Сходство и отличие дилерских договоров от иных договорных конструкций

	Сходство   с дилерским договором	Отличие   от дилерского договора
Дистрибью-торский договор	1. Оба договора устанавливают   длительные отношения между поставщиком и дилером (дистрибьютором). 2. Оба договора опосредуют   передачу товара в собственность от поставщика дилеру (дистрибьютору). 3. Направленность на   распространение товара от имени и за счет дилера (дистрибьютора). 4. Доход дистрибьютора, как и   дилера, складывается за счет разницы цен покупки и продажи товара	1. Дистрибьюторы работают на   внешнем рынке. Дилерские договоры заключаются для сбыта в   стране-производителе. 2. Дистрибьюторы, как правило,   являются достаточно крупными оптовыми компаниями со своими складами и   транспортом. Дилер значительно меньше. 3. Различное место дистрибьюторов   и дилеров в товаропроводящей цепи «производитель (продавец) – дистрибьютор –   дилер – покупатель (потребитель)». Дистрибьютор находится ближе к   производителю, а дилер – ближе к покупателю (потребителю). 4. Дистрибьюторы, как правило, не   занимаются прямыми продажами товаров потребителям. Дилеры в первую очередь   нацелены на реализацию товаров конечным покупателям
Агентский   договор	1. Происходит передача прав с   целью организации сбыта товаров поставщика на определенной территории или без   ее указания. 2. Оказание сопутствующих основной   деятельности услуг. 3. Как правило, временный характер   договоров	1. Агент совершает действия от   своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала. Дилер   осуществляет продажу от своего имени и за свой счет и не вправе действовать   от имени и за счет поставщика, кроме случаев, когда такое право ему   предоставлено договором. 2. При заключении договора   купли-продажи посредники представляют интересы производителя (дистрибьютора).   Дилер является самостоятельной стороной в сделке и действует исключительно в   собственных интересах. Он на свой страх и риск покупает товары у   производителя или дистрибьютора (продавца) и перепродает их от своего имени   потребителям (покупателям). Последние, в свою очередь, вступают в юридические   отношения только с дилером, а не с производителем товара или дистрибьютором. 3. Посредники не имеют права   собственности на продаваемый товар. 4. Выручка от перепродажи дилером   товаров поступает в его собственность, а не в собственность доверителя,   принципала или комитента. 5. Обычно дилеры не представляют продавцу   регулярных отчетов об исполнении дилерского договора. Для посредников   обязанность по их представлению предусмотрена Гражданским кодексом РФ (ст. 974, 999 и 1008). В отношении дилеров она может быть установлена только   договором
Договор       поставки	1. Поставка и оплата товара   осуществляются в порядке, предусмотренном главой 30 Гражданского кодекса РФ. Более того, отношения по   поставке являются центральными в дилерском договоре. 2. Дилер, как и покупатель,   получает от поставщика товар в собственность	1. Дилер приобретает товары для их   дальнейшей перепродажи. 2. Отношения сторон дилерского   договора не ограничиваются передачей права собственности на товар от продавца   дилеру. К дополнительным обязанностям дилера относятся осуществление рекламы   товара, обеспечение его послепродажного обслуживания и т. д.
Договор       коммерческой концессии	1. Пользователь и дилер действуют   от своего имени и по собственному усмотрению. 2. Договор коммерческой концессии   может быть заключен только для реализации товаров (п. 2   ст. 1027 ГК РФ). 3. По дилерскому договору дилеру   обычно предоставляется право на товарный знак и на коммерческое обозначение	1. Дилер занимается перепродажей   уже произведенных товаров, а по договору коммерческой концессии пользователь   может также заниматься производством товаров и оказанием услуг, аналогичных   товарам и услугам правообладателя, под его товарным знаком. 2. Дилер получает прибыль от   перепродажи товаров, а не от использования исключительных прав. Их наличие нужно лишь для выполнения обязательств по   распространению и рекламированию товаров. 3. По дилерскому договору, как   правило, дилер не получает в пользование комплекс исключительных прав, как   это установлено для договора коммерческой концессии. Обычно дилеру достаточно   права на использование товарных знаков поставщика. 4. Дилер сам определяет   дополнительные услуги, которые он будет оказывать покупателям. Для договора   коммерческой концессии законом установлена обязанность пользователя оказывать   покупателям (заказчикам) все дополнительные услуги, на которые они могли бы   рассчитывать, приобретая (заказывая) товар (работу, услугу) непосредственно у   правообладателя (ст. 1032 ГК РФ). 5. Дилер перед покупателями   выступает как самостоятельное юридическое лицо, которое занимается только   продажей товаров поставщика. При коммерческой концессии пользователь для   покупателей полностью идентичен правообладателю
Договор        возмездного оказания услуг	Дилерский   договор может содержать условия об оказании некоторых услуг (например, дилера   – по осуществлению маркетинговой и рекламной деятельности, поставщика – по   обучению и консультированию сотрудников дилера)	1. Действия по продвижению товара   дилер осуществляет в первую очередь в собственном интересе, так как он   является собственником товара и его продавцом. 2. Действия по продвижению товара   являются вторичными к обязанности дилера приобрести и реализовать товар   поставщика

Дилерский и дистрибьюторский договор

Действующим российским законодательством не регламентированы понятия дилерский и дистрибьюторский договоры, однако, данная форма правовых отношений широко распространена на отечественном рынке. Главная цель, преследуемая сторонами договора – увеличение объема продаж, посредством расширения торговой сети и, как следствие, привлечение новых потребителей.

Законом не предусмотрено, но разрешено

Отсутствие формулировки в законодательстве не означает, что заключение дилерского или дистрибьюторского договора невозможно. В соответствии со статьей 421 ГК РФ, физические и юридические лица свободны в заключении договоров и вправе выбирать их форму. В пункте 2 упомянутой статьи ГК РФ прямо говорится о праве заключения договора «как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами».

Согласно дистрибьюторскому договору, одна сторона принимает на себя обязательство реализовывать продукцию другой стороны (поставщика) в определенном регионе.

В свою очередь, поставщик обязуется не реализовывать на данной территории продукцию самостоятельно либо с привлечением третьих лиц.

Такой договор можно отнести к разряду смешанных, в котором сочетаются признаки таких видов договоров, как купля-продажа, поставка, коммерческая концессия, и других.

Основная обязанность дистрибьютора – продвижение и распространение продукции.

Исходя из судебной практики, дистрибьютор может самостоятельно определять маркетинговую стратегию и способы сбыта продукции, однако, согласно постановлению Арбитражного суда Поволжского округа от 30 августа 2010 года по делу № А55-26891/2009, в договоре обязательна регламентация перечня мероприятий, то есть поставщик должен знать, какими методами будет продвигаться его товар.

Судебная классификация

Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.

Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.

В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.

Базисом дилерского договора является соглашении о мене или купле-продаже. По своей сути, дилер – посредник между поставщиком продукции и конечным потребителем.

Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.

Дилерский и дистрибьюторский договоры

Сходство:

• Договоры подразумевают продолжительное партнерство сторон;
• В договорах регламентируется передача продукции в собственность от поставщика дистрибьютору или дилеру;
• Продвижение продукции под торговой маркой производителя/поставщика;
• Прибыль дистрибьютора и дилера формируется за счет ценовой разницы при оптовой закупке и розничной или мелкооптовой реализации.

Различия:

• Дистрибьюторы, как правило, работают на внешних рынках, дилеры реализуют продукцию в основном в странах-производителях;
• Дистрибьюторы, в большинстве своем – крупные оптовые компании, в распоряжении которых имеются собственный транспорт, склады и прочая инфраструктура. Дилерские фирмы располагают куда меньшими возможностями;
• В структуре товарного оборота «производитель – посредник – покупатель» дистрибьютер находится ближе к производителю, дилер – к покупателю. Дилеры нацелены, в основном, на розничную реализацию, дистрибьюторы – на крупный опт.

Юридические риски при заключении дистрибьюторского и дилерского договоров

Дистрибьютер и поставщик могут попасть под действие антимонопольного законодательства. В соответствии с частью 2 статьи 12 Федерального закона от 26 июля 2006 года № 135-ФЗ «О защите конкуренции», дистрибьюторские отношения легитимны, если доля присутствие на рынке определенной продукции не превышает 20%. При заключении договора, предполагаемая доля присутствия может соответствовать законодательству, а с течением времени превысить допустимые пределы. В этом случае представители уполномоченных ведомств могут применить санкции. Во избежание подобных проблем, следует учитывать нюансы, например, регламентировать в договоре приостановку его действия, в случае если доля на рынке поставщика или дистрибьютора в определенном регионе превысит 20%.

Для дилеров риски лежат, в основном, в области ценообразования и правил возврата товара. Договор не следует подписывать «не глядя», там могут содержаться формулировки, которые в дальнейшем негативно отразятся на доходе дилера. Например, верхняя и/или нижняя граница цен. Доход дилера формируется из разницы цен при закупке и продаже. Если в договоре будет установлен верхний предел стоимости товара в розницу, но не оговорены исключения на случай увеличения стоимости самим производителем, дилер может оказаться в ситуации, когда товар придётся продавать по стоимости покупки, чтобы хотя бы уйти в ноль, а то и дешевле, чтобы покрыть часть расходов.

Немаловажный факт и механизм возврата невостребованного или испорченного товара. В качестве примера можно рассмотреть постановление Арбитражного суда Волго-Вятского округа от 12 мая 2011 года по делу № А82-9099/2010. Дилер предъявил поставщику к возврату пищевую продукцию, однако, арбитражный суд первой инстанции отказал в иске по причине отсутствия доказательств принадлежности товара к определенной партии. По сути, арбитражный суд кассационной инстанции квалифицировал заключенный между сторонами договор как договор поставки.

В основной своей массе, дистрибьюторские и дилерские договоры являются многоуровневыми и объемными, в них учитывается масса деталей, в связи с чем основной риск заключается в непонимании того, что охватывает, и что должна охватывать заключаемая сделка.

Дилерский и дистрибьюторский договор отличия. Чем отличается дилер от дистрибьютора

Сегодняшние реалии таковы, что рыночная экономика развивается бешеными темпами. В этой связи в обиходе появляется все большее количество новых терминов и определений, зачастую заимствованных из иностранных языков. На торговом рынке оперируют два таких игрока, как дистрибьютор и дилер. Многие слышали подобные определения, но, как правило, понятия не имеют, в чем заключается разница между ними. В данной статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.

Суть работы дилера

Если перевести термин «дилер» с английского языка, то оно означает слово «агент». В этой роли может выступать как физическое лицо, так и крупное юридическое лицо. В отношениях «производитель и покупатель», где есть масса промежуточных звеньев, именно на этого участника торгового процесса приходится финальное звено перед конечным потребителем.

Таким образом, дилер в торговой цепочке является физическим лицом либо фирмой, осуществляющими оптовые покупки продукции и реализующими их в розничной сети.

Приобретать продукцию оптом он может как у компании, занимающейся ее производством, так и у дистрибьютера, речь о котором пойдет позже. В данной ситуации источником прибыли для обозначенного участника служит скидка от производителя за оптовые приобретения. И чем больше объем товарооборота, тем выше доход у агента.

В данной ситуации суть работы этого агента заключается в том, чтобы найти и привлечь покупателя. В целях привлечения применяются скидки постоянным и оптовым клиентам.

В связи с тем, что данный агент работает не от своего имени, то предъявлять претензии по вопросам качества приобретаемых изделий покупатели ему не смогут.

Как работает дистрибьютор?

Данный термин также позаимствован из английского языка и переводится как «распространитель». Так же, как и в предыдущем случае, выступать в качестве такого связующего элемента могут и физические лица, и целые компании.

Дистрибьютер является официальным лицом и представляет на определенном сегменте рынка компанию – производителя. Иными словами можно сказать, что он является связующим звеном среди производителей и розничных продавцов.

На практике встречаются дистрибьюторские компании, которые достигли огромного товарооборота. Как правило, эти игроки рынка получают эксклюзивное право стать единственным распространителем продукции в розничную сеть по производственной цене.

Главная задача данного посредника состоит в том, чтобы нарастить сеть продаж, а также в продвижении продукции либо услуг. Для достижения поставленной задачи данный «распространитель» ищет дилеров, а также занимается анализом рынка и спроса на конкретный продукт. И уже руководствуясь полученными результатами, определяет объемы товарооборота. Компании – производители передают свой товар дистрибьютеру под реализацию либо продают их им.

Разница между этими посредниками

Если попытаться сравнить этих двух игроков торгового рынка, то между ними можно найти некоторые отличия:

• дистрибьютор отличается от второго игрока тем, что действует от имени производителя, в связи с чем обязан подчиняться его правилам игры. Тут дело касается и вопроса ценообразования;
• дилер имеет некую самостоятельность. Выкупая товар за счет собственных средств и работая от своего имени, он сам устанавливает цену перепродажи.

В некоторых случаях разница между двумя этими участниками едва ощутима. Обусловлено это тем, что обязательства посредников очень подробно оговариваются условиями подписываемых соглашений. Так вот иногда дистрибьютеры выкупают для последующей реализации товар за собственные средства, что весьма схоже с условиями для дилеров.

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Что мы с вами знаем о логистике? В лучшем случае мы примерно представляем себе, что значит этот термин. Действительно, в дебрях логистики несложно потеряться, ведь там так много заимствованных названий: дилер, дистрибьютор…

Определение

Итак, чем отличается дилер от дистрибьютора? Дилер — это физическое лицо, покупающее товар у дистрибьютора для последующей перепродажи. А дистрибьютор – это лицо, покупающее товар непосредственно у изготовителя для последующей продажи дилеру. При этом оба работают с оптовым количеством товара, только дилер может, купив товар оптом у дистрибьютора, продавать его в розницу или некрупным оптом потребителю. При этом задача дистрибьютора – распространить товар, а задача дилера скорее состоит в том, чтобы заключать фактические сделки купли-продажи. Дистрибьютор, если речь идёт о большой компании, мультинациональной корпорации, делает гораздо большие манипуляции с товаром и каналами его сбыта – он их налаживает. Дилеры же более мобильны и они, что немаловажно, работая непосредственно с целевой аудиторией, получают некую отдачу и знают, нравится ли товар покупателю, они имеют возможность слышать их отзывы. Возможно, это неочевидно, но дилер производит все операции от имени поставщика, а дистрибьютор – не обязательно. Нужно сказать, что схема эта не строгая, некоторые звенья могут отсутствовать.

Выводы сайт

1. Дистрибьютор работает с более крупными партиями товара, нежели дилер
2. У дистрибьютора и дилера разные функции в цепочке поизводитель-потребитель
3. Дилер работает непосредственно с потребителями
4. Дистрибьютор более независим, но при этом на нём лежит большая ответственность.

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

Дилерский и дистрибьюторский договор отличия. Энциклопедия маркетинга

Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя. В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG.

Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя.

Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него — в розничные магазины и сети. И, наконец, в рознице его приобретает конечный потребитель.

Естественно, что встречаются ситуации, когда товар от производителя напрямую продается в розницу, или, например, в цепочке распределения часто бывает несколько дистрибьюторских и оптовых компаний разной величины.

Рисунок 1. Общая схема распределения продукции

Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя.

Собственное представительство или независимый дистрибьютор

Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора:

• желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе;
• затраты на организацию и поддержание структуры.

Собственное представительство обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию. Однако при наибольшем влиянии и затраты на организацию, и поддержание работы представительства так же максимальны. Если интересы фирмы в регионе представляет одна или несколько дистрибьюторских компаний, то затраты на поддержание такого канала существенно меньше, но и возможности влияния на рынок и на цены в регионе сильно снижаются. Таким образом, сравнивая альтернативы по степени влияния и необходимым для этого затратам, фирма выбирает приемлемую для нее форму присутствия в данном регионе.

Часто для больших производственных компаний, представленных в регионах, выгоднее организация канала распределения через независимые (одну или несколько) дистрибьюторские компании.

При этом в наиболее важных и перспективных регионах фирма может организовывать собственное представительство, если соотношение потенциальной выгоды и предполагаемых затрат выше, чем в альтернативных вариантах с независимыми дистрибьюторами.

Кроме того, нередко встречаются промежуточные варианты, когда компания-производитель использует только логистику дистрибьютора, а наиболее значимые функции (привлечение новых клиентов, переговоры, ценовая и ассортиментная политика) выполняет представитель компании.

Установление уровня розничных цен

Если компания-производитель ставит своей целью контролировать каналы распределения своей продукции, то одной из ключевых задач является установление уровня розничных цен и контроль за ними. Наиболее выгодный вариант для производителя, когда он сам устанавливает и поддерживает уровень розничных цен, а компании, занимающиеся дистрибуцией, получают товар с определенной скидкой.

Примером контроля может служить ситуация, когда компания собственными силами покрывает 20-30% рынка и уровень ее цен хорошо известен. Нередко крупные фирмы стараются прописывать в договорах конечные цены в рознице на основные виды продукции или как минимум фиксировать максимальную наценку дистрибьютора. Понятно, что это по силам не всем компаниям-производителям.

Глоссарий Дистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках. Обычно фирма-дистрибьютор: располагает собственными складами; устанавливает длительные контрактные отношения с производителями; представляет фирму-производителя на региональном рынке; обладает преимущественным правом приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Оптовая торговля осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки. Региональные рынки — рынки отдельного региона, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров.

Рассмотрим возможные варианты поведения дилеров, когда производитель не полностью контролирует уровень розничных цен и возможные мероприятия со стороны производителя.

Эксклюзивный дистрибьютор

Если дистрибьютор в регионе один и является эксклюзивным, то в такой ситуации его положение более стабильно, он нацелен на развитие торговой марки производителя. Однако возможно некоторое завышение цен дистрибьютором и не полное использование потенциала региона (по разным оценкам, 70-80%).

Вследствие чего происходит это завышение цен?

В статье «Практическая методика оценки последствий изменения цены» менеджерам торговых компаний для быстрого расчета предлагалась следующая формула:

% изм. объема? % изм. цены? (100% / наценка (%) + 1)

Используя ее, можно получить следующую таблицу значений (табл. 1.).

Таблица 1. Максимально допустимое снижение объема продаж при увеличении цены для сохранения суммы прибыли дистрибьютора

Увеличение цены	Наценка дистрибьютора

То есть для сохранения текущей величины прибыли дистрибьютора при увеличении цены, например, на 3% и текущей наценке 20% падение объема продаж, при котором все еще выгодно увеличение цены, допустимо вплоть до 18%.

А так как большинство дистрибьюторов работает с наценкой в диапазоне от 10 до 30% и такая эластичность спроса на рынке встречается нечасто, то в большинстве случаев для увеличения уровня прибыли для дистрибьютора выгодно некоторое увеличение цены.

Варианты действий со стороны производителя для устранения возможного завышения цен дистрибьютором.

1. Заключение прямого договора с дистрибьютором о максимуме розничной цены или максимальной наценке дилера. Это возможно, если у производителя сильный брэнд, а дистрибьютор и розница очень заинтересованы иметь этот брэнд в своем ассортименте.

2. Размещение информации о рекомендуемом уровне цен производителя на упаковке товара, в интернете или специализированных изданиях. Это работает, если производитель сам может контролировать заметную часть рынка (минимум 20-30%) и уровень его цен хорошо известен.

3. Договор о необходимых минимальных объемах продаж с угрозой, что в случае невыполнения условий компания откроет второго дистрибьютора. В целом это работает, но разговор с позиции силы не способствует становлению партнерских отношений и заинтересованности дистрибьютора в стратегическом развитии торговой марки производителя.

4. Предоставление бонусов за выполнение плана по продажам. При этом часто основная прибыль дистрибьютора образовывается за счет бонусов, а величина скидки производителя только покрывает текущие затраты.

5. Требования к уровню дистрибуции. Бонус предоставляется дистрибьютору при обеспечении заданного показателя уровня дистрибуции, например 80%. В такой ситуации дистрибьютору самому невыгодно завышать уровень цен, так как многие торговые точки не будут покупать эту продукцию.

6. «Серый» оптовик. Встречаются ситуации, когда на региональном рынке действует еще и «серый» оптовик. Он покупает товар у производителя или берет так называемые сливы (партии товара по более низкой цене, которые продают дистрибьюторы из других регионов для выполнения своего плана продаж), сам привозит товар в регион и реализует его, иногда по ценам меньшим, чем у официального дистрибьютора. При небольших объемах продаж такого оптовика это играет на руку производителю, так как снижается общий уровень цен и увеличивается объем продаж в этом регионе. Но при больших объемах продаж такое поведение оптовика может «сломать» работу официального дистрибьютора и ему будет невыгодно работать с этой торговой маркой.

Несколько дистрибьюторов

Если в регионе работают несколько дистрибьюторов, то они обеспечивают покрытие значительной части рынка. Но из-за конкуренции друг с другом дистрибьюторы не заинтересованы в стратегическом развитии торговой марки производителя в этом регионе, им важна только текущая выгода. Нередко из-за конкуренции и желания продавать больше конкурентов для получения больших скидок дистрибьюторы начинают снижать цены и давать различные скрытые скидки своим клиентам. Тем самым ситуация на рынке становится очень неустойчивая и не способствует развитию торговой марки производителя в регионе.

Действия со стороны производителя

Для недопущения ценовых войн рекомендуется проводить совместный договор между всеми дистрибьюторами и производителем. Цель его — разделение рынков по географическому принципу или прямым перечислением торговых точек, с которыми работает каждый дистрибьютор. Встречались ситуации, когда ключевая розница (40% торговых точек города) была разделена между дистрибьюторами, а остальная часть объявлена зоной свободной конкуренции. Кроме того, розничные торговые точки заинтересованы иметь двух поставщиков — основного и вспомогательного.

Заключение договора о минимальной цене. Обязательным условием для его выполнения является наличие системы контроля и установленных санкций. Контроль возможен, когда дистрибьюторы вынуждены следить друг за другом, и в случае нарушения есть возможность проверить по уникальному номеру каждую партию товара — через какого дистрибьютора она была продана.

Другой (но менее надежной) возможностью проверки соблюдения договора являются полученные от клиента накладные. Конечно, такие меры не гарантируют на 100% исключение нарушений со стороны дистрибьюторов.

Санкцией может служить снижение торговой скидки дистрибьютору для того, чтобы он не мог понижать цены. При неоднократных нарушениях возможно прекращение с ним работы.

В табл. 2 приведены основные показатели для сравнения и выбора форм работы в регионах. В таблицу не вошли промежуточные и комбинированные варианты работы. Например, когда производитель использует только логистику дистрибьютора или когда работает напрямую с крупными розничными сетями.

Таблица 2. Сравнение форм работы в регионах

Показатель	Собственное представительство	Эксклюзивный дистрибьютор	Несколько дистрибьюторов
Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен	Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу)	Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ)	Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)
Покрытие потенциала региона (экспертная оценка)	60-90%	70-80%	80-90%
Затраты на организацию и поддержание канала	Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства)	Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции)	Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)
Возможное поведение дистрибьюторов	Контролируется из центрального офиса	Возможно завышение цен	Возможны ценовые войны
Возможные действия производителя	Системный контроль за представительством	1. Договор о максимальной наценке. 2. Бонусы за выполнение планов продаж. 3. Требования по уровню дистрибуции. 4. Угроза открытия второго дистрибьютора. 5. Информация о рекомендуемой цене. 6. «Серый» оптовик	1. Разделение рынков по географическому или другому признаку. 2. Договор о минимальной цене. 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом. 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору. 5. При неоднократных нарушениях прекращение работы

Распределение функций в центральном офисе

Приведем вариант возможного распределения функций по организации каналов распределения и формированию ценовой политики в центральном офисе компании-производителя.

Отдел маркетинга

Оценивает потенциал и привлекательность регионов.

Для этого выясняется, сколько в регионе потенциальных потребителей и насколько они платежеспособны. Сравнивается сложившийся уровень цен. Оценивается конкуренция на региональных рынках. После сопоставления результатов по каждому критерию выделяются наиболее привлекательные регионы.

Рассчитывает уровень цен в регионах .

Предложения по цене разрабатываются брэнд-менеджером, в ведении которого находится продукция. Директор департамента маркетинга утверждает цену на продукцию у генерального директора, предварительно согласовав с руководителями заинтересованных подразделений (с торговым подразделением, финансовой службой, отделом закупок).

Процедура установления или изменения цены вступает в действие в случае:

• установления цен на новую продукцию;
• изменения условий со стороны собственных поставщиков;
• изменения ситуации на рынке;
• изменения законодательной или нормативной базы.

А также в случае, если у руководства компании по этому поводу возникли некоторые политические соображения.

Планово-экономический отдел

Отслеживает прибыльность ассортимента.

Планирует и отслеживает фактическую рентабельность и скорость оборачиваемости ассортиментных групп. Прибыльность оценивается с учетом всех скидок и условий оплаты, предоставляемых клиентам.

Разрабатывает укрупненную экономическую модель дистрибьютора.

Производителю желательно знать (или хотя бы представлять) доход дистрибьютора. Для этого можно разработать экономическую модель дистрибьютора, в которой «по-крупному» оценивать основные статьи его затрат и доход, независимо от того, «свой» дистрибьютор или независимый. Обычно это отдельная структура. И для обеспечения собственной безубыточности дистрибьютор должен укладываться в предоставляемую ему торговую скидку. Основная же прибыль по товару образуется в производстве.

Устанавливает систему скидок и бонусов для дистрибьюторов.

Скидки могут рассчитываться таким образом, чтобы сумма наценки, получаемой дистрибьютором, покрывала текущие затраты, а основная прибыль от работы с этой продукцией образовывалась за счет бонусов, которые и идут на развитие дистрибьютора.

Отдел сбыта

Он осуществляет отгрузку товара дистрибьюторам. Нередко для обеспечения достаточного уровня запасов у дистрибьютора отдел сбыта контролирует так же остатки товара на складах дистрибьютора и планирует отгрузки.

Предоставляет скидки дистрибьюторам в оговоренном диапазоне (если такой установлен). Иногда отдел сбыта в установленном диапазоне может предоставлять скидки клиентам в зависимости от объема закупок. Очень часто менеджеры по продажам «замотивированы» от суммы наценки, а не от объема продаж. Делается это для того, чтобы товар продавался по оптимальным ценам, а не по минимально возможным.

Итак, подведем итоги.

Наибольшими возможностями для влияния на уровень цен и внедрения маркетинговых программ в регионе обладает собственное представительство. Однако и затраты на создание и поддержание такого канала очень велики.

При организации работы через эксклюзивного дистрибьютора сохраняется возможность проведения долгосрочных программ развития. Однако возможно неполное использование потенциала региона и завышение уровня цен.

При работе через нескольких дистрибьюторов достигается достаточно большой охват региона, однако нет уверенности в долгосрочной работе. Кроме того, возможны ценовые войны между дистрибьюторами.

Компаниям-производителям следует знать о преимуществах и недостатках каждой из форм работы в регионах. Необходимо выбрать наиболее подходящий вариант с учетом соотношения «потенциальная выгода — необходимые затраты и риски». Кроме того, надо оценить положение собственной торговой марки на региональных рынках и представлять ее развитие в долгосрочной перспективе.

Так же для каждой из форм работы в регионах производителем должны быть разработаны меры контроля за ценами и способы влияния на дистрибьюторов.

Очень важно четко выстроить процессы и разделить функции в центральном офисе компании-производителя для организации работ по развитию каналов распределения, а так же по формированию и контролю цен в этих каналах

Розничные торговцы

Розничный торговец (англ. retailer) – физическое или юридическое лицо, которое извлекает доход из продажи товара конечному пользователю сравнительно небольшими количествами. Он может не входить в дилерскую сеть, а сам покупать товары у различных оптовых или розничных торговцев. Предприятие розничной торговли – это торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего обихода. Розничные торговые предприятия используют магазины, павильоны, киоски и палатки. Предприятия розничной торговли классифицируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров. Различают следующие виды магазинов: универсальные, специализированные, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров. Универсальный магазин реализует универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров.

Дистрибьютор (англ. distributor) – это организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей. Организация-дистрибьютор, как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет производителя на рынке, иногда обеспечивает техническое сопровождение товара силами своих специалистов. В западной маркетинговой литературе часто это понятие используется как синоним термина «оптовик». В среде отечественных специалистов существует мнение, согласно которому дистрибьютором следует называть оптового посредника, предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.

Среди дистрибьюторов выделяют так называемых дистрибьюторов регулярного типа и торговых маклеров.

Дистрибьюторы регулярного типа – это дистрибьюторы, имеющие собственные складские помещения или арендующие их. Они приобретают товар в собственность и самостоятельно занимаются его реализацией конечным потребителям, принимая на себя все риски, связанные с возможным изменением конъюнктуры и моральным устареванием товаров.

Торговые маклеры – это дистрибьюторы, которые не имеют собственных складских помещений. Приобретенная ими продукция хранится на складах производителя и отгружается потребителям по мере ее продажи.

Дистрибьюторы регулярного типа и торговые маклеры самостоятельно занимаются рекламной деятельностью, осуществляют транспортные операции, доставляя товары потребителям, ведут работу с покупателями, оказывая им консультационные услуги.

Все дистрибьюторы подразделяются на ряд видов: имеющие узкую специализацию по товару и работающие с определенным производителем; многопрофильные дистрибьюторы, реализующие продукцию различного профиля и многих производителей.

Отдельно следует выделить дистрибьюторов товаров промышленного назначения, они осуществляют продажи в основном производственным предприятиям, а не розничным торговцам. Наиболее видные среди них работают с широкой товарной номенклатурой. Как правило, свои фирмы они называют снабженческими домами со смешанным или специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно запасными частями и материалами для технического обслуживания или только самим оборудованием.

Маклер (англ. jobber), согласно терминологическому словарю Американской маркетинговой ассоциации, – это оптовик, который покупает товары у производителей или импортеров и продает их розничным продавцам. Как правило, он не является участником дилерской сети. В прошлом этот термин касался дилеров, которые работали со случайными партиями товаров.

Дилер (англ. dealer) – юридическое или физическое лицо, реализующее конечному пользователю самостоятельно или через собственную торговую сеть продукцию, закупленную оптом на основе специальных цен. Как правило, дилер работает с крупной промышленной корпорацией, входит в ее дилерскую есть и заключает с ней дилерское соглашение. Вследствие этого дилер имеет ряд привилегий и преимуществ перед обычным покупателем. Он приобретает продукцию по специальному прайс-листу, цены в котором установлены исходя из принципа экономической рентабельности перепродажи. Эти цены ниже, чем тс, что устанавливаются по розничному прайс-листу.

Дилер обеспечивается соответствующей рекламной поддержкой со стороны производителя или дистрибьютора, которая может включать, например, делегирование его в Интернете, возможность размещения его персональной страницы на сайте производителя или дистрибьютора, включение информации о дилере в информацию на главной странице сайта производителя или дистрибьютора, опубликование его реквизитов в рекламных материалах, обеспечение макетами и образцами рекламной продукции, предоставление возможности приобретать рекламную полиграфическую продукцию по себестоимости ее изготовления.

Затраты дилера на рекламу торговой марки производителя в региональных средствах массовой информации часто учитываются при определении размера скидки к обычной цене рекламы. Дилеру предоставляется возможность льготного обучения персонала на специализированных внутренних семинарах.

Вместе с тем дилер должен отвечать ряду требований, например демонстрировать определенный уровень профессионализма, знать особенности товара, реально оценивать качество торгового помещения и место его размещения.

Дилер должен быть экономически грамотным, способным работать, используя свои средства и от своего имени. Например, дилер вправе самостоятельно устанавливать цены, однако такая цена не может отличаться от рекомендованной более чем на 10%. Как правило, для вступления в статус дилера требуется сделать первую стартовую закупку не менее заданного объема, а затем совершать их по согласованной схеме.

В маркетинге часто используется термин авторизованный дилер. Как правило, это дилер, который отвечает повышенным требованиям. В его штате состоят сертифицированные производителем специалисты, ему доверяют не только продажу товара, но и его сопровождение, объем продаж и оказанных услуг должен соответствовать определенному уровню. Заключение соглашения об авторизованном дилерстве сопровождается предоставлением дополнительных льгот.

Следует иметь в виду, что на фондовой биржи дилер – это человек, торгующий ценными бумагами и за свой счет, и по поручению. В общем случае, хотя дилер иногда выступает как брокер, в его деятельности преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не из вознаграждений, а из разницы между продажной и покупной ценой товара.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

• Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
• Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

• Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

1. Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
2. «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
3. Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
4. diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
5. «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации , в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

Полезные статьи

Полезные статьи:

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать — напишите вопрос в форме ниже:

Дилерские и дистрибьюторские сети. Отличие дилера от дистрибьютора — основы

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

• купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
• представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

• специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
• собственную дилерскую сеть;
• денежные средства для кредитования посредников;
• квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

Дистрибьюторский договор. Составление и применение

Статья: Дилерский договор: право на награду с оговоркой Потылико О. Не исключение и операторы сотовой связи: такие контракты позволяют им оптимизировать затраты на расширение своего географического ареала. При этом, как правило, они пытаются сэкономить и на вознаграждении дилеров, включая в договор условие о зависимости его суммы от выполнения абонентами обязательств перед оператором связи по абонентскому договору. Но насколько эта оговорка легитимна? Напомним, в России дилерский договор изначально появился в целях оформления отношений по официальному представительству иностранных компаний в РФ.

Тем не менее выторговать максимально выгодные коммерческие условия скидки, бонусы, гарантированный рынок сбыта — вполне посильная задача.

Определение дилера

Дилер – это посредник между производителем и покупателем. При мелкооптовых закупках дилером является физическое лицо (гражданин, частный предприниматель), а при работе с крупными партиями товаров и производственными компаниями дилерскую цепь представляют частные фирмы.
Дилер является последним звеном в длинной цепочке посредников между производителем товара и покупателем. Сама цепочка включает в себя дистрибьюторов, универсальных посредников, специализированных посреднических фирм, брокеров, агентов и т.д.

Есть варианты прямого сотрудничества дилера с промышленным предприятием. В этом случае сложные посреднические схемы отсутствуют и конечная цена товара значительно ниже.

Дилер при такой схеме имеет право купить оптовую партию с дилерской скидкой, а продать товар в розницу по цене, превышающей установленную производителем. Однако, в свою очередь, изготовитель может потребовать выполнения условий договора в части рекомендаций по ценообразованию, а в противном случае расторгнуть контракт с дилером.

Следует различать дистрибьюторов (распределителей), которые коммерческий бизнес ведут на свои средства и от своего имени, и дилеров, являющихся посредниками и получающих доход в виде разницы оптовой и розничной цен.

Срок действия

Дилерское соглашение к договору поставки составляется только между компаниями, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Поэтому обычно формируется договор на долгий срок, представленный периодом от 3 до 10 лет. В тексте непосредственно указывается срок его действия.

Не допускается расторжение соглашения в одностороннем порядке до того момента, пока не будут исполнены взаимные обязательства. Только после осуществления всех расчетов какая-либо сторона может потребовать прекращения сотрудничества, для чего требуется согласие второго участника. В ином случае придется обращаться в суд.

Суть договора и стороны сделки

Предметом дилерской сделки являются услуги по приобретению и продаже товара или готовой продукции предприятия. Предприятие-изготовитель или коммерческая фирма-владелец товара обязуется в договорные сроки поставлять партии товара заказчику-дилеру. Посредник принимает на себя обязательства по реализации этого товара и его постпродажному сервису, рекламному продвижению товарной (торговой) марки производителя.

Кроме чисто торговых функций, дилеры могут также оказывать различные услуги от имени заказчика, например, прием платежей по коммунальным услугам.

Дилерские договоры могут иметь черты контрактов на поставки или оказание услуг, а также агентских договоров. В зависимости от правовой квалификации различаются существенные условия договора. Если речь идет о поставках товара, то должны быть отражены его характеристики и сроки доставки. При оказании дилером услуг фиксируются действия исполнителя. В дилерских подрядных работах главным будет описание состава работ.

Форс-мажорные обстоятельства

К существенным условиям дилерского соглашения форс-мажоры не относятся, но они позволяют регулировать имеющиеся отношения между двумя компаниями при появлении каких-либо нестандартных ситуаций. Поэтому наиболее часто указываются в тексте данные:

• если появляются какие-либо обстоятельства непреодолимой силы, то стороны могут частично или полностью освобождаться от ответственности за неисполнение своих обязательств;
• к таким обстоятельствам обычно относятся военные конфликты в стране, стихийные бедствия, техногенные катастрофы или иные аналогичные ситуации, при которых компании не могут в прежнем режиме справляться со своими основными обязанностями;
• если наступает такой форс-мажор, то участник соглашения должен оповестить об этом своего контрагента, для чего используется письменное уведомление.

Допускается включать в форс-мажор другие значимые ситуации, при которых фирмы могут не исполнять свои обязательства по документу.

Участники договора

Сторонами сделки по оказанию дилерских услуг являются юридические лица и индивидуальные предприниматели. Обычно заказчики – это крупные производители товаров, которые сосредоточены на главном направлении своего бизнеса, то есть на выпуске продукции, а ее реализацию они поручают дилерской сети.

Чтобы заинтересовать дилера, производитель предоставляет ему максимально возможную территорию сбыта и дает право на использование своей торговой марки.

Помимо этого, производственное объединение (или дистрибьютор) может принять на себя договорные обязательства об эксклюзивности конкретного дилера, что особенно актуально для дилеров с большой базой клиентов в регионе. В этом случае дилер становится единственным продавцом определенной группы продукции данного производителя на территории, обозначенной в соглашении.

Особенности документа, описание сторон

Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.

Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:

• занимаются изучением спроса
• организуют рекламные кампании
• формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
• создают собственную сеть, по которой идет сбыт

Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.

Условия договора

Обязательства производителя (дистрибьютора) по поставкам товаров и условиям и срокам их реализации могут оформляться дилером в виде отдельных договоров, заключаемых на основании разовых заявок или заказов.

Соответственно, в основном дилерском договоре должны быть отражены условия создания дополнительных соглашений и других приложений к контракту. В тексте договора должен присутствовать список поставляемой продукции, подлежащей продаже дилером в розничной сети. Цена в дилерском договоре

Независимо от названия контракта (основной дилерский договор или дополнительные договоры), цена товара является существенным условием, требующим документального подтверждения.

Как правило, производитель не может обязать дилера установить те или иные розничные цены, так как подобные действия противоречат антимонопольному законодательству.

Поэтому производитель должен оценить долю дилера на рынке по конкретному товару и учесть другие обстоятельства, влияющие на конкуренцию. Только после этого владелец товара может указать в дилерском договоре рекомендуемую, но не обязательную для исполнения, розничную цену.

Обязанности производственного предприятия

Договор дилерского соглашения включает обязанности, имеющиеся у непосредственного продавца товаров. К ним относится:

• предоставление посреднику нужного количества товаров по оптовым ценам на основании условий соглашения;
• необходимость сообщать контрагенту о разных изменениях в качестве или стоимости продаваемых товаров;
• передача бесплатных образцов, что позволяет при необходимости провести презентацию.

Все эти факторы непременно прописываются в тексте. Фрагмент образца дилерского соглашения представлен ниже.

Территория дилера

Установление территориального ареала деятельности дилера также обязательно в договоре.

Если поставщик предоставляет исключительные права дилеру как единственному своему представителю на данной территории, это условие нужно зафиксировать в контракте.

В случае соглашений с дилерами по крупным партиям товаров с большими сроками реализации, по соглашению сторон может быть предусмотрена возможность привлечения сторонних агентов, торговых представителей, так называемых субдилеров.

Для стимулирования работы дилера производитель передает ему права на использование своего фирменного товарного знака в рекламных и других целях по продвижению товара на рынке. В этом случае дилер повышает свою репутацию за счет чужих товаров, что для производителя носит определенные риски. Заключение лицензионного договора с четким ограничением прав посредника на использование товарного знака производителя будет оптимальным решением.

Какие допускаются ошибки?

При составлении дилерского контракта могут допускаться участниками некоторые серьезные ошибки. К основным таким ошибкам относятся следующие:

• какой-либо участник подписывает данное соглашение без детального изучения его содержания, а также без изучения значимых условий, что нередко приводит к невыгодному сотрудничеству, судебным разбирательствам и досрочному расторжению контракта;
• неправильно выбирается тип договора, и посредник при возникновении разных разногласий не может воспользоваться содержанием контракта для своей защиты в суде, поэтому формулировка должна быть грамотной и подходящей для обеих сторон;
• в тексте отсутствует детальная информация о том, как правильно рассчитывается вознаграждение дилера за продвижение товаров производителя в каком-либо регионе, хотя эти сведения являются существенными для любого посредника;
• не конкретизируется в соглашении география будущих продаж, поэтому нередко возникает путаница при работе дилера в разных городах.

Обе стороны должны ответственно и серьезно подходить к процессу подписания дилерского соглашения. В него включаются только условия, являющиеся выгодными для обоих участников. Желательно привлекать к этому процессу адвокатов, которые смогут оценить, насколько выгодно для дилера или производственной компании подписание данного договора.

Постпродажное обслуживание

Одной из основных и неприятных обязанностей дилера является ответственность за качество продаваемых товаров и постпродажное обслуживание. Все функции сторон по этим мероприятиям должны быть конкретизированы в договоре, так их ненадлежащее исполнение может привести к большим издержкам как дилера, так и производителя. При получении партии некачественных товаров дилер обязан оформить свои претензии документально.

Юридический Яндекс Дзен! Там наши особенные юридические материалы в удобном и красивом формате. Подпишитесь прямо сейчас.

Немного о территориальных ограничениях

Правила, перечисленные выше, должны быть приняты на вооружение как российскими, так и иностранными компаниями. Особенно, если осуществляются прямые поставки продукции в Россию.

Среди самых распространенных нарушений выделяют следующие:

• уклонение от оформления соглашений с российскими юрлицами, хотя законных оснований для данного решения нет
• оформление допсоглашений к основным договорам, в которых навязываются невыгодные условия для партнеров

Главное – заранее проанализировать конкретную документацию для своевременного выявления существующих рисков и нарушений по антимонопольному законодательству, которое действует именно на территории России.

Только так можно обезопасить от штрафных санкций не только руководство, но и всех подчиненных. И от угроз репутации в деловом мире для тех, кто старается честно работать на существующем рынке.

Дистрибьюторские отношения формируются для того, чтобы расширить сеть обслуживания, увеличить объем продаж, привлечь потребительское внимание к реализуемым товарам.

Наверх

Напишите свой вопрос в форму ниже

Дилерский договор

г. . . . . . . >. . . . . .20. .г.

(наименование организации, предприятия, кооператива)

именуемое в дальнейшем > в лице . . . . . . . . . . . . . . .

(должность. фамилия, имя, отчество)

действующего на основании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . с одной

(наименование организации, предприятия, кооператива)

действующегона основании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . с другой

стороны, заключили настоящий договор, именуемый в дальнейшем >

1. Предмет Договора

1.1. Продавец поручает, а Дилер берет на себя обязанности по расп-

ространению . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . именуемого в

дальнейшем >, и обеспечению после продажи Продукта необходимого

его сопровождения. Комплектность, сопровождающая документация, а также

форма поставки и другие требования к Продукту перечислены в Приложении

2. Обязанности Дилера

2.1. Обеспечить рекламу Продукта в соответствии с предоставленными

образцами и материалами.

2.2. Осуществлять продажу Продукта по ценам, не превышающим уста-

новленные настоящим Договором.

2.3. Производить регистрацию всех покупателей Продукта, приобретаю-

щих его у Дилера, и раз в три месяца передавать Продавцу списки зарегист-

2.4. Соблюдать авторские права на Продукт, принадлежащие. . . . . .

. . . . . . . . . . ., предпринимать все надлежащие меры для недопущения

их нарушения по вине Дилера.

2.5. Информировать покупателей об авторских правах на приобретаемый

Продукт и о противозаконности незаконного использования и его последстви-

2.6. Обеспечивать для зарегистрированных у него покупателей обслу-

живание Продукта, включая так называемую > (hotline).

2.7. Уважать и защищать законные права Продавца, возникающие в свя-

зи с настоящим Договором, в частности, сохранять коммерческие тайны, ко-

торые могут стать известны Дилеру в связи с выполнением данного Договора.

К коммерческой тайне относится любая информация, которая:

1) при сообщении была явно охарактеризована как представляющая

коммерческую тайну Продавца;

2) не является общедоступной;

3) представляет коммерческий интерес или дает конкурентные преиму-

3. Обязанности Продавца

3.1. Предоставлять Дилеру партию Продукта в необходимом количестве

в течение согласованного с Дилером срока, указанного в его заявке.

3.2. Уведомлять Дилера об изменениях в составе Продукта или его

цены в течение . . . . . .дней с момента принятия соответствующего реше-

3.3. Предоставить Дилеру рекламную информацию о: Продукте, Продав-

це, а также консультировать о формах организаций сбытовой политики для

3.4. Передать Дилеру для организации работы по >

список ответов на типовые вопросы.

3.5. Провести за счет Продавца обучение (при необходимости) одного

представителя Дилера на каждые . . . . . экземпляров продукта, приобрета-

емых Дилером, для работы в рамках >. Обучение большего

числа представителей Дилера осуществляется за счет Дилера.

3.6. Назначить ответственное лицо, с которым Дилер решает все воп-

росы, связанные с выполнением работ по настоящему Договору.

3.7. Продавец предоставляет Дилеру для целей демонстрации (и обуче-

ния) по одному бесплатному экземпляру Продукта на каждые . . . . . .выку-

паемых им экземпляров. При покупке первой партии в объеме не менее . . .

. . экземпляров, Дилер может приобрести для этих целей один экземпляр

Продукта со скидкой в . . . . .% от цены (для конечного покупателя).

4. Стоимость продукта и порядок расчетов

4.1. Продавец устанавливает цену для конечного покупателя, величина

которой приведена в Приложении . . . . Дилер имеет право продажи продукта

по любой цене, не превышающей цену для конечного пользователя. Допустимо

в особых случаях, по письменному согласованию с Продавцом, установление

наценок на Продукт для отдельных покупателей, связанное с необходимостью

повышения издержек для осуществления сбыта или послепродажного обслужива-

4.2. Дилер выкупает у Продавца Продукт партиями не менее . . . . .

4.3. Дилер приобретает партии Продукта у Продавца с дилерской скид-

кой, величина которой зависит от размера приобретаемой партии Продукта,

О продаже конкурирующих товаров

Продажа или покупка продукции конкурентов могут быть запрещены только в том случае, если накладываются товарные знаки. Под последним принято понимать обозначение, которое прошло процедуру регистрации в порядке, установленном законом. Свидетельство на товарный знак необходимо для того, чтобы удостоверить исключительное право по владению.

Товарным знаком владеет тот, на чье имя прошла регистрация. Данное лицо может распоряжаться своей собственностью на свое усмотрение, при наличии действий, не противоречащих требованиям закона.

Особую осторожность стоит проявлять компаниям, которые занимают лидирующее положение на рынке.

Дилерский контракт или договор

Дилерский договор — это соглашение, в основе которого одно лицо (дилер) в пределах осуществления предпринимательской деятельности берет на себя обязательство приобретать продукцию у другой стороны (как правило, это дистрибьютор) и продвигать или реализовывать его на территории, которая оговорена в договоре.

В то же время дистрибьютор не имеет право предоставлять товар для самостоятельной продажи либо с привлечением третьих лиц на этой территории, а также обязуется не реализовывать продукцию третьим лицам для дальнейшей его продажи на этой же территории.

Законодательное регулирование

Дилерское соглашение на территории РФ должно составляться с учетом определенных требований законодательства. К ним относится:

• закон ФЗ №39 «О рынке ценных бумаг» включает данные о том, кто может стать дилером, а также как официально сотрудничают производители с крупными оптовыми торговыми компаниями;
• некоторые положения ГК, относящиеся к официальным контрактам, применяются и в отношении дилерских контрактов;
• такой договор является смешанным, поэтому сочетает в себе особенности других соглашений.

Хотя в законодательстве не закреплена какая-либо определенная форма данного контракта, в него в обязательном порядке должны вноситься некоторые сведения. Без этих реквизитов документ не будет обладать юридической силой.

Содержание и образец договора

При формировании дилерского договора учитываются следующие моменты:

Продукция

В дилерском соглашении обязательно следует четко определить список товаров/продукции, на которые распространяется его действие. Если в процессе исполнения дилерского договора в перечисление товаров/продукции контрагента дилера, с которым подписан этот контракт, вносятся поправки или дополнения, то в соглашении изначально следует учесть этот момент, чтобы при возникновении подобной ситуации стороны были осведомлены правомерны эти изменения/дополнения или нет.

Территория действия договора

В пункты дилерского контракта следует внести информацию о территории, на которой непосредственно будет проходить реализация товара, а также эксклюзивность либо не эксклюзивность правомочий дилера. Также есть возможность предоставить эксклюзивные права на реализацию товаров/продукции на части этой территории и не эксклюзивные правомочия на иных частях территории.

Образец сертификата официального дилера

Эксклюзивные либо не эксклюзивные права

Эксклюзивность дилера в эксклюзивном дилерском соглашении предполагает, что на территории, определенной договором, дилером конкретного поставщика может быть исключительно определенное лицо, с которым подписан контракт.

Но поставщик/дистрибьютор берет на себя обязанность не подписывать другие соглашения с иными лицами для реализации продукции/товаров, которые указаны в эксклюзивном договоре, в пределах той же территории. Если эксклюзивность дилера отсутствует и подписан обычный контракт, то поставщик/дистрибьютор имеет полное право составлять другие дилерские договора на реализацию всей или части товара, который внесен в дилерское соглашение.

Субдилеры

Распространение прав дилера на привлечение субдилеров либо агентов по продажам. В дилерском соглашении обязательно следует учесть возможность дилером назначать субдилера, агента по продажам, а также торгового представителя.

Применение товарных знаков, фирменных наименований поставщика

Внеся этот пункт в дилерский договор, в дальнейшем будет понятно, как и где будут использоваться:

• товарные знаки;
• фирменные наименования, например, только реклама или другая сфера.

Также следует указать степень вознаграждения за применение товарных знаков/фирменных наименований.

Определенные положения дилерского соглашения вообще не предусмотрены законодательством Российской Федерации

Исходя из этого рекомендуется, чтобы суть дилерского договора, права и обязанности его сторон, порядок действий документооборота и снабжений, а также другие положения были как можно подробней описаны в самом дилерском соглашении.

При отсутствии положений о процедуре исполнения обязательств в дилерском контракте и в положениях ГК РФ, который отслеживает общие положения об обязательствах, есть вероятность применения к сторонам подобного соглашения обычаев делового оборота (ст. 5, п. 5 ст. 421 ГК РФ) или других требований, обычно предъявляемых в такого рода ситуациях, а также аналогия закона и аналогия права (ст. 6 ГК РФ). Следствием этих действий в случае развития споров, касающихся реализации положений дилерского договора, будет уязвимость сторон, особенно дилера.

Бланк и образец дилерского договора скачать (Размер: 55,5 KiB | Скачиваний: 1 763)

Способ разрешения разногласий

Если две компании заключили дилерское соглашение, то это не может обезопасить их от возможных разногласий и споров в будущем. Поэтому перед подписанием данного договора рекомендуется внести в него сведения о способах, с помощью которых будут разрешаться возникающие разногласия. Наиболее оптимально включать в текст следующие данные:

• первоначально стороны должны пытаться решать возникающие разногласия мирным способом, для чего ими ведутся переговоры, а также составляются разные дополнительные соглашения;
• если такой метод не дает нужного результата, то составляется исковой иск в арбитражный суд;
• при решении разных разногласий учитываются требования российского законодательства.

Допускается включать в текст некоторые примерные разногласия, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества. Дополнительно указываются способы, позволяющие их разрешить.

Дилерская компания. В чем разница между дилером и дистрибьютором

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

Мало того, что само общество сегодня развивается семимильными шагами, так появляются новые специальности и новые термины. И не всегда обыватель может правильно понять, что означает та или иная профессия. Тем более что так модно стало называть всех англоязычными словами.

Еще недавно мы понимали, что в сфере торговли работают торговцы или продавцы. Но современные рыночные отношения представляют различных распространителей товара, и называются они по-разному. Если ли между ними отличия? В чем разница между дистрибьютором и дилером? О каждом из них мы поговорим отдельно, чтобы понять существуют ли между ними различия, и если есть, то какие.

Отличия работы дилера и дистрибьютора

В переводе с английского это слово переводится, как «агент». Им может быть физическое лицо или крупная фирма. В цепочке «производитель-покупатель», которая сейчас намного длиннее, этот специалист занимает последнее звено перед конечным покупателем. Другими словами, это продавец.

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая осуществляет приобретение товара крупным оптом и реализует его в розницу.

Он может приобретать товар либо непосредственно у самой компании-производителя, либо у дистрибьютора. Количество товара зависит от спроса на него. Источник прибыли – скидка от производителя. Чем больше величина оборота – тем выше доход.

Функции дилера

Многие крупные производители вступают в договорные отношения с дистрибьюторами или дилерами, которые и отвечают за реализацию товара. Но при этом предъявляют им жесткие требования:

• определение цены;
• размеры складских помещений;
• форма отчетности;
• собственная символика .

Функции

1. Плановая закупка . Заключая договор с производителем или дистрибьютором, дилер обязуется покупать определенное количество товара в определенное время. Главный момент в договоре – приобретение товара, а не его последующие действия.
2. В договоре указывается район реализации , которого обязательно нужно придерживаться. Это может быть район города или отдельная область.
3. Продвижение товара . Эта функция одинаково важна как для агента, так и для посредника. Только маркетинговые инструменты у них разные. Для дилера – это рекламная кампания.
4. Реализация товара только данного производителя.
5. Дилеры не только перепродают товар, они формируют ее потребительскую ценность . Поэтому ими предлагаются и дополнительные услуги. Они проводят консультации, оказывают ремонтные услуги, продают сопутствующие товары.

Читайте также: НДС — что это такое, что значит

Взаимовыгодное длительное сотрудничество с производителем дает ему явные преимущества. Он может получить право только ему представлять данную компанию в отдельном регионе, или даже в отдельной стране, то есть становится эксклюзивным дилером.

Дистрибьютор

Опять английское слово, которое можно перевести, как «распространитель». Дистрибьютором также может стать и отдельный человек, который может сделать разовую закупку, и организация, постоянно покупающая товар у производителя.

Дистрибьютор – официальное лицо. Он представляет на соответствующем рынке производителя, распределяет товар продавцам. А продавцы могут быть оптовыми или розничными.

Другими словами, это посредник между производящей товар компанией и розничным продавцом. Существуют дистрибьюторские компании, имеющие огромные обороты. Чаще всего такие компании получают право быть единственными распространителями продукции производителя по его же цене. Чем большие объемы продает посредник, тем больше доход его компании.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

• Первая из них предусматривает несколько посредников:
  Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
• Вторая схема:
  Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
• Третья схема в основном используется в сетевом бизнесе:
  Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Задача – расширить сеть продаж , продвигать товар или услугу производителя. Для этого дистрибьютор находит дилеров, анализирует рынок и спрос на данную продукцию. И уже после этого высчитывает объемы товара для реализации. Продукция им либо выкупается, либо берется под реализацию. Но второй вариант используется производителями только для крупных дистрибьюторских фирм.

Отличия между этим двумя профессиями

А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть. Они используют разные инструменты для продвижения и продажи.
Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Еще один важный момент рассматриваемой темы – отличие дистрибьютора от посредников. В некоторых учебниках по маркетингу или теории предпринимательской деятельности можно встретить определение, что дистрибьютор – это и есть независимый оптовый посредник. То есть, если верить авторам данного утверждения, то между данными понятиями нет никакой разницы. Но, с другой стороны, посредником является любая мелкооптовая торговая фирма, реализующая свою продукцию не конечному потребителю, а другой фирме или ИП, а они не являются дистрибьюторами. Значит, посредники – это общее понятие, включающее, наравне с другими субъектами торговых отношений, и дистрибьюторов.

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как и , выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

• Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
• Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

• Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
• Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали практически все. Однако, чем отличается дилер от дистрибьютора, известно немногим, хотя на самом деле различия между представителями этих профессий достаточно заметны. На практике сходство между дилером и дистрибьютором существует только одно: оба этих субъекта работают в области продвижения какого-либо продукта на рынке. Но бизнес они ведут совершенно по-разному и именно в методах работы и заключается их различие.

Суть работы дистрибьютора

Занимается распространением товаров, выпущенных одним из производителей, действуя при этом от своего имени. Он является посредником между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом дистрибьюторская деятельность не исключает наличия у него своих каналов сбыта.

В определении ценовой политики дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее по своему усмотрению. Однако, поскольку конкретный товар редко бывает у дистрибьютора единственным, он не слишком заинтересован в формировании цен.

Фактически дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за надлежащее качество продаваемого товара и все претензии от покупателей предъявляются не к производителям, а непосредственно к нему.

Дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге, пользуются особой системой оплаты труда, суть которой заключается в том, что заработок дистрибьютора формируется из денег за проданные им товары и определенной доли от продаж привлеченных им людей, а также людей, привлеченных этими людьми и т. д. (то есть, фактически от продаж его дилерской сети). Это приводит к тому, что основной целью дистрибьютора становятся не прямые продажи, а формирование как можно более длинной цепочки из распространителей товара.

Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что дистрибьютор имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы на определенной территории, тогда как дилеров на любой территории может быть фактически сколько угодно.

Суть работы дилера

Дилеры достаточно тесно сотрудничают с производителями. Если спросить у дистрибьютора и дилера, в чем разница между основными принципами их работы, то, скорее всего, они ответят, что главное различие между этими профессиями заключается в том, что дилеры заинтересованы в постоянном расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Дилеры действуют не от своего имени, а от лица производителя, а кроме того, они всегда продают товар конечному потребителю (даже если он является юридическим лицом).

Вознаграждение дилера формируется из разницы в закупочной и продажной цене, хотя в некоторых случаях дилерские организации могут рассчитывать на премии за рекордный объем продаж или другие профессиональные достижения.

Основной задачей дилера является поиск потребителей и возбуждение у них интереса к продаваемой продукции. Для этого нередко делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход дилера при этом зависит исключительно от прямых продаж: то есть, получит он ровно столько денег, сколько продал товара, а если за определенное время продать ничего не удалось, то это означает, что ничего и не было заработано. Дистрибьютор же может в такой ситуации получить доход от своей маркетинговой сети.

То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий покупателей к качеству, которые они вынуждены направлять непосредственно компании-производителю. Еще одно достаточно существенное отличие дилера от дистрибьютора — это заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании продаваемого товара. Как правило, дилеры заключают с производителями договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.

Подводя итоги вышесказанному, можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер для получения максимальной прибыли вынужден прилагать максимально возможные усилия.

Вконтакте

Различия между агентским соглашением и дистрибьюторским соглашением

Роль агентского соглашения и дистрибьюторского соглашения является фундаментальной при продаже продуктов, но не все знают разницу между ними и, согласно юридическим критериям, различия между двумя контрактами важные. Итак, чтобы понять, что такое агентское и дистрибьюторское соглашения, мы должны сначала определить каждый тип соглашения.

Что такое агентское соглашение?

Это юридический договор, в соответствии с которым агент (физическое или юридическое лицо) юридически связан с первой стороной на постоянной или стабильной основе с получением взамен оплаты.Этот контракт заключается исключительно в проведении деловых сделок или транзакций в качестве независимого посредника без принятия на себя, если не оговорено иное, риска операций.

Кроме того, данный договор определяется и регулируется Законом об агентских соглашениях. Юриспруденция все эти годы определяла и ограничивала соглашение и решала самые проблемные вопросы. Самым важным вопросом является компенсация клиента, поскольку она не упоминается ни в одном из случаев расторжения агентского договора.

Что такое дистрибьюторское соглашение?

Доктрина определяет дистрибьюторское соглашение как соглашение, в котором поставщик или производитель соглашается с дистрибьютором поставлять товары для перепродажи в определенной области.

Важно отметить, что этот контракт требует совместного партнерства двух предприятий для распространения продукта. Это сотрудничество является эксклюзивным, санкционированным и осуществляется через франшизу или методы ведения бизнеса поставщика.

Согласно постановлению А.P. of Madrid от 13 сентября 2006 г. Дистрибьюторское соглашение представляет собой коммерческий договор о партнерстве между компаниями. Это нетипичный договор и не имеет конкретного правового регулирования. Таким образом, его правовая система определяется свободой выбора сторон.

Таким образом, он будет применяться дополнительным образом, установленным в нормативных актах (как гражданских, так и коммерческих). В отсутствие этого Закон об агентских соглашениях может применяться по аналогии. Это повторяющийся юридический вопрос, поскольку единой судебной практики по применению аналогий не существует.

Различия между агентскими и дистрибьюторскими соглашениями

Одним из наиболее важных отличий является отсутствие регулирования в дистрибьюторских соглашениях по сравнению с агентскими соглашениями. Постановление от 130/15 марта 2011 года, основанное на доктрине и юриспруденции, указывает на то, что наиболее заметными различиями в этих двух контрактах являются:

1. Дистрибьютор — это тот, кто покупает и перепродает продукцию поставщика за свой счет и под его именем. . Прибыль представлена ​​так называемой прибылью или коммерческой маржой.
2. С другой стороны, агент определяется как лицо, которое продвигает и завершает продажу товаров от имени «принципала» с получением взамен оплаты.

Исходя из этого, не может быть автоматического аналогичного применения LCA в дистрибьюторских соглашениях для компенсации клиентам.

Соответственно, в Постановлении № 647 от 5 ноября 2013 г. отмечены те же различия, что и в Постановлении Верховного Суда от 15 марта. Главное заключается в том, что различия между двумя контрактами не могут быть устранены путем аналогичного применения Закона об агентских соглашениях.Аналогия должна применяться только тогда, когда есть причина, поддерживающая ее в этих соглашениях.

Бремя пробанди особенно важно, потому что, как и в агентских соглашениях, это ответственность дистрибьютора. Другими словами, роль дистрибьютора — доказать, что он создал собственную клиентскую базу. Таким образом, вероятность получения компенсации может быть значительной, и закон о агентском соглашении может применяться по аналогии.

Наконец, мы можем сделать вывод:

Как доктрина, так и юриспруденция формировали соглашения, и поэтому мы обнаруживаем, что имеем два очень разных контракта, поскольку они имеют (1) разные цели и (2) разные правила.

Кроме того, как указали суды, дистрибьюторские соглашения представляют собой нетипичный договор, не имеющий конкретного правового регулирования. Напротив, агентские соглашения регулируются Законом о агентских соглашениях.

Следуя вышесказанному, в юриспруденции возникли дискуссии о том, может ли LCA автоматически применяться по аналогии с Соглашением о дистрибуции. Но с помощью рассмотренных предложений можно сделать вывод, что данная компенсация не может применяться автоматически.

Наконец, мы должны сказать, что это два разных контракта, и различия должны приниматься во внимание при принятии решения об использовании одного или другого.

В чем разница между соглашением о поставке и соглашением о поставках

В чем разница между соглашением о поставке и соглашением о поставках

Кроме того, этот договор определяется и регулируется Законом об агентских контрактах. На протяжении многих лет прецедентное право определяло и ограничивало соглашение и разрешало самые проблемные вопросы. Самый главный вопрос — это компенсация клиента, о которой не говорится ни в одном из случаев расторжения агентского договора. Соглашение дает поставщику товаров контроль над распространением этих товаров. Дистрибьюторы не могут заключать контракты от имени поставщиков. Правовые отношения существуют только между поставщиком и дистрибьютором. Дистрибьюторское соглашение определяет условия взаимоотношений между поставщиком и дистрибьютором, включая продаваемые продукты, сектор распределения, эксклюзивные цели продаж, продажную цену и способы сбыта продукции. Агентские соглашения наделяют офицеров гораздо большей властью и ответственностью.Кроме того, они, как правило, намного более рискованны для принципа. Агенты могут продавать ваучеры или услуги от имени клиента. Они также могут заключать дистрибьюторские и другие контракты от имени заказчика, в зависимости от конкретных условий агентского соглашения и характера товаров или услуг. Это полезно для компаний, у которых есть новый продукт или услуга и которые хотят повысить осведомленность о рынке и увеличить доход на новых территориях.

Дистрибьюторы имеют ограниченные полномочия по отношению к агентам. Дистрибьюторы покупают товар у поставщика и перепродают его конечному потребителю. Дистрибьюторские соглашения можно использовать для большого количества продуктов. Они приносят пользу поставщикам, потому что открывают им доступ к более широкому рынку для своей продукции. Дистрибьюторы любят их, потому что это позволяет им предлагать продукт, который отличает их от конкурирующих компаний или привлекает больше покупателей в их бизнес. Они часто бывают полезны в ситуациях, когда торговая марка или продукт поставщика устоялись на рынке.Способность компании быстро расти вместе с дистрибьюторами по-прежнему привлекает многих владельцев бизнеса. Для поставщика дистрибьюторские соглашения представляют собой ограниченный финансовый риск и возможность тестирования рынка на новой территории. Для дистрибьютора это может дать возможность постепенно продавать существующую инфраструктуру. В соответствии с вышеуказанной судебной практикой, прецедентное право было поставлено под сомнение относительно того, может ли ACA применяться автоматически по аналогии с дистрибьюторским контрактом. Но на основании проверенных ставок можно сделать вывод, что эта компенсация не может применяться автоматически. И обучение, и прецедентное право обозначили соглашения, поэтому у нас есть два очень разных договора, поскольку они (1) имеют разные цели и (2) разные правила.

Агентские соглашения позволяют одной стороне (агенту) действовать от имени другой стороны (клиента). Агенты обладают большой властью, потому что они могут принимать финансовые решения за клиента, и они могут заключать контракты с третьими сторонами, которые юридически связывают клиента.Агентские соглашения определяют характер отношений агентства и определяют объем полномочий агента действовать от имени лица, выносящего судебное решение. Поскольку агенты обладают такой большой властью, они также несут большую юридическую ответственность при выполнении своих обязанностей. Этот тип отношений называется фидуциарными отношениями. Например, сотрудники всегда должны действовать в интересах клиента и избегать конфликта интересов.

Поделитесь этой историей, выберите платформу!

Дистрибьюторское или агентское соглашение? | Грегори Абрамс Дэвидсон Солиситорс

Адвокаты по агентскому соглашению или дистрибьюторскому соглашению

Агентское или дистрибьюторское соглашение?

В соответствии с соглашением о распространении поставщик или производитель продает продукцию напрямую дистрибьютору, который затем продает продукцию своим клиентам, добавляя маржу для покрытия своих собственных затрат и прибыли.

Агентские отношения существуют, когда одна сторона (агент) имеет разрешение от другой стороны (поставщика) принимать заказы от третьей стороны (покупателя) или создавать правовые отношения между поставщиком и покупателем. Разница в том, что агент действует от имени Принципа, тогда как в случае дистрибьютора он, скорее всего, действует от своего имени, но имеет договорные отношения с Принципом для покупки определенных товаров, а затем непосредственно на рынке с учетом любых ограничений.

Права и обязанности агентов и дистрибьюторов

Права агента будут различаться в зависимости от соглашения, но обычно включают право на получение оплаты за предоставление агентских услуг и право на страхование в отношении любых действий, предпринятых от имени поставщика. Агент также будет иметь право заключать контракт между поставщиком и покупателем.

В то время как агент не заключает контракты с покупателями от своего имени, дистрибьютор обязан заключать контракты как с поставщиком, так и со своим покупателем.Еще одно различие между агентом и дистрибьютором заключается в том, что последний берет на себя больше финансовых рисков, чем первый. Однако это обычно отражается в наценке при перепродаже продукта, которая обычно превышает комиссию, выплачиваемую агенту. Чем выше уровень финансового риска для дистрибьютора, тем выше вероятность прибыли.

Часто дистрибьютору предоставляется исключительное право перепродавать продукт на указанной территории, что известно как «эксклюзивное дистрибьюторство».

Кроме того, при наличии агентских отношений к Сторонам будут применяться Правила о коммерческих агентах 1993 года. Это важно и подразумевает ряд положений в отношениях. В этом примечании не рассматриваются какие-либо подробности Правил, и за советом следует обращаться в самом начале, а также во время и до рассмотрения вопроса о прекращении каких-либо отношений.

Преимущества назначения дистрибьютора

• Поставщик может взять на себя большую часть риска, связанного с продуктами.

• Дистрибьютор должен быть более мотивирован продавать акции, которые он покупает у поставщика, поскольку он принимает на себя больший риск не продать

• Поставщику нужно будет отслеживать счета только у дистрибьютора, а не у ряда индивидуальных клиентов.

• В Великобритании поставщик не несет ответственности за выплату компенсации дистрибьютору при расторжении дистрибьюторского соглашения.

Преимущества назначения бизнес-агента

• Поставщик имеет больший контроль над деятельностью агента, чем над дистрибьютором.Следовательно, агентство более уместно в ситуациях, когда поставщик желает сохранять жесткий контроль над маркетингом и ценообразованием продуктов.

• Агентское соглашение гораздо менее подвержено риску возникновения проблем с законодательством о конкуренции. Суды ЕС заявили, что если агент не несет значительного финансового или коммерческого риска в отношении деятельности, для которой он был назначен в качестве агента, европейский режим конкуренции не будет применяться к тем аспектам соглашения, которые ограничивают способ, которым агент может продавать товары или услуги принципала.

• Ключевые положения дистрибьюторского соглашения

Защита бренда, интеллектуальной собственности, репутации и сохранение контроля обычно являются ключевыми факторами при составлении дистрибьюторского соглашения. Другие ключевые правовые области включают: —

• Эксклюзивное или неисключительное?
• Все товары, которые вы продаете, или только некоторые?
• Территория — будет ли она по всему миру или будет ограничена определенными частями мира, странами или даже областями внутри стран?
• Срок — фиксированный срок, как правило, дает некоторую определенность, продление также рассматривается.
• Прекращение действия и события неисполнения обязательств — что будет представлять собой существенное нарушение договора и будет ли возмещен ущерб каким-либо образом?
• Защита бренда и интеллектуальной собственности — соглашения с дистрибьюторами обычно включают пункты, в соответствии с которыми дистрибьютор должен соблюдать предоставленные маркетинговые материалы и никоим образом не наносить ущерб или использовать Интеллектуальную собственность исполнителя.
• Любые критерии эффективности (по умолчанию разрешено изменение территории, исключительности или прекращения действия).
• Цена, оплата и доставка — определение суммы, подлежащей уплате назначенным лицом, и обязательств исполнителя, чтобы дистрибьютор мог продавать с уверенностью, что он / она / они сможет выполнить договорные обязательства перед своими клиентами.
• Ограничительные условия — распространяются на дистрибьютора.
• Риск и право собственности на товар

Дальнейшие вопросы для рассмотрения

Важно четко указать, являются ли отношения между поставщиком и посредником агентскими или дистрибьюторскими. Отсутствие различия между условиями может привести к ненужным судебным разбирательствам.

Например, в деле AMB Imballaggi Plastici SRL против Pacflex (1999) , Pacflex заявила, что торговля между двумя сторонами осуществлялась в соответствии с контрактом коммерческого агентства.Поэтому они считали, что имеют право на компенсацию в соответствии с постановлением о расторжении этого контракта. Однако суд установил, что торговля велась на основе продажи и перепродажи с взиманием наценки с конечных пользователей. Это поставило под сомнение, было ли соглашение на самом деле соглашением об агентстве, а не о распределении.

Если вам нужны юристы для заключения дистрибьюторского или агентского соглашения, свяжитесь с нами. У нас есть большой опыт в составлении, ведении переговоров и консультировании, даже если возникли споры на основании существующих договоров такого типа.

Больше советов по агентским договорам в этой части сайта.

агентских и дистрибьюторских соглашений: в чем разница?

Агентские соглашения и дистрибьюторские соглашения являются необходимой частью бизнеса как в Великобритании, так и во всем мире. В некоторой степени взаимосвязанные и часто запутанные, владельцам бизнеса важно понимать различия между ними и то, как каждый из них должен быть тщательно реализован, чтобы принести пользу вашей компании. В этой статье мы начинаем с основных определений вплоть до положений, которые вы должны включать в каждое соглашение, а также с того, как законы ЕС могут быть задействованы.

Перейти к отдельным часто задаваемым вопросам:

1. Каково определение агента?
2. Что такое дистрибьютор?
3. В чем разница между агентскими и дистрибьюторскими соглашениями?
4. Что такое агентское соглашение?
5. Каков закон об агентских соглашениях в Великобритании?
6. Нужно ли заключать агентское соглашение в письменной форме?
7. Какие существуют типы агентских соглашений?
8. Каковы основные положения агентского соглашения?
9. Что такое эксклюзивное агентское соглашение?
10. Что такое агентское соглашение с исключительными или неисключительными правами?
11. Как прекращаются агентские соглашения?
12. Что такое дистрибьюторское соглашение?
13. Как работает дистрибьюторское соглашение?
14. Каковы основные положения дистрибьюторского соглашения?
15. Как закон о конкуренции применяется к дистрибьюторским соглашениям?
16. Как Brexit повлияет на закон об агентских и дистрибьюторских соглашениях?

Что такое «агент»?

С юридической точки зрения важно понимать определение агента.Агент является посредником между принципалом и клиентом. Принципал — это владелец бизнеса или организация, у которой есть продукты или услуги для продажи и которым нужно, чтобы кто-то делал это от ее имени.

Агент будет продавать или продвигать продукты или услуги принципала, обычно в обмен на комиссионные. Агент может обладать специальными знаниями в определенной географической области или рынке, с которыми принципал может быть не знаком.

Когда заключается контракт на покупку товаров или услуг, договор заключается между владельцем бизнеса и конечным пользователем, заказчиком.Несмотря на участие агента, договорные отношения устанавливаются между продавцом и покупателем, и агент не имеет права собственности на товары, поскольку они переходят от принципала к конечному покупателю.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор перепродает товары или услуги, предоставленные основным владельцем бизнеса. Договор купли-продажи заключается между конечным покупателем и дистрибьютором и не касается принципала, который произвел товары или предоставил услугу.Дистрибьютор будет иметь право собственности на товары до того, как они перейдут к конечному потребителю. Это потому, что дистрибьютор покупает товары у принципала, в отличие от агентского соглашения.

Вы также можете услышать упоминание «реселлеров». Этот термин обычно используется в качестве альтернативы «дистрибьютору», хотя иногда дистрибьютор имеет больше полномочий, чем торговый посредник, и, возможно, возможность назначить дополнительный уровень торговых посредников.

В чем разница между агентскими и дистрибьюторскими соглашениями?

Агент действует как посредник и часто получает полномочия (или «агентство») вести переговоры и заключать контракты или продажи от имени принципала.Принципал — это бизнес или организация, у которых есть продукты или услуги для продажи и которым нужно, чтобы кто-то делал это от их имени, обычно на незнакомой территории.

Ключевые моменты договоренности с агентством:

• Ответственность агента по безнадежным долгам ограничена на том основании, что ответственность за оценку кредитного риска конкретного клиента возлагается на принципала.
• При покупке продуктов или услуг существует только один договор — между принципалом и конечным потребителем.
• Агент не владеет продуктами или услугами в процессе их передачи конечному покупателю.
• Агент получает комиссию от принципала (обычно согласованный процент от цены).

С другой стороны, дистрибьюторские соглашения не дают дистрибьютору полномочий вести переговоры или заключать продажи от имени основного бизнеса. Дистрибьютор покупает продукцию напрямую у принципала и перепродает ее конечному потребителю. Это означает, что дистрибьютору принадлежат товары, купленные у принципала, и есть два договора купли-продажи:

• Во-первых, когда дистрибьютор покупает продукты у принципала и
• Во-вторых, когда конечный покупатель покупает продукты у дистрибьютора.

При заключении дистрибьюторского соглашения дистрибьютор получает прибыль от наценки при продаже товаров конечному потребителю.

Что такое агентское соглашение?

Агентское соглашение — это договор. Образован между:

• Основной владелец бизнеса с продуктами или услугами для продажи и
• Агент, который будет продавать товары или услуги от имени принципала.

«Доверительные» отношения устанавливаются, когда агент занимает доверительную позицию с принципалом, чтобы действовать так, как если бы агент был основным владельцем бизнеса при продаже товаров или услуг принципала.

Каков закон об агентских соглашениях в Великобритании?

Основные законы, применимые к агентским соглашениям в Великобритании:

• Положения о коммерческих агентах 1993 года, реализующие директиву ЕС, Директива Совета 86/653 / EEC
• Статья 101 Договора о функционировании Европейского Союза
• Общее право

Регламент 1993 года затрагивает не все агентские соглашения. Чтобы они могли подать заявку на агентское соглашение в Великобритании, коммерческий агент должен:

• Быть самозанятым.
• Работают в Англии, Уэльсе или Шотландии.
• Иметь постоянные полномочия от основного владельца бизнеса.
• Иметь право вести переговоры (и / или заключать) продажу или покупку товаров от имени принципала.
• Реализация товаров принципала в качестве его основной основной деятельности на постоянной основе.

Это означает, что Правила не распространяются на тех агентов, которые:

• Только исходные клиенты.
• Не ведите переговоры от имени доверителя.
• Если они наняты директором.

Директива ЕС применяется в странах ЕС по-разному. Несмотря на то, что невозможно отказаться от Директивы, стороны могут согласиться с тем, что применяются законы государства в ЕЭЗ, кроме Великобритании. Это может означать, что к соглашению будет применяться другая версия Директивы. Правила, касающиеся регулирующих законов и юридических юрисдикций, невероятно сложны, и здесь невозможно суммировать влияние такого соглашения между сторонами.

Основным фактором, влияющим на коммерческие контракты, является то, затронут ли Brexit существующие агентские или дистрибьюторские соглашения. Прочтите наше руководство ниже.

Должен ли агентский договор быть в письменной форме?

Коммерческие юристы говорят, что агентское соглашение всегда рекомендуется заключать в письменной форме, потому что это договор между двумя сторонами, и очень важно, чтобы обе стороны четко понимали свои права и обязанности. Без четкого письменного агентского соглашения существует больший риск споров, ведущих к коммерческим судебным разбирательствам.

Несмотря на то, что закон не требует заключения соглашения в письменной форме, Правила о коммерческих агентах 1993 года предусматривают, что агент имеет право запросить письменное изложение условий. Кроме того, для принудительного исполнения оговорки об ограничении торговли должны быть оформлены в письменной форме.

Владелец бизнеса или принципал без письменного соглашения со своим агентом может обнаружить, что их агент имеет существенные права в соответствии с Положениями о коммерческих агентах. С агентским соглашением они иногда могут быть изменены и ограничены.В частности, в письменном соглашении основной владелец бизнеса может выбрать выплату возмещения при расторжении контракта (отражающего стоимость, принесенную бизнесу принципала агентом), которая ограничена годовым вознаграждением. Если принципал не решит выплачивать это возмещение, то при расторжении агентского соглашения может выплачиваться компенсация, и нет никаких ограничений на компенсацию.

Какие существуют типы агентских соглашений?

Существует много различных типов агентских соглашений, но, по сути, основные типы:

• Введение агентских соглашений — агент знакомит клиентов или клиентов с основным владельцем бизнеса.Взамен агент получает комиссию от принципала. Этот тип агентского соглашения также может называться реферальным соглашением, соглашением о комиссии или соглашением о вознаграждении искателя.
• Международные агентские соглашения по продажам — Агентские соглашения этого типа обычно представляют собой эксклюзивные агентские соглашения по продажам, когда агент уполномочен вести дела от имени принципала в определенных юрисдикциях и территориях.
• Продажа услуг — это агентское соглашение охватывает сценарий, когда торговый агент либо продает услуги принципала, либо привлекает поставщиков услуг от имени бизнеса принципала.
• Продажа товаров — это агентское соглашение включает переговоры о продаже товаров от имени бизнеса принципала.
• Маркетинговое агентство — Соглашение о маркетинговом агентстве предусматривает, что агент может рекламировать или продавать продукты или услуги принципала, но агент не имеет полномочий вступать в продажу товаров или услуг владельца бизнеса.

Каковы основные положения агентского соглашения?

Хотя закон не требует заключения агентского соглашения в письменной форме или указания того, что должно быть включено в агентское соглашение, опытные коммерческие юристы рекомендуют включить ключевые положения в агентское соглашение, чтобы снизить риск споров между владельцем бизнеса и агентом. .Ключевые положения, которые необходимо адаптировать в зависимости от сектора и целей бизнеса:

• Подробная информация об обеих сторонах: агент и принципал
• Толкование и определения
• Обязанности и ответственность агента и принципала
• Подробная информация о компенсациях, компенсациях и комиссионных выплатах, включая суммы, когда и как они будут выплачены
• Условия агентства, например, уровень полномочий для заключения договоров купли-продажи
• Подробная информация о географической территории, регионе или стране, в которой агент имеет право работать
• Срок действия соглашения
• Любые результаты цели, которые необходимо достичь
• Защита интеллектуальной собственности, коммерческой тайны и другой конфиденциальной информации
• Условия противодействия взяточничеству
• Любые исключительные, исключительные или неисключительные права
• Неконкурентные соглашения
• Штрафы за нарушение контракта
• Обстоятельства, при которых агентский договор может быть расторгнут
• Регулирующие Закон и юрисдикция

Что такое эксклюзивное агентское соглашение?

Эксклюзивное агентское соглашение обычно заключается в том, что агент и принципал соглашаются, что принципал не будет назначать других агентов (т.е. конкуренты агента) на согласованной с агентом территории, и при этом основной владелец бизнеса не будет сам активно искать продажи, хотя иногда принципал оставляет за собой право напрямую связываться с указанными компаниями. Эксклюзивное агентское соглашение также может препятствовать заключению агентом аналогичных агентских сделок с компаниями-конкурентами принципала.

Что такое агентское соглашение с исключительными или неисключительными правами?

Агентское соглашение с исключительными правами обычно аналогично соглашению с исключительными правами, за исключением того, что принципал может активно искать продажи на территории агента.Однако принципал соглашается не назначать других агентов (и, возможно, дистрибьюторов) на территории агента.

Агентское соглашение с неисключительными правами означает, что основной владелец бизнеса может привлекать других агентов на территории агента и добиваться прямых продаж своих товаров или услуг.

Как прекращаются агентские соглашения?

Крайне важно, чтобы условия прекращения агентского соглашения составляли часть контракта, поскольку часто, когда соглашение завершается, стороны расходятся.Без хорошо составленных и четких положений о расторжении договора это может привести к коммерческому судебному разбирательству, поэтому стоит убедиться, что ваше агентское соглашение охватывает все ключевые пункты положения о расторжении.

В оговорке о прекращении необходимо указать:

• Фиксированный период времени (если таковой имеется), в течение которого действует агентское соглашение, по истечении которого соглашение может автоматически прекращаться или продолжаться до тех пор, пока оно не будет расторгнуто по уведомлению любой из сторон.
• Обязанности каждой стороны при расторжении договора.
• Право агента на компенсацию, возмещение ущерба и / или возмещение ущерба в случае расторжения договора.
• На каких основаниях и когда договор может быть расторгнут, например, за нарушение договора.
• Как будут обрабатываться нарушения контракта.
• Что произойдет, если одна из сторон станет неплатежеспособной.
• Любые ограничения на торговлю или деятельность агента после окончания действия соглашения.

Положения о расторжении также зависят от того, подпадает ли соглашение под действие Положений о коммерческих агентах 1993 года. В таком случае права и последствия расторжения могут быть продиктованы этими Положениями.

Если соглашение не регулируется Правилами, его расторжение будет регулироваться договорными отношениями, изложенными в агентском соглашении. Любая оговорка о расторжении должна учитывать Правила, если они применяются.

Если письменное агентское соглашение отсутствует или существует письменное соглашение, но в нем отсутствует пункт о расторжении, то договор может быть расторгнут любой стороной с «разумным уведомлением». Если соглашение не подпадает под действие Положений о коммерческих агентах и ​​период уведомления не был согласован заранее, то «разумное уведомление» является предметом обсуждения.Чтобы определить это, следует обратиться за независимой юридической консультацией к коммерческому юристу. Для соглашений, подпадающих под действие Правил, разумное уведомление устанавливается Правилами.

Что такое дистрибьюторское соглашение?

Дистрибьюторское соглашение — это соглашение между принципалом и дистрибьютором, позволяющее дистрибьютору продавать продукцию принципала на рынке или территории, обычно на том, где принципал не присутствует. Дистрибьютор, по сути, является торговым посредником для продуктов принципала.Заказчиком может быть производитель или поставщик, или даже сам дистрибьютор, ищущий кого-то, кто бы взял на себя некоторые из его торговых обязательств.

Будет два договора купли-продажи:

• Во-первых, один между дистрибьютором и конечным потребителем и
• Во-вторых, один между дистрибьютором и принципалом. Этот второй контракт необходим, поскольку товары будут куплены дистрибьютором у принципала.

Для получения дополнительной информации прочтите нашу статью о соглашениях с дистрибьюторами и торговыми посредниками.

Как работает дистрибьюторское соглашение?

Дистрибьюторское соглашение особенно полезно, если основной владелец бизнеса хочет продавать свою продукцию на рынке или на территории, где он в настоящее время не работает. Соглашения обычно имеют вертикальный характер, а именно между двумя предприятиями на разных уровнях одной и той же цепочки поставок. Основные преимущества использования дистрибьюторских соглашений заключаются в следующем:

• Принципал может переложить риск и ответственность, связанные с продуктами, от экспансии на новые рынки, иностранной валюты, отказа от продажи и безнадежных долгов на складирование и логистику.
• Для принципала может быть налоговая эффективность, если он не будет расширяться на новые территории.
• Принципал не несет ответственности за действия дистрибьютора.
• Дистрибьюторские соглашения не подпадают под действие Положений о коммерческих агентах, поэтому в Великобритании нет требования о выплате компенсации при расторжении соглашения, отражающей ценность, которую дистрибьютор принес бизнесу принципала.

Каковы основные положения дистрибьюторского соглашения?

Важно, чтобы в вашем дистрибьюторском соглашении были положения и условия, отвечающие потребностям вашего бизнеса, в том числе:

• Определение и толкование
• Назначение, включая объем и продолжительность
• Обязанности дистрибьютора и принципала
• Поставка продуктов и условия продажи
• Цены и оплата
• НДС и налоги
• Реклама и продвижение
• Соблюдение законов и политик
• Противодействие взяточничеству
• Торговые марки и любые другие права интеллектуальной собственности
• Ограничение ответственности
• Начало, продолжительность и прекращение действия соглашения
• Последствия прекращения и нарушения контракта
• Регулирующее законодательство и юрисдикция

Как применяется ли закон о конкуренции к дистрибьюторским соглашениям?

Закон о конкуренции имеет последствия для дистрибьюторских соглашений в соответствии с законодательством как ЕС, так и Великобритании.В Великобритании антиконкурентное поведение, которое влияет на торговлю в Великобритании, запрещено как Законом о конкуренции 1998 г., так и Законом о предприятиях 2002 г. Кроме того, если антиконкурентное поведение влияет на торговлю в государствах-членах ЕС или между ними, то статьи 81 и 82 будет применяться договор ЕС.

Закон о конкуренции призван остановить:

1. Антиконкурентные соглашения , которые искажают, ограничивают или препятствуют конкуренции, например:

• Предоставление эксклюзивных территорий
• Фиксирование цены
• Ограничение производства
• Дискриминация между покупателями (по уплаченной цене или предлагаемым условиям), которым предоставляется одно и то же.

2. Злоупотребление доминирующим положением на рынке , когда бизнес может вести себя независимо от давления со стороны конкурентов, например:

• Ограничение производства
• Установление гораздо более высоких цен, чем у конкурентов
• Начисление разным покупателям разных цен за один и тот же продукт
• Отсутствие поставок постоянному покупателю без уважительной причины

Хотя можно запросить соответствующие органы по вопросам конкуренции за конкретное исключение для соглашения в соответствии с законами о конкуренции, большинство соглашений о вертикальном распределении (между предприятиями на разных уровнях одной и той же цепочки поставок) могут быть составлены таким образом, чтобы подпадать под действие блочного исключения по вертикальным соглашениям (VABE), так что они автоматически освобождаются, если :

• Доля рынка принципала составляет менее 30%, а
• Соглашения не содержат каких-либо «жестких» ограничений.

«Жесткие» ограничения включают в себя такие вещи, как установление минимальных или фиксированных цен перепродажи для дистрибьютора для продажи продуктов, или ограничения территорий или клиентов, которым дистрибьютор может осуществлять пассивные продажи (например, общий и нецелевой маркетинг или реклама в Интернете). В отличие от этого, ограничение «активных продаж» разрешено VABE в отношении определенной территории, если уже существует другое эксклюзивное соглашение с другим дистрибьютором на этой территории или если оно зарезервировано для самого принципала.

Как Brexit повлияет на закон об агентских и дистрибьюторских соглашениях?

Великобритания покинула Европейский Союз 31 января 2020 года. Великобритания находится в переходном периоде, который должен закончиться 31 декабря 2020 года. Переходный период означает, что на данный момент это обычная работа, но если у вас есть какие-либо существующие агентские или дистрибьюторские соглашения, вы должны попросить вашего коммерческого поверенного рассмотреть их по причинам, изложенным в этом руководстве по Brexit и коммерческим контрактам .

Для некоторых коммерческих контрактов может быть значительное влияние после Брексита, например, трансграничное соглашение, и контракт истекает после 31 декабря 2020 года. Однако законодательство ЕС перестанет применяться напрямую в Великобритании в конце переходного периода. , правительство Великобритании приняло Закон о Европейском союзе (Соглашение о выходе) 2020 года в рамках процесса Brexit. По окончании переходного периода Закон преобразует существующее законодательство ЕС во внутреннее право «везде, где это возможно».Преобразованные законы могут быть отменены или изменены позднее. Это означает, что договаривающиеся стороны должны пересмотреть свои существующие коммерческие контракты, чтобы убедиться, что они соответствуют своему назначению. Например, если ЕС включен в раздел с определениями соглашения, он больше не будет включать Великобританию. С учетом точной формулировки контракта это может иметь серьезные последствия для одной из его сторон.

Влияние Brexit на законодательство Великобритании о конкуренции после окончания переходного периода остается неопределенным, поскольку в настоящее время суд Великобритании должен продолжать толковать законодательство Великобритании о конкуренции в соответствии с законодательством ЕС в соответствии с разделом 60 Закона о конкуренции 1998 года.По окончании переходного периода это будет изменено на требование убедиться в отсутствии несоответствия прецедентному праву ЕС в области конкуренции, существовавшему до Брексита, за исключением случаев, когда имеется соответствующая причина для отхода от этой позиции.

В настоящее время никто не знает, насколько быстро Великобритания начнет отходить от законодательства ЕС или какие законодательные акты, принятые ЕС, будут приоритетными для изменения правительством Великобритании. Суть в том, что никогда не было более важного времени для получения экспертной консультации по коммерческому праву по существующим и планируемым агентским и дистрибьюторским соглашениям.

Что такое дистрибьюторское соглашение (дистрибьюторское соглашение)?

Дистрибьюторское соглашение, также известное как дистрибьюторское соглашение , представляет собой договор между торговыми партнерами, в котором оговариваются обязанности обеих сторон. Соглашение обычно заключается между производителем или продавцом и дистрибьютором, но в некоторых случаях может включать двух дистрибьюторов или дистрибьютора и какой-либо другой субъект канала.

Типовые элементы дистрибьюторского соглашения

Основные элементы дистрибьюторского соглашения включают в себя срок (период времени, в течение которого действует контракт), сроки и условия поставки и территории продаж, на которые распространяется соглашение (регионы в пределах U.S. и / или международные рынки).

Производитель или поставщик также должны определить, будет ли дистрибьюторское соглашение эксклюзивным или неисключительным. В эксклюзивном соглашении указанный дистрибьютор будет единственным дистрибьютором с правом продавать продукт в конкретном географическом регионе или в нескольких регионах. Если договоренность не является эксклюзивной, производитель или продавец может поставлять товары другим дистрибьюторам, иногда конкурирующим на том же рынке.

Кроме того, производитель или продавец должен выбрать стратегию распространения при рассмотрении того, какой тип соглашений следует заключить.Селективная стратегия требует, чтобы небольшая группа торговых точек охватила целевые рынки сбытового партнера. Интенсивная стратегия направлена ​​на то, чтобы представить продукт как можно большему числу потенциальных покупателей посредством широкого распространения. Последнее, как правило, более применимо к товарам, ориентированным на потребителя, а не к товарам, предназначенным для коммерческих рынков.

Продавцы должны принять решение о заключении эксклюзивного или неисключительного дистрибьюторского соглашения.

Распределительная сделка может иметь международный характер.Крупнейшие дистрибьюторы электроники и ИТ, включая Arrow Electronics, Avnet, Ingram Micro и Tech Data, имеют дочерние компании в ряде стран, что обеспечивает широкий географический охват.

Ниже приведен контрольный список факторов, которые следует учитывать при составлении контракта на сбыт:

• условия продажи;
• срок, на который действует договор;
• маркетинговых прав;
Лицензирование товарного знака
• ;
• географических территорий, охваченных соглашением;
Производительность
• ;
• отчетность; и
• обстоятельств, при которых договор может быть расторгнут.

Дистрибьюторское соглашение и дилерское соглашение

Дилеры, такие как розничные торговцы или реселлеры с добавленной стоимостью (VAR), покупают товары у дистрибьюторов, которые затем продают своим конечным клиентам. В отношениях дистрибьютор-дилер дистрибьютор действует как посредник между поставщиком-поставщиком и дилерами. Таким образом, эти отношения требуют другого договорного соглашения, чем то, что было описано выше.

В дилерском соглашении обычно оговариваются условия продажи продуктов, приобретенных у дистрибьютора, предполагаемые обязанности и ответственность дилера, а также обстоятельства, при которых контракт может быть расторгнут.В дилерском соглашении также могут быть оговорены способы оплаты, дата поставки и объем территориальных прав дилера.

Продавцы, которые используют партнеров по сбыту как часть своей сети распространения, могут использовать одно- или двухуровневый канал сбыта. В одноуровневой системе распределения поставщик развивает отношения с канальными компаниями, такими как VAR, системные интеграторы (SI) и поставщики управляемых услуг (MSP), которые продают конечным потребителям. В двухуровневой системе поставщик продает продукты независимому дистрибьютору, который, в свою очередь, предоставляет продукты торговым партнерам, которые затем упаковывают решения для конечных клиентов.Двухуровневая модель делает дилерские соглашения необходимыми для облегчения отношений между дистрибьюторами и торговыми партнерами.

Разница между дилером и дистрибьютором (со сравнительной таблицей)

Последнее обновление

, 26 июля 2018 г. Дилеры находятся в прямом контакте с конечными потребителями.Напротив, дистрибьюторов, имеют прямую связь с производителями, так как покупают товары у них.

Процесс распространения — это процесс, в котором продукт или услуга компании становятся доступными для клиентов различными способами, такими как фактическая витрина, веб-сайт электронной коммерции, несколько розничных торговцев или телемаркетинг. В этом процессе задействовано несколько посредников, которые помогают продукту добраться до конечного потребителя. Двумя такими посредниками, имеющими отношение к цепочке поставок, являются дилеры и дистрибьюторы.

В статье, приведенной ниже, вы найдете существенные различия между дилером и дистрибьютором, прочтите.

Содержание: дилеры против дистрибьюторов

1. Таблица сравнения
2. Определение
3. Ключевые отличия
4. Заключение

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Дилер	Дистрибьютор
Значение	Дилером называется лицо или коммерческая организация, которые занимаются покупкой и продажей определенного вида товаров.	Лицо или коммерческая организация, которая занимается поставкой товаров дилерам и другим предприятиям, называется Дистрибьютором.
Функция	Дилер покупает продукты для своего собственного счета и продает их покупателю со своего собственного склада.	Дистрибьютор закупает продукцию напрямую у компании и распределяет ее на рынке нескольким поставщикам.
Кто они?	Принципал	Агент
Создает связи между	Дистрибьютором и потребителем	Изготовителем и дилером
Сделки в	Товары, подпадающие под определенную категорию.	Ассортимент товаров
Соревнование	Экстремальный	Умеренный
Зона обслуживания	Ограниченная	Большая

Определение дилера

Физическое или юридическое лицо, которое занимается покупкой товаров для своего счета и последующей продажей их со своих запасов, называется дилером. Проще говоря, дилер — это тот, кто занимается торговлей конкретным продуктом.У него есть счет, на котором он самостоятельно занимается коммерческой торговлей в рамках обычного бизнеса.

Дилер — это посредник между дистрибьютором товаров и потребителем. Они являются официальными продавцами этих товаров в определенной области. Однако дилер может привлечь клиентов другого дилера или другой области. Таким образом, между различными дилерами идет жесткая конкуренция, и они должны хорошо вести себя с покупателями, чтобы удерживать их на долгое время.

Дилер продает товары конкурирующих брендов, из которых один будет иметь сильную клиентскую базу, в то время как другие бренды будут обслуживать лишь небольшое количество людей. Он получает прибыль, продавая товар по цене выше, чем та, которую он заплатил за товар при его покупке.

Определение дистрибьютора

Дистрибьютор является посредником между производителем продукции и ее дилерами. Именно они отвечают за поставку товаров на весь рынок.Он действует как агент таким образом, что они имеют прямой контакт с производственными предприятиями. Он покупает товары у этих организаций и продает их от их имени различным сторонам и т. Д.

Как правило, они назначаются и уполномочены компаниями продавать свою продукцию в определенной области. За исключением дистрибьютора, никакое другое лицо не имеет права продавать этот продукт в указанной области, поэтому он является единственным источником для розничных торговцев и дилеров, чтобы купить этот продукт.Дистрибьюторы покупают товары у компании оптом и продают их небольшими партиями другим предприятиям и магазинам. Они предлагают клиентам некоторые услуги, такие как послепродажное обслуживание, замену, техническую поддержку и т. Д.

Когда дистрибьютор продает товары конечному потребителю, этот процесс называется прямым распределением, а при наличии нескольких посредников для продажи определенного продукта конечному пользователю он известен как косвенное распределение.

Ключевые различия между дилером и дистрибьютором

Ниже приведены основные различия между дилером и дистрибьютором

.

1. Лицо, которое занимается конкретным видом продукции, называется дилером.Дистрибьютор — это физическое лицо, которое поставляет продукцию на рынок, известное как Дистрибьютор.
2. Дилер устанавливает связь между дистрибьютором и потребителем, в то время как дистрибьютор связывает производителя с дилером.
3. Дилер покупает товары для своей учетной записи, а затем продает их конечному пользователю со своих запасов. С другой стороны, Дистрибьютор покупает товары напрямую у компании и продает их некоторым дилерам.
4. Поскольку дилеры торгуют от своего имени, их работа подобна принципалу.И наоборот, дистрибьютор поставляет товары от имени компании; поэтому они выступают в качестве агента компании.
5. Дилер занимается товаром, подпадающим под определенную категорию. В отличие от дистрибьюторов, они занимаются разнообразием товаров.
6. Дилер сталкивается с острой конкуренцией, в отличие от дистрибьюторов.
7. Зона обслуживания дилеров ограничена определенным регионом, но дистрибьюторы предлагают свои услуги в сравнительно большей зоне, по сути, их зона деятельности распространяется на разные города и штаты

Заключение

Производители-дистрибьюторы-дилеры-потребители, это типичная цепочка поставок, через которую продукт попадает в руки потребителей.Дистрибьюторы и дилеры часто используются как синонимы, но это разные термины. Дистрибьюторы обслуживают большую территорию, поэтому может быть много дилеров, которым один дистрибьютор продает свою продукцию. Дилеры также известны по имени розничный дистрибьютор.

Разница между агентским соглашением и дистрибьюторским соглашением

Что такое агентское соглашение?

Агентские соглашения позволяют одной стороне (агенту) действовать от имени другой стороны (принципала).Агенты обладают большими полномочиями, потому что они могут принимать финансовые решения за принципала, и они могут заключать контракты с третьими сторонами, которые юридически связывают принципала. В агентских соглашениях излагается характер агентских отношений и определяется объем полномочий агента действовать от имени принципала.
Поскольку агенты обладают такой большой властью, они также несут большую юридическую ответственность при выполнении своих обязанностей. Этот тип отношений называется фидуциарными отношениями.Например, агенты всегда должны действовать в интересах принципала и избегать конфликтов интересов. Агентам не разрешается тайно извлекать выгоду из своей роли агента. Это означает, что они не могут заключать коммерческие сделки для себя и получать прибыль, когда действуют от имени принципала.
Агенты не должны раскрывать конфиденциальную информацию о принципале и не должны злоупотреблять деньгами принципала. Обычно агент должен действовать лично; они не могут делегировать свои обязанности.Агенты должны выполнять свои обязанности с осторожностью, умением и усердием, и они не могут действовать или принимать решения, выходящие за рамки согласованных отношений.

Что такое дистрибьюторское соглашение?

Дистрибьюторское соглашение — это соглашение между поставщиком товаров и физическим или юридическим лицом, которое хочет их распространять (продавать). Поставщик может быть производителем, импортером или оптовиком. Дистрибьютором обычно является предприятие или сеть предприятий, которые хотят продавать товары.

Дистрибьюторы не могут заключать контракты от имени поставщиков. Правовые отношения существуют только между поставщиком и дистрибьютором. В дистрибьюторском соглашении излагаются условия взаимоотношений между поставщиком и дистрибьютором, включая продукты, которые распространяются, область распространения, исключительность целей продаж, продажную цену и то, как продукты должны продаваться.

В чем разница между ними и когда их использовать?

Дистрибьюторы имеют ограниченные полномочия по сравнению с агентами.Дистрибьюторы покупают продукт у поставщика и продают его конечному пользователю. Дистрибьюторские соглашения могут применяться для широкого спектра товаров. Они приносят пользу поставщикам, потому что это дает им доступ к более широкому рынку для их продукции. Дистрибьюторам они нравятся, потому что это позволяет им предлагать продукт, который отличает их от конкурирующих предприятий или привлекает больше покупателей в их бизнес. Они часто полезны в ситуациях, когда торговая марка или продукт поставщика устоялись на рынке.

No related posts.