Все по местам: кто, как и зачем автоматизирует мерчандайзинг

Большая головная боль многих производителей и ритейлеров – мерчандайзинг. Контроль за наличием товара на полках, правильностью выкладки, соответствием планограмме – как разобраться с этим всем, например, поставщику, работающему с федеральной сетью магазинов?

Организационно вопрос можно решать по-разному: набирать штат своих мерчандайзеров, полагаться на сотрудников магазина ,отдать проблему на откуп внешнему агентству или комбинировать эти способы.

Но как бы то ни было, эту работу необходимо координировать и оптимизировать. В этом на помощь приходят технологии, о которых мы сегодня и поговорим.

Первоначально мерчандайзинг («завезенный» в Россию международными монстрами типа Coca-Cola, Philip Moris и др.) предполагал собой переписывание вручную каждой ассортиментной позиции и ее расстановки, занесение данных в таблицы Excel и т.д.

Затем на помощь пришла цифровая фотография, хотя, и этот способ требовал серьезной обработки результатов. Да и достоверность отчетов нельзя было гарантировать – кто знает, где и когда, был сделана фотография, не поленился ли автор «дорисовать» содержимое полок в редакторе.

Сейчас мы имеем дело с практически полной автоматизацией процесса. Задача полевого мерчандайзера сводится к тому, чтобы сделать качественный снимок и отправить его на распознавание. Отчет и рекомендации система может выдать сама.

Как это работает

Рассмотрим на примере краудсорсингового агентства – такого посредника несложно найти на рынке. У агентства чаще всего есть свое собственное мобильное приложение, способное принимать, обрабатывать и анализировать фотографии полок, а также огромное количество внештатных сотрудников – тайных аудиторов — в самых разных уголках страны, готовых за небольшое вознаграждение выполнить работу мерчандайзера.

О схеме работы такого агентства рассказывает Алена Белова, менеджер по маркетинговым исследованиям и анализу рынка в рекламном агентстве Cleverra.

«Компания-производитель заключает договор о поставке своих товаров в отдаленный населенный пункт и хочет понимать, соблюдает ли партнер договоренности (ценовую политику, место на полке и проч.). Компания обращается за помощью в агентство, которое передает задачу внештатным исполнителям, находящимся поблизости интересующего места. Исполнитель, в соответствии с техническим заданием выполняет фотоотчет и отправляет в агентство. В отчете могут быть отражены, как текущий остаток, фейсинг, выкладка, цена, рекламные материалы; так и данные о времени проверки и геолокации. Клиент агентства получает ответы в кратчайшие сроки. Автоматизация проверки мерчендайзинга значительно упростила процесс. Но, также повлияла на развитие такого направления исследований, как «конкурентная разведка», проводящаяся чаще всего между ритейлерами FMCG».

А если серьезно

Современный мерчандайзинг позволяет решать задачи по оптимизации ассортимента, запасов, цен. Выкладка товара – это лишь одна из таких задач. Как правило, выкладка ограничивается планограммой и общими инструкциями мерчандайзеру или магазину – какие товары должны быть представлены в торговом зале. При этом часто нет конкретики по количеству и соотношению товаров на конкретной полке.

Для автоматизации этой задачи существуют системы, которые визуализируют планограммы и позволяют их распечатать, чтобы сотрудники в магазинах расставляли товар в соответствии со схемой. Когда нужно решить, как расставить товар на полках эффективно, то здесь уже подключается аналитика. Системы, которые визуализируют планограммы, не всегда умеют анализировать и оптимизировать выкладку. Для этого приходится использовать дополнительные аналитические решения. Подобные инструменты предлагает компания SAS. Они помогают оценить эффективность выкладки и предложить наиболее оптимальную, которая позволит максимизировать продажи.

«Перед тем как определить конкретную выкладку очень важно решить вопрос с шириной и глубиной ассортимента, – рассказывает Дмитрий Ларин, руководитель направления ритейл-аналитики SAS Россия/СНГ. – Чтобы с одной стороны покупатель, зайдя в магазин, нашел нужную ему категорию товаров и имел достаточный выбор, учитывающий его предпочтения, а с другой стороны не запутался в слишком большой представленности одинаковых товаров, которая также невыгодна и ритейлеру. Для непродуктового ритейла важной задачей в рамках мерчандайзинга является оптимизация размерных горок (размерных профилей). Здесь аналитические инструменты помогают понять, товары каких размеров должны быть представлены в магазине. Это задача особенно актуальна для обувных и fashion-ритейлеров. Обычно исторических данных недостаточно для определения размерного профиля каждого товара в отдельности. Инструменты SAS помогают определить не только какие именно товары, но и каких размеров и в каком количестве должны быть представлены в каждом магазине, а также каким образом оптимально их упаковать для доставки в магазин».

Дмитрий приводит в пример опыт мультибрендового ритейлера обуви и аксессуаров DSW. Принцип компании – продавать обувь точно по размеру, причем без излишков на складе и без дефицита в торговом зале. Для того чтобы добиться максимальной эффективности продаж, ритейлер интегрировал инструмент планирования ассортимента на основе аналитики SAS в системы управления закупками и дистрибуцией.Аналитические инструменты SAS формируют рекомендации о пополнении товарных запасов с учетом географического расположения торговых точек с указанием конкретных артикулов и размеров. В результате компания свела к минимуму количество пар обуви, которые в конце сезона подвергаются уценке и выставляются на распродажу. При этом магазины не испытывают дефицита товара и практически не рискуют потерять покупателя из-за того, что нужной модели нет в нужном размере.

Рассмотрим несколько работающих решений, которые позволяют мерчандайзерам сосредоточиться на основной работе – аудите и продажах, сократив обработку и анализ результатов.

ShelfMatch Мерчендайзинг

Разработчик решения – российская компания Kuznech. Это программа для автоматизированного сравнения планограмм (схем выкладки товаров) с фактическим расположением продукции на полках офлайн-магазинов. Технология позволяет контролировать размещение десятков тысяч товарных наименований практически без участия человека.

По фотографии или видеозаписи полки с товарами ShelfMatch автоматически определяет, какие товары присутствуют в выкладке и соответствует ли выкладка планограмме, и создаёт аналитический отчёт.

Анализ выкладки производится автоматически исключительно на основе входящих (не промаркированных текстом) изображений и не требует дополнительных калькуляций. Отчёт передаётся в подразделения компании (или точечно сотрудникам) в электронном виде с помощью мобильного приложения. Ответ от системы приходит в реальном времени, а значит, сотрудник может внести изменения в выкладку сразу же, на месте.

Затраты на фонд оплаты труда сокращаются в 6-10 раз, ведь теперь сотрудник не нужно вручную обрабатывать фотографии полок. Мерчандайзер тратит меньше времени на обработку и анализ полученных данных по выкладке, а точность данных увеличивается.

В основе технологии ShelfMatch лежит нейронная сеть. Технология способна сличать входящие изображения и определять дубликаты/изображения, подвергшиеся обработке в Photoshop. Компания заявляет очень высокую точность распознавания, 95% — 97%, сравнимую только с мировыми аналогами TraxRetail и Planorama. При этом российский продукт примерно в 8-10 раз дешевле.

Kuznech констатирует огромный интерес к решению на российском рынке, но раскрыть имена своих клиентов не вправе.

Intelligence retail

Еще одна российская разработка. Принцип работы этого решения аналогичен предыдущему. В основе лежат технологии SAP.

По заявлениям разработчиков, решение по фотографии может за 10 секунд распознать 96% SKU, найти недостающие товары, определить количество имеющихся, найти ценники и сопоставить цены на них с рекомендованными поставщиком, проанализировать соответствие выкладки планограмме и т.д.

Система позволяет сократить время аудита одного магазина на 80%, и как следствие мерчандайзер может обходить на треть больше точек в день. Точность данных возрастает на 25% по сравнению с ручной обработкой данных.

На прошедшем в мае SAP Forum компания рассказывала об успешном внедрении решения компанией «Мираторг».

ST-Mobi

ST-Mobi.com — это «облачный» сервис для автоматизации торговых команд и контроля действий и перемещений выездных сотрудников

Об этом решении нам подробно рассказал Алексей Роговенко, директор по развитию бизнеса клиентов компании «СДС-ФУДС» (партнер Ahmad Tea Ltd в России).

«Мерчандайзинг мы отдаем на аутсорсинг. Непрерывный порядок на полке, выкладка, ценники, аутофстоки — это задачи мерчендайзинговых агентств. Контролируют их работу штатные «полевые» супервайзеры (35 сотрудников по всей России). Супервайзер отвечает за продажи в магазинах: его KPI напрямую зависит от функционирования полки. В 2016 году мы подключились к «облачному» сервису ST Mobi для управления, контроля и автоматизации работы супервайзеров.

Минимум половина успеха мерчандайзинга ­— это отлаженный процесс, включающий инструкции, планы посещений, порядок, маршруты, стандарты и так далее. Остальное ­— контроль. И ST Mobi.com помог нам в решении обеих задач.

Сервис сделал работу супервайзеров прозрачной для руководства. Благодаря GPS-контролю мы знаем, где наши люди, сколько уходит времени на каждый магазин. Сервис собирает массу данных, мы мониторим ситуацию по регионам, по сетям, вплоть до конкретной точки. Мы видим, что каждый рубль проинвестированный в бизнес, потрачен на благо компании.

Сотрудники тоже довольны: мобильное приложение разгрузило их, избавило от неинтересной, рутинной работы. До автоматизации супервайзер четверть рабочего времени на обработку полевой информации, подготовку отчетов, переименование и сортировку фотографий. Сейчас сотрудники фиксируют ситуацию в местах продаж на планшете, а ST Mobi.com автоматически формирует необходимую отчетность ­­.

Важное преимущество «облака» – оплата за эффективный рабочий день. То есть, мы не покупаем лицензии, не вкладываемся в инфраструктуру, а платим только за конкретные действия персонала в торговой точке. Это ­— современный подход к бизнесу, очень эффективный и очень привлекательный.

Мерчандайзинг на заправках

Оказывается, проблемы правильной выкладки товара есть не только у супермаркетов. Эта задача стоит даже перед небольшими магазинчиками при автозаправках. Крупные заправочные сети имеют сотни разноформатных АЗС, к каждой точке продаж нужен индивидуальный подход. По мнению Александра Кузьмина, генерального директора Retail&HoReCa/РусХолтс, существующая система мерчандайзинга основана на слабоуправляемой работе армии полевых исполнителей, которые создают некачественный поток информации, который недостаточен для принятия управленческих решений.

В настоящее время отделы мерчандайзинга крупных сетей АЗС способны проверять выкладку товара не более чем на 3% своих станций. При этом для эффективного управления продажами в магазинах самообслуживания, необходимо проверять выкладку товаров ежемесячно на 40-50% станций.

Александр Кузьмин делится результатами внедрения решения «Атлас сети АЗС» (один из блоков Комплексной автоматизированной системы управления нетопливными бизнесами сетей АЗС). Решение распознает изображения торговых стеллажей, получаемые из точек продаж, и анализирует их расхождения с планограммами. Фото на АЗС делаются силами персонала станций. Достоверность фотографий подтверждается датой съемки, а отчет отправляется только в том случае, если gps координаты фотофиксатора и станции совпадают. Пилотный проект внедрения «Атласа сетей АЗС» показал, что изначально в среднем на каждом стеллаже было 20% ошибок в расстановке товаров. В результате внедрения количество ручных правок в системе «Автозаказ» снизилось в десять раз — с 50% до 5%, на 7% повысилась оборачиваемость складских запасов АЗС. Сократились сроки процессирования: новых товаров на 20%, текущего ассортимента на 11%. Трудозатраты персонала каждой АЗС сократились на 10 часов в неделю.

Гриль-мерчандайзинг

На заправках есть и не совсем обычные проблемы. Так, например, выкладка сосисок на гриле требует отдельного контроля и для нее разрабатывается отдельное ИТ-решение. По словам Александра Кузьмина, для этого опытного решения еще нет коммерческого названия, среди ИТ-шников оно зовется «сосискометрическая установка». Шутки шутками, но одна из проблем малого количества продаж хот-догов на АЗС заключается в том, что персонал не соблюдает рекомендуемые нормы при выкладке сосисок на гриль, опасаясь списаний. Одинокую сосиску никто не купит. Нарушается выкладка – снижаются продажи. Продавцы выкладывают товар еще «аккуратнее», продажи падают еще сильнее. Проверить каждую АЗС, да еще в различные часы загрузки станции, нереально.

 Зато с этой задачей легко справляется автоматизированная система. Под стеклом фастфудного модуля установлены многофункциональные камеры, постоянно транслирующие на миникомпьютер информацию о том, что происходит на рабочей поверхности модуля. Программа автоматически сличает картинку с имеющимися образцами выкладки сосисок и передает в Мониторинговый центр результаты анализа. В памяти системы записано время выкладки товара и время его снятия с гриля, следовательно, можно сличить продажи по кассе. Есть подсказки по тому, какое время сосиски годны для реализации, а когда пора их списывать. Пока решение проходит период тестовой эксплуатации и имеет wow-эффект у заказчиков.

Мерчандайзинг будущего – сотрудники не нужны

Артур Мурадян, исполнительный директор компании Traft поделился с нами своим видением того, каким будет мерчандайзинг через несколько лет.

Автоматизация мерчандайзинга будет и уже происходит именно на «последней миле» – между товарной полкой и поставщиком. Сегодня у ритейлеров в их взаимоотношениях с закупщиками и логистами формируется принципиально новая форма договоров — так называемые smart-контракты. Такую технологию обкатываем и мы, грузоперевозчики, с одним из ритейлеров бытовой техники.

Речь идет про технологическую связку между полкой магазина и ПО поставщика. Мерчандайзеры при развитии такой системы будут просто не нужны. Как не нужны будут и банковские программы для учета остатков. Платежи на поставщика и логиста формируются автоматически из каждой конкретной купленной позиции человеком в магазине. Все позиции отмечают датчики на полках. Полка с количеством и ценой товара на ней заносится в закупочное ПО. Датчик создает через УФ- и радиоволны условный периметр полки, который нарушается, как только с полки убирается или докладывается товар.

В дополнение к уже внедряемой в нашей стране системе онлайн-касс данная система будет полностью автоматизированной. Единственное слабое звено — погрешность датчиков учета остатков на первом этапе их существования. Человек может долго вертеть в руках товар, или взять товар, а потом вернуться и положить его на место (или не на свое место, ведь многие так делают, когда лень возвращаться к нужной полке). Вопрос, как себя будут вести датчики в таких ситуациях. Важно не допускать ситуации, когда человеку выставляется платеж за товары, которые он держал в руках, но не покупал. Но все это — вопрос пары лет, система будет отлажена.

Мерчандайзинг: что это такое, его основы и правила

Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — это деятельность, которая направлена на эффективную демонстрацию продукции покупателям.

Мерчандайзинг помогает сформировать лояльность потребителей к определённому продукту или бренду и повысить продажи конкретных товаров.

Что такое мерчандайзинг

Чтобы понятнее объяснить суть мерчандайзинга, обратимся к маркетинговой теории и примерам.

В 1980-х годах Ян Карлзон, управляющий скандинавской авиакомпании SAS Airlines, придумал термин Moment Of Truth (MOT) — момент истины. Так он назвалназывал моментымоменты, в которые формируется мнение потребителя о бренде.

Позже, в 2005 году, гендиректор компании Procter & Gamble А. Дж. Лафли развил теорию Карлзона и сформулировал два момента истины. По его мнению, первый момент (First Moment of Truth — FMOT) происходит, когда потребитель впервые видит продукт в офлайн- или онлайн-режиме. За 3-7 секунд потенциальный покупатель принимает решение о покупке, отдавая предпочтение одному продукту.

Теперь представим пример из жизни: человек приходит в супермаркет с намерением купить какой-то товар. Он идёт к соответствующей полке, в течение нескольких секунд её осматривает  и задерживает взгляд на товаре, который привлёк его внимание больше других. Дальше он может перейти к изучению другой продукции на полке или продолжить поиск конкретного продукта. Но в большинстве случаев потребитель выберет продукт, который заметил первым.

Один из способов привлечь внимание к товару — использовать выкладку секциями. Источник

Согласно различным исследованиям, при посещении офлайновых точек продаж потребители часто забывают о том, что хотели купить, и покупают то, что найдут. Это происходит из-за особенностей памяти и зрительного восприятия, которые присущи любому человеку.

Разные эксперименты доказали, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, принимают непосредственно в торговом зале. Причём выбор товара часто происходит всего за секунду и не предполагает изучения каких-либо характеристик.

Мерчандайзинг — это презентация товара, которая позволяет сфокусировать внимание потребителя на определённом продукте или бренде. Мерчандайзинг всегда направлен на конкретный результат: стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.

Мерчандайзинг определяет:

• ассортимент продукции;
• способы выкладки товаров;
• варианты организации торгового пространства;
• распределение оборудования в торговом зале;
• информационное обеспечение зала;
• политику ценообразования.

То есть мерчандайзинг охватывает практически всё, что влияет на восприятие потребителя и способно сформировать положительное впечатление о продукте.

Мерчандайзинг включает в себя три основных понятия:

• Запас. Определяет, какое количество товаров должно быть в торговом зале и на складе торговой точки. В наличии и прямой доступности покупателя всегда должен быть достаточный запас товара. Мало кто из потребителей захочет купить отсутствующий в зоне видимости продукт и обратится с этой целью к продавцу. Большинство просто выберут аналог с похожими характеристиками.
• Расположение. Определяет, в каком месте торгового зала лучше разместить товар. Например, наблюдения за поведением покупателей показали, что при входе в торговый зал большинство людей идут прямо и постепенно сворачивают налево. Это обусловлено физиологическими особенностями, поскольку шаг правой ноги длиннее и поэтому человек сворачивает налево автоматически. Существуют и другие особенности человеческой физиологии или поведения покупателей, руководствуясь которыми определяют оптимальный вариант расположения товара.
• Представление. Определяет, как лучше продемонстрировать товар покупателю. К примеру, покупатели рассматривают товар точно так же, как читают, — слева направо и сверху вниз. При этом чаще выбирают продукт, который расположен на уровне глаз. Есть отличия и в зависимости от пола. Мужчины лучше видят вдаль и поэтому обращают больше внимания на верхние полки, часто не замечая товаров «под носом». А женщины, наоборот, первыми видят близко расположенные товары. Такие нюансы восприятия следует учитывать при продвижении продукции для конкретной ЦА. Дополнительным элементом представления становятся POS-материалы, оборудование и иные способы привлечения внимания к продукту.

Кто занимается мерчандайзингом

Специалиста, который занимается мерчандайзингом, называют мерчандайзером. Этот человек представляет бренд в торговых сетях. Он отвечает за грамотную выкладку товаров, установку необходимого оборудования, размещение POS-материалов. В крупных магазинах могут одновременно работать несколько мерчандайзеров от разных брендов, что создаёт определённую конкуренцию.

Мерчандайзеры бывают трёх категорий:

• Мобильный (визитный) мерчандайзер в течение рабочего дня посещает несколько торговых точек. Он проверяет наличие и выкладку товаров, проводит различные мероприятия для более выгодной их демонстрации.
• Стационарный мерчандайзер прикреплён к одному магазину и в пределах этой точки делает всё, что способствует эффективному представлению продукции.
• Гибридный (универсальный) мерчандайзер в зависимости от текущей необходимости может выполнять функции мобильного или стационарного специалиста.

В ВУЗах мерчандайзеров не готовят. Как правило, на эту должность принимают людей с образованием в области маркетинга, рекламы или торговли.

Цели и правила мерчандайзинга

Главная идея мерчандайзинга — выделить товар на фоне конкурентов и тем самым повысить продажи. Соответственно целями будут любые промежуточные результаты, которые помогут решить основную задачу.

Основные цели мерчандайзинга:

• Мотивировать к покупке определённого товара или продукции конкретного бренда.
• Сформировать лояльность к торговой точке, бренду, марке.
• Повысить узнаваемость продукта в розничной торговле и увеличить спрос на определённые товары.
• Увеличить объём продаж конкретных продуктов или брендов.

В мерчендайзинге существует не один десяток правил. Все они основаны на исследованиях потребительского поведения, наблюдениях за покупателями и особенностях человеческой психологии. При грамотном применении правила мерчандайзинга упрощают продвижение продукции в торговых точках.

Приведу несколько популярных правил:

• Товар с истекающим сроком годности нужно располагать ближе к потребителю. Это помогает сократить количество просроченной продукции.
• Продукты на витринах размещают лицевой стороной к покупателю и так, чтобы они не загораживали друг друга. Смысл в том, чтобы потребитель сразу увидел продукт целиком с наиболее привлекательной стороны.
• Товар должен быть легко доступен. Это и свободный путь к нему по залу, и простой доступ на полке.
• Премиум-товары лучше располагать отдельными зонами, дополнительно привлекая внимание к месту размещения.
• Продукты с сильным запахом желательно располагать на отдельных витринах, они не должны мешать восприятию другой продукции. И уж тем более нельзя размещать поблизости несколько продуктов с разными запахами.
• Ценники должны быть максимально информативными. В идеале потребитель должен найти все необходимые сведения, не прибегая к помощи продавца.
• Выкладывать товары нужно так, чтобы покупатель как можно дольше ходил по торговому залу. Наиболее яркий пример — хлебная продукция в одном конце зала, а молочная — в противоположном.

Если кратко сформулировать основные правила мерчандайзинга, то все они сводятся к «достаточному количеству товаров в нужное время и в нужном месте, где потребитель с большей вероятностью его заметит».

Инструменты мерчандайзинга

К инструментам мерчандайзинга относят все виды деятельности, которые помогают достичь основных целей:

• Обеспечение наличия полного ассортимента товаров.
• Размещение POS-материалов (point of sales — место продажи).
• Контроль и удержание полок.
• Размещение дополнительного оборудования.
• Выкладка товара в соответствии с утверждёнными стандартами.

Расскажу о каждом из перечисленных инструментов более подробно.

Обеспечение наличия ассортимента

Это то, что касается запаса, о котором мы говорили выше. Мерчандайзер должен следить, чтобы товар в торговом зале был представлен в достаточном количестве и/или была обеспечена быстрая возможность пополнить запас. Сюда же можно отнести регулярную проверку витрин, контроль складских запасов, своевременный заказ товаров у поставщика и прогнозирование объема продаж.

Пример выкладки товаров с запасом. Источник

Размещение POS-материалов

POS-материалы — это материалы, которые способствуют продвижению товара или бренда в местах продаж:

• промостойки;
• ценники;
• световые панели;
• плакаты и постеры;
• упаковка;
• цветовое оформление;
• сувенирная продукция.

Основная задача POS-материалов — дополнительное привлечение внимания покупателей для продвижения товаров. Ещё одна задача — информирование потребителей о преимуществах конкретных продуктов для стимулирования продаж.

POS-материалы обычно размещают в зоне наружного оформления торговой точки, на входе в торговый зал, в торговом зале, в прикассовой зоне, в местах выкладки.

Пример размещения POS-материалов на камере хранения в торговой точке. Источник

Контроль и удержание полок

Постоянная задача мерчандайзера — отслеживание, контроль и выкладка продукции. Требуется регулярно проверять наличие нужных товаров на полке и то, как они размещены. Если какой-то продукт отсутствует или выложен неверно, необходимо это немедленно  исправлять.

Под удержанием полок также подразумевается борьба с конкурентами. Важно отслеживать, чтобы товары конкурентов не мешали продаже. Особенно, если в одной точке работает несколько мерчандайзеров разных торговых марок.

Существует даже такое понятие как «антимерчандайзинг», когда представители разных брендов намеренно вредят конкурентам, чтобы обеспечить собственное преимущества: закрывают товары конкурентов своей продукцией, заслоняют стенды тележками, меняют местами ценники.

Размещение дополнительного оборудования

Дополнительное торговое оборудование помогает улучшить доступ к отдельным категориям товара или повысить комфорт клиентов. Пример такого оборудования — брендированные стеллажи и витрины, демонстрационные столики, выставочные холодильники, диванчики и кресла для отдыха, корзины для покупок.

Пример размещения брендированных витрин. Источник

Выкладка товаров

Обычно начинается с создания планограммы — схемы размещения продукции на витринах и стеллажах с учётом плана торгового помещения, возможностей продавца, требований поставщика и поведения покупателей.

Пример планограммы для выкладки товаров на витрине. Источник

При создании планограмм используют различные принципы расположения товара в торговой точке:

• Золотой треугольник. «Золотым треугольником» называют место между входом, полкой с наиболее популярными продуктами (например, молоком или хлебом) и кассой. Чем больше площадь такого треугольника, тем больше товаров увидят покупатели, которые пришли только за хлебом, и выше вероятность, что они купят что-то еще. Поэтому товары, которые пользуются наибольшим спросом, чаще всего размещают в самом дальнем углу магазина.
• Фокусный пункт. Данный принцип предполагает размещение товара в фокусном пункте — по центру со смещением вправо, что позволяет покупателю заметить его на расстоянии.
• Движение глаз. В этом случае товары располагают по убыванию приоритетности в наиболее привычном направлении взгляда покупателя — от правого верхнего угла, затем слева направо и сверху вниз. Именно такие движения глазами, к примеру, люди совершают при быстром чтении.
• Зона вытянутой руки. Хорошо, если покупатель может потрогать товар, взять его с полки и рассмотреть. Прикосновение укрепляет желание получить продукт.
• Принцип локомотива. По этому принципу рядом с популярным брендом выставляют малоизвестную или новую марку. Покупатели, обращая внимание на бренд, замечают продукт неизвестной марки и автоматически ставят его в один ряд с брендовым товаром.

В мерчандайзинге много самых разных принципов выкладки. Некоторые подходят для любой сферы. Другие — более эффективны в определённых отраслях. Задача мерчандайзера — подобрать оптимальные принципы выкладки и создать максимально эффективную планограмму.

Коммуникации в мерчандайзинге

Помимо выгодного представления товаров, мерчандайзинг отвечает за коммуникации и установление контакта с посетителями.

В коммуникационном мерчандайзинге выделяют информационную и имиджевую составляющие:

• Информационная составляющая. Направлена в основном на рациональное мышление покупателя и немедленный результат. Это различные POS-материалы, которые информируют покупателя и помогают найти нужный товар. Например, ценники, дисплеи и мониторы, плакаты, листовки, буклеты, торговое оборудование, выставочные стенды.
• Имиджевая составляющая. Апеллирует к подсознанию клиента и не всегда способствует немедленным покупкам, поскольку направлена на постепенное создание положительного образа товара. Сюда относят элементы, которые делают акцент на бренде: упаковку, выкладку, оформление витрин, визуальную рекламу, фирменные стойки, брендированные зоны.

Также коммуникационный мерчандайзинг разделяют на внешний и внутренний. К первому относят оформление торговой точки снаружи, ко второму — изнутри.

Главные задачи коммуникационной политики в мерчандайзинге:

• Разработка детальной программы маркетинговых коммуникаций.
• Выбор оптимальных способов размещения рекламы в точках продаж.
• Обеспечение клиентов необходимой информацией.
• Сокращение длительности осознанного выбора со стороны покупателя и увеличение доли импульсных покупок.
• Создание благоприятной атмосферы в торговом зале.
• Обеспечение доступности товаров при выборе без помощи консультантов.
• Уменьшение адаптационного периода покупателя в точке продаж.

На успех коммуникаций в мерчандайзинге влияет всё, что способно воздействовать на эмоции и чувства клиентов: атмосфера в торговой точке, манера общения персонала, визуальное оформление.

Благодаря грамотному мерчандайзингу у покупателя появляется желание приобрести продвигаемый товар. С этой точки зрения мерчандайзинг необходим как розничным точкам продаж, так и производителям. Розничным продавцам он помогает увеличить прибыль и лояльность покупателей. Производителям — повысить спрос на свой продукт.

4 Золотые Правила Мерчандайзинга ▶ подробно и доступно

Мерчандайзинг продуктовых магазинов – то, что делает продажи прибыльными без существенных вложений в рекламу. Современный покупатель более требователен, избалован ассортиментом продукции, количеством магазинов и конкуренцией между ними. Поэтому недостаточно предлагать более привлекательные цены или интересный ассортимент. Нужно управлять желанием покупать, и для этого используют основные принципы мерчандайзинга.

Что такое мерчандайзинг и зачем он нужен

Мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, направленных на эффективное представление товаров, благодаря которому увеличивается спрос на них. Его эффективность обусловлена психологией человека, соответственно, правила мерчандайзинга в продуктовом магазине или бутике основываются на методах психологического воздействия.

Используя специальный комплекс мер, можно без вложений и затрат на дополнительную рекламу повысить продажи на 10-30%. И это – данные статистики, усредненные. В каждом конкретном случае цифры будут разными – многое зависит от исходных условий.

Ключевым фактором эффективности является то, что до 80% покупок совершается импульсивно, уже в магазине. И на принятие решения о непланируемой покупке влияет атмосфера в магазине, его оформление, привлекательность товаров на прилавке, расположение товаров и многое другое. Используя общие основы мерчандайзинга в магазине продуктов, строительных материалов, одежды или автозапчастей, можно влиять на покупателей и получить увеличение товарооборота.

Правило свободы действий

В последние годы определился один из ключевых принципов: чем выше значимость роли продавца, тем меньше значение, эффективность мерчандайзинга. То есть, самообслуживание повышает действенность всех приемов, и уже само по себе способствует повышению продаж. Поэтому главные правила мерчандайзинга основаны на самообслуживании.

Объяснение простое: человек, который свободно может взять товар, рассмотреть его, примерить или оценить другим способом, бессознательно считает этот товар своим. Необходимость оплаты возникает только на кассе, но до нее покупатель еще не дошел. Поэтому более свободно относится к ценам на товары, складывая в корзину то, что понравилось. Отсутствие ограничений – важный момент. Да, потом у покупателя возникает мысль об экономии и более рациональных расходах, но только потом, после изучения чека. И она не играет существенной роли при последующих посещениях магазина.

Правило максимально эффективного маршрута

Основы мерчандайзинга в магазине одежды, продуктов или других товаров подразумевают и удобную планировку торгового зала. Подразумевается эффективная расстановка оборудования – благодаря ей должны формироваться правильное движение потока посетителей, и у покупателей должно формироваться желание посетить каждый отдел магазина.

Планировка торгового помещения должна исключать следующие проблемы:

• Ощущение тесноты – обычно формируется, если стеллажи размещают поперек длинной стены;
• Недостаточную освещенность, в результате которой товары плохо видно;
• Скопление покупателей между стеллажами;
• Недостаточную ширину кассовой зоны.

Очередь у касс

Чтобы избежать этих проблем, следует применять такие принципы мерчандайзинга:

1. Торговое оборудование размещают параллельно движению покупателей. Такие правила мерчандайзинга, касающиеся товара, основаны на следующем наблюдении: без ограничения свободы движения большая часть людей начнет передвигаться против часовой стрелки. 
2. Размещение оборудования должно быть таким, чтобы стимулировать движение покупателя вглубь зала. Это касается продуктовых, хозяйственных и других магазинов, в которых стеллажами и витринами занято все помещение. Для формирования правильного потока покупателей целесообразно устанавливать угловые витрины, стеллажи и так далее – с их помощью формируется поток покупателей в нужную сторону. Наличие только прямых, параллельных рядов стимулирует соответствующее движение, то есть, покупатели быстро выходят к кассе.
3. В магазинах одежды, обуви, аксессуаров рекомендуется устанавливать торговое оборудование вдоль стен, оставив середину зала для свободного передвижения. Но нужно учитывать, что при такой планировке 40% покупателей посещают правый нижний угол магазина, 30% покупателей переходят в левый нижний угол и в глубину зала. На правый и левый верхний угол приходится по 20% и 10% соответственно.
4. Общее планирование магазина должно соответствовать правилу «Золотого треугольника». То есть, наиболее востребованные товары находятся в самой отдаленной от входа точке, а касса находится в точке, наиболее отдаленной от этого товара. 

Правила мерчандайзинга для выкладки товаров

Планировка торговых помещений играет важную роль. Но не менее важна и грамотная выкладка продукции – благодаря ей товарам можно придать более привлекательный вид, обратить внимание покупателей на определенные продукты и так далее. То есть, это непосредственно представление товаров, от эффективности которого зависит и объем продаж. 

Как работают правила мерчандайзинга в данном случае? Человек, который приходит в магазин, хочет делать покупки максимально комфортно. То есть, без длительных поисков нужного товара, с удобным сравнением цен и характеристик однотипных продуктов. И грамотная выкладка обеспечивает это. В результате покупатель выходит из магазина довольным, а значит, он вернется. Но это только один аспект.

Второй – стимуляция спонтанных, импульсивных покупок. Человек не планировал покупать это вещь или продукт, но купил. Почему? Он сам не знает, но специалисты отлично понимают – это эффект продуманной выкладки товаров. 

В зависимости  от того, организуется мерчандайзинг продуктовых магазинов, магазинов одежды, запчастей или хозтоваров, используют определенные принципы выкладки продукции. 

В мерчандайзинге традиционно используют такие типы представления товара:

1. По видам. То есть, один вид продукции представлен в одном месте торгового зала. Такой тип используется в супермаркетах, продовольственных и хозяйственных, строительных, автомагазинах и так далее. Подобная группировка наиболее удобна для покупателей, так как позволяет быстро найти нужный вид продукта.
2. Объемное. Каждая группа продуктов представлена в большом количестве – это вызывает ассоциации с низкой ценой, соответственно, привлекает покупателей.
3. Эффект яркого пятна. Наиболее эффективен в магазинах одежды, обуви, посуды – определенная группа товаров выделяется своим цветом на фоне других. Это привлекает внимание, и за счет грамотного комбинирования цветовых сочетаний достигается высокий уровень интереса покупателей.
4. По ценовой категории. Разные товары группируют по цене. 
5. Стилевое или идейное представление. Прием активно используют мерчандайзеры спортивных магазинов, крупных магазинов одежды (яркий пример – ZARA на фото ниже). Товары разных видов сгруппированы в виде коллекций, одежда, плюс обувь и аксессуары. 
6. Точка фокуса. Точкой фокуса является середина стены, длинного стеллажа и так далее. Здесь размещают продвигаемые продукты, то есть, товары пассивного спроса. По бокам от этой точки ставят продукцию импульсного спроса, а по краям – наиболее популярные продукты. Или же, наоборот – в точке фокуса размещают выделяющийся продукт, логотип продвигаемого бренда. 
7. Уровень глаз. Наиболее заметные товары располагаются на уровне глаз или чуть ниже, на их долю приходится до 40% внимания. До 30% спроса приходится на продукты, расположенные на уровне рук. Менее всего обращают внимание на товары, расположенные выше уровня глаз и на уровне пола (10% и 20% соответственно). Но цифры несколько меняются с уменьшением высоты стеллажа – чем он ниже, тем больше внимания уделяется товарам на уровне рук.

Сгрупированая выкладка в ZARA

Данные правила мерчандайзинга в магазине продуктов или любом другом магазине легко реализовать с помощью планограмм. Их составление – простая задача, так как есть облачная система ABM Shelf – с ее помощью правильную, эффективную планограмму сможет составить каждый.

И основываясь на вышеперечисленном, были сформированы общие правила мерчандайзинга в магазине. 

Лицом к покупателю

Любой товар выставляют лицевой стороной или этикеткой к покупателю. Принцип простой, но это основа. Согласитесь, неприятно смотреть на полки, где товары выставлены красиво, но этикетками к задней части стеллажа. Бессознательно это воспринимается, как неуважение к потребителю, естественно, такой товар покупать не хочется. Кроме того, стройный ряд упаковок, расположенных лицевой стороной, просто радует взгляд, ведь все гармонично и правильно. А людям нравится гармоничность. 

Не менее трех

Если изучать основные принципы и правила мерчандайзинга, это – одно из них. Не меньше трех на полке – это касается каждой единицы товара. Здесь тоже срабатывает психология. Если продукт представлен в единственном экземпляре, он воспринимается как остаток. А остаток – это что-то залежавшееся, невостребованное. Соответственно, покупать это не стоит. 

Но можно же выставить две единицы или четыре? Да, это больше одного. Но вспоминаем о любви человека к гармоничности, а тройка в нашей культуре воспринимается, как самое гармоничное число. Если есть необходимость в выкладке большего количества товара, старайтесь, чтобы число было кратно трем.

Учитывайте зону видимости

Выкладка товара согласно правилам мерчандайзинга основана не только на психологии, учитывается и физиология. А она утверждает, что зона видимости  среднестатистического человека составляет 50 см. Соответственно, каждый товар, который вы хотите продать в большем количестве, должен занимать от 50 см длины стеллажа. Его будет сложно не заметить.

Одолженная популярность

Этот метод используют, когда хотят продать малоизвестную или не самую популярную группу продукции. В основном это касается новых брендов, неизвестных широкому кругу потребителей. Такую продукцию стоит размещать между аналогичной, но популярной. Срабатывает склонность человека к обобщению – свойства популярного известного товара «переходят» и на новый.

Чтобы этот принцип работал, товары должны обладать приблизительно одинаковым качеством и характеристиками. Иначе эффект будет обратным – утратится доверие к популярной продукции.

Особое внимание – ценникам

Это одно из базовых правил визуального мерчандайзинга. Покупателей раздражает, когда нужно прикладывать дополнительные усилия для покупки. Еще больше раздражает, когда на ценнике указана одна стоимость, а на кассе выбивают другую, как правило, большую. Поэтому небрежность с ценниками вредит репутации магазина. Исключите путаницу, неверное расположение ценников, следите за их актуальностью – это повысит доверие покупателей. 

Недорогие товары впереди

Большую часть потребителей не привлекают высокие цены. И чтобы человек не вышел из магазина сразу, как только увидел ценники, в начале торгового зала расположите недорогие товары. Так люди будут воспринимать магазин, как недорогой. То, что дальше по залу находятся товары из средней ценовой категории или выше, уже не играет роли. Сознание зафиксировало низкие цены сразу, и теперь весь ассортимент рассматривается, как недорогой.

Обеспечьте смену картинки

Человеку надоедает однообразие, это касается всех сфер жизни, включая покупки. Какой бы эффективной и красивой ни была выкладка, ее нужно периодически менять. Но делать это нужно грамотно, чтобы изменения не вызывали дискомфорта у постоянных покупателей. 

Все перечисленное – золотые правила мерчандайзинга. Но не стоит воспринимать их, как четкое, жесткое руководство к действию. Во всем, что касается продаж, есть большая доля творчества. Без творческого подхода любое правило становится формальностью. Как стандартная фраза кассира «Здравствуйте пакет нужен?». 

Но чтобы оставалось место для творчества, правила мерчандайзинга лучше реализовывать с помощью специального ПО. Сбор данных, схемы выкладки, планировка помещения, контроль ассортимента, аналитика – все это упрощается, переводится в автоматический режим. Благодаря автоматизированому решению легче наладить учет товаров, их закупку, контролировать товарооборот, без привлечения новых сотрудников или чрезмерной нагрузки штата.   

Правила общего оформления магазина

Для создания нужной атмосферы важно не только удобство планировки магазина, правильная выкладка товаров. Определенную роль играет и оформление торгового зала, в которое входит:

• Дизайн интерьера, оборудования. Цвет, фактура отделочных материалов, цвет и текстура стеллажей должны соответствовать концепции магазина – это базовые правила мерчандайзинга зрительного восприятия.
• Освещение. Равномерная освещенность важна, но для выделения определенных товаров рекомендуется использование подсветки.
• Музыка. Для разных магазинов подбирают свой тип музыки. Но, чем статуснее магазин, тем менее энергичной должна быть мелодия. Для молодежных, спортивных, детских магазинов рекомендуют быстрые, ритмичные мелодии. Для супермаркетов, магазинов продуктов – музыку умеренного темпа.
• Ароматы. Запахи всегда вызывают определенные ассоциации, поэтому мерчандайзинг продуктовых магазинов, бутиков, салонов мебели не обходится без ароматизации. Более того, для каждый сферы торговли разработаны свои ароматы.

При продаже выпечки чаще всего используют все 4 правила оформления

Используя описанные основы мерчандайзинга в любом магазине, вы сможете добиться увеличения продаж без существенных затрат на рекламу. А облачные технологии ABM Shelf помогут организовать грамотную выкладку товаров, разработать схемы расстановки оборудования в полном соответствии со всеми принципами и правилами.

Совет напоследок

Конечно же, мы привели только базовые рекомендации. Но даже если вы используете только их, эффект будет заметен – по увеличению продаж в целом или росту продаж продвигаемых продуктов. Но помните: в оценке эффективности мерчандайзинга нужно ориентироваться только на статистику и менять подходы, решения в соответствии с ней. 

Мерчандайзинг – сложное сочетание психологии, творчества и чистой математики. Психология представлена рекомендациями по расстановке оборудования, оформлению магазина и раскладке товаров, творчество – ваш личный полет фантазии. А математику оставьте ABM Shelf. Это ПО освободит от необходимости ручного сбора данных, ведения статистики, аналитической работы. Вам остается только оценить результат вычислений и сделать выводы по эффективности применения правил и приемов, описанных в этой статье.

Категорийный мерчандайзинг торговых точек в Москве, заказать услугу категорийного мерчандайзинга от маркетингового агентства Open Group

Главная особенность категорийного мерчандайзинга заключается в том, что он ориентирован не на конкретный бренд или продукт, а на категорию продукции. Специалист, который ведет такую работу, находится на торговой точке, он точно знает все позиции, их расстановку, может контролировать наличие тех или иных товаров. Благодаря этому мерчандайзер способен корректировать выкладку для увеличения объема продаж.

Мерчандайзер может взаимодействовать с несколькими производителями или дистрибьюторами, представляя равноценно каждого из них.

Особенности категорийного мерчандайзинга

Такой категорийный мерчандайзинг особенно полезен представителям розничной торговли, для которых значение имеет количество проданных товаров, а не их бренды. Благодаря тому, что специалист ведет контроль всей продукции категории, он может максимально удачно оформить торговый зал для стимуляции реализации продуктов. 

В данном случае за основу берутся три главных принципа мерчандайзинга: 

1. Эффективный запас. Он подразумевает постоянное слежение за наличием всех позиций на полках. Если они раскупаются, то новые должны выставляться незамедлительно.
2. Эффективное расположение, или визуальный мерчандайзинг. Для его реализации все самые популярные товары нужно выставлять на приоритетные места в торговом зале. При этом продукты одного бренда должны выкладываться вертикально, а схожие внешне – горизонтально. Также важно следить, чтобы все упаковки располагались лицом к покупателю.
3. Эффективное представление, которое включает в себя дополнение самих товаров различными рекламными элементами, например, разноцветными ценниками, указателями скидок и акций.

Используя такие правила категорийного мерчандайзинга, любую категорию товаров можно представить покупателю в максимально привлекательном свете.

Специалисты по мерчандайзингу имеют четко определенный ряд функций, который и входит в их ежедневные обязанности. К основным из них относятся следующие:

·    выкладка товаров и поддержание планограммы;

·    размещение ценников и проверка их актуальности;

·    установка POS-оборудования и других рекламных материалов;

·    ведение отчетности и своевременное уведомление о нехватке товара.

Также специалист по категорийному мерчандайзингу может дополнительно вести систему контроля виртуальных остатков, проверять работу автозаказа и контролировать цепочку товародвижения. В его дополнительные функции может входить и подготовка к организации различных промо-акций, направленных на продвижение того или иного товара категории, за которую от отвечает.

Категорийный мерчандайзинг имеет ряд преимуществ. Первое из них заключается в том, что специалист все время работает на одной позиции, он хорошо знает выкладку, может своевременно отреагировать на нарушение планограммы, если работник магазина поставит товар не на нужную позицию.

Кроме того, находясь все время в одном торговом отделе, категорийному мерчандайзеру легче оперативно реагировать на нехватку товара, а также следить за истечением срока годности продуктов.

Еще один плюс такого мерчандайзинга – отсутствие конкуренции между брендами. В этом случае товары можно расположить наиболее удачным способом, не выделяя конкретные торговые марки, а делая акцент на более популярную или дорогостоящую продукцию. Это положительно скажется на объемах продаж и доходе магазина.




Заказ услуг категорийного мерчандайзинга

Чтобы не нанимать на работу отдельного специалиста, предлагаем вам воспользоваться услугами мерчандайзинга OPEN Group. Компания гарантирует высокое качество работы своих сотрудников – четкое соблюдение планограммы, быстрое реагирование на нехватку товаров, предоставление ежедневной отчетности. Такой специалист может работать на одной торговой точке или обслуживать сразу несколько магазинов.

Заказать категорийный мерчандайзинг можно на сайте компании, заполнив соответствующую форму. Также вы можете связаться с менеджерами по контактному номеру телефона для получения дополнительной информации.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг это один из инструментов маркетинга, который представляет собой совокупность мероприятий, направленных на продвижение товара и его продажу конечному потребителю при помощи определенных приемов психологического воздействия. Мерчандайзинг, решая эти задачи, оперирует широкими знаниями о психологии человека, восприятии им звуков, запахов, цвета и формы. Мерчандайзинг имеет в своем арсенале такие приемы, воздействующие на покупательский спрос, как выкладка товара, оформление витрин, освещение в магазине, обеспечение постоянного наличия товара, POS-материалы и т.д.

Мерчандайзинг делят на визуальный и коммуникативный. Коммуникативный мерчандайзинг подразумевает ведение диалога продавца (консультанта) и покупателя в доброжелательной, ненавязчивой форме. Ведя такой диалог, продавец должен учитывать психологическое состояние покупателя, использовать приемы психологического воздействия, чтобы заинтересовать посетителя и сделать так, чтобы у последнего возникло убеждение в необходимости товара, его полезности. Итогом такого диалога должно являться принятое покупателем решение приобрести рекомендуемый товар.   Визуальный мерчандайзинг – это набор приемов, гарантированно привлекающих внимание покупателя к товару. К нему относится размещение товара на стеллажах и полках в торговом зале, упаковка, оформление ценников, оформление витрин, наличие рекламных материалов, дизайн торгового зала в целом. Цель визуального воздействия на посетителя магазина заключается в том, чтобы тот провел в торговом зале как можно больше времени, и в конечном итоге совершил покупку. Существует несколько правил, с помощью которых магазин увеличивает объем продаж и уменьшает издержки. Это, например, выкладка товара на стеллажах таким образом, чтобы товар с истекающим сроком годности оказался как можно ближе к покупателю, размещение товаров на полках лицевой стороной, обеспечение свободного доступа к товару. Проведение акций, дегустаций и презентаций товара в магазине, яркое оформление ценников, размещение стендов с мелкой розницей возле кассовых аппаратов – все это приемы визуального мерчандайзинга.

Создавая у покупателей ощущение удобства и комфорта при посещении магазина, мерчандайзинг преследует вполне конкретную цель: исподволь воздействуя на покупателя, побудить его сделать покупку, и тем самым увеличить прибыль компании.

Читайте также:

Секреты технического мерчандайзинга — Статьи маркетингового агентства «Четыре Пи»

Мерчендайзинг — это разговор «по душам» с покупателем.

Ежедневно мы посещаем магазины в поисках того или иного товара. Мы едим — и нужны продукты, мы хотим быть в тепле — и нам нужна одежда и предметы обихода, мы хотим нравится окружающим — и нам нужны имиджевые покупки для прокачки внешности, интеллекта, коммуникабельности и многого другого. Мы живем в век потребления, и это правда. Относительно недавно население земли было на порядок меньше и мало задумывалось о разнообразии. Ведь кузнец мог изготовить только типовые железные предметы, а ткани имели ограниченные растительными компонентами расцветки. Но все изменилось почти в одночасье. Сложно сказать, что послужило толчком, но маховик потребления раскручен по максимуму. А это новый вызов в конкурентной борьбе. Кто же выиграет битву брендов? Однозначно, самый неординарный.

Сегодня товары должны удивлять. Потребитель пресыщен. Ему мало качества и сервиса, он говорит — удиви меня, и я выберу твой товар. Так что маркетологам скучать не приходится. В ход идут и необычная упаковка, и технологии дополненной реальности, и… и… Но обо всем по порядку.

Прежде всего, давайте разберемся, что же за зверь такой мерчендайзинг, или мерчАндайзинг, как пишет кто-то…

Мерчандайзинг — это система приемов и инструментов по финансово эффективной выкладке товара. Почему финансово эффективной? Да потому что основная цель — это продажи, и все заточено под это. 

Начинается мерчендайзинг с правильной логистики товара. Да-да, прежде всего товар должен в магазин попадать своевременно и без перебоев. В этом случае мерчендайзер сможет заполнить щербины товарной выкладки. Хотя небольшая ремарка! Оставьте 1-2 пропущенных товара. Мозг работает так, что если товар берут и он пользуется спросом, то он скорее всего хороший. Поэтому парочка отсутствующих экземпляров в первой линии даже укрепит хорошую репутацию товара.

Чаще всего магазинные полки продаются, такова жизнь. Поэтому, если вы начинающий производитель, не экономьте, купите право на размещение в золотой зоне «на уровне вытянутой руки покупателя», и это позволит вам очень хорошо поднять продажи. Если хотите иметь на порядок большие объемы продаж, то не скупитесь и войдите в сетевые супермаркеты. Это гарантированно поднимет заявки. Но это весьма недешево. И шаг этот нужно хорошо просчитывать. Работа с сетями не выглядит элементарной, там тоже много нюансов. Но если вы в сети вошли, то без собственных мерчендайзеров вам не обойтись. В этом поможет такое агентство, как наше (АМК «Четыре Пи»). У нас отличная база персонала.

Виды мерчандайзинга

Система мерчандайзинга состоит из ряда взаимосвязанных пунктов.

1. Технический мерчандайзинг

Этот пункт мы постигли в совершенстве. Наши водители колесят по городам и весям с самым разнообразным оборудованием. Это и стеллажи из картона, и стопперы, и мобайлы, и, даже когда вообще нет места для размещения, приходят на помощь торцы. Они навешиваются на боковины полок и создают приметные новые места для вашего товара.




2. Визуальный мерчендайзинг

Это атмосфера и настроение. Это то, что задает тон коммуникации. В некоторых странах даже ароматы используют для направления сознания на определенный настрой. Этот прием отлично «заходит» в период предновогодней суеты, и магазины включают тематическую музыку и даже используют ароматизацию корицей. 

     


3. Перекрестный мерчендайзинг

Этот метод предполагает расположение взаимосвязанных групп товаров в непосредственной близости. Например, если стеллаж включает средства по уходу для волос, то на торце очень часто располагают расчески, заколки, бигуди и прочую атрибутику для декора волос. Или еще пример: в отделе пива и иных веселящих слабоалкогольных напитков, размещают пакетики с сушеными морепродуктами и легкими закусками. Этот прием мерчендайзинга используется повсеместно и сильно экономит время покупателя, а магазину позволяет реализовывать товар в более короткие сроки.




4. Коммуникационный мерчендайзинг

Кроме того, что мерчендайзер может сориентировать покупателя в многообразии товаров непосредственно лично, коммуникационный мерчендайзинг задает некий диалог. Делается это с помощью POS-материалов. Например, шелфтокер в свой дизайн включает некий вопрос и, конечно же, ответом является конкретный товар. Например, в отделе кошачьих кормов можно разместить стоппер с вопросом «А вкусняшки не забыли?» И разместить на этих полках лакомства для кошек. Этот товар не покупается ежедневно. И ему нужно продвижение. Ведь если не напомнить, покупатель и не вспомнит об этом товаре.




Технологии выкладки

Следующий очень важный вопрос, который мы хотели бы разобрать, это технологии выкладки.

• Золотая выкладка

Первый и самый важный пункт! Это место находится на уровне глаз покупателя и слегка ниже. Именно в этом месте товар уходит быстрее всего. Эти полки ценятся, и попасть на них бывает трудно. В этом пункте важно учитывать, что все покупатели разного роста. Именно поэтому детские товары и игрушки отлично уходят с таких, казалось бы, неинтересных мест, как нижние полки. Маленькие покупатели умудряются побросать оттуда в корзину родителей немало самых разнообразных и ценных, на их взгляд, товаров.




• Фокусный пункт

Когда покупатель смотрит на витрину, то чаще всего взгляд сосредоточен на центре с небольших смещением вправо. Именно в этом месте товар продается лучше всего. Исследования установили, что товар мы «считываем», как текст. И после сосредоточенности на центре начинаем «прочитывать» полки слева направо. В этом смысле хуже всего ощущают себя товары в правом нижнем углу. До него могут просто не дойти.




• Движение по залу

Большинство покупателей правши, поэтому, когда заходят в магазин, идут направо и далее идут по рядам влево. Именно поэтому самые востребованные товары (хлеб, крупы) располагают в самом конце. Пока покупатель идет до них, он прихватит немало того, что стоит дороже. Не обязательно нужно, но вдруг захотелось! :)




• Золотой треугольник

Это три места: вход, кассы и место продажи самого востребованного товара. Чем дальше вы разнесете эти места в пространстве, тем больше товаров попадет в поле зрения покупателя.




Давайте посмотрим, какие стандарты ставятся перед мерчендайзерами при работе с полкой.

1. Следим за сроками реализации. Подходящие сроки вперед! Именно эти товары в ближайшее время купят. Если же сроки «терпят», то их можно переставить в глубину полки и таким образом передвигать все ближе в зависимости от срока годности.

2. Расположение товара блоками. Тематическое расположение позволяет систематизировать выкладку и быстро находить товары. Все молоко в одном месте, кефир в другом, где-то рядом, следом иные молочные продукты.

3. Корректность и читаемость ценника. Особенно это важно в акционный период. Снижение цены часто обозначается желтым ценником. Именно этот цвет особо привлекает покупателя. Некоторые покупают принципиально по этому признаку! Поэтому важно отслеживать актуальность цены, чтобы избежать негативных моментов на кассе.

4. Навигация торгового пространства. Существенно облегчается задача покупателя, если торговый зал оснащен табличками или мобайлами с наименованием отделов. Это отлично работает на общий дизайн торгового пространства и является отличным приемом торгового мерчендайзинга. Также важно отметить, что маршрутизацию по торговому залу важно выстроить наиболее продолжительно. Чем дольше покупатель в магазине, тем больше товаров он сможет приметить и положить себе в корзину.

5. Выкладка товаров лицевой частью. Этот пункт логичен, но не отметить его нельзя. Это информативно и стимулирует продажи. Кроме того, это создает ощущение порядка.

6. Премиальные товары продаются отдельно. Подача такого товара покупателя всегда происходит особым образом. Даже в рамках стандартной полки используются ПОС-материалы, выделяющие премиальный продукт и превозносящие его над другими. Однако чаще всего используется обустройство стендов с подсветкой, индивидуальными полками с товаром и графическим информационным сопровождением.

7. Хранение химических и сильнопахнущих веществ отдельно от продуктов. Бытовая химия, а также товары с сильных запахом всегда выносятся в отдельную зону. Правила расположения товара на полках в таких отделах соотносимы со всеми прочими товарами.

8. Крупные товары располагают в нижней части выкладки, а мелкие — выше. Для негабаритных длинномеров чаще всего производят специальные держатели.

9. Безопасность мерчендайзинга. Для размещения товара есть определенные нормативы. Например, ширина прохода между стеллажами не должна быть меньше норматива. Таково требование пожарных служб. Поэтому мерчандайзер при установке дополнительного рекламного оборудования всегда учитывает этот фактор. Размещение должно быть не просто удобно, но и безопасно. По этой же причине крепежи всегда имеют большой запас прочности. А конструкции, которые подвешивают под потолком, всегда минимизируют по весу и очень надежно крепят.

10. Освещение полочного пространства. Правильный свет очень важен для комфортной покупки. Все торговое оборудование рекомендуется оснащать подсветкой дополнительно к общему освещению торгового зала. Особые позиции занимают ювелирные украшения. В этой отрасли используется многочисленное перекрестное точечное освещение. Этот прием позволяет огранке камней сверкать особым образом, что очень существенно повышает привлекательность товара и готовность покупателя к покупке.

11. Униформа. Использование привлекательной именной униформы у торгового персонала позволяет поднять доверие к торговой марке сети. Это не только обеспечивает порядок, но и положительно влияет на общий стиль помещения. именно поэтому практически все федеральные торговые сети имеют собственную униформу.

12. Планограмма. Для каждого товара или группы товаров существуют правила расстановки товара на полке. Маркетологи проводят исследования покупательского мнения, а также действуют в рамках сложившихся стандартов выкладки. Планограмма — это документ, позволяющий обеспечить единое правило размещения товаров во всех сетях и магазинах. Именно ему чаще всего следуют мерчендайзеры при выкладке товара.

Правил мерчендайзинга довольно много. Для каждой группы товара свои нюансы и детали. Мерчендайзинг одежды в принципе иной, чем мерчендайзинг торгового зала продуктов питания или супермаркета. В работе важно следовать простому правилу — покупателю должно быть комфортно в магазине, он должен быть расслаблен, ему нужно подсказать о сопутствующих товарах, о снижении цены и спецпредложениях. В этом и заключается искусство мерчендайзинга.

основы и правила для розничной торговли

Многие из нас, прогуливаясь по магазинам, даже не подозревают насколько грамотно и точно в них разложены товары. Отвечает за это мерчандайзинг, при котором учитывается психология покупателя, изучаются исследования в конкретной области продаж и, конечно, применяются маркетинговые хитрости. Как итог – высокие продажи. Если и вы хотите узнать, как и где лучше всего расположить товар, чтобы увеличить прибыль, читайте нашу статью.

Что такое мерчандайзинг простыми словами

Мерчандайзинг – это целое искусство, которое помогает показать товар в самом выгодном свете и провоцирует клиента совершить покупку здесь и сейчас.

Появилась эта наука сравнительно недавно, потому что во времена рынков клиент мог напрямую общаться с продавцом, задавать вопросы – о грамотной выкладке товара никто и не думал. Сегодня, когда на каждом шагу супермаркеты, внимание покупателей, предоставленных самим себе, необходимо привлекать грамотно.

Зачем использовать мерчандайзинг в розничной торговле

Если верить статистике, то более 80% клиентов решают купить тот или иной товар прямо у полки, то есть здесь и сейчас.  Конечно, против хозяйки со списком, которая точно знает, где расположена вся необходимая ей продукция, эта наука не властна. Однако, судя по цифрам, чаще всего люди совершают покупки на эмоциях, логика уходит на второй план.

Мерчандайзинг, в свою очередь, позволяет дать клиенту подробную информацию о товаре, «прокачать» его перед потребителем. Отлично помогают в этом POS-материалы и, конечно, грамотная выкладка. От нее зависит едва ли не 99% успеха.  Об этом расскажем далее.

Цели и задачи мерчандайзинга

Самая важная цель мерчандайзинга заключается в том, чтобы продажи росли и как можно быстрее! Именно поэтому в первую очередь необходимо организовать правильную выкладку. Далее всё зависит от отдельных задач.

Приведем пример. Если в ассортименте магазина появился новый товар, то ему просто необходима хорошая реклама. Прежде всего, его нужно установить ближе к клиентам, то есть на переднем крае полки и на уровне глаз покупателей. Затем необходимо продумать рекламную компанию продукта.

«Прокачивать» рекомендуется не только новинки, но и, например, позиции, на которые малый спрос.

Определять товары, которые пользуются большей популярностью, приносят хорошую прибыль, а также прогнозировать спрос, с учетом полученных выше данных формировать ассортимент позволяет программа Класс365. С ее помощью вы повысите товарооборот и увеличите прибыль. Попробовать все возможности этой программы можно прямо сейчас>>>

Итак, буквально каждый день, мерчандайзинг помогает решать следующие задачи:

1. выкладывать товары так, чтобы они приносили максимальную пользу, то есть активно продавались;
2. предоставлять потребителям достоверные и полные данные о продукции;
3. подталкивать покупателей к импульсивным покупкам.

Основные принципы работы мерчандайзинга

Они довольно простые, но могут принести много пользы, если использовать их грамотно и своевременно.

Главные принципы:

• Совместимость. Все продукты, которые имеют один сегмент, рекомендуется располагать как можно ближе друг к другу.
• Зона вытянутой руки. Проще говоря, клиент всегда должен иметь возможность легко достать товар с полки.
• Система «паровоза». После ходового товара всегда располагается тот, что берут хуже всего, привлекая, например, низкой ценой.
• Комбинирование. Размещайте рядом контрастные товары, которые разительно отличаются по цвету, форме, размеру. Это точно привлечет внимание!
• Звуки и ароматы.  Веселая, жизнерадостная музыка всегда поднимает настроение, создает располагающую атмосферу. Также, всегда хорошо работает и приятный аромат. Только вспомните булочные, в которых всегда пахнет свежей выпечкой и пройти мимо которых просто невозможно.

Виды мерчандайзинга

Теперь перейдем к тому, каким бывает мерчандайзинг. А видов у него довольно много.

• Перекрестный. Если говорить простым языком, вы предлагаете клиенту сопутствующий товар: к велосипеду – насос для колес, к мясу – соус.  Отличный пример – магазин Икеа, где к шкафу вы получаете целый интерьер комнаты.
• Визуальный. Это как раз о музыке, ароматах. В гипермаркетах под новый год – сказка. Играет знакомая праздничная мелодия, все блестит, аромат мандаринов, повсюду баннеры со скидками, акциями.
• Коммуникативный. Это умение сотрудников магазина разговаривать с покупателями и мерчандайзера с продавцами-консультантами. Зачастую клиенту нужно помочь с выбором, подсказать, где расположен нужный ему товар, а персоналу объяснить, как грамотно работать.
• Технический.  Это доставка рекламного оборудования, монтаж в конечной точке, обслуживание всех объектов наружной рекламы, анализ эффективности рекламных материалов и т.д. При помощи этого вида мерчандайзинга можно решить следующие задачи: подобрать оптимальные рекламные материалы, согласовать их размещение со всеми ответственными за это людьми и организациями и, конечно, подтолкнуть клиента к покупке.

Как выложить товар: способы

Просто выставить товар в линию или горкой – в корне неправильно. Так о прибыли можно просто забыть. Но есть и действенные способы выкладки, вот они:

1. Горизонтальная. В этом случае ходовые товары сочетаются с аутсайдерами, так внимание клиентов притягивают все представленные позиции.
2. Вертикальная. Это идеальный вариант для больших магазинов. Суть его проста: изделия одного вида должны быть размещены на похожих стеллажах в два, три ряда.  Небольшие товары располагаются вверху, крупные – внизу.
3. Дисплейная. Это выкладка продукции на стойки, стенды, что позволяет представить товары в выгодном свете и привлечь к ним дополнительное внимание.

Эффективные технологии мерчандайзинга

Они отлично работают в самых разных магазинах: начиная от пекарни и заканчивая продажей сантехники. Рассмотрим их подробно.

1. Золотая полка. Это место, на которое клиент смотрит прежде всего. Находится оно примерно на 10 см ниже взгляда. Однако рост у всех людей разный, поэтому важно знать свою целевую аудиторию. Например, «золотую полку» товаров, которые, прежде всего, приобретают пенсионеры, сделайте пониже.
2. Фокусный пункт. Здесь все просто: разместите товар, который нужно реализовать, в центре витрины, потому что именно там всегда сосредоточено внимание потребителя!
3. Движение глаз. Итак, мы поставили изделие в центр, отлично! Куда клиент смотрит дальше? Ведь нам нужно, чтобы он еще что-то присмотрел. А смотреть он будет сверху вниз, то есть так, как все мы читаем книги. Это привычка.
4. Обратные часы. Большая часть покупателей – правши. Проще говоря, перемещаются они по магазину против часовой стрелки. Располагайте товар в таком порядке, и вы сразу же заметите, как вырастет прибыль.
5. Золотой треугольник. Определить его легко, это территория между входом, кассой и местом, где расположен самый ходовой товар. Старайтесь увеличить площадь треугольника, это точно приведет к увеличению продаж.

О других способах увеличения продаж в магазине читайте тут>>>

Инструменты грамотного мерчандайзинга

Как грамотно раскладывать товар выяснили, теперь поговорим об инструментах. Их тоже немало.

• шелфтокеры – необходимы, чтобы указать покупателю, где находится тот или иной товар;
• стоп-шелфы – тоже относятся к полочной рекламе, но это подвесной тип. Его удобно использовать, и он всегда привлекает внимание;
• мониторы – на них можно запустить видеоряд об акциях, новых товарах и т.д.;
• плакаты для ориентации в магазине – это отличная «визуализация» какой-либо акции и привлечение внимания к конкретному товару, например: «колбасы по выгодным ценам – здесь!»;
• листовки – многие считают, что они уходят в прошлое, но это не так. По сей день люди с охотой берут их и внимательно изучают;
• джумби – это копия товара, которая увеличена в несколько раз. Необходима она для привлечения внимания к этой позиции. Располагается копия рядом с полками, на которых этот товар продаётся;
• ценники – содержат информацию о стоимости товара, его характеристиках. Они нужны всегда, поэтому тщательно следите, чтобы у каждой позиции был свой ценник;

К оформлению и размещению ценников в 2020 году предъявляется ряд требований, подробнее о них читайте тут>>>

Правила мерчандайзинга

Есть перечень правил мерчандайзинга, которые знают и активно используют специалисты. Все эти постулаты вышли из богатой практики и опыта первых мерчандайзеров.

1. Заканчивается срок годности – товар вперед! За примером далеко ходить не нужно: в магазинах вся молочка, у которой истекает срок годности, всегда стоит в первых рядах. А вот свежие товары размещают подальше. Такое правило позволяет сократить списание товаров.
2. Позиции располагаем блоками, то есть все позиции должны быть выложены логично, например кофе рядом с чаем и т.д. Это позволяет покупателю быстро сориентироваться и не погрязнуть в хаосе неграмотного мерчандайзинга.
3. Товар «лицом». Это весьма важное правило, ведь клиент должен видеть упаковку, а она должна хорошо читаться и привлекать внимание. Название товара клиент может забыть, а вот как выглядит упаковка – почти никогда.
4. Грамотный ценник. Он должен быть четким, лаконичным и, конечно, привлекать внимание.

Автоматизировать работу по формированию и печати ценников с учетом всех требований позволяет программа Класс365. В ней можно брать как готовые шаблоны, так и создавать свои с логотипом, использовать более 30 переменных в шаблонах ценников (штрих-коды, артикулы и пр.), печатать ценники на этапах приема поступления и переоценки товаров. Оценить весь функционал программы Класс365 можно прямо сейчас>>

5. Покупателю необходимо иметь доступ к любым товарам и понимать, где они находятся.  Грамотно организованное пространство магазина, яркие, подробные указатели – все это поможет в данном случае.
6. Продукты с неприятным запахом – отдельно. Изделия, которые имеют резкий запах, всегда должны быть расположены отдельно. Например, рыба. Как правило, для нее создают свой небольшой отдел.
7. VIP зона. Здесь «живет» брендовый дорогой алкоголь, икра, дорогие колбасы. Этот отдел должен находиться отдельно. Организация таких точек помогает визуально разделить пространство на места, где только элитные товары и обычные.
8. Длинный маршрут для потребителя. Одним словом, клиент должен как можно дольше идти до кассы. По дороге он точно вспомнит, что забыл, и пополнит корзину.
9. Время «наплыва» клиентов!  Утро – это пенсионеры, день – школьники, студенты, вечер – работающие люди. Корректируйте выкладку, освещение, музыку в течение дня в зависимости от категории покупателей, и успех будет гарантирован.
10. Товары на уровне глаз. Об этом мы уже писали, но можно повториться, ведь это весьма важное правило. Предоставьте клиенту возможность выбрать то, что он первым делом увидит.
11. Товар нужно продать срочно? Выделяем его: делаем заметные ценники, таблички «Акция», можно также оформить отдельный стенд товаров со скидкой.

Частые ошибки в мерчандайзинге

Правила нетрудные, а ошибки есть всегда. Самая распространенная – неграмотная расстановка товаров. Многие продавцы считают так: надо будет – клиент спросит. Однако скорее всего, не увидев нужный товар, он попросту уйдет.

Другие распространенные ошибки:

1. Проход в один метр. Довольно часто в магазинах много стеллажей. Все они стоят близко друг к другу, и покупатель попросту не может пройти с тележкой или с корзиной. Это, конечно, вызывает недовольство, раздражение. Так вы рискуете потерять покупателя, причем навсегда.
2. Плохое освещение магазина и полок. Это тоже имеет большое значение. Идеальный вариант, который точно понравится клиентам – комбинированное освещение, когда используются люминесцентные лампы и металлогалогеновые светильники. Помните, что даже самый топовый товар будет выглядеть непрезентабельно, если у него будет плохое освещение.

Ошибок еще масса. Главное – всегда думайте о клиенте, о том, чтобы ему было комфортно находиться в вашем магазине, все было под рукой и ничего не раздражало. Тогда вы точно избежите всех ошибок.

Примеры хорошего мерчандайзинга

Разберем, как выглядит успешный мерчандайзиг, в магазине одежды и розничной торговой точке. Для первого варианта отлично сработает:

• Хороший ассортимент. В подобном магазине всегда должен быть широкий размерный ряд, различные цветовые гаммы, товары на любой сезон. О том, как правильно формировать ассортимент для увеличения прибыли, читайте здесь>>
• Грамотное размещение изделий. Правило, которое знает каждый мерчандайзер: дешевые вещи в конце, дорогие – вначале.
• Визуализация. В торговых точках, где продают одежду, при выкладке всегда нужно быть креативным и современным. Отличный вариант – контрастность цветов, необычные манекены и т.д.
• Товары по акции, по сезонным скидкам необходимо всегда ярко выделять. Пусть это будут ценники или ярлыки на вешалках.

Перейдем к продуктовому магазину. В этом случае необходимо:

1. Учитывать, подходят товары друг к другу или нет.  Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями и т.д.
2. Не забывать про размещение товаров в прикассовой зоне. Тут должны быть: жевательная резинка, леденцы, сигареты, журналы. Про них, как правило, забывают, а стоя в очереди всегда вспоминают. Это отличная возможность увеличить чек.

Итог

Практически все, о чем мы говорили: инструменты мерчандайзинга, организация покупательского маршрута, выкладка согласно стандартам – все это должно использоваться ежедневно. Только в этом случае можно достигнуть конечной цели – роста продаж и увеличения прибыли.

Изучите этот вопрос лично и проведите обучение сотрудников. В идеале иметь мерчандайзера в штате, но не все магазины могут позволить себе его. Поэтому как минимум не пускайте этот вопрос на самотек, иначе клиенты отвернутся от вас.

Страница не найдена | Reflektion

__ar_v4, __atuvc, __atuvs, pardot

anj, icu, usersync, uuid2

КИСЛОТА, APID, C2, CS1, DOMSYNC, F1, FC, GUID, IDSYNC, JEB2, UMAP

CMDD, CMID, CMPRO, CMPS, CMRUM3, CMSC, CMST, CMSUM

_dpm_id *, C3UID, C3UID- *, DSID, IDE

1P_JAR, APISID, HSID, NID, OGPC, SAPISID, SID, SSID, UULE

AID, APISID, HSID, NID, SAPISID, SID, SIDCC, SSID

_ofcap_DOC1, _utastes_1, adrl, apnxs, cdws, criteo, mdfrc, obuid, rcktfl, spv, ttd

__cfduid, __distillery, _ga, AMCV_ *, lpv *, muxData, pardot, pd-sidebar, pdType, visitor_id *, webact

DPSync2, f5_cspm, KADUSERCOOKIE, KRTBCOOKIE_ *, KTPCACOOKIE, pp, PUBMDCID, PUBRETARGET, PugT, SPugT, SyncRTB2

au, audit, cd, khaos, put_ *, rpb, rpx, ses201, vis *

__cfduid, stpt, t_gid, t_vpub, taboola_fp_td_user_id, taboola_mk, taboola_svfcm, taboola_ucc, taboola_upci, taboola_usg, taboola_vmp

Определение мерчандайзинга — что такое мерчандайзинг

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг — это все, что вы делаете для продвижения и продажи своей продукции, когда потенциальный покупатель появляется в вашем магазине.Когда мы говорим о товарах, мы говорим о товарах, доступных для продажи, обычно в розничной торговле.

Поскольку процесс продажи часто начинается с глаз, мерчендайзинг обычно включает представление продуктов в визуально благоприятном свете, чтобы попытаться стимулировать покупки.

Стратегии мерчандайзинга

Вот некоторые из самых популярных способов побудить покупателей совершить покупку:

• Витрины и витрины
• Объединение связанных продуктов вместе
• Вывеска на полке
• Реклама товаров в магазине
• Образцы и раздача
• Демонстрации в магазине
• Хорошо укомплектованные полки
• Освещение рекламной продукции

Чистота без скидок

Убедиться, что ваши продукты выглядят привлекательно, является ключом к эффективному мерчендайзингу, но как выглядит остальное пространство? Видят ли клиенты:

• Чистые полы и проходы
• Беспыльные полки и продукты
• Продукты, аккуратно сложенные или развешанные
• Чувство организованности, а не всепоглощающий хаос
• Виньетки связанных продуктов, составленные вместе, чтобы предложить, как их можно использовать
• Достаточно места для локтей для комфортного передвижения

Преимущества мерчандайзинга

Некоторые владельцы малого бизнеса нанимают профессиональных визуальных мерчандайзеров, чтобы они пришли и привели в порядок свои витрины и торговую площадку, обнаружив, что затраты того стоят.Но мерчандайзинг — это не просто перемещение инвентаря, а планирование пространства и демонстрация продукции. Эффективная доходность от мерчандайзинга:

• Увеличение продаж
• Ускорение оборачиваемости запасов
• Покупатели, которые проводят больше времени в магазине
• Больше довольных клиентов
• Повышение лояльности клиентов

Магазины, которые представляют продукты, которые покупатели часто ищут, на красивой витрине или аккуратно спрятанные, найдут тех же самых покупателей, которые возвращаются за дополнительными на регулярной основе.

Что такое мерчандайзинг? Определение и стратегии

Мерчандайзинг — это процесс представления и продвижения розничных товаров на продажу, который включает в себя все невербальные приемы, которые розничные торговцы используют в магазине для стимулирования продаж товаров. Розничные торговцы продвигают товары в своих магазинах для увеличения продаж, создавая эффективную планировку магазинов, выбирая лучшие продукты для продажи, размещая их в привлекательном порядке и устанавливая конкурентоспособные цены.

Почему важен мерчандайзинг?

Мерчандайзинг — ключ к развитию вашего бренда, повышению качества обслуживания клиентов и увеличению продаж.

• Развитие вашего бренда : Мерчандайзинг создает визуальную согласованность между несколькими местоположениями и вашим присутствием в Интернете, делая ваш бренд узнаваемым и сохраняемым для клиентов.
• Повышение качества обслуживания клиентов : На впечатления клиентов, которые они совершают, когда они совершают покупки, и на их общее впечатление о вашем бизнесе будут положительно влиять эффективные стратегии мерчандайзинга, такие как макет магазина и методы демонстрации, которые способствуют взаимодействию с покупателем.
• Увеличение продаж : Четкий и эффективный мерчандайзинг может напрямую привести к увеличению продаж за счет хорошо продуманной и хорошо укомплектованной товарной витрины, четких цен и создания в целом комфортного покупательского опыта.

Знаете ли вы? Продажи и мерчендайзинг очень похожи; однако они , а не то же самое. Мерчандайзинг — это тактика, используемая для поощрения покупок в магазине. Продажи относятся к фактическому действию покупателей, совершающих покупку.

Элементы розничного мерчандайзинга

Розничный мерчандайзинг включает в себя различные элементы, которые накладываются друг на друга, чтобы создать полную картину мерчандайзинга на витрине вашего магазина.

• Дизайн и расположение магазина : Планировка вашего магазина действует как гид, направляя покупателей по всем продуктам, которые вы можете предложить.
• Витрины продукта : Создавайте временные или постоянные дисплеи, чтобы вы могли демонстрировать ключевые продукты своим клиентам.
• Выбор продуктов : Чтобы мотивировать покупателей покупать, розничным продавцам необходимо иметь привлекательные продукты и предметы, которые дополняют друг друга.
• Стратегия ценообразования : Цены на продукты должны быть достаточно высокими, чтобы приносить хорошую прибыль, но достаточно конкурентоспособными, чтобы привлекать покупателей. Розничные торговцы также предлагают рекламные акции, чтобы стратегически стимулировать расходы.
• Мерчандайзинг в электронной торговле : Интернет-магазин вашей компании также должен использовать стратегии мерчандайзинга, чтобы обеспечить привлекательное присутствие в Интернете.
• Предотвращение потерь : Используйте умный продакт-плейсмент и мерчандайзинг для предотвращения краж, чтобы избежать потери инвентаря.
• Содержание и чистота магазина : Мерчандайзингу потребуется постоянное обслуживание и ротация, чтобы ваши визуальные эффекты были свежими, а ваши лучшие продукты были представлены в ассортименте.

Преимущества мерчандайзинга

Хорошо укомплектованные полки, четкие цены и аккуратные дисплеи способствуют большему вовлечению клиентов и наглядности продукта, что способствует увеличению продаж.

Использование различных типов дисплеев особенно эффективно для увеличения продаж. В исследовании, проведенном исследовательским отделом Statista, компании сообщили, что их продажи увеличились на 19% за счет постоянных дисплеев и на 23,8% за счет временных дисплеев.

Постоянные дисплеи и временные дисплеи увеличивают продажи до 23,8%.

Когда продукты легко найти, доступны для покупателей, привлекательно выставлены на продажу и имеют хорошие цены, они продаются быстрее.

Я не могу сказать вам, сколько раз я перемещал медленно продаваемый товар в моем магазине на отдельную выставочную площадку или выставлял его в более подходящем месте, и он пропадал в течение недели. Сделав продукты заметными и представив их в привлекательной форме, вы увеличили количество клиентов, которые их видели, и, в конечном итоге, помогли их продать.

Кроме того, рекламные акции и конкурентоспособные цены сделают ваши продукты более привлекательными для клиентов и помогут вам быстрее оборачивать свои запасы.Например, в исследовании, опубликованном в журнале «Маркетинг», было обнаружено, что, когда розничные торговцы внедрили специальную акцию «На 50% больше бесплатной», они смогли продать на 75% больше продукции, поскольку покупатели воспринимали свои покупки как меньший риск и более склонен к продаже.

Эффективный мерчандайзинг гарантирует, что вы получите максимальную пользу от каждого квадратного фута вашего магазина и что ни одно пространство не останется неиспользованным. Это повысит заинтересованность покупателей в ваших товарах и будет способствовать визуальному стимулированию и взаимодействию с товарами в вашем магазине.

Допустим, вы были в продуктовом магазине, и когда вы вошли, многие полки были пусты или почти заполнены, а большая часть площади была пуста. Это был бы пример плохо продаваемого магазина, который неэффективно использовал свое пространство и, таким образом, стал непривлекательным вариантом продуктового магазина для покупателей. А теперь представьте, что вы посетили бакалейную лавку по соседству, и их магазин был до краев заполнен товарами и продуктами. Это магазин, который хорошо продается и эффективно использует свои площади.Не говоря уже о том, что у вас больше шансов остаться и совершить покупку.

Полноценный и хорошо загруженный продуктовый магазин приглашает покупателей осмотреться и сделать покупки.

В небольшом продуктовом магазине место на полках остается неиспользованным, и покупатели не получают стимула. (Источник: VPR.org)

Есть несколько способов, с помощью которых мерчандайзинг может повысить процент возврата клиентов. Во-первых, изменение витрины розничной торговли сделает процесс покупок интересным для покупателей. Если ваш магазин каждый раз меняется, они будут чаще приходить в поисках новинок.Не волнуйтесь, мы рассмотрим передовые методы обслуживания далее в этой статье.

Во-вторых, если ваш мерчандайзинг является последовательным и дает людям хорошее представление о вашем бренде, мерчендайзинг может помочь укрепить лояльность к бренду среди клиентов. Когда клиенты знают, чего ожидать от вас, и чувствуют, что у них есть представление о вашем бренде, они с большей вероятностью будут связаны с вашим бизнесом и будут более заинтересованы тратить деньги с вами, а не с вашими конкурентами.

Наконец, если вы эффективно продаете товары в своем магазине в праздничные дни или сезонные изменения, покупатели будут более склонны посещать ваш магазин для совершения покупок с учетом времени.Например, если бутик одежды продает свой магазин весной, покупатели будут более склонны делать там свои весенние покупки, а затем возвращаться зимой, когда пространство становится более зимним.




Стратегии розничного мерчандайзинга

Есть бесчисленное множество тактик, которые розничные торговцы могут использовать для продвижения товаров в магазине. Самый важный шаг — выбрать общую планировку магазина, которая включает примерочные, постоянные стеллажи и кассу. Оттуда розничные продавцы проектируют временные дисплеи, чтобы привлечь покупателей, и устанавливают рекламные цены, чтобы мотивировать покупателей к покупке.

Создайте эффективный дизайн и макет магазина

Планирование эффективной планировки магазина — первый шаг в построении стратегии мерчандайзинга, направленной на максимальное увеличение продаж в обычных розничных магазинах. Создание продуманного макета магазина может стратегически направить покупателей к приоритетным товарам и стимулировать импульсивные продажи. Продуманная планировка также создает организованное торговое пространство, в котором легко ориентироваться и которое обеспечивает легкий опыт покупателя.

Импульсные покупки: В отличие от обычных покупок, импульсивные покупки являются незапланированными и часто вызывают чувство мгновенного удовлетворения.Эффективные методы ценообразования и демонстрации — это инструменты мерчендайзинга, которые побуждают к импульсивным покупкам.

Учитывайте своих клиентов

Одним из аспектов создания эффективного дизайна магазина является учет потребностей ваших клиентов. Например, убедитесь, что проходы достаточно просторны для размещения инвалидных колясок и тележек для покупок. Если вы магазин одежды, убедитесь, что у вас есть удобное место для примерки. Многие розничные торговцы также имеют зоны отдыха для ожидающих членов семьи. Некоторые независимые магазины также обслуживают занятых родителей, выделяя специальное место для детей.

Подумайте, кто ваши клиенты и что им нужно. Рассмотрим следующее:

• Дети и пожилые люди будут иметь разные потребности, которые вы хотите удовлетворить, например, место для колясок и достаточно места для прогулок
• Как ваши клиенты делают покупки? Люди проводят много времени в браузере или они заходят и уходят?
• Будет ли людям где-нибудь сидеть? Будут ли они ждать людей в процессе покупок?
• Будут ли они пользоваться тележками для покупок?
• Какой объем трафика вы ожидаете увидеть в наиболее загруженное время?
• Вы хотите быть уверены, что у вас достаточно места для удобных покупок даже в часы пик.

Выберите структуру макета магазина

Большинство розничных магазинов подпадают под одну из трех основных категорий макетов магазинов: сетка, петля и свободный поток. Тип, который лучше всего подходит для вашего магазина, зависит от типа продуктов, которые вы продаете, от того, сколько места у вас есть, и от того, насколько впечатления от покупателя вы стремитесь создать.

Типы макетов магазинов включают:

В макетах

Grid обычно используются длинные проходы с дисплеями на торцевой крышке с элементами импульсной покупки и дисплеями POP. Макеты сетки просты в навигации, эффективно используют пространство и, как правило, используются в торговых точках с большим количеством товаров и достаточным пространством.Вы найдете макеты сетки чаще всего в мини-маркетах, магазинах с большими коробками и в продуктовых магазинах.

В продуктовом магазине реализована сетка магазина, чтобы максимально увеличить его пространство и упростить навигацию. (Источник: Hot Market)

В планировке петельного магазина используются дисплеи и стеллажи для создания петельного прохода через ваше пространство. Как правило, макеты петель побуждают клиентов идти против часовой стрелки, поскольку это направление, в котором покупатели естественным образом движутся. Конструкции петель отлично подходят для максимального увеличения пространства на стене, создания управляемого клиентского опыта и демонстрации покупателям всего вашего магазина.Эти макеты обычно встречаются в магазинах, где вы хотите, чтобы покупатели увидели весь свой товар. Чаще всего этот макет используется в ювелирных, кухонных, электронных магазинах и магазинах розничной торговли (например, Bed Bath and Beyond).

Обувной магазин использует петлевую компоновку, чтобы направлять покупателей по их пространству и максимизировать их настенные дисплеи. (Источник: Shopify)

Дизайн магазина Free-Flow позволяет проявить максимум творчества и не следует конкретному шаблону. Это делает их чрезвычайно популярными среди специализированных магазинов и розничных торговцев модной одеждой, которые извлекают выгоду из множества различных методов демонстрации.Свободные макеты используют множество различных дисплеев и комплектации продуктов, чтобы побудить покупателей замедлиться и осмотреться. Они также отлично подходят для нестандартных пространств и дают максимальную возможность изменить витрину вашего магазина.

Бутик использует свободную планировку, используя множество различных типов дисплеев и фокусных точек для содействия взаимодействию с покупателями. (Источник: Vend)




Обустройте свой магазин дисплеями и приспособлениями

После того, как ваша основная планировка магазина будет спроектирована и ваши постоянные стеллажи будут уложены, пространство необходимо оборудовать дисплеями и кассовой стойкой.

Поместите кассу

Для большинства небольших магазинов лучшее место для кассы — это передняя левая. При входе в магазин покупатели естественным образом смещаются вправо, делают обход против часовой стрелки и выходят с левой стороны. Касса в передней левой части магазина — это последний шаг на пути естественного выхода ваших клиентов.

Размещение кассовой стойки в передней правой части занимает меньше места для ценных продуктов. Размещение кассы в задней части магазина может работать для некоторых розничных продавцов, но только если у вас было достаточно сотрудников, работающих одновременно, чтобы вы могли держать кого-то у двери, чтобы приветствовать и помогать покупателям.Для большинства небольших магазинов с ограниченным персоналом размещение кассы в задней части магазина оставляет переднюю без присмотра.

Регистр, расположенный слева от записи, создает естественный поток в пространстве и позволяет клиентам проверить, где это имеет для них смысл. (Источник: The Balance Small Business)

Создание дисплеев

После того, как макет и постоянное оснащение магазина настроены, вам нужно будет спроектировать витрины продуктов. Думайте о своих дисплеях как о подставках для ваших лучших продуктов.Они должны выделять лучшие функции, привлекать внимание покупателей и вызывать визуальный интерес в вашем магазине.

Помимо временных дисплеев, в вашем магазине также должны быть постоянные дисплеи, которые вы можете регулярно менять, не нарушая его планировку.

Здесь мы рассмотрим девять основных типов дисплеев, которые вы можете встроить в свой магазин.

1. Зона декомпрессии

Этот салон красоты создает зону декомпрессии у входа в свое пространство, позволяя покупателям осмотреться и принять то, что он может предложить.(Источник: LGA Partners)

Это зона прямо внутри вашего розничного магазина. Когда покупатели входят в ваш магазин, им необходимо мысленно переключиться из внешнего мира в среду вашего магазина. Зоны декомпрессии дают покупателям время сделать паузу, посмотреть на дисплеи, получить представление о вашем бренде и сделать первоначальное суждение о вашем магазине.

Зона декомпрессии должна быть чистой, открытой, привлекательной и свободной от беспорядка. Области за пределами этой зоны также являются вашим самым ценным рекламным пространством и первыми дисплеями, которые увидят клиенты.Используйте этот раздел, чтобы продемонстрировать новинки, праздничные и сезонные товары, такие как товары для школы, тематические предметы на Хэллоуин или подарки ко Дню святого Валентина. Это также область вашего магазина, которую следует чаще всего менять, чтобы прохожие всегда видели что-то свежее и соблазнительное.

2. Лежачие полицейские

Speedbumps привлекают внимание к конкретным товарам и заставляют покупателей замедляться во время прогулки по вашему магазину.
(Источник: SimpleTexting)

«Лежачие полицейские» в розничном мерчандайзинге относятся к более крупным временным дисплеям, которые размещаются вдоль основного потока посетителей магазина.Лежачие полицейские замедляют покупателей в вашем магазине и побуждают их изучать товары на витрине.

«Лежачие полицейские» могут выглядеть как все, от группы манекенов до небольшого выставочного стола, и являются еще одной отличной площадкой для демонстрации сезонных продуктов, специальных коллекций или запасов со скидкой. Лежачие полицейские должны располагаться вдали от входа, чтобы не мешать входящему транспортному потоку, и рекомендуется иметь один лежачий полицейский на каждые 100 квадратных футов торговой площади.

3. Оконные дисплеи

Красочная витрина, которая привлекает взгляды прохожих и приглашает их внутрь

Витрины — это взгляд в ваш розничный магазин и первое впечатление, которое у любого покупателя останется о вашем бизнесе. Ваша витрина будет играть важную роль в привлечении пешеходов, поэтому вы должны убедиться, что она визуально достаточно захватывающая, чтобы загонять людей внутрь. Создавая витрину для окон, полезно спросить себя, соблазнит ли бы вас войти, если бы вы просто проходили мимо на улице.

Оконные дисплеи должны передавать определенное сообщение, создавать глубину с помощью уровней и слоев и согласовываться с интерьером вашего магазина.

4. Дисплеи фокусных точек

Группа манекенов занимает центральное место в этом магазине женской одежды. (Источник: InStore Design Display)

Фокусные дисплеи — это точки визуального интереса по всему магазину, которые предназначены для того, чтобы привлекать внимание покупателей и побуждать их взаимодействовать с вашими продуктами. Как правило, фокусные точки располагаются в передней правой части вашего магазина, чтобы создать визуальный интерес при входе, а затем дополнительно рассредоточены по всему периметру, чтобы создать визуальные точки интереса.В то время как лежачие полицейские находятся прямо в потоке движения, дисплеи с фокусными точками могут быть рядом и в конце проходов.

Рекомендуется, чтобы точки фокусировки отображали зазор по высоте, так как это поможет привлечь внимание. Они также должны иметь связную тему и быть упорядоченными, а не загроможденными. Фокусными точками могут быть группа манекенов, скульптурный элемент или стол для демонстрации товаров согласно изобретению. Они не обязательно должны быть доступными для покупок, но всегда должны выделять товары и способствовать повышению интереса к вашим товарам.

5. Постоянные дисплеи POP

Постоянная витрина для Sensodyn способствует взаимодействию с брендом, создавая визуальную точку интереса вокруг продукта. (Источник: Hewitt Pop)

Постоянные дисплеи POP, как и временные аналоги, представляют собой элементы дисплея, которые выделяют и привлекают внимание к ключевым продуктам. Постоянные дисплеи POP отлично подходят, если у вас есть известный продукт, который является постоянным бестселлером или новым партнерским брендом, который стоит выделить. Это также идеально, если вы хотите иметь определенное место для смены различных ключевых продуктов.

Дисплеи

POP размещаются либо по всему магазину в виде лежачих полицейских, торцевых заглушек, вперед, чтобы привлечь клиентов в ваше пространство, либо вокруг кассы для стимулирования импульсных покупок. Постоянные дисплеи обычно остаются на несколько месяцев, прежде чем их меняют. Но в некоторых случаях, например, если у вас есть предмет, который вам известен или который является постоянным бестселлером, ваш дисплей будет постоянным, неизменным элементом вашего пространства.

6. Сезонные дисплеи

Праздничная пасхальная витрина демонстрирует пасхальные изделия.(Источник: International Visual)

Сезонные показы — это показы, соответствующие празднику, сезону или общественному событию. Они соединяют ваш бренд с внешним миром ваших клиентов, лучше интегрируя ваш бизнес в реальную жизнь ваших покупателей.

Сезонные дисплеи — отличный способ рекламировать праздничные скидки или предложения, а также продвигать варианты подарков. Они также являются отличным инструментом для демонстрации и продвижения сезонных товаров, которые имеют смысл только в течение рассматриваемого времени года — например, украшения на Рождество или луковицы тюльпанов весной.

Сезонные витрины должны располагаться в передней части вашего магазина, чтобы привлекать внимание покупателей, но не должны существовать в вакууме. Другими словами, вы не хотите, чтобы ваша витрина была единственным сезонным элементом в вашем магазине, а другие сезонные декорации должны быть включены во все ваше пространство.

7. Цифровые интерактивные дисплеи

Цифровой интерактивный дисплей в магазине Mizuno в ATL позволяет покупателям изучать особенности продукта, нажимая на экран дисплея.
(Источник: PR Newswire)

Цифровые интерактивные дисплеи

— это цифровые дисплеи, на которых представлены основные продукты, с которыми клиенты могут взаимодействовать, предлагая либо образец пользовательского опыта, либо информацию о продукте, которую они могут изучить самостоятельно. Эти дисплеи отлично подходят для поощрения взаимодействия с клиентами, интерактивного обмена большим объемом информации и эффективного и результативного отображения данных о продуктах.

Подобно дисплеям POP, интерактивные цифровые дисплеи должны выделять ключевые продукты и должны располагаться либо в передней части магазина, чтобы привлечь внимание покупателей, либо по всему пространству, чтобы действовать как лежачие полицейские.Их также следует чередовать, чтобы регулярно отображать новые продукты, и лучше всего подходят для продуктов с большим количеством функций или информации.

Сейчас появляется много новых интерактивных цифровых дисплеев. Будьте впереди всех, узнавая больше о вариантах интерактивного дисплея.

8. Дисплеи счетчиков

Карты и выпечка выставлены на кассе в кафе. (Источник: Ноэль Нэшвилл)

Прилавочные дисплеи — это дисплеи, которые устанавливаются на кассовых прилавках и обычно содержат небольшие менее дорогие товары, которые клиенты, вероятно, купят импульсивно.Подумайте о любом продуктовом магазине, в котором вы были. Сколько раз вы хватали пачку жевательной резинки или пакет чипсов в кассе, ожидая оплаты? Дисплеи для этих чипсов и упаковок жевательной резинки, это дисплеи счетчиков.

9. Настольные дисплеи

В настольной витрине ящики используются для создания различных уровней для демонстрации продуктов в магазине товаров для дома. (Источник: J Brothers and Company)

Табличные дисплеи — это дисплеи, которые устанавливаются, как вы уже догадались, на столах.Табличные дисплеи используют таблицы, на которых они находятся, чтобы создать фокус для конкретных продуктов, используя либо реквизит / элементы декора, либо эффективно размещать продукты без реквизита. Настольные дисплеи отлично подходят для создания разнообразия в представлении магазинов одежды с большим количеством стеллажей и создания препятствий, когда покупатели проходят через ваше пространство.

Временные дисплеи

Временные дисплеи остаются в вашем магазине в течение ограниченного времени и часто изготавливаются из материалов вашего поставщика для создания всплывающих дисплеев, которые впоследствии можно легко утилизировать.Временные дисплеи, как правило, ориентированы на сезонные, новые, пользующиеся спросом и праздничные товары, и предлагают мощную возможность привлечь внимание к этим товарам.

При размещении временных дисплеев используйте эти три правила в качестве общей основы:

• Разместите товары, привлекающие трафик, ближе к задней части : Разместите свои бестселлеры или торговые стойки в задней части магазина, чтобы покупателям нужно было пройти через все ваше пространство, чтобы увидеть все остальные ваши товары.
• Выставляйте новые и сезонные товары у входа : соблазняйте прохожих сезонными или праздничными витринами и модными товарами; поддержание свежести фасада вашего магазина также дает постоянным покупателям что-то новое для просмотра.
• Витрина импульсных покупок на кассе : Храните небольшие недорогие товары, такие как конфеты, игрушки, макияж или электронные аксессуары, у кассы, чтобы покупатели могли добавить их в свою корзину, ожидая оплаты.

Существует несколько различных типов временных дисплеев, которые вы можете использовать, и вы, вероятно, захотите реализовать их комбинацию или все типы:

Торговая точка, или POP-дисплей, представляет собой тип дисплея, расположенный вокруг определенного продукта, который использует вывески или рекламные материалы для рекламы этого продукта.Дисплеи POP являются наиболее распространенным типом временных дисплеев, и вы обычно видите их на кассах или там, где клиенты выстраиваются в очередь, чтобы сделать покупку. POP-дисплеи также могут быть торцевыми крышками, полками, картонными вывесками или другими вывесками в магазинах и визуальным мерчендайзингом, которые направляют клиентов к конкретным продуктам или областям. POP-дисплеи могут быть постоянными или полупостоянными, но обычно временными.

Временный дисплей Nivea POP создает впечатляющее место, где покупатели могут познакомиться с новыми продуктами бренда.
(Источник: Соответствующий IA)

Подробнее о POP-дисплеях и о том, как они могут помочь вашему бизнесу, читайте в нашей статье о POP.

Готовые витрины или витрины «товар отображается быстро» (PDQ) — это временные витрины, которые обычно находятся на стеллажах и используются для максимального увеличения пространства, а также для создания витрины, привлекающей внимание к продуктам. Дисплеи PDQ выступают в качестве ящиков для товаров, которые они демонстрируют, и могут быть встроены прямо в постоянные стеллажи, что делает их идеальным вариантом для небольших или тяжелых витрин.

Дисплей PDQ эффективно демонстрирует новую технологию VR. (Источник: Bennett Packing)

Дисплеи

Sidekick, также известные как дисплеи Power wing, представляют собой вертикальные стеллажи, которые используются для демонстрации продуктов в ограниченном пространстве. Обычно дисплеи-помощники размещаются рядом с кассой и отлично подходят для эффективного использования места и стимулирования импульсных покупок. Дисплеи Sidekick часто используются для «подбрасывания» предметов или товаров меньшего размера, которые покупатели с большей вероятностью рассеянно бросят в свою тележку.

На дополнительной витрине освещаются автомобильные освежители воздуха, призывая клиентов бросить один из них в тележку и поехать домой. (Источник: Alibaba)




Совет: При оснащении и продаже товаров в магазине также учитывайте стратегии предотвращения потерь. Такие приемы, как размещение реестров в передней части магазина, использование зеркал по всему макету и блокировка ценных предметов, могут помочь уменьшить количество краж. Прочтите наше руководство по предотвращению розничных убытков для получения дополнительной информации.

Создайте привлекательный выбор продуктов

Даже самый лучший в мире дизайн магазина не приведет к увеличению продаж, если вы не заполните свои полки нужными товарами. Создание отличного ассортимента продукции — это частичное исследование и частичное тестирование. Знание своей аудитории и изучение компаний-конкурентов даст вам хорошую отправную точку для покупки продукта. После этого нужно тестировать продукты небольшими партиями и проверять их эффективность.

Вот как за пять шагов создать привлекательный ассортимент товаров:

1.Знай свою аудиторию

Цель вашего розничного магазина — установить связь с вашей аудиторией и превратить их в платящих клиентов. Для этого вам необходимо четко определить, кто ваша аудитория, будь то люди из определенной географической области или люди, имеющие определенные особые интересы. Помните об идеальном покупателе, чтобы не сбиться с пути при покупке товаров, предназначенных для него.

Несколько способов оценить интерес клиентов к продуктам:

Если у вас уже есть магазин, разошлите своим постоянным клиентам опросы по электронной почте с просьбой оценить их интерес к конкретным продуктам, их удовлетворенность покупками или пустые опросы, в которых покупатели могут делать свои собственные запросы.

Исследование, проведенное в 2017 году, показало, что помимо обратной связи, клиенты, принимавшие участие в опросах, тратили больше денег, чем те, кто этого не делал. Вовлечение клиентов в ведение вашего бизнеса и демонстрация вашего интереса к их потребностям поможет вам повысить продажи и лучше понять свою клиентскую базу.

Инструменты

Online могут помочь вам уловить более крупные отраслевые тенденции и предвидеть снижение спроса.

Например, предположим, вы открываете магазин косметических товаров и хотите понять, какие косметические товары сейчас наиболее популярны.Вы входите в систему Amazon и переходите в раздел красоты на странице бестселлеров. Там вы найдете косметические товары, которые были проданы десятки тысяч раз и получили восторженные отзывы покупателей.

Потратив время на изучение отраслевых тенденций, вы сможете понять, что наиболее популярно в вашей отрасли, и сможете принимать разумные решения о покупке.

Теперь предположим, что прошло несколько месяцев, и вам нужно заказать еще немного товаров для своего магазина. Вы можете просто пополнить запас туши, которую вы продавали в течение последних нескольких месяцев, но вы снова заглянете на страницу бестселлеров Amazon и увидите, что тот же бренд туши выпустил новую версию туши, которая у вас уже есть, и это продвигается вверх в чартах бестселлеров.Вы решаете заказать новую тушь для ресниц, что позволяет вам быть впереди всех и быть готовым к следующей волне спроса.

Соберите небольшую группу потенциальных клиентов в вашем районе, чтобы получить отзывы о различных продуктах и ​​категориях продуктов в обмен на денежные средства или компенсацию подарочной картой.

Потребительские панели и фокус-группы отлично подходят для предложения быстрой и действенной обратной связи по относительно низкой цене. Они также предлагают понимание долгосрочного отношения клиентов, поскольку они, как правило, опрашивают одних и тех же людей несколько раз в течение длительного периода времени.Они также предоставят вам больше информации, чем опрос, и вы будете получать сообщения от напрямую от ваших клиентов , в отличие от более широких тенденций в отрасли.

Потребительские панели и фокус-группы предлагают разные преимущества и недостатки. Взгляните на эту статью, в которой сравниваются фокус-группы и потребительские панели, чтобы помочь вам определить, какой вариант будет лучше для вас.




2. Конкуренты исследования

Съездите в конкурирующие магазины, чтобы увидеть, какие продукты они продают.Обязательно обратите внимание на то, какие продукты кажутся популярными, а также на то, какие продукты уценены. Также посетите веб-сайты розничной торговли, чтобы узнать, какие продукты доступны в Интернете. Прочтите отзывы, чтобы узнать, какие продукты больше всего устраивают покупателей. Также посетите сайты социальных сетей, чтобы узнать, какие продукты активно продвигают другие розничные продавцы.

3. Покупайте за пределами личного вкуса

Распространенная ошибка многих розничных продавцов заключается в том, что они покупают только те товары, которые они лично носят или используют.Наличие продуктов на складе на основе измеримых отзывов о продуктах, проб и ошибок и отраслевых тенденций будет гораздо лучшими показателями правильного выбора продукта, чем ваш личный вкус.

Когда я управлял своим бутиком, мы регулярно запасались вещами, которые мне не нравились и которые я никогда не надену. Однако я быстро понял, что не могу основывать вкусы клиентов на своих предпочтениях, поскольку все те продукты, которые мне не нравились, улетали с полок, а иногда даже требовали пополнения запасов.

4. Испытание небольшими партиями

Даже если вы думаете, что определенный продукт гарантированно станет бестселлером, не покупайте 1000 единиц заранее, даже если вы получите большую скидку.Вы действительно никогда не знаете, как товар будет работать, пока он не появится в вашем магазине. Купите сначала меньшее количество, чтобы проверить воду.

Лучший способ быстро получить отзывы о новых экспериментальных товарах — это разместить их в центре вашего магазина или на собственной витрине, чтобы покупатели не могли их пропустить. Интеллектуальный продакт-плейсмент максимизирует аудиторию продукта, что позволит вам быстро увидеть, как этот продукт будет работать, и вы сможете определить, следует ли вам заказывать его большими партиями или он не подходит для вашего бизнеса.

5. Используйте аналитику данных розничной торговли

Постоянно отслеживайте эффективность каждого продукта в вашем магазине. Отслеживайте, как быстро продается каждый товар, но также смотрите на размер прибыли, процент сквозных продаж и продажи по категориям, чтобы определить, какие продукты и общие категории продуктов приносят наибольший доход.

Вы можете отслеживать эти точки данных вручную, используя ручку и бумажную систему, или можете выбрать интегрированную POS-систему, такую ​​как Lightspeed, чтобы получать данные о продажах в реальном времени.

Используйте стратегическое ценообразование на продукты

Способ определения цены продукта также оказывает огромное влияние на решение клиента о покупке. Ваши цены должны быть привлекательными и достаточно конкурентоспособными, чтобы мотивировать покупателей к покупке. Однако он также должен быть достаточно высоким, чтобы вы получали приличную прибыль.

Стратегии ценообразования делятся на две основные группы: физиологические и рекламные. Здесь мы рассмотрим ряд стратегий ценообразования, которые мотивируют покупателей совершать покупки, сохраняя при этом размер прибыли.

Психологические расценки

Психологические стратегии ценообразования на продукты создают у клиентов впечатление, что они заключают сделку или экономят деньги. Наиболее распространенный способ, которым компании это делают, — это стратегия 0,99 цента или, например, когда вы снижаете цену на один пенни, чтобы на ценнике было указано 9,99 доллара, а не 10 долларов.

Стратегия за 0,99 цента считается одним из лучших способов максимизировать продажи при минимальном снижении цен. Идея состоит в том, чтобы клиенты больше сосредотачивались на первом числе на ценнике, поэтому им казалось, что они платят гораздо лучшую цену, хотя на самом деле вы уменьшили свою маржу только на один цент.

Знаете ли вы?

Снижая цену всего на копейки и давая своим продуктам 0,99 цента, вы можете увеличить свои продажи на 10%.

Большинство розничных торговцев предпочитают маркировать все свои товары окончанием 0,99 цента. Некоторые, однако, сохранят за собой силу психологического ценообразования для своих товаров, чтобы попытаться стимулировать более быстрый оборот старых товаров.

Совет: Вы можете узнать больше о стратегиях ценообразования и о том, как их можно разработать для своего бизнеса, из нашего Руководства по ценообразованию на продукты.

Поощрительная цена

Рекламное ценообразование — это когда компания временно снижает цены, чтобы быстро увеличить продажи. Рекламное ценообразование заставляет покупателей срочно извлечь выгоду из сделок, побуждая совершать более быстрые и крупные покупки.

Рекламные цены отлично подходят для перемещения товаров в конце сезона, привлечения клиентов к праздникам или другим особым случаям совершения покупок, привлечения новых клиентов, повторного привлечения старых и увеличения объема продаж.

Яркая витрина рекламирует акцию со скидкой, чтобы стимулировать больше покупок.

Обязательно рекламируйте рекламные акции либо снаружи, либо у входа в ваш магазин, так как продажи будут привлекать клиентов в ваш бизнес, когда они, возможно, просто продолжали идти.

Вот распространенные типы рекламных стратегий ценообразования:

Наиболее распространенной формой рекламного ценообразования являются процентные скидки, стратегия, используемая 97% розничных продавцов. Акции с процентной скидкой обычно проводятся в течение ограниченного времени или до тех пор, пока распродажа не будет полностью распродана.

Эта стратегия сопряжена с относительно низким уровнем риска и способствует увеличению объема продаж. Кроме того, процентные скидки могут заставить клиентов чувствовать себя довольными своей покупкой у вас, повышая лояльность и доверие к бренду.

Аналогичный вид рекламных цен — это фиксированная долларовая скидка. Эти типы продаж предназначены для увеличения средней стоимости транзакции для клиентов, побуждая покупателей тратить больше, чтобы получить более высокую ценность.

Скидки в размере

долларов США чаще всего используются для более дорогих товаров, поскольку психологически покупатели будут более позитивно воспринимать купон на скидку 50 долларов, чем купон на скидку 15%, даже если фактическая сумма в долларах от 15% больше.

Например, если вы продаете телевизоры по цене 500 долларов со специальной скидкой 50 долларов, клиенты будут более склонны покупать телевизор с этим купоном (телевизор на 450 долларов), чем со скидкой 15% (телевизор на 425 долларов).

В рамках промо-акций «Купи один — получи один» (BOGO) покупатели получают второй товар бесплатно или с большой скидкой при покупке одного товара.

Это чрезвычайно убедительная стратегия: 66% потребителей считают, что рекламные акции BOGO являются излюбленным типом модели продаж.Однако рекламные акции BOGO значительно сокращают вашу прибыль, чем другие виды рекламных цен, поэтому их следует использовать с осторожностью.

Как правило, розничные торговцы используют эту стратегию, когда им нужно переместить старые запасы, когда им нужен немедленный денежный поток или когда им нужно переместить скоропортящиеся товары. Кроме того, розничные торговцы, как правило, проводят свои продажи BOGO только в течение очень ограниченного времени — 24 часа или выходные.

Пакетное ценообразование — это рекламный инструмент, который объединяет несколько продуктов для продажи как единое целое.Например, розничные продавцы страховых услуг часто объединяют несколько планов страхования, чтобы снизить цену, но также побуждают вас подписаться на несколько услуг, которые вы в противном случае могли бы не приобрести.

Розничные продавцы

часто объединяют дорогой, но медленно продвигающийся товар с популярным товаром со скидкой, делая окончательный пакет привлекательным для покупателей, а также помогая владельцам бизнеса перемещать больше товаров. Кроме того, если дисконтировать менее дорогой товар, размер прибыли не сильно пострадает, и вы по-прежнему сможете перемещать больший объем продукции.




Стратегии мерчандайзинга в электронной торговле

Мерчандайзинг электронной коммерции — это практика отображения и продвижения товаров в вашем интернет-магазине. Все основы мерчендайзинга: макет, дизайн, цены и дисплеи — все это переведено на ваш сайт электронной коммерции. И, как и в случае с мерчандайзингом на витрине, ваше присутствие в Интернете должно соответствовать целям вашего бренда и соответствовать вашим продуктам и клиентской базе.

Вот несколько эффективных стратегий мерчандайзинга в электронной коммерции:

• Четкий дизайн : точно так же, как витрины в вашем магазине должны быть тематическими и незагроможденными, ваше присутствие в Интернете должно быть оптимизировано с минимальными боковыми панелями, мигающим текстом или движущимися частями, чтобы покупатели могли просто сосредоточиться на продуктах.
• Упрощенный путь к покупке : Слишком большое количество шагов в процессе оформления заказа приводит к брошенным тележкам, подобно тому, как покупатели в магазине могут покинуть магазин, если очередь на кассу слишком длинная; максимально упростите этот процесс и сделайте так, чтобы вверху была строка состояния, указывающая, сколько шагов покупатели должны ожидать во время оформления заказа.
• Простая навигация : Отличный мерчандайзинг в магазине позволяет покупателям легко найти то, что они ищут; Интернет-покупатели также должны иметь возможность легко находить товары с помощью строк меню, отображающих различные категории товаров, и функции поиска с возможностью сортировки и фильтрации товаров.
• Подробное описание продукта s: Вместо простого описания каждого продукта, ваше онлайн-описание продукта должно действовать как виртуальный помощник магазина и подробно описывать преимущества каждого продукта.
• Интегрированные варианты членства : Позвольте клиентам создать учетную запись у вас, чтобы стимулировать их возвращение, оптимизировать личную историю и историю покупок и поддерживать постоянную связь.
• Рассказывание историй на домашней странице : Как и в витрине вашего магазина, ваша домашняя страница будет там, где покупатели делают свое первоначальное суждение о вашем бизнесе.Убедитесь, что ваша домашняя страница рассказывает историю вашего бренда и побуждает их продолжать изучать ваш сайт.

Содержание и чистота магазина

Это может показаться очевидным, но поддержание максимальной опрятности и порядка в вашем магазине важно для стимулирования продаж. Внимательное отношение к таким деталям, как сверкающие полы и свободные от беспорядка кассовые стойки, показывает клиентам, что вы гордитесь своим бизнесом, а также указывает на то, что вы проявите к ним одинаковое внимание и уважение. В то время как потертый пол и пыльные углы указывают на недостаток внимания, и покупатели будут считать, что ваш уровень обслуживания столь же невнимателен.

Лучший способ поддерживать магазин в чистоте — это установить график уборки. Для этого вам нужно разбить свой магазин на зоны и назначить разные зоны для ежедневной уборки. Имейте в виду, что некоторые зоны, такие как вход и выход, а также ванные комнаты и зоны проверки, нужно будет чистить чаще, чем другие. Этот ресурс от Dill Cleaning Service предлагает исчерпывающий загружаемый контрольный список зоны очистки.

Помимо поддержания чистоты в магазине, обновление мерчандайзинга — еще одна важная часть содержания магазина.Но как часто вы должны обновляться?

Вот список лучших практик и советов по обновлению мерчандайзинга в вашем магазине:

• Правило шести месяцев : Как правило, повторяйте распределение площадей и категорий в вашем магазине каждые шесть месяцев. Это побудит постоянных клиентов заново исследовать ваше пространство и познакомиться с новыми продуктами, выходящими за рамки их обычного покупательского пути.
• Товары в нерабочее время магазина : Мерчандайзинг — это большой проект, который часто включает в себя лестницы и беспорядочный демонтаж.Вы хотите быть уверены в том, что ваш магазин готов к работе после того, как вы откроетесь, поэтому оставьте свои проекты по мерчандайзингу до или после открытия магазина.
• Оконные дисплеи должны обновляться не реже одного раза в месяц : Ваши оконные дисплеи являются наиболее заметной частью вашего магазина и должны часто меняться, чтобы привлекать клиентов и поддерживать постоянный интерес посетителей.
• Помните времена года : Большинство розничных магазинов выигрывают от включения сезонного декора и мерчендайзинга в свои витрины, поэтому обновляйте свой магазин с учетом сезонов.
• Входные витрины должны быть повернуты как можно больше. : Дисплеи, расположенные рядом с зонами декомпрессии, должны часто поворачиваться и показывать ваши новейшие продукты, чтобы даже постоянные клиенты были зацеплены, как только они ступят в ваш магазин.
• Еженедельное обновление : еженедельно обновляйте такие вещи, как манекены, настольные дисплеи, организация стеллажей или стеллажи, чтобы ваш магазин оставался свежим. Это отличная задача, которую можно поручить сотрудникам магазина во время смены в более медленные дни.
• Наблюдательные и аналитические входные данные : Используйте интегрированную POS-систему, такую ​​как Lightspeed или данные наблюдений, чтобы определить, какая тактика мерчандайзинга работает лучше всего, чтобы вы могли применять более эффективную тактику по мере внесения обновлений.

Ресурсы для сбыта и соображения стоимости

Затраты, связанные с мерчандайзингом, сильно различаются, но вам не нужно тратить деньги на создание красиво оформленной витрины.

Перед тем, как начать мерчандайзинг, вам необходимо определить свой бюджет.Начните со статического бюджета или «целевого числа», которое вы хотите потратить. Чтобы дать вам немного места для решения непредвиденных проблем или иным образом, также имейте гибкий бюджет или максимум, который вы готовы потратить.

Ваш бюджет будет во многом зависеть от того, какой доход вы приносите. Администрация малого бизнеса США рекомендует тратить 7-8% от общего дохода на все маркетинговые инициативы, включая мерчандайзинг.

Знаете ли вы? Мерчандайзинг — это вид маркетинга.Под маркетингом понимаются все рекламные мероприятия внутри и за пределами магазина, а под мерчендайзингом понимаются рекламные мероприятия, проводимые в розничном магазине или на веб-сайте.

Вот список вещей, которые следует учитывать, и советы, которые помогут вам придерживаться бюджета:

• Подумайте о своих материалах : Вы часто можете добиться того же внешнего вида, используя другие, более экономичные материалы, такие как картон или пластик. Чаще всего, если клиенты видят то, что вы искали, им все равно, используете ли вы настоящий шпон красного дерева или красное дерево.
• Сделай сам : Не все должно выполняться профессионалом. Используйте ресурсы, такие как Pinterest или веб-сайт HGTV, чтобы найти проекты DIY, которые помогут вам в игре, сэкономив при этом ваши деньги.
• Сохраните свои принадлежности : Следите за своим декором и приспособлениями, поскольку вы часто можете повторно использовать их сезон за сезоном, не вкладывая средства ни во что новое.
• Заказ оптом : Закажите оптом такие вещи, как лампочки, оборудование и чистящие средства, чтобы сэкономить деньги и не платить за доставку.
• Оставайтесь сплоченными : Если все, что вы используете для мерчендайзинга, соответствует бренду и соответствует друг другу, вы можете повторно использовать продукты снова и снова по-новому, без необходимости каждый раз вкладывать средства во что-то новое.
• Области инвестирования : Внимательно относитесь к тому, куда вы вкладываете свои деньги. Вы должны потратить больше денег на вход и оконные витрины, так как эти области принесут наибольшую прибыль. Принимая во внимание, что в задней части вашего магазина должна быть минимальная мерчендайзинг, поскольку она меньше всего выигрывает от ярких дисплеев и декора.
• Наймите профессионального мерчендайзера : Если это умещается в вашем бюджете, такие компании, как Retail Merchandising Solutions, являются отличным ресурсом, который поможет вам найти наиболее экономичные расходные материалы и научит вас экономичным решениям по мерчандайзингу от эксперта по мерчандайзингу.
• Работайте со своими поставщиками : Обратитесь к своим поставщикам. Они часто предлагают бесплатные временные дисплеи POP в обмен на то, что вы представляете их продукты.

Итог

Мерчандайзинг является важной частью начала вашего розничного бизнеса и определяет, как вы используете свое пространство, ваши стратегии ценообразования и методы демонстрации.Выбор эффективных мерчандайзинга также поможет вам определить свой бренд, качество обслуживания клиентов и стимулировать продажи. Узнайте больше о мерчандайзинге вашего бизнеса, ознакомившись с нашим руководством по передовым методам визуального мерчандайзинга.

Окончательное руководство по мерчандайзингу в 2020 году

50% потребителей склонны сменить бренд, если компания не предвидит их потребности с помощью надлежащей стратегии мерчандайзинга. Согласно маркетинговому исследованию профессора Университета Сан-Диего Яны Кастро, даже малейшие табу на мерчандайзинг говорят покупателю о том, что ваш бренд нежелателен.«Люди были менее склонны покупать продукты, когда оставалось только несколько продуктов, и они выглядели неаккуратно», — сказал Кастро. «Они чувствовали, что продукты были заражены, даже если они были упакованы».

Следовательно, мы видим важность мерчандайзинга продуктов в общей надежной стратегии реализации розничной торговли. В этом посте мы обсудим все, что вам нужно знать о мерчандайзинге — от того, что это такое и кто им занимается, до советов и методов, которые помогут вам оптимизировать вашу стратегию мерчандайзинга.

Мерчандайзинг учитывает то, как ваши продукты воспринимаются потребителями, когда они взаимодействуют с ними в розничной торговле, и применяет определенные методы, чтобы сделать это взаимодействие максимально эффективным. Он может состоять из действий, выполняемых как маркетингом, так и продажами, например, организация полок, установка рекламных дисплеев и отслеживание результатов мерчандайзинга. Хорошее понимание мерчандайзинга, того, как его реализовать и как он влияет на ваш бизнес, имеет важное значение для роста.

Практически любой бренд, имеющий физический продукт, использует тактику мерчандайзинга. От продуктового мерчендайзинга до мерчендайзинга косметики и пива — привлечение внимания покупателя является неотъемлемой частью увеличения продаж. Помимо брендов, которые занимаются собственным мерчандайзингом, многие розничные торговцы также занимаются мерчендайзингом, поскольку они понимают внутреннюю работу своего собственного магазина и хорошо разбираются в том, что работает, а что нет.

Мерчендайзеры несут ответственность за все, что происходит с товаром с момента его доставки в магазин до момента, когда покупатель берет его с полки.Они следят за внешним видом продукции и ее поставками в различных магазинах по всей указанной географической зоне. Работая в тесном сотрудничестве с поставщиками, розничными торговцами и производителями, они гарантируют, что продвижение конкретных продуктов приведет к увеличению продаж в течение определенного периода времени.

Некоторые обязанности мерчендайзера включают, но не ограничиваются …

• Сотрудничество с поставщиками, производителями и розничными торговцами для обеспечения надлежащего выполнения планов мерчандайзинга

• Обеспечение соблюдения розничными торговцами стратегий мерчендайзинга

• Создание и организация акций и рекламных кампаний

• Ведение инвентаря продукции

• Сбор информации о рыночных тенденциях и реакции покупателей на продукцию

• Анализ данных о продажах — отчетность о росте, расширении и изменении рынков

Ознакомьтесь с этим описанием должности мерчендайзера, чтобы более подробно изучить, из чего состоит работа по мерчандайзингу.

Теперь, когда мы понимаем, чем занимается мерчендайзер, мы можем перейти к более мельчайшим деталям мерчендайзинга продукта. Ниже мы обсудим визуальный мерчандайзинг, огромный инструмент для брендов, продающих в розницу. Затем мы опишем различные примеры демонстрации товаров, а также передовые методы создания окончательного плана мерчандайзинга.

Лучшие практики мерчандайзинга

Простое знание того, как настроить выставку мерчандайзинга, не гарантирует успешной стратегии мерчандайзинга.Существуют определенные передовые методы мерчандайзинга, которые следует применять любому мерчендайзеру, чтобы добиться максимального эффекта.

Полки для правильного сбыта товаров

Чистая, хорошо укомплектованная полка будет выглядеть более привлекательной для покупателей, чем неухоженная, почти пустая полка. Продавцы товаров должны уделять особое внимание эстетике даже своих обычных полок; в то время как заглушки и мусорные баки — отличный способ привлечь дополнительные продажи, ваша домашняя полка — это то место, где большинство клиентов будут искать вас.Простые исправления, такие как проверка того, что на полке должна быть ваша продукция, и проверка правильной ориентации всех товаров, имеют огромное значение в долгосрочной перспективе. Поскольку роль новых продуктов и мерчандайзинг сбрасываются, упор на презентацию экологически чистых продуктов является вечнозеленым подходом.

Выполнение заказов

Отсутствие на складе приводит к прямой потере лояльности к бренду и значимости, а также побуждает покупателей обращаться к товарам конкурентов, как выяснили в Procter & Gamble.Это означает, что экземпляры OOS не только приводят к тому, что бренды теряют доход от продаж в краткосрочной перспективе, но и будущие доходы от продаж, поскольку долгосрочные клиенты находят новых фаворитов. Мерчандайзеры могут избежать этих сценариев, отслеживая заказы в аккаунте, часто посещая магазины и постоянно общаясь с магазинами и назначенными им представителями.

Обеспечение соответствия розничных продавцов

При таком большом количестве различных продуктов на полках магазинов иногда по понятным причинам розничные торговцы меньше озабочены идеальной презентацией продукта, чем продажами и прибылью.Там, где розничные торговцы терпят неудачу, мерчандайзеры могут восполнить недостаток, сосредоточив внимание на стратегиях соблюдения требований розничных торговцев. Мерчандайзеры должны взять за правило следить за дисплеями POP, проверять наличие пустот в продуктах и ​​решать любые проблемы, связанные с неправильным размещением продукта, с менеджером магазина.

Мониторинг конкуренции

Чтобы оставаться на рынке, необходимо внимательно следить за своими конкурентами. Это также может дать вам понимание и вдохновение для новых тактик, которые можно использовать с вашей аудиторией.Попросите вашу команду по мерчандайзингу записывать цены ваших конкурентов, рекламные акции, этикетки, расположение полок и упаковку, а также любые другие показатели, за которыми вы хотите следить. Собирая данные о своих конкурентах, вы можете практиковать конкурентное ценообразование и извлекать уроки из их успехов или поражений.

Мерчандайзинг на основе данных

Теперь, когда вы оптимизировали свою тактику мерчандайзинга, как вы можете измерить ее эффективность? Ответ заключается в использовании аналитики данных в реальном времени для применения подхода к мерчендайзингу, основанного на данных.Поощрение мерчандайзеров к ведению журнала продаж и маркетинговых данных по мере их поступления позволяет вашей команде поддерживать постоянный поток коммуникации и дает возможность видеть тенденции за определенный период времени. Эти наблюдения могут дать представление о будущих стратегических улучшениях. Ниже мы обсудим три типа данных, которые бренды могут отслеживать для составления своих планов мерчандайзинга, а затем объясним один из способов сбора этих данных: аудиты мерчандайзинга.

Сбор и анализ данных о мерчандайзинге

Бренды всегда должны подчеркивать важность трех типов данных об исполнении в розничной торговле: данных о деятельности, данных о продажах и данных наблюдений.Данные по мерчандайзингу чаще всего попадают в категорию «Данные наблюдения»: данные на уровне магазина, которые ваша команда наблюдает и записывает о вашем продукте в точках продаж, например, о состоянии ваших дисплеев или положении на полке.

Цель сбора этих данных заключается в том, чтобы вы могли включить их в цикл постоянного улучшения, учитывающего широкий спектр факторов. Затем вы можете получить представление об этих данных, чтобы использовать их в будущих стратегиях мерчандайзинга. Примером этого может быть наблюдение разницы в продажах между розничным продавцом, где вы занимаете нижнюю полку, и разницей в продажах.розничный продавец, у которого вы занимаетесь полкой на уровне глаз. Хотя здравый смысл подсказывает нам, что полки на уровне глаз равны большему объему продаж, после анализа данных вы можете обнаружить, что рост продаж довольно невелик по сравнению с инвестированием в POP-дисплеи в магазине. Таким образом, пристальное внимание к данным о мерчандайзинге поможет вам принимать более обоснованные решения в будущем.

Аудит мерчандайзинга

Один из основных методов отслеживания данных по мерчандайзингу — это аудиты мерчандайзинга.Аудит мерчандайзинга — это, по сути, официальный отчет о соблюдении требований ритейлера и эффективности его представительства. Они измеряют качество дисплеев у розничных продавцов, которым вы продаете, и помогают определить успехи и области, в которых необходимо улучшить. Аудиты мерчандайзинга обычно проводятся на периодической основе, чтобы убедиться, что продукт постоянно доступен и хорошо управляется на розничной полке. Проведение мерчандайзингового аудита отвечает на такие вопросы, как «какие дисплеи больше всего нравятся моей аудитории?» «Где я продаю больше всего продуктов?» и «к каким розничным продавцам мне нужно проверять чаще, чтобы обеспечить соблюдение требований розничных продавцов?»

Визуальный мерчандайзинг: привлекает внимание потребителей

Визуальный мерчандайзинг — это тактика мерчандайзинга, которая фокусируется на визуальной привлекательности для потребителя.Некоторые примеры дисплеев визуального мерчандайзинга включают дисплеи в окнах, дисплеи POP и дисплеи для кросс-мерчандайзинга. Такие факторы, как цвет дисплея, дизайн, атмосфера и тема, чрезвычайно важны для визуального мерчандайзинга.

При разработке и реализации плана визуального мерчандайзинга важно учитывать множество вещей. «Кто мой целевой клиент?» «Что ищет мой целевой клиент?» и «что сработало для меня в прошлом?» вопросы, которые вы должны задать себе.Определив своих целевых клиентов и определив их предпочтения, вы можете адаптировать свои методы мерчандайзинга к их вкусам.

Использование планограммы

Мерчендайзеры адаптируют дисплеи к конкретным размерам полок и продуктов, чтобы оптимизировать пространство. Это позволяет им использовать каждый дюйм доступного пространства. Каким образом они могут оставаться организованными, имея бесчисленное количество SKU разного размера? Планограммы.

Планограммы — это визуальное представление стеллажей для продуктов, используемое для максимального увеличения вместимости и стремления к наиболее выгодному размещению продуктов.Продукты могут быть сгруппированы по типу, размеру, популярности или другим категориям, актуальным на рынке. Планограмма может быть схематической или содержать изображения реальных продуктов, в зависимости от того, как она спроектирована.

Чтобы приступить к созданию планограммы для полок, попробуйте использовать этот бесплатный шаблон планограммы.

Тенденции в области визуального мерчандайзинга

В зависимости от множества факторов бренды должны решить, какие тактики визуального мерчандайзинга будут наиболее эффективными для их аудитории.Только вы можете определить лучший способ действия для своей группы мерчандайзинга, проведя исследование рынка перед формированием стратегии, но используйте эти тенденции для выработки стратегии.

Нейромаркетинг

Нейромаркетинг занимается психологией, лежащей в основе покупательских привычек и предпочтений. Эта область все еще молода, но первоначальные исследования могут показать, как такие сигналы, как цвет, визуальные эффекты, частота звука, свет и запах, влияют на покупательский опыт на неврологическом уровне.Знакомство с общей атмосферой вашего магазина, от музыки до теплоты освещения, может подтолкнуть покупателей к совершению покупки. Существуют также такие варианты, как отслеживание движений глаз потребителя и психологические приемы, такие как удаление знака доллара с ценников, которые могут быть более доступными, чем более продвинутая аналитика.

Кросс-мерчандайзинг

Перекрестный мерчандайзинг — это стратегия увеличения продаж за счет размещения в магазинах дополнительных товаров рядом друг с другом.Есть много классических примеров перекрестного мерчендайзинга, таких как кладут кетчуп и горчицу рядом с булочками для гамбургеров, кладут корм для собак рядом с едой и кладут конфеты на Хеллоуин рядом с ведрами для угощений.

Для некоторых брендов существует возможность перекрестного мерчендайзинга в рамках их собственного продуктового портфеля. Для компаний, у которых нет этого преимущества, отличным вариантом может быть работа с другими брендами. Поговорите с другими брендами и менеджерами магазинов, чтобы придумать креативные визуальные дисплеи для мерчандайзинга, такие как тот, который был замечен в Trader Joe’s.

Дисплеи POP

POP-дисплеи — что означает «точка покупки» — используют импульсы покупателей для увеличения продаж. Точка покупки определяется как «место или среда, в которой продукт приобретается конечным пользователем». Распространенное заблуждение состоит в том, что точка покупки относится только к пространству внутри магазина, где происходит перевод денег за товары, например кассу. Точка покупки может быть шире, чем это, и фактически охватывает весь магазин.Некоторые распространенные дисплеи POP включают говорящие на полках, мусорные баки и отдельно стоящие дисплеи. Эти 30 различных примеров POP-дисплеев обязательно послужат источником вдохновения при планировании ваших следующих инвестиций в мерчандайзинговые дисплеи.

Правило трех

Три — это магическое число при группировании продуктов на витрине. Это не только привлекает внимание покупателя, но и помогает закрепить представление о продукте в сознании покупателя. Вот почему многие эксперты по визуальному мерчандайзингу следуют и проповедуют «Правило трех».”Если группировка по росту, выберите низкий, средний и высокий. Если по ширине, то узкие, средние и широкие. Если вы действительно хотите привлечь внимание клиентов, которые заботятся о цене, расположите товары в порядке от хорошего, лучшего и лучшего для покупателя.

Выводы

Если вы зашли так далеко, теперь у вас в голове витает тонна информации. Чтобы помочь вам организовать свои мысли, вот некоторые ключевые выводы из этого руководства по мерчандайзингу:

• Ваша стратегия мерчандайзинга имеет большое влияние на решения потребителей.

• Мерчандайзеры несут ответственность за соблюдение требований розничных торговцев и успешное выполнение требований розничной торговли.

• Существует множество различных тенденций в области визуального мерчандайзинга, поэтому решение о том, какие из них будет использовать ваш бренд, должно основываться на исследовании рынка.

• Недостаточно просто настроить дисплей и ожидать, что он будет успешным; Мерчандайзерам необходимо постоянно контролировать и поддерживать свои дисплеи в магазине.

• Сбор и анализ данных по мерчандайзингу позволяет вашей команде находить идеи, которые улучшат вашу стратегию мерчандайзинга.

Теперь, когда вы опытный мерчендайзер, пришло время узнать, как включить эти знания в стратегию реализации розничной торговли более высокого уровня. В этой электронной книге по исполнению в розничной торговле приводится подробное объяснение передовых методов реализации в розничной торговле, трех типов данных об исполнении в розничной торговле и того, как все это вписывается в цикл непрерывного совершенствования при разработке стратегии совместно с вашей командой.

Розничный мерчандайзинг | Розничная торговля 101

Что делает розничный мерчандайзинг таким важным для вашего бренда?


Розничный мерчандайзинг, если все сделано правильно, устраняет путаницу в том, что покупать у покупателей, побуждает покупателя делать покупки в вашем магазине, а не в другом, и, что наиболее важно, превращает больше покупателей в покупателей.

Это скоординированные усилия, которые не позволяют вам носить с собой тонны артикулов, шлепать их по стене или столу и ожидать, что они будут продаваться.Слишком большой выбор заставляет покупателей чувствовать себя ошеломленными.

Почему мерчандайзинг должен иметь значение для управления розничной торговлей? Чем быстрее вы сможете сократить выбор покупателя, тем быстрее вы сможете заставить его расслабиться и подумать о покупке вашего товара. Чем меньше времени вы посвятите обустройству магазина и демонстрации товаров, тем больше будут потрясены ваши покупатели, пытаясь понять, на что им смотреть. А ошеломленный покупатель никогда не становится покупателем — он просто уходит.

Вы можете привлечь в свой магазин столько новых тел, сколько захотите, но если они обнаружат мешанину товаров, требующих слишком многого, чтобы понять, будут ли они слишком разочарованы, пытаясь найти то, что искали, или если они встречают только плоские или неинтересные витрины, ваш товар будет сидеть.Товар, который хранится слишком долго, подобен испорченному молоку; он начинает пахнуть и теряет всякую ценность, пока его не выбросят.

Ваши покупатели не должны обращать внимания на отличную мерчандайзинг в магазине, но они должны сосредоточить их взгляд на витрине. Освещение должно привлекать их к приспособлению; вывески должны пробудить их любопытство и вместе заставить их хотеть покупать больше.

Чтобы реализовать надежный план розничного мерчандайзинга, у вас должен быть кто-то, кто разбирается в науке о том, какие цвета в моде, с какими тенденциями они могут быть связаны, причины и следствия быстро распространяющихся или мертвых продуктов, а также кто-то, у кого есть творческий потенциал, чтобы создать волнение интуитивной прозорливости, делая покупки в вашем обычном магазине.

В самом базовом плане план мерчандайзинга в магазине должен включать:

• Общий план расположения магазина с указанием того, как трафик будет проходить через ваш магазин.

• План отдела, который меняет дисплеи в магазине в зависимости от сезона и праздников.

• Бюджет на торговую арматуру, реквизит, освещение и вывески.

• Система планирования товаров, которая поможет максимизировать оборот, ограничить отсутствие запасов, увеличить маржу и минимизировать уценки.

• Система открытых покупок и прогнозная аналитика для определения ассортимента товаров, доступных покупателям.

Время, необходимое для продажи товаров в магазине, будет зависеть от множества обстоятельств, включая общее количество SKUS, размер оконных дисплеев, особые требования к отдельным дисплеям, особенно те, которые нуждаются в безопасности, а также вашу способность перемещать свои приспособления легко. В крупных магазинах есть целые команды, посвященные четырем отдельным областям розничного мерчандайзинга, в то время как центры с одним оператором изо всех сил пытаются сделать что-то большее, чем просто , чтобы продать товары и оценить их.

Следует помнить, что в вашем магазине нет товаров, которые покупатель не мог бы приобрести в Интернете.

Следовательно, когда они едут в ваш магазин, они ожидают получить нечто большее, чем они могут почерпнуть на веб-сайте. Вот где искусство и наука розничного мерчандайзинга дает обычным розничным торговцам преимущество перед их онлайн-конкурентами.

Чтобы начать продавать товары в своем магазине, всегда начинайте с входной двери, потому что это первый шанс для вашего покупателя понять инопланетную планету, которой является ваш магазин.

• Новички терпеть не могут спрашивать, где что-то. Легко ли понять ваши ориентированные вывески и удобно ли они расположены, чтобы покупатели могли ориентироваться в планировке вашего магазина?

• Людям нравится делать покупки в ярких и энергичных помещениях. Есть ли для этого подходящее освещение?

• Когда покупатели хотят пройти через магазин против часовой стрелки, вызывает ли встречное расположение трения между теми, кто просматривает страницы, и теми, кто стоит в очереди, чтобы заплатить?

• Между отделами должны быть визуальные барьеры, чтобы большой магазин казался более уютным.Достаточно ли интересны эти фоны или препятствия, чтобы привлечь к себе покупателей?

• Дисплеи

  — это ваши тихие продавцы, потому что они могут показать всю систему или серию надстроек, чтобы поднять средний чек. Очевидны ли отношения на ваших дисплеях?

• Удачно расположенные вывески с грамотными формулировками помогают заинтриговать, ответить на вопросы и побудить покупателей посмотреть, потрогать или удержать. У тебя?

• Магазины одежды Наилучшие шансы превратить посетителей в покупателей связаны с яркими, чистыми и кондиционированными примерочными.Готовы ли вы принять вызов?

В рамках своего плана вы всегда работаете над тремя вещами: текущая акция или мероприятие, предстоящее и рассмотрение только что пройденного. Вот почему всегда лучше установить годовой календарь в рамках вашего плана розничного мерчандайзинга с указанием праздников, сезонов, местных событий и рекламных акций.

Если вы хотите по-настоящему освоить программу розничного мерчандайзинга, есть несколько программ, по которым вы можете углубить свои знания, критическое мышление и навыки.У нас также есть целый курс по мерчандайзингу в магазине в моей программе обучения розничным онлайн-продажам SalesRX.com.

Что такое товар? Определение и примеры

Товар относится к любому типу товаров, включая личные или коммерческие товары, а также товары, которые продаются представителям общественности (розничная торговля) или другим предприятиям (оптовая торговля).

Товары могут также относиться к «халявам» — рекламным товарам, таким как бутылки с напитками на заказ, которые распространяются или продаются бесплатно.Эти предметы могут включать календари, магниты, настенные рисунки, канцелярские товары, поздравительные открытки, текстиль, значки или любое количество вещей.

Примером бесплатного товара может быть футболка со слоганом или логотипом, которую политическая партия раздает людям во время избирательной кампании, или календарь с логотипом, который поставщик дарит своим клиентам в конце каждого года.

Примеры товаров могут включать вещи, которые бесплатно раздаются компаниями или политическими партиями с целью культивирования лояльности.Когда предлагаются бесплатные образцы, коммерческое предприятие пытается побудить потребителей покупать его продукцию.

Согласно Juice Wrld Merchandise, этот термин может также относиться к запасам, которыми располагает коммерческое предприятие. Если уровень товаров низкий, это может означать, что необходимо пополнить запасы.

Слово «товар» обычно используется в фильмах, когда банды покупают и продают незаконные товары, такие как наркотики или оружие. Лидер одной банды может сказать: «Где деньги?» на что член другой банды отвечает: «Сначала посмотрим на товар.”

Dictionary.com имеет следующее определение товаров:

«1. Промтовары покупаются и продаются в любом бизнесе. 2. Наличие товара в магазине. 3. Товары, особенно промышленные; товары. »

Что такое мерчендайзинг?

Мерчандайзинг относится к любому виду деятельности, который помогает увеличить продажи продукта потребителю, особенно в розничной торговле. В магазине это относится к разнообразию товаров, доступных для продажи, и к демонстрации этих товаров таким образом, чтобы стимулировать интерес и побуждать потребителей совершить покупку.

В мире розничной торговли визуальный мерчандайзинг означает продажи с использованием дизайна продукта, ценообразования, выбора, демонстрации и упаковки, которые побуждают людей тратить больше денег. Это включает в себя, когда и где представить продукты потребителям, скидки и специальные предложения. Например: «Купите три по цене двух» — это пример мерчандайзинга.

Эксперты по маркетингу говорят, что мерчандайзинг — это гламурная сторона розничной торговли, будь то магазины модной одежды или супермаркеты.Профессионал по мерчандайзингу буквально решает, какие товары покупать и как они будут выставляться.

Согласно Словарю Американской маркетинговой ассоциации , мерчендайзинг:

«Термин, имеющий множество разнообразных и не общепринятых значений. Он может (1) относиться к рекламной деятельности производителей, которая приводит к демонстрации в магазине, или (2) определять продукты и линейки продуктов, принимаемые розничными продавцами ».

Что такое профессиональный мерчандайзинг?

Профессионал по мерчандайзингу — мерчендайзер — должен знать, что нового на рынке, что нравится потребителям и какие товары принесут наибольшую прибыль.

TotalJobs.com говорит, что работа мерчендайзера — это не только гламур и покупки, и что обязанности очень непредсказуемы — нет двух одинаковых дней.

Типичные обязанности мерчендайзера включают:

• — Составление прогнозов продаж
• — Анализ данных о продажах
• — Заказ товаров
• — Посещение продавцов и производителей
• — Согласование цен и условий с поставщиками
• — Связь с другими отделами компании
• — Помощь в проведении рекламных и промо-кампаний

Всего вакансий.com процитировал Тони Пол, которая сказала относительно работы мерчендайзера:

«Это ответственная роль, выполняемая в очень сжатые сроки. Наибольшее удовлетворение приносит соблюдение этих сжатых сроков, ведение переговоров по выгодным ценам и конечный результат — довольный клиент! »

Товар: дополнительная информация

Термин «товар» появился в английском языке в Великобритании в середине тринадцатого века и означал «торговля, коммерция». К середине 14 века его значение распространилось на «товары, товары торговли, товары для продажи или торговли».Термин происходит от англо-французского Marchaundise , который произошел от старофранцузского Marcheandise , что означает «бизнес, торговля, товары, товары». На старофранцузском языке Маршон был «купцом».

Слово «товар» в других языках: mercancías (испанский), mercadoria (португальский), Marchandise (французский), Merce (итальянский), Waren (немецкий), товар (русский), بضائع (арабский), 的 inventory (японский),商 (китайский), barang dagangan (индонезийский), mal (турецкий) и व्यापार (хинди).

Видео — Жизнь стажера по продажам

В этом видео, снятом розничной сетью Next , Эш объясняет, чем занимается мерчендайзер. Многие люди не совсем понимают, чем занимается профессионал в сфере торговли. Некоторые люди считают, что это все связано с визуальным мерчендайзингом, в то время как другие думают, что это в основном вычисление цифр.

---

Программное обеспечение для закупок

— Программное обеспечение для управления закупками

Мерчандайзинг 101 — это настолько масштабная концепция, что трудно понять, с чего начать.В этом разделе мы дадим вам несколько советов по розничному мерчандайзингу, которые дополнят основы мерчандайзинга и сделают начало работы более простым и наглядным.

Вам нужно начать с категории, вашего бренда и истории, которую вы хотите рассказать. Что означает ваш бренд? Какое сообщение вы пытаетесь донести до клиентов? Каковы ваши ценности? Вы интересный и модный бренд или немного более изысканный и формальный? Ответы на эти вопросы помогут вам написать историю своего бренда и найти подходящие новые продукты, соответствующие потребностям ваших клиентов, в относительно короткие сроки.

Эта история должна быть очевидна во всех решениях, которые вы принимаете в отношении выбора продуктов, макета магазина, стиля витрин и многих других аспектов вашего бизнеса, выходящих далеко за рамки розничного мерчандайзинга. Почти во всех случаях эта история будет построена вокруг ценностного предложения вашей компании, а также ключевых качеств, которые отличают ваш бизнес от конкурентов. То же самое можно сказать и о вашем целевом покупателе. Идеальный покупатель должен стоять в центре всех решений, которые вы принимаете в розничной торговле.Вам нужно понять их идеальный клиентский опыт и сделать все возможное, чтобы его создать.

Для начала поставьте себя на место покупателя, которого вы хотите привлечь. Прежде чем вы были розничным покупателем, менеджером по категориям или даже занимались розничным мерчандайзингом, вы были покупателем. Подумайте о своем идеальном опыте покупок. Чего вы ожидали, когда заходили в магазин? Скорее всего, ваши ожидания не сильно отличаются от ожиданий ваших клиентов.

Затем подумайте о дополнительных продуктах.Это часть процесса розничного мерчандайзинга, которую делают большинство продавцов, даже не осознавая этого. Товары, которые вы храните, должны иметь смысл вместе. Это поможет придать вашему магазину четкую индивидуальность, которую покупатели смогут легко понять и запомнить.
Резкое смешение стилей продуктов только сбивает покупателей с толку. Например, если у вас магазин детских игрушек, собираетесь ли вы продавать клетки для птиц? Наверное, нет, потому что в этом не было бы особого смысла.

Придерживайтесь темы и будьте последовательны для достижения наилучших результатов в розничной торговле.Вы всегда можете развить эту тему с течением времени в зависимости от потребительского спроса, но вы не хотите отходить слишком далеко от идентичности своей категории.
Точно так же вы захотите организовать свои продукты в логические группы. Это может быть так же просто, как раздел для мальчиков и девочек, но мы рекомендуем пройти хотя бы на один уровень глубже этого. Продолжая наш пример с магазином игрушек, это будет означать наличие отдельных разделов для настольных игр, развлечений на свежем воздухе, физических видов спорта и видеоигр.

Вы можете проявлять более творческий подход к группам, если это имеет смысл для ваших клиентов.Вы часто видите этот подход в магазинах спортивных товаров, которые организовывают свои товары по видам спорта.

Подобная организация товаров избавляет покупателя от сомнений и вопросов, которые часто становятся огромным препятствием для совершения покупки.

Как и в случае с более широкой стратегией розничного мерчандайзинга, вы должны помнить о своем идеальном покупателе. Постарайтесь найти продукты, которые создают впечатления, соответствующие уникальной личности и ценностям клиента. Ищите продукты, которые сохранят свежесть и уникальность товаров розничного магазина.Планируйте продукты, которые могут приятно удивить покупателя и заставить его возвращаться к новым сюрпризам в этой категории.

.

No related posts.