План маркетинга на предприятии: Как написать План маркетинга компании

Содержание

Разработка плана маркетинга на предприятии (1) (Курсовая работа)

Оглавление

Введение

Глава 1. План маркетинга как объекта исследования: теоретический обзор литературы

1.1 Обзор основных понятий и подходов по вопросу маркетингового планирования: понятие и типология планов маркетинга

1.2 Структурные компоненты плана маркетинга на предприятии

1.3 Разработка плана маркетинга на предприятии: этапы, технологии, методология анализа

Выводы

Глава 2. Практическая часть: разработка плана маркетинга на предприятии на примере ООО «БЭСТ ГРУПП»

2.1 Характеристика организации: специализация, общеэкономические показатели, динамика развития

2.2 Анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ

2.3 Разработка плана маркетинга

Выводы

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Тема данной курсовой работы – «Разработка плана маркетинга на предприятии».

Актуальность темы курсового исследования продиктована тем, что эффективность управления маркетингом в значительной мере зависит от трех основных составляющих любого процесса управления: планирования, организации и системы контроля на предприятии. При этом, элемент планирования первичен в данной триаде.

В условиях жесткой конкуренции маркетинг является основной функцией предприятия, следовательно и план маркетинга доминирует над другими планами и разрабатывается в первую очередь, так как: во-первых, решения в области маркетинга являются приоритетными, так как определяют, что именно предприятие будет производить, по какой цене и где продавать, как рекламировать; во-вторых, содержание маркетингового плана оказывает непосредственное влияние на показатели других планов (вопросы ценообразования, определяемые в маркетинговом плане, влияют на финансовые показатели, решение о разработке и выпуске новой продукции окажет влияние на производственный план).

Важность изучения вопросов, связанных с разработкой плана маркетинга на предприятии, связан с тем, что план маркетинга выполняет большую функциональную нагрузку, а именно: систематизирует и доносит до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя; позволяет четко установить цели и проконтролировать их достижение; является документом, организующим работу всего предприятия; позволяет избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям; позволяет четко распределять время и другие ресурсы; наличие плана мобилизует сотрудников компании. В целом, план маркетинга помогает повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.

Объект исследования – план маркетинга.

Предмет исследования – методология разработки плана маркетинга на предприятии.

Цель исследования – выявить особенности организации и проведения разработки плана маркетинга на предприятии (на примере ООО «БЭСТ ГРУПП»).

Задачи исследования:

  1. Раскрыть содержание основных понятий и подходов по вопросу маркетингового планирования (сущность плана маркетинга, типология),

  2. Рассмотреть структурные компоненты плана маркетинга на предприятии,

  3. Описать технологию разработки плана маркетинга на предприятии,

  4. Провести анализ деятельности предприятия, систематизировать и обобщить данные для разработки плана маркетинга (текущая маркетинговая ситуация),

  5. Определить и обосновать маркетинговую стратегию разработки плана маркетинга на предприятии, разработать плана маркетинга для ООО «БЭСТ ГРУПП».

Теоретическая база исследования. При выполнении курсовой работы были использованы труды таких авторов, как Вествуд Дж., Глушакова Т.И., Голубков Е.П., Данько Т.П., Кеворков В.В., Леонтьев С.В., Синяева И.М.

Методы исследования: анализ литературы, анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, двух глав (теоретической и практической), заключения, списка литературы и приложения.

Глава 1. План маркетинга как объекта исследования: теоретический обзор литературы

1.1.3 Структурные компоненты плана маркетинга на предприятии. Разработка плана маркетинга для предприятия на рынке ландшафтного дизайна

Похожие главы из других работ:

Анализ реализации маркетингового плана на предприятии ООО «Профиль» г. Набережные Челны

1.2 Разработка плана маркетинга на предприятии: этапы, технологии, методология анализа

Итак, термин «план маркетинга» на предприятии можно понимать в широком и узком смысле этого слова. Широкое понимание термина «план маркетинга» — это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития предприятия…

Банковский маркетинг

1. Понятие, компоненты и основные цели банковского маркетинга

В условиях рыночной экономики главной целью любого предприятия является реализация товаров и услуг и получение прибыли. Эта же цель стоит и перед банками, поэтому для ее выполнения все службы банка стремятся к привлечению клиентов…

Многоуровневый сетевой маркетинг

2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНЫЕ КОМПОНЕНТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Определение значения бизнес-плана и направлений его реализации в организации ООО «Филиал ДЮСШ»

3 Пути совершенствования имеющегося на предприятии ООО «Филиал ДЮСШ» бизнес-плана

В составе бизнес-плана существенное место занимают динамические ряды достаточно широкого круга показателей. Расчеты ведутся с учетом элементов прогнозирования…

Организация складского хозяйства и направления его совершенствования

1.2.1. Структурные показатели.

Таблица №4. Виды номенклатуры и объемы их хранения Наименование Ед. изм. 2008 2009 2010 1 2 3 4 5 Ремни вентиляторные Тыс. шт. 7649 7437 6759 Ремни плоскозуб. Тыс. шт. 1355 1374 1337 Рукава всего Тыс. п. м. 6113 6415 6249 В т. ч…

Планирование маркетинговой деятельности торговой организации на примере ООО «ДНС-ЮГ»

1. Теоретические аспекты разработки плана маркетинга и планирования на предприятии

Разработка и выполнение плана маркетинга. Пути совершенствования

1.3 Разработка плана маркетинга и прогнозирование бюджета маркетинга

При составлении плана маркетинга предприятия предусматривают следующие этапы: анализ ситуации на рынке, установление потребителей и запросов заказчиков; анализ предложений предприятия на рынке…

Разработка маркетингового плана исследования агропредприятия

Глава I. Теоретические аспекты. Понятие и назначение плана маркетинга. Виды планов маркетинга

Разработка маркетингового плана исследования агропредприятия

Глава III. Результаты выполнения плана. Разработка мероприятий по реализации плана маркетинга

Разработка маркетинговой программы на предприятии ООО «Дельта Групп»

1.2 Структурные компоненты плана маркетинга на предприятии

Формальной структуры планы маркетинга могут состоять из следующих разделов: — аннотация для руководства, — текущая маркетинговая ситуация, — опасности и возможности, — цели маркетинга, — стратегии маркетинга, — программы действий…

Разработка маркетинговой программы на предприятии ООО «Дельта Групп»

2. Практическая часть: разработка плана маркетинга на предприятии на примере ООО «Дельта Групп»

Разработка плана маркетинга для предприятия на рынке ландшафтного дизайна

1.1.3 Структурные компоненты плана маркетинга на предприятии

С точки зрения формальной структуры планы маркетинга могут состоять из следующих разделов: — аннотация для руководства, — текущая маркетинговая ситуация, — опасности и возможности, — стратегии маркетинга, — программы действий…

Разработка плана маркетинга для предприятия на рынке ландшафтного дизайна

1.3.1 Разработка плана маркетинга на предприятии: этапы и технологии

Процедура разработки плана маркетинга предприятия представляет собой поэтапную технологию и состоит из следующих этапов: Этап 1…

Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия

2.1 Методика разработки плана маркетинга на предприятии

Методика составления плана маркетинга основана на разработке его основных разделов: 1. Анализ текущей маркетинговой ситуации включает: — сегментирование рынка товаров и услуг; — учет влияния факторов маркетинговой среды. 2…

Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия

2.3 Процесс разработки плана производства на предприятии

Годовая производственная программа составляется, как правило, на основе долгосрочного или стратегического плана…

План маркетинга. План маркетинга. Служба маркетинга

Читайте также

План ревизии маркетинга

План ревизии маркетинга Время от времени предприятию необходимо производить оценку его маркетинговой эффективности в целом. Маркетинг является сферой быстрого устаревания поставленных задач, исходных установок, стратегий и программ, что требует периодической

Глава 10. План продаж. План по достижению успеха

Глава 10. План продаж. План по достижению успеха Возможно, среди читающих эту книгу есть те, кто не использовал в своей работе план продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок этой главы, справедлива на 100%. И поэтому мы сейчас подробно рассмотрим все аспекты планирования

План маркетинга

План маркетинга План представляет собой документ, в котором определяются порядок, последовательность, сроки, цели, задачи и ответственность за выполнение работ. Планирование является процессом разработки и выполнения планов. Планирование маркетинга указывает путь к

Глава 1 Определяемся со стратегией (типовой план e-mail маркетинга для интернет-магазина)

Глава 1 Определяемся со стратегией (типовой план e-mail маркетинга для интернет-магазина) Не пугайтесь. Когда речь заходит о стратегии, я тоже немного пугаюсь:-) Наверное, потому, что и сам до конца не понимаю, что же это такое. Да и применимо ли понятие стратегии

Приложение 1 Типовой план e-mail маркетинга для интернет‑магазина

Приложение 1 Типовой план e-mail маркетинга для интернет?магазина Содержание 1. Цели e-mail маркетинга2. Обзор конкурентов3. Сбор базы4. Массовая рассылка5. Автоматическая рассылка6. Нотификации7. Измерение результатовПриложение: Программа внедрения

10. Технологии email-маркетинга Список инструментов и технологий для поддержки email-маркетинга

10. Технологии email-маркетинга Список инструментов и технологий для поддержки email-маркетинга До этого момента я редко упоминал конкретные технологии и системы email-маркетинга. Отчасти потому, что почти все рассмотренные нами стратегии и методы можно реализовать с помощью

6. План маркетинга

6. План маркетинга Маркетинг – это система организации деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.Главное в маркетинге –

7. Виды маркетинга. Элементы комплекса маркетинга

7. Виды маркетинга. Элементы комплекса маркетинга Виды маркетинга.1. Конверсионный. Данный вид связан с негативным спросом. Негативный спрос – это такая ситуация, когда на рынке все или многие потребители отвергают какой-то конкретный вид товара (услуги).Основной задачей

11. План маркетинга

11. План маркетинга Планированию маркетинга необходимо уделить самое серьезное внимание.В плане маркетинга уделяется большое значение разработке основной долгосрочной стратегии фирмы, определяются цели, задачи. Данный план не является чем-то единожды определенным и

9. Организационный план (план-график контрольных сроков)

9. Организационный план (план-график контрольных сроков) Реально процесс подготовки выставочного проекта распределен во времени, в пространстве, человеческих ресурсах. Каждый из этапов подготовки имеет стандартный по своей структуре набор организационных мероприятий

План кампании директ-маркетинга для второго уровня (средних фирм)

План кампании директ-маркетинга для второго уровня (средних фирм) Ниже приведен план кампании директ-маркетинга для второго уровня.Кампания разрабатывалась на период май-сентябрь. Вот такой план для компаний второго уровня можно смело применять в своей деятельности, –

Как составить эффективный маркетинговый план и PR-план вашей компании

Как составить эффективный маркетинговый план и PR-план вашей компании Составление маркетингового плана – одна из важных частей деятельности компании. Процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета

Планирование маркетинговой деятельности на медицинском предприятии

Процесс целеполагания, определения стратегии и мероприятий по достижению конкретных результатов деятельности в определённый период времени получил название планирования.

Опыт множества компаний свидетельствует о тесной взаимосвязи эффективной деятельности и своевременного планирования, выполнение которого обязательно для всех подразделений. Успеху способствует отработанная циклограмма всей процедуры от разработки плана до отчёта по его реализации при условии единого методического обеспечения.

Разные организации применяют индивидуальные подходы к планированию, содержанию плана, длительности, последовательности и организации комплекса процедур. Например, в некоторых организациях содержание маркетингового плана чуть шире плана деятельности отдела сбыта. В других компаниях он представляет собой интегральный документ, охватывающий все рынки и продукты. Мелкие фирмы могут не иметь маркетингового плана как отдельного документа, руководствуясь в своей деятельности бизнес-планом, в котором содержится информация о рыночных сегментах, их ёмкости, рыночной доле, конкурентах и потребителях, прогнозных оценках объёмов сбыта на ближайшие 5 лет и пр.

Принято различать стратегический и тактический план маркетинга. При наличии развитой системы планирования выделяют стратегический и долгосрочный план. Первый призван решать стратегические задачи маркетинговой деятельности без детальной проработки. Тогда как долгосрочный план разрабатывается для каждого подразделения и содержит детальные указания по затратам, объёму продаж, доходу, прибыли, рыночной доле и т.д.

Стратегический план разрабатывается на 3-5 лет и содержит описание главных факторов воздействия на компанию в этот период. Здесь же находят отражение долгосрочные цели и ресурсы, необходимые для их реализации. Долгосрочный план корректируется ежегодно и служит основой для составления годового плана.

Отражение текущей маркетинговой ситуации, целей деятельности и стратегии маркетинга на год – основа годового плана организации. Он призван решить вопросы в следующих сферах деятельности компании:

  • маркетинговые исследования;
  • продуктовая политика;
  • ценовая политика;
  • политика распределения товара;
  • политика коммуникации.

Помимо общего маркетингового плана деятельности для компании в целом происходит разработка планового документа для конкретного подразделения или отдела. Он включает в себя следующие разделы:

  • план по продукции – что и в какое время выпускать;
  • план исследования и разработки новых продуктов;
  • план сбыта и повышения его эффективности;
  • план рекламной деятельности и стимулировании продаж;
  • план функционирования каналов распределения;
  • план цен;
  • план маркетинговых исследований;
  • план функционирования системы хранения и доставки товара потребителям;
  • план организации маркетинга

Структура и содержание плана маркетинговой деятельности

Формально структуру плана маркетинговой деятельности представляют следующими разделами:

  1. Аннотация для руководства – краткое изложение главных целей и рекомендаций, отражающих основную направленность плана.
  2. Текущая маркетинговая ситуация – описание целевого рынка и положения фирмы в нем. Допустимо выделение таких подразделов как описание рынка, обзор продуктов, характеристика конкурентов, распределение.
  3. Предполагаемые опасности – оценка потенциального вреда от каждого негативного фактора, поджидающего компанию на рынке.
  4. Возможности – оценка перспективных направлений развития, приносящих весомое преимущество над конкурентами.
  5. Маркетинговые цели – формулировка желаемого результата на конкретном рынке, для конкретного продукта, конкретной группы потребителей и т.д.
  6. Бюджет маркетинга – отражение проектируемой величины дохода (с указанием объёмов продаж и цен), затрат (с учётом производственных издержек, товародвижения и маркетинга) и прибыли.
  7. Контроль – характеристика процедур и методов, позволяющих оценить уровень успешности выполнения плана. Критерии измерения прогресса могут охватывать различные временные промежутки: год, квартал, месяц или неделю.

