Что такое ARPU и ARPPU. Объясняем простыми словами: Энциклопедия — Секрет фирмы

ARPU всегда будет меньше ARPPU. Дело в том, что первый показатель учитывает вообще всех пользователей, в том числе тех, кто пока не платит деньги, — например, при расчёте ARPU можно учитывать пользователей бесплатных тестовых тарифов в приложении или просто посетителей интерент-магазина. А вторая метрика учитывает только покупателей.

Чаще всего метриками ARPU и ARPPU пользуются SaaS-сервисы, мобильные приложения, компании, которые предлагают услуги с абонентской платой, а также интернет-магазины.

Примеры употребления на «Секрете»

«Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU или удерживать клиентов».

(CEO компании «Латера» Дмитрий Коплович — о том, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.)

«Если говорить про базовые метрики ретейлеров, скорее всего, в этом списке окажутся MAU/WAU/DAU, ARPU/ARPPU, конверсия в регистрацию и оформление заказа, средний чек, частота совершения покупок и др».

(Продуктовый аналитик 65apps Анна Куликова — о грамотном использовании продуктовой аналитики.)

Нюансы

Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за разные периоды — день, месяц, квартал. Всё зависит от направления работы компании. Например, считать ARPU раз в месяц удобно для сервисов, которые работают по подписке.

ARPU = весь доход / количество пользователей за период ARPPU = весь доход / количество платящих пользователей за период

ARPU не имеет оптимального значения. Необходимо сравнивать динамику обоих показателей и разницу между ними (чем она меньше, тем лучше).

Также ARPU помогает при выборе каналов привлечения пользователей. Рассчитав ARPU для каждого из рекламных каналов, можно определить эффективные источники закупки пользователей.

Совет

Чтобы повысить ARPU/ARPPU, можно использовать несколько механик. В частности, можно стимулировать пользователя приобрести дополнительные услуги (кросс-сейл) или приобретать более дорогой тариф (апсейл).

Статью проверил:

Сущность и признаки чистой конкуренции. Спрос на товар конкурентной фирмы и конкурентной отрасли. Средняя, валовая и предельная выручка

Чистая конкуренция представляет собой рынок с большим количеством фирм, производящих или реализующих однородную, стандартизированную продукцию. Для нее характерны следующие признаки:

Очень большое количество производителей или продавцов в отрасли. Это основная черта любого конкурентного рынка. При этом все фирмы действуют независимо друг от друга.

Стандартизированная, однородная продукция.

Отсутствие основных форм неценовой конкуренции.

Отсутствие контроля отдельных фирм над ценой продукции.

Свободное вступление в отрасль новых фирм и выход из нее действующих.

Вследствие того, что в условиях чистой конкуренции ни одна из множества фирм не в состоянии влиять на уровень рыночной цены, график спроса на продукцию чисто конкурентной фирмы является совершенно эластичным, т. е. представляет собой горизонтальную линию. Любое количество однородной продукции фирма продает по одной и той же рыночной цене, которая сложилась в конкурентной отрасли.

Кривая спроса на продукцию конкурентной отрасли, к которой принадлежит данная фирма, имеет снижающийся вид. Отрасль может продать больше продукции при условии снижения ее цены, и наоборот.

Деятельность любой фирмы характеризуют прежде всего такие показатели реализации продукции, как “средняя выручка (средний доход)”, “валовая выручка (валовой доход)”, “предельная выручка (предельный доход)”. В пособии приводятся разные названия этих показателей, встречающиеся в экономической литературе.

Средняя выручка (средний доход) — это выручка (доход) от продажи единицы продукции в среднем. Средняя выручка (AR — average revenue) при реализации одинаковых единиц продукции равна цене, уплачиваемой покупателем за единицу товара:

AR = P.

Валовая выручка (валовой доход) — это выручка (доход) от продажи всей продукции, или объем продаж в денежном выражении:

TR = P · Q = AR · Q.

Предельная выручка (предельный доход) — это добавочная выручка (добавочный доход) от продажи каждой дополнительной единицы продукции. Другими словами, предельная выручка (MR — marginal revenue) — это изменение (прирост) валовой выручки от продажи каждой дополнительной единицы продукции:

MR = ΔTR : ΔQ

Если ΔQ = 1, то MR = ΔTR.

Приведем гипотетические данные о цене, объеме спроса и выручке (доходе) отдельной фирмы, работающей в условиях чистой конкуренции и построим соответствующие графики.

Из таблицы видно, что все единицы продукции фирма продает по одной и той же цене, равной 47 р. Предельная выручка фирмы при реализации всех единиц продукции одинакова и равна цене, что справедливо только для чистой конкуренции: MR = P. С учетом отмеченного ранее равенства цены и средней выручки, в условиях чистой конкуренции имеем:

MR = AR = P.

Валовая выручка при росте объема производства увеличивается равномерно, так как предельная выручка не изменяется.

Каждая дополнительная единица продукции увеличивает валовую выручку фирмы на одну и ту же величину, равную цене.

Спрос и выручка (доход) фирмы в условиях чистой конкуренции

Цена за единицу, р. Р	Объем спроса, ед. Qd	Средняя выручка (средний доход), р. AR	Валовая выручка (валовой доход), р. TR	Предельная выручка (предельный доход), р. MR
47	0	0	0	—
47	1	47	47	47
47	2	47	94	47
47	3	47	141	47
47	4	47	188	47
47	5	47	235	47
47	6	47	282	47
47	7	47	329	47
47	8	47	376	47
47	9	47	423	47
47	10	47	470	47

Спрос и выручка (доход) фирмы в условиях чистой конкуренции

16 метрик, которые должен знать предприниматель

Каждый год мы имеем возможность встречаться и общаться с тысячами предпринимателей.

В ходе общения мы имеем дело с большим количеством чисел, измерений и показателей, которые иллюстрируют состояние и перспективы той или иной компании. Однако не всегда эти показатели корректно отражают состояние дел, а разные люди могут по-разному понимать значение того или иного показателя, что нередко приводит к путанице.

Возможно, кому-то приходится иметь дело с этими цифрами и измерениями каждый день, поэтому мы составили список наиболее распространенных показателей, а также тех параметров, которые чаще всего путают. Кроме того, мы постарались объяснить, почему инвесторы считают одни показатели бизнеса более значимыми, чем другие. Хотя, в конечном счете, измерения нужны не для привлечения капитала, а скорее для эффективного управления бизнесом, для того, что руководитель мог увидеть, что идет не так и вовремя скорректировать деятельность компании.

Показатели деловой активности

1. Объем заказов и выручки

Распространенной ошибкой является использовать объем заказов и объем выручки как взаимозаменяемые показатели, но это не одно и тоже.

Объем заказов — это совокупная стоимость контрактов между компанией и покупателем. Он отражает договорное обязательство со стороны покупателя оплатить компании стоимость товара или услуги.

Объем выручки определяется тогда, когда услуга фактически предоставлена или предоставляется в течение срока договора. Правила определения объема выручки устанавливаются общепринятыми принципами бухгалтерского учета.

Заявления о намерениях или устные соглашения не отражают ни объем заказов, ни объем выручки.

2. Возобновляемая выручка и общая выручка

Инвесторы больше ценят компании, в которых общий объем выручки формируется преимущественно от реализации товаров, а не услуг. Почему? Потому что доход от реализации услуг является не возобновляемым, менее прибыльным и менее масштабируемым. Товарная выручка — это то, что компания получает от реализации самого продукта (программного обеспечения).

ARR (annual recurring revenue) — Годовая возобновляемая выручка — это одна из составляющих выручки, которая возобновляется регулярно. Из нее исключаются разовые (не возобновляющиеся) платежи и платежи за обслуживание.

Годовая возобновляемая выручка в расчете на одного покупателя — этот показатель может быть плоским или растущим. Если компания увеличивает объем средней покупки и осуществляет кросс-продажи, то это означает, что выручка в расчете на одного покупателя растет, что является положительным индикатором состояния бизнеса.

