Что такое рекомендованная розничная цена

Дмитрий Пангин
Генеральный директор АО «Пененза» (ранее руководитель АО «ОТС»)
Специализация: закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, коммерческие тендеры

дата:13.08.2021

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это цена, по которой организация‑изготовитель рекомендует ритейлерам продавать продукт конечным потребителям в онлайн- и офлайн-магазинах, а также маркетплейсах. Сегодня мы расскажем о назначении, специфике использования и мониторинга данной цены.

---

Оглавление

1. Назначение и особенности реализации РРЦ
2. Корректировка и контроль РРЦ

---

Назначение и особенности реализации РРЦ

Для правильного определения рекомендованной розничной цены производители тщательно изучают деятельность своих предприятий и бизнес партнёров. Введение такой цены подразумевает проведение изготовителем товара той ценовой политики, которая обеспечит оптимальные показатели оборота продукта и оперативное получение дохода всем участникам торговой цепи.

Обратите внимание: РРЦ — это не просто стоимость, это долгосрочная стратегия ценообразования. РРЦ формируется, исходя из таких параметров, как аренда, налоги организации, маркетинговые кампании, ФОТ и др.

Несоблюдение магазинами РРЦ может привести к:

• резкому уменьшению прибыли — при низкой наценке магазин не сможет покрыть расходы;
• получению запрета на использование конкретной торговой марки — при реализации товара в интернете санкции могут распространиться на блокировку всего интернет-магазина;
• блокировке отгрузок — изготовитель товара может отказать в его отгрузке и расторгнуть договор;
• повышению отпускной стоимости — изготовитель может увеличить оптовую стоимость либо не предоставлять каких-либо скидок.

РРЦ устанавливается, корректируется и контролируется изготовителем продукта, владеющим торговой маркой. Такая цена выступает ориентиром даже в случае перепродажи товаров посредством оптовой торговли. Механизм практического применения РРЦ предполагает её учёт каждым партнёром вне зависимости от условий сотрудничества и объёма продаж. Реализация РРЦ допускает изменение рекомендуемой стоимости как в меньшую, так и в большую сторону — подобные корректировки осуществляются при помощи переговоров и с учётом мнений всех участников рынка сбыта.

Ориентирование на РРЦ включает определённую стандартизацию и регулирование рыночной стоимости с учётом особенностей региона торговли. К основным достоинствам базирующейся на РРЦ методики ценообразования относится лёгкость применения — долго размышлять о значении итоговой стоимости в таком случае не нужно.

Обратите внимание: РРЦ — эффективный инструмент, систематически применяющийся не только изготовителями и продавцами продукта, но и государством. Установление величины РРЦ на те или иные продукты посредством государственного координирования обычно имеет условное обозначение «ФГБУ РРЦ» (регулирование цен для федеративно‑государственных учреждений).

Корректировка и контроль РРЦ

Необходимость постоянной корректировки величины РРЦ обусловлена динамическим изменением конъюнктуры рынка. Отдельные работники организаций обеспечивают мониторинг розничных цен и при необходимости инициируют процесс переговоров. Такие переговоры предполагают подготовку сотрудниками компании-изготовителя убедительных доводов в пользу корректирования ценовой политики. Иногда, если представители розничного дистрибьютора не соглашаются с новыми условиями, компания-производитель товаров может применять разные санкции — как правило, они распространяются на техническое обслуживание или условия поставки и внесения платежей. Ритейлеры стремятся соблюдать РРЦ, однако её корректировка возможна и по желанию продавца — зачастую подобные корректировки тесно связаны с маркетинговыми акциями, предварительно согласованными с изготовителем продукта либо владельцем торговой марки.

Актуальность контроля РРЦ может быть обусловлена ростом продаж и уменьшением демпинга. Рациональная локализация возможных нарушений поможет привлечь новых дистрибьюторов и создать благоприятный микроклимат для торговли. Постоянный контроль РРЦ позволяет увеличить маржинальность предприятия, регулярно расширять рынок сбыта, а также сохранить востребованность продукции в течение длительного времени.

Обратите внимание: Желание ритейлера обозначить стоимость выше РРЦ без досконального знания ситуации на рынке может спровоцировать уменьшение объёма продаж. Также важно помнить о том, что РРЦ не обладает юридической силой — стремления изготовителей товаров жёстко обозначить данную стоимость подпадают под действие ФЗ «О защите конкуренции».

Подводя итоги, отметим, что потребность соблюдения РРЦ не регулируется спецификой сотрудничества или объёмом закупок со стороны партнёра. Для выявления оптимальной стоимости на продукт все изменения РРЦ должны быть согласованы с его изготовителем. РРЦ носит свободный характер, за её контролирование и изменение отвечают сотрудники определённых департаментов компании-обладателя торговой марки.

Рекомендованые розничные цены

Наиболее наглядна такая картина представляется в интернете, в том же яндекс – маркете. У всех абсолютно ровные цены, и, чаще всего, не круглые, а по заветам маркетологов оканчивающиеся на девятки, или четверки (самая продаваемая политика ценообразования, с точки зрения психологии). Учитывая абсолютно разную политику ценообразования в каждом магазине от гигантов вроде Мвидео до мелких интернет – магазинов, такое единодушие по какой – либо позиции вызывает обоснованное недоумение. Это так называемые Рекомендованные Розничные Цены (РРЦ). Разберемся в вопросе подробнее. Само слово «рекомендованные» не то, чтоб намекает, а прямо указывает на то, что их кто–то кому–то рекомендовал. В данном случае такая «рекомендация» идет от производителя техники (и не только, в принципе, это может быть любой товар) всем тем, кто торгует товаром этого производителя в розницу, то есть работает «с конечным клиентом» (еще один термин из арсенала маркетологов, обозначающий, собственно, любого из нас).

«Рекомендация» не совсем верное слово в данном случае, так подразумевает собой совет, не обязательный к исполнению, в случае с РРЦ этот совет навязывается всеми силами и различными методами (варианты которых я опишу чуть позже). Но маркетинг, это в принципе такой род деятельности, игра словами в котором стоит на первых местах. Так как если называть вещи своими именами, то многие попытки вытянуть из «конечного клиента» деньги станут слишком очевидными и перестанут работать. Первое недоумение, которое возникает при столкновении с этой ситуацией, а зачем производителю это вообще нужно? Ведь производитель уже отгрузил/продал свой товар по оптовым каналам розничным точкам, уже получил за него деньги. И от того, по какой цене розничный магазин будет дальше реализовывать данную продукцию, да хоть в минус от закупочной цены, прибыль производителя не поменяется никак. Складывается впечатление, что производитель переживает о прибыли всех розничных участников рынка, что является совершенно не естественным поведением в условиях победившего капитализма. Тогда зачем? Сами производители объясняют такую политику тем, что обеспечивают таким образом «оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой цепочки». То есть заботятся о марже и прибыли сторонней для себя компании. Уже странно. В некоторых случаях такая забота действительно имеет место быть, в некоторых это прямое лукавство. Рассмотрим оба варианта. Иногда да, производитель реально старается обеспечить хорошую маржу и прибыль всем, торгующим его товарам магазинам. Но это происходит только тогда, когда этот товар либо совсем новый на нашем рынке, либо по своим качествам и характеристикам не особо кому – то нужен. То есть в процессе завоевания рынка. При выходе на наш (да не только, на любой) рынок нового бренда перед маркетологами стоит задача заинтересовать товарами этого бренда представителей розничных магазинов. Им просто необходимо сделать так, чтоб новый бренд был представлен в максимально большом количестве точек продажи, так как «узнаваемость» бренда минимальна, и без максимального присутствия таких товаров везде, где только возможно, продаж просто не будет.

Но количество различной бытовой техники сейчас настолько огромно, что розничный продавец просто не видит смысла вкладывать деньги в «такой же, но с перламутровыми пуговицами». Масса новых «производителей», которые ничего не производят, а заказывают свою продукцию на одних и тех же китайских заводах под различными брендами очень хотят свою долю рынка и прибыли уже заполонили наши прилавки. Розничному магазину, по сути, безразлично какая именно марка из подобных предлагаемой будет представлена в его магазине. Своими характеристиками и ценами они практически дублируют друг друга. А для успешной торговли утверждение, что «чем больше ассортимент, тем лучше», не верно. Для каждой продукции есть порог, превышение которого будет уже не увеличивать, а снижать обороты. Нет смысла одновременно торговать абсолютно аналогичными моделями десяти торговых марок. И каждому новому «брендообладателю» нужно как-то убедить розничную точку в правильности выбора именно его продукции. Вот тут и приходят на помощь РРЦ. При переговорах с новым клиентом представители такого «производителя» для убеждения используют размер возможной прибыли при торговле их товаром. Оптовая цена известна, и мало отличается для разных игроков рынка. Таким образом, показывая сложившуюся на момент переговоров на рынке розничную цену (а её элементарно посмотреть в инете), можно показывать размер маржи и прибыли. И при достаточном размере того и другого размер прибыли служит сильным аргументом для открытия полок новому бренду. Если розничный продавец видит, что на рынке ситуация такая, что он легко сможет торговать новым товаром с наценкой в 20 а то и больше процентов – это послужит сильным аргументом для такого товара. Если же рынок не «держит» цен, демпингует, и средняя наценка для попадания в рынок будет минимальна, то и нет смысла плодить очередного клона. То есть в таком случае забота о прибыли розничного продавца связанна исключительно с необходимостью заинтересовать его работой с собственной продукцией, которая в противном случае будет никому не интересна. Данную стратегию используют многие недорогие бренды, как указывалось выше, не имеющие собственного производства, и «производителями» называющиеся так только благодаря незнанию населения о принципах собственной работы. Примеры – Ariete, Energy, Galaxy, Home Element, Unit и многие другие. Но есть и другой вариант, используемый не только брендами без производства, но и солидными, с хорошей историей, проверенными производителями. Для представителей такой категории привлечение новых розничных продавцов уже не интересно, более того они могут наоборот сильно ограничивать количество таких продавцов. Узнаваемость и реклама бренда им уже не нужна, они и так всем известны. При таком раскладе маржа и прибыль продавца, торгующего с «конечным клиентом» им, в принципе безразлична, свою маржу они получают в любом случае. Для них, по сути, не страшен демпинг любого продавца, он приведет только к перераспределению потоков товара в розничной сети, что никак не отражается на оптовом потоке. То есть не важно, один или десять магазинов торгуют в розницу, объемы оптовой продажи производителя не изменятся. Даже проще работать с меньшим количеством контрагентов. Для чего в таком случае требования поддержания рекомендованных цен? Тут дело в «позиционировании» собственной продукции. Еще один термин из лексикона маркетологов. По определению, «позиционирование товара на рынке – комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей (нас с вами) данный товар занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место по отношению к аналогичным товарам». Вникните, товар аналогичный другим предложениям на рынке, не хуже, не лучше. При прочих равных логично, что и продаваться будет так же, как и аналоги. Но работа маркетологов в том и состоит, чтоб их товар продавался все больше и больше, даже если для этого нет никаких оснований. Им просто необходимо, что их товар занял «выгодное для компании» место на рынке. Выгодное компании, но ни коим образом не потребителю. По большому счету любая забота о потребителе это миф, в любой компании, не важно, производитель, или продавец, прибыль альфа и омега деятельности, решающий критерий оценки успешности. «Забота о потребителе» — очередной маркетинговый крючок для нашего сознания. Один из способов для этого и есть применение РРЦ. Искусственно завышая цену на свою продукцию, и поддерживая её такой постоянно, брендообладатель вполне успешно формирует у целевых потребителей впечатление о том, что его товар чем – то лучше аналогов. Если дороже, значит лучше, в адекватном восприятии мира вполне логичное умозаключение. А чем лучше, это уже любой мало–мальски профессиональный маркетолог придумает за короткое время. И не важно, что все такие аргументы при ближайшем рассмотрении будут не состоятельны, якорь о том, что товар лучше, уже прочно зацепил разум клиента, и все аргументы в пользу более высокого качества уже воспринимаются через это впечатления. Что оставляет мало шансов для не предвзятой оценки. Не все производители борются за рынок посредством минимальной цены, есть разные стратегии опустошения наших кошельков. В данном случае, для продажи дорогостоящей продукции цена уже не имеет первостепенное значение, идет упор на качество, отличное от других, даже если на самом деле это не так. Получается, что в таком варианте РРЦ используется для того, чтоб у покупателя сложилась ложная, завышенная оценка товара, что в свою очередь работает как стимул к покупке. «Хорошее дешевым не бывает» — примерно по такой логике бьют маркетологи. Но в данном случае подменяя понятия, не улучшая качество товара, а просто искусственно увеличивая цену. Среди производителей, работающих по такому принципу такие известные бренды как Electrolux, AEG, DeLonghi, Miele. Некоторые применяют такую политику по всей линейке товаров, такие как Miele, другие на выборочные позиции. В любом из этих вариантов мы с вами, как конечные потребители, платим за товар заведомо больше, чем его стоимость. РРЦ называются «рекомендованными» именно по тому, что настаивать на соблюдении каких – либо цен производитель не имеет права с точки зрения закона. Юридически требовать соблюдения или установления любых цен не может никто (ну, кроме государства, на законодательном уровне). В любом договоре поставки любого товара оговаривается момент «перехода права собственности» на товар. И закупленная розничным продавцом продукция после наступления на неё права собственности полностью принадлежит такому продавцу, который в праве не только продавать её по любой цене, но и дарить, да хоть выбросить или сломать. И не мало встречается магазинов, которые очень не хотят соблюдать такие цены, и пытаются продавать товар дешевле. Понятно, что не заботой о нашем благополучии продиктованы такие стремления, демпинг позволяет получать неплохую прибыль за счет оборота. Но для нас такой подход в конечном итоге выгодней. Интересно наблюдать за непрекращающимся противостоянием между производителями, незаконно пытающимися заставить магазины соблюдать РРЦ и магазинами, желающими демпинговать такими товарами. Прежде всего, те из производителей, кто может, ограничивает, или вовсе перекрывает поставки. Но тут сильно зависит от количества и качества каналов поступления продукции на рынок. Есть производители которые намеренно сужают возможность закупки своей продукции, в таком случае контролировать или перекрывать поставки просто. Например, производитель мелко бытовой техники KitchenAid завозит продукцию в нашу страну самостоятельно, отгружает в розницу так же исключительно сам, соответственно, все каналы сбыта находятся под полным контролем, и прекратить отгрузку компании не поддерживающей РРЦ элементарно. И нарушения закона тут нет. Да, они не могут требовать соблюдения РРЦ, но и заставить их отгружать товар невозможно, остановить отгрузку можно без объяснения причин. Некоторые производители идут еще дальше. Например немецкий Miele, вообще никому не отгружает свой товар, самостоятельно доставляя конечному клиенту. То есть, на рынке предложения есть и от других игроков, но при покупке у них, они просто передают заявку в Miele, и те уже сами доставляют товар клиенту и получают с него деньги, впоследствии выплачивая розничному магазину вознаграждение как посреднику. Все сделано для того, что бы видеть, сколько в итоге платит конечный клиент, и не дать ни малейшего шанса заплатить меньше. У тех же производителей, у которых каналов поставок много гораздо меньше возможности заставить строго придерживаться РРЦ. При перекрытии одного канала всегда можно воспользоваться другим, и такая борьба идет постоянно с переменным успехом. Существуют и не вполне корректные, «скользкие» методы борьбы. Если производитель никак не может перекрыть большое количество им же созданных каналов поставок, используется вариант занесения в «черный список» на сайте производителя. Причем делается достаточно тонко, так что и жаловаться вроде как не на что. Фраза типа «мы не уверенны в качестве продаваемого товара данного магазина». То есть не говориться прямо, что товар не качественный (за это можно ответить по закону, товар-то точно такой же, как продается в соседнем, одобренном магазине), а «мы не уверенны». Ничего не утверждается, но покупателю, зашедшему на страницу сайта с таким списком этого чаще всего достаточно для принятия неправильного решения. Встречаются и совсем дикие варианты вроде отказа обслуживать технику купленную из «черного списка» по гарантии. Дикие, потому как отказ от обслуживания собственной техники, в свою очередь нарушение закона производителем. Тут идет игра на слабом знании покупателями законов. Или еще интересный вариант, тут лазейка в нашем законодательстве. Дело в том, что обладатель торговой марки не может запретить кому – либо продавать свою продукцию, но может запретить использование торговой маркой. Вынуждая таким образом продавца вообще снять всю линейку продукции с продажи. Дело не то, чтоб простое и быстрое, но вполне реальное. В конечном итоге, лицемерно прикрываясь заботой о нас с вами, делается все возможное для того, что бы мы, как конечные потребители потратили денег по максимуму. В итоге мы реально переплачиваем за такие товары по 20-30% по сравнению с аналогичными по свойствам и характеристикам других производителей. Причем существуют производители, не занимающиеся подобными фокусами, и тем не мене пользующиеся достаточно уверенной и заслуженной популярностью. Например, тот же Bosch, да использует РРЦ, но в его линейке таких товаров едва ли больше 5%, что практически не влияет на общую картину, но тем не менее более чем успешно продается и пользуется заслуженной популярностью. Получается, что использование РРЦ говорит о том, что производитель продает либо «слабую», либо явно переоцененную технику, и, вместо того, что бы реально работать над качеством и снижением себестоимости продукции, выкручивается за счет различных маркетинговых приемов. В итоге такой политики всегда страдает конечный потребитель, как инстанция, которая в конечном итоге и финансирует весь рынок техники. Определить, какой из товаров продается по схеме РРЦ можно следующими способами.

• Одна (или незначительно отличающаяся, буквально на доли процентов) цена у всех игроков рынка, предлагающих данный товар.
• Бесплатная доставка (бесплатного ничего не бывает, ни водитель, ни курьер не будут работать бесплатно, бесплатная доставка означает только то, что наценка на товар настолько велика, что позволяет магазину оплатить доставку, и при этом остаться в плюсе)
• Рассрочка на покупку. Собственно, как таковой рассрочки и не бывает, любая рассрочка это кредит. Просто опять же маржа с товара настолько велика, что продавец безболезненно может пожертвовать частью её, чтобы оплатить проценты по кредиту и остаться в плюсе.
• Все вышесказанное касается не только бытовой техники и не только техники. Такая политика очень распространенна в сфере мобильных телефонов, премиальной акустики (вообще практически любой товар «премиального» сегмента продается по РРЦ, а как же не может же быть «премиальное» дешевым!), в большинстве детских товаров. Вообще дикие наценки в сфере детских товаров отдельная история, но это тема для другой статьи.

Будьте бдительны и удачных вам покупок!

https://homevibor.ru/bytovaya-tekhnika/rekomendovannyie-roznichnyie-czenyi

Типы и виды цен в 1С: Рознице

Виды цен помогают продавать один и тот же товар с разными наценками в разных каналах сбыта без ручных исправлений цен.

Например, вы продаете тетради оптом, в Интернет-магазине и в небольшом розничном магазине и. Наценки для каждого канала будут разными. Чтобы автоматизировать ценообразование мы можем создать 3 вида цен, например, Оптовая, Розничная и Для интернет-магазина.

Также Виды цен помогают разграничить доступ пользователей к управлению ценами по товарным категориям

Например, цены на бытовую химию назначает старший продавец магазина, а цены на продукты – ответственный в центральном офисе. Для решения этой задачи мы можем создать 2 вида цен: Для Центрального офиса, Для магазина.

Для примера создадим 2 вида цен: Закупочную и Розничную. Для создания видов цен переходим в раздел Маркетинг — Ценообразование — Виды цен

Далее нажимаем кнопку Создать

Для начала создадим Закупочную цену. Этот вид цен мы будем получать из документов поступления и будем использовать его как основу для Розничной цены.
Заполняем в окне необходимые поля:

• Наименование — Закупочная,
• Идентификатор для формул – заполнится автоматически из Наименования,
• Флажок Цена включает НДС управляет включением суммы НДС в цену номенклатуры.
• Флажок Использовать при продаже позволяет применять цену при продаже товаров
• Способ задания цены – выбираем из списка Заполнять по данным ИБ при поступлении. Это значит, что цену товара мы получим из документов закупок (в нашем случае Поступление товаров и услуг)
• Схема компоновки данных – Цены поступления

Нажимаем Записать и закрыть. Закупочная цена готова, переходим к Розничной цене. Для примера, будем продавать товары с наценкой 35% на Закупочную цену. Заполним информацию о Розничной цене:

• Наименование — Розничная,
• Идентификатор для формул – заполнится автоматически из Наименования,
• Способ задания цены – выбираем из списка Рассчитывать по другим видам цен.
• Для заполнения Правил расчета нажимаем кнопку Конструктор формул

В открывшемся окне задаем формулу:
Выбираем необходимую цену из списка доступных (Закупочная в нашем случае) и оператор (знак умножения) и коэффициент, на который нужно умножить базовую цену (1.35 в нашем случае).
Важно! Для разделения целой и дробной части чисел в формулах используйте точку!
Аналогичным образом можно задать любую формулу.

Нажимаем Сохранить и закрыть. Готово, теперь у нас в базе есть 2 вида цен, один – для закупки, другой – для продаж.
Далее зададим Правила ценообразования. Эти правила позволяют назначать разные цены на одну и туже номенклатуру для разных торговых точек. Например, подсолнечное масло в торговой точке на окраине города продается с наценкой 35%, и с наценкой 50% в магазине в центре города.
В нашем случае на все товары наценка будет одинаковой на все товары для всех групп магазинов.
Для создания правил переходим в раздел Маркетинг – Ценообразование – Правила ценообразования. Нажимаем кнопку Создать.
Заполняем Наименование и Вид цен

Нажимаем Записать и закрыть. Готово, виды цен и правила ценообразования заданы.

4 принципа формирования цен на ваши товары

Если у магазина цены ниже среднерыночных, он может увидеть хороший поток продаж, но приносящий мало прибыли. А когда цены высоки, продавец, скорее всего, увидит меньше продаж и потеряет надолго ряд клиентов с ограниченным бюджетом. Несколько ценовых стратегий описала Линдси Пикок в блоге Shopify, перевел EVO.business

Поделиться

Твитнуть

Для начала приведем формулу розничной цены, когда известен процент наценки:

Розничная цена = (Себестоимость товара для вас) / (100 – процент наценки) x 100

Например, вы хотите знать цену товара, который стоит вам 15 долларов, а наценивать вы собрались 45%:

Розничная цена = $15 / (100 – 45) х 100 = $ 27,27

1

Принцип 1: Изучаем конкурентное поле

Сведите в одну таблицу для каждого товара на отдельном листе текущие цены на него у крупнейших конкурентов.

В случаях скидочных акций укажите в отдельных столбцах дату окончания акции, процент скидки и внеакционную цену, если конкурент это указал.

В случае акционного дисконта за одновременную покупку нескольких экземпляров укажите не только цену одного экземпляра в этом наборе – но и факт «оптовости» цены, а также объем этого «оптового предложения» у конкурента.

Если дисконт предложен за покупку товара в сочетании с еще одним товаром – тоже укажите. В случае кросс-селинговых акционных предложений этого товара в более обширном наборе – отметьте в особом столбце состав набора и его итоговую цену.

Пусть кто-нибудь из ваших сотрудников регулярно мониторит и обновляет данные – но не удаляя прошлые цены, а прописывая новые варианты цен конкурентов рядом с предыдущими вариантами с указанием даты мониторинга •

Лишь тогда, когда инфляция цен сделает записи за прошлые годы категорически неактуальными – многие числа можно будет удалить. Но кросс-селлинговые записи оставляйте и тогда – они могут пригодиться вам как идеи.

В итоге на каждом листе у вас вскоре возникнет хорошее исследование ценообразования конкурентного поля, притом в динамике. Это очень поможет вам и в формировании цен, и в акционном маркетинге.

2

Принцип 2. Исходим из будущего акционного дисконтирования

Формируя розничную цену, сразу представьте ближайшую акцию, во время которой вы этот товар удешевите. И не просто представьте, а наметьте:

• На сколько процентов или денежных единиц вы его тогда удешевите;
• Сколько товар должен стоить после удешевления, чтобы вашему магазину это было выгодно.

Исходя из этих расчетов и формирируйте цену этого товара до акции.

И после акции тоже. Тогда рассчитывайте цену уже под следующую скидочную акцию: конечно, с учетом произошедшей в стране инфляции и изменения цен конкурентами.

3

Принцип 3: Применяем постоянное убыточное ценообразование такого товара, с которым наверняка купят иные наши товары

Мы все делали это: заходили в магазин, в котором некий непросроченный товар продавался так дешево, что явно даже ниже себестоимости. Но вместо того, чтобы уйти только с этим товаром в руках, мы также приобретали несколько других.

Если так, мы чувствовали вкус маркетинга, использующего дисконтирование до убытка.

Примером этой стратегии является известная мне лавка выпечки, которая продает в убыток арахисовое масло – но выставила повышенные цены на хлеб, желе, джем и мед. Люди соблазняются сказочной дешевизной арахисового масла – но поскольку есть это масло без хлеба вряд ли возможно, да и без топинга (желе, джем, мед) не принято есть сендвичи с таким маслом – то посетители покупают все перечисленное. И итоговая суммарная наценка превышает дисконтность цены арахисового масла относительно среднерыночной его цены.

Плюс: Эта тактика может творить чудеса для cоздания потока покупателей и увеличения среднего чека (если в интернет-магазине вы не забыли установить минимальный объем заказа или барьер бесплатности доставки).

Минус: Когда вы злоупотребляете сверх-дисконтными ценами, покупатели будут колебаться, увидев у вас на что-либо полную и, тем более, повышенную цену. Потому дисконтировать до убытка нужно очень осторожно.

4

Принцип 4: Применяем нечетные числа и «девятки»

Исследователи из Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент со стандартным предметом женской одежды, одинаковая реклама которого вела разных людей на разные, но идентичные по виду лендинги с тремя вариантами цен: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них продан больше всего?

Наверное, вы угадали: при цене 39 долларов покупок было больше, чем даже при более низкой цене – 34 доллара.

Причина первая: Цены на девятки царят везде, подсознательно воспринимаясь как «отминусовка» единицы от ближайшего круглого числа, как нечто уже со скидкой.

Покупателю кажется: продавец cобрался продавать за $40, но маркетинга ради скостил один доллар; похоже, нужно брать! Реальность: продавец собирался наценить 10 долларов к себестоимости 26 долларов, но величина 36 долларов ему не понравилась психологически – и потому продавец выставил цену привычного типа: $39.

Причина вторая: Нечетные числа подсознательно кажутся меньше ввиду неочевидности их делимости на ровные числа.

Если вы не учитель младших классов, вам вряд ли при виде цены $35 приходит в голову, что это число делится на 5 и на 7.

Тогда как у четных чисел делимость на два буквально бросается в глаза – против воли вызывая нечто вроде мысленного раздувания объема числа. Из-за этого эффекта, скажем, 39 подсознательно может казаться меньше, чем 36 и 34.

Как установить правильную цену на продукт — СКБ Контур

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Сколько покупатели готовы платить за товар?
• В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
• Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
• Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т. д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

• Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
• Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
• Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
• Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.  

Три принципа ценообразования

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9. 75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

По материалам Entrepreneur.com

Что означает MSRP? | Новости

CARS.COM —  Это четырехбуквенная аббревиатура, чтобы ее увидеть, не обязательно быть автопокупателем, но внимание к ее значению означает гораздо больше для вашего кошелька с автомобилем, чем с автомобилем. терка для сыра. Так что же такое определение MSRP и что оно означает для нового автомобиля?

Связанный: Дополнительные советы по покупке автомобиля

MSRP означает рекомендованную производителем розничную цену, также известную как «наклейка», которая является рекомендованной ценой продажи, которую автопроизводители назначают на новый автомобиль. Дилер использует MSRP в качестве цены для продажи каждого автомобиля; это отличается от фактурной цены автомобиля, которая может быть на тысячи ниже продажной цены.

Рекомендованная производителем розничная цена

не является фиксированной цифрой — поэтому предлагает розничную цену — и вы часто можете договориться о цене продажи, чтобы повлиять на стоимость вашего автомобиля на открытом воздухе. В свою очередь, дилеры также не обязаны продавать автомобиль по этой цене, а в зависимости от спроса и наличия соответствующего автомобиля могут корректировать цену продажи.Когда дилерские центры делают наценку на новую горячую машину, иногда она может завышать стоимость выше рекомендованной производителем розничной цены. Производитель обычно не одобряет эту практику, но это не мешает автомобильным дилерам время от времени устанавливать продажную цену на новый автомобиль, пользующийся большим спросом — особенно на тот, за которым следуют энтузиасты — на тысячи выше рекомендованной розничной цены.

Вы можете спросить: «Тогда сколько мне платить за машину?» Умная целевая цена Cars.com учитывает рекомендованную производителем розничную цену, счет-фактуру, спрос и доступность и даст вам представление о том, с чего начать переговоры с дилером.Мы указываем умную целевую цену в нашем инструменте параллельного сравнения.

Редакционный отдел Cars.com — ваш источник автомобильных новостей и обзоров. В соответствии с давней этической политикой Cars.com, редакторы и обозреватели не принимают подарки или бесплатные поездки от автопроизводителей. Редакционный отдел не зависит от отделов рекламы, продаж и спонсируемого контента Cars.com.

 

9 стратегий розничного ценообразования, которые побуждают клиентов покупать

Ценообразование является одним из наиболее важных направлений деятельности розничных продавцов.

Но это часто похоже на догадки.

Это потому, что цена для ваших клиентов связана не только с цифрой. Он может касаться таких идей, как ценность, статус, удовлетворение — и не смеяться, а даже радоваться.

Все любят выгодные покупки. И у людей могут быть очень эмоциональные причины и реакции на то, что они покупают. Вот почему существует целая культура распаковки продуктов и удовлетворения, которое они могут принести.

Как розничному продавцу ваши цены могут вызвать у людей целый ряд эмоций по поводу вашего магазина, ассортимента вашей продукции и бренда вашей компании.

В этой статье мы немного углубимся в розничные цены с помощью нескольких экспертов. Вы узнаете:  

Начнем.

Психология цены

Получите подробный совет, который вы можете применить к своему магазину уже сегодня, — важнейшие советы, которые помогут увеличить ваши доходы.

 

3 способа установления цены на продукт для розничной продажи

«Ценообразование является одним из основных рычагов, с помощью которого можно контролировать размер прибыли, но, с другой стороны, слишком высокие уровни цен будут отталкивать покупателей и приводить их к конкуренцию», — говорит Джош Поллак, эксперт по ценообразованию в Parker Avery Group, консультанте по розничной торговле и потребительским товарам.

Один из способов начать думать о ценообразовании — это подумать о том, является ли данный продукт чем-то повторным или разовым, объясняет консультант по CPA и электронной коммерции Абир Сайед из UpCounting.

«Если что-то можно купить только один раз, например бильярдный стол, вам нужно будет вернуть свои деньги с учетом стоимости привлечения клиента. Но если что-то покупается повторно, например протеиновый батончик, вы можете снизить цену, зная, что вернете свои деньги за счет пожизненной ценности клиента», — говорит Абир.

Кроме того, для разных продуктов требуются разные стратегии ценообразования, основанные на отношении ваших клиентов и их ценовой чувствительности к этому типу продукта.

 

Драйверы ценообразования и увеличение маржи

Вот где это становится более стратегическим.

«Некоторые предметы можно отнести к категории «водителей», — говорит Джош из Parker Avery Group. «Цены и рекламные акции на эти товары можно использовать для увеличения объемов продаж и трафика клиентов. Другие элементы являются «усилителями маржи». Клиенты гораздо меньше осведомлены об относительных ценах на эти товары, поэтому эти цены можно [переместить] для повышения прибыльности. Ритейлеры могут установить ряд стратегий ценообразования для разных категорий продуктов».

Существует несколько основных подходов к ценообразованию. Вы можете:

1. Цена зависит от ваших затрат. Это означает точное понимание себестоимости вашего продукта и ее наценку до прибыльной (подробнее о наценках мы поговорим позже).Чтобы сделать это хорошо, вы должны хорошо понимать свои затраты на продажи и маркетинг, накладные расходы и объем запасов, которые вы реально можете продать.
2. Цена зависит от ваших конкурентов. Изучите своих конкурентов на рынке и посмотрите, есть ли сходство в ассортименте вашей продукции. Вы намного дороже, чем другие, которые продают аналогичные продукты, или вы теряете маржу из-за слишком больших скидок?
3. Цена ассортимента. Вот тут-то и появляются распространенные практики, такие как лидеры убытков.Это когда вы продаете данный продукт по более низкой цене, чтобы привлечь клиентов к покупке более дорогих продуктов в другом месте в ассортименте.

 

Несколько слов об оптовых и розничных ценах

Но не каждый розничный бизнес продает напрямую потребителям — некоторые продают другим ритейлерам. При оптовом ценообразовании вам в основном нужно учитывать другой набор накладных расходов, предполагает Абир Сайед из UpCounting. Ваша структура затрат на продажи и маркетинг будет сильно отличаться от розничной продажи, и каждый клиент будет покупать гораздо большие объемы, отмечает Абир.

«Еще одно существенное отличие будет заключаться в том, что ваши складские помещения и дистрибуция будут организованы при выполнении меньшего количества крупных поставок, в отличие от множества мелких, направляемых потребителям. Если у вас есть офисы из кирпича и раствора, то это может привести к совершенно другим накладным расходам», — сказал он.

 

9 тактик розничного ценообразования

Давайте рассмотрим некоторые из различных структур ценообразования для розничных продуктов.

1. Рекомендованная производителем розничная цена (MRSP)

«Рекомендуемая производителем цена перепродажи (MRSP) — это цена, по которой производитель продукта предлагает продавцам продавать продукт», — говорит Миган Брофи, аналитик розничной торговли и электронной коммерции в FitSmallBusiness.«Хотя в соответствии с антимонопольным законодательством производители не могут диктовать цены на каждом этапе процесса перепродажи, они также могут выбирать, через каких поставщиков распространять продукцию. Это обычная практика, особенно для производителей, которые продают компаниям, которые продают на Amazon, работать только с розничными торговцами, которые согласны соблюдать рекомендованную производителем розничную цену».

 

2. Ценообразование Keystone

Обычно это относится к ценам, в два раза превышающим оптовую цену. Раньше это было соглашением для ценообразования на одежду, но в настоящее время это менее распространено.

 

3. Множественное ценообразование и ценообразование со скидкой

Множественное ценообразование и ценообразование со скидкой имеют место, когда товары оцениваются со скидкой, если несколько товаров приобретаются одновременно. Подумайте о покупке одной пары носков за 5 долларов, двух пар за 8 долларов и так далее. Простые скидки не требуют особых объяснений. Покупатели любят старые добрые скидки, и они могут стать отличным способом избавиться от неподатливых запасов или товаров позднего сезона.

 

4.Ценообразование проникновения

Ценообразование проникновения — это еще одна форма дисконтирования, но с изюминкой.

Одним из способов объяснить это является конкуренция в мире потоковых сервисов видео по запросу. Подумайте о Netflix, Amazon Prime, Hulu и любых других потоковых сервисах, которыми вы регулярно пользуетесь дома. Поскольку этот рынок настолько конкурентен, многие новые участники будут использовать ценообразование проникновения, чтобы привлечь и, как мы надеемся, удержать новых клиентов.

Это включает в себя предложение более низкой цены в течение начального периода, чтобы, как мы надеемся, клиент «подсел» на услугу, чтобы он был готов платить полную цену в будущем.По мере того, как все больше продуктов переходят на ценообразование по подписке, этот подход к ценообразованию заслуживает внимания.

 

5. Ценообразование по выгодной цене 

Ценообразование, основанное на ценности, действительно ориентировано на клиента, как объясняет Investopedia. Это потому, что он основан на том, сколько, по мнению вашего клиента, стоит продукт. Эта стратегия ценообразования в основном пытается найти баланс между стоимостью продукта и его качеством. Причина, по которой стоимостное ценообразование может быть настолько эффективным, заключается в том, что оно основано на том, что чрезвычайно ценно для любого бизнеса: на глубоком понимании клиента. Но добиться этого непросто. Ценообразование, основанное на ценности, основано не на догадках, оно основано на медленном и подробном исследовании, чтобы понять ваших клиентов, продукты, которые они действительно хотят, и то, что ценно для них на поверхностном уровне.

 

6. Психологическое ценообразование

Как мы объясняли ранее, ценообразование во многом основано на том, что люди думают, хотят и чувствуют. Вот почему ценообразование часто трудно отделить от психологии. Во многих смыслах ценообразование — это форма маркетинга, а лучший маркетинг опирается на психологию в позитивном ключе.За прошедшие годы были проведены сотни исследований о том, почему потребители покупают больше товаров с нечетными ценами, а не с четными или круглыми. Это часть проводки нашего мозга.

Популярным примером психологического ценообразования является ценообразование очарованием. Вы когда-нибудь задумывались, почему большинство товаров продаются по цене 5,99 доллара вместо 6,00? Это связано с тем, что простая разница в снижении цены на один цент до цены, оканчивающейся цифрой 9 или 99, заставляет клиентов интерпретировать ее как имеющую совершенно другую ценность и более привлекательную.

 

7. Ценообразование класса «люкс» и «премиум»

Некоторые бренды и компании — например, Cartier или Gucci — устанавливают цены на свои продукты, чтобы клиенты воспринимали их ценность. Опять психология в игре. Крупные розничные продавцы знают, что клиенты, покупающие их товары, приобретают ощущение статуса в той же мере, в какой они покупают, скажем, сумочку или браслет. Ценообразование ваших товаров на самых высоких уровнях эффективно только в том случае, если каждый аспект вашего продукта, обслуживания клиентов и услуг лояльности может соответствовать цене.

 

8. Пакетное ценообразование

Пакетное ценообразование может быть полезно для розничных продавцов, если вы хотите упаковать и продать свои продукты, чтобы они были привлекательны для клиентов. Например, гастроном может объединить крекеры, мясо, сыр и вино, чтобы предложить клиентам устроить пикник. Или мясник мог связать определенные продукты, чтобы предложить барбекю. При пакетном ценообразовании вы предлагаете ряд продуктов, которые обычно оцениваются по отдельности по единой цене. При некотором творческом подходе пакетное ценообразование может помочь ритейлерам перемещать товары, которые сами по себе не были бы привлекательными.

 

9. Ценообразование с наценкой

Не будем забывать о наценке. «Основная стратегия ценообразования для розничных продавцов — делать 100-процентную наценку, — говорит Миган из FitSmallBusiness. «Это означает, что если они покупают товар у поставщика или производителя за 20 долларов, они продают его покупателям за 40 долларов».

«Amazon и его продавцы печально известны снижением цен и розничной наценки. Чтобы оставаться конкурентоспособными, розничные торговцы иногда оценивают продукт с наценкой менее 100%.Для розничных продавцов может иметь смысл конкурировать таким образом, если они продают большие объемы продукции или пытаются избавиться от сезонных или скоропортящихся товаров».

«Однако существуют также сценарии, когда розничный продавец может установить цену на продукт выше 100% надбавки. Это характерно для частных торговых марок и товаров на заказ, например, косметики, ювелирных изделий, электроники и алкоголя», — объясняет Миган.

 

Какая стратегия розничного ценообразования вам подходит?

«В современных условиях розничной торговли ритейлерам приходится учитывать множество факторов при ценообразовании, — говорит Джош из Parker Avery Group.«Конкурентоспособное ценовое позиционирование, реакция клиентов и финансовые цели — все это играет роль. Кроме того, усложняющими факторами являются различия в поведении клиентов на разных географических рынках, а также чувствительность к цене в зависимости от канала сбыта (обычный или интернет-магазин).

В конечном счете, одной тактики ценообразования будет недостаточно. Скорее всего, вам придется комбинировать описанные выше тактики, и если ваш розничный бизнес молод, вам нужно будет поэкспериментировать. Многое будет зависеть и от категории продукта, который вы продаете.С помощью облачной точки продаж вы сможете в режиме реального времени корректировать цены на различные продукты и тестировать наилучшую для вас стратегию.

Одно можно сказать наверняка: правильное ценообразование в нужное время может изменить правила игры для розничных продавцов.

Если вам интересно узнать, как Lightspeed Retail POS может помочь вам корректировать цены в режиме реального времени, , давайте поговорим.

Пришло время повышать цены – хотя все вам скажут, что нельзя делать этого

Недавно я прочитал цитату аналитика Эдварда Джонса, который сказал: «Я думаю, что мы достигли стены с точки зрения повышения цен.Потребители больше не могут этого выносить».

Правда?

Они перестали заправлять свои машины бензином, увеличивая количество блюд и отказываясь от макияжа?

Конечно нет.

Они спрашивают «Что продается» или «сделку?»

Да.

Значит ли это, что вы не можете поднять цены?

№

Послушайте, большинство розничных продавцов в последние несколько лет придерживались курса на повышение цен, надеясь, что смогут удержать покупателей. Это касалось дилеров, дистрибьюторов, производителей и розничных продавцов.

Но те же розничные продавцы теперь понимают, что экономика стала лучше, поэтому они надеются возместить убытки, которые они ранее понесли. Вот почему инфляция идет отовсюду.

Тем не менее, существует, на мой взгляд, ошибочное предположение о том, что прозрачность цен — это то, о чем идет речь. Чтобы клиенты «знали, сколько вы заплатили за товар» и знали, что низкие цены — единственный способ конкурировать.Клиент теперь является «экспертом по ценообразованию».

Вздор.

Цена не делает что-то большим, это делают люди.

Занижение цен, чтобы попытаться убедить людей делать покупки у вас, не работает как бизнес-модель.

Конечно, вы можете купить долю рынка, но кто-то где-то оплачивает счета — владелец или акционеры.

Когда я недавно риторически спросил аудиторию своих ритейлеров, какая у них наценка, женщина со смехом ответила: «Вы имеете в виду, какой она должна быть или что я должна сделать, чтобы она двигалась?»

Посмотрим правде в глаза, спросите клиентов, сколько они хотят заплатить, и они скажут ничего .

Чего хотят клиенты

Они хотят отборный стейк, приготовленный до совершенства, нарезанный, нарезанный на вилку и предварительно прожеванный, так что все, что им нужно сделать, это проглотить — и все это только для привилегии накормить их.

Хорошо, это могло зайти слишком далеко, но вы меня поняли…

Многие люди считают, что товары «сильно переоценены».

Тем не менее, надбавка между тем, что розничный торговец платит производителю или дистрибьютору, покрывает все расходы на содержание обычного магазина, где покупатели могут делать покупки, и оставляет владельцу магазина только 3-4 цента прибыли на доллар.

Затраты на рабочую силу выросли, потому что по мере улучшения экономики лучшие работники ищут больше денег. Материальные затраты увеличились вместе с массой других сборов и расходов.

Если вы, как продавец, не поднимете цены настолько, чтобы получить прибыль, вас не будет.

Неважно, пытаетесь ли вы влюбить в себя толпу наличных, на вашей табличке написано «покупай местное» или что-то в этом роде. Если вы не можете быть прибыльным, вас не будет рядом.

Вы не получаете звезды в своей короне за то, что влезли в долги, потому что клиенты заставили вас снизить цены.Вы должны снизить свой долг, и вы можете сделать это только в том случае, если вы получаете больше прибыли, а не меньше.

Если вы делаете все, что в ваших силах, чтобы предоставить исключительный опыт всем, кого вы встречаете, если ваши клиенты охотно проезжают мимо ваших конкурентов, чтобы делать покупки вместе с вами, если вы делаете дополнительные вещи бесплатно, но вы все равно не зарабатываете деньги.. .чего же ты ждешь?

Не отказывайтесь от своих знаний и энтузиазма при розничных ценах, иначе вы окажетесь на табличке вне бизнеса .

Хотите знать, как увеличить продажи в рознице?

Страница не найдена | Центр исследований экономической политики

Запрошенная страница «/sites/default/files/eizenberg%252c%2520alon.pdf» не найдена.

Последние документы для обсуждения

• Ожидания инфляции фирмы: новые доказательства из Франции
  Оливье Косин, Ерван Гаутиер, Юрий Городниченко, Фредерике Савиньяк

• Оплата Оплата и его долгосрочные последствия
  Гвидо Фрибель, Мириам Крюгер

• Минюадрентность У.S. Cities
  Federico Ricca, Francesco Trebbi

• Истоки гендерных различий в конкурентоспособности и ожидаемых доходах: причинно-следственные связи в результате наставнического вмешательства
  Teodora Boneva, Thomas Buser, Armin Falk, Fabian Kosse

• Anti-vax Намерения вакцинации: панель и экспериментальные данные из девяти стран
  Майкл Бехер, Сильвен Бруар, Марсьяль Фуко, Винченцо Галассо, Винсент Понс, Паола Профета

• Когда и почему покупатели оценивают на онлайн-рынках?
  Xiang Hui, Tobias Klein, Konrad O Stahl

• Оправдание инакомыслия
  Леонардо Бурштын, Георгий Егоров, Ингар Хааланд, Аакаш Рао, Кристофер Рот

• Заставить субсидии работать: Rules vs. На усмотрение
  Федерико Чингано, Филиппо Паломба, Паоло Пинотти, Энрико Ретторе

• Залоговые и кредитные отношения: потрясения для кредитования малого бизнеса во время Великой рецессии
  Мега Патнаик

• 
  Лоуренс М. Болл, Дэниел Ли, Прачи Мишра, Антонио Спилимберго

• Электронная коммерция во время Covid: стилизованные факты из 47 стран Неравенство доходов и экономические отношения
  Yann Bramoulle, Rachel E Kranton

• Заработная плата в течение жизненного цикла и инвестиции в человеческий капитал: выбор и недостающие данные
  Laurent Gobillon, Thierry Magnac, Sébastien Roux

• Ценообразование как стратегическая взаимодополняемость Игра
  Фернандо Альварес, Франческо Липпи, Панайотис Суганидис 9000 5

• ТОРГОВЛЯ МЕЖДУ ФИРМАМИ: ИМПОРТ, ЭКСПОРТ И РЫНОК ТРУДА
  Джонатан Итон, Сэмюэл С. Кортум, Фрэнсис Крамарц

• Универсальный базовый доход: анализ механизмов
  Нир Джеймович, Офтен Итай Сапортаер Сетти, Янив Йедид-Леви

• Оптимальное количество CBDC в банковской экономике
  Лоренцо Бурлон, Карлос Монтес-Галдон, Мануэль А. Muñoz, Frank Smets

• Макроэкономическое прогнозирование в контексте нескольких стран
  Yu Bai, Andrea Carriero, Todd Clark, Massimiliano Marcellino

• Как трансферты и универсальный базовый доход влияют на рынок труда и неравенство?
  Марсело Дос Сантос, Кристофер Раух

• Почему доходы от частного бизнеса настолько рассеяны?
  Корина Боар, Денис Гореа, Вирджилиу Мидриган

• Производственные соглашения, инвестиции в устойчивое развитие и благосостояние потребителей
  Маартен Питер Шинкель, Йосси Шпигель, Леонард Треурен

• От конференции к публикации и цитированию: 2EAR 9IE Йосси Шпигель, Отто Тойванен

• Ипотечные ценные бумаги
  Андреас Фустер, Дэвид О Лукка, Джеймс Викери

• Насколько информировано согласие? Полевой эксперимент
  Александра Авдеенко, Матиас Стельтер

• Omnia Juncta in Uno: иностранные державы и защита товарных знаков в эпоху концессий Шанхая
  Лаура Альфаро, Кэти Бао, Мэгги Чен, Джунджи Хонг, Клаудия Штайнвендер

• 90 Индикаторы альтернативных оценок Оценка политики Covid-19 с контрфактом для Швеции.
  Chiara Latour, Franco Peracchi, Giancarlo Spagnolo

• Как регулировать выбросы углерода потребителями, заботящимися о климате
  Fabian Herweg, Klaus M. Schmidt

• Экономические издержки конфликта: подход производственной сети, Nathaeuthaouttenier
  Monnet, Lavinia Piemontese

• Традиционные сверхъестественные верования и просоциальное поведение
  Этьен Ле Россиньоль, Сара Рэйчел Лоус, Натан Нанн

• Смягчает ли ценообразование на выбросы углерода изменение климата? Данные на уровне компаний из схемы торговли квотами на выбросы Европейского Союза
  Джонатан Колмер, Ральф Мартин, Мирабель Мюльс, Ульрих Вагнер

• Оценка моделей замещения и кривизны спроса в моделях дискретного выбора дифференциации продуктов
  Кэмерон Берчалл, Фрэнк Вербовен

  Передача технологий и раннее промышленное развитие: данные китайско-советского альянса
  Ли Бо, Микела Джорчелли

• Менеджмент и нерациональное размещение в Мексике
  Николас Блум, Леонардо Яковоне, Мариана Перейра-Лопес, Джон Ван Ринен

1 ​​Supranational сотрудничество и регулятивный арбитраж
Торстен Бек, Консуэло Сильва-Бустон, Вольф Вагнер

• Финтех, криптовалюты и CBDC: финансовая структурная трансформация в Китае
  Франклин Аллен, Сиань Гу, Джулапа Джагтиани

• Где образование? Длинная тень школьных систем до объединения в либеральную эпоху Италии (1861-1911)
  Моника Боццано, Габриэле Каппелли, Микеланджело Васта

• Ограничения заимствования на основе доходов и макроэкономические колебания
  Томас Дрексел

9000RD проекты с наблюдениями, расположенными на каждой границе: проблемы и решения
Маргерита Форт, Андреа Ичино, Энрико Ретторе, Джулио Занелла

• Формирование ожиданий и предварительная информация
  Натан Гольдштейн, Юрий Городниченко

• Тобайас Адриан, Кристофер Дж. ERCEG, Marcin Kolasa, Джердер Линдо, Pawel Zabczyk

• Денежная политика во время несбалансированных глобальных восстановлений
  Luca Fornaro, Federica Romei

• Ожидание Brexit

  0 Swati DINGRA, THOMAS SAMPSON

• ОБРАЗОВАНИЯ ВЫХОДА И ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Долг и накопление резервов
  Рефет С. Гюркайнак, Санг Сок Ли, Пол Лук, Джу Хён Пьюн

• Структура капитала и хеджирование спроса с неполными рынками
  Альберто Бисин, Джан Лука Клементи, Пьеро Готтарди

Нурси 900, Питание и эффективность школьного образования в странах Африки к югу от Сахары – с 1950 по 2000 год
Йорг Батен, Сара Фербер

Новости

Эй! Почему не фиксируется цена? Реальная история рекомендованных производителем розничных цен

Эй! Почему не фиксируется цена? Реальная история рекомендованных производителем розничных цен

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 

ДАНА НЕССЕЛЬ
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПРОКУРОР

Генеральный прокурор выпускает оповещения для потребителей, чтобы информировать общественность о недобросовестной, вводящей в заблуждение или вводящей в заблуждение деловой практике, а также предоставлять информацию и рекомендации по другим вопросам, вызывающим озабоченность. Оповещения для потребителей не являются юридической консультацией, юридическим основанием или обязательным юридическим заключением Генеральной прокуратуры.

Эй! Почему не фиксируется цена?

Реальная история рекомендуемых розничных цен производителями

Отдел защиты прав потребителей при Генеральном прокуроре получает множество запросов о фиксировании цен на различные товары, от бытовой техники и домашнего стереооборудования до игрушек и товаров медицинского назначения. Типичный вопрос: «Недавно я покупал стереодинамики, и та марка, которая мне нравится, продается по одинаковой цене во всех магазинах.Когда я спросил об этом одного из продавцов, он сказал, что магазин не будет снижать цену ниже, потому что она будет ниже рекомендованной производителем розничной цены. Разве это не установление цен?»

Хотя вопрос может показаться простым, ответы на него сложны и специфичны для каждого набора фактов. Незаконная фиксация цен может происходить по ряду различных сценариев:

• Раньше производители могли предлагать только минимальную розничную цену, но Верховный суд США изменил это правило. Теперь производители могут, при соответствующих обстоятельствах, потребовать взимания минимальной розничной цены.
• Производители не могут договориться между собой об установлении цен на свою продукцию. Соглашения между производителями об установлении цен, как правило, незаконны.
• Также разные ритейлеры не могут договориться между собой об установлении цен на свою продукцию. Соглашения между розничными торговцами об установлении цен также, как правило, незаконны.

Производитель имеет законное право устанавливать рекомендуемую розничную цену (рекомендованную розничную цену производителя или MSRP).Производитель также имеет право расторгнуть договор с розничным продавцом, у которого цены ниже рекомендованной производителем розничной цены. Часто, когда цены на продукт одинаковы во всех магазинах, это происходит потому, что каждый розничный продавец решил придерживаться рекомендованной производителем розничной цены.

Часто бывает трудно определить, когда розничные цены устанавливаются на основе ценовой политики производителя, а когда розничные цены устанавливаются на основе незаконного соглашения. Основное эмпирическое правило таково: если решение производителя установить рекомендуемую розничную цену и решение розничного продавца придерживаться этой цены являются независимыми решениями, то, по закону, это, вероятно, не считается фиксированием цен.Но если ритейлеры договорятся между собой о том, что будет взиматься определенная цена, соглашение, скорее всего, будет считаться незаконным.

Потребители могут обратиться в Отдел защиты прав потребителей при Генеральном прокуроре по телефону:

Отдел защиты прав потребителей
ПО Коробка 30213
Лансинг, Мичиган 48909
517-335-7599
Факс: 517-241-3771
Бесплатный номер: 877-765-8388
Онлайн-форма жалобы

Розничная цена и влияние инфляции цен на товары

В прошлом году самый фундаментальный из четырех принципов маркетинга — цена — быстро приобрел известность.

В каком-то смысле это неизбежный результат недавнего внимания средств массовой информации к макроэкономическим факторам, определяющим экономику спроса и предложения, — инфляции, занятости и дохода, и это лишь некоторые из них.

Неудивительно, что по мере того, как индекс потребительских цен колеблется вверх и вниз, все внимание приковано к ценам на товары. Итак, какое влияние оказывают цены на товары на розничные цены? А о стратегии ценообразования менеджеров по продуктам?

Взаимосвязь между ценами на товары и розничными ценами подчиняется одновременному циклу обратной связи.Хотя в краткосрочной перспективе изменения розничных цен отстают от изменений цен на товары, в долгосрочной перспективе они также могут вызывать изменения цен на товары.

Например, розничные цены на газ реагируют на краткосрочные изменения цен на сырую нефть: перебои с поставками сырой нефти вызывают рост цен на сырую нефть, что приводит к соответствующему скачку цен на насосы. Однако в долгосрочной перспективе, поскольку инфляция и замедление экономики снижают спрос, цены на сырьевые товары могут упасть, чтобы приспособиться к более низким уровням спроса.

Еще больше усложняет ситуацию то, что цены на товары сильно зависят от краткосрочных ожиданий и рыночных новостей и определяются торговлей на финансовых рынках; однако розничные цены в меньшей степени реагируют на рыночные новости и определяются фактическим экономическим соотношением спроса и предложения.

Министерство сельского хозяйства США (USDA) предоставило некоторое представление о взаимосвязи между входными затратами и розничными ценами на продукты питания, что помогает нам лучше понять, как цены на сырьевые товары влияют на розничные цены. В частности, в отношении цен на продукты питания Министерство сельского хозяйства США предполагает, что следующие факторы определяют эту взаимосвязь:

• Доля входных затрат в общей себестоимости продукции
• Доступность заменителей в процессе производства пищевых продуктов (например, сахар по сравнению с сахаром).кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы)
• Наличие заменителей потребления, что приводит к замещению спроса и более слабой взаимосвязи между двумя
• Краткосрочные и долгосрочные изменения цен на товары

 Можно было бы ожидать, что первый из перечисленных выше факторов будет самым непосредственным фактором, поскольку продукты с большей долей производственных затрат в формуле розничной цены быстрее всего реагируют на изменения цен на товары.

По оценкам Министерства сельского хозяйства США, производственные затраты составляют примерно 19% от розничных цен, а также приведены следующие рекомендации относительно того, как доля кукурузы в производственных затратах влияет на розничные цены («Понимание влияния более высоких цен на кукурузу на потребительские цены на продукты питания» [pdf]):

• Крупы и хлебобулочные изделия: 4%
• Говядина: 48%
• Свинина: 27%
• Цыпленок (фритюрница): 50%
• Молочные продукты: 38%
• Жиры и масла: 15%

 Если взглянуть на приведенные выше проценты, сразу становится очевидным другой логический аспект: доля стоимости товара зависит от сложности производственного процесса.Итак, если только 19 % розничной цены состоит из изменений затрат на сырье в ценах на сырьевые товары, должна ли средняя коэффициент переноса равняться 0,19 % на каждый 1 % изменения в издержках на сырьевые товары?

Не обязательно: 19% от розничной цены не равно 19% от себестоимости проданных товаров; и, в зависимости от того, насколько велика маржа прибыли у продукта и какое влияние (капитал бренда) производитель имеет на потребителя, производитель может быть склонен защищать свою маржу (100% перенос) или подвергаться сжатию маржи, чтобы защитить долю рынка. (прохождение менее 100%).

Сопоставление месячных цен на различные товары, такие как алюминий, энергоносители, ячмень, кофейные зерна и кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы, со среднемесячными розничными ценами на более чем 500 марок пива, кофе и безалкогольных напитков выявило некоторые интересные факты:

• Пивные бренды в целом продемонстрировали сильную корреляцию с изменениями цен на сырьевые товары. Это, в сочетании с сильными потребительскими предпочтениями в отношении пивных брендов, согласуется с представлением о том, что чем сильнее влияние продукта на потребителя или равенство с потребителем, тем больше возможность переложить на потребителя увеличение входных затрат.
• Розничные цены на пиво и безалкогольные напитки показали более сильную корреляцию с ценами на сельскохозяйственные товары по сравнению с ценами на алюминий.

 Это, возможно, предполагает, что производители могут лучше хеджировать влияние изменений цен на товары стабильного производства, такие как алюминий, чем на сельскохозяйственные товары, которые подвержены сезонным и погодным потрясениям, или энергию, которая подвержена производственным и шоки спроса. (Это также может быть связано с тем, что эти категории могут использовать пластиковую упаковку в качестве альтернативы алюминиевой.)

С точки зрения продакт-менеджеров, розничная цена, которую они устанавливают, определяется маржинальными целями высшего руководства и доступным им рекламным бюджетом. Таким образом, цены на товары, как правило, оказывают менее прямое влияние на их повседневную жизнь.

Тем не менее, возможно, стоит помнить о нескольких вещах:

 В условиях инфляции менеджеры по продуктам могут использовать аналитику ценообразования для развертывания стратегии сегментированного ценообразования, которая заключается в выявлении неэластичных областей на целевом рынке, где можно повысить цены, сохраняя при этом цены на одном уровне на наиболее уязвимых рынках.

Корреляционный анализ показал, что бренды с большей долей рынка, как правило, имеют более сильную корреляцию между их розничными ценами и ценами на товары. Ожидается, что такие бренды будут иметь большую справедливость в глазах потребителей и, следовательно, будут меньше беспокоиться о потере доли рынка, когда повышение цен на товары будет передано потребителям.

Следствием этого является то, что инфляционная среда мешает более мелким игрокам конкурировать в цене, поскольку сокращение маржи съедает их прибыль.Стратегия сегментированного ценообразования становится особенно важной для мелких игроков в этой среде.

Еще одна крупица мудрости: если рост розничных цен неизбежен в результате роста цен на товары, компенсируйте падение спроса на ваш продукт усилением маркетинга бренда. Влияние рекламы на капитал бренда и лежащий в его основе спрос является постепенным по сравнению с влиянием ценообразования, но несколько исследований установили, что более сильный капитал бренда приводит к более низкой ценовой эластичности в долгосрочной перспективе.

Если вы работаете в категории со значительной зависимостью от товара, подверженного инфляции, то полагаться на ценовые скидки для увеличения доли рынка может быть плохой долгосрочной стратегией. Вместо этого сосредоточьтесь на создании основного капитала бренда с помощью инноваций и брендинга.

Оптимизация розничных цен и способы оптимизации продаж

Розничные цены на товары продолжают расти. Согласно данным Федерального резервного банка Сент-Луиса, индекс потребительских цен достиг нового максимума — 280 пунктов.192, в декабре 2021 года. Между тем, по данным Бюро переписи населения США, общие объемы розничных продаж продолжают расти.

Хотя обе цифры кажутся хорошими новостями для ритейлеров, на самом деле все гораздо сложнее. Продолжающиеся задержки в цепочке поставок, увеличение стоимости доставки и проблемы с персоналом делают поиск правильной цены балансирующим актом — слишком низкая, и предприятия теряют потенциальный доход; слишком высоки, и они рискуют потерять клиентов.

Оптимизация розничных цен может определить идеальные ценовые точки и обеспечить устойчивые продажи.Вот как.

Что такое оптимизация розничных цен?

По словам Кевина Ярнелла, руководителя отдела розничной торговли Cisco в Америке, «оптимизация розничных цен — это использование компанией математического анализа для определения того, как клиенты будут реагировать на разные цены на ее продукты и услуги по разным каналам».

На практике это объединяет исторические и текущие данные о ценах и потребителях для моделирования возможных результатов в случае изменения цен. Чем точнее модель и ее выводы, тем лучше ритейлеры могут определить оптимальные цены.

Нажмите на баннер ниже, чтобы следить за самыми влиятельными мнениями в области технологий розничной торговли.

Какие проблемы существуют при оптимизации цен?

Как отмечает Ярнелл, при оптимизации цен существуют три основные проблемы:

• Сбор данных: Учитывая огромное количество доступных данных о ценах и потребителях, розничные продавцы часто пытаются найти и собрать надежные и актуальные данные. Для решения этой проблемы Ярнелл предлагает использовать аналитические технологии, датчики Интернета вещей и инструменты машинного обучения, способные автоматизировать процесс сбора для предоставления точных данных.
• Аналитический паралич: Имея данные на руках, розничные торговцы должны быть уверены, что они попадут к нужным людям. «Аналитический паралич — это, по сути, напрасная трата времени, когда нужные бизнес-подразделения не имеют необходимой информации для внесения изменений», — говорит Ярнелл. «Это отсутствие движения может позволить конкуренции отобрать долю рынка из-за медленного времени реакции».
• Формат товара: Ярнелл также отмечает, что розничные продавцы должны понимать, как покупатели потребляют товары и какой формат они предпочитают, чтобы оптимизировать цену.Например, цены в электронной коммерции могут значительно отличаться от цен на тот же продукт, в зависимости как от потребительских предпочтений, так и от общего спроса.

Какие технологии могут помочь оптимизировать ценообразование?

Чтобы оптимизировать ценообразование, ритейлерам нужны технологии, которые могут анализировать поведение покупателей, понимать пути клиентов и связываться с потребителями для создания лояльности к бренду.

«Используя инструменты видеоаналитики, такие как Cisco Meraki или DNA Spaces, розничные продавцы могут лучше понимать время ожидания в магазинах и предлагать рекламные сообщения с помощью динамических вывесок, адаптированных к конкретным демографическим данным», — говорит Ярнелл.

Эти инструменты также предоставляют розничным продавцам данные, необходимые для создания планов мерчандайзинга в магазине, которые оптимизируют объем продаж на основе как цены, так и местоположения.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО ДЛЯ РОЗНИЦЫ:  Сколько проблем может решить ИИ в розничной торговле?

Ярнелл также указывает на использование инструментов обработки естественного языка, которые позволяют выявлять точки трения в процессе покупки, которые могут повлиять на конверсию потребителей. Устранение этих моментов, где это возможно, может помочь розничным торговцам максимально корректировать цены на товары.

Кроме того, компании могут извлечь выгоду из многоканальных коммуникационных стратегий, которые позволяют им настраивать предложения для потребителей. «Эти предложения создают ощущение лояльности к бренду, — говорит Ярнелл, — и облегчают потребителю принятие решения о покупке».

Надежная лояльность к бренду также позволяет оптимизировать цены с меньшим сопротивлением со стороны клиентов.

Как модели помогают оптимизировать цены?

Модели оптимизации цен объединяют текущие и прошлые данные о покупках, чтобы помочь предсказать будущие результаты.

Автоматизация важна как для скорости, так и для точности этих моделей. «Благодаря исключению ручных процессов собранная информация дает более точную картину, помогающую определить необходимые изменения», — объясняет Ярнелл.

В этом есть смысл: учитывая огромное количество данных о ценах и потребителях, которые сейчас генерируются розничными торговцами каждый день, попытка вручную определить и отсортировать ключевые источники приводит к разочарованию. К тому времени, когда будет собрано достаточно данных для прогнозирования цен, рыночные тенденции уже изменятся.

Нажмите ниже, чтобы получить эксклюзивный контент об искусственном интеллекте и машинном обучении при регистрации в качестве инсайдера.

Как используется машинное обучение?

Машинное обучение позволяет оптимизировать сбор и анализ данных о розничных ценах в любом масштабе.

«Алгоритмы машинного обучения позволяют собирать данные в гораздо больших количествах и более точно согласовывать их с бизнес-целями розничного продавца, — говорит Ярнелл, — что позволяет вводить больше переменных, чем традиционные модели ценообразования.Такие факторы, как погода, исторические данные, маркетинговые кампании и сезонные запасы, могут быть учтены в алгоритме по мере сбора и сравнения данных, и этот результат дает более четкую картину для принятия мер для каждого бизнес-подразделения».

Он отмечает, что инструменты оптимизации цен, оснащенные машинным обучением, также позволяют розничным торговцам идти в ногу с быстро меняющимися ожиданиями потребителей и тенденциями цепочки поставок. «Инструменты позволяют «учиться» и становиться более точными, постоянно оценивая данные, чтобы найти оптимальную цену для розничных продавцов.

Оптимизация цен в равной степени использует инстинкт и информацию. Ритейлеры должны доверять своему опыту, когда дело доходит до поиска оптимальных диапазонов цен, но они могут оптимизировать скорость и точность процесса, внедрив инструменты гибкой аналитики, подкрепленные алгоритмами машинного обучения.

No related posts.