Как составить скрипт холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Скрипты холодного звонка

Работа менеджера по активным продажам сложна и имеет массу нюансов. Среди методов, которыми этот специалист регулярно пользуется, как один из важнейших стоит выделить скрипт холодного звонка. В чем он заключается и как его составить – об этом расскажет наша статья.

В сфере активных продаж звонки по телефону делятся на два типа: холодные и горячие. Под горячими понимают телефонные разговоры с теми клиентами, с которыми уже налажены деловые контакты. Звонки холодного типа сложнее, потому что общение происходит с организацией или физическим лицом, с которыми до этого контакта не было. Адресат не подготовлен к общению и может отреагировать негативно.

Как вести разговор

Совершать холодные звонки не сложно даже новичку, главное, чтобы у менеджера под рукой был составленный скрипт (по сути – это сценарий разговора). Перед написанием скрипта следует определиться с двумя вещами:

  1. Предполагаемый результат звонка. Менеджер активных продаж должен себе четко представлять, к чему нужно подвести человека. Это может быть личная встреча, продажа, отправление коммерческого предложения (или любой из этих вариантов).
  2. Второй важный момент – это повод для звонка (то есть в чем суть предложения, и какие выгоды потенциальному клиенту оно сулит). Зависит от специфики компании: проведение аудита, диагностики, внедрение бесплатного метода и прочее.

После этого специалист приступает к написанию самого текста. Стоит учитывать, что в начале разговора можно попасть на так называемого блокера. Так называют человека, который отвечает первым, но не является целью менеджера. Это секретари, помощники руководителей или случайные сотрудники, оказавшиеся около телефона.

Популярный скрипт

Схема разговора будет различаться в зависимости от многих факторов (с кем ведется разговор, насколько человек настроен на общение и т.д.). Самый популярный сценарий выглядит так:

  1. Небольшая вступительная приветственная речь.
  2. Представление себя и своей компании.
  3. Информация о цели звонка и предложение человеку.
  4. Вопросы клиенту.
  5. Грамотные ответы на возражения.
  6. Окончание разговора.

Схема разговора будет различаться в зависимости от многих факторов (с кем ведется разговор, насколько человек настроен на общение и т.д.).

Этот образец является классическим, но специфика холодных звонков такова, что подходит она не во всех случаях.

На примере

Теперь мы подробнее разберем каждый пункт из сценария на примере и расскажем, как эффективнее их применить на практике в холодном звонке.

  1. Вначале доброжелательным голосом говорятся слова приветствия. Примеры: «Здравствуйте, Иван Анатольевич» или «Добрый день, Валентин Степанович». После этого менеджером выдерживается небольшая пауза, чтобы человек мог ответить на приветствие. Это позволяет проявить чувство такта и убедиться, что абонент вас слушает. Если узнать имя-отчество ЛПР (лица, принимающего решения) заранее не удалось, можно задать вопрос: «Здравствуйте, с кем я могу поговорить по поводу поставок керамогранита?»
  2. Представлять компанию можно разными способами. В одних сферу деятельности компании стоит называть, в других – нет. Например: «Меня зовут Сергей, я представляю компанию X» или же «Меня зовут Сергей, строительная компания X». Эти речевые модули зависят от предположения, повысит эффективность звонка раскрытие сферы работы компании в данном случае или нет. Имеет смысл расширенное представление, если доподлинно известно, что компания может нуждаться в предлагаемом товаре/услуге.
  3. Рассказ клиенту о цели звонка может происходить с применением нескольких техник. Первая называется «Мы-вы» и нацелена на создание ощущения связи клиента с менеджером. Пример: «Ваша фирма специализируется на свадебных мероприятиях, а мы предоставляем банкетный зал в аренду». Реже карты раскрываются сразу. То есть менеджер без прелюдий прямо объявляет о цели своего звонка. По статистике, это чаще встречает сопротивление.
  4. Вопросы потребуются, если менеджер желает сделать клиенту коммерческое предложение. В таком случае разумны уточняющие вопросы. Если же цель звонка – встреча, то лишние вопросы задавать не стоит. Сосредоточьтесь на главном.
  5. Возражения могут быть следующими: «Это же дорого!», «Нужно подумать», «Предложение не интересует». Менеджер заранее готовит целый блок из 10-20 пунктов, посвященный ответам на эти возражения.
  6. Многие люди соглашаются со всем, чтобы быстрее окончить разговор. Поэтому перед завершением общения нужно довести клиента до устной договоренности. Помните, что обещания перезвонить люди никогда не выполняют.

Такой алгоритм помогает менеджеру активных продаж подстроиться под конкретного человека или компанию. Поэтому разработка скриптов – задача ответственная и требующая много внимания. Часто этим занимаются ведущие специалисты, а новичков обучают по готовым текстам.

В заключение

Менеджеру, специализирующемуся на активных продажах, необходимо хорошо разбираться в холодных звонках, потому что они нацелены на привлечение новых клиентов и установление крепких связей с ними. Техника продаж разнообразна, она берет все лучшее из психологии, социологии, экономики и других наук. Готовые сценарии и шаблоны удобны тем, что позволяют максимально автоматизировать процесс общения с клиентом.

Получается, что менеджеру достаточно прочитать готовый текст, расставив голосом интонации. Правильный скрипт опирается на грамотный план. Это всегда продающий текст, нередко убеждающий человека заказать услугу или купить товар.

Узнаем как составить скрипт холодного звонка. Скрипт (холодный звонок): пример

В сфере продаж часто используются «холодные звонки». С их помощью можно эффективно продать товар, услугу, назначить встречу для последующего обсуждения условий сделки. В ряде случаев для совершения «холодных звонков» используются скрипты. Что это такое? Каковы критерии их эффективного задействования?

Для чего они нужны?

Немного теории. «Холодный звонок» — чем он отличается от «горячего»? Все очень просто. Он подразумевает разговор с человеком или компанией, с которой до этого у звонящего не было никаких контактов (дистанционное знакомство). В свою очередь, «горячий» звонок» — это отработка уже имеющихся контактов с целью поддержания связи с партнером или заключения новой сделки с ним.

Собственно, для чего нужны «холодные звонки», скрипты которых мы собираемся изучать? Какова их практическая эффективность для бизнеса? Эксперты отмечают: использование «холодных звонков» — один из самых доступных и действенных методов продаж. Эта методика призвана, прежде всего, экономить время менеджера в соотнесении с показателями результативности. Задействование многих других каналов продаж (таких, как, например, рассылки) не всегда дает сопоставимый эффект.

Многие эксперты уверены: общение с клиентами как таковое, безотносительно к тому, «холодные» ли звонки или «горячие», — один из главных критериев успешности бизнеса. Хотя бы потому, что этот инструмент, в отличие от различного рода электронных каналов (соцсетей, e-mail), апеллирует к естественной потребности человека — говорить с себе подобными.

Это просто

«Холодные звонки» совершать несложно. Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник — готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. «Холодный звонок» с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, «холодный звонок» поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу?

Секреты

Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, — назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании. В некоторых случаях менеджер может задействовать, совершая «холодные звонки», скрипты продаж в чистом виде, уговаривая клиента что-то купить без встречи. Все зависит от конкретной задачи и от специфики продаваемого товара или услуги.

Поэтому, выбирая оптимальный скрипт, необходимо удостовериться, что он подходит для нас, исходя из всех актуальных критериев. Читаем сценарий и решаем, оптимален ли он для встречи или же лучше адаптирован как раз для продаж. После этого изучаем структуру скрипта.

Требуется шеф

В практике продаж основной акцент делается на взаимодействии менеджера компании, производящей товар и оказывающей услуги, и человека, принимающего решения на стороне фирмы-клиента. Часто это руководитель топ-уровня, и дозвониться до него прямым способом не всегда возможно. Адаптированные к той задаче, которую выполняют «холодные звонки», скрипты иногда подразделяются на два подвида. Первый из них наилучшим образом составлен для того, чтобы добиться разговора с «шефом». Второй, в свою очередь, содержит инструкции, применимые к беседе с человеком, принимающим решения. В рамках первого сценария менеджер по продажам, как правило, общается с людьми, статус которых по отношению к «шефу» изначально неизвестен. Соответственно, в скрипте могут быть прописаны механизмы, при помощи которых звонящий выведывает информацию о том должностном лице, с которым желательно поговорить.

Таким образом, мы, исходя из специфики задачи, определяем, какую часть скрипта задействовать — первую или сразу же вторую. После начинаем пристально изучать содержание сценария. Анализируем то, насколько он будет эффективен.

Критерии эффективности скриптов

У нас есть скрипт. «Холодный звонок» — основной инструмент. Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача — разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до «босса» или у нас есть его прямой телефонный номер.

1. Готовый скрипт «холодного звонка» должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично.

Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: «Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема. Это могло бы быть интересно вам?». На деле мы продаем флешки оптом. Но если бы мы с ходу признались: «Хочу предложить вам купить флешки», то собеседник, вероятно, отказался бы продолжать разговор, ведь инфоповод явно не «цепляет».

2. Скрипт обязан предусматривать диалог, а не монолог. Все дел в том, что у собеседника, если разговор начался, как правило, возникают вопросы, мнения, суждения. В том числе и те, что касаются конкурентов. Он может сказать: «Ой, мне флешки не нужны, я пользуюсь устройствами от «Альфабета Электроникс», они меня вполне устраивают». Совершенно недопустимо, чтобы в скрипте были подсказки вида: «Да вы что, «Альфабета» — это ж прошлый век!». Нужно уважать мнение, и, что немаловажно, выбор собеседника.

Пример скрипта «холодного звонка» с правильным вариантом: «Отличный выбор! Хотите увидеть устройство с улучшенными по сравнению с продукцией этого бренда характеристиками?»

3. Следование указаниям скрипта обязательно приводит к результату. К одному из трех. Первый — отказ. Причем не надо его путать с возражением, которое чаще всего звучит так: «Нет времени, извините». Второй — встреча. С тем, чтобы показать флешки, на голову превосходящие конкурентов по характеристикам. Третий — согласие поговорить позже.

Это, безусловно, лишь несколько базовых критериев. Сейчас мы перейдем к более развернутым примерам задействования готовых сценариев телефонных продаж. В каждом из них применена методика, которая может положительным образом повлиять на решение собеседника. То есть логика скрипта строится с акцентом на тот или иной аспект, выражающий преимущества продаваемого продукта или услуги.

Взаимовыгодное сотрудничество

Итак, рассмотрим возможный скрипт «холодного звонка» (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, — перспектива взаимовыгодного сотрудничества.

Звоним и сразу выкладываем суть дела: «Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество». Но это не все. Сразу же обосновываем: «Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%».

Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока — конкуренция большая. И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, «мы обсудим с вами при личной встрече». Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт «холодного звонка», образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.

Менеджер по продажам, вероятнее всего, покажет графики, на которых будет показано: круассаны по своему ценовому сегменту и потребительским качествам идеально вписываются в меню булочной. И потому их будут активно покупать вместе с другими видами выпечки к чаю, что в конечном итоге должно увеличить обороты продаж.

Больше клиентов

Следующий сценарий, который мы можем привести в пример, — мотивация на базе перспектив завлечения большего количества клиентов. Шаблон скрипта «холодного звонка» может содержать следующие фразы. «Мы предлагаем продукт, который значительно расширит вашу целевую аудиторию», — излагаем суть дела владельцу булочной. Не забываем в очередной раз сослаться на успешный опыт многочисленных партнеров. Далее — встреча, на которую отправляется опытный менеджер. Мы использовали скрипт, «холодный звонок» отработали.

Скорее всего, менеджер при встрече с владельцем заведения акцентирует внимание на том, что с появлением в меню булочной круассанов клиентские группы пополнятся людьми, которые ценят качественные сладости — это дети, люди старшего поколения. В принципе, за счет этого же механизма, вероятно, увеличится и выручка.

Я все о вас знаю

И еще один интереснейший вариант. В его основе лежит умение приятно удивить собеседника знанием фактов о нем. При этом их достоверность может и не играть роли. Почему? Смотрим пример.

«Здравствуйте. Нам подсказали, что ваша булочная специализируется на продаже свежих круассанов на бездрожжевом тесте. Это очень редкий сегмент. Хотите, обменяемся опытом?»

Владелец булочной, даже и понятия не имевший о том, что его фирма выпекает круассаны без дрожжей, как минимум удивится. Но с высокой вероятностью согласится на встречу, так как собеседником на ней будет человек, который этой технологией вроде бы владеет. Вот будет здорово узнать, как пекутся вкуснейшие круассаны! Почти наверняка состоится встреча, где менеджер по продажам нашей пекарни даст отведать круассаны булочнику, но ни за что не расскажет ему рецепт. Однако контракт на поставку выпечки обязательно будет подписан.

Примеры с продажами

Выше мы рассмотрели вариант, при котором сценарии звонков используются для назначения встречи. На этом делается акцент. Теперь же попробуем изучить ситуации, при которых задействуются (если решено практиковать «холодные звонки») скрипты продаж. То есть цель разговора — не последующая встреча, а заключение неких контрактных договоренностей по телефону.

Возьмем для примера такой сегмент, как интернет. Эта услуга — одна из самых востребованных в России. Конкуренция достаточно высока (хотя сильны позиции монополистов), и многие абоненты часто меняют одного провайдера на другого, услышав, что где-то тарифы за ту же скорость дешевле или связь качественнее.

Главная рекомендация здесь — сразу же акцентировать внимание на конкурентных преимуществах предложения. Если провайдер точно гарантирует, к примеру, что цена будет ниже, чем в среднем по рынку, на 20%, данный факт сразу надо озвучить. Если собеседник укажет наименование своего провайдера, не стоит конкретизировать, что именно этот поставщик проигрывает в цене нашей компании. Стоит ограничиться дипломатичной фразой «ваш провайдер работает в рамках среднерыночных расценок». Небольшой логический вывод клиент сможет сделать сам, при этом звонящий проявит уважение к предыдущему выбору: если человек до этого нашел провайдера со средними по рынку ценами, то что тут зазорного? Однако мы предложим дешевле. Если это, конечно, наше основное конкурентное преимущество. Компонент, который никогда не должен включать предназначенный для пользования менеджерами в сегменте услуг связи скрипт «холодного звонка», — реклама. Должно звучать конкретное предложение — подключиться. Или оставить контактные данные для заявки.

Кого еще могут сильно выручить «холодные звонки», скрипты? Риэлторов, конечно же. Правда, в большей степени для одного сегмента — коммерческой недвижимости. По вопросам покупки квартир люди, как правило, сами звонят. Аналогично акцент делаем на конкурентных преимуществах производственных мощностей или офисов. Таковыми могут быть расположение в центре города, недалеко от метро, около магазинов и т.д. Поскольку речь не идет, как в случае с провайдерами, о противопоставлении своего предложения другому бренду (как правило), продавец вполне может высказать клиенту все, что он думает по поводу текущего арендуемого им помещения. И как следует нахвалить свое.

Скрипты хорошего тона

Какая бы цель ни стояла перед менеджером по продажам, исключительно важно выдерживать тактичность и вежливость в общении с собеседником. Даже если он сам к тому не располагает, предпочитая отвечать резкими фразами. В большинстве случаев собеседника вполне можно перестроить на нужный эмоциональный лад, что способствует более конструктивному диалогу.

Что еще может быть признаком хорошего тона в «холодных» телефонных продажах? Корректность формулировок. Правильнее говорить не «давайте попробуем», а «мы предлагаем вам». Не «вы захотите», а «у вас может возникнуть желание» и т.д. Прежде чем использовать скрипт, следует проверить его на предмет дипломатичности формулировок.

Важно предельно корректно завершать разговор, даже если он не привел к желаемому результату. Вполне вероятно, что этому же человеку придется звонить еще раз с аналогичным предложением, но при новом подходе или же с иной идеей. Будет замечательно, если Ф.И.О. менеджера по продажам будет ассоциироваться с вежливостью и тактичностью.

Таким образом, качественные скрипты должны соответствовать представленным выше рекомендациям. Главное условие их использования — максимальная автоматизация сценария общения. Менеджер по продажам, в принципе, должен только следовать тексту, зачитывать его в нужной интонации. Скрипт главным образом предназначен для того, чтобы облегчить работу специалиста по продажам. Это не теоретическое пособие, а практический инструмент, призванный давать результат.

Скрипт холодного звонка. Как правильно составить

 

 Скрипт холодного звонка, как правильно составить, чтобы он работал

Те компании, которые используют технику холодных звонков в продажах, понимают, насколько важен грамотно составленный скрипт звонка. Скрипт холодного звонка – это сценарий разговора с потенциальным клиентам. Количество продаж обязательно повысится, если скрипт холодного звонка составлен правильно.

Этапы составления скрипта холодного звонка

Для того чтобы правильно составить скрипт звонка, необходимо пройти следующие этапы:

  1. Определить свою целевую аудиторию: составить список адресатов, который могли бы стать вашими клиентами. Параметры, по которым выбирать адресатов, могут быть разные. Например, месторасположение, вид деятельности и т.д.

  2. Обозначить реально существующую потребность потенциального клиента, удовлетворить которую он может благодаря вашему продукту. Здесь важно быть уверенным в качестве и эффективности своего продукта. Действительно ли он решает (хотя бы частично) проблему клиента? Если ДА, то вы вправе выступать как равноправный партнер, способствующий решению насущной проблемы.

  3. Обозначить цель звонка. Каждой цели соответствует свой скрипт холодного звонка. Выделяют три основных цели, которые можно достичь с помощью холодных звонков: Они состоят в следующем:

  • в продаже личной встречи,

  • в продаже товара/услуги,

  • в сборе данных.

Примеры скрипта холодного звонка

Составить скрипт холодного звонка необходимо с учетом знаний психологии человека. Например, следует знать правило тридцати секунд: именно столько времени есть у вас, чтобы войти в доверие к клиенту. Или, например, как правильно организовать такие последовательные моменты в разговоре, как приветствие, начало разговора и предложение о сотрудничестве.

Приветствие должно быть корректным и ненавязчивым. В этом этапе отложите свой скрипт холодного звонка, а улыбнитесь по телефону:

Как начать разговор? Когда вас соединили с нужным вам человеком, следует опять поздороваться и представиться:

  • Здравствуйте! Меня зовут… Посетил ваш сайт. Он произвел на меня большое впечатление. Хотел бы предложить…

  • Добрый день! Меня зовут… Я являюсь представителем компании… Знаю, что Вы участвовали в выставке…

Ваше предложение о выгодном сотрудничестве. Сейчас самый важный момент: не упустите контроля над ситуацией. Смело высказывайте свое предложение, назначайте встречу. (Смотрите в свой скрипт холодного звонка)

  • Хочу предложить прибыльное предложение о сотрудничестве

  • Я узнал, что вы пользуетесь услугами фирмы… Хочу предложить вам те же услуги, но на более выгодных условиях.

Заранее продумайте, а лучше пропишите в свой скрипт холодного звонка как отреагируете на возражения или отрицательный ответ. Например, попросите всего пару минут внимания, за которые вы расскажете об уникальности своего продукта и кратко обозначите реальные выгоды сотрудничества с вами. Говорите приветливо, уверенно и ненавязчиво. Выступайте как партнер, а не как агитатор.

 

Бизнес–школа ACTIVE SALES составляет индивидуальный скрипт холодного звонка, а также проводит и тренинги для продавцов, занимающихся холодными звонками. Подобный однодневный тренинг под названием «Продажи по телефону – когда нужен скрипт, а когда голова!» состоялся 10 апреля 2015 года. Бизнес-тренер: Виталий ДУБОВИК.

Отзывы участников тренинга:

Курьянович Алеся (менеджер по продажам):

«Это был мой первый тренинг в продажах. Мне он понравился. Рассказывали о типичных ошибках, которые допускают в процессе переговоров и примеры их преодоления. Все понравилось. 10 баллов! Рекомендую своим друзьям, работающим в сфере продаж».


Борук Анна (менеджер по продажам):

«Прекрасный тренинг! Структурированная подача материала, активное и интересное проведение тренинга. Посоветую тренинг коллегам. Я поняла, что мне необходимо делать намного больше звонков! Сейчас смогу сама составить скрипт холодного звонка. Пройдя тренинг, понимаю, как правильно составить продающий скрипт именно для моего продукта».


Тарийковская Мария (менеджер по продажам):

«Все очень понравилось! 10 баллов! Много полезной информации, которая была изложена в доступной форме. Материал легко было воспринимать, использовался игровой метод. Каждый  принимал участие. Для себя отметила следующие три момента: 1) делать больше звонков, 2) давать больше информации о своем продукте, 3) задавать больше вопросов по выявлению потребностей клиента. Считаю, что это была весьма выгодная инвестиция в собственное образование. Тренинг советую коллегам, а также друзьям, не связанным с этой сферой. Так же огромное спасибо за готовый скрипт холодного звонка».


Бондаренко Наталья (начальник отдела продаж):

«Было здорово! Интересно, познавательно, очень дружелюбно! Для новичков – хороший старт в продажах. Для себя выделила три шага, которые непременно применю в своей практике: 1) сделать план по переговорам и составить свой скрипт холодного звонка, 2) учить менеджеров избегать типичных ошибок, 3) постоянная диагностика и повышение квалификации сотрудников. Рекомендую всем молодым специалистам в продажах».


С.С. (менеджер):

«Познавательно и интересно! Организация тренинга отличная!»


К.Т. (специалист по работе с клиентами):

«Мне на тренинге было очень интересно! Порекомендую сотрудникам своей компании»


У.И. (специалист по продажам):

«10 баллов! Очень полезны полученные знания. Качество и удобство наглядных пособий высокое. Отличный уровень организации тренинга (кофе-паузы, помещение). Благодарю за неформальную атмосферу! Рекомендую тренинг знакомым, занимающихся продажами».


Если Вам нужен постой скрипт холодного звонка – обращайтесь! Самый базовый алгоритм холодных продаж мы пришлем Вам бесплатно. Если хотите составить скрипт по продаже, заточенный именно под Ваш продукт, укажите: «Хочу разработать скрипт холодного звонка по моему продукту».


 

На тренинге «Холодный звонок: скрипты, примеры, техники» 10 апреля, 2015:

 

Смотреть фото с тренинга продаж по телефону полностью

Смотреть программу тренинга холодному звонку полностью

 

 

 

Отзыв после тренинга по холодному звонку 

 

 

Подробнее об участии в тренинге «Продажи по телефону – когда нужен скрипт, а когда голова!» можно узнать, написав на  электронный адрес [email protected]


Интересует тренинг продаж по телефону — жмите на эту ссылку

Нужно правильно составить скрипт холодного звонка — читайте подробнее здесь

как составить скрипт звонка самостоятельно?

Холодные звонки получили в нашей стране широкое распространение. Во многих компаниях менеджеры обзванивают базу выданных контактов, выявляя потенциальных покупателей и пытаясь продать им свой товар или уговорить на покупку услуги. Однако большинство специалистов, занятых телефонными переговорами, не обладают развитыми навыками продаж, не применяют приемы активного слушания и совершают множество ошибок.

Указать им на промахи могут лишь специалисты, имеющие опыт работы в call-центре в направлении «холодные звонки» .

 

 

 

Как составить сценарий холодного звонка

Типовой шаблон холодного звонка в большинстве направлений телефонных продаж один и тот же, вне зависимости от вида деятельности компании. Необходимо проработать варианты взаимодействия с клиентом, применимые во время продажи именно вашего продукта.

При холодном звонке специалист должен соблюдать следующий сценарий:

  • Назвать свое имя, должность, произнести название компании;
  • Выяснить, нужны ли потенциальному клиенту продукты и услуги, которые предлагает компания-продавец. Весь текст, который произносит сотрудник, должен звучать ненавязчиво и произноситься в свободной манере;
  • При положительном ответе собеседника специалист проводит краткую презентацию, узнает контактные данные клиента и назначает встречу.

По типовому шаблону строятся так называемые «голые» сценарии обзвонов. Но многие опытные менеджеры выработали свои хитрости, которые помогают довести до клиента суть коммерческого предложения и удержать его.

 

 

Типичные ошибки, которые допускают менеджеры телефонных продаж

Грубейшая ошибка менеджеров отдела телефонных продаж, это попытки продавать товар при первом звонке. В первую очередь, это пустая трата времени – далеко не всем людям нужны услуги компании. Во-вторых, люди изначально не готовы слушать продавцов. При первом звонке они абсолютно уверены, что звонок адресован кому-то другому, и им «ничего не нужно».

Вот как проходит разговор по телефону:

Менеджер (М.): Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я менеджер компании «Рога и копыта»

Потенциальный клиент (К.): «Здравствуйте!»

М.: Я хочу предложить вам воспользоваться нашими услугами.

К.: А, опять что-то продают. Ну давай, говори, мне все равно ничего не нужно.

Этот диалог как раз характеризует типовую ситуацию телефонного предложения. Поэтому готовый сценарий переговоров обязательно должен учитывать настрой потенциального покупателя.

Вторая ошибка продавцов – менеджер излишне придерживается сценария, уделяя недостаточно времени этапу «установление контакта».

Чтобы контакт все же был налажен, важно задать собеседнику какой-либо уточняющий вопрос: спросить хорошо ли вас слышно, как идут дела или есть ли у собеседника пару минут времени на разговор. Уточнение поможет клиенту окончательно переключить внимание на диалог со специалистом. Если вы будете создавать собственный скрипт холодного общения, учитывайте этот пункт.

 

 

Активное слушание – ключ к успеху

Разговор по телефону с продавцом не должен быть похож на беседу с роботом. Человек на другом конце провода по голосу должен понимать, с кем он беседует, какую должность этот сотрудник занимает, насколько внимательно он слушает, есть ли у него сомнения и пр. Если собеседник почувствует фальшь или то, что его слова игнорируют, никакие профессионально подготовленные сценарии звонков не помогут.

В некоторых случаях, когда потенциальный клиент отказывает, это значит отложенное «да». А сотрудники, недостаточно слушающие собеседника, не смогут об этом догадаться.

Типовой шаблон холодного звонка помогает систематизировать действия специалиста во время телефонных переговоров, однако он не может заменить уважение к собеседнику и умение слушать, которые помогают продавать в любой ситуации.

Читайте также: «Как создать отдел продаж с нуля?»

Похожие статьи:

Как делать холодные звонки — техника работы

Здравствуйте! Я Алексей, представитель банка. У нас для вас уникальное предложение по кредиту. Хотите взять деньги под выгодный процент — всего 48% годовых?

Подобные звонки вызывают только раздражение и желание как минимум бросить трубку, как максимум — убить того, кто их придумал. Ваши клиенты будут реагировать так же, если неправильно построить разговор. В статье объясняем, как правильно строить работу с холодными звонками, чтобы люди не бросали трубки уже после первых слов оператора. 

Что такое холодные звонки и в чем разница холодных и горячих звонков

Звонки в принципе — один из способов продвижения бренда или его конкретного продукта. Операторы call-центра или менеджеры по продажам звонят потенциальным клиентам (целевой аудитории) и информируют их о товаре или услугах компании. А люди принимают решение: послать подальше назойливого менеджера или все-таки что-то купить. 

Разница между холодными и горячими звонками в том, что: 

  • холодные звонки совершают тем, кто в принципе не знаком с компанией и ее продуктами — как если бы вам позвонили продавцы адронного коллайдера; 
  • горячие совершают тем, у кого уже было какое-то касание с брендом: например, людям, которые уже совершали покупки или оставляли свой email для рассылок. 

Во втором случае человек уже выразил свою заинтересованность, значит, с большей долей вероятности совершит целевое действие — покупку или что-то еще в зависимости от целей кампании. Ведь если он обратил внимание на продукт, значит, он ему интересен. А в случае с холодными звонками человек не запрашивал никакой информации о продукте и не знаком с вашей компанией, и может негативно отреагировать на вторжение в личное пространство. Отказов больше, эффективность ниже. 

Вы кто такие? Я вас не звал, идите нафиг! Примерно так могут отвечать люди, которым вы позвонили

Небольшая эффективность холодных звонков — не единственный их минус. Подобная техника продаж отличается еще и тем, что: 

  • человек может очень легко отказаться от предложения, просто повесив трубку, а время менеджера уже будет потрачено; 
  • продукт нельзя показать и показать на примере, как он работает, в отличие от контекстной или таргетированной рекламы; 
  • в целом техника холодного звонка по телефону вызывает негатив, и если менеджер не умеет с ними работать, число продаж вообще будет на нуле, а репутация компании ухудшится.

Вместе с тем у холодных звонков есть и свои плюсы. Основной — то, что люди в процессе разговора делятся с вами информацией о своих возражениях или о себе. Это можно использовать для формирования готовых ответов на возражения или для лучшей проработки портрета целевой аудитории. 

Использовать холодные звонки или нет, решать вам. Иногда они — единственный относительно дешевый способ получить клиентов.

Техника холодных звонков

Точные схемы холодных звонков могут быть разными в зависимости от того, что именно продают менеджеры. Чаще всего техника включает в себя несколько этапов: 

  • Заинтересовать. Это важно сделать в первые же секунды разговора, иначе человек просто положит трубку. Даже тот, которому нужны услуги или продукты компаниии. Если неправильно начать разговор, звонок не вызовет ничего, кроме раздражения. 
  • Вовлечь. Следующий этап в схеме разговора менеджера по холодным звонкам — вовлечь человека в диалог и разговорить его. Причем разговор должен так или иначе касаться самого продукта, а еще лучше — проблемы, которую он закрывает. Например: 
  1. продаете продвижение сайта — можно вовлечь разговором о высокой конкуренции в поисковых системах и небольшом количестве трафика; 
  2. рекламируете корпоративное такси — вовлеките разговором о комфортной среде для работников или о том, сколько денег компания тратит на компенсации затрат на дорогу; 
  3. продаете принтеры — поговорите о том, как часто они выходят из строя или насколько важно качество печати. 

Главное в этой технике холодного звонка — еще сильнее заинтересовать собеседника и показать ему, что вы можете решить проблему, которая его беспокоит. 

  • Выяснить потребности. Это обязательный этап: разным сегментам целевой аудитории могут быть важны разные проблемы и характеристики товара. Поэтому важно спросить у собеседника, чего ожидает от продукта именно он. Потом это поможет в презентации. 
  • Презентовать. Рассказывая о продукте, вы акцентируете внимание именно на тех характеристиках, которые помогут потенциальному клиенту решить его проблему. Например, рассказываете о том, сколько клиентов он будет получать с сайта, насколько дешевле обойдется корпоративное такси или как долго проработает принтер. 
  • Назвать цену. Называть стоимость нужно именно после презентации самого продукта. Это выносит его ценность на первое место, и сама услуга или товар уже не кажутся такими дорогими, как могли показаться в начале разговора. При этом лучше называть среднюю цену, если она рассчитывается индивидуально. 
Предупредите собеседника, что это не окончательная цена. Так он не сильно удивится, если она будет выше, а у вас появится место для «маневра» — скидки.
  • Отработать возражения. Если клиент теоретически готов купить продукт, но что-то ему мешает, можно отработать возражения. Боится низкого качества — расскажите о гарантии. Слишком дорого — предложите продукт дешевле или скидку. Уже работает с другим поставщиком — донесите выгоды от сотрудничества с вами. 
  • Закрыть на целевое действие. Заключительный этап в холодном звонке. Целевое действие — не обязательно продажа: это может быть согласие на отправку коммерческого предложения, заказ какой-то бесплатной услуги или подключение тестового периода пользования сервисом. 

Правильный холодный звонок включает в себя все эти этапы. Они могут идти немного в другой последовательности — вы же помните, что все зависит от самого продукта и цели звонка. 

Учтите, что если попасть не на ту аудиторию, не поможет даже правильная схема.

Именно поэтому очень важно правильно подбирать базу обзвона и добавлять туда только тех людей, которые действительно нуждаются в вашем продукте. Иначе есть риск просто потратить кучу времени и не получить ни одного заказа. 

Как начать холодный звонок, чтобы заинтересовать клиента

Схема разговора менеджера по продажам в холодных звонках может быть любой, но если не привлечь внимание собеседника в первые же секунды, она не сработает. Чтобы правильно начать холодный звонок, есть несколько приемов: отсутствие вопросительной интонации, обращение по имени и уточнение, удобно ли человеку разговаривать. 

Вопросительная интонация на подсознательном уровне вызывает недоверие у человека. Поэтому фразы «Алло, здравствуйте, это Оксана?» или «Здравствуйте, могу я к вам обратиться?» не подходят. Человек поймет, что вы сами не знаете, кому звоните, и отреагирует негативно. Лучше начинать диалог с утвердительной интонации: «Здравствуйте. Звоню вам по важному вопросу». 

Кто он и что от меня хочет? Такие мысли могут возникнуть в голове собеседника, если начать с вопросительной интонации

Обращение по имени подсознательно располагает к себе. Конечно, если вы знаете имя человека, которому звоните. Если нет — придется как-то выкручиваться из ситуации и спросить о имени на первых же минутах разговора, чтобы знать, как обращаться к собеседнику. 

А уточнение, удобно ли человеку говорить — банальная вежливость. Желательно спросить это на первых же секундах разговора, чтобы не отнимать много лишнего времени — собеседник может быть за рулем или на совещании. Если он скажет, что говорить неудобно, просто уточните подходящее время и перезвоните, но не опаздывайте. Правда, придется в этом случае чуть приоткрыть завесу тайны над целью звонка и сообщить, что хотели бы обсудить его проблему, которую можете решить. 

Оптимальное начало разговора выглядит как-то так: «Здравствуйте, Александр! Хотел бы уточнить… » — и дальше идет вовлечение через главную проблему. Например, «хотел бы уточнить, выгодно ли вам тратить кучу денег на рекламу и не получать органического трафика с сайта».

Еще один важный момент — не стоит бросаться с места в карьер и сразу говорить о том, что предлагаете какой-то продукт. Такое в схеме продаж через холодные звонки сразу вызовет негативную реакцию, потому что будет выглядеть как банальное навязывание продукта. 

Правильный холодный звонок: N советов, чтобы он не сорвался

Допустим, вы заинтересовали человека, и он готов продолжить разговор. Здесь важно не совершить фатальных ошибок, которые могут свести на «нет» все ваши старания. 

Не будьте навязчивыми

Отказы — это нормальная практика: человек может просто не нуждаться в вашем продукте или уже приобрести его у другого поставщика. Поэтому не стоит быть слишком навязчивыми и пытаться отработать любое возражение, чтобы в конце концов продать товар или услугу. Это нецелесообразно по двум причинам: 

  • излишняя навязчивость вызывает негатив, как следствие, репутация компании может пострадать; 
  • вы потратите много времени на разговор, при этом не получите продажи, хотя могли бы за это время поговорить с 2-3 людьми, желающими купить продукт. 

При этом сдаваться после первого же возражения не стоит. Если человек заинтересован продуктом, но при этом сомневается, спокойно объясните его преимущества. 

Можно спросить причину после твердого отказа, но не пытайтесь после нее «втюхать» продукт.

Вспомните — может, у вас была такая ситуация, когда вы говорите менеджеру банка, что не нуждаетесь в кредите. Он спрашивает «почему?», а когда вы говорите, что достаточно зарабатывает, начинает приводить аргументы по типу «ну пускай кредитная карта будет, мало ли что произойдет». Звучит неубедительно. Что хочется сделать вам? Бросить трубку или послать. Так же будут реагировать и ваши собеседники, если до последнего пытаться продать услугу. 

Примерно с таким лицом будет слушать собеседник, если пытаться навязать продукт

Выслушивайте, а не ждите паузы

На этапе выяснения потребностей в схеме холодного звонка вы будете задавать вопросы. При этом важно не просто слушать, а слышать: запоминать, что говорит клиент, и при необходимости задавать дополнительные вопросы. Это поможет лучше понять его мотивацию и подобрать убедительные аргументы для дальнейшего разговора. 

Если же вы будете задавать вопросы «для галочки» и при малейшей паузе переходить к следующему, это создаст впечатление быстрой отработки скрипта. Так делать не надо — собеседник отнесется к вам лучше, если поймет, что вы действительно заинтересованы в решении его проблемы. 

Не задавайте множество вопросов

Вопросы — это хорошо, если они не превращаются в допрос с пристрастием. Чтобы уточнить потребности и довести собеседника (нет, не до ручки) до целевого действия, достаточно 5-6 базовых вопросов:

  • Вам подходит продукт?
  • Собираетесь его приобретать сейчас или позже?
  • Насколько быстро мы должны все сделать? 
  • Нужна будет доставка/другой сервис?
  • Какие характеристики вам важны?

К ним можно задать пару дополнительных вопросов. 

А теперь представьте ситуацию, когда каждый звонок растягивается на 10-15 минут, и менеджер по холодным звонкам задает кучу вопросов. Например, спрашивает, кто принимает решение о покупке, почему решение членов семьи важно и как они отнесутся к тому, что вы купите без них. Подобный «допрос» быстро утомляет и вызывает подозрение. 

Нужна золотая середина: совсем без вопросов не обойтись, но лучше и не перебарщивать.

Объясняйте ценность через негатив

Когда оператор презентует продукт, он часто делает это через выгоду и преимущество в будущем. Делать это можно, и это тоже будет работать — например, объясните, сколько человек сэкономит или на сколько быстрее будет выполнять рутинные процессы. 

Но лучше объяснять ценность через негативный сценарий развития событий. Люди подсознательно более остро реагируют на возможную потерю, чем на потенциальную выгоду. Используйте примерно такие формулировки: 

  • «Представьте, что 90% бюджета улетают в трубу. Наш продукт поможет этого избежать»
  • «Знаете, как больно бывает, когда вывихнешь ногу? Наша обувь для спортсменов предотвращает травмы»
  • «Это кажется, что матрас неважен. А поспишь на неправильном матрасе год-два, и будут болеть голова и шея, руки начнут неметь. Вот почему важно выбирать нормальные матрасы, например наш». 

Слишком запугивать тоже не надо. Не переносите негативные ситуации на клиентов — никому не понравится услышать «допустим, вы попали в больницу». Расскажите о негативе отстраненно, как будто он происходит с кем-то другим. 

Правильно обрабатывайте номера в базе

Еще одно очень важное правило, не совсем относящееся к самим холодным звонкам. В базе данных операторы ставят пометку после каждого звонка о том, готов клиент пойти дальше на контакт, когда ему надо перезвонить и надо ли вообще. 

Пожалуйста, обрабатывайте номера корректно. И если собеседник выразил четкий отказ от приобретения продукта, удалите его номер с базы или оставьте пометку, что по нему больше не надо звонить. Иначе по нему позвонит еще один оператор, потом еще один. И в итоге человек будет негативно отзываться о вашей компании из-за лишней навязчивости. 

Скрипты и примеры холодных звонков

Понятно, что подготавливаться к разговору каждый раз слишком сложно. Поэтому были изобретены скрипты для холодных звонков для менеджеров по продажам. Это такие алгоритмы разговоров, по которым можно быстро сориентироваться, что отвечать в той или иной ситуации.

Пример скрипта для продажи лакокрасочной продукции

Смотрите: вы начинаете с самого первого вопроса, а потом просто «двигаетесь» по алгоритму в зависимости от ответов собеседника. На примере выше простой скрипт — бывают намного сложнее, с множеством ответвлений и дополнительных вопросов. 

Каждый скрипт уникален. Невозможно взять алгоритм разговора какой-то другой компании и использовать ее для себя — нужно разработать свой сценарий холодного звонка. Он будет зависеть от ниши, в которой вы работаете, от характеристик целевой аудитории и множества других параметров. 

Чтобы разработать скрипт, постарайтесь продумать все возможные стандартные варианты развития разговора и соберите их в одном документе. Начните с базового вопроса и «двигайтесь» дальше: пропишите стандартные фразы для вовлечения, презентации, выяснения потребностей и отработки возражений. Такая работа займет много времени, но окупит себя в будущем: менеджерам будет проще разговаривать с пользователями. Они не будут повторять скрипт слово в слово, но смогут задать верное направление для разговора. 

А чтобы вам было легче работать над скриптом, смотрите примеры других — мы взяли их в открытом доступе:

А вы сталкивались с холодными звонками как целевая аудитория? Расскажите, как к ним относитесь — нам будет интересно собрать мнения!

Холодные звонки в B2B: использовать ли скрипты?

Из всех вышеперечисленных аспектов плохих и хороших скриптов мы еще не обсудили «Я»- и «Вы»-сообщения.

«Вы-сообщение» и «Я-сообщение» обозначают акцент в контенте: либо на вашем потенциальном клиенте, либо на вас, соответственно.

Посмотрите на два скрипта ниже. Можете ли вы определить, какой из них — «Я-сообщение», а какой — «Вы-сообщение»?


Сообщение A

Сообщение B

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. По данным …, мы являемся ведущей компанией в сфере B2B-лидогенерации и одной из самых быстрорастущих компаний в России в 2018 году согласно Inc.5000. CIENCE предоставляет услуги лидогенерации компаниям из более чем 100 отраслей. Мы помогаем нашим клиентам построить предсказуемую воронку продаж, повысить рентабельность инвестиций, увеличить доход и, в конечном итоге, достичь целей бизнеса. 

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. [говорите с явным восхищением] Я недавно изучал ваш продукт и заметил одну интересную вещь. На мой взгляд, вашим потенциальным покупателем является компания с доходом более $1 000 000. [пауза — дайте им время осмыслить эту информацию и ободряюще успокойте]. Да!*. [пауза, вздох, грустный и сочувствующий голос] Но по какой-то причине у вас нет/мало таких клиентов. [пауза] Вы намеренно избегаете их? Или у вас не получается?* Другой вариант: На мой взгляд, у вас есть все необходимое, чтобы привлекать клиентов с доходом более $1 000 000. [пауза] Да! 

Думаем, ответ очевиден.

После прочтения/прослушивания Сообщения A потенциальный клиент изучит основы брендинга CIENCE.

После прослушивания же Сообщения B потенциальный клиент узнает что-то действительно болезненное о своей компании. Это может быть что-то, что он уже знает и о чем думает в настоящее время. Или же это может быть что-то совершенно новое для него, но при этом не менее болезненное.

Сообщение B заденет клиента за живое. Сообщение А нерелевантное, поскольку никого не волнует, кто вы, до более поздних стадий воронки, когда вас начинают рассматривать как поставщика.

К сожалению, большинство скриптов — это «Я-сообщения». Вот почему они терпят такую большую неудачу.

Совет: Прочтите свой скрипт и спросите себя: «Кто главный герой этого произведения? Чью историю я только что прочитал?». Если речь идет о вашем бренде, перепишите его.

Читайте также: Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Анализ скриптов холодных звонков

Взгляните на этот пример скрипта (на самом деле это топ Google SERP):

«Существует два способа сотрудничества с нами. Мы можем помочь компаниям подобрать продавцов за процент от оклада, либо обучить новых сотрудников с помощью наших онлайн-программ по виртуальным продажам, где они научатся доводить потенциального клиента до конечной сделки. О чем из этого вы больше всего хотели бы услышать?»

Посмотрим на ошибки:

  1. Второе предложение слишком длинное. Оно содержит 30 слов! Четыре строки. Это полноценный абзац.
  2. Слишком много определений
  3. Весь абзац является отличным примером «Я-сообщения».
  4. Описывает преимущества продукта без учета реальных потребностей клиента.

Кроме того, есть еще одна ошибка, которую мы не обсуждали ранее. Этот скрипт пытается «продать» сразу две разные услуги. Это добавляет информационную нагрузку на слушателя.

Перепишем скрипт, ориентируясь на потенциального клиента и одну услугу (обучающие программы):

«Я хочу поделиться одной поразившей меня статистикой. Вы знали, что 35% руководителей отдела продаж не имеют ни малейшего представления о том, какие измеримые улучшения они ждут от тренинга по продажам? Удивительно, не правда ли? Я имею в виду, как вы можете стать лучше, если у вас нет KPI для этого, верно? Кстати, как вы думаете, ваша компания входит в число этих 35%? »
(если нет)
Рад это слышать! Скажите, пожалуйста, какие измеримые улучшения ваша компания ожидает от обучения?
(Если они перечисляют)
Звучит разумно. Я сам работаю в сфере обучения продажам. И я хочу сказать, что это действительно мощный список. Вы добились этих улучшений?
(если нет)
Понятно. А вы когда-нибудь пробовали обращаться к профессионалам?»

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Преимущества скрипта для холодных звонков

1. Более легкое обучение

Звонить без скрипта трудно. Еще труднее тренироваться без него. Алгоритмическая структура скрипта учитывает множество вариантов развития событий. В результате, продавцы тренируются не только доводить информацию до клиентов, но и задавать вопросы, оставлять сообщения на голосовую почту, слушать возражения и отвечать на них.

2. Подготовленность к звонку

Как говорится, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация.

В любой момент вашего делового разговора лидером должны быть вы, а не ваш собеседник. Для этого вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам. И как раз хороший скрипт помогает не терять нить и цель вашего разговора.

3. Уверенность

Благодаря скрипту вы всегда знаете, что сказать, и готовы к любым возражениям.

Элементы скрипта холодного звонка

Существует много мнений о том, из каких частей должен состоять скрипт холодного звонка.

Так, Sales Scripter предлагает следующее:

  • Заявление о ценностях
  • Предквалификационные вопросы
  • Примеры типичных «болей»
  • Создание точек интереса

Согласно Hubspot, скрипт должен состоять из 4 частей:

CIENCE предлагает создать скрипт, состоящий из 5 частей:

1. Представление + налаживание контакта

Не тратьте слишком много времени на представление. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске взаимопонимания. Поговорите о вещах, имеющих непосредственное отношение к потенциальному клиенту — например, о недавнем мероприятии, успехах компании и т.д. Можно задать вопрос, либо похвалить за какое-то достижение. Также вы можете задать вопрос(ы), который подготовит потенциального клиента к следующей части разговора.

2. Ключевое сообщение, или «причина, по которой я звоню вам»

Выше мы уже очень подробно обсудили это.

3. Предквалификационные вопросы

Составьте 5-10 вопросов, которые позволят продавцу собрать необходимую информацию для предстоящей встречи и обеспечить ценность для потенциального клиента.

Типы вопросов по форме:

Мы предлагаем придерживаться следующего соотношения:

  • 1-2 уточняющих вопроса («Вы уже искали какие-то зарубежные решения, не так ли?»)
  • 2-3 закрытых вопроса («Были ли вы удовлетворены вашим предыдущим поставщиком?»)
  • 4-6 открытых вопроса («По вашему мнению, почему этот подход оказался неэффективным?», «Сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»)

Типы вопросов по содержанию:

  • Проблемы («По шкале от 1 до 10, насколько эффективна ваша текущая стратегия развития продаж?»)
  • Цели («Какие компании вы хотели бы видеть среди своих клиентов?»)

4. Создание ценности

Приведите несколько примеров ценности, которую вы уже обеспечили для разных типов клиентов. Кроме этого, создайте индивидуальную ценность для собеседника, основываясь на его ответах на предквалификационные вопросы.

5. Заключение

В конце вы должны договориться о встрече, пообещать отправить электронное письмо, оставить ссылку на лендинг или позвонить еще раз.

Далее вам нужно поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и договориться о следующем шаге.

Каждая часть скрипта должна учитывать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и варианты ответов на них (алгоритмическая структура).

Помимо этого, вы должны включить в ваш скрипт холодного звонка:

  • 5-10 шаблонных ответов,
  • 5-10 ответов на возражения,
  • скрипт голосового сообщения.
Читайте также: Гостинг: почему появляются «призраки» и что с ними делать?

Персонализация скрипта и образ идеального покупателя

Персонализация имеет два уровня. Первый уровень — это кастомизация. Каждый скрипт должен быть адаптирован под определенный образ идеального покупателя. Второй уровень — персонализация, предполагающая сбор всей коммерческой информации до звонка.

Кастомизация основывается на образе идеального покупателя. Если отдел маркетинга хорошо выполнил свою работу, у вас будет очень подробная информация о покупателе и ваша задача таким образом будет проще. Взгляните на эту модель образа идеального покупателя: 

Личность: черты характера, профессиональный опыт, осведомленность о вашем продукте/услуге, источники информации, взгляды и убеждения, демографические данные
Рабочая среда: данные о компании, KPI, задачи, цели, источники негативных эмоций на работе, рабочие обязанности, технологии, команда
Покупательское поведение: препятствия на пути к приобретению продукта/услуги, возражения (обратите внимание, что препятствия и возражения — это порой совершенно разные вещи), типичные вопросы, опасения относительно вашего продукта/услуги, путешествие покупателя, критерии принятия решения, команда продаж, влияние на процесс принятия решения, отношение после покупки

Используйте часть «Личность», чтобы лучше понять, с какими людьми вы будете общаться с помощью вашего скрипта. Часть «Рабочая среда» поможет понять, что не дает уснуть вашему потенциальному клиенту. Наконец, компонент «Покупательское поведение» даст вам ключи для написания шаблонных ответов и ответов на возражения.

Вы также можете включить «сырую» персонализацию. Например, вы можете построить свой скрипт вокруг статистики компании потенциального клиента, которую легко найти в интернете.

Читайте также: Кастомизация vs Персонализация пользовательского опыта

Заключение

Скрипты являются важной частью холодных звонков. Они помогают продавцам быть более уверенными и найти выход из любой ситуации. Хороший скрипт холодного звонка должен быть ориентирован на потенциального клиента, его потребности, проблемы и KPI. Он должен быть персонализированным, состоять из коротких предложений и не звучать как рекламный текст на вашем сайте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: cience.com Изображение: wallpaperflare.com

Как создать свои собственные сценарии холодного вызова продаж

Холодные звонки — это достаточно сложно, но найти сценарий холодных звонков, который не только эффективен, но и подходит для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы копаться в бесконечных поисках в Google или бездельничать, просматривая справочник по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерек Янковски, директор по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать скрипты холодного вызова

Вы можете подумать, что скрипты холодных звонков не для вас. Что они подавят в вашей команде природные творческие способности и способность думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы на пустом месте — они втыкаются в него за сотни часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть представление или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Предварительная подготовка к звонку

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не проделав предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную речь при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент слышит его», — объясняет Венди.«Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваша команда по продажам звонила только подлинным потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое на самом деле перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, который гарантирует, что ваша команда обращается к нужным людям:

  • Какую проблему решаем?
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему ?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим поделать, он не является перспективным.

Найдите зазор

Даже когда вы определили как потребность, так и желание в вашем продукте, вам все равно нужен потенциальный клиент, чтобы подтвердить, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру дисквалификации: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в их маркетинговых материалах или в сообщениях в блогах.

Написание сценария холодных звонков

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, которые входят в успешный сценарий продаж.

В целом, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему холодно звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, это должно выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

В среднем человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов, чтобы сформулировать свою цель. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Прикоснитесь к их болевым точкам
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов ежегодно за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и вдвое сокращая рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации вашего маркетингового процесса.”

Продайте свою ценность пораньше
«Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это было достаточно важным, чтобы мы могли позвонить по телефону и посмотреть, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Подтвердите пробел, обнаруженный вами при предварительной подготовке к звонку

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос, чтобы подтвердить потребность в вашем продукте, а затем пробудите их интерес еще больше, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Гонгом, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного звонка лишь ненамного эффективнее, чем задать 7–10. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

  1. Каковы ваши цели на этот квартал?
  2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
  3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Подтверждение возражений клиентов

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить их возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются характеристики вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы услышите: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

  1. Перенаправление с вопросом: «Сегодня я ничего не хочу продавать. Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
  2. Перенаправление с заявлением о ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам некоторую информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки].”

Чем больше у вас будет звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Подготовка к отказу

Вам также следует подготовиться к категорическому отказу. В качестве последней попытки покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, что отличает по-настоящему успешных продавцов от остальных, так это то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из разговора.

Вот несколько общих выводов:

  • Спросите, можете ли вы ответить в следующий раз в будущем. Если да, то когда?
  • Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
  • Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на этом этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный покупатель нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя терминологии без жаргона.Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говори расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, ты единственный, у кого есть эти истории», — говорит Венди. «Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Закрыть, записавшись на прием

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Держите свое «закрытие» простым, прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтвердит, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это утверждение:

  1. Согласны на встречу; или
  2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Лучшие методы создания сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, название игры — это получение разрешения. «Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это относится к маркетингу, продажам и всем аспектам вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления. Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии звонков по продажам и воруйте, как художник.Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите по-настоящему уникальный сценарий продаж.

Включите время для дополнительных услуг по налаживанию отношений

Найдите время, чтобы найти общие точки соприкосновения, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится. Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они и т. Д. Небольшой разговор или индивидуальный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки в своем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Испытайте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье. Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует свой сценарий, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

  • Принимал ли потенциальный клиент активное участие в разговоре?
  • Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
  • Насколько они уверены, что это поможет им записаться на прием к врачу?

И не пренебрегайте самым важным показателем: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым изменением только одного элемента, такого как описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но требует некоторой тонкости и решимости. Ваша работа также никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который будет работать чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса, чтобы двигаться дальше.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификации, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя.Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует посмотреть, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами. Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя ведущий на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании.В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первоначального звонка с покупателем коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. Рассматривайте себя на данном этапе меньше как продавца, а больше как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, чем вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали, они делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл , бывший руководитель отдела роста Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными сокращенными названиями для квалификации потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является самым старым методом квалификации при холодном звонке, о котором мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
  2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
  3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций в этот продукт?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
  6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
  9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
Тревоги, на которые следует обратить внимание для

. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение считается дисквалификацией:

  • Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
  • Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, не очень интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
  • Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время зря. Сообщите им, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
  • Отказ в точном графике. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он не готов покупать.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
  • Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомцу в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже в самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Пропустить:
Гибкий сценарий холодного звонка

Шон Брейер Владелец компании Breyer Home Buyers

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом.Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить. В среднем у нас 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий.Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы. Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Script

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы бы рассмотрели для продажи?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы получили мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какие-либо серьезные перестройки кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Заключительное примечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. График продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали в следующий… Вы бы остались местными или переехали из города?

Самые популярные вопросы по цене:

  • Вы уже некоторое время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я могу получить вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?
Подход «будь другим»

Говард Фостер Представитель по развитию бизнеса в Catapult New Business‍

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Сказать, что текущий клиент сказал то же самое, делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Кристиан Банах Вице-президент, директор по работе с клиентами в Catapult New Business

Целью холодного звонка не является проведение анализа потребностей, подача, закрытие или даже участие в разговоре .Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента. Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи.Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ]. У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ. Это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ).

Проспект: Эээ. Я в порядке.

Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)

Проспект: Я собираюсь бежать на встречу. О чем это?

Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким. Опять же, меня зовут [ИМЯ], я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу.Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)

Проспект: Нет, не я. Что вы делаете?

Телефон: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C].Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я заканчиваю тем, что задаю еще один вопрос: предсказуемый ответ.)

Проспект: Да, я.

Звонящий: Отлично.Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Будет ли это интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов.Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

The Push / Pull Script

Грета Шульц Генеральный директор Schulz Business SELLutions

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступить. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Изучите Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНОКА]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Краткое содержание разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не открывайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продуктов в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Jazz Improv»

Софи Майлз Генеральный директор и соучредитель elMejorTrato.com.pe

Мы разработали два метода, один — золотой час. Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров.«Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства. И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте.Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

The Cold Email Follow-Up Script

Деван Бауком Ведущий специалист по восстановлению в Aktify

Привет [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЯ]? Да, я слышу это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение не к тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Тамара Бунте Тренер по продажам на Tamarabunte.com

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

  1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы в офисе или когда встретится ваша команда по продажам?»
  6. Обращайтесь с возражениями, если они вообще возникнут.
  7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
  8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.
Скрипт

Абонент: Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время зря, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Проспект: Гм ммм…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями
  1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я это понимаю, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
  3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Роберт Грэм Основатель Keepify

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы быть стоит усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовых методах. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня.

1. Используйте местные номера для звонков

«. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не только презентация продукта, но и обеспечение интересного разговора с вашей перспективой.Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор / слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, — так что держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд ». Рой Раанани , генеральный директор Хор.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная ценность для потенциального клиента или 2) доверие к ним сразу в первых четырех секунд звонка. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что они, , хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«Во время открытия или консультации по телефону обязательно отразите им наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж по телефону BizLibrary

Лучший сценарий холодных звонков для превышения квоты вашей группы продаж

Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже при пустом конвейере?

Как вы уже догадались: холодные звонки.

Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу в разговоре.Это не только гарантирует, что представители уважают время своих потенциальных клиентов, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.

Связано: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж

Краткая история холодных звонков

Традиционно холодные звонки представляют собой незапрошенные телефонные звонки потенциальным клиентам — термин «холодный» указывает на то, что у вас было ноль ранее связаться с потенциальным клиентом.

Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? Что ж, есть несколько причин:

  1. Торговые представители не готовы к звонку — 42% торговых представителей говорят, что отсутствие информации и подготовки является причиной того, что они не работают хорошо.

  2. Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента. По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.

Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки трансформируются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков.Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и готовностью к разговору, и, в свою очередь, направляет разговор независимо от возражений или икоты.

Преимущества скриптов холодных звонков

Скрипты необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы дословно повторять содержание.Думайте о сценариях холодных звонков, как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.

Как подготовиться к холодным звонкам

Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (о своем потенциальном клиенте) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги по продажам _Fanatical Prospectin_g, твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.

Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать ваших потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или возможные болевые точки, которые могут помочь в вашем разговоре.

  • Информация о компании

    • Имена

    • Отрасль

    • Предложения продуктов или услуг

  • Последние разработки

    • Обновления в социальных сетях

    • PR

      уведомления

  • Болевые точки

Как составить лучшие сценарии холодных звонков

Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, о которых вы должны помнить, когда создание сценария холодных звонков.

  • Будьте внимательны к своим приветствиям — уважайте время вашего потенциального клиента.

Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, поэтому вы хотите сразу же привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен узнать, кто вы, чем занимается ваша компания, и что вы хотели бы помочь им решить проблему.

Пример сценария:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».

Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов вроде «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.

Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны. И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие.Например:

«Приветик. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »

  • Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос. Это показывает, что вы сделали свою домашнюю работу, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам определить болевые точки и предложить возможные решения.

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, идеальный вопрос будет следующим:

  • Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиенты с вашей текущей CRM?

  • Какое, по вашему мнению, является наиболее важным преимуществом, которое вы ищете в управлении своими потенциальными клиентами?

Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора. Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки.Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.

Тем не менее, если у вас возникнет возражение, не отклоняйте его. Обратитесь к нему напрямую, задав открытый вопрос:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными препятствиями, связанными с контентом, выиграет ли ваша команда от дополнительного доступа к фирменным материалам, например, настраиваемым одностраничным страницам или фирменным бланкам? »

  • Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.

Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение своей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.

Не забудьте четко сформулировать, как ваша компания решает свои проблемы — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы искренне понимаете его проблемы и сочувствуете им, а не пытаетесь заткнуть им глаза.Например:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов. Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »

С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент.Задайте несколько вопросов, но убедитесь, что они будут услышаны. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:

  • Расскажите мне подробнее о вашей проблеме или текущем решении.

  • Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?

  • Что вам мешает найти решение этой проблемы?

Если вы будете задавать эти вопросы в ходе разговора, ваш потенциальный клиент будет непреднамеренно подчеркивать множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом — готовая вас к идеальной подаче.

  • Будь смелым — проси о встрече.

Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было проще сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или когда-нибудь на этой неделе», попробуйте сказать: _ «_ Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00?»

Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет определенного графика.

Полный пример сценария холодного вызова

Любопытно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получала контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?

Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?

Как вы в настоящее время решаете проблему?

Как это влияет на работу вашего отдела продаж?

Спасибо, что сообщили мне о своих опасениях, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашего отдела продаж. Будет ли в этот четверг в 13:00 подходящим временем для меня зайти?

Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”

Используйте скрипты холодных звонков для повышения производительности вашего отдела продаж

К настоящему времени вы должны быть уверены в своих личных способностях или способностях торговых представителей создавать эффективные скрипты холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценарию холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.

15 оперативных сценариев холодных звонков для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к своей любимой части.

  1. Действительно ли холодные звонки мертвы?
  2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
  3. Важные аспекты написания скрипта холодных звонков для продаж
  4. 15 скриптов для холодных звонков
  5. Мнения экспертов по холодным звонкам
  6. Итог

Здравствуйте, я говорю со всеми читателями, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вам нужен холодный вызов, значит, у нас с вами уже есть надежная связь.Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу. Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, в общем, крайне важен для бизнеса.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали полагать, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки.В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный вызов на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты при написании сценария холодных звонков по продажам

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать скрипт холодных звонков по продажам.

1. Проверка отрасли

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои рейтинги, ключевые ключевые слова, конкурентов и т. Д. Как и Semrush.Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Вам нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие продукты являются основными продуктами House 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем может помочь ваша домашняя работа:

Вы: Я говорю с Адрианом из Дома 99?

Адриан: Да.Чем могу помочь?

Вы: Я заметил, что House 99 очень хорошо оценивается по маслам для бороды, но действительно борется с восками для волос. Наше программное обеспечение (XYZ) действительно может помочь вам решить эту проблему. Можно поговорить еще 5 минут?

Адриан: О да. Конечно. Но сейчас я собираюсь пойти на встречу. Можем ли мы запланировать это завтра в 10? Могу я уловить твое имя?

Вы: Конечно, Адриан. Завтра в 10 у меня работает. Меня зовут Джон, и я обязательно свяжусь с вами завтра в это же время.Спасибо.

Адриан: Приветствую, дружище.

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться. Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте, кто ваши потенциальные клиенты

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец благодарит вас за ваши действия, это хорошо. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь продвинуть Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что будет полезно:

Вот как я проведу свой первый разговор с Гэри:

Me : Здравствуйте, я разговариваю с Гари Вайнерчуком?

Гэри: Да, говорю.

Я: Это Кей из Salesmate CRM. С вашей стороны поступил запрос по поводу продавца. Могу я занять твои две минуты?

Гэри: О да, Кей. Пожалуйста продолжай.

Мне: Во-первых, мне понравился ваш недавний пост о стратегии контент-маркетинга LinkedIn. Я давно слежу за вашими видео на Youtube.

Гэри: Спасибо, Кей. Это действительно очень много значит для меня.

Я: Я понимаю, что VaynerMedia работает с множеством сервисов одновременно, и вам очень нужно решение, которое может обеспечить несколько конвейеров.Salesmate может отлично помочь в этом вашему бизнесу.

Гэри: Отлично. Как я могу подписаться на демонстрацию?

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер и подтвердил мой запрос.Разговор был странным:

Продавец: Здравствуйте, сэр. Вы сделали запрос на нашем веб-сайте по поводу мотоцикла XYZ. Когда вы можете посетить наш магазин?

Я: Умм. Я действительно совершил покупку две недели назад.

Продавец: Вы сделали покупку в нашем представительстве, сэр?

Я: Да, мэм.

(Неловкое молчание на 4 секунды)

Продавец: Простите, сэр.

(Вешает трубку!)

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус. Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом. Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев холодных звонков продаж

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам. Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что слишком много вариантов может сбить с толку потенциального клиента. Тем не менее, мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт.Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я беру пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Продавец: Здравствуйте, я разговариваю с мистером.Райан?

Райан: Да, это он. Чем могу помочь?

Продавец: Райан, я звоню из JKF Bank. Я вижу, что у вас есть банковский счет в нашем банке уже давно, и в настоящее время мы предлагаем таким пользователям кредитные карты премиум-класса. Можно мне две минуты, пожалуйста?

Райан: Конечно, скажите, пожалуйста.

Продавец: Мы представляем две премиальные кредитные карты — Gold и Platinum. С кредитной картой Gold вы можете получить мгновенный кэшбэк в размере 5% от ваших покупок в Интернете с дополнительными преимуществами.С Platinum вы можете путешествовать за границу почти за половину цены в течение всего года! Тебе было бы интересно услышать об этих картах, Райан?

Райан: Да, конечно. Пожалуйста продолжай.

Когда вы предоставляете меньше вариантов, мозг автоматически начинает сравнивать их друг с другом. В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения.Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете сблизиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет. Вот как может пойти разговор.

Вы: Здравствуйте, я могу поговорить с мистером Уэйном?

Менеджер: Здравствуйте, это Росс.Я менеджер по персоналу в ABC. Могу я узнать, какое у вас дело с мистером Уэйном?

Вы: На самом деле г-н Уэйн ищет пакет HR для бизнеса, и он сделал запрос по нашему продукту. Вы, наверное, слышали о нашей платформе ACB HR.

Менеджер: Да, да. Мистер Уэйн упомянул об этом сегодня. Я также буду опробовать платформу с мистером Уэйном.

Вы: Отлично. Я могу организовать две отдельные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов.Звучит хорошо?

Менеджер: Отлично. Позвольте мне связать вас с MR. Уэйн.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами общий номер

Во многих случаях у вас и вашего потенциального клиента есть общая связь. Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента.У вас уже есть сильное преимущество.

Это сценарий холодных звонков для таких случаев:

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с господином Бенедиктом?

Бенедикт: Да, это Бенедикт. Это кто?

Вы: Мистер Джон из Национального банка указал ваше имя для получения наших консультационных услуг. Он думает, что вы лучше всего подойдете для использования наших предложений. У вас есть минутка для обсуждения?

Бенедикт: О да. Какие услуги вы, ребята, предоставляете?

(тогда вы можете продолжить и объяснить свои предложения.)

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту их работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в затруднительное положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Оставьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых серьезных препятствий на пути холодных звонков — голосовая почта.И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это будет хороший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM. Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из продавца, и вы можете связаться со мной по (ваш номер).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

Вы: Здравствуйте, мистер Джобс?

Работа: Да, говорю.

Вы: Это Сэм из продавца. Вчера я отправил вам голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наша CRM может помочь вашему бизнесу. Я не получил от вас ответа. Я так понимаю, ты, должно быть, очень занят.

Работа: Да, Сэм. Я получил твою голосовую почту. Извините, в последнее время я борюсь со временем. На самом деле управление клиентами — не самая большая наша забота. Нам нужна система, которая может показать нам разные этапы работы клиентов.

Вы: Итак, Salesmate CRM предоставляет функцию управления конвейером, где вы можете создать свой настраиваемый конвейер и определить различные этапы. Я думаю, что это именно то, что вам нужно. Могу я запланировать для вас демонстрацию, чтобы вы могли подробно разобраться в этой функции?

Джобс: Было бы здорово, Сэм.

5. Начните с твердого открытия

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества. Эти профили много говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, что вы также учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2. Прежде всего, поздравляем с получением награды «Лучший руководитель» в этом году.

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день. Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Посмотрите этот сценарий холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Патриком из Trio Solutions?

Патрик: Да. Это он. Это кто?

Вы: Это Адам из решения ABS. Я хочу обсудить, как наши решения могут помочь вашему бизнесу.

Патрик: Умм. Могу я перезвонить вам через некоторое время?

Вы: Патрик, я получаю этот ответ почти каждый день и, поверьте, никто не перезванивает.Думаю, наш разговор принесет большую пользу вашему бизнесу. Если у вас есть всего несколько минут, я могу быстро показать вам, как мы можем помочь.

Патрик: Да, думаю, у меня есть две минуты. Пожалуйста продолжай.

7. Задавайте правильные вопросы

Задавать правильные вопросы всегда было важно при завершении продаж. Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Уордом?

Уорд: Да, говорю.

Вы: Это Рон из Info Solution. Мы предлагаем широкий спектр решений от цифровой стратегии до разработки приложений. Ваше агентство ищет партнера по whitepaper? Могу я узнать, с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?

Ward: Мы ищем агентство, которое может помочь нам с платной рекламой, особенно с контекстной рекламой.

Вы: Определенно.У нас есть экспертная группа маркетологов, которые могут помочь вам с вашими проблемами. Можем ли мы обсудить это дальше, когда один из наших маркетологов также может быть доступен во время звонка?

Уорд: Это было бы идеально.

(Спросите точное время онлайн-встречи.)

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог.Вы определили, что ваш продукт может им подойти.

Это лучший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Рей из Солухуба?

Рей: Да, говорю.

Вы: Это Кей из продавца. Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями. Нравится ли вам содержание?

Рей: Да, конечно. Ваши статьи потрясающие.

Вы: Итак, наша команда проанализировала, что наша CRM может стать отличным инструментом для такого маркетингового агентства, как ваше.Можем ли мы поговорить об этом две минуты?

Рей: Да, конечно.

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужный момент торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробуйте Salesmate CRM бесплатно.

Зарегистрируйтесь сейчас!

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать ее потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит.Это будет ваш сценарий холодных звонков:

Вы: Привет. Недавно я узнал, что вы ищете старшего руководителя отдела кадров для своего бизнеса. Наш бизнес действительно может помочь вам в этом подборе персонала. Могу я поговорить с нужным человеком?

Приемник: Да. Это Сильва. Я младший HR в компании. Я отправлю нужные профили нашему директору. Пожалуйста продолжай.

Вы: За эти годы мы разработали оптимизированный процесс приема на работу.Таким образом, мы можем предложить вам подходящего кандидата, который соответствует вашим критериям. Вам это было бы интересно?

Получатель: Однозначно.

10. Используйте каждый свой звонок

Отказ — большая часть продаж, и вы просто не можете игнорировать это. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильно ориентированные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам. Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Раманом?

Раман: Да, говорю.

Вы: Это Джей из StrongNet. Вашему бизнесу нужны сетевые услуги?

Раман: Нет. Спасибо. У нас есть собственная команда для нетворкинга.

Вы: Можете порекомендовать кого-нибудь, кто может пользоваться нашими услугами? Раман, это было бы большим подспорьем!

Раман: Я думаю, InfoBiz сталкивается с некоторыми проблемами с сетью.Вы можете связаться с ними.

Вы: Большое спасибо, Раман. Это огромная помощь.

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные снимки

Люди думают, что в холодных звонках нет уверенности. Это просто не соответствует действительности. Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте.Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, потенциальные клиенты, которые действительно заинтересованы, заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

Вы: Я разговариваю с Роджером из TechWorld?

Роджер: Это я.Чем могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались в Salesmate CRM, и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Сейчас хорошее время?

Роджер: О да. По сути, у нас есть огромные специалисты по продажам, и они обычно работают с потенциальными клиентами. Нам нужна CRM, которую можно объединить с телефонией.

Вы: Хорошо. Я думаю, что Salesmate идеально подойдет вам, потому что мы предоставляем телефонию как одну из функций CRM. Таким образом, вы можете позвонить прямо из системы.

Роджер: Звучит идеально.Можем ли мы попробовать Salesmate?

Вы: Определенно. Вы можете подписаться на 15-дневную бесплатную пробную версию и изучить все функции.

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас нет никаких потенциальных клиентов. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии. Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших сценариев холодных звонков в целом:

Вы: Эй, я могу поговорить с господином?Роджер?

Роджер: Это он, чем я могу помочь?

Вы: Я обращаюсь ко всем крупным малым предприятиям, чтобы предложить наше решение. Если мне нужно выразиться в одном предложении, наше решение предоставляет платформу, которая помогает таким компаниям, как ваша, укреплять отношения со своими клиентами. Хотели бы вы узнать больше о нашей CRM для малого бизнеса?

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным этапам.

13. Давайте быстро с этим покончим.

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни.Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей вы можете использовать скрипт ниже:

(Введение)

Вы: Здравствуйте, сэр. Доброе утро. Я звоню из J&K Finance. Мы предлагаем отличные льготы по жилищным кредитам. Вы с нетерпением ждете покупки собственного дома?

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если к ним относиться внимательно. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

(Введение)

Вы: Привет, Райан, это Джейк из Liberty Club. Мы предоставляем эксклюзивную скидку на годовую подписку. У нас изысканная атмосфера, и мы предоставляем нашим клиентам лучшие в своем классе услуги.Хотели бы вы посетить наш клуб и воспользоваться этой возможностью?

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не означает, что люди не любят тратить деньги. Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте числа

Цифры убедительны.Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

(Введение)

Продавец: Джейк, 78% наших клиентов заметили резкое улучшение трафика и конверсии. В нашей команде цифрового маркетинга есть отраслевые эксперты и влиятельные лица. Хотите узнать больше о наших услугах?

(Продолжить, если потенциальный клиент отвечает положительно.)

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с Salesmate.

Попробуйте Salesmate прямо сейчас!

Мнения экспертов по сценариям холодных звонков

Мы попросили некоторых отраслевых экспертов высказать свое мнение о холодных звонках. Вот что они говорят:

1. Придерживаясь основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами.У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваш отдел продаж мог записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы на вкладке возражений.”

Ваш отдел продаж будет вам благодарен!

2. Три лучших совета по продажам сценариев холодных звонков

Кармин Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это изучить лицо, принимающее решения. Вам нужно поговорить с лицом, ответственным за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, который расскажет о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена.Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь потенциальному клиенту.

Генеральный директор и основатель Charlene Ignites заявляет, что вашей главной целью для установления связи с потенциальными клиентами должно быть оказание им помощи;

«Мышление продавца, прежде чем взять трубку, определит его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует. Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов.Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4. Золотое правило холодных звонков

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переходить от прерывания к запланированному взаимодействию.Независимо от того, насколько хороша ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это будет помехой. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — это не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу ».

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel, о том, как сломать лед между вами и потенциальным клиентом:

«Холодный звонок не начинается в тот момент, когда клиент отвечает на ваш звонок.Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень важны и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте ».

Bottomline

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать расти. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

Сценарии и подсказки холодных звонков

  • Холодные звонки — это контакт с потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не общались.
  • Укрепление вашего маркетинга и повышение продаж — вот некоторые преимущества холодных звонков.
  • Холодные звонки имеют несколько недостатков, например, их легко игнорировать, и это может отрицательно сказаться на репутации компании.
  • Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и продавцов, которые хотят узнать, как работают холодные звонки.

Среди многих методов привлечения потенциальных клиентов холодные звонки являются популярным и жизнеспособным вариантом.Однако холодные звонки — это не обязательно то, что многие думают об этом. Эта практика эволюционировала за последние несколько десятилетий и уже не так безлична, как раньше. Как правило, вместо того, чтобы делать случайные звонки, продавцы добиваются большего успеха, ориентируясь на нужных людей и компании.

О том, эффективен ли холодный звонок, написано много. Хотя ответ, вероятно, будет зависеть от вашего бизнеса и услуг или продуктов, которые вы продаете, многие компании считают, что холодные звонки, безусловно, имеют место в воронке продаж.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда торговые представители обращаются к кому-то, с кем они раньше не были связаны. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами компании. Как следует из названия, холодные звонки обычно происходят по телефону.

В прошлом «холодный звонок» означал составление списка имен людей или предприятий, которые могут иметь или не нуждаться в ваших продуктах или услугах. Но это не так эффективно, как выделить время на определение своей аудитории.Хотя это может занять много времени, это может привести к лучшим результатам.

Холодный звонок отличается от теплого звонка, когда продавец встретился или установил связь с потенциальным клиентом, прежде чем обратиться к нему. [Прочитать статью по теме: Лучшее программное обеспечение CRM на 2021 год ]

Ключевой вывод: В отличие от горячих звонков, холодный звонок — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту без предварительного подключения.

Преимущества холодных звонков

Хотя холодные звонки не всем нравятся, есть преимущества от добавления этой тактики в вашу маркетинговую стратегию.

  • Помогает точно настроить высоту звука. Скорее всего, вы обратитесь ко многим потенциальным клиентам и узнаете, какие части вашего питча работают, а какие следует переработать.
  • Это может быть форма исследования рынка . Хотя конечной целью является продажа вашего продукта или услуги, вы также можете использовать холодные звонки для сбора информации от потенциальных клиентов. Вы можете задать им вопросы для опроса, которые позволят лучше понять эту аудиторию.
  • Это возможность привлечь новую аудиторию . Поскольку не каждый найдет вашу компанию самостоятельно, холодный звонок дает вам возможность познакомить новую аудиторию с вашими услугами или продуктами.
  • Эту стратегию легко реализовать. Холодный вызов не требует слишком большого количества инструментов или сложной структуры для запуска.
  • Укрепляет вашу стратегию. Лучшие маркетинговые стратегии многогранны. Добавление холодных звонков в вашу стратегию означает, что вы расширяете возможности взаимодействия со своей аудиторией.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для своего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Проблемы при совершении холодных звонков

Холодные звонки могут дать результаты, но вы можете столкнуться с множеством проблем на этом пути.

  • Это может испортить вашу компанию потенциальному клиенту. Слишком настойчивый или грубый продавец может оттолкнуть потенциального клиента от компании и навредить репутации вашей компании.
  • Звонки легко игнорировать. Многие избегают отвечать на телефонные звонки, а с технологией идентификации вызывающего абонента очень легко избежать холодных звонков.
  • У него низкие показатели успеха. По данным маркетинговых аналитиков, успешный холодный вызов составляет от 1% до 3%. Это означает, что для получения достойных результатов может потребоваться много звонков и времени.
  • Его не любят. Многим не нравятся холодные звонки, поэтому, даже если вы можете попросить кого-нибудь ответить на звонок, они часто менее охотно соглашаются.
  • Может показаться спамом. При таком количестве звонков роботов, которые получают многие, холодные звонки также могут восприниматься как спам.
  • Это может не впечатлить. Холодный звонок может обескуражить продавцов, потому что у них также может быть много негативного опыта.

Ключевой вывод: Холодный звонок имеет некоторые недостатки как для продавца, так и для потенциального покупателя. У него низкие показатели успеха (отчасти потому, что клиенты не любят маркетинговые звонки, а телефонные звонки так легко игнорировать), и он может нанести ущерб репутации вашей компании, если он не будет выполнен тактично.

Важность сценариев холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии делают ваше звучание менее естественным, но они являются важным аспектом холодных вызовов. Ваш сценарий может улучшить или разрушить ваше взаимодействие с потенциальными клиентами, поэтому подумайте о том, что вы хотите передать.

Вот несколько причин, по которым необходим сценарий холодного звонка, если вы собираетесь использовать этот метод продаж:

  • Он позволяет новым продавцам быстрее адаптироваться. Нелегко перейти на холодные звонки.Вы и ваш отдел продаж должны знать, когда и как предлагать товары или услуги, а также о том, чего не следует говорить. Однако со сценарием у ваших новых продавцов будет надлежащее руководство, что позволит им легче подключиться к делу.
  • Подготавливает к звонку. Сценарий означает, что вы обдумали, что могут сказать потенциальные клиенты и как вы можете ответить. Рассматривая различные варианты развития разговора, вы можете быть готовы ко всему, что вас спросит или скажет.
  • Это поможет вам сосредоточиться. Легко уйти от темы или с трудом подобрать слова, которые нужно сказать дальше, и это может заставить вас казаться непрофессиональным или непрофессиональным. Сценарий помогает сосредоточиться на точках, которые нужно поразить.
  • Это делает вас более уверенным. Холодный звонок с планом игры может повысить вашу уверенность. У вас будут правильные ответы и темы для разговора для потенциальных клиентов.

Знаете ли вы? Сценарий важен для процесса холодного звонка, потому что он может подготовить вас (и любых новых продавцов, которых вы нанимаете) к разговору и заставить вас чувствовать себя более уверенно.

Как создать сценарий холодного звонка

Прежде чем вы сможете написать свой сценарий холодного звонка, вам необходимо провести некоторое исследование ваших потенциальных клиентов.

1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

Ваши продукты и услуги не будут работать для компаний во всех отраслях. Пропуск этого шага означает, что вы не будете фокусировать свои холодные звонки на тех, кто может извлечь наибольшую пользу из того, что вы предлагаете.

Чтобы определить отрасли, на которые вы должны ориентироваться, посмотрите на своих клиентов и посмотрите, существуют ли какие-либо закономерности.Если этот путь вам не подходит, подумайте, какие компании больше всего нуждаются в ваших услугах или продуктах. Начните с нескольких отраслей, чтобы они не стали подавляющими.

2. Найдите подходящих потенциальных клиентов.

А теперь пора составить список потенциальных клиентов. Вы можете найти нужные компании на таком веб-сайте, как LinkedIn. Отсюда вы можете искать людей в этих компаниях, которые могут принимать решения. Например, если ваша компания предоставляет инструменты для маркетинговых команд, вы захотите нацелиться на человека из маркетинговой команды компании.Стремитесь к сотруднику высокого уровня в этой группе, поскольку кто-то новичок или младший сотрудник может не иметь полномочий принимать решения о покупке.

3. Соберите информацию о своих перспективах.

Чтобы персонализировать свой сценарий, вам нужно знать о компании и перспективах. Для компании вы должны знать, что она делает и как вы можете ей помочь. Для потенциального клиента это может включать в себя то, в какой школе он учился или сколько времени они проработали в компании.

4.Напишите свой сценарий.

После фазы исследования вы можете приступить к написанию сценария. Ваш сценарий должен включать следующие элементы:

  1. Введение. Лучший способ начать разговор — представиться. Вы захотите сделать его кратким и простым.
  2. Вопрос. Здесь в игру вступает исследование ваших потенциальных клиентов и их компании. Цель этой части — побудить их рассказать о себе или своей компании. Вы можете спросить их об их новой роли, если они, например, только что получили повышение или что-то конкретное о том, где они учились.Устанавливая взаимопонимание с ними, вы даете им повод взаимодействовать с вами. Однако помните о времени людей и постарайтесь не затягивать эту часть дольше, чем необходимо.
  3. Заявление о позиционировании. Вот где вы начинаете свою презентацию. Используя то, что вы знаете о компании потенциального клиента и ее возможных болевых точках, составьте заявление, объясняющее, как ваши продукты или услуги могут помочь. Убедитесь, что это касается и них, а не только вашего продукта. Выделите время, чтобы узнать, что им нужно, и внимательно слушайте, чтобы задать хорошие уточняющие вопросы.
  4. Продолжение. Если все пойдет хорошо, завершите звонок, установив дополнительный звонок, который вы можете использовать, чтобы разобраться в их проблемах и своих решениях. Вам также следует подумать обо всех причинах, по которым они могут сказать, что им не нужен ваш продукт или услуга. Это поможет вам сменить позицию по мере необходимости.

Совет: Прежде чем писать сценарий холодного звонка, изучите отрасли, в которых может быть полезен ваш продукт, компании в этих отраслях и соответствующих лиц, принимающих решения в этих компаниях.Это поможет вам создать персонализированное сообщение и подготовиться к беседе.

Примеры сценариев холодных вызовов

Ваш сценарий холодных вызовов, вероятно, не будет выглядеть точно так же, как у любой другой компании, но вот несколько примеров, которые могут помочь вам создать свой собственный.

Пример № 1

Услуга / продукт: Универсальный аналитический инструмент, позволяющий получать более богатые данные.

Целевой сектор: Большинство предприятий используют инструменты аналитики для измерения данных, но, глядя на своих прошлых клиентов, вы выбираете целевые маркетинговые агентства среднего размера.

Проспект: Директор по маркетингу в маркетинговом агентстве среднего размера.

Информация о бизнесе или перспективах: Директор по маркетингу проработал в компании пять лет. Среди клиентов маркетингового агентства — престижные имена.

Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

Вопрос: Я вижу, что вы работаете в [компании] пять лет. Какой самый захватывающий проект, над которым вы работали в то время, вы бы назвали?

Заявление о позиционировании: Общаясь с другими профессионалами в области маркетинга, я узнал, что многие разочарованы тем, что им приходится использовать так много разных инструментов для правильного отслеживания кампаний.Это проблема, которая у вас была?

Продолжение: Итак, если я правильно понимаю, вы хотите, чтобы ваши аналитические инструменты [повторили перечисленные пункты]. Готовы ли вы поговорить с вами в чате, чтобы обсудить, как [продукт] может помочь вам решить [описанную ими проблему]?

Пример № 2

Услуга / продукт: Программное обеспечение для обслуживания клиентов, которое помогает малым предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов.

Целевой сектор: Малый бизнес — это широкая категория, но в этом случае вы решаете сосредоточиться на интернет-магазинах, торгующих одеждой.

Проспект: Основатель швейной компании по продаже футболок новинок.

Информация о бизнесе или перспективах: Основатель начал свой бизнес, потому что хотел создавать маленькие футболки на испанском языке.

Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

Вопрос: Мне нравятся ваши футболки. Они действительно забавные. Как вы придумываете лозунги?

Заявление о позиционировании: Что вас больше всего беспокоит в отношении обслуживания клиентов?

Продолжение: Похоже, вы хотите улучшить взаимодействие с клиентами, но не можете нанять команду представителей службы поддержки.Возможно, вы сможете сделать это с помощью программного обеспечения для обслуживания клиентов. У вас есть время, чтобы запланировать последующий чат, чтобы обсудить, как [продукт] может работать с вашим бизнесом?

Ключевой вывод: Скрипты холодных звонков будут различаться в зависимости от ваших целей и того, что вы продаете; ключ в том, чтобы привлечь потенциального клиента и адаптировать сценарий к их потребностям.

Какое время лучше всего для холодного звонка?

Есть определенные дни и часы, когда вам следует избегать холодных звонков.Например, понедельник и пятница — не лучшие дни для холодного звонка. Понедельники заняты, люди возвращаются к работе, а к пятнице люди готовы к выходным. Вместо этого выберите среду и четверг, как предлагает CallHippo.

Лучшее время между 11:00 и полуднем, непосредственно перед обедом и между 16:00. и 17:00, когда люди вряд ли начнут выполнять новые задачи.

Совет: Лучшее время для холодного звонка — с 11.00 до 12.00 или с 16 до 17 часов.м. в среду или четверг.

Какое правило холодного обзвона?

Холодные звонки не являются незаконными, но существуют законы, защищающие людей. При холодном звонке вы должны соблюдать следующие правила:

  • Звоните людям на дом с 8:00 до 21:00. Если вы позвоните кому-то на работе, вы можете позвонить в любое время.
  • Представьтесь и объясните, почему вы звоните.
  • Внесите людей в список «не звонить», если они спросят.
  • Не звоните в Национальный реестр «Не звонить».
  • Получите письменное разрешение, если вы принимаете деньги непосредственно с банковского счета.
  • Говори правду.

Volt Lab | 11 эффективных сценариев холодных звонков для технологических компаний и поставщиков ИТ-услуг

25 практических советов по холодным звонкам

1) Холодные звонки — это возможность узнать больше, а не немедленные продажи.

Не пытайтесь продать во время холодного звонка. Вместо этого постарайтесь получить как можно больше информации и переведите потенциального клиента на следующую фазу цикла продаж.

2) Не теряйте никого зря, в том числе и свое.

Если потенциальный клиент занят, попробуйте перенести другой звонок. Если им не интересно то, что вы говорите, поблагодарите их и переходите к следующему потенциальному клиенту.

3) Используйте свой сценарий продаж, но не зависите от него.

Ваш сценарий продаж — это инструмент, который поможет вам сломать лед и поговорить с потенциальным клиентом. Не следуйте дословно. Вместо этого позвольте естественному разговору течь и выстраивайте отношения.

4) Найдите подходящий график звонков.

Найдите лучшие дни и лучшее время для звонка потенциальным клиентам. Найдите правильный ритм для последующих звонков. Бизнесы работают циклически, поэтому извлекайте выгоду из приливов и отливов.

5) Всегда заканчивайте следующими шагами.

Перед тем, как завершить холодный звонок, убедитесь, что вы установили следующие шаги. После этого отправьте электронное письмо или позвоните для подтверждения.

6) Практика, практика, практика.

Практикуйте свой сценарий с коллегами и другими членами команды.Использование этого подхода поможет вам подумать, когда потенциальный клиент приходит с вопросом или комментарием, которого нет в вашем сценарии.

7) Задавайте открытые вопросы.

На этапе продажи звонка задавайте открытые вопросы. Задавая вопросы с ответом «да» или «нет», вы не получите нужной информации.

8) Слушайте, чтобы понимать, а не отвечать.

Слушайте ответы потенциальных клиентов, чтобы получить информацию. Этап решения не должен являться частью процесса холодного обзвона.

9) Оставьте голосовое сообщение или отправьте электронное письмо.

Технологические лидеры заняты. Если вы не можете дозвониться до них, оставьте голосовое сообщение. Если у них не активирована голосовая почта, отправьте им персонализированное электронное письмо с сообщением, что вы пытались позвонить и представить свое предложение, используя эту среду.

10) Обеспечение качества ваших холодных абонентов.

Отслеживайте и просматривайте звонки, которые делают ваши представители. Он может помочь вам выявить любые проблемы и уточнить ваш сценарий или подход.

11) Обратите внимание

Старайтесь не работать одновременно во время холодного звонка.Вместо этого уделите потенциальному клиенту все свое внимание.

12) Следите за тем, какие методы работают.

Со временем вы начнете понимать, какой подход лучше всего работает во время холодного звонка. Уточните свою стратегию и поделитесь ею с остальной командой.

13) Ставьте цели и старайтесь их достигать.

В начале кампании ставьте достижимые цели и старайтесь достигать их каждый день. Легко позволить другим проблемам отвлекать вас, поэтому выделите время для работы над кампанией холодных звонков.

14) Использование триггеров и событий.

Следите за своими перспективами. Если они попадают в новости с новой встречей или запуском продукта, используйте поздравительный звонок как ступню в дверь.

15) Следите за своим тоном голоса.

Холодный звонок — это личное общение один на один. Однако потенциальный клиент не может видеть невербальные сигналы, такие как язык вашего тела, поэтому ваш тон голоса имеет жизненно важное значение.

16) Не сбивайтесь с пути.

Даже если идеальный холодный звонок — это естественный разговор, помните о своей конечной цели и направьте разговор к ней.

17) Используйте гарнитуру.

Первое впечатление имеет значение, поэтому вы должны сделать холодный звонок с качественной акустикой. Купите гарнитуру с функцией шумоподавления. Это не только обеспечит кристально чистый звук, но и создаст у потенциального покупателя ощущение, что к вам обращено безраздельное внимание.

18) Узнайте, как обращаться с возражениями.

Используйте технику объективной обработки: слушать, спрашивать, решать, подтверждать и двигаться дальше.

19) Не сдавайтесь.

Холодные звонки — это игра в числа. Не позволяйте отказам или зависаниям сорвать вашу стратегию.

20) Будьте уважительны.

Всегда уважайте своих коллег и конкурентов. Вы никогда не узнаете, есть ли у вашего потенциального клиента отношения, которых нет в его профиле LinkedIn.

21) Попробуйте предложить какую-то ценность.

Холодные звонки являются незапрашиваемыми и часто прерывают занятых технологических лидеров. Постарайтесь смягчить удар, предложив что-нибудь ценное, например, последние новости отрасли или интересную статистику.

22) Будьте готовы.

Убедитесь, что у вас под рукой как можно больше информации. Если потенциальный клиент заинтересован и хочет получить дополнительную информацию, приготовьте ее.

23) Не бойтесь пробовать разные стратегии.

Люди уникальны. Не забудьте адаптировать свой сценарий к вашим индивидуальным перспективам. Попробуйте разные методы, чтобы увидеть, какой из них дает наилучшие результаты.

24) Делайте заметки и фиксируйте данные.

Не забудьте задокументировать все, что говорят ваши потенциальные клиенты, в CRM.Ваш текущий продукт или услуга может не соответствовать их текущим требованиям, но у вас может быть что-то еще, что вы можете предложить.

25) Используйте местный номер.

По возможности звоните с местного номера. Потенциальные клиенты и их привратники опасаются отвечать на 0800 или звонить по телефонным номерам.

37 Советы по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодный звонок для увеличения доходов.Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих на дому команд продаж, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха, ища потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки на , как будто это 1995 год, вы можете вообще этого не делать. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 37 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, что такое сценарий продаж на самом деле (потому что вокруг него много заблуждений) и как использовать его наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня. Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность и сделать свой голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Заранее подготовьте и отрабатывайте ответы на них.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ будете с нетерпением ждать их услышать, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать торговую беседу. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я проверю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получить больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они слишком рано начинают подачу, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно может им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них это тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор лидов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как снова сосредоточиться, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и недвусмысленный процесс: понять два ключевых этапа звонка, а затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться делать холодные звонки как профессионал.

Когда холодный звонок идет не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных звонков. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?

Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ состоит в том, чтобы начать с вершины воронки и совершать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Верно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «эм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячи разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни одно другое средство массовой информации не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (не вызывая страха) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена ​​на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и были созданы текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все вместе и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы могли бы потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить ваших горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы не обрекаете свой холодный призыв на провал слишком быстро, не говорите достаточно четко или не даете потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осмыслить происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». С этим действительно не поспоришь, потому что кто ты такой, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для твоего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих 2 возражений, особенно при холодном звонке:

  1. «Ваш товар слишком дорогой.»
  2. » У вашего продукта нет нужных функций «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточить внимание на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая нелепые требования. У вас в ушах звенят. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто положите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

За исключением того, что это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента при холодном звонке зависит от того, сколько знаний вы сможете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки и закройте больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному плохому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на , чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию холодных звонков? Сосредоточьтесь на одной метрике, которую игнорируют большинство менеджеров по продажам: показатель охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа от следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный дозвонщик делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя вызов с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

37. Не делайте открытия по холодному телефону

Не пытайтесь слишком много уместить в свой холодный звонок. Единственное, чего вы хотите достичь с помощью этого первого холодного звонка потенциальному клиенту, — это просто запланировать следующий звонок. Следующий звонок; это будет тот, где произойдет квалификация и открытие.

Команда Gong перебрала огромный массив данных о звонках по продажам и обнаружила, что в успешных холодных звонках торговый представитель говорит больше, чем потенциальный клиент, тогда как в случае успешного звонка на обнаружение происходит обратное.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начинал с продаж!

Если вы изучили это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.

Похожие записи

Вам будет интересно

Методы оптимизации налогообложения: как не попасть в «зону турбулентности». АБТ Отчетность в Самаре

Что такое брокерская деятельность: Брокерская деятельность в России, требования, правила, список услуг брокеров

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко