«Что такое эффективный мерчандайзинг?»

Алексей Ильинский

Директор по маркетингу

Рекламная группа <Витрина А>

Мерчандайзинг

Современная розничная торговля невозможна без знания психологии покупателя его поведения в торговом пространстве и конечно же факторов влияющих на его решения. Поэтому все более востребованным становится труд специалистов по мерчандайзингу профессионалов, которые концентрируют внимание окупателей на тех или иных товарах, тем самым способствуют спонтанным или импульсным покупкам. Так как любую покупку можно запланировать заранее а можно осуществить импульсно под влиянием тех или иных факторов. Именно так, по статистике и совершается 2\3 всех покупок.

И так, что же такое мерчандайзинг ?

Мерчандайзинг — форма маркетинговых коммуникаций, исследующая реакции потребителя и на основании этих исследований предлагающая систему мер невербального воздействия на выбор покупателя в месте продаж.

Мерчандайзинг зависит от взаимоотношений и взаимодействий торговых партнеров. Общее стремление к постоянному совершенствованию исполнения мерчандайзинга на торговых точках приводит в результате к общему увеличению объемов продаж продукции.

Задачи мерчандайзинга

* Информировать покупателя о месте выкладки товара

* Дать максимально полную информацию о свойствах товара и ценах.

Существуют покупатели, которые не любят вступать в вербальную коммуникацию, а предпочитают узнавать о свойствах товара самостоятельно. Грамотный мерчандайзинг может помочь компании-производителю и соответственно магазину правильно сориентировать покупателя и по средствам рекламных материалов рассказать о свойствах товара.

* Привлечь максимальное внимание к конкретному товару/торговой экспозиции

* Воздействовать на выбор покупателя, склоняя к немедленной — импульсной покупке.

* Элемент оборонительной тактики — уберечь пространство от товара конкурента, используя брендированные дисплеи, разделители и множество других POS материалов.

* И как следствие — склонить магазины к покупке большей партии товара, оказывая дополнительный сервис и рекламную поддержку.

Факторы, влияющие на эффективность

Инструментарий мерчандайзинга, POS материалы.

Крайне важное — верно определить место, оптимальное для использования POS материалов и указателей. Суметь убедить товароведа или заведующего магазином в необходимости установить POS материалы в нужном месте. Добиться успешной коммуникации с представителем торговой точки, который принимает решения, без предварительной подготовки и анализа крайне затруднительно.

Помимо этого, для эффективной реализации программ мерчандайзинга необходимо привлечение POS материалов, подобранных индивидуально для каждого конкретного случая. Их уровень и качество должны соответствовать качеству товара, тому, как он позиционируется и точно воздействовать на целевую аудиторию, поэтому лучше использовать уникальное фирменное оборудование и материалы для экспонирования.

На каждой торговой точке, даже в самом маленьком магазине необходимо размещать POS материалы и указатели на точку продажи, которые должны отвечать следующим требованиям:

— На всех материалах должен присутствовать логотип

— Они должны размещаться как снаружи для обозначения точек по продаже продукции ваших торговых марок, так и внутри указывая конкретное место, где можно осуществить покупку.

— В местах продаж, где сосредоточены товары различных торговых марок нужно стараться выделить продукцию с вашими торговыми марками на общем фоне.

— Материалы должны давать четкую информацию по ценам, быть чистыми, аккуратными и привлекательными.

Расстановка оборудования и размещение товара

1. В потоке, если это не тот товар, ради которого приходят в магазин.

2. В хорошо заметном и легкодоступном месте

3. В начале покупательского маршрута потока рядом с «притягательными» товарами повышенного спроса, опережая выкладку товара конкурентов. При этом работают некоторые субъективные реакции покупателя:

— Как показывают исследования, первые несколько минут после входа в торговое пространство, покупатель находится в рассеянном состоянии. В этом состоянии он наиболее склонен к импульсивным не целевым покупкам, и на него можно воздействовать практически любыми средствами.

— С продвижением внутрь магазина покупатель становится все более избирательным и все меньше и меньше реагирует на оказываемые воздействия, срабатывает так называемая инстинктивная защита психики. Таким образом, вначале потока можно сильнее воздействовать на покупателя.

— И главное, в начале потока запланированные для покупок денежные средства еще не истрачены!

Эффективная выкладка

— Выкладка товара строго по ассортименту, без перемешивания друг с другом, при максимальном использовании ограниченного пространства на полках и прилавках, создаёт впечатление цельности и порядка. Имеет сильное воздействие на покупателя.

— На этих примерах можно видеть как концентрируется внимание при взгляде на полку с продукцией.

Пример неправильного расположения

ДРУГОЙ ДРУГОЙ ВАШ ДРУГОЙ

ВАШ ДРУГОЙ ДРУГОЙ ВАШ

ВАШ ВАШ ВАШ ДРУГОЙ

Пример правильного расположения

ВАШ ВАШ ВАШ ДРУГОЙ

ВАШ ВАШ ВАШ ДРУГОЙ

ДРУГОЙ ДРУГОЙ ДРУГОЙ ДРУГОЙ

— Для ограничения конкуренции, стараться занять как можно больше места под вашу продукцию.

Пример: Если в магазине для вашей товарной группы отводится 8 метров длинны прилавков, а доля вашей продукции составляет 30% то Вы смело можете претендовать на 2.4 метра для Вашей продукции. (ваша продукция = 0.3 х 8 = 2.4)

Этими примерами Вы можете показать управляющему магазина явную выгоду правильного и наиболее выгодного распределения товара.  «не выставленный товар не продается»

Экстра-выкладка

Экстра-выкладка — это дополнительная возможность для размещения вашей продукции, помимо и вне постоянных отделов и секций по её реализации.

Выкладка на экстра дисплеях притягивает внимание и создает возможность для спонтанных, незапланированных покупок. Рекомендации по экстра дисплеям:

— быть в начале покупательского потока

— быть привлекательными, бросающимися в глаза, аккуратными и чистыми

— не блокировать покупательский поток

— размеры соответствовать местным условиям

— обеспечивать легкий доступ к товару всего ассортимента

— сопровождаться рекламными материалами

И в завершении хочется добавить, что мерчандайзинг — не спонтанные, разовые мероприятия, а непрерывный процесс маркетинга и продвижения продукции. Он имеет решающее значение, когда покупатель знакомиться с продукцией и принимает решение о её приобретении.

Инструменты мерчендайзинга: секреты эффективной торговли

Мерчандайзинг – настоящее искусство торговли. При грамотной организации работы сотрудников можно не только обогнать конкурентов по объемам продаж. Используемые инструменты мерчандайзинга позволяют многократно повысить прибыли, сделать торговую марку, товар или бренд узнаваемым, повысить лояльность покупателей и максимально эффективно использовать трудовой ресурс компании. Мерчендайзинг обычно проводиться в продовольственных магазинах.

Инструменты мерчандайзинга: все для повышения объема продаж

Все, что косвенно или прямым образом относится к продукции, торговому залу, процессу реализации, – это и есть инструменты мерчандайзинга. В эту категорию можно отнести не только витрины, рекламные материалы, торговое оборудование. Даже оформление полок и одежда персонала, проводимые акции и направленный поток покупателей относится сюда же. Главным вопросом и задачей остается правильное использование своих возможностей, чтобы стимулировать продажи.

Предварительно готовится планограмма – подробная схема выкладки товаров на витрине. Она разрабатывается с учетом возможностей компании, предпочтений покупателей, основных качеств и характеристик представляемой продукции, расположения витрины и полочек.

Среди элементов, который также включают инструментарий работы мерчендайзера, особенно отмечают способ выкладки:

• Горизонтальная – располагают продукцию среди аналоговой группы товаров так, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя. Важно установить товары так, чтобы даже непопулярная продукция вызывала желание купить ее.
• Вертикальная – товары одной группы расположены в несколько рядов – один над другим. Крупные и тяжелые товары помещаются вниз, а вот негабаритные – на верхние полки. Ходовой и менее популярной продукции, которая имеет нормальные размеры, место в самом центре.
• Дисплейная – предполагается вынос полки, витрины, стеллажа, оборудования, стенда на видное место – не в основной массе аналогов. Нужный товар представлен в выгодном месте, для концентрации внимания может быть подсвечен.

Помогают сориентироваться в многообразии продукции и POS-материалы – это инструменты мерчандайзинга, которые носят рекламный характер. В эту категорию можно отнести буклеты и ценники, плакаты и шелфтокеры (размещены на полке и помогают подчеркнуть место положения продукции), стоп-шелфы («полочная» подвесная реклама) и листовки. Одним из самых интересных инструментов является джумби – увеличенная копия продукции, которая может быть установлена около полок, на стеллажах или подвешена к потолку. Повысить эффективность продаж помогает и грамотное планирование помещения. Торговый зал делится на зоны так, чтобы покупателю было удобно взглядом охватывать пространство и оценивать обстановку. В таком помещении клиенту всегда удобнее ориентироваться.

Эффективный мерчандайзинг: фиксация полученных результатов

Умная система автоматизации торговых процессов «Моби-С» позволяет извлечь максимальную выгоду не только от инструментов, но и от работы самого мерчандайзера. Используя возможности современного программного обеспечения, можно:

1. Собирать данные о ценах на товарные группы, на продукцию конкурентов. Это можно желать и параллельно с заполнением и отправкой заявки. Для анализа формируется соответствующий документ.
2. Вносить данные об остатках товаров.
3. Проводить анкетирование покупателей и продавцов в магазине.
4. Собирать визуальную информацию при помощи фотоотчетов. Снимки программа позволяет сделать до выкладки и после установления товаров. После съемки под каждой фотографией устанавливается дата и время, координаты съемки и подпись лица, которое сделало снимки. Искажение фактов или их корректировка исключены!

Большое распространение получили фирмы предлагающие услуги выездных мерчендайзеров. Полученные данные могут передаваться по GPRS (мобильный интернет) и в автоматическом режиме конвертироваться в программу 1С.

Что такое по-настоящему эффективный мерчандайзинг?

В мире есть разные формулы успешного мерчандайзинга. В его зону ответственности отдельные эксперты включают еще и вопросы упаковки товара и даже ценообразования. В ритейле, например, сюда же входят и вопросы, касающиеся организации торгового пространства и управления товарными категориями. У мерчандайзинга производителя задачи более узкие, но не менее важные.

 

Сегодня мерчандайзер – ключевое звено производителя в процессе продаж, без него не могут обойтись и трейд-маркетологи. Ведь он, по сути, их глаза и руки. Чтобы достичь максимальных результатов в полях, он должен эффективно выполнять пять функций: обеспечивать запас товаров, выкладку и представление товара, сбор информации с полок и налаживание отношений с персоналом каждой точки.

 

Почему это так важно?

• Формирование запаса. Благодаря мерчандайзеру, на складе и в торговом зале всегда есть необходимый ресурс товаров, которыми в любой момент можно заполнить полочное пространство. Он контролирует остатки и заказ продукции для каждой точки.
• Выкладка товаров на полке в точке присутствия. Логика простая: есть товар на полках – есть продажи, нет товара – нет продаж.
• Представление конкретных товаров
  непосредственно потребителю, по сути, это привлечение покупателей с помощью рекламных материалов и промо-акций.
• Сбор информации в полях – на основе этих данных трейд-маркетологи получают подробнейшую аналитику, которая показывает реальную ситуацию на полках магазинов. Причем не только своих, но и конкурентов. Это позволяет улучшить выкладку товаров и грамотно планировать свои промо-активности, чтобы достичь максимальной эффективности и избежать пересечения с акциями конкурентов.  
• Построение хороших взаимоотношений с представителями торговых сетей, которые принимают решения в точках на маршруте. Именно от них зависит, насколько будут выполняться договоренности и насколько эффективными будут продажи в конкретной точке.     

 

Как видим, каждая функция важна по-своему, и, если убрать ее из формулы эффективного мерчандайзинга, это моментально скажется на продажах.

 

О СЕРВИСЕ

Сервис effie> дает производителю возможность управлять продажами в национальных сетях: контролировать соблюдение ассортимента, сроков годности, цен, долей полок, проведение трейд-маркетинговых активностей в сетях и выполнение других договоренностей, что приводит к увеличению прибыли.

 

Система аналитики сервиса позволяет анализировать полную информацию о состоянии продаж и оперативно принимать управленческие решения.

 

Подробнее об effie> здесь

 

Пишите effie@ipland. com.ua или сразу звоните +380 44 364 88 28

 

 

мерчандайзинг, управление продажами FMCG, трейд-маркетинг

 

 

Курс, семинар, тренинг «ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ»

Эффективный мерчендайзинг

Длительность: 16 часов

Тренинг направлен на подготовку мерчендайзеров по стандартам крупнейших иностранных и отече-ственных компаний, работающих в сфере FMCG (товаров быстрой оборачиваемости). Проводится обзор теоретических основ мерчендайзинга, отрабатываются практические навыки анализа выкладки, взаимодействия с персоналом торговых точек, в том числе в сетевой рознице. Результатом тренинга является формирование у мерчендайзеров четкого алгоритма поведения в торговой точке, умения анализировать выкладку, принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, проводить успешные переговоры по мерчендайзингу с персоналом торговых точек.

Задачи обучения:

1. Систематизировать имеющиеся знания о мерчендайзинге;
2. Повысить эффективность работы сотрудников отдела мерчендайзинга за счет получения но-вых знаний и навыков;
3. Сформировать мотивацию к увеличению эффективности работы и применению полученных навыков.

Программа тренинга

• Что такое мерчендайзинг?

Определение, цель мерчендайзинга, задачи. Преимущества мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.

• Процесс совершения покупки.

Типы процессов покупок. Типы покупателей. Факторы, влияющие на процесс принятия реше-ния о покупке. Влияние опыта на покупательское поведение. Возможности, предоставляемые мерчендайзингом для повышения лояльности покупателей к торговой точке и отдельным мар-кам.

Практическое задание

• Товар и его позиционирование.

Товар и ассортимент. Качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж. Типы товаров и мерчендайзинг.

Практическое задание

• Мерчендайзинг розничной сети.

Цепочка: производитель – дистрибьютор — розничная сеть. Роль дистрибьютора. Что ждет роз-ничная сеть от своих поставщиков и как она их выбирает? Роль дистрибьютора в работе про-изводителя и розничной сети. Отличия покупателей торговых точек. Борьба сетей за покупате-ля. Городские розничные сети. Требование розничных сетей к мерчендайзингу.

Практическое задание

• Стимулирование продаж в торговом зале.

Оптимальное использование пространства торгового зала. Зонирование торгового зала. Стандарты размещения в торговом зале. Приоритетное место. «Горячие зоны». Организация покупательского потока.

Главные принципы выкладки. Виды выкладки. Группировка. Цветовая блокировка. Контраст по форме. Принцип двух пальцев. Принцип чересполосицы. Правила «Лицом к покупателю», «Уровень глаз», «Уровень вытянутой руки».

Насыщенная выкладка. Золотая линия. Уровень глаз. Правила оформления входной зоны. Разбивка длинного ряда. Порядок. Дублирование.

Принципы ротации. Товарное соседство.

Освещенность. Запах. Музыка.

Инструменты стимулирования продаж. Классификация инструментов стимулирования продаж и их эффективность. Размещение POS-материалов.

Практическое задание

• Корпоративный мерчендайзинг.

Место службы мерчендайзинга в структуре сбыта компании. Цели службы. Основные задачи службы. Структура службы мерчендайзинга. Какие отчеты заполняют сотрудники службы мерчендайзинга и как потом эта информация используется?

Практическое задание

• Критерии выбора мерчендайзера компании.

Требования к специалистам службы мерчендайзинга. Основные качества и умения мерчендай-зера, необходимые для его работы. Оценка работы мерчендайзера.

Практическое задание

· Посещение торговой точки.

Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ, шаги осмот-ра. Установление контакта с персоналом ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям.

Практическое задание

Новочадов Виталий

Даты начала обучения не определены.

Презентация по предмету «Фармацевтическое товароведение» на тему :» Изделия очковой оптики»

Тесты по организации и экономике фармации с основами менеджмента и маркетинга

зачет 5 семестр

Вопрос: Предполагает ли эффективный мерчандайзинг активное участие продавца? 
Ответ: да, потому что продавцу в продажах отводится главная роль; 
Ответ: нет, потому что мерчандайзинг — это продажа без продавца; 
Ответ: да, но только на предприятиях розничной торговли; 
Ответ: да, но только в продовольственных магазинах.  
Верный 2
Вопрос: Выберите верное утверждение: 
Ответ: всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком; 
Ответ: все решения о покупках покупатели принимают еще до прихода в магазин, заранее обдумывая список покупок; 
Ответ: половина всех покупок производится под влиянием импульса. 
Верный 1
Вопрос: Выберите верную закономерность: 
+а) чем ниже стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка; 
б) чем выше стоимость товара, тем более спонтанной будет покупка; 
в) чем выше стоимость товара, тем менее спонтанной будет покупка. 
Верный 1
Вопрос: Существуют ли такие отрасли торговли, в которых применение мерчандайзинга не даст никаких положительных результатов?
Ответ: да, при продаже промышленного оборудования, дорогих автомобилей, сельскохозяйственной техники мерчандайзинг бесполезен; 
Ответ: нет, применение мерчандайзинга в любой отрасли торговли дает 100%-ный эффект; 
Ответ: да, применение мерчандайзинга в продуктовых магазинах не дает никаких результатов; 
Ответ: да, применение мерчандайзинга в аптеках не нужно.

Верный 1
Вопрос: С чего необходимо начать, приступая к организации мерчандайзинговых мероприятий? 
Ответ: с определения круга покупателей; 
Ответ: с разработки и внедрения ассортиментной политики; 
Ответ: с изучения ассортимента конкурентов; 
Ответ: с определения концепции и позиционирования магазина. 
Верный 2
Вопрос: Как лучше всего организовать работу по проведению мерчандайзинговых мероприятий на аптечном предприятии? 
Ответ: нужно раз в полгода проводить отдельные мерчандайзинговые действия; 
Ответ: нужно раз в год проводить определенное мерчандайзинговое мероприятие; 
Ответ: нужно создать систему, которая бы функционировала непрерывно; 
Ответ: мерчандайзинговые мероприятия лучше всего вообще не проводить, потому что это очень дорого. 
Верный 3
Вопрос: Как покупатели обычно передвигаются по торговому залу? 
Ответ: левый ряд вперед, правый – в обратном направлении; 
Ответ: как транспорт — по правой стороне; 
Ответ: закономерность в движении покупателей выявить не удается – они движутся хаотично.  
Верный 1
Вопрос: На какие товары покупатели обращают внимание в первую очередь? 
Ответ: на товары, стоящие на уровне глаз; 
Ответ: на товары, расположенные намного выше уровня глаз; 
Ответ: на товары, расположенные на уровне пояса. 
Верный 1
Вопрос: Покупатели с каким уровнем дохода тратят больше времени на выбор товара? 
Ответ: покупатели с доходом ниже среднего; 
Ответ: покупатели с высокими доходами; 
Ответ: покупатели с доходом средним и ниже среднего. 
Верный 3
Вопрос: Когда женщины склонны проводить больше времени в аптеке? 
Ответ: когда отправляются в магазин с подругой; 
Ответ: когда отправляются в магазин с детьми; 
Ответ: когда отправляются в магазин с мужчиной. 
Верный 2
Вопрос: На что мужчины обращают внимание при выборе товара? 
Ответ: на эстетические свойства; 
Ответ: на функциональные признаки; 
Ответ: на цену. 
Верный 2
Вопрос: Как покупатели рассматривают товар? 
Ответ: слева направо и сверху вниз; 
Ответ: справа налево и снизу вверх; 
Ответ: слева направо и снизу вверх.  
Верный 3
Вопрос: Сколько в среднем времени покупатель проводит в аптеке? 
Ответ: 10-15 минут; 
Ответ: 45-60 минут; 
Ответ: 30-40 минут. 
Верный 1
Вопрос: Кто из покупателей чаще обращают внимание на ценники? 
Ответ: мужчины; 
Ответ: женщины; 
Ответ: одинаково и мужчины, и женщины. 
Верный 3
Вопрос: В какие цвета предпочтительнее выкрасить аптеку, чтобы привлечь широкие слои населения? 
Ответ: в желтые и красные; 
Ответ: в сине-зеленые и золотистые; 
Ответ: в белые и черные. 
Верный 1
Вопрос: Выберите верное утверждение: 
Ответ: внешний вид аптеки должен быть таким, чтобы нельзя было точно сказать, для какой аудитории он предназначен; 
Ответ: любая аптека, даже с очень дорогим товаром, должен выглядеть так, как будто он доступен каждому; 
Ответ: внешний дизайн аптеки, например для обеспеченных людей, должен говорить о том, что аптека не для всех. 
Верный 1
Вопрос: Как соотносятся понятия «посещаемость» и «покупка»? 
Ответ: посещаемость — это количество людей, вошедших в аптеку, покупка — это количество людей, сделавших покупку; 
Ответ: покупка — это количество людей, вошедших в аптеку, посещаемость — это количество людей, сделавших покупку; 
Ответ: это одно и то же.

Верный 1
Вопрос: Кто из покупателей решается на покупку только после предварительной консультации с фармацевтом? 
Ответ: мужчины; 
Ответ: женщины; 
Ответ: одинаково и мужчины, и женщины. 
Верный 1
Вопрос: Можно ли территорию возле аптеки использовать для проведения рекламных акций? 
Ответ: да, можно; 
Ответ: нет, нельзя, это запрещено; 
Верный 1
Вопрос: Влияет ли факт наличия или отсутствия парковки на то, сколько денег покупатели тратят в аптеке? 
Ответ: нет, не влияет; 
Ответ: да: покупатели, приезжающие в аптеку на машинах, покупают больше товаров; 
Ответ: нет: покупатели, пришедшие пешком и приехавшие на машине, тратят приблизительно одинаковое количество денег. 
Верный 1
Вопрос: Какие товары должны быть расположены при входе в аптеку? 
Ответ: наиболее типичные товары или товары сезонные, актуальные; 
Ответ: самые дорогие товары; 
Ответ: самые дешевые товары; 
Ответ: ответы а) и в). 
Верный 1
Вопрос: Какая зона в торговом зале является одной из самых привлекательных? 
Ответ: внутренние ряды в центре зала; 
Ответ: зона по левой стороне движения покупателей; 
Ответ: зона возле кассы; 
Ответ: входная зона.  
Верный 1
Вопрос: Какое направление движения покупателей считается естественным? 
Ответ: по часовой стрелке; 
Ответ: против часовой стрелки; 
Ответ: по диагонали из одного угла в другой. 
Верный 1
Вопрос: Где лучше всего расположить товары, которых нет у конкурентов? 
Ответ: в середине торгового зала; 
Ответ: вдоль стены, находящейся напротив входа; 
Ответ: возле кассы; 
Ответ: в начале зоны покупок. 
Верный 4
Вопрос: Ценник какого цвета оформляют обычно для уцененных товаров? 
Ответ: красный; 
Ответ: желтый; 
Ответ: белый; 
Ответ: синий. 

Верный 2
Вопрос: Что относится к способам навигации в аптеке? 
Ответ: указатели, вывески, таблички и информационные знаки; 
Ответ: POS-материалы; 
Ответ: оба ответа верны. 
Верный 1
Вопрос: Как влияет наличие приятного запаха на уровень продаж? 
Ответ: никак не влияет; 
Ответ: снижает уровень продаж; 
Ответ: увеличивает уровень продаж. 
Верный 3
Вопрос: Какая музыка способствует увеличению средней величины покупки? 
Ответ: быстрая музыка; 
Ответ: медленная музыка; 
Ответ: темп музыки не влияет на среднюю величину покупки; 
Ответ: отсутствие музыки.  
Верный 2
Вопрос: Закончите предложение: дисплеи, стойки, корзины, различные «горки» и «пирамиды» из товаров, а также выкладка на специальных брендированных стеллажах — это… 
Ответ: первичная выкладка; 
Ответ: вторичная выкладка; 
Ответ: специфическая выкладка. 
Верный 3
Вопрос: Должна ли выкладка на дисплеях и стеллажах дублировать выкладку товара в основном месте продажи? 
Ответ: да, обязательно; 
Ответ: категорически нет; 
Ответ: по усмотрению руководства магазина; 
Ответ: да, но только для кондитерских изделий. 
Верный 1
Вопрос: Какое место продажи в магазине называют «золотой полкой»? 
Ответ: верхнюю слева полку; 
Ответ: полку, расположенную на уровне глаз; 
Ответ: стеллаж возле кассы; 
Ответ: дисплейную выкладку при входе. 
Верный 2
Вопрос: Где лучше всего располагать мелкие товары, пользующиеся спросом? 
Ответ: в кассовой зоне; 
Ответ: возле стены, противоположной от входа; 
Ответ: возле стены, максимально удаленной от входа; 
Ответ: во входной зоне.

Верный 1
Вопрос: Где в магазине находится «мертвая зона»? 
Ответ: правый нижний угол полки; 
Ответ: левый нижний угол полки; 
Ответ: левый верхний угол полки. 
Верный 2
Вопрос: Выберите верную закономерность: 
Ответ: товар, располагающийся на уровне глаз, воспринимается как дорогой, а товар, располагающийся выше и ниже уровня глаз — как дешевый; 
Ответ: товар, располагающийся ниже уровня глаз, воспринимается как более дорогой, а выше уровня глаз — как более дешевый; 
Ответ: товар, располагающийся выше уровня глаз, воспринимается как более дорогой, а ниже уровня глаз — как более дешевый. 
Верный 1
Вопрос: Какое место на стеллаже является самым прибыльным? 
Ответ: в начале стеллажа; 
Ответ: в середине стеллажа; 
Ответ: в конце стеллажа. 
Верный 2
Вопрос: Где нужно размещать товары, приносящие большую прибыль? 
Ответ: на самых верхних полках: покупатель обязательно их увидит и, поскольку товар ему нужен, то непременно за ним потянется; 
Ответ: на самом лучшем месте в торговом зале; 
Ответ: на самых нижних полках: поскольку товар нужен, покупатель найдет его во что бы то ни стало.  
Верный 2
Вопрос: Влияет ли на уровень продаж правильно подобранное музыкальное оформление? 
Ответ: нет, не влияет; 
Ответ: увеличивает продажи на 5%; 
Ответ: увеличивает продажи на 10%. 
Верный 2
Вопрос: Если для данного товара есть специальная выкладка, т.е. рядом выложены все товары одного производителя или торговой марки, должен ли тот же самый товар выкладываться и в основном месте продажи? 
Ответ: да, обязательно; 
Ответ: категорически нет; 
Ответ: по усмотрению руководства аптеки; 
Ответ: да, но только если речь идет о косметике. 
Верный 1
Вопрос: Закончите предложение: выкладка товаров на полках и витринах — это… 
Ответ: первичная выкладка; 
Ответ: вторичная выкладка; 
Ответ: специфическая выкладка. 
Верный 1
Вопрос: Какое утверждение справедливо? 
Ответ: дешевые и дорогие товары следует размещать вперемежку; 
Ответ: дешевые товары следует размещать рядом с дешевыми на верхних полках, дорогие рядом с дорогими — на нижних полках; 
Ответ: дорогие товары следует размещать рядом с дорогими на верхних полках, дешевые рядом с дешевыми — на нижних полках.  
Верный 1
Вопрос: Какая выкладка снижает статусность товара? 
Ответ: выкладка товара «навалом»; 
Ответ: дисплейная выкладка; 
Ответ: горизонтальная выкладка; 
Ответ: вертикальная выкладка. 
Верный 1
Вопрос: Какое утверждение справедливо? 
Ответ: мерчандайзинг должен способствовать тому, чтобы все товары продавались одинаково хорошо; 
Ответ: мерчандайзинг должен способствовать тому, чтобы плохо продающийся товар стал продаваться лучше в ущерб хорошо продающимся товарам; 
Ответ: мерчандайзинг должен способствовать тому, чтобы лучшие товары продавались еще лучше. 
Ответ: да, но только в исключительных случаях. 
Верный 1
Вопрос: Как привлечь внимание к нижней полке? 
Ответ: на ней нужно расположить эксклюзивный товар, которого нет у конкурентов; 
Ответ: на ней следует расположить товар целенаправленного спроса; 
Ответ: на ней следует расположить самый дорогой товар; 
Ответ: на ней нужно расположить самый дешевый товар.  
Верный 2
Вопрос: Допустимо ли закрывать товар ценником или POS-материалами? 
Ответ: категорически нет; 
Ответ: да, и даже желательно; 
Ответ: да, но только в том случае, если иного выхода нет. 
Верный 1
Вопрос: Ценники какого цвета оформляются, как правило, для новинок? 
Ответ: оранжевого или красного; 
Ответ: желтого; 
Ответ: белого; 
Ответ: синего. 
Верный 1
Вопрос: Закончите предложение: если цена при расчете не соответствует той цене, что указана на ценнике, покупатель… 
Ответ: не может приобрести данный товар, т.к. его цена точно не известна; 
б) обязательно должен платить по той цене, которая выяснится при расчете; 
Ответ: вправе потребовать расчета по цене, указанной на ценнике.

Верный 3
Вопрос: Где нужно размещать рекламный материал, чтобы он помогал продавать товар-новинку? 
Ответ: рядом с точкой продажи; 
Ответ: только при входе в торговой зал, даже если сам товар стоит в конце зала; 
Ответ: на расстоянии пяти метров от товара.  
Верный 1
Вопрос: Где нужно располагать дорогие товары или товары в подарочной упаковке? 
Ответ: на полке, расположенной на уровне глаз; 
Ответ: на нижней полке; 
Ответ: на верхней полке. 
Верный 1
Вопрос: Что такое блистер? 
Ответ: прозрачный пластиковый лист с выемкой для муляжа продукции, загибом для ценника и клейкими полосами по периметру; 
Ответ: картонный или пластиковый постер с карманом для раздаточного материала презентационного или рекламного характера; 
Ответ: небольшой рекламный указатель на пластиковой гибкой ножке, который крепится к полке или стеллажу; 
Ответ: картонные полосы, которые крепятся на торец полки, используются для того, чтобы отделить товары одной торговой марки от других. 
Верный 1
Вопрос: Как называется вертикальная или горизонтальная перетяжка большого размера? 
Ответ: блистер; 
Ответ: баннер; 
Ответ: шелфтокер; 
Ответ: диспенсер. 
Верный 2
Вопрос: Где следует располагать дешевый товар и товар в большой упаковке? 
Ответ: на полке, расположенной на уровне глаз; 
Ответ: на нижней полке; 
Ответ: на верхней полке.  
Верный 2
Вопрос: Как следует размещать активно рекламируемые товары? 
Ответ: их нужно располагать возле кассы; 
Ответ: их нужно размещать вперемежку с нерекламируемыми товарами; 
Ответ: их нужно располагать вместе. 
Верный 1
Вопрос: Как называется небольшой рекламный указатель на пластиковой гибкой ножке, который крепится к полке или стеллажу? 
Ответ: шелфтокер; 
Ответ: вобблер; 
Ответ: диспенсер; 
Ответ: стикер. 
Верный 1
Вопрос: Допустимо ли ухудшить выкладку хорошо продающегося товара, чтобы оптимизировать введение в ассортимент нового товара? 
Ответ: да, именно так обычно и получается; 
Ответ: нет, так делать нельзя; 
в) да, если иного выхода нет. 
Верный 2
Вопрос: Что такое мобайл? 
Ответ: гофрированная лента с логотипами для оборачивания паллеты; 
Ответ: небольшой рекламный указатель на пластиковой гибкой ножке, который крепится к полке или стеллажу; 
Ответ: подвесная конструкция, фигурный плакат на жесткой основе или объемное изображение товара.  
Верный 3
Вопрос: Как долго нужно сопровождать продажу товара рекламными материалами? 
Ответ: в течение месяца после того как товар поступил в магазин; 
Ответ: в течение трех месяцев после того как товар поступил в магазин; 
Ответ: постоянно; 
Ответ: в течение года с момента поступления товара в магазин. 
Верный 1
Вопрос: Что такое дисплей? 
Ответ: фирменный стенд или стойка; 
Ответ: полка, расположенная на уровне глаз; 
Ответ: небольшая холодильная установка. 
Верный 1
Вопрос: Что эффективней: рекламное сообщение или изображение логотипа товар? 
Ответ: изображение логотипа; 
Ответ: рекламное сообщение; 
Ответ: эффективность одинакова. 
Верный 2
Вопрос: Какой закон нарушают продавцы, когда цена товара на ценнике не соответствует цене при расчете у кассы? 
Ответ: Закон РК «О ценах»; 
Ответ: Закон РК «О нормах торговли»; 
Ответ: Закон РК «О защите покупателей»; 
Ответ: Закон РК «О защите прав потребителей».  
Верный 1
Вопрос: Должно ли качество бумаги для ценника соответствовать цене товара? 
Ответ: нет: для товаров любой ценовой категории бумага должна быть одинаковой; 
Ответ: да: чем дороже товар, тем дороже должна быть бумага; 
Ответ: этот вопрос решается руководством по своему усмотрению. 
Верный 1
Вопрос: Каким правилом нужно руководствоваться, чтобы определить размер ценника? 
Ответ: чем крупнее товар, тем крупнее должен быть ценник; 
Ответ: ценники должны быть стандартного размера 6 на 4 см; 
Ответ: ценник может быть размером не более 10 см в ширину и 15 см в длину.

Верный 2
Вопрос: Как называется картонный или пластиковый постер с карманом для раздаточного материала презентационного или рекламного характера? 
Ответ: вобблер; 
Ответ: диспенсер; 
Ответ: шелфтокер; 
Ответ: стикер. 

Верный 1

Вопрос: Часть стеллажей с товарами, находящимися в нижней части зрительного поля (нижние полки) в левом углу – это:

Ответ: «золотая полка»

Ответ: «мёртвая зона»

Ответ: «тектоническая» выкладка

Ответ: дисплейная выкладка

Верный 2

Вопрос: Наиболее выгодными местами для выкладки товаров являются:

Ответ: нижние полки

Ответ: верхние полки

Ответ: полки на уровне глаз, руки

Верный 3

Вопрос: Единица товара, стоящая непосредственно на полке и выставленная таким образом, что полностью видна сторона, содержащая название марки и другую базовую информацию – это:

Ответ: вторичная выкладка

Ответ: фейсинг

Ответ: дисплей

Верный 2

Вопрос: На верхних полках следует располагать:

Ответ: дорогой товар, товар в подарочной упаковке

Ответ: дешёвый товар

Ответ: крупногабаритный товар

Верный 1

Вопрос: Чтобы товар был замечен и выделен среди других товаров, ширина выкладки должна быть:

Ответ: не менее 1 метра

Ответ: не более 30 см

Ответ: не менее 40-50 см

Ответ: от ширины выкладки не зависит продаваемость товаров

Верный 3

Вопрос: Самые «ходовые», популярные товары должны быть выложены:

Ответ: на лучших местах в торговом зале, на самых выгодных полках

Ответ: от места выкладки не зависит продаваемость популярных товаров

Ответ: на нижних полках

Ответ: на самых верхних полках

Верный 1

Вопрос: Обозначьте, какое определение мерчандайзинга наиболее правильно в современных условиях:

Ответ: мерчандайзинг – это искусство торговли;

Ответ: мерчандайзинг – это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине;

Ответ: мерчандайзинг – это правила грамотной выкладки товаров;

Ответ: мерчандайзинг – это подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей;

Ответ: мерчандайзинг – это создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы.

Верный 1

Вопрос: Товарный ассортимент – это:

Ответ: группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, клиентов, сбытовой сети или ценового диапазона;

Ответ: совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом;

Ответ: группа товаров, предлагаемых одной фирмой целому рынку;

Ответ: номенклатура товаров предприятия.

Верный 2

Вопрос: Качество товара – это:

Ответ: набор необходимых функциональных характеристик товара, которые признаны потребителями обязательными;

Ответ: способность товары выполнять свое функциональное назначение;

Ответ: отсутствие у товара видимых дефектов.

Верный 1

Вопрос: Основное влияние на выбор поставщика оказывает:

Ответ: качество товара;

Ответ: цена товара и надежность поставщика;

Ответ: интенсивность его рекламной кампании;

Ответ: условия транспортировки;

Ответ: объем поставок.

Верный 2

Вопрос: Под выкладкой понимается:

Ответ: поддержание объема и ассортимента товара;

Ответ: размещение торговых марок на полках;

Ответ: горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции;

Ответ: все ответы верны.

Верный 2

Вопрос: Выкладка и оформление товаров зависят от:

а) типа розничной точки;

б) места расположения розничной точки;

в) возможностей торгового зала;

г) профиля покупателей.

Верный 3

Вопрос: Правило «золотого треугольника» гласит:

а) чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж;

б) основные товары необходимо располагать в зоне движения покупателей, расставив внутренние стеллажи таким образом, чтобы они имели хороший фронтальный обзор.

Верный 2

Вопрос: Товары повседневного спроса характеризуются:

а) распространением через сеть специальных магазинов;

б) приобретением на большую сумму денег;

в) отсутствием необходимости в дополнительных консультациях с продавцом.

Верный 3

Вопрос: Действия мерчандайзера не предусматривают:

а) оценку нужд и запросов потребителей;

б) планирование закупок;

в) приобретение товаров и обеспечение доступа к ним потребителей тогда, когда и туда, где они этого хотят;

г) мотивацию потребителей к приобретению товаров, доступных для них;

д) усиление конкуренции брендов.

Верный 5

Вопрос: При вертикальной выкладке товары располагаются:

а) горизонтально;

б) параллельно;

в) вертикально.

Верный 3

Вопрос: Дисплейная выкладка – это способ выкладки товара, который требует:

а) организацию дополнительных точек продаж;

б) использование основной торговой зоны;

в) горизонтальную выкладку товара.

Верный 1

Вопрос: Выкладка по товарным группам предполагает:

а) выкладку товара нескольких товарных групп одного производителя;

б) выкладку товара одной товарной группы всех производителей;

в) выкладку товара одной товарной группы одного производителя.

Верный 1

Вопрос: В торговом зале выделяют следующие зоны:

а) входную;

б) выходную;

в) кассовую.

Верный 1

Вопрос: Вид товара подразделяется на:

а) ассортиментные единицы;

б) ассортиментные группы;

в) ассортиментные позиции.

Верный 2

Вопрос: Основными факторами, влияющими на выбор месторасположения аптеки, выступают:

а) характеристики потенциальных покупателей;

б) наличие других аптек;

в) плотность населения;

г) удобство подъездных путей.

Верный 2

Вопрос: Наиболее удобная зона выбора товаров – это зона полок, расположенных над

уровнем пола на высоте…

а) 80-110 см;

б) 110-160 см;

в) — до 80 см;

г) — свыше 180 см;

д) 170-180 см.

Верный 1

Вопрос: К POS – средствам наружного оформления относятся:

а) фасадные вывески;

б) выставочные стенды;

в) указатели;

г)воблеры;

д) световые конструкции.

Верный 2

Вопрос: С помощью средств мерчандайзинга можно:

а) использовать методы ценового стимулирования;

б) увеличить оборот по наиболее выгодной категории товара;

в) улучшить качество товаров;

г) избежать резких перепадов покупательской активности;

д) привлечь внимание покупателей к новым торговым маркам.

Верный 2

Агентство Профи. Эффективный мерчендайзинг

Содержание программы

1. Идея мерчандайзинга. Введение.

Определение мерчандайзинга. Эволюция мерчандайзинга. Категорийный мерчандайзинг.

Трехуровневая концепция мерчандайзинга:

• Прилегающая территория, фасад, входной узел
• Зоны торгового зала. Расположение торгового оборудования. Наиболее выгодные места торгового зала.
• Представление товара.

2. Внешний вид магазина

• Впечатление о магазине. Факторы формирования позитивного отношения к магазину. «Барьеры» на пути покупателя к магазину.
• Форматы и местоположение магазина.
• Внешний вид магазина: название и вывеска, фасад, входная группа, витрины и оформление.

Практические задания: Просмотр фотографий – внешнего вида российских и иностранных магазинов

Анализ и оценка «барьеров» на пути покупателя к магазину.

3. Планирование покупательских потоков, зонирование торгового зала

• Особенности поведения покупателя в магазине. Особенности выбора товара.
• Планирование покупательских потоков. Зоны торгового зала. Виды планировки в зависимости от площади, формата магазина, ассортимента товаров. Навигация торгового зала. Информационная поддержка. Дизайн торгового зала. «Горячие» и «холодные» зоны торгового зала. Принципы товарного соседства в рознице. Примеры планировок зарубежных компаний.
• Зонирование товарных категорий в зависимости от роли категории, товарного соседства. Определение места и площади под товарные категории.

Практические задания: Анализ планировки и зонирования товарных категорий по выбранным магазинам. Выявление недостатков, выработка предложений по оптимизации размещения товарных категорий.

Выработка общих принципов зонирования товарных категорий для магазинов разных форматов внутри сети.

4. Особенности выкладки товарных категорий в магазинах федеральных сетей аналогичного/ иного формата.

Автор семинара на основании заранее высланного товарного классификатора и планировок магазинов выберет и согласует, опыт каких федеральных/ иностранных сетей взять для рассмотрения.

Практическая часть:
Обсуждение принципов зонирования и выкладки товаров разных товарных категорий федеральных/ иностранных сетей.

5. Визуальный мерчандайзинг: выкладка товара

• Основа правил выкладки товаров: Законы зрительного восприятия человека, определяющие выбор товара.
• Освещение и восприятие цвета применительно к мерчандайзингу.
• Виды выкладки, классификация, анализ, советы по применению.
• Базовые правила выкладки товаров.
• Группировка товара при выкладке на основе «дерева покупательских решений».
• Презентационная выкладка товара: создание эмоционального образа.
• Определение количества фейсингов SKU.
• Ценники: виды, правила оформления. POS-материалы в торговом зале: виды, применение. Фотографии выкладки иностранных розничных компаний.
• Эстетические принципы мерчандайзинга. Мерчандайзинг и торговый дизайн.
• Новые тенденции в мерчандайзинге.

Практическая часть:
Просмотр фотографий – образцов выкладки, размещения ценников и POS-материалов российских и иностранных магазинов

Групповая работа:
Формулирование основных принципов выкладки для компании (основные положения в «Стандартах мерчандайзинга»).

Решение кейса:

1) Работа в мини-группах. Анализ и оценка эффективности зонирования и фейсинга выбранной товарной категории на основе данных продаж/ доходности. Анализ и оценка соблюдения правил выкладки.
2) Формирование «идеальной выкладки» выбранных товарных категорий (реально в магазине; либо выработка предложений) – Стандартов выкладки для выбранных товарных категорий. Обсуждение и согласование.
3) Определение товарных категорий и видов товаров из ассортимента компании с обязательным применением презентационной выкладки.
По возможности: создание презентационной выкладки по выбранному товару. Работа в мини-группах.

6. Экономическая эффективность мерчандайзинга. Категорийный мерчандайзинг.

• Основные принципы категорийного менеджмента.
• Распределение торговых площадей по товарным категориям.
• Экономический анализ выкладки.

7. Обязанности персонала магазина по поддержанию Стандартов мерчандайзинга компании

• Стандарты мерчандайзинга. Виды и содержание документа.
• Обязанности мерчандайзера, продавца-консультанта по поддержанию стандартов мерчандайзинга.

8. Инструменты стимулирования продаж в рознице

Ценовое, натуральное, игровое, услужливое стимулирование.
Примеры, оценка эффективности и рекомендации по применению.

Практическое задание:
1) Разработка плана промо-акции. Работа в мини-группах.

Заключение. Ответы на вопросы участников
 

Распечатать программу

Автор и разработчик программы

Крок Гульфира,

Окончила факультет психологии Ярославского государственного университета. Дополнительное образование по специальности «Менеджмент» в РЭА им. Г.В. Плеханова и в Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN). Прошла стажировку в Германии.

Опыт руководящей работы в крупных оптовых и розничных компаниях.

В настоящее время – консультант и бизнес-тренер в области управления.

Опыт работы (кроме консалтинга):

2008 — Управляющий директор сети супермаркетов «Бахетле» по Москве (3 супермаркета, 800 чел.)
2005-2006 – Первый зам. Генерального директора сети магазинов «Оранж» (одежда)
2003 — Компания «Арманго» (ТМ Манго, Промод, Дженнифер и др.)
1999-2003 – Дистрибьюторская компания «Рельеф» (премиальные бренды: продукты питания, алкоголь, посуда из Европы)

Книги

«Большая книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2009-2011
«Ювелирный магазин. Управление и мерчандайзинг», Москва, Изд. «6 карат», 2005 год – автор;
«Книга директора магазина», соавтор, СПб, Изд. «Питер», 2005
«Практика продаж ювелирных изделий» (розничные продажи и мерчандайзинг ювелирного магазина), соавтор, Москва, Изд. «6 карат», 2005 год
«Ювелирный магазин. Техника продаж», Москва, Изд. «6 карат», 2008 год

Имеет публикации в журналах «Маркетолог», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом», в газете «Торговля и ресторанный бизнес», на сайтах www.retailclub.ru и www.retailer.ru и др.

Основные темы обучения

• «Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной компании»
• «Мерчандайзинг розничной компании»
• «Эффективный директор магазина»
• «Управление торговым персоналом. Стандарты работы»
• «Разработка эффективной системы материальной мотивации на основании KPI»

Направления консультирования

• Организационное консультирование
• Оптимизация системы управления ассортиментом и ценообразованием
• Внедрение технологий категорийного менеджмента в розничных компаниях
• Разработка должностных инструкций
• Разработка и внедрение Стандартов работы торгового персонала розничной компании
• Разработка и внедрение систем оплаты и премирования персонала на основе KPI

Распечатать информацию об авторе

Вебинар — КЛАССИЧЕСКИЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ

ВЕБИНАР

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Продолжительность программы: 1 день.

Целевая аудитория:

• сотрудники отдела мерчандайзинга,
• предприниматели, которые планируют открывать магазины,
• руководители, товароведы, зав. секциями магазинов,
• владельцы и менеджеры Интернет-магазинов,
• все, кто хочет получить дополнительные знания в сфере розничной торговли.

Участники получат ответы на вопросы:

• как получить дополнительную прибыль с помощью методов мерчандайзинга;
• как управлять торговыми площадями и полочными пространством;
• как активизировать спрос на товары, управлять товарными категориями;
• как правильно делать выкладку товаров;
• как сотрудничать с мерчандайзерами поставщиков;
• как применять основные приемы мерчадайзинга в Интернет-торговле и комбинированных формах торговли

и многие другие.

ПРОГРАММА ВЕБИНАРА

1. Цели и задачи мерчандайзинга.

• Что дает магазину эффективный мерчандайзинг.
• «Цена вопроса»: сколько теряет магазин из-за плохого мерчандайзинга, и насколько можно увеличить прибыль.
• Современные тенденции в торговле в 2014 году. Изменения в поведении покупателей сегодняшнего дня.

2. Управление поведением покупателей в местах продаж. 

• Насколько покупатель подвержен влиянию. Как стимулировать совершать его потратить больше денег в вашем магазине и заставить приходить вновь и вновь.
• Поведение потребителей в момент выбора и покупки.
• Визуальный мерчандайзинг и роль продавца.
• Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка. Как ведут себя в магазине богатые и бедные, молодые и пожилые покупатели.
• Особенности женской и мужской психологии в момент покупки.
• Мерчандайзинг товаров для детей.
• Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
• Учет поведения покупателей при организации торгового пространства и выкладке товаров.
• Исследования поведения покупателей в местах продаж. Как небольшому магазину провести исследование собственными силами.

3. Как организовать систему мерчандайзинга.

• Распределение обязанностей между сотрудниками. Как связать работу по мерчандайзингу с системой мотивации и оплаты труда персонала.
• Сотрудничество с мерчандайзерами поставщиков.

4. Эффективный ассортимент и запас товара.

• Концепция магазина и ее значение при формировании ассортимента;
• Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
• Планирование ассортимента для новых магазинов. С чего начать, и как выбрать правильное товарное наполнение.
• Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий.
• Определение количества SKU в каждой товарной группе.
• Правила товарного запаса.

5. Эффективное расположение товаров. Планировка магазина.

• Фасад магазина и входная зона.
• Организация торгового пространства. Как заставить покупателя осмотреть все товары и избежать «мертвых зон».
• Методика планировки зала.
• Методика управления торговыми площадями магазина. Расположение товарных групп и определение места для каждой группы.
• Оформление прикассовой зоны.  

6. Выкладка товаров.

• Основные правила выкладки в формате самообслуживания и прилавочной торговле.
• Частые ошибки, которые допускают сотрудники магазинов, и как их избежать.
• Примеры правильной выкладки в различных товарных группах.
• Выделение товаров. Виды акцентов.
• Представление новых товаров.
• Выкладка в местах распродаж и специальных акций.

7. Оформление магазина и внутримагазинная реклама.

• Виды POS-материалов и их эффективное использование. Насколько можно увеличить продажи с помощью различных видов POS-материалов.
• Правильное размещение ценников. Стандартные ценники и промо-ценники.
• Сезонное и праздничное оформление магазина.

8. Как использовать мерчандайзинг в Интернет-магазине.

>> РАСПИСАНИЕ БЛИЖАЙШИХ СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ

Эффективный розничный мерчандайзинг | Малый бизнес

То, как розничный торговец представляет товары покупателям, может означать успех у кассового аппарата. Организованная презентация продукта — мерчендайзинг — облегчает совершение покупок для ограниченных во времени клиентов, которые ценят привлекательную торговую среду. Эффективный мерчандайзинг в вашем магазине создает привлекательную атмосферу, которая побуждает покупателей совершить покупку. По данным журнала Museum Store, это может увеличить вашу прибыль как минимум на 10 процентов.

Максимальное увеличение торговых площадей

Эффективный мерчандайзинг означает получение максимальной отдачи от торговых площадей. Крупные магазины разрабатывают свою политику оформления магазинов на основе исследований поведения покупателей. Как независимому розничному продавцу вам, возможно, придется полагаться на наблюдение, чтобы понять структуру покупок в вашем магазине. Определите районы с интенсивным движением или горячие точки, которые могут сделать товары наиболее заметными. Горячие точки — это идеальное место для продуктов, создающих ваш имидж, новых и сезонных товаров и рекламируемых специальных товаров.Светильники и дисплеи в ваших горячих точках направляют покупателей при просмотре и стимулируют импульсивные покупки. Заставьте работать свои менее посещаемые холодные точки, используя их для разминирования, убытков и товаров первой необходимости.

Плюсы и минусы демонстрации

Для работы на торговой площади необходимо смотреть на магазин глазами покупателей. Светильники разной высоты и типа делают товар более интересным и увлекают покупателя в путешествие. Они также могут увести клиентов от главного прохода в отделы для более детального изучения. Однако выжимание каждого цента из вашего плана этажа может иметь неприятные последствия, если люди не могут двигаться, не натыкаясь на что-то. Свободные от беспорядка проходы и достаточное пространство между приспособлениями сделают ваш магазин удобным для покупателей, а процесс покупок будет приятным.

Размещение, размещение, размещение

Вы можете вешать товары на стены, прикреплять крючки и приспособления или складывать их на столы, полки и пол. Организация для клиентов возможности сканировать все приспособления, не перегружая их и не утомляя их, делает мерчандайзинг эффективным.Уловка, по словам Лин Фальк из RetailWorks, Inc., заключается в том, чтобы сгруппировать товары по типу, цвету, стилю и размеру и держать все необходимое оборудование полностью укомплектованным. Помещение слишком большого количества товара на прилавок затрудняет совершение покупок, в то время как наполовину заполненные или пустые полки могут указывать на то, что в вашем магазине не хватает хорошего управления.

Общая картина

Другой аспект эффективного розничного мерчандайзинга включает эффективное определение категорий продуктов. Ваша последовательность показа, или план смежности, позволяет покупателям легче и быстрее находить товары, которые работают вместе или дополняют друг друга.Упаковочная бумага, например, дополняет открытки для особых случаев. Добавление скотча, ножниц и бантиков к дисплею дает все, что вам нужно, для удобства покупок. Таким образом, независимые розничные торговцы могут продавать больше за транзакцию, используя соседние предприятия в качестве своей тихой группы продаж.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Труди Брюно начала писать в 1992 году. Ее работы публиковались в «Quarterly», «Pennsylvania Health & You», «Constructor» и в газете «Tribune-Review».Ее внутренний и международный опыт включает должности в области управления персоналом, рекламой, маркетингом, продуктами и розничной торговлей. Она имеет степень магистра международного делового администрирования Университета Южной Каролины.

Полное руководство по эффективному мерчандайзингу Дисплеи

Успешный мерчандайзинг — движущий фактор продаж. Но насколько каждый компонент мерчандайзинга влияет на рост ваших продаж и каким образом? Оценивая эффективность своих полевых представителей в каждой из этих категорий, вы можете лучше понять, на чем следует сосредоточить свои усилия для оптимальной работы на полках.В этом посте мы исследуем девять основных направлений, которые должны освоить ваши представители на местах, чтобы максимизировать продажи вашего бренда в розничной торговле.

1. Полки для товаров

2. Пополнение запасов и повторный заказ товаров

3. Настройка дисплеев POP

4. Обсуждение дополнительных размещений

5. Исправление пустот

6. Мониторинг конкуренции

7. Принудительный сброс планограммы

8. Открытие новых торговых точек

9. Сбор демографических данных

1. Полки для товаров

Один из самых важных аспектов визуального мерчендайзинга — это организация полок. Чистая, ухоженная полка будет больше привлекать покупателей, чем беспорядочная, почти пустая полка. Вы хотите, чтобы ваши представители вытягивали все ваши товары вперед и обращали их в одну сторону.

Если определенные продукты заканчиваются на складе, представители могут сделать полки более заполненными, отображая двойные строки продукта.На той же полке, что и ваша, не должно быть потерянных предметов, а также не должно быть зазоров там, где должны быть ваши продукты.

2. Пополнение запасов и повторный заказ товаров

Магазины не всегда вытягивают продукты из подсобки на полки. Таким образом, важно убедиться, что на полке достаточно товара для продажи и достаточно в подсобке, чтобы пополнить запасы полок. Когда случаются случаи отсутствия на складе, поставщик теряет гораздо больше, чем розничный торговец; следовательно, у розничного продавца меньше стимулов пополнять запасы или забирать товар со спины, чем у поставщиков.Пополнение запасов по мере необходимости является обязательным условием для предотвращения случаев возникновения OOS.

Отсутствие на складе приводит к прямой потере лояльности к бренду и его стоимости, а также побуждает покупателей покупать товары конкурентов, как выяснила компания Procter & Gamble. Это означает, что экземпляры OOS не только приводят к тому, что бренды теряют выручку от продаж в краткосрочной перспективе, но также и будущую выручку от продаж, поскольку постоянные клиенты находят новых фаворитов.

Важно собирать данные об OOS — записывая и анализируя данные, вы можете обнаруживать закономерности в экземплярах OOS, что упрощает их предотвращение в будущем.

Если товар действительно отсутствует на складе, ваши представители должны иметь возможность повторно заказывать товары. Наличие истории заказов для каждой учетной записи позволяет легче определить, сколько заказать в следующий раз.

Процесс повторного заказа может отличаться в зависимости от продавца — у некоторых представителей будут записаны заказы и они оставят его менеджеру магазина, у некоторых представители будут отправлять заказы в электронном виде, а у некоторых представители будут отправлять заказы непосредственно дистрибьютору.

Какую бы форму ни использовали представители, наиболее важным фактором является то, что они могут инициировать повторный заказ по мере необходимости, чтобы товары, отсутствующие в наличии, могли быть быстро доставлены розничному продавцу и помещены на полку для покупок.

3. Настройка дисплеев POP

дисплеев POP важны, потому что большинство клиентов не делают покупки с физическим контрольным списком — 34% покупателей вообще не имеют списка, в то время как 47% полагаются на мысленный список покупок, согласно исследованию массовых торговцев POPAI 2012 года. Это делает покупателей более склонными к импульсивным покупкам. Из шестидесяти двух процентов покупателей, которые выбирают товары импульсивно, 16% сделали это из-за заметной витрины.

На приведенном ниже графике показано увеличение продаж в процентах при установке дисплеев POP в различных местах магазина. Как видите, эффективные дисплеи POP могут увеличить продажи более чем на 12%. Получите от этого максимальную пользу, убедившись, что ваш полевой представитель знает, как настроить POP-дисплей, а также знает, где его установить.Если установка дисплеев является задачей продавца, попросите представителя подтвердить, что они настроены правильно, поскольку розничные продавцы могут иногда пренебрегать настройкой дисплея.

(Источник)

4. Обсуждение дополнительных размещений

Позволяя вашим местным представителям договариваться о дополнительных местах размещения, вы потенциально можете увеличить свои продажи — но только если вы считаете, что выиграете от дополнительных мероприятий, особенно от импульсивных покупок. На тепловой карте ниже показаны области с высокой посещаемостью в типичном магазине — обеспечение дополнительных мест размещения в этих областях может улучшить впечатления и продажи.

(Источник)

Чтобы помочь вашим представителям успешно договориться об этих местах в магазине, попробуйте дать им контрольный список того, что им говорить, и / или советы и тактики для успешных переговоров. Например, Дин Джеймс, бывший вице-президент по корпоративным продажам в DuPont, предлагает представителям приходить на переговоры, вооруженные «дорожной картой» того, что они собираются сказать:

Им следует предвидеть, какие вопросы задаст продавец, и какие договоренности они должны предложить продавцу.Во-вторых, они должны обсуждать стоимость, а не цену. Вместо того чтобы говорить о цене на раннем этапе, представители должны продемонстрировать розничному продавцу, какую выгоду их магазинам принесет дополнительная облицовка.

Как только представитель поймет потребности продавца, он сможет лучше скорректировать свои переговоры, чтобы максимизировать ценность своего предложения для обеих вовлеченных сторон. Наконец, хотя представителю, возможно, придется пойти на некоторые уступки, главное — «обменивать стоимость, а не отдавать ее». И представитель, и продавец должны прийти к компромиссу, при котором обе стороны будут довольны и заключат соглашение, выгодное для всех участников.

Если ваши представители обладают хорошими навыками ведения переговоров, вы должны дать им возможность продавать дополнительные артикулы. Например, если ваш текущий розничный торговец предлагает два вкуса вашего напитка, и оба они хорошо продаются, попробуйте, чтобы ваш представитель на местах убедил продавца продать дополнительный аромат. Как и при согласовании дополнительных размещений, это требует тонкости, и вы можете захотеть предоставить своему представителю материалы, чтобы представить розничному продавцу веские аргументы в пользу наличия дополнительных артикулов. Чем больше ваших товаров продает продавец, тем лучше, поэтому, если представится такая возможность, дайте возможность вашему представителю на местах провести эти переговоры.

5. Исправление пустот

Хотя многие считают, что дефицит товаров — самая большая проблема, с которой приходится сталкиваться мерчендайзерам, нехватка продуктов является более серьезной. С пустотой не только товар отсутствует в наличии, но и для него больше нет места на полке.

Как это происходит? Если ваш товар распродается и бирка на полке отваливается, сотрудник может переставить полку так, чтобы не было зазоров, не зная, что там был товар, который должен был там находиться.Затем, когда ваш выездной представитель идет проверять полки, они не знают, что этот конкретный продукт должен был быть там, поэтому они не меняют его заказ. Это приводит к тому, что ваш продукт практически исчезает; он не только отсутствует на складе, но и перестает распространяться.

Это проблема, потому что это, вероятно, ваш самый популярный продукт, поскольку он распродавался быстрее всех. Эту проблему сложно выявить без данных истории заказов, и если ее не исправить, вы потеряете много денег. Простой способ предотвратить это — предоставить вашей полевой группе доступ к списку всех продуктов, которые должны быть на полке, а также продуктов, которые были размещены в последнем заказе.

6. Мониторинг конкуренции

Чтобы оставаться актуальным на сегодняшних рынках, вам необходимо знать, что делают ваши конкуренты, и иметь возможность соответствующим образом приспосабливаться. Попросите вашу команду по мерчандайзингу записывать цены ваших конкурентов, рекламные акции, этикетки, расположение полок и упаковку, а также любые другие показатели, за которыми вы хотите следить. Собирая данные о своих конкурентах, вы можете практиковать конкурентное ценообразование и извлекать уроки из их успехов или поражений.

У разных торговых точек также разные цены — например, специализированные розничные торговцы могут взимать больше за определенные товары, чем магазины повседневного спроса. Поэтому важно вести учет цен в каждом месте, где вы распространяете свой продукт.

7. Принудительный сброс планограммы

Сброс обычно происходит при поступлении новых продуктов, начале рекламных акций или смене сезонов. Они являются неотъемлемой частью мерчендайзинга, так как новый вид стимулирует интерес покупателей.Продукты и знаки POP также обычно меняются, поэтому вы хотите убедиться, что ваши представители делают это правильно. Когда ваши представители выполняют сброс планограммы, попросите их прислать фотографию своего выполненного сброса.

Это не обязательно для вас, чтобы идентифицировать до и после последствий сброса; скорее, это хороший способ обеспечить подотчетность и мотивировать вашего полевого представителя выполнить сброс в меру своих возможностей. Эти сбросы важны для роста ваших продаж — 100% -ное соблюдение сброса может означать рост продаж на 7.8% и рост прибыли на 8,1% в течение двух недель, согласно сравнительному исследованию Национальной ассоциации розничного мерчандайзинга.

В одном конкретном случае тщательная планограмма сбрасывает увеличение продаж и прибыли более чем на 40 процентов каждая, как показано на графике ниже.

(Источник)

8. Открытие новых торговых точек

Поскольку у вас уже есть группа представителей на местах, вы можете отправить их для выявления потенциальных розничных продавцов и / или сбора потенциальных клиентов.Согласно Bloomberg BusinessWeek, некоторые вопросы, которые представители должны задать себе при выявлении потенциальных розничных продавцов: «Сколько магазинов у этого клиента? Какой у них объем продаж? Они относятся к вашему продукту или категории клиентов? »

Если они думают, что эти розничные продавцы подходят и что больше розничных продавцов на их территории могли бы продавать их продукцию, дайте вашим местным представителям свободу следовать этому примеру и, возможно, найти вам другое место розничной торговли.

9.Сбор демографических данных

Демографические данные важны, потому что чем больше вы знаете о своих клиентах, тем легче им успешно продавать товары. Чем больше данных вы соберете, тем больше вы сможете сфокусировать свой маркетинг на потребностях вашего целевого рынка. Вы также получите лучшее представление о том, какие продукты продавать и каким розничным торговцам продавать.

Сбор данных о районе вокруг места продажи (городское, пригородное или сельское?), Доходах людей, живущих в этом районе (можно сделать вывод, собрав данные о типах домов или автомобилей в этом районе), а также пол, возраст и этническая принадлежность жителей, чтобы назвать несколько факторов.

Если ваши представители на местах будут регулярно собирать демографические данные, вы сможете увидеть демографические сдвиги на каждой территории. Поскольку эти сдвиги могут привести к изменению потребностей и вкусов клиентов, вы будете готовы при необходимости скорректировать распределение своей продукции.

В приведенном ниже примере из Университета Висконсина показаны результаты демографического исследования одного района магазина. Если демографические данные систематизированы и наглядно проиллюстрированы, легко создать покупателя, ориентированного на конкретный магазин, и настроить на него таргетинг.

(Источник)

Удар

С помощью каждого из этих факторов вы можете решить, какое влияние они должны оказать на ваш бизнес. Однако важно осознавать тот факт, что каждый из этих факторов может серьезно повлиять на рост ваших продаж.

Задайте себе вопрос: насколько хорошо ваши представители на местах выполняют каждое задание? Если вы посмотрите на самые успешные компании, то увидите, что все они являются экспертами в области мерчандайзинга.Мерчандайзинг напрямую влияет на рост продаж, и для максимального увеличения вашего роста вам необходимо иметь возможность измерить, насколько вы эффективны в каждом аспекте мерчандайзинга.

Эффективные стратегии мерчандайзинга, которые привлекают клиентов

Правильное размещение товара может стать залогом успеха или неудачи любого бренда, товара и даже продавца. Потребителям нужны магазины, в которых легко делать покупки, и секции с хорошей товарной торговлей. Занятые клиенты ненавидят охоту за мусором. Они ценят розничных торговцев с чистыми, хорошо организованными и удобными для покупок магазинами.

Как и как

Один из способов добиться этого — продавать похожие предметы вместе с аналогичной тематикой или функцией, например, без глютена. Эти категории обращаются к очень конкретным потребителям, которые, как правило, являются преданными, лояльными покупателями, готовыми потратить больше, чем средний потребитель, на покупку качественных продуктов, отвечающих конкретным потребностям. Согласно недавнему исследованию, проведенному Boulder Brands, «покупатель без глютена тратит примерно в три раза больше за одно посещение магазина.Покупатель без глютена тратит почти 100 долларов, а средний американский покупатель — около 30 долларов. Однако, если секции нет, они уйдут ». Это ваши лучшие клиенты, и они определенно заслуживают вашего внимания.

Подкованный розничный торговец будет сдавать лучшие товары из секций в пределах обычных категорий. Эта стратегия предлагает клиентам попробовать новые продукты и узнать о продуктах, которые удовлетворяют определенные потребности, например о продуктах, не содержащих глютен. Например, продавайте крекеры без глютена как в разделе без глютена, так и в категории крекеров.Как только ваши клиенты попробуют и понравятся продукты без глютена, они могут попробовать другие продукты без глютена. Тогда они станут вашими преданными покупателями безглютеновых продуктов.

Стратегия «Уровень глаз»

Мерчандайзинг — это еще и то, как розничный торговец обязуется удовлетворять конкретные потребности клиентов. Розничный продавец может продавать сертифицированные органические товары на уровне глаз и менее «чистые» товары сверху и снизу. Эта стратегия одинаково хорошо работает для продуктов без ГМО, аллергенов и специальных продуктов.

Сегментирование

Большинство категорий позволяют группировать элементы в разные сегменты.Различные сегменты облегчают покупателям совершение покупок в этой категории. Одна из хороших стратегий — разделить товары на качественные сегменты: суперпремиум, премиум и эконом. Размещение суперпремиальных предметов на уровне глаз и экономичных предметов на нижней полке — отличный способ продвинуть потребителя. Покупатели хотят иметь хорошее соотношение цены и качества, которое часто включает продукты супер-премиум-класса.

Вот где помогает сильная стратегия бренда. Продвигайте свои бренды в разные сегменты. Добавьте свой собственный лейбл рядом с самыми продаваемыми брендами.Это дает потребителям дополнительный выбор продуктов.

Группирование дополнительных категорий

Еще одна важная стратегия мерчендайзинга — сгруппировать дополнительные категории вместе (специи для выпечки, макароны с соусами и т. Д.). Это не только облегчает покупателям совершение покупок в вашем магазине, но и упрощает им покупку всех предметов, необходимых для приготовления торта или еды.

Преимущество этой стратегии, о котором часто забывают, — это возможность совместно продвигать предметы схожей тематики (праздники, Суперкубок и т. Д.).). Совместное продвижение дополнительных товаров увеличивает ваш торговый бюджет и привлекает внимание к другим товарам в магазине. Помните, цель состоит в том, чтобы ваши покупатели заполнили как можно большую часть своего списка покупок в вашем магазине.

7 советов по визуальному мерчандайзингу для вашего торгового помещения

Торговые точки зависят от успеха визуального мерчандайзинга. Визуальный мерчандайзинг привлекает покупателей в магазины с помощью витрин.

Отличный визуальный мерчандайзинг также удерживает покупателей в магазине достаточно долго, чтобы сделать покупку. Как сегодня успешные магазины и pop-up магазины оптимально используют свои торговые площади? Ознакомьтесь с этими 7 советами по визуальному мерчандайзингу, которые помогут максимально эффективно использовать ваши торговые площади.

1. Разжечь воображение с помощью группировки товаров

Сгруппированные вместе продукты могут задействовать воображение покупателя. В витрине магазина можно сгруппировать элементы по использованию, цене, размеру, типу или по цветовой схеме.Например, сгруппируйте тяжелую зимнюю куртку, пару зимних ботинок, вязаную шапку и санки. Сани заставили бы покупателей остановиться в витринах, чтобы дважды взглянуть. Попробуйте заменить сани на что-нибудь более оригинальное, например доску для серфинга.

Это не один из самых новаторских советов по визуальному мерчандайзингу, но он все же оказался успешным. Группирование продуктов заманчиво, потому что оно показывает, а не говорит, зажигая воображение потребителей. Скорее всего, они будут привлечены к дальнейшему изучению магазина в поисках продуктов, сгруппированных на витрине.Shopify предлагает использовать правило трех при создании группы товаров. Правило трех влечет за собой расположение предметов группами по три, чтобы создать баланс и симметрию.

2. Используйте все чувства

Хотя визуальный мерчандайзинг в значительной степени ориентирован на эстетику — отсюда и его название — директивы также могут использовать возможность задействовать все органы чувств. Что почувствуют покупатели, войдя в магазин? Откуда берутся эти чувства? Сообщество Business 2 отмечает, что клиенты, просматривающие онлайн-продукты сайта, могут наблюдать только своими глазами.Но когда они входят в магазин, они задействуют все пять чувств.

• Слух — Музыка влияет на то, как покупатели взаимодействуют в магазине. Попробуйте составить плейлист с более медленным и мягким ритмом, чтобы снизить темп клиентов, бегающих по магазину.
• Взгляд — Используйте визуальные подсказки (освещение, цвет, баланс), чтобы направить внимание покупателя на определенные продукты и дисплеи.
• Touch — Покупатели в магазинах могут потрогать и ощутить текстуры.Не кладите предметы вне досягаемости рук и не ставьте их в пределах прямой видимости.
• Запах — Обоняние тесно связано с памятью и связано с покупателями на эмоциональном уровне. Согласно Ad Age, аромат оказывает сильнейшее влияние на улучшение поведения потребителей. Есть даже компании, которые разрабатывают ароматы, чтобы настроить клиентов на правильное настроение.
• Вкус — Если вы продаете еду или напитки, создайте образец таблицы из избранных сезонных продуктов.

3. Поддержка вывесок

Signage информирует потребителей о распродажах и рекламных акциях. Он также направляет людей в разные зоны магазина. Куда вы хотите, чтобы они направились? Если магазин убирает товары с низким запасом, продвигайте их таким образом.

Signage также поддерживает сгруппированные продукты. Например, объявите о недавно изданной кулинарной книге большой вывеской магазина. Сгруппируйте одну и ту же поваренную книгу с одним из популярных ингредиентов рецепта.

Создавайте короткие и по существу знаки.Они должны быть удобочитаемыми и соответствовать тематике магазина. Рекламные вывески — не единственный вид поддержки вывесок. Вывески могут четко обозначать отделы магазина и демонстрировать продукты в действии с изображениями большего размера. Это визуальная возможность продемонстрировать уникальный фирменный стиль магазина. (Хотите узнать больше о различных вариантах вывесок и дисплеев? Просмотрите здесь широкий выбор рекламных вывесок Mimeo, от баннеров и стоек до напольных дисплеев и многого другого.)

4.Создать иерархию

Контрастные высота и глубина привлекают внимание покупателей. Различная высота может способствовать взаимодействию между покупателями и продуктами. Например, разложите предметы на столах на уровне бедра.

Поставьте корзины на пол и наполните их предметами, которые легко сортировать. Большие светильники могут свисать с потолка ненадежно. Размещайте опоры или растения на высоких подиумах. Стратегически расставляйте стойки.

С самого начала есть место, где можно блуждать и вызывать интерес.Используйте принцип пирамиды, если вам сложно создать визуальную иерархию. Принцип пирамиды заставляет предметы выглядеть каскадом на линии обзора.

5. Подготовьте свой магазин к работе с Instagram

Половина визуального мерчендайзинга заключается в том, чтобы побудить покупателей оставаться в магазине достаточно долго, чтобы совершить покупку. Другая половина связана с привлечением покупателей к магазину.

Один из самых ценных советов по визуальному мерчандайзингу — подготовить свой магазин к Instagram.«Instagram — это идеальный визуальный инструмент для брендов, розничных продавцов и даже начинающих магазинов, чтобы донести их сообщение о бренде, шире и глобальнее, что делает их магазин обязательным местом для посещения», — сообщила редактор визуального мерчандайзинга WGSN Клэр Дикинсон.

Поощряйте покупателей размещать фотографии в Instagram, продвигая хэштеги и создавая уникальные дисплеи.

6. Обновить дисплеи и макеты

Зайти в устаревший магазин — все равно что увидеть машину с красным носом Рудольфа, привязанным к решетке… в марте.То, что клиенты видят, нюхают, ощущают и слышат, является их прямым восприятием.

Даже если это не что-то столь радикальное, как декабрьские праздники в марте, потребители все равно стремятся к тому, чтобы магазины оставались в курсе последних событий. Изменения не обязательно должны происходить днем ​​и ночью.

При обновлении дисплеев и макетов помните, что единообразие розничного бренда является ключевым моментом — изменения могут быть такими же незначительными, как движущиеся вывески или дисплеи на передних окнах. Регулярное обновление дисплеев и макетов магазинов даст частым покупателям захватывающую перспективу открыть для себя что-то новое.

7. Коммуникационный макет

Решения о магазине и товарах принимаются внимательно. Изменения предназначены для увеличения дохода покупателей. Менеджеры в нескольких местах должны получить четкие инструкции по дисплеям и макетам.

Floorsets, книги визуальных концепций и таблицы стилей должны быть доступны менеджерам. Самый простой способ сделать это — распределить папки визуального мерчандайзинга между командами. Визуальные мерчандайзеры могут отслеживать успех макета, измеряя, как изменение влияет на доход.Если вы добились успеха с одним или несколькими из этих советов по визуальному мерчандайзингу, найдите способ использовать его снова.

Решения для розничной печати

Mimeo работает с тысячами визуальных мерчендайзеров для создания, печати и распространения материалов в магазинах. Доставьте учебные документы, вывески, а также материалы по продажам и маркетингу уже завтра утром. Выучить больше.

Как мерчандайзинг помогает розничным торговцам продавать и добиваться успеха ❓

По оценкам, продолжительность концентрации внимания человека составляет в среднем 8 секунд.Согласно исследованию Технического университета Дании, объем нашего коллективного глобального внимания сокращается из-за обилия доступной информации.

Итак, вот вопрос: что вы можете сделать, чтобы побудить прохожих исследовать ваш магазин, когда им есть чем заняться на тротуаре?

Здесь на помощь приходит розничный мерчандайзинг. Это многоаспектный бизнес-процесс, который может помочь вам резко увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.

Существует широко распространенное заблуждение, что розничный мерчандайзинг — это всего лишь эстетическое мероприятие. Однако мерчандайзинг — это не только дизайн товаров и магазинов. Конечно, конечный результат виден на ваших оконных дисплеях, но дело не в том, что хорошо выглядит, а в том, что кажется правильным.

Что такое мерчендайзинг

Под мерчендайзингом понимается способ влияния маркетологов на решения потребителей о покупках с помощью различных маркетинговых тактик.Цель состоит в том, чтобы стимулировать продажи за счет демонстрации продуктов в идеальное время, место, количество и цену.

Неудивительно, что в широком смысле слова многие люди, включая розничных торговцев, путают мерчандайзинг с визуальным мерчендайзингом. И да, визуальный мерчандайзинг, также известный как «тихая продажа», играет жизненно важную роль, особенно для модных брендов, но это тема для другого раза.

Однако другие считают, что мерчандайзинг включает в себя математику и аналитику, необходимые для обеспечения успеха в бизнесе.И они тоже правы. Эффективный мерчандайзинг сочетает в себе творческие и научные концепции для продвижения товаров и увеличения прибыли.

Проще говоря: мерчандайзинг требует твердого владения товарами и большого количества аналитических навыков. Он включает в себя настройку определенных факторов, таких как цены, специальные предложения и отображение, чтобы выяснить, что будет мотивировать клиентов к покупке.

Почему важен мерчандайзинг

Вы когда-нибудь задумывались, почему гиганты розничной торговли и люксовые бренды тратят кучу денег на мерчандайзинг?

Что ж, представьте, что вы смотрите на красивую пару обуви в Интернете и решаете купить ее лично.Придя в магазин, вы увидите грязный интерьер, пустые полки и скучную витрину.

Вам все еще будет интересно совершить покупку? Если вы вдруг заблуждаетесь по этому поводу, это понятно. Хотя качество продукта осталось прежним, ваше отношение к нему изменилось из-за плохого опыта в магазине.

Но если вы работаете над совершенствованием своей тактики мерчандайзинга, это совсем другая история. QVALON стал свидетелем преимуществ умного мерчандайзинга среди своих клиентов, при этом прибыль выросла до 50%.

Чтобы объяснить это более подробно, мы создали таблицу, в которой подчеркивается ключевое различие между розничными магазинами со стратегиями розничного мерчандайзинга и магазинами без:

Сравнительная таблица

Розничных магазинов: стратегии мерчендайзинга	Розничные магазины без стратегии мерчендайзинга
Легче определять прогнозируемые продажи и ставить цели.	Продажи непредсказуемы
В отношении сезонных товаров действует продуктовая стратегия, поэтому их можно распродать быстрее.	Без стратегии трудно расставить приоритеты, какие продукты нужно выставить на показ.
Для поступающих товаров достаточно места для хранения, поскольку сезонные продукты утилизированы надлежащим образом.	Проблемы с хранением возникают из-за большого количества остатков инвентаря.
В общем, остатков на складе минимально, так как вы можете легко выставить товары на скидку.	Неорганизованные запасы трудно отсеять, и теперь средств недостаточно для запуска новых товаров.
Розничные торговцы как раз успевают выпустить новую линейку продуктов.	Розничные торговцы вынуждены бороться за прибыль, выставляя свои товары с невыгодными скидками.

Глядя на таблицу выше, трудно игнорировать ценность мерчандайзинга. Это не только приводит к увеличению доходов, но и смазывает колеса для ваших будущих выпусков.

Давайте поговорим подробнее о том, почему умный и эффективный мерчандайзинг стоит вашего времени, рассмотрев его многочисленные преимущества.

Преимущества мерчандайзинга

Наличие эффективных стратегий мерчандайзинга гарантирует, что ваши клиенты получат удовольствие от покупок и оставят у них положительное впечатление о вашем бизнесе.

Сама по себе витрина влияет на решение покупателей, приходящих в первый раз, делать ли покупки.Привлекательный внешний вид может убедить их осмотреться. Не только это, но и визуальные подсказки также позволяют вашим посетителям познакомиться с вашим брендом, так что как новые, так и существующие клиенты могут проходить путь своего покупателя намного быстрее.

Правильный мерчандайзинг иногда требует пересмотра макета розничной торговли, включая проходы, полки и приспособления. Вы можете использовать это, чтобы убедиться, что ваши клиенты могут легко искать в вашем магазине товары и находить те, которые в настоящее время продаются.

Планировка магазина также поддерживает увеличение посещаемости. Если вы будете использовать торговые площади с умом, вы сможете сделать покупки более удобными и эффективными, имея при этом достаточно места для размещения большего количества покупателей.

Мерчандайзинг обеспечивает визуальную согласованность в разных местах и ​​в Интернете, и эта согласованность не остается незамеченной. Вы можете рассчитывать на положительное влияние на лояльность и узнаваемость бренда, если восприятие вашего бренда не изменится.

Наличие последовательного бренда важно для клиентов и может увеличить доход на 33 процента.

По мере того, как мерчандайзинг укрепляет ваш бренд, покупателям становится легче идентифицировать вас. Это отличная новость, поскольку исследование показало, что высокая узнаваемость бренда снижает воспринимаемый риск и улучшает имидж бренда и лояльность.

Когда дело доходит до осведомленности, методы мерчандайзинга, такие как разработка интерактивных макетов и дисплеев магазинов, дают вашим клиентам возможность поговорить с друзьями и семьей. Это простой, но эффективный способ вызвать сарафанное радио без особых усилий.

Мерчандайзинг — очень мощный инструмент продвижения, особенно подходящий для растущего бизнеса из-за его простоты и доступности.

Торговые представители могут взять на себя такие задачи, как правильная перестановка продуктов и мониторинг полок, без дополнительных затрат. Если вы хотите автоматизировать процесс и избежать ошибок и неправильного обращения, наличие инструмента управления розничной торговлей — разумное вложение.

Мерчандайзинг может помочь вашим клиентам найти ваши продукты и представить их в привлекательной форме.Выбор подходящего места для демонстрации вашего продукта — это не игра в угадывание. Бренды CPG, например, могут использовать это, чтобы в конечном итоге у них не осталось большого количества просроченных запасов.

Вынесение медленно продаваемых товаров на глазах у покупателей поможет продать их быстрее. Например, стратегическое размещение ящиков муки, срок годности которых истекает через шесть месяцев, на уровне глаз может иметь значительное влияние, особенно если они поставляются со скидкой. Затем просто посмотрите, как они продаются, как горячие пирожки.

Цель любого бизнес-подхода — увеличить доход, и успешный мерчандайзинг может сделать именно это. Мерчандайзинг увеличивает продажи за счет правильного проектирования и демонстрации продуктов, четкого объяснения цен и обеспечения приятных покупок.

Секрет эффективной системы мерчандайзинга

Чтобы убедиться, что вы разработали эффективный подход к мерчандайзингу, вот с чего вам следует начать: провести аудит розничного магазина.

Это позволяет вам найти пробелы, которых не хватает в вашей стратегии мерчандайзинга. Он также обеспечивает визуальную согласованность в нескольких местах и ​​в Интернете, что является одной из основных проблем, с которыми сталкиваются менеджеры розничной торговли.

Эту проблему часто можно решить, составив контрольный список, но вам все равно необходимо разработать концепции, чтобы сделать его надежным. Таким образом, мы достигаем полного цикла, потому что ключ к созданию полезного контрольного списка — это проведение аудита.

Вы также можете сделать этот процесс более эффективным и управляемым, полагаясь на решение для управления розничной торговлей, позволяющее управлять мерчандайзингом в магазине. Большинству розничных брендов всегда было сложно оптимизировать и контролировать свои розничные сайты, не говоря уже о том, чтобы делать это удаленно, но правильный инструмент может все это решить.

QVALON помогает разработать успешную систему мерчандайзинга, которая сэкономит вам часы проб и ошибок. Он также позволяет проводить аудиты, разрабатывать контрольные списки, назначать задачи и контролировать своих сотрудников в одном мобильном приложении.

Испытайте QVALON на себе. Запросите демо сегодня.

7 тактик в магазине для использования в Интернете

Вспомните, когда вы в последний раз ходили в торговый центр. То, как вы себя чувствовали и пережили в каждом магазине, не было случайностью. Нет, это результат волшебства визуального мерчендайзинга! От планировки торгового зала и демонстрации продуктов до используемых цветовых схем и даже тонких ароматов, разносящихся по магазину — все это было тщательно продумано, чтобы добиться максимального воздействия.

Визуальный мерчандайзинг долгое время был наукой, связанной с традиционными обычными магазинами. Тем не менее, этот психологический фэн-шуй сейчас внедряется и совершенствуется в Интернете. Сегодня продавцы электронной коммерции принимают стратегические визуальные решения, которые выходят далеко за рамки создания чистого, отзывчивого сайта.

В этом посте мы рассмотрим, как визуальный мерчандайзинг можно применить к магазинам электронной коммерции, с семью тактиками перехода из обычных магазинов в онлайн для эффективной омниканальной розничной торговли.Но сначала давайте кратко рассмотрим, что такое визуальный мерчандайзинг как для физических, так и для цифровых магазинов.

Визуальный мерчандайзинг в рознице

Визуальный мерчандайзинг в магазине — это ценная маркетинговая концепция, используемая для привлечения клиентов с момента их входа в магазин до момента выхода. Розничные продавцы тщательно используют тактику мерчандайзинга, чтобы привлечь как можно больше органов чувств и создать привлекательный бренд, который оставит неизгладимое положительное впечатление.

От создания мощных фокусов до выбора ярких цветов дисплея, привлекательной демонстрации продуктов, эффективного использования пространства, вывесок и макета, вплоть до того, как покупатели оформляют заказ, визуальный мерчандайзинг помогает укрепить идентичность бренда, повысить лояльность, стимулировать продажи и т. Д. и создать повторный бизнес.

Визуальный онлайн-мерчендайзинг

Подобно многочисленным преимуществам визуального мерчендайзинга для обычных магазинов, он также очень эффективен для использования в магазинах электронной коммерции. Там его можно использовать для увеличения ключевых онлайн-показателей, таких как вовлеченность, время пребывания на сайте, коэффициент конверсии и средняя стоимость заказа (AOV), что делает его незаменимой стратегией для брендов, стремящихся добиться успеха в сегодняшней сверхконкурентной среде онлайн-торговли. .

Но что значит визуально продавать товары в интернет-магазине?

В то время как опыт физического магазина в значительной степени определяется открытием, визуальный мерчандайзинг в электронной коммерции предназначен для того, чтобы как можно быстрее направлять клиентов через путь покупателя, предлагая покупателям наиболее актуальные впечатления, продукты и предложения, прежде чем они перейдут на следующий веб-сайт или задача.

И хотя это может показаться сложнее, главное преимущество брендов электронной коммерции перед традиционными розничными продавцами заключается в том, что им не нужно оптимизировать для среднего покупателя. Магазины могут изменять свои стратегии и предложения продуктов от местоположения к местоположению, используя базовые демографические данные для более точного удовлетворения потребностей района, который они обслуживают, но это не всегда отражает людей, которые не входят в общий состав данной группы населения.

Интернет-магазины, с другой стороны, могут адаптировать процесс покупок для всех типов пользователей, взаимодействующих с брендом, увеличивая результативность усилий.Имея это в виду, давайте рассмотрим несколько проверенных тактик для успешного визуального мерчандайзинга в магазине и посмотрим, как их можно применить и повысить эффективность в Интернете.

1. Отображение окна = домашняя страница веб-сайта

Витрина обычного магазина — одно из первых, что видит потенциальный покупатель с улицы. Это отличное место для розничных продавцов, чтобы продемонстрировать новые продукты, бестселлеры и товары со скидок. Какими бы маленькими ни были эти пространства, они искусно собраны вместе, чтобы вызвать интригу и рассказать историю бренда в надежде привлечь больше посетителей.

При совершении покупок в Интернете домашняя страница обычно является первым окном в бренд, который знакомится посетителю. Таким образом, он должен работать так же усердно.

Используйте пространство своей домашней страницы, чтобы вдохновлять клиентов динамическими баннерами, продвигающими линейку продуктов. Благодаря персонализации бренды могут генерировать результаты на основе конкретной кампании или конкретной аудитории, выходя за рамки статических оконных дисплеев, которые традиционно предлагают одинаковый опыт для всех зрителей, и предоставляя более индивидуализированную точку входа для посетителей.

Вращающийся баннер-герой, демонстрирующий основные категории, также может служить для того, чтобы дать посетителям вотум доверия, чтобы продолжить просмотр.

2. План магазина = План сайта

Часть визуального мерчендайзинга в магазине заключается в поиске наилучшего макета магазина, чтобы максимизировать потенциал продаж. Розничные торговцы используют новаторские методы, чтобы определить, какие зоны магазина наиболее посещаемы, соответственно оптимизируя дизайн и макет магазина, стратегически размещая промо-акции, новые продукты и бестселлеры в областях с высокой активностью.

Когда дело доходит до вашего интернет-магазина, можно проделать большую часть той же работы, чтобы убедиться, что макет вашего сайта привлекает наибольшее внимание. Посредством персонализации макета можно адаптировать всю структуру сайта в соответствии с потребностями и предпочтениями конкретного пользователя.

Например, если кто-то пришел на сайт по широкому поисковому запросу и медленно просматривает страницы категорий, бренду следует изменить макет страницы, чтобы расширить ассортимент товаров и, возможно, включить поток товаров в стиле Pinterest.

В качестве альтернативы, человек, который готов совершить операцию и добавил товар в свою корзину, но продолжает делать покупки, может переупорядочить контент, чтобы представить другие релевантные продукты, аналогичные тем, к которым он проявил интерес.

3. Вывески в магазине = Навигация по сайту

Обычные торговые залы обычно организованы по категориям, что позволяет клиентам ориентироваться в интуитивно понятном макете. Например, в супермаркетах часто есть вывески, чтобы выделить, какие типы продуктов можно найти в каждом проходе.Это идеально подходит для покупателей, которые находятся в режиме открытия или ищут определенный товар.

И хотя просмотр двухмерного веб-сайта — это совсем другой опыт, интернет-магазины розничной торговли должны тщательно продумать, как клиенты открывают для себя их товарные предложения с помощью оптимизации навигации, чтобы удерживать свое внимание и побуждать к действию, прежде чем щелкнуть мышью.

Меню

Если ваш товарный инвентарь обширен, многоуровневое меню позволяет пользователям следить за естественным потоком через верхние и подкатегории по вашему выбору. Мегаменю также можно использовать, чтобы предоставить покупателям бесконечное количество вариантов для навигации, хотя иногда они могут показаться подавляющими.

Какую бы структуру меню вы ни выбрали, обязательно проверьте количество, порядок и тип перечисленных элементов, чтобы обеспечить максимальное удобство. Вы также можете повторно отсортировать навигацию в зависимости от привязанности и предпочтительных категорий каждого посетителя — конечная цель — направить покупателей туда, куда они хотят, за наименьшее количество кликов.

Поиск

Еще один уровень навигации по сайту — это функция поиска.Поскольку каждый артикул не может находиться на главной странице, как в розничном магазине, 80% посетителей предпочитают выполнять поиск сразу после перехода на сайт, вместо того, чтобы вручную переходить по страницам категорий. Подобно тому, как обратиться к торговому представителю за помощью в поиске определенного продукта, хорошая панель поиска эффективно соответствует ожиданиям с соответствующими результатами.

Используйте автозаполнение для отображения совпадающих ключевых слов и изображений по мере того, как посетитель вводит свою запись, позволяйте покупателям использовать фильтр поиска для уточнения товарных списков по размеру, цвету, цене или бренду и попробуйте персонализировать результаты на основе сторонних данных о сходстве.

4. Физические продукты = изображения и видео

Делая покупки в обычном магазине, потребители получают возможность испытать товар, прежде чем принять решение о покупке. Они могут его физически потрогать, поднять и примерить. Как розничному продавцу электронной коммерции, это отсутствие физического взаимодействия является препятствием, которое вам необходимо преодолеть с помощью сплоченного сочетания средств массовой информации.

Яркие, динамичные визуальные эффекты продуктов необходимы для любого бизнеса электронной коммерции.Четкие, четкие фотографии и видео высочайшего качества следует использовать для демонстрации продуктов с разных ракурсов, с крупным планом важных функций и деталей, которые делают ваши продукты уникальными.

Оптимизируйте впечатления, проверяя, какие визуальные эффекты вызывают наибольший резонанс и в каком порядке. Некоторые сегменты пользователей могут предпочесть фотографии образа жизни, в то время как другие — традиционные снимки продукта на манекене или модели. Вы также можете персонализировать страницу сведений о продукте (PDP), выделяя цвета в соответствии с предпочтениями каждого человека.

Поступая так, вы создадите прочную мысленную связь со своими продуктами.

5. События в магазине = социальное доказательство в Интернете

Хотя это и не является традиционной стратегией, одна из тактик визуального мерчандайзинга, которая часто упускается из виду, — это клиентские события. Они предназначены для привлечения больших групп посетителей внутри и у входа в магазин, вызывая интерес у проходящих мимо.

Мощный маркетинговый ингредиент, нетерпеливые покупатели, выстраивающиеся в очередь за покупками, намного более обнадеживают, чем у пустого магазина. В онлайн-мире маркетологи могут рассматривать это как форму социального доказательства, когда количество лайков, покупок или людей, просматривающих товар, отображается в списке продуктов или на странице с подробностями, чтобы подчеркнуть спрос и стимулировать срочность.

Это особенно важно в электронной коммерции, где пользователи не имеют возможности физически взаимодействовать с продуктом перед покупкой и нуждаются в дополнительных гарантиях со стороны сообщества, чтобы принять окончательное решение.

6.Комплектация = Рекомендации по продукту

Розничные продавцы модной одежды используют технику визуального мерчандайзинга, известную как «комплектация», для продвижения товаров, которые работают вместе как набор. Это может быть сделано путем демонстрации полных нарядов на манекенах или размещения дополнительных товаров рядом друг с другом. Покупатель может видеть, как детали сочетаются друг с другом, и поэтому его вдохновляют покупать более одного предмета. Во многих случаях клиенты просто покупают то, что видят на манекене.

Bundling не обязательно должен быть эксклюзивным для обычных магазинов.Эту тактику визуального мерчандайзинга можно легко применить в электронной коммерции, и при правильном использовании она может значительно увеличить размер корзины пользователя и, следовательно, среднюю стоимость заказа.

Вы можете побудить потребителей покупать дополнительные товары, разместив изображения людей, которые носят или используют товар вместе с другими дополнительными. Подобные визуальные подсказки незаметно побуждают потребителей подумать о том, чтобы купить готовую одежду.

Кроме того, продавцы могут использовать рекомендации «часто покупают вместе» на страницах продуктов и в корзине, чтобы вдохновлять потребителей.Эта стратегия рекомендует дополнительные товары, которые обычно покупаются вместе с просматриваемым в данный момент товаром или товарами в корзине пользователя.

Интернет-магазины

могут пойти еще дальше и персонализировать рекомендации по продуктам, используя то, что они знают о поведении клиентов в Интернете и истории покупок, для представления вариантов, которые им обязательно понравятся. Их можно разместить где угодно на сайте или даже в рамках маркетинговых кампаний по электронной почте.

7. Мерчандайзинг на линии кассы = Оптимизация онлайн-кассы

Кассовые зоны в розничных магазинах — главная цель для увеличения средней стоимости покупки с помощью методов визуального мерчандайзинга.Место отлично подходит для продажи товаров с низкой стоимостью и высокой маржой, которые привлекают покупательское мышление потребителей.

Эта тактика перепродажи также часто встречается в процессе онлайн-оформления заказа, при этом товары с высокой наценкой часто продвигаются как предлагаемые дополнительные услуги — продавцы электронной коммерции используют страницу корзины, чтобы влиять на импульсивные покупки с покупателями в настроении.

Однако, поскольку продавцы в магазинах стараются найти баланс между желанием увеличить объем продаж и оптимизацией оформления заказа, не менее важно не отвлекать покупателей от процесса оформления заказа в Интернете.Отличное решение для этого — продвигать товары допродажи в выдвижной тележке, а не на этапе оформления заказа.

Регистры

также иногда визуально снабжены графикой о программах лояльности или мероприятиях в магазине. Часто кассир спрашивает клиентов, заинтересованы ли они в регистрации в программе или активации карты баллов. В Интернете вы можете отображать виджеты, продвигающие программы лояльности, а также включать всплывающие окна на странице корзины.Персонализируйте эти сообщения для клиентов, которые уже зарегистрировались, показывая им их текущие баллы или обменные предметы, а не форму регистрации, которая больше не актуальна.

Подведение итогов

Наука о визуальном мерчандайзинге больше не ограничивается обычными вещами — бренды электронной коммерции теперь могут использовать проверенные и проверенные тактики, которые потребители все еще любят и на которые полагаются, для создания действительно захватывающих покупок в Интернете.

Библиотека вдохновения
Откройте для себя более сотни реальных примеров персонализации веб-сайтов со всего мира, чтобы дать толчок идеям

11 отличных идей для кражи (+3 реальных примера) (2021)

Мерчендайзинг товаров — это группа действий, используемых для продвижения и продажи товаров в вашем магазине.

Эти виды деятельности варьируются от визуального мерчандайзинга и демонстрации продуктов до специальных предложений и цен. Конечная цель мерчендайзинга продуктов — привлечь покупателей к вашему магазину и совершить покупку, а также получить приятные впечатления и снова посетить ваш магазин.

Успешный мерчандайзинг продуктов позволяет предлагать нужные продукты нужным клиентам. Таким образом вы закажете и продадите нужное количество инвентаря, увеличите прибыль и сделаете свои продукты (и ваш магазин) запоминающимися.

Что такое мерчендайзинг товаров?

Мерчандайзинг товаров — это практика преднамеренного продвижения, демонстрации и продажи товаров в вашем магазине.

Большая часть этого — визуальный мерчандайзинг — процесс планирования, проектирования и демонстрации продуктов, чтобы подчеркнуть их особенности и преимущества. Цвета, освещение, позиционирование продукта и макет магазина — все это играет важную роль в продвижении продукта.

Мерчандайзинг продуктов также включает в себя элементы опыта, такие как побуждение посетителей вашего магазина взаимодействовать с продуктами, пробовать образцы продуктов, делать фотографии или садиться, чтобы сделать перерыв.

Промоакции и комплектация продуктов также являются частью мерчандайзинга продуктов, как и маркетинг по электронной почте, в социальных сетях и любые другие стратегии цифрового маркетинга, которые вы используете.

Почему розничные торговцы используют мерчендайзинг продукции

1. Создание бренда и признание

Когда покупатели посещают ваш магазин или просматривают ваши товары в Интернете, они взаимодействуют с формами, цветами, порядком товаров и многими другими визуальными эффектами. Для обычных покупателей существуют также запахи, звуки и тактильные ощущения.

Все они влияют на то, как ваши клиенты будут воспринимать и запоминать ваш бренд. Восприятие вашего бренда часто является результатом большего, чем люди могут осознать на сознательном уровне. Он тонкий и мощный.

Например, Apple хорошо известна своим простым минималистичным дизайном магазина с большим количеством белого пространства. Это создает ощущение роскоши и сосредоточенности.

Source

Этот яркий, изящный внешний вид можно передать и его интернет-магазину, в котором очень мало цветов, короткие строки текста и много места между различными элементами.

Другой пример — бренд свежей косметики ручной работы Lush. Если вы когда-нибудь были в магазине Lush, то наверняка хорошо помните, как он пахнет. Вы также можете пройтись по торговому центру и понюхать магазин Lush поблизости, даже если вы его не видите.

И как только вы окажетесь внутри, вы увидите сотни продуктов без упаковки, которые вы можете потрогать, понюхать и попробовать. Lush славится своими красочными и ароматными блюдами в магазинах.

Источник

2. Увеличение продаж

Мерчандайзинг продуктов подчеркивает лучшие характеристики и преимущества ваших продуктов и ведет к увеличению продаж, а также к более крупным покупкам за счет дополнительных и перекрестных продаж.

Например, вы продвигаете новую линию по уходу за волосами, раздавая образцы для путешествий. Покупателю не нужен новый кондиционер для волос, он попробует его, когда закончится его флакон. Им это нравится, и они решают купить это в следующий раз, когда они будут в магазине.

Так они находят устройства для укладки волос и инструменты, которые искали, поэтому покупают их и берут образцы других продуктов из линейки — и цикл продолжается.

Продвижение продукта с помощью образцов, позиционирования и группировки дополнительных продуктов побудило покупателя не только совершить более крупную покупку, но и продолжать возвращаться в магазин.

3. Отличное качество обслуживания клиентов

Лучшее, что вы можете сделать для своих клиентов, — это заставить их чувствовать себя хорошо с момента входа в ваш магазин до момента их ухода (и далее).

Их опыт будет зависеть не только от мерчандайзинга продуктов, включая взаимодействие с торговыми партнерами и варианты оплаты, из которых они могут выбирать.

Но ваши продукты играют важную роль. Смогли ли покупатели найти то, что искали? Могут ли они легко убедиться, что покупают тот продукт, который им нужен? Облегчали ли расположение магазина и вывески навигацию по опциям? Посоветуют ли они другу посетить ваш магазин и купить этот товар?

Мерчандайзинг продукции направлен на то, чтобы предложить покупателю лучший товар в нужное время.В свою очередь, вы создадите лояльных, постоянных клиентов и представителей бренда.

4. Повышение оборачиваемости запасов

Хранение избыточных запасов дорого. Однако наличие нужного количества продуктов, которые нужны вашим клиентам, улучшает денежный поток, увеличивает пространство для хранения и позволяет избежать непродаваемых запасов (продуктов, которые вы больше не можете продавать, потому что они не соответствуют сезону или стилю).

Вот почему мерчандайзинг продукции является ключевым. Вместо того, чтобы пассивно хранить запасы и надеяться, что клиенты найдут к ним свой путь, вы можете учитывать различные сезоны, потребности клиентов, исторический спрос на продукты и предстоящие тенденции, чтобы целенаправленно управлять своими запасами и продвигать нужные продукты в нужное время.

Ваш инвентарь влияет на продажи (диктуя, сколько вы можете продать) и расходы (диктуя, что вы должны покупать), поэтому стоит сосредоточиться на мерчандайзинге продуктов для максимальных продаж и денежных потоков — и минимального риска.

Советы по мерчандайзингу

В первую очередь учитывайте клиентов

Ваши продукты должны говорить с вашими покупателями, от вашего ассортимента до того, как вы называете, описываете, позиционируете и продвигаете каждый из ваших товаров.

Это касается не только потребности покупателя в продукте, но и его стиля покупок и того, как они принимают решения.

Например, люди идут в IKEA, чтобы купить мебель и аксессуары для дома, но потребности клиентов не так просты. Если бы это было так, IKEA была бы не чем иным, как обычным выставочным залом, демонстрирующим популярные предметы мебели, с кассой в конце.

Вместо этого IKEA дает своим клиентам возможность планировать и визуализировать макеты с использованием своих товаров. Они могут пройтись по образцам спален, кухонь, гостиных, холлов и патио, чтобы вдохновиться внедрить решение в свой собственный дом.

Source

IKEA выводит это на новый уровень, предлагая полностью оборудованные и декорированные апартаменты, часто подчеркивая их простор и организацию, несмотря на небольшую площадь в квадратных футах.

Источник

Подумайте, что нужно и чего хотят ваши покупатели, заходя в ваш магазин.

Насколько вероятно, что они имеют в виду именно тот продукт? Какая информация и визуальные подсказки им нужны, чтобы принять лучшее решение? Как вы можете выделить ключевые детали и преимущества товаров в вашем магазине, помня об этих потребностях?

Оптимизировать макет магазина

Планировка вашего магазина играет еще одну ключевую роль.Чтобы улучшить макет магазина, подумайте о своих товарах, поведении потребителей, которое вы хотите поощрять, и о площади вашего магазина.

Некоторые варианты планировки магазина включают:

• Сетка : узор из длинных островков, обычно встречающийся в продуктовых магазинах и аптеках, с предметами первой необходимости сзади
• Цикл : предопределенный путь, по которому идет покупатель, как показано в IKEA
• Freeflow : без определенного рисунка, отлично подходит для небольших помещений и магазинов с меньшим количеством товаров
• Бутик : распространенный тип свободной планировки, в котором товары группируются по брендам, категориям или дополнительным товарам

Ознакомьтесь со всеми 10 вариантами макета магазина, чтобы создать тот, который поможет вам достичь поставленных целей в области мерчандайзинга.Вы хотите, чтобы клиенты не торопились и просматривали страницы? Смотрите вместе дополняющие друг друга продукты? Рассматриваете другие версии одного и того же продукта?

Эти усилия приведут нужных клиентов к лучшим продуктам для их нужд и способом, который они предпочитают.

Использование различных типов дисплеев

Дисплеи продуктов могут помочь вам привлечь внимание покупателей к конкретным продуктам и выделить соответствующие особенности продукта.

Например, вы можете выставлять одежду на манекенах, вешалках для одежды и столах-витринах.Меньшие аксессуары, такие как сумки, украшения и парфюмерия, отлично смотрятся на отдельно стоящих витринах, витринах и прославителях.

Источник

Идея состоит в том, чтобы создать привлекательную, визуально приятную комбинацию типов демонстрации товаров, чтобы у покупателей возникло правильное настроение и настроение, когда они просматривают ваш магазин.

Обратите внимание на то, как ваши покупатели перемещаются по магазину и взаимодействуют с различными продуктами, а также на то, как они отображаются, чтобы вы могли понять, что работает, а что нет.Вы можете настроить отображение продуктов и поэкспериментировать с любым из 19 популярных дисплеев товаров для получения максимальных результатов.

11 идей для демонстрации товаров и визуального мерчендайзинга

1. Превратите свою продукцию в искусство

Вы когда-нибудь заходили в магазин, где товары были еще и произведениями искусства? Это необычно и запоминается. И хотя это не всегда может быть функциональным, это может быть новый способ позиционировать ваши продукты и подчеркнуть то, что делает их особенными.

Я люблю, когда есть искусная демонстрация продуктов, потому что это показывает истинное владение принципами дизайна.Это почти концептуальное искусство или концептуальный ритейл.

Крис Гийо, основатель и консультант Merchant Method

Поразительное искусство носа заставляет прохожих останавливаться и приглядываться — и обнаруживать ароматы под носом. Это искусство и продукт в одном, отличный баланс между вкусом и эффективностью в привлечении клиентов.

«В способности [розничных продавцов] создавать искусные изделия они также демонстрируют, что это важное изделие для покупателя.Это искусная версия прожектора, и мне это нравится », — добавляет Гийо.

2. Создайте ощущение всего тела

Одним из самых неожиданных магазинов и макетов продуктов может быть Victor Churchil, мясная лавка розничной торговли на Хай-стрит в Мельбурне, Австралия.

Source

Каждый аспект интерьера, эксклюзивный выбор продуктов и элегантное обслуживание делают эту мясную лавку уникальной и привлекающей внимание. Его эффектное освещение, темные оттенки, изгибы и мраморные полы больше напоминают модный бренд высокого класса.

«Нам также нравится, что магазин в Мельбурне — это опыт всего тела. Не видно ни единого экрана. Вместо этого гости вдыхают ароматы, восхищаются дисплеями, смотрят демонстрации, дегустируют образцы, болтают друг с другом и с членами команды. Они участвуют, увлекаются и получают удовольствие », — говорится в отчете The Cool Hunter.

Какие бы товары вы ни продавали, вы можете создать иммерсивный опыт, который привлечет посетителей магазина в ваш мир.

3.Воспользуйтесь преимуществами технологии

Когда дело доходит до технологий, существует множество возможностей — вам просто нужно найти правильный способ, который работает для вас.

Крупные технологические ритейлеры, такие как Apple и Verizon, делают это, потому что технологии лежат в основе их продуктов. Но это может работать и для других отраслей.

Книжный магазин

Eslite использует цифровые экраны, чтобы помочь найти в магазине конкретную книгу и просмотреть рекламные видеоролики.

Source

And Harvey Nichols, британский универмаг, использует крупномасштабные сенсорные экраны, чтобы показывать клиентам видеоролики о сотрудничестве и информацию о продуктах.Клиенты также могут добавлять товары в корзину для оформления заказа.

Источник

4. Используйте силу цветов

Польза свежих цветов доказана научными исследованиями: они заставляют людей чувствовать себя комфортно, расслабленно и естественно. И какой розничный торговец не хотел бы, чтобы в их магазине был спокойный и счастливый покупатель?

Macy’s узнал об этом более 70 лет назад на ежегодной выставке цветов Macy’s Flower Show. Эта двухнедельная выставка привлекает около полумиллиона человек в магазины-участники.

Источник

Есть причина, по которой мы дарим цветы особым людям в нашей жизни. Большинство розничных продавцов не предлагают такие большие и искусные витрины, потому что это нереально с учетом имеющихся у них места и бюджета, но это не значит, что вы не можете добавлять цветы в свой магазин.

Разместите свежие цветы возле витрины, чтобы поприветствовать покупателей, и рассыпьте их по всему магазину и возле кассовых аппаратов. Найдите способы их продуманной интеграции в свой продукт — возможно, вы используете кувшин в качестве вазы или можете создать головные уборы из свежих цветов для своих манекенов.

Источник

5. Создание переработанных продуктов отображает

Вы можете выбрать менее традиционный способ демонстрации своей продукции, чем подставки, стеллажи и витрины.

Источник

Бутик Trina Turk сделал это со старыми бревнами. Вместо того, чтобы демонстрировать ее модную одежду и аксессуары на стандартных стендах, она использовала деревенский творческий подход с деревьями.

Он добавляет иную визуальную привлекательность и подчеркивает идентичность вашего бренда, когда вы используете нестандартные дисплеи продукта.А если вы разумно откажетесь от велосипеда, это также поможет сэкономить серьезную часть вашего бюджета.

Журналы Source

— не единственный способ проявить творческий подход. Найдите что-то, что подходит вашему магазину: отремонтированные проигрыватели можно использовать в музыкальном магазине, колокольчики или ожерелья можно выставить на винтажной вешалке для одежды, или в тачке могут быть семена цветов в магазине для дома или сада.

6. Используйте настоящих людей вместо манекенов

Использование реальных людей в вашем магазине вместо манекенов может быть мощной тактикой визуального мерчандайзинга, особенно если вы занимаетесь розничной торговлей одеждой и аксессуарами.

Источник

Компания Abercrombie & Fitch освоила это. Когда его целевая аудитория — подростки, проходят мимо витрины, их привлекает это реальное воплощение того, кем они стремятся быть.

«Я яростный сторонник этой идеи… быть живым воплощением ношения одежды», — говорит Гийо. «Этот персонализированный опыт, визуальный или нет, очень важен. Но мне нравится, когда это визуально, потому что тогда вы органично вплетаетесь в это пространство ».

Это чрезвычайно эффективно для этих магазинов из-за образа жизни, который они продают, и сильного имиджа бренда, а модели являются ощутимым доказательством того, что имидж Abercrombie & Fitch достижим.

Покупатели захотят покупать одежду, которую носят эти модели, чтобы они тоже могли вести такой образ жизни, не говоря уже о фотографиях с моделями, которые они будут публиковать в социальных сетях.

И если ваш магазин разительно отличается от Abercrombie & Fitch, вы все равно можете найти способы использовать реальных людей вместо манекенов для продажи ваших товаров. Сделайте свои продукты частью униформы сотрудников, проведите показ мод или проведите демонстрации, где ваши сотрудники покажут, как они используют ваши продукты в реальной жизни.

7. Проведите клиентов по вашему магазину

Если когда-либо розничный торговец и знал, как направлять покупателей через магазин, то это IKEA. Он настолько хорошо продуман, что практически направляет каждый шаг своих клиентов.

Источник

Это работает так хорошо, потому что, когда вы знаете, как ваши клиенты путешествуют по пространству, вы также знаете, куда они, вероятно, будут смотреть и что они, скорее всего, увидят. Используя эти знания, IKEA может размещать рекламные акции, новые продукты и другие приоритеты в этих популярных и заметных местах.

По сути, IKEA может диктовать, где ее покупатели проводят больше всего времени. И это очень важно для определения поведения потребителей.

Guillot рекомендует всегда учитывать линию прямой видимости клиента при настройке или обновлении плана этажа. «Покупатели сканируют и рассматривают магазин под углом примерно 45 градусов от своего пути. Поэтому часто, когда продавцы, владельцы или даже сотрудники устанавливают или ремонтируют визуальный дисплей мерчандайзинга, они делают это прямо перед собой, не обращая внимания на то, как ходят покупатели », — добавляет она.

У Гийо есть совет, как избавиться от этой привычки:

«После того, как вы продаете товар, или когда вы занимаетесь продажей, на самом деле физически обойдите свое пространство и просканируйте линию обзора клиента, чтобы убедиться, что он видит товар и приближается к нему под этим углом в 45 градусов».

8. Используйте своих клиентов

Некоторое время назад Гийо организовал мероприятие в местном цветочном магазине The Carrot Flower Company. «У хозяина были открытые окна, скамейка снаружи, и мы использовали это — не только внутри, но и перед всем фасадом магазина.”

Источник

Проходящие пешеходы видят, что в этом магазине собралась группа людей — социальное доказательство того, что это место, которое стоит посетить. И хотя на этой витрине не было продуктов, это визуальный мерчендайзинг вашего бренда и впечатлений, которые вы предоставляете.

Приглашайте клиентов проводить время в вашем магазине, даже если они не ходят по магазинам. Обеспечьте клиентам уютное место для общения. Такие вещи, как бесплатная вода, чай и кофе, могут иметь большое значение.

9. Создание интерактивности

Слово «интерактивный» связано с технологией, но вы можете использовать интерактивный визуальный мерчандайзинг без технологий.

Компания IKEA Canada открыла в Торонто всплывающий магазин IKEA Play Café. Магазин товаров для дома превратил пространство в центре города в место, где гости могли есть, играть и делать покупки.

Хотя почти все в магазине было интерактивным, одной из низкотехнологичных, но популярных игр был столик в крестики-нолики, созданный с использованием посуды.

BlueCollar Working Dog, магазин собак в Лос-Анджелесе, продает натуральные продукты, походные рюкзаки, мясо местного производства, пищевые добавки, шлейки и тренировочное оборудование.Благодаря большим торговым площадям эти товары расположены вокруг станций для прыжков и лазанья, чтобы собаки могли играть, пока их владельцы покупают для них товары.

Источник

10. Оцените концепцию магазина, чтобы лучше обслуживать клиентов

LIVELY, бренд нижнего белья, рассматривает свои помещения как нечто большее, чем просто место для покупок. Вы увидите, как клиенты болтают, пьют кофе и фотографируются на фоне великолепных стен.

Раньше в розничной торговле учитывались продажи на квадратный фут.Сегодня [покупателям] не нужно приходить в магазин, чтобы делать покупки. Они хотят прийти в магазин, где можно пообщаться с людьми. Им нужно что-то делать, чего больше нет на их экране.

Мишель Кордейро Грант, основатель и главный операционный директор LIVELY, на мероприятии IGNITION: Redefining Retail

Женщинам, гуляющим по городу, нужно место, где можно остановиться и отдохнуть, и они знают, что в этом могут положиться на магазин LIVELY. Некоторые даже приходили и кормили своих младенцев.

Источник

«Это как клуб.Мы хотим, чтобы женщины приходили и чувствовали себя комфортно. Они могут рассчитывать на то, что мы придем сюда, и не почувствуем никакого давления, чтобы делать покупки », — добавила Мишель.

Узнайте, как вы можете создать комфорт для своих клиентов во время их посещения, не подталкивая их к покупке. Продуктовые магазины могут предоставить покупателям бесплатные закуски, а детские магазины могут предложить бесплатное использование переноски для новорожденных.

11. Перепрофилировать

Знаменитая Жемчужная улица в Боулдере, штат Колорадо, является популярным местом для посещения магазинов и ресторанов.Пешеходная аллея занимает несколько кварталов и усыпана причудливыми магазинами, ресторанами и местами для питья.

В квартале от главного торгового центра находится Salon Liquid с его винтажными велосипедами, украшенными цветочными горшками. Вы можете задаться вопросом, какое отношение велосипеды имеют к волосам, но связь действительно ограничена. Однако эффект, который он производит, заключается в выделении из толпы.

Источник

«Прогуливаясь вверх и вниз по улицам бутиков, я вижу действительно типичные вывески, такие как вывески в форме буквы А, вывески с клинками, вывески, нарисованные на окнах и навесах», — говорит Гийо.«Люди думают, что это самый быстрый способ привлечь клиентов».

Откажитесь от стандартной складной классной доски и выберите что-нибудь более уникальное для своего магазина. Вдохновляющие вывески можно найти практически где угодно — загляните на Craigslist, на дворовые распродажи и в магазины секонд-хенда, чтобы узнать, какие драгоценности вы можете найти.

Примеры дисплеев розничных магазинов

Ищете примеры дисплеев розничных магазинов, чтобы вдохновить их на создание собственной?

1. Кормовые растения

Загляните в магазин «Кормовые растения», магазин интерьерных растений и сообщество для любителей растений.В его магазинах чувствуется домашний уют: удобные стулья, вешалки для одежды, диваны и ванна — отличный способ сделать магазин похожим на комнату в доме покупателей и помочь им представить, как будет выглядеть растение в помещении. домашняя обстановка.

2. Низкий поклон

Еще один яркий пример — это компания Kowtow, которая занимается розничной торговлей семенами и одеждой. Kowtow продает одежду из 100% органического хлопка, сертифицированного Fairtrade.

Магазины

Kowtow кардинально отличаются от того, что вы ожидаете от продавца одежды.Вместо стеллажей и полок, набитых до краев, вы можете увидеть голые стены, небольшие стопки одежды и предметы одежды, висящие отдельно или по несколько штук за раз.

Этот минималистичный дизайн магазина можно увидеть в магазине Apple, но этот магазин одежды придает ему другое значение. Экспозиция магазина идеально соответствует миссии Kowtow в области устойчивого развития, побуждая покупателей принимать осознанные решения о покупке, которые сохраняют планету.

3. Tokyobike

И, наконец, Tokyobike, японская велосипедная компания, которая пришла в США в 2014 году.

Если вы когда-нибудь были в больших магазинах спортивного и велосипедного снаряжения, вы знаете, что магазины часто собирают вместе десятки велосипедов и выставляют другое велосипедное снаряжение на высоких полках. Это не особенно привлекательно с визуальной точки зрения.

Tokyobike использует другой, более стильный подход.

«Цель дизайна магазина Tokyobike заключалась в том, чтобы дополнить чистые линии и цветовую палитру нашей линейки велосипедов», — рассказала Momentum Mag совладелец и директор Tokyobike Джулиана Руделл ДиСимоун.«Особое внимание уделяется курированию, так как наши заказы включают в себя широкий спектр товаров, от велосипедов и сопутствующих аксессуаров до совместных фирменных товаров и дизайнерских товаров из Японии и других стран».

Источник

Бренд создал концепцию, которую она называет «Токийское медленное движение», веря в то, что велосипед — это средство передвижения по городу, а не просто средство передвижения. Его витрина в магазине отражает эту концепцию.

Используйте эти креативные идеи демонстрации в своем розничном магазине

Воспользуйтесь этими преимуществами, советами, концепциями и примерами и создайте свой подход к мерчандайзингу.Таким образом, вы сможете подчеркнуть влияние, которое ваши продукты могут оказать на жизнь ваших клиентов, и в результате генерировать положительный денежный поток и лояльных клиентов.

Этот пост был первоначально написан Александрой Шихан и был обновлен Мариджаной Кей.

Принимайте решения по мерчандайзингу с уверенностью

Используйте аналитику и отчеты Shopify, чтобы принимать правильные решения в отношении мерчандайзинга в каждом из ваших магазинов. Выявляйте сезонные тенденции, узнавайте, какие продукты требуют более активного продвижения, измеряйте влияние ваших рекламных акций на продажи товаров и многое другое.

.

No related posts.