Как эффективно заменить торгового представителя?. Рабочая книга супервайзера

Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?

1. Работайте над созданием системы продаж

Я часто задаю супервайзерам и руководителям отдела продаж вопрос: «Какую вы предпочитаете ситуацию — сильное руководство, нацеленное на создание системы, в которой работают посредственные торговые представители? Или посредственное руководство, которое стремится окружить себя высокопрофессиональными торговыми представителями?» Ответы разные, но преобладает мнение, что лучше иметь высокопрофессиональных торговых представителей. Менеджеры, которые не нацелены на создание высокотехнологичной системы продаж, часто сталкиваются с проблемой, как быстро и эффективно заменить или найти торгового представителя, как удержать профессионала в организации. Если вы хотите быстро заменять торговых представителей, то узнайте, из чего состоит работа супервайзера (см. «Как стать профессиональным супервайзером?»).

Если вы построите систему продаж и систему возврата денег, в которой торговый представитель будет выполнять строго определенные функции, то он будет легкозаменяемым.

2. Создайте на своем предприятии школу торговых представителей

Сейчас торговые представители пользуются большим спросом. Немногие организации сами занимаются их подготовкой, многие обращаются за помощью к тренинговым компаниям. Что лучше? Самим пли с привлечением внешних специалистов? Мой ответ будет неожиданным для вас: обучать торговых представителей вы должны сами. Почему?

Да потому, что кандидату на должность торгового представителя в высокоэффективной дистрибьюторской компании прежде всего необходимо знать:

1.

 Цели и задачи организации.

2. Структуру организации, основных лиц, с которыми он будет контактировать.

3. Пакет товара, который продает организация (ТОР-позиции, приоритетная группа товара, ценовой диапазон и т, д. ).

4. Ценовую политику организации (система скидок, прейскуранты).

5. Документооборот в организации.

Этому можете научить только вы, поскольку лучше знаете свою организацию, чем кто-либо другой.

К обучению торгового представителя психологическим моментам:

как работать с возражениями;

как работать с оперативными долгами;

как забрать дальние долги;

вы можете приступить не ранее чем через несколько месяцев.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Взрослый человек эффективно обучается тогда, когда он может переосмыслить свой практический опыт, найти некоторые закономерности, которые приносили ему положительные или отрицательные результаты.

Познать искусство обучения торговых представителей вы сможете на специализированном тренинге «Технологии обучения торговых представителей». На этом тренинге вы узнаете, как создать школу торговых представителей на своем предприятии.

Наличие школы торговых представителей даст вам ряд преимуществ:

Эффективная замена торгового представителя, поскольку он уже знаком со спецификой работы вашей организации, ее целями и задачами.

Оперативная замена торгового представителя. При регулярном обучении кандидатов вы сможете обеспечить постоянное присутствие «запасных игроков».

Стимулирование персонала. Наличие «запасных игроков» на предприятии стимулирует «рабочих игроков».

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Средняя продолжительность работы торгового представителя в организации составляет 1–1,5 года. Если на вашем предприятии работает 10–15 торговых представителей, то вам постоянно будет нужен 1 торговый представитель в месяц. На обучение торгового представителя «азам» профессии уходит 1 месяц. Для того чтобы воспитать достойного кандидата, вам необходимо проводить обучение 1 раз в месяц 3–5 кандидатов.

3. Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником

Часто мы увольняем «слабых» торговых представителей, которые не выполняют поставленные задачи. Когда эти торговые представители передают свой район новому сотруднику, то супервайзер сталкивается с ситуацией, когда передача района практически завершена и вдруг кандидат отказывается от работы в организации. Почему?

Здесь срабатывает закон «гнилого» яблока. Представьте себе, что торговый представитель, которого вы увольняете, — это «гнилое» яблоко. Он часто создает негативную атмосферу в организации тем, что негативно отзывается о ней: «Цели, которые были мне поставлены, нереальны. Здесь реально заработать денег нельзя, здесь очень много проблемных мест, которые мешают работать торговому представителю».

Кандидат, которого вы взяли на должность торгового представителя, — это «зеленое» яблоко, которое стремится стать «зрелым». Что будет, если вы положите гнилое яблоко рядом с зеленым? Да, действительно зеленое яблоко вскоре станет подгнивать, и если вы несвоевременно удалите гнилое яблоко, то зеленое яблоко вскоре сгниёт.

Так и «слабый» торговый представитель будет влиять на кандидата: «Ты знаешь, что те цели, которые были мне, поставлены, нереальны. Я пришел в эту организацию полгода назад и «горел», как и ты. Но если хочешь знать: я ни разу не выполнил объём продаж не потому, что не смог, а потому, что тот продукт, который мы продаём, неконкурентоспособный.

Многие заказчики отказываются работать с нами. В этой организации очень плохо работает доставка товара. Много заказчиков на моем районе несвоевременно производят расчеты. Я не рекомендую тебе работать со следующими заказчиками…»

Поэтому при передаче района сократите контакт старого торгового представителя с кандидатом на эту должность.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Задача супервайзера состоит в том, чтобы присутствовать при передаче района. Супервайзер является своеобразным катализатором, который снимает негативную реакцию «гнилого» яблока на «зеленое».

4. Обеспечьте контакт кандидата с успешными торговыми представителями

При работе «зеленого» торгового представителя в офисе обеспечьте его контакт со «зрелыми» торговыми представителями, которые помогут ему быстро и эффективно войти в должность.

Окружение, в котором мы находимся, очень сильно влияет на наше сознание, и это влияние может быть позитивным или негативным.

Человеку, который вращается исключительно среди миллионеров, не остается ничего другого, как стать таким же. Никто из родителей не хочет, чтобы его ребенок попал в плохую компанию. Почему? Да потому, что ребенок из благополучной семьи, оказавшийся в среде хулиганов, вскоре становится одним из них.

5. Быстро произведите замену

Иногда передача района затягивается на несколько недель. «Зеленый» торговый представитель ходит с «плохим» торговым представителем как человек на подхвате, который постепенно изучает каждого заказчика. В такой ситуации продажи падают, так как увольняющийся торговый представитель уже полностью потерял интерес к продажам, а новый еще не начал продавать. Продажи происходят сами по себе. Здесь необходимо с первого же дня передачи района установить определенные правила для одного и другого торгового представителя.

Правила для увольняющегося торгового представителя:

1. Ты знакомишь всех своих заказчиков с новым торговым представителем и говоришь, что с сегодняшнего дня он работает вместо тебя.

2. С сегодняшнего дня ты выполняешь функцию «необходимого элемента» в проведении взаиморасчетов с клиентами, т.  е. сверку с заказчиками делает новый торговый представитель, и твоя помощь будет нужна только в том случае, когда будут разногласия.

3. С сегодняшнего дня заказы в торговых точках осуществляет новый торговый представитель.

Правила для нового торгового представителя:

1. Ты проводишь сверку с заказчиками. При разногласии ты можешь воспользоваться информацией торгового представителя, у которого ты принимаешь район. В случае, если разногласия не разрешились и заказчик не подписал акт сверки, предоставь мне информацию лично. Итак, сегодня у тебя будет 10 заказчиков, с которыми ты должен произвести сверку и предоставить мне сегодня от них акты сверок.

2. С сегодняшнего дня ты производишь продажи в каждой торговой точке. Сегодня от тебя требуется принести 10 заказов по основным брэндам.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

При использовании в своей работе LAP-TOP (карманный компьютер), замена торгового представителя происходит намного быстрее и эффективнее.

Узнать о функциональных особенностях LAP-TOP и о том, как использовать его на своем предприятии, вы сможете, написав мне на [email protected].

Памятка менеджеру о том, как эффективно заменить торгового представителя:

1. Постройте систему продаж, при которой вы менее зависимы от человеческого фактора.

2. Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником.

3. Обеспечьте контакт нового торгового представителя с успешными торговыми представителями.

4. Быстро произведите замену.

5. Используйте LAP-TOP в деятельности вашего предприятия.

Четыре шага, помогающих сделать дистрибуцию эффективной

Снижение затрат на дистрибуцию на сокращающемся рынке – актуальная задача для компаний потребительского сектора: производителей пива, мебели, продуктов питания. Независимо от отрасли и размера успешные реформаторы проходят один и тот же четырехшаговый алгоритм, хотя конкретное содержание преобразований у всех разное. Рассмотрим пример пивоваренной компании с годовым оборотом в несколько сотен миллионов евро, имеющей команды торговых представителей во всех федеральных округах. Программа началась в 2013 г. Целей было две: увеличить количество торговых точек (клиентов), обслуживаемых одним торговым представителем, и усилить контроль над качеством обслуживания клиентов. Компания сократила торговый персонал на 16% при сохранении продаж в твердой валюте в 2015 г. на уровне 2014 г. (почти двукратном росте рублевой выручки), выполнив следующие четыре шага.

Пересмотр региональной стратегии. Компания решила сосредоточиться на самых перспективных регионах. Она ранжировала города и районы по прогнозной прибыли (за вычетом коммерческих расходов). Расчет прибыли дал три группы городов и территорий. Первая группа – 11 самых перспективных городов (в том числе девять миллионников), в них позиции компании были очень сильны исторически. Прогнозный вклад этой группы в прибыль компании был оценен в 65%. Для этих городов была разработана стратегия максимально активного продвижения. Во вторую группу вошли 17 городов, в основном полумиллионников, способных обеспечить компании до 20% прибыли. В них исторически компания имела весомую долю, но продажи на среднем уровне. В городах второй группы компания решила вести продажи так, чтобы сохранить имеющуюся рыночную долю. Третья группа, самая многочисленная, включала 26 городов, в том числе пять миллионников, которые обеспечивали минимальный вклад в прибыль – не более 15%. В городах этой группы компания решила сократить число торговых представителей.

Сегментация клиентской базы. Цель – выявить самые перспективные категории клиентов. Все 170 000 клиентов (одиночных магазинов и сетей) были разбиты на сегменты по нескольким параметрам. Три основных: объем продаж, потенциал продаж и формат розничной точки (супермаркет, дискаунтер, гипермаркет, специализированный магазин). Одиночную розницу разбили на группы по объемам продаж. Оказалось, что всего 10% клиентов дают до 60% продаж – это группа А. В группу В попали 25% клиентов, дающих до 30% продаж. Самой многочисленной оказалась группа С – 65% клиентов, обеспечивающих компании лишь 10% продаж. Оценить потенциал клиентов оказалось самым сложным делом. Каждый ритейлер оценивался по 130 пунктам, в том числе по планограмме, выкладке, ассортименту, маркетинговым мероприятиям, торговому оборудованию (в сравнении с оборудованием конкурентов).

Разработка новых нормативов работы с клиентами. В компании существовали стандарты по числу клиентов для ежедневных визитов и обзвонов, а также по продолжительности и этапам визита. Но дифференциация стратегии по территориям и категориям клиентов требовала столь же дифференцированной технологии продаж. Продолжительность, содержание и частота визитов к разным клиентам должны были различаться. И компания разработала для разных групп клиентов более 20 сценариев визита торгового представителя в магазин. Неперспективные клиенты были переведены на обслуживание в колл-центре, торговые представители к ним выезжать перестали. Для группы А самых перспективных клиентов с большими объемами закупок были предусмотрены 40-минутные визиты дважды в неделю. За это время торговый представитель формирует заказ на поставку, изучает недостатки и организует выкладку, общается с продавцами и заполняет отчеты. Время визита тоже стало распределяться по-разному. Например, в гипермаркете в течение 20 мин из отведенных 40 мин торговый представитель заполняет отчеты. А в небольшой розничной точке на отчетность отводится всего 2 мин из положенных на визит 23 мин.

Выполнив эти три шага, компания смогла сократить численность торговых представителей на 16% при увеличении продаж целевым клиентам.

Изменение системы мотивации коммерсантов. В 2014 г. в набор KPI продавцов добавились новые показатели эффективности: прирост числа ассортиментных позиций, продаваемых магазину-клиенту, количество торгового оборудования, установленного у самых перспективных клиентов, доля продукции компании на полках, длительность визитов и др. В текущем году компания начала премировать продавцов в зависимости от маржинальности продаж. Компания также стала периодически запускать годовые, полугодовые и квартальные мотивационные программы под конкретные цели по стимулированию продаж конкретных марок, новинок и др. Фонд оплаты труда сократился так же, как и штат торговых представителей – на 16%.

Большинство компаний применяет классификацию регионов, клиентов и нормативов обслуживания, вопрос в том, насколько эта классификация действительно помогает развивать продажи. Если в течение последних двух лет продажи вашей компании в натуральном выражении снижались, значит, ваши технологии продаж и дистрибуции неэффективны и их необходимо совершенствовать.

В среднем на выполнение всех четырех шагов, помогающих сделать дистрибуцию более эффективной, уходит два года, сделать быстрее вряд ли получится. Компании придется выполнить множество промежуточных пилотных проектов для обкатки нововведений на одном регионе, группе клиентов и одной товарной линейке продукции. На выверку промежуточных результатов требуется много времени и сил, но результат того стоит.

Автор – директор компании «Юнит-консалтинг»

Труженики «полей», или Немного о торговых представителях. Собственное Дело, № 9, Май, 2008

Труженики «полей», или Немного о торговых представителях

 

Профессия «торговый представитель» вот уже несколько лет входит в «горячую десятку» самых востребованных. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, частным предпринимателям, предлагающим какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.

Кто такой торговый представитель, для чего он нужен предпринимателю, каковы его функции и, наконец, где и как искать этого специалиста — вот вопросы, на которые мы попытаемся ответить в данной статье.

 

Портрет торгового представителя

Торговый представитель

— это посредник между поставщиком и торговыми точками либо между оптовиками и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Образование

В иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным торговым представителем может быть лицо как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.

Функциональные обязанности

Главная задача торгового представителя — сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию, которую он представляет. Под словами «все необходимое» обычно подразумевают следующие действия:

— наладить отношения с руководителями торговых точек;

— искусно преподнести информацию о поставщике и его продукции;

— убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

— заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

Специалист, проработавший торговым представителем пару лет, ценится на вес золота.

На плечи торгового представителя возлагается ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то недостачу взыщут именно с него. Поэтому, прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы: сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов перед руководством о проделанной работе.

Навыки

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, — вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянно быть психологически готовым к принятию быстрых решений.

По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на четвертой минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

 

Ищем торгового представителя

Так как мы уже совершенно явственно представили себе желаемый портрет торгового представителя, попробуем такого специалиста разыскать.

Заглянем в специализированные издания.

Газетные полосы пестрят объявлениями: «Требуются торговые представители». Если присмотреться повнимательнее, можно заметить, что некоторые фирмы дают это объявление постоянно. Процедура набора торговых агентов напоминает известную еще со школы задачку о бассейне с двумя трубами: большой поток желающих, но много и сотрудников, покинувших фирму до конца испытательного срока.

Почему возникают такие проблемы и как их решать?

На каждом этапе (в процессе приема, обучения и самой работы) необходимо проверять, соответствуют ли цели и взгляды торгового представителя целям и устремлениям вашей организации.

Начнем с приема на работу. Работа торгового представителя, или агента, на первый взгляд кажется простой: не требуется специального образования, только работай ногами и головой, улыбайся, будь настойчивым — и добьешься успеха. На вопрос: «Как вы представляете будущую работу?» — подавляющее большинство отвечает: «Как общение с людьми». В реальности круг обязанностей агента гораздо шире. Перед ним ставится ряд задач, а именно:

— уметь сохранить существующих клиентов и установить долгосрочные отношения;

— отстоять в конкурентной борьбе свою долю продаж;

— увеличить долю продаж, потеснив конкурентов;

— привлечь новых клиентов;

— собрать и передать руководству информацию об отношении конечных продавцов и потребителей к своим товарам и товарам конкурентов.

Общение — это только одна из составляющих процесса решения этих задач. С этого и может начаться непонимание. Тем, кто делает ставку на личное обаяние, трудно избежать ловушки стереотипов, потому что изобрести что-то новое в продажах невозможно. Что бы вы ни продавали, вы делаете это точно по такой же схеме, как и тысячи людей до вас, и, для того чтобы выделяться из толпы представителей разных фирм, проходящих за день перед глазами клиента, необходимо обладать самым главным — компетентностью. А это работа и в области маркетинга — выявление конкурентных преимуществ своего товара, и в области психологии — передача информации определенному типу личности в том ключе, в котором тот воспримет ее наилучшим образом.

Вопрос о совпадении взглядов на продажи обязательно должен решаться в ходе собеседования с вашим будущим торговым представителем.

А можно уже на собеседовании представить, насколько эффективно будет работать торговый представитель?

Да, это возможно, если уделить внимание мотивации будущего сотрудника. Кстати, именно проблемы с мотивацией являются основной причиной плохой работы и большой текучести кадров среди торговых представителей. Во-первых, для определения мотивации необходимо учитывать возраст кандидата. Для молодежи, например, основное — это набраться опыта и решить финансовые проблемы на данном этапе (они изначально планируют работать недолго). Поэтому им необходимо показать перспективу роста. И, поверив, что работа агента — всего лишь ступенька в карьере, молодые люди начинают трудиться с максимальной отдачей.

Иная мотивация у людей старшего поколения. Идти на эту, в общем-то, не престижную работу заставляет суровая реальность: нет специального образования. Понятно, что в 90 % случаев пути к продвижению закрыты и основное желание таких сотрудников, чтобы другие члены коллектива смотрели на них с уважением: «Смотрите, это ас: он в продажах 20 лет!» И наоборот, легко отбить охоту продавать, спросив: «Если ты такой умный, почему до сих пор агент?»

В характере деятельности агента переплетаются черты предпринимателя и служащего. Поэтому основными мотивами его работы являются удовлетворение от достижения результатов и признание его достижений другими. Благоприятный климат в организации и слаженную работу отделов агент рассматривает как поддержку собственной деятельности, не более.

Но посмотрим теперь на ситуацию глазами работодателя и увидим совершенно обратное: «Парень, мы тебе товар поднесли на блюдечке с голубой каемочкой, тебе осталось всего лишь пойти и его продать. Ты в нашей фирме — низший эшелон. Если у тебя не получится, за дверью очередь желающих. Все без образования, с одной только энергией». Знакомая ситуация, не правда ли?

Порой работодатель забывает, что от общения клиентов с торговыми представителями складывается впечатление обо всей организации.

«Представитель» — само название отражает суть его работы. Однако не во всех фирмах есть четкие требования к тому, как именно представлять товар и организацию, т. е. не разработаны должностные инструкции и «портрет должности», не всегда уделяется внимание обучению агентов, а если программа обучения составлена, первое место в ней занимает рассказ о специфике товара. На технику ведения переговоров, а также на поддержание морального духа агентов времени не остается.

Отсутствие долгосрочных обучающих программ

— вторая причина возникающих проблем. В покорившей деловой мир книге Э. Райса и Дж. Траута «Маркетинговые войны» конкурентная борьба сравнивается с ожесточенными боевыми действиями, где реклама играет роль артиллерии и танков, а торговые агенты — это пехота. Хорошо подготовленные агенты — это уже спецназ. Необученные и наспех набранные в лучшем случае потянут на ополчение с охотничьими ружьями, которое очень легко деморализуется мощным огнем артиллерии и танков (рекламой) и умелыми действиями пехоты (агентов) конкурентов.

Поскольку аналогия с пехотой очень хорошо отражает особенности работы торговых представителей, вспомним и высказывание Конфуция: «Вести сражаться необученных людей — означает их бросать». Чуткие к признанию своих достижений, агенты воспринимают обучение как внимание к ним со стороны организации. А если вспомнить, как мало времени агенты проводят в офисе, нетрудно понять, что иногда они чувствуют себя просто брошенными, несмотря на заработок. «Здесь людей не ценят», — говорят они уходя. И объявление о наборе снова появляется в газете.

Внимание со стороны руководства не только стимулирует агентов к хорошей работе, но и позволяет вовремя узнать, что слишком предприимчивый агент работает на несколько фирм сразу или, что еще хуже, на конкурентов.

Нередко агенты, уходя, «уводят» лучших клиентов, а заодно прихватывают и команду коллег. Перед этим агент, считающий, что начальство не оценило его по заслугам, может еще и отомстить, распространяя информацию, наносящую ущерб престижу организации. Объемы этого явления стали настолько катастрофическими, что в оценочной форме торгового представителя все чаще появляется строка: «Лояльность». Лекарство одно: полная загруженность и контроль эффективности, а не мелочный «полицейский» надзор. Только так можно пресечь случаи намеренного вредительства (например, ответ клиенту по телефону: «Понятия не имею, тут у нас такой бардак! Не фирма, а дурдом») и разговоры типа: «Товар наш — ерунда. Небось, денег жалеют на производство, все себе. Надо самому подсуетиться».

Высокий заработок

— очень важный мотивирующий фактор для торгового агента. Их низкая инициативность почти всегда указывает на отсутствие прямой материальной заинтересованности. Если агенты заняты не работой, а объяснениями, почему нельзя выполнить поставленные задачи и достичь требуемых показателей, систему оплаты надо пересматривать. Экономия на зарплате может обернуться потерями, многократно превышающими увеличение заработка агентам. Заслуженная высокая зарплата — одно из базовых условий подбора сильной команды. Однако здесь надо проявлять максимум гибкости, ведь «переплата» тоже может привести к плачевному итогу — расхолаживанию, самоуспокоенности, потере профессиональных качеств и падению дисциплины.

 

Оптимальная система оплаты торговых агентов

Как правило, размер заработной платы торгового представителя состоит из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

— количества обслуживаемых розничных точек;

— количества товарных позиций заказчика;

— квалификации торгового представителя;

— предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

«Вилка» зарплат торгового представителя колеблется: в регионах от 150 — 300 дол. до 500 — 600 дол., а в Киеве от 250 до 1500 дол.

Процентная система требует от агента максимальной отдачи, позволяет ему проявить себя. При бонусной системе агент четко знает, за какие результаты ему платят. При этом успешные фирмы стараются использовать для сбора информации не только крепкие ноги агентов, но и их голову. А постоянная часть зарплаты свидетельствует о том, что фирма тоже имеет обязательства. Замечено, что при отсутствии постоянной части зарплаты текучесть торговых агентов повышается, поскольку они считают себя ничем не связанными с организацией и переключаются на более ходовой товар. В этом случае агенты не заинтересованы и в улучшении обслуживания клиентов. Способствует повышению уровня сервиса система «процент минус возврат»: при этом агент десять раз подумает, стоит ли «впаривать» ненужный клиенту товар.

Учитывая, что возможности карьерного роста у агентов ограничены, следует поощрять специальными премиями сотрудников, проработавших на этой должности определенное количество лет. Их постоянная часть зарплаты должна быть существенно выше, чем у новичков, они должны иметь преимущественное право на льготы, предоставляемые организацией.

 

Конкретные шаги для повышения качества работы агентов

Начать следует с укрепления связи агента с фирмой.

Во-первых, поднять престиж работы, поощрять не только инициативность, но и добросовестность, обеспечивать лучшим возможность обучения и бо

́льшего заработка. Сделав работу более привлекательной, можно и гораздо больше спрашивать, а также предъявлять более высокие требования к кандидатам. По возможности необходимо продвигать наиболее способных на должности супервайзеров и менеджеров, стимулировать лояльность и воспитывать умение работать не только индивидуально, но и в команде (с помощью наставничества, различных собраний, тренингов). Внедрение принципа здоровой конкуренции с открытым вывешиванием данных о результатах продаж и обучения поможет искоренить проблему «у меня свой участок, и на нем я король».

Следует ли применять к торговым агентам наказание за невыполненный план или сорванный заказ?

Система наказаний, как и поощрений, должна быть хорошо известна каждому агенту уже в процессе адаптации. Любые наказания имеет смысл применять, если они помогут исправить отношение к делу. С «изменниками» же лучше расставаться сразу, даже если в прошлом этот агент внес крупный вклад в продажи.

Еще один момент, которого хотелось бы коснуться, — это техническая поддержка со стороны секретарей, а также обеспечение мобильной связи с офисом. Над этим следует задуматься руководителям, которые требуют от агентов подготовки полного пакета сопроводительной документации для клиента, в результате чего энергия, предназначенная для «полей», растрачивается у компьютера, ксерокса или неисправного городского таксофона.

 

Заключение

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса.

При желании он может сделать неплохую карьеру: торговый представитель — супервайзер — менеджер по продажам. А со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.

 

Материал подготовила Александра Слюсаренко

Торговый представитель работа с клиентом

Компания обычно устанавливает своему торговому персоналу конкретные задачи. Она, например, может потребовать, чтобы 80 % своего времени торговые работники проводили, работая с клиентами, а 20 % — разрабатывая перспективные направления или 85 % времени — занимаясь имеющимися товарами, и 15 % — новыми товарами. Если нормы не устанавливаются, торговые представители будут, скорее всего, проводить большую часть рабочего времени, продавая освоенные товары текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективами.  [c.747]

Назначение на работу с каждым ключевым потребителем опытного торгового менеджера. Торговый представитель, обслуживающий такого клиента, должен быть обучен маркетингу отношений.  [c.774]

Некоторые компании применяют трехуровневую систему, согласно которой старшие продавцы обслуживают важнейших клиентов, торговые представители — менее значительных клиентов, а бригада телемаркетинга работает с мелкими клиентами. Телемаркетинг представляет собой систематическую программу размещения исходящих обращений к существующим и потенциальным клиентам и получения от них заказов на товары и запросов о дополнительной информации. Подробнее о телемаркетинге рассказывается в главе 13.  [c.362]

Такие задачи стоят перед менеджерами как по потребительским продуктам, так и по промышленным товарам. Однако Менеджеры по потребительским продуктам обычно управляют меньшим числом товаров и уделяют большее внимание рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того, они, как правило, моложе и являются выпускниками школ бизнеса. Менеджеры по промышленным товарам больше времени посвящают работе с клиентами, сотрудниками научных лабораторий и конструкторами, занимаются техническими аспектами изделий, думают об их усовершенствовании, тесно сотрудничают с торговыми представителями и основными заказчиками.  [c.685]

Следующий случай проиллюстрирует важность тактики «следования» за клиентом. Менеджер компании по продаже медицинского оборудования вел деловые переговоры с главным врачом больницы по поводу дорогостоящего аппарата для исследования опорно-двигательной системы. В результате беседы главврач сказала следующее «Этот аппарат нам не нужен. У нас и так слишком мало денег, и нам есть, куда их потратить». Менеджер ушел после этой беседы расстроенным. Он был уверен, что этот клиент точно ничего не купит. Через неделю на встречу с этим заказчиком поехал другой представитель компании, чье умение работать с клиентами снискало ему славу «прирожденного» торгового агента. Увидев менеджера издали в коридоре, главврач еще издалека стала говорить «Я же сказала, что мы не будем брать ваш аппарат » Что же стал делать менеджер Он не стал разубеждать ее. Он с тем же эмоциональным напором повторил фразу клиента «Вот я ехал к вам на встречу и думал «Зачем же им нужен аппарат Им же нужно совсем другое » Главврач остановилась, как вкопанная, и удивленно посмотрела на торгового агента. Потом изменившимся голосом, в котором не было и капли категоричности, произнесла «Почему же это не нужен Он нам очень нужен. Пойдемте-ка поговорим». В  [c.92]

Исключение дублирования функций сбыта при работе с клиентами. Постепенный переход к системе один клиент — один торговый представитель  [c.146]

Агенты изготовителей продукции — наиболее часто встречающийся тип агента. Эти независимые торговые представители работают одновременно на нескольких изготовителей товарных рядов, хотя и связанных между собой, но не конкурирующих. Агенты получают комиссионные с каждой продажи. Одно из главных преимуществ использования этого вида посредничества в том, что таким образом издержки, которых стоит посещение клиента, распределяются на большое количество товаров. Агенты могут добавить к исходным дополнительные товарные ряды без особых усилий, поскольку уже располагают соответствующей клиентской базой.  [c.274]

Раньше у клиентов был простой и удобный способ взаимодействия с компанией через торгового представителя ОеН, который продавал им компьютеры. А продавцы ОеН были обучены избавлять клиентов от проблем. При вводе новой технологии ОеН должна была обеспечить выполнение двух вещей чтобы новая система была, по крайней мере, не менее удобна, чем старая, и чтобы продавцы компании изменили свой стиль работы.  [c.109]

Внутренний торговый персонал освобождает время полевого торгового персонала для работы с крупными клиентами, нахождения и привлечения новых крупных покупателей, установки электронных систем заказа товара на предприятиях покупателей и получения большего количества обширных заказов и комплексных контрактов. Внутренние торговые работники проводят больше времени, проверяя уровень запасов, обслуживая заказы, обзванивая мелких заказчиков и т. д. Работа полевых торговых представителей оплачивается, как правило, по прогрессивному принципу, тогда как внутренние работники получают фиксированную заработную плату с возможной выплатой премий.  [c.758]

Природа работы. Торговой работе свойственны частые разочарования. Торговые представители обычно работают одни, у них ненормированный рабочий день и часто приходится работать вдалеке от дома. Они сталкиваются с враждебностью конкурирующих торговых представителей они обладают меньшим статусом, чем их клиенты им часто не хватает полномочий, чтобы совершить необходимые действия иногда крупные сделки, над которыми им приходилось много и упорно работать, срываются.  [c.758]

Торговые представители заносят результаты своей работы в отчеты о контактах. Эти отчеты информируют о деятельности торгового персонала, отражают состояние работы с конкретными клиентами и содержат полезную информацию для будущих контактов.  [c.762]

Последние две строки таблицы показывают уровень и тенденции изменения суммы продажи и прибыли в расчете на одного клиента. Эти цифры принимают большую значимость при сравнении со средними значениями по всей компании. Если средний уровень прибыли на одного покупателя у Смита ниже, чем в среднем по компании, тогда, возможно, он концентрирует свои усилия не на тех клиентах или проводит слишком мало времени с каждым клиентом. Анализ количества контактов (строка 11) показывает, что, возможно, Смит осуществляет меньше контактов, чем средний работник. Если расстояния на обслуживаемой им территории сравнимы со средними, значит, он не использует полностью свое рабочее время, не умеет правильно планировать деятельность и маршруты передвижения или проводит слишком много времени с некоторыми клиентами. Оценка степени удовлетворения потребителей. Джон Смит может быть весьма эффективен в осуществлении продаж, но вряд ли хорошо работает с уже имеющимися клиентами. Возможно, он слегка превосходит представителей конкурентов, или предлагаемый им товар лучше, или он постоянно находит новых клиентов взамен тех, кто уже не хочет с ним работать. Все большее количество компаний оценивает не только удовлетворение потребителей от товара и предлагаемых услуг, но и от общения с торговыми представителями. Мнение потребителей о торговом работнике, товаре и услугах может быть измерено с помощью почтовых или телефонных опросов. Работников, которые высоко оцениваются их клиентами, следует особо поощрять.  [c.764]

Компании признают, что коллективная работа торгового персонала все больше становится ключом к завоеванию и поддержанию сотрудничества. Также они понимают, что просто попросить своих торговых представителей действовать в команде недостаточно. Им необходимо пересмотреть свои системы оплаты труда, с тем чтобы придать значимость работе с рассредоточенными клиентами. Они должны более тщательно устанавливать цели и критерии перед своим торговым персоналом. Следует подчеркивать важность коллективной работы при помощи программ обучения, одновременно поощряя личную инициативу.  [c.773]

Сущность телемаркетинга состоит в следующем. Потребитель, получив предложение от предприятия-изготовителя или сбытового посредника (в виде специально присланного по почте каталога, рекламного объявления в журнале или газете) о том, какие изделия он сможет приобрести, обращается по указанному телефону (естественно, бесплатно, за счет продавца изделия) к представителю соответствующей фирмы, узнает о возможности изменения условий доставки (в рекламном объявлении или каталоге обычно указываются стоимость и сроки доставки), можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату, и заказывает нужное количество изделий (обычно не меньше определенного минимального уровня, указанного в рекламе). Потом он отправляет в адрес продавца документ, подтверждающий оплату продукции, и ожидает доставки своего заказа по почте или непосредственно с предприятия. В принципе он очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как доставка обеспечивается прямо на дом. Он очень выгоден и тем, кто продает товары и услуги. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они попадут непосредственно к потребителю. При телемаркетинге не нужны магазины и связанные с ними расходы. Это позволяет продавцам экономить на наиболее дорогостоящих видах рекламы, таких, как оформление витрин или выкладка изделий в торговых залах. Наконец, при телемаркетинге для наиболее дешевых изделий устанавливается минимальный размер партии, ниже которого заявка клиента не может быть принята к исполнению. В случае увеличения размера любого заказа (по заранее установленной и объявленной шкале) потребителю гарантировано снижение цены единицы продукции. Это также заметно снижает расходы по сбыту для того, кто реализует продукцию. В сущности, он одновременно выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Недаром поэтому потребителю при телемаркетинге изделия предлагаются со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель или продавец как бы делится с клиентом частью средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Однако для эффективной организации работы при телемаркетинге следует придерживаться некоторых общих правил  [c.255]

Время от времени компаниям приходится выходить на новые рынки или пересматривать границы существующих. Определяя границы районов, руководство стремится к достижению нескольких целей. Во-первых, компания должна минимизировать средства, выделяемые на разъезды продавцов. Обычно предпочтение отдается территориям кольцеобразной формы с высокой концентрацией компаний-клиентов. Во-вторых, территории должны быть примерно равны с точки зрения рабочей нагрузки или потенциала, что создает ощущение равенства и усиливает мотивацию торговых представителей. И наконец, территории должны иметь четкие границы, позволяющие рационально оценивать эффективность работы персонала. Маркетологи разработали компьютерные модели, позволяющие устанавливать границы территорий с учетом всех требований.9  [c.371]

Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах.  [c.372]

Высокая репутация компании способствует увеличению шансов торговых представителей познакомить клиента с товаром и совершить сделку. Поэтому направленная на формирование позитивного имиджа компании корпоративная реклама облегчает работу торговых представителей.  [c.577]

Как уже отмечалось, установление таких нормативов способствует привлечению новых потребителей и регулирует время работы с текущими заказчиками (торговые представители могут быть в определенной степени зависимы от клиентов). Кроме того, в вопросах получения новых заказов многие компании полагаются на своих миссионеров.  [c.634]

Полевая работа приносит много разочарований. Торговый представитель обычно работает один, у него ненормированный рабочий день, он подолгу отсутствует дома. Он сталкивается с враждебностью конкурентов как правило, его статус ниже статуса клиента часто у него не хватает полномочий на действия, необходимые в борьбе за заказ иногда крупные сделки, над которыми он много и упорно работал, срываются.  [c.635]

В целом можно сказать, что Джон Смит весьма эффективен в осуществлении продаж, но оценка его взаимодействий с клиентами будет невысокой. Вероятно, он работает несколько лучше представителей конкурентов, предлагаемый им товар отличается более высоким качеством или же он постоянно ищет новых клиентов взамен тех, кому не нравится работать с ним. Однако все больше компаний оценивают удовлетворение потребителей не только от товара и предлагаемых услуг, но и от общения с торговыми представителями. Мнение потребителей о сотруднике службы сбыта, товаре и услугах определяется с помощью почтовых или телефонных опросов.  [c.640]

Если торговый представитель стремится к продолжению сотрудничества, он должен удостовериться в том, что его клиент удовлетворен трансакцией. Сразу после заключения сделки торговому работнику необходимо уточнить все вопросы доставки, условия поставки и другие значимые для покупателя составляющие сделки. Получив первый заказ, сотрудник службы сбыта должен сразу назначить время следующего контакта с покупателем, входе которого он убедится в правильности установки оборудования, проведения инструктажа, доступности предоставляемого сервиса/Этот визит, или контакт, поможет обнаружить возникшие проблемы, устранить возможные недоразумения, убедит покупателя, что продавец заинтересован в продолжении сотрудничества. Торговый представитель должен также разработать план по поддержанию отношений и дальнейшей работе с данным заказчиком.  [c.643]

Кроме того, компьютерная техника снизит другие затраты, связанные с работой торговых представителей. В будущем многие агенты будут работать дома, получая необходимую информацию при помощи компьютера, телефона, электронной почты и факса, а также пользуясь услугами Интернета и внутренней информационной сети своей корпорации. Компании нуждаются в людях, умеющих использовать в работе дешевые информационные и коммуникационные каналы, при помощи которых они поддерживают и развивают отношения с клиентами.  [c.155]

Как правило, крупные оптовики по масштабам деятельности вполне сравнимы с самой компанией Уния и поведение руководства этих компаний по отношению к своим поставщикам можно определить как весьма осторожное. Рынок замороженных продуктов питания в России достаточно молод и крупных поставщиков продукции на нем не так уж много. Найти и удержать крупного клиента — сложная задача для отделов продаж и маркетинга. Они вынуждены создавать гибкие коммерческие схемы работы с крупными клиентами. Обычно это товарный кредит, всевозможные схемы отсрочки платежа, гибкая ценовая политика. Отдел маркетинга должен предоставлять своевременную рыночную информацию торговым представителям, готовить аналитические справки.  [c.575]

Временная смена рабочего места на несколько дней позволяет лучше понять возникающие проблемы (например, перевод территориального торгового представителя в торговый отдел для работы с жалобами клиентов по телефону, на работу диспетчера товарного склада, на работу экспедитора, сопровождающего грузовые поставки товаров, и т. д.). Этот метод должен предусматривать предварительное предоставление краткой информации и оценку результатов.  [c.102]

Швеция стала нашим рынком № 1 особенно для экспорта так называемых нетрадиционных товаров. Для содействия маркетингу многие фирмы открыли торговые представительства, главным образом в районе Стокгольма. Норвежский Экспортный Совет имеет там одно из крупнейших представительств и на протяжении многих лет имел Торговый центр , где экспортирующие фирмы могли показывать свою продукцию, встречаться с клиентами и выполнять канцелярскую работу. Экспортный Совет организовывал также регулярные встречи для норвежских представителей, создав тем самым один из крупнейших норвежских деловых центров за рубежом.  [c.31]

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба4 или крупными сделками5, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилак-  [c.554]

Заключительный этап маркетинга — организация распределения маркетинговых ресурсов, а затем исполнение и контроль маркетингового плана. Компания должна создать маркетинговую организацию, способную исполнить маркетинговый план (гл. 24). В небольшой компании все маркетинговые функции (исследование рынка, продажи, реклама обслуживание клиентов и т. д.) может выполнять один человек. Крупные компании (и такие, как СБЕ Atlas) должны иметь в штате несколько специалистов по маркетингу торговых представителей, менеджеров по сбыту, аналитиков рынка, рекламных менеджеров, менеджеров по производству и торговой марке и персонал для работы с клиентами.  [c.151]

Ошибка, трстъя превъущ ше. пропускной способности. Сбытовому персоналу часто приходится продавать слишком много товаров слишком разным 1слиентам. Практика электронных продаж сегодня дает сбытовому персоналу большую пропускную способность, но какое количество товаров и клиентов, с которым торговый представитель может работать, является оптимальным Переизбыток рабочих обязанностей может приводить к тому, что торговые представители начинают игнорировать клиентов и пугать товары,  [c.75]

IBM прилагает немало усилий, чтобы со всей ответственностью выполнять свой гражданский долг. Вклад компании в социальные, культурные и образовательные программы превысил в 1984 году 145 миллионов долларов. Ориентация IBM на личность не ограничивается пределами ее штаб-квартиры. Руководство с уважением относится к каждому работнику IBM и, в свою очередь, ожидает от него столь же уважительного отношения к покупателям, поставщикам и даже конкурентам. Кодексом поведения компании предусматривается, что ни один айбиэмовец не вправе с пренебрежением относиться к конкуренту что торговые сделки заключаются исходя из сущности и ценности изделий и услуг продавай только лучшее и никогда не пытайся эксплуатировать чью-либо слабость. Кодекс рекомендует также не хвастать ни размерами корпорации, ни ее успехами и положением, ни объемом затрат на исследования и совершенствование продукции, ни тем, сколько специалистов по компьютерным системам работает с клиентами. Приветствуются разговоры о качестве продукции и услуг IBM, ресурсах и работниках, связанных с концепцией качества. Очень хорошо, если представитель компании заговорит с покупателем об учебных программах IBM и подготовке высококвалифицированных специалистов по обслуживанию. Это не хвастовство, а лишь констатация факта, о котором покупателю полезно знать.  [c.10]

Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит  [c.170]

На практике многие компании применяют комбинацию двух или более структур. Такая компания, как Unilever, должна иметь группы торговых представителей для продаж товаров домашнего обихода и моющих средств, для пищевых продуктов и напитков, для торговли средствами личной гигиены в определенных регионах. Наряду с региональными торговыми командами в компании существуют должности руководителей групп по работе с такими крупными клиентами, как компании Sainsbury и arre/our. Создавая сложные структуры, менеджеры стремятся получить желаемую комбинацию компетентности, географического охвата и специализации по клиенту.  [c.366]

Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами Продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит Ваш продавец в Сент-Луисе знает, что ответил сегодня утром покупателю из Атланты чикагский отдел по обслуживанию клиентов. Менеджеры по продажам контролируют все сделки, совершаемые на их территории, и в любой момент могут получить текущий прогноз продаж. Менеджеры по маркетингу точно знают, какие средства позволяют достичь наилучших результатов… 1 Системы автоматизированного контроля про- ж даж (АКП) проделали в своем развитии доволь-  [c.123]

Менеджмент компании обязан поставить перед торговом персоналом четко определенные цели. Например, можно потребовать, чтобы 80 % рабочего времени отводилось работе с актуальными клиентами, а 20 % — поиску перспективных покупателей или чтобы 85 % времени сотрудник занимался продажей товаров текущего ассортимента, а 15 % — отводил на новые товары. В противном случае торговые представители будут, скорее всего, проводить булыпую часть рабочего времени, продавая хорошо знакомые им товары текущим потребителям, пренебрегая новой продукцией и перспективными покупателями.  [c.625]

Несмотря на участие торгового агента в решении многих текущих проблем, которые могли бы быть более экономично выполнены работниками фирмы, многие фирмы наделяют своих территориальных представителей соответствующими полномочиями по управлению сбытом ч тех регионах г.че они работают. Административные функции торговых агентов включают планирование, определение задач, opiaHH-зацию своего времени с учетом деловых командировок решение координационных вопросов (например, регулирование соотношения телефонных переговоров с фактическими и потенциальными клиентами) и вопросов стимулирования установление взаимоотношений с клиентами, повышение своей собственной производительности труда и принятие мер коррегирующего воздействия. Осуществляя на практике «управление методом исключения» (при котором коммерческий директор устанавливает минимальные и максимальные нормы производительности), отдельный торговый агент получает разрешение на «управление» своим регионом, если показатели производительности не ниже установленных норм (или выше, что говорит о необходимости поощрения торгового агента или пересмотра установленных норм). Подобная ситуация требует вмешательства коммерческого директора.  [c.168]

Торговый представитель — Мобільна торгівля Андроїд, Агент Плюс, збір замовлень, GPS контроль, 1С та КПК, венселлінг, мерчендайзинг, Android, автоматизація мобільної торгівлі, торговий агент

Торговый представитель. Торговый представитель – человек который является представителем компании в какой либо области или регионе. Торговые представители либо возглавляют команду торговых представителей или торговых агентов. Роль его определяется прежде всего должностными инструкциями предписывающими сферу работы представителя. Часто торговые представители занимаются формированием торговой команды в своем регионе, следят за работой торговых агентов, следят за уровнем продаж и повышение их, за товарным запасом на региональном складе, обучением персонала, следить за действиями конкурентов. Работа торгового представителя – заключается в продвижении продукции компании которую он представляет. Торговый представитель работает только на территории которую ему определил главный офис и не может затрагивать зоны других представителей. Теоретически у торгового представителя обычно в подчинении есть торговые агенты которые собирают заявки в торговых точках на поставку товаров в них. Торговые представители часто сами работают с ключевыми клиентами, составляют и проверяют план выполнения продаж и посещений торговыми агентами, выезжают периодически на маршрут совместно с торговыми агентами. Требования к торговому представителю – коммуникабельность, высокое знание товара с которым работает торговый представитель, умение работать с документацией (счета фактуры, накладные, сертификаты), наличие высокой культуры поведения и презентабельный внешний вид, умение вести переговоры и презентации, честность и порядочность, устойчивость к стрессам, умения работать в команде, постоянный контроль над собой и желание само развиваться. Так как большую часть времени (80-85%) торговый представитель проводит в полях (выезды к клиенту) то для торгового агента важны коммуникабельные качества, которые во многом зависят от того в какой социальной среде вырос и находиться человек. Успешный торговый представитель – человек который постоянно развивает в себе личностные качества направленные на достижения поставленных целей в сфере увеличения продаж, контроля дебиторской задолженности клиента, знания продукта и документов необходимых для роботы, хорошо знать свою территорию и торговые точки, следить за действиями конкурентов, следить за открытием новых точек, за правильной выкладкой товаров в точке, ориентацией на потребителя, заинтересованностью в покупке товара конечным покупателем. Часто в современных условиях важно чтоб торговый представитель знал также и основы мерчендайзинга так как от правильной выкладки товара и привлекательной витрины связан успех продаж. Это полезно как компании которую представляет торговый представитель так и торговой точке. Одной из сложных частей в работе торгового агента является постоянный контроль за задолженностью торговой точки, своевременное информирования клиента о необходимом погашении долга а также информирования руководства о должнике. Хороший торговый представитель имея развитые качества коммуникабельности и умения вести переговоры всегда контролирует дебиторскую задолженность клиента и не допускает ее роста до критического уровня при которой прекращается отгрузка клиенту. Портрет торгового агента – коммуникабельность, навыки переговоров и продаж, умение убеждать и находить альтернативные пути решения проблем, стрессоустойчивость, активность, умение работать в команде, хорошее знание продукта и документации, умение качественно выкладывать и следить за выкладкой товаров, знание территории, честность и открытость, опрятный и презентабельный вид, забота о клиенте и его бизнесе с точки зрения увеличения продаж своего товара через торговую точку клиента. Торговый представитель это человек который обеспечивает продажи продукции компании тем самым обеспечивая ее существование и развитие!

Один день из жизни торгового представителя фармацевтики

Работа торговым представителем фармацевтической компании очень востребована. С высокой зарплатой, отличными льготами и привилегиями, а также потенциалом роста легко понять, почему. Фактически, в среднем торговые представители фармацевтической отрасли зарабатывают 103 300 долларов США в год, не считая комиссионных. Эта сумма может варьироваться в зависимости от многолетнего опыта торгового представителя, а также от типа бизнеса, в котором он работает. В большинстве случаев, чем крупнее компания, тем больше базовая заработная плата.

Что эти высокооплачиваемые работники делают каждый день? Что требует поле?

Что делает торговый представитель фармацевтической компании?

Короче говоря, производители или дистрибьюторы нанимают торговых представителей для информирования врачей об их продуктах. Обладая ключевой информацией и идеями, они влияют на поставщиков медицинских услуг, чтобы они прописывали лекарства пациентам, которым они были бы полезны.

Они не занимаются прямыми продажами и должны полагаться на свои навыки межличностного общения и знание продуктов, чтобы продать их поставщикам. Но работа по продажам в фармацевтической промышленности — это гораздо больше.

Вот некоторые из обязанностей, которые торговые представители фармацевтической отрасли выполняют изо дня в день:

Служить экспертами

Торговые представители фармацевтики должны быть экспертами в линейке продуктов своей компании и должны быть осведомлены об условиях, при которых их продукты лечат. Они часто делятся подробностями о продуктах на встречах один на один с врачами.

В результате им требуется высокий уровень понимания лекарственных средств, аналогичных продуктов на рынке и опасений поставщиков.Во время встреч с врачами представители отвечают на любые вопросы, которые могут возникнуть у врачей о продукте, его использовании и пользе для пациентов. Хотя они не могут предсказать точные вопросы, которые будут задавать поставщики, они готовы, полностью понимая среднего пациента врача, его интересы и основные проблемы со здоровьем.

Фармацевтические торговые представители также всегда в курсе новостей и вопросов, затрагивающих отрасль здравоохранения, чтобы лучше понимать потребности врачей и общаться с ними. Многие представители фармацевтических компаний имеют опыт работы в области науки или медицины. Те, кто этого не делает, могут быть заинтересованы в этой области или прошли соответствующие курсы, чтобы быть более авторитетным источником информации.

Победить конкурентов

Успешные торговые представители фармацевтической отрасли тратят большую часть своего времени на изучение продуктовых линеек своего работодателя и изучение конкурирующих продуктов. В их обязанности входит объяснять поставщикам различия между продуктами и подчеркивать преимущества для пациентов фармацевтических препаратов, которые они представляют.

Строить отношения

Помимо обучения врачей работе со своей продукцией, эти представители также устанавливают с ними содержательные отношения. Поскольку они не занимаются прямыми продажами, торговые представители менее сосредоточены на агрессивном поиске клиентов. Вместо этого они сосредотачиваются на построении своей сети и отношений.

Представители

Pharma посещают одних и тех же поставщиков несколько раз, чтобы держать их в курсе новой информации о продуктах и ​​напоминать им о преимуществах их продуктов. Построение этих отношений требует тщательной стратегии, сильной коммуникации и уверенных навыков межличностного общения.Представители не могут показаться слишком навязчивыми или напористыми; их нужно воспринимать как надежного друга и источник информации.

Получить специальные знания

Фармацевтические компании также производят специальные препараты для лечения сложных заболеваний, таких как рак, рассеянный склероз, ревматоидный артрит и других редких состояний. Эти препараты обычно более дорогие и сложные, чем традиционные препараты, и выпускаются в форме пероральных, инъекционных и биологических препаратов.

Представители специализированных фармацевтических компаний являются экспертами в области уникальных видов лечения и встречаются с врачами-специалистами, а не с поставщиками первичной медико-санитарной помощи. Из-за сложности продуктов и состояний они лучше разбираются в медицинских концепциях и состояниях и глубже понимают лекарства, которые они представляют.

Представлять компанию

Фармацевтические торговые представители не только встречаются с врачами в своих кабинетах. Они также посещают конференции и отраслевые мероприятия, чтобы представить свою продукцию и пообщаться с фармацевтами и другими поставщиками медицинских услуг. Их цель — повысить знание продуктов своего работодателя и, в свою очередь, объем продаж.

Когда дело доходит до определения жизни торгового представителя фармацевтической компании, легко увидеть, как усложняется ответ. Помимо управления взаимоотношениями, углубленного изучения продукта и постоянной необходимости опережать конкурентов, торговые представители фармацевтической отрасли занимают одни из самых ответственных должностей в отрасли. Думаете, у вас есть то, что нужно?

---

Чем занимается внутренний торговый представитель?

Что за работа?
Внутренний торговый представитель.

На кого я буду работать?
Любой, кто делает что-то на продажу! Европейские партнеры Coca-Cola владеют одними из самых продаваемых брендов в Великобритании, поэтому у них большой отдел продаж.

Что они делают?
Внутренние торговые представители обрабатывают телефонные запросы от существующих клиентов и регистрируют новых, чтобы помочь компании расти и зарабатывать деньги.

Что за работа?

• Ответы на вопросы клиентов.
• Отслеживание потенциальных клиентов и попытка привлечь новых клиентов.
• Объяснение особенностей и преимуществ продукции вашей компании.
• Выявление компаний, которые могут быть потенциальными клиентами.
• Обработка заказов.
• Поддержание хороших отношений с клиентами.

Какие навыки мне нужны?

• Вы будете проводить много времени, разговаривая с людьми, поэтому вам нужно уметь слушать и обладать отличными навыками обслуживания клиентов.
• Если вы не работаете в очень маленькой компании, вы, вероятно, будете работать в отделе продаж, поэтому очень важно быть командным игроком.
• Необходимо правильно распоряжаться временем.
• Страсть и энтузиазм необходимы, если вы хотите привлечь внимание потенциального клиента.

Какая квалификация мне нужна?
Вам понадобятся экзамены GCSE по математике и английскому языку, но работа в сфере продаж больше связана с вашими личными навыками, чем с квалификацией, поэтому умение хорошо ладить с людьми и проявление энтузиазма являются наиболее важными вещами.

Сколько часов я буду работать?
Это офисная должность, поэтому часы обычно примерно с 9 до 5 с понедельника по пятницу.

Где бы я мог работать?
Вы можете находиться где угодно, так как все, что вам нужно, это телефон и компьютер. Основной отдел продаж Coca-Cola European Partners находится в Питерборо.

Сколько мне заплатят?
Заработная плата может сильно различаться, но человек без опыта может получать около 18 000 фунтов стерлингов в год.Старший руководитель или менеджер может получить 40 000 фунтов стерлингов или больше.

Могу ли я пройти стажировку?
Да, компания предлагает возможности для опыта работы.

Как работа может измениться в будущем?
Новые технологии и искусственный интеллект (ИИ) должны помочь предлагать потенциальных клиентов и экономить время представителей, позволяя им тратить больше времени на звонки. Тем не менее, вполне вероятно, что индивидуальный подход, обеспечиваемый представителем, означает, что ИИ, вероятно, не заменит людей в этой роли.

 

Для получения более подробной информации:-careers.cokecce.com

Метки: Обслуживание клиентов, Отношения

Профиль должности медицинского торгового представителя

Медицинские торговые представители продвигают и продают продукцию своей компании ключевым специалистам в области здравоохранения и медицинское оборудование для различных клиентов, включая врачей общей практики, врачей больниц, фармацевтов и медсестер. Вы будете работать стратегически, чтобы повысить осведомленность и использование фармацевтической и медицинской продукции вашей компании.

Вполне вероятно, что вы будете базироваться в определенной географической области, часто называемой «территорией», и специализироваться на определенном продукте или области медицины. В рамках вашей роли вы должны будете выполнять планы продаж, отвечать на вопросы и давать советы по продуктам, которые вы продаете. Возможно, вам также придется проводить презентации и организовывать групповые мероприятия для медицинских работников, а также работать с контактами один на один.

Обязанности

В любых условиях процесс продажи включает установление контактов с потенциальными клиентами, выявление их потребностей, убеждение их в том, что ваши продукты или услуги (а не товары и услуги конкурентов) могут наилучшим образом удовлетворить эти потребности, завершение продажи путем согласования условий и условия и предоставление послепродажного обслуживания.

Медицинские торговые представители являются ключевым связующим звеном между медицинскими и фармацевтическими компаниями и работниками здравоохранения.

В качестве торгового представителя вам необходимо:

• назначать встречи с врачами, фармацевтами и медицинскими работниками больниц, которые могут включать в себя заранее назначенные встречи или регулярные «холодные» звонки
• проводить презентации для врачей, медицинского персонала и медсестры в отделениях общей практики, врачи больниц и фармацевты в секторе розничной торговли
• организуют конференции для врачей и другого медицинского персонала
• строят и поддерживают позитивные рабочие отношения с медицинским персоналом и поддерживают административный персонал
• управляют бюджетом на питание, выездных докладчиков, конференций и гостеприимство
• вести подробный учет всех контактов
• завоевывать новых клиентов, а также развивать долгосрочные отношения с существующими
• выполнять и, по возможности, перевыполнять планы продаж, регулярно отслеживая свои бизнес-планы, чтобы убедиться, что вы этого достигли
• планировать рабочие графики и еженедельные и ежемесячные расписания с областью s ales или обсудить будущие цели с региональным менеджером по продажам
• регулярно посещать собрания компании, презентации технических данных и брифинги
• быть в курсе последних клинических данных, предоставляемых компанией, а также интерпретировать, представлять и обсуждать эти данные со специалистами в области здравоохранения во время презентаций
• анализировать данные о продажах, чтобы улучшить результаты и убедиться, что ресурсы эффективно распределяются стратегия соответственно
• разработать стратегии для расширения возможностей для встреч и разговоров с контактами в сфере медицины и здравоохранения
• быть в курсе деятельности служб здравоохранения в конкретной области.

Заработная плата

• Начальная заработная плата торговых представителей в области медицины обычно составляет от 19 000 до 24 000 фунтов стерлингов.
• С опытом вы обычно можете зарабатывать от 25 000 до 50 000 фунтов стерлингов. Заработная плата менеджеров может вырасти примерно до 60 000 фунтов стерлингов.
• Оплата дополняется премиями или вознаграждением в зависимости от результатов работы, и вы можете добиться высоких заработков, если вам удастся выполнить и перевыполнить план продаж.

Вы можете работать в команде торговых представителей, разделяя одни и те же результаты продаж, или независимо друг от друга.

Многие компании предлагают другие стимулы и льготы, такие как служебный автомобиль, ноутбук, мобильный телефон, пенсионное и частное медицинское страхование.

Данные о доходах предназначены только для справки.

Рабочее время

Рабочее время обычно включает дополнительные часы и некоторые вечера, но не выходные или смены. Рабочий день может быть долгим из-за времени, затраченного на дорогу, и вам может потребоваться общение с клиентами, посещение завтраков или проведение презентаций по вечерам, например, в местном отеле или на месте проведения конференции.

Возможна работа по совместительству. Самозанятость и внештатная работа встречаются редко.

Чего ожидать

• Работа, как правило, офисная или домашняя, но вы потратите значительное количество времени на поездки к клиентам и обратно.
• Вакансии появляются по всей Великобритании, но работа обычно связана с ответственностью за конкретный географический район. Если вы добьетесь успеха, вас могут переманить из одной компании или региона в другую.
• Элегантная одежда и профессиональный внешний вид очень важны.
• В течение дня приходится много путешествовать, и иногда вам приходится оставаться вдали от дома на ночь. Возможно, вам придется присутствовать на ужинах с клиентами в некоторые вечера.
• Могут быть некоторые возможности для работы за границей или путешествия с многонациональными фармацевтическими компаниями.

Квалификация

Хотя эта профессия открыта для всех выпускников, следующие предметы могут улучшить ваши шансы:

• стоматология
• науки о жизни
• медицина
• медицинская техника
• фармация

Однако вам не нужна научная степень, а у некоторых медицинских торговых представителей нет научной степени. Например, степень в области бизнеса или маркетинга может быть особенно полезной, особенно если она сопровождается некоторыми знаниями в области медицинских продаж и того, что для этого нужно.

Большинство компаний предпочитают нанимать людей со степенью (или ее эквивалентом) или тех, кто имеет большой опыт продаж на местах в сфере продаж медицинских товаров. Если ваш опыт продаж относится к другому сектору, вам потребуется глубокое понимание медицинских продаж и способность изучать необходимую научную и медицинскую информацию.

Вы также можете попасть на эту должность, пройдя курс обучения продажам или профессиональный курс по продажам в сфере бизнеса.

Предварительная последипломная квалификация не обязательна, хотя соответствующая степень магистра может быть преимуществом для должностей, связанных с медицинскими продажами, требующих специальных технических знаний.

Навыки

Вам потребуется:

• отличные коммуникативные и презентационные навыки
• открытость и умение убеждать, а также навыки ведения переговоров
• навыки продаж и взаимоотношений с клиентами мотивация
• способность проявлять инициативу
• навыки планирования, анализа и организации
• гибкий подход к работе, чтобы адаптироваться к изменениям, например, в системе здравоохранения или формулярах продуктов и лекарств
• сильные навыки работы в команде и налаживания связей
• коммерческая и деловая осведомленность
• способность хорошо работать под давлением
• способность принимать критику и двигаться дальше
• амбиции и желание преуспеть
• общие навыки в области ИТ и администрирования.

Необходимо наличие водительских прав.

Опыт работы

Постарайтесь получить предварительный опыт и узнать как можно больше о реалиях работы, договорившись о слежке за торговым представителем медицинских услуг. Свяжитесь с фармацевтическими компаниями, чтобы договориться о слежке за работой, или попробуйте обратиться к врачу или в местную аптеку.

Соответствующий опыт работы в больнице или в коммерческой среде также может улучшить ваши шансы. Обратите внимание на летние стажировки и трудоустройство.Особенно полезен опыт работы в сфере продаж, розничных продаж или обслуживания клиентов.

Исследуйте фармацевтическую промышленность и будьте в курсе последних событий в NHS. Поговорите с химиками и фармацевтами.

Профессиональные организации могут иметь местные группы, а возможности для налаживания связей могут быть предоставлены студенческим членством в таких организациях, как The Chartered Institute of Marketing (CIM).

Узнайте больше о различных видах опыта работы и стажировок, которые доступны.

Работодатели

Фармацевтические и медицинские компании являются основными работодателями для медицинских торговых представителей. Эти компании разрабатывают и производят фармацевтические товары или продукты, в том числе лекарства, медицинские изделия и оборудование.

Некоторые работодатели следят за тем, чтобы их представители работали по направлениям терапии, поэтому можно ориентироваться на работодателей-фармацевтов, которые производят медицинские изделия для конкретных областей специализации, таких как:

• гинекология
• онкология
• ревматология.

Многие фармацевтические и медицинские компании являются международными, что позволяет выбирать возможных работодателей и потенциал для международной карьеры.

Ищите вакансии по телефону:

Вакансиями занимаются специализированные кадровые агентства.

Список фармацевтических компаний можно найти в списке членов ABPI.

Проверьте веб-сайты компаний на предмет объявлений о вакансиях и подробностей о схемах найма выпускников. LinkedIn также размещает объявления о вакансиях.

Повышение квалификации

Начальное обучение проводится вашим работодателем и включает в себя изучение продукции и области терапии, а также методов продвижения и продаж. После этого обучения вы сможете провести время с опытным торговым представителем в области медицины, прежде чем завоюете собственную территорию продаж.

В соответствии с Кодексом практики рецептурной медицины (PMCPA) торговые представители должны сдать экзамен ABPI для медицинских представителей в течение одного года после начала работы и сдать все экзамены в течение двух лет.Если вы хотите работать медицинским представителем (а не торговым представителем), вы должны получить диплом уровня 3. Чтобы сдать экзамен, вам потребуется широкое понимание:

• человеческого тела, структуры и функций
• разработки и использования лекарств
• предоставления и продвижения рецептурных лекарств в рамках NHS.

Вам также необходимо будет принимать две или три дополнительных единицы в ряде областей заболеваний, таких как диабет, артрит и онкология.

Общее обучение продажам проводится такими организациями, как Институт управления продажами (ISM) и Королевский институт маркетинга (CIM). Они предоставляют ряд наград, сертификатов и дипломов для новых и известных специалистов по продажам и маркетингу.

Непрерывное профессиональное развитие (CPD) имеет жизненно важное значение на каждом этапе вашей карьеры и включает в себя отслеживание новых продуктов, разработок в области исследований, изменений в NHS и поведении конкурентов.

Перспективы карьерного роста

Обычная первая роль в продажах медицинских товаров — продвижение рецептурных препаратов среди медицинских работников в определенном регионе.

Продвижение по службе в значительной степени зависит от вашей способности выполнять поставленные задачи по продажам и активности. Также может помочь возможность переехать в другой географический регион или перейти в специализированную область.

С опытом многие медицинские торговые представители переходят на:

• региональное или региональное управление
• управление продуктами или учетными записями
• связь NHS
• обучение продажам.

Вы также можете заняться другими областями, такими как маркетинг или смежные области продаж, например, медицинские расходные материалы и оборудование.Некоторые опытные представители переходят на работу в качестве полевых инструкторов, обучая и развивая новых или более молодых медицинских торговых представителей.

Многие фармацевтические компании являются транснациональными, что дает определенные возможности для работы за границей.

Авторы редакторов AGCAS

Август 2020 г.

© Copyright AGCAS & Graduate Prospects Ltd · Отказ от ответственности

Посмотрите, насколько хорошо вы соответствуете этому профилю работы и более чем 400 другим.

Связанные вакансии и курсы

Схема выпускников

Ротационная коммерческая программа

Посмотреть работу

опыт работы

Программа стажировки в области ИТ Продажи

Возможно, вам говорили, что вы прирожденный продавец. Может быть, вы ищете универсальную область, которая может помочь вам работать в самых разных отраслях. Или, может быть, вы просто ищете работу, которая, как вы знаете, всегда будет держать вас в напряжении, оттачивая свои навыки с каждой рабочей неделей. Что бы ни привело вас к этому моменту, вы задаетесь вопросом, действительно ли вы созданы для карьеры в продажах.

Во-первых, вы можете быть уверены, что поле, которое вы рассматриваете, является важным. «Продажи — это источник жизненной силы любой организации, — говорит Джон Сурдаковски, основатель нью-йоркского агентства цифрового творчества AVEX.«Независимо от того, работаете ли вы в отделе продаж компании или являетесь основателем собственного малого бизнеса, счета не оплачиваются без продаж».

Имея это в виду, широко известно, что успешные продавцы могут хорошо оплачиваться за свою работу. Потенциал заработка продавца, безусловно, будет зависеть от отрасли, в которой он начинает свою карьеру в сфере продаж. Десять процентов специалистов по продажам с самым низким доходом приносят домой около 39 930 долларов в год, в то время как десять процентов самых высокооплачиваемых получают 160 940 долларов, в результате чего средняя годовая заработная плата составляет около 60 530 долларов, согласно данным Бюро статистики труда за 2016 год. ^*

Еще одним заметным преимуществом работы в сфере продаж является то, что приобретаемые вами навыки настолько универсальны, что вы не будете привязаны к одной отрасли на протяжении всей своей карьеры. «Опыт продаж применим везде, в любой работе и во всех аспектах жизни», — говорит Грег Арчболд, основатель GreaseBook Oil Production Software. Он добавляет, что некоторые люди просто «генетически созданы для продаж».

«Чем раньше эти люди смогут распознать этот дар, тем скорее они смогут начать оттачивать свое мастерство и добиться невероятного успеха», — говорит Арчбальд.

Вы прирожденный продавец? Мы попросили специалистов по продажам всех мастей определить некоторые явные признаки успеха продаж.

9 верных признаков того, что вы преуспеете в карьере продавца

1. Вы настроены позитивно перед лицом отказа

Дэниел Скотт, соучредитель Mother Erth, задает начинающим продавцам следующие вопросы: Ваше стремление к успеху пересиливает остроту отказа и неудачи? Никто не любит отказы, но готовы ли вы пройти через это, чтобы достичь своих целей?

«Каждый день продавцу отказывают несколько раз, — объясняет он. «Вы можете получить работу, на которой будете терпеть гораздо меньше неудач, но вознаграждение по сравнению с ней будет таким же ничтожным».

По мнению наших экспертов, неудачи — это просто часть работы. «Каждый будущий специалист по продажам должен быть готов к тому, что большую часть времени его отвергнут», — говорит Барт Турчински, карьерный эксперт и редактор веб-сайта Uptowork Career Advice. Он признает, что это может быть трудно, особенно когда вы только начинаете. «Учитесь на своих ошибках, убедитесь, что вы не повторяете их, и сосредоточьтесь на следующем клиенте.Успешная карьера в продажах возможна только в том случае, если вы будете двигаться дальше».

2. Вы цените построение отношений

Наиболее успешные специалисты по продажам быстро усваивают тот факт, что для совершения продажи требуется нечто большее, чем просто качественный продукт. «Продавцы должны быть заинтересованы в других», — говорит автор, спикер и консультант по продажам Дрю Стивенс. «Потребители не покупают компании или продукты — они инвестируют в отношения продаж».

Правда в том, что личность может иметь большое значение для продавца.«При найме нового торгового представителя в моем цифровом агентстве или даже при получении звонка от потенциального поставщика я более восприимчив к продавцу, который представительный и с которым легко говорить, в отличие от роботизированного, заранее написанного продаж. презентация», — предлагает Сурдаковски, добавляя, что чем активнее вы слушаете своих клиентов, тем лучше вы их понимаете и сможете помочь им решить их проблемы.

«Чем больше вы знаете или предсказываете о своем потенциальном клиенте, тем лучше», — соглашается Турчински.«Если вы слушаете потенциальных клиентов, вы узнаете, что им нужно. Вам не обязательно быть хорошим собеседником, если вы умеете слушать».

3. Вы организованы

Работа в сфере продаж означает, что вы никогда не будете работать только с одним клиентом за раз. Скорее, вы будете жонглировать несколькими в дополнение к погоне за новыми лидами на протяжении всей своей карьеры. Одна из самых больших услуг, которую вы можете сделать себе в такой области, — это оставаться организованным.

«Вы тот человек, который чувствует себя комфортно, работая над проектами с большим количеством движущихся частей? Вам нравится организовывать и соблюдать различные сроки?» — спрашивает Скотт.«Эффективность продаж во многом зависит от эффективного управления временем. Вам придется отслеживать множество различных контактов и сделок на разных этапах цикла».

4. Вы готовы работать за кулисами

Хотя часто кажется, что большая часть тяжелой работы в продажах происходит лицом к лицу или во время разговора с клиентами, самые эффективные продавцы понимают, сколько закулисной работы требуется для успешной продажи.

«Времена продаж котельных уже позади, — говорит Дрю Тромбли, менеджер по развитию исходящего бизнеса компании Fueled.«Сегодня успешные специалисты по продажам сталкиваются с клиентами, которые имеют неограниченный мгновенный доступ к информации, позволяющей разоблачать блеф и отделять факты от вымысла. Чтобы добиться успеха в этой новой среде продаж, крайне важно, чтобы каждый продавец был экспертом в своем предложении». Он добавляет, что хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы предполагать, что у каждого потенциального клиента открыта поисковая система Google, и он готов проверить все заявления, сделанные в данном предложении о продаже.

«Хорошие продавцы должны думать с точки зрения результата», — говорит Стивенс, объясняя, что важно исследовать отрасль и конкуренцию, чтобы продавец мог позиционировать продукт в консультативной манере, которая иллюстрирует, как продукт или услуга поможет потребителю. .

5. Вы убедительны

Может быть, это и само собой разумеется, но умение убеждать важно в продажах. «Убеждение — еще один важный навык в продажах, но его трудно освоить в школе или на работе», — объясняет Стивен Бенсон, основатель и генеральный директор Badger Maps. «Чтобы быть убедительным, вам необходимо сочетание четких коммуникативных навыков, навыков слушания, сочувствия и уверенности. Вы также должны быть искренними, симпатичными и в целом позитивными».

Так как же узнать, что вы по своей природе убедительны? Рассмотрим следующее предложение Даниэль Канкл Робертс, соучредителя Boomer Benefits: «Вы прирожденный продавец, если в детстве нашли способы зарабатывать деньги в своем районе.

«Во время моих бесед с потенциальными продавцами я всегда спрашиваю их, почему им нравятся продажи или как они впервые узнали, что будут хороши в продажах, — объясняет она. «Почти без исключения прирожденные продавцы упоминают, как они косили газоны для своих соседей или стучали в двери по соседству, спрашивая, не хочет ли кто-нибудь купить автомойку за несколько долларов». Робертс поясняет, что даже детские начинания, подобные этим, демонстрируют наличие уверенности и мужества, которые нужны продавцам для холодных звонков и личных продаж.

6. Вы владеете языком

Чтобы быть хорошим продавцом, необходимо хорошо владеть языком, предлагает Нейт Мастерсон, директор по продажам Maple Holistics. «Продать что-то кому-то — значит открыть ему глаза на возможности будущего, и делается это в первую очередь с помощью речевых навыков», — говорит он. «Когда вы можете нарисовать яркую картину и поместить ее в сознание человека, ваша работа в основном сделана».

Но владение языком не ограничивается умелым разговором.«Навыки общения всегда были важны в продажах, но умение хорошо писать стало одним из главных навыков, потому что теперь от него зависит так много контактов с клиентами», — объясняет Тони Мариотти, риелтор и владелец RubyOne Mortgage. «От первоначального обращения по электронной почте до составления бизнес-предложения письма используются каждый день в современной среде продаж». Мариотти также продолжает подчеркивать, насколько важным стало ведение блога как тактика привлечения потенциальных клиентов.

7. Вы склонны к соперничеству от природы

Боб Бенц — писатель, пожизненный продавец и президент Purplegator — признает, что есть несколько навыков и личностных качеств, которые могут сделать вас отличным продавцом, но одно из них, кажется, выделяется среди остальных: соревновательный характер. «По этой причине я считаю, что из спортсменов получаются отличные продавцы, — говорит Бенц. «Я хочу нанять продавца, который ненавидит проигрывать».

Назовите это соперничеством, напористостью или общим чувством безотлагательности, но большинство продавцов, которые добиваются больших успехов в своей области, имеют ненасытное стремление преуспеть. «Продавцы должны быть сосредоточенными, активными и ориентированными на действия», — объясняет Майк Шульц, автор бестселлеров и президент RAIN Group. «Продавцы, достигшие наибольшего успеха, всегда стремятся стать лучше, всегда помогают покупателям принять решение раньше, чем позже, и не довольствуются статус-кво.

Если вы хотите успешно продавать, добавляет Шульц, вы должны быть готовы к разрушению. «Сбивайте с толку покупателя, который занимается чем-то другим, чтобы сосредоточиться на том, какую ценность вы можете ему принести; нарушить статус-кво, чтобы дать покупателям то, в чем они больше всего нуждаются».

8. Вы владеете навыками межличностного общения

Такие качества, как умение убеждать и соперничество, могут быть главными, когда большинство людей думают об успехе в продажах, но успешный продавец также обладает определенным мастерством в области межличностных навыков, таких как работа в команде, эмпатия и эффективное общение — все навыки, которые позволяют человеку работать в гармония с окружающими.

«На рабочем месте подкованные продавцы должны эффективно работать с другими, потому что никто не может добиться успеха в этой профессии сам по себе», — предлагает Джонатан Морган, директор по развитию бизнеса в Solodev. «Хорошие продавцы должны обладать множеством навыков межличностного общения, включая лидерство, уверенность, скромность и ненасытное желание помочь другим решить их проблемы».

«Чтобы быть хорошим продавцом, вам нужно быть командным игроком», — соглашается Мастерсон, объясняя, что, хотя может показаться, что игра в продажи основана на менталитете «каждый сам за себя», сегодня команды по продажам достигают целей и получают прибыль вместе.«Сейчас, более чем когда-либо, теория «одинокого продавца» встречается все реже и реже».

9. Вы не боитесь концептуального мышления

Наконец, успешные продавцы — это не те, кто уклоняется от концептуального мышления. «Большинство профессиональных продаж — это головоломка, — объясняет Шульц. «Банки, технологические компании, управленческий консалтинг и сервисные фирмы — все они имеют настоящий рог изобилия предложений, которые можно собрать воедино, чтобы сформировать элегантную картину, которая подходит покупателю. «Если вас тянет думать об общей картине и одновременно решать проблемы как творчески, так и логически, — говорит он, — вы хорошо подходите для карьеры в продажах».

Есть ли у вас все необходимое для работы в сфере продаж?

Если вы задавались вопросом, сможете ли вы самостоятельно работать в сфере продаж, надеюсь, выводы нашей группы экспертов помогли вам выбрать правильное направление. Хотя кажется, что многие из них изначально обладают многими навыками, которые могли бы сделать их успешными продавцами, некоторое формальное образование, безусловно, может помочь отточить эти навыки и открыть дверь к первым ступеням на пути к долгой и прибыльной карьере.

Если вы считаете, что в будущем у вас будет карьера в продажах и маркетинге, вам следует прочитать о некоторых важных тонкостях двух основных направлений деятельности — маркетинга между бизнесом и маркетингом между бизнесом и потребителем. Ознакомьтесь с нашей статьей « B2B против B2C: каким типом маркетолога вы должны быть? », чтобы узнать больше.

*Данные о заработной плате представляют собой средний национальный заработок для перечисленных профессий и включают работников всех уровней образования и опыта. Эти данные не отражают начальную заработную плату, и условия трудоустройства в вашем регионе могут отличаться.

18 главных навыков, которыми должны обладать торговые представители

Есть много навыков, которые делают продавца лучшим в своем деле. Точные навыки и качества, которые помогут кому-то далеко продвинуться в карьере продавца, обычно зависят от конкретной роли этого человека, общего рынка, на котором он продает, и покупателей, на которых он ориентируется.

На самом деле лучшие команды продаж состоят из множества разных профессионалов, каждый из которых обладает различными навыками, талантами и профессиональными качествами.

При этом, однако, — это несколько черт и навыков, которые универсально полезны практически для любого торгового представителя. В этой статье мы рассмотрим наиболее важные навыки торгового представителя, которые необходимо освоить, и то, как использовать их для продвижения по карьерной лестнице.

Вот что мы рассмотрим:

Почему торговые представители должны развивать эти навыки

Одна из вещей, которая делает карьеру в сфере продаж такой привлекательной, заключается в том, что существует очень мало требований к минимальному образованию или опыту работы; почти каждый может пробиться в поле, даже если это может означать, что для начала нужно занять позицию начального уровня.

Эффективные и успешные продавцы приходят из всех слоев общества и обладают широким спектром навыков и талантов. И почти все они начинали снизу и шли вверх.

Другими словами, очень мало людей, если они вообще есть, которые были бы автоматически исключены из карьеры в продажах — до тех пор, пока они готовы вкладывать время и энергию в развитие нужных навыков.

Для торговых представителей, понимающих этот аспект карьеры, вознаграждение может быть огромным.Все, что действительно требуется для успеха в продажах, — это желание, мотивация и настойчивая практика определенного набора навыков.

Торговые представители, готовые инвестировать в эту практику, несомненно, получат следующие три преимущества:

1. Повысьте уровень своего резюме

Большинство менеджеров по найму могут легко прочитать строки практически любого резюме по продажам. Даже если вы имели честь посещать самые элитные учебные программы, доступ к некоторым знаниям нельзя получить через книги или семинары.

Если вы потратите время на развитие некоторых социальных и технических навыков, которые мы собираемся описать, они часто легко войдут в ваше резюме и дадут вам преимущество при поиске следующей работы.

2. Улучшение отношений с клиентами

Наиболее важными навыками продаж являются те, которые прямо или косвенно помогают вам завоевать доверие клиентов.

Вы были бы удивлены, узнав, сколько навыков, которые, казалось бы, не связаны с клиентами, на самом деле имеют большое значение для установления взаимопонимания, которое вы строите с вашими потенциальными клиентами. Даже технические навыки, такие как работа с CRM, могут повлиять на ваши отношения.

3. Увеличьте свои квоты и доходы

Нет ничего лучше реальных данных, которые помогут вам увидеть, как ваши усилия окупаются. Правда в том, что независимо от того, сколько хороших отношений с клиентами вы выстроите, ваша работа в качестве специалиста по продажам в конечном итоге будет оцениваться по тому, какой вклад вы вносите в прибыль своей компании. Навыки, о которых мы поговорим далее, помогут вам в этом.

Социальные навыки для торговых представителей

Мягкие навыки, то есть навыки, которые несколько неосязаемы и потенциально трудно поддаются измерению и отслеживанию, составляют значительную часть того, что делает продавца успешным.

Мягкие навыки обычно изучаются и оттачиваются посредством воздействия и многократной практики с течением времени (в отличие от жестких навыков, которым обычно обучают посредством специального обучения или семинаров).

Следующий список навыков межличностного общения важен для продавцов, независимо от их отрасли или целевого рынка.

Связь

Навыки эффективного общения на разных платформах (электронная почта, холодные звонки, обмен сообщениями в LinkedIn и т. д.) являются одними из самых важных навыков, которыми может обладать продавец.

Продавцы должны не только обладать отличными навыками межличностного общения, но и уметь применять их во всех видах коммуникации.

Коммуникация в любом масштабеОтправляйте мультисенсорные, многоканальные кампании с электронной почтой, звонками и социальными контактамиПопробуйте Yesware бесплатно

Активное прослушивание

Активное слушание — это один из способов показать потенциальным клиентам, что вы заботитесь о решении их проблем.

Навыки активного слушания находятся где-то между «мягкими» и «техническими» — им можно как явно обучать, так и измерять, а также практиковать через воздействие с течением времени. Настройтесь на некоторые из способов, которыми вы придерживаетесь советов, изложенных выше, в следующий раз, когда вы будете участвовать в разговоре о продажах, и посмотрите, сможете ли вы поработать над улучшением одного или двух из них.

Вопросы

Когда дело доходит до поиска, не все вопросы одинаковы. Вы никогда не доберетесь до сути того, что нужно вашему клиенту, если не научитесь задавать эффективные открытые вопросы о продажах.

Разница между открытыми и закрытыми вопросами:

Это может потребовать некоторой практики и переосмысления, но это поможет вам глубже изучить болевые точки ваших потенциальных клиентов и, в конечном счете, увеличить количество новых продаж.

Рассказывание историй

В основе продаж лежит установление связей. Один из верных способов сделать это — рассказывать истории.

Рассказывание историй задействует логику и эмоции , которые необходимы покупателю, чтобы чувствовать себя комфортно при совершении покупки.

Тайм-менеджмент

В наши дни торговых представителей просят выполнять все больше и больше работы, большая часть которой не имеет прямого отношения к деятельности, приносящей доход. На самом деле, только 36% времени продавца сейчас тратится на продажи.

Вот почему тайм-менеджмент — один из важнейших навыков продавца, который пригодится на всех этапах процесса продаж.

Работа в команде

Продажи — это командный вид спорта.Очень немногие ведущие торговые организации могут достичь своих целей по продажам без совместной работы отдела продаж и вклада всех членов команды.

Готовность и способность сотрудничать с другими сотрудниками вашей организации — один из самых важных навыков, которые вам понадобятся в качестве торгового представителя.

Убедительность

Существует тонкая, но важная грань между убедительностью и напористостью, и слишком много возможностей для продаж теряется из-за того, что торговые представители не понимают разницы.

Взгляните на некоторые из описанных ниже техник убеждения — каждая из них пытается наладить контакт с покупателем, а не принуждать или обвинять его в том, чтобы он нажал на курок.

Один из способов улучшить этот конкретный набор навыков — изучить других успешных представителей вашей компании; следите за тем, как они реагируют на возражения клиентов. Эти представители продают товары, потому что умеют убеждать, а не подталкивать.

Технические навыки, которые помогут торговым представителям добиться успеха

Следующий набор навыков торгового представителя больше относится к технической стороне.Высоки шансы, что вы найдете возможности для изучения явных навыков по этим темам, если будете их искать.

Основы бизнеса и финансов

Вам может понадобиться степень бакалавра, а может и не понадобиться, чтобы получить работу в сфере продаж, но любой хороший торговый представитель должен иметь базовое, но твердое понимание бизнеса и финансов.

Все, начиная от цен на продукты и заканчивая технологиями, которые использует ваш отдел продаж, влияет на то, как работает ваша организация, поэтому торговым представителям важно знать, как каждый элемент вписывается в более широкий контекст содействия росту компании.

Социальные продажи

Социальные продажи — одна из самых популярных и прибыльных стратегий продаж, используемых сегодняшними торговыми представителями.

К основным элементам относятся:

В продажах больше не обойтись без социальных сетей; от вас ожидается, как минимум, базовое понимание того, как работают самые популярные платформы (Twitter, LinkedIn и Facebook) и как использовать их для продажи новых продуктов.

Совет: 40 способов использовать LinkedIn для продаж.

Навыки презентации

Учитывая огромную разницу между временем, затрачиваемым на продажи и непродажи (обозначенное на круговой диаграмме выше), крайне важно, чтобы торговые представители максимизировали свою деятельность по продажам.

Оттачивание навыков, связанных с продажными презентациями — от дизайна в Powerpoint (подсказка: есть шаблоны, которые помогут в этом!) до публичных выступлений — будет иметь большое значение для оптимизации небольшого времени, доступного для выполнения этой важной работы.

Переговоры

Прежде чем приступить к каким-либо переговорам о продажах, важно, чтобы вы понимали ценовые уровни вашего продукта.

Кроме того, вы также должны иметь глубокое понимание того, как ваши ценовые предложения соотносятся с вашим ценным предложением. Умение вести переговоры на основе ценности — один из самых важных навыков торгового представителя, который нужно добавить в свой арсенал.

Исследование покупателей

Одним из лучших и наиболее активных способов обеспечения удовлетворенности клиентов является эффективное исследование клиентов.

Крайне важно, чтобы ваша команда по продажам знала, как использовать доступные им технологии и инструменты, чтобы узнать все, что они могут, о том, как удовлетворить потребности покупателей. Чем больше вы знаете о своих клиентах заранее, тем лучше вы сможете обслуживать их на протяжении всей воронки продаж и после закрытия сделки.

Знание продукта

Знание продукта — довольно стандартная часть должностной инструкции торгового представителя, но о ней все равно стоит упомянуть. Абсолютно необходимо знать свой продукт вдоль и поперек.Даже самое подходящее предложение может быть раздавлено торговым представителем, который копается в характеристиках и преимуществах.

CRM

У многих продавцов есть врожденное сопротивление CRM, но плохая репутация незаслуженна (по большей части).

Благодаря эффективному обучению и практике, как получить максимальную отдачу от вашей CRM, это может значительно сэкономить время и усилия для вашего отдела продаж. Знайте все тонкости вашего программного обеспечения CRM и как использовать его в своих интересах.

Откажитесь от ввода данных. Автоматически синхронизируйте активность электронной почты, активность календаря, активность кампании и данные о взаимодействии. Попробуйте Yesware бесплатно.

Лучшие навыки, необходимые для продвижения по карьерной лестнице

И последнее, но не менее важное: есть несколько общих навыков и качеств, которые помогут любому торговому представителю, независимо от опыта, использовать новые и лучшие должности и зарплаты.

Мышление роста

Лучшие торговые представители — это те, кто не боится расти на ошибках.Принятие установки на рост может сделать разницу между средним продавцом и феноменальным.

Люди с установкой на рост рассматривают ошибки, недостатки и даже неудачи как возможность учиться, что является огромным преимуществом в сегодняшней быстро меняющейся среде продаж.

Самозапуск

Еще один атрибут суперзвездных продавцов? Способность самомотивировать и самостоятельно инициировать задачи и возможности роста. Торговые возможности редко попадают в руки продавцов, поэтому важно, чтобы профессионалы могли создавать их для себя.

Целеустремленный

Несмотря на то, во что некоторые люди могут верить, эффективные продажи не основаны на удаче. Это ремесло, которое можно оттачивать и совершенствовать с течением времени, и оно должно представлять собой повторяемый, масштабируемый процесс.

Лучшие продавцы знают это по своей сути и ставят перед собой цели, чтобы процесс работал на них. Высокоэффективные продавцы используют систему целей SMART, чтобы преодолевать трудности и добиваться успеха.

Чуткий

Пожалуй, самым недооцененным аспектом эффективного продавца является способность практиковать и демонстрировать эмпатию.Независимо от того, насколько хорошо вы знаете свой продукт, компанию или отрасль, почти ничего из этого не будет перенесено, если вы не научитесь на более глубоком уровне устанавливать связь со своими потенциальными клиентами.

Хорошие торговые представители продают товары; отличные торговые представители продают людям. Они делают это через эмпатию.

Навыки торговых представителей можно повысить и улучшить с помощью правильной технологии. Следующие три инструмента — лишь небольшая выборка из многих, доступных сегодня продавцам.

Независимо от того, какие инструменты использует ваша команда, важно, чтобы вы хорошо разбирались в их функциональности и назначении внутри вашей команды.Если вам это неясно, поговорите со своим менеджером по продажам, отделом продаж или отделом поддержки продаж; они смогут помочь вам в правильном использовании.

Навигатор продаж LinkedIn

С более чем 500 миллионами зарегистрированных пользователей LinkedIn является крупнейшей в мире профессиональной социальной сетью.

Инструмент платформы для продаж называется Sales Navigator и помогает продавцам находить потенциальных клиентов и структурировать свой рабочий процесс. Это помогает продавцам ориентироваться на нужных покупателей, понимать ключевые идеи и взаимодействовать с персонализированным охватом.

ДаПО

Универсальный набор инструментов для продаж Yesware — это тот инструмент, который вам нужен для вовлечения в продажи. Благодаря таким функциям, как шаблоны электронной почты, кампании, планировщик встреч, отслеживание и т. д., вы можете заключать больше сделок с меньшими усилиями.

Наш инструмент Prospecting Campaign сочетает в себе автоматизацию и персонализацию для удобного и индивидуального подхода — независимо от того, кто ваша аудитория.

Слабый

Slack, который недавно был приобретен гигантом продаж Salesforce, — это фантастический инструмент для команд, которым необходимо эффективно сотрудничать.

Коммуникационная платформа

Slack поможет вашей команде оставаться на одной волне и быстрее принимать решения, объединяя все рабочие коммуникации в одном месте.

Найм торгового представителя Right Inside

Покупатели все дольше и дольше ждут возможности пообщаться с торговыми представителями вашей компании. Вы нанимаете торговых представителей, которые соответствуют ожиданиям клиентов?

Когда они, наконец, заполнят запрос на демонстрацию или контактную форму, вы хотите, чтобы первоклассный талант звонил по телефону и отправлял электронные письма этим потенциальным клиентам.Вероятно, в вашей команде есть отличные исполнители.

Вам повезло с этими наймами, или у вас есть методика найма специалистов по внутренним продажам ?

Вот как мир потрясен, когда дело доходит до людей, занимающихся продажами: 5% людей могут продать что угодно и кому угодно в любое время.

Эти люди, как правило, успешные предприниматели.

Им не нужна ваша работа продавца.

Еще есть те 5%, которые не смогли продать огнетушитель горящему человеку.

Эти люди нуждаются в консультации по вопросам карьеры, если они продолжают пытаться устроиться на работу в сфере продаж.

Остаются остальные — люди, которые могут стать отличными торговыми представителями для вашей организации.

Ключевое слово потенциал .

Четыре вещи, которые объединяет опытных продавцов

По словам Ли Зальца, основателя и генерального директора Sales Architects, люди, которые могут стать вашей следующей звездой внутренних продаж, имеют следующие общие черты, и все они не подлежат обсуждению. для ваших сотрудников.

Если вы хотите узнать больше об оценке кандидатов по каждой из приведенных ниже характеристик, посмотрите вебинар Ли Зальца.

1. Устойчивость

Продажи — это работа, где количество отказов превышает количество побед. Однако качество побед делает эти потери терпимыми.

Вы должны нанять торговых представителей, которые достаточно устойчивы, чтобы справиться с каждым «нет», и достаточно умны, чтобы понимать, что множественные мелкие отказы ничто по сравнению со значительными, качественными победами.

2. Склонность к постоянному самосовершенствованию

Хотя мы можем согласиться с тем, что продажи — это работа, где вы довольно часто слышите «нет», успешный торговый представитель не просто принимает каждый отказ и переходит к следующему потенциальному клиенту. .

Великие продавцы должны время от времени анализировать отказы.

В то время как им следует отказаться от очевидных «нет», талантливые продавцы рассмотрят сомнительные потери и найдут способы улучшить свое предложение или подход, если они столкнутся с подобной ситуацией в будущем.

Люди, жаждущие учиться и стремящиеся к самосовершенствованию, — кандидат мечты менеджера по продажам.

3. Ориентация на цель с акцентом на клиента

При найме следующего торгового представителя не думайте только о том, насколько целеустремлен человек.

Подумайте, насколько они целеустремленны клиентов. Когда менеджеры по найму думают о «целеустремленных» кандидатах, это часто означает, что кандидат стремится к достижению своих собственных целей.

Чтобы построить успешную организацию продаж, вы должны начать с людей, увлеченных тем, чтобы помогать клиентам в достижении их целей.

Этот тип организации продаж является беспроигрышным. Клиенты получают отличный совет и обслуживание.

Ваша компания более эффективна при консультационных продажах.

Ваши торговые представители делают больше продаж, когда заботятся о клиенте.

4. Любознательная личность от природы

Что делает продавца действительно успешным?

Успешные продавцы осваивают умение задавать вопросы и слушать ответы потенциальных клиентов.

Любопытство — замечательная черта продавца.

Чем более вдумчивые и разумные вопросы они задают, тем больше у них возможностей выявить болевые точки и помочь решить проблемы клиентов.

Найм торгового представителя на основе потенциального успеха

Отличные специалисты по продажам имеют две общие черты.

Во-первых, лучшие специалисты по внутренним продажам обладают четырьмя качествами, перечисленными в предыдущем разделе.

Во-вторых, у них есть целеустремленный руководитель отдела продаж, который делает все возможное, чтобы продавец подходил для работы и имел необходимую поддержку и решения для достижения успеха.

Эта вторая общая черта требует, чтобы менеджеры по продажам проделали немного больше домашней работы перед приемом на работу.

Вот семь вещей, которые предлагает Ли Зальц, а также четыре бонусных совета, которые помогут менеджерам по найму выявить и нанять лучших кандидатов для внутренних продаж.

1.

Точное определение факторов эффективности для продавца

Даже если ваши кандидаты обладают четырьмя не подлежащими обсуждению навыками, им может потребоваться дополнительная компетентность в ключевых областях.

Определите, что это такое — навыки продаж по телефону, письма и т. д.

2.

Определите, каким навыкам вы готовы помочь новому сотруднику научиться 

Скорее всего, вы не найдете идеального кандидата мечты, поэтому вы должны быть готовы к компромиссу.

Есть ли навыки, которые вы готовы помочь подходящему кандидату развивать?

3.

Проведите телефонное собеседование с теми кандидатами, чье резюме заслуживает вашего внимания.

Вы, менеджер по продажам, должны провести интервью по телефону, чтобы получить общее представление о присутствии человека по телефону.

Если они не могут ответить во время телефонного интервью, насколько хорошо они справятся с вашей работой по внутренним продажам?

4.

Разрешить кандидату пройти собеседование с одним из ваших лучших исполнителей на той же должности

Это обратное собеседование позволяет потенциальному сотруднику понять роль и узнать, действительно ли он хочет эту работу. Вы узнаете действительно отличного кандидата, поскольку он будет задавать правильные вопросы, которые отражают его более глубокое понимание роли SDR.

5.

Проведите симуляцию, чтобы проверить навыки кандидата

Важным шагом в создании команды разработчиков продаж вашей мечты является проверка их навыков с помощью практического задания.

Чего вы хотите от SDR в этой части, так это высокого уровня ясности, убедительности и большого внимания к деталям.

Поскольку электронная почта и голосовая почта, как правило, являются предпочтительной формой связи SDR, используйте эти две задачи, чтобы сузить свой выбор:

• Поиск электронной почты — Попросите ваших кандидатов SDR указать компанию или человека, которого они считают хорошей целью для вашего продукта или услуги.

Инструкции: попросите их провести исследование компании и найти лицо, принимающее решения, с которым вы можете связаться, составить для него персонализированное электронное письмо, использовать простую и эффективную тему, а затем добавить четкий призыв к действию, чтобы заказать телефонный звонок с этим человеком. .

• Сообщение голосовой почты . Скажите, что человек, которому он отправил электронное письмо, ответил и оставил свой номер. Но они перезванивают и получают голосовую почту. Используйте это как возможность проверить навыки голосовой почты вашего кандидата.

Инструкции : Голосовая почта должна длиться не более 45 секунд. Обязательно упомяните электронное письмо, которое вы ранее отправили, четко укажите следующий шаг в голосовой почте и не забудьте оставить свой номер телефона.

Не забывайте делать заметки об их исполнении!

6. Проверьте, может ли кандидат следовать своему собственному плану

Запросите у кандидата одностраничный план, в котором описывается, как он будет готовиться к успешной работе на этой должности.

Попросите человека установить дату родов.

Если кандидат не может следовать инструкциям (одностраничный план) и выполнять задания в соответствии с собственным графиком, то этот человек, вероятно, не подходит для этой работы.

7. Идите на просчитанный риск 

Вы слышали старую пословицу: «Нанимайте по отношению и обучайте по способностям».

В то время как вы можете сделать ставку на кандидатов, которые точно соответствуют вашим внутренним навыкам и опыту продаж, вы должны быть готовы взять на себя просчитанный риск в отношении потенциальных сотрудников, которые демонстрируют огромный потенциал.

Как минимум убедитесь, что вы нанимаете слушателей мирового класса. Если потенциальный сотрудник слушает и задает отличные вопросы во время собеседования, у него есть часть основы, чтобы стать первоклассным торговым представителем.

Суть в том, чтобы ваша организация стала местом, где расцветают серьезные таланты.

Не все будут там, где должны быть, когда вы их наймете; ключ в том, чтобы найти тех, кто находится на грани величия.

8. Поощряйте умственное развитие 

Воспринимайте членов команды на одну роль впереди их нынешнего положения и относитесь к ним соответствующим образом.

Дайте людям некоторые обязанности, которые, как вы знаете, они хотят иметь, но технически они предназначены для кого-то, занимающего более высокое положение.

Следите за тем, как они работают, и доверяйте им; Вы будете удивлены, узнав, сколько людей воспользуются случаем, чтобы соответствовать вашим стандартам в отношении талантов внутренних продаж.

9. Предлагайте поощрения за рефералов

Как известно, Джим Рон сказал, что мы — это среднее из пяти человек, с которыми мы проводим больше всего времени.

Если это правда, мы должны убедиться, что наши лучшие сотрудники привлекают единомышленников.

Скорее всего, если у вас есть кто-то, кто отлично разбирается в том, что он делает, он также окружен множеством других людей, которые преуспели в своем деле.

Обязательно поощряйте их приглашать в компанию других отличников.

10. Определите свой бренд в Интернете

Когда кто-то заинтересуется работой в вашей компании, первое, что он сделает, — это погуглит вашу компанию и посмотрит, есть ли какая-либо информация о том, каково это работать там.

У вас динамичная компания и культура колл-центра?

Сотрудники вашей компании добились больших успехов в другом месте?

Напишите об этом в блоге вашей компании или на другой платформе. Когда люди начнут искать доказательства того, что ваша компания — отличное место для работы, позаботьтесь о том, чтобы они появились.

11. Нанимайте в группы, если это возможно

Хотя это не всегда возможно, учитывая размер вашей компании, групповой наем имеет ряд существенных преимуществ.

Одновременное найм группы новых сотрудников может создать прекрасную среду для взаимного обучения.

Способность новых сотрудников делиться советами и даже выражать сочувствие другим новым сотрудникам может повысить их уровень успеха и помочь заложить основу для доверия и совместной работы.

Реклама и привлечение пассивных кандидатов

То, как и где вы рекламируете вакансию, может иметь большое значение для кандидатов, которых вы привлекаете.

Конечно, всем внутренним отделам продаж нужны самые талантливые представители, но привлечь их внимание — это искусство.

Многие из наиболее успешных кандидатов уже работают и не ищут работу активно.

Их называют пассивными кандидатами.

Согласно некоторым статистическим данным, 70% рабочей силы во всем мире являются пассивными кандидатами, а это означает, что у вас есть один большой резерв талантов, к которому можно подключиться.

Вы можете привлечь их, сообщив им, что на вашей стороне трава зеленее.Держитесь перед этими торговыми представителями в положительном свете, и они заметят вашу компанию.

Так что, может быть, потом, когда вы сделаете предложение, они не откажутся.

Вы можете оставаться на виду у пассивных кандидатов, размещая рекламу в местах, которые они часто посещают.

Размещение рекламы в отраслевых группах или LinkedIn обычно дает более квалифицированных кандидатов, чем на универсальных сайтах по трудоустройству, таких как Monster и SimplyHired.

Вы также можете использовать Facebook, Twitter и YouTube. Поделитесь информацией о вашей компании и вакансии.Кандидаты могут познакомиться с вами и вашей компанией на личном уровне.

И не забывайте о нынешних сотрудниках. Они могут быть активными рекрутерами для распространения информации о вашей компании. Суть в том, чтобы проявить творческий подход, а не просто полагаться на стандартные сайты вакансий для привлечения лучших кандидатов.

После того, как вы нашли лучшие места для рекламы, вы должны убедиться, что ваша реклама привлекательна.

Как вы привлекаете лучших кандидатов?

Напишите объявление так, как если бы вы обращались непосредственно к кандидату.

Что их заинтересует?

Помимо ключевых требований к должности, убедитесь, что вы решаете основные проблемы торговых представителей: возможности, потенциальный доход, обучение, профессиональное развитие, деловая культура и т. д.

Money Talk$ — Не скупитесь!

Хотите платить минимум за свои SDR? Ты получаешь то, за что платишь!

Есть причина, по которой быстрорастущие компании более успешны — они инвестируют в продукты и людей, которые приводят их туда, где они должны быть .

Чтобы завладеть нужными талантами в области продаж, пусть ваши льготы говорят сами за себя. И я не говорю о холодильнике с пивом или закусками — чтобы получить лучшее, нужно предложить самое лучшее.

Какие преимущества отличают вашу компанию от других работодателей по продажам?

Ваши потенциальные SDR захотят узнать о вашем компенсационном пакете, структуре комиссионных, премиях, больничных и отгулах, вариантах 401(k), льготах по болезни, самостоятельности в своей работе и многом другом.

При правильном подходе талантливые SDR захотят работать в вашей компании.И как только вы зацепите их, приготовьтесь к более крупной воронке продаж для более широкой команды продаж.

Хотите узнать, как нанять команду продаж, которая может выполнить поставленные задачи?

Ли Зальц провела время с VanillaSoft, чтобы создать два вебинара, чтобы помочь менеджерам по найму нанять специалистов по продажам и торговых представителей. Если вы хотите услышать потрясающие советы и идеи по найму, просмотрите эти вебинары сегодня.

Подготовьте новых сотрудников к работе

Вы оценили и нашли идеальных кандидатов в свой отдел продаж.Первые 90 дней и процесс адаптации имеют решающее значение.

Первые 30 дней посвящены обучению.

После начальной тренировки настройте программу наставничества.

Позвольте новым торговым представителям следить за наставником, чтобы наблюдать и задавать вопросы.

Это должно включать отработку стандартной презентации вашей компании, наблюдение за наставником и другими продавцами, а также проведение времени с руководством и на собраниях по продажам для проверки счетов.

Прежде чем новые представители смогут начать процесс адаптации, им нужны правильные инструменты.

Наличие простой в использовании и эффективной системы CRM для продаж, доступной после обучения, может сократить переход торгового зала.

Одной проблемой для новичка меньше. Это может повлиять на эффективность работы торговых представителей. Программное обеспечение Sales CRM, такое как VanillaSoft, позволяет вам сэкономить время и деньги на обучении новых сотрудников, потому что оно простое в использовании.

Торговые представители будут чувствовать себя комфортно и смогут начать работу всего за 15 минут, когда будут готовы к продаже.

Таким образом, вместо того, чтобы тратить время на изучение программного обеспечения, они могут сосредоточиться на продажах.

Отслеживание прогресса с помощью мониторинга и записи

После сеанса обучения и периода адаптации важно следить за прогрессом новых торговых представителей, чтобы убедиться, что они понимают, чему научились в ходе обучения и как они продвигаются на каждом этапе цикла продаж. Измерение общей производительности позволит определить сильные и слабые стороны.

Получите новые знания благодаря статистике звонков и отчетности в реальном времени

VanillaSoft предлагает панель управления звонками, чтобы вы могли быстро и легко отслеживать работу торгового представителя.

Просматривайте статистику звонков в режиме реального времени для каждого торгового представителя с разбивкой по источникам потенциальных клиентов, результатам звонков или группам результатов.

Вы можете напрямую влиять на новые взаимодействия с клиентами, когда они происходят, с помощью наблюдения в реальном времени и подслушивания. Кроме того, вы можете легко записывать звонки для последующего просмотра и использования на сеансах переподготовки.

Это ценный инструмент для информирования торговых представителей о том, что произошло во время разговора.

А в сочетании с функцией веб-отчетов VanillaSoft вы можете легко просматривать исторические данные с разбивкой по торговым представителям, информации о последнем звонке и т. д.

Измерение правильных показателей успеха продаж для достижения высокой эффективности

Как только новые торговые представители будут готовы к работе в торговом зале, поставьте перед ними разумные цели и квоты продаж.

Измеряйте их прогресс с помощью индикаторов. Неотъемлемой частью создания высокоэффективной команды продаж из новых стажеров является измерение правильных показателей успеха и прогресса в продажах.

Это не просто игра с цифрами: количество звонков, время разговора по телефону и т. д., что стимулирует продажи.Хотя это важно, именно качество звонков делает продажу.

Такие вещи, как обеспечение того, чтобы торговые представители звонили квалифицированным потенциальным клиентам, умение преодолевать возражения и увлекательные беседы, жизненно важны для успеха вашей команды.

Обучение и измерение этих ключевых показателей эффективности без подходящего программного обеспечения CRM для продаж может быть сложной задачей.

Менеджеры могут тратить больше времени на сбор данных, чем на анализ и просмотр информации.

VanillaSoft предлагает комплексный набор инструментов для оптимизации процесса оценки и облегчения создания высокоэффективных отделов продаж.Его мастер динамической отчетности дает менеджерам представление о том, что происходит на каждом этапе цикла продаж.

Торговый представитель колл-центра Пример должностной инструкции

Торговые представители колл-центра обеспечивают теплые отношения между своими компаниями и их клиентами.

Торговый представитель колл-центра Пример должностной инструкции

Что делает торговый представитель колл-центра?

Торговые представители колл-центра обычно предоставляют телекоммуникационные услуги клиентам.

Описание их работы включает в себя помощь клиентам в устранении неполадок или расследовании проблем и жалоб, а также продвижение/продажу телекоммуникационных продуктов и услуг клиентам посредством телефонных звонков.

При выполнении своих обязанностей торговые представители колл-центра принимают входящие звонки от клиентов, чтобы взаимодействовать с звонящими и выявлять их потребности или проблемы.

Они помогают клиентам, предлагая решения их проблем, надлежащим образом отвечая на их запросы и предлагая им советы и рекомендации, полезные для предотвращения подобных проблем.

Они также обеспечивают соблюдение установленных правил общения при решении различных проблем клиентов.

Обычно торговые представители колл-центра пытаются построить позитивные рабочие отношения с клиентами, чтобы улучшить имидж и общественное мнение о своей компании.

Они совершают исходящие звонки клиентам для продвижения и продажи своих продуктов и услуг.

Их роль также включает в себя управление несколькими входящими вызовами для обеспечения своевременного ответа.

Торговые представители колл-центра при выполнении своих должностных обязанностей обеспечивают надлежащее хранение и ведение записей о звонках в базе данных колл-центра.

Они сохраняют вежливый и дружелюбный характер при общении с клиентами независимо от их темперамента или настроения.

Они также обеспечивают соблюдение ежедневных квот вызовов и целей, установленных компанией.

В рамках своих обязанностей торговые представители колл-центра проводят исследования для поиска решений и ответов на сложные вопросы клиентов.

Они обеспечивают работоспособность оборудования и устройств, следуя установленным процедурам и уведомляя технический отдел в случае поломки.

Они также предоставляют периодические отчеты руководству компании о работе.

Торговые представители колл-центра несут ответственность за надзор за обработкой и выполнением заказов, заявок или форм.

Они направляют и перенаправляют необычные вызовы в соответствующие подразделения для надлежащего решения проблем клиентов.

Они также отслеживают тенденции в звонках клиентов и управляют оповещениями в случае любых подозрительных действий.

В задачи торгового представителя колл-центра входит дополнительная продажа продуктов и услуг клиентам при предоставлении телекоммуникационных решений.

Торговые представители обычно подолгу сидят за рабочим местом, используя компьютер и гарнитуру для взаимодействия с покупателями.

Для работы торговым представителем колл-центра требуется как минимум диплом средней школы и владение соответствующими компьютерными программами.

Качества, необходимые для достижения успеха в этой работе, включают в себя обслуживание клиентов, коммуникативные навыки и навыки решения проблем.

Представитель отдела продаж по работе с операторами связи Пример/шаблон должностной инструкции

Различные обязанности, задачи и обязанности, которые выполняют торговые представители колл-центра, включают те, которые показаны в примере описания работы ниже:

• Прием входящих звонков от клиентов для взаимодействия с ними и выявления их потребностей или проблем
• Предоставление телекоммуникационных решений и рекомендаций клиентам по телефону
• Следуйте установленным правилам коммуникации при решении потребностей и проблем, с которыми сталкиваются клиенты
• Построение позитивных рабочих отношений с клиентами для улучшения имиджа и общественного восприятия компании
• Совершение исходящих звонков клиентам для продвижения новых продуктов и услуг
• Контролировать своевременное управление исходящими и входящими вызовами
• Убедитесь, что записи вызовов правильно хранятся и организованы в базе данных колл-центра
• Сохраняйте вежливость и дружелюбие при общении с клиентами независимо от их темперамента
• Обеспечьте выполнение ежедневных квот вызовов и установленных целей
• Проведение исследований для поиска решений и ответов на сложные вопросы клиентов
• Следуйте установленным процедурам, чтобы обеспечить работоспособность оборудования и устройств
• Предоставлять периодические отчеты руководству компании о трудовой деятельности
• Надзор за обработкой и выполнением заказов, заявок и форм, представленных клиентами
• Отслеживание тенденций в управлении звонками клиентов и оповещениями в случае любых подозрительных действий
• Дополнительные продажи продуктов и услуг клиентам при предоставлении телекоммуникационных решений
• Долгие часы сидеть за рабочим местом, чтобы общаться с клиентами с помощью компьютера и гарнитуры.

Подготовка резюме торгового представителя колл-центра

Хотите подготовить резюме торгового представителя колл-центра? Если это так, то перечисленные обязанности и ответственность в образце должностной инструкции выше будут полезны при заполнении раздела опыта работы в вашем резюме.

Выделение вышеуказанных функций в вашем резюме указывает потенциальному работодателю на то, что вы обладаете соответствующим опытом для эффективной работы в качестве торгового представителя в колл-центре.

Требования — Навыки, Способности и Знания — для должности торгового представителя колл-центра

Чтобы быть принятым на работу торговым представителем в большинстве колл-центров, вам, вероятно, придется выполнить следующие требования:

• Образование и профессиональная подготовка: Чтобы стать торговым представителем колл-центра, вам потребуется как минимум аттестат о среднем образовании и способность использовать или быстро адаптироваться к программам CRM и другим связанным компьютерным программам. Работодатели обычно проводят обучение новобранцев, чтобы ознакомить их с рабочими операциями
.
• Навыки общения: торговые представители колл-центра могут взаимодействовать с клиентами, используя соответствующий язык, для выявления проблем и оказания помощи через OTA
.
• Навыки обслуживания клиентов: они умеют вежливо обращаться с клиентами, проявляют много терпения и терпимости при решении проблем со звонящими
• Навык решения проблем: торговые представители колл-центра способны выявлять проблемы клиентов и предлагать решения, направленные на решение таких проблем.

Навыки торгового представителя колл-центра для резюме

При составлении резюме торгового представителя колл-центра вышеупомянутые навыки и качества могут послужить полезным ресурсом при заполнении раздела навыков вашего резюме, чтобы привлечь внимание потенциальных работодателей и увеличить ваши шансы на получение работы.

Чтобы упростить поиск работы торговым представителем колл-центра, вы можете стремиться приобрести вышеперечисленные качества, поскольку именно на них обращает внимание большинство работодателей при отборе кандидатов на эту должность.

Заключение

Роль торгового представителя, работающего в колл-центре, включает в себя различные функции, которые важны для успеха фирмы.

Приведенное выше описание должности поможет вам хорошо подготовиться к ней, если вы претендуете на эту должность.

И если вы работаете над наймом торговых представителей для колл-центра, вы можете применить приведенный выше шаблон описания работы при разработке своего процесса найма.

Повысил ли этот пост ваши знания о обязанностях и обязанностях торгового представителя колл-центра? Пожалуйста, выскажите свое мнение в поле ниже .

Related Posts

• Должностная инструкция предварительного загрузчика UPS, основные обязанности и ответственность
• Должностная инструкция грузчика UPS, основные обязанности и ответственность
• Должностная инструкция разгрузчика UPS, основные обязанности и ответственность
• Должностная инструкция супервайзера UPS, основные обязанности и ответственность
• Водитель UPS Должностная инструкция, основные обязанности и ответственность
• Видеооператор Должностная инструкция, основные обязанности и ответственность
• Киномонтажер Должностная инструкция, основные обязанности и ответственность
• Специалист по видеопроизводству Должностная инструкция, основные обязанности и ответственность
• Менеджер видеопроизводства Должностная инструкция , Основные обязанности и ответственность
• Технический помощник по строительству Описание работы, основные обязанности и ответственность
• Должностная инструкция сотрудника по связи в строительстве, основные обязанности и ответственность
• Сотрудник склада Amazon Flex Описание работы, основные обязанности и R обязанности

.

No related posts.