Разработка плана начинается с определения стратегических целей развития компании, её миссии. Их формулировка отвечает на четыре вопроса: кто мы? что мы предлагаем? кто потребитель нашей продукции? где мы реализуем результаты деятельности?

Далее следует процесс анализа и выбора стратегий достижения целей, на основе которых составляются функциональные планы для подразделений, отделов и служб. В соответствии со стратегией выстраивается анализ рынка – внешней среды, внутренней маркетинговой политики, системы маркетинга.

На следующем этапе происходит формулировка гипотез относительно внешних факторов, воздействующих на деятельность организации. Затем детально прорабатываются альтернативные стратегии для достижения запланированных показателей. На завершающем шаге оценивают реалистичность выполнения плана, применяя пробные продажи, тестирование рынка и пр.

Маркетинговый план может быть представлен руководству в два этапа: как стратегический план и как план по реализации этих стратегий. При таком подходе внимание концентрируется на стратегии без обременения деталями реализации.

Бюджет маркетинга прорабатывается в последнюю очередь, поскольку позволяет расставить приоритеты между целями и стратегиями, распределить ресурсы, осуществить эффективный контроль.

пошаговое руководство для B2B компаний

Это документ, в котором прописаны цели и активности компании на месяц, квартал или год. Он должен соответствовать стратегическим целям и быть направлен на выполнение плана продаж, в противном случае от креатива маркетологов фирма может не получить отдачи.

Есть исключения, когда на первый взгляд маркетинговый план не связан с продажами.

Например, в SaaS компаниях перед маркетологами могут стоять такие задачи, как привлечение бесплатных пользователей, которых позже можно будет конвертировать в платных, удержание имеющихся клиентов или расширение партнёрской сети.

Но всё это в конечном итоге должно привести к росту прибыли.

Варианты целей для B2B компаний:

  • генерация встреч с ЛПР, которые заинтересованы и соответствуют портрету клиента;
  • стимулирование «зависших» в воронке лидов к принятию решения;
  • увеличение чека текущих клиентов (например, продажа им другого продукта или апгрейд текущего до новой версии).

Недавно созданному стартапу может быть нужно определённое количество пользователей для тестирования продукта, получения первых отзывов и запуска «сарафанного радио».

Метрика полярной звезды (North Star Metric)

В SaaS среде ключевым термином при планировании маркетинга является North Star Metric.

Это главная цель, на достижении которой компания фокусируется в течение определённого промежутка времени (количество регистраций, % повторных покупок, коэффициент конверсии бесплатных пользователей в платных и т.п.).

По ней оценивает эффективность работы маркетолога: если целью было привлечение 1 000 новых пользователей для бесплатной версии сервиса, но этого не произошло, то кампания считается провалившейся, несмотря на рост посещаемости сайта.

При составлении маркетингового плана мы ориентируемся только на North Star Metric.

Из чего состоит маркетинговый план предприятия

Рыночные сегменты

Чтобы не тратить деньги впустую, всегда нужно начинать с сегментирования рынка, после чего под каждый сегмент планировать отдельную маркетинговую кампанию.

Поясню на примере своего агентства. Теоретически клиентами могут быть:

  • SaaS компании;
  • производственные компании, работающие на B2B рынках;
  • маркетинговые агентства, которые хотят отдать часть работы на субподряд.

У всех этих сегментов разные задачи.

SaaS нужны бесплатные регистрации, затем этих пользователей нужно будет конвертировать в платных. У производственных компаний имеется продукт, они ищут дилеров либо конечных потребителей. Контент и кампании для этих двух групп будут отличаться, универсального решения нет.

Чтобы сегментировать своих заказчиков, ответьте на 2 вопроса:

  • Кто может стать вашими потенциальными покупателями?
  • Зачем эти люди покупают товар или услугу вроде ваших? Какие задачи хотят решить с их помощью?

Затем оцените каждый сегмент по таким параметрам:

  • уровень конкуренции;
  • потенциал рынка;
  • жизненный цикл товара;
  • потенциал роста;
  • ваш опыт;
  • доступность лиц, принимающих решение;
  • маржинальность;
  • платёжеспособность.

Выполнив это упражнение, вы поймёте две вещи:

  1. Сегменты отличаются. Одни могут обеспечивать высокий ROI, но требовать больших вложений, другие имеют меньший потенциал, но позволяют легко получать доход.
  2. Каждый сегмент уникален. Это значит, что вам придётся создавать отдельные предложения для каждого из них и использовать разные подходы.

Многие маркетологи пропускают этап сегментирования рынка, уверенные в том, что их продукт нужен всем. Обычно такой подход приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и сливу бюджета.  

Выделите самые перспективные сегменты и сфокусируйтесь на них. Так вы сможете персонализировать своё предложение, учитывая потребности потенциальных клиентов — это всегда даёт более высокую конверсию, ROI и доход.

Маркетинговые зоны

Это группы задач, которые относятся к одному типу активности:

  1. Лидогенерация: активности, направленные на привлечение потенциальных клиентов из целевых сегментов.
  2. Обучение лидов: активности, направленные на увеличение коэффициента закрытия сделок (кейсы, обучающие видео).
  3. Торговый маркетинг: активности, направленные на увеличение продаж.
  4. PR: работа с печатными и интернет-изданиями, TV-каналами, лидерами мнений.
  5. Продукт: ABC, XYZ и другие виды анализа.
  6. Партнёрство: активности, направленные на создание и расширение партнёрской сети.

Задачи

Список задач, которые важно решить в течение определённого отрезка времени (месяц, квартал, год). Берём глобальные цели, разбиваем на временные промежутки и описываем пути достижения.

Например, мы хотим за год получить 10 000 новых платных пользователей. Знаем, что 2 из 100 посетителей сайта выбирают платную версию продукта — коэффициент конверсии составляет 2%. Чтобы через год достичь цели, нам нужно привлечь 500 000 человек.

Выдвигаем гипотезу, что в первый месяц получим 20 000, во второй — 50 000 и так далее.

Маркетинговые кампании

Для каждой маркетинговой зоны расписываем конкретные действия, которые нужно будет выполнить, с учётом ресурсов и возможностей. Например, для зоны PR это будут задачи вроде «Написать гостевой пост на тему «Как составить план маркетинга» для публикации на vc.ru».

В итоге получаем сформированный план маркетинговых мероприятий, в котором пока нет целей, KPI и ответственных.

Цели

Их нужно прописывать даже в маленькой компании, чтобы все понимали, кто за что отвечает. Например, в случае с гостевым постом из предыдущего пункта у маркетолога могут быть такие цели:

  • повысить узнаваемость бренда;
  • продемонстрировать экспертность сотрудников компании;
  • получить ссылку на сайт компании с авторитетного ресурса;
  • обеспечить определённое количество посетителей с этой ссылки.

KPI

Решаем, по каким показателям будем оценивать эффективность. Если мы ожидаем, что гостевой пост обеспечит 500 переходов на сайт, то эти 500 переходов и будут KPI.

Что у вас должно быть до начала разработки маркетингового плана

Нет смысла приступать к составлению плана, не имея маркетинговой стратегии, определяющей, куда движется компания. Важными её составляющими являются анализ рынка и конкурентов, которые помогают понять:

  • потребности рынка;
  • покупательскую способность рынка;
  • кто конкуренты, как они продвигаются и какие ошибки допускают. Рекомендую использовать сервисы SimilarWeb, Ahrefs и BuzzSumo, чтобы разобраться, откуда другие компании получают трафик, по каким запросам к ним на сайты переходят пользователи, кто на них ссылается и какой контент наиболее популярен. Это позволит не распыляться и сосредоточиться на самых перспективных каналах. Также важно понять, как конкуренты работают с лидами и превращают их в клиентов: изучить используемые инструменты, методики продаж и т.п.

Также стоит проанализировать:

  • предыдущие маркетинговые кампании: успешные и неуспешные. Постарайтесь найти нечто общее у провальных кампаний, чтобы понять: эти каналы в принципе не работают или была допущена ошибка в подборе инструментов/УТП/позиционировании, и можно попробовать ещё раз;
  • успешные кейсы компаний схожего профиля, в том числе западных, чтобы вычислить работающие инструменты. Мало кто из отечественных бизнесменов считает необходимым перенимать заграничный опыт, поэтому у вас есть все шансы повысить свои позиции.

Дополнительные материалы

Общие принципы составления маркетингового плана

№1. Выбор инструментов планирования

Планировать маркетинг можно по-разному.

Кто-то по старинке использует блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе специализированное программное обеспечение. Не важно, какой способ вы выберете. Главное — результат.

Есть несколько бесплатных способов создания и ведения маркетингового календаря, простых, но от того не менее эффективных:

  • Google docs. Онлайн-таблицы Excel, поддерживающие совместную работу нескольких пользователей.
  • Evernote. Онлайн-блокнот, который также подходит для командной работы. Из плюсов — можете сохранять и структурировать любые заметки касаемо вашего маркетингового плана. Из минусов — все вычисления необходимо будет делать вручную.
  • Trello.  Еще один классный инструмент для командной работы. Позволяет подтягивать документы из Google docs и создавать карточки с задачами и подзадачами, а также назначать ответственных.

Если хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на приложения Marketo и Marketing calendar office.

№2. Составление плана продаж

Ключевая задача маркетинга в любой компании (кроме благотворительных организаций) — выполнение плана продаж и получение прибыли. Вы всегда должны помнить об этом!

Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж, но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце.

От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать.

Подробнее о планировании в отделе продаж читайте здесь

№3. Выбор каналов маркетинга

Это одна из самых сложных задач.

Во-первых, вам нужно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж они способны генерировать.

Во-вторых, вам нужно будет грамотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы.

В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс.

В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных отказывайтесь!

В-пятых, в маркетинговом плане обязательно указывайте рыночные сегменты, которые будете покрывать активностью, а также разделяйте активности для существующих клиентов и привлечения новых.

№4. Постановка целей по каждому каналу и распределение плана продаж

Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи.

Если, например, вы сделаете специальное предложение для постоянных клиентов и кинете в рассылку, то можете рассчитывать на то, что определенный % тут же им воспользуется.

Но от баннера или рекламного щита мгновенных продаж ожидать не стоит. Задача этого канала — привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации.

Все зависит от степени готовности клиента к покупке. Поэтому рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж.

У каждого канала могут быть свои цели:

У вебинара с партнерской компанией основным показателем может быть количество регистраций в вашем сервисе или бронирований встреч с отделом продаж.

У гостевой публикации — количество целевых переходов на ваш сайт.

Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить проблемные места в системе продаж и клиентогенерации (обязательно прочитайте мою статью «Песочные часы маркетинга»).

№5. Распределение бюджета

Следующий этап — распределение бюджета.

Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 канала. Этот принцип в корне не верен.

В ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего!

Если у вас еще не сформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг.

Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета.

Ещё 20% рекомендую распределить следующим образом:

  • 15% — оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы;
  • 5% — новые маркетинговые каналы, которые вы ранее не использовали.

Почему так?

Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании, все нужно тестировать и проверять.

Если не будете экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль.

Во-вторых, есть хорошая поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца». Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы!

№6. Распределение и закрепление зон ответственности

Это важный этап создания эффективного маркетингового плана компании. Вы должны четко понимать, кто за что отвечает, в противном случае неизбежны накладки.

Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждой кампанией ФИО ответственного сотрудника. Обсудите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат, после чего убедитесь в том, что маркетолог вас правильно понял.

Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия и сроки. Например, рекламный пост в группе партнера в Facebook должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен над остальными постами на 3 дня.

Если пользуетесь услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип.

Вы всегда должны знать, к кому можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

№7. Анализ эффективности

Анализ эффективности маркетинговых каналов — завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий.

Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит каждая вложенная денежная единица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции.

Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно.

Ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность.

На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов.

Дополнительный материал

№8. Перераспределение бюджета

В конце отчётного периода проводим анализ, смотрим, что работало хорошо, что плохо, у какого инструмента самый большой потенциал и понимаем, на что сделать акцент в дальнейшей работе. Неэффективные каналы исключаем, на перспективные выделяем больший бюджет.

Особенности разработки плана маркетинга для SaaS компаний

Основой маркетингового плана для SaaS компаний является модель роста. Она показывает путь клиента, конверсию на каждой стадии, экономику, благодаря чему позволяет оценить влияние каждой стадии на продажи и подсчитать стоимость трафика.

Составление growth модели

Берём цель (например, количество новых пользователей) и, опираясь на результаты анализа, составляем перечень каналов, которые можно использовать для её достижения. Затем назначаем каждому каналу некий ожидаемый результат.

Например, нужно набрать 1 000 подписок: 300 мы можем получить из поисковой выдачи, 300 с рекламы в Facebook, 200 придут после конференции, ещё 200 с контекстной рекламы.

Составив модель, подбираем под неё точечные кампании — описываем пошагово то, что нужно сделать. Исходим из цели — зная конверсию посетителей в подписчиков сервиса, например, можно подсчитать, насколько нужно увеличить трафик.

Особенности разработки плана маркетинга для B2B компаний

При планировании маркетинга для B2B можно опустить показатели типа Уникальные посетители сайта или Регистрации в сервисе. При этом, нам нужно знать экономику воронки продаж:

  • Какая конверсия в успешно закрытые сделки?
  • Какой у нас средний цикл сделки?
  • Какая средняя сумма сделки?
  • Сколько целевых встреч в месяц нужно провести, чтобы выполнить план продаж?

При разработке маркетингового плана стоит также учитывать, что не все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на организацию предметных встреч для отдела продаж. В вашей воронке однозначно есть “зависшие” сделки, которые можно и нужно ускорить, а также клиенты, которым можно продать новый продукт либо “апгрейд” существующего.

Подводим итоги

План маркетинговых мероприятий — один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными.

Маркетинговый план позволяет грамотно спланировать объем продаж, разделить его по каналам, выставить цели и распределить бюджет. А регулярная работа над планом позволяет компании инвестировать в самые эффективные маркетинговые каналы.

Маркетинговый план — ключевые моменты

Если вы думаете о разработке стратегии «Как победить в конкурентной борьбе?», то вам нужен маркетинговый план. Хорошо продуманный порядок ваших действий станет основой уверенной маркетинговой стратегии, способной обеспечить выполнение намеченных в бизнес-плане целей

Что такое план маркетинга и для чего он нужен

Это подробный письменный документ о рекламных кампаниях и маркетинговых усилиях на предстоящий период (как правило, на год). Он описывает порядок действий, которые вы намерены реализовать в установленные сроки. Например, ваша цель – увеличить долю рынка на пятнадцать процентов. План маркетинга должен описать стратегию для достижения поставленной задачи. Выведение нового продукта на рынок или модернизация маркетинговой стратегии для уже существующих товаров – все это может быть целями вашего бизнес-плана.

Кроме того, маркетинговый план включает в себя описание текущей позиции компании на рынке, анализ ваших клиентов (целевой аудитории) и описание конкурентов.

Как правило, такой документ в компании имеет официальный статус, его исполнение отслеживается руководством предприятия. При этом надо иметь в виду, что рыночная ситуация изменчива, по мере необходимости в утвержденный маркетинговый план могут вноситься оперативные коррективы.

Планирование маркетинга на предприятии позволяет

  • сформулировать конечные результаты в количественном выражении и установить методику измерения ключевых показателей
  • спланировать необходимый бюджет и ресурсы для выполнения намеченных действий и мероприятий
  • спрогнозировать эффективность маркетинговых усилий и показать руководству компании оценку потенциальной отдачи от намеченных инвестиций
  • усилить исполнительскую дисциплину на предприятии, фиксируя достигнутые результаты по контрольным точкам (целям и их подцелям)
  • дает возможность маркетологам анализировать свои прежние решения и оценивать их результаты, чтобы лучше подготовиться к будущим шагам и этапам развития компании
  • маркетологи получают возможность регулярно наблюдать и изучать окружающую рабочую среду, в которой они находятся.

Основы планирования маркетинга

В основе любого планирования маркетинга лежат ответы на следующие вопросы:

  1. Где мы сейчас находимся?
  2. Как мы туда добрались?
  3. Куда мы идем?
  4. Где бы мы хотели быть?
  5. Как нам туда добраться?
  6. Неужели мы на пути туда?

Поэтому хорошо структурированный план базируется на тщательных исследованиях, конкурентном позиционировании и реальной оценке собственных возможностей. Маркетинговый план также позволяет изучить свои прошлые решения и понять их результаты, с тем чтобы лучше подготовиться к будущему.

Маркетинговый план строится исходя из того, как компания должна позиционироваться в сознании своих потребителей. При разработке столь важного документа необходимо провести следующие работы:

  • исследование рынка сбыта – это сбор и систематизация данных о продажах компании в настоящий момент (либо потенциальных продажах для новых продуктов и рынков): динамика рынка, потребности клиентов и текущий или прогнозируемый объем продаж по выделенному сегменту
  • анализ конкуренции – следует выявить прямые и косвенные конкурирующие организации (плюсы и минусы конкурентов, их целевые рынки, маркетинговые стратегии продвижения продукции, каналы распределения)
  • формирование стратегии продвижения: мероприятия организационного и маркетингового характера (это может быть платная реклама, прямой маркетинг, выставки, обучающие программы, грамотно построенный сайт и многое другое)
  • утверждение бюджета на сформулированную стратегию
  • мониторинг достижения намеченных целей с целью выявления действий, которые приносят результат, и мероприятий, которые по той или иной причине не работают.

Что должен содержать план маркетинга

Формально, структуру маркетингового плана можно разделить на три этапа, которые в равной степени касаются малого, среднего и крупного бизнеса.

1. Этап: Исследование и планирование

Вы понимаете своих клиентов и ту маркетинговую среду, в которой находитесь. Вы знаете свой продукт и видите своих конкурентов. Вы видите точки роста своего бизнеса.
На этом этапе важно сформулировать  бизнес-концепцию и ответить в письменной форме на простые вопросы:

  • Что компания предлагает клиентам и что необходимо клиентам (потребительская ценность)?
  • Кому компания предлагает свои продукты (целевая аудитория)?
  • Как компания будет осуществлять свои продажи (дистрибуция)?
  • Где компания будет продавать свои продукты  (сегмент рынка)?
  • Почему клиент отдаст предпочтение вашему продукту (позиционирование)?

2.  Этап: Разработка маркетинговой стратегии

Вы понимаете свои достижимые цели и можете сформулировать стратегию роста на основе полученных данных из продуктово-рыночной матрицы, SWOT анализа сильных и слабых сторон вашей компании, а также анализа конкурентов, присутствующих на рынке. Усилить свои позиции на рынке, донести до целевой аудитории необходимую информацию и добиться в итоге положительных результатов  вам помогут  следующие маркетинговые каналы:

  • Традиционная реклама
  • Интернет-маркетинг
  • Контент-маркетинг

Ваша задача – спланировать последовательность действий и сформировать бюджет на маркетинг.

3. Этап: Реализуйте вашу стратегию и отслеживайте результат

Как вы будет отслеживать исполнение своего план? Кто будет исполнять намеченные мероприятия? Когда они будут считаться завершенными? В этом разделе обсуждаются конкретные действия, элементы управления, измерения и отчетности.

В зависимости от вашей отрасли вы можете воспользоваться наиболее популярными ключевыми показателями эффективности (KPI), которые однозначно определяют успех ваших усилий: доля рынка, рост продаж, рентабельность, прибыль, узнаваемость бренда, выход на новый рынок, рост качества обслуживания и т.д.

Заключение

План маркетинга – это своего рода стратегия развития бизнеса, значение которой трудно переоценить. Благодаря детальной разработке маркетинговых усилий можно не только спланировать начальную стадию развития бизнеса, но и использовать экономические наработки непосредственно на каждом этапе коммерческой деятельности.

На начальном этапе делается предварительный просчет финансовых средств, необходимых для развития коммерческой деятельности, исключая их нецелевое использование. Далее, вы производите оценку потенциальных рисков в экономическом плане, сосредотачиваетесь на основном пути развития бизнес.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Разработка плана маркетинга — Дипломная работа

Литература

1 Бубнев О. Эволюция маркетинг-планов, их типы и роль. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. — № 3.

2 Вествуд Дж. Маркетинговый план. — СПб: Питер, 2006.

3 Глушакова Т.И. План маркетинга: основные части. // Практический маркетинг. – 2007. — № 3.

4 Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2005.

5 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2007.

6 Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. – СПб.: Питер, 2009.

7 Диксон П. Р. Управление маркетингом. Пер. с англ. . – М.: БИНОМ, 2009.

8 Дж. Р. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. – М.: Экономика, 2010.

9 Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. – СПб.: Питер, 2007.

10 Идрисов А. От разрозненных элементов к полноценной корпорации. // Про-Инвест Консалтинг. – 2005. — № 6.

11 Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии, М.: РИП-холдинг, 2008.

12 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2006.

13 Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 2007.

14 Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело ЛТД, 2006.

15 Менеджмент организации. Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзаменупрофессиональной подготовки менеджера. / Под общей ред. В.Е. Ланкина. – Таганрог: ТРТУ, 2006.

16 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – СПб., 2005.

17 Нищев С.К. Маркетинг: необходимость и проблема анализа конкурентного положения предприятия на рынке (российская специфика). // Вопросы менеджмента. – 2009. — № 1.

18 Новиков М.В., Бронникова Т.С. Разработка бизнес-плана проекта: Учебное пособие. – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2007.

19 Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2005.

20 Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг. – 2007. — № 1.

21 Роденко Д. Структура плана маркетинга и последовательность его разработки. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. — № 4.

22 Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник. – М.: Банки и Биржи, 2008.

23 Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в коммерции: Учебник. – М.: Дашков и К, 2009.

24 Уткина Э.А. Маркетинг. – М.: ТАНДЕМ, ЭКМОС, 2005.

25 Фегеле З. Директ-маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя. – М.: Интерэксперт, 2006.

26 Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. – Ростов н/Д: Феникс, 2008.

27 Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: МиМ, 2005.

28 Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. – М.: Экономика, 2009.

29 Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: Юнити-Дана, 2008.

30 Эриашвили Н.Д., Цыпкин Ю.А. Маркетинг: Учебник. – М.: Юнити-Дана, 2005.

Полное руководство по корпоративному маркетингу + 6 стратегий

Ваша маркетинговая стратегия — ключевой фактор будущего финансового успеха вашего бизнеса. Хотя не все ваши маркетинговые усилия принесут успех, существует множество способов эффективно вывести ваш бизнес на новый уровень роста.

Компаниям, которые перешли от малого к среднему бизнесу (SMB) до уровня предприятия, необходимо аналогичным образом повысить стандарты своих маркетинговых программ. Чтобы стать эффективным корпоративным бизнесом, вашей компании нужна корпоративная маркетинговая стратегия.К счастью, масштабирование вашего маркетинга не должно быть сложным. С помощью нескольких простых маркетинговых стратегий и тактик автоматизации маркетинга вы можете успешно определить и развить корпоративную маркетинговую стратегию своего бизнеса.

Что такое корпоративный маркетинг?

Корпоративный маркетинг использует комбинацию стратегий, направленных на рост и расширение. Эти усилия направлены на сохранение существующей клиентской базы, а также стремление к экспоненциальному росту. Маркетинговая стратегия предприятия использует комбинацию интегрированных многоканальных стратегий, выходящих за рамки внутренней маркетинговой команды предприятия для нацеливания и расширения своей нишевой аудитории.

Чтобы максимально использовать корпоративные маркетинговые кампании, компании обычно используют сотрудников даже за пределами отдела маркетинга, от разработчиков продуктов до акционеров, и все это для эффективного определения областей для потенциального внутреннего и внешнего роста.

Чем отличается корпоративный маркетинг?

Малые и средние предприятия (SMB) обычно имеют относительно небольшое количество сотрудников: от 0 до 100 для малых предприятий и от 100 до 1000 для средних предприятий.У них также более ограниченные ресурсы, включая меньший ИТ-отдел и более низкий годовой доход.

Небольшие предприятия, использующие подход к многоканальному маркетингу, скорее всего, ограничены приложениями в социальных сетях и маркетингом по электронной почте, и, как правило, у них нет доступа к видам маркетинговых инструментов SaaS, которые используют их более крупные партнеры для привлечения и удержания клиентов.

Компании среднего размера (ММ) имеют штат сотрудников среднего размера — примерно от 100 до 500 сотрудников — и ежегодно зарабатывают больше годового дохода, чем компании малого и среднего бизнеса.Имея в своем распоряжении больший годовой доход, большее влияние на рынок и маркетинговое программное обеспечение, ММ с большей вероятностью будут иметь расширенную маркетинговую программу, в которой определенное направление своего бизнеса будет посвящено кроссплатформенным маркетинговым стратегиям.

Однако эти стратегии будут сосредоточены на существующей клиентской базе, сосредоточившись на своей нише и извлекая выгоду из нее, не беспокоясь о расширении за пределы своей личной сети.

Корпоративные предприятия, с другой стороны, станут крупнейшими предприятиями во всем спектре.Имея более 1000 сотрудников и ежегодно получая более 1 миллиарда долларов годового дохода, корпоративные предприятия будут располагать множеством ресурсов и активов для достижения экспоненциального роста.

Проблемы, с которыми сталкиваются корпоративные маркетологи

Хотя корпоративный маркетинг может разочаровать членов маркетинговой команды, наиболее знакомых с методами маркетинга SMB или MM, проблемы роста можно преодолеть с помощью упреждающей маркетинговой стратегии.

1. Увеличение масштаба.

Одна из первых проблем — это вопрос масштабирования.Несмотря на то, что есть несколько способов внутреннего облегчения масштабирования, например, переориентация внимания конкретного сотрудника на разные отделы и проекты, с некоторыми характеристиками вашей маркетинговой программы может быть труднее справиться.

Самая распространенная причина, с которой сталкиваются предприятия, — это таргетинг и персонализация контента — понимание того, как ваш бизнес может по-прежнему ориентироваться на конкретных клиентов и укреплять позитивные отношения с ними при экспоненциальном росте.

К сожалению, правда состоит в том, что многие маркетологи пытаются преодолеть эту борьбу головой вперед без какой-либо помощи; тем не менее, существуют инструменты управления контентом, доступные для предприятий, которые позволяют бизнесу оставаться гибким даже во время роста.

2. Управление взаимоотношениями с поставщиками.

Управление поставщиками относится к внутренним операциям, которые позволяют эффективно контролировать расходы и услуги, связанные с услугами вашего поставщика. Это способ для вашей компании управлять всеми процессами и процедурами поставщиков в одном месте, где можно отслеживать и контролировать все документы и различные инструменты SaaS.

Подобно использованию системы управления контентом, корпоративные маркетологи иногда упускают из виду преимущества отслеживания и мониторинга отношений с поставщиками при первом расширении своей маркетинговой программы. Это аспект вашей общей маркетинговой стратегии, которым нельзя пренебрегать, поскольку это лучший способ обеспечить успешное начало и завершение транзакций через каждого из ваших поставщиков.

3. Распределение ресурсов.

Точно так же ваш бизнес должен внимательно отслеживать и управлять способами, которыми работает ваш бизнес.Это означает отслеживание доступных ресурсов, материалов для производства, программных систем и транзакций клиентов. Успешные маркетинговые программы предприятия часто управляют данными своей компании с помощью систем планирования ресурсов предприятия (ERP).

Независимо от того, идет ли речь о масштабировании или создании корпоративного бизнеса, система ERP устраняет сложности, связанные с регулярным отслеживанием необходимой статистики ресурсов, собирая ее для вас в одном месте.

4. Раздельное общение.

Одна из наиболее распространенных проблем, возникающих при попытке расширить маркетинговую программу вашей компании до корпоративного уровня, — это слишком много мнений. Поскольку маркетинговая стратегия предприятия требует сотрудничества между всеми отделами компании, в конечном итоге вы услышите множество разных голосов, дающих свое понимание.

Проблема в том, что многие люди предложат понимание области за пределами их компетенции, оставляя слишком много мнений, чтобы их можно было просеять.В других случаях это может привести к тому, что маркетинговый контент написан не голосом бренда компании или другими активами, которые не соответствуют стандартам вашего бренда.

Чтобы избежать разрозненности при масштабировании до корпоративной маркетинговой программы, вам следует использовать программу / программное обеспечение для совместной работы над контентом. Это позволит вам по-прежнему общаться между отделами во время работы над маркетинговой программой вашей компании, при этом упростив процесс постановки задач, предназначенных только для определенных отделов.

3 компонента, необходимых для вашего корпоративного маркетингового плана

Хотя вышеуказанные четыре проблемы представляют собой подводные камни, которых можно избежать с помощью необходимого планирования и программного обеспечения, существуют некоторые специфические компоненты, которые обеспечат бесперебойную работу вашего маркетингового плана предприятия.Этого не следует избегать при создании маркетинговой программы предприятия, так как вы обязательно обнаружите, что они вам понадобятся в будущем.

1. Выполняйте текущую оценку производительности.

Прежде чем вы сможете двигаться вперед в достижении роста с помощью маркетинговой стратегии предприятия, вам необходимо разработать, как ваша стратегия будет выглядеть. В частности, вам нужно спросить, каковы цели и задачи вашей компании в будущем?

Эти цели и задачи будут определять маркетинговую стратегию вашего предприятия, определяя конечные точки вашей компании, которые определяют успех, и поддающиеся количественной оценке статистические данные, которые представляют такой достижимый рост.

Частью борьбы при создании маркетинговой стратегии предприятия является определение того, как выглядят эти цели и задачи. В некоторых случаях один из них может быть выбран не вашей командой по маркетингу, а акционерами вашей компании, поэтому вам остается определить, как их выбор будет реализован. Кооперативный характер корпоративного маркетинга делает его важной частью бизнеса, которую необходимо определить и создать, прежде чем двигаться вперед.

2. Определите четко определенный целевой рынок.

У вас должна быть четко обозначенная целевая аудитория. Несмотря на то, что часть корпоративной компании имеет обширную и разнообразную аудиторию, вам по-прежнему необходимы ведущие черты характера, которые придадут вашему бренду и контенту идентичность. В противном случае у вас нет идеального клиента, и вы просто разговариваете со всеми, что не найдет отклика, как некоторые думают.

Хотя это может показаться хорошей идеей нацелить свой цифровой маркетинг на несколько «типов» людей, вы хотите иметь в виду идеального клиента — кого-то, кого вы можете написать с на ; кто-то, кто уверен, что идентифицирует себя с тем, как ваш бренд говорит, выглядит и действует.Этот определенный аватар бренда — это способ органического взаимодействия с клиентами, для которых предназначены ваши продукты и услуги.

Если ваша компания достаточно велика, как корпоративный, у вас может быть несколько типов клиентов, к которым вы стремитесь. Если это так, необходимо идентифицировать каждого из этих клиентов, чтобы вы могли конкретно поговорить с ними — нацелиться на них на рынке.

3. Поддерживайте последовательное сообщение.

После того, как вы определили свои цели и идеальных клиентов, вам нужно найти способ поговорить с ними напрямую.Вы делаете это так, чтобы голос бренда оставался неизменным во все времена. Считайте это руководством по стилю, которого придерживается весь ваш контент. Публикуете ли вы в Facebook, делитесь изображением в Instagram, отправляете электронное письмо покупателю или пишете копию продукта, все должно быть написано одним тоном голоса, с одинаковым языком, стилем и манерой поведения.

Существует множество способов заявить о себе как о бренде вашей компании, но большинство людей используют пошаговый процесс, например следующий:

  • Определите вашу отрасль, кто ваши конкуренты и чем вы от них отличаетесь.
  • Определите сильные стороны вашей компании и почему их следует использовать на вашем языке.
  • Определите свою нишу, которую представляет ваш идеальный покупатель, и то, чего ваш язык надеется достичь, в зависимости от целей вашей маркетинговой стратегии.

Стратегии корпоративного маркетинга, которые стоит реализовать

Как уже говорилось, есть несколько способов упростить корпоративную маркетинговую программу перед ее запуском: избегать общих проблем, с которыми сталкиваются начинающие корпоративные маркетологи, и конкретных маркетинговых компонентов, которые должны быть включены в вашу программу.

Существуют определенные стратегии, которые также должны быть включены в обширную многоканальную маркетинговую программу предприятия, которая поможет вашей компании продолжать успешно привлекать клиентов. Вот шесть конкретных стратегий, которые вам следует рассмотреть.

1. Найдите способ персонализировать вашу стратегию входящего маркетинга (и извлечь из нее выгоду).

Входящий маркетинг основан на привлечении новых потенциальных клиентов на ваш веб-сайт или на сайт поставщика, содержащий ваши продукты, с релевантным целевым содержанием.Созданный с учетом интересов, он создается голосом вашего бренда и предлагает форму развлечения, знаний и взаимодействия — он заставляет кого-то щелкнуть и прочитать.

Входящий маркетинг зарекомендовал себя как полезный для предприятий, поскольку он приводит клиентов непосредственно к вам, поддерживая модель экспоненциального роста. Создавая уникальный контент, предназначенный специально для вашего идеального клиента, новые лиды заинтригованы и приглашены для взаимодействия с брендом для дальнейшего контента. Лучше всего то, что простой способ получения органических потенциальных клиентов позволяет компаниям эффективно расширять свой бизнес за счет использования текущих и идеальных клиентов.

«Суть в том, что электронная торговля становится быстрее и доступнее и захватывает многие платформы и устройства. Для большинства интернет-магазинов входящий маркетинг — это единственный маркетинговый подход, который позволяет им расширять взаимодействие с потенциальными, текущими и прошлыми клиентами ».

~ Джастин Чемпион, автор Inbound Content

2. Сделайте ставку на оценку потенциальных клиентов, чтобы способствовать росту предприятия.

Оценка потенциальных клиентов — это способ, которым маркетологи ранжируют потенциальных клиентов по вероятности того, что они будут преобразованы в клиента или покупателя.Это рассмотрение воронки продаж: определение того, кто продвинется дальше в воронке и, скорее всего, станет клиентом, которому не нужно уделять особого внимания. Выявляя лиды с самым высоким рейтингом с помощью платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), маркетологи могут идентифицировать членов своей аудитории, достойных серьезного внимания .

По мере того, как вы выстраиваете отношения с конкретными потенциальными клиентами, предприятия могут извлечь большую выгоду из инструментов автоматизации маркетинга, которые автоматически оценивают потенциальных клиентов.Это упрощение экономит много времени для маркетологов и обеспечивает ясность для предприятий с большой аудиторией.

«Компаниям, занимающимся электронной коммерцией, необходима оценка потенциальных клиентов, чтобы они могли понять, кто делает покупки в витринах, а кто готов совершить покупку немедленно. С помощью оценки потенциальных клиентов в электронной коммерции вы можете ввести больше значений, связанных с демографическими данными (география, пол, возраст и т. Д.) И поведением пользователей (действия, предпринятые на разных страницах), что приведет к супер-целевым и персонализированным кампаниям в реальном времени для потенциальных клиентов, проходящих через каждый шаг воронки.”

~ Талар Малакян, директор бизнес-единицы, Salted Stone

3. Настройте узнаваемость бренда вашего бизнеса.

Повышение узнаваемости бренда — простой способ повысить коэффициент конверсии вашего корпоративного бизнеса. Подобно поиску клиентов с помощью вашей ниши и голоса бренда, узнаваемость бренда — дополнительное преимущество, позволяющее определить, как ваша компания может наилучшим образом привлечь внимание как текущих, так и потенциальных клиентов.

Несмотря на то, что ваша компания должна иметь устоявшийся бренд, вы можете протестировать различные типы контента, чтобы увидеть, как реагируют существующие и потенциальные клиенты — взаимодействуют ли они с вашим контентом и как они это делают.

Регулярно взаимодействуйте со своей аудиторией, например, через социальные сети, что упрощает построение отношений с потребителями для компаний. Это привлечение добавляет человечности, которая в противном случае была бы невозможна, и облегчает потребителям взаимодействие с вашим брендом.

«Сосредоточьтесь на построении наилучшего возможного бизнеса. Если вы молодцы, люди заметят это и откроются возможности ».

~ Марк Кубан

4.Используйте сарафанный маркетинг (WOMM), чтобы проникнуть на рынок.

Сарафанный маркетинг (WOMM) существует столько, сколько мы себя помним — кто-то ценит продукт или услуги одного предприятия и рекомендует их своей семье, друзьям, знакомым и незнакомым людям. И это зарекомендовало себя как одна из самых эффективных форм маркетинга: 74% потребителей заявили, что молва в первую очередь повлияла на их решения о покупке.

WOMM лучше всего работает, когда обращается к вашей аудитории и делится сообщениями напрямую с ними.Это полная противоположность тому, как кто-то нажимает на объявление или использует поисковую систему, такую ​​как Google, для обнаружения вашего бренда.

Один из наиболее распространенных способов достижения WOMM корпоративным бизнесом в настоящее время — это социальные сети. Эти цифровые платформы упростили задачу нацеливания на массовую аудиторию, будь то ваша конкретная ниша или расширенный рынок в вашей отрасли.

Самое лучшее в WOMM — это то, что он позволяет вашей компании увеличивать продажи и создавать сообщество, не тратя деньги на рекламу.Это похоже на трафик, полученный за счет улучшения SEO вашего контента, когда люди естественным образом принимают ваш бренд.

Для корпоративных предприятий, стремящихся повысить свой WOMM, многие начали полагаться на успех партнерского маркетинга — партнерского партнерства, при котором партнеры продвигают ваш бизнес среди своей аудитории и получают комиссионные всякий раз, когда происходит конверсия продаж.

«Я видел, как бренды электронной коммерции взрывались, создавая группу в Facebook, заставляя влиятельных лиц YouTube рассказывать о них и используя подкасты.И хотя все это происходит в Интернете, это все еще реклама WOM ».

~ Эрик Карлсон, соучредитель, 10x Factory

5. Содействуйте многоканальному росту с помощью CMS без управления.

Безголовая система управления контентом (CMS) — идеальный способ стимулировать многоканальный рост, поскольку отделение веб-сайта от его функций электронной коммерции позволяет разработчикам использовать интерфейсную технологию по своему выбору для предоставления посетителям сайта высококачественного контента.

Свобода развития безголовой CMS позволяет корпоративным маркетинговым программам по-настоящему улучшить и оптимизировать маркетинговые стратегии своего бизнеса до их максимального потенциала.Предоставляемые новые способности:

  • Использование настроек вместо заранее разработанных шаблонов для создания персонализированного клиентского опыта.
  • Быстро реагируя на рыночные изменения, разрешая обновления внешнего интерфейса, не нарушая работу серверной части вашего сайта.
  • Добавление новых точек взаимодействия в интерфейс вашего сайта, чтобы гарантировать, что все каналы остаются взаимосвязанными.

По мере роста вашего бизнеса вы можете эффективно масштабировать свой сайт, чтобы он мог выдерживать большие всплески трафика из-за увеличения количества потенциальных клиентов и клиентов.

«Наряду с операционными функциями, отсутствие головы также дало нам творческие возможности; мы используем автономную CMS для модернизации нашей платформы и создания отличного цифрового опыта по нескольким каналам ».

~ Кабир Чопра, соучредитель Burrow и CPO

6. Распределите ресурсы маркетинговой стратегии вашего предприятия.

Если вы хотите получить максимальную отдачу от маркетинговой стратегии своего корпоративного бизнеса, вам нужно найти способы собрать все свои маркетинговые ресурсы в удобном для поиска пространстве, которым легко управлять.

Платформы

, такие как BigCommerce, предназначены для обеспечения того, чтобы у вас были технологии, рабочее пространство и свобода для создания, управления, взаимодействия и разработки стратегии для бизнеса, который вам нужен. Вместе вся ваша компания может совместно работать над корпоративной маркетинговой стратегией, предоставляя вашему бизнесу важный центр, где можно эффективно управлять вашей программой.

«Теперь у нас есть почти глобальное присутствие, охватывающее всюду, за исключением большей части Азии, что входит в нашу повестку дня на 2020 год.Поддержка BigCommerce в отношении нашего международного роста очень помогла сделать нашу историю расширения успешной ».

~ Джастин Ван, соучредитель и генеральный директор LARQ

Краткое содержание

Если ваша компания планировала перейти на программу корпоративного маркетинга, вы не можете начать планирование достаточно скоро. Когда вы расширяете свои маркетинговые усилия, обязательно возникнут проблемы, но есть заметные способы, которыми вы можете эффективно осуществить сдвиг.

Если вам интересно узнать, какие преимущества получили различные предприятия и предприятия электронной коммерции от наличия установленной системы управления, взгляните на некоторых клиентов, добившихся успеха с платформой BigCommerce. А если вы хотите узнать больше о том, как мы можем принести пользу вашему корпоративному бизнесу, когда он переходит в корпоративное бизнес-маркетинговое пространство, просмотрите демонстрацию нашей платформы.

Как разработать маркетинговую стратегию вашего предприятия | Системы управления контентом

Когда дело доходит до создания эффективного маркетинга, размер компании имеет значение.

Или нет?

В небольших организациях, где маркетинговые команды не имеют большого опыта или обширных ресурсов, которые можно было бы направить на свои кампании, можно ожидать невмешательства в маркетинг.

Но в маркетинговых организациях предприятия, где ресурсов много; опыт глубокий; и профессионалы из ИТ, продуктов, продаж, маркетинга и даже высшего руководства регулярно сотрудничают — конечно же, кампании не просто преднамеренные, они сложны.

Подумай еще раз.

Институт контент-маркетинга

обнаружил, что корпоративные маркетологи отстают от «средних» маркетологов в том, что касается сложности их кампаний. По сравнению с маркетологами небольших организаций, корпоративные маркетологи с меньшей вероятностью будут заниматься контент-маркетингом, с большей вероятностью не будут иметь четких показателей успеха, с меньшей вероятностью создадим контент, релевантный их аудитории, и что еще хуже.

С такими огромными диспропорциями в контент-маркетинге можно с уверенностью сделать вывод, что эта разбивка широко распространяет прошлый контент на многие другие маркетинговые дисциплины.Но почему это происходит? К сожалению, со всеми ресурсами, стабильностью, серьезностью и опытом, которыми обладают корпоративные маркетинговые организации, приходит такой багаж, как несогласованные цели департаментов, политика руководителей и ужасные разрозненные хранилища знаний, которые сводят эффективность и действенность к нулю.

Если это звучит как ваша маркетинговая организация предприятия, вы не одиноки. В следующем разделе мы познакомим вас с различными тактиками, от низкотехнологичных до высокотехнологичных, которые позволят вам отказаться от низкопроизводительного корпоративного пакета и разработать маркетинговую стратегию предприятия.

Разработайте маркетинговую стратегию предприятия с помощью этих 5 приемов

Основная цель большинства маркетинговых организаций корпоративного уровня — создание и использование множества эффективных маркетинговых стратегий для обеспечения устойчивого роста бизнеса. Попробуйте одну или все пять из этих тактик, чтобы достичь своих целей роста.

Дайте им немного разговоров о маркетинге

Потребители обсуждают конкретные бренды до 90 раз в неделю. И хотя 75 процентов американцев не принимают рекламу за правду, 70 процентов сообщают, что доверяют произвольным мнениям потребителей, а 90 процентов доверяют мнению друзей и семьи.Сарафанный маркетинг по-прежнему работает.

Популярный инструмент коммуникации на рабочем месте Slack, который насчитывает 8 миллионов активных пользователей в день, приписывает 90 процентов своих ста миллионов посещений органического трафика в месяц WOM-маркетингу.

Но Slack не смог достичь такого уровня роста, как и ваше предприятие, если просто бездельничать и позволять хорошим новостям распространяться сами по себе.

Энди Серновиц, бывший генеральный директор Ассоциации маркетинга из уст в уста и автор книги «Из уст в уста», описывает следующие пять шагов, которые помогут маркетологам систематизировать и оптимизировать свои маркетинговые усилия из уст в уста:

  • Определить говорящих Есть ли у вас миллионы или десятки счастливых клиентов, друзей и поклонников; Лучший способ сосредоточить маркетинговые усилия WOM и улучшить свои результаты — это выявить людей, которые наиболее эффективно делятся вашими сообщениями или продуктами.Хотя вам нужно будет определить стратегию, которая лучше всего подходит для вашей организации, лучше всего начать с использования инструментов для прослушивания социальных сетей и выяснения у новых потенциальных клиентов, откуда они узнали о вашей компании.

  • Расскажите им о чем-нибудь интересном Вероятно, самый важный элемент WOM-маркетинга — это то, что говорят люди. Этот шаг предназначен для того, чтобы дать вашим самым выдающимся ораторам что-то замечательное, о чем можно поговорить. Это ваша возможность продемонстрировать свой опыт и подарить исключительный личный опыт.В дизайне веб-сайтов и приложений специалисты-практики часто стремятся удивить и порадовать конечных потребителей креативными и продуманными элементами дизайна. Нет причин, по которым ваша маркетинговая организация не может делать то же самое, когда дело доходит до создания опыта, которым можно поделиться.

  • Упростите распространение информации У вас есть ораторы, и вы дали им что-то интересное, о чем можно поговорить — сейчас самое время убедиться, что распространять информацию стало как можно проще. Внутри вы можете упростить распространение своего сообщения, разработав последовательную и лаконичную платформу для брендинга, которая настолько уникальна и легко запоминается, что буквально срывается с языка.С тактической точки зрения существует множество технологий, которые вы можете добавить на свой веб-сайт и через разные промежутки времени по всей маркетинговой воронке, чтобы потребителям было легко делиться вашим брендом через социальные сети, электронную почту и т. Д.

  • Присоединяйтесь к разговору Больше, чем когда-либо, потребители жаждут прозрачности и коммуникации даже с крупнейшими брендами. Итак, как только разговор начнется в социальных сетях или на отраслевом форуме, сразу же приступайте к делу! Ваше участие не просто дает вам возможность устранить любое недовольство и усилить послание вашего бренда; это также дает вам представление о том, о чем говорят потребители, чтобы вы могли проактивно решать эти темы в будущем маркетинге.

  • Track and Act Вы в самом разгаре: радуетесь, общаетесь с потребителями и учитесь у них. В идеале все эти усилия направлены на увеличение доходов и поощрение потребителей к тому, чтобы рекомендовать новых клиентов вашему бизнесу. Пришло время отслеживать свой успех. Хотя программное обеспечение для прослушивания социальных сетей и интервью снова станут отличными инструментами, вы также можете найти программное обеспечение, которое поможет выявлять потенциальных клиентов, поступающих из маркетинговых источников WOM, и начинать отслеживать их уровень удержания, пожизненную ценность и другие показатели успеха.

Загляните внутрь и найдите возможность персонализировать входящий маркетинг

Неудивительно, что HubSpot внедряет входящий маркетинг — фразу, которую соучредитель компании придумал в 2005 году, — чтобы привлекать потенциальных клиентов с помощью соответствующего контента, удерживать их на своих брендированных платформах с помощью различных тактик взаимодействия и продолжать радовать клиентов и посетителей еще долгое время. щелкнул.

Если он работает для HubSpot, чей доход превысил 144 миллиона долларов в первом квартале 2019 года, он может работать для вашего корпоративного бизнеса.

HubSpot сохраняет свой входящий поток относительно простым. Они публикуют множество контента (блоги, вебинары, бесплатные инструменты и т. Д.), Оптимизированного для поисковых систем и очень релевантного аудитории, которую они хотят привлечь. Как только потребитель отслеживает контент на одной из платформ HubSpot, он поддерживает взаимодействие, обслуживая связанный контент, приглашая его подписаться на дополнительный контент и запуская автоматические беседы. HubSpot продолжает оставаться в центре внимания благодаря эффективному электронному маркетингу, ретаргетингу, обновлениям предстоящих вебинаров и многому другому.

Однако это еще не все. Общий контент закончился. Чтобы эта тактика сработала, вам необходимо предоставлять контент, оптимизированный для пользовательского опыта и персонализированный для потребителя. Contentstack делает это возможным, позволяя маркетологам создавать модульный, насыщенный данными, независимый от платформы контент.

Возьмите на себя систему оценки потенциальных клиентов, чтобы обеспечить больший рост

Оценка потенциальных клиентов — это практика ранжирования потенциального клиента по вероятности того, что он станет клиентом или покупателем.Команды продаж и маркетинга долгое время спорили о том, кто должен отвечать за эту важную задачу. Команды продаж часто чувствуют, что маркетинговые акции потенциальных клиентов недостаточно продвинулись в воронке продаж, в то время как маркетинговые команды думают, что продажи просто недостаточно усердно работают с их лидами.

Но сегодня большая часть пути потребителя проходит в сфере маркетинга. Лидеры используют маркетинговые сообщения, чтобы узнать и сравнить бренды задолго до того, как они будут готовы взаимодействовать с продажами. Это означает, что командам корпоративного маркетинга пора активизировать работу и добавить оценку потенциальных клиентов (и передачу) в свои кампании по воспитанию.

Мы рекомендуем поискать программное обеспечение для интеллектуального подсчета лидов, которое позволяет автоматизировать переход к продажам. Убедитесь, что оно позволяет вам устанавливать правила того, как лиды становятся квалифицированными для продаж: например, запрос демонстрации, открытие определенного набора электронных писем, работа для определенного тип компании и любые другие показатели, указывающие на то, что потенциальный клиент активен и готов к продаже.

Доверие к пользовательскому контенту

Как мы уже установили, потребители гораздо более готовы доверять одноранговым обзорам, чем полагаться на сообщения, поступающие прямо из отдела маркетинга вашего предприятия.Пользовательский контент и маркетинг влияния — две уникальные стратегии, которые позволяют вам использовать возможности WOM-маркетинга и распространять ваше сообщение за пределы вашей обычной сферы влияния.

В эпоху, когда потребители хорошо осведомлены о масштабах автоматизации в их повседневной жизни, иногда они просто хотят иметь возможность общаться с брендом на человеческом уровне. Поэтому неудивительно, что 64 процента потребителей будут активно искать отзывы, прежде чем совершить покупку, а 35 процентов с меньшей вероятностью совершат покупку, если никогда не найдут о ней никаких отзывов.

Пользовательский контент (UGC), такой как обзоры, фотографии, видео и блоги, является мощным — и, как правило, доступным — способом для предприятий задействовать инстинкт потребителей, чтобы доверять другим людям.

Influencer marketing — это подмножество пользовательского контента, который превосходит обычный и платный поиск, а также электронную почту в самом быстрорастущем цифровом канале привлечения клиентов. Кроме того, платформа поиска лидеров мнений Tomoson обнаружила, что компании зарабатывают 6,50 доллара на каждый доллар, потраченный на маркетинг лидеров мнений.Хотя влиятельный маркетинг может вызывать в воображении образы Nike и роскошных украшений, которые носят «знаменитости» Instagram, все же есть место для брендов, которые менее ориентированы на электронную коммерцию или высокий оборот. Например, компания, выпускающая кредитные карты, может сотрудничать с популярным туристическим блоггером, чтобы представить свою новую программу баллов для авиакомпаний, или стартап в сфере финансовых услуг может работать с влиятельным лицом в сфере моды, чтобы создавать контент о том, насколько легко инвестировать в их будущее с помощью инструментов компании. .

Секрет эффективного маркетинга влияния — это партнерство с людьми, у которых есть такая аудитория, к которой вы хотели бы подключиться, и совместная работа над созданием ценного, аутентичного контента, который понравится потребителям.

Более широкий охват многоканальных потребителей с помощью Headless CMS

Чтобы оставаться актуальной в омниканальной среде, ваша корпоративная маркетинговая стратегия должна обеспечивать возможность персонализированного взаимодействия независимо от того, взаимодействует ли потребитель с вашим брендом через ваш веб-сайт, приложение для умных часов, киоск в магазине, чат-бота Facebook, подключенное домашнее устройство или все остальное. из них сразу!

Без настоящей армии создателей контента и маркетологов, которые днем ​​и ночью переписывают и оптимизируют контент, за омниканальным маркетингом невозможно угнаться — вручную.

Безголовая система управления контентом (CMS) избавляет от необходимости воссоздавать контент, сохраняя весь ваш контент отдельно от технологии, которая определяет его отображение. С его помощью у маркетологов есть единый источник правды, из которого они могут легко оптимизировать контент и быстро публиковать его на различных каналах и устройствах.

Безголовая CMS

Contentstack дает маркетологам все инструменты, необходимые для персонализации и оптимизации контента для потребителей на каждом этапе маркетинговой воронки.Расширения опыта позволяют пользователям интегрироваться со сторонними службами для получения рекомендаций SEO в реальном времени, проводить анализ настроений, переводить контент на другой язык на лету и включать практически любые другие улучшения контента, которые вы можете себе представить.

Повысьте маркетинговую стратегию вашего предприятия до уровня

Наличие всех ресурсов и опыта, которые можно купить за деньги и размер, — не единственный способ реализовать маркетинговую стратегию вашего предприятия. Фактически, для многих маркетинговых организаций корпоративного уровня это действительно мешает.

Вы вернетесь к своим корням и попробуете новую, но низкотехнологичную тактику, такую ​​как систематический устный маркетинг или кампания по созданию пользовательского контента? Или, возможно, вы готовы добавить новую технологию в свой рабочий процесс, чтобы повысить эффективность подсчета лидов, сделать ваш ценный контент еще более эффективным с помощью персонализированного входящего маркетинга или отточить многоканальный маркетинговый обмен сообщениями, которого так жаждут современные потребители.

Если вы серьезно настроены вывести свой корпоративный маркетинг на должный уровень, пора сотрудничать с пионерами платформы, которая упрощает интеграцию инструментов персонализации.Contentstack был создан для удовлетворения потребностей как корпоративных бизнес-пользователей, так и ИТ-отделов, и мы гарантируем, что вы увидите окупаемость своих инвестиций.

Узнайте, сколько вы можете сэкономить с помощью нашего калькулятора рентабельности инвестиций, запланируйте простое пошаговое руководство или зарегистрируйтесь бесплатно сегодня и создайте доказательство концепции, которую вы так долго ждали, чтобы закрепить маркетинговую стратегию предприятия.

Что, когда, как и почему

Что такое корпоративный маркетинг?

Это вопрос, который я недавно задавал себе, учитывая обязанности, которые влечет за собой моя роль, и множество людей, с которыми мне приходится работать, делая то, что я делаю.Честно говоря, ответить было нелегко.

Как человек в компании, которая довольно часто продает, продвигает и обслуживает корпоративных клиентов, я подумал, что для меня действительно важно глубоко погрузиться и понять все, что я мог по этой теме. В конце концов, корпоративный маркетинг — ключевая часть моей жизни, и мое понимание его может сделать или сломать мой успех. Я полагаю, если вы читаете это, это может быть правдой и для вас.

По этой причине я подумал, что для нас было бы полезно разбить все это вместе.Итак, читатель, я предлагаю вам узнать все о четырех W корпоративного маркетинга.

Корпоративный маркетинг можно определить как общекорпоративное управление взаимоотношениями с клиентами и создание потенциальных клиентов с помощью многоканальных интегрированных маркетинговых кампаний, нацеленных на крупные предприятия, обычно приносящие более 100 миллионов долларов прибыли.

Хотя для некоторых из вас это может показаться «маркетингом в целом», для корпоративных маркетологов здесь гораздо больше нюансов, чем для универсалов.

Некоторые вещи, которые отличают потребности и реалии корпоративного маркетинга:

  • Вы работаете с более крупной командой лиц, принимающих решения. : Это означает управление более широким кругом ожиданий, личностей, проблем и возможностей при активизации действий и, в конечном итоге, при заключении сделок.
  • Вещи могут быть сильно сегментированы по отделам, местоположениям или другим факторам : Это означает, что вам часто приходится определять и продавать по одной группе за раз.
  • В то время как вы должны иметь конкретный, детальный фокус на сегментах , , всегда вырисовывается более широкая картина : даже когда вы устраняете барьеры продаж и строите отношения по одному сегменту за раз, вы должны думать о том, как объединить все .
  • Необходимо использовать множество инструментов, чтобы сохранять рассудок и поддерживать эффективность проектов. : К счастью, платформы автоматизации маркетинга и другие инструменты могут помочь вам следить за своей эффективностью, обращаться к нужным людям и укреплять взаимопонимание. -департаментское сотрудничество, выполнение контента и относительность аудитории, что имеет решающее значение для достижения результатов.

Когда и как мне сосредоточиться на корпоративном маркетинге?

Корпоративный маркетинг может быть пугающим и даже казаться неуправляемым, особенно если вы и люди, с которыми вы работаете, не готовы заставить его работать. К счастью, этого не должно быть. Фактически, вы можете установить системы и нормы для своих команд и тех, с кем вы работаете, чтобы настроить себя на успех.

Советы по успешному корпоративному маркетингу
  1. Найдите золотую середину в маркетинге на основе учетных записей и корпоративном маркетинге : Корпоративный маркетинг и ABM идут рука об руку, как арахисовое масло и желе, потому что и то, и другое требует от вас целенаправленного подхода для установления взаимопонимания с учетными записями и отдельными людьми в них.

    ABM может помочь вам собрать критически важную бизнес-информацию о ваших перспективах, что значительно упростит разработку корпоративных маркетинговых программ по предполагаемым каналам.

  2. Будьте готовы понимать разнообразие своих маркетинговых активов и соответственно масштабировать : Корпоративный маркетинг требует, чтобы вы нашли время, чтобы узнать, какие инструменты и передовые методы существуют, чтобы помочь вам масштабировать свои маркетинговые программы для наиболее важных аудиторий в умный способ.Это требует пересмотра ваших программ входящего маркетинга, социальных продаж, контентной стратегии, оценки потенциальных клиентов и организационной готовности, чтобы соответствовать ожиданиям людей, которым вы продаете.

    Как упоминалось ранее, широкий спектр инструментов может помочь вам убедиться, что вы эффективно охватываете свою аудиторию, измеряя ваши данные и сводя к минимуму трудности охвата. Такие услуги, как Marketo и Salesforce, могут помочь корпоративным маркетологам управлять охватом, а такие продукты, как Intricately, могут помочь маркетологам и продавцам собрать более подробную бизнес-информацию о своих перспективах.

  3. Положитесь на помощь руководителей : При разработке корпоративной маркетинговой программы вам нужны руководители групп, которые помогут достичь консенсуса и поддержки, а также разработать и внедрить разрозненные программы, за которые люди могут нести ответственность . Не только это, но и их голоса могут придать серьезное доверие любой инициативе корпоративного маркетинга при ее стратегической реализации.
  4. Помните, что отношения имеют большое значение. : Никто не понимает организацию или отрасль лучше, чем человек, который в ней работает.При поиске потенциальных клиентов и знакомстве с организацией для разработки маркетинговых стратегий вашего предприятия может быть хорошей идеей спросить знакомого друга … особенно того, кто работает на целевом предприятии. Добавляя ценность жизни вашего друга и в некоторой степени облегчая его или ее работу, вы можете сделать выгоды от этих отношений обоюдными в долгосрочной перспективе.
  5. Поймите, что типичные ключевые показатели эффективности, вероятно, не будут работать : Хотя каждая маркетинговая стратегия требует целей, KPI, которые обычно поддерживаются как «лучшие практики» в более общем маркетинге, скорее всего, не подойдут для маркетинговой программы предприятия. .

    Вместо этого, корпоративным маркетологам следует подумать о KPI для конкретных учетных записей, таких как проникновение в учетные записи, продажи на каждого лида, пожизненная ценность клиента, органический рост поиска активов компании и конверсия учетных записей. Это, в дополнение к пониманию узнаваемости бренда, доли голоса, идейного лидерства и других элементов, связанных с аналитикой, может дать вашему бренду лучшее представление о том, как работают ваши маркетинговые усилия на предприятии.

Какое у вас «почему» для корпоративного маркетинга? По какой причине, по вашему мнению, ваш бизнес может выиграть, если будет работать с этой уникальной, сложной, но потенциально очень выгодной маркетинговой стратегией?

Важно выяснить ответ на этот вопрос как следует, , прежде чем вы начнете пытаться реализовать какую-либо программу корпоративного маркетинга.В противном случае вам, вероятно, будет намного сложнее создавать стратегии, тактики и цели, соответствующие какому-либо основополагающему замыслу.

Вам нужно не только проанализировать, почему вы думаете, что это может быть хорошая идея, вам также необходимо подумать, почему вы думаете, что эта стратегия может хорошо соответствовать навыкам и ресурсам вашей команды.

Это поможет вам на раннем этапе определить, где могут быть проблемы или болевые точки при реализации стратегии корпоративного маркетинга в вашей организации.Затем, когда придет время, вы сможете изложить свои аргументы всем заинтересованным сторонам и начать разработку успешной маркетинговой программы предприятия.

Как разработать маркетинговую стратегию предприятия

Как вы масштабируете свою маркетинговую стратегию до уровня предприятия и удерживаете лиды в вашей воронке продаж?

Одно можно сказать наверняка: это не всегда просто.

На уровне предприятия, с числом сотрудников более 1000 человек и годовым доходом более 1 миллиарда долларов, масштабный рост является движущей силой организации.То, как вы структурируете свои кампании, сегментируете клиентов и строите иерархии CRM, становится критически важным. Тем временем стратегия цифрового маркетинга для малого и среднего бизнеса, как правило, сосредоточена на клиентской базе, которая лучше всего соответствует продукту или услуге, а не на экспоненциальном росте.

Корпоративный маркетинг — это и подарок, и проклятие: в то время как маркетинговые команды имеют под рукой больше персонала и ресурсов, все может быстро усложниться.

Маркетологи должны управлять сложным управлением и множеством заинтересованных сторон, что снижает гибкость.Опережать масштабные маркетинговые задачи крайне важно для обеспечения того, чтобы качественные MQL продолжали поступать в вашу воронку.

Что такое маркетинговая стратегия предприятия?

Маркетинговая стратегия предприятия сочетает в себе стратегии, ориентированные на рост, и общеорганизационные ресурсы для поддержки маркетинговых усилий.

Для этого требуется сотрудничество в рамках всей компании, работа с несколькими командами от продаж до разработки продукта.

Как избежать ловушек корпоративного маркетинга

Опережая вызовы корпоративного маркетинга, вы сможете не сбиться с пути вашей маркетинговой стратегии (и воронки продаж).Вот три способа обеспечить успех своей команде.

1. Индивидуальная настройка в масштабе

Ориентируйтесь на ценные аккаунты с помощью маркетинга на основе аккаунтов (ABM) — стратегического подхода, который позволяет отделам маркетинга и продаж персонализировать точки соприкосновения на протяжении всего пути покупателя.

Например, имея доступ к данным в реальном времени, вы можете персонализировать сообщения на основе активности веб-сайта (собственные данные) и новых раундов финансирования (данные о намерениях третьих сторон).

Когда эти MQL поступят в продажу, представители будут знать, какой контент продвигает потенциальных клиентов дальше по воронке, помогая им вести разговор к сделке.

2. Интегрируйте свой технический стек

Одна из наиболее сложных задач корпоративного маркетинга — убедиться, что ваш технологический стек — ваши инструменты ERP, CRM и MAT — могут соединять сложные процессы в масштабах всей организации.

Заключение сделки будет зависеть от широкого понимания пути клиента, начиная с того, где потенциальный клиент впервые взаимодействует с вами, до того, как он переходит по конвейеру продаж.

Если ERP бэк-офиса и CRM фронт-офиса не связаны, команды не смогут «увидеть» весь процесс покупки.

Тем не менее, опрос ИТ-директоров, проведенный Accenture в 2020 году, показывает, что менее 30 процентов заинтересованных сторон в сфере ИТ полностью согласны с тем, что ERP является основным средством преодоления разрозненности бизнеса и функциональной разобщенности.

Благодаря интеграции ключевых систем ваша маркетинговая стратегия, процессы продаж, операции и финансы будут согласованы.

Имейте в виду, что качество вашего технологического стека зависит от качества его данных. Нет смысла совершенствовать корпоративные технологии без очистки грязных данных и поддержания безупречной гигиены информации.

3. Управляйте конкурирующими внутренними целями

На уровне предприятия специалисты всей организации составляют структуру маркетинговой группы. Проблемы возникают, когда опыт отдельных людей передается другим отделам.

Другими словами, противоречивые мнения экспертов могут сбить с пути маркетинговые цели.

Мысли менеджера по цифровым технологиям о сроках размещения рекламы могут противоречить графику выпуска продукта. И по мере того, как МСП взвешивают свое мнение, контент — от официальных документов до сообщений в блогах — может отклоняться от фирменного послания компании, создавая лоскутное одеяло из тона и голоса.

Как вы управляете вкладом и опытом МСП в масштабах всей организации?

На уровне предприятия вам необходимо надежное программное обеспечение для совместной работы. Работа над платформой для управления проектами, такой как Asana или Monday.com, может упорядочить вклад МСП и обеспечить траекторию, соответствующую вашей маркетинговой стратегии.

Использование внутренней коммуникационной платформы (например, Slack или Microsoft Teams) также устранит разрозненность коммуникаций, позволяя командам сотрудничать с большей эффективностью и прозрачностью.

Соедините точки для успеха маркетинговой стратегии предприятия

Корпоративная маркетинговая стратегия — это совсем другое дело по сравнению с маркетинговыми подходами SMB и MM. Это требует перекрестного взаимодействия и сотрудничества между несколькими отделами, обеспечивая при этом соответствие мнения заинтересованных сторон целям стратегии.

В то же время, решая проблемы корпоративного уровня, в том числе убирая грязные данные, вы можете создать стратегию, которая будет способствовать долгосрочному масштабному росту, и управлять ею.

Большое спасибо Данике Кларк за совместную работу над этим постом и предоставление корпоративной информации.

Лучшие практики для крупных брендов

Чем корпоративный маркетинг отличается от традиционного?

Одно из основных различий между маркетингом на уровне предприятия и традиционным маркетингом заключается в том, что первый проводится в более крупном масштабе, что означает, что на него выделяется больший бюджет по сравнению с типичной маркетинговой кампанией.

Маркетинг широко используется в компаниях среднего размера, которые плохо знакомы с такими элементами, как цифровая реклама и контент-маркетинг. С другой стороны, корпоративный маркетинг является обычным явлением для более крупных фирм, которые имеют опыт работы в условиях конкурентного маркетинга. Таким образом, предполагается, что маркетинговые усилия предприятия дадут заранее определенные результаты в течение определенного периода времени.

Сотрудничество различных отделов, когда дело доходит до корпоративного маркетинга, может привлечь более широкую и более лояльную аудиторию, чем то, что можно было бы достичь с помощью маркетинговой программы.

Лучшие методы корпоративного маркетинга для крупных брендов

Вот лучшие методы корпоративного маркетинга в различных областях маркетинга:

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это самый простой способ повысить узнаваемость и вовлеченность клиентов. В конце концов, в мире насчитывается 3,8 миллиарда активных пользователей социальных сетей, что составляет около 60% населения мира.

Источник изображения

Однако социальные сети уже не так просты, как раньше.Как организация, вы должны сначала определить, какой канал является правильным, и разработать стратегию цифрового маркетинга. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на продвижении продуктов или услуг, компании должны сосредоточиться на содержании, которое соответствует ценностям бренда и демонстрирует их индивидуальность.

В отличие от других корпоративных маркетинговых СМИ, маркетинг в социальных сетях вдохновляет на взаимодействие, которое укрепляет лояльность и доверие клиентов.

Стратегия контент-маркетинга

Согласно последним статистическим данным, более 70% компаний по всему миру используют контент-маркетинг, чтобы:

  • Повышать узнаваемость бренда
  • Привлечь внимание покупателей
  • Увеличить узнаваемость бренда
  • Подключиться к цели аудитория

В то время как контент-маркетинг фокусируется на создании и распространении ценного и актуального контента, стратегия контент-маркетинга идет дальше, чтобы ответить на такие вопросы, как:

  • Почему вы используете контент-маркетинг?
  • Кому вы хотите помочь?
  • Как вы будете отличаться от конкурентов тем, как вы им помогаете?

Наличие плана наряду со стратегией контент-маркетинга помогает предприятию эффективно и действенно управлять своим контентом.Контент-план документирует, как вы будете выполнять стратегию. Например, он указывает, какие команды отвечают за какие задачи, чтобы избежать дублирования усилий. Это должно включать такие детали, как: ключевые тематические области, которые необходимо охватить, какой контент будут создавать разные команды, когда и как этим контентом будут делиться и какие призывы к действию будут включены.

Корпоративным предприятиям нужны индивидуальные решения … Это все, что мы делаем!

С 2009 года мы помогли многим корпоративным предприятиям развиваться в стратегическом плане.Позвольте нам сделать это за вас!

Поисковая оптимизация (SEO)

SEO улучшает присутствие предприятия в Интернете и повышает его рейтинг в основных поисковых системах, таких как Google и Bing, что приводит к увеличению количества кликов и, как следствие, увеличению посещаемости веб-сайтов. Чем больше людей обращаются к вашему веб-сайту, тем выше ваши шансы превратить их в покупателей, представив продукты или услуги, которые могут им понравиться.

Сегодня предприятия должны использовать стратегии SEO как на странице, так и вне ее.Внутреннее SEO влечет за собой такие вещи, как таргетинг на ключевые слова, оптимизация скорости страницы, создание контента и другие изменения, которые повышают рейтинг вашего сайта. С другой стороны, внешнее SEO — это усилия, которые не обязательно предпринимаются на вашем сайте, но в любом случае улучшают его рейтинг и видимость. Это может включать маркетинг в социальных сетях, электронный маркетинг и создание ссылок.

Маркетологи, использующие эту стратегию, должны проводить непрерывное исследование ключевых слов, последовательно создавать контент и отслеживать успех стратегии.

Омниканальный маркетинг

В отличие от обычного потребителя, современный клиент не ограничен одним каналом коммуникации или взаимодействия с брендами. К сожалению, даже крупные бренды изо всех сил стараются не отставать от множества доступных сегодня каналов. Чем больше каналов у предприятия, тем выше его шансы привлечь более широкую аудиторию. Однако многоканальный маркетинг не всегда бывает безупречным. Следовательно, вам нужен омниканальный маркетинг в дополнение к вашим усилиям по многоканальному маркетингу.

Омниканальный маркетинг объединяет ваши усилия по кросс-канальному маркетингу для обеспечения единообразия и бесперебойной работы с контентом на протяжении всего процесса покупки и за его пределами. Слова «последовательный» и «цельный» важны, поскольку 67% клиентов склонны менять бренд из-за плохого качества обслуживания клиентов.

Чтобы омниканальная маркетинговая стратегия предприятия была эффективной, маркетинговая команда предприятия должна сбалансировать нужный контент в нужное время. Чтобы это произошло, компания должна глубоко понимать потребности своих клиентов.Наблюдайте за их предпочтительными торговыми платформами, их покупательским поведением, тем, как они взаимодействуют с брендом через несколько точек соприкосновения, проблемами, с которыми они сталкиваются, и устройствами, которые они используют для совершения покупок.

Имея такие данные, предприятия могут использовать автоматизацию маркетинга для сегментирования пользователей на основе их поведения и предпочтений. Сегментация помогает персонализировать путь к покупке для каждого клиента, гарантируя, что он получает контекстные сообщения по правильному каналу.

Как построить успешную маркетинговую стратегию предприятия

Три основных столпа успешной маркетинговой кампании предприятия:

Знание маркетинговых целей и задач вашего предприятия

Какова цель вашей кампании? Вы хотите повысить узнаваемость бренда? Повышенное социальное взаимодействие с клиентами? Или больше продаж? Понимание ваших целей и задач — первый шаг к созданию успешной маркетинговой кампании предприятия.

Хотя цели и задачи иногда используются как взаимозаменяемые, они совершенно разные. Цели относятся к всеобъемлющим результатам. Они помогают направлять и направлять маркетинговые усилия вашего предприятия. С другой стороны, цели определяют небольшие действенные действия, которые команда должна предпринять для достижения поставленных целей. Если возможно, цели и задачи должны быть хорошо задокументированы.

Знание своей целевой аудитории

На кого ориентированы маркетинговые усилия вашего предприятия? Знание своей аудитории поможет вам адаптировать свою кампанию в соответствии с их требованиями, что часто включает создание образа покупателя.Персона покупателя отражает вашу аудиторию:

  • Местоположение
  • Пол
  • Возраст
  • Уровень образования
  • Интересы
  • Семейное положение
  • Уровень дохода
  • Хобби и интересы
  • Мотивация покупки, а также проблемы

В зависимости от характера вашего бизнеса и продуктов, которые вы предлагаете, у вас может быть несколько типов целевых клиентов или даже сегментов рынка, на которые вы хотите ориентироваться. В этом случае вам придется создать несколько портретов покупателя и соответствующим образом адаптировать свою корпоративную маркетинговую кампанию.

Гибкое предприятие должно иметь возможность пересматривать и уточнять свои определения идеального клиента по мере его роста.

Придумайте сообщение.

Перед тем, как начать корпоративную маркетинговую кампанию, вам сначала нужно сформулировать четкое сообщение. Это поможет вам быть последовательными во всех маркетинговых каналах. Сообщение должно исходить из ваших целей и задач, но должно быть сосредоточено на личности покупателя.

Корпоративным предприятиям нужны индивидуальные решения…Это все, что мы делаем!

С 2009 года мы помогли многим корпоративным предприятиям развиваться в стратегическом плане. Позвольте нам сделать это за вас!

Следует ли мне использовать программное обеспечение для управления предприятием?

Системы управления предприятием или (EMS) или просто корпоративные системы (ES) более или менее похожи на системы планирования ресурсов предприятия (ERP). Большинство систем EMS будут выполнять такие функции, как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), управление человеческими ресурсами (HRM), бухгалтерский учет, управление цепочкой поставок, продажи и логистика.

Системы EMS подходят для крупных организаций. МСП могут столкнуться с трудностями при внедрении таких систем из-за затрат на внедрение и сложной необходимой ИТ-инфраструктуры.

Некоторые из ключевых особенностей, на которые следует обратить внимание, прежде чем выбирать программное обеспечение EMS:

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Вероятно, клиентская база вашего предприятия уже переросла электронные таблицы. CRM — это инструмент, который компании используют для управления взаимодействием с клиентами.Это помогает им строить и развивать отношения с клиентами, улучшать обслуживание клиентов, оптимизировать процессы и увеличивать продажи или прибыльность. CRM-система собирает информацию о клиентах, включая их адреса электронной почты, номера телефонов, место жительства, профили в социальных сетях и т. Д. Такая информация поможет вам понять ваши отношения с клиентами с течением времени.

Интеграция

Чтобы получить максимальную отдачу от вашей системы EMS, вам необходимо убедиться, что она может быть интегрирована с текущими процессами и инфраструктурой.Хотя существуют автономные решения, обещающие, что они могут быть интегрированы с существующими системами, ничто не сравнится с гладкостью наборов приложений, предназначенных для совместной работы.

С помощью полностью интегрированной платформы вы можете выполнять задачи на основе данных, а также анализировать и контролировать процессы. По сути, интеграция улучшает беспрепятственное общение между командами, что снижает вероятность расхождений в коммуникациях.

Видимость и отслеживание

Хорошая система EMS должна иметь возможность отслеживать цикл товаров от сырья до момента потребления конечного продукта.Он также должен иметь возможность отслеживать такую ​​информацию, как статистика производства и продаж, среди прочего.

Масштабируемость

Насколько хорошо выбранная вами EMS будет адаптироваться к потребностям роста вашего предприятия? Рекомендуется выбрать гибкое программное обеспечение, в которое можно добавлять модули, которые адаптируются к текущим маркетинговым потребностям.

Локализация

Хотя это часто бывает сложно, ваша EMS должна быть легко оптимизируемой, чтобы минимизировать вероятность человеческой ошибки.Локализация выходит за рамки простого перевода интерфейса. Хотя это ключевой компонент, хорошее программное обеспечение EMS должно полностью адаптироваться к потребностям и предпочтениям вашей организации.

Локализация пригодится, если вы решите расширить свою деятельность на другие регионы, поскольку она обеспечивает адаптацию к местной культуре, языку и правилам. В большинстве случаев это рассматривается как способ привлечения потенциальных клиентов.

Анализ данных

Поскольку EMS должна собирать и обрабатывать данные от различных функций внутри предприятия, имеет смысл только использовать эту информацию.Анализ данных помогает выявлять закономерности и тенденции в ваших процессах. Такая информация поможет вам узнать, какие задачи эффективны, и даст вам прогнозы на будущее.

EMS должна анализировать все данные, относящиеся к предприятию, включая производство, продажи, данные о клиентах и ​​так далее. Например, он должен уметь прогнозировать спрос, составлять бюджет и анализировать эффективность маркетинговых стратегий предприятия.

Проблемы, с которыми сегодня сталкиваются корпоративные маркетологи
Несовпадение целей и задач руководства

Эта проблема распространена на предприятиях, где руководитель выдвигает цели или задачи корпоративной маркетинговой кампании.В некоторых случаях цели передаются команде, и они сами определяют цели. Команде может быть трудно придумать цели, которые хорошо согласуются с поставленными целями.

Расширение до новых пределов

Предприятию, которое впервые начинает заниматься корпоративным маркетингом, приходится сталкиваться с проблемой выхода на новые пределы, одновременно выполняя такие функции, как управление запасами, управление человеческими ресурсами, бухгалтерский учет и т. Д. Поскольку такие организации являются новыми, вполне вероятно, что у них нет бюджета для достижения ожидаемых результатов.Кроме того, маркетинговые команды практически не имеют опыта в корпоративном маркетинге.

Участие руководителей

Когда цели и задачи кампании не согласованы или не оптимальны, команда может решить повторно отправить руководителей на чертежную доску. В то время как некоторые руководители открыты для новых идей и тактик, другие не склонны к риску. Хотя они могут быть довольны предложениями команды, утверждения могут занять недели или даже месяцы из-за бюрократии.

Отсутствие надлежащей коммуникации

Если запросы команд должны быть отправлены главному директору по маркетингу, который затем должен поговорить с главным стратегическим директором, как вы согласовываете это взаимодействие? Неправильное общение часто является источником командной политики и ссор.

Короче говоря, корпоративный маркетинг в 2021 году должен быть ориентирован на потребителя, поскольку все больше потребителей хотят участвовать в процессе покупки. По сути, для того, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, крупные бренды должны разрабатывать свои маркетинговые стратегии, исходя из конкретных потребностей и предпочтений потребителей. Таким образом, бренды могут лучше дифференцироваться в условиях все более конкурентной бизнес-среды.

Корпоративным предприятиям нужны индивидуальные решения … Это все, что мы делаем!

С 2009 года мы помогли многим корпоративным предприятиям развиваться в стратегическом плане.Позвольте нам сделать это за вас!

Рекомендуемая литература

Как построить успешную маркетинговую стратегию предприятия для развития вашего бизнеса

У корпоративного маркетолога есть свой уникальный набор проблем. Маркетологи, работающие в более крупных компаниях, могут быть ограничены процедурами и структурами, которые могут подавлять инновации и творчество. Они также часто вынуждены конкурировать с другими департаментами за ресурсы и должны предоставить доказательства для поддержки своих стратегий в строгие сроки и процедуры отчетности.

Независимо от размера вашей компании, сильная маркетинговая стратегия имеет решающее значение для создания вашей клиентской базы, увеличения продаж и доходов и, в конечном итоге, для достижения бизнес-целей. Корпоративный маркетинг применяет многие из тех же концепций, что и маркетинг, для небольших операций, но в контексте более тонкой среды. Создание сильной маркетинговой стратегии предприятия включает оптимизацию ключевых элементов, таких как SEO и контент-маркетинг, чтобы позиционировать компанию как лидера в своем секторе, обеспечивая при этом сильные и очевидные результаты.

В этой статье мы рассмотрим тактику и методы, позволяющие максимально использовать эти и другие важные элементы маркетинговой стратегии вашего предприятия в 2019 году.

Как построить убийственную стратегию

Когда дело доходит до построения вашей стратегии, вам нужно сосредоточить внимание на трех ключевых областях:

1. Начните с фундамента: цели и задачи

Ваши цели и задачи должны быть первым шагом в разработке вашей стратегии.Как бы ни было заманчиво увлечься тактикой, вы просто не сможете понять, что делаете, если сначала не определитесь, куда вы хотите пойти. Сильная, задокументированная стратегия также не только рекомендуется, но и часто является требованием, предъявляемым к корпоративным маркетологам.

Четко сформулируйте свои цели и задачи, прежде чем делать что-либо еще:

  • Цели — это общие желаемые конечные точки, например создание вашей клиентской базы или увеличение доходов.
  • Цели, с другой стороны, представляют собой более мелкие, действенные блоки, которые подпадают под каждую цель.Цели обычно поддаются количественной оценке, например, получение определенного количества подписчиков в социальных сетях или привлечение определенного количества потенциальных клиентов.

Борьба для корпоративных маркетологов может заключаться в том, чтобы работать в рамках целей, установленных компанией: возможно, цели передаются вам, и вы сами определяете их. Или вам могут быть назначены оба. В любом случае убедитесь, что цели соответствуют и подходят каждой цели, и все они не только достижимы, но и оптимальны.Если нет, возможно, пришло время бросить вызов руководству и отправить его обратно к чертежной доске.

2. Знайте, с кем вы разговариваете

Ваш следующий шаг — четко определить вашу целевую аудиторию. По сути, это то же самое, что и ваш целевой рынок: кому вы пытаетесь продавать свою продукцию? Кто ваш идеальный покупатель?

Этот идеальный клиент также должен быть в центре ваших маркетинговых усилий, и ваша тактика должна быть адаптирована так, чтобы привлечь этого человека и убедить его купить ваш продукт.Некоторые бренды и маркетологи создают «аватар» или вымышленного персонажа, который служит примером этого идеального покупателя. Создание этого аватара может быть очень полезным для определения того, как лучше всего связаться с этим человеком, путем определения того, какие формы мультимедиа они используют и в какое время дня. Это также может помочь вам определить сообщения и копии, которые будут наиболее эффективными для привлечения этого идеального клиента и его преобразования. Этот конкретный целевой подход намного более эффективен, чем подход «разброса», который просто пытается охватить как можно больше людей, не зная, с кем вы разговариваете.

В зависимости от вашего продукта и вашего бизнеса у вас может быть несколько секторов рынка и несколько идеальных клиентов, на которых вы ориентируетесь. В этом случае важно определить каждый из них и соответствующим образом адаптировать свою стратегию. У вас могут быть разные, конкретные стратегии для таргетинга на эти разные сегменты. Вы также можете адаптировать свое определение идеального клиента по мере роста вашего бизнеса и сбора данных о людях, которые на самом деле покупают ваши продукты.

3.Знайте, что вы хотите сказать

Прежде чем вы сможете приступить к осуществлению любого вида маркетинга, вам также необходимо четко сформулировать свое сообщение. Ваш обмен сообщениями должен быть заметным и последовательным во всех ваших маркетинговых элементах, от каждого сообщения в социальных сетях до каждого электронного письма и электронного флаера.

Если вы запутались в обмене сообщениями, начните с самого начала с разработки ценностей вашего бренда: основных убеждений и руководящих принципов вашей компании.

Чтобы определить ценности вашего бренда, задайте следующие вопросы:

  • Чем ваша компания отличается от конкурентов?
  • В чем ваши сильные стороны? Как вы хотите их применить?
  • Каковы потребности ваших целевых рынков, в частности потребности, которые в настоящее время не удовлетворяются?

Ваши сообщения должны логически следовать вашим целям, вашей целевой аудитории и ценностям вашего бренда.После того, как вы определили свое сообщение, убедитесь, что оно ясно доведено до всех в вашей организации. Руководство по стилю или брендингу может помочь обеспечить единообразие обмена сообщениями во всех частях организации.

Как реализовать свою стратегию

После того, как вы спланировали свою стратегию, самое время приступить к ее реализации. Вот 3 ключевых метода, которые помогут вам в достижении ваших целей:

1. SEO — это все: как быть удобными для Google

В современном мире, ориентированном на поисковые системы, поисковая оптимизация важна как никогда.Это также, возможно, даже более важно для новых предприятий, стремящихся к росту и развитию своей клиентской базы. Однако он по-прежнему мало используется и неправильно понимается большинством компаний, которые не понимают, что SEO выходит далеко за рамки простых ключевых слов (хотя они, конечно, важны).

SEO — чрезвычайно сложная и постоянно меняющаяся область. Однако вот некоторые ключевые элементы, которые должны быть частью любой стратегии SEO:

  • Ссылки и цитаты : Наряду с релевантностью, одна из основных характеристик, которые Google ищет при ранжировании сайтов, — это надежность.Наличие как можно большего количества ссылок с известных авторитетных сайтов на ваш домен говорит Google о том, что ваш сайт пользуется репутацией, и означает, что он с большей вероятностью получит высокий рейтинг на страницах результатов. Чтобы помочь в этом, вы можете провести кампанию по наращиванию ссылок с помощью цифрового PR.
  • Всестороннее исследование ключевых слов : Ключевые слова, как уже упоминалось, не единственный фактор в SEO, но они важны. Ключевые слова — это то, что сообщает Google, что ваш сайт релевантен поисковым запросам пользователей.Поэтому, используя и внедряя правильные ключевые слова, вы можете быть уверены, что ваш сайт будет виден в большем количестве и, что важно, релевантных результатах поиска. Используйте анализ конкурентов и такие инструменты, как Ahrefs или SEMRush, чтобы узнать, по каким ключевым словам ранжируются ваши конкуренты.
  • Размещение ключевых слов : То, как вы используете ключевые слова, почти так же важно, как и сами слова. Ключевые слова должны быть включены в определенные места на страницах и в сообщениях, чтобы быть наиболее эффективными: в частности, заголовок страницы / сообщения (h2), заголовок SEO и постоянная ссылка (URL страницы).Другие места, где вы должны обязательно включать ключевые слова, — это первый абзац сообщения, подзаголовки и альтернативные теги изображений.
  • Техническое SEO : Качество вашего сайта также имеет решающее значение, когда дело доходит до SEO. Например, Google с большей вероятностью будет ранжировать сайты с более высокой скоростью загрузки страниц. Другие технические элементы, которые важны для SEO, включают карты сайтов, внутренние ссылки и темы WordPress (некоторые из них более оптимизированы для SEO, чем другие). Не говоря уже о том, что эти элементы также важны для конверсии клиентов.

Источник: Ahrefs

2. Присоединяйтесь к движению по контент-маркетингу

В 2018 году важность контента была широко признана бесчисленным множеством предприятий, от стартапов и малых и средних предприятий до некоторых крупнейших мировых брендов, которые приняли или активизировали свои стратегии контент-маркетинга. Эта тенденция сохранится и в 2019 году, поскольку компании осознают, насколько эффективным может быть контент для создания своей репутации, увеличения клиентской базы и увеличения доходов.

Однако цифры показывают, что корпоративные маркетологи на самом деле отстают от среднего маркетолога B2B, когда дело доходит до контент-маркетинга. По данным Content Marketing Institute, корпоративные маркетологи с меньшей вероятностью:

  • Будьте привержены контент-маркетингу
  • Приоритет качественному контенту, а не количеству
  • Получите достаточно времени от своей команды руководителей для получения результатов контент-маркетинга
  • Иметь четкое представление о том, что делает программу контент-маркетинга успешной.

Источник: CMI

По мере того, как среда контент-маркетинга становится все более конкурентной, как никогда важно правильно выполнять свой контент.Корпоративные организации сталкиваются с особыми проблемами, когда дело доходит до создания качественного контента, который поможет им достичь своих бизнес-целей. В связи с эффективным сотрудничеством между отделами могут возникать проблемы, которые затрудняют создание качественного контента. В других случаях отсутствие специальной команды по контент-маркетингу может означать, что создание контента возлагается на одних профильных экспертов, которые изо всех сил пытаются создать интересный контент.

Решение может заключаться в том, чтобы инвестировать больше в инструменты и опыт контент-маркетинга внутри компании или передать создание контента сторонним агентствам.Предприятия также должны знать о возможностях, которые могут быть им доступны. Часто для развивающихся секторов, использующих новейшие идеи, инструменты и терминологию, контент — отличный способ помочь вашей аудитории понять эти события и в то же время наладить отношения.

3. Анализируйте, оценивайте и реагируйте

Для того, чтобы любая стратегия была успешной в достижении своих целей, она должна быть гибкой и адаптируемой: по мере развертывания стратегии может потребоваться адаптация подходов и тактики к меняющимся обстоятельствам, или вы можете просто обнаружить, что ваши методы не срабатывают. желаемые результаты и, следовательно, должны быть изменены.

Возможность внесения этих изменений зависит от комплексной и хорошо реализованной системы оценки производительности и измерения результатов. В рамках разработки стратегии обязательно ставьте конкретные цели и задачи, которые, по возможности, имеют измеримые цели. Это будет означать, что вы можете легко оценить успех (или провал) своей стратегии по мере ее развития.

Эти процессы также служат другой цели при реализации маркетинговой стратегии на уровне предприятия. Они предоставят вам точные цифры и измеримые результаты, которые вы сможете сообщить руководству, совету директоров и / или акционерам, чтобы продемонстрировать успех ваших маркетинговых усилий.Это также поможет вам подать прошение о выделении дополнительных ресурсов для отдела маркетинга в условиях, когда финансирование и ресурсы всегда являются предметом ожесточенных споров.

Создайте структуры для оценки эффективности вашей стратегии. Это могут быть еженедельные или ежемесячные измерения с установленным процессом изменения и соответствующей адаптации стратегии. Используйте онлайн-инструменты и программное обеспечение для аудита определенных процессов и ключевых показателей эффективности. Например, в Google Analytics есть ряд инструментов для аудита посещаемости и производительности сайта.

Объяснение корпоративного маркетинга | Brafton

Что может быть хуже, чем безуспешная попытка заставить трех человек из вашей команды согласовать идею контент-маркетинга?

Как насчет 10? Или 20? Плюс вся команда продаж? А большинство из высшего руководства?

Добро пожаловать в мир корпоративного маркетинга, где масштабирование программ контента становится все более политическим, корпоративные разрозненности препятствуют вашему продвижению в качестве менеджера по маркетингу, а борьба зубами и ногтями за большие инвестиции больше не является кровавым спортом; сегодня вторник.

Маркетологи, использующие корпоративные стратегии в области SEO, социальных сетей и контента, сталкиваются с множеством уникальных проблем в своей повседневной деятельности (и в своем здравом уме). С другой стороны, преимущества большего количества ресурсов, большего творческого вклада и большей ответственности, которые существуют в более крупном бизнесе, предлагают отличные возможности для изменения бренда компании и ее целей.

Творческая свобода действий, административная гибкость и взаимодействие между отделами становятся более важными, когда ставки повышаются.

Так как же максимально эффективно реализовать корпоративный маркетинговый план и что стоит на вашем пути?

Что такое корпоративный маркетинг?

Используя данные Организации экономического сотрудничества и развития, чтобы различать терминологию и вид бизнеса, «предприятие» можно разделить на следующие категории:

  • Малые и средние предприятия (МСП): работает менее 250 человек.
  • Крупное предприятие: более 250 человек.

Подмножество малых и средних предприятий — это малые предприятия (SMB), которые, особенно в США, представляют собой фирмы с 99 или менее сотрудниками.

В этом посте мы будем использовать термин корпоративный маркетинг для обозначения толпы «крупных предприятий» (т.е. национальных или глобальных организаций, крупных частных или публичных фирм и т. Д.).

Корпоративный маркетинг — это общекорпоративные усилия крупного бизнеса по сохранению существующей клиентской базы при одновременном привлечении новых потенциальных клиентов с помощью интегрированных многоканальных кампаний.

Маркетинг на уровне предприятия часто включает в себя разнообразный набор коммерческих целей, множество форм маркетинговых компетенций и использование внутренних талантов и специализаций поставщиков.

Что делает корпоративный маркетинг более сложным, чем маркетинг для малого и среднего бизнеса?

Поскольку корпоративный маркетинг проводится в более широком масштабе и с численно большими бюджетами, выделяемыми на его исполнение, риски и выгоды выше.

Такого рода внутренний первичный стресс сам по себе является проблемой.

В то время как компания среднего размера или малый и средний бизнес могут быть новичком во многих элементах контент-маркетинга или цифровой рекламы, вполне вероятно, что более крупные предприятия имеют многолетний или десятилетний опыт работы в условиях высококонкурентной маркетинговой среды. Таким образом, ожидается, что кривая обучения новых сотрудников в крупных компаниях будет во много раз короче, и предполагается, что маркетинговые программы принесут результаты в течение определенного периода времени.

Небольшие компании могут не иметь опыта работы с техническими, творческими и аналитическими нюансами, которые формируют современный маркетинг, и поэтому двигаются вперед с менталитетом «давайте посмотрим, что произойдет».Это не сработает на уровне предприятия, где конкуренты работают с конкретными показателями, установленными сроками и жесткими ключевыми показателями эффективности, которые нужно выполнять на ежемесячной и ежеквартальной основе.

Или, по крайней мере, так вы думаете на первый взгляд.

Институт контент-маркетинга

фактически обнаружил, что корпоративные маркетологи отстают от среднего маркетолога B2B почти по всем показателям успешности или сложности контент-маркетинга.

Через contentmarketinginstitute.com

Один из способов взглянуть на эти данные — предположить, что, поскольку у корпоративных маркетологов более устоявшиеся мнения и более требовательная организационная иерархия, они с меньшей вероятностью будут пробовать что-то новое, экспериментировать или разрабатывать новые идеи, которые не могут быть немедленно подтверждены заранее. .Таким образом, более свободный образ мышления «давай проверим воду» на самом деле может оказаться полезным, если бы только корпоративные маркетологи захотели в него погрузиться.

Для контекста, 53 процента маркетологов B2B полагаются на небольшую команду (иногда одного человека) для управления маркетингом для всей организации. Такая структура слишком узка в масштабе предприятия. Вполне вероятно, что корпоративные маркетологи используют специальный отдел контент-маркетинга, согласовывают группы маркетологов с конкретными линейками продуктов или используют комбинацию этих двух направлений.

Через contentmarketinginstitute.com

Как можно догадаться, вероятность дублирования или неэффективности высока.

Основные проблемы, с которыми сталкиваются корпоративные маркетологи

Чтобы успешно управлять многоканальной маркетинговой кампанией для многих внутренних брендов, вы должны сначала понять общие ограничения, с которыми вы, вероятно, столкнетесь в крупной организации.

Увеличение (или уменьшение)

Рассмотрим эту круговую диаграмму:

Через contentmarketinginstitute.com

Если 69 процентов корпоративных организаций претерпели смену руководства в течение последнего года, как они, как ожидается, будут придерживаться курса существующих маркетинговых программ, удовлетворять требованиям нового начальника и апеллировать к иногда капризным изменениям, которые может диктовать новый режим? ?

Очевидно, что в любой момент может потребоваться расширение или уменьшение масштабов контент-маркетинга по мере роста или сокращения компании, а также по мере того, как руководители вносят свежую кровь с различными идеями.

Управление взаимоотношениями с поставщиками

Специалисты по корпоративному маркетингу склонны оставлять некоторую часть стратегии, исполнения и надзора внутри компании; однако, чтобы производить контент в большом масштабе, потребуется в некоторой степени использовать аутсорсинг.

А с аутсорсингом неизбежно происходит потеря контроля (до некоторой степени) над направлением и творческими идеями, а также с задачей управления повседневными отношениями между несколькими программами поставщиков и их личностями.

Несогласованные цели и квоты отдела

Если генеральный директор дает отделу продаж указание увеличить количество новых подписок на 10 процентов в следующем квартале, но маркетинговая группа получила потенциально противоречивое сообщение, пострадают оба отдела.

В этом примере, возможно, директор по маркетингу проинструктировал маркетинговую команду сосредоточиться на постоянных клиентах, а не на тех, которые обязательно считаются новыми потенциальными клиентами.

Хотя цель, очевидно, состоит в том, чтобы продвигаться вперед с более высокими доходами как компании, каждый отдел может интерпретировать несопоставимые программы по-разному, что будет влиять на решения о создании контента и обсуждения стратегии на высоком уровне.

Распределение ресурсов и должностные обязанности

Сколько работы делают поставщики, а сколько вы? Есть ли у вас преданный делу человек, который занимается только аналитикой? Совпадает ли это с ежемесячными отчетами о показателях, которые вы уже составляете?

Эти и многие другие вопросы следует решить, прежде чем наращивать маркетинговые усилия.

Исполнительный бай-ин

Некоторые руководители могут избегать риска, в то время как другие открыты для новой тактики.Как вы успокаиваете достаточно руководителей высшего звена, чтобы добиться одобрения ваших бюджетных запросов и годовых инициатив по содержанию?

Для малого и среднего бизнеса это может быть так же просто, как подойти к столу генерального директора Крейга и устно попросить пять минут его времени. Но в корпоративном мире на организацию такого рода транзакций могут уйти месяцы и даже больше времени, чтобы получить одобрение.

Раздельная связь

Если все маркетинговые запросы должны проходить через директора по маркетингу, который нечасто общается с директором по маркетингу, как вы обеспечиваете согласованность с отделом продаж?

Подобные коммуникационные барьеры широко распространены на уровне предприятия, где внутренние ссоры и командная политика могут повлиять на быстрое принятие решений.

Корректировка стратегии

Если первые три месяца вашего предприятия по контент-маркетингу не складываются так, как задумано, насколько легко перейти на новую стратегию? Есть ли у вас право перемещать ресурсы из неудачного канала в тот, который развивается лучше, чем ожидалось?

Эти решения могут приниматься исключительно директором по маркетингу в фирме среднего звена, но более крупные организации склонны к более широкому разделению юрисдикции, делая вашу стратегию жесткой и непригодной для адаптации к рыночным изменениям.

Инвестиции, поддержка, творчество: когда размер компании является преимуществом

Это определенно не вся головная боль и бюрократия.

Корпоративный маркетинг дает множество преимуществ, о которых небольшие организации могли только мечтать.

В целом они сводятся к увеличению денег, большей внутренней поддержке и поддержке со стороны поставщиков, а также к большему доступу к профессиональным креативным материалам.

корпоративных маркетологов B2B на самом деле не так опережают конкурентов, как можно было бы подумать, как показывает эта диаграмма:

Через contentmarketinginstitute.com

Всего 28 процентов можно было бы считать «продвинутыми» или «зрелыми». Вероятно, это связано с тем, что контент-маркетинг — это новая практика, которую обычное предприятие еще не освоило. Однако положительной стороной является тот факт, что у крупных фирм есть ресурсы для найма внутренних талантов или привлечения сторонних ресурсов для тех, кто на самом деле является «опытным» или «зрелым» в своем знании содержания.

И эта финансовая возможность дает преимущество разработки согласованных планов для получения максимальной отдачи от внутренних и внешних ресурсов и позволяет экспертам по каналам предлагать целостные стратегии, выходящие за рамки их соответствующей области.В общем, вы можете найти лучшие идеи и соответствующим образом сформировать маркетинговую программу.

Как заставить это работать: масштабируемость, коммуникация, управление кампаниями и согласование продаж

Но для того, чтобы по-настоящему объединить команды продаж и маркетинга, чтобы принимать решения, основанные на данных, конструктивно управлять людьми и идеями, вам все равно нужна модель, чтобы все это работало согласованно. (Пожалуйста, не заставляйте меня использовать слово синергия .)

Больше всего корпоративный маркетинг требует общения и координации.Для этого необходимо говорить на одном языке с товарищами по команде, поставщиками и другими отделами.

И в идеальном мире вся маркетинговая деятельность идеально согласована с бизнес-целями, так как каждый канал служит своей цели в оценке потенциальных клиентов, формировании потенциальных клиентов, готовых к продажам, и значимом взаимодействии с миром в целом.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое маркетинговый ход: Топ-10 гениальных маркетинговых ходов, которые изменили мир – Хитрые маркетинговые ходы (18 фото + текст)

Общие и специфические функции маркетинга: Тема 2. Общие и специфические функции маркетинга

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко