Прямой маркетинг это: Термины email и интернет маркетинга

Содержание

Теоретические основы прямого маркетинга — Статьи — PRGP

По мере того как деятели рынка переходят к более прямым формам общения со своими клиентами, в маркетинге и рекламе происходит настоящая революция. В прошлом маркетинговое обращение представляла собой монолог — рекламодатели через средства рекламы разговаривали с неизвестным им потребителем. Сейчас, благодаря компьютеру, почте, видеокассетам и телефонам, общение происходит один на один.

С усовершенствованием компьютеров и развитием баз данных — файлов с информацией, которая включает имена, адреса, номера телефонов, демографические и психогеографические данные, — рекламодатель получает возможность один на один общаться с потребителями, которые вероятнее всего образуют рынок для определенного товара. Другими словами, традиционная реклама нацелена на группы людей, реклама на основе базы данных нацелена на конкретного человека.

Базы данных.

Списки потребителей с информацией, которая помогает определить и разбить на сегменты тех потребителей, которые с наибольшей вероятностью образуют рынок для конкретного товара.

По определению Ассоциации прямого маркетинга, прямой маркетинг является «интерактивной системой, которая использует одно или несколько средств рекламы, чтобы вызвать измеримую реакцию и/или заключение сделки в любом месте». Кроме того, в прямом маркетинге должна присутствовать база данных с информацией о потребителях. Это определение включает пять компонентов.

Во-первых, прямой маркетинг — это интерактивная системы, то есть потенциальный клиент и маркетолог вовлечены в процесс общения.


Во-вторых, при прямом маркетинге четко определен механизм отклика потребителя на предложение.

Третья характеристика прямого маркетинга — обмен между покупателем и продавцом, который не ограничен розничным магазином или торговым агентом. Заказ может быть сделан в любое время дня и ночи, возможна также доставка на дом.

Четвертый элемент, являющийся первостепенным стратегическим преимуществом прямого маркетинга, заключается в измеримости отклика. Прямой маркетинг позволяет маркетологу точно определить конечный доход и затраты на установление связи с потребителем. Некоторые утверждают, что данная характеристика прямого маркетинга является основной причиной его быстрого развития.

Последний элемент прямого маркетинга — это обязательное наличие базы данных о потребителях. Используя информацию из базы данных, те, кто занимается прямым маркетингом, адресуют свое обращение конкретному потребителю или деловому партнеру. Прямой маркетинг дает возможность обращаться к соответственной целевой аудитории.

Прямой маркетинг.

Вид маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж.

Рассмотрим несколько основных видов прямого маркетинга: прямую почтовую рассылку, телемаркетинг и электронные средства маркетинга. Разница между ними заключается в том, как обращение передается потребителю и — в идеальном случае — от него. В случае прямой почтовой рассылки обращение передается по почте, в случае телемаркетинга — по телефону, к электронным же средствам относится — телевидение, радио и интернет. Однако границы между ними не такие уж четки, потому что в одном проекте прямого маркетинга могут быть разные способы передачи информации.


Например, Вы получаете по почте каталог Land’s End. Это прямой маркетинг. Вы решаете заказать товары из каталога, заполнив бланк заказа и отправив его по почте. Это прямой маркетинг. Или, скажем, вы решаете сделать заказ по телефону. Это тоже прямой маркетинг.

Вот основные преимущества, которые предлагает прямой маркетинг потребителям: удобство, эффективность и время на раздумье. Легко увидеть эти преимущества, глядя на потребителя, приобретающего товар с помощью одной из систем видеопродажи, такой как QVC.

Виды прямого маркетинга

Прямой маркетинг принимает различные формы, хотя существуют три основные категории: одноступенчатый процесс, двухступенчатый процесс и отрицательный выбор.

Одноступенчатый процесс позволяет потребителю ответить на рекламное сообщение и получить товар по почте. Часто потребитель может получить брошюру, в которой рекламируются товары, связанные с заказом. Двухступенчатый процесс предъявляет дополнительные требования перед тем, как потребитель сделает заказ. Это может означать проведение медицинского осмотра перед выдачей страхового полиса или предъявления чека перед покупкой дорогого украшения. Различные компании, занимающиеся рассылкой товаров по каталогу, добавляют стоимость самого каталога к стоимости покупки. Наконец, при отрицательном выборе видеоклубы или литературные клубы регулярно предлагают потребителю некий товар, который он не заказывал, до тех пор пока потребитель не отправит им карточку с ответом. В качестве стимула для вступления в клуб к товару прилагается бесплатный подарок или сам товар предлагается со скидкой.

Sources: «Реклама: теория и практика», Ул. Уэллс

Прямой маркетинг

Понятие прямого маркетинга и его место в системе маркетинговых коммуникаций

Понятие прямого маркетинга или как его еще принято называть директ-маркетинга было впервые введено в научный оборот в США Л. Вундерманом в 1967 году. На сегодняшний день единого подхода к определению данного термина не существует. Чаще всего его принято отождествлять с искусством и наукой непосредственного воздействия на потребителя в целях продажи продукции и развития прямых отношений с клиентом.

Замечание 1

Прямой маркетинг предполагает индивидуальное общение товаропроизводителя (продавца) с потенциальными потребителями при личной встрече, по телефону или электронной почте. В сущности это особый вид маркетинговой коммуникации, исключающий информационных посредников, основанный на персонализированном отношении к покупателям, предполагающий наличие тесного взаимодействия и обратной связи.

Отличительной особенностью прямого маркетинга выступает его ориентация на отдельные персоналии, а не на целевые группы в целом.

Также прямой маркетинг может быть определён в качестве синтеза коммуникационных инструментов, которые посредством использования различных медиа-средств оказывают прямое воздействие на потребителя и выполняют функции, связанные с реализацией товаров.

Прямой маркетинг включает в себя множество видов коммуникаций, в общем виде отраженных на рисунке 1.

Рисунок 1. Виды коммуникаций в системе прямого маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждый из представленных на рисунке 1 видов прямого маркетинга имеет свои особенности, преимущества и недостатки. Все вместе они формируют систему прямого маркетинга.

Готовые работы на аналогичную тему

Цели и задачи прямого маркетинга

Как инструмент маркетинговой коммуникации прямой маркетинг преследует определённые цели и задачи. Его основной целью считается обеспечение планируемой ответной реакции покупателя, находящей свое отражение в покупке товара или услуги.

Базовые задачи прямого маркетинга сводятся к двум составляющим – налаживанию планируемых взаимоотношений и покупателями с одной стороны, и осуществлению самих продаж – с другой стороны. Если говорить о более высокой степени их детализации, его задачи могут быть сведены к:

  • привлечению внимания потребителя и его удержанию в сфере воздействия;
  • стимулированию потенциального потребителя к совершению первой покупки;
  • созданию предпосылок для совершения покупателями повторных покупок;
  • развитию долгосрочных личностных отношений с потребителями;
  • изучению потребительской реакции;
  • увеличению объемов сбыта в расчете на одного покупателя;
  • расширению ассортимента покупок и повышению частоты их совершения;
  • росту потребительской лояльности.

Вне зависимости от решаемых задач прямой маркетинг характеризуется рядом коммуникационных характеристик. Они сводятся в прямоте выстраиваемых с покупателем отношений, адресности и сфокусированной на клиенте, высокой стоимости одного контакта и изменяемости эффекта коммуникации. В конечном счете, прямой маркетинг призван способствовать реализации и сбыту продукции.

Достоинства и недостатки прямого маркетинга

Как средство рыночного продвижения прямой маркетинг имеет свои преимущества и недостатки, сильные и слабые стороны.

К основным преимуществам использования прямого маркетинга принято относить:

  • возможность приспособления к требованиям отдельных покупателей;
  • способность к концентрации на четко определённых рыночных сегментах;
  • значительное сокращение бесполезной аудитории;
  • завоевание новых и удержание уже существующих покупателей.

Из всего множества средств массовой информации именно прямой маркетинг наилучшим образом обеспечивает отбор целевой аудитории и дает возможность географической избирательности. Кроме того, использование прямого маркетинга способно вызывать ответную реакцию со стороны покупателей. Все это способствует тому, что прямой маркетинг постепенно занимает все большую долю в секторе бизнес-коммуникаций компаний по всему миру.

Определенные преимущества прямой маркетинг несет как для самих продавцов, так и для покупателей. Продавцы получают возможность устанавливать долгосрочные отношения с покупателями, тестировать различные варианты обращений к целевой аудитории и отслеживать эффективность продвижения, снабжать потенциальных покупателей все необходимой информацией и осуществлять развернутые предложения.

Сами потребители получают возможность приобретать продукцию не выходя из дома, что очень удобно – не нужно куда-либо ехать и чего-либо ждать. Они могут спокойно, не торопясь, изучать предлагаемую им информацию и выбирать товары, сравнивая различные предложения. Кроме того, прямой маркетинг позволяет экономить время сотрудников торговых организаций и самих покупателей.

В то же время, использование прямого маркетинга имеет определенные недостатки, иначе именуемые ограничениями. В первую очередь к ним принято относить:

  • высокие расходы, требуемые для его организации в расчете на одного потенциального потребителя;
  • неспособность к охвату большого, географически разбросанного рынка;
  • необходимость в значительном расширении штата сотрудников торговой фирмы, которые непосредственно осуществляют сбыт и занимаются продажами товаров и услуг;
  • способность вступления сообщений, реализуемых в рамках прямого маркетинга в противоречие с другими коммуникационными сообщениями в маркетинге;
  • возможность саботажа со стороны отдельных сотрудников и пр.

В целом использование прямого маркетинга для информирования покупателей считается неэффективным, поскольку торговый персонал фирмы может иметь дело лишь с ограниченным числом потенциальных потребителей. Также следует помнить, что любые ошибки, допущенные при использовании директ-маркетинга, грубость или неадекватность поведения работников торговой организации могут весьма быстро, существенно и радикально подорвать репутацию фирмы и вызвать недоверие к ней со стороны потенциальных потребителей. Все это неизбежно приводит к снижению потребительской лояльности и формирует негативный образ у адресата (потенциального покупателя).

Косвенный и директ-маркетинг: сходства и различия

Коротко говоря, главное различие между прямым и косвенным маркетингом — количество посредников на пути передачи сообщения от бренда клиенту. Прямое продвижение, оно же «директ-маркетинг», подразумевает отсутствие промежуточных элементов данной цепи. То есть, послание передается напрямую. Если же говорить о косвенном подходе, то здесь могут выстраиваться каналы из одного, двух, трех — даже более уровней (однако, такие каналы встречаются редко из-за сложностей с контролем процесса).

Разберем подробнее понятия прямого, косвенного маркетинга, а также рассмотрим их применение в контексте современных технологий.

Содержание

Директ-маркетинг
Косвенное продвижение

Директ-маркетинг

Впервые данный термин появился с легкой руки американского маркетолога Лестера Вандермана (Lester Wunderman), немногим менее полувека назад — в 1967 году. Лестер работал со многими крупнейшими брендами, например, American Express. Именно из своего богатого опыта он вывел подходы к продвижению, названные «прямым маркетингом».

Коротко говоря, прямой маркетинг строится на следующем: прямая, личная коммуникация, то есть — цепочка «бренд-потребитель» без посредников. Ключевой момент — данный вид продвижения воспринимает конечного пользователя не как представителя безликой, абстрактной «целевой аудитории», но как индивида. Этим определяется огромная важность базы контактов для работы директ-маркетолога. Действительно, при прямом продвижении товаров/услуг часто используется почтовая, SMS, email-рассылка. Иногда здесь же находит применение телемаркетинг.

База контактов, она же клиентская база, должна постоянно увеличиваться, обновляться, подвергаться структурированию — она должна содержать информацию о привычках ваших пользователей, их интересах, а также «болях», потребностях. Тут важно отметить: клиентом вполне может быть либо «живой» человек, либо организация — все зависит от среды бизнеса (B2B / B2C), но не отменяет базиса клиентоориентированности.

Базы контактных данных клиентов неразрывно связаны с понятием «система управления отношениями с клиентами», сокращенно CRM — то есть, прикладное ПО, призванное автоматизировать процесс коммуникации компании со своим клиентом (организация/физическое лицо).

Customer Relationship Management — это подход к взаимодействию, согласно которому именно на потребителе сводятся все смыслы существования бизнеса. Не доход, продажи, влияние в нише, но предельная клиентоориентированность. Это же можно назвать сутью «философии» директ-маркетинга.

Назад к содержанию

Косвенное продвижение

После всего, рассказанного нами о предыдущем подходе, может ошибочно показаться, будто второй рассматриваемый метод хуже первого. Если директ-продвижение клиентоориентировано, то косвенное, следуя логике, пренебрегает интересами пользователей. Но это неправда. Нельзя воспринимать два данных метода в оппозиции друг к другу — речь идет всего лишь о разных подходах

Положение вещей таково: большинство современных предпринимателей, представленных в интернете, имеет дело с большими рынками, высококонкурентными нишами, а также — в идеале — крупными объемами продаж. Хорошо бы знать своих клиентов лично, по имени, спрашиваться о здоровье их детей перед тем, как предложить новый оффер. Но это невозможно — мы же не лавочники в степенном европейском городке Средних веков.

Поэтому косвенный маркетинг — только лишь продвижение товара/услуги, коммуникация «бренд-потребитель», но через посредников. Многоуровневые каналы сбыта, размещение рекламы через средства массовой информации, системы контекстной рекламы, платные посты в социальных сетях, реклама на радио — если вы обращались к данным инструментам, то знаете, что есть косвенное продвижение.

Однако, во многом это лирика. Нас непосредственно касаются только интернет-каналы. Вот как косвенный маркетинг реализуется через современные технологии:

  • Характерна массовость, активное использование интернета;
  • Коммуникация с целевыми группами не сводится к личным контактам, обращениям к индивиду;
  • Косвенное продвижение — абсолютно публично, ваши конкуренты могут отследить активность, переняв удачные находки, а также сделать другие выводы о вашей стратегии;
  • Часто заметна прямая корреляция между объемом инвестиций и эффективностью маркетинговых усилий, что малохарактерно для прямого подхода, основанного на существующей базе контактов.

Конечно, наиболее очевидными каналами косвенного продвижения стоит назвать контекстную рекламу (Яндекс.Директ, Google Adwords), баннерные рекламные сети, а также — некоторые инструменты social media marketing. Но тут нужно отметить — SMM включает также инструменты директ-продвижения. Например, ведение корпоративного паблика (суть — та же база контактов), или прямая рассылка по личным сообщениям.

Словом, для успешной рекламной кампании стоит использовать методы как прямой, так и косвенной коммуникации с клиентами — благо, современные технологии вполне позволяют это.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: stampolina 

10-09-2015

Что такое прямой маркетинг? — Маркетинг

Прямым маркетингом (по-другому – директ-маркетинг) называют вид взаимодействия, основанный на прямом общении с аудиторией с целью получения дохода. Предполагает на индивидуальный подход к потребителю и обратную связь. Предусматривает постоянное обновление и увеличение базы клиентов с целью предложения товара, соответствующего требованиям заказчиков. При таких взаимоотношениях наличие посредников не допускается.

В западных странах такой вариант маркетингового взаимодействия включен в мероприятия BTL. Прямой маркетинг часто пользуется рассылкой сообщений потенциальным клиентам с помощью почты, смс и т. д. Ориентирован на конкретных покупателей, а не на их сообщества.

Для директ-маркетинга необходима четкая база клиентов, периодически поступающие сведения об организациях или физических лицах, представляющих целевую аудиторию, о качествах товара, необходимых потребителям, для анализа этих данных и предложения заказчикам ожидаемого товара.

Информационные базы прямого маркетинга имеют прочную связь с CRM – стратегией руководства взаимодействием с клиентами, которая помогает собрать воедино все данные о потребителях и определить последовательность действий при работе с ними, начиная от продажи и заканчивая консультацией после сделки. Различают несколько вариантов директ-маркетинга:

  • почтовый;
  • телемаркетинг;
  • использование каталогов;
  • электронный.

Понятие «прямой маркетинг» было создано и первый раз озвучено в 1967 г. Вундерманом Лестером. Заказ продукции по почте появился намного раньше, когда в 19 веке изобрели печатающую машинку. В то время предприятия начали расширять территорию своей деятельности, для чего составляли списки возможных заказчиков, которым рассылались листовки, буклеты с рекламой и каталоги. Продет время, и адресная мэйл-рассылка станет самым популярным рекламным инструментом.

Разновидности прямого маркетинга

Прямой почтовый маркетинг (другое название — директ-мэйл) производится с помощью отправлений (рекламных материалов, образцов, писем), рассылаемых по почте представителям основной аудитории. Первые несколько строк распечатанного письма должны являться предложением и рассказом о явной выгоде для клиента, а последующий текст – содержать все важные подробности.

Работа с каталогами – это вид прямого маркетинга посредством рассылки и демонстрации в торговых центрах каталогов определенным потенциальным заказчикам.

Телемаркетингом называют прямые продажи изделий покупателям с помощью телефонной связи. Сотрудники компаний пользуются номерами телефонов, бесплатными для клиентов, чтобы получать по ним заказы, поступающие после рекламы по телевидению, в печатных СМИ и почтой. Привлекает до 5% заказчиков, особенно это касается товаров повседневного потребления. Если речь идет о технической продукции, то, возможно и 15%.

Маркетинг с применением телевидения направлен на быстрый ответ аудитории на рекламу, когда первые ответившие имеют скидку на приобретение товаров, или при использовании специализированных телеканалов, где продукция предлагается по экономичной стоимости.

Продажи в электронном виде – прямой маркетинг с внедрением двухканальной системы, где телефон или кабельная линия связывает потребителя с интернет-каталогом компании. Клиент и продавец общаются, благодаря удобному пульту управления, подключая его к телевизору или ПК. Данным способом заказчик узнает стоимость изделия, дату и особенности его получения (например, тип доставки).

Интегрированный директ-маркетинг

Технология увеличения продаж, предполагающая проведение фирмой прямого маркетинга с использованием разных методик, имеющих несколько стадий, для более позитивной потребительской реакции на рост дохода и предложения; к примеру, поэтапное применение рекламных инструментов, директ-маркетинга по почте, непосредственных визитов продавцов к клиентам и использования телефонии.

Метод прямых продаж

Такой маркетинг проводится разъездными торговыми представителями во время визитов к покупателям на дом или по месту работы, или заранее подготовленных встреч с возможными клиентами.

Задачей коммивояжера является предложение продукции потребителям, как напрямую, так и с использованием принесенных им каталогов и пробников. Определяющее средство его деятельности – прямой контакт с целевой аудиторией. Торговые агенты, как правило, работают на предприятии по ограниченному сроком или бессрочному трудовому договору. Они оформляют заказы на товары и создают круг покупателей, но не всегда имеют возможность осуществлять саму сделку. За свои услуги разъездные продавцы имеют стабильную зарплату или долю от суммы реализованной продукции, а иногда оба эти варианта оплаты сочетаются.

Основной плюс прямых продаж — это доверие клиентов, минус — повышенная стоимость из-за дополнительных услуг. Большинство людей проживает в собственных квартирах и являются трудоустроенными, из-за чего такой метод реализации товара может осложняться и замещаться иными способами маркетинга. Лучшие результаты он приносит, когда покупатели живут в «коммуналках» и находятся дома в первой половине дня.

Использование торговых автоматов

С помощью такой техники продаются продукты быстрого питания, табачные изделия, бытовая химия, осуществляется обмен валют. Если сравнивать с розничной торговлей, автоматы работают круглосуточно, не занимают больших площадей, и продукция в них почти не повреждается. Однако, затраты на труд и установку технического устройства повышают стоимость товаров, нередко на 15-20%. Таким способом реализуется менее 1% продукции повседневного спроса.

Еще одним современным способом торговли стал сетевой маркетинг. Суть его состоит в личных контактах агентов-сбытчиков товара с потенциальными потребителями. Реализовав продукт, продавцы предлагают заказчику самому произвести продажу и получить процент от ее стоимости.

Прямой маркетинг в эпоху цифровых технологий

Прямой маркетинг — это способ рекламы напрямую клиентам через множество различных каналов; Традиционно именуемый прямой почтовой рассылкой, прямой маркетинг часто ассоциируется с дорогими и устаревшими методами продвижения, такими как размещение персонализированных писем через двери потребителей или распространение листовок.

Однако по мере развития технологий и открытия множества каналов связи, директ-маркетинг также должен был развиваться …

В то время как традиционный прямой маркетинг был бы особенно эффективным даже совсем недавно, 5 лет назад, по мере того, как мы все ближе приближаемся к почти безбумажному обществу, изолированный прямой маркетинг стал слишком легким для игнорирования средним потребителем.

Однако при использовании в сочетании с более широкой маркетинговой кампанией и с небольшим творческим переосмыслением прямой маркетинг по-прежнему может быть мощным средством привлечения интереса потребителей — предоставления им персонализированной и краткой информации, необходимой для принятия осознанного решения.

При этом возникает важный вопрос: как собрать и обработать большое количество данных для работы непосредственно с клиентами. И сделать это довольно просто с помощью https://a-parser.com/. Парсер предоставляет специалистам практически безраничные возможности. Так можно одновременно собирать данные из множества источников. Использовать при парсинге макросы и уникализирвоать запросы. Парсинг может выполняться в определенное время, вы сами сможете планировать задачи. 

Именно так мы использовали прямой маркетинг для увеличения продаж и увеличения количества запросов одного из наших местных клиентов; семейный бизнес в самом сердце северного Хэмпшира.

Электронные письма собтанные парсером, рекламу в Facebook и Google Рекламу можно слишком легко игнорировать, когда средний потребитель сегодня получает более 5000 рекламных объявлений в день.

Однако, особенно когда он представлен в форме личного письма или информативной брошюры, в которой используются личные и определенные сообщения, адаптированные к потребностям целевой аудитории или их конкретного местоположения, прямой маркетинг может помочь вашему бизнесу выделиться как полезный местный бренд. ваша аудитория нуждается.

Пример:

Вы открываете новый тренажерный зал в Оксфорде, в котором есть ясли для маленьких детей младше школьного возраста. Почему? Вы должны обратиться к занятым родителям, которые хотят привести себя в форму и улучшить свое физическое и эмоциональное благополучие, но считают, что недостаток ухода за детьми является препятствием для этого.

Как прямой маркетинг может помочь вам привлечь внимание этой нишевой аудитории?

Создав буклет с изображениями в высоком разрешении родителей, которые проводят время со своими маленькими детьми, в сочетании с пропозициональными сообщениями, которые сталкиваются с трудностями, с которыми сталкивается большинство родителей, пытаясь привести себя в форму и улучшить свое физическое и эмоциональное благополучие — невозможность найти уход за ребенком и, следовательно, отсутствие возможности посещать тренажерный зал — в то время как вы представляете решение, то есть ваш удобный для детей тренажерный зал с безопасными помещениями для чеченцев в их районе.

Прямой маркетинг — еще один способ привлечь их на ваш сайт.

Прямой маркетинг в эпоху цифровых технологий всегда должен привлекать аудиторию на ваш сайт; представляя им специальное предложение (например, код скидки) или место, где они могут найти дополнительную информацию и совершить покупку или сделать запрос.

Прямой маркетинг в цифровую эпоху должен работать вместе с цифровым миром, а не против него, чтобы улучшить ваши результаты и привлечь аудиторию в онлайн, где это возможно.

Совет от профессионала:

Всегда создавайте конкретную скрытую целевую страницу на своем веб-сайте, чтобы сопровождать любую деятельность прямого маркетинга; целевая страница, к которой можно получить доступ только через очень определенный URL. Таким образом, вы можете отслеживать, насколько успешной была ваша кампания прямого маркетинга, анализируя, сколько обращений вы получили на этой странице.

А если вы хотите сделать еще один шаг, настройте также ретаргетинговую рекламу, чтобы она появлялась всякий раз, когда посетители уходят с целевой страницы, не совершая покупки или не делая запроса, возвращая их на ваш сайт.

Прямой маркетинг — это нечто другое

Сегодня цифровой маркетинг является нормой, и потребитель привык видеть тысячи рекламных объявлений в Интернете каждый день.

Однако то, к чему сегодня не привыкли, так это получать буклет или индивидуальное письмо через дверь. Вот почему 36% людей до 30 лет с нетерпением ждут возможности проверять почту каждый день!

Да, традиционный прямой маркетинг в эпоху цифровых технологий дает нечто иное; способ необычным образом связаться со своей аудиторией и помочь вам выделиться.

Прямой маркетинг — это … Что такое прямой маркетинг: его типы

Добавлено в закладки: 0

Что такое прямой маркетинг? Описание и определение понятия.

Прямой маркетинг – это тип маркетингового общения, в основании которого  есть личная непосредственная коммуникация с получателем сообщения для постройки взаимоотношений и, потом, получения прибыли. Прямой маркетинг основывается на отношении к потребителю, как к индивиду,  и предусматривает наличие обратной связи. Недопустимо при прямом маркетинге применение для коммуникаций информационных  посредников. Этот тип маркетинга предусматривает наличие постоянно обновляемой и пополняемой клиентской базы, для того, чтобы предложить продукцию, соответствующую клиентским запросам.

Дирéкт-ма́ркетинг, прямо́й ма́ркетинг, — это тип маркетинговой коммуникации, в основании которого — личная прямая коммуникация с получателем сообщения (клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) или потребителем (Business-to-consumer (B2C)) для получения прибыли ипостроения взаимоотношений. Прямой маркетинг основывается на отношении к клиенту как к индивиду, предусматривает обратную связь и не применяется для коммуникаций информационных посредников.

Прямой маркетинг в западном маркетинге относится к мероприятиям BTL. Директ-маркетинг часто применяет адресную прямую рассылку сообщений представителям целевой аудитории (целевым потребителям) при помощи средств почтовой связи, SMS, e-mail и так далее. Прямой маркетинг ориентируется на отдельных индивидов, а не на целевые группы.

Мероприятия прямого маркетинга потребуют создания структурированной клиентской базы, постоянно обновляемой и пополняемой информации о юридических или физических лицах и об их потребностях и потребительских предпочтениях, для последующей обработки этой информации и предложения продукции, соответствующей запросам клиентов.

В прямом маркетинге базы данных связаны тесно с CRM — концепцией управления взаимоотношениями с ли потребителями, которые позволяют консолидировать все данные о клиенте и упорядочить все этапы взаимоотношений с клиентами от продаж и маркетинга до послепродажного обслуживания. Есть такие формы прямого маркетинга:

  • прямой маркетинг по почте;
  • личные (персональные) продажи;
  • телемаркетинг;
  • маркетинг по каталогам;
  • электронная торговля.

История

Термин директ-марг сформировали в Америке и впервые был озвучен Вундерманом Лестером в 1967 г. во время работы с Columbia Records и American Express. Но практика заказа по почте товаров имела место намного ранее — с изобретением в конце XIX века печатной машинки. Тогда определенные компании стали расширять географическую область услуг и собрали первые базы данных или адресные списки потенциальных клиентов фирмы, по которым производилась рассылка листовок, рекламных буклетов, каталогов и так далее. Директ маркетинг и его основной инструмент — адресная прямая рассылка (директ мейл) — таким образом станут наиболее востребованными видами рекламы.

Рассмотрим, более детально, что значит прямой маркетинг.

Прямой маркетинг — это наука и искусство непосредственного воздействия на потребителя для реализации услуг или товара и развития непосредственных отношений с клиентом.

Прямой маркетинг непосредственно адресуется через рекламу потребителям для получения прямого ответа от них на обращение рекламы.

Прямой маркетинг в литературе зачастую рассматривают не как форму розничной торговли, а как инструмент маркетинговых коммуникаций.

Типы прямого маркетинга

Есть такие формы прямого маркетинга:

  • маркетинг по каталогам;
  • прямой маркетинг по почте;
  • электронная торговля;
  • телевизионный маркетинг;
  • телемаркетинг.

Прямой маркетинг по почте, “директ мейл” — прямой маркетинг, который осуществляется при помощи рассылки почтовых отправлений (рекламы, писем, проспектов, образцов и др.) потенциальным клиентам.

Текст распечатанного письма обязан быть составлен так, чтобы из первых 2-3 фраз проистекало содержание предложения и видна была выгода, которую читающий может иметь. Когда и теперь письмо не отправляется в корзину, то из последующего текста должна быть легко получена вся нужная разъясняющая информация.

Маркетинг по каталогам — это прямой маркетинг при помощи каталогов, которые рассылаются выбранным клиентам или предоставляются им в магазинах.

Телемаркетинг — это применение телефона для непосредственной продажи потребителям товара. Представители фирм применяют телефонные номера, бесплатные для клиентов, для получения заказов от них на основании радио и телевизионной рекламы, торговли по каталогам, прямой почты. Телемаркетинг может привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, когда идет речь о товарах широкого применения. При продукции технического производственного назначения данный показатель может увеличиться до 15%.

Телевизионный маркетинг — это прямой маркетинг через телевидение при помощи показа рекламы прямого ответа (у первых ответивших потребителей есть льготные условия покупки) или применения телевизионных специальных коммерческих каналов для продажи по выгодным ценам на дому.

Электронная торговля — это прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает телефонной или кабельной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель проводит связь с продавцом, применяя специальный пульт управления, который подключается к телевизору, или персональный компьютер. Потребитель таким путем уточняет предмет покупки, его цену, сроки и условия получения выбранного товара (доставка товара на дом, визит в магазин и так далее).

Прямой интегрированный маркетинг

Эффективный подход к увеличению продаж является прямой интегрированный маркетинг, под которым подразумевается проведение компанией прямого маркетинга при помощи применения разных маркетинговых средств, используемых в несколько этапов, для улучшения позитивной реакции потребителей на увеличение прибыли и предложения, к примеру, последовательное использование рекламы, прямого маркетинга по почте, личных визитов сбытовиков и телемаркетинга.

Прямая продажа

Прямая продажа производится торговыми разъездными агентами (коммивояжерами) непосредственно на дому, на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей или в конторах клиентов (к примеру, родственников, соседей).

Коммивояжер способен предлагать товары покупателям, как непосредственно, так и по образцам, каталогам, имеющимся у него и так далее. Основная форма его работы — личные контакты с потенциальными потребителями, клиентами на территории (она обычно не совпадает с месторасположения предприятия). Коммивояжеры действуют на основе бессрочных или срочных трудовых соглашений с предприятием, которое они являют. Коммивояжеры помещают заказы на продукцию и образуют круг покупателей, при этом они обычно не уполномочиваются оформлять сделки. Коммивояжеры за свою деятельность получают или вознаграждение, или твердую заработную плату, которое исчисляется, как процент от суммы помещенных заказов (проданных товаров). Возможно сочетание обоих форм оплаты.

Достоинство прямой продажи — доверие покупателей, недостатком — более высокая цена ввиду затрат на добавочные услуги. По мере того, как все большее количество людей будет жить в отдельных домах и работают все члены семьи, прямая продажа будет испытывать большие трудности (идеальный вариант для ее использования, когда большая часть живет в коммунальных квартирах и не работает днем), вытесняясь способами прямого маркетинга.

Торговые автоматы

При помощи торговых автоматов продают большое число товаров: напитки, сигареты, газеты, сладости, косметика, продукты питания, проводятся операции с деньгами и так далее. В сравнении с магазинной розничной торговлей торговые автоматы работают в сутки 24 часа, не требуют продавцов, меньше товары повреждают и требуют небольшие торговые площади. Но дорогие труд и оборудование значительно увеличивают цену товаров, которые продаются при помощи автоматов, порой на 15-20 процентов больше, нежели в розничных магазинах. Потребители могут стараться применять сломанные автоматы, автоматы, в которых “проглатывают” монеты или кончились товары. Это один из самых обезличенных типов торговли. При помощи торговых автоматов продается меньше 1% товаров розничной торговли.

В последние годы применение нашла форма ведения розничной торговли — сетевой маркетинг. В данной ситуации сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, применяя личными связями в первую очередь, контакты с потенциальными покупателями. Продав им некоторый товар, покупателя просят на основании оплаты (процент от объема продаж) отыскать новых покупателей, тех просят в свою очередь на тех же условиях отыскать очередных покупателей и так далее. Таким образом создают сеть покупателей-продавцов (к примеру, существенная доля продаж посуды фирмы “Цептор”).

Основными решениями розничных и оптовых торговцев в сфере маркетинга является выбор комплекса услуг, товарного ассортимента, целевых рынков,  выбор месторасположения торгового предприятия и эффективных методов стимулирования продаж и , определение цены.

Тенденции в последние годы заключены во все большем сближении розничной и оптовой торговли. Большинство розничных торговцев начинают исполнять функции оптовой торговли, осуществляя, к примеру, отгрузку со своих складов оптовых партий товара. Оптовики соответственно начинают заниматься розничной торговлей.

Мы коротко рассмотрели  прямой маркетинг и его типы. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг, или директ-маркетинг (англ. direct marketing), или маркетинг прямых заказов, — интерактивный маркетинг прямого персонального действия, разновидность BTL. Это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают маркетинговые коммуникации персонально и напрямую (без посредников) с каждым потребителем своих товаров и услуг, устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения.

Прямой маркетинг имеет обычно двухсторонний характер: применяя его инструменты, фирма не только обращается непосредственно к клиентам, но и может установить эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от своих потребителей. При этом почта, интернет и другие системы и средства передачи информации, осуществляющие услуги немаркетингового характера, не считаются участниками прямого маркетинга, и их использование в коммуникации не мешает называть маркетинг прямым.

Длительное время прямой маркетинг рассматривался буквально — как маркетинг без посредников. Сейчас критерий отсутствия маркетинговых посредников перестал быть универсальным в связи с появлением и распространением специализированных агентств прямого маркетинга. Основными направлениями деятельности таких агентств становятся:

  • предоставление, формирование и сопровождение баз данных;
  • рекламные рассылки;
  • поддержка редакционной подписки;
  • поддержка рекламных кампаний и др.

Но и в случае использования их услуг сами агентства не должны привлекать к себе внимание адресата, сохраняя впечатление прямого контакта клиента с производителем.

Родственными понятиями, которые часто используются как аналоги прямого маркетинга, являются понятия «диалоговый маркетинг», «персональный маркетинг», «маркетинг взаимосвязей», «маркетинг на основе базы данных» и т.д. Проведение мероприятий прямого маркетинга требует создания клиентской базы — структурированной, постоянно пополняемой и обновляемой информации о физических или юридических лицах и об их потребительских предпочтениях и потребностях, с целью последующей обработки данной информации и предложения клиентам продукции, соответствующей их запросам. Базы данных в прямом маркетинге тесно связаны с CRM — концепцией управления взаимоотношениями с потребителями или клиентами, позволяющей консолидировать всю информацию о клиенте, а также упорядочить все стадии взаимоотношений с клиентами от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания.

Создание индивидуализированных (в т.ч. личных) взаимосвязей между производителями и потребителями, действительными и возможными покупателями товаров — одна из главных задач прямого маркетинга.

При прямом маркетинге фирма заинтересована и демонстрирует заинтересованность не в клиенте вообще, а только в том, кто нужен ей и кому нужна эта фирма. Лучший клиент — это не просто кто-то, а тот, кого фирма знает и кто знает фирму. Предполагается, что фирма знает, чем он отличается от других ее клиентов, а он знает, чем фирма отличается от своих конкурентов. В связи с этим доводы прямого маркетинга будут направлены к конкретному лицу с учетом его специфических нужд и потребностей. Эти знания закладываются в базу данных, после чего становится возможным собирать информацию в режиме мониторинга и изучать клиентов более детально.

В отличие от массовых коммуникаций прямой маркетинг — это наиболее контролируемый инструмент. Одна из главных задач прямого маркетинга — установление прямой коммуникации только с представителями конкретной целевой аудитории. Для прямого маркетинга важно оперативное установление эффективной обратной связи, которое позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на осуществляемые предложения.

Стремясь заинтересовать, мотивировать возможных клиентов индивидуальными предложениями, прямой маркетинг ориентирован на развитие отношений на долгосрочной основе и на повышение лояльности клиентов. Вместе с тем основной целью прямого маркетинга является не только стремление войти с потребителем в диалог, но и мониторинг рынка, изучение потребительских особенностей и способностей и выявление потенциальных клиентов.

Прямой маркетинг предполагает принятие и реализацию решений по перечисленным ниже вопросам:

  • Характер и содержание предложения, оферты. Сюда входит характеристика основного объекта предложения и предлагаемый ассортимент, цена, условия поставки и обработки грузов. Дополнительно могут быть предложены обязательства фирмы в отношении будущего (включая гарантии), бесплатные подарки, скидки, другие привилегии. Также могут быть отражены временные ограничения действия оферты. Наиболее легко реализуемой в русле прямого маркетинга товарной категорией выступает информация в виде новостей, книг и статей, изображений, баз данных, компьютерных программ, товарных предложений, коммерческих каталогов и др.
  • Выбор средств доставки информации. Среди инструментов прямого маркетинга — прямые почтовые рассылки, курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылки, e-mail-рассылки, SMS-маркетинг, деятельность разнообразных агентов по продажам на улицах, в офисах компаний, на выставках и ярмарках, распространение каталогов, образцов и опросы мнений о товарах, презентации и иные коммуникации в помещениях магазинов при непосредственном контакте с покупателем.
  • Выбор времени и порядка действий. Эксперты считают, что от правильности этого выбора зависит 70% успеха прямого маркетинга. Начало кампаний прямого маркетинга желательно предварительно анонсировать в СМИ.
  • Обслуживание клиентов. Это бесплатные конверты для ответа, номера для бесплатных телефонных звонков, бесплатные испытания товара в определенные промежутки времени, содержательные и адаптируемые «под клиента» интернет-сайты и др., но главное — скорость и точность выполнения заказов, тщательная работа с жалобами клиентов, гарантийный сервис.

Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличение прибыли, например, последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.

Среди преимуществ прямого маркетинга над другими формами маркетинговых коммуникаций отмечаются следующие:

  • устранение многочисленных посредников за счет установления прямых коммуникаций, благодаря чему информация становится более точной, оперативной и возникает возможность снижать цены;
  • прямой маркетинг более целенаправлен, адресен, личностен, использует персонифицированный подход. Понятно, что адресная информация, направленная интересующимся людям, будет прочитана ими с повышенным интересом;
  • средства, инструменты, действия прямого маркетинга более гибки, интерактивны;
  • все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются контролю;
  • по отзывам потребителей, прямой маркетинг как способ покупок приятен, удобен и спокоен, экономит их время и предоставляет больший выбор товаров;
  • производителям и магазинам прямой маркетинг позволяет минимизировать складские расходы и необходимые оборотные средства, адресно распространять и оперативно обновлять информацию о товарах, четче планировать ассортимент;
  • предложения и стратегии маркетологов фирмы благодаря прямому маркетингу становятся менее заметными для конкурентов и внешнего мониторинга, проведения независимых исследований;
  • результаты прямого маркетинга сравнительно легко измеримы;
  • появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных.

К недостаткам прямого маркетинга относят следующие:

  • любая ошибка в использовании инструментов прямого маркетинга, неадекватность поведения работника способна весьма оперативно и радикально вызвать недоверие к фирме, сформировать негативный образ у адресата, потребителя, снизить его лояльность;
  • прямой маркетинг неэффективен при использовании в качестве краткосрочной стратегии;
  • сообщения в рамках прямого маркетинга могут вступать в противоречие с другими маркетинговыми коммуникационными сообщениями;
  • возможен саботаж со стороны отдельных работников, необходим более распределенный и регулярный контроль действий персонала.

Прямой маркетинг | Принципы маркетинга [устарело]

Прямой маркетинг: прямой путь к клиенту

Прямой маркетинг обходится без посредников и напрямую взаимодействует с индивидуальным потребителем. Продажа товаров по почте персонализирована для конкретного потребителя на основе того, что компания знает о потребностях, интересах, поведении и предпочтениях этого человека. Традиционная деятельность по прямому маркетингу включает почту, каталоги и телемаркетинг.Тысячи «нежелательной почты» от компаний, выпускающих кредитные карты, банкиров и благотворительных организаций, которые ежегодно наводняют почтовые ящики, являются артефактами прямого маркетинга. Телемаркетинг связывается с потенциальными клиентами по телефону, чтобы представить предложения и собрать информацию. Сегодня прямой маркетинг во многом пересекается с цифровым маркетингом, поскольку маркетологи полагаются на электронную почту и, во все большей степени, мобильную связь, чтобы связаться с потребителями и взаимодействовать с ними.

Цель и использование прямого маркетинга

Цель прямого маркетинга — обратиться к отдельным потребителям и обратиться к ним напрямую, а также использовать информацию о них, чтобы предлагать продукты, услуги и предложения, которые наиболее актуальны для них и их потребностей.Прямой маркетинг может быть разработан для поддержки любого этапа модели AIDA, от повышения осведомленности до стимулирования интереса, желания и действий. Прямой маркетинг, особенно электронная почта, также играет важную роль во взаимодействии после покупки. Электронная почта обычно используется для подтверждения заказов, отправки квитанций или гарантий, получения отзывов в ходе опросов, просьбы клиентов опубликовать рекомендации в социальных сетях и предложения новых предложений.

Директ-маркетинг — оптимальный метод маркетинговых коммуникаций в следующих ситуациях:

  • Основным каналом сбыта компании является продажа товаров или услуг напрямую клиентам
  • Основной метод распространения компании — по почте или другим службам доставки для отправки напрямую покупателю
  • Компания в значительной степени полагается на рекламные акции или скидки, и важно распространять информацию об этих предложениях среди потребителей
  • Реклама не может в достаточной степени передать многие преимущества продукта или услуги компании, поэтому для эффективного выражения ценностного предложения требуется более длинный маркетинговый материал.
  • Компания обнаруживает, что стандартная реклама не достигает своих целевых сегментов, поэтому необходимы более целенаправленные маркетинговые коммуникации, чтобы охватить нужных людей; например, прямая почтовая рассылка для охвата более состоятельных людей по их почтовому индексу
  • .
  • Компания продает дорогие товары, требующие дополнительной информации и взаимодействия для совершения продажи
  • Компания имеет известную «вселенную» потенциальных клиентов и доступ к контактной информации и другим данным об этих клиентах
  • Компания сильно зависит от удержания клиентов, повторных заказов и / или повторных покупок, поэтому имеет смысл поддерживать «разрешенное» маркетинговое взаимодействие с известными клиентами

Данные: ключ к эффективному прямому маркетингу

Эффективность прямого маркетинга зависит от маркетологов, использующих базы данных для сбора информации о целевых клиентах и ​​использования этой информации для предоставления потребителям все более персонализированных предложений и информации.Базы данных фиксируют место жительства, географию, семейное положение и кредитную историю человека. Когда человек переезжает или совершает значительную покупку, например, автомобиль или дом, эти детали становятся частью критериев, которые используют маркетологи, чтобы определить, кто станет хорошей целью для их продуктов или услуг. В электронных СМИ поток информации о потребителях открывает шлюзы: маркетинговые базы данных фиксируют, когда потребитель открывает сообщение электронной почты и нажимает на ссылку. Они отслеживают, какие ссылки вызвали интерес у потребителей, что они просматривают и посещают, так что следующее электронное письмо будет информировано о том, что человек нашел интересным в прошлый раз.Эти базы данных также собирают информацию о кредитных картах, поэтому маркетологи могут связать историю покупок человека с моделями покупок для дальнейшей адаптации коммуникаций и предложений.

Мобильный маркетинг добавляет еще одно измерение персонализации в прямую коммуникацию с потребителем. Это позволяет маркетологам включать информацию о местоположении и даже информацию о конкретных видах деятельности в маркетинговые коммуникации и предложения. Когда маркетологи знают, что вы играете в видеоигру в торговом центре, благодаря вашему полезному смартфону они могут отправлять вам предложения и сообщения, касающиеся времени, местоположения и деятельности.

Прямой маркетинг в действии

Как это работает на практике? Если вы когда-либо погашали автокредит, вы, возможно, заметили поток предложений по почте от автосалонов примерно через пять лет. Они знают из вашей кредитной истории, что вы почти закончили расплачиваться за свой автомобиль и у вас есть автомобиль в течение нескольких лет, так что вы можете быть заинтересованы в обмене на более новую модель. В зависимости от вашего географического положения и любой информации о регистрации избирателей во время избирательного сезона вы можете стать мишенью для участия в политических опросах по телефону и получения «роботов» от кандидатов и партий, стремящихся к вашему голосованию.

Переходя в цифровой мир, практически каждый раз, когда вы делитесь адресом электронной почты с организацией, он становится частью базы данных, которая будет использоваться для будущего маркетинга. Хотя большинство организаций, занимающихся почтовым маркетингом, предоставляют возможность отказаться от него, как только вы станете клиентом, компаниям легко оправдать продолжение связи с вами по электронной почте или текстовым сообщениям в рамках установленных вами отношений с клиентом. По мере того как вы продолжаете взаимодействовать с компанией, ваше поведение и любая другая информация, которой вы делитесь, становится частью записи базы данных, которую компания использует для сегментации и нацеливания на вас с предложениями, которые, по ее мнению, вас заинтересуют.

Точно так же маркетологи используют SMS (текст) в маркетинговых целях, а деятельность прямого маркетинга осуществляется в мобильных приложениях, играх и на веб-сайтах. Все эти инструменты используют мобильную среду с большим количеством данных для сбора информации о потребителях и превращения ее в продуктивные маркетинговые возможности. QR-коды, еще один инструмент мобильного маркетинга, направленный непосредственно на потребителя, позволяет потребителям сканировать изображение с помощью мобильного телефона, который направляет их на веб-сайт, где они получают специальную информацию или предложения.

Прекрасной иллюстрацией того, как компании используют информацию о потребителях в целях прямого маркетинга, является статья New York Times , в которой брался интервью у Эндрю Поула, который занимается маркетинговой аналитикой для розничного продавца Target.В статье рассказывается, как Target использует поведенческие данные и историю покупок, чтобы предугадывать потребности клиентов и делать им предложения на основе этой информации:

Target ведет регистрацию новорожденных, и Поул начал с нее, наблюдая, как меняются покупательские привычки по мере приближения срока беременности женщины, о чем женщины из регистратуры охотно сообщают. Он запускал тест за тестом, анализируя данные, и вскоре появились некоторые полезные шаблоны. Лосьоны, например. Многие люди покупают лосьон, но один из коллег Поула заметил, что женщины, внесенные в реестр новорожденных, покупали больше лосьона без запаха в начале второго триместра.Другой аналитик отметил, что где-то в первые двадцать недель беременные женщины получали такие добавки, как кальций, магний и цинк. Многие покупатели покупают мыло и ватные шарики, но когда кто-то внезапно начинает покупать много мыла без запаха и очень большие пакеты с ватными шариками, в дополнение к дезинфицирующим средствам для рук и мочалкам, это сигнализирует о приближении даты доставки.

По мере того, как компьютеры Пола просматривали данные, он смог идентифицировать около двадцати пяти продуктов, которые при совместном анализе позволили ему присвоить каждому покупателю оценку «прогноз беременности».Что еще более важно, он мог также оценить срок ее родов с точностью до небольшого окна, чтобы Target могла отправлять купоны, приуроченные к очень конкретным этапам ее беременности.

Один из сотрудников Target, с которым я разговаривал, представил гипотетический пример. Возьмем вымышленную покупательницу Target по имени Дженни Уорд, которой двадцать три года, которая живет в Атланте и в марте купила лосьон с маслом какао, сумочку, достаточно большую, чтобы ее можно было использовать как сумку для подгузников, добавки с цинком и магнием и ярко-синий коврик. Скажем, с 87-процентной вероятностью она беременна, а ее роды назначены на конец августа.Более того, благодаря данным, прикрепленным к ее гостевому номеру, Target знает, как вызвать у Дженни привычки. Они знают, что если она получит купон по электронной почте, это, скорее всего, подтолкнет ее к покупке в Интернете. Они знают, что если она получает объявление по почте в пятницу, она часто использует его во время похода в магазин на выходных.

В статье рассказывается хорошо задокументированная история о возмущенном отце, который зашел в местный Target, чтобы пожаловаться на письмо, полученное его дочерью-подростком от Target, с купонами на одежду для младенцев и детскую мебель.Он обвинил Target в том, что она подстрекает дочь забеременеть. Сотрудник службы поддержки, с которым он разговаривал, извинился, но ничего не знал о почтовой программе. Когда через несколько дней этот сотрудник позвонил отцу, чтобы снова извиниться, выяснилось, что девочка на самом деле беременна, и маркетинговые аналитики Target выяснили это раньше, чем ее отец.

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

Весь этот прямой маркетинг, основанный на данных, может показаться немного жутким или даже гнусным, и, конечно, это может быть, когда маркетологи проявляют нечувствительность или неэтичность в использовании данных о потребителях.Тем не менее, прямой маркетинг также предлагает значительную ценность для потребителей, поскольку их опыт работы на рынке зависит от того, что больше всего соответствует их потребностям и интересам. Если вы собираетесь завести ребенка (и вы не против, чтобы люди знали об этом), не лучше ли, чтобы Target присылала вам специальные предложения на товары для детей, чем на мужскую обувь или товары для дома?

Как указано выше в выдержке из New York Times , прямой маркетинг может быть мощным инструментом для прогнозирования потребностей и поведения клиентов.Со временем, по мере того как компании используют данные о потребителях для понимания своей целевой аудитории и динамики рынка, они могут разрабатывать более эффективные кампании и предложения. Организации могут создавать предложения, более персонализированные в соответствии с потребностями и предпочтениями потребителей, и могут более эффективно обращаться к этим потребителям посредством прямого контакта. Поскольку он требует большого объема данных, относительно легко измерить эффективность прямого маркетинга, связав его с результатами: запрашивал ли клиент дополнительную информацию или использовал отправленные купоны? Открыл ли он электронное письмо с предложением скидки? Сколько товаров было куплено и когда? И так далее.Хотя стоимость базы данных и информационной инфраструктуры не является незначительной, мобильный маркетинг и маркетинг по электронной почте, как правило, обходятся недорого после создания базовой инфраструктуры. Как правило, тактика прямого маркетинга может быть разработана с учетом маркетинговых бюджетов.

Неудивительно, что среди основных недостатков прямого маркетинга — проблемы с конфиденциальностью и информационной безопасностью. Массовая утечка данных Target в 2013 году серьезно подорвала доверие клиентов, выручку компании и прибыльность в то время.Прямой маркетинг также имеет место на переполненном, перенасыщенном рынке, на котором люди слишком охотно выбрасывают нежелательную и незапрашиваемую электронную почту в мусорные баки, даже не взглянув на нее. Электронные фильтры спама отсеивают многие сообщения электронной почты, поэтому люди могут даже не увидеть сообщения электронной почты от многих организаций, которые их отправляют. Сильная зависимость от данных также порождает проблему поддержания актуальности и полноты баз данных и контактной информации, что является постоянной проблемой для многих организаций. Наконец, прямой маркетинг подразумевает бизнес-модель прямого взаимодействия с клиентами, которая неизбежно требует от компаний обеспечения приемлемого уровня обслуживания клиентов и взаимодействия, чтобы привлечь новых клиентов и сохранить свой бизнес.

Прямой маркетинг в процессе IMC

Прямой маркетинг и, в частности, электронный маркетинг играет решающую роль во многих кампаниях IMC, потому что это основное средство общения с любой названной и известной целевой аудиторией. Это обычное средство распространения информации о рекламных акциях и связях с общественностью. Элементы прямого маркетинга могут повторно использовать и усиливать сообщения и изображения, разработанные для рекламных объявлений, предлагая еще одну точку соприкосновения для достижения целевых сегментов.QR-коды и другие методы мобильного маркетинга могут использоваться в торговых точках, чтобы привлечь клиентов и убедить их совершить покупку. Маркетинговые сообщения электронной почты обычно включают ссылки на социальные сети, предлагающие потребителям поделиться опытом, мнениями, маркетинговыми сообщениями и предложениями в своих социальных сетях.

Прямой маркетинг также может быть полезным инструментом в личных продажах, поскольку он помогает маркетологам и торговым представителям эффективно поддерживать постоянные отношения с клиентами и потенциальными клиентами по мере их развития в процессе продаж.Богатый объем данных, лежащих в основе прямого маркетинга, также дает торговым представителям информацию, которая помогает им сегментировать потенциальных клиентов и разрабатывать предложения и подходы к продажам, персонализированные с учетом их потребностей и интересов.


Прямой и косвенный маркетинг 101: все, что вам нужно знать

В этом руководстве мы узнаем о прямом и косвенном маркетинге; преимущества, недостатки, примеры, на которых стоит сосредоточиться.

Когда дело доходит до маркетинга, безусловно, одни методы превосходят другие, но универсального решения не существует.

У каждой компании есть свои конкретные цели и целевые клиенты, которым нужен индивидуальный и уникальный маркетинговый план.

И когда вы решаете, как лучше всего привлечь свою идеальную клиентуру, вы можете пойти двумя путями:

Прямой и непрямой .

Понимание того, чем они отличаются и когда они работают лучше всего, будет иметь огромное значение для вашего успеха и результатов.

Итак, без лишних слов, давайте посмотрим, в чем именно заключаются эти различия.


VipeCloud — это CRM, которая устанавливает отношения с вами

All-In-One CRM — Полный набор инструментов для продаж и маркетинга.

Культура поддержки — И это видно в наших обзорах! №1 по удобству использования и удовлетворенности клиентов в нескольких категориях Software Advice.

15-дневная бесплатная пробная версия — Начните без риска. CC не требуется.

Подробнее о VipeCloud


Прямой маркетинг vs.Косвенный маркетинг — разница

Чтобы дать наиболее простой ответ:

Прямой маркетинг — это когда вы просите потенциального клиента купить у вас.

Косвенный маркетинг больше связан с повышением осведомленности и лояльной аудиторией, которая со временем будет покупать у вас. Другими словами, потенциальные клиенты приходят к вам сами, а не вы просите их покупать у вас.

Но он идет немного глубже, и существует множество вариаций этих двух, так что теперь пора погрузиться глубже.

Начнем с прямого маркетинга.

Что такое прямой маркетинг?

Как мы уже упоминали ранее, прямой маркетинг подразумевает прямое обращение к кому-то с просьбой купить у вас товар или услугу.

Распространенные примеры включают рекламу, печатную рекламу, коммерческие звонки и тому подобное. Прямой маркетинг — чрезвычайно эффективная тактика при правильных обстоятельствах.

, однако, используется неправильно, и прямой маркетинг может так же быстро стать пустой тратой времени или даже навредить вашему бренду в худшем случае.

Но для чего он нужен?

А когда использовать прямой маркетинг вместо косвенного — плохая идея?

Преимущества прямого маркетинга

Одно из самых значительных преимуществ прямого маркетинга?

Он может принести очень быстрые результаты, и если использовать в правильных местах — лотов из этих результатов.

Но как использовать прямой маркетинг в нужных местах?

Просто!

Если вы понимаете, кто ваша идеальная аудитория, вы можете настроить таргетинг на них с помощью персонализированных сообщений, где они проводят большую часть своего времени.Например, у подписчиков вашего списка рассылки могут быть разные интересы и предпочтения. И вы можете сегментировать свой список контактов, чтобы отправлять соответствующий контент каждой группе вашей аудитории.

Видите ли, с помощью прямого маркетинга вы пытаетесь убедить своих потенциальных клиентов купить прямо сейчас , что является огромным преимуществом (а также недостатком, о котором мы поговорим чуть позже).

Размещение ваших элементов прямого маркетинга в нужных местах в нужное время означает, что вы увидите плоды своего труда в относительно короткие сроки, и это часто можно повторить.

И поэтому прямой маркетинг может исключительно хорошо дополнять косвенный маркетинг.

Для вступления в силу косвенного маркетинга часто требуется немного больше времени. Итак, пока вы ждете, пока это начнется, вы можете запустить рекламную кампанию или что-то подобное, чтобы получить более быстрые результаты.

(А затем запускайте рекламные кампании в тандеме со своим непрямым маркетингом, как только результаты с до вступят в силу.)

Но это только первая половина нашего обсуждения прямого маркетинга.Это может иметь большие преимущества, но не без недостатков.

Недостатки прямого маркетинга

Одним из наиболее значительных недостатков прямого маркетинга является то, что большинство современных аудиторий (более молодое поколение) становятся все более устойчивыми к «традиционным» методам рекламы и продаж.

Не говоря уже о том, что у прямого маркетинга есть вполне реальный потенциал, чтобы раздражать потенциальных клиентов, поскольку он намного больше прямых.

Если вы не будете осторожны с тем, как часто и где вы рекламируете или продаете, ваша реклама рискует получить эффект , противоположный , который вы, возможно, планировали, — оттолкнув потенциальных клиентов, а не приблизив их к покупке.

И по этим причинам вы никогда не захотите быть слишком деспотичным с прямым маркетингом.

С другой стороны, косвенный маркетинг — это совсем другое дело.

Что такое косвенный маркетинг?

Косвенный маркетинг в гораздо большей степени полагается на идею создания лояльной аудитории и клиентов, которые со временем будут покупать у вас.

В отличие от прямых продаж или коммерческих, непрямой маркетинг предполагает, что ваша аудитория не купит у вас, пока не наступит конец. Этот «конвейер» , который мы будем называть , может занимать недели или даже месяцы от показа до покупки, в зависимости от продукта и аудитории.

Хорошими примерами косвенного маркетинга могут быть реферальные системы или блоги.

Это очень жизнеспособных тактик, но они не так навязчивы, как прямые методы, что приводит нас к преимуществам непрямого маркетинга.

Преимущества косвенного маркетинга

Поскольку косвенный маркетинг очень часто принимает форму онлайн-контента и других средств массовой информации, вы можете позволить себе выпускать гораздо больше, не рискуя раздражать своих потенциальных клиентов.

И это дает вам прекрасную возможность создать клиентскую базу, которая будет придерживаться вашего бренда. Это настоящая сила непрямого маркетинга.

Блог отличается от рекламы тем, что люди будут продолжать посещать ваш блог и возвращаться к нему, пока вы предоставляете хорошее содержание.

По прошествии некоторого времени у людей появится своего рода отношения с вашим брендом, что будет означать для вас больше прибыли.

Кроме того, поскольку косвенный маркетинг направлен на привлечение лояльной клиентской базы, это наиболее экономически эффективная форма маркетинга. Фактически, некоторые виды косвенного маркетинга совершенно бесплатны.

Это также , почему косвенный маркетинг имеет тенденцию помогать вам создавать более долгосрочные и более последовательные потоки продаж, чем многие формы прямого маркетинга.

Косвенный маркетинг, как правило, начинает работать на автопилоте, когда он тоже набирает достаточный импульс, , но это приводит нас к нашему первому недостатку…

Недостатки косвенного маркетинга

Маловероятно, что вы увидите быстрые результаты с помощью непрямого маркетинга; ему просто нужно это время, чтобы набрать обороты, прежде чем вы действительно увидите какие-либо существенные результаты.

И в то время, когда вы набираете обороты, вам нужно будет прилагать последовательные усилия, чтобы продолжать его наращивать. Вы не собираетесь получать много прибыли от одной публикации в блоге в год.

Это означает, что у вас будет период времени, когда вы не увидите много наград за свои усилия.

Как только награды станут , они будут продолжать действовать, но до этого момента это может обескуражить.

Советы по прямому маркетингу — как заставить его работать

Одна из самых важных частей прямого маркетинга — это умение продавать.

Независимо от того, будет ли это продажа по телефону «один-ко-многим» или «один-на-один» — зависит от вашей бизнес-модели, но основная идея остается неизменной.

Умение продавать — одно из самых больших различий между успешными продавцами прямого маркетинга и теми, кто терпит убытки.

И следующее, что нужно иметь в виду, — это уже упомянутый эффект «спама».

Разместите рекламу в слишком большом количестве мест, слишком часто или в неподходящее время, и вы сильно рискуете оттолкнуть потенциальных покупателей.

Ключом к совершенствованию прямого маркетинга является знание правильных сообщений для продажи в нужных местах и ​​в нужное время.

Но мы еще даже не вошли в существенную часть обсуждения:

Какими способами можно реализовать прямой маркетинг?

5 примеров прямого маркетинга — методы, которые работают

Не все формы прямого маркетинга созданы одинаково, поэтому вот несколько наиболее популярных методов и тактик — независимо от того, подходят они или нет.

# 1: Платная реклама

Поскольку существует очень много форм платной рекламы, мы включим их все, но, как правило, они связаны с одной и той же идеей.

Платная реклама может быть в виде рекламы в начале ролика на таких платформах, как Youtube, или через конкурирующие PPC-платформы Facebook и Google.

Суть их в том, что вы запускаете рекламные кампании и платите, чтобы привлечь к ним внимание. (Плата за клики или просмотры зависит от конкретной формы рекламы, которую вы выбираете.)

Платная реклама — это здорово, когда вы знаете своего идеального клиента и действительно можете помочь вам закрепить ваши маркетинговые сообщения до T.

# 2: Традиционные методы рекламы

Еще одна форма платной рекламы, которую следует отметить, — это «традиционная» форма рекламы.

Сюда входят рекламные щиты, телеобъявления и даже объявления в газетах.

В то время как традиционная платная реклама может работать для некоторых предприятий, вероятно, лучше придерживаться интернет-рекламы, поскольку именно в этом направлении все меняется.

# 3: Звонки по продажам

Звонки по продажам — одни из самых классических форм прямого маркетинга, и они оставались так долго, потому что.. Ну… они работают.

При наличии хорошо обученной команды продаж (даже если это всего лишь команда из одного человека) телефонные звонки могут быть одним из наиболее эффективных способов побудить потенциальных клиентов совершить покупку в короткие сроки.

Одно из лучших применений для коммерческих звонков — это любая услуга или продукт с более высокой ценой, поскольку может быть труднее убедить кого-то купить дорогостоящие товары с помощью простой рекламы или онлайн-рекламы.

Хотите узнать, как сделать звонок для открытия продаж? Ознакомьтесь с нашим руководством по этому поводу.

# 4: Прямой маркетинг по электронной почте

Еще одна классическая форма прямого маркетинга, а также один из методов с наибольшим потенциалом распространения спама.

Мы все видели спамерские письма, и , все их ненавидят.

И как бизнес, пытающийся получить прибыль, вероятно, в ваших интересах не попадать в одну кучу с ними.

Электронный маркетинг является опорой для многих цифровых агентств и других предприятий, работающих в цифровой сфере, но он может быть чрезвычайно эффективным для более традиционных магазинов.

# 5: Прямая почтовая рассылка

Традиционная прямая почтовая рассылка — вот что такое прямая почтовая рассылка:

Может показаться, что устарел, но все равно может быть очень эффективным. В настоящее время не так много компаний используют прямой почтовый маркетинг.

Это также означает, что когда вы используете , он делает гораздо больше заявлений и помогает вам выделиться.

Хотя прямая почтовая рассылка, вероятно, не будет методом, на который полностью полагается ваша компания, он, безусловно, может хорошо сработать в определенных случаях.

Как правильно использовать косвенный маркетинг

Косвенный маркетинг ориентирован не столько на привлечение потенциальных клиентов к покупке сейчас , сколько на создание репутации и бренда. Таким образом, они будут покупать у вас в будущем и, надеюсь, продолжат покупать у вас.

Для большинства этих методов название игры будет последовательно укреплять доверие вашей аудитории, продолжая при этом приносить определенную ценность с течением времени.

7 лучших примеров косвенного маркетинга, которые вы должны попробовать

Хотя косвенный маркетинг имеет тенденцию быть более тонким, чем его прямой аналог, это не делает его any менее ценным.

Фактически, как мы только что обсуждали, эта тонкость позволяет вам быть максимально согласованной с ней, что может быть одной из самых сильных сторон непрямого маркетинга.

Один из лучших примеров — контент-маркетинг.

# 1: Контент-маркетинг и SEO

Контент-маркетинг, а точнее SEO, — один из самых мощных инструментов, имеющихся в распоряжении любого бизнеса.

Было показано, что он предлагает до в 3 раза больше потенциальных клиентов при затратах на 62% меньше , чем традиционные маркетинговые программы.

Вот почему до 91% организаций по всему миру так или иначе реализуют его.

Контент-маркетинг позволяет превратить блог веб-сайта в машину для увеличения продаж, которая продолжает работать на автопилоте, как только вы начнете работать.

Некоторые из ключей к успеху блога — это постоянство и реальная ценность для вашей аудитории.

Если вы можете регулярно давать своей аудитории ценные советы и информацию, не пройдет много времени, прежде чем вы увидите, как некоторые из них превращаются в преданных поклонников вашего бренда.

# 2: Страницы социальных сетей

В нынешнюю эпоху практически все используют как минимум одной или двух социальных сетей.

Люди постоянно проверяют свои каналы на наличие обновлений и нового контента, поэтому любой бизнес, не использующий социальные сети, упускает огромных потенциальных продаж.

# 3: Рекламный контент

Другой распространенный метод непрямого маркетинга — спонсируемый контент.

В то время как многие стратегии непрямого маркетинга требуют, чтобы выстроили доверие у своей аудитории в течение некоторого времени, спонсируемый контент работает настолько хорошо, потому что вы можете работать с влиятельными лицами, которым уже доверяет аудитория.

Работа с авторитетными влиятельными лицами повышает доверие к вашему бренду и дает вам почти мгновенный доступ к поклонникам указанного лидера мнений.

# 4: Реферальные программы

Еще один способ мгновенно завоевать доверие потенциального клиента?

Получите рекомендации от друзей или родственников.

Поощрение рефералов с помощью программ вознаграждения — отличный способ превратить каждого клиента в больше клиентов. Думаю об этом; ситуация беспроигрышная.

Клиент, направивший своего друга, получает вознаграждение, а вы получаете нового клиента (который, будем надеяться, превратится в еще одного клиента).

# 5: Партнерские программы

Партнерские программы попадают в ту же категорию, что и реферальные программы, и по-прежнему отлично работают.

Единственная разница в том, что, как правило, любой из ваших партнеров будет получать комиссию с любых рефералов.Это отличный способ еще больше побудить людей отослать ваш бизнес за пределы того, что может сделать стандартная реферальная программа.

# 6: PR и социальное доказательство

Люди с большей вероятностью будут вести с вами дела, если они вам доверяют. Получение PR — один из самых ценных способов обеспечить социальное доказательство и продемонстрировать своим потенциальным клиентам, насколько вы впечатляющи.

Что может вызвать больше доверия, чем статья о вас в авторитетном новостном издании, таком как New York Times ?!

Что лучше всего, вы будете получать пользу от освещения в прессе еще долго после того, как о вас рассказали.

# 7: Маркетинг влиятельных лиц

Сарафанный маркетинг всегда был одним из самых эффективных видов маркетинга, потому что люди доверяют опыту других людей больше, чем рекламе.

влиятельных лиц в социальных сетях с лояльными последователями могут помочь вам повысить осведомленность и, в конечном итоге, повысить ваши продажи.

Если вы хотите узнать больше о способах привлечения большего числа клиентов, ознакомьтесь с некоторыми из наших любимых способов.

Что лучше для вашего бизнеса?

Опять же, универсального решения не существует; У каждого бизнеса свои потребности, но что лучше для вашего бизнеса — Прямой или косвенный маркетинг?

Что ж, на самом деле мы предлагаем и то, и другое.

Если вам нужны быстрые результаты или способ получения прибыли, пока вы ждете, пока сработает непрямой маркетинг, прямой маркетинг вполне жизнеспособен.

Но чтобы создать базу лояльных клиентов, которая продолжает обеспечивать стабильные продажи для вашего бизнеса, вам нужно использовать косвенный маркетинг.

Пока ваши рекламные кампании заняты увеличением продаж, вам следует потратить некоторое время на создание блога или управление своей страницей в социальных сетях для более стабильного потока прибыли в будущем.

Хотите изучить некоторые исходящие стратегии для привлечения потенциальных клиентов? Проверьте эти методы, которые работают.

Итог

И вот она, краткая информация о прямом и косвенном маркетинге.

И то, и другое полезно в определенных обстоятельствах — в зависимости от того, нужны ли вам результаты сейчас или вы хотите инвестировать в долгосрочную стратегию.

Однако для того, чтобы или из них работали, вам нужно потратить время и усилия, чтобы точно определить, кто ваша аудитория, чтобы вы могли разработать идеальную стратегию.

Простой способ повысить эффективность продаж и маркетинга?

Выбор универсальной CRM, которая оптимизирует и автоматизирует ваши процессы.

VipeCloud может помочь вам изменить способ хранения данных о клиентах, автоматизировать маркетинговые кампании по электронной почте и многое другое.

Итак, если вам интересно, начните прямо сегодня. Запросить бесплатную демонстрацию.

5 советов по прямому маркетингу для вашего малого бизнеса

Прямое взаимодействие с потребителями может привести к более высокому уровню вовлеченности и более высокой рентабельности инвестиций.

Каждый бизнес хочет донести свое сообщение до потенциальных клиентов. Это то, как вы привлекаете потенциальных клиентов, продаете и повышаете узнаваемость бренда. Прямой маркетинг может быть эффективным методом мгновенного обращения к нужным вам потребителям.

Хотя вы можете подумать, что прямой маркетинг является синонимом нежелательной почты и кампаний по массовым телефонным звонкам, эта форма маркетинга адаптировалась к современной эпохе. Это может происходить как в Интернете, так и в автономном режиме, и вашим клиентам это тоже не нужно ненавидеть.

Эта статья познакомит вас с миром прямого маркетинга и расскажет, как вы можете использовать его в своих интересах.

Что такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг — это рекламная стратегия, направленная прямо на потребителей.В отличие от непрямого маркетинга, который включает в себя тактики цифрового маркетинга, такие как онлайн-обзоры и поисковая оптимизация, эта стратегия пропускает посредников. Вместо того, чтобы поручить агентству или изданию переводить ваше сообщение, вы напрямую общаетесь со своей целевой аудиторией.

Цель прямого маркетинга (иногда называемого маркетингом прямого отклика) — вызвать сильный отклик у потенциальных покупателей и убедить их принять меры. По этой причине призыв к действию (CTA) является важным элементом прямого маркетинга.Вам также нужно сообщение, которое будет тесно связано с конкретными покупателями, с которыми вы разговариваете.

Каналы прямого маркетинга

Прямой маркетинг может принимать различные формы, охватывая пользователей в Интернете, в торговых точках и даже дома. Обдумывая эту стратегию продвижения, рассмотрите следующие методы прямого маркетинга для своей следующей кампании:

  • Маркетинг текстовых сообщений
  • Маркетинг чат-ботов
  • Телемаркетинг
  • Прямой почтовый маркетинг
  • Электронный маркетинг
  • Таргетированная реклама в социальных сетях
  • Событийный маркетинг

Вы никогда не ограничиваетесь выбором одного канала для своей кампании.Применение омниканального подхода к маркетингу путем объединения и оптимизации нескольких из этих маркетинговых методов может улучшить результаты.

Независимо от того, какую форму прямого маркетинга вы выберете, помните, что вы говорите от имени своего бренда, поэтому вы хотите произвести убедительное впечатление, которое побуждает к быстрым действиям.

Создание кампании прямого маркетинга

Косвенный маркетинг сегодня может быть предпочтением многих маркетологов, но это не означает, что вам следует отказаться от прямого маркетинга.

До тех пор, пока вы знаете, как адаптировать свою стратегию к современным условиям, прямой маркетинг — это далеко не раздражающая тактика прошлого. Вместо этого это может быть отличным способом повысить вовлеченность клиентов и наладить отношения с потенциальными покупателями, приспособив ваше сообщение к их конкретным интересам.

Вот несколько примеров того, как вы можете оптимизировать свою стратегию и воспользоваться преимуществами прямого маркетинга:

1. Определите свою целевую аудиторию

По сравнению с исходящими стратегиями и входящим маркетингом, который позволяет потребителям сделать первый шаг, прямой маркетинг может казаться слишком агрессивным.Однако используемая вами тактика не должна быть напористой. В то время как исходящий маркетинг продвигает ваше сообщение к широкой аудитории, успешный прямой маркетинг имеет тенденцию быть очень целенаправленным.

Вместо того, чтобы навязчиво рассылать сообщения, на которые обратят внимание лишь несколько человек, направьте свои маркетинговые усилия на людей, которым, вероятно, уже небезразлично. Ваше сообщение должно быть обращено непосредственно к определенному сегменту вашей аудитории, предлагая опыт, отвечающий их потребностям и желаниям.

Некоторые исследования показывают, что 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у бренда с таким типом персонализации, что поможет повысить коэффициент конверсии.Благодаря четко определенному целевому рынку вы можете сохранить низкий бюджет на прямой маркетинг, одновременно увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

2. Сделайте свою маркетинговую стратегию измеримой

Ключом к успешной кампании прямого маркетинга является уверенность в том, что вы можете определить, когда действительно достигается успех. Подумайте, какие показатели могут служить индикаторами достижения ваших целей. Например, вы можете рассмотреть возможность отслеживания количества людей, которые выбирают вашу услугу после прямой почтовой рассылки, или количества откликов клиентов от SMS-кампании.

Сделав вашу стратегию измеримой, вы сможете понять, когда ваши клиенты не участвуют в ваших усилиях по прямому маркетингу. Даже во время кампании вы сможете корректировать свои методы таким образом, чтобы они вдохновляли вашу аудиторию на действия. После завершения вашей кампании эти хорошо отслеживаемые данные могут помочь вашей команде получить четкое представление о том, что произошло. Например, вы можете увидеть тенденцию того, на каком языке увеличивается CTR или какой канал привлекает наибольшее количество взаимодействий с клиентами.

3. Будьте откровенны

В прямом маркетинге нет ничего сложного. В то время как косвенный маркетинг часто размещает рекламу под видом полезной информации, прямой маркетинг обычно очень популярен. Поскольку вы пытаетесь спровоцировать действия, вам нужно достаточно прямо сказать о своих намерениях с помощью четкого призыва к действию или коммерческого предложения.

Например, если вы ортодонт, продвигающий Invisalign, вы можете прямо предложить пользователям записаться на бесплатную консультацию.Чтобы сделать призыв к действию еще более привлекательным для потенциальных клиентов, многие специалисты по прямому маркетингу предлагают скидки или другие подобные предложения. Возвращаясь к нашему примеру, вы можете следовать своему призыву к действию, указав, что пользователи, которые записываются на лечение во время одного приема, получат скидку в размере 50 долларов.

Успешные специалисты по прямому маркетингу используют клиентоориентированный подход, формируя призыв к действию, который является одновременно творческим и актуальным для целевых клиентов. Пока покупатели точно знают, что вы от них хотите и что они могут от этого получить, вы на пути к созданию эффективной кампании прямого маркетинга.

4. Поддерживайте отношения

Ваши усилия по прямому маркетингу не должны — и не должны — заканчиваться только потому, что вы успешно преобразовали представителей своей целевой аудитории. Этот тип маркетинга может быть особенно полезен для установления связи с вашими клиентами, поскольку вы напрямую привлекаете их. Со временем у покупателей может развиться эмоциональная связь с вашим брендом, что повысит их лояльность.

Самые эффективные стратегии прямого маркетинга могут реактивировать потребителей.Один из методов, который вы можете использовать, — это сегментировать аудиторию в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся. Таким образом, вы не будете продавать своим нынешним клиентам коммерческую подачу, которую они уже слышали. Вы даете им другие причины вернуться, будь то новый продукт или продвижение.

5. Используйте свои данные, чтобы улучшить свой подход

Мы уже упоминали, что ваша стратегия прямого маркетинга должна быть измеримой, но вы можете использовать свои показатели не только для определения успеха отдельной кампании.

Когда вы сядете и проанализируете показатели нескольких кампаний, вы сможете определить тенденции. Помня об этих тенденциях, вы будете знать, какие каналы и сообщения больше всего находят отклик у ваших покупателей. Вы можете использовать эту информацию для принятия важных решений для будущих кампаний прямого маркетинга.

Ваши данные о каждом клиенте будут тем больше, чем больше они возвращаются. Воспользовавшись информацией о своих покупателях, вы сможете лучше направить прямое маркетинговое сообщение каждому человеку.Например, растущие данные позволят вам внедрить более эффективные методы перекрестных продаж, которые соответствуют интересам покупателей, чтобы вы могли увеличивать пожизненную ценность клиента с годами.

Захватите свою аудиторию

С помощью прямого маркетинга вы можете отправить свое сообщение непосредственно тем клиентам, которые хотят услышать его больше всего. В кампаниях такого типа нет посредника, а это значит, что у вас есть возможность активно взаимодействовать со своей аудиторией и строить прочные отношения с каждым покупателем.

Если вы готовы начать работу с одной из самых эффективных и современных форм прямого маркетинга, не пропустите эти 77 статистических данных о том, почему SMS-маркетинг должен быть в вашем наборе инструментов.

Что такое прямой маркетинг? | Почтовый маркетинг

В прямом маркетинге рекламные сообщения передаются напрямую потребителю с использованием таких методов, как рекламные рассылки, сообщения электронной почты, онлайн-реклама или газетные вставки. Сообщения прямого маркетинга включают четкий «призыв к действию», например, просьбу потенциального клиента посетить определенный веб-сайт, позвонить по определенному номеру телефона, использовать купон или отсканировать QR-код с помощью своего смартфона.Призыв к действию — это ключевая часть того, что отличает прямой маркетинг от общей рекламы, которая направлена ​​просто на повышение осведомленности или взаимодействие с брендом.

Прямой маркетинг применяется как в бизнес-среде (B2B), так и в бизнес-среде потребителя (B2C). По данным Ассоциации прямого маркетинга, в 2012 году коммерческие и некоммерческие маркетологи потратят на прямой маркетинг 168,5 млрд долларов. Это составляет более половины всех рекламных расходов в Соединенных Штатах и ​​8,7 процента валового внутреннего продукта США.

Каналы прямого маркетинга включают:

  • Электронная почта
  • Интернет-реклама (включая медийную рекламу, поисковую рекламу и рекламу в социальных сетях на таких сайтах, как Facebook и Twitter)
  • Мобильный маркетинг (с использованием мобильных устройств в качестве сотовых телефонов и планшетов)
  • Прямая почтовая рассылка через почтовую службу (рекламные письма)
  • Телемаркетинг
  • Купоны
  • Телевидение с прямым откликом (включая информационные ролики и короткие рекламные ролики, требующие немедленного ответа)
  • Радио с прямым откликом
  • Журналы и газеты с прямым откликом
  • Вставка СМИ (маркетинговые материалы, вставленные в другие средства коммуникации, такие как каталоги, газеты, журналы или счета)
  • Прямые продажи (например, Avon)
  • Массовый и общественный маркетинг

Прямой маркетинг используется как малыми, так и крупными компаниями в разнообразие отраслей.Кампании прямого маркетинга вызывают измеримые отклики потребителей, что является одной из причин его популярности. Например, если маркетолог отправляет 100 запросов по электронной почте и 20 клиентов отвечают, маркетолог знает, что на рекламную акцию ответили 20%. Общая реклама не дает такого отслеживаемого результата, что затрудняет оценку ее влияния на чистую прибыль компании.

Однако плохо проведенный прямой маркетинг может создать проблемы для имиджа компании. Когда представители общественности не заинтересованы в сообщении компании, они могут воспринимать прямой маркетинг как «нежелательную почту» или спам.В последние годы потребители также выражали озабоченность по поводу конфиденциальности и защиты окружающей среды в связи с прямым маркетингом. Правительство США отреагировало созданием таких инициатив, как реестр «Не звонить», и принятием законов, направленных на борьбу со спамом. Кроме того, маркетологи все больше специализируются на более адресных прямых сообщениях, используя более точную географическую и демографическую информацию для доставки рекламных материалов только клиентам, заинтересованным в продукте или услуге. Использование такого целевого сообщения и растущий переход от печатного к цифровому — одни из основных тенденций в отрасли.

По данным Ассоциации прямого маркетинга, по состоянию на 2012 год в США в сфере прямого маркетинга работало 1,3 миллиона сотрудников. Эти усилия по продажам напрямую поддержали еще 7,9 миллиона рабочих мест. Хотя Бюро статистики труда не отслеживает данные для прямых маркетологов в качестве конкретной роли, но они предоставляют следующую информацию о менеджерах по рекламе, продвижению и маркетингу:

  • Средняя заработная плата в 2010 году: 52,05 доллара в час и 108 260 долларов в год.
  • Количество рабочих мест, 2010: 216 800
  • Прогнозируемые темпы роста рабочих мест на 2010-20 гг .: 14% (в среднем)
  • Начальное образование: степень бакалавра

12 способов использования прямого маркетинга

Массовый маркетинг неэффективен и дорого.Разве не было бы замечательно, если бы вы могли исключить посредников и напрямую рекламировать клиентов? Хорошая новость в том, что вы можете!

Прямой маркетинг использует рекламные тактики, такие как электронный маркетинг, рассылка писем и платная реклама в Интернете, чтобы привлечь клиентов с помощью целевых маркетинговых сообщений.

В этой статье исследуется прямой маркетинг, объясняется, как он работает, и различные тактики прямого маркетинга, которые компании могут использовать для охвата клиентов.

«Розничные торговцы используют прямой маркетинг как один из инструментов маркетинговых коммуникаций в своем общем коммуникационном портфеле для охвата существующих клиентов.(Уэмацу и Мишра, 2011)


Что такое прямой маркетинг?

Есть два основных рекламных варианта маркетинговой стратегии — массовый маркетинг и прямой маркетинг.

Массовый маркетинг использует средства массовой информации, такие как телевидение, радио и газеты, для передачи сообщений случайной публике.

Прямой маркетинг — это реклама, которая направлена ​​на достижение определенного действия от выбранной целевой аудитории наиболее вероятных покупателей.

Использование прямого маркетинга значительно расширилось в эпоху цифровых технологий, поскольку стоимость сбора и хранения данных о клиентах снизилась. Увеличение числа каналов сбыта, доступных в Интернете, обеспечивает прямой доступ к покупателю.

Как следует из названия, коммуникация и / или распространение осуществляется напрямую с потребителем, минуя третью сторону, такую ​​как средства массовой информации.

Типы прямого маркетинга включают:

  • Электронный маркетинг
  • Прямая почтовая рассылка
  • Листы
  • Брошюры
  • Купоны
  • Распространение по каталогу
  • Открытки
  • Рекламные письма
  • Карты лояльности
  • Вставные носители
  • Купоны
  • Продажа от двери до двери
  • Телефонные звонки по телемаркетингу
  • Обмен текстовыми сообщениями
  • Мессенджер
  • Веб-сайты
  • Социальные сети
  • Таргетированная онлайн-реклама

Существуют некоторые разногласия относительно того, являются ли некоторые формы продвижения прямым маркетингом.

Некоторые маркетологи рассматривают телевизионные рекламные ролики, рекламу в газетах и ​​журналах, а также наружную рекламу прямым маркетингом. Но только в том случае, если у него есть аспект прямого ответа, например, бесплатный номер.

Однако эти методы маркетинга не так нацелены, как большинство форм прямого маркетинга, поэтому я не включаю их здесь.

Большинство этих методов прямого маркетинга объяснены далее в этом документе.


Цели прямого маркетинга

Кампании прямого маркетинга направлены на то, чтобы убедить потребителей к действию, обеспечивая ощутимые и измеримые результаты, такие как покупки, подписки или запросы на дополнительную информацию.

В то время как другие методы рекламы, такие как контент-маркетинг, нацелены на просвещение потенциальных клиентов, а не на продажу, прямой маркетинг призван стимулировать конкретное действие.

Вот некоторые из причин использования прямого маркетинга:

  • Улучшение продаж определенных продуктов
  • Очистить снятые с производства запасы
  • Увеличить удержание и лояльность клиентов
  • Следить за рекламными предложениями.

Призыв к действию

В прямом маркетинге обычно используется информация, основанная на стимулах, когда он предлагает потребителям возможность действовать.Названные призывом к действию (CTA), они зависят от вашей отрасли и целевых потребителей.

Примеры CTA:

  • Щелкните ссылку
  • Посетите наш веб-сайт или магазин
  • Позвоните нам, чтобы получить дополнительную информацию о наших продуктах или услугах
  • Подпишитесь, указав свой адрес электронной почты
  • Купите здесь
  • Зарегистрируйте свой интерес
  • Купон с ограниченным сроком действия
  • Зарегистрируйтесь сейчас
  • Мероприятие только по приглашениям
  • Членство со скидкой
  • Сделайте бронирование

Преимущества использования прямого маркетинга

Есть несколько преимуществ для предприятий, использующих прямой маркетинг .Я расскажу о некоторых из них сейчас.

Маркетинг поддается измерению

Первое существенное преимущество прямого маркетинга — четко измеримые результаты.

Прямой маркетинг измерить проще, чем многие другие виды рекламы. С помощью процесса, называемого интеллектуальным анализом данных, фирмы могут использовать аналитику для улучшения своих результатов.

В Интернете компании используют пиксели для измерения результатов кампании, например для определения того, кто нажал на рекламу или использовал уникальный код скидки.

Физические потери почты труднее измерить. Тем не менее, любое заметное увеличение продаж товаров по сравнению с кампаниями можно отнести к рекламе.

Самый важный результат — это общая окупаемость инвестиций в кампанию.

Помимо измерения эффективности вашего маркетинга, вы можете тестировать новые рынки и пробовать новые продукты или услуги.

«Успешные инициативы прямого маркетинга требуют, чтобы фирмы предсказывали поведение конкретных людей.”(Allenby, Leone & Jen, 1999)

Оптимизация маркетинга

Контролируя и анализируя свои процессы, компании могут повысить эффективность будущих кампаний, изменив свою стратегию.

Фирмы могут использовать небольшие кампании прямого маркетинга для проверки эффективности маркетинга, например, тестовые A / B-тесты. Они могут попробовать разные варианты компонентов объявления, например заголовок темы, изображения, призыв к действию или даже когда они отправляют кампанию.

Новые продукты можно даже протестировать на небольших рыночных сегментах перед массовым маркетингом, чтобы оценить желание потребителей пользоваться этими продуктами и услугами.

«Вместо того, чтобы продвигать клиентов без разбора, прямой маркетинг изучает характеристики и потребности клиентов и выбирает определенных клиентов в качестве цели для продвижения». (Ling & Li, 1998)

Маркетинг нацелен

Косвенный маркетинг использует маркетинговые методы, транслируемые случайной аудитории. С другой стороны, прямой маркетинг фокусируется на целевых списках потенциальных клиентов.

Маркетинг нацелен на наиболее вероятных потенциальных клиентов, что увеличивает скорость отклика.Например, для супермаркета, рассылающего еженедельные специальные предложения, это будет зависеть от местоположения. Имеет смысл сосредоточить маркетинговые усилия на людях, которые, скорее всего, дадут результат, верно?

Прямой маркетинг становится тем прибыльнее, чем больше он становится адресным. Вы не хотите тратить деньги на маркетинг людям, которые не будут клиентами. Ваш маркетинг становится нежелательной почтой или спамом для этих людей.

Для создания целевой аудитории требуется сегментация базы данных. Сегментация — это процесс разделения клиентской базы на небольшие группы с некоторыми общими характеристиками.

Люди группируются по таким критериям, как возраст, доход, местоположение, пол, род занятий, интересы и покупательские предпочтения.

Персонализированный маркетинг

Поскольку фирмы нацеливают маркетинг на определенную аудиторию, маркетинг также персонализируется с учетом потребностей этого сегмента клиентов.

Фирмы используют информацию о своей аудитории, такую ​​как возраст, доход и поведение потребителей, для создания специализированного маркетингового контента. Мы хотим, чтобы аудитория отреагировала, поэтому фирмы должны настраивать свое сообщение, чтобы увеличить свои шансы найти отклик у конкретной аудитории.

Высокий коэффициент конверсии

Поскольку прямой маркетинг обычно включает в себя исследования для выявления и сосредоточения внимания на клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, он имеет более высокий коэффициент конверсии, чем другие формы маркетинга.

Кроме того, тактика электронного маркетинга заключается в контакте только с предыдущими клиентами или людьми, которые выбрали получение рекламы.

Аудитория уже проявляет реальный интерес к фирме и, скорее всего, снова обратится.

Стратегии прямого маркетинга позволяют производителям получать более выгодные цены, продавая товары напрямую потребителям (Uematsu & Mishra, 2011) необходимость в посреднике, например в рекламном агентстве.Более того, поскольку аудитория, выбранная для кампании, небольшая и таргетированная, это также снижает стоимость. Прямой маркетинг можно проводить при ограниченном бюджете и при этом добиваться результатов.

Повышение лояльности клиентов

Прямая почтовая рассылка — отличный инструмент для построения и поддержания отношений с клиентами и потенциальными клиентами, поскольку он персонализирован.

Фирмы могут комбинировать прямой маркетинг с тактикой лояльности клиентов для дальнейшего увеличения облигаций. Примеры стратегий лояльности включают специальные предложения скидок, отправку сообщений о днях рождения и приглашения на «эксклюзивные» распродажи.

Прямая почтовая рассылка может быть успешной в восстановлении отношений с бывшими клиентами, которые не использовали ее в течение некоторого времени.


Стратегия прямого маркетинга

В качестве маркетинговой стратегии такие фирмы, как банки, страховые компании и предприятия розничной торговли, все чаще используют прямой маркетинг. Это может быть очень агрессивная форма маркетинга, поэтому фирмы должны тщательно планировать и внедрять ее.

Поскольку целевой аудиторией должны быть люди, которые проявили интерес или могут быть заинтересованы в том, что вы хотите сказать, вам необходимо разработать списки контактов.Наличие надежной базы данных клиентов и потенциальных клиентов является ключом к успеху прямого маркетинга.

«В прямом маркетинге эти знания представляют собой описание вероятных покупателей или респондентов, и они полезны для получения более высокой прибыли, чем массовый маркетинг». (Ling & Li, 1998)

Очень важно поддерживать организованную базу данных и записи о клиентах. Интеллектуальный анализ данных может предоставить эффективный инструмент для прямого маркетинга, обнаруживая полезную информацию о клиентах, которая будет использоваться в кампаниях.

Кампании персонализированы для этой аудитории, чтобы привлечь их внимание соответствующими предложениями.


Методы прямого маркетинга

Фирмы могут использовать несколько маркетинговых методов для охвата своих клиентов. Многие были названы выше. В этом разделе будут описаны некоторые из популярных форм.

Карты лояльности

Предусматривает выдачу постоянным клиентам членских карт. Затем клиенты могут использовать эти карты для доступа к скидкам, бесплатным пробным версиям и другим предложениям.Совместите методы прямого маркетинга с программой лояльности.

«Прямой маркетинг для розничных торговцев обычно включает купоны или рекламные акции, объединенные вместе с рекламным сообщением». (Lund & Marinova, 2014)

Купоны

Использование скидок через рекламные носители называется купонами, которые могут быть отличным способом вызвать отклик у целевых клиентов. Фирмы могут отправлять купоны по почте, чтобы покупатели могли доставить их в магазин для получения скидки или цифровой версии.

Купоны загружаются и распечатываются или отображаются на мобильном телефоне покупателя. Фирмы могут распространять цифровые купоны через веб-сайты компаний, социальные сети, текстовые сообщения или электронную почту.

Вставка носителя

Доставка рекламы, вставленной в общие носители, называется вставкой носителя. Часто одностраничное объявление вставляется в другие физические средства коммуникации, такие как каталоги, газеты или журналы.

Чтобы эта стратегия работала эффективно, она должна быть нацелена на правильную аудиторию.Например, автомобильный магазин не захочет вставлять свои материалы в женские журналы сплетен. Целевая аудитория должна выровняться.

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка использует почтовые ящики потенциальных клиентов для доставки рекламных материалов. Кампании часто ориентированы на людей из определенной географической области или клиентов из маркетингового списка.

Существует несколько различных типов прямой почтовой рассылки. Типы прямой почтовой рассылки — это проспектов, листовок или листовок , распространяемых среди всех в зоне действия рекламодателя.

Этот метод может хорошо работать для местных предприятий, чьи продукты или услуги нравятся широкой аудитории. Это характерно для финансовых услуг, потребительских товаров, путешествий и туризма.

Каталоги , с другой стороны, обычно отправляются только тем потребителям, у которых есть предыдущий интерес.

Помимо почтовых ящиков, они могут быть раздаточными для жителей города или торговых центров. Почтовые открытки и конверты также являются стандартными методами продажи товаров по почте.

Телемаркетинг

Связь с потенциальными клиентами по телефону называется телемаркетингом.Большинство потребителей не очень ценят такой подход, и в эпоху цифрового маркетинга он стал устаревшим. Чтобы быть эффективным, телемаркетинг должен быть ориентирован на людей с более высокой вероятностью конверсии в фактические продажи.

Телемаркетинг может быть успешным методом отслеживания других кампаний прямого маркетинга. Руководители более квалифицированные, и звонок не холодный.

От двери до двери

Один из наиболее известных и традиционных методов прямых продаж — от двери до двери, когда продавец выходит и стучит в дверь дома.Это может быть очень трудоемкая и утомительная работа, когда людей нет дома или они грубо открывают дверь, когда видят продавца.

Обычно продавцы недвижимости находят недвижимость для включения в список, чтобы удовлетворить покупателей, ищущих в определенной географической области. Телекоммуникационные и коммунальные компании часто используют продавцов для использования этого метода, поскольку общение один на один может быть очень убедительным.

Дверные вешалки — это еще одна форма «от двери до двери», которая является более пассивной.Продавцы вешают листовки над дверью, и никакого реального взаимодействия не происходит.

Мобильный маркетинг

Отправка рекламных материалов пользователям через их мобильные устройства — это мобильный маркетинг. Это очень недорогой способ охватить целевую аудиторию. Целевой метод, поскольку фирмы создают базу данных с клиентами и другими заинтересованными людьми.

Фирмы отправляют текстовые сообщения, включая информацию о продажах, ссылки на специальные предложения на веб-сайтах, встречи или информацию о статусе заказа.

Messenger marketing

Создание чат-бота для веб-сайтов или приложений для обмена сообщениями в социальных сетях помогает брендам автоматизировать ответы на вопросы клиентов с соответствующими ответами. Обычно чат-боты предназначены для автоматической связи с людьми, просматривающими страницу, и даже могут собирать заказы.

Электронный маркетинг

Как один из наиболее широко используемых методов прямого маркетинга, электронный маркетинг — это простой, экономичный и измеримый способ привлечения клиентов.

Электронный маркетинг — это легко и недорого разработать, протестировать и отправить электронное сообщение.Компании используют контент-маркетинг, чтобы предоставлять потребителям полезную информацию, чтобы побудить их присоединиться к списку рассылки.

Фирмы регулярно рассылают электронные письма, чтобы привлечь новых клиентов или сделать специальные предложения существующим клиентам.

Интернет-реклама

Объявления с оплатой за клик (PPC) могут быть выгодной формой прямого маркетинга. Есть три основных типа рекламы PPC.

  • Медийная реклама появляется в Интернете рядом с прямой почтовой рассылкой аналогичного содержания.
  • Поисковые системы показывают рекламу рядом с обычными (неоплачиваемыми) результатами поиска на основе поисковых запросов.
  • В рекламе в социальных сетях также используется формат PPC; пользователи видят рекламу в зависимости от характеристик рекламодателя.

Социальные сети

Прямой маркетинг в социальных сетях создает контент для таких платформ, как Facebook или Instagram, напрямую общаясь, на что клиенты могут ответить.

Большая часть контента, создаваемого для социальных сетей, направлена ​​на укрепление доверия и демонстрацию бренда, а не на продажу.

Только 1-2 сообщения из каждых десяти в социальных сетях должны быть ориентированы на продажи.

Веб-сайт

Наличие веб-сайта является неотъемлемой частью прямого маркетинга в Интернете. Многие веб-сайты также являются интернет-магазинами, поэтому компании используют множество других маркетинговых методов вместе со своими веб-сайтами для увеличения посещаемости. Эти методы включают SEO, рекламу PPC, ведение блогов и лид-магниты.


Резюме

Итак, в статье прямой маркетинг рассматривается как инструмент рекламы для бизнеса.

Я обсуждал некоторые преимущества использования прямого маркетинга, такие как измеримость и таргетинг.

Я определяю двенадцать методов прямого маркетинга, чтобы дать советы по интеграции прямого маркетинга в вашу собственную маркетинговую стратегию. Не каждый метод прямого маркетинга подходит для любого бизнеса.

Помните, что вам необходимо проанализировать свою ситуацию, просмотреть любые данные и рационально решить, какие подходы будут наиболее эффективно взаимодействовать с вашими целевыми клиентами.


10 типов прямого маркетинга (+ Как начать)

Прямой маркетинг — это мощный способ привлечь клиентов, привлечь потенциальных клиентов и повысить рентабельность инвестиций.

В последние годы творческие инновации, эпоха цифровых технологий и надежная аналитика помогли дать прямому маркетингу новую жизнь. Сегодня большинство брендов включают в свою маркетинговую стратегию тот или иной тип прямой маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это форма рекламы, с помощью которой бренды напрямую общаются с целевой группой потребителей для продажи услуги или продукта. Цель кампании прямого маркетинга — убедить потребителей совершить обдуманное действие, например совершить покупку, подписаться на рассылку новостей или связаться с компанией.

Прямой маркетинг может осуществляться с помощью различных средств, таких как почта, электронная почта и Интернет.

Кампании прямого маркетинга обычно нацелены на потребителей, которые проявляли интерес к продукту / услуге в прошлом или вероятно купят продукт или услугу в будущем. Эти целевые кампании могут дать лучшие результаты, чем массовый маркетинг.

В прошлом прямой маркетинг в основном ассоциировался с обычными письмами, рассылаемыми потребителям. Хотя этот подход, называемый прямым почтовым маркетингом, на самом деле работает лучше, чем можно было бы ожидать, цифровые каналы подняли прямой маркетинг на новый уровень и стали предпочтительным методом для многих предприятий.

Типы прямого маркетинга, которые будут работать для вашей организации, зависят от ваших целей, бюджета, отрасли и целевой аудитории. Ниже приведены 10 распространенных типов прямого маркетинга; некоторые из этих методов можно комбинировать.

1. Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг (также известный как цифровой маркетинг) использует возможности Интернета для увеличения продаж.

Интернет-маркетинг — это метод продвижения услуг и продуктов вашей организации через Интернет для увеличения трафика и создания новых предприятий.Этот вид маркетинга — недорогой и широко распространенный способ связи с вашим целевым рынком.

Поисковая оптимизация (SEO) — одна из самых популярных форм интернет-маркетинга. SEO помогает бизнесу оптимизировать свой сайт для увеличения трафика через обычные результаты поиска. К другим распространенным инициативам интернет-маркетинга относятся аффилированный маркетинг, маркетинг влияния и рассылки информационных бюллетеней.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это форма интернет-маркетинга, бурно развивавшаяся за последнее десятилетие.Контент-маркетинг приносит пользу целевой аудитории организации через контент, который информирует, обучает, мотивирует, развлекает и вдохновляет.

Контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционный исходящий маркетинг, и привлекает в три раза больше потенциальных клиентов. Более того, 92 процента маркетологов сообщают, что их компания рассматривает контент как бизнес-актив.

3. Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — еще один мощный инструмент прямого маркетинга для больших и малых предприятий.

Органический маркетинг в социальных сетях направлен на создание сообщества и развитие отношений с пользователями для продвижения бренда компании и является одним из наиболее часто используемых примеров прямого маркетинга.

Многие компании используют социальные сети для связи с клиентами, повышения узнаваемости бренда и даже проведения деловых операций. Facebook недавно разработал удобные для бизнеса функции, такие как Business Manager и Marketplace.

Маркетинг в социальных сетях настолько эффективен, что 55 процентов людей сообщили о совершении покупки после просмотра продукта в социальных сетях.

Компании часто нанимают специального менеджера по социальным сетям или стороннюю фирму для управления своими учетными записями в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях. Эти учетные записи регулярно обновляются новостями, рекламными акциями и другим контентом, имеющим отношение к потенциальным клиентам.

4. Медийная реклама

Медийные объявления часто переходят на веб-сайт компании, и компания обычно взимает плату за клик, поэтому компании могут легко измерить рентабельность инвестиций.

Однако эти типы рекламы сложно реализовать.У медийной рекламы в среднем есть максимум три секунды, чтобы убедить пользователя. По мере того как веб-пользователи становятся более сообразительными, реклама должна идти в ногу с все более искушенной аудиторией. Медийная реклама полезна для ориентации на вашу целевую аудиторию.

Кампания ретаргетинга предоставляет потенциальному пользователю рекламу компании, если он уже посещал соответствующие веб-сайты в прошлом. Например, если человек посетил компанию по производству одежды на прошлой неделе, он с большей вероятностью увидит рекламу, связанную с другими сайтами одежды.

5. Электронный маркетинг


Электронная почта — это валюта Интернета, и поскольку у большинства пользователей сети есть адреса электронной почты, электронный маркетинг является эффективным способом привлечения потенциальных клиентов.

Посредством программного обеспечения для электронного маркетинга бренды продвигают свои продукты и услуги потенциальным клиентам и покупателям с помощью хорошо составленных электронных сообщений. Электронный маркетинг вернулся в моду, поскольку компании изучают все более изощренные способы привлечения клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

6.СМС маркетинг

SMS (служба коротких сообщений) использует текстовые сообщения на основе разрешений для продвижения услуг или продуктов компании. Тексты рассылают клиентам обновления, рекламные акции и информацию, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить вовлеченность и продажи.

SMS-маркетинг — это быстрый и экономичный способ для бизнеса выйти на целевой рынок, который особенно эффективен для демографических групп, состоящих из активных пользователей смартфонов.

7. Опытный маркетинг

Экспериментальный маркетинг привлекает потребителей к опыту, который вдохновляет, обучает или развлекает, одновременно повышая узнаваемость бренда и укрепляя лояльность и доверие к нему.

Также известные как «маркетинг вовлечения», компании часто организуют мероприятия, в которых принимают участие потенциальные клиенты. Распространенные примеры экспериментального маркетинга включают вебинары, подкасты, выставки, ярмарки, семинары и съезды.

Экспериментальный маркетинг может занять много времени и значительных усилий, но этот тип взаимодействия может помочь брендам найти новых клиентов и укрепить отношения бренда со своими клиентами.

8. Прямая почтовая рассылка

Прямой почтовый маркетинг — это традиционный вид маркетинга, с помощью которого компания обращается к клиентам через почтовые службы.Этот тип информационно-пропагандистской работы может принимать разные формы, такие как письма, листовки, брошюры и каталоги.

Прямая почтовая рассылка использует географический таргетинг и тщательно составленные сообщения, чтобы убедить получателя.

Даже в эпоху цифровых технологий прямой почтовый маркетинг остается мощной маркетинговой тактикой. Только в прошлом году Почтовая служба США отправила более 77 миллиардов рекламных писем. Хотя миллениалы выросли в эпоху, когда цифровые медиа стали обычным явлением, исследования показывают, что 95% миллениалов с удовольствием получают почту.

9. Печатная реклама


Компании используют печатную рекламу для рекламы продуктов и услуг в газетах, журналах, рекламных щитах и ​​других печатных СМИ.

Организации использовали печатную рекламу на протяжении десятилетий, хотя популярность печатной рекламы снизилась с появлением цифровых медиа. Эффективность печатной рекламы измерить сложнее, чем методы цифрового маркетинга.

10. Каталожный маркетинг

Один из старейших методов прямого маркетинга, каталожный маркетинг, включает рассылку буклетов продуктов потенциальным или постоянным клиентам — обычно по почте или электронной почте.

В каталогах

представлена ​​продукция организации, потенциально способствующая получению дохода. Как правило, каталоги рассылаются потребителям, которые проявили интерес к компании во время прошлой покупки или посещения веб-сайта.

4 фактора, которые следует учитывать при запуске кампании прямого маркетинга

Успешная кампания прямого маркетинга требует тщательного планирования и стратегии. Прежде чем начинать новую кампанию, примите во внимание следующие факторы.

1. Целевые клиенты

Прямой маркетинг более агрессивен, чем большинство других видов маркетинга, и клиенты могут найти его навязчивым, особенно если ваш продукт или услуга им не интересны.Важно сузить аудиторию до целевой группы потребителей, которые, вероятно, купят ваш продукт или услугу.

2. Бюджет

Деньги и другие ресурсы могут ограничивать возможности компании со своим маркетинговым бюджетом. Для малого бизнеса интернет-маркетинг и социальные сети могут иметь большое значение при скромном бюджете.

СОВЕТ: Вы беспокоитесь о расходах вашей компании на программное обеспечение? Не знаете, как отследить, где и как тратятся деньги? Используйте такой инструмент, как G2 Track, чтобы сэкономить на программном обеспечении и отслеживать, какие инструменты на самом деле использует ваша команда.

3. Призыв к действию (CTA)

Основная цель прямого маркетинга — убедить получателя выполнить такое действие, как «позвонить по нашему номеру 1-800», «щелкнуть это письмо», «загрузить наше бесплатное руководство» или «зарегистрироваться сегодня».

Следовательно, для успеха необходим тщательно продуманный призыв к действию. Призыв к действию должен быть легким для поиска, содержать четкие инструкции и быть рассчитан на конверсию.

4. Отслеживание ответа

Отслеживание ответов важно для измерения успеха цифровой маркетинговой кампании.Данные отслеживания ответов могут помочь компании проанализировать поведение пользователей и узнать больше о том, когда, почему и как клиенты реагируют на рекламу.

Заключение

Согласно Hubspot, 63 процента компаний сообщают, что создание трафика и потенциальных клиентов является их главной маркетинговой задачей. Прямой маркетинг остается мощным способом продвижения на рынок новых и существующих клиентов, повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.

По мере изменения медиа-ландшафта методы и инструменты прямого маркетинга будут продолжать развиваться, и бренды будут находить новые способы использовать этот тип маркетинговой стратегии.

Найдите подходящую маркетинговую стратегию для своего бренда, обратившись к этим агентствам по маркетинговой стратегии, только на G2.

Что нужно знать о прямом маркетинге

Прямой маркетинг, возможно, является одной из старейших форм продвижения, восходящей к тем временам, когда он был просто частью процесса продаж и рекламы, а формализованный маркетинг был неизвестен. Тем не менее, многие современные маркетологи до сих пор не знают, как определять прямой маркетинг. Чтобы ответить на этот вопрос, мы должны оглянуться на легендарную историю этой тактики.

Клиенты — в то время их не называли бы «потребителями» — живущие в отдаленных местах, таких как Запад Америки, Необжитая местность Австралии и Замерзший Север Канады, получали глянцевые брошюры и каталоги от крупных предприятий розничной торговли в крупных и крупных городах. .

Эти потенциальные потребители были вне досягаемости прямых продаж; Другими словами, в то время были распространены прямые и прямые продажи. Но, просмотрев свои брошюры и каталоги, они использовали почтовый перевод для покупки всевозможных товаров, начиная от сельскохозяйственных орудий и заканчивая одеждой, ботинками и домашними безделушками.Затем они были доставлены любыми средствами, доступными для прямой почтовой рассылки в то время — паровозами, верблюжьими поездами, фургонами, дилижансами, речными судами и т. Д.

Заинтересованы в интеграции современного прямого маркетинга в вашу стратегию? Прочтите и узнайте все, что вам нужно знать об этой тактике.

Современный прямой маркетинг на практике

Итак, чем сегодня отличается прямой маркетинг? Кампании прямого маркетинга превратились в часть современного сочетания маркетинга и продвижения и охватили самые инновационные маркетинговые технологии нашей эпохи, такие как инструменты для прослушивания социальных сетей и платформы для исследования рынка.Но его основной принцип остается прежним: рекламная стратегия, которая отправляет сообщения напрямую потребителю и обычно стремится вызвать продажу через прямой ответ. Здесь не используются рекламные носители и нет посещения обычных розничных магазинов.

Раньше это могло включать купон на прямую почтовую рассылку, на который уходили недели или месяцы с момента заказа до успешного завершения доставки клиенту. Теперь это может включать в себя бесплатный номер телефона или ссылку для перехода по рекламе в социальных сетях, где заказы иногда могут быть выполнены за минуты или часы — скорость, которую практиковать прямую почтовую рассылку в прошлом и представить себе не могли.Возможность быстрого реагирования — одно из многих преимуществ.

Это поле также иногда упоминается под другими именами, например:

  • Прямой маркетинг
  • Прямая почтовая реклама;
  • Прямая реклама;
  • Прямая продажа.

Что такое прямой маркетинг?

Во-первых, мы дадим определение прямого маркетинга: Investopedia, которая стремится легко объяснить все вещи, связанные с маркетингом, бизнесом и экономикой, определяет прямой маркетинг как «любой маркетинг, который полагается на прямую коммуникацию или распространение среди отдельных потребителей, а не через третья сторона, такая как средства массовой информации ».В нем добавлено: «Призыв к действию — распространенный фактор в большинстве случаев прямого маркетинга».

Итак, мир этого маркетолога не включает в себя крупнобюджетную рекламу национальных телевизионных брендов, изящные PR-стратегии, нацеленные на редакционное освещение в основных средствах массовой информации, высококреативную печатную рекламу в воскресной прессе, рекламу в глянцевых журналах или рекламу на рекламных щитах рядом с шоссе с оживленным движением.

Скорее, подход этого маркетолога заключается в создании прямого взаимодействия с потребителем.Дорогие, массовые и нечетко ориентированные рекламные кампании с использованием посредников отсутствуют. Это снайперская винтовка против дробовика. Одно из преимуществ для маркетолога — точный таргетинг, будь то бизнес-клиент, мужчина или женщина с улицы.

Типы прямого маркетинга

Ожидайте, что по мере развития маркетинга будут развиваться и каналы прямого маркетинга, используемые маркетологом. Так было с тех пор, как эти ранние каталоги попали в руки ковбоев, но затем уступили место таким идеям, как купон на скидку, вставленный в журнал, поскольку публикации стали распространяться более свободно на Диком Западе.Давайте рассмотрим несколько наиболее распространенных стратегий прямого маркетинга:

  • Печать
  • Телемаркетинг
  • Ретаргетинг
  • Разговорный маркетинг

Печать

В странах с эффективными почтовыми услугами маркетолог может обнаружить, что печатные каталоги и прямые почтовые отправления все еще имеют место (в основном в тех случаях, когда клиенты предпочитают эту форму прямой рекламы). Но даже в этом случае прямой маркетинг уступил место более современным и дешевым цифровым каналам.Реалии COVID-19 могут, наконец, сигнализировать о смерти прямого почтового маркетинга.

Телемаркетинг

Другой старый канал прямой рекламы, доступный практикующим маркетологам, а именно телемаркетинг, по-прежнему имеет место в усилиях по прямому маркетингу.

Изображение Мохамеда Хассана с сайта Pixabay

Множество операций колл-центра, будь то внутри компании или на аутсорсинг для специализированных компаний колл-центров, является свидетельством близости, которую до сих пор испытывают многие маркетологи.Но снижающаяся готовность потребителя отвечать на неизвестные телефонные звонки и рост технологий блокировки звонков и спама может означать, что традиционный телемаркетинг теряет свои преимущества и также неумолимо движется к исчезновению.

Однако уже действуют новые формы автоматизированного телемаркетинга. Например, системы маркетинга на основе местоположения могут обнаруживать ваш телефон, когда вы проходите мимо определенного магазина, и генерировать сообщение, предлагающее заманчивую скидку на товар в магазине, например, при условии, что вы совершите покупку в течение следующих 15 минут.Если вы воспользуетесь предложением, система может распознать ваш телефон через месяц и сгенерировать еще одно, возможно, дополнительное предложение продукта.

Ретаргетинг

Таргетированная реклама в социальных сетях (акцент на «таргетинг», а не на «спрей и молись») через такие платформы, как Facebook, LinkedIn, Instagram и другие, также получила широкое распространение. Кампании с ретаргетингом, в которых используются вышеупомянутые платформы, а также подобные объявления Google, чтобы напомнить прошлым посетителям веб-сайта электронной коммерции вернуться и совершить первоначальную покупку — или другую покупку — являются полезным инструментом в прямом маркетинге.Всплывающие рекламные объявления в окне браузера, которые продвигают целевое предложение, могут быть частью этой линии атаки. Но будьте осторожны с фактором неудобств, который является серьезным недостатком, и, возможно, с искаженными показателями, поскольку многие переходы по ссылкам являются случайными.

Диалоговый маркетинг

К другим распространенным каналам, используемым в настоящее время в прямом маркетинге, относятся:

  1. Выпадение почтовых ящиков
  2. Прямое распространение посредством раздаточных листовок
  3. Электронная почта
  4. Обмен текстовыми сообщениями;
  5. Чат-боты.

В дополнение к этому, WhatsApp также стал полезным каналом для маркетинга предприятий. WhatsApp Business можно загрузить бесплатно, и он был разработан для владельцев малого бизнеса. Примеры прямого маркетинга в WhatsApp:

  • Кофейни размещают меню и принимают заказы на вынос
  • Грумеры для собак принимают заказы
  • Магазин товаров для беременных публикует специальные предложения и принимает заказы от своей клиентской базы новых мам
  • Настоящее Агент по недвижимости размещает подробную информацию о новых объявлениях о недвижимости в указанном районе

Источник: WhatsApp

Имейте в виду, что все эти каналы используются нецелевым образом, особенно на частой основе.При неправильном использовании эта форма продвижения становится спамом или нежелательной почтой, и ее не читают, а просто отбрасывают. Конечно, мало что может оттолкнуть потенциальных новых клиентов больше, чем бомбардировка их маркетинговыми сообщениями, которые не имеют отношения к делу. И это подводит меня к плюсам и минусам использования прямой рекламы.

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

9 Имеет негативное восприятие
Advanatages Недостатки
# 1 Более эффективный

99

# 3 Легко измерить Не поддерживает стратегию ап-маркет

Преимущества прямого маркетинга

Давайте сначала рассмотрим основные преимущества прямого маркетинга.

Более эффективный

Ориентация на определенную аудиторию, которая, как вы знаете, вероятно, заинтересована в вашем продукте или услуге, означает меньшие потери, отсутствие больших затрат на размещение рекламы на телеканалах или публикациях в СМИ, а также более низкую стоимость продажи.

Более персонализированный

Чрезвычайно высокий уровень персонализации возможен с помощью прямой рекламы. Это больше, чем просто обращение к человеку по имени. Например, предложение может быть гипер-персонализированным и адаптированным, если знать:

  • Чем занимаются люди;
  • Автомобиль, на котором они водят;
  • Какими видами спорта они занимаются;
  • Какие профессиональные спортивные команды они поддерживают;
  • Куда любят отдыхать.
Легко измерить

Поскольку предложение обычно требует определенного ответа в установленные сроки, относительно легко измерить успех кампании по сравнению с традиционной рекламой. Маркетинговые механизмы прямого ответа могут включать:

  • бесплатный номер;
  • Выделенный адрес электронной почты для маркетинга;
  • Выделенный почтовый адрес для ответов на прямую почтовую рассылку:
  • Ключевое слово, по которому необходимо отправить текстовое сообщение на указанный номер;
  • Переход на определенную целевую страницу.

Измерение производит данные. И в нашем современном мире данные, а точнее данные, требующие принятия мер, имеют жизненно важное значение. Если вы эффективно управляете и отслеживаете скорость отклика, вы должны иметь возможность собирать ценные данные, такие как имена и контактные данные клиентов, где они живут, пол, возраст, какие продукты их интересуют и что они недавно купили. Плюс, в идеале, подписка на будущие маркетинговые сообщения и, следовательно, больше возможностей для перекрестных продаж. Это чистое золото, если вы занимаетесь маркетингом!

Недостатки прямого маркетинга

Теперь давайте взглянем на некоторые недостатки прямого маркетинга.

Создание рыночной базы данных требует времени

Получение и поддержка используемых баз данных для ваших кампаний прямого маркетинга требует постоянных усилий и инвестиций. Это стало еще более явным в регионе EMEA, поскольку национальные законодательные органы все чаще требуют официального согласия, чтобы сделать процесс законным, например GDPR. Требуется много усилий, чтобы получить разрешение на включение кого-либо в вашу базу данных клиентов и обеспечить своевременное снятие отказов из списков. Наказания за проступки могут быть суровыми.

Среди недостатков — постоянные усилия, необходимые для создания и поддержки базы данных прямой рекламы. Но когда вы добьетесь успеха, это даст вам огромные преимущества и повысит ваш маркетинг.

Плохая репутация!

Несмотря на различные инициативы ассоциаций по «очистке» отрасли, информированию потребителей об их правах и даже по изменению названия этой формы маркетинга — например, Ассоциация прямого маркетинга в Великобритании переименовала себя в Data и Ассоциация маркетинга — многие люди по-прежнему негативно относятся к отрасли и отказываются использовать то, что они считают «нежелательными» звонками, электронной почтой, прямой почтовой рассылкой, текстовыми сообщениями и другими способами.

Негативное восприятие — один из основных недостатков.

Он не поддерживает стратегии позиционирования

Специалисты по прямому маркетингу, как правило, концентрируются на маркетинговом предложении, ориентированном на продукт или цену, чтобы добиться немедленного ответа. Следовательно, он не очень подходит для маркетинга, который требует создания бренда и имиджа. Тем не менее, если создание бренда достигается за счет других элементов сочетания (например, печати, телевидения или рекламных щитов), важно, чтобы ваша стратегия прямого маркетинга дополняла это, а не противоречила ему.

Например, если создание вашего бренда продвигает престижный имидж, но ваше электронное маркетинговое сообщение полно сленга и непристойных намеков, это будет противоречить этому.

Примеры прямого маркетинга

Во всем мире существует множество примеров инновационных и успешных планов действий. В этом разделе мы рассмотрим выдающиеся кампании прямого маркетинга, которые привлекли наше внимание.

Королевские ВВС Австралии

Столкнувшись с жесткой конкуренцией за новых выпускников со стороны работодателей из частного сектора, Королевские ВВС Австралии (RAAF) несколько лет назад решили, что им следует обратиться к маркетингу, чтобы помочь нанять некоторых из лучших и самых ярких молодых радиостанций страны. техники.

Для достижения этой цели RAAF и его агентство посещали университетские мероприятия и инженерные выставки и распространяли фирменные наборы для радио DIY FM среди студентов последнего курса. В наборах было все необходимое для сборки FM-радио, кроме инструкций. Применив свои навыки и опыт для сборки радиоприемников, студенты смогли настроиться на специальный радиоканал, по которому транслировалась информация о карьере радиотехника в военно-воздушных силах.

В результате Air Force FM помогла найти наиболее квалифицированных сотрудников, а также внедрила бренд RAAF в дома по всей стране.Поговорим о том, чтобы создавать волны (каламбур)!

Фотография предоставлена: ДЖОРДЖ ПАТТЕРСОН Y&R Melbourne

Kit Kat Chunky bar

Желая продвигать свой Chunky bar, расширение бренда традиционного плоского Kit Kat, которое легко разбивается на четверти, Kit Kat, принадлежащая Nestle, создала прямую почтовую рассылку, которая выглядела похожа на карту, которую оставляют почтальоны, когда не могут доставить посылку.

В то время как обычно в сообщении говорилось, что посылка не может быть доставлена, потому что она слишком велика для почтового ящика, в данном случае на карточке с логотипом Kit Kat говорилось, что ее невозможно доставить, потому что она «слишком громоздка для вашего почтового ящика».

Получатели были направлены в их местный газетный киоск, где они могли предъявить карточку, чтобы получить свой бесплатный батончик Chunky. Рекламная акция получила награду Wood Pencil Direct Mail, потому что она способствовала повышению осведомленности, стимулировала испытание продукта и дала дополнительное преимущество в виде увеличения посещаемости местных магазинов, продающих этот товар.

Фотография предоставлена: D&AD Awards

Товары для ухода за Гарри

Harry’s — компания, которая продает средства личной гигиены в США, Канаде и США.К. — решил использовать простой подход к электронной почте, чтобы помочь ему проникнуть на рынок, когда это был еще молодой бренд.

Двенадцать сотрудников Гарри разослали рекламные электронные письма всем в своей личной и профессиональной сети с просьбой, чтобы каждый получатель, в свою очередь, переслал электронное письмо в свою сеть. Поскольку электронные письма приходили от известного человека, они были очень популярны.

Кроме того, когда получатели электронной почты щелкали ссылку в электронном письме, они попадали на целевую страницу Гарри.Люди, которые были готовы поделиться целевой страницей на своих личных платформах в социальных сетях, получили бесплатные продукты Гарри.

В течение недели список клиентов бренда составил 100 000 человек, что было достигнуто с помощью очень рентабельных методов прямого маркетинга.

Советы по прямому маркетингу для начала работы

Узнайте у экспертов, как улучшить вашу кампанию прямого маркетинга и максимизировать рентабельность инвестиций. Вот несколько полезных советов.

Определите свою целевую аудиторию

Хорошие специалисты по прямому маркетингу знают, что все дело в узком вещании, а не в вещании.Четко определите аудиторию, которую вы хотите охватить, и затем соответствующим образом адаптируйте свое сообщение. Чтобы получить достаточно информации, вы можете использовать инструмент для получения информации о потребителях.

Учитывайте такие факторы, как:

  • Возраст
  • Пол
  • Родной язык
  • Профессия
  • Семейное положение
  • Уровень образования
  • Доход
  • Этническая принадлежность
  • Религия
  • Место проживания
  • Хобби и интересы

В зависимости от ваших требований, ваше идеальное определение целевого рынка может включать все или только один или два из них.И, очевидно, вы должны знать их имена и правильно их писать.

Персонализируйте как можно больше. Исследование в США, опубликованное в 2018 году компанией Epsilon, специализирующейся на данных и технологиях, показало, что 80% людей с большей вероятностью будут вести бизнес с организацией, если она предлагает персонализированный опыт, а 90% указали, что они находят персонализацию привлекательной.

Играя адвоката дьявола, Лестер Вундерман, легендарный рекламщик с Мэдисон-авеню, которого многие считают старейшиной прямых маркетологов, считает, что релевантность важнее личного.«Личное может обидеть. Релевантность никогда не будет », — однажды посоветовал он — и он прав, поэтому мы рекомендуем пройти тонкую грань между релевантностью и персонализацией.

В некоторых странах готовые высококачественные списки рассылки часто доступны для покупки и могут быть более быстрыми и экономичными, чем разработка собственных. Но одним из недостатков является то, что они могут быть ограничены всего несколькими параметрами. Например, вы можете получить список рассылки всех врачей в определенной области, но он может не содержать информации о поле, возрасте, семейном положении и т. Д.Такие законы, как GDPR, запрещают покупать такие списки в Европе, так что имейте это в виду.

Убедитесь, что ваш план поддается измерению

Одно из преимуществ маркетинговых методов прямого ответа состоит в том, что их можно измерить.

Подумайте о том, что вы хотите измерить, как вы хотите это измерять, как часто вы хотите это измерять и что будет представлять успех. Например, хотите ли вы измерить, какие каналы отклика предпочитает целевой рынок (например, выделенный номер телефона, переходы по электронной почте или ответы на прямую почтовую рассылку)? Или это единственное измерение, которое вас интересует, о подтвержденных прямых продажах через деньги в банке?

Если продвижение планируется, например, в течение месяца, возможно, измеряйте результаты еженедельно.Таким образом, вы можете настроить свое предложение в зависимости от того, что работает, а что нет.

Также четко определите, что будет составлять успешное продвижение по службе. Достаточно ли этого для вас, если 1000 человек просят перезвонить консультанту по продажам? Или 3000 продаж продукта — это минимальное требование?

Будьте конкретны в своем подходе

Будьте прямыми, но не грубыми. Важно четко и прямо сказать, что вы хотите от потенциального клиента, в конце концов, это «прямая» уловка, и вам также потребуется быстрый и измеримый ответ.

Например, если вы работаете в клинике по отбеливанию зубов, вы не хотите просто говорить, насколько прекрасны ваши стоматологи, и предлагать людям посетить веб-сайт в будущем, чтобы узнать больше. Вместо этого вы хотите, чтобы они записались на прием прямо сейчас, через определенный канал ответа, чтобы записаться на бесплатную консультацию и получить 10% скидку на свое первое лечение.

Используйте данные для улучшения будущих действий

Вы измерили все во время рекламной акции, так что теперь у вас есть бесценные данные.Проанализируйте его, чтобы получить ключевые идеи, которые будут полезны для направления ваших будущих усилий.

Если ключевой момент — «ну, это была пустая трата времени», не расстраивайтесь. Компании потратили миллионы на крупнобюджетные телевизионные рекламные кампании и проводят их, возможно, годами, не зная, достигают ли они желаемых результатов!

Прямой маркетинг сейчас может стать таким же успешным, как и более века назад, когда он обслуживал потребности людей в некоторых из самых отдаленных регионов планеты.

Похожие записи

Вам будет интересно

Задачи и функции маркетинга: что это – суть понятия, виды и задачи маркетинга

Продвижение интернет маркетинг: Из чего состоит интернет-маркетинг // Интернет-маркетинг с нуля

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко