Пожалуйста, оцените статью

Автор: Ольга Каптиева

Помогаю читателям найти блог Carrot quest.

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

www.carrotquest.io

Что такое ROI и как его посчитать — подробное руководство

Материалы для скачивания

5 реальных кейсов внедрения маркетинг-аналитики

978.32 Kb

Мы уже говорили с вами об одной важной метрике для бизнеса — жизненной ценности клиента, или LTV. В этой статье мы расскажем о другом важном показателе — ROI. С ним вы сможете определить эффективные каналы для привлечения клиентов и начать более разумно управлять своим рекламным бюджетом.

Содержание

Что такое ROI?

ROI (показатель возврата инвестиций) измеряет доход, относящийся к конкретной инвестиции.
С маркетинговой точки зрения, ROI можно разделить на две метрики: ROMI и ROAS.

ROMI, или показатель окупаемости инвестиций в маркетинг, используется для измерения общей эффективности маркетинга и помогает маркетологам лучше распределить последующие инвестиции. Он рассчитывается как отношение дохода от маркетинговых усилий к маркетинговым затратам (зарплата и т.д.).

ROAS, или показатель рентабельности расходов на рекламу, обычно используется для оценки эффективности конкретной кампании, группы объявлений, конкретного объявления или даже ключевого слова. С ним вы можете оценить любой аспект вашего интернет-маркетинга. Хотите знать, стоит ли конкретный набор объявлений вашего времени и денег? Проверьте свой ROAS. Хотите знать, работают ли те изменения таргетинга, которые вы внесли? Проверьте свой ROAS.
Чаще всего ROAS и ROMI выражаются в процентах, но порой и в форме коэффициента.

Формула расчета ROMI и ROAS

Давайте рассмотрим пример, как рассчитать ROAS.
Представьте, что вы продаете продукт через свой сайт. У вас есть бюджет в $1000 в месяц, который вы готовы потратить на объявления Google. Вы запускаете кампанию, все идет хорошо, к концу месяца ваш доход от рекламных кампаний cоставил $6000. Общая формула расчета ROAS:

Расчет ROAS на основе нашего примера: $ 6000 / $ 1000 = 6

Значит, за каждый потраченный доллар вы заработали $6 прибыли. Неплохо для рекламы на одном канале.

Следуя тому же примеру, чтобы рассчитать ROMI, необходимо включить зарплату и все связанные с кампанией маркетинговые расходы. Например, вы заплатили $200 специалисту PPC за настройку этого объявления, плюс $50 копирайтеру, написавшему текст объявления. Общая формула расчета ROMI:

ROMI= (доходы — расходы) / расходы х 100%

Расчет ROMI: ($6000 — ($1000 + $200 + $50)) / ($1000 + $200 + $50) x 100% = 380%

Вроде все просто и легко считается. Но для более корректного расчета ROI маркетологу нужно учитывать множество нюансов.

Нюансы при расчете ROI

1) Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.
В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает на объявление, но не покупает прямо сейчас? 

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт, а затем через месяц идет прямо на ваш сайт, введя URL и совершив покупку? Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last non-direct модели. То есть, если вы используете Last non-direct, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2) Учитывать все факторы, влияющие на выручку.
Давайте рассмотрим несколько примеров ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию.

Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как страховая компания INTOUCH создала эффективную систему оценки рекламных кампаний и оптимизировала расходы на рекламу, автоматизировав сбор и обработку всех необходимых данных.

3) Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4) Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью нового алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

С помощью каких инструментов можно автоматизировать расчеты?

Стоит учитывать, что вычисление ROI вручную и перепроверка возможных ошибок требует много времени и усилий. Мы собрали для вас список самых популярных инструментов для его автоматического расчета.

Google Analytics

Google Analytics — это удобный и простой инструмент для расчета ROAS для каналов Google.

Но при использовании других рекламных сервисов (Яндекс.Директ, Facebook и т. д.) вам необходимо импортировать данные из них в Google Analytics. Это легко сделать с помощью OWOX BI Pipeline. Сравнивая ROAS всех источников трафика, вы можете сделать выводы об окупаемости конкретного канала и перераспределить свой рекламный бюджет.

Кроме того, в Google Analytics вы можете выбрать только одну модель атрибуции из списка, по умолчанию Last non-direct, поэтому не все транзакции могут быть приняты во внимание. Особенно, если есть офлайн продажа.

Google Sheets

Еще одним популярным методом для многих маркетологов является ручная загрузка данных из Google Analytics в Google Sheets, с помощью которого можно выполнить небольшие вычисления. Но в Google Sheets вы можете столкнуться с техническим ограничением по загрузке большого объема данных.

OWOX BI Smart Data

С OWOX BI вы можете более глубоко проанализировать свои кампании и автоматически сравнивать ROAS и ROMI, отображая результаты на информационной панели в Smart Data, Google Sheets или Data Studio. В результате вы сможете сделать выводы о рентабельности канала на основе полных данных и сможете правильно распределить свой бюджет.

Чтобы получить полную картину при оценке рекламных каналов, необходимо:

1. настроить передачу данных в GoogleAnalytics из рекламных сервисов (Facebook, Criteo и т. д.) в Google Analytics через OWOX BI Pipeline, связывая эти данные с поведенческими данными вашего веб-сайта.
2. настроить OWOX BI Attribution.
3. построить необходимые отчеты в OWOX BI Smart Data.
   Во вкладке Результаты есть несколько готовых отчетов, построенных с помощью Smart Data:
   

Вы можете найти больше отчетов в самом сервисе Smart Data и в справочном центре OWOX BI.

Какой ROI считается хорошим?

Итак, вы поняли важность расчета ROI. Но что вы должны делать с данными, которые вы получите? Какой ROI считается хорошим, а какой — плохим?

Каждый бизнес определяет свой идеальный показатель возврата инвестиций. Но одно правило касается всех: ROI должен быть положительным (выше 100%).

Наблюдая за динамикой изменений ROI в отчетах, вы можете перераспределить свой рекламный бюджет на более эффективные рекламные каналы.

В приведенном ниже примере мы видим, что компания тратит на Google AdWords больше, чем получает взамен. И поэтому расходы на Google AdWords следует реинвестировать в более эффективный канал.

Заключение

Для любого бизнеса очень важно правильно рассчитать ROI. Данные по нему помогут узнать, в какой рекламный канал необходимо инвестировать, чтобы заработать больше. И помните, начинать настройку сбора данных и расчета ROI нужно с того момента, как только начнете думать о расходах на бизнес и маркетинг.

Если у вас возникли вопросы по статье, пожалуйста, пишите их в комментариях внизу. Мы на все ответим 🙂

Использованные инструменты

www.owox.ru

Что такое ROI, ROMI и как их считать

Что такое ROI?

ROI (return on investment) — показатель эффективности ваших вложений в бизнес, дословно — рентабельность инвестиций. Базовая формула проста:

ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%

Под “Доходом от вложений” вы, в зависимости от задач, можете понимать Валовую прибыль или Чистую прибыль (за вычетом налогов, пеней, кредитных выплат).

Рассмотрим простейший пример формулы расчета ROI: вы вложили рубль и в результате заработали 3 рубля — ваш ROI равен 200%. Если вложили 2 рубля и заработали 1 рубль, ROI=-50%. Вернули меньше, чем вложили — получаете отрицательный ROI.

ROI — полезный инструмент бизнес-аналитики. Если вы ищете инвесторов для своего дела, первое, о чем вас спросят — оценка возврата инвестиций.

Какой ROI считается хорошим?

Для разных бизнесов этот показатель отличается. Однозначно, для безубыточного предприятия ROI должен быть положительным. При составлении бизнес-плана ознакомьтесь с кейсами, посоветуйтесь с экспертами в вашей области, изучите статистику.

При расчете окупаемости инвестиций примите во внимание и временные показатели. Сезонность, кризисные явления могут влиять на уровень ROI для разных отраслей.

Что такое ROI в маркетинге?

ROI в рекламе — что это? То же самое, что обычный ROI, но считаем мы только вложения в маркетинг. Маркетинговый ROI, он же ROMI (return on marketing investment) показывает окупаемость рекламы. Мы как интернет-компания имеем дело именно с ROMI.

Простая формула ROMI выглядит так:

ROMI = (прибыль от рекламы / расходы на маркетинг) х 100%.

Расшифруем:

ROMI = (Валовая прибыль — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг х 100%.

Валовая прибыль (в мес.) = Среднее кол-во покупок (в мес.) х Средняя цена товара х Маржа

Среднее кол-во покупок (в мес.) = Кол-во переходов на сайт х Средняя конверсия

Эта универсальная формула поможет понять, как считать roi в контекстной рекламе, SEO, при комплексном продвижении.

Пример расчета ROI для SEO

Вот пример из жизни — расчет ROMI для SEO-продвижения нашего клиента. Эти подсчеты мы делаем каждый месяц.

Возврат маркетинговых инвестиций составил 337%.

Подводные камни ROMI

ROMI — это полезный показатель, с его помощью удобно анализировать и подводить итоги, но всецело полагаться на него не стоит. Будьте внимательны и учитывайте разные факторы:

Цикл продажи

Для некоторых сделок клиент принимает решение не один месяц. Вашу рекламу клиент мог увидеть в январе, а заключить сделку — в августе. Затраты списаны в одном месяце, прибыль начислена в другом — и хорошо, если вы аккуратны со статистикой и свяжете сделку с первичным обращением и его источником. ROMI за месяц вы посчитаете, но насколько он отразит реальную картину — вопрос.

Хорошей иллюстрацией может послужить история одного нашего клиента. Компания продает и сдает в аренду торговые площади в центре города. Площади большие и дорогие, решение по сделке может приниматься полгода и больше. При этом прибыль с одной сделки с головой покрывает все расходы на маркетинг за год. Для подобных компаний считать возврат инвестиций ROI каждый месяц — бессмысленно. Поэтому мы ориентировались только на количество и качество пришедших с рекламы обращений.

Средний чек и прибыль

Для некоторых продаж сложно определить средний чек — слишком большой разброс сумм по разным сделкам. А еще размер прибыли для сделок, одинаковых по сумме, может скакать (причины: разные условия поставки, изменение логистических затрат и т.д.). Средние показатели определить проблематично.

Продажа

На прибыль влияет не только реклама, но и сторона заказчика. К примеру, компанию покинули ведущие сотрудники отдела продаж. В итоге показатель заключения сделок снизился, как следствие, понизился и ROMI, но с рекламой эти перемены напрямую не связаны.

Ситуации бывают разные. Советуем особенно внимательно относиться к предложениям по рекламе, где ROMI — основной показатель эффективности.

Приведем пример. Новые подрядчики прогнозируют вам увеличение ROMI с 200 до 400%. Чтобы выполнить обещания, они отключают контекст на все низкомаржинальные товары. В итоге, ROMI вырос, а продажи упали. В отчетах — красиво, для бизнеса — убыточно.

Выводы

ROI и формула расчета эффективности рекламы ROMI — отличный инструмент аналитики, но нужно учитывать разные факторы и хорошенько подумать, прежде чем завязывать на нем принятие решений.

Поэтому при заключении договора с клиентом, мы прогнозируем не ROMI, а стоимость лидов. 

iq-adv.ru

ROI — что это такое и как рассчитать показатель? Формула РОИ

Что такое ROI

Вспомните старую поговорку — «Чтобы заработать деньги, нужно тратить деньги». ROI (Return On Investment) — это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций. Показатель ROI измеряет сумму прибыли получаемой непосредственно от каждой вложенной единицы. Чтобы рассчитать ROI, необходимо отдачу от инвестиций поделить на их стоимость. Результат ROI выражается в процентах или соотношении. Простыми словами ROI — это возврат инвестиций или рентабельность инвестиций.

ROI формула рассчета

ROI = (I — P) / P

где:

• P — стоимость инвестиций;
• I — текущая стоимость инвестиций;

В приведенной выше формуле «текущая стоимость инвестиций» относится к доходам, полученным от продажи представляющих интерес инвестиций. Поскольку рентабельность инвестиций измеряется в процентах, ее можно легко сравнить с доходами от других инвестиций, что позволяет сравнивать друг с другом разные виды инвестиций.

Разделение ROI

ROI является популярным показателем благодаря своей универсальности и простоте. По сути, ROI можно использовать в качестве рудиментарного показателя прибыльности инвестиций. Это может быть окупаемость инвестиций в акции,окупаемость, которую компания ожидает от расширения фабрики, или окупаемость инвестиций, возникающих при сделках в строящуюся недвижимость.

Сам расчет не слишком сложен, и его легко интерпретировать для широкого спектра применений. Если рои положительный, вероятно дело стоит свеч. Но если доступны другие инструменты с более высоким ROI, то это сигнал не спешить с выбором и посмотреть на более выгодные варианты. Аналогичным образом, следует избегать отрицательного РОИ, что означает чистый убыток.

Например, предположим, что Джо инвестировал 1000 баксов в Slice Pizza в 2017 году и через год продал за 1200 баксов. Чтобы рассчитать доходность инвестиций, он делил прибыль на стоимость инвестиций: 200/1000 = 0.2 (или 20%).

С помощью этой информации он может сравнить свои инвестиции в Slice Pizza с другими своими проектами. Предположим, Джо также вложил 2000 баксов в Big-Sale Stores в 2014 году и продал свои акции на общую сумму 2800 баксов в 2017 году. ROI на акции Джо в крупных продажах составит 800/2000 = 0.4 = 40%.

Ограничения ROI

Примеры, подобные Джо (выше), показывают некоторые ограничения использования ROI, особенно при сравнении инвестиций. Хотя окупаемость вторых инвестиций Джо в два раза превышала его первые инвестиции, время между покупкой и продажей для первого вложения — год, а для второго — три года.

Джо может скорректировать рентабельность трех-летних инвестиций. Поскольку их ROI 40%, чтобы получить среднегодовую рентабельность, он мог бы поделить 40 на 3, чтобы получить 13,33%. С этой поправкой мы видим, что на самом деле первые инвестиции более выгодные.

ROI может использоваться в сочетании с нормой прибыли, которая учитывает временные рамки проекта. Можно также использовать чистую приведенную стоимость (NPV), которая учитывает разницу в стоимости денег во времени из-за инфляции. Применение NPV при расчете нормы доходности часто называют реальной нормой доходности.

Что такое ROI в маркетинге?

Сколько вы должны ждать взамен от вложенного в маркетинг миллиона? А сколько ждать от вложений только Email-маркетинг? Сколько от аромамаркетинга?

Когда кто-то спрашивает вас:

«Работает ли ваш маркетинг?»

Как вы думаете, что в действительности они хотят знать? Они имеют в виду трафик, или процесс созревания целевой аудитории, или непосредственно продажи?

Когда я задаю этот вопрос, я хочу знать не то, сколько получено прибыли, а на сколько эффективно работает ваш маркетинг делая бизнес прибыльным. Это задача маркетинга.

Любой, кто несет ответственность за трату денег на рекламные каналы (например, маркетолог), должен иметь простой способ определить эффективность рекламы. Вот почему возврат инвестиций (ROI) является таким важным показателем для любого бизнеса.

ROI формула уже описана нами выше. Обычно для расчета ROI в маркетинге используется прибыль. Но сейчас давайте использовать доход.

Есть несколько проблем с расчетом ROI для маркетинговой деятельности.

С одной стороны, в зависимости от того, как вы измеряете воздействие различных факторов и затраты, вычисление ROI для маркетинга может оказаться сложным. Крупные корпорации имеют сложные формулы рои и алгоритмы, которые учитывают десятки различных переменных.

Во-вторых, расчет рентабельности инвестиций вручную для каждой маркетинговой кампании требует времени и доступа к финансовым показателям компании.

В-третьих, такой подход требует терпения. Могут пройти месяцы, прежде чем мы узнаем, была ли рекламная кампания прибыльной.

Другими словами, традиционный расчет ROI не всегда практичен. Нам нужен другой метод.

Давайте отложим сложные формулы ROI и сосредоточимся на одной простой метрике: соотношение доходов к затратам.

Что такое хороший ROI?

Хорошая маркетинговая рентабельность — 5:1. Соотношение 5:1 это середина кривой. Соотношение выше 5:1 считается сильным, а соотношение 10:1 является исключительным. Возможно и еще выше, но этого не стоит ожидать.

Ваше соотношение в значительной степени будет зависеть от структуры затрат и будет варьироваться в разных отраслях.

Зачем использовать соотношения?

Соотношения легче понять и применять. Видя соотношение все понимают что нужно делать, чтобы добиться успеха, прежде чем запускать рекламу.

Кроме того, при наличии правильных механизмов отслеживания каждый сможет быстро определить, была ли кампания успешной или нет.

Что считается маркетинговой стоимостью?

При расчете вашего коэффициента маркетинговые затраты — это любые дополнительные затраты, понесенные для выполнения этой кампании (не стабильные издержки). Они включают:

• плата за клик
• показы
• медиа расходы
• затраты на производство контента
• затраты вне маркетинга
• оплата услуг рекламного агентства

Поскольку затраты на персонал, который работает полный рабочий день, являются фиксированными, они НЕ учитываются.

Соотношение (коэффициент) дает кампаниям простой тест «пройдено / не пройдено», поэтому затраты, учитываемые в коэффициенте, должны происходить только при запуске кампании.

Почему 5:1 — хороший коэффициент?

Как минимум, вы должны покрыть стоимость производства продукта и стоимость его продажи.

ROI 2:1 для многих бизнесов не выгоден, так как затраты на производство или приобретение товара (также известного как себестоимость проданного товара, или COGS) составляют около 50% от цены продажи.

Если вы тратите 100 долларов на маркетинг и еще 100 долларов на товары, получая 200 долларов с продаж, вы безубыточны. Если все, что вы делаете с помощью маркетинга — это безубыточность, не делайте этого.

Компаниям с более высокой маржинальностью требуется меньше продаж, а компаниям с более низкой маржой, необходимо растянуть свои траты на маркетинг, прежде чем это станет оправданным. Их коэффициент должен быть выше.

Анализ рекламных каналов, с помощью сквозной аналитики бизнеса, может помочь определить не эффективные рекламные каналы и отключить их, снижая этим стоимость продажи.

Почему время жизни клиента важно при расчете ROI?

Пожизненная стоимость эта стоимость, которую клиент приносит бизнесу в течение всей своей жизни, а не только с первой сделки. Многие бизнесы думают только о стоимости первой транзакции и считают дело законченным. Но жизнь клиента может быть гораздо более плодотворной для компании.

Не редкость, когда клиенты возвращаются несколько раз, обычно из других рекламных каналов, и совершают дополнительные покупки. Тот канал, который впервые привел клиента, должен иметь наибольший вес для расчета ROI, нужно продолжать пополнять рекламные бюджеты на данный рекламный канал.

Потому что с течением времени, между первичными затратами и текущими затратами будет все больше и больше накапливаться разница, что демонстрирует один из таких примеров на графике:

Расходы с течением времени не менялись, но рентабельность инвестиций резко улучшилась.

Новые виды показателя ROI

В последнее время некоторые инвесторы и компании проявили интерес к разработке новой формы показателя ROI, которая называется «Социальная отдача от инвестиций» или SROI.

Первоначально SROI был разработан в начале 2000-х годов и учитывает более широкое воздействие проектов, использующих внешнюю финансовую ценность (то есть социальные и экологические показатели, которые в настоящее время не отражаются в финансовых отчетах).

SROI помогает понять ценностное предложение определенных критериев ESG (Environmental Social & Management), используемых в практике социально ответственного инвестирования (SRI). Например, компания может взять на себя рециркуляцию воды на своих заводах и заменить все освещение светодиодными лампами. Эти мероприятия несут непосредственные издержки, которые могут негативно повлиять на обычный ROI, однако чистая выгода для общества и окружающей среды может привести к положительному SROI.

Есть несколько других новых разновидностей ROI, которые были разработаны для своих целей. Например, статистика ROI в социальных сетях, которая определяет эффективность рекламных компаний в SMM, например, сколько кликов или лайков генерируется за единицу усилий.

Аналогичным образом, маркетинговая статистика ROI пытается определить отдачу от рекламных или маркетинговых кампаний.

Так называемая ROI-обучения связана с количеством информации, полученной и сохраненной в качестве отдачи в голове специалиста от обучения или профессиональной подготовки. По мере того, как мир прогрессирует и экономика меняется, в будущем обязательно будут разработаны и другие новые специфичные формы ROI.

Последние мысли

Помните, достичь коэффициента ROI 10:1 будет нереально, этого не нужно ждать. Для большинства компаний должно быть целью  5:1, а все остальное — подливка.

Не так просто рассчитать выручку за длительный период. Социальные сети, контент-маркетинг, видео и медийная реклама, эти и подобные каналы ориентированы на пользователей задолго до совершения покупки. Они подогревают аудиторию таким образом, чтобы по прошествии определенного периода, человек созрел к покупке и в конечном счете превратился из зрителя (подписчика) в клиента.

Также есть ряд косвенных факторов. Например, вложения в повышение качества сервиса, может создать эффект сарафанное радио, что невозможно отследить, если только системы аналитики не будут подслушивать нас через наши гаджеты.

Маркетинговые платформы, такие как ROISTAT хорошо справляются с анализом, предоставляет бизнес отчетность, но даже они не идеальны. С развитием интернета уровень «шума» увеличивается, повышая степень энтропии, когда неизвестных нам вещей становится больше чем известных. Чем больше данных, тем больше «дыр» в данных.

Но, не смотря на то, что маркетинг невозможно измерить идеально, это вовсе не значит что его не следует знать что такое ROI и как его рассчитать.

В конце концов, маркетинг — это получение дохода. Дело не в искусстве, юморе или творчестве. Маркетологи должны стараться четко связывать свою активность с полученными доходами, иначе они упускают общую картину.

Достижения в области веб-аналитики позволяют делать это в разрезе долгих периодов и с учетом разных типов устройств.

Использование вышеописанного коэффициента в качестве «золотой метрики» позволит вашей команде сосредоточиться на развитии бизнеса.

clubshuttle.ru

Формула ROI: как считать ROI и как использовать в маркетинге

ROI 120% — это хорошо или плохо? На что влияет эта метрика и что делать дальше? Как показатель ROI связан с прибылью и как ее увеличить, учитывая этот показатель?

ROI — один из важных маркетинговых показателей, поэтому подобными вопросами задаются многие предприниматели. Давайте разберёмся, как ROI помогает оценивать эффективность маркетинговых каналов и как правильно его применять, чтобы добиться успеха.

Что такое ROI?

Показатель ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это коэффициент рентабельности инвестиций. Простыми словами — окупаемости вложений. Под инвестициями понимается вклад непосредственно в бизнес, то есть расходы на зарплаты сотрудников, аренда помещения, закупка сырья и материалов, покупка ПО и подписка на сервисы, необходимые для работы. С другой стороны, проценты по кредиту на развитие бизнеса, отданные банку, уже не относятся к инвестициям.

ROI часто считают для всего бизнеса, если это возможно, чтобы определить, растет он или, наоборот, убыточен. Однако считать его можно и для каких-то частей: отделов, проектов, рекламных кампаний. Самая частая ситуация — это расчет ROI для отдела маркетинга или конкретно для рекламных кампаний. В этом случае считают ROMI (Return on Marketing Investment) — это частный случай ROI. Формула такая же, но учитываются вложения только в маркетинг.

Пример: вы хотите запустить программу лояльности, но не уверены, что эта идея оправдает затраты. ROI как раз позволит посмотреть, насколько этот проект рентабельный. Вы запускаете программу лояльности, а когда накопится достаточно данных, считаете ROI и принимаете решение, нужно ли ее оставить.

Зачем считать ROI?

Считать ROI нужно, чтобы понимать рентабельность проектов, принять управленческое решение и избежать ошибок, которые могут стоить денег. Цена ошибки в бизнесе может составлять тысячи и миллионы.  Поэтому ROI — это одна из основных формул, с помощью которой вы сможете понять, куда двигаться, чтобы не прогореть.

Формула ROI

По интернету гуляет масса разных формул ROI.

Самая простая и эффективная формула следующая:

Доход — это все средства, которые получила ваша компания за определенный период времени. Расход — это издержки и инвестиции.

Если считаем ROI для какой-то кампании или проекта, берем доход только от этого проекта. В расход включаем затраты непосредственно на тот проект/кампанию, окупаемость которой вы хотите рассчитать. Например,  мы считаем рентабельность маркетинговой кампании (то есть ROMI) и включаем затраты только на нее — например, полиграфию и аренду билбордов, — но не включаем затраты на производство товара.

Результат выражается в процентах.

ROMI (как и ROI) — это мера разницы между доходами и расходами. Как только меняется один показатель, меняется вся пропорция.

Пример:

Представим, что у вас магазин hand-made керамики. Вы только запустились, сделали красивый сайт.

Далее вы решили настроить рекламу, чтобы привлечь первых клиентов.

Вот что получилось.

Давайте разберем каждую кампанию подробно.

Начнем с чашек ручной работы.

Вы потратили на рекламу чашек 5740 р. и продали 8 чашек по 800 р.

ROI = 8*800 / 5740 * 100% = 111%

ROI кампании с чашками — 111%

То есть в целом затраты окупились.

По той же схеме считаем ROI кампаний для блюдечек.

ROI = 6*550 / 4530 * 100% =72%

ROI кампании с блюдечками — 72%

Рекламная кампания блюдечек убыточная, отключаем ее.

И наконец посчитаем ROI для цветочных горшков.

ROI = 10*1500 / 7890 * 100% =190%

ROI кампании с горшками — 190%

Цветочные горшки рулят, и кампания полностью окупилась. Но все ли так хорошо, как кажется?

Какой ROI — хороший?

Как и любую формулу, ROI нельзя воспринимать абстрактно в отрыве от ситуации. Какова цель бизнеса? Получить максимальную прибыль. Чаще всего этого можно достичь, если реализовать весь товар или продукт, который у вас есть.

Но это идеальная ситуация. Как правило, есть возможности роста и развития, можно продавать больше и лучше. Если вы реализуете столько товара, сколько возможно, и получаете максимум прибыли (мы не учитываем повышение цен), то настало время максимально оптимизировать каналы и добиваться ROI 200%, 300%, 400%. Если нет, сначала нужно достичь этой точки максимума, то есть вкладывать в расширение рынка сбыта. Соответственно, больше денег тратить на рекламу и немного снижать ROI.

Не забывайте, что ROI — это пропорция, которая не показательна в отрыве от контекста. Вы можете иметь большой ROI при маленькой прибыли предприятия.

Возьмем ситуацию для примера.

У нас есть две кампании. Товар одинаковый — например, те же чашки. В первом случае ROI намного больше — 205%. Казалось бы, эта кампания успешнее. Но благодаря второй кампании реализовано больше единиц товара и прибыль почти в два раза больше.

Можно резюмировать так: ROI < 100% — однозначно плохо. ROI > 100% — хорошо, если вы достигли потолка (реализуете максимум товара). Если можно увеличить доход и продавать больше, хорошей идеей будет аккуратно сводить ROI к 100%.

Предположим, что максимум цветочных горшков, который вы можете произвести при нынешних мощностях за месяц — 50. Но при этом продать столько вы не сможете, и товар будет лежать на складе. Вы можете инвестировать в рекламу больше и больше до тех пор, пока не будете продавать эти 50 горшков, при условии, что ROI > 100% и кампании не убыточные. Как только вы достигли этого максимума, можно оптимизировать расходы на рекламу и снижать ROI.

Поэтому секрет успеха таков: увеличивайте инвестиции до тех пор, пока не достигнете максимальной прибыли, при условии, что ROI > 100%.

Когда считать ROI?

Нужно понимать, что ROI — это метрика, непосредственно указывающая на действие — это называют actionable metric. Бывают метрики, на которые можно посмотреть и порадоваться или наоборот расстроиться, но они не показывают, что конкретно не так и что стоит изменить (например, churn rate или количество подписчиков). Actionable метрики (к ним также относятся, результаты A/B тестирования) показывают, что конкретно нужно изменить.

ROI — это не формула конверсии, его не считают в фоновом режиме. ROI считают тогда, когда нужно принять какое-то управленческое решение. Например, если нужно выбрать, закупить ли оборудование или сырье, убрать или оставить рекламный канал, зарезать программу лояльности или дать ей право на существование.

Период времени нужно взять такой, за который ничего глобально не менялось в рекламной кампании, способе распространения или производства.

Я посчитал ROI. Что дальше?

Для платной рекламы — корректировать рекламные кампании, отключать неэффективные, уменьшить или увеличить бюджет на рекламу, чтобы расширять рынок сбыта без неэффективных затрат.

Для всего остального — проанализировать, за счет чего можно увеличить эффективность или наоборот, на что еще стоит потратить.

Экспериментируйте. Тестируйте новые идеи. Запускайте новые кампании. Корректируйте курс, как только увидите, что движетесь не в ту сторону.

Главная ценность ROI — это то, что своевременный расчет этой формулы позволяет делать дешевые ошибки. Так что совершайте ошибки, чтобы научиться и найти верный путь.

Источник статьи

cpa-salon.ru

Что такое ROI, ROAS, ROMI?

Эффективность маркетинга принято определять посредством оценки объективных результатов рекламы: повышение прибыли, уровня продаж, а также количеством новых клиентов.

Однако для того, чтобы получить точные сведения, необходимо ориентироваться на более конкретные показатели такие, как ROI, ROAS, ROMI. Аббревиатура скрывает в себе много полезной информации для тех, кто стремиться оценить эффективность рекламы, поэтому предлагаем установить значение и роль применения каждого показателя, а также их различие.

Показатель ROI

Формула расчета ROI

         ROI представляет собой показатель, который определяет окупаемость инвестиций в рекламный проект. Его расчет необходим тем, кто хочет узнать о том, в каком количестве возвращаются вложенные денежные средства. Он применим ко многим видам рекламы и маркетинговым проектам: старт-апы, контекстная или баннерная реклама, распространение листовок или раздача рекламной продукции. Таким образом, именно ROI позволяет узнать о рентабельности вложений.

Итог расчетов – процентное соотношение, если оно составляет более 100%, то вложения окупаются, если меньше 100%, то инвестиции являются убыточными.

Для того, чтобы произвести расчет ROI, необходимо оперировать следующей информацией:

1. Общая себестоимость проекта, услуги или товара. В нее входят затраты на производство, упаковку, доставку, продвижение и другие виды расходов, которые несет компания.
2. Прибыль – итоговый доход, который получает компания при реализации проекта, услуги или товара.
3. Сумма вложений – все инвестиции, вложенные для продвижения проекта, услуги или товара. Это может быть рекламный бюджет, стоимость производства рекламной продукции.

Произвести точный расчет показателя ROI позволяет применение формул. В настоящее время существует множество формул, однако, наиболее популярной и простой для понимания является следующая: (прибыль – общая себестоимость) / сумма вложений х 100%.

Более подробный анализ формулы показывает, что при совершении первого действия возможно узнать реальный доход. А соотношение реального дохода к сумме вложений позволяет наглядно отобразить, насколько он выше или ниже инвестиций. При умножении на 100% мы получаем ROI, если он выше 100%, то вложения являются рентабельными.

Несомненным преимуществом данной формулы является то, что она позволяет получить отдельные сведения о вложенных средствах и оценить их прибыльность, например, в отношении рекламной акции, отдельно взятого товара или услуги, а также для их совокупности.

Таким образом, анализ ROI показывает эффективность вложенных средств, благодаря чему каждый желающий выявить слабые стороны используемых рекламных инструментов и внести коррективы в свою работу.

Показатель ROAS

Формула расчета ROAS, доходы деленные на расходы. Если хотите получить значение в процентах, то умножьте на 100%

         Показатель ROAS является удобным инструментом для расчета рентабельности расходов, понесенных на рекламу продукта, проекта или услуги.

На первый взгляд может показаться, что данный показатель полностью идентичен рассмотренному ранее ROI, но есть значительное отличие. ROI учитывает расходы, понесенные компанией на производство, упаковку, доставку и т.д. при расчетах. Вычисление ROAS помогает получить сведения о прямой прибыли, то есть получила ли компания больше денег, чем вложила на рекламу. Основная задача расчета – выяснить получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.

Важность этого параметра анализа состоит в том, чтобы определить эффективность рекламы, а именно увеличение посещений, клиентской базы и доходов. Другими словами, ROAS позволяет оценить доход бизнеса от маркетинговых приемов, а также выявить эффективность конкретных инструментов, стоит ли их применять в дальнейшем. Показатель служит для оптимизации расходов на рекламу, что дает возможность получить максимум прибыль при минимуме инвестиций.

Производить расчеты ROAS очень просто, для этого понадобиться два вида данных:

1. Прибыль, полученная после внедрения рекламного инструмента.
2. Затраты на его введение.

Чтобы выяснить ROAS, необходимо применить следующую формулу Прибыль/Затраты. Эта формула актуальна, если компания знает точную сумму, полученной прибыли.

Для роста и развития бизнеса вычисление ROAS играет ключевое значение, поскольку помогает оптимизировать расходы на рекламу и получить при этом больше дохода.

Показатель ROMI

Формула расчета ROMI. ОЧень похожа на ROI, но учитываются расходы только из маркетинга

         Говоря об инструментах оценки эффективности рекламы, нельзя обойти стороной третий показатель ROMi. Он помогает выявить продуктивность маркетинговых инструментов и их рентабельность для бизнеса. Применение расчета ROMI дает возможность составить представление о рекламных кампаниях без учета различных погрешностей, поэтому формула ценится за универсальность и точность.

Применять расчет возврата инвестиций возможно во многих сферах таких, как онлайн продажи, прямые продажи товаров и услуг, контекстной или баннерной рекламе.

Для того чтобы рассчитать ROMI, потребуется несколько переменных:

1. Доходы компании.
2. Расходы, связанные с реализацией и производством.
3. Вложенные средства.

         Формула расчета представляет собой следующую последовательность арифметических действий: Доходы компании – Расходы, связанные с реализацией и производством / Вложенные средства х 100%.

Соответственно, если полученная сумма получилась равной или превышающей 100%, то инвестиции рентабельны, если меньше, то реклама является убыточной.

Отличие показателей

         ROI, ROAS, ROMI – показатели, которые могут показаться идентичными при оценке результатов маркетинговой деятельности. Однако они обладают кардинальными отличиями.

ROAS – позволяет узнать удалось ли заработать после вложений на рекламу, то есть определяет соотношение доходов к расходам.

ROI – аналитический показатель, который используется в любых сферах предпринимательства для оценки окупаемости вложений.

ROMI – применяется исключительно для маркетинговых инвестиций. По сути это тот же показатель, что и ROI, только в более узком сегменте.

Данные аналитические средства для оценки эффективности маркетинговых инструментов и рекламных кампаний являются неотъемлемыми помощниками компаний, поскольку позволяют оптимизировать расходы, увеличить доходы от рекламы и обеспечить процветание любого бизнеса.

Смотрите также:

direct-settings.ru

А вы умеете считать маркетинговый ROI?

Многие начинающие (и не очень) предприниматели часто задаются вопросом: что такое ROI? Какое значение имеет этот показатель? У некоторых он вызывает страх, другие уверены в его бесполезности, тогда как третьи утверждают, что правильный расчет эффективности и есть основа бизнеса.

Заниматься маркетингом и не знать, как измерить ROI — серьезный риск. Любой компании нужна проверенная информация, чтобы грамотно распределить бюджет на свои рекламные кампании.

При правильном использовании индекс ROI становится неким аналогом денежной печатной машины: чем больше вы в него вложите, тем больше получите прибыли. Но прежде необходимо разобраться с определением этого понятия.

Как узнать эффективность маркетинга?

Как можно точно вычислить ROI, если вы не знаете результативность своей маркетинговой кампании?

Ответ прост: никак!

Одна из основных проблем многих маркетологов заключается в том, что они не занимаются измерением результатов своих рекламных кампаний. Вам просто необходимо учитывать все возможные показатели, чтобы «выжать» максимум из маркетинговых усилий и как можно точнее рассчитать коэффициент окупаемости вложений.

Как рассчитать ROI?

В зависимости от типа бизнеса, можете воспользоваться разными способами расчета ROI, однако основная формула выглядит следующим образом:

(Доход от вложений — размер вложений) / Размер вложений = ROI (коэффициент окупаемости вложений)

Этим показателем принято оперировать в процентах.

Разберем на примере. Допустим, вы вложили 3 500р в конкретную маркетинговую кампанию. Это принесло вам 9 725р в результате дополнительных продаж. Вставим эти цифры в приведенную формулу:

(9 725 — 3 500) / 3 500 = 1,78 ROI, или 178%-ная окупаемость.

Получается, что каждый вложенный вами рубль окупился и принес дополнительную прибыль в размере 1,78р.

Это отличный результат, если ваша компания занимается продажами розничных товаров или услуг, но как быть тем, чей бизнес работает по модели повторяющегося дохода, например, SaaS-стартапам?

В этом случае, больше подойдет формула расчета ROI, исходя из жизненной ценности клиента (CLV). Она так же существует в нескольких вариантах — вы можете усложнить и детализировать ее насколько угодно, применив к собственному бизнесу.

В нашем посте мы рассмотрим только основу:

(Средняя стоимость покупки * Среднее количество повторных покупок) = CLV,

а далее

(Жизненная ценность клиента — стоимость приобретения клиента) / стоимость приобретения клиента = ROI

Разберем на примере. Допустим, вы владелец SaaS-компании, в среднем ваши клиенты оформляют подписку на 18 месяцев и вы получаете $75 с каждой сделки.

Говоря простым языком, показатель CLV для вас равен:

($75 * 18 месяцев) = $1 350

Теперь предположим, что маркетинговая кампания обходится вам в $1 000 в месяц и каждый месяц привлекает 4 новых клиентов. Т.е. средняя стоимость приобретения одного клиента равняется $250 ($1 000 / 4 клиента).

Вставляем эти цифры в вышеописанную формулу и получаем следующее:

(1 350 — 250) / 250 = 4,4 ROI, или окупаемость инвестиций равна 440% .

Еще раз напоминаем, что это упрощенная формула, необходимо принять в расчет и другие факторы, но надеемся — суть вы уловили.

Этот расчет является еще одним доказательством того, как важно превратить потенциального покупателя в постоянного клиента. Также обратите внимание на стоимость его приобретения — так вы повысите коэффициент его жизненной ценности.

Google Analytics

Большинство людей пользуются платформой Google Analytics, как инструментом для учета количества посетителей ресурса, но она может рассказать намного больше.

С помощью одного только Google Analytics вы можете увидеть:

• сколько человек посетило ваш сайт;
• где они живут;
• с какого устройства они заходили;
• с каких ресурсов вы получаете трафик;
• какие маркетинговые инструменты привлекают наибольшее количество посетителей;
• самые популярные страницы сайта;
• число сконвертированных лидов;
• откуда посетители переходят на ваш сайт и на какие страницы попадают;
• как увеличить скорость вашего ресурса;
• какая информация больше всего интересует посетителей.

Можно узнать и больше, но это основные показатели, которыми интересуются владельцы бизнеса. Google Analytics не только помогает рассчитать ROI, но и дает всю необходимую информацию о том, как можно его увеличить.

Существуют и альтернативные сервисы. Хотя они выполняют схожие функции, у каждого из них есть свои преимущества, поэтому если вы добиваетесь максимальной оптимизации и хотите провести действительно эффективную маркетинговую кампанию, лучше используйте различные варианты софта.

Заключение

Иногда результаты расчетов могут разочаровать. Но они нужны для того, чтобы увидеть четкую картину происходящего и понять, как можно увеличить коэффициент окупаемости вложений. Обратите внимание, что показатели часто зависят от того, кто управляет вашим входящим маркетингом: штатная команда маркетологов или специалисты сторонних организаций.

Основной смысл маркетинга — добиться максимального ROI, но вы не сможете сделать этого до тех пор, пока не займетесь его измерением.

Чем больше инструментов для отслеживания результативности кампаний и ключевых моментов поведения пользователей у вас есть, тем больше у вас возможностей для увеличения окупаемости рекламных усилий. Да, настройка необходимых сервисов занимает некоторое время, но в данном случае — это стоящая инвестиция.

Опасайтесь мнений, согласно которым ROI нельзя измерить для входящего маркетинга. Пусть это сложнее и занимает больше времени, но при правильном подходе приносит хорошие результаты.

Высоких вам конверсий!

По материалам impactbnd.comimage source Jeanne Skyeva 

15-10-2015

lpgenerator.ru