Как разработать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться [чек-лист]

Разрабатываете коммерческое предложение о сотрудничестве, новом продукте или услугах вашей компании? Шаблоны и образцы коммерческих предложений, найденные вами в сети Интернет, мало помогут наладить отношения с зарубежными партнерами. Дело в том, что коммерческое предложение – инструмент продаж, а не сопроводительный информационный материал. Цель коммерческого предложения состоит в том, чтобы привести убедительные доводы покупки продукции или оказания услуги.

Ниже приведем типичные ошибки, содержащиеся в коммерческих предложениях:

  • Получатель коммерческого предложения или потенциальный клиент не знаком с вами лично. Если клиент слышит о вас впервые, не ждите что предложение будет принято.
  • Предложение не выдержано в принятом стиле. Предложения, в которых не содержатся обязательные реквизиты, не воспринимаются клиентом серьезно.
  • Предложение не обосновывает коммерческий смысл сделки. Определение проблемы, предложение разумного решения, получаемые клиентом выгоды и стоимость товара или услуг – необходимые элементы, закладывающие коммерческий смысл сделки.
  • Предлагаемое решение представляет ценность лишь для руководителя предприятия или конечного покупателя. В коммерческом предложении необходимо указать на ценности предлагаемого решения, получаемые всеми субъектами, вовлеченными в проект, а не только для руководителя.

Чтобы добиться резонанса коммерческого предложения на фоне вашей конкуренции, проделайте следующие шаги:

1. ДОСКОНАЛЬНО ИЗУЧИТЕ КЛИЕНТА

Предложение не будет принято, если вы не сумеете раскрыть истинные критерии принятия решения клиентом. Такие критерии могут отличаться от того, что указано в тендерной информации или запросе квоты. Для этого необходимо тщательно изучить клиента. Предпочтительно провести беседу или разговор с субъектами и заинтересованными лицами, участвующими в принятии решения и понять, что же происходит на самом деле.

Обратите внимание на то, что различные группы, скорее всего, будут высказывать различные доводы и термины для описания ситуации. Так, если предложение обращено к инженерам и бухгалтерам, вам необходимо выработать наилучший способ общения с обоими.

2. ЗАЛОЖИТЕ ФУНДАМЕНТ

Ваше предложение не вызовет доверия, если вы заблаговременно не установили взаимоотношения с клиентом. Есть два способа сделать это: (1) Создайте присутствие в сети и офлайн, открыв многочисленные каналы связи с вами: сайт, на котором вы позиционируете себя лидером в отрасли, ваши выступления на конференциях, членство в профессиональных сообществах, проведение исследований и выпуск пособий или брошюр, ведение профайлов в социальных сетях. (2) Установите личную связь: личное знакомство, предварительный телефонный звонок, участие на семинаре или вебинаре, переписка по электронной почте и т.д.

3. ОБОСНУЙТЕ СВОЙ ПОДХОД

Ознакомившись с положением клиента и заложив основу для формирования отношений, приступайте к репетерированию сюжета разрешения проблемной ситуации клиента. Воспользуйтесь следующим вопросами для проведения обсуждения:

  • С какими проблемами сталкивается клиент (покупатель)?
  • Почему эта проблема требует незамедлительного решения?
  • На что оказывает негативное влияние создавшаяся проблема?
  • Какие цели (корпоративные или личные) не были достигнуты из-за возникновения проблемы?
  • Каким образом клиент определяет успешность разрешения проблемы?
  • Из всего набора критериев успешного разрешения проблемы, какой из них наиболее важен для клиента?
  • Что конкретно мы будем предлагать клиенту?
  • Каким образом будет выполнятся работа?
  • Как будем убеждать клиента в квалификации и компетенции?
  • Какие количественные параметры мы готовы достичь?
  • Как мы можем доказать, что предлагаемое нами решение приведет к желаемым результатам?

Увеличьте продажи, поставив маркетинговый учет в отделе маркетинга

4. ВЫДЕРЖИТЕ ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В структуре коммерческого предложения выделяют 5 основных частей:

  • Предмет предложения (указание проблемы).
  • Доводы о необходимости разрешить проблему.
  • Ожидаемый результат.
  • Обзор решения.
  • Призыв к действию.

5. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В полной версии коммерческого предложения содержатся подробные объяснения хода выполнения работ, ссылки на вовлеченных людей, описание накопленного вами опыта в рассматриваемой области, обслуженные клиенты в подобных проектах, а также доказательства вашей компетенции и финансовой устойчивости. Во многих случаях, клиенты сами определяют структуру предложения или его шаблон. Если это так, точно следуйте предложенной вам структуре. Обычно для принятия решения достаточно соблюдения основных разделов коммерческого предложения резюме, однако не пренебрегайте деталями.

6. ОТШЛИФУЙТЕ ФОРМАТ И ТЕКСТ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДО БЛЕСКА

Внешний вид коммерческого предложения так же важен, как и его содержание. Выверите грамматические ошибки и опечатки. Если данный шаблон был вами использован ранее, будьте предельно внимательны и исключите имена других компаний (возможно конкурентов ваших клиентов).

7. ПРОВЕРЬТЕ СОБЛЮДЕНИЕ ВСЕХ НЕОБХОДИМЫХ ТРЕБОВАНИЙ К ОФОРМЛЕНИЮ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: 

  • Сформируйте заголовок коммерческого предложения.
  • Соблюдайте ясную и понятную структуру коммерческого предложения. Логично разбейте текст и выделите абзацы. Абзацы должны включать не более 7 и не менее 3-х строк. Выделяйте подзаголовки и перечисления.
  • Коммерческое предложение составьте на фирменном бланке компании или выдержите стиль.
  • Укажите способы обратной связи с вами (название сайта компании, контактные телефоны, адрес электронной почты), т.е все каналы, по которым ваша компания доступна и ждет нового партнера прямо сейчас.
  • Для того, чтобы выразить уважение и завязать долгосрочные отношения с клиентом, необходимо обращаться к нему по имени. Например, Уважаемый Иван Федорович! или Dear Mr. Smith.
  • Сошлитесь на личное знакомство.
  • Покажите, что понимаете нужды клиента.
  • Сошлитесь на опыт лучших компаний в мире и задайте международные параметры.
  • В одном коммерческом предложении предлагайте один товар или услугу. Не следует продавать все и сразу, т.к клиент вероятнее всего не сможет сконцентрироваться на главном.
  • Не концентрируйте внимание лишь на себе и своей компании. Пользуйтесь словами ”Вы” и “Ваше” чаще , чем “Мы” и “Наше”. Сделайте акцент на Вашем клиенте и тех выгодах, которые он получит от сотрудничества с Вами.
  • Избегайте сложных технических терминов и заумных фраз.
  • Отдавайте на перевод коммерческое предложение только профессиональным переводчикам и корректорам. А лучше всего, носителям иностранного языка. Ваш компьютер может с этим не справиться.
  • Постарайтесь уложиться в стандартную страницу А4.
  • Задайте количественные результаты сотрудничества с вами.
  • Главную мысль в конце письма лучше всего оформить в виде постскриптума (по статистике читается первым).
  • За подписью руководителя укажите данные сотрудника, подготовившего коммерческое предложение.
  • Озвучьте ваше ожидание клиенту или включите призыв у действию. Укажите чего именно вы ожидаете от читающего текст коммерческого предложения. 

ЧТО ЕЩЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНО УЧЕСТЬ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ?

Задание: 

  1. Ознакомьтесь с примерами коммерческих предложений. Примеры № 1-2. Примеры № 3-11.
  2. Какие упущения вы обнаружили?
  3. Разработайте коммерческое предложение на английском языке для экспорта товаров.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.

Разработка коммерческого предложения | БАЯРА

Почему клиент не покупает после коммерческого предложения?

Сегодня существует много расхожих мнений, как правильно, и как не правильно составлять коммерческое предложение, что включать в него, а что не надо! И уж совсем неимоверное количество предложений по составлению

продающих коммерческих предложений! Это выглядит так, как если бы мы отправили коммерческое предложение и клиент сразу выслал нам деньги за товар или услугу в ответ нашего «продающего предложения»!? Вы сталкивались с такой простой воронкой продаж? Сталкивались с такой не обременительной продажей? Поэтому предлагаю разобраться вместе, как работает и для чего нужно коммерческое предложение!


Разработка коммерческого предложения

Почему не работает большой объём информации в коммерческом предложении

Зачастую, в попытке сорвать быстрый куш или сэкономить время, составляя коммерческое предложение, усердные менеджеры стремятся отразить все возможные «выгоды» сотрудничества с компанией, донести как можно больше информации о своем продукте, совершенно забывая о потребностях клиента. В итоге, клиент, получая такое письмо, если и находит время для подробного изучения тома, то уж точно не может структурировать незнакомую информацию у себя в голове без посторонней помощи!

Как оттолкнуть клиента коммерческим предложением

Есть, конечно, и вторая сторона медали! Наверняка вы сталкивались с листом бумаги формата А4, где черными, монотонными буквами были перечислены наименования продукта или услуги, где только грустные, одиноко стоящие цены возвещают об эксклюзивности этих продуктов или услуг!


Стандартное КП

Где работает коммерческое предложение

Не секрет, что коммерческое предложение хорошо работает в длинных и средних продажах, в коротких продажах, конечному потребителю, эту функцию выполняет прайс-лист! Как правило, этот этап продажи присутствует при реализации товара или услуг, в котором клиенту, для принятия решения, необходимо некоторое время!

Коммерческое предложение как один из этапов продажи

Работа менеджера или продавца ведется до и после предоставления клиенту дополнительной информации! Само коммерческое предложение не призвано быть законченным этапом продажи, это всего лишь один из этапов! И суть такого предложения убедить клиента рассмотреть наши преимущества и выгоды, вызвать у клиента определенные эмоции, побуждающие к действию!


6 секунд до принятия решения

У клиента, получившего наше предложение, включается бессознательный механизм оценки поступившей информации! Это предложение решения явных потребностей клиента, а не перечисление преимуществ продукта, структура изложения мысли в предложении, компоновка простых слов, располагающий цвет, красочные иллюстрации, удобные переходы, любопытная концовка и многое другое, что в совокупности сейчас принято называть вкусным предложение! Все это напрямую влияет на успешность продажи!

Наработка навыков, которые необходимы для составления таких вкусных предложения, занимает много времени и сил, не говоря уже о времени практического тестирования на клиенте!


Как вы получите свое вкусное коммерческое предложение


1. Мы выявляем очевидные и не очевидные выгоды Вашего предложения – до 2-х часов разговора.
2. Составляем макет предложения и согласовываем.
3. Оформляем в современный и вкусный дизайн
4. Передадим готовое коммерческое предложение в формате PowerPoint, PDF

Мы не составляем коммерческие предложения! Мы продаем заинтересованность Ваших клиентов!

Заказать коммерческое предложение

Почему на вашем сайте не указана цена за разработку коммерческого предложения?
Потому что мы продаем не картошку на развес, а профессиональные услуги. Стоимость которых зависит от разных факторов, например: коммерческое нужно для холодных продаж или для ответа на заявку с сайта; нужна разработка с нуля или доработка существующего предложения; презентуем товар холодной аудитории или предлагаем новый продукт существующим клиентам. Только после предварительной беседы мы сможем назвать стоимость.

А если я прочитаю коммерческое предложение и решу, что оно не цепляет?
Коммерческое предложение не должно вас цеплять, оно должно работать. Единственный судья КП — клиент, а не заказчик. Подробнее об этом я написал в статье Как оценивать работу копирайтера. Обязательно прочитайте, если планируете оставить заявку на этом сайте.

Вы разрабатываете коммерческие для любых задач?
Иногда мы отказываемся от разработки коммерческого предложения по следующим причинам:
• Заказчик плохо заполнили бриф (опросник) в надежде, что всю информацию о его бизнесе копирайтер получит из космоса. Никто не знает ваш бизнес лучше, чем вы.
• Заказчик пытается нас учить, как создавать и оформлять коммерческие предложения. Мы лояльно относимся к конструктивной критике и к конструктивному диалогу. Но где начинается вкусовщина, там заканчивается наша работа.

Что, помимо текста и дизайна, влияет на успех коммерческого предложения?
Коммерческое предложение — одно звено в длинной цепочке продаж. Вот еще несколько факторов, которые влияют на сделку.

• Целевая аудитория. Насколько точно вы определились с потенциальными клиентами? Нужны ли им ваши продукты/услуги в принципе?

• Само предложение. Что именно вы предлагаете и на каких условиях? Если вы предлагаете обычные кирпичи вдвое дороже, чем в среднем по рынку, то никакое коммерческое предложение не поможет.

• Профессионализм продавца. Умеет ли продавец выходить на лиц, принимающих решение (ЛПР), или он скидывает коммерческое на почту, которую диктует секретарь? Если коммерческое не попадет к ЛПРу, то не важно, насколько круто оно написано.

Чтобы коммерческое предложение работало на 100%, вы должны убедиться, что предлагаете конкурентоспособный продукт на выгодных условиях людям, которым этот продукт в принципе нужен.

По какому алгоритму вы создаете коммерческие предложения?
1. Анализируем продукт: зачем он потребителю, какие проблемы решает.
2. Изучаем аудиторию по брифу, читаем тематические форумы, статьи и комментарии.
3. Готовим список выгод, релевантных целевой аудитории.
4. Распределяем выгоды по мере убывания важности для покупателя. После этого определяем уникальное торговое предложение.
5. Прорабатываем отдельные блоки текста: несколько заголовков и вступлений. Формулируем ударное предложение, доказательства, CTA, гарантии. Корректируем отзывы, кейсы, факты, примеры.
6. Связываем блоки воедино, снабжая их логическими переходами.
7. Проверяем грамматику, пунктуацию, синтаксис.
8. Оформляем.

сколько стоит придумать заголовок рассылки компреда у фрилансеров

Для того чтобы разрекламировать какой-либо товар и услугу, надо правильно выбрать способ распространения информации о нем/о ней. Важно, чтобы конкретное объявление увидели те люди, которым будет интересно предложение. Одним из способов продвижения товаров и услуг является коммерческая рассылка. С помощью Юду вы найдете лучших авторов и сможете сделать заказ на следующие услуги:

  • составить заголовок для вашего предложения;
  • написать текст для рассылки;
  • придумать яркое оформление для коммерческого предложения.

Коммерческое предложение — визитная карточка вашего товара

Заголовок для коммерческого предложения чрезвычайно важен. Он определяет дальнейшую судьбу письма. Либо его прочтут, либо отправят в спам или оставят непрочитанным. Поэтому, правильное и грамотное составление текста заголовка является первым шагом к успеху в распространении коммерческого предложения.

Коммерческая рассылка всегда преследует одну цель — извлечение прибыли. Однако, как минимум, можно выделить два ее вида:

  • предложение по продаже – когда продавец проводит целевое распространение информации для определенной группы людей или методом произвольной рассылки;
  • приглашение к сотрудничеству – рассылка коммерческого предложения по адресам организаций или их представителей.

Для каждого вида предложений есть свои тонкости в написании текста письма. Например, в первом случае очень важно, чтобы предложение было ориентировано на то, чтобы решить проблему потенциального покупателя. Иными словами, оно должно заинтересовать и побудить его связаться с вами, чтобы узнать больше информации. Это совсем не значит, что письмо должно быть максимально кратким. Необходимо правильно придумать текст для коммерческого предложения с тем, чтобы было понятно, что предлагается, но у того, кто прочел, остались вопросы – это повод для звонка и возможность для вас приобрести нового клиента.

В случае желания сотрудничать с другими организациями, важно учитывать следующее:

  • написание текста для рассылки коммерческого предложения должно быть выполнено в официально-деловом стиле;
  • текст должен быть написан грамотно, нельзя допускать ошибок;
  • текст письма должен четко отражать суть вашего предложения.

Услуги специалистов на сайте Юду для создания текстов рассылок

Чтобы создать привлекательное предложение, вы можете воспользоваться услугами специалистов по составлению продающих текстов на сервисе Юду. С помощью данного сервиса вы найдете профессионального автора, который недорого придумает и напишет вам интересное предложение для рассылки потенциальным клиентам.

Для того, чтобы заказать услуги на Юду, успешно создать и оформить ваше предложение для рассылки, не нужно никого искать, достаточно просто добавить задание и дождаться ответа. Услуги мастеров по созданию коммерческих предложений на сайте стоят недорого, так как цену вы можете определить сами. Если вы не знаете точной стоимости составления таких текстов – оставьте цену открытой и заинтересованный специалист предложит свои расценки. 

Как правильно составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться | by Владислав Рудницкий

Персональный блог Владислава Рудницкого: https://www.rudnytskyi.com/ru/blog-2/

Я не буду вам рассказывать о том, что такое коммерческое предложение и зачем оно вообще нужно. Сегодня мы поговорим о более глубоких вопросах. Поэтому я рассчитываю, что если перед вами эта статья, то значит вы уже имеете первичное представление о том, что такое маркетинг кит и зачем он нужен.

Соль в том, что большинство наших предпринимателей не рассматривают коммерческое предложение как самостоятельный инструмент продаж.

Если припереть их к стенке и спросить: «Как вы оцениваете эффективность своего КП?», — этот вопрос поставит их в тупик. Ну, или они начнут откровенно лукавить.

У нас принято считать, что продает не текст, а человек. Как правило, коммерческое предложение рассматривается как «хвостик », приложение к менеджеру по продажам. Часто никакого предложения и нет.

В лучшем случае, бизнес «упаковывает » небольшую брошюру с прайс-листом или презентацию в формате Power Point «для галочки».

Это неудивительно. И шаблонный, поверхностный, формальный подход к составлению КП заранее превращает мощный маркетинговый инструмент в какой-то «брелок» для бизнеса. Вроде бы принято иметь КП, и у конкурентов есть — сделаем и мы.

А ведь на самом деле, грамотно составленное коммерческое предложение может быть самостоятельным, стабильным источником новых клиентов. Этот продукт может иметь внушительный продающий потенциал!

Хотите узнать, как составить интересное коммерческое предложение, которое начнет реально продавать? Тогда устраивайтесь поудобнее — статья довольно длинная.

«Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, пообедайте в Subway»

Коммерческое предложение — не универсальная «пилюля », и далеко не всегда одного маркетинг кита достаточно, чтобы проработать все товары, группы услуг, партнерскую программу и так далее. Например, коммерческие предложения для В2В и В2С секторов будут разительно отличаться как по форме, так и по содержанию.

В В2В вы будете искать будущих партнеров, а в В2С — обычных покупателей, и это разные отношения, цели, приоритеты. Если в В2С мы должны определить психологический портрет того, кто будет составлять костяк нашей целевой аудитории, то в В2В нам нужно завоевать внимание одного человека — директора компании.

Коммерческие предложения для малого и среднего бизнеса также будут отличаться от КП для крупной корпорации. Во втором случае КП никогда не попадает сразу же к владельцу компании — его будет изучать доверенное лицо, или ЛПР (лицо, принимающее решения). ЛПР может быть менеджером, маркетологом, родственником… Да кем угодно, кому делегировали полномочия. У него будут свои ценности, свое представление о выгоде и если ему не понравится коммерческое предложение, то владелец бизнеса его не увидит.

Кроме этого, все КП условно делятся на два принципиально разных вида: «холодное» и «теплое».

«Холодные» коммерческие предложения предназначены для работы с аудиторией, которая пока что слабо знакома с вашей компанией (или не знакома с ней вовсе). Главная задача такого КП состоит в том, чтобы его дочитали до конца, а перед этим его должны получить и открыть.

Такое предложение может быть подано в печатном виде, в формате презентации, PDF-файла или посадочной страницы.

У ребят из Бизнес Молодости есть любимая шутка на тему коммерческого предложения, которое нельзя вот так просто взять и выкинуть. Мол, отдавайте свое КП в папке на кольцах: во-первых, папка на кольцах — предмет сам по себе полезный и ее не выкинут, а во-вторых, она просто не поместится в стандартную мусорную корзину. Жаль, что для КП в цифровом формате этот лайфхак не работает…

На первом этапе важно сразу же привлечь внимание самой темой письма (соответственно, КП в письме без указанной в специальном поле темы — это fail). Второй шаг — сделать привлекательное, выгодное предложение. После мощного оффера, в бой вступают продающие триггеры. Очень важно, чтобы структура и текст были продающими, иначе даже самое выгодное предложение не вызовет интереса (или даже не будет дочитано до конца).

Объем «холодного» коммерческого предложения определяется индивидуально, по ситуации, но как правило оно не должно быть слишком длинным.. Неподготовленный клиент редко когда настроен читать много текста о малоизвестной компании. К преимуществам таких КП относится большой охват пользователей. Но будьте готовы к тому, что конверсия в продажу с таких предложений невелика.

«Теплое» коммерческое предложение, в отличие от «холодного», шлется адресно — конкретному клиенту, который уже выразил свой интерес к компании, услуге или продукту. Содержание «теплого» КП должно быть 100% релевантным тому, что обсуждалось в предварительной беседе с менеджером, а также максимально соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Искусство грамотного взаимодействия с клиентом не менее важно, чем сама стратегия продажи с помощью «теплого» коммерческого предложения. Нужно всегда сохранять за собой инициативу в переговорах, не оставлять места для неопределенности и уметь задавать правильные, не односложные вопросы. Например, сравните вопросы:

  1. «Вы готовы встретиться и решить все вопросы лично? »
  2. «Когда Вам удобнее приехать: в среду, пятницу или в следующий вторник? »

Первый вариант предполагает односложный ответ «нет», после которого пробиться сквозь барьер возражений будет очень тяжело. Второй же предоставляет собеседнику так называемый «выбор без выбора», но что важнее — он исключает однозначное «нет».

Уникальное торговое предложение (УТП) или оффер — это сама суть коммерческого предложения. С помощью УТП формируется позиционирование компании, а также происходит отсройка от конкурентов. Оффер всегда указывается в самом начале КП и выделяется так, чтобы быть самым заметным среди всех элементов.

Не предлагайте в оффере то же самое, что и ваши конкуренты. Бесплатные: консультация, доставка, каталог — это то, что сейчас делают абсолютно все, поэтому подобный оффер просто не может быть в основе успешного коммерческого предложения. Большой и очень распространенной ошибкой является простое перечисление характеристик продукта или преимуществ компании без указания на то, а что же, собственно, они дают конечному пользователю? Как помогут решить его проблемы, достичь целей, сэкономить? В чем его личная выгода от покупки вашего продукта?

«Где ВЫГОДА, Билли? Нам нужна выгода!»

Вместо того, чтобы писать:

  • «Посетите наш семинар! »
  • «Закажите сайт у нас! »
  • «Мы предлагаем вам качественную мебель, собранную только из качественных комплектующих, профессиональными профессионалами! »

Напишите:

  • «Информация, которую вы получите на моем семинаре, поможет повысить продажи компании на 30–50% уже через 2 месяца ».
  • «Получите более 1000 новых потенциальных клиентов всего по 50 копеек за человека уже в первый месяц работы сайта ».
  • «Сэкономьте до 3000$ на обустройстве своего нового офиса с мебелью Н ».

Избегайте клише, дешевого копирайтинга и в целом говорите с аудиторией на ее языке.

Есть у американских бизнесменов любимое выражение: «Show me the money». Это значит: «Покажи мне конкретную выгоду прямо здесь и сейчас». Еще одно крылатое выражение гласит, что продавать надо не перфоратор, а отверстия в стене. Это невероятно важный нюанс, о котором многие забывают…

А ведь он позволяет продавать по-настоящему эффективно. Пользователь не хочет снимать самовосхваляющую лапшу с ушей — ему нужны реальные преимущества. Ценность. Личный интерес.

Так ему намного проще будет представить себя в роли клиента. Мы все в достаточной степени эгоистичны, так что будем реалистами: сами по себе вы и ваша компания потенциальному клиенту абсолютно безразличны.

Читайте далее в моем личном блоге: https://www.rudnytskyi.com/ru/kommercheskoepredlogenie/

Разработка коммерческого предложения Киев

Коммерческое предложение – распространенный инструмент работы как с текущими клиентами и партнерами, так и с будущими, который раскрывает Ваш профессионализм и мотивирует человека совершить покупку, сделку, поездку в офис или обращение по телефону. Главная цель создания коммерческого предложения – заинтересовать в сотрудничестве и превратить каждого читателя в клиента или партнера. Уникальность коммерческого предложения состоит в том, что его можно вручить лично в руки, отправить по электронной почте или переслать по факсу. Таким образом, коммерческое предложение выступает в роли агента по продажам, который порой может продать больше, чем группа менеджеров, не умеющих качественно и правильно подать и презентовать товар.

Разработка коммерческого предложения требует наличия знаний о предлагаемом бизнесе или товаре, четкого представления целевой аудитории и определения всех выгод и преимуществ продукции. Только знание всех «болевых точек» способно увеличить продажи. Ведь, чем выше конкуренция, тем привлекательнее должно быть торговое предложение. Поэтому, чтобы создать коммерческое предложение, необходимо продумать все до мелочей.
Разработка коммерческого предложения подразумевает выполнение таких этапов:

 

  • сбор информации, а также анализ услуги и конкурентной среды;
  • создание уникального сценария и сюжета, в который должен «окунуться» читатель;
  • разработка структуры и подачи предложения компании;
  • подбор необходимой информации и написание текстовой части;
  • создание макета, который подразумевает броский и цепкий дизайн коммерческого предложения;
  • оформление коммерческого предложения.

При работе со стандартизированными продуктами или услугами, продающим менеджерам просто необходимо коммерческое предложение, в котором будут представлены следующие пункты:

  • яркое описание самого продукта или услуги;
  • выделены и объяснены конкурентные преимущества;
  • указаны причины, почему нужно купить именно у Вас;
  • представлено портфолио;
  • ну и акции, конечно, куда же без них.

Выгоды от использования такого коммерческого предложения очевидны. Это и экономия времени при переговорах, и стандартизация переговорного процесса, возможность массовой рассылки и дополнительный элемент доверия, который возникает, когда потребитель знакомиться не только с товаром, но и с компанией, которая несет за него ответственность.
Деятельность любой компании всегда отличается от конкурирующих фирм, поэтому коммерческое предложение уникально по своей структуре и не приветствует выполнения по шаблону. Разработка коммерческого предложения может использоваться при любом случае, это может быть:

  • презентация нового или уже имеющегося товара / услуги;
  • акционное предложение;
  • пригласительное предложение;
  • дилерское предложение;
  • уникальное торговое предложение, которое вернет «утерянных клиентов» и т.д.

Как заказать коммерческое предложение, которое станет инструментом, приводящим конкретных покупателей? Команда нашего агентства знает, как создать продающее коммерческое предложение с высокой конверсией. Вы получите профессионально выполненное коммерческое предложение с четко выраженной идеей, легко читающимся текстом и авторским дизайном.
Коммерческое предложение – гвоздь программы Вашего бизнеса!

Примеры наших последних работ по созданию коммерческого :

Коммерческое предложение смета


Образец коммерческого предложения на выполнение работ

Анна Судак # Нюансы бизнеса

Как правильно составить презентацию?

10 основных составляющих коммерческого предложения. Образцы удачных предложений, доступные для скачивания.

  • Как составить коммерческое предложение для клиента
  • Коммерческое предложение на строительные работы
  • На отделочные работы
  • Коммерческое предложение на монтажные работы
  • Коммерческое предложение на подрядные работы
  • На проектные работы

Для того чтобы продать свои услуги быстро, эффективно, дорого и при этом выгодно выделяться на фоне конкурентов, следует научиться составлять коммерческое предложение и презентовать его своим клиентам. Как? Об этом вы узнаете в этой статье.

Как составить коммерческое предложение для клиента

Коммерческое предложение (далее КП) — это инструмент для взаимодействия продавца и клиента. С его помощью можно:

  • установить быстрый и эффективный контакт;
  • продать товары/ услуги;
  • обзавестись постоянными заказчиками.

КП — это реклама, в которой нужно кратко раскрыть суть своего предложения с явными выгодами для клиента. Да, именно для клиента. Вы же хотите, чтобы выбрали вас? Научитесь продавать свои услуги. И неважно, вы предприятие по продаже сахарной ваты или строительных материалов.

Итак, что нужно включить в коммерческое предложение?

  1. Контакты и реквизиты. Разместить их можно и сверху, и снизу страницы. Но мы рекомендуем сделать это сверху, чтобы информация все время была перед глазами. В реквизитах, например, строительной фирмы, укажите юридический адрес учреждения, номер регистрации и другие важные сведения, которые посчитаете нужными.
  2. Обращайтесь по имени. Если вы предлагаете услуги по строительству конкретному человеку, обратитесь к нему по имени. Если такого человека нет, просто поздоровайтесь, используйте название должности и т. д.
  3. Название. Не забудьте в названии указать, что документ является коммерческим предложением. Это избавит вас от лишних вопросов со стороны получателей и привлечет заинтересованных клиентов.
  4. Дата составления. Обязательно укажите дату, когда составлялся документ.
  5. Сроки действия. Не забудьте указать период актуальности предложения. В этом пункте можно говорить о срочности, ограниченном количестве. В общем, ограничьте время так, чтобы адресат чувствовал, что если не использует эту возможность сейчас, он упустит классный шанс решить свой вопрос быстро и качественно.
  6. Суть. Кратко раскройте суть предложения. Используйте маркированные или нумерованные списки. Несколькими словами расскажите, что вы в строительстве лучшие и подкрепите эти слова фактами.
  7. Доставка. Если вы доставляете физический товар в регионы, опишите этот процесс. Расскажите, какими способами вы делаете.
  8. Используйте инфографику. Фотографии товара или выполненной работы, картинки, схемы и таблицы. Но будьте осторожны – инфографика должна отвечать теме, и быть уникальной. Не стоит использовать чужой материал для достижения своей цели.
  9. Печать. Позаботьтесь о том, чтобы на документе была печать и подпись ответственного за предложение.
  10. Акции. Рассказывайте о возможностях, которые получит клиент. Если они, конечно, есть.

Кстати, коммерческое предложение бывает персонализированным и холодным. Персонализированное предназначено конкретному человеку. Холодное рассылается всем потенциальным клиентам. Не пытайтесь «втюхать» одно и то же предложение сразу всем. Грамотнее разработать индивидуальное КП с учетом особенностей целевой аудитории.

Важно понять, что коммерческое предложение должно быть коротким, но при этом информативным. «Якать» в нем не следует, делайте упор на выгоды, которые получит клиент, но при этом не забывайте о себе. Используйте цифры. Учитесь использовать их для своего блага.

Постарайтесь не упоминать о своих конкурентах, а уж тем более говорить о них гадости, что руки не из того места или чего похлеще. Даже в шутку. Это только оттолкнет от вас потенциального потребителя и «подмочит» вашу репутацию.

Давайте посмотрим на эти примеры:

Не самый удачный вариант рекламы. Вероятность того, что оно сработает небольшая. Почему? Нет конкретики. Нет цифр. Просто перечень предоставляемых услуг. Больше похоже на объявление в газету.

Пример неплохой. Он продает. Но не так много, как хотелось бы. Не хватает цифр и портфолио. Согласны? Если вы составляете предложение в первый раз, рекомендуем воспользоваться типовым бланком.

А выглядит он вот так:

Коммерческое предложение на строительные работы

Вот так выглядит образец КП на выполнение строительных работ:

На отделочные работы

Коммерческое предложение на монтажные работы

Для того чтобы создать максимально привлекательное КП, можно включить все услуги по монтажным работам сразу, а можно разбить по группам и продавать их в зависимости от потребности клиента. Здесь следует поэкспериментировать.

Образец коммерческого предложения на ремонтные работы

Коммерческое предложение на подрядные работы

Для коммерческого предложения нет единого шаблона, но есть обязательные пункты, которые нужно включить. Конечно, с долей креатива и уклоном в отрасль, а точнее в перечень услуг, которые может предоставить та или иная компания. Коммерческое предложение на подрядные работы не стало исключением. При его составлении за основу можно взять этот документ:

На проектные работы

Понравилась статья?

Поделись в соц.сетях

Добавить комментарий

Вам понравится

delen.ru

Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)

«Только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи.» © Даниил Шардаков.

Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. «Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному»). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N «горит» план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача «холодного» коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке «холодного» КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют «оффером»), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество «холодного» коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. «Горячее» коммерческое предложение

В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель.
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар.
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам».

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

2. Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего).
  2. От решения (если проблемы как таковой нет).
  3. От возражений (если актуально).
  4. От эмоций (очень редко).

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене.
  • Товар+услуга.
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол).
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

  1. Ода к своей компании в стиле «Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…» Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
  3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
  4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
  5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
  6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
  7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Дополнительная информация

Источник: создание текстов (копирайтинг): основы, секреты копирайтинга, приемы, рекомендации, блоггинг.
Автор: Даниил Шардаков — профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог.

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

15wmz.com

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ 2020

Автор: Колядинцев Геннадий 12 марта 2019

Самый простой способ обосновать НМЦК методом анализа рынка — запросить информацию о рыночных ценах у продавцов нужных товаров. Разберемся, как это сделать.

Что такое запрос коммерческих предложений в закупках

Коммерческое предложение в закупках — это ответ поставщика на просьбу заказчика предоставить ценовую информацию.

Запросы же бывают двух типов: общедоступные и персональные. В первом случае заказчик на своем сайте или в ЕИС размещает сообщение о том, что он заинтересован в будущей покупке и предлагает всем желающим присылать данные по стоимости. Во втором — обращение направляется непосредственно конкретным поставщикам, их должно быть не менее пяти, согласно методическим рекомендациям Минэкономразвития России (утв. Приказом от 02.10.2013 № 567).

Закон не устанавливает требования к содержанию запроса. Но желательно оформить его на официальном бланке организации. В содержании следует максимально точно описать товар, работу или услугу, которые планируете закупать. Как правило, такое письмо содержит:

  1. Описание объекта закупки.
  2. Основные технических характеристики.
  3. Существенные условия исполнения контракта.
  4. Срок представления ценовой информации.

Информация о стоимости необходима заказчику, чтобы сформировать начальную максимальную цену контракта (НМЦК). Коммерческое предложение при этом должно полностью учитывать все условия закупки, для которой его запрашивают. Также оно должно иметь срок действия, в нем не просто должна быть отражена реальная стоимость товаров, работ, услуг без умышленного завышения или занижения, но и подробно указано, из чего она складывается (за единицу, с НДС или без, есть ли доставка и т.д.).

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ

Скачать

Более простой вариант — оформить письмо, образец запроса на коммерческое предложение в такой форме представлен ниже.

Скачать

Ответ на обращение

Если поставщик заинтересован в дальнейшем участии в торгах, ему следует незамедлительно направить ответ на запрос коммерческого предложения, пример которого можно скачать ниже.

Скачать

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Для определения НМЦК по 223-ФЗ можно воспользоваться одним или несколькими способами.

1. Поискать данные о стоимости на продукцию в реестре закупок, которые проводились в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Все нужные данные размещается в ЕИС, при этом для целей определения НМЦК можно использовать информацию о ценах того участника, с которым заключается договор.

2. Поискать данные о рыночных ценах в едином реестре договоров по 223-ФЗ и в едином реестре государственных и муниципальных контрактов, по 44-ФЗ.

3. Собрать и проанализировать общедоступную информацию о рыночных ценах. К ней относится в том числе:

  • сведения о стоимости продукции из каталогов, рекламы, описаний товаров;
  • сведения о котировках на российских и иностранных биржах;
  • сведения о стоимости на продукцию на ЭТП;
  • данные государственной статистической отчетности о ценах продукции.

4. Осуществить поиск в официальных источниках уполномоченных государственных и муниципальных органов.

5. Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.

6. При возможности можно использовать данные информационно-ценовых агентств.

7. Наконец, можно запросить информацию о рыночных ценах на продукцию минимум у трех поставщиков, которые специализируются на поставке нужной продукции. Их контакты всегда есть в открытом доступе. Чтобы их получить, можно воспользоваться любой поисковой системой.

Запрос коммерческого предложения, образец по 223 ФЗ

Скачать

goscontract.info

Заказать коммерческое предложение у копирайтера

Вы гарантированно вернете инвестиции в коммерческое предложение, увеличив количество переговоров и сделок. Это возможно, если заказать коммерческое предложение (КП) у копирайтера, который заинтересован в результате. 

Поздняков Михаил, маркетолог-аналитик,  копирайтер и автор реклам.

«Мой маркетинговый подход к рекламе – оплот вашей прибыли»

У меня можно купить коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, рекламной идеей и графическим оформлением в корпоративном стиле. Вы получите готовое КП, сверстанное в PDF или HTML в течение 5 дней. Его сразу можно включить в работу.
  • Гарантирую окупаемость в течение 30 дней (при комплексной работе) – если КП провалилось на тестировании и НЕ окупилось, то я его доработаю. Правки не помогли – верну деньги.
  • Получаете готовый инструмент для продажи услуг и товаров: идеи, УТП, текст и графическое оформление.
  • Бесплатно консультирую по телефону в течение 30 минут. Если я понимаю, что не смогу выполнить задачу и гарантировать продажи, то не возьму проект в работу.

Разработал 50+ коммерческих предложений.

Дизайнер оформил более 1500 работ.

Подскажу:

  • Нужно ли коммерческое предложение на самом деле
  • Как использовать коммерческое предложение с максимальным эффектом
  • Какими способами его улучшать

Коммерческие предложения, которые  я разрабатываю:

  • холодные – отправка после звонка менеджера или по базе клиентов
  • для встреч, чтобы у собеседника было куда смотреть, слушая продавца (менеджера)
  • горячие для отправки счета (по факту это КП + стоимость услуги)
  • для отправки после конференций, отраслевых выставок и мероприятий (отработка визиток)
  • партнерские предложения – ищем партнеров, а не клиентов.

А ваше коммерческое предложение для холодной рассылки работает или сотрудники отправляют коммерческое предложение и засыпают у молчаливого телефона? Слабые коммерческие предложения НЕ могут пробить секретарей, менеджеров и редко выдерживают конкуренцию с компаниями, которые предлагают то же самое, но дешевле или быстрее.

По качеству коммерческих предложений судят о статусе компании. Пора обзавестись мощный рекламным инструментом. Подумайте об этом.

Предпосылки, чтобы заказать написание коммерческого предложения:

  1. Этого инструмента у вас просто нет. КП – необходимый рекламный инструмент, который должен быть у каждой компании наряду с прайс-листом.
  2. Менеджеры работают в холостую. Они отправляют по 30 – 50 холодных КП в сутки, но телефон молчит.
  3. Вы работаете в условиях жесткой конкуренции. Не знаете, как перебить предложение конкурентов, чтобы переманить к себе партнёров и Клиентов.
  4. Самостоятельные попытки написать коммерческое предложение закончились провалом, а как исправить ситуацию непонятно.
  5. Вы НЕ готовы платить 60 000 р., 30 000 р. или даже 20 000 р. раскрученным маркетинговым и рекламным агентствам, хотите получить результат без лишней бюрократии и за меньшие деньги – в пределах 15 000 р. (с дизайном).

 

Предпринимателям и руководителям

Немногие российские компании, особенно малый бизнес, обзавелись продающими рекламными инструментами и коммерческими предложениями для продажи услуг, товаров и поиска партнёров. Это ошибка, которая делает ваш бизнес уязвимым перед конкурентами.

Я искренне не завидую менеджерам и руководителям, которые ежедневно разгребают десятки писем БЕЗ взаимовыгодных предложений.

Письма, приходящие на вашу почту, в 98% случаях – банальный спам. Там не разглядеть выгод.

Проблема большинства примеров коммерческих предложений: среди общих слов, надутых щек и шаблонных фраз невидно сути. Вы хотите, чтобы ваше КП было другим? Чтобы его заметили и позвонили?

 

Пример коммерческого предложения и моей работы

Почему предприниматели и компании заказывают коммерческие предложения у меня:

КП отстроит вас от конкурентов. Создам предложение, которые выделит вас среди конкурентов Получаете готовое решение на выходе (текст + графика) в 3 форматах PDF, JPEG или HTML Дешевле на 100 – 200$, чем в дорогих креативных агентствах Сопровождение  коммерческого предложения до результата – найду пробелы и устраню

Читали, что КП НЕ может стоить дешевле 250$? Может! Взгляните. Это пример коммерческого предложения за 12 100 р. Нажмите, чтобы посмотреть на это красивое коммерческое предложение подробнее (откроется в новой вкладке)

Что есть в коммерческом предложении для рассылки по email за 12 100 р:

  • уникальное торговое предложение для ниши с высокой конкуренцией;
  • оффер, раскрывающий суть предложения;
  • структура, которая помогает быстро «считать» продающую информацию;
  • фирменный бланк под компанию и нишу;
  • PDF-вёрстка для рассылки КП по email и личных встреч.

В коммерческое предложение, которое я разработаю, можно будет вносить правки после верстки. С этим справится даже секретарша.

 

В разработке коммерческих предложений главное результат

Количество откликов и встреч важнее, чем красота коммерческого предложения или его стиль.

Как известно, копирайтер – это маркетолог, рекламист и коммерческий писатель в одном лице. Он – автор рекламы. У меня вы заказываете подготовку коммерческого предложения, чтобы увеличить прибыль, упростить процесс продажи и мотивировать человека на сотрудничество (встречу или звонок).

Вы можете доверить разработку коммерческого предложения секретарше или менеджеру, но будет ли оно эффективно? Спорно.  Думаю, что этот вопрос лучше задать в другом ключе: а вы готовы потерять сотни клиентов и остаться без гарантий?

Я написал более 50 коммерческих предложений, которые уже показали и доказали свою эффективность в цифрах.

 

Примеры коммерческих предложений с результатом

Результат в $$$ – единственный вменяемый способ оценить эффективность коммерческого предложения.

Если копирайтер не отслеживает результаты, так какие у вас гарантии, что его работа окупится?

Я нацелен на то, чтобы заработать своим клиентам денег. Мои коммерческие предложения окупаются, что доказывают рекомендации клиентов.

 

Как мы сыграли на ситуации на рынке, заключили договор с сетью «Азбука вкуса» и продали 300 тонн клубники

Задача. В 2016 государство закрыло границу с Турцией. Директор СПХ «Клубничная поляна» захотел воспользоваться ситуацией. Нужно было срочно подготовить КП и привлечь новых партнеров в Москве.

 Результат. Создано короткое и конкретное КП под рыночную ситуацию. В результате компания привлекала 4 новых партнера – овощные базы и сеть супермаркетов «Азбука вкуса». Конверсия 10%.

Читайте: подробный кейс (как это было)

Смотрите коммерческое предложение (откроется в новой вкладке).

 

Как КП окупилось в 15 раз за 2 недели – пример из микро-бизнеса

Задача. Предприниматель делает «3D-туры» и устанавливает их на сайт. Ребята решили заказать коммерческое предложение для продажи этой услуги ресторанам и, одновременно, сделать его максимально универсальным.

Решение. Создана простая и понятная структура коммерческого предложения, которую легко адаптировать под предложения любому бизнесу. Результат: за первые 2 недели коммерческое предложение окупилось в 15 раз (стоило 3000, принесло более 50 000 р.).

Читайте: подробный кейс (как это было).

Смотрите коммерческое предложение (откроется в новой вкладке).

 

Примеры коммерческих предложений с графическим оформлением (нажмите, чтобы увеличить и прочитать текст):

Второе КП для компании МАКЕЙ. Как думаете, почему руководство компании обратилось ко мне во 2 раз? Текст коммерческого предложения для event- компании RBTG

Коммерческое предложение для продажи услуг по обслуживанию программ 1С

Посмотреть ещё 16 работ (страница откроется в новой вкладке).

Какие проблемы решает продающее коммерческое предложение

Давайте подробнее остановимся на моей услуге «коммерческое предложение под ключ» и что я сделаю для вас.

Частые проблемы

Менеджеры обзванивают потенциальных Клиентов (партнёров), отправляют коммерческие предложения, но результата нет.

У нас есть уникальное торговое предложение (УТП), которое лучше, чем у конкурентов, а вот заявок нет. Мы уже всё испробовали.

Видели красивые коммерческие предложения с графическим оформлением на выставке – хотим такое же.

Как я их решаю

Вы получаете исчерпывающую консультацию (по телефону) – НЕ даю шаблонных скриптов продаж, а помогаю подобрать индивидуальное решение.

Вникну в ваше рекламное предложение, найду продающие моменты, которые вы могли упустить и напишу КП с высоким продающим потенциалом.

Через 5 дней у вас будет готовый рекламный инструмент: УТП, раскрытие рекламного предложения (продающие крючки) и графическое оформления под стиль компании. Дизайнер оформил уже более 1000 работ.

Стоимость разработки коммерческого предложения

Написанию коммерческого предложения предшествует основательная подготовка. Я консультирую вас, созваниваюсь и собираю максимальное количество продающей информации. Результат: работающее коммерческое предложение.

Вы работаете со специалистом, который заинтересован в высокой конверсии КП больше вас. Потому что хороший результат приведет ко мне десятки новых клиентов.

Итак, цена коммерческого предложения под ключ:

Вид услуги  КП под ключ  с сопровождением 30 дней и «Версией 2.0»
Коммерческое предложение под ключ (текст + графика) Коммерческое предложение (КП) – идеи и текст
Бесплатная консультация до 30 минут Звоните 8(911)2757204 или пишите на почту [email protected]
Сроки 4 – 6 дней 4 – 6 дней 2 – 4 дня
Форматы HTML, PDF HTML, PDF PDF, Word
Маркетинговый аудит и результаты в таблице + + +
Согласование и правки + + +
3 темы для email письма + +
Сопровождающее email письмо + +
Дизайн (КП под ключ) 1700 р./ лист А4 1700 р./ лист А4
С разработкой второй версии КП (версия 2.0) +
Помощь с рассылкой коммерческого предложения +
Стоимость 20 700 р. + графика 9700 р. + графика 9700 р.
Сорвал сроки? Верну 1000 р. за каждый день просрочки

Почему коммерческое предложение столько стоит?

  1. Собираю продающую информацию: опрашиваю вас и менеджеров компании, ваших клиентов и партнеров. Пишу коммерческое предложение на основе проверенной информации и фактов, а не домыслов.
  2. Вы возвращаете инвестиции в мою работу или я возвращаю вам деньги. Разработку коммерческого предложения с лихвой окупит первый заказ, который вы получите благодаря этому рекламному материалу. Клиенты не звонят – доработаю КП. По-прежнему ничего – верну деньги.
  3. Сопровождаю КП до окупаемости и продаж – так мало кто делает, а если и делают, то стоимость их работы в 2 – 3 раза больше 250$.
  4. Консультирую вас по работе с коммерческим предложением и дам рекомендации по БЕСПЛАТНОЙ рекламе – вы увеличите продажи даже если КП не окупится, но оно окупится сторицей.

Как получить 5% скидку? Поделитесь этой страницей в социальных сетях и расскажите мне об этом при заказе коммерческого предложения.

Если сделать коммерческое предложение нужно срочно, то перейдите в раздел контакты и выберете самый быстрый вариант связи или просто позвоните:

+7 (911) 2757204 (WhatsApp/Viber).

 

cool-texts.ru

Сделать красивую смету коммерческое предложение

  • Изменить дизайн сайта под современные требования. Сайт под переработку: http://oknasitreid.ru/ Сайты образцы/ориентиры: https://www.mosokna.ru https:/…

    Иванович И. Цена договорная

  • Задача 1. Отрисовка схемы прохода к зданию (спереди и сзади) (2 картинки). 2. Отрисовка схемы прохода в офис (на 22 этаж), необходимо подниматься на лифте…

    Владислав Ш. 3700 руб

  • На стене нарисовать рисунок мамы и ребёнка. Более подробно условия задания обсудим с исполнителем. В предложениях указывайте сроки, когда сможете выполнить…

    Алик А. 3000 руб

  • Для меня нужно разработать логотип, для моего дела. Подробности исполнителю. В предложениях указывайте сроки, когда сможете выполнить задание и цену за…

    Валентина К. 1600 руб

  • Стенд кадровой службы. Размер 220х120. Более подробно условия задания обсудим с исполнителем. В предложениях указывайте сроки, когда сможете выполнить…

    Станислав К. 5000 руб

  • Здравствуйте. Мне нужно разработать логотип, компания «ДиАр» Чтобы вы понимали, мы занимаемся допусками до работ различных специальностей

    Диана В. 1500 руб

  • freelance.youdo.com


    Как написать бизнес-предложение в 2021 году (Руководство от А до Я)

    Обновлено: 20.08.2020

    Вы только что завершили потрясающую встречу с клиентом, он, кажется, готов спустить на курок и взволнован, чтобы работать с вами. Затем они произносят такую ​​фразу:

    «Отправьте мне коммерческое предложение»

    Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать.Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное бизнес-предложение , и каждый раз сделает этот процесс очень простым и простым.

    Написание бизнес-предложения на самом деле не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса ненавидят эту задачу. Написать предложение компании непросто, но есть способ лучше.

    Если вы хотите научиться писать деловое предложение, как профессионал, прочтите, чтобы узнать:

    • Ключевые элементы успешного бизнес-предложения
    • Какие разделы НЕОБХОДИМО включать в каждое предложение
    • Что делать, прежде чем вы начнете писать
    • Примеры успешных предложений из разных отраслей
    • Цитаты отраслевых экспертов о предложениях, которые они написал и отправил

    Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

    На самом базовом уровне ваша система написания предложений — это две вещи:

    • Наличие отличного шаблона со всем в нем
    • Знать, что нужно редактировать каждый раз

    Во-первых, упорядочить шаблон бизнес-предложения жизненно важно.Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы получить его как можно лучше.

    Это означает редактирование копии, как заголовок на вашем веб-сайте. Обдумайте формулировку, о том, что они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

    Позже в этой статье мы рассмотрим , что включено в бизнес-предложение , и это также относится к вашему шаблону. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы поймете, что он великолепен, вам нужно знать, что нужно отредактировать.

    Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, и он просит вас написать им бизнес-предложение для вашего решения, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача стоит перед вами.

    Что такое бизнес-предложение?

    Деловое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов покупать у вас. Деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продать широкий спектр продуктов или услуг.От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с бизнес-предложения.

    Помимо разницы в отраслях, основное деление — между запрошенными и незапрошенными коммерческими предложениями. Запрошенное предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно покупатель сам запрашивает предложение.

    С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-либо, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

    Как написать коммерческое предложение

    Большинство людей думают, что написание делового предложения — это скучно и отнимает много времени. И в большинстве своем они правы. В их написании действительно нет творческой вспышки, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал «да» и дал вам деньги.

    Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциальных клиентов.

    В следующих разделах мы покажем вам, что составление бизнес-предложения — это больше о подготовке и использовании правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас, как написать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

    Но сначала давайте рассмотрим очень важный термин — шаблонов бизнес-предложений .

    Что такое шаблон бизнес-предложения?

    Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90%.Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее представление, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. Д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

    Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо написали, и возьмите наиболее эффективные части из каждого из них. Если вы используете программное обеспечение для работы с предложениями, такое как Better Proposals, это не составит труда, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашей целевой аудитории.

    Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения, поэтому у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошая новость в том, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных приложений.

    Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, например:

    • Клиент и его личная информация
    • Подробная информация о конкретном предложении
    • Цены, сроки, подробная спецификация
    • Раздел подтверждения с примером, аналогичным отправляемому вами предложению
    • И т. Д.

    Как только вы их добавите, ваше предложение готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

    Какие вопросы задают ваши клиенты?

    При написании бизнес-предложения происходит ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

    У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко говорят вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неудобные.Например, у нас была ситуация, когда я однажды процитировал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение было около 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

    «Звучит хорошо. Что будет, если ты умрешь? Как мне вернуть свои данные? »

    Я не подумал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, вероятно, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план действий на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас уже почти десять лет существует для этой конкретной ситуации.Я сказал ему, он записался.

    Это заставило меня задуматься. У этого парня хватило смелости задать этот вопрос, но он не мог быть первым парнем, который подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое коммерческое предложение, которое мы отправляли в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

    Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

    • Что будет, если он умрет?
    • Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
    • Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
    • Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта и я получу меньше конверсий, чем было раньше?

    Невозможно предположить, что клиенты зададут эти вопросы.Думаю об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении, прежде чем клиент получит возможность их задать.

    Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?

    Не воспринимайте коммерческие предложения как торговые документы. Думайте о них больше как о том, чтобы дать кому-то опыт.

    Подумайте о фильмах. Эмоции преобладают над содержанием. Менее важно, как вы заставите их почувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все уловки из книги, чтобы сделать это.

    Когда вы пишете бизнес-предложение, подумайте о том, какие эмоции вы хотите, чтобы они испытали в конце чтения вашего предложения .

    • Excitement — Здесь будет хорошо описывать возможности, использовать вдохновляющие картинки, истории успеха.
    • Доверие — Включите в это множество доказательств и элементов доверия. Вы бы не внесли никаких предложений; будьте уверены в своей формулировке.
    • Принятие мер — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить.Просто заставьте их сделать «следующее».

    Только вы знаете, что наиболее подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать внушающие мысли формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то вам доверял. Похоже, вы не уверены.

    Как говорит хороший друг Митч Миллер:

    «Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает, что нужно, и велит им уйти из офиса ».

    Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они чувствовались в конце.

    Рассмотрите возможность использования программного обеспечения предложения вместо написания вручную

    По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, по которым это хорошая идея.

    • Программное обеспечение для предложений доступно в сети. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
    • Предложения оптимизированы под разные устройства. Они выглядят и ощущаются на телефоне, ноутбуке или планшете одинаково.
    • Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
    • Вы можете отслеживать, что делает клиент с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
    • Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — хорошее программное обеспечение предложений уже встроено.
    • Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
    • Вы можете использовать различные интеграции.MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или все, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
    • Детальная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, без каких-либо догадок.
    • Возможность пользоваться живым чатом. Вы можете общаться с клиентом, пока он читает предложение, увеличивая количество конверсий.
    • Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

    Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для создания предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать бизнес-предложение.

    8 ключевых элементов каждого выигрышного бизнес-предложения

    Есть 8 элементов, которые должно включать в себя большинство деловых предложений. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

    1. Введение

    2. Детальная спецификация

    3. Сроки

    4. Доказательство

    5. Цена

    6. Гарантия

    7. Следующие шаги

    8.Условия использования

    Требуется ли в вашем предложении все эти разделы? Может быть, да, а может, и нет — это зависит от обстоятельств. Однако все наши шаблоны предложений имеют эти разделы по умолчанию.

    Есть одна вещь, о которой мы специально не упомянули — это титульный лист.

    Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и некоторым текстом для обращения к конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений изначально поставляются с красивыми титульными страницами.

    Введение — также известное как краткое содержание

    Хорошие деловые предложения всегда начинаются с хорошего вступления. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому в ней необходимо донести, что вы понимаете их ситуацию, четко понимаете их цель и что она заявлена ​​заранее. Ваши встречи и сеансы открытия должны в значительной степени зависеть от получения информации для этого раздела предложения.

    Причина, по которой вы не выигрываете работу, заключается в том, что у вас не было возможности встретиться или позвонить по поводу работы.В результате вы никогда не узнаете, чего хочет достичь клиент, что для него важно и что им движет. Это одна из самых важных вещей, которые нужно учитывать, когда вы учитесь писать деловое предложение.

    В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы руководите тем, что не имеет большого значения. Например, цена или технические характеристики того, что вы пытаетесь сделать, когда пишет для них бизнес-предложение .

    Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть лекарство, которое вы покажете ему в следующем разделе.Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, здесь стоит это подчеркнуть. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы оно точно соответствовало их болевой точке.

    Согласно нашему собственному исследованию, это самый читаемый раздел из всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому не забудьте потратить на него дополнительное время и внимание.

    Этот раздел также известен как краткое изложение или краткое изложение, в зависимости от ваших ресурсов.Несмотря на то, что название отличается, все остальное остается прежним — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

    Сопроводительное письмо к деловому предложению

    Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо к бизнес-предложению . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует читать перед словом «суть» предложения. Его цель — убедить клиента в том, что вы знакомы с его бизнесом и его потребностями, и он должен заинтересовать его прочтением фактического текста предложения.

    Для простоты мы используем введение предложения в качестве сопроводительного письма.

    Детальная спецификация

    Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, то это может быть стратегия или талант и заслуги вашей команды. Это будет по-разному.

    Основная идея — как можно подробнее изложить в своем предложении.Таким образом, клиент точно понимает, что вы для него делаете и как вы это сделаете.

    Причина, по которой это важно, заключается в том, что в случае неудачной сделки вы оба должны вернуться к этому разделу. Это заставляет вас более ответственно относиться к делу, а клиент знает, на что надеяться. Более того, это также служит хорошим упражнением для вас при написании хорошего делового предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

    Здесь важно, чтобы это было написано на простом английском языке.Держитесь подальше от жаргона, он только запутает клиента. Чем меньше понимает читатель, тем меньше он вам доверяет.

    Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, это может быть подходящим местом для этого. Кто вы, чем занимаетесь, как долго вы этим занимаетесь и что отличает вас от других. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что в центре внимания находится клиент, а не вы.

    Сроки

    Неважно, если это широкий диапазон, например, 2–4 недели — вы должны дать клиенту понять, когда вы закончите работу.В противном случае это большая неизвестность.

    Может быть действительно полезно узнать, есть ли у них особое мероприятие или причина, по которой сроки важны для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

    Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

    1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на клиента

    2.У вас будет больше времени, если что-то пойдет не так

    Больше времени — всегда лучше, но не забывайте и о срочности.

    Доказательство

    Вы должны доказать своему клиенту, что действительно можете делать то, о чем говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш веб-сайт, он читает ваше предложение — вашу единственную большую «просьбу» для бизнеса. Им нужны убедительные доказательства, и им подойдет несколько хороших примеров из практики.

    У вас должно быть достаточно доказательств в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео-кейсы, снимки экрана клиента, подтверждающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

    Чтобы помочь им почувствовать, что они будут в надежных руках, укажите соответствующие учетные данные и сертификаты, которые есть у руководителей и членов вашей команды. В конце концов, менеджеры по продуктам и руководители команд будут играть огромную роль в обеспечении высочайшего качества вашего продукта или услуги.Более того, вы можете и должны использовать хорошую платформу для взаимодействия с сотрудниками, такую ​​как Sparkbay.

    Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самобрендингу.

    Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классики Спилберга. Просто нужно донести суть.

    Хорошая новость в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, портфолио, обучающие видеоролики — есть много способов убедить ваших клиентов в том, что вы настоящий партнер.

    Цена

    По нашим данным, это второй наиболее читаемый раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. Излишне говорить, что потратьте здесь немного больше времени, чтобы все выглядело правильно.

    Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

    Кстати, мы провели небольшое исследование цен в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете по предложениям. Как оказалось, лучше иметь единое предложение и цену, чем пытаться получить больше денег за счет дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продаются значительно больше — на 20,6% для предложений с предоплатой и на 33% выше для предложений с ежемесячной оплатой.

    Причина в том, что деловое предложение — это вопрос простого ответа — да или нет.Чем больше вариантов вы добавите, тем сложнее будет им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши таблицы цен максимально простыми.

    Наряду с вашей ценой, попробуйте включить над ней отзыв, предполагающий, что ваша цена соответствует соотношению цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите взимать плату по стоимости, а не по дневной или почасовой ставке.

    Как назвать свой ценовой раздел

    Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен — не называйте это так .Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

    • Инвестиции
    • Рентабельность инвестиций
    • Рентабельность инвестиций
    • И другие, следующие этому шаблону

    По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как вложение в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малые предприятия или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их вкладывать.

    Гарантия

    Некоторым нравится идея гарантии.Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

    Вместо стандартной гарантии возврата денег рассмотрите возможность предоставления гарантии на часть услуги или на временные рамки. У Шерил Лэйдлоу есть услуга «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) взимает 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЧНОЙ НОЧЬЮ. Клиент не пойдет домой, как и Шерил, пока все не закончит, что является прекрасным предложением.

    Следующие шаги

    Часто кажется, что люди забывают самые основы — показать клиенту, что делать дальше.Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давайте». Но почему вы оставите это на их усмотрение?

    Это не их работа — выяснять, как покупать у вас. Просто не забудьте сообщить им, что делать дальше.

    Обычно это будет примерно так:

    Шаг 1: Подпишите предложение, введя свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

    Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%.Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

    Шаг 3: Мы организуем для вас первичный консультационный звонок.

    Каждый может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж и сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, ваши клиенты будут в недоумении.

    Придерживайтесь основ и объясните, что будет дальше.

    Положения и условия

    Вы обязательно должны указать свой контракт или условия.Просто поместите его на отдельную страницу под названием Общие положения и условия или Условия использования .

    Для фрилансеров написан отличный контракт, который покрывает 98% основ. Если вы сейчас не используете контракт в своем бизнесе, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

    Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что, когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт .Он покрывает вас и клиента, поэтому его включение вполне естественно. Простое чтение слов «сроки и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

    На вынос

    Если вы последуете идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые согласятся с вашими предложениями. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее бизнес-предложение:

    1.Начните с шаблона предложения

    2. Узнайте, какие вопросы задают ваши клиенты.

    3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда они читали предложение.

    4. Включите 8 элементов выигравшего бизнес-предложения, как указано выше. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения.

    5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

    Одна из главных причин, по которой люди постоянно пишут бизнес-предложения и, в конечном итоге, делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы.Это может звучать как корыстное предложение, но вам следует взглянуть на использование Better Proposals для написания вашего следующего бизнес-предложения. Шаблоны бизнес-предложений в Proposal Marketplace сами по себе сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

    Теперь, когда вы знаете, как написать коммерческое предложение, пора использовать подходящий инструмент для работы. Подпишитесь на лучшие предложения сегодня и узнайте, как добиться большего с меньшими затратами труда!

    Как написать успешное бизнес-предложение (с примерами)

    Любой человек, владеющий или управляющий небольшим маркетинговым агентством, будет знать, что процесс создания предложения для потенциального клиента — это задача, которую можно усовершенствовать — и, что еще лучше, легко дублируется.Хотя для полного освоения агентских продаж требуются практика и опыт, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, можно создать по шаблону и приспособить к конкретным потребностям каждого нового потенциального клиента.

    Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для развития нового бизнеса, не изобретая велосипед.В этом посте я проведу вас через свой пошаговый процесс написания предложений клиентов, чтобы дать вам шаблон для систематизации ваших мыслей.

    Что такое бизнес-предложение?

    Деловое предложение — это официальный документ, который инкапсулирует полный объем проекта, который требуется вашему потенциальному клиенту. Он включает в себя весь проект, чтобы клиент мог принять осознанное решение о выборе вас. Деловых предложений:

    • Сделайте предельно ясным процесс, сроки и цену, чтобы у вас были четкие ожидания.
    • Свяжите компоненты проекта с целями клиента.
    • Покажите ценность работы, которую вы будете делать (т. Е. Того, что она стоит своей цены).
    • Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и индивидуальность, которую клиент может ожидать увидеть на протяжении всего проекта.

    Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также предоставят клиенту возможность увидеть проект.

    Важная информация, необходимая для написания коммерческого предложения

    Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует позвонить по телефону , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего они хотят достичь от платной рекламы, прежде чем составлять проект предложения.

    Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы обращаетесь к задачам, целям и желаемым результатам проекта.

    Вот список того, какую информацию вам следует собрать во время вводного телефонного звонка или встречи:

    Общая цель

    Это может показаться здравым смыслом, но есть масса людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы без четко определенной цели.Я пытаюсь задать этот вопрос разными способами, чтобы действительно понять, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальным клиентом в отношении того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры вместе с ними в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально рискованных клиентов.

    Возможный бюджет

    Это важный фактор для любого сотрудника агентства, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам.Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и будет ли эта цифра масштабироваться с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, тогда как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценах. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

    Промышленность

    Когда я провожу вводные телефонные разговоры с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают.Это играет огромную роль в выборе каналов, на которых я решу строить свою стратегию, а также от уровня сложности, с которой аудитория будет выходить на рынок. Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, в которой они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, тогда проект будет намного больше. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы.Если у предложения сложный путь конверсии или высокий уровень трений, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

    Поддержка маркетинговых операций

    Лично мне нравится разбираться в сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все: от веб-разработки, автоматизации, оценки потенциальных клиентов и, конечно, количества членов в команде. При определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента для меня важно наличие эффективной системы, которая должным образом питает и направляет потенциальных клиентов.Под «здоровьем» я подразумеваю то, созданы ли системы, которые позволяют мне добиваться их успеха. Многие из них можно со временем собрать, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительные детали в этом отношении — это дизайн и поддержка целевой страницы, а также доступ к аналитике.

    Поддержка продаж

    Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи.Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него сотрудники по развитию бизнеса или торговые партнеры, очень важно с точки зрения качества потенциальных клиентов. Сильная команда продаж — ваш лучший друг.

    Как написать деловое предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам

    После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к разработке своего предложения. Вот шесть шагов, чтобы создать предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам.

    Шаг № 1: Установите основные цели

    Чтобы начать свои предложения, я начну с раздела, в котором излагаются основные цели, которых я и потенциальный клиент стремимся достичь.Я обычно включаю в этот раздел три главные цели с краткосрочными и долгосрочными каденциями. Например:

    Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет включено более подробно в последующих частях предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения, какой будет общая стратегия и как будут достигнуты цели клиентов. Я включу в этот раздел краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

    Шаг № 2: Обозначьте объем проекта и основные задачи

    В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Чтобы привлечь потенциального клиента к платной рекламе, необходимо выполнить несколько шагов на ранней стадии. К ним относятся: доступ к аккаунту / каналу, создание и структура аккаунта, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я добавлю дополнительную информацию о том, что мы планируем делать после первоначальной настройки.Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую рассчитывать предлагаемый бюджет и что это повлечет за собой.

    В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы для большей прозрачности деталей стратегии. Я также проясняю, как будет сообщаться производительность и частота контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

    Шаг № 3: Составьте список требований

    Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, — это то, что я называю разделом «требований».Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. Д.), Которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что должен сделать клиент, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что он четко описывает, к чему вам понадобится доступ и почему поможет предотвратить многие головные боли, с которыми вы можете столкнуться в будущем.

    Я обычно включаю в этот раздел три основных требования:

    Это гарантирует, что у меня есть инструменты, необходимые для настройки отслеживания конверсий и размещения любых необходимых пикселей.Благодаря доступу к Google Analytics это позволяет мне ставить цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретным каналам, и, следовательно, иметь дополнительный уровень данных и правды в моих отчетах.

    Шаг № 4: Определите временную шкалу

    В некоторых случаях я буду включать раздел, который описывает график событий для запуска предлагаемых кампаний. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все было запущено. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы встретитесь, очень хотят (а иногда и нетерпеливы) начать работу.В этом разделе четко указано, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

    Шаг № 5: Обсудите цены

    Этот раздел посвящен исключительно тому, как будет взиматься плата с клиента, включая объяснение вашей ставки и того, когда вы отправляете счета. Важно разместить этот раздел в конце вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальному клиенту всю ценность, которую вы можете предложить ему до расценки, тем самым оправдав стоимость ваших услуг.Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Я обычно организовываю этот раздел в виде таблицы:

    Шаг № 6: Дальнейшие действия

    После того, как вы завершите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, очень важно составить план, который будет сопровождать отдельное лицо или группа. Я предлагаю назначить звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть по этому поводу.На мой взгляд, гораздо лучше отправить им предложение в письменной форме, а затем обсудить его лично. Я считаю, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и самостоятельно усвоить информацию. Между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. После того, как вы соберетесь с ними и обсудите его вместе, вы сможете развеять любые опасения, которые могут возникнуть у них, или объяснить им ситуацию немного лучше.

    Это может показаться противоречащим некоторым представлениям продавцов об ограничении времени. Многие посоветовали бы вам сразу подать предложение лично. Я против этой стратегии по той причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и к чему это приведет. Давление на потенциального клиента для принятия решения по телефону или на встрече не принесет никакой пользы ни одной из сторон в долгосрочной перспективе.Я хочу, чтобы предложение продавалось само, а потом предлагаю внести какую-либо ясность.

    Последние советы по написанию отличного делового предложения

    И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

    Держите аудит вашей учетной записи отдельно

    В некоторых случаях, после того как вы заполните информацию о предварительном предложении, вы можете получить доступ к уже существующим учетным записям для их аудита. Я бы посоветовал держать аудит вашей учетной записи и предложение отдельно друг от друга.Их совместное использование может привести к перегрузке информации для потенциального клиента. Разделите аудит с краткими заметками, выводами и решениями. Используйте основные направления действий аудита и включите их в свое предложение.

    Также держите свой контракт отдельно

    Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю проект предложения и договор вместе. Предложение должно действовать как продолжение вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к изложению стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента.Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отсутствия конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

    Теперь у вас есть все необходимое для написания выигрышных бизнес-предложений

    Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, теперь у вас есть все, что нужно для написания бизнес-предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Было много чего рассказать, так что давайте подведем итоги:

    Прежде чем писать предложение, соберите свою информацию: Ключевые цели, задачи, задачи потенциального клиента, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое.Затем выполните следующие шаги

    1. Установите основные цели: Используйте это как небольшое резюме всеобъемлющей стратегии и целей, которых она будет достигать. Здесь хороши три цели.
    2. Обозначьте объем проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными элементами действий для каждой.
    3. Перечислите требования : Дайте понять, что вам потребуется от клиента: доступ к аккаунтам, материалы для брендинга, текст объявления или тон.
    4. Определите временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, но также установит четкие ожидания для клиента.
    5. Обсудите ценообразование : опишите, сколько вы взимаете и как работает выставление счетов.
    6. Последующие действия : назначьте время, чтобы рассмотреть предложение и проработать любые опасения.

    Как написать деловое предложение

    Деловое предложение — это, пожалуй, один из самых важных документов, которые вам нужно научиться писать. В этом разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или имеете собственную компанию.

    В сегодняшнем жестком деловом мире предприниматели часами тратят часы на представление предложений потенциальным клиентам, но не получают никаких результатов. С другой стороны, есть такие, которые, как снайперы, могут получить контракт после того, как подадут одно бизнес-предложение.

    Так как они это делают? Что ж, эта статья научит вас, как это сделать.

    Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

    Прежде чем приступить к работе над своим предложением, вам нужно понять, что такое бизнес-предложение (вокруг много путаницы) и как лучше всего структурировать убедительное предложение.

    Понимание того, что такое бизнес-предложение

    Деловое предложение — это письменный документ, в котором потенциальному покупателю или клиенту предлагается конкретный продукт или услуга.

    Обычно есть два типа предложений:

    1. Запрошенные предложения : Обычно запрашиваются клиентами или отправляются в ответ на рекламу, опубликованную заказчиком / клиентом.
    2. Незапрошенные предложения : Представлены или разосланы потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

    Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент выигрыша, поскольку они более специфичны для человека, получившего предложение. Поскольку написание предложения — это очень трудоемкий процесс, вам следует придерживаться запрошенных предложений.

    Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы сначала хотите уточнить список и начать разговор о продажах (по электронной почте, по телефону и т. Д.), Прежде чем предлагать свою услугу или продукт.

    Бизнес-предложение и бизнес-план

    Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются как синонимы, создавая впечатление, что это одно и то же.Но это не так. Бизнес-план — это «формальное изложение набора бизнес-целей» и способов их достижения. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

    Если вы открываете новую компанию и нуждаетесь в ресурсах бизнес-плана для финансирования этих усилий, нажмите здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

    Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

    Поскольку создание предложений требует очень много времени, лучше не начинать с нуля.

    Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих:

    Описание бизнес-предложения: что входит в предложение?

    Вы хотите включить в свое предложение следующие разделы:

    1. Цели и задачи
    2. Рекомендуемое решение
    3. Обзор комиссии
    4. График сборов
    5. Примерное расписание проекта
    6. Следующие шаги
    7. Положения и условия

    Этот план гарантирует, что вы начнете с того, что помните читателя о предложении.Сначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3P выигравшего предложения.

    3 шт. Выигрышного бизнес-предложения

    Секрет написания выигравшего предложения, которое будет просто отложено, заключается в наличии того, что я называю формулировкой проблемы 3 Ps: , предлагаемое решение и ценовой информацией .

    Каждый проект индивидуален. Но каждое выигравшее предложение следует одной и той же базовой структуре.Разобравшись с этой структурой, вы сэкономите время и привлечете больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

    Заявление о проблеме

    Первый шаг к привлечению большего числа клиентов — убедить их, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот здесь и появляется постановка проблемы.

    Успешное бизнес-предложение должно быть таким, чтобы в простой и понятной форме описать клиенту, что это за потребности.Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить его проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

    Вот пример хорошо написанной постановки задачи предложения:

    Учитывая присутствие социальных сетей в современном развивающемся мире, Puffin Media Inc. не решалась сделать скачок от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.

    Их маркетинговая тактика, похоже, теряет эффективность, и компании кажется, что они упускают большой сегмент своего рынка.Кроме того, их конкуренты начали приобретать большую часть бизнеса на рынке и остановили рост доходов Puffin Media.

    Предлагаемое решение

    Основная цель подачи предложения — предложить решение проблемы, с которой столкнулся потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и учитывать каждую обнаруженную вами потребность.

    Вот пример:

    Решение, рекомендованное для Puffin Media Inc.разместить свою компанию на всех основных каналах социальных сетей; однако существует большая разница в создании платформ социальных сетей и создании бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.

    Маркетинговая кампания должна быть создана с использованием этих медиа-каналов и немедленным взаимодействием с вашей аудиторией. Чтобы это было успешным, вы умеете продавать. Сначала найдите поклонников, последователей, подписчиков и знакомых и пригласите их присоединиться к вам в конкретном обсуждении или посетить конкретное мероприятие.

    Целью этого является не только продвижение Puffin Media Inc, но и получение отзывов от целевой аудитории.

    Информация о ценах

    Для многих клиентов информация о ценах — это то, что заставляет их решить, будут ли они предлагать вам контракт или нет.

    Как написать эту часть, во многом зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предложенное решение потребует лишь короткого периода времени, достаточно будет Сводка комиссионных .Для более длительных проектов сегментируйте эти платежи по определенным этапам в списке Таблицы платежей .

    Что нужно помнить при написании предложения

    Теперь, когда вы знаете основы выигравшего предложения, пора начинать писать, верно? Не совсем так.

    Следующая часть состоит в том, чтобы узнать, что включить в 3 П, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и предоставит вам этот контракт.

    Проведите исследование

    Не все клиенты и покупатели предоставят вам подробную информацию о своих желаниях и потребностях, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение.Расширьте свое исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

    Вы можете проявить стратегию, создав профиль своего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются в сети? Подобная персонализация вашего исследования поможет вам понять, что сказать (и как это сказать), чтобы вызвать у кого-то отклик.

    Положите себя на их место

    Еще одна вещь, которую следует помнить при написании бизнес-предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам такую ​​сумму за предлагаемые вами решения» и «Чем эти изменения могут принести мне пользу?»

    Если вы уже работали с клиентом раньше, убедить его или ее нанять вас на условиях гонорара (на постоянной основе) — один из наиболее эффективных способов увеличения вашего дохода. Знакомство с уникальными потребностями, стилем работы и отраслью вашего клиента — все это мощные мотиваторы, которые убеждают их выбрать вас, а не кого-либо еще.

    Это подводит нас к следующему пункту…

    Почему ты?

    Если вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут другие, которые представили свои предложения компании или клиенту.

    При этом важно выделить свои таланты, опыт и другую квалификацию, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вас или вашу компанию.

    Например, если вы занимаетесь визуально творческой деятельностью, такой как графический дизайн или видеопроизводство, вы можете включить часть своей работы в бизнес-предложение.Рисунки или рисунки помогут заинтересовать потенциальных клиентов, добавив при этом ценность вашему предложению. Если вы отправляете его в Интернете, попробуйте добавить видео, демонстрирующие вашу работу.

    Написание идеального предложения

    Когда вы получите все это, вы, наконец, можете приступить к написанию своего предложения. Один из лучших способов составить убедительное предложение — использовать программное обеспечение для бизнес-предложений (упомянутое ранее в этом посте).

    Многие люди проводят все необходимые исследования, но они терзаются каждой деталью презентации своих предложений.Это заставляет их откладывать подачу столько предложений, сколько они должны.

    Программное обеспечение, такое как Bidsketch, может помочь вам не откладывать на потом. Это позволяет вам писать бизнес-предложения, не беспокоясь о том, как они должны быть объединены и какой контент вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с такими приложениями, как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

    Шаблоны

    — отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом место для множества настроек.Вы можете создать шаблон предложения для маркетинга, например, с внешним видом и убедительной структурой, которые понравятся любому маркетинговому клиенту. Затем вы можете просто настроить детали в рамках этой структуры для соответствия каждому конкретному проекту

    .

    Последнее слово…

    Хотя предложения содержат одинаковую информацию и имеют одинаковый формат, важно выделить время и сделать каждое из них уникальным. Каждый проект индивидуален, даже если он принадлежит одной и той же компании. Помните, деловое предложение должно показывать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.

    Как написать бизнес-предложение

    Вы думаете о создании шаблона бизнес-предложения, который можно использовать для продажи большего количества своих продуктов или услуг?

    А что такое бизнес-предложение? Объединение отличного продукта может помочь вам в развитии вашего бизнеса. Читайте дальше, чтобы узнать, что включить.

    Что такое бизнес-предложение?

    Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, чтобы убедить его дать вам определенную работу или контракт.

    Это отличается от бизнес-плана, в котором излагается вся ваша бизнес-идея до того, как вы начнете.

    В некоторых случаях клиент отправляет запрос предложений (RFP), прося вас изложить свою позицию относительно того, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Это называется запрошенным бизнес-предложением .

    В других случаях вы можете инициировать работу, отправив незапрошенное бизнес-предложение потенциальному клиенту. Или это может быть что-то среднее между этими двумя, когда идея возникает в разговоре, и клиент просит вас представить предложение.

    Как написать бизнес-предложение: шаг за шагом

    Чтобы помочь с отправкой будущих предложений, вы можете создать шаблон бизнес-предложения. Затем вы можете редактировать его каждый раз, чтобы сделать его подходящим для бизнеса, которому вы представляете.

    Деловое предложение, которое поможет вам получить работу, за которую вы выставляете свою цену, обычно должно включать следующие пункты. Однако клиент мог изложить четкие инструкции относительно того, какой формат предложения он примет.

    Если макет не был высечен в камне, используйте эти одиннадцать пунктов для создания базового шаблона бизнес-предложения.

    1. Титульный лист

    Включите титульный лист, чтобы представить свой бизнес и сохранить аккуратность и аккуратность документа, давая хорошее первое впечатление о том, как вы ведете бизнес.

    Он должен быть хорошо продуман, поэтому включите изображения и текст, адресованные клиенту.

    2. Сопроводительное письмо

    Относитесь к этому как к введению — вместо того, чтобы заморачиваться, приложите письмо с описанием вашего бизнеса и вашего предложения, сохраняя его дружеский и позитивный тон.

    3.Оглавление

    Позвольте вашему потенциальному клиенту сразу увидеть, что включено в ваш документ, и, если возможно, сделайте этот раздел интерактивным, чтобы он мог легко переходить к любым разделам, которые они хотят перечитать.

    4. Краткое содержание

    Как владелец малого бизнеса вы лучше других понимаете, насколько драгоценным может быть время занятых рабочих. Сделайте это кратким, сделав это общим обзором проблемы, ожидаемым результатом, обзором решения и призывом к действию.

    Убедитесь, что вы избегаете жаргона в своем резюме (и деловом предложении в целом), вместо этого будьте ясными и краткими. Если вы используете термин, который, как вы знаете, вам придется объяснять своим друзьям, которые не работают в отрасли, попробуйте перефразировать его для ясности.

    5. Предложение

    Это та часть, где вы определяете пробел, который собираетесь заполнить. В чем проблема вашего клиента и как вы собираетесь ее решать? Это хорошее место для краткого описания ваших целей.

    Не вдавайтесь в подробности о своем бизнесе, сделайте его конкретным для самого бизнес-предложения и того, какую пользу это принесет вашему клиенту.

    6. Услуги и методология

    Как вы собираетесь удовлетворить особые потребности клиента? Здесь вы более подробно разбираетесь в том, какие продукты или услуги клиент получит из вашего предложения и когда они их получат.

    Четко и подробно опишите, что вы предлагаете, а также то, как вы собираетесь выполнять работу и как вы будете нести ответственность. Обе стороны должны иметь возможность обращаться к документу во время работы, чтобы убедиться, что то, что было согласовано, выполняется.

    Затем составьте график реализации вашего предложения для клиента и сосредоточьтесь на разработке реалистичного плана реализации. Больше времени для тебя всегда лучше. Но если ваш клиент имеет в виду конкретную дату (возможно, он запускает новый продукт, и ваше предложение будет его поддерживать), обязательно работайте над этим.

    7. Почему нас нанимают?

    Это ваша возможность продать свой бизнес как лучший для работы. Что отличает вас от конкурентов? Расскажите клиенту о вашем опыте работы на аналогичных должностях, используя тематические исследования.Они также будут уверены, что прочитают биографии человека или людей, с которыми они будут работать, а также положительные отзывы клиентов, с которыми вы работали в прошлом.

    8. Затраты

    Этот не требующий пояснений раздел должен дать клиенту знать, сколько будет стоить реализация вашего предложения и какой вы ожидаете получить отдачу. Здесь важно найти баланс между переоценкой (и отпугиванием клиента) и недооценкой (и разочарованием клиента).

    9.Положения и условия

    Используйте этот раздел, чтобы изложить, чего клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, согласившись с вашим предложением. Это хорошее место, чтобы определить свои ожидания относительно сроков оплаты и доставки.

    10. Согласие и призыв к действию

    Включите раздел, в котором клиент может официально согласиться с вашим предложением, с мягким призывом к действию, побуждающим их подписать.

    Вы можете максимально упростить для них принятие вашего делового предложения.Например, почему бы не добавить призыв к действию «Зарегистрируйтесь сегодня» с окном, в которое ваш клиент может добавить свою подпись?

    Если вы хотите пойти на менее жесткую продажу, сообщите им, как организовать телефонный звонок для дальнейшего обсуждения вашего предложения. Опять же, вы можете добавить поле, которое позволит вашему клиенту указать свою доступность.

    11. Приложения (необязательно)

    Есть ли у вас какие-либо отчеты или другие формы доказательств, подтверждающие то, что вы сказали в остальной части вашего предложения? Это место для их включения.

    Как сделать бизнес успешным?

    При написании делового предложения следует задать несколько основных вопросов. Они могут показаться очевидными, но всегда стоит перепроверить.

    Имеет ли смысл ваше предложение? Прочтите это один раз, прочтите дважды — и попросите вторую пару глаз прочитать это снова.

    Имеет ли ваше предложение ценность для клиента? Предложение, которое дает клиенту наибольшую ценность, выиграет работу, поэтому убедитесь, что оно ваше.

    Вы действительно поняли, что нужно покупателю? У вас может быть отличная идея, но она может не соответствовать тому, что хочет заказчик — обязательно учтите это.

    Вы полностью объяснили, как удовлетворить эти потребности? Если клиент собирается дать вам работу, ему потребуется подтверждение того, что вы знаете, что делаете — подробный план поможет успокоить его.

    Насколько привлекательно ваше предложение? Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вы можете включить визуальный контент, такой как видео и изображения, чтобы воплотить ваше предложение в жизнь для клиента и действительно выделить свой документ среди остальных.

    Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

    Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

    Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое будет приносить пользу.

    Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

    Но вас также беспокоит возможность отказа.Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

    Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем. Пройдем:

    • Что такое бизнес-предложение
    • Почему предложения имеют значение
    • Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
      • Часть 1: Подготовка
        • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
      • Часть 2: Написание
        • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
        • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
        • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
      • Часть 3: Упаковка
        • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

    Готовы? Давайте начнем.

    Что такое бизнес-предложение?

    Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

    Итак, прежде чем вы научитесь писать коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

    Оценки и когда их использовать

    Оценка — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

    Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не простреливаете себе ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

    Цитаты и когда их использовать

    При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что материальные затраты могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

    Ставки и когда их использовать

    Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

    Хотя предложение является более подробным, чем предложение или оценка, оно не является таким исчерпывающим, как предложение.

    Бизнес-планы и когда их использовать

    Перед открытием бизнеса начинающие собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

    Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд, требуется бизнес-план.

    Деловые предложения и когда их использовать

    Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

    В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

    На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

    • Опыт вашего бизнеса и отзывы для построения доверия
    • Примеры прошлой работы и тематические исследования
    • Объяснение проблемы вашего клиента
    • Ценность вашего решения
    • Подробная информация о объеме, сроках, результатах и ​​затратах

    Независимо от того, что включает предложение, существует два общих типа:

    1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести на него впечатление подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
    2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запрос предложений (RFP), который они делают общедоступным.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

    Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

    К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из основных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

    Во-первых, хорошо составленные предложения предотвращают недооценку и выполнение большего объема работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

    Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

    Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

    Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему оно важно, пора показать вам, как написать бизнес-предложение за пять простых шагов.

    Часть 1: Подготовка к написанию предложения

    Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

    Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

    Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

    Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

    Соберите информацию о следующем:

    1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная информация, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не знаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

    2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у него деньги на ваши услуги.

    3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

    4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Узнай, кто такие и что ими движет.

    Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробного документа, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

    Просто не забудьте пройтись по этому документу с помощью гребешка с мелкими зубьями. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

    Часть 2: Составление бизнес-предложения

    После того, как вы разберетесь, разберетесь во всех деталях проекта и точно знаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начинать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

    Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

    Не существует универсального способа составить бизнес-предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их как основу при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

    По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

    Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент предложения, рассмотрите эти удобные платформы предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

    Используйте программное обеспечение предложения. У шаблонов предложений есть свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

    • Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
    • Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
    • Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально выглядящими шаблонами .Вы можете добавить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
    • Быстро преобразуйте предложение в счет-фактуру , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
    • Сотрудничайте непосредственно над предложениями с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки.

    Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

    Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

    1. Титульный лист
    Титульный лист дает возможность познакомить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

    2. Оглавление
    Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

    3. Идеальное вступительное заявление
    Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

    4. Краткое содержание
    Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

    5. Обзор проекта
    Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предлагаемое вами решение и продайте его по цене.

    6. Подробный объем работ
    Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

    7. Стоимость
    Стоимость ваших услуг может быть очевидна для вас, но не ваши перспективы.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

    8. Социальное доказательство
    Подчеркните, что вы можете принести пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

    9. Подробные предостережения
    Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

    Вот несколько примеров предостережений:

    • Детализация количества разрешенных изменений
    • Определение того, что составляет ревизию во избежание путаницы
    • Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

    Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

    10. Инвестиции в проект
    Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

    Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

    11. Показатели успеха
    Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

    12.Убедитесь, что ключевые моменты попали в точку
    Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное вами во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, упомяните, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

    13. Подробное описание следующих шагов
    Подробное описание следующих шагов для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

    Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

    14. Приложение
    Приложение — это необязательное дополнение, но оно полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить важные термины, ваш потенциальный клиент не может понимать.

    15. Профессиональный взгляд
    Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

    • Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе.
    • Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
    • Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки
    Шаг 3. Используйте убедительный язык

    Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревновании.

    Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

    1. Апеллируйте к эмоциям вашего потенциального клиента

    Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

    Способность сделать это, однако, начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

    Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша работа — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

    • X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] для увеличения продаж в таком бизнесе, как ваш
    • Y сделает вас авторитетом в своей нише
    • Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

    Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы дать волю творчеству, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

    2. Продайте экономию времени
    Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения требований, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

    • X сэкономит [вставить время]
    • Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент].

    3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
    Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

    • X позволяет выполнять [вставку] [вставку в процентах] более эффективно
    • Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
    • Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

    4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
    Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

    • Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
    • Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас
    Шаг 4. Используйте убедительную цену

    Цены говорят потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

    Но как построить убедительную цену?

    Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточиться на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

    Избегайте следующего:

    • Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, работаете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
    • Поощрение поиска цен, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
    • Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
    • Предоставление подробной сметы расходов.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать споры о ценах, когда потенциальный клиент задается вопросом, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «предложения с большим количеством деталей имеют на 30% меньшую степень принятия»

    Ключевые элементы убедительной цены
    Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

    1. «Продайте» результаты
    Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение — и не без оснований.

    Ценности

    являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

    Итак, мы не можем переоценить это: продавать результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

    Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

    2. Укажите одну общую цену
    Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость, а вместо этого укажете только одну общую цену.

    Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — спекуляций по ценам, охоты за ценами и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

    3. Предлагайте разные варианты ценообразования
    Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

    Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и стоит дороже.

    Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

    • Больше выбора для клиентов
    • Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
    • Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

    4.Установите четкий призыв к действию
    Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

    Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

    К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

    Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

    Поскольку первое впечатление имеет значение, а ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

    • Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
    • Убедитесь, что все ваши числа верны и не недооценили ли стоимость.
    • Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент.
    • Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедитесь в правильности форматирования и сохраните единообразие типа и размера шрифта.
    • Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
    • Замените сложные слова более простыми альтернативами
    • Будьте лаконичны и переходите к делу.Стричь пух!
    • Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
    • Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
    • Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент»
    • Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
    • Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорчивый тон. Свободное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один» часто помогает
    • Оставьте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
    • Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками.
    • Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
    • Проверить длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
    • Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит привлекательно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложений.

    Совет от профессионала: Пошлите свое предложение другу для просмотра или наймите внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

    Отправка коммерческого предложения и не только

    Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

    Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

    Программное обеспечение

    Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать само предложение без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

    Последние несколько слов о том, как написать бизнес-предложение

    Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое преобразуется. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать:

    • Соберите нужную информацию
    • Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
    • Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» ценность
    • Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
    • Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

    Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

    По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: Master Заключение правильных сделок и реализация потрясающих проектов.

    В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

    • Определите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
    • Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственной оценке

    Этот пост был обновлен в июле 2019.



    об авторе

    Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти 4 года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.


    Выигрышное коммерческое предложение

    Возможно, вы начали новую форму торговли.

    Может быть, у вас есть новаторская бизнес-идея.

    Может быть, вы хотите, чтобы ваши предложения покупали потенциальные клиенты.

    Может быть, вы хотите расширить свою клиентскую базу.

    Но как преодолеть разрыв между вашими предложениями и потенциальными клиентами? Как вы можете представить свои ценностные предложения и убедить клиентов и организации сотрудничать с вами?

    Все сводится к вашему коммерческому предложению.

    Что такое коммерческое предложение?

    Хорошо представленное коммерческое предложение — это тонкая грань между бизнес-идеей, которая становится реальностью, и идеей, которая остается мечтой.

    Представьте, что у вас есть новаторская бизнес-идея, которую вы критически проанализировали и тщательно оценили в течение длительного периода. Как вы можете передать все эти месяцы мозгового штурма всего за несколько минут?

    Звучит сложно, если не невозможно, не так ли?

    Ну вот тут-то и вступает в игру ваше коммерческое предложение.

    Коммерческое предложение сообщает людям все, что им нужно знать о вашей компании. Эта информация поможет им принять решение о вашей компании и ее продуктах / услугах.

    Коммерческое предложение используется для многих целей.

    Это может быть бизнес-предложение , которое показывает потенциальным клиентам объем услуг, которые вы можете предоставить, и какие проблемы вы можете решить для них. Этот документ становится вашим ответом на любые запросы предложений (RFP) и служит манифестом предложений вашей компании.Он выделяет ваши активы и помогает выделиться среди конкурентов.

    Очень важно проанализировать и стратегически разработать свое предложение, потому что ваши потенциальные клиенты, вероятно, рассматривают или запрашивают предложения от нескольких компаний для решения своих проблем.

    Коммерческое предложение также можно использовать по —

    • Обратитесь к потенциальному клиенту, чтобы получить работу или проект
    • Создайте план обновления или изменения существующего бизнеса
    • Предложите потенциальному покупателю
    • Привлечь инвесторов
    • Получите банковские ссуды
    • Выразите свое предпринимательское видение

    Какова структура и элементы коммерческого предложения?

    Коммерческие предложения не имеют фиксированной структуры, поскольку они могут и должны быть адаптированы для целей, содержания и читателя.

    Каждому типу клиента или проекту потребуется свое предложение.

    Иногда обычные разделы могут быть опущены, а некоторые разделы могут быть добавлены в соответствии с требованиями предложения. Тем не менее, некоторые элементы всегда необходимы, чтобы коммерческое предложение было информативным. Коммерческие предложения должны включать следующие разделы —

    Обзор или история вопроса

    Этот раздел действует как введение и задает тон остальной части вашего предложения.Используйте этот раздел для —

    • Представьте свою компанию и упомяните свои проекты и важные вехи
    • Опишите проблему, которую вы будете решать
    • Укажите факты и цифры, подтверждающие ваше коммерческое предложение
    • Объясните среду, в которой будет реализован ваш проект
    • Выделите все необходимые предварительные условия чтобы полностью понять ваше предложение

    Краткое содержание

    Он представляет суть всего вашего предложения без спецификаций и деталей.Он предназначен для помощи в принятии решений и считается наиболее важной частью любого делового или коммерческого предложения.

    • Он подготавливает читателей к тому, что будет дальше, и помогает им решить, следует ли читать оставшуюся часть предложения.
    • Он охватывает основные моменты вашего предложения
    • Он знакомит читателей с большим объемом текста без необходимости читать все подробно

    Итак, главное — он должен быть идеальным.

    Проблема или проблема

    Идеальное коммерческое предложение представляет собой решение, которое решит проблему, которая беспокоила клиента или может беспокоить его в будущем.Чтобы представить свое решение в лучшем свете, необходимо тщательно определить проблему.

    Хотя может показаться, что клиент должен знать все о проблеме, часто это не так. Чем более информативным будет ваш документ, тем лучше клиент сможет понять важность предлагаемого вами решения. Поэтому убедитесь, что вы понимаете проблемы клиента и то, как ваше решение их решает.

    Потенциальные риски

    Используйте этот раздел, чтобы выделить риск убытков, связанных с упомянутой выше проблемой.Указание на серьезность проблемы подчеркивает актуальность вашего решения.

    Проблема — это проблема клиента, если она может серьезно повредить его бизнесу, сети, логистике или прибыли. Убедитесь, что в вашем документе объясняется, почему проблема действительно беспокоит клиента и как ваше решение приносит ощутимую пользу при решении этой проблемы.

    Решение

    Этот раздел, вероятно, является звездой вашего документа, но он также может создать или разрушить все коммерческое предложение.Используйте осторожную формулировку, чтобы представить подробные сведения о своем решении и подкрепить свои претензии фактами, цифрами и статистикой.

    Revv Совет: Если вы предлагаете несколько решений, разделите этот раздел на части для каждого из ваших решений и их соответствующих описаний.

    Выгоды и окупаемость инвестиций (ROI)

    Подчеркните все преимущества, которые ваш клиент может ожидать от вашего решения. Прогнозируйте прогнозируемую прибыль и сроки, в течение которых она может быть реализована.Это повышает доверие к вашему предложению и помогает клиенту визуализировать преимущества партнерства с вашей компанией.

    Revv Совет: Для облегчения чтения попробуйте представить эту информацию в виде таблицы или маркированного списка.

    Положения и условия

    Каждое предложение содержит набор правил, обеспечивающих справедливость для обеих сторон. Таким образом, ваше коммерческое предложение должно содержать подробный раздел предлагаемых условий.Любые юридические вопросы, относящиеся к коммерческому предложению, должны быть включены в этот раздел с указанием юрисдикции. Этот раздел также должен включать условия оплаты, обязательства и расторжение контракта.

    Revv Совет: Разделите этот раздел на логические части и используйте ясный, однозначный язык, чтобы избежать неправильного толкования и расхождений.

    Принятие и подпись

    Закройте предложение официальным призывом к действию (CTA).В этом разделе отмечаются начальные этапы установления связи между вами (поставщиком услуг) и клиентом.

    Что такое шаблон коммерческого предложения?

    Шаблон коммерческого предложения служит наброском вашего уникального коммерческого предложения. Это поможет вам представить ситуацию, описать проблему и продемонстрировать ваше уникальное решение.

    Это не дает вам полезного содержания для предложения. Вместо этого он дает вам подробный макет и инструкции по добавлению контента.

    Вот его основные характеристики —

    • Характеристика № 1 — Шаблон должен стратегически разделять информацию, чтобы эффективно передавать всю концепцию.
    • Признак № 2 — Он должен представлять содержание предложения в логическом порядке, чтобы информировать и направлять восприятие читателя и обеспечивать ясность.
    • Признак № 3 — Он должен содержать все необходимые заголовки, которые функционально важны при составлении выигравшего предложения.

    В целом, шаблон должен помочь вам эффективно донести свое коммерческое предложение.

    Почему следует использовать шаблон коммерческого предложения?

    Коммерческие предложения имеют решающее значение для определения того, убедит ли ваша идея ваших клиентов и поможет ли вам ваше дело. Их сложно создавать, и они требуют много обдумывания и участия, чтобы определить, какой контент следует включать и в каком порядке.

    Хотя можно спланировать, спроектировать и создать коммерческое предложение с нуля, есть много веских причин, по которым целесообразно делать это с помощью шаблона:

    Эффективная разработка предложений

    Не рекомендуется составлять новое коммерческое предложение каждый раз, когда вы получаете запрос предложения.Вашему отделу продаж, возможно, придется отвечать на несколько запросов предложений одновременно, для каждого из которых установлен определенный срок подачи. Каждый запрос предложения требует уникального ответа от вашей компании, но наличие шаблона может сократить время ответа вашего отдела продаж.

    Лучше всего подходит для незапрошенных предложений

    При разработке незапрошенных предложений всегда лучше работать по скелетной схеме. В противном случае создание предложений и управление ими станут хаотичными и несостоятельными из-за ограничений по времени и крайних сроков, связанных с подачей предложения.

    Настройка

    Наличие уникального коммерческого предложения для каждого клиента — это хорошо, но нецелесообразно посвящать часы на предложение каждый раз, когда оно вам нужно. Часто бывает необходимо создать несколько коммерческих предложений одновременно. В таких случаях шаблоны полезны для быстрого и эффективного составления предложений.

    Комплексный

    При составлении нескольких предложений некоторые моменты часто упускаются из виду. Обратившись к шаблону коммерческого предложения, вы можете перепроверить, содержит ли ваш документ всю необходимую информацию.

    Структура и поток

    Шаблон коммерческого предложения направляет поток информации в вашей презентации, снижая вероятность ошибок и улучшая читаемость вашего предложения.

    Визуальное обращение

    Шаблон высококачественного коммерческого предложения поможет вам разработать привлекательный документ предложения без формального обучения дизайну.

    Шаблоны коммерческих предложений от Revv

    Ваша организация должна уметь эффективно представить бизнес-обоснование через коммерческое предложение и принять правильное решение.

    Ваш отдел продаж должен иметь возможность быстро отправлять незапрошенные предложения, когда появляется такая возможность. Они также должны иметь возможность оперативно отвечать на запросы предложений.

    Но составить убедительные коммерческие предложения сложно. Учитывая нехватку времени и необходимость организовать идеальное решение проблемы клиента, разработка и организация коммерческого предложения может показаться невозможной.

    Вот почему Revv предоставляет вам и вашей команде продаж первоклассные шаблоны коммерческих предложений.

    Ищете шаблон предложения по событийному маркетингу? Прочтите это полное руководство по созданию непревзойденного маркетингового предложения для мероприятий.

    Щелкните здесь, чтобы получить доступ к шаблону коммерческого предложения.

    Вот преимущества использования шаблонов Revv —

    Простой черновик и настройка с помощью многофункционального редактора документов

    Утонченные высококачественные шаблоны предложений

    Revv созданы с учетом ваших функциональных и эстетических требований.

    Вы можете импортировать шаблон в редактор документов для быстрого и удобного редактирования. С помощью этой функции вы можете добавлять блоки таблицы, изображения, текст, разрывы страниц и многое другое. Это поможет вам легко настроить шаблон, чтобы отразить идентичность вашего бренда.

    Он также позволяет вставлять таблицы и электронные таблицы для представления сложных предложений, вариантов ценообразования и пакетов и с легкостью настраивать представление сложных продуктов и услуг.

    Вы также можете выбрать любой из наших отраслевых шаблонов и бесплатно загрузить их с нашего веб-сайта в формате PDF.

    Удобство использования

    Шаблоны

    Revv исключают множество ошибок и значительно экономят время благодаря настраиваемым полям. Шаблоны можно превратить в простые для заполнения формы с настраиваемыми полями, параметрами с множественным выбором, значениями по умолчанию и т. Д.

    Эта функция дает преимущество автоматического заполнения данных из системы записи, избавляясь от ненужных повторов и ошибок, связанных с ручным вводом.

    Revv не только помогает создавать идеальные документы с помощью шаблонов, но и его расширенные функции также позволяют пользователям эффективно создавать документы и управлять ими.Вот преимущества —

    Отслеживание документов в реальном времени

    Revv предлагает мониторинг документов в реальном времени — просмотры документов, комментарии, кто их открыл, подписал и т. Д. Это помогает принимать обоснованные решения.

    Электронная подпись

    Revv упрощает добавление блоков электронной подписи к вашему предложению. Он также предлагает множество вариантов электронной подписи, включая подпись одним нажатием, набор текста или собственноручную подпись.

    Безупречная совместная работа

    Revv освобождает пользователей от обременительной задачи обмена электронной почтой и позволяет им совместно работать над документом с помощью заметок и комментариев, а также использовать функцию @mention для их пометки.

    Интеграция с бизнес-приложениями

    Пользователи могут интегрировать Revv с другими бизнес-приложениями, такими как Zoho, Google Drive, Zapier, Slack и многими другими, и управлять процессом документирования от начала до конца.

    Интеграция Stripe для оплаты

    Revv предлагает интеграцию Stripe в ваши документы и значительно упрощает сбор платежей.

    Центральное хранилище

    Revv хранит и упорядочивает все ваши документы в понятной форме.Это помогает легко найти документ.

    Зарегистрируйте учетную запись Revv и получите доступ ко всем этим преимуществам.

    Часто задаваемые вопросы (FAQ)

    1. В чем разница между коммерческим предложением и контрактом?

    Коммерческое предложение написано для продажи. В предложении обычно излагаются решения проблемы клиента в соответствии с требованиями клиента. Коммерческое предложение содержит множество разделов, которые могут быть предметом переговоров.Например, клиент может изменить требования, что потребует обновления определенных частей предложения.

    Аналогичным образом, если заказчик расширяет объем работ, может потребоваться добавить определенные разделы в коммерческое предложение. Таким образом, коммерческие предложения представляют собой подвижные документы, которые подлежат обсуждению. Предложения не являются юридически обязательными и по сути являются первыми шагами к получению работы или проекта.

    Напротив, контракты являются юридически обязательными документами.Контракт устанавливает условия, которые определяют, как ваш бизнес будет ассоциироваться с клиентом при выполнении конкретного задания. Думайте об этом как о соглашении об оказании услуг между вами и вашим клиентом, которое определяет детали вашего предложения или проекта и в то же время оговаривает ваши непредвиденные обстоятельства и все условия.

    В отличие от предложения, контракт является одним из заключительных документов перед началом проекта.

    2. Как долго должно быть коммерческое предложение?

    Не существует идеального количества страниц.Коммерческое предложение может составлять от 10 до 100 страниц, а иногда и намного больше. Коммерческое предложение должно содержать все, что должно быть, но не меньше и не больше.

    Краткое предложение бесполезно, если оно упускает важную информацию или не говорит само за себя. Подробное предложение бесполезно, поскольку оно не привлекает внимания и вряд ли будет прочитано полностью клиентом.

    Идеальное коммерческое предложение не запутает читателей, а направит их к прибыли, прогрессу и успеху.

    Если ваше коммерческое предложение связано с простой работой, то для него может потребоваться всего несколько страниц (менее 10).

    Коммерческие предложения, посвященные сложной работе, могут быть достаточно длинными, чтобы заслужить отдельное оглавление.

    Вот несколько советов:

    • Будьте критическим судьей проблемы, которую решает ваше коммерческое предложение, и позвольте этому определять длину вашего документа
    • Избегайте ненужной информации
    • Написав несколько предложений, спросите себя: «И что?».Если вы можете разумно ответить на этот вопрос , тогда оставьте это содержание . Если нет, удалите его. Это один из лучших способов сделать ваш документ сфокусированным и лаконичным.

    3. Почему важно коммерческое предложение?

    Ваша способность написать блестящее коммерческое предложение может определить успех или неудачу вашего бизнеса. Ваши продуктовые идеи и бизнес-видение ничего не стоят, если они никогда не станут реальностью. Чтобы убедить членов совета директоров инвестировать в ваше видение или убедить нынешнего или потенциального клиента сотрудничать с вашей компанией и ее услугами — вам нужно убедительное коммерческое предложение.

    Во многом коммерческое предложение — это лицо вашей компании.

    • Он помогает вашему бизнесу выделиться в высококонкурентной отрасли и привлечь внимание вашего целевого рынка.
    • Он дает клиентам все, что им нужно знать, чтобы принять осознанное решение о сотрудничестве с вашей фирмой. В нем рассказывается, почему они должны нанять вас и как связаться с вашей компанией

    Таким образом, хорошо составленное предложение — это ключ к победе в проекте и доверию вашего клиента.

    4. Какие бывают типы коммерческих предложений?

    Есть два вида коммерческих предложений: запрошенные и незапрашиваемые.

    Запрошенные коммерческие предложения — это те, которые запрашиваются напрямую клиентом. Они представлены в соответствии с определенным объемом работы и четкими ожиданиями в отношении форматирования, содержимого и доставки. Запрашивая коммерческие предложения, клиент определяет проблему и отправляет запрос предложений, чтобы пригласить компании предложить подходящие услуги и решения.

    Напротив, незапрошенных коммерческих предложений клиент не запрашивает. В этой ситуации вам нужно обратиться к потенциальному клиенту и описать свои предложения, чтобы получить от них прибыль.

    Независимо от того, является ли коммерческое предложение запрошенным или незапрашиваемым, структура документа в основном одинакова.

    5. Что наиболее важно помнить при написании коммерческого предложения?

    Не существует идеальной формулы для разработки идеального коммерческого предложения.Однако несколько моментов могут значительно улучшить качество вашего коммерческого предложения.

    Чаще всего клиент не указывает проблему явно. В этом случае целесообразно изучить фирму клиента, конкурентов и клиентов. Это позволит вам выявить проблемы вашего клиента и направить вас в составлении подробного предложения.

    Как только вы поймете цели клиента, вы сможете сформулировать план их достижения. В своем предложении подробно опишите решение и его преимущества.При написании коммерческого предложения постарайтесь поставить себя на место клиента. Таким образом, вы сможете предвидеть вопросы читателей и ответить на них в предложении.

    Подчеркните свой опыт и квалификацию, которые помогут убедить клиентов нанять вас.

    6. Когда нужно коммерческое предложение?

    Когда крупным предприятиям или государственным учреждениям требуется коммерческая услуга или продукт, они обычно выпускают RFP, в котором описывается характер работы или требований к продукту.Чтобы ответить на запрос предложений, необходимо коммерческое предложение, в котором объясняется, как ваша компания может удовлетворить их потребности. Предложение должно быть описательным и убедить клиента рассмотреть вашу компанию для работы.

    Вы также можете отправлять незапрошенные коммерческие предложения потенциальным клиентам или компаниям, чтобы привлечь больше клиентов и расширить свою сеть. Такие предложения можно составить, когда вы запускаете новый продукт или услугу и определяете рыночные возможности для их монетизации. Через свои коммерческие предложения вы можете обращаться к частным лицам и компаниям по поводу покупки ваших продуктов и услуг.

    7. Кто прочитает мое коммерческое предложение?

    Любой, кому когда-либо понадобятся ваши услуги, потенциально может увидеть и просмотреть ваше коммерческое предложение. Вашим клиентом может быть физическое лицо, малый бизнес, крупное предприятие или правительственная организация, в зависимости от объема ваших продуктов и услуг. Ваше коммерческое предложение может быть рассмотрено основателями бизнеса, генеральными директорами, менеджерами, представителями компании, владельцами бизнеса и другими.

    8.Могу ли я использовать одно коммерческое предложение для каждого клиента?

    Нет. Создание индивидуальных предложений для каждого из ваших клиентов целесообразно по многим причинам.

    Во-первых, редко встречаются два клиента, которым нужен точно такой же набор услуг и продуктов с одинаковыми ценами.

    Кроме того, хорошо написанное коммерческое предложение содержит множество специфичных для клиента деталей, касающихся проблемы, предлагаемого решения, возврата инвестиций, цен и условий.Таким образом, вы никогда не сможете использовать одно коммерческое предложение несколько раз.

    Однако вы можете создавать шаблоны, чтобы упростить процесс для вашей группы продаж, когда вам нужно отправить запрошенные или незапрошенные предложения. Вы можете создать набор шаблонов для различных продуктов и услуг, которые вы предлагаете.

    Revv предлагает шаблоны для конкретных отраслей, которые вы можете скачать бесплатно. Затем, зарегистрировав учетную запись Revv, вы можете импортировать выбранный шаблон в редактор документов для быстрого и удобного редактирования.Эта функция позволяет легко настроить шаблон коммерческого предложения специально для вашего бренда и сохранить его для дальнейшего использования.

    9. Должен ли я нанять кого-нибудь для составления моего коммерческого предложения?

    Нет ничего плохого в том, чтобы нанять кого-то для консультации или составления предложения. Однако составление собственного коммерческого предложения имеет много преимуществ.

    Когда вы пишете собственное предложение, вы можете продемонстрировать свою индивидуальность и страсть к проекту. Более того, это хорошее упражнение, чтобы лучше узнать сильные и слабые стороны вашей организации.

    Помните, никто не может продать вашу идею так, как вы!

    Если вы не уверены в своей способности составить коммерческое предложение, вы можете легко создать его, используя заранее разработанный шаблон.

    Revv предлагает множество настраиваемых и редактируемых шаблонов, которые помогут вам создать идеальное коммерческое предложение. Вы можете либо загрузить наши существующие шаблоны, либо войти в свою учетную запись Revv, чтобы настроить шаблон в соответствии с требованиями вашего бренда и проекта.

    10.Нужен ли мне опыт проектирования для создания коммерческого предложения?

    Если вы планируете создать коммерческое предложение с нуля, опыт проектирования вам пригодится. Однако вы можете разработать привлекательное коммерческое предложение, используя шаблон, даже если у вас нет опыта или способностей в дизайне.

    Шаблоны коммерческих предложений представлены в подробном виде. Вы можете вставлять контент, визуальные элементы, графики и многое другое, если это необходимо для предложения. Шаблоны не предоставляют готовый коммерческий контент, но они направляют поток информации в вашем предложении.

    Revv имеет множество настраиваемых шаблонов для различных ситуаций и контекстов. Они были разработаны в удобной для пользователя форме, что упрощает навигацию и настройку. В результате люди без специальной подготовки или опыта в дизайне могут создавать убедительные предложения, используя настраиваемые шаблоны Revv.

    11. Как создать собственный шаблон коммерческого предложения?

    Создать индивидуальный шаблон коммерческого предложения с Revv очень просто.Выполните следующие шаги:

    • Зарегистрируйте учетную запись Revv или войдите в свою существующую учетную запись
    • Посетите библиотеку шаблонов Revv и выберите шаблон предложения из нашего обширного списка
    • Импортируйте его в редактор документов Revv, а затем начните настраивать его в соответствии с вашей компанией
    • Настройте каждую деталь до тех пор, пока вы не будете полностью удовлетворены.
    • Наконец, сохраните документ как шаблон для удобства повторного использования в будущем.

    12. Что коммерческое предложение должно донести до клиента?

    Не существует определенной формулы для разработки коммерческого предложения, но она должна адресовать несколько вопросов потенциальному клиенту:

    Кто вы и какова ваша квалификация или принадлежность?

    Ваше коммерческое предложение должно подчеркивать ваш опыт и квалификацию, признавая, что это один из первых шагов в установлении диалога с потенциальным клиентом.

    Какую проблему вы предлагаете решить?

    Может показаться, что клиент должен знать свои проблемы, но это не всегда так. Чем лучше вы сможете определить проблемы своих клиентов, тем больше они будут доверять вашей компании.

    Многие клиенты принимают решение, основываясь исключительно на этом разделе документа, поэтому убедитесь, что ваше коммерческое предложение правильно передает, какие проблемы вы определили и как вы предлагаете решить их для клиента.

    Как вы планируете решать проблемы клиента?

    Выявление проблемы клиента важно, но этого недостаточно для эффективного коммерческого предложения. Вам необходимо четко изложить свое видение и убедить клиента, что ваше решение является наиболее эффективным средством решения его проблемы. Вы должны четко объяснить, как вы планируете реализовать свое решение и удовлетворить потребности клиента.

    Каковы сроки внедрения решения?

    В этом разделе указано, сколько времени потребуется для реализации предлагаемого решения.Сроки — важный фактор, когда клиент оценивает конкурирующие предложения. Если вы предлагаете продукты, а не реализуете проект, тогда график может быть неприменим, но в этом случае вы должны вместо этого указать предполагаемую дату доставки.

    Сколько будет стоить ваше решение?

    Ценообразование — это огромная забота для клиента и неотъемлемая часть вашего коммерческого предложения. Четко укажите предлагаемые затраты, чтобы обеспечить прозрачность и избежать путаницы.

    Какова рентабельность инвестиций (ROI)?

    Это один из самых часто задаваемых вопросов. Клиенты редко могут самостоятельно оценить рентабельность инвестиций, поэтому не стесняйтесь показывать своим клиентам, что они получат, работая с вами. Четкое указание рентабельности инвестиций для ваших клиентов увеличивает ваши шансы на победу в сделке.

    Кто будет в команде проекта?

    Если вы хотите закрыть сделку, определите, кто будет работать над проектом, и представьте их квалификацию.Вы можете включить резюме, чтобы подчеркнуть их специализацию и навыки. Это познакомит клиента с вашей компанией и ключевыми членами команды проекта.

    Заключение

    Управление коммерческими предложениями представляет собой огромную проблему для бизнеса. Многие традиционные методы и формулы плохо подходят для создания и доставки убедительных коммерческих предложений. Поэтому организациям стоит перейти на шаблоны коммерческих предложений.

    Чего вы ждете? Воспользуйтесь нашим шаблоном коммерческого предложения и представьте свою бизнес-идею, как никогда раньше.

    Нужна помощь? Будем рады помочь!

    Свяжитесь с нами по адресу [email protected]

    Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

    10 минут. Читать

    1. Концентратор
    2. Оценки
    3. 7 простых шагов для написания делового предложения | Руководство для малого бизнеса

    Зачем вашему малому бизнесу нужно писать предложение? Государственные учреждения и крупные компании могут потребовать от вас представить его в ответ на их запрос предложений (RFP).Или новый клиент может захотеть подробно разобраться, почему вы подходите для этой работы.

    Как бы то ни было, по словам предпринимателя, написание эффективных предложений помогает малым предприятиям получить рабочие места в сегодняшней конкурентной деловой среде.

    Не знаете, что такое бизнес-предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье дано простое для понимания определение.

    В этой статье мы рассмотрим:

    1. Получите шаблон

    Шаблон бизнес-предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение.Предложения обычно имеют один и тот же формат, хотя могут быть определенные требования в зависимости от отрасли, в которой вы работаете, согласно Inc ..

    . В

    Microsoft Office есть бесплатные шаблоны предложений для предприятий, предоставляющих услуги (Word), и другие шаблоны для строительных подрядчиков (Excel).

    Или переходите к следующему шагу. FreshBooks предлагает облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

    2. Ознакомьтесь с требованиями

    Запрос предложений упрощает понимание требований потенциального клиента.Запрос предложения обычно включает график, бюджет и объем проекта. Однако важно выходить за рамки запроса предложения (или, как бы то ни было, клиент отправил вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки по телефону).

    Задайте себе следующие вопросы:

    • Какие цели ставит перед клиентом?
    • Каким образом мой бизнес может помочь клиенту в достижении его целей?
    • Выполнимы ли объем, бюджет и сроки проекта?

    Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект.Тот факт, что вы получили запрос предложения, не означает, что вы должны подавать предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он принял вас к участию в проекте. Предложения требуют невероятных затрат времени на подготовку, а время в конечном итоге стоит денег.

    Спросите себя:

    • Есть ли у меня время, ресурсы и опыт для выполнения этой работы (и делать ее хорошо)?
    • Кажется ли, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
    • Имеет ли клиент хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
    • Есть ли лучшая возможность на горизонте?

    3.Поговорите с клиентом

    Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, самое время это сделать. Возможно, вы получили RPF по электронной почте. Запланируйте чат по телефону или лично о том, чего клиент действительно хочет от проекта.

    В электронном письме или RFP могут запрашиваться определенные результаты, но по мере того, как вы углубляетесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут возникнуть проблемы с проектом, которые не учитываются в запросе предложений и которые необходимо включить в запрос предложений и обсудить с потенциальным клиентом.

    Также важно выяснить, пыталась ли другая компания реализовать проект, что не сработало и почему. Или если клиент уже получил ряд предложений, которые он не одобрил.

    Спросите у клиента:

    • Что вас беспокоит по поводу проекта?
    • Кто принимает решения?
    • Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
    • Попытка реализовать проект уже была? Что не сработало?
    • Как вы оцените мое предложение?
    • Что вам нравится и что не нравится в работе с подрядчиками?
    • Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

    Вам также следует провести некоторое общее исследование в Интернете по адресу:

    • Когда была основана компания клиента
    • Какие продукты и / или услуги они предоставляют
    • Каковы ее конкуренты и у них дела идут лучше или хуже
    • Как обстоят дела в финансовом отношении компании

    Вы также можете спросить кого угодно кто раньше работал с компанией о своем опыте.

    По данным Artists Network, на данный момент у вас должно быть хотя бы приблизительное представление о бюджете клиента. В противном случае вы зря теряете время.

    Спросите у клиента:

    • Какой бюджет вы выделили на эту работу?
    • На что вы собираетесь потратить?
    • Что вы можете себе позволить?

    Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили число. Если они ответят чем-то вроде «У нас не так много денег» или «На самом деле нет бюджета», тогда вам обязательно нужно получить номер бюджета , сейчас .Вероятно, они не могут себе позволить.

    4. Решения мозгового штурма

    Пришло время выяснить, как вы удовлетворяете потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке они должны быть выполнены.

    Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также то, сколько времени они потребуют и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и исключит предлагаемые решения, которые не работают.

    Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: действительно ли лицо, принимающее ключевые решения, больше обеспокоено тем, что вы сокращаете расходы или делаете все возможное для обслуживания клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не получит одобрения, если не согласуется с приоритетами клиента.

    Вернитесь к запросу предложений и посмотрите, какие критерии являются наиболее важными, например, сроки и цена. Если ваше решение требует много времени и / или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

    Пришло время написать это предложение. Возможно, вам потребуется добавить больше разделов. У вас должны быть следующие разделы:

    • Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить протекающую крышу). Включите любой контекст или предысторию. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
    • Цели: Обозначьте цели проекта на основе запроса предложений. Свяжите это с миссией и целями вашего собственного бизнеса.Будьте убедительными, чтобы клиент захотел продолжить чтение, но при этом будьте краткими.
    • Методология: очертите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
    • Время и стоимость: подробные сроки и цены для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они включаются в позиции с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете выставлять счета и когда будет производиться оплата по каждому из них.

    5. Продайте свою ценность

    Обзор вашего предложения должен объяснить, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы.В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для того, чтобы получить работу и опередить ваших конкурентов.

    Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы боретесь. Если вы чувствуете себя комфортно, спросите клиента, как ему нравится работать с этими конкурентами (если они это сделали) и в чем их сильные стороны. Затем выясните, в чем ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

    • Например, дизайнер веб-сайтов может продать себя начинающей компании, упомянув, что они сосредоточены только на разработке для стартапов.Затем они могут включать образцы из прошлых стартап-проектов и отзывы этих клиентов.

    Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

    • Например, дизайнер веб-сайта соревнуется за проект стартапа с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

    Добавьте следующие разделы в шаблон предложения:

    • Квалификация: укажите, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, основываясь на ваших конкурентных преимуществах и на чем оценивается ваше предложение (см. RFP).
    • Преимущества: Подробно опишите, какую выгоду получит клиент от использования ваших конкретных решений.

    Обязательно сосредоточьтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не в целом, насколько велик ваш бизнес.

    6. Заполните реквизиты

    Вы написали самые важные разделы. Пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне предложения, например дату и условия. Перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие элементы следует включить в стандартное бизнес-предложение.

    Вы также можете написать письмо с коммерческим предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы подаете. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

    7. Проверьте и исправьте

    Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

    Спросите себя:

    • Отвечает ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
    • Покрывает ли он все заботы клиента?
    • Насколько понятна и логична структура?
    • Как грамматика и орфография?
    • Выглядит профессионально и качественно?

    Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеперечисленным критериям.Запустите программу проверки орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно внимательно изучите исполнительное резюме (или обзор), поскольку это обычно первое, что прочитает потенциальный клиент.

    Убедитесь, что вы приложили все соответствующие дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлых работ, отзывы клиентов и т. Д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

    Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для больших заказов вы можете подумать о том, чтобы распечатать и профессионально связать предложение.

    Теперь подождите, пока клиент подпишет. Или они могут одобрить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

    Люди также спрашивают:

    Как выглядит бизнес-предложение?

    Деловые предложения для предприятий, основанных на услугах, как правило, похожи, согласно Inc .. Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и услуги на дому.

    Ниже показано, как обычно выглядит контур. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в бизнес-предложение. Примечание: коммерческое предложение также известно как «проектное предложение».

    Источник: FreshBooks

    Что должно быть включено в коммерческое предложение?

    Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

    • Ваша контактная информация
    • Контактная информация клиента
    • Дата предложения
    • Номер предложения
    • Ссылочный номер (например, номер заказа на поставку)
    • Обзор проекта
    • Объем работ
    • Сроки
    • Услуги или разбивка продуктов с указанием количества и цены
    • Налог с продаж, если применимо
    • Общая стоимость проекта (включая валюту)
    • Примечания (включая реквизиты платежа)
    • Положения и условия

    Вы также можете включить сопроводительное письмо (в этой статье показано ты как писать один).Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлой работы и т. Д.

    Как написать хорошее деловое предложение?

    Чтобы написать хорошее деловое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам рассмотреть пять следующих советов:

    1. Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для работы и предоставит клиенту наилучшее соотношение цены и качества.Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предложить разумное решение.
    2. Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
    3. Сделайте свое присутствие в отрасли. Это следует делать заранее, используя такие методы продаж и маркетинга, как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и многое другое.

    Похожие записи

    Вам будет интересно

    Служебные характеристики – Служебная характеристика — Кадровый резерв

    Вести переговоры: Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

    Добавить комментарий

    Комментарий добавить легко