B2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Бизнес для бизнеса: что такое B2B?

Ридофранц / Getty Images

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, предназначенные для других предприятий. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые фирмы B2B и компании, поставляющие бизнес в целом.

Если вы владеете малым бизнесом, вам, скорее всего, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего путешествия.Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

В2В компании являются поддерживающими предприятиями, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста. Зарплатные процессоры и промышленные поставщики — пара примеров. Это отличается от моделей «бизнес-потребитель» (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влияния). ,У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые нужны другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

В каждой отрасли есть компании B2B, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены, что множество поставщиков B2B и консультационных фирм активно работают. Каждой B2C-компании требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультации, поэтому каждая B2C-компания генерирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые крупнейшие бренды, ориентированные на потребителя, но в каждой модели легкового или грузового автомобиля, которую они производят, десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности многочисленны и более наглядны, чем вы можете догадаться. Например, облачная компания Dropbox, занимающаяся хранением документов, обслуживает как бизнес, так и частных лиц. General Electric производит много потребительских товаров, но также поставляет запчасти и другим предприятиям. Возможно, вы работали в компании, чьи зарплаты были отмечены ADP, компанией, которая предоставляет платежные ведомости и финансовые услуги для бизнеса.Xerox — это семейное имя, которое приносит миллиарды, предоставляя предприятиям услуги печати и печати.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от компаний B2C, целевая аудитория вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения компании.

Управление продажами означает понимание бизнес-процессов другой компании, поддержание доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования, сказал Брент Уолкер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике в PatientBond.

«B2B, как правило, полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений клиент-клиент», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конгрессах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, SEO, распространение по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, веселое или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут возврат инвестиций. Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общей клиентской поездке. Вместо этого в центре внимания должны быть построение отношений с другими предприятиями и выделение общей рентабельности.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы по цифровому маркетингу, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи требуется обучение потенциальных клиентов. Вот тут и приходит опытная команда по продажам.

Ключ к маркетингу B2B — это демонстрация ценности бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, выделите потенциал для получения дополнительного дохода. В бизнесе все возвращается к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги улучшат итоговую прибыль, выручка от продажи станет намного проще.

Чтобы улучшить ваши маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые вы должны учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы обращаетесь напрямую к руководителям компаний высокого уровня, а не к средним потребителям, поэтому вам следует соответствующим образом настроить тон сообщений.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен заключаться в построении отношений, а не в расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Развитие решений для электронной коммерции B2B переопределило отношения между предприятиями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти предприятия продают продукты напрямую другим компаниям, использующим платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из наиболее распространенных — это веб-разработка, биржи снабжения и закупок, а также посредники.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но лишь немногие владельцы бизнеса имеют время или навыки для создания оптимизированного сайта с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, цифровые маркетологи) — это сервисы B2B, которые занимаются созданием и поддержкой веб-сайтов компании, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и оптимизация поисковых систем. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современной деловой среде. Хотя компании, занимающиеся веб-разработкой, существовали лишь несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и снабжения

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти B2B сайты позволяют обмениваться поставками продукции и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют информационный сайт для конкретной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Вертикальные портальные сайты имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Брокерские площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и поставках. Эти сайты выступают посредниками между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать в аренду необходимое оборудование.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Infomediaries

Существуют также информационные сайты или информационные агентства, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать сайты организаций по торговле и отраслевым стандартам.

Не один универсальный

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Компания может объединять идеи для потребителей и ориентированные на потребителя решения, чтобы продавать или предоставлять в качестве добавочной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело участвовал в репортаже и написании этой статьи. Некоторые источники интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.

,

Что такое B2B? (с изображением)

«B2B» — это современное сокращение для давней практики продаж под названием business-to-business . Такие транзакции в основном предназначены для компаний и других оптовых покупателей, в то время как транзакции для частных лиц называются B2C или бизнес-клиент. Во многих организациях есть компоненты как B2B, так и B2C, но для компании весьма характерно специализироваться на услугах или продажах между предприятиями.На самом деле, подавляющее большинство проданных товаров и услуг считается такого рода.

Клиенты могут пожелать развивать долгосрочные партнерские отношения со своими поставщиками B2B.

Одной из основных причин популярности продаж и услуг B2B является большой объем продаж.Отдельный клиент может посетить каталог сайта производителя одежды и заказать две пары обуви или свитер. Однако покупатель национальной сети магазинов одежды может заказать 5000 пар обуви и 2000 свитеров. Без бизнес-компонента производитель потерпел бы убыточную продажу. Именно поэтому многие компании предоставляют варианты B2B наряду с предложениями B2C на своих сайтах и ​​в других торговых точках.

Такие продажи также генерируются путем предоставления специализированной линейки продуктов или услуг, недоступных широкой публике.Эта форма транзакции очень распространена в мире производства. Например, компании, производящей крем для бритья в банках, может понадобиться специальная пластиковая насадка. Несколько компаний, занимающихся литьем пластмасс под давлением, отправляли торговых представителей для разработки своих конкретных проектов. Эти насадки будут бесполезны для отдельных клиентов, но производитель может заказать их тысячи.

С ростом электронных коммуникаций B2B приобретает еще большее значение.Вместо того, чтобы просто сосредоточиться на продажах между предприятиями, современные корпорации проводят другие финансовые операции в Интернете. В настоящее время B2B-коммуникации используются для продвижения инвестиций, торговли акциями и формирования финансовых альянсов. Поскольку цена этих транзакций далеко недоступна большинству людей, эквивалентного варианта для бизнеса нет. Некоторые транзакции, осуществляемые в электронном виде, могут буквально исчисляться миллиардами долларов.

,

Что такое B2B маркетинг? (И что работает в 2020 году)

В2В маркетинг не нов, но проблемы, с которыми сегодня сталкиваются маркетологи, усложняют получение результатов. Почему становится все сложнее?

Прежде чем мы углубимся, давайте ответим на вопрос № 1:

Что такое B2B маркетинг?

В2В маркетинг — это деятельность предприятий, продвигающих свои продукты или услуги другим предприятиям, включая такие общие стратегии, как почтовый маркетинг, реклама на основе контекстной рекламы, SEO и маркетинг в социальных сетях.

Будь то программное обеспечение для продаж, сервисы расчета заработной платы, облачное хранилище, бумага для ксерокса и т. Д. — бизнес-маркетинг — это то, как бизнес генерирует ажиотаж и спрос на их предложения.

Почему B2B маркетинг становится все труднее?

Ответ: Технология.

Развитие технологий изменило способы поиска и использования информации. Подумайте, сколько раз вы наталкивались на информацию через подкаст, рекламную рекламу в своей ленте в Instagram или даже кампанию на YouTube.Это часто случается, верно?

Ясно, что мы не ведем дела, как раньше. Но готовы ли мы к этому изменению?

Правда в том, что мы НЕ.

Данные подтверждают это утверждение. В выпуске Bain & Company за 2015 год указывалось, что почти 90 процентов руководителей отделов маркетинга и продаж B2B не чувствуют себя готовыми к продажам сообразительному клиенту — опытному покупателю.

Тем не менее, есть две истины, с которыми сталкиваются сегодняшние руководители:

1. Цифровой отпечаток компании определяет, попадет ли он в короткий список поставщиков
2. Такие решения принимаются в основном тысячелетними клиентами

Что это означает для B2B маркетологи?

Это означает, что маркетологам B2B необходимо создавать эффективные маркетинговые стратегии B2B, которые устраняют шум, генерируют реальных потенциальных клиентов и эффективно обращаются к реальным клиентам, вместо того чтобы полагаться на устаревшие стратегии, которые приводят к появлению потенциальных клиентов.

Если вы маркетолог B2B, ваша маркетинговая стратегия должна адаптироваться, чтобы вы могли выжить. Правда в том, что если ваша маркетинговая стратегия не будет развиваться, конкурент будет нарушен раньше, чем вы ожидаете.

В чем разница между B2B и B2C?

Для маркетологов одно из самых значительных отличий между B2B и B2C — это валовой глобальный товарный объем. По данным Shopify, рынок электронной коммерции B2B на 257,4% больше, чем B2C. Добавьте к этому среднюю стоимость заказа более чем в два раза по сравнению с B2C, и важность генерации лидов B2B становится очевидной:

В нашем мире, который становится все более онлайн, маркетинг B2B важнее, чем когда-либо прежде.

Поскольку транзакции B2B теперь чаще осуществляются в Интернете, возникает большой вопрос: как маркетологи B2B могут обеспечить глобальный рост для своих компаний — иначе, правильно?

Теперь, когда вы знаете, как выглядит B2B маркетинг в эпоху технологий, давайте поговорим о наиболее эффективных способах разработки и реализации маркетинга B2B на современном рынке.

Давайте окунемся?

# 1 Будьте открыты для экспериментов

Одним из наиболее недооцененных, но важных аспектов маркетинга является эксперимент.

К сожалению, у многих маркетологов есть прошлые неудачи, из-за которых они не решаются экспериментировать. Они боятся сделать этот прыжок веры и попробовать что-то новое. Такие фразы, как «Это не для нас» и «Давайте придерживаться лучших практик» не являются редкостью в маркетинговых кругах.

Хотя всегда разумно подвергать сомнению выполнимость новых подходов, слишком много колебаний на начальных этапах могут убить прибыльные идеи, прежде чем они начнут развиваться.

Поэтому в следующий раз, когда вы не решитесь попробовать что-то новое, запомните это:

1. Эксперименты помогут вам понять, что работает для вашего бренда, а что нет.Если вы хотите проверить жизнеспособность новой платформы социальных сетей, опробовать новый формат контента или создать предложения динамического контента, вам нужно протестировать и поэкспериментировать!
2. Эксперименты могут дать представление о вашей целевой аудитории, о которой ваши конкуренты могут не знать, что дает вам стратегическое преимущество при разработке кампаний.
3. Экспериментирование поможет вам создать лучший пользовательский опыт и направить перспективы к правильному пути конверсии.

MailChimp находится в авангарде маркетинговых экспериментов в сфере B2B, часто проводя кампании, направленные на поиск целевой аудитории бренда инновационными способами.Например, MailChimp признал, что потенциальные клиенты иногда неправильно слышат или вводят неправильное название компании, что приводит к потере бизнеса. Чтобы восстановить этот потерянный трафик, платформа электронного маркетинга провела платные поисковые кампании с небольшими изменениями своего бренда.

Мы использовали неверное произношение в качестве креативного устройства, чтобы вдохновлять на всевозможные казни, зная, что людям будет интересно узнать, что они видят, и искать дополнительную информацию.

Посмотрите на этот фильм, который объясняет, почему бренд сделал то, что они сделали:

У нас есть история не относиться к себе слишком серьезно и веселиться с нашим именем, и это было похоже на идеальный способ представить себя потенциальным новым клиентам большим и креативным способом. — Марк ДиКристина, старший директор по маркетингу бренда в MailChimp

Но проведение такой масштабной кампании, как предыдущая, неосуществимо и целесообразно не для каждой организации B2B.

Что еще можно сделать?

Вот что вдохновляет команда HubSpot: они используют истории из Instagram в качестве канала продаж для привлечения своей аудитории, повышения узнаваемости бренда и привлечения новых лиц, принимающих решения.

Урок здесь заключается в том, что ваши эксперименты не должны быть дикими — даже простая кампания на новой платформе может быть эффективной.

# 2 Тусоваться там, где делают ваши клиенты

Сэр Терри Лихи, генеральный директор Tesco, дает несколько простых советов для бизнеса: «Следуйте за клиентом.«В мире маркетинга B2B это означает, что вы проводите время в сети, где бы вы ни находились.

Что тусуется с заказчиком для вашего бизнеса?

Для начала, это поможет вам отслеживать разговоры, связанные с вашим продуктом. Вы можете оценить, что пользователи думают о вашем продукте, определить меры, которые следует предпринять, чтобы улучшить ценность вашего продукта и заполнить пробелы в создании потенциальных клиентов. Как объясняется в этом руководстве, генерация потенциальных клиентов — это процесс привлечения и привлечения вашей целевой аудитории до такой степени, когда они хотят предоставить вам свою информацию.

Существует два основных способа общения с клиентами B2B:

• Присоединяйтесь к форумам или сообществам, которые дополняют ваш бизнес. GrowthHackers или в нишевых субреддитах. Маркетологи, связанные с агентствами, с другой стороны, могут проводить время в группах Slack или Facebook, где тусуются их клиенты.

  Например, Quora быстро становится любимым пит-стопом маркетологов B2B.Платформа полна вопросов от потенциальных покупателей, предлагая маркетологам широкие возможности для обеспечения ценности при подключении своего продукта и привлечении потенциальных клиентов.

  Ниже приведен пример того, как команда в Ahrefs эффективно использует Quora:

  

  Мы связались с Си Куаном Онгом, менеджером по работе с клиентами в Ahrefs, чтобы получить два цента о том, как Quora помогла Ahrefs привлечь потенциальных клиентов. Вот что он сказал:

  В курсе Тима Blogging for Business он упоминает, что один из лучших способов начать ваши усилия по созданию ссылок — это оставлять комментарии.Оставляя комментарии, он не подразумевает спам-блоги с низкоэффективными комментариями, которые не имеют никакого отношения к сайту. Он имеет в виду оставлять ценные комментарии, которые иногда ссылаются на ваш собственный контент в таких местах, как блоги, нишевые форумы, сообщества, видео на YouTube и т. Д.

  Поскольку мы находимся в нише SEO и цифрового маркетинга, Quora является сообщество, в котором тусуется большинство наших клиентов. Поэтому для нас имеет смысл оставлять вдумчивые ответы, которые ссылаются на наш контент.Мы понимаем, что это не поможет нам автоматически «повысить рейтинг». Тем не менее, мы смотрим на побочные преимущества ответа на Quora. Если мы регулярно оставляем вдумчивые, ценные ответы, потенциальные клиенты узнают о нашем контенте и нашем бренде и могут стать постоянными читателями нашего блога. Как только они станут постоянными читателями нашего блога, в будущем они будут ссылаться на нас (если они владеют сайтом).

  (У нас даже есть пример от одного из наших гостевых постеров — Райана Стюарта — о том, как простой комментарий в блоге положил начало цепочке акций, ссылок и дружбы для него.)

  Мы также являемся огромными поклонниками перепрофилирования нашего контента, и Quora позволяет нам перепрофилировать наши существующие записи в блогах и видео для ответов на соответствующие вопросы.

  Использование Quora для привлечения потенциальных клиентов — это не просто стратегия для крупных организаций. Сайт также может стать прибыльной площадкой для агентств, ориентированных на клиентов B2B.

  Несколько лет назад мы услышали статистику, которая изменила наши представления о Quora. Это была статистика, которая ссылалась на Quora как на один из самых популярных сайтов, на которых Google работает в поисковой выдаче.Эта реальность зажгла лампочки, что если бы мы ответили на соответствующие вопросы по Quora, эти ответы также появились бы в Google. Таким образом, мы включили Quora в наши усилия по распространению для клиентов во многих отраслях и постоянно добиваемся успеха.

  В этом видео Росс дает несколько быстрых советов по успешному использованию Quora:

  2) Запустите форум или сообщество

  Да, вы правильно прочитали.

  Участие в онлайн-форумах и сообществах — отличная стратегия, но запуск ее самостоятельно может принести дополнительную пользу вашему бизнесу.Впечатляющий рост Branch.io, платформы глубоких связей B2B, можно объяснить мощью ее сообществ.

  Branch.io запустил Mobile Growth, эксклюзивное онлайн-сообщество, а также программу послов для привлечения новых клиентов через географические границы.

  

  # 3 Запуск уникальных инициатив по совместному маркетингу

  Совместный маркетинг не является новым в мире технологий, но его многочисленные преимущества сделали его популярной тактикой B2B-маркетинга. Совместные маркетинговые инициативы привлекают новый бизнес к обоим брендам, расширяя их охват.

  Инновации действительно имеют место в совместных маркетинговых инициативах: вам все еще нужно выделиться на переполненном рынке и привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

  Вот несколько интересных и эффективных способов представить свой продукт перед большой аудиторией, не истощая своих ценных маркетинговых долларов:

  1) Содействовать в отраслевом информационном бюллетене

  Вот пример: Кевин Роуз (создатель Digg) принял участие в новостной рассылке Unsplash, где он смог поделиться ссылкой на свое недавно запущенное приложение.

  

  2) Обмен гостевыми постами с другим брендом

  Исследуйте партнерские отношения, где вы можете перекрестно рекламировать гостевые посты. Это особенно полезно для брендов, которые ориентированы на контент.

  • Будьте в курсе или рекламируйте свою рассылку по электронной почте, ориентированную на аналогичную аудиторию.

  Эта маркетинговая тактика имеет более высокий уровень покупок, чем другие маркетинговые усилия.

  Хорошим примером является Hustle, который предлагает рекламные возможности для маркетологов B2B в пространстве SaaS (см. Ниже).Другие новостные рассылки: Daily Pnut, Finimize, Morning Brew и Re: Growth от BuySellAds.

  

  • Присоединитесь к популярному сообществу Slack

  Сообщества Slack — это новое любимое место для маркетологов, что делает их идеальным местом для демонстрации вашего продукта. Онлайн гении является одним из таких сообществ, которое поощряет партнерские отношения. Посмотрите пример ниже, чтобы увидеть, как Freshchat связался с OG для продвижения своего программного обеспечения.

  

  • Проведите вебинар со стратегическим партнером

  Wistia, платформа видеохостинга для предприятий, экспериментировала с вебинарами для получения потенциальных клиентов. В течение трех месяцев компания сотрудничала с пятью различными стратегическими партнерами. Результаты? Это сотрудничество принесло 8000 потенциальных клиентов. Это огромное количество для любого бизнеса B2B.

  

  # 4 Играть с новыми форматами контента

  В условиях конкуренции сложно получить эти драгоценные восемь секунд от ваших потенциальных клиентов.(Да, это внимание большинства людей!)

  Вот где новые форматы контента, такие как видео, вебинары и подкасты, пригодятся маркетологам B2B. Подробный блог или электронная книга, скорее всего, будут добавлены в закладки для последующего чтения, тогда как видео и подкасты легко потреблять сразу, даже на ходу или во время поездки на работу.

  Вот несколько возможных преимуществ использования этих форматов для генерации потенциальных клиентов:

  • Эта тактика подталкивает ваши перспективы подписаться на ваши услуги, потому что они видят, что другие используют его.Вы можете пригласить влиятельных людей в вашем пространстве — возможно, даже ваших собственных клиентов — для участия. Это работает? Да. Unbounce, ведущее решение для целевой страницы, использовало вебинары для увеличения количества бесплатных пробных версий на 35 процентов.
  • Циклы продаж B2B длинные, но когда они наполнены действенными и качественными форматами контента, такими как приведенные выше, они неизбежно сокращаются, поэтому бренды B2B, такие как Kissmetrics, последовательно используют эту стратегию для установления авторитета и развития своей аудитории.
  • Вебинары, подкасты и видео отлично подходят для привлечения новых клиентов в топ вашей воронки продаж.

  Drift и Slack — две компании, использующие эти новые форматы, чтобы генерировать потенциальных клиентов некоторое время. Дэвид Канч (David Cancel), генеральный директор и основатель Drift, говорит, что B2B-компании не могут выиграть только за счет функций — им нужно создать бренд, который нравится клиентам. И для этого маркетологи должны инвестировать в каналы, где они могут взаимодействовать со своими клиентами.

  Он предлагает это понимание в блоге Codementor:

  «Если все, что вы делаете, основано на консенсусе, то вы создадите мусор, потому что вы, естественно, идете к среднему значению и создаете нечто среднее.

  Другими словами, не слушайте отрасль — слушайте клиента.

  Slack нашел способ позволить клиентам участвовать в их маркетинговых усилиях. Компания запустила подкаст, чтобы продемонстрировать, как их платформа изменила способ общения компаний, и пригласила команды, которые используют Slack, чтобы рассказать свои истории. Делясь этими отзывами от реальных клиентов, Slack укрепляет лояльность к бренду и делает их продукт более привлекательным для потенциальных клиентов.

  

  Маркетологи B2B, избегающие видео и подкастов, должны переосмыслить этот шаг. Конечно, эти форматы требуют определенных усилий для объединения, но по сути они являются низко висящими фруктами. В конце концов, как часто вы получаете отрицательный ответ на «Эй, ты супер умный — я хотел бы показать тебя»?

  # 5 Инвестируйте в маркетинг мышления Лидерство

  Что общего у таких брендов, как Unbounce и Buffer?

  Ответ — маркетинг, ориентированный на лидерство.

  Маркетинговый маркетинг, основанный на лидерстве, имеет реальные преимущества — 96 процентов покупателей B2B хотят получать контент с большим вкладом от лидеров отрасли. Помимо работы в качестве естественной PR-машины для вашего бренда, контент от проверенных экспертов помогает укрепить ваш авторитет и незначительно увеличивает ценность вашего продукта или услуги.

  Вот несколько способов, которыми вы можете использовать интеллектуальное лидерство в рамках своих маркетинговых мероприятий в сфере B2B:

  • Запустить ценный курс
  • Запустить действенную и проницательную электронную книгу

  • Провести местные встречи для своих клиентов
  • Инвестировать в веселое мероприятие

  Подведение итогов

  С таким количеством каналов использования, B2B маркетинг будет становиться все более сложным.Вот почему так важно экспериментировать со стратегиями, которые привлекают вашу аудиторию инновационными способами. Традиционные кампании устарели, и они не собираются убедить новую эпоху лиц, принимающих решения, — людей в возрасте от 20 до 35 лет, которые все чаще выполняют руководящие должности.

  Чтобы быть успешным маркетологом B2B сегодня, вам необходимо представить свежие идеи. Существует множество новых возможностей, и мы надеемся, что некоторые из стратегий, которые мы рассмотрели выше, помогут вам оказать влияние и получить качественные рекомендации для вашего бизнеса.

  Мы будем рады услышать о тестируемых вами стратегиях. Что сработало для вас? Что разбилось? Дайте нам знать, здесь или в Twitter!

  Что такое электронная коммерция B2B? Чем B2B отличается от B2C?

  Что такое электронная коммерция B2B?

  Электронная коммерция для бизнеса или электронная коммерция B2B — это онлайн-модель бизнеса, которая относится к бизнес-транзакциям между двумя предприятиями, а не к транзакциям между компанией и отдельными потребителями. Как правило, электронная коммерция B2B облегчает транзакции между производителем и оптовиком или оптовиком и розничным продавцом.

  Чем B2B отличается от B2C?

  Ключевое различие между моделями B2B и B2C заключается в том, что транзакции B2B происходят между двумя компаниями, тогда как B2C напрямую относится к продаже отдельным потребителям.Конкретные области, где эти модели контрастируют больше всего, включают:

  1. Процесс покупки. По сравнению с процессом закупки B2B, транзакция B2C обычно намного проще и короче, так как вовлекает одного потребителя, который принимает решение о покупке на основе своих индивидуальных потребностей. Процесс закупки B2B намного сложнее, потому что решения о покупке сопряжены с большими деньгами и рисками и обычно принимаются рядом заинтересованных сторон. В результате, это может занять несколько дней, недель или даже месяцев, чтобы завершить.
  2. Лояльность к бренду. В условиях B2B, лояльность к бренду является важной частью процесса продаж, так как компании стремятся к долгосрочным обязательствам, когда они взаимодействуют с другими предприятиями и поддерживают партнерские отношения, которые приносят значительную часть их доходов.
     В условиях B2C, с другой стороны, лояльность к бренду играет значительно меньшую роль в процессе продаж, поскольку стоимость покупки намного меньше, и у потребителей есть огромный выбор других вариантов.
  3. Знание продукта. Из-за размера инвестиций, которые они делают, клиенты B2B обычно лучше осведомлены о продуктах или услугах, которые они покупают. Клиенты B2C, с другой стороны, имеют менее глубокое знание продукта и могут даже поддаться импульсивным покупкам.

  Что такое B2B маркетинг?

  B2B маркетинг используется компаниями, которые хотят продавать свою продукцию другим компаниям. Обычно он ориентирован на особенности и фокусируется на ценности и логике продукта. Клиенты более ориентированы на детали и ищут информацию, поэтому наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B направлены на предоставление углубленной образовательной информации, которая помогает лицам, принимающим решения, находить правильные решения для своих проблем.

  Каковы лучшие маркетинговые стратегии B2B?

  Логические аргументы, финансовые преимущества и достоверные данные очень важны для клиентов B2B. Понятно, что успех в маркетинге достигается за счет предоставления ценного контента для отрасли и создания продукта, который кажется естественным выбором. Наиболее популярные маркетинговые стратегии B2B включают в себя:

  • Образовательные вебинары
  • Белые книги, электронные книги, руководства и т. Д.
  • Лидерство мысли
  • Тематические исследования
  • Видео отзывы
  • Родная реклама
  • Инструменты автоматизации маркетинга и CRM
  • Выставки и сетевые события

  ---

  Хотите узнать больше?

  ---

  Есть ли еще что-то, о чем вы хотели бы узнать больше, и что вы хотели бы включить в эту статью? Дайте нам знать!

  ,

  No related posts.