Что является главной задачей маркетинга в компании: Что является главной задачей маркетинга?

Содержание

Формирование кадрового резерва: новый проект ВлГУ и одного из крупнейших работодателей региона — Аби

В сентябре студенты ВлГУ вступят на «Территорию маркетинга». Это новая образовательная программа, которую совместными усилиями создали Аби и опорный вуз региона. Основная цель проекта — повысить практическую сторону профессиональной подготовки будущих маркетологов и сформировать сильный кадровый резерв для всей Владимирской области. А лучшие молодые специалисты получат возможность стать сотрудниками одной из крупнейших компаний региона – Аби

Так что же такое «Территория маркетинга»? Это образовательная программа, разработанная для студентов бакалавриата кафедры «Менеджмент и маркетинг» Института экономики и менеджмента Владимирского Государственного университета по направлению «Менеджмент», профилю «Маркетинг». Образовательный процесс строится так: преподаватели ВлГУ дадут студентам лекционную часть, а сотрудники Аби поделятся реальными кейсами из практики компании. По модулю «Корпоративный маркетинг» в первом учебном полугодии специалисты Аби расскажут о современных инструментах маркетинговых коммуникаций, которые компания использует для продвижения своих продуктовых брендов – «Горячая штучка», «Вязанка», «Стародворье», «Ядрёна копоть» и «Особый рецепт». Студенты узнают, как строятся сильные бренды, которые высоко востребованы потребителями, в чем состоит специфика работы в современных соцмедиа, почему важно искать новые нестандартные ниши. Такие, как, например, киберспорт. А также как работать с мультимедийными платформами и оценивать эффективность выбранных инструментов коммуникаций. Второй семестр посвятят теме «Прикладные маркетинговые исследования». В ее рамках студенты смогут изучить специфику одной из важнейших составляющих современного маркетинга: от планирования и проведения самого исследования до анализа полученных данных.

Анзор Саралидзе, ректор Владимирского государственного университета:

«Реализация совместной образовательной программы ВлГУ и Аби — это не только выход на качественно новый уровень подготовки кадров в сфере маркетинга, но и повышение конкурентоспособности молодых специалистов на рынке труда. Программа направлена на подготовку высококвалифицированных выпускников бакалавриата по профилю «Маркетинг», спрос на которых не только в бизнес-среде региональных рынков, но и в международных компаниях остается высоким. В основу образовательного процесса заложена фундаментальная теоретическая подготовка в области экономики, менеджмента и маркетинга. Специалисты Аби поделятся со студентами своим опытом, проведут деловые игры, разберут реальные кейсы, выстроят локальные маркетинговые стратегии.

Наши студенты получат отличную возможность не только решать реальные задачи и проблемы бизнеса на занятиях со специалистами крупной компании федерального уровня, но и проходить стажировки на предприятии с возможностью последующего трудоустройства. Это позволит им быстрее адаптироваться, изучить специфику работы на конкретном предприятии, познакомиться с реальными производственными задачами».

Чтобы практические занятия были максимально комфортны для студентов, Аби совместно с ВлГУ готовят специальную брендированную аудиторию. В ее оформлении используются цвета компании и ключевые элементы фирменного стиля. В каком-то смысле даже место проведения занятий будет примером эффективного маркетинга.

проект аудитории фото готового ремонта

Ольга Антипова, директор департамента по персоналу Аби:

«Мы даем студентам ВлГУ возможность получить реально работающие знания от ведущего производителя отрасли. Мы не первый год сотрудничаем с вузом: рассказываем о нашей компании на дне открытых дверей, проводим тематические семинары, организуем профильные стажировки и прохождение практики. Летом этого года мы организовали двухнедельную практику для студентов сразу нескольких кафедр ВлГУ – по отзывам ребят, такой опыт был очень познавательным и помог сформировать цели для развития на новый учебный год.

Мы, безусловно, заинтересованы в формировании сильного кадрового резерва и в целом в сохранении молодых кадров в нашем регионе. Новый виток партнерства с крупнейшим вузом области позволит нам не только предоставить будущим выпускникам уникальную возможность без отрыва от учебы погрузиться в бизнес-реалии их будущей профессии, но и комплексно решить вопрос профильной подготовки и последующего трудоустройства молодых кадров. В конце учебного года совместно с коллегами из ВлГУ мы подведем итоги проекта — лучшие студенты смогут стать частью команды профессионалов Аби. Это открывает огромные перспективы для молодого специалиста: во-первых, работа в компании-лидере отрасли, которая не первый год входит в рейтинг РБК «500 крупнейших компаний России». Во-вторых, возможность получить уникальные знания, компетенции и построить карьеру в бизнесе федерального уровня здесь, во Владимире. Мы очень гордимся достижениями Аби и хотим, чтобы подрастающее поколение не просто разделяло наши ценности, но и принимало активное участие в развитии бизнеса, приумножало успех всего региона в целом.

Новая образовательная программа нацелена на усиление одного из ключевых направлений деятельности Аби. Компания изначально создавалась как маркетингово-ориентированная. В центре бизнес-модели – конечный потребитель, ориентация на его потребности. Соответственно, важно умение грамотно проанализировать внешнюю среду (именно для этого мы проводим различные комплексные исследования) и местами даже предвосхитить ожидания покупателей.

Правильность выбранного нами курса и высокий уровень экспертизы Аби в системном маркетинге подтверждают не только общие лидерские позиции компании на рынке, но и огромное количество премий и наград, которые ежегодно получает компания и ее бренды. Причем награды эти присуждаются как экспертным сообществом, так и самими потребителями. Так, бренд «Вязанка» — обладатель премии «Марка № 1 в России», «Товар года», а также имеет статус бренда № 1* в выборе мам с детьми среди всех производителей вареных колбас России. Бренд «Горячая штучка» уже три года подряд входит в ТОП-10 категории «Лучший российский продуктовый бренд» премии Best Brands и является победителем национальной премии доверия потребителей «Марка №1 в России». В разные годы продукты брендов Аби получали награды престижных международных и российских конкурсов и выставок «Сто лучших товаров России», Effie Awards Russia, «Продэкспо», IFFA, World Food и др.».

На протяжении нескольких лет Аби активно взаимодействует с вузами. В фокусе – привлечение людей с уникальными компетенциями: технологов производства, маркетологов, аналитиков, ИТ-специалистов. Именно по этим направлениям компания часто приглашает студентов – это будущее компании. Работа ведется по разным направлениям в течение всего года, с учетом особенностей учебного плана, каникул и экзаменов студентов.

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ СЕМИНАРЫ

Первое направление – ознакомительные семинары и встречи представителей компании со студентами различных специальностей. Для ИТ — это математика и компьютерные науки, прикладная математика и информатика. В дальнейшем молодые специалисты могут стать разработчиками и аналитиками разных сфер бизнеса (ИТ, продажи, маркетинг). Также среди направлений — менеджмент в маркетинге, экономика, строительство. Сотрудники Аби знакомят студентов с уникальными карьерными возможностями, которые может предложить крупный федеральный бизнес. Заинтересованные студенты могут оставить свои контакты, либо сразу обратиться к представителям компании для подачи заявки на прохождение практики или стажировки.

СТУДЕНЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Компания Аби также предоставляет студентам возможности пройти обязательную в большинстве вузов профильную практику. Обычно она длится порядка двух недель. Основная цель – применение и закрепление теоретических знаний на практике, повышение интереса студентов к выбранной ими специальности, получение первого опыта участия в реальных бизнес-процессах, общее знакомство студентов с компанией. Это уникальная возможность приобрести и развить профессиональные навыки, попробовать себя в роли участников настоящих бизнес-проектов.

ОПЛАЧИВАЕМЫЕ СТАЖИРОВКИ

Стажировки особенно востребованы у студентов последних курсов обучения, т.к. этот формат может помочь в решении самой главной проблемы любого выпускника – куда пойти работать молодому специалисту? Средняя продолжительность стажировки – 3 месяца. По окончании успешный студент-стажер может получить предложение о трудоустройстве. Основные направления: маркетинг, информатика, строительство, экономика. При составлении планов стажировок, Аби придерживается принципа «точечной» работы с каждым студентом и формирует небольшие группы. Важно, чтобы каждый молодой специалист смог максимально глубоко погрузиться в процесс, получить ответы на все вопросы в ходе стажировки от специалистов-наставников компании. Именно такой подход позволяет студентам лучше изучить практические части будущей профессии, а потенциальному работодателю — присмотреться к перспективному сотруднику. По опыту последних лет, чаще всего студенты, прошедшие стажировку в Аби, начинают свою карьеру в компании по направлениям маркетинга, информационно-коммуникационных технологий, в департаменте экономики, финансов, планирования и аналитики. Также высокий интерес по трудоустройству в строительном направлении – Аби активно берет молодых специалистов в проектную сферу.

Напомним, что сейчас в Аби трудится более 8500 человек, компания постоянно расширяется, поэтому новые кадры нужны всегда. Ранее в интервью «Зебра ТВ» Ольга Антипова прогнозировала рост штата более чем на 1000 человек. Цель — не просто обеспечить людей рабочими местами, но и предложить им возможность карьерного роста, причем как для молодых специалистов, так и для людей с опытом, которые хотят развивать свои компетенции. Каждый сотрудник проходит обучение. Производственников готовят непосредственно на рабочих местах, у каждого новичка есть наставник. Популярная практика — получение второй профессии. Дают ее также на предприятии. Офисный персонал обучают по особой программе, она построена по особым образовательным маршрутам — ежегодно с сотрудником обсуждают пути дальнейшего развития, карьерного роста и предлагают возможности для «прокачки» навыков в Корпоративном университете. Проходят обучение и специалисты в сфере продаж. Их готовят «в полях», знакомя со стандартами работы и корпоративными ценностями.

СПРАВКА

Аби — ведущий в России производитель удобных и простых в приготовлении продуктов питания из мяса. Компания управляет известными федеральными брендами: «Вязанка», «Горячая штучка», «Стародворье», «Ядрена копоть», «Особый рецепт». Продукция представлена практически во всех регионах РФ, как в крупнейших федеральных и региональных торговых сетях, так и в розничных магазинах. Она доступна более чем 140 млн россиян. Дистрибьюторская сеть охватывает и страны Таможенного союза: Казахстан, Республику Беларусь и Киргизию, а также Абхазию, Азербайджан и Узбекистан.  Аби — лидер по объему продаж во всех категориях присутствия за 2020 год, что подтверждается данными потребительской панели GfK в категориях: «колбасы и сосисочные изделия», «замороженные полуфабрикаты» и «замороженные полностью готовые продукты»**. В структуру компании входят три современных завода на территории РФ – «Стародворские колбасы», «Мясная галерея» (г. Владимир) и «Восходящая звезда» (г. Калининград), которые специализируются на производстве продуктов для потребителей с различными вкусовыми предпочтениями. 

* Данные предоставлены независимым исследовательским агентством Ipsos Comcon на основе регулярного исследования «РосИндекс-2019/IV волна».

** За период с 01.01.2020 по 31.12.2020 г., по объему покупки домохозяйствами РФ. По данным потребительской панели ООО «ГФК-Русь», размер выборки: 10 тыс. домашних хозяйств РФ для колбас и сосисочных изделий, замороженных полуфабрикатов, 20 тыс. домашних хозяйств РФ для замороженных полностью готовых продуктов. Метод сбора данных: сканирование покупок.


Автоматизация маркетинга — что это и какую пользу приносит бизнесу

Мы разобрали для вас основные понятия и функции автоматизации маркетинга. Составили список задач, как запустить и сделать этот процесс масштабируемым для компаний любого размера. А также оставили много ссылок-подсказок по тексту, которые помогут глубже раскрыть тему.

Содержание

Представьте себе, что вы — дирижер необычного оркестра, перед вами занимают места не подозревающие о существовании друг друга музыканты с разнообразными инструментами, играющие кто регги, кто хэви метал. Игрой этого оркестра вам нужно впечатлить самого строгого критика, вашего зрителя (покупателя), который к тому же спешит и просто идет сквозь ваш зал.

Без автоматизации маркетинга у дирижера довольно скоро начнет дергаться глаз.

Надеемся, после прочтения нашей статьи ваш «оркестр» зазвучит в лад и будет собирать целые стадионы поклонников!

Что такое автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга — это минимизация времени и усилий, потраченных на рутинные процессы в отделе маркетинга, благодаря использованию программного обеспечения.

Главная функция автоматизации — упростить и ускорить работу в следующих сферах маркетинга:

  • Создание и дистрибуция контента
  • Управление маркетинговыми кампаниями
  • Управление лидами
  • Измерение результатов

Правильная автоматизация маркетинга минимизирует усилия маркетолога на однообразные задачи и позволяет ему сфокусироваться на задачах стратегического и управленческого порядка, где нужны его свежие идеи каждый день.

Какие основные задачи решают с помощью автоматизации маркетинга? Каких целей достигает бизнес?

Оптимизация работы маркетолога

Когда нужно отправить сотни писем или собрать в отдельной базе информацию о своих покупателях с сайта и соцсетей, пропадают не дни, а целые недели ручной работы. После автоматизации маркетинга продуктивность маркетолога повысится, а многие рутинные процессы станут заботой сервисов и программ.

С автоматизацией типичные задачи получают новое измерение:

  • Вместо ручной email-рассылки отправляются триггерныe сообщения-реакции на действия покупателя.
  • Сбор и анализ данных о покупателях становится точнее.
  • Сегментация аудитории позволяет автоматически корректировать коммуникацию с клиентом согласно признакам сегментов.
  • На анализ рекламных каналов уходит в разы меньше времени.

Главное, минимизируется негативное влияние человеческого фактора, ведь в работе с большими объемами данных даже одна маленькая ошибка может обрушить все результаты многодневной работы.

Выгода: меньше времени на рутинные задачи, больше внимания уделяется работе с трафиком, лидами, клиентами, меньше шансов сделать ошибку в работе с данными.

Централизация усилий

Вернемся к идее оркестра. Когда музыканты в оркестре знакомы друг с другом, общаются и во время выступления слышат друг друга, исполнение становится гармоничнее, и внимательный слушатель это сразу замечает. 

Так и в маркетинге вашей компании. Если вы «познакомите» свои маркетинговые инструменты между собой, объедините их в одну систему, вы решите проблему разрозненности данных, избежите умножения работ по сбору, а анализ на полных данных удивит новыми инсайтами, о которых вы даже не подозревали. 

И первый шаг, без которого дальнейшие усилия не имеют смысла — это настройка сквозной аналитики. OWOX BI поможет настроить вам все правильно, первых 7 дней триала — в подарок!

Начать бесплатно

Выгода: после настройки сквозной аналитики отделу маркетинга проще сфокусировать свои усилия на лидогенерации, обработке лидов и создании специализированных кампаний. Это увеличит количество и качество привлекаемых лидов. И у вас наконец-то будут полные данные, чтобы строить исчерпывающе информативные отчеты.

Оценивание и оптимизация рекламных кампаний на полных данных

PPC-специалист так или иначе настраивает и оптимизирует рекламные кампании.

Но одно дело — это строить догадки об эффективности проведенной рекламной кампании на разрозненных данных с десятков источников, а другое — собрать все потоки данных вместе, визуализировать результаты и получить всю картину в целом. Конечно, второй путь сложнее. Но, как показывает практика, каждая неоптимизированная кампания, запущенная вхолостую, без последующей правильной оценки и корректировки — будет сливать бюджеты без ощутимого результата.

С настроенной сквозной аналитикой от OWOX BI вы сможете строить отчеты, которые покажут слабые места в воронке продаж и помогут повысить показатель конверсий.

Узнать больше

Выгода оценки и оптимизации рекламных кампаний на полных данных: экономия рекламных бюджетов, быстрая реакция на неэффективное использование бюджета, меньше расходов — больше лидов.

Эффективное взаимодействие отделов маркетинга и продаж

Чем больше работы будет проделывать маркетинг с вопросами и возражениями потенциальных клиентов, тем больше аргументов будет у отдела продаж. Чем лучше маркетинг будет выполнять свою задачу по генерации лидов, тем больше работы будет у отдела продаж. Автоматизация помогает настроить коммуникацию между отделами и упростить обмен информацией через обогащение данных CRM, создание единой целостной базы данных, полезные отчеты.

Выгода: правильное распределение ролей и обязанностей между отделами, синхронизация усилий, рост прибыли.

Повышение лояльности покупателей

Повышать лояльность своей аудитории с помощью актуальных персонализированных предложений реально. Для реализации этого сценария бизнесу необходимо собрать данные о своих покупателях, обработать их и сегментировать свою аудиторию для построения персонализированного маркетинга.

Выгода: увеличение доли рынка, повышение лояльности покупателей.

В соответствии с категорией маркетинг-процессов, за автоматизацию которых отвечает система, есть такие направления маркетинг-автоматизации:

  1. Интегрированное управление маркетингом (Integrated Marketing Management) — автоматизация процессов и технологий для централизованного управления маркетингом компании. Сюда относят операционные (SAS Marketing Operations Management), исполнительные (SAS Marketing Automation), и аналитические (SAS Social Media Analytics, например) программные комплексы.
  2. Управление маркетинг-ресурсами (Marketing Resource Management) — автоматизация бюджетирования, создания и проведения маркетинговых кампаний, разработки этапов продвижения, создания списков рассылки и отслеживания маркетинговых исследований.
  3. Корпоративная система управление отзывами (Enterprise Feedback Management) — класс корпоративных информационных систем для планирования и проведения маркетинговых исследований, ведения базы результатов и их анализа.
  4. Управление кампаниями (Campaign Management) — программы, имеющие дополнительный набор функций для управления рекламными кампаниями.
  5. Маркетинговая аналитика (Marketing Analytics) — набор инструментов для сбора, объединения и анализа маркетинговых данных.
  6. Управление лидами (Lead Management) — программы, позволяющие вести работу с лидами в воронке продаж.

Все эти системы соответствуют классам программного обеспечения, разработанным под определенные цели. На данный момент универсальной системы автоматизации маркетинга не существует, как и универсального ПО. Поэтому существует проблема разрозненных данных и целой вселенной программных продуктов martech-направления.

‘‘

Глобальная сложность автоматизации маркетинга в том, что развивать нужно в первую очередь маркетологов, далее — процессы, а уже после — инструменты.

Давайте рассмотрим, какие стадии проходит компания, взявшая курс на автоматизацию маркетинга.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

Сферы автоматизации маркетинга

Автоматизацию проводят во всех сферах маркетинга:

  1. Контент-маркетинг и дистрибуция контента
  2. Рекламные PPC-кампании
  3. Lead-gen маркетинг
  4. Рассылки и клиентский сервис (email, SMS, звонки, push, чат-боты).
  5. Автоматизация оформления доставки и оплаты в e-commerce.
  6. Сквозная маркетинг-аналитика.

Для разных направлений в маркетинге есть большое количество инструментов. Общее количество включает более 7000 программных продуктов.

‘‘

Крайне важно правильно выбрать «свои» инструменты автоматизации, провести их взаимную интеграцию для построения эффективной маркетинговой системы на максимально полных данных в вашем распоряжении.

Теперь рассмотрим каждую из сфер автоматизации в деталях.

Запись вебинара

Быстрее, качественнее, лучше! Как автоматизировать процессы в маркетинге

Контент-маркетинг и дистрибуция контента

Контент-маркетолог без автоматизации процессов превращается в писателя, который все время пишет «в стол». Его материалы слишком долго пишутся, слабо распространяются, и поэтому малоэффективны.

Все знают, что контент — это мощный инструмент для развития бизнеса. Но не все умеют им пользоваться. Вот несколько советов:

  1. Управление контентом.
    Подготовьте контент-план и материалы, распределите темы, настройте процесс работы с авторами. Для начала подойдет хотя бы табличный редактор, где на одном листе помещаются ваши амбиции по публикациям на месяц.
  2. Установите качественную системы управления контентом (например, WordPress), постоянно работайте над seo-оптимизацией (Semrush, Serpstat), пользуйтесь сервисами по поиску площадок для размещения ссылок (Miralinks).
  3. Научите своих райтеров пользоваться сервисами проверки текстов на уникальность, ошибки, «тошноту» и читабельность, например, Hemingway app.
  4. Делайте качественный контент не только для блога, но и каждой страницы вашего сайта и рекламных кампаний.
  5. Основываясь на контент-плане, разработайте стратегию дистрибуции контента. Она подразумевает автоматизацию процессов публикации на других площадках, посева и распространения созданного контента. Здесь вам в помощь все возможные комбинации инструментов SMM- и емейл-маркетинга, PR-инструменты, и др. Например, с помощью планера публикаций в Instagram (Preview, Planoly, в Semrush также есть) вы делаете 1 публикацию и она автоматически публикуется и в Facebook. Таких интеграций-связок может быть множество. Или 5 самых популярных материалов вашего блога автоматически посылаются вашим подписчикам на емейл.
  6. Разработайте процессы по гостевому блоггингу и сами делитесь публикациями. Например, после публикации в вашем блоге, почему бы не поделиться материалом в Medium, где много активных и заинтересованных читателей.

Рекламные PPC-кампании и CPA-кампании

Где бы вы ни запускали рекламные кампании, их цель — привлечь внимание покупателя и привести к покупке в бурлящем море других предложений.

Автоматизация paid per click кампаний выполняет 2 главные функции: запускает и оптимизирует ставки в тысячах кампаний, в прямом эфире управляет всеми кампаниями одновременно по установленным правилам, и, как результат, экономит ваш бюджет.

Вот что дает вам автоматизация на этом этапе (в зависимости от выбранных инструментов, результаты могут меняться):

  1. Сбор и генерация семантики.
  2. Управление ставками: от простых бид-менеджеров, макросов до оптимизаторов по линейным и сложным правилам.
  3. Оптимизация кампании по CPA/CPO.
  4. Авторазметка UTM без ошибок.
  5. Отлов страниц 404.
  6. Управление расходами и сведение статистики.
  7. Анализ и создание отчетов. Использование результатов анализа для управления ставками и оптимизации кампаний по CPA/CPO.

То есть, автоматизированный подход — это совсем другой путь реализации рекламных кампаний, от момента планирования до анализа результатов.

Возможно, вы пробовали объединить данные вручную, но без ювелирной точности в сведении данных и умения работать с разрозненными источниками, риск ошибки через человеческий фактор довольно высок.

Можно еще смотреть результаты рекламных кампаний в каждом отдельном сервисе, где она и была запущена, теряя свое время понапрасну, особенно если у вас десятки кампаний и тысячи ставок.

А можно построить себе дашборд, где ключевые показатели всех кампаний прямо перед глазами в живом эфире, как захватывающее кино с вами в главной роли.

    Lead-gen маркетинг

    Автоматизация лидогенерации — самый «контактный» вид маркетинговой борьбы. С помощью программного обеспечения, виджетов, подключаемых модулей и других средств, вы реализуете свою главную задачу — получать контактные данные лидов.

    Способов лидогенерации — великое множество, и некоторые из них уже успели порядком поднадоесть всем в сети. Самый известный и раздражающий — это pop-up. Всплывающее окно уже никого не впечатлит, а уж тем более не вдохновит человека оставить вам свои контакты. Но тем не менее, разумное использование этого инструмента может быть полезным.

    Универсальный рецепт — быть полезным, запрашивать данные в обмен на интересный для ваших пользователей материал. Например, вы можете размещать такой лид-магнит в блоге, а также предложить email-рассылку дополнительных материалов. Так пользователь получит релевантную для себя рассылку, а вы — его контактные данные.

    Еще один из простых способов получить контактные данные — формы обратной связи. Пользователи могут оставлять свои email адреса/номера телефонов, чтобы либо оставить отзыв о вашей компании, либо получить дополнительную поддержку по интересующему их вопросу.

    Благодаря автоматизации лидогенерации вы сможете работать как с холодными, так и с горячими лидами (сомневающимися и «почти покупателями»). Так как мыслят эти пользователи по-разному, первому нужна информация, а второму — безболезненная покупка.

    Вот еще несколько способов лидогенерации:

    • Через подписку в соцсетях.
    • Предложение помощи с выбором и консультации.
    • Предложение скидки.
    • Предложение, основанное на информации UTM-меток или лид-магнитов.

    Максимально полную информацию о лидах стоит собирать в своем хранилище данных (мы советуем — Google BigQuery), а все полезное — отображать отделу продаж в CRM-системе. Это позволит вам в дальнейшем лучше анализировать каналы привлечения лидов, качество лид-магнитов и СТА.

    Взаимодействие с лидами

    Полноценная автоматизация маркетинга начинается как раз на этой стадии. Как только вы получили больше данных о пользователе, начали правильно распознавать, кто и с какого канала пришел и по какой рекламной кампании.

    ‘‘

    Главная цель взаимодействия с лидами — превращение холодных в горячие, горячих — в постоянные покупатели, а постоянных — в адвокатов бренда.

    И здесь арсенал взаимодействия просто неистощим:

    • Предложение, основанное на предыдущих действиях на сайте: добавлении в избранное, сравнении товаров, и т.д. — путем рассылки или подбору контента, представленного на сайте.
    • Предложение подарка, скидки на комплект, прямо на сайте.
    • Полезный поп-ап с предложением напомнить, сохранить, отправить на почту.
    • Триггерная рассылка по брошенной корзине с предложением скидки.
    • РРС-кампании со скидочными предложениями по сегменту пользователей, которые просмотрели десятки страниц и хотели покупать, но что-то пошло не так.

    Количество каналов, включенных в систему взаимодействия с пользователями, может быть довольно большим: email, SMS, звонки, чат-боты, реклама в соцсетях, офлайн-реклама, и прочее.

    К примеру, если при регистрации пользователь оставляет вам номер своего телефона, вы можете изучить список товаров, которые пользователь просматривал у вас на сайте и организовать смс-рассылку по смежным предложениям, либо отправить уведомление о том, что товар из «избранного» появился в наличии и пользователь может его приобрести.

    Чат-боты помогают автоматизировать общение с клиентами, если, к примеру, у вас есть какая-то четкая последовательность действий, необходимая для работы с вашим продуктом. Тогда все пользователи, общаясь с чат-ботом, могут пройтись по четкой инструкции.

    Сложность этого этапа — в настройке системы взаимодействия с лидами и постоянная работа над улучшением этой системы.

    Больше о воронке продаж читайте в нашей статье.​

    Управление лидами

    Как говорилось выше, в CRM-системе должна быть максимально полная информация о каждом из лидов. Это позволит знать всю воронку, которую проходит ваш лид до покупки, правильно распределять ценность по каналам привлечения клиентов.

    Нет необходимости прозванивать/осуществлять рассылку каждому из лидов. Так как это может только оттолкнуть их от перехода в статус клиента. Необходимо подавать контент в правильной логической последовательности и вовремя, чтобы лид самостоятельно принял решение о покупке.

    Система должна автоматически определять максимально «подогретых» лидов и давать предложение согласно активности клиента, чтобы менеджеру оставалось лишь позвонить/осуществить email рассылку, располагая полной информацией о клиенте.

    Для определения готовых к покупке лидов постройте систему скоринга.

    Каждое действие пользователя на сайте можно оценить не только в деньгах, но и в условных баллах. Например, если у вас интернет-магазин, можно начислять баллы за:

    • Просмотр товаров.
    • Прочитанные статьи.
    • Добавление в корзину или избранное.
    • Пост о товаре в соцсетях.
    • Подписку на е-мейл.

    Чем больше времени пользователь активно проводит у вас на сайте, тем больше он демонстрирует интерес и предоставляет вам шансов убедить его сделать покупку. Если же вы наоборот видите его слабую активность, у вас появляется понимание, что пользователю чего-то не хватает для принятия решения — информационной и консультационной поддержки, например.

    Далее в системе можно будет выбрать тех пользователей, которые получили максимальные баллы, так как они максимально близки к тому, чтобы стать клиентами вашей компании, и сделать им персонализированные предложения.

    Так же вы можете проводить опросы лидов, чтобы осуществлять их сегментацию и показывать максимально релевантную для них информацию, которая привлекает их к сотрудничеству с вами.

    Биллинг

    Это этап организации удобного процесса оплаты ваших услуг/товаров. Поэтому необходимо выбрать максимально подходящую биллинговую систему. 

    Если у вас на сайте пользователи с нескольких стран, то необходимо убедиться, что выбранная система поддерживает оплату во всех этих странах,  и у клиентов не возникнет с ней проблем.

    Далее информацию биллинговой системы можно интегрировать с CRM, чтобы было единое понимание, какой пользователь и сколько заплатил вам. Казалось бы, все просто, но именно из-за проблем с биллингом и доставкой «отваливается» большинство потенциальных клиентов. 

    Чтобы взять под контроль это явление, можно автоматически настроить оповещения, создать отдельный сегмент для анализа. Таким образом вы сможете быстро вычислить проблемные места воронки на этих этапах и поправить их.

    Поэтому будьте бдительны в этом вопросе, вооружайтесь показателем отказов страниц оплаты и держите его всегда под контролем!

    Аналитика рекламных кампаний

    На данном этапе можно оценить ваши рекламные кампании на эффективность. И главная разница в том, на каких данных вы будете это делать — на фрагментарных или на полных.

    При правильной автоматизации маркетинга, вы анализируете рекламные кампании на полных данных и у вас в распоряжении одна база, один интерфейс, однозначный результат. Словом, порядок.

    Анализируя на разрозненных — у вас могут оказаться десятки кабинетов, данные везде и в разных форматах, а сведение этих данных — буквально сводит с ума. На этот процесс уходит много времени, цена ошибки высока, а качество результатов — остается сомнительным.

    Ведь вам понадобится:

    • Информация из рекламных кабинетов, чтобы понимать сколько вы потратили на рекламные кампании. 
    • Данные с вашего сайта, чтобы понять, насколько эффективна была реклама и активны ли пользователи. 
    • Информация из CRM-системы — чтобы анализировать выкупаемость заказов, доставляемость и то, насколько успешно работают ваши менеджеры, а также понимать сколько прибыли вы получили вследствие этих рекламных кампаний. 

    Когда все эти данные сведены в едином хранилище, ваши возможности вырастают в разы.

    Чтобы их использовать и анализировать рекламные кампании правильно:

    1. Постройте сквозную аналитику.
    2. Рассчитайте честные ROAS и CAC по вашим рекламным кампаниям, основываясь на полных данных.
    3. Используя LTV и другие метрики, рассчитайте ваш CPL, который будет вашим рубиконом по расходам на привлечение клиента.
    4. Настройте оповещения, основанные на CPL, чтобы вовремя останавливать слив бюджета в системе управления ставками.
    5. После этого — сделайте сегментацию, проведите RFM-анализ, и на основе этих данных приготовьте персональные предложения по сегментам.

    Большая разница в подходах, не так ли? А результаты разнятся еще больше!

    Выводы

    Автоматизация маркетинга неизбежна и крайне необходима, если вы действительно относитесь к своему бизнесу серьезно. Либо вы будете заниматься ею с удовольствием, по плану и с реальными результатами, либо вы будете нагромождать сервисы один на другой в стиле Дженги и с ужасом ждать, когда это все рухнет.

    Спланируйте автоматизацию маркетинга поэтапно и держите в голове все выгоды, описанные выше. И последнее:

    • В океане данных без автоматизации и упорядочивания работы с данными — можно утонуть, потеряв крутую команду и ценные ресурсы.
    • Реклама постепенно дорожает. Поэтому экономить нужно умело и смело снижать неэффективные расходы там, где укажут на это данные сквозной аналитики.
    • Ошибка человека и его время все еще стоит больше, чем автоматизация. Доверяйте человеку принятие решений, а расчеты и обмен данными доверяйте машине.

    Поделитесь в комментариях, как обстоят дела с автоматизацией у вас?

    Полезные ссылки

    Использованные инструменты

    Бритиш Американ Тобакко Россия — Ответственный маркетинг

    МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА

    Времена меняются. Принципы остаются неизменными. Они определяют решения, которые мы принимаем, и то, как нас оценивают другие. В рамках миссии по созданию «лучшего будущего» наши Международные принципы маркетинга (МПМ) гарантируют, что мы будем и впредь продвигать нашу продукцию ответственно и устойчиво, чтобы успешно развивать наши глобальные бренды.

    Несовершеннолетние ни при каких обстоятельствах не должны курить или употреблять продукты, содержащие табак или никотин.

    Мы стремимся применять Международные принципы маркетинга ко всем нашим продуктам и придерживаться равных высоких стандартов на всех рынках, на которых мы осуществляем свою деятельность, даже если такие принципы строже, чем действующее местное законодательство.

    Понимая, что продукты, которые мы продаем, имеют различные профили риска, мы будем соответственно изменять способы, при помощи которых мы подтверждаем нашу приверженность ответственному маркетингу.

    Мы продаем наши сигареты ответственно, отвечая предпочтениям текущих совершеннолетних курильщиков.
    Продукция с потенциально сниженным риском для здоровья сможет полностью раскрыть свой потенциал в содействии снижению вреда от табачной продукции, если совершеннолетние потребители будут получать всю информацию, необходимую для принятия осознанного выбора. Поэтому крайне важно, чтобы мы предоставляли потребителям полную и достоверную информацию о наших продуктах.


    МЫ БУДЕМ ОПИРАТЬСЯ НА 10 КЛЮЧЕВЫХ ТЕМ

    1. Лучшее будущее

    Основным нашим обязательством и главной задачей перед всем многообразием наших клиентов является построение «лучшего будущего»

    2. Выбор потребителя

    Уверенность в возможности учесть выбор потребителя

    3. Только совершеннолетние потребители

    Наша продукция нацелена и продается только  совершеннолетним потребителям

    4. Ответственный подход

    Непоколебимая приверженность ответственному подходу ко всему, что мы делаем

    5. Научная обоснованность

    В основе нашего бизнеса и портфеля продукции лежат научные исследования мирового уровня

    6. Абсолютная прозрачность

    Абсолютная прозрачность в ведении бизнеса

    7. Экологически устойчивое будущее

    Наша цель и стремление — создать экологически устойчивый бизнес для «будущих поколений».

    8. Эффективное сотрудничество

    Проблемы нашего бизнеса не могут быть решены в одиночку, мы нацелены на сотрудничество с партнерами

    9. Личностное многообразие

    Поистине международный бизнес, во всех отношениях демонстрирующий приверженность многообразию

    10. Привлечение нового взрослого поколения

    Бизнес, учитывающий как имеющиеся, так и растущие запросы потребителей

    НАШИ ПРИНЦИПЫ

    Компании Группы и все, кто действует от нашего имени, в любом качестве, должны принять настоящие Принципы маркетинга и добросовестно следовать им при любых обстоятельствах.

    Наш маркетинг по всему спектру нашей продукции будет:

    1 — Ответственным

    2 — Достоверным и не вводящим в заблуждение

    3 — Направленным на совершеннолетних потребителей

    4 — Прозрачным

    5 — Соответствующим всем действующим законам