Grasshopper — это телефонная система VoIP, на которую могут подписаться малые предприятия, которая предоставляет виртуальные телефонные номера.Выберите местный или бесплатный номер телефона, а затем совершайте звонки из мобильного приложения или через настольный компьютер в его веб-приложении. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot и Zoho, также интегрируется с Grasshopper для отслеживания звонков и организации контактной информации в единой централизованной базе данных.

Номеронабиратель VoIP и мобильное приложение Grasshopper (Источник: Grasshopper)

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Помимо интеграции с системами вызовов VoIP, многие CRM также предлагают встроенные телефонные системы, позволяющие отделам продаж совершать звонки из своей платформы CRM.Это может работать в дополнение к другим функциям CRM, относящимся к кампаниям холодных звонков, таким как организация контактов, заметки о контактах, возможность хранить сценарии холодных звонков и функции автоматического набора.

Freshsales — это облачная CRM-система со встроенной телефонной системой и возможностью интеграции через собственное программное обеспечение Freshcaller для совершения звонков. Пользователи имеют возможность набирать или совершать звонки прямо со своей страницы записи контактов, которая также может отслеживать историю звонков и заметки о звонках.

Контактная страница Freshsales со встроенным телефоном (Источник: Freshsales)

Существует также инструмент быстрого набора, в котором список контактов может быть настроен и автоматически набран один за другим. Это позволяет вам совершать большое количество звонков в течение определенного периода времени, поскольку вам не нужно тратить время на набор телефонных номеров.

Программа набора номера Freshcaller (Источник: Freshcaller)

Итог

холодных звонков служат в качестве руководства во время ознакомления с холодными звонками, чтобы гарантировать, что вы предоставляете необходимую информацию потенциальному покупателю, а также будете готовы обрабатывать возражения.Написание собственного сценария холодных звонков требует от вас понимания целей холодных звонков и поощрения торговых разговоров, которые приводят к конверсиям, таких как планирование презентации продаж, настройка демонстрации или определение потенциальных клиентов для вашей воронки продаж.

9 примеров предложений по телефону

Сколько существует различных методов коммерческой презентации?

Будь то электронная почта, социальные сети, SMS, видеоконференции или личное общение, существует множество способов донести свое сообщение.

Но один проверенный метод, к которому постоянно возвращаются все самые успешные продавцы, заключается в следующем: коммерческое предложение «холодный звонок».

Убедительная презентация по телефону требует навыков, тонкости и смелости. И давайте посмотрим правде в глаза, холодные звонки, вероятно, не ваш любимый метод продаж, но они того стоят.

Готовы ли вы стать экспертом в области продаж по телефону?

В этой главе вы узнаете:

• Что отличает коммерческое предложение с холодным звонком?
• Как начать коммерческую презентацию по телефону
• 9 примеров коммерческих предложений по телефону, на которых можно строить звонки
• 6 советов от экспертов по работе с питчем по телефону

Чем отличается коммерческое предложение с холодным звонком?

Идея продажи холодного звонка уникальна, потому что она требует момента четкой связи между вами и вашим потенциальным клиентом.Это возможность для личного общения, которое невозможно в электронном письме или текстовом сообщении. Однако такой уровень связи также ставит вас на прямую линию огня для отказа.

Когда вы разговариваете по телефону, вам нужно иметь возможность реагировать на возражения намного быстрее, чем когда вы работаете с электронной почтой, и у вас должно быть больше времени, чтобы составить карту своих ответов. Тем не менее, когда вы можете успешно общаться по телефону, вы закладываете основу для более прочной связи с потенциальными клиентами и более глубоких отношений в качестве будущего клиента.

Холодные звонки по продажам в Close CRM с помощью Predictive Dialer

Когда вы делаете предложение по телефону, несколько вещей работают против вас.

Прежде всего, вы звоните совершенно незнакомому человеку и просите немного его драгоценного времени. У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить их продолжать вас слушать.

Во-вторых, большинство людей боятся холодных звонков.Даже опытные ветераны продаж по-прежнему испытывают легкое беспокойство, когда делают свой первый за день набор номера, и каждому требуется приложить определенные усилия, чтобы в какой-то момент преодолеть свой страх перед холодным звонком. Либо они боятся столкнуться с отказом, либо боятся показаться неряшливым продавцом, которого большинство людей связывает с предложениями по телефону.

И, наконец, существует опасность того, что ваша коммерческая презентация будет казаться механической и роботизированной, поскольку вы повторяете одни и те же слова снова и снова разным людям в течение дня.

Есть ли какие-либо из этих проблем, которые мешают вам сделать успешную коммерческую презентацию по телефону? Продолжайте читать: с помощью приведенных ниже советов вы научитесь преодолевать эти проблемы с помощью удобного и безупречного предложения для продажи телефона.

Как начать коммерческую презентацию по телефону

Первые секунды вашего коммерческого предложения имеют решающее значение. Ведущий не ожидал вашего звонка, и ему понадобятся веские причины оставаться на связи с вами в течение первых нескольких секунд после звонка.

Итак, с чего начать коммерческое предложение по телефону?

В главе 4 этого руководства мы более подробно рассмотрим, как создать работающий сценарий коммерческого предложения. Но пока вот 5 простых шагов, которые помогут правильно начать торговлю холодным звонком:

Шаг 1. Назовите свое полное имя и место, откуда вы звоните

Хотя это немного очевидно, но в первом предложении необходимо указать свое имя и компанию, особенно когда вы разговариваете по телефону.Ваш лидер должен сразу знать, кто вы и с какой компанией работаете: в противном случае он потратит первые 20 секунд на размышления, кто вы такой, и полностью пропустит вашу презентацию.

Шаг 2. Объясните цель вашего звонка одним предложением.

Не нужно спрашивать, поймали ли вы их посреди чего-то: допустим, вы это сделали.

Итак, четко объяснив им, кто вы, в одном предложении объясните, почему вы им звоните.

Это предложение должно охватывать три важных момента:

• Что вы предлагаете
• Почему вы звоните именно этому человеку
• Какова цель звонка

Это предложение могло звучать так:

«Я звоню менеджерам по маркетингу, компании которых недавно объявили о более постоянной удаленной работе, чтобы обсудить решение для удаленной работы.”

Фактически, начало этого предложения со слов «Причина моего звонка…» действительно помогает потенциальным клиентам оставаться на телефоне дольше и даже назначать встречу.

Шаг 3. Сообщите им, сколько времени вам понадобится

Это психологический прием, который поможет успокоить потенциальных клиентов.

Вам когда-нибудь звонили люди, которые, как вы знаете, будут держать вас на связи часами? Скажите мне честно: вы взяли трубку под предлогом, чтобы спуститься на воду, как спасательная шлюпка с тонущего корабля?

Вот как ваши потенциальные клиенты, вероятно, отвечают на ваши звонки.

Предположим, у них был плохой опыт общения с никудышными продавцами, которые держали их на телефоне намного дольше, чем они хотели, и они готовы извиниться и поговорить с вами по телефону, прежде чем вы потратите их весь день.

Чтобы этого не происходило, скажите им, сколько именно времени вы просите.

«Если у вас есть 35 секунд прямо сейчас, я хотел бы рассказать вам, как наш продукт помогает менеджерам по маркетингу повысить продуктивность своих команд на 25%.”

Шаг 4. Сделайте 30-секундное коммерческое предложение

Если ведущий соглашается услышать вашу презентацию, не выходите за рамки установленного вами времени. За 30 секунд или меньше дайте твердую презентацию, в которой основное внимание уделяется потребностям и желаниям ведущего и показывает им конкретные причины, по которым они должны оставаться на телефоне.

Шаг 5. Спросите разрешения, чтобы продолжить

Теперь ваш лидер знает:

• Кто ты
• Откуда ты звонишь
• Что вы предлагаете
• Почему вы решили позвонить им сегодня

У них есть вся необходимая информация, чтобы решить, хотят они продолжать слушать или нет.

На этом этапе вы не можете продолжать питчинг, не зная клиента. Вам нужно задавать вопросы (вроде тех, о которых мы говорили в предыдущей главе), чтобы не бросать дротики в темноту.

Но сначала вам нужно убедиться, что они готовы продолжить. Пора задать важный вопрос:

«Это похоже на то, что вас интересует?»

Этот метод начала вашей коммерческой презентации с холодным звонком позволяет вам быстро создать основу для продолжения разговора и дать эффективную коммерческую подачу, которая приведет к закрытой сделке в будущем.

9 примеров предложений по телефону для звонков на основе

Иногда лучший способ учиться — смотреть на хорошие примеры.

Хотите увидеть, как коммерческое предложение по телефону выглядит в реальной жизни? Ознакомьтесь с этими примерами коммерческих предложений и узнайте, что вы можете использовать для собственных холодных звонков:

1.Прерывание

Это прямая презентация программного обеспечения для продаж лидерам продаж. Райан активно продвигает свой продукт, задавая хорошие вопросы и с самого начала заинтересовав потенциальных клиентов. Он также устанавливает определенное количество времени, которое ему нужно, чтобы представить свой продукт с самого начала.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : признать, что вас отвлекают, и установить конкретный временной лимит того, сколько времени вы будете с ними проводить.

2. Каменистый старт

Майкл начинает грубый старт из-за технических трудностей на этой телеконференции, но продвигается вперед, задавая важные вопросы о открытиях, которые зацепляют потенциального клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Не позволяйте сбиваться с курса из-за неожиданных прерываний.

3.Холодная реклама в социальных сетях

Дэн предлагает свои услуги в социальных сетях ювелирному бизнесу в своем районе. Его спокойный, естественный тон делает разговор непринужденным и личным.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : четко укажите причину вашего звонка в начале и продавайте их на собрании, а не при предложении.

4.Неидеальный покупатель

Этот продавец хочет продать компании программное обеспечение для расчета заработной платы. Но, задавая правильные вопросы, он понимает, что эта компания не соответствует его идеальному профилю клиента.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : задавайте правильные вопросы, чтобы быстро перейти к потребностям этого клиента. Или, как в этом случае, узнайте с самого начала, прав ли этот человек, прежде чем вы начнете свою презентацию.

5. «Расскажи мне больше».

Марк занимается обучением продажам и отлично разбирается в реальных потребностях своего потенциального клиента, прежде чем предлагать свое решение.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Используйте уловку «Расскажи мне больше», чтобы сделать то, что сделал Марк: заставить потенциального клиента открыто рассказать о своих потребностях.

6. Педагог

Звонок Итана в местный бизнес идет очень хорошо, потому что он показывает, что провел свое исследование и нашел время, чтобы обучить потенциального клиента отслеживанию платной рекламы.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Знайте компании, которым вы продаете, а также то, что вы продаете.Таким образом, вы можете стать экспертом-консультантом, который помогает обучать потенциальных клиентов, когда вы находите нужные им решения.

7. бурное развитие рынка недвижимости

Веселый, естественный тон Мэрайи имеет большое значение для ее перспектив, и она достаточно вовлечена в разговор, чтобы хорошо реагировать на все, что эти люди ей бросают. Мэрайя учит нас, что холодный звонок может быть забавным!

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Чтобы хорошо отвечать, вам нужно хорошо слушать.Чем удобнее вам будет ваша презентация, тем легче будет прислушиваться к тому, что вам скажут ваши потенциальные клиенты.

8. Голосовая почта.

В то время как большинство продавцов боятся оставлять голосовую почту (или просто не оставляют ее вообще), Морган показывает нам, как должна звучать голосовая почта коммерческого предложения. Не торопясь, он четко объясняет, кто он и почему этот потенциальный клиент должен перезвонить ему менее чем за 25 секунд.(Перейдите к 4:27 в видео, чтобы увидеть голосовую почту Моргана в действии.)

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : Немедленно оцените ценность: рассматривайте первое предложение вашего коммерческого предложения как причину, по которой ваш потенциальный клиент должен оставаться на телефоне (или перезвонить вам).

9. Обычная презентация для руководителей.

Майкл звонит руководителю высшего звена в миллиардную компанию и дает ему дружескую и непринужденную речь.Его зацепка полу-теплая, так как они уже связались в социальных сетях, и двое болтают как старые друзья, а не как совершенно незнакомые люди.

Как смоделировать свои холодные звонки после этого : не бойтесь обращаться к руководителям высшего звена крупных компаний. В конце концов, они просто люди, и они оценят аутентичный голос на другой линии больше, чем механическую высоту звука.

Эти примеры коммерческих предложений по телефону дают нам основу для начала.Но готовы ли вы поднять свой холодный колл на профессиональный уровень?

6 советов экспертов по телефону

Если вы хотите чувствовать себя более комфортно и получать лучшие результаты от предложений по продаже холодных звонков, воспользуйтесь этими 6 советами экспертов по телефону:

1. Улыбайтесь (потому что они это слышат)

Это не миф: на самом деле есть физиологические причины, по которым улыбка по телефону меняет то, как вы говорите.Когда вы улыбаетесь, форма вашего рта и напряжение голосовых связок меняются, поэтому ваш голос автоматически принимает другой тон.

Другими словами, люди могут буквально слышать, как вы улыбаетесь по телефону.

Тон голоса чрезвычайно важен при продаже по телефону, так как ваш голос — единственная связь с вами. С улыбкой и правильным тоном вы будете выглядеть дружелюбным и услужливым, а не напористым, апатичным или агрессивным.

2. Выберите подходящее время

Есть ли «лучшее время» для звонка потенциальным клиентам?

Если вы будете искать эту информацию в Google, вы, скорее всего, запутаетесь. Многочисленные «исследования» телефонных звонков из отдела продаж показали, что лучше всего звонить утром. Другие говорят, что после обеда лучше. Некоторые исследования говорят, что никогда не звоните до обеда, другие говорят, что 11:00 — лучшее место для холодных звонков.

В чем дело? Выбор подходящего времени для звонка зависит от вас.

Вы знаете своих потенциальных клиентов. Итак, как выглядит их обычный день?

Если вы не уверены, поговорите с текущими клиентами, с которыми у вас хорошие отношения. Это основатели стартапов, которые начинают свой день в 5:00 утра и регулярно работают после 18:00? Работают ли они удаленно и приступают к работе немного позже, чтобы провести время со своими детьми до школы? Обычно они берут на обед полный час или работают во время обеда?

Время звонка в отдел продаж также включает время недели, месяца или квартала.Узнайте, через какие циклы проходят эти предприятия и каковы сроки достижения их целей.

Другой аспект правильного выбора времени ваших звонков связан с входящими лидами. Когда кто-то подписывается на пробную версию на вашем веб-сайте или заполняет форму, как быстро вы отвечаете?

Согласно одному исследованию, ваши шансы связаться с потенциальным клиентом в 100 раз выше, если вы позвоните ему в первые 5 минут, чем позвоните ему всего через 30 минут.

И шансы пройти квалификацию в 21 раз выше .

Суть: обращайтесь к новым потенциальным клиентам в течение первых 5 минут.

Совет от профессионала: Хотите быстрее добавлять новых потенциальных клиентов в свои списки вызовов? Close CRM интегрируется с инструментами генерации входящих лидов, такими как Intercom, Drift, 99Inbound, MailChimp, Unbounce и другими, поэтому новые лиды добавляются в ваши списки автоматически, и вы можете звонить в тот момент, когда они проявляют интерес к вашему продукту.

3. Избегайте слов-вставок и фраз.

Такие слова, как «ммм», «ммм», «ну» и «вы знаете», проникают в наши разговоры, как пыль, которая сейчас собирается на мониторе вашего компьютера.

И точно так же, как эта пыль, слова-заполнители затрудняют понимание сути вашего коммерческого предложения.

Итак, очистите свою высоту от слов-заполнителей (и ради всего святого, очистите уже свой монитор)!

Конечно, мы знаем, что этих слов нет в вашем сценарии.Итак, как вы можете перестать их говорить?

Лучший способ убрать слова-вставки из вашего выступления — это практика, практика, практика. А потом идите еще немного потренироваться.

Чем удобнее будет ваше коммерческое предложение, тем легче будет пройти его, не добавляя нежелательных слов-вставок.

4. Сделайте паузу эффективно.

После того, как вы удалите слова-вставки, вы можете заметить некоторые пробелы в своей презентации.

Это то, что мы называем драматическими паузами.

Да, пауза в вашей презентации задает очень интересный тон. Когда вы делаете паузу в нужное время и на нужное количество времени, вы даете потенциальным клиентам возможность подумать о том, что вы сказали, и показать им, что вы чувствуете себя комфортно и расслабленно, и никуда не торопитесь.

Пауза также дает вам возможность дышать. Хотя может показаться очевидным, что вам нужно дышать, когда вы делаете коммерческое предложение по телефону, слишком легко поддаться стрессу и произнести несколько предложений, не переводя дыхания.(В этот момент вы будете больше походить на человека, который вот-вот пересечет финишную черту Бостонского марафона, чем на человека, пытающегося продавать программное обеспечение.)

Добавляя подходящие паузы к своей презентации, вы убедитесь, что не запутаете потенциального клиента и не удержите его внимание. Узнайте больше о том, как говорить так, чтобы люди слушали, в этой статье: «Холодные звонки»? Привет, ты потерял меня.

5. Говорите намеренно и четко.

Хотя это правда, что это должен быть разговор, важно, чтобы вы, как торговый представитель, эффективно вели этот разговор.

Фактически, исследование наших друзей из Gong.io показало, что наиболее успешные торговые представители меняют темы на 15,6% реже, чем средние или плохие.

Это означает, что, несмотря на то, что лучшие представители, кажется, охватывают больше вопросов, они сохраняют ясность и целенаправленность своих разговоров, привлекая нужные темы в нужное время.

Как это сделать?

Следуя эффективному сценарию.Ищете пример? Перейдите к следующей главе, чтобы узнать, как создать сценарий выигрышной коммерческой презентации.

Когда у вас есть четкая цель для вашего торгового звонка, вы будете знать, о чем говорите, и как направить разговор. Помните о 3 моментах, которые вы хотите выделить, или о темах, которые хотите осветить, а затем проведите потенциального клиента через их шаг за шагом.

Имея ясные намерения и путь, которым нужно следовать, вы перестанете прыгать по темам и начнете вести ясный, хорошо проработанный разговор.

6. Слушайте и повторяйте

В ходе продажи с помощью холодного звонка у вас гораздо меньше личного контакта с потенциальным клиентом, чем при личном контакте.

Итак, когда они говорят, вам нужно убедиться, что вы слышите все, что они говорят, и понимаете это.

Без преимущества языка тела и мимики это становится еще более сложной задачей.

Итак, вам нужно сделать еще один шаг вперед в слушании.

Проходя презентацию и задавая вопросы, вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя понятым, и убедитесь, что вы хорошо понимаете его ответы (и причины их ответов).

Вот простой психологический прием: повторите их ответы.

Допустим, вы спросили об основных проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.Они отвечают: «В последние несколько месяцев постоянно возникала проблема, связанная с поддержанием продуктивности команды, когда они постоянно работают удаленно».

Затем вы говорите что-то вроде этого: «Итак, продуктивность команды сейчас является для вас приоритетом».

И потенциальный клиент отвечает: «Да, именно так».

Теперь потенциальный клиент знает, что вы действительно понимаете его главную потребность. Это дает им больше уверенности в том, что вы говорите с этого момента, поскольку любое предлагаемое вами решение должно применяться к этой конкретной потребности.

Сделайте эффективный коммерческий звонок по телефону

Вы уже знали, что коммерческое предложение по телефону может быть пугающим. Но эта глава научила вас, как отвечать на эти звонки и заставлять их работать на вас, вместо того, чтобы позволять страху перед телефоном одолеть вашу презентацию.

Вы также видели несколько невероятных примеров продаж холодных звонков, которые можно имитировать, а также советы экспертов, такие как улыбка, эффективная пауза и намеренная и ясная речь.

Но чтобы добиться максимальной эффективности вашего коммерческого предложения, вам нужен сценарий.

Как создать сценарий коммерческого предложения и почему это так важно? Перейдите к Главе 4: Как создать сценарий презентации для продажи по телефону.

Лучший скрипт холодных звонков для продаж SaaS

Застывает ли кровь от мысли о холодных звонках? 😱

Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в задымленных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

Холодный звонок получает плохую репутацию.

И легко понять почему. Если вы когда-либо получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, насколько это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодные звонки, поэтому вы бросили это полотенце?

По правде говоря, холодные звонки все еще работают, и это не обязательно должно быть грязно.

Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодных звонков, но только если вы делаете это правильно.

Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

Дело в том, что 57% покупателей высшего и среднего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не доставляете неудобств большинству людей, когда звоните; они хотят, чтобы услышали от вас.

Если вы готовы научиться создавать скрипт холодных звонков для SaaS, который действительно работает, вы попали в нужное место!

Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, читая сценарий.

Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия сценария для продаж SaaS. Это вселяет в вас уверенность, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть разговора.

Наш совет? Прочтите эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий, чтобы он соответствовал вашему бизнесу и вашей аудитории.

Начните прокрутку, чтобы получить несколько полезных советов по холодным звонкам! 👇

Шаг 1. Представьтесь

Наиболее важным шагом является беспрепятственное вступление в ваш звонок по продажам за границу.

Если ваше вступление не удастся, вы не пройдете первые несколько секунд. Сделайте это кратко, но постарайтесь вызвать у вас любопытство относительно того, кто вы и чем занимаетесь.

Сделайте это просто, например:

«Привет, <имя>, это <твое имя> с <компания>. Как твой день?»

Ничего особенного; это запускает разговор. Но вы можете проявить немного больше творчества. Как насчет …

«Привет, <имя>, это <ваше имя> с <компания>.У вас есть три минуты, чтобы поговорить о <основных преимуществах вашего SaaS-решения>? «

Это трехминутная часть? Это очень важно.

Почему? Потому что большинство людей не хотят часами разговаривать по телефону с напористым продавцом, особенно когда им следует сосредоточиться на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

Ведя с тремя минутами, вы заверяете потенциального клиента, что не собираетесь отнимать у него слишком много времени.

Шаг 2: поразите их своим ценностным предложением

Вы уже пообещали, что это будет коротко и мило, так что нет причин слоняться вокруг да около.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — , как он делает их жизнь проще или их бизнес лучше.

В идеале, вы уже имеете хорошее представление о том, с какими проблемами они сталкиваются — либо исследуя их в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом созданном ими контенте.

Если нет, представьте статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решают эту проблему.

«Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>.Я хотел бы помочь вам, выяснив, <как вы решите эту проблему.> «

или:

«Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с , поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> <как ваш инструмент> поможет>».

Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

Вам нужно настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своей презентации.

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

• «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
• «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
• «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
• «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

В идеале, последний шаг — это завершение: они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

А на самом деле?

Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

«Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

или:

«Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

«Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

Совет 1. Установите соединение перед звонком

Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

Вы должны быстро их зацепить.

Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

Итак, как вы это делаете?

Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они, каким типом контента делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

«Конечно, пришлите мне электронное письмо».

Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

«Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне, <кто ваша целевая аудитория и т. Д."

Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто остаться на телефоне, как только поймут, что вы будете быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

Предприниматели часто борются с холодным звонком. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отторжения жалит, а ощущение неприятностей — отстой.

Итак, попробуйте это.

Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

Создайте электронную таблицу, нарисуйте круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21 века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно управляет собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

Образец холодного звонка — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария звонка, которое создает скрипты продаж, скрипты холодных звонков, сценарии телемаркетинга, сценарии настройки встреч, скрипт продаж, скрипт звонка, скрипт холодного звонка, скрипты звонков, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и многое другое . Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Иногда это может помочь вам понять, что делать, а что не делать при холодном звонке, с помощью образца холодного звонка.Прежде чем показать образец, давайте обсудим, что делать и чего не делать.

Введение
Может быть полезно подтвердить, что потенциальный клиент доступен для вашего звонка в самом начале разговора, а также сразу после того, как вы представитесь, даже если этот момент может быть спорным. Например, спросите потенциального клиента, занят ли он чем-либо и / или есть ли у него момент.

Заявление о ценностях
Вы хотите поделиться заявлением о ценностях сразу же, когда вы продвигаетесь в холодном разговоре.Заявление из одного-двух предложений, которое сообщает ценность, которую вы можете предложить, является заявлением ценности.

Квалификационные вопросы
Задание некоторых уточняющих вопросов — чрезвычайно эффективный шаг для выборки холодных звонков. Вопросы, которые определяют, насколько хорошо вы подходите к потенциальному покупателю, являются квалифицирующими.

Общие болевые точки
Обнаружение боли, которую испытывает потенциальный клиент, поможет вам в холодном звонке.Боль — это то, что не помогает и / или может работать лучше.

Повышение интереса
Во время холодного звонка важно больше сосредоточиться на потенциальном клиенте, чем на себе. На них должно быть около 80% баланса, а на вас — 20%. Сосредоточьтесь больше на себе, а также поделитесь подробностями о своем продукте и компании, чтобы заинтересовать вторую половину выборки холодных звонков.

Закрыть
Всегда есть что-то, на чем можно закрыть перспективу.Это может быть попытка закрыть продажу, закрытие перспективы при повторной встрече и / или продолжение процесса продажи. Должна быть попытка закрыть перспективу по окончании холодного звонка.

Пример холодного звонка

Ниже приводится образец холодного звонка:

Проспект: Привет, это Том.

Продавец: Привет, Том, это Сьюзен из CompTech. Поймал ли я вас сейчас в центре событий?

Проспект: Нет, все хорошо.

Продавец: Хорошо, отлично, цель моего звонка — помочь компаниям оптимизировать их ИТ-инфраструктуру. Я не уверен, что вам нужно то, что мы предоставляем, поэтому я просто позвонил, чтобы задать пару вопросов.

Продавец: Что вас беспокоит в связи с сокращением времени простоя, с которым вы сталкиваетесь?

Prospect: Это то, что мы всегда стараемся минимизировать.

Продавец: Считаете ли вы, что у вас есть оборудование, которое недостаточно загружено и / или что у вас недостаточно оборудования для запуска текущих приложений?

Prospect: На самом деле, мы неправильно сбалансировали наши приложения, и у нас есть некоторые системы, которые используются недостаточно, а некоторые — слишком много.

Продавец: О, хорошо, понятно. Что ж, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, потому что, как я уже сказал, мы предоставляем инструменты и услуги, помогающие оптимизировать приложения в инфраструктуре.

Продавец: Поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать у вас время. У вас есть время в вашем календаре утром следующего вторника или четверга, чтобы обсудить это более подробно?

Проспект: Да, я могу встретиться в следующий четверг утром в 10:00.

Мы надеемся, что этот образец холодного звонка поможет вам найти идеи, которые помогут вам в холодном звонке!

скриптов холодного вызова | 10 шаблонов «холодных звонков» для повышения перспектив

«Холодные звонки», несомненно, являются наиболее сложной частью продаж. Но знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону? Может быть полезно подготовиться со сценарием холодных звонков. Вы не только более уверены в своем предложении. Вы также можете плавно перемещаться по каждому разговору.В этом блоге мы познакомим вас со сценариями холодных звонков, которые вы можете использовать для создания своего коммерческого предложения.

Холодные звонки — это попытка превратить потенциальных клиентов в клиентов. Для этого торговые представители взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаются понять их опасения, а затем делают презентацию, которая может привести к конверсиям. Торговые агенты и представители могут использовать сценарии холодных звонков, чтобы уверенно предлагать свои услуги.

Вот 10 сценариев холодных звонков, к которым вы можете обратиться, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.Это настраиваемые шаблоны, которые вы можете адаптировать в соответствии с вашим бизнесом, а также с перспективами, к которым вы приближаетесь.

1. Создайте презентацию для сценария холодных звонков

Хорошая коммерческая подача — важный элемент вашего сценария холодных звонков. Когда вы холодно обзваниваете потенциальных клиентов, вы не можете проводить часовые презентации о том, почему потенциальному клиенту следует купить ваш продукт или воспользоваться вашими услугами. Ваша презентация должна быть краткой и простой.

Лифт можно использовать, в частности, для отправки голосовых сообщений потенциальным клиентам.Слово «лифт» в слове «высота лифта» делает упор на то, чтобы сделать его коротким и простым. Идея состоит в том, чтобы сделать убедительную презентацию за то время, когда вы едете на лифте с потенциальным клиентом. Изучение каждой перспективы — важная часть лифта. Это поможет вам понять опасения вашего потенциального клиента.

Быстро представьтесь, спросите их время и сразу переходите к делу. Упомяните о проблеме, с которой столкнулся ваш потенциальный клиент. Затем расскажите, как ваш бизнес может предложить конкретное решение их проблемы.Обсудите свое уникальное ценностное предложение. Вы также можете подтвердить свои претензии, поделившись историями клиентов.

Вот пример речи в лифте, которую вы можете использовать как часть сценария холодных звонков —

« Привет, я (ваше имя) из (название вашей компании).

Надеюсь, я не вовремя застал тебя? »

Подождите, пока ваш потенциальный клиент даст свое одобрение, а затем сделайте свой шаг. Предположим, вы хотите продать свой инструмент автоматизации маркетинга предприятиям малого и среднего бизнеса.Вот пример того, как составить презентацию в лифте для холодного звонка —

« Мы предлагаем инструмент автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса. Для многих компаний, подобных вашей, это означает более плавные рабочие процессы и интеграцию по различным маркетинговым каналам. Мы делаем это возможным, предлагая интегрированную автоматизацию, планирование и автоматизацию социальных сетей, маркетинг по электронной почте и другие функции. Наши клиенты особенно добились хороших результатов благодаря использованию наших функций тестирования и аналитики. Похоже, это то, что нужно вашему бизнесу? »

Теперь попросите их назначить время для встречи, чтобы подробнее рассказать о продукте.

« Я хотел бы показать вам, как (имя клиента) и другие наши клиенты смогли удвоить количество конверсий. Как насчет среды на следующей неделе? Это работает для вас? »

2. Базовое открытие со схемой сценария холодных вызовов

Начало вашего поля играет важную роль в том, чтобы произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов. Прежде всего, вам нужно представиться. Сообщите потенциальному клиенту свое имя, а также название вашей компании. Не говорите слишком быстро и не говорите слишком громко.

После того, как вы представились, сломайте лед, спросив об их биографии. Вы также можете начать с разговора об организации. Здесь вам очень поможет небольшое исследование LinkedIn. Помните, что вежливость заключается в том, чтобы подтвердить, что вы не прерываете их во время работы или чего-то важного.

Итак, вот чертеж сценария холодных звонков:

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Это (ваше имя) из (название вашей компании).Я вижу, что ваша компания занимается (упомяните здесь продукт / услугу, которые она предлагает). Сейчас хорошее время поговорить?

Большинство наших клиентов считают, что (укажите болевые точки, с которыми сталкиваются ваши потенциальные и / или целевые клиенты) сдерживают их усилия и препятствуют им (упомяните различные цели, которых стремятся достичь ваши потенциальные клиенты). Это похоже на вашу компанию? »

Итак, это момент, когда вы позволяете говорить своему потенциальному клиенту. Поймите, с какими проблемами или проблемами они могут столкнуться.Расскажите потенциальным клиентам, как ваш продукт поможет им решить их проблему. Возможно, вы захотите снова сослаться на свою презентацию в лифте здесь.

И, наконец, попросите о встрече, на которой вы сможете обсудить детали.

« Если возможно, мы можем позвонить на следующую неделю? Я хотел бы узнать о вашем бизнесе и помочь вам найти оптимальное решение. Как насчет вторника, на следующей неделе? Это работает для вас? »

3. Когда вы холодно звоните своим реферальным контактам

Когда вы знаете потенциального клиента через реферала, гораздо проще подойти к нему и завязать разговор.Хотя может быть легче поговорить с потенциальным клиентом, которого вы знаете, через общие связи. Тем не менее, наличие готового сценария холодных звонков оказывается полезным.

Вот очень простой сценарий холодного звонка, который вы можете использовать при холодных реферальных соединениях —

« Здравствуйте, я разговариваю с (имя потенциального клиента здесь)?

Я знаю, что раньше у нас никогда не было возможности пообщаться, но г-жа / г-н. (назовите здесь вашу взаимную связь) предложил связаться с вами.

Я слышал, вы ищете (упомяните предлагаемое вами решение) решение для своего бизнеса. У вас есть минутка для обсуждения? »

Как только ваш потенциальный клиент разрешит вам продолжить, вы можете продолжать свою презентацию в лифте.

« (Название вашего продукта) предназначен для того, чтобы помочь командам (указать ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) (Указать болевые точки, которые пытается решить ваш продукт). Наш набор функций поможет вам (укажите цели, которых стремится достичь ваш потенциальный клиент).У нас есть (укажите соответствующий набор решений, которые предлагает ваш продукт), как часть предлагаемых нами решений.

Я могу точно показать вам, сколько наших клиентов используют этот инструмент для достижения своих целей. Я хотел бы провести для вас краткий обзор этого инструмента, чтобы помочь вам разобраться в его функциях. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? ”

4. Сценарий голосовой почты

Часто ваш звонок может перейти на голосовую почту. Убедительная голосовая почта может сыграть важную роль в привлечении потенциальных клиентов.Хотя здесь нет универсального подхода, вы можете использовать этот сценарий и соответствующим образом изменить его.

« Здравствуйте, госпожа / господин (имя потенциального клиента), это (ваше имя) из (название вашей компании).

Опрос, проведенный нашей компанией, показал, что многие группы (упомяните ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) Испытывали трудности с различными инструментами (упомяните соответствующий набор предлагаемых вами решений).

Мы разработали комплексный инструмент, который позволяет командам (указать соответствующий отдел) (указать цели, которых стремится достичь ваш продукт).Как (упомяните релевантного маркетолога / специалиста по продажам и т. Д.) , вы, вероятно, захотите изучить потенциал (упомяните специализацию вашего инструмента) для (упоминания целей, которые выполняет ваш продукт). Если это то, над чем вы хотите поработать, (назовите свой продукт) может оказаться большим подспорьем.

Еще раз, я (ваше имя) из (название вашей компании). Вы можете связаться со мной по телефону (введите сюда номер своей компании). «

5. Когда вы звоните после голосовой почты

Если ваш потенциальный клиент не отвечает на голосовую почту, вам необходимо позвонить.Теперь потенциальный клиент знает, кто вы, и имеет представление о том, что вы предлагаете. В этом сценарии вести разговор становится проще.

Как только ваш потенциальный клиент ответит на звонок, вы можете быстро напомнить ему о голосовой почте, а затем сделать свой шаг.

« Привет, г-жа / г-н. (имя потенциального клиента), я (ваше имя) из (название компании). Вчера я отправил голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наш (укажите тип инструмента, который вы предлагаете) инструмент может быть большим подспорьем для вашего бизнеса. Я так понимаю, вы можете быть заняты.Сейчас хорошее время, чтобы обсудить это? »

Опять же, позвольте вашему потенциальному клиенту позволить вам продолжить, а затем вы можете пойти дальше и сделать свою презентацию. Вы можете обратиться к схеме холодных звонков из предыдущего раздела.

6. Холодные звонки во время COVID 19

Подход к потенциальным клиентам во время кризиса COVID с вашим стандартным скриптом холодных звонков может оказаться ошибкой. Многие предприятия пострадали от кризиса COVID. Вы, вероятно, столкнетесь с различными возражениями из-за кризиса COVID 19.Наличие готового сценария холодного обзвона также поможет в этом сценарии. Прежде чем обращаться к ним, тщательно исследуйте своих потенциальных клиентов. Получите представление о том, как ваш продукт может помочь решить их болевые точки.

Вот пример сценария холодных звонков, который мы создали с учетом сценария COVID 19. Допустим, у вас

” Здравствуйте, я разговариваю с (имя вашего потенциального клиента)?

Я (ваше имя) из (название вашей компании). Я просматривал ваш веб-сайт и увидел, что ваша компания занимается (укажите тип продукта, который предлагает ваш потенциальный клиент).Мы работаем с разными клиентами, такими как вы, чтобы помочь им (укажите проблему, которую пытается решить ваш продукт). Многие компании пострадали в результате кризиса COVID 19, и я хотел бы поделиться некоторыми мыслями о том, как (название вашего продукта) помог их бизнесу остаться нетронутым в эти трудные времена. Вы тоже с этим сталкиваетесь?

Позвольте вашему потенциальному клиенту ответить, а затем, соответственно, попросите время, когда вы можете представить ему свой аргумент.

7.Использование данных для повышения надежности звонков

Использование цифр, фактов и других релевантных данных в вашем коммерческом предложении может иметь большое значение. Делитесь историями успеха клиентов и подкрепляйте их реальными результатами. Покажите в цифрах, какое влияние ваш продукт оказал на клиентов.

Сначала сделайте краткое введение и начните свою презентацию (см. «Основное открытие (+ Blue Print of a Cold Calling Script)»). Докажите свой продукт, поделившись реальными результатами, которых удалось достичь вашим клиентам.

« 74% наших клиентов видели (укажите цели, которые вы помогли достичь своим клиентам, используя ваш продукт). Они увидели улучшение / смогли (рассказать о конкретных конечных результатах, которых смогли достичь ваши клиенты). Наша команда оценивает требования каждого клиента и соответственно предлагает подходящий план действий.

Я могу быстро продемонстрировать вам, как наша команда добилась этого и помогла клиентам достичь их целей в процессе. Как насчет того, чтобы нам позвонили на следующей неделе? «

8.Когда потенциальный клиент «не успевает»

Выявление возражений — это часть работы торгового агента. Одно из распространенных возражений при холодных звонках, с которым сталкиваются агенты, — это « У меня сейчас нет времени». Но есть способ справиться с такими возражениями.

Вы представились, и теперь вы хотите сделать презентацию. Но прежде чем вы это сделаете, ваш потенциальный клиент обрезает вас, говоря, что у него нет времени. Как вы справляетесь с такой ситуацией?

Вот один из способов приблизиться к этому:

” Я понимаю, что сейчас это не может быть для вас главным приоритетом.Но если вы позволите мне всего 30 секунд, я кратко расскажу вам о своем предложении. Надеюсь, это не проблема? »

Другой способ сделать это — попросить обсудить альтернативные временные интервалы.

« Я понимаю, что сейчас вы можете быть заняты. Как насчет того, чтобы обсудить это в понедельник в 11:30 или во вторник в то же время? Или есть другой предпочтительный временной интервал? ”

9. Когда вы предоставляете специальные скидки и предложения

Делайте выгодные предложения, предоставляя потенциальным клиентам специальные скидки.Такие скидки и предложения могут способствовать заключению важных сделок. Вот сценарий холодных звонков, который можно использовать, когда вы предлагаете специальные скидки и предложения:

« Привет (название проспекта). Это (ваше имя) от (название вашей компании). Мы предлагаем (опишите набор предлагаемых вами решений) решения (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта). Мы предлагаем скидку 15% всем клиентам, которые зарегистрируются и воспользуются нашими услугами в этом месяце.Если вы заинтересованы в этом предложении, я хотел бы провести вам краткую экскурсию по нашему продукту в удобное для вас время ».

10. Холодные звонки подписчикам на блоги и информационные бюллетени

Привлекайте потенциальных клиентов из вашего блога и подписчиков на рассылку новостей. Начните исследовать эти отведения, чтобы, подходя к ним по вызову, вы нашли правильный аккорд. Фактически, это поможет вам сделать персонализированную и целенаправленную презентацию для каждого лида. Вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

” Привет (имя потенциального клиента), это (ваше имя) от (название вашей компании).Сейчас хорошее время поговорить? »

Как только вы получите их одобрение, вы можете продолжить разговор.

” Я вижу, вы очень давно следите за нашими блогами и новостными рассылками. Надеюсь, вам пока нравится наш контент ».

Подождите, пока они ответят. Тогда вперед и сделайте свой шаг.

” Возможно, вы заметили, что большая часть нашего контента ориентирована на помощь (укажите сегмент аудитории, которой вы обслуживаете) профессионалов / команды / компании (кратко укажите проблему, которую вы пытаетесь решить с помощью своего продукта).Наш продукт (название вашего продукта) также направлен на то, чтобы помочь клиентам приблизиться к этой цели. Вы хотите над этим поработать? »

Если они ответят положительно, вы можете попросить их выделить время, чтобы узнать об их компании и провести демонстрацию продукта.

Часто задаваемые вопросы

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это метод, используемый в продажах, чтобы приблизиться к клиентам с целью продажи. Холодный звонок предполагает обзвон людей, которые ранее не проявляли интереса к покупке вашего продукта.Источник телемаркетинга, холодные звонки — это продвижение продукта (ов) потенциальному клиенту. Почти 78% лиц, принимающих решения, считают, что холодные звонки привели их на мероприятие или встречу. В этом смысле «холодные звонки» потенциальным клиентам являются неотъемлемой частью стратегии продаж.

Для чего нужен холодный звонок?

Основная цель холодных звонков — привлечь потенциальных клиентов, познакомить их с вашим продуктом (-ами) и попытаться совершить продажу.

Как определить перспективы?

Говоря простым языком, потенциальный покупатель.Это люди, которые доказали свою пригодность для вашего бизнеса. Агенты по продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, пытаясь превратить их в клиентов.

Как успешно выполнить холодный звонок?

Нет установленной формулы для успешного холодного вызова. Холодный обзвон предполагает множество попаданий и промахов. Однако торговые представители могут быть в выигрыше, если они хорошо подготовлены со сценарием. Проведите углубленное исследование потенциальных клиентов, чтобы понять их болевые точки и проблемы. Хотя шансы на продажу зависят от множества факторов, сценарий холодного звонка помогает торговым представителям эффективно ориентироваться в звонке.

Описание работы сотрудника отдела продаж

Облачная телефонная система для удаленных команд | Поддержание непрерывности бизнеса

Обучение продажам: руководство от А до Я по повышению рентабельности инвестиций в продажи

Топ-10 скриптов холодных звонков для риэлторов

Последние поисковые запросы:

• Шаблон холодного звонка для восстановления бизнеса клиентов
• Телефонный скрипт
Шаблон холодного звонка для продажи
• для возобновления бизнеса

Как написать сценарий холодного звонка, который продает + бесплатные шаблоны

Скрипт холодного звонка — это руководство, которое используют продавцы при вызове потенциальных клиентов, с которыми они никогда раньше не разговаривали напрямую.Холодные звонки могут быть пугающими, но использование сценария может помочь продавцам не отвлекаться от работы во время звонков, а также эффективно квалифицироваться и назначать встречи с потенциальными клиентами. Ознакомившись с общим шаблоном, а также с шаблонами для конкретных ситуаций для различных сценариев продаж, вы можете создать свой собственный сценарий холодного звонка и при необходимости адаптировать его.

Эта статья посвящена созданию сценария холодного вызова. Если вам нужен пошаговый процесс совершения холодных звонков, ознакомьтесь с нашим руководством по холодным звонкам.

Шаблон скрипта бесплатного холодного звонка

Ознакомьтесь с нашим стандартным шаблоном сценария холодного звонка ниже, а затем прочтите полное описание каждого из его компонентов. Вы можете дословно использовать шаблон для общих звонков или настраивать разделы по мере необходимости для вашего уникального бизнеса. Затем ознакомьтесь с нашим полным списком шаблонов сценариев холодных звонков и примеров для различных ситуаций, чтобы вы могли лучше разработать свои собственные. Перейти, чтобы увидеть их ниже.

Компоненты сценария холодного вызова

В нашем шаблоне перечислены все ключевые компоненты успешного сценария холодного звонка, а также предлагаемый набор слов для каждого из них.Включение всех компонентов поможет вам познакомиться со своими новыми потенциальными клиентами, запомнить все, что вы хотели им сказать, и получить ответы на все свои первоначальные вопросы. Давайте подробнее рассмотрим каждый компонент и то, что он помогает вам выполнять в телефонных разговорах.

Открывалка

Сначала дайте краткое введение, в котором указаны ваше имя и компания. Подтвердите полное имя лида, показывая, что звонок предназначен специально для него и его роли в компании. Затем попросите пару минут их времени.

Здравствуйте, это {ваше имя} из {ваша компания} . Это {полное название лида} ?

(Если ведущий говорит да …)

Отлично! Привет, {имя ведущего} . Я надеялся немного поговорить с вами. У тебя есть две минуты?

Причина вашего звонка

Если лидерство позволяет вам продолжить, немедленно сообщите им, почему вы звоните.На этом этапе вы начинаете помогать лиду понять, почему вы специально позвонили ему, и настраиваете себя в качестве помощника по решению проблем. Свяжите себя с их отраслью и упомяните три болевые точки, с которыми они могут столкнуться, исходя из своей области и вашего исследования их бизнеса.

Причина, по которой я звоню вам, заключается в том, что я работаю с {тип клиента} в {отрасль лидов} , помогая им с {конкретным бизнес-решением, которое предоставляет ваша компания} .Многие из них боролись с {болевой точкой, которая, вероятно, влияет на опережение} . Они также были разочарованы {вторая болевая точка} , потому что это привело их к {третьей болевой точке} .

Уникальное торговое предложение

Затем сообщите свое уникальное торговое предложение (УТП). Лучший способ сделать это — объяснить, что это за продукт или услуга, а затем связать это напрямую с потенциальным клиентом и его вероятными болевыми точками. Рассказав им, почему они должны заботиться о вашем бизнесе и что это им дает, попросите их поговорить с вами дальше.

Итак, очень кратко: {ваша компания} ‘ {название продукта или услуги} — это {краткое описание} , что {USP} . Таким образом, {положительный результат} . Я исследовал вашу компанию в Интернете и увидел, что {факт, что вы исследовали компанию, которая имеет отношение к их потребностям и вашему бизнесу} . Я хотел бы узнать больше о ваших целях и проблемах в этой области и рассказать, чем, по моему мнению, мы можем помочь.Это разговор, который мы могли бы запланировать или, возможно, поговорить о нем сейчас, если у вас есть время?

Работа с возражениями

По мере того, как вы доставляете свое УТП, у многих потенциальных клиентов будут возражения против вашего звонка, вашего продукта или услуги. Чтобы бороться с этим, будьте готовы к распространенным возражениям, которые используют люди, чтобы вы могли соответствующим образом на них отреагировать. В зависимости от возражения, которое они высказывают, ответьте так, чтобы побудить их продолжать слушать вас, или, по крайней мере, зарезервируйте время для повторного общения.

Я так понимаю, что у вас мало времени.Могу я задать вам несколько вопросов сейчас или позже на этой неделе?

Оценка потребностей

К этому моменту ваш потенциальный клиент либо проявил интерес, либо нет. Если вы преодолели их возражения и подтвердили, что они заинтересованы в продолжении разговора, проведите краткую оценку потребностей и начните определять соответствие. Это послужит входом для более подробных вопросов, которые вы зададите во время следующего разговора с ними, после того, как убедитесь, что ваше решение может удовлетворить их потребности.

Задайте несколько вопросов по категориям ниже, чтобы изначально квалифицировать лида и подготовиться к следующей встрече:

• Потребности клиентов: Каковы ваши цели и задачи? Где вы хотите быть и что вам мешает?
• Другие факторы принятия решения: Какие еще факторы влияют на ваше решение о покупке при рассмотрении продукта или услуги, аналогичных нашим?
• Конкуренты: Используете ли вы сейчас такие продукты, как наша? Если нет, то по какой-то конкретной причине? Что вам нравится в этих продуктах? Что вам в них не нравится?
• Срок принятия решения: Каковы ваши ожидания от меня, чтобы вы могли принять правильное решение о покупке нашего продукта? Должен ли я подготовить образцы продукции, демонстрацию продукции и / или договорные соглашения и к какому сроку? Сколько времени вам обычно нужно, чтобы обдумать товар перед покупкой?
• Общение в будущем: Как вы предпочитаете, чтобы я общался с вами в будущем? Будете ли вы моим основным контактным лицом? Как вы думаете, есть ли еще кто-нибудь, с кем мне следует представиться?

Сводка и призыв к действию

Ближе к концу разговора прочтите список потребностей лида.Это докажет, что вы искренне заботитесь об их интересах, и установит доверие. Затем закончите призывом к действию (CTA), в котором указаны следующие шаги; Например, вы отправите приглашение в календаре, содержащее несколько материалов, которые потенциальный клиент может просмотреть перед следующим разговором.

Итак, я слышу, что {описать потребности лида} . Основываясь на нашем сегодняшнем звонке, я думаю, что у нас есть решение, которое подойдет вам. Я с нетерпением жду возможности рассказать вам об этом и услышать от вас больше во время следующей встречи: {звонок / встреча} .Есть ли для вас подходящий день и время на следующей неделе? У меня {день и время вы доступны} открыто, если вы свободны.

(После подтверждения следующей встречи …)

Отлично, у меня есть следующий {звонок / встреча} на {день, дата и время} . Когда мы вешаем трубку, {дальнейшие действия для вас и / или руководителя} .Спасибо, скоро поговорим!

Как написать скрипт холодного звонка

Теперь, когда вы знакомы с компонентами, которые необходимо включить в сценарий холодного вызова, давайте рассмотрим, как использовать наш шаблон для написания собственного сценария от начала до конца. Написание сценария для холодных звонков включает в себя выполнение предварительной работы, составление сценария и освоение сценария. Для этого выполните следующие действия.

1. Изучите цели своих лидов

Поймите, для кого вы создаете сценарий, что для них важно, и с какими проблемами они сталкиваются, чтобы вы могли написать целевой сценарий.Лучший способ сделать это — создать свой идеальный профиль клиента (ICP), а затем изучить типичные цели и задачи вашего ICP, а также цели и проблемы каждого лида. Если вы выполните оба типа исследований, ваши лиды с большей вероятностью будут доверять вам, поскольку они будут чувствовать, что вы понимаете их болевые точки и как помочь их облегчить.

2. Определите свое USP

На основе вашего исследования определите ваше УТП и то, как оно соотносится с каждым потенциальным клиентом. Планируйте объяснить свой продукт или услугу, а затем сразу же привязать их к их потребностям.Здесь вы показываете, что провели исследование и помогаете им понять, как ваш бизнес может улучшить их уникальную ситуацию.

3. Набросок компонентов вашего скрипта

Запишите каждый компонент вашего скрипта, используя наш шаблон выше. Опять же, эти компоненты включают:

• Начальник: Назовите свое имя и компанию, а также имя вашего лидера и попросите их время.
• Причина вашего звонка: Объясните, почему вы звоните ведущему.
• USP: Начните показывать потенциальным клиентам, как ваш бизнес может им помочь.
• Обработка возражений: Подготовьте опровержения на общие возражения.
• Оценка потребностей: Первоначально оцените соответствие лида.
• Резюме и CTA: Подтвердите свою способность помочь, а затем спланируйте еще один разговор.

Вы можете пропустить один или два компонента при определенных вызовах, но выпишите их, чтобы вы могли быть готовы к каждому обращению.

4. Практикуйте свой сценарий

Отрепетируйте свой сценарий с коллегой, чтобы убедиться, что вы готовы его использовать. Попросите их сыграть роль нескольких разных потенциальных клиентов, чтобы вы могли спокойно относиться к своему сценарию как к адаптируемому руководству, а не следовать ему дословно.

После того, как вы составите свой первый сценарий, вы можете обнаружить, что вам потребуются дополнительные сценарии для различных сценариев. Далее мы рассмотрим примеры шаблонов для разных ситуаций. При написании ситуационных сценариев следуйте приведенным выше инструкциям, помните о компонентах и ​​используйте приведенные ниже примеры для вдохновения.

Примеры шаблонов сценариев холодных вызовов для любых ситуаций

Чтобы знать, что говорить во время холодных звонков, приготовьте сценарий для сценариев, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Ниже приведены шаблоны для нескольких распространенных сценариев, построенные с инструментами, необходимыми для перехода к следующему этапу разговора о продажах, но при этом обладающие достаточной гибкостью, чтобы можно было менять направление при необходимости.

В поисках лица, принимающего ключевые решения

Кому это следует использовать: Любой продавец B2B, которому нужен простой шаблон холодных звонков, чтобы обойти привратник в компаниях своих потенциальных клиентов.

Почему это работает: Устанавливает немедленное взаимопонимание. Часто администратор является привратником для лица, принимающего решения, поэтому вы хотите относиться к ним одинаково важно. Такой подход также позволяет правильно определить причину, по которой вы звоните, которая должна иметь прямое отношение к бизнесу лида. Приберегите светский разговор на потом во время разговора — они увидят эту уловку за миллион миль, если вы воспользуетесь ею вне ворот.

Встреча с лидерами B2B

Кому следует использовать: Любой продавец, который занимается продажами предприятиям лично или через Zoom или другую платформу.

Почему это работает: Этот сценарий быстро открывает дверь к следующему этапу продаж, оценивая потребности клиентов. И потребности клиентов — это именно то, что вы отдаете приоритетом с помощью этого подхода, даже над своими собственными. Этот сценарий также вежливо предлагает клиенту возможность спланировать будущее время для первоначального разговора, поскольку у многих лиц, принимающих решения в сфере B2B, плотные графики.

Холодные звонки от рефералов

Кому следует использовать: Любой продавец, который разговаривал с коллегой лица, принимающего решения.

Почему это работает: Часто это самый быстрый и эффективный способ согреть холодный звонок. Это устраняет любую потенциальную неловкость, которая может возникнуть при первом контакте, поскольку вы уже вели переписку с кем-то, кто работает с лицом, принимающим решения, в некотором качестве. Более того, этот человек порекомендовал вас лицу, принимающему решение, чтобы он разделил с вами бремя разъяснительной работы. Поскольку лид является рефералом, вы также можете пропустить начальную квалификацию и запланировать более длительный звонок.

Звонок в трудные времена

Кому следует использовать: Любой продавец во время экономических трудностей или кризиса со здоровьем.

Почему это работает: Давайте не будем ходить вокруг да около — такой подход превращает несчастье в возможность. В тяжелые времена каждый ведет тяжелую битву или близок к тому, кто сражается. Такие обстоятельства ставят нас всех в одну лодку, позволяя установить немедленную связь и способ сломать лед, от человека к человеку, а не продавца к покупателю.

Планирование демонстрационной презентации

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий продукт или услугу, при этом наиболее эффективным подходом является демонстрация того, что он продает, на практике.Обычно это происходит после того, как вы поговорили с лидером о его потребностях, связанных с вашим бизнесом.

Почему это работает: Во-первых, это показывает, что вы выслушали и поняли потребности лида и, возможно, у вас есть решение. Во-вторых, продукт, который вы продаете, почти всегда является вашим наиболее эффективным инструментом продаж. Это то, что потенциальный клиент рассматривает для покупки, так что нет лучшего способа представить себе его использование, чем на самом деле увидеть его в действии, особенно через призму своих собственных потребностей.

Позвоните клиенту в кратчайшие сроки

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий для компании с большим количеством потенциальных клиентов в условиях жестких ограничений по времени или продающий покупателю, который не склонен уделять много времени.Часто вы сталкиваетесь с этим сценарием при продажах рекламы или если вы продаете бизнес человеку высшего уровня (например, генеральному директору, президенту, директору). Если вы знаете, что ваш ведущий будет слишком занят, чтобы поговорить с вами, используйте этот шаблон сценария.

Почему это работает: Он избавляет от лишних хлопот и сразу переходит к делу, которое покупатель оценит.

Оставление голосовой почты

Кому следует его использовать: Любой продавец, который не может установить прямую связь с назначенным лицом, принимающим решения.

Почему это работает: Этот скрипт холодного звонка быстрый и точный, и он не выдаст слишком много. Этого достаточно, чтобы слушающий мог понять, почему вы звоните, но также и достаточно загадки, чтобы заставить этого человека перезвонить. Однако большинство людей не отвечают на голосовое сообщение. Основная цель — повысить осведомленность. Соедините его с электронной почтой. Оба служат «прикосновением» — чем больше прикосновений, тем больше внимания и больше шансов на разговор.

Что нужно помнить при написании сценария

При составлении и изменении сценария помните о приведенных ниже рекомендациях:

• Сосредоточьте свой сценарий на клиенте: Зачем им это? Почему вы и ваш продукт стоите их времени и внимания?
• Сделайте сценарий уверенным и приятным: Напишите свое словоблудие так, чтобы тон был уравновешенным — не слишком веселым, но также не робким или сдержанным.В конце концов, вы не представляете угрозы. Вы предлагаете клиенту возможное решение его проблемы.
• Постоянно настраивайте свой сценарий: По мере того, как вы обнаруживаете, что работает, а что не работает, при необходимости переписывайте свой сценарий, чтобы повысить вероятность успеха.
• Приготовьтесь отойти от сценария: Отступить от сценария — это нормально, особенно когда вы привыкнете к холодным звонкам — это может поддерживать плавность разговора и помочь вам быть активным слушателем. Когда вы пишете свой сценарий, знайте, что вы можете немного отклониться от него.

После того, как вы составили сценарий с использованием этих шагов, компонентов, шаблонов и советов, прочтите нашу статью о советах по холодным звонкам, где вы найдете советы, касающиеся практики холодных звонков в целом. Чтобы узнать, как совершать звонки от начала до конца, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как сделать холодный звонок, где мы подробно рассказываем, как сделать успешный звонок.

Итог: Скрипт холодного звонка

Холодный звонок может быть сложной задачей, но не обязательно. Если у вас есть сценарий, ориентированный на клиента, эффективный и адаптивный, холодные звонки могут стать отличной стратегией лидогенерации.Лучший способ усовершенствовать свой сценарий — это его репетировать и настраивать. Лучший способ отрепетировать это — погрузиться в нее и использовать ее. Чем больше вы им пользуетесь, тем удобнее вам будет, и тем удобнее и восприимчивее будет клиент. У тебя есть это!

6 обязательных вопросов для холодных звонков

7 секунд — это все, что вы получаете при холодном звонке.

И это хороший день.

Вот почему я собрал эти 6 примеров холодных звонков.

Первые два примера похожи на один-два пуансона.

Обратитесь к своему потенциальному клиенту за 7 секунд, и вы привлечете его внимание от «привет» до «поговорить с вами на следующей неделе».

Заявление об ограничении ответственности: эти примеры на 100% полагаются на достоверные данные о сотнях тысяч успешных холодных звонков и 0% на мнения, это то, что вам нужно, чтобы действительно иметь шанс достичь квоты.

Следующий шаг, встреча назначена.

Пример №1: Эта программа для открытия холодного звонка заменяет каждую строчку в книге

Да.

Я тоже удивился (сначала).

НО в этом есть смысл.

На вопрос «Как дела?» это то, что называется «прерыванием по шаблону».

Это означает, что он нарушает обычные примеры холодных звонков, которых мы привыкли ожидать.

По сравнению со стандартными примерами, такими как «Могу я уделить минутку вашего времени?» шаблонное прерывание временно сбивает с толку ваш потенциальный клиент.

Вместо того, чтобы по умолчанию «не заинтересован», они еще немного задержатся на вашем звонке, чтобы понять, что происходит.

И данные подтверждают это: холодных звонков с использованием вводной строки «Как дела?» — 6.В 6 раз больше успешных в назначении встречи.

Пример № 2: отучитесь от этой «передовой практики» холодных звонков

Этот совет выдается как Sales Prospecting 101.

Блоги по продажам (тоже хорошие!) Говорят, что это отличный способ привлечь потенциальных клиентов.

Мысль такая: потому что спрашивают: «Сейчас плохое время?» заставляет их чувствовать, что все под контролем — потенциальные клиенты с большей вероятностью подчинятся.

Звучит хорошо — теоретически .

ОДНАКО…

На практике данные доказывают, что вопрос «Сейчас плохое время?» при холодном звонке имеет самую низкую (да, вы все правильно прочитали) корреляцию с забронированными собраниями по любой линии: 40% НИЖЕ базового уровня.

Вместо этого попробуйте спросить: «Сейчас хорошее время?» и смягчить ваш вопрос легким юмором.

Во-первых, он сигнализирует покупателям, что вы признаете прерывание, а, во-вторых, помогает вам выделиться из множества холодных звонков, которые ваш потенциальный клиент уже получает ежедневно.

Вот как это выглядит:

P.S: Нужен шаблон для холодных звонков, голосовых сообщений и последующих сообщений по электронной почте? Эти 3 высокоэффективных сценария холодных звонков помогут вам.

Пример № 3: Ограничение открытых вопросов

Открытые вопросы — это здорово.

Они позволяют потенциальным клиентам давать подробные, сочные ответы, которые дают продавцам (вам) много информации, которую можно использовать в дальнейшем.

Но холодные звонки — другое дело.

Потенциальные клиенты постоянно оценивают, стоит ли им оставаться на кону при соотношении усилий и вознаграждения.

И задать высокий вопрос типа: «Не могли бы вы рассказать мне о своих приоритетах на этот квартал?» не поможет сохранить этот расчет в вашу пользу.

Вместо этого выберите простые вопросы, которые помогут вам направить разговор.

Вот пример того, как это выглядит:

Независимо от того, ответят они «да» или «нет», ваш следующий шаг — погрузиться в свою ценность. Вы найдете прекрасный пример этого в сценарии холодного звонка Волка с Уолл-стрит.

Пример №4: сначала используйте этот тип CTA

Наше исследование показывает, что использование так называемых призывов к действию в холодных письмах всегда побеждает определенные призывы к действию.

Это новый подход к поиску, который заключается в том, чтобы «продать разговор, а не встречу».”

Встреча = время, а это дефицитный ресурс.

Но проценты — это не дефицитный ресурс (на самом деле, это даже не ресурс).

Причина та же самая за холодным звонком.

Например, вместо того, чтобы спрашивать: «Не могли бы вы записаться на встречу, чтобы узнать, чем мы можем помочь?»

Попробуйте спросить: «Имеет ли смысл рассказать вам подробнее о том, как мы это делаем?»

Вы не просите времени, а показываете, что им нужно (т.е. продам разговор).

Пример № 5: Обеспечьте следующие шаги

ОК.

Им интересно то, что вы продаете.

Они даже договорились с вами встретиться.

НЕ ВЕСЬТЕ.

Вместо того, чтобы оставаться в устной договоренности (например, «Хорошо, звучит хорошо, пришлите мне приглашение»), сейчас самое время записать встречу в свои книги.

Вот что я имею в виду:

Подтолкнуть их принять приглашение ДО ЗАВЕРШЕНИЯ ЗВОНКА.

Мягкая подсказка типа «У вас есть календарь перед вами?» за которым следует «Я только что отправил приглашение, вы его еще не видели?» это последнее нажатие, которое вам нужно, чтобы закрыть звонок.

Например:

Пример № 6: Не оставляйте с пустыми руками

Может, у вас не получился холодный звонок (на этот раз).

Нет проблем.

Вы получили это.

Уйти с чем-нибудь.

Вот схема, позволяющая превратить их возражение (у меня сейчас нет времени, я не тот человек, меня не интересует то, что вы продаете и т. Д.) В боеприпасы, пока вы продолжаете искать в их аккаунте.

Вот как это сделать:

Сначала подтвердите возражение. Это та часть, где вы (изящно) падаете на свой меч.

Во-вторых, обозначьте возражение. Вот где 99% холодных звонков уходят в сторону: вместо того, чтобы двигаться дальше, дайте возможность вашему потенциальному клиенту почувствовать себя услышанным. Это поможет вам получить ответ, когда вы переедете на следующий вопрос.

В-третьих, ответьте на вторичный вопрос. Значит, они не тот человек. Кто? Сейчас не самое лучшее время. Когда мне перезвонить? Я не заинтересован.Каковы ваши основные приоритеты?

Вот пример того, как можно превратить обратный вызов холодного вызова в конвейер:

Бонус: это для вас

Если вы похожи на меня, вам, вероятно, интересно:

Итак, как выглядят успешные сценарии холодного звонка?

Ответ: 3 высокоэффективных сценария холодных вызовов.

Он включает скрипт холодного звонка, скрипт голосовой почты и шаблон электронного письма.