MRR (monthly recurring revenue) — месячная возобновляемая выручка. Нередко весь объем заказов за один месяц попросту умножают на 12, чтобы получить значение годового объема выручки. Распространенными ошибками здесь являются: 1) учитывать невозобновляемые статьи дохода, такие как платежи за аппаратное обеспечение, установку и настройку, техническое обслуживание/консультирование; 2) учитывать только объем заказов (см. выше пункт 1).

---

По теме: Словарь предпринимателя

---

3. Валовая прибыль

Рост валовой выручки является очень важным показателем. Тем не менее, инвесторы зачастую хотят иметь представление, насколько предприятие является прибыльным. Для этого используется показатель валовой прибыли.

Методика подсчета валовой прибыли может варьироваться в разных компаниях, но обычно она складывается из валовой выручки за вычетом совокупных расходов, связанных с производством, доставкой и технической поддержкой товара/услуги.

4. Общая стоимость контракта и годовая стоимость контракта

TCV (total contract value) — общая стоимость контракта, которая может быть распределена по времени. Общая стоимость контракта включает в себя совокупность разовых платежей, платежей за техническое обслуживание и регулярные платежи.

ACV (annual contract value) — годовая стоимость контракта, с другой стороны, отражает стоимость контракта в течение 12 месяцев. Важными параметрами годовой стоимости контракта являются:

• 1) Размер — большое значение имеет то, каков объем ежемесячных платежей: несколько сотен долларов от каждого клиента или несколько тысяч. Конечно, это зависит в первую очередь от того, на каком рынке работает компания и на кого рассчитаны товары/услуги — на малый и средний бизнес или крупные промышленные предприятия.
• 2) Рост — если стоимость растущая, это означает, что с течением времени клиент будет платить больше. Это подразумевает, что либо продукт компании со временем должен совершенствоваться (за счет новых функций и возможностей), либо продукт настолько ценится потребителями (не имеет аналогов), что они готовы платить за него больше.

Расчету годовой стоимости контракта посвящен этот пост.

5. LTV (Life Time Value) — «Пожизненная стоимость клиента»

Lifetime value (на русский обычно переводится упрощенно «пожизненная стоимость клиента») — это оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (CAC — customer acquisition costs).

Распространенной ошибкой является считать в качестве LTV текущий объем выручки или даже валовой доход от одного клиента вместо совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества.

Как вычислить LTV:

Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.

Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.

Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.

LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.

Обратите внимание, что если имеются данные только за несколько месяцев, то при консервативном методе расчета LTV за основу берется значение стоимости одного клиента в более долгосрочной исторической перспективе. Вместо того чтобы предсказывать среднюю продолжительность сотрудничества и предполагать динамику сохранения клиентской базы, предпочтительнее измерять LTV за предыдущие 12 и 24 месяца.

Еще один важный показатель — это отношение пожизненной стоимости клиента к маржинальному доходу от него. Это важно, поскольку валовой маржинальный доход позволяет определить верхнюю планку расходов, которые компания может потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения является также хорошим показателем отдачи от расходов на привлечение клиентов, что позволяет соответствующим образом корректировать расходы на рекламу и маркетинг.

По этой теме читайте статью Билла Горли, посвященную «опасным соблазнам» при вычислении пожизненной стоимости клиента.

---

По теме: Как измерить эффективность мобильной рекламы: опыт ТВ

---

6. Общий объем оборота товаров и выручка

В сфере e-commerce эти два понятия обычно взаимозаменяемы. Но общий объем оборота товаров не равен общей выручке.

GMV (gross merchandise volume) — общий объем оборота товаров — это совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени. Это реальный валовой показатель объема покупок, совершенных на торговой площадке. Это также полезный показатель объема потенциала торговой площадки и может быть использован в качестве показателя потенциальной прибыли при пересчете в годовое исчисление.

Выручка — это процент от объема оборота торговой площадки, который взимает оператор площадки. Выручка складывается из платежей за различные услуги, предоставляемые участникам торговли. Чаще всего это совокупность комиссионных сборов за заключенные на торговой площадке сделки, а также другие сборы — рекламные, спонсорские и т.п. Эти платежи, как правило, являются частью общего оборота площадки.

7. Незаработанный или отсроченный доход, а также объем биллинга

В бизнесе в сфере SaaS это объем выручки, полученный в момент заказа услуги, то есть фактически пока услуга еще не оказана.

Как мы уже писали, SaaS-компании получают доход только в течение срока предоставления услуги — даже в том случае, если клиент сделал крупный авансовый платеж. Таким образом любой подобный «заказ» идет в строке отчетности под заголовком «отсроченный доход» (Поскольку бухгалтерский баланс по определению должен приводить доходы и расходы в баланс, то в актив делается запись «оплата» в случае, если клиент сделал предоплату услуги, и запись «дебиторская задолженность» в случае, если выставлен счет на оплату). В тот момент, когда компания начинает получать доход от предоставления программного обеспечения в качестве услуги (SaaS), начинает снижаться объем отсроченного дохода и соответственно повышаться выручка. Так, если договор на оказание услуг заключен на 24 месяца, то с каждым месяцем объем отсроченного дохода сокращается на 1/24, а объем выручки увеличивается на 1/24. Хороший способ определить темпы роста и в конечном счете перспективы SaaS-компании — это определить биллинг, который вычисляется из суммы изменения отсроченного дохода в предыдущем квартале и текущем квартале. Если SaaS-компания увеличивает объем заказов (будь это введение нового продукта или увеличение продаж существующего), то биллинг будет расти.

Биллинг является гораздо лучшим показателем состояния SaaS-компании, нежели простое определение выручки, так как показатель выручки не в полной мере отражает стоимость клиента, которая определяется только с течением времени. Но и здесь есть свои подводные камни, обусловленные самой сутью возобновляемого дохода: SaaS-компания может показывать стабильную доходность в течение продолжительного времени, попросту отрабатывая запас биллинга, из-за чего состояние компании может показаться лучше, чем есть на самом деле. Следовательно, этот момент нужно учитывать при определении оборота компании на единицу потребителя.

8. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента, или CAC, это полная стоимость привлечения новых пользователей, выраженная в расчете на одного пользователя. К сожалению, показатель CAC может быть всех форм и размеров.

Общая проблема определения стоимости привлечения клиента — это невозможность учета всех расходов, понесенных в процессе привлечения, таких как плата за переходы, расходы на предоставление скидок и бонусов и т. п. Другая проблема — это вычленить из стоимости привлечения клиентов «смешанную» часть (включая клиентов, пришедших естественным путем, самостоятельно) и ту часть, что была привлечена путем «платного» маркетинга. «Смешанная» стоимость привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к общему количеству клиентов, привлеченных по всем каналам), может быть, и правильный показатель, но он не отражает эффективность действия платных кампаний.

Вот почему инвесторы больше обращают внимание на показатель стоимости «платного» привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к количеству новых клиентов, привлеченных по каналам платного маркетинга), нежели на показатель стоимости «смешанного» привлечения при определении жизнеспособности того или иного бизнеса. Именно стоимость «платного» привлечения показывает возможность масштабирования бюджета компании, направленного на увеличение клиентской базы. В некоторых случаях можно утверждать, что «платное» привлечение способствует «естественному» притоку клиентов, однако это еще следует доказать.

Многие инвесторы учитывают оба вида показателя — и «платное» и «бесплатное» привлечение клиентов. Некоторые также предпочитают видеть разбивку стоимости привлечения новых клиентов по разным каналам. Например, сколько будет стоить привлечь одного клиента через Facebook?

Парадоксально, что расходы увеличиваются по мере охвата большей аудитории. Так что можно потратить $1 на привлечение первых 1000 клиентов, $2 — на привлечение следующих 10000 клиентов, и от $5 до $10 — на привлечение еще 100000 клиентов. Вот почему нельзя игнорировать показатели количества клиентов, привлеченных по каждому из каналов.

---

По теме: Как молодому проекту оценить свою стоимость?

---

Показатели производительности и взаимодействия с клиентами

9. Количество активных пользователей

Не существует единого определения понятия «активный пользователь». В одних рейтингах даже не уточняют, что понимается под словом «активность». (1/количество месяцев) -1) также позволяет сравнивать результаты одной компании с результатами других компаний. В другом случае подобное сравнение затруднительно в силу волатильности и других факторов. Показатель CMGR у растущих компаний, как правило, меньше, чем простой средний темп роста.

11. Объем оттока

Есть несколько видов оттока: отток прибыли, чистый отток прибыли, отток клиентов. И есть множество способов измерения этих показателей. Например, в некоторых компаниях делают ежегодный замер на основании полученной выручки, учитывая совокупность роста продаж и оттока клиентов.

Инвесторы обращают внимание на показатели, вычисляемые по следующим формулам:

Ежемесячный отток клиентов (Monthly unit churn) = количество потерянных клиентов/ общее количество клиентов в предыдущем месяце.

Удержание клиентов

Месяц 1 = 100% первоначальной базы клиентов

Последний месяц = % клиентов от первоначальной базы, продолжающих пользоваться услугами.

Также следует различать валовой отток и читстый отток прибыли.

Валовой отток = ежемесячный возобновляемый доход, упущенный в текущем месяце / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Чистый отток прибыли = ежемесячный возобновляемый доход минус месячный доход от дополнительных продаж / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Эти два показателя существенно отличаются друг от друга. Валовой отток показывает действительные потери бизнеса, в то время как чистый отток прибыли показывает потери не в полной мере, смешивая доход от дополнительных продаж с абсолютным оттоком.

12. Скорость «сжигания» средств или Burn Rate

Это скорость, с которой деньги тратятся на обеспечение работы компании, то есть «сжигаются» с каждым днем работы. Этот показатель крайне важен для стартапов на ранней стадии. Если не контролировать скорость расходования первоначально полученных средств, можно растратить все фонды, так и не разработав продукт и не успев привлечь дополнительные инвестиции. Вот простая формула вычисления:

Среднемесячные расходы = средства, имеющиеся на начало года минус средства, имеющиеся на конец года / 12.

Следует также различать чистый расход и валовой расход.

Чистый расход (выручка, включая все платежи, которые должны поступить минус валовой расход) – это то, сколько компания действительно расходует на свою деятельность.

Валовой расход состоит из ежемесячных расходов + суммы любых других расходов компании.

Инвесторы обращают внимание в первую очередь на чистый расход предприятия, чтобы иметь представление о том, на сколько компании хватит денег. Они также учитывают то, насколько увеличиваются доходы и расходы предприятия, так как показатель ежемесячных расходов может меняться со временем.

13. Количество загрузок

Количество загрузок (или установленных приложений) — на самом деле довольно бесполезный показатель и может служить лишь для удовлетворения тщеславия.

Инвесторы хотят видеть в первую очередь участие пользователей, в идеале выраженное в графике сохранения активных пользователей. Например, можно использовать такие показатели, как DAU (daily active users) — количество активных пользователей в день, MAU (monthly active users) — количество активных пользователей в месяц, а также количество фотографий, которыми поделились пользователи, количество просмотров фотографий и т.п.

Общее представление метрик

14. Сводная диаграмма

Кривая сводной диаграммы, по определению, всегда движется вверх в вправо у любой компании, которая ведет хоть какую-то деятельность. Но это — не надежный показатель, ведь кривая будет ползти вверх даже если компания на деле испытывает сокращение объемов. Поэтому этот вид метрики не подходит для определения состояния бизнеса.

Инвесторы предпочитают иметь дело с такими показателями, как общий объем сделок, месячная выручка, количество новых пользователей/клиентов, которые позволяют оценить рост компании на ранней стадии. Квартальные графики могут использоваться в тех компаниях, которые имеют высокую волатильность месячных показателей, а также в компаниях на зрелой стадии.

15. Уловки в представлении графиков

Существует множество хитростей, позволяющих завысить те или иные метрики. Вот некоторые из них: «забыть» обозначить значение оси Y; уменьшить единицы измерения, чтобы зрительно увеличить показатели; указать только процент роста без указания абсолютных значений. (Последний способ действует не всегда, так как процент роста выглядит значительно только на старте, когда первоначальное значение равно нулю; впоследствии этот трюк уже не работает).

16. Порядок представления

Представлять показатели компании можно в любом порядке, в соответствии с порядком презентации.

На первом этапе знакомства с компанией инвесторы чаще всего обращают внимание на общий объем сделок (GMV), выручку и объем заказов, так как эти показатели в первую очередь говорят о размере бизнеса. Выяснив приблизительный размер бизнеса, инвесторы захотят понять возможности роста компании. Если эти основные показатели заинтересовали инвестора, то знакомство с компанией продолжится.

Этот процесс один бизнесмен сравнил с осмотром ребенка у педиатра. Врач измеряет рост и вес, затем сравнивает эти показатели с предыдущими записями, чтобы удостовериться, что ребенок здоров и нормально развивается.

---

По теме: «Железный» стартап: какие проблемы он должен решать?

Акции Airbnb выросли на 4% после отчета лучше ожиданий

Николай Валюх

частный инвестор

Профиль автора

15 февраля Airbnb опубликовала финансовый отчет за четвертый квартал 2021 года. Со слов компании, объем бронирований вернулся к допандемическому уровню. А еще Airbnb дала неплохой прогноз на текущий квартал.

Приложение Т—Ж

Статьи и расчеты теперь в новой версии приложения на iOS и Android. Вместе с бесплатными курсами Учебника

Скачать

Выручка и прибыль

Квартальные результаты и ожидания аналитиков:

• выручка — 1,53 млрд долларов, ожидания — 1,46 млрд долларов;
• прибыль на акцию — 0,08 $, ожидания — 0,03 $.

Акции Airbnb в Тинькофф Инвестициях

Объем бронирований за период составил 73 млн ночей. Это на 59% больше, чем в кризисном 2020 году, и примерно на уровне 2019 года. Так как аренда за год в среднем подорожала на 20%, выручка выросла еще сильнее: на 78 и 38% относительно четвертого квартала 2019 и 2020 годов.

В четвертом квартале 2020 года Airbnb отчиталась об огромном убытке в 3,9 млрд долларов. Во многом это были неденежные расходы, например бонус руководителям в виде акций. В этом же квартале прибыль составила 55 млн долларов, свободный денежный поток — 381 млн долларов.

Компания в очередной раз заявила о «туристической революции». В связи с переходом на удаленку люди начали дольше путешествовать. За последнюю пару лет средняя продолжительность аренды подросла на 15%, а на аренду в семь и больше дней приходится почти половина всех бронирований.

Прогноз

Со слов Airbnb, она быстро восстановилась после пандемии, а «омикрон» не сильно ударил по бизнесу. По прогнозам компании, в первом квартале 2022 года объем бронирований «заметно превысит уровень 2019 года». Компания ожидает выручку в 1,4—1,5 млрд долларов. Это примерно на 60—70% больше, чем в первом квартале 2019, 2020 и 2021 годов.

Акции

На премаркете акции Airbnb подорожали на 4%, до 187 $. В феврале бумаги прибавили уже 20%, поскольку количество новых заражений COVID-19 стало уменьшаться. Сейчас акции Airbnb торгуются примерно на 35% дороже уровня IPO. Компания вышла на биржу в четвертом квартале 2020 года.

Формула среднего дохода: определение и пример

1. Развитие карьеры
2. Формула среднего дохода: определение и пример

Авторы редакции Indeed

8 апреля 2021 г.

Средний доход = общий доход / количество единиц или пользователей

Доход ко всем деньгам, которые компания зарабатывает в течение определенного периода времени. Компании могут рассчитать ценную информацию о доходах, используя формулу среднего дохода, которая похожа на нахождение математического среднего любого набора чисел.В этой статье мы обсудим, что такое средний доход, почему он важен, как на него влияет структура рынка, что такое формула среднего дохода и как его рассчитать, и приведем пример.

Что такое средний доход?

Средний доход — это среднее математическое значение дохода, полученного на единицу или на пользователя. Средний доход на единицу или пользователя (ARPU) позволяет инвесторам или руководству компании анализировать возможности получения дохода и прогнозировать будущий рост. ARPU — это инструмент измерения макроуровня, полезный для аналитиков и менеджеров, но он не дает подробной информации о единицах или пользовательской базе.

Когда компания продает только один продукт по одной цене, средний доход от продуктов этой компании равен цене продукта. Таким образом, во многих ситуациях термины «цена» и «средний доход» являются синонимами. Однако, когда компания продает два или более продукта по двум или более ценам, средний доход является способом оценки прибыли компании. В этой ситуации ARPU — это, по сути, средняя цена единиц или пользователей.

Два других термина, тесно связанных со средним доходом, — это общий доход и предельный доход.Для ясности полезно знать разницу между этими терминами. Вот их определения:

• Общий доход: Это относится к общей сумме денег, заработанной компанией на продаже продукта или услуги. Общий доход — это цена продукта или услуги, умноженная на количество.

• Предельный доход: Это относится к изменению общего дохода из-за продажи дополнительных единиц продукта или услуги. Предельный доход – это скорость изменения общего дохода.

• Средний доход: Это относится к сумме денег, заработанной на единицу или пользователя. Средняя выручка — это общая сумма выручки, деленная на количество.

Связано: общий доход и предельный доход: в чем разница?

Почему важна формула среднего дохода?

Многие компании используют формулу среднего дохода для анализа и прогнозирования своего дохода. Телекоммуникационные компании, такие как операторы сотовой связи, могут ежемесячно использовать ARPU.Они используют формулу среднего дохода для расчета и отслеживания суммы дохода, полученного от каждого пользователя сотового телефона. Кабельные компании также рассчитывают ARPU для своих подписчиков и используют эти данные внутри компании и за ее пределами для сравнения с другими компаниями и для прогнозирования будущих доходов. Платформы социальных сетей используют средний доход, чтобы объяснить пробелы в оценке, отслеживать источники дохода и отчитываться перед инвесторами.

Связанный: Руководство по пониманию ценности жизни клиента (CLV)

Средний доход и структура рынка

Отношение между количеством произведенных товаров и средним доходом определяется одной из четырех рыночных структур: совершенной конкуренцией, монополией, монополистической конкуренцией. и олигополия.В компании с совершенной конкуренцией средний доход равен цене и равен предельному доходу. В трех других рыночных структурах средний доход больше, чем цена и предельный доход. Чем больше количество выпускаемой продукции, тем больше будут снижаться цена и предельный доход, что свидетельствует о рыночном контроле компании.

Связанный: Что такое совершенная конкуренция?

Какова формула среднего дохода?

Средний доход единицы или пользователя рассчитывается путем деления общей суммы дохода на количество единиц или пользователей за определенный период времени.Количество единиц или пользователей может варьироваться в течение указанного периода времени, поэтому количество единиц или пользователей оценивается или используется средневзвешенное значение, чтобы обеспечить максимально точный расчет. Мы можем представить ARPU в виде суммы в долларах, таблицы или кривой.

Формула среднего дохода:

AR = TR / Q

Где:

AR = средний доход

TR = общий доход

Q = количество единиц или пользователей

Связано: что такое доход? Определение, типы и примеры

Как рассчитать средний доход

Вот шаги для расчета среднего дохода:

1.

Соберите данные

Соберите набор данных за определенный период времени. Например, если компания хочет рассчитать средний доход на единицу продукции за последнюю неделю, ей потребуется общий недельный доход от продаж единиц продукции. Если за последнюю неделю было продано четыре единицы, данные о доходах могут выглядеть следующим образом:

Единица 1 = 10 000 долларов США

Единица 2 = 15 000 долларов США

Единица 3 = 8 000 долларов США

Единица 4 = 12 000 долларов США

2. Добавьте точки данных.

Чтобы найти общую сумму дохода и подставить ее в формулу, вам нужно сложить четыре суммы вместе:

10 000 долларов США + 15 000 долларов США + 8 000 долларов США + 12 000 долларов США = 45 000 долларов США

3.Разделить на количество точек данных

В этом примере имеется четыре точки данных, по одной для каждого устройства. Вы можете подставить общий доход в размере 45 000 долларов США и четыре точки данных в формулу среднего дохода, а затем рассчитать:

AR = TR / Q

AR = 45 000 долларов США / 4

AR = 11 250 долларов США

4.

Проанализируйте результаты

Теперь компания знает, что средний доход на единицу продукции (ARPU) за последнюю неделю составил 11 250 долларов. Они могут использовать эту информацию для дальнейшего анализа доходов или составления прогнозов.

Связано: Как рассчитать средневзвешенное значение в 3 этапа (с примером)

Пример

Вот пример использования формулы среднего дохода для расчета ARPU:

Компания-разработчик программного обеспечения предлагает несколько ежемесячных подписок, каждая из которых это другая цена. Компания-разработчик программного обеспечения хочет рассчитать ARPU, чтобы определить значение дохода для каждого нового пользователя. Они могут использовать эту информацию, чтобы сравнить значение дохода каждого нового пользователя подписки и определить, какая из их ежемесячных подписок оказывает наибольшее влияние на увеличение дохода.Они также могут использовать информацию об ARPU для отслеживания своего ежегодного роста.

Общий доход компании-разработчика программного обеспечения за последний квартал составил 8,2 миллиона долларов. Количество подписок за последний квартал регулярно колебалось, но средневзвешенное значение составило 110 500 пользователей. Компания подставляет эту информацию в формулу и вычисляет ARPU:

AR = TR / Q

AR = 8,2 миллиона долларов / 110 500

AR = 74,21 доллара на пользователя

Теперь компания-разработчик программного обеспечения знает, что каждый новый пользователь подписки приносит при сумме дохода $74.21. Компания может использовать эту информацию для отслеживания годового роста, оценки прибыли или создания прогнозов доходов.

Расчет среднего и предельного дохода

Выручка может быть определена как поступления или возвраты от продажи продукции организации.

Другими словами, выручка — это доход, который организация получает от обычной хозяйственной деятельности.

По словам Дули,

«Выручкой фирмы является выручка от продаж или денежные поступления от продажи продукции».

Общий доход (TR) равен количеству выпуска, умноженному на цену за единицу.

TR = Цена (P) * Общий объем производства (Q)

Например, если организация продает 1000 единиц продукта по цене рупий. 10 за единицу, общий доход организации составит рупий. 10000.

Общий доход является функцией выпуска, которая математически выражается как:

ТР = ф (Q)

Из вышеупомянутого уравнения видно, что значение зависимой переменной (общий доход) определяется независимой переменной (выпуск).В экономическом анализе учитываются различные виды доходов.

Средний доход :

Средний доход (AR) можно определить как доход на единицу продукции. По словам МакКоннелла, «средний доход — это доход на единицу продукции, полученный от продажи товара».

AR рассчитывается как:

AR = TR/Q

Таким образом, из вышеупомянутого уравнения можно сказать, что AR — это скорость, по которой продается продукция, где скорость относится к цене продукта.

Мы знаем, что TR равно P*Q, поэтому

AR = (P*Q)/Q

АР = Р

Следовательно, можно сказать, что AR есть не что иное, как цена товара.

Предельный доход :

Предельный доход (MR) может быть определен как дополнительный доход, полученный от дополнительной единицы продукции. По словам Феругсона, «предельный доход — это изменение общего дохода в результате продажи на одну единицу продукции больше или меньше».

Рассчитывается следующим образом:

MR = ∆TR/ ∆выход

или

МР = ТРн – ТРн-1

Давайте разберемся с концепцией MR на примере.Например, если 10 единиц товара проданы за 1000 руб. 100 и 11 единиц за рупий. 108. Рассчитайте MR.

Рассчитывается как:

Всего продано единиц = n = 11 единиц

Всего единиц минус последняя проданная единица = n – 1 = 10 единиц

МР = ТРн – ТРн-1

= ТР ₁₁ – ТР ₁₀

= 108 – 100

= рупий. 8

Связанные статьи

Формула среднего дохода — определение, формула, использование, кривая и часто задаваемые вопросы

Средний доход можно определить как измерение дохода, полученного на единицу продукции. Средний доход на единицу, также известный как ARPU, представляет собой средний доход для каждого пользователя. Это показатель, не относящийся к GAAP, который позволяет управлять компанией и помогает инвесторам уточнить свой анализ в отношении способности компании генерировать доход, а темпы роста также отслеживаются на уровне каждого подразделения. Обычно это рассчитывается как общий доход, который делится на количество единиц, количество подписчиков или количество пользователей.

 

Формула среднего дохода

Формула среднего дохода проста.По сути, это доход, полученный за каждую единицу продукции. Другими словами, это цена 1 единицы продукции. Выражение для среднего дохода выглядит следующим образом:

\[AR = \frac{TR}{Q} \] 

, где AR = средний доход, TR = общий доход и Q = количество проданного товара.

Например, если фирма продает около 1000 единиц товара и имеет общий доход 10 000 индийских рупий. Следовательно, средний доход рассчитывается как \[AR = \frac{10,000}{1000}\] = Rs.10. 

Следовательно, фирма или организация продает этот товар по цене рупий. 10 за единицу цены.

Использование среднего дохода на единицу продукции

Показатель ARPU используется в телекоммуникационном секторе компаниями AT&T, Verizon и другими. Для отслеживания суммы дохода, которая генерируется для каждого пользователя мобильного телефона в определенном секторе за определенный период времени. В мобильной индустрии расчет ARPU выполняется с использованием ежемесячного дохода, выставляемого клиентам за пользовательские подписки, плюс дохода, полученного от входящих вызовов, которые подлежат оплате в соответствии с нормативной системой присоединения.Значения измерений могут использоваться внутри и снаружи для сравнения и для помощи в прогнозировании будущих доходов от услуг, получаемых от клиентской базы.

Кривая среднего дохода

Кривая дает графическое изображение зависимости между средним доходом фирмы от продажи продукции и количеством продукции, проданной конкретной фирмой. Так как средний доход в основном цена товара. Кривая среднего дохода рассматривается как кривая спроса на продукцию конкретной фирмы.

Кривая средней выручки фирмы, не имеющей контроля над рынком, представляет собой горизонтальную линию. Кривая средней выручки фирмы, контролирующей рынок, имеет отрицательный наклон. Кривая средней выручки отражает степень контроля над рынком, который контролирует фирма.

Подробнее о формуле среднего дохода

Средний доход определяется как измерение дохода, полученного на единицу продукции. ARPU, сокращенно средний доход на единицу, также известен как средний доход на пользователя.Это показатель, не относящийся к GAAP, который позволяет руководству компании, помогает инвесторам уточнить свой анализ с учетом способности компании генерировать доход, а темпы роста также отслеживаются на уровне единицы. Обычно это рассчитывается как общий доход, разделенный на количество единиц, количество пользователей или количество подписчиков.

Средний доход на единицу (ARPU)

Средний доход на единицу равен общему доходу, разделенному на среднее количество единиц или пользователей за определенный период.Дата окончания периода не является мерой даты для знаменателя, поскольку количество единиц подвержено колебаниям внутри периода. Вместо этого обычно усредняются числа начала периода и времени окончания периода.

Ну, количество юнитов или пользователей не будет оставаться постоянным в течение всего периода времени. Это может несколько отличаться от ежедневного, так как появляются новые пользователи или старые пользователи перестают пользоваться товарами и услугами. Таким образом, оценивается количество единиц за определенный период, так как это даст наиболее точный показатель ARPU, необходимый для этого периода.

Использование среднего дохода на единицу продукции

Этот показатель ARPU используется в телекоммуникационном секторе компаниями Verizon, AT&T и другими. Для того, чтобы отслеживать сумму дохода, который генерируется на одного пользователя мобильного телефона в этом конкретном секторе за определенный период времени. В отрасли мобильных телефонов ARPU рассчитывается не только с использованием дохода, выставляемого клиенту каждый месяц за пользовательские подписки, но и с помощью дохода, полученного от любых входящих вызовов, которые подлежат оплате в соответствии с нормативной системой присоединения.

Кабельные компании, такие как Comcast, также раскрывают цифры ARPU. Полученные значения показателей можно использовать как внутри компании, так и за ее пределами в качестве сравнения среди компаний, работающих с абонентами, и для помощи в прогнозировании их будущих доходов от услуг, получаемых от клиентской базы.

Кривая среднего дохода

Кривая, графически представляющая отношение между средним доходом, полученным фирмой от продажи продукции, и количеством продукции, проданной конкретной фирмой. Поскольку средний доход по сути является ценой товара, кривая среднего дохода также считается кривой спроса на продукцию конкретной фирмы. Кривая среднего дохода фирмы, не имеющей контроля над рынком, представляет собой горизонтальную линию. В то время как кривая средней выручки фирмы, контролирующей рынок, имеет отрицательный наклон.

Кривая представляет собой отношение между средним доходом, который фирма получает от производства, и количеством произведенной продукции. Кривая средней выручки отражает степень контроля над рынком, который контролирует фирма.

Для совершенно конкурентной фирмы, не имеющей контроля над рынком, кривая среднего дохода представляет собой лишь горизонтальную линию. Для фирм с хорошим контролем над рынком, особенно для монополий, кривая среднего дохода имеет отрицательный наклон.

(Изображение будет загружено в ближайшее время)

Кривая среднего дохода совершенно конкурентной фирмы

Кривая среднего дохода совершенно конкурентной фирмы представляет собой горизонтальную линию, поскольку она сталкивается с абсолютно эластичным спросом на рынке, который определяет ее цену. Это при условии, что на рынке существует значительное количество покупателей и продавцов, а также полная информация, означающая, что если фирма каким-то образом захочет повысить свою цену, покупатели на рынке перейдут к другому производителю и купят товар. по первоначальной цене, а фирма, поднявшая цену, получит нулевой доход. Предельный доход горизонтален, потому что прирост дохода от производства одной единицы продукции равен цене товара, а это означает, что он остается постоянным, поэтому кривая горизонтальна.

Выручка

Доход

Выручка — это доход, который фирма удерживает от продажи своей продукции после уплаты косвенного налога, например НДС. Выручка обеспечивает доход, необходимый фирме для покрытия своих производственных затрат и из которого она может получать прибыль. Прибыль может быть распределена между владельцами или акционерами или сохранена в бизнесе для приобретения новых капитальных активов или модернизации технологий фирмы.

Доход измеряется тремя способами:

Общий доход

Общий доход (TR) представляет собой общий поток доходов фирмы от продажи определенного количества продукции по заданной цене за вычетом налогов, поступающих в бюджет. Значение TR находится путем умножения цены товара на количество проданных товаров.

Средний доход

Средний доход (AR) равен доходу на единицу и определяется путем деления TR на проданное количество Q. AR эквивалентен цене продукта, где P x Q/Q = P, следовательно, AR также равен цена .

Предельный доход

Предельный доход (MR) — это доход, полученный от продажи одной дополнительной единицы товара или услуги. Его можно найти, найдя изменение TR после увеличения выпуска одной единицы продукции.МР может быть как положительным, так и отрицательным.

График доходов

График доходов показывает сумму дохода, полученного фирмой при различных ценах.

П(£) (000)	Qd	ТР (000)	МР (000)
10	1	10
9	2	18	8
8	3	24	6
7	4	28	4
6	5	30	2
5	6	30	0
4	7	28	-2
3	8	24	-4
2	9	18	-6
1	10	10	-8

Кривые доходов

Общий доход

Первоначально, по мере увеличения объема производства общий доход (TR) также увеличивается, но с меньшей скоростью. В конечном итоге он достигает максимума, а затем уменьшается с дальнейшим выходом.

Меньшая конкуренция на данном рынке, вероятно, приведет к более высоким ценам и возможности получения более высокой сверхнормальной прибыли.

Средний доход

Однако по мере увеличения выпуска кривая среднего дохода (AR) наклоняется вниз. Кривая AR также является кривой спроса фирмы.

Предельный доход

Кривая предельного дохода (MR) также наклонена вниз, но в два раза быстрее, чем AR.Это означает, что когда MR равен 0, TR будет максимальным. Увеличение выпуска сверх точки, где MR = 0, приведет к отрицательному MR.

 

Средний доход на пользователя (ARPU)

Что такое средний доход на пользователя (ARPU)?

Средний доход на пользователя (ARPU), также известный как средний доход на единицу, – это показатель, не относящийся к GAAP, обычно используемый цифровыми медиа-компаниямиФинансовое моделирование для стартаповФинансовое моделирование для стартапов для стартапов помогает прогнозировать доходы, расходы и капитальные затраты компании. чтобы оценить жизнеспособность бизнеса, социальных сетей и телекоммуникационных компаний, чтобы оценить их возможности получения дохода на уровне каждого клиента.

Формула для среднего дохода на одного пользователя

Формула для среднего дохода на каждого пользователя выглядит следующим образом:

, где:

• Общий доход — это общий доход, созданный над желаемый период измерения.
• Среднее количество подписчиков — это среднее количество подписчиков за желаемый период измерения.

 

Пример ARPU

Джон — аналитик по акциямРуководство по зарплате аналитиков по акциямЭто руководство по зарплатам аналитиков по акциям охватывает несколько уровней должностей аналитиков по акциям и их соответствующие средние зарплаты за 2018 год.Аналитик по исследованию акций в первую очередь отвечает за анализ результатов деятельности и финансовых показателей компании. хочет провести анализ тенденций в компании ABC. Чтобы измерить возможности получения дохода на уровне компании в расчете на одного клиента, Джон решает измерить средний доход компании на единицу продукции на основе тенденций с 2016 по 2018 год. Джон собрал следующую информацию:

 

На тенденцией с 2016 года к 2016 году Джон в состоянии увидеть, что компания ABC является создание доходов на вождение — компания привлекает больше пользователей, а также приносит более высокий доход на пользователя по сравнению с прошлым годом.Джон приходит к выводу, что это может быть привлекательная компания, и решает провести дополнительный анализ.

 

Полезность среднего дохода на пользователя

Есть несколько причин, по которым показатель среднего дохода на пользователя полезен:

 

Хорошо компания делает по сравнению с ее сверстниками.

Например, если одна телекоммуникационная компания генерирует ARPU в размере 3 долларов США по сравнению с аналогичной телекоммуникационной компанией, производящей ARPU в размере 2 долларов США, существует высокая вероятность того, что компания, генерирующая ARPU в размере 3 долларов США, является более прибыльной.

 

2. Прогнозирование/финансовое моделирование

Средний доход на пользователя полезен в финансовом моделировании, так как он упрощает определение предположений о доходах. Например, аналитик, строящий финансовую модель для Facebook Inc., может сначала определить рост числа пользователей, а затем умножить его на прогнозируемый ARPU для прогнозирования дохода.

 

3. Анализ сегментации

Пользователи могут быть сегментированы на основе географического региона или различных категорий клиентов.При этом метрика дает представление о том, какая группа клиентов приносит больший доход и как повысить ценность в группах с низким ARPU.

Например, Facebook сообщает о ARPU в четырех географических сегментах: (1) США и Канада, (2) Европа, (3) Азиатско-Тихоокеанский регион и (4) остальные страны мира.

 

4. Прибыльность и возможность получения дохода

Средний доход на пользователя можно использовать на основе тенденций для изучения прибыльности и возможности получения дохода.Растущий ARPU на основе тенденций указывает на большую прибыльность и возможность получения дохода. Напомним из приведенного выше примера: рост выручки ABC отражается в увеличении ARPU.

Рассмотрим Facebook, чей ARPU в четвертом квартале 2017 года составил 6,18 доллара США по сравнению с ARPU в четвертом квартале 2014 года, равным 2,81 доллара США. ARPU компании более чем удвоился за трехлетний период. Неслучайно акции Facebook за тот же период значительно выросли.

 

Основные выводы

• Средний доход на пользователя — это показатель, не входящий в GAAP, который чаще всего используется компаниями, занимающимися цифровыми медиа, социальными сетями и телекоммуникационными компаниями, для определения дохода, полученного на пользователя. Рассчитывается как общий доход, разделенный на среднее число подписчиков
• ARPU, дает важные сведения о прибыльности и возможностях получения дохода.
• Кроме того, ARPU обычно используется для анализа сегментации, как инструмент сравнения между аналогами и в финансовом моделировании.

 

Дополнительные ресурсы

CFI предлагает аналитика по финансовому моделированию и оценке (FMVA)®Стать сертифицированным аналитиком по финансовому моделированию и оценке (FMVA)®Сертификат CFI по финансовому моделированию и оценке (FMVA)® поможет вам завоевать доверие вам нужно в вашей финансовой карьере.Зарегистрируйтесь сегодня! Сертификационная программа для тех, кто хочет поднять свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжать обучение и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы CFI:

• Стоимость привлечения клиента (CAC) Стоимость привлечения клиента (CAC) Стоимость привлечения клиента (CAC) — это стоимость, связанная с привлечением нового клиента. Другими словами, CAC относится к ресурсам и затратам.
• Отраслевой анализОтраслевой анализОтраслевой анализ — это инструмент оценки рынка, используемый предприятиями и аналитиками для понимания сложности отрасли.Есть три наиболее часто используемых показателя, и
• Возврат инвестиций в рекламу (ROAS)ROAS (Возврат расходов на рекламу)ROAS (Возврат расходов на рекламу) является важной метрикой электронной коммерции. ROAS измеряет доход, полученный на доллар, потраченный на маркетинг.
• Потоки доходовПотоки доходовПотоки доходов — это различные источники, из которых бизнес получает деньги от продажи товаров или предоставления услуг. Типы

ARPU: как рассчитать средний доход на пользователя

Секрет привлечения и удержания пользователей прост: понимают их ценность.

Знание ценности ваших пользователей поможет вам оценить маркетинговые усилия, спрогнозировать цели по доходам и даже определить, какая модель монетизации лучше всего подходит для вашего приложения.

 Средний доход на одного пользователя (ARPU) поможет вам в этом.

Что такое средний доход на пользователя (ARPU)?

Теперь, когда мы знаем, что означает ARPU, давайте углубимся в его определение. Средний доход на пользователя — это общий доход, который приносит ваше приложение, усредненный по всем пользователям. Это не означает, что каждый отдельный пользователь вносит эту сумму, но в среднем учитываются выбросы.

Некоторые люди отмахиваются от ARPU как от тщеславной метрики, но функциональные преимущества измерения ощутимого дохода от среднего пользователя — это метрика, которая влияет на конечный результат. ARPU не является показателем GAAP, но существует общепринятый процесс расчета.

Как рассчитать средний доход на пользователя

Формула ARPU:

ARPU = общий доход, полученный за период / количество пользователей за тот же период

1000 активных пользователей.Ваш средний доход на пользователя составит 0,05 доллара США.

Период времени, который вы измеряете, должен основываться на том, как часто люди используют ваше приложение.

Наиболее распространенным периодом времени при расчете среднего дохода на пользователя для мобильного приложения является месяц, особенно для приложения с ежемесячной подпиской. Некоторые примеры мобильных приложений, которые будут рассчитывать ежемесячный ARPU, включают мультимедийные / потоковые приложения, приложения для доставки еды и приложения для электронной коммерции.

Тем не менее, для приложений, в которых пользовательская активность носит более спорадический характер, таких как приложения для путешествий или совместных поездок, расчет квартального или годового ARPU, скорее всего, принесет пользу.

Теперь вы можете спросить, должен ли я включать в этот расчет своих пользователей Freemium? Пользователи бесплатного уровня обязательно должны быть включены в расчет ARPU, поскольку это помогает отслеживать устойчивость вашей модели Freemium. Другими словами, приносят ли ваши премиум-пользователи достаточный доход, чтобы покрыть расходы, связанные с бесплатными пользователями?

Если вы сузите свой расчет, чтобы включить только платных пользователей, некоторые называют это ARPPU или средним доходом на платящих пользователей.

Что такое хороший ARPU?

Ориентир для активного пользователя составляет около 0 долларов США.04 в месяц.¹

Отнеситесь к этому числу с долей скептицизма, поскольку стандарт для ARPU колеблется в зависимости от местоположения, отрасли и модели ценообразования. Как и в случае с большинством KPI, следите за тем, чтобы ваш ARPU рос. Более низкий ARPU означает, что вам нужно больше клиентов, чтобы оставаться на плаву.

Нисходящие тренды — это нормально, если ваш общий доход от бизнеса увеличивается — например, если клиенты переходят с ежемесячной подписки на годовую.

Зачем отслеживать ARPU?

Расчет и регулярная оценка ARPU помогут вам:

1.

Ежемесячно (или за любой другой период времени) отслеживайте эффективность ваших платных пользователей 

ARPU чаще всего измеряется по месяцам, но его можно измерять ежедневно, еженедельно, ежеквартально, ежегодно или в реальном времени. любой период времени, в зависимости от бизнес-модели. Постановка общекорпоративных целей и задач по увеличению этого показателя в сочетании с полной прозрачностью производительности может вывести бизнес на более высокий уровень успеха и прибыльности.

2. Сравните свой доход с конкурентами

Понимание того, как ваш ARPU соотносится с конкурентной средой, может помочь вам понять вашу модель ценообразования.Понимание того, как ваши конкуренты монетизируют своих пользователей, может быть полезно для устойчивости их бизнеса.

Например, если ваш главный конкурент тратит на привлечение клиентов больше, чем зарабатывает в ARPU, вы можете чувствовать себя более комфортно в своей бизнес-модели, зная, что их бизнес-модель неустойчива.

3. Определите лучшие каналы привлечения клиентов

Измерение и сегментация вашего ARPU на основе канала может помочь определить ваши наиболее эффективные затраты на привлечение клиентов и позволить вам вкладывать в них больше средств.Это также поможет определить наименее прибыльные каналы, от которых следует избавиться.

4. Узнайте, какие модели и планы монетизации предпочитают ваши пользователи

Анализ и понимание того, какое предложение, план подписки или цена конвертируют больше всего пользователей, может помочь вам упростить стратегию монетизации и увеличить ARPU. Здесь на помощь приходит A/B-тестирование. 

Сплит-тестирование ваших моделей ценообразования может показать, где простое изменение цены может значительно увеличить продажи.В сочетании с вашим анализом ARPU конкурента, стоимости привлечения клиентов, ценообразования и многого другого, вы можете определить, оставляете ли вы деньги на столе в своей монетизации.

5. Прогноз роста дохода по месяцам

Постоянное измерение ARPU (например, по месяцам) может помочь спрогнозировать ежемесячный регулярный доход (MRR). Если вы знаете свой текущий ARPU и постоянно увеличиваете количество пользователей, вы сможете точно спрогнозировать рост своего дохода.

ARPU vs.LTV 

Хотя средний доход на пользователя и пожизненная ценность клиента (LTV) помогают отслеживать доход, они измеряют разные вещи.

LTV используется для прогнозирования размера прибыли на протяжении всего жизненного цикла клиента. В отличие от ARPU, LTV учитывает все переменные затраты, такие как расходы на приобретение, операционные расходы, возмещение, комиссии за транзакции и поддержку клиентов.

Формула LTV:

Пожизненная ценность = Средний коэффициент конверсии x Среднее количество конверсий за период времени x Средняя продолжительность жизни пользователя измеряет текущую прибыльность бизнеса в целом.

Как повысить ARPU

1. Скорректируйте тарифные планы в зависимости от того, что волнует платных пользователей.

По мере вашего роста будут расти и потребности ваших пользователей. Узнайте, какие функции повышают ценность их пользовательского опыта и предлагают дополнительные услуги.

Например, если многие пользователи готовы платить за ежемесячную подписку, подтолкните их к годовой подписке с более низкой ежемесячной стоимостью. Многоуровневое ценообразование — отличный способ для пользователей выбрать, за какие возможности они готовы платить больше, и потенциально повысить свой ARPU.

Давайте посмотрим на Headspace. Они предлагают три разных плана с ценами в зависимости от того, как часто кто-то использует приложение. Они даже продвигают годовую подписку, помечая ее как «самую популярную», чтобы подтолкнуть новых пользователей к более длительной подписке.

2. Откройте для себя возможности дополнительных продаж.

Определите, где ваши пользователи выиграют от дополнительных функций и продуктов. Ограничение пробных запусков позволяет пользователям испытать то, что им предлагается, если они оформят подписку.

Глядя на наш пример Headspace, как только пользователь Freemium пробует пару сеансов медитации, приложение предупреждает их о том, что нужно «разблокировать больше сеансов», подписавшись. Они отправляют пользователю электронное письмо, которое подталкивает его к подписке — перечисляя функции, которые включены в подписку.

Приложение для электронной коммерции может рассмотреть возможность объединения продуктов, что увеличивает как среднюю стоимость заказа клиента (AOV), так и воспринимаемую ценность продукта.

Обратите внимание на Peloton: они предлагают несколько различных наборов продуктов по цене, которая ощутимо ниже, чем если бы вы покупали все по отдельности.Клиенты видят в этом выгоду, тратят больше, ARPU растет — выигрывают все!

3. Сосредоточьтесь на важных пользователях.

Измеряя ARPU, вы получаете инструменты, позволяющие узнать, какие пользователи наиболее ценны для вашего бизнеса, а какие нет.

Например, у вас есть приложение для электронной коммерции. Один пользователь покупает что-то каждый месяц, но тратит всего 10 долларов. Другой пользователь покупает только два раза в год, но каждый раз тратит 250 долларов. Второй пользователь будет иметь более высокий ARPU и будет более ценным для вашего бизнеса, даже если он с меньшей вероятностью конвертируется в любой конкретный месяц.

Со временем вы обнаружите определенные атрибуты, которые помогут вам прогнозировать прибыльность ваших пользователей. Используйте эти показатели, чтобы сосредоточить свои ресурсы на самых быстрорастущих потенциальных клиентах, чтобы получить более высокий ARPU.

ARPU и вы

Расчет ARPU — это не высшая математика, но понимание роли, которую он играет в маркетинге роста, придаст ему более высокий уровень важности, когда вы пытаетесь построить и развить свой ракетный корабль (как обычно называют стартапы). .

Показатели, имеющие значение для роста: руководство для мобильных маркетологов

Не знаете, что следует измерять? Начните с нашего руководства и научитесь отслеживать метрики, как настоящий профессионал.

Загрузить сейчас

 

Последнее обновление: 28 декабря 2021 г.

Средний доход на пользователя Определение: формула ARPU

Средний доход на пользователя (ARPU) — недооцененный показатель, который компании не могут позволить себе игнорировать.

Несмотря на то, что такие показатели, как ежемесячный регулярный доход (MRR), получают наибольшее внимание в SaaS, ARPU имеет решающее значение для отслеживания состояния вашего бизнеса.

Потому что изучение того, сколько средний пользователь тратит, может подсказать вам, как оптимизировать бюджет поддержки, цены и позиционирование продукта.

Что такое ARPU?

Средний доход на пользователя показывает, сколько дохода вы получаете от каждого активного клиента.

Компании обычно рассчитывают ARPU ежемесячно. Короче говоря, метрика дает вам представление о том, сколько средний клиент тратит на подписку.

Но, в отличие от MRR, показатель ARPU более детализирован, так как позволяет рассматривать расходы ваших отдельных клиентов под микроскопом.

Формула ARPU

Чтобы рассчитать ARPU, просто разделите MRR на общее количество активных пользователей в течение определенного месяца.

MRR / количество активных клиентов = ARPU

Довольно просто, правда?

Давайте рассмотрим реальный пример, используя компанию из собственных открытых стартапов Baremetrics с MRR 3459 долларов и 146 клиентами.

3459 долларов США (MRR) / 146 (количество клиентов) = 23,69 долларов США (ARPU)

А вот как выглядит расчет в Baremetrics:

Какие переменные следует учитывать при расчете ARPU?

Хороший вопрос! Хотя расчет ARPU может показаться простым, есть несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при сравнении MRR, ARPU и пользовательской базы в целом.

Платные клиенты по сравнению с бесплатными пользователями 

Это важно. Конечно, бесплатная регистрация и пробные пользователи приветствуются в вашем бизнесе. Тем не менее, они не должны учитываться в вашем ARPU, поскольку фактически не приносят дохода (пока). Если бы вы включили их, они исказили бы ваши цифры.

Обновления и понижения версии

Расходы клиентов непостоянны. Это особенно верно, если ваш бизнес предлагает различные платные планы или дополнительные функции. Наблюдение за тем, как клиенты перемещают уровни, дает вам не только лучшее представление о том, какие уровни подписки приносят наибольший доход, но и какие из них могут отсутствовать.

Отток клиентов 

Неактивные или потерянные клиенты (отток) влияют на ваш MRR, а также на ваш ARPU. Например, потеря более высокооплачиваемого клиента приведет к более резкому падению вашего ARPU, чем потеря более мелкого.

Будьте честны

Узнайте больше о MRR, оттоке, LTV и многом другом для развития своего бизнеса

Почему ARPU так важен?

ARPU может не пользоваться такой любовью, как MRR или ARR, но это не значит, что это не ключевой показатель SaaS.

Во-первых, ваш средний доход на пользователя напрямую влияет на вашу способность к масштабированию.

Допустим, у вас относительно низкий ARPU — 5 долларов в месяц. Это не даст вам большого пространства для роста, не говоря уже о расходах на ресурсы, связанные с поддержкой или привлечением клиентов.

Если расходы на ваш вспомогательный персонал или маркетинговые кампании превышают ваши доходы, ваш бизнес в долгосрочной перспективе находится в затруднительном положении.

Подумай об этом. Как только недорогой клиент требует внимания от имени вашей компании (подумайте: звонки в службу поддержки, электронные письма), он уже израсходовал свою ценность.

Низкий ARPU означает, что вам придется привлечь массу клиентов, чтобы достичь священного грааля ARR в 1 миллион долларов.Это также означает, что вам придется меньше тратить на поддержку и маркетинговую инфраструктуру, которая в первую очередь позволит вам масштабироваться.

Помимо всего прочего, отслеживание ARPU побуждает вас глубже изучать желания ваших клиентов, чтобы вы могли узнать, что побуждает их тратить деньги.

Например, вы можете заметить, что ваши лучшие и самые лояльные клиенты предпочитают более дорогие тарифные планы. С другой стороны, ваши клиенты с наименьшей ценностью уходят первыми. Эти откровения оказывают прямое влияние на то, как вы позиционируете свой продукт и, в конечном итоге, на его рост.

Вынос здесь? Если вы не увеличиваете свой ARPU активно, вы ведете тяжелую битву.

Как увеличить ARPU

Ниже приведены некоторые проверенные тактики увеличения ARPU. Каждая из этих стратегий является справедливой игрой для SaaS-компаний, стремящихся максимизировать свой потенциальный доход.

Скорректируйте цены, чтобы привлечь более высокооплачиваемых, долгосрочных клиентов

Мы могли бы бесконечно говорить о моделях ценообразования SaaS, но, возможно, важнее всего то, что вы не строите свою клиентскую базу только на выгодных ценах.

В идеале у вас должна быть возможность предлагать клиентам различные планы подписки, чтобы не замораживать потенциальных клиентов из-за меньшего бюджета. Добавление «рекомендуемой» или «популярной» ценовой категории создает своего рода эффект побеждающей стороны для клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств.

Ценообразование Sendinblue на самом деле является отличным примером этого. Обратите внимание, как они выделяют свой второй по величине ценовой уровень яркими цветами и тегом «ПОПУЛЯРНО».

Их другие ценовые категории по-прежнему присутствуют, но по уважительной причине самый ценный из них находится в центре внимания.

Если вы не уверены, какой из ваших тарифных планов обеспечивает наибольшую ценность, вы можете использовать Baremetrics, чтобы сравнить свои различные планы и увидеть в черно-белом режиме, какие из них приносят наибольший доход.

Переосмыслите свои бесплатные (или условно-бесплатные) планы

Бессрочные бесплатные планы пользуются всеобщим спросом в SaaS, и это правильно.

Тем не менее, бесплатные планы не влияют на ваш средний доход в месяц.

Если вы хотите повысить свой ARPU и предлагаете бесплатную услугу, возможно, пришло время проверить, не слишком ли много делает эта услуга бесплатно.

Это не обязательно означает уничтожение ваших бесплатных инструментов или полное их удаление, но внесение небольших изменений в предлагаемые функции.

Несмотря на распространенное мнение, можно вносить изменения, не превращая бесплатных пользователей в разъяренную толпу.

Во-первых, не меняйте функции, по крайней мере, не предупредив этих пользователей и не предоставив контекст для ваших изменений. Также хорошей идеей будет провести мозговой штурм о функциях, которые вы действительно можете добавить в свои бесплатные планы в качестве своего рода компромисса.

Ознакомьтесь с этим заявлением от Typeform для справки. Им удается сформулировать изменения в своих бесплатных учетных записях как приоритет для своих платных пользователей (при этом приглашая бесплатных пользователей стать платными сами).

Им также удается заранее загрузить заявление с упоминанием новых функций в их бесплатных планах.

Видишь, как это работает?

Начните предлагать дополнения или функции «а ля карт»

Никаких сюрпризов.

Чем больше возможностей вы предоставляете своим пользователям, чтобы они могли тратить деньги на ваш сервис, тем выше вероятность того, что вы увеличите свой LTV (и ARPU).

Именно поэтому мы наблюдаем рост числа компаний SaaS, предлагающих дополнительные надстройки в дополнение к своим планам подписки.

Это не только дает клиентам чувство гибкости, но также предоставляет дополнительные возможности для увеличения доходов от существующих клиентов.

Вот пример от ZenDesk, предлагающего множество индивидуальных дополнительных услуг. Эти надстройки позволяют сократить разрыв между основными ценовыми уровнями ZenDesk (5 долларов в месяц за пользователя и 89 долларов в месяц за пользователя), позволяя потенциальным клиентам платить только за соответствующие функции.

Уделите вашим самым ценным клиентам внимание, в котором они нуждаются

Все ваши клиенты заслуживают вашего внимания.

Однако некоторые из них заслуживают большего внимания, чем другие.

Обязательно помечайте заявки и вопросы от ваших крупнейших клиентов, чтобы сохранить их на долгое время.

Если вы используете Intercom для поддержки клиентов, вы можете объединить его с нашей интеграцией, чтобы видеть MRR вашего клиента, общие расходы и другую информацию всякий раз, когда они отправляют вам сообщения.

Предоставление быстрого индивидуального обслуживания этим учетным записям означает хорошие новости для вашего ARPU по сравнению с выделением всех ваших ресурсов на халяву.

Вы также можете включить этот вид VIP-услуги в свои тарифные планы. Например, посмотрите, как Marketo выделяет время отклика в зависимости от уровня подписки своих пользователей.

Настройте своих персонажей, чтобы сосредоточиться на более высокооплачиваемых клиентах

Ранее мы говорили о том, как достичь ARR в 1 миллион долларов на основе ваших стратегий средней стоимости контракта.

Проще говоря, вы можете приобрести либо сотню слонов, либо 100 000 мышей.

Это говорит о том, на каких клиентов ориентируется ваш бизнес. Ради дополнительных продаж и увеличения ARPU, возможно, пришло время начать искать клиентов с большим бюджетом.

Когда вы хорошо знаете своих клиентов, правильно устанавливаете цены и эффективно продаете, ARPU увеличивается. Чтобы понять «почему», вам нужно поговорить с потенциальными клиентами и покупателями, чтобы узнать больше о том, какие болевые точки побуждают их к покупкам.

Начните отслеживать свой ARPU, чтобы выявить тенденции и возможности

Наконец, вы не сможете улучшить свой ARPU, не отслеживая его.

Стрелка движется вверх? Вниз? В любом случае, вы не должны оставаться в темноте.

Это означает, что нужно уделять внимание своим информационным панелям с помощью таких инструментов, как Baremetrics.

От детального анализа данных о клиентах до составления более точных прогнозов продаж — наша платформа предоставляет все вышеперечисленное в удобных для чтения отчетах.

No related posts.