Начало разговора при холодном звонке: что и как говорить, чтобы совершить сделку.

Начало разговора при холодном звонке — важный этап. От ваших слов и интонации зависит будущий разговор, потенциальная сделка и отношение собеседника к вам. Подготовьтесь должным образом. Есть 2 главные ошибки, разберем их.

1. Что говорить.

Главная ошибка — долгое приветствие. Через 5-10 секунд или на 15-20 слове мозг слушающего уже устает слушать. Не расписывайте здесь все свои преимущества. Не старайтесь впихнуть в приветствие «продающие фразы». Не включайте сложные слова и термины. Не акцентируйте внимание на имени и компании — если вы заинтересуете клиента, вас переспросят. Не пытайтесь добиться цели или назначить встречу в первые 2 минуты. Сформулируйте короткое представление.

Неправильный пример: «Здравствуйте. Меня зовут Денис, я ведущий менеджер по продажам в ведущей компании Санкт-Петербурга с пятилетним опытом Рога и Копыта.

Мы хотим предложить вам самые выгодные условия по промышленной, экологичной и оперативной утилизации бытовых отходов со скидкой! Наше предложение действует только один день, и наша работа самая качественная по опросам 200 клиентов!»

Правильный пример: «Здравствуйте. Меня зовут Денис, Рога и Копыта. Мы занимаемся вывозом мусора.»

2. Как говорить.

Не тараторьте шаблонными фразами. Говорите медленно, доброжелательно и с достоинством. Этим вы сразу выделитесь из сонма продавцов с «техникой продаж и отточенным скриптом». Вы не с клиентом разговариваете, а с человеком. Используйте разговорный язык, он проще для восприятия на слух и помогает наладить контакт.

Неправильный пример:  «Компания Рога и Копыта всегда оказывает услуги своевременно, опоздания наших сотрудников исключены благодаря разработанному нами уникальному графику работы, позволяющему обслужить покупателей вовремя. Со своей стороны мы гарантируем вам соблюдение обязательств».

Правильный пример: «Да, конечно, понимаю, что вам надо срочно. У нас очень четкие графики, никогда не опаздываем. Но случай важный, так что я сама проконтролирую!».

Задача приветствия и начала разговора в холодном звонке — установление контакта. Пусть ваш потенциальный клиент будет расположен к вам с первых слов. 

Удачи!

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты — средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

• Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
• Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
• Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
• Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
• Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

• Как давно на рынке;
• чем конкретно занимается;
• кто руководит этим бизнесом;
• где находятся;
• с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.”

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков. ..

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
8. Евгений Колотилов https://www. youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

полезные фразы + 10 советов ‹ Инглекс

Деловой разговор по телефону на английском языке — одна из самых сложных задач, которую приходится выполнять сотрудникам международных компаний. Дело не только в языковом барьере, но и в страхе не понять собеседника. В статье расскажем, какие фразы можно использовать в диалоге по телефону на английском языке в разных случаях, и дадим общие советы о том, как общаться по телефону с носителями языка.

Фразы для ведения разговора по телефону

В статье вы найдете тематические подборки фраз, которые выручат вас во время разговора с иностранцем по телефону. Вы узнаете, как правильно поприветствовать собеседника, попросить соединить вас с необходимым сотрудником, оставить сообщение на автоответчике и даже вежливо перебить человека.

Приветствие

Театр начинается с вешалки, а телефонный разговор на английском языке — с приветствия. По правилам этикета вам нужно представиться и сообщить собеседнику, кто его беспокоит. При этом желательно назвать не только свое полное имя, но и организацию, которую вы представляете.

Фраза	Перевод
Good morning!	Доброе утро!
Good afternoon!	Добрый день!
Good evening!	Добрый вечер!
This is Ostap Bender calling.	Это Остап Бендер беспокоит.
It’s Ostap Bender here.	Это Остап Бендер.
It’s Ostap Bender from “Horns and hoofs” here.	Это Остап Бендер из «Рога и копыта».
This is Ostap Bender from “Horns and hoofs”.	Это Остап Бендер из «Рога и копыта».
Is it convenient for you to talk at the moment?	Вам сейчас удобно говорить?
Can I call you back?	Я могу вам перезвонить?
I’ll call back later.	Я перезвоню попозже.
Could you tell me when the best time to call is?	Скажите, пожалуйста, когда лучше перезвонить вам?

Может случиться и так, что вы наберете неверный номер. В таком случае можно воспользоваться следующими фразами:

Фраза	Перевод
Is that 777-5555?	Это номер 777-5555?
I must have got the wrong number.	Я, должно быть, набрал неправильный номер.
I’m sorry, I must have dialed the wrong number.	Извините, я, должно быть, набрал неправильный номер.
Sorry to have troubled you.	Извините, что пришлось побеспокоить вас.

А теперь представим противоположную ситуацию — вам позвонили и представились. Ответить собеседнику вам помогут фразы из таблицы.

Фраза	Перевод
“Horns and hoofs”. How can I help you?	«Рога и копыта». Чем я могу вам помочь?
Thank you for calling “Horns and hoofs”. Ostap Bender speaking. How can I help you?	Спасибо за звонок в «Рога и копыта». Остап Бендер у телефона. Чем я могу вам помочь?
“Horns and hoofs”, Ostap Bender speaking. How may I be of help?	«Рога и копыта», Остап Бендер у телефона. Чем я могу вам помочь?
“Horns and hoofs”, Ostap Bender speaking. Is there anything I can do for you?	«Рога и копыта», Остап Бендер у телефона. Я могу вам чем-то помочь?
Could you call again a bit later, please?	Вы не могли бы перезвонить немного позже?
Try calling again later.	Попробуйте перезвонить попозже.
I’m afraid that’s my other line.	К сожалению, мне звонят по другой линии.
Could you please hold for a minute? I have another call.	Не могли бы вы подождать минутку? У меня еще один звонок.

Человек ошибся номером? Сообщите ему об этом при помощи одной из следующих фраз:

Фраза	Перевод
What number are you calling?	По какому номеру вы звоните?
What number did you dial?	Какой номер вы набрали?
I’m sorry, but we don’t have Mr Koreiko here.	К сожалению, мистер Корейко не работает у нас.
Sorry, you must have the wrong number.	Извините, должно быть, вы ошиблись номером.
Sorry, you’ve got the wrong number.	Извините, вы ошиблись номером.
You must have misdialed.	Вы, должно быть, набрали неправильный номер.

Если звонок вам неприятен, например, когда человек навязчиво предлагает ненужные товары или услуги, воспользуйтесь одной из вежливых фраз:

Фраза	Перевод
I’m sorry, I’m not interested.	К сожалению, я не заинтересован.
Sorry, I’m busy at the moment.	Извините, я сейчас занят.
We have no interest in your services.	Нас не интересуют ваши услуги.
Please, accept that I do not want any more telephone calls.	Пожалуйста, учтите, что я не хочу, чтобы вы звонили мне.

Как уточнить информацию о звонящем

Представим, что вам позвонили, но не представились. В таком случае вам стоит уточнить, кто звонит и с какой целью, используя следующие фразы:

Фраза	Перевод
Who is calling, please?	Пожалуйста, представьтесь.
Could I ask who’s calling?	Могу я узнать, кто звонит?
May I ask who’s calling?	Могу я спросить, кто звонит?
Сan I take your name, please?	Могу я узнать ваше имя, пожалуйста?
Where are you calling from?	Откуда вы звоните?
Could you tell me what it’s about?	Не могли бы вы сообщить мне цель звонка?
Who are you calling?	Кому вы звоните?
Who do you want to speak to?	С кем бы вы хотели поговорить?
The name of the person you are calling, please?	Назовите, пожалуйста, имя человека, которому вы звоните.
What company are you calling from?	Из какой компании вы звоните?

Как попросить соединить вас с нужным человеком

Вы звоните в фирму, но попадаете к секретарю или на общий телефон большого отдела. В таком случае вам нужно попросить сотрудника позвать к телефону нужного вам человека:

Фраза	Перевод
Can I speak to Mr Koreiko?	Могу я поговорить с мистером Корейко?
Can I get Mr Koreiko, please?	Могу я поговорить с мистером Корейко, пожалуйста?
May I speak with Mr Koreiko, please?	Могу я поговорить с мистером Корейко, пожалуйста?
Could I speak to Mr Koreiko, please?	Могу ли я поговорить с мистером Корейко, пожалуйста?
I’d like to speak to Mr Koreiko, please.	Я бы хотел поговорить с мистером Корейко, пожалуйста.
Is Mr Koreiko there, please?	Скажите, пожалуйста, мистер Корейко на месте?
Could you put me through to Mr Koreiko, please?	Не могли бы вы соединить меня с мистером Корейко, пожалуйста?
Could I have extension number 635?	Не могли бы вы соединить меня с номером 635?

Если звонят в вашу организацию и просят соединить с другим сотрудником, используйте такие фразы:

Фраза	Перевод
I’ll put him on.	Я соединю вас с ним.
I’ll put you through.	Я соединю вас.
Hold the line, please.	Пожалуйста, оставайтесь на линии.
One moment please.	Одну минуту, пожалуйста.
Please hold and I’ll put you through to his office.	Пожалуйста, подождите, и я соединю вас с его отделом.
One moment, please. I’ll see if Mr Koreiko is available.	Одну минуту, пожалуйста. Я проверю, может ли мистер Корейко подойти к телефону.
Do you know what extension he’s on?	Вы знаете, какой у него добавочный номер?

Что делать, если связь плохая

Помехи на линии — главная фобия иностранца, которому нужно вести диалог по телефону на английском языке. Следующие фразы помогут вам объяснить ситуацию.

Фраза	Перевод
Can you hear me?	Вы слышите меня?
I can’t hear you.	Я не слышу вас.
It’s a bad line.	Связь плохая.
This line is so poor.	Связь очень плохая.
Could you please speak up a little?	Вы не могли бы говорить немного громче, пожалуйста?
Could you please speak a little slower? My English isn’t very strong.	Вы не могли бы говорить немного медленнее, пожалуйста. Я не очень хорошо владею английским.
Could you speak a bit louder, please?	Не могли бы вы говорить немного громче, пожалуйста?
Sorry, I didn’t quite understand that.	Извините, я не совсем понял, что вы мне сказали.
Sorry, I did not catch you.	Извините, я не понял вас.
Could you please repeat that?	Не могли бы вы повторить?
I’m sorry, I didn’t get that. Could you say it again, please?	Извините, я не понял, что вы сказали. Не могли бы вы повторить, пожалуйста?
Could you repeat your last phrase, please?	Не могли бы вы повторить последнюю фразу, пожалуйста?
I’m sorry, I don’t understand. Could you repeat that, please?	Извините, не могу понять. Не могли бы вы повторить еще раз, пожалуйста?
Could you repeat, please, what you said?	Не могли бы вы повторить, что сказали?
Did you say Saturday 9 a.m.?	Вы сказали, суббота 9 утра?
You said his name was Ostap, right?	Вы сказали, его имя Остап, верно?
Would you mind spelling that for me?	Пожалуйста, произнесите по буквам.
How do you spell that?	Произнесите по буквам.
Could you please call me back? I think we have a bad connection.	Не могли бы вы перезвонить мне? Мне кажется, у нас проблемы со связью.
Let me read this back to you.	Позвольте, я прочитаю то, что записал с ваших слов.
Let me repeat that just to make sure.	Позвольте, я повторю, чтобы удостовериться, что все правильно понял.

Как назначить встречу

Если вы звоните человеку, чтобы назначить с ним встречу, используйте шаблоны фраз, представленные ниже.

Фраза	Перевод
I’d like to arrange an appointment.	Я бы хотел договориться о встрече.
When is it convenient for you?	Когда вам удобно?
Would next Friday be okay?	В следующую пятницу вам удобно?
I could make it after five.	Я смогу встретиться с вами после пяти часов.
I wonder if you would mind if I visited your office next week?	Я хотел бы узнать, не будете ли вы возражать, если я посещу ваш офис на следующей неделе?
Shall we say 5 p.m. next Friday, in “Horns and hoofs’s” office?	Значит, в 17 в пятницу в офисе «Рога и копыта»?

Как вежливо перебить человека

При телефонном разговоре с зарубежным партнером или клиентом лучше не перебивать собеседника, но бывают случаи, когда это сделать необходимо. Быть вежливым вам помогут следующие фразы:

Фраза	Перевод
Wait a minute! What about…	Подождите минутку! А что насчет. ..
Would you mind if I just say something here?	Вы не будете против, если я сейчас кое-что скажу?
I’m sorry for interruption, but…	Извините, что я вас перебиваю, но…
May I add something here, please?	Могу я кое-что добавить, пожалуйста?

А еще больше подобных фраз вы найдете в статье «Как мастерски прервать собеседника? Dealing with interruptions».

Как попросить сообщить о звонке

Вы позвонили своим зарубежным партнерам, но нужного вам человека нет на месте? Попросите сообщить ему о вашем звонке и не забудьте оставить свои контактные данные.

Фраза	Перевод
Could you please tell him Ostap Bender from “Horns and hoofs” called?	Не могли бы вы, пожалуйста, передать ему, что звонил Остап Бендер из «Рога и копыта»?
Could you ask him to call Ostap Bender from “Horns and hoofs”?	Не могли бы вы передать ему, чтобы он позвонил Остапу Бендеру из «Рога и копыта»?
Tell him I will call tomorrow, please.	Передайте ему, пожалуйста, что я позвоню завтра.
Please, tell him Ostap Bender phoned and I’ll call again 5.30 p.m.	Пожалуйста, передайте ему, что звонил Остап Бендер. Я перезвоню в 17:30.
Do you have a pen handy? I don’t think he has my number.	У вас есть ручка под рукой? Я не думаю, что у него есть мой номер.
Thanks! My number is 777-5555, extension 13.	Спасибо! Мой номер 777-5555, добавочный 13.
Could you ask him to call me back?	Не могли бы вы попросить его перезвонить мне?
He can reach me at 777-5555.	Он может связаться со мной по номеру 777-5555.
When will he be in?	Когда он будет на месте?
That’s okay. I’ll call back later.	Все в порядке. Я перезвоню позже.

Вам позвонили и попросили передать трубку коллеге, а его нет на месте или он занят? В таком случае нужно вежливо сообщить, что человек не может подойти к телефону, и предложить оставить сообщение. При этом не забудьте уточнить имя звонящего, а также его контактный телефон. Выучите такие фразы:

Фраза	Перевод
I’ll let him know you called.	Я передам ему, что вы звонили.
Can I take your number?	Могу я узнать ваш номер телефона?
What is your number?	Какой у вас номер телефона?
Can I take your message?	Могу я принять ваше сообщение?
Is there any message?	Что-нибудь передать ему?
I’ll pass on your message.	Я передам ему ваше сообщение.
I’m afraid he’s out. Would you like to leave a message?	Я боюсь, он вышел. Вы не хотели бы оставить сообщение?
I’m sorry, Ostap’s not in at the moment. Can I ask who’s calling?	К сожалению, Остапа нет на месте. Могу я узнать, кто это звонит?
He’s on meeting right now. Who’s calling please?	Он сейчас на совещании. Сообщите, пожалуйста, кто это звонит?
He’s busy right now. Could you please call again later?	В данный момент он занят. Не могли бы вы перезвонить попозже?
I’m sorry, he’s not available at the moment.	К сожалению, он сейчас не может подойти к телефону.
I’m sorry, he is not in the office at the moment.	К сожалению, он сейчас не в офисе.
I’m sorry, he’s on another call.	К сожалению, он сейчас говорит по другой линии.
He’ll be back in 20 minutes.	Он вернется через 20 минут.
Can I take a message or shall I ask him to call you back?	Могу я передать ему какое-то сообщение или попросить его перезвонить вам?
What message would you like to leave?	Что бы вы хотели передать ему?
I’ll make sure he gets the message.	Я обязательно передам ему ваше сообщение.
Try calling again later.	Попробуйте позвонить еще раз попозже.
Please, call back later.	Пожалуйста, перезвоните попозже.

Как оставить сообщение на автоответчике

Если вы дозвонились только до автоответчика, не спешите вешать трубку. Оставьте сообщение, чтобы человек мог перезвонить вам, как только освободится. Можно оставить простое сообщение:

Сообщение на английском	Перевод
Hello, this is Ostap Bender calling for Mr Koreiko. Could you please return my call as soon as possible. My number is 777-5555. Thank you.	Здравствуйте, это Остап Бендер, мне нужен мистер Корейко. Пожалуйста, перезвоните мне, как только сможете. Мой номер 777-5555. Спасибо.

Автоответчик также позволит вам не пропустить ни одного важного звонка. Выделите 5 минут и запишите простой текст для звонящего, например:

Сообщение на английском	Перевод
Hello, this is Ostap Bender. I’m sorry I’m not available to take your call at this time. Please, leave me a message and I’ll get back to you as soon as I can.	Здравствуйте, это Остап Бендер. Прошу прощения, но я сейчас не могу ответить на ваш звонок. Пожалуйста, оставьте мне сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу.
Thank you for calling. There’s no one here to take your call at the moment. Please, leave the message after the tone, and I’ll get back to you as soon as possible.	Спасибо за звонок. Рядом с телефоном нет никого, кто мог бы ответить на ваш звонок. Пожалуйста, оставьте сообщение после звукового сигнала, и я перезвоню вам, как только смогу.
Thank you for calling “Horns and hoofs’s” office. Our hours are 9 a.m. — 9 p.m., Monday-Sunday. Please, call back during these hours, or leave the message after the tone.	Спасибо, что обратились в офис «Рога и копыта». Мы работаем с 9 утра до 9 вечера с понедельника по воскресенье. Пожалуйста, перезвоните нам в рабочее время или оставьте сообщение после звукового сигнала.

Прощание

Вы успешно поговорили по телефону, решили все вопросы? Тогда пришла пора прощаться, и это тоже надо делать правильно: вежливо и без сантиментов.

Фраза	Перевод
It’s been nice to talk to you.	Было приятно побеседовать с вами.
I hope to have been of help to you.	Я надеюсь, что смог вам помочь.
Have a nice day.	Всего доброго.
Thanks for calling. Bye for now.	Спасибо за ваш звонок. До свидания.
Thanks for calling. Goodbye.	Спасибо за звонок. До свидания.
Bye, Mr Koreiko.	До свидания, мистер Корейко.
Goodbye, Mr Koreiko.	До свидания, мистер Корейко.

Если вы хотите учить деловой английский с грамотным преподавателем, предлагаем заниматься на курсе бизнес-английского. Наши учителя помогут вам освоить деловой стиль в общении, научат понимать речь собеседника и говорить так, чтобы вас понимали.

Разговор по телефону на английском языке: полезные советы

1. Выучите полезные фразы для общения

Те фразы, которые мы представили в статье, — отличные заготовки для вашей речи. Их лучше выучить наизусть, чтобы при звонке не подбирать слова, а говорить уже знакомыми вам шаблонами.

2. Напишите план разговора

Если вы собираетесь звонить за границу своему партнеру или клиенту, вы можете заранее продумать, о чем будете говорить, какие слова и фразы использовать. Не поленитесь написать на бумаге краткий план вашей беседы, таким образом вы убьете даже не двух, а трех зайцев: составите план разговора, изучите фразы и сбережете себе нервы, ведь во время беседы вы будете знать, что и когда говорить.

3. Отрепетируйте диалог

Чтобы звучать уверенно, попробуйте проговорить диалог несколько раз перед зеркалом или с другом по телефону. А если вы учите язык онлайн, попробуйте разыграть диалог с учителем, используя свой план.

4. Придерживайтесь формального стиля общения

Формальный стиль общения отличается от обычного разговорного. С деловыми партнерами общайтесь вежливо, избегайте сленга, сокращений слов и т. п. Более подробно об особенностях формального стиля английского можно почитать здесь.

5. Просите повторить то, что не поняли

Вспомните, даже когда мы ведем телефонный разговор на русском языке, иногда не понимаем собеседника или не можем расслышать какие-то слова из-за плохой связи. В таком случае мы без тени смущения просим повторить сказанное. Что нам мешает поступить так же во время беседы по телефону на английском? Ваш партнер или клиент понимает, что вы говорите на неродном языке, поэтому лояльно отнесется к просьбе повторить какую-либо фразу.

6. Пользуйтесь словарем

Вы не можете понять слово, которое играет важную роль в речи вашего партнера? Попросите собеседника произнести его по буквам, чтобы найти значение в словаре. Все слова выучить невозможно, так что перед деловым разговором по телефону на английском языке открывайте один из электронных словарей.

7. Будьте вежливы

Понимание вежливости в нашей стране и за границей отличается довольно сильно. В предложениях на английском языке нужно употреблять такие слова, как please и thank you, иначе вы можете показаться собеседнику грубым. Обратите внимание на предложенные нами шаблоны фраз: почти в каждой из них есть конструкция could you please или слово please. В переводе на русский слово «пожалуйста» в определенном контексте может звучать как избыточная вежливость, тогда как в английском это приемлемо.

8. Развивайте навык аудирования

Чем чаще вы будете слушать иностранную речь, тем быстрее к ней привыкнете и начнете понимать, поэтому слушайте подкасты и аудиокниги, смотрите видеоролики и новости на английском языке. Проверить свое понимание языка на слух и заодно послушать образцы диалогов по телефону на английском можно на ресурсе English Extra.

Читайте также

9. Работайте над произношением и интонацией

Позаботьтесь не только о себе, но и о своем собеседнике. Старайтесь говорить четко, не торопитесь, произносите правильно слова и звуки. Беглая речь хороша в обычном разговоре, но не в диалоге по телефону с деловыми партнерами. Размеренный темп речи позволит собеседнику понять вас и придаст вашим словам уверенное звучание. Следите и за интонацией: говорите в спокойном и дружелюбном тоне.

Читайте также

10. Изучайте профессиональную лексику

Чтобы оставить о себе положительное впечатление после разговора, изучайте не только представленные нами фразы, но и профессиональную лексику своей сферы деятельности. Понимание между вами и собеседником возникнет, когда вы заговорите на одном языке и в прямом, и в переносном смысле.

Полный список фраз для скачивания

Мы составили документ, который облегчит вам ведение диалога по телефону. Вы можете скачать его по ссылке ниже.

Скачать список фраз по теме «Разговор по телефону на английском языке: фразы и советы» (*.pdf, 198 Кб)

Теперь вы знаете, как успешно вести разговор по телефону на английском языке. Занимайтесь аудированием, учите предложенные нами фразы на английском для диалога по телефону и совершенствуйте свое произношение, тогда собеседник поймет вас, а вы — его. Желаем успешных телефонных переговоров!

© 2021 englex.ru, копирование материалов возможно только при указании прямой активной ссылки на первоисточник.

Боитесь разговаривать по телефону? Этот страх можно победить

• Ренука Раясам
• BBC Capital

24 января 2017

Автор фото, Getty Images

Впадаете в панику, услышав, как звонит ваш телефон? В ужасе от одной только мысли о том, что нужно кому-то позвонить? Обозреватель BBC Capital знает, что нужно делать.

Сегодня мы редко расстаемся с мобильным телефоном, но многие люди до сих пор испытывают неподдельный и глубокий страх перед телефонными звонками.

С телефобией, признанной разновидностью социального тревожного расстройства, сталкиваются люди разных поколений и из разных стран.

Те, кто страдает от телефобии, могут спокойно произнести речь перед огромным залом, полным незнакомых людей, или отправлять десятки текстовых сообщений в день, но содрогаются от ужаса, когда им предстоит сделать простой телефонный звонок.

«Для многих людей разговор по телефону — это особенно сложный вид общения», — говорит Джилл Айзенштадт, вице-президент компании Joyable, предлагающей услуги по консультированию онлайн. — Нужно быстро все обдумывать и сразу реагировать на слова собеседника».

Современные технологии, создавшие условия для опосредованного общения, в определенной степени маскируют проблему телефобии. Как следствие, ее становится труднее обнаружить, и поэтому точных данных о распространенности телефобии нет.

Тем не менее боязнь разговоров по телефону может крайне негативно отражаться на производительности труда и трудовой мобильности.

«Некоторым из наших клиентов не удается добиться успехов в карьере, потому что они боятся общаться с другими людьми, — говорит Айзенштадт. — Они избегают разговоров до последнего».

Дурацкий вид

Телефобия как явление возникла задолго до появления смартфонов.

Джордж Дадли и Шэннон Гудсон написали книгу «Психология страха: почему люди боятся звонить клиентам» еще в 1986 году.

А в 1929 году британский поэт и писатель Роберт Грейвз в автобиографии написал, что глубокий страх перед использованием телефона появился у него после ранения, полученного во время Первой мировой войны.

Айзенштадт знакома с более поздними случаями телефобии. Телефон вызывает тревогу у ее пациентов по разным причинам.

«Дело не в самом телефоне, а в общении, — говорит она. — Для некоторых клиентов разговор по телефону — это лишний риск сболтнуть что-то лишнее».

Одна 27-летняя пациентка Айзенштадт, работающая в сфере продаж, боится, что начнет запинаться или делать слишком длинные паузы в разговоре и тем самым выставит себя не в лучшем виде перед клиентами и коллегами.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Те, кто страдает от телефобии, могут отправлять десятки текстовых сообщений в день, но при этом дрожать от одной мысли о разговоре по телефону

Еще одна пациентка, 52-летний финансовый консультант, также опасается, что будет выглядеть глупо во время телефонного разговора.

Теперь она общается с клиентами только по электронной почте, чтобы иметь возможность составить грамотный ответ и перепроверить его.

Тренер по продажам Джефф Шор говорит, что многие специалисты в области продаж боятся делать так называемые холодные звонки (реклама товаров или услуг по телефону — Прим. переводчика), так как не хотят показаться потенциальным клиентам навязчивыми.

С появлением телефонного маркетинга телефон стали рассматривать как помеху, способную нарушить семейный ужин или отвлечь человека от любимого занятия.

Шор говорит, что те, с кем он занимается, боятся вызвать у человека на том конце провода раздражение.

«Специалисты по продажам говорят: «Эти звонки раздражают, и я не хочу ни получать их, ни делать их сам», — рассказывает он.

Различия в культурных нормах

По словам Майкла Ландерса, глобального директора компании Culture Crossing, предоставляющей групповые и индивидуальные консультации по вопросам межкультурной коммуникации, в некоторых культурах люди с опаской относятся к телефонным звонкам.

«Японцам, например, трудно решиться на разговор с незнакомым человеком — они боятся обидеть собеседника или потерять лицо», — поясняет Ландерс.

В Индонезии же, где среднестатистический человек отправляет около сотни текстовых сообщений в день, этот метод общения просто считается более удобным, чем телефонные звонки.

По словам Ландерса, боязнь телефона в разных культурах тесно связана со страхом получить отказ, независимо от того, какой вопрос обсуждается — назначение встречи или заключение сделки.

«Не знаю ни одной культуры, в которой отказ воспринимали бы с радостью, — говорит он. — Тем не менее понимание отказа у всех разное».

Приобрести навык

Чтобы помочь своим пациентом справиться с боязнью телефона, многие психотерапевты используют методы когнитивно-поведенческой терапии.

Айзенштадт просит пациентов описать тревожные мысли, возникающие у них в связи с телефонными разговорами, и обсуждает с ними самые худшие варианты развития событий.

«Мы помогаем им понять, что это не страшно и не опасно», — говорит она.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Никак не можете решиться на телефонный звонок? Попробуйте представить самый худший вариант развития событий… Не так всё страшно, правда?

Со временем они переходят к практике и начинают делать мелкие звонки — например, заказывать пиццу.

На своих тренингах Шор рекомендует специалистам по продажам составить конкретный план разговора и решить, как они начнут и закончат его.

Он также советует понять для себя, чем звонящий может быть полезен для человека на том конце провода.

«Самое главное — это иметь правильную мотивацию», — говорит он. Когда специалист по продажам понимает, как он может помочь потенциальному клиенту, ему становится легче делать те самые холодные звонки.

«Когда вы обнаруживаете, что ваши наихудшие опасения не оправдываются, ваше представление о холодных звонках меняется», — поясняет Шор.

А если человек сам не понимает, в чем заключается польза от его звонка, звонить и вовсе не стоит.

Автор фото, Robert Gunn

Подпись к фото,

Молли Ирани, директор по гостеприимству в компании Chai Pani Restaurant Group, теперь общается с коллегами преимущественно при помощи текстовых сообщений

Телефобию чаще всего изучают на примере специалистов по продажам, однако ей подвержены люди различных профессий, от журналистов и специалистов по связям с общественностью до секретарей, юристов, консультантов и многих других работников, которым принимать и совершать звонки приходится в силу должностных обязанностей.

Телефобия может даже помешать устроиться на работу, если кандидат на должность паникует при мысли о собеседовании по телефону.

Иногда руководителям приходится приспосабливаться к привычкам своих сотрудников.

Молли Ирани — директор по гостеприимству в компании Chai Pani Restaurant Group, владеющей ресторанами в Эшвилле, штат Северная Каролина, и Атланте, штат Джорджия.

Она говорит, что в компании работает 180 человек, но тех, кто ответит на ее звонок, Ирани может пересчитать по пальцам одной руки.

По ее словам, она уже привыкла писать сотрудникам, многим из которых нет 35, текстовые сообщения.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Звонок может застать вас врасплох. А если звонят сразу два телефона?

Ирани понимает неприязнь своих коллег к телефону. Звонок может застать вас врасплох, когда вы просто не готовы с кем-либо разговаривать.

Она говорит, что сейчас многое изменилось, и ее молодые сотрудники могут избежать неловких ситуаций, возникающих при телефонных переговорах, благодаря многочисленным альтернативным средствам коммуникации.

«Многие из нас испытывали эту неприязнь, но у нас не было другого выхода, кроме как перебороть ее, — говорит Ирани. — Мы приобрели этот навык, но новому поколению это делать необязательно».

Пять способов справиться с телефобией

• Подумайте о самом худшем варианте развития событий — обычно все не так плохо, как вам кажется.
• Подумайте, зачем вам нужен звонок — чтобы проинформировать клиента или получить важную информацию?
• Продумайте заранее, как вы начнете и чем закончите разговор — красиво закончить беседу зачастую труднее всего.
• Чтобы попрактиковаться, начните с мелких звонков, которые не влекут за собой серьезных рисков — например, позвоните в службу доставки еды.
• Помните, что никто не ждет от вас совершенства во всем.

(Источник: компания Joyable и Джефф Шор)

КАК ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ? /Интересно / Консалтинговая компания Адьютор

Редко  какой организации  удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?

Скрипт самых первых секунд

Мы уже сотни раз говорили о скриптах — и многие наши коллеги, партнеры и клиенты считают, что мы в ADCONSULT помешаны на технологизации и скриптизации наиболее сложных участков продаж.  И они правы.

Верно это и сейчас, когда мы говорим о задаче преодоления типовых возражений на этапе холодных звонков.  Действительно, без хорошего стартового скрипта не обойтись. Вот, к примеру, точно выведенная формулировка первой фразы из скрипта, который мы подготовили для своих близких партнеров, которая продает рекламные возможности на ведущем уукраинском портале охотников.

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Дмитрий Молодцов, я руководитель проекта специального охотничьего интернет-портала, который объединяет тысячи украинских охотников.  Звоню, чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников. Вам удобно говорить?

Согласитесь, слова «чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников», сказанные директору или маркетологу оружейного магазина, — цепляют.  Этот скрипт действительно хорошо работает.

Поэтому совет №1 — постарайтесь захватить внимание клиента СРАЗУ чем-то ярким, цепким и необычным.  Ну правда: слова в духе «Здравствуйте, это Молодцов Дмитрий из рекламного агентства АЙХАНТЕР, с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?» -приводят к куда более грустным результатам.  Подумайте, какой могла бы быть  первая, «самая забойная» фраза, которую вы произносите клиенту, чтобы зацепить его внимание…

Вот еще несколько примеров:

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Лена Петрова, я директор по развитию коммуникативного агентства «MediaPartners».  Знаю-знаю, вы сейчас скажете, что вы уже работаете с другими, рекламный бюджет расписан, все в отпусках и вообще вам услуга не нужна.  Собственно, именно поэтому и звоню вам -буквально минуту, хорошо?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Катя Сидорова, руководитель службы клиентского сервиса агентства «AdBroker», у меня к вам крайне важный и очень деликатный вопрос. Вам удобно это обсудить именно сейчас? …- Да… а что это?- Да, так вот, дело в том, что я вижу по данным, которые подготовили мои ребята, что вы отказываете в среднем, 9 -ти из 10-ти рекламных агентств, которые готовят вам предложения. Поскольку я отвечаю за клиентский сервис, мне важно понять, как моей компании не попасть в число этих девяти, а стать той самой десятой.  Что вы мне посоветуете?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Маша Иванова, старший эксперт по корпоративным проектам агентства «Амалкер». Звоню вам по рекомендации нашего генерального директора, Сергея Давыдова, он посоветовал обратиться именно к вам.

Не продавайте первым звонком!

Представьте себе, что вы бродите по торговому центру и неспешно разглядываете витрины. Ваш взгляд останавливается на витрине обувного магазина и вы замечаете к акие-нибудь туфли, которые вызывают ваш интерес. Вы из внимательно рассматриваете и решаете зайти в магазин, чтобы примерить. И тут сразу у входа в магазин продавец вас прямо спрашивает: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то покупать?».  Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить…».  А продавец не отступает: «Так вы будете покупать у нас обувь сегодня или нет?»

Какова вероятность, что вы вообще пойдете в этот магазин?  Небольшая. А почему?

Был ли продавец хамом? Нет. Говорил он что-то оскорбительное? Нет. Разве вы не рассматривали возможность приобретения этой пары обуви? Да, рассматривали…

Так что же произошло? 

Он просто спугнул вас! 

С точки зрения холодного рационального подхода, ничего неправильного он не делал: вы же заинтересовались, так вот он и спросил, — всё нормально.  Но с точки зрения эмоций он совершил самую страшную ошибку — он просто-напросто передавил.

Ту же самую ошибку совершают и продавцы рекламы, которые сразу, в первые минуты разговора говорят по телефону: «Я хочу вам предложить…».  Но тут ошибка страшнее -если в примере с магазином вы были мало-мальски заинтересованы, то ваш клиент, которому вы позвонили впервые — точно нет.

Нетерпеливые продавцы говорят: «Ну а что тут рассусоливать? Я звоню, чтобы продать.  Поэтому и предлагаю сразу. Нет, так нет, — позвоню другому». Отчасти это верно -можно исключительно статистикой обеспечить себе успех, обзвонив сотни и тысячи потенциальных клиентов.  Но, может быть, не стоит их пугать с самого начала?

Не надо торопиться! «Продать рекламу» — это слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, но все же это скорее исключение, чем правило.Тут как с ухаживанием за девушками: цель твоего первого свидания — второе свидание.

Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим клиентом, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

• выяснить, где и как рекламируется клиент сейчас, у кого обслуживается ;
• назначить встречу-демонстрацию;
• пригласить к себе на некое мероприятие;
• познакомить с новым рекламоносителем;
• получить право позвонить еще раз.

В общем, слона придется есть по чайной ложке.

Классические возражени

Есть три классических возражения на этапе холодных звонков. Давайте подумаем, какие скрипты можно им противопоставить.

Заметьте, это не возражения к вашему предложению о покупке рекламы — это возражения к самому факту общения с вами.  Возражения по предложению будут позже, ведь не будем же мы по телефону продавать рекламу, правда?  (Ну, кроме мелких рекламных продуктов.)

• «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним

Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой. 

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.  

Не надо всех этих оправданий!  Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему».  И вообще, нужно ли это вам.  Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

• «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»

Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам.  Отлично, что вы уже нашли для себя партнера.  Моя задача — понять, можем ли мы в  принципе быть полезными друг другу.  Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

• «Нет бюджета»

Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделака зависит не от этого:

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?!  Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще.  Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда мы принимаем на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить. Если мы видим, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки -можно начинать прощаться.  Хороший холодный контактер за  свой второй или третийдень работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Еще три самые распространенные ошибки холодного звонка

1. Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка.  

То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?

Это не шутки.  От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ. 

Лучше напишите точно: «назначенная встреча». Или: «право на отправку презентации компании по е-мейл».  Или: «ответы на вот эти 4 вопроса»

2. Звонить без скрипта.

Хотя бы без скрипта начальных фраз — приветствия, первой зацепки, списка первых вопросов, рассказе о компании (последнее, если нужно).  Ну правда, не полагайтесь на импровизацию.  Напишите точные первые слова для себя — и вперед.  

Вот пример скрипта, который используется одним из наших сотрудников.  Она большая умница, давно в продажах, прекрасно умеет общаться по телефону — но, все равно, для того, чтобы облегчить первые секунды разговора, она составила для себя скрипт.

Конечно, этот скрипт — только начало разговора. Дальше каждая беседа складывается индивидуально и по-особенному. Но написанный и четко исполненный скрипт дает Кате первые 30 секунд абсолютной уверенности в себе.  Всё с самого начала идет по накатанной, в голосе есть спокойствие и неспешность — и клиент это чувствует, и заражается уверенностью нашего продавца.

3. Не иметь плана 

«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так».  Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках.  Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».

 

«Мне это не интересно»

Когда мы ведем семинары, нас часто спрашивают, что делать, если  рекламодатель говорит по телефону «Мне это не интересно».  Обычно мы отвечаем: «Уже слишком поздно что-либо здесь делать…»

Нет, конечно можно попробовать вырулить: сказать что -то в духе: «Не интересно. .. А почему это так?» или просто, чуть скофуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Но правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента.  И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашем специальном летнем предложении» — НЕ РАБОТАЕТ!Подумайте, а что вашему рекламодателю интересно?  Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

• что-то ценное и при этом халявное
• что-то может быть даже и лишнее, но все равно халявное
• что-то необычное и странное
• что-то, что тешит самолюбие и тщеславие
• что-то, что сулит какую-то выгоду
• что-то, что вызывает зависть — то, чего у всех есть, а у меня нет.
• что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него
• что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен
• ну и так далее

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие.  Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например:

• «Мы хотим подарить вам автоматизированную систему медиапланирования, которая избавит вас от необходимости постоянно что-то считать…»
• «Я звоню, чтобы подарить вам внимание 250 000 телезрителей — даром!»
• «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам продажи»
• «Я звоню, потому что мне очень важно встретиться  с вами»
• «Я звоню, — скажу вам откровенно — не по своей воле. Я обязан привести вам подарок

Как вы уже видите — мы действительно помешаны на технологизации и скриптах.  🙂

Но при этом совершенно очевидно, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовность делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки FAQ не сделают эту работу за вас.  

Так что, садитесь и звоните! :-

Александр Белгороков и Роман Пивоваров

Источник: 

Услуги SEO: обсуждение сценария телефонного разговора

Sunchezzz писал(а):

Здравствуйте,

есть некая фирма «Рога под копыта», предлагающая некий способ увеличения клиентской базы в конкретной отрасли. Работет с рядом компаний этой отрасли, вложенные деньги отбились у них от 1 до 3 месяцев.

Сделали сценарий телефонного разговора. Основной «затык» холодных звонков — это преодоление секретаря.

Нужна ваша критика. Покритикиуйте, пожалуйста. Если считаете его не правильным, укажите на ошибки.

———

— Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Могу я поговорить с отделом рекламы?

Если его нету:
— у нас нет такого отдела
— Хорошо, соедините, пожалуйста, со специалистом, с которым можно обсудить вопрос увеличения объёма продаж вашей компании в области «____».

Если такой отдел есть:

— А по какому вопросу?
— По поводу заключения договора на _________.

Переключили.

Разговор с ЛПР:

— Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Как я могу к Вам обратиться?
— Меня зовут ___
— Иван Иванович, мы работаем с рядом компаний вашей отрасли, у нас есть предложение по ________, что позволит в итоге увеличить ваши продажи.
— А в чём оно заключается?
— Мы предлагаем ______

—————

Какие ошибки в сценарии? Нужно ли сказать, что работаем с их конкурентами и увеличили им продажи? Как это лучше сказать? Как преодолеть возражения секретаря и его не желание переключать?

За ранее спасибо!

В печь, все в печь! Забудьте про холодные звонки как страшный сон!

А тем более если вы имеете гарантированную бизнес схему увеличения клиентской базы потенциального партнера, доказанную Вами на примере уже существующих партнеров.
Вы не можете себе позволить терять деньги. А вы именно на это нарываетесь, бесполезными холодными звонками.

Вот вам сценарий продолжения вашего диалога ( как правило в реалии в одно лицо — Ваше, потому что вас изначально уже не слышат при этом слушая))) )

«Хорошо, спасибо, вышлите на электронную почту и мы с вами обязательно свяжемся» — это ответ вам.
Уппсссссс….И ……..Вы потеряли клиента на 95% навсегда.
Остальные 5% назначать вам возможно встречу, из них вы реально встретитесь с 3% и сделка ваша будет в 1% в итоге в лучшем случае!
«ЯанчилтО» конверсия для 100% звонков. ( Специально перевернул первое слово задом наперед, чтобы геморрой который вы испытаете его читая, хоть чуть чуть напоминал тот геморрррррррой….который вы избрали — путь Холодных звонков. В реалии ужасно ничтожная конверсия……..и этим грешат до 95% всех манагеров.

Первое правило: Никогда не излагайте вашу бизнес идею по телефону даже в надежде на то, что с вами реально захотят встретиться
Второе правило: Не будьте очередной «говорящей головой», которые пачками прорываются используя различные техники обхода секретаря к ЛПР. Они его уже ЗАЕ * АЛИ!!! Уже только услышав и поняв, что сейчас будут нести очередную чушь ( он не в курсе что это не чушь в вашем случае, но он вас уже не хочет слышать).
Третье правило: Вернитесь к первому правилу и дочитайте опять до третьего.

Включите голову…..даже ваш звонок можно сделать пуленепробиваемым в вашем случае…..просто не хочется вот так просто выдавать блестящие техники ( а это далеко не звонки, причем вам сами будут названивать ваши потенциальные клиенты — ПЕРВЫМИ!!!!……Выдам конечно в итоге, но не прямо сейчас.
Хочется чтобы человек анализировал и думал думал думал……..пусть даже неправильно. Такому человеку не жалко отдать действительно работающие техники -СТРАТАГЕМЫ .

_________________
negociant_66 — просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
«Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену………»

Уловка

с холодным звонком: 16 способов начать разговор

Цель холодного звонка — поговорить, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента следующие две вещи:

• потребность, которую может удовлетворить ваше предложение, и
• денег на его покупку.

Этот разговор может произойти, однако, только если вы преодолеете естественное нежелание клиента говорить с незнакомцем.

Самый простой способ преодолеть это сопротивление — это иметь причину, по которой вы звоните, помимо того факта, что вам есть что продать.

Например, предположим, что вы продаете систему управления запасами. Вот два возможных способа начать разговор:

• «Я звоню, потому что продаю отличную систему управления запасами, которая поможет вам сэкономить».
• «Я звоню, потому что я понимаю, что вы только что объявили о новой линейке продуктов — и поскольку это обычно увеличивает затраты на товарно-материальные запасы, вы, возможно, ищете способ снизить эти затраты».

Второй пример с большей вероятностью приведет к разговору, потому что он связывает то, что вы продаете, с так называемым инициирующим событием , изменением способа ведения бизнеса потенциальным клиентом.

Следующие триггерные события являются отличным началом разговора:

1. Компания открыла новый завод или предприятие.

2. Перемещается существующий объект на новое место.

3. Он нанял нового руководителя.

4. Он потерял действующего руководителя.

5. Объявлено об увольнении.

6. Он объявил о расширении.

7. Появился новый крупный заказчик.

8. Компания потеряла крупного клиента.

9. Запущена новая линейка продуктов.

10. Он отказался от существующей линейки продуктов.

11. Обновлен основной существующий продукт.

12. Покупка другой компании.

13. Приобретается другой компанией.

14. Объявлена ​​реструктуризация.

15. Объявлен новый раунд финансирования.

16. Объявлена ​​смена собственника.

Уловка использования триггерных событий заключается в создании разумной связи между событием и тем, что вы продаете.Чем логичнее ссылка, тем больше вероятность того, что включение триггера приведет к разговору.

Где вы найдете эти триггерные события? Самый дешевый способ — проверить пресс-релизы на сайте компании, в которую вы звоните. Однако более простой способ — расширить вашу CRM-систему, включив в нее такую ​​услугу, как SalesLoft.com или InsideView.com, которая отслеживает Интернет и отображает соответствующие новости и объявления о потенциальных или текущих клиентах.

Понравился пост? В таком случае подпишитесь на бесплатную рассылку новостей Sales Source.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

4 горячих способа успешных холодных звонков

Несмотря на то, что вы слышали, холодные звонки не мертвы. Десятки тысяч продавцов практикуют этот подход каждый день. И хотя только около 1% холодных звонков превращаются в встречи, а 90% руководителей высшего уровня, принимающих решения в сфере B2B, больше не реагируют на холодные обращения, я спросил нескольких экспертов по продажам о секретном соусе, который ставит холодный звонок в элиту, успешный 1%.Итак, что делает этот подход эффективным? Оказывается, вам нужен убийца.

Прошли времена ломких сценариев холодных звонков и настойчивых продавцов. Сегодняшние холодные звонки немного теплее, лучше изучены и более ценны для потенциальных клиентов.

1. Подход «триггерного события»

Дэвид Флетчер , генеральный директор и соучредитель Maven Sales Group

Как открыть холодный звонок

« Я звоню, потому что я понимаю, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь. ”

Что делает его эффективным

Это эффективно, потому что оно привязано к событию запуска. Этот запуск продукта — настоящее событие, и тот факт, что я упоминаю об этом, дает потенциальному клиенту понять, что я звоню не случайно, чтобы продать свою услугу.

Тот факт, что это инициирующее событие — это то, с чем на самом деле имеет дело потенциальный клиент, и мое обещание положительного бизнес-результата создает основу для разговора, основанного на ценностях, а не для разговора о коммодитизированных ценах.

2.Подход «Мини-приглашение»

Эрик Куанстром, директор по маркетингу, Cience

Как открыть холодный звонок

Никогда не спрашивайте, как дела у людей. Вместо этого всегда просите минутку, чтобы поговорить. Цель состоит в том, чтобы создать мини-приглашение, которое может быть предоставлено. « Это [ваше имя] из [название компании]. Я знаю, что вы не ожидали моего звонка. Сейчас неподходящее время для разговора? Потому что я хотел бы выделить минутку, чтобы рассказать, почему я звоню. ”

Что делает его эффективным

При создании мини-приглашения учитывается время потенциального клиента.Цель состоит в том, чтобы вызвать любопытство в сознании потенциального клиента, а утверждение ситуативно обезоруживает потенциального клиента манерами.

Кроме того, распознавая прерывистый характер звонка, потенциальному клиенту выдается сообщение, от которого звонящий также может извлечь выгоду, сказав: « Хорошо, я понимаю, теперь не работает. Могу ли я перезвонить в другой раз? «

Цель любого холодного звонка — быть приглашенным к разговору. Без этого вы либо противопоставляете себя другой стороне, либо обсуждаете ее, либо выполняете то, что лучше всего можно описать как монолог вместо диалога.

3. Подход «проведите свое исследование»

Зенаида Лоренцо, ведущий тренер по продажам, Unstopped Sales

Как открыть холодный звонок

Нет ни одного вопроса или утверждения, которое сделало бы запрос потенциальных клиентов эффективным. Вместо этого важно сосредоточиться на том, с кем вы разговариваете, и сделать заявление или задать вопрос, который на 100% актуален для них.

Что делает его эффективным

Первые несколько слов — крючок — должны заставить потенциальных клиентов остановиться и прислушаться.Лица, принимающие решения, получают сотни холодных звонков в месяц. Большинство продавцов не проводят никаких исследований. Они используют стандартный сценарий холодных звонков, который не добавляет никакой ценности.

Это раздражает, и когда лица, принимающие решения, слышат это, они отключаются и бросаются к телефону. Но если вы повысите ценность, упомянув что-то важное для них, вы привлечете их внимание на минуту или две.

4. Подход «перенаправления»

Мэллори Деррик, владелец, Durrick Designs

Как открыть холодный звонок

« Привет, меня зовут Мэллори Деррик.Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего тебе продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка]. ”

Ваша цель могла бы состоять в том, чтобы узнать « Кто занимается закупкой печатных и копировальных машин в вашей компании? » или « Как зовут вашего ИТ-директора, и, если возможно, не могли бы вы связаться со мной? ”

Что делает его эффективным

Я не пытаюсь им ничего продавать.Вот что делает линию эффективной. Большинство привратников очень отзывчивы на помощь, потому что их работа — проверять звонки. Обращение за помощью — отличный способ.

Холодный вызов не мертв, но был обновлен. Продавцы имеют под рукой больше информации, чем когда-либо, и они должны использовать эту информацию, чтобы улучшить взаимодействие с каждым потенциальным клиентом, которому они звонят.

Выбросьте устаревшие сценарии холодных звонков на обочину и приходите, чтобы сделать работу и улучшить ее.Уровень успешных холодных звонков резко возрастет, и ваши коллеги будут интересоваться, в чем ваш секрет — я рекомендую вам поделиться им.

5 примеров холодного вызова для использования в 2022 году

Есть отличные мастера холодных звонков и примеры, у которых мы можем поучиться. Давайте посмотрим, как это сделать правильно и улучшить кампании холодных звонков.

Вот 5 примеров холодных вызовов для использования в 2022 году:

1.Джордан Белфорт приводит убедительные аргументы в пользу жесткой продажи

Волк с Уолл-стрит — это не «образец поведения» для профессионалов в области продаж.

Но в этой сцене Лео Дикаприо дает нам один из лучших примеров холодных звонков в кино. И он делает «жесткую продажу» легкой.

Выводы:
• Расскажите о своем продукте, как о совершенно новой возможности. Люди слушают достойные освещения в СМИ презентации. Они привлекают внимание и вызывают интерес.
• Дайте им ощущение нехватки. Ограниченные по времени предложения вызывают у потенциального клиента желание совершить покупку, пока не стало слишком поздно и не упустила возможность.
• Спросите шестьдесят секунд. Люди охотнее слушают, если знают, что разговор не будет длиться вечно.

Этот пример холодного звонка взят из «5 величайших примеров холодного звонка, используемых в фильмах» на CallLogic.com.

2. Холодная презентация в социальных сетях

Дэн предлагает свои услуги в социальных сетях ювелирному бизнесу в своем районе.Его спокойный, естественный тон делает разговор непринужденным и личным.

Как после этого смоделировать свои холодные звонки?

Вначале четко укажите причину своего звонка и продавайте их на собрании, а не при предложении.

«Как делать холодные звонки: 9 примеров продаж по телефону», опубликовано Close.com.

3. Соблюдайте правила этикета при телефонных разговорах

Важно помнить, что специалисты по продажам делают несколько холодных звонков в течение рабочего дня.

Рассмотрение множества возражений клиентов может быть неприятным занятием, поскольку каждый звонок отличается своим ритмом и возражениями. Хотя эту веселую сцену холодных звонков из «Офиса» не следует принимать за чистую монету, основная идея заключается в том, что во время торговых звонков нужно проявлять уважение к клиентам, независимо от того, насколько это может расстраивать.

Попрактикуйтесь представиться спокойно и собранно.

Четко произносите свою речь и говорите громко, но с соответствующей громкостью. Возьмите реплику Дуайта (его играет Рэйн Уилсон) и убедитесь, что вы не теряете хладнокровие во время сложных участков разговора.

Этот пример холодного звонка взят из сайта SalesCoach.us «4 сцены холодного звонка из фильмов, которые вдохновят вас на продажу».

4. Вот пример эффективного открытия холодного колла

«Хизер, я Кайл Джонстон из отдела кадров.Я видел ваше сообщение в Твиттере, в котором упоминалось, сколько неквалифицированных заявок вам пришлось пройти на днях.

Мы специализируемся на контактах с руководителями высокого уровня в вашей отрасли, которые в противном случае могли бы не искать должности. Рекрутеры, которые используют наши объявления о вакансиях, говорят нам, что привлекаемые ими кандидаты более квалифицированы, что экономит им часы в неделю, поскольку им не приходится иметь дело с кандидатами, которые никогда не будут рассмотрены.

Я хотел бы задать пару вопросов, чтобы узнать, стоит ли нам поговорить.”

Этим примером открытия холодных звонков поделился Арт Собчак на сайте SalesGravy.com «7 шагов для открытия холодных звонков, которые привлекают потенциальных клиентов».

5. Tommy Boy

Хорошо, этот коммерческий шаг не совсем привел к появлению нового клиента, но с объективной точки зрения он действительно имеет много преимуществ.

Что бы вы ни говорили о содержании и доставке, нет ни малейшей вероятности, что покупатель когда-либо забудет эту презентацию.

Если серьезно, то использование трехмерного реквизита — отличный способ сделать презентацию запоминающейся.

В конце концов, лица, принимающие решения, видят тысячи слайдов PowerPoint каждый год. Если вы не переборщите, почему бы не показать им то, чего они раньше не видели?

Этот пример коммерческого предложения по холодным звонкам из обзора Inc. com «5 лучших кинематографических предложений для продаж».

Как вы будете реализовывать эти 5 примеров холодных звонков в 2022 году?

Pro Совет: Перед тем, как начать кампанию холодных звонков, убедитесь, что у вас есть правильные инструменты для привлечения потенциальных клиентов и поиска продаж в B2B, чтобы найти адреса электронной почты, номера телефонов с прямым набором и даже номера мобильных или мобильных телефонов для лиц, принимающих решения, которыми вы являетесь. таргетинг для вашего охвата.

Swordfish AI предоставляет наиболее точную контактную информацию B2B, включая номера мобильных телефонов и адреса электронной почты руководителей, менеджеров и ключевых лиц, принимающих решения. Попробуйте Swordfish AI прямо сейчас.

Изображение на обложке Лицензия на: 123RF.com / Racorn.

Как подготовить холодный звонок Введение (с примерами)

1. Руководство по карьере
2. Развитие карьеры
3. Как подготовиться к холодному звонку Введение (с примерами)

Редакционная группа Indeed

17 июня 2021 года

Торговые представители часто использовать холодные звонки как метод связи с потенциальными клиентами, которые никогда не слышали об их продуктах или услугах. Важной частью этого маркетингового метода является введение холодного звонка, которое подготавливает потенциального клиента к тому, что вы планируете обсудить. Понимание того, как составить эффективное введение в виде холодного звонка, может помочь вам установить взаимопонимание и убедить человека подумать о покупке. В этой статье мы определяем введение в холодный звонок, объясняем, как написать и доставить холодный звонок, и приводим несколько примеров введения холодного звонка.

Что такое «холодный звонок»?

«Холодный звонок» — это начальное маркетинговое взаимодействие с клиентом, не имеющим предыдущего опыта работы с компанией, с целью убедить его приобрести продукт или услугу.Это происходит в начале телефонного разговора. Торговые представители используют эту часть своего холодного звонка, чтобы рассказать о себе и о компании, в которой они работают. Инструктаж по холодному телефону помогает специалистам по продажам произвести хорошее первое впечатление и помогает направить разговор.

Связано: что такое холодные звонки?

Как написать и доставить введение холодного звонка

Используйте эти шаги при подготовке к доставке холодного звонка:

1. Проведите исследование

Чтобы сэкономить время во время холодного звонка, заранее проведите небольшое исследование.Здесь вы хотите узнать, работает ли потенциальный клиент в компании, которая может использовать ваш продукт или услугу, и решает ли она его болевые точки. Кроме того, посмотрите, как называется должность человека, которому вы планируете позвонить, чтобы вы могли определить, является ли он лицом, принимающим решения в компании, или какую другую роль он выполняет.

Связано: что вы должны знать о планировании телефонного звонка

2. Найдите соединение

Перед написанием вступительной части «холодного звонка» изучите потенциального клиента, которому вы планируете позвонить.Вы можете проверить их профили в социальных сетях, чтобы найти связь между вами и ними. Это может дать вам что-то для обсуждения, помимо вашего коммерческого предложения, и поможет укрепить доверие.

Связано: 17 советов по эффективному холодному вызову (со сценариями)

3. Создайте сценарий

После того, как вы получите общее представление о том, что вы хотите сказать во введении холодного вызова, создайте сценарий. Это поможет вам не сбиться с пути во время телефонного звонка. Хотя вы можете придумать, что сказать во время разговора, основываясь на том, что говорит потенциальный клиент, план может дать вам общее представление о том, что сказать до начала разговора.

4. Практикуйтесь в разговоре

Используя свой сценарий, потренируйтесь во введении холодного разговора. Это поможет вам почувствовать себя более комфортно и вспомнить, что говорить во время разговора. Попросите кого-нибудь послушать ваш сценарий, чтобы вы знали, если вы говорите слишком быстро или вам нужно внести какие-либо изменения.

5. Представьтесь

Начните свой холодный звонок, назвав свое имя и компанию, в которой вы работаете. Делясь этой информацией, излагайте ее четко и медленно, чтобы покупатель понял, что вы говорите.Сделайте паузу после того, как поделитесь своей компанией, прежде чем поделиться следующей информацией. Кроме того, включите имя потенциального клиента, если оно доступно, чтобы помочь установить связь.

Связано: Как создавать сценарии холодных вызовов с примерами

6. Создайте персонализацию

Затем установите раппорт, поделившись общностью. Например, «Вау, ты учился в Университете Джонсона, я тоже» или «Я вижу, что ты проработал в Boaters Direct 10 лет, как тебе это нравится?» Это может помочь облегчить разговор и успокоить клиента, прежде чем делиться вашим питчем.

7. Объясните, почему вы звоните

. Введение в холодный звонок заканчивается подробным описанием того, почему вы звоните. Сделайте свой коммерческий шаг релевантным для конкретного человека, решив проблему, с которой сталкивается его компания. Например, компания может с трудом уложиться в сроки. В этом случае вы можете предложить им свое программное обеспечение, которое поможет всем членам команды отслеживать важные даты.

Примеры введения «холодного звонка»

Вот несколько примеров введения «холодного звонка», которые помогут вам написать свой собственный:

Пример 1

«Доброе утро! Это Линкольн Уолтон.Я работаю с Tate Media, и мы помогаем начинающим компаниям, таким как ваша, оцифровать свои файлы. Прежде всего, я просто хотел бы сказать, как я люблю серию видео, которую вы начали делать каждую неделю. Изучение финансовых советов в коротких видеороликах оказалось полезным ».

Пример 2

« Привет, Хайди, это Итан из Moving Up Software. Как дела? »

« Хорошо »

« Отлично. Я буду краток, так как знаю, что вы, вероятно, очень заняты. Я вижу, что вы недавно получили повышение, поздравляю.Это подводит меня к тому, почему я звоню ».

Пример 3

« Здравствуйте, это Джули звонит из компании Hess. Спасибо, что ответили на мой звонок. Я вижу, вы учились в университете Клинтона, как и я. Как насчет той победы прошлой ночью? »

Пример 4

« Привет, Валери здесь? »

« Это она »

« Привет, Валери. Это Марта Хендерсон из «Джимми Ивентс». Я вижу, вы живете в районе Нижнего залива. Как тебе нравится находиться так близко к пляжу? »

« Это прекрасно! Я люблю ходить каждый день.»

» Звучит потрясающе. Валери, мой звонок вызван тем, что мы хотим предложить вам пакет мероприятий для проведения серии летних концертов за пределами вашего отеля »

Пример 5

« Добрый день! Это Брэдли Браун от А до Я Программное обеспечение. Я звоню, чтобы рассказать вам о нашем последнем программном обеспечении, которое помогает объединить файлы заработной платы и кадровых ресурсов в удобном месте. Я видел, что за последний год ваша компания росла, и чувствую, что наше программное обеспечение поможет вашему отделу кадров адаптироваться к растущим потребностям вашей команды.»

Связано: Примеры сценариев холодного звонка для назначения встречи

Советы по подготовке отличного введения холодного звонка

Следуйте этому совету при подготовке к введению холодного звонка:

• Будьте небрежны. Постарайтесь сделать холодный звонок введение в разговоре, чтобы вы могли наладить отношения с потенциальным клиентом.

• Спросите, хорошее ли это время. Чтобы убедиться, что вы полностью внимательны к звонящему, спросите, звонили ли вы ему в удобное время или они хотели бы вас чтобы перезвонить в другое назначенное время.

• Говорите уверенно. Во время холодного разговора говорите уверенно, чтобы произвести хорошее первое впечатление и показать, что вы контролируете разговор.

Лучшие линии для холодных звонков

Первые несколько секунд холодного звонка действительно важны.

Именно в эти первые 15-20 секунд вы должны заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы они оставались на связи и слушали вас. И чтобы сделать это правильно, у вас должна быть отличная линия открытия.

Да, то, как вы открываете холодный звонок, решает успех звонка.

Мы живем в этом мире, где его «торопитесь и переходите к делу». У потенциальных клиентов нет времени слушать вас. Но помимо того, что они заняты, они, вероятно, получают сотни холодных звонков каждую неделю, некоторые даже от ваших прямых конкурентов! Так зачем им слушать тебя, не говоря уже о разговорах?

Прежде чем мы ответим на этот вопрос, давайте посмотрим на расшифровку стенограммы холодного звонка, которую сегодня используют большинство представителей отдела развития продаж (SDR).

SDR: « Привет, могу я поговорить со Сьюзен?»

Проспект: « Это Сьюзен. Могу я чем-нибудь помочь?»

SDR: « Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Мы — разработчик программного обеспечения при поддержке Google, который помогает таким компаниям, как ваша, оптимизировать свою поддержку. В прошлом мы работали со многими компаниями, такими как XYZ, и количество запросов в службу поддержки сократилось на 51%. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы увидеть, как работает ваш текущий процесс, и предоставить вам решение, которое поможет вам сэкономить…. ”

Проспект: ** Вешает трубку *

Что здесь пошло не так?

ВСЕ!

• СПЗ не имели никакого отношения к перспективному объекту.
• Не хватало сочувствия к тому, что потенциальный клиент может быть занят или не заинтересован.
• SDR не запрашивал разрешения на дальнейший звонок.

На секунду поставьте себя на место потенциального клиента. Что бы вы почувствовали, если бы кто-то вторгся в ваш день и начал делать презентацию, не спрашивая вашего разрешения говорить дальше? Скорее всего, вы подумаете, что думает большинство потенциальных клиентов: «Как мне отвязать этого продавца от телефона!»

Ключ к эффективному холодному звонку — это установить реальную связь с потенциальным клиентом, посочувствовать и получить слово для выступления.Флин Пенойер, тренер по внутренним продажам и стратег Penoyer Communications, сказал: : «Прежде чем вы начнете свой« торговый звонок », критически важно, чтобы у вас был потенциальный клиент, который общается с вами. Он или она должны быть «заинтересованы в разговоре».

Так как же заставить потенциальных клиентов слушать и говорить с вами?

В этой статье мы поговорим о некоторых из лучших линий открытия холодных звонков, которые вы можете использовать, чтобы побудить потенциальных клиентов оставаться на линии и взаимодействовать с вами. В статье также представлены различные варианты вступительных строк, и некоторые из них вам следует полностью избегать.

№1. «Я, должно быть, застал вас посреди чего-то, но причина моего звонка в том, что …»

Перспективы заняты. Они пытаются выполнить работу. Поэтому, когда вы звоните по телефону, вы застаете их врасплох и фактически мешаете их работе. Вступительная фраза, в которой говорится о том, что вы прерываете их напряженный день, показывает, что вы не только честны, но и сопереживаете.

Холодные звонки — это 10% того, что вы говорите, и 90% того, как вы это говорите.И если вы используете эту вступительную строку, вот как использовать ее в разговоре.

SDR: «Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я знаю, что, должно быть, застал тебя в чем-то. * пауза *

Важно сделать паузу, чтобы дать им время расслабиться, оценить свое окружение и ответить вам.

Проспект: « Ну да».

В большинстве случаев потенциальный клиент даст положительный ответ, потому что все заняты и им есть чем заняться.Итак, ваше следующее предложение зависит от их тональности и их желания поговорить с вами.

SDR: « Понятно. Я буду очень быстро. Причина моего звонка: «

или

«Могу я перезвонить днем ​​позже?

«Могу я перезвонить вам в среду в 15:30?»

Другие варианты

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Как дела?» * пауза *

Как дела? Как твои дела? Как дела? Или любой способ согреться перед холодной перспективой после того, как представится. Но если вы используете его для сценариев, не говорящих по-английски, он может не работать наилучшим образом для достижения того же уровня воздействия.

«Слушайте, я знаю, что вы заняты, но причина моего звонка …»

Чего не следует использовать

«Извини, я неожиданно застал тебя здесь. Я просто возьму минутку.

Эта линия очень похожа на предыдущую, но вот чего вам не следует делать — никогда не извиняться при открытии холодного звонка.Это заставляет вас казаться слабым и неважным.

Вместо этого вы можете сказать «Я знаю, что поймаю тебя здесь совершенно неожиданно. Я просто возьму минутку.

Наконечник для холодного вызова

Используйте свое имя: Когда вы называете свое имя, звонящие, вероятно, подумают, что вы клиент, друг или знакомый, и вступят в дальнейшее обсуждение. Представившись своей фамилией, вы сделаете разговор формальным, и если его трудно произносить, они могут не захотеть продолжать разговор просто потому, что не знают вас.

№ 2. «Я ведь не в самый неподходящий момент застал тебя?»

Людям нравится говорить «Нет». Их ум очень занят множеством вещей, и когда незнакомец неожиданно спрашивает их время, ответ — «Нет».

Эта вступительная фраза повторяет фразы «Я поймал вас в неподходящий момент?», Но придает ей положительный тон. Когда вы используете это в качестве вступительной фразы, вы побуждаете потенциального клиента ответить «Нет», что дает вам разрешение поговорить и попросить о встрече.

Итак, когда вы говорите : «Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я ведь не вовремя застал тебя? потенциальный клиент, скорее всего, скажет «нет», что позволит вам продолжить разговор.

Другие варианты

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Я застал тебя в неподходящее время? »

Многие книги продаж и SDR называют эту строку лучшим средством для открытия холодных звонков. Но вот что происходит, когда вы используете «Я застал вас в неподходящий момент?»

• Если потенциальные клиенты ответят «да, сейчас неподходящее время», есть вероятность, что SDR может пропасть, потому что они ожидают, что потенциальные клиенты будут играть в соответствии с их сценарием, что обычно никогда не происходит.
• Когда вы используете эту линию для руководителей высшего звена, она дает им билет в один конец, чтобы сказать примерно так: «О, я как раз собирался попасть на собрание». Достаточно сложно заставить их говорить по телефону, и использование этой строки дает им легкий выход.

Вместо этого вы можете придать этому положительный вид, сказав: «Я поймал вас в подходящее время? Я застал тебя вовремя? Или сейчас хорошее время поговорить? »

Вот пример того, как вам нужно использовать эти строки,

SDR: «Здравствуйте, могу я поговорить с Энтони?»

Проспект: «Это Энтони.”

SDR: «Энтони, я доставил вас вовремя, сэр?»

Если вы скажете это с уверенностью, 90% людей скажут «да» или намекнут на слово «да». И это определенно зеленый свет для вас, чтобы продолжить.

Но вот почему у этой вводной фразы огромные шансы сработать — 90% людей скажут «да» до того, как вы представитесь. Вы втягиваете их в ситуацию, когда они не могут отказаться от звонка, и даже если они не хотят с вами разговаривать, это позволяет вам завершить с ними разговор.

Чего не следует использовать

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. У тебя есть минутка?

Как я уже упоминал ранее в этом посте, когда вы (незнакомец) спрашиваете потенциальных клиентов об их времени в напряженный рабочий день, они не собираются вам его отдавать. И, скорее всего, ваш разговор не продлится и минуты, правда?

Наконечник для холодного вызова

Тональность: Дело не в том, что сказать, а в том, как вы это говорите. Говорите со своими холодными абонентами, как будто вы разговариваете с другом, а не как будто вы читаете сценарий.И, самое главное, не бойтесь разговаривать с руководителями. Будьте расслаблены, говорите уверенно и ведите разговор, а не коммерческое предложение.

№ 3. «Мне было интересно, не могли бы вы мне помочь?»

Если вы спросите у людей их время, они вам его не отдадут. Но если вы попросите о помощи, они, скорее всего, будут вам рады. Людям нравится помогать, потому что они чувствуют себя хорошо, или они верят в карму, или они генетически запрограммированы на это. Итак, как насчет использования этой психологии в вашей вступительной фразе.

Джейсон МакЭлхон, директор по внутренним продажам и эксперт по холодным звонкам в MarketSource, делится этой техникой открытия линии на одном из своих вебинаров. Вот как он предлагает использовать эту строчку.

«Привет, Сьюзан, это Джон из компании ABC. Мне было интересно, не могли бы вы мне на минутку помочь? »

Они не знают, кто вы, но, поскольку вы просто просите о помощи, они, скорее всего, скажут: «Да, конечно». На этом этапе им также интересно узнать, кто находится на линии и чего вы от них хотите.Они, вероятно, подумают, что вы клиент, друг или кто-то, кто потерян и нуждается в помощи. Так что, как только у вас появится возможность поговорить с потенциальным клиентом, поблагодарите его и расскажите об одной болезненной точке для потенциального клиента.

«Отлично, я очень ценю это. Спасибо.» * пауза *

«Послушайте, я звоню, Сьюзен, потому что большинству компаний невероятно сложно оптимизировать процесс поддержки».

Слово «слушай» — это тонкая команда, просящая их приостановить свою работу и выслушать вас.Это также помогает упоминать имя потенциального клиента в ваших предложениях, чтобы они захотели вас выслушать.

Другие варианты

Другие варианты могут быть такими: «Не могли бы вы помочь мне на секунду?» или «Спасибо, что ответили на мой звонок». Морган Дж. Инграм, директор по продажам и развитию в JBarrows Sales Training, рассказывает о том, как и почему он использует последнюю линию для открытия холодных звонков.

Наконечник для холодного вызова

Используйте международные / бесплатные номера: Еще до того, как вы дойдете до первой линии, потенциальные клиенты должны ответить на ваш звонок. Когда вы звоните им с международного или бесплатного номера, у них больше шансов, что они ответят на звонок. Им будет любопытно узнать, кто им звонит.

Конечно, существует гораздо больше линий для открытия холодных звонков, которые сработали для продавцов. Попробуйте те, что упомянуты в блоге, добавьте свой спин и дайте нам знать, как это происходит.

А пока давайте поговорим. Отметьте своего друга или коллегу и зациклите их в этом обсуждении.

25 советов экспертов по холодным звонкам на 2022 год

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подтвержденных исследованиями и простых в использовании советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основных направления холодных звонков продавцам: подготовка и поиск потенциальных клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки — это метод продаж, при котором торговые представители звонят потенциальным клиентам, с которыми они никогда раньше не общались, в надежде заинтересовать их своим продуктом или услугой.

Посмотрим правде в глаза, холодные звонки — это сложно. Невероятно сложно неожиданно позвонить незнакомцу, быстро привлечь его и успешно продвигать свой продукт или услугу. А делать это постоянно еще труднее.

Но если все сделано правильно, холодные звонки могут быть чрезвычайно прибыльными. Особенно в далеком 2022 году.

Давайте рассмотрим несколько советов экспертов по холодным звонкам, которые помогут вам проложить путь и выиграть больше сделок в наступающем году.

Не переживайте из-за холодного звонка Запланируйте следующую встречу по продажам без постоянных разговоров Попробуйте Yesware Free

Наши 5 любимых советов по холодным звонкам

1.Исследования, исследования, исследования
2. Позвольте отказу мотивировать вас
3. Знайте, когда лучше всего делать холодные звонки
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Совет от профессионала : Быстрое наблюдение. Обзвон потенциальных клиентов сразу после того, как они открыли письмо, может повысить скорость подключения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

9 способов подготовиться к холодному звонку

1. Исследования, исследования, исследования

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком.Ваша стратегия охвата всегда должна начинаться с исследования.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки с пользой и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, показывая нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

Предварительное исследование также поможет вам войти в торговый разговор с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного взаимодействия в прошлом), социальные сети и т. Д.

Вот контрольный список, составленный на основе нашей формулы Discovery Call, который поможет вам начать работу:

Тщательное исследование также поможет вам установить связь с лицом, принимающим решения, в организации, с которой вы обращаетесь.

2. Напишите набросок того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который можно будет сослаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

В сценарии холодного звонка вы должны эффективно ответить на следующие вопросы:

• Кто ты?
• Почему ты мне звонишь?
• Как я могу на самом деле получить выгоду?
• Что вы просите?

Запомните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипты холодных вызовов

Говорят, что Стив Джобс очень близко к сердцу сохранил эту цитату Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют. Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти скрипты торговых звонков.

Также важно организовать свой сценарий:

1. Введение (Ваше имя + компания)
2.Заявление о соединении / Причина звонка по номеру
3. Соответствие требованиям
4. Спросите

Вот пример торгового звонка, поддерживаемого этим типом скрипта:

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Перед вами должен быть список звонков и скрипт.

Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать с человеком на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту?

Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, а затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Представившись, обратите внимание на потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя телефонный звонок.

Например, вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, обнаруженным вами в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений о , о вашем потенциальном покупателе , а не о вас.

«Я видел ваш пост про _____»

«Я заметил, что вы управляете _____»

«Поздравление с _____»

«Отличное понимание _____»

«Меня вдохновляет работа, которую вы проделали над _____»

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отвержение приносит эмоциональную боль.

Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко расстроить.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не уходите в холодный звонок полностью, ну холодно.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности. Попрактикуйтесь перед набором номера.

Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодоление нежелания звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете это победить.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

• Принимайте положительные решения там, где это возможно. : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на учебный опыт. Учитесь на отрицательном и принимайте то, что идет правильно.
• Используйте эфирные масла : Выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
• Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и делаете вас менее восприимчивыми к тревоге.

Как улыбнуться и набрать номер в идеальное время

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

После полудня в будние дни лучшее время для холодных звонков, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 торговых звонков.

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

Знайте, когда звонить Получайте уведомления, когда получатели читают ваши электронные письма, чтобы вы могли звонить, когда вы в курсе

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы попасть в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам еще до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей, чем уже укоренившиеся бизнес-лидеры.
2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Напишите нам поздравления.
3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , будет в восемь раз выше после того, как они испытают событие, на котором они могут позволить себе измениться.
6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в запланированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы холодно звоните потенциальному клиенту, первое, что вам нужно знать, это то, что на самом деле это тот человек, с которым вы пытаетесь связаться. То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попытайтесь использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии.Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент собираетесь поговорить.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу «Лучший друг» , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта формула из трех частей для преодоления возражений против продаж расскажет вам, как именно отвечать на вопрос «Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте?»

Хотя может возникнуть соблазн согласиться на дальнейшую переписку по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия осознанного решения. и назначили встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не попадайтесь на удочку. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияет поведение других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю продаж, например, о клиенте, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и разочарования.

Неважно, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следи за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не сдавайся

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не стоит начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, вместо того, чтобы побуждать их повесить трубку.

20.Ведите их, а не вы

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Во время холодных звонков слушайте больше, чем говорите

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .

Слушание — это простой способ установить взаимопонимание, потому что оно заставляет человека чувствовать, что его ценят, и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и заботах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

Закажи больше встреч После холодного звонка с помощью настраиваемой ссылки на встречу в реальном времени, которая синхронизируется с вашим календарем

22. Не трать время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете потерять связь. Доказывая, что вы цените время своего потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в неразберихе холодного звонка.

Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно тому, как преодолевать отвержение, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставить голосовую почту

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте сообщение о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Давайте посмотрим на пример.

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

1. Социальное доказательство
2. Показатель, делающий заявление о ценности более убедительным.
3. Заключительное заявление, пробуждающее любопытство и научно доказанное для побуждения к действию.

Заключение

Поделитесь этими методами холодных звонков со своим отделом продаж и ознакомьтесь с ними, прежде чем переходить к следующему звонку.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Хотите большего? Получите доступ к нашему полному руководству по холодным звонкам от 2021 года (подтвержденному исследованиями и данными).

скрипт холодного вызова b2b на основе результатов

В идеальном случае отдел маркетинга передает потенциальных клиентов и контакты в отдел продаж для преобразования. Однако это уже не так.Сегодня продавцам необходимо выполнять несколько задач одновременно. Они должны быть самодостаточными в привлечении потенциальных клиентов по всем каналам — холодным звонкам, рефералам, социальным сетям и т. Д. Более того, они должны быть экспертами в предметной области и лидерами мнений в своих отраслях.

Холодный звонок больше не холодный; на смену ему пришли «теплые» призывы, дополненные социальными сетями, обширными исследованиями и доступными данными.

Прежде всего, знайте свою целевую аудиторию.Ищите отраслевые вертикали, которые выиграют от ваших продуктов и услуг. Найдите лиц, принимающих решения, и проведите углубленное исследование своих потенциальных клиентов в LinkedIn, на веб-сайтах компаний и в поисковых системах. Новости о компании, сообщения в LinkedIn или материалы, написанные вашим потенциальным клиентом; все это является отличным началом разговора.

Совет: Иногда потенциальные клиенты могут насладиться легким разговором, чтобы отдохнуть от напряженного и напряженного дня. Не всегда легко привнести в разговор юмор, но он может быть полезным.

Чтобы добиться успеха в холодном обзвоне, немногие вещи важнее, чем уверенность, искренность и энергичность. Это:

Открытие линии

Ваша вступительная фраза — одна из самых важных в разговоре: она определит, повесит трубку ваш потенциальный клиент или потребуется хотя бы несколько секунд, чтобы его выслушать.

Пример :

Привет, это [ваше имя] из [название вашей компании].

Почему это работает? Такая вступительная фраза пробуждает у вашего потенциального клиента любопытство относительно того, кто вы и встречался ли он или она раньше.

Начало разговора

Пора вытащить те заметки, которые вы задокументировали, исследуя своего потенциального клиента. Ведите беседу, упоминая одну из найденных вами ссылок. Обратите внимание на настроение потенциального клиента и соответствующим образом ведите беседу.Если он или она не в настроении для легкого разговора, переключитесь на более серьезное обсуждение.

Предположим, вы продаете инструмент управления продажами малым и средним цифровым рекламным агентствам. Ниже приводится пример эффективного начала разговора:

«Вчера я прочитал ваше интервью с [название публикации], и мне нравятся ваши идеи об управлении продажами. Достижение [продаж], как ваша команда продаж справляется с этими цифрами?»

После того, как он или она ответит на вопрос, ответьте на вопрос: «Планируете ли вы в этом квартале создать платформы для продаж? Это расширит возможности вашего отдела продаж и увеличит ваши доходы. Как вы знаете, средняя рентабельность инвестиций в CRM составляет 8,71 доллара на каждый потраченный доллар ».

Поскольку вы предварительно отобрали своего потенциального клиента, вы знаете, что его ответ будет положительным. Продолжайте: «Инструменты управления продажами, которые дают реальные результаты, — одна из наших областей знаний, и мы помогли [назовите некоторых из ваших главных клиентов] увеличить их продажи на 29%. Хотите, я расскажу вам подробнее? Детали?»

Если ответ положительный, то продолжайте: «Как насчет того, чтобы назначить встречу на завтра утром?»

Если ответ отрицательный, то вы можете мягко спросить: «Почему?» и в зависимости от ответа обновите свою стратегию последующих действий.

Как пройти через привратник

Одна из самых сложных задач холодного звонка — пройти через привратника. Вот несколько примеров того, как вы можете убедить их переадресовать ваш звонок заинтересованному лицу:

Пример 1 —

Вы: Привет, не могли бы вы связать меня с [имя потенциального клиента], пожалуйста?

Регистратор: Кто звонит?

Вы: Это [ваше имя] из [название вашей компании]

Регистратор: Что насчет?

Вы: Речь идет о создании инструментов, позволяющих увеличить выручку на 20% (Заявление о ценности).

Регистратор: У вас назначена встреча?

Вы: Нет, но, пожалуйста, скажите ему или ей, что речь идет об увеличении продаж [его или ее] продаж. Буду рад подержать.

Пример 2 —

Вы: Не могли бы вы связать меня с отделом продаж?

Этот метод работает чудесно, поскольку вы полностью обходите секретаршу и спасаете себя от дальнейших проверок.Как только ваш звонок будет переведен в нужный отдел, спросите нужного человека или лица, принимающего решение.

Оставление голосового сообщения, на которое люди ответят

Когда 97% всех деловых звонков направляются на голосовую почту, оставление четкого, ориентированного на ценность сообщения может побудить ваших потенциальных клиентов перезвонить.

Пример:

«Привет, это [ваше имя] из [название вашей компании]. Недавно мы работали с [имя клиента1, имя клиента2], чтобы увеличить их доход от продаж на 29% за год, используя инструменты и методы расширения возможностей продаж. Я хотел бы поделиться с вами некоторыми из этих идей. Вы можете связаться со мной по мобильному телефону [номер телефона]. Для вашего удобства я также отправил вам электронное письмо. Спасибо!»

Для успешных холодных звонков будьте изобретательны. Не показывайте сценарий однообразным. Вместо этого подготовьте все свои вопросы и возможные ответы на основе своего исследования. Подумайте на своих ногах и выстраивайте разговор в соответствии с ответом, который вы получаете с другого конца получателя, для продуктивного результата.

Дополнительные советы и методы продаж можно найти на нашем веб-сайте https://stirista.scout.com .

.

No related posts.