Коммерческое предложение что это такое: Что такое коммерческое предложение (примеры КП на поставку товаров, оказание услуг)

Содержание

Что это такое коммерческое предложение: для чего нужно

Чтобы привлечь на свой сайт новых покупателей, необходимо осуществлять рекламные действия, которые не только расскажут о магазине, но и заинтересуют выгодным предложением. Одним из способов рекламных рассылок через E-mail является коммерческое предложение. Что это такое и как его правильно составить, подробно расскажем в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля, которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

  • Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
  • Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
  • Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
  • Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

  • Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
  • Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Что такое технико-коммерческое предложение

Ещё одним видом этой рекламной рассылки является технико-коммерческое предложение, а вот что это такое сейчас узнаете. Это, говоря понятным языком, это маркетинговый инструмент для взаимодействия с партнёрами или потенциальными клиентами. В этом документе содержится вся необходимая информация о товаре или услуге, в том числе и выгодное предложение, в рамках которого этот товар можно приобрести. Отличительное чертой такого коммерческого предложения является полное описание предмета, включая особенности, характеристики и спектр функций.

Отличительной чертой коммерческого и технико-коммерческого предложений является то, что хоть предоставляется этот материал человеку под видом стандартного коммерческого предложения, но между ними есть существенная разница, благодаря которой технико-коммерческое предложение (ТКП) отнесли в отдельный вид.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что ТКП не рассчитано на холодных клиентов, кто даже не знает ничего о фирме. Такого типа материал составляется для подготовленного «тёплого» клиента, который ещё не принял чётко решения приобрести товар компании.

Причина тому, что рассылка не делается для масштабной аудитории одна – это будет, по большому счёту бессмысленно, так как ни один опытный интернет-маркетолог не предугадает решение пользователя. Как мы уже говорили, зачастую такие письма отправляют в «чёрный список».

С чего начать коммерческое предложение

Дельных советов по поводу того, с чего начать коммерческое предложение, от опытных мудрецов и просто интересующихся данной темой, любителей в Интернете множество. Конечно, какие-то из них действительно проверены и будут давать плодотворные результаты. Проштудировав все источники, где упоминалось о данном вопросе, можно вывести несколько ключевых правил, которые составят так называемый алгоритм создания коммерческого предложения.

Первый пункт – это определиться с тематикой содержания. Продающим, коммерческое предложение будет, только если его структура и содержание будет напоминать пользователю ни что иное, как красивые лэндинги, примеры которых огромное количество в общем доступе.

Далее нужно определиться с товаром или услугой, которая будет рекламироваться в качестве «представителя» бренда или компании, и на приобретение которой действует специальное предложение. Но здесь важно понимать, что человеку не будет интересна какая-то безделушка, которую можно приобрести, дойдя до ближайшего супермаркета. Что ещё очень важно – выбрать подходящее фото, чтобы пользователь представлял, о чём идёт речь и преподать это изображение таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес.

Самое важное – текст. Как мы уже говорили, никаких описаний компании или характеристик товара, на подобии: «Этот электрический чайник, объёмом 2 литра, с подсветкой синего цвета, нагревающий воду до полного кипения за 3,6 минуты…» и т.д.

Если клиент неготовый к рекламному письму, поверьте, он даже читать подобное не будет. Только, чётко сформулированное предложение, а именно: что предлагаете, как купить, и почему именно у Вас. Бесспорно, неосведомлённому человеку с первого раза составить КП будет трудно, без помощи таргетолога, или другого профессионала в этом деле.

Что даёт коммерческое предложение

На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании. Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.

С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.

Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.

Думаю, исходя из всего прочитанного уже сложилось впечатление, что является коммерческим предложением, и что нужно для его составления. С одной стороны – это неплохой рекламный ход, но, как и в любом деле, главное не переборщить, оказывая навязчивое давление на людей, дабы компанию не подозревали в мошенничестве.

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

  1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
  2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

  • получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
  • вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
  • прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

  • быстрое и качественное предоставление услуги;

    Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

  • выгодные цены;
  • дополнительный сервис;
  • имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
  • предоставление системы скидок;
  • наличие доставки;
  • предоставление гарантии;
  • престижность;
  • наличие нескольких вариантов продукции;
  • качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

  1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
  2. ФИО, кому адресовано предложение.
  3. Указание, что это коммерческое предложение.
  4. Исходящий номер и дату составления документа.
  5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
  6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

  • тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
  • написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
  • написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
  • детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
  • привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

  • на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
  • стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
  • нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
  • если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
  • в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
  • текст должен быть выровнен;
  • в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

  1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
  2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.

    В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

  3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
  4. Объем текста очень большой.
  5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
  6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
  7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
  8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
  9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
  10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
  11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
  12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

  1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
  2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

  1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.

    Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

  2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
  3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
  4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

  1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
  2. Применение результатов исследований.
  3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
  4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
  5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
  6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
  7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
  8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

  1. На кого направлен продукт?
  2. Какие проблемы может решить продукт?

    Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

  3. История создания продукта или услуги.
  4. Когда стоит применять продукт?
  5. Какая основная польза продукта или услуги?
  6. Какие результаты принесет использование продукта?
  7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
  8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
  9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
  10. Какое время продукт используется на рынке?
  11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
  12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

  1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
  2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
  3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
  4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
  5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Коммерческое предложение: для чего нужно и как составить?

Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.

В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.

Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:

  • Продвигать продаваемый продукт, услугу;
  • Популяризировать бренд;
  • Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
  • Привлечь новых клиентов;
  • Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.

Разновидности коммерческих предложений

Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:

  1. Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
  2. Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
  3. Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы понять, как составить коммерческое предложение, нужно знать из каких частей оно состоит. Подробная структура данного текста включает:

  • Логотип – лого компании в верхней части позволяет читателю быстро понять, с кем он имеет дело, что особо полезно для популярных компаний с «громким» именем.
  • Заголовок – содержит категорию и название предлагаемого продукта, а в некоторых случаях и наименование самой компании. Основная задача заголовка – сходу привлечь внимание, поэтому его нужно подать максимально оригинально и интересно.

Наличие заголовка в «горячих» предложениях повышает их эффективность, но при «холодной» рассылке от них лучше отказаться.

  • Вступительный абзац – должен вызвать интерес, поэтому чаще всего в нем упоминают проблему или пытаются вызвать эмоции, которые важны для покупателя.
  • Оффер – «сердце» КП. После привлечения внимания стоит в самых ярких красках расписать свой товар или услугу, при этом желательно избегать шаблонных фраз и клише.
  • Преимущества – расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части выкладывается решение упомянутой во вступлении проблемы.
  • Гарантии – следует рассказать, почему стоит доверять именно вам, привести статистические данные и отзывы пользователей. Нужно заранее ответить на вопросы «почему я должен вам верить?» и «где вы уже работали и что сделали?».
  • Действие – завершающий элемент любого коммерческого предложения. Выкладывается в форме сильного глагола (покупайте, делайте, звоните, оформляйте). Рекомендовано указывать только один призыв к конкретному действию.

Не всегда можно встретить в одном КП все вышеперечисленные элементы, но органично сочетающее их предложение можно действительно назвать «убойным» и ожидать высокого процента ответов на него.

Основные правила создания КП

Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:

  1. Простой и доступный язык предложения.

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».

  1. Отформатированный и оригинальный текст.

Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.

  1. Определение «боли» клиента и избавление от нее.

Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».

  1. Упор на выгоду, которую получает клиент.

Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.

Выводы

Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.

Кол-во просмотров: 17 472

Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить

 

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

 

Виды коммерческих предложений

 

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

 

Структура коммерческого предложения

 

Общая схема выглядит так:

 

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

 

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

 

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

 Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод 

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

 

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

Пример:

 
  • Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
  • Заключение договора.
  • Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
  • Транспортировка, таможенное оформление.
  • Доставка по необходимому адресу в пределах России.
  • Передача сопроводительной документации.
  • Оплата.
 

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

 

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

 

8. Контактная информация.

 

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

 

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

 И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране 

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

 

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

 

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

 

 5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

 

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

 

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

 Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками 

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».
 
Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами (https://www.open.ru/premium?from=main_menu), получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

 

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

 

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

 

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.

Предложение Коммерческое — это… Что такое Предложение Коммерческое?

Предложение Коммерческое
предложение компании или предпринимателя войти в экономические отношения с потенциальным партнером.

Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.

  • Предложение Избыточное
  • Предложение Неэластичное

Смотреть что такое «Предложение Коммерческое» в других словарях:

  • ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… …   Большой экономический словарь

  • коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender …   Справочник технического переводчика

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… …   Словарь бизнес-терминов

  • Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… …   Энциклопедия инвестора

  • Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю»)  предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… …   Википедия

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта …   Внешнеэкономический толковый словарь

  • Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

  • СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… …   Энциклопедия инвестора

  • Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… …   Большая биографическая энциклопедия


Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?

Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:

  1. «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
  2. «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.

Еще одна классификация:

  1. Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
  2. Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:

  • структурированность;
  • ценная информация;
  • визуальный ряд;
  • знание потребностей потенциального клиента;
  • цепляющие фразы.

Правила составления коммерческого предложения

Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:

  1. На главной странице проставляется логотип компании.
  2. Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
  3. В «холодном» КП цены не указываются.
  4. Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.

Как начать коммерческое предложение?

Шапка коммерческого предложения — это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:

  • износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
  • оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
  • экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.

Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:

  1. Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
  2. Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:

  • обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
  • «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
  • письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.

Дизайн коммерческого предложения

Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:

  1. Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
  2. Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
  3. Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
  4. Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
  5. Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.

Продающее коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.

Программа для коммерческих предложений

Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:

  • CRM GYDEX;
  • Quote Roller;
  • Wilda;
  • tascon;
  • WiveCrm.

Креативное коммерческое предложение

Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.

 

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием

Нет отработки возражений

Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Определение коммерческого предложения | Law Insider

Лицензиат должен хранить каждый набор данных Коммерческого предложения и все поддерживающие его данные, относящиеся к расчету ценовой составляющей этих данных Коммерческого предложения , в течение как минимум четырех лет, начиная с дата, когда данные коммерческого предложения были представлены в Операционный бизнес единого рынка.

В любом случае, когда данные коммерческого предложения передаются в Операционный бизнес на едином рынке, что не соответствует обязательствам Лицензиата в соответствии с параграфом 1 настоящего Условия, Лицензиат должен немедленно проинформировать Орган и предоставить ему заявление о том, что причины коммерческого предложения Данные предоставлены.

Для целей настоящего Условия ценовая составляющая любого коммерческого предложения Данные должна рассматриваться как отражающая затраты только в том случае, если в отношении каждого соответствующего комплекта генерации Плановая стоимость производства, связанная с этим генератором, установлена ​​в отношении Торговый день, к которому применяются данные коммерческого предложения , представленные Лицензиатом или от его имени, равняется Краткосрочной маржинальной стоимости, связанной с этим генерацией, установленной в отношении этого Торгового дня.

В любом случае, когда Соответствующие данные Коммерческого предложения предоставляются Операционному бизнесу на едином рынке, что не соответствует обязательствам Лицензиата в соответствии с параграфом 1 настоящего Условия, Лицензиат должен немедленно проинформировать Орган и предоставить ему заявление. причин для Соответствующего коммерческого предложения Данные предоставлены.

Лицензиат должен гарантировать, что ценовые компоненты всех данных Коммерческого предложения , представленные Операционному бизнесу на едином рынке в соответствии с Кодексом торговли и расчетов на едином рынке электроэнергии, либо самим Лицензиатом, либо любым лицом, действующим от его имени в отношении генераторные установки, лицензированным производителем которых является Лицензиат, отражают затраты.

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день.Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами.Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид делового документа и должно быть написано каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу.Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают продукты только для решения проблемы или получения выгоды. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, застраховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «выгода — имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавляетесь от хлопот с бухгалтерским учетом, ведением первичных документов, оформлением договоров и выставлением счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет правильный формат и четкий язык, объясняющий бизнес-идею, полезную для целевой аудитории.Читать 3 мин.

1. Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением
2. Захватывающий первый абзац
3. Представьте свою компанию как средство решения проблем
4. Используйте маленькие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные моменты, на которые следует обратить внимание

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и ясный язык для объяснения своей бизнес-идеи. Это поможет вашей целевой аудитории лучше вас понять, что значительно увеличит ваши шансы на принятие.Написание таких бизнес-предложений важно для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и непростым делом.

Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением

Детали, содержащиеся в деловом письме, должны быть открытыми и честными даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных типах писем; например, официальное коммерческое предложение отличается от электронного письма с предложением.Первые обычно пишутся в ответ на официальные запросы о коммерческом предложении.

Электронное письмо с предложением — это краткое изложение всех диалогов и обсуждений, которые человек провел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых деловых договоренностях, которые были обсуждены.

Увлекательный первый абзац

Начальные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное слово следует выбирать с осторожностью, поскольку от него может зависеть, будет ли письмо прочитано или отправлено в корзину.Обычно рекомендуется посоветовать читателям возможные способы экономии денег. В периоды экономического спада многие люди в первую очередь думают, как сэкономить деньги.

Представьте свою компанию как средство решения проблем

Второй абзац должен быть посвящен продвижению преимуществ ваших услуг. Подробно опишите, как услуги могут увеличить доход их бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет сложно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно рассмотреть ваше предложение.

Используйте маленькие абзацы

Один из приемов, который очень важен при написании эффективных деловых предложений, — это использование небольших абзацев. Разделение вашего письма на небольшие автономные абзацы значительно улучшает его читаемость. Большинство людей избегают чтения статей с большими, длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включить квалификацию

Обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если продвигаемая услуга должна быть предоставлена ​​на месте (т.д., в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы соответствуют требованиям и хорошо оборудованы, и сообщить о таких качествах в письме. Обсудите тип сотрудников, работающих в компании, их уровень знаний, опыта и подготовки. Краткое описание вашей компании, а также качество ее сотрудников позволяет потенциальным клиентам рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные моменты примечания

В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса.Хотя лучше отправить предложение раньше, чем позже, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (-ов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для предприятий с несколькими офисами или офисами необходимо совершать повторные посещения, чтобы точно оценить масштабы проекта.В таких случаях бывает сложно выбрать правильное время. С одной стороны, слишком ранняя отправка предложения — не лучшая идея (особенно если точная оценка затрат не может быть получена), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вам следует потратить некоторое время на то, чтобы полностью изучить проект.

Задайте себе такие вопросы, как:

  • Тип персонала / рабочих, необходимых для выполнения работы
  • Персонал, необходимый для контроля и управления проектом
  • Каковы результаты данного проекта
  • Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
  • Ожидания клиента
  • Общая стоимость проекта
  • Срок и место реализации проекта
  • Планирование ключевых этапов
  • График выплат
  • Что составляет удовлетворенность клиентов и как это будет доставлено

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на торговой площадке UpCounsel приходят из таких школ, как Yale Law или Harvard Law, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Определение предложения

Что такое предложение?

Предложение — это условное предложение, сделанное покупателем или продавцом о покупке или продаже актива, которое становится юридически обязательным в случае принятия.Предложение также определяется как акт предложения чего-либо на продажу или подача заявки на покупку чего-либо.

Ключевые выводы

  • Предложение — это условное предложение, сделанное покупателем или продавцом о покупке или продаже актива, которое становится юридически обязательным в случае принятия.
  • Существует множество различных типов предложений, каждое из которых имеет отличную комбинацию характеристик, начиная от требований к ценообразованию, правил и положений, типа активов и мотивов покупателя и продавца.
  • Когда дело доходит до размещения акций и долговых обязательств, цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска.
  • Между тем, при размещении акций и долговых ценных бумаг цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска.

Как предлагает работу

Предложение — это четкое предложение продать или купить определенный продукт или услугу на определенных условиях.Предложения делаются таким образом, чтобы разумный человек понимал их принятие, и приводит к заключению обязывающего договора. Существует множество различных типов предложений, каждое из которых имеет отличную комбинацию функций, начиная от требований к ценообразованию, правил и положений, типа активов и мотивов покупателя и продавца.

Примеры предложений

Например, когда дело доходит до покупки недвижимости и переговоров, потенциальные покупатели дома напишут предложение продавцу и часто укажут самую высокую цену, которую они готовы заплатить.После того, как это официальное предложение размещено на объекте недвижимости, оно считается обязательным, если продавец принимает его.

Когда дело доходит до размещения акций и долговых обязательств, цена размещения — это цена, по которой публично выпущенные ценные бумаги предлагаются для покупки инвестиционным банком, андеррайтером выпуска. Когда стартапы решают провести IPO или сделать свое первичное публичное размещение акций, эта цена предложения оценивается как оптимальная, где есть как спрос со стороны покупателей, которые заинтересованы и желают приобрести вложения в акции компании, так и соображения относительно предложения. на складе.

Точно так же тендерное предложение — это предложение о покупке акций или долга компании у существующих акционеров и держателей облигаций по определенной цене и в течение определенного периода времени. Термин «предложение» также используется для обозначения пакета, который работодатель или компания предложит потенциальному сотруднику, состоящего из полной заработной платы, пакета медицинских услуг и льгот, а также любых других стимулов, таких как бонус за вступление в систему или ограниченные акции. (RSU).

Другие типы предложений

Термин «предложение» является общим, используемым для описания любого вида официальной цены предложения или листинга в финансовых транзакциях, как подробно описано выше.Другие виды предложений включают тендерные предложения, условные предложения, открытые предложения, тематические предложения и предложения о предоставлении прав.

Шаблон коммерческого предложения

— получите бесплатный образец

Коммерческое предложение может включать в себя несколько вещей. Например, это может быть коммерческое предложение от продавца товаров и / или услуг покупателю. Это могло быть предложение для коммерческого предприятия. Это также может быть бизнес-предложение или «бизнес-кейс» для выполнения определенных действий в рамках бизнеса. В этом шаблоне коммерческого предложения основное внимание уделяется последнему из них, но он может служить полезным примером для любого из вышеперечисленных.

Краткое изложение:

В этом коммерческом предложении мы начинаем с краткого изложения, чтобы суммировать и представить основные элементы нашего экономического обоснования. Резюме не должно быть излишне техническим или слишком длинным.

Проблема:

В этом разделе опишите проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, то есть общую проблему, которая побудила предложить предложенное решение. Например…

Бизнес-процессы в нашем отделе не прописаны, не стандартизированы и выполняются вручную, где есть ряд возможностей для автоматизации.Кроме того, мы получаем все большее давление, чтобы оптимизировать процессы. Мы пытаемся выполнить все одновременно, но нам не хватает целостной системы, которая позволила бы эффективно внедрять необходимые изменения.

Стоимость проблемы:

Определите количественно влияние, которое вышеуказанная проблема оказывает на бизнес. Примерный язык выглядит следующим образом.

Для каждого ручного процесса, указанного ниже, мы подсчитали количество времени, которое затрачивается на каждый шаг. Это равносильно потере производительности, равной ~ [$].

902
ПРОЦЕСС: [НАЗВАНИЕ ПРОЦЕССА]
Шаг Время до завершения Средняя почасовая ставка Всего потрачено потраченных долларов DESCR 9024 # минут [$] [$]
[ОПИСАТЬ ШАГ] [#] минут [$] [$]
[ОПИСАТЬ ШАГ] [#] минут [$] [$]
[ОПИСАТЬ ШАГ] [#] минут [$] [$]
Итого 902

Решение:

В этом разделе опишите решение.Вы также можете описать другие решения, которые у вас были, и почему они не соответствуют решению, которое вы предлагаете в этом коммерческом предложении. Образец языка представлен ниже.

Мы предлагаем приобрести веб-инструмент управления бизнес-процессами / рабочими процессами, который позволит нам:

  • Легко создавать электронные формы с функцией перетаскивания
  • Наладить процесс утверждения и электронную маршрутизацию форм для утверждения руководством

Рентабельность инвестиций:

Для управления все сводится к чистой прибыли.Какую продуктивность вы получаете, например, покупая это программное обеспечение для рабочих процессов? Какая экономия средств?

С уважением,

[ИМЯ]

[НАЗВАНИЕ]

Как сделать коммерческое предложение? Полное руководство!

«Отправьте свой рекламный ролик, мы рассмотрим и ответим…». Эту фразу все маркетологи слышали хоть раз в жизни. И очень часто именно на этом этапе их клиенты падают, потому что их предложение не зацепило их или даже не оттолкнуло их.

Поэтому очень важно знать, как сделать коммерческое предложение, чтобы ваши клиенты / партнеры прочитали его и выбрали вас.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому ваша прибыль напрямую зависит от качества текста, структуры и дизайна.

Но, к сожалению, многие менеджеры не уделяют должного внимания его составлению. Здесь самое главное — привлечь клиента.Он купит это, если ему нужно.

Но многие люди здесь обжигают пальцы. Из 10 приложений (3 приложения) покупает только 30% и даже меньше. Вы тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив свое коммерческое предложение, получится увеличить прибыль вдвое? Нет, это все же не волшебная пилюля. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: « Как сделать коммерческое предложение , чтобы оно приносило максимальный отклик?»

Какие существуют типы?

Я хочу начать с того факта, что существует две основных разновидности коммерческих предложений, преследующих совершенно разные цели: запрошенные и незапрашиваемые.

Такое предложение по сути является спамом. Информационный бюллетень ведется практически всеми, кто хотя бы поверхностно может быть заинтересован в этом предложении.

Часто этот вид предложения еще называют — неперсонализированное. То есть без адресата.

Поэтому большой и, пожалуй, единственный плюс для компаний, использующих этот тип предложений, — это значительный охват аудитории и экономия времени.

Давайте сразу будем честными; никто не любит спам. Однако бывают случаи, когда среди спама человек находит то, что ему нужно.

Но будьте осторожны и не злоупотребляйте этим, так как часто нежелательные предложения создают эффект антирекламы вашей компании.

Кроме того, если получатель нажимает «Спам», то таким образом он может полностью заблокировать ваш домен, откуда вы отправляете такие письма (последствия крайне печальны). А вытащить его из замка будет крайне сложно.

Такие предложения отправляются после предварительного контакта с потенциальным клиентом. У этого есть существенное преимущество — клиент этого ждет.Так что объем такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей вероятностью его изучит.

Важно максимально грамотно составить «теплый» ролик с учетом выявленных потребностей. Единственный минус такого подхода в том, что прежде чем что-то производить, нужно связаться с клиентом и понять его потребности.

И это не всегда возможно и требует очень много времени. Но если работать точно, то этого не избежать.

Несмотря на минусы, я считаю, что запрошенные предложения — это наиболее эффективное коммерческое предложение.

Как сделать коммерческое предложение, перед которым невозможно устоять?

Как грамотно и правильно составить хорошее письмо с коммерческим предложением?

Это непростой процесс. На это уходит огромное количество времени и сил. А все потому, что CO является точкой контакта в огромной цепочке взаимодействия с клиентом.

Но прежде чем приступить к его созданию, необходимо пройти подготовительный этап и подробно ответить на все следующие вопросы.

Прежде чем начать, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые сбивают с толку 80% всех предпринимателей:

  1. Почему ваш нокаут заинтересует кого-нибудь?
  2. Какие преимущества получит ваш клиент от вашего продукта / услуги?
  3. В чем ваши преимущества перед конкурентами и как это доказать?
  4. Что нужно делать клиенту после прочтения?

Вы этого не понимаете, но после ответов на эти вопросы в вашей голове уже выстраивается так называемая структура коммерческого предложения.Теперь вы должны его структурировать и научиться правильно им управлять.

Это последний подготовительный этап, на котором нужно провести анализ потенциальных клиентов. Вам необходимо четко определить, какое возражение вы будете закрывать на этом этапе. Например:

Этап холодного звонка. Закройте возражение «Нам не интересно» или «Мы работаем с другими».

Этап собрания. Закройте возражение: «Зачем вы мне нужны?» «Что у тебя получается лучше?» «Подходит ли он мне?»

Этап коммерческого предложения.Близкие возражения «Сколько это стоит?» «А какие еще бонусы я получу», «Мои льготы».

Каждый этап должен преследовать свою цель. В случае коммерческого предложения это тоже нужно определить изначально. В противном случае вы продублируете ту же информацию, которую клиент уже слышал или видел на сайте.

Теперь давайте рассмотрим, как написать письмо с коммерческим предложением, шаг за шагом.

Пошаговая инструкция

Итак, мы подошли к действиям.Сделайте предложение, выполнив 7 шагов.

Шаг 1. Броское предложение / заголовок

Это то, что вы предлагаете потенциальному покупателю и мощный элемент привлечения внимания. Это предложение имеет ряд ключевых особенностей, и главная из них — ориентация на выгоду клиента, а не на ваш продукт или услугу.

Ваш заголовок должен быть настолько «вкусным», чтобы клиенту хотелось прочитать хотя бы весь текст до конца. Существует огромное количество техник написания броских заголовков, но навык написания броских заголовков будет развиваться только с практикой.

Шаг 2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрый способ назвать вступительное слово. Вы здороваетесь с человеком, а затем пользуетесь формулой AIDA, чтобы у него возникло желание читать дальше.

Чаще всего для этого достаточно одного абзаца. В нем главное написать, что заставит человека читать дальше. Нагло или обязательно ?! Вам решать. Главное, чтобы это работало. Но не всегда и не во всех сферах.

Ваш подход может быть менее провокационным.Но он должен решить задачу — вызвать желание прочитать все от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим шагом будет само ваше предложение. Это то, ради чего все собрались.

На этом этапе вы рассказываете о своем продукте или услуге. Напомни мне, что поставлено на карту.

Как правило, это 1-2 блока, в которых вы рассказываете основные моменты предложения. Нет необходимости описывать каждую особенность продукта.Напишите столько, сколько вам нужно, чтобы клиент принял положительное решение и перешел к следующему этапу.

Шаг 4. Осуждение

Никому не интересно читать бесконечные похвалы вашей компании: «Мы — быстрорастущая, динамично развивающаяся компания с богатым опытом…». Все это должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не ее описанием. Раскройте основные преимущества, которые он получит от сотрудничества.

Вы можете сделать это, используя различные блоки, например, через причины покупки, через обзоры продаж, через случаи, через гарантию или технические характеристики. Это набор психологических триггеров, каждый из которых закрывает конкретное возражение.

Шаг 5. Расценки

Поскольку мы говорим о письме с запросом коммерческого предложения, это означает, что клиент уже ждет предложения с ценами. Поэтому на этом этапе не нужно ничего скрывать и бояться отпугнуть клиента; наоборот, все должно быть прозрачным и честным.

Если у вас широкий спектр услуг, приложите прайс-лист отдельно. И не забудьте упомянуть об этом в ЦО. Иначе его могут просто не заметить, так как все очень быстро изучается.

Лайфхак. Не используйте слово «Цена», оно несет отрицательный остаток. Используйте слова «Стоимость» или «Инвестиции», чтобы клиенту было легче согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Призыв к действию часто игнорируется, и фактически это закрытие сделки.Четко обозначьте, чем должен заниматься ваш потенциальный клиент после прочтения — звоните, пишите, приезжайте в офис.

Это важно, так как людям психологически легче и понятнее действовать, когда им говорят, что делать для получения желаемого результата (даже самому строгому СЕО).

А еще, обращение помогает вызвать у клиента желание это сделать сразу после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ему полезен.

Кроме того, вы можете использовать ограничение по времени, чтобы побудить клиента действовать прямо сейчас, а не откладывать его.

Шаг 7. Проект

Даже короткое коммерческое предложение можно не читать, если оно наскучит. Поэтому правильный дизайн не менее важен, чем контент. Вот основные рекомендации по реализации визуальной составляющей.

  1. Разделите текст на абзацы. Так легче читать и учиться.
  2. Вставка изображений.Они помогут создать настроение материала.
  3. Выделите важные слова и предложения. Чтобы клиент их точно не пропустил.
  4. Используйте инфографику. Его легче усвоить, чем текст и изображение.
  5. Добавить фото менеджера. Создадим более индивидуальный подход.
  6. Оставьте пространство между блоками, чтобы все было визуально разделено.
  7. Используйте фирменный стиль. Так вы быстро выделитесь на фоне остальных.

У всех очень разное представление о красоте, поэтому не поленитесь и покажите свое предложение разным людям.

Надеюсь, моя статья оказалась для вас полезной. Теперь вы знаете, как сделать предложение, которое принесет вам новых клиентов. Будьте честны и изобретательны, пишите потрясающие коммерческие письма, и ваш бизнес будет процветать.

Оформление предложения коммерческой недвижимости

Как сделать оферту коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

  • Обсуждение общих условий посредством письма о намерениях (LOI)
  • Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неформальный метод переговоров по основным условиям сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). Письмо о намерениях состоит в основном из сопроводительного письма и описания важных терминов, включая:

  • Имена покупателя и продавца
  • Цена
  • Уступки продавца
  • Необходимые документы для рассмотрения
  • Дата закрытия
  • Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Наряду с упрощением процесса достижения согласия, это помогает не допустить того, чтобы LOI стал слишком длинным и подробным.Письмо о намерениях не заменяет полное соглашение купли-продажи. Однако это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. PSA и любые приложенные дополнения будут включать все детали, не охваченные LOI. На северо-западе Тихоокеанского региона Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и дополнения к нему.Это помогает составить базовое соглашение, охватывающее многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Проверка поверенного

Важно, чтобы у вас был адвокат, который изучил условия вашего контракта, прежде чем заключать его. В идеале, ваш адвокат должен быть задействован с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы должны убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы они могли убедиться, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что поверенный понимает, что вы намеревались сделать, вы избегаете попытки поверенного вести переговоры.

Проверка бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями контракта со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. Д. Могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы они понимали ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Вертикальный

На обоих этапах процесса предложения будет происходить постоянное движение вперед и назад. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере продвижения переговоров. Это особенно полезно, если покупатель и продавец ругаются по какой-то конкретной детали. В некоторых случаях помогает встретиться лично, чтобы обсудить любые проблемные детали. Обсуждая детали в устной или личной форме, важно предоставить письменное подтверждение, чтобы гарантировать, что мнения, выраженные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

.

Похожие записи

Вам будет интересно

Чем кормить калифорнийских червей – КАЛИФОРНИЙСКИЙ ЧЕРВЬ | Fermer.Ru — Фермер.Ру — Главный фермерский портал

В связи с плохим самочувствием как пишется – В связи с плохим самочувствием заявление

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко