Шаги торгового представителя от А до Я. 15 шагов успеха

Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

Содержание

1. Виды торговых представителей — 6 вариантов
2. Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
5. Заключение

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.

Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.

2.  Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
3.  HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.

— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары
И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)

И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

Счат

1 Шаг. Собрание

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.

После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо

— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.

Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать.  Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.

Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

4 Шаг. Представление себя и компании

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат.  Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»

До новых встреч!

Прочитали 9 144

Обязанности торгового представителя: подробный список

Профессия торгового представителя подразумевает представление, продажу, а также продвижение продукции компании-поставщика на рынке. Другими словами, торговый агент – это связующее звено между компанией-производителем товаров/услуг и клиентом, под которым имеется в виду торговая точка: магазин, киоск, ресторан, кафе, клуб и так далее.

Большинство рабочего времени коммерческий представитель проводит «в полях», посещая розничные пункты на вверенной ему территории, контролируя присутствие и выкладку товара на полках, продвигая новую продукцию и контролируя оплату за предыдущие поставки. «Офисные» обязанности состоят в посещении собраний, ведении документации и предоставлении отчетности. Часто от сотрудника требуется владение собственным автомобилем, а в случае его отсутствия нужно быть готовым целый день проводить «на ногах». Все же такие выгоды, как гибкий рабочий график и возможность солидного заработка, полностью зависящего от умения общаться и продавать, перспективы карьерного роста, привлекают к профессии повышенное внимание. Учитывая тенденцию к постоянному увеличению количества торговых центров, магазинов, супермаркетов, на эту специальность наблюдается повышенный запрос со стороны работодателей.

• Первое, в чем заключается работа торгового представителя – следить за наличием товара в пунктах торговли на вверенной территории, регулярно поставлять товар и расширять ассортимент. Технологически это происходит путем приема у представителей точек розничной торговли заявок на поставку товаров, а также своевременного информирования о расширении ассортимента и появлении новинок.
• Второе, что делает торговый представитель – это контроль дебиторской задолженности. Зачастую поставщики работают со своими партнерами-покупателями на условиях отсрочки платежей, которая может составлять как несколько дней, так и более месяца. Сотрудник обязан контролировать своевременную оплату, часто – принимать текущий долг наличными.
• Мерчандайзинг также часто входит в круг обязанностей. Ведь чем заметнее товар на полке, тем выше вероятность его продажи. Поэтому нужно уметь договариваться с продавцами или собственниками точки розничной торговли о наиболее выгодной расстановке продукции на полках.
• Поиск новых точек сбыта и осуществление поставок продукции. Торговый агент должен быть хорошо осведомлен о ситуации на своей территории, знать об открытии новых магазинов, мини- и супермаркетов, киосков, своевременно подписывать с ними договора о поставках, повышая таким образом продажи и собственный заработок.
• Не менее важный момент работы – ведение сопутствующей документации: подписание договорной документации, актов сверки, оформление заказов и так далее.

Обычно к соискателям на должность предъявляются следующие требования:

1. Высшее или среднее специальное образование;
2. Легкость в общении, умение находить общий язык с людьми, убеждать;
3. Знание ПК и основных офисных программ;
4. Обязательность, пунктуальность, самостоятельность;
5. Опыт работы в продажах желателен;
6. Наличие персонального автомобиля или прав на вождение легкового автомобиля.

Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар. Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли. Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.

Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.

Многозадачность – также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.

Выясняя, кто такой торговый представитель , не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:

• Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
• Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
• Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.

14 шагов эффективного торгового представителя. Цели и задачи торгового представителя

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

Цель:

• Проработать цели визита и запланированных контактов.

Действия:

• Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
• Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
• Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.

Результат:

• Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.

2. Приветствие

Цель:

• Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.

Действия:

• Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
• Громко и приветливо со всеми поздороваться
• Представиться, рассказать о цели визита.

Результат:

• приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

Цель:

• Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.

Действия:

• Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
• Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
• Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
• При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.

Результат:

• Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

Цель:

• Соблюдение правил этикета.
• Расположить к себе клиента.

Действия:

• Поздороваться с клиентом по имени.
• Представиться: имя, должность, компания.
• Знать имена ближайшего окружения клиента.
• Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
• Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.

Результат:

• Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

Цель:

• Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
• Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

Действия:

• Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
• Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
• Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
• Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».

Результат:

• Реклама размещена в лучших местах.
• Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

Цель:

• Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
• Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

• Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
• Произвести ротацию продукции.
• При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
• Оформить рекламными материалами основное место продаж.

Результат:

• Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
• Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

Цель:

• Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
• Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

• Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
• Провести ротацию продукции.
• При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
• Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.

Результат:

• Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
• Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

Действия:

• Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
• Занести данные в лист заказа.

Результат:

• Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

Цель:

• Провести презентацию существующей и новой продукции.
• Повысить уровень лояльности к продукции.

Действия:

• Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
• Провести презентацию новой продукции
• Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.

Результат:

• Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
• Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

Цель:

• Формирование заказа.

Действия:

• Составить заказ по правилу «полтора».
• Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
• Занести полученные данные в лист заказа.
• Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.

Результат:

• Сформированный и согласованный заказ.

11. Инкассация

Цель:

• Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.

Действия:

• Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
• В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
• Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
• Выписать клиенту квитанцию о получении денег.

Результат:

• Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

Цель:

• Окончательно убедится в возможности поставки заказа.

Действия:

• После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
• При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.

Результат:

• Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

Цель:

• Оставить памятку заказчику.

Действия:

• Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
• Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.

Результат:

• У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

Цель:

• Соблюдение правил этикета.
• Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.

Действия:

• Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
• Попрощаться с клиентом перед уходом.

Результат:

• Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

Также читайте статьи по темам:

Как составить маршрут для торгового представителя?

Что должен знать торговый представитель?

Как стать успешным торговым представителем

Не существует такого понятия, как прирожденный продавец. И идеального рецепта для достижения этой цели тоже не существует. Хорошие торговые представители делают свою работу легко и непринужденно. Высокая производительность обычно выступает в качестве показателя того, что они потратили время, чтобы отточить свои навыки и приложили немало усилий, чтобы на вопрос, кто такой успешный торговый представитель, указывать на себя.

Как достигнуть успешных продаж торговому представителю

Независимо от того, являетесь ли вы новичком или хотите стать более успешным представителем своей профессии, эти советы помогут вам совершать крупные успешные продажи:

1. Определите ваши цели.
2. Признайте, что продажи — это процесс.
3. Определите проблемные стороны.
4. Взвешивайте каждый шаг.
5. Не забывайте о личном здоровье.
6. Продавайте нужным людям.
7. Делайте перерывы.
8. Посмотрите, как работают лидеры.
   Конечно, успешный торговый представитель не может ограничиваться только теоретическими техниками и практиками. В России необходимо иметь и достойную техническую базу для автоматизации и упрощения рабочего процесса.

В качестве примера можно привести ПО для дистрибуции от компании ABMDD. Универсальное решение, способное стать одним из показательных факторов успешных продаж торгового представителя. Остановимся более детально на каждом из советов.

Начните с ваших целей

Чтобы понять, как успешно работать торговым представителем, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка ваших результатов в сравнение с ними — самое важное начало.

Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Успешный торговый представитель всегда устанавливает личные цели продаж. Стремитесь быть в списках лучших торгпредов компании. Конечно, это не случится завтра и это не будет легко, но необходимо всегда стремиться к вершине.

Признайте, что продажи это процесс

Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам. Они — ученые и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым.

Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов и стать успешным торговым представителем, необходимо определить клиентские потребности и их интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.

Если вы относитесь к каждому процессу продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть свой сценарий. Поэтому прежде, чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, постарайтесь полностью понять особенности вашей компании.

Изучая то, как позиционируется ваш продукт, вы у успешного торгового представителя:

1. вырабатываются стратегии общения с потенциальными клиентами;
2. приходит понимание ключевых ценностных предложений;
3. определяются главные качества идеального покупателя.

Определите проблемные стороны бизнеса

Вы должны быть в состоянии определить проблемные стороны ваших потенциальных клиентов и отличить их от тех проблем, с которыми они уже сталкивались. Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов.

Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.

Взвешивайте каждый шаг

Все, что вы планируете делать, стоит измерять. А все, что можно измерить, можно улучшить. Вспомните про постановку своих целей. Будьте фанатичны в оценке вашей производительности с ориентированностью на них.
Достигнете ли вы своих запланированных показателей к концу месяца согласно составленному ранее плану продаж?

Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.

Не ждите, пока не стало слишком поздно, для достижения намеченных показателей. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

Не забывайте о личном здоровье

Если вы только начинаете работать торговым представителем, не стоит лезть из кожи вон, доказывая свою работоспособность. Поверьте, так вы не только ничего не добьетесь, но и можете навредить своей результативности.
Поверьте, чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо думать о собственном здоровье.

От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.

Продавайте нужным людям

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж. В первые дни карьеры вам придется провести много времени, общаясь с людьми, которые не будут хотеть разговаривать с вами. Это — один из шагов к тому, чтобы стать успешным торговым представителем. В будущем вы сможете отличать потенциальных заказчиков и сможете легко находить тех, кто захочет услышать то, что вы хотите им сказать.

Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

Делайте перерывы

Для продаж характерна коррелируемость активности и достигаемых результатов. Чем больше вы проявите инициативы, тем больше встреч вы сможете организовать. Соответственно, тем выше вероятность успешного оформления сделки и повышения роста продаж.

Ориентируясь на это, торговые представители заканчивают тем, что работают по 10 часов в день в рабочие дни и даже берут работу на выходные. Это не только вредно для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно.

Поверьте, успешный торговый представитель — это не тот, кто работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это специалист, который умеет правильно расставлять приоритеты, а также формирует сбалансированный график работы и отдыха.

Посмотрите, как работают лидеры

Определите для себя, кто такой успешный торговый представитель, непосредственно в вашей компании. Попросите понаблюдать за тем, как он проводит продажи. Спросите у него совета в последнем трудном и провальном случае, случившимся с вами.

Понаблюдайте за представителем, который умеет вести переговоры. Попросите его пересмотреть ваши недавние переговоры. Помощь более опытных коллег позволит быстрее выяснить причину ваших неудач и поможет легче справиться с ними.

Единого рецепта, как стать успешным торговым представителем, не было и не будет. Но наши рекомендации могут помочь вам выбрать правильное направление действий и обозначить приоритеты работы, которые приведут к тому, что вы станете самым успешным торговым представителем.

Также читайте статьи по темам:

Классификация дистрибьюторов

Позиционирование товара на рынке

Дистрибьюторские каналы сбыта

все о профессии от навыков до зарплаты — Work.ua

Сколько получает торговый представитель

В зависимости от условий, которые предлагает компания, торговым представителям могут предоставлять авто или компенсировать расходы на бензин и амортизацию. Кроме того, зарплата торгового представителя, как правило, выше среднего.

Вся Украина Киев Днепр Запорожье Львов Одесса Харьков — Винница Житомир Ивано-Франковск Кривой Рог Кропивницкий (Кировоград) Луцк Николаев Полтава Ровно Сумы Тернополь Ужгород Херсон Хмельницкий Черкассы Чернигов Черновцы

Средняя зарплата

18000 грн

Распределение зарплат

В среднем «Торговый представитель» в Украине зарабатывает 18000 грн. Это медиана заработных плат по данным из 3952 вакансий, размещенных на Work.ua с заголовком «Торговый представитель» и по запросам-синонимам «Sales representative», «Торговый агент», «Коммивояжер» и др. за последние 3 месяца. Диапазон, который содержит медиану, выделен на графике.

Кому не надо быть торговым представителем?

«Что может быть проще: езди себе по магазинам с папочкой, показывай картинки всяким заведующим, да впаривай товар каждому встречному. А потом — только денежки считай…»

Пожалуй, так представляет себе работу торгового представителя 99,9%  людей. Подавляющее большинство из этих 99% и не предполагают, что любая новинка появляется на полке магазина лишь благодаря усилиям торговых представителей.

На деле работа торгового представителя —  крайне сложна. И хоть попасть в эту сферу очень просто, но проработать значительное время в ней и стать настоящим профессионалом — дело непростое.

Лишь несколько советов тем, кто думает, что можно стать торговым представителем «просто так».

• Если вы мечтаете о халяве — то НИКОГДА не становитесь торговым агентом: халява здесь закончилась вместе с формированием цивилизованного рынка потребления. Каждый миллиметр полки приходится выгрызать у конкурента зубами и любая ваша остановка в развитии — это его (конкурента) прогресс.
  Лучше идите работать в государственную организацию (говорят, там халява).
• Если вы  думаете, что нет ничего проще, чем продавать людям «какие-нибудь классные штуки», то тоже не становитесь торговым представителем.
  «Какие-нибудь классные штуки» у подавляющего большинства людей уже есть, а ломаются (используются) они значительно в меньших количествах, чем их штампуют фабрики. Все ниши заняты, ассортиментные ряды бесконечны, станьте лучше экскурсоводом в музее (сможете показывать людям действительно классные штуки, а не убеждать их в этом).
• Если вам кажется, что торговый представитель предоставлен сам себе и можно «быстренько объехать всех клиентов», а потом заниматься своими делами, то рад вам сообщить, что с 1996 года минуло больше десяти лет. Каждый сотрудник отдела продаж (и его рабочее время) уже посчитан и регламентирован. Чтобы стать достойным звания менеджера по продажам курсы обучения будут необходимы, как минимум.
  Любое нарушение регламента — это, по сути, нарушение технологического процесса генерации денег. А значит, «быстренько объехать клиентов» = уменьшение прибыли.
  Лучше идите работать почтальоном (там этот принцип лучше соответствует сути работы).
• Если вы хотите стать  торговым представителем потому, что «мне нравится общаться с людьми» , знайте, что 70% общения будет выражаться фразами, типа, «нет, нам это и даром не нужно» или «да эти ваши {название товарной группы} @#$%№* уже».
  Между тем, коммуникация, даже негативная, не должна повредить бизнесу. Вам придется улыбаться. Или просто молчать. Может лучше на радио?
• А может вы хотите продавать какой-то вполне определенный бренд? Он вам просто нравится. Пожалуйста: вот вам к локомотиву еще 100500 товаров, которые прилагаются вдогонку. А локомотив продавать не надо. Его и так покупают. Лучше идите в Эпл, торгуйте айфонами.

 
А для того, чтобы полнее прочувствовать атмосферу психологического напряжения офисно-полевой работы, а также наглядно взглянуть на алгоритмы общения типа «начальник-подчиненный» пересмотрите начало «Бойцовского клуба». Актуальное кино…

Может есть еще идеи?

Как эффективно управлять торговыми представителями?

Хотите эффективно управлять торговыми представителями? Давайте разберемся на что уходит их время.

8 часов — время за которое вы платите торговым представителям. На что оно уходит? Что делает торговый агент?

В среднем в странах СНГ торговый агент тратит 1 час на организационные моменты в офисе и 3 часа на дорогу, оставшиеся 4 часа — должен заниматься развитием торговых точек.

А сколько ваш персонал проводит времени на маршруте? Как измерить этот показатель? Что делает и как контролировать работу торговых агентов? Founder ABM Digital Distribution — Дмитрий Горлин, рассказал о том, как оцифровать все эти данные и извлечь ценность для принятия управленческих решений.
 

 

Чтобы вы могли лучше управлять продуктивностью персонала в ABM Digital Distribution мы внедрили показатель  — среднее время на маршруте.Данный показатель рассчитывается для каждого торгового представителя на основании его чекинов. Система позволяет фиксировать фактическое время посещения каждой торговой точки и время потраченное на дорогу между этими визитам.  

Контрольной точкой для фиксации является чекин, который теперь торговый представитель должен делать в начале и в конце визита. Даже если торговый агент забыл самостоятельно поставить чекин в конце визита,  ABM DD автоматически завершит визит как только он покинет торговую точку. Удобно, не так ли?

Для удобства управления система агрегирует показатель по среднему арифметическому на всех уровнях вашей дистрибуции. Вы можете увидеть среднее время, которое проводят в торговых точках по всей структуре, в рамках филиала или отдела продаж, за конкретный день и в динамике. Быстро ответить на вопрос: «Какой самый эффективный отдел? Кто лучший по этому KPI в регионе?».

Как эффективно управлять торговыми представителями, имея показатель среднего времени на маршруте? ТОП 3 ситуации, которые нашли и улучшили наши клиенты: 

 

• Общее время работы менее 8 часов

Поздравляем! Вы нашли самый легкий путь увеличить прибыльность своей дистрибуции — просто заставьте людей делать свою работу в отведенное для этого время. Смело добавляйте торговые точки в маршруты торгового представителя и сокращайте количество персонала, определите план работ торгового агента.

 

• Время в пути составляет более 3 часов

Скорее всего вам необходимо оптимизировать маршруты с точки зрения логистики торгового агента. Попробуйте изменить порядок посещения торговых точек, если это не помогло то делайте перемаршрутизацию с учетом географического расположения магазинов.

 

• Разница между средним временем в ТТ разных торговых представителей более 30%

У вас проблема со стандартами работы в торговых точках и, как следствие, с качеством работы торговых представителей. Если в похожих торговых точках разные агенты проводят радикально разное количество времени, то либо один делает что-то лишнее, либо второй недорабатывает. Углубитесь в работу таких торговых представителей и вы там точно найдете потенциал для улучшения, ведь важно помнить что задача торгового представителя — расширять ассортимент и работать с потенциалом торговой точки.

 

Это лишь 3 примера инсайдов, которые вы сможете применить для управления и формирования задач торговых агентов используя всего-лишь один из более чем 15 дистрибьюционных KPI доступных в аналитике ABM Digital Distribution. А какие инсайды найдете вы для себя?

 

Время — самый ценный и невосполнимый ресурс. Желание дистрибьюторов оставаться лидерами в своей отрасли стимулирует их искать способы повышения эффективности сотрудников, автоматизировать работу торговых представителей, использовать приложение для торговых агентов. Компании хотят платить не за время выполнения работы, а за получение желаемого результата, поэтому у собственников часто возникают такие вопросы: реализуют ли торговые представители весь потенциал торговых точек? Сколько времени сотрудники проводят на маршруте? Как эффективнее управлять командой торговых представителей и делать их работу продуктивнее? Можно ли автоматизировать рутинную работу торговых агентов?

 

Показатель среднего времени на маршруте в комплексе с другими инструментами системы это дает возможность эффективно управлять торговыми представителями, контролировать дистрибуцию в режиме реального времени, понимать когда нужно оптимизировать маршруты и постоянно улучшать результаты ваших торговых агентов. Важно всегда доносить до ваших сотрудников, что их главное задачей является работа с потенциалом торговой точки — расширение ассортимента, увеличение объема продаж наиболее маржинальных товаров, информирование об акциях и новинках, а не просто принятие регулярного заказа. Чтобы эффективно управлять торговыми представителями сфокусируйте свое и их внимание на потенциале ваших клиентов.

Поделиться публикацией:

Блог по теме:

Шаблон описания должности торгового представителя

Подробнее о:

Что такое торговый представитель?

Торговые представители несут ответственность за распространение информации о преимуществах продуктов компании с целью стимулирования продаж. Торговые представители служат связующим звеном между бизнесом и его потенциальными клиентами или клиентами и несут ряд обязанностей, включая выявление и обучение потенциальных клиентов, а также поддержку существующих клиентов с помощью информации и помощи, относящейся к продуктам и услугам.Квалификация часто включает сильные межличностные и коммуникативные навыки, а также степень бакалавра в области бизнеса или смежных областях.

В обязанности торгового представителя входят:

• Продажа продуктов и услуг потенциальным клиентам с использованием веских аргументов
• Проведение анализа затрат и выгод для существующих и потенциальных клиентов
• Поддержание позитивных деловых отношений для обеспечения будущих продаж

Наем торгового представителя? Подпишитесь на 15-дневную бесплатную пробную версию Workable, чтобы размещать эту вакансию и нанимать лучше и быстрее.

Краткое описание вакансии

Мы ищем торгового представителя, ориентированного на результат и обладающего отличными навыками межличностного общения, чтобы активно искать и привлекать потенциальных клиентов.

Чем занимается торговый представитель?

Вы предоставите полные и подходящие решения для каждого клиента, чтобы увеличить рост выручки, уровень привлечения клиентов и прибыльность.

Обязанности

• Представлять, продвигать и продавать товары / услуги существующим и потенциальным клиентам, используя веские аргументы
• Выполнение анализа затрат и выгод и анализа потребностей существующих / потенциальных клиентов для удовлетворения их потребностей
• Установление, развитие и поддержание позитивных деловых отношений и отношений с клиентами
• Обращайтесь к потенциальным клиентам с помощью холодных звонков
• Ускорение разрешения проблем и жалоб клиентов для максимального удовлетворения
• Достичь согласованных целей продаж и результатов в соответствии с графиком
• Координировать продажи с членами команды и другими отделами
• Анализировать потенциал территории / рынка, отслеживать продажи и отчеты о состоянии
• Управление снабжением отчетами о потребностях, проблемах, интересах клиентов, конкурентной деятельности и потенциале новых продуктов и услуг.
• Будьте в курсе лучших практик и тенденций продвижения
• Постоянное улучшение посредством обратной связи

Требования

• Подтвержденный опыт работы торговым представителем
• Отличное знание MS Office
• Знакомство с практикой BRM и CRM, а также способность строить продуктивные деловые профессиональные отношения
• Высоко мотивированные и целеустремленные, с проверенной репутацией в продажах
• Отличные навыки продаж, ведения переговоров и общения
• Расстановка приоритетов, тайм-менеджмент и организационные навыки
• Возможность создавать и проводить презентации с учетом потребностей аудитории
• Навыки управления взаимоотношениями и открытость к обратной связи
• Степень бакалавра бизнеса или смежной области

Узнайте, как стать торговым представителем

Чем занимается торговый представитель?

Торговый представитель использует сильные навыки обслуживания клиентов и коммуникативные навыки для продажи товаров или услуг.Они должны хорошо разбираться в продуктах своей компании, чтобы выделять особенности и увеличивать продажи. Дополнительные обязанности на этой должности включают:

• Достижение или превышение целей продаж
• Переговоры и заключение договоров купли-продажи
• Понимание и обучение потребителей по характеристикам продукта
• Обработка платежей и закрытие транзакций
• Составление ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчетов о продажах

Средняя зарплата

Чтобы получить самую свежую информацию о заработной плате от Indeed, щелкните ссылку «зарплата».

• Общая зарплата в США: 65 189 долларов в год
• Некоторые зарплаты варьируются от 41 802 долларов до 81 435 долларов в год.

Требования к торговому представителю

Развитие навыков общения и продаж поможет торговому представителю добиться успеха. Образование, обучение и сертификация могут помочь развить соответствующие навыки и дать ценный опыт.

Образование

Формальное образование редко является требованием для того, чтобы стать торговым представителем, но некоторые работодатели предпочитают, чтобы кандидаты имели как минимум аттестат о среднем образовании.В зависимости от организации могут быть дополнительные образовательные требования. Например, торговому представителю фармацевтической продукции может потребоваться образование в области биологии и фармацевтики. Технические торговые представители могут извлечь выгоду из завершения технической программы или степени бакалавра в связанной с технологиями отрасли, такой как информационные технологии.

Обучение

Конкретное обучение, необходимое для торгового представителя, зависит от отрасли. Большинство торговых представителей проходят обучение, работая на аналогичной должности.Компания, в которой вы работаете, может иметь официальную программу обучения или может обучать вас в течение первых нескольких недель работы. В зависимости от ваших знаний о продукте может потребоваться специализированное обучение. Например, торговый представитель по продаже недвижимости может работать под руководством более опытного агента, пока не узнает больше об этой области. Ожидается, что торговый представитель в компьютерном магазине узнает о компьютерах и других технологиях, прежде чем продавать свою продукцию покупателям.

Сертификаты

Сертификация редко является требованием для торгового представителя.Однако получение сертификата продаж может сделать вас более привлекательным кандидатом при приеме на работу или продвижении по карьерной лестнице. Вы можете рассмотреть следующие сертификаты:

Сертифицированный профессиональный продавец (CPSP)

Сертификат CPSP доступен через Национальную ассоциацию специалистов по продажам и идеально подходит для торговых представителей, владельцев бизнеса или тех, кто только начинает. Сертификация требует успешного завершения шестинедельного курса и экзамена.Для сохранения сертификата вам необходимо будет получать как минимум пять кредитов непрерывного образования каждые три года.

Сертифицированный специалист по внутренним продажам (CISP)

CISP доступен через Американскую ассоциацию специалистов по внутренним продажам. Эта сертификация идеально подходит для торговых представителей, которые специализируются на внутренних продажах. Заинтересованные лица могут получить этот сертификат, пройдя 10 онлайн-курсов и выполнив имитацию продаж в реальном времени в рамках заключительного экзамена.Повторная аттестация требуется каждые три года. Сюда входят пять кредитов на непрерывное образование, посещение местного уставного собрания, конференции и встречи с авторизованным партнером по обучению.

Навыки

Торговые представители играют важную роль в розничной торговле. Они работают напрямую с клиентами, продавая продукты и способствуя успеху в бизнесе. Следующие навыки полезны в качестве торгового представителя:

Служба поддержки клиентов

Торговые представители работают напрямую с клиентами, поэтому сильные навыки работы с клиентами очень важны.Представителям необходимы отличные навыки межличностного общения, слушания и решения проблем, чтобы общаться с клиентами и осуществлять продажи.

Общение

Устные, невербальные и письменные коммуникативные навыки полезны в качестве торгового представителя. Торговые представители регулярно используют устное общение для общения с потенциальными покупателями. Им также необходимо улавливать невербальные сигналы, которые могут показать, хорошо ли идет продажа или нужен другой подход. Письменное общение также важно при организации встреч, составлении контрактов и составлении последующих уведомлений.

Математика

Торговым представителям может потребоваться сложить, вычесть или рассчитать процент от продажи. У клиентов также могут возникнуть вопросы о цене продукта. Математические навыки также могут быть особенно полезны при оценке и работе над достижением целей продаж.

Настойчивость

Настойчивость часто требуется для закрытия продажи. В некоторых отраслях, таких как автомобилестроение и недвижимость, покупатели могут не решиться совершить покупку. Торговые представители должны поощрять покупателей и продвигать их через процесс продажи.

Переговоры

В некоторых отраслях навыки ведения переговоров важны как торговый представитель. Процесс продажи может включать серию предложений до достижения окончательного соглашения. Успешные представители знают, как работать с клиентами, чтобы добиться справедливой цены.

Рабочая среда торгового представителя

Торговые представители проводят большую часть своего рабочего дня, общаясь с потенциальными клиентами. Они могут приветствовать клиентов и работать с ними в розничной торговле, или они могут посетить дом или офис потенциального покупателя, чтобы показать, как работает продукт.Каждое взаимодействие отличается, поэтому важно научиться приспосабливаться к новой среде. Продавцы в розничной торговле также могут выполнять задачи по хранению и инвентаризации. Некоторые торговые представители могут также планировать и прогнозировать цели продаж.

Как стать торговым представителем

Хотя формальное образование не является обязательным требованием для того, чтобы стать торговым представителем, вы можете предпринять некоторые дополнительные шаги для повышения своей квалификации. Если вас интересует эта карьера, рассмотрите следующие шаги:

1.Получите аттестат о среднем образовании.

Многие компании требуют, чтобы их торговые представители имели как минимум аттестат о среднем образовании. Вы также можете пройти техническую программу или получить степень младшего специалиста или бакалавра. Курсовые работы, которые могут быть полезны в роли торгового представителя, включают математику, психологию, бухгалтерский учет и финансы.

2. Найдите позицию продаж начального уровня.

Торговый представитель начального уровня развивает такие важные навыки, как обслуживание клиентов и математика.Используйте свое время на этой должности, чтобы изучить отрасль и опробовать новые стратегии продаж.

3. Пройти обучение без отрыва от производства.

Многие должности торговых представителей предлагают обучение без отрыва от производства. В зависимости от продукта также может быть доступно специализированное обучение. Если вы чувствуете, что вам нужно дополнительное обучение, подумайте о работе над сертификатом продаж.

5. Выберите предпочитаемую отрасль.

После того, как вы приобрели опыт работы в сфере продаж и развили свои навыки, вы можете подать заявку на должность торгового представителя в конкретной отрасли, которая вас интересует.Используйте свою должность начального уровня, чтобы проверить свои навыки и узнать, какие области продаж вам нравятся больше всего.

6. Специализируйтесь на отрасли.

Выбрав отрасль, на которой вы хотите сосредоточиться, станьте в ней экспертом. Это может быть бытовая электроника, медицинское оборудование или другая область. Вы также можете занять должность менеджера по продажам и руководить командой представителей.

Пример описания должности торгового представителя

Мы нанимаем торгового представителя начального уровня в телекоммуникационной отрасли.Идеальный кандидат должен иметь опыт продаж на стороне и иметь базовые знания в области технологий. Требуются ежедневные поездки, так как торговый представитель будет встречаться с покупателями у них дома и в офисе. Требуется аттестат об окончании средней школы и хорошие навыки обслуживания клиентов и общения.

Смежные вакансии

Торговый представитель Описание работы [+3 примера работодателей]

Мы предлагаем возможность получения комиссионных только на полный или неполный рабочий день с ежедневной или еженедельной оплатой!

Мы стремимся незамедлительно заполнить вакансии для мотивированных новичков в продажах, которые смогут присоединиться к нашему быстрорастущему бизнесу в сфере налоговых льгот.

Это прекрасная возможность, и мы ищем подходящих людей, которые будут расти вместе с нами.

Опыт работы в колл-центре

не требуется, так как мы предлагаем обучение. Конечно, опыт — это большой плюс. Эта должность отвечает за ответы на звонки от номеронабирателя, квалификацию и сбор базовой информации о клиенте, а также передачу звонка налоговому специалисту для проверки программы нового старта IRS для урегулирования их налоговой задолженности. Эта должность будет обрабатывать большое количество звонков ежедневно, и мы надеемся отправить как можно больше в отдел продаж для увеличения продаж.

Все кандидаты должны обладать отличными коммуникативными навыками.

Целеустремленность, настойчивость и самомотивация имеют решающее значение.

Мы ищем людей, которые разбираются в технологиях, умеют начинать самостоятельно и обладают огромной заразительной энергией!

Должность предлагает конкурентоспособные возможности получения дохода; комиссия, плюс бонусы / бонусы.

Хочу нанять прямо сейчас!

Подать заявку сейчас.

Тип работы: полный рабочий день, неполный рабочий день

Заработная плата: только комиссионные

Почему мы:

-Сильное чувство команды и вовлеченности

-Полностью удаленная работа

— Ежедневная или еженедельная ОПЛАТА

Типы вакансий: полный рабочий день, неполный рабочий день

Заработная плата: 0 долларов.От 00 до 200 долларов США / день

Типы вакансий: полный рабочий день, неполный рабочий день, комиссионные

Заработная плата: от 0,00 до 200 долларов в час

Опыт:

Продажи: 1 год (предпочтительно)

Обслуживание клиентов: 1 год (обязательно)

Образование:

Средняя школа или эквивалент (обязательно)

Дополнительная компенсация:

Комиссия

Бонусы

Место работы:

Полностью удаленный

Преимущества:

Работа на дому

График работы:

С понедельника по пятницу

Нет День 8 часовая смена

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью.Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6a1e4d9efc513595.

Чем занимаются торговые представители? | Работа

Торговый представитель продает товары или услуги от имени компании. Традиционно торговые представители лично обращались к клиентам для продажи продукции; этот метод называется внешними продажами.В настоящее время большая часть продаж осуществляется через внутренние продажи, то есть удаленные продажи по телефону или компьютеру. Торговые представители обычно получают комбинацию зарплаты и комиссионных или зарплаты и бонусов.

Внешние продажи

Внешний торговый представитель регулярно выезжает на встречи с потенциальными клиентами для продажи товаров и услуг. Она делает презентации, оценивает затраты, обсуждает условия кредита и готовит формы заказов на продажу и отчеты. Она поддерживает постоянные отношения с клиентами, отслеживая рыночные условия, тенденции продуктов, а также товары, цены и продажи конкурентов.Чтобы привлечь новых клиентов, она холодно обзванивает потенциальных клиентов. Она активно управляет своим графиком звонков, чтобы эффективно охватывать назначенные территории. Она поддерживает точность записей о продажах, включая счета-фактуры, отчеты о продажах и формы возмещения расходов.

Внешние и внутренние продажи

В зависимости от компании внутренний торговый представитель может работать с внешним торговым представителем для улучшения будущих продаж внутри счетов. Внутренний торговый представитель может обзвонить потенциальных клиентов, прежде чем переадресовать лучшие предложения внешнему торговому представителю, который последует за ними.Внутренний торговый представитель может управлять небольшими счетами и транзакциями, в то время как внешний торговый представитель занимается большими счетами и транзакциями.

Преобразование

Некоторые компании не используют внешних торговых представителей. В таких случаях все продажи осуществляются внутри компании. Согласно журналу Forbes, внешние продажи сливаются с внутренними продажами. В этом случае внутренний торговый представитель обрабатывает все торговые операции по телефону или компьютеру, включая создание потенциальных клиентов, проведение презентаций, закрытие продаж и ведение счетов клиентов.Некоторые компании используют гибридный формат, когда торговый представитель звонит со своего места работы и иногда выезжает на встречу с клиентами.

Качества и навыки

Успешный торговый представитель понимает свою клиентскую базу и поддерживает с ними прочные отношения. Она знает покупательские модели своих клиентов, свой рынок и продукты. Она использует эффективное общение, чтобы установить здоровые отношения со своими клиентами. Чтобы выполнить свои квоты, она по-прежнему нацелена на результат и упорна.Например, внутреннему торговому представителю, возможно, придется делать определенное количество звонков в день, а внешнему торговому представителю может потребоваться проводить минимальное количество презентаций в неделю. В обоих случаях представителю может потребоваться привлечь определенное количество новых клиентов в месяц. Торговые представители должны проходить постоянное обучение, чтобы получить необходимые знания и навыки.

Образование и перспективы работы

Требования к образованию зависят от отрасли и работодателя.Например, Бюро статистики труда утверждает, что аттестата об окончании средней школы достаточно для многих позиций в сфере оптовых и производственных продаж. Однако те, кто продает научную или техническую продукцию, обычно должны иметь степень бакалавра. Перспективы работы торговых представителей варьируются в зависимости от отрасли. BLS прогнозирует, что занятость оптовых и производственных торговых представителей вырастет на 16 процентов в период с 2010 по 2020 год. Это примерно так же быстро, как в среднем для всех других рабочих мест.

Ссылки

Биография писателя

Грейс Фергюсон профессионально пишет с 2009 года.Обладая 10-летним опытом в области выплаты пособий сотрудникам и администрирования заработной платы, Фергюсон много писал по темам, связанным с трудоустройством и финансами. Писатель-исследователь, она публиковалась в The Sage Encyclopedia и Mission Bell Media.

Шаблон описания должности торгового представителя

Этот шаблон описания должности торгового представителя

включает в себя список наиболее важных обязанностей и ответственности торгового представителя .Он настраивается и готов к публикации на досках вакансий. Используйте его, чтобы сэкономить время, привлечь квалифицированных кандидатов и нанять лучших сотрудников.

Профиль работы торгового представителя

Торговые представители отвечают за продажу продуктов, товаров и услуг покупателям и клиентам. Их работа основана на поиске новых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов и превращении их в платных пользователей.

Чтобы привлечь торгового представителя, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям, очень важно написать четкое и точное описание должности торгового представителя.

Описание работы торгового представителя

Мы ищем увлеченного и мотивированного торгового представителя, который присоединился бы к нашей замечательной команде продаж! Как наш торговый представитель, ваша основная ответственность будет заключаться в достижении успеха в нашем бизнесе за счет увеличения продаж. Ваша главная цель — превратить потенциальных клиентов в платных пользователей.

Обязанности и ответственность торгового представителя

• Найдите потенциальных клиентов и потенциальных клиентов
• Узнайте подробности о наших продуктах и ​​услугах
• Поймите все потребности, проблемы и пожелания потенциальных клиентов
• Объясните, как наши решения соответствуют их болевым точкам
• Определите личность покупателя профили
• Изучите потенциальных клиентов и узнайте о них как можно больше, прежде чем связываться с
• Проконсультируйтесь с отделом продаж и маркетинга для обеспечения эффективности
• Определите наиболее важные ключевые показатели эффективности продаж
• Отслеживайте и контролируйте свою работу
• Готовьте и представляйте отчеты при необходимости
• Посещайте образовательные мероприятия и семинары по продажам
• Будьте в курсе последних тенденций продаж и передового опыта
• Отчитывайтесь перед руководством

Требования и квалификация торгового представителя

• X лет опыта работы в качестве торгового представителя или подобное ro le
• X лет опыта в продажах
• Подтвержденный список успешных заключенных сделок
• Хорошее знание телемаркетинга и цифрового маркетинга
• Отличное владение инструментами MS Office, CRM и BRM
• Чувство собственности и гордость за вашу работу и его влияние на успех компании
• Критическое мышление и навыки решения проблем
• Командный игрок
• Хорошие навыки тайм-менеджмента
• Отличные межличностные и коммуникативные навыки
• X степень в области делового администрирования или соответствующей области

Вы используете современное программное обеспечение для подбора персонала? Если нет, то вы упускаете.Посмотрите, как ваша жизнь может быть проще. Начните бесплатную 14-дневную пробную версию TalentLyft.

Начать бесплатную пробную версию

Как стать торговым представителем [+ Советы для начинающих продавцов]

Прирожденного продавца не бывает. С хорошими торговыми представителями все выглядит легко, но превосходная производительность обычно указывает на то, что продавец нашел время, чтобы отточить свои навыки, и постоянно работает над тем, чтобы лучше помогать потенциальным клиентам.

Если вы новичок в этой области или просто хотите улучшить свои навыки, читайте дальше, чтобы получить советы экспертов, как стать торговым представителем и как быть хорошим.

Как стать торговым представителем

Самое замечательное в карьере продавца заключается в том, что вы можете начать как зеленый горошек и вырасти до высококлассного исполнителя. Конечно, практически никто не начинает карьеру в сфере продаж со всеми необходимыми навыками — , но каждый должен начинать где-то с .

Поскольку продажи — это быстро развивающаяся область, может быть сложно понять, с чего начать или даже как начать. Но не бойтесь — мы спросили у опытных продавцов лучшие советы о том, как стать торговым представителем, и собрали их советы ниже.

1. Определите свои жизненные цели и определите, может ли карьера продавца помочь вам в их достижении.

Джилл Фрэтиэнн, менеджер по работе с партнерами в HubSpot, вспоминает свое первое осознание того, что она хотела делать со своей жизнью: «Я помню, когда я закончила музыкальную школу, я ни в чем не разбиралась в сквоте, я знала только после моего последнего концерта. на сцене Симфонического центра в Чикаго, что я хотел быть одним из спонсоров, смотрящих свысока на кого-то вроде меня, который спонсировал мою стипендию в полном объеме ».

Пятнадцать лет спустя, после успешной карьеры в сфере продаж, которая помогла ей усовершенствовать свое мастерство, Фратианна помогает отремонтировать оперный театр и завершает полный круг в достижении своих целей после окончания музыкальной школы.

2. Читайте книги продаж.

Чтение книг — особенно ценный совет для начинающих профессионалов в области продаж. Существует множество книг по продажам по широкому кругу тем, от развития предпринимательского мышления до психологических и поведенческих аспектов, влияющих на успех продаж. Выберите то, что лучше всего соответствует вашим потребностям, и читайте дальше, чтобы узнать от опытных профессионалов, как развивать свои навыки и использовать те, которые у вас уже есть.

Если вы не знаете, с чего начать, отличным вариантом являются To Sell Is Human Дэниела Пинка и Inbound Selling Брайана Синьорелли.

3. Получите сертификат входящих продаж.

Кайл Джепсон, старший профессор Академии HubSpot, говорит: «Сертификат входящих продаж разработан специально для новых торговых представителей. Он дает действенные советы и стратегии, которые продавцы могут реализовать во время следующего звонка или на следующей встрече, независимо от того, в какой отрасли они работают.

Существуют и другие программы обучения продажам, которые стоит рассмотреть: от полностью интерактивных до выездных или гибридных, чтобы вы могли лучше всего включить свой новый курс в свое расписание.

4. Пройти вводные курсы.

Если вы надеетесь на более традиционную программу обучения продажам, пройдите вводные курсы продаж в местном университете или местном колледже. Многие учебные заведения предлагают бизнес-классы по развитию продаж, и вы можете учиться у опытных профессионалов, чтобы начать развивать свои навыки.

5. Продам для некоммерческой организации.

Продажа для некоммерческой организации позволяет вам проверить свои навыки работы в сети и подключении, а также навыки решения проблем и закрытия в условиях низкого стресса, при этом получая при этом опыт продаж на рабочем месте.

Вы получите общее представление о том, что у вас хорошо получается и что нужно улучшить, что поможет вам сосредоточиться на своем развитии.

6. Следите за блогом о продажах HubSpot.

Подписка на блог о продажах HubSpot поможет вам ознакомиться с частотой, условиями и предметом продаж. Чтение словарного запаса, процессов и знаний может подготовить вас к вашей первой роли продавца, особенно если вы воспользуетесь советами опытных продавцов и экспертным мнением, которое они вносят в различные части.

7. Поговорите с представителями в вашей сети, чтобы понять, как работают рабочие места в сфере продаж.

Работа в сфере продаж отличается практически от любой другой профессии. Вы должны постоянно осваивать новые навыки, преследуя ежемесячные квоты и цели, что может вызывать стресс. Поговорите с торговыми представителями в вашей сети, чтобы понять, как работают их должности, чтобы вы могли получить общее представление о повседневных делах и навыках, на развитии которых вы должны сосредоточиться, чтобы добиться успеха.

Если вы посещали программы продаж или университетские курсы, поговорите с учителями, чтобы узнать, есть ли у них конкретные советы для вас или области, на которых вы должны сосредоточиться, основываясь на их опыте обучения вас.Это также может быть полезно для нетворкинга, поскольку вы можете дать им понять, что вы открыты для будущих возможностей и заинтересованы в них.

Когда вы наберетесь опыта в продажах и захотите продвинуться дальше, независимые продажи могут оказаться в вашем поле зрения. Читайте дальше, чтобы узнать, как стать независимым торговым представителем и чем это отличается от обычных торговых позиций.

Как стать независимым торговым представителем

Как следует из названия, независимый торговый представитель работает в компании, но независимо отвечает за их операции (маркетинг, обслуживание клиентов, бухгалтерский учет и т. Д.)) и как они ведут бизнес. Иногда независимые представители заключают контракты с несколькими компаниями одновременно.

Одним из наиболее важных факторов для того, чтобы стать независимым торговым представителем, является наличие опыта продаж, желательно внутри компании. Будет сложно добиться успеха в этой должности, если вы не понимаете, как работает процесс продаж, поэтому перед тем, как отправиться в более самостоятельное путешествие, важно разработать основы.

Кроме того, наличие собственного опыта продаж перед тем, как уйти самостоятельно, помогает вам развивать сеть контактов и отношений, которые могут помочь вам, когда вы работаете независимо, будь то путем знакомства с потенциальными клиентами или становления вашими клиентами. самих себя.

Также важно быть самостоятельным; что вам комфортно работать на себя, а умеют работать на себя. Это означает, что вы не будете бороться, если никто не будет стоять у вас через плечо и следить за вашим прогрессом, потому что вы, , можете отслеживать ваш собственный прогресс и выполнять свою работу. Однако важно отметить, что вам все равно нужно отчитываться перед компанией, в которой вы работаете; они, скорее всего, просто не следят за вашими повседневными успехами.

Независимо от того, штатный ли вы представитель или независимый представитель, вы, вероятно, хотите хорошо выполнять свою работу. Ниже мы обсудим это.

Как быть хорошим торговым представителем

1. Определите свои цели.
2. Признайте, что продажи — это процесс.
3. Определите проблемы в бизнесе.
4. Измеряйте каждый шаг.
5. Продавайте нужным людям.
6. Примите участие в командных продажах.
7. Проведение обзоров звонков.
8. Тень своих сверстников.
9. Найдите наставника.
10. Задавайте правильные вопросы.
11. Составьте план личного развития.
12. Создать киноклуб.

1. Начните со своих целей.

Если вы учитесь продавать, начните с конца и работайте в обратном направлении. Знание своих целей и оценка своей эффективности по сравнению с ними (подробнее об этом позже) — это самое важное, с чего нужно начать.

Сколько клиентов нужно вам или вашей компании и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть такое количество клиентов? Сколько связей вам нужно, чтобы создать столько возможностей? И так далее. Умножьте свою клиентскую цель на среднюю продажную цену продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Убедитесь, что вы также установили личные цели продаж. Вы всегда можете сказать, когда продавец входит в 2% лучших сотрудников своей организации. Они привлекают внимание, работают над своим ремеслом, обеспечивают постоянный опыт и работают.Такое поведение и действия обычно предшествуют результатам.

Стремитесь попасть в 2% лучших в вашей организации. Конечно, этого не произойдет завтра, и это будет нелегко, но всегда стремитесь к вершине.

2. Осознайте, что продажи — это процесс.

Продажи — это не искусство. Продажи — это наука и технология.

Пит Капута, генеральный директор Databox и бывший вице-президент по продажам HubSpot, а также профессор Гарвардской школы бизнеса и бывший технический директор HubSpot Марк Роберж — одни из самых успешных менеджеров по продажам, которых я знаю.Они ученые, и они преуспевают в масштабировании классического процесса продаж. Если вы не рассматриваете продажи как процесс, вы упускаете из виду.

Продажи быстро меняются, но кое-что остается неизменным. Чтобы привлечь клиентов, вам нужно определить их потребности и интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продаж.

Однако способ продвижения вашей компании по воронке продаж будет уникальным. Если вы относитесь ко всем процессам продаж одинаково, вы легко можете что-то упустить.Поймите, что у каждого бизнеса есть свои собственные правила игры. Поэтому, прежде чем вы когда-либо поговорите с потенциальным клиентом по телефону, посидите со своими менеджерами, чтобы полностью понять процессы, производимые в вашей компании.

Это будет включать в себя изучение того, как позиционировать свой продукт, выработку стратегий общения с потенциальными клиентами, понимание ваших ключевых ценностных предложений и определение того, как выглядит ваш идеальный клиент, и это лишь несколько факторов любого успешного процесса продаж.

3. Определите проблемы в бизнесе.

Вы должны уметь определять проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и отличать их от их обычных бизнес-проблем. Если какой-то этап их процесса вызывает небольшое раздражение, кого это волнует?

Боль не в руке — боль в ноге. Настоящая бизнес-проблема обсуждается каждый день в исполнительном офисе и в зале заседаний. Кто-то, наверное, выделил бюджет на ее решение. Если это критический фактор для успеха их бизнеса, вы обнаружили настоящую бизнес-проблему.

Торговому представителю необходимо завоевать доверие потенциальных клиентов. Покупателям нужна уверенность в том, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — вы обязаны выполнить свое обещание с этической точки зрения. Подготовьте потенциальных клиентов к переходу на ваш продукт и окажите им всю необходимую помощь, и в ваших руках будет счастливый покупатель.

4. Измеряйте каждый шаг.

Все, что стоит сделать, стоит измерить, и все, что можно измерить, можно улучшить.

Помните, когда вы ставили цели? Будьте фанатичны, сравнивая свою производительность с ними. Сможете ли вы достичь своих показателей к концу месяца по тому курсу, который вы продаете сегодня? Превращают ли ваши стратегии закрытия потенциальных клиентов в клиентов? Если нет, измените что-нибудь.

Не ждите, пока не станет слишком поздно, чтобы узнать ваши цифры в этом месяце. Если вы будете измерять все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

В наши дни есть масса ресурсов для тренеров.Простой поиск в Google области, в которой вы испытываете трудности, вернет огромное количество материалов, которые могут вам помочь. Ваши менеджеры будут более чем счастливы помочь вам, особенно если вы попросите о помощи, пока не стало слишком поздно.

5. Продавайте нужным людям.

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж.

В первые дни своей карьеры я тратил много времени на общение с людьми, которые не хотели со мной разговаривать. Но последние семь лет я проводил больше времени с людьми, которые хотят слышать то, что я говорю.

В этом сила входящего маркетинга. Создавая или курируя высококачественный и полезный контент и позволяя потенциальным клиентам приходить к вам, вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

6. Примите командные продажи.

Когда вы только начинаете заниматься продажами, вы хотите сделать себе имя. Многие представители думают, что самый быстрый способ добиться этого — самостоятельно избавиться от конкурентов.

Такой подход может быть изолированным — и вы многое упускаете.Современные представители, независимо от уровня их опыта, должны использовать командные продажи.

Например, если вы безуспешно пытаетесь поговорить с генеральным директором крупной компании, спросите руководителя отдела продаж, смогут ли они ввести вас в дверь, используя свой стаж и сделав первый звонок.

Я делаю это все время для повторов. Поскольку я занимаюсь продажами в течение 30 лет, у меня есть связи и влияние, которого у нового представителя просто нет. Все, о чем я прошу, — это чтобы представитель провел исследование и составил для меня одностраничный пейджер до звонка.

Используйте опыт своей команды, чтобы заключать больше сделок. Попутно вы изучите ценные навыки и выбросите свою норму из воды.

7. Проведите обзор звонков.

Ваш руководитель группы, вероятно, уже проводит регулярные проверки звонков по расписанию, но иногда этого недостаточно.

Определите продавцов в вашей организации, которые преуспевают в разных сферах. Знаете представителя, который отлично справляется с трудными перспективами? Примите участие в нескольких ее звонках и попросите ее обсудить вашу последнюю встречу с серьезным потенциальным клиентом.

Полюбуйтесь представителем, который умеет вести переговоры? Попросите его просмотреть недавние переговоры, которые вы провели. Увеличивайте масштабирование различных аспектов ваших звонков и встреч и детально улучшайте каждую часть.

8. Тень своих сверстников.

В том же духе вы можете многое узнать об успехах в продажах, прислушиваясь к лучшим — вашим коллегам и товарищам по команде рядом с вами.

Каждую неделю или каждый месяц уделяйте время тому, чтобы послушать, как ваши товарищи по команде проводят успешные звонки по продажам.Независимо от того, слушаете ли вы вживую или слушаете записи, вы можете подобрать ключевые фразы, методы построения взаимопонимания и стратегии закрытия, которые вы можете персонализировать во время своих звонков.

9. Найдите наставника.

Важно общаться со своими коллегами, чтобы отточить свои навыки продаж и повседневные рабочие процессы. Но очень важно найти наставника, который поможет вам спланировать и развить вашу карьеру. Этот человек должен помочь вам представить, каким вы видите себя через год, пять или десять лет.

Определите наставника, который:

1. Добился успеха в карьере, к которой стремишься
2. Достигнуты определенные достижения или вехи, которыми вы восхищаетесь
3. Имеет опыт, применимый к вашей карьере

После того, как вы определите кого-то, у кого есть опыт и возможность стать вашим наставником, назначьте с ним ежемесячные или ежеквартальные встречи. И обсудите, как вы оба собираетесь тратить это время, чтобы оно было полезным.

10.Задайте правильные вопросы.

Этот раздел следует разбить на два отдельных сегмента:

1. Задайте правильные вопросы своему руководителю: « Отвечаю ли я ожиданиям? » « Как я могу превзойти ожидания? » « Какие отзывы о моей работе есть у меня? » Эти вопросы демонстрируют, что вы жаждете профессионального развития. Они помогут вам расти — и это то, что нужно хорошему продавцу для продвижения своей карьеры.
2. Задайте правильные вопросы потенциальному клиенту: Задавать вопросы — это искусство, которое практикуется и оптимизируется с течением времени. Работайте с успешными представителями вашей команды, чтобы выяснить, какие вопросы окажутся наиболее полезными при разговоре с их потенциальными клиентами. И создайте свою собственную библиотеку зондирующих вопросов.

11. Составьте план личного развития.

У каждого продавца есть свои сильные и слабые стороны. Новым представителям важно понимать, в чем они преуспевают, и какие навыки нужно совершенствовать.Очень важно оценить те области процесса продаж, в которых вы преуспеваете, например, наладить взаимопонимание или задавать хорошие вопросы — вы хотите заложить прочный фундамент своих сильных сторон.

Когда вы начинаете, вы бессознательно некомпетентны — вы не знаете того, чего не знаете. Затем вы становитесь сознательно некомпетентным — вы делаете знаете то, чего не знаете, и можете составить план, чтобы продолжить обучение и восполнить пробелы в навыках. Оттуда вы становитесь сознательно компетентными — у вас есть качества, необходимые для хорошего выполнения работы.

Чтобы облегчить этот процесс, я люблю просить новых представителей оценить свои новые навыки, а затем создать план личного развития (PDP). Это может быть простой документ, определяющий две-три вещи в месяц, над которыми должен работать новый представитель, чтобы улучшить свои навыки.

Представитель должен регулярно просматривать этот документ вместе со своим руководителем или наставником, чтобы убедиться, что они идут по правильному пути. У всех продавцов должен быть PDP, но он особенно полезен новым представителям, чтобы укрепить уверенность в своих навыках.

12. Создайте киноклуб.

Профессиональные спортсмены смотрят много фильмов и видеозаписей не только своих выступлений, но и самих соревнований. Продавцы могут извлечь выгоду из того же подхода.

Я рекомендую новым продавцам создать киноклуб, чтобы приспособиться к различным стилям обучения с горсткой своих сверстников, которые также пытаются улучшить свои навыки. Вот как может работать клуб продаж фильмов:

• Выделите час и попросите одного человека принести записанный звонок и стандартный шаблон оценки.
• Попросите группу прослушать звонок и записать то, что они слышат.
• Попросите участников, начиная с человека, записавшего звонок, высказать свое мнение о том, что сработало и что можно улучшить.

Эта групповая динамика помогает новым продавцам работать вместе, чтобы уменьшить их беспокойство, и учиться вместе, чтобы улучшить свои навыки продаж в безопасной среде.

Самый важный совет, который я мог бы вам дать, — это учиться у своей команды сегодня, завтра и через 10 лет.Вот что делает вас отличной репутацией. Вот что делает карьеру в сфере продаж отличной.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2015 года и был обновлен для полноты.

.

No related posts.