Оффер это: Что такое “оффер” | Unisender

Содержание

10 элементов убедительного оффера (Offer)


Убедительный оффер —это лучший друг бизнеса. Если вы хотите увеличить конверсию, сделайте лучшее предложение. Из чего состоит оффер, от которого трудно отказаться?

Вы усердно трудитесь. У вас есть отличный продукт, чтобы вывести на рынок. Но если вы не умеете донести его ценность до аудитории, он сам себя не продаст.

Приходит время, когда вам нужно презентовать оффер. Вы должны сказать потенциальным клиентам:

  • что у вас есть;
  • что это им даст;
  • что вы ожидаете взамен.

Что такое оффер?

Оффер — это договорной термин. Это приглашение в экономические (или другого рода) отношения, которые основываются на взаимных обещаниях. Если приглашение не принимается, — нет контракта, нет отношений.

 «Я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться».

— Дон Корлеоне, «Крестный отец»

Оффер — это суть вашего коммерческого предложения. Это выгода, которую вы предлагаете покупателю. Не товар, не услуга, а именно ВЫГОДА. Выгода от покупки товара или услуги конкретно у вас здесь и именно сейчас. Чем больше конкретики в вашем оффере, тем он прицельней и убедительней.

В отличие от уникального торгового предложения (УТП), которое отстраивает вас от конкурентов в глобальном плане, оффер носит локальный характер и показывают сиюминутную выгоду от вашего предложения. Впрочем, иногда оффер совпадает с УТП.

Виды офферов:
Офферы с получением явной выгоды:
  • Получайте 50% (1000 грн) с каждой покупки;
  • Получите кухню мечты под заказ со скидкой 30%.
Офферы с экономией:
  • Экономьте 80% рекламного бюджета без потери объема продаж;
  • Сократите время на поиск правовой информации на 90%.
Оффер с условным усилителем:
  • Каждая 4-ая чашка кофе бесплатно;
  • Купи 4 батончика по цене 3-х.

Формула оффера для коммерческого предложения
Мы предлагаем вам <выгода> за счет <товар / услуга>

Оффер побуждает потенциального клиента совершить действие. Говоря на сленге копирайтинга прямого отклика (direct-response copywriting), оффер — это призыв к действию (Call to Action).

Формулируя убедительный оффер, расскажите людям историю, которую они хотят слышать. Потом вы должны прожить эту историю и исполнить то, что пообещали.

Большинство предпринимателей создают свои офферы за счет демпинга. Это не самая лучшая маркетинговая стратегия. По статистике, снижение цены на 5% уменьшает прибыль на четверть. Гораздо эффективнее привлечь людей, которые хотят совершить покупку.

Пример Domino’s Pizza

Том Монаган начал бизнес в мире пиццы в 1960-м году. Пицца — довольно тяжелый бизнес. Будучи на гране банкротства, у предпринимателя возникла одна единственная рекламная идея, которая изменила все. Она вывела Domino’s в ТОП-позицию на рынке жесткой конкуренции.

«30 минут или…  отдаем бесплатно».

Простая гарантия произвела взрывную реакцию. Секрет успеха предложения Монагана заключался в знании природы уставших, голодных и ограниченных временем граждан. И, несмотря на то, что в 1993 году предложение перестало действовать, более чем 1 миллион людей в 50-ти странах мира каждый день едят пиццу от Domino’s.


Из чего состоит убедительный оффер? 

Люди по своей натуре очень скептичны. Кто бы вы ни были, и что бы не продавали, вы должны быть достаточно убедительны, создавая свой оффер. Неважно, удалось ли уже построить прочные отношения со своей целевой аудиторией или нет, вам нужно предоставить вескую причину воспользоваться вашим бизнес-предложением. 

Давайте разберемся, из чего состоит оффер, которому верят.

1. Заголовок

Сделайте заголовок достаточно простым. Обязательно укажите, что вы предлагаете. Если вы продаете мыло, то читатель должен сосредоточиться на нем, а не на ароматических свечах, которые тоже есть в вашем прайсе.

Главная задача заголовка — привлечь внимание потенциального покупателя настолько, чтобы он продолжил читать дальше.

2. Предложение

Очевидно, что убедительный оффер содержит в себе предложение как таковое. Оно должно быть настолько привлекательным, чтобы вызвать у клиентов желание купить.

Что делает оффер притягательным?

У вас не должно быть сомнений, что именно вы предлагаете. Удивительно, но практика показывает, что многие компании делают здесь ошибку. Будьте конкретны и точны, чтобы потребители не путались, в чем состоит оффер.

Примените все свои умения в написании текстов, убедитесь, что оффер изложен аккуратно и не окутан «покрывалом тайны». Если уместно, укажите детали, используя числа, даты, количества.

Ваши потенциальные покупатели всегда будут спрашивать себя: «А оно того стоит?». Вы должны предложить пользу, которая превышает затраченные клиентом средства. 

Клиент не будет уделять время, чтобы придти к пониманию ценности вашего продукта самостоятельно путем логического размышления. Опишите ее достаточно прямо. Ваш оффер должен коммуницировать быстро, уверенно и недвусмысленно. 

Помните, что речь идет не о том, чтобы продать продукт, а чтобы дать ценность клиенту. Составляйте свое предложение таким образом, чтобы ваш идеальный клиент воскликнул: «Wow! Это потрясающе! Я должен это купить прямо сейчас!». 

3. Выгоды

Выгоды — это почему кто-то должен у вас это купить. Идея в том, что вы не говорите о том, что вы производите. Ваша цель — рассказать, какую пользу будет иметь клиент от вашего продукта.

«На фабрике мы делаем косметику; в магазине мы продаем надежду».

— Чарльз Ревсон, основатель знаменитой косметической компании «Revlon»

Многие компании описывают свой продукт так, как они его видят, а не так, как бы было привлекательно для потребителя. Это имеет ужасные последствия. Согласно исследованиям e-Commerce study of NN Group, 20% компаний электронной коммерции терпят неудачу из-за неясного описания продукта. Это происходит по причине непонимания разницы между выгодами и характеристиками.

Хороший пример акцента на выгодах дает нам фирма Nike. Они даже использовали отзыв на главном экране, чтобы показать, что важно для аудитории: эти новые кроссовки супер удобные.


Если мы пойдем немного глубже, то увидим более детальное описание — технологию, как это работает. Но Nike не поставили характеристики на первое место и не использовали их как торговое предложение для привлечения клиентов.


Перед тем, как описывать выгоды продукта, вы должны знать, какую проблему он решает. 

«Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки. Не продавайте функции. Продавайте пользу, результаты и ценность».
— Филипп Котлер

Людям не нужна дрель. Им нужна дыра в стене. Дрель — это только способ достижения цели. Понимая, что клиенты действительно покупают, вы можете выяснить, как продукт отвечает этому запросу.

4. Бонусы

Клиенты обожают бонусы. Это неоспоримый факт. Бонусом может быть дополнительный продукт, скидка, ваучер, подарочная карта и т. п. Что-то, что интересно и полезно для аудитории.

Бонусы — это не значит, что вы должны снижать цены. Это значит, что вы добавляете больше ценности к основному офферу, делая его более убедительным.

«Прибавьте некоторую неожиданную ценность у вашему офферу, — и ваш клиент будет сопротивляться все меньше и меньше… Удостоверьтесь, что бонус имеет реальную ценность. Помните золотое правило «халявы»: ничего такого не раздавайте, чего не сможете потом продать».

— Марк Джойнер, «Неотразимый оффер»

Когда вы даете что-то дополнительно, вы делаете свой оффер более сильным. Например, кроме вашей программы за 2 900 грн, потенциальный клиент может получить 1 час индивидуальной консультации по Skype. В любом случае, это должно быть что-то желанное со стороны потребителя.

5. Социальное доказательство

Социальное доказательство — эта та часть оффера, которая помогает развеять страхи потенциальных клиентов, создать доверие и укрепить репутацию. 

Покажите, как много людей получили пользу от вашего продукта (услуги). Это могут быть обзоры, отзывы, комментарии из соцсетей. Безусловно, они должны быть подлинными, реальными. В противном случае, ваш бизнес будет существовать недолго.

6. Чувство дефицита

Человеческой природе свойственно желание не пропустить что-то потенциально хорошее. Даже есть такой феномен — FOMO — страх что-то потерять, упустить.

Психологи утверждают, что потребители быстрее воспользуются бонусом или скидкой в ближайшие 24/48/72 часов. Ваш неотразимый оффер не может длиться вечно. Лучше пусть клиенты поспешат. Для этого необходимо добавить чувство дефицита (неотложности).

Чувство дефицита — это мощный механизм, который делает ваш оффер более привлекательным (даже чем он есть на самом деле). Срочность предложения дает потенциальному покупателю причину не откладывать решение о покупке в длинный ящик, а приобрести прямо сейчас.

В большинстве случаев дефицит создается привязкой к истечению срока вашего оффера. Таймер отсчета в сочетании со снятием рисков с клиента и бонусами — это больше, чем достаточно, чтобы подтолкнуть потребителей к покупке прежде, чем выйдет время.

Если же вы не хотите включать в свой убедительный оффер дату окончания действия предложения, создайте чувство неотложности, ограничивая число продаваемого продукта. 

7. Способы оплаты

Современные технологии позволяют сделать варианты оплаты более разнообразными. В любом случае, пропишите все шаги к оплате логично и ясно. 

Попробуйте преимущества плана оплаты. План оплаты — это чудесный способ снизить риск. Фактически, он растягивает риск на долгий период времени. Эта эффективная маркетинговая тактика позволяет увеличить уровень конверсии. 

8. Снятие риска с клиента

Часть ответственности бизнеса — снять риски с клиента настолько, насколько это можно. Когда вы уменьшили риски, убрали напряжение с процесса покупки, объемы продаж растут автоматически. Доказано, что снятие рисков с потребителя увеличивает уровень конверсии в два раза.

Люди, которые не знакомы с качеством вашей продукции, будут относиться скептически. Они не захотят покупать только потому, что вы говорите, что у вас отличный продукт. Облегчите ихние беспокойство. Заверьте потребителей, что ваш оффер предполагает снятие рисков с ихних плеч.

Есть несколько способов уменьшить риски клиента и, тем самым, заверить потенциальных клиентов, что их решение сделать покупку у вас было разумным. Ваш оффер должен содержать своего рода мотивацию, льготу. 

Это может быть, например, бесплатная версия программы или гарантия возврата денег. Таким образом клиент спокоен, что его деньги не исчезнут, оставив его, возможно, с плохим продуктом. Сформулируйте эту часть оффера особенно ясно, с четкими сроками, чтобы помочь потенциальным клиентам преодолеть преграду страхов и сомнений.

9. Гарантии

Никто не любит давать гарантии… Но, если вы умеете это делать, ваш продукт (услуга) будет выгодно выделяться на рынке. Вы перекладываете риски с руки клиента в свою руку. Одновременно это показывает, насколько вы уверены в себе. 

Если вы хотите, чтобы оффер был убедительным, предоставьте потребителям пуленепробиваемые гарантии без тени риска. Например, 30-дневную гарантию возврата денег. Это обеспечит успех продажи. Клиенты будут любить вас, что бы вы не продавали.


10. Призыв к действию (Call to Action)

Может показаться странным, но призыв к действию (Call to Action) — это обычная проблема. Бизнесмены забывают «закрыть продажу».

Ваш оффер нуждается в очень сильном Call to Action. Скажите потенциальным покупателям, что вы хотите, чтобы они сделали. Представьте, что перед вами 10-летний ребенок, которого вы должны проинформировать о следующем шаге. Например, «Купить сейчас» или «Загрузить шаблон».

Используйте большие кнопки и яркие цвета. Не перегружайте страницу элементами для кликов. Чтобы привести посетителя в ту точку, которую вы хотите, ограничьтесь одной кнопкой Call to Action.

Заключение

Убедительный оффер — это жизненная сила, сердце бизнеса. Что бы вы не продавали (продукт, услугу или информацию), чем лучше вы в создании оффера, тем более вы успешны.

Итак, элементы бизнес-предложения, которое продает:

  1. Заголовок
  2. Предложение
  3. Выгоды
  4. Бонусы
  5. Социальное доказательство
  6. Чувство дефицита
  7. Способы оплаты
  8. Снятие риска с клиента
  9. Гарантии
  10. Призыв к действию (Call to Action)

Создайте оффер, который отличается своей простотой и ясностью. Добавьте ингредиенты эмоциональности и срочности. Будьте щедры на описание выгоды, гарантии и бонусы. Рецепт готов!

Высоких вам конверсий! 

___________________________________________

Author: Svitlana Domanchuk, Copywriter

Опубліковано в категоріях: Секреты маркетинга

На цю ж тему