Перспективы бизнеса: Малый бизнес в России проблемы и перспективы

Содержание

Боли российского бизнеса и перспективы на 2020-й год

Какие барьеры сдерживают развитие российского рынка в настоящих условиях, и чего ждать в наступающем 2020 году?

В этом году уже второй раз подряд Люксембург был признан наиболее благоприятной страной для развития бизнеса. Статистика составлялась с использованием данных о налогах, бюрократии, цен на производство и т.д. Россия же заняла 79-е место. Это не значит, что в нашей стране невыгодно развивать бизнес, но трудностей в процессе возникает немало.

Сегодня в перечень основных проблем для бизнесменов попадают налоги, конкуренция, а в крупных городах это затраты на аренду и доступность площадок. О том, как все эти аспекты сказываются на ежедневной работе, рассказывает Алексей Банников, генеральный директор группы компаний ООО «Фотосклад».

Отечественные онлайн-магазины против иностранных

Высокая конкуренция стала основополагающим аспектом развития бизнеса еще в 90-х годах. Однако если тогда вопросы решались не самыми легальными путями, сегодня борьба идет уже не с представителями фирм в той же отрасли, а за внимание покупателя.

Внимание стало непосредственной конвертируемой величиной, а самым привлекательным фактором – цена.

Именно по этой причине бум иностранных интернет-магазинов сильно ударил по отечественному бизнесу. Многочисленные зарубежные онлайн площадки, стали предлагать аналогичный товар, но по более низким ценам. При том, что российские магазины сталкивались с пошлинами и ограничениями, которые сказывались на цене, иностранные использовали пробел в законодательстве для того, чтобы отправлять товары бесплатно. 

Проблема встала настолько остро, что правительство приняло решение снизить порог беспошлинных покупок. Это несколько стабилизировало ситуацию, однако, полностью проблемы не решило, так как осталась необходимость держать цены на том уровне, который позволяет бизнесу быть рентабельным, включая все налоги и пошлины. К тому же, каждый кризис и падение курса, опять заставляет ритейлеров поднимать стоимость. Высокие цены сказываются на покупателе, низкие – на продавце.

В сфере электроники все это особенно заметно, поскольку наценка может варьироваться от 30 до 50%.

При этом, новые компании фактически теряют возможность выйти на рынок, им нужно либо придерживаться политики вендоров, которые нередко предлагают свою рекомендованную розничную цену, и терять покупателя, либо искать менее легальные способы закупки товара. Второй способ стал особенно популярен среди небольших онлайн-магазинов. Лучше всего это заметно с техникой Apple, которая у авторизованных реселлеров стоит в среднем на 20% дороже.

Политика ценообразования является одной из ключевых проблем бизнеса в России, особенно малого. Многие находят решение в заработке на собственных торговых марках. Это создает хорошую альтернативу крупным брендам, при этом позволяет магазину получить дополнительную прибыль без взаимодействия с вендором, то есть без посредника. В свою очередь, такой доход дает возможность более демократично выставлять цены на остальную продукцию.

Если не надеяться на решение «сверху», то задача российских онлайн-магазинов заключается в том, чтобы предложить покупателю альтернативу. Главное преимущество – это возможность быстрой и надежной доставки. При этом необходимо систематически расширять товарную матрицу и предлагать то, чего нет у других.

Проблемы больших городов

Бизнес в столицах страдает еще от одного фактора – от помещения. Большинство организаций предпочитают не приобретать собственное здание из-за цены на недвижимость, особенно в столицах – Москве и Петербурге, и возможности переезда при необходимости. Поэтому многие берут помещения в аренду, что добавляет определенную сумму в ежеквартальную статью расходов. В недвижимости главное – это локация, а для бизнеса это еще и доступность для покупателя, поэтому к офисной площади и складам добавляется расход на аренду торговых точек или пунктов выдачи. 

Это большая проблема для федеральных сетей, так как представительство у таких магазинов должно быть не только в интернете, но и в офлайне. По данным компании GFK, к 2018 году 35% покупателей минимум один раз, приобретали что-либо в онлайне – это на 17% больше, чем в 2017 году.

Однако 65% по-прежнему предпочитают совершать покупки в обычных магазинах. Это доказывает, что наличие офлайн площадки увеличивает спрос и расширяет целевую аудиторию. 

Цена на коммерческую недвижимость, как правило, выше, чем на жилую, потому как в расчет берется не только стоимость квадратного метра, но и будущая прибыль от бизнеса. На стоимость будет влиять расположение и даже выход из помещения, поэтому некоторые компании выбирают труднодоступные точки: в бизнес центрах или во дворах.

Ряд организаций, особенно онлайн-магазины, предпочитают сотрудничество с пунктами выдачи товаров или же позволяют конкурентам пользоваться собственными точками. Это влияет на прибыль, позволяя балансировать цены, однако, негативно сказывается на малом бизнесе. Получить собственную площадку небольшому интернет-магазину непросто, что уж говорить о шоу-румах или офлайн-точках. В результате они либо обращаются за помощью к конкурентам, либо вынуждены поддерживать высокие ценники для покрытия иных расходов.

Вопрос оффлайн-площадки предпринимателю самостоятельно решить невозможно. При отсутствии эффективной системы льгот на аренду для малого бизнеса, остается только выбирать наиболее выгодные торговые точки и пользоваться доступными ресурсами, которые позволят найти магазин. Вывески, указатели, онлайн карты – все это даст возможность не затеряться во дворах. Даже если магазин спрятан в жилом помещении, у покупателя не должно возникать вопроса, в какую дверь или арку войти.

Онлайн кассы

Федеральный Закон 54 «О применении контрольно-кассовой техники» нацелен, в основном, на теневой сегмент, однако, он ударяет и по легальному бизнесу, вынуждая компании нести дополнительные траты. Под угрозу снова попадает малый бизнес, и каждая организация решает вопрос по-своему: одни отказываются от электронной и онлайн-оплаты, другие же поднимают цены, чтобы восполнить затраты на оборудование для касс. В 2018 году в силу вступила третья волна нововведений, сделавшая обязательными договор с ОФД и использование онлайн-касс для торговых организаций и ИП.

Это значит, что каждой компании нужно выбрать оператора фискальных данных и гарантировать подключение к интернету на площадке, где планируется проведение оплаты, если дело касается офлайн-точки.

По данным ФНС, на новый порядок расчета перешли 865 тысяч организаций и ИП, в основном, занятых в торговле или общепите. Количество касс выросло в два раза. Закон работает и необходимость его очевидна, однако, сколько небольших организаций уходит с рынка? Такой статистики, к сожалению, нет.

Вся ответственность ложится на плечи предпринимателя. Если бизнес еще не запущен, то расходы, связанные с выполнением закона, придется включить в начальный бизнес-план. Для уже существующей компании самый сложный элемент — это товароучетная система. Однако сейчас есть сервисы, которые позволяют автоматизировать процесс и навести порядок в собственном бизнесе. По большому счету, именно это и является задачей закона – обеспечить прозрачность внутри компании.


Читайте также: Онлайн-касса? Нет, не слышали.
Отвечаем на «горячие» вопросы предпринимателей

Перспективы

В октябре 2019 года Министерство Экономики предложило повысить налог для малого бизнеса на 4,9%. Это значит, что любой начинающий бизнесмен сразу попадет в суровые реалии. Помимо трат на запуск проекта, аренду и прочее, повышенный налог усложнит процесс получения прибыли. Бизнес будет окупаться медленнее и нерентабельных проектов станет больше. Это может затормозить не только развитие сферы услуг и торговли, но и разработки и стартапы. Ведь многие из них держатся исключительно на перспективе продаж. Все это нацелено на рост бюджета гораздо больше, нежели на поддержку малого бизнеса. В результате же пострадать могут не только сами зачинщики проектов, но и общество. В ситуации отсутствия перспектив, начинающие бизнесмены будут искать поддержку за рубежом, и проекты будут попросту безвозвратно уходить. 

Поддержка малого бизнеса считается важным направлением, поскольку именно конкуренция на справедливых условиях двигает прогресс. Однако, многие решения, направленные, казалось бы, на благие цели, сильно перекашивают рынок в пользу крупных торговых сетей, не оставляя шансов маленьким локальным магазинам.

Владельцам небольших компаний сейчас нужно четко осознавать, что первое время будет самым сложным. Как и любая встряска для рынка, пока новая система налогообложения приживается, у компаний будет возможность проявить себя и показать, за счет чего они способны остаться на плаву. Это будет шанс понять, что в компании работает лучше, а в чем необходимы перемены.

Алексей Банников, 
генеральный директор группы компаний ООО «Фотосклад»

Тренды гостиничного бизнеса 2021 и последствия пандемии

Уходящий год был богатым и на плохие, и на хорошие события. На итоговом вебинаре рассказал про перспективы гостиничного бизнеса, как работала компания в новых условиях и какие фишки для отельеров мы в срочном режиме выпекали. А теперь обо всем подробнее.

Что изменилось внутри TravelLine

Пандемия изменила правила игры, в том числе внутри компании. Коротко о том, что произошло за год: ушли на удаленку → отправили 110 сотрудников в простой → выпускали антикризисный функционал → попрощались с 16% штата сотрудников → активно развивали аутсорс → вернули часть команды → запустили новые крутые интеграции и продукты.

И все это за год! Спасибо 2020-му за взлеты и падения, он многому научил. 

Что изменилось у отельеров

По данным нашего дашборда, онлайн-продажи отелей на пике локдауна упали в 10 раз. В городах-миллионниках за 2020 год на 30% упали продажи номероночей с ОТА, на 24% — с официальных сайтов.

В 2020-м упало количество броней с сайта и ОТА в городах-миллионниках

Курортные отели тоже потеряли гостей, но с ростом популярности внутреннего туризма отели Крыма и Краснодарского края отлично отработали сезон с июня по октябрь.  

В 2020-м увеличилось количество броней с сайта и ОТА в Крыму и Краснодарском крае 

Загородные отели Ленинградской и Московской областей попали под тренд. Люди хотели сменить обстановку и активно бронировали загородные объекты. По стоимости брони с сайта выросли на 71%. В итоге загородные объекты в 2020 году отработали лучше, чем в 2019-м. 

В 2020-м значительно увеличилось количество броней с сайта и ОТА в Ленинградской и Московской областях

Что мы сделали в помощь отельерам

Статистика показывает, что разные сегменты пережили этот год по-разному: кто-то сильно потерял по броням, кто-то вышел в плюс и обогнал прошлогодние результаты. Чтобы поддержать все средства размещения, мы создали антикризисный функционал, прокачали наши продукты под новые условия рынка и запустили крутые интеграции.

Дашборд

Чтобы отслеживать статистику по броням и отменам, создали наглядный график на основе данных TravelLine. По дашборду вы можете анализировать текущую ситуацию и отслеживать динамику на будущий период. Есть фильтры по датам, регионам, сегментам. Цифры обновляются ежедневно.

Дашборд помог многим отельерам переиграть бизнес-стратегию и удержаться на плаву. Пока кризис еще не закончился, советую периодически следить за статистикой и делать правильные прогнозы на будущее.

Чтобы вы могли контролировать продажи с сайта, улучшили TL: Помощник. Он анализирует продажи и отправляет отчет на email.

Новые каналы продаж

Для каждого сегмента и региона есть каналы, которые работают лучше всего. Теперь в личном кабинете TravelLine вы видите, какие каналы по статистике наиболее эффективны для вашего региона. В топ входят каналы, которые уже были нашими партнерами, и которые мы подключили за год. 

Это каналы, которые мы подключили в 2020 году

В декабре мы добавили еще один новый канал — Avito. Первые брони уже пошли.

Программа Ростуризма и «Мира»

В этом году прошло две волны акции кешбэка за поездки по России. Цель программы — сделать отдых внутри страны привлекательнее и доступнее для туристов. Путешественникам возвращалось до 20% кешбэком на карту «Мир», это мотивировало их бронировать. 

Благодаря акции гостиничные объекты увеличили доход в кризисный период за счет увеличения спроса. Всю информацию об акции гости видели прямо в модуле бронирования. 

Мы активно поучаствовали в акции — выполняли техническую роль: 

  • дали отельерам возможность заполнить заявку на участие в акции прямо в личном кабинете TravelLine, 

  • сделали страницы акции для каждого отеля,

  • передавали данные от банка-эквайера, 

  • делали тестовые платежи,

  • отправляли отчеты в «Мир».

По итогам последней акции 32% броней от общего числа бронирований с кешбэком прошло через модуль бронирования TravelLine. Если брать результаты не в цифрах, то акция стала толчком для пользовательской привычки гостей бронировать на сайте. 

Сертификаты с открытой датой заезда

Сертификаты работают по принципу «платишь сейчас, заезжаешь потом».  Этот функционал помог отелям продавать проживание на будущие даты и получать деньги прямо в кризисный период.

Работа с отменой броней

В период массовых отмен мы запретили гостям самостоятельно отменять брони и дали отелям возможность обсудить с гостем перенос дат, чтобы сохранить предоплату. Гость связывался напрямую с отелем, спрашивал об ограничениях в регионе и переносил даты заезда без отмен.

Предложения отеля

Дали отельеру возможность самостоятельно настраивать блок предложений в модуле бронирования, чтобы привлечь больше гостей. Еще выкатили виджет спецпредложений для разных категорий гостей, который привязан к тарифу и помогает повысить средний чек гостя, за счет допуслуг, например.

Управление скидками на сайте

Теперь скидками можно управлять из личного кабинета и применять их к выбранным тарифам. Отельеры могут повысить загрузку на определенные даты или дать скидку по промокоду, а гости — бронировать с сайта по выгодной цене.

Новый модуль бронирования для санаториев

Чтобы отдохнуть от напряженной ситуации, гости начали активно бронировать отдых с лечением. Мы решили развивать продуктовую линейку для этого сегмента и выкатили модуль бронирования, заточенный под санатории.

Он показывает гостю актуальную информацию о доступных путевках, свободных номерах, ценах и лечении. Через него можно выбрать нужную категорию номера и  разные путевки для каждого гостя.

Персонализация в отелях с CRM-системой

Главный тренд в индустрии гостеприимства сейчас — персонализация. Проблема в том, что данные о гостях, на которых строится персонализация, могут быть разбросаны по нескольким системам. CRM объединит информацию о гостях в одной системе.

В 2020 году мы запустили интеграции с двумя самыми популярными CRM-системами для отелей — Битрикс и amoCRM. 

С помощью CRM отели собирают информацию о гостях в одном пространстве и объединяют несколько систем: PMS, платежные системы, сторонние источники данных. Единая база данных экономит время на поиски информации в нескольких программах, исключает ошибки переноса и повышает их точность. 

В кризис работа с CRM — это возможность привлечь гостя индивидуальным предложением и автоматизировать бизнес-процессы отеля. 

Программа лояльности для гостиниц

В продолжении темы персонализации выпустили TL: Loyalty — модуль скидок для постоянных гостей. Программа лояльности помогает давать индивидуальные скидки, чтобы мотивировать гостей приезжать в отель повторно. Гости заинтересованы в том, чтобы повышать свой уровень скидки, а отелям это только на руку. :)

Сейчас мы тестируем программу лояльности и совсем скоро этот функционал будет доступен всем.

Все антикризисные доработки собрали на странице акций. Подключайте и пользуйтесь!

Прогнозы на на 2021-й

2020 год не только не убил туризм, но и сделал его значительно сильнее. По итогам уходящего года можно сделать выводы о том, какие тренды дадут вектор развития 2021-му.

Тренд №1: ожидаемо просядет городской сегмент⠀

Из-за ограничений бизнес-активность в городах упала, и восстановится она не сразу. По этой причине городские отели в 2021 году просядут. Но даже в этой непростой ситуации можно обратить изменения на рынке в свою пользу.

Как работать городским отелям

  1. Предлагайте гостям короткие путешествия на выходные — семьей или компанией друзей.  

  2. Ориентируйтесь на соседние регионы: например, если отель находится в Нижнем Новгороде, рекламироваться можно на жителей Марий Эл, Чувашии, Мордовии и других соседей.

  3. Придумайте спецпредложения, привяжите промокод и распространите его в соцсетях, используя таргет по геолокации.

  4. Не сокращайте бюджет на рекламу и не увольняйте ключевых сотрудников.

  5. Всеми силами удерживайте сервис и ищите новый профиль клиента.

  6. Меняйтесь и прокачивайтесь в сторону персонализации. Используйте кризис для внутренней перестройки.

Тренд №2: будет хорошо продаваться все про «отдых»⠀

Загородный отдых внутри страны стал трендом из-за закрытия границ. Пока мировой туризм не вернется к докризисному, загородные отели будут на волне.

Что делать загородным объектам

  1. Делайте упор на новый жизненный опыт для гостей. Особенно актуально для Алтая, Камчатки, Сахалина и других живописных мест. 

  2. Предлагайте восстановление тем, кто переболел: «приехали, подышали свежим воздухом, пришли в себя». 

  3. Выходите на удаленщиков: предлагайте длительное проживание тем, кто может работать откуда угодно. 

  4. Организуйте семейный отдых и проводите небольшие или комбинированные мероприятия.

  5. Вооружайтесь технологиями. Переходите в цифровую эпоху: сайт, SMM, современные продукты.

  6. Развивайтесь в тренде или быстрее. Всегда легко бежать на растущем рынке.

  7. Обратите внимание на глэмпинги — это тренд года для загородников.

Тренд №3: на смену городским отелям приходят апартаменты⠀

В условиях кризиса гости экономят на проживании. Бюджетная альтернатива отелям — апартаменты. 

Что будет с апартаментами в 2021 году

  1. В условиях экономии командировочных расходов значительная часть бизнес-туризма начнет мигрировать в апартаменты.

  2. Апартаменты начнут активно собираться в управляющие компании.

  3. Управляющие компании быстро перейдут в цифровое управление.

Тренд №4: среди хозяев апартаментов станет больше самозанятых

Малый бизнес сейчас поддерживается государством, и для самозанятых появляется много льгот.  ⠀

Почему это тренд

  1. Самозанятость проще ИП: вам не нужно сдавать декларации в налоговую и работать с кассовым аппаратом.

  2. По данным ФНС, ежедневно самозанятыми становятся около 5 000 человек.

  3. По данным Яндекс.Кассы, за первые шесть месяцев 2020 года самозанятых стало в 10,5 раз больше, чем за этот же период прошлого года.

  4. Ожидается быстрое развитие СБП — системы быстрых платежей.

За 2020 год мы доказали себе, что любые обстоятельства реально обратить в свою пользу. Год был тяжелым, но продуктивным. Пишите в комментариях, через какие изменения прошел ваш бизнес, и что полезного принес уходящий год. 

Презентацию итогового вебинара мы высылаем после заполнения формы обратной связи. Еще больше статистики, интересных фактов о переменах внутри компании и ответов на вопросы коллег смотрите в записи вебинара.

Оставляйте отзыв о вебинаре, и мы пришлем вам презентацию на почту. 

Получить презентацию


«ОПОРА РОССИИ» обсудила с руководством Банка России перспективы развития малого и среднего бизнеса

2 Февраля 2021

Вопросы кредитования МСП, доступ к альтернативным инструментам финансирования и перспективы использования платформенных решений для снижения издержек предпринимателей стали ключевыми темами диалога представителей бизнес-объединений МСП с руководством Банка России. Президент «ОПОРЫ РОССИИ» Александр Калинин поблагодарил председателя ЦБ Эльвиру Набиуллину за внимание к вопросам развития финансирования сегмента малого и среднего предпринимательства.  Глава банка России отметила важную роль созданной в кризис «зеленой линии» — практики взаимодействия банков в регионах с предпринимателями через бизнес-объединения в качестве медиаторов.  
Участники встречи согласились с предложением сделать ее постоянной.

Президент «ОПОРЫ РОССИИ» Александр Калинин поблагодарил председателя Центрального банка Эльвиру Набиуллину за внимание к вопросам развития финансирования сегмента малого и среднего предпринимательства в России. 

«Наши встречи носят регулярный и системный характер. С Центральным Банком мы тесно взаимодействуем и по стратегическим вопросам и ведем системную работу в связке с Министерством экономики. Оперативно принятые решения особенно в период пандемии позволили малому бизнесу нарастить кредитный портфель», — заявил глава «ОПОРЫ РОССИИ».

«ОПОРА РОССИИ» поддерживает внедрение KYC-платформы («знай своего клиента»). Кроме того, это позволит снять нагрузку со всех добросовестных предпринимателей», — отметил Александр Калинин.
Также глава Организации представил на совещании Индекс RSBI за декабрь 2020 года. Александр Калинин затронул вопрос поддержки экспортоориентированных субъектов МСП. Глава «ОПОРЫ РОССИИ» обратил внимание участников, что такая мера, как, например, кредитование экспортеров под залог верифицированных со стороны РЭЦ и ЭКСАР контрактов, способствовала бы в целях увеличению числа МСП-экспортеров.

Первый вице-президент «ОПОРЫ РОССИИ» Павел Сигал обратил внимание руководства Центрального банка на увеличение количества запросов Финмониторинга ЦБ в банки по небольшим клиентам. 

Председатель Попечительского совета «ОПОРЫ РОССИИ» Сергей Борисов в своем выступлении выразил озабоченность все нарастающей тенденцией приобретением системообразующими банками непрофильных бизнесов. Сергей Борисов отмечает риски монополизации традиционных для МСП рынков со стороны банковских организаций, скупающих бизнесы и онлайн-платформы. «Малые банки, которые работают в регионах и которые нужны малому бизнесу, не имеют столько возможностей и средств как крупные игроки и они вынуждены уйти с рынка», — отметил Председатель Попечительского совета «ОПОРЫ РОССИИ».

Участники встречи обсудили небанковские источники финансирования для МСП, такие как Сектор роста Московской биржи и краудинвестинговые платформы.
 
Большинство решений по расширению доступа субъектов МСП к финансовым ресурсам связаны с развитием платформенных решений, подчеркнула Эльвира Набиуллина. «Мы проведем специальную работу, чтобы переход между этими платформами был бесшовным для малого бизнеса, а также посмотрим, как МСП вписываются в сервисы, которые предоставляет юрлицам платформа Цифровой профиль», — сказала она.

На конференции по молодежному предпринимательству обсудят перспективы бизнеса

На конференции по молодежному предпринимательству обсудят перспективы бизнеса

 

1 декабря 2020г. на VII ежегодной научно-практической конференции «Перспективы развития предпринимательства в молодежной среде» пройдут встречи с предпринимателями event-сферы и туризма, а также запланированы секции для самозанятых и предпринимателей в поисках наставников. Все мероприятия пройдут на онлайн-платформе https://molodezh-nacproject.ru/ Начало всех секций в 12.30.

 

На секции «Event как точка роста» для участников конференции выступят руководители агентства «Френдс Митинг» Сергей Михайлов и Павел Грачев, управляющие партнеры агентства «КГБ» Антон Смоленчук и Александр Потехин, руководитель агентства «Горячо» Сергей Перекатнов.

 

О туризме как точке роста на секции выскажутся председатель Комитета по туризму Саратовской области Виктория Бородянская, руководитель проекта «Мочи весла» Виталий Лещев, семья Кислиных – руководители проекта по комплексному развитию села Лох, руководитель проекта «Дом со львом» Юлия Терехова.

 

О перспективах роста в статусе самозанятых поговорят председатель Комитета по бухгалтерскому учёту и налогообложению регионального отделения «ОПОРЫ РОССИИ» Наталия Тюрина, руководитель УФНС по Саратовской области Елена Краснова, действующий предприниматель, ТОП со стажем управления частным предприятием более 18 лет, бизнес-тренер регионального и федерального уровня Елена Машинская.

 

На секции «Наставник из бизнеса – новое окно возможностей» пройдет дискуссия между председателем правления банка «Агророс», руководителем компании «Скрам-Трек» Дмитрием Кондрацковым, и agile-коучами Екатериной Падалка и Оксаной Шевченко.

 

В программах секций запланирован разбор успешных и провальных бизнес-кейсов, обмен опытом по открытию и ведению дела, поиск решений очевидных и непрогнозируемых проблем, с которыми может столкнуться начинающий предприниматель.

 

Участие во всех мероприятиях конференции доступно для всех желающих и бесплатно. Регистрируйтесь по ссылке: https://molodezh-nacproject.ru/.

 

Подробности по телефону: 8-919-831-03-09.

 

VII ежегодная научно-практическая конференция «Перспективы развития предпринимательства в молодежной среде» проводится в рамках реализации Национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» при содействии Министерства экономического развития Саратовской области и Саратовского регионального отделения общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ».

 

Также для всех участников будет открыт доступ к онлайн-участию в пленарном заседании конференции, которое начнется в 10.00, и к подведению итогов конкурса молодежных предпринимательских проектов в 11.00.

 

Организатор конкурса и конференции – ООО «Региональный ресурсный центр».

Круглый стол «Комфортная городская среда

01.12.2020 |

Создание комфортной городской среды — забота не только местной власти. Большой вклад в улучшение условий жизни в городах и посёлках вносит малый бизнес. Благоустройство, объекты торговли, услуг, отдыха — все это в основном создано и действует с участием предпринимателей.

В центре «Мой бизнес» Ленинградской области 4 декабря в режиме онлайн пройдёт круглый стол, посвящённый участию предприятий малого и среднего бизнеса в создании комфортных условий жизни в регионе. В круглом столе примут участие специалисты комитета по ЖКХ, комитета МСБ, предприниматели, представители органов местного самоуправления.

Будут рассмотрены такие темы как подготовка дизайн-проектов в сфере благоустройства городской и сельской местности,
реализация проектов благоустройства, размещение предприятий малого и среднего бизнеса в благоустроенных зонах и другие.

Кому это нужно: архитекторам, проектировщикам, субъектам МСП, работающим в сфере услуг, спорта, отдыха и развлечений, проката оборудования, изготовления сувенирной продукции, производства малых архитектурных форм, освещения, услуг по озеленению, а также представителей бизнеса по другим направлениям деятельности, потенциально заинтересованных в размещении бизнеса на благоустроенных территориях. 

 Свои вопросы предприниматели смогут задать в чате непосредственно во время проведения круглого стола или направить на линию прямых обращений на сайте 813.ru.

В данном канале АНО «Центр компетенций Ленинградской области» будет рассказывать о развитии территорий Ленинградской области —  https://t.me/sreda47.

Начало круглого стола — в 11.00.
Ссылка на трансляцию: 

Подключиться к конференции Zoom
https://zoom.us/j/97862279421?pwd=UFM0ZDJRNEZIdXMzaXlLeUJ2MzcyZz09

Идентификатор конференции: 978 6227 9421
Код доступа: 253972

Программа мероприятия

(PDF) Перспективы развития современного бизнеса

предприятия), принятие пожертвований, дотаций, субсидий и т.д. Второй способ –

это добыча природных ресурсов. В современном понимании, это не только

собирание ягод, грибов, трав, охота и рыболовство, а также добыча и первичная

переработка продукта труда природы: лес, нефть, газ, руда, использование энергии

Земли и т.д. Третий – это производство товаров в вещественной форме. Это могут

быть товары промышленного назначения, товары потребительского назначения или

комбинированные. Четвертый – это предоставление услуг (то есть продуктов в

невещественной форме). Услуги могут быть в различных видах: творчество,

производство (строительство, транспорт, ремонт), консалтинг, наёмный

менеджмент, государственное управление и т.д. Пятый способ деятельности – это

обмен, то есть коммерческая деятельность на рынке по продаже и покупке товаров,

услуг, предприятий, патентов и т.д. Шестой способ – это отъём. Под отъёмом можно

понимать воровство, мошенничество, рейдерство, судебные процессы затеваемые

для получения дополнительных ресурсов, военные действия и прочее. В

современном обществе, при наличии мощных централизованных рынков

большинство людей комбинирует все вышеприведенные способы деятельности, но

преобладание того или иного способа деятельности формирует у человека

определённое мировоззрение, то есть взгляд на окружающий мир, отношение к

жизни и к другим людям. Так взглянув на автомобиль, учёный видит определённый

механизм, художник изящество форм, предприниматель средство передвижения,

бизнесмен источник дохода. В организациях, мировоззрение отдельных людей

формирует совокупное мировоззрение, которое отображается в направленности

основных усилий, организационной культуре и достигаемых результатах

На протяжении многих десятков лет, при изучении бизнеса главное внимание

уделяется его результативности, а конкретно – вопросу увеличения капитала. Такова

основа бизнеса. Теоретиков и практиков интересуют инструменты развития бизнеса,

формы его гармоничного существования с обществом, перспективы трансформации

механизма хозяйствования предприятий помогающие увеличить капитал. И поиск

перспектив развития бизнеса обостряется в связи с ускорением динамики НТП,

увеличением численности людей, пониманием предела обитания человека и

конечности ресурсов Земли.

Но что же лежит в основе результативности бизнеса и его дальнейшего

развития? В данном аспекте необходимо рассмотреть конструктивный принцип

ведения бизнеса – то есть концепцию бизнеса. Слово концепция (от лат. conceptio) –

означает определённый способ понимания, трактовки каких-либо явлений, основная

точка зрения, руководящая идея для их освещения; ведущий замысел. То есть

владелец бизнеса (государство, акционеры, учредители) и менеджеры (наёмные

руководители) являясь управляющей системой, осознано или нет, но своими

действиями формируют «систему взглядов» на свой бизнес – вид деятельности,

миссию предприятия, его цели, структуру ресурсов, номенклатуру товаров и т.д. На

наш взгляд, основополагающим фактором успешного ведения бизнеса (который

формирует эффективность менеджмента, соотношение необходимых ресурсов и

нивелирует влияние внешней среды), является именно концепция бизнеса. Именно

концепция бизнеса – вектор направленности основных усилий субъекта

хозяйствования, даёт ответ на вопрос каким образом развивать свой бизнес,

организовывая свою деятельность для достижения только своих интересов, чужих

Власть и бизнес обсудили перспективы женского предпринимательства

В центре предпринимателя «Мой бизнес» на площадке областного бизнес-инкубатора состоялся «круглый стол» на тему «Женское предпринимательство — перспектива создания собственного бизнеса». В мероприятии приняли участие министр экономического развития области Юлия Швакова, вице-президент региональной Торгово-промышленной палаты Полина Московская и представители различных сфер бизнеса: социального предпринимательства, розничной торговли, туризма, индустрии красоты и реального сектора.

Среди актуальных вопросов, которые обсудили собравшиеся — государственная поддержка, стимулирование женского предпринимательства и роль общественных объединений в этой работе, новые бизнес-компетенции, необходимые для развития собственного дела.

Как отметила Юлия Швакова, женское предпринимательство в силу хорошей динамики развития и огромного потенциала стало значимым сегментом российского бизнеса. В Саратовской области действуют общественные организации и женские объединения, которые на постоянной основе проводят мероприятия, направленные на обучение женщин и формирование у них новых компетенций и квалификаций, в том числе в области предпринимательства, повышения финансовой грамотности и совершенствования навыков в сфере цифровизации. «Правительство области вместе с бизнес-сообществом самым активным образом готово содействовать позитивным системным изменениям в развитии женского предпринимательства, поэтому мы хотим наладить качественную и оперативную «обратную связь», — подчеркнула министр.

По словам Полины Московской, зачастую при создании собственного дела женщинами движет желание реализовать амбиции, а также в некотором роде выход из «зоны комфорта», связанный с переменами в личной или трудовой жизни.

Также прошло активное обсуждение опыта действующих женщин-предпринимателей. Например, флорист Екатерина Исакова рассказала о том как пришла в бизнес, с какими столкнулась трудностями и как, преодолев их, смогла не только заниматься любимым делом, но и помогать другим. По словам Екатерины, недавно ей удалось открыть вторую цветочную мастерскую. Помимо этого, ей поступили заявки из Волгограда и Пятигорска для открытия франшизы, в настоящее время девушка просчитывает финансовую модель.

Завершился «круглый стол» нетворкингом — свободным общением участников и обменом контактами.

Министерство экономического развития области

перспектив: какие?

Перспективный клиент — это потенциальный клиент, который был квалифицирован как соответствующий определенным критериям, установленным компанией на основе ее деловых предложений. Определение того, является ли контакт потенциальным покупателем, является первым шагом в процессе продажи. Как только вы определили, что человек соответствует критериям, он станет потенциальным клиентом и может перейти к следующему этапу процесса продажи.

Узнайте больше о потенциальных клиентах, чтобы настроить процесс продаж и улучшить управление взаимоотношениями с клиентами.

Каковы перспективы?

Компании рассматривают потенциальных клиентов как потенциальных клиентов после того, как они были квалифицированы как обладающие заранее определенными характеристиками. В большинстве случаев потенциальный клиент соответствует вашему целевому рынку, имеет средства для покупки ваших продуктов или услуг и уполномочен принимать решения о покупке. Потенциальные клиенты не обязательно должны проявлять интерес к покупке; они просто должны соответствовать указанным критериям.

Например, если вы продаете виртуальные услуги поддержки малому бизнесу, потенциальным клиентом будет менеджер малого бизнеса, который сможет позволить себе ваши услуги и примет решение нанять вас.Если у вашего собеседника нет разрешения на принятие решения о покупке, он не ваш потенциальный клиент.

  • Альтернативное определение : В спорте потенциальный клиент — это разведанный спортсмен, который еще не достиг статуса новичка, как указано в соответствующих профессиональных лигах.

Как работают перспективы

Поиск — это процесс поиска потенциальных клиентов и превращения их в потенциальных клиентов. Лидеры приходят из разных мест; вы можете покупать списки, просматривать телефонную книгу, искать в Интернете или разговаривать с людьми, ожидая очереди в магазине.В большинстве случаев, какую бы форму вы ни использовали, ваша цель — определить, может ли человек стать потенциальным клиентом.

Вы определяете это, квалифицируя их по одному критерию, обычно по вашему целевому рынку. Например, вы можете покупать списки на основе демографии и интересов; вы можете сузить телефонную книгу или поиск в Интернете по местоположению вашего целевого рынка; и пока вы стоите в очереди, вы можете завязать разговор, который даст вам информацию о том, был ли лид на вашем целевом рынке.

После того, как вы определили, что потенциальный клиент может быть потенциальным клиентом, вы затем работаете над его квалификацией по другим критериям, что можно сделать различными способами, включая телефонный звонок, личную встречу, онлайн-форму или электронную почту. Ваша цель — определить, является ли потенциальный клиент хорошим кандидатом на то, что вы предлагаете, и имеет ли он деньги и возможности для покупки.

Многие владельцы домашнего бизнеса в конечном итоге тратят время на процесс продаж, потому что они не квалифицируют потенциальных клиентов, прежде чем пытаться продать им, или тратят слишком много времени на неквалифицированных потенциальных клиентов.

Перспективы против потенциальных клиентов

Как и во многих отраслях или профессиях, в сфере продаж есть много слов, уникальных для своего языка и использования. Термины часто используются как синонимы, даже если они не означают одно и то же. Так обстоит дело с терминами бизнес-продаж «перспективный» и «ведущий».

Перспективу часто путают с лидом, но есть фундаментальная разница. Лид — это неквалифицированный контакт; любой потенциальный клиент или покупатель, которого вы встретите, который не был квалифицирован в качестве потенциального клиента, является лидером.В процессе продаж вы сначала собираете потенциальных клиентов, квалифицируете их в потенциальных клиентов, а затем перемещаете их по вашей воронке продаж или процессу.

Организация ваших перспектив

Перспективы продаж — это величайший актив бизнеса и источник дохода в будущем. Это контакты, с которыми вы разговаривали, и которые соответствуют критериям ваших лучших потенциальных клиентов. Лучший способ отслеживать ваших потенциальных клиентов и общение с ними — использовать базу данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Доступно множество отличных недорогих и бесплатных инструментов CRM.

Отслеживание потенциальных клиентов позволяет вам хранить информацию о ваших перспективах, включая заметки обо всех ваших разговорах. Отмечая вопросы и опасения клиентов, можно при необходимости решить их в будущем. Вы также можете отслеживать, где они находятся в процессе продаж. Например, потенциальный клиент может стать потенциальным клиентом, а потенциальный клиент может стать продавцом и, будем надеяться, повторным покупателем.

Ключевые выводы

  • Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, который соответствует определенным критериям.
  • Потенциальные клиенты соответствуют вашему целевому рынку, имеют средства для покупки вашего продукта или услуг и уполномочены принимать решения о покупке.
  • Интерес — это неквалифицированный контакт, в то время как потенциальный клиент был проверен на соответствие определенным критериям.
  • Отслеживание потенциальных клиентов важно для процесса продаж.

5 способов показать новому бизнес-перспективному партнеру, о котором вы заботитесь

То, что вы делаете, часто более действенно, чем то, что вы говорите.

Новые деловые перспективы с большей вероятностью повысят уровень своей вовлеченности, если они знают, что продавец действительно заботится о них и их бизнесе.Подумайте о своих покупательских привычках — вы с большей вероятностью будете вести дела с кем-то, кто о вас заботится, по сравнению с ловко говорящим продавцом, который заботится только о продаже?

Вы никогда не узнаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты и потенциальные клиенты, если вы не найдете время, чтобы их выслушать. Иногда продавцы настолько увлечены тем, что лицо, принимающее решения, подписывает пунктирную линию, что забывают, что потенциальный покупатель — реальный человек. Это очень важно, потому что наша работа — понимать клиентов и относиться к ним с уважением.Чтобы заслужить это уважение, в игру вступают навыки обслуживания клиентов.

Вот пять вещей, которые нужно сделать до и во время первой встречи с новым потенциальным клиентом, чтобы продемонстрировать вам забота :

1. Изучите перспективу

до первой встречи.
  • Найдите человека, с которым вы встречаетесь, в LinkedIn и с помощью поиска Google.
  • Изучите компанию, посетите их веб-сайт, прочитайте их блог и подпишитесь на них в социальных сетях.
  • Изучите свою отрасль в Интернете, чтобы определить тенденции, возможности и проблемы для потенциальных клиентов.
  • Определите их конкурентов и исследуйте их, чтобы получить дополнительные знания и понимание категории.
  • Попробуйте продукт или прогуляйтесь по его физическому местонахождению, если возможно.
  • Попросите их подключиться к LinkedIn.
  • Определите, какие темы и вопросы являются важными, а какие просто желательными.
  • Задавайте вопросы, чтобы они знали, что вы сделали домашнее задание.
  • Ознакомьтесь с терминологией из отрасли, в которой работает ваш потенциальный клиент, и узнайте, как правильно ее использовать.
  • Держите вопросы под рукой (не думайте, что вам нужно их запоминать).
  • Задавать одни и те же вопросы всем потенциальным клиентам — это ленивый выход, который редко приводит к желаемым результатам в бизнесе при больших бюджетах.
  • Избегайте чрезмерной подготовки. Обычно достаточно заранее подготовить 5–10 качественных вопросов.

Бонусный совет: После того, как вы согласовали задание с потенциальным клиентом и обсудили его путь к потребителю, не забудьте задать вопросы о том, как они измеряют успех.Такие вопросы, как:

  • Как бы вы описали здесь высшую меру успеха?
  • Какую отдачу от инвестиций вы ищете?
  • Учитывая наш разговор о пути потребителя, как мы можем измерить вовлеченность на пути к покупке?
  • Что будет первым признаком успеха?

3. Согласуйте договор и согласовайте ожидания от встречи.

  • Отправьте приглашение в Outlook после того, как потенциальный клиент устно согласится на встречу.Включите повестку дня, цель встречи и ожидания.
  • Спросите, должны ли присутствовать другие люди из их организации.
  • Отправьте напоминание по электронной почте за день до подтверждения встречи.

4. Делайте заметки во время встречи.

  • Используйте Т-образную полосу потребностей / примечаний, чтобы отделить потребности клиентов (также известные как желаемые бизнес-результаты), чтобы отделить общую информацию (примечания) от полезной информации (потребности / желаемые бизнес-результаты).

5. Просите, слушайте, спрашивайте.

  • Обратите внимание на их ответы и задайте соответствующие дополнительные вопросы.
  • Некоторые из лучших вопросов, которые вы зададите, — это уточняющие вопросы.
  • Когда вы услышите желаемый бизнес-результат, продолжайте задавать вопросы, чтобы глубже проникнуть в корень проблемы, проблемы или возможности.

Не торопитесь, чтобы позаботиться

Назначить встречу с новым потенциальным клиентом — непростая задача. Найдите время, чтобы выполнить эти шаги, чтобы продемонстрировать свою заботу — это снизит напряженность в отношениях во время первой встречи с потенциальным клиентом и ускорит процесс продаж!

Поиск: как найти новые перспективы для вашего бизнеса

Это факт, к которому нужно привыкать, когда вы занимаетесь бизнесом для себя: вам нужно работать НАД бизнесом, прежде чем вы сможете работать В нем.Какой бы продукт или услуга вы ни предлагали, вам необходимо иметь клиентов, которым они будут доставлены, и поэтому вы должны выйти и найти их в первую очередь.

И это относится ко всем. Даже если вы начали свой бизнес, потому что вам нужно было работать, даже если вы всегда стремитесь быть индивидуальным предпринимателем или индивидуальным предпринимателем, а не придерживаться стратегии роста, вам необходимо найти способы пополнить свою воронку продаж, и отсутствие чрезмерной зависимости от слишком узкого источника работы. Наличие надежной стратегии поиска защищает ваш постоянный поток доходов, и какой бы надежной и последовательной ни была ваша клиентская база, вам необходимо уделять определенное внимание своим возможностям.

Иногда люди беспокоятся о привлечении потенциальных клиентов, поскольку они думают, что это означает жесткую продажу, и не хотят продвигать себя — что ж, есть способы сделать это, о которых мы расскажем в конце ниже, но хорошая новость заключается в том, что многие из ваших потенциальные перспективы намного ближе и теплее, чем вы думаете.

Фактически, они могут быть прямо перед вами.

Каждый бизнес, каждое предложение уникальны, и ниже приведены некоторые возможности, которые могут или не могут быть применимы к вашему бизнесу:

1.Начните с ваших существующих клиентов

2. Последуйте за прошлыми контактами и клиентами

3. Бизнес-события

4. Диверсифицируйте свою стратегию поиска


Начните с ваших существующих клиентов



Да, это может показаться нелогичным, но ваш лучший клиент определенно тот, который у вас уже есть. В зависимости от вашего направления работы, если оно особенно ориентировано на проект, вы можете рассматривать каждый контракт как разовое или эпизодическое мероприятие, но в большинстве случаев тот факт, что кто-то однажды купил у вас, означает, что он, по крайней мере, находится на уровне цель сделать это снова в будущем.

Итак, относитесь к каждому клиенту как к очередной дойной корове с точки зрения качества предоставляемых им услуг. Будьте надежными, последовательными, с которыми приятно иметь дело при любых обстоятельствах. Недостаточные обещания и перевыполнение — никогда не наоборот! Добавьте ценность там, где это возможно, с предложениями и идеями, выходящими за рамки работы — предоставление вашего опыта ничего не стоит и помогает позиционировать вас как эксперта в своей области.

Ваши существующие клиенты уже знают, что вы делаете, и могут рассматриваться как потенциальные клиенты по-разному, в том числе:

Повторный бизнес


Совершенно очевидно, неужели они захотят еще чего-нибудь из того же? Если ваш продукт или услуга — это то, что люди покупают регулярно, было бы здорово, если бы они в следующий раз купили это у вас.Убедитесь, что они довольны — возможно, вы могли бы проверить их удовлетворенность в качестве последующих действий по прошествии определенного периода времени, а затем (если они будут удовлетворены) вы могли бы предложить сделку с постоянным клиентом (не обязательно скидку, проявите изобретательность и старайтесь поднять стоимость, а не снижать стоимость).

Не могли бы вы предложить какой-то фиксатор или предложение по подписке, которое означает регулярную работу для вас и постоянное обслуживание для них?

Не могли бы вы «произвести» услугу, чтобы упростить покупку на регулярной основе? Например, если вы написали сообщение в блоге, могли бы вы предложить пакет еженедельных публикаций в сочетании с продвижением в социальных сетях?

Связанные предприятия


Думая о том, что они купили у вас, можете ли вы предвидеть дополнительные потребности, потребности, которые они, возможно, не считали, вы могли бы удовлетворить? Они могут даже не знать о вашем полном предложении, поэтому вы можете воспользоваться любой подходящей возможностью, чтобы выделить смежные услуги таким образом, чтобы это было полезно и соответствовало тому, что, по вашему мнению, им может понадобиться.Вот хороший способ сделать это:

«Я так рад, что вы довольны графикой вашей выставки — знаете ли вы, что мы также занимаемся дизайном упаковки и закупками?»

«Приятно слышать, что еда на вечеринке была такой популярной. Не забывайте, что в дополнение к таким особым мероприятиям, как это, мы также осуществляем полный спектр ежедневных обедов в вашем районе, я могу добавить меню в следующий раз, когда мы будем проезжать … »

Обзор рынка и отзывы

Даже если ваш покупатель не хочет покупать у вас снова — на самом деле, особенно если он этого не делает — вы все равно можете многому научиться, разговаривая с ним.Могут ли они уделить время быстрому звонку? Могли бы вы купить им кофе или сделать пожертвование на их выбор в обмен на виртуальный кофе?

Если вам дарован этот подарок, используйте его как следует, чтобы узнать их потребности и болевые точки, каковы пробелы на рынке. Кто они? Весь ваш маркетинг и реклама будут намного лучше ориентированы, если у вас будет четкий портрет вашего идеального клиента. С уважением относитесь к их времени — придерживайтесь заранее согласованной продолжительности и проводите время, слушая их, это НЕ коммерческий звонок: хотя может быть уместно узнать их мнение о чем-то новом, что вы готовите, это не время попробовать и закрыть его.

Чем лучше вы знаете своего клиента и его потребности, тем лучше будут ваши фактические коммерческие звонки.

Рекомендации и направления


Конечно, самый счастливый клиент в мире может просто не захотеть в ближайшее время снова заинтересоваться вашими услугами, если вы только что изменили дизайн его веб-сайта или установили расширение у него дома. Но если они искренне хвалят вас, есть два способа, которыми они могут вам помочь прямо сейчас:

Первый — связать вас с кем-то еще, кому может понадобиться то, что вы делаете — это может показаться слишком большим, чтобы просить, поэтому вам нужно сформулировать это очень вежливо и без какого бы то ни было давления, давая им возможность помочь кому-то другому, порекомендовав вас, вместо того, чтобы просить их помочь вам (разница небольшая, но она имеет значение).

«Я так рад, что вы довольны новым ландшафтным дизайном. Вы не возражаете, если я оставлю свою визитку на дверце вашего холодильника, на случай, если кто-то из ваших соседей завидует? »


Второй способ — предоставить вам более широкий обзор или отзыв, если вы знаете, что они действительно счастливые клиенты — это нормально, если вы попросите об этом прямо:

«Организаторы свадеб, такие как мы, полностью полагаются на молву, чтобы Помогите людям спланировать самый важный день в их жизни. Если бы вы поставили нам оценку на сайте XXX, это значило бы для меня мир.»

» Большое спасибо за это прекрасное письмо! Мне так понравилось работать над вашим брендом, и я сейчас активно ищу похожие проекты. Если бы я отправил вам запрос через платформу, не могли бы вы повторить эти добрые слова в отзыве на LinkedIn? »


Обратитесь к прошлым контактам и клиентам


После того, как вы проработаете свой текущий список контактов, подумайте о людях, с которыми вы работали в прошлом.

Легко позволить хорошим контактам скользить просто из-за времени, и является ли ваша адресная книга правильной системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — например, многие, которые интегрируются напрямую с Ringover — или вы используете что-то немного более рекламное -hoc, никогда не забывай, что твои контакты золотые.

Не будьте спамером и не нарушайте закон!


Но подожди секунду!

Не начинайте соскабливать детали всех этих визитных карточек в задней части ящика вашего стола в список рассылки, чтобы вы могли отправлять им все свои последние информационные бюллетени. Это не способ сделать это. Просто потому, что этот обмен деталями на конференции 2 года назад подразумевал согласие на то, чтобы вы связались с ними, общее маркетинговое сообщение окажется безжалостным и вполне может нанести ущерб показателям доставляемости всего вашего домена, будучи «помеченным и ненужным». — или хуже.Неправомерное использование личных данных — серьезная проблема, в том числе и адреса электронной почты.

Если вы какое-то время не были на связи или не вели дела раньше, то личный подход стоит гораздо дороже. Конечно, это займет намного больше времени, но при поиске ваша цель — качество важнее количества.

И вы можете многое сделать, чтобы ускорить процесс, не теряя индивидуального подхода. Вот пример:

Надеюсь, у вас все хорошо, на днях я наткнулся на вашу визитку, и она вернула теплые воспоминания о манчестерской конференции в прошлом году — помните, сколько дождя было, а прием на террасе был размытым?

Мы так долго не общались, я не был уверен, знали ли вы, что я открыл новое предприятие в начале этого года, поэтому я хотел сообщить вам об этом и спросить, не могли бы вы не возражаете, что я время от времени буду на связи, чтобы сообщать вам о нашей деятельности? На всякий случай, если вам когда-нибудь понадобятся услуги [вставьте шаблонную информацию о вашем бизнесе]

Кстати, вы все еще работаете в офисе в Бромвиче? Мне было интересно, собираетесь ли вы быть на Expo Live в этом году, если предположить, что она все еще продолжается?

Всего наилучшего,
Джейн


Деловые мероприятия

Говоря обо всех приятных воспоминаниях о том, как вы и Стив связались на вкладке бара клиента, какие еще события впереди, где вы могли бы почувствовать свое присутствие?

Возможно, вы упускали из виду потенциал отраслевых мероприятий как инструмента развития бизнеса, если смотрели на них в основном с точки зрения профессионального развития.Конечно, вы можете многому научиться на подходящем мероприятии и быть в курсе новостей отрасли, но подумайте об этом с точки зрения поиска.

На какие мероприятия ходят ваши клиенты? Спросите их, если не уверены! Также обратите внимание на их членство и новости на веб-сайтах, в блогах и т. Д.

Как лучше всего общаться с ними там? Не могли бы вы не только просто присутствовать и не общаться в зале, но и участвовать в выставке, спонсировать, представлять или выступать?

Что вам нужно сделать, чтобы посетить мероприятие с максимальной пользой? Эти вещи часто требуют больших затрат времени и ресурсов, поэтому убедитесь, что у вас есть визитные карточки и маркетинговые материалы, что у вас есть стратегия, например, заранее бронируйте встречи, если есть определенные люди, внимание которых вы хотите привлечь.

Один из хороших способов — убедиться, что если этот человек или компания выступает, то присутствовали на их выступлении, хвалили его в Твиттере (вместе с фотографией, их именем и соответствующими хэштегами) и задавали актуальный и интересный вопрос в конце об этом — таким образом, даже если у вас не будет возможности поговорить с ними индивидуально на мероприятии, потому что они своего рода рок-звезды индустрии, вокруг которых толпятся толпы, вы будете в их голове, когда вы отправите им электронное письмо в офисе в ближайшие дни.

И одна из положительных сторон революции удаленного доступа, которую навязал нам глобальный кризис здравоохранения 2020 года, заключается в том, что сейчас в сети проходит гораздо больше мероприятий, чем когда-либо прежде, что сокращает ваше время и затраты на поездки для посещения.

Ваш район или интересующая вас община

Люди часто говорят о местных деловых сетях, таких как торговые палаты и т. Д. Это может быть актуально для вашего бизнеса, если вы предлагаете услуги в географической зоне, но если ваша услуга более не зависит от местоположения, то ваше исследование здесь тоже может быть актуальным.Думайте о своей «области» как о глобальном сообществе интересов, если это применимо.

Всегда спрашивайте себя: Где мои будущие клиенты? Где я могу с ними встретиться, пообщаться с ними на их собственной территории?

В таких ситуациях, когда у вас нет существующих личных отношений, вы становитесь намного «холоднее», поэтому вам нужно будет начать с установления отношений и добавления ценности, прежде чем предлагать свои услуги. Все мы знаем, что значит получить этот запрос на подключение к LinkedIn, за которым сразу же следует вырезанное и вставленное сообщение с описанием их услуг … Не будь этим человеком! Нет, если вы хотите избежать этого ответа на удаление и блокировку…

Вот несколько идей, которые следует рассмотреть вместо этого:


  • Присоединяйтесь к группам на LinkedIn или Facebook, где тусуются ваши потенциальные клиенты. Отвечайте на их вопросы, участвуйте в беседах, уважительно и услужливо.
  • A ttend local «бизнес-завтраки» и т.п., где людей часто активно поощряют представлять свои деловые предложения в комнате (лично я бы избегал этих странных сетей, где они допускают только одного представителя любого вида деловой активности и Предполагается, что каждый должен рекомендовать своего товарища по членству, потому что это противоречит честности).
  • Напишите гостевые статьи для соответствующих публикаций, чтобы продемонстрировать свой опыт, будь то популярный блог в вашей нише или местная газета. Вы могли бы обменять обычную колонку на медийную рекламу, как это делают местные компании по уходу за садами в моем районе — они отвечают на вопросы читателей в колонке, которая демонстрирует их полезность и опыт.
  • Старый добрый холодный звонок . Да, даже в 2020 году это может сработать, если у вас есть правильный список (и разрешение в соответствии с законом о защите данных на его использование для этой цели).Функция набора номера Ringover может помочь вам быстро выполнить свое призвание, не нарушая при этом импульс, и найти тех, кто готов услышать то, что вы хотите сказать.

Диверсифицируйте свою поисковую стратегию


Возможно, вам не удастся найти все эти идеи применимыми, но мы настоятельно рекомендуем вам продвигаться вперед, предлагая комплексный выбор тактик, который лучше всего соединит вас с теми, кто хочет купить то, что вы предлагаете. Подумайте о своем идеальном клиенте, о своем существующем клиенте — где они находятся и что им нужно.

Тогда вы узнаете, как лучше всего связаться с ними и сделать их счастливыми иметь с вами дело.



Хотите найти больше перспектив для вашего бизнеса?


Свяжитесь с нашими специалистами, чтобы помочь вам шаг за шагом по телефону +44 20 7509 6665 или отправьте электронное письмо на адрес [email protected]. Начните бесплатную пробную версию сегодня.

советов, методов и инструментов для достижения успеха

Tick, tock. ТИК Так. ТИК Так.

Это звук обратного отсчета, который начинается каждый день каждой недели каждого месяца.Это единственный аспект продаж, который никогда не меняется.

Тик, ток. ТИК Так. ТИК Так.

Продам, продам, продам.

Как мы все убедились, процесс продаж сводится к двум вещам: — это номер и — раз .

И эти две вещи часто идут рука об руку — в то время как мы (и наша команда) стремимся достичь квоты на эти часы. Но мы, , можем сэкономить время и увеличить количество наших сотрудников, вкладывая средства в правильные процессы, действия и навыки.

Правда, продажи меняются — быстро . По мере того, как разговоры о продажах становятся все более ориентированными на покупателя, торговые представители начали разрабатывать свои приемы, методы и процессы поиска.

И вот тут-то и приходит на помощь это руководство. В этом растущем ландшафте продаж мы опишем различные процессы и ключевые стратегии для поиска продаж — этапа продаж, который часто требует больше всего времени и энергии и является наиболее важным для получения верно.

Начнем с быстрого освежения.

Что ведется?

Поиск потенциальных клиентов — это процесс открытия и развития нового бизнеса путем поиска потенциальных клиентов, клиентов или покупателей ваших продуктов или услуг. Цель состоит в том, чтобы продвигать этих потенциальных клиентов по воронке продаж до тех пор, пока они не превратятся в клиентов, приносящих доход.

Один из наиболее важных аспектов эффективного поиска — выявление наиболее подходящих клиентов для вашего бизнеса. Это означает поиск потенциальных клиентов, которым действительно нужен ваш продукт или услуга для решения своих проблем и проблем.

Это люди, которые обеспечивают долгосрочный бизнес и ценность, по сравнению с теми, кто уходит после закрытия сделки. Вы можете определить подходящих клиентов во время поиска, задав правильные вопросы квалификации продаж всем своим потенциальным и потенциальным клиентам.

Говоря о потенциальных клиентах и ​​потенциальных клиентах, важно отметить различия между этими двумя типами людей, с которыми вы и остальная часть вашего отдела продаж будете общаться во время поиска. Давайте посмотрим:

Свинец vs.Проспект

Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашей компании посредством посещения веб-сайта, подписки на блог или подписки на бесплатную пробную версию. Перспективы — это потенциальные клиенты, которые квалифицированы и, следовательно, соответствуют вашей целевой аудитории и характеристикам покупателя.

Вы, , можете иметь потенциального клиента (не лидера), которого можно классифицировать как потенциального клиента, даже если они ограниченно взаимодействуют с вашей компанией или вообще не взаимодействуют с ней, в зависимости от их квалификации и соответствия требованиям.

Также важно помнить, что, хотя лиды и потенциальные клиенты различаются по определению, ваши цели в отношении обоих одинаковы: Воспитывайте потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, пока они не купят ваш продукт или услугу .

Чтобы лучше понять процесс поиска продаж в целом, взгляните на воронку продаж.

1. Исследования

Цель: определить качество свинца

Квалификационные параметры : Набор критериев для оценки вероятности того, что потенциальный клиент или потенциальный клиент станет клиентом

CRM (управление взаимоотношениями с клиентами): программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать своих потенциальных и существующих клиентов на любом этапе цикла продаж, который они могут принять.

2.Проспект

Цель: подключиться к сети

Привратник: Лицо, отвечающее за передачу или предотвращение доступа информации к лицу, принимающему решение; например, администраторы или личные помощники

Ответственное лицо: Лицо, ответственное за принятие окончательного решения о продаже. Обычно нам нужно пройти через привратника, чтобы добраться до них

3. Подключение

Цель: Назначить следующую встречу

Discovery call: Первый контакт торгового представителя с перспективой квалифицировать его в качестве лидера на следующем этапе цикла продаж

4.Обучай и оценивай

Цель: Оценить и квалифицировать потребности

Болевая точка: Бизнес-потребность потенциального клиента; это то, что торговые представители должны идентифицировать, чтобы обеспечить ценность и продвинуть их дальше в цикле продаж

Возражение: Проблема потенциального клиента, ведущая к противодействию продукту или услуге, т.е. бюджет, временные ограничения.

5. Закройте

Цель: превратить возможности в клиентов

Выиграно закрыто: Когда покупатель покупает товар или услугу у торгового представителя

Закрыто-потеряно: Когда покупатель не может приобрести товар или услугу у торгового представителя

Коэффициент закрытия: Коэффициент потенциальных клиентов, которых торговый представитель закрывает и выигрывает.


Методы поиска сбыта

По мере того, как среда продаж становится более зрелой, мы наблюдаем переход от методологии поиска по принципу «или-или». Торговым представителям больше не нужно выбирать между входящим или исходящим поиском. Вместо этого они должны решить, как делать и то и другое ответственно.

Вот большая разница между двумя методологиями:

Выездная разведка въездная разведка
Вылет Холодные звонки — незапрошенные звонки для продажи продукта или услуги Теплые письма для изучения отношений с потенциальным клиентом, который уже выразил свое мнение о вашем продукте или услуге
Социальный «спам» Незапрашиваемые сообщения в социальных сетях с целью продажи продукта или услуги Использование социальных сетей для изучения отношений с потенциальным клиентом, который уже выразил свое мнение о вашем продукте или услуге; Торговые представители могут предоставить потенциальным клиентам ценность в социальных сетях, отвечая на их вопросы и знакомя их с полезным контентом
Процесс Исследование занимает больше времени без предшествующей истории с контактом — меньше контекста для нас, когда мы готовы обратиться, чтобы установить соединение Процесс исследования короче, поскольку у нас уже есть их контактная информация и история взаимодействия — он дает нам контекст об интересах или предыдущем поведении потенциального клиента, что позволяет нам развивать более персонализированный охват
Пример «Привет, Джон, я хотел связаться с тобой, потому что в прошлом я работал с компаниями, похожими на твою.» Привет, Джон! Я обращаюсь к вам, потому что заметил, что вы читали нашу электронную книгу о повышении эффективности продаж ».


Наша рекомендация? Входящая методология …

… с ответственным подходом к исходящим тактикам, таким как холодные звонки и холодные аутрич. Потому что, давайте посмотрим правде в глаза — не все лиды, которые вы получите, будут «теплыми». Наш мир теперь характеризуется бесконечным количеством информации, когда мы захотим.

Прежде чем принять решение о покупке, 60% из нас полагаются на молву, друзей и социальные сети; 49% по отзывам клиентов; 47% по отчетам и рекомендациям аналитиков; и 44% на статьи в СМИ

Прежде чем у продавца появится возможность связаться с потенциальным клиентом, он или она уже прошли половину процесса продажи.Тем не менее, продавцы по-прежнему холодно звонят, как будто покупатели ничего не знают. Согласно исследованию Университета Бэйлора, опытные продавцы могут рассчитывать потратить 7,5 часов на холодные звонки, чтобы получить за один квалифицированный прием .

Пора компаниям и торговым представителям начать обращать внимание на покупателей, использовать их контекст и понимать, кто они и что им нужно.

Компании, использующие методы входящих и ответственных исходящих продаж, имеют больше возможностей для успеха в этой новой сфере осведомленности покупателей.Фактически, 64% команд, использующих входящие продажи, достигают своих квот по сравнению с 49% команд, использующих только исходящие продажи. IBM даже увеличила свои продажи на 400% после реализации программы входящих продаж.

А теперь давайте посмотрим на конкретные схемы и методы того, как мы можем применить входящий подход к поиску.


Руководство по поиску сбыта

50% торгового времени тратится на непродуктивные поисковые работы.

Мы не хотим, чтобы вы попадали в эту статистику продаж.

Вот почему мы рекомендуем входящий способ и составили базовую структуру, которая применима ко всем процессам продаж. Но с изюминкой.

Как мы уже упоминали ранее, мы понимаем, что у каждого свой подход. Поэтому мы также использовали советы и рекомендации по личному поиску от лучших продавцов, которых мы знаем. Выбирайте и экспериментируйте с тем, что лучше всего подходит для вашей торговой суеты.

1. Исследования.

Это, безусловно, самый важный аспект разведки. Мы должны убедиться, что квалифицируем наших потенциальных клиентов, чтобы повысить наши шансы принести пользу им или их бизнесу.

На этом этапе поиска мы стремимся достичь нескольких целей:

  • Определите, является ли перспектива работоспособной.
  • Квалифицируйте и начните расставлять приоритеты для потенциальных клиентов.
  • Найдите возможности для развития отношений посредством персонализации, построения взаимопонимания и развития доверия.

Вот несколько квалификационных вопросов и соответствующие выводы , которые помогут вам оценить, имеет ли потенциальный клиент высокую вероятность стать клиентом:

Соответствует ли бизнес потенциального клиента организационной структуре?

Этот тип квалификации основан исключительно на демографических данных.Подходит ли перспектива на мою территорию? Мы продаем в их отрасли? Подходит ли это под наш покупатель?

Допустим, наш целевой рынок состоит из малых и средних предприятий с числом сотрудников от 100 до 1000 человек. Мы должны исключить любых потенциальных клиентов, не подпадающих под эти критерии.

Погружаясь глубже, наш продукт или услуга, естественно, обеспечат более высокую ценность для определенного профиля на этом целевом рынке. Например, средний бизнес, состоящий из более крупной команды.Эти клиенты также с большей вероятностью перейдут на более высокий уровень нашего продукта, что обеспечит большую жизненную ценность в качестве клиента.

Вывод: Расставьте приоритеты для клиентов в зависимости от размера возможностей или их потенциальной жизненной ценности.

Вы определили ключевые заинтересованные стороны?

На другом конце нашего процесса продаж задействованы два типа людей: лица, принимающие решения, и влиятельные лица.

Инфлюенсеры могут не иметь возможности покупать, но часто именно они будут использовать продукт и, таким образом, могут стать нашими главными внутренними защитниками.Если мы заставим их сплотиться вокруг нашего предложения, они смогут убедительно аргументировать свою позицию лицам, принимающим решения, еще до того, как мы даже поговорим с ними.

Разумеется, лица, принимающие решения, либо одобряют, либо отклоняют покупку. Мы можем задать следующие вопросы, чтобы определить процесс принятия решения: Будет ли кто-нибудь еще участвовать в этом решении? Эта покупка выходит из вашего непосредственного бюджета?

Вывод: Составьте рабочий список влиятельных лиц и покупателей, возможно, в соответствии с организационной структурой организации.Мы будем использовать этот список позже, на этапе поиска информации.

Являются ли ограничения потенциального клиента нарушением сделки?

Временные ограничения и бюджетные ограничения часто являются самыми большими возражениями, которые мы получаем от потенциальных клиентов. Прежде чем тратить время на поисковый звонок, чтобы услышать это возражение, давайте заранее поработаем, чтобы увидеть, сможем ли мы отфильтровать потенциальных покупателей, у которых явно нет пропускной способности для рассмотрения нашего предложения.

Вывод: Если мы увидим, что потенциальный клиент только что запустил новую маркетинговую кампанию, у него может не быть времени, чтобы пройти через обширный процесс продаж.Мы должны обратить внимание на потенциальных клиентов, у которых явно связаны руки, и вернуться к ним позже.

Знакомы ли вы с рынком?

Скорее всего, мы лучше знакомы с некоторыми типами компаний, рынков или отраслей, чем с другими. Наши методы продвижения и продаж, вероятно, будут более усовершенствованы с учетом рынков, о которых мы чувствуем себя комфортно, поэтому нам следует в первую очередь расставить приоритеты в отношении этих перспектив.

Вывод: Сгруппируйте схожие перспективы по таким характеристикам, как предлагаемые ими услуги, их рынок или их отрасль, и расставьте приоритеты для этих групп, основываясь на нашем знакомстве с ними.

Кроме того, потенциальные клиенты с добавленной стоимостью, которым мы можем предоставить большую ценность, с большей вероятностью купят наше предложение. Например, если мы продаем базовые услуги цифрового маркетинга и видим, что у нашего потенциального клиента уже есть надежное присутствие в Интернете, вероятность того, что мы сможем создать огромную дополнительную ценность, мала.

Еще один вывод: Классифицируйте потенциальных клиентов по уровню ценности, который, по нашему мнению, мы можем предоставить.

Посмотрите на доски объявлений о вакансиях, чтобы найти отделы, в которые компания инвестирует или растет.Это может дополнительно проинформировать нас об их основных целях или проблемах.

Если наш потенциальный клиент является публичной компанией, мы также можем посмотреть их годовой финансовый отчет (обозначенный как 10-K) в разделе «Факторы риска», чтобы увидеть, есть ли соответствие между заявленными бизнес-задачами и предлагаемыми нами продуктами.


Знают ли они о нашем предложении?

Наши потенциальные клиенты, вероятно, будут иметь разный уровень знаний о наших продуктах или услугах.Чем больше они осведомлены, тем больше у них шансов увидеть ценность нашего предложения и стать клиентами.

Если потенциальный клиент посетил наш веб-сайт, подписался на наш блог или разместил контент о чем-то, связанном с нашим предложением, он, вероятно, много знает о нашей компании или услуге.

Вывод: Группируйте потенциальных клиентов по уровню их осведомленности, чтобы мы могли воспользоваться этим знакомством позже в процессе продаж.

Существуют рамки квалификации продаж «байиллион».В HubSpot представители придумали структуру GPCTBA / C&I (которая, по их словам, звучит более запутанно, чем есть на самом деле).

Вот основная разбивка и несколько примеров вопросов, которые задаются при установлении связи с потенциальными клиентами, чтобы следовать схеме:


Теперь мы можем сосредоточиться на создании целевого и релевантного списка. Основываясь на нашем исследовании, мы должны иметь точный профиль нашего целевого клиента, и каждая компания или отдельное лицо в нашем списке потенциальных клиентов должны соответствовать этим критериям.

2. Расставьте приоритеты.

Расстановка приоритетов для потенциальных клиентов может сэкономить нам время и гарантировать, что мы приложим все усилия для потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Уровни приоритезации будут различаться для каждого типа сбытовой организации и каждого продавца, но основная идея состоит в том, чтобы создать несколько групп потенциальных клиентов на основе их вероятности покупки и сосредоточиться на одной группе за раз.

Давайте разберем квалификационные параметры, используемые в нашем списке выше (и любые дополнительные соответствующие параметры), на проценты от 1% до 100% в зависимости от того, насколько они важны для процесса продаж.

Например, размер возможности, вероятно, для нас более важен, чем время с точки зрения закрытия сделки, поэтому она получит 70%, тогда как время получит 5%.

Теперь мы можем присвоить этим параметрам значение от 1 до 100 для каждой перспективы в нашем списке. Выполнив этот шаг, мы сможем умножить ценность каждого потенциального клиента на процентный вес, который мы придали параметру.

Суммируйте оценки этих параметров, пока каждый потенциальный клиент не получит общую оценку .А теперь в приоритете весь наш список.

Примечание : ПО для управления лидами делает это автоматически .

Мы также можем качественно классифицировать потенциальных клиентов, оценивая их по спектру от высокого, среднего и низкого следующим образом:

  • Соответствует критериям личности клиента
  • Четкая бизнес-задача, совпадающая с нашим товарным предложением
  • Возможность связи с лицом, принимающим решения
  • У нас есть взаимная связь или общий интерес (т.е. общий друг в LinkedIn или оба окончили один колледж)
  • Высокий уровень взаимодействия с нашим сайтом или аккаунтами в социальных сетях

Рекомендуемые усилия: Пять точек взаимодействия через рабочий день

  • Сопоставьте некоторые элементы личности нашего клиента
  • Четкая бизнес-задача, совпадающая с нашим товарным предложением
  • Возможность связи с влиятельным лицом
  • Определенный уровень взаимодействия с нашим сайтом или аккаунтами в социальных сетях

Рекомендуемое усилие: Пять точек контакта через день

  • Не соответствует нашему клиенту
  • Неясная бизнес-задача
  • Невозможно связаться с влиятельным лицом или лицом, принимающим решения
  • Ограниченное взаимодействие или отсутствие взаимодействия с нашим сайтом или аккаунтами в социальных сетях

Рекомендуемое усилие: Пять точек контакта через день


3.Подготовьте Outreach

Конечная цель этого шага — собрать подробную информацию о наших перспективах, чтобы отточить нашу презентацию и персонализировать нашу работу. Итак, сначала мы должны определить, что волнует наших потенциальных клиентов.

Это можно сделать несколькими способами:

  • Определите, хотят ли потенциальные блоги узнавать о том, что они пишут и публикуют, чтобы понять, что их волнует.
  • Определите и просмотрите их профили в социальных сетях. У них есть недавние обновления или новые сообщения?
  • Посетите веб-сайт компании, чтобы просмотреть информацию «О нас».

Как только мы узнаем больше о бизнесе и роли нашего потенциального клиента, нам нужно найти причину для связи. Есть ли у нас взаимные связи? Произошло ли триггерное событие? Посещали ли они недавно наш сайт? Если да, то какие поисковые запросы привели их на наш сайт? Какие страницы они смотрели?

Если мы хотим получить более высокий уровень подготовки, мы можем создать карту решений, чтобы обозначить варианты и конечные цели нашего потенциального клиента. Это поможет нам лучше справиться с любыми возражениями и персонализировать презентацию, которая соответствует их основным целям.

Мы также можем провести конкурентный анализ, чтобы определить, как мы можем лучше позиционировать услугу или продукт нашей компании в отрасли и как мы можем бороться с возражениями потенциальных клиентов.

Кайл Ван Пелт читает 30 статей за 30 минут каждый день и использует контент в своей рассылке по электронной почте индивидуально и релевантно. И он достиг 90% откликов.

Кайл использует Digg для подписки на блоги компании, которые, по его мнению, принесут хорошие перспективы.Вот как это работает:

  1. Все интересные сообщения открывайте в новой вкладке.
  2. Просматривайте каждый пост.
  3. Читайте самые интересные посты.
  4. Просмотрев все варианты, сузьте окончательный список до наиболее интересных сообщений. Обычно остается от 20 до 30 сообщений. Мы должны поставить себя на место потенциальных клиентов, когда читаем эти статьи, ищем болевые точки или триггерные события.
  5. Используйте самую интересную и актуальную информацию, которую мы находим в статьях, чтобы адаптировать электронное письмо или звонок к нашим потенциальным клиентам.


Все эти вопросы помогут нам лучше понять ситуацию потенциального клиента, что поможет нам, когда мы будем готовы к первоначальному контакту.

Создайте список наиболее приоритетных потенциальных клиентов в Twitter, чтобы упростить отслеживание инициирующих событий и упростить процесс исследования. Вот как это настроить:

  1. Щелкните изображение своего профиля рядом с кнопкой «Твитнуть» в правом верхнем углу страницы, а затем щелкните «Списки».”
  2. Теперь нажмите «Создать новый список» на боковой панели.
  3. Назовите список и установите для него значение «Частный», чтобы только вы могли получить к нему доступ.
  4. Теперь добавьте потенциальных клиентов, которых вы хотите отслеживать, в свой список. Просто найдите их учетные записи, щелкните значок шестеренки рядом с изображением их профиля, а затем нажмите «Добавить или удалить из списков».

    Примечание: Возможно, вы захотите сгруппировать своих потенциальных клиентов с высоким приоритетом в один список, за которым следуют ваши перспективы со средним приоритетом, а затем — с низким приоритетом.

  5. Теперь, когда вы создали список, мы можем легко отслеживать активность наших потенциальных клиентов с помощью такого инструмента, как HubSpot Social Inbox. Социальный почтовый ящик HubSpot обозначает цветовую маркировку ваших клиентов и потенциальных клиентов и помогает расставить приоритеты для вашего взаимодействия. Вы можете видеть, какой тип контента находит отклик у ваших потенциальных клиентов, отслеживая их взаимодействия, разговоры и новые подписчики.

Посмотрите, как в этом фиде появляются потенциальные клиенты. Мы можем проверять это каждое утро и день, чтобы увидеть, произошли ли какие-либо триггерные события, которые предоставили бы нам ценную возможность установить связь.


4. Первое прикосновение

Звоните или пишите по электронной почте, наша информационная поддержка должна быть полностью адаптирована к конкретному бизнесу, цели и отрасли нашего потенциального клиента.

Помните эти общие советы при обращении к потенциальному клиенту по телефону или по электронной почте:

  • Персонализировать. Укажите конкретную проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент, с помощью конкретного решения.
  • Оставайтесь актуальными и своевременными. Убедитесь, что проблема, которую потенциальный клиент пытается решить, по-прежнему актуальна для него или ее и их команды.
  • Будь человеком. Никто не любит общаться с профессиональным роботом. Добавление деталей, таких как пожелание кому-то счастливых праздничных выходных или сообщение о том, насколько хорош продукт их компании, — это реальных прикосновений, которые позволяют нам установить связь на более глубоком уровне.
  • Помогите, не продавайте . Обеспечьте ценность и ничего не просите взамен. Этот процесс не о нас, это о НИХ. Например, вместо того, чтобы планировать последующую встречу, мы могли бы предложить провести аудит их присутствия в цифровых СМИ и сообщить им о наших выводах через неделю.
  • Будьте повседневными. Помните, что это просто разговор. Оставайтесь естественными и насколько возможно , а не продажными. Ключ к поиску — это то, что мы никогда не продаем и никогда не продаем . Мы просто определяем, могут ли обе стороны получить взаимную выгоду от отношений.

Пакетные сеансы разведки продолжительностью от 2 до 3 часов за раз с короткими пятиминутными перерывами между часами. Возьмите таймер для яиц и установите таймер на обратный отсчет на 20, 30 или 45 минут, в зависимости от того, сколько времени мы запланировали для разговора.Завершите вызов по звуковому сигналу таймера, выделите 5 минут для последующих действий, 5 минут для обновления заметок и административных задач в Salesforce, а затем используйте 5 минут для подготовки к следующему вызову.


При установлении контакта мы должны выбрать между электронной или телефонной связью. Некоторые из нас сначала перейдут на холодную электронную почту, в то время как другие погрузятся в холодный звонок. Эта стратегия будет варьироваться в зависимости от того, что каждый продавец чувствует наиболее комфортно, но давайте быстро рассмотрим плюсы и минусы обоих.

Во-первых, давайте взглянем на плюсы и минусы электронной почты :

Плюсы коммуникации по электронной почте

Связь по электронной почте Минусы

Электронные письма наглядны и позволяют потенциальным клиентам рассмотреть предложение в свое время Электронная почта — это загроможденное место, поэтому привлечь внимание потенциального клиента может быть труднее
Электронная почта дает потенциальным клиентам достаточно времени для изучения компании и продукта Их легко удалить или забыть
Их легко переадресовать ключевым заинтересованным сторонам, которым, возможно, лучше поговорить с Возможно, нам придется проверять несколько раз, прежде чем мы получим ответ


Теперь давайте посмотрим на плюсы и минусы телефонной связи :

Телефонная связь Плюсы Минусы телефонной связи
Звонки реже, чем электронная почта, поэтому они могут быстрее и проще привлечь внимание потенциального клиента Некоторые потенциальные клиенты могут быть ошеломлены звонком и, следовательно, менее склонны рассматривать презентацию или назначать вторую встречу
Немедленно устанавливает более интимную связь и предлагает продавцам возможность установить взаимопонимание Некоторые потенциальные клиенты могут быть ошеломлены звонком и, следовательно, менее склонны рассматривать презентацию или назначать вторую встречу
Они часто более своевременны, чем электронная почта, и могут сократить время, необходимое для закрытия сделки Нет гарантии, что потенциальный клиент возьмет трубку.Голосовая почта часто может быть такой же загроможденной, как и электронная, в зависимости от объема


Успешные стратегии первого касания часто включают оба подхода, чтобы воспользоваться преимуществами и минимизировать недостатки.

Джефф Хоффман первым изобрел последовательность BASHO, которая защищает комбинацию голосовой почты и сообщений электронной почты, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

  • Голосовая почта / электронная почта: Подождите 24 часа
  • Голосовая почта / электронная почта: Подождите 48 часов
  • Голосовая почта / электронная почта: ждать 72 часов
  • Голосовая почта / электронная почта: ждать 5 дней
  • Голосовая почта при разрыве / электронная почта

Чередование голосовой почты и электронной почты с уникальным обменом сообщениями каждый раз, этот метод позволяет потенциальным клиентам рассмотреть наше предложение, провести собственное исследование и ответить в удобное для них время.


Но как нам оставить голосовое сообщение или отправить электронное письмо, на которое потенциальные клиенты хотят ответить? Давайте рассмотрим, что можно и чего нельзя делать при использовании каждого метода связи:

Теплое письмо

Если мы хотим отправить открывающееся электронное письмо для первого контакта, мы должны указать несколько важных моментов:

    1. Тема сообщения: Тема сообщения должна вызывать интерес у потенциального клиента, избегая при этом клише.
    2. Личная первая линия: Мы должны начать наше холодное письмо с того, что скажем что-то о них, а не о нас.В конце концов, этот процесс заключается в поиске болевых точек потенциального клиента и определении способа повышения ценности его бизнеса или процессов.
    3. Создание соединения: Теперь мы должны установить соединение. В нашем открытии они узнают, почему мы обращаемся к ним, но теперь им нужно знать, почему им должно быть важно, что мы, делаем.
    4. Четкий призыв к действию: Предложите конкретное время для связи или задайте закрытый вопрос, чтобы дать понять, что мяч находится на их площадке.Попробуйте использовать одну из этих строк: «У вас есть десять минут, чтобы наверстать упущенное завтра?» или «Можно ли с вами поговорить на 30-минутный звонок во вторник с 9 до 11 утра?»

Попробуйте отправить календарное приглашение вместо электронного письма, чтобы сразу перейти к делу. В разделе описания мы можем ввести персонализированное сообщение, например:

Джилл Конрат также предлагает назначить короткую 5-минутную встречу, чтобы мы могли вступить в дверь с потенциальными клиентами, чьи календари особенно загружены.


Звонок от потенциальных клиентов

Если мы решим позвонить потенциальному клиенту, будь то в связи с электронным письмом или нет, мы можем следовать этой базовой структуре для звонка:

    1. Установите взаимопонимание: Мы не должны уклоняться от личных разговоров, например, спрашивать, как прошли выходные у потенциального клиента или за какую команду они болеют сегодня в игре. Эти интимные прикосновения помогают нам развивать более значимые отношения с потенциальными клиентами и повышать нашу симпатию, что, как мы надеемся, означает, что потенциальный клиент с большей вероятностью будет покупать у нас.
    2. Используйте болевые точки: Погрузитесь в их болевые точки во время разговора. К концу разговора мы должны знать все их основные бизнес-проблемы и основные причины, связанные с ними. Как только мы поймем эти ключевые проблемы, мы сможем лучше позиционировать наш продукт или услуги для их решения.
    3. Любопытство: Задавайте вопросы об их бизнесе. Спросите больше, чем скажите. Этот разговор о них и понимании их потребностей и проблем.Чем меньше мы говорим о нашем бизнесе и продукте, тем больше нашим потенциальным клиентам будет интересно услышать финальный ход.
    4. Подведение итогов: Найдите в календаре время между 24–48 часами после звонка для выяснения обстоятельств дела, чтобы записаться на следующую встречу. Попробуйте эту строчку: «У вас будет 30 минут на последующие шаги на этой неделе? Мой коллега Джон присоединится к нам — он эксперт в X, Y, Z. Мой календарь открыт, что вам больше всего подходит? »

5. Итерировать

Ведите записи на протяжении всего процесса, чтобы оценить, какие действия принесли пользу процессу поиска, а какие потратили впустую.

После каждого контакта с потенциальным клиентом мы должны оценить, насколько хорошо мы думаем:

  • Открытые вызовы
  • Помогал ставить четко поставленные цели
  • Подтвержденное наличие бюджета
  • Понимать процесс принятия решений
  • Установленные последствия бездействия
  • Выявленные потенциальные результаты успеха

Это саморефлексия поможет нам улучшить наши методы призвания в будущем.

Брайан Кройцбергер, основатель Breakthrough Email, отправляет дополнительное письмо, если потенциальный клиент отвечает отказом.Цель этого письма проста: обучение. Мы можем использовать этот отказ как возможность лучше понять, как мы можем улучшить наши методы продаж, отправив этот шаблон:

Привет [имя потенциального клиента],

Спасибо за ваше письмо, я только что закрыл ваш файл. У меня есть быстрый вопрос в качестве последнего ответа. Почему тебе это не интересно? Я что-то сделал?

Если я могу что-то улучшить, дайте мне знать. Я всегда ищу информацию.

Спасибо за вашу помощь,
[Имя]

Один из менеджеров по продажам HubSpot использует ярлыки Gmail для визуализации своих потенциальных клиентов в воронке продаж.

Например, после первоначального вызова для обнаружения он отправляет своим потенциальным клиентам продолжение и маркирует их ответ в соответствии с действием, требуемым для учетной записи, в соответствующем почтовом ящике. Это позволяет ему легко переключать передачи при контакте с холодными потенциальными клиентами вместо того, чтобы повторно привлекать старых потенциальных клиентов или продвигать теплые перспективы дальше по воронке.


Prospect Marketing

Вы успешно нашли несколько потенциальных клиентов.Что теперь? Пора взрастить таких перспектив с помощью перспективного маркетинга.

Маркетинг потенциальных клиентов, по сути, продвигает потенциального клиента дальше в воронку продаж и ближе к, ну, ну, к закрытию. Тот факт, что вы общаетесь с потенциальным клиентом, не означает, что вы должны прекратить все маркетинговые усилия. Вместо этого ваш маркетинг должен стать более персонализированным и целевым.

Один из способов сделать это — сотрудничать с отделом маркетинга, чтобы предоставить потенциальным клиентам правильное коммерческое обеспечение. Ваши потенциальные клиенты нуждаются в дополнительной информации о вашем продукте? Можете ли вы показать им демонстрацию или интервью с клиентом, чтобы они перешли от рассмотрения к решению? Готовы ли они пройти с вами руководство по ценообразованию?

Если вы еще не разработали коммерческое обеспечение, поработайте со своими маркетологами и группами обслуживания клиентов, чтобы подготовить эти материалы для потенциальных покупателей на каждом этапе их пути.Лучшие отделы продаж говорят, что они создают шаблоны электронной почты, сценарии звонков и контрольные списки перед звонком для своих представителей.

Еще одна перспективная маркетинговая стратегия — создание рабочих процессов в HubSpot. Рабочие процессы автоматизируют ваши маркетинговые процессы, в том числе то, как вы продаете своим потенциальным клиентам. Используйте рабочие процессы, чтобы настроить заранее написанные электронные письма, SMS-сообщения или уведомления в приложении, которые будут отправляться вашим потенциальным клиентам на основе определенных триггеров, таких как просмотр видео, загрузка предложения контента или бездействие в течение определенного количества дней.

Короче говоря, все, что удерживает ваших потенциальных клиентов и помогает им узнать о вашем бренде, считается маркетингом для потенциальных клиентов . Даже ежедневная или еженедельная проверка потенциальных клиентов имеет значение. Опять же — то, что вы связались с потенциальным клиентом, не означает, что маркетинг должен прекратиться.

Чтобы еще больше повысить нашу продуктивность поиска, используйте эти инструменты поиска продаж.

Инструменты для поиска и сбыта

  1. HubSpot CRM
  2. Магазин приложений HubSpot
  3. Центр продаж HubSpot
  4. Инструмент перспектив HubSpot
  5. ПродажиHandy
  6. Твиттер
  7. Страницы компаний в LinkedIn
  8. Google Оповещения
  9. Datanyze
  10. FoxClocks
  11. Evernote
  12. Кикси

Вы можете выбрать определенные инструменты из этого списка для использования независимо или в тандеме друг с другом.Подумайте, какие инструменты вы в настоящее время используете для поиска, чтобы определить свои потребности и пробелы. Затем поэкспериментируйте с вариантами ниже, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

CRM HubSpot позволяет отслеживать активность продаж и находить новых потенциальных клиентов. Управляйте своей воронкой продаж, автоматически регистрируйте всю активность представителей, храните информацию обо всех ваших контактах в одном месте и общайтесь с ними в режиме реального времени. Вы даже можете позвонить этим потенциальным клиентам прямо из CRM, чтобы упростить общение.

Как использовать: Бесплатная CRM помогает выявить теплых потенциальных клиентов, которые уже посетили наш сайт. Храните контакты и компании, отслеживайте сделки и легко управляйте такими задачами, как последующие встречи и встречи. Вы также можете упростить процесс обслуживания клиентов, отправив им персонализированные электронные письма. Затем измеряйте успешность своих шаблонов электронной почты прямо в CRM.

Подключите свою учетную запись CRM и HubSpot к веб-приложениям, которые вы используете для автоматизации утомительных поисковых задач.Выбирайте из сотен приложений в HubSpot Marketplace, многие из которых специально предназначены для отделов продаж, которые помогут представителям работать эффективно и результативно.

Как использовать: Поищите в магазине приложений, чтобы подключить приложения и веб-службы, которые вы используете каждый день, к своей учетной записи HubSpot. Просмотрите приложения для продаж специально, чтобы найти варианты, которые помогут вам упростить то, с чем ваша команда борется больше всего.

Используйте отслеживание электронной почты, чтобы знать, когда потенциальные клиенты открывают электронные письма, переходят по ссылкам или открывают вложения.HubSpot Sales также предоставляет подробную контактную информацию прямо в вашем почтовом ящике и позволяет запланировать отправку электронных писем, когда вы знаете, что ваш потенциальный клиент, скорее всего, их откроет.

Как использовать: Если мы видим, что потенциальный клиент просматривает электронное письмо, которое мы отправили две недели назад, мы можем добавить информацию, относящуюся к тому, что он просматривает, или отправить ему электронное письмо, чтобы назначить другую встречу.

С помощью инструмента потенциальных клиентов HubSpot вы можете отслеживать все посещения вашего веб-сайта в режиме реального времени.Этот инструмент позволяет легко определить, какие люди чаще всего взаимодействуют с вашим сайтом, чтобы вы знали, с кем следить.

Как использовать : Настройте уведомления по электронной почте для представителей вашей команды. Используйте критерии фильтрации, такие как местоположение и размер компании, чтобы легко идентифицировать и систематизировать своих потенциальных клиентов. Вы также можете настроить регулярные электронные дайджесты и уведомления для потенциальных клиентов, которые наиболее важны для вас и представителей вашей команды.

Вы можете автоматизировать последовательность поиска потенциальных клиентов, запланировав информационные письма с помощью SalesHandy.Этот инструмент позволяет автоматизировать до девяти этапов последующих действий для всех получателей, которые не открыли ваше письмо или не ответили на него.

Как использовать: Используйте рассылки по электронной почте, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов. Как только вы получите уведомление об открытии их электронной почты, вы можете автоматически следить за ними и подтолкнуть их к ответу. Отслеживание электронной почты позволяет вам узнать, сколько раз и когда ваши электронные письма были открыты, чтобы вы могли оценить их интерес и переместить их на следующие этапы вашей воронки.

Мы можем использовать Twitter, чтобы понять, что наш потенциальный клиент считает важным. Показывая им поддержку через ретвит или фавориты, или даже вовлекая их в беседу, мы можем показать им, что помним об их интересах, проблемах и потребностях. Поскольку мы уже наладили отношения через личную среду, такую ​​как Twitter, у нас будет больше возможностей для корректировки нашей презентации.

Как использовать: Для информирования процесса продаж. Используйте расширенный поиск Twitter, чтобы быстро просмотреть ленту потенциальных клиентов и найти то, что важно.Например, если мы видим, что потенциальный клиент разместил вопрос о нашем продукте, это прекрасная возможность для ответа.

Это позволяет нам получать информацию о последних обновлениях компании, помогая узнавать отраслевые новости, маркетинговые кампании, события, запуск новых продуктов и недавно опубликованный контент.

Как использовать: Мы можем ссылаться на эти обновления как на триггерные события, чтобы вовлечь наших потенциальных клиентов в реальный диалог.

Оповещения Google позволяют нам отслеживать упоминания в Интернете названия компании, продукта, конкурентов или отраслевых тенденций.

Как использовать: Настройте оповещения для отправки в реальном времени, ежедневных, еженедельных или ежемесячных обновлений по любым ключевым словам, имеющим отношение к нашим потенциальным клиентам. Мы можем использовать их, чтобы адаптировать нашу работу.

Datanyze отслеживает конкурирующих поставщиков технологий и информирует нас о компаниях, которые начали или прекратили использовать их решение.

Как использовать: Общайтесь с потенциальными клиентами после того, как они перестают использовать продукт конкурента, чтобы поймать их, пока они находятся на рынке для лучшего предложения.

Это расширение для Chrome и Firefox, которое позволяет нам отслеживать местные или зарубежные часовые пояса в строке состояния.

Как использовать: Управляйте своими перспективами в нескольких городах и странах и никогда не пропустите встречу из-за недопонимания между PST, EST, CT или даже международными часовыми поясами.

Сохраняйте организованность и эффективность, делая заметки в Evernote, который синхронизирует заметки через мобильные, настольные и веб-приложения.

Как использовать: Используйте этот инструмент во время поискового вызова, чтобы отслеживать болевые точки, сведения о компании и элементы действий.

Kixie — это приложение для поиска продаж, которое можно интегрировать с HubSpot. Он использует искусственный интеллект (ИИ), чтобы помочь вам найти больше потенциальных клиентов.

Как использовать : Используйте корпоративную телефонную платформу для голосовой почты и SMS, чтобы помочь с голосовой почтой, с виртуальным секретарем и переадресацией вызовов. Интегрируйте его со своей HubSpot CRM и создавайте ритмы продаж, автоматически регистрируйте все ваше общение с потенциальными клиентами и запускайте рабочие процессы HubSpot во время или после звонков.

Поиск не должен быть сложным и утомительным процессом. Фактически, это может быть положительным опытом как для торговых представителей , так и для потенциальных клиентов . Примените некоторые из рассмотренных выше стратегий в свой рабочий процесс и поэкспериментируйте с различными методами и инструментами, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашей команды.

Тогда вы обязательно начнете преобразовывать больше подходящих потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2018 года и был обновлен для полноты.

Что такое перспектива? (+ Чем это отличается от лида)

Если вы использовали термины «перспектива» и «лиды» ​​как синонимы, возможно, вы захотите продолжить чтение.

В маркетинге, продажах и развитии бизнеса эти термины часто используются без должного определения. Их значение изменилось еще больше, поскольку все больше компаний приняли терминологию, используемую в их программном обеспечении CRM.

Разница может быть незначительной, но неправильное понимание ключевых частей вашей воронки продаж может пагубно сказаться на достижении общих бизнес-целей.

Итак, что именно является потенциальным клиентом и чем он отличается от лид? Давайте подробнее рассмотрим каждый из них.

Определение проспекта

Потенциальный покупатель — это физическое лицо или организация, которые соответствуют критериям продавца, чтобы быть потенциальным покупателем.

Короче говоря, потенциальный покупатель — это потенциальный покупатель.

На основе профиля клиента вашей компании вы определите список критериев, определяющих тип человека, который лучше всего подходит для продукта или услуги, которые вы пытаетесь продать.Эти критерии сильно различаются от одной организации к другой, но часто включают такие детали, как демографические данные, размер компании и географическое положение.

Команды продаж и маркетинга используют это как ориентир для определения целевой аудитории. Это позволяет каждой команде сосредоточить свои усилия на сегментированной части населения, которая будет иметь наибольший покупательский потенциал.

Примечание : Человек не должен проявлять интерес к тому, что вы продаете, чтобы считаться потенциальным клиентом, он просто должен соответствовать правильной квалификации.Смотрите больше советов по поиску здесь.

Термин перспектива может использоваться как на индивидуальном, так и на организационном уровне. Компания может быть в вашем списке потенциальных клиентов, но это не значит, что вы хотите продавать ее каждому сотруднику в этой организации. Только определенные контакты в этой компании, которые соответствуют вашей конкретной целевой квалификации, считаются настоящими потенциальными покупателями.

СОВЕТ: Часто из-за общих черт вы можете связаться с потенциальными клиентами более персонализированным и уникальным способом, чем лиды.

Что такое лид?

Проще говоря, лид — это человек или организация, которые проявили интерес к тому, что продает ваш бизнес.

Во многих организациях лидогенерация находится в центре взаимосвязи между продажами и маркетингом. Ключевым показателем, по которому измеряется большинство маркетинговых команд, является количество потенциальных клиентов, квалифицированных по маркетингу (MQL).

Эти потенциальные клиенты попадают в воронку продаж разными способами.

Наиболее распространены:

  • Подписка на маркетинговую рассылку
  • Загрузка закрытого контента, например, тематического исследования или электронной книги
  • Посещение вебинара или другого электронного обучения
  • Заполнение контактной формы или запрос демонстрации продукта

Это лицо или организация подняли руку, показывая, что они открыты для связи и предоставили свою контактную информацию.


Важно отметить, что не все лиды одинаковы. Лидеры — это неквалифицированные контакты. Это означает, что потенциальный клиент должен соответствовать одному или нескольким целевым параметрам, прежде чем он перейдет к следующему этапу процесса продаж.

Вот где начинается развитие бизнеса.

После того, как потенциальный клиент предпринимает действия для проявления интереса, группа развития бизнеса отвечает за определение того, соответствует ли интерес требованиям. Если они соответствуют требованиям, они продвигаются по воронке продаж и становятся потенциальными клиентами.Тем временем непригодные лиды выходят из воронки и попадают в маркетинговую кампанию по воспитанию. Эта тактика гарантирует, что ваш бренд будет оставаться в центре внимания, если потенциальный клиент будет квалифицирован позже.

Примечание : Неквалифицированные лиды по-прежнему ценны и никогда не должны удаляться из вашей базы данных. То, что они не подходят для покупки в настоящее время, не означает, что они не будут соответствовать требованиям в будущем.

Свинец против потенциального клиента

Первым ключевым отличием лида от потенциального клиента является уровень квалификации.

Лиды собираются через множество различных маркетинговых каналов и часто в больших количествах. Это открывает дверь для широкого круга лиц или компаний, которые могут не соответствовать вашим идеальным критериям клиента. Короче говоря, лиды неквалифицированы.

С другой стороны, потенциальный клиент уже определен как подходящий для вашего бизнеса. В результате они квалифицированы и готовы к продаже.

Второй способ легко отличить лида от потенциального клиента — это посмотреть на уровень вовлеченности.

Ведущий запросил, чтобы с ним связались, но его взаимодействие мало, кроме предоставления контактной информации. Однако потенциальный клиент, скорее всего, уже поговорил с торговым представителем и открыл дверь для двустороннего общения. Чем больше вовлеченности, тем выше вероятность того, что потенциальный клиент превратится в реальную возможность в будущем.

Где перспективы и лиды в воронке?

Теперь, когда мы определили потенциального и потенциального клиента, давайте посмотрим на воронку продаж, чтобы увидеть, как все сочетается друг с другом.Цель создания воронки — помочь визуализировать путь клиента и найти любые пробелы в процессе, которые могут стать потенциальными препятствиями для совершения продажи.

Поскольку лиды неквалифицированы, но проявили интерес к вашему предложению, они находятся на самой вершине воронки и на начальных этапах цикла покупки.

Как только потенциальный клиент будет квалифицирован, он перейдет к следующему этапу и станет потенциальным клиентом. Потенциальные клиенты находятся дальше по воронке, потому что они квалифицированы, более вовлечены и имеют реальный потенциал, чтобы превратиться в законную возможность продаж.На данном этапе цикла покупки эти покупатели заинтересованы и готовы оценить ваше решение.

Цель состоит в том, чтобы преобразовать лида в потенциального клиента и потенциального клиента в клиента. Чтобы этот процесс работал, важно, чтобы продажи и маркетинг работали вместе и хорошо понимали различные этапы воронки.

СОВЕТ: Покупателям нужно увидеть это, чтобы поверить в это на сегодняшнем шумном рынке. Укрепите свое присутствие в Интернете и заявите о своем профиле G2, чтобы потенциальные клиенты могли найти вас и узнать больше из текущих данных о клиентах.

Определите свой процесс продаж

Понимание разницы между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом необходимо для точной настройки процесса продаж и обеспечения согласованности между вашими отделами продаж, развития бизнеса и маркетинга. Четко определив, что означают эти термины, ваши команды могут сосредоточиться на самом важном — привлечении новых клиентов и заключении большего числа сделок. Помните, что определение не высечено на камне, и эти термины будут развиваться так же, как и ваш бизнес.

Ищете дополнительную информацию о продажах? Ознакомьтесь с нашим руководством по поиску сбыта, чтобы узнать основы.

5 способов узнать, стоит ли ваш новый бизнес-перспектива

Успех любой организации основан на ее способности расти как в хорошей, так и в плохой экономике. Возможно, нигде это не так, как в мире маркетинга, рекламы и связей с общественностью, потому что удерживать клиентов в течение длительного периода времени чрезвычайно сложно из-за внутреннего давления, с которым директора по маркетингу и вице-президент по маркетингу вынуждены стимулировать продажи, что косвенно имеет чистый эффект. о вашем агентстве.Таким образом, распространение новых деловых контактов никогда не может прекратиться. Но чтобы добиться успеха, у вас должен быть план игры, который поможет вам определить, какие перспективы подходят для вашей организации. В противном случае вы можете потратить время, энергию и ресурсы на преследование неправильных клиентов. Ответив на следующие вопросы, вы лучше поймете, стоит ли развивать этот бренд.

1. Является ли потенциальный клиент искушенным и понимает ли он, чего пытается достичь?

Чем больше вы можете заставить потенциального клиента рассказать, что представляет собой их бренд и каковы их маркетинговые цели, тем лучше вы сможете определить, подходят ли они для вашей организации или нет.Когда перспектива расплывчата и использует такие термины, как «Мы ​​действительно хотим повысить осведомленность» или «Нам просто нужно, чтобы наш маркетинг работал на нас, увеличивая продажи», тем меньше вероятность, что они того стоят. Если вы обнаружите, что разговариваете с новым бизнес-лидером, который говорит в таких терминах, вы должны бросить им вызов, задав такие вопросы, как: «Кто ваш целевой потребитель и почему им небезразличен ваш бренд?» Это поможет вам определить, как потенциальный клиент будет оценивать успех и удобна ли эта оценка для вас.

2. Финансируется ли компания и есть ли у нее четко определенный бюджет?

Многие потенциальные клиенты хотят быть конкурентоспособными с крупными игроками в своей категории, но при этом их бюджет намного меньше, чем у конкурентов. Во многих случаях это стартапы, которые еще даже не определили свой бюджет. В этих случаях я предлагаю вам бросить вызов потенциальным клиентам, чтобы определить реалистичный бюджет (даже если приблизительный), и сделать все возможное, чтобы избежать сценария «Рассмотрение вашего предложения поможет при принятии решений по бюджету».Если вас не устраивают получаемые вами ответы, я бы не стал вкладывать слишком много времени и энергии в предложение или творческое мышление.

3. Действительно ли потенциальный клиент стремится к поиску партнера или просто утомляет?

Как бы мне не хотелось это говорить, многие бренды любят делать покупки для своего бизнеса, чтобы получить свежие идеи и мысли от имени своего бренда. Поэтому очень важно искать конкретные признаки того, что они действительно ищут партнера-агентства.Есть ли официальный запрос предложения? Работали ли они с агентством в прошлом? Почему это закончилось? Предлагают ли они полное раскрытие информации о своем бренде, новых продуктах и ​​т. Д.? Худший сценарий — это когда вы проводите много предварительных исследований, стратегии и творческого мышления только для того, чтобы потенциальный клиент решил не нанимать партнера. Когда дело доходит до этого, единственный продукт, который вы можете продать, — это ваше время и творческие идеи, поэтому вы всегда должны стараться не отдавать его.

4.Создает ли потенциальный клиент массовый призыв скота или тщательно выбирает небольшой список агентств, с которыми он хочет работать?

Всегда старайтесь избегать погони за новыми деловыми перспективами, которые продвигали свои запросы предложений через СМИ, не открыты для встреч или личных телефонных звонков или просят вас отправить свой ответ на запрос предложения вслепую. Это ситуации, в которых вероятность успеха ограничена из-за крайней конкурентоспособности предложения, вероятного отсутствия понимания того, чего на самом деле хочет клиент, и неспособности определить, существует ли химия между двумя компаниями.Мы обнаружили, что значительно увеличиваем наши шансы на победу, когда выступаем лично.

5. Действительно ли у бренда есть точка отличия на рынке?

Хотя мы все хотим завоевать новый бизнес, привлечение нового клиента, у которого действительно нет «лучшей мышеловки», может быть проигрышным предложением в долгосрочной перспективе. Оценивая возможность, обязательно учитывайте инновации потенциального клиента, какие новости они должны объявить, куда движется компания и все остальное, что может улучшить ваши шансы на успех.Огромное количество времени, энергии и денег уходит на приобретение нового бизнеса; Таким образом, вы хотите быть уверены в том, что со временем вы сможете поддерживать отношения.

Работая в Formula более 20 лет, я пришел к выводу, что поиск новых бизнесов никогда не может прекратиться и должен осуществляться круглосуточно и без выходных. Однако то, что вы всегда это делаете, не означает, что вы должны идти на компромисс со своим подходом или соглашаться на бизнес, который не подходит вашему агентству. В некоторых случаях потенциальные клиенты, которых вы решите не преследовать, все же могут оказаться выигрышными.

Как найти 100 новых перспектив продаж в ближайшие 24 часа

Вы не можете ничего продать, если у вас нет клиентов. Но чтобы найти этих клиентов, вы должны пройти долгий и утомительный процесс поиска.

Поиск неизбежен, но это не значит, что вы застряли в ожидании звонков часами напролет. Фактически, холодные звонки могут быть последним, что вы хотите делать, поскольку только 2% холодных звонков фактически приводят к встрече, согласно Leap Job.

Вместо этого вы можете упростить поиск, используя множество новых методов.Поэтому, прежде чем брать телефон, подумайте об использовании этой тактики:

1. Поиск в Google

Иногда простой поиск в Google может быть лучшим местом для начала. Большая часть того, что мы делаем, документируется в Интернете, и эта информация может быть полезна специалистам по продажам.

Если вы ищете кого-то конкретного или информацию о конкретной компании, Google может вам помочь. Выполняя поиск, вы можете найти массу информации о чьих-либо привычках к расходам или о том, как работает компания.

Но эта информация бесполезна, если она не о нужных людях. Выявление этих ключевых лиц, принимающих решения, важно для того, чтобы сделать следующий шаг и заставить их покупать, но найти их может быть непросто. Gartner Group обнаружила, что в типичной фирме со 100-500 сотрудниками семь человек обычно участвуют в принятии решений о покупке.

В LinkedIn Стив Трехэр, управляющий директор Matrix Marketing, пишет: «В настоящее время мы работаем на ограниченном рынке, и когда денег не хватает, решения о расходах продвигаются дальше вверх по цепочке управления.Чтобы поговорить с людьми, которые принимают решения о покупке, вам сначала необходимо определить, кто они, и установить с ними связь, если вы хотите иметь возможность влиять на их решения ».

Чем больше информации вы можете собрать на своем Целевые покупатели, тем ближе вы будете к поиску нужных людей, к которым можно обратиться.

2. Используйте социальные сети

Как и Google, множество информации о потенциальных покупателях можно почерпнуть из социальных сетей. В LinkedIn в частности, легко искать компании и определять людей, которые там работают.

Вы также можете выполнить поиск в Twitter и Facebook, чтобы узнать, что люди говорят о вашей компании. Если вы видите потенциальный интерес, оставляйте комментарии и обращайтесь к нам.

В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги пишет: «Вы можете найти больше друзей за два месяца, если будете ими интересоваться, чем за два года, заинтересовав их вами».

Вы также можете узнать информацию о конкретных сообществах в социальных сетях. Используйте отраслевые ключевые слова, чтобы узнать, о чем говорят люди и кто являются основными игроками.Обратите внимание на происходящие разговоры и посмотрите, сможете ли вы повысить их ценность.

Рассмотрите возможность присоединения к группам в LinkedIn, чтобы интегрироваться в отрасль и онлайн-сообщество. Vorsight говорит, что у вас на 70% больше шансов получить неожиданную продажу, если вы присоединитесь к группам LinkedIn.

3. Свяжитесь с нами по электронной почте

Телефон может быть пустой тратой вашего времени, а электронная почта — нет. По данным MarketingSherpa, у электронной почты в два раза выше рентабельность инвестиций, чем у холодных звонков.

Но это не значит, что отправка электронных писем, не задумываясь, принесет вам результаты.Вам необходимо создать эффективное электронное письмо, а это значит, что нужно потратить время на то, чтобы понять, кому вы его отправляете и чего они хотят.

Сосредоточьтесь на конкретном, ясном сообщении и убедитесь, что ваша электронная почта ценится. Какую пользу им приносит ваша информация? Не делайте письмо слишком длинным. Если предложение можно сократить, сделайте это.

Если вы хотите улучшить процесс обработки холодных писем, существует множество инструментов, которые могут вам помочь. Убедившись, что ваши холодные электронные письма являются целевыми, организованными и целенаправленными, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса.

4. Будьте в курсе новостей отрасли

В интервью с Дэвидом Скоком из For Entrepreneurs Аарон Росс, автор книги «Predictable Revenue», сказал: «Часто лицо, принимающее окончательные решения, например, генеральный директор или вице-президент. В случае с Salesforce.com отдел продаж — не лучший вариант для вашего первоначального разговора. Я научился этому через тяжелую работу — холодные звонки, холодные электронные письма, отключение. Я понял, что большую часть времени тратил на поиски нужного человека, а не пытаясь продать или квалифицировать их.»

Вместо того, чтобы постоянно искать нужных людей для продажи, следя за последними новостями, вы сможете понять, кому лучше всего продавать.

Многие блоги и СМИ сообщают о том, что происходит в компаниях — те же компании, которым вы планируете продавать. Это означает, что, оставаясь в курсе их новостей, вы будете в лучшем положении, чтобы продавать им.

Форумы

также могут быть ценным ресурсом для отраслевых новостей и информации. Сохраняйте ознакомьтесь с ними и рассмотрите возможность подписки на информационные бюллетени для популярных блогов и медиа-организаций в вашей отрасли.

5. Налаживайте отношения

Хотя в крайнем случае быстрый поиск в Google или социальных сетях может помочь вам выявлять новых потенциальных клиентов, лучший способ постоянно их находить — это налаживать отношения с людьми из вашей отрасли.

Посещайте сетевые мероприятия, вступайте в отраслевые ассоциации и присутствуйте там, где есть потенциальные клиенты. Найдите их в соцсетях и участвуйте, а не сразу бросайте. Чем больше вы сможете наладить отношения с потенциальным клиентом, тем больше вероятность, что он купит у вас.

No related posts.

Похожие записи

Вам будет интересно

Оборудование для производства поролона: Ошибка 404. Страница не найдена

Ди секретаря делопроизводителя: что включить в перечень обязанностей

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко