Мерчандайзинг что это такое: основы, основные принципы, правила, стандарты мерчандайзинга

Из этой статьи вы узнаете:

Мерчандайзинг — это деятельность, которая направлена на формирование лояльности потребителей к товару, марке или производителю. Мерчандайзинг способствует стимулированию розничных продаж в магазинах для увеличения прибыли и служит продвижению товаров и торговых марок. Для этого используют определенные технологии, в основе которых – принципы и правила построения наиболее эффективного контакта покупателя с конечным продуктом в торговом зале. Эти методики включают стандарты выкладки товаров и оформления торговых точек, правила проведения акций и расположения рекламных материалов в зале.

ЦЕЛЬ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Можно бесконечно тренировать продавцов, обучая их быть вежливыми и приветливыми, грамотно презентовать товар и отвечать на всевозможные вопросы потребителей. Но почему бы не обратить внимание на оформление полки магазина, ведь они без всякой помощи могут многое рассказать и даже «убедить» покупателя сделать покупку.

Мерчандайзинг — это умение заставить витрину говорить за себя, продавая товар потребителю без всякого участия консультанта.

Особенно актуально пользоваться мерчандайзингом в продуктовых магазинах, но владельцам торговых точек розничной торговли другой направленности тоже не следует забывать о качестве выкладки товара как эффективном способе стимулирования продаж. Давайте подробнее рассмотрим эту тему.

ПОНЯТИЕ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА МЕСТАХ?

Основная цель в мерчандайзинге совпадает с целью любого магазина – это продажи. Накопив серьезную статистику посещений торговых точек, исследователи выяснили, что в подавляющем большинстве случаев покупатель не имеет никаких намерений купить ту или иную марку, невзирая на влияние рекламы и маркетинг. Такие решения о покупке он принимает прямо стоя у прилавка. А это значит, нужно сделать прилавок торговой зоны максимально стимулирующим к покупке.

ОСНОВЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Есть довольно простой пример. Если вам нужно купить молоко, то какую марку вы выберете? Многим наплевать на конкретный бренд, но если одни пачки помяты, запачканы и неопрятно валяются бесформенной кучей, а другие упаковки товара чистые и выставлены по линеечке, то никакие доводы, цена и даже заверения рекламы не заставят вас выбрать первый вариант.

То же самое с одеждой, хозяйственными товарами и другими предметами спроса, выставленными в торговом зале.

Мерчандайзинг — это достижение его основных целей:

• 01

  Увеличить продажи.

• 02

  Обеспечить лояльность потребителя к определенной марке или торговой точке в целом.

• 03

  Стимулировать сиюминутное желание купить товар.

• 04

  Продвигать бренд или тип товаров непосредственно в торговом зале.

СТАНДАРТЫ

Для того чтобы достичь таких целей в мерчандайзинге, нужно иметь в своем распоряжении определенные инструменты и грамотно ими пользоваться:

1. Приемы информирования потребителя о местонахождении товара.
2. Обеспечение наличия полной информации о продукте в месте продажи, о его назначении и сути.
3. Управление поставками во избежание исчезновения товара с полок.
4. Убеждение покупателя сделать покупку здесь и сейчас. Внушить желание вернуться в данный магазин снова.
5. Привлечение внимания к месту выкладки и рекламы товара.

Но такая наука как мерчандайзинг не может быть простой. Она имеет множество аспектов и применений.

ВИДЫ: ОТ ВИЗУАЛЬНОГО ДО ПЕРЕКРЕСТНОГО

Первая из классификаций в мерчандайзинге связана с такими приемами, которые применяют для повышения продаж. Это не только выкладка товара, обеспечение привлекательного вида торгового зала, но целый комплекс мер по привлечению внимания покупателя.

1. Визуальный мерчандайзинг: «покупают то, что выделяется». Этот вид делает ставку на зрительное восприятие потребителя, а в качестве инструментов использует законы фона и объекта, а также оформление витрины магазина привлекательными ценниками, воблерами и т.д.
2. Перекрестный мерчандайзинг: «покажи покупателю то, что ему нужно». В его основе заложен принцип напоминания. Классический пример: если продаете шампунь, то в процессе выкладки товара поставьте рядом бальзам для волос – тогда клиент не забудет купить его.
3. Технический мерчандайзинг: «контроль POS-материалов необходим». Если вы регулярно проводите маркетинговые акции, то без рекламных материалов не обойтись. Технический тип нужен для организации правильного процесса – чтобы все стенды были на своих местах, а по истечение срока утилизированы.

В некоторых магазинах с успехом применяют мерчандайзинг всех видов, а кто-то отдает предпочтение одному-двум. Конечно, такое комплексное применение гораздо эффективнее, но даже неполный спектр принципов неизменно приносит плоды.

Правильный мерчандайзинг: какие ИНСТРУМЕНТЫ И ПРАВИЛа используются для эффективной организации продаж и увеличения прибыли

Сюда можно отнести такие методы, с помощью которых достигается нужный эффект повышения продаж в торговой точке. Среди них есть различные приемы, включающие в себя элементы связанные с визуальным, перекрестным и техническим мерчандайзингом. Каждый из них вы легко можете встретить в наиболее успешных магазинах – возможно, они стали такими именно потому, что не пренебрегают приведенными здесь законами и руководствуются ими в полной мере.

ВЫКЛАДКА ТОВАРА

• Вертикальная выкладка товара. В этом случае одинаковая продукция (или один и тот же бренд, в зависимости от ситуации) располагаются на полках сверху вниз. Получается, что товар будет доступен как для опознавания, так и для покупки человеку любого роста.
• Горизонтальная выкладка товара.Распространенный тип, который чаще всего встречается в супермаркетах. Однотипную продукцию выкладывают по длине одной полки. В этом случае можно сегментировать продажи – менее приоритетные поставить ниже, а более выгодные расположить на высоте уровня глаз покупателя.
• Дисплейная выкладка товара.Этот тип отлично привлекает внимание. Располагая товар на отдельно стоящем прилавке (чаще необычной формы – круглый, треугольный) и ярко его оформляя, можно добиться значительного повышения спроса.

Эта наука применима не только к непосредственным местам продаж. Понятие включает в себя саму организацию пространства магазина.

ПРАВИЛО: КОНЦЕПЦИЯ НЕЗРИМОЙ КОММУНИКАЦИИ МЕЖДУ ПОКУПАТЕЛЕМ И ТОВАРОМ

Мерчандайзинг — это не просто грамотный набор приемов выкладки товаров. Это создание полноценной коммуникации между торговой точкой, ее наполнением, продукцией, покупателем и продавцом. Именно так и достигается эффект спонтанной импульсной покупки – окружение мягко и незаметно подталкивает и побуждает взять определенный продукт в торговом зале.

Есть две основные составные части в мерчандайзинге. Одна из них отвечает за формирование имиджа. Другая – за донесение нужной информации.

ТОРГОВАЯ ТОЧКА

Для имиджа товара мерчандайзинг важен в виде следующих составляющих:

• Выкладка товара в торговой точке.
• Площадь, которую занимает товар.
• Упаковка товара.
• Разные постеры, наклейки, воблеры – зрительные рекламные материалы. Сюда же можно отнести фирменные стойки, видео-рекламу на экранах, а также изображения на тележках в магазинах.
• Рекламные и информационные аудиоролики.

КОММУНИКАЦИОННАЯ ТОЧКА

А для того, чтобы покупатель получил полезную и нужную информацию, используют следующие инструменты в мерчандайзинге розничной торговли:

• Главная составляющая — это ценники.
• Информация о товаре на упаковке.
• Листовки с информацией об акциях, предложениях, месте приобретения и т.д.

Правильное сочетание имиджевой и информационной составляющих в мерчандайзинге способно творить чудеса – в этом случае клиент полностью удовлетворен информацией о товаре, а также заинтересован в его образе.

ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА ТОРГОВОГО ЗАЛА МАГАЗИНА

Когда дело касается выкладки товара на полки, то многое можно сделать интуитивно. А когда нужно заняться распределением зон в зале, расположением стендов и отдельных витрин – без научного подхода к мерчандайзингу никуда.

Здесь играют роль психология покупки, нужно изучить данные потребительской активности, собранные за годы исследований специалистов по маркетингу.

Мерчандайзинг торгового зала подталкивает клиента совершить покупку, причем делает это настолько мягко и ненавязчиво, как не смог бы сделать ни один продавец.

ДЕЙСТВУЕМ ПО МЕРЧАНДАЙЗИНГУ: АКТУАЛЬНЫЕ СОВЕТЫ ОФОРМЛЕНИЯ ТОРГОВЫХ ГРУПП И ЗАЛОВ

Расположение витрин. В любом торговом зале есть точки, где внимание покупателя максимально обострено. Их много. И нужно воспользоваться этим коммуникационным средством установления визуальной связи товара с покупателем. А также есть «слепые зоны» — места, которые не привлекают. Согласно исследованиям, к первой всегда относятся витрины, расположенные у входа и выхода, около поворотов, возле кассы, угловые зоны, а также все прилавки, которые находятся справа от входа в магазин. Не забудьте про маршруты: желательно сделать в магазине одну центральную «аллею» с ответвлениями – тогда потребитель сможет посетить максимальное количество отделов.

Вывески. Их задача обеспечение максимально комфортной покупки. Это значит, что покупатель не должен бегать по залу в поисках нужного товара. Все отделы должны быть обозначены вывесками, а сами товарные вывески – хорошо видны из разных зон магазина.

Оформление торгового зала. Большое значение имеет атмосфера. Особенно это касается сегментов среднего и премиум-класса. По правилам мерчандайзинга, торговая точка должна иметь свой фирменный стиль, а внутреннее оформление – четко ему соответствовать. Это может быть использование фирменного цвета при заказе витрин или рекламных материалов, а также разнообразные дополнительные методы. Музыка и звуковая реклама должны быть подобраны так, чтобы не раздражать покупателей. Тогда у клиентов не будет повода побыстрее покинуть магазин.

Зона входа в торговый зал. Рекомендуют сразу же на входе дать покупателю увидеть продолжение концепции вывески и внешней витрины – показать, какие товары продаются в данном магазине. На входе важно выложить товары, которые максимально отвечают запросам потребителя – чтобы сразу заинтересовать его и побудить продвигаться внутрь магазина. При этом желательно не загромождать пространство входа. Покупателю должно быть удобно сразу окинуть взглядом все помещение.

POS-материалы. Это разнообразная печатная рекламная продукция в торговой точке. Не только листовки, но красиво оформленные ценники, стикеры с указанием пути до товара на полу, гирлянды, диспенсеры (подставки для товара), флажки и т.д. Не секрет, что даже банальные таблички с названием определенного вида продукции значительно повышают продажи – за счет того, что покупатель легко находит требуемый предмет. Если дополнить этот ход специальной выкладкой товара, то возможно увеличить продажи в несколько раз.

Но к мерчандайзингу относятся не только непосредственно места продаж. Это понятие включает в себя саму организацию пространства.

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ МЕРЧАНДАЙЗЕРА В МАГАЗИНЕ

Специалист по мерчандайзингу может брать на себя разные обязанности, все зависит от поставленных задач и его профессионализма.

Обычно работа мерчандайзера заключается в выкладке товара на витрины. Также он берет на себя обязанности по отслеживанию наличия товара и качества продукции на полках, а также контроля сроков годности (для продуктовых магазинов).

В некоторых случаях штат мерчандайзеров в торговых точках занимается не только отслеживанием наличия, но и непосредственным дозаказом продукции. Это необходимо для того, чтобы товар не исчезал с полок магазина. Тогда в задачи специалиста по мерчандайзингу входит учет продуктов и своевременное оформление доставки со склада или заказ у поставщика.

Часто мерчандайзер работает в филиалах розничной сети, за день посещая несколько торговых точек. Здесь идет работа по выкладке товара с учетом приоритетности для конкретного магазина, а также принципов визуального, перекрестного и других типов маркетинга.

Специалистов по мерчандайзингу может нанять и фирма-производитель – тогда мерчандайзер следит за выкладкой и наличием продукции отдельного бренда. Такой подход обеспечивает марке отличные продажи, особенно если конкуренты не уделили внимания этой составляющей торговли. Товар под присмотром мерчандайзера никогда не пропадает с полок и всегда выгодно выделяется на фоне остальных товаров в зоне выкладки торгового зала.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ ОТ КОМПАНИИ LEADER TEAM

Если вы нанимаете мерчандайзеров в штат, то в этом есть свои преимущества. Но многие передовые компании постепенно передают подобные обязанности на аутсорсинг.

При этом компания-заказчик избавляется от нагрузок по оформлению мерчандайзингового персонала, решению трудовых споров, организации работы и главное – затрат на выплату заработной платы.

Но для того чтобы заказать качественную услугу аутсорсинга мерчандайзеров, стоит правильно выбрать компанию.

LeaderTeam существует уже более 15 лет. За это время мы приобрели достаточно опыта, чтобы предоставлять специалистов по мерчандайзингу на аутсорсинг даже крупным компаниям с разветвленной сетью филиалов.

Чтобы узнать детали предоставления мерчандайзеров, посетите страницу описания услуги или позвоните нам по номеру телефона +7 (495) 258-37-27. Также вы можете оставить заявку на звонок внизу страницы.

Что такое мерчандайзинг: простыми словами — Определение

Мерчандайзинг — это один из процессов в маркетинге, цель которого увеличить продажи в розничных магазинах. Основным инструментом мерчандайзинга является выкладка товара в магазине и размещение сопровождающих POS-материалов (ценников, световых панелей, шелфтокеров и так далее).

Давайте рассмотрим, какие задачи решает мерчандайзинг.

Задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг — это комплексная работа по размещению товара и облегчению выбора для покупателя. Эта деятельность делится на отдельные задачи:

• выкладка товаров на полках, стендах, витринах и по всему торговому залу для повышения объема продаж;
• контроль и поддержание актуальной выкладки;
• предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
• сопровождение продукции рекламно-информационными POS-материалами.

Давайте рассмотрим, какие цели достигают с помощью мерчандайзинга.

Цели мерчандайзинга

1. Увеличение объема продаж
2. Взращивание лояльности к определенной марке или продукту
3. Стимулирование спонтанных покупок
4. Продвижение конкретного бренда или товара в торговом зале

Правильная и своевременная выкладка товара позволяет владельцам магазинов и производителям товаров достигать следующие цели.

• Увеличение объема продаж. Если товар конкретной марки продается по акции и занимает выгодное место на полке, это помогает потребителям быстрее принять решение о покупке в пользу именно этого продукта.
• Взращивание лояльности к определенной марке или продукту. Если определенный продукт отпускается по акции и стоит дешевле товаров-конкурентов, то потребитель скорее всего выберет именно его. Если же он купит этот товар несколько раз, то в будущем он с большой долей вероятности будет продолжать покупать все тот же товар, так как он привык к нему.
• Стимулирование спонтанных покупок. В большинстве случаев человек делает выбор уже у полки с товаром. Это значит, что если возле мяса для шашлыка стоит соус, есть вероятность, что покупатель купит сразу оба товара, даже если изначально это не входило в его планы.
• Продвижение конкретного бренда или товара в торговом зале. Для этого используют дополнительные точки продажи. Для продвижения большой партии подсолнечного масла мерчандайзер возьмет коробки со склада, аккуратно сложит их в куб, обрежет верхние коробки с помощью макетного ножа, чтобы было видно товар, повернет продукты “лицом” к потребителям и разместит большой ценник.

Давайте рассмотрим, какими приемами мерчандайзеры пользуются, чтобы привлечь и сориентировать внимание клиентов.

5 техник выкладки товара

1. Золотая полка
2. Фокусный пункт
3. Движение глаз
4. Обратные часы
5. Золотой треугольник

В мерчандайзинге существуют определенные закономерности и правила. Давайте рассмотрим, с помощью каких приемов мерчандайзеры направляют поток клиентов в супермаркете или гипермаркете.

• Золотая полка. Покупатель в первую очередь обращает внимание на полку, которая чуть ниже уровня его глаз. Основываясь на этом факте, мерчандайзеры выкладывают на это место товар, который нужно сбыть быстрее. Поскольку все люди разного роста, то и уровень глаз будет на разной высоте, поэтому золотую полку вычисляют, основываясь на примерном росте представителей целевой аудитории. Например, если речь идет о сладостях для детей, то их размещают на полке пониже.
• Фокусный пункт. Представим полку в супермаркете, которая имеет несколько метров в длинну. Покупатель обращает больше внимания на те товары, которые стоят в центре полки или витрины.
• Движение глаз. Важно понимать, как покупатели оценивают продукты на полках после первого взгляда. Здесь работает тот же принцип, что и с текстом — товары “читают” слева направо.
• Обратные часы. Большинство людей правши и поэтому они склонны передвигаться по торговому залу против часовой стрелки. Этот принцип используют мерчандайзеры и размещают товары в порядке их значимости: в начале маршрута — дорогие товары, а в глубине зала — более дешевые: крупы, хлеб, специи и прочее.
• Золотой треугольник. Это зона между входом, кассами и прикассовой зоной, в которой расположены самые популярные товары. Чем больше будет эта зона, тем больше товаров в ней можно разместить и тем больше прибыли это принесет.

Поздравляем, вы узнали, что такое мерчандайзинг и какие цели задачи можно решить с его помощью.

Ресурсы

1. В статье на Википедии вы узнаете о развитии этого понятия.
2. На сайте leaderteam.ru вы ознакомитесь с видами мерчандайзинга.
3. В «Записках маркетолога» вы узнаете об инструментах мерчандайзинга.

Обновлено: 12.01.2021

Оцените, насколько полезна статья «Мерчандайзинг»

Оценка: 4 / 5 (5)

Мерчендайзинг — понятия и виды

Библиографическое описание:

Майкифер, М. С. Мерчендайзинг — понятия и виды / М. С. Майкифер. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 8 (246). — С. 93-95. — URL: https://moluch.ru/archive/246/56648/ (дата обращения: 11.09.2021).



Мерчендайзинг (в переводе с английского — искусство торговать) — направление в маркетинге, которое способствует стимулированию розничных продаж, привлекает внимание потенциальных покупателей к конкретным брендам или группам товаров в местах продаж без активного участия специализированного персонала. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, привлечение внимания к товару путем визуальных и иных способов, вызывающее у потребителя желание приобрести товар. [2] Основными задачами мерчендайзинга является побуждать покупателя выбрать и приобрести товар, а также увеличивать объем продаж и продвигать продукцию в розничной торговле.

Рассмотрим подходы к пониманию понятия «Мерчандайзинг».

1-й подход. Рассмотрим мерчандайзинг как технология продажи. Мерчандайзинг — это технология применения психологических приёмов влияния на покупателя за счёт эффективного представления предлагаемого товара, качественного обслуживания покупателя, создания благоприятной атмосферы продаж и организации запаса товара.

2-й подход. Мерчендайзинг как часть маркетинга. Мерчендайзинг — это отрасль маркетинга, которая определяет методику продажи товара в торговой точке. Данный вид деятельности осуществляет продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, он используется крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной же зарождения такой разновидности послужил недостаток в квалифицированных продавцах. [1]

Мерчандайзинг — это составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли. [4]

3-й подход. Мерчандайзинг как подход (принцип). Мерчандайзинг — комплексный подход к оформлению и обустройству торгового зала и выбору внешне заметного стиля предприятия, применяемый для максимального быстрого продвижения товаров в розничной торговле, основанный на принципе «5Н» — «Нужный товар в Нужном месте, в Нужное время, в Нужном количестве и по Нужной цене». [1]

Такая отрасль маркетинга, как мерчендайзинг зародилась в США. Цель маркетинга — это привлечение потребителей к конкретной марке товара, увеличение продаж продукции и росте прибыли компании. Мерчендайзинг, являясь одним из инструментов маркетинга, способствует достижению указанных выше целей.

Для того, чтобы оценить эффективность осуществления маркетинговых задач в местах продажи товаров, компании-производители проводят исследования, направленные на выявление поведения покупателей в магазинах и супермаркетах. Примером является английская компания по производству мужских товаров класса люкс «Duhill», которая совместно с американским институтом POPAI провела POS-исследование в 1995 г. В ходе анализа результатов были сделаны следующие выводы: 70 % решений о покупке товаров определенной марки принимаются в магазине перед самой витриной или полкой, и только 30 % покупок являются строго запланированными [3]. Из чего следует, что поведение покупателей является преимущественно внезапным, что позволяет делать вывод о влиянии техник мерчендайзинга на совершение определенных покупок.

Западные ученые также резюмировали, что выручка в торговых точках увеличивается на 13 % в том случае, когда мерчендайзинг продукции идеален и исполнен в соответствии со всеми регламентами и принципам. [2].

Существует два вида мерчендайзинга:

1. Мерчандайзинг производителя. Для данного вида характерна выкладка товара по брендам, иначе называется выкладкой «корпоративным блокам». Товар внутри корпоративного блока размещен по разработанным производителем методикам. Такой вид выкладки подходит для торговых точек, где наиболее значимой для покупателя характеристикой товара является бренд. Такой вид мерчандайзинга обычно применяется для товаров массового спроса.
2. Мерчандайзинг продавца. Характерная выкладка товара в торговой точке по потребительским группам, внутри которых товар представлен по цене. Такая выкладка желательна для товаров, для покупки которых нужна консультация продавца.

Также мерчендайзинг подразделяется на определенные типы:

1. Категорийный мерчандайзинг. Взаимодействие между производителями, дистрибьюторами и розничными торговыми точками, регулируемое мерчендайзинговым агентством. Целью категорийного мерчендайзинга является заключение договора торговой сети с поставщиками. В таких договорах обязательно должны быть оговорены правила выкладки продукции сети. В таком случае магазины занимаются только контролем выкладки, а также поддержанием наличия ассортимента в торговых залах и местах продажи.
2. Визуальный мерчандайзинг (visual merchandising). Мерчендайзинг, направленный на автоматическое привлечение внимания покупателя к товару за счёт эффектного расположения выставленных товаров, наличия рекламных, оформление ценников и др. [1]

Литература:

1. Барковская Н. А. Мерчандайзинг: краткий курс лекций для студентов направления подготовки — Саратов, 2016. — 57 с.
2. Кичайкина, Н. А. Мерчендайзинг. Искусство продавать // Российские торговые марки. URL: http://rustm.net/catalog/article/311.html (дата обращения: 12.01.2019).
3. Толмачёва, И. А. Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика — СПб.: БХВ-Петербург, 2012. — 160 с.
4. Шаркова, А. В. Словарь финансово-экономических терминов / А. В. Шаркова, А. А. Килячков, Е. В. Маркина и др.; под общ. ред. д. э. н., проф. М. А. Эскиндарова. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2015.

Основные термины (генерируются автоматически): розничная торговля, товар, POPAI, мерчендайзинг, отрасль маркетинга.

Основные понятия франчайзинга и мерчендайзинга контрольная по маркетингу

Содержание Введение 1. Понятие франчайзинга 1.2 Виды франчайзинга в торговле 2. Чем франчайзинг отличается на практике? 2.1 Мерчендайзинг 2.2 Мерчендайзинг. Искусство успешных продаж Введение Слово франчайзинг (франшизирование) происходит от французского franchir, которое значит «освобождать». Сегодня оно имеет несколько разных значений в зависимости от отрасли. Некоторые даже называют франчайзинг отраслью самой по себе, будь то товар или услуга. Однако, типичная франшиза представляет собой договор между продавцом и покупателем — который позволяет покупателю (франчайзи, франшизодержателю, франшизиару) продавать товар или услугу продавца (франшизера, франшизодателя). Международная франшизная ассоциация (international franchise association) дает следующее определение: Франшиза представляет собой непрерывное взаимоотношение между франшизером и франчайзи, при котором все знания, производственные и маркетинговые методы предоставляются франчайзи за встречное удовлетворение интересов. (3) Франчайзи получает таким образом готовое предприятие. И именно в этом главная привлекательность франчайзинга. Франчайзи не нужно создавать предприятие шаг за шагом, как должен это делать предприниматель, начинающий с нуля. И, вероятно, оно будет точной копией всех остальных предприятий во франшизной цепи. (7) Мерчендайзинг — новое и популярное в настоящее время слово. Очень часто в крупных магазинах можно наблюдать промо-акции — мерчендайзеры компаний-производителей и поставщиков товаров, проводя специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи о мерчендайзинге тех или иных товарных групп. Мерчендайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. Раньше считалось, что покупателя в момент посещения магазина можно спровоцировать на покупку ограниченной группы товаров. Чаще всего имелось в виду парфюмерия, косметика и ряд других… Усиливающаяся конкуренция расширяет в наше время приемы мерчандайзинга на другие области рынка потребительских и промышленных товаров. На помощь всей Европе и мэры многих городов стали давать franchise рыночным торговцам — исключительные права торговать чем-то в пределах того или иного рынка. (2) За последние 50 лет франчайзинг обрел такую популярность, что в США в объеме розничного товарооборота он составляет более 40%, а в странах Европы — от 5 до 30%. В сущности, франчайзинг процветает потому, что совмещает стимул к владению малым предприятием с управленческим мастерством крупного бизнеса. А личная собственность представляет лучший стимул, когда-либо созданный для побуждения к работе. Несомненно, от франчайзинга выгадывает не только франчайзи, но и франшизер, который быстро разрастается, используя денежные средства других людей (франчайзи). В большой степени именно поэтому такие гиганты, как «Макдоналдс» и «Баскин-Роббинс», стали крупнейшими предприятиями за такое короткое время. Кроме возможности быстрого расширения для франшизера франчайзинг позволяет также франшизеру внедряться в новые географические районы, которые, вероятно, в противном случае не были бы подходящими для расширения. Поскольку франшизеру требуется меньшее количество управляющих, затраты на заработную плату и проблемы с персоналом уменьшаются. Кроме того, франчайзи обладают более сильной мотивацией, чем наемные руководящие сотрудники компании. Международная франчайзинговая ассоциация предсказывает, что вскоре франчайзинг будет преобладать в розничной торговле. Он занимает также сильные позиции в сфере услуг и в меньшей степени в производстве. (6) 1.2 Виды франчайзинга в торговле Все типы франчайзинговых операций в торговле могут быть классифицированы по составу их участников, т.е. партнеров по соглашению. С этой точки зрения такие соглашения могут быть заключены: между промышленными предприятиями (производителями) и предприятиями оптовой торговли; между производителями и предприятиями розничной торговли; между оптовиками и розничными торговцами; предприятиями розничной торговли между собой. Производители и предприятия оптовой торговли Этот вид операций возник, когда производители прохладительных напитков взяли за правило практику переводить на условия франчайзинга свои разливочные мощности. Вкратце, они начинались (и продолжаются до сих пор) в форме передачи права использовать концентрат сиропа, ими производимый и от них получаемый. Главные примеры этой категории — «Кока-Кола», «Пепси-Кола» и «Швеппс». Производители и предприятия розничной торговли. Эта категория относится к «франчайзинговым системам первого поколения». Возникли они еще на заре автомобилестроения. Столкнувшись с трудностями, автомобилестроители создали дилерские сети на принципах франчайзинга. Также были заключены договора между компаниями по производству бензина и заправочными станциями. Оптовики и розничная торговля. Эта категория не очень четко определена. При первом рассмотрении она мало отличается от категории «производители и розница». Типы бизнеса, которые входят в эту категорию: магазины скобяных товаров, аптеки, супермаркеты и компании автокосметики. Предприятия розничной торговли. Большинство соглашений, заключаемых с «уличными торговцами», — именно такого рода, они возникают, когда крупная торговая фирма- франчайзер выбирает этот способ для развития своей системы сбыта. Вышеназванные категории не охватывают некоторые традиционные методы или виды практической деятельности, которые дали жизнь предпринимательским формам франчайзинга, а именно агентства, дистрибьюторы, лицензионные соглашения и соглашения по ноу-хау. Рассмотрим кратко эти формы и сравним их с франчайзингом. Начнем с агентств. Агент действует не от своего собственного имени, он не продавец и не покупатель товаров своего патрона. Он действует по его поручению и от его имени. В глазах третьей стороны разделения между ними не существует. Между патроном и его агентом существуют определенные обязательства, до которых третьей стороне обычно нет никакого дела. Во всех типах франчайзинга стороны делают все возможное, чтобы их отношения не приняли характер таких, какие существуют в агентствах. В соглашении о франчайзинге специально оговаривается, что оператор не является агентом или партнером франчайзера, у него нет такого права. В договоре должно указываться, что оператор — это обладатель права на лицензию франчайзера, чтобы у потребителя не возникало сомнения в его статусе. (3) Дистрибьютор — это оптовое предприятие, полностью финансово не зависимое по форме собственности, которому предоставлены определенные дистрибьюторские права по отношению к товару. Реально — это взаимоотношения между продавцом и покупателем. Дистрибьютор действует независимо. Он имеет дистрибьюторские договоры в отношении ряда товаров, у него могут возникать конфликтные и связанные с конкуренцией ситуации. Бизнес, которым он занимается, — это его собственный бизнес, и им руководят чисто коммерческие соображения, когда он решает принять или не принять какие-то ограничения, которые ему могут быть навязаны дистрибьюторским соглашением. Дистрибьютор все покупает за свой счет и принимает на себя полностью риск, будет ли он в состоянии перепродать товар с достаточной прибылью. Отношения типа «продавец-покупатель» могут присутствовать и во франчайзинге, но в большинстве случаев это будет только один из разделов договора, а не вся его суть. компания создает систему франчайзинга комплексного предпринимательского типа. Производитель расширил сеть сбыта; добавил дополнительные торговые точки; в то же время он привлекает штат и возможности головного офиса, обеспечивая помощь операторам в разных магазинах. Тем самым он экономно использует специалистов своей организации. Быстрый рост торговых точек будет обеспечен без капитальных затрат и без напряжения для персонала франчайзера. Каково положение оператора? Он — не агент. Он не действует по поручению франчайзера и несет обязательства перед франчайзером только в узких рамках договора. Он владеет своим предприятием, вкладывает в него необходимый капитал, управляет им. Он — не дистрибьютор, хотя является частью дистрибьюторской сети франчайзера. Оператор, как и дистрибьютор, — часть сети, обеспечивающей товарами покупателя, но оператор действует на розничном рынке, а дистрибьютор на оптовом. Теперь сравним систему франчайзинга с соглашениями по лицензиям и ноу-хау. Эти формы ближе к франчайзингу, чем дистрибьюторы. В рамках договора о франчайзинге имеет место лицензия, разрешающая оператору торговать, используя торговое имя и определенную форму организации предприятия. Имеет место также договор о ноу-хау. Ноу-хау присутствует во всех аспектах коммерческой деятельности в условиях франчайзинга. Прежде чем начать дело, оператор должен быть соответствующим образом обучен, он получает помощь в размещении предприятия, его планировке, оформлении, организации, оборудовании, в области маркетинга и т.д. Он будет в центре постоянного внимания со стороны франчайзера, в случае необходимости получит поддержку и руководство в разрешении проблем продвижения товара, осуществлении нововведений и т.д. Особое отличие франчайзинга от всех других форм соглашений состоит в том, что оператор действует исключительно под торговой маркой франчайзера и на базе его хозяйственной системы. (2) 2.1 Мерчендайзинг Мерчендайзинг (Merchandising) — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки. Результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар. (4) Мерчендайзинг (англ. «merchandising» — «искусство сбыта») — эффективная технология управления выкладкой и размещением товара, позволяющая значительно увеличить продажи продукта в розничных торговых точках. Термином мерчандайзинг обычно обозначаются те формы стимулирования сбыта, которые не являются объявлениями. Мерчандайзинг особенно эффективен и важен в отношении товаров повседневного потребления (FMCG — Fast Moving Consumer Goods) и товаров «импульсного спроса». Основная задача мерчандайзинга — привлечение внимания покупателя к продукту или бренду непосредственно в розничных точках. Широкий ассортимент товаров разных марок заставляет руководителей крупных компаний с особой тщательностью подходить к вопросам мерчандайзинга. Концепция мерчендайзинга включает в себя оптимальный товарный запас, расположение и представление товара. (3) Мерчендайзинг обеспечивает следующие преимущества: Опыт команды профессионалов для разработки стандартов мерчендайзинга; Для организации работы мерчендайзеров и ее поддержания на качественном уровне не привлекаются человеческие ресурсы со стороны Клиента; Охват максимального количества торговых точек; Высокая скорость работы, постоянный контроль ситуации в рознице. Успешный мерчендайзинг: Помогает продать ваши товары. Мерчендайзинг привлекает внимание к товару, когда большинство покупателей спешит. Напоминает о необходимости сделать покупки. При одновременном обслуживании нескольких покупателей особое значение приобретает правильная выкладка товара и рекламные материалы. Они напоминают покупателю о товарах вашей фирмы, помогают выбрать нужный товар и влияют на решение о покупке. Повышает качество обслуживания, а также делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Это помогает розничной точке работать эффективнее. Выделяет новые продукты и специальные предложения, способствуя увеличению продаж. Эта маркетинговая деятельность предполагает грамотное и продуманное размещение товара, разработку и расположение рекламных материалов о продукции таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя. Целью мерчендайзинга является привлечение покупателя к определенным видам и маркам товаров для того, чтобы значительно увеличить объем их продаж. Это достигается путем выделения продукции относительно конкурентов и стимулирования желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. (4) Визитный мерчендайзинг Визитный мерчендайзинг представляет собой комплекс мер по управлению выкладкой и размещению товара одного производителя, бренда или поставщика. В рамках визитного мерчендайзинга Nextep Promotion предлагает своим клиентам следующие услуги: Предоставление мерчендайзеров для компаний-поставщиков Хранение и размещение POS материалов, необходимых для работы мерчендайзеров. Выполнение разовых заказов в области управления мерчендайзингом (категорийный менеджмент, Reset полок, разработка планограмм и др.). Франшизы существуют в таких различных областях, как художественные галереи и мастерские по ремонту обуви, бары и персональные компьютеры. Франчайзинг проник даже в сферу таких услуг, как оздоровительные центры для снижения веса. Франчайзинг часто оказывается лучшим путем к успеху для будущего предпринимателя. Соотношение банкротств является низким, поскольку более крупная организация защищает франчайзи путем предоставления рекомендаций и установления стандартов. В США только 4% всех франшизированных предприятий прекратили свое существование. Однако опыт показывает, что франшиза является отнюдь не бесспорным путем к успеху. Франчайзинг, таким образом, не просто альтернативное решение, это еще одно средство в арсенале производителя, оптовика или розничного торговца, которое можно использовать, чтобы расширить свой бизнес. Отсюда следует, что система франчайзинга применима почти к любому виду деловой активности, но это не означает, что любой бизнес будет успешным франчайзингом. Успешные системы франчайзинга обычно создаются на основе свежих идей, запатентованного оборудования и ассоциаций торговых марок. Они демонстрируют новые подходы к существующим концепциям. (1) Мерчендайзинг сегодня — это наиболее быстро развивающееся направление в продвижении продаж. Можно, конечно, определить его как маркетинговую деятельность в торговой точке с целью оптимально презентовать продукт покупателю. Все это так, но главное — принять вот что: по сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. Статистика утверждает, что 80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя, то есть под влиянием мерчандайзинга. Шоппинг стоит в мире на втором месте по популярности после просмотра телевизора. Так же как щелкаем по телевизионным каналам, мы прогуливаемся по магазинам, выбирая нужное или интересное. По словам экспертов, 30% покупок приходится на твердо запланированные, 6% — это покупки, запланированные вообще, 4% — альтернативные и 60% всех покупок были импульсивными, то есть решение о приобретении принималось непосредственно у прилавка под влиянием мерчендайзинга. Но главным образом, как ни странно, на желание купить определенный товар влияют незаметные нюансы, обыгрывающие с подачи высококлассных специалистов в мерчендайзинге наши собственные привычки и стереотипы поведения. (7)

1.3 Задачи, функции и цели мерчандайзинга. Размещение и выкладка товара в торговом зале

Похожие главы из других работ:

Portfolio-анализ как инструмент стратегического планирования маркетинга

1.1 Определение, функции, цели и задачи маркетинга

Существует более 2 тыс. определений маркетинга. Например, Дж.Р. Эванс считает, что «маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена» [1], а, по мнению Ж.-Ж…

PR в бизнесе и туризме

1.2 Цели, задачи и функции PR

Цель PR — установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности…

Public Relations: история и сущность

2.1 Цели, функции и задачи PR-деятельности

Теперь я предлагаю рассмотреть в чем заключается PR-деятельность и ее основные параметры (цели, функции, объекты, субъекты, задачи и т. д…

История развития маркетинга

1.2 Цели, задачи и функции маркетинга

Главное в маркетинге — его целевая ориентация и комплексность, то есть слияние воедино всех отдельных составляющих этой деятельности. Главная цель маркетинга — ориентировать производство на требования рынка…

Логистическая деятельность на предприятии ООО «СеАлТранс»

1.3 Цели, функции, задачи ООО «СеАлТранс»

Основной целью деятельности ООО «СеАлТранс» является извлечение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов Участников Общества посредством осуществления хозяйственной деятельности…

Мерчандайзинг в аптеке

1.1 Цели и задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организацию общего увеличения объемов продаж…

Мерчандайзинг в системе управления продажами (на материалах ЗАО «ЦентрОбувь»)

1.1 Сущность, цели и задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг получил развитие в последние двадцать лет, но особенно быстро развивается в последние годы. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы…

Организация PR-деятельности в коммерческой компании

1.2 Цели, задачи и функции PR-деятельности

Деятельность любой организации в современном мире в значительной мере зависит от различных факторов общественного мнения, поэтому, чтобы развивать свой бизнес, каждой компании необходимо постоянно контролировать эти факторы…

Организация PR-кампании на примере турфирмы «Pegas»

1.1 Цели, задачи и функции PR

В настоящее время и в учебной литературе, и в деловом общении можно встретить понятие «связи с общественностью» или «PR». Определений очень много…

Организация работы отдела по связям с общественностью на примере ОАО «Синарский трубный завод»

1.1 Цели, задачи, функции и методы PR

Необходимость существования PR-службы в том или ином виде сегодня становится все более очевидной для многих российских организаций. В первую очередь, это обусловлено пониманием того, что любая компания функционирует не в вакууме…

Применение логистики на предприятии

1.2 Цели задачи и функции логистики

Наиболее широкая трактовка понимает под логистикой управление всеми видами потоков (материальными, людскими, энергетическими, финансовыми и др.), существующими в экономических системах. Логистика как наука разрабатывает научные принципы…

Размещение и выкладка товара в торговом зале

1.3 Задачи, функции и цели мерчандайзинга

Практически во всех розничных фирмах решения, связанные с мерчендайзингом, называют огромное влияние на результаты работы фирмы. «В розничных организациях мерчендайзеры играют очень важную роль…

Формирование имиджа компании на основе инструментов PR

1.1 Понятие, цели, задачи и функции PR

Во всех областях человеческой деятельности PR приобрел колоссальное значение. Каждая отрасль по-своему определяет важность этого инструмента для себя. В большей или меньшей степени он используется практически везде: политике, бизнесе…

Функции и цели рекламы, ее роль в обществе

2. Цели, задачи и функции рекламы

Как и любая деятельность человека, изучаемая нами, реклама также имеет свои цели…

Эффективные решения мерчандайзинга

1.1 Сущность мерчандайзинга: понятие, цели, задачи

Существует множество понятий, определяющих значение мерчандайзинга: · мерчандайзинг — система маркетинговых и рекламных мер, призванная воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи…

Мерчандайзинг в Аптеке: 5 правил аптечного ритейла

 

Принято считать, что мерчандайзинг — это понятие, применимое ко всем видам ритейла, кроме аптечного.

Аптеки у многих до сих пор ассоциируются с пост-советским непритязательным сервисом, закрытой выкладкой лекарств под стеклом или очередью к неудобному низкому окошку провизора. Однако в реальности и на практике все давно изменилось. Современная аптека образца 2020 года — это удобное и функциональное ритейл-пространство, подчиненное законам и принципам современного мерчандайзинга, оборудованное для удобства и комфорта покупателя.

Мерчандайзинг в аптеке:

Аптека давно перестала быть местом базовой покупки медикаментов. В наш век здорового образа жизни аптеки стали наполняться новыми категориями товаров, витаминами и БАДами, нутрицевтиками и косметикой, средствами гигиены и ухода, различными товарами для спорта и поддержания healthy lifestyle. К слову, бум на здоровый образ жизни и укрепление иммунитета — это покупательский тренд, вызванный пандемией COVID-19, который, по прогнозам экспертов, получит невероятное развитие в последующие годы.

Законы, принципы и правила мерчандайзинга применимы к аптечному ритейлу равно в той же степени, как и к другим сферам и секторам торговли. Цель аптечного мерчандайзинга — привлечь внимание покупателя, заинтересовать его, мотивировать сделать покупку и вернуться еще раз.

Какие инструменты задействовать для привлечения покупателя и как увеличить, в итоге, прибыль? Успех современного аптечного ритейла построен на трех основных принципах — это грамотно подобранный ассортимент качественных и надежных товаров, марок и брендов, продуманный мерчандайзинг и выкладка товара в аптеке, атмосфера и сервис торговой точки.

Помощь в подборе и контроле за ассортиментом и товарами на полке окажет эффективная система управления запасами, а мы поговорим о целях, правилах и принципах мерчандайзинга аптеки.

Начнем с определения.

Аптечный мерчандайзинг — это комплекс мер и активностей, направленных на продвижение товаров и услуг в аптеке без прямого участия сотрудника. Иными словами, задача мерчандайзинга — разместить товары в торговом пространстве аптеки таким образом, чтобы максимально заинтересовать покупателя, вызвать эмоцию и побудить совершить покупку.

Цель и показатель успешности мерчандайзинг-активностей — это увеличение продаж, прирост количества лояльных клиентов, привлечение внимания покупателя к нужным товарам, активное продвижение всего ассортимента или его определенных позиций.

Как бонус успешной организации мерчандайзинга в аптеке прилагаются увеличение времени, проводимого клиентом в аптеке, укрепление бренда и улучшение сервиса.

Мерчандайзинг в аптеке подразумевает собой довольно широкий комплекс мер — начиная от звукового и цветового оформления и заканчивая размещением pos-материалов и зонированием полок. Рассмотрим некоторые базовые правила и принципы мерчандайзинга в аптеке.

Правило 1. Всегда используйте планограммы выкладки в аптеке

Планограмма — это первый инструмент мерчайндайзинга, это своего рода дорожная карта правильного размещения топовых и необходимых товаров, второстепенных товаров и зон импульсивных покупок.

Визуализированая планограмма в аптеке строится с помощью специальных программ и софта, который анализирует мельчайшие колебания спроса, покупательские привычки и тренды, уровни продаж для каждой группы товаров и брендов, сезонные колебания спроса и предложения. В идеале, правильно выстроенная планограмма выкладки в аптеке — это инструкция для мерчендайзера, провизора и менеджера аптеки. Более того, большинство поставщиков товаров для аптечного ритейла не заключают договоров без обязательного условия использования и согласования планограмм аптекой.

Сделать дизайн планограммы непросто, ведь корректная и работающая планограмма должна содержать множество данных, например:

• количество товаров на полках (количество facing) согласно статистики продаж и цифр спроса
• размеры упаковок, выставленных на полках
• расположение товаров-конкурентов относительно друг друга
• построение линейки бренда согласно маркетинг-гайдлайнам и правилам
• корректное расположение зоны спонтанных покупок.

Очевидно, что такое количество информации проанализировать в Excel-табличке невозможно — будет страдать или качество подсчетов, или суммы затрат на зарплаты аналитиков и менеджеров, которые будут обрабатывать эти цифры. Мы рекомендуем сэкономить время, силы и деньги и воспользоваться продуктом для автоматического построения планограмм от ABM Cloud.

Правило 2. Планограмма выкладки в аптеке как инструмент анализа поведения покупателя

Планограмма выкладки товара в аптеке для современных систем анализа спроса позволяет выделить тренды и закономерности в поведении покупателя, например, понять, что побуждает его сделать спонтанную покупку, как меняется спрос на различные категории товаров в зависимости от сезона, на что в первую очередь обращает внимание покупатель, заходя в аптеку, и так далее.

Ни одна мерчандайзинг-активность не будет успешной, если она не имеет под собой актуальных цифр и реальных данных. При этом, важно все — от зрительного восприятия товара на полке, степени освещенности полки, зоны и направления движения в магазине. Не полагайтесь на интуицию, опыт или мнение персонала — мерчандайзинг в аптеке, как и маркетинг, основывается на грамотном анализе цифр и показателей.

Правило 3. Зонируйте пространство аптеки и придерживайтесь правила “холодных и горячих зон”

Что означает разделение на “холодные и горячие зоны” в контексте выкладки товаров в аптеке? Все ритейлеры прекрасно знают доказанную траекторию потока покупателей — в подавляющем большинстве случаев покупатель, зайдя в помещение, вероятнее повернет направо и начнет свое движение против часовой стрелки. Зона справа и является “горячей”. Советуем размешать в ней дорогостоящие товары, пользующиеся стабильным спросом, товары с высокой маржинальностью, рекламируемые и популярные товары. Не забывайте о том, что приоритетными товарами для аптеки являются все-таки медикаменты, иначе у покупателя ваша торговая точка может ложно ассоциироваться с косметическим магазином или магазином бытовых товаров.

Центральная зона (по центру от входа) является так называемой “теплой” зоной, которая привлекает внимание 50-70 процентов посетителей. Приберегите ее для сезонных товаров, космецевтики, БАДов.

И, наконец, “холодная зона” — это самые отдаленные места и углы аптеки. Расположите в ней товары с низким, но стабильным уровнем спроса — товары, которые обязательно должны присутствовать в ассортименте аптеки, но большую прибыль не приносят. Это могут быть медицинские изделия, самые базовые и недорогие средства гигиены и ухода, расходные материалы для ухода за пациентами и тому подобное.

Грамотное и рациональное использование зонирования аптеки помогает адаптировать продажи и ассортимент к поведению покупателя. Для того, чтобы отследить, насколько эффективно это у вас получается, используйте аналитику и метрики: замеряйте продажи и наполненность ассортимента до внедрения зонирования и после. Благо, современные системы мерчандайзинга позволяют сделать это автоматически.

Правило 4. Не игнорируйте мерчандайзинг эмоций

Один из важнейших принципов мерчандайзинга аптеки — это наличие прямой зависимости между эмоцией покупателя и покупкой. Проще говоря, если клиенту приятно, светло, тепло, его обслужили легко и вежливо, и он легко нашел нужный товар — клиент купит и вернется еще и еще, а впоследствии перейдет в категорию лояльного покупателя (не забывайте, лояльность клиента — это самая устойчивая валюта в ритейле!).

И наоборот, клиент захочет поскорее покинуть захламленное, темное неуютное помещение, да и вряд ли купит товар с затертым или выгоревшим ценником. Такой же реакции мы добьемся, если захламим полки товарами, используем слишком агрессивные яркие цвета в интерьере или наоборот, обилием белого и тишиной превратим помещение в больничное. Безусловно, нельзя отрицать тот факт, что аптечный ритейл имеет свою особенность — есть процент пациентов, которые приходят в аптеку, имея четкую необходимость в том или ином медикаменте — они приходят за препаратом, вряд ли на их покупку сильно повлияет атмосфера или антураж аптеки.

Однако, с еще меньшей вероятностью они вернутся именно в вашу аптеку для следующей покупки.

Обязательно следите за атмосферой вашей торговой точки, не перегружайте интерьер маркетинговыми и POS материалами (ролл-апами, баннерами, штендерами), следите за музыкальным и звуковым фоном.

Правило 5. Следите за выкладкой товаров в аптеке

Выкладка товара в аптеке — это, пожалуй, самый действенный инструмент мерчандайзера. Существует ряд правил и принципов успешной выкладки.

Во-первых, всегда обращайте внимание на ценники и отображение название препарата/товара. Ценник или штрих-код не должен закрывать название и должен легко и отчетливо читаться. Ценник для товара обязателен! Существует статистика, которая утверждает, что половина покупателей не воспримет товар без ценника и вместо кассы, вернет его на полку.

Во-вторых, следите за тем, чтобы ходовые хорошо продающиеся товары стояли на уровне глаз покупателя, в зоне, которая лучше всего концентрирует внимание покупателя.

В-третьих, имейте четкий рубрикатор для комфортного поиска нужного товара покупателем. Разделите пространство и организуйте его таким образом, чтобы покупатель с легкостью сориентировался и нашел нужную категорию. Распределите группы товаров таким образом, чтобы покупатель мог перейти от одной категории к соседствующей — например, рядом с товарами для матери и ребенка можно разместить предметы гигиены для женщин, космецевтику. Особое внимание уделите так называемой “зоне спонтанных покупок” — зоне возле кассы и в проходах.

Важно понимать, что апетечный мерчандайзинг- это не единичная активность, это процесс, который нужно перманентно поддерживать, оптимизировать, улучшать, переформатировать. Мерчандайзинг в аптеке сильно подвержен сезонности — учитывайте это. Кремы с SPF и препараты для профилактики простуды имеют сезонные показатели продаж, которые “диктуют” правила их выкладки. Фармацевтический рынок активный и быстроразвивающийся, появление на нем новинок и новых марок тоже должно иметь отображение в выкладке, и не просто нагромождением нового товара рядом с имеющимися — нужен новый подход к выкладке товара на витрины в аптеке и переформатирование стеллажа.

Со всеми этими задачами поможет справиться автоматизированная система мерчандайзинга ABM Shelf.

Хотите, чтобы выкладка товара в магазине увеличивала вашу прибыль?

Эксперты ABM Shelf знают как это сделать!

Цели и задачи мерчандайзинга

В.В. Панюкова

СЕРВИС В ТОРГОВЛЕ

В трех книгах

Книга вторая.

ИСКУССТВО ТОРГОВАТЬ

ИЛИ СЕКРЕТЫ МЕРЧАНДАИЗИНГА

Учебное пособие

2-е издание, переработанное и дополненное

Допущено Учебно-методическим объединением по образованию

В области коммерции в качестве учебного пособия

Для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности

080301 (351300) «Коммерция (торговое дело)»

Москва

«Дело и Сервис»

Глава 1. Мерчандайзинг.

Основные понятия

Работа по созданию и продвижению на рынке товара доста­точно сложна и многообразна; кроме того, объективно существует фактор времени. Сначала товар разрабатывается производителем с учетом потребностей рынка и запросов целевых потребителей, позиционируется в соответствии с критерием «цена/качество». Затем изготавливается продуманный вариант упаковки, разра­батываются методы коммуникации с потребителем для создания необходимого спроса и осуществляются мероприятия по продви­жению товара на рынке. При этом остается последняя возмож­ность выделить свой товар и тем самым обеспечить ему успешную реализацию: грамотно организовать процесс продвижения торго­вых марок в розничной сети. Товар должен иметь конкурентные преимущества, он должен выделяться среди существующего мно­гообразия схожих, подобных себе товаров, что позволяет сделать его успешным с позиции востребованности потребителями. Это перспективное направление коммерческой деятельности называ­ется мерчандайзингом и является неотъемлемой составной частью коммерческой работы розничных торговцев в современных усло­виях хозяйствования.

Необходимость использования мероприятий по мерчандайзингу обусловлена, прежде всего, стремительными темпами роста различных внемагазинных форм торговли, особенно электронной коммерции. Инновации в сфере розничной торговли стимулируют владельцев магазинов и производителей повышать эффективность усилий по завоеванию и удержанию покупателей, в том числе пос­редством изобретения и применения разнообразных методов и приемов в местах продаж.

Мерчандайзинг представляет собой специфическую маркетин­говую технологию, реализуемую на уровне розничных торговых пред­приятий, конечной целью которой является максимизация объемов продаж товаров конечным потребителям. В качестве одной из про­межуточных целей мерчандайзинга следует рассматривать стимули­рование посредников в продвижении конкретных торговых марок в местах продажи. При этом активными инструментами мерчандай­зинга являются все элементы маркетинг-микс (товар, цена, сбыт, мар­кетинговые коммуникации). Как прикладная наука мерчандайзинг сочетает в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах композиции и дизайна.

Мерчандайзинг является эффективным инструментом про­движения товара в точке продажи путем создания в магазине ат­мосферы, способствующей покупкам. Мерчандайзинг — это орга­низация продаж товара и управление ими.

Использование принципов мерчандайзинга необходимо учи­тывать при:

♦ создании атмосферы магазина и формировании микрокли­мата продаж;

♦ проектировании торговых площадей;

♦ расположении торговых отделов в магазине;

♦ размещении товаров в торговом зале магазина;

♦ оформлении витрин и тематических экспозиций;

♦ рекламном оформлении мест продажи, размещении указа­телей и других носителей информации в магазине.

Мерчандайзинг, как комплекс мероприятий, направленный на максимальное увеличение объемов продаж в розничной торговле, включает следующие основные направления:

♦ оптимальную планировку магазина и торгового зала, в час­тности:

— выявление конструктивных особенностей торгового обо­рудования и принципов его расположения в торговом зале;

— разработку тактики размещения товара на торговом обо­рудовании и на площади торгового зала;

♦ формирование внешнего вида места продажи товара;

♦ привлекательную и удобную упаковку товара;

♦ рекламное оформление места продажи;

♦ контроль за своевременным пополнением товарных запасов и за наличием товара в торговом зале;

♦ качество обслуживания покупателей и учет их мнения на всех этапах осуществления покупки;

♦ рациональные подходы к ценообразованию реализуемых товаров;

♦ разработку методов стимулирования продаж товаров конк­ретных торговых марок.

Как показывает практика, примерно 65-70% решений о по­купке принимается посетителями непосредственно в магазине, а в кассовой зоне незапланированные покупки могут составлять до 89%. В связи с этим у продавцов возникает естественное желание положительно повлиять на покупательское поведение непосредс­твенно в местах продажи. Поэтому мерчандайзинг в розничной торговле является целесообразным, способствует увеличению числа приверженцев конкретной торговой марки за счет стиму­лирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также за счет выделения продукции отно­сительно конкурентов.

Мерчандайзинг, не являясь точной наукой, реализуется через посредство мероприятий, проводимых в рамках торгового мар­кетинга, и всегда ориентирован на конкретный результат: сти­мулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основной целью является увеличение объемов продаж через сети розничной торговли и привлечение новых покупателей. Кроме того, мерчандайзинг имеет целью:

♦ создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок;

♦ эффективно представить товары на рынке;

♦ обеспечить покупателей необходимой информацией;

♦ сформировать приверженность к магазину и отдельным тор­говым маркам, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых;

♦ привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внима­ние на новые продукты и специальные предложения;

♦ закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок;

♦ оказывать влияние на поведение потребителей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы;

♦ повысить уровень принятия решений покупателем непос­редственно в точке продажи, увеличить время пребывания покупателя в магазине и число совершаемых им покупок.

Способствуя повышению культуры обслуживания, мерчандайзинг, в числе прочих мероприятий, обеспечивает повышение конкурентоспособности фирмы и формирование ее благоприят­ного имиджа на целевых рынках.

Задачи мерчандайзинга можно разделить на два основных блока: внешние и внутренние. К блоку внешних задач относятся следующие:

♦ организация эффективного товарного запаса, позволяющего обеспечить своевременное пополнение товара в торговом зале;

♦ расположение торговых марок на оборудовании и относи­тельно движения покупательского потока;

♦ оформление товара, предназначенного к реализации;

♦ разработка эффективных механизмов продвижения товара по каналам распределения.

К блоку внутренних задач следует отнести:

♦ разработку концепции мерчандайзинга и ее внедрение;

♦ формирование структуры (подразделения), ответственной за реализацию мероприятий по мерчандайзингу;

♦ обучение персонала методам и приемам мерчандайзинга.

Приоритеты решаемых задач могут меняться в рамках марке­тинговой стратегии фирмы в зависимости от динамики конъюн­ктуры рынка и конкурентоспособности предприятия. Успешное решение поставленных задач обеспечит предприятию достижение основной цели мерчандайзинга — создание необходимых импуль­сов для покупок и существенное увеличение объема продаж.

Задачи мерчандайзинга производителя и розничных торгов­цев различаются (таблица 1.1), однако их статус, определяемый участием в каналах товародвижения, предоставляет возможность нахождения эффективных способов взаимодействия в рамках стратегических решений.

Таблица 1.1.

Цели и задачи мерчандайзинга

Производитель	Розничный торговец
Представить на различных сегментах рынка как можно больше позиций про­изводимого ассортимента	Оптимизировать торговый ассорти­мент посредством выявления перс­пективных и неперспективных пози­ций и групп товаров
Увеличить объемы реализации произво­димой продукции, поддерживать прода­жи собственных торговых марок	Увеличить розничный товарооборот, общую прибыль магазина, ускорить оборачиваемость товаров
Закрепить в сознании покупателей отли­чительные черты товаров производимых |марок	Сформировать устойчивый спрос на различные виды товаров
Сформировать круг потребителей, при­верженных отдельным маркам	Сформировать приверженность к магазину, как месту продажи и отде­льным маркам, наиболее выгодным для работы торговца
Постоянно расширять круг покупателей своих продуктов	Повысить степень удовлетворенности купленными товарами, завоевывать новых покупателей через создание конкурентных преимуществ магазина
Довести до потребителя информацию о потребительских свойствах и преиму­ществах товара, обучать и консультировать персонал магазинов	Наиболее подробно информировать покупателей для осуществления ими выбора и увеличения числа покупок
Сформировать положительный образ предприятия через расширение произ­водственного ассортимента и повыше­ние качества выпускаемой продукции	Сформировать положительный образ магазина посредством гарантии ка­чества предлагаемых товаров, обес­печения ассортимента и повышения культуры обслуживания покупателей |

В целом в организации мерчандайзинга должны принимать активное участие все традиционные субъекты каналов распреде­ления: производители, дистрибьюторы и иные посредники, роз­ничные торговцы. Их объединенные усилия способны обеспечить эффективное продвижение конкретных торговых марок от про­изводственной фирмы до конечного потребителя. Действия этих участников направлены на повышение качества обслуживания потребителей и обязаны учитывать их нужды при совершении покупки и дальнейшем потреблении. Такая система взаимных свя­зей называется горизонтальным маркетингом торговых каналов (рис. 1.1).

В данной системе взаимоотношений производитель создает и продвигает марочный товар, совершенствует ассортимент и упа­ковку, формирует положительный имидж и стимулирует предпоч­тения потребителя. Он обеспечивает логистическое обслуживание розничных торговцев, оказывает поддержку процессу продаж на всех ступенях канала товародвижения. Основная задача дистри-

Рис. 1.1. Горизонтальный маркетинг торговых каналов

бьютора — обеспечивать постоянное присутствие необходимого количества товаров в розничной торговой сети. Розничный тор­говец организует непосредственную продажу потребителю про­двигаемых по каналам товаров, при этом совместно с производи­телем или оптовой фирмой (либо самостоятельно) осуществляет выкладку товаров и оформляет точки размещения торговых марок таким образом, чтобы привлечь дополнительное внимание конеч­ных покупателей и побудить их к совершению покупки. Реализа­ция этих мер дает очевидные преимущества участникам рынка: растут продажи, увеличивается товарооборот.

Таким образом, комплекс мероприятий, именуемый мерчандайзингом, является эффективным и целесообразным для всех участников процесса товародвижения в условиях конкурентного рынка искусством продавать. В целях поддержания эффективного мерчандайзинга необходимо всем сторонам договориться о единой контролируемой системе продаж по всем трем звеньям этой цепоч­ки (производитель — дистрибьютор — магазин) и создать единую команду мерчандайзеров, которая будет эффективно работать не на одного участника, а на всю программу в целом. Такое решение поможет снизить совокупные затраты по продвижению товаров в торговую сеть, что позитивно скажется на конечной розничной цене товара. От этого выиграют как продавец, так и покупатель.

Рассмотрим кратко основные принципы работы этой систе­мы продаж. В частности, создается база данных, в которой каждое действие мерчандайзера или оценка им ситуации в магазине способствует определенному коду. Мерчандайзер по ситуациям отправляет закодированную информацию на пейджер (или собс­твенному оператору). Затем это сообщение в виде файла электрон­ной почты поступает на почтовый сервер. Специальная программа расшифровывает и размещает данные на Web-сайте. Сюда же сте­кается информация от производителя и дистрибьютора, предна­значенная для магазина. Каждый из участников программы имеет свой пароль и свою зону доступа к информации. С момента теле­фонного звонка мерчандайзера до размещения информации на сайте проходит не более минуты, т. е. за ходом программы можно наблюдать в режиме реального времени и оперативно реагировать на все изменения.

По запросу можно получать необходимую информацию и тут же передавать поручения своим представителям на торговых точках. При соблюдении данной схемы работы магазин получа­ет возможность: участвовать в интегрированных кампаниях по мерчандайзингу, организуемых различными производителями; эффективнее формировать и поддерживать группу наиболее до­ходных позиций своего ассортимента; пользоваться поддержкой производителей, которые обычно организовывают программы по мерчандайзингу в рамках своих рекламных акций и др.

Идеалом мерчандайзинга в сфере торгового бизнесаявляет­ся такое состояние торговых предприятий, когда во всех магазинах цепной розничной сети будет однозначная организация торговых комплексов и подкомплексов, товарных групп и состава товаров внутри товарных подгрупп, с поправкой лишь на площадь и фор­му торгового зала магазина. К примеру, одна и та же торговая марка кофе должна располагаться в интуитивно предполагаемом месте полки торгового оборудования. Это даст покупателям воз­можность узнавать и понимать фирменный стиль торговой сети; философию и концепцию отдельных торговых предприятий, их позиционирование на рынке. От этого зависят не только уровень продаж, но и уровень культуры торгового обслуживания, органи­зация торгово-технологического процесса и управление сбытом.

Управление продажей/сбытом— где, сколько, каким спосо­бом представляются те или иные товары/услуги и какими про­фессиональными навыками должен обладать обслуживающий персонал магазина.

Понимание основных принципов и правил мерчандайзинга закладывает фундамент для успешной торговли. Поскольку это имеет большое значение для торгового бизнеса, определим основ­ные правила/стандарты мерчандайзинга.

Первая группа правил относится к эффективному запасу то­варов, которая включает:

♦ правило ассортимента;

♦ правило торгового запаса;

♦ правило присутствия;

♦ правило сроков хранения и ротации товара на полке (FIFO).

Вторая группа правил связана с эффективным расположением товара и включает следующие правила:

♦ порядка представления;

♦ представления «лицом к покупателю»;

♦ определения места на полке и в торговом зале;

♦ приоритетных мест.

Третья группа правил определяет эффективность презента­ции товара и включает:

♦ правило подхода к рекламе и стимулированию сбыта;

♦ правило соблюдения принципа оптимальности;

♦ правило помощи покупателю;

♦ правило размещения ценников;

♦ правило размещения внутри магазинных рекламных мате­риалов.

Четвертая группа правил в основном связана с эффективной организацией мест продажи и включает следующие правила:

♦ комфорта восприятия;

♦ чистоты и аккуратности;

♦ товарного соседства санитарии и гигиены.
Рассмотрим более подробно отдельные группы правил мер­чандайзинга или, как их еще называют, «золотые» правила.

Первая группа правил мерчандайзинга связана с формирова­нием эффективного запаса товаров:

Определение мерчандайзинга

Что такое мерчандайзинг?

Мерчендайзинг — это продвижение товаров, доступных как для оптовой, так и для розничной продажи. К ним относятся маркетинговые стратегии, дизайн дисплеев и предложения скидок.

Ключевые вынос

• Мерчандайзинг относится к маркетингу и продаже продуктов.
• Мерчандайзинг чаще всего является синонимом розничных продаж, когда предприятия продают товары потребителям.
• В более узком смысле, мерчандайзинг может относиться к маркетингу, продвижению и рекламе продуктов, предназначенных для розничной продажи.
• Technology меняет облик мерчендайзинга, предлагая электронные терминалы в точках продаж на целевую и персонализированную мобильную рекламу.

Понимание мерчандайзинга

Мерчандайзинг включает определение количества, установку цен на товары, создание дизайна дисплеев, разработку маркетинговых стратегий и установление скидок или купонов. В более широком смысле, мерчандайзинг может относиться к самой розничной продаже: поставке товаров конечным потребителям.

Циклы мерчендайзинга зависят от культуры и климата. Эти циклы могут соответствовать школьному расписанию и включать региональные и сезонные праздники, а также прогнозируемое влияние погоды.

Мерчандайзинг может принимать разные и более конкретные определения в отношении различных аспектов розничных продаж. Например, в маркетинге мерчендайзинг может относиться к использованию одного продукта, изображения или бренда для продажи другого продукта, изображения или бренда.

Слово товар происходит от старофранцузского слова marchandise, от marchand, , что означает «торговец».«

Особые соображения

Поскольку розничные торговцы могут быть или не быть производителями продаваемых товаров, измерение валовой стоимости всех продаж дает представление о деятельности компании. Это особенно верно на рынке «клиент-покупатель», где розничный торговец служит сторонним механизмом для связи покупателей и продавцов, не участвуя ни в одном из них.

Мерчандайзинг может также принести пользу розничным торговцам в секторе консигнации. В этом секторе розничные торговцы никогда официально не закупают свои запасы.Несмотря на то, что товары часто размещаются на территории розничной торговли компании, предприятие функционирует как авторизованный торговый посредник, часто за вознаграждение, товаров или собственности другого лица или организации. Как правило, они никогда не являются истинными владельцами предмета, потому что физическое или юридическое лицо, разместившее предмет на консигнации, может вернуть предмет и потребовать его, если они того пожелают.

Валовая стоимость товаров — это общая стоимость товаров, проданных за определенный период времени через сайт обмена между покупателями.Это показатель роста бизнеса.

Во всем мире, но особенно в Соединенных Штатах, реальность мерчандайзинга обновляется. Роли и правила мерчендайзинга претерпевают эволюцию. Главные продавцы, ранее занимавшиеся в основном выбором и презентацией продуктов, теперь несут более широкую ответственность и более серьезно относятся к клиентскому опыту, а также к развитию дизайна и талантов, связанных с дисплеем и маркетинговым дизайном.

Поскольку потребительская смекалка расширяется, а технологии играют огромную роль в мерчандайзинге, компаниям необходимо опережать ожидания потребителей.Инновации и эксперименты играют центральную роль в стратегии мерчандайзинга розничных торговцев.

Циклы розничной торговли в США

В Соединенных Штатах обычный розничный цикл начинается в начале января. В это время мерчандайзинг включает продвижение товаров на День святого Валентина и Святого Патрика и сопутствующих товаров. Вскоре после этого День президентов представлен специальными распродажами и скидками.

Следующий крупный праздник в США — Пасха.В это время пропагандируется не только праздник, но и учитывается весна и связанная с ней более теплая погода. Наиболее рекламируемые товары в это время года включают одежду, подходящую для более теплой погоды, а также инструменты и другие предметы, подходящие для активного отдыха, такого как садоводство и пикники. Эти предметы обычно становятся доступными в середине зимы, активно продаются и продвигаются, чтобы убрать такие предметы с полок, чтобы освободить место для следующей партии продуктов.

Цикл продолжается до конца года таким же образом, включая День матери, День памяти, выпускной сезон, День отца, Четвертое июля, День труда, Хэллоуин, День Благодарения и Рождество.

Мерчандайзинг обычно варьируется в пределах розничных сетей, но может сильно варьироваться в зависимости от региона страны (и в пределах самих штатов).

Мерчандайзинговая компания против сервисной компании

Как следует из названия, мерчандайзинговая компания занимается продажей материальных товаров потребителям. Эти предприятия несут затраты, такие как оплата труда и материалов, чтобы представить и, в конечном итоге, продать продукцию.

Сервисные компании не продают материальные товары для получения дохода; скорее, они предоставляют услуги клиентам или клиентам, которые ценят их новаторство и опыт.Примеры сервисных компаний включают консультантов, бухгалтеров, специалистов по финансовому планированию и страховых компаний.

Какие типы компаний по мерчандайзингу?

Мерчандайзинг, в широком смысле, относится к любому предприятию, которое занимается продажей продукта. Согласно этому определению, существует два типа мерчандайзинговых компаний, а именно розничная и оптовая. Розничные торговцы продают свою продукцию напрямую потребителям, а оптовые торговцы покупают ее у производителей и продают розничным торговцам.

Что влечет за собой мерчандайзинг?

По сути, мерчендайзинг — это продвижение и продажа товаров.Он часто используется для обозначения самих розничных продаж, поскольку их цель — повлиять на покупательские решения потребителей. Однако не следует путать ее с самой распродажей. Это процесс, ведущий к продаже. Сюда входит определение количества, установка цен на товары и услуги, создание дизайна дисплеев, разработка маркетинговых стратегий и установление скидок или купонов.

В чем разница между мерчандайзингом и сервисной компанией?

Мерчандайзинговая компания, как оптовая, так и розничная, продает своим потребителям материальные товары.Эти компании несут затраты, такие как оплата труда и материалов, чтобы представить и, в конечном итоге, продать свою продукцию. Сервисные компании не продают материальные товары для получения дохода. Вместо этого они предоставляют свой опыт как услугу своим клиентам. Примеры сервисных компаний включают консультантов, бухгалтеров и специалистов по финансовому планированию.

Merchandising 101: The Basics

Если вы когда-либо делали покупки за несколько недель до Черной пятницы и видели, как сотрудники магазина усердно работают, разбирая и реорганизуя запасы, вы видели закулисный проблеск науки о потреблении называется «мерчендайзинг».Основная цель мерчендайзинга состоит в том, чтобы управлять покупателями, покупками и перемещениями внутри физического или интернет-магазина с конечной целью увеличения продаж продукции.

Если вы никогда раньше не слышали о мерчендайзинге, не бойтесь! В этой серии из трех частей вы изучите основы и получите проверенные методы, которые можно применить в своем онлайн-бизнесе. Для начала мы обсудим основные принципы мерчендайзинга и покажем вам, как использовать их в вашем магазине.

Что такое мерчандайзинг? Согласно Википедии, «мерчендайзинг относится к разнообразию продуктов, доступных для продажи, и демонстрации этих продуктов таким образом, чтобы это стимулировало интерес и побуждало покупателей совершить покупку».

Вспомните, когда вы в последний раз делали покупки в Интернете. Заметили ли вы инструменты, информацию, графику или фильтры на различных страницах, которые вы посетили, именно то, что вам нужно в тот момент? Или это вызвало у вас искренний интерес к тому, чем вы раньше не интересовались? Или, что более важно, не хватало инструментов или информации? И отговорило ли это вас от покупки?

Эти вопросы помогут вам лучше понять роль мерчендайзинга в покупательском опыте ваших клиентов.

Для дальнейшего объяснения типов решений по мерчандайзингу опытных розничных продавцов, мы разберем онлайн-магазин Newegg, очень успешного технологического ритейлера с управляемыми данными, образовательными и умными стратегиями мерчандайзинга.

В следующих публикациях мы более подробно расскажем о точных решениях, которые более мелкий продавец может принять при продвижении своей домашней страницы, страниц категорий и страниц продуктов. Но пока Newegg поможет нам проиллюстрировать то мышление, которое мы позже применим.

Для начала предположим, что наша причина посещения сайта Newegg — это замена ноутбука, который просто укусил пыль.

Мерчандайзинг в действии

При первом входе на сайт мы видим слайд-шоу с подробными сведениями о сезонных акциях и левое навигационное меню с разбивкой по наиболее общим категориям продуктов. Привлекает ли ваше внимание что-нибудь в слайд-шоу или в продвигаемых областях прямо под ним? Может быть нет.

На этом этапе некоторые пользователи будут сразу переходить в левое меню навигации и переходить к своей предполагаемой категории.Другие будут изучать домашнюю страницу немного дальше, привлеченные контентом, который появляется сразу под основным изображением: разделы Shell Shocker, Daily Deals и Marketplace Spotlight.

Если продолжить прокрутку, то увидим следующее:

Здесь мы должны начать спрашивать себя: какие решения принимает Newegg?

Покупатели Newegg варьируются от заядлых любителей ПК, которые создают и модифицируют свои собственные компьютеры, до рынка бытовой электроники в целом. В связи с этим они представили один продукт, привлекательный для массового рынка (сабвуфер) с большой скидкой, как их «Shell Shocker», и другой продукт (водяной / жидкостный охладитель), который многие из их поклонников DIY PC могли бы убедить для импульсной покупки в качестве «Ежедневной сделки».Они решили уменьшить предлагаемую цену с помощью небольшого размера шрифта, зачеркнули и привлекли внимание к продажной цене этих товаров.

Предполагая, что нас не уговорили купить сабвуфер, мы продолжаем поиск ноутбука и возвращаемся к левому мега-меню навигации, которое расширяется на несколько категорий с подменю.

Прежде чем мы продолжим, мы можем сделать два дополнительных замечания по поводу побочного мерчандайзинга Newegg. Первый — это включение основной подкатегории «Восстановленное» в их мегаменю.Это невероятно полезная категория для покупателей, которые ограничены в средствах и не слишком озабочены гарантией.

Во-вторых, обратите внимание на подкатегорию «Внешние жесткие диски» в категории «Ноутбуки / ноутбуки». Newegg осведомлен о том, что многим клиентам, использующим ноутбук, может не хватить места для хранения данных, или им просто нужно дополнительное место для новой покупки. В любом случае, они объяснили, что пользователи могут не знать точно, где найти жесткие диски в своем меню, поэтому включили его в «Ноутбуки / Ноутбуки».

А теперь, чтобы двигаться дальше — мы легко находим категорию Ноутбуки / Ноутбуки и нажимаем, чтобы войти.

Когда мы переходим на эту страницу, мы видим несколько инструментов для различных нужд клиентов. Во-первых, фильтр «покупки по размеру экрана» для покупателей, предпочитающих просматривать, фильтр «поиск по процессору» для информированных покупателей, которые знают, какая скорость им нужна, и фильтр «поиск по бренду» для лоялистов, которые хотят придерживаться того, что они нравиться.

На этом мы собираемся прекратить рассмотрение, так как мы более подробно рассмотрим мерчандайзинг на вашей домашней странице, страницах категорий и страницах продуктов в будущих публикациях этой серии.

Приведенная выше информация должна иллюстрировать, что на каждом этапе процесса покупки — от этих трех уровней до оформления заказа и после оформления заказа — розничные продавцы принимают решения, которые влияют на наше восприятие их продуктов и сайта, а также на нашу способность найти продукт, который мы ищем.

Чтобы мерчандайзинг работал на вашем сайте, вам нужно будет принять аналогичные решения, чтобы эффективно направлять трафик через свои страницы, оптимизировать коэффициент конверсии и увеличить среднюю стоимость заказа.Однако, прежде чем создавать набор руководств по мерчандайзингу, вы должны задать себе один вопрос: Что я за магазин?

Мерчандайзинг Персоны Не все магазины одинаковы, и в приведенном выше примере вы, возможно, уже произносили себе под нос: «Да, но я , а не Newegg». Может быть, у вас в наличии 120 товаров, а не 120000. Или, может быть, вы продаете не телевизоры и ноутбуки, а кашемировые шарфы-бесконечности, кожаные кошельки или кольцо для сушки перчаток для сноубордистов, которое вы изобрели сами.

Все это совершенно нормально! Нет двух одинаковых магазинов, и поэтому товары, которыми они занимаются, тоже не будут одинаковыми. Однако есть несколько обширных семейств, в которые обычно попадает большинство магазинов: Emporiums, Curators , Makers, и Inventors. Посмотрите, сможете ли вы определить, какая из этих категорий подходит для вашего бизнеса.

Торговые центры

Emporiums сосредоточены на больших каталогах товаров — это самые новые товары в мире, предлагающие на продажу тысячи наименований товаров.Следовательно, они ценят такие вещи, как глубоко вложенная подкатегория (например, компьютеры> ноутбуки / ноутбуки> ноутбуки Intel> и т. Д.), Переменная сортировка продуктов (цена: от низкой к высокой, популярные, новые добавленные и т. Д.) И средние обзоры продуктов и краткие описания. отображается в категории, чтобы помочь клиентам быстро определить, на какие из тысяч артикулов стоит обратить внимание.

Иногда они используют такие приемы, как изображения подкатегорий для различных логотипов брендов, а также гораздо чаще, чем другие компании, будут отображать рекомендованные цены продажи в зависимости от продажных цен.Если у вас 1200 SKU или больше, вы, вероятно, являетесь Emporium, но эти магазины могут легко насчитать 25 000 SKU или больше.

Кураторы

Кураторы находятся где-то в серой зоне между Emporiums и Makers. Это торговцы, которые перепродают товары, которые они покупают (или доставляют) где-то еще, так же, как это делают магазины. Тем не менее, у них гораздо более ограниченный каталог продуктов с ценностью предложения меньшего выбора товаров, за которые они могут проверить и поручиться (хотя эта последняя часть часто является пассивной).

По размеру каталога и используемым функциям они намного ближе к производителям и часто используют обширные описания продуктов и альтернативные описания с ограниченной подкатегорией. С другой стороны, как и Emporiums, они по-прежнему включают функцию «Сортировать по» и в значительной степени опираются на обзоры продуктов.

Производители

Не путать с популярным «движением производителей», этот персонаж — продавец, который производит нишевые товары из собственного дома или в мастерской, хотя операции могут масштабироваться вплоть до более крупных производств.

Многие пользователи в первую очередь представляют себе это, когда их просят изобразить не Amazon, а интернет-магазин. Изготовители могут быть частью любой отрасли — от семейной компании, производящей реплики Lightsabers ™ до магазина, производящего медицинские пластыри для восстановления шрамов.

Их методы мерчендайзинга, однако, будут очень похожи и будут включать: обзоры, которые не публикуются до страниц продуктов (хотя они могут содержать страницу с отзывами в другом месте), интенсивное использование вариантов продуктов и небольших категорий с подробным объяснением в описании категории для установления авторитет перед покупкой.Они также могут отключить возможность сортировки продуктов внутри категории и не будут отображать рекомендованные цены на рекламу на страницах продуктов.

Изобретатели

Подобно производителям по концепции, изобретатели, как правило, имеют еще меньшее количество продуктов. Чаще всего их сайты состоят из одного основного продукта, который они создали, иногда с горсткой аксессуаров. Их бизнес сосредоточен вокруг нового продукта, который они изобрели — от восьмизубых вилок для гриля на открытом воздухе до кольца для сушки перчаток для сноубордистов, как упоминалось выше.

Если изобретатели размещают какие-либо продукты на своей домашней странице (вместо того, чтобы сосредоточиться на отдельном продукте или встроенном видео с кнопкой «Купить сейчас» под ним), они, как правило, представляют собой различные количества продуктов. Вместо категорий они поддерживают свой сайт информационными страницами, и их сайты в конечном итоге становятся намного более легкими, чем любые другие персонажи.

Заключение Кто-нибудь из этих персонажей особенно похож на ваш сайт? Естественно, четыре обобщения не охватят каждую компанию, но должно быть одно, к которому вы ближе.

Персонажи типа пользователей и мерчандайзеров — это способ задать себе важные вопросы: не мешает ли включение этого описания в категорию покупателям выбирать продукты? Имеет ли смысл иметь страницу с отзывами или просто обзоры продуктов? Конкретные вопросы — и ваши ответы на них — будут отличаться от персонажа к персонажу и от отрасли к отрасли. Важная часть — начать с того, чтобы задать своему бизнесу эти вопросы, чтобы узнать, где вы приземлились. Это поможет вам лучше разработать стратегию мерчандайзинга для вашего интернет-магазина.

На этом завершается первая часть нашей серии товаров по мерчандайзингу! В следующем месяце мы проведем некоторое время в размышлениях о продавце, занимающемся мерчендайзингом на своей домашней странице, и получим возможность против сконструировать некоторые из концепций, которые мы создали при анализе мерчендайзинга Newegg выше. Ошиваться!

Нужна помощь в настройке домашней страницы, продуктов или категорий? Ознакомьтесь с нашей базой знаний.

Есть вопросы? Задайте нам вопрос в комментариях ниже!

Полное руководство по розничному мерчандайзингу

Североамериканская система отраслевой классификации (NAICS), которая классифицирует и измеряет экономическую активность в Соединенных Штатах, Канаде и Мексике, классифицирует розничный мерчандайзинг и модный мерчандайзинг как две отдельные категории.НАИКС организует отрасль розничной торговли (код 44-45) в соответствии с «сходством процессов, используемых для производства товаров или услуг». Розничный мерчандайзинг относится к коммерческой деятельности и философии управления розничной торговлей, которые охватывают более широкую категорию товаров и услуг, чем мерчандайзинг в сфере моды. Например, розничная торговля включает такие категории, как магазины аксессуаров одежды (код 448150) и магазины обуви (код 448210). NAICS признает, что «знание модных тенденций» — это услуга, которую предоставляют различные розничные торговцы в категории розничного мерчандайзинга.Однако услуги по мерчандайзингу модной одежды также представляют собой отдельный вид экономической деятельности в категории специализированных дизайнерских услуг (код 541490).

Хотя между модным мерчендайзингом и розничным мерчендайзингом есть некоторое совпадение, модный мерчандайзинг также включает в себя различные партнерские отношения в цепочке поставок и уникальное сочетание розничной торговли. Розничные торговцы обычно занимают конец цепочки поставок, включая производителей, оптовиков и других поставщиков и агентов. Следовательно, розничный мерчандайзинг несет ответственность за продажу товаров непосредственно покупателю.Модный мерчандайзинг может включать прямую деятельность клиентов с добавленной стоимостью, но профессионалы модного мерчендайзинга часто также продают напрямую оптовым поставщикам.

Леви определяет структуру розничной торговли как «комбинацию факторов, используемых розничным продавцом для удовлетворения потребностей клиентов и влияния на их решения о покупке». По словам Леви, структура розничной торговли включает следующие факторы:

• Товары и услуги, предлагаемые продавцом
• Цена товара
• Рекламно-промо-деятельность
• Дизайн и расположение магазинов (цифровых и физических)
• Визуальный мерчендайзинг

Мерчандайзинг в сфере моды касается иного сочетания факторов (и более узкой категории товаров и услуг), чем розничный мерчандайзинг.Например, товары, услуги и методы дизайна магазинов, связанные с модным мерчандайзингом, не применимы к дилерам по продаже подержанных автомобилей. Последний компонент розничной торговли — визуальный мерчандайзинг — это еще один вид мерчандайзинговой деятельности в арсенале инструментов розничного продавца.

Обзор

, как это работает и преимущества

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг — это практика продвижения товаров, доступных для розничной продажи. Это влечет за собой выбор рекламных инструментов, доступных как производителю, так и розничному продавцу, называемый рекламным комплексом.

Стратегии мерчандайзинга включают личные продажи, продвижение продаж, маркетинговые стратегии Маркетинговая стратегия Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план, сформулированный бизнесом для достижения конкретных организационных целей. В плане подробно описан бизнес, создание купонов и скидок. В более широком смысле, мерчендайзинг может относиться к продвижению в магазине или в магазине, кроме личных продаж, предназначенных для поощрения покупательского поведения.

Циклы мерчандайзинга зависят от культуры и сезона и могут учитывать сезонные праздники, школьные расписания и погодные условия.С появлением самообслуживания мерчандайзинг теперь считается научным искусством, учитывая, что его деятельность регулируется универсальными правилами, а поведение клиентов может быть изменено предсказуемым образом.

Резюме

• Мерчандайзинг — это процесс стимулирования продаж товаров и услуг для поддержания и увеличения активности клиентов в розничной среде.
• Фундаментальная концепция мерчандайзинга состоит в том, чтобы стимулировать покупательское поведение покупателей, чтобы уменьшить количество готовых продуктов в розничных магазинах.
• Мерчандайзинговые компании отличаются от сервисных компаний тем, что первые продают материальные товары для получения дохода, в отличие от последних, которые предоставляют услуги.

Как работает мерчандайзинг

Концепция мерчандайзинга

Точное определение мерчандайзинга зависит от конкретного контекста, но на самом деле оно включает в себя стимулирование интереса и побуждение клиентов к совершению покупок.

Например, на уровне маркетинга под мерчендайзингом понимается управление жизненными циклами продукта Жизненный цикл продукта Жизненный цикл продукта (PLC) определяет этапы, через которые продукт проходит на рынке, когда он входит, становится утвержденным и покидает рынок. и обеспечение нужных ресурсов — таких как пространство, бренд и демонстрация — для продажи другого продукта.

И розничные торговцы, и производители заинтересованы в мотивации покупательского поведения. Однако розничные торговцы часто больше заинтересованы в увеличении общего товарооборота, в отличие от производителей, которые стремятся снизить продажи конкурентов и стимулировать свои собственные бренды.

Две противоречащие друг другу цели отражаются в продажах. Например, торговая марка A — это низкоприбыльная линия для розничных продавцов, которые не выделяют ей много места на полках. С другой стороны, производитель, скорее всего, сделает упор на место на полках.

В этом отношении некоторые производители используют преимущества хорошей розничной презентации, чтобы нанять представителей по мерчандайзингу, чтобы помочь убрать продукты с полок.

Мерчандайзинг и показатели продаж

Определение валовой стоимости всех продаж может показать эффективность компании, поскольку розничные торговцы могут быть или не быть производителями продаваемой продукции. Это понятие особенно верно, когда розничный торговец действует как третья сторона, связывая продавцов и покупателей, не принимая участия, как на рынке «покупатель-покупатель».

Другой сектор, в котором обычно применяется мерчандайзинг, — это сектор консигнации. Розничные торговцы в этой отрасли никогда не покупают свои запасы. Запасы Запасы — это счет текущих активов, находящийся в балансе, состоящий из всего сырья, незавершенного производства и готовой продукции, которые официально зарегистрированы. Розничный бизнес выступает в качестве законного перепродавца товаров другой организации, даже если товары хранятся в ее местонахождении.

В действительности розничные компании никогда не являются законными производителями, поскольку реальный владелец, разместивший товар на консигнации, может потребовать его по своему желанию.Общая стоимость товаров, проданных через сайт обмена между покупателями за период, называется валовой стоимостью товара. Он измеряет рост бизнеса.

Циклы розничной торговли в США

Розничные продажи в США имеют четкий годовой цикл, который начинается в начале января. Значительный рост активности в розничной торговле обусловлен мерчендайзингом, связанным с товарами Дня святого Валентина и Дня Святого Патрика. Специальные скидки и распродажи во время Дня президентов обычно следуют вскоре после января.

Еще один важный праздник, который приводит к истощению запасов в США, — это Пасха. Более высоким продажам способствуют праздники, весна, а также связанная с ними более теплая погода.

Линии продуктов, которые обеспечивают наибольший объем продаж в это время, — это одежда и инструменты, подходящие для активного отдыха и более теплой погоды. Продуктов много, и они легко доступны в середине зимы при высокой посещаемости магазинов и общем товарообороте.

Высокие продажи достигаются благодаря стратегическому маркетингу и продвижению, чтобы освободить место для следующей партии продукции.Цикличность сохраняется в течение всего года, учитывая другие особые дни, такие как День Благодарения, День памяти, День отца, День труда и Рождество.

Преимущества мерчандайзинга

Экономическая эффективность

Мерчандайзинг — один из самых недорогих инструментов рекламного микширования, особенно если компания имеет опыт и навыки в его использовании. Это может быть полезно для компаний с ограниченными рекламными фондами, поскольку такие методы, как контроль продукта и лучшее позиционирование на полках, могут повлечь незначительные дополнительные расходы или вообще не повлечь за собой таких затрат.Также эти задачи могут выполнять торговые представители, зарплата которых уже выплачивается.

Влияние в точке продажи

Мерчандайзинг влияет на клиентов на последней стадии принятия решения о покупке. В результате маркетологи стремятся установить осведомленность о предпочтениях своих брендов до того, как покупатель войдет в магазин. Это позволяет целевому покупателю указывать бренды в точке продажи.

Преимущество достигается за счет потребительской франшизы. Это связь с общественностью и рекламная составляющая рекламного комплекса, используемого для достижения предпочтения бренда.

Просвещенные производители, которые не готовы терять продажи в магазине, дополняют свои дорогие продукты недорогими товарами, особенно когда конкуренция жесткая.

Мерчандайзинговые компании по сравнению с сервисными компаниями

Сервисные компании предоставляют услуги клиентам, которых привлекают их знания и инновации для получения дохода. К таким компаниям могут относиться поставщики страховых услуг. Страховщики жизни и здоровья Страховщики жизни и здоровья (L&H) — это компании, которые обеспечивают покрытие риска потери жизни и медицинских расходов, понесенных в результате болезни или травм.Заказчик — покупатель страхового полиса — оплачивает страховой взнос за покрытие. бухгалтерские фирмы.

И наоборот, торговые компании занимаются продажей материальных товаров. Они могут нести дополнительные затраты на материалы и рабочую силу, чтобы представить продукты, которые стимулируют потребителей.

Ссылки по теме

CFI является официальным поставщиком глобальной страницы программы коммерческого банковского и кредитного анализа (CBCA) ™ — сертификата CBCA ™ CBCAGet CFI и получения статуса коммерческого банковского и кредитного аналитика.Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших программ и курсов сертификации. программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить продвижение по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

• Дифференциация продуктов Дифференциация продуктов Дифференциация продуктов — это добавление уникальных отличительных характеристик или функций к продукту для обеспечения USP (уникального торгового предложения)
• Реклама для продаж Отношение рекламы к продажам Отношение рекламы к продажам, также называемое сокращенно «от А до С», измеряет эффективность или насколько успешны рекламные стратегии компании.Отношение рекламы к продажам используется для определения того, насколько полезны ресурсы компании и инвестиции в рекламу для создания новых продаж.
• Жизненный цикл продукта Жизненный цикл продукта Жизненный цикл продукта (PLC) определяет этапы, через которые продукт проходит на рынке при выходе на рынок. , становится популярным и уходит с рынка
• Маркетинговая кампанияМаркетинговая кампания Маркетинговая кампания или маркетинговая стратегия — это долгосрочный подход к продвижению продукта или услуги с помощью нескольких средств.Он имеет

Мерчандайзинг: Определения, типы Принципы и функции

В этой статье мы обсудим: — 1. Определения мерчандайзинга 2. Типы товаров 3. Управление товарами 4. Принципы 5. Функции (задача).

Содержание:

1. Определения мерчандайзинга
2. Виды товаров
3. Управление товарами
4. Принципы мерчандайзинга
5. Функции (задача) мерчендайзинга

---

1.Определения мерчандайзинга:

«Товар» — это более широкое понятие, чем продукт. Он включает в себя различные функции, с которыми товар предлагается в магазине. Мерчандайзинг — это процесс и функция разработки и поставки продукта для обеспечения удовлетворенности клиентов и достижения цели получения прибыли для организации. По поводу мерчендайзинга существуют разные мнения и определения.

AMA — Американская маркетинговая ассоциация определила мерчендайзинг как «планирование, связанное с маркетингом правильных товаров в нужном месте в нужное время в нужных количествах по правильной цене».Например. — Amazon (точка) com, обещает доставить около 1 крор продукции в течение 24 часов с оплатой после доставки.

Quicker (точка) com обещает быстро продать в любое время по подходящей цене. Аналогично Big Bazar Easy day, «Еще» и т. Д. Сделайте «привлекательные» предложения по широкому ассортименту товаров, которые классифицируются и отображаются в их магазине. Они предлагаются с привлекательной ценой и другими преимуществами, которые можно охарактеризовать как мерчандайзинг.

Мерчандайзинг можно определить как «Планирование, закупка, сортировка, продвижение размещения, установка и пополнение товаров».Купленные товары необходимо продавать или пополнять, непроданные запасы станут бременем для финансов. Таким образом, необходимо спланировать, какой продукт будет поставляться и как его следует оценивать, продвигать и размещать, чтобы покупатель был привлечен к продукту.

Грейс Кунц определила это как планирование, разработку и презентацию продуктовых линеек для определенных целевых рынков в отношении ценообразования, ассортимента, стиля и сроков. Определите клиентов, поймите их потребности, купите эти товары, классифицируйте и разместите их в стиле, который нравится посетителям.

Говорят, что окончательное решение о покупке или выборе альтернативы покупатель принимает, когда посещает магазин. Если «предложение» на прилавке нравится, он может решить купить, то это и есть то, что мерчендайзирует, такое «предложение» представляет собой совокупность ожиданий, которые клиент ожидает получить от него.

По сути, покупатель должен понравиться самим продуктом. Наряду с демонстрацией товара, цена, скидка, услуги и другие характеристики рассматриваются как «предложение», которое должно привлекать и привлекать покупателя.

То, что вы покупаете, должно быть продано предложением или пакетом, то есть продукт, цена, место и продвижение должны понравиться посетителю, чтобы гарантировать продажу.

Мерчандайзинг — это планирование и контроль товарных запасов розничной формы таким образом, чтобы балансировать между ожиданиями целевого покупателя и стратегией фирмы.

Мерчандайзинг преследует две основные цели:

1. Покупка и хранение запасов или продуктов, которые ожидаются или необходимы людям.

2. Достичь цели бизнеса, т.е. рост, прибыль и т. Д., Что возможно при продаже запасов. Это означает, что магазин или покупка того продукта, который будет продан, является основной философией мерчендайзинга, которая приносит пользу как покупателю, так и бизнесменам. То есть покупатель доволен тем, что получает продукт своего желания, а розничный торговец получает прибыль от продажи товара.

---

2. Типы товаров:

Товары можно в целом разделить на следующие категории:

1.Скоба:

Это предметы первой необходимости, которые используются каждый день. Например. — Продукты питания, одежда, канцелярские товары, косметика, туалетные принадлежности и др.

На них есть постоянный и стабильный спрос. Колебания спроса, предложения и цены минимальны.

2. Мода:

Потребление этих товаров зависит от современной моды. Спрос длится до своей моды. В зависимости от характера товаров мода может быть сезонной или многолетней. Розничный торговец должен хранить товар до тех пор, пока мода не будет длиться вечно.Если акции остаются непроданными из-за того, что товары выходят из моды, он должен принять такую ​​маркетинговую стратегию, как скидка, «купи одно, получи одно предложение», чтобы распродать товар.

3. Коньки:

Товары, пользующиеся спросом в течение очень короткого периода времени. Это можно сказать как мода, которая длится очень короткий период времени. Хранить такие товары в больших количествах рискованно, так как нет гарантии относительно продолжительности спроса.

4. Сезонный:

Товары, пользующиеся спросом в определенные сезоны.Основываясь на погодных условиях, мы можем классифицировать сезоны как сезон дождей, лето и зима, соответственно, требуются определенные товары, такие как зонтики, свитера, прохладные очки, безалкогольные напитки, мороженое и т.д. Подобно сезону фестивалей, брак имеет свой собственный спрос на сладости, ювелирные изделия, одежду и т. Д.

---

3. Управление товарами:

Управление товарами — это планирование и контроль запасов розничных продавцов и инвестиций в них.Это обеспечивает оптимальные инвестиции и гарантирует адекватную рентабельность инвестиций в целях организации. Дэвид Гилберт определил это как «Планирование и осуществление приобретения, обработки и мониторинга категорий товаров для определенной розничной организации».

Управление товаром занимается:

(1) Планирование товаров для покупки.

(2) Приобретение — у кого покупать — источник поставки

(3) Обработка — Размещение товаров в магазине.

(4) Мониторинг запасов и движения товаров.

Управление товарами необходимо для:

i. Определите сегмент обслуживаемого клиента и категорию продукта, который будет ему предоставлен

ii. Изучая спрос, попробуйте моду, которая влияет на уровень запасов.

На основе этого исследования составьте адекватное планирование того, что покупать и как продвигать свои продажи.

Обеспечение оптимальных инвестиций в каждую категорию продукции без учета —

(1) Нехватка запасов, которая нанесет ущерб продажам и снизит доходность.

(2) Избыток запасов, который может вынудить фирму предпринять такие действия, как скидка, выгодная продажа, которая повлияет на прибыльность.

Товары, являющиеся основным элементом оборотных средств, в них связаны большие инвестиции. Необходимо гарантировать, что такие инвестиции не будут потрачены впустую (непроданные запасы), заблокированы (нет адекватного оборота), и они должны гарантировать адекватную рентабельность инвестиций, то есть возврат инвестиций.

---

4. Принципы мерчандайзинга:

Мерчандайзинг — это доставка нужного продукта в нужное место и в нужное время целевому покупателю.Успешная работа мерчандайзинга зависит от следующих принципов.

1. Предлагайте то, что хочет покупатель:

Розничный продавец должен предлагать в своем магазине то, что хочет или желает покупатель. Он должен выбрать сегмент клиентов, которых он должен обслуживать (например, богатые, средний класс, молодежь, дети, женщины), собрать товары, которые они ожидают, сортировать и предложить им по цене, стилю, содержанию и т. Д., Которая нравится ими.

2. Подготовьте товарный план:

Мерчендайзер должен завершить разработку товарного плана.Такой план должен основываться на потребностях и специализации каждого магазина и отдела. Необходимо спланировать такие мелкие детали, как типы продуктов, бренды, ценовая категория и т. Д.

Такое планирование должно основываться на прошлых записях, учитывать вероятные изменения в моде, привычках потребления. Товары должны проконсультироваться с менеджером магазина при окончательном составлении плана продажи товаров. Он также должен проанализировать финансовые последствия инвестиций в товары для достижения целевых показателей прибыли.

3. Выбор источников поставки:

Говорят, что хорошо купленные товары продаются наполовину.Мерчендайзер должен выбрать продавцов или поставщиков, которые соответствуют его требованиям по цене, качеству, доставке и надежности. Он должен выполнить поиск в списке поставщиков, доступных на местном, региональном или международном уровне, в зависимости от его потребностей, и выбрать поставки, которые соответствуют его требованиям. Мерчендайзер согласовывает с продавцом условия закупочной цены, условия поставки, базу оплаты.

4. Последовательность и изменение:

В ассортименте товаров должна быть последовательность.Постоянные клиенты привыкли к определенному образу жизни, продуктам, цене и т. Д. Розничные торговцы должны иметь возможность регулярно предлагать то, что желает их покупатель. Наряду с этим он должен привнести элемент новизны, привнося постепенные изменения в продукт, стиль работы и т. Д., Чтобы соответствовать изменяющимся тенденциям и требованиям своих клиентов.

5. Настоящий правильный ассортимент:

Розничные торговцы должны предоставлять правильный ассортимент товаров, то есть типы продуктов, марки, ценовой диапазон и другие характеристики, которые ожидают постоянные клиенты.Товары должны быть представлены по категориям, предлагая покупателю удобство и комфорт при выборе товара.

6. CRM:

Продажа клиенту — это не разовая сделка или разовая транзакция. Покупатель, посещающий магазин, должен неоднократно посещать его. Ритейлеру необходимо развивать отношения с покупателями.

Это возможно, если:

i. Ритейлер понимает потребность каждого конкретного покупателя. Уделите личное внимание посетившему клиенту.

ii. Решайте любые проблемы, с которыми сталкивается клиент, через послепродажное обслуживание.

iii. Предлагайте вежливое обслуживание и делайте покупки приятными.

Это называется CRM, которая необходима для привлечения и удержания клиентов.

7. Удовлетворенность клиентов:

Успешный розничный торговец не просто удовлетворяет посетителя, предлагая ему товар, который он хочет, он удивляет его гораздо большим. Розничный торговец должен гарантировать клиентам удовлетворение новыми продуктами, предложениями, скидками, рассрочкой, возвратом и другими уникальными возможностями, которые могут радовать и радовать покупателя и делать его лояльной организацией.

---

5. Функции (задача) мерчандайзинга:

Задача мерчендайзинга — выбрать товары для продажи организацией. Купите его и обеспечьте его пополнение, применяя различные стратегии продаж или цен. Основная функция мерчендайзинга — покупка, которая может быть централизованной или децентрализованной.

При централизованной закупке товары, необходимые для всех магазинов, закупает Головной офис. В случае децентрализованной покупки каждый отдельный магазин будет покупать свои товары самостоятельно при условии утверждения Головным офисом.Такие организации, как специализированные магазины, дома скидок, по почте будут практиковать централизованную систему.

У универмага будет децентрализованная система. Такие факторы, как оптовые закупки, возможность получения скидок, экономия транспортных складских помещений, определяют политику закупок.

Мерчендайзер играет важную роль в успехе любой розничной организации. Именно он отбирает товары для продажи. Если его выбор верен, у торговых точек не возникнет затруднений с реализацией товара.Фирма может иметь команду мерчендайзеров, либо мерчендайзера для каждого магазина или для каждой линейки продуктов, в зависимости от размера и ресурсов организации.

Мерчендайзер и отделы товаров имеют следующие функции:

1. Планирование:

Мерчендайзер должен подготовить бюджет закупок. Покупка товаров основана на предполагаемых продажах, целях организации и ожидаемой прибыли. Товарный план готовится для всей организации i.е., магазин, отдел, а также продукт. План также определяет добавление новых продуктов и удаление старых продуктов в зависимости от перспектив продаж.

2. Директор:

Фирма может иметь специализированных покупателей, которые умеют находить поставщиков и вести с ними переговоры. Отдел товаров дает руководящие принципы и указания отделу закупок относительно количества и бюджета покупки. Они также могут определять условия покупки. В соответствии с общими руководящими принципами и указаниями покупатели своевременно приобретают товары, соответствующие потребностям организации.

3. Координация:

Мерчендайзер берет на себя балансировку, расчет времени и синхронизацию операций купли-продажи. Он периодически принимает отчеты о запасах в каждом магазине, следит за уровнем запасов и определяет, какие покупки нужно совершить. Он также координирует закупочные усилия различных покупателей организации.

4. Контролирующий:

Он контролирует все операции по мерчандайзингу, то есть (а) закупку (б) выдачу товаров в магазины, (в) визуальное отображение (г) ценообразование продажи, (д) ​​деятельность по стимулированию сбыта.Он периодически проводит инвентаризацию, определяет финансовые последствия инвестиций в товар. Устанавливает рентабельность инвестиций по магазинам, категориям и продуктам, чтобы определить, какой продукт способствует прибыли организации.

Приняты меры по снижению затрат для увеличения прибыльных линий. Разделы и продукты, у которых нет будущего, могут быть удалены. Он контролирует все функционирование, чтобы гарантировать прибыльность мерчандайзинга.

Задачи мерчандайзинга в целом подразделяются на:

(a) Планировщики:

Планировщик действует как связующее звено между магазинами и покупателем.Он готовит товарный план и дает указания по оформлению закупок в магазины. Когда есть спрос. Он проводит инвентаризацию и определяет уровни товарных запасов в зависимости от целей и прибыльности.

(b) Покупатели:

Покупатели действуют как связующее звено между продавцами (поставщиками товаров) и организацией. Он работает под наблюдением и контролем менеджера по товарам. Ниже приведены его роли и обязанности.

Функции покупателей:

Покупатель товаров выполняет следующие действия:

1.Планирование и подбор товаров согласно заказам и руководству организации.

2. Заказ и закупка товаров от имени всей организации.

3. Выбор вендоров, разработка и ведение списка вендоров.

4. Переговоры с поставщиками, такие как цена, скидка, доставка и другие условия, касающиеся покупки товаров.

5. Мониторинг уровня запасов в магазинах и доставка товаров.

6. Убедитесь, что в магазинах имеется достаточный запас.

7. Информируйте продавца о новых тенденциях, моде, технологиях в сфере товаров.

Покупатель товаров описывается как:

1. Агент по изменениям:

Поскольку он влияет на покупательские привычки и поведение клиентов. Покупатель будет покупать товары, которые покупает у покупателя. Он привносит новизну, представляя новые продукты в магазинах и там, внося изменения в потребительские привычки покупателей.

2.Привратник:

Он закупает товары у поставщиков и доставляет их в магазины для продажи, которые в конечном итоге продаются покупателям.

---

ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО ПО РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Визуальные дисплеи для мерчандайзинга

Ничто так не движет продуктом, как захватывающий, уникальный визуальный мерчандайзинг, будь то яркие брызги, изысканный дизайн для роскошных вкусов или изобретательные актеры, привлекающие внимание.

В этом разделе руководства мы исследуем визуальные витрины и стратегию мерчандайзинга, а также их место в арке продаж продукции, уделяя особое внимание:

• Маркетинг продакт-плейсмента;
• планограмм нового поколения;
• Разработка и управление дисплеями розничной продукции;
• Новые интересные идеи для дисплеев в розничной торговле;
• Инструменты и процессы, которые работают;
• Оптимальные стратегии стеллажей; и
• Увеличение продаж с помощью рекламных вывесок.

Эти темы предназначены для всего круга игроков, которые работают с одной целью:

Заполните эту корзину!

Итак, если вы разрабатываете свой последний продукт, планируете последнюю новую стратегию реализации розничной торговли в своем магазине или планируете свою следующую грандиозную схему, чтобы зажечь мир легендарным (но эффективным) мерчандайзингом — у нас есть что предложить вам, прямо здесь, Сейчас.

Мы также добавим немного психологической стратегии, добавим немного макета и дизайна магазина, а также создадим прочную базу практических советов, инструментов и идей.

Начните с быстрого чтения: Хорошее, плохое и уродливое в розничных товарных витринах

Маркетинг по размещению продуктов

Бренды, мерчандайзеры и розничные торговцы уделяют много времени, размышлений, энергии и переговоров, чтобы гарантировать, что все извлекут выгоду из их симбиотических, а иногда и спорных, отношений друг с другом.

Между тем клиентов засыпают вариантами, которые могут отвлечь их внимание от восхитительного опыта наблюдения, ощущения, прикосновения к продукту в реальной жизни — проверенного (и приятного) процесса, который приводит к лучшей прибыли для всех участников.

Не позволяйте конкуренции отвлекать ваш рынок. Держите клиентов взаимодействовать с продуктами, заходя в магазины и наполняя корзины, правильно понимая основы размещения продукта.

Необходимые товары : Независимо от того, специализируется ли магазин на определенных категориях продуктов или у них есть универсальный магазин для каждой потребности, тщательно размещенные предметы первой необходимости будут привлекать покупателей в те области, где ваши самые прибыльные импульсные товары будут прыгать в их корзины.

Например, игровые магазины могут привлечь покупателей такими предметами первой необходимости, как батарейки для контроллеров, кабели и комплекты для чистки, которые подчеркивают непрерывный развлекательный опыт.В магазинах товаров для дома могут храниться запасы предметов с высоким спросом на замену, например одноразовых перчаток и масок. В магазинах домашнего декора можно найти подходящие расходные материалы, такие как заменители освежителя воздуха, средства для уборки и подушечки Swiffer — людям до сих пор нравится эта удобная маленькая метла … Или это швабра? Это тряпка? Мы не знаем, что такое Swiffer, но он потрясающий.

Что бы вы ни выбрали, наука, лежащая в основе компоновки, требует, чтобы вы делали эти магниты видимыми из точек потока и дверных проемов, чтобы клиенты совершали путешествие по вашим импульсным предметам, приносящим прибыль, по мере того, как они удовлетворяют свои повседневные потребности.

Совет: Маркетинг оконных вывесок , в котором рекламируются скидки на эти часто заменяемые товары, поможет получить их прямо у дверей.

Импульсные покупки: Визуальный маркетинг продакт-плейсмента допускает некоторую гибкость для импульсных товаров, но обычно все сводится к тому, какой вид размещения возможен — более чем одна компания будет соперничать за определенные места.

Поскольку вы вынуждены ранжировать свои варианты, зоны прилавка и кассы всегда имеют наивысший приоритет.Торцевые заглушки вдоль зон необходимости или пятно вдоль главной проезжей части — отличная секунда.

Предметы для продажи: Вы не ошибетесь, если продадите товары, которые приносят крупную прибыль. Но какой продакт-плейсмент принесет им наибольший успех? Принудительная компоновка маршрута даст преимущество, если вы позаботитесь о том, чтобы дисплеи «подталкивали» клиентов на их пути. Привлекающие внимание визуальные эффекты для ваших продуктов будут важнее, чем физическое препятствие их продвижению.

Выполнение — ключ к успеху : Все это планирование не будет иметь большого значения, если ваша маркетинговая стратегия продакт-плейсмента никогда не воплотится в жизнь.Инструменты цифрового маркетинга продуктов могут помочь навести порядок в хаосе мерчандайзинга продуктов. Как? Через визуальное подтверждение выполнения, легко управляемое планирование мерчендайзера и многое другое. Узнайте больше о наведении порядка в хаосе маркетинга продуктов в нашем бесплатном руководстве.

Подсказка при входе : Можно подумать, что входная зона — отличное место для забавного захвата, но опыт подсказывает нам, что первые 30 секунд или 10 шагов через дверь при входе являются скорее ориентировочными и Зона акклиматизации: отличный совет — убедиться, что это место является привлекательным и имеет вывески, которые поощряют исследование или указывают на необходимость.

Преимущества планограмм нового поколения

Вы когда-нибудь задумывались, что значит построить двигатель по схеме?

Хороший вопрос: как вы думаете, вы будете строить этот красивый сарай на заднем дворе, руководствуясь лишь чертежом?

В обоих этих сценариях вы остаетесь буквально с сумкой в ​​руках и не имеете никаких указателей, которые могли бы вам помочь. С устаревшими стратегиями обучения ваших мерчандайзеров эти примеры могут вызвать раздражающие воспоминания у полевых представителей, которые использовали планограммы старой школы.

Что еще хуже, эти неуклюжие старые планограммы ставят под угрозу соответствие планограмм, превращая выполнение в ситуацию «все или ничего» в полевых условиях.

Вот несколько способов, с помощью которых планограммы нового поколения перевернут этот устаревший процесс с ног на голову. Как?

Планограммы нового поколения изолируют этапы выполнения и упрощают их выполнение, помогая улучшить соблюдение требований, ускорить выполнение и разбить процесс на удобоваримые фрагменты для трудолюбивых сотрудников на местах.

Дополнительные преимущества для розничной торговли и продуктовых компаний

1. Процесс начинается с пошаговых инструкций с включенными контрольными точками.
2. Затем сотрудники или продавцы делают снимки, чтобы проверить свою работу.
3. Фотографии автоматически помечаются временем, датой, местоположением и другими метаданными для предотвращения игр и фальсификации.
4. Проверка и отображение данных о состоянии в реальном времени доступны для быстрого поиска, что позволяет отслеживать весь прогресс, сроки и состояние инвентаря.
5. Платформа Natural Insight объединяет эти данные о производительности с другими данными, такими как посещаемость, время регистрации / отъезда, выполнение задач, данные о силе сотрудников и их маркировка, и многое другое.
6. Это круто. Это буквально научно-фантастическая реальность продуктового и розничного мерчендайзинга.

Совет: ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге , чтобы узнать больше о том, как превзойти конкурирующие дисплеи для розничной торговли.

Разработка и управление дисплеем розничной продукции

Как лучше всего разработать и организовать выставку розничной продукции? Планирование наперед и обеспечение безупречного исполнения. Здесь мы рассмотрим некоторые принципы дизайна витрин розничных магазинов и стратегии, которые делают их конкурентоспособными и эффективными.

Цель открытой розничной торговли товарами

Розничные торговцы и продуктовые компании — все выигрывают, когда работают отличные дисплеи. Однако когда они не работают, боль ощущается со всех сторон. Первый шаг к тому, чтобы избежать этой участи и добиться огромного успеха, — это обеспечить, чтобы любой дисплей, будь то витрина, отдельно стоящая или настенная, был построен с соблюдением этих трех принципов.

1. Соблазн: поверните головы и переместите ноги (в сторону магазина или продукта).
2. Продать: Продать продукт и / или увеличить продажи постоянно покупаемого продукта.
3. Используйте пространство: максимально используйте пространство.

Дизайн для соблазнения

Преимущество визуальных исследований: Исследование, проведенное Сиднейским университетом, показало, что неожиданное движение, изменение направления, визуальное дрожание и изменение яркости — все это надежно влияет на привлечение внимания. Вот краткий список функций дисплея, которые используют неврологическое внимание:

1. Используйте отражающие поверхности для создания движения вокруг продукта.
2. Организуйте цвет и яркость в градиентном режиме, чтобы активировать понимание яркости.
3. Попробуйте голограммные поверхности, чтобы вызвать визуальные сигналы дрожания.
4. Для создания тонких цветовых схем попробуйте слои с дырками, используя фон с высокой яркостью или интенсивную темноту позади него. Кроме того, непрерывный узор за перфорированными поверхностями обеспечит множество визуальных эффектов, создающих движение и изменение направления.

Дисплеи, продающие

Эмоции и необходимость — два движущих фактора продаж на любой витрине.Мы много рассказали об аспектах, которые привлекают внимание с этих сторон, но как насчет подхода, основанного на конкуренции?

Есть способ сделать это. Начните со сбора информации о конкурентах на дисплеях и графиков технического обслуживания, чтобы ваши собственные настройки продолжали работать и получить твердое представление о режимах пополнения запасов, которые работают для каждого района или магазина. Natural Insight дает вашим сотрудникам возможность делать именно это. Полевые представители могут легко собирать, сообщать и отслеживать информацию, которая может помочь вам сделать свой собственный стратегический выбор с учетом требований конкуренции.Платформа помогает отслеживать:

• Ценообразование конкурентов, размещение ценообразования
• Горячие продавцы конкурентов и товары, которые никогда не перемещаются
• Расположение, дизайн и расположение дисплеев
• Разборка дисплеев и сроки новой сборки

Управление дисплеями и увеличение площади дисплея

Дизайн дисплеев для розничной торговли основан на очень простых принципах. Как правило, вы всегда должны быть уверены, что клиенты могут подходить к дисплеям со всех сторон.Это означает, что особое внимание следует уделять близости ближайших дисплеев, стен и архитектуры — клиенты не могут купить то, чего не могут достать (не говоря уже о том, чтобы увидеть).

Также убедитесь, что дисплеи не загораживают проходы к основным транспортным артериям и от них. Может возникнуть соблазн использовать огромный дисплей на этих маршрутах, но клиенты сосредоточены на своих потребностях, а не на отдельном продукте. Если вы перережете путь к чему-то, что им нужно, вдоль путей потока, они не только не смогут коснуться, удерживать и осмотреть продукт (что во многих случаях имеет решающее значение для продаж), но даже не подойдут достаточно близко, чтобы увидеть дисплей. , как бы круто это ни было.

Вы можете убедиться, что этого не произойдет с дисплеями любого размера, попросив полевых представителей сделать фотографии или отправить отчеты по общей планировке этажа. Кроме того, с помощью подходящего инструмента они могут легко убедиться, что дисплеи обновлены, хорошо укомплектованы и идеально выглядят с помощью правильных инструментов контроля качества в полевых условиях.

Идеи для розничных дисплеев

Торговые дисплеи постоянно нуждаются в свежих идеях и новых изюминках. Ниже вы найдете некоторые аналитические данные о популярных дисплеях.

Входы и витрины — The Moody Debate

Бывает слишком темно даже для люксовых брендов! Знойное, зловещее или мрачное настроение подходит для множества разных товаров и типов магазинов.При этом огромные внутренние торговые центры и открытые витрины обычно залиты светом. Темные витрины и подъезды будут поглощать этот свет и необходимое освещение важных частей дисплея.

Взгляните на эти сжатые кадры путешествия по торговому центру Millenia в Орландо, Флорида. В первую минуту этот YouTube проходит мимо нескольких витрин, которые плохо освещены, непривлекательны и — местами — с трудом освещают свои торговые марки, названия магазинов и интерьер.

Покупатели не могут купить то, чего не видят!

Пример того, как правильно «делать темные» жизни в 1:55 видео. Это витрина магазина Abercrombie. Он отражает их бренд «белое на черном» с тяжелыми темными окнами, но прохожие могут ясно видеть их популярные товары, не пытаясь заглянуть внутрь магазина. Вы можете увидеть еще один подражательный пример фирменного темного магазина Gucci в 3:25 — это сразу после Майкла Корса. Вместо белого в качестве фона они используют красный в качестве слоя выделения.Красный кажется более темным эмоционально, но на самом деле переносит большие расстояния из-за своей длинной волны и низкой дисперсии — другими словами, немного красного имеет большое значение.

Совет: не оставляйте свои продукты незамеченными. Попросите полевые группы провести полевых проверок качества витрин или отправить формы обратной связи, в которых оцениваются области улучшения, такие как освещение, соответствие настройки и многое другое.

Дизайн открытой или закрытой витрины

Обнесенные стеной витрины или фасады, прерывающие прямую видимость, имеют как недостатки, так и преимущества.Бокс в области отображения окна может сделать некоторые очень эффектные и привлекательные изображения. Однако если вы воспользуетесь этой тактикой, вам лучше продемонстрировать своих горячих продавцов.

Поскольку многие магазины имеют ограниченный вид из дверного проема в интерьер магазина, существует риск потерять магнетизирующую силу, исходящую от открытого, удобного для просмотра и экспериментального внутреннего дизайна. Сбалансируйте отображение витрины, зная, когда и где вы хотите продемонстрировать покупательский опыт, а не стимулировать продажи определенного продукта.

Найдите больше идей для своих дисплеев в блоге Natural Insight или глубоко погрузитесь в стратегию обслуживания и выполнения, которая объединяет все это в нашей бесплатной библиотеке ресурсов.

Оптимизация розничных стеллажей

Идеальная оптимизация стеллажей для розничной торговли означает высокую скорость поступления продукта на полку. Однако здесь есть нечто большее, чем просто аккуратный порядок. Здесь вы познакомитесь с несколькими стратегиями, которые привлекли внимание магазинов по всему миру.

Продвинутый: Эффект рекламного щита

Используйте расположение полок для создания эффекта рекламного щита.

Что такое эффект рекламного щита? Проще говоря, он использует упаковку в нескольких отдельных единицах для создания более крупного фирменного визуального сообщения — рекламного щита. Но зачем пробовать такой подход?

Для лояльных к бренду покупателей он поможет найти товары, за которыми они пришли в магазин. Эффект рекламного щита помогает одновременно идентифицировать категорию продукта и бренд, привлекая клиентов непосредственно к этому проходу, полке или витрине.

Считайте эффект рекламного щита отличным маркетингом.Вы не стали бы использовать небрендовые цвета для продвижения своей витрины — а на полке в торговых помещениях ваша единственная витрина — это полка.

Например,

Coca-Cola не испытывает недостатка в инновационных продуктах и ​​выпуске новых вкусов. Тем не менее, они обнаружили, что на их полках не хватало узнаваемости бренда — Coke Lime с зеленой упаковкой, Coke Zero полностью черная, — но фирменный круглый красный логотип почти не занимал визуального пространства, когда складывался в группу.

Как разместить рекламный щит:

Не беспокойтесь о дизайне упаковки — этого можно добиться с помощью отличных торговых стеллажей.Вы можете начать с создания новой продукции с фирменным цветным продуктом. Кроме того, один из наших исследователей видел дисплеи с газированными напитками и закусками, на которых новые продукты использовались в сложенных друг другу предметах, чтобы записать название бренда. Попробуйте изменить это, создав шаблон отображения, воссоздающий логотип.

Спорный: Зазор для стартера

Стартовые пробелы — это именно то, на что они похожи — пробелы в товарах, которые заставляют людей выбирать ваш дисплей в чистоте.

Это тоже более смелый ход, так что хватайтесь за планку безопасности, когда мы щелкаем, щелкаем, щелкаем! американские горки идей.

Пробить дыру в вашем дисплее????????????? Перфекционист в нас говорит «да». Однако наш внутренний бухгалтер знает, что начальный пробел может ускорить продажи продукции.

Почему это работает?

Ну, люди бывают разных форм и размеров. Некоторые из них «ждут и смотрят», а это означает, что на нетронутой полке может быть товар с дефектами или завышенной ценой. Другие покупатели могут увидеть безупречную витрину, подойти к ней и потянуться к грязной полке рядом с ней, потому что… Кто хочет навести беспорядок?

Не поймите меня неправильно — дисплеи всегда должны быть в лучшем виде.Однако немного психологии может начать путь к пополнению запасов этой новой витрины.

Надежность: сбор данных и аналитика

Эксперименты, инновации, приверженность бренду и эстетика — все это играет решающую роль в оптимизации вашей полки. Однако ни одно из этих открытий не могло бы существовать без надежных, основанных на данных уточнений, основанных на исследованиях.

Попробуйте оптимизировать стеллажи в магазине с помощью сбора данных, которые включают изображения, качественную информацию и индивидуальные опросы, которые собирают данные о ваших торговых точках в режиме реального времени.

Используя эту стратегию, вы можете продолжать экспериментировать со своей тактикой выполнения на местах, чтобы определить, какая компоновка, высота, дисплеи, упаковка, цены и продажи работают для ваших товаров.

Увеличение продаж с помощью рекламных вывесок

Покупатели испытывают нехватку времени, и большинство из них считают, что им не меньше денег.

Если вы не предоставите им вескую причину войти внутрь, они последуют своему плану и эмоциональным мотивам, пройдя мимо вашего порога и дойдя до следующей остановки.

Вот почему, когда дело доходит до внешней вывески для розничной торговли, полезно знать свой рынок и общаться с покупателями на эмоциональном уровне.

Мы уже указывали (выше), что одно из главных преимуществ любого магазина — это финансовая мотивация и необходимость. Совершенно верно: сделайте им продажу. Но почему это так? Что ж, для большинства они думают о своих финансовых мотивах, совершая покупки.

Однако всегда есть больше мотивов, чтобы задействовать их. Вот краткий список сильных побуждений, которые помогут привлечь больше клиентов, чем когда-либо, к вашим рекламным вывескам:

Отдых и помощь: Покупатели устают от работы по дому, поэтому предложите им то, что обещает свободное время в будущем.Например, большая пачка аккумуляторов в продаже означает меньше поездок на рынок в неудобное время.

Закон о заботе : Дни рождения, праздники, годовщины — эти события наполняют людей желанием выразить свою заботу о других. Предложите им способ сделать это ощутимым! Или поиграйте с темной стороной и напомните им, что они давно не баловали тех, кого любят. В любом случае знаки, напоминающие покупателям о роли сезонных и ежегодных подарков в любых отношениях, будут привлекать их в ваш магазин и вокруг него.

Произведите впечатление: Сегодняшние покупатели любят, когда их видят, так же, как они любят делать покупки. Соблазните их рекламными вывесками, которые покажут, какое впечатление они произведут на вашу последнюю продукцию. Изображения должны отражать исполнение желаний и выделять предметы на видном месте — попробуйте отпуск, общественные мероприятия или жизненные вехи, чтобы произвести большое впечатление и заставить их двигаться.

Сделайте поездку аксессуарами : Знаки, предлагающие полезную перекрестную продажу или предлагающие продажу аксессуара для более прибыльной работы.Подумайте о том, что вы больше всего привлекаете, и о том, как вы можете увеличить их покупку.

Независимо от того, заманиваете ли вы клиентов через дверь или намагничиваете свой высокоприбыльный товар, безупречное исполнение в розничной торговле означает, что все будет сделано правильно и вовремя. Платформа Natural Insight обеспечивает немедленную видимость и подотчетность в вашей розничной торговле. Попробуйте сегодня одну из наших самых популярных форм проверки.

Что такое мерчандайзинг? — Узнать больше о стратегиях мерчандайзинга

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг — это продвижение продажи товаров с использованием ценообразования, специальных предложений, демонстрации и других методов, предназначенных для оказания влияния на решения потребителей о покупке. Концепция мерчендайзинга основана на представлении продуктов в нужное время, в нужном месте, в нужном количестве и по нужной цене для увеличения продаж.

Стратегии мерчандайзинга

Когда дело доходит до стратегий мерчандайзинга, подхода «один размер подходит всем» недостаточно. В зависимости от общей цели розничного продавца, бренда и категории стратегии мерчандайзинга должны варьироваться в зависимости от категории или даже от сегмента, чтобы нацеливаться на конкретную цель, такую ​​как развитие лояльности клиентов, увеличение продаж, увеличение посещаемости / трафика, повышение осведомленности о вашем бренде. , и так далее.

В розничной торговле к наиболее популярным методам принуждения покупателей к покупке относятся:

• Интерактивные дисплеи, использующие технологию запаха, звука и движения
• Витрины и витрины уникальной формы
• Вывеска на полке
• Создание тем для объединения продуктов (например,грамм. школьный обед, сезон барбекю, Рождество и т. д.)
• Бесплатные дегустации и демонстрации в магазинах
• Подарки и образцы
• Хорошо спланированный, продакт-плейсмент на уровне глаз
• Полки и витрины с хорошим ассортиментом

В среде электронной коммерции наиболее эффективные способы побудить людей совершить покупку включают:

• Поддержка в чате для помощи клиентам в принятии решений о покупке
• Размещение строки поиска на видном месте на сайте
• Бесплатная доставка
• Строка состояния для отображения прогресса во время оформления заказа
• Сезонные и праздничные коллекции, тщательно отобранные целевые страницы и специальные предложения
• Описания продуктов, в которых используются изображения, копии, атрибуты, видео и другие цифровые данные
• Рекомендации по продукции
• Рекламные баннеры
• Оценки и отзывы
• Перекрестные продажи, дополнительные продажи и комплектация
• Эффективная категоризация продуктов
• Накладки из ленты, которые визуально подчеркивают что-то особенное в продукте (бестселлер, бесплатная доставка, распродажа, новинки и т. Д.)

Важность мерчандайзинга

• Разнообразие : Мерчандайзинг может показать покупателям разнообразие, которое есть у вас в магазине, чтобы у них был хороший выбор товаров.
• Размещение продукта : с помощью отличной стратегии мерчандайзинга вы можете разместить дополнительные продукты в пределах досягаемости ваших клиентов, как онлайн, так и офлайн, чтобы они могли их купить.
• Продвижение : Размещение ваших товаров на распродаже в определенной области на вашем веб-сайте или в магазине означает, что люди будут более охотно просматривать товары вокруг него.

Преимущества мерчандайзинга

Поскольку мерчандайзинг — это все, что нужно для продажи, конечная выгода от эффективного мерчендайзинга — это более высокие продажи и лучшая прибыль. Магазины, которым удается создать безупречный покупательский опыт и эффективно направлять потребителей к завершению покупки, пользуются рядом преимуществ, в том числе:

• Более высокая прибыль
• Больше довольных покупателей
• Больше заинтересованных покупателей (больше времени на месте)
• Ускорение оборачиваемости запасов
• Повышение лояльности к бренду
• Повышение узнаваемости бренда

Различия между продажами и мерчендайзингом?

Хотя продажи и мерчандайзинг — две тесно связанные функции, это не одно и то же.Мерчандайзинг — это процесс подведения клиента к продаже, в то время как термин «продажи» относится к потребителю, который фактически выбирает продукт и завершает транзакцию покупки. Например, хорошо заметный баннер, ведущий к специальному руководству по подаркам, может вдохновить и побудить потребителя добавить продукт в свою корзину (то есть мерчендайзинг), а когда покупатель завершает оформление заказа, это классифицируется как продажа.

---

Хотите узнать больше?

---

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!

.