Термины торгового представителя, определения — sku, fmcg, smart, out of stock

FMCG — товары повседневного спроса (от англ. fast moving consumer goods)

B2B — бизнес для бизнеса, в качестве продавца и покупателя здесь организации и индивидуальные предприниматели (от англ. business-to-business)

B2C — Бизнес для потребителя, в качестве продавца выступает организация, а в качестве потребителя конечный потребитель (от англ. Business-to-consumer)

On-trade — канал продаж, в котором потребление товаров происходит в месте покупки

SKU — одна единица складского учета (один вид товара)

OUT OF STOCK — SKU закончилась в точке

FACING — одна единица продукции на полке (к примеру, если на витрине стоят 3 разных пачки сигарет — у каждой пачки по одному фэйсингу, если же стоят три одинаковых пачки — это тройной фэйсинг)

POSM — рекламные материалы (от англ. Point Of Sale Material)

FIFO — первый пришел, первый ушел, это организация товарооборота, согласно которой реализация товаров с более ранним сроком годности должна реализовываться раньше (от англ. First in firs out)

SMART — набор составляющих позволяющих правильно поставить цель:
        Specific – конкретная
        Measurable – измеримая
        Agreed – согласованная
        Realistic — достижимая
        Timed — ограниченная по времени

ЛПР — лицо принимающее решения

Доля полки — процент от всех мест продаж в ТТ, занимаемой нашей продукцией

ТТ — торговая точка

АКБ — активная клиентская база

Мерчендайзинг — действия по размещению продукции, оборудования и рекламных материалов, направленные на увеличение продаж из торговой точки

 

Термины | Profmcg.ru

Существует довольно много определений, что такое переговоры. Предлагаю вам познакомиться с заметкой с блога о навыках переговоров NegotiationSkills.ru, описывающей основные определения. Читать далее →

Запись опубликована 30 апреля 2015 автором Author в рубрике Термины с метками Переговоры.

Stock Keeping Unit — это ассортиментная позиция (дословный перевод с английского — единица складского учёта), т.е. единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной ёмкости.

Например, растворимый кофе под брендом «Кофеин» в стеклянной банке 200 гр, железной банке 200 гр и стеклянной банке 500 гр — это три разных SKU.

Запись опубликована 4 января 2014 автором Author в рубрике Термины с метками Ассортимент.

Сторителлинг (англ. — storytelling, «рассказывание историй») — неформальный метод обучения персонала. Подробные рассказы о прошлых действиях руководства, взаимодействии сотрудников или о каких-то событиях, которые обычно передаются в организации неофициально. Читать далее →

Запись опубликована 3 января 2014 автором Author в рубрике Термины с метками Техника общения.

Sales operations — это набор бизнес активностей и процессов, которые помогают эффективно развивать продажи в соответствии со стратегией и  бизнес целями компании. Функция Sales operations может так же называться Sales support или Business operations. Читать далее →

Запись опубликована 2 ноября 2013 автором Author в рубрике Термины.

Согласно принципу Питера, человек, работающий в любой иерархической системе, повышается в должности до тех пор, пока не займёт место, на котором он окажется не в состоянии справиться со своими обязанностями, то есть окажется некомпетентным.

Этот уровень и называется уровнем некомпетентности данного сотрудника. На этом месте сотрудник «застрянет» и будет находиться до тех пор, пока не покинет систему (то есть не уволится или не выйдет на пенсию).

Запись опубликована 16 апреля 2013 автором Author в рубрике Термины.

У вас в работе возникают ситуации, когда нужно сделать что-то к определенному времени, например подготовиться к переговорам с ключевым клиентом на следующей неделе? Когда каждый день думаешь как провести переговоры, но финальные штрихи доделываешь в последний момент.

Или обратная ситуация. Переговоры будут завтра и вы узнаете об этом только вечером. На подготовку есть максимум 3 — 4 часа. Вы погружаетесь в работу с головой и на следующий день проводите переговоры так, как и планировали во время подготовки.

К данным случаям может быть применим эмпирический закон, сформулированный историком С. Н. Паркинсоном в его сатирической статье, напечатанной в британском журнале «The Economist» в 1955 году:

Работа заполняет время, отпущенное на неё.

Так, согласно Паркинсону, если бабушка может писать письмо племяннице год, то она и будет писать его год. Работа будет заполнять все сроки, на неё отведённые.

Запись опубликована 12 апреля 2013 автором Author в рубрике Термины с метками Тайм-менеджмент.

Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.

Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная. Читать далее →

Запись опубликована 10 февраля 2013 автором Author в рубрике Термины.

HoReCa ( Хо́ре́ка́) — термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Название «HoReCa» происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant,

Cafe/Catering (отель — ресторан — кафе/кейтеринг).

Применительно к FMCG рынку HoReCa — это канал сбыта продукции, покрывающий рестораны, бары, кафе, клубы и другие заведения в которых потребление продукта происходит на месте приобретения.

Запись опубликована 16 декабря 2011 автором Author в рубрике Термины.

В этом посте я попробую изложить мой взгляд на работу торговым представителем в рознице (не сетевые розничные магазины, павильоны, киоски). Читать далее →

Запись опубликована 20 января 2011 автором Author в рубрике Термины с метками Торговый представитель.

Ассессмент (ассессмент-центр, ассесмент, assessment) – это оценка компетенций участников посредством наблюдения их реального поведения в деловых играх.

Внешне очень похоже на тренинг – участникам предлагаются деловые игры и задания, но их цель – не развитие умений и навыков, а равные для всех возможности проявить свои сильные и слабые стороны. В каждом задании за каждым участником закреплен эксперт. Он подробнейшим образом фиксирует поведение своего подопечного, которое относится к наблюдаемой компетенции.

Состав процедур ассессмента: Читать далее →

Запись опубликована 24 декабря 2010 автором Author в рубрике Термины с метками Собеседование.

76. Фэйсинг. . Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Фэйсинг – от английского face (лицо) – термин, обозначающий количество единиц продукции, выставленных на полки магазинов.

Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. В магазине может присутствовать 6 SKU с 14 фэйсингами, или те же 6 SKU с тремя. Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2–3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг – это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить лицом к покупателю во всех возможных местах торговой точки (будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок).

Теперь разберемся, зачем этот термин нужен?

Во-первых, для контроля. Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным. Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли.

Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей. В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки. Таким образом, действительно фэйсинги помогают лояльному покупателю найти свой товар, не заменить его другим, не уйти в другую торговую точку. Тем не менее, задумайся, как много новых покупателей купят продукт, увидев его многократно выставленным в одном месте? Здесь однозначного ответа нет, и волшебное действие увеличения фэйсингов сильно преувеличено.

В-третьих, фэйсинги – это отражение положения компании на рынке; средство унизить конкурентов, заставив их ютиться и пихаться на узеньком пятачке в дальнем углу магазина; продемонстрировать свое превосходство. Смешно: но некоторые «специалисты» уверены: доля выкладки компании должна соответствовать рыночной доле компании. Представь, как их встретит заведующая Марья Ивановна, которая уже пять лет не знает, как всунуть на свои жалкие 30 квадратных метров тысячу наименований продукции.

Ме­ж­ду­на­род­ные ком­мер­че­с­кие тер­ми­ны «ИН­КО­ТЕРМС 1990»

Терехов В.С. Торговый представитель фирмы Liebherr

С принятием Закона «О либерализации внешнеэкономической деятельности» значительно расширился круг предприятий и организаций, получивших возможность устанавливать непосредственные деловые контакты с зарубежными партнерами и вести переговоры по взаимным закупкам-поставкам различного оборудования, товаров и услуг. Все большее число участников внешнеэкономической деятельности, в частности горнодобывающих предприятий, при заключении контрактов на поставку оборудования сталкиваются с вопросами, грамотное решение которых определяет успех намечаемой сделки.

Поставка товаров из одной страны в другую в рамках коммерческой сделки между партнерами ее заключившими может оказаться довольно рискованным мероприятием. Сторонам, заключающим контракт зачастую неизвестны различия в торговой практике в соответствующих странах. Это разнообразие в толковании приводит к недоразумениям и разногласиям, влекущим потерю времени и денег. Если товары утеряны или повреждены в процессе поставки, если одна из сторон не выполнила полностью или частично свои обязательства перед другой стороной, еслиѕ Таких «если» может возникнуть немало, и все они способны осложнить взаимоотношения между партнерами и даже привести к ситуации, когда арбитраж неизбежен. Главные затруднения, испытываемые импортерами и экспортерами, носят троякий характер: неопределенность по вопросу о том, право какой страны подлежит применению к контракту, недостаточность информации и, наконец, различия в толковании терминов.

В целях предоставления коммерсантам средств, дающих им возможность устранить главные причины указанных затруднений, Международная торговая палата (ICC) еще в 1936 году издала международные правила по толкованию торговых терминов, известных под названием «ИНКОТЕРМС 1936». Затем были внесены изменения и дополнения в 1953, 1967, 1976 и 1980 годах, с тем, чтобы создать сборник правил, согласующихся в общем и целом с практикой, применяемой теперь большинством деловых людей, занятых в международной торговле. Основные положения последней редакции этих правил, принятых в 1990 году, содержатся в представленных ниже материалах.

Одним из главных отличий последней редакции ИНКОТЕРМС является то, что с целью облегчения понимания и правильного выбора торговых терминов они были сгруппированы в четыре различные категории, отличающиеся между собой по принципу поставки продавцом товара покупателю.

Первая группа содержит «Е»-термины (эта группа представлена только одним термином Ех works), которые предполагают поставку товаров на условиях «у продавца», т.е. единственная обязанность продавца по доставке товара состоит в том, чтобы предоставить товар в распоряжение покупателя на своем предприятии (заводе, фабрике, складе и т.п.).

Вторая группа содержит «F»-термины (FCA, FAS и FOB), которые предполагают, что покупатель обязан предоставить товары в распоряжение перевозчика, который должен быть согласован с покупателем.

Третья группа содержит «С»-термины (CFR, CIF, CPT и CIP), которые предполагают, что покупатель обязан взять на себя хлопоты и расходы, необходимые для доставки товаров в указанное покупателем место, однако, не неся риски гибели или повреждения товаров, а также любые дополнительные расходы, вызванные событиями, случившимися после доставки груза перевозчику.

И, наконец, четвертая группа содержит «D»-термины (DAF, DES, DEQ, DDU и DDP), которые предполагают, что покупатель обязан взять на себя все расходы и риски по доставке товаров в пункт назначения, указанный покупателем.

Таким образом, «ИНКОТЕРМС» является сборником правил по толкованию 13-ти терминов международной торговли. Торговый термин представляет собой сочетание букв и слов, определяющее некоторые условия договора купли-продажи.

Торговый термин определяет:

• момент перехода риска гибели и повреждения — с этого момента продавец имеет право требовать уплату контрактной стоимости товара, несмотря на то, что товар потерян, поврежден или доставлен с недостачей;
• момент перехода обязанностей — где и каким образом продавец  должен предоставить товар в распоряжение покупателя и какие меры должен принять покупатель для получения товара;
• момент перехода распределения расходов — как будут обычные расходы по осуществлению экспортных и импортных формальностей распределены между продавцом и покупателем.

После выбранного термина указывают место назначения, где происходит переход распределения расходов (в случае применения термина FCA должен быть указан перевозчик груза).

Применение того или иного термина ограничивает вид транспортного средства или способ транспортировки. В таблице приведены возможные варианты применения торговых терминов при использовании различных транспортных средств и способов транспортировки.

Потребность страхования товара связана с моментом перехода ответственности за товар в случае гибели или повреждения, то есть каждая сторона отвечает за страхование в тот промежуток транспортировки, когда она несет непосредственную ответственность за товар. Согласно терминам CIF и CIP продавец  должен обеспечить страхование товара в пользу покупателя.

Применение «ИНКОТЕРМС» может значительно уменьшить все затруднения, создающие помехи в торговле. Коммерсанты, желающие использовать эти правила, должны предусматривать, что их контракты будут регулироваться положениями «ИНКОТЕРМС».

Журнал «Горная Промышленность» №1 1996, стр.26

Персональный сайт — Словарь терминов

Словарь терминов

Авансовый платеж — внесение денежных средств, осуществление платежа в счет оплаты товаров, работ, услуг до их получения или выполнения; одна из форм вложений в дело; включается в активы фирмы, предоставившей аванс.

Агентское вознаграждение — плата агенту за выполняемые им посреднические агентские услуги, осуществляемая фирмой, лицом, нанявшим агента. Размер агентского вознаграждения зависит от выполняемых агентом поручений.

Агентское соглашение — договор между лицом, нанимающим агента (принципалом), и самим агентом, согласно которому агенту поручается на определенных условиях выполнение за счет нанимателя определенных услуг, действий, обязательств, на что агент получает необходимые полномочия. Договор обычно заключается в письменной форме и содержит описание полномочий агента, сферы, характера и порядка выполнения поручения, условий и размера вознаграждений, прав и обязанностей сторон, срока действия, санкций при нарушении договора, порядка урегулирования споров. Синоним — агентский договор.

Активные продажи – это полновесные содержательные продажи, включающие все компоненты продажи плюс поиск клиентов и их «созревание» с помощью торгового агента.

Анализ конкурентов – выявление основных конкурентов, из позиций на рынке. Оценка их слабых и сильных сторон.

Аналитик — специалист, владеющий методикой экономического анализа, участвующий в проведении анализа.

Антикризисное управление — управление предприятием, организацией, ставящее своей задачей преодоление или предотвращение кризисного состояния, проявляющегося в неплатежеспособности, банкротстве, убыточности.

Аутсайдер (англ. outsider — посторонний) — 1) компания, предприятие какой-либо отрасли производства, не входящее в монополистическое объединение данной отрасли, так называемая дикая компания, посторонняя, занимающая на рынке данного товара одно из замыкающих мест по основным показателям; 2) лицо, играющее на бирже, но не постоянно; биржевой спекулянт-непрофессионал; 3) брокер, не являющийся членом биржи, но имеющий разрешение на работу в торговом зале при соблюдении установленных правил биржевой работы.

Аутстаффинг— технология менеджмента, основанная на кооперировании управленческих процессов посредством привлечения внешних организаций и персонала управления со стороны, передачи им ряда функций управления.

Аффилированная компания — компания, которая владеет пакетом акций основной компании в размере, меньшем контрольного. Такая компания может выступать в качестве филиала или представительства основной, материнской компании; при этом материнская компания участвует в управлении делами аффилированной на основе соответствующего договора. Аффилированная компания часто создается при переносе бизнеса в удаленный от расположения основной компании регион, при создании транснациональных корпораций.

База данных о покупателях – список потенциальных клиентов, подобранный с учетом специфики предлагаемой агентом продукции.

База клиентов (клиентская база) – это список действующих покупателей, уже пользующихся услугами данной компании, в которой работает менеджер.

Бизнес-портфель – комплекс услуг и товаров, которыми занимается компания.

Бренд – широко известная торговая марка.

Вэн селлинг — (англ. Van selling продажа с колёс) — организация мобильной торговли с автомобилей. Van selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно эффективен вэн селлинг в торговле ходовым и скоропортящимся товаром за счет оперативного формирования заказа, быстрой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля и оформления документов на месте. Вэн селлинг (Van selling) — компонент системы мобильной торговли.

Величина спроса — количество товара или услуг определенного вида, которое покупатель желает купить по данной цене в течение определенного периода времени.

Вендер, вендор (англ. vender) — 1) организация или физическое лицо, владеющие или использующие торговую марку; 2) торговый автомат.

Всемирная Торговая Организация (ВТО) — созданная в 1994 г. международная организация, регулирующая мировую торговлю. Образована посредством реорганизации Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ).

Выручка — денежные средства, полученные (вырученные) предприятием, фирмой, предпринимателем от продажи товаров и услуг; различают выручку от реализации продукции, выручку от реализации основных средств, торговую выручку.

Выход в «ПОЛЕ» — показательный способ практического обучения торгового агента путем активных продаж, осуществляемых самим менеджером настоящим клиентам в присутствии агента.

Грант (англ. grant) — 1) оплачиваемый, субсидируемый государственный заказ на выполнение научных исследований и разработок; 2) денежные средства, выделяемые в порядке благотворительности для финансовой поддержки научных исследований, ученых, авторов; целевое использование таких средств подтверждается отчетом.

Дебиторская задолженность — сумма долгов, причитающихся предприятию, фирме, компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами.

Делегирование полномочий — передача полномочий другому лицу. Применяется обычно как средство децентрализации управления (делегирование полномочий подчиненным со стороны руководителя).

Демпинг (от англ. dumping — сбрасывание) — продажа товаров на внешнем и внутреннем рынках по искусственно заниженным ценам, меньшим средних розничных цен, а иногда и более низким, чем себестоимость (издержки производства и обращения).

Дистрибьютор (от англ. distribution — распределение) — фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор). Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими. Возможное написание термина — дистрибутор

Дистрибуция – оптовая закупка с последующей реализацией.

Дивергенция (от англ. divergence — расхождение) динамика состояния рынка, анализ которой свидетельствует о наличии существенно разных тенденций.

Дискаунт — организация розничной торговли, поддерживающая низкие цены на товар за счет снижения издержек обращения.

Дисконт (англ. discount — скидка) — 1) разница между ценой, по которой ценная бумага продается на фондовой бирже в данный момент времени, ее текущим биржевым курсом, с одной стороны, и номиналом ценной бумаги или ценой, по которой ценная бумага продается при ее погашении, — с другой. 2) разница между форвардным курсом валюты (курсом, зафиксированным в момент заключения сделки, но с оплатой по нему в будущие сроки) и курсом при немедленной уплате. 3) разница между ценами на товар, обусловленная разными сроками его поставки. 4) снижение (скидка) цены на товар вследствие несоответствия его качества условиям стандарта либо договора; 5) учет векселей банком или частным лицом с вычетом процентов за неистекшее до срока платежа время; 6) скидка с цены с учетом состояния рынка; 7) специальная банковская кредитная операция в виде учета банком ценной бумаги с расчетом процентов и расходов.

Импульсная покупка – покупка без раздумья и предварительного планирования (жевательная резинка).

Канал продаж – стратегия продаж, выбранная для распространения данной услуги в данное время (в зависимости от канала бывают прямые и телефонные продажи).

Клиент — это объект, создающий спрос, удовлетворение которого — основная задача торгового агента.

Коммерческое предложение – краткий наглядный пакет информации о компании и ее услугах, содержащий контактные данные, рекламный материал, ценовые характеристики, выгоды и т.д. Выдается или отсылается потенциальному клиенту.

Конкуренция – процесс борьбы и взаимодействия рыночных субъектов в отношении создания, сбыта и потребления товаров и услуг.

Конкурентное преимущество – преимущество, приобретаемое компанией над конкурентами посредством предложения потребителю большей ценности за счет лучшей цены, выгод и т.д.

Конкурентоспособность – совокупность качественных и ценовых характеристик товара, дающая определенные рыночные преимущества той или иной компании.

Концепция товара (позиционирование) – это совокупность характеристик товара и приносимых им выгод, доводимая до целевой аудитории, характеризующая данную компанию или услугу конкретно.

Лояльность покупателя – приверженность покупателя к определенной компании, торговой марке.

Маркетинговые задачи – это стратегии, связанные с развитием компании и сбытом товара.

Маркетинг — (англ. marketing, от market — рынок), философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу

Менеджер по продажам — руководитель группы торговых агентов, несет ответственность за выполнение плана в отделе продаж.

Менеджмент — (англ. management — управление, организация) — термин, трактуемый как: 1) особый вид профессионально осуществляемой деятельности, направленной на достижение определенных целей путем рационального использования материальных и трудовых ресурсов с применением определенных принципов, функций и методов; 2) совокупность лиц, идентифицируемых с менеджерами, а также с органами или аппаратом управления; 3) феномен, интегрирующий в себе управленческую деятельность, кадровую политику, состояние всей управленческой инфраструктуры в различных масштабах

Мотив – побуждение к действию.

Мотивация – действие мотива.

Мотивирование – создание мотива.

Пассивные продажи – продажи, дающие покупателю возможность ознакомиться с услугой или товаром и приобрести его только путем самостоятельного обращения в компанию.

План – определенная во времени работа с указанием четких целей и задач, методов, последовательности и сроков выполнения.

Преселлинг -(англ. Pre Selling, Pre-Selling) — организация предварительного сбора заказов при реализации товара в точки розничной торговли. Pre Selling широко применяется во всём мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара. Преселлинг — компонент системы мобильной торговли.

Прямые продажи – это активные продажи, которые подразумевают демонстрацию товара непосредственному конечному потребителю.

Сегмент рынка – однородная группа потребителей со сходными реакциями на маркетинговые предложения.

Спрос – общий объем продаж в данном сегменте в данных временных и географических рамках.

Сэмплинг – способ продвижения товара, при котором потенциальным покупателям раздаются пробные образцы товара.

Торговый агент — это лицо компании для клиента, человек непосредственно осуществляющий продажу, базовое звено в отделе продаж.

Убыточное лидирование – это вид розничной торговли, когда на продажу выставляется товар по цене ниже оптовой. Цель – привлечение покупателей в надежде приобрести другую продукцию.

Холодные звонки — практика звонков продавца или брокера к потенциальному клиенту без предварительной договоренности, исключительно по инициативе продавца или брокера; в ряде стран данная практика ограничена или даже запрещена.

Целевая аудитория – группа потенциальных потребителей, на которых направляются маркетинговые программы.

Щенок – метод прямой активной продажи, кода клиенту представляется возможность воспользоваться бесплатно товаром или услугой на некоторое время.

Эластичность спроса – мера чувствительности покупателя к изменению цены.



Международные торговые термины Incoterms 2020

1. Главная
2. Полезная информация
3. Общая информация
4. Термины Incoterms 2020

Инкотермс — словарь торговых терминов, определяющих международные правила внешней торговли. В основном они касаются распределения рисков и ответственности, связанной со страхованием, доставкой, таможенным оформлением, между продавцом и покупателем. Правила Incoterms применяются только при внешнеторговых сделках (купля, продажа). Сотрудники компании «СТТ Логистика» отмечают, что использование этих терминов не является обязательным, но если они прописаны в договоре, определить условия сделки проще.

Правила Incoterms обновляются каждые десять лет и представлены в нескольких версиях. Incoterms 2020 — самая последняя их редакция. Она применяется с начала 2020 года, но при этом не отменяет редакции Incoterms 2000 и 2010. По этой причине при составлении контракта нужно не только указывать термин Инкотермс, соответствующий условиям сделки, но и уточнять редакцию, в соответствии с которой нужно его трактовать.

Правила Incoterms регулируют следующие условия сделки:

• Распределение связанных с доставкой расходов. Во внешнеторговом контракте оговаривается, кто оплачивает перевозку. Иногда транспортные расходы несут обе стороны: например, продавец обязуется доставить товар до склада консолидации или порта, а покупатель организует его дальнейшую перевозку.
• Переход рисков и ответственности. Важно определить, до какого момента за товар отвечает продавец, когда ответственность начинает нести покупатель.
• Передача товара. Контракт определяет, как именно, в какой момент она будет выполняться. Условия могут быть почти любыми: например, в одном случае представитель продавца может забрать груз прямо с производства, а в другом — поставщику нужно будет доставить партию до определенной точки.

Инкотермс не заменяют внешнеторгового контракта, не касаются стоимости, количества товара, условий его продажи или других аспектов, не связанных с логистическими вопросами. При этом они позволяют четко определить права, обязанности, распределение рисков и расходов между поставщиком и покупателем в отношении доставки, погрузки, страхования, складской обработки, таможенного оформления.

Каждый из терминов Incoterms подробно описывает определенные условия поставки и состоит из двух разделов по 10 пунктов: A и B (применимы к продавцу и покупателю соответственно). В разделах последовательно перечислены следующие условия:

• общие обязанности;
• организация доставки, приемки;
• момент перехода рисков;
• условия перевозки;
• организация страхования;
• подготовка транспортных и иных сопроводительных документов;
• растаможка;
• складская обработка груза, включая его проверку, маркировку, упаковку;
• порядок распределения расходов;
• уведомления.

Новое в правилах Инкотермс 2020

Правила Incoterms 2020, как и прежние версии, описывают 11 стандартных базисов поставок. Семь из них применимы для любого транспорта:

• EXW. В контракте оговаривается место, в котором товар будет передан продавцу (или нанятому им перевозчику). В момент передачи считается, что поставщик исполнил свои обязанности по поставке. Далее погрузку, перевозку, экспорт и импорт осуществляет покупатель.
• FCA. Поставщик отгружает товар перевозчику продавца в своем помещении либо доставляет груз до указанного в контракте места.
• CPT. Доставка осуществляется до места, определенного контактом, и после этого ответственность поставщика прекращается, а все риски несет покупатель. Далее груз доставляется нанятым им перевозчиком.
• CIP. Предполагает, что продавец оплачивает страхование, организует доставку в точку, указанную в договоре. После доставки, в момент, когда груз передается перевозчику покупателя, поставщик больше не отвечает за груз.
• DAP. Продавец оплачивает поставку до места назначения, которым может быть любая указанная в договоре точка. Когда груз поступает в распоряжение покупателя, к нему также переходит ответственность за перевозку и сохранность партии.
• DPU. Поставщик обеспечивает перевозку груза до указанной точки, а также разгрузку. В момент, когда товар выгружен и передан покупателю, поставка считается завершенной.
• DDP. Передача груза, рисков, ответственности происходит после таможенного оформления и перевозки партии до указанного в контракте адреса. Продавец организует перевозку, обеспечивает растаможку и доставку товара с его подготовкой к выгрузке.

Еще четыре базиса являются специализированными и применяются только для водного или морского транспорта:

• FOB. В контракте указывается порт, в котором покупатель должен зафрахтовать судно. Условия поставки предполагают, что продавец доставит товар и выгрузит его на борт. С момента размещения на борту ответственность переходит от поставщика к покупателю.
• FAS. Товар поставляется к зафрахтованному кораблю, выгружается рядом с ним и передается покупателю. В этот момент прекращается ответственность поставщика. Погрузку на борт покупатель обеспечивает самостоятельно.
• CFR. Продавец фрахтует судно до согласованного в договоре порта назначения, доставляет, загружает партию на борт. Поставка выполнена, когда судно с грузом прибывает в порт. Страховать его поставщик не обязан, и покупателю лучше самому оформить страхование.
• CIF. Продавец обеспечивает фрахт, доставку, погрузку на борт и страхование. Обязанности исполнены при прибытии груза на судне в порт назначения.

Новая редакция правил Incoterms содержит следующие изменения:

• Пересмотрены условия FCA. Это базис применяется чаще других, потому что место поставки в этом случае можно выбирать без ограничений. При этом его редко выбирали при морских перевозках из-за того, что продавцу не выдавался коносамент, и он не мог подтвердить исполнение обязательств. Теперь покупатель, фрахтующий судно, может дать морскому перевозчику инструкцию о выдаче коносамента поставщику.
• Базис DAT переименован в DPU — место выгрузки теперь может быть любым, тогда как в предыдущей версии им мог быть только терминал (крытая площадка или склад).
• Для CIP определены новые требования к страховому покрытию. Для поставщика добавлена обязанность страхования груза со страховым покрытием максимально возможного размера (страховая сумма не менее 110% от стоимости груза). Это не всегда обязательно: в договоре могут быть прописаны другие условия страхования.

Новая редакция допускает использование поставщиком принадлежащего ему транспорта при организации доставки. Также более детализированными стали пункты, касающиеся распределения расходов, требований безопасности при организации поставок и расходов, связанных с их исполнением, обязанностей по таможенному оформлению груза.

Вэнселлинг – важная составляющая мобильной торговли

Слово вэнселлинг (Van selling) в переводе с английского переводится как «продажа с колес». Сегодня этот термин служит для обозначения деятельности организации, которая занимается мобильной торговлей с автомобилей, а так же доставкой и реализация товара в точки для розничной продажи.
Благодаря такому методу появилась возможность оперативной доставки товара в розничную сеть, который не рассчитан на длительное хранение и его сроки реализации ограничены. Это группа скоропортящихся товаров. Благодаря системе вэнселлинг, заказ оформляется оперативно и самые короткие сроки, отгрузка и доставка осуществляется крайне оперативно прямо с автомобиля, оформление документов происходит непосредственно на месте получения. Это система мобильной торговли.

«Моби-С» — организация торговли на колесах или с колес

Благодаря такому методу, заказ оформляется очень быстро, за считанные секунды. Клиент полностью избавляется от ненужной волокиты с бумагами. После того, как сформирована заявка, она распечатывается на бумаге и вместе с этим документом отправляется к заказчику. Всё прозрачно, доходчиво и очень просто. Никаких задержек, очередей, один звонок торговому агенту или заявка на сайте и в течении первого часа товар у вас в магазине. Единственная сложность, если конечно это можно назвать сложностью, так это предварительная встреча с торговым агентом и составление договора на оказание услуг. Это ни к чему не обязывает. Занесение в базу каждого клиента.

Товар доставляется только согласно предварительно составленной заявки или сделанному на месте выбору. Никаких сопутствующих товаров не добавляется. Каждый торговый представитель, или как раньше его называли — экспедитор, имеет мобильный принтер, на котором распечатывается накладная на полученный товар. Весь товар ни в коем случае не может быть просрочен, иначе фирма потеряет ценного клиента. Все реквизиты и данные о клиенте или торговой точке, заносятся в базу. Такие как название, адрес, банковские реквизиты.

Каждый агент, благодаря программе «Моби-С» имеет доступ к базе и видит все вновь поступившие заказы и самостоятельно имеет право составлять свой маршрут. Программа постоянно предоставляет агенту обновлённую базу заказов. Клиент, в свою очередь, должен составлять отчёт по продажам, планируемые продажи, реквизиты фирмы, которая занимается поставками, скидки, цены, прайс-лист и так далее. Кроме того установленную программу на производственном компьютере. Система «Моби-С» работает с 1С7.7 и 8.х. Наши рекомендации по настройке Моби-С для торговли с колес.

Контроль деятельности торговых агентов

Агент, представитель предприятия поставщика, не может оставаться без контроля. За его работой и маршрутом следят из главного офиса благодаря использованию GPS. Программа устроена так, что в конце рабочего дня составляется отчёт и направляется в главный офис. В отчёте отмечаются все координаты торговых точек, в которых побывал агент, а так же полный и подробный маршрут движения. На основании полученных данных составляется отчет о посещённых точках, километраж за весь рабочий день, а так же количество и сумма отпущенного товара. Кроме того, менеджер главного офиса в любой момент может увидеть место нахождения торгового агента и его маршрут движения в реальном времени. Такое возможно, благодаря использованию программы Google EARTH.

Таким образом, торговый агент никак не может отклониться от маршрута и уехать по своим личным делам. Для того что бы сделать это, он должен, как минимум, предупредить начальство об отклонении от маршрута и вернуться на маршрут не позже разрешённого времени. Никакие необоснованные объяснения не могут быть приняты ко вниманию. Раз агент на маршруте, значит, никаких отклонений быть не может. Благодаря такой отлаженной работе, поднимаются объемы продаж, увеличивается количество клиентов и расширяется сеть надежных партнеров.

Возможности «Моби-С» для торговли с колес:

• Реализация товара с мобильных складов
• Оформление и печать документов в считанные секунды непосредственно на месте торговли
• Учет всех кассовых операций
• Просмотр информации о товарах и остатках в мобильном складе (фургоне)
• Система маршрутов для удобства посещения точек торговли
• Контроль перемещения агентов торговли через GPS

Благодаря таким инновациям все операции, необходимые для эффективной работы, производятся довольно быстро. Ни одна операция не остается незамеченной. Количество остатка на складе, количество отгруженного товара на машину, количество реализованного товара и сумма выручки налом и безналом, учитываются все кассовые операции, остаток товара на борту машины, контроль за перемещение. К моменту приезда в офис, все данные уже готовы и агенту только остаётся отчитаться по остаткам, денежной выручке и километражу.

Как уже отмечалось выше, вэнсиллинг – это продажа с колес. Или организация торговли при помощи автомобиля. Этот способ с успехом используется во множестве стран по всему земному шару. Он удобен и оперативен. В этом уже сумели убедиться миллионы успешных предпринимателей. Выгоду сумели прочувствовать и миллионы наших успешных бизнесменов. Нет необходимости мотаться по складам в поисках нужного товара для торговой точки, для ресторана. Все что необходимо, это включить компьютер, зайти на сайт компании и оставить заявку. Буквально в течение часа товар будет у вас. Ну, разве это не впечатляет? Конечно, впечатляет и только потому, что вы еще не пользуетесь такой системой и смогли до конца прочувствовать всё удобство такой системы. Для многих это уже совершенно нормально и не вызывает никакого восторга, вроде бы все именно так и должно быть. В это нет ничего удивительного. Единственное, что необходимо для успешной работы с программой, так это оперативность. На начало каждого нового рабочего дня. Каждому предпринимателю уже точно необходимо знать, какой именно товар ему понадобиться сегодня. Ведь если подать заявку в конце рабочего дня, то вряд ли вам его привезут через час. Если агент ещё на маршруте, то вполне возможно. Хотя многие компании, которые занимаются оптовыми продажами на колёсах, работают круглые сутки. Так что вполне вероятно, что необходимый товар будет доставлен в любое время суток.

Испытайте все преимущества использования такого программного обеспечения. Будьте на шаг впереди конкурентов. Пока они ищут товар на оптовых складах, ваш уже доставлен и реализуется в торговом зале.

67 Объяснение общих терминов продаж для маркетологов

Команды продаж и маркетинга несут ответственность за рост и прибыль бизнеса — и тем не менее, многие из них по-прежнему стремятся действовать как две противостоящие команды.

Цель «смаркетинга» — помочь объединить продажи и маркетинг в одну команду, что предполагает постоянное и эффективное общение.

Очень важно, чтобы отделы продаж и маркетинга учились говорить на языке друг друга. Но в то время как у обеих команд есть или общего словаря, продавцы используют множество терминов, которые, честно говоря, также могут быть тарабарщиной.

Итак, мы составили глоссарий терминов продаж для маркетологов, на которые вы можете ссылаться каждый раз, когда сталкиваетесь с незнакомыми разговорами о продажах. Продолжайте читать, чтобы освежить свои знания в области продаж.

Определения общих терминов продаж

1. ABC: всегда закрывать
2. AIDA: внимание, интерес, желание, действие
3. BANT: Бюджет, полномочия, необходимость, сроки
4. Комиссия: оплата, которую получает торговый представитель за успешную продажу чего-либо.
5. Discovery call: первый звонок торгового представителя потенциальному клиенту
6. Квота: цель продаж; Ожидается, что установленная сумма продаж, которую торговый представитель выполнит в течение определенного периода времени, обычно за месяц и / или квартал
7. Ценностное предложение: преимущество продукта или компании, призванное сделать его более привлекательным для потенциальных покупателей и отличает его от конкурентов

62 Определения общих терминов продаж

ABC

«Всегда закрывать.«Устаревшая стратегия продаж, которая в основном гласит, что все, что торговый представитель делает на протяжении всего процесса продаж, преследует единственную цель — закрыть сделку. Подразумевается, что если торговый представитель не закроет сделку, то все, что он сделал в отношении эта возможность оказалась неудачной. В методологии входящего трафика предпочтительными азбуками продаж являются: «Всегда будь на связи». Еще лучше — «Всегда помогать».

Процесс усыновления

Другой способ сказать «процесс покупки».»Этапы, через которые проходит потенциальный покупатель: от знакомства с новым продуктом или услугой до того, чтобы стать лояльным покупателем или отказаться от него. Потенциальный покупатель может или не может в конечном итоге приобрести / принять этот продукт или услугу.

AIDA

Аббревиатура в слове «Продажи» означает «Внимание / Осведомленность, Интерес, Желание, Действие». Это четыре шага в несколько устаревшей воронке покупки (хотя большинство согласны с тем, что воронка намного сложнее, чем та, которая представлена ​​в этой традиционной модели), в которой клиенты переходят от осведомленности к покупке.

ARR

Годовой периодический доход. Для компаний с регулярным доходом ARR дает общее представление о том, как с течением времени растет регулярный доход или бизнес по подписке. Это хороший показатель для моделей с более длительной подпиской. Это также отлично подходит для долгосрочного планирования. См. Также MRR.

B2B

Бизнес 2 Бизнес. B2B — это термин, описывающий транзакционные отношения между поставщиком и клиентом, когда поставщик является бизнесом, а клиент — другим бизнесом.например «Наша маркетинговая стратегия B2B нацелена на организации, работающие в производственной нише». См. Также: B2C.

B2C

Бизнес 2 Потребитель. B2C — это термин, описывающий транзакционные отношения между поставщиком и клиентом, когда поставщик является бизнесом, а клиент — индивидуальным потребителем. например «Наша маркетинговая стратегия B2C нацелена на молодых мам». См. Также: B2B.

Льгота

Стоимость продукта или услуги, которую испытывает потребитель этого продукта или услуги.Преимущества отличаются от функций, и торговые представители должны продавать на основе преимуществ, которые поддерживаются функциями.

Плохие выводы

Лиды, которые вряд ли станут платежеспособными клиентами — и худший кошмар для торгового представителя, потому что они — пустая трата времени. Сложная задача для большинства маркетологов состоит в том, как отделить хороших, качественных лидов от людей, которые просто копаются на вашем сайте. Узнайте больше о подсчете лидов здесь.

БАНТ

Акроним, используемый в продажах для квалификации потенциальных клиентов, который означает бюджет, полномочия, потребность, сроки.Это известный инструмент для торговых представителей и руководителей продаж, который помогает им определить, есть ли у их потенциальных клиентов бюджет, полномочия, потребности и правильные сроки для покупки того, что они продают.

• B = Бюджет : определяет, есть ли у вашего потенциального клиента бюджет на то, что вы продаете.
• A = Полномочия : Определяет, имеет ли ваш потенциальный клиент полномочия принимать решение о покупке.
• N = Need : Определяет, есть ли бизнес-потребность в том, что вы продаете.
• T = Временная шкала : Определяет временные рамки для реализации.

Формула BANT была первоначально разработана IBM несколько десятилетий назад. Однако мы не думаем, что BANT уже достаточно хорош: узнайте больше о более подходящей формуле GPCTBA / C & I.

Продажи Bluebird

«Синяя птица» — это продажа, которая пришла как бы из ниоткуда или с неожиданной легкостью. Торговый представитель может сказать: «К счастью, в конце квартала прилетела синяя птица, которая помогла мне достичь моей цели.«

Одна вещь, о которой следует помнить при входящих продажах, заключается в том, что многие из этих продаж могут не быть истинными синими птицами, поскольку ваш входящий двигатель активно повышает осведомленность и помогает потенциальным клиентам на пути к покупателю. В высокоэффективных торговых организациях вы захотите иметь некоторый контроль над прогнозированием своей воронки продаж и иметь возможность отслеживать атрибуцию лидов, поэтому лучше не полагаться на голубых птиц.

Низ воронки (BOFU)

Стадия процесса покупки потенциальных клиентов, когда они собираются найти новых клиентов.Они определили проблему, поискали возможные решения и очень близки к покупке.

Поведение покупателя

Способы, которыми потребитель определяет, рассматривает и выбирает продукты и услуги. На поведение покупателя часто влияют потребности, желания, стремления, запреты, роль, социальная и культурная среда потребителя.

Персона покупателя

Полувымышленное изображение вашего идеального клиента, основанное на исследовании рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах.Хотя это помогает входящим маркетологам, как и вы, определять их целевую аудиторию, это также может помочь торговым представителям квалифицировать потенциальных клиентов. Узнайте больше о формировании образа покупателя здесь.

Критерии покупки

Вся информация, необходимая потребителю для принятия решения о покупке. Он может быть написан или не написан, и часто отвечает на такие вопросы, как «что это?;« Зачем мне его покупать? »;« Какова цена? »;« Зачем мне это нужно? »И т. Д.

Процесс / цикл покупки

Процесс, который проходят потенциальные покупатели перед принятием решения о покупке.Хотя он был разбит на множество подэтапов для согласования с различными бизнес-моделями, универсально его можно свести к этим трем стадиям жизненного цикла:

1. Осведомленность: Лидеры либо узнали о вашем продукте или услуге, либо узнали, что у них есть потребность, которую необходимо удовлетворить.
2. Оценка: Руководители знают, что ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности, и пытаются определить, подходите ли вы лучше всего.
3. Закупка: Лиды готовы к покупке.

Сигнал покупки

Сообщение от потенциального клиента, указывающее, что он готов совершить покупку, устное или невербальное. Например, они спрашивают торгового представителя: «Когда это будет доставлено?»

Показатель оттока

Показатель, который измеряет, сколько клиентов вы удерживаете и какой ценностью. Чтобы рассчитать коэффициент оттока, возьмите количество клиентов, которых вы потеряли в течение определенного периода времени, и разделите его на общее количество клиентов, которые у вас были в самом начале этого периода.(Не включайте новые продажи за этот период.)

Например, если у компании было 500 клиентов в начале октября и только 450 клиентов в конце октября (без учета всех клиентов, которые были закрыты в октябре), их коэффициент оттока клиентов будет: (500-450) / 500 = 50/500 = 10%.

Показатель оттока — важный показатель, в первую очередь для компаний с регулярной выручкой. Независимо от вашего ежемесячного дохода, если средний покупатель не задерживается достаточно долго, чтобы вы могли хотя бы окупить свои затраты на привлечение клиентов, у вас проблемы.

Закрытые возможности

Общий термин, который включает как закрытые выигранные, так и закрытые-потерянные возможности, хотя некоторые люди используют его для обозначения только закрытых выигранных возможностей.

Выигран закрытых торгов

Когда торговый представитель закрывает сделку, в которой покупатель приобретает продукт или услугу.

Закрыт-Утерян

Когда торговый представитель закрывает сделку, в которой покупатель не приобретает продукт или услугу.

Коэффициент закрытия

Процент потенциальных клиентов, успешно закрытых торговым представителем.Этот коэффициент обычно используется для оценки краткосрочных показателей отдельных торговых представителей, но его также можно использовать для оценки прибыли, прогнозирования продаж и т. Д. Улучшение коэффициента закрытия обычно требует усилий, чтобы привлечь в воронку более квалифицированных потенциальных клиентов.

Холодный вызов

Совершение незапрошенных звонков с целью продажи товаров или услуг. К тому же это очень неэффективный способ поиска потенциальных клиентов.

Комиссия

Выплата, которую получает торговый представитель за успешную продажу чего-либо; обычно процент от выручки от продаж.Если вам нужна дополнительная информация о компенсации продаж, ознакомьтесь с этой статьей.

Потребитель

Человек, использующий продукт или услугу. Они не могут быть фактическими покупателями этого продукта; Например, если я куплю брату пару баскетбольных кроссовок, то покупателем этих кроссовок будет мой брат, а не я.

путь преобразования

«События» на веб-сайте компании, которые помогают компаниям привлекать потенциальных клиентов. В своей основной форме он будет состоять из призыва к действию (обычно кнопки, описывающей предложение), который ведет на целевую страницу с формой захвата потенциальных клиентов, которая перенаправляет на страницу с благодарностью, где предлагается контент. проживает.В обмен на свою контактную информацию посетитель веб-сайта получает предложение контента, чтобы лучше помочь им в процессе покупки.

Коэффициент конверсии

Процент людей, выполнивших желаемое действие на одной веб-странице, например, заполнив форму. Страницы с высоким коэффициентом конверсии работают хорошо, а страницы с низким коэффициентом конверсии — плохо.

Перекрестные продажи

Когда торговый представитель предлагает потребителям более одного типа продуктов, которые могут принести пользу, и он / она успешно продает потребителю более одного товара либо во время покупки, либо позже.Например, когда Apple продает вам iPhone, а затем успешно продает вам чехол Apple iPhone или пару наушников Apple. В этом случае торговый представитель определяет потребность клиента и удовлетворяет эту потребность, рекомендуя дополнительный продукт. (Перекрестные продажи отличаются от дополнительных продаж; см. Дополнительные продажи.)

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Это ваши общие затраты на продажи и маркетинг. Чтобы рассчитать, выполните следующие действия для заданного периода времени (месяц, квартал или год):

1. Сложите расходы на программу или рекламу + зарплаты + комиссионные + бонусы + накладные расходы.
2. Разделите на количество новых клиентов за этот период времени.

Например, если вы потратили 500 000 долларов на продажи и маркетинг в данном месяце и добавили 50 клиентов в тот же месяц, то ваш CAC в этом месяце составил 10 000 долларов. (Подробнее здесь.)

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Программное обеспечение, позволяющее компаниям отслеживать все, что они делают со своими существующими и потенциальными клиентами. На самом простом уровне программное обеспечение CRM позволяет отслеживать всю контактную информацию этих клиентов.Но CRM-системы могут делать и много других вещей, например, отслеживать электронную почту, телефонные звонки, факсы и сделки; отправлять персонализированные электронные письма; назначать встречи; и регистрировать каждый случай обслуживания и поддержки клиентов. Некоторые системы также включают каналы из социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, LinkedIn и других. Цель состоит в том, чтобы создать систему, в которой торговые представители будут иметь под рукой большой объем информации и могут быстро узнать все о потенциальном или существующем клиенте.

Ввод / обработка данных

Процесс получения, записи и сохранения информации, которую вы можете получить и использовать позже.В продажах это обычно означает ввод информации о потенциальных покупателях в инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для отслеживания активности, переписки и прогресса по открытым возможностям.

Лицо, принимающее решения

Лицо, которое или его роль принимает окончательное решение о продаже. Часто их «охраняет» привратник.

Discovery Call

Первый звонок торгового представителя потенциальному клиенту с целью задать ему вопросы и подготовить его к следующему шагу.

Элемент

Функция продукта, которая может удовлетворить потребности или болевые точки потенциального покупателя; обычно отличительная характеристика, которая помогает повысить привлекательность.

Маховик

Маховик — это новый способ концептуализации процесса продаж, заменяющий воронку, в которой клиенты рассматриваются как выход. Маховик демонстрирует, что осознание, заинтересованность и восторг могут возникнуть в любой момент на пути к покупке, и что лучший способ добиться роста — это приложить силу и устранить трение на каждом этапе.

Прогнозирование

Оценка будущих продаж за период прогноза на основе исторических данных. Прогнозируемая производительность может сильно отличаться от фактических результатов продаж, но помогает торговым представителям планировать предстоящие дни, недели и месяцы, а также помогает высокопоставленным сотрудникам устанавливать стандарты расходов, прибыли и роста. Узнайте больше о прогнозировании продаж здесь.

Привратник

Лицо, которое или роль, которая позволяет или препятствует передаче информации другим лицам в компании.Например, администратор или личный помощник.

GPCTBA / C&I

Цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия, негативные последствия, позитивные последствия. Ведущие квалификационные критерии, которые торговые представители должны использовать для квалификации потенциальных клиентов — это лучший инструмент, чем BANT, чтобы помочь торговым представителям и руководителям продаж определить, есть ли у их потенциальных клиентов цели, планы, проблемы и правильные сроки для покупки того, что они продают.

• G = Цели : Определяет поддающиеся количественной оценке цели, которые ваш потенциальный клиент хочет или должен достичь.Возможность для торговых представителей зарекомендовать себя в качестве консультантов, начав помогать потенциальным клиентам обнулять или оценивать их цели.
• P = Планы : Определяет текущие планы потенциального клиента, которые они будут реализовывать для достижения этих целей.
• C = Проблемы : Определяет, может ли торговый представитель помочь потенциальному клиенту преодолеть проблемы их и их компании; те, с которыми они имеют дело, и те, которых они (или торговый представитель) ожидают.
• T = График : Определяет временные рамки для реализации их целей и планов, а также когда им необходимо устранить свои проблемы.
• B = Бюджет : определяет, сколько денег должен потратить потенциальный клиент.
• A = Полномочия : Определяет, кто в организации будет помогать отстаивать и / или решает совершить покупку.
• C = Негативные последствия : Обсуждает негативные вещи, которые могут произойти, если потенциальный клиент не достигнет своей цели.
• I = Положительные последствия : Обсуждает положительные результаты, которые произойдут, если потенциальный клиент достигнет своей цели.

Подробнее о GPCT читайте здесь.

Свинец

Лицо или компания, проявившие интерес к продукту или услуге в той или иной форме или форме. Возможно, они заполнили форму, подписались на блог или поделились своей контактной информацией в обмен на купон.

Привлечение потенциальных клиентов является важной частью пути потенциального клиента к тому, чтобы стать клиентом, и оно находится между вторым и третьим этапами более широкой методологии входящего маркетинга, которую вы можете увидеть ниже.

Целевые страницы, формы, предложения и призывы к действию — это всего лишь несколько инструментов, которые помогают компаниям привлекать потенциальных клиентов.Узнайте больше о лидогенерации здесь.

Свинец Квалификация

Процесс определения того, обладает ли потенциальный покупатель определенными характеристиками, которые квалифицируют его как ведущего. Этими характеристиками могут быть бюджет, полномочия, сроки и т. Д. Популярные аббревиатуры критериев отбора потенциальных клиентов — GPCTBA / C&I и BANT.

Жизненная ценность (LTV)

Прогноз чистой прибыли, относящейся ко всем будущим отношениям с покупателем. Чтобы рассчитать LTV, выполните следующие действия для заданного периода времени:

.

1. Получите доход, который клиент заплатил вам за этот период времени.
2. Вычтите из этого числа валовую прибыль.
3. Разделите на предполагаемый коэффициент оттока (он же коэффициент отмены) для этого клиента.

Например, если клиент платит вам 100 000 долларов в год, при этом ваша валовая прибыль от дохода составляет 70%, а этот тип клиента, согласно прогнозам, откажется от сделки при 16% в год, тогда LTV клиента составит 437 500 долларов. (Подробнее здесь.)

Руководитель убытка

Используется в розничной торговле для обозначения продукта, проданного по низкой цене (безубыточной или убыточной) с целью привлечения покупателей в магазин.Цель состоит в том, чтобы покупатели, заходящие в магазин, покупали другие товары, цена которых установлена ​​для получения прибыли.

LTV: CAC

Отношение стоимости жизни к стоимости привлечения клиента. Как только у вас есть LTV и CAC, вычислите их соотношение. Если привлечение клиента с LTV в 437 500 долларов обходится вам в 100000 долларов, то ваш LTV: CAC составляет от 4,4 до 1.

Маржа

Разница между отпускной ценой товара или услуги и себестоимостью производства.

Наценка

Сумма, добавляемая к себестоимости товаров для покрытия накладных расходов и прибыли.

Середина воронки (MOFU)

Стадия, в которую входит интерес после выявления проблемы. Теперь они хотят провести дополнительное исследование, чтобы найти решение проблемы. Типичные предложения в середине воронки включают тематические исследования, брошюры о продуктах или что-то еще, что включает ваш бизнес в уравнение в качестве решения проблемы, которую хочет решить потенциальный клиент.

MRR

Ежемесячный периодический доход. Для компаний с регулярным доходом MRR предоставляет ежемесячный обзор того, как растет регулярный доход или бизнес по подписке.Включает MRR, полученный новыми учетными записями (чистый новый), MRR, полученный от дополнительных продаж (чистый положительный результат), MRR, потерянный от пониженных продаж (чистый отрицательный), и MRR, потерянный от аннулирования (чистый убыток). MRR может быть не идеальным для моделей долгосрочной подписки, поскольку будут естественные колебания в течение более коротких периодов времени, но это может быть лучшим показателем для компаний с регулярным доходом, которые не идеальны для долгосрочных подписок. Это также отлично подходит для краткосрочного планирования. См. Также: ARR.

Net Promoter Score (NPS)

Показатель удовлетворенности клиентов, измеряющий по шкале от 0 до 10 степень, в которой люди рекомендуют вашу компанию другим.NPS рассчитывается на основе простого опроса, который поможет вам определить, насколько ваши клиенты лояльны к вашему бизнесу. Чтобы рассчитать NPS, вычтите процент клиентов, которые не рекомендовали бы вас (недоброжелатели, или 0–6), из процента клиентов, которые рекомендовали бы (промоутеры или 9–10).

Регулярное определение NPS вашей компании позволяет вам определять способы улучшения ваших продуктов и услуг, чтобы вы могли повысить лояльность ваших клиентов. Узнайте больше о том, как использовать опросы NPS для маркетинга здесь.

Возражение

Потенциальный клиент бросает вызов преимуществам продукта или услуги или отказывается от них и является естественной частью процесса продаж. Общие возражения часто связаны с бюджетом, полномочиями, потребностями и сроками (см. BANT). То, как торговые представители реагируют на возражения, играет большую роль в определении того, купит ли потенциальный клиент. Узнайте, как реагировать на распространенные возражения против продаж B2B здесь.

Возможность

Хотя в каждой компании есть разные процессы определения критериев, которые делают кого-то перспективным, в основном это происходит тогда, когда отдел продаж работает с квалифицированным лидером.См. Раздел Квалифицированный лидер для получения дополнительной информации.

Болевая точка

Болевая точка потенциального клиента или потребность — это самая важная вещь, которую торговый представитель должен определить в процессе продажи. Не зная болевых точек потенциального клиента, они не смогут предложить преимущества, которые помогут решить эти болевые точки.

План работы

Также «План повышения производительности» или «PIP». Торговый представитель включается в план производительности, если он / она не выполняет определенный процент квоты в течение определенного периода времени.Планы работы варьируются от компании к компании, но обычно они начинаются с письменного предупреждения и дальнейших дисциплинарных мер, включая прекращение при необходимости. Цель планов производительности — установить четкие и конкретные цели производительности, предоставить средства для обратной связи и развить навыки продаж.

Трубопровод

Пошаговый процесс, через который торговые представители превращают потенциального клиента в клиента. Воронка продаж часто делится на этапы для каждого этапа процесса продаж, и торговый представитель отвечает за перемещение возможностей по этапам.Это также может относиться к визуальному представлению процесса продаж, где каждая открытая возможность упорядочена в зависимости от стадии продажи, на которой они находятся.

Заявление о позиционировании

Утверждения и вопросы, которые торговые представители используют при открытии разговора о продажах, чтобы вовлечь потенциального клиента в разговор о своих болевых точках. Многие торговые представители обучены начинать каждый звонок с этих заявлений. Вот пример заявлений о позиционировании во время телефонного звонка из Advanced Marketing Concepts:

• Торговый представитель: Я помогаю руководителям маркетинга, которые разочарованы из-за неспособности отдела продаж выделить свои продукты на переполненном рынке.
• Покупатель: Да, это всегда было проблемой. (Если вы хорошо выполнили свою работу и эффективно нацелились на покупателя с помощью этого первого позиционного заявления, вы получите такой привлекательный сигнал.)
Торговый представитель
• : Я разговариваю со многими руководителями маркетинга, и в последнее время слышу, что : две самые большие проблемы — это слабый канал продаж, и неспособность выделиться среди конкурентов. Вам знакомы эти проблемы?

Узнайте больше о позициях здесь.

Маржа прибыли

Коэффициент прибыльности, который измеряет, сколько денег компания фактически хранит в прибыли. Он рассчитывается как а) чистая прибыль, деленная на выручку, или б) чистая прибыль, деленная на продажи.

Разведка

Процесс поиска и поиска потенциальных покупателей. Торговые представители (или «старатели») ищут перспективных потенциальных клиентов и проводят их по циклу продаж.

Квалифицированный ведущий

Контактное лицо, которое согласилось получать сообщения от вашей компании, узнало о вашем продукте или услуге и заинтересовано в получении дополнительной информации.Маркетинг и продажи часто имеют две разные версии квалифицированных потенциальных клиентов (MQL для маркетинга и SQL для продаж), поэтому обязательно поговорите со своим отделом продаж, чтобы определить ожидания для типов потенциальных клиентов, которые вы планируете передать.

Квота

Цель продаж; Ожидается, что установленный объем продаж торговый представитель соберет в течение определенного периода времени, обычно за месяц и / или квартал. Торговые представители очень, очень часто имеют квоты, также форма, которую они принимают, может варьироваться от компании к компании и от роли к роли.

Методология продаж

«Как продавать как набор навыков», согласно Джону Кенни из Sales Benchmark Index. Существует множество методологий продаж, некоторые из которых особенно популярны, и руководители продаж часто выбирают одну и используют ее для обучения и мотивации своей команды. Популярные методики продаж включают продажи SPIN, концептуальные продажи, продажи по протоколу SNAP, продажи Challenger, продажи Sandler и продажи по центру клиента. Подробнее об этих методах продаж читайте здесь.

Соглашение об уровне обслуживания (SLA)

Для продавцов SLA — это соглашение между отделами продаж и маркетинга компании, которое определяет ожидания отдела продаж от маркетинга и наоборот. SLA по продажам определяет ожидания, которые Маркетинг возлагает на Продажи в отношении того, насколько глубоко и часто Продажи будут преследовать каждого квалифицированного лида, в то время как Маркетинговое SLA определяет ожидания, которые Продажи ожидают от Маркетинга в отношении количества и качества потенциальных клиентов.

SLA существуют для согласования продаж и маркетинга.Чтобы компании могли добиться роста и стать лидерами в своих отраслях, крайне важно, чтобы эти две группы были должным образом интегрированы. Узнайте, как создать SLA здесь.

Smarketing

Используется для обозначения практики согласования усилий по продажам и маркетингу. В идеальном мире маркетинг передавал бы тонны полностью квалифицированных потенциальных клиентов отделу продаж, который впоследствии работал бы с каждым из этих потенциальных клиентов достаточно времени, чтобы закрыть их в 100% случаев. Но так как cookie крошится не всегда, для маркетинга и продаж важно согласовать усилия, чтобы как можно лучше повлиять на итоговую прибыль за счет скоординированного взаимодействия.

Социальные продажи

Когда торговые представители используют социальные сети для прямого взаимодействия со своими потенциальными клиентами. Они приносят пользу, отвечая на вопросы потенциальных клиентов и предлагая продуманный контент до тех пор, пока потенциальный клиент не будет готов к покупке.

Звуковой укус

Набор слов или фраз, которые используют торговые представители, чтобы ответить на возражение клиента и преодолеть его.

Этап

Части воронки продаж, представляющие каждый шаг в процессе продаж. Торговый представитель несет ответственность за перемещение возможностей от этапа к этапу.Разные компании определяют свои этапы продаж по-разному, но за каждой стоит набор требований, которые необходимо выполнить, чтобы получить возможность перейти от одного этапа к другому. Названия этапов продаж обычно такие как «Проспект», «Квалифицированный интерес», «Демо», «Предложение», «Закрыто».

Вершина воронки (TOFU)

Самый первый этап процесса покупки. Лидеры на этом этапе определяют проблему, которая у них есть, и ищут дополнительную информацию. На этом этапе маркетологи создают полезный контент, который помогает лидерам определить эту проблему и предоставить следующие шаги к решению.

Дополнительные продажи

Когда торговый представитель продает существующему покупателю более дорогую версию продукта, который покупатель изначально купил. Например, если вы купили тарифный план для мобильного телефона, и торговый представитель успешно убедил вас перейти на тарифный план с большим количеством минут или данных, то это дополнительная продажа.

Ценностное предложение

Сокращенно «Value prop». Преимущество продукта или компании, призванное сделать его более привлекательным для потенциальных покупателей и отличает его от конкурентов.

Трубопровод с весами

Более подробная версия воронки продаж, в которой каждой возможности присваивается определенная ценность в зависимости от того, на каком этапе они находятся в процессе продажи. Например, потенциальным покупателям на этапе поиска может быть назначен 10% шанс закрытия сделки, покупателям демонстрационной стадии 60%, закрыто-выиграно 100% и т. Д. Торговый представитель может сказать, что вместо 10 потенциальных клиентов у нее есть 10 возможностей с 50% или большей вероятностью закрытия со взвешенной стоимостью в 50 000 долларов.

По мере того, как вы познакомитесь с общими условиями продаж и их применением в своем бизнесе, вы сможете лучше управлять стратегией продаж своей организации (или создавать ее).

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в ноябре 2014 года и был обновлен для полноты.

The Ultimate Sales Glossary: ​​24 основных торговых термина, которые вам необходимо знать

Если вы новичок в SaaS, новичок в продажах или просто хотите освежить в памяти условия продаж, Ultimate Sales Glossary от Propeller поможет вам.

Мы составили список из 24 общих условий продажи, которые должен знать . Так что, если вы эксперт по маркетингу, вы сможете лучше общаться с людьми из отдела продаж; а если вы начинающий предприниматель, вы можете сразу же научиться говорить на жаргоне.

(Бонус: этот глоссарий также является обзором наших популярных сообщений о продажах и SaaS со ссылками, по которым вы можете перейти, чтобы узнать больше о каждой концепции.)

Сумма дохода, получаемого ежемесячно от подписок на ваш продукт или услугу .Понимание MRR дает вам более полное представление о здоровье и траектории роста вашего бизнеса.

Также известная как пожизненная ценность пользователя (LTV), CLV представляет собой общую ценность клиента за время его работы в вашей компании. На CLV влияет продолжительность жизненного цикла клиента, коэффициент удержания клиентов, коэффициент оттока клиентов и средняя величина прибыли на одного клиента.

Простая формула CLV (которая хорошо работает, если ваши годовые продажи относительно стабильны):

(Годовой доход на клиента * отношения с клиентами в годах) — Стоимость привлечения клиента

Традиционная формула CLV (которую вы должны использовать если ваши продажи составляют , а не ):

Валовая маржа * (Коэффициент удержания / [1+ Ставка скидки — Уровень удержания]

Исторический CLV

Сумма всей прибыли от прошлых покупок клиента (на основе на основе существующих данных о клиентах за определенный период)

Predictive CLV

Бизнес-прогноз общей стоимости жизни клиента.Это считается точным методом оценки CLV.

Стоимость привлечения нового клиента. Этот показатель позволяет оценить стоимость и ценность расширения вашего бизнеса. Изучение того, как контролировать и снижать свой CAC, позволяет минимизировать затраты на привлечение новых клиентов и максимизировать вашу прибыль.

Самый простой способ рассчитать CAC — это разделить время и деньги, потраченные на привлечение клиентов за определенный период, на количество новых привлеченных клиентов.

(Деньги + потраченное время) / Количество привлеченных клиентов

Для более детального подхода существует еще одна формула CAC, которая разбивает затраты на приобретение на конкретные расходы на продажи и маркетинг.Например, трата денег на кампании PPC, ретаргетинг и баннерную рекламу вносит свой вклад в CAC и может быть включена в уравнение.

Коэффициент конверсии при регистрации

Процент посетителей веб-сайта, которые становятся зарегистрированными пользователями. Рассчитывается путем простого деления количества посетителей целевой страницы на количество посетителей, которые зарегистрировались в службе.

Коэффициент конверсии от регистрации к оплате

Процент потребителей, которые стали платежеспособными клиентами. Эта метрика включает только клиентов, которые превратились в владельцев премиум-аккаунтов или платных аккаунтов — , а не — количество пользователей, которые подписались на бесплатную пробную версию или используют опцию freemium.Рассчитывается путем деления количества зарегистрированных пользователей на количество пользователей, начавших платить за определенный период.

Более подробный тип конвейера, в котором возможностям на каждом этапе присваивается значение в зависимости от вероятности их закрытия. Поскольку не каждая возможность приводит к продаже, этот метод позволяет более точно прогнозировать доход от продаж. Чем дальше сделка находится в вашем воронке продаж, тем больше вероятность ее закрытия и тем больший вес придается ей в ваших прогнозах.

10-балльная рейтинговая система, которая позволяет вам измерять уровень счастья, лояльности ваших клиентов и шансы привлечь новых клиентов в ваш бизнес. Вы можете использовать NPS для выявления защитников бренда, которые могут быть готовы предоставить рекомендации, а также неудовлетворенных клиентов, которые могут уйти, если их проблемы не будут решены.

Основной подход к измерению NPS клиента состоит в том, чтобы просто спросить: : «По шкале от 1 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете этот продукт или услугу другу?»

Программное обеспечение, которое оптимизирует управление взаимоотношениями с клиентами за счет автоматизации повторяющихся задач и отслеживания данных о клиентах.Три основных типа CRM-систем — это операционные, аналитические и совместные, хотя многие инструменты CRM представляют собой смесь этих трех.

Операционный CRM

Самый распространенный тип CRM, операционный CRM, предназначенный для помощи в управлении повседневными операциями бизнеса в области маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Возможности включают автоматизацию маркетинга (например, запуск кампании по электронной почте, когда новый потенциальный клиент входит в систему), автоматизацию отдела продаж (например, управление конвейером, отслеживание клиентов и адаптацию) и автоматизацию обслуживания клиентов.

Аналитический CRM

CRM-система, направленная на упрощение сбора и анализа данных о клиентах, что упрощает управление и отслеживание привлечения клиентов, удержания клиентов и другого поведения покупателей.

CRM для совместной работы

Разработан для улучшения качества обслуживания клиентов за счет оптимизации взаимодействия между клиентом и бизнесом, а также между отделами продаж, маркетинга и другими заинтересованными сторонами. Совместные CRM упрощают отслеживание и обмен данными о клиентах между всеми отделами, что позволяет обеспечить согласованное многоканальное взаимодействие с клиентами.

Система, созданная IBM для определения вероятности превращения потенциального клиента в клиента. Эта схема рассматривает четыре фактора, которые влияют на решения о покупке: бюджет, полномочия, потребности и сроки.

BANT для квалификации SaaS

Пересмотренный подход к традиционной структуре BANT, адаптированный к SaaS-бизнесу. В этой обновленной модели бюджет становится с приоритетом ; полномочия становятся процесс принятия решений клиентом ; потребность становится , влияние на бизнес клиента ; и изменения графика критического события клиента .

Внутренний торговый представитель

Торговый представитель, который ведет большую часть своей деятельности в Интернете и по телефону. Внутренний продавец обычно ведет меньшие счета, чем полевые представители, и является одной из первых ролей в сфере продаж, которую нанимают компании SaaS при расширении своей команды.

Представитель по развитию продаж

Роль руководителя отдела продаж, направленная на выявление перспективных возможностей для вашей команды. Они понимают, кто ваш идеальный клиент, как составлять списки и как общаться с лицами, принимающими решения.Часто первая точка контакта для нового потенциального клиента, цель представителя по развитию продаж заключается не в заключении сделок, а в организации как можно большего количества квалифицированных встреч и демонстраций.

Представитель по продажам на местах

Коммивояжер, который посещает потенциальных клиентов, чтобы лично представить продукты и услуги. Их основная цель — привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Они обычно работают с гораздо более крупными клиентами, чем внутренние торговые представители, и могут быть необязательными наемными работниками, если только вы не продаете дорогостоящие продукты с длительным циклом продаж и не предлагаете предприятиям корпоративного класса.

Управляющий по работе с клиентами

Представитель по квотам, отвечающий за управление существующими счетами клиентов. Они консультируются с потенциальными клиентами, чтобы узнать о своих целях, заключить контракты, продать текущим клиентам и решить проблемы клиентов. Для менеджеров по работе с клиентами крайне важно иметь возможность четко объяснить ценностное предложение вашей компании, поскольку оно связано с потребностями конкретного клиента.

Инженер по продажам

Инженер по запасным частям, торговый представитель по продажам, инженер по продажам настолько хорошо понимает все тонкости решения вашей компании, что может четко сообщить технические подробности и преимущества на языке непрофессионала.Инженеры по продажам, также известные как архитекторы решений и инженеры по предпродажной подготовке, поддерживают других торговых представителей, отвечая на технические вопросы и проводя демонстрации продуктов для квалифицированных потенциальных клиентов.

Квалифицированный специалист по маркетингу (MQL)

Потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему бизнесу или продуктам. Они не совсем готовы совершить покупку, но готовы встретиться с представителем отдела продаж. Правильное развитие MQL может превратить их в SQL.

Потенциальный покупатель, продемонстрировавший намерение совершить покупку.SQL-запрос был проверен вашими специалистами по маркетингу и продажам, соответствует вашим квалификационным критериям ведущего и готов к передаче торговому представителю, имеющему квоту.

Визуальный подход к управлению процессом продаж. Воронка продаж показывает, где находится каждый из ваших потенциальных клиентов на пути к покупателю, и помогает визуализировать, сколько текущих возможностей у вас есть.

Типичная воронка продаж состоит из 4-6 этапов, которые часто включают:

• Первоначальный контакт
• Квалификация
• Встреча / демонстрация
• Предложение / переговоры
• Закрытие

Насколько заполнена ваша воронка продаж относительно вашей квоты продаж .Этот показатель показывает, достаточно ли у вас предстоящих дел, чтобы продолжать достигать своих целей в обозримом будущем.

Вот формула для расчета охвата вашего конвейера продаж, которая выражается в виде отношения:

Прогноз конвейера / прогноз продаж = (Среднее количество дней продаж / 90 дней) * (1 / цена закрытия)

Наш глоссарий Расширяемся — зайдите в ближайшее время, чтобы узнать больше об условиях SaaS!

Мы продолжим обновлять наш глоссарий продаж в течение следующих нескольких недель.Не стесняйтесь по телефону , дайте нам знать , если есть особые условия, которые вы хотели бы включить в список!

30 торговых сленговых терминов, которые должны знать все представители

Продавцы имеют свой собственный секретный язык.

В то время как опытных торговых представителей знают, что успех приходит от , четко общаясь в терминах, которые могут понять их потенциальные клиенты , существует множество жаргонных терминов, которые они резервируют для торговых встреч и счастливых часов.

Вот некоторые из торговых сленговых слов и фраз, которые есть в арсенале всех продавцов, и почему вы не должны использовать внутренний жаргон вокруг потенциальных клиентов.

P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Intro to Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

BANT

Методология отбора потенциальных клиентов, в которой торговые представители подтверждают, что потенциальный клиент имеет бюджет , полномочия, потребность, график и для покупки. Если какой-либо из этих факторов отсутствует, маловероятно, что вы совершите продажу.

Bluebird

Синяя птица гарантированно поднимет вам настроение, это выгодная возможность продажи, которая неожиданно и без особых усилий упадет вам на колени.

Нижняя часть воронки (BOFU)

Когда потенциальный клиент входит в нижнюю часть воронки продаж , он приближается к точке, где он совершит покупку. Другими словами, они прошли этапы более высокой воронки, такие как квалификация, и готовы к закрытию. (См. Также: Начало воронки )

Книга хвастовства

Коллекция отзывов, тематических исследований или фотографий, собранных от довольных клиентов. Торговый представитель может представить свою книгу хвастовства потенциальным клиентам, чтобы проиллюстрировать свои предыдущие успехи и то, как они превзошли ожидания своих клиентов .

Сигналы покупки

Сигналы потенциального клиента о том, что они готовы к покупке. Сигналы о покупке могут быть вербальными (например, вопрос о цене) или невербальными (например, кивание и зрительный контакт).

Закрытый вопрос

В отличие от открытого вопроса, закрытый вопрос обычно представляет собой вопрос типа «да» или «нет», который направляет потенциального клиента к выбору или занятию позиции. (Пример: «Довольны ли вы своим текущим поставщиком?»)

Deal-flow

Скорость, с которой группы продаж или отдельные представители получают новых потенциальных клиентов и возможности продаж.(См. Также: MQL и SQL )

Лицо, принимающее решения

Лицо, принимающее решения, — это человек, который в конечном итоге одобряет продажу или покупку. Это не обязательно тот человек, который, кажется, называет выстрелы; возможно, этот человек на самом деле является привратником .

Draw

Аванс в счет будущих доходов торгового представителя . Торговые организации предлагают розыгрыши, чтобы убедиться, что их продавцы получают достаточную компенсацию, когда они только начинают работу.После розыгрыша комиссионные торгового представителя используются для выплаты аванса; как только он будет полностью погашен, представитель может снова начать получать комиссионные. (См. Также: обнулено ) Чертежи могут быть восстановленными или невозвратными.

Эмоциональная продажа

Метод продажи, который пытается вызвать эмоции покупателя, либо вызывая желание и волнение по поводу преимуществ продукта, либо вызывая негативные эмоции, такие как страх и разочарование — болевые точки, которые ваш продукт или услуга может облегчить.(См. Также: интеллектуальная продажа )

FAB

Аббревиатура от « функций, преимуществ и преимуществ ». Торговые представители используют эту трехчастную структуру, чтобы сообщать о ценности своего продукта или услуги, определяя его характеристики (функции), положительные атрибуты этих функций (преимущества) и то, как продукт может улучшить жизнь клиента или уменьшить болевые точки ( преимущества).

Привратник

Привратник — это тот, кто ограничивает доступ для , принимающего решения. Например, привратник может быть личным помощником, который передает информацию своему боссу. Привратники несут ответственность за фильтрацию неважных отвлекающих факторов, а это означает, что вы должны сначала доказать им свою ценность .

Интеллектуальная продажа

В отличие от эмоциональной продажи, интеллектуальная продажа пытается апеллировать к логике потенциального клиента и его потребности в быстром и доступном решении проблемы. Интеллектуальная продажа — это больше «бизнес», чем «личный».»

Приземление и расширение

« Посадка »продажи относится к первоначальному закрытию, когда вы впервые привлекаете нового клиента. «Расширение» означает получение еще большего дохода от аккаунта за счет дополнительных продаж или расширения объема предоставляемых вами услуг. Торговые представители должны приземлиться и расширяться, чтобы получать максимальную прибыль от данного потенциального клиента.

Mirroring

Построение взаимопонимания с потенциальными покупателями за счет использования их языка тела и моделей речи. Тонкость — ключ к успеху, здесь . Переборщите, и вы будете выглядеть искренним или даже жутким.

MQL

MQL, или подходящие для маркетинга лиды, относятся к потенциальным клиентам, которые продемонстрировали достаточный интерес или вовлеченность, чтобы ваш отдел маркетинга идентифицировал их как потенциальных клиентов. Например, MQL может быть человеком, который скачивает технический документ с вашего веб-сайта или неоднократно посещал вашу страницу с ценами. MQL передаются отделу продаж, где у них есть шанс стать SQL.

NSA

Деятельность, не связанная с продажами, то есть вещей, на которые торговые представители тратят время и которые напрямую не приводят к продажам . Сюда могут входить административные задачи и работа с документами, либо личные звонки и работа в Интернете. Когда вы не занимаетесь поиском, квалификацией, назначением презентаций и встреч или закрытием, вы, вероятно, занимаетесь АНБ.

Возражения

Вопрос или беспокойство, которые потенциальный клиент поднимает по поводу вашего продукта или услуги, которые могут помешать заключению сделки.Некоторые из наиболее частых возражений против продаж включают цену («Я могу купить это дешевле где-нибудь еще»), доверие («Я никогда раньше не слышал о вашей компании») и сроков («Я просто слишком занят, чтобы заниматься этим прямо сейчас »). Завершение продаж зависит от того, чтобы отбросить все возражения, которые встречаются у вас на пути.

Puppy dog ​​close

Позволяет клиентам опробовать продукт без каких-либо обязательств, пока они принимают решение. Идея состоит в том, что неподкупный покупатель влюбится в продукт и не захочет его отпускать — точно так же, как человек, заинтересованный в покупке щенка, не сможет сказать «нет» после того, как заберет его домой на несколько дней. .

Отдел предотвращения продаж

Термин неприязни, используемый для описания юридического отдела вашей компании. Будь то многократные циклы обмена контрактами или неподвижность соглашений об уровне обслуживания, юридических вопросов часто мешают заключению сделок , что может испортить рабочий день торгового представителя.

Sandbagging

Воздержание от закрытия активных сделок после того, как вы уже исчерпали свою квоту / комиссию за месяц, чтобы вам было легче достичь своих результатов в следующем месяце.

Дополнительные продажи

Продажа дополнительных продуктов или услуг потенциальному клиенту, который использует конкурента для вашего основного продукта.

Улыбнись и набери

Холодный звонок, веселый, позитивный тон голоса — и да, улыбка. Улыбка передает теплоту и надежность по телефону , что снижает вероятность того, что потенциальный клиент повесит трубку. Даже если люди не видят вашей улыбки, они ее слышат.

SQL

Как только квалифицированный специалист по маркетингу отвечает критериям квалификации руководителя организации, чтобы определить, хорошо ли он подходит для клиентов, он становится квалифицированным лидером по продажам (или SQL).Как правило, MQL должен демонстрировать готовность к покупке, а также выполнять другие элементы критериев BANT, чтобы перейти на SQL.

Tire-kicker

Потенциальный покупатель, которого не намерены или не могут купить . Вскоре появляются красные флажки: у них нет бюджета, покупка не входит в их полномочия, или их график находится далеко в будущем. Даже если они искренне заинтересованы в вашем продукте или услуге, шиномонтажники тратят время .

Время убивает все сделки

Проще говоря, с течением времени вероятность продажи меньше, поэтому чем быстрее вы сможете опровергнуть возражения и продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж, тем лучше. Помните: если потенциальный клиент говорит «позвольте мне подумать об этом», , это потому, что они еще не были полностью проданы, и вам нужно приложить больше усилий, прежде чем они ускользнут навсегда.

Начало воронки (TOFU)

Начало процесса покупки. Часто привлеченные контентом веб-сайта на стадии осведомленности, лидеры в верхней части воронки проявили общий интерес к вашему продукту или ищут дополнительную информацию о решениях, которые вы предлагаете .Лидеры TOFU должны быть квалифицированы и воспитаны, чтобы они могли начать движение по воронке продаж.

Дополнительные продажи

Повышение прибыльности продажи путем убеждения покупателя приобрести более дорогой продукт, чем тот, который он намеревался купить, или продажи дополнительных услуг или дополнительных продуктов вместе с первоначальным товаром. Торговые представители могут превратить среднюю продажу в выдающуюся за счет дополнительных продаж.

Кит (или белый кит)

Перспективы, которые могут принести организации огромные доходы от продаж.Как и Моби Дик, киты — больших, неуловимых и очень редких — — и команды продаж делают все возможное, чтобы найти одного из них.

Обнулен

Когда торговый представитель получает комиссию, достаточную для того, чтобы его баланс был равен нулю, он обнулял свой счет и снова может начать зарабатывать комиссионные.

Не будь тем парнем (или девушкой)

Даже если потенциальные клиенты или потенциальные клиенты могут показаться, что понимают, о чем вы говорите, вам следует избегать использования жаргона во время торговых взаимодействий. .Конечно, ваши клиенты могут знать, что вы имеете в виду, но опасность состоит в том, что вы либо полностью потеряете их, либо они будут думать, что вы недостаточно заботитесь о них, чтобы ясно общаться.

«Я стараюсь избегать использования определенных внутренних условий с клиентами», — говорит Брэд Ларабелл, специалист по стратегии цифрового маркетинга в RCP Marketing. «Я обнаружил, что большую часть времени их глаза тускнеют, потому что они не могут следить за вами. В конечном итоге их волнует ценность, которую вы можете принести их компании, поэтому мы избегаем коммерческого жаргона и излишней технической мысли.»

Вашим потенциальным клиентам легко упустить важную информацию, когда они пытаются узнать что-то новое, поэтому всегда полезно пересмотреть то, что вы обсуждали, и спросить человека, есть ли у него какие-либо вопросы или хотят, чтобы вы вернулись Ваши потенциальные покупатели оценят вашу искренность и готовность убедиться, что они все понимают.

«Слова, которые используют наши торговые представители, имеют огромное значение, — говорит Эми Джо Джонсон, руководитель отдела обучения и развития Universal Wireless.«Мы часто видим, что клиенты не хотят показаться невежественными, поэтому они будут притворяться, будто знают жаргонный термин, даже если они не . Жаргон просто создает коммуникационный барьер, поэтому мы обучаем наших сотрудников избегать этого ».

Мы не учли ваше любимое торговое сленговое слово или фразу? Расскажите нам в комментарии ниже или напишите нам в Твиттере @nutshell !

81 Глоссарий по развитию продаж

Быть впереди всех, кто продает, означает, что вы в курсе всего, что связано с этой темой.

Знание всех тенденций, новых технологий, того, какие книги читать и за кем следить в социальных сетях — все это бесполезно, если вы не понимаете язык и базовую терминологию, используемую представителями отдела продаж.

Итак, чтобы помочь вам, мы составили список наиболее часто используемых терминов сегодня специалистами по продажам. Следите за этой статьей, потому что мы будем очень часто обновлять ее, добавляя новые термины и фразы, чтобы помочь вам стать рок-звездой продаж!

Вернемся к основам.

А — С

1. Представитель по развитию клиентов — специалист по продажам, отвечающий за привлечение, квалификацию и обеспечение новых потенциальных клиентов для дальнейшего взаимодействия и конверсии
2. Account Executive / AE / Closer — сотрудник отдела продаж, отвечающий за закрытие сделок; преобразование квалифицированных потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов
3. Менеджер по работе с клиентами / AM / Фермер — он или она сосредоточены на управлении и продвижении существующих клиентов и счетов
4. Представитель по развитию бизнеса — также известный как Представитель по развитию продаж (SDR).Этот представитель является специалистом по продажам, ориентированным на поиск новых потенциальных клиентов, установление основополагающих отношений и обновление воронки продаж за счет новых потенциальных клиентов.
5. C-Level / C-Suite — руководителей высшего звена; C означает Cheif — как главный исполнительный директор (генеральный директор)
6. Champion — клиент, который очень доволен вашим продуктом / услугой и поддержкой клиентов, настолько, что готов рекомендовать вас другим предприятиям
7. Торговый партнер — физическое или юридическое лицо, предлагающее услуги или продукты от имени другой компании.
8. Канальные продажи — с упором на различные каналы продаж, такие как внутренняя группа продаж, розничные торговцы, рефералы, дилеры и т. Д.
9. Отток — процент клиентов, которые уходят или прекращают пользоваться вашими услугами или продуктами в течение определенного периода времени.
10. Клиенты — Закрытые возможности, платные клиенты и люди, о которых должны заботиться ваши менеджеры по работе с клиентами
11. Доводчики — или руководители счетов, они сосредоточены на заключении сделок и ищут только небольшое количество стратегических счетов.
12. Холодный звонок — попытка взаимодействия с потенциальным клиентом (с которым у вас еще нет установленных отношений) по телефону
13. Cold Email — взаимодействие с потенциальными клиентами по электронной почте; отправка коммерческого предложения кому-то, с кем вы еще не связаны
14. Стоимость привлечения клиентов (CAC) — стоимость привлечения новых платежеспособных клиентов
15. Общая ценность клиента (CLV) — также известная как пожизненная ценность (LTV). Общая пожизненная ценность одного клиента с точки зрения дохода, который он принесет до оттока.
16. Управление взаимоотношениями с клиентами / CRM — программное обеспечение или услуга на базе Интернета, которая помогает владельцам бизнеса и специалистам по продажам управлять своей воронкой продаж; отслеживать перспективы и связанные с ними действия на протяжении всего цикла продаж
17. Успех клиентов — стратегия и проактивное мышление, которые помогают снизить уровень оттока, повысить удовлетворенность клиентов услугой / продуктом и предсказуемость повторяющейся выручки

D — L

1. Формирование спроса — маркетинговый процесс с целью повышения осведомленности о продуктах или услугах компании
2. Drip Campaign — автоматическая рассылка , обычно состоящая из нескольких электронных писем, отправляемых в течение определенного периода времени
3. Fortune 500 — Список 500 крупнейших компаний США по доходу
4. ICP — Профиль идеального клиента — это профиль идеального клиента для вашего бизнеса
5. In-Funnel Ping — подталкивающее электронное письмо, которое вы отправляете подходящим возможностям ради поддержания теплых отношений
6. Inbound — проценты, приходящие в (полученные холодные электронные письма, отправленные формы..)
7. Входящие продажи — продаж, которые происходят в результате прямого обращения клиентов к бренду / компании и взаимодействия с ними
8. Свинец — потенциальный клиент, откликнувшийся положительно. Этот потенциальный клиент предпринял конкретные положительные действия (например, ответил на электронное письмо или зарегистрировался на веб-семинар)
9. Генерация лидов — все действия, которые имеют целью вызвать интерес к продукту или услуге с помощью различных методов — контент-маркетинг, PPC, рефералы, исходящий маркетинг и партнерские отношения
10. Привлечение потенциальных клиентов — привлечение и построение долгосрочных отношений с существующими потенциальными клиентами
11. Квалификация лида — процесс идентификации и определения того, соответствует ли потенциальный клиент ICP компании
12. Оценка лидов — присвоение значения каждому лиду на основе заранее определенных критериев для ранжирования лидов с точки зрения приоритета привлечения

M —

рэндов

1. Market Response Rep / MRR — входящий торговый представитель, который отвечает только за подходящих потенциальных клиентов, которые поступают в
2. Маркетинговый квалифицированный лидер (MQL) — потенциальный клиент, который, скорее всего, станет платящим клиентом, в зависимости от того, какие страницы посетил пользователь, какие действия он предпринял на веб-сайте компании и других онлайн-взаимодействиях
3. Обмен сообщениями — информирование о ценностном предложении вашей компании и бренда, а также о преимуществах, которые вы предлагаете своей целевой аудитории
4. Метрики — количества, используемые для определения — рентабельности бизнеса, оценки производительности труда человека и, среди прочего, помогают прогнозировать доход и создавать действенные стратегии
5. Ежемесячный периодический доход (MRR) — сумма регулярного и предсказуемого дохода, которую компания ожидает получать каждый месяц
6. Переговоры — обсуждение между двумя или более сторонами с целью достижения взаимного соглашения
7. Net Promoter Score (NPS) — оценка от 1 до 10 степени удовлетворенности клиентов компанией и ее продуктом / услугой
8. Сети — третий тип потенциальных клиентов, которые приходят с помощью различных маркетинговых тактик — электронный маркетинг, конференции, реклама и PPC
9. Подключение — набор действий или процесс знакомства нового клиента с услугой или продуктом.Создание учетной записи и представление клиента с контактным лицом в компании
10. Возможности или возможности — квалифицированный потенциальный клиент, который хорошо подходит для вашего решения. SDR квалифицирует этого человека как человека, который соответствует профилю идеального клиента
вашей компании.
11. Исходящие продажи — холодные звонки, холодные электронные письма и социальные продажи с целью установления контакта с потенциальным клиентом и, в конечном итоге, закрытия сделки
12. Контактное лицо — человек или отдел в компании, к которому клиент может обратиться с вопросами или конкретными запросами
13. Predictable Revenue — новая структура продаж, созданная Аароном Россом.Эта структура может помочь предприятиям обеспечить постоянный рост бизнеса из года в год. Вы можете узнать больше об этой уникальной системе в нашем бесплатном курсе
14. Перспективы — список имен и контактная информация в каком-либо виде списка, базы данных или CRM
15. Реферал — метод создания новых потенциальных клиентов, при котором третья сторона направляет компанию к потенциальному новому клиенту
16. Рентабельность инвестиций (ROI) — — это показатель в процентах, показывающий процент эффективности начальных инвестиций.Это соотношение между чистой прибылью и стоимостью инвестиций.
17. Выручка — сумма денег, которую одно предприятие генерирует за определенный период времени (год, квартал…)

S

1. SDR — выездной торговый представитель; кто-то, кто сосредоточен на привлечении и оценке исходящих лидов.
2. SaaS — аббревиатура от Software as a Service
3. Sales Acceleration — ускорение процесса продаж с использованием различных инструментов и технологий для повышения производительности и эффективности
4. Автоматизация продаж — процесс автоматизации рабочего процесса продаж с помощью программного обеспечения или онлайн-инструмента.Это может помочь упростить, ускорить и оптимизировать процесс продаж.
5. Sales Cadence — определенная последовательность действий по продажам и частота, с которой отдел продаж взаимодействует с потенциальными клиентами
6. Чемпион по продажам — — это клиент, который так доволен компанией и ее услугами / продуктом, который более чем готов отстаивать полное внедрение
7. Коучинг по продажам — помогает специалистам по продажам развивать новые навыки, повышать их производительность и эффективность
8. Цикл продаж — предсказуемых последовательностей и этапов, которые проходит компания при продаже своего продукта или услуги
9. Демонстрация продаж — мероприятие, которое служит демонстрацией продукта или услуги, которую продает компания
10. Представитель по развитию продаж — или SDR; торговый представитель сосредоточен на поиске и поиске новых возможностей продаж
11. Директор по продажам — руководитель высшего звена, который наблюдает за деятельностью группы продаж, формулируя стратегии, утверждая бюджет отдела, контролируя региональных менеджеров и следя за тем, чтобы тенденция роста продаж компании увеличивалась.
12. Поддержка продаж — предоставление специалистам по продажам необходимых инструментов, технологий, обучения и других ресурсов для повышения эффективности взаимодействия с клиентами
13. Воронка продаж — визуальное представление процессов продаж с определенными этапами, через которые проходит каждый потенциальный клиент по мере того, как он принимает окончательное решение — покупка продукта или услуги
14. Начало продаж — ежегодное мероприятие, которое компании часто организуют для обсуждения достижений, доходов, целей и стратегий на следующий год.
15. Руководитель отдела продаж — потенциальный клиент компании; они могли проявить интерес к компании или поделиться своей контактной информацией
16. Менеджер по продажам — человек, отвечающий за отдел продаж, отдел продаж, отвечающий за реализацию стратегий и обеспечение достижения целей.Они также заботятся о развитии успешных продавцов
17. Операции по продажам — Набор действий, которым занимается одна группа продаж и которой она следует, чтобы процессы продаж протекали гладко, эффективно и в соответствии с общей бизнес-стратегией компании.
18. Торговые партнерства — отношения, установленные между частными лицами и организациями для повышения эффективности продаж с учетом общей цели
19. Sales Pipeline — визуальное представление процесса продаж и этапов каждого отдельного потенциального клиента
20. Процесс продаж — набор действий, направленных на стимулирование роста продаж — тактика, методология и технологии, которые могут помочь
21. Эффективность продаж — метрика , которая показывает, насколько хорошо продавец или отдел закрывает сделки и генерирует доход для компании.
22. Перспективы продаж — квалифицированный руководитель продаж или потенциальный клиент, который подходит для ICP компании и, скорее всего, станет платящим клиентом компании
23. Поиск продаж — процесс поиска и идентификации новых потенциальных клиентов с использованием различных исходящих методов — холодной электронной почты, социальных продаж, рекламы и т. Д.
24. Квалифицированный специалист по продажам (SQL) — потенциальный клиент, который уже соответствует всем необходимым критериям, и направлен управляющему счетом для закрытия сделки
25. Тренинг по продажам — процесс улучшения навыков продаж, изучение новых тенденций и технологий, которые могут помочь улучшить продажи
26. Парсинг — извлечение больших объемов данных с веб-сайтов
27. Seeds — согласно Аарону Россу, автору книги Predictable Revenue book, одним из типов потенциальных клиентов являются семена.Это лиды, которые приходят в компанию из уст в уста, PR-кампаний, рефералов. Требуется время, чтобы собрать достаточное количество этих лидов, но, в конце концов, у них самая высокая конверсия и самый высокий коэффициент закрытия.
28. Сегментация — процесс разделения большого рынка или списка контактов на более мелкие сегменты на основе различных критериев — местоположения, размера компании, дохода и т. Д.
29. Социальные продажи — тактика продаж, предполагающая использование социальных сетей в качестве канала продаж.СДР взаимодействуют с потенциальными клиентами и устанавливают с ними отношения, исследуя их потребности и предоставляя актуальную и ценную информацию.
30. Спирс — второй тип потенциальных клиентов в соответствии с прогнозируемым доходом — это копья, потенциальные клиенты, приобретенные посредством целевых исходящих продаж.

T- W

1. Вершина воронки — термин, относящийся к вершине воронки продаж или маркетинга, где все потенциальные клиенты проходят квалификационный процесс, как входящие, так и исходящие
2. Unicorn — стартап-компания стоимостью более 1 миллиарда долларов
3. Уникальное торговое предложение / предложение — уникальные особенности бизнеса, отличающие его от конкурентов
4. Вертикальный — определенный сегмент рынка, где бизнес нацелен только на определенную отрасль, сектор или нишу.
5. White Label — продукт или услуга, которые создает одна компания, а другие компании проводят ребрендинг и продают как свои собственные. Этот сценарий является взаимовыгодным для всех участников.

Загрузить Глоссарий по развитию продаж

Самый большой глоссарий по продажам, содержащий более 300 терминов от А до Я! по Автоклозе

А

ABC — Всегда на связи.

Современная интерпретация несколько заброшенной концепции Always Be Closing, которая подразумевала, что все, что делает торговый представитель в процессе продаж, должно приводить к закрытию сделки.Эта напористая стратегия была заменена более современным подходом, в котором важно связаться с вашими потенциальными клиентами, лидерами мнений, отраслевыми влиятельными лицами, спикерами или потенциальными деловыми партнерами и построить с ними конструктивные отношения. Поскольку мы живем в эпоху социальных продаж, чем больше ваша сеть, тем успешнее вы будете, поэтому эта ABC 2.0, естественно, приведет к более быстрому заключению большего числа сделок.

Сверху сгиба

Маркетинговый термин, обозначающий часть текста, которая появляется в верхней половине целевой страницы, веб-сайта или даже печатной публикации.Обычно это место, где предоставляется самая важная информация, поэтому, если посетитель веб-сайта или потенциальный клиент не прокрутит вниз, вы все равно сможете привлечь их внимание и побудить их к действию.

A / B тестирование

Также известный как сплит-тестирование, это метод сравнения двух разных версий одной и той же веб-страницы, копии электронной почты, строки темы или чего-либо еще, что вы хотите протестировать. Это поможет вам определить, какой вариант работает лучше, на основе реакции вашей аудитории, а также улучшить результаты вашего маркетинга и продаж.

Счет

Сумма всей исходной информации о клиенте, будь то физическое или юридическое лицо, вместе с контактными данными, предпочтениями, моделями поведения и историей покупок.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Целенаправленный и персонализированный маркетинговый подход, при котором отдельные аккаунты рассматриваются как рынки как таковые, вместо того, чтобы пытаться привлечь внимание всего рынка. Кроме того, ABM учитывает разных людей, которые составляют каждую учетную запись и участвуют в процессе принятия решений, а также их точки зрения, что делает эту стратегию отличной для корпоративных учетных записей.

Продажа на основе счета (ABS)

Комплексная гиперперсонализированная стратегия, которая рассматривает каждую учетную запись как отдельный рынок (аудиторию). Другими словами, это концепция, которая выводит индивидуальный подход на новый уровень, ориентируясь на всю учетную запись, а не на отдельные контакты в организации, и выделяя целую команду продаж, предназначенную для нацеливания на нескольких лиц, принимающих решения в рамках Компания.

Представитель по развитию счета (ADR)

Специалист по продажам, основной задачей которого является создание новых потенциальных клиентов и клиентов и их квалификация.Назначение ADR — позволить другим торговым представителям сосредоточиться на закрытии сделок.

Управляющий по работе с клиентами (AE)

Специалист по продажам, который берет на себя процесс продажи из ADR и работает над завершением сделки. Их ответственность заключается в том, чтобы вырастить учетные записи из портфеля, выявляя их болевые точки, представляя решения, проводя демонстрации и заключая контракты.

Счета к оплате

Сумма денег, которую компания должна различным кредиторам, таким как поставщики, продавцы и поставщики услуг.Эти деньги отображаются на балансе компании в виде пассивов.

Дебиторская задолженность

Сумма денег, которая должна быть перед компанией ее клиентами за предоставленные товары или услуги. Итак, клиенты приобрели указанные товары и услуги, но еще не оплатили их.

AIDA

Аббревиатура от «Притяжение», «Интерес», «Желание» и «Действие». Модель AIDA описывает этапы, через которые потенциальный клиент проходит в процессе покупки.

Годовой периодический доход (ARR)

Показатель, выражающий годовой доход от подписки SaaS или компании, основанной на подписке, то есть деньги, которые такой бизнес получает от своих подписчиков в течение календарного года.

API

Интерфейс прикладных программ — это набор протоколов и инструментов, который позволяет двум приложениям взаимодействовать и обмениваться данными. Другими словами, API — это программный посредник, который позволяет разработчикам легко интегрировать различные инструменты и приложения.

Искусственный интеллект (AI)

Способность компьютера, системы или программного обеспечения интерпретировать и обрабатывать сложные внешние наборы данных и учиться на них. Этот термин используется для обозначения создания интеллектуальных систем, которые могут развивать интеллектуальные процессы, аналогичные тем, которые характерны для людей. ИИ используется в бизнесе для повышения производительности, оптимизации различных процессов и помощи в анализе огромных объемов данных и, таким образом, в принятии более эффективных решений.

Средняя стоимость контракта (ACV)

Средний доход, который компания получает от контракта с одним клиентом в течение заранее определенного периода времени.Аналогичным образом, годовая стоимость контракта (ACV) относится к той же метрике при пересчете на год, в то время как средняя стоимость покупки (APV) используется для выражения дохода, который основан не на подписках, а на отдельных покупках.

Автоклозе

Вы будете часто слышать это имя. Это платформа автоматизации продаж с рядом полезных функций, таких как менеджер рассылки по электронной почте, анализатор шаблонов и миллионы контактов B2B, которые могут помочь вам быстрее заключить больше продаж.

Автодозвон

Это система, запрограммированная для набора случайных номеров из базы данных и настроенная так, чтобы оставлять сообщения на автоответчиках и запрашивать информацию.

Автоответчик

Инструмент, запрограммированный для отправки автоматических сообщений, запускаемых после того, как новый пользователь подписывается или предпринимает какие-либо действия. Эти автоматические сообщения могут быть простыми или сложными, и их могут инициировать различные триггеры. Например, новому подписчику будет отправлено приветственное письмо в тот момент, когда он присоединится к списку. Или, когда подписчик откажется от подписки, ему будет отправлено сообщение с вопросом, почему он решил отказаться, и с предложением пересмотреть свое решение.

В

B2B

Business-to-business, модель продаж, согласно которой предприятия строят отношения с другими предприятиями и продают им товары и услуги. Процесс продаж B2B обычно более длительный и сложный, чем процесс продаж B2C, поскольку сами продукты и услуги более дороги и требуют обучения и подготовки клиентов.

B2C

Бизнес для потребителя, модель продаж, согласно которой компании выстраивают отношения с отдельными потребителями и продают им товары и услуги напрямую.

B2C2B

Business-to-consumer-to-business — это сравнительно новая стратегия продаж, которая в основном используется компаниями, занимающимися технологиями B2B и SaaS. Он состоит из таргетинга на отдельных клиентов и предложения им бесплатного базового плана услуги, чтобы попытаться убедить их увидеть ее ценность и преимущества и принять решение рекомендовать премиальную бизнес-подписку на рассматриваемую услугу своему работодателю.

BAB Формула

«До-после-мост» — это формула рассказывания историй, используемая в маркетинге, продажах и рекламе, чтобы показать потенциальным клиентам их ситуацию и болевые точки до вашего решения, а также то, как все улучшится после использования конкретного продвигаемого решения.Эта тактика отлично работает в холодных письмах.

БАНТ

Аббревиатура от «Бюджет, Власть, Потребность, Время», которая представляет собой методологию квалификации потенциальных клиентов, основанную на определении того, есть ли у потенциального клиента правильный бюджет, полномочия и необходимость совершить покупку, а также срочность.

Большие данные

Огромные, разнообразные наборы данных, состоящие из структурированных, полуструктурированных и неструктурированных данных, которые при правильной обработке и анализе с помощью аналитики больших данных могут предоставить компаниям точную информацию о своих клиентах и ​​повысить их продажи.

Черная шляпа

Набор незаконных методов SEO, используемых для повышения рейтинга веб-сайтов. Эта незаконная тактика используется для манипулирования или обмана Google и других поисковых систем, заставляя их поверить в то, что веб-сайт хорошо оптимизирован и актуален.

Внесение в черный список

Практика блокировки сообщений от так называемых неавторизованных отправителей интернет-провайдером, ESP, организацией или отдельным получателем. Обычно это результат того, что вас опознают как спамера.

Низ воронки (BoFu)

Завершающий этап воронки продаж. Когда потенциальный клиент достигает дна воронки, он скоро будет готов принять решение о покупке.

Показатель отказов

Показатель, используемый для измерения процента посетителей, которые заходят на веб-сайт и уходят, не предпринимая никаких дальнейших действий, таких как переход на другую страницу, нажатие на призыв к действию или внутреннюю ссылку. В почтовом маркетинге показатель отказов — это процент адресов электронной почты в вашем списке контактов, которые не получили ваше письмо.В обоих случаях высокий показатель отказов — это сигнал о том, что вам следует 1) проверить и улучшить свой веб-сайт 2) очистить и обновить список контактов.

Брэг Книга

Портфолио, состоящее из отзывов, обзоров, тематических исследований, историй успеха и других социальных доказательств, собранных от счастливых клиентов. Торговый представитель может использовать книгу хвастовства, чтобы продемонстрировать, насколько их продукт или услуга соответствует ожиданиям их клиентов и превосходит их, а также чтобы показать, как существующие клиенты извлекли выгоду из этого продукта или услуги и преуспели с их помощью.

Массовая электронная почта

Электронное сообщение, отправленное сразу большому количеству получателей. Такое массовое электронное письмо должно быть персонализировано, чтобы приносить пользу получателям и находить отклик у них. В противном случае он будет проигнорирован или даже рассмотрен как спам. Практика отправки персонализированных массовых электронных писем очень эффективна, поскольку таким образом нужное сообщение может быть отправлено в нужное время нужным получателям.

Путешествие покупателя

Процесс, который следует за продвижением покупателя через цикл продаж, начиная с фазы исследования и заканчивая принятием решения о покупке.Он разделен на разные этапы

Персона покупателя

Вымышленный профиль идеального клиента компании, созданный на основе исследования рынка и реальных данных о существующих клиентах. Он включает демографические данные клиентов, модели поведения, интересы, предпочтения, мотивацию и цели.

Сожаление покупателя

Психологический феномен описывает чувство вины или раскаяния, которое человек испытывает после совершения покупки.Обычно речь идет о покупке дорогого предмета

.

Покупательское намерение

Тактика, используемая для измерения вероятности того, что определенный потенциальный клиент или организация купит продукт или услугу.

Сигнал покупки

Поведенческие сигналы, указывающие на то, что потенциальный клиент готов совершить покупку. Эти сигналы могут проявлять более глубокий интерес к продукту или услуге, спрашивать о цене, кивать головой, повторять заявление о выгодах и подобные утвердительные жесты.

С

Призыв к действию (CTA)

Короткое предложение или фраза, используемые в электронных письмах, предложениях, на целевых страницах и веб-сайтах, чтобы побудить потенциальных клиентов щелкнуть по ним и принять меры. «Подпишитесь на нашу новостную рассылку», «Зарегистрируйтесь на веб-семинар» или «Загрузите электронную книгу» — вот лишь некоторые из примеров.

Денежный поток

Сумма денег, используемая для операционной деятельности, которая перемещается или выводится из бизнеса в течение определенного периода времени.

Торговый партнер

Сторонняя организация, предлагающая продукты или услуги от имени поставщика. Разница между торговым партнером и дистрибьютором заключается в том, что первый является партнером производителя, чтобы продавать и продавать его продукты или услуги, в то время как последний действует только как поставщик товаров и услуг для розничных торговцев.

Руководители C-уровня

Также известен как C-Suite Executives.Этот термин относится к высокопоставленным должностям в организациях, а буква C означает «руководитель» — главный исполнительный директор (CEO). Главный технический директор (CTO), директор по маркетингу (CMO) или главный финансовый директор (CFO).

Рейтинг кликов (CTR)

Относится к проценту получателей электронной почты, которые нажимают на ваш CTA, посетителей веб-сайта, которые нажимают на ваше предложение, или потенциальных клиентов, которые видят ваше объявление в Интернете и нажимают на него. Это соотношение рассчитывается путем деления количества кликов по этой конкретной ссылке на количество раз, когда она отображается.

Закрыть сделку

Выражение, используемое для описания процесса достижения соглашения, то есть момента, когда потенциальный клиент соглашается приобрести ваш продукт или услугу. Другими словами, он используется для обозначения того, что вы совершили продажу.

Холодный выход

Попытка вовлечь потенциального клиента в разговор с помощью холодного электронного письма или холодного звонка без предварительного контакта с ним. По сути, это означает, что продавцы звонят или пишут по электронной почте людям, с которыми до этого момента не взаимодействовали.Холодный аутрич используется как метод привлечения клиентов.

Содержимое

Информация или содержание веб-страницы, электронной почты, рекламы или любой другой маркетинговой публикации. Контент передает ваше сообщение через копию, видео, изображения и другие текстовые или визуальные средства массовой информации. Это основа контент-маркетинга, но это важная часть любого другого вида маркетинга.

Коэффициент конверсии

Процент людей, которые предприняли действия и достигли желаемой цели, от общего числа посетителей веб-сайта, получателей электронной почты или тех, кому была показана реклама.Другими словами, количество людей, выполняющих определенное действие, желаемое маркетологом или продавцом, деленное на общее количество показов или взаимодействий с рассматриваемым объявлением, веб-сайтом или электронным письмом.

Перекрестные продажи

Практика побуждения существующего клиента тратить больше, предлагая ему дополнительный или дополнительный продукт или услугу, относящуюся к тому, что они уже купили. «Хочешь картошку с этим?» это пример перекрестных продаж.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Проще говоря, это стоимость привлечения нового клиента, то есть сколько денег вы вложили в маркетинг и деятельность по привлечению потенциальных клиентов, включая расходы на рекламу, зарплаты вашей маркетинговой команды и отдела продаж и т. Д., Чтобы привлечь нового платящий клиент.

Отток клиентов

Фраза, используемая для описания потери клиентов. Коэффициент оттока — важный показатель, который показывает процент клиентов, которые перестали использовать ваш продукт или услугу в течение определенного периода времени.

Качество обслуживания клиентов (CX)

Нематериальная концепция, описывающая впечатление, которое ваш бренд оставляет у ваших клиентов, то есть то, как ваши клиенты воспринимают и оценивают каждое взаимодействие с вашим брендом на всех этапах пути покупателя.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Показатель, который помогает компаниям прогнозировать доход, который они будут получать на протяжении всех будущих отношений с одной учетной записью клиента.Это важно для выявления и удержания очень ценных клиентов.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Комплексная система для отслеживания, мониторинга и записи взаимодействия компании с потенциальными и потенциальными клиентами, а также для хранения и анализа данных о клиентах.

D

Темный

Когда потенциальный клиент темнеет, это означает, что он перестал отвечать на ваши звонки и, вообще говоря, перестает отвечать на ваши попытки связаться с ними и привлечь их.

Deal Flow

Показатель, показывающий скорость, с которой продавцы создают новых потенциальных клиентов и возможности для продаж.

Лицо, принимающее решения

Лицо в компании, имеющее право принимать решение о покупке. Когда дело доходит до заключения сделки, последнее слово остается за лицом, принимающим решения.

De-Dupe (дедупликация)

Процесс удаления повторяющихся данных, таких как контактная информация, записи или учетные записи, с помощью логики сопоставления.Autoklose автоматически выполняет дедупликацию, что означает, что у вас не будет дублирующихся контактов в ваших кампаниях.

Создание спроса

Маркетинговая стратегия для создания ажиотажа и ажиотажа вокруг вашего будущего продукта или услуги. Он используется для повышения осведомленности и создания потребности в рассматриваемом продукте или услуге.

Прямая почтовая рассылка

Доставка информационных бюллетеней, каталогов, листовок, открыток и аналогичных рекламных материалов на бумажных носителях через традиционные почтовые службы.Аналог электронного маркетинга.

Прямые продажи

Продажа товаров или услуг напрямую покупателям, а не через розничных продавцов. Эта бизнес-модель состоит из личных демонстраций и презентаций, которые обычно проходят у потенциального клиента дома, в офисе или в близлежащем кафе. Весь процесс осуществляется так называемыми независимыми торговыми представителями или дистрибьюторами.

Скидка

Снижение цены на продукт или услугу, обычно делается в рекламных целях, чтобы ускорить процесс продажи или продать малооборотные товары.

Discovery Call

Первый звонок новому потенциальному клиенту, цель которого — определить, подходят ли они для вашего продукта и компании. Это первый шаг в процессе квалификации лида.

Отображаемое имя

Также известный как «от имени» — важный элемент электронной почты, который отображает адрес электронной почты. Получатели хотят видеть знакомое имя в поле «От», что побудит их открыть и прочитать сообщение.Использование адреса без ответа — плохая идея, поскольку кажется, что вы не заботитесь о своих получателях и не хотите, чтобы они связались с вами. Autoklose позволяет вам использовать свой личный адрес электронной почты при отправке писем в ваш список, тем самым обеспечивая индивидуальный подход к вашим контактам.

Тираж

Сумма денег, которая выплачивается торговому представителю заранее, чтобы обеспечить ему надлежащую компенсацию, когда они приступят к работе. Затем розыгрыш погашается за счет комиссионных, получаемых торговым представителем.

Капельная кампания

Автоматическая рассылка электронной почты, состоящая из набора заранее запланированных электронных писем, отправляемых через заранее определенные промежутки времени. Цель капельной кампании — привлечь получателей, доставляя релевантный контент в нужный момент и продвигая их по циклу продаж.

E

Автоматизация электронной почты

Процесс создания индивидуализированной последовательности электронных писем и планирование ее на заранее , чтобы направить нужных получателей нужным сообщением в нужный момент.Все это было бы невозможно без продвинутых, экономящих время инструментов автоматизации продаж электронной почты, таких как Autoklose, которые позволяют оптимизировать ваши кампании, персонализировать их в зависимости от поведения, предпочтений, демографических данных и других параметров ваших получателей, а также выбирать лучшее время.

Электронный маркетинг

Маркетинговая стратегия, использующая электронную почту для охвата потенциальных и существующих клиентов, привлечения их и построения с ними конструктивных отношений.Его можно использовать для создания новых потенциальных клиентов, а также для развития ваших потенциальных клиентов, их обучения и превращения в платежеспособных клиентов. Он также отлично подходит для продвижения ваших продуктов или услуг.

Отслеживание электронной почты

Метод мониторинга эффективности рассылки по электронной почте. Это позволяет маркетологам видеть, сколько их писем было доставлено, открыто, на которые нажали и на что ответили. Autoklose предлагает аналитику кампании в режиме реального времени, так что вы можете отслеживать ход своих кампаний с панели инструментов и даже при необходимости настраивать их.

Эмоциональная распродажа

Подход к продажам, который во многом основан на вызове сильных эмоций у потенциальных клиентов. Это можно сделать либо путем создания ажиотажа вокруг продукта или услуги, либо путем использования негативных эмоций, таких как страх неудачи или гнев из-за плохого взаимодействия с клиентами другого бренда.

Вовлеченность сотрудников

Степень приверженности сотрудника компании и ее целям, степень энтузиазма и заинтересованности в работе и степень заинтересованности в повышении прибыльности, репутации и общего благосостояния компании.

Помолвка

Говоря о перспективах и клиентах, имеется в виду эмоциональная связь между ними и брендом. Потенциальный клиент, который заинтересован, заинтересован в продукте или услуге и с большей вероятностью совершит конверсию.

Предприятие

Сравнительно большая компания, состоящая из разных отделов, с сотнями сотрудников и, что самое главное, с очень большим бюджетом.

EOD

Аббревиатура, обозначающая «конец дня» и обычно используется для установки крайнего срока для проекта или задачи, которые должны быть представлены к концу рабочего дня — обычно в 17:00.

ESP

Аббревиатура поставщика услуг электронной почты, то есть компании, предлагающей маркетинговые услуги по электронной почте и позволяющей отправлять и получать электронные письма.

Ф

FAB

Аббревиатура от «Характеристики, преимущества и выгоды» — концепция, которую используют маркетологи и продавцы, чтобы выделить и сосредоточить внимание на ценности своего продукта или услуги. Это достигается за счет описания его характеристик, положительных характеристик этих функций, а также того, как сам продукт улучшит их жизнь и принесет им пользу.

Полевой торговый представитель

Продавец, чья работа заключается в том, чтобы обращаться к потенциальным клиентам и предлагать продукты и услуги лично за пределами штаб-квартиры компании. Современный термин для обозначения того, кто раньше был коммивояжером.

Фирмография

Набор характеристик и характеристик отдельных потенциальных организаций, используемых для их классификации на значимые маркетинговые сегменты. Фирмографические данные — это B2B-аналоги демографических данных.

финансовый год

12-месячный период, который компании используют для целей бухгалтерского учета, финансовой отчетности и составления бюджета.

Прогнозирование

Набор методов, которые компании используют для оценки и прогнозирования своих вероятных будущих доходов. Этот метод основан на различных количественных, качественных и исторических данных.

Fortune 500

Ежегодный список 500 крупнейших компаний США по версии журнала Fortune

.С. исходя из их выручки.

Форвардная выручка

Прогноз доходов на следующие 12 месяцев, обычно делается на следующий финансовый год. В случае публичных SaaS-компаний этот прогноз используется для определения их стоимости.

FUD

означает страх, неуверенность, сомнение. Метод продаж, используемый для того, чтобы удержать потенциальных клиентов от выбора или остаться с конкурентом, играя на страхах покупателей. Этот сомнительный метод основан на распространении дезинформации.

G

Контент с закрытым доступом

Тип контента, к которому можно получить доступ, только заполнив веб-форму и предоставив личную информацию, например адреса электронной почты. Это премиальный контент, который часто используется в качестве тактики лидогенерации, поскольку люди с большей готовностью предоставляют свою личную информацию, если получают ценный контент. Официальные документы, отраслевые отчеты или электронные книги обычно предлагаются как закрытый контент.

Привратник

Сотрудник, обычно личный помощник или секретарь, который контролирует доступ к лицу, принимающему решение.Их роль заключается в том, чтобы не допустить, чтобы неважная информация отвлекала их босса, поэтому они играют важную роль в процессе продаж — если торговые представители хотят связаться с лицом, принимающим решения, им сначала нужно доказать, что их предложение актуально и ценно.

Прощальное сообщение

Автоматическое сообщение, отправленное контакту из вашего списка, кто отказался от подписки. Такое сообщение должно содержать возможность повторной подписки на случай, если контакт случайно отменил подписку.

План выхода на рынок

Это стратегия, которая определяет и описывает все шаги, необходимые для выхода на новый рынок и успеха на нем, или для привлечения нового сегмента клиентов.Это достигается за счет подчеркивания ценности продукта (нового или измененного) и получения конкурентного преимущества.

Валовая прибыль

Сумма, полученная после деления валовой прибыли на общий объем продаж. Этот показатель не следует путать с валовой прибылью — общим объемом продаж после вычета стоимости проданных товаров (COGS).

Я

Идеальный профиль клиента (ICP)

Короче говоря, это профиль вашего идеального покупателя.Гипотетическое описание вашего лучшего клиента, который получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги. Это изображение содержит различные желательные характеристики и атрибуты, такие как правильный возраст, пол, местоположение, бюджет и многие другие, которые увеличивают вероятность совершения покупки или выбора.

Скорость входящего свинца (ILV)

Метрика, измеряющая развитие трубопровода. Это скорость, с которой процент ваших квалифицированных потенциальных клиентов увеличивается месяц за месяцем.

Входящий маркетинг

Стратегия привлечения, вовлечения и построения значимых отношений с потенциальными клиентами с помощью актуального и ценного контента, адаптированного для удовлетворения их интересов и потребностей и устранения их болевых точек. Это гораздо более тонкий и менее навязчивый подход, чем исходящий маркетинг.

Внутренние продажи

Процесс выявления, привлечения, поддержки, привлечения и преобразования потенциальных клиентов удаленно, то есть по электронной почте, телефону и другим каналам связи.

Инфлюенсер

Лицо, обычно идейный лидер или известное имя, которое зарекомендовало себя как авторитет в определенной области и как таковое имеет значительное влияние и влияние на своих последователей, таким образом, будучи способным убедить их купить определенный продукт или услугу. они продвигают. Влиятельные лица обычно используют каналы социальных сетей, чтобы связаться со своей аудиторией.

Инфраструктура как услуга (IaaS)

Тип облачных вычислений, обеспечивающий виртуализированную вычислительную инфраструктуру.Он предоставляет масштабируемые вычислительные, сетевые ресурсы и ресурсы хранения через Интернет.

Первоначальное публичное размещение акций (IPO)

Также известный как запуск фондового рынка, это процесс, при котором частная компания впервые продает свои акции общественности, чтобы привлечь дополнительный капитал.

Сообщения электронной почты

Премиум-функция LinkedIn, которая позволяет вам отправлять сообщения другому участнику этой социальной сети, к которой вы в данный момент не подключены.

Интеллектуальная продажа

В отличие от эмоциональной продажи, которая пытается нажать правильные эмоциональные кнопки, интеллектуальная продажа пытается обратиться к логике потенциальных клиентов и помочь им понять, почему продукт или услуга является быстрым и доступным решением их болевых точек. Этот подход связан с бизнесом, тогда как эмоциональная продажа обычно носит более личный характер.

л

ЛАЭР

Аббревиатура от слова «Слушай, подтверждай, определяй возражение, отменяй возражение», которое является методом обработки возражений по поводу продаж.Он использует активное выслушивание и переосмысление возражений вашего потенциального клиента таким образом, чтобы продемонстрировать, почему принятие вашего предложения будет для них выгодным.

Земля и расширение

Стратегия продаж для получения, то есть приобретения, учетной записи и ее расширения за счет перепродажи — побуждение покупателей покупать больше или за счет расширения объема вашего продукта или услуги.

Посадочная страница

Автономная веб-страница, созданная для привлечения потенциальных клиентов с помощью маркетинговой кампании.Он содержит конкретное предложение и призван помочь маркетологам получить контактную информацию посетителей и побудить их к действию. Потенциальные клиенты попадают на целевую страницу после того, как они нажмут на рекламу, маркетинговое письмо, оптимизированный результат поиска или маркетинговое продвижение. Копия на целевой странице является логическим продолжением объявления, ведущего к ней.

Свинец

Перспектив или потенциальный покупатель. Этот термин может относиться к физическому лицу или организации, проявляющим интерес к вашему продукту или услуге.

Ведущее поколение

Процесс привлечения потенциальных клиентов и пробуждения их интереса к вашему продукту или услуге в попытке вырастить из них платежеспособных клиентов. Можно использовать различные стратегии лидогенерации, такие как контент-маркетинг, реклама, рефералы, партнерство или исходящий маркетинг.

Воспитание свинца

Процесс вовлечения и построения значимых отношений с вашими потенциальными клиентами, а также их продвижение по разным этапам цикла продаж.

Свинец Квалификация

Процесс оценки того, соответствует ли конкретный потенциальный клиент описанию вашего идеального профиля клиента, то есть подходят ли они для вашего продукта или услуги в том смысле, что им нужен ваш продукт, а также обладают ли они покупательной способностью и авторитетом. как намерение покупки.

Подсчет очков

Методология оценки и ранжирования потенциальных клиентов на основе различных критериев, таких как их поведение, уровень вовлеченности или заинтересованность.Используется числовая шкала, и каждому лиду присваивается относительное значение, чтобы определить те, которые готовы к продаже. Этот процесс позволяет маркетингу и продажам определить приоритет взаимодействия и сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые могут быть закрыты в ближайшее время.

Список гигиены

Процесс очистки базы данных и ее обновления. Крайне важно выполнять это на регулярной основе, чтобы ваш список оставался актуальным и свежим, удаляя неактивные, устаревшие и неправильные записи.

Низко висящие фрукты

Относится к задачам, которые легко выполнить, к целям, которые легко достичь, и к перспективам, которые можно преобразовать практически без усилий.

м

Машинное обучение

Подмножество искусственного интеллекта, которое пытается заставить компьютеры действовать и работать без получения четких инструкций. Другими словами, эта научная дисциплина имеет дело с алгоритмами и статистическими моделями, которые позволяют компьютерам узнавать новое самостоятельно и без программирования.

Платформа автоматизации маркетинга

Технология, которая автоматизирует повторяющиеся ручные процессы в продажах и маркетинге, помогая компаниям быстрее и эффективнее генерировать, развивать и конвертировать потенциальных клиентов.

Квалифицированный специалист по маркетингу (MQL)

Интерес, который был идентифицирован как готовый к продажам на основании критериев оценки потенциальных клиентов, и который отдел маркетинга направляет в отдел продаж.

Середина воронки (MiFu)

Это средний этап пути покупателя.Перспективы, которые находятся в середине воронки, уже существуют в вашей базе данных и взаимодействуют с вашим брендом.

Средний рынок

Компании, занимающие средний сегмент рынка, между малым бизнесом и крупными корпорациями, в зависимости от их дохода и размера.

Минимально жизнеспособный продукт (MVP)

Метод разработки продукта, согласно которому новый продукт или услуга создается с достаточным количеством базовых функций, чтобы удовлетворить первых пользователей, которые предоставят свои отзывы, на основе которых будет планироваться дальнейшая разработка.

Зеркальное отображение

Тактика, используемая для установления взаимопонимания с потенциальными клиентами путем принятия их вербального и невербального, а также физического поведения и сигналов. Поскольку различные просодические особенности языка, такие как тон голоса, мимика и язык тела, играют важную роль в установлении значимой связи, зеркалирование является мощным методом продаж.

Ежемесячный периодический доход (MRR)

Важный показатель для предприятий, основанных на подписке, определяемый как ежемесячный доход, который они могут рассчитывать получить.

N

Обработка естественного языка (NLP)

Синергия нескольких научных дисциплин — лингвистики, искусственного интеллекта, информатики и информационной инженерии, которая пытается научить машины понимать, интерпретировать и манипулировать человеческим языком. Различные голосовые помощники, такие как Alexa, Cortana или Siri, используют NLP для понимания и выполнения различных команд.

Оценка потребности

Процесс выявления насущных проблем и болевых точек потенциальных клиентов, чтобы вы могли их лучше понять и предложить им правильное решение.

Чистый новый бизнес

Перспективный клиент, который был недавно преобразован в платящего клиента, или неактивный аккаунт, который был повторно привлечен и начал приносить доход.

Чистая оценка промоутера (NPS)

Показатель удовлетворенности клиентов, измеряемый по шкале от 1 до 10, используемый для определения вероятности того, что конкретный клиент порекомендует ваш бизнес другим.

Информационный бюллетень

информационных и образовательных электронных писем, которые отправляются регулярно — каждую неделю или месяц.Они содержат много полезной информации, которая представляет ценность для получателей и улучшает узнаваемость и узнаваемость бренда.

Деятельность, не связанная с продажами

Различные административные задачи, оформление документов и личные действия, которые торговые представители проводят на работе и которые напрямую не приводят к продажам. Другими словами, все, что нельзя назвать поиском, воспитанием, квалификацией, планированием звонков и демонстраций, а также закрытием, вероятно, является АНБ.

O

Возражение

Оговорка или беспокойство, которое потенциальный клиент выражает во время или после вашей презентации, что снижает вероятность того, что он совершит покупку в конце. Ценообразование (это дороже, чем другое решение), доверие (я впервые слышу о вашей компании) и сроки (у меня сейчас нет достаточно времени, чтобы заниматься сменой поставщиков) — одни из самых распространенных. возражения, которые могут помешать продажам.

Посадка

Процесс, во время которого новый покупатель знакомится с продуктом или услугой.Чрезвычайно важно показать им основы и продемонстрировать, как наилучшим образом использовать различные функции и получить все преимущества, которые предлагает ваш продукт или услуга. Адаптация — также термин, используемый, когда речь идет о найме новых сотрудников.

ООО

Сообщение об отсутствии на работе — это автоматическое электронное письмо, которое отправляется, когда кто-то находится в отпуске или отсутствует на своем обычном месте работы и не может отвечать на электронные письма.

Возможность

Лид, который, по оценкам, имеет более высокую вероятность принятия вашего предложения — выбора, подписки на вашу услугу или покупки вашего продукта.

Оптимизация

Процесс улучшения системы, услуги, продукта или процедуры таким образом, чтобы он стал более эффективным и приносил лучшие результаты, результаты и преимущества.

Включить

Процесс, в котором человек подписывается на информационный бюллетень или список адресов электронной почты или дает компании разрешение отправлять им электронные письма и предложения.

Исходящие продажи

Подход, при котором продавец, обычно торговый представитель, напрямую обращается к потенциальному клиенту и инициирует взаимодействие с помощью холодных звонков, холодных писем или прямых контактов в социальных сетях.

-П

Фишинг

Практика получения конфиденциальной личной информации, такой как имена пользователей, пароли или номера кредитных карт, путем побуждения получателей электронной почты или посетителей веб-сайтов переходить по фиктивным ссылкам, замаскированным под законные источники. Это широко используемая тактика кражи личных данных.

Платформа как услуга (PaaS)

Модель облачных вычислений, в которой поставщик предоставляет структуру или, другими словами, онлайн-платформу со всеми необходимыми инструментами разработки и развертывания для создания приложений.

Персонализация

Процесс корректировки и адаптации контента, веб-страницы, рассылки по электронной почте, предложения, а также продукта или услуг таким образом, чтобы они соответствовали потребностям конкретного потенциального клиента или сегмента аудитории.

Пьесы

Подход к продажам, состоящий из набора заранее определенных, согласованных, повторяемых шагов для привлечения определенной группы потенциальных клиентов в течение определенного периода времени в попытке повысить вероятность закрытия сделки.

Контактное лицо (POC)

Человек или отдел, чья роль заключается в координации и оптимизации информационного потока между организацией и ее клиентами и партнерами. Контактное лицо играет важную роль в ситуациях, когда информация зависит от времени и должна быть точной.

Прогнозная аналитика

Область науки, в которой используются исторические данные, статистические алгоритмы и машинное обучение для прогнозирования будущих результатов, тенденций и поведения.Эта тактика позволяет продавцам прогнозировать поведение потенциальных клиентов и принимать обоснованные решения.

Закупки

Действие по поиску и приобретению товаров и услуг для организации через внешних поставщиков, которые участвуют в торгах или конкурсных торгах.

Управление жизненным циклом продукта (PLM)

Бизнес-подход, который относится к обработке и управлению продуктом или услугой на всех типичных этапах их разработки, включая генерацию идей, исследования и разработки, тестирование, тестирование, развертывание и прекращение.

Квалифицированный специалист по продукту (PQL)

Лид, будь то физическое лицо или организация, который использовал конкретный продукт в качестве бесплатной пробной версии, модели с ограниченными функциями или имел какой-либо другой непосредственный опыт работы с этим продуктом и получил пользу от его использования. Такой положительный опыт использования продукта повышает вероятность того, что потенциальный клиент станет платежеспособным покупателем.

Подтверждение концепции (POC)

Тест, проводимый для определения и проверки того, есть ли у определенной дизайнерской идеи или концепции потенциал для развития для реального применения.Это лакмусовая бумажка, которая помогает компаниям определить осуществимость конкретной бизнес-идеи и ее способность к успеху.

Щенок закрытия

Стратегия продаж, согласно которой компании предлагают своим потенциальным клиентам опробовать продукт без каких-либо обязательств, полагая, что они будут привязаны к продукту после его бесплатного использования, таким образом решая купить его. Идея такого подхода основана на том факте, что большинство людей не вернут щенка, которого они забрали домой, в течение нескольких дней.

S

Ускорение продаж

Ряд мероприятий, направленных на ускорение процесса продаж и более быстрое продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж. Этого можно достичь с помощью различных тактик и инструментов, которые помогают торговым представителям повысить свою эффективность и продуктивность.

Автоматизация продаж

Процесс использования программного обеспечения или набора инструментов для автоматизации, упрощения и оптимизации повторяющихся, выполняемых вручную, рутинных и трудоемких задач продаж.Можно автоматизировать весь процесс продаж или его отдельные компоненты, такие как инвентаризация, отслеживание взаимодействия с клиентами или прогнозы продаж.

Демонстрация продаж

Важная часть процесса продаж, в ходе которой потенциальному клиенту демонстрируются характеристики, преимущества и ценность продукта в попытке заставить его совершить покупку.

Возможности продаж

Действия, направленные на предоставление продавцам необходимых инструментов, технологий, процессов и информации, которые помогут им более эффективно взаимодействовать с потенциальными и покупателями и, в конечном итоге, продавать больше.Смысл в поощрении основанного на знаниях взаимодействия с целевой аудиторией и улучшении работы отделов продаж.

Воронка продаж

Визуализация пути покупателя и его этапов, представленная в виде воронки. Он описывает процесс, через который потенциальные клиенты проходят под руководством специалистов по продажам на пути к принятию решения о покупке. Он состоит из верхней части воронки, середины воронки и нижней части воронки.

Отдел продаж

Набор скоординированных бизнес-процессов и стратегических действий, направленных на достижение целей компании, особенно тех, которые связаны с ростом, маркетинговым охватом и доходами от продаж.

Трубопровод продаж

Визуальное представление, показывающее прогресс каждого потенциального покупателя в процессе продажи. Это метод, который помогает отделам продаж отслеживать все сделки, над которыми они работают в данный момент.

Процесс продаж

Ряд заранее определенных повторяемых шагов, которые необходимо предпринять, чтобы превратить лида в платящего клиента.

Проспект продажи

Относится к потенциальному покупателю, который соответствует определенным критериям, таким как соответствие правильному целевому рынку, наличие достаточного количества денег для покупки и наличие прав на совершение покупки.

Квалифицированный специалист по продажам

Потенциальный клиент, который уже был квалифицирован как MQL, что означает больший интерес к продукту или услуге и более высокую вероятность конверсии или совершения покупки. Позже SQL-запрос направляется руководителям счетов для процедуры закрытия.

Последовательность продаж

Предварительно определенный набор действий, таких как электронная почта, голосовая почта, звонки и т. Д., Которые команда продаж использует для привлечения потенциального клиента или учетной записи и закрытия сделки.Эти действия проводятся в установленном порядке и с определенной периодичностью.

Мешки с песком

Практика откладывания закрытия активных сделок после того, как вы достигли своей квоты на месяц, и удержания дополнительных продаж в тайне, чтобы быть уверенным, что вы сможете достичь цифр в следующем месяце.

Соскоб

Также известный как сбор данных или сбор данных, это процесс извлечения больших объемов данных с веб-сайтов. В контексте продаж это обычно относится к использованию различных инструментов для получения контактной информации и ее использования в целях холодного охвата.

Сегментация

Организация списка адресов электронной почты в соответствии с различными характеристиками контактов с целью персонализации охвата, чтобы контент и предложения, доставляемые каждому сегменту, были должным образом адаптированы. Сегментация может помочь продавцам и маркетологам обратиться к своей аудитории таким образом, чтобы это им находило отклик.

SEO

Аббревиатура, обозначающая оптимизацию поисковых систем, то есть практику оптимизации вашего веб-сайта и контента, чтобы сделать его более доступным для поиска поисковыми системами и вашим потенциальным потенциальным клиентам.SEO использует различные инструменты и тактики для улучшения видимости веб-сайта и его рейтинга в результатах поисковых систем.

Подпись

Элемент электронной почты в виде блока текста, который можно найти в нижней части сообщения электронной почты. Он содержит имя отправителя, контактную информацию, фото и кнопки социальных сетей.

Силосы

В бизнесе этот термин используется для описания отсутствия сотрудничества и взаимодействия между различными отделами компании.Другими словами, продажи, маркетинг и другие организационные единицы управляются как отдельные «бункеры».

Smarketing

Процесс согласования отделов продаж и маркетинга в попытке улучшить взаимодействие между ними, установить и достичь общих целей, а также создать лучшие возможности для продаж. Смаркетинг может помочь увеличить доход и улучшить чистую прибыль.

Социальные продажи

Подход к продажам, при котором социальные сети используются в качестве каналов продаж.Продавцы связываются со своими потенциальными покупателями, взаимодействуют и развивают с ними конструктивные отношения, выявляют их потребности и болевые точки и получают ценную информацию о них через LinkedIn, Facebook и другие социальные сети.

Программное обеспечение как услуга (SaaS)

Тип облачных вычислений, то есть модель распространения программного обеспечения для размещения приложений в Интернете. Пользователи получают доступ к этим приложениям через свои браузеры, используя облачную технологию.

Спам

Незапрашиваемые электронные письма, отправленные людям, которые не приняли участие. Спам — это широкий термин, который также может относиться к слишком назойливым и продажным электронным письмам, которые содержат много спамовых слов и фраз. Autoklose поставляется с анализатором шаблонов, который сканирует содержимое вашей электронной почты, выделяет триггеры спама и предлагает вам устранить их, помогая избежать автоматической отправки в папку спама со стороны ESP.

Спуфинг

Мошеннические и злонамеренные методы, которые используют спамеры, чтобы обманом заставить получателей открывать незапрашиваемые электронные письма и отвечать на них, делая вид, что они являются известными и надежными источниками.Таким образом они пытаются получить конфиденциальную информацию, такую ​​как номера кредитных карт или доступ к финансовым счетам.

Структурированные данные

Тип больших данных, относящийся к наборам данных, организованным в форме базы данных, чтобы их можно было легко обрабатывать, управлять, искать и добавлять.

Тема сообщения

Вводный заголовок, который отображается в почтовом ящике и сообщает получателям, о чем идет речь.Он отображается в списке сообщений электронной почты и является важным фактором, определяющим, откроет ли получатель письмо.

SWOT

Тип анализа, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз организации или человека с целью определить, что хорошо, а что следует улучшить. SWOT-анализ чрезвычайно полезен, когда дело доходит до определения целей и задач.

т

Цель

С точки зрения продаж, цель — это количество продаж, которое должно быть достигнуто или превышено за определенный период времени.Другими словами, цели продаж — это цели продаж. Однако, если мы говорим о маркетинге, термин «целевая аудитория» относится к определенной группе или сегменту, которым компания планирует продавать свои продукты или услуги.

Шаблон

Обычный пустой, но предварительно отформатированный документ с набором стандартных функций, которые помогут вам быстрее и проще создать новый документ того же типа.

Шиномонтаж

Потенциальный клиент, который не имеет реального намерения покупать — у него обычно нет бюджета, потребности или полномочий для принятия решения о покупке.Такой потенциальный клиент потратит ваше время зря, даже если он искренне заинтересован в вашем продукте или услуге, поэтому очень важно обнаружить их на ранней стадии.

Вершина воронки (ToFu)

Верхняя и самая большая часть воронки продаж, которая соответствует фазе осведомленности о процессе покупки. Это разделение относится к этапам пути покупателя, а верхняя часть воронки — это место, где потенциальные клиенты, проявившие первоначальный интерес, вступают в процесс продажи и проходят проверку на предмет их соответствия требованиям.Верхняя часть воронки также относится к маркетинговым и коммерческим действиям и кампаниям, нацеленным на потенциальных клиентов в верхней части воронки.

Точки соприкосновения

Различные способы взаимодействия потенциального клиента с бизнесом. Этот термин относится к различным этапам процесса продаж, на которых бренды и их (потенциальные) клиенты связываются и связываются.

Триггеры

События, сигнализирующие торговым представителям о том, что определенный потенциальный клиент соответствует заранее определенному набору критериев, которые квалифицируют рассматриваемого потенциального клиента как возможность продажи.

U

Уникальный пункт продажи (USP)

Маркетинговая концепция, которая помогает брендам определять свое уникальное преимущество перед конкурентами и помогает им выделиться и отличаться своим предложением. Это может быть более низкая цена, более высокое качество или большее количество функций.

Взаимодействие с пользователем (UX)

Концепция, охватывающая убеждения, эмоции, ожидания, восприятие и убеждения конечных пользователей, а также другие факторы, влияющие на их отношение к конкретному продукту, услуге или бренду.Все эти представления основаны на взаимодействии конечных пользователей с рассматриваемым продуктом, услугой или брендом.

Пользовательский контент (UGC)

Контент, созданный потребителями, и он может включать в себя различные сообщения в социальных сетях, видео, сообщения в блогах, мнения или онлайн-обзоры. Бренды могут получить большую выгоду, поощряя своих клиентов создавать контент, поскольку он обычно более подлинный и аутентичный, чем брендированный контент, и люди с большей вероятностью будут доверять тому, что их коллеги-клиенты говорят о бренде.

Пользовательский интерфейс (UI)

Различные функции приложения или устройства, которые позволяют пользователям взаимодействовать с ними. Например, информационная панель, мышь, клавиатура, меню, кнопки и гиперссылки считаются точками взаимодействия между пользователями и приложениями / машинами.

Единорог

Стартап, стоимость которого оценивается более чем в 1 миллиард долларов.

Дополнительные продажи

Практика убеждения клиента потратить больше денег и приобрести дополнительный или дополнительный продукт или выбрать тот, у которого больше функций и возможностей.Фраза «Хочешь картошку с этим?» Вы можете услышать в ресторанах быстрого питания, это прекрасный пример апселлинга.

Что такое соглашение с независимым торговым представителем?

Соглашение о независимом торговом представителе необходимо для любого бизнеса, который состоит из торговых представителей. Торговый персонал — публичное лицо компании. 3 мин читать

1. Основы соглашения
2. Контрольный список того, что можно и чего нельзя делать

Обновлено 12 ноября 2020 г .:

Соглашение о независимом торговом представителе необходимо для любого бизнеса, который состоит из торговых представителей.Отдел продаж — это публичное лицо компании, поэтому важно, чтобы организации и отдельные лица, отвечающие за маркетинг услуг и продуктов, были тщательно отобраны.

Товар должен продаваться так, чтобы он отражал бренд и бизнес. В договоре должно быть указано следующее:

• По какой себестоимости товары продаются по цене
• Каким людям будут продаваться товары
• Где продаются

Небольшие компании получают выгоду от независимого торгового представителя.Нет никаких предварительных вложений усилий или денег, поскольку они выплачиваются за счет комиссии. Им платят, когда это делает компания, и они могут вместе строить и развивать бизнес. В хорошем соглашении будут перечислены обязанности и права компании. Устные договоренности могут вызвать недоброжелательность и споры. Вот почему для каждой стороны будет разумно задокументировать свою роль в письменной форме перед открытием бизнеса. Продукт является основой компании, и по соглашению он будет доверен доверенному представителю.

Основы договора

Соглашение с торговым представителем — это юридический договор между компанией и лицом, продающим услугу или продукт в обмен на компенсацию. В соглашении перечислены условия и подробности при найме независимого торгового представителя от имени компании. В контракте описывается географический регион и роль торгового представителя, структура платежей и комиссионных, а также ответственность и обязательства сторон. Представитель должен внимательно прочитать требования к должности, чтобы они понимали, чего от них ждут.Они должны соответствовать своей квалификации и опыту.

Если описание должности неясно, следует позвонить агенту или компании для получения более подробной информации. Это прояснит представителю, какие цели необходимо достичь, а также о будущих перспективах и поощрительных выплатах в компании. Представитель также может узнать, требуется ли какое-либо обучение. Это может повлиять на их способность продавать.

Важно отметить, что полученные соглашения, контракты или формы малого бизнеса не могут заменить совет юриста.Рекомендуется, чтобы юрист просматривал все формы и контракты. В каждом штате действуют разные законы и обстоятельства, применимые к разным типам бизнеса.

Контрольный список того, что можно и что нельзя делать

Лицом компании считается торговый представитель. Качество продаваемого продукта повлияет на репутацию представителя. Обе стороны должны тщательно продумать обязанности и роли, прежде чем подписать документ. Каждая сторона может и должна потратить время на изучение соглашения.Это уменьшит вероятность предъявления претензии, если одна из сторон не поняла, каковы были условия.

Государственные законы о независимых подрядчиках также должны быть пересмотрены. Когда речь идет о независимых подрядчиках, важно учитывать законы штата. Во многих штатах людям было труднее квалифицироваться как единое целое, поскольку существуют определенные требования в отношении свободы подрядчика, которые должны соблюдаться. Некоторые положения соглашения, возможно, потребуется изменить или усилить, чтобы они соответствовали правилам государства.

Документ считается соглашением об эксклюзивном торговом представителе. Это означает, что компания не может нанять других представителей, продающих идентичный продукт. Следовательно, это соглашение не для компаний, которые хотят, чтобы их товары или услуги продавало более одного представителя. Перед подписанием договора следует определиться с целями. Определите, достаточно ли этого для защиты информации компании и справедливо ли комиссионное вознаграждение с учетом энергии и времени, необходимых для продвижения продуктов на рынок.Убедитесь, что условия и положения ясны в соглашении, прежде чем они будут изложены в письменной форме.

Каждая сторона должна просмотреть соглашение, чтобы убедиться, что в него включены все важные моменты. Безопаснее быть чрезмерно инклюзивным по сравнению с недостаточным. Не следует предполагать, что условия или ожидания согласованы, если они не выражены в соглашении. Необходимо подписать две копии документа, чтобы у обеих сторон была копия.

Если вам нужна помощь в заключении соглашения с независимым торговым представителем, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Примеры условий торгового представителя | Law Insider

, связанный с торговым представителем

Торговые представители В плане / бюджете коммерциализации будет указано количество врачей, которых необходимо вызвать, частота звонков и другие вопросы, необходимые для определения усилий по детализации, которые будут использоваться для продвижения в Северная Америка в соответствии с Соглашением.План / бюджет коммерциализации распределяет между каждой Стороной свою долю общих усилий по детализации совокупности всех Лицензионных продуктов по всем показателям в Северной Америке; при условии, что, если Стороны не договорились об ином, (i) Acceleron будет направлено как минимум [* * *] торговых представителей в США для продвижения Лицензионных продуктов, направленных на [* * *] (эти торговые представители, насколько это возможно, будут торговые представители, используемые Acceleron в соответствии с Соглашением ACE-011) и (ii) Acceleron будет выделено приблизительно [* * *]% усилий по детализации в каждой стране Северной Америки, направленных на [* * * ] и любых других врачей, выписывающих рецепты, которые не являются [* * *] (которые подробно описывают усилия, насколько это практически возможно, тем же лечащим врачам, которые назначены Acceleron в соответствии с Соглашением ACE-011).Объединенный комитет по коммерциализации попытается обеспечить, чтобы усилия по детализации каждой Стороны были распределены географически в пределах Северной Америки таким образом, который разумно согласуется с распределением населения США, Канады и Мексики, и что усилия каждой Стороны по детализации будут направлены на врачам с аналогичным потенциалом назначения; при условии, что такие усилия по детализации, насколько это практически возможно, будут распределены таким же образом, как и в Соглашении ACE-011.Затраты на отдел продаж Acceleron будут возмещены в соответствии со ставкой, указанной в Плане / бюджете коммерциализации.

Представитель города Городские власти настоящим назначают Тома Муди или его или ее уполномоченного представителя в качестве своего представителя для выполнения настоящего Соглашения («Представитель города»). Представитель города имеет право действовать от имени города для всех целей в соответствии с настоящим Контрактом. Консультант не должен принимать указания или приказы от любого лица, кроме Представителя города или его или ее назначенного лица.

Представитель Подрядчика Подрядчик настоящим назначает [*** УКАЗАТЬ ИМЯ ИЛИ НАЗВАНИЕ ***] или его или ее уполномоченное лицо в качестве своего представителя для выполнения настоящего Соглашения («Представитель Подрядчика»). Представитель Подрядчика имеет все полномочия представлять Подрядчика и действовать от его имени для всех целей в соответствии с настоящим Соглашением. Представитель Подрядчика должен контролировать и направлять Услуги, используя все свои навыки и внимание, и несет ответственность за все средства, методы, приемы, последовательности и процедуры, а также за удовлетворительную координацию всех частей Услуг в соответствии с настоящим Соглашением.

Представители сторон Обе стороны обеспечивают, чтобы в течение всего срока действия настоящего Соглашения должным образом назначенный Представитель был доступен для связи между Сторонами. Представители имеют полное право решать все повседневные вопросы, возникающие в соответствии с настоящим Соглашением. Если Представитель Стороны недоступен, Сторона незамедлительно назначает другого Представителя. Действия и бездействие Представителей считаются действиями и бездействием Стороны.Владелец и CAISO вправе предполагать, что Представитель другой Стороны всегда действует в пределах полномочий, предоставленных Стороной Представителя. Представители Владельца и представители CAISO должны быть указаны в Приложении J.

Представитель проекта Город должен назначить менеджера проекта, который будет представлять город при координации этого проекта с инженером-консультантом / архитектором, с полномочиями передавать инструкции и определять политику и решения города.

Представители проекта Подрядчик назначает следующее лицо в качестве представителя проекта по всем вопросам, касающимся настоящего Соглашения: Даррин Лукас Менеджер программы финансового консультирования / коучинга 1100 S. Division Avenue Grand Rapids, MI 49507 Телефон: 616-241-2601 x 227 Электронная почта : [email protected] Орган назначает следующее лицо в качестве администратора контракта / представителя проекта в качестве первоначального контактного лица по всем вопросам, касающимся настоящего Соглашения: Dace Koenigsknecht Authority Buyer 735 East Michigan Avenue Lansing, MI 48912 Электронная почта: KoenigsknechtD1 @ michigan.gov Подрядчик должен связываться только с назначенным Администратором контракта с любыми вопросами За исключением изменений в графике выполнения (не включая дату завершения проекта), назначенные представители проекта не имеют полномочий давать обещания или связывающие обязательства от имени Органа, как таковые. полномочия возлагаются на должным образом уполномоченных лиц, исполняющих настоящее Соглашение.

Координатор 6.4.1 Координатор является посредником между Сторонами и Европейской комиссией и выполняет все порученные ему задачи, как описано в EC-GA и в настоящем Соглашении о консорциуме.

Менеджер программы Владелец может назначить менеджера программы для управления Проектом и настоящим Контрактом. Вместо менеджера программы может быть назначен специалист по дизайну, который будет выполнять роль менеджера программы. Менеджер программы также может быть назначен Представителем Владельца, и, если Представитель Владельца не назначен, Менеджер программы должен быть Представителем Владельца.

Отдел продаж Объединенный комитет по коммерциализации определяет количество торговых представителей, необходимых для выполнения необходимых работ по детализации.Каждая Сторона по своему усмотрению создает структуру управления продажами на местах. У каждого торгового представителя должна быть территория продаж, которая позволяет такому торговому представителю выполнять разумное количество деталей в разумном географическом районе (т. Е. Без чрезмерно обременительных требований к поездкам). Усилия отделов продаж Acceleron и Celgene по продвижению лицензионных продуктов будут организованы под контролем Совместного комитета по коммерциализации в отношении квалификации торговых представителей и руководящего персонала продаж на местах, а также сроков приема на работу в свете текущей коммерциализации.

No related posts.