Успешный маркетинг B2B начинается с изучения потребностей ваших клиентов. То, что вы предлагаете продукт или услугу, не означает, что клиенты прибегут к вам. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт/услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Один из способов лучше определить потребности ваших клиентов — сформировать группы пользователей. Подобно фокус-группам для нового продукта, группы пользователей-покупателей используют людей, которые уже получают выгоду от ваших предложений.Например, после опроса группы пользователей-клиентов вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-компаний более эффективен, если вы сосредоточитесь на проблеме облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может иметь большое значение при адаптации вашего маркетингового сообщения.

Пользовательские группы могут проводиться лично, или вы можете создавать опросы, которые выявляют уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты, прежде чем искать ваше решение.

Другие методы исследования включают в себя исследование ключевых слов для определения спроса в органическом поиске или использование существующих данных о вашей отрасли.

2. Приоритет обзоров, отзывов и тематических исследований

Одной из наиболее эффективных маркетинговых стратегий B2B является использование обзоров, отзывов и тематических исследований существующих клиентов. Это создает доверие в глазах потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что ваши продукты или услуги могут быть доставлены.

Обзоры и отзывы также важны для вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Отзывы можно использовать в Интернете, чтобы помочь вашему бренду превзойти конкурентов и улучшить свой показатель кликабельности Google Ads .Узнайте больше о том, как получить отзывы Google для вашего бизнеса уже сегодня!

Чем ближе вы подходите к решению о покупке, тем лучше помогают тематические исследования. Например, когда у клиентов есть список потенциальных поставщиков продуктов/услуг, они захотят узнать, как вы работали в прошлом. Наличие тематического исследования похожего клиента может быть доказательством, которое ваши потенциальные клиенты должны увидеть, прежде чем принимать важное решение о покупке.

3. Используйте B2B SEO

Поисковая оптимизация является ценным активом для вашего онлайн-маркетинга B2B.Потенциальным клиентам необходимо принимать обоснованные решения, поэтому они проводят предварительное онлайн-исследование. Если вы не являетесь лучшим результатом для продукта или услуги, которую вы продаете, вас могут даже не рассматривать в качестве потенциального поставщика.

Одним из способов улучшить SEO является использование контент-маркетинга для вашего бизнес-сайта. Контент-маркетинг помогает позиционировать ваш бренд как авторитет как для поисковых систем, так и для пользователей. На самом деле, контент-стратегия сыграла важную роль в маркетинге производства B2B и веб-дизайне.Оба они работают вместе, чтобы улучшить SEO для производителей и увеличить органический поисковый трафик. Регулярно публикуя образовательный контент, вы демонстрируете свою компетентность в предметной области и помогаете пользователям принимать более обоснованные решения.

Комбинируя стратегии онлайн-маркетинга B2B, такие как обзоры и контент-маркетинг, вы можете доминировать в результатах поиска своих продуктов/услуг. Не только потенциальные клиенты будут чаще находить вас в результатах поиска, но и ваши отзывы помогут доказать, что вы надежный поставщик.

4. Используйте социальные сети для бизнеса

Социальные сети превратились из определяющего измерения в определяющее измерение. Простое присутствие в социальных сетях больше не будет выделять ваш бизнес на фоне конкурентов. Ожидается, что вы будете присутствовать и быть активным в основных социальных сетях, и ваше отсутствие может исключить вас для потенциальных клиентов.

Менеджеры по закупкам для бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные подсказки, чтобы решить, подходит ли ваша организация. Это особенно верно для творческих отраслей, таких как компании, которые ищут лучших маркетинговых компаний или профессиональные услуги. Есть много причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но просто активность на ваших каналах может уже не помочь.

Органический охват социальных сетей за последние несколько лет снизился из-за насыщения пользователей. Для максимального охвата потенциальных клиентов вам необходимо иметь оплачиваемый бюджет на социальные сети.

5.B2B-реклама

Ваш интернет-маркетинг B2B должен включать оплачиваемые расходы на поиск и социальные сети. Эти платные маркетинговые услуги B2B могут обеспечить высокую рентабельность инвестиций, если все сделано правильно.

Обучение успешной рекламе в социальных сетях может помочь вам встретить потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют бизнес, но в конце концов они всего лишь люди. Они проводят время в социальных сетях, и вы можете использовать расширенные функции таргетинга популярных сегодня социальных сетей, чтобы связаться с ними.

Платный поиск также является отличным способом поиска релевантных потенциальных клиентов. Разница между органическим поиском и платным поиском заключается в том, что вы можете пропустить строку и оказаться в верхней части результатов поиска, не тратя время на SEO.

Платный поиск нацеливает ваших потенциальных клиентов на то, что им интересно, именно в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто опирается на демографические данные пользователей для таргетинга. Вот почему многие маркетинговые стратегии для бизнеса отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

6. Настройка системы направления клиентов

Одной из самых недооцененных маркетинговых стратегий B2B на сегодняшний день является создание реферальной системы. Рекомендации всегда были огромным источником нового бизнеса для компаний, но в последнее десятилетие в центре внимания в основном был цифровой маркетинг.

Постарайтесь с самого начала включить рекомендации клиентов в свой маркетинговый процесс B2B. Вы можете использовать платные или естественные методы для получения рефералов.

Установите периоды времени по умолчанию, когда вы оцениваете удовлетворенность клиентов и запрашиваете рекомендации от довольных клиентов.Например, если вы коммерческая компания по уходу за газонами, подумайте о том, чтобы отправлять электронное письмо каждые шесть месяцев, когда клиент был с вами, чтобы попросить оставить отзыв о ваших услугах. Если клиент оставит вам положительный отзыв, сообщите ему, что вы были бы признательны, если бы он мог распространить информацию в своей сети.

Платный подход будет следовать тому же процессу, за исключением того, что вы предложите поощрение. Например, вы можете предложить 10 % авансового платежа за следующий месяц за каждого привлеченного нового клиента. Это будет стоить вам очень мало и принесет значительный доход.

7. Используйте маркетинг влияния

Партнерство с влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой стратегией для бизнеса B2B. Имеет смысл использовать это, если есть известные общественные деятели в отрасли, на которую вы ориентируетесь.

Возвращаясь к нашему примеру с коммерческим строительством, если ваша строительная фирма пытается получить контракты на строительство ресторана, вы можете сотрудничать с общественным деятелем, которого придерживается большинство владельцев ресторанов. Спонсорство рекламной статьи о дизайне вашего ресторана в блоге Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Есть большая вероятность, что вы знаете о местных влиятельных лицах в ваших целевых отраслях. Если вы управляете местным бизнесом, эти местные влиятельные лица, вероятно, являются актуальным и экономически эффективным способом повысить эффективность вашего бизнеса до уровня бизнес-маркетинга.

8. Использование автоматизации маркетинга

Использование автоматизации маркетинга становится все более и более популярным в качестве маркетинговой тактики для бизнеса. Вы можете использовать автоматизацию для взаимодействия с бизнес-лидерами и их развития, а также интегрировать все свои маркетинговые каналы.

Например, если кто-то заполняет форму для загрузки тематического исследования на вашем веб-сайте, автоматизация маркетинга может быть использована для последующей рассылки соответствующих персонализированных электронных писем. Это отличный способ максимизировать полезность каждого отдельного контакта, генерируемого вашими маркетинговыми методами B2B.

Будьте осторожны, чтобы не перегрузить ваши деловые контакты автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма становятся слишком частыми или ваш обмен сообщениями становится слишком персонализированным, вы можете заставить контакт отказаться от подписки на ваш маркетинговый список.

9. Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как узнать, эффективны ли ваши маркетинговые стратегии B2B? Прежде чем внедрять какую-либо стратегию, разработайте систему отслеживания ее эффективности.

Если вы занимаетесь поисковой оптимизацией B2B, что вы будете использовать для измерения рейтинга, органического трафика и конверсий? Если вы размещаете рекламу в социальных сетях, нужно ли исправлять установленные пиксели, чтобы можно было отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Если вы используете формы традиционного маркетинга для B2B, их может быть труднее отследить.Однако только потому, что что-то трудно отследить, не означает, что вам следует избегать измерения. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вам необходимо отслеживать и регулярно просматривать отчеты о ключевых показателях эффективности маркетинга, которые наиболее важны для вашего бизнеса.

Позвольте экспертам MARION разработать вашу стратегию цифрового маркетинга B2B

Компания MARION имеет более чем 30-летний опыт работы в области маркетинга B2B в Хьюстоне. Наша маркетинговая команда состоит из специалистов по цифровому маркетингу, графическому дизайну и традиционному маркетингу с проверенным послужным списком.

Свяжитесь с нами сегодня , чтобы запланировать консультацию и узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу расти!

О Тони Мастри

Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION, является опытным агентством и штатным специалистом по цифровому маркетингу. Имея проверенный опыт в контент-стратегии, построении ссылок на основе отношений и техническом SEO, он принимает решения на основе данных, которые стимулируют рост клиентов.

21 маркетинговая стратегия B2B, которые принесут успех в 2022 году

«Стратегия без тактики — мечта; тактика без стратегии — это кошмар.

Эта цитата, написанная под влиянием Сунь-Цзы, подразумевает, что существует четкая разница между маркетинговой стратегией и маркетинговой тактикой.

Это говорит о том, что одно невозможно сделать без другого, и чтобы сделать и то, и другое правильно, на первом месте должна стоять стратегия. Ведь это основа.

Маркетинговая стратегия, однако, может означать разные вещи: позицию или «стратегию», с помощью которой ваш бренд будет выходить на рынок, и фактический способ или «стратегию», с помощью которой ваша компания создаст бренд для выхода на рынок.

Второе определение — это то, о чем мы собираемся здесь поговорить — какой должна быть стратегия вашего отдела маркетинга, чтобы максимально эффективно использовать время, энергию и деньги, которые вы тратите на маркетинг.

В новом отчете, в котором собраны данные сотен специалистов по маркетингу B2B, были выявлены способы работы маркетинговых команд B2B по всей стране. В этом посте вы узнаете, как маркетологи B2B планируют, выполняют и составляют бюджет своих маркетинговых программ, поэтому вы можете быть уверены, что ваша стратегия соответствует или опережает ваших конкурентов в 2022 году.

1. Наличие официального маркетингового плана
2. Партнер маркетингового агентства
3. Использование гонорара в сравнении с проектными контрактами
4. Тратьте 10% дохода на маркетинг
5. Рассмотрите маркетинг на основе учетных записей
6. Оседлайте рост мобильных устройств
7. Embrace Automation и Martech
8. Создать визуальный контент
9. Используйте возможности больших данных
10. Создайте больше релевантного контента
11. Многоканальный переход
12. Разработка стратегических целей маркетинга
13. Определите старшего консультанта по маркетингу
14. Разработка показателей окупаемости инвестиций в маркетинг и инвестирование в них
15. Построить отношения с ИТ и финансами
16. Создавайте контент, ориентированный на путь вашего клиента
17. Создать фирменный стиль
18. Согласование и создание постоянных партнерских отношений с отделом продаж
19. Приобретение компетенций в области цифрового маркетинга и технологий
20. Создание интерактивных маркетинговых кампаний
21. В центре внимания покупатель

1.

В результате значительного и обнадеживающего отклонения от данных, опубликованных в нашем отчете о комплексном маркетинге B2B, все больше команд B2B используют формальные планы для управления своим брендингом и маркетингом. 66% маркетологов B2B сообщили, что в этом году использовали формальный маркетинговый план, применяя более стратегический и активный подход к тактике, а не спорадический и реактивный подход к рынку.

Опять же, существуют различия между стратегическим маркетинговым планом и тактическим маркетинговым планом.Стратегический маркетинговый план, о котором мы здесь говорим, сочетает в себе исследование рынка с анализом ситуации с вашим брендом.

Один из наиболее распространенных способов начать работу — использовать маркетинговое агентство или внутренний комитет для определения пяти-десяти основных конкурентов и проведения SWOT-анализа для каждого из них. Сопоставьте SWOT-анализы ваших конкурентов с собственным анализом вашей компании, чтобы выявить пробелы — области, в которых рынок остро нуждается, или сильные стороны, которые предлагает только ваша компания.

С помощью этой информации вы можете разработать стратегию бренда и платформу для обмена сообщениями, которая разумно рекламирует характеристики, которые отличают ваш бренд от остальных и делают его лучше.

2. Партнер маркетингового агентства

63% маркетологов B2B сообщают, что используют агентства контент-маркетинга для выполнения части или всей своей маркетинговой программы. ¹ Для малых и средних предприятий (SMB), которые не могут позволить себе создать собственный отдел маркетинга, укомплектованный стратегическими маркетологами, сертифицированными специалистами и подписками на различные инструменты и платформы, которые делают маркетинг программа работает, агентство часто путь.Маркетинговые агентства предоставляют малым и средним предприятиям доступ к первоклассным маркетинговым возможностям и ресурсам, более эффективно используя свои внутренние ресурсы.

«Между цифровыми, входящими и традиционными методами существует невероятное количество движущихся частей, и настоящее искусство заключается не только в понимании того, как каждый инструмент работает лучше всего, но и в том, как каждый из них лучше всего работает в сотрудничестве друг с другом. А для этого требуется агентство, которое помимо индивидуальной экспертизы выработало особую гармонию», — прокомментировал один из издателей отчета.

3. Использование гонорара вместо проектных контрактов

Согласно отчету B2B Marketing Mix Report за прошлый год, большинство аутсорсинговых маркетинговых усилий осуществляется через наемных работников. ¹ Все больше и больше компаний используют в своих интересах авансовые платежи, признавая, что природа большинства программ цифрового маркетинга является долгосрочной и постоянной.

Поисковая оптимизация (SEO), например, направлена ​​на то, чтобы вашу компанию нашли в Google, увеличивая ее присутствие в бесплатных результатах поиска.Но ранжирование в результатах поиска не происходит в одночасье.

Требуется постоянная техническая работа, такая как оптимизация веб-сайта, а также локальная поисковая оптимизация, которая представляет собой процесс использования географического положения компании для повышения рейтинга бизнеса по сравнению с местными конкурентами.

Создание ссылок, исследование ключевых слов, оптимизация разработки текстов и многое другое — все это часть успешной программы SEO, и, как вы можете заметить, эти тактики не являются единым целым; скорее, они требуют постоянного обслуживания, внимания и аналитики, которые лучше всего выполняются с соглашением об удержании.Конечно, проектная работа имеет место для инициатив, имеющих конкретное начало и конец, таких как завершение стратегии бренда, создание веб-сайта или выпуск маркетинговой брошюры. Но когда дело доходит до реализации полной маркетинговой программы, включая цифровую, лучше всего использовать контракты с авансовыми платежами.

4. Тратьте 10% дохода на маркетинг

Высшее руководство и маркетологи расходятся во мнениях относительно целей маркетинговой организации. Команда менеджеров ожидает, что маркетинг снизит затраты на привлечение клиентов.Маркетологи, с другой стороны, считают, что важнее сосредоточиться на разработке и реализации стратегий, которые будут способствовать повышению узнаваемости и позиционирования бренда.

Высшее руководство также ожидает, что маркетологи продемонстрируют окупаемость своих маркетинговых усилий, но это чрезвычайно сложно, поскольку маркетологи считают, что у них нет для этого надлежащих инструментов. Что касается других маркетологов, то они считают, что высшее руководство должно больше сосредоточиться на понимании клиентов, а не только на продуктах и ​​ценах.

Один из наиболее частых вопросов, который задают руководителям отдела маркетинга, звучит так: «Сколько мне следует тратить на маркетинг?» Этот отчет, подготовленный сотнями руководителей отдела маркетинга, показал, что магическое число составляет 10% или более от годового бюджета.

На 5 % больше, чем в прошлогоднем отчете, число предприятий, выделяющих 10 % и более бюджета своей компании на маркетинг, отражает приоритеты лидеров, сталкивающихся с усилением конкуренции как в Интернете, так и за его пределами. Передовые и автоматизированные маркетинговые тактики, персонализация, интерактивный контент и новые требования к пользовательскому опыту — все это требует большей части бюджета бизнеса. Помимо расходов, выделяемых на маркетинговый персонал и партнерские отношения с агентствами, три основные тактические области, в которые маркетологи инвестировали эти 10%, как указано в отчете, включают разработку веб-сайтов, цифровой маркетинг, а также выставки и мероприятия.

5. Рассмотрите маркетинг на основе учетных записей

Account-Based Marketing (ABM) — это практика адаптации стратегий продаж и маркетинга к конкретной учетной записи, которая может оказать большое влияние на рентабельность инвестиций. ABM не заботятся о тысячах подписчиков, которых вы приобрели в Твиттере. Важно закрыть сделку, которая поможет вам быстрее и эффективнее увеличить прибыль.

Согласно исследованию SiriusDecisions, 42% маркетологов утверждают, что используют ABM не менее 6 месяцев.Во время саммита Sirius Decisions 2017 в Лас-Вегасе Линси Рассел из Medtronic обсудила, как ABM оказалась полезной для их организации. В их подходе ABM средний размер сделки для учетных записей, на которые нацелены методы ABM, был на 35% больше, чем у учетных записей, не нацеленных с помощью методов ABM.

Маркетологи, работающие с учетными записями, не заботятся о количестве лидов. Скорее, они гонятся за качеством. Сузьте фокус и персонализируйте свои маркетинговые усилия, чтобы нацелить свои лучшие аккаунты, которые имеют более высокие шансы на конверсию.Не тратьте свои ресурсы на более мелкую рыбу. Иди на большой.

6. Воспользуйтесь преимуществами мобильной связи

Более половины мирового веб-трафика поступает с мобильных устройств, поэтому, если вы не реализуете стратегию, ориентированную на мобильные устройства, вы игнорируете более 50% потенциальных клиентов.

В мире насчитывается более 5 миллиардов мобильных пользователей, которых вы потенциально можете охватить с помощью стратегий мобильного маркетинга. Теперь этот мобильный телефон стал основным каналом потребления медиа; предприятия должны использовать возможности для нового трафика и сбора данных.

Убедитесь, что ваш контент отображается на любом мобильном устройстве. Поскольку владельцы бизнеса и руководители отделов теперь используют свои мобильные устройства для поиска бизнес-решений, сделайте свой веб-сайт доступным с любого устройства и оптимизируйте его для самых больших экранов и самых маленьких гаджетов.

Инвестируйте в мобильные приложения, чтобы вы могли лично связаться со своими потенциальными и существующими клиентами, поскольку это поможет ускорить продажи и взаимодействие с клиентами. Не забудьте выделить ресурсы для ремаркетинга мобильных приложений, поскольку исследования показывают, что люди, как правило, перестают использовать приложения через 30 дней.

7. Использование автоматизации и Martech

Доступно множество технологий и инноваций, облегчающих жизнь маркетологам. Разумеется, эти инструменты Martech также можно использовать для улучшения существующих маркетинговых кампаний.

помогут вам связаться с вашими потенциальными клиентами и персонализировать общение. Если вы все еще придерживаетесь старой школы, эти повторяющиеся, рутинные задачи, вероятно, в долгосрочной перспективе будут стоить вашему бизнесу дороже.

Пересмотрите свой подход к использованию маркетинговых технологий.Проведите аудит инструментов, которые вы в настоящее время используете в своих маркетинговых категориях. Скотт Бринкер, автор книги « Hacking Marketing», выделяет шесть маркетинговых категорий, которые вы можете использовать для аудита:

Marketing Experiences: Это относится к технологиям, которые напрямую влияют на точки взаимодействия с клиентами на протяжении всего маркетингового жизненного цикла, включая рекламу, электронную почту, социальные сети, SEO, контент-маркетинг, A/B-тестирование, маркетинговые приложения и другие сопутствующие инструменты.

Маркетинговые операции: Операции охватывают инструменты и данные для управления «бэк-офисом» маркетинга.Это включает в себя аналитику данных, MRM, DAM и технологии гибкого управления маркетингом.

Промежуточное ПО для маркетинга: Промежуточное ПО для маркетинга помогает интегрировать маркетинговые платформы и системы друг с другом. Это может включать платформу управления данными, защиту данных, службы API, облачные соединители, управление тегами и тому подобное.

Маркетинг магистральных платформ: Просмотрите каждую из своих магистральных платформ отдельно, так как каждая из них может использоваться для разных целей. Примерами этого являются инструменты для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), системы управления контентом (CMS), инструменты автоматизации и электронной коммерции.

Инфраструктурные услуги: Ваша маркетинговая инфраструктура включает облачные вычисления, управление большими данными, базы данных и инструменты разработки программного обеспечения.

Интернет-услуги: Это относится не только к вашему интернет-провайдеру (но это тоже нужно проверить). Убедитесь, что используемые вами интернет-платформы, такие как Facebook, Google, Twitter, LinkedIn или любые другие службы, лежащие в основе маркетинговой среды, легко интегрированы.

8.Создание визуального контента

Добавление изображений и видео к вашему контенту поможет повысить узнаваемость и запоминаемость бренда. Согласно многочисленным исследованиям, визуальное запоминание сильнее, чем звуковое или текстовое. Когда люди слышат какую-то информацию, они, как правило, помнят только 10% ее через три дня. Но когда вы добавляете к той же информации изображения, они могут запомнить 65% ее через три дня.

Кроме того, 37% маркетологов утверждают, что визуальный маркетинг является их наиболее важной формой контента, поскольку он в значительной степени способствует укреплению доверия и вовлечению аудитории.

Используйте привлекательные изображения, соответствующие вашему бренду, на всех платформах. Сделайте свой контент удобным для глаз и используйте пустое пространство в своих интересах. Вы не хотите переусердствовать и перегружать свою аудиторию ненужными отвлекающими факторами, поэтому стремитесь к визуальному качеству, а не к количеству.

Создание графиков и диаграмм для иллюстрации данных и статистики. Настройте свои изображения для повышения релевантности и брендинга. Экспериментируйте с короткими и образовательными видео. Самое главное, убедитесь, что вы следуете этим 10 основным правилам визуального контента.

9. Используйте возможности больших данных

Алгоритмы работы с большими данными и расширенная аналитика данных позволяют маркетологам обеспечивать последовательное многоканальное взаимодействие с клиентами на всех платформах и каналах. Действительно, большие данные революционизируют то, как мы занимаемся маркетингом. Это повышает качество ваших потенциальных клиентов, улучшает качество обслуживания клиентов в каждой точке взаимодействия и помогает менеджерам принимать обоснованные бизнес-решения.

Без необходимых данных вы не сможете понять, кто ваши лиды и как связаться с ними с помощью персонализированных коммуникаций.Так что присоединяйтесь к моде больших данных и оптимизируйте свои кампании!

Выйдите за рамки своей маркетинговой кампании и используйте большие данные, чтобы сделать отношения с клиентами более успешными. Эксперт или консультант по анализу данных может помочь вам в этом, когда цифры становятся слишком огромными.

Создайте структуру больших данных, соответствующую вашим организационным и маркетинговым целям. Разделите транзакционные и нетранзакционные данные, чтобы определить, какие из них относятся к социальной аналитике, управлению эффективностью, науке принятия решений и исследованию данных.

Короче говоря, использование данных означает настройку систем для сбора и анализа данных на всех возможных этапах вашего процесса продаж. Чем больше вы знаете о своем бизнесе и своей аудитории, тем лучше вы сможете создать правильную маркетинговую стратегию.

10. Создавайте более релевантный контент

Вчера у меня был разговор с коллегой, который спросил меня, что я думаю об указании продавцам включить процесс покупки как можно раньше, чтобы «нарисовать видение.Я спросил ее, сколько продавцов, которых она знала, были настоящими отраслевыми экспертами, которые могли нарисовать свое видение, не продвигая свои продукты?

Большая часть контента или дискуссий, которые я веду с поставщиками (как в цифровом формате, так и с их продавцами), сосредоточена на них — на их продуктах, их услугах, их уникальном ценностном предложении. Что с покупателем? Крайне важно, чтобы организации B2B начали разрабатывать контент, который гораздо меньше связан с тем, что они хотят сказать, и ориентирован на то, что покупатель хочет услышать.

Дни продажи «лицу, принимающему решения» в значительной степени прошли. Множество покупателей с разными точками зрения и предубеждениями являются частью этого процесса, и необходимо поговорить со всеми ними. Следовательно, это влияет на процесс создания контента.

Маркетинговый контент должен обучать и создавать диалог о проблемах и проблемах, которые являются уникальными для покупателя. Этот диалог должен распространяться на разговор о продажах, и задача маркетинга состоит в том, чтобы помочь в обучении и дать возможность продажам вести этот разговор.

В то время как многие организации тратят и создают больше контента, следует задаться вопросом, это ли правильный контент . Маркетологи должны начать понимать различные роли, которые участвуют в процессе покупки, и создавать контент, специфичный для них. Именно тогда маркетинг увидит повышение ценности их контента, а не раньше. Больше не значит лучше, дело в релевантности.

11. Переход на многоканальный

B2B-покупатели используют множество средств для поиска и изучения своих вариантов покупки в Интернете, особенно в социальных сетях. Это подчеркивает необходимость того, чтобы наши маркетинговые сообщения были доступны по целому ряду каналов, а не только по электронной почте.

Чтобы определить правильный и прибыльный канал, организациям необходимо знать, как их покупатели любят потреблять контент, и обеспечивать доступность своего контента через эти каналы. Слишком часто организации полагаются на социальные сети, Интернет и электронную почту в качестве каналов связи, и хотя они часто используются; просто предположить, что это единственные каналы, которые ваши покупатели используют для потребления контента, — опасное предложение.Убедитесь, что вы используете каналы, которые используют ваши покупатели, и сделайте свой контент доступным для всех из них. Подумайте о многоканальности.

12. Разработка стратегических целей маркетинга

По сравнению с B2B-компаниями с более высокими доходами (37 %), компании с более низкими доходами (57 %) чаще рассматривают маркетинговую команду как расширение организации продаж, а не как стратегический актив компании.

Для высокоэффективных маркетинговых организаций B2B они разрабатывают цели цифрового маркетинга, а не планы продаж, которые определяют бизнес-стратегию их компании, чтобы помочь выделить их бренд на рынке.

13. Определите старшего специалиста по маркетингу

Почти две трети всех маркетологов B2B считают, что в ближайшие 3-5 лет им потребуется старший сторонник или сторонник, чтобы помочь маркетингу добиться успеха.

Этот человек будет не только представлять маркетинг и голос клиента за столом руководителей, но также будет работать, чтобы влиять и сотрудничать с другими организациями, чтобы управлять бизнес-стратегией и продажами с помощью маркетинга, превращая маркетинг в конкурентное преимущество и источник дохода для организации.

14. Разработка показателей окупаемости инвестиций в маркетинг и инвестирование в них

Возможность измерять результаты и демонстрировать, что маркетинг B2B вносит вклад в прибыль компании и способствует росту бизнеса, поможет изменить восприятие маркетинга как конкурентного преимущества, а не как центра затрат для организаций. Но почти 60% маркетологов B2B говорят, что у них нет подходящих инструментов измерения, необходимых для эффективного подтверждения рентабельности инвестиций.

Главной стратегией устранения этих барьеров является разработка показателей рентабельности инвестиций и инвестирование в маркетинговые стратегии и технологии, которые позволят маркетологам измерять и демонстрировать рентабельность инвестиций.

15. Построение отношений с ИТ и финансами

Высокодоходные компании B2B считают, что развитие тесных отношений с другими организациями в рамках бизнеса, такими как ИТ и финансы, абсолютно необходимо для успешной реализации их маркетинговых стратегий, измерения эффективности и управления маркетинговыми расходами.

16. Создавайте контент, посвященный пути вашего клиента

Что отличает высокоэффективные маркетинговые организации и маркетологов от их средних коллег, так это то, что они развивают глубокое понимание своих клиентов, включая их самые болевые точки и проблемы, потребности в контенте и предпочтения, и это лишь некоторые из них.

Интересно, что у многих B2B-компаний сегодня нет готовых портретов покупателей, но они планируют создать их в следующем году, чтобы повысить эффективность своих усилий по формированию спроса. Исследование Demand Gen Report показало, что только 27% респондентов заявили, что персонажи соответствуют их сообщениям, а 30% отметили, что им потребуется некоторая тонкая настройка их усилий.

Часто неправильный таргетинг или нерелевантный контент и сообщения способствуют провалу кампании. Подробные портреты покупателей дают маркетологам прекрасную возможность убедиться, что контент актуален для целевой аудитории на тех каналах, которые они предпочитают.

Используя собранную информацию о клиентах, успешные маркетологи B2B разрабатывают конкретные маркетинговые стратегии для каждой личности покупателя и создают, а также курируют контент, который актуален и ценен для потребителей на каждом этапе пути клиента, чтобы эффективно связывать, вовлекать и конвертировать их.

17.

Компании B2B, которые получают более высокие доходы, сосредоточивают свои маркетинговые усилия на разработке и продвижении последовательной идентичности бренда в каждой точке взаимодействия онлайн и офлайн, создавая цельный, положительный опыт во всех частях организации, с которыми клиент взаимодействует.

Это требует от маркетологов разработки сильного позиционирования бренда по сравнению с их конкурентами, отслеживания и определения сегментов для более точного таргетинга и передачи своих идей отделам продаж, чтобы они могли соответствующим образом корректировать и улучшать свои стратегии.

Очень важный вопрос: есть ли у вашей компании четко определенный тон голоса, или он варьируется от человека к человеку в вашей команде по связям с общественностью или контент-маркетингу? Последовательность имеет решающее значение в коммуникациях любой компании, поэтому, если у вас не установлен тон голоса, это должно стать новым приоритетом, на который могут повлиять все сотрудники. Для начала можно:

• Подумайте о том, как вы успешно общаетесь с существующими клиентами
• Определите, какой тон вы хотите выразить клиентам в будущем
• Взгляните на конкурентов и посмотрите, как они общаются

Проверка ваших конкурентов является ключевым здесь. Вы, вероятно, захотите общаться со своей аудиторией аналогичным образом, но вам нужно делать это особым образом, и именно здесь вам понадобится уникальный тон голоса.Это один из самых эффективных способов выделиться.

Значение создания особого тона для вашего бренда также распространяется на то, как вы взаимодействуете со своей аудиторией в социальных сетях. Также обратите внимание на бренды B2C, чтобы понять, как они взаимодействуют со своей аудиторией в социальных сетях, таких как Twitter. Цифровой разрыв между B2C и B2B исчезает с каждым днем.

Каждая компания имеет ярко выраженный тон голоса и по-своему уникальна. Затем подумайте о том, как вы хотите взаимодействовать со своей аудиторией в социальных сетях. Вы хотите, чтобы тон соответствовал остальным вашим сообщениям, или вы хотите, чтобы он немного отличался, потому что ваша аудитория в социальных сетях может отличаться от ваших подписчиков электронной почты или посетителей блога?

18. Выстраивайте и развивайте постоянные партнерские отношения с отделом продаж

Разобщенность между торговыми и маркетинговыми организациями продолжает оставаться одним из самых больших препятствий на пути к успеху в маркетинге. И более половины всех маркетологов B2B, опрошенных в рамках совместного исследования ANA и GfK, считают, что более тесная связь между продажами и маркетингом поможет повысить вклад маркетинга и способность продемонстрировать рентабельность инвестиций.

Исследование показало, что тремя главными маркетинговыми целями для маркетологов B2B являются увеличение продаж и потенциальных клиентов, повышение узнаваемости бренда и повышение лояльности и удержания клиентов, и для маркетинга крайне важно сотрудничать и сотрудничать с отделом продаж для достижения этих целей. эффективно и вместе стимулировать рост бизнеса.

19. Приобретение компетенций в области цифрового маркетинга и технологий

Широкое внедрение цифровых и мобильных технологий потребителями будет продолжать ускоряться, и маркетологи B2B считают, что это потребует развития навыков цифрового маркетинга и технологий, которых в настоящее время нет у большинства маркетологов.

Только 7% опрошенных маркетологов B2B считают, что у них есть эффективный процесс сбора данных о поведении, отношении и вовлеченности клиентов, который может информировать и оптимизировать существующие маркетинговые стратегии и тактики.

За последние несколько лет популярность маркетинговых кампаний с интерактивным контентом продолжает расти. Почему? Потому что любой может написать сообщение в блоге, а чтение сообщений в блоге за сообщением в блоге может стать скучным, а новые типы контента всегда интересны.

Интерактивный контент может быть самым разным — от викторин, опросов и опросов до интерактивной инфографики, технических документов и прочего. Цель интерактивного контента проста: вы хотите, чтобы ваша аудитория была вовлечена в процесс обучения, а не просто читала статью или смотрела видео.

Люди — да, даже профессионалы B2B — любят участвовать во всем. И интерактивный контент предоставляет вашей аудитории прекрасную возможность сделать именно это.Такой контент, как викторины, опросы и опросы, также дает уникальное преимущество — он позволяет собирать данные от лидов и узнавать больше о вашей аудитории и о том, что для них важно. Затем эти данные можно использовать для информирования будущих начинаний по контент-маркетингу или для гостевых постов в блогах, что еще больше позволит вам зарекомендовать себя в качестве отраслевого эксперта и идейного лидера.

21. Сосредоточьтесь на покупателе

Процесс покупки в большинстве случаев становится дольше, а не короче. Это только подчеркивает необходимость того, чтобы маркетинговые организации B2B отошли от тактических однократных кампаний к стратегическому подходу, который сопоставляет контент с этим процессом покупки и вовлекает, взращивает и конвертирует покупателя на протяжении всего процесса покупки.

Что это значит? Это означает, что наши программы формирования спроса B2B всегда имеют представление о том, «что будет дальше» с точки зрения содержания. Это означает, что маркетологи должны не продвигать актив, а искать диалог. Это требует стратегии, ориентированной на покупателя, и без нее маркетологи не смогут добиться успеха в этом постоянно растущем процессе покупки.

Для маркетологов B2B сложность и мир, в котором мы работаем изо дня в день, будут только продолжать меняться, меняться и расти со все большей сложностью.Тактический подход, заключающийся в том, чтобы тратить, создавать и продвигать что-то еще, не является ответом. Должна произойти реальная трансформация, которая позволит нам узнать и привлечь наших покупателей на более глубоком уровне и, в конечном счете, встретиться с ними там, где они находятся. Все дело в покупателе, так что подумайте!

Полное руководство по основным маркетинговым стратегиям B2B в 2022 году

В этой статье мы предлагаем исчерпывающий план действий на 2022 год для планирования и реализации наиболее эффективной маркетинговой стратегии B2B для достижения ваших целей по привлечению потенциальных клиентов, привлечению и привлечению клиентов.

Вы изучите передовой опыт и эффективную структуру маркетинговой стратегии B2B, которую вы сможете быстро внедрить, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию b2b на 2022 год, которая является жизненно важным аспектом в создании предсказуемых и повторяемых потоков новых лидов, клиентов и доходов.

81% маркетологов ожидают, что к 2022 году большинство их решений будет приниматься на основе данных. 76% говорят, что это уже так. (ГАРТНЕР)

Некоторые маркетинговые стратегии B2B будут вечно актуальными концепциями, которые вы, скорее всего, уже слышали раньше как маркетолог B2B, в то время как другие могут дать вам совершенно новый взгляд на ваш обычный подход.

Эффективные маркетинговые стратегии B2B в 2022 году будут отличаться от тех, что работали несколько лет назад. В первую очередь это связано с новыми технологиями маркетинга и продаж, которые в последнее время стали более широко применяться гибкими маркетологами B2B.

Например, мир маркетинга стал свидетелем смещения парадигмы от традиционной «воронки» к «маховику», показанному в видео ниже. Агентства входящего маркетинга отказываются от устаревшей структуры воронки и выбирают концепцию маховика, создающую импульс, которая активно привлекает, вовлекает и радует клиентов на протяжении всего их пути.

В этом руководстве по маркетингу для b2b вы можете узнать полезные идеи, которые вы можете начать использовать уже сегодня, так что приготовьте ручку и бумагу, чтобы делать заметки. Ниже приведен список наиболее эффективных маркетинговых советов и приемов B2B, которые ваша B2B-компания должна внедрить в свой маркетинговый подход B2B в 2022 году, чтобы достичь своих целей по увеличению доходов.

Ниже приведены 18 наиболее эффективных и действенных маркетинговых стратегий B2B, которые необходимо реализовать в 2022 году.

1. Сотрудничайте с экспертами по маркетингу B2B

Кредитное плечо нужны нишевые специалисты по маркетингу B2B. Низкие показатели потенциальных клиентов являются признаком найма универсалов, которые носят много шляп. Они фактически не являются мастерами ни в чем. Для ваших маркетинговых операций нужен нишевый менеджер проектов, нишевый копирайтер, нишевый графический дизайнер, нишевый программист, нишевый специалист по страницам, нишевый специалист по связям с общественностью, нишевый специалист по контекстной рекламе, нишевый специалист по оптимизации конверсии.

В 2022 году не имеет смысла держать в штате 10 человек, что может увеличить ваши расходы на заработную плату на 50 000 долларов в месяц.Вместо этого вы можете сотрудничать с маркетинговым агентством B2B, чтобы получить этих 10 нишевых специалистов дешевле, чем стоимость одного сотрудника.

Более 50% B2B-компаний отдают часть усилий по контент-маркетингу на аутсорсинг. (ЧМИ)

Хотя большинство владельцев бизнеса понимают разницу между моделями B2B и B2C, когда речь идет о продуктах и ​​структуре их компании, они часто забывают, как это проявляется, когда речь заходит об их лучших идеях маркетинговых кампаний 2020 для b2b.

Согласно полезному сообщению в блоге HubSpot, это шесть основных аспектов, которые отличают лучшие маркетинговые стратегии B2B от стратегии B2C.

• ROI имеет значение в маркетинге B2B. В отличие от клиентов, владельцы бизнеса хотят знать, как и когда ваш продукт или услуга принесут им деньги. Они должны быть в состоянии объяснить своему начальству, когда они увидят отдачу от своих инвестиций.

• Типичный клиент B2B хочет получить образование. Прежде чем принять решение, клиент B2B хочет полностью понять продукт или услугу, чтобы иметь возможность передать эту информацию остальной части своей команды. Они более открыты, когда дело доходит до контент-маркетинга.

• Им нужен более подробный контент. Для клиента B2B чем более подробным и персонализированным для его компании будет ваш контент, тем лучше. Они хотят, чтобы их заботы были удовлетворены, и чтобы вы полностью понимали их потребности и заботы.

• У них более длинная цепочка подчинения. Первый человек, к которому вы обратитесь в B2B-компании, скорее всего, не сможет принять окончательное решение. Существует более длинная цепочка команд и, следовательно, больше профилей клиентов, персонажей, болевых точек и ключевых точек продаж, которые необходимо определить.

• У вас будет гораздо более длительный цикл продаж. Лиду B2B требуется гораздо больше заботливого, уникального и подробного контента, и на карту поставлено гораздо больше.Это не просто покупка, это деловые отношения. По этой причине продажа B2B займет гораздо больше времени и потребует больше терпения.

• Они способствуют долгосрочному увеличению доходов. Как упоминалось в пункте выше, лид B2B не просто покупает ваш продукт или услугу, он заключает долгосрочный контракт и постоянные отношения с вами и вашей компанией на основе результатов.

Многие владельцы компаний B2B не понимают, как эти различия вступают в игру, когда планируют, как измерить эффективность своих маркетинговых кампаний B2B.

Сегодня в большинстве компаний есть более одного лица, принимающего решения, что означает, что существует более одного профиля идеального покупателя. По этой причине вам нужно будет определить основных игроков внутри компании и ключевые точки продаж для каждого отдельного лица, принимающего решения, блокиратора или евангелиста, которые выполняют функции коллективного планирования. Владельцы бизнеса, генеральные директора и менеджеры требуют разного подхода.

Хотя важно учитывать личные потребности, проблемы и мотивы ключевых игроков в компании, путь покупателя B2B все же сильно отличается от пути человека, покупающего продукт или услугу, ориентированную на потребителя.

В маркетинговых методологиях B2B ваш покупатель не покупает ваш продукт для себя. Да, человек нажимает кнопку «оформить заказ», но настоящим покупателем является организация, которую он представляет. Всегда помните об этом при организации маркетинговой кампании.

2. Усовершенствуйте свою маркетинговую стратегию B2B

Другим фактором, который часто упускают из виду в маркетинге, является проведение надлежащих исследований. Это краеугольный камень всего процесса, и он может создать или разрушить всю кампанию.

Никогда не прекращайте исследования, так как маркетинговая среда постоянно меняется. Ниже приведены лишь некоторые из областей, в которых нужно быть в курсе, чтобы оставаться на шаг впереди.

• Исследуйте рынок. Вы должны знать все тонкости своей конкретной категории рынка, в том числе информацию о том, чем занимаются ваши конкуренты, о любых разрабатываемых новых программных технологиях или обновлениях в отрасли. Вы можете использовать встроенный.com, чтобы увидеть, что ваши конкуренты используют для своего веб-сайта, маркетингового программного обеспечения, программного обеспечения для оптимизации конверсии, программного обеспечения для ретаргетинга и т. д.
  
• Исследование организации. Помимо изучения целевой персоны покупателя, еще раз взгляните на профиль покупателя в зоне присутствия компании, чтобы узнать больше о сопоставлении заинтересованных сторон и определить других возможных лиц, принимающих решения, которые еще не были сообщены вам и вашей компании.
• Исследуйте личность. Вернитесь назад и объективно проанализируйте потребности, проблемы, желания и мотивы вашего идеального покупателя. Эти характеристики могут меняться со временем по ряду причин.
• Исследовать ключевую производительность. Изучите соответствующие метрики, соответствующие точки данных и аналитику производительности трафика веб-сайта и связанное отслеживание конверсий.

Дело в том, что ваша компания B2B продает решения, операционную ценность и измеримое влияние на другие предприятия, и главная цель — помочь им стать больше и заработать больше денег.Хотя это никогда не изменится, вам все равно нужно понимать их ценностное предложение, болевые точки, стоящие на пути их роста, и лучшие решения их проблем.

Исследование поможет вам понять своих потенциальных клиентов, что сделает кампанию более прямой и, следовательно, более эффективной. Но, помните, это то, что вам нужно делать постоянно или хотя бы периодически.

Исследования — это не то, что вы делаете только один раз, так как вы рискуете сильно отстать от своих конкурентов с устаревшей информацией.

3. Партнерство с нишевыми агентствами B2B

Совместная работа с экспертами по продажам и маркетингу B2B, которые знают, что делают, может быть чрезвычайно полезна для достижения ваших маркетинговых целей.

В 2020 году средний контрольный показатель коэффициента конверсии MQL в SQL для компаний B2B составил 13% (Implisit)

Маркетинговые агентства B2B обладают знанием нишевой отрасли, специалистами по нишам в своей команде и многолетним опытом, чтобы знать, что нужно для планирования и реализации прибыльной маркетинговой стратегии B2B.

В любой маркетинговой кампании есть несколько движущихся частей. Эти части варьируются от традиционных методов до входящих стратегий, редизайна веб-сайтов и социальных сетей. Принимая во внимание так много аспектов, партнерство с маркетинговым агентством B2B, которое специализируется в этих областях, может помочь вам в привлечении потенциальных клиентов, отслеживании ключевых показателей эффективности и масштабировании вашего бизнеса.

Компании с ограниченным бюджетом на создание внутренней маркетинговой команды, укомплектованной компетентными стратегами, сертифицированными профессионалами и специалистами, а также доступом к необходимому программному обеспечению или подпиской на него, могут извлечь большую выгоду из аутсорсинга ваших маркетинговых программ B2B.

4. Уточнить обмен сообщениями и позиционирование

Несмотря на то, что отличный логотип, красиво оформленные визитные карточки и накопительные пакеты не повредят, одна вещь сделает заявление больше, чем что-либо другое — ваш веб-сайт. Это должен быть ваш самый успешный торговый представитель.

Ваш веб-сайт должен выглядеть потрясающе и работать еще лучше. Если он по-прежнему выглядит так же, как когда вы основали свою компанию, лучше приступайте к работе и наймите дизайнеров и разработчиков, которые сосредоточены на оптимизации конверсии, а не на визуальной эстетике.Помните, что внешний вид ничего не значит, если сайт не конвертирует посетителей в потенциальных клиентов.

Более 78% B2B-компаний полагаются на конверсию потенциальных клиентов как на показатель эффективности (CMI)

От этого никуда не деться. Ваш веб-сайт должен быть первоклассным, простым в использовании для покупателя и отличным экспертом по сбору данных. Ниже приведен список советов, которые помогут убедиться, что ваш сайт работает на вас, а не против вас.

• Три слова: дизайн, ориентированный на рост (или GDD). Эта стратегия веб-редизайна все больше и больше внедряется новыми маркетинговыми агентствами B2B, потому что она позволяет компаниям сохранять то, что работает, а что нет, когда они пытаются изменить дизайн. Сосредоточившись на восстановлении определенных страниц и запуске их по отдельности, ваш бизнес может сэкономить время и деньги и получить четкое представление о том, как работают ваши страницы.

• Скорость вашего сайта имеет решающее значение. Исследования показывают, что 40% пользователей не останутся на вашем сайте, если загрузка занимает более трех секунд.Скорость вашего веб-сайта является невероятно важным фактором для привлечения посетителей и удержания их достаточно долго, чтобы превратить их в потенциальных покупателей.

В дополнение к перспективе взаимодействия с пользователем скорость вашего веб-сайта также имеет значение, когда речь идет о рейтинге Google. Если ваш сайт работает очень медленно, не рассчитывайте оказаться на первой странице Google.

• Ваш сайт должен быть безопасным. Многие пользователи будут избегать вашего сайта любой ценой, если он не является безопасным. В 2022 году Chrome даже не загрузит веб-сайт, пока не отобразит тревожное предупреждение о том, что этот конкретный веб-сайт небезопасен при посещении пользователями. Это, безусловно, приведет к 

• Он должен быть удобным для мобильных устройств. В настоящее время у ваших клиентов есть небольшой экран компьютера в кармане. Убедитесь, что вы тратите столько же времени на разработку и тестирование мобильной версии своего веб-сайта, поскольку это один из основных способов, с помощью которых потенциальные покупатели ищут ваш продукт или услугу.

  80 % трафика Gizmodo со страниц AMP — это новый трафик, увеличение показов на 50 %

   

• Ваши сообщения должны быть четкими и по делу. Когда покупатель посещает ваш сайт, он должен понять, кто вы и что вы можете предложить на самой первой целевой странице. Убедитесь, что ваше сообщение открыто и представлено в привлекательной форме.

5. Получите больше информации с помощью поисковой оптимизации 

В двух словах, поисковая оптимизация — это процесс создания высококачественного контента, оптимизированного для того, чтобы ваша веб-страница или сообщение в блоге появлялись первыми в бесплатных результатах поиска.

Старые времена колес ссылок, обратных ссылок каталогов профилей, ссылок в нижних колонтитулах всего сайта и маркетинга каталогов статей, которые были эффективными для повышения вашего органического рейтинга в результатах обычного поиска Google, давно прошли.

Эффективные методы SEO основаны на смещении парадигмы от ключевых слов к тематическим кластерам, которые показывают Google, как связан ваш контент, в поддержку E-A-T: опыт, авторитетность, надежность.

Наиболее эффективные SEO-стратегии B2B сосредоточены на построении качественных ссылок и сборе данных об эффективности кликов.Этот взвешенный подход поможет вам узнать, какие заголовки, метаописания, семантические ключевые слова, фразы с высоким коммерческим намерением являются наиболее эффективными, разработать контент, который предлагает ответ или решение проблемы, а затем направить трафик обратно на ваш сайт.

В видеоролике HubSpot показано, как HubSpot использует блоги для эффективного ранжирования.

Это 6 практических советов по планированию стратегии SEO.

• Проведите исследование ключевых слов. Очень важно, чтобы вы знали, что люди ищут в связи с вашим брендом, сколько людей это ищут и в каком формате они предпочитают получать информацию.

• Создавайте персонализированный контент. Принимая решение о том, какой контент создавать и оптимизировать, учитывайте потребности, проблемы и мотивы вашего целевого покупателя, которые побуждают его покупать. Важно, чтобы ваш контент был нацелен и персонализирован на нужную аудиторию.

• Пишите настоящим, естественным и понятным языком. Убедитесь, что контент, который вы создаете и доставляете, является диалоговым. Даже если ваша идеальная клиентура — профессионал B2B и понимает технический жаргон, им нужен контент, который легко и быстро читается.

• Внедрение SEO на сайте. Как только вы узнаете целевое ключевое слово или фразы, которые ищут ваши идеальные клиенты, важно включить специально разработанные страницы веб-сайта, которые работают, чтобы дать ответ на вопрос, который эти пользователи задавали во время поиска.

• Используйте техническое SEO. Не сосредотачивайтесь только на том, чтобы понравиться пользователю. Ключевым элементом SEO является читаемость поисковыми системами. Понимание технической стороны поисковой оптимизации может изменить правила игры при работе с разработчиками и дизайнерами веб-сайтов.

• Используйте создание ссылок, чтобы получить авторитет. Это относится к завоеванию доверия через сарафанное радио. Создание ссылок — это процесс получения ссылок с других авторитетных веб-сайтов, создания сообщений вашего бренда и завоевания доверенной аудитории, которая делится вашим контентом.Входящие ссылки и внутренние ссылки работают на повышение вашего доверия.

6. Внедрите правильные инструменты и консолидируйте свое программное обеспечение 

Если вы используете две разные системы автоматизации, программное обеспечение ABM, CRM, которую на самом деле использует только ваша команда по продажам, и несколько платформ сбора данных. Пришло время объективно переосмыслить ваш технологический стек, чтобы еще больше согласовать ваши отделы продаж и маркетинга.

Оставьте позади идею «чем больше инструментов, тем лучше».Это не так. Консолидируйтесь, используя универсальных поставщиков и работая с агентством, которое может порекомендовать лучшие программные решения. Как показано на приведенной ниже диаграмме, значительная часть рабочего дня членов команды может быть ненужно занята задачами, связанными с вводом данных.

В некоторых случаях наличие четкой внутренней комбинации потенциальных клиентов, квалифицированных в маркетинге, и потенциальных клиентов, квалифицированных в продажах, может позволить вашей команде дополнительно использовать рабочие процессы взращивания.

Для успеха вашей маркетинговой стратегии B2B крайне важно, чтобы вы работали с наиболее экономичным и наименее затратным по времени программным обеспечением, которое помогает согласовать ваши команды и их рабочие усилия.

7. Сосредоточьтесь на добавлении ценности с помощью тематических исследований 

Добавление ценности должно быть вашей мантрой во всем, что связано с бизнесом, но маркетинг B2B — это то, где вы должны делать на этом акцент еще больше. Люди, которые просматривают ваши продукты и услуги, должны иметь четкое представление о том, какие решения вы можете предложить для решения их задач.

Когда дело доходит до B2C, добавление ценности достигается путем публикации сообщений в блогах или предложения кода скидки здесь и там. Если вы продаете добавки, создание руководства, в котором перечислены самые лучшие рецепты или наиболее эффективные формы упражнений для похудения, привлечет к вам больше внимания и множество возможностей упомянуть ваши продукты в тексте с этими кодами скидок.

Успешная маркетинговая стратегия B2B часто включает контент-маркетинг, такой как посты в блогах и статьи с практическими рекомендациями, но также требует более подробного контента. Посмотрите на это с другой стороны: владельцы бизнеса, менеджеры и другие ключевые люди уже знают, как вести бизнес, и знают, чего они хотят достичь.

Общий совет, который подходит всем, не окажет большого влияния. И попытка охватить слишком широкую аудиторию никогда не будет мудрой идеей в маркетинговых кампаниях B2B, так как вы можете упустить суть.

Так что ты делаешь?

Один из проверенных подходов состоит в том, чтобы показать, как ваши продукты и услуги уже принесли дополнительную пользу в реальных ситуациях с вашими существующими клиентами. Кейс-стади — прекрасный тому пример.

Тематические исследования имеют тот же эффект, что и сарафанное радио или рекомендации, которые являются одним из самых мощных маркетинговых инструментов. Когда друг, член семьи или коллега потенциального покупателя рекомендует ваш бренд, они уже завоевали доверие и привязанность к вашей продукции и с большей вероятностью совершат покупку.Это проще продать.

С помощью правильно составленных тематических исследований вы можете использовать свои отношения и успех с другой известной компанией и связь идеального покупателя с этой компанией, , чтобы завоевать их доверие с самого начала.

Тематическое исследование представляет собой обзор истории успеха, которую вы создали для одного из ваших существующих клиентов или заказчиков, до и после. Эти истории успеха для целевых нишевых вертикалей отлично подходят для отображения контента на пути покупателя и, что более важно, помогают показать идеальным клиентам, что вы понимаете их конкретные отраслевые болевые точки.

Глубокие исследования также могут стать ценным источником для будущих сообщений в блогах, объясняющих, как проходил весь процесс. Вы также можете взять интервью у владельцев бизнеса и использовать их похвалу для своей страницы отзывов, что является еще одной отличной формой продвижения.

8. Проверьте свои идеи

Маркетинг не прост и не строг. Нет никаких гарантий, сколько бы часов вы ни потратили на выяснение и доработку своей идеи.

Вот почему всегда необходимо использовать информацию, которую вы собрали на этапе исследования, для проверки своих стратегий в полевых условиях.

Вы можете проводить A/B-тестирование кампаний по электронной почте, целевых страниц, а также редизайн веб-сайтов с помощью дизайна, ориентированного на рост. Идея состоит в том, чтобы найти комбинацию, которая имеет лучший коэффициент конверсии или заставляет клиентов двигаться быстрее и эффективнее через вашу воронку продаж.

Генерируйте потенциальных клиентов с помощью стратегических кнопок призыва к действию в разных местах на вашем сайте. Обновите свой текст, цветовые схемы, попробуйте новые целевые страницы и действия, а также создайте креативные заголовки электронной почты, чтобы проверить ситуацию и посмотреть, что работает лучше всего.Есть так много вещей, которые можно попробовать, и без сплит-тестирования вы никогда не узнаете, что работает с вашей аудиторией.

Вы также можете протестировать различные схемы ценообразования и посмотреть, работает ли фримиум лучше по сравнению с ограниченными по времени пробными версиями или гарантиями возврата денег. Кроме того, вы можете протестировать рекламные акции различной продолжительности или различные функции, включенные в каждый пакет.

Возможности и комбинации безграничны, но чем больше вы пытаетесь, тем лучше у вас будет идея.

9.Расширьте свое присутствие в брендинге

Хотя создание контента для вашего веб-сайта является эффективным и необходимым, расширение на другие веб-сайты и сообщества, связанные с вашим брендом, еще лучше. Это может включать гостевую публикацию, а также публичное выступление на местных конференциях.

Все эти важные тактики маркетинга b2b помогут вам и вашей компании предстать перед новой аудиторией. Конечно, вам нужно убедиться, что аудитория соответствует вашему идеальному профилю клиента и что она может приблизить вас к вашим потенциальным клиентам.

Написание гостевого поста, выступление на конференции или подкаст даст клиентам возможность узнать вас, а вы сможете представить свой бренд в лучшем свете, что в совокупности может помочь привлечь органический трафик на ваш сайт. . Таким образом, вы построите личные отношения с нужными руководителями бизнеса, а закрытие сделки позже станет намного проще благодаря положительному опыту.

Еще один эффективный способ расшириться — попросить своих сотрудников создавать контент самостоятельно.Вы не должны заставлять или ожидать этого от своих сотрудников, но вежливо спросить, заинтересованы ли они, не повредит. Кроме того, контент должен быть качественным и интересным. Предложите вознаграждение тем, кто создает контент, чтобы они захотели создавать больше, и посмотрите, как все это работает на вас.

10.

Никто не любит ни одного мастера, особенно когда речь идет о маркетинге B2B. Ваш подход должен быть направлен на предоставление ценного контента конкретным покупателям или конкретным отраслям.В идеале вы должны специализироваться на решении одного типа проблем, а не быть универсальным решателем проблем, который знает все.

Независимо от того, помогаете ли вы блогерам стать первыми в Google или создаете коробки для выпечки на заказ для пекарен и магазинов печенья, поиск ниши поможет вам специализироваться и стать специалистом по решению конкретных проблем. Люди будут знать вас как эксперта в своей области, что также поможет вам повысить осведомленность, привлечь больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, развить свой бизнес.

Вы должны подходить к своей маркетинговой стратегии B2B с теми же намерениями.Ставьте цель, выбирайте целевую аудиторию и выполняйте. Более узкое направление может привлечь меньше людей в вашу воронку продаж, но это более качественные лиды, у которых больше шансов превратиться в продажи.

Слишком широкий фокус, возможно, даст вам больше адресов электронной почты, но если ваша цель не состоит в том, чтобы продать их, это не такая уж большая проблема. Гораздо лучше иметь меньше людей в вашей воронке продаж, которые являются лидами более высокого качества, чем иметь кучу низкокачественных лидов из Facebook, которые не просматривают ваши идеальные клиенты B2B, которые отпадают по пути.Основная цель эффективного маркетинга B2B — увеличение продаж; все остальное вторично.

11. Стратегия PPC полной последовательности 

Вы можете расположить к себе руководителя отдела и его начальника убедительным и целенаправленным контентом. Но как связаться с главным звеном, которое в конечном итоге завершит продажу? №

Объявления только по телефону отлично подходят для профессиональных услуг B2B. Ретаргетинг отлично подходит для квалифицированных потенциальных клиентов, которые уже находятся в середине и в конце воронки продаж.

Результаты Google Ads получают 65% кликов, которые начались с покупки ключевых слов, в то время как обычные результаты получают только 35% (Крейг МакКоннел)

Ключевые лица, принимающие решения в компании, скорее всего, крайне ограничены во времени. Когда дело доходит до привлечения этих влиятельных потенциальных клиентов, важно быть кратким и приятным.

Во-первых, при проведении кампаний по электронной почте обращайте внимание на строки темы. Это то, что часто делает или ломает вашу электронную почту.Руководителей бизнеса каждый день заваливают электронными письмами, и они не захотят открывать еще одно, которое пытается им что-то продать.

Во-вторых, разумно убедиться, что ваши электронные письма приносят пользу, и вы указываете это в строке темы. Также избегайте добавления вложений, так как они часто вызывают срабатывание антивируса или сразу отправляют письмо в папку со спамом. Говорите коротко, но эффективно.

Поскольку большинству руководителей не хватает времени, ведение блога с относительно длинными статьями может быть не лучшим подходом. Конечно, это принесет вам больше органического трафика, так как длинные посты содержат много ключевых слов. Но у лиц, принимающих решения, обычно нет времени читать посты в блогах объемом 3000 слов, которые вы публикуете два раза в неделю.

И наоборот, более гибкие маркетинговые агентства B2B теперь стремятся сопоставить органический контент с путешествием покупателя B2B, а также сопоставить многие типы онлайн-рекламы с каждым этапом пути покупателя B2B, как показано на диаграмме ниже.

Здесь в игру вступает реклама с оплатой за клик, или реклама с оплатой за клик, и мы переходим к третьему совету по выбору целевой аудитории для лиц, принимающих решения.В следующем списке описаны критические факторы, которые следует учитывать при планировании рекламной кампании PPC.

• Выберите правильную платформу. Самой популярной платформой для контекстной рекламы является Google Ads, но с бурным развитием социальных сетей такие платформы, как Facebook, Instagram, Twitter и т. д., теперь также предлагают эффективную рекламу с оплатой за клик.

• Затем выберите тип объявления для показа. У вас есть возможность запустить медийную рекламу, видеорекламу, поисковую рекламу или рекламу приложения.Их эффективность варьируется в зависимости от вашего продукта и идеального профиля клиента.

• Определите свой бюджет и стратегию назначения ставок. Прежде чем принимать решение о рекламной кампании PPC, важно иметь четкие бюджетные цели. Существует также несколько стратегий назначения ставок, и знание того, что вам выделено на траты, поможет вам выбрать маршрут. Google Реклама предлагает: цену за клик, цену за тысячу показов в видимой области экрана, цену за приобретение и цену за просмотр.

• Используйте «минус-слова» в формулировках PPC. Другими словами, это анализ того, каких популярных слов и фраз следует избегать, чтобы не тратить деньги на размещение рекламы на страницах, которые не имеют отношения к тому, что вы продаете.

• Измерьте свои результаты. Следите за конверсией и продажами, а также за тем, какие ключевые слова и фразы активно привлекают трафик, привлекают потенциальных клиентов и превращают посетителей в клиентов.

PPC-реклама контролируется и специально разработана для привлечения целевой группы, в то время как блоги существуют, доступны для всех и с меньшей вероятностью привлекут нужных людей.В идеале вы должны делать и то, и другое, но если вы заинтересованы в получении большего количества потенциальных клиентов за более короткое время, контекстная реклама — гораздо лучшая инвестиция.

49% людей сказали, что нажимают на текстовые объявления; 31% на торговые объявления; и 16% на видеорекламу. (Поисковая система, 2019)

12. Используйте маркетинг на основе аккаунта

Устаревшие традиционные маркетинговые подходы часто могут быть сосредоточены на привлечении как можно большего числа потенциальных клиентов на вершину воронки продаж с ограниченными критериями, необходимыми для демонстрации быстрых побед или всплесков доходов.Косвенный подход, подобный этому, может потребовать больших усилий с небольшой отдачей.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) описывает персонализированную стратегию для отдельного покупателя в рамках бизнеса. Целенаправленная тактика, подобная этой, может быть выгодна по ряду причин.

• Способствует повышению вероятности приобретения нового клиента
• Предлагает большую отдачу от инвестиций.
• Это поможет вам укрепить отношения с вашими клиентами.
• Сокращает циклы продаж.

При работе с ABM ваша цель — напрямую ориентироваться на ключевых лиц, принимающих решения, в компаниях, которые соответствуют требованиям вашей идеальной потенциальной клиентуры. Здесь вы сосредотачиваетесь на реальных людях и создаете всю кампанию, персонализированную для них. Это приводит к гораздо более короткому циклу продаж, но также к более успешным конверсиям.

Согласованность между отделами продаж и маркетинга имеет решающее значение, когда речь идет о маркетинге, основанном на учетных записях. Продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы обеспечить сплоченную стратегию и тактику B2B ABM, не кажущуюся излишней или агрессивной.

В 2022 году маркетинг на основе учетных записей идеально подходит для усилий по привлечению клиентов B2B, которые включают более длительные циклы продаж и более сложные сделки, и это может стать поворотным моментом, который приведет к закрытию крупных сделок. По этой причине это определенно очень маркетинговая стратегия, которую вы должны рассмотреть, поскольку она может принести огромные преимущества.

Даже если вы не закроете сделку немедленно, маркетинг на основе учетных записей поможет вам сблизиться с нужными людьми в компаниях, которые вас больше всего интересуют.После окончания противоракетной кампании вы окажетесь на их радарах, что значительно повысит вероятность будущих контактов.

13. Активно участвуйте в социальных сетях

Мы можем говорить строго о маркетинге B2B, но это никоим образом не исключает социальные сети. В наши дни социальные сети охватывают все отрасли.

Разработка плана маркетинга в социальных сетях B2B сегодня не только полезна, но и абсолютно необходима. Тем не менее, может быть трудно понять, как правильно подходить к социальным сетям.Для компаний B2B эти уловки помогут.

• Найди свой голос! Социальные сети являются личными, реальными и относительными. Профили в социальных сетях, которые выделяются, — это те, у кого есть индивидуальность. Вы можете быть технологическим стартапом, который продает программное обеспечение другим компаниям, но вы все равно можете создать веселого, информативного или интересного персонажа.

• Ознакомьтесь с конкурсом. Загляните в аккаунты ваших конкурентов и узнайте, что они публикуют.Важно следить за их маркетинговыми кампаниями в социальных сетях и их успехами, чтобы видеть, что работает. Кроме того, обратите внимание на их аудиторию, чтобы увидеть, насколько она соответствует вашей.

• Убедитесь, что ваш контент оригинальный! Пользователи знают, когда контент оригинальный и творческий, а когда заимствован и фейк. Они могут сказать, когда вы публикуете что-то, просто чтобы казаться активным в приложении. Вот почему так важно создавать уникальные и оригинальные посты, чтобы оставаться актуальными и узнаваемыми.

• Смешайте это с мультимедиа. Держите это интересно. Самое интересное в прокрутке платформ социальных сетей — просмотр различных типов сообщений: видео, фотографий, опросов, историй или GIF-файлов. Используйте мультимедийный контент, чтобы удерживать внимание аудитории.

• Приветствуйте своих сотрудников! Как я уже упоминал выше, социальные сети являются личными. Когда компания B2B уделяет немного внимания сотруднику, это создает ощущение знакомства и позволяет клиентам увидеть лицо вашей компании.Это также побуждает сотрудника или сотрудников делиться информацией со своими сетями, что повышает узнаваемость вашего бренда.

• Включить надлежащим образом. Будь то быстрое «спасибо» с помощью смайлика или ответ на сообщение об обнаруженной проблеме, вовлеченность является ключевым моментом. Вы добьетесь гораздо большего успеха в маркетинге в социальных сетях, если будете оставаться на вершине своего общения.

LinkedIn — отличная социальная сеть для профессиональной деловой сети. За последние несколько лет LinkedIn значительно вырос и больше не является исключительно цифровой базой данных резюме.Он включает в себя способы сделать его более интерактивным и удобным для пользователя.

Многие люди используют LinkedIn, в том числе громкие имена, находящиеся выше в цепочке управления крупными компаниями. Но важно, чтобы их сотрудники использовали сеть еще больше. Если они начнут замечать ваши сообщения, вы можете поспорить, что это приведет к некоторому взаимодействию и поможет вам стать ближе к новой клиентуре.

Другие более «социальные» платформы, такие как Facebook, Twitter или Instagram, также чрезвычайно полезны.Помните, Джон Смит, генеральный директор Corporation L.L.C. на LinkedIn, в своем темно-синем деловом костюме, это просто Джон Смит на Facebook, который делится очаровательными фотографиями своих детей. Это один и тот же человек в двух разных средах. И эти две среды предлагают два разных, но эффективных способа превратить мистера Смита в лидера.

Instagram может работать и для B2B. Таргетированная нативная реклама, которая органично вписывается в ленту вашего идеального покупателя, часто кажется менее навязчивой и хорошо работает с демографической группой миллениалов.Видеоконтент является обязательным для маркетинговых кампаний в Instagram.

Выбор правильной стратегии в социальных сетях во многом зависит от вашей бизнес-концепции. Строгих правил нет. Пока вы публикуете сообщения регулярно, отвечаете на комментарии и вопросы и сохраняете оригинальность, вы увидите больше трафика на свой сайт.

Имейте в виду, что лучше иметь один активный и профессионально выглядящий профиль, чем иметь несколько неактивных учетных записей, поэтому выбирайте с умом.

14. Функции живого чата, виртуальные помощники и диалоговые продажи 

Когда дело доходит до добавления виртуального помощника или функции живого чата на ваш веб-сайт, многие маркетологи или владельцы бизнеса совершают ошибку, полагая, что они предназначены исключительно для обработки жалоб клиентов. Хотя это невероятно эффективный и мощный инструмент взаимодействия для поддержки клиентов, это гораздо больше. Фактически, в 2022 году он стал популярным средством связи для клиентов.

Взаимодействие с вашими клиентами, когда они уже просматривают ваш веб-сайт, имеет ключевое значение. Они уже взаимодействуют с вашим веб-сайтом, и у них есть ваши продукты и услуги на переднем плане. Для них это быстрый и простой способ получить ответы, которые им нужны. Функция живого чата может стать вашим лучшим продавцом.

«Посетители, которые используют веб-чат, имеют в 2,8 раза больше шансов совершить конверсию, чем те, кто этого не делает. Кроме того, они тратят на свои покупки на 60% больше.

15. Используйте развернутый контент 

Контент-маркетинг — давно эффективная стратегия B2B-маркетинга. Но важно понимать, что не весь контент будет давать одинаковые результаты. Длинный контент намного эффективнее в привлечении трафика, формировании идейного лидерства и повышении осведомленности о вашем бизнесе.

Однако важна не только длина блога или статьи, но и качество. Вы хотите предложить ценность своим потенциальным клиентам и предоставить информативный контент, который вызывает доверие. Наиболее эффективный подробный контент включает тематические исследования, практические руководства, вебинары и демонстрации продуктов. Также полезно создавать подробные статьи, посвященные конкретным болевым точкам, и рассматривать путь покупателя к вашим идеальным клиентам и целевым покупателям.

16. Визуально

Говоря о мощном контенте, еще одним ключевым элементом, который следует включить в ваш контент для развития лидерства, является визуальный аспект. Крайне важно включать изображения и видео в свои блоги, тематические исследования и другой контент, чтобы повысить осведомленность. В 2022 году визуальные элементы и графика более эффективны, чем аудио или текст. Разбивая объемный письменный текст графикой, вы сделаете его более привлекательным.

Добавление фотографий или видео поможет потенциальным клиентам сохранить полезную информацию, которую вы можете предложить. Экспериментируйте с видеоконтентом, а также с отзывами, демонстрациями продуктов и учебными пособиями. Вы также можете создавать графики и диаграммы для демонстрации ценных данных и статистики. Только не перегружайте зрителя отвлекающими визуальными эффектами!

Еще одно преимущество разработки инфографики, графиков, диаграмм, изображений или видеороликов заключается в том, что их можно размещать в других публикациях для дальнейшего повышения узнаваемости вашего бренда. Другие веб-сайты с удовольствием используют ваш визуальный контент, чтобы повысить ценность своих собственных материалов, а также ссылаются на вашу страницу, чтобы улучшить ваш SEO-рейтинг и повысить узнаваемость вашего бренда.

17. Создание культуры и ценностей бренда

Еще одна жизненно важная часть эффективной маркетинговой стратегии B2B в 2022 году – создание основных ценностных предложений и культуры вашего бизнеса. В наши дни важно не только радовать своих клиентов, но и своих сотрудников. Ваша внутренняя рабочая культура должна вдохновлять их на органичное продвижение вашего бренда. Кроме того, ваши сотрудники могут усилить ваши маркетинговые усилия, поэтому вы хотите, чтобы они выкладывались по полной.

Активация сотрудников — это больше, чем просто просьба к членам вашей команды делиться контентом и поддерживать их LinkedIn в актуальном состоянии. Это идет намного дальше.

Чтобы успешно «активировать» своих сотрудников, вы хотите поощрять их к курированию и обмену контентом, которым они гордятся и который действительно их интересует. Кроме того, вам необходимо создать официальную программу, которая вдохновит членов вашей команды на участие.

18. Старая школа

B2B-брендов тратят больше своих маркетинговых бюджетов на онлайн-каналы.Само собой разумеется. Однако это не означает, что онлайн-каналы должны быть единственным каналом маркетинга, которым вы пользуетесь. Люди по-прежнему ходят на работу, общаются со своими друзьями и семьей и проводят законное количество времени без экрана перед лицом.

С учетом вышесказанного в следующем видеоролике описывается практический подход к измерению эффективности ваших усилий. В частности, этот подход к моделированию атрибуции отлично подходит для определения источников потенциальных клиентов.

Таким образом, внедрение некоторых методов маркетинга B2B старой школы по-прежнему остается эффективным методом. Сарафанное радио остается одной из лучших маркетинговых тактик. По этой причине создание сети, которая вознаграждает клиентов, которые приводят новых клиентов, является одним из лучших способов получить рекомендации и рекомендации.

Что касается разговорных продаж, вы можете использовать телефонные продажи, чат и разговорный маркетинг в качестве канала продаж. Хотя это не общение лицом к лицу, это все же контакт с реальным человеком, который всегда будет конвертировать намного лучше, чем просто случайные электронные письма или боты.

Кроме того, маркетинг старой школы, такой как листовки, телевидение, радио, газеты и журналы, все еще оказывает влияние. Просто убедитесь, что ваши объявления показываются в правильном типе СМИ. Деловые и финансовые журналы, ток-шоу на радио или телевидении — все это отличные примеры. Если у вас более крупный бюджет, размещение рекламы в этих сетях может быть полезным.

Еще одна старая, но золотая тактика — организация мероприятий, подпадающая под категорию эмпирического маркетинга. Это позволит людям узнать вас поближе и лично, что незаменимо.

Вы можете проводить свои собственные мероприятия, а также посещать и выступать на других местных бизнес-конференциях, когда позволяет время. Обязательно посещайте мероприятия, даже если вы не разговариваете, так как это отличный способ расширить свою сеть и завести новые контакты.

Маркетинговая стратегия B2B Выводы

Мы надеемся, что эта статья помогла вам получить более глубокое представление о том, как усовершенствовать подход вашей компании к повышению эффективности маркетинговой стратегии B2B. Эти полезные идеи также соответствуют передовым отраслевым практикам, которые выдержат испытание временем и будут оставаться эффективными в 2022 году и далее.

Возможно, после прочтения вы все еще чувствуете себя немного подавленным. Возможно, вы все еще не знаете, с чего начать и реализовать эти лучшие маркетинговые стратегии B2B. Не волнуйтесь — вы не одиноки, как показано на диаграмме ниже.

Многие опытные маркетологи B2B могут спланировать эффективный подход, но им часто не хватает внутренних ресурсов для успешного выполнения ваших внутренних утвержденных маркетинговых стратегий B2B. Именно здесь мы настоятельно рекомендуем поговорить с опытными маркетинговыми агентствами B2B, которые действительно знают все тонкости.

Если вы внимательно посмотрите на эти лучшие маркетинговые стратегии B2B, описанные выше, они не кажутся такими уж новаторскими. Они могут даже показаться немного очевидными. Тем не менее, даже лучшие специалисты по маркетингу B2B не в полной мере используют эти маркетинговые стратегии B2B в полной мере.

В этом новом десятилетии маркетинговые команды выполняют множество внутренних задач. По этой причине вам следует подумать о том, чтобы обратиться к одной из опытных нишевых маркетинговых компаний B2B, чтобы реализовать свое видение и увидеть глубокую разницу в рентабельности инвестиций в маркетинг B2B.

6 лучших стратегий цифрового маркетинга для бизнеса B2B | Блог

Эпоха цифровых технологий изменила то, как маркетологи общаются с аудиторией B2B и продают ее. Поскольку технологии продолжают развиваться, цифровой маркетинг требует более комплексного и гибкого подхода.

Как маркетолог, вы должны адаптироваться к изменениям, чтобы оправдать ожидания вашей аудитории. Чтобы ваш бизнес был гибким, вам необходимо оптимизировать стратегию цифрового маркетинга, чтобы стимулировать цифровую трансформацию и убедиться, что вы общаетесь с нужными людьми по нужным каналам.

Как компания B2B, вы должны иметь возможность общаться с бизнесом, а это требует другого подхода к привлечению отдельных потребителей. В этом блоге мы исследуем наиболее успешные стратегии цифрового маркетинга и проникнем внутрь маркетинга B2B.

1. Создайте веб-сайт своей компании

Веб-сайт ни в коем случае не является маркетинговым откровением. Сайты для бизнеса — это само собой разумеющееся. Веб-сайты являются изменчивыми, развивающимися объектами и требуют мониторинга и поддержки, чтобы быть успешными. Это означает, что вы должны убедиться, что он демонстрирует ваш опыт, предоставляет решения для потенциальных клиентов и служит точкой простого контакта для клиентов.

Веб-сайт вашей компании должен быть отраслевым ресурсом, позволяющим клиентам за считанные секунды узнать, чем именно вы занимаетесь. Технические и запутанные объяснения могут появиться позже, когда люди просматривают ваш сайт или загружают ресурс, например электронную книгу. Самое главное, ваш веб-сайт должен предлагать вам способ привлечения потенциальных клиентов и сбора информации о клиентах.

Веб-сайт B2B должен:

• Быть актуальным для вашей целевой аудитории
• Адаптироваться к мобильным устройствам
• Включать четкие призывы к действию, побуждающие людей к действию e. г. запросите ценовое предложение, запланируйте демонстрацию, загрузите информационный документ
• Размещайте актуальные отзывы и сопровождающие логотипы компаний
• Предоставляйте актуальный и привлекательный контент через блог или специальные целевые страницы
• Размещайте ссылки на страницы в социальных сетях
• Включайте соответствующую отраслевую информацию, такую ​​как статистика или исследования
• Создавайте релевантные и надежные обратные ссылки для привлечения трафика
• Регулярно отслеживайте и обновляйте

Когда компания B2B исследует продукт или услугу, это может быть долгий процесс .Это не то же самое, что человек, который ищет лучшую цену или самое быстрое время доставки. Кроме того, часто в процесс вовлечено много заинтересованных сторон, которые могут затянуть процесс. Таким образом, чем больше информации вы можете предоставить на своем веб-сайте, которая затрагивает болевые точки вашей аудитории и предлагает решения, тем лучше.

Спросите себя, работает ли ваш веб-сайт для вашего бизнеса в данный момент. Если это не так, подумайте о том, чтобы собрать свою команду и просмотреть данные своего веб-сайта, проверить свой контент и просмотреть своих персонажей.

2. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) и контент-маркетинг

Без SEO невозможно привлечь новых посетителей на ваш сайт, а без посетителей вы не сможете развивать свой бизнес. Но что такое SEO и как оно работает?

По сути, SEO помогает поисковым системам, таким как Google, находить ваш сайт и поднимать его выше в рейтинге. Чтобы вас нашли, вы должны быть на первой странице любого поиска. SEO может быть сложным, поэтому может быть разумно нанять эксперта по SEO или работать с агентством, которое может сделать это за вас.Цель состоит в том, чтобы найти и использовать наиболее эффективные ключевые фразы, чтобы помочь поисковым системам найти ваш сайт.

Вы также можете рассмотреть другие маркетинговые тактики для улучшения SEO. Создание блога является обязательным, так как это не только помогает улучшить SEO, но также помогает сделать вас лидером отрасли и привлечь качественную аудиторию. Ваш опыт может принести большую пользу существующим клиентам и помочь вам привлечь новых клиентов на ваш сайт. Как мы уже упоминали, имейте в виду, что цикл B2B может быть длительным процессом, поэтому, если вы сможете заманить клиентов обратно на свой сайт с помощью убедительного контента, вы с большей вероятностью создадите доверие, которое, в свою очередь, может подтолкнуть их до конца. воронки конверсии.

Вам также следует подумать о том, чтобы искать сторонние возможности для взаимодействия и ведения гостевых блогов, которые ссылаются на ваш блог и веб-сайт. Это поможет повысить осведомленность о вашем контенте и является эффективной стратегией цифрового маркетинга.

Видео также является чрезвычайно популярным форматом контента, который предлагает множество возможностей для привлечения и обучения вашей аудитории, особенно с ростом таких платформ, как TikTok и Instagram. Другие типы контента могут включать инфографику, электронные книги, официальные документы и тематические исследования.

3. Интегрируйте офлайн- и онлайн-маркетинг

Чтобы получить максимальную отдачу от маркетинговых вложений, необходимо интегрировать и оптимизировать ваши онлайн- и офлайн-маркетинговые усилия. Вы можете легко связать эти два направления, чтобы охватить как можно больше компаний и обеспечить превосходное обслуживание клиентов.

Примеры интеграции онлайн- и офлайн-маркетинга B2B включают:

• Прямая офлайн-активность в Интернете с использованием целевой страницы, QR-кода или ключевого слова
• Сбор адресов электронной почты на оффлайн-мероприятиях, таких как конференции или сетевые мероприятия используется на веб-сайте или целевой странице.Как только они используются, вы знаете, что клиент пришел из офлайн-кампании.
• Направляйте людей на свои каналы в социальных сетях, используя такие инициативы, как конкурс или загрузка электронных книг. подписка на информационный бюллетень, чтобы получить 20% скидку на первый заказ компании

Связывание вашего маркетинга B2B онлайн и оффлайн значительно упрощает мониторинг успеха кампании и может привлечь ключевую заинтересованную сторону в перспективный бизнес, который вы, возможно, не смогли бы привлечь другим способом. .

4. Прикоснитесь к маркетингу в социальных сетях

I

Может возникнуть соблазн отказаться от использования социальных сетей как части вашей маркетинговой стратегии B2B. Это может быть трудоемким и требует творческого подхода, чтобы поддерживать интерес посетителей. Тем не менее, социальные сети являются ценным каналом для любого бизнеса, и новые платформы, такие как TikTok и WhatsApp, становятся более популярными, чем устоявшиеся сети, такие как Facebook.

Фактически, 83% маркетологов B2B используют маркетинг в социальных сетях, второй по популярности канал после маркетинга в поисковых системах.Когда дело доходит до платформ, которые используют B2B-бизнесы, некоторые из них помогают стимулировать взаимодействие лучше, чем другие. Как видно из приведенных ниже данных, LinkedIn выходит на первое место по привлечению аудитории B2B, за ним следуют Twitter и Facebook.

Одним из самых простых способов использования социальных сетей является использование контента вашего блога. Посты, которые направляют людей к полезному контенту, предоставляют актуальную информацию и улучшают SEO. Вы также можете осуществлять перекрестное продвижение на всех своих платформах социальных сетей, но обязательно адаптируйте свое сообщение для каждой из них, чтобы оно соответствовало аудитории и соответствовало конкретной платформе.

Вы можете успешно использовать социальные сети, предлагая такой контент, как:

• Отраслевые советы
• Новости отрасли
• Решения проблемных мест
• Обновления ваших продуктов/услуг
• Яркие отзывы клиентов или партнеров
9006 технические документы на вашем веб-сайте
• Видеоотзывы
• Ссылки на обучающие видеоролики, сделанные вашей компанией

Отличным примером эффективного использования LinkedIn брендом B2B является Dropbox. Сосредоточив внимание на закулисном контенте для продвижения своего метода работы, их сотрудников называют «дропбоксерами». Они эффективно используют LinkedIn, показывая фотографии и видео своих команд, а также продвигая соответствующие блоги и демонстрируя свои продукты.

Чего следует избегать в социальных сетях, так это открытых коммерческих предложений. Вместо этого убедитесь, что ваш контент информирует и вовлекает, чтобы вызвать любопытство и направить людей к вашим услугам.

5. Рассмотрите кампании PPC

Если позволяет ваш бюджет, рассмотрите возможность включения кампании Pay-Per-Click (PPC) в свои усилия цифрового маркетинга.

Прелесть SEO и контента в том, что это относительно недорого или даже бесплатно, если у вас есть талант сделать это самостоятельно. Однако, если в настоящее время вы не видите желаемых результатов, использование кампаний PPC — отличный вариант с простым бюджетированием в соответствии с вашими потребностями, поскольку вы платите только в том случае, если было выполнено действие — в данном случае клик. Лучше всего использовать платный трекер медиа-кампаний, чтобы следить за расходами и эффективностью и понимать, что работает.

Некоторые платформы, такие как Facebook, также взимают плату за участие или показы или предлагают вам выбрать способ оплаты.Это обеспечивает сегментацию аудитории для достижения вашей точной цели и может стать отличным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и повышения узнаваемости бренда.

6. Пересмотрите свои цели

Лучшее в цифровом маркетинге — это экспоненциальное увеличение охвата. Ваша способность точно ориентироваться на демографические данные означает, что вы можете инвестировать в гораздо более эффективные кампании.

Эти кампании доступны через поиск Google, и вы можете ориентироваться на людей на всех этапах пути покупателя.Хитрость заключается в том, чтобы быть умным с короткими и длинными ключевыми словами и просматривать отчеты о поисковых запросах, чтобы убедиться, что вы знаете, что ищут компании.

Вы также можете ориентироваться на компании на микроуровне через социальные сети. Такие платформы, как Facebook и LinkedIn, имеют сложный таргетинг рекламы, который позволяет вам выбирать потенциальных клиентов на основе должности, образования и даже интересов.

Сочетание таргетинга с аналитикой на основе результатов поможет вам точно настроить свои кампании, чтобы получить наилучшие результаты за наименьшую сумму денег.Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics, помогут вам понять, насколько эффективен ваш маркетинг и как он влияет на ваши цели.

С чего начать свою маркетинговую стратегию B2B

Самый простой способ начать свою стратегию цифрового маркетинга B2B — перечислить все цифровые ресурсы, которыми вы владеете, включая веб-сайты, блоги, целевые страницы и каналы социальных сетей. Если у вас есть доступ к аналитике, найдите активы, которые помогли привлечь потенциальных клиентов или закрыть продажи. Если у вас нет доступа к этим данным, изучите ресурсы, которые получили наибольшее количество посещений, кликов или репостов.Это даст представление о том, что хорошо работает для вашего бизнеса.

Затем используйте эти аналитические данные, чтобы определить, где вы можете использовать свои ресурсы, например, больше страниц в социальных сетях или опробовать кампанию PPC. Подумайте о своем бюджете и используйте трекер медиа-бюджета, чтобы решить, куда инвестировать деньги, и обратитесь к своей аналитике, чтобы увидеть, где вы, скорее всего, увидите лучшую рентабельность инвестиций.

После того, как вы определили тактику цифрового маркетинга, которую должна использовать ваша компания, создайте календарь контента, чтобы у вас был план.Этот план должен включать:

• Заголовок/Тема
• Где это будет размещено
• Когда оно будет опубликовано
• Возможности пересечения для ссылок
• Реклама PPC
• Контент-провайдер

Вы должны учитывать может быть очень эффективным в распространении вашего контента и сообщений. Если вам нужно вдохновение, взгляните на бренды, которые успешно используют влиятельных лиц B2B в своей стратегии,

Помните, что вашему бизнесу никогда не поздно начать использовать тактику цифрового маркетинга. Эти шесть маркетинговых стратегий B2B предоставят вам простой способ включить цифровой маркетинг в свой план.

Разработайте надежную стратегию B2B с помощью сертификата цифрового маркетинга

Лучший способ привлечь аудиторию B2B — понять, как использовать наиболее эффективные каналы и стратегии цифрового маркетинга. Сертифицированный профессиональный диплом DMI в области цифрового маркетинга охватывает основы цифрового маркетинга, такие как стратегия, аналитика и контент-маркетинг, а также более специализированные области, такие как SEO, PPC, медийная и видеореклама.Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы разработать стратегию, которая привлекает потенциальных клиентов и увеличивает доход.

Похожие

Полное руководство по маркетингу B2B| Маркето Engage

Представьте себе такой сценарий: вы решили начать розничный бизнес по продаже канцелярских товаров. Вам доступны две основные бизнес-архитектуры: бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-бизнес (B2B).

Подход B2C может показаться более знакомым, потому что это тип бизнес-модели, в которой каждый потребитель ежедневно участвует в качестве покупателя.Но в зависимости от типа бизнеса, который вы хотите построить, и типа продукта, который вы планируете продавать, стратегия B2B может подойти лучше. B2B обычно позволяет розничным торговцам совершать дорогостоящие продажи меньшему количеству клиентов, что может упростить бизнес-операции, поскольку количество клиентов, с которыми можно взаимодействовать, меньше. Маржа прибыли B2B также может быть выше, а конкуренция может быть меньше, чем на рынке B2C.

С другой стороны, существуют уникальные проблемы, связанные с продажами и маркетингом B2B.Например, цикл продаж, как правило, занимает больше времени, и квалификация лидов может быть более сложной.

Прежде чем приступить к реализации маркетинговой стратегии B2B, очень важно оценить сильные и слабые стороны этого подхода и определить, соответствует ли он вашим бизнес-целям. Чтобы помочь вам в принятии этого решения, в этой статье объясняется, как работает маркетинг B2B, рекомендации, которым следует следовать, примеры успешных компаний B2B и советы по созданию собственной маркетинговой стратегии B2B.

 

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к стратегии, в которой предприятия сосредоточены на продаже товаров или услуг другим предприятиям.Это противоположность маркетингу B2C, когда предприятия продают товары отдельным потребителям.

В некоторых случаях компании B2B работают как таковые, потому что они продают продукты, которые только другие компании хотят покупать в больших объемах. Хорошим примером являются производители автомобильных запчастей — хотя может быть несколько индивидуальных потребителей, которые хотят покупать детали двигателя или выхлопные трубы для ремонта своих автомобилей, подавляющее большинство автомобильных деталей покупаются предприятиями по производству автомобилей, которые используют их в новых автомобилях, или механики, которые используют их для ремонта существующих автомобилей.

В других случаях компания может предложить продукт, который будет работать как для модели B2B, так и для модели B2C, но выбрать первую для упрощения бизнес-операций. Например, компания, которая продает бумагу для принтеров, может продавать ее отдельным потребителям, но для этого потребуется работать с другими розничными торговцами, чтобы размещать бумагу в своих магазинах, или управлять интернет-магазином и выполнять операции по доставке, что сложно с точки зрения логистики при работе с большой объем индивидуальных заказов.Вместо этого, выбрав стратегию B2B, компания может сосредоточиться на продаже бумаги в больших количествах относительно небольшому количеству предприятий. Это избавляет от необходимости сотрудничать с другими ритейлерами. Это также упрощает логистику, поскольку требуется меньше продаж и меньше отношений с клиентами, которыми нужно управлять.

Как и маркетинг B2C, маркетинг B2B включает в себя формирование потенциальных клиентов на пути покупателя. В маркетинге B2B путешествие начинается, когда бизнес определяет проблему, которую необходимо решить.Затем он начинает исследовать продукты или услуги, которые решат проблему, и определяет несколько возможных решений для покупки. Затем бизнес оценивает этих кандидатов. Затем он, наконец, останавливается на одном и обязуется его купить.

 

Цель маркетинга B2B — направлять потенциальных клиентов на каждом этапе этого процесса. Маркетинговые усилия B2B должны прояснить, какие проблемы решают продукты вашего бизнеса и чем они отличаются от предложений конкурентов.Вы также должны сделать так, чтобы покупатели могли легко оценить ваш продукт с помощью пробной версии, демоверсии или аналогичного решения. И вы должны быть уверены, что им легко совершить покупку у вас, когда они будут готовы.

Существует несколько подходов к достижению этих целей с помощью B2B-маркетинга:

• Платные социальные сети. Чтобы привлечь внимание к своим предложениям, вы можете размещать рекламные сообщения в социальных сетях.
• Платный поиск: Вы можете размещать объявления в поисковых системах, которые выделяют ваши предложения, когда покупатели ищут релевантные термины.
• Органический поиск. Разрабатывая веб-страницы, ориентированные на ключевые слова SEO, которые, вероятно, будут искать ваши покупатели, вы можете привлечь их на свой сайт и рассказать им о своем предложении.
• Контент-маркетинг. Контент-маркетинг, такой как сообщения в блогах, электронные книги и учебные пособия по продуктам, также может способствовать усилиям по SEO, а также предоставлять образовательный контент, который помогает покупателям оценить продукт или узнать больше о проблемах, которые он решает.

 

Передовой опыт маркетинга в сфере B2B

Поскольку существует множество различных потенциальных подходов к маркетингу в сфере B2B, важно следовать передовым методам, чтобы ваша маркетинговая стратегия наилучшим образом соответствовала целям вашего бизнеса.

К основным передовым методам маркетинга B2B относятся:

• Определение целевых покупателей : Ваши предложения будут лучше подходить для одних типов покупателей, чем для других. Убедитесь, что вы знаете, кто ваш идеальный покупатель, чтобы вы могли сосредоточить маркетинговые усилия на привлечении этого типа персоны.

Например, если вы продаете бумагу для принтеров, вы можете сосредоточиться на компаниях определенного размера или специализироваться в определенной отрасли. Это поможет не допустить громоздкости ваших операций по маркетингу и продажам.

• Многоканальное присутствие: Чтобы наиболее эффективно привлечь покупателей, вы должны поддерживать несколько маркетинговых каналов, которые позволят вам охватить потенциальных клиентов, где бы они ни проводили свои исследования при выборе продуктов или услуг для своего бизнеса. Некоторые покупатели могут быть наиболее активны, например, в социальных сетях, в то время как другие обращаются к поисковым системам. Вы хотите, чтобы покупатели в любом контексте могли легко узнать о вашем бизнесе и продукте.
• Квалификация лидов: Не каждый лид, проявляющий интерес к вашему продукту или услуге, является хорошим кандидатом на продажу.Некоторым лидам может не хватать полномочий на покупку, то есть они не уполномочены принимать решения о покупках от имени компаний, в которых они работают. Другие могут находиться на самых ранних этапах процесса поиска решений и настолько далеки от готовности совершить покупку, что они еще не являются хорошими перспективами для вас, чтобы сосредоточиться на них.

Обязательно оценивайте потенциальных клиентов на основе подобных критериев, чтобы убедиться, что вы не тратите впустую ресурсы продаж и маркетинга на потенциальных клиентов, которые вряд ли или не смогут совершить покупку у вас.

• Взращивание и обучение потенциальных клиентов: Привлечение потенциальных клиентов и определение их квалификации — это только часть процесса продаж. Не менее важно помочь лидам понять, что выделяет ваш продукт и как он решит проблемы их бизнеса. Образовательный контент в виде видеороликов или руководств по продукту — один из способов сделать это. Так же, как и прямые контакты с лидами, чтобы ответить на вопросы, которые у них могут возникнуть.
• Измерение результатов: Чтобы убедиться, что вы достигаете максимальной окупаемости ваших маркетинговых усилий B2B, соберите данные, например, о том, сколько времени требуется, чтобы закрыть среднего клиента и сколько денег вы тратите на каждую сделку.Эта информация поможет вам оценить, какие маркетинговые усилия являются наиболее эффективными, а также какие типы клиентов приносят наибольший успех вашему бизнесу.

 

Примеры маркетинга B2B

Чтобы проиллюстрировать эффективность маркетинга B2B на практике, рассмотрим следующие примеры компаний, которые успешно использовали инициативы маркетинга B2B для стимулирования роста бизнеса.

Понимание потребностей покупателей

Roche Diagnostics предоставляет решения для фармацевтических и медицинских тестов компаниям по всему миру.Поскольку отрасль здравоохранения настолько велика, компания уделяет особое внимание привлечению нужных клиентов, чтобы избежать маркетинга для потенциальных клиентов, которые не подходят для ее продуктов и услуг.

Используя инструменты автоматизации маркетинга, компания Roche Diagnostics может квалифицировать и развивать потенциальных клиентов более эффективно, чем в прошлом, когда они полагались на подход к маркетингу, основанный на принципах «партийного взрыва». Автоматизация маркетинга помогает компании собирать данные о разных клиентах, чтобы определить, на каком этапе пути покупателя они находятся.Он также может сравнивать данные о клиентах между различными бизнес-подразделениями, чтобы увеличить взаимодействие с существующими клиентами и добиться более высоких показателей повторных сделок.

Повышение окупаемости инвестиций в маркетинг

Panasonic продает 300 000 клиентов B2B по всему миру. Эти клиенты разбросаны по разным вертикалям, от высшего образования до технологий и так далее. Поскольку клиенты в разных отраслях имеют очень разные потребности, общая маркетинговая стратегия, которая пытается отправить одно и то же сообщение всем клиентам, будет плохой инвестицией.

Вместо этого Panasonic полагается на автоматизацию маркетинга для проведения высокоэффективных и рентабельных маркетинговых кампаний. Запуская около 1500 кампаний в год, компания может адаптировать сообщения для различных типов компаний и гарантировать, что ее маркетинговый контент напрямую соответствует их потребностям. Это приводит к высокой отдаче времени и денег, которые Panasonic вкладывает в маркетинг B2B.

 

4 совета по созданию маркетинговой стратегии B2B

Как показывают предыдущие примеры, разные компании расставляют приоритеты в своих маркетинговых стратегиях B2B. Однако в целом существует основной набор шагов, которым должны следовать все компании при разработке маркетинговой стратегии B2B.

1. Проанализируйте свой рынок

Начните с оценки рынка, на котором вы работаете. Определите, сколько конкурентов работает на рынке и как выглядят их маркетинговые усилия в сфере B2B. Затем определите способы создания маркетингового контента, который будет выделяться из толпы, а также выделять уникальные особенности ваших продуктов и услуг.

Анализ рынка также может помочь вам определить покупателей, которые в настоящее время недостаточно обслуживаются.Например, вы можете обнаружить, что ряд поставщиков предлагают на вашем рынке решения, предназначенные для очень крупных компаний, но лишь немногие обслуживают малый и средний бизнес (SMB). Угождая последнему, вы сможете получить более высокую отдачу от своих маркетинговых усилий.

2. Оцените своих покупателей

Знание конкретных потребностей и предпочтений ваших покупателей имеет решающее значение для эффективного маркетинга B2B. Определите, кто является покупателем тех компаний, с которыми вы хотите связаться. Какие роли в компании занимают лица, принимающие решения? Сколько времени они тратят на изучение продуктов, прежде чем определить кандидатов и сделать выбор? Каковы объемы закупочных сделок, которые они обрабатывают?

Ответив на такие вопросы, вы получите идеальную возможность для создания маркетингового контента, отвечающего потребностям ваших целевых покупателей, и позволите не обращаться к неподходящим людям.

3. Определите каналы сбыта

Как отмечалось выше, обычно вам необходимо использовать несколько каналов сбыта. Но это не означает, что вы должны продавать через все без исключения каналы. Например, кампания на рекламных щитах может подходить или не подходить для вашей целевой аудитории.

Вот почему так важно определить маркетинговые каналы, по которым ваши покупатели работают чаще всего, а затем разработать маркетинговый контент, который будет способствовать проведению успешных кампаний в каждом из этих каналов.

4. Измерение результатов

Во избежание случайного запуска маркетинговых кампаний без четкого представления о том, что работает, а что нет, у вас должен быть план сбора и анализа маркетинговых данных с самого начала. Знайте, сколько вы тратите на каждую кампанию и сколько квалифицированных потенциальных клиентов приносит кампания. Отслеживайте также, сколько времени требуется для закрытия сделок и какие маркетинговые усилия ускоряют время закрытия.

Собирая и анализируя подобные данные последовательно и всесторонне, вы сможете принимать наилучшие решения и определять, как и где проводить будущие кампании.

 

Оптимизация маркетинга B2B с помощью Marketo

Платформа автоматизации маркетинга Marketo предоставляет инструменты, необходимые компаниям всех типов для планирования, реализации и анализа маркетинговых инициатив B2B. Позволяя вам консолидировать маркетинговые данные из всех различных бизнес-подразделений, оценивать потенциальных клиентов и управлять ими, доставлять персонализированные маркетинговые сообщения и размещать маркетинговый контент по нескольким каналам, Marketo упрощает создание многогранной маркетинговой стратегии B2B, независимо от того, сколько покупателей у вас есть. нужно достичь или насколько сложен ваш рынок.

Узнайте больше, приняв участие в интерактивном туре.

Все, что вам нужно знать

Часть первая: Критические стратегии

Сегодня большинство стартапов знают, что им нужен маркетинг, но у них нет на это времени. Более того, многие из них не знают, с чего начать, и изначально не имеют средств, чтобы нанять эксперта, который осветит путь.

Кроме того, поначалу это может немного пугать, если вы думаете с точки зрения рентабельности инвестиций — как маркетинг влияет на вашу прибыль? Стоит ли вообще выходить на рынок? Да, оно того стоит.Тем не менее, вы должны быть осторожны с этим в первый раз, когда вы разрабатываете и реализуете стратегию, иначе вы рискуете полностью провалить свои маркетинговые усилия.

Вот несколько советов по разработке хорошей маркетинговой стратегии:

1: Выбери одно дело, сделай это хорошо

Итак, вы хотите погрузиться в социальные сети, начать контент-маркетинг, разработать кампанию по электронной почте и провести A/B-тестирование своего веб-сайта? Звучит как хороший план, если вы нанимаете полный маркетинговый персонал для его управления.

В более вероятном случае, если вы работаете без профессионального маркетолога, выберите только одно маркетинговое мероприятие, чтобы начать и совершенствовать его.Действительно гвоздь это.

Распространенная ошибка : Многие малые предприятия пытаются взять слишком много за один раз, что приводит к низкому качеству. Они разошлют несколько твитов, напишут несколько блогов, создадут простые электронные письма и через несколько месяцев будут кричать: «Это не работает!» Конечно, это не так. Посвятите свою энергию одному маркетинговому усилию вместо того, чтобы пытаться быть супергероем и потерпеть неудачу.

2: автоматизировать все

Это невозможно переоценить. Есть множество дешевых инструментов, которые могут помочь вам оптимизировать ваши маркетинговые усилия.Например, Buffer поможет вам запланировать все ваши твиты на неделю, а новые бесплатные функции автоматизации MailChimp помогут упростить ваш электронный маркетинг.

Распространенная ошибка : «У нас нет на это бюджета. Я знаю, что это всего 10 долларов в месяц, но эти вещи складываются». Посмотрите на это так: чего вы стоите? Если каждую неделю экономится хотя бы один час вашего времени, оно того стоит. Не зацикливайтесь на своем бюджете настолько, чтобы не видеть реальной выгоды от оптимизации вашего маркетинга.

3: определение успеха заранее

Как вы можете ставить цели, если вы понятия не имеете, каких результатов вы хотите? Начните с малого. Если вы концентрируетесь на социальных сетях, определите количество жизнеспособных лидов, которые вы хотели бы собрать в течение первого месяца. Убедитесь, что ваши маркетинговые цели напрямую связаны с целью вашей компании: зарабатывать деньги.

Распространенная ошибка : Маркетинг без четких целей — самая распространенная маркетинговая ошибка №1. Во время ваших маркетинговых усилий вы должны постоянно спрашивать себя: «Это работает?» и без поставленных целей у вас не будет абсолютно никакой подсказки.

Часть вторая: входящий маркетинг

ЗАПУСТИТЕ СВОЮ ПЕРВУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ КАМПАНИЯ B2B

Независимо от того, являетесь ли вы предприятием, состоящим из одного человека, или компанией с небольшим отделом маркетинга, запуск вашей первой входящей кампании не займет много времени, если вы выполните следующие четыре шага:

ШАГ 1: СОЗДАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНТЕНТА

Что важно для вашего потенциального клиента? Вы должны быть в состоянии ответить на этот вопрос, не моргнув глазом.

Ваш потенциальный генеральный директор нуждается во вдохновении? Владелец малого бизнеса нуждается в действенной информации? Кто бы это ни был, у него короткая продолжительность концентрации внимания? Ответы на эти вопросы должны использоваться для определения типа создаваемого вами контента.

Генеральный директор, нуждающийся в вдохновении, может получить электронную книгу, наполненную масштабными идеями. Владельцу малого бизнеса, готовому к действию, вероятно, нужен контрольный список или руководство. Потенциальные клиенты с коротким периодом внимания оценят 30-секундное видео.

извлеченных урока:

• Цените свое время и отдавайте на аутсорсинг любую часть процесса, которая вам не нравится.

• Не переусердствуйте. Пусть ваш первоначальный контент будет разработан кем-то на относительно недорогой платформе, такой как Fiverr, прежде чем тратить кучу денег на эксперта!

ШАГ 2: РАЗМЕЩЕНИЕ КОНТЕНТА НА ВАШЕМ ВЕБ-САЙТЕ

Разместите свое первое предложение прямо на главной странице вашего сайта.Сделайте снимок экрана, соедините его с контактной формой, и вы готовы начать генерировать потенциальных клиентов. Если вы не знаете, как это сделать, кто-нибудь на Fiverr, UpWork или многих других аутсорсинговых сайтах это сделает. Вот статья о том, как сделать свой сайт отличным!

извлеченных урока:

• Знайте, что и что нельзя «закрывать» (ставить на первый план вашего контента). Не отказывайтесь от продающих листов или электронных книг, хвастающихся вашей компанией, — они не будут служить вашей цели.

• Ваши потенциальные клиенты будут просто раздражены, если они откроют ваш контент и обнаружат, что он в первую очередь рекламный, а не образовательный.

ШАГ 3: ПРОДВИЖАЙТЕ СВОЙ КОНТЕНТ!

Наличие ссылок на ваш контент по всему Интернету очень важно для эффективного входящего маркетинга. Вот несколько способов сделать это:

1. Воспользуйтесь социальными сетями. LinkedIn — фантастическое место для продвижения контента. Поместите ссылку в обновление статуса или, что еще лучше, напишите соответствующий блог и опубликуйте его с помощью LinkedIn Publisher. Используйте Facebook, Google+, Twitter, Instagram для бизнеса — везде, где вы присутствуете.
2. Используйте голоса в своей отрасли. Процитируйте кого-то популярного в вашей отрасли в своем контенте и попросите его поделиться им со своими сетями. Ссылайтесь на связанную статью и попросите источник вернуть услугу.
3. Отправляйтесь в Quora. Quora — это фантастический ресурс, где вы можете исследовать свою отрасль в поисках вдохновения для будущего контента. Вы даже можете написать контент на основе вопросов, которые люди задают там, а позже опубликовать ссылку на свой контент!
4. Электронная почта для ваших контактов. Если у вас есть список адресов электронной почты или даже несколько отраслевых потенциальных клиентов, отправьте им свой контент.

Извлеченные уроки:

• Не просто размещайте ссылки с заголовком вашего контента; убедитесь, что ваше продвижение актуально и продуманно.

• Убедитесь, что ваши сообщения индивидуальны, чтобы они не воспринимались как спам.

ШАГ 4: СОЗДАНИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ

После того, как вы завершили свою первую маркетинговую кампанию, обязательно продолжайте продвигать свой контент! Держите его свежим для достижения наилучших результатов — для этого необходимо обновлять его каждые 6-12 месяцев.Как и все остальное в Интернете, со временем ваша отдача будет уменьшаться, если вы не сможете обновлять, оптимизировать и обновлять свой контент. Хороший маркетинговый контент B2B никогда не бывает законченным, он просто созревает.

Часть третья: Маркетинг в социальных сетях

Вы, наверное, задавались вопросом, сколько энергии и бюджета следует направить на маркетинг в социальных сетях. Ваша неуверенность вполне разумна — социальные сети все еще являются новым и развивающимся рынком, и это может быть не лучший способ для вас привлечь вашу целевую аудиторию.

Тем не менее, есть еще несколько причин, по которым вам следует включить социальные сети в свою маркетинговую онлайн-стратегию B2B.

1) Социальные сети могут повысить узнаваемость бренда

Страница Facebook или учетная запись Twitter могут повысить узнаваемость вашего бренда, помогая распространять информацию о ваших продуктах или услугах. Это также позволит людям узнать о проектах, в которых вы участвуете.

Вы можете подумать, что ваша целевая аудитория настолько специфична, что публиковать контент в социальных сетях — пустая трата ресурсов.Однако, даже если ваша ниша очень специфична, вы можете забывать, что ваша целевая аудитория — это не только текущие или потенциальные клиенты, но и люди, с которыми они связаны. Социальные сети генерируют рефералов как сумасшедшие.

Вы никогда не знаете, когда и где будет принято решение о покупке вашего продукта: во время семейного ужина, по дороге с коллегами, в парикмахерской или за выпивкой с друзьями. Дело в том, что брендинг B2B имеет гораздо более широкую цель, чем вы думаете!

2) Это может генерировать больше лидов

Если ваша цель онлайн-маркетинга включает в себя привлечение потенциальных клиентов, вам определенно не следует игнорировать то, как социальные сети могут помочь в этой области.Это может не привлечь их напрямую, но это верный способ продвижения вашего бизнеса.

Размещая изображения, видео и другой контент, вы можете построить эмоциональные отношения со своей аудиторией. Добавление убедительных призывов к действию (CTA) сделает ваши кампании еще более эффективными и заставляющими задуматься. Вы также можете публиковать рекламу в Facebook, Twitter и Instagram или связываться с влиятельными лицами отрасли напрямую через профессиональные платформы, такие как LinkedIn (которые могут порекомендовать вашу компанию или даже сами стать клиентами!)

3) Увеличение посещаемости веб-сайта

Маркетинг в социальных сетях — один из лучших способов увеличить трафик на ваш сайт.Конечно, если вы опубликуете что-то вроде «Привет, пожалуйста, посетите мой сайт!» вы не увидите, как сбегутся тысячи людей. Но если вы предлагаете привлекательный контент, они могут нажать на ваш пост и в конечном итоге остаться на некоторое время, если на вашем сайте есть приличное количество интересного контента.

Пользователи стремятся найти ценную и надежную информацию в Интернете, которая сэкономит им время или деньги. Так что, если вы можете предложить что-то подобное, они обязательно перейдут по вашей ссылке, чтобы узнать о вас больше.Это должно быть достаточной причиной для вас, чтобы инвестировать в социальные сети!

4) Помочь вам привлечь хорошие таланты

Социальные сети также становятся отличным ресурсом, когда вам нужно нанять кого-то. Когда вы ищете новые таланты, вы можете сделать это несколькими способами:

• Вы можете использовать LinkedIn для поиска подходящих профилей кандидатов.
• Вы можете опубликовать свою вакансию в любой социальной сети, в которой вы зарегистрированы.
• Вы можете следить за людьми, которые кажутся вам подходящими, но в настоящее время не ищут работу (также в любых/всех социальных сетях).

Социальные сети могут быть замечательным ресурсом для поиска новых сотрудников, но имейте в виду, что вы можете получить смехотворное количество резюме, если разместите что-то слишком общее. Оставьте эту стратегию для должностей, требующих определенных навыков, которые вы можете подробно описать!

5) Помните, что у вас есть конкуренты

Если ничто другое не убеждает вас в том, что определенный уровень присутствия в социальных сетях необходим, возможно, вам следует провести небольшое исследование и узнать, что делают ваши конкуренты.Вы, вероятно, обнаружите, что все они есть, по крайней мере, в Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram.

Некоторые из них могут даже инвестировать в дорогостоящие кампании в социальных сетях, в то время как вы не уверены, стоит ли вам вообще делать это. Так что решайтесь, пока для вас еще есть клиенты! Вы также можете воспользоваться этой возможностью, чтобы узнать, как избежать некоторых распространенных ошибок B2B, которые могут снизить ваши коэффициенты конверсии.

Заключительные мысли о социальных сетях

Включение социальных сетей в ваш план онлайн-маркетинга может оказаться сложной задачей для многих предприятий B2B.Даже если вы опытный маркетолог, вам может быть трудно продать идею начальству без достаточно надежной статистики, которая вас подкрепит. Тем не менее, вы не можете игнорировать основные преимущества, включая, помимо прочего, повышение узнаваемости бренда и трафика веб-сайта, привлечение потенциальных клиентов и привлечение талантов. Сделайте все возможное, чтобы убедить всех, кто вам нужен, в том, что это необходимый шаг!

Часть четвертая: Контент-маркетинг

1) СОЗДАВАЙТЕ АКТИВНЫЙ КОНТЕНТ

Многие маркетологи считают, что весь контент, который публикуют новые компании, должен быть глубокомысленным, но правда в том, что ваш контент не должен быть очень длинным или всесторонним — он просто должен быть действенным.Как вы можете создать бесплатный контент, который действительно поможет вашему потенциальному клиенту?

Мы призываем стартапы B2B подумать о контент-маркетинге, имея в виду следующее:

• Что ваш продукт делает для ваших клиентов? Какой связанный контент вы можете создать, чтобы облегчить их жизнь?

• Не могли бы вы предоставить контрольный список процессов для улучшения определенного процесса для ваших клиентов и их бизнеса?

• При создании контента менее действенного типа (например, электронной книги) что вы можете включить в него, чтобы ваши потенциальные клиенты могли его использовать ощутимым образом?

2) ПРОДОЛЖАЙТЕ ПРОДВИЖАТЬ ВАШ ЛУЧШИЙ КОНТЕНТ

Очень многие компании совершают эту ошибку: они тратят часы на создание предложения контента, публикуют его, продвигают в течение недели в Твиттере — и сразу же переходят к следующей кампании.

Продвижение хорошего контента должно происходить в течение нескольких недель, месяцев или даже лет. Тот факт, что контент кажется старым, не означает, что он не будет полезен вашим потенциальным клиентам. Вот что значит сохранить ваш контент «вечнозеленым».

3) ПАРТНЕРСТВО С ЛИДЕРАМИ ОТРАСЛИ

Это одна из самых важных стратегий контент-маркетинга. Партнерство с лидерами мнений позволяет новым владельцам бизнеса общаться с единомышленниками в своей отрасли и предлагает преимущества бесплатного продвижения контента! Чем больше эфирного времени вы сможете получить для своего контента, тем больше трафика вы получите на свой сайт, тем больше потенциальных клиентов узнают о вашей компании и так далее.

4) ИЗУЧИТЕ КОНВЕРСИИ ВЕБ-САЙТА

Ваш веб-сайт должен действовать как воронка генерации лидов. Если это не служит этой цели, пришло время изучить точки конверсии на вашем веб-сайте и убедиться, что вы предоставляете потенциальным клиентам множество мест, где они могут идентифицировать себя.

Возможные точки преобразования включают:

• Призывы к действию (CTA) на каждой странице с формами.

  No related posts.