Субдистрибьютор это: Субдистрибуция возвращается | Блоги | Компьютерное Обозрение

Содержание

Субдистрибуция возвращается | Блоги | Компьютерное Обозрение

На заре ИТ-рынка дистрибьюторы, даже крупные, не имели возможности «дотянуться» до любого партнера, желающего закупать у него продукцию. Главным препятствием тогда была логистика: у очень немногих в середине-конце 90-х были ресурсы, позволяющие ежедневно отправлять товар мелкими партиями из Киева в небольшие поселки и городки.

Что тогда творилось на межгородских трассах – отдельная песня. Банальный гоп-стоп и хищение товара из фур на ходу были обычными и вполне рядовыми вещами, а риски закладывались в стоимость товара. Как следствие, между дистрибьюторами и дилерами (теми, кто продает товар конечному пользователю) сформировалась прослойка так называемых субдистрибьюторов. Это довольно крупные компании со своими складами и автотранспортом. Крупные настолько, чтобы им доверяли небольшие дилеры в их же городе, но не настолько, чтобы добиться прямых контрактов от мощных вендоров. «КПИ-Сервис» и Compass в Киеве, «Фито» и «Техника» в Донецке, «ТиД» и «Алгри» в Одессе, «Рома» в Запорожье, «Техника для бизнеса» во Львове – это примеры весьма мощных в своих регионах субдистрибьюторов.

Время шло. Росли мощности у дистрибьюторов. И многим из них не нравилось, что, по сути, теряя субдистрибьютора в качестве закупщика они теряют вместе с ним еще и несколько десятков дилеров и одному Богу известно сколько конечных клиентов. Кроме того, это не давало нужного эффекта вендорским маркетинговым программам. Скажем, объявляет вендор программу, стимулирующую закупки, среди всех своих партнеров второго уровня. Кто имеет наибольшие шансы его выиграть? Конечно субдистрибьютор. Для вендора он – дилер (партнер второго уровня), и неважно, что он закупает продукцию еще для тридцати ЧП.

Неудивительно, что как только позволили возможности, дистрибьюторы начали потихоньку выходить на всех дилеров – крупных и мелких – напрямую, минуя дополнительные звенья. Субдистрибьюторы тогда, в 2003-2006 гг., загрустили, увидев снижение оборотов, и стали искать пути выхода на новые направления. Кто-то начал собирать и продавать свои ПК, кто-то — пытаться охватить совсем небольшие (до 50 тыс. человек) населенные пункты, кто-то — проводить региональную экспансию, открывая свои представительства или даже розничные сети, кто-то (если позволял масштаб) со временем сам стал дистрибьютором, получив несколько прямых контрактов. Кто-то пошел сразу несколькими путями, но факт остается фактом – такие компании все реже стали называть «субдистрибьюторами», а бизнес по перепродаже ИТ-продукции (B2B) многие посчитали бесперспективным.

Прошу прощения за столь длинное вступление, но оно необходимо чтобы подвести к главной теме: сейчас субдистрибьюция снова на подъеме. Причиной этого стала, конечно, отнюдь не альтруистическая доброта дистрибьюторов. Скорее наоборот 🙂 Этот и прошлый год выдались, на моей памяти, рекордными по числу сокращения партнеров, отказа от поставок продукции небольшим дилерам. Работая с ними, дистрибьютор несет почти такие же расходы, как и в случае с крупным партнером. Но разница в объемах закупок огромна и вынуждает к оптимизации дилерской базы таким вот путем.

В результате мелкие дилеры, например, интернет-магазины, вынуждены возвращаться к субдистрибьюторам (конечно, не все и не ко всем). Как долго это продлится – вопрос. Но у последних теперь есть целых два преимущества. Первое: те, кому отказали в обслуживании дистрибьюторы вряд ли вернутся под их крыло (только если сильно вырастут). Второе: субдистрибьюторы теперь прекрасно понимают, что их главный козырь – качественная логистика (транспорт и склад). А как гласит бизнес-пословица – «Предупрежден — значит вооружен».

Прекрасный стимул держать оружие в порядке, правда?

Вы можете подписаться на нашу страницу в LinkedIn!

Интернет-издание о высоких технологиях

Жесткое партнерство

Если же говорить о внутриканальных проблемах дистрибьюторского бизнеса, то, пожалуй, наиболее острым на сегодняшний день является «идейный конфликт» между дистрибьюторами и субдистрибьюторами. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Иногда в ходе продолжительных и довольно бурных дискуссий большинство их участников уже приходит к выводу, что субдистрибуция все-таки «та же самая дистрибуция», но только — «региональная». А порой выводы оказываются совершенно противоположными.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой. Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам.
Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто (а чаще в весьма дипломатичной форме), хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности.

Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров. Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Конфликты с вендорами

Бизнес атмосфера в России до сих пор остается эмоционально напряженной: кругом стычки, ссоры, судебные разбирательства и компроматы чемоданами. На рынке ИТ напротив — все благостно и чинно, а если и случаются иногда скандалы, то считается, что они спровоцированы «злыми силами со стороны» — либо государственными органами, либо просто «не ИТ-компаниями». Но достаточно заглянуть в кулуары этого рынка, как вся эта идиллическая картинка вдруг осыпается картонной детской мозаикой. И тогда выясняется, что и здесь случаются обиды и скандалы, «наезды» и попытки «кинуть» — в общем, все те неприятные явления, которые в новом русском языке описываются не менее неприятными словами.

При этом российскому ИТ-рынку присуща некая кулуарность. Один из руководителей крупной дистрибьюторской компании как-то заметил, что отношения между сотрудничающими компаниями напоминают отношения между мужем и женой. Такие отношения скорее можно назвать семейными. Со всеми вытекающими последствиями: взаимными уступками, ссорами, скандалами, тайнами, свободой и зависимостью. При этом естественно существует определенный набор «претензий» друг к другу всех участников канала.

Если говорить о дистрибьюторах, то список стандартных претензий к вендорам открывают закупочные цены. Особенно актуальна проблема соответствия цен ожиданиям российских реселлеров именно для европейских представительств вендоров, поскольку цены в Европе всегда были и пока, в большинстве случаев, остаются более высокими, чем в США или, например, Японии.

Следующая позиция — поставки. Здесь речь идет о фактическом наличии товара, частоте его отгрузок и их объемах. Проблемы в этом отношении чаще всего возникают в связи с отсутствием необходимого товара на складе вендора, это характерно как раз для товаров новых, а значит, весьма привлекательных для канала в целом и, что называется, ходовых. С другой стороны вендоры зачастую перестают поставлять наиболее ходовые в России модели только потому, что во всем мире они уже «сняты с производства».

Другой нюанс, часто характеризующий ситуацию с поставками товара — хотя это случается и реже, — связан с периодичностью отгрузок. Так, некоторые вендоры упорно продолжают отгружать товар не чаще одного раза в месяц, что затрудняет оценку требуемых объемов заказа. Все это, разумеется, значительно увеличивает риски дистрибьюторов, ведь российский рынок предсказуемым не назовешь. В итоге дистрибьюторам приходится заказывать товар с запасом на случай всплеска активности дилеров. А это не что иное, как замораживание части оборотных средств, которых и так всегда не хватает.

 
Глеб Мишин: Возникновение неавторизованного импорта иногда запрограммировано
«Действительно, многие претензии дистрибуторов кажутся справедливыми, но основываются на собственном видении ситуации, что не всегда истина в последней инстанции, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В случае, когда разница в цене между различными регионами является продуманным шагом производителя, то возникновение неавторизованного импорта запрограммировано, тогда производитель сознательно идет на «подрыв» дистрибуторской инфраструктуры в неприоритетных странах в пользу более перспективных рынков, с этим придется мириться, пока совокупный доход российской ИТ индустрии не вырастет втрое, как минимум. Другие случаи образования ценовой разницы следует отнести к некомпетентности и профнепригодности сотрудников компании производителя или дистрибуторов. Например, производственная база у всех приблизительно одна и та же и все более концентрируется в Азии — Тайвань и т.д., что условно относится к долларовой зоне. Соответственно ценовая разница между Европой и США может возникнуть из-за некорректной финансовой политики производителя, если конечно речь не идет о так называемых «сливах» неликвидной продукции. К сожалению, если такой сброс продукции абсолютно безболезнен для США, то для России с микроскопическим по вселенским масштабам ИТ-рынком такое развитие событий может привести к катастрофическим последствиям. В таких случаях дистрибуторы должны своевременно «сигнализировать» о потенциальной угрозе, чтобы производитель мог принять меры для устранения негативных последствий».

Что касается доступности продукции, то по словам Глеба Мишина, все упирается в экономическую целесообразность, понятно, что выпуск устаревшей продукции чрезвычайно невыгоден производителям и опять же новая продукция поставляется в страны, где спрос на такую продукцию максимален для минимизации маркетинговых и транспортных издержек. Таким образом, видно, что компании-производители, имеющие прямое представительство в России, имеют неоспоримое преимущество, т.к. одна из основных функций представительств — это внутренний PR и отстаивание российских интересов внутри интернациональных корпораций.

При этом российский рынок дистрибуции все-таки очень сильно фрагментирован. Это давно не тот монолит из простого и однородного материала, с которым мы имели дело где-нибудь в 1995 году, когда все было «почти одинаково». Вот почему даже в ходе доверительных бесед представители большинства дистрибьюторских компаний не в состоянии предъявить что-то вроде общего списка претензий к вендорам. Прежде всего потому, что речь идет о представительствах разных компаний, обладающих разными же статусами: есть в чистом виде торговые представительства, есть представительства «без права продажи» и так далее.

Неприятности в обеспечении сервиса (в России принято использовать загадочный плеоназм «сервисное обслуживание») возникают опять-таки с новыми продуктами. Порой проходят месяцы с начала официальных поставок новых моделей на российский рынок, а специалисты сервисных центров все еще пребывают в полном неведении относительно того, как же ремонтировать незнакомую технику.

Довольно четко формулируют в свое время претензии к вендорам и сотрудники «Дилайн». Вот наиболее болезненные из них:

  • трудности с доступностью ряда товарных позиций, перспективных для российского рынка в целом, и возникающие периодически перебои с доступностью товаров, зарезервированных, например, для крупных тендеров;
  • завышенные планы закупок, «спускаемые» дистрибьюторам;
  • недостаточная адаптация европейских и мировых маркетинговых программ к российским условиям;
  • отсутствие (за редким исключением) реально работающих систем электронной коммерции на стороне вендоров, что особенно критично для дистрибьюторов, делающих ставку на современные эффективные методы электронной коммерции;
  • наконец, отсутствие сертификатов государственных контрольных органов России на ряд изделий.
 
Григорий Низовский: Продавать в Россию много давно уже хотят все
«Финальной инстанцией, принимающей решение о начале поставок того или иного продукта в ту или иную страну является сам вендор, — говорит Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами компании Acer. — Да, продукт может быть очень перспективен для российского рынка, но, может существовать и ряд сложностей с поставкой его в эту конкретную страну, деталями которых в настоящий момент вендор делиться с дистрибутором не обязан. Прими вендор неверное решение сейчас, потом будет масса претензий по качеству, строкам поставок и т.д. и продукт для этой страны окажется загубленным навсегда Да, волна положительного PR из других регионов заставляет всех периодически возвращаться к этому вопросу, но не может же производитель прекратить поставки туда с тем, чтобы об этом продукте на какое-то время забыли в России? Важно понимать, что продавать в Россию много давно уже хотят все, и если что то не происходит прямо сейчас, то вендор наверняка к этому по крайней мере спешно готовится».

По мнению многих игроков очень важен и вопрос логистики. В то время, как в Европе компании-перевозчики не всегда завязаны на конкретного вендора: речь идет, например, о доставке товара на финские склады, откуда его забирают российские дистрибьюторы. Эту доставку осуществляют либо специализированные компании-перевозчики, работающие по контракту, либо — службы компаний-производителей. Так вот проблемы, по мнению руководителей дистрибьюторских компаний, бывают и с теми и с другими. Конкретно: привозят не то, что нужно, не так, как следует, делают все долго и порой бестолково (например, выпускают партию товара с неправильно оформленными инвойсами, а в результате российская таможня принимает ее за контрабанду). Порой просто грузят не тот товар — особенно этим славятся всякого рода гастарбайтеры. Правда стоит отметить, что это не только российская проблема. В благополучной Голландии со складе мирового производителя дистрибьютору или конечному пользователю также могут отгрузить «некондиционный товар». И все потому, что там зачастую работают суринамские или турецкие рабочие, которые элементарно не знают языка и специфики грузов.

Наличие ошибок признают и сами вендоры: «Да, ошибки бывают везде, но при этом нужно понимать, что для России проблемы нечеткой логистики остры как нигде, — уверен Григорий Низовский (Acer). — В Европе, как правило, товар со склада производителя поставляется непосредственно на склад дистрибутора, розничного продавца или даже конечного покупателя. Во всех случаях он попадает в руки людей, которые сразу могут оценить его качество, проверить кондиционность, тут же предъявить претензии. При этом нет никаких проблем с тем, чтобы часть груза отправить обратно, а с момента выхода всей партии со склада производителя до обнаружения ошибки проходит, как правило, всего несколько дней. Финские склады российских дистрибуторов им, как правило, не принадлежат и очень часто грузы при получении там даже не взвешиваются. А уж вопрос о том, чтобы вернуть поставщику товар, который преодолел российскую границу может подниматься только в исключительных случаях. Поэтому то, с чем Европа в принципе нормально живет, в России зачастую оборачивается катастрофой».

Понятно, что многих проблем можно избежать в результате спокойных и взвешенных действий вендоров в нестандартных ситуациях. Предположим, компания Х заинтересована в особых условиях работы с конкретным региональным партнером. Здесь возможны два пути. Вендор может предложить дистрибьютору снизить цены для этого партнера. В такой ситуации дистрибьюторская компания редко идет навстречу, поскольку это просто невыгодно. С точки зрения дистрибьютора более эффективный подход сводится к введению вендором схемы специальных рибейтов или программы, разработанной для конкретного партнера. Таким образом, дистрибьютор без особых колебаний может предоставить такому партнеру соответствующие цены. А еще лучше, если все сопровождается рекламной кампанией или другой маркетинговой поддержкой. Вот это и называется нормальной согласованной работой между вендором и дистрибьютором.

И все же порой жесткие, но прагматичные подходы вендоров находят понимание российских дистрибьюторов. Чаще всего в том случае, когда вендор «заботится о марже всех своих партнеров в канале».

Зачастую серьезные конфликты между вендорами и дистрибьюторами возникают в том случае, когда последние пытаются расширить ассортимент за счет новых производителей. Такие попытки встречают жесткое сопротивление со стороны тех производителей, с которыми оптовики уже работают. Говорят, порой дело доходит чуть ли не до выкручивания рук. Однако при этом стоит понимать, что в действительности у вендоров не так много реальных рычагов давления на дистрибьюторов, хотя бы потому, что стремление производителей «не пересекаться» с конкурентами в канале конкретного дистрибьютора вызывает у последнего встречное желание исключительности условий сотрудничества, что на практике реализуется крайне редко, за исключением очень узких, специализированных сегментов.

Подобно тому, как ни один дистрибьютор не в состоянии на все 100% охватить рынок, ни один вендор не может предложить абсолютного покрытия той или иной товарной линейки. В итоге оба процесса идут параллельно: вендоры расширяют дистрибьюторские каналы, привлекая к сотрудничеству новые компании, а дистрибьюторы наращивают товарное предложение, включая в свой ассортимент товары конкурирующих вендоров.

Хотя конечно здесь многое зависит от позиции конкретного вендора. Есть компании, которые требуют эксклюзивности, за которую готовы платить своим партнерам соответствующей поддержкой. Это могут быть деньги на маркетинг, обучение, участие в совместных проектах и т. д. В таком случае ожидание встречных шагов, «понимания» со стороны дистрибьютора вполне оправданно. Но если требования исключительности никак вендором не подкрепляются, то они так требованиями и останутся. К тому же партнера никто не принуждает: если он принимает эти условия, то уж точно — предварительно взвесив все «за» и «против». Это всегда правила игры, которые принимают или не принимают обе стороны. По оценкам руководителей российских дистрибьюторских компаний, в чисто человеческом плане не все сотрудники представительств вендоров способны адекватно воспринимать появление своих конкурентов в списке партнеров «своего» дистрибьютора. Но в любом случае давление не согласного с развитием дистрибьюторской компании вендора было и остается лишь «экономическим».

Справедливости ради следует отметить, что такого рода конфликты на нашем рынке, да и в других странах, давно научились обходить. Чаще всего дистрибьюторская компания в состоянии работать с несколькими вендорами, не только не ущемляя интересов ни одного из них, но и, напротив, содействуя расширению рынка, что происходит всегда, когда начинают работать два ключевых фактора: свобода выбора и конкуренция товарного предложения.

Кроме того, вендор может — так же как и дистрибьютор — заниматься «перетягиванием одеяла на себя». Так, представители вендора могут звонить и объяснять, что дефицитного товара пришло в два раза меньше, чем ожидалось, так что «если хотите брать — берите много». А бывает так, что всю партию товара приходится приобретать целиком, поскольку вендору не выгодно, чтобы вокруг этого товара возникала конкуренция и «валился» рынок. Иными словами, вендор в состоянии разными методами склонять дистрибьютора к затовариванию складов. Но ясно, что в этом процессе вендоры должны соблюдать некую грань, потому что в случае сильного затоваривания дистрибьютор начинает либо распродавать товары по низким ценам, либо в течение длительного времени не размещает заказы. В любом случае для многих вендоров наиболее интересны регулярные и крупные заказы. Таким образом, получается, что как раз дистрибьютор способен всячески манипулировать вендором, а тот вынужден снижать цены, улучшать условия, расширять кредитную линию и увеличивать сроки возврата по этим кредитам.

При том, что все участники канала, разумеется, предпочитают войнам мир, а ссорам — пресловутое партнерство, бизнес российских дистрибьюторов все-таки лихорадит порой в результате действий вендоров. Пусть даже здесь гораздо меньше злого умысла, чем — случайности. Хороший пример такого рода — детали ценовой политики, которую некоторые вендоры порой проводят так, что сами же стимулируют, например, развитие «серого» рынка. В последние годы такого рода коллизии были связаны с тем, что большинство европейских представительств компаний-производителей перешло на расчеты в евро, тогда как некоторые российские офисы продолжают использовать в своей практике более привычные для России «условные единицы», а если проще — доллары. При этом из поля зрения порой как-то выпадает то обстоятельство, что курсовые колебания на валютных рынках очень велики, а в результате могут резко меняться и цены на товары. В течение последних двух лет европейские дистрибьюторы по некоторым товарным линейкам оказываются в более выгодных условиях по сравнению со своими российскими коллегами. И, кстати говоря, в ряде случаев такая ситуация была только на руку европейским офисам вендоров. Все это время российские дистрибьюторы не уставали проводить среди «невнимательных» вендоров разъяснительную работу, доказывая, что подобная политика приводит к появлению «серых» каналов сбыта, которыми все и начинают в какой-то момент пользоваться.

Разумеется, обзор конфликтов, которые возникают, но по большей части быстро решаются вендорами и дистрибьюторами, далеко не полон. К тому же о многом обе стороны все-таки предпочитают умалчивать. И верно, зачем выносить сор из избы. Тем не менее ясно, что идиллической картину взаимодействия российских дистрибьюторов и иностранных производителей назвать трудно. Ведь партнерство — это не только приличия и попытки уладить споры без привлечения третьих сторон, но и баланс интересов обеих сторон.

Конфликты с дилерами

Если же обратиться к конфликтам, возникающим в отношениях дистрибьюторов с дилерами, это по большому счету проблема «отцов и детей». Правда, порой нелегко понять, кто здесь отцы, а кто — дети.

Довольно давно на рынке соперничают две метафоры дистрибьюторского бизнеса — жесткая, механистическая, построенная на классических моделях массового обслуживания, и — идея «дистрибуции с человеческим лицом». И все же однозначного ответа на вопрос о том, что лучше, пока нет. Правда, немало и таких дилерских компаний, руководители которых подчеркивают, что работали и будут работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые всегда готовы «пойти навстречу».

И все же, на этот вопрос трудно получить однозначный ответ. Многие считают, что следует учитывать несколько аспектов, таких как человеческий фактор, а именно — нашла ли дилерская компания общий язык с менеджером дистрибьюторской фирмы, есть ли у дистрибьютора желание оперативно решать возникающие вопросы по заказам, как налажены сервис и техническая поддержка. Кроме того, большую роль играет и так называемая «кредитная история» (влияющая на возможность отпуска с отсрочкой платежа), и «длина» склада дистрибьютора.

Но является ли продуктивной жесткая ориентация на пару основных поставщиков? При том, что каждая дилерская компания, разумеется, вольна выбирать свой собственный путь развития, большинство ресселеров все-таки считает, что «привязка к дистрибьютору — неправильная позиция». «Если уж дистрибьюторы хотят добиться лояльности со стороны дилеров, то „привязка“ должна осуществляться не идеологическими, а именно экономическими методами: это кредиты, обратный прием товара на склад, техническая поддержка, наличие хотя бы не очень хамящего персонала в гарантийном отделе…» — приблизительно так выглядит одна из распространенных позиций.

Считается, что одна из наиболее критикуемых дилерами форм продвижения товаров на рынок, — постоянно объявляемые дистрибьюторами маркетинговые программы. Дескать, программы эти, снабжаемые громкими призывами к дилерам «выполнять план», порой приводят к затовариванию дилерских складов и в результате полученные рибейты и премии не окупают расходов. Сами же дистрибьюторы постоянно заботятся о минимизации складских запасов, объясняя всем попутно, что у них «очень рискованный бизнес». А дилерские риски?

Впрочем, выясняется, что острого конфликта и здесь нет. Прежде всего, участие в маркетинговых программах — дело добровольное. Участвуя в программах, дилер дополнительно получает скидки или рибейты, рекламную поддержку от вендора через дистрибьютора. Но рискует затоварить склад перед очередным снижением цены или «зависанием» товара, снятого с производства. Дистрибьюторы же никогда не навязывают программы, а лишь приглашают в них участвовать.

Вообще же по мнению большинства руководителей дилерских компаний, практически все конфликты во взаимоотношениях с дистрибьюторами разрешимы, если между сторонами есть желание их решать.

И все же, почему в кулуарах дилеры поливают дистрибьюторов критическими замечаниями, как пожарные горящий склад с боеприпасами, а при ближайшем рассмотрении выясняется, что глубоких, непреодолимых противоречий в канале давно нет? Все дело, видимо, в психологии. Дилеры не склонны давать себя в обиду и вообще весьма самостийны. Собственный компьютерный бизнес многие начинали как противовес надоевшей работе в государственных учреждениях с начальством, беспрестанно вызывающим «на ковер». Вот почему любые попытки давления со стороны дистрибьютора большинство руководителей дилерских компаний воспринимает как личное оскорбление. Кроме этого у дистрибьюторов, по сути, не так много экономических рычагов давления на дилеров.

Жесткое партнерство

Несмотря на то, что в реальной жизни происходит довольно много «нерыночных» способов выяснения отношений с конкурентами и партнерами, большинство участников рынка официально считают, что путь переговоров и договоров более перспективный. «Ценовая война» — это не метод, ведь в проигрыше останутся все участники такой войны. «Мы всегда стараемся договориться» — под таким девизом работает большинство компаний.

Причем руководители компаний считают, что лучший способ избежать всяческого «выяснения отношений» — заключать подробно составленные договоры, предусматривающие всевозможные штрафные санкции (вплоть до разрыва отношений), накладываемые на организацию, не выполнившую своих обязательств. Другая превентивная мера состоит в том, чтобы предварительно побольше узнать о новом партнере. «Выбирайте партнеров! И тогда не будет ни „силовых“ методов, ни ситуаций, когда их нужно применять».

При этом ни для кого не секрет, что существуют два варианта «силового» воздействия — правовой и неправовой. Если под способами «силового» давления понимать любые нерыночные методы воздействия на партнеров, заказчиков и конкурентов, то арсенал определяется целями компании по отношению к своим контрагентам. Для каждой категории контрагентов — свой набор. Самый очевидный способ «силового» давления, видимо, существует для конкурентов: «наводка» фискальных и иных бесчисленных проверяющих органов. Это вполне «силовой» способ борьбы с конкурентами. Однако стоит понимать, что это «палка о двух концах».

Причем руководители компаний, оказывающихся в положении обманутого, «кинутого» кредитора, довольно часто считают, что «обращаться в наши доблестные „органы“ или суды оказывалось бесполезно, да и себе дороже, а с „криминалом“ мы принципиально дела не имели, не имеем и, надеюсь, иметь не будем! Так что все, что нам оставалось делать, так это пользуясь своим же печальным опытом не попадать больше в подобные ситуации, „сжать зубы“, собраться и — работать дальше».

Грустно, но сомнения в том, что в целом стабильная ситуация на рынке не будет ухудшаться, порой одолевают участников рынка. Прежде всего потому, что прибыльность компьютерного бизнеса падает, а конкуренция крайне высока. Подобная ситуация вполне может провоцировать применение «силовых» методов давления, так что чисто теоретически подобные методы в последнее время должны применяться чаще, чем три — четыре года назад. По различным оценкам такие «недобросовестные методы» как «распускание слухов» происходят все чаще.

Наталья Басина,
специально для CNews.ru

Вернуться на главную страницу обозрения

Очистка канала

Почему производители «разлюбили» дистрибьюторов и какие оптовые партнеры нужны крупным брендам.

За последнее время канал поставки товаров, адресованных конечному потребителю, существенно эволюционировал. И эти изменения следует учитывать всем. Производителям, ритейлерам, а прежде всего — дистрибьюторам.

Так сложилось, что за время своей карьеры в бизнесе я много работал и в корпоративном сегменте, и в ритейле. Так что теперь у меня есть возможность смотреть на классический канал сбыта не только глазами недавнего участника рынка b2b, но и с позиции действующего представителя розничного бизнеса.

Ну, а теперь — к теме. В этой колонке мне бы хотелось поговорить о том, почему прежняя архитектура каналов сбыта перестала устраивать производителей. И о том, почему вдруг производители «разлюбили» дистрибьюторов.

До недавних пор все разговоры о реформе сбытовых каналов носили скорее теоретический характер. Скажем, на рынке ИТ никого не смущала цепочка «производитель — технический импортер (не обязательно) — дистрибьюторы — субдистрибьюторы (иногда) — дилеры». Кстати, дилеры, как правило, при первой возможности тоже пытались выступать в роли мелких оптовиков, готовых продавать товар не только поштучно, но и партиями.

Теперь же многое воспринимается иначе. Глобальные экономические проблемы, повсеместное проникновение Интернета и целый ряд других факторов привели к нарастанию недовольства устройством сбытовой «трубы» с двух сторон. Свое неудовлетворение начали высказывать как покупатели, так и производители.

Покупатель принялся подавать все более громкие сигналы, смысл которых был очевиден. Тот, кто платит деньги в конце «трубы», оказался весьма недоволен размером наценки, формировавшейся в процессе «перекачивания» товара по пути от производителя через несколько промежуточных звеньев.

Все понимали, что так сложилось исторически. Ведущие мировые производители просто вынуждены были продавать товар через длинный канал, особенно в других странах. Оставалось либо делить маржу с партнерами (каналом), либо тратить деньги на то, чтобы самостоятельно дотянуться до каждого потребителя. Выбор был сделан в пользу того, чтобы делить. Хотя товар действительно сильно поднимался в цене, доходя до покупателя.

Но теперь стало ясно: при желании производитель вполне в состоянии самостоятельно дотянуться до потребителя. Или по крайней мере существенно сократить расходы на посредников. Так началось «спрямление канала», главной целью которого стало не просто сокращение цепочки, а прежде всего снижение издержек и повышение эффективности. Вот почему в последние годы тема «прямых поставок», «прямых продаж» стала столь обсуждаемой как на корпоративном рынке, так и в сегменте FMCG.

По мнению производителей, задача канала состоит теперь не столько в том, чтобы донести товар до покупателя («перемещение коробок»), сколько в том, чтобы сделать это с минимальными издержками и, главное, качественно. Производители стремятся не просто повысить «эластичность» ценообразования, но и начать управлять лояльностью потребителей, получать от них обратную связь. Увы, «длинный» канал этому никак не способствовал. Даже дистрибьютор «не видел» конечного покупателя, а уж производитель оказывался и вовсе слепым. Его посредники гнали по «трубе» товар в «темноту», попутно наращивая цену.

Стоит ли удивляться, что совместными усилиями потребители и производители «сжали» классический сбытовой канал, чтобы выдавить из него лишние звенья и «отжать» свои деньги! Понятно, что больше всего волнений в этой связи возникает у тех, кого «сжимают». Достаточно почитать специализированную и деловую прессу.

Попутно выяснилось, что с большой розницей производители действительно без всяких проблем могут работать напрямую. Так что вопросы оставались исключительно в том сегменте, где приходится работать либо с мелкой розницей, либо с регионами, либо с учетом некоторой специфики (скажем, при необходимости сопровождать товар профессиональным сервисом и услугами, что в обязанности ритейлеров все-таки не входит).

В чем заключалась проблема производителя хорошей, качественной техники, поставляемой через классический длинный канал? Никто не был заинтересован в том, чтобы этот товар продавался так, как этого хочется владельцу бренда! Главным для дистрибьютора было «сделать объем» — купить товар у производителя с максимальными скидками и запихнуть его на нижние этажи канала. А для розничной сети главное — реализовать товар вне зависимости от того, какими высокими идеями живет производитель, какие ценности своего бренда он хочет транслировать клиентам. Дистрибьютор — это массовый опт. Розничная сеть — это массовые продажи массовому потребителю. На этом всё. Точка. Любые другие ценности им неинтересны. Любая сложность — не приживается.

«Ценностями» (то есть участием в продвижении бренда, экспертизы, услуг) всерьез занимались только специализированные реселлеры. Например, VAR’ы (value added reseller) на ИТ-рынке, которых чаще всего именуют системными интеграторами. Такой квалифицированный продавец знает, как надо правильно продвигать товар и какие профессиональные сервисы следует предоставить заказчику. Но у него другая проблема. Он — дорогой. И именно благодаря своей квалификации ставит такую наценку, которая сильно повышает стоимость товара.

Как говорится, куда ни кинь — всюду клин.

Переломным моментом стал, естественно, разразившийся кризис. В цепочке поставок (причем как в сегменте b2b, где канал замыкал «умный реселлер», так и в b2c, где массовый товар покупателю продавали ритейлеры, в том числе розничные сети) возник коллапс. У всех вдруг не стало денег. Просто потому, что для покупки нового товара нужно было продать имеющийся, получив в итоге оборотные средства, — а он не продавался. Как следствие, исчезла возможность покупать новый товар. Длинный, неоптимизированный канал «забился».

Последний аккорд сыграли дистрибьюторы. Преисполненные уверенности в своей исключительной роли, пытаясь решить проблему затоваренных складов, они принялись выполнять обязательства перед теми поставщиками, товары которых хоть как-то продавались. В результате многие бренды оказались не у дел. Путь к кошельку потребителя, до недавнего времени считавшийся абсолютно работоспособным каналом сбыта, прервался.

Вот тут-то и последовали выводы. На рынке началась трансформация сбытовых цепочек, которая привела к очень интересным событиям.

Производители всерьез усомнились в работоспособности старой доброй системы продвижения товаров на рынок. И особенно — в способности дистрибьюторов не только обеспечивать стабильность продаж в кризисные периоды, но и транслировать потребителям ценности брендов компаний-вендоров.

Все это мы наблюдали и в Рос­сии с началом кризиса. Как только финансовые рынки залихорадило, сбытовая «труба» оказалась переполнена. Зарубежные производители принялись решать проблему своими силами: открывать представительства и склады, ввозить товар и проводить его таможенную очистку, даже торговать с партнерами за рубли. Причем это происходило в самых разных отраслевых сегментах.

Деваться было некуда. В противном случае никто не мог гарантировать, что произведенная продукция не продолжит лежать мертвым грузом на складах в Финляндии, Голландии и других странах. Тягостными и неприемлемыми для производителей стали не только «слабые звенья» в лице дистрибьюторов, но и схемы ввоза, которые использовали многие оптовики. Особенно нервно на таможенные «шалости» российских дистрибьюторов реагировали публичные компании, которые не могут себе позволить вести бизнес «по понятиям».

Следом ведущие производители товаров, так или иначе адресованных массовому потребителю, начали заключать прямые контракты с крупной сетевой розницей. Чтобы обезопасить себя в будущем, бренды наконец-то решились вынуть из сбытовых каналов главную пробку — дистрибьюторов, сделав товар более доступным во всех смыслах. В том числе — исключив оптовую наценку, из которой и формировалась маржа дистрибьюторов.

И дистрибьюторы всерьез занервничали. Возникшая «вилка» выглядела так: либо они лишаются контрактов с крупнейшими компаниями (что смерти подобно), либо быстро учатся быть полезными производителям, а попутно осваивают искусство зарабатывать на чем-то другом, кроме «перемещения коробок».

И такие сферы приложения сил обнаружились. Пару лет назад я вместе со своими коллегами исследовал этот вопрос. Мы пришли к выводу, что механическое выведение из канала сбыта дистрибьюторов, строго говоря, не приносит производителям большого выигрыша. И в первую очередь — как раз из‑за стремления розничных сетей продавать массовую продукцию массовому потребителю средствами массового маркетинга и мерчандайзинга. Многие производители, которые пытались лучше и интереснее донести ценности своих брендов до потребителя, терпели откровенное фиаско при работе с розничными сетями.

Здесь следует сделать небольшое отступление. В каждой отрасли есть свой жаргон. В торговле, кроме «sell» («продажа»), есть еще, например, «sеll in» (то есть «продажа как закупка») и «sell out» («продажа как продажа»). Разница — как между pull и push, «тянуть» и «толкать». В течение многих лет классических канальных взаимоотношений между производителями и сбытовыми партнерами отношения строились по принципу «sell in». Проще говоря, главным для российских офисов зарубежных производителей было отчитаться штаб-квартирам о продажах «в Россию вообще». То есть — об отгрузках дистрибьюторам. Как и в течение какого срока товар затем реально продавался потребителям (покупателям), никого особенно не волновало. Важным было выполнить план на квартал, на полугодие, год. Отгрузили продукцию оптовику? Значит, продажа произошла.

Но теперь другие времена. Вендора не волнует, сколько закупил дистрибьютор. Его интересуют конечные продажи. И планирование сейчас идет по статистике продаж дистрибьютора, а не по отгрузке. Не по «sell in», а по «sell out». А еще производителя очень волнуют риски вероятного затоваривания складов.

Дистрибьютор больше не нужен вендору ни как нахлебник в канале, ни как декорация канальной «классики». И уж тем более не нужен для того, чтобы подменять реальные продажи («sell out») закупкой на склад («sell in»). Для чего же и какой именно дистрибьютор нужен сегодня производителю?

Ему нужен оптовый партнер, квалификации которого достаточно для того, чтобы не допускать в канале перекосов. Примитивное «перемещение коробок» больше не ценность. Ценность и добавленная стоимость — способность дистрибьютора поддерживать сбытовую «трубу» производителя в максимально эффективном, работоспособном состоянии.

Да, вендоры хотят, будут работать и уже работают с крупной цивилизованной розницей напрямую. Но все мероприятия по поддержке канала вендору реализовать трудно. Кто-то должен обеспечивать инфраструктуру. Желательно — умную, адаптивную. Поэтому производителю нужен VAD-дистрибьютор (value-added distributor). Тот, кто действительно способен создать реальную и необходимую добавленную стоимость.

За годы скучной канальной «классики» все как-то забыли, что изначально дистрибьютор — это сервисная компания. В один прекрасный момент дистрибьюторы решили, что с одной стороны держат за горло производителей, а с другой — розницу (уж не говоря о потребителе). Так что теперь производителю нужен дистрибьютор, который помнит о своем институциональном назначении и соответствует ему.

Производителю нужен дистрибьютор, который умеет брать на себя риски. Риски неплатежей, риски ответственности перед производителем со стороны ритейлеров («товар не продан») и риски непоставки товара со стороны вендора («спрос есть, товара нет»).

Нужен дистрибьютор, умеющий решить складские и логистические проблемы, демпфировать сезонные колебания, обеспечивать ротацию товара. Способный организовать и провести акции и мероприятия, направленные на продвижение и улучшение сбыта товара. Готовый взять на себя профессиональный контроль над всеми мелочами, из которых и складывается торговля, включая отслеживание выкладки товара в точках продаж и качество подготовки продавцов.

Сервисов, обладающих добавленной стоимостью и ценностью для производителя, немало. Вот такими и должны стать дистрибьюторы. А не метаться по рынку с криками о том, что «производители идут напрямую в розницу и им больше не нужны партнеры». Нужны партнеры, нужны. Не нужны халтурщики и дармоеды.

А еще производителям и рознице нужен переводчик. И за это они готовы платить дистрибьютору, способному сделать продуктивным диалог между тем, кто сделал товар, и тем, кто обменивает его на деньги покупателя. Причем это не просто переводчик, а еще и структура, способная соединить две разные культуры — производственную и розничную.

Ассортимент, маркетинг, демозоны, мерчандайзинг, обучение персонала, сервис… Дистрибьютору есть чем заняться.

Все очень похоже на то, что случилось в туристическом бизнесе. Раньше агентства спокойно продавали авиабилеты и получали часть маржи. А потом пришел Интернет и предоставил туристам возможность покупать электронные билеты самостоятельно. Исчезли туристические агентства? Нет. Они просто стали заниматься тем, чем и должны были всегда: продавать услуги, сервисы.

С дистрибуцией все то же самое. Ничего ужасного не происходит. Мало того, это всем на пользу. И покупателю в том числе.

Мария Жарова, ООО «СЕЙКО РУС», «Поняли, что дебитор утаивает от нас деньги, посмотрев его отчетность»

Какова структура выручки ООО «СЕЙКО РУС»?

Мы дистрибьюторы продукции бренда, у нас есть один крупный субдистрибьютор в России и на данный момент один фирменный бутик нашей марки, в ближайшее время планируем открыть аутлет. Сейчас 30 процентов выручки компании приносит организованная нами розница, а 70 — продажи через субдистрибьютера с эксклюзивными правами на реализацию нашей продукции.

Собственный бутик мы открыли в 2015 году, и это решение было во многом продиктовано стратегией. Сейчас бутик приносит компании стабильную прибыль, но изначально мы были готовы к тому, что это будет отчасти убыточная история. Но это было важно и нужно для имиджа бренда, это был способ сказать покупателю: «SEIKO снова в России». После колоссальной популярности в восьмидесятые годы бренд на некоторое время покинул российский рынок, затем вернулся и сейчас 10 лет активно развивается.

Вы реализуете большую часть товаров через одного дистрибьютора. Как контролируете дебиторку?

Мы реализуем субдистрибьютору продукцию с отсрочкой платежа. За последние годы произошел лишь один случай, который потребовал пристального внимания финансовой службы и обернулся настоящим расследованием.

За первые пять лет субдистрибьютор зарекомендовал себя с положительной стороны: план продаж выполнял, оплата за товар поступала вовремя. У нас сложились достаточно открытые бизнес-отношения, и мы контролировали процесс формально. Но начиная с 2015 года ситуация изменилась. Партнер стал задерживать оплату и просить о дополнительной отсрочке.

Задолженность дистрибьютора выросла вдвое. Мы понимали, что рынок растет медленно, и от контрагента также слышали о том, как сложно сейчас с продажами и оплатами B2B-сделок. Мы даже подписали дополнительное соглашение с субдистрибьютором об увеличении периода отсрочки. В итоге начали испытывать нехватку оборотных средств.

Как вышли из ситуации с проблемной дебиторкой?

Ситуация продолжалась почти два года, и было очевидно, что нужно что-то предпринять. Я решила посмотреть бухгалтерскую отчетность этой компании за последние три года. В бухгалтерском балансе, в строке «Финансовые вложения», я увидела внушительные суммы на конец всех предыдущих отчетных периодов.

Очевидно, что вместо погашения задолженности контрагент направлял средства на депозиты или выдавал краткосрочные займы другим компаниям. Когда я задала представителям финансовой службы субдистрибьютора прямой вопрос, они пытались заверить меня, что это займы другим компаниям их холдинга. Полученную информацию я передала своему генеральному директору.

Мы отказали партнеру в дополнительных платежных преференциях и урегулировали дебиторку. Сейчас проблем с задержкой оплаты больше не возникает.


Как привлекаете финансирование для развития?

Наша иностранная головная компания — стопроцентный акционер ООО «СЕЙКО РУС». Изначально мы получили деньги в качестве вклада в уставный и добавочный капиталы компании, для старта на рынке, роста и развития.

Головной офис не дает нам займов, но частично компенсирует маркетинговые расходы, на все остальные расходы компании хватает дохода в России. Кредиты нам не требуются, мы живем на собственные средства.

Сумму маркетинговых расходов при бюджетировании определяет головная компания?

Да, головная компания анализирует план продаж и сообщает нам, на какую поддержку в части маркетинговых расходов мы можем рассчитывать. По статьям затрат у нас минимальные отклонения факта от плана, исключение — заработная плата персонала и прочие расходы, крайне редко — амортизация основных средств.

Как бюджетируете?

Планы утверждаем поквартально. ООО «СЕЙКО РУС» живет по фискальному году, который начинается в апреле и заканчивается в марте. Поэтому бюджет на следующий фискальный год мы начинаем составлять в феврале. Планируем помесячно и детализированно по статьям затрат.

После того как мы отработаем I квартал, корректируем бюджет на дальнейший период с учетом актуального факта. Методологию используем смешанную, в нашем случае это повышает точность.

План продаж составляем от достигнутого с желаемым приростом, а затраты оцениваем индивидуально, можно сказать, верстаем с нуля.

Сотрудничаете с маркетологами при планировании выручки?

Да, мы работаем сообща, но планы маркетологов всегда оптимистичны, а моя задача как финансового директора найти баланс между желаемым и реальным.

У нас ежегодно проходят международные маркетинговые встречи, на которых представители SEIKO из разных стран обсуждают возможности развития и ситуацию на рынке.

Ваша компания — импортер на российском рынке, как справлялись со скачками валюты?

В 2014 году мы, как и все импортеры, ощутили последствия жесткой динамики курса. Мы понимали, что в ситуации нестабильной экономики компания не может поднимать цены, чтобы компенсировать потери на курсе.

Чтобы не потерять покупателя, нам пришлось пожертвовать прибылью. Это был оправданный ход, ведь у наших покупателей была возможность приобрести часы нашего бренда в других странах по рекомендованной цене в валюте.

Уже восстановили уровень рентабельности до желаемого?

Небольшими шагами мы приближаемся к тому уровню рентабельности, который демонстрировали до 2014 года. Это долгий процесс, рынок продаж растет медленно. Чтобы ускориться, мы действуем сразу в двух направлениях: ищем возможности увеличить продажи и сократить затраты.

Как работаете над сокращением затрат?

Мы дистрибьюторы, поэтому воздействовать напрямую на себестоимость продукта не можем. Но у нас есть возможность сосредоточиться на накладных затратах. Например, нам удалось сэкономить 2,5 процента от себестоимости благодаря оптимизации упаковки.

Все часы SEIKO упаковываются в коробки и фирменные пакеты в зависимости от класса и коллекции. Когда-то было принято решение изготавливать упаковку на территории Российской Федерации, но позже выяснилось, что это обходится нам гораздо дороже, чем импорт аналогичной продукции из Гонконга. Делали несколько итераций сокращения затрат: сперва попытались сменить поставщика в России, затем все же сделали выбор в пользу импорта.

Другой пример — складские издержки. У нас был склад, который был рекомендован нашими партнерами для хранения рекламных материалов. Но в какой-то момент мы стали получать претензии к работе склада из-за ошибочных отгрузок по заявкам. Площадь склада, а следовательно, и расходы необоснованно росли. Когда я сравнила динамику объемов запасов и занимаемой площади, то поняла, что-то не так.

В итоге отправились на склад с ревизией и обнаружили, что хранение было организовано неэффективно — много пустот и лишнего места, за которое мы ежемесячно переплачивали. Мы приняли решение заменить поставщика, я лично нашла другое помещение, долго вела торг по цене, и в результате мы смогли сократить затраты.

На Ваш взгляд, финансовый директор должен заниматься нефинансовыми задачами?

Думаю, это происходит естественным образом, если финансовому директору небезразлична судьба компании. За много лет работы в своей должности я выполняла достаточное количество нефинансовых задач. Например, частично организовывала открытие бутика и даже однажды контролировала оформление витрин. Это были невынужденные задачи, просто я люблю бренд и не могу оставаться в стороне от важных для него процессов, даже если они не имеют отношения к моим непосредственным обязанностям.

Невозможно управлять финансами, не понимая сути процессов, а нефинансовые задачи помогают увидеть бизнес изнутри.

Делегируете часть задач? Есть ли задачи, которые Вы не можете доверить никому?

Раньше таких задач, которые я не могла доверить никому, было гораздо больше. За последние несколько лет я во многом пересмотрела свой подход к делегированию. Много лет я жила по принципу «если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам», но это утопия для руководителя.

Сейчас тоже есть задачи, которые я не могу делегировать, и часть обязанностей, которые делегировать сложно. Но я заставляю себя доверять компетенциям сотрудников. Десять лет назад я была настоящим «достигатором», могла проводить ночи за работой и даже однажды в собственный день рождения находилась в офисе 16 часов. Теперь все иначе, я понимаю, как важно разумно распоряжаться собственными ресурсами, концентрируясь на самом важном.

НижБел стал субдистрибьютором корпорации Denso — ООО «НижБел»

23 сентября 2019

Уважаемые партнеры, информируем Вас о том, что компания НижБел получила статус субдистрибьютора корпорации DENSO, одного из крупнейших производителей запасных частей и автокомпонентов.


Корпорация DENSO начала свою работу с в 1949 году. На сегодняшний день корпорации принадлежит более шестидесяти промышленных предприятий, которые находятся в 23-х странах мира.


В России она известна, в первую очередь, как производитель высококачественных свечей зажигания, распылителей дизельных форсунок и щеток стеклоочистителя. Свечи выпускаются с применением оригинальных технологий, разработанных специалистами компании. Это обеспечивает высокое качество, более полное сгорание смеси, увеличивает стабильность и длительность безотказной работы. Также фирмой DENSO выпускаются свечи с платиновыми и иридиевыми электродами. Эти свечи имеют значительно более длительный срок службы.


Новейшие разработки позволили добиться невероятных результатов в характеристиках и возможностях этих свечей:

         · Иридиевый электрод Iridium Power, в диаметре имеет всего лишь 0,4 мм. и позволяет свечам иметь достаточно большой резерв мощности необходимой для зажигания;

         · Обеспечивают отличную приемистость и минимальные потери напряжения на момент работы;

         · Суженный боковой электрод обеспечивает отличное воспламенение и полное сгорание топлива, что значительно повышает эффективность работы;

         · Встроенные резисторы, которые способны предотвращать влияние помех на системы топливного контроля, навигационные системы и ABS;


Щетки стеклоочистителей зачастую работают в очень жёстких условиях. Грязь с дорожного покрытия, содержащая множество химических соединений, дождь, снег, лед на стекле все это множество разрушающих факторов должно быть учтено при производстве качественной щетки стеклоочистителя. Щетки, поставляемые фирмой DENSO — это высококачественные изделия, противостоящие всем перечисленным факторам и великолепно справляющиеся со своей задачей — стекло должно быть чистым!


принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться  дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.  Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

        I.      Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

     II.      Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.  Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали  недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü  Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü  Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки  и т.д.)

ü  Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü  Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü  Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü  Вкладывали в собственное развитие

ü  Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü  Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü  Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü  Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü  Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü  Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü  Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности,  как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали!  А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

 

Требования к партнеру

Значимость критерия (по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор  №1 (оценка по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)

Обязательные

Репутация на рынке

10

 

 

Кредитная история

10

 

 

Технические возможности

10

 

 

 

 

 

 

Желательные

Собственная дилерская сеть

 

 

 

Наличие собственной аптечной розницы

 

 

 

Налаженные контакты с аптечной розницей

 

 

 

Связи с администрацией

 

 

 

Связи с ВИПами

 

 

 

Финансовое положение

 

 

 

Готовность вкладывать в собственное развитие

 

 

 

Готовность вкладывать в продвижение продукции

 

 

 

Наличие штата квалифицированных медицинских представителей

 

 

 

Наличие внутренней системы обучения

 

 

 

Готовность обучать свой персонал

 

 

 

Готовность работать со всем ассортиментом

 

 

 

Готовность соблюдать ценовую политику

 

 

 

Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции

 

 

 

Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя

 

 

 

Лояльность

 

 

 

 

 

 

 

Недопустимые

Плохая репутация

10

 

 

Плохая кредитная история

10

 

 

 

 

 

 

Итого

 

 

 

  III.      Как заинтересовать дистрибьютора

Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то,  как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь — прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции.  В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и  закрепленные договором немалые штрафные санкции.

На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая  с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем  лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

  IV.      Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

 Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

ü  название компании

ü  адрес (а)

ü  контактные телефоны

ü  контактные лица

ü  торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

ü  партнеры компании и общие условия работы с партнерами

ü  ассортимент

ü  прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

ü  последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

 Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т.д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

 

Персонифицированная информация включает в себя:

ü  имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

ü  характерологические особенности лиц, принимающих решения

ü  отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

ü  мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

ü  коммерческие условия сотрудничества

ü  уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

ü  уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

ü  мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

ü  рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

 

Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

  1. Выявляем интересы потенциального партнера
  2. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  3. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
  4. Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:
  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
  • Cоставляем план переговоров
  • Выявляем интересы потенциального партнера

 

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели — получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

 

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

 

Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если  вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар.  Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед.  Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно! 

 

Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

 

1)      Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

ü  Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

ü  Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

ü  В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

 

2)      Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

ü  Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

ü  Сокращение сроков доставки

ü  Снижение себестоимости продукции

ü  Может обеспечить более частое появление новинок

ü  Может обеспечить более частое обновление ассортимента

 

3)      Потенциальные выгоды более низкой цены

ü  Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

ü  Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

ü  Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

 

4)      Потенциальные выгоды более высокой цены

ü  При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

ü  Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

 

5)      Потенциальные выгоды более совершенной логистики

ü  Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

ü  Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

ü  Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

ü  Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

ü  Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

ü  Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок — повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т.д.

ü  Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

ü  Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

 

6)      Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

ü  Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок — предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

ü  Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр.)

ü  Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

 

7)      Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

ü  Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

ü  Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

ü  Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

ü  Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

ü  Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

ü  Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

ü  Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

ü  Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

ü  Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр.) поможет стимулировать продажи продукта

 

8)      Потенциальные выгоды более эффективного препарата

ü  Даст гарантии востребованности продукта

ü  Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

ü  Сохранит/ повысит имидж партнера

 

9)      Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

ü  Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

ü  Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

ü  Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

ü  Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

ü  Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

ü  Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

ü  Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

ü  Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

 

Рекомендация:

¨  Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

¨  Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

a)      Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

b)      Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

c)      Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

 

  1. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  2. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

 

Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих  дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента. 

 

Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

  1. Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
  2. Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
  3. Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
  4. Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
  5. Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании  наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

 

Интересы партнера

Степень значимости фактора для партнера

Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера

Итоговая оценка наличия преимущества

Комментарии

Наша компания

Конкурент №1

Наша компания

Конкурент №1

1

2

3

4

5

6

7

Откорректируйте самостоятельно

Воспользуйтесь Шкалой №1

Воспользуйтесь Шкалой №2

Воспользуйтесь Шкалой №2

Перемножьте значение граф 2 х 3

Перемножьте значение граф 2 х 4

 

 

 

 

 

 

 

 

Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность более четкого соблюдения сроков поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения больших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность получения небольших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность самовывоза

 

 

 

 

 

 

Наличие склада фармкомпании в районе

 

 

 

 

 

 

Возможность получения хороших скидок

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать удобную систему оплаты

 

 

 

 

 

 

Возможность получения товарного кредита

 

 

 

 

 

 

Возможности возврата нереализованной продукции

 

 

 

 

 

 

Возможность совместной рекламы с фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность оплаты рекламы фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать Горячую линию фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения эксклюзивных условий

 

 

 

 

 

 

Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения

 

 

 

 

 

 

Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Общая итоговая оценка

Сложи-те значения в данном столбце

Сложи-те значения в данном столбце

 

 

Шкала №1 — шкала значимости фактора для партнера:

«0» — фактор не имеет значения для партнера

«1» — фактор малозначимый для партнера

«2» — фактор значимый для партнера

«3» — очень важный/ принципиальный фактор для партнера

 

Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

«-2» — возможность отсутствует

«-1» — возможность значительно ниже, чем у конкурента

 «0» — возможность почти такая же, как у конкурента

«1» — возможность значительно выше, чем у конкурента

 «2» — возможность есть только у нашей компании

 

Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

 

  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

 

Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера.  И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

 

Между вендором и прилавком.

Автор: Константин Геращенко

Российский ИТ-рынок сегодня развивается во многом благодаря розничному сегменту, который, как утверждают эксперты, по темпам роста опережает корпоративный. Неудивительно, что работу с розницей активизировали практически все компании, в том числе дистрибьюторы. Они осваивают новые продуктовые ниши, расширяют географию сбыта и увеличивают число партнеров.

Нельзя сказать, что в прежние годы игроки канала уделяли мало внимания розничному сегменту. Уже на ранних этапах формирования ИТ-рынка появились такие понятия, как «дистрибьютор для системных интеграторов» и «дистрибьютор для розницы». Но тогда дистрибуция для интеграторов явно доминировала как по числу компаний, так и по объему продаж. Количество фирм, в обороте которых поставка розничных товаров занимала бы заметную долю, можно было пересчитать по пальцам. Большинство дистрибьюторов предпочитало иметь дело с корпоративным сегментом. Разумеется, поставки на розничный рынок у них тоже были, но в обороте они составляли незначительную часть. Объясняется это просто: в то время розничный сегмент лишь начинал формироваться, поскольку платежеспособный спрос населения был еще очень низок.

С тех пор многое изменилось: сегодня лишь немногие дистрибьюторы ориентируют свой бизнес на поставку продукции только в корпоративный или розничный сектор. Исключение составляют нишевые фирмы, специализирующиеся на продвижении, например, RISC-систем, тяжелых серверов, сложного и дорогого сетевого оборудования, систем хранения данных, игровых приставок, манипуляторов и т. п. Все остальные работают на два фронта. Соотношение оборотов в корпоративном и розничном сегментах у каждого дистрибьютора свое, но одна общая тенденция налицо — доля розницы увеличивается, и многие компании, планируя развитие бизнеса, возлагают на нее большие надежды.

Как утверждает Александр Будилов, генеральный менеджер ELKO Moscow, в его компании в первой половине текущего года объем продаж товаров для розницы вырос более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. Похожую оценку нынешнему состоянию корпоративного и розничного сегментов ИТ-рынка дает Кирилл Квашенко, президент компании «Эргодата». Он считает, что сегодня темпы роста розничного рынка достигают 40% в год, а корпоративного — лишь 10—15%. «Мой прогноз — опережающие темпы роста розницы сохранятся в ближайшие 3—5 лет, до тех пор пока не наступит насыщение рынка», — подчеркнул он.

Эту точку зрения разделяют и руководители других компаний. Например, Андрей Королев, коммерческий директор MICS, считает, что об опережающем росте розничного сегмента свидетельствует большое число вновь открываемых магазинов и повышение интереса к нашей стране западных розничных фирм.

Заметный вклад в развитие этого бизнеса дистрибьюторов, по словам Королева, вносят конвергенция и «цифровизация» бытовой электроники, что превращает ее в компьютерное оборудование. «Следует также учесть, что розничный канал является основным для продаж таких быстрорастущих товарных групп, как ноутбуки и ЖК-телевизоры, — продолжает он. — Количественно годовой рост розничного сегмента, думаю, следует оценить как минимум в 40%. Учитывая, что объем рынка ИТ в целом увеличивается не более чем на 30% в год, можно сделать вывод, что розничный сектор растет быстрее корпоративного».

Надо сказать, что соотношение между оборотами в этих секторах у разных дистрибьюторов может сильно отличаться, что объясняется не только методами их работы и исторически сложившимися предпочтениями, но и спецификой продуктовых линеек. Так, Алексей Журавлев, директор по маркетингу компании «Мерлион», говорит, что розничный и корпоративный рынки растут сопоставимыми темпами, на уровне роста компьютерного рынка в целом. А по словам Алексея Кузьминых, директора компании «АК-Цент Микросистемс», специализирующейся на поставках запоминающих устройств, розничные продажи в данной нише увеличиваются быстрее в разы по сравнению с корпоративным сегментом.

Как утверждают сами игроки канала сбыта, розничный рынок интересен им не только большим объемом, но и высокой предсказуемостью, возможностью зарабатывать без дополнительных «хитростей». Успех работы в корпоративном секторе во многом определяется умением дистрибьютора выстраивать отношения с заказчиком, а на розничном рынке можно играть по простым и понятным правилам, предлагая лучшие цены, условия поставки товаров и ассортимент.

Означает ли это, что в ближайшее время игроки канала сбыта, до сих пор тесно сотрудничавшие с корпоративными клиентами, сменят приоритеты и сделают ставку на работу с розничными компаниями? Скорее всего, нет, хотя условия для такого шага уже сложились. «В последние годы канал сильно изменился, доля небольших реселлеров-универсалов уменьшается, — говорит Андрей Королев. — Сегодня розничный покупатель идет в крупный магазин с большим ассортиментом, у многих розничных сетей есть отделы по работе с юридическими лицами. Поэтому, как мне кажется, дистрибьюторы должны или специализироваться, или, как минимум, создавать в своей структуре специализированные департаменты».

По мнению Александра Будилова, сфокусироваться исключительно на поставках в розничный сегмент могли бы нишевые дистрибьюторы. «Но для широкопрофильного игрока, каким является наша компания, это пока невозможно», — отметил Будилов. Не видит такой перспективы для своей фирмы и Кирилл Квашенко. «Сегодня мы не можем позволить себе работать только с розницей, — комментирует он. — Существует слишком большая зависимость от партнеров и, как следствие, — высокие риски. Крупная розничная сеть может переключиться на другого поставщика, и тогда в одночасье — потеря объемов».

Для ряда дистрибьюторов проблемы выбора между корпоративным и розничным рынками пока не существует. Их бизнес построен на поставках продукции дилерам, большинство из которых до сих пор занимаются всем понемногу. «Процентов 70 или 80 наших партнеров имеют свои розничные магазины, — рассказывает Алексей Журавлев. — Помимо этого они поставляют оборудование корпоративным клиентам, оказывают различные услуги, многие фирмы предлагают компьютеры собственной сборки».

Даже те дистрибьюторы, чей бизнес хорошо «совместим» с розничным рынком, понимают всю сложность работы с данным сегментом. «Торговые сети национального масштаба — это колоссальный объем продаж, — подчеркивает Алексей Кузьминых. — Их оборотам позавидует не один дистрибьютор. Но работать с крупными сетями очень сложно. Их условия можно назвать «выкручиванием рук». Я имею в виду требования по ценам, отсрочкам платежей, срокам поставки, гарантийному обслуживанию и т. п. Но если дистрибьютор располагает ресурсами, то может работать на этом рынке вполне успешно». Сама же компания «АК-Цент» пока не планирует кардинальным образом менять свой бизнес. «Для нас интересны оба сегмента — корпоративный и розничный, — продолжает Кузьминых. — Они совсем не похожи, их трудно сравнивать, у них разная сезонность, разная маржа, разные подходы к закупкам. Да, сегодня, в связи с бурным развитием розницы, внимание многих поставщиков приковано именно к этому сегменту, но это дань времени. Мы же одинаково упорно работаем на всех фронтах».

Соотношение оборотов в корпоративном и розничном сегментах у каждого дистрибьютора свое, но одна общая тенденция налицо — доля розницы увеличивается, и многие компании, планируя развитие бизнеса, возлагают на нее большие надежды.

Вполне вероятно, что постепенно не только нишевые, но и некоторые широкопрофильные дистрибьюторы переключатся на поставки только в розничный сегмент, считает Ирина Денисова, директор по маркетингу компании RSI. Но в каждом конкретном случае все будет определяться возможностями фирмы (финансовыми, маркетинговыми и др.), а также полнотой ее продуктового портфеля. Рынок становится все более дифференцированным, говорит Денисова, поэтому дистрибьюторы, работающие в различных рыночных нишах, обязаны соответствовать разным требованиям.

Каким же видят «поставщика для розницы» партнеры второго уровня? Обобщенный портрет такой компании дал Владимир Коркоц, вице-президент фирмы «СтартМастер». По его словам, дистрибьютор должен предоставлять специальные кредитные условия, оказывать помощь в мерчендайзинге, постоянно иметь в наличии оговоренный ассортимент товаров, проводить целевые маркетинговые акции, соблюдать условия поставок продукции и постоянно проводить тренинги, адаптированные под конкретных партнеров, помогать в проведении рекламных кампаний.

Надо сказать, что здесь взгляды дистрибьюторов и дилеров во многом совпадают. А зачастую дистрибьюторы готовы предложить даже больше, чем того требует розничный партнер. Например, по словам Марины Туркиной, финансового директора компании Dina Victoria, дистрибьюторы могут не только предоставить кредитную линию или отсрочку платежа, но и оказать аудиторскую, бухгалтерскую и юридическую помощь в организации оптимального товарооборота и движения денежных средств, а также оказать поддержку в компьютерных СМИ.

«При старте проекта, вводе новых продуктовых линеек мы можем дать рекомендации по ассортиментной и ценовой политике, оборачиваемости, продвижению продукции, организовать промоакции, — говорит Андрей Емельянов, директор по развитию дилерской сети компании RSI. — Доля услуг дистрибьютора растет, и именно качество, количество и доступность добавленных услуг все чаще играют роль конкурентного преимущества перед другими поставщиками».

Иногда дистрибьютор разрабатывает специальную стратегию ведения бизнеса. Пример — компания ПИРИТ. Как сообщила Светлана Жирухина, директор по маркетингу, их стратегия, получившая название «Полная дистрибуция», предусматривает оптимизацию взаимодействия всех звеньев в цепочке «вендор—дистрибьютор—дилер», включая информационные, маркетинговые, логистические, финансовые, управленческие и технологические аспекты (см. CRN/RE N 19/2005). В основу стратегии положены принципы равноправия всех звеньев цепочки и учета интересов каждого игрока.

«Процессы консолидации на розничном рынке набирают силу, и мы заинтересованы в том, чтобы наши партнеры в этой ситуации не оказались в аутсайдерах, поэтому стараемся помогать им, — говорит Андрей Королев. — Например, если в городе есть крупные федеральные сети, то, как правило, местные розничные компании предлагают другой ассортимент, чтобы не конкурировать с сетями. Мы подбираем для партнеров соответствующие товары, а также в случае необходимости готовы оказать рекламную и маркетинговую поддержку. Кроме того, мы оказываем партнерам помощь в открытии новых магазинов».

По мнению специалистов, дистрибьюторы сохранят свои позиции в цепочке поставок для розницы. Вместе с тем вряд ли стоит ожидать появления новых игроков. И вероятнее всего, их число даже уменьшится. Тенденции к консолидации и укрупнению бизнеса наблюдаются и здесь.

Антон Черепахин, директор по продажам компании «Марвел», отметил, что дистрибьютор, работающий с розничным рынком, должен обеспечить бесперебойную поставку продукции и не допускать или, в крайнем случае, быстро ликвидировать дефицит товаров, помогать в формировании заказов и прогнозировании спроса. «Важно выбрать именно те модели, которые будут популярны, — говорит Черепахин. — Для некоторых розничных игроков актуальна широта продуктовой линейки, но более важный фактор — известность вендоров. Никто не хочет отдавать свои полки под товар, который надо еще и самостоятельно продвигать».

Существует ли специфика дистрибьюторского бизнеса на розничном рынке, и если да, то в чем она проявляется? Руководители компаний коротко охарактеризовали эту специфику тремя словами: финансы, склад и маркетинг. «Розница очень чувствительна к наличию конкретных моделей на складе, поэтому дистрибьютор вынужден формировать большие резервы по этим моделям, — пояснил Королев. — Кроме того, партнеры второго уровня просят более длинные кредиты. Не менее важный момент — реклама и акции по стимулированию продаж в магазинах. Их дистрибьютор должен разрабатывать и проводить совместно с вендорами».

О проблеме больших складских запасов говорит и Андрей Емельянов. По его словам, зачастую гарантии того, что розничные партнеры выкупят товар, отсутствует. «Также есть риск, что торговая сеть обновит ассортимент, и старые модели останутся у дистрибьютора. Поэтому надо иметь серьезный и постоянный общий канал, для которого наличие таких остатков не станет неразрешимой проблемой», — подчеркнул он.

А в компании ELKO Moscow считают, что для работы с розницей нужен подход, отличающийся от стандартных канальных продаж. «В нашем случае это привело к созданию рабочей группы по взаимодействию с крупными магазинами и торговыми сетями и выведению в отдельный департамент менеджеров по продукции, продвигающих товары для розницы», — заметил Александр Будилов.

Несколько слов надо сказать о конкуренции между игроками розничного рынка и альтернативных каналах поставки продукции. Для дистрибьюторов эти вопросы — одни из самых злободневных.

«На розничном рынке я бы выделил три принципиально различных сегмента, — заявил Антон Черепахин. — Первый — торговые сети, специализирующиеся на бытовой электронике. Второй — компьютерная сетевая розница. Наконец, третий — традиционная компьютерная розница. Если оценивать конкуренцию между дистрибьюторами, то в первом сегменте она пока слабая, во втором — острая, в третьем — стандартная».

Торговые сети, продающие бытовую технику, — относительно новое поле деятельности для дистрибьюторов, работающих на рынке ИТ. Но использовать этот резерв для развития бизнеса смогут далеко не все, да и тем, кто сможет, будет не просто. Число больших сетей невелико, новые игроки федерального уровня появляются крайне редко. К тому же крупная розница, как заметил Кирилл Квашенко, часто работает с вендорами напрямую. Во втором сегменте, по оценкам экспертов, есть рост, но незначительный. Причина та же — основные сети сформировались и определились с кругом поставщиков. В секторе традиционной компьютерной розницы по-прежнему идет бурная жизнь — кто-то открывает новые магазины, кто-то несет убытки. По оценкам специалистов компании «Мерлион», ежегодно в России появляется и исчезает более 3 тыс. магазинов.

В розничную торговлю вовлекается все больше фирм и людских ресурсов. Один из главных катализаторов этого процесса — появление новых продуктов. Активная «оцифровка» окружающего мира открывает перед традиционными компьютерными фирмами новые ниши, например цифровое фото. Одновременно идет и встречное движение — исконные товары рынка ИТ (ноутбуки, флэш-память, модемы, беспроводные адаптеры) включают в свой ассортимент игроки смежных рынков, например мобильных телефонов.

Но резкого увеличения количества компаний не отмечено. Специалисты объясняют это тем, что ввиду сильной конкуренции происходит укрупнение, консолидация розничных игроков. Некоторые эксперты утверждают, что число широкопрофильных дистрибьюторов, которые, по их мнению, играют первую скрипку на розничном рынке, в настоящее время уменьшается. Дело в том, что далеко не все компании обладают необходимыми знаниями и ресурсами, в том числе финансовыми, чтобы обеспечить необходимую широту ассортимента популярных продуктов. Поэтому одна из распространенных стратегий — сужение ассортимента и переход к нишевой дистрибуции. Однако конкуренция среди дистрибьюторов менее острой не становится. «В нашем товарном сегменте работают пять-семь фирм, есть и другие желающие попробовать свои силы, — говорит Кирилл Квашенко. — Для розничных игроков нет разницы между дистрибьютором и субдистрибьютором, им важнее, где дешевле».

Надо сказать, что сегодня субдистрибьюторы играют в цепочке поставок весьма заметную роль, поскольку мелкие фирмы часто именно у них закупают продукцию. Отношение дистрибьюторов к этим участникам канала не однозначно.

Случается, что субдистрибьюторы осложняют жизнь не только дистрибьюторам, но и производителям, поскольку мелкий игрок не в состоянии правильно спланировать заказы. В результате в канале случаются либо затоваривание, либо нехватка продукции, что сказывается на бизнесе всех, а у розницы растут потери, исчезает заинтересованность. Но во многих случаях субдистрибьюторы оказывают реальную помощь в продвижении продукции. Например, могут предложить сбалансированный набор товаров, который трудно найти у одного дистрибьютора, взять на себя часть финансовых нагрузок и других дополнительных услуг, осуществить доставку в удаленные регионы. Как считает Андрей Королев, субдистрибьюторы, работая с розницей, «закрывают», главным образом, мелкий сегмент. Их клиенты — фирмы, имеющие один-два магазина. «Роль субдистрибьюторов — работа с небольшими региональными компаниями, изучение их потребностей, предложение необходимого ассортимента товара меньшим объемом, — подчеркивает Светлана Жирухина. — Для дистрибьютора, который имеет эксклюзивный контракт с вендором, субдистрибьюторы помогают расширить географию присутствия товара в рознице». Это мнение разделяют и в компании «Мерлион». Ее руководители сообщили, что многие партнеры компании — именно субдистрибьюторы. Их основная функция — качественная логистика — обеспечить наличие товара в нужном месте в нужное время.

По словам Антона Черепахина, субдистрибьюторы работают преимущественно с компьютерными розничными сетями и традиционной компьютерной розницей. Эти игроки восполняют товарную полку при дефиците, а также «закрывают» отдельные «экзотические» позиции. В регионах субдистрибьюторы (что немаловажно!) берут на себя часть логистики и рисков канала.

Что ждет дистрибьюторов в обозримой перспективе? Вырастет ли их число пропорционально росту розничного рынка, или же торговые фирмы сочтут возможным отказаться от их услуг? Специалисты утверждают, что крупные сети, а именно они будут со временем доминировать на рынке, могут работать с вендорами напрямую. Но станут ли? Ведь, как подчеркивают те же эксперты, такая модель бизнеса сильно ограничивает возможности компаний. Слишком много рисков, связанных с прогнозом спроса, обеспечением доступности товара, гибкостью предложения.

Вот почему практически никто не сомневается, что дистрибьюторы сохранят свои позиции в цепочке поставок. Вместе с тем вряд ли стоит ожидать появления новых игроков. И вероятнее всего, их число даже уменьшится. Тенденции к консолидации и укрупнению бизнеса наблюдаются и здесь.

Успеха, по мнению специалистов, добьются те, кто быстрее других будет реагировать на изменения рынка в каждой товарной группе, кто сможет создавать выигрышные для себя и партнеров ситуации и работать на опережение.

Источник: CRN

http://www.astera.ru/news/?id=41511
23.10.2006 10:53


Шаблон соглашения субдистрибьютора Doc Template

Что такое шаблон соглашения субдистрибьютора?

Шаблон соглашения с дополнительным дистрибьютором — это документ Word, который можно заполнить и подписать для определенных целей. Затем он предоставляется фактическому адресату для предоставления конкретной информации и данных. Заполнение и подписание можно выполнить в бумажном виде вручную или с помощью надежного сервиса, такого как PDFfiller. Такие сервисы помогают отправить любой файл PDF или Word без распечатки.Он также позволяет настроить его внешний вид в соответствии с вашими потребностями и поставить официальную юридическую цифровую подпись. После завершения вы отправляете шаблон соглашения с дополнительным дистрибьютором получателю или нескольким получателям по электронной почте, а также по факсу. PDFfiller включает функцию и параметры, которые делают ваш шаблон Word пригодным для печати. Он включает в себя ряд опций для распечатки. Независимо от того, как вы будете распространять форму — физически или по электронной почте — она ​​всегда будет выглядеть профессионально и организованно. Чтобы не создавать каждый раз новый документ с самого начала, превратите исходный файл Word как шаблон.После этого у вас будет редактируемый образец.

Инструкции к форме шаблона соглашения субдистрибьютора

Когда вы приступите к заполнению шаблона Word шаблона соглашения субдистрибьютора, убедитесь, что вы подготовили всю необходимую информацию. Это очень важная часть, так как некоторые опечатки могут привести к нежелательным последствиям из-за повторной отправки всего шаблона и заканчивая несоблюдением сроков, и с вас может взиматься штраф. При работе с цифрами нужно быть очень наблюдательным.На первый взгляд это может показаться несложным. Тем не менее, вы вполне можете ошибиться. Некоторые люди используют такой лайфхак, как хранение своих записей в отдельном файле или журнале, а затем помещают эту информацию в шаблоны документов. В любом случае, постарайтесь приложить все усилия и предоставить правдивую и правильную информацию с помощью формы .doc вашего шаблона субдистрибьюторского соглашения и перепроверьте ее, заполнив все необходимые поля. Если окажется, что некоторые ошибки все еще сохраняются, вы можете легко внести еще несколько исправлений при работе с инструментом редактирования PDFfiller и избежать слишком сжатых сроков.

Часто задаваемые вопросы о шаблоне шаблона соглашения субдистрибьютора

1. Законно ли отправлять формы в электронном виде?

В соответствии с Законом ESIGN 2000, Word формы, представленные и авторизованные с использованием электронной подписи, считаются юридически обязательными, как и их жесткие аналоги. Таким образом, вы можете полностью заполнить и отправить заполняемую форму шаблона соглашения субдистрибьютора лицу или организации, которые должны использовать решение электронной подписи, которое отвечает всем требованиям в соответствии с определенными условиями, например PDFfiller.

2. Безопасно ли отправлять конфиденциальную информацию из веб-приложения?

Да, это абсолютно безопасно, если вы используете надежное решение для своего рабочего процесса для таких целей. Например, PDFfiller предлагает следующие преимущества:

  • Ваши данные хранятся в облачной резервной копии с многоуровневым шифрованием. Таким образом любой документ защищен от перезаписи или копирования его содержимого. Только вы контролируете, кому и как можно показать эту форму.
  • Каждый подписанный документ с возможностью записи имеет собственный уникальный идентификатор, поэтому его нельзя подделать.
  • Вы можете установить дополнительную защиту, например, проверку пользователя по фотографии или паролем безопасности. Также есть возможность защитить всю папку с помощью шифрования. Просто разместите заполняемую форму шаблона соглашения с дополнительным дистрибьютором и установите пароль.

3. Можно ли загрузить мои данные в заполняемую форму?

Чтобы экспортировать данные из одного документа в другой, вам нужна особая функция. В PDFfiller его можно найти по имени Заполнить массово. С помощью этой функции вы можете взять данные из рабочего листа Excel и поместить их в сгенерированный документ.

Неисключительное соглашение о субдистрибьюции между Kaival | Quick Start Holdings, Inc. | Деловые контракты

EX-10.1 2 e1848_10-1.htm ПРИЛОЖЕНИЕ 10.1

Приложение 10.1

ДОГОВОР НЕИСКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО РАСПРОСТРАНЕНИЯ

НАСТОЯЩИЙ НЕИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ заключен в вступают в силу с 3-го дня апреля 2020 года («Дата вступления в силу ») между KAIVAL BRANDS INNOVATIONS GROUP, INC., корпорация Делавэр (« Дистрибьютор, »), и FAVS BUSINESS, LLC , компания с ограниченной ответственностью в Джорджии («Субдистрибьютор , »). Дистрибьютор и Субдистрибьютор именуются здесь « Сторона » и вместе « Сторон ».

ОТЧЕТЫ

ГДЕ , Bidi Vapor, LLC, компания с ограниченной ответственностью из Флориды (« Производитель »), занимается разработкой электронных систем доставки никотина и связанных с ними компонентов (все такие продукты, будь то сейчас или в дальнейшем доступны для продажи Производителем, именуемым в дальнейшем « Продукты »).

ПОСКОЛЬКУ , Дистрибьютор заключил определенное Эксклюзивное дистрибьюторское соглашение от 9 марта 2020 г. (так как оно может быть исправлено или иным образом время от времени изменено, «Соглашение о дистрибьюции ») с Производителем, в соответствии с которым Производитель имеет предоставил Дистрибьютору исключительное право по всему миру распространять Продукты для продажи и перепродажи как розничным клиентам (« Розничные клиенты, »), так и клиентам, не являющимся розничными, включая, помимо прочего, оптовых клиентов и субдистрибьюторов (« Не- Розничным покупателям »).

ПОСКОЛЬКУ , в соответствии с условиями настоящего Соглашения, Субдистрибьютор желает быть назначенным, а Дистрибьютор желает назначить Субдистрибьютора в качестве неисключительного субдистрибьютора Продуктов исключительно для Неразничных компаний. Клиенты («, не являющиеся розничными клиентами, »), находящиеся в континентальной части США (« Территория »; все не-розничные клиенты, находящиеся на территории, далее именуемые « Авторизованные клиенты »).

ТЕПЕРЬ, ПОЭТОМУ , с учетом вышеизложенных предпосылок и взаимных заявлений и соглашений, изложенных в настоящем документе, а также других хороших и ценных соображений, получение и адекватность которых настоящим подтверждаются, Дистрибьютор и Субдистрибьютор, намеревающиеся быть юридически связаны, настоящим соглашаемся о нижеследующем:

1. НАЗНАЧЕНИЕ; БЕЗ ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ; МАРКЕТИНГ И ПОДДЕРЖКА .

A. Назначение; Никакой эксклюзивности. В соответствии с условиями, изложенными в этом Соглашении, Дистрибьютор настоящим назначает Субдистрибьютора в качестве неисключительного субдистрибьютора Продуктов исключительно для Авторизованных клиентов. Субдистрибьютор принимает назначение в качестве одного из неисключительных субдистрибьюторов Продуктов исключительно для Авторизованных клиентов и соглашается покупать для перепродажи на условиях, изложенных в настоящем документе, Продукты в таких количествах, в которых Субдистрибьютор должен надлежащим образом обслуживать рынок, состоящий исключительно из Уполномоченных клиентов.Дистрибьютор заявляет и гарантирует, что назначение и продажа Продукции Субдистрибьютору по настоящему Соглашению не нарушает никаких обязательств или контрактов Дистрибьютора. В качестве условия назначения по настоящему Соглашению Субдистрибьютор соглашается не представлять и не продавать другие продукты, которые Дистрибьютор может обоснованно считать конкурентоспособными с Продуктами, без письменного разрешения Дистрибьютора, которые должны быть предоставлены или предоставлены по единоличному и абсолютному усмотрению Дистрибьютора. В целях разъяснения, в течение срока действия настоящего Соглашения (i) Дистрибьютор имеет право продавать любые Продукты любому Неразничному покупателю, находящемуся на территории (i.д., права Субдистрибьютора по настоящему Соглашению не являются исключительными) и (ii) Субдистрибьютор не будет напрямую продавать какие-либо Продукты любому Розничному покупателю в любой точке мира или любому Не-Розничному покупателю, находящемуся за пределами Территории.

B. Маркетинг и поддержка . Дистрибьютор будет нести единоличную ответственность за предоставление Субдистрибьютору всей торговой марки, логотипов и маркетинговых материалов, которые будут использоваться Субдистрибьютором в связи с маркетингом и продвижением Продуктов Субдистрибьютора; однако при условии, что Субдистрибьютор несет все расходы, связанные с их воспроизведением и распространением.Субдистрибьютор соглашается приложить все усилия для продвижения, развития рынка, продажи и распространения Продуктов среди Авторизованных клиентов. Среди других действий, которые могут потребоваться для увеличения продаж Продукции, Субдистрибьютор будет выполнять за свой счет и к разумному удовлетворению Дистрибьютора следующие обязанности:

i. Субдистрибьютор будет участвовать в деятельности по стимулированию продаж, в которой Продукты будут обозначаться их правильными названиями и идентифицироваться как Продукты Производителя, которые продаются Субдистрибьюторами в качестве независимого дистрибьютора.
ii. Субдистрибьютор будет обрабатывать все продажи Субдистрибьютора Уполномоченным клиентам.
iii. Субдистрибьютор должен всегда вести свою деятельность таким образом, чтобы это благоприятно отразилось на Производителе, Дистрибьюторе и Продукции, и не будет участвовать в какой-либо вводящей в заблуждение, незаконной или неэтичной деловой практике. Выполняя свои обязательства по настоящему Соглашению, Субдистрибьютор соглашается не делать никаких заявлений и не давать никаких гарантий или гарантий любому лицу в отношении Продуктов, кроме как в соответствии с Разделом 7.A. настоящего Соглашения или иным образом прямо разрешено Дистрибьютором в письменной форме.
iv. Субдистрибьютор обязуется соблюдать все применимые законы и постановления и не будет помогать или участвовать в любом нарушении законов или постановлений, применимых к Производителю, Дистрибьютору или Субдистрибьютору.

Субдистрибьютор несет ответственность за все расходы, понесенные им в связи с выполнением и исполнением своих обязанностей и обязательств по настоящему Соглашению, включая, помимо прочего: (i) заработную плату или компенсацию его персоналу; (ii) затраты и расходы, связанные с созданием и поддержанием сбытовой организации и офисов; и (iii) расходы на маркетинг, рекламу и продвижение.

2. ЗАКАЗЫ НА ПОКУПКУ; ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

A. Заказы на закупку . Субдистрибьютор заказывает Продукты в соответствии с условиями настоящего Соглашения. Каждый заказ на покупку Продукции («Заказ на покупку ») должен быть отправлен Дистрибьютору Субдистрибьютором по электронной почте или через систему электронного обмена данными (EDI) Дистрибьютора. В каждом Заказе на покупку должно быть указано (i) количество заказываемых Продуктов, (ii) применимая минимальная оптовая цена на заказанные продукты, (iii) цена, которую Субдистрибьютор должен уплатить Дистрибьютору за заказанные Продукты, (iv) условия оплаты, предоставленные Дистрибьютором, и (v) запрошенная дата получения и инструкции по доставке для соответствующих заказанных Продуктов.Даты получения должны быть в течение срока действия настоящего Соглашения, за исключением того, что Субдистрибьютор может запросить, при условии принятия Дистрибьютора по единоличному и абсолютному усмотрению Дистрибьютора, Заказ на поставку с запрошенной датой получения после истечения срока действия или расторжения настоящего Соглашения, и в этом случае: в случае принятия Дистрибьютором условия настоящего Соглашения будут применяться к такой доставке, но ни при каких обстоятельствах такая доставка не должна рассматриваться или толковаться как возобновление или продление настоящего Соглашения или исключительных прав, предоставленных Субдистрибьютору в настоящем документе. .Стороны соглашаются с тем, что в той степени, в которой какое-либо из условий настоящего Соглашения противоречит или несовместимо с условиями любого Заказа на поставку, представленного Субдистрибьютором, условия настоящего Соглашения имеют преимущественную силу и имеют преимущественную силу в той степени, в которой любого такого конфликта или несоответствия, если только Заказ на поставку, содержащий такие противоречивые или несовместимые положения и условия, не подписан Дистрибьютором, и в этом случае условия, изложенные в таком Заказе на поставку, имеют преимущественную силу и имеют преимущественную силу в степени любого такого конфликта или несоответствия .

B. Принятие заказа на поставку . Заказ на поставку, представленный Субдистрибьютором, считается принятым и имеет обязательную силу для Дистрибьютора, если он подписан Дистрибьютором или если он не отклонен Дистрибьютором, полностью или частично, путем письменного уведомления Субдистрибьютора. -Дистрибьютору отправлено в течение пяти (5) рабочих дней с момента его получения Дистрибьютором. Несмотря на любые положения настоящего документа об обратном, Дистрибьютор может отклонить, отменить или отложить любой Заказ на покупку, размещенный Субдистрибьютором, независимо от того, был ли такой Заказ на покупку ранее принят Дистрибьютором, в соответствии с Разделом 3.Б. ниже. В случае, если Дистрибьютор не может заполнить весь Заказ на поставку по какой-либо причине, он должен незамедлительно уведомить Субдистрибьютора, и Субдистрибьютор имеет право по своему усмотрению отменить соответствующий Заказ на поставку. Субдистрибьютор может изменить или отменить любой из своих Заказов на покупку без штрафных санкций, если Субдистрибьютор предоставит письменное уведомление Дистрибьютору, а Продукты еще не отправлены; при условии, что Субдистрибьютор уплачивает Дистрибьютору комиссию в размере двадцати пяти процентов (25%) от совокупной покупной цены Продуктов, подпадающих под действие любого Заказа на закупку, который был существенно изменен или отменен Субдистрибьютором.

C. Счета и условия оплаты . Дистрибьютор должен отправлять субдистрибьютору счета-фактуры по почте или электронной почте за каждую поставку. Субдистрибьютор должен уведомить Дистрибьютора в письменной форме, если Субдистрибьютор оспаривает любые расходы, указанные в счете-фактуре, в течение пятнадцати (15) календарных дней после получения такого счета, указав в разумных деталях оспариваемые позиции и основания для спора. После этого Стороны будут добросовестно работать над разрешением такого спора как можно быстрее.Если любой такой спор не будет разрешен в течение тридцати (30) календарных дней после получения Субдистрибьютором соответствующего счета-фактуры, то Дистрибьютор может приостановить любые дальнейшие поставки Продукции в соответствии с настоящим Соглашением до тех пор, пока спор не будет разрешен и все суммы согласованы Причитающиеся Сторонам оплачиваются в полном объеме. Все бесспорные суммы по каждому счету подлежат оплате в течение тридцати (30) календарных дней с даты получения счета Субдистрибьютором. Платежи по настоящему Соглашению должны производиться, по усмотрению Субдистрибьютора, ACH, банковским переводом, сертифицированным чеком или другим способом, который может быть согласован Сторонами.Дистрибьютор оставляет за собой право изменять или модифицировать условия оплаты после письменного уведомления Субдистрибьютора за тридцать (30) календарных дней в любое время после невыполнения Субдистрибьютором своих платежных обязательств по настоящему Соглашению, при этом такие изменения или модификации вступают в силу для Заказы на закупку подаются по истечении 30 (тридцати) календарных дней. Счета будут выставлены при отгрузке Продукта Субдистрибьютору или заказчику Субдистрибьютора посредством прямой доставки.

Д.Цены; Снижение цен . Дистрибьютор имеет законный интерес в обеспечении поддержания минимальной цены для всех продаж Субдистрибьютора его Продуктов. Соответственно, Дистрибьютор устанавливает минимальные цены для всех продаж Субдистрибьютором своих Продуктов Авторизованным покупателям («Минимальная оптовая цена »), а Субдистрибьютор не будет продавать какие-либо Продукты Авторизованным покупателям по цене ниже применимой минимальной оптовой цены. Первоначальная минимальная оптовая цена на продукты указана как Приложение A , прилагаемое к настоящему документу.Субдистрибьютор соглашается платить Дистрибьютору цену за Продукт, указанный в Приложении Приложение A , прилагаемом к настоящему документу. Дистрибьютор оставляет за собой право вносить изменения в Минимальные оптовые цены и цены Субдистрибьютора при условии предварительного письменного уведомления Субдистрибьютора не менее чем за 3 (три) дня. Любое снижение цены до минимальных оптовых цен или цен Субдистрибьютора в отношении затронутых Продуктов применяется к Заказам на закупку, которые еще не были приняты или не считаются принятыми Дистрибьютором, и Заказам на закупку, которые впоследствии были поданы Субдистрибьютором.Любое повышение цены до минимальных оптовых цен или цен Субдистрибьютора в отношении затронутых Продуктов будет применяться к Заказам на закупку, которые впоследствии будут отправлены Субдистрибьютором; при условии, что Субдистрибьютор имеет право по своему усмотрению отменить, полностью или частично, любые невыполненные Заказы на закупку затронутых Продуктов, еще не принятых Дистрибьютором. Цены не включают, и Дистрибьютор не несет ответственности за какие-либо обязательные федеральные, государственные или местные налоги с продаж или другие налоги, пошлины, экспортные или таможенные сборы, НДС, брокерские или другие сборы.

E. Просроченные суммы . Если какая-либо неоспоримая сумма, подлежащая выплате Субдистрибьютору по какой-либо причине, становится просроченной, Дистрибьютор должен предоставить письменное уведомление Субдистрибьютору, и, если такие суммы остаются невыплаченными в течение пятнадцати (15) календарных дней после получения такого уведомления, Дистрибьютор может по своему усмотрению и без дополнительного уведомления приостановить дальнейшие поставки или поставки Продуктов в соответствии с настоящим Соглашением до тех пор, пока просроченные счета не будут оплачены в полном объеме.

F. Налоги . Субдистрибьютор несет ответственность за любые национальные, государственные или местные продажи, использование, добавленную стоимость или другие налоги, тарифы, пошлины или начисления, взимаемые или налагаемые Соединенными Штатами или любым иностранным государственным органом, возникающие из или связанные с любым из сделки, предусмотренные настоящим Соглашением, включая продажу Продукции Субдистрибьютору, за исключением налогов, основанных на доходе Дистрибьютора. Субдистрибьютор должен заплатить напрямую или возместить Дистрибьютору сумму таких продаж, использования, добавленной стоимости или других налогов, тарифов, пошлин или начислений, которые Дистрибьютор обязан в любое время уплатить или собрать в отношении продажи или возникающих в результате продажи. Продуктов в соответствии с настоящим Соглашением.

A. Условия отгрузки; Право собственности и риск потери. Все Продукты, приобретенные Субдистрибьютором по настоящему Соглашению, будут упакованы для отправки в стандартные контейнеры Дистрибьютора и / или Производителя, отмеченные для отправки Субдистрибьютору или соответствующему Уполномоченному покупателю по адресу, указанному Субдистрибьютором в Заказе на закупку. (применимый пункт назначения в дальнейшем именуется « Пункт назначения »). Все расходы по транспортировке несет Дистрибьютор.Право собственности и риск потери перейдут к F.O.B. Назначения. Дистрибьютор должен отгружать Продукты не позднее запрошенной даты получения, указанной в Заказе на закупку (при условии, что такая дата получения составляет не менее двадцати (20) рабочих дней после получения Заказа на закупку Дистрибьютором) и незамедлительно уведомляет Субдистрибьютора, когда Дистрибьютор знает или имеет основания полагать, что посылка не будет доставлена ​​к запрошенной дате получения. Любые расходы на любую специальную упаковку или любую специальную доставку, запрошенную Субдистрибьютором, несет Субдистрибьютор.

B. Право Дистрибьютора на отсрочку или отмену. Несмотря на обязательства Дистрибьютора по настоящему Соглашению, Дистрибьютор может отказать, отменить или отложить любую поставку Продукции, когда Субдистрибьютор просрочивает любой платеж более (30) календарных дней, или когда Субдистрибьютор существенно нарушает свои обязательства по настоящее Соглашение, которое не было исправлено в соответствии с Разделом 11.A.

C. Прием отправлений. Субдистрибьютор должен иметь десять (10) рабочих дней с даты прибытия поставки Продукции в соответствующий Пункт назначения для проверки Продукции и уведомления Дистрибьютора в письменной форме о любых несоответствиях в отношении таких Продуктов, включая, помимо прочего, любые расхождения в количестве или качестве Товаров.Продукты, в отношении которых Субдистрибьютор не уведомил Дистрибьютора о каких-либо расхождениях в письменной форме, считаются принятыми Субдистрибьютором.

D. Добавление или удаление продуктов; Производственные изменения продуктов. Дистрибьютор имеет право в любое время после предварительного письменного уведомления Субдистрибьютора за семь (7) календарных дней добавлять или удалять Продукты. Если Дистрибьютор желает внести какие-либо изменения в Продукты, он должен сначала уведомить Субдистрибьютора не менее чем за семь (7) календарных дней до внедрения изменения, и такие изменения должны быть согласованы Сторонами в письменной форме перед отправкой любых Продуктов. которые включают любые такие изменения.Несмотря на вышеизложенное, об изменениях, требуемых регулирующими или сертификационными органами или иным образом сочтенных Дистрибьютором необходимыми по любой причине, включая здоровье, безопасность, благополучие, интеллектуальную собственность технологий, коммерческую тайну, конкуренцию, источники материалов или другие вопросы, Дистрибьютор уведомит Суб- Дистрибьютор не позднее, чем за три (3) календарных дня до внедрения изменения, но одобрение таких изменений Субдистрибьютором не требуется.

4. ПРАВА НА ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНУЮ СОБСТВЕННОСТЬ.

A. Знаки производителя. В соответствии с условиями настоящего Соглашения и Соглашения о распространении, в течение срока действия настоящего Соглашения Дистрибьютор настоящим предоставляет Субдистрибьютору отзывную, сублицензируемую, непередаваемую, неисключительную ограниченную лицензию на использование логотипов и товарных знаков Производителя. , и торговые наименования, вместе со всеми товарными знаками и маркетинговыми материалами, созданными Производителем или от его имени в связи с Продуктами (совместно именуемые « Manufacturer IP »), исключительно в связи с маркетингом, рекламой и продажей Продуктов Уполномоченным Клиенты.Действие такой лицензии немедленно прекращается по истечении или прекращении действия настоящего Соглашения. Субдистрибьютор должен строго соблюдать все стандарты использования ИС Производителя и должен всегда отображать соответствующие уведомления о товарных знаках и авторских правах в соответствии с инструкциями Дистрибьютора. Субдистрибьютор признает и соглашается с тем, что ИС Производителя и другая интеллектуальная собственность, предоставленная Субдистрибьютору Дистрибьютором, если таковой имеется, являются единоличной и исключительной собственностью Производителя и / или Дистрибьютора, в зависимости от обстоятельств.Субдистрибьютор не приобретает никаких прав, титулов или интересов по настоящему Соглашению в отношении каких-либо патентов, авторских прав, ИС Производителя или других прав интеллектуальной собственности любого рода Производителя или Дистрибьютора. Никакие подразумеваемые лицензии, патенты, авторские права или другие права интеллектуальной собственности Производителя или Дистрибьютора не предоставляются по настоящему Соглашению или иным образом. В течение срока действия настоящего Соглашения и после него Субдистрибьютор не должен делать ничего, что каким-либо образом нарушит, оспорит, ослабит или уменьшит ценность ИС Производителя, патентов, авторских прав или другой интеллектуальной собственности Производителя или Дистрибьютора или репутации связанные с ними, или которые могут нанести ущерб репутации Производителя или Дистрибьютора или продаже любых Продуктов.

B. Знаки субдистрибьютора. В соответствии с условиями настоящего Соглашения, в течение срока действия настоящего Соглашения Субдистрибьютор настоящим предоставляет Дистрибьютору неисключительную бесплатную лицензию на использование логотипов, товарных знаков и торговых наименований Субдистрибьютора (« Sub- Знак Дистрибьютора ») на веб-сайтах Дистрибьютора и в рекламных материалах. Действие такой лицензии немедленно прекращается по истечении или прекращении действия настоящего Соглашения. Дистрибьютор должен строго соблюдать все стандарты использования Знаков Субдистрибьютора и должен всегда отображать соответствующие уведомления о товарных знаках и авторских правах в соответствии с инструкциями Субдистрибьютора.Дистрибьютор признает и соглашается с тем, что Знаки Субдистрибьютора и другая интеллектуальная собственность, предоставленная Дистрибьютору Субдистрибьюторами, если таковые имеются, являются исключительной собственностью Субдистрибьютора. Дистрибьютор не приобретает никаких прав, титулов или интересов в соответствии с настоящим Соглашением в отношении каких-либо патентов, авторских прав, товарных знаков Субдистрибьютора или других прав интеллектуальной собственности любого типа Субдистрибьютора. Никакие подразумеваемые лицензии, патенты, авторские права или другие права интеллектуальной собственности Субдистрибьютора не предоставляются по настоящему Соглашению или иным образом.В течение срока действия настоящего Соглашения и после него Дистрибьютор не должен делать ничего, что каким-либо образом нарушит, оспорит, ослабит или уменьшит стоимость Товарных знаков Субдистрибьютора, патентов, авторских прав или другой интеллектуальной собственности Субдистрибьютора или связанной с ним деловой репутации. тем самым или это может нанести ущерб репутации Субдистрибьютора.

5. КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ .

А.Конфиденциальная информация . Стороны признают и соглашаются, что в течение срока действия настоящего Соглашения каждая может получать конфиденциальную информацию от другой Стороны. « Конфиденциальная информация » означает (i) информацию, относящуюся к продуктам или бизнесу Стороны и ее аффилированных лиц, включая, помимо прочего, бизнес-планы, финансовые отчеты, клиентов, поставщиков, продукты, образцы продуктов, стратегии, изобретения, процедуры, вспомогательные средства продаж или литература, технические данные, советы или знания, договорные соглашения, цены, прайс-листы, официальные документы по продуктам, планы, проекты, спецификации, ноу-хау или другая интеллектуальная собственность, которые могут быть в любое время предоставлены, переданы либо предоставленная любой Стороной другой Стороне в устной, материальной, электронной или иной форме и (ii) вся другая закрытая информация, предоставленная одной Стороной другой стороне, включая, помимо прочего, финансовую, техническую и коммерческую информацию, и все не рекламные материалы, предоставленные одной Стороной другой.

B. Исключения . « Получающая сторона » не будет иметь никаких обязательств по сохранению конфиденциального характера любой Конфиденциальной информации, которая (а) Получающая Сторона может продемонстрировать компетентными доказательствами, законно находилась в распоряжении Получающей Стороны до получения от « Раскрывающей Стороны »; (b) является или становится достоянием общественности не по вине Принимающей стороны; (c) законно получена Получающей стороной от третьей стороны без, насколько известно Получающей стороне, обязанности сохранять конфиденциальность; (d) независимо разработан Получающей стороной без использования Конфиденциальной информации; или (e) раскрывается Получающей стороной с предварительного письменного согласия Раскрывающей стороны.

C. Использование конфиденциальной информации; Стандарт ухода . Принимающая сторона обязуется хранить Конфиденциальную информацию в секрете и раскрывать Конфиденциальную информацию только своим сотрудникам, субподрядчикам и консультантам, которым необходимо знать такую ​​Конфиденциальную информацию для выполнения деловых операций и транзакций между Сторонами, предусмотренных настоящим Соглашением, и которые несут не менее строгие обязательства по соблюдению конфиденциальности, чем те, кто был проинформирован об обязательствах по соблюдению конфиденциальности, изложенных в настоящем Соглашении.Принимающая сторона продолжает нести ответственность за нарушения настоящего Соглашения в результате действий ее сотрудников, субподрядчиков и консультантов, которым она предоставляет Конфиденциальную информацию Раскрывающей стороны. Получающая сторона должна защищать Конфиденциальную информацию, используя ту же степень осторожности, что и Получающая сторона для защиты своей собственной информации аналогичного характера, но не менее разумной степени осторожности, чтобы предотвратить несанкционированное использование, раскрытие, распространение или публикацию. Конфиденциальной информации.Получающая сторона соглашается не использовать Конфиденциальную информацию Раскрывающей стороны для своих собственных целей, кроме как в связи с транзакциями, предусмотренными настоящим Соглашением, или в интересах любой третьей стороны, без предварительного письменного согласия Раскрывающей стороны. Получающая сторона должна незамедлительно вернуть или подтвердить уничтожение всех копий Конфиденциальной информации по запросу Раскрывающей стороны или по истечении или досрочном прекращении действия настоящего Соглашения.

Д.Справедливая помощь. Получающая сторона соглашается и признает, что любое нарушение или угроза нарушения настоящего Соглашения в отношении обработки Конфиденциальной информации может привести к непоправимому ущербу для Раскрывающей стороны, для которого не может быть адекватных средств правовой защиты по закону. В дополнение к другим средствам правовой защиты, предусмотренным законом или по праву справедливости, в таком случае Раскрывающая сторона имеет право требовать судебного запрета без залога, предотвращающего любое дальнейшее нарушение настоящего Соглашения получающей стороной.

6. СТРАХОВАНИЕ . Дистрибьютор обязуется поддерживать в течение срока действия настоящего Соглашения Страхование коммерческой общей ответственности с минимальными лимитами, в том числе в соответствии с любой Зонтичной политикой общей ответственности, в размере не менее 2000000 долларов США комбинированного единого лимита за телесные повреждения и материальный ущерб для Продуктов, приобретенных Субдистрибьютором для перепродажи. . Дистрибьютор должен прилагать коммерчески разумные усилия, чтобы предоставить Субдистрибьютору предварительное письменное уведомление за тридцать (30) календарных дней о любых изменениях или аннулировании любых применимых страховых полисов.

Субдистрибьютор должен поддерживать в течение срока действия настоящего Соглашения Страхование коммерческой общей ответственности с минимальными лимитами, в том числе в соответствии с любой Зонтичной политикой общей ответственности, в размере не менее 2000000 долларов в сумме за единый лимит за телесные повреждения и материальный ущерб. Субдистрибьютор должен прилагать коммерчески разумные усилия, чтобы предоставить Дистрибьютору предварительное письменное уведомление за тридцать (30) календарных дней о любых изменениях или аннулировании любых применимых страховых полисов.

7.ГАРАНТИЯ; НАЗВАНИЕ .

A. Гарантия . Дистрибьютор гарантирует Субдистрибьютору в течение одного года с даты поставки Дистрибьютора предполагаемому получателю, что любые Продукты, поставленные Дистрибьютором в соответствии с настоящим Соглашением, будут во всех существенных отношениях соответствовать письменным спецификациям для таких Продуктов, копия которого прилагается к настоящему документу как Приложение B, и не должна иметь дефектов материалов и изготовления.Дистрибьютор также гарантирует Субдистрибьютору, что он имеет право собственности на Продукты, которые будут передаваться по настоящему Соглашению, и имеет право продавать их, и что на момент доставки такие Продукты не будут иметь каких-либо обеспечительных интересов, других прав залога или любых других обременений. каким бы то ни было образом (гарантии, предоставленные в двух предыдущих предложениях, далее именуются «Ограниченная гарантия »). За исключением Ограниченной гарантии, Дистрибьютор не дает никаких гарантий и не делает никаких заявлений Субдистрибьютору или любому другому лицу в отношении Продуктов или любых услуг, предоставляемых Субдистрибьютору или любому другому лицу.Дистрибьютор не может изменять какие-либо условия Ограниченной гарантии в любое время без письменного согласия Субдистрибьютора, если только Дистрибьютор не уведомит Субдистрибьютора в письменной форме по крайней мере за сто двадцать (120) календарных дней до любого такого изменения. Любое такое изменение не применяется к Продуктам, проданным Субдистрибьютору или заказанным Субдистрибьютором до изменения. Субдистрибьютор не будет изменять Ограниченную гарантию, отказ от гарантий и ограничение ответственности без предварительного письменного разрешения Дистрибьютора, а также не будет расширять или делать какие-либо дополнительные гарантии или заявления в отношении Продуктов, если это прямо не разрешено Дистрибьютором.

ОГРАНИЧЕННАЯ ГАРАНТИЯ, УКАЗАННАЯ В ДАННОМ РАЗДЕЛЕ, ЯВЛЯЕТСЯ ЕДИНСТВЕННОЙ ГАРАНТИЕЙ, ЯВНОЙ ИЛИ ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЙ, ДИСТРИБЬЮТОР ДАЕТ В ОТНОШЕНИИ ПРОДУКТОВ. ДИСТРИБЬЮТОР ОТКАЗЫВАЕТСЯ ОТ ВСЕХ ДРУГИХ ПОДРАЗУМЕВАЕМЫХ ГАРАНТИЙ, ВКЛЮЧАЯ, БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ, ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ГАРАНТИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ЦЕННОСТИ, ПРИГОДНОСТИ ДЛЯ КОНКРЕТНОЙ ЦЕЛИ И НЕ НАРУШЕНИЯ.

B. Гарантийные претензии . Ограниченная гарантия вступает в силу только в том случае, если Субдистрибьютор незамедлительно направляет Дистрибьютору письменное уведомление о любом предполагаемом нарушении Ограниченной гарантии, в котором должна быть конкретно описана проблема и указана дата продажи, а также имя и местонахождение получателя Продукта первоначально. отправлено Дистрибьютором.Несмотря на любые положения настоящего документа об обратном, Дистрибьютор не несет никаких обязательств по Ограниченной гарантии, если он не получит такое уведомление в течение тридцати (30) дней после истечения гарантийного срока. В случае любого нарушения Ограниченной гарантии единственной обязанностью Дистрибьютора является замена каждого несоответствующего Продукта в течение разумного периода времени и оплата стоимости доставки первоначальному получателю Продукта или в соответствии с иным указанием Субдистрибьютора. .

C. Отзыв . В случае, если: (i) любой соответствующий федеральный, государственный или иностранный регулирующий орган должен издать запрос, директиву или приказ об отзыве Продукта; (ii) суд компетентной юрисдикции принимает решение об отзыве; или (iii) Дистрибьютор определяет, что Продукт представляет собой риск травмы или обмана покупателя или является дефектным и что отзыв Продукта является уместным («Отзыв , »), Дистрибьютор имеет исключительное право и несет ответственность за осуществление отзыва.Субдистрибьютор будет оказывать Дистрибьютору содействие и помощь в связи с этим, если Дистрибьютор может обоснованно потребовать от него. Дистрибьютор несет исключительную ответственность за все расходы, влияющие на такой Отзыв (включая любые разумные личные расходы, понесенные Субдистрибьютором в связи с таким сотрудничеством, в соответствии с письменными указаниями Дистрибьютора).


A. Обязательства по возмещению ущерба за нарушение прав интеллектуальной собственности .Дистрибьютор соглашается защищать, возмещать убытки и оградить Субдистрибьютора от любых претензий, убытков, убытков, исков, расходов (включая разумные гонорары адвокатов) и издержек (вместе « Претензии »), предъявленных или заявленных третьим лицом. стороны, что ИС Производителя или любые Продукты, проданные Субдистрибьютору, нарушают какие-либо патенты, товарные знаки или авторские права США. Субдистрибьютор должен разумно сотрудничать с Дистрибьютором, его страховой компанией и юрисконсультом в защите таких претензий.Если использование или продажа любых Продуктов, поставляемых в соответствии с настоящим Соглашением, запрещены в результате Претензии, Дистрибьютор должен получить от имени Субдистрибьютора право продолжать использовать или продавать такие Продукты, заменив эквивалентный продукт, разумно приемлемый для Субдистрибьютор вместо него или возместит Субдистрибьютору стоимость покупки Продуктов, расходы, понесенные Субдистрибьютором в результате такой отмены, а также любые и все убытки или расходы, понесенные в результате нарушения Субдистрибьютором каких-либо заказ покупателя или иное соглашение со своими покупателями.Несмотря на вышесказанное, это возмещение не распространяется на любые Претензии, основанные на любом нарушении или предполагаемом нарушении любого патента, товарного знака или авторских прав в результате изменения или несанкционированного использования любого ИС Производителя или Продуктов Субдистрибьютором или представителем Субдистрибьютора. или комбинация любых Продуктов с любыми другими продуктами или комбинация любого ИС Производителя с любым другим знаком, если такое заявление о нарушении можно было бы избежать, если бы не такое изменение, комбинация или несанкционированное использование Субдистрибьютором или любым представителем Субдистрибьютора.Субдистрибьютор также имеет право участвовать в защите от любых таких действий и имеет право нанять собственного юрисконсульта за счет Субдистрибьютора. Это возмещение не распространяется на Претензии, в которых Субдистрибьютор не предоставил Дистрибьютору своевременное письменное уведомление о Претензии, отсутствие которого существенно затрудняет защиту Претензии.

B. Субдистрибьютор соглашается защищать, освобождать от ответственности и оградить Дистрибьютора от любых претензий, предъявленных или заявленных третьей стороной на основании любого нарушения или предполагаемого нарушения любого патента, товарного знака или авторских прав в результате изменения или несанкционированное использование любого ИС Производителя или Продуктов Субдистрибьютором или представителем Субдистрибьютора, или комбинация любых Продуктов с любыми другими продуктами или комбинация любого ИС Производителя с любым другим знаком, если такое заявление о нарушении можно было бы избежать, но за такое изменение, комбинацию или несанкционированное использование Субдистрибьютором или любым представителем Субдистрибьютора.Дистрибьютор должен разумно сотрудничать с Субдистрибьютором, его страховой компанией и своим юрисконсультом в защите таких претензий. Дистрибьютор также имеет право участвовать в защите от любых таких действий и имеет право нанять собственного юрисконсульта за счет Субдистрибьютора. Это возмещение не распространяется на Претензии, в которых Дистрибьютор не предоставил Субдистрибьютору своевременное письменное уведомление о Претензии, отсутствие которого существенно затрудняет защиту Претензии.

C. Дополнительные обязательства Дистрибьютора по возмещению убытков . Несмотря на любые положения настоящего документа об обратном, в дополнение ко всем другим правам и средствам правовой защиты, доступным по закону или по справедливости, Дистрибьютор настоящим соглашается защищать, возмещать убытки и оградить Субдистрибьютора от любых претензий третьих сторон (i), возникающих в результате любые дефекты в любых Продуктах, существующие на момент продажи таких Продуктов Дистрибьютором Субдистрибьютору, или (ii) возникшие в результате небрежных действий, бездействия или умышленных неправомерных действий Дистрибьютора, его сотрудников, агентов или представителей в отношении Продуктов или выполнение им настоящего Соглашения.Субдистрибьютор должен разумно сотрудничать с Дистрибьютором, его страховой компанией и юрисконсультом в защите таких претензий. Субдистрибьютор также имеет право участвовать в защите от любых таких действий и имеет право нанять собственного юрисконсульта за счет Субдистрибьютора. Это возмещение не распространяется на Претензии, в которых Субдистрибьютор не предоставил Дистрибьютору своевременное письменное уведомление о Претензии, отсутствие которого существенно затрудняет защиту Претензии.

D. Обязательства Субдистрибьютора по возмещению ущерба Дистрибьютору . Субдистрибьютор настоящим соглашается защищать, возмещать убытки и оградить Дистрибьютора, его аффилированных лиц и их соответствующих должностных лиц, директоров, сотрудников и агентов от любых и всех Претензий (i), возникающих в результате небрежных действий, бездействия или умышленных неправомерных действий Субдистрибьютора. , его сотрудников, агентов или представителей в отношении выполнения им настоящего Соглашения, продажи Продуктов или иным образом, (ii) возникающих в результате изменения или модификации Продуктов или ИС Дистрибьютора Субдистрибьютором или его сотрудниками, агентами или представителями или (iii) утверждения о том, что Знаки Субдистрибьютора нарушают или иным образом нарушают права интеллектуальной собственности третьей стороны.Это возмещение не распространяется на Претензии, в которых Дистрибьютор не предоставил Субдистрибьютору своевременное письменное уведомление, отсутствие которого препятствует защите Претензии. Дистрибьютор также имеет право участвовать в защите от любых таких действий и иметь право нанять собственного юрисконсульта за счет Дистрибьютора.

E. Урегулирование претензий . Ни при каких обстоятельствах сторона, ищущая или имеющая право на компенсацию от Стороны по настоящему Соглашению, не может урегулировать, идти на компромисс, соглашаться на судебное решение или предпринимать какие-либо аналогичные действия в отношении любого Претензии без письменного согласия Стороны, от которой испрашивается компенсация.

9. ОГРАНИЧЕНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.

ИСКЛЮЧАЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА СТОРОН ПО ВОЗМЕЩЕНИЮ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПО РАЗДЕЛУ 8 НАСТОЯЩЕГО СОГЛАШЕНИЯ И ОБЯЗАТЕЛЬСТВ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ ПО РАЗДЕЛУ 5 НАСТОЯЩЕГО СОГЛАШЕНИЯ, НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ ЛИБО СТОРОНА, ОБЯЗАННАЯ ПО ​​НАСТОЯЩЕМУ СОГЛАШЕНИЮ, ОБЯЗАТЕЛЬНО, ОБЯЗАТЕЛЬНО ДЛЯ ДРУГИХ СТОРОН , ОСОБЫЙ ИЛИ ШТРАФНЫЙ УЩЕРБ, ВКЛЮЧАЯ, НО НЕ ОГРАНИЧИВАЯСЯ, УТЕРЯНУЮ ПРИБЫЛЬ, ПОТЕРЮ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ, ПОТЕРЮ ВРЕМЕНИ, УДОБСТВА, УБЫТКУ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ БИЗНЕСА, УЩЕРБ ХОРОШЕЙ ВОЛИ ИЛИ РЕПУТАЦИИ ИЛИ ПОТЕРЮ ДАННЫХ, НЕЗАВИСИМО ОТ ТАКОГО ЛИЦА ПРИ НАРУШЕНИИ КОНТРАКТА, ИЛИ ТАКИХ УБЫТКАХ, СТРОГОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ИЛИ ИНОСТРАННОМ СЛУЧАЕ, И ДАЖЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ТАКИХ УБЫТКОВ ИЛИ ТАКИХ УБЫТКОВ МОЖЕТ БЫТЬ РАЗУМНО ПРЕДУПРЕЖДЕНА.

10. СРОК. Настоящее Соглашение вступает в силу в Дату вступления в силу и заканчивается в первую годовщину Даты вступления в силу («Первоначальный срок »), если оно не будет прекращено ранее в соответствии с Разделом 11 настоящего Соглашения. Первоначальный срок автоматически продлевается на периоды последующего продления сроком на один (1) год каждый (каждый, «Срок продления »), если одна из Сторон не предоставит другой Стороне письменное уведомление о своем намерении не продлевать Первоначальный срок или любое другое Срок продления, если применимо, по крайней мере, за шестьдесят (60) дней до истечения текущего Первоначального срока или Срока продления.

11. ПРЕКРАЩЕНИЕ ПРЕКРАЩЕНИЯ .

A. Прекращение действия за нарушение . Любая из Сторон может расторгнуть настоящее Соглашение в любое время в случае существенного нарушения со стороны другой Стороны, которое не будет устранено по прошествии тридцати (30) календарных дней после письменного уведомления об этом. Такое прекращение действия вступает в силу немедленно и автоматически по истечении применимого периода уведомления, без дальнейшего уведомления или действий любой из Сторон. Прекращение действия должно быть дополнением к любым другим средствам правовой защиты, которые могут быть доступны не нарушившей Стороне.

B. Прекращение действия по причине финансовой незащищенности . Любая Сторона может прекратить действие настоящего Соглашения и любых невыполненных Заказов на поставку (если Продукты еще не были доставлены перевозчику для отправки) немедленно по своему усмотрению после письменного уведомления, если другая Сторона: (i) становится или объявляется несостоятельной или банкротом; (ii) является предметом добровольного или принудительного банкротства или другого производства, связанного с его ликвидацией или платежеспособностью, которое не прекращается в течение 60 (шестидесяти) календарных дней после его подачи; (iii) прекращает свою деятельность в обычном режиме; или (iv) выполняет уступку в пользу кредиторов.Действие настоящего Соглашения прекращается немедленно и автоматически после любого определения судом компетентной юрисдикции, что любой из Сторон освобождается или ему запрещено выполнять в полном объеме все обязательства по настоящему Соглашению, включая, помимо прочего, отказ от настоящего Соглашения в соответствии с 11 U.S.C. §365.

C. Прекращение действия за невыполнение минимальных обязательств по закупке . Дистрибьютор может расторгнуть настоящее Соглашение в любое время после письменного уведомления Субдистрибьютора, если Субдистрибьютор не выполнит любое из следующих минимальных обязательств по закупке: (i) покупка Субдистрибьютором не менее 500000 единиц у Дистрибьютора не позднее апреля 30, 2020, и (ii) покупка Субдистрибьютором не менее 1 000 000 единиц у Дистрибьютора на каждый последующий финансовый квартал на протяжении всего срока.По усмотрению Дистрибьютора, Дистрибьютор может приостановить действие решения о прекращении действия настоящего Соглашения, как это разрешено в соответствии с Разделом 11.C. на неопределенный срок, но может, тем временем, после письменного уведомления Субдистрибьютора, прекратить действие прав Субдистрибьютора в соответствии с Разделом 1.A. выше. Используемый здесь термин « Unit » означает каждый Продукт, который в конечном итоге может быть упакован и продан Дистрибьютором Розничному покупателю.

D. Перекрестное расторжение с дистрибьюторским соглашением .Субдистрибьютор признает и соглашается с тем, что назначение Дистрибьютором Субдистрибьютора прав на распространение, изложенных в настоящем Соглашении, зависит от продолжения действия Дистрибьюторского соглашения. В случае истечения срока действия Соглашения о распространении или его расторжения по любой причине, настоящее Соглашение немедленно и автоматически прекращает свое действие без каких-либо дальнейших действий Сторон.

E. Обязательства при расторжении договора . После прекращения действия настоящего Соглашения Субдистрибьютор перестает быть авторизованным субдистрибьютором Продуктов и (i) все непринятые Заказы на покупку могут быть отменены Субдистрибьютором или Дистрибьютором без каких-либо обязательств, и (ii) Субдистрибьютор может: по своему усмотрению перепродать и доставить Дистрибьютору без каких-либо залогов и обременений любые или все Продукты, которые (А) подпадают под Заказы на закупку, принятые Дистрибьютором, независимо от того, были ли поставлены соответствующие Продукты на дату расторжения. и (B) были изготовлены, отправлены или получены на дату расторжения, в каждом случае в новом состоянии и в оригинальной заводской упаковке по первоначальной закупочной цене любых таких Продуктов, которые Субдистрибьютор решит перепродать Дистрибьютору за вычетом сбор за пополнение запасов в размере 50% от этой суммы, подлежащий уплате Дистрибьютором при получении таких Продуктов.Пополнение запасов отменяется в случае, если Дистрибьютор прекращает работу Субдистрибьютора, за исключением случаев, когда прекращение является Прекращением согласно 11.A., 11.B. или 11.C .. В течение девяноста (90) календарных дней с момента прекращения действия настоящего Соглашения Субдистрибьютор должен удалить и в дальнейшем не использовать какие-либо вывески, изображения или другие рекламные или маркетинговые средства, содержащие ИС Производителя, за исключением случаев, предусмотренных в этом разделе. Субдистрибьютор может продолжать использовать в магазине материалы, содержащие ИС Производителя, как это разумно необходимо для перепродажи Продуктов, которые могут остаться в распоряжении Субдистрибьютора после прекращения действия, и эти материалы Субдистрибьютор может продолжать использовать до тех пор, пока все оставшиеся Продукты не будут был продан или через сто восемьдесят (180) календарных дней после прекращения действия, в зависимости от того, что наступит раньше, после чего Субдистрибьютор должен прекратить использование любого такого ИС Производителя.

12. СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА . Субдистрибьютор признает и понимает, что на Продукты могут распространяться ограничения при экспорте из США и при перепродаже после экспорта. Таким образом, Субдистрибьютор заявляет и гарантирует, что он будет полностью соблюдать все соответствующие постановления Министерства торговли США, Закон США об экспортном управлении, а также любые другие законы или постановления США по контролю за импортом и / или экспортом или любые другие юрисдикция.

13. ОБЩИЕ УСЛОВИЯ .

A. Независимые подрядчики . Ничто в настоящем Соглашении и никакие деловые отношения между Сторонами не могут быть истолкованы как создание или подразумевающие трудовые или агентские отношения, партнерские отношения или отношения совместного предприятия между Сторонами или между одной Стороной и сотрудниками или агентами другой Стороны. Ни Дистрибьютор, ни Субдистрибьютор не имеют права связывать друг друга, нести какую-либо ответственность или иным образом действовать от имени другого.Каждая Сторона несет исключительную ответственность за выплату заработной платы своих сотрудников (включая удержание подоходного налога и социального обеспечения), компенсацию работникам и все другие пособия по найму.

Б. Уступка . Ни настоящее Соглашение, ни какие-либо права или интересы в нем не могут быть переданы, полностью или частично, Суб-дистрибьютором без явного письменного согласия Дистрибьютора. Любая уступка без такого согласия является недействительной. Для целей настоящего Соглашения любая уступка, которая осуществляется в рамках слияния, реструктуризации или реорганизации, продажи или передачи всех или практически всех активов Субдистрибьютора, требует прямого письменного согласия Дистрибьютора.Настоящее Соглашение имеет обязательную силу и действует в интересах его Сторон, их правопреемников и законных представителей. За исключением случаев, указанных в Разделе 8, по настоящему Соглашению нет сторонних бенефициаров.

C. Уведомления . Если Стороны не договорились об ином, все уведомления считаются действительными, если они получены и сделаны в письменной форме либо (i) заказным письмом с уведомлением о вручении, (ii) национально признанной ночной курьерской службой, либо (iii) факсом с подтверждением на адрес сторона, которая будет уведомлена по следующему адресу или на такой другой адрес, который такая Сторона укажет в подобном уведомлении ниже:

Если Дистрибьютору:

Kaival Brands Innovations Group, Inc.

4460 Old Dixie Highway

Grant, Florida 32949

Attn: Eric Mosser

Электронная почта: *** @ ***

Факс: 833 ### — ### — ####

Если субдистрибьютору:

FAVS Business, LLC

2605 Mountain Industrial Boulevard, Suite 8

Tucker, Georgia 30084

Attn: Vinay Thaker

Электронная почта: *** @ ***

Факс: 770 # ## — ### — ####

Любая Сторона путем письменного уведомления другой стороны в соответствии с настоящим разделом может изменить свой адрес или назначенных лиц для получения таких уведомлений.

D. Форс-мажор . Ни одна из Сторон не несет ответственности по настоящему Соглашению за невыполнение или задержку в выполнении своих обязательств по настоящему Соглашению, если такое невыполнение или задержка происходит по причинам, не зависящим от нее, включая трудовые споры, гражданские беспорядки, войны, пожары, наводнения, ненастную погоду, правительственные правила или меры контроля, несчастный случай, государственная власть, забастовки или стихийные бедствия, и в этом случае неисполнившая сторона освобождается от своих обязательств на период задержки и в течение разумного периода времени после этого.Каждая Сторона прилагает разумные усилия, чтобы уведомить другую Сторону о возникновении такого события в течение трех (3) рабочих дней с момента его возникновения.

E. Применимое право; Место проведения; Отказ присяжных . Настоящее Соглашение регулируется законами штата Флорида без учета принципов коллизионного права такого штата и является обязательным для Сторон настоящего Соглашения в Соединенных Штатах и ​​во всем мире. Любые претензии или судебные иски одной Стороны против другой, возникающие в соответствии с настоящим Соглашением или в отношении любых прав по настоящему Соглашению, должны быть возбуждены и поддерживаться в любом государственном или федеральном суде, расположенном в округе Ориндж, Флорида.Обе стороны настоящим подчиняются юрисдикции и подсудности любого такого суда. СТОРОНЫ ДАЛЕЕ СОГЛАШАЮТСЯ В СТЕПЕНИ, РАЗРЕШЕННЫХ ДЕЙСТВУЮЩИМ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВОМ, ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ЛЮБОГО ПРАВА НА СУДЕБНОЕ РАЗБИРАТЕЛЬСТВО ЖЮРИ В ОТНОШЕНИИ ЛЮБЫХ ПРЕТЕНЗИЙ, встречных исков или исков, вытекающих из УСЛОВИЙ НАСТОЯЩЕГО СОГЛАШЕНИЯ.

F. Гонорары адвокатов . Если какая-либо из Сторон понесет какие-либо судебные издержки, связанные с исполнением настоящего Соглашения или каких-либо прав по настоящему Соглашению, выигравшая Сторона имеет право взыскать с другой Стороны свои разумные гонорары адвоката и любые судебные, арбитражные, посреднические или другие судебные расходы.

G. Выживание . Положения настоящего Соглашения, которые по своему смыслу и контексту должны оставаться в силе после любого прекращения срока действия настоящего Соглашения, включая, помимо прочего, разделы 5 (конфиденциальность), 7 (гарантия), 8 (компенсация), 9 (ограничение ответственности), 12 (соблюдение требований). с законами) и 13 (общие условия) остаются в силе.

H. Уполномоченные лица, подписавшие . Стороны согласовали и гарантируют, что лица, подписывающие настоящее Соглашение от имени соответствующих Сторон, имеют право подписать такое соглашение.Никаких дополнительных подтверждений авторизации не требуется.

I. Делимость положений . Если какое-либо положение или часть настоящего Соглашения будет признано судом компетентной юрисдикции незаконным, недействительным или не имеющим исковой силы, остальные положения или части останутся в полной силе.

J. Не строгое строительство . Настоящее Соглашение не должно толковаться в большей степени против любой из сторон, независимо от того, какая из сторон несет большую ответственность за его подготовку.

К. Аналоги . Настоящее Соглашение может быть оформлено по факсу и в одном или нескольких экземплярах, каждый из которых будет считаться оригиналом, но все вместе будут составлять один и тот же инструмент без необходимости изготовления других.

L. Полнота соглашения; Модификация; Отказ от прав . Настоящее Соглашение представляет собой полное соглашение между Сторонами в отношении предмета и заменяет собой любые предыдущие соглашения или сообщения между Сторонами, будь то письменные или устные.В настоящее Соглашение могут быть внесены изменения только путем письменной поправки, подписанной уполномоченными представителями обеих Сторон. Никакой отказ от каких-либо условий или прав в настоящем Соглашении не имеет силы, если он не подписан в письменной форме уполномоченным представителем отказавшейся Стороны. Неспособность любой из Сторон обеспечить соблюдение какого-либо положения настоящего Соглашения не должно толковаться как отказ или изменение такого положения, или как нарушение ее права на приведение в исполнение такого положения в дальнейшем.

[ ПОДПИСИ НА СЛЕДУЮЩЕЙ СТРАНИЦЕ ]

В УДОСТОВЕРЕНИЕ ЧЕГО стороны настоящего Соглашения потребовали надлежащего исполнения настоящего Соглашения их должным образом уполномоченными представителями с Даты вступления в силу.

ДИСТРИБЬЮТОР

KAIVAL BRANDS INNOVATIONS GROUP, INC.

Автор: / s / Eric Mosser

Имя: Эрик Моссер

Главный операционный директор

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР

FAVS BUSINESS, LLC

Автор: / s /

Thaker

Thaker / s / Vinay Thaker

Должность: Менеджер

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ И СОГЛАСИЕ

Подписываясь ниже, Производитель подтверждает и соглашается с Дистрибьютором, заключающим настоящее Соглашение с Субдистрибьютором.

BIDI VAPOR, LLC

Автор: / s / Nirajkumar Patel

Имя: Nirajkumar Patel

Должность: Менеджер

Дистрибьюторское соглашение

— Sonic Systems Inc. и Sumitomo Metal Systems Development Co. Ltd. 


                       ЗАПРЕЩЕНО КОНФИДЕНЦИАЛЬНОЕ ОБРАЩЕНИЕ
 [*] Обозначает информацию, для которой запрошена конфиденциальная обработка.Пропущенные конфиденциальные части были поданы в Комиссию отдельно.

НАСТОЯЩЕЕ СОГЛАШЕНИЕ заключено 5 июля 1998 года.
                          -----------

МЕЖДУ: Sonic Systems, Inc., 575 N. Pastoria Ave., Sunnyvale, CA, 94086 USA.
          ('СОНИК')

И: Sumitomo Metal Systems Development Co., Ltd, SMISoft Products
          -------------------------------------------------- -----------
          Дивизион, 3-11-36 Мита, Минато-ку, Токио 108, Япония («ДИСТРИБЬЮТОР»)
          -------------------------------------------------- -

ТОГДА КАК:

А.SONIC владеет или имеет право лицензировать и / или организовывать распространение
     определенное полное компьютерное оборудование и связанные с ним программы, известные как
     Продукты, более подробно описанные в Приложении 1.

Б. ДИСТРИБЬЮТОР запросил у SONIC разрешение на распространение такого компьютера.
     аппаратные и программные продукты в стране (годах), перечисленные в Приложении 2
     и представил SONIC бизнес-план с указанием способа, которым
     он предлагает распространять и поддерживать то же самое.

С.Если это указано в Приложении 1, ДИСТРИБЬЮТОР согласился перевести английский
     языковая версия упаковки Продукта, документации и программного обеспечения
     программы на язык, используемый в соответствующей стране (год / годы) и
     передать авторские права на этот перевод компании SONIC при условии, что SONIC
     предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ код, специально разработанный для поддержки локализации
     на указанный местный язык.

D. SONIC согласился предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ право распространять такие
     Продукты в соответствии с условиями настоящего Соглашения.ТЕПЕРЬ СТОРОНЫ СОГЛАСНЫ о нижеследующем:

1. Определения

(а) «Бизнес-план» означает бизнес-план, упомянутый в Приложении B выше,
     которое прилагается к настоящему Соглашению и помечено как Приложение 1 с поправками или
     добавлены в соответствии с настоящим Соглашением, или любой бизнес-план заменен
     для этого в соответствии с настоящим Соглашением.

(b) Дата вступления в силу 'означает дату исполнения настоящего Соглашения окончательным
     сторона для исполнения настоящего Соглашения.

(c) «Продукция» означает:

     (i) ранее перечисленное компьютерное оборудование и сопутствующие программные продукты,
     включая обновления и улучшения, время от времени, и любые
     другое компьютерное оборудование и сопутствующие программные продукты, согласованные между SONIC
     и ДИСТРИБЬЮТОР должны быть включены сюда; а также

     (ii) вся документация, включая (без ограничения все руководства пользователя)
     относящиеся к таким Продуктам;

(d) «Субдистрибьютор» означает любое физическое или юридическое лицо, которому ДИСТРИБЬЮТОР
     предоставляет права на распространение;

(e) «Территория» означает страну (годы), указанную в Приложении 2.страница 2

2. Срок

2.1 Настоящее Соглашение вступает в силу с Даты вступления в силу и действует в течение
     срок, указанный в Приложении два, с Даты вступления в силу, если ранее
     прекращено в соответствии с условиями настоящего Соглашения, и в дальнейшем будет
     автоматически продлевается по истечении первоначального срока на последующие периоды 1
     в год каждый, если не прекращается с уведомлением в письменной форме за 3 месяца одной стороной
     другой.3. Права и обязанности дистрибьютора

3.1 В течение срока действия настоящего Соглашения и в соответствии с его условиями,
     SONIC предоставляет ДИСТРИБЬЮТОРУ неисключительное, непередаваемое право на
     продавать и распространять Продукты либо напрямую, либо через свои Суб-
     Дистрибьюторам, ограниченным территориями, указанными только в Приложении 2, и
     только в том случае, если это прямо разрешено настоящим Соглашением. ДИСТРИБЬЮТОР не имеет
     право на воспроизведение Продукции полностью или частично.

3.2 Если SONIC назначит нового дистрибьютора на территории или вступит в
     OEM-соглашение, которое будет охватывать территорию, SONIC уведомит
     ДИСТРИБЬЮТОР до или сразу после такого назначения или исполнения
     OEM-соглашения.После такого уведомления обе стороны проводят переговоры.
     добросовестно определить ожидаемые последствия на Территории этого
     нового партнерства с SONIC и изменить уровень приверженности в этом
     Соглашение.

3.3 Предоставление гранта в настоящем документе зависит от ДИСТРИБЬЮТОРА.
     получение всех необходимых государственных лицензий и разрешений Территории,
     кроме обязательств производителя по законам Территории,
     необходимо, чтобы он мог эффективно осуществлять все или любые права
     предоставляется на Территории.Грант по настоящему документу регулируется и
     при условии получения SONIC всей необходимой экспортной лицензии или
     разрешения на Продукты от правительства США.

3.4 Распространение продуктов

     (а) ДИСТРИБЬЮТОР может в пределах Территории назначать неисключительные Суб-
     Дистрибьюторы Продуктов, чтобы помочь в маркетинге и распространении
     Продуктов на Территории, и будет информировать SONIC время от
     время названий и адресов назначенных субдистрибьюторами.Такой
     Субдистрибьюторам не должны предоставляться разрешения или какие-либо права от
     ДИСТРИБЬЮТОР для воспроизведения Продукции, полностью или частично, для любых целей
     как бы то ни было.

     (b) Назначение ДИСТРИБЬЮТОРОМ любого Субдистрибьютора не должно
     действуют как переуступка любых или всех обязательств ДИСТРИБЬЮТОРА
     ниже. ДИСТРИБЬЮТОР несет ответственность за действия и
     упущения таких Субдистрибьюторов, и заставляет каждого Субдистрибьютора
     договор о соблюдении обязательств ДИСТРИБЬЮТОРА по настоящему документу.(c) ДИСТРИБЬЮТОР не должен предоставлять Продукты какому-либо лицу или
     организация, которую ДИСТРИБЬЮТОР разумно подозревает, будет повторно поставлять
     Товары за пределами Территории. SONIC не будет предоставлять Продукты
     любое лицо или организация, которых SONIC обоснованно подозревает, может экспортировать в
     поставлять Товары на Территории.

     (d) ДИСТРИБЬЮТОР должен передавать SONIC все полученные сведения о лицах или
     организации, заинтересованные в получении копий Программного обеспечения за пределами
     Территория.SONIC обязуется передавать ДИСТРИБЬЮТОРУ любые потенциальные возможности
     лица или организации, заинтересованные в получении копий Продукции
     внутри территории.

 
                                                                          стр. 3

     (e) ДИСТРИБЬЮТОР в течение тридцати дней после окончания каждого квартала
     подготовить список имен и адресов любых людей (в том числе
     организаций), которые зарегистрировались у ДИСТРИБЬЮТОРА или его субдистрибьюторов.
     как пользователь Продуктов.(f) Субдистрибьюторы вправе устанавливать свои собственные цены на
     Продукты, однако, ДИСТРИБЬЮТОР укажет рекомендованную розничную цену в размере
     Продукты, указанные в Приложении 2, и должны варьировать это рекомендованное
     розничная цена, в зависимости от преобладающих рыночных и обменных условий, до
     обеспечить поддержание конкурентоспособного ценового позиционирования Продукции.
     ДИСТРИБЬЮТОР должен уведомить SONIC в письменной форме за 14 дней до изменений в
     рекомендованная розничная цена, которая подлежит согласованию с SONIC.
     и в согласии которого не должно быть необоснованно отказано.(g) ДИСТРИБЬЮТОР будет продавать и продавать Продукты только в
     упаковка, поставляемая SONIC, включая, но не ограничивая общность
     вышесказанное, стандартное лицензионное соглашение SONIC. Лицензионное соглашение может
     В целях локализации ДИСТРИБЬЮТОР вносит изменения,
     подлежат согласию SONIC и не подлежат
     необоснованно отказано.

     (h) ДИСТРИБЬЮТОР будет участвовать в продаже Продуктов оригинальным
     Производители оборудования (OEM) для включения в OEM-продукты.Такой
     сделки будут согласовываться индивидуально и не обязательно по цене.
     относящиеся к стандартным ценам на Продукты. Участие ДИСТРИБЬЮТОРА
     в таких сделках будет варьироваться в зависимости от степени участия, как указано в
     Расписание два.

3.5 Реклама продуктов

     (а) ДИСТРИБЬЮТОР за свой счет старательно стремится к развитию в
     Территория рынка и прилагать все усилия для рекламы и
     продвигать на Территории распространение Продуктов в объеме
     практически осуществимы в данных обстоятельствах и должны предусматривать такие положения, как это
     считает достаточным для поставки Продукции в количестве, достаточном для разумного
     удовлетворить такой рынок.(b) Такая реклама и продвижение должны всегда справедливо и
     точно представлять Продукты по отношению к другим продуктам этого типа
     и должен соблюдать все разумные указания относительно содержания или формата
     что SONIC может время от времени передавать ДИСТРИБЬЮТОРУ в связи с этим. Копии
     всех рекламных и рекламных материалов должны быть предоставлены SONIC в
     форма, опубликованная в разумные сроки после публикации, предоставлена,
     тем не менее, что SONIC не будет воспроизводить или переиздавать любую такую ​​рекламу или
     рекламные материалы, носящие имя ДИСТРИБЬЮТОРА или его торговых марок.
     знаки в любое время во время или после прекращения действия настоящего Соглашения без
     письменное согласие ДИСТРИБЬЮТОРА.(c) В поддержку всех усилий ДИСТРИБЬЮТОРА в области маркетинга и
     продвижение Продуктов, СОНИК будет предоставлять ДИСТРИБЬЮТОРУ
     бесплатные образцы творческих материалов, иллюстраций и редакционных
     уже в его распоряжении с других рынков, на которых
     распространены, которые могут быть полезны ДИСТРИБЬЮТОРУ.

     (d) Каждые шесть (6) месяцев с даты настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР
     должен предоставить отчет в SONIC с подробным описанием методов и частоты
     рекламная, маркетинговая и рекламная деятельность ДИСТРИБЬЮТОРА в отношении
     к Продуктам за предыдущий 6-месячный период.3.6 Маркетинг

     Не позднее, чем за тридцать (30) дней до начала любого календарного года
     в течение срока действия настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР должен подготовить и доставить SONIC для
     Обзор SONIC и

 
                                                                          стр. 4

      комментарий, маркетинговый план для Продуктов, включая, помимо прочего,
      описание:

      а) рыночные тенденции на территории

      (б) каналы распространения ДИСТРИБЬЮТОРА

      (c) рекламная деятельность, планируемая ДИСТРИБЬЮТОРОМ; а также

      (d) другие маркетинговые мероприятия, предусмотренные ДИСТРИБЬЮТОРОМ.Вся такая маркетинговая информация является конфиденциальной информацией в
      в соответствии с п. 9.4.

3.7 Название

      Оригинал и любые копии или версии Продуктов в целом или в
      часть, независимо от того, включена ли она в другие Продукты, в том числе без
      переводы ограничений, частичные копии, модификации и обновления
      является собственностью SONIC или третьей стороны, которая лицензировала ее
      прямо в Продуктах к SONIC. Настоящее Соглашение не передает ни названия, ни
      предоставлять ДИСТРИБЬЮТОРУ какие-либо права собственности на Продукты, а также
      должен ли ДИСТРИБЬЮТОР предоставить или намереваться предоставить какие-либо права собственности на
      Продукты третьим лицам.3.8 Соответствие бизнес-плану

      При осуществлении своих прав по настоящему Соглашению и выполнении своих
      обязательств, ДИСТРИБЬЮТОР прилагает все усилия для ведения бизнеса в
      в соответствии с его представлениями и прогнозами производительности в
      Бизнес-план, если и в той степени, в которой в Бизнес-план не вносятся поправки.
      по соглашению между SONIC и ДИСТРИБЬЮТОРОМ. В качестве условия его
      согласия с любой такой поправкой, каждая сторона может пожелать дополнить
      Бизнес-план.ДИСТРИБЬЮТОР имеет право вносить изменения в Бизнес-план.
      в соответствии с преобладающими рыночными условиями с одобрения SONIC,
      в утверждении которого не должно быть необоснованно отказано.

3.9 Авторские права

      ДИСТРИБЬЮТОР признает, что он не заинтересован в авторских правах на
      продукты.

3.10 Минимумы

      На срок действия настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР получает Продукты от
      SONIC в минимальных количествах, указанных в Приложении №4. При подписании
      настоящего Соглашения, ДИСТРИБЬЮТОР размещает Первоначальный заказ на поставку с
      Sonic для минимальных количеств, указанных в Приложении 4.После первого
      6 месяцев действия настоящего Соглашения, неспособность ДИСТРИБЬЮТОРА достичь этих
      минимальные количества в любой период, кроме случаев, когда такой отказ вызван силой
      мажор или любое действие или бездействие SONIC, должно позволить SONIC
      расторгнуть настоящее Соглашение.

4. Торговые марки

4.1 SONIC предоставляет ДИСТРИБЬЮТОРУ на период действия настоящего Соглашения
      неисключительное, непередаваемое право на использование и демонстрацию товарных знаков и
      названия, указанные в Приложении 3 («Торговые марки»), только в
      Территория и только в отношении Продуктов в соответствии с условиями и
      условия, содержащиеся в данном документе.Такое использование всегда должно соответствовать
      Рекомендации SONIC по корпоративному стилю и / или идентификации продукта время от времени
      уведомлен ДИСТРИБЬЮТОР.

4.2 ДИСТРИБЬЮТОР признает и гарантирует, что SONIC является единственным владельцем
      всех прав, включая, помимо прочего, патенты, товарные знаки и
      авторские права на Продукт, поставляемый в соответствии с настоящим Соглашением. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ
      соглашается не удалять идентификационные данные Продукта или уведомления о таких
      собственные ограничения на Продукт SONIC и

 
                                                                          стр. 5

     соглашается воспроизводить такую ​​идентификацию или уведомления, если это разумно необходимо
     для защиты прав собственности SONIC.4.3 ДИСТРИБЬЮТОР будет продавать Продукты только в поставляемой упаковке или
     одобрено SONIC.

4.4 Соглашение об использовании

     ДИСТРИБЬЮТОР обязуется обеспечить появление указанных торговых марок
     во всех каталогах и других рекламных материалах, относящихся к Продуктам.
     ДИСТРИБЬЮТОР не должен чрезмерно выделять свои имена и товарные знаки в
     такие каталоги или другие рекламные материалы. Во всех таких каталогах и
     ДИСТРИБЬЮТОР рекламных материалов:
     
     (а) признать право собственности на торговые марки SONIC; а также

     (b) вставить следующую формулировку на языке или языках, используемых в
     материалы: '__________ является товарным знаком и продуктом Sonic Systems,
     Inc.США ». В случае, если ДИСТРИБЬЮТОР должен предоставить
     информация в отношении Продуктов для подготовки рекламных
     материалы, газетные статьи или отраслевые журналы, ДИСТРИБЬЮТОР должен предоставить
     точные данные о праве собственности на торговые марки SONIC и
     производство Товаров.

5. Условия оплаты

5.1 Принимая во внимание предоставленные здесь права, ДИСТРИБЬЮТОР платит
     SONIC за каждую единицу Продукции, заказанную ДИСТРИБЬЮТОРОМ у SONIC за
     действующий прейскурант ДИСТРИБЬЮТОРА (Приложение 3 к настоящему Соглашению).Такой
     сумма выплачивается в соответствии с условиями, указанными в Приложении.
     Пять.

5.2 С учетом затрат на маркетинг и локализацию, которые будут
     несет ДИСТРИБЬЮТОР при создании Продуктов на Территории,
     СОНИК обязуется вести переговоры с ДИСТРИБЬЮТОРОМ надлежащим образом.
     ценовые льготы для обеспечения амортизации этих затрат в течение срока
     настоящего Соглашения, при условии достижения ДИСТРИБЬЮТОРОМ целей производительности
     Соглашение.

5.3 Проценты по ставке два процента (2%) в месяц на сумму любого
     неоплаченный счет может быть добавлен к любой просроченной сумме, причитающейся SONIC. Когда
     ДИСТРИБЬЮТОР выплатит сумму в течение 15 (пятнадцати) дней с даты выдачи
     счет-фактура, ДИСТРИБЬЮТОР может получить скидку в два процента (2%) от оплаты
     обязательства.

5.4 Процедура заказа Продукции должна соответствовать Приложению 5.
     к Соглашению. SONIC приложит все усилия для доставки заказов в
     20 дней с момента получения таких заказов, и SONIC постарается сделать все возможное.
     необходимо для облегчения доставки Продуктов, ПРЕДОСТАВЛЕННЫХ ОДНАКО, что
     SONIC не несет ответственности за задержку доставки или отмену любого
     заказ, возникающий из-за отсутствия каких-либо заказанных товаров или любых других
     обстоятельства, не зависящие от SONIC.СОНИК имеет право выделять
     заказывает таким образом, который считает нужным.

5.5 ДИСТРИБЬЮТОР несет полную ответственность за все расходы и издержки.
     (включая, помимо прочего, все налоги, сборы, пошлины и экспорт или
     импортные пошлины и аналогичные сборы любого характера, налагаемые
     местные, государственные или федеральные органы власти или агентства), понесенные им в
     Территория сбыта, суб-распределения и распространения
     Продукты.

5.6 SONIC может объявить все суммы, подлежащие немедленной выплате в случае
     Существенное нарушение ДИСТРИБЬЮТОРОМ любого из своих обязательств перед SONIC содержало
     в настоящем Соглашении, включая, помимо прочего, отказ ДИСТРИБЬЮТОРА
     соблюдать

 
                                                                          стр. 6

     условия кредита, если они не исправлены в течение 30 (тридцати) дней после письменного уведомления
     из них был передан ДИСТРИБЬЮТОРУ.Нет собственности или права собственности на любую из
     товары, содержащие Продукты, передаются ДИСТРИБЬЮТОРУ до полной
     его цена была должным образом уплачена SONIC, и SONIC получит в
     обналичить их полную сумму.

6. Покупка товаров у SONIC

6.1 Заказы, условия и название

     ДИСТРИБЬЮТОР может приобрести, для повторной поставки или иным образом, любые SONIC
     товары в прайс-листе, время от времени со скидкой, например
     может время от времени согласовываться между SONIC и ДИСТРИБЬЮТОРОМ.В
     Кроме того, ДИСТРИБЬЮТОР может закупить у SONIC в больших количествах любые маркетинговые
     материалы, такие как материалы для торговых точек, брошюры и продукты
     спецификации или упаковочные материалы, произведенные SONIC или для нее, по себестоимости
     плюс разумные расходы на обработку и доставку, чтобы помочь ему в
     выполнение своих обязательств по настоящему Договору. Все цены на любой SONIC
     продукты должны быть FOB в офисах SONIC, без налога с продаж (если
     любой). Заказы могут быть размещены на SONIC по ее адресу, указанному выше.
     явка по факсу, почте первым классом или любым другим письменным
     означает и вступает в силу после выполнения SONIC заказа
     подтверждение.Право собственности не распространяется на товары, заказанные ДИСТРИБЬЮТОРОМ.
     пока не будет получена полная оплата. ДИСТРИБЬЮТОР должен иметь
     право назначить экспедитора и таможенных агентов по своему выбору.

6.2 Изменения цен

     SONIC имеет право пересмотреть цены на продукцию, предоставив тридцать (30)
     письменное уведомление ДИСТРИБЬЮТОРА за несколько дней. Такие изменения применяются к
     все заказы, полученные после даты вступления в силу пересмотра.

6.3 Вращение запаса

     ДИСТРИБЬЮТОРУ должно быть разрешено один раз в шесть месяцев возвращать SONIC любые
     медленно движущиеся продукты в своем инвентаре для кредита.Если и когда ДИСТРИБЬЮТОР
     намеревается предпринять это действие, ДИСТРИБЬЮТОР должен сначала связаться с SONIC, чтобы
     этот запрос, и SONIC должен разрешить этот запрос и выдать RMA
     («Разрешение на возврат товара») номер для этого возврата. В этом
     событие, ДИСТРИБЬЮТОР должен разместить компенсационный ордер, равный или больший, чем
     по стоимости к отдаче; ордер на зачет должен быть размещен в том же
     время, когда делается запрос на возврат медленно движущихся товаров. СОНИК
     должен отгрузить компенсационный заказ после возврата медленно продвигающихся продуктов.Если порядок компенсации больше по стоимости, чем возврат, то
     превышение считается стандартным заказом со стандартными условиями, как указано
     в разделе 6. 1.

7. Техническая поддержка.

7.1 Улучшения продукта

     ДИСТРИБЬЮТОР будет обслуживать и поддерживать Продукты на Территории ни при каких условиях.
     взимать плату с SONIC при условии, что SONIC незамедлительно предоставит ДИСТРИБЬЮТОРА и
     бесплатно такие технические консультации и помощь, которые ДИСТРИБЬЮТОР может
     разумно требовать, чтобы он мог предоставлять такое обслуживание и поддержку.ДИСТРИБЬЮТОР незамедлительно сообщит SONIC в письменной форме обо всех ошибках, ошибках и
     необходимые исправления в Продуктах, о которых ему стало известно. СОНИК будет
     незамедлительно исправлять или уведомлять ДИСТРИБЬЮТОРА в письменной форме о любых ошибках, ошибках и
     необходимые исправления в Продуктах, о которых ему становится известно и которые будут
     сообщить ДИСТРИБЬЮТОРУ о рекомендуемом порядке действий по поддержке
     клиентов, которых могут коснуться такие дефекты, и которые сообщат ДИСТРИБЬЮТОРУ
     графика работы SONIC по устранению указанных недостатков.7.2 Улучшения и обновления

     SONIC сделает все возможное, чтобы продукты
     дорабатываются в соответствии с изменениями, необходимыми для обеспечения
     Продукция остается актуальной и конкурентоспособной. ДИСТРИБЬЮТОР будет
     информировать SONIC о рыночных условиях и реакции

 
                                                                          стр.7

     к Продуктам, которые указывают на потребности или возможности для улучшения
     Продукты. SONIC проконсультируется с ДИСТРИБЬЮТОРОМ относительно положения
     улучшений или обновлений и должны дать ДИСТРИБЬЮТОРУ как можно больше
     уведомление по возможности о своем намерении предоставить улучшение или обновление,
     такая информация считается конфиденциальной в соответствии с пунктом 8.2 из этого
     Соглашение. SONIC будет предоставлять обновления и улучшения Продуктов для
     ДИСТРИБЬЮТОР для повторной поставки зарегистрированным конечным пользователям на следующих условиях:

     (а) Улучшения и обновления должны относиться к одной из двух категорий:
          определено SONIC:

          (i) Исправления ошибок («исправления ошибок»), которые должны быть предоставлены
          ДИСТРИБЬЮТОРУ от SONIC без сопроводительных инструкций или упаковки;

          (ii) Обновления функциональности («обновления»), которые должны быть предоставлены
          ДИСТРИБЬЮТОРУ от SONIC в упаковке, заменяющей
          упаковка, в которой ранее продавалась Продукция.(b) Исправления ошибок должны предоставляться зарегистрированным конечным пользователям бесплатно
          заряжать.

     (c) ДИСТРИБЬЮТОР может взимать разумную плату за обновления на основе
          цена, уплаченная ДИСТРИБЬЮТОРОМ SONIC за указанное обновление.

     (d) До официального объявления об исправлении ошибок или обновлении
          ДИСТРИБЬЮТОР должен сообщить SONIC количество копий ошибки.
          исправление или незначительное обновление, которое, по его разумным основаниям, необходимо
          удовлетворить вероятный спрос зарегистрированных конечных пользователей.SONIC поставит
          номинированное количество копий ДИСТРИБЬЮТОРУ.

     (e) Исправления ошибок будут предоставлены ДИСТРИБЬЮТОРУ компанией SONIC в
          за счет СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОР, при необходимости, за свой счет
          переупаковывать их и предоставлять конечным пользователям в соответствии с настоящим
          пункт.

     (f) ДИСТРИБЬЮТОР будет предоставлять обновления для конечных пользователей по сравнению с обычными
          запас Продукции, хранящийся у ДИСТРИБЬЮТОРА, и цена должна соответствовать
          ДИСТРИБЬЮТОР по усмотрению СОНИК.(g) SONIC направит ДИСТРИБЬЮТОРУ письменное уведомление не позднее, чем за 15 дней до
          перед выпуском обновления.

     (h) SONIC бесплатно предоставит ДИСТРИБЬЮТОРУ разумное количество
          копий исправлений ошибок и обновлений для демонстрационных целей
          и с целью их демонстрации.

7.3 Устаревшие запасы

     В случае выпуска обновления или улучшения следующие
     статьи применяются:

     (а) В случае исправления ошибок ДИСТРИБЬЮТОР должен продолжать
     продавать такие акции, которые есть в наличии, и предлагать конечным пользователям, которые зарегистрируются
     с ДИСТРИБЬЮТОРОМ бесплатную копию обновления или улучшения.(b) В случае обновления такой запас Продукции, который остается на
     помещения ДИСТРИБЬЮТОРА могут быть возвращены SONIC или по адресу
     СОНИК может разумно направлять. Транспортные расходы таких возвратов
     должны быть разделены поровну между СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОРОМ. При получении таких
     возвращенные пакеты SONIC отправит такое же количество заменяющих основных
     Обновите пакеты до ДИСТРИБЬЮТОРА.

7.4 Поддержка клиентов

     ДИСТРИБЬЮТОР должен обучить и поддерживать достаточное количество способных продаж
     и технический персонал, достаточный для продвижения и поддержки Продуктов, чтобы
     для обеспечения удовлетворенности клиентов, а также для выполнения своих обязательств
     и обязанности по настоящему Соглашению.По запросу любого
     организация, уполномоченная ДИСТРИБЬЮТОРОМ (напрямую или
     косвенно) для прямого маркетинга конечным пользователям и который предоставляет Продукты
     для конечных пользователей ДИСТРИБЬЮТОР должен провести такое обучение продаж своих
     персонал, который может потребоваться для передачи таких знаний.

 
                                                                          стр. 8

8. Переводы

8.1 SONIC сделала и сделает перевод инструкций и пользовательского интерфейса.
     программного обеспечения Продуктов на местный язык Территории.8.2 ДИСТРИБЬЮТОР должен проконсультироваться с SONIC относительно подходящей формулировки для
     упаковка Товаров на Территории.

8.3 ДИСТРИБЬЮТОР настоящим передает SONIC авторские и все другие права.
     аналогичного характера, которые сейчас или будут существовать на территории или в каких-либо
     другой части мира, в переводе Продуктов, включая все
     планы, заметки, меморандумы и документация, относящиеся к указанному переводу
     и будущие поправки и версии перевода, как указано в
     Раздел 8.1.

9. Заявления, гарантии и обязательства

9.1 Гарантийные претензии

     SONIC обязуется бесплатно заменять любые продукты, поставляемые
     ДИСТРИБЬЮТОР пользователям в качестве замены товаров, возвращенных в соответствии с условиями
     Ограниченная гарантия, изложенная в прилагаемом лицензионном соглашении по продуктам.
     к настоящему.

9.2 Право на распространение

     SONIC заявляет и гарантирует, что имеет право и будет иметь право
     распространять Продукты в соответствии с условиями настоящего Соглашения, и
     имеет право и будет иметь право предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ неисключительный
     право продавать и распространять Продукты на Территории.9.3 Конфиденциальность исходных кодов

     ДИСТРИБЬЮТОР подтверждает, что исходные коды Продуктов и всех
     исправления, дополнения, изменения, дополнения или дополнения к такому источнику
     коды является конфиденциальной информацией SONIC.

     Ничто в этом Соглашении не дает ДИСТРИБЬЮТОРУ доступа ко всему или
     любая часть исходного кода любого из Продуктов, если иное не
     письменное разрешение SONIC, и в этом случае исходный код должен храниться в
     доверие в соответствии с условиями пункта 9.4.

9.4 Обе стороны признают, что любая помеченная конфиденциальная информация
     как таковой и который раскрывается одной стороной другой стороне, является конфиденциальным для
     этой стороне и не подлежат разглашению третьим лицам и ДИСТРИБЬЮТОРУ
     соглашается с тем, что конфиденциальная информация или материалы, предоставленные ДИСТРИБЬЮТОРУ в
     отношение к Продуктам не подлежит разглашению третьим лицам или использованию
     для любых целей ДИСТРИБЬЮТОРОМ, кроме целей выполнения его
     обязательств по настоящему Соглашению, за исключением случаев, когда такая информация, материалы или использование
     они были раскрыты или иным образом стали достоянием общественности
     без вины или небрежности со стороны ДИСТРИБЬЮТОРА, его служащих или
     агентами, или было раскрыто стороной, которая имеет право на
     информацию третьему лицу без ограничений конфиденциальности, или
     был независимо разработан принимающей стороной или может быть показан
     были известны принимающей стороне до получения или были
     полученные от третьего лица по праву.9.5 При своевременном письменном уведомлении о любых действиях (и всех предыдущих претензиях
     в отношении таких действий) против ДИСТРИБЬЮТОРА на основании любого утверждения о том, что
     продажа или использование Продуктов ДИСТРИБЬЮТОРОМ или его клиентами в соответствии с настоящим
     Соглашение нарушает патент, товарный знак, коммерческую тайну или авторские права.
     с исковой силой на Территории, SONIC за свой счет берет на себя
     защита таких действий и должна оплатить все расходы (включая, но не ограничиваясь
     (юридические, дорожные и коммуникационные расходы) и возмещение ущерба
     (если есть)

 
                                                                          стр.9

      присуждается в любом таком действии.SONIC не несет ответственности перед
      ДИСТРИБЬЮТОР согласно этому пункту, если предполагаемое нарушение основано на
      использование Продуктов в сочетании с любым другим прикладным программным обеспечением
      не поставляется SONIC.

      SONIC может по совету своего адвоката удалить любой продукт, нарушающий авторские права, из
      владение ДИСТРИБЬЮТОРОМ, возместить любые суммы, уплаченные ДИСТРИБЬЮТОРОМ за
      этот продукт и прекратить поставки такого продукта ДИСТРИБЬЮТОРУ. СОНИК обязуется
      возмещать и оградить ДИСТРИБЬЮТОРА от всех и любых
      ущерб, ответственность, издержки или расходы, включая юридические и командировочные
      расходы, понесенные ДИСТРИБЬЮТОРОМ в результате решения суда, или
      решение принято путем урегулирования.9.6 Запрещение обратного инжиниринга, модификации

      (а) ДИСТРИБЬЮТОР обязуется не разбирать ДИСТРИБЬЮТОР
      или полностью или частично перепроектировать Продукты, однако
      ДИСТРИБЬЮТОР может открыть коробку с Продуктом для обслуживания при условии, что
      SONIC дал указание сделать это.

      (b) Кроме того, ДИСТРИБЬЮТОР не должен сознательно разрешать подрядчику или
      третье лицо, чтобы иметь доступ или получать доступ, или работать или выполнять какую-либо работу над
      Продукты (или влияют на любую их часть) или вносить какие-либо исправления,
      изменение, изменение, расширение или дополнение к нему.9.7 За исключением случаев, изложенных в этом пункте 9, SONIC не дает никаких гарантий.
      ДИСТРИБЬЮТОРУ в отношении товарной пригодности или соответствия назначению
      Продуктов и в полной мере, разрешенной законодательством США.
      SONIC исключает любые подразумеваемые гарантии или условия, включая любые
      гарантии товарной пригодности или пригодности для определенной цели.
      ДИСТРИБЬЮТОР признает, что он проявил свои собственные навыки и рассудительность.
      при принятии решения о распространении Продукции.Ни при каких обстоятельствах SONIC не несет ответственности
      ДИСТРИБЬЮТОРУ за упущенную выгоду или убыток для бизнеса в результате
      гарантийные претензии, предъявляемые конечными пользователями к ДИСТРИБЬЮТОРУ. Ни в коем случае не будет
      любая из сторон несет ответственность перед другой за любые косвенные или косвенные
      повреждения любого рода.

9.8 SONIC гарантирует, что оборудование Продуктов и все связанные части
      не должно иметь дефектов конструкции, материалов и изготовления для
      период в один (1) год с даты покупки любым конечным пользователем
      Продукты.SONIC несет ответственность за доказанные претензии и вытекающие из
      дефекты Продукции по настоящему Соглашению и возмещают расходы ДИСТРИБЬЮТОРА
      связанных с такой претензией, при условии, что такая претензия связана с
      материальная сохранность Товара.

9.9 За исключением случаев, изложенных в этом пункте 9, ни при каких обстоятельствах SONIC
      нести ответственность за упущенную выгоду, косвенные или косвенные убытки, ущерб
      или травмы в результате поставки или использования продуктов, ПРЕДОСТАВЛЕННЫХ, ЧТО
      ДИСТРИБЬЮТОР имеет право взыскать прямые компенсационные убытки с
      SONIC в результате существенного нарушения SONIC любого из своих обязательств
      по этому соглашению.Такие компенсационные убытки ограничиваются
      стоимость Товаров, приобретенных ДИСТРИБЬЮТОРОМ, вызвавших убытки.

10. Прекращение действия

10.1 Любая из сторон может расторгнуть настоящее Соглашение немедленно после
      наступление любого из следующих событий:

      (а) другая сторона не соблюдает или не выполняет какое-либо существенное положение
      настоящего Соглашения и не устраняет такое нарушение в течение 30 (тридцати) дней.
      после того, как об этом было направлено письменное уведомление нарушившей стороне;

 
                                                                         стр.10

      (b) другая сторона совершает акт банкротства или несостоятельности или подает петицию
      предъявлено к банкротству или ликвидации другого или решения
      передается для ликвидации другого, кроме целей
      слияния или реконструкции;

      (c) другая сторона заключает компромисс или договоренность с кредиторами или
      получатель или официальный управляющий другого или любого из его активов является
      назначен.Любая из сторон может расторгнуть настоящее Соглашение, если юридическое лицо
      либо существенно изменяется, либо модифицируется в результате приобретения или слияния.

10.2 В случае расторжения настоящего Соглашения в соответствии с пунктом 2.1.
      тогда:

      (а) ни одна из сторон не несет ответственности перед другой в силу таких
      прекращение;

      (b) если такое выживание не противоречит прекращению действия данного
      Соглашение, обязательства каждой стороны перед другой в отношении
      имена зарегистрированных пользователей, авторские права, выплаты причитающихся сумм, в том числе
      применимые проценты, платежи в соответствии с пунктом 5.5, конфиденциальность
      исходные коды и финансовая информация, права проверки, права в
      отношение к товарным знакам, и запрет обратного инжиниринга должен
      пережить прекращение.

      (c) каждая сторона в течение семи (7) дней с даты вступления в силу
      расторжение передать другому все документы и другие вещи (в том числе
      микрофиша, магнитная лента, диски или другие носители информации), воплощающие любые
      конфиденциальная информация, полученная от другого в течение срока действия настоящего Соглашения или
      перед настоящим Соглашением и относящимся к нему, или в случае, если любой такой
      информация воплощается в ценном имуществе, принадлежащем принимающему
      сторона, принимающая сторона должна подтвердить его аннулирование путем
      стирание или другие подходящие средства.(d) ДИСТРИБЬЮТОР немедленно доставит SONIC копии всех заказчиков.
      списки, списки проспектов, копии лицензионных соглашений, списки дистрибьюторов
      и все другие материалы, относящиеся к распространению Продуктов.

      (e) ДИСТРИБЬЮТОР может продавать Продукты, находящиеся на складе, по окончании срока действия договора.
      день.

10.3 В случае, если настоящее Соглашение будет расторгнуто любой из сторон после
      произошло любое из событий, указанных в пункте 10.1, тогда
      положения пунктов 10.2 (b), (c) и (d) применяются с соответствующими изменениями.
      до такого прекращения, при условии, однако, что пункты 10.2 (d) и (e) должны
      не применяется к такому прекращению, если ДИСТРИБЬЮТОР является стороной
      расторжение Соглашения.

11. Взаимоотношения сторон.

      ДИСТРИБЬЮТОР является независимым подрядчиком и не имеет и не должен иметь
      любые полномочия, права или полномочия, а также ДИСТРИБЬЮТОР не будет представлять
      ДИСТРИБЬЮТОР имеет любые полномочия, права или полномочия связывать SONIC или предполагать
      или для создания каких-либо обязательств или ответственности, явных или подразумеваемых, на
      от имени SONIC или от имени SONIC.Ничто, указанное в настоящем Соглашении, не должно
      толковаться как ДИСТРИБЬЮТОР и СОНИК как партнеры, или как
      создание отношений работодателя и работника, хозяина и слуги,
      или принципал и агент между сторонами настоящего Соглашения.

12. Отказ

      Отсутствие отказа любой из сторон, явного или подразумеваемого, от каких-либо положений
      настоящего Соглашения или любого нарушения или невыполнения обязательств любой из сторон
      представляют собой продолжающийся отказ или отказ от любого другого положения настоящего
      Соглашение, если оно не заключено в письменной форме и подписано стороной, против которой
      в противном случае отказ был бы исполнен.13. Полнота соглашения

      Настоящее Соглашение представляет собой полное соглашение между сторонами.
      относительно предмета настоящего Соглашения, и заменяет все
      соглашения, договоренности и договоренности, относящиеся к предмету изучения
      настоящего документа, независимо от того, написано оно или нет, которое могло предшествовать этому
      Соглашение.

 
                                                                         стр.11

14. Форс-мажор

     Невзирая на любые другие положения настоящего Соглашения, никаких неисполнений, задержек или
     неисполнение со стороны любой из сторон считается нарушением
     настоящего Соглашения, если такое невыполнение, задержка или невыполнение
     полностью из-за причин, не зависящих от разумного контроля стороны
     обвиняется в таком невыполнении обязательств, включая, помимо прочего, такие причины, как
     забастовки, локауты или другие трудовые споры, беспорядки, гражданские беспорядки,
     действия или бездействие государственных органов или поставщиков, эпидемии,
     войны, эмбарго, штормы, наводнения, пожары, землетрясения, стихийные бедствия или
     общественный враг, ядерная катастрофа или дефолт общего авианосца.15. Переуступка

     Ни одна из сторон не может передавать свои права и обязанности по настоящему Соглашению.
     без получения предварительного письменного согласия другой стороны на это
     Соглашение, ОДНАКО ПРЕДУСМОТРЕННО, что такое согласие не должно быть необоснованным.
     удерживается в случае, если переуступка должна быть сделана аффилированному лицу, или
     возникла в связи с передачей бизнеса.

16. Делимость

     Если какой-либо пункт или раздел настоящего Соглашения сейчас или должен стать
     нарушение любого местного, государственного или федерального закона, такого пункта или раздела
     не имеют юридической силы, а условия указанных превалирующих местных, государственных или
     Сделка регулируется федеральным законом.Пункты или разделы настоящего
     Соглашение является независимым и делимым, и аннулирование любого
     конкретный пункт или раздел никоим образом не умаляет действительности этого
     Соглашение или намерение сторон оставаться связанными его условиями и
     условия.

17. Аналоги

     Настоящее Соглашение может быть составлено в двух или более экземплярах, каждый из которых
     считается оригиналом, и все вместе составляют единое целое.
     инструмент.

18. Применимое право

     Настоящее Соглашение регулируется и толкуется в соответствии с
     законы штата Калифорния в Соединенных Штатах Америки.Любой
     спор, разрешение или судебное разбирательство в отношении настоящего Соглашения должны быть
     разрешено посредством Обязательного арбитража, при этом проигравший арбитраж удерживается
     несет ответственность за оплату гонорара адвоката победителя.

 
                                                                         стр.12

В подтверждение вышеизложенного стороны подписали настоящее Соглашение в день и
дата, указанная выше.

Исполнено за и от имени)
Sonic Systems, Inc., автор)
его должным образом уполномоченное должностное лицо и)
в присутствии:

          / s / Шрикантх Рави
          --------------------------------
          Подписавший

          / s / Стивен Перриконе
          --------------------------------
          Свидетель

Исполнено за и от имени)
________________________)
его должным образом уполномоченное должностное лицо)
и при наличии:)

          / s / Масао Тацуваки
          --------------------------------
          Подписавший

          / s / Хидеказу Ясуда
          --------------------------------
          Свидетель

 
                                                                         стр.13

ГРАФИК ПЕРВЫЙ

Описание продукции:
-----------------------

Продукты, известные как Interpol, SonicWALL и другие, перечисленные в SONIC
Прейскурант дистрибьютора (Приложение 3) и будущие дополнения и улучшения
из них.ГРАФИК ВТОРОЙ

Срок действия: при соблюдении минимальных количеств, указанных в Приложении 4 к настоящему документу,
это соглашение вступает в силу в «Дату вступления в силу» и будет действовать в течение
период в один (1) год с «Даты вступления в силу», если он не закончился ранее в
в соответствии с условиями настоящего Соглашения.

Территория: Япония

Язык перевода: японский

     SONIC предоставит локализованные материалы для Продуктов, как указано ниже:

     Интерпол: локализованный веб-интерфейс управления и локализованный QuickStart
     Руководство пользователя.SonicWALL: локализованный веб-интерфейс управления и локализованный QuickStart
     Руководство пользователя.


Цена за единицу:

1. Рекомендуемая розничная цена (R.R.P.) должна быть местной валютой.
эквивалент цен в долларах США, указанных в прайс-листе дистрибьютора SONIC
(Приложение 3), за исключением случаев, особо измененных соглашением между SONIC и
РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ.

Первоначально установленные цены в местной валюте будут основаны на долларах США.
обменный курс, действующий на территории на момент введения.Последующий
изменение обменного курса более (плюс минус) 10% приведет к тому, что местный
цена валюты должна быть скорректирована при условии добросовестных переговоров между
ДИСТРИБЬЮТОР и СОНИК.

R.R.P. и линейка ПРОДУКТОВ должна быть равна R.R.P и
выстроиться в очередь к другим дистрибьюторам на территории.

2. Стоимость Дистрибьютора для каждого Продукта должна быть такой, как указано в Sonic
Прейскурант дистрибьютора будет основан на ценах в долларах США.

Цены OEM:

 
                                                                         стр.14

1.СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОР должны добросовестно согласовать соответствующие цены и
распределение маржи для всех OEM-продаж на территории, на которой ДИСТРИБЬЮТОР
активно участвует до, во время или после завершения продажи.

 
                                                                         стр.15

                                ПРИЛОЖЕНИЕ ТРЕТЬЕ

Торговые марки и наименования, указанные в 4.1.


Sonic Systems, Inc. Sonic SonicWALL
Интерпол
SonicWALL Plus DMZ


                                 РАСПИСАНИЕ ЧЕТВЕРТОЕ

Минимальный объем закупки согласно разделу 3.9 настоящего Положения:

Общий минимальный объем покупки на начальный срок действия соглашения:

[*]

Минимальный начальный складской заказ:

Интерпол - [*] Подразделения (будут приобретены не позднее 31 июля 1998 г. как Интерпол
   будет недоступен после этой даты)

SonicWALL - [*] Юниты (любое сочетание моделей, приобретение до августа
   31 января 1998 г., пока доступна японская версия продукта. Если это
   недоступен до этой даты, продукт должен быть куплен, как только
   это.)

Минимальные квартальные покупки (после первого квартала после подписания Соглашения):

Накопление с момента подписания до конца второго квартала с момента подписания [*]

Накопление с момента подписания до конца третьего квартала с момента подписания [*]

   Согласовано, что покупки в счет минимальной квартальной покупки
   требования не переносятся с одного условия Соглашения на другое.РАСПИСАНИЕ ПЯТЬ

Порядок оформления заказа и оплаты:

1. После получения пронумерованного заказа на поставку от ДИСТРИБЬЮТОРА SONIC обязуется
     оперативно обрабатывать заказ и отправлять через перевозчика, назначенного
     РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ. Все счета будут включать следующие данные. СОНИК отправит по факсу
     копию оригинального счета ДИСТРИБЬЮТОРУ в день каждой отгрузки и
     сам оригинал обычной почтой в течение 5 дней с момента выдачи.

     а) описание товара

 
                                                                         стр.16

     б) количество отгруженных единиц
     в) дата выставления счета
     г) номер счета
     д) имя предполагаемого экспедитора, назначенного ДИСТРИБЬЮТОРОМ
     е) номер заказа на поставку ДИСТРИБЬЮТОРА
     g) _______________ ДИСТРИБЬЮТОР для SONIC
     h) условия оплаты - 30 дней нетто, если не оговорено иное.2. ДИСТРИБЬЮТОР произведет оплату полной суммы счета в течение тридцати
     (30) дней безналичным переводом денежных средств на адрес:

          Банковская информация: ComericA Bank California
                                              1299 Oakmead Parkway
                                              Саннивейл, CA 94086

          SWIFT-адрес: MNBD US33CAL
 
          *** Пожалуйста, посоветуйте своему банку использовать адрес SWIFT при переводе
          средства ***

          Федеральный маршрутный номер: 1211-37522
 
          Номер ABA: 1211-37522
 
          Адрес получателя: Sonic Systems, Inc.575 N. Pastoria Avenue
                                              Саннивейл, CA 94086
 
          Имя учетной записи получателя: Sonic Systems, Inc.

          Номер банковского счета Sonic: [*]

     Все платежи, произведенные SONIC в соответствии с настоящим Соглашением, производятся в
     Валюта США.

 
                                                                         стр.17

                                  ВЫСТАВКА ПЕРВАЯ

«Бизнес-план», упомянутый в Разделе 1 (а) настоящего документа, представлен ниже:

[ОПИСАНИЕ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ, КОТОРЫЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТ ДИСТРИБЬЮТОР]


                                  ВЫСТАВКА ВТОРАЯ


                               ЛИЦЕНЗИОННОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Уведомление об авторских правах
(C) 1998 Sonic Systems, Inc.Все права защищены.

В соответствии с законами об авторских правах данное руководство или описанное в нем программное обеспечение не могут
копироваться полностью или частично без письменного согласия производителя,
кроме обычного использования программного обеспечения для создания резервной копии. Тоже самое
уведомления о правах собственности и авторских правах должны быть прикреплены к любым разрешенным копиям,
прикреплен к оригиналу. Это исключение не позволяет делать копии для
другие, проданные или не проданные, но весь закупленный материал (со всеми резервными
копии) могут быть проданы, переданы или одолжены другому лицу.По закону копирование
включает перевод на другой язык или формат. SonicWALL, SonicWALL Plus,
и SonicWALL Plus DMZ являются товарными знаками Sonic Systems, Inc.

Все остальные товарные знаки и торговые наименования принадлежат их соответствующим владельцам.

Технические характеристики в этом руководстве могут быть изменены без предварительного уведомления.

Ограниченная гарантия

Sonic Systems, Inc. предоставляет гарантию на SonicWALL (Продукт) сроком на один (1) год с момента
дату покупки в отношении дефектов материалов и изготовления. Если есть
дефект оборудования, Sonic Systems бесплатно заменит продукт на
вам, при условии, что вы вернете его в Sonic Systems вместе с транспортными расходами.
предоплата.Номер разрешения на возврат материалов (RMA) должен быть указан на
вне упаковки для продуктов, возвращаемых для замены, или
продукт (ы) будет отклонен. Это можно получить, позвонив в Sonic Systems.
Служба поддержки клиентов с 7:00 до 17:00 по тихоокеанскому времени,
С понедельника до пятницы.

Телефон: (408) 736-1900
Факс: (408) 736-7228
Электронная почта: [email protected]
        --------------------

Эта гарантия не распространяется, если Продукт был поврежден в результате несчастного случая, неправильного обращения,
неправильное использование или неправильное применение, или было изменено без письменного разрешения
Звуковые системы.стр.18

Ни при каких обстоятельствах компания Sonic Systems, Inc. или ее поставщики не несут ответственности за любой ущерб.
что бы то ни было (включая, помимо прочего, убытки из-за упущенной выгоды, бизнеса
прерывание, потеря информации или другой материальный ущерб), возникшие в результате
использование или невозможность использования Продукта.

В некоторых штатах не допускается исключение или ограничение подразумеваемых гарантий или
ответственность за случайный или косвенный ущерб, поэтому указанное выше ограничение или
исключение может не относиться к вам.Если ответственность не может быть ограничена
применимому законодательству, ответственность Sonic ограничивается суммой, за которую вы заплатили.
продукт. Эта гарантия дает вам определенные юридические права, и вы можете иметь
другие права, которые варьируются от штата к штату. Используя этот Продукт, вы соглашаетесь
эти ограничения ответственности.

НАСТОЯЩАЯ ГАРАНТИЯ И УКАЗАННЫЕ ВЫШЕ СРЕДСТВА ЗАЩИТЫ ЯВЛЯЮТСЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫМИ И ЗАМЕНЯЮТ ВСЕ
ДРУГИЕ ГАРАНТИИ, УСТНЫЕ ИЛИ ПИСЬМЕННЫЕ, ЯВНЫЕ ИЛИ ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ. Нет дилера, агента или
Сотрудник Sonic Systems имеет право вносить любые расширения или дополнения в
эта гарантия.стр.19

                                 ВЫСТАВКА ТРЕТЬЯ

                        ПРАЙС-ЛИСТ ЯПОНСКИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Примечание. Все компании SONIC должны использовать следующий прайс-лист.
Дистрибьюторам на Территории и что только перечисленные интернет-продукты могут
быть доступными на территории (за исключением продуктов Macintosh LAN, которые не
относятся к настоящему Соглашению):

                         Прейскурант Интернет-решений

                                 Японская SRP




Sonic # Lbs Kgs Описание Розничная стоимость JSRP
 
                                     QuickStream
                                     Оборудование удаленного доступа PPP
                                     Сервер
                                                                                              
01-SSC- 3.5 1.5 QuickStream Pro (110 В), 3 порта с веб-интерфейсом [*] [*] [*]
2110 Управление и IPX
                   
                   
                   
                                     SonicWALL
                                     Интернет-фильтр и брандмауэр
01-SSC- 3 1.3 Пользователь SonicWALL 50 (110 В) [*] [*] [*]
2552
01-SSC- 3 1.3 пользователя SonicWALL 50 с фильтром на 1 год [*] [*] [*]
Подписка 2590 (110v)
                           
                           
                           
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Unlimited Plus (110 В) [*] [*] [*]
2554
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Unlimited Plus с 1-летним фильтром [*] [*] [*]
Подписка 2591 (110v)
                           
                           
                           
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Plus DMZ (110 В) [*] [*] [*]
2556
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Plus DMZ с 1-летним фильтром [*] [*] [*]
Подписка 2592 (110в)
                           
                           
                           
01-SSC- Подписка с фильтром на 1 год для SonicWALL [*] [*] [*]
2566
                           
                                     Бандит
                                     Интернет-маршрутизатор с агрегацией полосы пропускания
01-SSC- 3 1.3 бандита (110в) [*] [*] [*]
2200
01-SSC 0 0 Bandit Dial-In Upgrade [*] [*] [*]
2200

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Мюлетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии.Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом.Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, предприятие фактически передает на субподряд свою функцию продаж.Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

  • для использования местных знаний агента или дистрибьютора и установленных торговых связей
  • , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
  • для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, так как сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

  • Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
  • Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором. Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
  • Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом .Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. Фактически агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
  • Где важен строгий контроль над маркетингом , например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать бренд производителя в точках продаж.
  • Если бизнес хочет, чтобы сохранил финансовый риск запасов (консигнационные запасы у агента обычно остаются собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов).Следовательно, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора перед агентом — финансовое: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в тот момент на счетах британского бизнеса. Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам.Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Независимо от того, назначаете ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

  • Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
  • Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании.В этой статье дается совет британским экспортерам о мерах по борьбе со взяточничеством.
  • Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов. Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

Соглашение между дистрибьютором и дополнительным дистрибьютором

Вопрос о том, как производитель или поставщик может наилучшим образом организовать продажу за границу, связан со многими мыслями, проблемами и рисками, как коммерческими, так и юридическими.Традиционно товары могут продаваться на международном рынке в одном из трех классических типов: агентский маркетинг, прямое распространение или распространение через дистрибьютора. G. Обязательства стороны-получателя в соответствии с настоящим разделом 6 сохраняются в случае прекращения или непродления этого контракта на период [количество лет] лет. Во избежание каких-либо сомнений списки клиентов дистрибьютора и переговорщиков считаются защищенной информацией в соответствии с настоящим соглашением. Дистрибьюторы, такие как розничные торговцы или реселлеры с добавленной стоимостью (VAR), покупают продукты у продавцов, которые затем продают их своим конечным клиентам.В отношениях продавец-дистрибьютор дистрибьютор действует как посредник между поставщиком и дистрибьютором. Следовательно, эти отношения требуют договорного соглашения, отличного от описанного выше. Торговое соглашение обычно определяет условия продажи продуктов, приобретенных дистрибьютором, ожидаемые обязательства и ответственность дистрибьютора, а также обстоятельства, при которых контракт может быть расторгнут. Торговый договор также может определять средства платежа, дату доставки и объем территориальных прав продавца.

Чтобы определить границы обсуждения, дистрибьютор — это сторона, которая покупает продукты у производителя / поставщика и часто ведет инвентаризацию продуктов и, в свою очередь, продает их своим клиентам в регионе. Центром прибыли дистрибьютора в магазине является разница между ценой, уплачиваемой дистрибьютором производителю / поставщику за товары, и ценой, по которой дистрибьютор затем перепродает их своим покупателям на территории. Компания производит и продает продукты, перечисленные в Разделе 1.c («продукты»). Дистрибьютор желает приобрести продукцию у компании для перепродажи в регионах или географических регионах, указанных в Разделе 1.b («территория»). Компания желает назначить дистрибьютора в качестве эксклюзивного дистрибьютора продукции на территории, и дистрибьютор желает такого назначения в соответствии с условиями настоящего соглашения, включая все части или графики, прилагаемые к нему. Дистрибьюторский договор может быть международным. Крупнейшие дистрибьюторы электроники и вычислительной техники, включая Arrow Electronics, Avnet, Ingram Micro и Tech Data, имеют дочерние компании в ряде стран, что обеспечивает широкий географический охват.Дистрибьюторское соглашение, также известное как дистрибьюторское соглашение, представляет собой контракт между партнерами канала, который определяет обязанности обеих сторон. Соглашение обычно заключается между производителем или продавцом и дистрибьютором, но в некоторых случаях может включать двух дистрибьюторов или дистрибьютора и еще одну единицу трубопровода. В свете всего вышесказанного, необходимость в организованном и имеющем обязательную силу письменном соглашении между сторонами — производителем / поставщиком с одной стороны и дистрибьютором с другой — кажется очевидной.

представительств и представительств | Inc.com

Дистрибьюторы и дилеры являются участниками канала поставок, дистрибьютор обычно является оптовиком, который продает дилерам, а дилеры обычно розничными торговцами, которые продают напрямую населению. Терминология дилера-дистрибьютора наиболее распространена в сфере распределения машин и механических товаров — например, в автомобилях, грузовиках, сельскохозяйственном и строительном оборудовании, садовых и садовых товарах (зеленые товары), бытовой технике (бытовая техника), электронике, а также при продаже. промышленного оборудования.Эта базовая структура имеет множество вариантов.

И дистрибьюторы, и дилеры фактически покупают товары, которые они продают: дистрибьютор у производителя, дилер у дистрибьютора. Дистрибьюторы поддерживают запасы запчастей, а дилеры предоставляют сервисные функции конечным потребителям («дилеры по обслуживанию»). Отношения между производителями, дистрибьюторами и дилерами обычно носят договорный характер. Дистрибьюторы и, в свою очередь, дилеры участвуют в программах стимулирования, предлагаемых производителями, таких как субсидированные рекламные программы, бонусы и специальные скидки.Дистрибьюторы и дилеры имеют право использовать товарные знаки и логотипы производителя, но не как свои собственные.

Дистрибьюторские и дилерские отношения с производителями имеют много общего с франшизами. Действительно, в законах штата, регулирующих франшизу, могут быть статьи, которые напрямую относятся к дистрибьюторам и дилерам. Но концепция франшизы принципиально отличается от модели дистрибьютор-дилер. Традиционные дистрибьюторы и дилеры никогда не платят производителю авансовый платеж за привилегию продавать товары производителя — но по контракту могут потребоваться купить некоторое минимальное количество товаров.Дистрибьюторы и дилеры могут быть относительно сильными или относительно слабыми по сравнению с производителем, но во всех случаях они приносят что-то на стол, а именно уже сформировавшийся рынок. Для сильных дистрибьюторов и дилеров нет ничего необычного в том, чтобы поставлять товары конкурирующих производителей, хотя в большинстве случаев один из брендов будет доминировать, а другой будет обслуживать меньшую клиентскую базу.

УЧАСТНИКИ

Производитель

Двухуровневая система распределения (дистрибьютор, дилер) может быть предпочтительным каналом, используемым производителем одной или всей линейки своих товаров.Использование дистрибьюторских услуг дает производителю преимущество иметь дело только с несколькими крупными покупателями, дистрибьюторами, которые затем, в свою очередь, заботятся о продаже продукта конечному потребителю с помощью дилеров. В любом виде основного бизнеса по производству оборудования значительный капитал задействован в хранении и хранении товаров, включая запасы запчастей. Дистрибьюторские компании разделяют бремя, закупая товары за свой счет и высвобождая оборотные средства производителя для следующего цикла производственного цикла.Тем не менее, производитель в таком канале участвует вплоть до розничного уровня посредством маркетинговых программ, программ стимулирования для дистрибьюторов и дилеров, скидок для потребителей, а также путем предоставления программ технического обучения для персонала дистрибьюторов и дилеров.

Дистрибьютор

Дистрибьютор — это независимый агент по продажам, у которого есть контракт на продажу продукции производителя. Дистрибьютор не может представлять себя в качестве производителя, но может отображать торговую марку производителя на вывесках и в ситуации продажи.В зависимости от относительной мощи производителя, дистрибьютор может быть ограничен продажей только одной марки продукта; на практике у сильных дистрибьюторов будет гораздо больше свободы. Дистрибьютор обычно имеет эксклюзивную территорию, которая может быть частью метро или, в зависимости от продукта, может быть большой территорией, включающей более одного штата. Дистрибьюторы платят оптовые цены на продукт, а затем распределяют его среди дилеров, которые платят дилерскую цену.

Существуют варианты этого общего шаблона.Одним из них является контрактный дистрибьютор, который покупает продукт у производителя, объединяет его с другими продуктами, тем самым увеличивая ценность, и перепродает продукт. Контрактный дистрибьютор отличается от оптового торговца тем, что оптовый торговец просто покупает продукт вместе с другими продуктами от разных производителей и перепродает продукт с небольшими изменениями, если таковые имеются.

Поскольку дистрибьютор является независимым лицом, его деятельность не находится под прямым управленческим контролем производителя. Производители, однако, влияют на дистрибьютора, предоставляя общие методы демонстрации, управления запасами, создания национальной рекламы и символики, а также предлагая стимулы.Некоторые из этих внутренних вопросов могут регулироваться генеральным контрактом, по которому действуют дистрибьюторы и производители.

Дилер

Дилерский центр иногда называют розничным дистрибьютором. Это похоже на дистрибьюторство, за исключением того, что дилер обычно продает только населению. В отличие от других типов франчайзи, в том числе некоторых дистрибьюторов, дилер редко имеет одну линейку продуктов. Даже в автомобильной промышленности крупный дилер будет продавать конкурирующие продукты, часто на одном и том же участке, но они будут отличаться тем, что каждая из них находится в своем собственном здании.

Действуя в качестве дилера брендированного продукта, дилерское представительство фактически участвует, но во вторую очередь, в общей маркетинговой схеме производителя — пользуясь национальной рекламной поддержкой, обучаясь и пользуясь преимуществами программ стимулирования. Участвуя в дилерских группах, дилерские центры также выступают в качестве механизма обратной связи для производителя, передавая информацию, полученную при непосредственном взаимодействии с клиентом.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИЛЕРСТВА / ДИЛТРИБЬЮТОРА

Чтобы определить, в какие бизнес-возможности или франшизу следует инвестировать, важно провести тщательное исследование.Хотя преимущество инвестирования в бизнес-возможности или франшизу заключается в том, что это может быть операция «под ключ», очень важно спланировать и исследовать инвестиции даже более тщательно, чем при традиционных предпринимательских усилиях.

Начните с оценки ваших собственных навыков и целей для бизнеса. Помните об этом при рассмотрении возможностей франшизы. Начните с тщательного прочтения Единого циркуляра предложений франчайзинга (UFOC) или заявления о раскрытии деловой информации. Если у франчайзингового бизнеса его нет, спросите, почему, и позаботьтесь о надежности бизнеса.Получите копии финансовых отчетов компании, а также подробные сведения в письменной форме о том, что именно предлагается по покупной цене, включая обучение и поддержку. Узнайте, какие еще существуют дистрибьюторы, и, если возможно, поговорите с ними об успехе их франшизы, качестве продукта / услуги и поддержке франчайзера. Проверьте потенциал продукта / услуги с семьей и друзьями. Спросите себя: «Купил бы я этот продукт / услугу?»

Еще одним фактором обеспечения безопасности дилерского / дистрибьюторского бизнеса являются крупные первоначальные вложения.Обычно существует два типа сборов, связанных с франшизами и бизнес-возможностями: первоначальный взнос или покупная цена и текущие сборы или затраты на продукт. Цена покупки может зависеть от того, инвестирует ли малый предприниматель в операцию «под ключ», такую ​​как автосалон, или в менее полную франшизу. Потенциальные франчайзи не должны бояться договариваться о цене покупки и условиях бизнес-возможности.

Территория франшизы может быть исключительной или неисключительной.У каждого типа территории есть свои плюсы и минусы, но убедитесь, что вы осведомлены о статусе своего предполагаемого бизнеса и решите, сможете ли вы работать в этой среде.

Следует отметить, что как дистрибьюторские, так и дилерские соглашения обычно имеют более короткий срок, чем традиционный договор франчайзинга. Дистрибьюторские и дилерские соглашения часто продлеваются ежегодно по взаимному соглашению. Традиционный договор франчайзинга обычно составляет минимум пять лет.

ПРЕИМУЩЕСТВА И ИЗДЕРЖКИ ДИЛЕРСТВА И ДИЛЕРТРИБЬЮТОРА

Существуют различия в работе дистрибьюторского представительства и дилерского центра. Дистрибьюторство обычно стоит больше, чем дилерское, и требует лидерских качеств и лучшего знания основных деловых навыков. Скорее всего, он будет иметь большую территорию, чем дилерский центр, и может даже простираться на несколько мест. Представительство, как правило, является местным и требует меньше стартового капитала. Дилер может сосредоточить свои усилия на управлении и успехе одного места.Дилер работает в тесном сотрудничестве с дистрибьютором, поэтому ему или ей выгодно развивать и эти отношения. В конечном итоге дистрибьюторство может быть более прибыльным; но это потребует других навыков и больших вложений.

Основная выгода от участия в таком двухуровневом канале исходит из капитала бренда продаваемых продуктов и поддержки брендов со стороны производителя. Однако отношения взаимны. Бренды с хорошей поддержкой, как правило, будут иметь более высокие цены.Давление в пользу высоких запасов будет больше, и соблюдение программ производителя будет обеспечено. В свою очередь, хорошо налаженное дистрибьюторство обеспечит выбор отличных дилеров, которые, в свою очередь, занимая сильные позиции и предоставляя потребителям хорошее обслуживание, вносят существенный вклад в имидж бренда.

Отношения производитель-дистрибьютор-дилер также имеют встроенные конфликты, плавное разрешение которых имеет ключевое значение для прибыльных долгосрочных операций. Конфликты часто принимают противоположные формы: производители могут захотеть «протолкнуть» в канал больше продукта, чем канал действительно хочет; в других случаях, особенно когда продукт действительно набирает обороты, канал не может получить достаточно продукта для удовлетворения спроса.Эффективные участники этого канала уделяют много внимания сторонам. Продюсеры будут развивать в себе добрую волю. Дистрибьюторы будут как подталкивать, так и защищать своих дилеров. Дилеры будут «тянуться», чтобы удовлетворить потребности производителей, складывая немного больше, и получат выгоду, когда продукта не хватает, поскольку они будут первыми в очереди на отгрузку.

ПРОБЛЕМЫ ДЛЯ ДИЛЕРСТВА И ДИСТРИБЬЮТОРА

Одной из недавних проблем для дилеров и дистрибьюторов являются изменения в отношениях с первоначальным производителем или франчайзером.Например, General Motors в начале 1990-х годов хотела создать 10 процентов своих представительств в качестве заводских, согласно Роберту Ульриху в Modern Tire Dealer . GM стремилась сохранить свою торговую марку в своих дилерских центрах, многие из которых начали продавать под своими крышами более одной линейки автомобилей. Существующие независимые дилерские центры были обеспокоены тем, что дилерские центры, принадлежащие фабрикам, получат льготы в области рекламы, соглашений об обслуживании, рекламных акций и даже запасов.Дилерские центры рассматривали свою способность продавать более одного бренда как возможность для перекрестных продаж бренда GM, когда покупатель мог изначально интересоваться другим брендом.

Появление Интернета также изменило способ работы дилерских центров и дистрибьюторов. Дилерские и дистрибьюторские центры возникли как предприятия, когда производственные компании были новыми и сосредоточились на производстве, а не на распределении. Поскольку производственные издержки снижаются с увеличением давления на прибыль, многие производственные компании ищут более крупный кусок пирога.Продажи между компаниями резко возросли. Производители начали продавать свою продукцию напрямую населению, и Интернет — относительно недорогой способ сделать это. Хотя это может снизить объем продаж у дистрибьютора, веб-сайт производителя также может принести пользу его дистрибьюторам. Многие производители используют сайт в качестве хранилища информации о компании и ее продуктах, предоставляя потенциальным продавцам необходимую информацию, которую ее дистрибьюторы не могут доставить на неизвестные рынки или продавцов.

Хотя они могут участвовать в прямых онлайн-продажах, в интересах производителя также направлять посетителей к самим дистрибьюторам, предоставляя дистрибьютору еще один канал возможностей. Чтобы увеличить свои шансы на продажу, дистрибьютор должен установить свое собственное присутствие в Интернете. В то время как возможности онлайн-покупок, скорее всего, выходят за рамки ресурсов дистрибьютора, сайт дает производителю то, к чему он может направить покупателя, и предоставляет дистрибьютору еще одну маркетинговую возможность.

Дилерские и дистрибьюторские услуги могут стать отличными бизнес-возможностями для потенциального предпринимателя. Преимущества известных брендов, отсутствие производственных затрат, а также маркетинговая и обучающая поддержка со стороны более крупной компании имеют свою цену, но могут означать разницу между успехом и неудачей.

БИБЛИОГРАФИЯ

Брэк, Кен. «Прямое попадание в дистрибуцию». Промышленное распределение . Март 1999г.

Caffey, Эндрю А. «Разные миры: как выбрать между франшизой и возможностью для бизнеса».» Предприниматель . 19 июня 2000 г.

Caffey, Эндрю А. «Восемь шагов к выбору идеальной возможности для бизнеса». Бизнес-стартапы . Сентябрь 1998г.

Entrepreneur Magazine: Начало домашнего бизнеса . Джон Вили, 1999.

.

Эстратиад, Анастасий. «Десять ключевых вопросов, которые следует рассмотреть, прежде чем ваш клиент станет глобальным». Бухгалтерский журнал . Февраль 1997г.

Гиббс, Энди. «Как продать свой продукт». Предприниматель .4 сентября 2000г.

Петерсон, Дин Д. «В начале». Двери и фурнитура . Август 2000 г.

Прессман, Артур Л. и Крейг Р. Трактенберг. «Введение в закон о франчайзинге». Правовая разведка . 31 мая 2000г.

Прайс, Кортни и Кэтлин Аллен. Советы и ловушки для предпринимателей . Макгроу Хилл, 1998.

Ульрих, Роберт Дж. «Согласования могут помочь дилерским центрам». Современный дилер шин . Июнь 1992 г.

Как стать официальным дистрибьютором | Малый бизнес

Майкл Фланаган Обновлено 28 января 2019 г.

Дистрибьюторы — это связующее звено между конечными потребителями и производителями продукта.Как авторизованный дистрибьютор вы обычно получаете прямое обучение от производителя тому, как использовать его продукт, и имеете договорное разрешение на продажу его продуктов — иногда с исключительными правами на продажу продукта в определенном регионе. Это дает вашим клиентам душевное спокойствие, зная, что они работают с компанией, имеющей прямой доступ к производителю.

Подсказка

Основные способы стать авторизованным дистрибьютором — это купить существующий бизнес, начать с нуля или купить существующую возможность.

Как продать свою нишу

Согласно Entrepreneur , лучший способ узнать, какие продукты не заслуживают внимания в желаемой области, — это тщательно изучить своих потенциальных клиентов и их потребности. К прибыльным нишам относятся продажи продуктов, требующие дополнительного обучения. Например, GoEngineer, дистрибьютор SolidWorks, программного обеспечения для трехмерного компьютерного проектирования, созданного Dassault Systèmes, также проводит аудиторные занятия, чтобы помочь своим клиентам максимально эффективно использовать программное обеспечение.

Определение ваших клиентов

Став дистрибьютором, вы обычно будете продавать товары трем основным источникам.

  • Розничные предприятия: Сюда входят продуктовые магазины, универмаги и магазины розничной торговли.
  • Розничные дистрибьюторы: Иногда бывает трудно продать продукцию таким крупным компаниям, как Wal-Mart. Однако вы можете стать субпоставщиком. Например, вы можете продавать коробки, но Wal-Mart не нужны пустые коробки.Если есть поставщик, который уже продает обувь Wal-Mart, вы можете продавать ему коробки из-под обуви.
  • Оптовые дистрибьюторы: Иногда вашему клиенту нужен продукт, который вы не можете купить напрямую у производителя из-за уже заключенных деловых соглашений с другими оптовиками. Продажа между оптовыми дистрибьюторами — обычная практика.

Начало вашего бизнеса

Есть три основных способа стать авторизованным дистрибьютором.

  • Купить действующий бизнес. Проведите тщательное исследование перед покупкой компании. Например, почему руководство хочет продавать? Вы не хотите покупать компанию, которая продает, потому что она терпит неудачу. Большим преимуществом покупки существующего дистрибьютора является то, что вы можете унаследовать его текущую клиентскую базу. Кроме того, это помогает получить новые возможности авторизованного распространения. Например, при поиске нового дистрибьютора компания Integral Lighting предъявляет к производителю оборудования Hardcape освещение одно из требований: это устоявшийся бизнес с историей хорошего обслуживания клиентов.
  • Начать с нуля. Вам не нужно полагаться на репутацию существующего владельца. Однако для создания клиентской базы может потребоваться время.
  • Купите существующую возможность. Вам необходимо проверить компанию, с которой вы становитесь партнером, поскольку вы будете связывать свою репутацию с ее уже установленной репутацией, хорошей или плохой. Однако выбор правильной компании может означать, что у вас будет много поддержки, обучения и уже налаженной клиентской базы.

Успех требует планирования

Большинству компаний, предлагающих возможности авторизованного дистрибьютора, потребуется письменный бизнес-план как часть процесса утверждения. Например, Kryton, производитель бетонной гидроизоляции, требует, чтобы дистрибьюторы поддержали их бизнес-модель в рамках процесса подачи заявки. Чтобы написать хороший план в целом, вам нужно, чтобы в нем были следующие пять вещей:

  • Функциональный. Спросите себя, действительно ли вы будете использовать это в своем бизнесе.
  • Измерим. Измеримые цели, такие как доход и денежный поток, помогут вам отслеживать свой прогресс.
  • Гибкий. Это должно быть актуально. Рассмотрите возможность организации ежегодных и ежеквартальных встреч, чтобы определить, насколько ваша компания работает по сравнению с поставленными вами целями. Если ваши цели изменились из-за бизнес-климата, обновите их в своем бизнес-плане.
  • Разумно. Важно включить бюджет в свой бизнес-план.Учтите все свои операционные расходы и прогнозируемую выручку. Будьте разумны при этом, поскольку получить крупную сумму за короткий период времени может быть сложно, особенно если вы этого не ожидали.
  • Предварительно. Вам необходимо провести тщательное исследование вашего целевого рынка и быть готовым ответить на любые вопросы или предвидеть возможные трудности.

Поиск места

Хотя вы можете начать из дома, чтобы добиться настоящего успеха, вам нужно будет купить или арендовать склад для хранения своих продуктов.Рассмотрите возможность использования складов в районах, которые не слишком дороги или слишком далеко от торговых центров и близко к желаемой клиентской базе. Чрезвычайно важно быть рядом с клиентами. Производители, такие как Katun, производитель тонеров для принтеров и копиров, требуют, чтобы их дистрибьюторы обеспечивали эффективную местную доставку.

Авторизация вашего бизнеса

Одной из самых важных лицензий, которые вам необходимо получить, является оптовая лицензия. Это позволит вам выступить в роли посредника и покупать товары оптом у производителей без уплаты налога с продаж.Также вам нужно будет связаться с производителями и разработать сделки по распространению их продукции. Часто это начинается с заполнения онлайн-формы заявки на их веб-сайте или обращения в местный офис продаж.

Например, для компании Katun вам необходимо выбрать территорию, на которой вы хотите работать, и связаться с ее местным офисом продаж. Оттуда представитель сможет работать с вами и посмотреть, достаточно ли обслужена компания в этом регионе, чтобы не конкурировать с другими авторизованными дистрибьюторами.

Получение достаточных запасов

Сколько складских запасов у вас останется, зависит от типа отрасли. С одной стороны, если у вас недостаточно запасов, когда клиент звонит, этот человек уйдет в другое место. С другой стороны, если вы покупаете слишком много запасов, вы рискуете не продать их достаточно быстро и у вас будет большой капитал.

Во многих случаях производители будут требовать минимальное количество заказываемых товаров, чтобы стать дистрибьюторами. Например, компании Enecon, лидеру в области технологий ремонта для нефтяной, водной и энергетической промышленности, требуются начальные минимальные вложения в инвентарь в размере от 85 000 до 100 000 долларов.

No related posts.

Похожие записи

Вам будет интересно

Консультативные услуги это: Консультационные услуги

Задачи маркетолога в компании: чем он занимается, что входит обязанности и каковы его функции в компании?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко