Холодные звонки это: что это такое, техника и приемы

Содержание

Холодные звонки — что это такое, скрипты и примеры холодных звонков — Глоссарий

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это звонки людям, которые никак не контактировали с компанией раньше и не искали информацию о ее услугах. Именно этим отличаются друг от друга холодные и горячие звонки: в последнем случае клиенты уже морально готовы сделать покупку у компании, а в случае с холодными звонками — они еще не созрели для этого или вовсе не заинтересованы в товаре. Из-за этого у холодных звонков низкая конверсия. Но не стоит списывать холодные звонки со счетов: недавнее исследование RAIN Group показало, что 69% покупателей все еще отвечают на холодные звонки, а любой контакт с потенциальным покупателем — шанс закрыть сделку.

Холодные звонки по телефону — в первую очередь инструмент прямых продаж. Идеальный сценарий холодного звонка предполагает, что клиент все-таки совершит покупку. Успех холодного звонка зависит от четырех основных факторов:

  • база контактов;
  • скрипт холодного звонка для менеджера по продажам;
  • обучение менеджеров по продажам;
  • мониторинг качества звонков.

Хотя чаще всего цель холодного звонка — продать товар, но использовать его можно и для решения других задач. Например, в недвижимости холодные звонки — хороший способ набрать базу потенциальных клиентов для риелтора-новичка. Но и в этом случае, прежде чем переходить к обзвону, необходимо набрать базу контактов.

База контактов для холодных звонков

Техника холодных звонков предполагает, что у компании есть база контактов потенциальных клиентов. В идеале клиенты должны быть теплые, то есть заинтересованные в покупке в принципе, даже если они не готовы купить товар прямо сейчас. Чтобы получить базу таких контактов, можно:

  • Искать клиентов вручную, например собирать их номера на сайте объявлений. Такой поиск может занимать много времени, в идеале заниматься им должен отдельный сотрудник.
  • Использовать парсинг. В процессе парсинга специальная программа собирает контакты потенциальных клиентов с сайтов объявлений или справочников. Такую программу можно заказать у фрилансера или купить базу номеров, собранных с помощью парсинга.
  • Купить готовую базу номеров, собранных другой компанией. Главный минус такого способа сбора номеров — дороговизна.

Независимо от того, как компания собирает базу контактов, для того, чтобы достичь своей цели, закрыть сделку или договориться о дальнейшем сотрудничестве, ей понадобится правильная схема разговора менеджера по продажам.

Скрипт холодного звонка

Простыми словами, скрипт продаж — это схема разговора продавца с клиентом. Структура такого разговора должна включать типичные варианты ответов потенциальных клиентов, предусматривать разное развитие диалога.

Любой пример скрипта продаж обязательно включает приветствие. Вежливость и уважение — обязательные составляющие любого скрипта. Какие именно вопросы и сведения включить в скрипт, будет зависеть от конкретной сферы деятельности компании.

В сфере B2B скрипт продаж должен включать обход секретаря, без этого менеджер по продажам не сможет выйти на лицо, принимающее решение о покупке товара. Как обойти секретаря? Самый эффективный способ — рассказать о предложении компании так, чтобы секретарь счел его заслуживающим внимания. Для лица, принимающего решения, скрипты продаж должны быть иными, чем для секретаря.

Работа с холодными звонками обязательно включает изменение скрипта продаж в зависимости от реакции и потребностей клиентов. Другой важный компонент — обучение холодным звонкам менеджеров по продажам.

Обучение менеджеров по холодным продажам

Компания может заказать аутсорсинг холодных звонков, если у нее нет ресурсов для создания собственного колл-центра, или организовать обучение для сотрудников. Такое обучение может пройти колл-центр компании или отдельные сотрудники. Но в итоге необходимо организовать обучение всех продавцов: если менеджеры по продажам не знают, как делать холодные звонки, то эта техника продаж не будет эффективна.

Страх холодных звонков — типичная проблема, с которой сталкиваются менеджеры по продажам. Если делать такие звонки будут сотрудники без опыта, то им нужно пройти обучение или специальные тренинги. Для работы с холодными звонками нужно научиться легко переносить отказы, также желательно прокачать свое ораторское мастерство: улучшить речь, правильно выбирать интонацию, делать паузы и так далее.

Компаниям необходимо постоянно контролировать качество звонков и оценивать, насколько эффективно работают и сотрудники, и скрипты продаж. Что значит контролировать качество холодных звонков? В первую очередь — выработать четкие критерии для их оценки.

Обучение по теме

Мониторинг качества холодных звонков

Эффективные холодные звонки возможны, только если обеспечить контроль качества и проводить регулярные ревизии для оценки эффективности скриптов. Чтобы оценить, насколько хорошо менеджеры по продажам применяют алгоритмы при продаже услуг и продаже товаров, можно использовать чек-листы на основе скриптов. В такие чек-листы включают вопросы по ключевым моментам диалога с клиентом. Однако необходимо время от времени проводить ревизию алгоритмов продаж, скриптов.

Иногда менеджеры по продажам идеально следуют скриптам, но это ведет только к снижению числа покупок. Такое часто бывает, если компания использует неэффективные скрипты продаж. Чтобы отследить такую ситуацию, необходима статистика по холодным звонкам, в том числе собранная с помощью чек-листов. Если продажи падают, необходимо провести маркетинговое исследование и понять, что нужно поменять в подходах к отношениям с клиентами. Возможно, воронка продаж, которую использует компания, неэффективна.

Холодные звонки — техника продаж, которая реально работает, если разумно подойти к ее организации: собрать базу номеров, разработать хороший скрипт, обучить менеджеров по продажам и, самое главное, организовать мониторинг. В продажах не существует раз и навсегда выработанных алгоритмов: чтобы скрипты оставались эффективными, нужно постоянно актуализировать и адаптировать их под клиентов.

Блог | Voximplant.ru | Voximplant.com

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары. Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

  1. Привлечение новых клиентов

    Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
  2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж

    То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

  1. Они раздражают потребителей

    Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов.  

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы. 

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

  1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.

    Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
  2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.

    В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т. д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов. 

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

Холодные звонки — это неприлично?

Существует миф, что «холодные» звонки — это неприлично, плохо, тяжело и ужасно. .. Но на самом деле, если вам есть, что предложить потенциальному клиенту – это не так уж и сложно!

Да, иногда это непростая психологически работа, от которой порой устаёшь! Но, во-первых, это отличная школа продаж, а во-вторых, хороший заработок и довольные клиенты, если вам удастся справиться с собой!

Такая практика делает нас смелее и увереннее, а это помогает в любой жизненной сфере – и в продажах, и в общении.

КАК НЕ БОЯТЬСЯ ДЕЛАТЬ «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ?

Прежде всего нужно понимать, что как таковых «холодных» звонков не существует. Если человек выставил объявление о продаже или покупке недвижимости – значит он готов, что ему будут звонить по этому вопросу!

А «холодный» звонок – это когда вы открываете телефонный справочник или базу и звоните первому попавшемуся человеку, навязывая свои услуги вопросом «А вы недвижимость продаете? А может хотите приобрести?»

ЧТО ЕЩЁ ПОМОГАЕТ СПРАВИТЬСЯ СО СТРАХОМ?

1.  Делать больше разговоров — разумная планка минимум 20, а в идеале и больше холодных звонков ежедневно. Заранее определить нужные вам критерии их адресатов (в нашей базе это сделать очень легко с помощью различных фильтров);

2. Награждать себя после контакта — «рублем» в копилку или любой важной для вас небольшой «приятностью» (заметьте, поощрение себя ВСЕГДА хорошо работает!);

3. Придумать мотивирующую цель или мечту, визуализировать и поставить в поле зрения;

4. Не усложнять задачу: ставить план по разговорам, а не только ЛИДам!

5. Не тратить зря драгоценное время и нервы, перебирая массу непроверенной информации в различных источниках, где полно устаревшей и не всегда достоверной информации! Делать звонки по проверенной базе собственников и заявок без фэйков и агентов, такой, как SmartAgent 

Страх звонков — естественная реакция организма на стресс, вызываемый навязанными нам стереотипами. И эта реакция не должна влиять на карьеру, доход и уверенность в себе! Всё преодолимо — просто действуйте!

А SmartAgent вам поможет!

ЖЕЛАЕМ ВАМ УСПЕШНЫХ СДЕЛОК!

 

Получите профессиональные инструменты риэлтора, которые позволят экономить время, увеличить количество сделок и доход 

 

ПОДКЛЮЧИТЬСЯ

А для новых пользователей есть прекрасная возможность ознакомиться с функционалом нашего сервиса:

БЕСПЛАТНЫЙ ТЕСТ

22 июня 2021 г.

«Холодные звонки» — НЕ СУПЕР Страшно — Смелая сеть

Тема обучения для печати и загрузки с шаблоном

На прошлой неделе мы говорили о поисковых звонках, уделяя особое внимание телефонным разговорам. Мы начали с прерывания шаблона, получили разрешение на показ 30-секундного рекламного ролика, а затем либо отсортировали их как не перспективных, либо завели разговор.

На этой неделе мы подняли эту планку для холодных звонков без предварительной записи. Как ни странно, я обучал продавцов, которые до смерти боялись того или другого, а иногда и того и другого.Они говорили мне, что не могут войти, но могли звонить весь день, не принимая отказ лично или наоборот.

В любом случае, если мы можем временно отложить в сторону наши собственные потребности в продажах и выдвинуть потребности потенциальных клиентов для решения проблемы, этот первоначальный разговор становится экспоненциально легче.

 

Холодный звонок без предварительной записи

Любопытно, что почти каждый администратор, встречающий, офис-менеджер и владелец бизнеса говорит примерно одно и то же, когда незнакомец заходит в офис: «Чем я могу вам помочь?» или какая-то версия этого или подобного шаблона. На прошлой неделе мы узнали: «Если вы выглядите, говорите или чувствуете себя продавцом, скорее всего, к вам будут относиться так же». Поэтому не отвечайте на этот вопрос так, как ответил бы продавец.

Как отреагирует продавец? (С широкой уверенной улыбкой и надутой грудью) «О да, я Билли Боб из компании XYZ. Могу я поговорить с менеджером или владельцем?» И что они говорят? Правильно, они относятся к вам как к продавцу! У них либо есть оправдание, почему этот человек недоступен, просят вас оставить карточку, спрашивают, есть ли у вас встреча, говорят, что они не заинтересованы, и т. д., и т. д., и т. д.У них есть защитная модель для продавцов.

Прерывание шаблона

Итак, как и в случае с холодным телефонным звонком, о котором мы узнали на прошлой неделе, нам нужно ввести прерывание по шаблону. Я лично отвечаю на вопрос кротко, как маленький потерянный мальчик: «Я не уверен. Я даже не уверен, что нахожусь в нужном месте». Как вы думаете, что в этот момент говорит администратор? Есть ли зарекомендовавшая себя схема для такого ответа? Возможно нет. Скорее всего, они станут более заботливыми и полезными

пытается помочь мне найти маму.В конце концов, они не уверены, являюсь ли я покупателем, поставщиком, I.R.S. агент, или маленький потерянный мальчик.

30-секундный рекламный ролик

В какой-то момент мы просим разрешения рассказать, почему мы зашли, и спросить, следует ли нам поговорить с кем-то (надеюсь, мы выяснили, кем на самом деле является человек, и знаем его имя) или нет. Мы делаем это, говоря что-то вроде: «Было бы хорошо, если бы я потратил 30 секунд и рассказал, почему я зашел, а вы можете решить, стоит ли мне посетить кого-нибудь?» [Примечание. Если вы еще не освоили свой 30-секундный рекламный ролик, ПОЖАЛУЙСТА, сосредоточьтесь на этом сегодня и вернитесь к этому уроку здесь, на учебном сайте: Эффективное сообщение для потенциальных клиентов].

Вопрос

Теперь, когда вы рассказали, почему вы здесь, вы можете задать вопрос, например: «Но я не уверен, что что-либо из этого является проблемой для вашей компании. Это то, чем до сих пор занимается ИМЯ ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ? Это еще одна форма прерывания шаблона, поскольку администратор делает вывод, что вы действительно знаете лицо, принимающее решение. Типичная схема: продавец заходит и спрашивает конкретно об этом человеке; однако, поскольку я спросил намного позже, шаблон нарушен.

Запрос о назначении

Основываясь на ответе администратора и дополнительной информации, которую они предоставили, я обычно предлагаю понять, что они меня не ждали, они всегда очень заняты, и что я не хотел бы их прерывать. Я хотел бы запланировать 4-минутную встречу, чтобы мы могли выяснить, могу ли я помочь или нет.

Я очень конкретно говорю о 4 минутах, потому что продавцы и пожиратели времени просят «несколько» минут, а пять минут звучат так же обычно.Многие лица, принимающие решения, не собираются назначать четырехминутное совещание, они просто выходят, чтобы выяснить, почему четырехминутное совещание.

Лицом к лицу с лицом, принимающим решения

Теперь, когда мы лицом к лицу с лицом, принимающим решения, мы должны сохранить персонажа… мы не уверены, сможем ли мы помочь или нет, и предполагаем, что у них даже нет проблем, которые мы могли бы решить. Мы предлагаем 30-секундный рекламный ролик и позволяем остальному процессу продаж работать оттуда.

Тема обучения для печати и загрузки с шаблоном

Предстоящие события:

Ca$h Mob — 19 октября в Ol’Vine on Brookside по адресу 3523 S Peoria Ave с 5 до 7 часов.Пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на страницу Ol’Vine в Facebook. Эти мероприятия представляют собой случайные сетевые мероприятия, открытые для всех, и призваны помочь в продвижении местного бизнеса и развитии наших отношений. Событие в Фейсбуке.

Еженедельные события

  • Скоро: Санд-Спрингс, Маскоги, Бартлсвилл и Бруксайд.
  • Понедельник: Мидтаун Талса — Обед команды Bold Networking — , 11:30, в ресторане Red Lobster рядом с 51 , и Йельским университетом.группа в фейсбуке.
  • Вторник: Tulsa Hispanic — Bold Networking Team — 11:30 в Royal Insurance по адресу: 2120 S Memorial Dr, Талса, Оклахома 74129. Это мероприятие в основном проводится на испанском языке, поэтому, если вы знаете кого-то, кому это может быть полезно, поделитесь им. Группа в фейсбуке
  • По вторникам: Bixby – Bold Networking Team Lunch – 11:30 в Chilis возле 113 th и Memorial. группа в фейсбуке.
  • Среда: Дженкс – Обед команды Bold Networking – 11:30 в ресторане Waterfront Grill рядом с Аквариумом Оклахомы.группа в фейсбуке.
  • Четверг: Южное графство (Сапульпа, Гленпул, Талса-Хиллз) — Завтрак команды Bold Networking — 7:15 утра во французской пекарне и кафе La Madeleine по адресу: 8115 S. Olympia Avenue West, Tulsa, OK. группа в фейсбуке.
  • Четверг: Южная Талса – Обед команды Bold Networking – 11:30 в пиццерии и маслобойне Gaetano’s на юго-западном углу 81 st и Harvard Ave. Группа Facebook.
  • По пятницам: Owasso — Bold Networking Team Завтрак — 8:00 утра в Panera по адресу 12417 E 96th Street N Owasso, Oklahoma, OK 74055. группа в фейсбуке.
  • По пятницам: Broken Arrow — Обед команды Bold Networking — 11:30 в The RoofTop on Main по адресу 214 S Main St, Fl 2 nd Broken Arrow, Oklahoma, OK 74012. Группа Facebook.

Учебная тема для печати и загрузки с шаблоном

Переосмыслите, зачем вам холодные звонки — холодные звонки не мертвы

Горячая тема в продажах в последнее время заключается в том, что холодные звонки МЕРТВЫ. Ландшафт лидогенерации изменился. Опубликуйте хороший контент кампании, и люди потянутся к вам.Вовлекайтесь в социальные сети, чтобы начать поисковые разговоры. Не заморачивайтесь со звонком. Телефон все равно никто не берет.

Но я не согласен – категорически. Холодные звонки не мертвы. Что мертво, так это то, как ты к этому подходишь.

Переосмыслите, почему вам следует звонить по телефону

Пришло время переосмыслить холодные звонки, потому что независимо от того, какие другие стратегии лидогенерации вы используете (а мы используем 14 различных действий в кампаниях, которые мы проводим для клиентов), в какой-то момент вам придется взять трубку и позвонить потенциальным клиентам. Потому что потенциальные клиенты не будут звонить вам, пока не впадут в отчаяние или пока не проведут массу исследований.

Вам не нужны отчаянные потенциальные клиенты, поскольку они звонят самым разным людям в поисках быстрого и недорогого решения — и часто не подходящего решения для их проблемы. Вам не нужны научные перспективы, поскольку они изучили вас и 12 ваших конкурентов, точно определили, что им нужно, и цену, которую они готовы заплатить за это — до того, как позвонят.

Ни отчаянные, ни научные перспективы вам не подходят.Это слишком конкурентоспособно. Вы хотите иметь возможность влиять на принятие ими решений, строить отношения, основанные на доверии, и давать рекомендации, которые они ценят.

Когда холодные звонки — это правильно

Таким образом, мы завершаем круг потенциальных клиентов и холодных звонков. Лидогенерация позволяет вам делиться контентом, который начинает влиять на принятие решений, построение отношений и обмен рекомендациями. Но исходящая лидогенерация НЕ заставит их поднять трубку — пока они не отчаятся или не проведут свое исследование.

Какой стресс для тебя! Если вы никогда не звоните, вы всегда находитесь в реактивном, конкурентном режиме сравнения цен. Вы сожжете своих продавцов и остановите рост своего бизнеса.

Вставьте холодные звонки в ключевые моменты лидогенерации, и теперь вы связываетесь с людьми, которые обращали внимание на ваш контент до того, как отчаялись, и проанализировали свои варианты, как если бы они были Шелдоном на Теория большого взрыва . Вы можете предложить назначить встречу, чтобы обсудить их текущую ситуацию раньше, чем все ваши конкуренты.

Теперь это даже не настоящий холодный звонок.

Когда вы взращиваете потенциальных клиентов с помощью лидогенерации, вы уменьшаете процент холодных клиентов, когда вы звоните. Это может сделать звонки новым потенциальным клиентам не только проще, но и веселее.

Прощай, стресс. Здравствуйте потенциальные новые друзья.

Переформулируйте начало холодного звонка

Разница между холодными и теплыми звонками заключается в том, что у вас есть что-то, что может обрамить ваше открытие, кроме того, кто вы и что продает ваша компания.Если вы правильно генерировали лиды, вы можете начать разговор, сосредоточившись на проблемах, потребностях контакта и инициирующих событиях. Вы знаете, что вызывает резонанс, потому что вы связываетесь только с людьми, которые обращают внимание на лидогенерирующий контент, который вы им отправляете.

Для лучших продавцов контент для лидогенерации помогает легко переформулировать свои холодные звонки с помощью нового «сценария» поиска потенциальных клиентов. Они поднимают свой разговор вокруг триггерных событий потенциальных клиентов.

Что закрыть при холодном звонке

Когда вы звоните, вы не просто приближаетесь к встрече, вы приближаетесь к:

  1. Подтвердить, что это контактное лицо нужное . Если контакт не тот человек, ваши торговые представители узнают, кто вам нужен, и обеспечивают представление.
  2. Получите согласие и время, чтобы снова поговорить , если потенциальный клиент не готов сейчас. Лучшие продавцы назначают встречу для этого разговора, даже если до нее шесть месяцев.
  3. Заинтересуйте потенциальных клиентов , чтобы они продолжали читать ваш контент в будущем. Вы публикуете контент, который имеет отношение к этому целевому рынку. То, что они поговорили с представителем в течение 5 минут, не означает, что теперь они все знают.Оставьте их желать большего, стремясь уделять внимание.
  4. В конце концов, назначил встречу , потому что это правильный человек, правильный вопрос и правильное время.

Показатели холодных звонков, которые следует измерять

Независимо от того, совершаете ли вы холодные звонки, чтобы следить за кампаниями по привлечению потенциальных клиентов, или холодные звонки в качестве стратегии привлечения потенциальных клиентов, измеряйте свои результаты. Вот 3 показателя холодных звонков, которые вы хотите отслеживать:

  1. Набор встреч . Это конечная цель любого холодного звонка.Измерьте все новые встречи.
  2. Правильные контактные разговоры. Во время холодных звонков вы будете разговаривать со многими привратниками, даже если у вас есть имя вашего контакта. Когда вы пробиваетесь мимо них к своему целевому контакту (например, влиятельному лицу и лицу, принимающему решения), это успех. Вы узнаете больше о компании. Это прокладывает путь для будущих разговоров, даже если потенциальный клиент еще не готов встретиться.
  3. Наберите . По сравнению с назначенными встречами и правильными разговорами количество сделанных звонков показывает вашему продавцу, сколько времени им требуется, чтобы назначить встречу.Измерьте, сколько звонков требуется, чтобы назначить встречу, когда вы звоните теплым, квалифицированным маркетологам, и сколько требуется, когда они ищут потенциальных клиентов. Теперь, когда вы нажимаете пятый циферблат маркетинговой кампании, вы знаете, что ваш закон средних чисел показывает, что вы должны связаться с лицом, принимающим решения, и назначить встречу.

Собирая показатели холодных звонков, проанализируйте разницу между звонками квалифицированным маркетинговым лидам из кампаний и холодным списком. Используйте эту информацию, чтобы уточнить, где вы вставляете холодные звонки в кампании и как вы подходите к поиску холодных списков.Более качественные данные ведут к лучшему маркетингу и процессу продаж.

Когда вы включаете холодные звонки в кампании по привлечению потенциальных клиентов, все холодные звонки являются теплыми звонками. Вы не ждете, пока отчаянные и ученые перспективы позвонят вам. Ваше лидогенерация не тратится впустую. Вы протягиваете руку, звоните потенциальным клиентам, чтобы начать отношения, и находите людей, которым вы нужны сейчас. Возьми трубку. Вызов НЕ мертв.

Холодные звонки все еще работают? 12 тактик на 2022 год

Обновлено 13 января 2022 г.

Холодные звонки считаются ключевым компонентом программы продаж компании.Но вероятность успеха холодного звонка составляет всего 1-3%. Этот показатель может показаться удручающим. Но в целом многие компании все еще практикуют холодные звонки — методология просто изменилась в наши дни (телефонный звонок? Электронная почта? Личная почта? Поиск подходящего времени, чтобы позвонить кому-то полностью удаленному во время пандемии?) Но если ваш подход будет рассмотрен, вы, вероятно, увидите результаты. Более того, рассматривайте этот хитрый подход к продажам как вызов; у вас есть широкие возможности улучшить ваши холодные звонки и повысить качество вашего общего процесса исходящих продаж.Вы все еще можете заставить холодные звонки работать на вас в 2021 году и далее. Вот 10 советов, которые помогут вам в этом.

12 способов получить больше от холодных звонков в 2022 году и далее

Сосредоточьтесь на том, чтобы выиграть время, а не сразу заключать сделку

Вы используете холодные звонки в своей каденции продаж, потому что считаете, что это увеличит ваши исходящие продажи. Но ваше внимание во время каждого холодного звонка не должно быть сосредоточено на закрытии сделки — по крайней мере, не сразу. Скорее, ваша первая цель — превратить пять первоначальных секунд общения с покупателем в пять минут.

По данным LinkedIn, чем длиннее ваши холодные звонки, тем больше вероятность, что они приведут к встрече. Так что держите их на связи с вами. Вам не нужно убеждать их сразу купить ваш продукт. Следующая тактика покажет вам, как это сделать.

Не используйте «Я застал вас в неподходящее время?» Попробуйте это вместо

Эта линия является классическим открытием холодного звонка. Теория, лежащая в основе этого, заключается в том, что люди любят говорить «нет», чтобы почувствовать, что они контролируют ситуацию. Поэтому, когда вы задаете этот вопрос, а они говорят «нет», вы уже открыли окно, чтобы заявить о себе.

Однако данные показали, что этот подход менее эффективен, чем вы думаете. Попробуйте вместо этого использовать этот вопрос:

«Как дела?»

Это вопрос, который выведет ваших потенциальных клиентов из режима автоматического отказа и заставит их говорить, а разговор ваших потенциальных клиентов является ключом к обеспечению этой встречи.

Исследования решают все

Этот совет является распространенным, но он включен в этот список из-за его важности.Исследования — это действительно все, когда вы улучшаете свои холодные звонки.

Прежде чем звонить, вы должны понимать следующее:

  • Что делает компанию этого человека уникальной
  • Что заставляет человека работать
  • Болевые точки, которые может чувствовать этот человек и его компания
  • Как ваш продукт или услуга будут работать в качестве решения для них

Подготовьте план

Вероятно, у вас есть всего несколько секунд, чтобы доказать, что вы чего-то стоите, потому что люди опасаются холодных звонков.Представьтесь, а затем заинтересуйте потенциальных клиентов персонализацией. Персонализированное вступительное заявление связывает вас с вашим потенциальным клиентом. Это может быть что-то вроде:

  1. Комплимент недавним профессиональным достижениям
    1. Комментарий к недавнему контенту (блог или публикации в социальных сетях)
    1. Упоминание взаимной связи (человека или компании)

Как только у вас будет сильное вступительное заявление, напишите наброски. Составьте краткий план, к которому вы можете обратиться, пока разговариваете по телефону.Подумайте, как вы быстро вовлечете человека и предложите ему организовать встречу, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. В вашем плане должны быть рассмотрены все вопросы, которые могут возникнуть у получателя звонка, например…

.
  • Кто ты? (Назовите свое имя и компанию)
    • Почему вы мне звоните? (Установите связь)
    • Зачем мне вас слушать? (Кратко и убедительно опишите их проблему и то, как вы можете ее решить)
    • Мы можем поговорить позже? (Переход к назначению встречи на более позднюю дату)

Разработайте ритуал перед звонком

Перед холодным звонком лучше всего разогреться.Укрепите свою уверенность перед набором номера, практикуя свое личное заявление и план. Рассмотрите несколько различных сценариев и проработайте их, прежде чем звонить.

Прежде чем звонить, важно встряхнуть нервы. Найдите минутку, чтобы напомнить себе, что каждый холодный звонок — это опыт обучения, и поэтому он полезен для вас независимо от результата. Если вы все еще нервничаете, вы можете расслабиться с эфирным маслом, упражнениями на глубокое дыхание, любимой песней, 10-минутной прогулкой или быстрой беседой с другом.

Больше говорите, чем слушаете

Некоторые люди считают, что прислушиваться к своим потенциальным клиентам по холодным звонкам важнее, чем сразу же делать презентацию. Причина в том, что, слушая, продавец получает ценную информацию о том, что движет потенциальным клиентом и как это можно использовать для совершения продажи.

В других настройках исходящих продаж это может быть правдой. Но говорить гораздо важнее, чем слушать, когда дело доходит до холодных звонков. Данные показывают, что успешные холодные звонки имеют среднее соотношение разговор/слушание от 55% до 45%, а неудачные — среднее соотношение разговор/слушание 42%/58%.

Поймите, что отказ не враг

Никто не может закрыть 100% потенциальных клиентов, которые они предлагают. Отказ — неотъемлемая часть любого процесса исходящих продаж. Это легко понять интеллектуально, но может быть трудно по-настоящему принять после волн и волн отрицаний.

Тем не менее, есть несколько советов, которые вы можете попробовать, чтобы облегчить себе этот процесс. Например, создайте слабый канал «отклонения» с вашими коллегами по продажам.Вы можете поделиться своими самыми забавными историями об отказе и посочувствовать друг другу в трудные времена.

Вы также можете переключить свое внимание с разочарования на использование этого отказа как возможности для роста. Например, вы можете спросить потенциального клиента, который вам отказал, что заставило его сделать это. Или вы можете еще раз повторить этот сценарий с другим членом вашей команды по продажам, чтобы увидеть, что вы могли бы сделать по-другому.

Холодные звонки еще работают? Зависит от того, насколько эффективно вы подходите к потенциальному клиенту и звонку.

Извлекайте уроки из каждого холодного звонка, который вы делаете

Это идет рука об руку с предыдущим пунктом. Каждый холодный звонок, который вы делаете, предоставляет вам ценные данные. Вы можете использовать эти данные для постепенного, но значительного улучшения показателей успешности.

Например, большинство холодных звонков начинаются со сценария. По мере того, как вы продолжите использовать этот сценарий, начнут проявляться закономерности. Вы обнаружите, что вам постоянно отказывают в определенном месте сценария. Как только вы заметили это, вы можете вносить коррективы, пока не решите проблему.

Со временем вы обнаружите десятки таких возможностей, где вы сможете вносить тонкие изменения в используемые процессы. Воспользовавшись этими возможностями, вы выделитесь из общей массы.

Ходить на курсы актерского мастерства (серьезно)

Слишком часто продавцы, совершающие холодные звонки, читают свои сценарии роботизированным монотонным голосом, который мгновенно отталкивает потенциального клиента. Чтобы быть по-настоящему успешным, вам нужно, чтобы ваш сценарий звучал так, как будто вы говорите его в первый раз. Вы должны принести настоящие эмоции за стол и передать эти эмоции своим потенциальным клиентам в приемлемой форме.

Чтобы все это произошло, нужно быть хорошим актером. И большинство из нас не натуралы. Так что вы можете подумать о том, чтобы взять пару уроков актерского мастерства. Это поможет вам развить навыки, необходимые для мгновенного контакта с каждым потенциальным клиентом, с которым вы разговариваете.

Убедитесь, что ваши звонки происходят в нужное время

Время холодных звонков иногда может быть столь же важным, как и их содержание.Например, вы знаете, что большинство людей находятся в офисе примерно с 9:00 до 17:00 каждый день. Но у вас больше шансов получить несколько минут чьего-то времени, когда они еще не заняты работой.

Вот почему вы можете оставить свои холодные звонки на обеденный перерыв, начало или конец дня. Некоторые фирмы даже начали оставлять свои холодные звонки в те дни, когда, по их мнению, их потенциальные клиенты наименее заняты. Судя по всему, среда и четверг — лучшее время для общения.

Научитесь оставлять сильные голосовые сообщения

Если ваша цель не берет трубку, вы все равно можете спасти вызов, оставив сильную голосовую почту. Вот несколько советов, как это сделать:

  • Пишите короткими сообщениями; Лучше всего 20 секунд или меньше
  • Обязательно упомяните, что вас порекомендовал кто-то, кого он знает и кому доверяет (если это правда)
  • Не пытайтесь продавать через голосовую почту; просто постарайтесь, чтобы они перезвонили вам
  • Используйте оптимистичный, дружелюбный тон голоса
  • Используйте имя вашего потенциального клиента и свое полное имя

Используйте этот заключительный вопрос, чтобы назначить встречу

Все приведенные выше советы должны привести вас к завершению холодного звонка, попросив о встрече, но даже этот вопрос может дать разные результаты.

У вас есть только один шанс закрыться, так что вам нужно использовать его по максимуму. Это усугубляется тем фактом, что большинство потенциальных клиентов уже хорошо знакомы с закрытием холодных звонков, и у многих будет несколько оправданий, выстроенных в их голове, прежде чем вы сделаете предложение.

Таким образом, ключ в том, чтобы найти способ обойти заранее подготовленные оправдания вашей цели. Этот вопрос — наш любимый способ сделать это:

«Календарь у тебя под рукой?»

Это закрытие очень эффективно, потому что оно, по сути, сводит на нет все заготовленные оправдания вашей цели сразу.Вы не спрашиваете их, встретятся ли они с вами — просто есть ли у них под рукой календарь.

Если цель говорит «нет», то обойти этот отказ становится гораздо проще, чем сказать, что у них нет времени на встречу. Цель все еще может в конечном итоге отказать вам. Но использование этого вопроса даст вам много шансов на успех.

Уточните свою заключительную фразу и словесный призыв к действию, чтобы обеспечить следующие шаги.

Последний совет: используйте LeadLander для улучшения процесса исходящих продаж

Холодные звонки все еще могут работать на вас в 2021 году. Вам просто нужно использовать правильную тактику и инструменты, чтобы получить максимальную отдачу от этого. Приведенная выше тактика должна помочь в этом. Но вы также должны искать инструменты, которые могут предоставить вам более ценные потоки данных о ваших потенциальных клиентах. LeadLander идеально подходит для этого.

Думайте о LeadLander как о расширении вашего отдела продаж. Он предоставляет ценную информацию о посетителях вашего веб-сайта, которую вы можете использовать для:

  • Поиск новых потенциальных клиентов
  • Подтверждение интереса к холодным звонкам
  • Получайте оповещения в режиме реального времени о том, когда клиенты посещают ваш веб-сайт, чтобы вы могли позвонить им в нужный момент
  • И многое другое

Самое лучшее, что вы можете попробуйте LeadLander без риска.В настоящее время мы предлагаем бесплатную 14-дневную пробную версию, на которую вы можете подписаться, не предоставляя нам данные своей кредитной карты.


Вы можете подписаться на бесплатную 14-дневную пробную версию LeadLander сегодня, перейдя по этой ссылке. Мы с нетерпением ждем возможности помочь вам оптимизировать процессы исходящих продаж.

Советы по холодным звонкам: ваш путеводитель по успешным холодным звонкам

Когда вы ищете в Google «руководство по холодным звонкам», вы видите 116 000 000 результатов.

Холодный обзвон, оказывается, не умер. Он жив и здоров и по-прежнему пользуется большим спросом. Это опровергает многочисленные статьи о том, что холодные звонки мертвы.

Еще один быстрый поиск, и вы найдете лидеров отрасли, таких как Дмитрий Ахрин, президент CRMDialer и IRIS CRM, которые объясняют, что «холодные звонки могут быть эффективными, если все сделано правильно. Холодные звонки — один из основных элементов современного процесса продаж». Кроме того, вы также увидите статистику, согласно которой холодные звонки являются второй по значимости стратегией продаж, используемой сегодня.

Холодные звонки по-прежнему являются важным инструментом стратегии продаж. Лидеры бизнеса должны рассмотреть возможность включения этого в свой план поиска потенциальных клиентов и в процесс обучения отдела продаж. Это ключ к успеху исходящих звонков.

Как?

Читайте дальше, чтобы узнать, как вы и ваша команда можете эффективно звонить, чтобы увеличить число потенциальных клиентов и объем продаж. Вот что мы рассмотрим:

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это тактика исходящих звонков, используемая для создания интереса и повышения осведомленности о вашем продукте.Это также увеличивает шансы того, что потенциальные клиенты пройдут через вашу воронку продаж к точке конверсии.

Холодные звонки обычно «холодные», потому что вы звоните тому, кто почти ничего не знает о вашем продукте и/или вашем бизнесе. С другой стороны, теплые звонки происходят, когда потенциальный клиент устанавливает первый контакт.

Важно отметить, что холодные звонки не ограничиваются телефонными звонками. Они также могут применяться в других аспектах ваших стратегий продаж, например, при наличии шаблона холодной электронной почты.Хотя в этом руководстве мы упомянем несколько методов холодных звонков, в этой статье основное внимание будет уделено звонкам.

Почему холодные звонки важны для вашего бизнеса?

Холодные звонки выходят за рамки онлайн-взаимодействия.

Например, сложно понять, искренне ли человек заинтересован в вашем продукте, когда вы разговариваете с ним в Интернете. Они могут давать вам ответы, которые вы хотите услышать, просто чтобы закончить разговор как можно быстрее.

Однако с помощью холодных звонков вы можете четко понять чувства клиента по тону его голоса и языку тела (если вы занимаетесь продажами лично). Таким образом, вы сможете более эффективно ориентироваться в беседе и знать, является ли человек качественным лидом или нет.

Кроме того, холодные звонки помогают установить взаимопонимание и закладывают основу для более тесных отношений с клиентами.

Сравните эффект 15-минутного разговора с человеком с опытом, который он получает, читая сообщения в блогах и социальных сетях о запуске вашего продукта. Как вы думаете, что оказывает большее влияние ?

Поговорив с ними, вы даже можете узнать о болевых точках потенциального клиента.Важно выяснить, какие вопросы или опасения возникают у них при покупке товаров или услуг, подобных вашим. Это чрезвычайно ценная информация. Продажи, маркетинг и разработка продуктов могут использовать эту информацию для повышения общей эффективности продаж.

Холодные звонки, возможно, не являются хорошо масштабируемым методом продаж, но, как говорит Пол Грэм (соучредитель Y Combinator): иногда вам нужно делать вещи, которые не масштабируются.

Руководство по холодным звонкам: превращение потенциальных клиентов в потенциальных клиентов

У всех нас был подобный опыт:

Вам звонят с неизвестного номера, и через несколько секунд после ответа человек на другом конце линии рассказывает о товаре, который вам не нужен. Вы немедленно завершаете вызов. Можно даже заблокировать номер.

Ваши сотрудники попадают в ловушку, превращаясь в торгового представителя, который делает безрезультатные холодные звонки, неэффективно использует свое время и энергию и теряет потенциальных клиентов? Это руководство проведет вас через все необходимое, чтобы дать возможность торговым представителям успешно преобразовывать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

Перед холодными звонками

Если ваша команда впервые совершает холодные звонки или вы участвуете в обучении отдела продаж, то вы знаете, что холодные звонки — это нервный опыт.80% новых продавцов испытывают сопротивление перед холодным звонком.

Бояться — это нормально, но при некоторой подготовке вы можете уменьшить тревогу торговых представителей и помочь им проявлять больше уверенности во время звонков, а также вести себя более авторитетно и профессионально. Ваши клиенты тоже это почувствуют!

Вот как ваши агенты должны подготовиться к звонку:

1.
Исследования

Холодный звонок — это как первое общение с любимым человеком. Вы хотите показать, что вам не все равно, проведя небольшое исследование, но не настолько, чтобы показаться жутким (т.е. не следите за ними в Facebook!).

Проведение легкого расследования того, кому они звонят, не только предоставит агентам ледоколы и темы для разговора, которые они могут использовать во время разговора, но также является отличным методом персонализации продаж.

Вот информация, которую ваши сотрудники должны собрать перед холодным звонком:

  • Имя (учиться произносить их имена — большой бонус!)
  • Должность/роль/должность
  • Компания и промышленность
    • Местоположение
    • Родственные технологии
    • Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
  • Некоторые интересы, которые вы можете найти в Интернете (домашние животные, хобби и т. д.).)
2. Шаблон холодного письма
Шаблоны холодных электронных писем

помогут вам и вашим торговым представителям сделать шаг в дверь, прежде чем звонить. Это первый шаг к созданию лида до того, как он позвонит им по телефону, и поможет им вспомнить ваше имя и компанию позже во время фактического звонка.

Вот что вы должны включить в их шаблон холодного письма:

  • Строка темы, убедительная, но вызывающая доверие
  • Текст, содержащий ценностное предложение, социальное подтверждение и статистическое подтверждение (необязательно)
  • Завершите текст простым призывом к действию и дайте потенциальным клиентам повод ответить
  • Тон должен быть разговорным и естественным, но все же авторитетным

Также полезно прочитать шаблон вслух, чтобы понять, не слишком ли он похож на коммерческое предложение или слишком жестко. Не забудьте проверить свою работу и проверить ее с помощью средства проверки грамматики, например Grammarly, перед отправкой! Кроме того, не забудьте персонализировать!

Хорошо написанный шаблон холодного электронного письма поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов для ваших торговых представителей, чтобы закрыть их в своих звонках.

3. Практика

Как гласит старая поговорка: практика делает совершенным.

Поощряйте своих торговых представителей практиковать свой сценарий холодного звонка, пока он не станет вашей второй натурой. Тем самым они сделают свои призывы органичными и убедительными, исправят вредные привычки и усилят свои слабости.

Еще одно преимущество практики заключается в том, что они запоминают основные детали сценария и, таким образом, меньше полагаются на него во время разговора.

Они могут практиковаться в холодных звонках, стоя перед зеркалом и повторяя про себя сценарий. Они также могут играть со своими коллегами, чтобы подготовиться к различным ситуациям. Другой способ — начать с более холодных звонков в их списке холодных звонков, чтобы они не чувствовали большого давления, чтобы быть идеальными (что может привести к ошибкам), и чтобы они были готовы к тому времени, когда вы достигнете более важных потенциальных клиентов на список.

Советы по холодным звонкам

1. Профиль идеального клиента

Установление контакта с десятью качественными потенциальными клиентами является более эффективным использованием времени, чем обзвон 100 потенциальных клиентов, которые потенциально не заинтересованы в вашем продукте. Ключом к пониманию того, кто ваши лидеры по качеству, является знание вашего идеального профиля клиента, которого вы можете достичь, согласовывая продажи и маркетинг.

Профиль идеального клиента, среди прочего, указывает на тип бизнеса и отрасли, которые более склонны покупать и использовать ваш продукт.Например, идеальный профиль клиента для облачных приложений для звонков — колл-центры и компании по обслуживанию клиентов.

Совет для профессионалов по холодным звонкам: Свяжитесь с кем-то, кто обладает покупательной способностью (также известен как человек, принимающий ключевые решения). Когда вы звоните кому-то из нижних чинов компании, ваши усилия будут потрачены впустую, потому что они не имеют права принимать решения. Однако, если вы столкнетесь с такой ситуацией, вы можете вместо этого попросить их связать вас с человеком, у которого есть покупательная способность.

С другой стороны, холодные звонки руководителям высшего уровня автоматически принесут вам отказ. Они будут менее склонны слушать ваши холодные звонки и могут даже получить менее благоприятное впечатление о вашей компании из-за траты их времени.

2. Лучшее время

Вам приходилось звонить в офис после 17:00 в пятницу? Если да, то вы знаете, что люди обычно не берут трубку. То же самое происходит, когда вы звоните во время обеденного перерыва.

Знание лучшего времени для звонка поможет вашим торговым представителям перейти к первому действию холодного звонка — поговорить с кем-то на другом конце линии.

Несмотря на то, что существует множество рекомендаций относительно лучшего времени для холодных звонков, например, с 8:00 до 9:00 и с 16:00 до 17:00, идеальное время для звонка варьируется и зависит от вашего идеала. профиль пользователя. Рекомендации могут послужить хорошей основой, но важно делать заметки о том, когда потенциальный клиент отвечает на телефонные звонки, чтобы вы могли использовать эти данные в будущем для оптимизации доли ответов.

Также помните о часовых поясах при холодных звонках за пределами вашего географического местоположения.Никому не хочется просыпаться в пять утра от холодного звонка!

Совет для профессионалов по холодным звонкам: Используйте инструменты и приложения для звонков, чтобы сделать этот процесс быстрее и эффективнее. Многие из них имеют функции, которые анализируют ваши исходящие звонки и скорость ответов на звонки и показывают вам график времени, когда ваши потенциальные клиенты с наибольшей или меньшей вероятностью возьмут трубку.

Во время разговора

Теперь ваша команда по продажам завершила процесс подготовки и отработала навыки совершения холодных звонков.Теперь, когда они вооружены и готовы к необходимым навыкам, каковы передовые методы, которым они должны следовать во время холодных звонков для успешного звонка?

1. Введение

Ваши торговые представители должны быть прямолинейны при представлении. Они также должны указать свое имя, свою компанию и цель звонка. Используйте имя потенциального клиента, чтобы холодный звонок больше походил на личную продажу, чем на спам-звонок. Если это не слишком сложно, попросите своих торговых представителей объяснить, как они получили контактные данные потенциального клиента, чтобы добавить авторитета своим холодным звонкам и увеличить шансы снизить бдительность потенциального клиента.

Не задавайте деликатных вопросов, таких как «Сейчас не самое подходящее время?», потому что ваши торговые представители будут давать потенциальным клиентам стратегию выхода и снижать их шансы на успешный холодный звонок примерно на 40%. Вместо этого задавайте вопросы о них, такие как «Как дела?», которые застают потенциальных клиентов врасплох, сразу же делают холодный звонок более личным и естественным и могут увеличить ваш показатель успеха на 10,1%.

Помните, что у вас есть всего десять секунд, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что звонок стоит их времени, поэтому максимально используйте свое знакомство.

2. Скрипты холодных звонков

Сценарии холодных звонков — это и благо, и зло для холодных звонков. Сценарии исходящих звонков помогают звонящим, предоставляя им готовую информацию о ценностном предложении их продукта, информацию о потенциальных клиентах и ​​многое другое. Короче говоря, сценарии гарантируют, что вы максимизируете свое лидерство. Однако сценарий теряет смысл, когда ваши сотрудники, особенно те, кто все еще проходит обучение отдела продаж, используют его слово в слово, заставляя их звучать как роботы и не направляя разговор в правильном направлении.

Избегайте последнего, составив сценарий холодного звонка по пунктам и улучшая его по мере накопления опыта в звонках. Также полезно иметь шаблон сценария холодного звонка, который отвечает на следующие вопросы:

  • Какие решения предлагает наша продукция для решения проблем потенциальных клиентов?
  • Есть ли у потенциального клиента эта проблема? Почему я так считаю?
  • Желает ли потенциальный клиент решить проблему? Почему?
  • Как мне помочь этому человеку?

Помните, что ваши потенциальные клиенты смотрят на то, насколько ваш продукт актуален и значим для них.Чтобы иметь возможность создавать контент, демонстрирующий это, вы должны согласовать продажи и маркетинг.

Совет для профессионалов по холодным звонкам: Управлять сценариями холодных звонков проще и эффективнее, когда вы используете облачную базу данных звонков. Облачные базы данных вызовов будут содержать историю и профиль вашего клиента на одной удобной для просмотра панели. Вы также можете делать заметки в режиме реального времени и легко делиться этими важными деталями во время согласования продаж и маркетинга и совещаний по стратегии продаж.

3.Активное слушание

Вы, наверное, слышали это снова и снова: активное слушание является важной частью стратегии продаж, как по телефону, так и лично.

Активное слушание заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать уважение и признание и поощряет их к дальнейшему участию в разговоре. В результате они будут более склонны делиться с вами важной информацией и охотнее выслушивать ваше ценностное предложение.

Как вы это делаете? Повторяя детали своему потенциальному клиенту и спрашивая их о деталях, которые вам непонятны.Дайте словесные сигналы, что вы слушаете, и задавайте вопросы, которые имеют отношение к разговору.

4. Открытые вопросы

Открытые вопросы превращают пятисекундные холодные звонки в пятнадцать минут, что, как показывают исследования, увеличивает вероятность успеха холодных звонков.

Мало того, он дает вам ценную информацию, такую ​​как конкретные болевые точки ваших потенциальных клиентов, цели их компании и основные мотиваторы, что позволяет вам найти соответствие видения между их потребностями и продуктом, который вы продаете. Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что вы делаете беседу интимной и получаете темы для будущих разговоров.

Тодд Волмер, который более двадцати лет является лидером корпоративных продаж, рекомендует получить ответы по этим пяти конкретным областям, сокращенно PNAME:

.
  • Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?
  • Потребность: Насколько сильно компания нуждается в вашем решении?
  • Полномочный орган: кто может совершить покупку
  • Деньги: у них есть средства, чтобы купить ваше решение? Во сколько им обойдется отсутствие вашего решения?
  • Расчетное время: каковы сроки принятия решения?

Совет для профессионалов по холодным звонкам: Избегайте вопросов «да» или «нет» и слишком большого количества вопросов «почему».Это заставит звонок звучать как допрос и немедленно подаст сигнал тревоги в сознании потенциального клиента. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске баланса между опытом, симпатией и авторитетом.

5. Призыв к действию

Имейте четкий и определенный призыв к действию (CTA), чтобы потенциальные клиенты знали, что им делать дальше после звонка, и побуждали их к принятию действенного решения. CTA также помогают восстановить цель вашего звонка и ценность вашего продукта.

Если вам повезло получить потенциального клиента, который хочет сразу же закрыть сделку, то CTA очевиден.В противном случае CTA холодных звонков состоит в том, чтобы продолжить разговор, запланировав второй звонок с потенциальным клиентом, посещение выставочного зала или демонстрацию (если ваш продукт необходимо лично просмотреть и попробовать).

Советы по холодным звонкам

1. Отказ

Отказ является естественной частью стратегии продаж, от исходящих до входящих звонков. При холодных звонках ваши торговые представители часто сталкиваются с этим.

При этом отказ не должен использоваться как предлог для того, чтобы не пытаться превратить потенциального клиента в потенциального потенциального лида. Вместо этого ваша команда может принять меры по улучшению, научившись вести такие разговоры и создавая возможную возможность для будущих разговоров. В конце концов, чтобы превратить «нет» в «да», требуется в среднем четыре попытки.

Как? Осознавая, что это может случиться, и проявляя вежливость, когда это происходит. Лучше оставить вежливое впечатление, чем настойчивое и раздражающее. Другой способ — попросить ваших торговых представителей просмотреть свои отклоненные холодные звонки, чтобы понять, как они могут добиться большего успеха в следующий раз.

Совет по холодным звонкам: «Я занят, пришлите подробности» и подобные фразы не являются автоматическим отказом.Вместо этого вы можете изменить ситуацию, ответив: «Когда я могу запланировать следующий звонок? Я вышлю вам приглашение в Календарь Google с подробностями». Таким образом, вы все еще можете создать возможность для потенциального «да» в будущем и не тратить впустую время, которое вы потратили на взращивание лида до сих пор.

2. Предупреждающие сигналы

Иногда, когда ваши агенты по продажам делают холодные звонки, они могут столкнуться с потенциальными клиентами, которые проявляют интерес к вашему продукту, но только для того, чтобы скопировать его для своей компании, а не покупать у вас.Вы можете избежать этого и других подобных сценариев, обращая внимание на следующие предупреждающие сигналы:

.
  • Если ваш потенциальный клиент более заинтересован в ваших технологиях и развивающемся рынке вашей компании, чем в том, как они могут использовать ваш продукт для улучшения своего бизнеса
  • Когда ваш потенциальный клиент проявляет чрезмерный энтузиазм по поводу вашего продукта, он, вероятно, не является лицом, принимающим решения. Лица, принимающие решения, более взвешенно относятся к холодным звонкам и, таким образом, будут задавать больше вопросов, чем соглашаться.
3. Конечная цель

Конечной целью холодных звонков является повышение осведомленности и интереса к вашему продукту и компании, и, в конечном счете, назначение будущей встречи для демонстрации возможностей вашего продукта.

Помня о конечной цели, ваши торговые представители смогут поддерживать разговор в нужном русле и избегать слишком затянутых разговоров. В результате у них будет больше времени для других холодных звонков и повышения эффективности продаж.

После исходящего вызова

Холодные звонки не прекращаются после того, как вы положили трубку.Не забывайте, что вы создаете основу для более прочных отношений со своими потенциальными и будущими клиентами.

Вот шаги, которые могут предпринять торговые представители после завершения разговора, чтобы увеличить шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

1. Последующие действия

После холодного звонка отправьте электронное письмо своему потенциальному клиенту, чтобы подтвердить подробности разговора и запланированное время вашего следующего звонка. Отправка дополнительного электронного письма также поможет потенциальным клиентам запомнить вас.

Убедитесь, что ваша электронная почта содержит следующее:

  • Подробная информация о продукте, к которому потенциальный клиент проявил интерес
  • Если можете, отправьте приглашение календаря с подробностями следующего звонка. Это позаботится о том, чтобы потенциальный клиент нашел для этого время и не забыл об этом.
  • Завершите электронное письмо прямым вопросом, который подтверждает взаимное согласие двигаться вперед в процессе продаж.
  • Ваша электронная подпись: имя, должность, компания и контактные данные
2. Просмотрите и изучите

Как и многое другое в жизни, холодные звонки — это постоянный процесс обучения.

Запланируйте сеанс, когда ваши торговые представители смогут регулярно просматривать свои холодные звонки.Это поможет им научиться делать холодные звонки лучше в будущем. Поощряйте своих представителей также запрашивать советы по холодным звонкам и руководства по холодным звонкам у своих руководителей.

Также включите этот шаг в программу обучения отдела продаж, чтобы ваша команда могла учиться на своих ошибках. Это поможет вашей команде стать мастерами холодных звонков. Когда навыки улучшатся, будет легко превратить потенциальных клиентов в горячих клиентов всего за несколько минут.

Заключение

Холодные звонки более чем процветают, они и по сей день остаются одной из самых важных стратегий продаж для бизнеса.

Что мертво, так это неэффективные холодные звонки.

Чтобы не попасть в эту ловушку, следуйте этому руководству по холодным звонкам. Вскоре вы увидите более высокие показатели подключения и конверсии. Вы также можете использовать технологии для укрепления навыков вашей команды. Это создает более эффективный и продуктивный процесс холодных звонков. Как всегда, цель — оставаться на шаг впереди своих конкурентов.

Например, такие инструменты, как Aircall — специально созданные облачные телефонные системы — могут значительно увеличить возможности и эффективность вашей команды холодных звонков.Power Dialer Aircall может автоматически определять телефонные номера с веб-страниц. Затем он создает настраиваемый список, в котором вы можете создавать напоминания о обратных вызовах и добавлять примечания, чтобы убедиться, что вся информация о потенциальных клиентах актуальна. Также включена функция набора номера по щелчку, которая сокращает время, затрачиваемое на ввод номеров по одному или ошибочный набор. В конечном итоге это повышает эффективность колл-центра в целом.

Еще одним преимуществом облачной телефонной системы Aircall является то, что все находится в облаке. Это означает, что вам будет легче добиться согласования продаж и маркетинга на каждом этапе процесса конверсии потенциальных клиентов, поскольку информация может легко передаваться между отделами в режиме реального времени.

Хотите заменить эти «нет» на «да»? Превратить потенциальных клиентов в горячих лидов?

Свяжитесь с нами, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию Aircall для вашего бизнеса.

Когда использовать В соответствии с данными

Эффективное установление первого контакта с потенциальным клиентом — тонкое искусство для торговых представителей. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, и вы хотите сделать все, что в ваших силах, чтобы обеспечить охват потенциальных клиентов.

Метод, используемый торговыми представителями для первого контакта, существенно влияет на процент ответов.Вместо того, чтобы решать, звонить ли новому потенциальному клиенту или отправлять электронное письмо, основываясь на личных предпочтениях, используйте метод, на который ваш потенциальный клиент будет наиболее отзывчив.

Холодная электронная почта против холодного звонка

Холодные электронные письма и холодные звонки сами по себе эффективны при поиске потенциальных клиентов. Разница между ними заключается в объеме и удобстве, а не в прямолинейности. Холодные электронные письма, как правило, проще и занимают меньше времени, чем холодные звонки, но холодные звонки более эффективны для сбора прямых ответов.

Давайте разберем некоторые ключевые различия между холодным звонком и холодным электронным письмом.

Холодные звонки могут быть более личными.

Холодный звонок может быть более личным, чем холодное электронное письмо. Это может получить немедленный ответ и позволяет вам иметь дело с потенциальным клиентом, говорящим «нет» сразу. Холодные звонки также более динамичны, чем холодные электронные письма, потому что они позволяют вам корректировать свою стратегию в соответствии с потребностями потенциальных клиентов по мере развития вашего разговора с ними.

Обращение к потенциальным клиентам на ровном месте может быть агрессивным.

При этом использование холодных звонков имеет некоторые недостатки. Холодные звонки по своей природе навязчивы. Люди часто не готовы получать их постоянно, и многие будут разочарованы, когда вы используете их, чтобы достучаться до них.

Вдобавок ко всему, вы сами можете расстроиться и рассердиться, если звонок не пройдет гладко. Они также дороже и менее эффективны, чем продающие электронные письма. И если вы постоянно заваливаете потенциальных клиентов навязчивыми холодными звонками, репутация вашей компании может пострадать.

Холодные электронные письма легче масштабировать.

Холодные электронные письма поддаются другому подходу к поиску клиентов. Они дешевле и эффективнее, что делает их более масштабируемыми. За время, необходимое для одного холодного звонка, вы можете отправить несколько холодных электронных писем.

Вы также можете прикрепить более визуально привлекательный и информативный контент к холодному электронному письму — лучше фиксировать цифры и концепции, которые может быть сложнее передать по телефону.

Холодные электронные письма легче распространять и отслеживать.

Холодная электронная почта также менее навязчива, чем холодный звонок, поэтому потенциальные клиенты могут быть немного более вежливы в ответ на одно из них, даже если они говорят «нет». Это может показаться не таким уж большим, но в долгосрочной перспективе это может оказать большую помощь моральному духу. Их также можно автоматизировать, отслеживать и пересылать, что упрощает их распространение и отслеживание.

Электронные письма легче игнорировать потенциальным клиентам.

Главный риск, которому вы подвергаетесь с холодными электронными письмами, игнорируется. Потенциальные клиенты могут быть завалены десятками холодных электронных писем каждый день.Конкуренция жесткая и многочисленная. Во многих случаях холодные электронные письма блокируются, не открываются или полностью удаляются. И если кто-то достаточно убедителен, чтобы вызвать ответ, неизвестно, когда он придет.

Независимо от того, связываетесь ли вы с потенциальными клиентами по телефону или по электронной почте, если вы проводите холодную разъяснительную работу, все коммуникации должны осуществляться с осторожностью. Убедитесь, что вы тщательно проверяете новые контакты, чтобы увидеть, являются ли они жизнеспособными кандидатами для вашего предложения, и помните о любых границах, которые они устанавливают.

Все это вызывает вопрос: Телефон или электронная почта? При выборе между обращением к потенциальному клиенту по телефону или отправкой электронного письма, пусть следующие факторы будут вашим руководством.

Как сделать выбор между электронной почтой и звонком

1. Время и день недели

Сначала сверьтесь с календарем и часами. По статистике, скорость подключения к телефону увеличивается в течение дня и недели. Другими словами, человек с большей вероятностью ответит на звонок позже в рабочий день и на рабочей неделе.

Тем не менее, я предпочитаю резервировать 3 часа дня. а позже местное время потенциального клиента в качестве моих основных часов для звонков. То же самое касается четверга и пятницы — в эти дни я выделяю большие отрезки времени для холодных звонков.

Но что, если потенциальный клиент не возьмет трубку в эти сроки? В этом случае оставьте голосовое сообщение. Частота ответов на голосовые сообщения также увеличивается в конце дня, поскольку люди часто проверяют телефонные сообщения, прежде чем отправиться домой вечером. Поздний звонок — беспроигрышный вариант.

С другой стороны, идеальный промежуток времени для отправки электронной почты короче, но чаще. В то время как я составляю электронные письма о подключении в течение дня, я стараюсь отправлять их либо за 10 минут до часа, либо за 10 минут после часа.

Эти краткие окна соответствуют тому, что люди уходят или идут на собрания. Что они делают с несколькими минутами, которые им нужно убить? Пролистайте электронную почту на своих смартфонах. Если вы синхронизируете свою электронную почту для отправки со временем, когда ваш покупатель, скорее всего, проверит свой почтовый ящик, ваше сообщение будет всплывать вверху, а не скрыто под другими.

2. Вопрос

Какова ваша цель для этой первой работы? Назначить встречу? Получить дополнительную информацию? Получить направление? Выяснение вашего запроса и классификация его как «слабого» или «сильного» поможет вам решить, следует ли звонить или писать по электронной почте.

Сильные просьбы требуют от потенциального клиента обязательства что-то сделать. Я бы назвал запросы о встречах, телефонных конференциях или пробных версиях продуктов надежным закрытием. Слабые просьбы требуют прямой информации от покупателя — подумайте о подсказке для обратной связи или рекомендации.

Как только вы поймете, что близки, и определите, сильно это или слабо, вам будет легко выбрать между звонком или электронным письмом. Если вы предлагаете сильное закрытие, поднимите трубку. Поскольку эти просьбы требуют большего от потенциального клиента, продавцы должны использовать свои навыки закрытия, чтобы получить «да». И гораздо проще убеждать по телефону — когда представитель может ответить на возражения и сгладить их в режиме реального времени.

Но если запрос слабый, напишите электронное письмо. Не отнимайте у потенциального клиента время разговора по телефону без необходимости, если ваш запрос можно выполнить с помощью нескольких коротких строк текста.

Интересно отметить, что большинство продавцов придерживаются противоположного подхода — они приглашают покупателей на встречи по электронной почте и оставляют простые вопросы для звонков. Почему? Потому что они боятся, что им откажут по настойчивой просьбе по телефону.

Не позволяйте страху помешать вам связаться с покупателем. Переверните это уравнение и наблюдайте, как растет ваша скорость отклика.

3. Уровень проспекта

Есть ли у отдельных участников помощники? Как правило, не. Но умеют ли руководители C-уровня? Почти всегда.

Вот почему, чем выше ваш потенциальный клиент в организации, тем больше у вас шансов связаться с живым человеком, когда вы позвоните. Поскольку живой разговор с кем-либо — независимо от того, является ли он тем человеком, с которым вы пытались связаться, или нет — важнее обмена электронной почтой, опирайтесь на телефон с покупателями на уровне управления или выше. Кроме того, потенциальные клиенты более высокого уровня, как правило, более комфортно разговаривают по телефону и меньше пугаются телефонных звонков.

Но если отдельные участники не отвечают на звонки, никто другой не возьмет трубку — и вряд ли они ответят на звонок с неизвестного номера. Кроме того, специалисты более низкого уровня часто находятся вдали от своих рабочих мест — путешествуют, работают в группах, участвуют в собраниях и так далее. Таким образом, представитель с гораздо большей вероятностью свяжется с потенциальным клиентом на этом уровне через асинхронный канал, такой как электронная почта.

4. Образ покупателя

Некоторые покупатели предпочитают другой стиль общения, чем другие. Их предпочтения зависят от множества факторов: их возраста, характера их работы, их отрасли и многого другого.

В целом миллениалы любят общаться по электронной почте больше, чем по телефону.Если вы обращаетесь к более молодому покупателю, примите это во внимание.

Возможно, вы обнаружите, что профессионалы, работающие с клиентами, более склонны разговаривать по телефону, потому что они к этому привыкли. Тем не менее, тем, кто работает на внутренней работе, может быть удобнее отправлять электронные письма.

Наконец, те, кто работает в более традиционных отраслях, обычно привыкли к телефонным звонкам.

5. Импульс сделки

Все движется быстро? Ваш потенциальный клиент почти всегда отвечает? Вы уверены, что они готовы закрыться? Тогда электронное письмо, чтобы связаться с базой или проверить статус задачи или запроса, не должно останавливать вашу сделку.

Если, однако, ваш потенциальный клиент не отвечает, колеблется в отношении вашего продукта/услуги или сталкивается с множеством уровней бюрократии, возможно, будет быстрее и проще поднять трубку. Если они возьмут трубку, вы можете сразу предъявить свой вопрос и получить ответ. Если вы получите их голосовую почту, оставьте свое сообщение и отправьте электронное письмо.

Теперь, когда вы понимаете, какие качественные сигналы следует учитывать при принятии решения о холодном звонке или электронной почте, давайте посмотрим, что говорят исследования.

Статистика холодных звонков и электронной почты

  1. 31% торговых представителей считают, что отправка персонализированных электронных писем потенциальным клиентам наиболее эффективна по сравнению с автоматическими холодными электронными письмами.
  2. Во время холодного звонка у вас обычно есть 5-10 минут, чтобы обратиться к потенциальному клиенту.
  3. По словам Гонга, обсуждение рентабельности инвестиций может снизить количество холодных ответов по электронной почте на 15%.
  4. Лучшие дни для холодных звонков — среда и четверг незадолго до обеда (обычно между 11:00 им. и полдень) или в последний час рабочего дня (с 16 до 17 часов).
  5. Персонализированные электронные письма, отправленные поздним утром и ближе к вечеру, имеют более высокие показатели открытия и кликабельности.
  6. Холодные электронные письма с CTA, оценивающим интерес потенциального клиента, работают лучше, чем CTA с просьбой организовать встречу.
  7. В среднем для начала встречи или разговора с новым контактом требуется до пяти попыток контакта с наиболее эффективными представителями и восемь попыток контакта с другими представителями.
  8. Для конверсии нового клиента может потребоваться до шести попыток звонка, а увеличение числа попыток звонка может повысить конверсию на 70%.
  9. 48% торговых представителей не предпринимают никаких дополнительных попыток после холодного звонка.
  10. Типичный процент ответов на холодные электронные письма составляет всего 1%.
  11. Только 24% холодных рассылок по электронной почте открываются получателями.

Инструменты для работы в холодных условиях

Как упоминалось выше, у холодных звонков и электронных писем есть свои плюсы и минусы. В конечном счете, выбор сводится к тому, что лучше всего подходит для вас и потенциальных клиентов, с которыми вы работаете.

Независимо от того, решите ли вы сосредоточиться на звонках, электронной почте или на сочетании того и другого, воспользуйтесь этими инструментами, чтобы поддержать свои усилия по работе с клиентами.

1.

Программное обеспечение для отслеживания электронной почты HubSpot

Если вы полагаетесь на холодные электронные письма в своей стратегии охвата, рассмотрите возможность использования бесплатного программного обеспечения для отслеживания электронной почты HubSpot. Этот инструмент подключается непосредственно к вашему почтовому ящику и уведомляет вас, когда потенциальный клиент открыл или нажал на контент в вашем электронном письме.

Программное обеспечение для отслеживания электронной почты

дает вам ценную информацию о наилучшем времени для связи с вашим потенциальным клиентом и предлагает краткий обзор истории их электронной почты с вашей компанией, чтобы вы точно знали, какое сообщение было доставлено и когда.

2. Аутрич.ио

Источник изображения

Outreach предлагает надежную платформу, на которой вы можете управлять всеми своими действиями по привлечению потенциальных клиентов из одного места. В рамках Outreach пользователи могут совершать исходящие звонки и эффективно отправлять электронные письма, используя персонализированный обмен сообщениями.

Outreach также является платформой для совместной работы, которая позволяет командам обмениваться важными данными и использовать технологии анализа продаж для более эффективного охвата.

3. Торговый лофт

Источник изображения

SalesLoft — это универсальная платформа, на которой отделы продаж могут совершать звонки и обмениваться сообщениями в одном месте.Представители могут не только проводить холодные звонки из инструментов, но все звонки также записываются и регистрируются для обучения и развития. Примечательной особенностью SalesLoft является предварительно записанная голосовая почта — больше не нужно оставлять повторяющиеся сообщения снова и снова.

4. Ледокол от UpContent

Источник изображения

Нужна помощь, чтобы узнать, что сказать при проведении холодной аутрич-работы? Инструмент Icebreaker от UpContent может помочь. Эта платформа использует соответствующий сторонний контент, чтобы помочь вам укрепить связи с вашими контактами. Больше не нужно тратить часы на поиск интересных статей для отправки потенциальным клиентам, Icebreaker сделает всю работу за вас и интегрируется с вашей CRM, чтобы вы знали, какой контент дает результаты.

Продолжение

Эти критерии значительно облегчают выбор между электронной почтой и телефонным звонком для вашей первой работы. Но как насчет последующих точек соприкосновения?

По моему мнению, в начале и в конце каждой сделки по продаже должно быть много телефонных разговоров, поскольку именно здесь находятся самые важные вопросы — начало отношений и завершение сделки.В промежутках между ними представители должны выбирать электронную почту в качестве эмпирического правила.

Попробуйте внедрить эту тактику в свой процесс продаж, чтобы определить, что лучше всего подходит для вас.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 27 июня 2018 г. и был обновлен для полноты информации.

Передовой опыт холодных звонков | Сапер Консалтинг

Холодные звонки уже давно являются предметом споров среди владельцев бизнеса, маркетологов и специалистов по продажам. Хотя эта популярная техника исторически была основой исходящего маркетинга, в последнее время маркетологи задаются вопросом… холодные звонки мертвы?

В то время как некоторые маркетологи настаивают на том, что холодные звонки — это устаревшая практика, мы считаем, что она все еще имеет место в ваших внешних усилиях. В этом посте мы рассмотрим некоторые веские причины, по которым холодные звонки по-прежнему эффективны, а также стратегии того, как вы можете извлечь из них максимальную пользу.

История холодных звонков

Холодный звонок — это просто звонок неизвестному контакту с целью представления предложения.Этот метод также широко известен как телемаркетинг. В той или иной форме люди продавали по телефону с конца 1800-х годов, когда Александр Грэм Белл изобрел это устройство. Однако, когда мы говорим о холодных звонках, мы обычно имеем в виду систематическую практику, когда агенты по продажам звонят из офиса, известного как колл-центр.

Первый колл-центр Life Circulation Company был открыт в 1957 году. Эта компания работает до сих пор, теперь под названием DialAmerica. Это было процветающее время в Америке, поскольку послевоенная экономика росла во многих секторах.Конечно, в те ранние годы телемаркетинг был новой практикой и не имел такой конкуренции, как сегодня.

В 1970-х годах развитие технологий сделало телемаркетинг более эффективным. Коммутаторы и интерактивный голосовой ответ (IVR) избавили операторов от необходимости вручную переводить вызовы. Возможность совершать звонки напрямую позволила увеличить объем звонков. Как и все виды продаж, холодные звонки — это в значительной степени игра с числами. Таким образом, автоматизация процесса обзвона означает охват большего количества потенциальных клиентов и увеличение продаж.

Пик холодных звонков

1980-е были во многих отношениях десятилетием, когда холодные звонки достигли своего пика. Этому способствовало несколько факторов, таких как дальнейший прогресс в технологии автоматизации и широкое использование номеров 800, что сделало для компаний B2C и B2B эффективным использование телемаркетинга для охвата большего количества клиентов. Однако по мере распространения практики возникала и определенная негативная реакция.

В 1987 году был введен идентификатор вызывающего абонента, позволяющий людям идентифицировать вызывающего абонента, прежде чем ответить на звонок.Эта технология усложняла холодные звонки, поскольку это означало, что на меньшее количество звонков было отвечено. Тем временем автоответчики, а затем и голосовая почта упростили для людей фильтрацию звонков, позволив звонящему оставить сообщение.

Закон о защите потребителей телефонных услуг, принятый в 1991 году, наложил ограничения на телемаркетинг и в конечном итоге дал потребителям возможность быть исключенными из списков вызывавших абонентов. Компании, нарушающие этот закон, подлежат наказанию.

Холодные звонки в эпоху мобильных телефонов

К началу 2000-х революция мобильных телефонов и смартфонов полностью изменила коммуникации.Эти изменения коснулись и индустрии телемаркетинга. Реестр «Не звонить» принимает номера сотовых телефонов с момента его создания в 2003 году. Что еще более важно, сотовые телефоны предоставляют получателям звонков больше свободы. Многие пользователи, например, не отвечают на звонки от неизвестных получателей (хотя это было верно и для стационарных телефонов с момента изобретения определителя номера).

Пользователи смартфонов

также общаются в основном с помощью текстовых сообщений. Правила в отношении нежелательных сообщений еще строже, чем правила, регулирующие телефонные звонки, что делает «холодные текстовые сообщения» невозможным.

Сегодня SEC накладывает ряд ограничений на холодные звонки. Помимо запрета на звонки людям из реестра «Не звонить», компаниям разрешено совершать холодные звонки только с 8:00 до 21:00. Они должны четко идентифицировать себя и свою компанию. Кроме того, они должны получить письменное разрешение от клиентов, прежде чем принимать платежи с банковских счетов.

Почему люди думают, что холодные звонки мертвы

Давайте рассмотрим некоторые ключевые причины, которые могут заставить кого-то поверить в то, что холодные звонки мертвы.

Лучшие аргументы в пользу того, почему холодные звонки мертвы
  • Все больше и больше людей общаются с помощью электронной почты, текстовых сообщений и социальных сетей.
  • Легко блокировать и игнорировать звонки со смартфона.
  • Люди слишком заняты и отвлекаются, чтобы отвечать на холодные звонки.

Это все допустимые аргументы. Однако на самом деле они не доказывают, что холодные звонки больше не эффективны, а тем более мертвы. Теперь давайте рассмотрим некоторые причины, по которым холодные звонки живы и здоровы.

Понимание психологии и практики холодных звонков

Люди, которые говорят, что холодные звонки мертвы, на самом деле не понимают природу этой практики и почему она работает.

Холодные звонки всегда вызывали споры

Идея о том, что телемаркетинг раздражает и навязчив, вряд ли нова. Как мы видели, с начала 90-х на телемаркетологов накладываются ограничения. Дело в том, что против всех видов рекламы и маркетинга всегда были существенные возражения.Вот почему появились ограничения на спам в электронной почте. Именно поэтому люди используют блокировщики рекламы в Интернете. Это подводит нас к следующему пункту: холодные звонки не ожидают фантастических показателей закрытия.

Достижение меньшинства

Холодный звонок почти по определению имеет меньше шансов на успех, чем теплый звонок (т. е. когда получатель знает звонящего и/или уже выразил интерес к предложению). Даже во время пика телемаркетинга самые лучшие холодные звонки могли надеяться закрыть только небольшую часть потенциальных клиентов.

Несмотря на то, что процент закрытия сделки зависит от отрасли, специалисты по продажам часто ожидают успеха в 1% или немного выше. Это звучит очень низко по сравнению с показателями успеха при использовании других методов. Тем не менее, это просто характер холодных звонков, когда идея состоит в том, чтобы как можно быстрее связаться с большим количеством потенциальных клиентов и посвятить как можно больше времени общению с заинтересованными сторонами.

По данным Rain Group, 69% покупателей приняли хотя бы один холодный звонок за последние 12 месяцев.Хороший телемаркетолог может закрыть только одну из 100 потенциальных клиентов. Однако на неудачные звонки он или она тратит всего секунды. Технологии автоматизации могут набирать номера, а это означает, что торговые представители тратят время только на людей, которые действительно отвечают на звонки.

Холодные звонки имеют множество применений

Не все холодные звонки предназначены для продажи товаров или услуг. Существуют и другие цели, некоторые из которых могут обеспечить более высокую скорость отклика.

  • Разведка. Холодный звонок можно использовать для квалификации потенциальных клиентов и оценки интереса к продуктам или услугам.Этот звонок предназначен не для совершения продажи, а для того, чтобы запланировать больше времени для обсуждения потребностей потенциального клиента и устранения его болевых точек.
  • Исследование рынка. Многие люди, которые не покупают что-либо по телефону, могут захотеть принять участие в опросе.
  • Предпродажа. Холодные звонки можно использовать, чтобы предложить потенциальным клиентам бесплатные пробные версии, образцы продукции, официальные документы или другие подарки. Это похоже на маркетинговую стратегию по электронной почте для получения подписок с предложениями подписки.
  • Прогрев проводов. Если потенциальный клиент не готов к покупке, но не отклоняет предложение сразу, он или она может стать более теплым лидом, с которым можно будет связаться позже.
Кому могут быть полезны холодные звонки?

Вам может быть интересно, являются ли холодные звонки жизнеспособной стратегией для вашего бизнеса. Есть несколько моментов, которые помогут вам ответить на этот вопрос.

Ценят ли клиенты в вашей отрасли звонки?

Конечно, все люди разные. Тем не менее, люди в определенных отраслях более тепло приветствуют звонки, которые предлагают ценную информацию.Особенно это касается продаж B2B. Например, исследование Discoverorg показало, что 60% покупателей в сфере ИТ хотели бы получить информацию о новых поставщиках посредством холодных звонков.

Используют ли ваши конкуренты холодные звонки?

Если другие предприятия в вашей отрасли часто делают холодные звонки, это хороший признак того, что они получают результаты. Некоторые отрасли, в которых распространена эта практика, включают:

  • Страхование
  • Обустройство дома и ремонт
  • Телекоммуникации
  • Информационные технологии и технологии
  • Безопасность

Конечно, это лишь несколько примеров, так как предприятия во многих секторах используют холодные звонки.Если вы предлагаете продукт или услугу, которые редко продаются по телефону, нет никаких причин, по которым вы не можете протестировать их самостоятельно.

Проводится ли у вас кампания по воспитанию?

Хотя клиенты могут купить продукт с одного телефонного звонка, это не является распространенным явлением. Самые эффективные маркетинговые стратегии сегодня, независимо от того, используют ли они рекламу, электронную почту или телефонные звонки, реализуют ряд точек соприкосновения в своей воронке продаж. Например:

  • Отправьте электронное письмо потенциальным клиентам и предложите им пробную версию, образец или технический документ.
  • Позвоните потенциальному клиенту, как только у него будет время просмотреть ваши материалы или информацию.
  • Свяжитесь с клиентом по телефону или другим удобным для него способом.

Конечно, вам придется адаптировать процесс к вашим потребностям. Во всех случаях вам нужно определить ключевые этапы пути клиента и не пытаться торопить события.

Каких результатов следует ожидать?

Важно иметь реалистичные ожидания от холодных звонков. Это помогает, если у вас есть хорошо спланированная стратегия.

Закрытие требует много точек соприкосновения

Обычно для завершения продажи требуется несколько контактов. Точное число зависит от многих факторов, таких как навыки торговых представителей, восприимчивость потенциальных клиентов и особенности вашей отрасли и продукта/услуги. HubSpot делится календарем с 8 точками взаимодействия. Цель холодного звонка обычно состоит в том, чтобы подогреть потенциального клиента и открыть его для дальнейшего общения.Если торговые представители слишком стараются закрыть сделку сразу, они, скорее всего, оттолкнут потенциального клиента.

Холодные и теплые лиды

Даже самые успешные холодные звонки понимают, что теплые лиды более ценны, чем холодные. Горячий лид, потенциальный клиент, которого взращивали и проявляли интерес к продукту или услуге, еще более ценен. Цель холодных звонков — подогреть потенциальных клиентов, что может быть сложным процессом. В то время как средний показатель успеха холодных звонков обычно оценивается примерно в 2%, этот показатель достигает более 25% для теплых звонков.

Мы рассмотрим некоторые стратегии, позволяющие максимизировать результаты холодных звонков. Даже небольшое увеличение вашего показателя успеха приводит к увеличению количества потенциальных клиентов и продаж. Однако вам нужно понимать, что холодные клиенты в среднем менее отзывчивы, чем теплые.

Стоит ли отдавать холодные звонки на аутсорсинг?

Когда вы планируете кампанию по обзвону, вам нужно решить, будете ли вы обрабатывать этот процесс собственными силами или отдать на аутсорсинг. Должны ли вы иметь своих торговых представителей или SDR, чтобы звонить или найти агентство, которое специализируется на холодных звонках? У каждого есть свои плюсы и минусы.

Плюсы аутсорсинга
  • Эффективность. Холодные звонки, возможно, больше, чем любая другая тактика продаж, связаны с цифрами. Профессиональный колл-центр или агентство обладают опытом и технологиями для быстрого охвата многих потенциальных клиентов.
  • Экономит время вашего отдела продаж. Ваши представители могут сосредоточиться на общении с уже подготовленными потенциальными клиентами, а не тратить бесчисленные часы в надежде на перекус.
  • Гибкий график. В зависимости от вашей бизнес-модели вам может потребоваться связаться с потенциальными клиентами в разных часовых поясах. Когда вы передаете звонки на аутсорсинг, вы можете договориться о том, чтобы звонки совершались в идеальное время. С другой стороны, вашей местной команде может быть сложно совершать звонки в любое время.
Минусы аутсорсинга
  • Меньше контроля. Хотя вы можете предоставлять сценарии и рекомендации своим партнерам, вы все равно отказываетесь от определенной степени контроля.Когда вы обрабатываете звонки внутри компании, вы можете более внимательно контролировать процесс и следить за тем, чтобы ваше сообщение и брендинг соответствовали действительности.
  • Отсутствие опыта. Хотя операторы колл-центра могут хорошо разбираться в продажах, им обычно не хватает конкретных знаний о продуктах и ​​отраслях. Если им нужно выйти за рамки сценария, они могут не ответить на каждый вопрос.
  • Стоимость. Существуют расходы, связанные с обработкой звонков самостоятельно и привлечением аутсорсинга. Тем не менее, найм качественного агентства может быть значительным расходом.В то же время вы должны сопоставить это с потенциальными клиентами и продажами, которые они генерируют.
Руководство по аутсорсингу

Если вы решите воспользоваться аутсорсингом, проведите исследование и убедитесь, что вы выбрали качественную компанию. Вот несколько советов:

  • Проверить обзоры и рекомендации. Используйте компанию или частных лиц с проверенной репутацией.
  • Выберите местную компанию. Если колл-центр находится в другой стране, убедитесь, что звонящие свободно говорят по-английски.
  • Убедитесь, что вы четко понимаете условия, например, сколько часов/звонков будет сделано по цене.
  • Четко сообщайте о своих потребностях и контролируйте производительность на каждом этапе. Возможно, вам придется попробовать несколько компаний, прежде чем вы найдете подходящее.

Почему холодные звонки работают

Итак, холодные звонки больше не работают?

Несмотря на то, что вы, возможно, слышали, холодные звонки по-прежнему являются эффективным способом связи с вашей аудиторией B2B.Чтобы это работало на вас, важно наметить четкую стратегию, проверить свои результаты и внести изменения по мере необходимости. Например, вы можете улучшить свои результаты, внеся изменения в сценарий, звоня в другое время или изменив свое первоначальное предложение.

Даже если у них есть определенное сопротивление холодным звонкам (и вообще всем видам маркетинга), как потребители, так и покупатели B2B всегда ищут новые продукты и услуги, которые могут решить их проблемы и улучшить их жизнь. Конечно, чтобы добиться успеха, вам нужно солидное предложение и опытный торговый представитель, готовый взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Холодные звонки не умерли, и они останутся жизнеспособной стратегией продаж, пока у людей есть телефоны. Если вы заинтересованы в добавлении холодных звонков в свою маркетинговую стратегию, свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о Sapper Bionic SDR, вашем аутсорсинговом многоканальном представителе по развитию продаж.

4 причины, почему холодные звонки мертвы

Для современного малого бизнеса холодные звонки мертвы — или, по крайней мере, должны быть.Возможно, это работало до появления идентификатора вызывающего абонента — когда телефоны были прикреплены к столу или стене. Но сегодня каналы продаж и маркетинга фрагментированы, что ставит потребителей во главу угла, когда дело доходит до того, с кем они хотят взаимодействовать.

Итак, прежде чем поднять трубку, подумайте о следующих причинах, по которым вам следует относиться к холодным звонкам с холодным приемом:

1. Устарело

Согласно Международному отчету о мобильности смартфонов, американцы предпочитают текстовое общение общению по телефону.В настоящее время люди чаще проверяют телефонные звонки и избегают незнакомых номеров. Даже случайные звонки со знакомых деловых номеров вызывают страх у клиентов, готовых к этому.

Когда дело доходит до звонков бизнес-клиентам, становится все труднее ориентироваться в добавочных номерах, операционных системах и голосовой почте. Многие люди отказываются давать прямые линии и вместо этого направляют запросы на адреса электронной почты. И, учитывая бесчисленное множество вариантов общения, доступных сегодня, холодные звонки больше не являются творческими или оптимальными.

2. Это пустая трата времени

Как говорится, время — деньги; малые предприятия отчаянно нуждаются в сохранении обоих. На самом деле средний торговый представитель совершает 8 звонков в час, а потенциальные клиенты тратят более 6 часов на то, чтобы назначить всего 1 встречу (Источник: Ovation Sales Group)

Как вход, так и результат успеха, холодные звонки тратят время впустую. Само действие заставляет звонящего просидеть:

  • Звонят телефоны
  • Тоны набора номера
  • Блоки привратника
  • Записи голосовой почты
  • Сообщения каталога
  • Сброшенные вызовы и разъединения
  • Прочие технические проблемы

Статистика отрасли показывает, что холодные звонки имеют в среднем 2% успеха.Здравый смысл подсказывает, что показатель едва ли можно считать успехом продаж.

3. Раздражает

По мере того как мир становится перегруженным брендами из-за современных технологий, клиенты все чаще обращаются к репутации как к средству выбора вариантов. Добрая репутация имеет решающее значение в нынешнем деловом климате, и холодные звонки — отличный способ запятнать эту репутацию.

Холодные звонки по своей природе разрушительны. Они вырывают получателя из его, вероятно, напряженного дня и приводят его в состояние мгновенной тревоги.Почему кто-то звонит мне? Есть ли опасения, о которых я должен знать? И какую пользу это взаимодействие на самом деле мне приносит?

Даже если вы звоните с чем-то, что им может понадобиться, это не меняет первоначального впечатления разочарования или тревоги.

4. Это раздражает сотрудников

Холодные звонки не только обременительны для получателей, но и эмоционально истощают назначенных сотрудников. Почти все когда-либо получали холодные звонки и могут понять раздражение; с каждым сделанным звонком ваш сотрудник чувствует причиняемые неудобства и готовится к негативной реакции клиентов.

Это очень быстро оборачивается выгоранием и высокой текучестью кадров. Сотрудники, которых просят совершать холодные звонки изо дня в день, страдают от умственной усталости и снижения производительности, в результате чего они чувствуют, что их эмоциональный труд был потрачен на крайне непродуктивные и утомительные задачи.

Маркетинговые стратегии, в которых бизнес инициирует контакт с потенциальным клиентом, классифицируются как исходящие или стимулирующие стратегии. Холодные звонки являются ярким примером, наряду с другими стратегиями, такими как прямая почтовая рассылка и телевизионная реклама.

Итак, если вас убедили отказаться от холодных звонков и методов исходящего маркетинга, как вы можете привлечь потенциальных клиентов и стимулировать новый бизнес?

 

Рассмотрите альтернативу: входящий маркетинг

В то время как исходящие тактики, такие как холодные звонки, отвлекают ваших потенциальных клиентов, входящий маркетинг привлекает горячих потенциальных клиентов к процессу продаж через ваш блог, веб-сайт, социальные сети или другие каналы, что дает вам возможность проводить больше времени с людьми, которые действительно заинтересованы ваши продукты и услуги.

При входящем маркетинге вы по-прежнему используете разговоры для продвижения продаж, но другим способом. Звонки поступают к вам вместо того, чтобы набирать списки незаинтересованных людей только для того, чтобы найти того, кто может быть.

Существует ряд причин, по которым входящий маркетинг является разумной альтернативой:

1. Привлекайте больше потенциальных клиентов

Доказано, что входящие лиды более квалифицированы, чем лиды из источников холодного звонка. Вот почему:

Когда вы звоните по телефону, чтобы создать воронку продаж, торговый представитель отвечает за перемещение потенциального клиента по всему циклу покупки за один звонок.От первоначального осознания к рассмотрению и решению. Это рецепт катастрофы. Этот крайне неэффективный подход истощает ваш список, оставляя ваших потенциальных клиентов более заинтересованными в том, чтобы вы повесили трубку, чем на встрече, которую вы только что запланировали с ними.

Входящий маркетинг привлекает вашего идеального покупателя на ваш веб-сайт и использует контент, чтобы вовлечь его в процесс продаж. Затем, используя инструменты автоматизации маркетинга, вы сможете взращивать потенциальных клиентов с помощью ценного и своевременного контента до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.На самом деле, исследования показывают, что, когда компании используют автоматизацию маркетинга для развития потенциальных клиентов, они получают на 451% больше потенциальных клиентов.

2. Улучшение коммуникации

Холодные звонки — это улица с односторонним движением, которая фокусируется на том, чего вы хотите, и на том, как вы можете заставить потенциального клиента на другом конце телефона просто сказать «да». Однако, когда вы используете входящий маркетинг для взаимодействия с вашими потенциальными клиентами, вы создаете двусторонний поток коммуникации. Можно даже назвать это разговором.

Благодаря входящему трафику ваш бизнес предоставляет ценный передовой контент через профессиональные сети, такие как Linkedin, каналы социальных сетей, такие как Twitter или Facebook, или даже через ваш блог. При этом у вас есть шанс построить отношения с вашими потенциальными клиентами на ранних этапах процесса продаж, а в продажах отношения выигрывают.

3. Экономия времени

Ценных часов продаж в день не так много. Если вы посчитаете, исходя из 2% конверсии, вам придется делать 50 звонков в день только для того, чтобы назначить встречу, не говоря уже о новом клиенте.Если вы похожи на большинство малых предприятий, вам нужно найти более эффективные способы делать больше с меньшими затратами.

Используя входящие методы для привлечения горячих лидов к вашему порогу, вы потратите больше времени на общение с потенциальными клиентами, которые готовы купить, и позволите процессу входящего маркетинга взращивать лиды, которые не совсем готовы к личному разговору или могут по-прежнему находиться в режиме исследования. Вместо того, чтобы гоняться за холодными лидами, вы возвращаете драгоценные часы в свой день.

4. Экономьте деньги

Если вы взглянете на расходы, связанные с комплектованием отдела продаж, получением целевого списка вызовов и объединением их с низким коэффициентом конверсии в клиента, вы обнаружите, что у вас остается неэффективный способ увеличения продаж в современном цифровом мире. Сравните стоимость исходящих продаж с бюджетом, который вам нужен, чтобы вас нашли в Интернете и привлекли потенциальных клиентов для входящего маркетинга, и вы легко поймете, почему холодные звонки мертвы. На самом деле, согласно Search Engine Journal, входящие лиды стоят на 60% меньше, чем исходящие.

Когда вы разрабатываете эффективную стратегию входящего трафика, вам необходимо выполнить некоторую начальную работу, такую ​​как создание персонажей ваших клиентов, создание веб-сайта, который конвертирует, создание маркетинговых кампаний по электронной почте и разработка контента (например, вашего блога), соответствующего самым большим проблемам ваших покупателей. .Но как только вы создадите активы для своего входящего плана, вы станете их владельцем. Затем остается только протестировать правильные каналы, чтобы выяснить, какие из них привлекают больше всего лидов по наилучшей цене за лид.

Так что, прежде чем тратить драгоценное время на продажи, делая бесполезные холодные звонки, попробуйте входящий маркетинг.

Похожие записи

Вам будет интересно

Индивидуальный предприниматель как стать: Что нужно знать предпринимателю о налоговых режимах

Табачный бизнес с нуля: Как открыть табачный магазин с нуля в 2021 году и что для этого нужно

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко