Дилеры кто такие: Кто такой дилер – как работают дилеры — SNOW DIGITAL AGENCY — агентство полного цикла в сфере интернет-маркетинга

Содержание

Кто такой дилер – как работают дилеры

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере экономики.

На сегодняшний день дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилер: кто он и чем занимается

«Дилер» происходит от английского слова «dealer», которое переводится как «торговец».

Дилер – это участник маркетингового канала; фирма, осуществляющая оптовые закупки и реализующая товары преимущественно в розницу (либо мелкими партиями).

Как работают дилеры

Дилеры являются агентами компании-производителя или дистрибьютора. Строго говоря, дилер завершает товаропроводящую посредническую цепь, выступая в роли продавца и распространителя.

Дилер приобретает определенное количество продукции, ориентируясь на спрос, и таким образом гарантируют производителю определенный объем рынка сбыта. Основным источником прибыли для дилера служит скидка, которую предоставляет ему производитель (поставщик). Ее процент зависит от величины оборотов.

Разумеется, дилер не сам определяет цену, по которой он будет реализовывать товар. Этим – во избежание демпинга – занимается поставщик. Как известно, чрезмерное занижение цены пагубно сказывается на рынке.

Известно, что некоторые фирмы, производящие товары, перекладывают все заботы по их реализации на плечи дилеров, ведь создавать собственную сеть продаж – не всегда удобно и весьма затратно. В этом случае сотрудничество с дилером – выгодно. Как правило, требования компании-производителя при этом весьма жесткие: она определяет размеры торговых площадей и формы отчетности, «навязывает» дилеру собственную символику.

В обязанности дилера входят не только закупка и перепродажа продукции, но и формирование ее дополнительной потребительской ценности. Для этого применяются:

квалифицированное консультирование;
оказание дополнительных услуг;
реализация сопутствующих товаров (само собой, эти товары не должны быть произведены конкурентом).

Эксклюзивным дилером называют посредника, имеющего исключительное право представлять интересы производителя в той или иной сфере бизнеса, в рыночном сегменте или в отдельно взятом регионе.

Дилер на рынке ценных бумаг

Что касается дилера на рынке ценных бумаг, то он осуществляет сделки не как посредник, а от своего имени. В этом состоит его отличие от брокера, который как раз выполняет посреднические функции. Такой дилер (согласно российскому законодательству, им может являться только юридическое лицо) продает и покупает валюту, ценные бумаги и драгоценные металлы, используя для этого свои собственные сбережения.

«Обычный» дилер – это в первую очередь посредник, представляющий интересы производителя. Дилерство на рынке ценных бумаг имеет свою специфику и не предусматривает посредничества.

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

Кто такой дилер и чем он занимается?

В это статье мы разберем, кто такой дилер и чем он занимается, кто может им стать, какие виды дилеров существуют на сегодняшний день, что означает быть авторизованным дилером, и что такое дилерский центр.

Кто такой дилер?

Под определением «дилер» может подразумеваться человек, являющийся агентом компании, непосредственно производящей продукции. Именно он покупает некоторое число продукции в зависимости от существующего на нее спроса, обеспечивая тем самым наличие определенного рынка реализации. В качестве источника дохода таких агентов выступает скидка, предоставляемая компанией- изготовителем.

Помимо того, существуют также дилеры, выступающие профессионально на рынке ценных бумаг и выполняющие операции купли-продажи от своего имени за счет собственных средств. Этот специалист определяет и объявляет цену покупки, и продажи акций, или облигаций и несет ответственность за срок исполнения назначенной сделки. Те из этих посредников, которые достигают успехов на данном профессиональном поприще, после становятся маркетмейкерами.

В соответствии с действующим российским законодательством стать дилером на рынке ценных бумаг могут исключительно юридические лица. Получить лицензию на право осуществления дилерской деятельности можно в Центральном банке РФ. Без этого документа никто не сможет принимать участие в биржевых торгах.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующие виды этих специалистов:

биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
внебиржевые, например, автодилеры.

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут следует выделить:

обычных посредников;
операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

Кто может быть дилером?

В случае, если речь идет о посреднике как агенте компании по сбыту производимой продукции, то правовые нормы требуют, чтобы такую роль выполняли только юридические лица.

Когда же мы говорим о рынке ценных бумаг, то здесь создается саморегулируемая организация, получившая лицензию ЦБ. Здесь профессиональным участником финансового рынка может выступить как юридическое, так и физическое лицо, которое вступило в обозначенную организацию, заплатив существенные средства в компенсационный фонд, а также получив лицензию в ЦБ РФ.

Нюансы работы

Для тех, кто подумывает о карьере дилера, необходимо знать о существующих нюансах работы. В соответствии с подписанным соглашением этот участник рынка может делать такие объемы реализации, которые позволят прийти к значительной прибыли. Для этого следует работать над уровнем квалификации собственных сотрудников, что необходимо для обеспечения своевременных и надлежащих продаж.

Как показывает опыт, обозначенным торговцам-посредникам лучше обзавестись собственным складским помещением. Для стимулирования сбыта продукции, дилеру следует обеспечить проведение презентации по существующему ассортименту товаров. Для того, чтобы знать о существующих требованиях в отношении продукции, он должен постоянно контактировать с производителем.

Одной из ключевых задач дилера является анализ рынка, чтобы иметь представление о том, где именно этот товар будет более востребованным, и какую ценовую политику следует проводить в зависимости от выбранного региона.

Что значит официальный дилер?

В случае заключения прямых соглашений с производителями товаров следует говорить исключительно об официальном дилерстве. В данных обстоятельствах он не несет ответственности. Все вопросы, возникающие относительно качества продукции, должны разрешаться только посредством переговоров с производителем. При официальном дилерстве дилер не несет какие-либо убытки, так как работает под эгидой производителя.

Что такое авторизованный дилер?

Если кто-либо сталкивался с авторизованным дилером, то в отличие от официального он несет ответственность перед потребителем за реализуемую продукцию. Однако в данной ситуации для производящей компании он не будет эксклюзивным представителем.

Что такое дилерский центр?

Подобный центр представляет собой не только точку сбыта продукции, например, автомобилей, но и обеспечивает для своих клиентов проведение ремонтных работ в случае неисправности приобретенной техники, где применяются исключительно оригинальные комплектующие.

Помимо того, эти центры дают возможность своим клиентам приобретать товары в кредит. В случае с покупкой, например машины, этот центр может предложить услуги по автокредитованию, рассрочке либо лизингу.

При покупке продукции через указанные центры действуют цены, которые существенно ниже конкурентных.

Для тех, кто окажется в клиентской базе такого центра, будет открыта возможность заказа запчастей на официальном сайте производителя.

Заключение

Таким образом, дилеры способны оказать существенную поддержку при разрешении ряда возможных проблем. Что касается тех, кто решил подобную профессию сделать делом жизни, то это будет весьма интересным и прибыльным занятием.

Кто такой дилер и чем он занимается

В повседневной жизни мы часто сталкиваемся с иноязычными словами и одно из таких слов «дилер». Итак, кто такой дилер и чем он занимается? Расскажем в этой статье.

Кто такой дилер — значение слова

Дилер (dealer) в переводе с английского означает «торговец», «посредник». В русском языке это именно посредник между производителем и покупателем.

И если в цепочке от изготовителя до покупателя между производителем и дилером могут быть ещё звенья (например, дистрибьютор), то, как правило, между дилером и покупателем не бывает никого.

Конечно, не всегда между изготовителем и дилером стоит кто-то ещё, бывает, что он работает с компанией напрямую, закупая продукцию с дилерской скидкой и продавая её по цене, рекомендуемой производителем, или даже выше. Однако во втором случае изготовитель вправе расторгнуть отношения.

Основные преимущества в деятельности сводятся к тому, что он может распространять изделия под собственным брендом, на любой территории, а также самостоятельно выбирать стратегии продвижения товара (например, пути рекламы продукции). Таким образом, он повышает свою репутацию за счёт не своих товаров, а товара поставщика.

Распространитель имеет право на следующие операции:

представление интересов компании-изготовителя на рынке или в своём регионе;
покупка и затем продажа изделий непосредственно у изготовителя, либо вышестоящих представителей.

В некоторых случаях может быть даже заключён дилерский договор, который регулирует его поведение на рынке, а также права и обязанности перед производителем.

Да, перед изготовителем у официального представителя есть некоторые обязанности, которые, в большинстве случаев, заключаются в предоставлении товара покупателю по той цене, которую он заявил и в тот промежуток времени, который был оговорён с клиентом.

Грубо говоря, он обязан быть исполнительным и честным продавцом чтобы не понизить репутацию изготовителя товара и продаваемого продукта.

Некоторые производители не готовы тратиться на создание сети распространения своей продукции и ищут компании для исполнения этой функции.

В контексте торговли существует такое понятие, как «официальный представитель». Он наделён особыми правами и в случае того, если покупателя не устроит качество товара, то он должен обратиться за компенсацией непосредственно к изготовителю изделий.

Кто такой автодилер

«Белые» и «серые» дилеры на рынке автомобилей

Автодилер – это компания, которая торгует автомобилями. Она работает с заводом-изготовителем, либо с дистрибьютором и обычно имеет один или несколько салонов, где покупатели могут сразу же приобрести машину, либо же оставить заявку на автомобиль с требуемыми параметрами.

Большинство посредников имеет конкретный список тех марок автомобилей, которые они распространяют.

Их всех можно разделить на «белых» и «серых». Белые – это официальные посредники, у которых с изготовителями автомобилей заключён договор.

Как правило, они могут без проблем обеспечить покупателю должный сервис, а также гарантийное обслуживание.

«Серые» заманчивы тем, что предлагают невысокие цены, что и понятно, ведь гарантий они не дают совершенно никаких.

Более того, они часто пытаются обмануть доверчивого клиента, продавая автомобиль с нулевой комплектацией по цене значительно отличающейся от той, которую авто заслуживает.

Горе-покупатель обнаруживает, что для нормального функционирования только что приобретённой машины ему нужно приобрести множество дополнительных частей только после покупки. Естественно дополнительная комплектация обойдётся недёшево.

Однако у «серых» автодиллеров есть одно преимущества: обычно именно они занимаются поставками авто, который только поступили в продажу и которых не найти в официальных салонах.

Также, «серые» нередко поставляют малоизвестные марки машин, которые, несомненно, найдут своего покупателя.

Итак, при покупке машину обязательно поинтересуйтесь кто такой автодилер и к какому именно «белому» или «серому» вы отдадите своё предпочтение.

Кто такие Форекс-дилеры

Для того чтобы участвовать в торгах на биржах необходима официальная регистрация, а также лицензия. На бирже Форекс существует два вида посредников:

брокеры;
дилеры.

Как правило, дилеров на рынке Форекс больше, чем брокеров, т. к. именно они занимаются мелкими клиентами (коих на Форексе более, чем достаточно). Брокеры же сосредоточены на сотрудничестве с крупными организациями.

Цель у всех участников торговли одинакова: получение прибыли. Так, представитель на Форексе – это любая организация или компания, которая не только участвует в торгах, но и имеет возможность сама устанавливать котировки валютных курсов.

На рынке Форекс все работают исключительно в своих интересах и за счёт своих финансовых ресурсов. Доход, как и все прочие участники бирж, представители имеют с разницы на курсе.

Стать Форекс-дилером не так-то просто и это может осуществить не каждая организация в силу того, что право быть представителем стоит десятки тысяч долларов. Более того, нужно уплачивать ещё и дополнительные взносы.

Трейдеры, которые только пришли на Форекс, должны особенно тщательно подойти к вопросу выбора своего представителя и обязательно поинтересоваться кто такой дилер и как долго он на рынке, а также проверить отзывы его клиентов.

Сотрудничество на Форексе напоминает собой пункт обмена валют. Дилер выставляет свои котировки и его заработок равен разнице между покупкой и продажей валюты.

Форекс-представитель является контрагентом трейдера по каждой сделке и именно поэтому ему выгодно чтобы трейдер проиграл, ведь его проигрыш – это выигрыш представителя.

Дилерство – это всегда дополнительная ответственность, так как именно на нём лежит миссия продажи и распространения продукта. Если он плохо справляется с этой обязанностью, то может запросто быть исключён из маркетинговой цепочки, а дистрибьютор или компания-производитель найдут нового распространителя.

Чаще всего компании работают за процент от продаж, что заставляет его основательно подходить к стратегии продвижения продукции.

Кто такие дилеры и чем они занимаются. Кто такой дилер

Современный русский язык развивается наравне с экономическим ростом страны, появилась необходимость в заимствованных словах, в употреблении которых не было надобности в соответствие с особенностями экономической и рыночной систем Советского Союза.

Что такое дилерство

В условиях динамично развивающегося российского рынка сформировался и бизнес лексикон. Благодаря средствам массовой информации люди стали узнавать большее количество слов деловой тематики и перестали наконец путать дилера с лидером. Но узнавание не всегда означает понимание. Для того, чтобы окончательно понять, что же значит слово дилер, необходимо углубиться в суть вопроса.

Итак, кто же такой дилер? Под дилерством подразумевается два основных вида деятельности:

Дилер – это непосредственно продавец, реализатор. Физическое или юридическое лицо, которое приобретает у компании (или поставщика) большой объем продукции по минимальной, скидочной цене, а затем продает ее, поднимая цену. Иначе говоря, дилер – это коммерческий посредник.

Дилер – один из ключевых игроков рынка ценных бумаг. Он заходит на рынок на свои средства, действует непосредственно от своего имени. В этом случае дилер не посредник. Он занимается куплей-продажей ценных бумаг, драгоценных металлов, используя только свои ресурсы.

Когда дилер выступает как продавец, приобретая товары, а также услуги, в конкретном объеме, он тем самым налаживает для поставщика рынок сбыта. Основной источник дилерской прибыли – это % от предоставляемой ему скидки, которая устанавливается в зависимости от величины оборотов. Более того, производитель зачастую предлагает дилеру установить определенный уровень цен, дабы избежать провалов рынка.

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

Консультирование квалифицированных специалистов;
Широкий ряд дополнительных услуг;
Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно практично и прибыльно для обоих участников сделки.

Что такое официальный дилер

При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности. Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя. Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:

Содействие в получении автокредита;
Страхование транспортного средства;
Постановка на учет.

Дилерская сеть

Дилерская сеть – это взаимосвязанная цепочка партнеров-посредников, доводящих непосредственно до потребителя продукцию производителя под его единым товарным знаком. Дилерская сеть – эффективнейший экономический инструмент для производителей, так как он минимизирует риски и денежные затраты, расширяя при этом рынок сбыта. При минимальных издержках (исключаются, например, расходы на коммуникации, транспортные расходы) качество продаж стабильно растет. Но рост дилерских сетей ставит перед производителями целый ряд задач:

Уточнение и верификация рыночной информации, получаемой от дилеров;
Постоянный контроль деятельности дилеров;
Дополнительный ресурс управления над дилерскими сетями;
Оптимизация расходов, поддерживающих дилерскую деятельность.

Компании-производители должны совершенствовать свою дилерскую сеть путем эффективного ее регулирования, ориентируясь на потребительские запросы.

Как стать дилером

Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.

Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда. В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием.

Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем. При заключении договора важно учесть следующее:

При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).

Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.

В объявлениях часто можно встретить сочетание «дилерский автомобиль», причем продавцы обычно указывают этот пункт как важное преимущество. Большинство водителей считает , что это просто новая машина, купленная недавно, однако это не совсем так. Услуги автомобильных дилеров в России сейчас активно развиваются, и нужно разобраться, что значит дилерский автомобиль, и стоит ли вообще его покупать?

Основные особенности дилерского авто

Дилерский автомобиль – машина, купленная в официальном дилерском салоне на условиях, которые выдвигает производитель. Это не просто новый автомобиль, так как новенькую иномарку можно, к примеру, купить за рубежом и пригнать в Россию.

Первоначально большинство владельцев иномарок в нашей стране так и поступали, так как подержанные иномарки стоили намного дешевле, чем новые отечественные машины. Первый дилерский центр открыла в нашей стране компания «Форд», а сегодня официальный дилерский статус в каждом городе имеют сразу по нескольку салонов.

Что означает дилерский автомобиль и в чём выгоды от его покупки:

Если вы приобретаете машину в официальном салоне, она получает полный комплект документов, в том числе гарантийный талон, дающий право на обслуживание в течение определённого срока. Это позволит сэкономить на содержание машины, что в какой-то мере компенсирует высокую стоимость.
Покупать новый автомобиль, безусловно, приятнее, чем подержанный. В дилерском центре вы сможете получить по-настоящему новую машину нужной комплектации. Если нет возможности приобрести нужную модель сразу, ее можно привезти на заказ, и стоимость из-за этого не должна увеличиваться.
Стоимость машин в дилерских центрах с официальным статусом можно узнать заранее, так как она публикуется на сайтах компаний. При этом нужно быть готовым к тому, что вам предложат большой комплект дополнительного оборудования, стоимость которого может в итоге достигнуть трети от всей стоимости автомобиля. Если клиент отказывается, ему могут угрожать, что будет отказано в предоставлении гарантии.
В дилерских центрах можно подобрать новые иномарки российской сборки. Качество их, вопреки распространённому предубеждению, ничуть не отступает от стандартов, а по стоимости они отказываются существенно дешевле.

Таким образом, дилерский автомобиль – что это для покупателя? Если эта фраза встречается в частном объявлении, она говорит о том, что машина почти новая, покупалась в официальном салоне и проходила техническое обслуживание по гарантии.

Это условие говорит о том, что машина, скорее всего, находится в очень хорошем состоянии, но и цена её будет немалой. Покупка авто в дилерских центрах – гарантия, что не возникнет претензий к качеству, а если конфликтная ситуация все же произойдёт, то покупатель может рассчитывать на возврат средств или ремонт за счет компании.

Дилерская машина, к сожалению, тоже не застрахована от повреждений при транспортировке, и были случаи, что продавец пытался замаскировать вмятины и царапины. Однако покупка в официальном центре выгодна тем, что всегда можно обратиться с письменными претензиями, а потом доказать свою правоту в суде.

Если же вы обнаружили дефект на иномарке, пригнанной из0-за рубежа, естественно, ремонтировать ее придётся за свой счёт. Есть и ещё один немаловажный плюс – в официальном салоне не будет торговых наценок, дополнительную прибыль продавец получает за счёт установки оборудования.

Выгоды при покупке дилерского автомобиля в кредит

Что такое дилерский автомобиль с точки зрения кредитной сделки? Для покупателя это возможность приобрести машину по уменьшенной процентной ставке, так как салон заключает контракт с банком о предоставлении маркетинговой ставки.

Так называют скидку, которая уменьшает итоговый размер банковской переплаты. В результате клиент может приобрести машину в салоне под 0%, хотя в кредитном договоре будет указана обычная ставка.

Официальный дилерский центр помогает и застраховать машину по КАСКО, что обязательно нужно для оформления кредита. Обычно в самом центре работают представители страховой компании, которые предлагают оформить полис по сниженной стоимости.

В результате все участники сделки получают свою выгоду: салон повышает уровень продаж, страховая компания и банк приобретают нового платёжеспособного клиента, а сам покупатель становится владельцем новенького автомобиля, купленного с уменьшенными затратами.

Узнать о наличии льготных кредитных программ можно заранее, для этого достаточно просмотреть новости на сайте автосалона. Обычно модели, которые начинают выходить из моды, можно приобрести на 10-15% дешевле, если воспользоваться специальными предложениями.

Как купить новый автомобиль в дилерском центре в кредит?

Если вы выбрали марку своей будущей машины, адреса дилеров можно узнать через официальный сайт. Затем можно позвонить в салон и узнать, есть ли в наличии необходимая вам комплектация. Если машина есть в наличии, можно отправляться за покупкой:

Салон должен предоставить все возможности для осмотра и для тест-драйва. Покупатель должен детально рассмотреть машину, проверить отсутствие дефектов, опробовать работу двигателя.
Кредитный менеджер поможет подобрать самую выгодную программу и составить заявку, которая будет рассматриваться в течение нескольких часов. За это время можно ознакомиться со стоимостью дополнительного оборудования и предлагаемыми программами страхования.
Когда кредит одобрен, заёмщик оформляет с салоном договор купли-продажи и вносит авансовый платёж, об этом должна быть выдана квитанция.
Заключается договор со страховой компанией, после чего все документы передаются в банк. После подписания кредитного договора, нужная сумма перечисляется в салон, и покупатель может ехать на новом автомобиле.

Дилер: кто он и чем занимается

«Дилер» происходит от английского слова «dealer», которое переводится как «торговец».

Как работают дилеры

Дилеры являются агентами компании-производителя или . Строго говоря, дилер завершает товаропроводящую посредническую цепь, выступая в роли продавца и распространителя.

квалифицированное консультирование;
оказание дополнительных услуг;
реализация сопутствующих товаров (само собой, эти товары не должны быть произведены конкурентом).

Дилер на рынке ценных бумаг

Когда-то – теперь уже давно, в 90-е годы – в одной радиопередаче, посвященной иностранным заимствованиям в русском языке, прозвучала такая ироническая мысль: «Если наши сограждане еще способны отличить лидера от дилера, то дилера от киллера не отличает практически никто». Года не прошли даром: сегодня уже никто не перепутает дилера не с лидером, ни тем более – с киллером. Но все ли достаточно хорошо представляют себе, в чем заключается профессиональная деятельность дилера?

Этим словом могут обозначаться два разных вида деятельности.

Дилер выступает как продавец или распространитель. Такая деятельность заключается в том, чтобы оптом закупать продукцию, а затем продавать ее в розницу. Закупая товар в определенном объеме, дилеры тем самым гарантируют и объем рынка сбыта. Поставщик при этом предоставляет определенный процент дилерской скидки, это и есть основной источник прибыли дилера. Процент дилерской скидки определяется величиной оборотов.

Дилера не следует смешивать с дистрибьютером. Фирма-дистрибьютер, занимаясь перепродажей товаров, торгует ими от своего имени, а договоры купли-продажи с покупателями и продавцами заключает за свой счет. Компания-дилер осуществляет деятельность на рынке за счет производителя и от его имени, т.е. находится с ним в более тесных отношениях, чем дистрибьютер. Менее определенным представляется разграничение торгового агента и дилера. Одни специалисты вообще отождествляют эти два понятия, другие же полагают, что агент заключает договоры от имени производителя, а дилер – от своего, но по поручению производителя.

Многие компании производители вообще не занимаются созданием собственной сети реализации, а пользуются для этого услугами дилеров. Для производителя это весьма удобно и достаточно выгодно.

В ряде случаев фирма-производитель ставит фирме-дилеру весьма жесткие условия, регламентируя размеры торговой площади, стандартной отчетности, обязывая использовать символику фирмы-поставщика.

Дилер должен не только закупать, доставлять товары и перепродавать их, но создавать им дополнительную потребительскую ценность. И здесь имеет значение решительно всё: и консультации специалистов, и дополнительные услуги, и продажа сопутствующих товаров (разумеется, последнее не должно вступать в противоречие с дилерским договором – например, сопутствующие товары не должны производиться фирмой-конкурентом).

Иная сфера деятельности – дилер на рынке ценных бумаг. Такой специалист действует на рынке ценных бумаг от себя лично и на свои средства. Этим дилер отличается от брокера – агента-посредника. Дилер (будь то фирма или же частное лицо) самостоятельно осуществляет куплю-продажу драгоценных металлов, валюты или же ценных бумаг, вкладывая в это дело собственные средства.

В обычной жизни мы часто слышим слово «дилер», но далеко не все понимают, что означает это заморское слово. Дилером может выступать как частное, так и юридическое лицо, он закупает продукцию оптом и реализует ее в розничной торговле за большие деньги. В отличие от брокера, дилер покупает товар на собственные деньги, после чего реализует его, а брокер только реализует товар, предоставленный ему компанией-заказчиком. Для компании-производителя выгодно иметь дело с дилерами, так как они обеспечивают постоянный оборот товара и растущую прибыль.

Дилер может продавать купленный товар по рекомендуемой производителем цене или выше. Но если он будет слишком завышать цену, то компания-производитель имеет право разорвать с ним контракт. Основное преимущество дилера заключается в том, что в отличие от торгового агента он может продавать продукцию под своим брендом и на любой территории. К тому же он может самостоятельно рекламировать товар в соответствии со своими представлениями о маркетинговой ценности реализуемой продукции на рынке. Таким образом, дилер создает свою марку и репутацию, за счет представления товаров компании-производителя.

Дилер берет на себя дополнительные обязательства путем публичного объявления цен покупки или продажи с обязательством исполнения сделок в оговоренный промежуток времени. Для многих компаний-производителей услуги дилера являются главным и единственным способом реализации своей продукции. Ведь они не создают свою сеть для реализации товара. Такая схема очень выгодна для владельца марки и для дилера.

Нужно понимать, что деятельность дилера — это определенная мера ответственности и обязательства перед компанией-производителем или дистрибутором, которых представляет дилер. Если производитель (дистрибутор) не получает необходимого объема реализации, то это значит, то дилер не достаточно активно занимается продвижением товара и торговой марки производителя на рынке, поэтому последний может заменить дилера, сославшись на невыполнение ним условий дилерского соглашения или договора купли-продажи. При этом дилерство может быть отдано другому человеку. Многие фирмы, у которых маркетинговая стратегия основывается на принципе «ищем дилеров», предлагают такие условия сотрудничества, при которых дилер зарабатывает деньги на проценте от фактически реализованного товара компании.

Заключение договора

Дилер, который заключил договор с компанией, имеет право на дилерскую скидку, величина которой зависит от размера партии и некоторых других условий, оговоренных в договоре. Именно от величины скидки и зависит его доход. В этом деле очень важно оценить реальную стоимость товара и стоимость, по которой продукцию сможет купить покупатель. Рекомендуется воспользоваться услугами маркетинговой компании, которая сможет оценить насыщенность рынка, реальную стоимость реализации и прочие важные факторы. Однако такие услуги достаточно дорогие, так что если Вы решились организовать небольшую дилерскую компанию, то воспользуйтесь лучше статистическими данными, так Вы не понесете больших потерь.

В дилерском договоре могут быть оговорены следующие условия: размер и оборудование торговой площади, использование символики производителя и прочее. Невозможно предугадать все ограничения, они определяются в каждом конкретном случае и фиксируются в договоре. Заключение договора является очень ответственным этапом работы. Если ранее Вы не сталкивались с этим процессом, то лучше пригласить адвоката, который пояснит каждый пункт.

Итак, рассмотрим основные права и обязанности дилера, которые прописаны в типовом дилерском договоре. Прежде всего, дилер должен проводить активную политику по распространению товара. Также он обязан соблюдать авторские права компании-производителя, сообщать партнеру об изменении своих телефонов, адресов и платежных реквизитов и может пользоваться услугами службы технической поддержки производителя. Кроме того, дилер не может выпускать товар от имени компании-производителя.

В свою очередь, производитель обязуется предоставить дилеру подробную документацию по производимым товарам, гарантирует поставку исключительно качественного товара со всеми необходимыми разрешительными документами. Также он должен уведомлять партнера об изменении своих телефонов, адресов и платежных реквизитов. Компания-производитель должна компенсировать часть расходов на производство рекламной продукции, если объем закупок превышает минимальный. Кроме того, она обязана информировать о новых товарах.

Как видите, все основные моменты заключения договора вполне выполнимы. Но нужно быть очень осторожным, ведь не все договора прозрачны для понимания.

Дилеры — кто это такие, их обязанности

Современный рынок характеризуется наличием процессов, которые способствуют повышению темпов его развития. Торговля ведётся в любых местах, где это возможно. Значительная часть продаж осуществляется через интернет, то есть торговые площадки и социальные сети. Зачастую, сделки проводятся с участием посредников. Одним из таких посредников являются дилеры.

1. Кто такой дилер простыми словами

Дилер (англ. «dealer» – торговый посредник) — это компания или конкретное юридическое лицо, занимающееся закупками средних и крупных партий товара с целью перепродажи в рознице. Таким образом, дилер выступает связующим звеном между производителем и потребителем и зарабатывает на разнице в цене.

В повседневной жизни, люди ассоциируют дилера с торговым представителем или продавцом, который имеет определённое количество продукции и пытается продать её в рознице. В зависимости от разновидности деятельности, некоторые дилеры могут осуществлять продажи, не вкладывая при этом личных средств.

Для этого, производитель поставляет дилеру продукцию, которую тот продаёт и получает определенный процент от конечной стоимости. Остальная сумма переводится поставщику. Чаще всего, с такой схемой можно встретиться в торговле автомобилями. В большинстве остальных разновидностях деятельности, она подразумевает использование личных средств.

Граждане, осуществляющие торговлю ценными бумагами, также являются дилерами. Здесь дилер работает по аналогичной схеме, он покупает акции или другие ценные бумаги и после перепродает их с наценкой. Касательно рыночных отношений, здесь широко используется такое понятие, как «официальный дилер».

Официальный дилер — это юридическое лицо, у которого есть право на заключение прямых договоров о сотрудничестве с производителем.

Кроме этого, дилер получает возможность вести деятельности от имени данного производителя. Если у производителя есть только один такой представитель на конкретной территории или в стране, он будет называться «эксклюзивным».

2. Виды дилеров

Зная о каждом из направлений деятельности дилера, разобраться в его работе достаточно легко. Независимо от сферы деятельности, перед представителями данной профессии стоит одна задача, купить товар дешевле, а продать с наценкой. Но стоит знать, что это далеко не всё в чём заключается работа дилера.

После того как посредник получит товар, необходимо повлиять на увеличение его ценности. Такого эффекта можно достигнуть разными способами, основные из них, это маркетинг и реклама. Данная работа требует привлечения ряда сторонних специалистов. Перед ними стоит задача по применению доступных инструментов для увеличения цены товара для конечного потребителя.

Также на этом этапе могут заключаться договора с другими представителями с целью объединить бренды, что заметно увеличит привлекательность товара и повысит его ценность. В зависимости от сферы деятельности, существуют такие разновидности дилеров как:

Субдилер. Это организация или конкретный человек, осуществляющие деятельность от имени основного дилера;
Банк-дилер. Сосредоточен на финансовой деятельности, которая включает продажу государственных ценных бумаг. С данной разновидностью дилеров можно встретиться в Соединённых Штатах Америки в ходе работы с муниципальными ценными бумагами;
Специалист из валютной сферы. Такой дилер ведёт работу в условиях валютного рынка. Основные игроки здесь, это банки, которые перепродают валюту. Касательно государственных банковских учреждений, они осуществляют такую деятельность с целью регуляции курсов;
Первичный дилер. Данный специалист занимается размещением только что выпущенных ценных бумаг;
Дилер-брокер. Посредник на фондовом рынке, помогающий упростить процесс купли-продажи ценных бумаг;
Эксклюзивный. Если дилер называется «эксклюзивным», это говорит о том, что он является единственным официальным представителем производителя в данном регионе или стране;
Инвестиционный. Ведёт посредническую деятельность на рынке ценных бумаг;
Официальный. Такой специалист заключает договор с одной компанией и в дальнейшем занимается продажей только её продукции. Кроме этого, данный специалист или компания должны заниматься гарантийным обслуживанием товара;
Арт-дилер. Посредник в любой из сфер, которая направлена на покупку и перепродажу произведений искусства;
Авторизованный дилер. Данная компания или конкретный человек берёт на себя ответственность перед потребителем за проданный товар. При этом, данный специалист не является эксклюзивным представителем компании-производителя.

3. Список обязанностей дилера

Работа дилера заключается в следующем:

совершение продаж и заключение сделок;
покупка партий продукции у дистрибьютора по оптовой цене. В некоторых случаях специалист приобретает товар напрямую у производителя, но, для этого требуется заключение дилерского договора;
осуществление работы, направленной на повышение имиджа и репутации компании. Также дилер является важным звеном в маркетинговой сети;
работа по продвижению и рекламе товара, что необходимо для повышения привлекательности перед потенциальными покупателями.

Дилер приобретает товар у производителя крайне редко. Чаще всего, продукция закупается у дистрибьютора. На данном этапе, не совсем понятно, почему посреднику не проще связаться напрямую с производителем и получить товар по более выгодной цене. Это объясняется тем, что такое сотрудничество напрямую с дилером является неприемлемым для большинства производителей.

Большая часть крупных компаний в процессе развития собственной торговой сети предпочитают находить одного надёжного и дистрибьютора, которому будет поставляться практически вся производимая продукция. Такой подход к реализации товара намного выгоднее и удобнее, чем продажа небольших партий более мелким компаниям, находящимся в одном и том же регионе.

Кроме этого, таким образом производитель минимизирует риски, связанные с неправильным подходом к реализации выпущенной им продукции. В будущем, это может отразиться на его репутации. Это означает, что в случае присутствия в регионе или стране дистрибьютора с необходимым для дилера товаром, придётся сотрудничать именно с ним. При этом, сотрудничество заключается на равноправных условиях, и дилер не будет выступать подчинённым или одним из подразделений дистрибьютора. Они считаются деловыми партнёрами.

4. Особенности работы дилерского центра или сети

Представители больших корпораций или агенты, с целью распространения товара часто пользуются услугами дилерских центров. Дилерским центром можно назвать специализированную торговую площадку, где проводится презентация или происходит продажа фирменных товаров. Иногда в подобных местах могут предоставляться услуги по обслуживанию или ремонту фирменных изделий.

Наиболее яркий пример такого дилера, это автосалоны. На данный момент, практически в каждом регионе можно найти автомобильный дилерский центр. Приобретение иномарок или отечественных авто происходит именно через такое представительство. Некоторые точки продают автомобили одновременно нескольких корпораций.

Таким образом, они увеличивают доход и расширяют рынок сбыта. Сопутствующее понятие по отношению к дилерскому центру, это дилерская сеть. Это цепочка, состоящая из посредников, партнёров и представителей. Перед каждым из участников стоит задача по доведению продукции до потребителя под единым товарным знаком или брендом.

Дилерская сеть является мощным финансовым и маркетинговым инструментом, который используют производители с целью минимизировать риски, вложения, а также расширить рынок реализации. За счёт сокращения издержек, качество продаж значительно возрастает. Но при этом, с развитием подобных сетей, перед производителем стали возникать следующие задачи:

оптимизация затрат на поддержку предложение, которые поступают от дилерской сети;
обеспечения сети дополнительными ресурсами для эффективного управления;
осуществление контроля работы представительства.

Производители могут положительно повлиять на работу дилерской сети путем ориентации на запросы потребителей, а также усовершенствование системы регулирования и управления.

5. Взаимоотношения дилера с производителем

Поскольку посредник приобретает товары через официального дистрибьютора, их отношения должны быть подкреплены соответствующим соглашением. Для этого подписывается договор непосредственно с производителем. В нём прописаны обязанности сторон, а также условия на которых будет происходить совместная работа.

Кроме этого, в договоре отображён факт того, что дилер в дальнейшем будет назначен официальным представителем предприятия. Посредник получает право вести деятельность от лица производителя и в его интересах. Кроме этого, он имеет право на:

рекламу продукции или услуг, и в случае необходимости, привлечение для этого других специалистов;
проведение рекламных мероприятий с целью увеличить популярность товара;
регулирование ценовой политики, опираясь на ситуацию на рынке.
заключению договоров о совместном сотрудничестве с другими с другими брендами. посещение мероприятий с целью выступление от лица производителя.

6. Обязанности между дилером и производителем

В заключенном контракте между дилером и производителем прописаны условия, на которых будет осуществляться деятельность официального представителя. В дальнейшем, он будет представлять исключительно интересы изготовителя и делать всё возможное для увеличения количества продаж и повышения репутации бренда.

Одно из самых важных условий заключается в соблюдении требований об имидже и фирменном стиле товара. Также в договоре всегда есть пункт о запрете демпинга. У представителя нет права намеренно занижать цены на товар. Он должен соблюдать продиктованную производителем ценовую политику за исключением случаев, когда на экономику оказывают влияние такие факторы как снижение, рост курса валют или инфляция.

В таком случае, дилер может предпринять соответствующие меры по регулированию цены на товар с целью избежать убытков для самого себя и производителя. Касательно регулирования и мониторинга ценовой политики, эти обязанности производитель должен взять на себя, опираясь на особенности региона, в котором ведёт деятельность дилер.

7. Отличие дилера и работы по франшизе

На первый взгляд работа дилера очень имеет много общего с деятельностью по приобретённой франшизе. В обоих случаях, на работу специалиста оказывает большое влияние бренд реализуемой продукции. Но, работа дилера имеет несколько существенных отличий, а именно:

дилер может самостоятельно определять подход к созданию рекламной кампании и выбирать стратегию продвижения бренда;
на своё усмотрение дилер может включить в ассортимент магазина товары от других производителей. В большинстве случаев, так поступают автомобильные дилерские центры;
дилер не должен платить ежемесячный взнос за осуществление деятельности в интересах конкретного бренда.

8. Чем дилер отличается от дистрибьютора

Существует мнение о том, что работа дилера и дистрибьютора практически ничем не отличаются, но это далеко не так. Деятельность дистрибьютора направлена на приобретение продукции в больших количествах и реализацию более мелкими партиями. Клиенты дистрибьюторов, это более мелкие посредники. После приобретения товара у дистрибьютора, они будут заниматься его продажей конечному потребителю.

Самое существенное отличие заключается в том, что клиенты дистрибьютора, это другие посредники, в то время как дилер продаёт товар конечному потребителю. В качестве примера можно привести вышеупомянутые дилерские автосалоны. Их задача, это продажа авто непосредственно потребителю. В данном случае, дилер выступает посредником между представителем автомобильной промышленности и теми, кто хочет приобрести транспортное средство.

Объект работы в данном случае, это конкретная марка автомобиля представленная несколькими моделями. Кроме этого, дилер выполняет работу по предпродажной подготовке, а также гарантийному обслуживанию. Дистрибьютор должен чётко следовать уставу производителя, включая условия ценообразования. Кроме этого, у него нет возможности закупать мелкие партии товара.

9. Кто может выступать дилером

Успех работы дилера заключается в правильности выбора сферы деятельности. Например, если посредник не разбирается в том или ином товаре, его лучше не рассматривать как вариант для перепродажи. Браться стоит только за ту сферу, в которой дилер уже хорошо разбирается. Касательно соглашений, они всегда заключаются между дистрибьюторами и дилерами на индивидуальной основе.

Инициатива практически всегда исходит от дилера. Зачастую, это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, уже имеющий опыт работы в продажах. Начало деятельности дилера необязательно требует наличие стартового капитала, но, желательно знать, как нарабатывать клиентскую базу и уметь эффективно выстраивать стратегию продвижения выбранного товара в зависимости от региона реализации.

10. Значение дилера в условиях современного рынка

Большинство специалистов уверены в том, что дилер играет важную роль в условиях современных рыночных отношений. Именно от эффективности работы дилера зависит уровень продаж конкретных товаров. Кроме этого деятельность посредника оказывает влияние на удовлетворение спроса конечного потребителя в различных разновидностях товара.

По такой схеме реализуется практически вся продукция, начиная от автомобилей и заканчивая товарами бытового назначения. Также это выгодно для производителей. С помощью дилеров, они могут минимизировать риски, связанные с вероятностью накопления на складах произведённой продукции, а также пользуются услугами посредника по продвижению и поднятию репутации продукции на рынке.

Заключение

В современных условиях, дилер, это посредник между дистрибьютором и компанией, занимающийся производством конкретного товара. Перечень продукции, которую дилер может рассматривать как вариант для заработка неограничен, как и количество направлений для реализации. Благодаря такой схеме, потребитель получает качественный товар по доступным ценам.

кто это и чем занимаются

Чтобы хорошо разобраться в работе финансовых рынков, нужно понять, кто является его участниками. Это, прежде всего, брокеры, без которых невозможно выйти на биржу, а также дилеры. Сегодня я хочу поговорить о последних и рассказать вам, кто такие дилеры.

Общее понятие

Слово «дилер» употребляется не только в сфере продажи ценных бумаг и валюты. Если перевести его английский аналог, он будет означать «торговец».

Но торговля им ведется специфическая – на базе оптовых закупок у производителей товаров (в случае с ценными бумагами – у эмитентов).

Фактически дилеры – это посредники между компаниями и потенциальными покупателями их продукции. Это своеобразные представители фирм, задачей которых является не только осуществление продажи товаров, но и всяческое их продвижение на рынке.

Дилеры бывают биржевыми и внебиржевыми. Первые – это только юридические лица, причем для работы на финансовых рынках им нужно получить лицензию от Центробанка.

Вторыми чаще всего являются также организации, хотя есть возможность проявить себя в этом качестве индивидуальным предпринимателям.

Внебиржевые

Они могут покупать продукцию оптом не только у самих производителей, но и у дистрибьютеров (таких же дилеров, но не имеющих взаимоотношений с частными клиентами).

Если же дело имеют с самими компаниями, обязательно подписывается договор о сотрудничестве.

В нём прописывается следующее:

Дилер становится представителем фирмы на рынке.
Он должен заботиться о её имидже.
Оформление точек продаж, упаковок должно соответствовать брендовой политике компании.
Цены необходимо устанавливать в оговоренном промежутке.

Дилеры, наладившие прямые отношения с производителями, называются официальными. Если при сбыте продукции от покупателей поступают жалобы, они переправляют их компании, ведут с ней переговоры.

Сами за качество товара они ответственности не несут.

Существуют эксклюзивные дилеры. Так называются посредники, на которых полностью возложена задача реализации продукции конкретной фирмой. То есть, других у неё нет и быть не может. Это закрепляется в соответствующем договоре.

Чаще всего эксклюзивность распространяется только на определенный регион. Это дает дилерам преимущество, потому что в продаже какого-то товара они становятся монополистами.

Еще существуют авторизованные дилеры. Их отличие от предыдущих – несение ответственности за продукцию, которую они продают. Все претензии потребителей они рассматривают сами.

Также распространенным видом являются дилерские центры. Как правило, это достаточно крупные торговые площадки, где осуществляется:

демонстрация товаров производителей;
их обслуживание, ремонт.

Это, конечно, помимо продажи. Чаще всего в качестве товаров здесь выступают автомобили, компьютеры или бытовая техника.

Такие центры обычно подписывают договора с несколькими компаниями, чтобы расширить ассортимент, привлечь больше клиентов.

Биржевые

Биржевые дилеры – это специфические организации, становящиеся участниками финансовых рынков. Если они собираются работать на фондовом рынке, должны приобрести один из двух видов лицензии:

позволяющий оперировать бумагами, выпущенными государством;
разрешающий проводить сделки с корпоративными бумагами.

Чтобы приобретать активы и затем ими торговать, у биржевых дилеров должны быть собственные средства в определенном количестве (минимум установлен законом). В их обязательства входит:

публично объявлять котировки;
сделки исполнять только по указанным им ценам;
устанавливать временной промежуток, в течение которого цены будут действительны.

Также биржевые дилеры могут определять в одностороннем порядке, какой объем активов должен быть при заключении сделок. Если же он не оговаривается, значит, этот критерий не имеет значения.

Участник, которому подходят условия, выдвинутые дилером, заключает с ним сделку.

Дилеры, работающие на фондовых биржах, выполняют очень важную роль – поддерживают ликвидность активов. Ведь у них имеются большие объемы ценных бумаг.

Это значит, что трейдер, желающий приобрести или продать акции или облигации какого-то эмитента, всегда получит такую возможность. По какой цене – это уже другой вопрос.

Биржевые дилеры устанавливают котировки так, чтобы им было выгодно. Их доход складывается от разницы между ценой на покупку и продажу (как в обменнике валюты).

Но ориентиром для котировок являются финансовые результаты деятельности эмитентов ценных бумаг.

У них больше доступа к такой информации, но они обязаны ею делиться со своими клиентами. Также законом предусматривается, чтобы биржевые дилеры:

устанавливали выгодные условия по сделкам трейдерам, которые с ними работают;
правильно определяли риски и доносили эти сведения до всех участников торгов;
не искажали информацию, касающуюся состояния эмитентов, движения цен активов.

Такие дилеры могут одновременно выступать в роли брокеров. Тогда исполнение заявок клиентов должно играть для них первостепенную роль.

На фондовом рынке дилеры могут быть маркет-мейкерами, то есть обеспечивать ликвидность определенных видов ценных бумаг.

Для этого биржи заключают с ними соответствующие договора. В них оговаривается не только вид актива, но и поддерживаемый ценовой уровень. Дополнительно может устанавливаться разница между ценой покупки и продажи.

Если рассмотреть дилеров, работающих на фондовом и валютном рынках, между ними есть одна существенная разница.

Первые – это такие же участники биржевой торговли, как и остальные. Они на собственные средства покупают различные активы и затем на них зарабатывают, продавая трейдерам.

Вторые же часто устанавливают свои котировки, не пуская клиентов на межбанковский рынок. То есть люди не видят реальную картину стоимости разных валют и вынуждены пользоваться информацией, предоставленной дилером. А она, как правило, подается в выгодном ему свете.

Поэтому на рынке форекс не рекомендуется иметь с ними дело, а выбирать только надежных брокеров, действительно выводящих сделки клиентов на межбанковский простор.

Заключение

Теперь вы знаете, кто такие дилеры и уже не запутаетесь в терминологии, когда будете читать статьи, касающиеся других тем о работе на финансовых рынках. Это важные структуры, но в случае с форексом лучше их избегать.

Об авторе

Баффет

Инвестирую с 2008 года в фондовые рынки Европы, Америки, Азии, России. Больше всего люблю Английский метод инвестирования. Слежу за всеми тенденциями и трендами в мире денег.

Чем отличается дилер от дистрибьютора: в чем разница

О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали все. Чем они отличаются, известно немногим. Сходство одно: оба этих субъекта продвигают продукт. Но бизнес они ведут по-разному.

Суть работы дистрибьютора

Дистрибьютор занимается распространением товаров, действуя от своего имени. Он – посредник между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом деятельность не исключает наличия своих каналов сбыта.

В ценовой политике дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее. Поскольку конкретный товар редко бывает у него единственным, он не заинтересован в определении цены.

Дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за качество продукции, и все претензии покупатели предъявляют не к производителю, а к нему.

Работающие в сетевом маркетинге пользуются системой оплаты труда, суть которой в том, что заработок формируется из денег за проданные товары и доли от привлеченных людей, а также тех, кто разветвляет сеть далее. Основной целью становятся не продажи, а организация как можно более длинной цепочки распространителей.

Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что последний имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы в регионе, тогда как первых на любой территории может быть сколько угодно.

Суть работы дилера

Тесно сотрудничают с предприятиями. Заинтересованы в расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Действуют не от своего имени, а организации и всегда продают товар конечному потребителю (даже если это юридическое лицо).

Вознаграждение состоит из разницы в закупочной и конечной цене, хотя нередки премии за рекордный объем продаж или другие достижения.

Основная задача дилера – поиск потребителей и возбуждение у них интереса. Для этого делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход зависит от реализации: получают ровно столько денег, сколько продали товара. Дистрибьютор имеет доход от маркетинговой сети.

То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий к качеству, которые направляются предприятию. Еще одно существенное отличие от дистрибьютора – заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании товара. Дилеры заключают договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.

Можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер вынужден прилагать свои усилия.

Брокер-дилер (определение, виды) | Как стать брокером-дилером?

Определение брокера-дилера

Брокер-дилер может рассматриваться как отдельное лицо, компания или любая другая коммерческая организация, которая в основном занимается торговлей и исполнением финансовых ценных бумаг, акций, товаров или деривативов от своего имени или от имени своих клиентов для которые он взимает определенную комиссию, которая является основным источником дохода.

Пояснение

Брокер-дилер на языке непрофессионала — это просто человек или коммерческая фирма, которые помогают инвесторам покупать ценные бумаги, предлагать им разумную информацию о торговле и помогают им фиксировать прибыль, в то время как взамен взимают определенную сумму сборов, таких как комиссионные, которые их основной источник дохода.В настоящее время, с появлением технологий, брокеры-дилеры также вышли в онлайн, где инвестор, даже не разговаривая с ними, может покупать, продавать ценные бумаги и фиксировать прибыль, и так же, как и здесь офлайн-брокеры, маржинальная комиссия вычитается из прибыль, которую получает инвестор. Однако между брокером и дилером есть тонкая грань; брокер поддерживает торговлю ценными бумагами от имени инвестора, дилер, с другой стороны, участвует в торговой деятельности от его имени.

Вы можете свободно использовать это изображение на своем веб-сайте, в шаблонах и т. Д. Пожалуйста, предоставьте нам ссылку с указанием авторства Ссылка на статью с гиперссылкой
Например:
Источник: Broker Dealer (wallstreetmojo.com)

Типы брокеров-дилеров

Wirehouse : Этот тип брокеров-дилеров обычно работает в больших масштабах и предлагает обширные и расширенные услуги. Как правило, у них есть собственный набор продуктов, которые они затем продают своим клиентам и зарабатывают на этом деньги.
Независимый : Они выполняют больше функции агентства или отношений агента. Они являются независимыми подрядчиками для клиентов и обычно продают продукты, которые не принадлежат компании, а закупаются извне. Они помогают клиенту подключиться к таким сторонним продуктам, покупать и продавать их и фиксировать прибыль. Взамен они взимают с клиента определенную маржу или комиссию в зависимости от общей сделки.

Функции

Роли брокера-дилера

Они выступают в качестве посредника между инвесторами и компанией, в которую хотят вложить деньги.
Они также играют ключевую роль в помощи компании в привлечении финансовых средств в виде требований к капиталу.
Дилеры — это те, кто действует в соответствии с позицией самой брокерской фирмы и инициирует транзакцию за счет этой фирмы.
Они играют ключевую роль в обеспечении ликвидности ценных бумаг, поддерживая торговлю ценными бумагами на свободном рынке, и иногда совершают транзакции, то есть покупают или продают ценные бумаги со своих счетов, чтобы обеспечить рыночную ликвидность ценной бумаги.
Они также участвуют в процессе андеррайтинга Андеррайтеры берут на себя финансовый риск своего клиента в обмен на финансовую комиссию. Маркет-мейкеры, такие как финансовые учреждения и крупные банки, обеспечивают наличие достаточного количества ликвидности на рынке, обеспечивая достаточный объем торгов. Узнайте больше о соответствующих ценных бумагах.

Как стать брокером-дилером?

Всего пять шагов, чтобы стать независимым брокером-дилером, а именно:

Получение необходимых сертификатов и лицензий от федерального правительства и штата
Первым и главным шагом здесь является получение необходимых сертификатов и лицензий от федерального правительства и штата, которые дадут разрешение физическому или юридическому лицу заниматься инвестиционными продуктами.Обычно они различаются в зависимости от типа продукта. Наряду с этим брокер-дилер должен пройти определенный уровень проверки, который является обязательным при продаже любого вида ценной бумаги напрямую клиенту или покупателю.
Станьте зарегистрированным членом FINRA
Следующий шаг требует, чтобы вы стали зарегистрированным членом FINRA, то есть регулирующего органа финансовой отрасли, который действует как регулирующий орган или любая другая саморегулируемая организация.
Станьте членом SIPC
Третий процесс заключается в том, что вы должны стать членом SIPC или Securities Investor Protection Corporation. SIPC помогает инвесторам получить компенсацию в случае банкротства или платежеспособности инвестиционной компании.
Предоставьте форму заявки, также называемую формой BD.
Четвертый шаг — предоставить форму заявки, также называемую формой BD, для каждого штата, в котором брокер разработал стратегию продажи своих продуктов.Эта форма предоставляется SEC, которая помогает идентифицировать личную информацию брокера, например, контактную информацию и наличие конфликта интересов.
Соблюдайте все незавершенные формальности в любом штате, где брокер планирует продавать свой продукт.
Последним шагом является соблюдение всех незавершенных формальностей в любом штате, где брокер планирует продавать свой продукт, и, таким образом, при необходимости должным образом завершить сертификацию. У SEC есть полный набор руководящих принципов, касающихся всех формальностей, которые могут варьироваться от штата к штату, и брокер-дилер должен должным образом им следовать.

Заработная плата

По данным на 2019 год, средняя зарплата независимого брокера-дилера, работающего на фирму, может составлять около

долларов в год. Он также может достигать 180 000 долларов в зависимости от опыта и знаний, которыми вы обладаете. В основном они зарабатывают деньги через брокерские сборы. Это комиссия, взимаемая за совершение сделки. Брокер, обслуживаемый на постоянной основе, может взимать около 2% от общей суммы транзакции. С другой стороны, онлайн-брокер взимает сравнительно меньшую плату, которая может составлять от 5 до 20 долларов за каждую сделку.

Заключение

Брокер-дилер — это ключевые люди, с которыми можно будет взаимодействовать, когда речь идет о наших инвестиционных потребностях. Они на платной основе, но должным образом помогают клиентам совершать сделки, а также зарабатывать деньги. Они также предлагают разумные советы, основанные на собственном опыте, чтобы клиенты не потеряли деньги. Они следят за тем, чтобы портфель клиентов был сформирован наиболее эффективным образом, в котором также есть широкие возможности для диверсификации.

Что такое дилер | Определение и значение

Что такое дилер?

С финансовой точки зрения дилер — это лицо, которое торгует на внебиржевом рынке либо от своего собственного счета, либо от имени клиента. Таким образом, дилер отличается от трейдера, который покупает и продает только за свой счет, и от брокера, который покупает и продает финансовые инструменты от имени клиентов.Как фирмы, так и частные лица могут выступать в качестве дилеров.

Дилеры — одна из ключевых фигур в сфере торговли. Их можно найти на всех рынках — акций, облигаций, валют и товаров — и они предоставляют инвесторам инвестиционные услуги. Предлагая цены покупки и продажи, дилеры обеспечивают ликвидность и помогают стимулировать долгосрочный рост рынка.

Где вы слышали о дилерах?

В периоды высоких финансовых потрясений — бума или спада — дилеры оказываются в центре внимания, поскольку их по-разному хвалят или обвиняют в средствах массовой информации за завышение цен на активы или получение прибыли от рыночных неудач.

Что нужно знать о дилерах.

Дилер — это фирма или физическое лицо, которое выступает в качестве контрагента как для покупателей, так и для продавцов. Они устанавливают цены покупки и продажи для данной ценной бумаги и торгуют с любым инвестором, который готов принять эти условия.

Дилеры обычно устанавливают более низкие цены на покупку и более высокие цены на продажу, стремясь покупать активы по дешевке и продавать их дороже. Прибыль дилера — это разница между этими ценами. В свою очередь, дилер принимает на себя риск контрагента.

Иногда ценные бумаги, продаваемые дилерами, называются внебиржевыми торгами (OTC).

Существует столько же различных типов дилеров, сколько и рынков. Некоторые из них традиционно строго регулируются, например, торговцы акциями, в то время как надзор за другими осуществляется относительно поздно, например, торговцы сырьевыми товарами и валютой.

Валютный рынок — это рынок, в котором в основном работают дилеры, при этом обмен валюты и банки выступают в роли дилерского посредника.

На некоторых рынках с дилерами могут напрямую связываться частные инвесторы, на других они могут вести бизнес только через посредников, таких как брокеры.

В реальной жизни большинство современных дилеров также выступают в роли брокеров. Их называют брокерами-дилерами. Брокеры-дилеры могут быть разными по размеру: от небольших независимых фирм до бизнес-единиц или дочерних компаний крупных инвестиционных банков, коммерческих банков или инвестиционных компаний.

За последние несколько лет прибыльность дилеров столкнулась с несколькими факторами, такими как консолидация отрасли, повышенные технологические требования, чтобы оставаться в курсе высоких темпов развития рынков, и ужесточение нормативно-правовой базы, что привело к увеличению в соответствии с затратами.

Первичные дилеры — Федеральный резервный банк Нью-Йорка

Первичные дилеры являются торговыми партнерами ФРС Нью-Йорка в проведении денежно-кредитной политики. Ожидается, что они также будут открывать рынки для ФРС Нью-Йорка от имени его официальных держателей счетов по мере необходимости и делать ставки на пропорциональной основе на всех казначейских аукционах по разумно конкурентоспособным ценам.

Заявление об ограничении ответственности
Взаимоотношения Федерального резервного банка Нью-Йорка с контрагентами из частного сектора, описанные в этой политике, являются деловыми, а не регулирующими отношениями, заключенными Федеральным резервным банком Нью-Йорка для целей, описанных в настоящем документе.То, что фирма является контрагентом ФРС Нью-Йорка, не означает одобрения фирмы ФРС Нью-Йорка и не должно использоваться в качестве замены независимому анализу и комплексной проверке другими сторонами, рассматривающими деловые отношения с этой фирмой.

Роль первичных дилеров в рыночных операциях ФРС Нью-Йорка

Первичные дилеры являются торговыми партнерами ФРС Нью-Йорка в проведении денежно-кредитной политики. Ожидается, что они также будут открывать рынки для ФРС Нью-Йорка от имени его официальных держателей счетов по мере необходимости и делать ставки на пропорциональной основе ¹ на всех казначейских аукционах по разумно конкурентоспособным ценам.

Ожидается, что первичные дилеры будут участвовать в операциях на открытом рынке на постоянной и конкурентной основе в различных рыночных условиях, чтобы поддерживать реализацию денежно-кредитной политики. В частности, ожидается, что первичный дилер будет постоянно участвовать в любых казначейских операциях прямого и репо, проводимых Торговым отделом ФРС Нью-Йорка. Если первичный дилер работает с долговыми обязательствами агентства или с ценными бумагами, обеспеченными ипотекой (MBS), он также должен участвовать в любых операциях с этими инструментами на уровне, соизмеримом с его присутствием на этих рынках.

The Desk также ожидает, что первичные дилеры будут предоставлять постоянную информацию о рыночных изменениях в своей ежедневной деятельности по мониторингу рынка, чтобы поддерживать формулировку и реализацию денежно-кредитной политики. Ожидается, что первичные дилеры будут представлять еженедельные отчеты о деятельности по форме FR2004 и будут отвечать на периодические опросы.

Первичные дилеры имеют право участвовать в программе кредитования ценных бумаг ФРС Нью-Йорка, которая призвана помочь обеспечить эффективное проведение операций на открытом рынке.

Критерии отбора

Чтобы иметь право выступать в качестве первичного дилера, компания должна:

Быть либо (1) брокером-дилером ², либо брокером-дилером по государственным ценным бумагам, зарегистрированным и контролируемым Комиссией по ценным бумагам и биржам (SEC) и утвержденным в качестве члена Регулирующего органа финансовой индустрии, Inc., и который имеет чистый регулятивный капитал ³ не менее 50 миллионов долларов ⁴ или (2) государственный или федеральный банк или сберегательная ассоциация (либо лицензированный государством или федеральным правительством филиал или агентство иностранного банка), который подлежит банковскому надзору , ⁵, и это поддерживает не менее 1 миллиарда долларов в капитале первого уровня.⁶
Продемонстрировать существенное присутствие в качестве маркет-мейкера ⁷, который обеспечивает двустороннюю ликвидность в государственных ценных бумагах США, особенно кассовых казначейских операций и операций репо, в течение как минимум одного года до даты подачи заявки; ⁸
Поддерживать долю деятельности на рынке казначейских операций на уровне не менее 0,25 процента. ⁹
Продемонстрировать способность делать ставки на постоянной основе за свою пропорциональную долю аукционов казначейских ценных бумаг, основанную на количестве первичных дилеров на момент аукциона.Его цены на покупку должны быть разумно конкурентоспособными по сравнению с диапазоном ставок, торгуемых на рынке по факту выпуска, с учетом волатильности рынка и других факторов риска.
Если это филиал, агентство или дочерняя компания неамериканского банка или холдинговой компании, этот банк или холдинговая компания должны быть зарегистрированы в стране, которая предоставляет такие же конкурентные возможности для американских компаний, как и для отечественных фирм для андеррайтинга и распределения выпуск государственного долга.¹⁰
Иметь или иметь договоренности с другой стороной об оказании услуг «бэк-офиса» достаточного размера и опыта, чтобы иметь возможность (1) подтверждать и организовывать расчеты по сделкам с ФРС Нью-Йорка и (2) поддерживать расчеты по торговым операциям. на уровне объема, ожидаемом ФРС Нью-Йорка.
Иметь операционные и финансовые возможности для внесения маржи по транзакциям MBS при необходимости.
Очистите через одну из клиринговых организаций США, с которой у ФРС Нью-Йорка установлены клиринговые отношения, и которые уже заключили соглашения о расчетах трехстороннего репо / обратного репо с такими организациями.
Быть участником службы центрального контрагента на рынке государственных ценных бумаг — FICC-GSD DTCC — для поддержки клиринга операций на первичном рынке.
Имеют возможности аварийного восстановления, отраженные в их планах обеспечения непрерывности бизнеса (BCP) и регулярно тестируемые, чтобы гарантировать устойчивое сквозное участие в казначейских аукционах и операциях (включая торговлю, клиринг и расчет) даже в условиях широкого масштабное нарушение работы основных офисов и вспомогательных офисов компании за счет географического разброса между основными и второстепенными местоположениями.

Ожидается, что после присоединения первичные дилеры будут продолжать соответствовать этим ожиданиям и критериям приемлемости на постоянной основе.

Фирмы должны связаться с ФРС Нью-Йорка по адресу [email protected], прежде чем официально выразить заинтересованность в том, чтобы стать основным дилером и предоставить запрошенную информацию.

Форма выражения заинтересованности для первичных дилеров

Первичные дилеры обязаны предоставлять данные о своей рыночной деятельности.ФРС Нью-Йорка ожидает, что первичные дилеры предоставят точные данные, но не проверяет эти данные.

Первичные дилеры еженедельно отчитываются о своей торговой деятельности, денежных средствах и финансовых позициях в казначействе и других ценных бумагах. Хотя ФРС Нью-Йорка ожидает от первичных дилеров точной отчетности, сам ФРС Нью-Йорка не проверяет эти данные.

Первичные дилеры опрашиваются на предмет их ожиданий в отношении экономики, денежно-кредитной политики и развития финансового рынка до заседаний Федерального комитета по открытым рынкам.С 2011 года опросы и их результаты размещаются в Интернете. Найдите прошлые опросы и их результаты.
Сделайте дилеров вашими партнерами
Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку американских корпораций, перешедших к японцам. Предсказатели гибели на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромным преимуществом в цене (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.
Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю. Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. И после ужасных убытков за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.
Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации, чтобы передать принятие решений в организацию, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.
Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в том, чтобы помочь нам построить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получить представление о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.
Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Несмотря на то, что мы можем настраивать некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно жестких условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо восстанавливать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.
Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают в себя следующее:
Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.
Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы в полной мере использовать потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.
Дилеры могут быть больше, чем просто каналом связи с покупателями. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о том, когда экономически целесообразно заменить машину.
Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и со стороны ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Главное — это взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делитесь выгодой и болью; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, чтобы представлять одно лицо своим клиентам по всему миру, она должна иметь единообразные методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.
Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и, во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.
В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями будут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное превосходство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.
Хотя многие японские компании изначально имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к дистрибуции так, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к собственной компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.
Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. В японском обществе на маркетологов и продавцов исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство до сих пор преобладает во многих японских компаниях.
Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и сбыта разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной производительностью; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.
Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, которое существует между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.
Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открывшихся рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.
Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать товары напрямую покупателям в обход наших дилеров.
На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами продавали и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждого пенни. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции — это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или зарубежного филиала иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство — это частные компании.)
После того, как продукт покидает нашу дверь, его принимают на себя дилеры. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт на протяжении всего его срока службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.
Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто поддерживает свою продукцию, а с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры — причина того, что наш девиз — «Купи железо, получи компанию» — не пустой лозунг.
Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капитальным активом, и владельцы хотят получить здоровую отдачу от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников, работающим 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до шахты можно добраться только по канатной дороге или с вертолета, а руда перемещается по трубопроводам к погрузочным докам на побережье. На предприятии используется более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar — общий объем инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов — включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизельных генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.
С другой стороны, ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.
Короче говоря, наша миссия — убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация — лучшие из тех, кто поддерживает работу своего оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент времени безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.
Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной трансмиссией из запасов запчастей дилера.
Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему доставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в тот же день, когда размещен заказ. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода — последних десяти лет, — когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; В 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.
У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых на складе 320 000. (Остальные 160 000 единиц продукции производятся на заводах компании Caterpillar и ее поставщиков по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.
Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 наименований товаров, вложили огромные средства в складские запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, современные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.
Однако говорить о «нас» и «них» в некоторой степени неверно, потому что мы искренне относимся к нашей и их системе как к одному.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.
Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам доставить деталь до того, как заказчик даже поймет, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar».)
Мы внедряем систему поставки деталей до того, как клиентов поймут, что они им нужны.
Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.
Например, консультативная группа дилеров недавно помогла нам доработать дизайн новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы заляпать штаны грязью, когда тянулись за ящиком с инструментами; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой при вставании, если боковая панель будет поднята для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.
Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около
опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному улучшению по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней для вентиляторов.
Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за производство конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше — в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.
Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос в новой линейке гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.
Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно предлагать новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 80-х представили гусеничный трактор D9L.
D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму ходовой части гусеницы с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.
Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.
В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали — от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов — оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в области производства крупногабаритных тракторов.
Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы находимся в центре проблемы. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины — часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным заказчикам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.
К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали время простоя, недовольство клиентов испарилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.
Даже если компания Caterpillar не первая представила продукт на рынке, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система сбыта позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, в который мы вошли в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик — это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Подобно гидравлическим экскаваторам, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны среди строительных и коммунальных подрядчиков, которые не были нашими традиционными клиентами.
После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устоявшихся конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в запасы запчастей, необходимых для поддержки нового продукта, но и вложили значительные суммы в арендуемые машины, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас обычно не было много контактов.
С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, следующие: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.
Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.
Мы не изменились; бизнес сельскохозяйственного оборудования есть, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры — искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от их ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.
Двигатели для грузовых автомобилей — еще один тому пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.
У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.
Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения — это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока, и любая из сторон может прекратить действие без причины, уведомив об этом за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.
Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — это предприниматели, умеющие зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.
Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. К ним относятся следующие:
Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться захватить все богатства для себя.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.
Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.
В 1970-х годах, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование — у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.
Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.
Но наши дилеры не виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения, это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или в общей сложности 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.
Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, это будет стоить нам в пять раз дороже, чтобы вернуть его, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.
Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.
Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.
Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую укажет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.
Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.
Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Каждый год мы анализируем показатели всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления — чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, специалисты по финансам в каждом из наших регионов продаж раз в полгода проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями.
Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с показателями сопоставимых дилеров, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.
Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.
Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда на самом деле проблема заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.
Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и других важных данных.
Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.
Кроме того, между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar всех уровней поддерживается постоянный постоянный контакт. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знания рынка, которое наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.
Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, встречи по стратегии, центры прибыли и консультативные советы дилеров — составляют основу взаимоотношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. Глубокие отношения стали развиваться благодаря установившимся тесным личным связям. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.
Когда я вижу Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента, который долгое время был моим начальником, на поле для гольфа, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или об их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.
Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.
Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает.
Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилеров, поклоняющихся поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.
Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.
Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.
В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.
Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для семьи семинары по налоговым вопросам и планированию преемственности — как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.
Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовали от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.
Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы понять, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.
Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих государственным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •
Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территории обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше предпочтение, чтобы дилеры избегали диверсификации, могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также связано с нашей эмоциональной приверженностью делу и друг другу.
Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Это выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.
Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Товарищеские отношения между нашими дилерами по всему миру, которые действительно делают это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, заставляющие мир работать.
Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г. Определение участвующих дилеров
| Law Insider
В отношении
дилеров-участников
Дилер-участник означает дилера, не являющегося основным дистрибьютором, который распределяет ценные бумаги паевого инвестиционного фонда;
Привлечение дилеров означает тех брокеров-дилеров, которые являются членами Регулирующего органа финансовой отрасли или освобождены от регистрации брокеров-дилеров, и которые в любом случае заключают с брокером-участником или другие соглашения с менеджером дилера, чтобы продать акции.
Участвующий брокер-дилер означает любого из Первоначальных покупателей и любого другого брокера-дилера, который осуществляет рынок Облигаций и обменивает Облигации с ограничением передачи в Предложении об обмене на Облигации.
управляющий дилер означает лицо, заключившее соглашение с эмитентом, в соответствии с которым это лицо согласилось организовать и участвовать в привлечении к реализации прав, выданных эмитентом;
Андеррайтер-участник означает любого из первоначальных андеррайтеров Облигаций, который должен соблюдать Правило в связи с размещением Облигаций.
Держатели-участники означает всех Держателей Регистрируемых ценных бумаг, которых предлагается включить в любое предложение Регистрируемых ценных бумаг в соответствии с Разделом 2.1 или Разделом 2.2.
Участвующий держатель означает любого Держателя Регистрируемых ценных бумаг, который вернул Компании заполненные и подписанные Уведомление и Анкету в соответствии с Разделом 2 (b) настоящего Соглашения.
Обменный дилер означает любого Держателя (который может включать любого Первоначального покупателя), который является брокером-дилером и решает обменять на Новые ценные бумаги любые Ценные бумаги, которые он приобрел для своего собственного счета в результате рыночной деятельности или других торговых операций. деятельность (но не напрямую от Компании или любого Аффилированного лица Компании).
Менеджеры дилеров означает менеджеров дилеров в соответствии с определенным соглашением с менеджером дилеров, утвержденным в соответствии с приказом EFIH об утверждении первого залогового права.
Участвующее агентство означает любое LEA, агентство или учреждение, которое собирает, хранит или использует личную информацию, или от которой информация получена, в соответствии с Частью B IDEA.
Продающий держатель означает Держателя, который продает Регистрируемые ценные бумаги в соответствии с заявлением о регистрации.
Управляющий дилером означает Realty Capital Securities, LLC, аффилированное лицо Компании или другое лицо, выбранное Советом в качестве управляющего дилером для Предложения.
Оптовый дилер означает лицо или предприятие, которое в торговых целях поставляет взрывчатые вещества любому другому дилеру для перепродажи.
Акции участия означает акции, дающие право их держателям участвовать в распределении без ограничений.
Больница-участник означает учреждение, лицензированное штатом Техас в качестве больницы, которое заключило договор или договоренность с планом Health Plan о предоставлении медицинских услуг участникам и которое указано планом Health Plan в качестве участвующего поставщика.
Участвующий поставщик означает любое физическое или юридическое лицо, которое прямо или косвенно заключило контракт с Планом медицинского страхования на оказание медицинских услуг участникам. Участвующие поставщики включают, помимо прочего: Участвующие больницы, участвующих врачей, медицинских работников, учреждения неотложной помощи и контрактные аптеки в зоне обслуживания.
Участник-участник означает участника, заключившего кредитное соглашение с Фондом.
Участвующая сторона означает Сторона, которая одобряет предложенную операцию или иным образом соглашается, или становится обязанной оплатить и нести долю затрат и рисков, связанных с проведением операции в соответствии с Соглашением.
Дилеры означает любое лицо, назначенное Дилером в соответствии с Дилерским соглашением, и любое другое лицо, которое Эмитент может назначить Дилером и уведомление о назначении которого было передано Основному платежному агенту и Доверительному управляющему Эмитентом в соответствии с положениями Дилерского соглашения, но исключая любую организацию, чье назначение было прекращено в соответствии с условиями Дилерского соглашения и уведомление о прекращении которого было направлено Основному платежному агенту и Доверительному управляющему Эмитентом в соответствии с положениями Дилерское соглашение и ссылки на «соответствующего Дилера (ов)» в отношении любой Ноты означают Дилера (ов), с которым Эмитент согласовал выпуск и покупку такой Ноты;
Основные участвующие держатели означает Участвующие держатели, владеющие более 50% Регистрируемых ценных бумаг, предложенных для включения в любое предложение Регистрируемых ценных бумаг такими Участвующими держателями в соответствии с Разделом 2.1 или раздел 2.2.
Фонд участия означает каждый Фонд, включая, в зависимости от обстоятельств, любую их серию, указанную в Приложении А, поскольку в такое Приложение могут время от времени вноситься поправки по соглашению сторон, акции которых могут использоваться в качестве базовая инвестиционная среда для вышеупомянутых Контрактов.
Вознаграждение менеджера дилера означает вознаграждение от продажи Акций в рамках Первичного предложения, выплачиваемое Менеджеру дилера за выполнение функций управляющего дилером такого Первичного предложения.
Участие означает, что сотрудник в настоящее время зарабатывает сервисный кредит в системе, как это предусмотрено в KRS 61.543;
Дилер в юанях означает независимого валютного дилера с международной репутацией, работающего на валютном рынке в Гонконге;
Продавцы-держатели «Советник» означает советника Держателей, которого выбирают Держатели, владеющие большей частью Регистрируемых ценных бумаг, включенных в Заявление о регистрации, и который является разумно приемлемым для Компании.
Брокер по междилерским облигациям означает лицо или компанию, утвержденную Организацией по регулированию инвестиционной индустрии Канады в соответствии с ее Правилом № 36 «Междилерские брокерские системы по облигациям» с внесенными в нее поправками и подпадающим под действие ее Правила № 36. и его Правило 2100 «Междилерские брокерские системы по облигациям», с поправками, которые время от времени вносятся;
Что делают дилеры с вашей Trade-In
Знание того, что происходит с вашим автомобилем после того, как вы продадите его в автосалоне, может помочь вам получить за него большие деньги.
Есть определенные типы автомобилей, которые дилеры очень любят покупать, а некоторые они ненавидят.
Вы должны помнить, что дилерские центры получают большую часть своей прибыли за счет продажи подержанных автомобилей. На самом деле они получают больше прибыли от каждой продажи подержанного автомобиля, чем от продажи нового автомобиля.
Это означает, что они обычно стремятся выкупить ваш обмен и пополнить свой инвентарь подержанных автомобилей.
Как правило, дилеры могут сделать 3 вещи, которые вы можете сделать с вашим обменом.
1.Ремонт и Продам
Дилеры всегда ищут автомобили, которые они могут продать со своего лота, но не каждая машина подойдет.
Если вашему автомобилю меньше 6 лет и он проехал менее 80000 миль, это хороший кандидат для перепродажи на лоте. Дилер отремонтирует его, чтобы убедиться, что все явно изношенные детали отремонтированы или заменены, и что он проходит испытания на смог и любые другие государственные требования.
Транспортное средство обычно будет котироваться на 15–20% выше его стоимости при обмене.
Если автомобилю всего 3 или 4 года и он имеет менее 50 000 миль, это хороший кандидат для перепродажи как сертифицированный подержанный автомобиль. Он проходит строгую многоточечную проверку и обычно имеет расширенную гарантию. Ценовая надбавка добавит к розничной цене еще от 1000 до 1500 долларов.
Дилеры просто ОБОЖАЮТ подержанные автомобили поздних моделей, поэтому, если он у вас есть, убедитесь, что вы активно ведете переговоры с несколькими дилерами, чтобы получить лучшую цену.
2. Оптовая продажа
Если дилер считает, что автомобиль не подходит для его партии подержанных автомобилей, он обычно пытается продать его другому дилеру оптом.
Обычно это происходит, если автомобиль старше или проехал много миль, или если автомобиль другой марки, нежели тот, который продает дилер. Например, если вы обменяете Honda в дилерском центре Mercedes, они с большей вероятностью продадут ее оптом дилеру Honda в будущем или продадут на независимую площадку с подержанными автомобилями.
Всякий раз, когда вы думаете о продаже своего автомобиля, убедитесь, что вы отправляете его в дилерский центр той же марки. Если это гораздо более старый автомобиль, подумайте о продаже его на независимой стоянке подержанных автомобилей, чтобы избавиться от среднего человека.
Автомобильные дилеры обычно не получают большой прибыли при оптовой продаже автомобиля, поэтому они постараются максимально занизить вас, когда вы обменяете свой автомобиль.
3. Аукцион It
Действительно нежелательные автомобили (обычно очень старые, с большим пробегом или в плохом состоянии) дилеры отправят их через аукционы. Это происходит, если дилер не может найти кого-либо, чтобы продать его оптом на своем местном рынке.
Аукционы обычно приносят наименьшую прибыль дилерам, поэтому, если у вас есть машина, которая никому не нужна, не ожидайте, что вы получите за нее много денег, продав ее.Гораздо лучше попробовать продать его самому частной вечеринке.
Дилеры почти всегда будут делать ставки на ваш обмен, даже если они знают, что им придется продать его с аукциона. Лучше заработать пару сотен долларов, чем ничего, но они постараются сделать вам очень дешевое предложение для вашего автомобиля.
Об авторе
Грегг Фидан — основатель RealCarTips. После того, как его ограбили при первой покупке автомобиля, он посвятил несколько лет поиску лучших способов избежать мошенничества и вести переговоры. лучшие автомобильные предложения.Он написал сотни статей на тему покупки автомобилей и научил тысячи покупателей автомобилей, как получать самые выгодные предложения.
Как вести переговоры с автосалонами
Руководство по работе с автосалонами
1. Основы
Успешные покупатели автомобилей имеют четыре общие черты.
Они тратят время на исследования, не проявляют никаких эмоций, обладают большим терпением и готовы уйти . Если вы можете придерживаться этих правил, у вас не должно быть проблема контроля взаимодействия с автосалонами.
Что вам нужно знать о дилерах, так это то, что все они хотят продавать автомобили как можно быстрее — чтобы сократить свои финансовые затраты и увеличить прибыль. Всегда есть давление, чтобы сделка была сделана как можно скорее.
Что удивительно для многих, так это то, что автомобильные дилеры на самом деле не получают большой прибыли от продажи нового автомобиля. Фактически, многие дилеры теряют деньги на продаже новых автомобилей после факторинга. в фиксированных расходах, таких как аренда, реклама и затраты на рабочую силу.
Основная часть прибыли дилера приходится на такие области, как продажа подержанных автомобилей, обслуживание и другие вспомогательные продукты, такие как гарантии и планы технического обслуживания.
2. Что можно и что нельзя делать с дилером
Накопить достаточно денег, чтобы заплатить за новую машину наличными, безусловно, труднее, чем получить ссуду, поэтому люди считают, что за это достижение они должны быть вознаграждены.
Но покупка машины работает не так. Дилеры предпочитают покупателей, которые финансируют, потому что они могут получить прибыль от ссуды — поэтому вам никогда не следует говорить им, что вы платите наличными.
Вы должны стремиться получать цены как минимум в 10 дилерских центрах. Поскольку каждый дилер продает товар, вы хотите получить его в ходе торгов. Если ты живешь в большом городе, иногда лучшие цены у дилеров, которые расположены примерно в 30-50 милях от города, где арендная плата и накладные расходы намного ниже.
У каждого автосалона есть ежемесячные цели продаж. Если вы планируете совершить покупку ближе к концу месяца, вы можете воспользоваться услугами дилера, которому просто нужно продать еще один или два. автомобили для выполнения своих квот.
3. Типы дилеров
Когда дело доходит до покупки автомобиля, нет ничего хуже, чем торговаться с дилерским центром, работающим под большим давлением.
Дилеры такого типа воспитывают культуру, в которой ложь является нормой, а от продавцов ожидается, что они сделают все возможное, чтобы продать товар.
Хорошая идея — проверить онлайн-обзоры дилеров. Если у них есть длинная цепочка жалоб потребителей, это хороший признак того, что вы имеете дело с высоким давлением. дилер.Это не значит, что здесь нельзя получить хорошую сделку, просто нужно быть очень осторожным.
DealerRater
Самый крупный сайт с обзорами автомобильных дилеров. Более 500 000 оценок.
Yelp
Обычно имеет большое количество отзывов у местных дилеров. Стоит проверить.
4. Дилерское мошенничество и уловки
Вы не поверите, но 8 из 10 покупателей автомобилей не знают, как избежать ограбления.
Получение выгодной сделки — это не ракетостроение, но необходимы исследования, чтобы понять, как это сделать правильно. Большинство людей либо ленивы, либо не информированы и не желают инвестировать своего времени, даже если они могут сэкономить до 5000 долларов на типичной сделке.
Дилеры узнали, что большинство покупателей автомобилей сосредотачиваются на цене автомобиля, поэтому их устраивает небольшая прибыль. На самом деле они достают вас со всем остальным, что сопровождает покупку, например, финансирование, обмен и дополнительные продажи, такие как защита краски, расширенные гарантии и т. д.
Вы должны быть знакомы с общими приемами, такими как «Метод 4-х квадратов», приманка и переключатель, поддельные наклейки на окна и многое другое. Лучший способ избежать большинства мошенничества — это обсуждайте каждый аспект вашей сделки отдельно и никогда не ведите переговоры в представительстве. Используйте только телефон и электронную почту.
.
No related posts.