Торговый представитель это кто: Кто такой торговый представитель?

Содержание

Профессия торговый представитель — Кто кем работает

Хороший торговый агент тот, кто способен заговорить клиента до разорения

В сфере кадрового дела появляются новые профессии. Одна из них — профессия торговый представитель.

Найти работу торговым представителем можно по объявлениям в специализированных газетах или в интернете. В чем состоит смысл работы торговым представителем?

Кто становится торговым представителем?


На эту позицию чаще всего подойдут те люди, которые обладают искусством разговора.

Они должны уметь преподнести товар или услугу так, что клиент удостоверился в важности приобретения этой вещи.

Торговых представителей еще называют агентами или менеджерами по продажам. Но как бы их не называли, суть работы торгового представителя заключается в продаже большого объема товара компании, которую он непосредственно представляет.

Должностные обязанности


В обязанности представителя входит поиск новых клиентов, общение с директором магазина, ларьков или супермаркетов, заключение договоров на поставку товара, распределение товара в торговом зале или на витрине, стеллажах, оказание консультационных услуг по сбыту. Контролирование оплаты за поступивший товар также может входить в обязанность представителя.

Довольно сложная задача торгового представителя также заключается в распознавании фирм-однодневок, которые могут исчезнуть вместе с товаром. Для этого он проводит работу по сбору информации насчет платежеспособности фирмы и ее срока существования прежде, чем заключить договор.

Со временем торговый специалист приобретает бесценный опыт в продажах товара. Этот опыт позволяет компании ценить и продвигать по служебной лестнице вверх.

Важные качества


От людей, работающих торговыми представителями, требуется проявлять положительные стороны характера. Необходимо умение расположить к себе клиента, быть дружелюбным и тактичным, стараться пропускать оскорбления в свой адрес. По своей сути представитель работает с различными людьми, включая сотрудников-коллег. В своей работе представитель должен уметь сдерживать эмоции, ведь цель торгового представителя — это дальнейшее сотрудничество с этими людьми.

Особенности работы


Существенный плюс данной профессии состоит в том, что она не требует ежедневного сидения в офисе. Заработная плата напрямую зависит от прилагаемых усилий. Общение с людьми, постоянное самосовершенствование и достижение поставленных целей также являются прерогативой торговых представителей.

Большой минус этой профессии в том, как к ней относятся другие. Распространено мнение, что торговые представители набирают заказ и за это получают деньги. Никому невдомек, что они люди одновременно работают водителем, бухгалтером, инкассатором, консультантом. К тому же именно эти продавцы чаще других сталкиваются с агрессивно настроенными клиентами, но, если у человека есть желание, умение продавать и искра, то эта профессия для него!

Как увеличить продажи торговому представителю?


Профессия торгового представителя престижна. Хороший заработок напрямую зависит от количества продаж. А последнее ограничено вверенной для поиска клиентуры территорией. Что же можно делать, если лучшие клиенты оказались «за границей» территории? Можно ли рассчитывать на успех? Оказывается, можно.

Что должен знать торговый представитель?


Сфера деятельности торгового представителя — сотрудничать с клиентами, искать новых, принимать и обрабатывать заказы, контролировать сроки исполнения и последующую оплату. Специфика работы непростая, есть требования, которые помогут стать ценным работником.

Чем занимается торговый представитель?


Многие ассоциируют специальность торгового представителя с продажей никому не нужных вещей. Так было в 90х. Но сегодня торговый представитель — серьезная и солидная профессия. Именно поэтому она требует детального изучения. Торговые представители — кто они сегодня?

Какая бывает мотивация торговых представителей?


Мотивационные предприятия компании позволяют ее сотрудникам трудиться с большим рвением и отдачей, что в конечном итоге увеличивает прибыль.

Мотивация торговых представителей осуществляется по нескольким видам. Их знание необходимо для успешной работы сотрудника и компании в целом.

Зарплата торгового представителя


Оплата труда торгового представителя представляет собой сложный механизм. Знать его нужно и полезно. Как выглядит фиксированная часть заработка и из чего складываются бонусы — знание таких моментов поможет не запутаться в расчете заработной платы.

Профессиональные навыки торгового представителя


Для вкусного блюда есть свои компоненты. Точно так же и в бизнесе. Компоненты успешной работы торгового представителя — это личностные качества, навыки, умения, внешние факторы. Каждую из этих групп следует рассмотреть более подробно.

Обязанности торгового представителя


Со стороны деятельность торгового представителя похожа на улей или муравейник, где из множества мелких дел складывается результативность одного большого. Что же это за песчинки-обязанности, и каким образом они влияют на глобальную работу всей компании?

Как стать успешным торговым представителем?


Торговый представитель — это не продавец или зазывала. Он исполняет роль многих сопутствующих профессий: психолога, инкассатора, консультанта, бухгалтера. Но труд окупается достойной оплатой. Есть качества, которые помогут вступить в ряды успешных торговых представителей.

Сложно ли работать торговым представителем?


«Я бы в представители пошел…» А стоит ли? Насколько сложна данная профессия? Существуют ли «подводные камни» в работе торгового представителя? Чтобы разобраться в данных вопросах, следует вникнуть в суть специальности.

Обучение торговых представителей — опыт 6 компаний

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут команду к новым победам.

Но, согласно опросам, сотрудники каждой пятой компании России относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Торговые представители — вообще отдельная история. Они часто не видят пользу в обучении — считают, что это не отразится на зарплате и отнимет много времени.

Мы собрали шесть кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения торговых представителей, которым некогда сидеть за партой.

«Балтика»: Рецепт продуктивного обучения — очные тренинги и наставничество

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова,
менеджер по разработке мотивационных
программ и eLearning

В «Балтике» работает несколько тысяч торговых представителей. В компанию многих принимают без опыта. К нам приходят сотни молодых людей, которые никогда нигде не работали, и совсем скоро они должны выйти к клиентам. Их нужно научить практически всему с нуля.

Для подготовки новобранцев мы используем набор инструментов: очные тренинги, вебинары, обучающие видео, скрипты общения с клиентом, наставничество.

Вначале молодого специалиста ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

  1. Адаптационный. В этом курсе мы рассказываем о компании: история возникновения, место на рынке.
  2. Навыки продаж. Тренер последовательно рассказывает о каждом шаге продаж, подробно разбирает каждое действие торгового представителя, учит работать с возражениями, разбирает воронки вопросов.

Адаптационный курс мы также перевели в онлайн-формат — проводим трехчасовой вебинар.

У компании большая география покрытия — в 80% торговых точек страны есть наш продукт. Собрать сотрудников из регионов в одном месте сложно, поэтому вебинары сильно выручают.

Этапы полевого обучения торгового представителя

После вводного обучения начинается практика.  В своем регионе за каждым новичком закрепляется наставник. Первую неделю они вместе «выходят в поля»: наставник смотрит на работу сотрудника и тут же дает обратную связь. Это своего рода «конференция на обочине»: ошибки новичка разбирают после каждого визита в магазин.

Спустя неделю молодой сотрудник начинает работать самостоятельно. При этом у него всегда есть доступ к корпоративной базе знаний. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин.

Видеоуроки — важный инструмент в обучении. Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет, смотреть видео со смартфона им гораздо удобнее, чем читать многостраничные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному обучающему ролику: стандарты продаж, презентация продукта, работа в корпоративных программах. Это самая актуальная информация, которую можно сразу использовать в работе. В конце каждого видео — электронный тест на закрепление знаний.

В некоторых компаниях пользу от обучения измеряют по итогам аттестации: если сотрудник набрал за тест 90 баллов из 100, он считается подготовленным. У нас другой подход:

  1. Аудит. Региональный руководитель проверяет торговые точки сотрудника: как расставлен товар, не нарушены ли условия хранения пива.
  2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель едет вместе с торговым представителем в торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: производство, продажа и сервисное обслуживание насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования, работающий на российском рынке с 2001 года.

Алексей Халаим,
руководитель отдела обучения Aquario

В российских регионах функции торговых представителей у нас выполняют бренд-менеджеры: они продвигают оборудование, смотрят, какие модели выставлены на полках магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

Для подготовки молодых специалистов мы используем смешанное обучение: очные тренинги и электронные курсы в пропорции 40/60.

На старте мы проводим двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве. Первый день посвящаем технике продаж и работе с возражениями, на второй рассказываем о продукте: основные характеристики моделей, где используются, из чего складывается цена.

Что такое смешанное обучение и в чем его преимущества для бизнеса, читайте в отдельном материале.

Потом обучение уходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online. По сути, это виртуальная школа: можно назначать электронные курсы и тесты и отслеживать успеваемость по отчетам.

Учебный портал Aquario

Это корпоративная база знаний. Весь контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Для торговых представителей СДО удобна тем, что учиться они могут в любом месте: дома, на работе, во время обеденного перерыва, с компьютера или мобильника — неважно, нужен лишь доступ в интернет.

О том, как система дистанционного обучения помогает бизнесу быстрее обучать сотрудников, подробнее читайте здесь.

Для курсантов мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в программу входят pdf-материалы, видеообзоры моделей насосного оборудования, тесты.

Состав программы обучения Aquario

В iSpring Suite мы создаем диалоговые тренажеры, нам они заменяют практические занятия в аудитории. В основе каждого диалога — бизнес-кейс из реальной практики. Сотруднику нужно в режиме реального времени решить задачу: правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя. Такие интерактивные упражнения помогают сотрудникам отработать навыки общения без риска сорвать сделку или потерять клиента.

Фрагмент диалогового тренажера «Работа с возражениями»

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале сдаётся итоговый тест. Проходной балл у него 100%. Отличники получают премию, двоечников отправляют на пересдачу.

Благодаря такому подходу за два года мы превратили брэнд-менеджеров в экспертов по насосному оборудованию.

Компания сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы — минус командировочные, оплата за билеты и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не нужно отвлекаться от работы ради очередного очного курса.

Leader Team: Дистанционное обучение помогает нам синхронно развивать 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области услуг аутсорсинга персонала для производителей FMCG и розничных сетей: мерчандайзеров, кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В общей сложности на проектах компании работает более 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова,
руководитель учебного центра Leader Team

Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них Coca-Cola, Kimberly-Clark, Efes, Food Empire, JTI, «Слобода».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти опытных сотрудников на рынке практически невозможно. Потому мы отбираем способных кандидатов и готовим из них специалистов. Для этого с 2013 года используем дистанционное обучение.

Как только новый сотрудник устраивается на работу, ему автоматически назначается обязательная подборка курсов: стандарты мерчандайзинга, правила работы в компании и торговых точках, продуктовые курсы. Всего 4 объемных материала, которые нужно изучить за три дня. После каждого курса назначается электронный тест. Успеваемость напрямую влияет на премию — поощряем лишь сотрудников, которые ответственно относятся к обучению, поэтому проблем с мотивацией нет.

Преимущество дистанционного обучения (e-Learning) в том, что мы можем синхронно развивать 1 000 торговых представителей по всей России. При этом мне не нужно, к примеру, ехать во Владивосток, чтобы проверить успеваемость сотрудника — достаточно открыть корпоративный портал обучения. Здесь вся статистика по каждому сотруднику: сколько курсов изучил, какие тесты провалил, какие темы вызвали трудности.

Весь цикл запуска дистанционного обучения в компании мы подробно разобрали в  статье о внедрении e-Learning.

e-Learning также помогает быстро донести информацию об изменениях, когда появилась новая услуга или изменились стандарты работы. Мы собираем электронный курс и назначаем его сотрудникам для обязательного прохождения. Торговые представители открывают материал с планшета или телефона, читают.

Благодаря eLearning не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о нововведениях. Так мы экономим время и деньги.

ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова,
Менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»

У нас более 300 торговых представителей по России. У каждого — индивидуальная программа обучения. Чтобы ее составить, еще на старте мы используем оценку 360 градусов — работу торгового представителя анализируют коллеги и руководители: отмечают сильные и слабые стороны.

Пять критериев сильного торгового представителя:
профессионализм, клиентоориентированность, ответственность, коммуникации, лояльность. Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно прокачать сотруднику, чтобы стать первоклассным профи.

После диагностики знаний каждый торговый представитель получает персональную карту развития: список электронных курсов и книг, обязательных к прочтению, расписание тренингов. Это марафон длиною в год. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное.

Почему так? В России у нас 54 дилера, тренерам сложно объехать всех — это долго и дорого. Потому регионы мы обучаем дистанционно: очные тренинги заменяем электронными курсами, в качестве практики используем тесты и диалоговые тренажеры.

Так, к примеру, мы разработали интерактивный тренинг, который помогает отточить навыки общения с фармацевтами и провизорами. Раньше мы учили этому очно. Теперь человека сменила программа.

Фрагмент диалогового тренажера от «СиЭс Медика»

А вот продуктам компании мы учим дистанционно и Москву, и регионы. Разрабатываем электронные курсы, загружаем в корпоративную систему обучения, назначаем сотрудникам.

Фрагмент продуктового курса от «СиЭс Медика»

Торговым представителям не нужно приезжать в офис на лекцию, вести конспекты — они могут зайти в СДО и прочитать руководство по нужному продукту. В конце курса — электронный тест.

Такой подход мы практикуем с мая этого года. Вовлеченность сотрудников в обучение увеличилась на 20%. Также вырос уровень обслуживания клиентов: торговые представители стали укреплять свои слабые стороны и работать на результат.

Tele2: В обучении не должно быть лишнего — только знания, которые можно использовать в работе

Сфера деятельности: телекоммуникации.

О компании: Tele2 — одна из ведущих телекоммуникационных компаний России. Обслуживает абонентов в 65 регионах страны, предлагая услуги мобильной связи и высокоскоростного интернета.

Владимир Ковалевский,
менеджер проектов по управлению знаниями партнеров Tele2 Россия

Рынок интернета и сотовой связи постоянно меняется: появляются новые услуги и продукты, запускаются новые акции. Нашим сотрудникам нужно быть в курсе тенденций, чтобы работать эффективно, потому в Tele2 обучаются непрерывно.

Мы используем blended learning (смешанное обучение). Сперва новый торговый представитель проходит в своем регионе начальное обучение по вводу в должность: знакомится с обязанностями, историей компании и продуктовой линейкой. Без такой «базы» новичка не пускают на маршрут.

После раз в квартал тренер очно собирает всех торговых представителей в регионе: рассказывает об изменениях на рынке, о новых продуктах и их преимуществах, принципах работы с возражениями. В конце лекции сотрудники здесь же в аудитории проходят электронный тест под присмотром тренера. Списать — невозможно.

Кроме этого сотрудникам всегда доступны электронные курсы по продуктам на корпоративном портале. В таком курсе не должно быть лишнего. Важно, чтобы сотрудники смогли использовать полученные знания в «полях» сразу после изучения. Какой смысл читать сухую теорию, которая не гарантирует «взрыв» в продажах?



Успеваемость сотрудников отслеживают ежеквартально — руководитель дает обратную связь по каждому вопросу. Каждый торговый представитель заинтересован в высоком результате — чем выше показатели, тем больше заработок. 

Таким образом мы обучали торговых представителей до середины 2017 года. Наша компания не перестает повышать  эффективность бизнес-процессов, и сейчас процесс обучения торговых представителей претерпевает изменения. 

МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов,
менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»

В нашей компании 30 торговых представителей. Они постоянно в разъездах — продают оптом колбасные изделия, деликатесы и полуфабрикаты, а также сопровождают контракты в крупных торговых сетях.

До 2017 года мы тренировали вэн-агентов исключительно очно — сотрудникам приходилось отрываться от работы, чтобы послушать очередную лекцию о новом продукте. Это устраивало не всех.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

У новичков на старте два аудиторных занятия, по одному в неделю. На тренинге — исключительно практика. Даем классический инструментарий навыков: продажи, работа с возражениями и манипуляциями, презентация продукта.

В дистанционке — упор на продуктовом обучении: электронные курсы по ассортиментной политике, типам упаковки, специям, различным добавкам, мерчендайзингу.

Электронные курсы помогают торговым представителям понять преимущество наших продуктов, грамотно рассказать о них клиентам и получить доступ к полкам.

Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7.

Сотрудник может в любую свободную минуту зайти на корпоративный портал и перепройти курс с компьютера или телефона. Он сам выстраивает учебный процесс. Никто не стоит над душой. Не надо отпрашиваться у тренера на обед или «по своим делам». Мы лишь предлагаем ресурсы для развития и отслеживаем успеваемость по отчетам в СДО.

А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпускает на рынок новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собирают торговых представителей, рассказывают о характеристиках товара, проводят дегустацию. Но постепенно знания терялись, и обучение приходилось проводить повторно.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании. Смешанный формат положительно сказался на мотивации — люди стали учиться охотнее, пропала отговорка «мне некогда».

 

Эксклюзивный торговый представитель. Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли

Читайте также

2.8. Торговый представитель обучает «розницу»

2.8. Торговый представитель обучает «розницу» Не стоит забывать, что круг обязанностей торгового представителя не ограничивается лишь работой с товаропроводящей сетью (оптовиками и «розницей»). Смогут ли консультанты торгового зала мебельного магазина «Планета

Торговый брокер

Торговый брокер Должностные обязанности торгового брокера заключаются в:– совершении гражданско-правовых сделок с различного рода товарами от своего имени или по поручению клиентов на основании заключенного с ними договора поручения или договора комиссии;–

Торговый представитель

Торговый представитель Целью работы торгового представителя является достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.Его должностные обязанности следующие:1. Регулярно посещает каждого клиента (согласно маршрутному листу и в соответствии с

Региональный торговый представитель

Региональный торговый представитель В должностные обязанности этого специалиста входит:– Регулярное, согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой, посещение каждого клиента с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков

Бренд, торговая марка и торговый знак

Бренд, торговая марка и торговый знак Вопрос на миллион долларов: можно ли запатентовать бренд? Кто ответил, что можно, вспомните, что бренд – это обещания и мозги, в которых эти обещания живут. Как вы это запатентуете? Запатентовать можно только материальное проявление

2.4. Разработка образа (фирменное имя, знак, торговый образ)

2.4. Разработка образа (фирменное имя, знак, торговый образ) Невозможно, чтобы все атрибуты бренда имели только сильные стороны, хотя в совокупности они должны делать его более популярным. Чем выше престижность бренда, тем больше его капитал. Однако приверженность одному

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц» Адрес: г. Москва, ул. Нижняя Красносельская, вл. 40/12, деловой центр «Новь», корп. 8. Ст. м. «Комсомольская», «Красносельская», «Бауманская». Тел.: 8 (495) 249-49-00, 8 (800) 100-18-16. Сайт: www.fif.ru. Е-mail:

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» Уважаемые коллеги! Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок.

Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с Клиентами. Ваша основная ударная сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по

Постоянный покупатель – представитель

Постоянный покупатель – представитель «Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам,

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса или его рабом?»

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса или его рабом?» Кто работает больше всех и больше всех погряз в текучке? Кто вкалывает и в рабочие дни, и в выходные? И уже вечность не был в отпуске.

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц» Уважаемые коллеги!Уже сегодня Ваш бизнес мог бы приносить значительно больше! Почему же этого не происходит? Вы прикладываете все больше сил, мучаетесь бессонницей, тратите

Торговый представитель — Энциклопедия по экономике

Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта.  [c.412]

ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район..  [c.555]

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Например, у Американской корпорации по снабжению больниц есть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собственный торговый аппарат. И может статься, что в один и тот же день в одной и той же больнице появятся сразу несколько коммивояжеров корпорации. А это означает, что несколько торговых представителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый тратит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиентов. Целесообразность связанных с этим дополнительных затрат следует взвесить на фоне выгод более компетентного представления товара.  [c.556]

Раньше у клиентов был простой и удобный способ взаимодействия с компанией через торгового представителя ОеН, который продавал им компьютеры. А продавцы ОеН были обучены избавлять клиентов от проблем. При вводе новой технологии ОеН должна была обеспечить выполнение двух вещей чтобы новая система была, по крайней мере, не менее удобна, чем старая, и чтобы продавцы компании изменили свой стиль работы.  [c.109]

В большинстве коммерческих организаций сотрудникам необходимо рассматривать данные во множестве различных аспектов. Высшему руководству требуются консолидированные показатели продаж, а также те же самые сведения с разбивкой по регионам и странам. А менеджеру по продажам необходима разбивка по рабочим группам, по индивидуальным торговым представителям и по клиентам. Наконец, менеджерам по продуктам интересны сведения, сгруппированные по различным каналам продажи, и, возможно, детальная информация по каждому наименованию, чтобы узнать, какие из них продаются хорошо, а какие — не слишком. Всем им бывает необходимо сравнивать данные продаж с соответствующими цифрами за тот же день предыдущего месяца или за тот же период предыдущего года фактические и плановые показатели цифры в долларах и в других валютных единицах. Обычно, чтобы удовлетворить все эти потребности, финансовому отделу приходится составлять огромное количество разнообразных отчетов.  [c.236]

В дополнение к ответу на свое обращение торговый представитель получает еще и анкету с вопросами о его своевременности, качестве и эффективности с точки зрения продаж. Необходимо, чтобы получаемые ответы удовлетворяли службу сбыта. Быстрый, но некачественный ответ не годится. Большинство оценок бывают положительными. А когда встречаются критические отзывы, они служат сигналом о необходимости принять меры, чтобы в следующий раз менеджер по продукту подготовил более качественный ответ.  [c.257]

Пример. Пекарня сбывает продукцию через торговых представителей. По утрам они загружают выпечку в машины, а днем собирают заказы от покупателей. Чувствуя, что некоторая продукция более прибыльна,  [c.205]

Рассмотрим показатели продаж двух торговых представителей за 6 месяцев. (Цифры приведены в тыс. ф. ст.)  [c.110]

Значение г достаточно мало — похоже, что зависимость между двумя наборами рангов отсутствует. Таким образом, корреляция между двумя наборами показателей продаж слабая. Необходимы дополнительные данные, например, объемы продаж за более продолжительный период времени, с тем чтобы провести дальнейший анализ зависимости между рангами, полученными для двух торговых представителей.  [c.111]

I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц  [c.130]

Руководитель — собственник фирмы Торговый представитель (от чужого имени, за чужой счет)  [c.620]

Функциональный руководитель верхнего уровня на основе своих плановых заданий устанавливает задания для структурных единиц нижестоящего уровня. Руководитель отдела сбыта будет отвечать за цель по обороту, которая в свою очередь трансформируется в разрезе продуктов и регионов сбыта в цели для отдельных продуктовых менеджеров, торговых представителей и агентов по сбыту. Такие плановые задания не должны выходить за пределы возможного, поэтому процесс планирования заключается, с одной стороны, в сборе плановых показателей снизу и их увязке наверху , а с другой стороны, в установлении соответствия между комплексом планов и целями по схеме сверху вниз , в том числе для отдельных подразделений.  [c.198]

В предыдущей главе мы разграничили зависящие от заказа производственные затраты и расходы, не зависящие от заказа, главным образом затраты на организацию и подготовку производства. Обе группы затрат могут быть на каждом предприятии. Их подразделяют в зависимости от того, какие виды затрат, исходя из положения фирмы и ситуации на рынке, можно отнести к той или иной группе. Например, у предприятий-изготовителей с высокой степенью автоматизации в общей сумме затрат преобладают затраты на организацию производства, а предприятия по обработке давальческого сырья с быстро изменяемой мощностью и большой долей материалов в основном имеют чисто производственные прямые затраты. Если принять во внимание сферу реализации товаров, то предприятия, имеющие отдел сбыта продукции, специальных агентов, занимающихся продажей со складов, разъездных агентов, несут в основном затраты по организации деятельности, а затраты предприятий с торговыми представителями, с высокими комиссионными вознаграждениями за услуги, с прямыми затратами по упаковке, отсылке и доставке больше зависят непосредственно от торговой деятельности.  [c.38]

Концентрировать внимание на опасных счетах. Вам не нужно тратить одинаковые усилия на анализ всех кредитных заявок. Если податель заявки — маленькая или известная фирма, то вы, как правило, должны принять решение в рабочем порядке если же это крупная или сомнительная фирма, вам лучше перейти прямо к детальной кредитной оценке. Большинство менеджеров по управлению дебиторской задолженностью не принимают решения о предоставлении кредита по мере поступления заказов. Вместо этого они устанавливают кредитный лимит для каждого покупателя. Торговый представитель должен обращаться за разрешением на исполнение заказа в кредит только в том случае, если покупатель превышает свой лимит.  [c.836]

Всегда существует потенциальный конфликт интересов между отделом по взиманию задолженности и отделом продаж. Торговые представители обычно жалуются, что они не в силах завоевывать новых клиентов, если отдел по взиманию задолженности запугивает покупателей угрожающими письмами. С другой стороны, менеджер по сбору денег горюет о том, что агенты отдела продаж заботятся только о получении заказов и их не волнует, будут ли товары впоследствии оплачены.  [c.837]

ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ КОМИССИОННОЕ -система оплаты продавцов или торговых представителей компании, при котором размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного их трудом. Применяются различные виды В. к. 1) линейное В. к. — выплачивается определенный процент с оборота без каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество товаров продает продавец или представитель 2) дегрессивное В. к. — выплачивается определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (например, за первые 10 тысяч долларов — 10%, на следующие 10 тысяч — 9% и т. д.) 3) прогрессивное В. к. — с ростом объема продажи увеличивается ставка В. к., выплачиваемого продавцу или представителю 4) В. к. на базе прибыли — заработная плата рассчитывается на базе прибыли предприятия, а не валового оборота. Практикуется также использование специальных повышенных В. к. при формировании сбыта какого-либо товара.  [c.60]

Взаимодействие с оптовым покупателем допускает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовой покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создает дочернее региональное отделение, регионального торгового представителя, привлекает сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя.  [c.404]

Иногда причина неудач кроется не в отсутствии сильных сторон, а в недостаточной координации работы отделов компании. В одной крупной электронной фирме инженеры относились к торговым представителям как к инженерам, которые не умеют работать по специальности , а торговые представители, в свою очередь, смотрели на обслуживающий персонал как на торговых представителей, которые ничего не умеют . Поэтому очень важен взгляд на рабочие отношения между отделами как на весьма существенный фактор внутренней среды.  [c.135]

Когда такого рода программы подготовлены, маркетологи должны оценить связанные с ними расходы. Возникают следующие вопросы Стоит ли участвовать в специализированной выставке Окупится ли специальная программа расширения продаж Оправдано ли привлечение дополнительных торговых представителей Каждое маркетинговое мероприятие должно сопровождаться специальными расчетами его предполагаемой эффективности.  [c.140]

Сердце системы внутренней отчетности — цикл заказ —оплата. Торговые представители, дилеры и потребители направляют свои заказы в компанию. Отдел сбыта выставляет заказчикам счета-фактуры, копии которых рассылаются в другие отделы. Заявки, которые в данный момент не могут быть удовлетворены, отправляются в отдел производственного заказа. Отгрузка товаров сопровождается накладными и платежными документами, копии которых также поступают в различные подразделения компании.  [c.168]

Когда проведение опроса покупателей не представляется возможным, компания может обратиться к своим торговым представителям с просьбой оценить будущий объем продаж. Некоторые фирмы используют оценки работников службы сбыта без какой-либо корректировки, однако последние подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы фирма установила более низкие квоты продаж. Кроме того, у них может оказаться недостаточно времени, чтобы со всей тщательностью подойти к прогнозу, или они могут посчитать его вообще бессмысленным.  [c.199]

Чтобы повысить качество оценки, компания может предоставить своим работникам службы сбыта определенную помощь, стимулировать их. Например, торговые представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах развития фирмы, поведении ее конкурентов, маркетинговых планах.  [c.199]

Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования снизу вверх дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей и торговых представителей.  [c.199]

Австралии. Разбирая почту, мы находим в ней торговый каталог музея Метрополитен, письмо от торгового представителя страховой компании Пруденшиал с предложением различных услуг и купоны, позволяющие экономить деньги при покупке наших любимых марочных товаров. Мы выходим из дому и едем в торговый центр Нортбрук корт с универмагами Нейман-Маркус , Лорд энд Тейлор , Сире и сотнями магазинчиков, забитых товарами от пола до потолка. Потом мы занимаемся в физкультурно-оздоровительном центре Наутилус , стрижемся в салоне Видаль Сассун и с помощью служащих бюро путешествий Томас Кук планируем поездку по Карибскому морю.  [c.46]

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для всемерного ускорения цикла заказ — отгрузка — оформление счета используют компьютер. Например, корпорация Дженерал электрик имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен и находится в пути. И все это происходит меньше чем за 15 секунд12.  [c.422]

В начале 1990-х торговому представителю приходилось собирать массу информации, прежде чем он мог назвать цену выбранной клиентом сложной конфигурации продукта Siemens. Мало того, всякий раз требовалось еще и проводить экспертную техническую оценку совместимости ее частей. Внесение любых изменений в готовый заказ представляло собой сложную процедуру, отнимавшую уйму времени. Нередко приходилось в итоге повторно запускать с нуля весь производственный процесс — что сказывалось на сроках поставок.  [c.218]

Сегодня RAFT используется 4—5 сотнями торговых представителей компании по всей стране. Заказы передаются непосредственно в системы автоматизации соответствующих производственных объектов — это исключение промежуточных этапов сокращает число ошибок и, следовательно, вносимых впоследствии изменений, что выливается в существенную экономию затрат. Ранее изменение в заказе могло поступить, когда производственный процесс  [c.218]

И вот теперь любой торговый представитель может запросто зайти на веб-сайт InfoDesk, выбрать из списка нужный продукт или проблему и задать свой вопрос. Сделать это можно, даже находясь у клиента или в пути. Каждое новое обращение немедленно помещается в базу данных вместе с контактной информацией автора, которому сразу же направляется электронное письмо с номером, под которым зарегистрирован его вопрос, и названием группы, куда он передан.  [c.256]

Возможно, самым мощным стимулом для наших торговых представителей, побуждающим их поддерживать свои базы данных о клиентах в актуальном состоянии, является то, что члены высшего руководства, включая и меня самого, регулярно просматривают эту информацию и что на ее основе вырабатываются предложения по составлению и корректировке бюджетов. То есть сотрудники служ-  [c.265]

Рассматриваемые меры предпринимают все государства. Управление торговых представителей США указало 52 страны, которые в той или иной мере используют ТРИМС.  [c.108]

MG реализует автомобили напрямую покупателям. Так, компания не имеет торговых представителей и сбытовой сети. Покупатели могут заказать автомобили от MG по телефону или лично, и компания гарантирует поставку любой модели по спецификации покупателя в течение шестинедельного периода. Модели в стандартной спецификации, например, с обычным цветом кузова и базовым набором внутренних элементов, могут быть поставлены в значительно более короткие сроки.  [c.224]

Покупатели. Стратегия и тактика работы с важными покупателями включает в себя совместные заседания для определения движущих сил изменения бизнеса, обоюдные усилия по разработке продукции и рынка, увеличению коммуникативных связей, использованию общих площадей и совместные программы обучения и обслуживания. Укрепление связей с покупателями часто дает значительную выгоду. Например, торговые представители одной компании, производящей хирургические инструменты, надевают халаты и обучают хирургов пользоваться их инструментами во время операции. А крупнейший производитель оборудования для тяжелой промышленности американская корпорация aterpillar намеревается создать совместно используемую информационную систему, которая свяжет тридцать ее заводов с покупателями и поставщиками. С помощью обоюдных связей aterpillar надеется лучше удовлетворять спрос покупателей, а также передавать важную информацию и заказы поставщикам.  [c.98]

Проактивный маркетинг. Торговые представители компании время от времени обращаются к потребителям с предложениями более совершенных или новых полезных продуктов (компания розничной торговли Kraft в прошлом ограничивала внесение посетителями предложений по улучшению работы супермаркетов в настоящее время она стала более проактивной и предлагает свои исследования и полезные советы по повышению рентабельности магазинов).  [c. 92]

Продвижение товара, четвертая составляющая маркетинга-микс, включает в себя все мероприятия, проводимые компанией для продвижения продукта на определенный сегмент рынка (гл. 20-23). Atlas должна нанять, обучить и мотивировать торговых представителей, разработать и реализовать программы коммуникаций и продвижения товаров, включающие в себя рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и прямой маркетинг.  [c.150]

Заключительный этап маркетинга — организация распределения маркетинговых ресурсов, а затем исполнение и контроль маркетингового плана. Компания должна создать маркетинговую организацию, способную исполнить маркетинговый план (гл. 24). В небольшой компании все маркетинговые функции (исследование рынка, продажи, реклама обслуживание клиентов и т. д.) может выполнять один человек. Крупные компании (и такие, как СБЕ Atlas) должны иметь в штате несколько специалистов по маркетингу торговых представителей, менеджеров по сбыту, аналитиков рынка, рекламных менеджеров, менеджеров по производству и торговой марке и персонал для работы с клиентами.  [c.151]

Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит  [c.170]

Компания может также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации. Крупные компании, выпускающие бытовые приборы и автомобили, периодически обращаются к своим дилерам с просьбой дать прогноз краткосрочного спроса. Анализируя эти оценки, необходимо помнить, что для них характерны те же сильные и слабые стороны, которые свойственны прогнозам торговых представителей. Многие компании покупают экономические и отрасле-  [c.199]

Права и должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — одна из самых распространенных профессий. Работодатели очень часто объявляют о наборе работников на такие вакансии. Это неудивительно: от успешной работы торговых представителей зависит реализация продукции компании и, соответственно, ее успехи в бизнесе.

Должностные обязанности торгового представителя

За последние несколько лет профессия торгового представителя стала одной из самых востребованных в России, так как дефицит в подобного рода специалистах ощущают практически все компании, занимающиеся представлением неких товаров населению. Причем спрос на них продолжит стремительно расти и в последующие годы.

И так, кто же такой этот торговый представитель и какими качествами должен он обладать, чтобы добиться успеха в своей профессии?

Начнем, пожалуй с определения самой сути данного термина, согласно которой представитель данной профессии является своеобразным посредником между поставщиком продукции и пунктом реализации товара, в роли которой может выступать оптовая база или розничный магазин.

Суть работы торгового представителя заключается в следующем: он должен активно продвигать продукцию компании, которую он собственно и представляет на конкретной территории, устанавливать максимально благоприятные и надежные связи с потенциальными клиентами, превращая их в реальных потребителей, а также искать новых заказчиков на свой товар, вести строгий учет всех проплат, а также размеров перечислений, за поставленную продукцию.

Сегодня известны несколько вариантов осуществления такого рода продаж, которые могут быть дистрибьюторскими заказами, предполагающими сбор заявок на некий товар определенного объема и передачу этих сведений непосредственному производителю или так называемому дистрибьютору.

Еще одной разновидностью деятельности торгового представителя может стать операция, когда он собирает заявки на партию товара, причем при поступлении ее на склад компании, покупатель может самостоятельно забрать ее оттуда.

Ну и последней применяемой в современном мире разновидностью торговли является Van Selling или реализация товара с колес, когда торговый представитель возит в своей машите дорогостоящую продукцию в том объеме, который он реально может продать за один день. При этом он становится еще и экспедитором, которому приходится отгружать товар и заполнять все необходимые счета.

Одной из разновидностей, существующих в настоящее время торговых представителей, являются менеджеры сектора HoReCa, которые занимаются продвижением товаров по отелям, ресторанам и развлекательным заведениям разного рода.

Где учат стать торговым представителем?

Не смотря на все многообразие функций и обязательств, которые должен выполнять торговый представитель, среди своих коллег по профессии он занимает одну из самых низших ступеней, а, следовательно, никаких специфических требований к уровню образования кандидата на эту должность обычно работодатели не предъявляют. Исключение составляют желающие работать в области HoReCa, где в обязательном порядке необходимо иметь диплом об окончании вуза.

Все дело в том, что менеджер данного уровня должен иметь детальное представление о ресторанном или гостиничном бизнесе, при этом он должен хорошо разбираться во всем ассортименте продуктов питания, напитков и иного рода съестной продукции, которую могут приобрести такого рода клиенты.

Они должны быть достаточно эрудированны, так как им предстоит общаться напрямую с руководителями мест общественного питания элит-класса, причем среди них довольно много иностранных граждан, а значит необходимо знать хотя бы один дополнительный язык. Таким образом, торговый представитель, как и мерчандайзер считаются лишь начальным этапом в карьере специалиста по продажам, так как данное направление не выделяется отечественным образованием в отдельную дисциплину для преподавания в вузах.

Причем познать азы работы торгового представителя и получить опыт можно всего за полгода, однако даже если у соискателя нет никакого опыта, то его и так могут взять на работу. При этом решающее значение будет уделено таким качествам, как коммуникабельность, достойный внешний вид, оперативность и практически круглосуточная мобильность, а также стремление добиться успеха в данной области.

Однако предпочтение в некоторых случаях отдается мерчандайзерам или торговым агентам, которые уже имеют представление о том, чем им придется заниматься в данной сфере, и поэтому к ним более лояльно еще на изначальном уровне настроены руководители компаний, проводящих набор сотрудников.

Торговый представитель имеет ряд обязательств

Важнейшей и, пожалуй, самой важной задачей торгового представителя является организация встречи с потенциальным покупателем таким образом, чтобы он решил взять на продажу крупную партию предлагаемого товара.

Добиться желаемого результата он может посредством установления контакта с владельцами торговых точек города или района какой-то конкретной области. При этом вся необходимая информация должна подаваться сквозь призму положительных сторон товара, а также выделения плюсов вероятного сотрудничества с данной компанией.

Торговый представитель должен убедить руководителя магазина в том, что простой обыватель обязательно придет за данным продуктов в магазин, так как он ему просто жизненно необходим. В результате следует заключить договор на поставку обговоренной партии товара, а также сроках и размерах оплаты.

После этого, торговый представитель должен отслеживать наличие представляемой им продукции в данном торговом павильоне или же крупном магазине, давать сотрудникам рекомендации о том, как лучше всего его выкладывать на витрины, чтобы привлечь внимание покупателей и контролировать проплаты уже отправленной на реализацию партии.

Сегодня считается, что торговый представитель в обязательном порядке должен уметь управлять автомобилем, так как его род деятельности предполагает постоянные разъезды, причем такая мобильность положительно скажется на его заработке, так как именно от количества обслуживаемых точек собственно и завит его заработная плата.

При этом очень важно, чтобы кандидат на должность торгового представителя умел вести деловые переговоры, так как порой у предпринимателя совсем нет времени выслушивать долгие монотонные рассказы о каждом виде товара, поэтому он стремится получить максимум важной и действительно необходимой информации в сжатые сроки, а вернее за 5 минут общения.

© Сергей, BBF.RU

Должностные обязанности торгового представителя — Народный СоветникЪ

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель — это работник организации, который занимается продвижением и продажей товаров. Это не просто продавец, но и сотрудник, который ведет переговоры, заключает сделки, следит за темпами продажи определенного товара или группы товаров.

Представитель должен смотреть, как продается товар в различных торговых точках, изучать отчеты магазинов, анализировать сезонный спрос, пытаться заключить как можно больше сделок.

Из хороших торговых представителей вырастают коммерческие директора.

Эта должность вводится практически в любых отраслях, где продаются товары, в частности в сферах продажи:

  • медикаментов;
  • продуктов питания;
  • техники;
  • строительных материалов;
  • запчастей для машин;
  • одежды и обуви.

Порядок составления должностной инструкции

В должностной инструкции указываются содержание и объем обязанностей, ответственность работника, квалификационные требования к профессии.

Составлять документ по закону не обязательно, но желательно.

Составление инструкции можно поручить кадровому работнику либо бухгалтеру. Они должны понять, чем именно будет заниматься торговый представитель в вашей организации, и четко описать все обязанности. После того как документ будет составлен, его нужно утвердить. Это локальный акт, который утверждается руководителем организации. Для утверждения его достаточно подписать (если у вас нет профсоюзной организации и представительного органа работников). Если же такие объединения есть, придется учитывать их мнение по содержанию документа.

При составлении инструкции можно учитывать Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда России от 21.08.1998 № 37. Подойдут следующие категории должностей: «Менеджер», «Агент по закупкам», «Агент по снабжению».

Структура должностной инструкции

Лучше использовать четкую структуру, чтобы документ был максимально структурирован и понятен.

В структуру документа входят:

  1. Общие положения.
  2. Должностные обязанности.
  3. Права.
  4. Ответственность.
  5. Заключительные положения.

Обратите внимание! Поскольку форма должностной инструкции не утверждена на законодательном уровне, то структура может быть различной. Необязательно следовать приведенной выше структуре, некоторые разделы вы можете упустить, а некоторые объединить.

Общие положения

В общие положения входит информация о должности, квалификационных требованиях к работнику, о законах, которые должен знать торговый представитель, о том, чем он руководствуется, и кому подчиняется, кто будет его замещать на период болезни или отпуска.

В частности, можно указать, что:

  1. Торговый представитель входит в категорию специалистов, имеет высшее экономическое образование, стаж работы по специальности 2 года.
  2. Он должен знать законодательство в сфере коммерческой деятельности, особенности сегмента рынка, методы ценообразования, основы маркетинга, порядок разработки бизнес-планов, действующие формы учета и отчетности, психологию и принципы продаж, ассортимент товаров, основы мерчандайзинга.
  3. В деятельности представитель руководствуется должностной инструкцией, актами и документами, связанными с профессией, подчиняется директору организации, в период его отсутствия его обязанности исполняет назначенный директором сотрудник.

Должностные обязанности

В этом разделе следует прописать, что должен делать работник, то есть для каких целей он вообще принят на работу. В частности, он должен:

  1. Разрабатывать стратегию и систему представления интересов компании в определенном сегменте рынка; определять структуру системы, способы и модель управления ей.
  2. Изучать рынок, собирать данные о спросе, предложении, ценах и конкурентах, перспективных клиентах, потребителях; анализировать тенденции развития рынка.
  3. Планировать работу с клиентами, проводить переговоры.
  4. Оказывать консультационные услуги клиентам.
  5. Совершать сделки купли-продажи для организации; организовывать исполнение обязанностей по договорам, отгрузку и доставку товаров, расчеты на объектах торговли; обеспечивать необходимый запас товара.
  6. Контролировать исполнение клиентами их обязанностей по договорам.
  7. Проводить работу по поиску потенциальных покупателей, изучать их потребности, посещать конференции и семинары.
  8. Вести базу данных о клиентах.
  9. Принимать участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана.
  10. Составлять отчеты о дистрибуции товаров, объемах продаж.
  11. Обеспечивать сохранность документации с клиентами.
  12. Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей и экспедиторов.

Права торгового представителя

Как и у любого сотрудника, у торгового представителя есть определенный набор прав, которые нужно отразить в должностной инструкции. К ним относятся права:

  • участия в обсуждении проектов и решений руководства;
  • привлечения к решению задач других работников, например водителей и экспедиторов;
  • направления запросов и получения от других сотрудников необходимой информации;
  • участия в обсуждении вопросов, которые касаются должностных обязанностей;
  • требования оказания содействия в исполнении обязанностей.

Ответственность

В этом разделе следует прописать, что ждет торгового представителя в случае, если он не будет выполнять обязанности или будет нарушать установленные в компании правила и закон.

В частности, торговый представитель может привлекаться к ответственности:

  1. Если не выполняет или неправильно выполняет обязанности, установленные инструкцией.
  2. Совершает правонарушения или преступления в ходе своей деятельности.
  3. Причиняет материальный ущерб.
  4. Не выполняет планы.

Ознакомление с должностной инструкцией

Работник должен быть ознакомлен с должностной инструкцией под подпись. Это требование ч. 3 ст. 68 ТК РФ. Если у вас работает несколько торговых представителей, вы можете разработать лист ознакомления, содержащий:

  1. Ф.И.О. работника.
  2. Должность.
  3. Дату и номер приказа назначения на должность.
  4. Дату и подпись работника об ознакомлении с инструкцией и о получении ее копии.

Если представитель не был ознакомлен с инструкцией, требовать исполнения ее положений от него работодатель не может.

* * *

Таким образом, форма документа в законодательстве не утверждена, и вы можете разработать его самостоятельно, используя предложенный нами бланк. В инструкцию целесообразно включить те разделы, которые мы перечислили, а при необходимости добавить дополнительные.

Еще больше материалов по теме — в рубрике «Должностные инструкции».

Агент торговый — описание профессии полное


Очень часто в быту и даже в среде профессионалов происходит слияние в одну двух разных профессий – торговый представитель и торговый агент.
На самом деле спектр деятельности торгового агента значительно уже, чем торгового представителя.


Торговый агент – лицо, которое продает товары одного или нескольких предприятий по договору, действуя  на рынках с высокой конкуренцией.


В отличие от торгового представителя он работает не от компании-производителя, а непосредственно в оптовом торговом предприятии города.


Торговый представитель входит в эксклюзивную команду, которая размещается в офисе какой-либо крупной торговой компании региона; непосредственно подчиняется руководству центральной торговой компании, оформлен там на работу и получает заработную плату.


Торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. Он работает с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель его работы заключается в налаживании взаимовыгодного  сотрудничества. Для того, чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки.

> ЗАКАЗАТЬ ПРОФОРИЕНТАЦИЮ <


Выделяют семь видов торговых агентов:

— по доставке товара;
— по приему заказов;
— торговые агенты-визитеры;
— торговые агенты-информаторы, разъясняющие достоинства товаров;
— торговые агенты с техническими знаниями, выступающие как консультанты фирмы-заказчика;
— торговые агенты по продаже редко покупаемых материальных товаров (пылесосов, энциклопедий и др. ), обладающие творческим подходом к покупателю;
— торговые агенты с творческим подходом к клиенту по продаже нематериальных услуг: страхование, реклама, обучение.
В эту профессию люди приходят с минимальным опытом работы, но при наличии определенных качеств постепенно поднимаются по карьерной лестнице.
На республиканском рынке труда, по мнению работодателей, наблюдается большая текучесть кадров среди работников этой профессии. «Многие работники увольняются через полгода, не выдерживают темпа работы, так как она требует затраты очень больших человеческих  ресурсов. Нужно быть активным весь день, маршруты  бывают очень длинными, включая пригород (Заречье, Красный Затон, Эжвинский район)».
Вместе с тем, всех кого привлекает интересная работа, связанная с постоянным общением с людьми, возможность попробовать себя в чем-то новом, перспектива высокого заработка, могут выбрать для себя профессию торгового агента.

Профессиональная самоидентификация

Все опрошенные идентифицируют себя с профессией, по которой работают в настоящее время. “Я – торговый агент”.
Некоторые работники, которые занимаются, кроме основных обязанностей,  мерчендайзингом, идентифицируют себя с торговыми представителями.
Пути выбора профессии

Учебных заведений, готовящих специалистов по профессии  торговый агент, нет, поэтому все опрошенные пришли в профессию случайно:
— Работал водителем в одной из торговых фирм, пока руководство не разглядело во мне многообещающий потенциал. Образования, связанного с этой должностью, у меня не было, но решил попробовать. Работа увлекла, чувствую, что мое.
— Учусь заочно в СГУ  на специалиста по налогообложению. В настоящее время работа торгового агента  меня устраивает. Работа нравится. Моя работа – это в некотором роде ступенька к дальнейшей карьере.
— Работу нашел по объявлению. Торгового образования  и опыта работы не было. Обучили на предприятии азам профессии, прошел тренинги, много читаю. Работа нравится.
— По образованию я инженер-технолог, работать по профессии не захотел. Об этой профессии узнал от друзей.  Заинтересовался. Работа очень понравилась. Все зависит от тебя самого. Стараешься  сделать больше – соответственно больше получишь.
— Получила техническое образование, но в результате жизненных обстоятельств попала в сферу торговли. Работа торгового агента нравится.

Пути получения образования

Необходимый уровень образования – не ниже среднего.
Работать торговым агентом можно после получения начального, среднего и высшего профессионального образования в учебных заведениях, готовящих специалистов для сферы торговли, а также путем дополнительной подготовки в области торговли специалистов других областей (техников, технологов, педагогов и т.д.).
На работу принимаются лица, достигшие 18 лет, так как работа связана с материальными ценностями.
Подготовка торговых агентов – серьезная тема для фирм, занимающихся продажами. По опросам руководителей, к вопросам подготовки кадров отношение самое разное. На одном полюсе существуют мнения, что торговым агентам подготовка не нужна вообще, пусть всему, чему надо, они учатся сами. На другом – мнение  о необходимости внимания и заботы по отношению к ним, о том, что надо тщательно, бережно и терпеливо готовить из них эффективную, творчески мыслящую команду. Между полюсами – еще множество мнений.
Мы уже говорили, что торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. На первый взгляд может показаться, что его, как волка, ноги кормят. Однако, чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом – значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения – равняться на более опытных коллег, работающих в той же системе. К нему прибегают на многих предприятиях, где не хотят вкладывать деньги в обучение вновь принятых работников из-за текучести кадров, поэтому самая распространенная практика обучения – это передача опыта от успешных сотрудников начинающим.
Вместе с тем в торговых предприятиях столицы понимают, что успешные агенты – это интеллектуальные активы. Поэтому торговые агенты проходят обучающие программы прямо в своих торговых компаниях по темам:
— стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара и потребителя;
— повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться;
— и другие.
По мнению опрошенных, участие в тренингах очень помогает в работе: речь пополняется профессиональной лексикой, появляются навыки преодоления стеснительности и т.д.
Все успешные торговые агенты систематически занимаются самообразованием.
Родственные профессии: торговый представитель, коммивояжер.
Перспективы профессионального роста – повышение квалификации, получение специализаций по другим видам товаров, карьерный рост внутри торговой компании возможен при условии наличия высшего образования.

Особенности профессионалов и профессиональной деятельности

Особенности профессионалов

По мнению большинства опрошенных профессионалов, сильными сторонами характера, типичными для профессии торгового агента являются:
1. Жизнерадостность.
Торговые агенты обычно хорошо понимают, чем они занимаются. В работе им помогают умения налаживать взаимоотношения с окружающими и жизнерадостность.
2. Оптимистичность.
Они легко заметят преимущества там, где остальные  видят только проблемы. Они лучше других  замечают скрытые возможности и могут заключать выгодные сделки там, где другие их просто не замечают.
3. Энергичность.
Обычно они могут работать интенсивно и долго. Всегда готовы взять на себя трудную работу, вдохновляя этим остальных.
А также стрессоустойчивость и конфликтоустойчивость. Это связано с тем, что в работе  часто приходится преодолевать трудные ситуации во время профессионального взаимодействия с заведующими магазинов, частными предпринимателями.
В работе помогает “логическое мышление”.
У торгового агента должна быть грамотная, хорошо поставленная речь. Он должен быть выносливым и физически сильным.
Из качеств, препятствующих успешной профессиональной деятельности, были названы:
1. Легкомысленность.
2. Эмоциональность.
3. Безответственность.
Профессия накладывает на профессионалов свой особый отпечаток. “Со временем замечаешь в себе то, что всегда готов прийти на помощь тем, кто в ней нуждается”. “Мы часто становимся душой компании, наши друзья любят находиться в нашем обществе”.
Профессия, как рассказали опрошенные, может оказывать отрицательное воздействие на человека. “Очень часто многие берут на себя невыполнимые обязательства. Они полны решимости выполнить их, но, поддавшись эмоциям, не учитывают непосильных эмоциональных и физических нагрузок. Откладывают дела со дня на день, поскольку работы накапливается много, увольняются. Имея определенный опыт в работе, идут в другую фирму, но и здесь сталкиваются с этими же трудностями. В этом случае полноценно трудиться мешает эмоциональность и легкомысленность”.
Медицинские противопоказания: тяжелые формы сердечно-сосудистых заболеваний, хронические  заболевания любых органов или систем организма, заболевания опорно-двигательного аппарата, заболевания нервной системы и психики, дефекты зрения, слуха и речи.

Особенности профессиональной деятельности

Рабочий день торгового агента начинается в 8 утра с планерки, где обсуждается уже сделанное и запланированное, определяются нормы, в которые он должен уложиться за неделю или за месяц. Например, за неделю должно быть подписано не менее 5 договоров с торговыми точками. За месяц – не менее 20. Затем речь заходит о сроках оплаты, о существующих отсрочках платежей и скидках, о перспективности сотрудничества с теми или иными торговыми точками.
После планерки торговый агент запасается прайс-листами, составляет свой маршрут по городу и начинает выполнять непосредственную работу, которая длится  приблизительно до трех часов дня. Именно до этого времени обычно реально заключить договоры с клиентами.
Торговый агент полностью несет ответственность за то, чтобы обязательства были выполнены с обеих сторон и вовремя:  торговое предприятие поставляет товар с отсрочкой платежа, через неделю торговая точка рассчитывается за реализованный товар. Поэтому если клиент говорит, что сможет заплатить только к вечеру, торговый агент ждет наступления этого самого вечера и идет за деньгами, то есть его рабочий день иногда может закончится и в 22 часа.
У каждого агента примерно 110 торговых точек. За неделю следует обойти 86-90 магазинов, в день примерно 20. Хорошо, если у агента есть личный автомобиль.
В последнее время торговые компании, опирающиеся на работу торговых агентов, проводят автоматизацию их работы. В качестве основного оборудования используется карманный  компьютер или мобильный терминал, который  с помощью специализированного программного обеспечения и мобильной связи превращается в уникальный суперпортативный инструмент, позволяющий менеджеру легко “транслировать” свои знания бизнес-процессов, товара и клиентов торговым агентам.
Поделиться с агентом своими знаниями о товаре менеджер может, подготовив на настольном компьютере всю необходимую информацию о товаре и его уникальных возможностях и передав ее на карманный компьютер торгового агента. При этом описание товара может быть дополнено фотографиями и рекомендациями по продаже, что позволяет агенту выступать перед покупателем в роли эксперта (конечно, если он умеет бегло читать). Преимущество электоронного каталога товаров на карманном компьютере перед печатным в том, что электронный каталог можно оперативно изменять. Например, появилась у менеджера идея, как более эффективно представить товар покупателю, он может легко изменить описание товара на своем настольном компьютере и передать обновленную информацию на карманный компьютер агента.
Также может быть передана агенту и информация о покупателях. При этом передается вся доступная  информация о покупателе из учетной системы предприятия – его задолженности и предоплате, лимитах по отгрузке, история последних продаж, данные о руководстве торговой точки и контактных лицах, о юридических фирмах, через которые покупатель проводит бухгалтерские операции и др.

“Чтобы заказать товар для торговой точки, я использую электронное устройство, работающее по сети, как мини-компьютер. Прямо в магазине я смотрю данные по товару. Заведующая выбирает товар, я сверяю, весь ли товар имеется в наличии на складе, потом по сети делаю заявку. На “том конце провода” система проводит подсчет, остатки на складе корректируются”.
Торговый агент не только принимает заявки, но и контролирует их выполнение.
Каждый день в 16.00 торговые агенты собираются в офисе, где проводится обсуждение, как прошел день, что получилось, что нет, намечается дальнейшая стратегия работы.
По мнению опрошенных, работа торгового агента творческая. «Надо постоянно продумывать, подстраивать различные договоренности под конкретный  магазин. Это может быть «выкуп полки» (на определенной полке стоит одна из группы товаров), различные акции».
Условия труда опрошенные отнесли к тяжелым. “Целый день приходится находиться на ногах. К подвижному труду со временем привыкаешь, трудно привыкнуть к неблагоприятной погоде, ведь магазины обслуживаем и в дождь, и в холод”.
Конечный продукт — быстрая реализация товара, прибыль предприятия, выполненный объем продаж.
В процессе работы у торгового агента возникают многочисленные контакты. Ключевые лица – это предприниматели, заведующие магазинов, продавцы. На работе торговый агент непосредственно подчиняется супервайзеру. Супервайзер с каждым агентом работает индивидуально, оказывает ему помощь в разрешении проблем, возникающих в ходе работы.
Опрошенные торговые агенты удовлетворены выбранной профессией. В работе привлекает свобода передвижения, возможность самому планировать рабочее время, возможность карьерного роста, хорошая заработная плата.

Торговый агент получает фиксированную заработную плату и премии (бонусы) за объем продаж, за снижение дебиторской задолженности, за участие в акциях и т.п. Опрошенные  заработной платой удовлетворены.

Рынок труда

Профессия на рынке труда  востребована. На работу принимают юношей и девушек. Опрошенные руководители поэтому поводу говорят, что трудно кому-то из них отдать предпочтение. «Торговые агенты – юноши более креативные, сообразительные, но с ленцой, а девушки, наоборот, ответственные, но не креативные».
Профессиональные риски: риск материальной ответственности, так как торговый агент осуществляет сбор денег за поставленный  компанией товар.

Пошаговое руководство и карьерный рост

Как розничному торговому представителю вам, возможно, придется иметь дело с сумасшедшими клиентами. Но пока эти клиенты покупают у вас, это того стоит. От мебели и автомобилей до бытовой техники и одежды розничные продавцы несут ответственность за то, чтобы побудить клиента покупать товары.

Большая часть этой работы — это обслуживание клиентов. Хотя заказчик не всегда может быть прав, работодатели будут нанимать людей, способных оставаться профессиональными.Так что, если вы думаете, что можете сохранять хладнокровие с иррациональным клиентом и можете чему-то научиться, работая на работе, тогда вам будет очень удобно стать представителем по розничным продажам.

Когда дело доходит до представителя по розничным продажам, это больше, чем кажется на первый взгляд. Например, знаете ли вы, что они зарабатывают в среднем 14,82 доллара в час? Это 30 824 доллара в год!

Ожидается, что в период с 2018 по 2028 год карьера вырастет на -2% и создаст -105 200 вакансий в США.

Многие представители розничных продаж обладают определенными навыками для выполнения своих обязанностей.Просматривая резюме, мы смогли сузить круг наиболее общих навыков для человека на этой должности. Мы обнаружили, что во многих резюме указаны математические навыки, навыки продаж и навыки межличностного общения.

Если вы заинтересованы в том, чтобы стать представителем по розничным продажам, в первую очередь следует подумать о том, какое образование вам нужно. Мы определили, что 57,8% представителей розничных продаж имеют степень бакалавра. Что касается уровня высшего образования, мы обнаружили, что 3,8% представителей розничных продаж имеют степень магистра.Несмотря на то, что большинство представителей по розничным продажам имеют высшее образование, можно получить только высшее образование или GED.

Выбор подходящей специальности всегда является важным шагом при изучении того, как стать представителем по розничным продажам. Когда мы исследовали наиболее распространенные специальности для представителей по розничным продажам, мы обнаружили, что они чаще всего получают степени бакалавра или младшего специалиста. Другие степени, которые мы часто видим в резюме представителей по розничным продажам, включают диплом о среднем образовании или степень магистра.

Возможно, вы обнаружите, что опыт работы на другой работе поможет вам стать представителем по розничным продажам. Фактически, многие должности представителя по розничным продажам требуют опыта работы в роли представителя службы поддержки клиентов. Между тем, многие представители по розничным продажам также имеют предыдущий опыт работы на таких должностях, как торговый представитель или торговый представитель.

Как работать с независимыми торговыми представителями

Вы хотите, чтобы вывел ваш новый продукт на рынок как можно быстрее, но у вас ограниченный бюджет.Вы не хотите тратить время или деньги на создание команды продаж, так каковы ваши варианты?

Одно из соображений — это работа с независимыми торговыми представителями — иногда называемыми представителями производителей или агентами производителей — которые продают продукты или услуги клиентам напрямую для компании или компаний, в которых он или она работает. В отличие от найма продавца, с представителем вы не берете на себя первоначального риска, пока этот человек не начнет приносить доход, потому что вы не несете ответственности за здоровье и пенсионные пособия.Конечно, вам, возможно, придется платить немного больше за каждую продажу. Но оно того стоит, если вы хотите протестировать рынок, или если ваш продукт выиграет от демонстрации, или если вашим клиентам требуется постоянное объяснение новых продуктов. По этой причине независимые торговые представители работают в основном с производителями, оптовиками или техническими компаниями.

Тем не менее, вы можете использовать представителей в своем бизнесе, чтобы сократить расходы и увеличить продажи по телефону или выйти на новые рынки или территории. Мы создали список способов найти, удержать и получить максимальную отдачу от представителей в ваших многообещающих усилиях по продажам.

Работа с независимыми торговыми представителями: как их найти

Поиск представителя, который точно отвечал бы потребностям вашей компании и производил бы продукцию для вас, — это не прогулка по парку. Вы должны научиться жить с тем фактом, что не все ваши представители будут работать в большом количестве. Это означает, что вам нужно разместить много представителей в разных местах, чтобы выжать максимум из своей торговой инициативы.

RepHunter.net, компания из Миннесоты, которая связывает бизнес и торговых представителей, помогает облегчить этот процесс.Сайт призван предотвратить разочарование, вызванное поиском неадекватных или несовместимых представителей, чтобы вы могли максимально быстро получить максимальную отдачу от своей команды. Плата за использование их услуг невелика и, скорее всего, не будет соответствовать цене, которую вы заплатите за размещение объявлений на досках по трудоустройству или в газетах, найм рекламного агентства или найма внутренних торговых представителей.

Дэвид Хоффмайстер, профессор Центра лидерства в продажах Университета ДеПола в Чикаго, предлагает дешевые альтернативы, такие как поиск по отраслевым публикациям в вашей отрасли или опрос существующих клиентов, если ваша компания уже начала расти. «Если они дадут вам рекомендацию, вы можете быть уверены, что они уже ведут с ними дела, и можете быть уверены, что им нравится работать с ними и то, как они ведут бизнес», — говорит Хоффмайстер.

Коммуникация и сетевое взаимодействие также важны. Посещение известных торговых выставок для встреч с различными независимыми агентами или агентствами вашего бизнеса может быть огромным благом для вашего бренда. Салли Томас Купер — основатель и вице-президент Lusive Decor, лос-анджелесского производителя нестандартного освещения для индустрии гостеприимства.У компании есть армия из 17 независимых торговых представителей, которые продают фирменные товары для гостиничных, игровых, коммерческих и жилых проектов. Купер считает, что ее способность общаться и оттачивать отраслевые тенденции способствует росту компании. «Индивидуальное освещение — это небольшая, молва, в значительной степени основанная на взаимоотношениях», — говорит Купер. Она не только постоянно проводит время в дороге, устанавливая контакты, но и поощряет своих представителей улучшать отношения с дизайнерами и ключевыми игроками в этой области.

Всегда не забывайте поддерживать как можно больше контактов с клиентами, покупателями и практически со всеми, с кем вы встречаетесь на выставках, которые могут предоставить вам множество потенциальных контактов в отрасли.

Dig Deeper: с чего начать найм независимых торговых представителей

Работа с независимыми торговыми представителями: о чем договариваться

После того, как вы нашли потенциальных представителей, ваш следующий шаг — заставить их подписать независимое соглашение Соглашение с торговым представителем.Независимые торговые представители и подрядчики технически не являются сотрудниками вашей организации (вы даже не можете сказать, что «нанимаете» их). При этом вы должны сначала понять условия любого контракта, прежде чем соглашаться подписать.

Неудивительно, что ставка комиссии — это условие № 1, о котором вы хотите договориться. По данным Национальной ассоциации агентов производителей, в зависимости от вашей отрасли типичные комиссионные составляют от 5 до 25 процентов от суммы продажи. Может быть трудно договориться о ставке ниже стандартной для вашей категории, особенно если вы хотите нанять высококлассных продавцов.Так что держите процент в пределах разумного, глядя на стоимость продукта, время, необходимое для продажи, и уровень объема. Чтобы почувствовать свой отраслевой стандарт, посетите торговые выставки или сайты, такие как MANAonline.com или RepHunter.net, чтобы узнать, что предлагают разные представители.

Эксклюзивность также является важным фактором при найме независимых торговых представителей. Хотя вы хотите найти представителей с большим опытом и знаниями в вашей бизнес-категории, вы не хотите, чтобы они конфликтовали с кем-либо из ваших конкурентов.«Если вы продаете индейку, вам не нужен продавец, который представляет две компании, производящие индейку», — говорит Хоффмайстер. «Но это нормально, если они представляют компании в одной и той же категории продуктов питания», — добавляет он. Точно так же Хоффмеситер говорит, что необходимо установить границы того, где представитель может продавать и кому. Вы не хотите, чтобы этот человек вмешивался в вашу работу или, что еще хуже, другим продавцам в регионе.

Вы также должны договориться о расторжении контракта, если это лицо не выполняет свои обязанности.Хоффмайстер предлагает вам создать пункт, предлагающий 30 или 60 дней для начинающих компаний. В то время как некоторые компании позволяют представителям оставаться на работе независимо от их производительности.

Uppercase Living, поставщик предметов домашнего декора из Сэнди, штат Юта, подписывается на предыдущих клиентов, чтобы продемонстрировать свои дома друзьям, семье и потенциальным клиентам. В качестве демонстрантов они подписывают соглашение с независимым подрядчиком для демонстрации и продажи продукции. Uppercase Living требует, чтобы демонстранты приносили доход в размере 300 долларов в квартал.Демонстранты, не соблюдающие требования, помещаются в трехмесячный «период ожидания», чтобы либо наверстать упущенное, либо принять решение разойтись.

Не забудьте проконсультироваться с юристом, чтобы убедиться, что вы не нарушаете какие-либо государственные или федеральные налоговые кодексы. Иногда законы различаются от штата к штату, поэтому вам нужно уделять особое внимание таким областям, как медицинское страхование.

Dig Deeper: сотрудник или подрядчик?

Работа с независимыми торговыми представителями: мотивация, поддержка и вознаграждение

С такими клиентами, как отель Grand Hyatt в Нью-Йорке и Four Seasons Beverly Wilshire в Лос-Анджелесе, у Lusive Decor’s Cooper нет проблем с привлечением талантливых представителей. .Уловка состоит в том, чтобы поддерживать их мотивацию.

Она говорит, что представители должны чувствовать, что ваша компания в их линейной карте — это «перышко в их шапке», что естественно, когда ваш бренд начинает расти. Поддержка Купер сыграла решающую роль в успехе компании, несмотря на то, что в последние несколько лет ее отрасль в целом переживала упадок, благодаря чему Lusive Decor заняла 310-е место в списке Inc. 500 за 2010 год.

«Внимание, которое [компания] получает от представителей, прямо пропорционально тому, сколько они зарабатывают на вашем продукте», — добавляет Хоффмайстер. Вы также можете побудить представителей продавать больше, предоставив возможность для роста. Хоффмайстер говорит, что представители нередко присоединяются к штатному отделу продаж компании после ее расширения. Когда представитель приносит вашей компании значительный доход, стоит нанять его на полную ставку с зарплатой в качестве награды за всю тяжелую работу.

Еще один способ поддерживать мотивацию представителей вашего продукта — предлагать стимулы для наиболее продуктивных продавцов. Компании прямых продаж, в которых работают независимые торговые представители, называемые прямыми продавцами или многоуровневыми маркетологами, часто переходят эту тактику на новый уровень, предлагая все, от отпуска, автомобилей, бесплатных продуктов и т. Д. До представителей.

Брэнди Рейни отвечает за обучение и подготовку демонстрантов в компании прямых продаж Uppercase Living к их презентациям. Так как она обучает множество мамочек-домохозяек с небольшим опытом продаж или без него, Рейни вынуждена полагаться на неподдельный интерес представителей к продвижению продукта. «Моя цель №1 как тренера в компании — помочь демонстрантам вспомнить ту страсть, которую они испытывают к самому продукту», — говорит она. Uppercase Living дает маркетинговые баллы, которые демонстранты могут накапливать, чтобы пойти на поездки и признание на конференциях.

Dig Deeper: превращение продаж в науку

Работа с независимыми торговыми представителями: путь прямых продаж

Такие компании, как Uppercase Living, используют представителей в качестве прямых продавцов для демонстрации и, в конечном итоге, продажи продукции в больших количествах. Прямые продажи — это не только дешевый способ вывода на рынок и распространения продукта, но и при поиске персонала.

«Это стратегия из уст в уста», — говорит Эми Робинсон, представитель Ассоциации прямых продаж, которая представляет около 200 компаний, занимающихся прямыми продажами.«В конечном итоге для компании это означает, что они тратят намного меньше денег на рекламу и накладные расходы и намного больше денег на компенсацию тем людям, которые продают их продукты», — говорит Робинсон. По ее словам, эти компании полагаются на многоуровневый план компенсации, когда продавцы нанимают, обучают и наставляют других продавцов для фирмы.

Эта стратегия раскрывает суть того, почему такие компании, как Uppercase Living, процветают в последние годы. При слабой экономике и плохих перспективах трудоустройства многие ищут способы пополнить свои доходы или получить хороший опыт продаж за плечами.«Женщины развивают сильные стороны и таланты, о которых они даже не подозревали», — говорит Рейни из Uppercase Living. «Вы видите, как они расцветают как люди», — добавляет она.

Очевидно, что не все продукты или все предприятия требуют личной демонстрации. Если ваш продукт не обязательно получит выгоду от такого типа услуг, вы все равно можете предоставить своим представителям инструменты и материалы, необходимые для достижения успеха. Lusive Decor, например, ведет каталоги, рассылки и электронные рассылки, которые представители могут использовать, чтобы не отставать от клиентов на своей территории. «Мы заботимся о том, чтобы у наших представителей были красивые дорожные кейсы», — говорит Купер, что вдохновляет клиентов на новые продукты и разработки.

Независимо от того, используете ли вы их в качестве прямых продавцов или иным образом, представители могут стать отличным ресурсом, чтобы вывести ваш продукт на новый уровень. Если вы знаете, как тренироваться, где искать и как вести переговоры, вы будете на правильном пути к неминуемому росту продаж в будущем.

Соединитель кода O * NET — торговые представители, оптовая и промышленная торговля, кроме технических и научных продуктов

Продавать товары для оптовых торговцев или производителей предприятиям или группам физических лиц.Работа требует хороших знаний о продаваемых товарах.

  • Представитель по счету
  • Специалист по работе с клиентами
  • Внутренний продавец
  • Внешний торговый представитель
  • Маршрутный торговый представитель
  • Консультант по продажам
  • Специалист по продажам
  • Торговый представитель (Торговый представитель)
  • Продавец
  • Продавец
Показано 5 из 10 Отображены все 10
Показано 5 из 19
  • Ответьте на вопросы клиентов о продуктах, ценах, наличии, использовании продуктов и условиях кредита.
  • Организация прямых поставок и монтажа продукции и оборудования.
  • Покупайте товары у производителей или брокерских фирм и распространяйте их среди оптовых и розничных клиентов.
  • Проверьте уровень запасов и при необходимости измените заказ товаров.
  • Консультируйтесь с клиентами после продажи или подписания контрактов для решения проблем и оказания постоянной поддержки.
Показаны все 19
  • Ответьте на вопросы клиентов о продуктах, ценах, наличии, использовании продуктов и условиях кредита.
  • Организация прямых поставок и монтажа продукции и оборудования.
  • Покупайте товары у производителей или брокерских фирм и распространяйте их среди оптовых и розничных клиентов.
  • Проверьте уровень запасов и при необходимости измените заказ товаров.
  • Консультируйтесь с клиентами после продажи или подписания контрактов для решения проблем и оказания постоянной поддержки.
  • Свяжитесь с постоянными и потенциальными клиентами для демонстрации продуктов, объяснения характеристик продуктов и выполнения заказов.
  • Оцените или укажите цены, условия кредита или контракта, гарантии и сроки поставки.
  • Форвард заказов производителям.
  • Выявление потенциальных клиентов с помощью бизнес-справочников, отслеживание интересов существующих клиентов, участие в организациях и клубах, а также участие в торговых выставках и конференциях.
  • Отслеживайте рыночные условия, новинки продукции, а также продукцию, цены и продажи конкурентов.
  • Обсудить детали договоров и платежей.
  • Вести переговоры с розничными продавцами о повышении узнаваемости продукта, например о размещении на полках и рекламе.
  • Получите кредитную информацию о потенциальных клиентах.
  • Выполнять административные обязанности, например составлять бюджеты продаж и отчеты, вести учет продаж и составлять отчеты о расходах.
  • Планируйте, собирайте и храните демонстрацию товаров в розничных магазинах или дайте розничным продавцам рекомендации относительно демонстрации товаров, рекламных программ и рекламы.
  • Подготовьте чертежи, сметы и предложения, соответствующие конкретным потребностям клиентов.
  • Подготовьте договоры купли-продажи и формы заказов.
  • Предоставлять клиентам образцы продукции и каталоги.
  • Рекомендовать продукты клиентам, исходя из потребностей и интересов клиентов.
Показано 5 из 26
  • Консультировать клиентов по поводу использования продуктов или услуг.
  • Отвечайте на вопросы клиентов о товарах или услугах.
  • Организовать доставку товаров или услуг.
  • Свяжитесь с текущими или потенциальными клиентами, чтобы продвигать товары или услуги.
  • Координировать торговые кампании.
Отображены все 26
  • Консультировать клиентов по поводу использования продуктов или услуг.
  • Отвечайте на вопросы клиентов о товарах или услугах.
  • Организовать доставку товаров или услуг.
  • Свяжитесь с текущими или потенциальными клиентами, чтобы продвигать товары или услуги.
  • Координировать торговые кампании.
  • Продемонстрировать товары потребителям.
  • Разработать предложения для текущих или потенциальных клиентов.
  • Раздайте клиентам рекламную литературу или образцы.
  • Оцените затраты или условия продаж.
  • Объяснять клиентам техническую информацию о продуктах или услугах.
  • Определите потенциальных клиентов.
  • Вести учет продаж или других деловых операций.
  • Контролировать запасы продуктов или материалов.
  • Отслеживайте рыночные условия или тенденции.
  • Согласуйте цены или другие условия продажи.
  • Заказать материалы, принадлежности или оборудование.
  • Подготовьте чертежи или схемы продуктов или услуг.
  • Подготовьте финансовые документы, отчеты или бюджеты.
  • Подготовьте договоры купли-продажи или другие договоры.
  • Закупка запасов товаров или материалов.
  • Рекомендовать товары или услуги клиентам.
  • Отправьте информацию, материалы или документацию.
  • Настройте витрины товаров.
  • Стандартные продукты или детали.
  • Изучите информацию о продукте, чтобы получить профессиональные знания.
  • Проверьте кредитную информацию клиента.
  • Офицер судового склада (Военно-морской флот — мичман или прапорщик)

Нет доступной информации.

Показано 4 из 54
  • Тираж — торговый представитель
  • Комиссионный агент, сельскохозяйственная продукция
  • Торговый представитель, одежда для мужчин и мальчиков
  • Торговый представитель, Расходные материалы для сантехников
Показаны все 54
  • Тираж — торговый представитель
  • Комиссионный агент, сельскохозяйственная продукция
  • Комиссионный агент, животноводство
  • Представитель производителя
  • Торговый представитель, отделка одежды
  • Торговый представитель, архитектурные и инженерные материалы
  • Торговый представитель, парикмахерское и косметическое оборудование и принадлежности
  • Торговый представитель, бутылки и оборудование для розлива в бутылки
  • Торговый представитель, холщовые изделия
  • Торговый представитель, церковная мебель и религиозные принадлежности
  • Торговый представитель, Торговое оборудование и расходные материалы
  • Торговый представитель, Контейнеры
  • Торговый представитель, Cordage
  • Торговый представитель, Пищевые продукты
  • Торговый представитель, Обувь
  • Торговый представитель, топливо
  • Торговый представитель, товары общего назначения
  • Торговый представитель, комплектующие
  • Торговый представитель, Хобби и Ремесла
  • Торговый представитель, Мебель для дома
  • Торговый представитель, оборудование и принадлежности для гостиниц и ресторанов
  • Торговый представитель, Бытовая техника
  • Торговый представитель, резинотехнические изделия
  • Торговый представитель, Ювелирные изделия
  • Торговый представитель кожгалантереи
  • Торговый представитель, животноводство
  • Торговый представитель, Солодовые ликеры
  • Торговый представитель, одежда для мужчин и мальчиков
  • Торговый представитель, Расходные материалы для сантехников
  • Торговый представитель, автомобили и расходные материалы
  • Торговый представитель, Музыкальные инструменты и аксессуары
  • Торговый представитель, новинки
  • Торговый представитель, Офисная техника
  • Торговый представитель, Бумага и бумажные изделия
  • Торговый представитель, нефтепродукты
  • Торговый представитель, пластмассовые изделия
  • Торговый представитель, Лента чувствительная к давлению
  • Торговый представитель, расходные материалы для печати
  • Торговый представитель, Публикации
  • Торговый представитель, товары для отдыха и спортивные товары
  • Торговый представитель, защитная одежда и оборудование
  • Торговый представитель, школьное оборудование и принадлежности
  • Торговый представитель, кожа для обуви и фурнитура
  • Торговый представитель, Текстильный дизайн
  • Торговый представитель, Текстиль
  • Торговый представитель, табачные изделия и курительные принадлежности
  • Торговый представитель, туалетные принадлежности
  • Торговый представитель, униформа
  • Торговый представитель, торговые автоматы и монетоприемники
  • Торговый представитель, Видеозапись
  • Торговый представитель, оборудование для умягчения воды
  • Торговый представитель, одежда для женщин и девочек
  • Торговый представитель, ручки для письма и маркировки
  • Продавец, товары для флористов

Внутренний торговый представитель | GitLab

Внутренний торговый представитель

Должность

Внутренний торговый представитель — 6-й класс.

Обязанности

  • Внутренний торговый представитель будет подчиняться менеджеру внутренних продаж.
  • Обеспечьте здоровую еженедельную активность: звонки, лиды, демонстрации и расширение возможностей (MEDPPIC).
  • Обсуждайте еженедельные прогнозы и бизнес-результаты с руководителями продаж. Это включает в себя анализ выигрышей / проигрышей, чтобы мы могли повторять подход, основываясь на наших успехах и неудачах.
  • Управляйте обработкой заказов на продажу, включая мониторинг системы для обеспечения точного бронирования поступления заказов на продажу, отслеживания отгрузки продаж, доставки.
  • Отвечает за продление всех контрактов и обновления на вашей территории.
  • Улучшайте и поддерживайте структуру Salesforce для точных субсчетов (групп / программ), возможностей и контактов.
  • Сотрудничает на региональном и глобальном уровнях в разработке / улучшении стандартизированных процессов, отчетов и программ продаж, которые способствуют эффективным операциям продаж, эффективному осуществлению продаж и улучшенному пониманию руководства. Это включает обеспечение соблюдения и / или внесения изменений в руководство по продажам GitLab при необходимости.

Требования

  • Истинное желание видеть, что клиенты получают выгоду от инвестиций, которые они делают вместе с вами
  • Продемонстрированный прогрессивный опыт продаж программного обеспечения B2B
  • Опыт продаж крупным организациям
  • Интерес к GitLab и ПО с открытым исходным кодом
  • Способность использовать налаженные отношения и проверенные методы продаж для достижения успеха
  • Эффективный коммуникатор, хорошие навыки межличностного общения
  • Мотивированные, целеустремленные и ориентированные на результат
  • Отличные навыки ведения переговоров, презентаций и заключения сделки
  • Желаемый опыт работы с Git, инструментами разработки программного обеспечения, управлением жизненным циклом приложений
  • Вы разделяете наши ценности и работаете в соответствии с ними.
  • Умение использовать GitLab
  • Возможность путешествовать при необходимости и соблюдать политику компании в отношении поездок. Члены команды Federal, LLC также должны соблюдать действующие правила вакцинации.

Представитель по внутренним продажам в государственном секторе

Должность

Внутренний торговый представитель государственного сектора — 6 уровень.

Дополнительные обязанности

  • Работа с государственными служащими по контрактам для обеспечения своевременного ответа на запросы предложений и их закрытия.Это будет включать работу с менеджером по внутренним продажам в государственном секторе, чтобы определить, какие партнеры могут принести пользу, если мы назначим их для работы с учетной записью.
  • Работайте с менеджерами каналов для групповых кампаний по обзвону и предложений по запросам предложений посредством распределения.
  • Управление отношениями с торговыми посредниками: расценки, привлечение потенциальных клиентов, продление, обновление продуктов и прайс-листов.

Старший представитель по внутренним продажам

Должность

Старший представитель по внутренним продажам имеет 7-й класс.

Дополнительные обязанности

  • Год успешного управления счетом, связанный с результатами закрытых продаж с клиентами GitLab Public Sector.
  • Год успешного управления аккаунтом в Gitlab в отношении звонков, сделок и других показателей (например, управление задачами в SalesForce).
  • Способность и готовность наставлять менее опытных членов команды PubSec.

Показатели эффективности

Как и во всех других ролях в отделе продаж, внутренний представитель государственного сектора участвует в ключевых показателях эффективности продаж.

Карьерная лестница

Следующими шагами для группы должностей внутреннего торгового представителя будет переход в группу должностей руководителя стратегического аккаунта.

Процесс приема на работу

Кандидаты на эту должность могут ожидать, что процесс приема на работу будет проходить в следующем порядке. Помните, что кандидаты могут быть отклонены от должности на любом этапе процесса. Чтобы узнать больше о человеке, который может проводить собеседование, найдите его должность на странице нашей команды.

  • Квалифицированные кандидаты получают короткую анкету от наших международных рекрутеров
    1. Что бы выделило вас и сделало бы вас отличным руководителем по работе с клиентами GitLab?
    2. Что вы знаете о пространстве, в котором находится GitLab? (я.е. Отраслевые тенденции)
    3. Каким вы видите изменения в инструментах разработчика с точки зрения продаж в ближайшие годы? (например, конкурентное позиционирование, потребности клиентов и т. д.)
  • Отобранные кандидаты будут приглашены на отборочную телеконференцию с нашими международными рекрутерами
  • Затем кандидатам будет предложено назначить первое собеседование с федеральным директором по продажам
  • Кандидатам будет предложено назначить второе собеседование с нашим CRO
  • Наконец, кандидаты пройдут собеседование с нашим генеральным директором
  • Успешным кандидатам впоследствии будет сделано предложение по электронной почте

Дополнительную информацию о нашем процессе можно найти на нашей странице приема на работу.

Компенсация

Калькулятор компенсации

Чтобы узнать больше о компенсации за эту роль, пожалуйста, применить к роли первый. Выбравшись для отборочного звонка, вы сможете зарегистрироваться здесь, чтобы просмотреть наши калькулятор компенсации. Обязательно используйте один и тот же адрес электронной почты для обоих.

О GitLab

GitLab Inc. — компания, основанная на проекте с открытым исходным кодом GitLab. GitLab — это общественный проект, в котором приняли участие более 2200 человек со всего мира. Мы — активный участник этого сообщества, пытаясь удовлетворить его потребности. и показывать пример.У нас одно видение: каждый может вносить свой вклад во весь цифровой контент, и наша миссия — изменить все творческие работать от режима только для чтения до чтения и записи, чтобы каждый мог внести свой вклад.

Мы ценим результаты, прозрачность, совместное использование, свободу, эффективность, самообучение, бережливость, сотрудничество, непосредственность, доброта, разнообразие, включение и принадлежность, скучные решения и причуды. Если эти ценности соответствуют вашей личности, трудовой этике и личных целях, мы рекомендуем вам посетить наш грунтовка, чтобы узнать больше.Открытый исходный код — это наша культура, наш способ жизнь, наша история и то, что делает нас поистине уникальными.

10 главных причин работать в GitLab:

  1. Миссия: каждый может внести свой вклад
  2. Результаты: Быстрый рост, амбициозное видение
  3. Гибкие часы работы: планируйте свой день так, чтобы вы были рядом с другими людьми и у вас было время для личных интересов
  4. Прозрачность: более 2000 веб-страниц в справочнике GitLab, нефильтрованный канал GitLab на YouTube
  5. Итерация: Расширение возможностей людей для эффективности и влияния, Частота запросов на слияние, Мы проверяем наш собственный продукт, Непосредственно ответственные лица
  6. Разнообразие, инклюзивность и принадлежность: акцент на гендерном равенстве, Ресурсные группы для членов команды, другие инициативы
  7. Сотрудничество: доброта, выражение благодарности, намеренная организация неформального общения, отсутствие эго
  8. Всего вознаграждений: конкурентоспособные рыночные ставки вознаграждения, компенсация акционерного капитала, глобальные выгоды (включая офисное оборудование)
  9. Гармония работы и жизни: гибкий рабочий день, дни друзей и семьи
  10. Remote Done Right: одна из крупнейших в мире полностью удаленных компаний, плодовитый изобретатель передовых методов удаленной работы

Подробнее читайте на нашей странице о культуре!

Работайте удаленно из любой точки мира. Любопытно посмотреть, что это выглядит как? Ознакомьтесь с нашим удаленным манифестом и руководствами.

Подходит ли вам внешний торговый представитель?

Как внешний торговый представитель вы знаете, что ваша карьера — это не прогулка по парку. Каждый день вы сталкиваетесь с большим количеством отказов, долгими часами и постоянным страхом не выполнить свою норму. Не все подходят для такой работы, поскольку она требует определенных черт и качеств личности. Вам нужно не только заключать сделки, но и суетиться каждый долгий рабочий день.

Итак, подойдет ли вам внешний торговый представитель? Один из способов узнать это — пройти личностный тест. Два разных теста — личностный тест Большой пятерки и тест Майерса Бриггса — это быстрые методы определения ваших ключевых личностных качеств, и если вам понравятся продажи вне офиса.

Большая пятерка

Тест личности большой пятерки основан на теории, согласно которой ваша личность состоит из пяти компонентов: открытости опыту, сознательности, экстраверсии, доброжелательности и невротизма. В ходе теста будет подсчитан ваш балл по каждому из этих пяти качеств. В зависимости от ваших результатов вы можете решить, подходит ли вам внешний торговый представитель!

  • Открытость к опыту: Люди с высокими показателями обычно больше творческие , по сути мотивируют и более восприимчивы к новым идеям. Эти люди с высокими показателями становятся отличными внешними торговыми представителями, поскольку у них есть сильное внутреннее стремление, побуждающее их заключить следующую сделку.Они хотят опробовать альтернативные тактики и найти новых потенциальных клиентов.
  • Добросовестность : Исследования показывают, что из всех пяти факторов модели Большой пятерки добросовестность наиболее тесно связана с эффективностью продаж. Если вы набрали высокие баллы, это означает, что вы организованный , надежный и трудолюбивый — все это отличные черты для внешнего торгового представителя. Эти характеристики помогают поддерживать качественные отношения с вашими клиентами.
  • Экстраверсия: Великие продавцы высоко ценят эту черту, поскольку экстраверсия означает общительность. Игроки с высокими показателями любят быть занятыми и находиться в присутствии других. Экстраверт — это ваш классический «народный человек». Их напористый и разговорчивый характер имеют важное значение для их успеха.
  • Доброжелательность: Высокие оценки доброжелательности не являются жизненно важными для внешних продаж.Но эта черта действительно пригодится при построении отношений с потенциальными клиентами. Это потому, что доброжелательность связана с честностью , надежностью и мягким темпераментом . Итак, с этими качествами, ваши учетные записи будут доверять вам свой бизнес.
  • Невротизм : Здесь в игру вступает ваш уровень эмоциональной стабильности .Люди с высокими баллами испытывают более сильные негативные чувства и более склонны к перепадам настроения, тогда как низкие баллы связаны с более спокойным характером. Как и Доброжелательность , эмоциональная стабильность не является важной чертой для внешнего торгового представителя, но она определенно помогает справиться со стрессом, когда вы находитесь в поле!

Майерс Бриггс

Карл Юнг, теоретик личности, стоящий за тестом Майерса Бриггса, полагал, что существует четыре психологических категории, объясняющие нашу личность: экстраверт / интроверт, ощущение / интуиция, мышление / чувство и суждение / восприятие.После того, как вы пройдете тест, вам будет присвоен тип личности, содержащий по одной характеристике из каждой категории.

Идеальный тип личности внешнего торгового представителя — ESFP ( Экстравертный, сенсорный, чувствующий, воспринимающий ).

  • Экстраверты : Как сказано выше, экстравертам нравится компания других и нравится знакомиться с новыми людьми. Встречи с другими и установление связей — основная цель торговых представителей.
  • Обнаружение: Эта часть теста Майерса Бриггса касается того, как мы собираем информацию.Если вы сенситивный тип, вы получаете информацию от своих пяти чувств, а не от своей интуиции. Это отлично подходит для продаж, потому что вы хорошо работаете с реальными цифрами и обращаете внимание на детали.
  • Чувство: Чувства используют более субъективный подход к принятию решений, чем Мыслители. Чувства учитывают ценности и эмоции других. Хорошие продавцы обычно чувствительны, потому что хорошо осведомлены о потребностях и эмоциональном состоянии своих клиентов.Они принимают решения на основе социальных сигналов, а не на основе жестких логических расчетов.
  • Восприятие: Типы восприятия — гибкие, подвижные люди. Это идеально подходит для внешних продаж, потому что в полевых условиях никогда не знаешь, будет ли твой график идти по плану. Гибкость — ключ к успеху.

Но не волнуйтесь!

Не беспокойтесь, если вы не набрали ESFP типа личности с помощью теста Майерса Бриггса. У вас, как у внешнего торгового представителя, еще есть надежда.Для успеха внешних продаж необходимо множество навыков и типов личности.

Вот несколько подходов к оценке противоположного типа личности: IITJ ( Интроверсия, интуиция, мышление, суждение).

  • Интроверсия: Если вы склонны быть более интровертом, чем экстравертом, это может принести вам пользу в этой области. Например, интроверты более склонны тщательно решать проблемы и думать, прежде чем говорить. Это ценные качества в отношениях с клиентами и продажах.
  • Интуиция: Внешние торговые представители могут использовать свою интуицию для развития отношений с клиентами. Интуитивные люди ориентированы на долгосрочную перспективу и обдумывают будущие последствия текущих действий, чтобы убедиться, что их клиенты довольны и остаются довольными.
  • Мышление: Мыслители отлично разрабатывают стратегии, поэтому в полевых условиях они могут принимать рациональные решения, управляя взаимодействием с клиентами. Они подходят к жизни более объективно и отлично подходят для стандартизации процессов.Например, эти навыки могут быть полезны для связи с клиентами или привлечения новых потенциальных клиентов.
  • Судейство: Людям, отнесенным к категории Судей, не хватает спонтанности и гибкости. Тем не менее, они отдают предпочтение организованности и соблюдению графика, что очень важно при внешних продажах. В качестве внешнего торгового представителя у вас есть только определенное количество часов в день, поэтому для заключения сделок жизненно важно не сбиться с пути!

Итак, что теперь?

После прохождения этих тестов вы, надеюсь, лучше узнаете свой тип личности и то, как он связан с внешними продажами. Итак, пришло время использовать эти новые знания в этой области в качестве внешнего торгового представителя. Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах в повседневной жизни, но не забывайте извлекать уроки из своих слабостей. Используйте свою уникальную личность в своих интересах, превратив свои слабости в сильные стороны, которые помогут вам в этой области.

Качества успешного торгового представителя

Успешные торговые представители готовы ко всему. Скорее всего, они будут иметь дело с множеством уникальных и странных ситуаций, в том числе с трудными или странными отведениями.

Какие варианты использования они могут использовать на ?

Торговые представители должны думать на ногах и досконально разбираться в своем продукте.

Непрерывное обучение продажам — фундаментальный аспект подготовки. Торговых представителей следует поощрять к обсуждению своих успехов и неудач, чтобы найти лучшие методы. Такой тип общения на регулярной основе помогает им узнать о том, что испытывают других представителей и с чем они могут столкнуться.

Страстный

Страсти нельзя научить.К счастью, вы можете создать среду, которая мотивирует и пробуждает страсть к созданию успешного торгового представителя. Создание благоприятных условий для продаж, предоставление представителям материалов, инструментов и поддержки, в которых они нуждаются, способствует развитию страстного мышления.

Поощрение командной конкуренции может повысить положительные результаты продаж и повысить производительность. В конце концов, все, особенно продавцы высшего уровня, любят побеждать.

Адаптируемый

Изменения неизбежны, и успешный торговый представитель должен их приветствовать.Новые продукты, процессы, технологии и территории — вот лишь некоторые из многих областей, которые могут развиваться на протяжении всей карьеры продавца. Содействие продажам в управлении изменениями предотвращает выгорание продаж и снижение производительности.

Обучаемый

Один из важнейших ключей к успеху в продажах — никогда не переставать учиться. Продавцы должны продолжать самообразование, читая книги, блоги и посещая лекции. Они должны быть заинтересованы в улучшении своей презентации, управления временем, постановки целей и других соответствующих навыков, которые способствуют их работе.

Менеджмент также должен инвестировать в своих торговых представителей. Частые тренинги и возможности обучения позволяют продавцам расти и увлекаться своей работой. Предлагайте обучение на месте и отправляйте представителей на внешние тренинги и мотивационные конференции. Это помогает успешным торговым представителям оставаться на верном пути и сосредоточиваться на достижении своих целей, одновременно поощряя тех, кто может испытывать трудности.

Взять средних торговых представителей и превратить их в высокопроизводительных сотрудников — непростая задача. Однако вложения в это окупаются.Успешный торговый представитель может в несколько раз увеличить ваши инвестиции в открытие нового бизнеса. Ищите качества, которые делают продавца успешным, и внедряйте инициативы по усилению этих характеристик в каждом члене вашей команды продаж.

С такими решениями по вовлечению продаж, как ConnectLeader, легко создавать SMART-цели, увлеченность продажами и всегда подготовленное мышление. Узнайте, как пакет продаж ConnectLeader может стимулировать вашу команду продаж и помочь им превратиться в более эффективных и успешных торговых представителей.

SEC.gov | Превышен порог скорости запросов

Чтобы обеспечить равный доступ для всех пользователей, SEC оставляет за собой право ограничивать запросы, исходящие от необъявленных автоматизированных инструментов. Ваш запрос был идентифицирован как часть сети автоматизированных инструментов за пределами допустимой политики и будет обрабатываться до тех пор, пока не будут приняты меры по объявлению вашего трафика.

Укажите свой трафик, обновив свой пользовательский агент и включив в него информацию о компании.

Для лучших практик по эффективной загрузке информации из SEC.gov, включая последние документы EDGAR, посетите sec.gov/developer. Вы также можете подписаться на рассылку обновлений по электронной почте о программе открытых данных SEC, включая передовые методы, которые делают загрузку данных более эффективной, и улучшения SEC. gov, которые могут повлиять на процессы загрузки по сценарию. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу [email protected]

Для получения дополнительной информации см. Политику конфиденциальности и безопасности веб-сайта SEC. Благодарим вас за интерес к Комиссии по ценным бумагам и биржам США.

Идентификатор ссылки: 0.5dfd733e.1640992594.3d561173

Дополнительная информация

Политика безопасности в Интернете

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на мониторинг и аудит безопасности. В целях безопасности и обеспечения того, чтобы общедоступная услуга оставалась доступной для пользователей, эта правительственная компьютерная система использует программы для мониторинга сетевого трафика для выявления несанкционированных попыток загрузки или изменения информации или иного причинения ущерба, включая попытки отказать пользователям в обслуживании.

Несанкционированные попытки загрузить информацию и / или изменить информацию в любой части этого сайта строго запрещены и подлежат судебному преследованию в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях 1986 года и Законом о защите национальной информационной инфраструктуры 1996 года (см. Раздел 18 U.S.C. §§ 1001 и 1030).

Чтобы обеспечить хорошую работу нашего веб-сайта для всех пользователей, SEC отслеживает частоту запросов на контент SEC.gov, чтобы гарантировать, что автоматический поиск не влияет на возможность доступа других лиц к контенту SEC.gov. Мы оставляем за собой право блокировать IP-адреса, которые отправляют чрезмерное количество запросов. Текущие правила ограничивают пользователей до 10 запросов в секунду, независимо от количества машин, используемых для отправки запросов.

Если пользователь или приложение отправляет более 10 запросов в секунду, дальнейшие запросы с IP-адреса (-ов) могут быть ограничены на короткий период.Как только количество запросов упадет ниже порогового значения на 10 минут, пользователь может возобновить доступ к контенту на SEC.gov. Эта практика SEC предназначена для ограничения чрезмерного автоматического поиска на SEC.gov и не предназначена и не ожидается, чтобы повлиять на людей, просматривающих веб-сайт SEC.

Похожие записи

Вам будет интересно

Разведение гусей как бизнес выгодно или нет – Разведение гусей как бизнес: выгодно или нет, отзывы

Как правильно писать должности в документах – когда должности, профессии, названия компаний и праздников пишутся с большой буквы

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко