Менеджер по маркетингу (B2B) · Вакансии · e-Legion

Привет! Ищу в команду маркетолога для реализации грандиозных планов и интересных проектов на рынке мобильной разработки. Нам нужен человек, который готов вместе с нами развивать мобильное комьюнити, управлять проектами, увеличивать известность бренда и завоевать высокие позиции в российских и международных рейтингах.

Чем предстоит заниматься:

• Организовывать участие компании в российских и международных рейтингах, премиях и конкурсах;
• Проводить анализ трафика и входящих лидов, формировать и вести отчетность;
• Планировать участие и оказывать поддержку коллегам во внешних мероприятиях;
• Планировать и реализовывать рекламные кампании и интеграции;
• Собирать информацию и проводить анализ рынка.

— Пишем тексты, готовим рассылки, управляем проектами и анализируем их результаты с помощью этих инструментов.

Смело пиши нам, если это про тебя:

• Есть опыт работы в b2b, понимаешь, какие каналы наиболее эффективны;
• Есть интерес и опыт работы в IT-сфере, понимаешь и знаешь рынок, тренды и технологии;
• Уверенно создаешь и анализируешь отчеты в Google Analytics и Яндекс.Метрике;
• Есть опыт взаимодействия с известными рейтинговыми ресурсами и премиями digital-рынка;
• Умеешь управлять процессами и проектами, за которые берёшься;
• Разговорный английский;
• Перфекционизм и проактивность, общительность, внимательность.

Мы предлагаем:

• Зарплату, соответствующую вашим ожиданиям и нашим возможностям
• Компенсацию ДМС, спорта и обучения,
• Офис в 7 минутах ходьбы от м. Старая Деревня,
• Гибкий рабочий график: возможность самостоятельной организации своего рабочего дня с учётом спринтов и командной работы.

Если ты не хочешь в штат, но горишь желанием пополнить своё портфолио PR кейсами, пиши — будем рады пообщаться и обсудить проектное сотрудничество.

Спасибо!

HR-менеджер скоро свяжется с тобой.

как её организовать b2b-компании — Блог EMAILMATRIX

Каждый проект — это погружение в конкретные задачи клиента. Но несмотря на то, что они всегда разные, за 9 лет мы пришли к универсальному плану действий для работы с клиентом. Как организована работа с клиентом у нас, мы сегодня и поговорим.

На примере EMAILMATRIX я расскажу, как b2b-компании общаться с клиентом, выполнять задачи в срок и при этом обеспечить индивидуальный подход к каждому проекту.

Работа с клиентом целой команды

Клиент знакомится с компанией через менеджера по продажам. Они обсуждают задачи бизнеса и наши услуги, которые помогут их решить. Клиент рассказывает о целевой аудитории, каналах коммуникации, ESP и т. д. Менеджер по продажам суммирует информацию и передаёт её команде, которая отвечает за то, как осуществляется работа с клиентом.

Раньше клиентская команда состояла из:

• аккаунт-менеджера,
• менеджера проектов,
• команды специалистов: копирайтеров, дизайнеров, верстальщиков, разработчиков и т. д.

Всё общение с клиентом брал на себя аккаунт-менеджер. Он вёл документооборот, принимал задачи и передавал их менеджеру проектов, который занимался выполнением этих задач со специалистами.

Клиент не был знаком с остальной командой, но зато у него был персональный менеджер, к которому можно было обратиться по любому вопросу.

Мы проанализировали эту модель управления:

• Аккаунт-менеджер прекрасно понимал клиента и его потребности, но был оторван от процесса выполнения задач. Он знал о работе специалистов только из отчётов менеджера проекта.
• Менеджер проекта не общался с клиентом и получал все комментарии по задачам через третье лицо. Это усложняло понимание задачи.

Чтобы избавиться от «сломанного телефона», мы убрали аккаунт-менеджера из цепочки, а менеджера проектов наделили новыми обязанностями: обсуждение задач с клиентом, их выполнение, защита результатов и т. д.

Со временем количество задач росло, спектр услуг и потребности клиентов увеличивались. Менеджеру проекта в одиночку приходилось погружаться в огромное количество задач, что приводило к путанице. Нужно было расширять клиентскую команду.

Мы ввели команду менеджеров, где есть руководитель и менеджеры разной квалификации: от стажёров до ведущих. Руководитель равномерно распределяет нагрузку внутри команды и параллельно обучает стажёров. Сначала они выполняют самые простые задания и постепенно переходят к более сложным задачам.

У одной команды несколько клиентов, но не больше пяти федеральных.

Новая модель работы с клиентами, которой мы пользуемся до сих пор:

• Руководитель проектной команды: контролирует внутренний порядок в команде и развитие проектов.
• Менеджер проекта: общается с клиентом, ведёт документооборот, выполняет задачи клиента с командой специалистов.
• Команда специалистов (копирайтеры, дизайнеры, верстальщики, разработчики и т. д.): выполняет отдельные задачи под контролем менеджера проекта.

Отработка форс-мажоров

Модель управления проектами должна быть гибкой. Иначе она обречена на провал, если кто-то из команды заболеет или решит внезапно уволиться. На такие случаи у каждого менеджера и специалиста должна быть замена.

Каждый понедельник команда менеджеров собирается и обсуждает задачи своих клиентов: с какими трудностями столкнулись, какие результаты получили, планы на будущее и т. д. Таким образом вся команда в курсе каждой задачи. Менеджеры могут быстро вникнуть в чужой проект, если кто-то заболел, ушёл в отпуск или уволился. Проекты всегда остаются под контролем, и выполнение задач продолжается в любом случае.

Перед уходом в отпуск менеджер всегда оставляет коллегам «файл замены». В нём расписан проект со ссылками на все задачи, их состоянием на данный момент и дедлайнами. В этом файле есть контакты клиента, редполитика и особенности вёрстки:

Инструменты для работы с клиентом

Раньше вся переписка велась исключительно по почте. Мы фильтровали папки, отмечали письма флажками, скроллили переписку до конца, чтобы найти замечание клиента или вложения. Это было максимально неудобно.

После неприятных случаев с потерей комментариев и путаницей мы перевели общение по задачам в Basecamp, которым пользуемся до сих пор. Это простая система, которая позволяет хранить и фиксировать важные переписки, обсуждения ТЗ и полезные вложения.

Теперь перед тем как стартует работа с клиентом мы создаём в Basecamp три to-do ветки:

To-do — глобальная задача, которая позволяет создавать подзадачи.

• Старт работ: радуемся знакомству, рассказываем, кто за что отвечает, и обмениваемся контактами для более быстрой связи.
• WIKI: складываем все полезные материалы, которые помогут в работе. К ним относятся руководства, гайды, архитектура бренда, лого и т. д.
• Документооборот: складываем все подписанные документы.

После обсуждения проекта и его целей фиксируем ТЗ в отдельной to-do ветке и создаём подзадачи, которые необходимо выполнить в текущем месяце. Далее каждая задача обсуждается по отдельности.

Мы написали собственную инструкцию по работе в Basecamp для клиентов.

Basecamp — наш основной инструмент, но не все клиенты соглашаются вести в нём задачи. Мы идём им навстречу и предлагаем другие варианты, например Jira, Битрикс24 и т. д. Некоторые компании создают собственные платформы для ведения задач, в которых мы тоже работаем.

Для решения срочных вопросов и неформального общения клиент выбирает удобный мессенджер, в котором он общается с менеджером. Всю важную информацию из разных каналов мы переносим в Basecamp, чтобы ничего не потерять.

Мы гарантируем сохранность всей информации, поэтому для передачи данных используем закрытую облачную систему — OwnCloud. Клиент получает персональную ссылку для скачивания.

В процессе выполнения задач возникает много правок, каждую из которых надо учесть. Чтобы делать это быстро и эффективно, мы создали собственный сервис — EMX board.

На каждую задачу создаётся отдельная доска с тремя колонками, которые обозначают статус замечания: «не сделано», «есть вопрос», «сделано».

На доске размещаются стикеры. Одно замечание — один стикер. Каждый стикер можно пометить тегом — так ориентироваться среди замечаний гораздо проще.

Клиент получает доступ к доске и может оставлять комментарии по правкам.

После 1–2 месяцев сотрудничества с новыми клиентами мы просим их рассказать, всё ли устраивает в нашем подходе и что они хотели бы поменять. Далее мы оптимизируем работу под пожелания конкретного клиента.

Наша компания постоянно развивается и растёт, поэтому мы ищем новые способы управления проектами. Нужно постоянно анализировать, что работает для вашей компании, а что нет. Не бойтесь внедрять новые подходы, вы всегда можете адаптировать их под себя.

В чем разница между менеджерами b2b и b2c продуктов | by Alena Loyter

Кристиан Бонилья

Оригинал статьи

Я долго думал, что менеджеры b2b и b2c продуктов, скорее, похожи на двоюродных, чем на родных сестёр или братьев. Во многом их навыки одинаковы, но ожидания пользователей и динамика продаж настолько разные, что иногда трудно найти сходство.

По моему мнению, вот в чем самая большая разница между ними:

Было бы странно, если бы менеджер продукта Spotify или SoundCloud никогда не слушал музыку. С другой стороны, совершенно не странно найти продакта для, например, Salesforce, который никогда не работал менеджером по продажам на местах.

Не поймите меня неправильно — достичь успеха в b2c чертовски сложно. Но, по крайней мере, продакт может быть знаком с предметной областью из своего собственного опыта.

Но в случае b2b это так не работает.

Как проектировать продукты для людей, о которых вы ничего не знаете?

Я бы осмелился предположить, что подавляющее большинство продактов в b2b имеют близкий к нулю опыт непосредственной работы, которую выполняют их покупатели и пользователи.

Перед UserMuse я разрабатывал инструменты для самых разных участников рынка маркетинга, не имея никакого опыта работы в нем. Это не редкая ситуация.

И в этом состоит очевидная проблема: первоочередная задача менеджера продукта — сделать продукт максимально решающим задачи клиентов.

Это очень трудно сделать без глубокого понимания целевых клиентов — как они делают свою работу, что встает на их пути, как они справлялись все это время без вашего продукта и так далее. Необходимо понимать это все, чтобы хотя бы попытаться сделать что-нибудь полезное для них.

Без глубокого понимания вы не осознаете, что разрабатываете неправильный продукт. И не только это, настанут трудные времена несогласия с руководством, когда вас будут заставлять разрабатывать продукт, который вы считаете неправильным.

Среди самых частых жалоб, которые мы слышим от продактов в UserMuse — в роадмапе слишком много функций, не основанных на изучении пользователей.

Почему это происходит? Это просто: природа не терпит пустоты.

Когда продуктовая команда не знает, чем наполнить роадмап, пустоту заполняют срочные задачи и идеи-фикс от руководства.

Понимание вашего клиента стоит инвестиций

Если у широкого распространения A/B тестирования и усиления акцента на UX есть недостаток, то это манера некоторых команд идти в обход этапа исследования прямо к этапу разработки и пользовательского тестирования.

Они не находят времени для изучения настоящих потребностей рынка и причин возникновения этих потребностей.

Однако, самые важные диалоги, которые у вас когда-либо будут — это диалоги, в которых вы узнаете, как ваши пользователи делают свою работу и на что это похоже на самом деле. Помните: не каждый диалог требует демонстрации вашего продукта!

Если принимать во внимание то, насколько мало b2b-продакты понимают своих клиентов, они должны гораздо больше беспокоиться о слушании и обучении, нежели о презентации, чтобы вовремя отбрасывать неверные идеи и заменять их реальными.

Это тот путь для обнаружения проблем, которые должен решать ваш продукт и то, что позволит вам связать между собой продуктовый роадмап и реальную ценность продукта.

Если вы думаете, что хорошо знаете свою целевую аудиторию, поговорите с десятью клиентами или больше. Нет никаких более простых путей для достижения такого уровня понимания.

Продукт UserMuse помогает валидировать идеи для b2b продуктов.

Выпуск 16: Дмитрий Григорьев, бывший топ-менеджер «Теле2»: взгляд на автобизнес со стороны | Аудиожурнал

Выпуск 16: Дмитрий Григорьев, бывший топ-менеджер «Теле2»: взгляд на автобизнес со стороны

Мнение представителей других сфер бизнеса об авторитейле помогает выйти за рамки повседневной работы и по-новому взглянуть на проблемы отрасли. Бывший коммерческий директор мобильного оператора за последние семь лет сменил 10 автомобилей, а значит, побывал у многих дилеров и видел их  работу не только глазами специалиста, продвигающего высокотехнологичные проекты, но и обычного клиента.

Дмитрий Григорьев знакомит с историей выхода «Теле2» на московский рынок, на котором традиционно сильны позиции трех крупных игроков. Причем позиционирование оператора связи (ценность – не переплачивать) не должно было сломать этот рынок за счет низких цен. Запуск планировался быстрым и высокотехнологичным с точки зрения и продвижения и ведения бизнеса.

Мы ищем сходства этого проекта с автобизнесом по следующим вопросам:
– московский потребитель — кто он? Что важно для него сейчас?
– как изменились автодилеры и их бизнес-процессы за 7 лет?
– какую дополнительную ценность ждет клиент от автодилеров?

– чего хочет VIP-клиент?
– почему дилеры замкнуты на своей сфере и мало привлекают специалистов из других областей бизнеса?
– как удовлетворить клиента, если облегчить ему вопросы оформления документов, доставку, заключить партнерские соглашения с другими компаниями, участвующими в жизни автовладельца: от парковок и заправок, страховок до покупки и обслуживания авто?

По прогнозам Дмитрия Григорьева, если дилеры не разработают свои экосистемы или не включатся в имеющиеся зарождающиеся, эти системы создадут автопроизводители и вытеснят рынок автодилеров навсегда. Это произойдет в ближайшие два-три года.

Интервью вела Анастасия Калинина

Слушайте наши подкасты в пробках, во время пробежки или просто за чашкой кофе.

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью. Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne.Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt. Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real.Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede.Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade. Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6b14fcb81d8d359b.

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью.Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6b14fcc25e2df290.

Менеджеры продуктов B2B и менеджеры продуктов B2C

Независимо от того, управляете ли вы продуктом, ориентированным на потребителя (управление продуктом B2C), или продуктом, ориентированным на бизнес-пользователей (управление продуктами B2B), менеджеры по продукту (PM) в большинстве своем сталкиваются с одинаковыми проблемами. -до списки.В конечном итоге управление продуктом — это баланс между итерацией и аудиторией.

Обе роли PM используют один и тот же язык, но каждый домен имеет несколько разные диалекты. Читайте дальше, чтобы узнать, где они пересекаются и что их отличает.

Отраслевые знания менеджеров по продуктам B2B по сравнению с менеджерами по продуктам B2C

Для эффективного управления продуктами B2B менеджеры по продуктам должны обладать опытом работы в своей целевой отрасли. Трудно понять, что действительно волнует медицинского администратора, банкира или менеджера по строительству, не копнув немного глубже и не проведя исследования.

Иногда менеджеры по продукту уже обладают реальным опытом в той области, на которую они ориентируются. Но, как правило, большинство подходит к столу практически без предыстории. Чтобы завоевать доверие и правильно расставить приоритеты, продакт-менеджеры должны сделать свою домашнюю работу.

Чтобы понять, как ваш продукт может улучшить, ускорить или удешевить работу клиентов, менеджмент продуктов B2B требует, чтобы менеджеры по маркетингу проводили подробные интервью с клиентами, посещали объекты и следили за новостями отрасли.Это путь обучения от новичка до идейного лидера в этой сфере. Однако в случае успеха B2B pm завоюет доверие своих отделов продаж и разработчиков, поскольку они будут уверены в вашей способности по-настоящему понять, чего хочет рынок.

Менеджеры по работе с клиентами на стороне B2C обычно больше полагаются на эксперименты, анализ данных и свои инстинкты, чтобы увидеть, что стоит тестировать (и что в конечном итоге может остаться), а не на изучение отраслевых знаний. Таким образом, юзабилити-тестирование и поведенческая наука играют гораздо более важную роль для этих менеджеров по маркетингу, поскольку их гипотезы не имеют такой же прочной основы, как их аналоги в управлении продуктами B2B.

Управление населением для B2B PM и B2C PM

У менеджеров по продуктам B2C обычно есть количество пользователей (или общий адресный рынок), который превосходит их собратьев B2B (если они, например, не работают в Microsoft). Это не удар по продуктам B2B, но даже самые успешные бизнес-ориентированные решения будут использоваться небольшой долей людей по сравнению с типичным потребительским приложением.

Но эта большая и разнообразная пользовательская база сталкивается со своими собственными проблемами.Менеджер по продукту для логистического решения, вероятно, будет иметь довольно хорошее представление о том, кто его использует, но потребительские товары имеют группу пользователей, которые могут включать в себя практически любого, о чем должен помнить PM B2C.

Сравнение продуктов B2C и показателей продукта B2B

Показатели B2C находятся в экспоненциально большем масштабе. Например, компании B2C не в восторге от десятков тысяч пользователей, но для многих компаний B2B это будет большой победой. Итак, что изменится, если вы, как менеджер по продукту, говорите о миллионах пользователей?

Менеджеры по продуктам B2B и B2C должны беспокоиться об оттоке клиентов, но для B2C это гораздо более насущная проблема.Для потребительских приложений довольно нетипично заключать многолетние контракты. Пользователи могут в любой момент сбежать из-за мелочей. Следовательно, показатели удержания клиентов и лояльности имеют более высокий приоритет.

Стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность (LTV) — другие ключевые показатели B2C, которые не играют такой большой роли в управлении продуктами B2B. Когда рост зависит от добавления большего количества пользователей и максимизации возможностей получения дохода, менеджеры по продуктам B2C должны быть уверены, что LTV остается значительно выше, чем CAC, иначе вся компания перевернет бизнес-модель.

И хотя менеджеры по продуктам B2B могут заботиться о том, сколько времени пользователи проводят за их продуктом или сколько функций они используют, эти показатели гораздо важнее для потребительских приложений, ориентированных на рекламу. Больше потраченного времени, больше сеансов и больше просмотров страниц — все это означает больше денег.

B2B vs B2C Personas

Выяснение того, какие люди используют ваше приложение, важно для понимания их мотиваций, предпочтений и проблем. Это неотъемлемая часть эффективного и действенного маркетинга.Но когда вашими потенциальными пользователями может быть буквально кто угодно, гораздо сложнее свести это к горстке личностей.

В B2C вы должны «сосредоточиться на том, кем является этот человек как личность: возрастной диапазон, пол, раса, доход, хобби, интересы, местоположение (городское, пригородное или сельское), а также то, как он тратит свое свободное время и деньги, — говорит Даниэль Бильбрук из Kapost. В то время как B2B «фокусируется на этом человеке как на профессионале: название должности, отдел, размер компании, размер отдела, количество людей в команде и размер бюджета».”

Это требует, чтобы менеджеры по продуктам B2C создали множество образов на основе данных аналитики и опросов, чтобы попытаться определить, какие персонажи наиболее распространены, поскольку для потребительского приложения всегда будут выбросы. Затем они могут попытаться учитывать их все при планировании своих дорожных карт и оттачивании своего UX для этой разнообразной аудитории.

Еще одно ключевое различие между продуктами B2B и B2C заключается в том, что для продуктов B2B покупатель продукта обычно не тот, кто его использует. Это означает, что это меняет как то, как вы продаете и продаете, так и то, как усердно вы работаете, чтобы удержать внимание пользователя.

B2B и B2C запросы функций

Отношения с клиентами значительно различаются между продуктами B2B и B2C. У продуктов B2B есть клиенты, а у клиентов есть ожидания и требования. У продуктов B2C есть пользователи, у которых есть желания и желания. Любой из них может уйти, когда не получает того, о чем просит, но недовольство клиента B2B гораздо более значимо.

Благодаря длительному циклу продаж, адаптации, управлению счетами и контактам с клиентами, клиенты B2B установили личные отношения с членами команды.Обычно они вкладывают значительную сумму денег в рамках своей помолвки. Есть ожидание — часто договорное — поддержки, обслуживания и внимания, которых просто не существует в сфере B2C.

Модели продаж также влияют на управление продуктами, поскольку они распространяют продукты B2C без согласованных усилий по продажам. Они полагаются исключительно на маркетинг и рекламу. В то время как для продуктов B2B обычно требуются продавцы. И если есть что-то, что любят делать продавцы, так это озвучивать недостатки продукта, из-за которых им приходится совершать сделки.Этот вклад продавцов, хотя и является ценным, всегда должен восприниматься с недоверием и должным образом проверяться отзывами клиентов. Получение запроса от сотрудника отдела продаж также создает срочность, которой никогда не касается жалоба пользователя B2C.

Поскольку у продуктов B2B относительно меньше клиентов при гораздо более высоких ценах, менеджеры по продуктам не могут позволить себе игнорировать их. Вместо этого они должны найти время, чтобы поддержать и понять их, не только для защиты этой учетной записи, но и потому, что, вероятно, есть и другие люди с аналогичными проблемами и проблемами.

Функции и удобство использования

Функциональность и простота использования важны для всех. В то время как пользователи B2B будут мириться с неуклюжим UX, если он выполнит свою работу, потребители будут стремиться к вершинам, если приложение сложно использовать. Это связано в первую очередь с тем, что бизнес-пользователям действительно нужны основные функции продукта, в то время как потребители, как правило, могут воспользоваться им или отказаться от него.

Клиенты делают запросы, требования рынка меняются, а конкуренты продолжают вводить новшества. Акцент на характеристиках — это то, что способствует развитию продуктов B2B.Речь идет о том, на что способен ваш продукт, а не о том, как это делать. Хотя вложения в дополнительные функции должны соответствовать общей корпоративной стратегии, всегда будет толчок к расширению возможностей.

Продукты B2C больше не требуют добавления новых функций. Гораздо важнее делать ограниченный набор вещей действительно хорошо и достаточно легко, чтобы привлечь внимание широкой аудитории с различными техническими навыками и вкусами. UX и стиль так же важны, как и основная функциональность, поскольку, вероятно, есть альтернативы, конкурирующие по той же цене с аналогичными функциями.

Это не значит, что продукты B2C никогда не добавляют новых функций, но они обычно вводят их гораздо реже и ориентируются на стратегические цели в сравнении с конкретным запросом клиента.

Цена и объем

То, как люди платят за свою продукцию, определяет их ожидания. Покупка B2B часто связана с контрактом, который включает в себя всевозможные условия, которые дают клиенту гораздо больше рычагов в отношениях.

Они могут не только пригрозить, что не продлят или не увеличат количество рабочих мест, но также могут потребовать возмещения или подать иск в суд, если продукт влияет на их обычную деятельность.С другой стороны, если клиент хочет что-то, чего в настоящее время нет в дорожной карте, он может заплатить дополнительную плату, чтобы это сделать. Это меняет динамику дела, давая клиенту гораздо больше возможностей определять приоритеты и выдвигать требования.

Между тем, пользователи B2C обычно почти ничего не платят за цифровые потребительские товары. Хотя, если покупки в приложении разрешены, их «виртуальные» покупки могут в конечном итоге принести значительную прибыль.

Независимо от того, тратит ли клиент B2C гроши или десятки долларов, если какой-либо отдельный клиент отменяет или уходит, это не окажет реального влияния на компанию.

Эта динамика смещает акцент с удовлетворения отдельного клиента на сосредоточение внимания на «высшем благе» и обеспечении удовлетворенности большого количества пользователей. Оптимально, чтобы как можно больше пользователей были довольны и заинтересованы. На самом деле восхищать их всех непрактично и невозможно.

Имея это в виду, менеджеры по продуктам B2C могут делать более смелые шаги, направленные на достижение бизнес-целей и задач, даже если это не удовлетворяет часть их пользовательской базы. Такой уровень уверенности был бы гораздо более ненадежным в системе управления продуктами B2B.

Частота выпуска продуктов для B2C и менеджеров по продукту для B2B

Новое, интересное и необычное — это здорово, когда вы хотите, чтобы вас развлекали. Но менее приветствуем, когда вы пытаетесь выполнить свою работу. Эта реальность определяет скорость и масштаб внесения изменений в продукты, относящиеся к этим двум категориям.

Релизы для продуктов B2B

У клиентов B2B обычно есть текущий список настроек и новых функций, которые они хотят видеть в продукте. Но помимо своих любимых проектов, они действительно не заинтересованы во многих изменениях продукта.Потому что изменения прерывают процедуры и могут нарушить текущие рабочие процессы и интеграции. Изменения также могут потребовать дополнительного обучения персонала, на которое может быть сложно выделить время.

Эти клиенты B2B могут приветствовать улучшения. Однако они могут рассматривать все «лишнее» как «постороннее». Они понимают, что ситуация будет периодически меняться. Но им не нравится приходить утром во вторник и обнаруживать, что пользовательский интерфейс настолько изменился, что они не могут выполнить задачу, с которой у них не было проблем в понедельник днем.

Чтобы избежать сбоев, менеджеры по продуктам B2B собирают основные новые версии. Когда они добавляют новые изменения, они стремятся сделать их необязательными и ориентированными на настройки, а не повсеместно меняют опыт каждого.

Релизы для продуктов B2C

Потребители, как правило, очень восприимчивы к изменениям. Они счастливы получить новую функциональность, больше контента, дополнительные игровые уровни… все, что сделает их еще лучше и увлекательнее.

По мере того, как они знакомятся с элементами UX в других приложениях, они будут ожидать аналогичного поведения в ваших продуктах и, как правило, не возражают против постепенного обучения, если есть несколько удобных подсказок и вознаграждение в виде превосходного опыта.Пока нет новых проблем с производительностью или потерянных пользовательских данных, они, как правило, стремятся к новому опыту.

Однако не все изменения приветствуются. Если что-то, что они любят, уйдет, они тоже могут. Когда происходит действительно серьезное изменение UX, потребительские товары должны быть готовы к восстановлению прежней функциональности, как это сделал Instagram после того, как в декабре прошлого года заменили прокрутку на нажатие в своей ленте.

Заключение

Обязанности менеджеров по продуктам B2B и B2C во многом пересекаются и основываются на одних и тех же навыках и инструментах.Но их стратегии, цели и исполнение будут сильно различаться.

Некоторые менеджеры по продукту могут легко переключаться между двумя подходами. Другие могут иметь сильное предпочтение одного перед другим. Отсутствие уверенности и широкий круг пользователей могут расстроить тех, кто управляет продуктом B2C, в то время как других может раздражать ситуация, когда один или два клиента составляют 50% выручки компании и имеют огромное влияние.

К счастью, есть много товаров, которые можно найти.Вам не нужно соглашаться на одно, если вы считаете, что другой подходит лучше. Но независимо от продукта мы все в конечном итоге пытаемся делать одно и то же, даже если делаем это немного по-другому.

6 вещей, которые менеджер по маркетингу B2B хотел бы сказать менеджеру по продажам

Хотя команды маркетинга и продаж B2B разделены по должностям, им необходимо работать вместе, чтобы добиться измеримого успеха. Лучшие маркетинговые планы выполняются внимательной маркетинговой командой и вовлеченной командой продаж.Обе задачи частично совпадают, поэтому, как агент по продажам B2B, вы не можете ожидать, что вам придется опрокинуть свой офисный стул и ждать, пока продажи волшебным образом появятся у вас на коленях. Тем не менее, если вы сядете прямо и прыгнете головой вперед на маркетинговую площадку, велика вероятность, что ваши продажи B2B резко возрастут. Готовы узнать больше о том, как реализовать эти продажи? Ниже приведены шесть вещей, которые менеджер по маркетингу B2B сказал бы менеджеру по продажам, если бы ему представилась такая возможность.

1. Маркетинг — это не волшебство.

Маркетинг предполагает творческий подход, анализ данных, исследования рынка, цифровой контент и много общения для достижения успеха. Эффективный маркетинг выглядит как волшебство, но это командная работа, в которой столько всего сделано на бэкэнде. Лучшие маркетинговые кампании — это большая работа, но она окупается, когда узнаваемость бренда растет, а за ним следуют продажи. Как менеджер по продажам, который хочет улучшить свои продажи, вашим первым шагом должно быть обращение к команде маркетинга, чтобы увидеть, как вы можете помочь, и найти наиболее эффективный способ закрыть продажи в соответствии с их стратегией.

2. Вы уверены, кто ваш идеальный клиент? (PS — это не все.)

Одно из распространенных заблуждений в продажах состоит в том, что каждый является потенциальным покупателем. Это не так. Если вы пытаетесь продать свой продукт всем, вы зря тратите их и свое время. Переориентация ваших усилий по маркетингу, рекламе и продажам на целевого покупателя обеспечит гораздо лучшую рентабельность инвестиций, чем продолжение продвижения на то, что фактически является пустым пространством. Вы не стали бы пытаться продавать корм для кошек владельцу собаки, поэтому перестаньте пытаться продавать свой продукт беспристрастной аудитории.

3. Вы уже заходили в CRM… или когда-либо? (AKA — Это Rolodex на вашем столе?)

Как торговый агент B2B вы чувствуете себя оторванным от рекламных и маркетинговых усилий вашей компании? Может быть, это потому, что вы еще не нашли времени, чтобы войти в систему или тщательно изучить CRM. Точно так же, как маркетинговым компаниям нужно оторваться от Facebook и выйти на новые рынки социальных сетей, настало время внедрить новые технологии и по-настоящему узнать, каким эффективным коммуникационным и целенаправленным инструментом может быть программное обеспечение CRM.

4. Нет, средства автоматизации не роботы (ну может немного).

Одна из основных оговорок людей в отношении инструментов автоматизации заключается в том, что они чувствуют себя роботами. Возможно, это самые архаичные инструменты автоматизации, но если автоматизация работает правильно, это совсем не так. Автоматические электронные письма и инструменты отслеживания клиентов должны быть максимально персонализированными и актуальными. Если ваши инструменты продаж B2B кажутся роботизированными, есть большая вероятность, что вам нужно пересмотреть свой подход к ним.

5. Да, реклама работает.Но нужно лелеять теплые лиды.

Эффективная реклама — это только полдела. Цель рекламы — привлечь клиентов к отделу продаж, но отдел продаж должен закрыть сделку. Многие потенциальные клиенты переходят по ссылке, чтобы посмотреть на продукт, но затем не завершают продажу. Интернет отвлекает; очень легко уйти и больше никогда не возвращаться. Теперь твоя очередь. Привлекайте внимание просматривающих клиентов и закрывайте продажу. Обратитесь к тем, у кого неполная тележка, и предложите им индивидуальные предложения, которые сделают заказ желаемым.

6. Я уже упоминал? Маркетинг НЕ волшебство.

Наконец, если вы нас раньше не слышали, маркетинг — это НЕ волшебство. Мы приложили много усилий со своей стороны, поэтому убедитесь, что вы справились с задачей завершить продажу. Мы можем отправлять клиентов к вам, но только вы можете заключить сделку. Персональное внимание, открытое общение и общие цели — вот что делает рекламу и продажи B2B совместимыми и эффективными.

---

Вакансии менеджера по продажам B2B от 50 до 102 тысяч долларов (СЕЙЧАС НАЙМ)

Размещено в любое время

Размещено в любое время В течение 30 дней В течение 10 дней В течение 5 дней В течение 1 дня

На любом расстоянии

На любом расстоянии В пределах 5 миль В пределах 10 миль В пределах 25 миль В пределах 50 миль В пределах 100 миль

Все зарплаты

Все зарплаты $ 41 000 + (222 487) $ 55 000 + (181 242) 80 000 долларов США + (133 840) 105 000 долл. США + (92 576) 135 000 долларов США + (48 240)

Все виды занятости

Все виды занятости Полная занятость (3,758,725) Неполный рабочий день (379 173) Контракт (136,206) Временный (18 744) Контракт на аренду (6,486)

Все должности

Все должности Инженер-программист (57 696) Сотрудник по розничным продажам (46 838) Бэкенд-инженер (31,096) Старший инженер-программист (29 898) Старший менеджер по продукту (27 596) Представитель по розничным продажам (26 382) Менеджер по продукту (26 227) Консультант по розничным продажам (24 235) Сотрудник по продажам (21 420) Управляющий счетом (21,000) Представитель службы поддержки клиентов (20 331) Помощник менеджера магазина (18 418) Специалист по розничным продажам (18 060) Менеджер по работе с клиентами (16 535) Торговый представитель (15 462)

Все компании

Все компании Verizon (98 157) Наемные (71 276) Amazon (51 832) Intel (51598) Walmart (33 973) myGwork (21 295) Salesforce.com Inc (21,280) Штат Вашингтон (19 149) Accenture (17 111) Уэллс Фарго (16 520) Рынок Whole Foods Market (15711) Allied Universal (14 482) Хадсон Групп (14 109) Элеми (12 864) TRS Healthcare (12 491)

5 основных отличий в работе менеджеров по продажам B2B и B2C

1) Цель покупки

Что покупатель делает с товаром на рынке B2C? Правильно — он его потребляет.То есть удовольствие от потребления — приоритетный фактор в выборе покупателя на рынке B2C. Товар покупается для личного пользования и его потребительские свойства являются основными в продукте.

По потребительским свойствам B2B товар совершенно другой. Практически все они связаны со способом увеличения прибыли покупателя. Например, THERMEVO помогает нашим покупателям производить более энергоэффективные двери и окна. Нам не нужно покупать рекламу на телевидении, но наши менеджеры по продажам должны быть достаточно опытными, чтобы убедить группу людей, принимающих решение, в прибыльности нашего продукта.

Из этого следует наиболее важное различие между продажами B2C и B2B:

• В продажах B2C клиент тратит деньги, чтобы развлечься.
• В продажах B2B клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим дантисту не за удовольствие, но в этом плане отсутствие боли впоследствии — удовольствие. С другой стороны, картридж для принтера не приносит денег, но он может сорвать контракт, если он окажется пустым в неподходящее время.

2) «Покупатель-потребитель»

B2C покупатель и потребитель обычно — это одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя в целом совпадают. А что происходит с покупателем B2B? Деньги принадлежат компании, но решение о покупке принимает человек с его личными интересами.

На решение влияет множество факторов, таких как личный комфорт при работе с текущим кредитом, личные амбиции, дружеские отношения и еще тысяча причин, не связанных с конкретным продуктом.Поэтому эффективность продаж часто зависит от этих «второстепенных факторов».

3) Метод принятия решения

Чем выше цена покупки, тем больше людей участвует в принятии решений о покупке. Чем большее количество людей должно быть удовлетворено вашим товаром.

Большинство частных клиентов принимают решение, основываясь на эмоциях или убеждении в качестве бренда. А корпоративные заказчики часто принимают решение на основании первого абзаца: «Как покупка вписывается в общую систему компании и помогает больше зарабатывать».»

4) Способ связи

Частных лиц намного больше, чем юридических. Сумма транзакции обычно небольшая. Поэтому на рынке B2C основным способом коммуникации является массовое общение — это дорого связаться с каждым покупателем лично. На рынке B2B есть несколько компаний, покупающих некоторые из ваших продуктов.

Когда покупатель заходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей, поэтому продавец почти не влияет на решение покупателя.Когда продавец из сектора B2B контактирует с компанией, его навыки влияют гораздо больше. Продажи больше зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR-активности компании. Соответственно, происходит естественный отток успешных продавцов из B2C в B2B, где на менеджера не влияют посещаемость магазина, продвижение бренда и покупательская активность. Но это не так просто — например, наш продавец должен хорошо разбираться в полиамидных изоляционных лентах, анализе теплопроводности и т. Д.Он должен быть в состоянии объяснить покупателю, почему THERMEVO FLIXO CLOUD — лучший выбор для оптимизации значения U (f) системы терморазрыва, чем старые настольные решения. Вот почему технический продавец — король продавцов.

5) Процесс продаж

В результате всего вышеперечисленного успех на рынке B2C зависит от:

• Рекламы
• Потребительской собственности
• Простоты покупки
• Определение работы системы обслуживания
• Качество системы обслуживания

А на рынке B2B продажи зависят от:

• навыков продавца
• Вероятность того, что продукт увеличит прибыль покупателя

Подводя итог, можно сказать, что работа с корпоративными клиентами в сфере B2B более тонкая, чем в B2C .Это требует общения со многими людьми в компании и в большинстве случаев зависит от квалификации менеджера по продажам. А для успеха в работе с людьми (продажи B2C) необходимо создать хорошо функционирующую систему, в которой навыки продавца являются одним из элементов.

Надеюсь, после прочтения статьи вам не придется гадать, что такое B2B-продажи.

Подпишитесь на наш блог и получайте больше полезных советов по бизнесу и системам терморазрыва!

Заявление о приеме на работу менеджера по маркетингу B2B в DoorDash

О команде О роли

DoorDash создает лучшую в своем классе команду брендов в Канаде.Мы — команда разнообразных, эклектичных талантов, которые вдохновляют и творят. Мы рискуем, бросаем вызов друг другу и вдохновляем на новые способы мышления. Мы здесь, чтобы создать основную работу, которой мы, наши партнеры и все сообщество DoorDash можем безмерно гордиться. Мы здесь, чтобы делать лучшее в нашей жизни.

Миссия

DoorDash — рост и расширение возможностей местной экономики. Создавая интеллектуальную технологию доставки последней мили для местных городов, DoorDash соединяет людей с местными предприятиями, которые им небезразличны, помогая развивать предприятия и сообщества, которые поддерживают эти предприятия.

Для реализации этой миссии мы ищем кого-нибудь, кто построит и возглавит нашу команду по маркетингу B2B. Сегодня сотни тысяч местных продавцов полагаются на DoorDash, чтобы помочь им расширить свою клиентскую базу и свой бизнес; но есть еще миллионы людей, которые могли бы получить выгоду от подключения к удобной экономике — имея возможность доставлять свои продукты и услуги куда угодно и когда угодно клиентам.

О роли

В составе команды Canada и подчиняется старшему.Управляющий брендом, вы определите общую маркетинговую стратегию B2B; создание и выполнение интегрированных маркетинговых планов по приобретению, сохранению и расширению нашей торговой базы; и, самое главное, помощь продавцам в развитии их бизнеса. Идеальный кандидат будет проверенным лидером в области маркетинга и строителем, обладающим навыками во всем, начиная от найма и мотивации команд; определение стратегии и сценария; чтобы помочь создать нашу историю экономического воздействия. Простое межфункциональное сотрудничество является обязательным, поскольку эта роль будет взаимодействовать с несколькими подразделениями в рамках бизнеса, включая стратегию и операции, продажи, группы продавцов и маркетинг роста.Прежде всего, мы ищем тех, кто увлечен местными продавцами и чувствует ответственность за то, чтобы помочь им преуспеть в развивающейся деловой и технологической среде.

Вы рады этой возможности, потому что вы…

• Определите канадскую маркетинговую стратегию B2B, в соответствии с которой DoorDash становится предпочтительным партнером по доставке для продавцов в Канаде
• Разрабатывать и выполнять маркетинговые планы, которые обслуживают торговую аудиторию
• Содействовать развитию высокопроизводительной командной культуры, поощряющей творчество; и тестирование, обучение и итерация быстро
• Помогите продавцам развивать свой бизнес
• Создайте повествование для общения с нашими торговыми партнерами как на местном, так и на корпоративном уровне

Мы рады за вас, потому что…

• Бакалавриат
• Более 7 лет опыта работы в B2B-маркетинге с управлением большими бюджетами, в идеале в рамках крупного домашнего бренда
• Откройте для себя функции здания с нуля
• Послужной список прорывных информационных кампаний, творчества и новаторского мышления
• Послужной список достижения успеха в бизнесе с помощью маркетинга
• Свободное владение маркетинговым комплексом — как при создании бренда, так и при прямом отклике
• Эффективные письменные и устные коммуникативные навыки
• Организованный, надежный, целеустремленный и способный выполнять несколько задач
• Стратегический и бизнес-ориентированный — вы обнаруживаете тенденции в данных и ищете «ну и что?»
• Творчество и сотрудничество — вы любите работать в команде и решать сложные задачи

Почему вам понравится работать в DoorDash

Мы лидеры — Лидерство не ограничивается нашей управленческой командой.Это то, что все в DoorDash принимают и воплощают в жизнь.
Мы операторы — Мы считаем, что единственный способ предсказать будущее — это построить его. Создание решений для руководства нашей компанией и отраслью — это то, чем мы занимаемся каждый день в каждом проекте.
Мы учащиеся — Все здесь постоянно учатся на работе, независимо от того, проработали ли мы в должности год или одну минуту. Мы стремимся изучать и внедрять то, что лучше всего для наших клиентов, продавцов и дилеров.
Мы — одна команда — Магия DoorDash — это наши люди, вместе делающие наши вдохновляющие цели достижимыми и ведущие нас к еще большим высотам.

О DoorDash

В DoorDash наша миссия по расширению возможностей местной экономики формирует то, как члены нашей команды двигаются быстро и всегда учатся и повторяют, чтобы поддержать торговцев, Dashers и сообщества, которые мы обслуживаем. Мы — технологическая и логистическая компания, которая начала с доставки «от двери до двери», и мы ищем членов команды, которые могут помочь нам перейти от компании, которая известна тем, что доставляет еду, в компанию, в которую люди обращаются за любыми товарами. .Узнайте больше на веб-сайте DoorDash, блоге DoorDash, блоге DoorDash Engineering и странице карьеры DoorDash.

DoorDash быстро растет и постоянно меняется, что дает членам нашей команды возможность делиться своими уникальными перспективами, решать новые задачи и строить свою карьеру. Наши лидеры ищут истину и приветствуют большие, непростые и дерзкие вопросы. Мы основаны на ценностях нашей компании и принимаем осознанные решения, которые одновременно логичны и демонстрируют сочувствие к нашему кругу пользователей — от Dashers до продавцов и клиентов.

Мы стремимся поддерживать счастье, здоровье и общее благополучие сотрудников, предоставляя комплексные льготы и льготы, включая премиальное медицинское обслуживание, компенсацию расходов на оздоровление, оплачиваемый отпуск по уходу за ребенком и многое другое.

Наша приверженность разнообразию и вовлечению

Мы стремимся к развитию и расширению возможностей более открытого сообщества в нашей компании, отрасли и городах.