Список клиентов как составить: Как создать и вести базу клиентов в программе Excel?

Содержание

хакерские методы поиска контактов кого угодно — Маркетинг на vc.ru

Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.

{«id»:79850,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno»,»title»:»\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432: \u0445\u0430\u043a\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e \u0443\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.

facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno&title=\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432: \u0445\u0430\u043a\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e \u0443\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno&text=\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432: \u0445\u0430\u043a\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e \u0443\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.
ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno&text=\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432: \u0445\u0430\u043a\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e \u0443\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432: \u0445\u0430\u043a\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e \u0443\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e&body=https:\/\/vc.
ru\/marketing\/79850-sozdanie-bazy-klientov-hakerskie-metody-poiska-kontaktov-kogo-ugodno»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

32 950 просмотров

Обладая подробной клиентской базой, вы сможете точечно взаимодействовать с теми клиентами, кто действительно ценен для вас. Для этого нужно перестроить маркетинговую стратегию с широкого охвата по всем сегментам и компаниям любого размера на узкий. Продвижение и развитие тех клиентов, которые ценны для вас уже сейчас, принесёт вам максимальную выгоду, а также имеет перспективы на развитие в будущем.

Сначала в «Пилоте» мы работали вслепую: у нас не было собственных клиентских баз, кроме CRM, мы пытались найти готовые варианты по сегменту розничной торговли, но все они были дорогими и абсолютно бесполезными.

Также мы обращались за помощью в колл-центры для составления баз ЛПР (лиц принимающих решения). Но подрядчики обзванивали нерелевантные для нас сегменты и даже магазины-банкроты. Как вы понимаете, результативность такой работы была минимальна, а затраты — нет.

Внедрение account-based-маркетинга позволило нам значительно сократить расходы на маркетинг и повысить его эффективность.

Шаг № 0. Правильный подход к выбору клиентов

Вся суть Аccount-based маркетинга состоит в том, чтобы направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу наиболее желанных клиентов. Выберите перспективные компании как по развитию, так и по вашему заходу в них — получите хорошие результаты, промахнётесь — ваши расходы и ожидания не окупятся.

Поэтому прежде, чем приступить к составлению клиентской базы, ответьте совместно с отделом продаж и руководством компании на следующие вопросы:

Ответив на эти вопросы, вы с лёгкостью сможете составить портрет идеального клиента. А затем коллективно решить, нужны ли вы вообще компаниям этого сегмента.

Шаг № 1. Raw Data — составляем первичный список

Когда сформирована рабочая команда из маркетинга и продаж, выбраны решения и сегмент, необходимо составить первичный список компаний, который впоследствие мы будем чистить и удалять не приоритетные имена. Удобнее всего вести базу в табличном формате, например, MS Excel или Google Sheets.

Для составления первичного списка подходят:

  • Отраслевые рейтинги и каталоги.
  • Ассоциации и объединения.
  • Выгрузки из СПАРК и подобных систем.
  • Данные Росстата.
  • Интервью в отраслевых и бизнесовых СМИ.
  • Списки участников выставок.
  • Если вы локальный бизнес, то выборка из справочника местных компаний или на картах.

В ряде отраслей также есть аналитические базы с информацией о:

  • Развитии компании.
  • Прибыли и убытках.
  • Новых назначениях.
  • Ключевых руководителях направлений.

Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической базой от Infoline, Retailer.

ru, в других отраслях — базами от РБК. Они однозначно стоят своих денег и здорово сокращают время на подготовку первичной базы.

Желательно задействовать максимальное количество источников информации, чтобы никого не забыть. Обязательно опросите продажников и продакт-менеджеров на предмет, какие компании они считают перспективными в нужном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо.

Большинство адекватных продажников в курсе, что происходит на рынке и как обстоят дела у основных игроков, кто из них развивается, а кто несёт убытки и собрался продаваться или банкротиться.

Также они могут рассказать про неформальные отношения и связи с вашими конкурентами, куда зайти с вашим решением будет затруднительно. Например, в «Пилоте» отдел маркетинга ежемесячно готовит аналитический обзор состояния рынка ритейла, его ключевых событий, включая действия конкурентов, поэтому у коллег есть всегда актуальная картина.

В зависимости от отрасли и характеристик портрета целевого клиента, в первичном списке окажется от нескольких десятков до нескольких сотен компаний. Рекомендую не делать слишком большие списки, ограничиться пределами 100–800 организаций, так как большие списки противоречат самой идеи AB-маркетинга.

Мы стараемся ограничивать списки 300–500 компаниями. А после чистки и скоринга они и вовсе «худеют» до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендую делать совсем небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, это позволит не наломать дров и протестировать маркетинговую стратегию.

Параметры первичного «отсева» неперспективных организаций у каждой компании свои. Например, у нас они выглядят так:

  1. Фидбэк от коллег — убираем часть компаний, с кем не хотим работать по тем или иным причинам.
  2. Гео есть ли в данном регионе наш филиал или успешный кейс внедрения.

  3. Количество магазинов — «Пилот» ориентирован на средний и крупный ритейл.
  4. Темпы роста — сравниваем рост выручки за год с темпом потребительской инфляции:
  • Если показатель больше потребительской инфляции, то бизнес растёт.
  • Если равен, то, очевидно, сложности есть. В базу такие компании стоит включать, если раньше они показывали высокие темпы роста либо по всем прочим параметрам оценки набирают высокие баллы.
  • Если показатели ниже темпов потребительской инфляции, то это проблемный бизнес, который однозначно не стоит включать в базу.

Пример базы с показателями темпов роста

После первичной чистки необходимо верифицировать список на предмет присвоения статуса клиента — «новый», «текущий» или «работали ранее». Для верификации мы используем данные из CRM-системы, а также согласуем список с отделом продаж. При этом необходимо отследить возможную путаницу из-за возможного слияния с другой компанией, смены бренда или юрлица.

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Шаг № 2. Как и зачем проводить скоринг базы клиентов

Скоринг клиентской базы — это оценка каждой компании по привлекательности с точки зрения возможности совершения продажи и потенциала сделки.

Скоринг необходим не только для последующего разделения по программам проработки — от общего списка активностей (ABM Programmatic) до точечных кампаний с индивидуальной проработкой (ABM Strategic), — но и для планирования ваших ресурсов, трудозатрат и бюджета, которые не безграничны.

Каждую компанию необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, в итоге она попадет в один из девяти секторов матрицы GE/McKinsey.

Картинка с abm-expert.ru

Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, и на их составление под конкретную отрасль у нас уходит несколько дней. Сначала мы опрашиваем коллег из отдела продаж и продакт-менеджеров, чтобы выявить общие параметры лучших и худших клиентов.

Затем выделяем ключевые параметры в группах «Привлекательность клиента» и «Наши позиции» и каждому назначаем свой балл.

Например, привлекательность клиента можно оценить по:

  • Размеру бизнеса (количество сотрудников, магазинов, оборот).
  • Прогнозируемому росту.
  • Платежеспособности.
  • Особым требованиям к поставщикам (отсрочка платежа, наличие товаров на складе в большом количестве).
  • Уровню совместимости с нашим продуктом (софтом, комплектующими для производства).

В «Наших позициях» важными параметрами могут быть:

  • Сотрудничает ли эта компания с вашими основными конкурентами.
  • На сколько используемое у них решение, которое хотим заменить на своё, современно и функционально.
  • Есть ли у компании свой штат программистов.
  • Аффилирован ли ИТ-директор с каким-то подрядчиком.
  • Наличие отношений с топ-менеджментом.

На практике из перечисленных показателей лучше ограничиться тремя–четырьмя, а их выбор будет зависеть от поставленных целей.

Например, если хотим увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер клиентов. Если нужно продвинуть конкретный продукт — степень его совместимости с системами клиента. Добиваемся улучшения финансовых показателей — платежеспособность и маржинальность.

С формулой подсчёта баллов нам первоначально помог Алексей Марушевский, за что ему отдельное спасибо. Картинка кликабельная, рекомендую увеличить для изучения

Чтобы сократить время оценки всей базы, некоторым компаниям мы сразу присваиваем минимальную оценку или, наоборот, максимальную, полагаясь на собственное мнение и знания рынка. Остальных точечно оцениваем по схеме, описанной выше.

После скоринга вы можете с лёгкостью сказать, на кого потратите максимум усилий в продвижении, а кто пойдёт по остаточному принципу.

Шаг № 3. Наполняем базу необходимыми данными лиц, принимающих и влияющих на решения

У нас получилась отсортированная база конкретного сегмента с оценкой по привлекательности каждого клиента. Теперь нужно наполнить её следующими данными:

  • ФИО ЛПР и их должности — это могут быть генеральный, финансовый, коммерческий директора, директор по развитию, ИТ-директор, замы, руководители отделов или линейные сотрудники, например, закупщики, системные администраторы — для каждого решения список лиц будет свой.
  • Рабочий номер телефона каждого.
  • Мобильный номер.
  • Рабочая почта.
  • Личная почта.
  • Адрес офиса, который потребуется и для запуска точечной интернет-рекламы, и для директ-маркетинга.

Наполнение данными ЛПР — это самый трудозатратный и во многом творческий этап работ, который может занять от пары недель до нескольких месяцев (в зависимости от объёма базы и имеющихся ресурсов). Где искать данные?

Для начала выгрузите информацию по каждой компании из CRM — за годы вашей работы там наверняка скопилось множество данных по ключевым игрокам рынка. После чего переходите к поиску данных из публичных источников:

  • Базы компаний.
  • Поисковые системы.
  • Интервью в СМИ, статьи в блоге и новости на сайте.
  • Список спикеров отраслевых выставок за прошедшие годы.

Пример публичной карточки компании с информацией по персонам

И если поиск ЛПР и их данных ожидаемо трудная задача, то, казалось бы, найти адрес центрального офиса должно быть гораздо проще. Но это не так: у многих компаний на сайте скрыт адрес центрального офиса, нет публичных данных или несколько офисов в рамках даже одного города — в каком из них сидит ваша целевая аудитория?

В таких случаях может выручить HeadHunter — да, эти компании в размещаемых вакансиях указывают место офиса, или хотя бы ближайшее метро, которое косвенно поможет выбрать нужный адрес.

Шаг № 4. Хакерские методы поиска контактов

Когда публичные данные иссякли, а база пестрит дырами, есть несколько нестандартных методов поиска контактов на основе социальной инженерии, соцсетей и метода подбора данных.

  • Поиск сотрудников через LinkedIn помогает найти ЛПР, особенно в крупных корпорациях и западных компаниях. Ищем по названию компании на русском или английском языках. LinkedIn отлично работет через Opera VPN, TOR и другие плагины, в том числе с мобильных устройств. Рекомендую к прочтению «Какая ваша сейлз-тактика в Linkedin? Крутые приемы для поиска Лидов».
  • Поиск в Facebook чуть сложнее, но если найдёте одного–двух топов, например, по ФИО, то с большой долей вероятности сможете составить список сотрудников вплоть до конкретного отдела. Как искать? По подписчикам корпоративной группы, по комментариям, по имени и фамилии ЛПР и далее долго и целенаправленно изучать списки друзей, выявляя цепочки.
  • Подбор email, если вы знаете ФИО ЛПР и шаблон составления email, то наверняка сможете подобрать адрес на основе фамилии и имени сотрудника. Такой метод хорошо работает с небольшими и средними организациями. У многих крупных компаний и корпораций стоит защита от подбора. Сервисы вам в помощь — hunter.io, voilanorbert.com, guesser.email, snov.io и не забывайте про верификации электронных почт.

Пример формирования шаблона email

  • Парсинг соцсетей, если вы нашли профили ЛПР в LinkedIn или «ВКонтакте», можете попытаться спарсить личный email или мобильный телефон. Не всегда получается, но попробовать стоит. Сервисы в помощь: Jobjet, DuxSoup, Swordfish и множество других.
  • Парсинг профилей HeadHunter — мы сами такими сервисами не пользовались, но на меня так пару раз выходили поставщики решений для маркетологов, которые парсили резюме ЦА и находили там и личные почтовые адреса и мобильные номера. Да, это не совсем точечный поиск контактных данных конкретных людей, но можно собрать базу специалистов в нужной отрасли и опросить их о компании-работодателе и коллегах. Главное — подойти к задаче креативно.
  • Курьер или секретарь — отлично подходит для уточнения адреса, где сидит целевая аудитория, в тех случаях, когда выяснить его не удалось. Звоните от имени курьера или девочки-секретаря таким же секретарям, чтобы уточнить данные для доставки корреспонденции для конкретного ЛПР.
  • Брутфорс или наглость — идеально подходит для небольших компаний и компаний из списка ABM Programmatic. Ставите задачу колл-центру прозвонить базу и выяснить данные ЛПР, можно даже сразу предложить им какое-то из своих решений или провести анкетирование. Чаще всего получается верифицировать адрес, имена, должности и функциональные обязанности.
  • Опросы от аналитической компании — модифицированная версия предыдущего пункта, которая подходит и для крупных компаний. Делается опрос от имени известной аналитической компании, здесь главное — не выдать себя. Удача будет зависеть от продуманной легенды, деталей анкеты, уточняющих вопросов, умения разговорить и заинтересовать собеседника, чтобы он смог рассказать и о коллегах, и об используемых ИТ-решениях, предоставить личные контактные данные. Мало конкретики? Проявите фантазию, вы же маркетологи!
  • Интервью с клиентом — подходит как для поиска ЛПР, так и выяснения основных задач и планов развития, которые стоят перед компанией. Для этого можно задействовать собственных PR-специалистов или нанять СМИ.

Если вы используете необычную методологию поиска ЛПР, поделитесь, пожалуйста, в комментах.

Шаг № 5. Подготовка профиля компании и каждого ЛПР

Если ещё не устали от поиска данных, тогда переходим к следующему трудозатратному этапу работ — это создание профилей каждой компании и каждого ЛПР. С их помощью можно выяснить планы развития, задачи, которые стоят перед ними в ближайшее время.

На основе этих данных можно сформировать индивидуальное предложение. По крайней мере, шансы заинтересовать у него значительно выше, особенно если компания ранее не работала с вами.

Как искать такие инсайты? Читайте интервью топов компаний из вашего списка ABM Strategic. Они чаще всего являются кладезем информации, как пример интервью гендиректора «Детского Мира». Конечно, так глубоко копать имеет смысл только под небольшой список компаний, иначе не хватит ресурсов. Но иногда стоит пройтись по СМИ и перечитать статьи с представителями отрасли, чтобы понимать, что для них актуально.

Другая задача — составление профилей каждого ЛПР с подробной информацией о человеке:

Подобный список не является обязательным, он заполняется не сразу, а по мере общения с человеком. Эта информация будет полезна:

  • Как менеджерам по продажам и аккаунт-менеджерам для выстраивания отношений.
  • Так и маркетологам для понимания потребностей вашей целевой аудитории для создания правильного контента, выбора корпоративных подарков конкретному лицу на день рождения или новый год.

Мы в «Пилот» пока не успели внедрить до конца этот блок и только начали составлять подробные портреты ЛПР ключевых клиентов. Поэтому я передам слово консультанту компании ABM-expert, директору Boon Edam Russia Алексею Марушевскому, у которого большой опыт в создании подобных портретов как в Boon Edam Russia, так и в Hilti:

Немного о качестве базы данных клиентов в b2b.

Подробный профиль мы готовим только для самых крупных клиентов. Для начала необходимо установить базовые правила ведения всей базы клиентов в нашей компании.

Так, в компании Hilti есть показатель Data Quality Index — процентное выражение правильно заполненных полей против общего количества полей. Качество базы менее 95% не допускается.

У каждого контакта должны быть имя, фамилия, должность (из выпадающего списка), адрес электронной почты, телефон, а также отчество.

У каждой должности из выпадающего списка есть признак ЛПР (это, например, директор, главный инженер, начальник участка), у других такого признака нет — это ЛВР (допустим, это прораб, сметчик).

Соответственно, на каждого клиента (компанию) должно быть минимум три контакта, и один из этих контактов — обязательно ЛПР. Иначе информация о клиенте неполная, ожидать эффективной работы с ним не приходится.

Также каждому клиенту (компании) проставляется его ИНН (лучший идентификатор уникальности), «трейд» (сегмент рынка — общестрой, интерьерные работы, алмазная резка) и количество сотрудников (один из признаков потенциала или размера клиента в строительстве).

Такое ведение базы данных клиентов позволяет равномерно закреплять нагрузку на одного менеджера по продажам, а также более эффективно проводить маркетинговые кампании.

Как вести сделки по большим клиентам.

Когда мы говорим про клиентов класса А, тогда используем шаблон плана захвата (capture plan) — компактное представление всех данных о клиенте и текущей сделке. У каждого контакта важно проставить силу его влияния на решение, отношение к нашей компании и оценить наши позиции по отношению к конкурентам. На еженедельном собрании на одного КАМ (менеджер по работе с ключевыми заказчиками) рассматриваются 10 таких планов и определяются следующие шаги команды.

Алексей Марушевский

Алексей Марушевский

И что дальше?

Базы клиентов требуют постоянного внимания и доработки. Например, мы в «Пилоте» актуализируем их ежеквартально:

  • Расширяем список лиц (добавляются замы, линейные специалисты).
  • Изменяем статусы клиентов (новый, текущий).
  • Вносим коррективы в оценку привлекательности.

Рекомендую подписаться на вакансии конкретных компаний на HeadHunter:

  • Будете в курсе, какие технологии используют клиенты.Например, если идёт поиск разработчиков под «1С:УТ» или MS Axapta, понятно, что эти решения внедрены в качестве бекэнда.
  • Сможете отслеживать кадровые изменения. Например, не так давно сеть «Верный» искала нового директора по маркетингу, соответственно, при появлении подобной информации необходимо обновлять данные.

Как вы поняли, внедрение account-based-маркетинга достаточно трудозатратно, оно требует от отдела маркетинга дополнительной специализации.

Оптимально, чтобы в вашей маркетинговой команде был выделенный специалист — маркетолог-аналитик, который будет заниматься поиском информации. Также вам потребуется перестроить саму маркетинговую стратегию под работу с выделенным списком компаний, в том числе и интернет-рекламу, о чём расскажу уже в следующей своей статье.

этапы разработки и нюансы управления базой

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1. Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г. Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — [email protected]

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01. 12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: [email protected]

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Сегментация клиентской базы — пошаговая инструкция

Содержание статьи

Любая компания, планирующая построить успешный бизнес, рано или поздно столкнется с необходимостью сегментации своей базы клиентов. Важность ведения клиентской базы нужно осознать еще на заре истории компании и всех своих покупателей добавлять в единую базу для информирования о новостях и привлечении к совершению дальнейших покупок.

Кейсы по сегментации

При работе с базой данных необходимо провести тщательный анализ клиентов с использованием индивидуального подхода. Для построения качественных и плодотворных отношений с клиентами и получения максимальной отдачи от рекламы необходимо поделить клиентов по категориям и выбрать индивидуальные методы воздействия для каждой из групп.

Что такое сегментация клиентов

Процесс сегментирования – это разделение общей базы клиентов на отдельные категории по общим признакам или запросам.

Сегментация может проводиться по таким признакам:

  • по объемам закупок (определение клиентов в группу оптовых или мелкооптовых, а также розничных)
  • сегментация для покупателей, которые совершали повторные покупки, работа с такой категорией должна быть направлена на установление лояльности.
  • географическое положение клиента позволяет разделить базу на несколько крупных групп (по областям, районам, городам и т.д). Такая сегментация позволяет выяснить, в какой области реклама будет наиболее эффективной.
  • товары и услуги. Здесь необходимо исследовать наиболее интересную для клиента продукцию и применить определенные маркетинговые ходы.
  • маржинальность — результат всех перечисленных показателей, классический анализ клиентской базы.

Читайте о сегментации пользователей для бизнес-рассылок.

Push-рассылки для сайта бесплатно

Сегментация необходима для эффективной работы с базой клиентов и экономии средств на маркетинг, ведь разделив базу на группы по категориям можно применять особый подход в работе с каждой группой. Осуществив правильную сегментацию можно добиться наилучшей отдачи от рекламы при минимальных затратах.

Виды сегментации клиентов

Очевидно, что разным клиентам необходимы разные товары. Очень хорошо в этом случае работает закон Парето. Суть в том, что 20% потребителей покупают 80% товаров, а оставшиеся 80% клиентов покупают всего 20% товаров. Все производители ориентируются на эти 20% основных клиентов. Такая маркетинговая стратегия наиболее эффективна.

Классификация клиентов по группам помогает сэкономить средства на привлечение клиентов. В зависимости от критериев сегментации, выделяют основные виды сегментирования:

  1. Географическая сегментация зависит от места проживания клиентов. Вы можете выделить в отдельную группу людей, живущих в одном городе, районе, стране или области.
  2. Демографическая сегментация – деление потребителей, в зависимости от пола, возраста, статуса, национальности или религии.
  3. Социально-экономическая – разделение по доходам, образованию, виду деятельности.
  4. Психографическая – разделение происходит, в зависимости от образа жизни и личностных характеристик клиентов. Как проводят свободное время, чем увлекаются, в каких домах живут, какой интерьер и т.д.
  5. Сегментирование по платежеспособности клиентов.
  6. Поведенческая сегментация классифицирует потребителей, в зависимости от их знаний, отношения и реакции на продукт. Отношение к товару может быть отрицательное или позитивное. Большую роль играет, какие эмоции товар вызывает у человека. В зависимости от этого выделяют подвиды поведенческой сегментации:
    • По обстоятельствам применения – по возникновению идеи совершения покупки;
    • На основе выгод. Например, для одних клиентов, курение – необходимость, для других – имидж;
    • На основе статуса – определение регулярности использования продукта. По этому критерию выделяют такие категории клиентов: не использующие продукт, бывшие пользователи, потенциальные пользователи, пользователи-новички и регулярные пользователи.
    • На основе интенсивности потребления выделяют слабых, умеренных и активных потребителей продукта;
    • На основе степени лояльности определяется приверженность потребителя к определенной марке. Выделяют постоянных потребителей, случайных, тех, кто может перейти на другую марку, “не потребителей” с позитивным или негативным отношением к этой марке;
    • На основе стадии готовности к покупке выделяют потребителей, которые информированы или ничего не знают о продукте, на покупателей, проявивших интерес, на желающих и не желающих покупать продукт.

Методы сегментации

Самый простой способ – разделить клиентов на 3 группы: это VIP – клиенты, которые часто пользуются услугами компании или покупают продукт и приносят наибольшую прибыль; обычные клиенты – те, которые покупают периодически и каждый раз их необходимо убеждать, что они должны купить именно у вас, и проблемные клиенты. Последние могут приносить неплохую выручку, но хлопот с ними больше, чем с двумя предыдущими группами. Не стоит списывать со счета таких клиентов, но нужно учитывать, что они требуют индивидуального подхода.

Быстрая связь с клиентами

К VIP-клиентам также нужен особый, уважительный и при этом доверительный подход. Нужно стимулировать их покупать снова, для этого можно предложить им программу лояльности, регулярно информировать об акциях и рекламных предложениях, поздравлять с днем рождения и всячески поддерживать интерес.

Это самый простой способ сегментации клиентов. Не стоит забывать, что в каждой группе есть клиенты, потенциально готовые перейти в другую группу, и вы можете повлиять на это благодаря правильной сегментации.

Читайте, как создать клиентскую базу.

Ведение базы

Как вести клиентскую базу и какие шаги необходимо предпринять, чтобы сегментировать клиентов:

  1. Нужно составить список всех клиентов. Наиболее удобный формат – это электронная клиентская база данных. Отфильтруйте список, исходя из того, какую прибыль приносит вам клиент. Начиная с самых крупных и заканчивайте мелкими.
  2. Классифицируйте клиентов по основным характеристикам, в зависимости от ваших потребностей. Например, по территории, по полу, возрасту, интересам.
  3. Поделите всех клиентов на демографические группы, ведь в основном спрос на определенные товары определяется местом проживания, возрастом и уровнем образования.
  4. Разделите клиентов по регионам. Определить район, город или целую страну, в зависимости от предлагаемого вами продукта. Учтите плотность населения и климат территории.
  5. Можно объединить в один сегмент людей, используя принципы психографики. Благодаря социальным сетям, можно многое узнать о образе жизни человека, его личных качествах и предпочтениях.
  6. Изучите историю покупок клиента. Поделите на сегменты людей, в зависимости от частоты и особенностей потребляемых товаров.
  7. Также, можно распределить клиентов по сегментам, в зависимости от выгоды определенных товаров для потребителя.
  8. Не относите одного потребителя к нескольким сегментам одновременно. Это снизит эффект маркетинговых инициатив.
  9. Проанализируйте, какие сегменты приносят вам наибольшую прибыль и соответственно в них вкладывайте маркетинговые средства. Если ценность сегмента невысока, не тратьте на него много средств.
  10. В интернете существует множество сервисов и инструментов для сегментации. Используйте их, чтобы ускорить кропотливый процесс сегментации.

Соберите базу подписчиков для вашего сайта

После того, как вы выделили основные сегменты по заданным критериям, необходимо определить профиль реакции потребителей на ваш товар. То есть сделать анализ и описание каждого сегмента. Люди из одного сегмента должны одинаково относиться к товару с точки зрения найденных в нем достоинств, одинаково реагировать на рекламу и на стоимость продукта. Тогда такую сегментацию можно считать удачной. Реакцию потребителей можно узнать с помощью социальных опросов, анкет.

Правильная сегментация должна выглядеть так:

  • Клиенты одного сегмента одинаково реагируют на продукт;
  • Можно дать четкую характеристику клиентов одного сегмента;
  • Сегмент имеет большую численность клиентов, чтобы оправдать затраты на рекламу и принести прибыль;
  • Можно менять поведение членов сегмента с помощью рекламы.

Примеры сегментации

Сегментация очень важна при использовании email-маркетинга. Чтобы достичь успеха, нельзя посылать одинаковые письма всем адресатам. Разве есть смысл в том, что новый подписчик и давний клиент получат одинаковое письмо?

Такие сервисы рассылок, как Mail Chimp, AWeber, Drip имеют встроенные инструменты сегментации адресатов.

Смотрите кейсы по сегментации целевой аудитории от Gravitec.net.

Например, сегментация по воронке продаж. Компания Snappa разделяет подписчиков в сервисе Drip в три этапа: на первый этап попадает пользователь, который только зарегистрировался. Он получает информативные письма о продукте. На втором этапе пользователи, которые первый раз попробовали Snappa, им посылаются письма, цель которых – подвести клиента к покупке. Для этого демонстрируются дополнительные возможности и выгоды от приобретения продукта. На третий этап попадают пользователи, которые уже приобрели платный продукт: они получают письма с обучающей информацией.

Отличным примером сегментации является сайт магазина IKEA. На главной странице вам предлагается выбрать свою страну проживания, затем вы переходите на региональный сайт – сразу происходит сегментация по региону. Далее начинается процесс регистрации, в ходе которого выясняются анкетные данные клиента: пол, возраст, социальный статус, образование, материальное положение и т.д. Рассылка IKEA учитывает персональную информацию о клиенте, и он получает в письмах нужную ему информацию.

Огромную популярность набрали браузерные push-уведомления (пуши), которые, по сравнению с е-мейлом, обеспечивают более высокий процент доставки сообщений и переходов по ним, так как они сразу отображаются на десктопе.

Попробовать push-уведомления для сайта

Блог Admitad в 2016 году реализовал возможность подписки на push-уведомления. Благодаря этому сайт начал собирать до 700 подписчиков в сутки.

Определив основную категорию потребителей для своей компании, вы сможете получить большую прибыль при меньших усилиях и затратах для их привлечения.

Вас также может заинтересовать

Портрет клиента с примерами: ТОП инструментов для создания

Вы задумывались, кому удается получать хороший результат от продаж? Как правило, это люди которые:

  • точно знают, кому продают;
  • нашли правильный канал коммуникации с клиентом;
  • делают предложения в определенное время, когда покупатели активны и наиболее расположены к совершению покупки, а не стихийно.

Пожалуй, это идеальная картинка. Чаще бывает по-другому: стартап вывел на рынок замечательный и полезный продукт, но не понимает, как и кому его продавать, как таргетироваться.

Или, например, компании, которые на рынке несколько лет, но так и продолжают балансировать на гребне успех-поражение, когда один канал или кампания дают результат, а другие – нет.

Часто такие сложности возникают из-за целевой аудитории (ЦА), характеристики которой сформулированы навскидку. Но ведь наша с вами задача – окупать инвестиции и получать прибыль, поэтому откинем догадки в сторону и изучим своего клиента. Узнаем, какой он, где он, чего он хочет, как ему удобно получать информацию и покупать. Для этого составим портрет клиента – его аватар, который будет маяком для всех маркетинговых активностей.

Что такое портрет клиента и зачем он нужен?

Портрет клиента (профиль, аватар, персона, персонаж)

вымышленный человек, который объединяет в себе набор качеств и характеристик, присущих сегменту целевой аудитории, или проще – собирательный образ покупателя.

Но зачем сужать фокус на каком-то персонаже, если можно взять за основу сегмент и работать с ним? А вот для чего: сегмент – это группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации, которая так нужна маркетологу/таргетологу/дизайнеру и другим специалистам, помогающим создавать и продвигать продукт. Продукт, который точно попадает в сердце клиента.

Зачем ещё нужен портрет потребителя?

Имея аватар, легче:

  • Составить правильное уникальное торговое предложение (УТП) и найти триггеры влияния, подготовить хороший оффер. В этом поможет понимание боли потенциального покупателя.
  • Персонализировать предложение за счет понимания потребностей, места проживания, профессии и т.д.
  • Говорить на одном языке благодаря информации об уровне образования, привычках, социальном положении, посещаемых местах и т.д.
  • Выбрать правильные каналы и время коммуникации за счет знания распорядка, привычек, устройств, социальных сетей.

Что нужно учесть в готовом аватаре клиента

В шаблон портрета потребителя обычно включают:

  • Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
  • Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
  • Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
  • Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
  • Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.

Но это одна сторона персоны. Психологический портрет покупателя не менее важен для создания стратегии работы с ним:

  • Какой у клиента темперамент?
  • Какие черты лица и телосложение?
  • Насколько он коммуникабельный?
  • Какие цвета предпочитает?

Это поможет создавать успешный брендинг, писать попадающие в цель слоганы, делать эффективные баннеры.

После уточнения этих деталей для визуализации персоны добавляем фото клиента, максимально соответствующее описанию человека.

Чем полнее получится готовый аватар клиента, тем проще потом будет подобрать маркетинговые активности, которые удовлетворят даже самого требовательного покупателя.

10 базовых источников информации о клиентах

Рекомендуем начать составление портрета типичного клиента со статистических данных. Данные систем аналитики и рекламных кабинетов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Adwords и Яндекс.Директ, дают возможность понять, выделить основные сегменты в своей ЦА. Зная общие характеристики сегментов, можно перейти к составлению портрета покупателя b2c и наполнению его деталями с помощью интервью, социальных сетей и т.д.

Системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика

Узнать о своих клиентах в Google Analytics можно во вкладке “Аудитория”. Там изложена вся информация о них: пол и возраст, язык, страна и город, браузер, ОС, используемые устройства, интересы.

Воспользуйтесь опцией “Создать сегмент”, чтобы узнать количество пользователей, подходящих под нужные вам критерии. Построив сегменты, можно глубоко проанализировать свою целевую аудиторию, выявить пересечения.

Инструменты Google Analytics позволяют выделить группы пользователей по полу, возрасту, языку, покупаемой категории товаров, местоположению… и сравнивать их.

Сузить сегмент можно, указав источник трафика, например: соцсети, email, web push, прямые заходы и т.д. Вы можете в целом посмотреть, какая аудитория интересуется товарами/услугами, а кто из них покупает. Для этого укажите параметры электронной торговли.

Кроме этого, вы можете построить пользовательский сегмент, который будет соответствовать непосредственно тем критериям, что зададите вы сами.

Подобные данные можно получить в отчетах Яндекс.Метрики: “Аудитория” и “Технологии”. Первый отчет выводит статистику по демографическим параметрам и интересам.

Чтобы узнать о предпочтениях ЦА в плане выбора устройства, браузера, ОС, наличии Cookies и т.д. необходимо зайти в отчет “Технологии”.

Уточнить параметры для сегмента можно внутри отчета.

CRM

Нужен содержательный портрет корпоративного клиента? Проанализируем лиды в CRM.

База клиентов в CRM – это бесценный источник информации о реальных клиентах. Вы можете судить о том, клиенты с какими характеристиками лучше конвертируют. Идеально, если менеджер по продажам или работе с клиентами фиксирует ключевые моменты общения:

  • с какой потребностью обратился клиент;
  • какие сложности и сомнения возникали;
  • почему выбрал вашу компанию, что повлияло на решение о покупке;
  • его средний чек; финансовую дисциплинированность и другие данные.

В зависимости от специфики бизнес может пользоваться своим программным обеспечением, а не общедоступными CRM. Так, например, для создания портрета клиента банка логично обратиться к внутренней системе, где содержится вся информация о потребителе: от фотографии до описания поведения.

Если у вас большой бизнес и есть необходимость хранить большие объемы информации, воспользуйтесь CDP, чтобы ни один килобайт не был утерян.

Last post

Маркетинговые исследования

Интервью с клиентами

Никто и ничто не даст вам более точной и полной информации о покупателе, чем он сам. Предварительно проанализировав свою аудиторию и выделив основные сегменты, проведите с ее представителями глубинные интервью. Этот метод исследования позволяет узнать о привычках, мотивах, целях и других особенностях клиента, которые раскрываются в простом опросе.

Кроме вопросов о возрасте, месте проживания и работе, включите в гайд (план беседы) вопросы о том:

  • Кто он, какой у него образ жизни и привычки?
  • Из чего состоит его обычный день?
  • Какие у него ценности?
  • О чем он мечтает?
  • С какими неудачами сталкивается и как их решает?
  • Какая у него семья?
  • Какой доход?
  • Как он им распоряжается?
  • Как ищет нужный товар?
  • Что привлекает внимание и располагает к покупке?
  • Какие страхи и опасения есть при выборе товара?
  • Как и кто принимает окончательное решение о покупке (если у клиента есть семья)?

Избегайте общих вопросов, чтобы не получить общие ответы. Задавайте дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы узнать детали.

Не нужно проводить 100, 200 и т.д. интервью. Достаточно 7-15 для создания маркетингового портрета клиента из отдельного сегмента. Интервью – это качественное исследование, которое покажет картинку во всех ее красках, но не даст статистических данных.

Интервью с отделом продаж

Эти люди находятся на расстоянии вытянутой руки от клиентов. И, пожалуй, это единственный источник уникальной информации о них: менеджеры по продажам знают не только потребности своих покупателей и частоту покупок, а порой и имена домашних питомцев и важные даты для их семей.

Периодически беседуйте с отделом продаж, чтобы узнать:

  • Кто покупает?
  • Чем интересуются?
  • Какие страхи, возражения?
  • Почему отказываются от покупки?
  • Какие у них хотелки?
  • Где/как им удобно оформлять заказ?

Google AdWords

Характеристики пользователей можно узнать из рекламного аккаунта Google AdWords. В этом помогут настроенные списки ремаркетинга: пользователи, которые посещали сайт, смотрели видео, оставили свои личные данные, взаимодействовали с приложением.

Для их просмотра нужно вверху рекламного кабинета найти “Инструменты и настройки”. Вашему вниманию будет представлен большой список, в разделе “Общая аудитория” находим пункт “Менеджер аудитории”:

В статистике аудиторий есть данные о:

  • поле и возрасте;
  • стиле жизни и интересах;
  • месте проживания;
  • используемых устройствах.

Facebook Ads Manager

У вас есть контактные данные клиентов (электронная почта, телефон), но нет представления об их возрасте и поле, образовании и семейном положении и т.д.? Все это можно узнать в рекламном кабинете Facebook.

По мере обновлений Facebook открывает все больше данных об аудитории, например, наличие автомобиля или средний доход.

Зайдите в Ads Manager и в блоке “Ресурсы” перейдите во вкладку “Аудитории”.

Создайте аудиторию, выбрав тип “Индивидуализированная аудитория”.

Вам будет предложен ряд способов создать аудиторию из пользователей вашего сайта, приложения, в том числе и “Список клиентов”. Выберите этот источник.

Загрузите файл с контактами в формате CSV или TXT. Facebook просканирует список и выдаст социально-демографическую информацию по людям из списка.

Для простоты дальнейшей работы с аудиторий в Facebook Ads Manager и eSputnik вы можете настроить интеграцию сервисов.

Социальные сети

Профиль клиента в социальных сетях может рассказать о:

  • месте работы человека;
  • его семейном положении;
  • местах посещения;
  • мероприятиях, которыми интересуется и посещает человек;
  • музыкальных и кинопредпочтениях;
  • любимых книгах, спорте, телепередачах;
  • страницах, которые понравились;
  • какие темы для него актуальны.

Чтобы собрать подобную информацию, зайдите на их страницу в Facebook и перейдите во вкладку “Информация”.

Проанализируйте несколько десятков профилей, чтобы понять, чем дышат ваши клиенты.

Чтобы автоматизировать сбор данных, воспользуйтесь специальными платформами: Keyhole, Buffer и подобными.

Similarweb

Отличный сервис для предварительного анализа ряда показателей сайта или приложения. К сожалению, данные Similarweb имеют погрешность, но как ориентир для создания маркетингового портрета клиента его использовать можно.

Ресурс позволяет узнать:

  • интересные для пользователей категории товаров;
  • поисковые запросы, по которым пользователи находят компанию;
  • популярные соцсети, связанные с вашим сайтом или приложением;
  • источники, с которых приходит трафик и др.

Similarweb – один из ресурсов, где можно промониторить показатели конкурентов, и с учетом этого дополнить свое представление об аудитории.

Сервис рассылок

Если вы делаете рассылки, то в вашей системе уже есть информация о поведении подписчиков. Используйте информацию для сегментации и насыщения портрета клиента важными деталями. Например, определите его средний чек, частоту покупок, предпочитаемый канал, активность в канале (читает ли рассылки по каналу, насколько охотно кликает).

Сегментируем в eSputnik

Делать выводы о поведении подписчиков можно по результатам рассылок и статистике контактов.

Например, RFM-анализ покажет, как распределились группы по взаимодействию с рассылками и по продажам, которые были из них совершены. Также можно отфильтровать данные, указав диапазон отправки сообщений. Или конкретизировать сегмент, чтобы узнать, как в действительности ведут себя подписчики, которые в нем находятся.

О сегментации базы подписчиков по давности покупки, частоте покупки и среднему чеку читайте в нашей статье.

Примеры портрета потребителя

Портрет клиента салона красоты

Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:

Благодаря такому близкому знакомству мы можем судить о том, через какой канал лучше общаться с клиентами, в каком тоне писать, что привлечет их внимание, как “завернуть” предложение, чтобы клиентка была готова его купить. Вы можете уже сейчас упростить работу с выбором типа рассылок для своего салона красоты и почерпнуть идеи из нашего материала.

Создать рассылку для своих клиентов

Перейти

Портрет клиента турфирмы

Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:

  • отпускники, предпочитающие морской отдых;
  • любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
  • любители экстремального отдыха;
  • активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
  • туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.

Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.

Например, типичный турист-исследователь:

  • Возраст: 32-43 года.
  • Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
  • Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
  • Важно: цена и предлагаемые опции.
  • Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
  • Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
  • Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
  • Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
  • Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.

По такой логике можно создать портрет покупателя стоматологии, автосервиса, ресторана, гостиницы и так далее.


Маркетинг подразумевает тесную работу с каждым потенциальным покупателем, основанную на понимании его потребностей и болей. Примерный порядок составления аватара:

  • Создание портрета своего покупателя с точно прорисованными чертами вы можете начать с беседы с отделом продаж, которые помогут сформировать основные сегменты и лишь потом переходить к детализации.
  • Создайте в прямом смысле аватар клиента: подберите фото, которое соответствует внешности типичного представителя сегмента (лучше не настоящее), дайте ему имя.
  • Проанализируйте интересы людей, которые входят в выделенные группы в соц. сетях и зафиксируйте их в карточке с портретом.
  • Посмотрите, что говорят системы аналитики и статистика рекламных кабинетов об особенностях поведения посетителей сайта.
  • Пригласите представителей от каждого сегмента на интервью за чашкой чая, чтобы понять ценности, мотивы и потребности ваших покупателей.

Бизнес, который несколько лет на рынке, имеет в своем распоряжении больше инструментов для составления или уточнения аватара покупателя. Чем полнее портрет, тем больше идей рождается для налаживания коммуникации с клиентом. Комбинируйте несколько описанных выше методов, чтобы получить полный и реалистичный портрет. У вас все получится 😉

Как собрать контакты пользователей для настройки рекламы: 13 простых способов — ppc.world

Используя базу email-адресов и номеров телефона клиентов или пользователей, вы можете настроить ретаргетинг и побудить этих пользователей завершить конверсию, предложить дополнительные и похожие товары или напомнить о себе. Но где взять контакты? В этом материале мы собрали способы, которые помогут собрать эти данные у пользователей и посетителей офлайн-точек, чтобы создать собственную базу.

Как собрать свою базу клиентов:

Как использовать контакты пользователей в рекламе

Списки электронных адресов и номеров мобильных телефонов можно использовать как в контекстной, так и в таргетированной рекламе. Расскажем подробнее об условиях каждой системы.

Списки клиентов в Google

Списки клиентов (Customer Match) в Google Ads позволяют загружать в систему email-адреса, телефонные номера, имена и фамилии. Реклама показывается пользователям в поиске Google, Gmail, YouTube и сервисе Google Покупки, если система нашла не менее 1000 пользователей из списка.

Чтобы создать список, необходимо загрузить файл с контактами в формате CSV. Эта возможность доступна не всем рекламодателям, а только тем, чей аккаунт соответствует требованиям:

  • хорошая репутация в отношении соблюдения правил и оплаты рекламных услуг;
  • не менее 90 дней использования Google Ads;
  • общая сумма расходов не менее $50 000. Если валюта аккаунта отличается, сумма расходов будет конвертирована в доллары США по среднему обменному курсу за месяц для этой валюты.

Полный перечень требований читайте в справке Google. Там же есть информация с требованиями к форматированию данных.

Реклама в Директе

Для таргетинга на собственную аудиторию в Директе, необходимо создать сегмент типа «Данные CRM» в Яндекс.Аудиториях. В списке могут быть как мобильные номера, так и email-адреса, а чтобы сегмент заработал, после загрузки система должна найти не менее 1000 пользователей, поэтому добавляйте больше контактов.

Список в формате CSV должен быть оформлен в соответствии с требованиями Яндекса.

В соцсетях

В Facebook, myTarget и «ВКонтакте» тоже можно загружать списки контактов и использовать их для таргетинга в рекламе.

Facebook

В Ads Manager в настройках аудитории выберите «Создать индивидуально настроенную аудиторию» — «Пользовательская аудитория».

Далее нажмите «Файл с данными о клиентах».

Загружаемый файл, оформленный в соответствии с требованиями форматирования, должен быть в формате CSV или TXT. Также у рекламодателя обязательно должна быть правовая основа для загрузки и использования данных.

«ВКонтакте»

Во вкладке «Ретаргетинг» в рекламном кабинете нажимаем «Создать аудиторию» и выбираем «Загрузить из файла»

Помимо адресов и номеров телефона, в загружаемый файл формата CSV или TXT можно добавить ID пользователей соцсети и мобильные рекламные идентификаторы. Минимальный охват — 100 человек.

myTarget

Чтобы настроить ремаркетинг по спискам пользователей в myTarget, необходимо перейти в раздел «Аудитории», в «Источниках данных» выбрать «Списки пользователей» и отметить, какой список вы хотите загрузить: email-адреса, ID пользователей в соцсетях, номера телефонов, рекламные идентификаторы.

Список должен содержать от 2000 до 5000 записей, файл должен весить до 128 Мб и оформлен в кодировке UTF-8.

А если купить базу?

Собирать свою базу непросто. На это нужно потратить много времени и усилий. Так может, просто купить ее? Предложений по продаже готовой базы контактов полно, но соблазняться ими не стоит. У такого быстрого способа много недостатков:

  1. Использование такой базы нелегально. По-хорошему, пользователи должны сами дать вам данные и разрешение на их использование. Многие рекламодатели пренебрегают этим, но рекламные системы стараются бороться с недобросовестностью. Например, Facebook в 2018 году при создании пользовательских аудиторий начал спрашивать рекламодателей об источнике данных.
  2. Контакты в базе могут быть неактуальными. Вы потратите время и деньги на показ рекламы неактивной аудитории.
  3. Аудитория в покупной базе холодная. Эти пользователи никогда не слышали о вас и мотивировать их совершить целевое действие сложнее, чем тех людей, которые уже знают вас или были клиентами.
  4. Нет гарантии, что база вам подходит. В отличие от базы, которую вы собрали сами, в покупной никто не ручается, что это именно те пользователи, которые вам нужны. Возможно, обладатели контактных данных из этой базы вообще не заинтересованы в рекламируемом продукте.
  5. Можно вызвать негатив к бренду. Навязчивую неуместную рекламу от незнакомых компаний не любит никто. Вряд ли вы получите много конверсий, зато легко можете вызвать неприязнь к бренду.

Как видим, покупать базу контактов — плохая идея. Лучше собрать самостоятельно контакты пользователей, которые доверяют вам и сами готовы делиться личными данными. Они будут лояльнее относиться к рекламе и охотнее совершать конверсии.

Теперь поговорим о способах, с помощью которых можно собрать номера телефонов и email-адреса пользователей с помощью соцсетей, сайта компании, а также офлайн.

На сайте

Собирать данные, оставленные клиентами при оформлении заказа

Практически в любой форме при оформлении заказа есть поля, где нужно указать номер телефона и электронную почту. Это необходимо, чтобы менеджер подтвердил заказ, курьер связался во время доставки, а компания могла отправить электронные чеки или уведомления. Не забывайте собирать данные клиентов в CRM, отдельной таблице или другой программе, чтобы затем использовать в рекламе.

Разместить форму подписки на email-рассылку

Основную форму с призывом подписаться лучше разместить на главной странице, для новых пользователей можно запустить pop-up, открывающийся при первом посещении сайта.

А что рассылать? Это зависит от бизнеса и продукта. Можно предложить подписаться на:

  • обновления блога, в таком случае форма может размещаться на главной странице блога и в статьях;
  • информацию о бонусах, скидках, акциях, закрытых распродажах;
  • уведомления о новом ассортименте или запуске услуг;
  • сообщения о появлении товара в наличие — на страницах товаров или услуг;
  • дайджесты, анонсы мероприятий и другие интересные подборки;
  • онлайн-курс, уроки которого будут приходить в виде электронных писем на почту;
  • и просто авторскую полезную и интересную рассылку.

Список можно продолжить. Главное — чтобы пользователи понимали, зачем они подписываются на рассылку, а предложение было им интересно.

Форма подписки в статье

Pop-up с призывом подписаться на рассылку

Использовать лид-магнит

Если хотите получить то, что вам нужно, предложите что-то взамен. Например, дайте пользователю скидку, бонус, промокод, подарок, доступ к инструменту и т. д., если он оставит свои контакты. Еще вариант — пообещать отправить что-то на почту: исследование, книгу, прайс-лист, каталог или типовой проект.

Разместить форму для обратного звонка и общения с онлайн-консультантом

Не все пользователи любят звонить сами. Добавив на сайт онлайн-консультанта, вы не только улучшите пользовательский опыт, но и сможете собирать контакты посетителей.

Провести вебинар с регистрацией по email и номеру телефона

Если вы эксперт в своем деле, вам наверняка есть чем поделиться с аудиторией. Проведите вебинар по теме, в которой разбираетесь, а для регистрации запросите контакты пользователей. Но будьте готовы вложиться в продвижение мероприятия.

В соцсетях

Использовать данные из рекламы форматов Lead Ads

Форматы Lead Ads в Facebook и myTarget и «Сбор заявок» во «ВКонтакте» позволяют собирать контакты пользователей прямо в соцсети. Заявка не всегда приводит к конверсии, но это не значит, что полученные контакты можно отложить и забыть. Настройте рекламу на пользователей, которые заполняли форму, чтобы напомнить о своем предложении.

Читайте также:

Предлагать подписаться на рассылку

Если у вас есть сообщество в соцсетях, предложите участникам подписаться на полезную email-рассылку. Периодически публикуйте посты с напоминанием о рассылке. Если вы делаете рассылки в соцсетях, порекомендуйте читателям оформить подписку и на email-рассылку, но другого формата.

Читайте по теме:

Офлайн

Предложить программу лояльности

Предложите клиентам вашего магазина, ресторана, салона красоты и т. д. оформить скидочную или бонусную карту после заполнения анкеты. В анкете добавьте поля «Номер телефона» и/или «Электронная почта».

Попросить номер телефона и email, чтобы отправить уведомление

На электронную почту и номер телефона можно отправить электронный чек, напоминание о записи, результаты анализов и т. д. Если клиент пришел, чтобы записаться, обязательно попросите у него контактные данные. Так вы сможете не только оперативно связаться с ним, но и использовать данные для таргетинга рекламы.

Запрашивать данные при подключении к точкам Wi-Fi

Во многих кафе, ресторанах, фитнес-клубах, салонах красоты можно подключиться к Wi-Fi без пароля, авторизовавшись по номеру телефона. На него приходит СМС с кодом, который пользователь должен ввести для доступа к интернету. Номер телефона в дальнейшем используйте для ретаргетинга.

Лично предлагать подписаться на рассылку

Клиенты, пришедшие в офлайн-точку, могут не знать, что у вас есть полезная рассылка, на которую они могут подписаться. Общайтесь с клиентами, предлагайте им зайти на сайт, вступать в группы в соцсетях и подписываться на рассылку, чтобы они оперативно получали интересный контент и полезную информацию о вашей работе, ассортименте и услугах, акциях, скидках и т.  д. У вас появится больше подписчиков, а значит — больше контактов для настройки рекламы.

Обмениваться контактами на профильных мероприятиях

На семинарах, конференциях и других мероприятиях, где могут быть потенциальные партнеры и клиенты, не стесняйтесь знакомиться, рассказывать о себе, предлагать услуги и обмениваться контактными данными.

Если вы работаете за стендами на конференциях и выставках, собирайте контакты и там. Можно дарить подарки, организовывать конкурсы и мини-квесты, пройти которые посетители смогут, оставив визитку.

Розыгрыш на стенде eLama

Розыгрыш на стенде eLama

В заключение

Собрать свою базу сложно, но усилия стоят того. У вас будут уникальные данные, на владельцев которых вы сможете таргетировать рекламу. Купить базу проще и быстрее, но это, скорее всего, станет напрасной тратой денег и не принесет конверсий

Полное руководство по email-маркетингу

Публикуем для Вас перевод статьи Кристины Перриконе (Hubspot) «Полное руководство по Email-маркетингу».

Первое маркетинговое электронное письмо было отправлено в 1978 году и принесло продаж на 13 миллионов долларов США. С этого началось использование канала маркетинга, который и по сей день остается одним из самых популярных. Несмотря на наличие новых и более интерактивных каналов, таких как социальные сети и чаты, электронная почта продолжает оставаться эффективным способом формирования собственной аудитории.

Электронная почта все еще жива и остается одним из немногих каналов маркетинга, которые можно использовать для установления надежных связей с теми, от кого зависит выживание нашего бизнеса.

Email-маркетинг – не спам и не личное письмо от давнего коллеги. Это нечто среднее. Клиенты неохотно предоставляют свои данные, и email-маркетинг, при правильном использовании, может служить инструментом как для налаживания отношений, так и для стимулирования продаж.

Электронную почту следует использовать для развития уже имеющихся отношений с подписчиками и потенциальными клиентами, предоставляя им ценную, актуальную информацию, которая поможет им в решении задач, стоящих перед ними, достижении целей.

Да, email-маркетинг — это не только про вас и ваши продукты. Это в первую очередь про ваших клиентов.

Если вы будете помнить это золотое правило, подписчик не только прочтет ваше письмо, но и с нетерпением будет ждать следующего.

Давайте подробнее рассмотрим, почему email-маркетинг продолжает оставаться одним из наиболее важных элементов маркетинговых стратегий, и как его можно использовать ответственно и эффективно.

Эффективность email-маркетинга

В мире насчитывается 3.8 миллиардов пользователей электронной почты. Поэтому, если вы хотите установить контакт со своими клиентами, электронная почта – идеальный способ связи. В среднем, email-маркетинг приносит $38 на каждый вложенный доллар, то есть окупаемость такой инвестиции составляет 3800%.

Вот некоторые статистические данные, которые демонстрируют, насколько эффективным может быть email-маркетинг:

  • Две трети клиентов совершают покупки после получения маркетинговых рассылок
  • Менее 20% лидов, попадающих в обработку сейлз-менеджерам являются квалифицированными. Это значит, что оставшиеся 80% необходимо «разогревать» с помощью емейлов и качественного контента
  • Привлечение клиентов с помощью электронных рассылок в 40 раз эффективнее, чем посредством Facebook и Twitter вместе взятых (McKinsey — ссылка).
  • Возможно, самым главным доводом в пользу использования email-маркетинга является то, что этим каналом владеете вы сами. При условии соблюдения законодательства, никто не может указывать вам, как, когда и по какому поводу вы будете отправлять им письма.

Если только у вас есть ресурсы, свободное время и деньги для личного контакта с каждым из потенциальных клиентов, нет лучшего маркетингового инструмента, чем электронная почта.

Варианты использования email-маркетинга

Электронные рассылки можно (и нужно) использовать для разных целей:

  • Налаживание отношений. Вовлекайте людей с помощью персонифицированных сообщений.
  • Узнаваемость бренда. Сделайте так, чтобы ваша компания и ваши услуги первыми приходили на ум потенциальным клиентам, когда те готовы сделать свой выбор.
  • Продвижение контента. Используйте электронную почту, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к интересному сообщению в блоге или полезному материалу.
  • Получение новых потенциальных клиентов. Убедите ваших подписчиков предоставить свои персональные данные в обмен на материалы (видео, брошюра, электронная книга, онлайн-курс), который они сочтут ценным для себя.
  • Товарный маркетинг. Продвигайте свои товары и услуги.
  • Обучение потенциальных клиентов. Порадуйте своих клиентов полезным контентом, который поможет им в решении их задач.

С чего начать email-маркетинг

Прежде чем рассмотреть широкие возможности email-маркетинга, давайте разберем несколько важных моментов, которые помогут начать выстраивать правильную маркетинговую кампанию.

Создание стратегии email-маркетинга

Каждый из ваших клиентов получает в среднем 121 письмо в день. Поэтому, если вы не уделите должного внимания разработке стратегии, ваши письма просто затеряются в переполненных папках «Входящие» или, что еще хуже, будут отправлены в папку «Спам».

Но можно научиться выстраивать эффективную стратегию рассылки и отправлять письма только тем людям, которые действительно хотят их читать. Для этого всего лишь нужно иметь план (с разбивкой на несколько ключевых этапов).

Читайте также: Что такое инбаунд-маркетинг? Обзор Hubspot CRM

При создании собственной стратегии email-маркетинга можно ориентироваться на приведенные ниже пять этапов, некоторые из которых мы впоследствии разберем подробнее.

1. Определите свою аудиторию

Эффективная рассылка – это релевантная рассылка. Как в любых других маркетинговых активностях, следует начать с определения профиля потребителя, понять, чего он хочет, и создать email-кампанию с учетом потребностей вашей аудитории.

2. Установите цели

Прежде чем определить цели своей кампании, соберите информацию. Изучите усредненную статистику почтовых рассылок для вашей сферы деятельности и используйте ее в качестве ориентира при постановке целей.

 

 

 

 

3. Предоставьте людям возможность подписаться или зарегистрироваться

Для рассылки нужны люди, верно? Список рассылки – это группа пользователей, которые дали вам разрешение присылать актуальный для них контент. Чтобы создать такой список, нужно предоставить потенциальным клиентам несколько способов регистрации на получение от вас писем.

Не отчаивайтесь, если сначала в вашем списке будет всего несколько человек. На его создание потребуется время. Цените каждого подписчика и потенциального клиента в отдельности, и вы увидите, как список начнет органично расти.

4. Выберите тип email-кампании

Email-кампании бывают разные, выбрать конкретный подход непросто. Сделать еженедельную рассылку? Нужно ли отправлять уведомления об обновлениях в продукте? Какими статьями из блога стоит поделиться?

Это мучительные вопросы для любого маркетолога. Ответ на них всегда субъективен. Можно начать с тестирования разных типов email-кампаний, а затем определиться, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Следует также организовать отдельные списки для разных типов рассылки, чтобы ваши существующие и потенциальные клиенты могли регистрироваться только на те письма, которые для них актуальны.

5. Составьте расписание

Определитесь, как часто вы планируете выходить на связь с клиентами из своего списка. Проинформируйте об этом аудиторию заранее, чтобы они знали, чего ожидать. Соблюдайте расписание, это вызовет доверие и позволит клиентам не забывать о вас.

6. Измеряйте результаты

Это не должно быть сюрпризом. Как маркетологи, мы измеряем все. Щепетильно относясь к каждому важному параметру, вы сможете вносить в свои рассылки небольшие изменения для улучшения результатов. Чуть ниже мы коснемся конкретных KPI, которые используются для мониторинга (можете сразу перейти к ним).

Создайте список рассылки

Теперь самое интересное – как набрать список рассылки потенциальных клиентов, которые готовы получать от вас емейлы.

Существует множество креативных способов это сделать (покупка списка не относится к их числу). Тактически, задача формирования списка сводится к двум ключевым элементам, которые, работая в тесной связи, позволяют увеличить число подписчиков. Это лид-магниты и формы подписки.

Лид-магниты

Лид-магнит – это то, что притягивает в ваш список потенциальных клиентов. Как правило, он создается в виде бесплатного предложения, которое может иметь разные форматы, должно быть ценным для клиентов и раздается бесплатно в обмен на предоставление адреса электронной почты.

Но есть одна проблема. Сегодня люди всеми силами стараются защитить свои персональные данные. Не стоит ожидать, что вы сможете получить адрес электронной почты, не предоставив взамен чего-то ценного.

Нужен лид-магнит, который актуален, полезен и облегчает клиентам жизнь.

Наиболее распространенные типы лид-магнитов:

  • Электронная книга
  • Брошюра
  • Инфографика
  • Отчет или исследование
  • Чеклист
  • Шаблон
  • Вебинар или онлайн-курс
  • Видео

Если у вас недостаточно ресурсов, можно создать лид-магнит, на основании уже имеющегося контента (например сделайте pdf-брошюру или электронную книгу из ваших готовых статей в блоге).

Как создать отличный лид-магнит

Помните, что лид-магнит должен быт актуальным для потенциальных клиентов. Вот несколько рекомендаций, которые позволят создать ценный актив для вашего будущего списка:

1. Сделайте так, чтобы ваше предложение можно было использовать на практике для решения какой-либо проблемы.

Предоставьте практическую информацию, которая помогает решить проблему, и предложите реальный способ решения задачи.

2. Сделайте использование актива максимально простым.

Лид-магнит должен иметь цифровой формат – PDF-документ, веб-страница, видео и т. п. Сделайте так, чтобы потенциальный клиент мог легко получить и использовать его.

3. Создавайте предложение с учетом будущего контента.

Нет ничего хуже, чем оставить свой емейл на интересное предложение и разочароваться в последующем контенте. Убедитесь, что ваше предложение соответствует тому уровню, на котором вы дальше будете взаимодействовать с клиентом, иначе вы рискуете потерять доверие.

4. Относитесь к лид-магниту, как к промежуточному этапу для перехода к платному решению.

Идея списка рассылки состоит в том, чтобы подвести подписчиков к платному предложению. Бесплатный контент предлагается, чтобы продемонстрировать ценность, которую предоставляет ваша компания. В конечном итоге, такие бесплатные предложения должны приводить к покупке товаров и услуг.

5. Создавайте предложения, соответствующие каждому этапу пути покупателя.

Каждый новый потенциальный клиент находится на определенном этапе пути, и вы должны знать, на каком именно. С самого начала применяйте сегментацию списка, предлагая для каждого этапа пути покупателя свой вариант контента.

Как создать привлекательную форму регистрации

Форма регистрации нужна для сбора данных потенциального клиента и добавления их в список. Это шлюз между вашими будущими контактами и тем невероятным активом, который вы для них создали.

Создайте привлекательный дизайн и захватывающий заголовок

Форма должна быть снабжена фирменной символикой, выделяться на странице и побуждать людей регистрироваться. Предложение должно возбуждать в читателях интерес.

Материал должен иметь прямое отношение к предложению.

Ваша задача – побудить людей указать свои данные, но это не означает обмануть их. Вся информация, содержащаяся в форме, должна быть правдивым представлением предложения.

Форма должна быть простой.

Это ваш первый контакт с потенциальным клиентом. Не стоит отпугивать его длинной формой со множеством полей. Запрашивайте только наиболее важную информацию. Имени и адреса электронной почты для начала будет достаточно.

Сделайте форму регистрации с подтверждением.

На первый взгляд, просить пользователей дважды подписываться на рассылку – контрпродуктивно. Но исследование уровня открываемости писем свидетельствует, что в 2.7 раза больше клиентов предпочитают получить письмо для регистрации с подтверждением, чем письмо приветствия.

Убедитесь, что процесс работает.

Прежде чем запустить процесс, взгляните на него глазами клиента. Убедитесь, что форма работает правильно, страница благодарности на месте, а ваше предложение доставляется так, как вы обещаете. Сделайте так, чтобы первое впечатление было профессиональным и позитивным.

Передовые методы email-маркетинга

Если все прошло хорошо, то у вас уже есть жизнеспособный список подписчиков и потенциальных клиентов, которые ждут от вас сообщений. Но начинать рассылку пока нельзя, если вы не хотите, чтобы она оказалась в папке спама или, того хуже, заблокированной.

Вот несколько важных моментов, которые следует учесть, прежде чем приступить к рассылке по списку, который вы с таким трудом создавали.

Советы по улучшению email-маркетинга

Хотя вы вряд ли станете долго раздумывать над форматом или темой письма к другу, электронная рассылка требует более тщательного подхода. Здесь важно все — от времени отправки письма до устройств, на которых его можно будет открыть.

Цель каждого вашего письма – привлечение дополнительных клиентов. Поэтому над созданием маркетингового письма придется поработать больше, чем над любым другим.

Рассмотрим основные элементы успешного маркетингового письма.

Тема. Пишите четким, практичным, увлекательным языком, ориентированным на конкретного читателя и соответствующим основному тексту письма.

Материал. Основной текст письма должен соответствовать вашему голосу и касаться только одной темы.

Изображения. Выбирайте изображения, которые оптимизированы под все устройства, притягивают взгляд и имеют отношение к теме.

Призыв к действию. Ваш призыв к действию должен подводить к соответствующему предложению и выделяться на фоне остального текста.

Время. Исследование уровней реагирования на выборке из 20 миллионов писем показывают, что самое лучшее время для рассылки – вторник, 11 утра по восточному времени США.

Отзывчивость. 55% писем открывается на мобильных устройствах. Поэтому рассылка должна быть оптимизирована как под такие, так под и другие устройства.

Персонификация. Каждое письмо пишите так, будто вы собираетесь отправить его другу. Будьте приветливы и обращайтесь к своему читателю, как к знакомому.

Сегментация рассылки

Под сегментацией понимается разбивка общего списка адресов на подкатегории в соответствии с уникальными характеристиками, интересами и предпочтениями подписчиков.

Следует помнить, что подписчики – это люди. Старайтесь относиться к ним соответственно, то есть не делайте стандартных массовых рассылок.

Выше мы уже кратко говорили о сегментации. Это достаточно важный аспект, которого стоит коснуться еще раз. Не учитывая его, вы рискуете рассылать не тот контент и не тем людям и потерять подписчиков.

Зачем нужна сегментация списка?

Люди, которые подписываются на вашу рассылку, находятся на разных уровнях готовности к переходу в разряд клиентов (что является конечной целью всего этого мероприятия).

Отправив купон со скидкой на ваш продукт подписчикам, которые даже не могут сформулировать свою проблему, вы, скорее всего, потеряете их, потому что пропустили этап создания доверия и развития отношений.

Каждое письмо, отправленное подписчикам, должно быть адресовано человеку, с которым вы хотите наладить связь, а не стаду потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь загнать в общее стойло.

Чем подробнее сегментация списка, тем крепче будет доверие между вами и вашими потенциальными клиентами, и тем проще будет впоследствии обратить их в покупателей.

К тому же сегментированные рассылки приносят 58% всего дохода.

Как провести сегментацию списка

Первым этапом сегментации является создание отдельных лид-магнитов и форм регистрации для каждого этапа пути покупателя. Таким образом, ваши контакты окажутся автоматически разделенными на несколько отдельных списков.

Кроме того, платформы email-маркетинга позволяют проводить сегментацию списка по контактным данным и поведению. Это дает возможность отсылать правильные письма правильным людям.

Разбивать список можно по следующим критериям:

  • Географическое местоположение
  • Этап жизненного цикла
  • Осведомленность, соображения, стадия принятия решения
  • Сфера деятельности
  • Взаимодействие с вашим брендом в прошлом
  • Язык
  • Профессия

На самом деле, можно сегментировать список по любому критерию. Главное, чтобы рассылка для каждой подгруппы была уникальной.

Персонификация

Когда вы знаете, кому направляете письма и что является важным для этих людей, сделать рассылку персонифицированной намного легче.

Вы, конечно же, будете обращаться к сотням людей одновременно, но вашим потенциальным клиентам знать об этом не обязательно.

В качестве дополнительного аргумента можно привести следующий факт: персонифицированные письма открывают на 26% чаще, чем другие, и коэффициент откликов по ним выше – 14%.

Вы собрали все эти уникальные данные. Платформа email-маркетинга позволяет использовать токены персонификации. Не может быть никаких отговорок, чтобы рассылать типовые письма, которые не дают возможности потенциальному клиенту почувствовать себя особенным.

Вот несколько способов персонифицировать рассылку:

  • Добавьте поле имени в строку темы и/или приветствие
  • По возможности включайте информацию, относящуюся к конкретному региону
  • Отправляйте контент, который важен для текущего жизненного цикла человека
  • Письма должны касаться только последнего взаимодействия человека с вашим брендом
  • Пишите о существенных и/или личных событиях, например о государственных праздниках или днях рождения
  • Завершайте письма личной подписью человека (а не компании)
  • Призыв к действию должен вести к предложению, которое читатель сочтет полезным

Автоматизация

Автоматизация запускает сегментацию списка в работу. После создания конкретных подгрупп можно автоматически отправлять письма, отличающиеся высокой степенью направленности. Для этого существует несколько методов.

1. Автореспондеры

Автореспондеры — это серия электронных писем, отправка которых автоматически запускается определенным действием, например скачиванием электронной книги

Составляйте письма с учетом рассмотренных выше рекомендаций, чтобы они были полезны и интересны для читателей. Определитесь, через какие промежутки времени будут отправляться письма; это могут быть несколько дней, недель или месяцев.

Преимуществом использования автоответчиков является то, что, один раз настроив, про них можно забыть. Все пользователи, включенные в список автореспондера, будут получать каждое новое письмо, которое вы добавите к серии.

2. Workflow

Workflow – это дальнейшее развитие идеи автореспондера. Его можно представить в виде дерева с ветвями типа «да/нет», которые выполняют определенные действия на основании заданных критериев.

Потоки операций содержат два ключевых компонента:

1. Критерий отбора – действие, определяющее допуск пользователя к потоку операций;

2. Цель, достигнув которую пользователь завершает процесс (например у вас может быть Workflow — для рассылки писем клиентам, которые записались на free trial, целью в этом случае может быть подписка на платную версию, если пользователь достигает этой цели, он выбывает из данного Workflow).

Workflow используют продвинутые инструменты, которые позволяют узнать, когда пользователь открыл письмо или скачал предложение, и на основании такого поведения запускают последовательность действий. То есть, в зависимости от того, что сделает пользователь, может быть отправлена серия писем или даже изменена стадия жизненного цикла потенциального клиента (например, с просто Lead на Marketing Qualified Lead).

 

 

Главным отличием от автореспондеров является то, что Workflow содержат элементы логики. Они могут изменять заданную автоматическую последовательность исходя из того, что потенциальный клиент сочтет полезным. Например, если новый подписчик получит письмо приветствия, а в качестве следующего шага задана отправка письма с предложением, которое он уже нашел и скачал с вашего сайта, программа узнает об этом и подстроится под ситуацию. В случае автореспонедров, пользователь получает определенный набор писем через заданные промежутки времени, независимо от своих действий.

Почему это важно? Рассылка правильных писем в неподходящее время катастрофически скажется на ваших доходах. Компании, которые рассылают письма на основании этапов жизненного цикла, получают на 20% больший доход.

Как обойти спам-фильтры

На создание и доведение до совершенства электронной рассылки, а также приведение ее в соответствие с требованиями законодательства, тратится время. И меньше всего вам хотелось бы, чтобы письмо попало в папку «Спам».

Не попасть в спам важно, потому что:

  • Это негативно сказывается на общем уровне доставки.
  • Ваши контакты могут пропустить все ваши письма.
  • Вы не сможете точно определить эффективность своего email-маркетинга.
  • Ваш анализ будет необъективным.

Избежать попадания в спам можно следующими способами:

Включение в белый список.

Белый список – прямая противоположность черному. Он содержит перечень разрешенных отправителей, которым открыт доступ к папке «Входящие» подписчика. Самый простой способ сделать это – попросить нового подписчика добавить ваш адрес электронной почты в адресную книгу. Снабдите письмо приветствия соответствующей инструкцией.

Правильное написание текста.

Не пишите текст заглавными буквами и не ставьте несколько восклицательных знаков подряд. Избегайте употребления слов, по которым письмо может быть отправлено в спам, например «подписаться», «нажмите внизу» или «заказать». Все эти элементы легко отлавливаются интернет-провайдерами.

Использование надежной службы электронной почты.

От репутации вашей службы электронной почты зависит уровень доставляемости, поэтому старайтесь пользоваться услугами известных, устоявшихся компаний.

Использование подтверждения подписки.

После того, как человек зарегистрируется для вхождения в ваш список рассылки, отправьте ему письмо с просьбой подтвердить регистрацию. Это позволит вам быть уверенным, что новый подписчик действительно заинтересован в получении от вас писем и будет проявлять более активное участие.

Анализ результатов email-маркетинга

Мы, маркетологи, любим все анализировать. Это помогает улучшить качество принимаемых решений и показать другим сотрудникам компании важность нашей работы.

Рассмотрим наилучшие способы анализа эффективности кампаний email-маркетинга.

A/B-тестирование

Не все списки рассылки создаются одинаковыми. Некоторым людям нравится персонализация, другие сочтут ее навязчивой. Некоторым нравятся яркие, броские кнопки побуждения к действию, другим — более спокойные.

Невозможно узнать, кто попал в ваш список, не опробовав разные варианты. Помочь в этом может А/В-тестирование.

А/В-тестирование, или сплит-тестирование, позволяет увидеть, какое письмо лучше всего работает в случае вашей аудитории. Для этого результаты письма А сравниваются с результатами письма В.

Вот пошаговая инструкция для А/В-тестирования писем:

  1. Выберите для тестирования одну переменную, например строку темы, призыв к действию или изображения.
  2. Создайте два варианта письма – один с переменной, другой без нее.
  3. Задайте на некоторое время одновременную рассылку писем.
  4. Проанализируйте результаты и оставьте только версию с лучшими показателями.
  5. Повторите процесс тестирования для другой переменной.

Большинство поставщиков служб электронной почты встраивают функцию А/В-тестирования в свое ПО, что позволяет легко сравнивать результаты.

КПЭ email-маркетинга

Существует четыре ключевых показателя, на которые следует обращать внимание при оценке эффективности кампании email-маркетинга.

  1. Доставляемость – отражает процент писем, которые попадают в почтовый ящик целевого получателя.
  2. Открываемость – процент людей, открывших письмо после того, как оно попало в их почтовый ящик.
  3. Коэффициент откликов (CTR) – процент людей, которые кликнули на призыве к действию (CTA).
  4. Отписавшиеся – отражает количество людей, отписавшихся от рассылки после получения от вас письма.

Как улучшить результаты почтовой рассылки

На КПЭ влияют разные факторы. Чтобы понять, какие изменения в письмах дают наибольший эффект, необходимо экспериментировать и анализировать.

Если вы не получаете желаемого результата, попробуйте поиграть со следующими переменными, чтобы улучшить эффективность рассылки:

Доставляемость

  • Применяйте передовые методы обхода спам-фильтров.
  • Удалите неактивных подписчиков из списка рассылки, оставив только тех, кто вовлечен в процесс.
  • Посмотрите, с каких адресов происходит жесткий возврат писем, и удалите их из своего списка.

Открываемость

  • Попробуйте разные стили речи в поле темы, чтобы побудить людей кликнуть на вашем письме.
  • Измените день и время рассылки, чтобы найти наилучший вариант.

Коэффициент переходов по ссылке (CTR)

  • Пересмотрите еще раз свое предложение, чтобы убедиться, что оно несет ценность для людей из вашего сегментированного списка.
  • Перепишите основной текст так, чтобы читателю было четко понятно, что нужно сделать.
  • Сравните разные варианты призыва к действию, например графический и текстовый формат, жирный и обычный шрифт.

Отписавшиеся

  • В том, что незаинтересованные лица сами удаляются из вашего списка, есть и положительный момент.
  • Оцените, согласуется ли отправленное письмо с вашим брендом.
  • Не используйте «исчезающую приманку», когда обещают одно, а предоставляют другое.
  • Прежде чем предлагать дополнительные продажи, убедитесь, что ваши письма несут ценность для целевой аудитории.

Шаблон отчета по email-маркетингу

Полученные данные окажутся бесполезными, если вы не сумеете придать им упорядоченный вид.

Отчет по email-маркетингу представляет собой электронную таблицу, в которую записываются все результаты. Полученные КПЭ можно анализировать и принимать меры для улучшения показателей.

Вот как следует организовать отчет:

Показатели

  • Общее количество разосланных писем
  • Количество доставленных писем
  • Процент доставляемости
  • Процент отказов
  • Процент открываемости
  • Коэффициент откликов
  • Процент отписавшихся

Данные

  • Поле темы
  • Длина основного текста письма
  • Предложение
  • Призыв к действию (текст или графика)
  • Сегмент списка

Вопросы, которые нужно задать себе

  • Повысился ли процент доставляемости по сравнению с предыдущими периодами?
  • Каково соотношение CTR и процента открываемости?
  • Процент отписавшихся соответствует тому же показателю для других рассылок?
  • Заметили ли вы, что определенное поле темы дает лучшие результаты, чем другие?
  • Влияет ли длина письма на коэффициент откликов?
  • Может ли другой стиль призыва улучшить результаты?
  • Было ли предложение подходящим для данного сегмента списка?

Email-маркетинг для разных индустрий

Правила email-маркетинга зависят от сферы деятельности и целевой аудитории. Ниже приведены некоторые тенденции email-маркетинга для компаний, работающих в сфере B2B, B2C, электронной коммерции и недвижимости. Они помогут задать правильное направление вашей маркетинговой стратегии.

Статистика email-маркетинга для В2В
  • Письма, активируемые по действию, работают в 3 раза лучше, чем «подпитывающие» письма или «капельная» кампания
  • 86% профессионалов считают электронную почту предпочтительным каналом связи
  • 60% маркетологов считают, что email-маркетинг приносит положительную окупаемость вложенных средств
  • Коэффициент откликов для рассылок В2В на 47% выше, чем для В2С
  • Использование эмодзи в поле темы для 56% брендов приводило к увеличению открываемости

Статистика email-маркетинга для В2С

  • 78% потребителей отписывались от рассылок из-за того, что бренды присылали слишком много писем
  • Более 90% потребителей проверяют почту ежедневно
  • Наличие видео увеличивает коэффициент откликов на 64. 8%
  • Те, кто подписан на рассылки, делятся социальным контентом в 3 раза чаще, чем другие

Статистика email-маркетинга для электронной коммерции

  • 66% потребителей делали покупки в результате маркетинговых рассылок
  • Письма приветствия приносят на 320% больше дохода, чем рекламные письма
  • 86% потребителей хотели бы получать рекламные письма от брендов, на которые подписаны, хотя бы раз в месяц
  • На сегментированные рассылки приходится 56% дохода компаний

Статистика email-маркетинга для сферы недвижимости

  • 63% компаний, работающих в сфере недвижимости, используют email-маркетинг
  • Большинство (53%) компаний, работающих в сфере недвижимости, привлекают подписчиков через свои сайты
  • Компании, которые ведут блог, получают от рассылок вдвое больше трафика, чем те, которые не ведут
  • 40% компаний, работающих в сфере недвижимости, применяют сегментацию списков

Лучшие сервисы email-маркетинга

Компании email-маркетинга

Теперь, когда вы полностью понимаете, что такое email-маркетинг, необходимо выбрать компанию, которая предлагает все, что вам потребуется для создания собственной качественной кампании email-маркетинга. Следует выбирать поставщика службы электронной почты (ESP), который обладает следующим:

  • Платформа для управления информацией о клиентах (CRM-платформа) с возможностью сегментирования
  • Хорошая репутация среди интернет-провайдеров
  • Положительная репутация в качестве поставщика службы электронной почты
  • Простота создания форм, целевых страниц и призывов к действию
  • Автоматизация
  • Простые возможности для соблюдения правил, применяемых к электронным рассылкам
  • Возможность проводить сплит-тесты рассылок
  • Встроенные инструменты анализа
  • Скачиваемые отчеты

 

Шаблоны email-ов

Шаблоны позволяют не заниматься самостоятельно дизайном, кодированием и настройкой внешнего вида своих рассылок. Если вы, будучи искусным маркетологом, не обладаете навыками дизайна и разработки, шаблоны сэкономят вам уйму времени.

Выбирайте шаблоны с подтвержденной эффективностью. Качественные шаблоны можно найти у ESP-провайдеров, которые тестируют тысячи разных вариантов. Поэтому работайте только с профессионалами.

Существует множество правил рассылки маркетинговых писем, но самое важное звучит так: не забывайте, что ваши подписчики – люди.

Если это правило всегда будет у вас на первом месте при создании автоответчика, лид-магнита или темы письма, вы сможете достичь всех целей, которые преследуете, проводя кампанию email-марккетинга.

Подписчики хотят слышать вас и общаться с вами. Станьте для них настоящим источником информации, и они будут с нетерпением ждать от вас писем, как от лучшего друга.

Ссылка на оригинал статьи — https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-guide

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами — специалист, в обязанности которого входит поиск и обслуживание клиентов, а также выстраивание отношений с ними. Часто специалист представляет интересы заказчика — следит за тем, чтобы услуги были оказаны в соответствии с ожиданиями покупателя и требованиями договора.

Профессиональные навыки

Предлагаем вам возможный список профессиональных навыков для составления резюме менеджера по работе с клиентами.

  • навыки активных / прямых продаж;
  • навыки ведения переговоров;
  • навыки контроля дебиторской задолженности;
  • навыки контроля логистики;
  • навыки планирования продаж;
  • навыки поиска новых надежных поставщиков;
  • навыки работы с возражениями;
  • навыки размещения рекламы в Интернете, журналах и информационных справочниках;
  • навыки разработки маршрутов для торговых представителей;
  • навыки создания дилерской сети;
  • навыки составления коммерческих предложений;
  • навыки телефонных продаж;
  • навыки организации и проведения рекламных кампаний;
  • навыки оформления договоров поставки / о предоставлении услуг;
  • знание офисных программ: MS Word, Excel;
  • знание 1С;
  • способность убеждать;
  • умение общаться с людьми;
  • умение работать в команде;
  • умение планировать и организовывать свой рабочий день.

Личные и деловые качества

Предлагаем список личных качеств и умений, подходящих на должность менеджера по работе с клиентами:

  • активная жизненная позиция;
  • аналитический склад ума;
  • быстрая обучаемость;
  • высокая работоспособность;
  • готовность брать ответственность;
  • грамотная речь;
  • дисциплинированность;
  • желание работать и зарабатывать;
  • жизнерадостность;
  • инициативность;
  • коммуникабельность;
  • многозадачность;
  • настойчивость;
  • нацеленность на результат;
  • оптимизм;
  • организованность;
  • стрессоустойчивость;
  • уверенность в себе;
  • хорошо развитая интуиция;
  • целеустремленность;
  • энергичность.

Образец резюме менеджера по работе с клиентам

Иванова Анна Ивановна
Адрес: г. Харьков, ул. Иванова, 1, кв. 1
Телефон: (050) 111-11-11
e-mail: [email protected]

Цель: получение работы менеджера по работе с клиентами.

Профессиональные навыки:

  • Уверенный пользователь офисных программ, 1С.
  • Знание оргтехники – принтер, ксерокс, факс.
  • Навыки работы с клиентами.
  • Навыки поиска новых клиентов, заключения договоров.
  • Владение языками: русский язык свободно; английский – базовый (разговорный).

Опыт работы:
август 2015 г. — наст. время — менеджер, ООО «4Р», сфера деятельности: дистрибуция продуктов питания.

Функциональные обязанности:

  • Ведение и поддержание текущей базы клиентов;
  • Прием и обработка заявок на товар;
  • Работа с первичной бухгалтерией;
  • Консультирование клиентов по телефону;
  • Прием и рассмотрение рекламаций в кратчайшие сроки;
  • Контроль и отслеживание отгрузок, взаимодействие с транспортными компаниями;
  • Контроль дебиторской задолженности;
  • Взаимодействие с производством и складом готовой продукции, документооборот;
  • Работа с клиентом по текущим вопросам, решение спорных вопросов, претензий по качеству предоставляемых товаров и услуг.

Образование: 2010-2015 гг., Харьковский национальный экономический университет, факультет Менеджмента и маркетинга, диплом специалиста.

Личные качества:ответственность, нацеленность на результат, целеустремленность, коммуникабельность, умение работать в команде, быстрая обучаемость, самоорганизованность.

Вакансии по специальности «Менеджер» можно найти здесь. Получить дополнительное образование и повысить квалификацию можно на специализированных курсах или тренингах. Также для более эффективного поиска работы можно обратиться в кадровое агентство.

Как создать список клиентов | Малый бизнес

Завоевание нового бизнеса и его сохранение — залог успеха любого нового предприятия. Возможность вести список клиентов также жизненно важна, если вы работаете в конкурентной среде продаж. Размещение рекламы в местных компаниях и частных списках в надежде, что это только поможет вам. Если вы собираетесь создать прочную клиентскую базу и расти, вам необходимо агрессивно преследовать долю рынка и убедиться, что вы делаете все возможное, чтобы ваши клиенты были довольны.

Подготовьте две таблицы для хранения контактных данных ваших клиентов. Используйте один для хранения сведений о клиентах, с которыми вы сейчас торгуете, а другой — для записи информации о клиентах, с которыми вы имели дело в прошлом, и о потенциальных новых компаниях. Используйте облачную службу электронных таблиц или сделайте несколько копий своих списков клиентов, чтобы не потерять информацию при возникновении ИТ-проблем. Неукоснительно обновляйте и просматривайте каждый список по мере того, как вы приобретаете новый бизнес или встречаетесь с потенциальными потенциальными клиентами.

Создайте профессионально выглядящий и функциональный веб-сайт и представьте его в социальных сетях. Независимо от того, насколько мал или велик ваш бизнес, надежная онлайн-платформа не только привлечет клиентов, ищущих товары или услуги, которые предоставляет ваша компания, но и станет важным ориентиром для потенциальных клиентов, с которыми вы контактируете, рекламируя новый бизнес. Если у вас нет необходимых навыков, воспользуйтесь услугами веб-дизайнера и копирайтера SEO.

Составьте краткое письмо, представляющее себя потенциальным клиентам.Включите краткое описание вашей истории работы и предыдущих достижений, а также описание товаров или услуг, которые вы предлагаете. Создайте базовый шаблон, который вы можете изменить для конкретных лиц или компаний.

Спросите у своей предшественницы список ее клиентов. Если вы только начали новую должность по продажам, а человек, которого вы заменяете, переходит в другой сектор отрасли, где маловероятно, что он будет продавать тем же лицам или компаниям, спросите, не будет ли она против передачи ее контакты.Вы можете сделать то же самое, если только что купили существующий бизнес. Несмотря на то, что вы унаследуете обычную торговлю, которая уже находится в бухгалтерском учете компании, когда вы возьмете на себя ответственность, все же стоит попросить предыдущего владельца о любых дополнительных потенциальных клиентах, которые у него могут быть. Позвоните контактам, которые у вас есть, чтобы представиться и ответить, отправив индивидуальные письма.

Найдите в списках местных предприятий компании, которым могут потребоваться ваши услуги. Если вы продаете напрямую населению, вы можете покупать целевые данные у фирм, которые продают контактные данные потребителей.Опять же, сначала обратитесь к потенциальным клиентам по телефону, а затем отправьте письмо. Вы также должны быть готовы встретиться с потенциальными клиентами лично. Если это невозможно из-за вашего местоположения, свяжитесь по видеоконференции онлайн.

Цена конкурентоспособная. Внимательно следите за тем, что взимают ваши конкуренты. Если ваши комиссионные выше, чем у них, убедитесь, что ваши клиенты знают, что они получат что-то дополнительно за те дополнительные деньги, которые они потратят с вами.

Предложите щедрую скидку при повторном заказе.Один из лучших способов удержать клиентов — вознаградить их за их лояльность. Вы также можете предложить дополнительные льготы, такие как регулярные светские мероприятия. Проведение рекламных акций и предложение комиссионных клиентам за отправку вам нового бизнеса — еще один способ сделать ваших существующих клиентов счастливыми и привлечь новые сделки.

Нанять торгового агента. Если вы обнаружите, что у вас нет времени на поиски нового бизнеса из-за повседневных потребностей, связанных с управлением вашей компанией, наймите специалиста по продажам, который поможет вам расширить список клиентов.

Воспользуйтесь услугами агентства по связям с общественностью, чтобы продвигать свою фирму и покупать рекламу в Интернете и в местных СМИ. Запускайте любые кампании, которые вы запускаете, со специальным предложением для новых клиентов.

Поддерживайте свой уровень обслуживания. Ваши клиенты будут продолжать торговать с вами только в том случае, если они будут постоянно довольны предоставляемыми вами услугами. Относитесь ко всем повторным сделкам так, как будто вы впервые имеете дело с клиентом.

Источники

Биография писателя

Майкл Ренневиг работает журналистом с 2003 года.Он писал о политике, искусстве, путешествиях и обществе для таких изданий, как «The Big Issue» и «Which?» Ренневиг имеет степень бакалавра журналистики Института Суррея и диплом о высшем образовании Национального совета по подготовке журналистов Городского колледжа Брайтона.

Как создать список клиентов

Если вы, как и большинство врачей, хотите проводить с пациентами больше времени. Это имеет смысл, учитывая тот факт, что вы обучены оказывать медицинские услуги.Тем не менее, маркетинг вашей практики — в частности, составление списка клиентов — также важен. Составление этого списка — это инвестиция в жизнеспособность вашего бизнеса, и обычно она стоит каждой минуты необходимых усилий.

С точки зрения малого бизнеса вы всегда должны думать о наращивании клиентской базы, — говорит Флетчер Деннисон, главный операционный директор SimplePractice. — По сути, это ваш список клиентов, — добавляет он.

Составление списка клиентов имеет решающее значение при первом запуске практики, но это также важная задача, на которой вы должны сосредоточиться на протяжении всей своей карьеры, — говорит Деннисон.Вот несколько причин, почему:

  • Это требует времени. Составление списка клиентов не происходит в одночасье. По словам Деннисона, некоторым врачам могут потребоваться месяцы или даже годы, чтобы составить список, поддерживающий полную нагрузку.
  • Приливы и отливы клиентского объема. Несколько клиентов могут прекратить работу одновременно, или у вас могут быть сезонные колебания, которые могут оставить вас с пробелами в вашем расписании. «Список ожидания клиентов может помочь заполнить эти пробелы и обеспечить стабильный денежный поток», — говорит Деннисон.
  • Возможно, вы захотите расширить свою практику. Даже если сейчас вы не планируете нанимать другого врача или заниматься групповой практикой, это может измениться в будущем. По словам Деннисона, увеличение списка клиентов может помочь вам достичь этих и других финансовых целей.
  • Возможно, вы захотите переехать в офис. «Вам будет труднее сделать шаг, если вы не сосредоточитесь активно на создании своего бренда», — говорит Деннисон. Он добавляет, что если у вас большой список клиентов, у вас будет больше возможностей как у владельца практики.
Знайте, на кого нацеливаться

Прежде чем вы сможете составить свой список клиентов, вам необходимо определить своего идеального клиента, то есть того типа человека, который может получить наибольшую выгоду от ваших услуг.

Слушайте себя и свои инстинкты, — говорит Деннисон. Задайте себе вопрос: лечить кого вы хотите больше всего времени?

Будьте предельно ясны в том, что вас интересует или что, по вашему мнению, вас интересует, — говорит Говард Спектор, генеральный директор SimplePractice.Всегда можно передумать, но начать с чего-нибудь. «Это поможет вам определить своего идеального клиента», — добавляет он.

По словам Спектора, со временем большинство клиницистов смогут — и должны — специализироваться. Например, вы хотите специализироваться на лечении детей, а не взрослых? Пары против отдельных лиц? Определенные диагнозы или проблемы? «Иногда врачи не хотят никому отказывать, потому что не хотят терять клиента», — говорит Спектор. Однако, если вы сможете более конкретно рассказать о том, чем вы занимаетесь и кому хотите служить, люди, в том числе другие врачи, будут помнить вас.«Со временем вы можете изобразить себя специалистом или экспертом», — добавляет он.

Стратегический подход

После того, как вы определите своего идеального клиента, рассмотрите следующие пять шагов, чтобы составить свой список:

  1. Налаживайте отношения с другими врачами. Пошлите письмо другим местным клиницистам, сообщив им, что вы принимаете новых клиентов и что вы были бы признательны за любые направления к специалистам, — говорит Деннисон.
  2. Зарегистрируйте свою практику в Google Business. Это буквально займет всего несколько минут и может значительно улучшить рейтинг вашего бизнеса в результатах поиска, — говорит Деннисон.
  3. Заявите о своем профиле на Yelp. «Потенциальные клиенты часто используют этот веб-сайт, чтобы найти поставщиков в своем районе», — говорит Деннисон.
  4. Убедитесь, что вы внесены в списки каталогов. Какие каталоги появляются, когда потенциальные клиенты ищут в Google врачей по вашему почтовому индексу? — Убедитесь, что ваше имя включено в эти списки, — говорит Деннисон.Например, Psychology Today — это хорошо известный справочник, в котором собрана информация о поставщиках психиатрических услуг, что упрощает пользователям поиск по конкретным критериям. Присоединение к некоторым из этих каталогов может быть связано с небольшими затратами, но это стоит того, и это также не подлежит налогообложению расходам, добавляет он.
  5. Поделитесь своими знаниями. Например, если вы терапевт, проведите бесплатный урок осознанности для публики или бесплатно поговорите о жизни с хронической болью.Если вы диетолог, проведите бесплатный урок о том, как жить с аллергией на глютен. «Используйте эти возможности, чтобы тонко рекламировать свои услуги», — говорит Спектор. Он добавляет, что приносите пользу другим врачам и пациентам, и когда им понадобятся ваши услуги, они будут помнить вас и обращаться к вам.
Избегайте этих типичных ошибок

При составлении списка клиентов легко попасть в ловушки, которые могут остановить или даже помешать успеху. Рассмотрим следующие ошибки, которые допускают некоторые врачи:

  • Пытаюсь сократить путь. «Нет простого способа расширить список клиентов», — говорит Деннисон. Например, многие люди смотрят на платную рекламу как на способ преодолеть дискомфорт при работе в сети. Он добавляет, что хотя платная реклама может быть полезной, она не отменяет необходимости в сети и рассылке реферальных писем.
  • Заняться занятой работой, не приносящей окупаемости вложений. Некоторые врачи ставят в приоритет простые, но не обязательно самые эффективные задачи, — говорит Деннисон. Например, может быть проще и быстрее переписать веб-копию, которая остается практически незамеченной, чем пойти на сетевое мероприятие, которое может привести к реальным переходам, добавляет он.
  • Пытаюсь построить Рим за день. Когда вы узнаете, как составить список клиентов, очень легко потеряться от чтения книг и посещения семинаров, в результате чего некоторые клиницисты страдают от информационной перегрузки, которая приводит к аналитическому параличу, — говорит Спектор. Вместо этого сначала сосредоточьтесь на важных задачах, не требующих больших усилий (например, на регистрации в Google), прежде чем переходить к другим проектам.
  • Быть неподготовленным, чтобы донести свою ценность. Как только потенциальные клиенты начнут связываться с вами, вы должны быть в состоянии ответить на этот вопрос: Почему кто-то должен платить за ваши услуги? Если вы не можете передать это, вы рискуете потерять потенциального клиента.Чтобы передать ценность, Деннисон советует сосредоточиться на своей страсти к работе и на преимуществах, которые клиенты получили от работы с вами.
  • Создайте свой список, а затем ничего не сделайте с ним. Сосредоточьтесь на активных клиентах, которые становятся неактивными, а также на клиентах, которые связываются с вами, но никогда не договариваются о встрече. По словам Деннисона, будет уместно написать этим людям по электронной почте или позвонить, чтобы напомнить им о ваших услугах. У некоторых врачей может быть время и ресурсы для отправки информационного бюллетеня или маркетинговой брошюры.«Цель состоит в том, чтобы определить, какая задача принесет наибольшую пользу, а затем предпринять шаги для ее выполнения», — добавляет он.
  • Не реагирует быстро на потенциальных новых клиентов. «Чем быстрее вы ответите на первоначальный запрос клиента, тем выше вероятность того, что этот клиент станет платежеспособным», — говорит Деннисон. Когда для ответа вам требуется 24 часа или более, вы рискуете потерять этого клиента в пользу другого врача, или он может больше не интересоваться вашими услугами. — Ударьте, пока железо еще горячее, — добавляет он.Например, рассмотрим решение для онлайн-бронирования или номер Google Voice. «Часто клиенты ищут врачей в нерабочее время», — говорит Деннисон. Не заставляйте их делать дополнительные шаги только для того, чтобы протянуть руку помощи. Всегда следите за тем, чтобы в вашем графике как можно быстрее находился новый клиент.

Ставьте небольшие цели и принимайте меры для создания списка клиентов день за днем. Это окупится, и ваш бизнес будет продолжать процветать, позволяя вам делать то, что у вас получается лучше всего: обеспечивать безупречный уход за пациентами.


Изначально эта статья была опубликована на сайте SimplePractice . Подпишитесь на SimplePractice сегодня и получите три месяца по цене одного. Начни здесь .


Подпишитесь ниже, чтобы получать сообщения нашего блога прямо на ваш почтовый ящик.

5 простых способов начать создание окончательного списка клиентов

Когда вы на 100% отвечаете за поиск новых клиентов для наполнения своего портфеля фрилансера, одним из самых больших препятствий является то, как сделать так, чтобы ваше имя и услуги были известны, верно?

Если вас это действительно не устраивает, то очевидно, что создание клиентской базы (и, в конечном итоге, карьеры) будет для вас довольно трудным.

Пытаясь понять причину, по которой вы можете с этим бороться, и, что более важно, как вы можете обойти это или заставить это работать на вас, я обратился непосредственно к источнику: к вам, фрилансеру!

После прочтения всех ответов, похоже, возникла подавляющая тенденция, которая превратилась в 5 простых способов начать создавать свой окончательный список клиентов-фрилансеров.

1. Создайте убедительное портфолио

Клиенты хотят знать, что они нанимают опытного и способного человека.Лучший способ показать им свою смекалку — создать портфолио.

Если вы являетесь фрилансером по контенту, соберите всю свою предыдущую работу и продемонстрируйте ее на простом веб-сайте, куда вы можете направить будущих клиентов.

Внештатный веб-дизайнер или специалист по социальным сетям? Отправьте своего клиента на предыдущие созданные вами веб-страницы или созданные вами учетные записи в социальных сетях. Включите краткое описание того, что вы сделали, и почему это было так полезно для последнего клиента.

«Я работаю консультантом по интернет-маркетингу с компаниями по всему миру, и, поскольку мое время консультирования с компаниями обычно длится несколько лет, я, к счастью, не должен привлекать слишком много клиентов на постоянной основе.Я обнаружил, что просьба существующих клиентов продвигать меня к своим деловым контактам очень хорошо сработала. Кроме того, я провожу бесплатные презентации и таким образом привлекаю клиентов. Я считаю важным поделиться своим опытом и укрепить доверие, прежде чем выходить на презентацию, чтобы стать ключом к длительным деловым отношениям […] Я бы сказала, что примерно 70% клиентов приходят по рекомендациям, 10% — через презентации […] »- Мария , Jupiter-Labs.com

Какую бы платформу ни было выбрано в вашем портфолио, вы хотите иметь возможность показать, почему этот новый клиент должен выбирать вас среди всех остальных.

Вместо того, чтобы строить единое портфолио, как это делают большинство людей, подумайте о том, чтобы иметь несколько портфелей (или, по крайней мере, иметь категории в одном портфеле), ориентированных на разные сегменты клиентов, с которыми вы хотите работать.

2. Обратитесь к людям, которых вы уже знаете

Держу пари, большинство из вас на Facebook. Сколько у вас друзей?

Ваши друзья, семья, бывшие школьные учителя и предыдущие работодатели, вероятно, будут более чем счастливы услышать о вашей работе.Возможно, кто-то из них нуждается в ваших услугах, и знаете что? Вы не узнаете, пока не спросите.

Отклонение себя от ваших текущих личных отношений означает, что они связаны с вами, и, следовательно, с большей вероятностью назовут вас, когда встретят кого-то, кто ищет вашу область знаний.

Это приводит меня прямо к уловке №3.

3. Спросите рефералов

Вы выставили себя перед друзьями, семьей и бывшими коллегами, поэтому следующий логический шаг — попросить об одолжении; попросите направление.

У вас может быть 400 друзей на Facebook, но у этих друзей, вероятно, столько же. Короче говоря, теперь вы обращаетесь к сотням (потенциально тысячам) новых возможностей для клиентов.

На самом деле, Бриджит, одна из моих товарищей по сообществу «Чемодан-предприниматель», именно этим и занимается. Она обнаружила, что обращение к специалистам с помощью нескольких различных средств — подписчиков по электронной почте, групп в Facebook и текущих клиентов — помогло ее бизнесу расти.

4. Запросить отзыв

Просьба о небольшой конструктивной критике или обратной связи после хорошо выполненной работы работает двояко; вы улучшите свое мастерство и увеличите свои шансы сохранить этого человека в качестве постоянного клиента.

Один из самых простых способов запросить отзыв — это использовать Google Формы. В Google есть не только простая форма обратной связи, но и несколько шаблонов, из которых вы можете выбирать. С помощью нескольких личных штрихов у вас будет быстрый и удобный способ выяснить, что вам нужно улучшить!

Если вы предпочитаете иметь более постоянную функцию обратной связи на своем веб-сайте, вы всегда можете протестировать Freedback. Используя Freedback, вы можете создать пользовательскую форму в HTML, скопировать и вставить ее на свой сайт, и все готово.

Регулярные запросы обратной связи будут побуждать вас выполнять высококачественную работу каждый раз, когда вы получаете новый проект. В конце концов, кому нужны отрицательные отзывы?

5. Окружите себя единомышленниками

В правильных кругах можно много сказать о нетворкинге. Это как бы кульминация всех предыдущих советов. Вы не только получаете возможность учиться у других и видеть, что они делают для улучшения своего бизнеса, но и получаете рекомендации из уст в уста.

Подумайте об этом: если бы вы искали автора контента, вы бы предпочли нанять того, на кого наткнулись в Интернете или о котором слышали много хорошего от своего коллеги?

Аналогично этому, одна из участниц сообщества Suitcase Entrepreneur по имени Паула окружила себя сообществом людей, занимающих дополнительные ниши, чтобы они могли рекомендовать друг другу работу.

Теперь Паула использовала группу реферального маркетинга под названием BNI, чтобы создать свое комплиментарное племя, и нашла это весьма успешным.Когда я стал искать более подробную информацию, она сказала, что этот альянс принес 60-70% ее чистого дохода. Неплохо!

Чтобы использовать этот метод самостоятельно, вы можете использовать другие группы реферального маркетинга или найти группы в LinkedIn, которые могут быть применимы к вашему конкретному опыту.

Расширение клиентской базы и построение карьеры фрилансера не должно быть трудным. Просто следуйте этим 5 простым приемам, чтобы закрепить основы, и вы сразу же будете поражены новыми клиентами.

4 простых шага к поиску новых клиентов

Одна из самых сложных задач для нового владельца домашнего бизнеса — найти этих первых клиентов или заказчиков. Проблема усугубляется тем фактом, что многие начинающие надомные предприниматели не являются опытными маркетологами, и идея «продаж» их пугает. Фактически, даже опытные владельцы домашнего бизнеса иногда борются с тем, чтобы иметь достаточное количество клиентов или заказчиков.

Хотя создание бизнес-клиентов и клиентов требует времени, вы можете ускорить этот процесс, узнав, как искать потенциальных клиентов и как вести этих потенциальных клиентов и клиентов к продаже.А поскольку многие потенциальные клиенты или клиенты не совершат покупку при первом контакте с вами, вам также необходимо разработать план, как оставаться на связи, пока они не будут готовы к покупке.

ШАГ 1. Снизьте свой целевой рынок

Совершенно очевидно, что вы сэкономите время и деньги, продавая людям, которые не только хотят то, что у вас есть, но также готовы и могут за это платить. И все же слишком многие владельцы нового домашнего бизнеса не находят времени, чтобы определить свой целевой рынок.Вместо этого они волей-неволей выбрасывают свое маркетинговое сообщение в мир, где чаще всего оно не попадает в цель.

Более действенный и действенный метод маркетинга — сначала определить наиболее вероятного покупателя вашего продукта или услуги. Сколько им лет? Какой пол? Каково их социально-экономическое положение? Знание вашего рынка облегчает их поиск и отправку сообщений, которые побуждают их проверить ваш продукт или услугу.

Найдите время, чтобы понять, кто ваш целевой рынок, чтобы не тратить время и деньги на поиск и продажу не тем клиентам.

ШАГ 2. Составьте список потенциальных клиентов и клиентов

Вы не можете спланировать вечеринку без списка гостей, а также вы не можете начать или вести бизнес, не составив список потенциальных клиентов или клиентов. Перечисление людей, которых вы знаете, — хорошее место для начала, так как вы можете быстро продать и получить рефералов. Но есть и другие источники, с которых можно начать свой список потенциальных клиентов. Здесь только несколько:

  • Личные контакты : Ваши друзья и семья, скорее всего, что-то купят у вас, даже если они не являются вашим целевым рынком. Или, может быть, им не нужен ваш продукт или услуга, но они знают кого-то, кто хочет или хотел бы рассказать об этом другим.
  • Существующие клиенты: Если вы уже совершили несколько продаж, обратитесь к существующим клиентам, чтобы узнать, не нужно ли им больше вашего продукта или услуги. Продать существующему довольному покупателю легче, чем создать нового.
  • Спросите рефералов : Позвоните своим друзьям, родственникам и прежним клиентам, чтобы узнать, знают ли они кого-нибудь, кому нужен ваш продукт или услуга.Подсластите сделку, предложив реферальный стимул.
  • Internet Research : Идеально для предприятий B2B. Если вы знаете идеального покупателя или клиента, вы можете выйти в Интернет и найти их, а затем обратиться к ним напрямую. Хотя вы можете сделать это онлайн для всех предприятий, это особенно хорошо работает для локального поиска предприятий, с которыми вы хотите работать. Социальные сети — еще один отличный способ связаться с потенциальными компаниями, с которыми вы хотели бы работать, особенно с LinkedIn.
  • Торговые выставки или ярмарки ремесел : События — отличный способ пообщаться с другими предприятиями, которые могут соответствовать вашему рынку (в B2B) или привлечь новых клиентов и потенциальных клиентов через выставку, если вы продаете конечному потребителю (B2C). Даже если вы не совершаете продажу, события могут позволить вам составить свой список контактов.
  • Выступление : Самый простой способ продемонстрировать свои знания — это выступить на конференции или организовать собственные семинары. Если вы нервничаете по поводу выступления, подумайте о том, чтобы присоединиться к группе на мероприятии.
  • Сетевые мероприятия сообщества : Если ваш бизнес фокусируется на продажах B2B, подумайте о присоединении к вашей местной торговой палате, где вы можете пообщаться с другими местными предприятиями, посетить семинары и многое другое. Другой вариант — присоединиться к группам, охватывающим ваш целевой рынок. Например, если ваш рынок — это мамы с детьми, присоединяйтесь к группе для мам. Опять же, это еще одна вещь, которую можно сделать в Интернете через социальные сети, такие как Linkedin.
  • Социальные сети : Многие компании, работающие в сфере услуг, считают социальные сети одним из лучших мест для связи и построения отношений с потенциальными клиентами и покупателями.У вас есть подписчики в социальных сетях в Twitter, Facebook или Linkedin? Хотя вы не хотите раздражать их постоянными рекламными сообщениями, вы можете взаимодействовать и разговаривать с ними, повышая их осведомленность о вас, а также выстраивая отношения.
  • Приобретите список потенциальных клиентов : Хотя это может быть дорого и часто дает низкие результаты, если вы в затруднении, вы можете приобрести рассылку или списки контактов потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему целевому рынку (демография, местоположение и т. Д.). Выполните поиск в Google по «спискам рассылки», и вы найдете десятки компаний.В большинстве случаев компании используют этот список для прямого почтового маркетинга, но вы также можете позвонить или написать по электронной почте, если такая форма контактной информации предоставлена.

ШАГ 3: Установите контакт

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, самое время обратиться. Вот несколько идей.

по телефону : холодный звонок пугает многих, но если вы начнете, спросив, что им нужно, а затем представите свой продукт или услугу как решение, вы добьетесь лучших результатов.Используйте простой разговорный сценарий, чтобы представить свой продукт или цель звонка. Помните, что рассказывать не значит продавать. Если все говорите вы, вероятность убедить кого-то, что им нужен ваш продукт или услуга, не будет высокой. Задавая вопросы и представляя преимущества вашего продукта или услуг, вы обращаете внимание на них, а не на вас.

Завершите выступление призывом к действию, например, попросите их пройти пробный период или предоставьте вам адрес электронной почты или физический адрес, чтобы вы могли отправить дополнительную информацию.Наконец, если человек говорит, что он не заинтересован, спросите его, знает ли он кого-то, кто может быть заинтересован, и получите направление.

Электронная почта : хотя электронная почта не так эффективна, как прямой разговор, она менее пугает и часто является отличным способом представиться. Уловка состоит в том, чтобы не просто отправить электронное письмо о покупке, а вместо этого предложить что-то ценное. Кратко объясните, кто вы, а затем предоставьте купон или бесплатную статью по соответствующей теме. Ознакомьтесь с законами о борьбе со спамом, которые требуют, чтобы вы добавляли возможность отказа от подписки для каждого контакта.Вот несколько дополнительных ресурсов по электронному маркетингу.

Личная встреча : Есть много способов встретиться с потенциальными клиентами и покупателями лично. Для B2B вы можете войти в их бизнес. Или вы можете позвонить и записаться на встречу для B2B или B2C. Во многих случаях вы можете встретить потенциальных клиентов, когда находитесь в продуктовом магазине, в самолете или где бы вы ни находились.

Важно помнить несколько ключевых моментов для эффективных продаж при личной встрече. Не рассказывайте им все сразу.Вместо этого узнайте их желания и потребности и адаптируйте свою презентацию, чтобы показать, как ваш продукт или услуга являются решением их проблемы. Всегда имейте под рукой рекламные материалы, которые помогут вам в этом процессе (например, образцы или каталоги). Обязательно и в конце призовите к действию и пообещайте что-нибудь предпринять.

Традиционная почта : Как и электронная почта, прямая рассылка не имеет такой высокой эффективности, но это отличный способ повысить осведомленность о вашем бизнесе. Создайте произведение, которое вы планируете отправить, будь то открытка, брошюра, письмо и т. Д.Когда у вас будет готовая работа, вы можете либо адресовать их и проштамповать сами, либо нанять фулфилмент, который сделает это за вас. Если вы отправляете много почтовых отправлений, использование фулфилмент-хауса для адресации, наполнения и печати дает преимущества как по времени, так и по стоимости. Фулфилмент-хаус может получить оптовую ставку марки, которая может сэкономить до 40% от стоимости пересылки. Однако поставленная вручную марка с меньшей вероятностью будет выглядеть как спам.

ШАГ 4: Последующее наблюдение, а затем повторное наблюдение

Удача в дальнейшем.Вы будете часто слышать «нет». Для некоторых это твердое «нет». Но для других «нет» пока только «нет». Многие владельцы бизнеса слышат «нет» и сдаются. Но 80% продаж — это , а не при первом, втором или даже третьем контакте! Для продажи может потребоваться пять или более контактов.

Поиск клиентов и клиентов требует твердой кожи и твердой веры в то, что вы продаете. То, что кто-то говорит вам сегодня «нет», не означает, что завтра будет «нет». Уловка состоит в том, чтобы иметь не раздражающую систему последующих действий, такую ​​как список адресов электронной почты или согласие на повторный звонок через шесть месяцев.

Следите за своим общением с различными потенциальными и потенциальными клиентами, используя какую-то бесплатную базу данных CRM. Создавайте напоминания в календаре, чтобы в будущем связаться с теми, кто сказал «нет».

Система привлечения клиентов и клиентов проста. Вам нужен способ побудить их узнать о вас с помощью ваших маркетинговых усилий, а затем вам нужно построить с ними отношения, которые, мы надеемся, приведут к продаже. Во время процесса вы захотите получить их контактную информацию либо через систему отслеживания электронной почты, либо через собственный список управления контактами.Наконец, вам нужна система, чтобы оставаться на связи до тех пор, пока они открыты для вашего ответа.

Как найти клиентов и расширить клиентскую базу

Как найти клиентов — это большой тревожный вопрос для любого, кто думает начать бизнес, ориентированный на оказание услуг. Наш отраслевой сектор может быть «горячим», а наши личные данные и навыки превосходны, но ни один из этих факторов не гарантирует, что клиенты будут постоянно звонить, писать текстовые сообщения или электронные письма с просьбами о работе.

Вместо того, чтобы сидеть сложа руки и надеяться, что кто-то из них появится, вам нужно проявить инициативу, выйти и найти нужных клиентов.

Как получить клиентов

1) Найдите клиентов через свое рабочее место.

Бесчисленные малые предприятия были основаны работающими профессионалами, которые а) перешли из сотрудников компании в подрядчиков или б) нашли достойного клиента или двух и сбежали с ними, чтобы создать свой собственный бизнес.

Так что, если вы в настоящее время работаете профессионалом, вы можете изучить один или оба этих сценария.Однако, если вы думаете о том, чтобы стать подрядчиком, убедитесь, что вы четко понимаете различия между подрядчиком и сотрудником с налоговой точки зрения.

2) Найдите клиентов через бизнес-организации.

Это мой совет номер один о том, как привлечь клиентов, особенно для людей, только начинающих бизнес, ориентированный на оказание услуг; присоединяйтесь и участвуйте в деловых и общественных организациях. Таким образом вы получите больше деловых контактов, чем с помощью любого другого метода, за исключением, возможно, рекомендаций, когда о вас узнают.

Помните, что дело не в количестве организаций, к которым вы принадлежите; это о том, что вы делаете в организациях, к которым принадлежите, и о том, как другие члены воспринимают вас. Так что не спешите и присоединяйтесь к десяти группам, ожидая поступления звонков от новых клиентов; выберите только несколько человек и свободно и полноценно участвуйте в их работе. И будьте терпеливы; людям нужно познакомиться с вами, прежде чем они начнут отправлять вам работу.

3) Скажите друзьям и семье, что вы хотели бы больше клиентов.

Если у вас есть много друзей и родственников, которые всегда рядом и готовы помочь, если могут, позвольте им. Расскажите им о том, что вы делаете и что ищете клиентов — и обязательно расскажите им, какими будут эти идеальные клиенты.

Даже если ваша семья и друзья не могут сами пользоваться вашими услугами, у вас, по крайней мере, будет надежная команда скаутов, которая будет продолжать распространять информацию о вашем бизнесе.

4) Реклама для клиентов.

Традиционная реклама, такая как эти 17 рекламных идей для малого бизнеса, по-прежнему очень хорошо работает для малого бизнеса.

Сейчас одинаково важно для каждого малого бизнеса иметь веб-сайт, хотя бы по той причине, что так много людей теперь используют свои телефоны, планшеты и т. Д. Для поиска близких к ним предприятий и / или поиска адресов. В интернете. Дни телефонной книги, как и дни телефонной будки, прошли.

По этой же причине важно, чтобы все интернет-каталоги работали на вас.Выполните поиск своей компании в любой поисковой системе и убедитесь, что ваше объявление является полным и точным во всех местных каталогах, которые вы можете найти.

5) Привлекайте клиентов своими личными делами.

Все групповые занятия, которые вы и ваша семья делаете, — это возможность найти клиентов. Найдите время, чтобы поговорить с другими родителями, когда вы ведете своих детей на футбол или на танцы. Будьте дружелюбны, когда вы в тренажерном зале. Постарайтесь познакомиться с другими людьми и узнать их интересы и заботы.

Помните, что когда вы занимаетесь бизнесом, ориентированным на предоставление услуг, вы являетесь своим бизнесом, и независимо от того, находитесь ли вы в продуктовом магазине или пабе, ваш бизнес всегда на виду. PAK. Ваш бизнес-имидж окупается. Он объясняет, как быть тем человеком, с которым другие люди захотят вести бизнес.

6) Привлекайте клиентов через рефералов.

Когда кто-то звонит вам и говорит: «Мне интересно, могли бы вы __________________, потому что _________________ сказал мне, что вы проделали такую ​​отличную работу», это волшебный, идеальный момент.Надеюсь, это случится с вами много раз в течение вашего бизнеса; это действительно лучший и самый простой способ найти клиентов.

К сожалению, это может произойти только тогда, когда у вас уже есть хотя бы несколько клиентов.

Но вы можете хотя бы ускорить реферальный поезд и получить больше рефералов, чем вы бы получили в противном случае. Прочтите Как запрашивать рекомендации, чтобы узнать, как это сделать.

7) Привлекайте клиентов через социальные сети.

Наилучшее использование социальных сетей для поиска клиентов — это быть осведомленными и полезными.Исторически LinkedIn — это социальная сеть, предназначенная для общения профессионалов друг с другом. Легко найти группы, связанные с вашей отраслью и / или профессиональными интересами, в которых вы можете участвовать. Вот 9 простых советов по улучшению профиля в LinkedIn.

Но это не значит, что нет смысла участвовать в других социальных сетях. Фактически, одни социальные платформы могут быть более подходящими для вашего бизнеса, чем другие. Например, преподаватель йоги может найти Pinterest или Instagram более подходящими.Как создать план социальных сетей, объясняет, как определить, какие социальные сети лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Опять же, как и в случае с реальными группами, вдумчивое участие является ключом к тому, чтобы люди захотели вести с вами бизнес; вы хотите взаимодействовать со своей аудиторией.

Как привлечь клиентов: две вещи, которые нужно помнить

Два момента в заключение:

Во-первых, самое важное в поиске клиентов — это ваше мышление. Вы должны понимать, что каждое место, куда вы идете, — это шанс найти клиентов и действовать соответственно.

Вам не нужно быть напористым или назойливым; вам просто нужно быть дружелюбным, открытым и осознанным, когда вам предоставляется возможность. Как рассказать потенциальным клиентам, чем вы занимаетесь, может быть полезно, если вам неудобно рассказывать незнакомцам о своем бизнесе.

Во-вторых, все вышеперечисленное не является мгновенным. Получение новых клиентов — это процесс, и продолжительность работы над ним варьируется. Но зная, где искать и как привлечь внимание клиентов, вы, по крайней мере, упростите этот процесс.

Подробнее о привлечении клиентов:

Работа необходима: борьба необязательна; Как получить всех нужных вам клиентов

7 способов увеличить прибыль вашего сервисного бизнеса

Привлекайте больше клиентов и клиентов с помощью перекрестного продвижения

Как запрашивать рефералов и привлекать больше клиентов

Как создать список потенциальных клиентов с помощью вашего веб-сайта

Каждый раз, когда к вашему веб-сайту обращаются, потенциальные возможности взаимодействия с клиентами вполне реальны.Ваш веб-сайт следует рассматривать как реальную, осязаемую витрину магазина с витриной, которая соблазняет покупателя переступить порог магазина и навести справки о товарах, которые вы продаете. Есть много элементов, которые составляют успех веб-сайта, и одна из самых больших потенциальных областей, которыми пренебрегают многие компании, — это покупатель из витрины, проходящий мимо незнакомец, который является потенциальным покупателем.

Ключи к успеху:

Максимальное расширение возможностей контактов
Увеличение базы данных клиентов
Запись адресов электронной почты
Максимальное использование базы данных

Потенциал многих веб-сайтов теряется из-за игнорирования важности контакта.Клиент, посещающий веб-сайт, сделает всего несколько кликов, чтобы найти ту важную ссылку, которая связывает его с компанией. Очень важно разработать сайт таким образом, чтобы потенциальный клиент мог связаться с вашим бизнесом, даже если его поиск в этом случае окажется безрезультатным.

Электронная почта как средство связи

Тот факт, что ваш сайт привлек их в первую очередь, говорит вам о том, что ваш бизнес находится в их сфере интересов. На каждый запрос следует отвечать профессионально и своевременно, чтобы максимально увеличить возможность предоставления услуги или продукта, который ищет клиент.Что помнят клиенты, так это вежливость и забота об их потребностях. В мире электронной коммерции это выделяет вашу компанию из толпы и помогает завоевать репутацию компании, которая заботится о потенциальном клиенте.

Важность каждого контакта

Ведя базу данных электронных писем клиентов, компания предоставляет себе возможный рынок для будущих предприятий, которые могут оказаться интересными как для клиента, так и для компании. То, что вы можете предложить завтра, может быть тем товаром, который ищет покупатель, и даже бесплодный запрос сегодня может принести плоды завтра.

Сбор и хранение

Составление списка потенциальных клиентов — это, по сути, простая практика сбора контактной информации и ее сохранения для дальнейшего использования. Это может быть выполнено множеством способов, включая предложение бесплатного окна подписки на рассылку новостей, сбор адресов электронной почты из входящих сообщений, всплывающие окна, предлагающие клиенту предоставить свою контактную информацию, и так далее. Главное — настроить инфраструктуру веб-сайта для сбора потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы облегчаете потенциальным клиентам возможность связаться с вами, и предлагайте за это вознаграждение.Многие компании предлагают стимулы для мотивации своих потенциальных клиентов, например: «Подпишитесь сейчас на нашу рассылку и получите скидку 10% на свой заказ!»

Составление списка потенциальных клиентов в рекламных целях

Используя этот список адресов электронной почты для информационных бюллетеней рекламных материалов или расширений предлагаемых услуг, компания максимизирует потенциал без каких-либо реальных усилий, поскольку их первоначальное посещение сайта говорит компании об их интересе в области знаний, охватываемой Компания.Одним из наиболее важных аспектов продаж и маркетинга являются лиды, и каждое полученное электронное письмо дает компании потенциальный выход на будущий рынок.

Для каждого удаленного электронного письма всегда есть шанс, что одно электронное письмо привлечет клиента, а поскольку адреса электронной почты тех, кто установил контакт, являются бесплатными, ресурс никогда не должен тратиться зря.

Движение вперед

На конкурентном рынке эти адреса электронной почты образуют дорогу в будущее, выступая в качестве порога магазина, приглашая покупателя зайти внутрь и изучить возможности, а также порекомендовать друзьям и коллегам с похожими интересами.Забота о клиенте и его потребностях быстро распространяется, и эти лиды обеспечивают связь с будущим успехом.

«Спасибо за совет. Мы создали еженедельную рассылку советов по покеру и интересных рук, которая быстро набрала много подписчиков. Мы использовали бесплатный плагин WordPress для сбора писем, так что это была потрясающая экономичная тактика! » — Ф.Р., веб-мастер GPSTS.org

Создание списка клиентов за 5 шагов

Составление списка контактов и клиентов в качестве нового агента по недвижимости — непростая задача.Вот пять шагов, чтобы сдвинуть с мертвой точки.

Шаг 1. Составьте план

Выделите в своем ежедневном графике отрезки времени для поиска и устранения всех отвлекающих факторов. После того, как вы установили распорядок, поработайте со своим брокером, чтобы разработать реалистичные цели для контактов и клиентов. Установите ежемесячные, еженедельные и даже ежедневные квоты охвата. Это даст вам цели, к которым нужно стремиться, и поможет решить, работают ли ваша стратегия и подход.

Шаг 2: Используйте ваши отношения

Хотя поиск новых людей важен, гораздо более вероятно, что вы уже хорошо знакомы со своим первым клиентом.Составьте список всех, кого вы знаете в своем районе, от сестры до лучшего друга и парня из химчистки. Скажите всем в списке, что вы новый агент по недвижимости и принимаете новых клиентов. Обновите контактную информацию и введите эти данные в свою систему управления контактами или CRM.

Шаг 3: Станьте волонтером для работы на полу

Хотя это не самая увлекательная часть работы, работа на полу имеет свои преимущества для нового агента, надеющегося найти новых клиентов. Например, дежурство в зале позволяет вам вовлекаться в звонки и звонки раньше, чем кто-либо другой, что дает вам необходимую практику продаж и первую помощь потенциальному клиенту.Как парень или девушка, к которым вы подойдете для тяжелой работы, вы также наберете очки вместе с коллегами и брокерами, которые, возможно, будут более склонны подбрасывать вам дорогу.

Лучший способ показать потенциальным клиентам, что вы им предлагаете, — это создать веб-сайт о недвижимости, который продемонстрирует ваш профессионализм, ваше понимание своего ремесла и, конечно же, ваш инвентарь. Убедитесь, что на вашем сайте используются самые современные технологии, в том числе адаптивный дизайн, оптимизированная для SEO структура и решение IDX, которое автоматически обновляет данные о вашей собственности.

Похожие записи

Вам будет интересно

Выращивание грибов как бизнес шампиньоны производство – Выращивание шампиньонов как бизнес: технология, затраты, прибыль, риски

Врио начальника как пишется правильно: «ВРИО» как пишется правильно слово?

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко