Скрипт холодного звонка пример: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

Скрипт звонка, холодного — лучшего звонка — он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер. Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

  1. Что такое холодный звонок?
  2. Для чего нужен холодный звонок?
  3. Пример сценария холодного звонка
  4. Как создать скрипт холодного звонка
  5. Самый лучший скрипт холодных звонков
  6. Вариант сценария холодного вызова
  7. Шаблон сценария холодного вызова
  8. Советы по холодным скрипту звонка

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки. Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

скрипт звонка

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: 

Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

(Пауза 1,5 секунды)

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО «Трубстроймаш»

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время …

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Апофеоз **

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий — скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав?!?), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Используйте базу Отелей.

Вуаля — список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

  1. Чем занимается их компания
  2. Что они конкретно делают
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите: 

«Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО «ПРОСТИГОСПОДИ»».

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж  я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба «Атланты». Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью пройдут мимо « Роман Капралов, директора по продажам PRO management», чем « [Имя], торгового представителя PRO management ».

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

  • » Вы любитель кошек или собак? «
  • » Какой твой любимый завтрак? «
  • » Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? «

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

Советы по холодным звонкам

  1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Разжигать любопытство.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Ожидайте возражений.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проводите обзоры звонков.
  11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
  • Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
  • Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Роман Капралов — специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz

Примеры реальных холодных звонков по скриптам » АСУ XXI ВЕК

На этой странице приведены примеры реальных холодных звонков потенциальным клиентам с целью продвижения различных товаров и услуг.

Первый ролик – пример холодного звонка по продаже электронных компонентов. Кол-менеджер на первых минутах сразу по трём пунктам обрабатывает возражение: «Мы работаем с другими», предлагая потенциальному клиенту выгодные условия. При этом он не разу не повторяется.

Далее благодаря сценарию кол-менеджер не теряется и обходит возражение: «Пришлите КП», после чего клиент соглашается на встречу!  

Обратите внимание, что звонок заканчивается уточнением детальной информации для портрета клиента. Эти сведения помогают грамотно работать с контактом и увеличивать число положительных сделок.

Возражения:

  • «Работаем с другими»
  • «Пришлите КП». 

Итог: встреча. 

А вот звонок по такому же скрипту, но совершенно без возражений! Как и в прошлом звонке, клиент заинтересовывается предложением после чёткой демонстрации реальных преимуществ. Посмотрите, как подробно и грамотно кол-менеджер делает презентацию. Благодаря сценарию, сотрудник не упускает важную информацию, которая может повлиять на решение клиента, и подаёт её в правильной последовательности. 

Без возражений. 

Итог: встреча. 

Третий ролик сегодня – пример звонка по продаже экологичных моющих средств. Ситуация здесь похожа на предыдущий ролик: удачная презентация и наглядная демонстрация выгод предложения помогла добиться положительного результата без возражений!

Важно: посмотрите, как сценарий фиксирует профильность клиента. Многие менеджеры забывают делать этот маленький, но важный шаг, а ведь он спасает от потери времени и помогает работать только с интересными целевыми клиентами.

И ещё стоит обратить внимание, как кол-менеджер использует информацию об успешной работе с другим клиентами и наглядно (в цифрах) демонстрирует выгоду предложения.

Без возражений.

Итог: встреча. 

И последний ролик на сегодня по продаже банковских вкладов и депозитов. Как и в предыдущем примере, с помощью сценария кол-менеджер подробно и понятно объясняет преимущества сложного предложения компании. Он не пропускает важные детали и уверенно оперирует цифрами для наглядной презентации выгод.

Далее кол-менеджер обрабатывает немотивированный отказ клиента, на котором многие другие менеджеры уже положили бы трубку. И заканчивает разговор успешной обработкой возражения «Пришлите КП» и назначением встречи.

Возражения:

  • «Ничего не надо»
  • «Пришлите КП»

Итог: встреча. 

Смотрите, как легко добиться цели звонка с помощью хорошего сценария и правильной организации холодного обзвона!

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!   

Пример холодного звонка. Назначение встречи.

Как вы думаете, почему клиенты отказываются с вами встречаться в процессе холодного звонка? Почему ваша конверсия по встречам настолько низкая? На моих тренингах по холодным звонкам участники говорят следующее:

  • Клиенты не заинтересованы во встречах и просят отправить вначале коммерческое предложение.
  • Они уже работают, поэтому им не нужны новые партнеры.
  • Они не любят, когда им ежедневно звонят и что-то предлагают, поэтому сразу отказывают.

Все ответы, которые вы видите — это правда, так как я сам сталкиваюсь с этими отговорками и возражениями клиентов в своей работе, но процент согласия на встречу можно увеличить и именно об этом пойдет речь в статье.

Какие же ошибки допускают менеджеры по продажам в процессе холодного звонка? Давайте разбираться.

1. Отсутствие эмоций. Под эмоциями я имею в виду громкость в голосе, темп речи, тембр, интонацию, улыбку и позитивный настрой. То есть подача информации, которая должна цеплять потенциального клиента.

Вот несколько примеров. В прошлом месяце мне позвонил сотрудник call центра одного из банков с предложением оформить карту с кредитным лимитом. Я не пользуюсь кредитными средствами, но вы не поверите, после разговора через какое-то время я пришел в банк за ней. Этот молодой человек убедил меня. Он смог продать то, что мне вообще не нужно. Да, помимо эмоций есть еще несколько важных моментов и уже скоро вы о них узнаете. И еще один пример. В 2016 году я посмотрел ремейк фильма «На гребне волны 2015». Главного героя зовут Бодхи (Эдгар Рамирес), которого дублирует российский актер театра и кино Александр Дзюба. После просмотра я нашел его в Facebook, добавил в друзья и после подтверждения дружбы написал ему следующее: «Александр, здравствуйте. Спасибо Вам за дружбу!:) Вы очень круто озвучиваете актеров, особенно Бодхи!!! Высший пилотаж!». Именно так я ему и написал. После чего я пересмотрел все фильмы с его озвучкой. Вот, что значит голос и эмоции!

2. Отсутствие плана разговора. Знаете, что говорил про скрипты Джордан Белфорт (Волк с Уолл-стрит)? «Я работал с самыми худшими в мире продавцами. Многие из них были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. И только благодаря тому, что у каждого из них были подготовленные тексты, под разные ситуации и ответы клиентов, которые они знали наизусть – эти двоечники говорили так, как настоящие мастера продаж, и зарабатывали большие деньги».

Я часто слышу на тренингах по холодным звонкам, что когда менеджеры работают по скриптам – это сразу слышно. Да, это правда, но слышно потому, что они с них читают, а не учат наизусть. Посмотрите мой пример диалога по назначению встречи с клиентом. Я работал по скрипту, но знал его наизусть. Было слышно?

3. Отсутствие навыков работы с возражениями. Холодный звонок предполагает всевозможные возражения. «Не интересно», «Уже работаем», «Нет времени для встречи» и так далее. Чтобы быть успешным в телефонных продажах вам необходимо вначале подготовить все часто встречаемые возражения и контраргументы, как минимум 3 на каждое, и снова же выучить ответы наизусть.

А теперь давайте разберем скрипт, который поможет вам в назначении встреч.

  1. Обратиться по имени и поздороваться.
  2. Представить себя и компанию.
  3. Сказать, что звоните по делу.
  4. Спросить, удобно ли клиенту говорить. Если не скажете, что звоните по делу, клиент может сразу же отказать вам в общении.
  5. Озвучить цель звонка.
  6. Задать открытый вопрос.

А теперь на моем примере.

Я: «Александр, Здравствуйте. Меня зовут Владислав, компания «Target». Звоню по делу. Вам сейчас удобно говорить?».

Клиент: «Да, слушаю Вас».

Я: «Мы занимаемся проведением бизнес тренингов для менеджеров по продажам. Хотим с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, с чего нам начать?».

Кратко и по делу. Никакой презентации и лишних слов! Но это еще не все. Что может, ответить клиент?

Клиент: «Спасибо конечно Владислав, но мы сейчас не проводим обучение».

Я: «Я понимаю, и именно поэтому предлагаю встретиться с Вами заранее, чтобы, к моменту, когда появится потребность, мы смогли быть полезны друг другу. Что скажете?».

И если клиент снова возражает, в этом нет ничего страшного, так как на каждое его возражение у меня есть по 3 ответа на выбор, и встреча обязательно состоится или же я отправлю, как минимум коммерческое предложение.

4. Прессинг клиента. Не давите на клиента! Будьте всегда вежливы. «Be nice». Помните, как эту фразу говорил Патрик Суэйзи в фильме «Дом у дороги», когда давал инструкции вышибалам. Обязательно следуйте этому принципу. У меня нет волшебной таблетки, сколько раз отвечать на возражения потенциальных клиентов и сколько по времени должен длиться разговор. Вы это сами интуитивно почувствуете в процессе. Если не договоритесь о встрече и об отправке коммерческого предложения лучше «оставьте дверь открытой», чтобы перезвонить через какое-то время под одним из предлогов.

Давайте резюмировать.

  1. Будьте эмоциональны, позитивны и работайте с голосом.
  2. Подготовьте скрипт по всем этапам продажи и выучите его наизусть.
  3. Не давите на клиента.

Узнать больше о способах прохода секретарей, установлению контакта, выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями и завершению сделки с ЛПР вы сможете, пройдя открытый или заказав корпоративный тренинг по холодным звонкам.

Читать статью: Возражение «Уже работаем с другими». http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-

Успехов вам дорогие читатели и увеличения клиентов и продаж.

Если статья вам понравилась, расскажите о ней в социальных сетях.

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и тренер компании «Target».

Самый лучший скрипт холодного звонка — NegoExpert

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

— «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

 Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности 🙂

«О, черт, нет!!! Что это за ад!»  — первое впечатление от этого звонка.

  Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

  1. Ориентация на рынок (таргетирование)
  2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Связанные статьи

В процессе реализации организационных изменений у каждого сотрудника есть своя роль. На самом деле, у…

Иногда продавец оказывается в незавидном положении, когда потенциальный клиент не может выбрать между двумя или…

Каждая компания ежедневно сталкивается со сложными проблемами и вопросами.В 2020 -2021 основной запрос у нашей…

Как писать скрипты холодных звонков (+ бесплатные шаблоны и примеры)

Чтобы быть эффективными, скрипты холодных звонков должны успешно заинтриговать потенциальных клиентов. Они должны отражать цель вашего призвания и позволять представителям устанавливать личную связь, управлять целями и инициировать призыв к действию с потенциальными покупателями. Мы покажем вам, как писать сценарии, которые ваши торговые представители могут использовать, чтобы превратить холодных потенциальных клиентов в перспективных, а также примеры.

Бесплатные шаблоны сценариев холодных вызовов

Сценарии холодных вызовов — отличный инструмент для экономии времени для ваших агентов, поскольку они действуют как краткое справочное руководство, но требуют работы для их создания в первый раз.Чтобы ускорить этот процесс, мы создали бесплатные шаблоны сценариев холодных звонков, которые вы можете изменить для своего бизнеса. Загрузите все шаблоны в форматах PDF, Word и Google Docs.

Загрузите наши сценарии холодных вызовов в формате PDF | Слово | Документы Google

В качестве альтернативы, вот как написать собственный скрипт холодных звонков за восемь простых шагов:

1. Определение целей вызова

Перед написанием сценария, который вы планируете использовать для холодного обзвона, определите цели вызова вашей кампании, так как цель будет определять часть содержания сценария.Для этого вам следует продумать свой план продаж и результаты, которых вы хотите достичь в результате холодного звонка.

Примеры целей холодного обзвона включают квалификацию лида, назначение встреч для более подробной презентации продаж или планирование демонстраций. Однако целью также может быть простое представление вашего бизнеса потенциальному клиенту.

2. Создание представлений

Как это бывает, когда вы встречаете кого-либо впервые, первая часть сценария холодных звонков — это приветствие потенциального клиента и представление себя.Сюда входит краткое «привет», «доброе утро» или «добрый день» с указанием вашего имени и упоминания организации, из которой вы работаете. Если это актуально для потенциального клиента, вы также можете указать свою должность.

Совет от профессионала: Имейте в виду, что никто никогда не ожидает и не готов принять холодный звонок. Хотя может показаться, что вы застали потенциального клиента в неподходящее время, не извиняйтесь за звонок. Будьте внимательны к их времени, но избегайте извинений перед ними такими заявлениями, как «извините, что беспокою вас.«Будьте уверены, что ваш потенциальный клиент оценит то, что вы предлагаете.

3. Найдите способ связаться лично

Сразу же после холодного знакомства попробуйте найти личную связь, чтобы заинтересовать потенциального клиента в том, что вы хотите сказать. Ниже приведены несколько отличных способов лично связаться с потенциальным клиентом:

  • Упоминание общего друга или профессиональных связей
  • Цитирование ссылки посредством взаимного соединения или привратника
  • Ссылка на недавнюю новость либо о чем-то, имеющем отношение к потенциальному клиенту, либо в отношении события, в котором потенциальный клиент был вовлечен, например, проекта общественных работ
  • Напоминаем о том, что у вас такая же альма-матер, что и у проспекта
  • Говоря об общих отраслевых проблемах и болевых точках
  • Упоминание о том, что вы работали в той же отрасли или в той же компании, что и потенциальный клиент.

4.Укажите цель вашего звонка

После того, как вы познакомились и установили личную связь с потенциальным клиентом, сообщите ему причину своего звонка. Это связано с целью вашего призвания и может быть выражено такими утверждениями, как «Я хотел быстро представить», «Я звоню, чтобы ответить на ваш запрос» или «Я хотел узнать немного больше о Ваш бизнес.» Это хорошо ведет к следующим частям сценария.

5. Задавайте уточняющие вопросы

Этот раздел скрипта предназначен только для тех случаев, когда вам нужно квалифицировать потенциальных клиентов или получить информацию о них.Эти вопросы следует использовать, чтобы определить, подходит ли интерес для вашего бизнеса. Ниже приведены некоторые квалификационные вопросы, которые можно задать, чтобы квалифицировать лида или узнать больше об их потребностях:

  • Кто ваш текущий провайдер или продавец?
  • Какие у вас проблемы с текущим поставщиком медицинских услуг?
  • Какие проблемы вы часто обнаруживаете в своей [отрасли, компании, отделе или должности]?
  • Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей организации?
  • Кто ваш идеальный целевой рынок?

Совет от профессионала: Приведите ответы на эти вопросы позже в сценарии, чтобы показать потенциальному клиенту, что полное понимание ответов на эти вопросы имеет значение, и вы действительно прислушиваетесь к их потребностям.Ограничьте количество вопросов двумя или тремя, чтобы убедиться, что вы цените их время.

6. Разработайте коммерческое предложение

Независимо от того, какова ваша цель холодных звонков, подготовьте краткое коммерческое предложение, если у потенциального клиента есть время и он хочет сразу же узнать больше. В этой части вы пытаетесь объяснить, что вы делаете, свое уникальное ценностное предложение и целевой рынок, основываясь на характеристиках вашего продукта или услуги — и все это менее чем за 30 секунд.

Пример: «Мы страховая компания, специализирующаяся на бухгалтерских фирмах среднего размера.Наша команда по андеррайтингу состоит как из андеррайтеров, так и из специалистов по бухгалтерскому учету, что позволяет нам настраивать ваши страховые полисы для покрытия конкретных услуг, которые вы предлагаете, с учетом необходимых вам лимитов ».

7. Приготовьтесь преодолевать возражения

Каждый опытный специалист по управлению продажами знает, что преодоление возражений — важнейший навык во многих частях процесса создания потенциальных клиентов. Эта часть представляет собой не столько сценарий, сколько набор заметок для ответа на вопросы или возражения против вашего коммерческого предложения или призыва к действию.

Подготовьте ответы на возражения, которые вы, скорее всего, услышите от потенциальных клиентов, до того, как позвонить. Затем вы можете добавить больше ответов по мере поступления холодных звонков и новых возражений.

Совет для профессионалов: Один из способов подготовиться к возражениям — создать сценарий с несколькими сценариями, который будет использоваться в вашей стратегии обучения продажам. Это позволяет вам быть полностью готовым к разным ответам, которые может дать потенциальный клиент.

8. Призывайте к действию

Призыв к действию (CTA) — это шаг в сценарии, на котором вы пытаетесь выполнить свои холодные вызовы, переходя к следующему шагу.Это делается путем попытки назначить встречу или получить их контактную информацию после того, как вы представили свой бизнес, установили личную связь, указали цель звонка, задали уточняющие вопросы с учетом вашего коммерческого предложения и рассмотрели любые возражения.

В идеальном мире потенциальный клиент будет готов назначить встречу для подробной демонстрации продукта. Это происходит после того, как инициируется CTA, например, когда говорится: «Я хотел бы показать вам больше с помощью 15-минутной демонстрации.Вы свободны в начале следующей недели? »

Однако призыв к действию может быть изменен на основании возражений потенциального клиента. Например, если они говорят, что не заинтересованы в дальнейшем обсуждении чего-либо в настоящее время, вы можете ответить альтернативным CTA, например, «Не беспокойтесь, если вы дадите мне адрес электронной почты, я могу отправить вам дополнительные маркетинговые материалы. информации, и мы сможем вернуться к ней через несколько месяцев ».

Примеры шаблонов сценария холодных вызовов

Ниже вы найдете восемь примеров в стиле шаблона скрипта холодных звонков.Эти примеры включены в ранее упомянутые загружаемые шаблоны сценариев холодных вызовов. После загрузки шаблонов вы можете изменить их, добавив в них информацию, относящуюся к вашему бизнесу, для использования вашим отделом продаж.

1. Сценарий холодных звонков для назначения встреч

Сценарий холодных звонков для назначения встречи используется для планирования встречи, коммерческого предложения или демонстрации продукта с потенциальным клиентом. Перед использованием этого сценария обязательно изучите потенциального клиента и его бизнес, чтобы убедиться, что контакт — это тот человек в организации, с которым можно поговорить о том, что вы продаете.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. У нас еще не было возможности поговорить напрямую, но я увидел, что ваша компания является одним из ведущих поставщиков [конкретных продуктов / услуг, которые предлагает ваш потенциальный клиент], и я хотел быстро поделиться тем, как мы помогли другим компаниям, аналогичным твой. Это подходящее время для разговора несколько минут?

[Клиент соглашается общаться]

Отлично. Итак, мы представляем [продукт / услугу] бизнес, который специализируется на [рыночной нише или конкретных решениях], поэтому я хотел обратиться к вам напрямую.Наше решение [атрибут продукта / услуги] позволяет вам [получить выгоду от использования продукта / услуги].

Я хотел бы показать вам больше в 15-минутной [демонстрации или презентации]. Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам [функции или услуги], которые могут помочь вам в достижении ваших целей?

  • Сценарий 1: [потенциальный клиент соглашается]

Отлично, если я смогу получить ваш адрес электронной почты, я пришлю вам приглашение на свой портал календаря, чтобы вы могли выбрать время, которое подходит вам.

  • Сценарий 2: [Проспект отклоняет]

Хорошо, не беспокойтесь. Я могу отправить вам по электронной почте дополнительную информацию для справки, поэтому, если вы обнаружите, что в дальнейшем вам понадобятся наши услуги, вы получите ее и мою контактную информацию. Какой адрес электронной почты вам подходит?

2. Оставление сценария холодного вызова голосовой почты

Сценарий холодного вызова для оставления голосовой почты используется, если ваш контакт не отвечает, но вы все еще хотите представить свой бизнес потенциальному клиенту.Это также шанс установить первоначальный контакт без какого-либо шанса немедленного отказа. Оставляя голосовое сообщение, делайте его кратким и предоставляйте достаточно информации, чтобы вызвать интерес и побудить их перезвонить вам.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Мне жаль, что у меня не было возможности связаться с вами напрямую, но я бы хотел выделить несколько минут на следующей неделе, чтобы показать вам, как мы помогли компаниям [конкретный продукт / услуга, предлагаемый вашим потенциальным клиентом]. [выгода от использования продукта / услуги].

Со мной можно связаться по [номер телефона]. Насколько я понимаю, вы заняты, поэтому, если я не получу от вас известий, свяжусь с вами позже на следующей неделе.

Я с нетерпением жду вашего ответа.

3. Сценарий холодного вызова после голосовой почты

Сценарий холодного вызова последующих голосовых сообщений используется для отслеживания после того, как вы ранее оставили голосовое сообщение, как вы обещали сделать это при выходе из голосовой почты. Имейте в виду, что вам может потребоваться повторно передать часть информации из первоначального голосового сообщения в случае, если потенциальный клиент не слушал ее или забыл часть ее содержания.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Я так рада, что у нас есть возможность пообщаться.

Я не уверен, была ли у вас возможность прослушать мою голосовую почту на прошлой неделе, но я хотел назначить время, когда мы можем поговорить в течение нескольких минут, чтобы узнать больше о вашей компании и показать вам, как мы помогли другой [продукт / услуга, которую предлагает потенциальный клиент], [выгода от использования продукта / услуги].

Это подходящее время, чтобы поговорить несколько минут?

  • Сценарий 1: [потенциальный клиент признает, что сейчас хорошее время]

Отлично.[Сделайте презентацию в лифте] и установите время для 15-минутной демонстрации.

  • Сценарий 2: [потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда нам лучше пообщаться?

Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

4.Скрипт холодного вызова привратника

Во многих ситуациях вы не сможете напрямую связаться с лицом, принимающим решения, которое было бы наиболее подходящим человеком для разговора. Возможно, у вас нет их контактной информации или вы думали, что знаете, но вместо этого вам ответил помощник. Эти случаи требуют, чтобы вы успешно разобрались с привратником. Это добавляет препятствия вашим попыткам поговорить с лицом, принимающим решение, но к которому вы можете быть готовы.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].Я надеялся, что вы поможете мне найти нужного человека, с которым можно поговорить.

Я пытаюсь связаться с кем-то, кто будет руководить вашим [отделом / должностной функцией, который, вероятно, будет покупателем вашего продукта / услуги]. Вы знаете, кто это может быть?

[Привратник называет лицо]

Отлично. Я хотел бы попытаться связаться с ними напрямую, если это возможно. Не могли бы вы случайно иметь их контактную информацию под рукой?

  • Сценарий 1: [Привратник предоставляет контактную информацию]

Отлично, это здорово.Большое спасибо за Вашу помощь. Я оставлю вам часть своей информации и попытаюсь связаться с [контактное имя] через несколько дней.

  • Сценарий 2: [Привратник не имеет информации или не может ее раскрыть]

Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы я оставил свою информацию вам, чтобы передать ее [контактное имя], и я свяжусь с вами снова на следующей неделе. Можете ли вы сказать мне, когда лучше всего связаться с [имя лица, принимающего решение]?

5. Подключение через реферальный скрипт холодного вызова

Установление личной связи с человеком, которому вы холодно звоните, полезно для достижения ваших целей холодного звонка, например, для планирования демонстрации продукта.Один из способов сделать это — указать реферала, взаимную связь или даже привратника для этого контакта. Если кто-то направил вас к контакту, вы можете упомянуть его во введении (при условии, что у вас есть его разрешение). В противном случае вам нужно будет провести более глубокое исследование потенциальных взаимных связей.

Совет от профессионала: Используйте рефералов для привлечения потенциальных клиентов или установления связей для расширения возможностей бизнеса. Наше руководство по получению рекомендаций может предложить вам лучшие способы увеличения продаж за счет того, что довольные клиенты лично рекомендуют ваш бизнес другим.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].

  • Сценарий 1: [Реферер] сказал мне связаться с вами, поскольку они упомянули, что у вас возникли проблемы с [их проблемой].
  • Сценарий 2: Я увидел, что мы оба были хорошими друзьями с [взаимными связями], поэтому мне захотелось познакомиться напрямую.
  • Сценарий 3: [Привратник] сказал мне, что вы будете лучшим человеком, с которым можно будет поговорить о [продукте / услуге, которые вы предлагаете].

Это хорошее время, чтобы поговорить минутку?

  • Сценарий 1: [потенциальный клиент признает, что сейчас хорошее время]

Отлично. Итак, мы являемся бизнесом [продукт / услуга], который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], в чем ваш бизнес определенно может найти ценность.

Наше решение [атрибут продукта / услуги] позволяет [получить выгоду от использования продукта / услуги]. Я хотел бы показать вам больше в 15-минутной [демонстрации или презентации].Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам все [функции и услуги], которые мы предлагаем?

  • Сценарий 2: [потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

Не беспокойтесь. Можем ли мы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда нам будет лучше поболтать?

Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

6. Продвижение скрипта холодных звонков по специальному предложению

Вместо холодных звонков, чтобы попытаться представить свой бизнес или запланировать демонстрацию с потенциальным клиентом, вы можете просто продвигать специальное предложение. Это предложение может быть на ограниченное время или для ограниченной группы потенциальных клиентов или клиентов в зависимости от географического положения, размера компании или отрасли. Тем не менее, использование специальных предложений — отличный способ вовлечь потенциального клиента в воронку продаж.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].У нас не было возможности встретиться, но я хотел связаться с вами и сообщить вам о специальном предложении, которое мы в настоящее время продвигаем для [временной диапазон или определенный атрибут компании].

Мы предоставляем (или предлагаем) [специальное предложение: бесплатная консультация, бесплатная пробная версия, скидка, оптовые сделки и т. Д.], Чтобы помочь таким предприятиям, как ваша собственная [выгода от использования специального предложения].

Возможно, вам будет интересно узнать об этом больше?

  • Сценарий 1: [Проспект выражает интерес]

Отлично.Почему мы этого не делаем? Если я смогу найти для вас лучший адрес электронной почты, я могу отправить вам все детали специального предложения, а также ссылку на [зарегистрироваться, активировать или запланировать специальное предложение], чтобы начать работу.

  • Сценарий 2: [Проспект отклоняет]

Не беспокойтесь. Можем ли мы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда будет лучше?

Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

7. Ссылка на последнее важное событие Скрипт холодного вызова

Помимо ссылки на рекомендацию, обсуждение недавних новостей может также использоваться для установления личных связей с потенциальным клиентом. Мероприятие должно иметь отношение к потенциальному клиенту, с которым вы контактируете, или напрямую включать его. Релевантность может быть подтверждена такими вещами, как то, что потенциальный клиент находится в том же месте или в той же отрасли, что и упомянутые в новостях.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].

  • Сценарий 1: Меня впечатлили некоторые из недавних [общественных работ или клиентских проектов], в которых участвовала ваша организация, что заставило меня обратиться напрямую.
  • Сценарий 2: Как вы, вероятно, знаете, [упомяните недавнюю новость, интересную потенциального клиента], и по этой причине я хотел обратиться напрямую.

Мы являемся бизнесом [продукт / услуга], который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], что определенно может принести вашему бизнесу пользу.

Я хотел бы подробнее рассказать о 15-минутной [демонстрации или презентации], чтобы я мог показать вам все [функции и услуги], которые мы предлагаем. Вам было бы интересно узнать об этом больше?

  • Сценарий 1: [потенциальный клиент заинтересован]

Отлично. Почему бы мне не отправить вам приглашение на портал моего календаря, чтобы вы могли найти время, которое вам подходит.

  • Сценарий 2: [Потенциальный клиент не интересуется]

Не беспокойтесь.Как насчет того, чтобы запланировать 10 минут для разговора на следующей неделе, когда это будет лучше?

Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

8. Квалификация скрипта холодного вызова лида

Квалификация лида — это процесс определения того, подходит ли интерес для вашего бизнеса. При холодном звонке используйте квалификационные вопросы в своих сценариях продаж, чтобы определить, следует ли вам продолжать использовать эту возможность.В этой ситуации ваша основная цель — не обязательно назначить встречу, а получить информацию.

Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Я надеялся сделать краткое введение и узнать немного больше о вашем бизнесе. Это подходящее время для разговоров?

[Клиент соглашается общаться]

Отлично. Я знаю, что вы заняты, поэтому буду краток. Наша компания [продукт / услуга] ориентирована на [рыночную нишу или конкретные решения], что позволяет нашим клиентам [получать выгоду от использования продукта / услуги].

Не знаете, каким поставщиком [продукта / услуги] вы пользуетесь в настоящее время?

[Проспект ответов]

Отлично. И есть ли что-то особенное, что вам не нравится или что вы хотели бы улучшить в использовании [текущего поставщика]?

[Проспект ответов]

Потрясающе. А как насчет некоторых аспектов, которые вам больше всего нравятся при использовании [текущего провайдера потенциального клиента]?

[Проспект ответов]

Отлично.Так что я думаю, что мы могли бы хорошо подойти, основываясь на некоторых атрибутах [продукта / услуги], которые вы хотите расставить по приоритетам. Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной [демонстрацией или презентацией], чтобы я мог показать вам, как [атрибуты продукта / услуги] могут [как атрибуты могут помочь с тем, что им нравится в текущем поставщике], а также как [атрибуты продукта / услуги] могут помочь вам [как атрибуты могут помочь с тем, что им не нравится в текущем поставщике].

Это то, что мы можем запланировать на следующую неделю?

Если они ответят утвердительно, назначьте встречу, пока говорите по телефону.Если нет, спросите, можете ли вы отправить электронное письмо с дополнительной информацией и вашими контактными данными.

Обратите внимание, что сценарий повторяет ответы потенциального клиента на уточняющие вопросы — это показывает, что вы действительно заботитесь о его бизнес-потребностях и о том, как ваше предложение может их удовлетворить. На эти потребности следует сослаться в вашем призыве к действию при попытке запланировать демонстрацию или коммерческую презентацию. Примером этого в действии может быть ситуация, когда потенциальный клиент заявляет, что одно «лайк» текущего провайдера заключается в простоте его использования, а «антипатия» — в его высокой стоимости.

В своем призыве к действию скажите что-нибудь вроде « Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной демонстрацией. Это дало бы мне возможность показать вам, как наши возможности перетаскивания для настройки автоматизированных рабочих процессов могут помочь вам сохранить удобство использования продукта, которое вам так нравится, и как наша модульная модель ценообразования сэкономит вам деньги, оплачивая только те функции, которые вы использовать.

Совет от профессионала: Если вы не можете запланировать встречу, пока разговариваете с потенциальным клиентом по телефону, включите ссылку для записи на встречу в своем последующем электронном письме.Такие инструменты, как Calendly, подключаются к вашему календарю и позволяют потенциальным клиентам выбрать удобное время без пересылки по электронной почте. Зарегистрируйте бесплатную личную учетную запись сегодня.

Портал календарного планирования (Источник: Arrivy.com)

Посещение календаря

Дополнительные инструменты для холодного вызова

Написание скриптов холодных звонков для вашего бизнеса и загрузка наших бесплатных примеров шаблонов скриптов холодных звонков — это всего лишь два способа упростить процесс генерации лидов холодных звонков.Технологические инструменты также могут использоваться для совершения звонков и организации информации о звонках.

Телефонная система VoIP

Телефонные системы с протоколом передачи голоса по Интернету (VoIP) осуществляют звонки через Интернет вместо телефонных линий или вышек сотовой связи. Это более экономичная система бизнес-звонков, потому что для совершения звонков вам нужно всего лишь подписаться на услугу VoIP и иметь доступ к Wi-Fi.

Например,

Grasshopper — это телефонная система VoIP, на которую могут подписаться малые предприятия, которая предоставляет виртуальные телефонные номера.Выберите местный или бесплатный номер телефона, а затем совершайте звонки из мобильного приложения или через настольный компьютер в его веб-приложении. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot и Zoho, также интегрируется с Grasshopper для отслеживания звонков и организации контактной информации в единой централизованной базе данных.

Номеронабиратель VoIP и мобильное приложение Grasshopper (Источник: Grasshopper)

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Помимо интеграции с системами вызовов VoIP, многие CRM также предлагают встроенные телефонные системы, позволяющие отделам продаж совершать звонки из своей платформы CRM.Это может работать в дополнение к другим функциям CRM, относящимся к кампаниям холодных звонков, таким как организация контактов, заметки о контактах, возможность хранить сценарии холодных звонков и функции автоматического набора.

Например,

Freshsales — это облачная CRM-система со встроенной телефонной системой и возможностью интеграции через собственное программное обеспечение Freshcaller для совершения звонков. Пользователи имеют возможность набирать или совершать звонки прямо со своей страницы записи контактов, которая также может отслеживать историю звонков и заметки о звонках.

Контактная страница Freshsales со встроенным телефоном (Источник: Freshsales)

Существует также инструмент быстрого набора, в котором список контактов может быть настроен и автоматически набран один за другим. Это позволяет вам совершать большое количество звонков в течение определенного периода времени, поскольку вам не нужно тратить время на набор телефонных номеров.

Программа набора номера Freshcaller (Источник: Freshcaller)

Итог

Скрипты

холодных звонков служат в качестве руководства во время ознакомления с холодными звонками, чтобы гарантировать, что вы предоставляете необходимую информацию потенциальному покупателю, а также будете готовы обрабатывать возражения.Написание собственного сценария холодных звонков требует от вас понимания целей холодных звонков и поощрения торговых разговоров, которые приводят к конверсиям, таких как планирование презентации продаж, настройка демонстрации или определение потенциальных клиентов для вашей воронки продаж.

9 примеров предложений по телефону

Сколько существует различных методов коммерческой презентации?

Будь то электронная почта, социальные сети, SMS, видеоконференции или личное общение, существует множество способов донести свое сообщение.

Но один проверенный метод, к которому постоянно возвращаются все самые успешные продавцы, заключается в следующем: коммерческое предложение «холодный звонок».

Убедительная презентация по телефону требует навыков, тонкости и смелости. И давайте посмотрим правде в глаза, холодные звонки, вероятно, не ваш любимый метод продаж, но они того стоят.

Готовы ли вы стать экспертом в области продаж по телефону?

В этой главе вы узнаете:

  • Что отличает коммерческое предложение с холодным звонком?
  • Как начать коммерческую презентацию по телефону
  • 9 примеров коммерческих предложений по телефону, на которых можно строить звонки
  • 6 советов от экспертов по работе с питчем по телефону

Чем отличается коммерческое предложение с холодным звонком?

Идея продажи холодного звонка уникальна, потому что она требует момента четкой связи между вами и вашим потенциальным клиентом.Это возможность для личного общения, которое невозможно в электронном письме или текстовом сообщении. Однако такой уровень связи также ставит вас на прямую линию огня для отказа.

Когда вы разговариваете по телефону, вам нужно иметь возможность реагировать на возражения намного быстрее, чем когда вы работаете с электронной почтой, и у вас должно быть больше времени, чтобы составить карту своих ответов. Тем не менее, когда вы можете успешно общаться по телефону, вы закладываете основу для более прочной связи с потенциальными клиентами и более глубоких отношений в качестве будущего клиента.

Холодные звонки по продажам в Close CRM с помощью Predictive Dialer

Когда вы делаете предложение по телефону, несколько вещей работают против вас.

Прежде всего, вы звоните совершенно незнакомому человеку и просите немного его драгоценного времени. У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить их продолжать вас слушать.

Во-вторых, большинство людей боятся холодных звонков.Даже опытные ветераны продаж по-прежнему испытывают легкое беспокойство, когда делают свой первый за день набор номера, и каждому требуется приложить определенные усилия, чтобы в какой-то момент преодолеть свой страх перед холодным звонком. Либо они боятся столкнуться с отказом, либо боятся показаться неряшливым продавцом, которого большинство людей связывает с предложениями по телефону.

И, наконец, существует опасность того, что ваша коммерческая презентация будет казаться механической и роботизированной, поскольку вы повторяете одни и те же слова снова и снова разным людям в течение дня.

Есть ли какие-либо из этих проблем, которые мешают вам сделать успешную коммерческую презентацию по телефону? Продолжайте читать: с помощью приведенных ниже советов вы научитесь преодолевать эти проблемы с помощью удобного и безупречного предложения для продажи телефона.

Как начать коммерческую презентацию по телефону

Первые секунды вашего коммерческого предложения имеют решающее значение. Ведущий не ожидал вашего звонка, и ему понадобятся веские причины оставаться на связи с вами в течение первых нескольких секунд после звонка.

Итак, с чего начать коммерческое предложение по телефону?

В главе 4 этого руководства мы более подробно рассмотрим, как создать работающий сценарий коммерческого предложения. Но пока вот 5 простых шагов, которые помогут правильно начать торговлю холодным звонком:

Шаг 1. Назовите свое полное имя и место, откуда вы звоните

Хотя это немного очевидно, но в первом предложении необходимо указать свое имя и компанию, особенно когда вы разговариваете по телефону.Ваш лидер должен сразу знать, кто вы и с какой компанией работаете: в противном случае он потратит первые 20 секунд на размышления, кто вы такой, и полностью пропустит вашу презентацию.

Шаг 2. Объясните цель вашего звонка одним предложением.

Не нужно спрашивать, поймали ли вы их посреди чего-то: допустим, вы это сделали.

Итак, четко объяснив им, кто вы, в одном предложении объясните, почему вы им звоните.

Это предложение должно охватывать три важных момента:

  • Что вы предлагаете
  • Почему вы звоните именно этому человеку
  • Какова цель звонка

Это предложение могло звучать так:

«Я звоню менеджерам по маркетингу, компании которых недавно объявили о более постоянной удаленной работе, чтобы обсудить решение для удаленной работы.”

Фактически, начало этого предложения со слов «Причина моего звонка…» действительно помогает потенциальным клиентам оставаться на телефоне дольше и даже назначать встречу.

Шаг 3. Сообщите им, сколько времени вам понадобится

Это психологический прием, который поможет успокоить потенциальных клиентов.

Вам когда-нибудь звонили люди, которые, как вы знаете, будут держать вас на связи часами? Скажите мне честно: вы взяли трубку под предлогом, чтобы спуститься на воду, как спасательная шлюпка с тонущего корабля?

Вот как ваши потенциальные клиенты, вероятно, отвечают на ваши звонки.

Предположим, у них был плохой опыт общения с никудышными продавцами, которые держали их на телефоне намного дольше, чем они хотели, и они готовы извиниться и поговорить с вами по телефону, прежде чем вы потратите их весь день.

Чтобы этого не происходило, скажите им, сколько именно времени вы просите.

«Если у вас есть 35 секунд прямо сейчас, я хотел бы рассказать вам, как наш продукт помогает менеджерам по маркетингу повысить продуктивность своих команд на 25%.”

Шаг 4. Сделайте 30-секундное коммерческое предложение

Если ведущий соглашается услышать вашу презентацию, не выходите за рамки установленного вами времени. За 30 секунд или меньше дайте твердую презентацию, в которой основное внимание уделяется потребностям и желаниям ведущего и показывает им конкретные причины, по которым они должны оставаться на телефоне.

Шаг 5. Спросите разрешения, чтобы продолжить

Теперь ваш лидер знает:

  • Кто ты
  • Откуда ты звонишь
  • Что вы предлагаете
  • Почему вы решили позвонить им сегодня

У них есть вся необходимая информация, чтобы решить, хотят они продолжать слушать или нет.

На этом этапе вы не можете продолжать питчинг, не зная клиента. Вам нужно задавать вопросы (вроде тех, о которых мы говорили в предыдущей главе), чтобы не бросать дротики в темноту.

Но сначала вам нужно убедиться, что они готовы продолжить. Пора задать важный вопрос:

«Это похоже на то, что вас интересует?»

Этот метод начала вашей коммерческой презентации с холодным звонком позволяет вам быстро создать основу для продолжения разговора и дать эффективную коммерческую подачу, которая приведет к закрытой сделке в будущем.

9 примеров предложений по телефону для звонков на основе

Иногда лучший способ учиться — смотреть на хорошие примеры.

Хотите увидеть, как коммерческое предложение по телефону выглядит в реальной жизни? Ознакомьтесь с этими примерами коммерческих предложений и узнайте, что вы можете использовать для собственных холодных звонков:

1.Прерывание

Это прямая презентация программного обеспечения для продаж лидерам продаж. Райан активно продвигает свой продукт, задавая хорошие вопросы и с самого начала заинтересовав потенциальных клиентов. Он также устанавливает определенное количество времени, которое ему нужно, чтобы представить свой продукт с самого начала.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : признать, что вас отвлекают, и установить конкретный временной лимит того, сколько времени вы будете с ними проводить.

2. Каменистый старт


Майкл начинает грубый старт из-за технических трудностей на этой телеконференции, но продвигается вперед, задавая важные вопросы о открытиях, которые зацепляют потенциального клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Не позволяйте сбиваться с курса из-за неожиданных прерываний.

3.Холодная реклама в социальных сетях


Дэн предлагает свои услуги в социальных сетях ювелирному бизнесу в своем районе. Его спокойный, естественный тон делает разговор непринужденным и личным.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : четко укажите причину вашего звонка в начале и продавайте их на собрании, а не при предложении.

4.Неидеальный покупатель


Этот продавец хочет продать компании программное обеспечение для расчета заработной платы. Но, задавая правильные вопросы, он понимает, что эта компания не соответствует его идеальному профилю клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : задавайте правильные вопросы, чтобы быстро перейти к потребностям этого клиента. Или, как в этом случае, узнайте с самого начала, прав ли этот человек, прежде чем вы начнете свою презентацию.

5. «Расскажи мне больше».


Марк занимается обучением продажам и отлично разбирается в реальных потребностях своего потенциального клиента, прежде чем предлагать свое решение.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Используйте уловку «Расскажи мне больше», чтобы сделать то, что сделал Марк: заставить потенциального клиента открыто рассказать о своих потребностях.

6. Педагог


Звонок Итана в местный бизнес идет очень хорошо, потому что он показывает, что провел свое исследование и нашел время, чтобы обучить потенциального клиента отслеживанию платной рекламы.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Знайте компании, которым вы продаете, а также то, что вы продаете.Таким образом, вы можете стать экспертом-консультантом, который помогает обучать потенциальных клиентов, когда вы находите нужные им решения.

7. бурное развитие рынка недвижимости


Веселый, естественный тон Мэрайи имеет большое значение для ее перспектив, и она достаточно вовлечена в разговор, чтобы хорошо реагировать на все, что эти люди ей бросают. Мэрайя учит нас, что холодный звонок может быть забавным!

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Чтобы хорошо отвечать, вам нужно хорошо слушать.Чем удобнее вам будет ваша презентация, тем легче будет прислушиваться к тому, что вам скажут ваши потенциальные клиенты.

8. Голосовая почта.


В то время как большинство продавцов боятся оставлять голосовую почту (или просто не оставляют ее вообще), Морган показывает нам, как должна звучать голосовая почта коммерческого предложения. Не торопясь, он четко объясняет, кто он и почему этот потенциальный клиент должен перезвонить ему менее чем за 25 секунд.(Перейдите к 4:27 в видео, чтобы увидеть голосовую почту Моргана в действии.)

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Немедленно оцените ценность: рассматривайте первое предложение вашего коммерческого предложения как причину, по которой ваш потенциальный клиент должен оставаться на телефоне (или перезвонить вам).

9. Обычная презентация для руководителей.


Майкл звонит руководителю высшего звена в миллиардную компанию и дает ему дружескую и непринужденную речь.Его зацепка полу-теплая, так как они уже связались в социальных сетях, и двое болтают как старые друзья, а не как совершенно незнакомые люди.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : не бойтесь обращаться к руководителям высшего звена крупных компаний. В конце концов, они просто люди, и они оценят аутентичный голос на другой линии больше, чем механическую высоту звука.

Эти примеры коммерческих предложений по телефону дают нам основу для начала.Но готовы ли вы поднять свой холодный колл на профессиональный уровень?

6 советов экспертов по телефону

Если вы хотите чувствовать себя более комфортно и получать лучшие результаты от предложений по продаже холодных звонков, воспользуйтесь этими 6 советами экспертов по телефону:

1. Улыбайтесь (потому что они это слышат)

Это не миф: на самом деле есть физиологические причины, по которым улыбка по телефону меняет то, как вы говорите.Когда вы улыбаетесь, форма вашего рта и напряжение голосовых связок меняются, поэтому ваш голос автоматически принимает другой тон.

Другими словами, люди могут буквально слышать, как вы улыбаетесь по телефону.

Тон голоса чрезвычайно важен при продаже по телефону, так как ваш голос — единственная связь с вами. С улыбкой и правильным тоном вы будете выглядеть дружелюбным и услужливым, а не напористым, апатичным или агрессивным.

2. Выберите подходящее время

Есть ли «лучшее время» для звонка потенциальным клиентам?

Если вы будете искать эту информацию в Google, вы, скорее всего, запутаетесь. Многочисленные «исследования» телефонных звонков из отдела продаж показали, что лучше всего звонить утром. Другие говорят, что после обеда лучше. Некоторые исследования говорят, что никогда не звоните до обеда, другие говорят, что 11:00 — лучшее место для холодных звонков.

В чем дело? Выбор подходящего времени для звонка зависит от вас.

Вы знаете своих потенциальных клиентов. Итак, как выглядит их обычный день?

Если вы не уверены, поговорите с текущими клиентами, с которыми у вас хорошие отношения. Это основатели стартапов, которые начинают свой день в 5:00 утра и регулярно работают после 18:00? Работают ли они удаленно и приступают к работе немного позже, чтобы провести время со своими детьми до школы? Обычно они берут на обед полный час или работают во время обеда?

Время звонка в отдел продаж также включает время недели, месяца или квартала.Узнайте, через какие циклы проходят эти предприятия и каковы сроки достижения их целей.

Другой аспект правильного выбора времени ваших звонков связан с входящими лидами. Когда кто-то подписывается на пробную версию на вашем веб-сайте или заполняет форму, как быстро вы отвечаете?

Согласно одному исследованию, ваши шансы связаться с потенциальным клиентом в 100 раз выше, если вы позвоните ему в первые 5 минут, чем позвоните ему всего через 30 минут.

И шансы пройти квалификацию в 21 раз выше .

Суть: обращайтесь к новым потенциальным клиентам в течение первых 5 минут.

Совет от профессионала: Хотите быстрее добавлять новых потенциальных клиентов в свои списки вызовов? Close CRM интегрируется с инструментами генерации входящих лидов, такими как Intercom, Drift, 99Inbound, MailChimp, Unbounce и другими, поэтому новые лиды добавляются в ваши списки автоматически, и вы можете звонить в тот момент, когда они проявляют интерес к вашему продукту.

3. Избегайте слов-вставок и фраз.

Такие слова, как «ммм», «ммм», «ну» и «вы знаете», проникают в наши разговоры, как пыль, которая сейчас собирается на мониторе вашего компьютера.

И точно так же, как эта пыль, слова-заполнители затрудняют понимание сути вашего коммерческого предложения.

Итак, очистите свою высоту от слов-заполнителей (и ради всего святого, очистите уже свой монитор)!

Конечно, мы знаем, что этих слов нет в вашем сценарии.Итак, как вы можете перестать их говорить?

Лучший способ убрать слова-вставки из вашего выступления — это практика, практика, практика. А потом идите еще немного потренироваться.

Чем удобнее будет ваше коммерческое предложение, тем легче будет пройти его, не добавляя нежелательных слов-вставок.

4. Сделайте паузу эффективно.

После того, как вы удалите слова-вставки, вы можете заметить некоторые пробелы в своей презентации.

Это то, что мы называем драматическими паузами.

Да, пауза в вашей презентации задает очень интересный тон. Когда вы делаете паузу в нужное время и на нужное количество времени, вы даете потенциальным клиентам возможность подумать о том, что вы сказали, и показать им, что вы чувствуете себя комфортно и расслабленно, и никуда не торопитесь.

Пауза также дает вам возможность дышать. Хотя может показаться очевидным, что вам нужно дышать, когда вы делаете коммерческое предложение по телефону, слишком легко поддаться стрессу и произнести несколько предложений, не переводя дыхания.(В этот момент вы будете больше походить на человека, который вот-вот пересечет финишную черту Бостонского марафона, чем на человека, пытающегося продавать программное обеспечение.)

Добавляя подходящие паузы к своей презентации, вы убедитесь, что не запутаете потенциального клиента и не удержите его внимание. Узнайте больше о том, как говорить так, чтобы люди слушали, в этой статье: «Холодные звонки»? Привет, ты потерял меня.

5. Говорите намеренно и четко.

Хотя это правда, что это должен быть разговор, важно, чтобы вы, как торговый представитель, эффективно вели этот разговор.

Фактически, исследование наших друзей из Gong.io показало, что наиболее успешные торговые представители меняют темы на 15,6% реже, чем средние или плохие.

Это означает, что, несмотря на то, что лучшие представители, кажется, охватывают больше вопросов, они сохраняют ясность и целенаправленность своих разговоров, привлекая нужные темы в нужное время.

Как это сделать?

Следуя эффективному сценарию.Ищете пример? Перейдите к следующей главе, чтобы узнать, как создать сценарий выигрышной коммерческой презентации.

Когда у вас есть четкая цель для вашего торгового звонка, вы будете знать, о чем говорите, и как направить разговор. Помните о 3 моментах, которые вы хотите выделить, или о темах, которые хотите осветить, а затем проведите потенциального клиента через их шаг за шагом.

Имея ясные намерения и путь, которым нужно следовать, вы перестанете прыгать по темам и начнете вести ясный, хорошо проработанный разговор.

6. Слушайте и повторяйте

В ходе продажи с помощью холодного звонка у вас гораздо меньше личного контакта с потенциальным клиентом, чем при личном контакте.

Итак, когда они говорят, вам нужно убедиться, что вы слышите все, что они говорят, и понимаете это.

Без преимущества языка тела и мимики это становится еще более сложной задачей.

Итак, вам нужно сделать еще один шаг вперед в слушании.

Проходя презентацию и задавая вопросы, вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя понятым, и убедитесь, что вы хорошо понимаете его ответы (и причины их ответов).

Вот простой психологический прием: повторите их ответы.

Допустим, вы спросили об основных проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.Они отвечают: «В последние несколько месяцев постоянно возникала проблема, связанная с поддержанием продуктивности команды, когда они постоянно работают удаленно».

Затем вы говорите что-то вроде этого: «Итак, продуктивность команды сейчас является для вас приоритетом».

И потенциальный клиент отвечает: «Да, именно так».

Теперь потенциальный клиент знает, что вы действительно понимаете его главную потребность. Это дает им больше уверенности в том, что вы говорите с этого момента, поскольку любое предлагаемое вами решение должно применяться к этой конкретной потребности.

Сделайте эффективный коммерческий звонок по телефону

Вы уже знали, что коммерческое предложение по телефону может быть пугающим. Но эта глава научила вас, как отвечать на эти звонки и заставлять их работать на вас, вместо того, чтобы позволять страху перед телефоном одолеть вашу презентацию.

Вы также видели несколько невероятных примеров продаж холодных звонков, которые можно имитировать, а также советы экспертов, такие как улыбка, эффективная пауза и намеренная и ясная речь.

Но чтобы добиться максимальной эффективности вашего коммерческого предложения, вам нужен сценарий.

Как создать сценарий коммерческого предложения и почему это так важно? Перейдите к Главе 4: Как создать сценарий презентации для продажи по телефону.

Лучший скрипт холодных звонков для продаж SaaS

Застывает ли кровь от мысли о холодных звонках? 😱

Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в задымленных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

Холодный звонок получает плохую репутацию.

И легко понять почему. Если вы когда-либо получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, насколько это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодные звонки, поэтому вы бросили это полотенце?

По правде говоря, холодные звонки все еще работают, и это не обязательно должно быть грязно.

Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодных звонков, но только если вы делаете это правильно.

Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

Дело в том, что 57% покупателей высшего и среднего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не доставляете неудобств большинству людей, когда звоните; они хотят, чтобы услышали от вас.

Если вы готовы научиться создавать скрипт холодных звонков для SaaS, который действительно работает, вы попали в нужное место!

Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, читая сценарий.

Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия сценария для продаж SaaS. Это вселяет в вас уверенность, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть разговора.

Наш совет? Прочтите эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий, чтобы он соответствовал вашему бизнесу и вашей аудитории.

Начните прокрутку, чтобы получить несколько полезных советов по холодным звонкам! 👇

Шаг 1. Представьтесь

Наиболее важным шагом является беспрепятственное вступление в ваш звонок по продажам за границу.

Если ваше вступление не удастся, вы не пройдете первые несколько секунд. Сделайте это кратко, но постарайтесь вызвать у вас любопытство относительно того, кто вы и чем занимаетесь.

Сделайте это просто, например:

«Привет, <имя>, это <твое имя> с <компания>. Как твой день?»

Ничего особенного; это запускает разговор. Но вы можете проявить немного больше творчества. Как насчет …

«Привет, <имя>, это <ваше имя> с <компания>.У вас есть три минуты, чтобы поговорить о <основных преимуществах вашего SaaS-решения>? «

Это трехминутная часть? Это очень важно.

Почему? Потому что большинство людей не хотят часами разговаривать по телефону с напористым продавцом, особенно когда им следует сосредоточиться на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

Ведя с тремя минутами, вы заверяете потенциального клиента, что не собираетесь отнимать у него слишком много времени.

Шаг 2: поразите их своим ценностным предложением

Вы уже пообещали, что это будет коротко и мило, так что нет причин слоняться вокруг да около.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — , как он делает их жизнь проще или их бизнес лучше.

В идеале, вы уже имеете хорошее представление о том, с какими проблемами они сталкиваются — либо исследуя их в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом созданном ими контенте.

Если нет, представьте статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решают эту проблему.

«Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>.Я хотел бы помочь вам, выяснив, <как вы решите эту проблему.> «

или:

«Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с , поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> <как ваш инструмент> поможет>».

Шаг 3. Задавайте вопросы

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам нужно настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своей презентации.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

  • «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
  • «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
  • «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
  • «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

В идеале, последний шаг — это завершение: они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

А на самом деле?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

или:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение перед звонком

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны быстро их зацепить.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они, каким типом контента делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

«Конечно, пришлите мне электронное письмо».

Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

«Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне, <кто ваша целевая аудитория и т. Д."

Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто остаться на телефоне, как только поймут, что вы будете быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Предприниматели часто борются с холодным звонком. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отторжения жалит, а ощущение неприятностей — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

Создайте электронную таблицу, нарисуйте круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21 века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно управляет собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

Образец холодного звонка — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария звонка, которое создает скрипты продаж, скрипты холодных звонков, сценарии телемаркетинга, сценарии настройки встреч, скрипт продаж, скрипт звонка, скрипт холодного звонка, скрипты звонков, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и многое другое . Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Иногда это может помочь вам понять, что делать, а что не делать при холодном звонке, с помощью образца холодного звонка.Прежде чем показать образец, давайте обсудим, что делать и чего не делать.

Введение
Может быть полезно подтвердить, что потенциальный клиент доступен для вашего звонка в самом начале разговора, а также сразу после того, как вы представитесь, даже если этот момент может быть спорным. Например, спросите потенциального клиента, занят ли он чем-либо и / или есть ли у него момент.

Заявление о ценностях
Вы хотите поделиться заявлением о ценностях сразу же, когда вы продвигаетесь в холодном разговоре.Заявление из одного-двух предложений, которое сообщает ценность, которую вы можете предложить, является заявлением ценности.

Квалификационные вопросы
Задание некоторых уточняющих вопросов — чрезвычайно эффективный шаг для выборки холодных звонков. Вопросы, которые определяют, насколько хорошо вы подходите к потенциальному покупателю, являются квалифицирующими.

Общие болевые точки
Обнаружение боли, которую испытывает потенциальный клиент, поможет вам в холодном звонке.Боль — это то, что не помогает и / или может работать лучше.

Повышение интереса
Во время холодного звонка важно больше сосредоточиться на потенциальном клиенте, чем на себе. На них должно быть около 80% баланса, а на вас — 20%. Сосредоточьтесь больше на себе, а также поделитесь подробностями о своем продукте и компании, чтобы заинтересовать вторую половину выборки холодных звонков.

Закрыть
Всегда есть что-то, на чем можно закрыть перспективу.Это может быть попытка закрыть продажу, закрытие перспективы при повторной встрече и / или продолжение процесса продажи. Должна быть попытка закрыть перспективу по окончании холодного звонка.

Пример холодного звонка

Ниже приводится образец холодного звонка:

Проспект: Привет, это Том.

Продавец: Привет, Том, это Сьюзен из CompTech. Поймал ли я вас сейчас в центре событий?

Проспект: Нет, все хорошо.

Продавец: Хорошо, отлично, цель моего звонка — помочь компаниям оптимизировать их ИТ-инфраструктуру. Я не уверен, что вам нужно то, что мы предоставляем, поэтому я просто позвонил, чтобы задать пару вопросов.

Продавец: Что вас беспокоит в связи с сокращением времени простоя, с которым вы сталкиваетесь?

Prospect: Это то, что мы всегда стараемся минимизировать.

Продавец: Считаете ли вы, что у вас есть оборудование, которое недостаточно загружено и / или что у вас недостаточно оборудования для запуска текущих приложений?

Prospect: На самом деле, мы неправильно сбалансировали наши приложения, и у нас есть некоторые системы, которые используются недостаточно, а некоторые — слишком много.

Продавец: О, хорошо, понятно. Что ж, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, потому что, как я уже сказал, мы предоставляем инструменты и услуги, помогающие оптимизировать приложения в инфраструктуре.

Продавец: Поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать у вас время. У вас есть время в вашем календаре утром следующего вторника или четверга, чтобы обсудить это более подробно?

Проспект: Да, я могу встретиться в следующий четверг утром в 10:00.

Мы надеемся, что этот образец холодного звонка поможет вам найти идеи, которые помогут вам в холодном звонке!

скриптов холодного вызова | 10 шаблонов «холодных звонков» для повышения перспектив

«Холодные звонки», несомненно, являются наиболее сложной частью продаж. Но знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону? Может быть полезно подготовиться со сценарием холодных звонков. Вы не только более уверены в своем предложении. Вы также можете плавно перемещаться по каждому разговору.В этом блоге мы познакомим вас со сценариями холодных звонков, которые вы можете использовать для создания своего коммерческого предложения.

Холодные звонки — это попытка превратить потенциальных клиентов в клиентов. Для этого торговые представители взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаются понять их опасения, а затем делают презентацию, которая может привести к конверсиям. Торговые агенты и представители могут использовать сценарии холодных звонков, чтобы уверенно предлагать свои услуги.

Вот 10 сценариев холодных звонков, к которым вы можете обратиться, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.Это настраиваемые шаблоны, которые вы можете адаптировать в соответствии с вашим бизнесом, а также с перспективами, к которым вы приближаетесь.

1. Создайте презентацию для сценария холодных звонков

Хорошая коммерческая подача — важный элемент вашего сценария холодных звонков. Когда вы холодно обзваниваете потенциальных клиентов, вы не можете проводить часовые презентации о том, почему потенциальному клиенту следует купить ваш продукт или воспользоваться вашими услугами. Ваша презентация должна быть краткой и простой.

Лифт можно использовать, в частности, для отправки голосовых сообщений потенциальным клиентам.Слово «лифт» в слове «высота лифта» делает упор на то, чтобы сделать его коротким и простым. Идея состоит в том, чтобы сделать убедительную презентацию за то время, когда вы едете на лифте с потенциальным клиентом. Изучение каждой перспективы — важная часть лифта. Это поможет вам понять опасения вашего потенциального клиента.

Быстро представьтесь, спросите их время и сразу переходите к делу. Упомяните о проблеме, с которой столкнулся ваш потенциальный клиент. Затем расскажите, как ваш бизнес может предложить конкретное решение их проблемы.Обсудите свое уникальное ценностное предложение. Вы также можете подтвердить свои претензии, поделившись историями клиентов.

Вот пример речи в лифте, которую вы можете использовать как часть сценария холодных звонков —

« Привет, я (ваше имя) из (название вашей компании).

Надеюсь, я не вовремя застал тебя? »

Подождите, пока ваш потенциальный клиент даст свое одобрение, а затем сделайте свой шаг. Предположим, вы хотите продать свой инструмент автоматизации маркетинга предприятиям малого и среднего бизнеса.Вот пример того, как составить презентацию в лифте для холодного звонка —

.

« Мы предлагаем инструмент автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса. Для многих компаний, подобных вашей, это означает более плавные рабочие процессы и интеграцию по различным маркетинговым каналам. Мы делаем это возможным, предлагая интегрированную автоматизацию, планирование и автоматизацию социальных сетей, маркетинг по электронной почте и другие функции. Наши клиенты особенно добились хороших результатов благодаря использованию наших функций тестирования и аналитики. Похоже, это то, что нужно вашему бизнесу? »

Теперь попросите их назначить время для встречи, чтобы подробнее рассказать о продукте.

« Я хотел бы показать вам, как (имя клиента) и другие наши клиенты смогли удвоить количество конверсий. Как насчет среды на следующей неделе? Это работает для вас? »

2. Базовое открытие со схемой сценария холодных вызовов

Начало вашего поля играет важную роль в том, чтобы произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов. Прежде всего, вам нужно представиться. Сообщите потенциальному клиенту свое имя, а также название вашей компании. Не говорите слишком быстро и не говорите слишком громко.

После того, как вы представились, сломайте лед, спросив об их биографии. Вы также можете начать с разговора об организации. Здесь вам очень поможет небольшое исследование LinkedIn. Помните, что вежливость заключается в том, чтобы подтвердить, что вы не прерываете их во время работы или чего-то важного.

Итак, вот чертеж сценария холодных звонков:

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Это (ваше имя) из (название вашей компании).Я вижу, что ваша компания занимается (упомяните здесь продукт / услугу, которые она предлагает). Сейчас хорошее время поговорить?

Большинство наших клиентов считают, что (укажите болевые точки, с которыми сталкиваются ваши потенциальные и / или целевые клиенты) сдерживают их усилия и препятствуют им (упомяните различные цели, которых стремятся достичь ваши потенциальные клиенты). Это похоже на вашу компанию? »

Итак, это момент, когда вы позволяете говорить своему потенциальному клиенту. Поймите, с какими проблемами или проблемами они могут столкнуться.Расскажите потенциальным клиентам, как ваш продукт поможет им решить их проблему. Возможно, вы захотите снова сослаться на свою презентацию в лифте здесь.

И, наконец, попросите о встрече, на которой вы сможете обсудить детали.

« Если возможно, мы можем позвонить на следующую неделю? Я хотел бы узнать о вашем бизнесе и помочь вам найти оптимальное решение. Как насчет вторника, на следующей неделе? Это работает для вас? »

3. Когда вы холодно звоните своим реферальным контактам

Когда вы знаете потенциального клиента через реферала, гораздо проще подойти к нему и завязать разговор.Хотя может быть легче поговорить с потенциальным клиентом, которого вы знаете, через общие связи. Тем не менее, наличие готового сценария холодных звонков оказывается полезным.

Вот очень простой сценарий холодного звонка, который вы можете использовать при холодных реферальных соединениях —

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Я знаю, что раньше у нас никогда не было возможности пообщаться, но г-жа / г-н. (назовите здесь вашу взаимную связь) предложил связаться с вами.

Я слышал, вы ищете (упомяните предлагаемое вами решение) решение для своего бизнеса. У вас есть минутка для обсуждения? »

Как только ваш потенциальный клиент разрешит вам продолжить, вы можете продолжать свою презентацию в лифте.

« (Название вашего продукта) предназначен для того, чтобы помочь командам (указать ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) (Указать болевые точки, которые пытается решить ваш продукт). Наш набор функций поможет вам (укажите цели, которых стремится достичь ваш потенциальный клиент).У нас есть (укажите соответствующий набор решений, которые предлагает ваш продукт), как часть предлагаемых нами решений.

Я могу точно показать вам, сколько наших клиентов используют этот инструмент для достижения своих целей. Я хотел бы провести для вас краткий обзор этого инструмента, чтобы помочь вам разобраться в его функциях. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? ”

4. Сценарий голосовой почты

Часто ваш звонок может перейти на голосовую почту. Убедительная голосовая почта может сыграть важную роль в привлечении потенциальных клиентов.Хотя здесь нет универсального подхода, вы можете использовать этот сценарий и соответствующим образом изменить его.

« Здравствуйте, госпожа / господин (имя потенциального клиента), это (ваше имя) из (название вашей компании).

Опрос, проведенный нашей компанией, показал, что многие группы (упомяните ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) Испытывали трудности с различными инструментами (упомяните соответствующий набор предлагаемых вами решений).

Мы разработали комплексный инструмент, который позволяет командам (указать соответствующий отдел) (указать цели, которых стремится достичь ваш продукт).Как (упомяните релевантного маркетолога / специалиста по продажам и т. Д.) , вы, вероятно, захотите изучить потенциал (упомяните специализацию вашего инструмента) для (упоминания целей, которые выполняет ваш продукт). Если это то, над чем вы хотите поработать, (назовите свой продукт) может оказаться большим подспорьем.

Еще раз, я (ваше имя) из (название вашей компании). Вы можете связаться со мной по телефону (введите сюда номер своей компании). «

5. Когда вы звоните после голосовой почты

Если ваш потенциальный клиент не отвечает на голосовую почту, вам необходимо позвонить.Теперь потенциальный клиент знает, кто вы, и имеет представление о том, что вы предлагаете. В этом сценарии вести разговор становится проще.

Как только ваш потенциальный клиент ответит на звонок, вы можете быстро напомнить ему о голосовой почте, а затем сделать свой шаг.

« Привет, г-жа / г-н. (имя потенциального клиента), я (ваше имя) из (название компании). Вчера я отправил голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наш (укажите тип инструмента, который вы предлагаете) инструмент может быть большим подспорьем для вашего бизнеса. Я так понимаю, вы можете быть заняты.Сейчас хорошее время, чтобы обсудить это? »

Опять же, позвольте вашему потенциальному клиенту позволить вам продолжить, а затем вы можете пойти дальше и сделать свою презентацию. Вы можете обратиться к схеме холодных звонков из предыдущего раздела.

6. Холодные звонки во время COVID 19

Подход к потенциальным клиентам во время кризиса COVID с вашим стандартным скриптом холодных звонков может оказаться ошибкой. Многие предприятия пострадали от кризиса COVID. Вы, вероятно, столкнетесь с различными возражениями из-за кризиса COVID 19.Наличие готового сценария холодного обзвона также поможет в этом сценарии. Прежде чем обращаться к ним, тщательно исследуйте своих потенциальных клиентов. Получите представление о том, как ваш продукт может помочь решить их болевые точки.

Вот пример сценария холодных звонков, который мы создали с учетом сценария COVID 19. Допустим, у вас

Здравствуйте, я разговариваю с (имя вашего потенциального клиента)?

Я (ваше имя) из (название вашей компании). Я просматривал ваш веб-сайт и увидел, что ваша компания занимается (укажите тип продукта, который предлагает ваш потенциальный клиент).Мы работаем с разными клиентами, такими как вы, чтобы помочь им (укажите проблему, которую пытается решить ваш продукт). Многие компании пострадали в результате кризиса COVID 19, и я хотел бы поделиться некоторыми мыслями о том, как (название вашего продукта) помог их бизнесу остаться нетронутым в эти трудные времена. Вы тоже с этим сталкиваетесь?

Позвольте вашему потенциальному клиенту ответить, а затем, соответственно, попросите время, когда вы можете представить ему свой аргумент.

7.Использование данных для повышения надежности звонков

Использование цифр, фактов и других релевантных данных в вашем коммерческом предложении может иметь большое значение. Делитесь историями успеха клиентов и подкрепляйте их реальными результатами. Покажите в цифрах, какое влияние ваш продукт оказал на клиентов.

Сначала сделайте краткое введение и начните свою презентацию (см. «Основное открытие (+ Blue Print of a Cold Calling Script)»). Докажите свой продукт, поделившись реальными результатами, которых удалось достичь вашим клиентам.

« 74% наших клиентов видели (укажите цели, которые вы помогли достичь своим клиентам, используя ваш продукт). Они увидели улучшение / смогли (рассказать о конкретных конечных результатах, которых смогли достичь ваши клиенты). Наша команда оценивает требования каждого клиента и соответственно предлагает подходящий план действий.

Я могу быстро продемонстрировать вам, как наша команда добилась этого и помогла клиентам достичь их целей в процессе. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? «

8.Когда потенциальный клиент «не успевает»

Выявление возражений — это часть работы торгового агента. Одно из распространенных возражений при холодных звонках, с которым сталкиваются агенты, — это « У меня сейчас нет времени». Но есть способ справиться с такими возражениями.

Вы представились, и теперь вы хотите сделать презентацию. Но прежде чем вы это сделаете, ваш потенциальный клиент обрезает вас, говоря, что у него нет времени. Как вы справляетесь с такой ситуацией?

Вот один из способов приблизиться к этому:

Я понимаю, что сейчас это не может быть для вас главным приоритетом.Но если вы позволите мне всего 30 секунд, я кратко расскажу вам о своем предложении. Надеюсь, это не проблема? »

Другой способ сделать это — попросить обсудить альтернативные временные интервалы.

« Я понимаю, что сейчас вы можете быть заняты. Как насчет того, чтобы обсудить это в понедельник в 11:30 или во вторник в то же время? Или есть другой предпочтительный временной интервал? ”

9. Когда вы предоставляете специальные скидки и предложения

Делайте выгодные предложения, предоставляя потенциальным клиентам специальные скидки.Такие скидки и предложения могут способствовать заключению важных сделок. Вот сценарий холодных звонков, который можно использовать, когда вы предлагаете специальные скидки и предложения:

« Привет (название проспекта). Это (ваше имя) от (название вашей компании). Мы предлагаем (опишите набор предлагаемых вами решений) решения (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта). Мы предлагаем скидку 15% всем клиентам, которые зарегистрируются и воспользуются нашими услугами в этом месяце.Если вы заинтересованы в этом предложении, я хотел бы провести вам краткую экскурсию по нашему продукту в удобное для вас время ».

10. Холодные звонки подписчикам на блоги и информационные бюллетени

Привлекайте потенциальных клиентов из вашего блога и подписчиков на рассылку новостей. Начните исследовать эти отведения, чтобы, подходя к ним по вызову, вы нашли правильный аккорд. Фактически, это поможет вам сделать персонализированную и целенаправленную презентацию для каждого лида. Вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

Привет (имя потенциального клиента), это (ваше имя) от (название вашей компании).Сейчас хорошее время поговорить? »

Как только вы получите их одобрение, вы можете продолжить разговор.

Я вижу, вы очень давно следите за нашими блогами и новостными рассылками. Надеюсь, вам пока нравится наш контент ».

Подождите, пока они ответят. Тогда вперед и сделайте свой шаг.

Возможно, вы заметили, что большая часть нашего контента ориентирована на помощь (укажите сегмент аудитории, которой вы обслуживаете) профессионалов / команды / компании (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта).Наш продукт (название вашего продукта) также направлен на то, чтобы помочь клиентам приблизиться к этой цели. Вы хотите над этим поработать? »

Если они ответят положительно, вы можете попросить их выделить время, чтобы узнать об их компании и провести демонстрацию продукта.

Часто задаваемые вопросы

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это метод, используемый в продажах, чтобы приблизиться к клиентам с целью продажи. Холодный звонок предполагает обзвон людей, которые ранее не проявляли интереса к покупке вашего продукта.Источник телемаркетинга, холодные звонки — это продвижение продукта (ов) потенциальному клиенту. Почти 78% лиц, принимающих решения, считают, что холодные звонки привели их на мероприятие или встречу. В этом смысле «холодные звонки» потенциальным клиентам являются неотъемлемой частью стратегии продаж.

Для чего нужен холодный звонок?

Основная цель холодных звонков — привлечь потенциальных клиентов, познакомить их с вашим продуктом (-ами) и попытаться совершить продажу.

Как определить перспективы?

Говоря простым языком, потенциальный покупатель.Это люди, которые доказали свою пригодность для вашего бизнеса. Агенты по продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаясь превратить их в клиентов.

Как успешно выполнить холодный звонок?

Нет установленной формулы для успешного холодного вызова. Холодный обзвон предполагает множество попаданий и промахов. Однако торговые представители могут быть в выигрыше, если они хорошо подготовлены со сценарием. Проведите углубленное исследование потенциальных клиентов, чтобы понять их болевые точки и проблемы. Хотя шансы на продажу зависят от множества факторов, сценарий холодного звонка помогает торговым представителям эффективно ориентироваться в звонке.

Подробнее читайте здесь:

Описание работы сотрудника отдела продаж

Облачная телефонная система для удаленных команд | Поддержание непрерывности бизнеса

Обучение продажам: руководство от А до Я по повышению рентабельности инвестиций в продажи

Топ-10 скриптов холодных звонков для риэлторов

Последние поисковые запросы:
  • Шаблон холодного звонка для восстановления бизнеса клиентов
  • Телефонный скрипт
  • Шаблон холодного звонка для продажи
  • для возобновления бизнеса

Связанные

Как написать сценарий холодного звонка, который продает + бесплатные шаблоны

Скрипт холодного звонка — это руководство, которое используют продавцы при вызове потенциальных клиентов, с которыми они никогда раньше не разговаривали напрямую.Холодные звонки могут быть пугающими, но использование сценария может помочь продавцам не отвлекаться от работы во время звонков, а также эффективно квалифицироваться и назначать встречи с потенциальными клиентами. Ознакомившись с общим шаблоном, а также с шаблонами для конкретных ситуаций для различных сценариев продаж, вы можете создать свой собственный сценарий холодного звонка и при необходимости адаптировать его.

Эта статья посвящена созданию сценария холодного вызова. Если вам нужен пошаговый процесс совершения холодных звонков, ознакомьтесь с нашим руководством по холодным звонкам.

Шаблон скрипта бесплатного холодного звонка

Ознакомьтесь с нашим стандартным шаблоном сценария холодного звонка ниже, а затем прочтите полное описание каждого из его компонентов. Вы можете дословно использовать шаблон для общих звонков или настраивать разделы по мере необходимости для вашего уникального бизнеса. Затем ознакомьтесь с нашим полным списком шаблонов сценариев холодных звонков и примеров для различных ситуаций, чтобы вы могли лучше разработать свои собственные. Перейти, чтобы увидеть их ниже.

Щелкните для просмотра / загрузки Щелкните для просмотра / загрузки

Компоненты сценария холодного вызова

В нашем шаблоне перечислены все ключевые компоненты успешного сценария холодного звонка, а также предлагаемый набор слов для каждого из них.Включение всех компонентов поможет вам познакомиться со своими новыми потенциальными клиентами, запомнить все, что вы хотели им сказать, и получить ответы на все свои первоначальные вопросы. Давайте подробнее рассмотрим каждый компонент и то, что он помогает вам выполнять в телефонных разговорах.

Открывалка

Сначала дайте краткое введение, в котором указаны ваше имя и компания. Подтвердите полное имя лида, показывая, что звонок предназначен специально для него и его роли в компании. Затем попросите пару минут их времени.

Здравствуйте, это {ваше имя} из {ваша компания} . Это {полное название лида} ?

(Если ведущий говорит да …)

Отлично! Привет, {имя ведущего} . Я надеялся немного поговорить с вами. У тебя есть две минуты?

Причина вашего звонка

Если лидерство позволяет вам продолжить, немедленно сообщите им, почему вы звоните.На этом этапе вы начинаете помогать лиду понять, почему вы специально позвонили ему, и настраиваете себя в качестве помощника по решению проблем. Свяжите себя с их отраслью и упомяните три болевые точки, с которыми они могут столкнуться, исходя из своей области и вашего исследования их бизнеса.

Причина, по которой я звоню вам, заключается в том, что я работаю с {тип клиента} в {отрасль лидов} , помогая им с {конкретным бизнес-решением, которое предоставляет ваша компания} .Многие из них боролись с {болевой точкой, которая, вероятно, влияет на опережение} . Они также были разочарованы {вторая болевая точка} , потому что это привело их к {третьей болевой точке} .

Уникальное торговое предложение

Затем сообщите свое уникальное торговое предложение (УТП). Лучший способ сделать это — объяснить, что это за продукт или услуга, а затем связать это напрямую с потенциальным клиентом и его вероятными болевыми точками. Рассказав им, почему они должны заботиться о вашем бизнесе и что это им дает, попросите их поговорить с вами дальше.

Итак, очень кратко: {ваша компания} {название продукта или услуги} — это {краткое описание} , что {USP} . Таким образом, {положительный результат} . Я исследовал вашу компанию в Интернете и увидел, что {факт, что вы исследовали компанию, которая имеет отношение к их потребностям и вашему бизнесу} . Я хотел бы узнать больше о ваших целях и проблемах в этой области и рассказать, чем, по моему мнению, мы можем помочь.Это разговор, который мы могли бы запланировать или, возможно, поговорить о нем сейчас, если у вас есть время?

Работа с возражениями

По мере того, как вы доставляете свое УТП, у многих потенциальных клиентов будут возражения против вашего звонка, вашего продукта или услуги. Чтобы бороться с этим, будьте готовы к распространенным возражениям, которые используют люди, чтобы вы могли соответствующим образом на них отреагировать. В зависимости от возражения, которое они высказывают, ответьте так, чтобы побудить их продолжать слушать вас, или, по крайней мере, зарезервируйте время для повторного общения.

Я так понимаю, что у вас мало времени.Могу я задать вам несколько вопросов сейчас или позже на этой неделе?

Оценка потребностей

К этому моменту ваш потенциальный клиент либо проявил интерес, либо нет. Если вы преодолели их возражения и подтвердили, что они заинтересованы в продолжении разговора, проведите краткую оценку потребностей и начните определять соответствие. Это послужит входом для более подробных вопросов, которые вы зададите во время следующего разговора с ними, после того, как убедитесь, что ваше решение может удовлетворить их потребности.

Задайте несколько вопросов по категориям ниже, чтобы изначально квалифицировать лида и подготовиться к следующей встрече:

  • Потребности клиентов: Каковы ваши цели и задачи? Где вы хотите быть и что вам мешает?
  • Другие факторы принятия решения: Какие еще факторы влияют на ваше решение о покупке при рассмотрении продукта или услуги, аналогичных нашим?
  • Конкуренты: Используете ли вы сейчас такие продукты, как наша? Если нет, то по какой-то конкретной причине? Что вам нравится в этих продуктах? Что вам в них не нравится?
  • Срок принятия решения: Каковы ваши ожидания от меня, чтобы вы могли принять правильное решение о покупке нашего продукта? Должен ли я подготовить образцы продукции, демонстрацию продукции и / или договорные соглашения и к какому сроку? Сколько времени вам обычно нужно, чтобы обдумать товар перед покупкой?
  • Общение в будущем: Как вы предпочитаете, чтобы я общался с вами в будущем? Будете ли вы моим основным контактным лицом? Как вы думаете, есть ли еще кто-нибудь, с кем мне следует представиться?

Сводка и призыв к действию

Ближе к концу разговора прочтите список потребностей лида.Это докажет, что вы искренне заботитесь об их интересах, и установит доверие. Затем закончите призывом к действию (CTA), в котором указаны следующие шаги; Например, вы отправите приглашение в календаре, содержащее несколько материалов, которые потенциальный клиент может просмотреть перед следующим разговором.

Итак, я слышу, что {описать потребности лида} . Основываясь на нашем сегодняшнем звонке, я думаю, что у нас есть решение, которое подойдет вам. Я с нетерпением жду возможности рассказать вам об этом и услышать от вас больше во время следующей встречи: {звонок / встреча} .Есть ли для вас подходящий день и время на следующей неделе? У меня {день и время вы доступны} открыто, если вы свободны.

(После подтверждения следующей встречи …)

Отлично, у меня есть следующий {звонок / встреча} на {день, дата и время} . Когда мы вешаем трубку, {дальнейшие действия для вас и / или руководителя} .Спасибо, скоро поговорим!

Как написать скрипт холодного звонка

Теперь, когда вы знакомы с компонентами, которые необходимо включить в сценарий холодного вызова, давайте рассмотрим, как использовать наш шаблон для написания собственного сценария от начала до конца. Написание сценария для холодных звонков включает в себя выполнение предварительной работы, составление сценария и освоение сценария. Для этого выполните следующие действия.

1. Изучите цели своих лидов

Поймите, для кого вы создаете сценарий, что для них важно, и с какими проблемами они сталкиваются, чтобы вы могли написать целевой сценарий.Лучший способ сделать это — создать свой идеальный профиль клиента (ICP), а затем изучить типичные цели и задачи вашего ICP, а также цели и проблемы каждого лида. Если вы выполните оба типа исследований, ваши лиды с большей вероятностью будут доверять вам, поскольку они будут чувствовать, что вы понимаете их болевые точки и как помочь их облегчить.

2. Определите свое USP

На основе вашего исследования определите ваше УТП и то, как оно соотносится с каждым потенциальным клиентом. Планируйте объяснить свой продукт или услугу, а затем сразу же привязать их к их потребностям.Здесь вы показываете, что провели исследование и помогаете им понять, как ваш бизнес может улучшить их уникальную ситуацию.

3. Набросок компонентов вашего скрипта

Запишите каждый компонент вашего скрипта, используя наш шаблон выше. Опять же, эти компоненты включают:

  • Начальник: Назовите свое имя и компанию, а также имя вашего лидера и попросите их время.
  • Причина вашего звонка: Объясните, почему вы звоните ведущему.
  • USP: Начните показывать потенциальным клиентам, как ваш бизнес может им помочь.
  • Обработка возражений: Подготовьте опровержения на общие возражения.
  • Оценка потребностей: Первоначально оцените соответствие лида.
  • Резюме и CTA: Подтвердите свою способность помочь, а затем спланируйте еще один разговор.

Вы можете пропустить один или два компонента при определенных вызовах, но выпишите их, чтобы вы могли быть готовы к каждому обращению.

4. Практикуйте свой сценарий

Отрепетируйте свой сценарий с коллегой, чтобы убедиться, что вы готовы его использовать. Попросите их сыграть роль нескольких разных потенциальных клиентов, чтобы вы могли спокойно относиться к своему сценарию как к адаптируемому руководству, а не следовать ему дословно.

После того, как вы составите свой первый сценарий, вы можете обнаружить, что вам потребуются дополнительные сценарии для различных сценариев. Далее мы рассмотрим примеры шаблонов для разных ситуаций. При написании ситуационных сценариев следуйте приведенным выше инструкциям, помните о компонентах и ​​используйте приведенные ниже примеры для вдохновения.

Примеры шаблонов сценариев холодных вызовов для любых ситуаций

Чтобы знать, что говорить во время холодных звонков, приготовьте сценарий для сценариев, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Ниже приведены шаблоны для нескольких распространенных сценариев, построенные с инструментами, необходимыми для перехода к следующему этапу разговора о продажах, но при этом обладающие достаточной гибкостью, чтобы можно было менять направление при необходимости.

В поисках лица, принимающего ключевые решения

Кому это следует использовать: Любой продавец B2B, которому нужен простой шаблон холодных звонков, чтобы обойти привратник в компаниях своих потенциальных клиентов.

Почему это работает: Устанавливает немедленное взаимопонимание. Часто администратор является привратником для лица, принимающего решения, поэтому вы хотите относиться к ним одинаково важно. Такой подход также позволяет правильно определить причину, по которой вы звоните, которая должна иметь прямое отношение к бизнесу лида. Приберегите светский разговор на потом во время разговора — они увидят эту уловку за миллион миль, если вы воспользуетесь ею вне ворот.

Щелкните для просмотра / загрузки

Встреча с лидерами B2B

Кому следует использовать: Любой продавец, который занимается продажами предприятиям лично или через Zoom или другую платформу.

Почему это работает: Этот сценарий быстро открывает дверь к следующему этапу продаж, оценивая потребности клиентов. И потребности клиентов — это именно то, что вы отдаете приоритетом с помощью этого подхода, даже над своими собственными. Этот сценарий также вежливо предлагает клиенту возможность спланировать будущее время для первоначального разговора, поскольку у многих лиц, принимающих решения в сфере B2B, плотные графики.

Нажмите для просмотра / загрузки

Холодные звонки от рефералов

Кому следует использовать: Любой продавец, который разговаривал с коллегой лица, принимающего решения.

Почему это работает: Часто это самый быстрый и эффективный способ согреть холодный звонок. Это устраняет любую потенциальную неловкость, которая может возникнуть при первом контакте, поскольку вы уже вели переписку с кем-то, кто работает с лицом, принимающим решения, в некотором качестве. Более того, этот человек порекомендовал вас лицу, принимающему решение, чтобы он разделил с вами бремя разъяснительной работы. Поскольку лид является рефералом, вы также можете пропустить начальную квалификацию и запланировать более длительный звонок.

Щелкните для просмотра / загрузки

Звонок в трудные времена

Кому следует использовать: Любой продавец во время экономических трудностей или кризиса со здоровьем.

Почему это работает: Давайте не будем ходить вокруг да около — такой подход превращает несчастье в возможность. В тяжелые времена каждый ведет тяжелую битву или близок к тому, кто сражается. Такие обстоятельства ставят нас всех в одну лодку, позволяя установить немедленную связь и способ сломать лед, от человека к человеку, а не продавца к покупателю.

Щелкните для просмотра / загрузки

Планирование демонстрационной презентации

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий продукт или услугу, при этом наиболее эффективным подходом является демонстрация того, что он продает, на практике.Обычно это происходит после того, как вы поговорили с лидером о его потребностях, связанных с вашим бизнесом.

Почему это работает: Во-первых, это показывает, что вы выслушали и поняли потребности лида и, возможно, у вас есть решение. Во-вторых, продукт, который вы продаете, почти всегда является вашим наиболее эффективным инструментом продаж. Это то, что потенциальный клиент рассматривает для покупки, так что нет лучшего способа представить себе его использование, чем на самом деле увидеть его в действии, особенно через призму своих собственных потребностей.

Щелкните для просмотра / загрузки

Позвоните клиенту в кратчайшие сроки

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий для компании с большим количеством потенциальных клиентов в условиях жестких ограничений по времени или продающий покупателю, который не склонен уделять много времени.Часто вы сталкиваетесь с этим сценарием при продажах рекламы или если вы продаете бизнес человеку высшего уровня (например, генеральному директору, президенту, директору). Если вы знаете, что ваш ведущий будет слишком занят, чтобы поговорить с вами, используйте этот шаблон сценария.

Почему это работает: Он избавляет от лишних хлопот и сразу переходит к делу, которое покупатель оценит.

Щелкните для просмотра / загрузки

Оставление голосовой почты

Кому следует его использовать: Любой продавец, который не может установить прямую связь с назначенным лицом, принимающим решения.

Почему это работает: Этот скрипт холодного звонка быстрый и точный, и он не выдаст слишком много. Этого достаточно, чтобы слушающий мог понять, почему вы звоните, но также и достаточно загадки, чтобы заставить этого человека перезвонить. Однако большинство людей не отвечают на голосовое сообщение. Основная цель — повысить осведомленность. Соедините его с электронной почтой. Оба служат «прикосновением» — чем больше прикосновений, тем больше внимания и больше шансов на разговор.

Щелкните для просмотра / загрузки

Что нужно помнить при написании сценария

При составлении и изменении сценария помните о приведенных ниже рекомендациях:

  • Сосредоточьте свой сценарий на клиенте: Зачем им это? Почему вы и ваш продукт стоите их времени и внимания?
  • Сделайте сценарий уверенным и приятным: Напишите свое словоблудие так, чтобы тон был уравновешенным — не слишком веселым, но также не робким или сдержанным.В конце концов, вы не представляете угрозы. Вы предлагаете клиенту возможное решение его проблемы.
  • Постоянно настраивайте свой сценарий: По мере того, как вы обнаруживаете, что работает, а что не работает, при необходимости переписывайте свой сценарий, чтобы повысить вероятность успеха.
  • Приготовьтесь отойти от сценария: Отступить от сценария — это нормально, особенно когда вы привыкнете к холодным звонкам — это может поддерживать плавность разговора и помочь вам быть активным слушателем. Когда вы пишете свой сценарий, знайте, что вы можете немного отклониться от него.

После того, как вы составили сценарий с использованием этих шагов, компонентов, шаблонов и советов, прочтите нашу статью о советах по холодным звонкам, где вы найдете советы, касающиеся практики холодных звонков в целом. Чтобы узнать, как совершать звонки от начала до конца, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как сделать холодный звонок, где мы подробно рассказываем, как сделать успешный звонок.

Итог: Скрипт холодного звонка

Холодный звонок может быть сложной задачей, но не обязательно. Если у вас есть сценарий, ориентированный на клиента, эффективный и адаптивный, холодные звонки могут стать отличной стратегией лидогенерации.Лучший способ усовершенствовать свой сценарий — это его репетировать и настраивать. Лучший способ отрепетировать это — погрузиться в нее и использовать ее. Чем больше вы им пользуетесь, тем удобнее вам будет, и тем удобнее и восприимчивее будет клиент. У тебя есть это!

6 обязательных вопросов для холодных звонков

7 секунд — это все, что вы получаете при холодном звонке.

И это хороший день.

Вот почему я собрал эти 6 примеров холодных звонков.

Первые два примера похожи на один-два пуансона.

Обратитесь к своему потенциальному клиенту за 7 секунд, и вы привлечете его внимание от «привет» до «поговорить с вами на следующей неделе».

Заявление об ограничении ответственности: эти примеры на 100% полагаются на достоверные данные о сотнях тысяч успешных холодных звонков и 0% на мнения, это то, что вам нужно, чтобы действительно иметь шанс достичь квоты.

Следующий шаг, встреча назначена.

Пример №1: Эта программа для открытия холодного звонка заменяет каждую строчку в книге

Да.

Я тоже удивился (сначала).

НО в этом есть смысл.

На вопрос «Как дела?» это то, что называется «прерыванием по шаблону».

Это означает, что он нарушает обычные примеры холодных звонков, которых мы привыкли ожидать.

По сравнению со стандартными примерами, такими как «Могу я уделить минутку вашего времени?» шаблонное прерывание временно сбивает с толку ваш потенциальный клиент.

Вместо того, чтобы по умолчанию «не заинтересован», они еще немного задержатся на вашем звонке, чтобы понять, что происходит.

И данные подтверждают это: холодных звонков с использованием вводной строки «Как дела?» — 6.В 6 раз больше успешных в назначении встречи.

Пример № 2: отучитесь от этой «передовой практики» холодных звонков

Этот совет выдается как Sales Prospecting 101.

Блоги по продажам (тоже хорошие!) Говорят, что это отличный способ привлечь потенциальных клиентов.

Мысль такая: потому что спрашивают: «Сейчас плохое время?» заставляет их чувствовать, что все под контролем — потенциальные клиенты с большей вероятностью подчинятся.

Звучит хорошо — теоретически .

ОДНАКО…

На практике данные доказывают, что вопрос «Сейчас плохое время?» при холодном звонке имеет самую низкую (да, вы все правильно прочитали) корреляцию с забронированными собраниями по любой линии: 40% НИЖЕ базового уровня.

Вместо этого попробуйте спросить: «Сейчас хорошее время?» и смягчить ваш вопрос легким юмором.

Во-первых, он сигнализирует покупателям, что вы признаете прерывание, а, во-вторых, помогает вам выделиться из множества холодных звонков, которые ваш потенциальный клиент уже получает ежедневно.

Вот как это выглядит:

P.S: Нужен шаблон для холодных звонков, голосовых сообщений и последующих сообщений по электронной почте? Эти 3 высокоэффективных сценария холодных звонков помогут вам.

Пример № 3: Ограничение открытых вопросов

Открытые вопросы — это здорово.

Они позволяют потенциальным клиентам давать подробные, сочные ответы, которые дают продавцам (вам) много информации, которую можно использовать в дальнейшем.

Но холодные звонки — другое дело.

Потенциальные клиенты постоянно оценивают, стоит ли им оставаться на кону при соотношении усилий и вознаграждения.

И задать высокий вопрос типа: «Не могли бы вы рассказать мне о своих приоритетах на этот квартал?» не поможет сохранить этот расчет в вашу пользу.

Вместо этого выберите простые вопросы, которые помогут вам направить разговор.

Вот пример того, как это выглядит:

Независимо от того, ответят они «да» или «нет», ваш следующий шаг — погрузиться в свою ценность. Вы найдете прекрасный пример этого в сценарии холодного звонка Волка с Уолл-стрит.

Пример №4: сначала используйте этот тип CTA

Наше исследование показывает, что использование так называемых призывов к действию в холодных письмах всегда побеждает определенные призывы к действию.

Это новый подход к поиску, который заключается в том, чтобы «продать разговор, а не встречу».”

Встреча = время, а это дефицитный ресурс.

Но проценты — это не дефицитный ресурс (на самом деле, это даже не ресурс).

Причина та же самая за холодным звонком.

Например, вместо того, чтобы спрашивать: «Не могли бы вы записаться на встречу, чтобы узнать, чем мы можем помочь?»

Попробуйте спросить: «Имеет ли смысл рассказать вам подробнее о том, как мы это делаем?»

Вы не просите времени, а показываете, что им нужно (т.е. продам разговор).

Пример № 5: Обеспечьте следующие шаги

ОК.

Им интересно то, что вы продаете.

Они даже договорились с вами встретиться.

НЕ ВЕСЬТЕ.

Вместо того, чтобы оставаться в устной договоренности (например, «Хорошо, звучит хорошо, пришлите мне приглашение»), сейчас самое время записать встречу в свои книги.

Вот что я имею в виду:

Подтолкнуть их принять приглашение ДО ЗАВЕРШЕНИЯ ЗВОНКА.

Мягкая подсказка типа «У вас есть календарь перед вами?» за которым следует «Я только что отправил приглашение, вы его еще не видели?» это последнее нажатие, которое вам нужно, чтобы закрыть звонок.

Например:

Пример № 6: Не оставляйте с пустыми руками

Может, у вас не получился холодный звонок (на этот раз).

Нет проблем.

Вы получили это.

Уйти с чем-нибудь.

Вот схема, позволяющая превратить их возражение (у меня сейчас нет времени, я не тот человек, меня не интересует то, что вы продаете и т. Д.) В боеприпасы, пока вы продолжаете искать в их аккаунте.

Вот как это сделать:

Сначала подтвердите возражение. Это та часть, где вы (изящно) падаете на свой меч.

Во-вторых, обозначьте возражение. Вот где 99% холодных звонков уходят в сторону: вместо того, чтобы двигаться дальше, дайте возможность вашему потенциальному клиенту почувствовать себя услышанным. Это поможет вам получить ответ, когда вы переедете на следующий вопрос.

В-третьих, ответьте на вторичный вопрос. Значит, они не тот человек. Кто? Сейчас не самое лучшее время. Когда мне перезвонить? Я не заинтересован.Каковы ваши основные приоритеты?

Вот пример того, как можно превратить обратный вызов холодного вызова в конвейер:

Бонус: это для вас

Если вы похожи на меня, вам, вероятно, интересно:

Итак, как выглядят успешные сценарии холодного звонка?

Ответ: 3 высокоэффективных сценария холодных вызовов.

Он включает скрипт холодного звонка, скрипт голосовой почты и шаблон электронного письма.

Похожие записи

Вам будет интересно

Торгового представителя: Профессия торговый представитель (функции, навыки, как стать) | должностные обязанности торгового представителя, требования к должности

Массовое сокращение штата: Государственная инспекция труда в Краснодарском крае

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко