3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 485 Опубликовано 25 июня, 2020

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

• низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
• редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
• высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
• малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
• низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

• Up Sell + Cross Sell;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

• грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
• четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
• беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
• правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
• мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
• обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Средний чек ᐈ 10* секретов увеличить средний чек

Средний чек – это сумма в денежном эквиваленте, полученная предприятием за определенное время (скажем, за год), деленная на общее количество чеков за этот же промежуток времени. Заработанная сумма зависит только от количества покупок, которые сделали клиенты, но никак не от количества реализованных товаров. Отметим, что одна покупка — это все товары, которые приобрел потребитель за один раз.

Средний чек может показать, удовлетворен ли потребитель ассортиментом магазина и готов ли он оставить деньги в этом магазине. В зависимости от вырученной суммы в среднем чеке, можно сделать выводы о таких показателях:

• ценовая политика магазина;
• лояльность покупателей и их средняя платежеспособность;
• степень продуктивности программ лояльности предприятия и его маркетинговых решений;
• склонность покупателей осуществлять покупки несознательно;
• возможность магазина организовывать перекрестные продажи.

Увеличить средний чек достаточно сложно. Для того чтобы разобраться с вопросом поднятия среднего чека, нужно выяснить факторы, которые могут влиять на его размер:

• ассортимент и его стоимость;
• акционные предложения торгового маркетинга;
• акционные снижения цены и распродажи;
• коммуникации и прочее.

Из этого выплывает логический вопрос: что даст увеличение среднего чека для онлайн-магазина? Первое – это надежность в повышении дохода, особенно, если сравнивать с привлечением добавочного трафика. Второе – дешевле провести действия на увеличение среднего чека, нежели осуществить «покупку» новых потребителей. Третье – это быстрый метод увеличить прибыль.

Топ-10 способов увеличения среднего чека

Рассмотрим вкратце 10 основных способов увеличения среднего чека в онлайн-магазине, при этом размер бизнеса учитываться не будет.

1. Организовать бесплатную доставку.

Большинство покупателей отказываются от заказа в Интернете, если стоимость его доставки слишком высокая. В некоторых ситуациях цена за доставку превышает цену самого товара. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, установите пороговую сумму, достигнув которой, покупатель получит бесплатную доставку. Много людей согласится приобрести дополнительно какие-то товары, чтобы получить покупку бесплатно.

2. Пакетные продажи.

Такое решение не зависит от категорий товаров. Его можно применять и в продаже одежды, и в косметике, и в медиаконтенте. Ограничений нет. Смысл пакетных продаж заключается в покупке, к примеру, трех позиций, а четвертая пойдет в подарок. Такие акции выгодны и покупателям, и продавцам.

3. Cross-sell и Upsell.

Эти два понятия неразрывно связаны. Первое означает перекрестные продажи, а второе – мотивация приобрести товар подороже. В чем суть: при продаже смартфона, клиенту нужно предложить наушники, чехол или любой другой аксессуар.

4. Скидки, распродажи и различные ограниченные предложения.

Ощущение срочности побуждает клиентов приобретать товары немедленно. Некоторые люди выискивают скидки специально или ждут, когда они появятся, заходя на сайт каждый день. Проводить такие распродажи лучше один раз в квартал.

5. Бонусные программы с получением призов.

Смысл такого способа по увеличению среднего чека – повышение лояльности клиентуры. Основной принцип бонусных программ – чем больше товаров будет куплено потребителем, тем больше призов он получит. Приведем пример хорошей бонусной программы:

6. Более заманчивый ценник.

Для этого нужно обозначить ценник каким-то «украшением»: подчеркнуть его статус («Новинка», «Хит продаж» и т.д), выделить скидку другим цветом (к примеру, красным), возле новой цены обозначить старую (перечеркнутую) и т.д.

7. Накопительные программы.

Чтобы повысить количество повторных продаж, создайте клиентам виртуальные бонусные счета, на которых все их покупки будут суммироваться. Когда наберется определенная сумма – предложите хорошую скидку.

8. Игра на чувстве жалости.

К примеру, вы помогаете приюту для бездомных животных. Выберите товар, на котором сделайте специальную пометку, что часть средств пойдет на благотворительность. Людям свойственно чувство социальной ответственности, поэтому вы получите прибыль, а приют – помощь. Только не нужно обманывать – если указано, что деньги для приюта, значит перечислите их туда.

9. Наличие отзывов.

Настоящие и «живые» отзывы привлекают клиентов. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы после получения покупки.

10. Удивляйте покупателей приятными сюрпризами.

К большому заказу можно положить маленький презент, к примеру, к ноутбуку – наушники или колонки. В чеке указать это как подарок. Благодарный клиент оставит хороший отзыв и вернется за следующей покупкой именно в ваш интернет-магазин.

Мы показали основные способы, как увеличить средний чек интернет-магазина. Выполнив все советы, ваш бизнес будет процветать, а прибыль — возрастать.

 

Как увеличить средний чек | Альянс Свободных Предпринимателей

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

1. 1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;

1. 1. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;

1. 1. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;

1. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

1. 1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.

1. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

• • Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.

• Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

• Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

• Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
• Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
• Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
• Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

• Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
• Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

Как повысить средний чек с помощью Google Analytics

Ремаркетинг в Google Ads на основе данных Google Analytics – отличное решение для сегментирования аудитории по их склонности к покупкам. Предлагаем пошаговую инструкцию, как повысить средний чек благодаря работе с разными категориями клиентов.

Настраиваем автоматический менеджер по продажам

Увеличение среднего чека — одна из главных задач для интернет-магазинов. Поэтому важно уметь работать с собранной базой клиентов.

Настройка ремаркетинга в Google Ads на основе аналитических данных позволяет:

• выделить покупателей, которые готовы тратить больше;
• повысить интерес к покупкам среди тех, кто делал минимальные заказы или обращался к услугам магазина один раз.

Выясним, на какие аудитории нужно таргетировать эти кампании и как их настроить.

Не знаете как увеличить заработок с рекламы? Становитесь партнером Click.ru и получайте вознаграждение до 12% от расходов ваших клиентов на контекстную рекламу и до 18% — на таргетированную.

Шаг 1. Убедитесь, что Google Analytics работает правильно

Убедитесь в правильности настройки тега Google Analytics.  Для этого зайдите на вкладке Администратора в «Отслеживание – Код отслеживания»:

Данные о трафике успешно поступают. Остается только убедиться, что отслеживание электронной торговли настроено и включено. Инструкция по настройке есть в Справке Google, а включить опцию можно в том же меню Администратора в «Настройках электронной торговли»:

Итак, вы готовы начинать.

Шаг 2. Создайте аудиторию клиентов с максимальным счетом

Основой стратегии ремаркетинга будут самые лояльные клиенты – те, кто уже совершал у вас покупки, и чей обычный чек превышает среднее значение по магазину.

Откройте «Настройки аудитории» в меню Администратора и выберите пункт «Аудитории»:

Нажмите кнопку «+Аудитория» над появившейся таблицей:

Кликните «Создать новую аудиторию»:

На вкладке «Расширенная электронная торговля» вы увидите интересующие вас настройки:

В строке «Доход» выберите «На сеанс», а рядом поставьте знак «больше или равно». Введите в пустое поле размер среднего счета, рассчитанного для всех покупателей сайта. Настройки аудитории позволяют указать конкретный продукт, бренд или категорию товаров, которую покупают интересующие вас клиенты.

Завершите создание аудитории, следуя инструкциям на экране. Далее перейдите в Google Ads и создайте кампанию с ремаркетингом на новый сегмент.

Рекомендуем почитать: «Как возвращать клиентов с помощью ремаркетинга в Google Ads?»

В настройках аудитории для показа объявлений не забудьте отметить пункт «Таргетинг»:

Настройка таргетинга позволит системе повышать ставки только для выбранной аудитории, если эти пользователи будут искать товары/услуги по указанным в кампании запросам.

Завершите настройки кампании и напишите для нее объявления. Как сделать ваши объявления привлекательными для пользователей, читайте в этой статье.

Чтобы повысить средний чек, вам не обязательно стимулировать лояльных клиентов тратить больше – достаточно, если они будут чаще делать покупки обычного объема. Показывайте им продукты из их любимой категории, напоминая, что они давно не заказывали их.

Шаг 3. Создайте аудиторию клиентов с минимальным счетом

Покупатели со счетом ниже среднего – следующая составляющая стратегии увеличения среднего чека.

Создайте новую аудиторию. При вводе параметров возле «Дохода» выберите знак «меньше» и укажите размер среднего по магазину чека или другое пороговое для этой категории пользователей значение:

Дальнейшая настройка кампании в Google Ads не отличается от предыдущего шага, за исключением содержания и посыла объявлений. Клиенты с минимальным чеком тянут средний счет вниз, и это не удастся исправить, просто стимулируя их покупать чаще.

Этих пользователей нужно подталкивать к увеличению объема заказов. Имеет смысл создать несколько аудиторий, сегментированных по категориям товаров, которые они у вас приобретали. Тогда клиенту, какое-то время назад купившему у вас дешевый продукт, можно по запросу той же тематики показать рекламу его чуть более дорогого аналога.

В идеале задача – поддерживать размер будущих счетов этой аудитории на достигнутом однажды уровне.

Шаг 4. Создайте аудиторию «сезонных» покупателей

Почти в каждом интернет-магазине есть покупатели, которые активизируются только во время «горячих» сезонов. Распространенная ошибка при работе с ними: им настолько рады в периоды активности, что успешно забывают об их существовании сразу же за спадом спроса.

Куда более эффективная тактика – стараться поддерживать их повышенный средний чек и после сезонного эффекта. Чтобы создать аудиторию из таких пользователей, откройте в редакторе аудиторий «Условия» в блоке «Расширенный»:

В первом фильтре в качестве параметра выберите «Дата сеанса». Введите даты начала и завершения «горячего» сезона в пустые поля справа. Вторым фильтром будет уже знакомый нам «Доход на сеанс», превышающий заданное значение (например, средний чек).

Настраивая ремаркетинговую кампанию для этой аудитории, воспользуйтесь опцией «Наблюдение» (бывшая «Только назначение ставок»).

Это позволит Google повышать ставки для клиентов, входящих в аудиторию, но не менять для всех, кто в нее не попал. Кроме того, это никак не сузит охват вашей кампании.

Рекомендуем почитать: «Как работать с сезонным спросом в Яндекс.Директ и Google Ads»

Советы, как повысить средний чек

В целом этих несложных шагов хватит для оптимизации размера среднего чека в вашем магазине. Вспомним также несколько общих рекомендаций, которым стоит следовать при проведении ремаркетинга.

1. Следите за тем, чтобы реклама не была слишком частой и навязчивой. О том, как правильно настроить ротацию объявлений и отсрочку показов, читайте в этой статье.

2. При ремаркетинге на пользователей, еще не ставших вашими клиентами, старайтесь добиться большого объема первого заказа. Это автоматически отнесет новых покупателей в первую рассмотренную группу, и в дальнейшем ими займется только что настроенная стратегия.

3. Мотивируйте пользователей к покупке: делайте индивидуальные предложения, предлагайте дополнительные скидки, дарите бонусы и т.д.

Корректно собирая аналитику по своим покупателям, настроить ремаркетинг на правильные их сегменты несложно. Следуйте рассмотренным выше шагам, экспериментируйте с переложением товаров в объявлениях – и вы сможете настроить оптимальные кампании и повысить средний чек в вашем магазине.

Хотите ускорить запуск контекстной рекламы и сделать ее эффективнее? Используйте сервис автоматизации Click.ru.  Здесь вы найдете профессиональные инструменты для составления семантики, планирования бюджета, генерации объявлений и подбора посадочных страниц. Все эти процессы автоматизированы и занимают несколько минут.

 

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Что такое средний чек в магазине

Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека в магазине;
• изменения в работе на основе выводов;
• анализ динамики изменения среднего чека после изменений;
• при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара.  Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика.  Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Как увеличить средний чек

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

• Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
• Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
• Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
• При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

• повышение цены после мероприятия или акции;
• уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
• стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
• эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
• скидка;
• бонусы;
• гарантия возврата;
• последняя единица товара с большой скидкой;
• выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

«Умный» e-commerce: как повысить средний чек с помощью искусственного интеллекта

Сложно найти онлайн-ритейлера, который не использовал бы в своей работе решения на основе искусственного интеллекта — собственные или готовые. Машинные алгоритмы помогают автоматизировать процессы, повышать эффективность маркетинга и поднимать продажи. Как с помощью «умных» инструментов можно увеличить средний чек?

Павел Мрыкин, эксперт по сквозной аналитике Calltouch

Персонализация в работе с клиентами – феномен, которому уделяется огромное внимание во всех подборках трендов интернет-торговли: это must have любого бизнеса, ведущего продажи в онлайне. 

До появления инструментов персонализации магазины взаимодействовали с покупателем во многом наугад: часто человек видел рекламу товаров, которые не входили в круг его интересов. Условно говоря, пользователь, только что заказавший комплект горных лыж, мог тут же получить уведомление об акции на сноубордические ботинки и хоккейные клюшки. 

Чтобы избегать таких ситуаций, приходилось вручную обрабатывать данные по каждому клиенту — но если таких клиентов у магазина несколько тысяч, задача становилась практически невыполнимой.

Сегодня, благодаря автоматической персонализации, мы можем без сложных манипуляций с данными предугадать потребности клиента. Происходит это за счет анализа истории его покупок, просмотренных страниц и поисковых запросов. На основе этой информации система подбирает соответствующие товары для рекламы: либо похожие, либо дополняющие.
 
Так, если потребитель только что приобрел у вас декантер для вина, нет смысла показывать ему другие декантеры из ассортимента — логичнее будет предложить набор бокалов со скидкой.

В процессе анализа искусственный интеллект «обучается» сам: например, если пользователи часто берут вместе со смартфоном наушники или пауэрбанк, то система запомнит эту закономерность и начнет предлагать эти аксессуары новым пользователям, интересующимся телефонами.  

Каналы персонализации могут быть разными: от подсказок на сайте до рекламы в Facebook — и для настройки любого из них существует огромное количество сервисов. Для сайтов это, например, RetaiRocket, Mindbox, Convead, REES46, для email-маркетинга — инструменты вроде MailChimp и SendPulse, которые могут генерировать персонализированные рассылки. 

Так, если посетитель сайта просматривал товары для ремонта, ему на почту придет уведомление о скидке на набор из нескольких позиций в этой категории. А если пользователь «забыл» товар в корзине, он получит соответствующее письмо-напоминание. 

«Погружение» в клиента: от привычек до режима дня

Следующий шаг в коммуникации с покупателем — учитывать не только его предпочтения, но также распорядок дня, привычки и другие особенности. Если пользователь обычно просматривает почту по утрам, то отправка уведомления об акции в эти часы может стать решающей для покупки. Развитие технологий клиентского сервиса и жесткая конкуренция диктуют необходимость знать своего клиента лучше, чем себя самого. 

Подробная информация о потребителе поможет подобрать нужный размер скидки — не больше, чем требуется для решения о покупке. Иначе говоря, нет смысла предлагать пользователю акцию -20% на кроссовки, если он готов сделать заказ уже при снижении стоимости на 10%. 

Как это работает? 

На основе прогноза LTV (суммарная прибыль, которую принес вам клиент) и оценки вероятности повторных покупок система делит посетителей вашего сайта на сегменты, для каждого из которых выстраивается своя стратегия рекламы и email-маркетинга. И если шанс, что конкретный пользователь что-то закажет у вас, ничтожно мал, нет смысла тратить на него рекламный бюджет — и наоборот.

Алгоритмы ценообразования

На ценовую политику магазина влияет динамика спроса, сезонность, инфляция, действия конкурентов, внешние экономические события и еще сотни других факторов. 

Чтобы учитывать их все, требуется работа целого штата аналитиков — либо алгоритмов на основе искусственного интеллекта. Amazon, Walmart, DNS-shop и другие гиганты ритейла формируют цены на свои товары с помощью машинных алгоритмов, которые постоянно анализируют ситуацию на рынке, чтобы рекомендовать оптимальные ценники, сроки распродаж, необходимость промо-акций и так далее.  

Кроме того, искусственный интеллект может построить прогноз спроса и предложения и предложить наилучшую реакцию на ожидаемые изменения. Это подтверждает кейс платформы Competera с одним из британских ритейлеров: онлайн-магазин в течение месяца тестировал на своих площадках сервис рекомендации цен. В этом месяце в связи с сезоном и индустрией продажи ритейлера снизились — но алгоритм предугадал падение и предложил оптимальную ценовую стратегию. Результат оказался максимально наглядным: в то время как в контрольной группе число транзакций упало на 17,2%, то в тестовой они выросли на 5,1%.

Сейчас к машинной оптимизации цен обращаются в основном крупные ритейлеры либо высокомаржинальные бизнесы: чем больше выручка, тем заметнее эффект от «умного» ценообразования. Кроме того, такие решения, как правило, недешевы и требуют от магазина объемной базы данных. Но с развитием технологий происходит постепенная демократизация продуктов — так что, вероятно, через несколько лет автоматическая настройка цен станет для магазинов такой же обычной практикой, как CRM сегодня.

Виджеты: умные и не очень

Сталкивались ли вы с ситуацией, когда через пару дней после заказа товара вам приходило письмо с промокодом на покупку этого же продукта? 

Безусловно, эффективность таких запоздалых скидок стремится к нулю. Чтобы обратиться к клиенту со спецпредложением в нужный момент, магазины используют виджеты, которые формируются для каждой страницы с акцией. Обращения через виджеты на сайтах, по нашей статистике, составляют около 20% всех лидов, а в некоторых сферах этот показатель достигает 40%. 

Здесь нужно сразу сделать оговорку: такие цифры возможны лишь при грамотной настройке виджетов. Диалоговые окна, которые постоянно всплывают не к месту, закрывая собой нужный контент — верный способ заставить посетителя в раздражении закрыть вкладку с вашим сайтом. Чтобы этого не произошло, магазины прибегают к помощи так называемых «умных» виджетов, работающих на основе искусственного интеллекта. Их алгоритмы анализируют поведение пользователя во время сессии, чтобы рассчитать оптимальный момент демонстрации предложения и не вызвать негатива. Так, мы в Calltouch предлагаем подобные виджеты для заказа обратного звонка.

---

Читайте также: Как искусственный интеллект помогает российским ритейлерам стать ближе к клиентам

---

«Ваш звонок очень важен для нас…»

«К сожалению, в данный момент все операторы заняты. Пожалуйста, оставайтесь на линии. Ваш звонок очень важен для нас…» — классическое развитие событий при попытке связаться с компанией. Если вам звонят не по поводу возврата товара, то, скорее всего, после этих слов человек бросит трубку и уйдет на сайт другого магазина. 

Но поскольку гарантировать наличие свободных операторов невозможно (если, конечно, не раздувать штат), оптимальное решение — сервис обратного звонка. Этот сервис позволяет клиенту сразу говорить с «живым» человеком вместо долгих минут ожидания на проводе. Разумеется, при условии, что ему действительно перезвонят.

Сложности с обратным звонком связаны не только и не столько с дисциплиной менеджеров, сколько с алгоритмом телеком-оборудования: дело в том, что оно «не видит» разницы между голосом оператора и сообщением автоответчика. Иначе говоря, если клиент прослушал автоматическое приветствие (IVR), такой звонок будет отображаться в системе как успешный — даже если человек так и не дождался ответа менеджера. 

Справиться с такой ситуацией помогают решения с поддержкой DTMF. Так, мы внедрили в свой сервис обратного звонка алгоритм, который анализирует звуковую дорожку и определяет, что именно звучит в трубке: гудки, автоматическое приветствие или голос оператора. На основе этого звонок маркируется либо как успешный, либо нет — и во втором случае менеджеру поступает просьба связаться с клиентом.  

* * *

Обработка данных — то, в чем человек никогда не сможет сравняться с машиной. Но успех бизнеса зависит в первую очередь от того, как эти данные будут переосмыслены и интерпретированы, иначе говоря, ключевая роль в работе онлайн-магазина остается за «живыми» специалистами. Искусственный интеллект — один из инструментов, который позволяет делать ее эффективнее, чем конкуренты.

Павел Мрыкин, эксперт по сквозной аналитике Calltouch
Для New Retail

Давайте увеличим средний чек в вашем магазине

Соотношение, которое необходимо принять, — это средняя продажа (или средний чек). Это самый быстрый способ увеличить продажи. Если покупатель покупает, предлагайте больше.

Один из самых быстрых способов получить дополнительные продажи — использовать приложение Shopify для перекрестных продаж.

Известно, что продать что-то «дополнительно» человеку, только что совершившему покупку, намного проще, чем новому клиенту. Конечно, вы должны это использовать.

Как именно? Начните предлагать клиентам что-то еще из ваших продуктов или услуг вместе с основной покупкой.Идеально делать это с дополнительной скидкой или бонусом.

Естественно, не все купят это, но многие люди захотят покупать дополнительные продукты или услуги, которые вы им предлагаете!

Пример. Если вы придете в McDonald’s и купите напиток, вам обязательно предложат торт, картофель фри или что-нибудь еще. Как вы думаете, кассиры в MacDonald’s делают это из-за глубокой личной симпатии к вам? Я так не думаю. Это четко выстроенная система. McDonald’s знает, что определенное количество людей отреагирует на это предложение и купит что-нибудь дополнительно.

Более простой вариант — когда официант в кафе после того, как вы прочитали заказ, спрашивает: «Что-нибудь еще?» или, что еще лучше, предлагает некоторые особые блюда, которые вы не заметили (например, десерт).

Если вы покупаете книгу в интернет-магазинах типа «Амазонка», вам сразу предлагают купить ее вместе с другими, получая определенную скидку.

Если покупатель, сделавший заказ, предложит хорошую добавку к базовой покупке товара за 30-50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20-25% покупателей будут рады его купить.

Если вы все еще этого не делаете, обязательно начните использовать систему перекрестных продаж в своем бизнесе — и очень скоро вы увидите дополнительные продажи, которые принесет этот метод. Тем более, что никаких дополнительных вложений от вас это, скорее всего, не потребует.

Различные варианты дополнительных предложений

Используя описанную выше технологию, вы можете предложить покупателю, совершающему покупку:

1. Более дорогие товары.

2. Дополнительное количество товара.

3. Связанный продукт.

Продать более дорогой товар

С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы.

Главное — понимать, что когда человек стремится к покупке, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар, а затем вкратце объяснить, почему этот вариант лучше (а точнее, что выиграет покупатель, если он его купит) .Даже если вы примените эту технику в такой простой форме, вы скоро увидите, что она творит чудеса.

Например, когда вы приходите в кафе, вы просите чашку кофе, а официант сразу спрашивает: «Большой?» Вы, не колеблясь, киваете головой, и теперь вы уже заказали большую кружку кофе, хотя вы, возможно, подумали о маленькой чашке кофе перед дверью. Мы считаем очевидным, что для кафе стоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, но цена для клиента легко может отличаться от тридцати до пятидесяти процентов.

Продавать больше товаров

Приведем пример из жизни, которую знает каждый мужчина. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половинки. Заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, а потом звоните по номеру. Продавец начинает паковать цветы, а потом как бы случайно предлагает купить не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.

Здесь вы поддаетесь эмоциональному всплеску, представите, как будет удивлен и польщен ваш любимый, и купите предложенное количество, а потом с радостью отправитесь на свидание.

Девушка очень удивлена, но непонятно — либо тем, что вы пришли с цветами, либо тем, что вместо стандартных трех-пяти роз купили девять. Одно вы теперь будете знать наверняка: здесь применялась стратегия «продажи большего количества единиц покупателю».

Точно так же эта стратегия может работать и в вашем бизнесе, вам просто нужно выполнить три основных шага:

После того, как продажа состоялась, вы должны предложить покупателю купить больше товаров, объяснив покупателю преимущества, а затем сделать привлекательное предложение о покупке.

Все просто, не правда ли? И это работает, не так ли?

Продать сопутствующий товар

Продолжим примеры кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам приготовить к кофе?» Если вы не знаете, официант с радостью вам подскажет… и вот вы едите тирамису.

И ваш чек увеличился вдвое.

Эта стратегия упрощает продажу компьютеров с аксессуарами, автомобиля с кондиционером и сигнализацией и кухонной плитой с набором кастрюль.

Так как же еще больше увеличить продажи? Наверное, многие из вас уже догадались, что часто можно использовать не одну, а две или даже все три стратегии сразу.

Только представьте, как вырастет прибыль того же цветочного магазина, если продавец будет предлагать каждому клиенту купить не обычные розы за 100 рублей, а более красивые за 120, причем дополнительно упакованные не в целлофан, а в цветную сетку.

А если речь идет о заказе сигары в ресторане, официант может предложить на закуску бокал хорошего коньяка и шоколад.

Самое главное — пробовать, экспериментировать и действовать!

746

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? 5 способов увеличить AOV

Посещаемость вашего сайта высока. Показатели конверсии хорошие. Но затем вы замечаете еще одну тревожную тенденцию: стоимость заказов неизменно низкая.

Средняя стоимость заказа (AOV) — полезный, но в конечном итоге несовершенный показатель для мониторинга по мере роста вашего бизнеса.Традиционно это одна из первых цифр, которые владельцы бизнеса пытаются улучшить, чтобы увеличить доход или оптимизировать рентабельность инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы можете заставить людей тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, не так ли?

Не так быстро.

Как и любой другой показатель, у AOV есть свои недостатки. Ниже мы поделимся своими мыслями о том, как думать о вашем AOV, и о способах увеличения AOV, которые могут привести к большей прибыли, а не только к большему доходу.

Какая средняя стоимость заказа?

Давайте посмотрим на гипотетический пример: если общий доход вашего магазина составляет 2000 долларов, разделенных между 100 заказами, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов.Это означает, что в среднем покупатель тратит 20 долларов на каждую покупку в вашем магазине. Если вы являетесь клиентом Shopify, вы можете найти этот номер (наряду со многими другими отчетами) в своих отчетах по клиентам.

Традиционно компании, которые знают, что их средний чек составляет 20 долларов, сосредотачиваются на том, чтобы побудить клиентов потратить больше этого порога, например действует бесплатная доставка по цене 25 долларов. И хотя это может помочь вашему потоку доходов, это может не принести вам максимальной прибыли.

Лучше думать о средней стоимости заказа

Когда мы поговорили с Тейлором Холидей, соучредителем маркетингового агентства Common Thread Collective, он быстро осветил ограничения средней стоимости заказа как рычага роста.

«Когда дело доходит до показателей центральной тенденции (среднего, медианы, моды), в статистике есть поговорка: нет лучшего показателя центральной тенденции, но использование только одного, безусловно, наихудшее», — говорит Тейлор.

Тейлор утверждает, что анализ «средней» стоимости заказа даст вам лишь частичное представление о покупательском поведении вашего клиента. Если вы хотите увеличить стоимость своих заказов, он рекомендует владельцам бизнеса учитывать все три показателя центральной тенденции:

• Среднее: средняя стоимость всех заказов (то, что мы традиционно называем средней стоимостью заказа)
• Медиана: среднее значение всех заказов
• Режим : наиболее часто встречающееся значение заказа

Вот практический пример того, как это может повлиять на ваши стратегии с использованием нашего демонстрационного магазина Kinda Hot Sauce:

Выше представлена ​​гистограмма частоты заказов, а также вычисленное среднее значение, медиана и мода.Обратите внимание, что среднее значение (или среднее значение) в 24 доллара значительно выше, чем в режиме (наиболее распространенная сумма заказов в долларах) в 15 долларов. Есть несколько заказов с высокой суммой в долларах, которые искажают среднее значение.

Тейлор говорит нам, что если владельцы магазинов хотят разработать стратегии, влияющие на AOV, лучший подход — не пытаться рассматривать заказы на 24 доллара, а, скорее, попытаться переместить модальные заказов на вверх. Чаще всего заказывается Kinda Hot Sauce по цене 15 долларов. «Поэтому, когда мы думаем о стратегиях, влияющих на общий AOV, мы начинаем с понимания этих заказов и того, какие дополнительные продажи могут быть уместными», — говорит Тейлор.

Взгляните на ваши модальные или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению вашего общего дохода.

Все это говорит о том, что AOV важно отслеживать, но он не должен быть единственным показателем здоровья вашего бизнеса. Это было бы таким же заблуждением, как подсчет калорий для того, чтобы вести более здоровую и долгую жизнь. Некоторые калории полезны (авокадо), другие — менее (белый сахар), и для вашего здоровья лучше сократить потребление плохих калорий, а не хороших.

Также обратите внимание на модальный , или наиболее частый заказ, как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода. Имея это в виду, давайте обратимся к пяти тактикам, которые часто упоминаются владельцами бизнеса и консультантами, с которыми мы говорили:

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Создайте минимальный заказ на «бесплатную доставку» и другие подарки

Бесплатная доставка — это обычное дело, но все же очень эффективный способ побудить клиентов тратить больше.И это легко настроить с помощью Shopify.

Чтобы вычислить порог, начните с модальной стоимости заказа или наиболее распространенных значений заказа. Например, если большая часть ваших заказов находится в диапазоне 35 долларов, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов.

Аарон Заковски предлагает установить порог на 30% выше, чем AOV (но опять же, рассмотрите возможность использования здесь значения модального порядка). Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличивая ваши общие доходы.Установка слишком высокого порога рискует брошенными тележками.

Возвращаясь к примеру Kinda Hot Sauce, если бы он установил порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов США, исходя из AOV в 24 доллара, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов, вероятно, бросили бы свои тележки. Если ваша цель — отсеять малооплачиваемых клиентов, то это отличная стратегия, но я полагаю, что это не так.

Вариант бесплатной доставки предлагает фиксированную скидку для заказов сверх определенного порога. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов на сумму выше 50 долларов.Вы также можете предложить 10% скидку на заказы выше 50 долларов, но это сделает прибыль более непредсказуемой.

Kopari Beauty предлагает бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и продвигает это через сообщения в корзине:

💡 СОВЕТ: Рассмотрите возможность использования рекламной панели на своем веб-сайте, чтобы было очевидно, что вы предлагаете поощрение за минимальный заказ.

2. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создавать пакеты продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же товары были приобретены по отдельности.

Объединяя продукты, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки для клиента. Один из замечательных подходов к объединению продуктов — это предложение пакета продуктов, которые создают универсальное решение для желаемого опыта.

Например, BioLite объединяет вместе плиту и аксессуары — основные предметы первой необходимости для приготовления еды во время кемпинга. Это позволяет клиентам получить все, что им нужно, одним выстрелом, а также избавляет от необходимости проводить дальнейшие исследования.И вы продали несколько товаров вместо одного.

Вы также можете предоставить своим клиентам возможность создавать свои собственные пакеты, разрешив настраиваемые продукты или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки им нужны в своем заказе.

Например, Contrado, магазин одежды, позволяет покупателям создавать собственные маски для лица и добавлять улучшенные материалы, белые этикетки и другие уникальные дополнения, которые могут увеличить общую сумму заказа.

В Lively, розничном продавце бюстгальтеров, который обратился к Shopify для создания омниканального присутствия, основательница Мишель Грант черпала вдохновение из поведения, которое она обнаружила в розничных магазинах.По опыту она знала, что 90% клиентов будут покупать сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Поэтому Lively сделала доступным и онлайн-комплектование: покупайте два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

«В течение двух недель с момента запуска это составило более 50% наших продаж, что привело к экспоненциальному росту нашей средней стоимости заказа», — говорит Грант.

Приложения Shopify для создания пакетов продуктов: Если вы заинтересованы в добавлении пакетов продуктов или пользовательских пакетов в свой магазин, ознакомьтесь с рядом бесплатных и платных приложений-пакетов в Shopify App Store.

3. Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных товаров

Апселл и кросс-продажа — это по крайней мере, на столько же лет, сколько у McDonald’s рефрен: «Хочешь картошку с этим?» Как и их двоюродный брат, объединение, перепродажа и перекрестная продажа — все это побуждает клиентов покупать дополнительные или обновленные версии продуктов, которые они уже собираются приобрести.

И, как и любая тактика, чрезмерное использование может привести к уменьшению отдачи. Притам Нат из DelightChat поделился способами развития вашей стратегии апселлинга на основе рекомендаций сотням магазинов:

• Не продавайте слишком много, рекомендую, как друг. Никто не любит чувствовать, что его продают. Ваша допродажа должна казаться полезной и искренней, как если бы друг мог предложить товар. Вместо того, чтобы просто предлагать другие популярные товары в вашем магазине, выберите товары, которые идеально сочетаются с товаром в корзине пользователя, например аксессуары или надстройки. Например, мышка для ноутбука или батарейки для пульта ДУ.
• Предлагайте недорогие дополнительные продажи, чтобы увеличить вероятность покупки. Если кто-то собирается купить товаров на 50–100 долларов, его трудно убедить купить еще 100 долларов, но легко убедить добавить товар за 20 долларов, дополняющий их покупку.
• Тест с дополнительными продажами после покупки. Если бренд беспокоится о влиянии на коэффициент конверсии при попытке объединить дополнительные продукты, менее рискованный способ тестирования — это реализация дополнительных продаж после покупки, возможно, с использованием такого приложения, как ReConvert. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сообщить вам, какие продукты люди покупают вместе. А затем создайте предварительную покупку пакета для того же самого.

Shopify приложения для перекрестных продаж и дополнительных продаж для ваших клиентов:

Зайдите в Shopify App Store, чтобы найти подходящее приложение для рекомендации продуктов для вашего магазина.Вот некоторые из них, которые мы рекомендуем:

4. Настроить программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные материалы (например, бритвы или крем для бритья), которые нужно покупать повторно, подумайте о создании программы поощрений или лояльности. Создание программы лояльности клиентов — это стратегия удержания, которая помогает вам наладить отношения с вашими клиентами, побуждая их возвращаться.

Важно, чтобы ваша программа лояльности развивалась в соответствии с предпочтениями потребителей. Например, во время глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада может не иметь смысла вознаграждать покупателей излишне щедрыми подарками за большие траты.Claire’s, магазин аксессуаров, ориентированный на подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, предлагающую вознаграждение за возврат наличных (возврат 5 долларов за каждые 100 баллов). Для своей молодой клиентуры они понимают, что каждый доллар на счету.

Когда у ваших клиентов есть стимул зарабатывать баллы в рамках вашей программы лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Узнайте, как запустить программу лояльности для вашего магазина:

5.Обеспечьте полностью укомплектованную поддержку в чате для быстрых вопросов

Живой чат обычно вызывает в воображении образы агентов службы поддержки в наушниках, которые решают задачи по сортировке. По данным Forrester, в настоящее время компании, которые используют чат в режиме реального времени, также продают больше — на 10–15% больше за корзину.

«Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов», — говорит Хайме Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals и автор книги Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms .Шмидт называет живой чат «недостаточно используемым оружием» для увеличения AOV.

Попробуйте Shopify Ping, чтобы сэкономить на продажах и решить проблемы прямо в точке покупки.

Еще один способ подумать об этом: чат в режиме реального времени помогает вашим самым заинтересованным покупателям совершать покупки. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно зашли на ваш сайт, чтобы просмотреть или купить, но которым могут потребоваться ответы на конкретные вопросы, чтобы набраться уверенности и нажать «Купить».

Онлайн-чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, которые могут потребовать большего количества рук, чтобы добраться до кассы.Как интернет-компании, мы просим многих наших покупателей: мы просим их найти и заплатить за товары, обычно невидимые для глаз. Обзоры продуктов, отзывы и другие социальные доказательства также могут помочь, но онлайн-чат может закрыть сделку, когда это будет иметь наибольшее значение.

Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов.

Более того, если вы предоставите покупателям возможность мгновенно связаться с вами, вы не только поможете продать один раз, но и поддержите разговор, который может стимулировать повторные продажи.

Подробнее об использовании чата для продаж:

Продавайте больше людям, которые хотят купить

Прелесть сосредоточения внимания на средней стоимости заказа в том, что вы концентрируетесь на посетителях, которые уже хотят совершить покупку. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут даже быть вещи в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие предметы, относящиеся к ним.

Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении и активизации тех, кто уже тратит с вами, вам придется преодолевать меньше препятствий.Вместо того, чтобы крутиться на беговой дорожке для привлечения клиентов, речь идет о создании большего обмена ценностями — клиенты, которые тратят больше, получают больше.

Иллюстрация Грации Лам

Visual Retailing — Как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг — ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, вероятно, уже сами сталкивались с подобными ситуациями.Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Старайтесь удержать покупателя

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита.Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять чеки прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация — модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений, специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного покупателя. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему клиентам платить простыми и эффективными способами. Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, о котором они могут мечтать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных расчетов, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%.Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период. Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только с телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками вырастет. Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может сэкономить вам

Не только положительные впечатления от магазина важны, когда вы хотите увеличить свой квадроцикл. Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид.Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и заберут большую часть того, что примерили.

10 способов увеличения средней стоимости заказа в 2021 году

Ключевым преимуществом увеличения средней стоимости заказа является то, что вы зарабатываете больше денег на каждой транзакции. Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, совершая покупки в Интернете, покупатели покупают только то, что им нужно. Однако с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, которые мы расскажем в этой статье, вы узнаете, как предлагать клиентам более качественные продукты, чтобы увеличить продажи каждого заказа.Из этой статьи вы узнаете, какова средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте погрузимся в это.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.

Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа в магазине, разделив общую выручку магазина на количество выполненных заказов.Эта формула — самый простой способ его вычислить. Имейте в виду, что при этом не учитываются маркетинговые расходы.

Преимущества увеличения средней стоимости заказа

• Увеличьте доход и прибыль. Когда средняя стоимость заказа увеличивается, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше зарабатывает ваш бизнес. Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в развитие своего бизнеса и получить больше.
• Рентабельный маркетинговый доход: если вы потратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы не заработали много после вычета затрат на продукт и налогов. Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Итак, почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
• Продавайте больше инвентаря. Это не касается дропшипперов. Однако, если у вас есть запасы для обычного или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своих запасов, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа.Внеся изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше товаров, которые у вас есть.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Предложите порог бесплатной доставки

Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа — предложить порог бесплатной доставки. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму свыше 75 долларов.

После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов, при увеличении на 30% она станет 130 долларов.Это новый номер, который вы установите для порога бесплатной доставки — например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США. Аарон Заковски обнаружил, что увеличение средней стоимости заказа на 30% лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ и их покупка не превышает пороговое значение бесплатной доставки. Получив это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.

2. Сделайте скидку на товар

Хотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость вашего заказа. Однако, предлагая скидки, обязательно добавляйте минимальные расходы. Например, получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов или больше.

Некоторые бренды также имеют оптовые скидки. Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов, получите скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и получите скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов или больше.

3 . Обеспечить пакетные предложения

Предоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа. Например, вашим предложением может быть покупка двух и получение бесплатного подарка или покупка трех и получение четвертой бесплатной акции.

Поскольку товары на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржу вашего продукта. Например, если вы продаете женские товары, вашим бесплатным подарком может быть браслет за 2 доллара.Если вы предлагаете купить три и получить четвертую бесплатную сделку, вам нужно убедиться, что вы устанавливаете такую ​​цену на свои продукты, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертую, но при этом получать больше прибыли от пакетной сделки.

4. Подарить подарочную карту

Подарочные карты — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если раздают маленькую бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее при следующей покупке.Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью снова потратят деньги.

Однако вам необходимо убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не приводила к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это привело бы к потере прибыли. Также не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке или доставке (если вы предлагаете бесплатную + доставку для определенных продуктов).

Наконец, предложение подарочных карт стимулирует будущие покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу.Это отличный бонус для клиентов, когда продажи снижаются. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.

Имейте в виду, что даже если вы не дадите бесплатную подарочную карту на 5 долларов США, подарочные карты все равно помогут увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят всю карту или в конечном итоге платят намного больше, чем дает их карта.

Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.

5.Выполнить первые предложения

Если вы относительно новый бренд, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут новыми посетителями. Предложение скидок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных товаров или эксклюзивные пакеты, только для людей, которые раньше не покупали у вас.

Если ваш покупатель заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, будет еще проще соблазнить его снова сделать покупку.Они уже будут делать покупки на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

6. Показать товары с перекрестными и дополнительными продажами

Перекрестная продажа — это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от товара, который он просматривает. Например, если ваш покупатель смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный продукт в виде пары серег, которые сочетаются с ним.

Отличная идея для перекрестных продаж — добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам.Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку покупатель видит их вместе, он с большей вероятностью купит их вместе.

Допродажа — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете поднять цену на комплекты одеял, пуховое одеяло или другие предметы.

Эффективный способ перепродать товары — продавать больше одного и того же товара.Например, если вы продаете эфирные масла, вы будете продавать их дороже, порекомендовав покупателю тот же аромат и пару других популярных ароматов. На самом деле люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент оно может закончиться. Это хорошо работает и с косметическими продуктами.

7. Иметь программу лояльности

Наличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что он постоянный клиент.

Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые постоянно возвращаются на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «Рентабельность инвестиций от маркетинга для существующих клиентов», 40% дохода магазина приходится на постоянных клиентов. Только 8% всех посетителей магазинов являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят в вашем магазине больше, чем люди, незнакомые с вашим брендом.

Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более массивную базу поклонников, которые, вероятно, будут заказывать большее количество продуктов.Кроме того, на них дешевле размещать рекламу с помощью ретаргетинга, социальных сетей или электронного маркетинга. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

8. Предлагайте своевременные предложения

Вы можете предложить временную сделку, которая поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы можете заключить 48-часовую сделку, по которой кто-то получит бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.

Хотя срочность может не увеличивать среднюю стоимость заказа в течение длительного времени, срочность помогает увеличить конверсию.Сделки, чувствительные ко времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И их относительно легко выполнить. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.

9. Показать экономию при оптовых заказах

Люди любят экономить. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие партии, они иногда чувствуют себя виноватыми. Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии.Это может предотвратить брошенные тележки или модификации тележек, которые могут снизить сумму, которую они планировали купить.

Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой позиции при каждом добавлении, они почувствуют, что заключают сделку. Демонстрация людям денежной экономии, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это будет профилактической мерой.

10. Создание игры или конкурса

В пищевой промышленности часто проводятся игры или конкурсы для увеличения средней стоимости заказа.Например, в McDonald’s действует игра «Монополия», в которой клиентов поощряют заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.

В электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если они часто совершают покупки. Вы можете сообщить клиентам, что, если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призовых пакетов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify приложение для конкурса, которое лучше всего подходит для вашей кампании.

Заключение

Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее. Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или устанавливаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Готовы ли вы увидеть рост продаж? Затем пора приступить к внедрению некоторых новых изменений.

Хотите узнать больше?

Что вы реализовали для увеличения средней стоимости заказа? Какова ваша средняя целевая стоимость заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана. Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете.И средний чек вашего ресторана — один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек — это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора модернизировать свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Есть несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек — это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество клиентов. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но для увеличения среднего чека официантам необходимо научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-то новое или подбодрить их десертом. Если в вашем POS-терминале есть надежная аналитика и отчетность, посмотрите на панели управления продажами и проверьте, насколько каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников — включить в их зарплату процент от дневного или недельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фаст-фуд, кофейня, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать, а уж потом реализовывать маркетинговые идеи, чтобы увеличить средний чек.

Метод апселлинга предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вам нравятся.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать какие-то напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официанту необходимо дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

• Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

• Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите снова наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уйти.Лучший вариант — предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Вот почему существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея этот список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-то, что дополнит их впечатления от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

• Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

• Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

• Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

• Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню есть совершенно новое крафтовое пиво. Хочу попробовать?»

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант — ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавать пиццу только одного размера или наливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно перестать давать рекомендации. Проведите оценку обслуживания в вашем ресторане. Выясните, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты обычно не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наивысшей оценкой. Вы можете продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, рост среднего чека не заставит вас ждать!

5 способов увеличить средний размер чека в ресторанах

Операторы, работающие в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей.Также известный как продажи на обложку или продажи на душу, средний размер чека рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто увеличить цены, но это дорого обходится.Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика. Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью. Настоящая задача для ресторанных операторов — увеличить расходы клиентов, не отрицательно влияя на удовлетворенность клиентов и не рискуя потерей трафика.Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню включает в себя понимание психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступную недвижимость вашего меню. Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых. Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой маржой.В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки для обмена сообщениями, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание клиентов на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий. Подумайте о сезонном обновлении своего меню, так как это позволит вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также сохранить меню свежим, поощряя частые посещения.Сохраняйте высокоэффективные фавориты, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Хотя это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж. Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана.Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна останавливаться в ресторанах быстрого обслуживания.Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение по еде из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / рекламными акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, специальное предложение для ранней пташки), чтобы убедиться, что комплексные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с рекламными акциями, рестораны также могут создавать средние показатели, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения.Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средними и более низкими ценами. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов. Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен привлекательным продажам. Производительность сервера следует измерять средними показателями, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д.Выбирайте высокоэффективных сотрудников, которых нужно хвалить, и низкоэффективных, для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или завтраком ранним утром. Заставить свою команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных.”

10 умных способов увеличить среднюю стоимость заказа прямо сейчас

Какова конечная цель вашего бизнеса в сфере электронной коммерции? Чтобы зарабатывать деньги, правда?

Один из самых простых способов увеличить доход для бизнеса электронной коммерции — увеличить сумму, которую клиенты тратят на каждый заказ.

В этом посте мы расскажем о 10 способах быстрого и легкого увеличения средней стоимости заказа. Во-первых, давайте поговорим о том, какова средняя стоимость заказа и как она рассчитывается.

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую каждый покупатель тратит на транзакцию в вашем магазине. Другими словами, он показывает, какой доход приносит каждый заказ.

Вы можете легко определить среднюю стоимость заказа, используя эту простую формулу:

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Количество заказов

Это несложный расчет, но мы рекомендуем использовать Google Analytics для отслеживания средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые предоставляет Google Analytics.Для этого сначала необходимо включить отслеживание электронной торговли в своей учетной записи Google Analytics.

После включения отслеживания электронной торговли в Google Analytics перейдите к Конверсии »Электронная торговля» Обзор .

Вы увидите красивую диаграмму, а также таблицы, показывающие доход и коэффициент конверсии слева и транзакций справа. Средняя стоимость заказа меньше Транзакций .

Вы также можете просмотреть среднюю стоимость заказа по источникам трафика, перейдя в Acquisition »All Traffic» Source / Medium и щелкнув Ecommerce на вкладке Explorer .

Очевидная причина для отслеживания и отслеживания вашего AOV — это стремление к его увеличению, но AOV также является полезным показателем.

Получив конкретную информацию о трафике из Google Analytics, вы сможете лучше использовать свои наиболее прибыльные источники трафика или избавиться от тех, которые не работают.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о средней стоимости заказа и о том, как легко ее вычислить, давайте поговорим о том, как можно увеличить средний размер заказа с помощью этих 10 советов.

1. Предоставьте целевые рекомендации по продукту

Около половины покупателей приходят в ваш магазин и сразу же ищут товар, который их принес. Это приводит к уменьшению размеров тележек и, как вы уже догадались, к более низкой средней стоимости заказа.

Вместо того, чтобы отвлекать их на пути к желаемому продукту, почему бы не поймать их там, где они в конечном итоге получат целевые рекомендации по продукту?

Вы можете решить эту проблему несколькими способами:

Добавьте рекомендации по продукту в корзину Страницы

Вы можете выделить популярные продукты, сопутствующие товары или добавить социальное доказательство в разделе «Клиенты также просматривают».

Предложите дополнительные товары

Покажите покупателям изделия, завершающие образ интересующего их товара, и они могут просто купить их все. Сборка готовой одежды избавляет от необходимости гадать и упрощает работу покупателя.

2. Дополнительные сопутствующие товары и перекрестные продажи

Upselling — это нечто волшебное. И это работает. Ознакомьтесь с нашим постом с советами и примерами по дополнительным продажам, чтобы сразу же опробовать некоторые удивительные вещи.А пока давайте поговорим об основах.

Upselling — это просто уговоры кого-то купить более дорогую и яркую версию продукта. Spotify делает это здесь, перечисляя все крутые вещи, которые вы получаете за $ 0,99.

Перекрестные продажи — это то, что вы делаете каждый раз, когда рекомендуете родственный продукт. Например, если кто-то покупает компьютер, и вы рекомендуете обновить клавиатуру или продлить гарантию.

3. Установить минимальные суммы заказа на скидки

Установить минимальную сумму заказа, чтобы иметь право на бесплатную доставку или другие скидки, легко с такими платформами электронной коммерции, как Shopify и WooCommerce.И это отличный способ увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

Например, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 100 долларов или бесплатную дорожную кружку для заказов на сумму более 75 долларов. Все, что вы можете придумать и (юридически) осуществить, вы можете сделать.

Мы рекомендуем использовать плавающую панель на вашем сайте, чтобы посетители не упустили ваш стимул!

4. Запустите программу лояльности клиентов

Программы лояльности клиентов имеют большое значение для создания прочных отношений с клиентами и, в общем, лояльности.Они также помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

Программы лояльности

популярны, потому что они предлагают скидки постоянным клиентам, причем самые большие и лучшие скидки предназначены для тех клиентов, которые возвращаются снова и снова. Вы могли подумать, что со всеми этими скидками, которые летают вокруг, эти программы на самом деле съедят вашу прибыль, но верно обратное.

Это потому, что постоянные клиенты из года в год тратят на 120% больше, чем новые. ?

5.Создание пакетов / пакетов продуктов

Объединение продуктов аналогично «завершению внешнего вида», о котором мы говорили в разделе, посвященном предложению сопутствующих продуктов. Помимо увеличения средней стоимости заказа, ваши клиенты оценят простоту выбора готовых пакетов.

Теперь им не нужно проводить исследования, связанные с созданием всего пакета, чтобы завершить набор, который они собирают. Кроме того, покупка товаров в комплекте обычно обходится покупателю дешевле, но при этом дает вам чистый положительный доход.

REI отлично справляется со сборкой пакетов. Вот один, который они сделали для начинающего туриста, по цене 275 долларов:

.

Стоимость товаров при отдельной продаже? 338,90 долл. США. Не говоря уже об экономии времени.

Хотите еще больше увеличить AOV и дать вашим клиентам еще больше причин любить вас? Добавьте параметры настройки в свои пакеты. Например, REI может предложить вариант модернизации типа спального коврика или спального мешка, который они предлагают, или позволить вам добавить дополнительный спальный мешок и подстилку по сниженной цене.

6. Персонализируйте страницы покупателя

Ознакомьтесь с нашим огромным списком инструментов персонализации электронной коммерции, которые помогут вывести ваш средний доход и доход на новый уровень.

Вы можете использовать комбинацию всплывающих окон для сегментации посетителей вашего сайта, а также динамически генерируемые инструменты персонализации, которые изучают модели поведения пользователей, чтобы показать клиентам именно то, что они хотят видеть.

Инструменты персонализации

будут анализировать очевидные вещи, такие как то, что покупатель просматривал или нажимал на вашем сайте, но они также углубляются в изучение типа браузера, устройства, которое они используют, истории заказов, местоположения и т. Д.

7. Используйте историю просмотров покупателей

Не позволяйте покупателям забыть то, что им уже понравилось. Fuego использует раздел недавних товаров, чтобы держать под рукой предметы, которые покупатель просматривал в своем текущем сеансе.

Обратите внимание, что они дают покупателям возможность удалить определенные товары из истории просмотров или полностью отключить историю.

Сохранение недавно просмотренных товаров на радаре покупателя — отличный способ увеличить AOV, если у вас есть нерешительный покупатель; им может потребоваться какое-то время «носить» эти предметы с собой, прежде чем они совершат сделку.

8. Использование привязки цены

Ценовая привязка — это психологическая маркетинговая тактика, которую можно использовать несколькими способами.

Сначала покажите максимальную цену

Большинство людей принимают первую часть информации, которую они видят (якорь), как основу для принятия решений. Итак, если у вас цена первого пакета выше, чем у других, тогда остальные кажутся разумными по сравнению.

Окружите высокую цену недорогими продуктами

В этом методе привязки цены вы собираетесь поместить свой самый дорогой продукт или упаковку между двумя продуктами с более низкой ценой.Привязка в этом сценарии будет работать несколько иначе.

Когда покупатель видит первую цену, его мозг все равно регистрирует ее как якорь, но когда он видит вторую цену, она, очевидно, будет казаться высокой. Если посмотреть на цену третьего продукта (цена аналогична цене якоря), то дополнительно будет установлено, что цена якоря является разумной.

9. Создавайте срочные предложения

FOMO («страх упустить») — реальная вещь. Вот почему мы все не ложимся спать, просматривая Instagram и обновляя Twitter.

Ничего не упускаем. Это хорошо работает для вас как владельца бизнеса электронной коммерции, потому что вы можете воспользоваться этим желанием всегда быть в курсе происходящего с нашими советами по маркетингу FOMO. Что касается увеличения AOV, вы можете создать ощущение срочности с помощью срочных предложений.

Starbucks отлично справляется со своими рекламными кампаниями для любителей кофе. Обратите внимание на формулировку «наслаждайтесь, пока это длится» в их кампании Frappuccino Blended Beverages:

10.Сплит-тестируйте свои кампании

Независимо от того, какими способами вы увеличиваете среднюю стоимость заказа, вам определенно необходимо проверить эффективность своих усилий.

Сплит-тест или A / B-тест — это метод тестирования нескольких версий веб-сайта (или отдельных элементов сайта) друг против друга, чтобы увидеть, какие из них дают наилучшие результаты.

Как и в любом эксперименте, если вы тестируете неправильные вещи, вы получите ошибочные результаты. Для предприятий электронной коммерции это может означать потерю доходов или клиентов.Обязательно ознакомьтесь с нашей публикацией о типичных ошибках A / B-тестов, чтобы избежать их, чтобы убедиться, что ваш сплит-тест дает вам лучший результат за ваши деньги.

Вот и все. Десять безумно простых способов увеличить среднюю стоимость заказа в вашем магазине, которые вы можете сделать прямо сейчас. Хотите больше способов увеличить доход? Взгляните на эти маркетинговые стратегии электронной коммерции, которые позволят резко увеличить ваши конверсии, или ознакомьтесь с этим сообщением о том, что может вызывать низкие показатели конверсии и как это исправить!

Эй! Знаете ли вы, что OptinMonster есть на YouTube? Проверить нас!

Опубликовано Jacinda Santora

Джасинда Сантора — писатель, специализирующийся на электронной коммерции и маркетинге роста.Она гордится своей способностью упрощать сложные вещи. Когда она не пишет, вы можете увидеть, как она мечтает о кемпингах, пьет кофе и слушает подкасты.

No related posts.