Таблицы английских глаголов Коллинза © HarperCollins Publishers, 2011

13 ценовых стратегий для поиска идеальной цены (2021)

Установление правильных цен на ваши продукты — это баланс. Низкая цена не всегда идеальна, поскольку продукт может иметь здоровый поток продаж, не принося никакой прибыли (а мы все любим есть и оплачивать счета, верно?). Точно так же, когда продукт имеет высокую цену, розничный торговец может видеть меньше продаж и «продавать» более экономных клиентов, теряя рыночное положение.

В конце концов, каждому малому бизнесу придется делать свою домашнюю работу. Розничные торговцы должны учитывать такие факторы, как производственные и коммерческие затраты, потребительские тенденции, цели по доходам и цены конкурентов.Даже в этом случае установка цены на новый продукт или даже на существующую линейку продуктов — это не просто математика. Фактически, это может быть самый простой этап процесса.

Это потому, что числа ведут себя логично. С другой стороны, люди — мы можем быть более сложными. Да, вам нужно посчитать. Но вам также необходимо сделать второй шаг, выходящий за рамки точных данных и обработки чисел.

Искусство ценообразования требует, чтобы вы также подсчитали, насколько поведение человека влияет на то, как мы воспринимаем цену.

Для этого вам нужно будет изучить различные примеры стратегий ценообразования, их психологическое влияние на ваших клиентов и способы определения цены на ваш продукт.

Бесплатный веб-семинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как пройти путь от первого дня до первой продажи в этом бесплатном учебном курсе.

Типы ценовых стратегий

1. Розничная цена: выбор правильной ценовой стратегии для вашего бренда

Многие розничные торговцы сравнивают свои решения о ценообразовании с помощью ключевого ценообразования (поясняется ниже), что, по сути, означает удвоение стоимости продукта для установления стабильной прибыли.Однако во многих случаях вы захотите установить на свои продукты более высокую или более низкую наценку, в зависимости от ряда факторов.

Вот простая формула, которая поможет вам рассчитать розничную цену:

Розничная цена = [стоимость товара ÷ (100 — процент наценки)] x 100

Например, если вы хотите установить цену на продукт, который стоит вам 15 долларов, с наценкой 45% вместо обычных 50%, вот как вы рассчитываете свою розничную цену:

Розничная цена = [15 ÷ (100 — 45)] x 100

Розничная цена = [15 ÷ 55] x 100 = 27 долларов США

Несмотря на то, что это относительно простая формула наценки, эта стратегия ценообразования не работает для каждого продукта в каждом розничном бизнесе. Поскольку каждый розничный продавец уникален, мы собрали 13 общих ценовых стратегий и взвесили преимущества и недостатки каждой, чтобы упростить принятие решений.

Розничные цены сначала устанавливаются с учетом того, «сколько покупатель заплатит за это». Все начинается с этого. Для меня, если бы эта прибыль составила 50%, я бы посмотрел, что приведет к увеличению цены до 28 или 30 долларов. Как только станет хорошо, я оставлю это там.

Участник исследования контекстного ценообразования, проведенного Shopify

2.Ценообразование Keystone: простая формула наценки

Keystone — это ценовая стратегия, которую розничные продавцы используют в качестве простого практического правила. По сути, это когда розничный торговец определяет розничную цену, просто удваивая оптовую стоимость, которую он заплатил за продукт. Существует ряд сценариев, в которых использование ключевого ценообразования может привести к тому, что цена продукта будет либо слишком низкой, либо слишком высокой, либо подходящей для вашего бизнеса.

Если у вас есть продукты, которые медленно оборачиваются, имеют существенные затраты на транспортировку и транспортировку, или в некотором смысле уникальны или редки, то, возможно, вы недооцениваете себя с помощью ключевого ценообразования.В любом из этих случаев продавец, вероятно, мог бы использовать формулу более высокой наценки, чтобы увеличить розничную цену на эти востребованные товары.

С другой стороны, если ваши продукты очень популярны и их легко найти где-либо еще, использование трапецеидального ценообразования может оказаться сложнее.

• Pro: Стратегия ценообразования Keystone работает как простое и быстрое практическое правило, которое обеспечивает достаточную прибыль.
• Con: В зависимости от наличия и спроса на конкретный продукт, для розничного продавца может быть неразумно устанавливать такую ​​высокую наценку на продукт.

3. Рекомендованная производителем розничная цена

Как следует из названия (без каламбура), рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует розничным продавцам использовать при продаже продукта. Производители сначала начали использовать MSRP, чтобы помочь стандартизировать разные цены на продукты в разных местах и ​​у розничных продавцов.

часто используют рекомендованную производителем розничную цену для продуктов, в высшей степени стандартизированных (например, бытовой электроники и бытовой техники).

• Pro: Как розничный продавец, вы можете сэкономить время, просто используя рекомендованную производителем розничную цену при ценообразовании на свои продукты.
• Con: Розничные продавцы, использующие рекомендованную производителем розничную цену, не могут конкурировать по цене. С MSRP большинство розничных продавцов в данной отрасли будут продавать этот продукт по той же цене. Вы должны принимать во внимание размер вашей прибыли и затраты. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые производитель не учитывает, например международная доставка.

Имейте в виду, что MSRP очень нишевый. Учтите, что, хотя вы можете установить любую цену, которую хотите, большое отклонение от рекомендованной розничной цены может привести к тому, что производители прекратят свои отношения с вами, в зависимости от ваших соглашений о поставках и целей, которые производители ставят перед своей рекомендованной рекомендованной ценой.

4. Множественное ценообразование: плюсы и минусы пакетного ценообразования

Мы все видели эту стратегию ценообразования в продуктовых магазинах, но она характерна и для одежды, особенно для носков, нижнего белья и футболок. При использовании стратегии множественного ценообразования розничные продавцы продают более одного продукта по единой цене — тактика, также известная как ценообразование на пакеты продуктов.

Например, исследование, посвященное влиянию объединения продуктов в пакеты в первые дни портативной консоли Nintendo Game Boy, показало, что больше единиц было продано, когда устройства были в комплекте с игрой, а не продавались отдельно.

• Плюсы: Розничные торговцы используют эту стратегию для создания более высокой воспринимаемой ценности при более низкой стоимости, что в конечном итоге может привести к увеличению объема покупок. Еще одно преимущество заключается в том, что вы можете продавать предметы отдельно для большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе за 10 долларов, вы можете продавать их по отдельности по цене от 7 до 8 долларов за штуку, и это выигрыш для вашего бизнеса.
• Con: Объединение снижает прибыль. Если набор сам по себе не увеличивает объем продаж, вы можете потерять прибыль.

5. Цены на проникновение и скидки

Не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие уценки. Вот почему дисконтирование — это лучший метод ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, который использовали 97% респондентов в исследовании Software Advice.

У опоры на скидки есть несколько преимуществ. Наиболее очевидные из них включают увеличение посещаемости вашего магазина, разгрузку непроданных запасов и привлечение более сознательной группы клиентов.

• Плюсы: Стратегия дисконтного ценообразования эффективна для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и избавления от несезонных или старых запасов.
• Минусы: Если использовать слишком часто, это может дать вам репутацию продавца по выгодным ценам и может помешать потребителям покупать ваши продукты по обычной цене. Это также оказывает негативное психологическое воздействие на восприятие качества потребителями. Например, у The Dollar Store и Walmart низкие цены, но они считают, что качество их продукции ниже, независимо от того, насколько справедливо это мнение.

Стратегия ценообразования проникновения также полезна для новых брендов. По сути, более низкая цена временно используется для представления нового продукта с целью увеличения доли рынка. Компромисс дополнительной прибыли для осведомленности клиентов — это то, на что готовы пойти многие новые бренды, чтобы войти в путь

Для получения дополнительной информации о том, как построить стратегию дисконтного ценообразования, прочтите эти связанные сообщения:

6. Убыточное ценообразование: увеличение средней суммы сделки

Мы все сделали это: мы заходим в магазин, соблазненные обещанием скидки на товар по горячим билетам, но вместо того, чтобы уйти с этим товаром в руке, мы в конечном итоге покупаем еще несколько.

Если это случилось с вами, вы уже познакомились с ценовой стратегией лидера убытков. С помощью этой стратегии розничные торговцы привлекают покупателей желаемым товаром со скидкой, а затем поощряют их покупать дополнительные товары.

Ярким примером этой стратегии является бакалейная лавка, которая снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как буханки хлеба, желе и джем, или мед. Бакалейщик может предложить специальную стоимость пакета, чтобы побудить клиентов покупать эти дополнительные продукты вместе, а не просто продавать одну банку арахисового масла.

Хотя исходный товар может быть продан с убытком, розничный торговец может извлечь выгоду из наличия стратегии допродаж / перекрестных продаж, которая поможет стимулировать рост продаж. Убыток обычно случается с продуктами, которые покупатели уже ищут (например, бананы в продуктовом магазине), где спрос на продукт высок, что привлекает больше покупателей.

• Плюсы: Эта тактика может творить чудеса с розничными торговцами. Поощрение покупателей покупать несколько товаров за одну транзакцию не только увеличивает общий объем продаж в расчете на одного покупателя, но и может покрыть любую потерю прибыли от снижения цены на исходный товар.
• Минусы: Подобно эффекту слишком частого использования дисконтных цен, когда вы чрезмерно используете цены, ведущие к убыткам, клиенты ожидают выгодных сделок и не решаются платить полную розничную цену. Вы также можете каннибализировать доходы, если вы обесцените то, что не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

7. Психологическое ценообразование: используйте очаровательные цены, чтобы продавать больше с нечетными числами.

Исследования показали, что когда торговцы тратят деньги, они испытывают боль или потерю.Таким образом, розничные продавцы должны помочь свести к минимуму эту проблему, которая может повысить вероятность того, что покупатели совершат покупку. Традиционно продавцы достигают этого с помощью цен, оканчивающихся на нечетные числа, например 5, 7 или 9. Например, розничный торговец будет оценивать продукт в 8,99 доллара вместо 9 долларов. С точки зрения покупателя, похоже, что розничный торговец снизил цену до каждого цента. Их мозг читает 8,99 доллара и видит 8 долларов, а не 9 долларов, и поэтому цена кажется более выгодной.

В книге Уильяма Паундстоуна Бесценный он выделяет восемь исследований по использованию «цен на прелести» (т.д., оканчивающиеся на нечетное число) и обнаружили, что они увеличили продажи в среднем на 24% по сравнению с их ближайшими, «округленными» ценами.

Но как выбрать, какое нечетное число использовать в своей стратегии ценообразования? Число 9 безраздельно господствует, когда речь идет о многих стратегиях розничного ценообразования. Исследователи из Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент над стандартной женской одеждой по следующим ценам: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них был продан больше всего?

Совершенно верно — товары по цене 39 долларов даже превосходят их более дешевые аналоги по цене 34 доллара.

• Pro: Ценообразование Charm позволяет розничным продавцам совершать импульсивные покупки. Если в конце цены указать нечетное число, у покупателей появится ощущение, что они заключают сделку, и этому может быть трудно сопротивляться.
• Con: Иногда очаровательные цены могут показаться торговцам, снижающим доверие, бесполезными, в то время как простая цена в долларах чиста и воспринимается как прозрачная.

8. Конкурентоспособные цены: превосходство над конкурентами

Как следует из названия этой стратегии ценообразования, стратегия конкурентного ценообразования подразумевает использование данных о ценах конкурентов в качестве ориентира и сознательное установление цен на ваши продукты ниже их.

Эта тактика обычно основана на стоимости продукта. Например, в отраслях с очень похожими продуктами, где цена является единственным отличительным признаком, и вы полагаетесь на цену, чтобы привлечь клиентов.

• Pro: Эта стратегия может быть эффективной, если вы сможете договориться с поставщиками о более низкой стоимости единицы продукции, одновременно сокращая затраты и активно продвигая свои особые цены.
• Минусы: Эту стратегию может быть трудно поддерживать, если у вас небольшой розничный торговец.Более низкие цены означают меньшую прибыль, поэтому вам придется продавать больше, чем у конкурентов. И, в зависимости от продуктов, которые вы продаете, покупатели не всегда могут достать самый дешевый товар на полке.

Для других продуктов, где сравнение яблок с яблоками трудно различить, необходимость в ценовых войнах снижается. Опора на привлекательность бренда и ориентация на целевой сегмент клиентов избавляет от необходимости полагаться на цены конкурентов.

9. Премиум цены: выше конкурентных цен

Здесь вы берете ценовую стратегию сверху и переходите на другой конец спектра.Бренды сравнивают свои конкуренты, но сознательно оценивают товары выше своих, чтобы они казались более роскошными, престижными или эксклюзивными. Например, более высокая цена работает в пользу Starbucks, когда люди предпочитают ее более дешевому конкуренту, например Dunkin ‘.

Экономист Ричард Талер провел исследование, в котором изучались люди, гуляющие на пляже и желающие выпить холодного пива. В этом сценарии им было предложено два варианта: купить пиво либо в захудалом продуктовом магазине, либо в соседнем курортном отеле.Результаты показали, что люди были гораздо более склонны платить более высокие цены в отеле за то же пиво. Звучит безумно, правда?

Что ж, в этом сила контекста и продвижения вашего бренда как элитного. Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам, и убедитесь, что вы по-прежнему приносите пользу. Например, высокое качество обслуживания клиентов, привлекательный брендинг и т. Д. Обеспечат потребителям необходимую ценность, чтобы требовать более высоких цен.

• Pro: Эта ценовая стратегия может иметь ореол для вашего бизнеса и продуктов: потребители считают, что ваши продукты лучше по качеству и с большей премиальностью по сравнению с вашими конкурентами из-за более высокой цены.
• Минусы: Эту ценовую стратегию может быть сложно реализовать в зависимости от физического местоположения ваших магазинов и целевых клиентов. Если клиенты чувствительны к цене и у них есть несколько других вариантов приобретения аналогичных товаров, эта стратегия не будет эффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить маркетинговые исследования.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Узнайте, как проводить маркетинговые исследования, чтобы лучше понять, как устанавливать цены на свои продукты, ваших целевых клиентов и особенности выбранной вами ниши.

10. Якорное ценообразование: ориентир для покупателей

Якорное ценообразование — это еще одна стратегия ценообразования продуктов, которую розничные продавцы использовали для создания благоприятного сравнения. По сути, розничный торговец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы определить экономию, которую потребитель может получить от покупки.

Создание такого типа справочной цены (размещение цены со скидкой и исходной цены рядом) запускает так называемое когнитивное искажение привязки.В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариэли, студентов попросили записать две последние цифры своего номера социального страхования, а затем подумать, будут ли они платить эту сумму за предметы, ценность которых они не знали, например вино, шоколад. , и компьютерное оборудование.

Затем их попросили сделать ставки на эти предметы. Ариэли обнаружил, что студенты с более высоким двузначным числом подавали заявки, которые были на 60–120% выше, чем студенты с меньшим числом. Это связано с более высокой ценой «привязки», т.е.е., их номер социального страхования. Потребители устанавливают первоначальную цену в качестве ориентира в своем сознании, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение о указанной сниженной цене.

Другой способ воспользоваться этим принципом — намеренно разместить более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь к нему внимание покупателя.

Многие бренды в разных отраслях используют якорное ценообразование, чтобы побудить клиентов купить продукт среднего уровня.

• Pro: Если вы укажете, что ваша первоначальная цена намного выше, чем цена продажи, это может повлиять на то, что покупатель совершит покупку на основе предполагаемой сделки.
• Con: Если ваша цена привязки нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду. С помощью механизма сравнения цен покупатели могут легко сравнивать цены на товары в Интернете с ценами ваших конкурентов, поэтому убедитесь, что указанные вами цены являются разумными.

11. Снижение цены: более высокая, краткосрочная прибыль

Стратегия снятия цены подразумевает, что бизнес электронной коммерции взимает самую высокую начальную цену, которую заплатят клиенты, а затем снижает ее со временем.По мере того как спрос первых клиентов удовлетворяется и на рынок выходит все больше конкурентов, компания снижает цены, чтобы привлечь новых клиентов, более ориентированных на цену.

Цель — увеличить доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку нового продукта, такого как iPhone.

Скимминг полезен в следующем контексте:

1. Есть достаточно потенциальных покупателей, которые купят новинку по высокой цене
2. Высокая цена не привлекает конкурентов
3. Снижение цены оказывает небольшое влияние на прибыльность и снижение удельных затрат
4. Высокая цена рассматривается как эксклюзив и высокое качество

• Плюсы: Снижение цен может привести к высокой краткосрочной прибыли при запуске нового инновационного продукта. Если у вас престижный имидж бренда, скимминг также помогает поддерживать его и привлекать лояльных клиентов, которые хотят первыми получить доступ / получить эксклюзивный опыт

Это также работает при дефиците продукта. Например, цены на товары с высоким спросом и низким предложением могут быть повышены, а по мере увеличения предложения цены падают.

• Минусы: Снижение цен — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если у вас нет действительно невероятных функций, которые не может повторить ни один другой бренд.Это также привлекает конкуренцию и может беспокоить первых пользователей, если вы снизите цену слишком рано или слишком сильно после запуска.

12. Ценообразование по принципу «затраты плюс»: простая наценка

Ценообразование «затраты плюс», также известное как стратегия ценообразования с наценкой, — это самый простой способ установить цену на продукт или услугу. Вы производите продукт, добавляете фиксированный процент к стоимости и продаете его по окончательной цене.

Допустим, вы только начали продавать футболки в Интернете и хотите рассчитать отпускную цену на футболку.Стоимость изготовления футболки:

• Маркетинговые и накладные расходы: 10
долларов США

Вы можете добавить наценку в размере 35% к 45 долларам, которые необходимы для производства вашего продукта, в качестве «плюса» цены «затраты плюс». Вот как выглядит формула:

Цена продажи = Стоимость (наценка)

Цена продажи = 45 $ (1,35)

Цена продажи = 60,75 $

• Плюсы: Преимущество ценообразования по принципу «цена плюс» состоит в том, что не нужно много разбираться в этом.Вы уже отслеживаете производственные затраты и трудозатраты. Все, что вам нужно сделать, это добавить к нему процент, чтобы установить продажную цену. Он может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши затраты останутся прежними.
• Минусы: При ценообразовании с учетом затрат не учитываются рыночные условия, такие как цены конкурентов или предполагаемая ценность для потребителя.

13. Экономичное ценообразование: для низких производственных затрат и больших объемов продаж

Стратегия экономичного ценообразования заключается в том, что вы устанавливаете низкие цены на продукты и получаете доход в зависимости от объема продаж.Обычно он используется для товарных товаров, таких как бакалея или лекарства, когда у компании нет крупного бренда для поддержки своего маркетинга. Бизнес-модель предполагает продажу большого количества продукции новым клиентам на постоянной основе.

Настройка экономичного ценообразования аналогична настройке цены плюс:

Себестоимость x маржа = цена

• Плюсы: Экономичное ценообразование легко внедрить, оно позволяет снизить затраты на привлечение клиентов и подходит для клиентов, чувствительных к цене.
• Минусы: Маржа обычно ниже, вам нужен постоянный поток новых клиентов, а потребители могут не воспринимать продукты как высококачественные.

Шаблон ценовой стратегии для оптовиков

Когда у вас будет рекомендованная розничная цена (SRP), вы можете перейти к созданию стратегии оптового ценообразования для своих продуктов. Это необходимый процесс для розничных брендов, которые хотят углубиться в продажи B2B. Покупатели B2B обычно более информированы, чем клиенты B2C: они лучше осведомлены о продуктах, конкурентоспособны и больше ориентированы на ценность (цена / услуги и т. Д.).).

Розничные торговцы будут продавать свою продукцию по сниженной цене другому бизнесу для перепродажи своим клиентам. Это может увеличить охват бренда и представить его продукцию новой аудитории.

Если вы продаете оптом и устанавливаете ценовую стратегию, начните со следующих шагов:

1. Сравните прибыль, которую вы получаете по отдельным позициям, а затем сравните ее со 100-кратным объемом . Разница влияет на размер скидки, которую вы хотите предоставить при оптовых закупках.(Тогда вам нужно подумать о том, как выглядит 1,000x.)

2. Рассчитать себестоимость произведенной продукции (COGM). Это общие затраты на изготовление или покупку продукта, включая материалы, рабочую силу, способ и условия оплаты, а также другие дополнительные затраты, необходимые для внесения товаров в инвентарь и готовности к продаже.

Затраты можно разделить на две отдельные категории:

• Накладные и капитальные затраты: Это такие вещи, как строительство, оборудование, коммунальные услуги и т. Д.
• Прямые затраты: Это затраты на рабочую силу, материалы, доставку и страхование, а также прочие затраты на проданные товары.

Накладные расходы делятся на предполагаемый объем, который, по вашему мнению, вы продаете. Прямые затраты легче отнести к затратам на продажу продукта.

Стоимость доставки здесь сложно измерить, поскольку в зависимости от продукта оптовые количества влияют на вес и увеличивают расходы на доставку. Еще одним ключевым фактором является скорость доставки. Продавая B2B, вы являетесь участником цепочки поставок другого продавца, и в результате вам может потребоваться оплатить гарантированную или более быструю доставку, что увеличивает расходы.

COGM продукта можно определить с помощью следующего расчета:

Общие затраты на материалы + общие затраты на рабочую силу + дополнительные затраты и накладные расходы = стоимость произведенной продукции

3. Защитите свою прибыль. Имейте в виду, что при установке стратегии оптового ценообразования маржа прибыли должна составлять 50% или более.

Процент розничной маржи можно определить по следующей формуле:

Розничная цена — себестоимость / розничная цена = розничная наценка%

4. Установите цены для прямых продаж и для предприятий. Создайте внешнюю розничную цену для своих продуктов, перечисленных на вашем веб-сайте, которую будут видеть ваши прямые покупатели, и отдельную оптовую цену, которую вы поделитесь с оптовыми или потенциальными оптовыми клиентами в виде линейного листа. Когда вы продаете оптом, вы, вероятно, продаете большее количество в каждом заказе, что позволяет вам продавать товары по более низкой цене.

клиентов B2B, вероятно, вернутся к клиентам, если качество / обслуживание хорошее.В результате может даже иметь смысл устанавливать цену с начальной скидкой, чтобы «выиграть» контракт / клиента. Если вы будете прозрачны, это полезный способ получить долгосрочные устойчивые потоки доходов.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это исчерпывающее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс, от принятия решения о том, сколько взимать плату с ваших клиентов, до выяснения страховки и отслеживания.

Получите наше руководство по доставке и выполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых учебных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с помощью бесплатной 14-дневной пробной версии Shopify.

Начать

Двигаясь вперед с лучшей ценовой стратегией для вас

Никогда не бывает черно-белого подхода к разработке стратегии ценообразования.Не каждая стратегия ценообразования подойдет для любого вида розничного бизнеса — каждому владельцу бренда нужно будет поработать и решить, что лучше всего подходит для его продуктов, маркетинговой стратегии и целевых клиентов.

Теперь, когда у вас есть более глубокое понимание некоторых из наиболее распространенных стратегий ценообразования для предприятий розничной торговли, вы можете сделать более осознанный выбор и создать более персонализированный покупательский опыт для покупателей, предложив им наилучшую возможную цену.

Иллюстрация Пита Райана

Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Часто задаваемые вопросы о ценовой стратегии

Что такое ценовая стратегия?

Ценовая стратегия относится к моделям, которые бизнес использует для поиска лучшей цены на свою продукцию. Компании основывают цену на свои продукты и услуги на производственных, трудовых и маркетинговых затратах, а затем добавляют определенный процент, чтобы максимизировать прибыль и акционерную стоимость.

Почему важна ценовая стратегия?

Ценовая стратегия важна, потому что она определяет ценность вашего продукта для вас и использования вашими клиентами.Это также позволяет вам максимизировать размер прибыли, а также создавать конкурентные преимущества, устанавливая цены, которые помогают сохранить долю рынка.

Какие примеры ценовых стратегий?

• Стоимость Keystone
• Множественное ценообразование
• Стоимость проникновения
• Убыточная цена
• Психологическое ценообразование
• Стоимость пакета
• Экономичная цена
• Стоимость плюс
• Премиум цена

Что означает MSRP?

Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, по которой производитель рекомендует продавать свой продукт.Рекомендуемая производителем розничная цена также называется «прейскурантной ценой».

5 психологических исследований по ценообразованию, которые вы обязательно должны прочитать

Как маркетологи и владельцы бизнеса, вы, скорее всего, столкнетесь с процессом ценообразования на свои продукты или услуги.

Дело в том, что многие люди борются с этим процессом, потому что, хотя они понимают потребности своих клиентов, они не знают, какую плату брать с людей за их работу.

Ниже я проанализировал несколько недавних исследований, посвященных ценообразованию на продукты и услуги в надежде, что вы сможете лучше понять, как оценивать свои собственные товары.

1. Сравнительные цены: не всегда оптимальные

Один из первых методов, которые пытаются использовать многие маркетологи при формировании новой стратегии ценообразования, — это прямое сравнение своей цены с ценой конкурента.

«Эй, мое программное обеспечение на 30% меньше, чем этот популярный вариант, почему бы не купить мое?»

Проблема в том, что сравнительное ценообразование не всегда так надежно, как думают маркетологи, и может повлиять на восприятие продукта покупателем несколькими различными способами.

Рассмотрим следующий сценарий: Покупка аспирина…

Вы заходите в аптеку и видите знакомую вывеску, предлагающую сравнить цену на аспирин в магазине и на национальный бренд.

Чем вы занимаетесь?

По словам Итамара Симонсона, вы не можете выбрать самое дешевое.

Вместо этого вы можете выбрать крупный бренд, потому что считаете его менее рискованным выбором. Или вы можете вообще ничего не покупать.

Это новое исследование маркетингового исследования Стэнфордского университета показало, что просьба к потребителям напрямую сравнить цены может иметь непредвиденные последствия.

Саймонсон обнаружил, что сравнительное ценообразование не всегда благоприятно, потому что «оно может очень фундаментально изменить поведение потребителей».

Потребители могут решить не покупать вообще или минимизировать то, что они считают повышенным риском, вместо того, чтобы следовать советам, которые имел в виду маркетолог.

Это исследование анализирует эффект неявных и явных сравнений, чтобы прийти к такому выводу.

Неявные сравнения происходят, когда покупатель берет на себя инициативу сравнить два или более продуктов.

И наоборот, явных сравнений — это те, которые специально указаны или предложены маркетологом или рекламодателем.

Чтобы проверить эффективность сравнительной рекламы, Simonson & Dholakia организовали два испытания.

Первые были связаны с продажей компакт-дисков на eBay.

Исследователи выставили на продажу несколько самых продаваемых альбомов в формате CD, например, «The Wall» от Pink Floyd (эй, тоже неплохо;)).

Стоимость выставляемых на продажу компакт-дисков всегда начиналась с 1 доллара.99.

Затем они «обрамляли» эти аукционы двумя очень разными способами.

По первому способу компакт-диск был «окружен» двумя дополнительными копиями (того же самого компакт-диска) со стартовой ставкой 0,99 доллара.

На втором был оригинальный компакт-диск с двумя копиями по цене от 6,99 долларов.

Результаты казались очевидными: Компакт-диски, расположенные по бокам с более дорогими вариантами (6,99 доллара), в конечном итоге всегда получали более высокие цены, чем компакт-диски рядом с предложениями по 99 долларов.

«Мы не просили людей проводить сравнения; они сделали это самостоятельно », — сказал Симонсон.

«И когда люди проводят такие сравнения самостоятельно, они очень влиятельны».

Чтобы проверить эффект явного указания потребителям сравнить, исследователи повторно провели эксперимент с теми же настройками, только на этот раз они прямо попросили потребителей сравнить компакт-диск за 1,99 доллара с другими предложениями.

Результаты этого показали, что при явном указании для сравнения цены на соседние компакт-диски стали статистически несущественными по отношению к ставкам на средний диск.

Кроме того, покупатели стали более осторожными и не рисковали покупать компакт-диски:

«Тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули», — сказал Симонсон.

В результате люди стали более робкими во всех мыслимых аспектах: меньше заявок, больше времени на их первую ставку и меньшая вероятность участия в нескольких аукционах.

«Маркетологи должны знать, что сравнительные продажи, хотя и могут быть очень эффективными, не лишены риска.”

Подумайте об этом в следующий раз, когда вы напрямую сравните свое предложение с предложениями конкурентов.

Вместо этого вы могли бы лучше извлечь выгоду из , выделив уникальные сильные стороны и сделав акцент на времени, сэкономленном над сэкономленными деньгами …

2. Время продажи превыше денег

«Время Миллера».

Для компании, продающей пиво, такой слоган может показаться странным выбором.

Но согласно новому исследованию, которое доказывает преимущество «продажи времени» над деньгами, это может быть идеальным выбором.

«Поскольку опыт человека с продуктом имеет тенденцию развивать чувство личной связи с ним, обращение ко времени обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок».

Так говорит Дженнифер Аакер, профессор маркетинга в Стэнфордской высшей школе бизнеса.

Почему опыт продажи продукта (или потраченное время) в некоторых случаях работает намного лучше, чем обсуждение выгодной цены продукта?

Аакер отметил, что многие (около 48% из проанализированных) рекламных объявлений содержат ссылку на время, отметив, что многие маркетологи, похоже, от природы понимают важность времени для потребителя.

К сожалению, было проведено очень мало реальных исследований, подтверждающих это.

В своем первом эксперименте, направленном на решение этой проблемы, Аакер и ее соавтор Кэсси Могилнер установили, помимо всего прочего, киоск с лимонадом с использованием двух 6-летних детей (так что это могло показаться законным).

В этом эксперименте проданный лимонад можно было купить за 1–3 доллара (выбран клиент), а для рекламы стенда использовался знак.

Три отдельных знака, рекламирующих лимонад, были следующими:

1. Первый сказал: «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D».
2. Второй сказал: «Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C&D».
3. Третий сказал: «Наслаждайтесь лимонадом C&D» (нейтральный знак).

Даже с этим примером лимонада результаты были очевидны.

Знак, подчеркивающий время, привлек вдвое больше людей, готовых заплатить вдвое больше.

Чтобы еще больше доказать это, было проведено второе исследование с участием студентов колледжа (и плееров iPod).

На этот раз было задано всего два вопроса:

1. «Сколько денег вы потратили на свой iPod?»
2. «Сколько времени вы потратили на свой iPod?»

Неудивительно, что учитывая последнее исследование, студенты, спрашивающие о времени, показали гораздо более благоприятное мнение о своих iPod, чем те, которых спрашивали о деньгах.

Исследователи посчитали, что:

Одно из объяснений состоит в том, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время — более дефицитный ресурс — когда оно уходит, оно уходит — и поэтому имеет для нас большее значение», — говорит Могильнер.

«То, как мы проводим время, говорит о нас гораздо больше, чем то, как мы тратим деньги».

Аакер и ее коллега еще не закончили.

Решив проверить, приведет ли все упоминания денег к более отрицательному результату (из-за напоминания участникам о том, сколько они потратили на продукт), они провели аналогичный эксперимент на концерте.

На этот раз «платой» было время, поскольку концерт был бесплатным, но людям приходилось «проводить» время в очереди, чтобы получить хорошие места.

Исследователи задали два вопроса в этом сценарии:

1. «Сколько времени вы потратите сегодня на концерт?»
2. «Сколько денег вы потратите сегодня на концерт?»

Результаты?

Даже в таком случае, когда время было потраченным ресурсом, вопрос о времени повысил положительные отзывы о концерте .

Мало того, люди, которые стояли в очереди дольше всех, или люди, которые несли больше всего «затрат», фактически оценили свое удовлетворение концертом на наивысшим .

«Хотя ожидание, по-видимому, — плохо, оно каким-то образом заставляло людей концентрироваться на общем опыте», — говорит Аакер.

Так в чем же дело?

Маркетологи должны знать о , означающем , которое их продукты приносят в жизнь своих клиентов, прежде чем они начнут фокусировать свои маркетинговые усилия.

И еще о чем задуматься…

В исследовании отмечается, что единственным исключением, по-видимому, являются любые продукты, которые потребители могут купить по цене prestige .

Если вы не занимаетесь продажей спортивных автомобилей или сшитых на заказ костюмов, вам, скорее всего, не придется с этим иметь дело, но суть остается неизменной:

«При таких« престижных »покупках потребители чувствуют, что владение продуктами отражает их важные аспекты, и получают большее удовлетворение от простого владения продуктом, а не от того, чтобы проводить с ним время», — говорит Могильнер.

Примите во внимание эти соображения о важности времени, когда в следующий раз вы будете оценивать свой продукт, и вы увидите, что обслуживание самого ценного ресурса потребителя, его времени, может быть более убедительным, чем даже самое резкое снижение цен.

3. Эффект «бесполезных» ценовых пунктов

В дополнение к вышесказанному, вы обнаружите, что разница между вашими ценовыми точками будет сильно влиять на воспринимаемую вами ценность вашего продукта (и на то, как они убеждают себя в том, что покупать).

В видео ниже Дэн Ариэли описывает ценовую ситуацию, с которой он столкнулся в журнале Economist.

Дэн понял, что существует 3 очень своеобразных ценовых категории:

1. Интернет-подписка за 59
долларов США
2. Подписка только для печати за 125 долларов
3. Подписка на Интернет и печать за 125 долларов

Дэниел отмечает, что в этом нет смысла, поскольку вариант 2 кажется «бесполезным», так как вам лучше приобрести print + web по той же цене.

Затем он проводит интересное исследование, в котором исследуется, что произойдет, если он выберет среднюю цену:

Его находки?

Цена посередине, казавшаяся «бесполезной» в том смысле, что она не представляла никакой ценности (поскольку цена на print + web была такой же), на самом деле была полезной в том смысле, что она помогла клиентам превратить в «охотников за скидками» «Ценить ищущих» .

Произошло то, что покупатели начали сравнивать средний вариант с последним (так как их цены были схожи), и это сравнение сделало вариант 3 отличным вариантом.

Без среднего варианта мы можем видеть, что ценовые ориентиры, установленные экономистом, имели слишком большой контраст: когда средний вариант был убран, люди смотрели на две цены и пытались убедить себя, что им не нужна «модернизация». ».

По сути, они стали «охотниками за скидками», а не «искателями ценностей», которые являются теми клиентами, которые действительно нужны.

При наличии соответствующих цен вы можете предлагать клиентам варианты, соответствующие их бюджету, и в то же время влиять на клиентов «на заборе», чтобы ваши более премиальные предложения приносили достаточно преимуществ, чтобы их дополнительная цена была оправдана.

4. Сила числа 9

Зайдите практически в в любой магазин поблизости (онлайн или обычный), и вы увидите цены, оканчивающиеся на «9».

Мы все слышали о причинах, по которым его используют (чтобы снизить цену), но действительно ли это работает? Неужели люди действительно оценят цену в 99 долларов вместо того, чтобы платить 100 долларов?

Как выяснилось, эта тактика действительно работает, и ее окрестили использованием «цен на очарование».”

В своей книге «Бесценный» Уильям Паундстон анализирует 8 различных исследований использования цен на амулеты и обнаружил, что в среднем они увеличили продажи на 24% по сравнению с ближайшими округленными ценами.

Фактически, в эксперименте, протестированном Массачусетским технологическим институтом и Чикагским университетом, стандартный предмет женской одежды был протестирован по ценам 34, 39 и 44 доллара.

К удивлению исследователей, лучше всего этот предмет продавался по цене 39 долларов, даже больше, чем более дешевая цена в 34 доллара.

Стоит задаться вопросом… есть ли что-нибудь, что может превзойти номер 9?

Исследователи обнаружили, что цены со скидкой, которые подчеркивают исходную цену, действительно превосходят цифру 9 при сплит-тестировании.

На изображении ниже цена слева:

Итак, видимо 9 можно победить продажной ценой…

Не так быстро!

Число 9 по-прежнему выходит на первое место, когда оно используется в сплоченности с продажной ценой.

В другом сплит-тесте использовались цены продажи, оканчивающиеся на «9», и он показал наилучшие результаты:

И вот оно.

При аналогичных обстоятельствах, учитывая даже более дешевый вариант , кажется, что степень 9 все еще действует; помните об этом, устанавливая цены самостоятельно.

5. Восприятие цены: контекст имеет значение

В эксперименте по ценообразованию, проведенном Ричардом Талером, были проверены два сценария относительно банального упражнения: покупка пива другу на пляже.

В первом сценарии друг спросил участника, хочет ли он пива, и было указано, что это пиво будет покупать местный убогий продуктовый магазин.

По второму сценарию пиво собиралось покупать в соседнем шикарном отеле.

Имейте в виду, что интерьер отеля не имел никакого отношения к результатам, пиво нужно было пить на пляже .

Талер пришел к выводу, что людям просто кажется несправедливым, что они должны платить одинаково за оба заведения, хотя само пиво точно такое же.

Можно также вспомнить тематическое исследование из книги Роберта Чалдини «Влияние», где обсуждается, как местному ювелиру удалось продать драгоценности из бирюзы, потому что они были , случайно оцененные по цене в два раза больше начальной цены, а не половину (что является ценой она намеревалась).

Завышенная цена делала ювелирные изделия неотразимыми для покупателей, которые раньше игнорировали цвет по сравнению со всеми остальными (что было первоначальной причиной предполагаемого снижения цен).

Теперь, когда цена была повышена, ювелирные изделия из бирюзы имели в сознании покупателя «высокую ценность», даже без объяснения причин!

Когда дело доходит до цены, прайминг также очень важен: ужин за 60 долларов не так уж плох, если поставить его на якорь рядом с ужином за 300 долларов.

Точно так же лучший способ продать набор за 3000 долларов — это поставить его рядом с набором за 10000 долларов!

Даже если вы не собираетесь делать большие объемы продаж за счет премиальных товаров, одно только их присутствие может помочь закрепиться эффекту привязки и повысить конверсию продукта, который вы действительно собираетесь продавать массово.

К вам

Какое из этих исследований было для вас самым неожиданным?

Как вы думаете, вы сможете применить некоторые из их открытий в своем собственном бизнесе?

Спасибо за чтение!

Об авторе: Грегори Чотти — основатель Sparring Mind, блога, который объединяет психологию и контент-маркетинг и заставляет их хорошо играть вместе.Загрузите его бесплатную электронную книгу «Психология конверсии», если вам нужна дополнительная информация!

Изображение предоставлено: Изображения для приведенного выше примера «Число 9» взяты из ConversionXL

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

Спрэд спроса и предложения и сколько это стоит инвесторам

Фондовый рынок функционирует как аукцион, на котором инвесторы — физические лица, корпорации или правительства — покупают ценные бумаги и торгуют ими. Важно знать, какие у вас есть варианты покупки и продажи, и большая часть этого — понимание цен покупки и продажи. В отличие от большинства вещей, которые покупают потребители, цены на акции устанавливаются как покупателем, так и продавцом.

Покупатель заявляет, сколько они готовы заплатить за акции, что представляет собой цену предложения, а продавец называет свою цену, известную как цена продажи. Это роль фондовых бирж и всей системы брокеров и специалистов. для облегчения координации цен покупки и продажи — услуга, которая предоставляется за собственный счет, что влияет на цену акций.

Когда вы размещаете заказ на покупку или продажу акций, он обрабатывается в соответствии с набором правил, определяющих, какие сделки будут выполнены в первую очередь.Если ваша основная задача — как можно скорее купить или продать акции, вы можете разместить рыночный ордер, что означает, что вы возьмете любую цену, которую предлагает вам рынок.

Цена предложения

Вы можете увидеть цены покупки и продажи акций, если у вас есть доступ к надлежащим системам ценообразования в Интернете, и вы заметите, что они никогда не совпадают; цена предложения всегда немного выше, чем цена предложения. Вы заплатите цену предложения, если покупаете акции, и вы получите цену предложения, если продаете акции.Разница между ценой покупки и продажи называется спредом , и сохраняется как прибыль брокером или специалистом, который обрабатывает транзакцию. На самом деле, сумма спреда между спросом и предложением идет на оплату нескольких комиссий в дополнение к комиссии брокера.

Комиссия брокера — это не та комиссия, которую вы платили бы розничному брокеру.

Некоторые крупные фирмы, называемые маркет-мейкерами, могут устанавливать спред между покупателями и покупателями, предлагая как покупку, так и продажу данной акции.Например, маркет-мейкер может указать спред между ценой покупки и продажи акции как 20,40 долл. США / 20,45 долл. США, где 20,40 долл. США представляют собой цену, по которой маркет-мейкер купил бы акции, а 20,45 долл. США — это цена, по которой маркет-мейкер продал бы акции .

Разница, или спред, приносит пользу маркет-мейкеру, поскольку представляет прибыль для фирмы. Поскольку цены постоянно меняются, особенно для активно торгуемых акций, вы не можете знать, какую цену вы получите в сделке, если вы покупатель или продавец, если вы не используете определенные рыночные приказы при торговле акциями для фиксации определенной цены. .

Рыночные заказы

Если вы хотите, чтобы ваш ордер был размещен почти мгновенно, вы можете разместить рыночный ордер, который находится в верхней части списка отложенных сделок. Обратной стороной является то, что вы получите либо самую низкую, либо самую высокую цену, доступную на рынке. Если вы подадите рыночный ордер на продажу, вы получите самую низкую цену покупки, а если вы подадите рыночный ордер на покупку, вы получите самую высокую цену продажи.

Как правило, по возможности следует избегать рыночных ордеров; их лучше всего использовать в ситуациях, когда вам нужно немедленно купить или продать инвестицию, и вас беспокоит время, а не разница в цене.Взаимодействие с другими людьми

Итог

Существуют способы обойти спред между ценой покупки и продажи, но большинству инвесторов лучше придерживаться этой устоявшейся системы, которая хорошо работает, даже если она действительно снижает вашу прибыль. Если вы думаете о расширении, поэкспериментируйте с бумажным торговым счетом, прежде чем использовать реальные деньги.

Продвинутые стратегии предназначены для опытных инвесторов, а новички могут оказаться в худшем положении, чем они начали. Это не значит, что вы никогда не дойдете до точки их использования и, возможно, даже преуспеете с ними, но вам, вероятно, лучше придерживаться основных правил, когда вы только начинаете, и просто намочите ноги.

The Balance не предоставляет налоговых, инвестиционных или финансовых услуг и консультаций. Информация представлена ​​без учета инвестиционных целей, устойчивости к риску или финансовых обстоятельств конкретного инвестора и может не подходить для всех инвесторов. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Инвестирование сопряжено с риском, включая возможную потерю основной суммы.

Настройка товара Закупочные цены

Как настроить закупочные цены товаров в Business Central?

Закупочные цены на номенклатуру в Business Central можно настроить для номенклатур или у поставщиков.

Вот что происходит на видео

Итак, прежде всего, давайте посмотрим на предметы и возьмем пример из наших спиц.

Если я зайду в свои спицы и перейду к специальным закупочным ценам.

Я могу установить специальные цены на этот товар для разных продавцов.

Итак, здесь я установил, что покупка у продавца номер 30 000.

Этот товар без кода валюты.

Картонная упаковка с кодом единицы измерения будет стоить 45 крон за картонную коробку, а также в штуках.

1,8 кроны, и я установил, что у другого моего продавца здесь 8000, при покупке не менее 100000 евро, стоимость единицы будет 0.

112 евро с датой начала еще в 17-м году, и я вижу, что скоро будет дата начала с другой ценой, начиная с 1 июня с теми же объемами.

Таким образом, можно настроить множество строк с отсрочкой по номеру поставщика, номеру позиции, коду валюты, штукам, минимальному количеству и датам начала.

Так что нужно различать много разных параметров, я могу оставить здесь всю историю, потому что система найдет лучшую цену при создании заказов на покупку.

Итак, это закупочные цены с точки зрения позиции.

Теперь давайте перейдем к поставщику номер 88 000 и посмотрим на закупочную цену оттуда.

Я найду свой список продавцов.

Найти продавца здесь.

И снова, если я перейду к своим покупкам, и здесь это просто цены.

Здесь я вижу, что я установил свой номер позиции 1120, и я вижу 2 строки здесь посередине, отражающие то, что было на сайте позиции.