Общие и специфические функции маркетинга: Тема 2. Общие и специфические функции маркетинга

Содержание

Тема 2. Общие и специфические функции маркетинга

1. Основные концепции управления маркетинговой деятельностью.

2. Общие функции маркетинга как управленческой деятельности.

3. Специфические функции маркетинга: аналитическая, планирования маркетинга, производственно-сбытовая и контрольная.

Обязательная литература: 1, 3, 5, 6, 8, 12, 13, 14, 16, 17, 18, 22, 24.

Дополнительная литература: 12, 14, 21, 31, 36, 48, 61, 72.

Задание

Объем сбыта в городах А,Б,В, выбранных в качестве объектов испытания, составлял 3400 ящиков до начала рекламы и 6200 ящиков после ее появления. В контрольных городах Г, Д, Е объем продаж составлял 4600 ящиков в первом периоде и 4830 ящиков во втором.

Какую часть прироста можно логически отнести на счет рекламы? Попробуйте с помощью этого простейшего примера вывести формулу расчета экономической эффективности рекламного воздействия, учитывая при этом условные расходы на рекламу.

Тема 3. Цели, задачи и структура маркетинговых исследований и система маркетинговой информации

1. Основные цели и задачи маркетинговых исследований.

2. Процесс и этапы маркетинговых исследований. Виды маркетинговых исследований.

3. Система маркетинговой информации. Первичная и вторичная информация. Методы сбора первичной информации. Источники получения вторичной информации.

Обязательная литература: 2, 3, 4, 6, 7, 9, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 22, 23, 24, 25.

Дополнительная литература: 8, 10, 34, 57. 58, 63, 72, 76, 84.

Задание

Компания, которая является одним из крупнейших в мире поставщиков пластиковых подшипников и роликов для эскалаторов, в 1983 г. владела 26% рынка в США и Европе, через год ее доля стала 36%. Основное предприятие расположено в Швеции. Подшипники и ролики, которые производит компания, обеспечивают оптимальное скольжение и устраняют шум в экскалаторах, имеют высокое качество и продаются по умеренным ценам.

Спрос на подшипники и ролики в ближайшее время будет увеличиваться ежегодно в среднем на 3,5%.

Сегодня главная задача компании — проникновение на японский рынок. В Японии продукция компании могла бы продаваться по цене 2 долл. за изделие. Емкость японского рынка пластиковых подшипников и роликов составляет около 30% мирового рынка. На рынке присутствуют пять крупных поставщиков подшипников и роликов, два из которых контролируют 60% рынка, средние цены конкурентов — 5 — 8 долл. Японские покупатели предпочитают долговременные связи с продавцами, проблемы возникают в основном из-за культурных различий. Главными параметрами, определяющими решение о покупке, японцы считают высокое качество, сроки поставки, надежность и продолжительность гарантийного срока.

Предложите компании способ проникновения на японский рынок. Разработайте рыночную стратегию и аргументы позиционирования товара на японском рынке.

Тема 4. Изучение и анализ маркетинговой среды и условий рынка

1. Внешняя среда организации: макро- и микросреда маркетинга. Роль внешней среды в системе маркетинговых исследований.

2. Основные факторы внешней среды маркетинга и способы их изучения.

3. Факторы внутренней среды организации.

Обязательная литература: 1, 2, 3, 4, 8, 10, 11, 12, 13, 14, 16, 17, 20, 22, 24.

Дополнительная литература: 2, 3, 6, 10, 13, 30, 37, 38, 48, 51, 68, 70, 76.

Задание

Магазин верхней готовой одежды в весенне-летний период года испытывает значительные трудности с реализацией товаров зимнего ассортимента. Какую стратегию маркетинга должен использовать менеджер: ремаркетинг, синхромаркетинг или демаркетинг? Перечислите конкретные мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции.

Маркетинг как специфическая функция управления предприятием

К теме 9. Маркетинг как специфическая функция управления предприятием  [c.
602]

Совершенствование технологии и процедур регулярного менеджмента. Предусматривает внедрение стратегического управления развитие маркетинговой деятельности и использование маркетинга как специфической функции управления развитие и совершенствование внутрифирменного планирования, включая внедрение долгосрочного и среднесрочного стратегического планирования совершенствование организационной структуры предприятия и внедрение реинжиниринга бизнес-процессов внедрение финансового управления и совершенствование управленческого контроля. Вопросы стратегического управления под-  [c.498]


Важная особенность маркетинга как специфической функции внутрифирменного управления состоит в том, что она основана на принятии решений на базе многовариантных экономических расчетов и ориентирована на создание организационных, экономических и других условий для эффективного функционирования и развития предприятия. Основными механизмами маркетинга как специфической функции управления являются маркетинговые программы по продукту и по производственному отделению.
Главным критерием оценки маркетинговой деятельности как специфической функции управления является получение максимальной и устойчивой прибыли в длительной перспективе, прочное закрепление на рынке или проникновение на новые рынки.  [c.500]

Формируется новое видение ситуации если вначале продуктовая программа составлялась исключительно на основе маркетинговых оценок рынка (что покупают на рынке), то теперь решения принимаются после обязательного расчета затрат и доходов по конкретному продукту, исходя из выгодности производства того или иного продукта для предприятия. Другими словами маркетинг превращается из инструмента оценки и анализа рынка в специфическую функцию управления.  [c.556]

Практический маркетинг выступает как важнейшая функция управления предприятием, тесно смыкающаяся с менеджментом. По нашему мнению, развитие теории и практики маркетинга и менеджмента идет по пути их конвергенции, т.е. взаимопроникновения. В привычных для нашего читателя терминах его можно опрет делить как специфическую форму применения программно-целевого подхода к организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, где цель — обеспечение большей прибыли при минимизации коммерческого риска, а программа — комплекс мероприятий по максимальному приспособлению всей работы фирмы и вырабатываемой или намечаемой к выпуску продукции к требованиям конкретных потребителей.  [c.13]

Очевидно, что пока внешнеэкономическая деятельность не будет играть заметной роли в работе предприятия в целом и на внутреннем рынке не созреют условия для эффективного применения концепции маркетинга, вести речь о перестройке в этом направлении всей оргструктуры управления предприятием преждевременно. Внешнеэкономическая деятельность на большинстве предприятий (не имеются в виду предприятия, в основном ориентированные на внешнеэкономическую деятельность) составляет незначительную часть (от долей процента до нескольких процентов) общего объема выпуска продукции (услуг) в целом и является в известной мере автономной со своими специфическими целями и задачами. Функции и обязанности других управленческих подразделений предприятия слабо взаимосвязаны с деятельностью внешнеэкономических служб, ориентированы в основном на внутренний рынок.  [c.555]

Одновременно остро ставится задача обеспечения эффективного взаимодействия на разных уровнях организационной иерархии основных традиционных функций управления (планирования, организации, контроля, мотивации) и маркетинга как специфической управленческой деятельности для обеспечения устойчивой позиции предприятия на его целевом рынке.

В этих условиях возрастает значение конкурентной борьбы за потребителя, в связи с чем ключевую роль в повышении эффективности деятельности предприятия приобретает стимулирование производства новых видов продукции и совершенствования их производства и сбыта.  [c.223]

Важная особенность маркетинга как специфической функции внутрифирменного управления состоит в том, что она (функция) основана на принятии решений на базе многовариантных экономических расчетов и ориентирована на создание организационных, экономических и юридических условий для эффективного функционирования и развития предприятия.  [c.229]

Назначение маркетинга как специфической функции внутрифирменного управления состоит в том, чтобы обеспечить деятельность предприятия исходя из всестороннего, глубокого изучения и тщательного учета рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту, чтобы стало реально возможным получение наивысших конечных результатов — максимальной и устойчивой прибыли.  [c.231]

Подводя итоги изложению основных вопросов маркетинговой деятельности на предприятии, необходимо отметить, что маркетинговый подход в управлении, известный также как концепция маркетинга, является центральным методологическим механизмом системы свободного предпринимательства, субъектом которой служит предприятие. В XX столетии управление и маркетинг проходили определенную эволюцию в своем становлении и развитии. Правомерно было говорить о различных концепциях и подходах в управлении предприятием и организации маркетинговой деятельности на различных этапах этого развития. В XXI веке наметилась явно выраженная тенденция к развитию роли маркетинга как определяющей концепции в успешном управлении предприятием, включая цели, стратегии и функции маркетинга как специфической управленческой деятельности, обеспечивающей стратегическую ориентацию развития предприятия и реализацию этой ориентации.  [c.238]

ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ. Сложные организации осуществляют четкое горизонтальное разделение за счет образования подразделений, выполняющих специфические конкретные задания и добивающихся конкретных специфических целей.

Такие подразделения часто называются отделами или службами, но существуют также и многочисленные другие названия. Корпорация МакДоналдс имеет специальные подразделения для каждой основной функции организации — отделы маркетинга, закупок, недвижимой собственности и т.д. Эти подразделения у МакДоналдса и в других организациях имеют свои собственные, более мелкие, более конкретные подразделения. МакДоналдс , например, являясь такой крупной и широко разветвленной компанией, формирует подразделения как по географическому принципу, так и по отдельным видам деятельности. Отдел недвижимой собственности разделяется на подотделы — выбора новых мест размещения предприятий, управления имеющейся собственностью, а в каждом из этих подотделов имеются группы по географическим зонам, такие как группа Восточного побережья, группа Калифорнии, группа Западной Европы и т.д.  [c.34]

Функции маркетинга — совокупность видов маркетинговой деятельности подразделяются на общие и специфические. К первым относятся целеполагание (планирование), организация, координирование, учет и контроль, то есть функции, присущие любому типу управления. Среди вторых, конкретизированных применительно к маркетинговой деятельности, можно выделить комплексное исследование рынка (включая анализ и прогноз конъюнктуры), анализ производственно-сбытовых возможностей учреждения/предприятия определение маркетинговой стратегии, составление программы осуществление товарной (продуктовой) политики осуществление ценовой политики осуществление сбытовой политики осуществление коммуникационной политики (формирование спроса и стимулирование сбыта) создание и развитие маркетинговых структур (служб) контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности.  [c.139]

МАРКЕТИНГ ПРАКТИЧЕСКИЙ — совокупность управленческих рычагов, методов и отношений, соединяющих в единое целое основные хозяйственные функции по разработке, производству и сбыту продукции, образующие особую область управления — маркетинговый менеджмент. Его можно определить как специфическую форму применения программно-целевого подхода к организации производственно-сбытовой деятельности предприятия (фирмы, концерна). В данном случае цель —обеспечение большей прибыли при минимизации коммерческого риска, а программа — комплекс мероприятий по максимальному приспособлению всей деятельности предприятия и выпускаемой или планируемой к выпуску продукции к требованиям конкретных потребителей. С помощью М. п. возможно решение следующих задач обоснование целесообразности производства той или иной продукции путем выявления существующего или потенциального спроса организация НИР и ОКР по созданию и выпуску продукции, соответствующей запросам потребителей координация и планирование производственной, сбытовой и финансовой деятельности предприятия организация и совершенствование системы и методов сбыта продукции, регулирование и направление всей деятельности предприятия, включая текущее оперативное планирование (руководство) производством, транспортировкой, техническим и сервисным обслуживанием, на достижение намеченных целей в области производства и сбыта. Главное при М. п.— максимальное снижение неопределенности и риска при принятии того или иного управленческого решения. Программируя свою деятельность, предприниматель должен получить ответ на вопрос, целесообразно или нет выходить на рынок при данной ситуации, а если да, то  [c.73]

Объяснить роль менеджера по маркетингу. Менеджеры по маркетингу управляют программами маркетинга и людьми, занятых в различной деятельности, связанной с предложением товаров на рынок. Деятели рынка — это информационные трубопроводы, сообщающие информацию относительно продукции для персонального использования и для предприятий и организаций, а назад приносят информацию относительно потребителей, конкуренции, и других важных факторов окружающей среды. Не имеется ни одной организационной структуры маркетинга, которая бы удовлетворяла все торговые предприятия, фирмы одинаково хорошо. Недавние тенденции к сглаживанию корпораций, сокращению числа слоев бюрократии, дают огромную силу индивидуально брать на себя ответственность за свою работу и принимать самостоятельно решения. В корпорациях с широким спектром деятельности, управление маркетингом начинается сверху с корпоративного уровня вице-президента по маркетингу. Некоторые менеджеры по маркетингу ответственны за маркетинг во всех делах корпорации. На более низких уровнях, категории менеджеров наблюдают за маркетингом всех категорий продукта и их различных фабричных марок. Менеджеры этих марок ответственны за управление маркетингом одних или нескольких фабричных марок. Другие формы включают менеджеров по маркетингу по географическим территориям, целям потребителей, или по различной деятельности типа персональной продажи или нового развития изделия. Менеджеров по маркетингу часто называют мини-генеральными директорами, потому что они исполняют многие из тех же самых функций как и генеральный директор, но только в сфере маркетинга. Деятельность в сфере маркетинга также существует в маленьких и средних предприятиях. Управление маркетингом подразумевает принятие решений относительно людей, денег, технологии, и материалов через взаимосвязанные процессы планирования, выполнения, и контроля (управления). Программа маркетинга представляет собой совокупность всех различных планов и действий маркетинга, которые образуют общие усилия маркетинга в любое специфическое время.  [c.105]

Заканчивая описание среды представляемого здесь класса проектов маркетинговых систем, следует помимо организационно — технической сложности самих проектов выделить еще одну специфическую особенность, связанную с условиями их реализации. Она касается интеграции функции таких различных в общем случае элементов внешней среды проекта, как покупатель и пользователь , а также источник финансирования (инвестор) в одной организации. Данное обстоятельство на практике приводит к жесткому лимитированию проектных инвестиций. Необходимо признать, что сегодня экономическое положение отечественных предприятий не позволяет им осуществить внедрение системы управления маркетингом в полном объеме.  [c.214]

Цикл управления по общим функциям управления представлен на рис. 1.3. К специфическим относятся функции по выполнению отдельных видов (комплекса) работ в рамках производственной системы. Так, к специфическим функциям управления машиностроительным предприятием относятся три группы функций 1) специфические функции по стадиям жизненного цикла каждого вида выпускаемого продукта и выполняемой услуги (исследование рынков с целью разработки нормативов конкурентоспособности объектов, НИОКР, комплексная подготовка производства и т. д.) 2) специфические функции по интеллектуальному обслуживанию производства (планирование, управление финансами, инновациями, персоналом, документооборотом, логистикой, тактическим маркетингом и т.д.) 3) специфические функции по информаци-  [c.14]

СЛУЖБА МАРКЕТИНГА (marketing servi e) — специальное подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга. Основные задачи маркетинговой службы выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д. Организационная С.м. может быть ориентирована по функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам. Реальное управление маркетинговой деятельностью предприятий чаще всего осуществляется по функциям или по товарам. Функциональная С.м. целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. Могут быть созданы следующие отделы и подразделения исследование рынка, планирование ассортимента продукции, сбыт, реклама и стимулирование сбыта, сервисное обслуживание, а также планирование маркетинга, управления товародвижением, внедрения новых товаров. Функциональная организация С.м. базируется на разделении труда по специализации работников и построена по принципу ответственности лица или группы лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. При небольшой номенклатуре выпускаемой продукции функциональная С.м. обладает высокой гибкостью и реактивностью благодаря простоте управления. Однако при расширении номенклатуры выпускаемой продукции производственная маневренность снижается, поскольку возрастает период реакции на изменение внешних условий. Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирует на достижение текущего эффекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура маркетинговой деятельности не способствует динамизму и новаторству. В целом же такая структура является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного ассортимента изделий. Для предприятий, выпускающих большой ассортимент продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, эффективна организация С. м. по товарному принципу — управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по каждому то-  [c.218]

Менеджмент по преодолению кризисных процессов в этих секторах промышленной фирмы отличается своими специфическими целевыми функциями (маркетинг, сбыт, НИОКР, инструментальная подготовка, экспорт, диверсификация фондов, организация совместных предприятий, привлечение инвестиций, продажа фондов, персонал, социальное управление, производство отдельных изделий, энергетика, взаимодействие с организациями деловой среды, федеральными, региональными и муниципальными органами и др.). Тем не менее он в общем и целом сориентирован на главные стратегические цели хозяйственной организации (фирмы).  [c.17]

Вступительные испытания в 2020 году

Вступительные испытания для лиц, не прошедших первичную аккредитацию, будут проводиться в форме тестирования с использованием тестовых заданий из Единой базы оценочных средств, размещенной на сайте Методического центр аккредитации специалистов https://fmza. ru

Пройти тренировочное тестирование Вы можете после предварительной регистрации на сайте Методического центра аккредитации специалистов: https://selftest.mededtech.ru/resources/login_content/registration.html

Минимальное количество баллов, подтверждающее успешное прохождение вступительного испытания, составляет 70 (семьдесят) баллов.

Вступительные испытания для поступления на обучение по программам ординатуры состоятся 6 — 8 августа 2020 г. (08.08.2020 г.– резервный день).

Форма проведения вступительных испытаний – очная, контактная, с соблюдением санитарно-эпидемиологических норм по профилактике новой коронавирусной инфекции COVID-19 (наличие масок, перчаток, индивидуальной авторучки обязательно).

Место проведения: г. Чебоксары, Московский проспект, 15, Центр Интернет. Вход через центральный вход главного корпуса, за пол часа до начала тестирования.

График проведения тестирования поступающих на программы ординатуры на 07 августа 2020 года

Фамилия

Имя

Отчество

Специальность

Дата

Время начала

Аглиев

Алишер

Тимурович

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Адгамов

Данияр

Рафаилевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Алексеев

Павел

Александрович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Алексеев

Евгений

Анатольевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Арсентьева

Алина

Юрьевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Афанасьев

Сергей

Владимирович

31. 05.01

07.08.2020

10:00

Ахметова

Марина

Михайловна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Батров

Павел

Артемович

31.05.02

07.08.2020

10:00

Белов

Алексей

Эрнстович

31.05.01

07.08.2020

10:00

Васильев

Дмитрий

Валерьевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Васильева

Валентина

Анатольевна

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Вилежанина

Розалина

Вячеславовна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Владимирова

Надежда

Вячеславовна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Выселкин

Петр

Владимирович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Гаврилова

Софья

Владиславовна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Галиуллин

Мансур

Ренатович

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Галкин

Михаил

Дмитриевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Гарифуллина

Алина

Равилевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Григорьева

Юлия

Валериевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Гусаров

Дмитрий

Владимирович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Данилова

Александра

Михайловна

31. 05.01

07.08.2020

10:00

Денисова

Наталья

Александровна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Джалолов

Миржалол

Валижонович

31.05.01

07.08.2020

10:00

Евсикова

Екатерина

Дмитриевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Зайкова

Надежда

Аркадьевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Зайцева

Елена

Леонидовна

31. 05.02

07.08.2020

10:00

Зеленцов

Иван

Сергеевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Иванов

Николай

Сергеевич

31.05.02

07.08.2020

10:00

Иванов

Антон

Вадимович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Иванова

Алина

Леонидовна

31.05.02

07.08.2020

10:00

Иванова

Екатерина

Ивановна

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Казаков

Александр

Валерианович

31.05.01

07.08.2020

10:00

Казаковцев

Олег

Анатольевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Калинин

Прохор

Андреевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Калинина

Татьяна

Владимировна

31.05.02

07.08.2020

10:00

Карзакова

Татьяна

Александровна

31. 05.02

07.08.2020

10:00

Константинова

Наталья

Радиевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Краличкин

Павел

Викторович

31.05.02

07.08.2020

10:00

Крыцова

Анастасия

Николаевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Кудряшов

Александр

Алексеевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Кузнецова

Елена

Вячеславовна

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Курмышкин

Александр

Валерьевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Лаврова

Галина

Викторовна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Ледюкова

Анна

Геннадьевна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Лепаков

Алексей

Юрьевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Миронов

Артем

Витальевич

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Мишин

Андрей

Валерьевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Мулендеев

Дмитрий

Сергеевич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Немцева

Дарья

Сергеевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Никитина

Анастасия

Сергеевна

31.05.03

07.08.2020

10:00

Никитина

Зоя

Петровна

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Нуридинов

Фируз

Фазилидинович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Осипов

Максим

Владимирович

31.05.03

07.08.2020

10:00

Осипов

Владимир

Федорович

31.05.01

07.08.2020

10:00

Осипов

Дмитрий

Сергеевич

31.05.01

07.08.2020

10:00

Первой

Сергей

Сергеевич

31. 05.03

07.08.2020

10:00

Пестрова

Анастасия

Леонидовна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Петрова

Екатерина

Станиславовна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Попов

Адель

Игоревич

31.05.03

07.08.2020

10:00

Разумова

Марина

Валерьевна

31.05.01

07.08.2020

10:00

Ракшин

Вячеслав

Сергеевич

31. 05.03

07.08.2020

11:30

Салахова

Айза

Ильшатовна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Саутова

Наталья

Алексеевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Свешникова

Анастасия

Алексеевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Сергеев

Максим

Юрьевич

31.05.01

07.08.2020

11:30

Сергеева

Елена

Артуровна

31. 05.01

07.08.2020

11:30

Сетоян

Гарик

Оганесович

31.05.03

07.08.2020

11:30

Сокерин

Николай

Николаевич

31.05.03

07.08.2020

11:30

Сухаренко

Ольга

Михайловна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Филиппова

Александра

Вячеславовна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Хазиев

Ильдар

Фанурович

31. 05.03

07.08.2020

11:30

Храмова

Анастасия

Яковлевна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Царегородцев

Константин

Сергеевич

31.05.02

07.08.2020

11:30

Чемеркин

Богдан

Александрович

31.05.01

07.08.2020

11:30

Чумудова

Кермен

Зургадаевна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Шарыпкин

Максим

Юрьевич

31. 05.01

07.08.2020

11:30

Шишкина

Елизавета

Анатольевна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Ярутова

Мария

Георгиевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Медведев

Александр

Юрьевич

31.05.03

07.08.2020

11:30

Акулова

Татьяна

Сергеевна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Александрова

Юлия

Валерьевна

31. 05.02

07.08.2020

11:30

Алексеев

Петр

Владимирович

31.05.01

07.08.2020

11:30

Алексеев

Максим

Игоревич

31.05.03

07.08.2020

11:30

Андреева

Дарья

Олеговна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Белкова

Татьяна

Алексеевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Белова

Елизавета

Дмитриевна

31. 05.02

07.08.2020

11:30

Гордеева

Ксения

Эдуардовна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Дерябина

Анастасия

Анатольевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Евдокимова

Ксения

Сергеевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Еремеева

Лидия

Федоровна

31.05.02

07.08.2020

11:30

Карпова

Юлия

Валерьевна

31. 05.01

07.08.2020

11:30

Кирина

Анастасия

Александровна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Королева

Анастасия

Александровна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Ларионова

Ольга

Валерьевна

31.05.02

07.08.2020

11:30

Лунина

Галина

Борисовна

31.05.03

07.08.2020

11:30

Матюшкина

Екатерина

Романовна

31. 05.01

07.08.2020

11:30

Николаев

Игорь

Евгеньевич

31.05.02

07.08.2020

11:30

Павлов

Владислав

Валерьевич

31.05.01

07.08.2020

11:30

Павлова

Анна

Вячеславовна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Пазюкова

Энися

Ильфатовна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Петрова

Диана

Петровна

31. 05.02

07.08.2020

11:30

Савельева

Елизавета

Анатольевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Семенова

Виктория

Александровна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Федорова

Марина

Юрьевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Цепова

Юлия

Сергеевна

31.05.02

07.08.2020

11:30

Юсупов

Нодиржон

Баходирович

31. 05.03

07.08.2020

11:30

Казаков

Илья

Сергеевич

31.05.03

07.08.2020

11:30

Кирхляров

Абакар

Абдулбасирович

31.05.01

07.08.2020

11:30

Кузин

Сергей

Александрович

31.05.03

07.08.2020

11:30

Сорокина

Виктория

Евгеньевна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Степанова

Анастасия

Юрьевна

31. 05.03

07.08.2020

11:30

Трутнева

Наталья

Владимировна

31.05.02

07.08.2020

11:30

Харитонова

Елена

Михайловна

31.05.01

07.08.2020

11:30

Шахмурадян

Григорий

Михайлович

31.05.03

07.08.2020

11:30

Шуленков

Александр

Игоревич

31.05.03

07.08.2020

11:30

Михайлова

Алина

Родионовна

31. 05.01

07.08.2020

11:30

Ястребов

Евгений

Сергеевич

31.05.01

07.08.2020

11:30

График проведения тестирования поступающих на программы ординатуры на 08 августа 2020 года

Фамилия

Имя

Отчество

Специальность

Дата

Время начала

Акулова

Татьяна

Сергеевна

31.05.01

08.08.2020

10:00

Анисимова

Анастасия

Дмитриевна

31. 05.02

08.08.2020

10:00

Бободжонов

Шухратджон

31.05.01

08.08.2020

10:00

Вайдуллаева

Мехрангиз

Валиевна

31.05.01

08.08.2020

10:00

Дадажонов

Абдунабижон

31.05.01

08.08.2020

10:00

Зайцева

Елена

Леонидовна

31.05.01

08.08.2020

10:00

Касимова

Насиба

Джамшедовна

31. 05.01

08.08.2020

10:00

Кокорина

Анна

Артемовна

31.05.01

08.08.2020

10:00

Кольцова

Агния

Анатольевна

31.05.01

08.08.2020

10:00

Назиров

Нозимжон

31.05.01

08.08.2020

10:00

Скрипин

Илья

Сергеевич

31.05.01

08.08.2020

10:00

Турсунов

Джамолиддин

31. 05.01

08.08.2020

10:00

Чермаков

Сергей

Александрович

31.05.01

08.08.2020

10:00

Шамиров

Алишер

31.05.01

08.08.2020

10:00

При себе иметь: документ, удостоверяющий личность (паспорт), маску, перчатки, индивидуальную авторучку.

Отдел маркетинга: что, где, зачем? Основные функции и задачи!

Что это за отдел маркетинга, который сейчас появляется во многих компаниях (если не в каждой, настроенной серьезно)? Предлагаем разобраться в этом вопросе и понять, чем занимается отдел рекламы и маркетинга, какие его функции, нужен ли он фирме?

Чем занимается отдел маркетинга в агентстве и на предприятии, и нужен ли он там?

Любая компания заинтересована в продаже товаров/услуг, и без изучения рынка, применения специальных инструментов сделать это невозможно. Большая часть современных бизнесменов и предпринимателей осознают, что нужно внедрять в организации маркетинговые стратегии.

Для начала стоит разобраться, чем занимается маркетинг? Когда вы формируете цену на товар/услугу, когда думаете о том, как сбыть «залежалые» продукты на полках, когда формируете список закупок – все это маркетинг. Это совокупность действий, совершаемых на рынке, и главная задача marketing-отдела в выстраивании корректной стратегии этих действий для повышения продаж. Любая производственная компания остро нуждается в отделе маркетинга с хорошими специалистами. Их наличие позволяет отслеживать эффективность продаж, измерять ее в цифрах, делать «работу над ошибками»!

Отдел маркетинга и его цели

Разбирая кратко, чем занимается отдел маркетинга и продаж в компании, стоит выделить несколько ключевых целей, формирующих обязанности отдела маркетинга и персонала в нем:
Повышение ценности продукта (товара/услуги) в глазах целевой аудитории с учетом представлений о пользе и выгоде для потребителя.

Аналитика рынка конкурентов. Маркетолог занимается постоянным мониторингом, чтобы быть в курсе динамики рынка, искать новые площадки сбыта и ниши.
• Определение ЦА, составление «аватара» клиента.
• Выбор целевого рынка сбыта.
• Проработка стратегии сбыта и взаимодействия с потребителями.
• Управление ассортиментом товаров/услуг в компании.
• Анализ продаж и успешности существующих стратегий через crm систему

Ключевая функция, чем занимается служба маркетинга – это выстраивание отношений между брендом и покупателем. Из этой главной функции можно вычленить ряд дополнительных:
1. Исследования рынка, в которые входит изучение спроса и предложения, анализ клиентского поведения.
2. Формирование товарной политики. Работа с ассортиментом, внешний вид товаров, упаковка, составление «вкусных» предложений.
3. Ценовая политика и ценообразование.
4. Составление стратегии сбыта товаров/услуг.
5. Коммуникация с рынком (рекламные акции, брендирование, формирование имиджа компании и так далее).

Мы рассмотрели, отдел маркетинга чем занимается кратко, но этого недостаточно для понимания всех процессов, происходящих внутри этого «органа» в компании. Важна еще структура, оценка эффективности деятельности и другие аспекты, о которых будет сказано дальше.

Структура отдела маркетинга в компании или на предприятии «под микроскопом»

Структура и функции отдела маркетинга будут разными с учетом типа компании, поставленных целей, функций. Например, оптимальные варианты для издательства или интернет-портала будут кардинально отличаться от отделов на производственных предприятиях.

Чаще всего «костяк» специалистов отдела маркетинга, состоит из следующих сотрудников:
• Маркетинговый директор.
• Аналитик. Он отвечает за сбор данных.
• Менеджер по продвижению составляет план сбыта, используя данные от аналитика.
• Специалист по ассортименту товаров/услуг.
• Человек, ответственный за продвижение онлайн.
Выделяется 5 должностных уровней, на которых «расставлены» сотрудники отдела. В каких-то компаниях есть не все уровни, где-то 1 специалист решает все задачи, за что отвечает отдел маркетинга. Уровни следующие:
1. Стратегическое управление – его представляет начальник отдела, в подчинении у которого находятся другие специалисты.
2. Тактическое управление в лице менеджера отдела — формирует принципы отдела маркетинга.
3. Исполнение (маркетологи в штате) — основная деятельность отдела маркетинга происходит у этих специалистов.
4. Технический уровень. Ответственность сотрудников на нем в организации маркетинговых кампаний.
5. Вспомогательный уровень. Это работа копирайтеров, дизайнеров, контент-менеджеров, SEO-оптимизаторов и так далее.

Обязанность руководителя в том, чтобы эффективно координировать действия сотрудников, обеспечивать загруженностью и контролировать эффективность деятельности всего отдела (о последнем пункте и пойдет речь далее).

Традиционная кадровая структура на многих предприятиях выражена в графике:

Сколько нужно специалистов в отдел маркетинга?

Это отдельный глобальный вопрос, так как число человек в штате зависит от множества факторов:
• Поставленные цели перед брендом, его товарами и услугами.
• Наличие ресурсов.
• Объемы бизнеса.
Где-то вполне хватит одного менеджера с узкой специализацией, а где-то и 20 человек будут не успевать решать поставленные задачи. Есть несколько базовых ситуаций с критериями определения требуемого числа людей:
• 1 специалист
Отдел из 1 специалиста – традиционная схема для компаний, у которых маленький оборот. В одном человеке хотят видеть 12 должностей, но реализовать это на практике невозможно. В первую очередь, надо осознать, что требуется для положительной динамики, а не требовать от менеджера чудес.
• 2 специалиста
Самый востребованный в предпринимательской среде вариант развития событий. 1 человек отвечает за аналитику и исследования, другой – за продвижение. Работая в связке, они могут заменять друг друга, дополнять, поэтому тандем намного эффективнее предыдущего решения. Что касается ресурсов, то их не хватает, поэтому комплексный маркетинг проблематичен.
• Полноценный отдел
Он состоит из 3-8 специалистов. Иногда – больше. Кадры и специальности подбираются с учетом целей и потребностей, чтобы изменить кривую на графике развития и поднять ее вверх. Есть острая необходимость в построении такого отдела, если компания крупная, а ее обороты превышают десятки и даже сотни миллионов.
• Маркетинговые департаменты
Это выбор «акул бизнеса», так как для каждого маркетингового направления создается полноценный отдел. Это те компании, которые у всех на слуху, у которых давняя история, а обороты исчисляются миллиардами евро и долларов.

Как оценить эффективность отдела маркетинга?

Что делает отдел маркетинга? Он должен на регулярной основе повышать рост продаж, отслеживая и в полном объеме закрывая потребности клиентов. Конечно, эффективность работы подразделения будет рассчитываться по разным алгоритмам в той или иной компании, но есть ряд общих критериев, отражающих суть вопроса.
Важный момент: «Маркетологи сами не продают. Их функция в том, чтобы создать идеальные условия для реализации продажи. Вот для чего нужен отдел маркетинга».
Критерии следующие:
• Показатели эффективности воронки продаж.
• Данные по конверсии – по соотношению числа проинформированных представителей ЦА к готовым клиентам, совершившим покупку/сделавшим заказ.
• Насколько соответствует план продаж возможностям отдела. Идеальная цифра: 100% выполнение ±20%. Если показатели отличаются, значит, тот, кто занимается маркетингом в компании, сработал неэффективно в продвижении или в планировании.
• Рост прибыли также должен находится в рамках запланированного.
• Оптимальное использование рекламных бюджетов.
• Стоимость одного клиента/заявки.
• Охват ЦА в рамках маркетинговых кампаний.
• Оценка эффективности инвестиционной деятельности в рекламные кампании.

Отдел маркетинга: что, где, зачем? Основные функции и задачи!

Директор по маркетингу: за что он отвечает?

Важно понимать, что делает ведущий специалист — руководитель отдела маркетинга. Если кратко описать его функции, их можно вместить в 7 пунктов:
1. Постановка цели отделу маркетинга
2. Планирование бюджета на маркетинговые мероприятия, рекламные акции и кампании.
3. Определение, есть ли необходимость в том или ином мероприятии и их координация.
4. Контроль того, чем занимаются в отделе маркетинга.
5. Ведение диалога с отделом продаж и специалистами на аутсорсе (если таковые есть).
6. Отчёт отдела маркетинга о проделанной работе и привлеченных клиентов
7. Отслеживание показателей kpi отдела маркетинга

8. Проведение и контроль над маркетинговыми кампаниями.
9. Проверка соблюдения трудовой дисциплины.
10. Выявление необходимости во внедрении новых инструментов, проведении кампаний и так далее.

Требования к остальным сотрудникам: какие они?

Специфика компании формирует набор требований к тому, что делает начальник отдела маркетинга (рассмотрели выше) и к тому, чего ждут от других сотрудников. Он может (и должен) отличаться с учетом специфики поставленных задач.
Приведем пример: «То, чем занимается отдел маркетинга и рекламы на металлургическом комбинате, будет коренным образом отличаться от деятельности в шоу-руме с одеждой и аксессуарами».

Чаще всего встречаются требования к профильному образованию, наличию опыта и успешных кейсов. В остальном должностная инструкция варьируется, но в ней можно выделить набор знаний, навыков вкупе с личными качествами, присущими маркетологу:
• Понимание особенностей рынка.
• Аналитический склад ума.
• Способность обрабатывать большие объемы информации, работать в условиях многозадачности.
• Гибкость ума и мышления.
• Стремление к изучению нового.
• Глубина понимания инструментов и механизмов продвижения товаров/услуг.

 

Сложнее будет подсчитать коэффициент эффективности маркетолога, но есть ряд параметров для такой оценки:
1. Число клиентов.
2. Рост клиентской базы.
3. Цена за одного привлеченного клиента.
4. Стоимость лида (более актуально для интернет-маркетологов).
5. % роста повторных заказов/покупок.
6. Приумножение положительных отзывов о бренде/товаре/услуге.

 

Как взаимодействуют отделы? Структура и ее особенности

Чтобы компания достигла максимальной эффективности на рынке, необходимо добиться, чтобы тот, кто отвечает за маркетинг в компании, активно сотрудничал и взаимодействовал с отделом продаж.

Есть несколько важных нюансов в таком взаимодействии:
• Налаженное и структурированное общение (письма, общение в мессенджерах и так далее).
• Согласование выбранной стратегии продвижения между этими двумя отделами. Оптимально продавцы четко понимают необходимость и целесообразность своих действий. Основная задача маркетологов – учитывать обратную связь.
Это важно: «Нельзя пытаться выяснить, какой отдел нужнее и важнее, так как они действуют в «связке». У них общая цель – налаживать отношения с целевой аудиторией и клиентами, только тот, кто отвечает за маркетинг, стратегически планирует, а продавцы – тактически реализуют кампании».

А теперь посмотрим глубже на позицию отдела в общей организационной структуре компании. От кого будет напрямую она зависеть? Конечно, от руководителя. Именно он составляет и принимает структурный регламент, решая, кому подчиняется весь состав отдела маркетинга, кто будет что с кем согласовывать. Можно поставить маркетинговое подразделение в один ряд с такими структурами, как:
1. Кадры
2. Производство
3. Финансы

Их иерархия может быть разной (для кого-то это производство, для кого-то финансы). Увы, даже при условно равных правах, у отдела маркетинга почти всегда меньше внимания и доверия. Но и правильный подход в том, чтобы наладить взаимодействие со всеми подразделениями и объяснить им (!) необходимость в этом.

ТОП стереотипов про маркетинговый отдел

К сожалению, не все сотрудники могут понимать, чем занимается отдел маркетинга на предприятии и вообще зачем нужен отдел маркетинга, что рождает множество стереотипов, мифов и легенд. Этим грешат и руководители, поэтому стереотипы «идут» в массы:
• Стереотип №1: «Узкое оконце»!
В основе стереотипа мысль о том, что маркетинг – функция управления, поэтому его исключают из разработки задач и координации с корректировкой стратегического развития. В итоге руководитель трансформируется в стандартного менеджера, что недопустимо.
• Стереотип №2: «Плавающий осьминог»!
Опасно то, что для топ-менеджмента тот, кто работает в отделе маркетинга, только анализирует рынок и дает пул рекомендаций на базе аналитики. В итоге эти выводы не имеют большой ценности, не принимаются всерьез руководством. В его (руководства) глазах – это не инструкции, а пожелания, необязательные к выполнению.
Опасность стереотипа в том, что данные, полученные от службы маркетинга, не считаются достоверными, и любые отклонения от значения в прогнозах только укрепляют мысль в том, что советам маркетологов верить не надо. На выходе у менеджеров отсутствуют четкие инструкции с алгоритмом действия, поэтому они основываются на собственный опыт вкупе с интуицией, а не на пул маркетинговых показателей.
• Стереотип №3: «Всевидящее око»!
Тот случай, когда маркетинг, наоборот, превозносят и считают, что с его помощью можно манипулировать рынком. Эти ожидания завышенные, и они неизбежно приводят к разочарованию.
• Стереотип №4: «Назойливая муха».
Это очень опасный стереотип, который рождается, когда у отдела маркетинга грамотная оценка, но она сочетается с недостатком желания персонала следовать полученным рекомендациям. Что происходит? Маркетологи дали данные, а менеджерам нужно для реализации задачи сначала получить, а потом применить на практике новые компетенции со знаниями, потратить больше времени. При этом они не готовы отказаться от стандартного «родного» алгоритма действий, и работают инертно, отмахиваясь от маркетологов. Целостное управление на базе обратных связей из внешнего мира не получает развития.
«Откуда приходят стереотипы? Чем они «питаются? Есть 2 основные причины:
→ У персонала компании отсутствует понимание специфики и функции отдела маркетинга.
→ Нет достаточной теоретической подготовки.»

Отдел интернет-маркетинга: его особенности

Это относительно новый вектор для бизнеса. Еще какое-то десятилетие назад про интернет-маркетинг даже не слышали, с ним мало кто работал. Сегодня все поменялось: сложно представить себе деятельность компании без продвижения товаров/услуг в Интернете. Это разновидность средств массовой информации, поэтому многое в ней заимствовано из классических коммуникаций. Это не отменяет ключевые отличия интернет-рынка от классического.

Что такое отдел маркетинга в вебе? Здесь упрощенная аналитика заявок и продаж. Благодаря наличию современных аналитических сервисом, можно просто отследить воронку продаж, не имея специальных навыков, опыта и знаний. Тем не менее, есть масса задач, которые решает отдел, появились новые специальности. Давайте рассмотрим, кто работает в отделе маркетинга должности:
1. Контент-менеджер – этот специалист отвечает за подбор оптимального контента для ресурса (сайт или блог), материала для публикации в социальных сетях.
2. Специалист SMM – он взаимодействует с клиентами в социальных сетях, занимается продвижением групп и публичных страниц, используя современные инструменты.
3. SEO-специалист отвечает за построение стратегии продвижения web-сайта, за его хорошие позиции в поисковой выдаче.
4. Директолог (Контекстолог) настраивает контекстную рекламу.
5. Таргетолог, по своей сути тот же директолог, но в рамках соцсетей. Нередко последние 2 специальности интегрируются в одном специалисте.
6. Web-аналитик для исследования Всемирной Паутины.

Это не полный список, так как, решая задачу, как построить отдел маркетинга, добавляются и другие работники для решения приоритетных на данный момент задач:
• Копирайтеры – пишут оптимизированные тексты.
• Веб-дизайнеры и другие.

Нужен ли вам отдел маркетинга: плюсы

Есть несколько объективных плюсов, которые получает бренд, формируя отдел маркетинга:
1. Отстройка от конкурентов, выявление преимуществ.
2. Потенциал к развитию компании.
3. Выявление актуальных проблем, даже скрытых.
4. Определение правильного вектора развития.
5. Улучшение сервиса.
6. Возможность «безболезненно» вывести на рынок новый продукт.
7. Увеличение доли на рынке.
8. Развитие имиджа, увеличение лояльности к бренду.

Как построить отдел маркетинга в своей компании: краткая инструкция

Сделать это непросто. Нельзя рассчитывать, что вы просто сделаете объявления, и найдете идеальных работников, так как кандидаты далеко не всегда компетентны и способны принести пользу. И вообще – стартовать нужно не с поиска кандидатов, а с понимания того, как должен выглядеть отдел маркетинга и осознания нужных шагов:
• Постановка целей и задач
На первом этапе следует четко видеть потенциал развития компании, составить достаточно подробный предварительный план, что для этого нужно. В нем прописываются:
1. Цели в перспективе.
2. Процессы для достижения поставленной цели.
Для этого важно понимать реальную финансовую ситуацию, предугадывать динамику и развитие, чтобы сформировать кадровый состав.
«Многое зависит от сегмента бизнеса, в котором вы работаете. Например, вы выпускаете газированную воду и ориентируетесь исключительно на розничную торговлю. В этом случае можно обойтись и без таргетолога и специалиста по контекстной рекламе, взяв на работу хорошего трейд-маркетолога».
• Формирование организационной структуры и состава
Вы уже узнали, какие есть должности, поэтому имеете представление о том, что вам нужны специалисты в штате или на аутсорсе (работают «наемники», часто удаленно). Убедитесь в том, что у вас есть пул с целями и задачами для дальнейшего развития (смотрите предыдущий пункт). Еще раз посмотрим на структуру:

Если вы не корпорация-гигант, то в большинстве случаев не стоит делить отдел на подразделения, так как будет утрачена целостность единой команды. Наоборот, каждый должен отвечать за каждого – это и есть «коллективный разум», полезный для бизнеса, его развития и продвижения на рынке.
• Расчет заработной платы
Этот этап самый животрепещущий, так как мало просто создать отдел, его нужно в дальнейшем содержать, создавать мотивацию для деятельности сотрудников. Действий в этом векторе достаточно (для каждой отдельно взятой организации они будут дополняться и видоизменяться):
• Определение зарплатного фонда.
• Обеспечение рабочими местами.
• Определение бюджета конкретного отдела, так как будут дополнительные расходы, например, на рекламу, использование сервисов, POS-материалы и так далее.
• Выделение финансов на обучение, повышение квалификации, тренинги/семинары.

Что нужно учитывать при расчете зарплаты? Есть несколько пунктов:
• Региональность бизнеса.
• Опыт кандидатов и их образование.
• Выбранная система найма.
«Главное – понять: чтобы получить максимальную отдачу, нужно вкладываться в отдел маркетинга!»
• Формирование перечня требований
Мы коротко уже останавливались на этом вопросе. Не существует единого правильного «рецепта», но вы можете составить свой «хит-парад» базовых параметров:

1. Наличие опыта – это всегда конкурентное преимущество. Если же вы берете перспективного кандидата без стажа, стоит думать о его обучении (это и время, и деньги).
2. Кейсы с достижениями – примеры с предыдущих рабочих мест, когда человек демонстрирует не только положительный опыт, но и рассказывает о неудачных примерах (это большой плюс).
3. Мотивация. Достаточно задать вопрос, почему человек выбрал эту профессию, так как странно заниматься какой-то деятельностью, не имея для этого личных причин и заинтересованности.
4. Отсутствие проблем с законом.
5. Понимание и принятие ценностей компании без фанатизма.
6. Оценка кандидата на вакансию по интервью.
• Найм сотрудников
Если в организации есть специалист HR или рекрутинговое агентство, можно доверить им эту задачу. Этапы поиска можно уложить в одну схему:
• Поиск кандидатов с резюме в социальных сетях, на специализированных форумах, на досках объявлений, по рекомендации.
• Сохранение последовательности, поэтому, в первую очередь, выбирается начальник отдела, который сможет заниматься собеседованиями, выстраивать отдел.
• Проведение собеседования. Предварительно составляется сборник с вопросами для всех должностей. Важно систематизировать критерии мышления, кейсов, опыта, образования и оценивать способность креативной работы на постоянно изменяющемся рынке.
• Отбор должен быть, как и в живой природе, естественным, так как рынок труда – это большая Саванна. Если вы видите, что кандидат пока не соответствует вашим критериям, не может справляться на 100% с поставленными задачами, значит, он вам не подходит. Это не исключает возможности набора перспективных сотрудников, которые разделяют вашу идеологию, могут трансформироваться. Вы можете вырастить крутых мастеров «под себя», вложившись в обучение, рассказав и показав, как работает отдел маркетинга по шагам в вашем представлении.

Подведение итогов

Построение полноценного отдела – непростая задача, но она выполнимая, если разобраться в вопросе и провести масштабную внутреннюю подготовительную работу:
1. Изучить теоретическую базу.
2. Сформировать пул с целями, задачами компания.
3. Вычленить требования к потенциальным сотрудникам в отделе маркетинга.
4. У вас должна быть готовая схема, чем занимается служба маркетинга в вашей отдельно взятой организации с учетом специфики и ниши на рынке.
Секрет в том, чтобы взвесить собственные возможности и силы, понять, насколько вам нужен такой отдел, как он поспособствует развитию компании, бренда, поможет ли по-настоящему увеличить прибыль и оборот, окупит ли вложенные инвестиции (а они всегда есть и немалые). Никто не может дать 100% гарантию, что отдел принесет пользу. На это влияет много факторов, но, если «звезды сложатся», вы сами будете готовы, найдете единомышленников и хороших мастеров своего дела, то сами удивитесь изменениям.

ответы по экзамену маркетинг — Docsity

В качестве потребителей на рынке выступают организации (предприятия) — потребители, а также конечные потребители. КП – это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством).

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью их потребностей.

Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием следующих факторов: экономических — величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения и их распределение по группам

потребителей, объем и состав товарного предложения, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами потребления, уровень торгового обслуживания;

социальных — распределительная политика, соц. структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.; демографических — численность и состав населения, а также семей, соотношение между городскими и сельскими жителями,

процессы миграции и т.д.; природно-климатические и национально-исторические — географические условия, традиции, обычаи, условия быта. Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный

статус, убеждения и установки. Стиль жизни — определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры,

привычки, вкусы, склонности. Образ жизни как устоявшейся формы бытия чел. Статус — интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей

и отношений. Престиж, авторитет. Убеждения и установки — осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными

ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает мировоззрение личности. Установки — готовность (предрасположенность) субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по отношению к ним.

Поведение конечных потребителей находится под влиянием различных периодов жизненного цикла семьи, причем в каждый период семья имеет определенные потребности. Так, супружеские пары с малолетними детьми основное внимание уделяют первоначальному накоплению своего имущества, значительная доля затрат уходит на приобретение товаров детского ассортимента. Пожилые супружеские пары больше уделяют внимание использованию различного рода потребительских услуг (бытовых, связанных с отдыхом).

Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи 1. Этап холостой жизни: молодые одиночки, живущие отдельно от родителей. Финансовых обременений немного. Лидеры мнений в

области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, принадлежностей для брачных игр, путевок на отдых.

2. Юные молодожены без детей. Финансовое положение лучше, чем будет в недалеком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели автомобилей, холодильников, кухонных плит, самой необходимой мебели и мебели длительного пользования, путевок на отдых.

3. «Полное гнездо», 1-я стадия; младшему ребенку менее 6 лет. Пик покупки жилья. Оборотный капитал невелик. Недовольство своим финансовым положением и суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Любители рекламируемых товаров. Покупатели стиральных и моечных машин, сушилок, телевизоров, детского питания, лекарств от кашля, витаминов, кукол, колясок, санок, коньков.

4. «Полное гнездо», 2-я стадия: младшему ребенку 6 или более лет. Финансовое положение улучшилось. Некоторые жены работают. Реклама оказывает меньше влияния. Покупают товары в более крупной расфасовке, заключают сделки на приобретение сразу многих товарных единиц. Покупатели разнообразных продуктов питания, чистящих материалов, велосипедов, услуг учителей музыки, пианино.

5. «Полное гнездо», 3-я стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении. Финансовое положение стало еще лучше. Работает большее число жен. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая средняя интенсивность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой, более изящной мебели, участники автомобильных путешествий, покупатели приборов, не являющихся совершенно необходимыми, лодок, зубоврачебных услуг, журналов.

6. «Пустое гнездо», 1-я стадия: пожилые супруги, дети которых уже живут отдельно, глава семьи работает. Наибольшее количество владельцев собственных жилищ. Большинство довольны своим финансовым положением и объемом сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом, самообразованием. Делают подарки и благотворительные вклады. Не интересуются новыми товарами. Покупатели путевок на отдых, предметов роскоши, услуг и товаров по обустройству дома.

7. «Пустое гнездо», 2-я стадия: пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии. Резкое сокращение доходов. В основном сохраняют жилища. Покупатели медицинских приборов, медицинских товаров, способствующих укреплению здоровья, сна и пищеварения.

8. Вдовствующее лицо, работает. Доход еще довольно высок, но дом уже склонны продать. 9. Вдовствующее лицо, на пенсии. Нужды в медицинском обслуживании и товарах те же, что и у прочих групп пенсионеров. Резкое

сокращение доходов. Острая нужда во внимании, привязанности и благополучии. 13. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение предприятий. Определение понятия «организации – потребители». Отличия организаций-потребителей от конечных потребителей Виды организаций потребителей. Факторы, влияющие на процесс принятия решений. Организационные, межличностные и

личностные факторы. Организации-потребители – это организации, покупающие товары и услуги для использования их в своей деятельности.

Деятельность таких организаций может носить как коммерческий (торговля), так и некоммерческий (медицина, образование, общественные организации) характер.

Рынок организаций-потребителей значительно больше, чем рынок конечных потребителей, поскольку на первом рынке циркулирует огромное количество финансовых и товарных ресурсов. Это связано с необх-тью закупки и переработки большого количества сырья, материалов, комплектующих для производства и реализации готовой продукции. Их 4 основных типа:

• Коммерческие производители товаров и услуг

Краткие тезисы рассматриваемой темы — FINDOUT.SU

1.1. Общие, основные функции маркетинга: планирование, организация,

координация, учет и контроль.

1.2. Конкретные, специфические функции маркетинга: комплексное исследование рынка, предпринимательской среды и запросов потребителей, сегментация рынка; анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы, выбор целевого рынка; проведение сбытовой, товарной, ценовой, дистрибьюционной и коммуникационной политики. (смотреть рис.1.1)

1.3 Сущность маркетинга едина, однако в зависимости от акцентов концепции маркетинга, а также от сферы и объекта применения различают следующие его виды: менеджеристский и бихевиористский маркетинг, интегрированный и инновационный, внутренний и международный, маркетинг по различным видам товаров и услуг, маркетинг в сфере некоммерческой деятельности и др.

 

Рис. 1.1. Структура функций маркетинговой деятельности [1]

 

2.Практические задачи, задания, упражнения.

2.1 Ситуация для анализа:

1. Прокомментируйте следующее утверждение: «Инженеры создают изделие, а маркетологи создают товар. При этом одна и та же продукция одновременно может быть олицетворением инженерной мечты и кошмаром для отдела сбыта».

2. Как Вы понимаете тезисы:

а) «самое разорительное — эффективно делать то, что делать вообще не следует»;

б) «никто не хочет платить за низкое качество, но никто не станет и переплачивать за лишнее качество»;

в) «маркетинг — для фирмы, а не фирма — для маркетинга».

3. Что означает, на Ваш взгляд, утверждение о том, что «успешный маркетинг предполагает оптимальное сочетание стратегии и тактики»?

4. Прокомментируйте изложенные ниже цели маркетинга:

а) достижение максимально возможного потребления;

6) достижение максимальной потребительской удовлетворенности;

в) предоставление покупателю максимально широкого выбора товаров;

г) максимальное повышение качества жизни людей.

 

2.2.Составить таблицу состояния спроса, соответствующей виду маркетинга и ее характеристики:

Состояние спроса Стратегия спроса характеристика
Негативный    
Отсутствующий    
Потенциальный    
Сниженный    
Неустойчивый Синхромаркетинг стабилизирует
  Поддерживающий  
  Демаркетинг  
Иррациональный Противодействующий уменьшает вредный спрос
  Креативный  

 

3.Задания студентам для самостоятельной работы.

По образцу схемы «Развернутые цели маркетинговой деятельности» рис.1 сформулировать цели своей компании. Цели формулируются исходя из заданных ранее параметров по аналогии с представленным образцом. Важно, чтобы цели маркетинга и отдельных его элементов находились в прямой зависимости с общими целями предприятия.

 

Цели компании – выживание и развитие:

а) возврат капиталовложений

б) оплата труда персонала

в) социальная ответственность перед обществом

 

Общая цель маркетинговой деятельности – обеспечение целей развития компании путем проведения эффективной маркетинговой политики:

а) удовлетворение потребителей

б) победа над конкурентами

в) завоевание доли рынка

г) обеспечение роста продаж

 

Цели для отдельных товаров и рынков – получение конкретной прибыли (доли продаж) на определенном рынке при реализации определенного товара

 

  Цели отдельных элементов комплекса маркетинга для отдельных товаров и рынков  
         
Продукт   Цена   Продвижение продукта   Доведение продукта до потребителя
                     

 

· разработка продукта с требуемыми параметрами; · обеспечение требуемого объема производства при минимальной себестоимости   • получение обычной нормы прибыли.   Цели в области: • рекламы; •тестирования рынка; • организации пробных продаж; •стимулирования продаж, • персональной продажи.   рис.1[9] Цели в области: • складирования и отгрузки товаров; • транспортировки • послепродажного обслуживания.  

4.Контрольные вопросы.

4.1.Какие Вы знаете функции маркетинга. Опишите их.

4.2.Что Вам известно о становлении маркетинга как науки?

4.3. Как развивался маркетинг в России

4.4.Какие виды маркетинга различают в зависимости от состояния рыночного спроса, опишите их?

4.5. Из чего складывается работа сотрудников маркетинговых служб? Каковы

принципы построения маркетинговых структур?

4.6.Что такое SWOT анализ и для чего его проводят?

4.7. Дайте определение понятиям сегментация, целевой сегмент, рыночная ниша.

4.8. Как осуществляется контроль над эффективностью работы маркетинговых служб?

4.9.Какие основные элементы включает в себя маркетинговая программа?

4.10.Какие виды маркетинга различают в зависимости от структуры, особенностей и акцентов маркетинговой концепции, а также территории охвата?

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 3

Тема: Емкость рынка. Рыночная доля. Эластичность

 

Информационное обеспечение менеджмента (стр. 1 из 4)

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Иркутский Государственный Университет

Факультет Социальных Наук

Кафедра Регионоведения

заведующий кафедрой

профессор Абрамов Ю. Д.

на тему:

«Экономический механизм менеджмента»

Выполнил: студент 2-го курса, группы 15231 Деев Андрей Николаевич_________

Проверил:________________ ____________________________________________________

Иркутск 2000

План:

1) Общие характеристики внутрифирменного управления.

а) Методологический подход к содержанию и развитию функций управления.

б) Суть и назначение основных функций управления.

2) Организация внутрифирменного управления и механизм действия.

а) Сочетание централизации и децентрализации в управлении крупными промышленными фирмами.

б) Демократизация управления: участие работников в процессе управления.

в) Пример управления фирмами в экономически развитых странах.

3) Внутрифирменное управление в условиях перехода к рынку на примере российской компании Владимира Довганя – «Дока».

Многосложная структура ТНК образует единое целое благодаря целенаправленному воздействию на ее основные связи и процессы. Это достигается управленческой деятельностью, которая представляет собой сочетание различных функций, каждая из которых направлена на решение специфических, разнообразных и сложных проблем взаимодействия между отдельными подразделениями фирмы, требующих осуществления большого комплекса конкретных мероприятий. Сфера управления охватывает не только производство, но и НИОКР, сбыт, финансы, коммуникации, т.е. все стороны обширной деятельности ТНК.

Если коротко сформулировать круг проблем, решаемых управленческой деятельностью, то их можно свести к следующему: прежде всего определяются конкретные цели развития, выявляется их приоритетность, очередность и последовательность решения. На этой основе разрабатываются хозяйственные задачи, определяются основные направления и пути решения этих задач, вырабатывается система мероприятий для решения намеченных проблем, определяются необходимые ресурсы и источники их обеспечения, устанавливается контроль за выполнением поставленных задач.

Реализация общих задач управления требует создания необходимых экономических и прочих условий в сфере управления. Так, задача приспособления производства к требованиям и спросу рынка требует выполнения функции маркетинга; задача обоснованного определения основных направлений и пропорций развития материального производства с учетом источников его обеспечения решается путем осуществления функций планирования; задача налаживания организационных отношений между различными подразделениями по выполнению решений и плановых показателей хозяйственной деятельности фирмы на конкретный период осуществляется путем реализации функции организации; задача проверки выполнения деятельности, а также сравнение с намеченными целями и направлениями развития осуществляются через функцию контроля. Это означает, что содержание каждой функции управления определяется спецификой задач, которые выполняются в рамках функции. Поэтому сложность производства и его задач определяет всю сложность управления и его функций.

Это положение имеет важное методологическое значение для раскрытия сущности и роли отдельных функций управления, которые в условиях ТНК расширились, усложнились и дифференцировались в связи с ростом масштабов хозяйственной деятельности, диверсификацией и интернационализацией производства.

Управленческие функции выполняются в ТНК специальным аппаратом (органами управления), состоящим из взаимодействующих между собой подразделений. За каждым из них закрепляются свои специфические функции (как функция аппарата управления). Их выполнение связано с решением конкретных задач, входящих в сферу деятельности (ответственности) соответствующего органа управления. А это требует применения отдельных методов и средств. Так, для реализации функции маркетинга применяются такие методы, как разработка внутрифирменных программ маркетинга по каждому продукту и прогноз развития; для выполнения функции планирования – разработка планов и прогнозов; для осуществления функции контроля – составление балансов, счетов прибылей и убытков и др.

Организационно – технический характер функций аппарата управления определяется тем, что они включают в себя сбор, систематизацию, обработку и анализ информации; выработку и принятие решений; доведение решений до конкретных исполнителей и организацию их выполнения; проведение контроля за выполнением решений.

Каждое подразделение аппарата управления осуществляет такую деятельность в рамках своей компетенции, т.е. в соответствии с реализуемыми им функциями управления.

Проблема исследования функций управления ТНК в современных условиях является наиболее актуальной, противоречивой и трудоемкой. Она непосредственно связана с проблемой организации аппарата управления, совершенствованием всей системы руководства научно – технической и производственно – сбытовой деятельностью фирмы. Однако, как бы хорошо ни были развиты функции управления, для осуществления управленческой деятельности этого еще недостаточно. Необходимы еще такие экономические рычаги и инструменты, которые позволяют реализовать эти функции достаточно полно и эффективно. Мы исходим из положения, согласно которому функции управления и экономические рычаги и инструменты взаимосвязаны между собой в единый экономический механизм управления.

Функции управления деятельностью ТНК, а соответственно и методы их реализации, не являются неизменными, раз и навсегда сформировавшимися.

Они постоянно модифицируются и углубляются, в связи с чем усложняется содержание работ, выполняемых в соответствии с их требованиями. Развитие

и углубление каждой из рассматриваемых функций управления происходит не только под воздействием внутренних закономерностей их совершенствования, но и под влиянием требований развития других функций.

Отсюда вытекает важное принципиальное положение, согласно которому развитие каждой из функций управления обусловливается влиянием объективных требований. Будучи частью общей системы управления, каждая из функций должна совершенствоваться в направлении, предопределяемом общими целями и задачами функционирования и развития фирмы в конкретных условиях. Это приводит к изменению содержания каждой функции.

· Так, содержание понятия «маркетинг» первоначально было связано со сбором и анализом всех факторов, относящихся к сфере обращения товаров и услуг, начиная от выпуска этих товаров производителем и кончая доведением их до потребителя. Но в дальнейшем содержание этого понятия претерпело существенные изменения и ему стали придавать принципиально иное значение.

· Функция планирования также приобрела качественно новые черты и особенности. В современных условиях внутрифирменное планирование получило принципиально новое содержание, поскольку потребность в нем вытекает из огромных масштабов обобществления производства. Эта функция развивается и дополняется ныне функций маркетинга, в связи с осуществлением которой планирование приобретает новое содержание. Особо следует отметить расширение горизонта планирования. Это означает, что планирование выполняет не только оперативные задачи, но и задачи перспективного развития, что является новым моментом планирования и отражает качественно иное содержание этой функции.

· В связи с этим заметные изменения претерпело содержание функции контроля, которой тесно связан с осуществлением функции планирования и способствует его более полной реализации.

Это означает, что к изучению функций управления ТНК нельзя подходить с чисто формальной стороны, а необходимо выявлять и анализировать изменения, происходящие в содержании управленческих понятий и представлений. Эти изменения отражают глубинные процессы, происходящие в мировой экономике, к которым в свою очередь пытаются приспособиться и современные ТНК.

Функции управления проявляются более полно в условиях комплексного подхода к организации деятельности ТНК, применения целевого управления и создания программно – целевых структур, с помощью которых выполняются поставленные перед фирмой задачи.

Комплексный подход к изучению функций централизованного управления ТНК охватывает такие функции, как внутрифирменное планирование и контроль, которые, как уже отмечалось, между собой тесно связаны и дополняют друг друга.

На современном этапе возрастающее значение приобретает совершенствование экономических методов управления, основанных на применении системы маркетинга. Это обусловлено как ростом размеров и усложнением содержания и характера деятельности фирм, так и усилением трудностей реализации продукции на мировом рынке. В связи с этим все большее значение придается разработке глобальной стратегии фирмы, основанной на долговременной и стабильной ориентации производства конкретных видов продукции на определенные рынки в широком круге стран. Приспосабливая свои производственные и сбытовые программы применительно к конкретным рынкам, ТНК руководствуется стремлением получить возможность извлекать выгоды из разницы в экономической ситуации на рынках разных стран; захватывать или удерживать позиции; обеспечивать свои предприятия источниками сырья, пользоваться плодами НТП. А это требует всестороннего и глубокого изучения потребностей отдельных рынков и приспособления к требованиям потребителей. Тот факт, что изучение и анализ рынка играют определенную роль в формировании основных направлений направлений функционирования и развития ТНК, предопределяет в значительной мере всю их деятельность и повышает требования к экономическим методам хозяйствования.

Quia — Условия маркетинговых функций

A B
Реклама Любая платная форма неличностного представления идей, изображений, товаров или услуг
Капитал Активы бизнеса
Каналы распределения Пути или маршруты, по которым товары или услуги идут от производителя к конечному потребителю или промышленному пользователю
Конкуренция Конкуренция между двумя или более предприятиями за привлечение долларов дефицитных клиентов
Кредит Соглашение, согласно которому юридические или физические лица могут покупать сейчас и платить позже
Спрос Количество товара или услуги, которое покупатели готовы купить по заданной цене в определенное время
Прямая почтовая рассылка Рекламный носитель, поступающий к потребителю в виде писем, каталогов, открыток, факсы и папки
Рекламный каталог Промо-сообщение, которое можно найти в каталогах общего характера, таких как Yel Iow Pages или в специализированных справочниках компаний в отрасли
Распределение Маркетинговая функция, которая отвечает за перемещение, хранение, размещение и / или передачу прав собственности на товары и услуги
Функция Группа видов деятельности, аналогичная по назначению
Валовая прибыль Деньги, оставшиеся после вычета стоимости товаров от общего дохода
изображение Как что-то рассматривается
Инвентарь Все запасы, которые есть у бизнеса
Маркетинг Процесс планирования и реализации концепции, ценообразования, продвижения , а также распространение идей, товаров и услуг для создания обменов, удовлетворяющих индивидуальные потребности. двойные и организационные цели
Маркетинговые функции Взаимосвязанные виды деятельности, которые должны работать вместе для доставки товаров и услуг от производителей к потребителям
Маркетинговое управление информацией Маркетинговая функция, которая включает сбор, доступ, синтез, оценку, и распространение информации для помощи в принятии бизнес-решений
Маркетинговые цели Цели, которых компания стремится достичь с помощью своего маркетингового плана
Пресс-конференция Встреча, на которую бизнес-группа приглашает представителей СМИ по порядку сделать объявление; используется для объявления основных событий
Пресс-релиз Фактическое объявление, отправляемое в средства массовой информации для использования в качестве новости
Ценообразование Маркетинговая функция, которая включает определение и корректировку цен для максимальной отдачи и удовлетворения восприятие потребителями ценности
Жизненный цикл продукта Этапы, через которые проходят товары и услуги с момента их появления на рынке до момента их снятия с рынка
Ассортимент продукции Конкретный ассортимент товары и услуги, которые компания предлагает для удовлетворения потребностей рынка и целей компании
Управление продуктами / услугами Маркетинговая функция, которая включает в себя получение, развитие, поддержание и улучшение набора продуктов или услуг в ответ на рынок возможности
Прибыль Денежное вознаграждение бизнеса владелец получает за риск, связанный с инвестированием в бизнес
Продвижение Маркетинговая функция, необходимая для передачи информации о товарах, услугах, изображениях и / или идеях для достижения желаемого результата
Реклама Любые неличностное представление идей, товаров или услуг, не оплачиваемых компанией или физическим лицом, которые получают выгоду от них или им причиняют ущерб
Продвижение продаж Рекламные мероприятия, кроме рекламы, личных продаж и рекламы, которые стимулируют клиентов Покупки
Продажа Маркетинговая функция, которая включает определение потребностей и желаний клиентов и реагирование на них посредством персонализированного общения, которое влияет на решения о покупке и расширяет возможности для будущего бизнеса
Уровень жизни Общие условия, в которых живут люди; качество жизни
Целевой рынок Конкретная группа клиентов, которых бизнес стремится привлечь
Визуальный мерчандайзинг Дисплей

Роль клиентов в маркетинге

Результаты обучения

  • Определите термин маркетинг
  • Объясните маркетинговую концепцию
  • Определите и опишите ценностное предложение организации
  • Объясните важность управления отношениями с клиентами
  • Объясните факторы, влияющие на решения клиентов
  • Объясните процесс покупки потребителем

Что такое маркетинг?

Маркетинг — это набор действий, связанных с созданием, общением, доставкой и обменом предложениями, имеющими ценность для других.В бизнесе функция маркетинга состоит в том, чтобы приносить пользу клиентам, которых бизнес стремится идентифицировать, удовлетворить и удержать. В этой главе будет подчеркнута роль маркетинга в бизнесе, но многие концепции будут применяться к некоммерческим организациям, кампаниям по защите интересов и другим видам деятельности, направленным на влияние на восприятие и поведение.

Искусство обмена

В маркетинге процесс получения желаемого объекта от кого-либо путем предложения чего-то ценного в обмен называется процессом обмена .В обмене участвуют:

  • покупатель (или покупатель): лицо или организация с желанием или потребностью, которое готов дать деньги или какой-либо другой личный ресурс для удовлетворения этой потребности
  • продукт: физический товар, услуга, опыт или идея, разработанные для удовлетворения желания или потребности клиента
  • поставщик (или продавец): компания или организация, предлагающая удовлетворяющую потребность вещь, которая может быть продуктом, услугой, опытом или идеей
  • транзакция: условия, на которых обе стороны соглашаются обменять соотношение цены и качества (чаще всего деньги за товар)

Люди по обе стороны биржи пытаются максимизировать вознаграждение и минимизировать затраты в транзакциях, чтобы получить наиболее прибыльные результаты.В идеале каждый получает удовлетворительное вознаграждение.

Marketing создает набор из товаров и услуг , которые компания предлагает своим клиентам по цене. Пакет состоит из материального товара, нематериальной услуги или выгоды и цены предложения. Например, сравнивая одну машину с другой, вы можете оценить каждый из этих параметров — материальное, нематериальное и цену — по отдельности. Однако вы не можете купить автомобиль одного производителя, услуги другого производителя и цену третьего производителя, когда вы действительно делаете выбор.Вместе все три составляют предложение или пакет одной фирмы.

Маркетинг также несет ответственность за всю среду, в которой происходит этот обмен ценностями.

  • Маркетинг определяет клиентов, их потребности и то, насколько они ценят их удовлетворение.
  • Marketing информирует о дизайне продукта, чтобы гарантировать, что он отвечает потребностям клиентов и обеспечивает ценность, пропорциональную его стоимости.
  • Marketing отвечает за общение с клиентами о продуктах, объяснение того, кто их предлагает и почему они желательны.
  • Marketing также отвечает за то, чтобы выслушивать клиентов и сообщать поставщику о том, насколько хорошо они удовлетворяют потребности клиентов и возможности для улучшения.
  • Маркетинг определяет место и условия сделки, а также впечатления клиентов после доставки продукта.

Маркетинг создает ценность для клиентов

По словам влиятельного экономиста и профессора Гарвардской школы бизнеса Теодора Левитта, цель любого бизнеса — «находить и удерживать клиентов.«Маркетинг играет важную роль в помощи предприятиям в достижении этой цели и представляет собой гораздо больше, чем просто рекламу и продажу продуктов и сбор денег. Маркетинг создает ценность, создавая связи между людьми и продуктами, клиентами и компаниями.

Как это происходит? Сводя к сути, роль маркетинга заключается в том, чтобы выявлять, удовлетворять и удерживать клиентов .

Прежде чем вы сможете создать что-либо ценное, сначала вы должны определить желание или потребность, которые вы можете удовлетворить, а также потенциальных клиентов, которые обладают этим желанием или потребностью.

Затем вы работаете над тем, чтобы удовлетворить этих клиентов, предоставив продукт или услугу, которые удовлетворяют эти потребности, в то время, когда клиенты этого хотят. Ключ к удовлетворенности клиентов — убедиться, что каждый чувствует, что он получает выгоду от обмена. Ваш клиент доволен тем, что он получает за то, что он платит. Вы довольны оплатой, которую получаете в обмен на то, что вы предоставляете.

Эффективный маркетинг не останавливается на достигнутом. Также необходимо, чтобы удерживали клиентов, создавая новые возможности для завоевания лояльности клиентов и развития бизнеса.

Как вы узнаете из этой главы, маркетинг включает в себя множество видов деятельности, направленных на достижение этих целей. То, как компании подходят к повседневной маркетинговой деятельности и проводят ее, сильно различается. Для многих крупных, заметных компаний, таких как Disney-ABC, Proctor & Gamble, Sony и Toyota, маркетинг представляет собой крупные расходы. Такие компании полагаются на эффективный маркетинг для достижения успеха в бизнесе, и эта зависимость отражается в их организационных стратегиях, бюджете и операциях.И наоборот, для других организаций, особенно в строго регулируемых или менее конкурентных отраслях, таких как коммунальные услуги, социальные услуги, медицинское обслуживание или предприятия, предлагающие уникальные продукты, маркетинг может быть гораздо менее заметным. Это может быть даже просто веб-сайт или информационная брошюра.

Не существует единой модели, гарантирующей успех в маркетинге. Эффективный маркетинг может быть очень дорогим или почти ничего не стоить. Что маркетинг должен делать во всех случаях, так это помогать организации выявлять, удовлетворять и удерживать клиентов.Независимо от размера или сложности маркетинговая программа окупается только в том случае, если она способствует достижению организацией своих целей.

Как компании подходят к маркетингу

Когда компании разрабатывают маркетинговую стратегию, они принимают решения о направлении компании и ее маркетинговых усилий. Компании могут сосредоточиться на клиенте, продукте, продажах или производстве. По мере того, как бизнес-среда менялась со временем, изменился и способ, которым компании сосредотачивают свои маркетинговые усилия.

Маркетинговая концепция

Организация принимает маркетинговую концепцию, когда она предпринимает шаги, чтобы узнать как можно больше о потребителе, в сочетании с решением основывать маркетинговые, продуктовые и даже стратегические решения на этой информации. Эти организации начинают с потребностей клиентов и работают в обратном направлении, чтобы создать ценность, вместо того, чтобы начинать с какого-либо другого фактора, такого как производственные мощности или инновационное изобретение. Они действуют исходя из предположения, что успех зависит от того, насколько лучше, чем конкуренты, будут понимать, создавать, предоставлять и доводить ценность до своих целевых клиентов.

Концепция продукта

Как исторически, так и в настоящее время многие предприятия не придерживаются маркетинговой концепции. В течение многих лет такие компании, как Texas Instruments и Otis Elevator, следовали ориентации на продукцию , в которой основное внимание в организации уделяется технологиям и инновациям. Все части этих организаций вкладывают значительные средства в создание и демонстрацию впечатляющих функций и достижений продуктов, которые являются областями, в которых эти компании предпочитают конкурировать.Этот подход также известен как концепция продукта . Вместо того, чтобы сосредоточиться на глубоком понимании потребностей клиентов, эти компании предполагают, что технически более совершенный или менее дорогой продукт будет продаваться сам. Хотя этот подход может быть очень прибыльным, существует высокий риск потерять связь с тем, что на самом деле хотят клиенты. Это делает компании, ориентированные на продукт, уязвимыми для конкурентов, более ориентированных на клиента.

Концепция продаж

Другие компании следуют ориентации продаж .Эти компании делают упор на процесс продаж и стараются сделать его максимально эффективным. В то время как компании любой отрасли могут принять концепцию продаж, компании многоуровневого маркетинга, такие как Herbalife и Amway, обычно попадают в эту категорию. Многие бизнес-компании со специальными отделами продаж также подходят под этот профиль. Эти организации полагают, что хороший продавец с правильными инструментами и стимулами способен продать почти все. Методы продаж и маркетинга включают агрессивные методы продаж, рекламные акции и другие действия, поддерживающие продажу.Часто такое внимание к процессу продажи может игнорировать покупателя или рассматривать покупателя как человека, которым можно манипулировать. Эти компании продают то, что производят, а это не обязательно то, чего хотят клиенты.

Концепция производства

Сборочный конвейер Ford, 1913 год, Хайленд-Парк, Мичиган

Производственной концепции придерживаются организации, которые стремятся к низким производственным затратам, высокоэффективным процессам и массовому распространению (что позволяет им доставлять недорогие товары по лучшей цене).Этот подход стал популярным во время промышленной революции в конце 1800-х годов, когда предприятия начали использовать возможности, связанные с автоматизацией и массовым производством. Компании, ориентированные на производство, предполагают, что клиентов больше всего волнует наличие недорогих продуктов, а не конкретные характеристики продукта. Успех Генри Форда с новаторской моделью T, построенной на конвейере, является классическим примером производственной концепции в действии. Сегодня этот подход по-прежнему широко применяется в развивающихся странах, стремящихся к экономической выгоде в производственном секторе.

Видеть картину целиком

Опытные предприятия признают важность характеристик продукта, производства и продаж, но они также понимают, что в сегодняшней деловой среде маркетинговая ориентация приведет к наибольшему успеху, когда предприятия непрерывно собирают информацию о потребностях клиентов и возможностях конкурентов; делиться информацией между отделами; и использовать эту информацию для создания конкурентного преимущества за счет увеличения ценности для клиентов.

Что такое ценность?

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, охватить и доставить ценность своим клиентам.В простейшей форме , значение — это мера выгоды, полученной от продукта или услуги, по отношению к полной стоимости товара. В процессе маркетингового обмена должна создаваться стоимость.

Ценность = выгода — стоимость

Давайте посмотрим на простой пример: если вы и я решаем подарить друг другу 5 долларов в один и тот же момент, создается ли ценность? Я вручаю вам свою пятидолларовую купюру, а вы — мне. Трудно сказать, что кто-то из нас получит выгоду больше, чем только что полученный счет в 5 долларов.Обмен не имеет ценности.

Теперь представьте, что вы проходите мимо автомата, выдающего билеты на автобус. Аппарат неисправен и принимает только купюры на 1 доллар. Автобус вот-вот подъезжает, и мужчина перед машиной спрашивает, не готовы ли вы дать ему четыре купюры в 1 доллар в обмен на 5-долларовую купюру. Вы, конечно, можете решить внести для него сдачу (и дать ему пять банкнот по 1 доллару), сделав это «равным обменом». Но допустим, вы согласны с его предложением обменять четыре банкноты номиналом 1 доллар на 5 долларов США.В этот момент купюра в 1 доллар для него стоит 1,25 доллара. Как это имеет смысл в уравнении стоимости? С его точки зрения, возможность использовать автомат для выдачи билетов на автобус в этот момент увеличивает ценность транзакции.

Стоимость — это не просто вопрос финансовых затрат и финансовых выгод. Он включает в себя восприятие выгоды, которое у каждого человека разное. Маркетолог должен понять, что представляет наибольшую ценность для целевого покупателя, а затем использовать эту информацию для разработки общего предложения, которое создает ценность .

Ценность больше, чем цена

Вы заметите, что мы не выражали ценность как ценность = выгода — цена. Цена играет важную роль в определении стоимости, но это не единственный фактор. Давайте посмотрим на несколько типичных примеров:

  • Два продукта содержат одни и те же ингредиенты, но покупатель выбирает продукт по более высокой цене из-за торговой марки

Для маркетолога это означает, что бренд добавляет ценность транзакции.

  • Покупатель, совершающий покупки в Интернете, выбирает продукт, но отказывается от заказа перед оплатой, поскольку в процессе покупки слишком много шагов

Неудобство заполнения многих форм или опасения по поводу предоставления личной информации, может увеличить стоимость (которая уменьшит ценность, которую воспринимает покупатель).

  • Человек, интересующийся политикой, соглашается посетить собрание, но отменяет его, когда понимает, что не знает никого из присутствующих и что собрание находится на другом конце города.

Для этого человека выгода от посещения и участия ниже из-за затрат, связанных с личным подключением и удобством.

Как вы видели в этих примерах, процесс определения ценности предложения и последующего согласования его с желаниями и потребностями целевого клиента является сложной задачей. Продолжая читать этот раздел, подумайте о том, что вы цените для и как это влияет на решения о покупке, которые вы принимаете каждый день.

Ценность на конкурентном рынке

Как будто понять индивидуальное восприятие ценности не так уж сложно, присутствие конкурентов еще больше усложняет восприятие ценности.Клиенты инстинктивно делают выбор между конкурентными предложениями на основе воспринимаемой ценности .

Представьте, что вы едете в Сиэтл, штат Вашингтон, с группой из шести друзей на школьное мероприятие. У вас есть возможность остановиться в отеле Marriott Courtyard, расположенном рядом с местом проведения мероприятия, за 95 долларов за ночь. Если вы заплатите «дополнительную плату за человека», вы можете разделить комнату с одним другом по цене 50 долларов за ночь. Однако один из ваших друзей находит на AirBnB объявление о квартире, в которой могут разместиться шесть человек.Стоимость: 280 долларов за ночь. Это снижает цену до 40 долларов за ночь, но квартира находится в пяти милях от места проведения, и, поскольку вас семеро, вы, вероятно, будете спать на диване или бороться за кровать. У него более личная атмосфера и кухня, но вы действительно останетесь в чужом доме с друзьями. Это интересная дилемма. Независимо от того, какой вариант вы действительно выберете, учитывайте разницу в стоимости каждого и то, как наличие обоих вариантов приводит к неизбежным сравнениям: внедрение альтернативы AirBnb выявляет новые недостатки и преимущества гостиничного номера Marriott Courtyard.

Конкуренция, замены и дифференциация

Альтернативы обычно делятся на две категории: конкуренты и заменители. Конкурент предлагает то же предложение, но акцентирует внимание на других функциях и преимуществах. Если, скажем, вы оцениваете номер в отеле Marriott Courtyard по сравнению с номером в отеле Hilton Hampton Inn, то вы смотрите на конкурентных предложения . Оба предложения представляют собой гостиничные номера, предоставленные разными компаниями. Услуга включает в себя различные функции, а цена и местоположение варьируются, сумма которых создает различное восприятие ценности для клиентов.

AirBnb — это сервис, позволяющий людям сдавать в аренду свои дома, апартаменты или отдельную комнату. AirBnb не предлагает гостиничные номера; он предлагает альтернативу или замену на гостиничный номер. Предложения замены рассматриваются пользователем как альтернативы. Замена не является идеальной копией предложения, а это означает, что она принесет клиентам иную ценность.

Конкуренты и их заменители вынуждают маркетолога определять аспекты предложения, обеспечивающие уникальную ценность по сравнению с альтернативами.Мы называем это дифференцированием. Дифференциация — это просто процесс выявления и оптимизации элементов предложения, которые обеспечивают уникальную ценность для клиентов. Иногда организации называют этот процесс конкурентной дифференциацией, поскольку он очень сфокусирован на оптимизации стоимости в контексте конкурентной среды.

Наконец, организации стремятся создать преимущество на рынке, благодаря которому предложения организации обеспечивают большую ценность из-за уникальной стратегии, актива или подхода, которые фирма использует, которые другие не могут легко скопировать.Это конкурентное преимущество . Американская маркетинговая ассоциация определяет конкурентное преимущество как «общее предложение по сравнению с соответствующей конкуренцией, которое более привлекательно для клиентов. Он существует, когда компетенции фирмы позволяют ей превосходить своих конкурентов ». Когда компания может создавать большую ценность для клиентов, чем ее конкуренты, у нее появляется конкурентное преимущество.

Что такое ценностное предложение?

Мы обсудили сложность понимания клиентского восприятия ценности.Поскольку компания стремится понять и оптимизировать ценность своего предложения, она также должна донести до потенциальных клиентов основные элементы ценности. Маркетологи делают это с помощью ценностного предложения , определяемого следующим образом:

Деловое или маркетинговое заявление, в котором кратко излагается, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение должно убедить потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга принесет больше пользы или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.

Трудно создать эффективное ценностное предложение, потому что оно требует от маркетолога объединить множество различных элементов ценности и дифференциации в одно простое утверждение, которое можно легко прочитать и понять. Несмотря на вызов, очень важно создать эффективное ценностное предложение. Ценностное предложение фокусирует маркетинговые усилия на уникальной выгоде для клиентов. Это помогает сфокусировать предложение на клиенте и, в частности, на его уникальной ценности.Кроме того, ценностное предложение — это сообщение, а аудитория — это целевой клиент. Вы хотите, чтобы ваше ценностное предложение очень сжато передавало обещание уникальной ценности вашего предложения.

Ценностное предложение должно очень просто отвечать на вопрос: зачем кому-то покупать то, что вы предлагаете? Если вы внимательно посмотрите на этот вопрос, он состоит из трех компонентов:

  • Кто? Ценностное предложение не называет целевого покупателя, но оно должно ясно показывать ценность для целевого покупателя.
  • Что? Предложение должно быть определено в контексте этого покупателя.
  • Почему? Он должен показать, что предложение уникально ценно для покупателя.

Как создать эффективное ценностное предложение?

При создании или оценке ценностного предложения полезно отойти от длинных списков функций и преимуществ и глубокого конкурентного анализа. Придерживайтесь простого и стремитесь к сосредоточенности и ясности. Ценностное предложение должно быть четким, убедительным и дифференцированным .

  • Прозрачный: короткий и прямой; сразу идентифицирует предложение и ценность или выгоду
  • Убедительный: передает выгоду таким образом, чтобы побудить покупателя действовать
  • Дифференциация: отличает предложение или отличает его от других предложений

Маркетинг и отношения с клиентами

Почему клиенты имеют значение

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, охватить и доставить ценность своим клиентам.По этой причине заказчик считается краеугольным камнем маркетинга.

Имея это в виду, что может произойти, если организация не понимает или не обращает внимания на то, чего хотят ее клиенты? Что, если организация даже не понимает, кто ее клиенты?

Один из самых известных мировых брендов, Coca-Cola, является ярким примером неправильного понимания «желаний» клиентов. В следующем видео Роберто Гойзуэта — в своем единственном интервью на эту тему перед камерой — рассказывает о провальном запуске New Coke в 1985 году и описывает уроки, извлеченные компанией.Гойзуэта был председателем, директором и главным исполнительным директором компании Coca-Cola с августа 1980 года до своей смерти в октябре 1997 года.

Управление взаимоотношениями с клиентами: стратегический императив

Мы заявляли, что основная цель маркетинга — помочь организациям идентифицировать, удовлетворять и удерживать своих клиентов. Эти три вида деятельности закладывают основу для того, что стало стратегическим императивом современного маркетинга: управление взаимоотношениями с клиентами.

Студенту, изучающему маркетинг в эпоху цифровых технологий, идея построения отношений между клиентами и компаниями может показаться очевидной и банальной. Это, безусловно, естественный продукт маркетинговой концепции, которая ориентирует целые организации на понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Но только в последние десятилетия технологии позволили компаниям собирать и использовать информацию о своих клиентах в таком большом объеме и таким значимым образом. Интернет и цифровые социальные сети создали новые платформы, позволяющие клиентам и поставщикам товаров находить друг друга и общаться друг с другом.В результате сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо прежде, чтобы помочь компаниям создавать, поддерживать и управлять отношениями с клиентами.

Увеличение жизненной ценности клиента

Центральное место в этих разработках занимает концепция пожизненной ценности клиента. Пожизненная ценность клиента предсказывает, сколько прибыли связано с клиентом в течение его пожизненных отношений с компанией. Единовременные клиенты обычно имеют относительно низкую пожизненную ценность клиента, в то время как постоянные, лояльные, постоянные клиенты обычно имеют высокую пожизненную ценность клиента.

Как компании развивают прочные, постоянные отношения с клиентами, которые, вероятно, будут иметь высокую ценность на протяжении всего срока службы? Конечно, через маркетинг.

Marketing применяет клиентоориентированный образ мышления и посредством определенных маркетинговых мероприятий пытается установить первоначальный контакт с клиентами и провести их через различные этапы взаимоотношений — все с целью увеличения ценности клиента на протяжении всей жизни. Эти мероприятия кратко изложены в таблице ниже.

Стадия взаимоотношений Типовая маркетинговая деятельность
Встреча и знакомство
  • Найдите желаемых целевых клиентов, в том числе тех, которые могут обеспечить высокую пожизненную ценность клиента
  • Поймите, чего хотят эти клиенты
  • Повышение осведомленности и спроса на то, что вы предлагаете
  • Захватите новый бизнес
Обеспечение удовлетворительного опыта
  • Измерение и повышение удовлетворенности клиентов
  • Отслеживайте, как меняются потребности и желания клиентов
  • Развивать уверенность, доверие и доброжелательность клиентов
  • Продемонстрировать и сообщить о конкурентном преимуществе
  • Мониторинг и противодействие конкурентным силам
Поддерживать преданные отношения
  • Преобразование контактов в постоянных постоянных клиентов, а не в разовых клиентов
  • Предвидеть меняющиеся потребности и реагировать на них
  • Углубляйте отношения, расширяйте охват и полагайтесь на то, что вы предлагаете

Еще одно преимущество эффективного управления взаимоотношениями с клиентами состоит в том, что оно снижает стоимость бизнеса и увеличивает прибыльность.Как правило, завоевание бизнеса нового клиента требует значительно больше времени, усилий и маркетинговых ресурсов, чем для обновления или расширения бизнеса с существующим клиентом.

Отношения с клиентами как конкурентное преимущество

Поскольку глобальный рынок предоставляет потребителям все больше и больше вариантов выбора, отношения могут стать основным фактором, определяющим, почему покупатель выбирает одну компанию над другими (или не выбирает вообще никакой). Когда клиенты чувствуют удовлетворение и привязанность к определенной компании или продукту, это упрощает их выбор при покупке.

Например, почему женщина, покупающая коктейльное платье, может предпочесть Nordstrom, а не Macy’s или Dillard’s, или выбрать из множества интернет-магазинов? Возможно, потому, что она предпочитает выбор платьев в Nordstrom и атмосферу в магазине. Однако гораздо более вероятно, что благодаря практике Нордстрома у этой покупательницы есть отношения с внимательным торговым представителем, который в прошлом помогал ей подбирать отличные наряды и аксессуары. Она также знает о правилах возврата в магазине, удобной для покупателей, что может пригодиться, если ей нужно что-то вернуть.

Такая компания, как Nordstrom, доставляет столько удовольствия, что ее клиенты возвращаются снова и снова. Постоянно положительный опыт работы с клиентами перерастает в отношения, в которых клиент становится все более восприимчивым к компании и ее продуктам. Со временем отношения с клиентами дают Nordstrom конкурентное преимущество перед другими традиционными универмагами и интернет-магазинами.

Когда клиенты становятся вашим лучшим маркетинговым инструментом

Отзывы и рекомендации клиентов всегда были мощным маркетинговым инструментом.Они часто работают, чтобы убедить новых клиентов попробовать что-то. В сегодняшней среде цифровых медиа у компаний есть беспрецедентная возможность привлекать клиентов в качестве надежных защитников. Когда организации вкладывают средства в построение прочных отношений с клиентами, эта деятельность становится особенно плодотворной.

Например, поставщики услуг, такие как рестораторы, физиотерапевты и стоматологи, часто просят постоянных посетителей и пациентов писать отзывы о своем реальном опыте на популярных сайтах рекомендаций, таких как Yelp и Google+.Поставщики продуктов делают то же самое на таких сайтах, как Amazon и CNET.com. Хотя компании рискуют получить плохие отзывы, они обычно получают больше, используя заслуживающие доверия голоса и подлинный опыт клиентов, которых они обслуживали. В этом процессе они также получают бесценную обратную связь о том, что работает или не работает для их клиентов. Используя эти данные, они могут переоснастить свои продукты или подходы, чтобы они лучше соответствовали желаниям клиентов и со временем улучшали бизнес.

Кроме того, умные маркетологи знают, что когда люди занимают публичную позицию по продукту или проблеме, они, как правило, становятся более приверженными этой позиции.Таким образом, управление взаимоотношениями с клиентами может стать полезным циклом. По мере того, как клиенты все больше узнают и позитивно взаимодействуют с компанией и ее продуктами, они хотят более активно участвовать и с большей вероятностью станут активными проповедниками, публично делающими свое мнение. Клиенты становятся активной частью механизма маркетинга, который создает новый бизнес и сохраняет лояльных клиентов для повторного бизнеса и увеличения жизненной ценности клиентов.

Влияние на решения потребителей

Хотя сам процесс принятия решений кажется достаточно стандартизированным, нет двух людей, принимающих решения одинаково.У людей есть множество убеждений и поведенческих тенденций — некоторые из них поддаются контролю, некоторые — вне нашего контроля. То, как все эти факторы взаимодействуют друг с другом, гарантирует, что каждый из нас уникален в наших потребительских действиях и выборе.

Хотя маркетологи не могут отреагировать на сложные индивидуальные характеристики каждого отдельного потребителя, можно определить факторы, которые имеют тенденцию влиять на большинство потребителей предсказуемым образом.

Факторы, влияющие на процесс решения проблем потребителей, многочисленны и сложны.Например, в группах мужчины и женщины выражают очень разные потребности и поведение в отношении средств личной гигиены. Семьи с маленькими детьми, как правило, выбирают другой ресторан, чем одинокие и женатые люди без детей. Потребитель с большим опытом покупки в той или иной товарной категории может подойти к этому решению иначе, чем кто-то без опыта. По мере того, как маркетологи лучше понимают эти влияющие факторы, они могут делать более точные выводы о поведении потребителей.

Мы можем сгруппировать эти влияющие факторы в четыре группы, показанные на рисунке ниже:

  • Ситуационные факторы относятся к уровню вовлеченности потребителя в задачу покупки и рыночным предложениям, которые доступны
  • Личные факторы — это индивидуальные характеристики и черты характера, такие как возраст, жизненный этап, экономическое положение и личность
  • Психологические факторы связаны с мотивацией, обучением, социализацией, установками и убеждениями потребителя
  • Социальные факторы относятся к влиянию культуры, социального класса, семьи и контрольных групп

Этапы процесса покупки

Процесс принятия решений потребителями

На рисунке 1 ниже показан процесс, через который проходит потребитель при принятии решения о покупке.После запуска процесса потенциальный покупатель может отказаться от покупки на любом этапе до совершения фактической покупки. Этот шестиступенчатый процесс представляет собой шаги, которые проходят люди, когда они сознательно стараются узнать о вариантах и ​​выбрать продукт — например, при первой покупке продукта или при покупке дорогостоящих долговечных вещей, которые они надевают. не покупаю часто. Это называется комплексное решение , составляющее .

Рисунок 1

Для многих продуктов покупательское поведение является рутинным: вы замечаете потребность и удовлетворяете эту потребность в соответствии со своей привычкой выкупать тот же бренд, или самый дешевый бренд, или наиболее удобную альтернативу, в зависимости от вашей личной оценки компромиссов и стоимости .В таких ситуациях вы узнали из своего прошлого опыта, что лучше всего удовлетворит ваши потребности, поэтому вы можете обойти второй и третий этапы процесса. Это называется простое принятие решения . Однако, если что-то существенно изменится (цена, продукт, доступность, услуги), вы можете повторно начать полный процесс принятия решения и рассмотреть альтернативные бренды.

В следующем разделе обсуждается каждый этап процесса принятия решений потребителем.

Требуется признание

Первым шагом в процессе принятия решения потребителем является признание того, что существует проблема — или неудовлетворенная потребность — и что эта потребность требует определенных действий.Действуем ли мы для решения конкретной проблемы, зависит от двух факторов: (1) величины разницы между тем, что у нас есть, и тем, что нам нужно, и (2) важности проблемы. Мужчина может захотеть новый Lexus и стать владельцем пятилетнего Ford Focus. Расхождение может быть довольно большим, но относительно несущественным по сравнению с другими проблемами, с которыми он сталкивается. И наоборот, женщина может владеть хорошо работающей двухлетней машиной, но по разным причинам она считает чрезвычайно важным приобрести еще одну машину в этом году.Потребители не переходят к следующему шагу, пока не убедятся, что их конкретные потребности достаточно важны, чтобы действовать.

Поиск информации

После распознавания потребности потенциальный потребитель может искать информацию, которая поможет определить и оценить альтернативные продукты, услуги, впечатления и торговые точки, которые будут удовлетворять эту потребность. Информация может поступать из любого количества источников: родственники и друзья, поисковые системы, обзоры Yelp, личные наблюдения, Consumer Reports , продавцы, образцы продуктов и так далее.Какие источники наиболее важны, зависит от человека и типа покупки, которую он рассматривает.

Процесс поиска информации может также выявить новые потребности. Когда покупатель шин ищет информацию, он может решить, что проблема не в шинах, а в новой машине. В этот момент ее вновь осознанная потребность может вызвать новый поиск информации.

Оценка альтернатив

Когда потребитель находит и обрабатывает информацию о проблеме, которую он пытается решить, он определяет альтернативные продукты, услуги и торговые точки, которые являются жизнеспособными вариантами.Следующий шаг — оценить эти альтернативы и сделать выбор, предполагая, что выбор возможен, отвечающий финансовым и психологическим требованиям потребителя. Критерии оценки варьируются от потребителя к потребителю и от покупки к покупке, так же как меняются потребности и источники информации. Один потребитель может считать цену наиболее важной, в то время как другой придает большее значение качеству или удобству.

Рассмотрим ситуацию, в которой вы покупаете новый пылесос. В процессе поиска информации вы определили пять ведущих моделей в онлайн-обзорах, а также ряд критериев оценки, которые наиболее важны для вас: 1) цена, 2) мощность всасывания, 3) гарантия, 4) вес, 5) шум уровень и 6) простота использования навесного оборудования.Посетив Sears и Home Depot, чтобы лично проверить все варианты, вы разрываетесь между двумя моделями, которые вы выбрали. Наконец вы делаете мучительный выбор, и продавец направляется на склад, чтобы купить вам один. Он возвращается с плохими новостями: пылесоса нет в наличии, но новая партия ожидается через три дня. Со странным облегчением вы воспринимаете это как знак, чтобы перейти к другой модели, которая, как оказалось, есть в наличии. Хотя удобство не входило в ваш первоначальный список критериев выбора, вам понадобится пылесос перед вечеринкой, которую вы устраиваете на следующий день.Вы выбираете вариант номер два и никогда не оглядываетесь назад.

Решение о покупке

После долгих поисков и оценок (или, возможно, очень незначительных) потребители в какой-то момент должны решить, собираются ли они покупать. Все, что маркетологи могут сделать для упрощения покупки, будет привлекательно для покупателей. Например, в рекламе маркетологи могут предложить продукт наилучшего размера для конкретного использования или подходящее вино, которое можно запивать с определенной едой. Иногда несколько ситуаций принятия решений можно объединить и продать как один пакет.Например, туристические агентства часто предлагают туристические туры, а магазины бытовой техники стараются продавать их с дополнительными гарантиями.

Поведение после закупки

Все детерминанты поведения и этапы процесса покупки до этого момента имеют место до или во время совершения покупки. Однако чувства и оценки потребителя после продажи также важны для маркетолога, поскольку они могут повлиять на повторные продажи и то, что покупатель рассказывает другим о продукте или бренде.

Маркетинг направлен на то, чтобы клиенты были довольны на всех этапах процесса принятия решений, в том числе после покупки. Потребители могут испытывать некоторую тревогу после покупки после любой значительной или нестандартной покупки — это нормально. Это беспокойство отражает явление, называемое когнитивным диссонансом . Согласно этой теории, люди стремятся к согласованности своих познаний (знаний, взглядов, убеждений и ценностей). Когда есть несоответствия, возникает диссонанс, который люди стараются устранить.

Маркетологи могут предпринимать определенные шаги для уменьшения диссонанса после покупки. Один из очевидных способов — обеспечить предоставление качественного решения, которое удовлетворит клиентов. Еще один шаг — развитие рекламы и коммуникаций с новыми клиентами, которые подчеркивают множество положительных качеств или подтверждают популярность продукта. Обеспечение личного подкрепления доказало свою эффективность в отношении дорогостоящих вещей, таких как автомобили и крупная бытовая техника. Продавцы в этих местах могут отправлять карточки или даже звонить лично, чтобы убедить клиентов в их покупке.

Проверьте свое понимание

Ответьте на вопросы ниже, чтобы увидеть, насколько хорошо вы понимаете темы, затронутые выше. В этой короткой викторине , а не засчитываются в вашу оценку в классе, и вы можете пересдавать ее неограниченное количество раз.

Используйте этот тест, чтобы проверить свое понимание и решить, следует ли (1) изучить предыдущий раздел дальше или (2) перейти к следующему разделу.


4P маркетинга для бизнеса

4P были созданы профессором маркетинга Э.Джером Маккарти в 1960 году, через семь лет после выступления Бордена. Они представляют собой основу, которую маркетологи и компании могут использовать при разработке стратегий и кампаний по продвижению своих продуктов и услуг.

Вместо того, чтобы оставлять это на волю случая и надеяться, что люди будут делать то, что вы хотите, вы можете увеличить количество конверсий, используя фреймворк. Каждый P обозначает отдельный элемент, который влияет на процесс принятия решений потребителем.

# 1 Продукт

Продукт относится к физическим товарам или нематериальным услугам, которые вы предлагаете, но это еще не все.Речь также идет об опыте использования вашего продукта пользователями и покупателями. Что заставляет клиентов выбирать ваш продукт среди других? Какую проблему это решает? Что привлекает людей в ваших продуктах или услугах?

Их может заинтересовать упаковка продукта, характеристики, простота использования, название, качество, дизайн или поддержка. Транзакция может быть связана с физическим продуктом. Но на покупку влияет весь покупательский опыт.

Все четыре элемента сосредоточены вокруг клиента.Важно знать, кто ваша аудитория и что ее волнует. Создавайте образы покупателя. Проведите исследование клиентов. Узнайте как можно больше о своей текущей или потенциальной клиентской базе. Это поможет вам принимать решения, которые с большей вероятностью найдут отклик и понравятся вашей целевой аудитории.

# 2 Цена

Очень важно выбрать правильную цену для вашего продукта или услуги. Если цена вашего продукта занижена, потребители могут усомниться в его эффективности или подумать, что он «слишком хорош, чтобы быть правдой».С другой стороны, если вы установите слишком высокую цену на свой продукт, потребители могут посчитать его завышенным и ненужным. Если вы не являетесь авторитетным люксовым брендом, как Coach или Chanel, вам будет сложно продать товар.

Есть несколько стратегий ценообразования, которые используют предприятия. Некоторые модели: пакетная, подписка, конкурентная, экономичная, дисконтная и психологическое ценообразование.

В продуктовых магазинах цены на универсальные продукты питания ниже, чем на бренды известных брендов. Это пример экономичного ценообразования.В универмагах цены с нечетными десятичными знаками, например «53,99» или «3,97», являются психологическими. Люди склонны думать, что это дешевле, чем даже «54 доллара» или «4 доллара». Это также обычная практика при продаже автомобилей.

Стратегия, которую вы выбираете, должна основываться на ценности вашего продукта, затратах на производство и распространение, потребительском спросе и конкурентной среде.

Цена также во многом зависит от ваших потребителей. Конечно, чтобы получить прибыль, вам нужно установить цену.Однако, если ваш целевой рынок находится в группе среднего дохода, взимать более 900 долларов за сумочку нереально.

# 3 Promotion

Как вы собираетесь рассказывать людям о своих продуктах и ​​услугах? Продвижение охватывает все коммуникативные тактики, которые вы будете использовать для распространения информации.

Обратите внимание, что продвижение не является синонимом маркетинга. Продвижение фокусируется на том, как вы будете рассказывать о своем продукте людям. Он охватывает не только всю маркетинговую функцию.Он также касается процесса продаж и других областей, таких как связи с общественностью и реклама.

Кроме того, цель продвижения — не просто продать ваши товары и услуги. (Да, это был бы идеальный результат.) Прежде чем вы сможете перейти к транзакционной части, вам нужно сообщить людям, что такое ваши продукты и услуги, что они предлагают клиентам и почему их стоит покупать.

Продвижение позволяет людям узнать, что ваш продукт решает конкретную потребность. На этапе продвижения ваше сообщение должно быть четким и ориентированным на вашу целевую аудиторию.Расскажите им, зачем им ваш продукт и какую пользу он принесет. Чем ваш бизнес отличается от конкурентов? Это более низкая цена? Более высокое качество? Более быстрое обслуживание? Больше гибкости?

Определите, что отличает вас от всех остальных. Ключевым моментом является включение этих отличительных черт в ваши рекламные сообщения. Выбирая каналы для продвижения, помните, что в центре внимания ваша аудитория. Какие типы контента они потребляют ежедневно? Где они находятся? В какое время они наиболее активно потребляют контент?

Некоторые каналы, которые вы можете использовать для продвижения: сарафанное радио, подкасты, радио, социальные сети, электронная почта, пресс-релизы, связи с общественностью, печать, телевизионная реклама и реклама с оплатой за клик (PPC). .

# 4 Место

Место относится к распространению вашего продукта. Как клиенты найдут и купят то, что вы пытаетесь продать? Будет ли он продаваться в розничных магазинах или исключительно в Интернете? Двумя наиболее распространенными каналами сбыта являются: прямые продажи и оптовые торговцы.

Если вы управляете местным розничным бизнесом, вы, скорее всего, будете использовать прямые продажи в вашем регионе. Вы также можете предлагать определенные товары через интернет-магазин. Будь то в магазине или онлайн, вы являетесь основным контактным лицом, управляющим и формирующим клиентский опыт.

Другой вариант для бизнеса — продажа через посредника — оптовика или торгового посредника. Если вы продаете через Walmart или Amazon, вы попадете в эту категорию. Преимущество работы с оптовиками заключается в том, что они, как правило, имеют более широкую дистрибьюторскую сеть и большую клиентскую базу.

Хотя это позволяет охватить больше клиентов, вы теряете часть связи с клиентами, которая связана с прямыми продажами. Заключение сделки с крупными оптовиками, такими как Walmart, также может быть чрезвычайно сложным и длительным процессом.

Если ваш бизнес не имеет постоянных круглогодичных поставок продуктов, он не подходит для посреднических продаж. Если ваши продажи носят более сезонный характер или доступны только в течение ограниченного времени, то прямые продажи являются более подходящим вариантом.

Есть разница между знанием концепции и ее практическим применением в своей стратегии. Ниже мы шаг за шагом проведем вас через этот процесс с примерами.

МАРКЕТИНГОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ГОСТЕПРИИМСТВА

HA- 400


МАРКЕТИНГОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ

Источник: Котлер, Филип.(2000) Управление маркетингом. Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Прентис Зал.

Введение


Компания Ориентация на рынок

Какой философией следует руководствоваться маркетинговые и маркетинговые усилия компании? Какой относительный вес следует придать интересам организация, клиенты и общество? Однако эти интересы часто вступают в противоречие между маркетинговыми и маркетинговыми организациями. торговая деятельность должна осуществляться в соответствии с продуманной философией оперативность, результативность и социальная ответственность.

Пять ориентаций (философские концепции для рынка направляли и продолжают направлять организационные деятельность:

1. Концепция производства

2. Продукт Концепт

3. Продажа Концепт

4. Маркетинг Концепт

5. Общество Маркетинговая концепция


Описание пяти концепций

Концепция производства. Эта концепция — самая старая из концепций в бизнесе. Считается, что потребители предпочтут широко доступные продукты. и недорого. Менеджеры фокусируются в этой концепции сконцентрируйтесь на достижении высокой эффективности производства, низких затрат, и массовое распространение. Они предполагают что потребителей в первую очередь интересует доступность товара и низкие цены. Такая ориентация имеет смысл в развитии страны, в которых потребители больше заинтересованы в получении продукта, чем в его особенностях.

Концепция продукта. Эта ориентация предполагает, что потребители будут отдавать предпочтение тем продуктам, которые предлагают высочайшее качество, производительность или инновационные функции. Менеджеры, ориентирующиеся на эту концепцию, концентрируются на производстве продуктов высшего качества. и улучшать их с течением времени. Они предполагают, что покупатели восхищаются качественной продукцией. и может оценить качество и производительность. Однако иногда эти менеджеры оказываются вовлеченными в любовную интригу. со своим продуктом и не понимают, что нужно рынку.Менеджмент может выбрать лучшую мышеловку заблуждение, полагая, что лучшая мышеловка заставит людей проложить путь к его двери.

Концепция продаж. Это еще одна распространенная бизнес-ориентация. Он считает, что потребители и предприятия, если их оставить в покое, обычно не будут купите достаточное количество продуктов продающей компании. Следовательно, организация должна проводить агрессивные продажи и усилия по продвижению.Эта концепция предполагает что потребители обычно демонстрируют инерцию или сопротивление покупателям, и их нужно уговаривать в покупку. Также предполагается, что у компании есть целый комплекс эффективных инструментов продаж и продвижения чтобы стимулировать больше покупок. Большинство фирм практикуют концепцию продаж, когда они есть избыток производственных мощностей. Их цель до продавать то, что они производят, а не делать то, что хочет рынок.

Маркетинговая концепция. Это философия бизнеса, которая бросает вызов вышеуказанные три направления бизнеса. Его основные принципы выкристаллизовались в 1950-х годах. Он считает, что ключ к достижению его организационной цели (цели продающей компании) состоят в том, чтобы компания была более эффективной чем конкуренты в создании, доставке и передаче ценности для клиентов выбранным целевым клиентам. В основе маркетинговой концепции лежат четыре столпа: целевой рынок, потребности клиентов, интегрированный маркетинг и прибыльность.

Отличия между концепцией продаж и концепцией маркетинга:

1. Продажи Концепция ориентирована на потребности продавца. Концепция маркетинга ориентирована на потребности покупателя.

2. Продажи Concept озабочен тем, чтобы продавцы могли превратить свой продукт в наличные. Маркетинговая концепция озабочены идеей удовлетворения потребностей клиента с помощью продукт как решение проблемы (потребности) покупателя.

Маркетинг Концепция представляет собой серьезное изменение в сегодняшней ориентации компании, которое обеспечивает фундамент для достижения конкурентоспособных Преимущество . Эта философия является основой консультативных Продам .

Маркетинг Концепция превратилась в пятую и более утонченную ориентацию компании: концепцию социального маркетинга.Эта концепция является более теоретическим и, несомненно, повлияет на будущие формы маркетинга и подходы к продаже.

Социальный маркетинг Концепция. Согласно этой концепции задача организации — определить потребности, желания и интересы целевой рынки и доставлять желаемое удовлетворение более эффективно и результативно чем у конкурентов (это оригинальная концепция маркетинга). Кроме того, он считает, что все это должно быть сделано таким образом, чтобы сохранить или повышает благосостояние потребителей и общества.

Это ориентация возникла, когда некоторые задались вопросом, является ли маркетинговая концепция соответствующая философия в эпоху ухудшения окружающей среды, ресурсов дефицит, взрывной рост населения, голод и бедность в мире и пренебрежение социальные службы.

Компании, которые отлично справляются с Потребитель хочет, чтобы он обязательно действовал в лучших долгосрочных интересах потребителей а общество?

маркетинговая концепция позволяет избежать потенциальных конфликтов между потребителями желания, интересы потребителей и долгосрочное благополучие общества.Только подумайте:

Индустрия гамбургеров быстрого питания предлагает вкусное блюдо нездоровая пища. В гамбургерах много жира, а в ресторанах рекламируют картофель и пироги, два продукта с высоким содержанием крахмала и жира. Продукция упаковывается в удобную упаковку, что позволяет много отходов. Удовлетворяя потребителя хочет, эти рестораны могут нанести вред здоровью потребителей и вызвать проблемы окружающей среды.


Что ты думаешь?

Что такое маркетинг продукции? Основные функции маркетинга продукции — Mageplaza

Маркетинг, в целом, представляет собой комплекс мероприятий по привлечению клиентов и построению с ними отношений.Контент-маркетинг предполагает повышение узнаваемости бренда и превращение посетителей в клиентов с помощью блогов, электронных книг, вебинаров. Маркетинг бренда подчеркивает ваш бренд для продвижения ваших продуктов и услуг. На корпоративном уровне работают все виды маркетинга .

Маркетинг продукта немного отличается, поскольку он работает на уровне линейки продуктов . В этой статье мы углубимся во все, что имеет отношение к маркетингу продуктов.

Содержание

Что такое маркетинг продукции?

Маркетинг продукции — это новая концепция в маркетинге.В целом маркетинг продукта — это процесс вывода определенного продукта на рынок и обеспечения его успеха. Маркетинг продукта — это сочетание исследования для понимания потребностей клиентов, определения позиционирования продукта, создания сообщений о продукте, а также стимулирования спроса и доходов от продукта.

Хороший продукт — ничто, если он не может достучаться до потенциальных потребителей, которые извлекут из него выгоду. Продуктовый маркетинг предполагает определение целевой аудитории продукта и поиск подходов к ней.

Маркетинг продукта играет важную роль в формировании восприятия продукта клиентами и другими внутренними командами. Это заставляет этих людей понять ценность продукта.

Мы должны принять к сведению, что маркетинг продукта не прекращается после его запуска. Не только вывести его на рынок, но и продвинуться дальше, чтобы обеспечить рост продукта . Команда по маркетингу продукта должна собирать отзывы клиентов, чтобы изменить положение существующего продукта.

Ключ к дифференциации продуктового маркетинга от других видов маркетинга, таких как корпоративный маркетинг, бренд-маркетинг или региональный маркетинг, заключается в том, что он просто фокусируется на конкретном продукте, а действует как защитник клиентов .

Маркетинг продукта может быть мостом между отделами продаж, маркетинга, продуктов и поддержки. Маркетологи по продукту берут данные у всех остальных команд, чтобы анализировать потребности клиентов. Кроме того, они поддерживают другие команды, чтобы повысить их эффективность и результативность.

Маркетинг продукта и маркетинг

Маркетинг — это широкое понятие , включающее все корпоративные маркетинговые мероприятия, такие как бренд-маркетинг, контент-маркетинг, перформанс-маркетинг, маркетинг продуктов и т. Д.

Традиционный маркетинг фокусируется в первую очередь на привлечении потенциальных клиентов и конверсии. Маркетинг ориентирован в основном на посетителей и потенциальных клиентов.

Маркетинг продукта — это компонент общего маркетинга, который специализируется на формировании и сообщения конкретного продукта .Маркетинг продуктов стимулирует спрос как потенциальных, так и существующих клиентов.

Имея глубокое понимание аудитории продукта, маркетинг продукта поддерживает другие маркетинговые мероприятия, обеспечивая постоянное взаимодействие с клиентами.

Маркетинг продукта против управления продуктом

Фактически, существует нескольких совпадений между маркетингом продукта и управлением продуктом. Ключевое отличие можно описать как:

Группа управления продуктом отвечает за создание продукта .Менеджеры по продукту формируют характеристики продукта, претворяют идеи в жизнь. Они возглавляют группу исследований и разработок продукта и управляют продуктом на протяжении его жизненного цикла.

С другой стороны, маркетологи преобразуют характеристики продукта в решения и передают их нужным людям. Маркетологи несут ответственность за продвижение и продажу продукта покупателю.

Менеджеры по маркетингу продуктов могут поддерживать менеджеров по продуктам, предоставляя информацию о клиентах группе продуктов для разработки продукта, который соответствует потребностям клиентов.

Маркетинг продукта и поддержка продаж

Есть некоторое сходство между маркетингом продукта и стимулированием продаж. Некоторые люди даже думают, что это одна и та же функция с разными именами. Фактически, продуктовый маркетинг может способствовать увеличению продаж во многих аспектах.

Поддержка продаж отвечает за то, чтобы торговый персонал понимал своих клиентов, новые характеристики продукта, уникальные преимущества продукта и т. Д. Маркетинг продукта, который проводит множество исследований, определенно может предоставить эту информацию.

Маркетинг продукта против успеха клиента

Команды по работе с клиентами — это те, кто стимулирует использование продукта и помогает клиентам в полной мере использовать его.

Команды по маркетингу продукта могут поддержать команды по работе с клиентами, чтобы четко понять особенности продукта и ожидания клиентов.

Маркетинг продуктов также использует отзывы групп по работе с клиентами в качестве источника для их анализа.

7 P по маркетингу продукции

Продуктовые маркетологи часто рассматривают 7 П как набор основных принципов для реализации инициатив в маркетинговой стратегии продукта.Давайте посмотрим на каждую из семи составляющих.

Товар

Маркетологи должны понимать болевые точки клиентов, а затем тесно сотрудничать с менеджером по продукту, чтобы разработать продукт, способный решить эти болевые точки. Другими словами, продукт должен соответствовать ожиданиям покупателей.

Цена

Чтобы определить идеальную цену на конкретный продукт, маркетологи должны проанализировать рынок в целом, интенсивность спроса и других конкурентов.Команда по маркетингу продукта должна изучить и повторно изучить цену продукта, чтобы убедиться, что он всегда соответствует соотношению цены и качества.

Место

Место в данном случае — это место, где целевые потребители находят ваш продукт. В настоящее время место в товарном маркетинге не только иллюстрирует физическое место, такое как магазин или уголок на рынке, но также может быть интернет-магазином. Например, компания-производитель программного обеспечения определенно выбирает онлайн-дистрибуцию для продажи своей продукции.

Продвижение

В концепции товарного маркетинга продвижение означает не только рекламу.Он включает в себя узнаваемость бренда, дифференциацию продукта, стимулирование спроса, привлечение потенциальных клиентов. В целом, продвижение означает обмен сообщениями о продукте.

Процесс

Процесс в маркетинге продукта относится к процессу, посредством которого клиент покупает и получает желаемый продукт.

Например, владелец интернет-магазина должен подумать о том, как упростить и оптимизировать свою страницу оформления заказа, чтобы снизить процент брошенных корзин. Между тем, владелец физического магазина должен обращать внимание на то, как его товары отображаются на полке.

Люди

Люди — это люди внутри или вне вашей организации, которые выполняют все задачи, необходимые для вывода продукта на рынок и обеспечения его долговечности. Как продуктовый маркетолог, вы должны уметь координировать действия этих людей для достижения конечной цели.

Вещественные доказательства

Получение и анализ обратной связи имеет решающее значение при маркетинге продукта. Указывает ли ввод, что ваш продукт хорош? Никто не хочет выпускать продукт, который не так хорош, как ожидалось.

5 C продуктового маркетинга

Как и в других маркетинговых мероприятиях, в продуктовом маркетинге также используется маркетинговая структура 5C для анализа ландшафта вокруг продукта.

Компания

Перед запуском продукта очень важно проанализировать, насколько хорошо компания работает на рынке и ее репутацию. Понимание продуктовой линейки компании, ее целей и задач жизненно важно для обеспечения того, чтобы новый продукт не нарушал имидж компании в обществе.

Соавторы

В этом разделе вы должны указать, есть ли внешний источник или третья сторона, которая развивается в процессе маркетинга, например, поставщики или дистрибьюторы.

Клиенты

Очевидно, что для маркетолога это самая важная часть анализа 5C. Главное — определить, кто ваши клиенты, какие из их потребностей пытается удовлетворить ваш продукт, и какие материальные и нематериальные преимущества ваш продукт предоставляет этим клиентам.

Глубоко понимая своих клиентов, вы сможете более эффективно доставлять свой продукт нужным людям и убеждать их покупать и продолжать покупать.

Исследование рынка, включая размер, рост, сегменты, покупательское поведение и сезонные факторы, поможет вам понять мотивацию покупок ваших клиентов.

Конкуренты

Как продавец продуктов, вы должны знать своих конкурентов, которые предлагают аналогичные продукты или альтернативы.Сколько активных и потенциальных конкурентов? Насколько хорошо они выступают? Как ваш продукт может быть лучше?

Положение на рынке, доля рынка, а также сильные и слабые стороны — это анализ, который вам необходимо провести.

Контекст (климат)

Существуют макроэкономические факторы, такие как экономическая, политическая, нормативная, социальная и технологическая среда, которые влияют на производительность вашего продукта. Маркетинг продуктов несет ответственность за анализ этих факторов, а затем за поиск решений для преодоления любых ограничений, вызванных этими факторами.

Подробнее: 4 Ps Of Marketing

Основные функции товарного маркетинга

Исследования клиентов

Перед выпуском продукта на рынок, маркетинг продукта играет ключевую роль в определении идеального целевого рынка и анализе потенциальных клиентов.

Команды продуктового маркетинга проводят множество интервью, исследований рынка, чтобы понять самые большие проблемы клиентов, их поведение, то, что им нравится, а что нет, и т. Д. Ключевые идеи помогают группе разработчиков продукта адаптировать функции продукта для решения существующих проблем целевой аудитории.

После запуска продукта маркетологи тесно сотрудничают с отделом продаж и отделом обслуживания клиентов, собирая отзывы клиентов, а затем предоставляют группе разработчиков практические рекомендации.

Исследование конкурентов

Чтобы подготовиться к выводу нового продукта на рынок, маркетинг продукта проводит исследования, чтобы понять конкурентов и альтернативы, а затем создает конкурентных преимуществ .

Какие функции обязательно должны быть у вас? Какие замечательные особенности? Какие функции являются основными? Какие функции различаются? В конце концов, вопросы несут маркетологи.

Рассказывать истории решения

Маркетинг продукта распространяет истории успеха, которые описывают, как продукт приносит реальные выгоды и как клиенты используют его для достижения своих целей.

Менеджер по продукту — это тот, кто излагает постановку проблемы.А маркетологи продуктов — это те, кто пишет истории о решениях.

С точки зрения товарного маркетинга, это должно быть не только продажа продукта, но и продажа опыта . Фактически, никому не нужен продукт. Люди хотят решения своей проблемы.

Только описание функций, преимуществ и данных означает, что вы упускаете много возможностей для привлечения клиентов. Однако, когда вы рассказываете запоминающуюся и эмоциональную историю, вы выигрываете игру.

Позиционирование продукта

Маркетологи по продуктам создают внутренний документ, чтобы информировать всех сотрудников организации о положении продукта на рынке. В этом документе описаны уникальные особенности продукта и его преимущества по сравнению с альтернативами .

Позиционирование — это ответ на следующие вопросы:

  • Зачем изготовлен товар?
  • Для кого это сделано?
  • Какие проблемы он может решить?
  • Чем он отличается?

Позиционирование — это стратегическая практика, применяемая при разработке нового продукта или улучшении существующего.

Сообщения о продукте

Сообщение о продукте — это описание продукта, доступное для других пользователей. Это позволяет целевой аудитории понять преимущества продукта и то, как он работает.

Обмен сообщениями о продуктах формирует формулу для других маркетинговых действий, таких как реклама, написание контента, размещение сообщений в социальных сетях. Очень важно обеспечить согласованность сообщений о продуктах по всем каналам .

Схема распространения продукции

Основываясь на глубоком понимании продукта и целевой аудитории, маркетологи могут убедиться, что продукт достигает своих потенциальных клиентов.Команды продуктового маркетинга создают и реализуют планы по привлечению клиентов через каналы связи.

Маркетинг продукта проводит непрерывное тестирование, анализируя , чтобы оптимизировать работу каналов сбыта .

Учебные кадры

Если группа управления продуктом демонстрирует продукт, группа маркетинга продукта сообщает о ценности и преимуществах продукта.

Маркетинг продуктов ускоряет внутреннее обучение в рамках всего бизнеса, чтобы позволить всем командам обеспечивать единообразие взаимодействия с клиентами.

Очевидно, что внутреннее общение так же важно, как и внешнее общение. Перед запуском продукта маркетологи несут ответственность за то, чтобы все было подготовлено и готово. Например, , веб-сайт готов к работе или группа поддержки клиентов готова обрабатывать запросы клиентов.

Подводя итог, продуктовый маркетинг приносит бизнесу много преимуществ. Он определяет нужный продукт и доставляет его нужному покупателю. Маркетинг продуктов способствует увеличению доходов и прибыли, а также обеспечивает устойчивость компании.

Для малых предприятий или стартапов одним или несколькими продуктами может быть целая компания. Маркетинг продукции — это фактически сбыт всей фирмы . Это единственный способ развивать свой бизнес.

Когда ваш бизнес растет, маркетинг продукта дает ключевые идеи для добавления новых функций к существующему продукту или определения новых продуктов, которые следует разработать. Благодаря этим знаниям владелец бизнеса может определять потребности рынка и разрабатывать успешные стратегии.

В наши дни, на динамичном и все более конкурентном рынке, маркетинг продукции вносит значительный вклад в успех любой организации.

Практические советы по запуску вашего продукта

Организуйте розыгрыши

Предвыпускные розыгрыши и конкурсы — самые популярные методы создания ожиданий и ажиотажа в связи с выпуском продукта. Их следует проводить за недели или месяцы до официального запуска продукта.

Когда вы проводите розыгрыш призов, вы должны сделать его как можно более вирусным.Выбор правильных каналов, по которым ваши потенциальные клиенты больше всего взаимодействуют, очень важен. Кроме того, очень важно проявлять творческий подход, чтобы люди не сочли ваше мероприятие спамом.

Увеличьте свою видимость в органическом поиске

Хороший продукт ничего не значит, если целевая аудитория не может его искать. В наши дни почти все люди ищут решения своих проблем в Интернете. Итак, перед запуском продукта вы должны правильно настроить SEO.

Использование страницы блога является стратегическим направлением для улучшения вашего SEO.

Создание общего содержимого

В эту цифровую эпоху контент — король. Это самая надежная маркетинговая стратегия. Маркетологи должны уделять время созданию высококачественного контента, рассказывающего о вашем бизнесе в целом и о вашем продукте в частности.

Вам не нужно выводить новый продукт на совершенно новый рынок. Маркетинг продуктов может использовать базу данных постоянных клиентов и даже посетителей с брошенными тележками.

Постройте с ними отношения и не забудьте рассказать им о выпуске вашего продукта.

Создать систему рекомендаций

Сарафанное радио кажется невероятно полезным для распространения продукта. Люди естественно разговаривают со своей семьей, друзьями, коллегами, родственниками о приобретенных товарах.

Вы можете побудить их к большему участию с помощью системы поощрения за рекомендации. Распространенный совет — предложить код скидки или бесплатную доставку, если покупатели рекомендуют ваш продукт.

Построить отношения с влиятельными лицами

Инфлюенсеры обычно являются экспертами в определенной области, и у них есть лояльная аудитория, готовая следовать их рекомендациям.

Если у вас хорошие отношения с блоггерами и влиятельными лицами, вы можете заставить их рассказать о вашем продукте.

Подготовьте FAQ

Когда вы выводите на рынок новый продукт, у потребителей обычно возникает множество вопросов о его функциях и преимуществах. Чем революционнее ваш продукт, тем больше вам придется приготовить.

Вы должны поставить себя на место клиента, чтобы создать полный и легкий для понимания раздел часто задаваемых вопросов.

Используйте электронный маркетинг

Электронный маркетинг можно рассматривать как старомодную маркетинговую стратегию; тем не менее, он по-прежнему активен.

Чтобы реализовать эффективную стратегию электронного маркетинга, вы должны создать и организовать базу данных. Затем вы используете полезную информацию для создания персонализированного сообщения для получателей. Люди чувствуют, что электронные письма были написаны для них индивидуально.

Заключение

На современном рынке благодаря передовым технологиям компании по всему миру могут конкурировать друг с другом.Поэтому еще более важно иметь команду по маркетингу продукта, посвященную пониманию клиентов и рынка и использующей эти идеи для обеспечения того, чтобы компания выполняла соответствующие стратегии.

В конечном итоге, маркетинг продуктов ускоряет рост и долголетие как продукта, так и бизнеса, защищая клиентов, сообщая о ценности продукта и стимулируя распространение продукта.

маркетинг | Определение, тактика, цель и факты

Маркетинг , сумма действий, связанных с направлением потока товаров и услуг от производителей к потребителям.

Основная функция маркетинга — способствовать обмену. Посредством маркетинга отдельные лица и группы получают то, что им нужно и чего хотят, обмениваясь продуктами и услугами с другими сторонами. Такой процесс может происходить только при наличии как минимум двух сторон, каждой из которых есть что предложить. Кроме того, обмен не может происходить, если стороны не могут общаться и доставлять то, что они предлагают. Маркетинг — это не принудительный процесс: все стороны должны иметь право принимать или отклонять то, что предлагают другие.Таким образом, маркетинг отличается от других способов получения желаемых товаров, таких как самопроизводство, попрошайничество, воровство или насилие.

Маркетинг не ограничивается каким-либо конкретным типом экономики, потому что товары необходимо обменивать и, следовательно, продавать во всех экономиках и обществах, за исключением, возможно, самых примитивных. Более того, маркетинг — это не функция, которая ограничивается бизнесом, ориентированным на получение прибыли; даже такие государственные учреждения, как больницы, школы и музеи, занимаются некоторыми формами маркетинга.В широком контексте маркетинга мерчандайзинг более конкретно связан с продвижением продажи товаров и услуг потребителям (то есть розничной торговлей) и, следовательно, более характерен для стран со свободной рыночной экономикой.

Исходя из этих критериев, маркетинг может принимать различные формы: это может быть набор функций, подразделение внутри организации, процесс управления, философия управления и социальный процесс.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту.Подпишись сейчас

Развитие маркетинговой дисциплины

Маркетинговая дисциплина возникла в начале 20 века как продукт экономики. Экономическая наука игнорировала роль посредников и роль функций помимо цены в определении уровней и характеристик спроса. Ранние экономисты-маркетологи изучали сельскохозяйственные и промышленные рынки и описывали их более подробно, чем экономисты-классики. Это исследование привело к разработке трех подходов к анализу маркетинговой деятельности: товара, учреждения и функции.

Товарный анализ изучает способы вывода продукта или группы продуктов на рынок. Товарный анализ молока, например, отслеживает способы, которыми молоко собирается на отдельных молочных фермах, транспортируется и обрабатывается в местных молочных кооперативах и отправляется в бакалейные магазины и супермаркеты для покупки потребителями. Институциональный анализ описывает типы предприятий, которые играют преобладающую роль в маркетинге, например, оптовые или розничные предприятия. Например, институциональный анализ оптовиков одежды изучает текущие проблемы, с которыми сталкиваются оптовики, чтобы обеспечить как правильные поставки для своих клиентов, так и соответствующие запасы и возможности доставки.Наконец, функциональный анализ исследует общие задачи, которые выполняет маркетинг. Например, любые маркетинговые усилия должны гарантировать, что продукт транспортируется от поставщика к покупателю. В некоторых отраслях эта транспортная функция может выполняться грузовиком, в то время как в других она может выполняться по почте или электронной почте, факсу, телевизионному сигналу, Интернету или авиалиниям. Все эти учреждения выполняют одну и ту же функцию.

По мере того, как изучение маркетинга становилось все более распространенным на протяжении 20-го века, крупные компании, особенно производители массового потребителя, начали осознавать важность маркетинговых исследований, улучшения дизайна продуктов, эффективного распределения и устойчивой коммуникации с потребителями для успеха их брендов .Позже маркетинговые концепции и методы перешли в сектор промышленных товаров, а затем в сектор услуг. Вскоре стало очевидно, что организации и отдельные лица продают не только товары и услуги, но также идеи (социальный маркетинг), места (маркетинг местоположения), личности (маркетинг знаменитостей), события (маркетинг событий) и даже сами организации (связи с общественностью).

Маркетинг и реклама: в чем разница?

Может показаться, что реклама и маркетинг — две концепции, преследующие одну и ту же цель.Фактически, у них действительно та же цель: оповещение потребителей о продаваемых продуктах и ​​услугах. У маркетинга и рекламы много общего, но есть некоторые различия. Понимание этих различий и сходств поможет любому бизнесу или организации со своей стратегией по привлечению клиентов и аудитории.

Что такое маркетинг?

Маркетинг — это процесс, который включает в себя проектирование, создание, исследование и анализ данных о том, как наилучшим образом согласовать идею продукта или услуги с целевой аудиторией.Маркетинг помогает определить продукт даже больше, чем сам продукт.

Как вы продвигаетесь на рынке?

Маркетинг включает исследования и анализ. Это включает изучение реакции аудитории и создание языка и дизайна, которые лучше всего повлияют на эту аудиторию. Некоторые группы потребителей лучше реагируют на изображения и слова, чем другие. Слоганы и заявления о миссии, которые лучше всего передают «послание» продукта, имеют важное значение для маркетинга. Маркетинговую стратегию можно разбить на 4 компонента: продукт, место, цена и продвижение.

Сообщение маркетинговой кампании передает, какие люди могут использовать продукт, какая среда лучше всего подходит для продукта, а также другую сопутствующую информацию. Сообщение передается через маркетинговые материалы, которые также создают тон и индивидуальность продукта. Другой аспект исследования рынка — это ценообразование и способы распространения продукта.

Что такое реклама?

Реклама — это буквальный процесс популяризации продукта и услуги среди аудитории.Это описание, используемое для представления миру продукта, идеи или услуги. Обычно это влечет за собой рекламные кампании в СМИ. Рекламная кампания использует креативное позиционирование в СМИ. Реклама должна быть своевременной и использоваться исключительно стратегически.

Как вы размещаете рекламу?

Реклама сообщает о продукте или услуге. Это включает в себя создание кампании, которая соответствует желаниям и потребностям предполагаемой аудитории. В отличной рекламной кампании используются различные средства массовой информации, чтобы лучше всего вызвать интерес к продукту.

Например, если продукт ориентирован на более молодую аудиторию, то платформы социальных сетей, такие как Facebook, Instagram и Twitter, могут быть лучшим способом охватить эту аудиторию. Другие группы потребителей могут лучше реагировать на рекламу на радио, телевидении или в печати. В большинстве рекламных кампаний используется комбинация средств массовой информации для охвата максимально широкой аудитории.

Каковы сходства между маркетингом и рекламой?

Прежде всего, важно отметить, что реклама — это компонент маркетинга.Маркетинг — это подготовка продукта к выходу на рынок. Реклама делает ваш продукт и услугу известными аудитории или рынку. Реклама — это особый шаг в маркетинге. Реклама использует данные и исследования, собранные с помощью маркетинговых стратегий, для наилучшего информирования о бренде.

Маркетинг — это более контролируемый и масштабный процесс, в то время как реклама специфична для коммуникации бренда. В каком-то смысле маркетинг — это и исследование, и практика, а реклама — это прямая практика.Маркетинг включает в себя поведение потребителей и маркетинговые исследования, а реклама включает творческие усилия, такие как дизайн и производство мультимедиа.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое маркетинг простыми словами: Маркетинг — что это такое, его виды и функции

Характеристика маркетинга: 1.Характеристика функциональной модели маркетинга.

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко