На общем уровне, Сертификация CE продукции должен быть причислен обязанности изготовителя, но есть несколько последствий с участием первых рук цифры импортер и дистрибьютор.

Производитель и его обязательства

Это человек, физическое или юридическое, которая производит продукт или материально и заказала разработку и производство, маркетинг его под именем или торговой марки.

Эта цифра имеет обязательство привлечь, или подготовить компетентную лабораторию, прийти Sicom Testing, в Процедура оценки соответствия, убедившись, что он соответствует требованиям директив Европейского Союза.

Этот технический файл должен быть подготовлен до размещения на рынке объекта и храниться 10 возраст.

Е’ обязательство производителя проставляет знак СЕ, которые должны быть видны, разборчиво и несмываемой, и разработка корректирующих действий, когда заметила, что продукт на рынке не соответствует требованиям директив Европейского Сообщества.

Уполномоченный представитель производителя

Как поясняется в решении нет. 768/2008/Европейского парламента и Совета ЕС, изготовитель может назначить, письменный мандат, Уполномоченный представитель.

Это отвечает за поддержание отношений с национальными компетентными органами, представляющий производителя в акте, чтобы сохранить, и сделать доступными, декларация соответствия ЕС и техническая документация, подвергая их незамедлительно после обоснованный запрос.

Уполномоченный отвечают за сотрудничество с национальными органами во всех тех действиях, которые идут решать риск несоблюдения продукты, включенные в ее мандат представительства.

Фигура импортера и его обязательств

Европейское сообщество установило, что импортер человек, физическое или юридическое, которые входят на рынок ЕС продукт из третьей страны.

Импортер должен убедиться в том, что продукт, который он импортировал:
• оснащен сертификатом соответствия;
• имеет маркировку СЕ видимую, разборчиво и несмываемой;
• иметь документацию по прослеживаемости;
• отвечает каким-либо конкретные предупреждения.
Когда импортер имеет основание полагать, что продукт не соответствует не следует помещать его на рынке, пока оно не было выполнено.

Импортер должен обеспечить, чтобы, период времени, когда продукт находится под его ответственностью, не будет изменен таким образом, что он может

в конце концов, так же, как и в случае производителя, импортер обязан хранить техническую документацию в 10 года размещения продукта на рынке и информировать изготовитель и надзорные органы, когда там появляются факторы риска, которые могут привести к повреждению соответствия продукции.

Дистрибьютор и его обязательство

Это физическое или юридическое лицо — отличается от производителя или импортера — распространение продукта на рынке.

Важный случай, следует подчеркнуть,, является то, что в отношении импортера или дистрибьютора, который продает продукт под своим собственным именем или торговой маркой. В этой возможности, на самом деле, лица, о которых идет речь, рассматривается законом как производитель и должны выполнять все обязательства, связанные с его фигурой.

Sicom Testing Она предлагает полный спектр услуг для

Для получения дополнительной информации по этой теме, написать [email protected]
или позвонив по телефону +39 0481 778931.

Плюсы и минусы выпуска музыки напрямую через дистрибьютора

Сайты популярных сервисов по дистрибьюции музыки для артистов

В чем плюсы и минусы релиза трека напрямую через дистрибьютора, минуя лейбл? Какие подводные камни могут быть в этом процессе?

Влад Заболоцкий

О чём речь
Сначала немного поясню для тех, кто не в курсе. Понятие «релиза», или цифрового выпуска музыки, означает сделать эту музыку доступной для прослушивания в стриминговых сервисах и диджейских магазинах. Самые крупные — Спотифай и Битпорт.

Сложность в том, что в отличие от обычных сервисов, например, Ютуба или Саундклауда, где любой желающий может создать аккаунт и загрузить музыку, стриминговые сервисы и диджейские магазины так не работают.

Спотифай и Битпорт принимают музыку только через специальные сервисы-посредники — дистрибьюторы. Как правило, при традиционном выпуске музыки через лейблы, именно лейблы берут на себя всю работу с дистрибьюцией. Получается такая схема:

музыкант → лейбл → дистрибьютор → стриминговые сервисы и магазины

Однако то, о чём спрашивает Влад, это выпуск музыки напрямую, то есть без участия лейбла. Вот так:

музыкант → лейбл → дистрибьютор → стриминговые сервисы и магазины

Об этом и расскажу.

Влад, сразу скажу, что я лично не издавал музыку напрямую через дистрибьюторов. Все мои релизы выходили на лейблах, соответственно, я с дистрибьюторами дела не имел. То, что мне известно по этому вопросу — это мои общие знания из музыкальной индустрии, поэтому читай с долей скептицизма.

Зачем выпускать музыку самостоятельно

Я вижу три основные причины, по которым кому-то в принципе может захотеться издавать музыку самому, без участия лейблов:

Контроль сроков. С лейблами обычно как: отправил им демо, ждёшь. Ждёшь неделю, две, иногда три. Потом лейбл отвечает: «Извините, ваш трек нам не подходит». Отправляешь другому лейблу, снова ждёшь. Если повезёт, они примут трек, и тогда снова ждёшь — уже даты релиза. У некоторых лейблов запланированы десятки релизов наперёд, поэтому порой приходится ждать своего релиза полгода, а то и больше. С самостоятельными релизами такой проблемы нет — выпускаешь сколько угодно, когда угодно.

Как отправлять демо рекорд-лейблам

Контроль финансов. У всех известных мне лейблов довольно сложная, непрозрачная и медленная система отчётности. Как правило, отчёт по продажам приходит либо раз в квартал, либо раз в полгода, отражая при этом прошлый отчётный период. При этом некоторые лейблы для упрощения бухгалтерии ставят минимальный порог на перевод роялти в 100$, то есть они удерживают всё, что ниже этой суммы у себя, и таким образом начинающие продюсеры могут не видеть какого-либо дохода годами. Справедливости ради, продажи и стриминг действительно приносят немного, так что тут нет вины лейблов. В любом случае, выпуская музыку самостоятельно ты видишь все свои заработанные пенни и можешь их выводить в любой момент.

Читайте также правду о продаже музыки и сколько я заработал на продажах альбома

Творческая свобода. Обычно лейблы выпускают музыку в определённом стиле, концепции и звучании — это называется форматом. Но иногда они следуют своему же формату настолько буквально, что издают практически ничем не отличающиеся друг от друга треки. Говорят, что ищут оригинальность, а на деле принимают максимально похожее на то, что у них уже выходило раньше. Самостоятельный выпуск музыки позволяет не подстраиваться ни под какой формат и писать, что душе угодно.

Теперь предлагаю посмотреть на особенности работы дистрибьюторов.

Без лейбла можно выпускать что угодно, когда угодно и иметь с этого 100% дохода

Стоимость

Сперва мне кажется важным понять, какие бывают дистрибьюторы и какие у них финансовые модели. Два самых известных и популярных — DistroKid и CD Baby, их же рекомендует и сам Спотифай.

Спотифай: список рекомендуемых дистрибьюторов

У этих дистрибьюторов две принципально разные модели оплаты:

Подписка. DistroKid берёт 20$ в год за неограниченное количество релизов. За эту сумму можно выпускать хоть по релизу каждую неделю, как Стэн Колев, но ключевое слово здесь именно «в год»: если после окончания оплаченного периода ты не продлишь новый, то вся твоя музыка будет изъята из стриминговых сервисов. Фактически, если выбираешь дистрибьютора с подпиской, то будешь платить каждый год всю жизнь. При этом DistroKid не берёт комиссию, то есть 100% дохода идёт тебе.

Также стоит отметить, что 20$ в год — это минимальная базовая версия с ограниченным набором функций. Например, хочешь выбирать точную будущую дату своего релиза — уже плати 36$ в год.

Единоразовая оплата. CD Baby просит 10$ за сингл и 30$ за альбом, но зато один раз на всю жизнь. При этом они дополнительно берут комиссию 9% с дохода, то есть у тебя остаётся 91%.

У CD Baby тоже есть продвинутые версии, которые обойдутся уже в 30$ за сингл и 70$ за альбом соответственно. Главное отличие обычных от «про»-версий — в наличии включённого в стоимость сбора роялти с паблишинга, об этом чуть ниже.

Ещё стоит не забыть про мастеринг треков и обложки релизов, которые в случае самостоятельного выпуска тоже придётся делать самостоятельно: либо за свои деньги, либо за своё время.

За самостоятельный выпуск музыки приходится платить деньгами и временем

Паблишинг

Основные функции дистрибьютора — размещать музыку на площадках и потом собирать с них роялти, то есть доход. Но доход от музыки может идти не только в таком виде, но и в других, менее очевидных: от использования музыки в видео, от воспроизведения на интернет-радиостанциях и так далее.

Основные роялти бывают трёх видов: механические (mechanical), синхронизационные (synchronization) и за публичное воспроизведение (performance). Когда-нибудь отдельно про это расскажу

Так вот, по умолчанию почти все дистрибьюторы не занимаются сбором таких видов роялти. Например, какой-нибудь влогер использовал твой трек в своём видео, это видео посмотрели миллион раз. Если заранее этим не обеспокоиться, то с этого миллиона просмотров с использованием твоего трека ты ничего не получишь — хотя мог бы.

Например, DistroKid не занимается сбором роялти ни откуда, кроме площадок, куда доставляет музыку. Исключения — Ютуб: за дополнительные 5$ за сингл и 15$ за альбом в год, плюс 20% комиссии с дохода от Ютуба.

У CD Baby сбор роялти включён как раз в «про» тарифы, о которых я писал выше. Если твои треки сыграют на радиостанциях, в клубах и где-либо ещё, CD Baby соберёт с них полагающиеся тебе как автору роялти.

Тем, кто работает с DistroKid и другими подобными дистрибьюторами, как правило приходится пользоваться отдельными сервисами по сбору роялти. Например, один из таких сервисов — Songtrust. Он обойдётся в 100$ за разовую регистрацию, а затем берёт комиссию 15% с собранных роялти.

Площадки

У каждого дистрибьютора есть список площадок, куда он доставляет музыку. Как правило, это все крупные стриминговые сервисы — всё тот же Спотифай, Эпл-музыка, Тайдл, Дизер, даже Яндекс-музыка и прочие.

Так вот, все подобные дистрибьюторы не доставляют музыку на Битпорт, так как для размещения на Битпорте необходимо иметь лейбл. Например, DistroKid формально это делает, но при этом твоя музыка оказывается на странице их лейбла, куда вперемешку попадает вся музыка, изданная таким образом через них. Разумеется, это полная шляпа. Единственное исключение, о котором мне известно — дистрибьютор Record Union: за 60$ в год он доставит музыку на большинство площадок, включая Битпорт, правда без учёта паблишинга.

Некоторые музыканты создают собственные лейблы специально для размещения своей же музыки на Битпорте, но это уже совсем другая история.

Выпускать напрямую или нет

Всё, что я написал выше, это особенности дистрибьюторов, которые важно учитывать. Но являются ли они плюсами или минусами зависит исключительно от твоих целей, плана и стратегии.

Например, одни не представляют себе выпуск музыки без попадания на Битпорт, а кому-то важны исключительно стриминговые сервисы и на Битпорт пофиг. Или кто-то издаёт по синглу в год, поэтому ему нормально платить 30$ за дистрибьюцию через CD Baby, а кто-то издаёт по релизу каждые несколько недель, и поэтому таким, возможно, больше подходит DistroKid.

Выпускать музыку напрямую или нет зависит исключительно личных от целей, плана и стратегии

Лично я считаю так: какого бы дистрибьютора ты не выбрал, самостоятельный релиз, в отличие от лейбла, не даст самого главного — принадлежности твоего имени к бренду. Это как знак качества, про который остальные говорят: «О-о, да этот продюсер с Анджуны!». Ну, или с Драмкода, Армады, Тулрума, не суть — любого авторитетного лейбла в своём жанре. Когда твоё имя связано и ассоциируется с подобным лейблом, это даёт ему дополнительный «вес», доверие и аудиторию, которые, в свою очередь, могут помочь открыть новые горизонты.

Чем занимаются рекорд-лейблы

Что важнее — решать тебе.

ИТ-дистрибьюторы создают новые услуги в традиционных областях

Участники ИТ-рынка так или иначе являются архитекторами будущего. Они создают то, в чем нуждается современный мир: решения, ускоряющие получение практически значимой информации с помощью аналитики и оптимизации вычислений в самых востребованных областях. Сложность данных растет с развитием трехмерной графики и видео-аналитики. Но современные решения для обработки, перемещения и хранения данных превращают потоки информации в конкурентное преимущество для бизнеса. Компании, использующие технологии 5G, искусственный интеллект и интернет вещей, выбирают технологии будущего для создания надежной инфраструктуры, успешного развития и инноваций.

Сила партнерства

По данным агентства IDC, уже к 2022 г. до 60% мирового ВВП будет оцифровано, а рост любой отрасли будет следствием развития той или иной новой технологии. Компании, которые не смогут измениться, просто проиграют. ИТ-отрасль становится ключевой для бизнеса сферой: меняется ИТ-дистрибуция, товары и услуги, бизнес-модель, даже принципы продвижения. Дистрибьютор сейчас — не просто поставщик, а, скорее, консультант или сервисная компания. От простых продаж товаров и услуг компании переходят к поставкам решений, облачных сервисов, созданию новых услуг в традиционных областях: логистике, финансах, маркетинге. Сила партнера дистрибьютора в том, что он глубоко знает потребности заказчиков, сила самого дистрибьютора — в объеме портфеля предлагаемых решений. А сила вендора — в разработках и инновациях, на которые тратятся сотни тысяч часов, чтобы разработать продукты, услуги, решения, которые будут востребованы рынком уже завтра. Только общими усилиями участники ИТ-рынка могут успешно развивать бизнес в ситуации, когда все вокруг меняется так быстро. Обо всем этом крупнейшие игроки ИТ-отрасли говорили в начале сентября на Merlion IT Solutions Summit — самом большом мероприятии в истории компании.

Рынок облачных технологий созрел

Самый яркий тренд, который отмечали все спикеры, — это движение в сторону облаков. Множество корпораций с традиционной инфраструктурой сталкиваются с необходимостью хранить больше данных и ускорять вычисления. Облако везде и всегда рядом с пользователем. На предыдущей ступени технического развития в облаке можно было хранить и обрабатывать, теперь же оно масштабируется. И это уже не примитивная замена функциональному персональному устройству, а многогранное решение, которое помогает трансформировать бизнес.

Если сравнивать темпы роста российского рынка с мировым, то мы его опережаем: на 17% быстрее растет рынок колокейшн-услуг и на 15% — IaaS. Такие любопытные данные привел в своем выступлении Станислав Мирин, ведущий консультант iKS-Consulting. Это связано, прежде всего, с тем, что база, с которой мы развиваемся и уровень проникновения услуг — ниже. Облачный рынок имеет большую привлекательность в сравнении с тем же рынком колокейшн-услуг. Объяснение этому простое: как правило, когда клиент заказывает колокейшн, он не очень быстро растет, ведь дефицит ресурсов приводит к покупке все более мощных серверов и СХД, никак не меняя саму инфраструктурную модель. Клиент как арендовал стойку в дата-центре, так он внутри нее и масштабируется, не увеличивая чек в сторону ЦОД. По результатам исследования iKS-Consulting, облачные провайдеры, участвующие в опросе, констатируют, что растут на 40% за счет расширения инфраструктуры действующих клиентов, а не за счет привлечения новых. Этому способствует то, что данные растут очень быстро, их объем удваивается каждые 1,5 года.

По данным Станислава Мирина, в 2018 г. объем облачного рынка составил ₽70 млрд, он делится между SaaS, IaaS и PaaS. Строгих разбивок между этими моделями, впрочем, не существует. Рынок растет активно и показывает двузначные темпы роста: около 25% за 2018 г. Аналитики прогнозируют в ближайшую пятилетку рост на уровне 23%, и это даже не оптимистичный вариант, а усредненный. Соответственно, к 2022 г. общий объем рынка облаков превысит отметку в ₽150 млрд.

Аналитики констатируют, что рынок переходит в стадию зрелости. Его основное отличие от просто растущего в том, что замедленные темпы роста (40% в 2013 г. против 25% в 2018 г.) сопровождаются слияниями и поглощениями. Объем рынка становится заметным, хотя в объеме ВВП ему далеко до ритейла или нефтяной промышленности (лишь 0,07% ВВП по данным iKS-Consulting).

«Среди заказчиков ИТ-решений 80% в какой-то степени используют облачные ресурсы. Пять лет назад участники опросов вообще слабо представляли, что такое облака. Сейчас таких вообще не осталось. 11% уверены, что не пойдут в облака ни под каким видом: свою роль играют ограничения, связанные с законодательством или безопасностью. 9% компаний пока не в облаках, но планируют переносить в них отдельные сервисы», — делится Станислав Мирин.

Фактор скорости запуска новых проектов и масштабируемость выходят на первое место среди причин, которые привлекают компании в облака. Экономия затрат по понятным причинам — второстепенный фактор (не везде эта экономия возникнет). Что касается нестабильности российской экономики, то она лишь играет на руку облачным провайдерам. Когда компания не уверена в завтрашнем дне, то, учитывая риски, ей лучше арендовать услугу, чем вкладываться в покупку собственной инфраструктуры.

В 2019 г. Merlion IT Solutions Summit собрал более 1800 участников

Из основных трендов облачного рынка аналитики выделяют увеличение проникновения облачных услуг, повышение доверия к облачным услугам со стороны крупного бизнеса, внедрение политики оптимизации затрат на ИТ-инфраструктуру, катализаторами которой станут крупные компании. Также вероятно появление новых игроков на рынке и фокусирование крупных провайдеров на секторе облачных услуг, внедрение облачных платформ PaaS. «Одной из ключевых тенденций 2020 года станет релокация облачных ресурсов крупнейших операторов в регионы и, одновременно, рост спроса в регионах на облачные услуги», — уверен Станислав Мирин. Кроме того, прогнозируется рост популярности платформы SaaS для вертикальных отраслей, в которых это создаст широкие возможности кастомизации и таргетирования услуг и цепочек поставок.

Видя эти тенденции, в Merlion в 2018 г. создали облачную экосистему MerliОnCloud, предлагающую новый подход к партнерству и продаже облачных решений в России. С помощью данной платформы каждый партнер, используя новейшие технологии Merlion, может вывести на рынок уникальный продукт, состоящий из облачных сервисов вендора и собственных услуг. Это тиражируемое решение, которое продается по подписочной модели. MerliОnCloud заключил дистрибьюторские договоры с вендорами, лидирующими по продажам облачных услуг и ESD-ключей: Microsoft, IBM, Dr. Web и другими известными компаниями. Теперь все услуги можно получить от одного поставщика на единых условиях, не заключая множество договоров с разными вендорами на отдельные услуги.

Источник: MerliOnCloud, 2019

Добавлены уникальные отраслевые услуги, например, IBM SPSS — для аналитиков больших данных, или система автоматизации общественного транспорта «Технезис». Сформирован список продуктов, тарифов и сервисов с возможностью бандлирования или дополнения собственных услуг. В результате получается уникальная витрина, на которой можно выбрать можно только те сервисы, которые соответствуют профилю компетенций партнера и необходимы его заказчикам, в дополнение предлагается разработка сервисов под ключ. Компания помогает с миграцией в облачную среду с помощью опытных инженеров технического центра Merlion. Собственный биллинг полностью автоматизирует документооборот и позволяет управлять подписками, счетами и оплатами из личного кабинета.

Облачный искусственный интеллект и машинное обучение

Анализ больших данных с помощью искусственного интеллекта станет ключом к прогрессу. Не так давно немецкий научно-исследовательский институт DZNE собрал порядка 30 тыс. участников для исследования симптомов болезни Альцгеймера, целью которого стало выявление признаков заболевания на ранних стадиях. На протяжении 30 лет испытуемые будут наблюдаться у врачей, а накапливающиеся год за годом данные будут анализировать и выявлять закономерности, чтобы совершать открытия и побеждать болезнь. В этом исследовании участвует НРE, которая предоставляет техническую базу для обработки данных и вычислений.

Проблемами для цифрового мира могут обернуться большие объемы неструктурированных данных, которые никто толком не анализирует. По оценке HPE , всего 6% информации в настоящее время обрабатывается, остальные 94% просто хранятся.

По данным iKS-Consulting, 81% ведущих ИТ-компаний мира разрабатывают системы искусственного интеллекта. ИИ оптимизирует бизнес-процессы, повышает производительность, автоматизирует рутинные задачи и помогает увеличить возможности человека.

«На российском рынке корпорацией IBM представлены все основные технологические решения, активно используемые или внедряющиеся в Европе и по всему миру. Посмотрите на прорывные проекты ведущих производителей, банков и ритейлеров в области блокчейна, искусственного интеллекта, облачных платформ и сразу станет ясно, что какого-либо отставания местного рынка определенно нет. При этом, как и в других странах, есть особенности спроса на те или иные решения, вызванные предпочтениями заказчиков, практикой или регламентами работы», — отметил Кирилл Корнильев, вице-президент по инфраструктурным решениям IBM в странах Центральной и Восточной Европы.

Технология глубокого машинного обучения — это один из самых быстроразвивающихся трендов в ИТ-сфере, особенно на рынке систем безопасности. Сегодня создается огромное количество решений, которые постепенно становятся неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Так, камеры с применением глубокого обучения способны не только обнаруживать в кадре лица и идентифицировать их, но и определять гендерную принадлежность, возрастную группу, анализировать поведение и выявлять потенциально опасные ситуации. В интеллектуальных транспортных системах технологии глубокого обучения используются для детального анализа транспортных потоков и, как результат, для эффективного управления дорожным движением. Сюда входит выявление заторов на дорогах, аварий, сбор информации о транспортном потоке: распознавание регистрационных номеров, цвета, типа транспортного средства и даже определения марки автомобиля.

Дорожные карты, как известно, актуальны не только для транспортных компаний. Например, компания AnalyticsHub, созданная при участии Merlion летом 2019 г., предлагает своим клиентам основанные на глубокой аналитике маршруты цифровой трансформации. Команда состоит из экспертов по аналитике, большим данным, исследователей и специалистов по машинному обучению. Их международный опыт реализации бизнес-кейсов помогает оценивать уровень зрелости своих клиентов, проектировать, внедрять и сопровождать их облачные экосистемы, гладко выстраивать путь миграции от традиционной технической инфраструктуры предприятий к новым технологиям. AnalyticsHub уже подписала ряд соглашений о партнерстве с ведущими мировыми производителями. Среди предоставляемых сервисов — архитектурное проектирование, выбор базовых платформ, профессиональное обучение и техническое сопровождение, модернизация экосистем, разработка приложений. Появление новых игроков должно благоприятно сказаться на развитии инновационных сегментов рынка, включая аналитику и исследование больших данных с помощью машинного интеллекта.

«Постоянный рост вычислительных мощностей востребован почти во всех сферах современной экономики: от индустрии развлечений до телекоммуникаций и тяжелой промышленности. На мой взгляд, очень интересны перспективы развития автономного транспорта. Автопилот и технологии каршеринга позволят многим жителям мегаполисов отказаться от личных автомобилей и серьезно сократить число машин на дорогах. Города с новой транспортной системой станут тише, чище и удобнее, но потребуют огромных вычислительных центров для управления потоками машин. Конечно, пока они еще только в проектах, но уже сегодня AMD предлагает самые мощные процессоры для дата-центров, более чем на 40% опережающие конкурентов в тестах виртуализации и облачных вычислений», — рассказывает Николай Радовский, менеджер по развитию бизнеса в России компании AMD.

В сфере ритейла новые технологии помогают определять периоды максимальной загруженности магазинов, составлять график работы персонала, выявлять наиболее посещаемые товарные секции.

«Инженеры Hikvision также используют технологии глубокого обучения в специализированных решениях для промышленных объектов и в тепловизорах. Наиболее востребованными решениями у наших партнеров на данный момент являются камеры для организации периметральной охраны с технологией глубокого обучения. Благодаря системе многоступенчатого сравнения изображения в кадре с заложенным в систему паттерном, решения на основе глубоко обучения фильтруют ложные тревоги, спровоцированные нерелевантными объектами и действиями (движение небольших животных, блики, природные явления и т. д.), что значительно повышает эффективность системы безопасности и снижает нагрузку на оператора в центре мониторинга. Также в последний год возрос спрос на умные счетчики для подсчета трафика покупателей в торговых точках, так как с использованием технологий глубокого обучения сильно увеличился уровень предоставляемых данных», — привел примеры Антон Голубев, директор департамента развития проектов Hikvision Russia.

Локальным предприятиям есть, куда расти

Если говорить об импортозамещении, то, помимо производства российского оборудования, рынок с интересом ждет внедрения гособлака, общая концепция которого была представлена в рамках доклада аналитика iKS-Consulting Станислава Мирина на саммите Merlion.

С сентября этого года началось тестирование гособлака, процесс сдвинулся с мертвой точки. Регулятором выступает Минкомсвязь, управлением занимается компания «Восход», дочерняя структура министерства. Отличием от того, как эта концепция строилась многие годы, является тот факт, что поставщиком услуг для гособлака может стать не одна компания (ранее планировалось, что это будет Ростелеком). Теперь поставщиками государственных услуг могут быть коммерческие операторы, им достаточно пройти процесс сертификации своих услуг, чтоб они отвечали всем требованиям. Которые пока формируются. Инициатива позволит государственным компаниям активно переходить в облака.

Принятые программы и постановления правительства в сфере ИТ придали импульс трансферу технологий и локальной разработке в России электронной компонентной базы, вычислительной техники и ПО, технологическому переоснащению контрактных производств электроники, созданию государственно-частных партнерств и консорциумов профильных российских компаний. Например, компания iRU инвестирует в создание и производство отечественных продуктов, видя реальные преференции и защиту локальных производителей на государственном уровне.

Российские производители действуют в соответствии с долгосрочной стратегией развития электронной промышленности и рассчитывают на прозрачную и последовательную политику в реализации принятого курса. Действующие сбалансированные критерии и преференции не должны кардинально меняться в ближайшем будущем, поскольку освоение производства и инвестиционные планы предполагают 2-3-летний цикл и готовность к переходу на следующий уровень локализации.

Например, iRU готова к серийному производству портативных персональных компьютеров, и даже получила соответствующее заключение Минпромторга. Разработана собственная материнская плата для настольного ПК и моноблока. Для проектов построения ИТ-инфраструктуры в компании ведется разработка модельного ряда серверов с прицелом на локализацию производства в соответствии с требованиями государства: наличие конструкторской документации, монтаж печатных плат на предприятиях в России, как и сервисное обслуживание, доля импортных компонентов, не превышающая 75% в стоимости изделия.

«С 2020 года допустимая доля импортных компонентов будет составлять не более 60%, и мы готовы соответствовать указанным требованиям за счет увеличения степени локализации производимой вычислительной техники. Совместно с российскими партнерами планируем производство таких комплектующих как корпуса, блоки питания, модули памяти и запоминающие устройства. Разработки вычислительной техники на базе российских процессоров также входят в нашу дорожную карту, поскольку это дает возможность дальнейшего увеличения доли российских компонентов, и мы ожидаем появление конкурентоспособных решений в ближайшем будущем», — рассказывает Сергей Кочепасов, генеральный менеджер проекта iRU.

Объективный минус для заказчиков — решения, разработанные и произведенные в России, — дороже. Связано это необходимостью возврата первоначальных инвестиций и меньшим количеством выпускаемой продукции, что ведет к увеличению себестоимости. На данный момент основные конкуренты — это крупные производители вычислительной техники с мировым именем. Компании, с отлаженными и оптимизированными процессами разработки и производства, минимальным уровнем издержек. Это то, что компании iRU в технологической и коммерческой кооперации с другими локальными предприятиями предстоит достичь в России.

В спирали ИТ-развития начинается новый виток прогрессивных технологий. Игроки ИТ-рынка занимаются инновациями не один год, возможности глобальных исследований и разработок являются частью стратегической концепции в области инноваций, разработанной для оказания помощи предприятиям любых размеров: от крупных международных корпораций до небольших молодых компаний регионального уровня. При переходе с традиционных технологических платформ на ИТ-системы будущего, компании повышают производительность, эффективность и безопасность ИТ-инфраструктуры, обеспечивая ее быстрое и гибкое реагирование на стремительное изменение конкурентной среды. Новые технологии помогают компаниям быстро реализовывать их идеи, создавая такую инфраструктуру, в которой можно легко формировать и перераспределять ресурсы в соответствии с изменяющимся спросом. Участники ИТ-рынка продолжают представлять новые продукты и услуги, исследовать технологии и рыночные тенденции, давать специализированную оценку отрасли и делиться передовыми методами работы. Они предлагают оптимальное сочетание технологий, которые помогают добиться успеха.

Юлия Лихачева

MERLION – первый официальный дистрибьютор HPE GreenLake

9 дек 2021

MERLION стал первым дистрибьютором НРЕ, получившим возможность продажи контрактов HPE GreenLake в России.

Компания MERLION и Hewlett Packard Enterprise (HPE), ведущий мировой производитель корпоративных ИТ-решений, подписали дистрибьюторское соглашение, дающее MERLION право поставлять на российский рынок законченное решение HPE GreenLake в рамках «одного окна» c гарантиями и экспертной техподдержкой напрямую от вендора.

MERLION стал первым дистрибьютором НРЕ, получившим возможность продажи контрактов HPE GreenLake. До недавнего времени у партнеров компании не было возможности работать через дистрибьютора, контракты подписывались напрямую с HPE, что налагало целый ряд ограничений и не позволяло им получить дополнительные услуги, возможные на стороне дистрибьютора, но недоступные напрямую у вендора, это финансовые (хеджирование, отсрочка), логистические, пресейловые услуги.

HPE GreenLake – это модель потребления ИТ-как-сервис, в рамках которой заказчик получает в использование ИТ-инфраструктуру или более высокоуровневые решения (например, Back-up, VDI или специализированную инфраструктуру для SAP HANA) с расположением на территории заказчика, но оплатой по факту потребления – как в облаке.

Отличительными характеристиками HPE GreenLake, в сравнении с конкурирующими решениями, являются:

• Расположение оборудования на территории заказчика и возможность сборки решения под требования заказчика с использованием конкретных системных компонентов, что отличает HPE GreenLake от предлагаемых облачными провайдерами услуг.
• Оплата по факту потребления и возможность организации буферной мощности, возможность гибкого и быстрого расширения контракта с минимальной гранулярностью, что отличает решение от поставок по лизингу.
• Возможность поставки комплексного решения, включающего в себя весь спектр оборудования НРЕ и Aruba, в том числе решений альянсных партнеров – Microsoft, Veeam, Brocade, Nutanix, VMware и других, представленных в конфигурационных моделях НРЕ. Это выгодно отличает HPE GreenLake от решений, предлагаемых другими производителями оборудования, с возможностью поставки в формате as-a-Service.

«Компания MERLION уже 16 лет является партнером HPE в России, и наша совместная работа помогает успешно реализовывать комплексные ИТ-проекты любой сложности. В качестве первого дистрибьютора контракта HPE GreenLake мы рады предложить нашим партнерам возможность приобретения оборудования этого мирового лидера по схеме гибкого потребления as-a-Service. Сегодня рынок потребления в таком формате растет в разы быстрее любых других направлений и является одним из основных трендов в ИТ-отрасли», – отмечает Юлия Печникова, директор по развитию бизнеса и инновациям MERLION.

«Сервисы HPE GreenLake предоставляют нашим заказчикам мощную основу для цифровой трансформации с помощью гибкой платформы «ИТ как услуга», которая может работать локально в ЦОД заказчика, на границе сети или в ЦОД партнера в рамках колокации. В России НРЕ — единственная компания, предоставляющая подобный сервис с таким набором решений. И мы рады, что теперь можем предложить HPE GreenLake нашим заказчикам и партнёрам и через дистрибьютора MERLION, что открывает для нас новые возможности в развитии данного перспективного и быстрорастущего направления», – комментирует Любовь Добрынина, директор по работе с дистрибьюторами, Hewlett Packard Enterprise.

За дополнительной информацией в MERLION по решению HPE GreenLake можно обращаться к Александре Векленко, руководителю отдела закупок серверов и СХД HPE, [email protected].

Дистрибьютор независимый — Энциклопедия по экономике

ДИСТРИБЬЮТОР — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции различным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.  [c.595]

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.  [c.20]

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы — это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.  [c. 468]

Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.132]

Позиционированием торговой марки или продукта можно назвать то, как рынок, то есть покупатели, воспринимает предложение фирмы в соответствии с наиболее важными для себя критериями. Определить эти критерии можно различными способами, включая обратную связь с торговым персоналом и независимые маркетинговые исследования. Мнение руководства, конечно, тоже играет не последнюю роль, однако ничто не оказывается столь информативным, как знание взглядов покупателей и дистрибьюторов на марки и продукты фирмы в сравнении с особенностями предложений конкурентов. Поэтому так важно изучить их восприятие до того, как будет строиться маркетинговая стратегия или позиционирование марки (см. раздел 2.4). Возможно, для этого нужно будет организовать сбор недостающих данных.  [c.114]

Фундаментальный аспект уникальной концепции Сетевого Маркетинга — то, что сетевая компания расходует те деньги, которые в обычном бизнесе идут на рекламу и доведение товаров до покупателя, напрямую на вознаграждение труда сети независимых дистрибьюторов.  [c.79]

Другая женщина, независимый дистрибьютор по фамилии Перчик, сказала «Здравствуйте, моя фамилия — Перчик. Мой бизнес придает жизни людей остроту».  [c.105]

Компании Сетевого Маркетинга и их независимые дистрибьюторы, наверное, используют видеотехнику для продвижения иа рынок своих продуктов больше, чем любая другая индустрия в мире. Мне известна одна сетевая компания, объем продаж которой — около 70.000.000, из которых 20 они зарабатывают на продаже видеокассет  [c.127]

Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность и затем реализуют их потребителям. Зависимые посредники (сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры) за выполняемые услуги по реализации продукции получают комиссионное вознаграждение.  [c.238]

Независимые коммерческие предприятия-экспортеры (дистрибьюторы), которые приобретают право собственности на продукцию и затем продают ее за границей через свои сети.  [c.215]

Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на  [c.218]

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называемых дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники бывают двух типов  [c.82]

Независимым дистрибьюторам в Соединенном Королевстве СДИ предоставляла 3,75%-ную скидку за наличные сделки и 6%-ную скидку в случае больших заказов любого товара. В дополнение ко всему каждый месяц компания делала распродажу одной из групп товаров с целью подтолкнуть британских дистрибьюторов к увеличению объемов приобретаемого ими товара.  [c.360]

Возможно, существование параллельных импортеров было сигналом того, что ПДЖ была не самым эффективным каналом сбыта и что для СДИ было бы выгоднее напрямую контактировать с независимыми дистрибьюторами в Швейцарии. Это особенно важно, если учитывать, что СДИ собиралась в будущем расширять свою деятельность за рубежом. Корпоративное руководство окажется при этом перед выбором создавать филиал или продавать товар с помощью существующих независимых дистрибьюторов каждый раз, когда компания будет проникать на рынок в новой стране или регионе.  [c.364]

Дистрибьютор — относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм — производите-  [c.380]

Если говорить коротко, организация работы независимых дистрибьюторов наиболее плодотворна в контексте неформальных партнерских отношений [10]. Производителям следует стремиться к развитию прочных связей со своими дистрибьюторами на основе признания их деятельности, совместного планирования и проведения операций. Так, например, совместно определяемые цели сбыта могут быть использованы для мотивации и оценки торговых агентов, получающих премии при определенных достижениях. Ключевым элементом развития духа партнерства оказывается обеспечение гарантий долговременных деловых отношений с дистрибьютором (в случае успешной работы). Это особенно важно при организации работы дистрибьюторов за границей, поскольку многие из них могут опасаться, что после завоевания рынка их заменят собственными торговыми агентами производителя. Усилия по развитию партнерских отношений стоят того, чтобы уделить им должное внимание например, исследование канадских экспортеров и их британских дистрибьюторов показало, что достигнутый ими успех был связан с такими факторами партнерской деятельности, как совместное принятие решений, а также частые и тесные контакты с дистрибьюторами [11].  [c.449]

В течение пяти лет, начиная с 1989 года, в классах дилеров происходили существенные изменения. Во всех случаях наблюдалось движение некоторых дилеров вверх или вниз по категориям, с заменой другими, которые перемещались в противоположном направлении. В класс АА входили сети магазинов, торгующих со скидкой, крупные независимые дистрибьюторы и универмаги. Большинство новых дилеров, приходящих в класс АА, принадлежали до этого к классу А, хотя основная сеть магазинов, торгующих со скидкой,  [c. 476]

Традиционный трансакционный маркетинг (ТМ) имел тенденцию игнорировать существование и построение отношений. Компания рассматривалась как независимое агентство, постоянно маневрирующее, чтобы гарантировать себе наилучшие условия работы. Компания готова была переключиться от одного поставщика или дистрибьютора к другому, если могла при этом по-  [c.88]

Маркетологи компании должны быть заинтересованы в поставщиках, а не только в дистрибьюторах и дилерах. Первая причина необходимо приобрести уверенность, что служащие торговой компании покупают правильных поставщиков, поэтому компания может обеспечивать обещанный уровень качества целевым потребителям. Вторая причина независимые поставщики могут привести к проволочкам и, как следствие, сорвут обещанные сроки поставок товара потребителям. Третья причина хорошие поставщики, кроме поставки товаров, еще и подскажут идеи, как добавить ценности товару.  [c.126]

Привлекательность прямой интеграции в определенных ситуациях объединение с дистрибьюторами и розничной продажей дешевле, чем работа с независимыми дистрибьюторами, для производителей сырья это означает большую продуктовую дифференциацию и уход от ценовой конкуренции товарного бизнеса, для изготовителей — лучший доступ к конечному потребителю.  [c.75]

Кроме того, презентация делается для создания и поддержания энтузиазма новых дистрибьюторов, разрешения их проблем, вопросов и сомнений независимо от того, есть у них приглашенные или нет.  [c.169]

Каждый из 780 дистрибьюторов тоже купит продукцию, к примеру, тоже на 100 дол. каждый. В результате, оборот только по этой сети достигнет 858 тыс. дол. 5% от этого оборота составит доход того, кто создал эту сеть. Этот доход в сетевом маркетинге может быть как за месяц, так и за год, в зависимости от того, как работает сеть. И, что интересно, каждый дистрибьютор работает только на себя , независимо ни от кого, зарабатывая деньги от продаж, потому что имеет свою скидку. И каждый создает себе свою сеть, от чего и варьируется величина дохода.  [c.258]

Большинство дилеров И дистрибьюторов являются независимыми фирмами или физическими лицами, рассчитывающими на свою, заранее определенную долю дохода от реализации данного продукта. И если они испытывают какие-либо сложности при работе с тем или иным производителем, они вполне могут отказать последнему в своих услугах, заменив на такого производителя или поставщика, с кем им проще сотрудничать. Поэтому налаживание хороших отношений со сбытовыми посредниками для многих компаний-производителей представляет определенную трудность.  [c.238]

Производителю сложных изделий, требующих ремонта и обслуживания, имеет смысл установить с дистрибьютором тесный контакт, а если удастся предложить ему настолько выгодные условия сотрудничества, что он откажется от продвижения продукции других производителей, то независимый посредник превращается в дилера.  [c.124]

Маркетинговый канал с участием посредников. Состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному покупателю. Обычно в канале участвует огромное количество компаний, классификационным признаком которых служит покупка товара и переход титула собственности. Торговцами называют тех, кто покупает товар, получает титул собственности на него и перепродает его другим покупателям (дилеры, компании мелкой оптовой и оптовой торговли, дистрибьюторы и  [c.400]

Абсолютно все дистрибьюторы, независимо от уровня их квалификации, при попытках рекрутирования встречаются с отказами. Как и при продажах, профессионального дистрибьютора отличает способность справляться с отрицательным влиянием отказа на свое настроение.  [c.274]

Понятие распределения товаров (дистрибьюции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения. Функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов оптовых предприятий (собственно дистрибьюторов), джобберов и дилеров. Роль зависимых дистрибьюторов брокеров, маклеров и агентов в организации товародвижения. Особенности торговых и сбытовых агентов, агентов делькредера и агентов-консингнаторов. Комивояжерство. Френчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.340]

Например, система on orde XAL датской компании Damgaard Data изначально создавалась как открытая система, которая должна распространяться во многих странах мира и параллельно развиваться как самим производителем, так и национальными дистрибьюторами, дилерами и специалистами предприятия-заказчика. Поэтому здесь структура слоя прикладных решений включает несколько программных слоев, каждый из которых может изменяться относительно независимо друг от друга.  [c.276]

Компании Сетевого Маркетинга и независимые дистрибьюторы стали мастерами проведения телеконференций. Они используют эту технологию, чтобы вовлекать новых дистрибьюторов, проводить тренннгн, «мозговые штурмы», разрабатывать стратегию их деятельности.  [c.128]

Геокультурные различия способствуют развитию независимых форм торговли, например через торговых представителей или дистрибьюторов.  [c.226]

Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом. Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод — в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК — в форме технических центров, ОАО «Волгоградский тракторный завод» — в форме торгового дома при заводе АО «Кировский завод» — в форме дочерней фирмы АО «Кировец-сервис», размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО «Липецкий тракторный завод», АО «Владимирский тракторный завод», ОАО «Ростсельмаш», ОАО «ГАЗ» и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника— дистрибьютором [219,220,226].  [c.56]

Целесообразно, чтобы информационное обслуживание участников рынка техники и услуг по ее содержанию осуществляли не только дистрибьютор и дилеры, но и региональное агентство экономических исследований, которое как независимый инфраструктурный участник рынка и организация, имеющая широкие возможности получения информации, будет предоставлять участникам рынка наиболее достоверные и полные сведения. Основные средства (коммуникации) получения и предоставления информации — электронная почта (E-mail), телефонная и факсимильная связь, Интернет.  [c.184]

Руководство ПДЖ заявило в своем отчете о резком снижении цен на лосьон Аврора — один из наиболее популярных и важных продуктов, продаваемых дочерней компанией, — осуществленным группой независимых дистрибьюторов, которые покупали продукцию Авроры в Англии и привозили ее сами в Швейцарию. Эта практика, которая получила название параллельный импорт , или черный импорт , в торговле оказывала давление на прибыль ПДЖ. Ситуация достигла той точки, что Урса Брунер попросил Джона Фэр-чайлда вмешаться и порекомендовал стратегию противостояния сложившейся ситуации, включая существенное понижение продажной цены на Аврору , если это необходимо.  [c.354]

СДИ состояла из британского отделения и отделения поставок за рубеж (ОПЗР). В 1977 г. ОПЗР продало парфюмерный товар для женщин стоимостью 10,8 млн. фунтов стерлингов на Европейском континенте, в Северной Америке, на Дальнем Востоке. В Европе СДИ имели принадлежащие ей компании во Франции, Германии, Швейцарии и распространяли свою продукцию в других странах через независимых оптовых дистрибьюторов.  [c.355]

С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также  [c. 242]

На уровне товара продвижение на рынок концентрировалось вокруг определенных видов продукции, отражавших самые современные технологии. Это достигалось за счет применения совместной рекламы с дилерами и дистрибьюторами из среды самих потребителей, торгующими со скидками и зачетами с учетом прошлых покупок. Совместная рекламная кампания предназначалась для активизации дилеров и оказалась особенно действенной при работе с мелкими независимыми розничными торговцами, которые в основном не имели собственных возможностей для ведения сложной рекламной деятельности. Цель рекламы товара, помимо продажи, состояла в продвижении некоторых характерных особенностей изделий. Подчеркивая конкретные положительные особенности, MEIR усиливала общее восприятие товаров компании Mitsubishi как высококачественных и высокотехнологических.  [c.475]

В модели один на всех компания действует от имени одного или нескольких продавцов, устанавливает взаимоотношения с предпочтительными партнерами и получает комиссионные за сделки. Например, Ingram Mi ro, крупнейший независимый дистрибьютор персональных компьютеров, использует интернет-аукционы для того, чтобы избавить своих клиентов-продавцов от излишних запасов товара.  [c.100]

Первой реакцией компании было не управлять усиливающимся кризисом. Компания надеялась, что новая формула одержит верх, ведь предварительные опросы показали, что новый вкус больше нравится потребителям. Затем последовал отказ многих потребителей. Вероятно, проблема была не в продукте. Компанию подвело то, как новый продукт вошел на рынок. Новый продукт заменил продукт, который существовал в течение десятилетий и был любим миллионами потребителей. Потребители сформировали группы, требующие возврата к старой oke . Была написана песня, просящая компанию возвратить старый напиток. Активно в процесс обсуждения и осуждения нового продукта включились СМИ. Необходимость решения о прекращении выпуска нового напитка стала окончательно ясна, когда этого потребовали независимые фирмы и дистрибьюторы.  [c.661]

ДИСТРИБЬЮТОР (distributor) — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт товаров различным продавцам и предприятиям на основе оптовых закупок у фирм-изготовителей.  [c.88]

Что такое дистрибьютор одежды?

Дистрибьютор одежды — это организация, которая покупает одежду у производителей по оптовым ценам, а затем распространяет эту одежду в розничных магазинах для продажи конечным пользователям. Некоторые дистрибьюторы одежды, называемые целыми дистрибьюторами, также будут распространять одежду для конечного пользователя или потребителя посредством прямой почтовой рассылки. Когда дистрибьютор одежды покупает одежду у производителя, он поднимает цену товаров до того, как продает их конечному пользователю или розничному магазину; Затем розничный магазин также повышает цену, что, как правило, означает, что потребитель платит гораздо больше за данный товар, чем дистрибьютор платит за его покупку у производителя.

У дистрибьютора одежды могут быть контракты с несколькими разными производителями одежды. Дистрибьютор может приобрести различные виды одежды, от обуви до пальто, платья, юбок или брюк. Один дистрибьютор может специализироваться на конкретном стиле или типе одежды, или дистрибьютор может иметь широкий выбор. Дистрибьютор также может приобрести одну или несколько конкретных марок модной одежды. Например, дистрибьютор может приобрести только одежду более высокого класса или может приобрести широкий ассортимент и выбор одежды как из верхней, так и из нижней части шкалы цен.

Дистрибьюторы часто заключают контракты с производителями на изготовление одежды в тех частях света, где стоимость рабочей силы ниже, чем в более развитых странах. Например, у дистрибьютора может быть контракт на одежду или одежду, которые будут сделаны в Китае или на Филиппинах. В таких случаях дистрибьютор одежды также выступает в роли импортера, доставляя одежду из офшоров, чтобы продавать ее в более развитых местах, таких как Соединенные Штаты или Европа.

Дистрибьютор одежды также имеет отношения с розничными магазинами в большинстве случаев. Дистрибьютор может иметь отношения с несколькими различными торговыми точками. Например, дистрибьютор может предоставить джинсы марки Lee для Sears, JC Penney, Wal-Mart и других магазинов, в которых продаются джинсы этой марки. Дистрибьютор также может иметь эксклюзивные или ограниченные отношения только с несколькими конкретными магазинами; Например, некоторые бренды одежды высшего класса ограничат количество дистрибьюторов и торговых точек, имеющих доступ к своей продукции, чтобы защитить имидж и репутацию своего бренда на рынке одежды и одежды. Затем дистрибьютор облегчает передачу одежды и продуктов одежды от производителя в магазин, выполняя заказы на товары и предметы по запросу магазина и зарабатывая деньги в виде наценки на предметы, которые они продают.

ДРУГИЕ ЯЗЫКИ

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Автор предыдущего заместителя председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность.Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовик производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; индивидуальный коммерческий автомобиль может быть создан.

Как устроен дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов головные уборы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто создание новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чью продукцию мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально надеемся на расширение на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронная почта или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Сделать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

Что такое планограмма в мерчандайзинге? | Small Business

Стратегии планограммы используются, когда розничные торговцы размещают связанные продукты в пределах досягаемости друг друга. В таких случаях дизайны планограмм служат в качестве маркетинговых инструментов в магазине, которые непреднамеренно побуждают покупателей покупать несколько связанных товаров одновременно.Поставщики продуктов обращают пристальное внимание на планограммы, потому что они знают, что размещение продукта влияет на продажи.

Функция

Планограмма — это диаграмма, которая показывает предприятиям розничной торговли, где размещать продукты на полках, стеллажах и других приспособлениях магазина. По данным журнала «Retail Merchandiser», в среднем разделы магазинов привлекают внимание покупателей на пять-шесть секунд. Хорошо выполненная планограмма может стать ключом к продаже за эти несколько секунд. Например, покупатели, покупающие зубную пасту, могут заметить, что жидкость для полоскания рта находится поблизости, и вспомнить, что жидкость для полоскания у них закончилась.

Размещение продуктов

Розничные продавцы используют планограммы, чтобы определить высоту полок и количество облицовок продуктов. Высота полки частично зависит от размера товаров, но она также регулируется, чтобы товары оставались доступными для покупателей. Розничные торговцы называют ряд товаров облицовкой, поэтому три ряда товаров равняются трем облицовкам. Количество облицовок важно, потому что самые продаваемые и самые прибыльные продукты обычно получают наибольшее количество облицовок. Эти продукты также обычно находятся на уровне глаз, чтобы покупателям было легче их увидеть.

Поставщики товаров

Поставщики товаров используют планограммы, чтобы показать объем пространства, которое они хотят, чтобы розничные продавцы выделяли различным брендам в зависимости от популярности товара и объема продаж. Планограммы также составляются, чтобы представить новые идеи для демонстрации продуктов. Диаграммы также играют роль в управлении запасами, потому что они помогают розничным торговцам определить количество запасов, которые необходимо держать под рукой для пополнения запасов на полках в соответствии с пространством на полках, предоставленным для каждого продукта.

Покупательские привычки

Потребители принимают некоторые решения о покупке во время совершения покупок, и эффективная планограмма может повлиять на некоторые из этих решений, согласно журналу «Retail Merchandiser».Например, покупатель, который не может найти любимый бренд в магазине, может купить аналогичный продукт, который является более выгодным, вместо того, чтобы отказываться от покупки, потому что хорошие планограммы размещают конкурирующие продукты рядом друг с другом на витрине. Дополнительные продажи могут быть результатом привлекательных дисплеев с планограммами, которые побуждают покупателей совершать незапланированные покупки, когда им нравится, как они выглядят, пахнут или работают.

Ссылки

Биография писателя

Фрэнсис Беркс имеет более чем 15-летний опыт работы на писательских должностях, включая работу аналитиком новостей на брифингах для руководителей и журналистом Associated Press.У Бёркс есть опыт работы в банковской сфере и в сфере развития бизнеса, она написала множество статей по потребительским вопросам и обустройству дома. Беркс имеет степень бакалавра политических наук Мичиганского университета.

Что такое оптовик? Оптовая Определение

Дистрибьютор, продающий продукцию розничному продавцу. Оптовый торговец будет продавать свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя розничному торговцу воспользоваться более низкой ценой, чем если бы он покупал отдельные товары.Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в фактическом производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Оптовому продавцу требуется лицензия для продажи своего продукта розничному продавцу, и его продукт, как правило, не будет доступен покупателю по той же цене, что и розничный торговец. Это связано с тем, что розничный торговец получает прибыль, повышая цену, которую они платят оптовику.В случае, если клиент желает приобрести продукт у оптового продавца, с него будет взиматься плата за прямую поставку, причем эта плата взимается с покупателя, а также с оптовика продавцом с прямой доставкой.

Часто оптовый торговец специализируется на одном конкретном продукте или категории продуктов. Другие оптовики предложат широкий выбор товаров. Кроме того, оптовый торговец может сосредоточиться на одном виде бизнеса для своей продукции или предлагать товары на продажу кому угодно.

Оптовики также отличаются от дистрибьюторов тем, что они обычно не связаны с конкретным товаром, и поэтому они вряд ли предложат более высокий уровень обслуживания или поддержки, часто предлагаемые официальными дистрибьюторами продукции. Это связано с тем, что оптовые торговцы редко связаны напрямую с производителями, у которых они покупают, и не знакомы со спецификой и тонкостями продуктов, которые они продают. Оптовики также могут предлагать конкурирующие продукты, чего нельзя сказать о дистрибьюторах.

Что такое оптовая покупка?

Изображение предоставлено: Эдди Лобановский

Многие бизнес-термины можно переводить или использовать в разных случаях, особенно когда речь идет об оптовом рынке.

Например, оптовый покупатель может быть ссылкой на реального агента, который ведет переговоры между торговцами и продавцами на оптовом рынке. Однако вы также можете называть оптового покупателя самим продавцом, учитывая, что это лицо, которое покупает товары у оптовика.

Для начала поговорим об оптовом покупателе как профессии.

Это может быть агент или непредвзятый человек, который должен вести переговоры о сделках на основе рыночных тенденций, чтобы быть уверенным, что и оптовик, и торговец выйдут вперед. Причина, по которой существуют такие типы оптовых покупателей, заключается в том, что у бизнес-менеджера, скорее всего, есть много других задач, которые нужно выполнить. Это берет на себя ответственность за понимание рыночных условий и ценообразования и передает ее тому, кто больше разбирается в этом вопросе.

У оптовых покупателей есть множество других наименований. Например, некоторые называют их агентами по закупкам, а другие — торговыми представителями. И что еще больше сбивает с толку, эти типы вакансий на самом деле могут быть заполнены внутри компании продавцом или оптовиком.

В целом важно понимать, что оптовый покупатель потенциально может быть сторонним лицом или сотрудником, который занимается всеми оптовыми исследованиями и транзакциями.

С другой стороны, упоминание оптового покупателя может означать просто реальную компанию, которая планирует покупать у оптовика.

Независимо от того, кто осуществляет закупку, оптовая покупка является одним из наиболее распространенных методов получения недорогих товаров, которые нужно перевернуть, а затем продать по более высокой цене. Основа оптовых закупок заключается в том, что производитель, поставщик или оптовая компания продают торговцам большие партии одной и той же продукции. Это означает, что у торговцев должна быть определенная сумма первоначального капитала, чтобы позволить себе все эти предметы. Однако, как только они начинают продавать отдельные товары, это работает в их интересах, потому что они перепродают каждый товар с прибылью обычным потребителям или другим предприятиям.

В целом цепочка продаж работает следующим образом: поставщик или производитель продает большие партии товаров или товаров напрямую оптовому покупателю. Затем оптовый торговец продает товары торговцам. После оптовой покупки продавец (будь то интернет-магазин или физический розничный магазин) устанавливает более высокую цену на отдельные продукты и продает их широкой публике.

Какая оптовая цена?

Если вы спрашиваете, какова хорошая оптовая цена, это полностью зависит от того, что вы покупаете и в какой отрасли.

Однако определение оптовой цены намного легче понять без значительного исследования вашей отрасли. Короче говоря, оптовая цена — это ставка, взимаемая оптовиками, производителями или поставщиками за группу товаров. Этот набор продуктов будет стоить продавцу значительную сумму денег, но если вы разберете цену за единицу, оптовая цена будет лишь частью стоимости розничной цены.

Итак, допустим, торговец тратит тысячу долларов на 100 единиц обуви.Общая цена партии составляет 1000 долларов, но оптовая цена за единицу составляет 10 долларов за единицу. Это будет значительно дешевле розничной цены за единицу. Теперь предположим, что продавец отмечает свою розничную цену за туфлю на уровне 50 долларов. Если вычесть розничную и оптовую цену, то это будет чистая прибыль в размере 40 долларов с каждой обуви. Если бы продавец продал все 100 ботинок, он получил бы общую прибыль в размере 4000 долларов.

Причина, по которой оптовая цена намного ниже розничной цены, заключается в том, что розничный торговец предоставляет услугу потребителю.Эта услуга может заключаться в знании продуктов, местонахождении розничной торговли, доступности или многих других вещах, которые облегчают клиентам доступ к определенным продуктам. С другой стороны, оптовый торговец может покупать товары по дешевке, потому что он полагается на объем для получения собственной прибыли.

Единственный способ зарабатывать деньги для оптовика — это покупать товары в больших количествах. В противном случае, если бы оптовый торговец продавал отдельные товары, это было бы для них намного дороже в краткосрочной и долгосрочной перспективе.Если оптовая компания закупает у производителя, цены только немного повышаются при продаже и продаже торговцам. Но как только продавец получает товары и разделяет их на отдельные продажи, размер прибыли увеличивается, возможно, вдвое или даже больше.

Какова средняя наценка от оптовой до розничной?

Это замечательный вопрос, потому что ваша прибыль зависит от того, насколько ваша наценка на товары от оптовых цен.

Есть несколько способов выяснить, на какую наценку вы должны повысить свои оптовые цены как продавец.Однако мы рассмотрим это в следующем разделе. В рамках этого вопроса мы укажем, сколько розничных и интернет-магазинов различают товары в зависимости от отрасли.

Как мы немного объяснили в предыдущем разделе, наценка — это отношение валовой прибыли к продажной цене. Например, если у вас есть продукт, который стоит вам 5 долларов, и вы продаете его за 9 долларов, валовая прибыль в конечном итоге составит 4 доллара. Валовая прибыль в размере 4 долларов также считается наценкой вашего продукта.

В деловом мире нет нормальной разметки.Некоторые отрасли, например мода, могут наклеивать ценники в тысячу долларов на одежду, которая стоит всего несколько сотен долларов. С другой стороны, многие розничные магазины, такие как хозяйственные и продуктовые, известны своей чрезвычайно маленькой маржой — иными словами, их наценки довольно малы на единицу продукции.

Если вам интересно узнать о типичных наценках в различных отраслях, давайте пройдемся по некоторым отраслям с более высокими наценками и отраслям с более низкими наценками.

Ювелирные изделия неизменно являются одними из самых высоко оцененных товаров в мире. Вы можете прочитать тематические исследования о том, что бриллианты и многие другие драгоценные камни практически бесполезны, пока не попадут в розничные магазины. Было бы довольно необычно найти украшение, на которое не наценка не менее 50% от оптовой цены. В швейной промышленности существует аналогичная структура разметки товаров. И это не только ваша первоклассная одежда высокой моды. Когда вы заходите в Walmart или любой другой бюджетный магазин, на эти рубашки и брюки обычно повышается наценка от 100% до 400%.

Несмотря на то, что в ресторанном бизнесе маржа часто невелика, на еду обычно наценка составляет около 60%. Напитки еще хуже, учитывая, что их изготовление очень недорогое. Нередко можно увидеть наценку на напитки в размере 400%. Низкую маржу можно отнести к общим высоким расходам на содержание ресторана.

Фармацевтическая промышленность известна высокими наценками. Обычно это не нравится большинству людей, не работающих в фармацевтической промышленности, учитывая, что, как известно, наценки превышают 6000%.Даже на более дешевые непатентованные рецепты наценки превышают 1000%.

Технологии — интересное животное, потому что некоторые виды технологий приносят большую прибыль. Однако многие технологические компании, например компании, продающие сотовые телефоны, не могут достичь наценки в 10%.

Многие малые предприятия принимают решения о продаже товаров на основе того, какие товары могут принести наибольшую наценку. Это неплохая идея, если у вас ограниченный капитал и вы только начинаете работу с интернет-магазином.Однако не следует исключать отрасли с небольшой маржой, поскольку при правильном исполнении вы все равно можете заработать значительную сумму денег. Единственная проблема заключается в том, что зачастую труднее попасть в те отрасли с небольшой маржой.

Как вы повышаете оптовые цены?

Изображение предоставлено: Дарья

Есть несколько способов установить цену на ваши розничные товары после их оптовой покупки. У нас есть руководство, охватывающее три передовых метода ценообразования, но есть много других вариантов на выбор.

Вот некоторые из наиболее распространенных стратегий повышения оптовых цен:

• Рекомендуемая производителем розничная цена — рекомендованная производителем розничная цена (рекомендованная производителем розничная цена) — это обычная практика, когда производитель рекомендует розничному продавцу определенную цену, которую он должен указывать для своих клиентов. Раньше это был гораздо более распространенный способ определения цены на оптовые товары, поскольку он позволял производителям стандартизировать группы определенных товаров в зависимости от продавца и местоположения, где они продаются. Тем не менее, вы увидите, что MSRP используется чаще всего, когда товар является более распространенным.Итак, если это совершенно новый продукт или уникальное ювелирное изделие, на самом деле нет никакого способа или причины использовать MSRP. В целом, MSRP упрощает задачу для продавца, но у вас также может быть недостаток перед конкурентами, которые улучшают их цены для клиентов.
• Ценообразование Keystone — Процесс ценообразования Keystone также является более простым способом наценки на ваши оптовые товары. Обычно это предполагает удвоение розничным продавцом оптовых затрат и, возможно, корректировку этой цены в зависимости от определенных рыночных факторов.Например, вы можете осознать, что простого удвоения оптовой стоимости недостаточно из-за ваших потенциальных затрат на доставку и транспортировку. Большинство розничных торговцев осознают, что удвоение оптовых затрат обычно слишком дорого для потребителей. Однако уникальные предметы должны иметь гораздо более высокую наценку. Все зависит от отрасли и от того, насколько конкурентоспособным будет этот продукт.
• Множественное ценообразование — Множественное ценообразование также называется объединением, когда вы объединяете несколько продуктов вместе и продаете этот комплект по несколько более низкой цене за все вместе.Это создает более высокую воспринимаемую ценность, поскольку покупатель получает больше за свои деньги. Эта стратегия оптовой наценки очень распространена в швейной промышленности и в продуктовых магазинах. Единственная проблема заключается в том, что может быть сложно продать отдельные предметы по обычным ценам после того, как вы удалите их из наборов.
• Ценообразование со скидкой — Время от времени случаются распродажи или скидки на определенный продукт или группу продуктов. Короче говоря, розничный торговец уже повысил оптовую цену только для того, чтобы удалить часть этой цены, чтобы подтолкнуть больше клиентов к оформлению заказа и потенциально привлечь трафик в определенные сезоны. У большинства компаний скидки круглый год. Эмпирическое правило — не создавать репутацию розничного продавца по выгодным ценам, если только это не является общей целью (например, Walmart).
• Ценообразование с упреждением — Этот тип стратегии наценки фактически включает в себя выбор некоторых продуктов для скидки на периодической основе. Вы знаете, что это привлечет людей в ваш магазин из-за скидки. Однако цель состоит в том, чтобы иметь несколько дополнительных товаров, которые покупатель обязательно купит в магазине.Отличным примером этого может быть продажа мужских бритв со скидкой, а затем предоставление крема для бритья и лосьона после бритья по полной цене.
• Якорное ценообразование — Этот тип психологического ценообразования на продукт позволяет вам повышать оптовые цены до определенного уровня, при этом показывая, что была применена скидка. Независимо от того, применялась ли скидка, практика все равно выявляет вычеркнутую первоначальную цену вместе с продажной ценой. Было показано, что такой тип ценообразования вызывает реакцию, при которой потребители с гораздо большей вероятностью совершат покупку.
• Выше конкурентов — Еще один способ повысить ваши оптовые цены — это купить товары у оптовика, а затем сразу посмотреть, за что ваши конкуренты продают аналогичные товары. Вы можете установить цену на эти продукты немного выше своих конкурентов, чтобы создать впечатление, что ваши продукты на самом деле лучше по качеству. Хорошим примером этого может быть то, как Starbucks или Apple создают более или менее те же продукты, что и конкуренты, но люди думают, что они лучше из-за дополнительной платы.Теперь Apple может делать компьютеры лучше, чем некоторые производители — это во многом субъективно. Но трудно спорить, что компьютеры Apple стоят наценки в 1000 долларов рядом с сопоставимым компьютером Dell.
• Ниже конкурентов — Другой вариант — отказаться от конкурентов. Вы анализируете свои оптовые цены и убеждаетесь, что можете вести переговоры с этими оптовиками, чтобы постоянно обеспечивать более низкие затраты. Это может оказаться трудным, учитывая, что вам, возможно, придется конкурировать с некоторыми из крупнейших недорогих розничных продавцов в мире.Тем не менее, этот тип ценообразования все же можно сработать, если проявить некоторый творческий подход — возьмем, к примеру, Dollar Shave Club.

При всех стратегиях ценообразования вам все равно придется начать с обращения к своему оптовику и понимания того, насколько вы можете разметить свою продукцию, чтобы она окупилась в долгосрочной перспективе. Часто требуется тестирование наряду с исследованием рынка. После этого вы можете скорректировать цены, чтобы лучше понять, какую прибыль вы можете получить от каждого из своих продуктов.

Какие три типа оптовиков?

Как всегда с оптовым бизнесом.для обозначения определенных должностей и категорий используются различные термины. Тем не менее, мы все еще можем разбить оптовиков на три основные категории, даже если некоторые люди называют их по-разному.

Вот типы оптовиков:

• Оптовые торговцы — это тип оптовиков, о которых вы обычно думаете, когда слышите термин «оптовый торговец». Торговец оптовой торговлей закупает товары в больших количествах, хранит их, а затем продает их несколько меньшими партиями с наценкой.Эти меньшие количества по-прежнему считаются оптовыми, но они разбиты, чтобы розничные продавцы могли закупить их в разумных количествах. Традиционный оптовый торговец на самом деле не производит продукты, в которых он продает. Вместо этого он хорошо осведомлен о том, какие продукты, скорее всего, будут продаваться в больших количествах, а также на уровне розничной торговли. Оптовика часто называют разными именами, включая импортеров, экспортеров, спекулянтов и дистрибьюторов. Кроме того, оптовые торговцы могут сосредоточиться на продаже в десятках различных отраслей или на одной или двух.
• Агенты / брокеры — Оптовые агенты и брокеры обычно не владеют продуктами, которые они продают. Вместо этого агент активно ведет переговоры о сделках, чтобы гарантировать, что оптовые торговцы получат наилучшую возможную цену. Многие из этих агентов и брокеров фактически работают на оптовиков, но они нередко просто получают комиссию за каждую совершенную продажу.
• Продажа и распространение продукции — Производители также имеют группы продаж и полные офисы дистрибьюторов, которые представляют производителей при выпуске продукции на оптовый рынок.Эти торговые группы и другие представители обычно не имеют никакого отношения к производственному процессу. Фактически, офисы обычно находятся далеко от складских помещений, где хранятся и производятся продукты. Из-за ассоциации такие представители часто также считаются оптовиками. Причина этого в том, что они заключают оптовые сделки и несут ответственность за оптовое распространение продуктов.

Как найти лучших оптовых поставщиков для вашего интернет-магазина

Изображение предоставлено: Оберло

При поиске оптового поставщика для своего интернет-магазина важно понимать, как работает система и где вам следует искать.

Основная проблема в том, что оптовая торговля вообще не является хорошо структурированной системой или отраслью. Фактически, большая часть оптового рынка представляет собой набор случайных поставщиков и производителей, разбросанных по всему миру. Хорошая новость заключается в том, что мы живем в эпоху цифровых технологий, поэтому вам не нужно постоянно разговаривать по телефону и просматривать физические каталоги, чтобы найти лучших оптовиков. Вместо этого вы можете обратиться к онлайн-торговым площадкам, таким как AliExpress или AliBaba.

В обоих этих вариантах вы можете переходить на каждый веб-сайт так же, как на Amazon, и просматривать вокруг, чтобы решить, какие из самых популярных продуктов вы хотели бы продавать в своем собственном интернет-магазине.Что еще замечательно в этих типах веб-сайтов-каталогов, так это то, что вы можете фильтровать свои продукты в зависимости от того, как они выглядят, и даже просматривать изображения или просматривать подробную информацию о каждом поставщике.

В целом, ваша цель — установить партнерские отношения с надежными поставщиками, которые ответят на ваш телефонный звонок или электронную почту, предоставят качественную продукцию и доставят ее вовремя. Многие интернет-магазины сотрудничают с поставщиками в таких местах, как Китай и Индия, поскольку цены обычно ниже, и вы обычно можете найти поставщиков на таких сайтах, как AliBaba.

Чтобы найти лучших оптовых поставщиков , вам нужно выполнить несколько простых шагов:

1. Изучите и найдите надежных оптовых поставщиков через онлайн-каталоги или сайты, такие как AliExpress.
2. Составьте список ваших любимых поставщиков на основе репутации продуктов, которые они предоставляют.
3. Свяжитесь с каждым из поставщиков по электронной почте или телефону.
4. Убедитесь, что первый контакт был максимально продуктивным. Если кто-то не отвечает вам или невозможно понять, что он говорит, у вас могут возникнуть проблемы с общением в будущем.
5. Попросите каждого оптового поставщика предоставить образцы определенных продуктов. Большинство оптовых поставщиков требуют, чтобы вы платили за образцы, поэтому вам следует выбрать несколько продуктов, которые вы почти гарантированно продадите. Тогда вы сможете сами убедиться в качестве этих продуктов.
6. Подумайте о торге по более выгодной цене. Чтобы это вообще сработало, вам понадобятся некоторые рычаги воздействия.
7. Избегайте договоренностей о прямой поставке вначале.

Многие владельцы интернет-магазинов начнут связываться с поставщиками по телефону или электронной почте и обнаружат, что это неплохо работает.Для этого вам не нужно никакого обучения от нас, поскольку все, что вам нужно сделать, это начать поиск местных оптовых продавцов и связаться с ними по поводу вашего бизнеса.

Однако вы можете не знать, где именно искать поставщиков в Интернете. Поэтому у нас есть список из нескольких каталогов и магазинов электронной коммерции, которые соединяют вас с несколькими оптовиками одновременно. Вот некоторые из наших любимых:

Вы также можете рассмотреть некоторые сайты оптовых поставок для прямой поставки, такие как Spocket, Salehoo, AliDropship или Worldwide Brands.

Сравнение с другими вариантами исполнения и продажи

Изображение предоставлено: Сергей Дейкин

Как вы, возможно, уже заметили, термин «оптовая торговля» можно спутать со многими другими методами продажи и распространения. В связи с этим мы хотим уточнить, как оптовая продажа по сравнению с некоторыми аналогичными вариантами исполнения. Мы даже поговорим о том, когда вы можете использовать одно вместо другого.

В чем разница между оптовой и розничной продажей?

Основной ответ на этот вопрос заключается в том, что владелец розничного бизнеса продает свою продукцию напрямую потребителю.Это означает, что розничный торговец обычно покупает товары у оптовика. Розничные продажи осуществляются либо в форме продажи через интернет-магазин, либо через физический розничный магазин.

С другой стороны, у оптового продавца есть розничные торговцы в качестве клиентов, которые продают его товары оптом по более низкой цене за единицу. По сути, розничный продавец будет считаться посредником, поскольку он приближает продукт к покупателю и обеспечивает удобство и обслуживание, которые вы обычно найдете в магазине электронной коммерции или розничном магазине.

Оптовые и розничные продажи также отличаются друг от друга. Например, оптовая торговля вращается вокруг продажи большого количества товаров, что часто требует наличия опытных продавцов, готовых управлять клиентами B2B. Розничные торговцы больше сосредотачиваются на индивидуальных продажах с более дешевыми ценниками (когда мы говорим об этом, мы имеем в виду продажу рубашки за 20 долларов вместо 100 рубашек за 1000 долларов). Процесс продаж зачастую менее обременительный, но им также приходится иметь дело с потребителями лично или в цифровом формате.

В чем разница между оптовиками и дистрибьюторами?

В зависимости от отрасли и компаний в этой отрасли эти термины могут иметь разные значения. Однако дистрибьюторы, оптовики и производители должны иметь отдельные обязанности. Оптовики, как правило, представляют собой более крупные компании, которые больше заинтересованы в поиске потенциальных розничных покупателей, чем в производстве продукции. Производители, с другой стороны, больше заинтересованы в создании продуктов, а не в утомительном процессе продаж.

По этой причине производители обычно сотрудничают с дистрибьюторами. Это означает, что на самом деле есть еще один посредник во всем потоке продаж. Итак, пара обуви будет создана на производственном складе, затем дистрибьютор выйдет и найдет оптовых торговцев, которые могут захотеть закупить эту обувь оптом. Дистрибьютор заканчивает свою работу до следующей партии продаж оптовику.

Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов, которые представляют производителей.Чем больше продуктов покупают оптовые торговцы, тем дешевле они должны тратить их удельные затраты. Как мы узнали ранее в этой статье, оптовые торговцы затем разворачиваются и продают оптом розничным предприятиям, будь то онлайн или обычные. Оптовый торговец включает небольшую наценку, но только после того, как розничный торговец продаст потребителям, мы увидим значительную наценку из-за продаж отдельных продуктов.

В чем разница между оптовой и прямой доставкой?

Есть много плюсов и минусов у оптовой торговли. Есть также много плюсов и минусов для дропшиппинга. Мы рассмотрим различные элементы каждого из них в следующих нескольких абзацах, но мы также хотели бы выделить основные различия, которые могут повлиять на ваше решение о том, как поставлять вашу продукцию.

Короче говоря, покупка оптом означает, что вы покупаете большое количество товаров по более низкой цене за единицу. Из-за этого вы должны найти способ хранить эти продукты, упаковывать их и отправлять покупателям. Это становится гораздо более масштабной операцией, чем прямая поставка, однако вы значительно экономите на расценках на единицу продукции, а значит, улучшаете свою прибыль.

Прямая доставка не требует от вас хранить, упаковывать или отправлять какие-либо товары, которые ваши клиенты покупают в вашем магазине. Вместо этого вы сотрудничаете с поставщиком или производителем, который готов отказаться от поставок продукции. Это означает, что ваша компания создает веб-сайт со страницами продуктов и модулями оформления заказа для приема платежей. Основная работа, которую вам предстоит выполнить, — это управление вашим веб-сайтом, поддержка клиентов и маркетинг для ваших клиентов. Как только пользователь заходит на ваш сайт и совершает покупку, вы получаете этот заказ на покупку.В зависимости от ваших настроек вам, возможно, придется отправить этот заказ на поставку прямой поставке, чтобы завершить заказ. Однако многие разработчики веб-сайтов без проблем свяжут ваш интернет-магазин с доставщиком, что означает, что при отправке заказа поставщик автоматически уведомляется, так что продукт может быть отправлен немедленно.

Какие плюсы покупки оптом?

Во-первых, почти все товары, которые вы покупаете, будут дешевле через оптовиков.То есть цена за единицу будет дешевле. Таким образом, вы можете увеличить свою прибыль и, надеюсь, вести более успешный бизнес.

Кроме того, вы покупаете у оптовика, который уже купил эти товары у производителя. Таким образом, они знают, что эти продукты имеют проверенный послужной список и, скорее всего, будут успешными при продаже потребителям. Вы можете свести к минимуму свой собственный риск в этом отношении.

Наконец, оптовая торговля обычно позволяет вам лучше контролировать весь процесс.От добавления транспортных этикеток до брендинга ваших пакетов и даже просмотра ваших продуктов до того, как они будут отправлены клиентам. Степень контроля более важна при работе с оптовиком.

Какие недостатки у оптовой покупки?

Основным недостатком покупки у оптовика является то, что вам почти всегда приходится покупать в больших количествах. Из-за этого вам нужно найти место для хранения этой большой партии инвентаря. Кроме того, вы должны потратить деньги на упаковку, больше сотрудников, почтовые расходы и все остальное, что входит в процесс хранения и доставки.Несмотря на то, что вы получаете большую прибыль, хранение и доставка ваших собственных продуктов сопряжены с некоторыми дополнительными расходами.

Наконец, покупка оптом сопряжена с определенным риском. Хотя вы предполагаете, что оптовику нравятся эти продукты и он знает, что они хорошо продаются, вы вынуждены покупать их в больших количествах. Если по случайности вы не можете продать все купленные товары, ваша компания застрянет на этих затратах.

Каковы преимущества прямой доставки?

Прямая доставка — это несколько более новая концепция, которая имеет ряд преимуществ, особенно для малого бизнеса.Во-первых, первоначальные вложения потенциально могут быть близки к нулю. Скорее всего, вы создадите веб-сайт и потратите немного денег и времени на настройку всей операции, но вам не нужно платить за большую партию оптовых товаров.

Кроме того, отсутствуют какие-либо расходы, связанные с непроданными запасами, доставкой, упаковкой и хранением.

Последнее преимущество состоит в том, что устоявшиеся предприятия розничной торговли могут опробовать возможности электронной коммерции, продолжая при этом вести свой основной бизнес.

Каковы недостатки прямой доставки?

Основная причина, по которой вы можете столкнуться с некоторыми проблемами при прямой доставке, заключается в том, что вы теряете контроль над всем процессом продаж. Да, вы завершаете фактическую продажу на своем веб-сайте, но на этом большая часть вашего контроля заканчивается. Ваш прямой грузоотправитель — это тот, кто хранит продукт и упаковывает его для отправки покупателю. Итак, если дропшиппер не отправит товар вовремя, основная тяжесть ложится на вас.

Вы также обнаружите, что брендировать свою упаковку и продукты внутри нее сложнее.К счастью, большинство дропшипперов позволит вам увидеть образцы реальных продуктов, прежде чем отправлять их своим клиентам. Однако магазины электронной коммерции с тысячами товаров не будут тестировать каждый из них, что является рискованным вложением, когда некоторые товары могут быть не самого высокого качества.

Последний недостаток дропшиппинга — это размер прибыли. Поскольку поставщики рассылают продукты вашим клиентам индивидуально, вы не приближаетесь к той марже, которая была бы при оптовой продаже.К счастью, вы можете сэкономить, не платя за транспортировку и хранение. Однако вы обнаружите, что ваша прибыль зачастую чрезвычайно мала или вам приходится повышать цены, поэтому сложно конкурировать с более крупными магазинами электронной коммерции с аналогичными продуктами.

В чем разница между оптовой продажей и самореализацией?

Самореализация — это часто термин, на который вы можете наткнуться при создании интернет-магазина. На самом деле это не имеет никакого отношения к оптовой торговле, скорее это то, что вы как торговец сделали бы после покупки у оптовика.Фактически, это полная противоположность прямой поставки (как говорилось в предыдущем разделе), когда вы покупаете весь свой инвентарь у оптовика, а затем выполняете всю работу по выполнению, используя свое время, деньги и ресурсы.

Выполнение, само по себе, представляет собой процесс принятия продукта после продажи и доставки его к порогу вашего покупателя. Таким образом, это включает в себя упаковку, упаковку, вставку квитанции, хранение перед продажей, доставку и предоставление своего рода номера для отслеживания.Самореализация означает, что ваша компания сделала все эти шаги сама. Оптовый торговец по-прежнему участвует в уравнении, поскольку вы купили у него свои запасы.

В чем разница между оптовым и сторонним исполнением?

Опять же, в процессе продажи разделены оптовая торговля и фулфилмент. Если вы выберете стороннее исполнение, все еще есть хороший шанс, что вы купите все эти продукты у оптовика.

Лучше спросить, в чем разница между сторонним исполнением и самореализацией.В нашем определении самореализации мы говорили о том, как весь процесс упаковки, хранения и доставки осуществляется внутри компании. Стороннее исполнение — это место, где вы должны сотрудничать с логистической компанией, чтобы заниматься такими вещами, как хранение и доставка. Стороннее исполнение становится все более популярным из-за того, насколько дорого и сложно доставлять товары самостоятельно. .

Это принесет пользу вашей компании, высвободив время для других вещей, таких как веб-дизайн и маркетинг.Конечно, вы должны заплатить другой компании, чтобы выполнить это за вас. Кроме того, вы можете в конечном итоге скомпрометировать качество своей упаковки или время, необходимое для отправки этих товаров вашим клиентам.

В целом, многие компании считают, что самореализация — лучший вариант. Стороннее исполнение также является жизнеспособным решением, особенно для интернет-магазинов, которые создают свои собственные продукты. Таким образом, вы можете сосредоточиться на разработке продукта, а затем отправить все эти элементы в фулфилмент-компанию, которая позаботится обо всем остальном.

Как стать оптовиком?

Статьи по теме:

Поставщик vs продавец: в чем разница?

В цепочке поставок и мире скидок вы часто будете слышать термины «поставщик» и «продавец», которые используются как взаимозаменяемые при обсуждении ролей и обязанностей в цепочке поставок. Даже здесь, в Enable, мы иногда называем скидки поставщика, скидки поставщика. И те, и другие поставляют товары и услуги, но есть определенные атрибуты, которые делают каждый из них отдельным термином в мире цепочки поставок, которые мы обсудим более подробно ниже.

Определение продавца

Продавец — это тот, кто покупает продукты у производителей или дистрибьюторов и продает их конечному пользователю — клиенту, который находится в самом конце цепочки поставок. Хотя они могут участвовать в отношениях B2B или B2C. Будучи последним звеном, они часто взаимодействуют со своими клиентами и могут поддерживать с ними хорошие отношения.

Определение поставщика

Поставщик определяется как предприятие или лицо, которые предоставляют товары другому предприятию или услуге.Поставщики известны как первое звено в цепочке поставок, формирующее только отношения B2B и поставляющее товары производителям в довольно больших количествах.

На сегодняшнем конкурентном рынке поставщики важны почти для каждого бизнеса, поскольку они помогают им получить максимальную отдачу от своей продукции, закупая сырье и находя лучшие варианты сырья по мере того, как рынок начинает насыщаться. Многие производители ориентируются на своих поставщиков как на способ достижения долгосрочного конкурентного преимущества.

Формирование позитивных отношений с вашими поставщиками и продавцами

Когда вы думаете о цепочке поставок, она должна выглядеть примерно так: Поставщик> Производитель> Дистрибьютор> Поставщик> Клиент . Таким образом, поставщик является первым звеном в цепочке поставок, а продавец — предпоследней частью цепочки поставок. Но в каком бы порядке они ни поступали, вы должны попытаться выбрать хороших поставщиков и продавцов в рамках вашего плана роста и наладить позитивные отношения, иначе вы, скорее всего, пожалеете об этом.

Одна из многих причин для более эффективного сотрудничества с вашими поставщиками заключается в том, что они могут стать важными источниками информации, помогая вам оценивать потенциал новых продуктов, отслеживать действия конкурентов и определять потенциальные возможности.

Вы должны рассматривать свои отношения с поставщиком как партнерство, которое должно основываться не только на финансовых транзакциях, но также на взаимном доверии и лояльности. Заставьте своих поставщиков почувствовать себя частью вашего бизнеса, информируя их о ваших процессах, таких как выпуск новых продуктов и рекламных акций, и выслушайте их опасения.

также могут превращаться в партнеров, помогая вам сокращать расходы, улучшать дизайн продуктов и даже финансировать новые маркетинговые усилия. Вы не поверите, но наличие меньшего числа поставщиков может быть лучше, чем наличие большого количества поставщиков из-за административных расходов, и вы можете установить более тесные отношения с меньшим количеством поставщиков, что позволит вам работать вместе, чтобы контролировать свои расходы.

Считайте своих поставщиков и продавцов частью команды. Общайтесь часто и открыто, особенно когда речь идет о контрактах и ​​сделках.Использование платформы для совместной работы, подобной нашей, позволяет избежать конфликтов между поставщиками и поставщиками, убедившись, что скидки выплачиваются вовремя, или, по крайней мере, честно решая проблемы просроченной оплаты и обсуждая это с вашим поставщиком или продавцом. Будьте откровенны и прозрачны с поставщиками и продавцами. Убедитесь, что они всегда понимают ваши потребности и ожидания. В конечном итоге беспроигрышные отношения с вашими поставщиками и продавцами дадут вашему бизнесу конкурентное преимущество.

Основные отличия поставщиков от продавцов

Мы уже узнали, что и поставщики, и продавцы поставляют товары или услуги, но поставщики распределяют товары и услуги тем предприятиям, которые в них нуждаются, тогда как продавец не участвует в распределении продуктов. Еще одно важное отличие состоит в том, что термин «поставщик» может использоваться как для отношений B2C, так и для отношений B2B, тогда как термин «поставщик» обычно используется только для отношений B2B.

У продавца также есть широкий спектр продуктов для продажи, которые конечный пользователь обычно покупает в небольших количествах. Точно так же поставщик обычно продает определенный тип товаров в больших количествах. Поставщик не имеет прямой связи с производителем, тогда как поставщики имеют прямую связь. С другой стороны, продавец, в отличие от поставщиков, имеет прямые и тесные отношения с потребителями.

Еще одно отличие состоит в том, что продавцы обычно предоставляют товары, готовые к употреблению, в то время как поставщики имеют дело с сырьем, которое будет превращено во что-то еще. Поэтому отношения с поставщиками обычно сосредоточены на сравнении цен, в то время как отношения с поставщиками больше связаны с тем, как поставщик может повлиять на качество продукта.

Поставщик и сравнение поставщиков

Общая потребность поставщиков и продавцов: программное обеспечение для управления скидками

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом или поставщиком (или и тем, и другим), компаниям нужен простой способ отслеживать их сделки по скидкам и сотрудничать друг с другом, чтобы сформировать прочные отношения в будущем. Наличие облачной системы управления скидками для отслеживания и оценки ваших поставщиков и торговых соглашений с поставщиками имеет важное значение для бесперебойной работы и прибыльности вашей компании.

Как продавать продукцию дистрибьюторам

Оптовые дистрибьюторы играют ключевую роль в продовольственной системе, закупая, собирая и транспортируя большие объемы продуктов питания и распределяя их среди своих клиентов.Дистрибьюторы обычно продают товары одной или нескольким из следующих групп:

• Независимые и сетевые рестораны
• Учреждения, такие как школы, университеты и больницы
• Розничные торговцы и продуктовые магазины
• Корпоративные столовые
• Кейтеринговые компании

По своей природе дистрибьюторы являются промежуточным звеном в цепочке поставок между фермерами и потребителями, делая дистрибьютора дверью, через которую фермеры и производители могут достичь многих клиентов и рыночных возможностей. Продажа продукции дистрибьютору для фермера или производителя дает ряд преимуществ:

• Вы можете продавать большие объемы продукции более эффективно, чем продавать напрямую потребителям.
• Вы можете сократить время и ресурсы, затрачиваемые на маркетинг напрямую потребителям, чтобы больше сосредоточиться на производстве.
• Вы можете получить доступ к различным рынкам, чтобы увеличить объем продаж и присутствие бренда.

Хотя преимущества могут быть огромными, работа с дистрибьютором сопряжена с проблемами и требованиями, которые сильно отличаются от требований прямого маркетинга.Внутрихозяйственные операции, упаковка продукции, маркетинг, ценообразование, сертификаты безопасности пищевых продуктов и логистика — все это компоненты, которые необходимо тщательно продумать для создания успешных отношений с дистрибьютором.

В этой публикации мы даем рекомендации фермерам и производителям, которые рассматривают возможность продажи своим дистрибьюторам. Эта информация будет полезна владельцам малых и средних хозяйств, которые ранее не продавали свою продукцию дистрибьютору.

Как фермер, пытающийся развивать свой бизнес, вы хотели бы продолжить работу с дистрибьютором.Обдумайте следующие вопросы, касающиеся вашей деятельности, чтобы убедиться, что это лучший выход на рынок.

• Какова ваша цель при работе с дистрибьютором продуктов питания? Как это вписывается в ваш текущий и будущий бизнес-план?
• На какой рынок вы ориентируетесь, работая через дистрибьютора? Есть ли у вас уже существующие отношения с этими типами клиентов?
• Какие товары вы хотите продавать через дистрибьютора? Когда эти продукты доступны в течение года? Сможете ли вы поставлять дистрибьютору стабильный продукт на протяжении всего вегетационного периода?
• Какова ваша текущая производственная мощность? Сможете ли вы расширить производство, если спрос возрастет?
• Какова ваша текущая производительность труда для продуктов, послеуборочных операций, продаж, транспортировки и других аспектов производства?
• Каков ваш текущий объем продаж в неделю? Как это повлияет на других ваших клиентов, если вы будете работать с дистрибьютором? Если вы планируете продавать более чем одному дистрибьютору, будет ли у вас достаточно продукта?
• Какого целевого объема продаж вы надеетесь достичь, продавая через дистрибьютора? Достаточно ли этого, чтобы покрыть дополнительные затраты на ввод?
• Как вы доставите товар дистрибьютору?

Прежде чем решить, подходит ли распределение для вашей фермы, рассмотрите несколько ключевых вопросов о вашей мощности.

Четкое сообщение ожиданий имеет решающее значение для начала успешных отношений между фермером и дистрибьютором. В таблице 1 изложены ожидания дистрибьюторов в виде вопросов, а также вопросов, которые вы должны задать дистрибьютору. Просмотрите эти вопросы, чтобы подготовиться к первой встрече с дистрибьютором.

Рисунок 1. Образцы заказа на поставку и счета-фактуры.

Вам может быть интересно, как дистрибьюторы решают, сколько продукта заказывать, или как они общаются со своими покупателями.Может показаться, что покупатели очень быстры и быстро принимают решения, и это правда. Но их решения являются результатом рассмотрения множества различных факторов: истории продаж, ожидаемых продаж, текущих запасов, объема поступающей продукции, качества продукции, транспортировки, сезонности продукта и того, насколько легко работать с каждым поставщиком. Пока покупатели принимают решения о заказе на неделю, они также смотрят на две-три недели вперед. Кроме того, крупные клиенты общепита, такие как школы и университеты, планируют свое меню на несколько месяцев вперед.Например, в университетах осеннее меню и объемы закупок запланированы на период с февраля по март, за пять месяцев до начала закупок.

Что это значит для вас как для фермера?

Это означает, что вам необходимо заранее планировать и общаться. В течение сезона сообщайте своим постоянным покупателям о предстоящей доступности за две-три недели до сбора урожая, а не уведомляйте покупателя о неделе сбора урожая. Это не обязательный заказ, а скорее обновление, которое позволяет покупателю начать корректировку своих заказов и истощение запасов при подготовке к выпуску вашего продукта.В долгосрочной перспективе предоставьте покупателю свой календарь урожая на предстоящий год, чтобы он мог встроить вас в свои планы снабжения, особенно для крупных предприятий общественного питания, которые планируют меню на несколько месяцев вперед.

Главное — действовать на опережение и думать наперед. Конечно, планы меняются из-за погоды и других факторов. Но создание плана, общение с дистрибьютором и предоставление обновлений дистрибьютору позволяет им учитывать ваш продукт при принятии решений и отдавать предпочтение вашему локальному продукту, а не продукту со всей страны, когда им нужно принимать быстрые решения.

Сообщите постоянным покупателям о предстоящей доступности продукта как минимум за две-три недели до сбора урожая.

Изучив свои собственные цели и поняв, что дистрибьютор будет ожидать от вас как продавца, вы, возможно, решили, что работа с дистрибьютором — правильное решение для вас и вашего бизнеса. В этом разделе мы описываем, как связаться с покупателями и лицами, принимающими решения у дистрибьютора.

Когда вам следует обращаться к дистрибьютору?

Обычно зима (с декабря по февраль) — лучшее время для обращения к дистрибьюторам, поскольку они планируют с производителями и клиентами предстоящий сезон. Они могут включить ваши продукты в свой план на предстоящий год, особенно если вы подготовили свой годовой календарь доступности продукции (см. Таблицу 2). В другие месяцы года урожай больше, поэтому дистрибьюторы заняты.Вы все еще можете обратиться к дистрибьютору в другие месяцы, но у него может не быть времени поработать с вами.

С кем в компании вам следует поговорить?

Попросите поговорить с покупателем продукции или менеджером по закупкам.

Как вы можете установить это соединение?

• Лично посетить склад дистрибьютора.
• Напишите или позвоните покупателю продукции или менеджеру по закупкам.
• Посещайте сетевые мероприятия между производителями и покупателями.Спросите своего местного агента по развитию сотрудничества, если эти мероприятия уже проводятся или могут быть проведены в вашем районе.

Как подготовиться к встрече с покупателями?

• Обзор Таблица 1. Основные вопросы для начала отношений между фермером и дистрибьютором.
• Принесите свои маркетинговые материалы и средства коммуникации, образцы или фотографии вашего упакованного и распакованного продукта, а также фотографии вашей работы.
• Имейте несколько рекомендаций по бизнесу или клиентам, с которыми дистрибьютор мог бы связаться, на случай, если дистрибьютор запросит рекомендации.Доказательства того, что вы уже продаете розничному продавцу или ресторану, вселяют в покупателя уверенность в вашей деятельности.

Дистрибьютор предложил привлечь вас в качестве продавца, и вы согласились! Следующим шагом является процесс адаптации, который позволит вам и вашему бизнесу стать официальным поставщиком для дистрибьютора.

Навигационная документация

Процесс регистрации обычно требует, чтобы вы предоставили несколько документов, прежде чем какие-либо транзакции с дистрибьютором могут быть официально осуществлены. Ниже перечислены несколько документов, которые вы должны распечатать или подготовить для загрузки в базу данных дистрибьютора:

• Форма создания нового поставщика (запрос от дистрибьютора)
• Соглашение о безвредности (запрос дистрибьютора)
• Биография фермы с фото
• Свидетельство о страховании ответственности с дистрибьютором, указанным как «дополнительно застрахованный», и возможный отказ от суброгации
• Сертификаты GAP и Закона о модернизации безопасности пищевых продуктов (FSMA) (Возможно, потребуется загрузить их в Azzule, базу данных по безопасности пищевых продуктов.)

Помощь группе продаж на рынке и продаже вашего продукта

Работайте с покупателем, чтобы согласовать встречу или телефонный звонок с отделом продаж и маркетинга. Это возможность представить себя и свой продукт людям, которые будут продавать ваш продукт, чтобы они могли передать эту информацию своим клиентам. Ниже перечислены несколько способов, которыми вы можете помочь команде в их усилиях по продажам:

1. Составьте маркетинговый пакет с вашими маркетинговыми и коммуникационными инструментами. Это может быть электронная или печатная версия, чтобы отдел продаж мог отправлять эти материалы своим клиентам. Эти материалы также можно использовать в качестве краткого справочника для отделов закупок и продаж.
2. Предлагайте туры по ферме для сотрудников или клиентов дистрибьютора.
3. Создайте и продвигайте присутствие в социальных сетях, чтобы клиенты могли напрямую общаться с вами и вашей фермой. См. Дополнительную информацию в разделе «Инструменты маркетинга и коммуникации» данной публикации.
4. Разработайте план рассылки образцов клиентам, особенно для специализированных продуктов.Образцы для клиентов обычно представляют собой полные ящики с продуктом, поэтому клиент может увидеть качество и упаковку вашего продукта. Как производитель, вы будете нести ответственность за поставку образцов, поэтому важно определить, сколько и когда образцы будут отправлены, и нужно ли вам отправлять дополнительные маркетинговые материалы. Обязательно свяжитесь с отделом закупок или продажами для получения обратной связи через одну-две недели после отправки образцов.

Работайте с отделом продаж, чтобы предоставить потенциальным клиентам высококачественные образцы и информацию о фермах.

Успешный первый заказ требует тщательного планирования, внимания к деталям и общения. Этот приказ также создает прецедент для ваших отношений с дистрибьютором. Убедитесь, что вы полностью понимаете, как и когда общаться, с кем и что делать, если возникла проблема в последнюю минуту. Общение — залог установления и поддержания успешных отношений!

Составьте подробный график заказов и план обмена информацией о продукте

Поработайте с покупателем, чтобы согласовать недельный график, который подходит вам обоим.Такой уровень детализации ставит вас и покупателя в один график, поэтому вы можете соответствующим образом планировать свои заказы и операции.

• Этот план должен включать, когда вы отправляете свой еженедельный список доступности (Таблица 3), необходимые сроки выполнения заказов, время окончания заказа, крайний срок подтверждения заказа, а также окна времени получения и доставки.
• Определите, как вы будете общаться: по электронной почте, по телефону или с помощью текстовых сообщений. Покупатели могут отправить вам заказ на покупку по электронной почте.
• Как обсуждалось ранее, полезно уведомить дистрибьютора о появлении нового продукта за две-три недели.Включите расширенную доступность (две-три недели до выхода) в свой еженедельный список доступности, чтобы помочь покупателям подготовить свой отдел продаж, скорректировать закупки из других источников и подготовить маркетинг для этого продукта .

Протокол перевозки: Доставка на склад

Каждый склад работает по-своему, с разными процедурами и ожиданиями. Убедитесь, что у вас есть четкое представление о действиях, когда вы оставляете продукт, чтобы избежать ненужного времени ожидания, проблем с безопасностью пищевых продуктов или нарушений протокола.Перед первой доставкой убедитесь, что у вас есть ответы на следующие вопросы:

• Где находится склад или пункт доставки? Есть ли какие-нибудь карты или фотографии, которые вы или ваш водитель можете использовать?
• Кто отвечает за разгрузку продукта из грузовика? Вы или складские работники?
• Каков срок доставки? Вам нужна запись на доставку?
• Кто входит в группу приема и обеспечения качества, и каковы их процедуры определения качества и безопасности пищевых продуктов? Узнайте имена получателя и людей в команде QA, чтобы вы могли лично поприветствовать их. Возможно, вам придется подождать, пока команда QA завершит проверку заказа
.
• Какой дресс-код? Вам понадобится какое-нибудь личное защитное снаряжение?
• Разрешит ли склад вам их домкрат для разгрузки?
• Каким образом дистрибьютор хотел бы получить счет за фрахт в счете-фактуре?
• Счет-фактура ВСЕГДА требуется при каждой доставке или отправляется по электронной почте заранее. Убедитесь, что счет-фактура и заказ на поставку совпадают по количеству, цене и дате.

Эффективное общение между вами и дистрибьютором — ключ к успешным отношениям.

Протокол перевозки: Самовывоз на вашем предприятии

Если дистрибьютор будет забирать заказ на вашем предприятии, используйте следующую информацию, чтобы направить ваше общение с покупателем и водителем.

• Предоставьте четкие письменные указания, а также карту или фотографии вашей операции, чтобы водитель мог найти правильное место. Дистрибьюторы отправят фургоны-рефрижераторы или тягачи. Сообщите покупателю, если на вашем предприятии нет грузовиков определенных размеров.
• Вы или кто-то из ваших сотрудников должны быть доступны, когда водитель прибудет, чтобы помочь им загрузить заказ. Водители находятся в очень плотном графике из-за правил Департамента транспорта (DOT) для водителей и ограничены максимум 30 минутами на одну остановку. Любое ненужное время ожидания или недопонимание может нанести ущерб вашим отношениям с дистрибьютором.
• Дистрибьюторы обычно не могут сообщить вам точное предполагаемое время прибытия. Обычно они предоставляют вам четырехчасовое окно.
• Вам может быть полезно обменяться контактной информацией с водителем, чтобы при необходимости вы могли связаться друг с другом напрямую.

Если ваш товар заберет дистрибьютор, убедитесь, что он упакован и готов для водителя в сжатые сроки

Что будет, если я не смогу выполнить заказ?

Если у вас возникла нехватка или вы не можете выполнить заказ после размещения заказа, как можно скорее позвоните покупателю и объясните ситуацию. Возможно, удастся перенести транспортировку или сделать вторую доставку позже на неделе. Проактивное общение имеет решающее значение для успеха этих отношений.

Что произойдет, если мой продукт будет отклонен?

Продукт может быть отклонен по нескольким причинам: качество продукта, температура продукта выше или ниже порога, сорт продукта, поврежденная упаковка или неправильный заказ. Если ваш продукт отклонен, обязательно спросите, почему, и запросите фотографию, если хотите.Кроме того, будьте активны и встретитесь с командой QA перед первой доставкой. Кроме того, дистрибьютор не будет платить за товар, поэтому вам нужно будет решить, что с ним будет. У вас есть два варианта:

• Вы можете забрать товар и вернуть его в свой инвентарь.
• Дистрибьютор может избавиться от продукта, пожертвовав или утилизировав его — за это может взиматься плата с производителя.

Если товар отклонен, узнайте причину и запросите фотографию.

Рис. 2. Перец в ящике.

Рисунок 3.Желтые кабачки в ящиках.

Рисунок 4. Склад продукции.

Как уже говорилось в этой публикации, маркетинг и коммуникация имеют решающее значение для начала и построения успешных отношений с дистрибьютором. Ниже перечислены несколько инструментов, которые вы можете создать, чтобы помочь в общении с дистрибьютором и увеличить свое присутствие на рынке.

Годовой календарь наличия продукции

Описание: Этот календарь отображает график для всех культур, которые вы выращиваете за год или сезон, а также когда они будут собраны и доступны для покупки (Таблица 2).

Функция: Этот документ дает полную картину наличия урожая в течение года.В течение сезона эта информация позволяет покупателю планировать покупки за две-три недели до того, как ваш урожай станет доступен. В зимние месяцы это позволяет покупателям и продавцам планировать меню с институциональными клиентами, которые планируют меню за четыре-семь месяцев до того, как они начнут покупать продукт. Предоставьте покупателю бумажную копию этого календаря и отправьте обновления, приложенные к вашему еженедельному списку доступности (Таблица 3).

Таблица 2. Пример годового календаря наличия продукции.

Урожай	Март	Апрель	Май	Июнь	июля	августа	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь
Колларды
Окра
Болгарский перец
Арбуз

Еженедельный список доступности

Описание: В этом документе содержится список продуктов, доступных для покупки на предстоящей неделе (Таблица 3). Этот список должен включать название продукта, доступные размеры упаковки, сорт и цену. Если возможно, вам также следует добавить расширенную доступность для продукта, который будет доступен в ближайшие две-три недели, чтобы уведомить покупателя о любых новых продуктах, которые будут поступать. Также добавьте фотографии собранного продукта или продукта в поле. Наличие красивого и информативного списка доступности выделит вас среди десятков других списков, которые может получить покупатель.

Функция: Этот список предоставляет покупателю всю необходимую информацию, на основании которой он будет размещать свой заказ.Ваш список доступности должен отправляться покупателю по электронной почте, телефону или текстовым сообщениям в согласованное время каждую неделю.

Доступный упаковочный лист

Описание: В этом документе перечислены и описаны доступные варианты упаковки, включая оптовую упаковку, розничную упаковку и этикетки.

Функция: Этот список показывает покупателю различные варианты упаковки продукта, которые могут помочь покупателю подобрать ваш продукт для соответствующих покупателей. Это также поможет ответить на любые вопросы о ваших этикетках или упаковке для конкретной фермы. Обеспечьте это в начале отношений и на протяжении всего процесса планирования урожая.

Биография фермы и присутствие в сети

Описание: Этот документ может представлять собой флаер, брошюру или одностраничную страницу, в которой рассказывается история вашей фермы, включаются фотографии фермы, описываются ваши методы ведения сельского хозяйства и включаются ссылки на ваш веб-сайт и страницы Facebook или Instagram. Социальные сети и присутствие в Интернете жизненно важны для клиентов, чтобы они могли больше узнать о вашей ферме. Биография фермы и ваше присутствие в Интернете — отличные возможности для создания вашего бренда, кросс-брэнда с клиентами и информирования людей о вашей работе на ферме. Присутствие в СМИ и подписка на вас также делают вас более привлекательными для потенциальных оптовых покупателей.

Функция: Для предоставления краткого обзора вашей фермы отделам продаж и маркетинга. Некоторые дистрибьюторы помогают с маркетингом, поэтому спрашивайте о любом маркетинге, который они предоставляют.Тем не менее, полезно подготовить для дистрибьютора язык и фотографии или видео.

Самооценка рыночного канала

Инструмент выбора рыночного канала . Ист-Лансинг, Мичиган: Центр региональных продовольственных систем Университета штата Мичиган.

Упаковка и сортировка

Оптовая и розничная торговля, руководство по техническим характеристикам . Роли, Северная Каролина: Центр систем экологического земледелия (CEFS), Северная Каролина, растем вместе (NCGT).

Советы для производителей, продающих свежие продукты розничным бакалейщикам: понимание кодов PLU и UPC (LF-002) . Роли, Северная Каролина: Расширение штата Северная Каролина.

Успех в оптовой торговле: Руководство фермера по безопасности пищевых продуктов, продаже, послеуборочной обработке и упаковке продукции (5-е изд.). Чикаго, Иллинойс: Семейная ферма.

Требования к упаковке свежих фруктов и овощей (AG-414-08). Роли, Северная Каролина: Расширение штата Северная Каролина.

Ферма дистрибьютору

Расчетные ряды и акры производства на ящик и поддон при оптовой продаже, отборные культуры . Роли, Северная Каролина: CEFS, NCGT.

Набор инструментов для внутрихозяйственной инфраструктуры. Роли, Северная Каролина: Ассоциация управления фермами Каролины (CFSA) и CEFS, NCGT.

Прохождение процесса у регионального дистрибьютора продукции .Роли, Северная Каролина: CEFS, NCGT.

Этот материал основан на работе, поддержанной Национальным институтом продовольствия и сельского хозяйства Министерства сельского хозяйства США под номером награды 2013-68004-20363. Любые мнения, выводы, рекомендации или выводы, выраженные в этой публикации, принадлежат авторам и не обязательно отражают точку зрения U.С. Департамент сельского хозяйства.

Кейрстан Куре

Стажер по исследованию цепочки поставок
Центр экологических систем земледелия

Лорен Хорнинг

Местный специалист по органике
FreshPoint — Raleigh, NC

Ребекка Даннинг

PhD
Садоводство, Университет штата Северная Каролина и Центр экологических систем земледелия

Дополнительную информацию можно найти на следующих веб-сайтах NC State Extension:

Дата публикации: авг. 13 августа 2018 г.
LF-016

N.C. Cooperative Extension запрещает дискриминацию и домогательства независимо от возраста, цвета кожи, инвалидности, семейного и семейного положения, гендерной идентичности, национального происхождения, политических убеждений, расы, религии, пола (включая беременность), сексуальной ориентации и статуса ветерана.

Кто такой оптовик? «Новости электронной торговли, конференции, обзоры платформ и бесплатный RFP

Оптовик — это дистрибьютор-посредник, который занимается распределением товаров от производителей к розничным торговцам.Оптовый торговец покупает в больших количествах, что привлекает скидки и более низкие цены. Он является частью цепочки поставок, но иногда не обязательно.

Оптовики — это дилеры в одном конкретном товаре или нише продуктов; они не занимаются продажей широкого ассортимента товаров. Хотя это не означает, что они связаны с конкретными производителями, они не заинтересованы в прибыльности бизнеса производителя или повышении узнаваемости его бренда, и в основном они являются дистрибьюторским предприятием, которое поставляет готовую продукцию на рынок готовой продукции.Это то, что отличает их от дистрибьюторов. Дистрибьюторы занимаются маркетинговой и рекламной деятельностью для брендов, продукцию которых они распространяют. Еще одна вещь, на которую стоит обратить внимание, — это то, что это культура оптовых продаж, а цены всегда разные. Нет установленных цен. Цены устанавливаются на основе рыночной силы и количества, которое будет приобретено каждым покупателем.

Оптовики существуют как традиционные, так и оптовые продавцы электронной коммерции. Традиционно они работают с такими функциями, как склады, бумажные квитанции, службы доставки, большая база сотрудников и тому подобное.Но появление технологий привело к изменениям в нескольких сферах жизни человека. Точно так же, как технологии меняют то, как мы делаем основные масштабные вещи, такие как здоровье, общение, власть и многие другие, мы не упускаем из виду то, как мы торгуем и совершаем обмены.

Этот единственный фактор — еще одна причина, по которой каждый владелец бизнеса выбирает Интернет и получает прибыль от интернет-торговли.

Он включает в себя программное обеспечение для онлайн-заказа, портал продаж, онлайн-присутствие и варианты онлайн-платежей.

Типы оптовиков

Оптовая торговля

Эти оптовики закупают оптом у производителей, имеют склады, где они хранят товары, а затем продают их розничным торговцам. Несмотря на то, что они являются интернет-магазином, у них все еще есть физические места, где они выполняют множество закулисных операций.

Агенты / брокеры Оптовая торговля

Оптовые интернет-магазины этой категории не владеют товарами. Они выступают против оптовой электронной коммерции торговца. Они принимают заказы от покупателей, передают эти заказы производителям, составляют планы доставки запросов со склада производителя до порога покупателя и получают его наценку за обработку логистики.

Кризис COVID-19: как дистрибьюторы могут стать сильнее, чем раньше

Дистрибьюторы, которые борются с во время кризиса COVID-19, могут рассчитывать на последнюю рецессию в поисках стратегий борьбы со спадом, но текущая ситуация во многих отношениях уникальна — и ставки намного выше. В этой статье мы излагаем серьезные проблемы, стоящие перед отраслью дистрибуции, делимся мыслями о предыдущих спадах и объясняем шаги, которые дистрибьюторы должны предпринять сейчас, чтобы превзойти конкурентов в период восстановления и в последующий период.

Навигация по новому ландшафту, изучая прошлое

Пандемия COVID-19 значительно усложнила жизнь людям и предприятиям любого профиля. Несмотря на усилия правительств, промышленности, ученых и медицинских работников, некоторые основные рынки остаются, по крайней мере, частично закрытыми, многие цепочки поставок сталкиваются с серьезными сбоями, а в большинстве секторов сохраняется низкий спрос. Никто не может быть уверен, когда вернутся рабочие или покупатели.

Многие лидеры дистрибуции сталкиваются с трудной головоломкой.Продолжение бизнеса в обычном режиме может навредить сотрудникам или уступить место поставщикам, которые все чаще используют цифровые инструменты для непосредственного обслуживания клиентов. Но лучшие стратегии улучшения неясны. Спустя более шести месяцев после начала пандемии компании все еще пытаются приносить пользу, защищая безопасность людей и средства к существованию.

Чтобы получить более глубокое представление о лучших стратегиях борьбы с пандемией, мы изучили, как некоторые компании оставались устойчивыми во время предыдущих кризисов, и выделили уроки, которые могут быть актуальными сегодня.Мы также оценили влияние пандемии, в том числе тенденции, влияющие на отрасль распределения. Наш анализ выявил, как лидеры могут стабилизировать операции и взглянуть на весь цикл, чтобы получить конкурентные преимущества. Эти шаги помогут им переосмыслить будущее, когда мы войдем в следующую норму.

Спад с новыми поворотами

В этом беспрецедентном кризисе, когда каждый рынок и каждый дистрибьютор сталкиваются с уникальными проблемами, большинство предприятий попадают в одну из следующих трех категорий в зависимости от объема спроса:

1. Компании, испытывающие резкое и беспрецедентное падение спроса. Большинство дистрибьюторов, в которых наблюдается резкое снижение спроса, находятся в секторах, наиболее пострадавших от физического дистанцирования и рекомендованных правительством руководящих принципов изоляции. В отношении кухонного оборудования, например, наш анализ показал, что спрос упал на 80 процентов. Компании в этих секторах просто стремятся пережить кризис, которого никто не мог предвидеть, и они становятся гораздо более креативными в своих методах выживания. Ведущие дистрибьюторы общественного питания стремительно изменили свои бизнес-модели.Некоторые переместили поставки в продуктовые магазины, спрос на которые вырос, в то время как другие установили партнерские отношения с бакалейными лавками и другими дистрибьюторами, чтобы назначить уволенных сотрудников на новые должности. Некоторые предприятия также ограничивают свою продукцию замороженными и сухими продуктами, чтобы уменьшить порчу и затраты на складские запасы.
2. Компании, испытывающие взрывной рост спроса. Пандемия стимулировала спрос на многие продукты и услуги, включая медицинские принадлежности, средства безопасности и чистящие средства, туалетную бумагу, консервы, приложения для доставки, видеоконференцсвязь, гарнитуры и домашние развлечения.Многие дистрибьюторы в этих секторах изо всех сил пытаются удовлетворить спрос и увеличивают набор персонала. Некоторые из них обращаются к дистрибьюторам в других секторах, затронутых пандемией, или обеспечивают повышение уровня бедности и бонусы работникам, находящимся на передовой. Лидеры в этих секторах установили строгие протоколы безопасности для работы складов и доставки; такие протоколы могут служить примером для других. К сожалению, даже этих шагов было недостаточно для удовлетворения растущего спроса или устранения сбоев в глобальной цепочке поставок.Более того, хотя взрывной спрос может показаться благом в такие трудные времена, затраты на выполнение заказов в некоторых секторах резко выросли, что отрицательно сказалось на прибылях и убытках.
3. Компании с низким или нерегулярным спросом. В некоторых секторах, которые напрямую не затронуты пандемией, наблюдается общий спад деловой активности или умеренный приток бизнеса, поскольку люди меняют свой распорядок дня дома и на работе. Эти секторы включают техническое обслуживание, ремонт и эксплуатацию, общепромышленные услуги и упаковку.В этих компаниях руководители также борются с императивом сохранения средств к существованию при достижении бизнес-целей. Многие компании из этой категории предприняли агрессивные шаги для управления затратами, смягчения последствий сбоев в цепочке поставок, распределения определенных продуктов среди клиентов и перехода к удаленным продажам. Для многих из них этот спад следует модели, наблюдавшейся в прошлом. Дистрибьюция продолжает смещаться в сторону электронной коммерции, что побуждает компании вкладывать средства в обучение цифровым продажам и онлайн-возможности.Один руководитель ведущей дистрибьюторской компании сказал нам, что за последние шесть недель компания добилась большего прогресса в области электронной коммерции, чем за предыдущие три года.

Несмотря на круглосуточную изменчивость дистрибьюторского бизнеса в разных секторах, мы настоятельно призываем всех дистрибьюторов взглянуть на этот кризис на протяжении всего цикла, извлечь уроки из предыдущих спадов, понять, что изменилось, и принять быстрые меры, чтобы пережить кризис пока готовлюсь к выздоровлению в следующей норме.

Оглядываясь назад: уроки предыдущих кризисов

Дистрибьюторы играют критически важную роль в разных секторах, поэтому их потрясает падение общего ВВП и потрясения в конкретных секторах. Например, распределение строительных товаров сильно пострадало от Великой рецессии, когда в Соединенных Штатах рухнула жилищная промышленность. В других секторах также наблюдалось замедление спроса из-за падения ВВП.

Наш анализ около 100 публично торгуемых мировых дистрибьюторов показывает значительное падение выручки и маржи в разгар Великой рецессии. В 2009 году их годовой рост выручки по секторам составил около –7 процентов, а прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) упала на целых 40 процентов (Иллюстрация 1). Влияние рецессии особенно остро проявилось в автомобильной отрасли, производстве строительных товаров и товаров для дома. Однако в целом дистрибьюторы пытались восстановить утраченную рентабельность, даже когда рост выручки возобновился.В среднем им потребовалось почти десять лет, чтобы восстановить свою предрецессионную маржу. Более того, у публичных дистрибьюторов произошло резкое снижение цен на акции и общий доход для акционеров, поскольку общий спрос снизился.

Приложение 1

Текущий спад может напоминать Великую рецессию, учитывая снижение спроса, покупательной способности потребителей и цен на акции, но изменения произошли гораздо более внезапно в 2020 году. Курсы акций дистрибьюторов общественного питания, например, упали более чем на 50. процентов за несколько недель, а не месяцев. Для многих дистрибьюторов необходимость защищать здоровье сотрудников, клиентов и деловых партнеров при одновременном устранении серьезных сбоев в цепочке поставок создала идеальный шторм.

Тем не менее, мы считаем, что история дает ценные уроки. Для многих дистрибьюторов ответы, которые работали во время предыдущих спадов, теперь являются ставками стола. В нашем анализе примерно 100 публично торгуемых дистрибьюторов мы рассмотрели их результаты и действия во время предыдущей рецессии. Мы обнаружили, что некоторые компании увеличивали выручку и рентабельность быстрее, чем конкуренты, и обеспечивали акционерам почти вдвое большую прибыль, чем средние конкуренты (Иллюстрация 2).

Для многих дистрибьюторов ответы, которые работали во время предыдущих рецессий, теперь являются ставками стола.

Приложение 2

Как они это сделали? Изучив стратегии высокопроизводительных дистрибьюторов, мы обнаружили, что они использовали аналогичный набор рычагов во время экономического спада:

• Они разработали гибкую структуру затрат. В начале Великой рецессии ведущие компании агрессивно сокращали расходы и придерживались чистого подхода к созданию организаций, пригодных для будущего. Некоторые даже увеличили переменные расходы за счет аренды, а не владения оборудованием и активами. Некоторые также больше полагались на временных работников. Высокопроизводительные компании достигли точки безубыточности всего в 60 процентов выручки. Они также активно управляли продажами, общими и административными расходами, чтобы поддерживать их на относительно постоянном уровне.
• Они более осторожно распоряжались деньгами, чтобы накапливать сундуки. Высокопроизводительные компании с большей вероятностью, чем другие, скорректировали запасы, чтобы отразить падение доходов и сократить относительные капитальные затраты. Они отслеживали и приоритизировали рычаги высвобождения денежных средств, такие как оборотный капитал и дебиторская и кредиторская задолженность. Наконец, высокоэффективные компании использовали денежные средства с новым пониманием альтернативных издержек, сохранив сухой порошок для стратегических целей.
• Они диверсифицировали потоки доходов. Благодаря диверсификации портфелей многие дистрибьюторы могут переключить свое внимание на быстрорастущих и прибыльных клиентов.Например, дистрибьюторы строительных материалов с относительно большим присутствием в сфере ремонта и реконструкции увидели более незначительное снижение доходов во время Великой рецессии. В условиях нынешнего спада дистрибьюторы защитных перчаток, масок и чистящих химикатов выиграли от всплеска спроса. Этот рост уравновешивает резкое снижение в других категориях товаров с высокой производительностью, таких как крепежные изделия и оборудование.
• Они занимались программными слияниями и поглощениями. лет исследований убедительно свидетельствуют о ценности программных слияний и поглощений в периоды спада.В среднем компании, которые часто совершают небольшие и средние стратегические приобретения, приносят больше акционерной стоимости, чем конкуренты со стратегиями «большого взрыва» слияний и поглощений. Тем не менее, программные слияния и поглощения — это мускул: опытные покупатели делают их опорой при планировании сценариев и общей стратегии, а также задействуют лучших специалистов на постоянной основе для поиска целей, заключения сделок и управления интеграциями.

Короче говоря, высокопроизводительные исполнители поддерживают дисциплину затрат, накапливая военные сундуки, чтобы быстро двигаться к прибыльному росту по мере появления новых возможностей.Хотя нынешний спад уникален, те же рычаги, тем не менее, работают на ведущих дистрибьюторов. Форма восстановления все еще неизвестна и, вероятно, будет варьироваться в зависимости от секторов, но, несомненно, компании, которые снижают затраты, анализируют возможности в течение всего цикла, инвестируя в таланты и навыки, и делают смелые и продуманные ставки на успех. волна восстановления будет одной из самых сильных. Некоторые выйдут на первое место.

Как добиться успеха в следующем нормальном

Большинство управленческих команд нашли способы справиться с приливами и отливами пандемии, например, установив четкие инструкции по защите безопасности сотрудников, сокращению расходов, а также закрытию и открытию офисов.Однако многим еще предстоит сосредоточиться на том, что ждет впереди. Лишь несколько дистрибьюторов сейчас предпринимают стратегические шаги и собирают команды, чтобы преодолеть неопределенность и спланировать восстановление.

Мы считаем, что дистрибьюторам следует учитывать следующие пять приоритетов, чтобы добиться успеха в следующем стандарте:

1. Обновите стратегию вывода на рынок и ускорьте многоканальный подход к продажам. До кризиса COVID-19 50 процентов покупателей B2B предпочитали омниканальный опыт работы с платформой электронной коммерции, а 60 процентов предпочитали не взаимодействовать с торговым представителем.Эта тенденция стремительно набирает обороты в последние несколько лет. Предпочтение покупателей к самообслуживанию на этапе исследования и оценки процесса принятия решения о покупке более чем удвоилось с 2016 по 2019 год, а поставщики, предлагающие безупречный цифровой опыт, были вознаграждены повышенной лояльностью. Они также могут стать основными поставщиками, поскольку почти три из четырех покупателей будут использовать поставщика для всех своих покупательских потребностей, если они оценит его как предлагающий выдающийся цифровой опыт.

   Пандемия COVID-19 укрепила эти тенденции и ускорила переход к виртуальному опыту. Фактически, за последние несколько месяцев более 90% продаж B2B перешли на удаленные продажи, и эта модель оказывается более эффективной. С начала кризиса количество цифровых взаимодействий увеличилось более чем вдвое, и результаты нашего опроса показывают, что более 70 процентов клиентов B2B, вероятно, будут поддерживать версию этой новой модели продаж через год. Наше исследование также показывает, что некоторые дистрибьюторы с сильными платформами электронной коммерции или цифровым присутствием лучше переносят кризис.

   Многие лидеры отрасли пересматривают свои подходы к выходу на рынок. Сегодняшний кризис может дать уникальную возможность стимулировать изменения в торговых организациях. Мы рекомендуем дистрибьюторам переориентировать свои торговые группы на местах, отводя их от ведения фермерских хозяйств и приема заказов на консультативные продажи и рост, используя в качестве основных каналов недорогие цифровые платформы с низким уровнем взаимодействия. Например, ведущий североамериканский дистрибьютор в сфере здравоохранения полагался на дорогостоящих и отзывчивых специалистов по продажам на местах для сбора заказов.Представители рассматривали онлайн-платформу компании как конкурентную угрозу, создающую нисходящую спираль цен и качества обслуживания клиентов. После нескольких лет падения доходов руководство решило инвестировать в рост с помощью модели омниканальных продаж, сочетающей полевые, внутренние и цифровые продажи. Лидеры отдали предпочтение счетам с высокими темпами роста и высоким потенциалом, а не счетам с высокими доходами. Они также переместили ведение существующих учетных записей на внутренние каналы продаж и онлайн-каналы. Чтобы облегчить трансформацию, руководители согласовали стимулы с ростом, разрешили конфликты каналов и удвоили усилия по управлению производительностью и обучению продажам.Ставки окупились: выручка за год выросла примерно на 10%, а маржа осталась стабильной.

2. Дайте волю пробуждению цифровых технологий и аналитики. Этот кризис доказывает, что компании, вступившие в цифровую революцию, значительно более устойчивы, чем другие. Amazon, ведущий дистрибьютор цифровых технологий, в мае почти удвоил свои продажи и извлекает выгоду из многолетних инвестиций в цифровые продажи и аналитику. У всех крупных дистрибьюторов есть одна общая черта с Amazon: сокровищница данных о транзакциях по продуктам, брендам и сегментам клиентов, которые могут помочь им предугадывать потребности клиентов и предлагать альтернативные решения.Например, дистрибьюторы достигают более высокой ценности, согласовывая предложения с готовностью клиентов платить и оперативно устраняя болевые точки клиентов.

   Аналитические и цифровые инструменты

   также могут повысить продуктивность управления запасами, складирования и доставки. Например, лучшее планирование спроса может помочь дистрибьюторам доставлять нужные продукты в нужное время наиболее эффективными способами, тем самым углубляя проникновение на рынок. Основная проблема для дистрибьюторов сейчас — решить не только когда начать использовать цифровые инструменты, но и где.Они могут выбирать из широкого спектра проверенных цифровых и аналитических сценариев использования и запускать их всего за несколько недель. Один из ведущих промышленных дистрибьюторов стал мощным центром цифровых технологий, применив расширенную аналитику к коммерческим и операционным сценариям использования, включая ценообразование, перекрестные продажи, управление оттоком и оптимизацию маршрутов. Компания приняла менталитет стартапа в традиционной организации, используя пилотные проекты, чтобы постепенно завоевывать доверие у традиционной команды продаж и клиентов.

3. Повысьте прозрачность, устойчивость и автоматизацию цепочки поставок. Кризис COVID-19 продемонстрировал уязвимость старой модели цепочки поставок, в которой остановка одного завода вынуждает некоторые компании внезапно прекратить работу. В недавней статье руководители McKinsey Кевин Снидер и Шубхам Сингхал описали переход от цепочек поставок «точно вовремя» к «точно вовремя и на всякий случай». По их мнению, затраты на отдельные транзакции не так важны, как сквозная оптимизация стоимости или гибкая и эффективная цепочка поставок, особенно для дистрибьюторов, для которых наличие продукта по низкой цене имеет решающее значение.Дистрибьюторы являются надежными партнерами в цепочке поставок, но увеличение сбоев должно стать стимулом для ускорения перехода к более устойчивой цепочке поставок за счет повышения предсказуемости, прозрачности и гибкости при одновременном повышении эффективности. Улучшения будут происходить в основном за счет цифровых технологий.

   Устойчивость цепочки поставок была горячей темой еще до того, как пандемия распространилась по всему миру. Теперь лидеры отрасли считают устойчивость и управление рисками цепочки поставок более важными, чем когда-либо.Чтобы предвидеть сбои и справляться с проблемами и возможностями, они внимательно изучают сложность и прозрачность логистики, гибкость продукта, открытость клиентов для замены и организационную зрелость.

   Наиболее устойчивые дистрибьюторы создают цепочки поставок с цифровой поддержкой, использующие автоматизацию, Интернет вещей и расширенную аналитику. Такие шаги могут принести значительные выгоды. Например, компании, производящие их, могут лучше прогнозировать потребности клиентов с помощью цифровой прогнозной аналитики и получить повышенную гибкость с помощью планирования в реальном времени.Компании также могут предоставлять более индивидуализированные услуги за счет микросегментации и массовой настройки. Они могут улучшить процесс принятия решений за счет прозрачности всей цепочки поставок в режиме реального времени. На складах и в распределительных центрах автоматизация может повысить эффективность.

4. Углубите скамейку запасных и создайте кадровый резерв. Дистрибьюторы-победители неустанно наращивают таланты и возможности, чтобы выдерживать штормы и занимать более сильные позиции. Беспрецедентное количество людей сегодня ищут работу, а новые удаленные и гибкие методы работы дают дистрибьюторам доступ к ранее недоступным талантам, таким как специалисты по обработке данных в крупных мегаполисах.А поскольку удаленная работа повысила эффективность за счет сокращения часов в пути, компании могут уделять больше времени и денег обучению людей использованию цифровых и аналитических инструментов. Лучшие таланты, которые раньше игнорировали дистрибьюторов, теперь считают их важными, открывая возможности менеджерам по найму.

5. Создайте правильный портфель для восстановления. В период с 1990 по 2010 год компании, перераспределившие ресурсы, принесли акционерам на 50 процентов больше общей прибыли, чем компании, перераспределившие мало ресурсов.Во время спадов они превосходили других с еще большим отрывом. Во время кризисов капитала становится меньше, а компромиссы труднее, что делает более важным перераспределение ресурсов из недостаточно эффективных областей, чтобы сделать ставку на новые области роста. Как мы уже объясняли, большую роль будут играть слияния и поглощения. Дистрибьюторы, которые заявляют о своих амбициях по перераспределению ресурсов на ранней стадии — в период, который может оказаться долгим периодом спада — неизбежно станут сильнее и лучше подготовлены к следующей эре роста, чем их коллеги.Крупный игрок в сфере логистики в Северной Америке начал принимать все решения о распределении ресурсов на основе единого сжатого представления о доходности инвестированного капитала и темпах роста бизнес-единиц. Единый владелец в сфере финансов бросал вызов бизнесу, проводил анализ и управлял процессами. Всего через год мышление компании и принятые в результате решения о распределении ресурсов стали ориентироваться на прибыльный рост, а не на чистую прибыль.

   Этот подход, ориентированный на показатели и рынок, особенно ценен сегодня, потому что сегмент, который, кажется, улучшается из года в год, на самом деле может быть хуже, чем у конкурентов, что требует более агрессивного перераспределения ресурсов.Финансовые команды обнаружат, что они могут использовать расширенную аналитику для создания сжатого представления быстрее, чем когда-либо.

Это особый момент. Кризис COVID-19 меняет понимание руководителями своих организационных возможностей во всех отраслях. Будь то производительность или скорость цифровых преобразований, дистрибьюторы получают лучшее представление о своей рыночной доле, оценке и, что наиболее важно, о своей конкурентоспособности.Некоторые дистрибьюторы будут использовать эти знания, чтобы трансформироваться и выйти из спада, чтобы конкурировать на высшем уровне в ходе следующей технологической революции.