Благонадежность компании: Как самостоятельно проверить благонадежность контрагента? | ФНС России

Содержание

Проверка контрагентов на благонадёжность: специализированные сервисы и самостоятельная проверка новость от 26.06.2018

Федеральная налоговая служба обязала проявлять должную осмотрительность всех участников сделки. Это понятие появилось в практике налоговых споров в 2006 году, и по истечении некоторого времени приобрело гораздо больший смысл, чем в него закладывали изначально. Что же такое должная осмотрительность? Какие существуют способы и сервисы, чтобы проверить агента на благонадежность, разберём в этой статье.

Должная осмотрительность представляет собой своевременную и детальную оценку благонадёжности контрагента.

Благонадёжность контрагента — это комплексное понятие, которое включает в себя следующие критерии:

  • финансовое состояние компании;
  • платёжеспособность;
  • участие компании в судебных тяжбах;
  • принадлежность компании к числу фирм-однодневок.

Компании, которые дорожат своим финансовым состоянием и репутацией, уже давно тщательно проверяют контрагентов перед заключением сделки.

Ведь, как говорится в пословице, бережёного бог бережёт, и лучше один раз проверить, чем в будущем потратить кучу денег и времени на судебные разбирательства и восстановление репутации.

Проверить контрагента на благонадёжность можно двумя способами:

  1. Самостоятельно провести проверку. Для этого запросите у партнёра ряд документов:
  • Выписка из ЕГРЮЛ, которая позволит проверить актуальность учредительных документов юридического лица;
  • Учредительные документы (договор или устав организации). Необходима проверка достоверности представленных данных, сверка с датой регистрации, указанной в выписке из ЕГРЮЛ;
  • Свидетельство ОГРН и ИНН;
  • Годовой бухгалтерский баланс за последний отчётный период;
  • Лицензия, если такое необходимо. ФЗ №99 «О лицензировании отдельных видов деятельности» помогает узнать,  подлежит ли лицензированию деятельность проверяемого контрагента. Важно проверить, чтобы лицензия не была просрочена.

Затем необходимо проверить предоставленные сведения в интернете и других доступных источниках информации. Ниже представлен список сайтов, которые помогут проанализировать документы, предоставленные контрагентом:

 

В чём поможет сайт

Адрес сайта

1

Получить выписку ЕГРЮЛ.

https://egrul.nalog.ru

2

Проверить, нет ли в руководстве фирмы дисквалифицированных лиц.

https://service.nalog.ru/disfind.do

3

Проверить, не находится ли фирма на стадии ликвидации.

http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/

4

Проверить, не является ли юридический адрес контрагента адресом массовой регистрации.

https://service.nalog.ru/addrfind.do

5

Проверить контрагента по базе данных исполнительных производств.

http://fssprus. ru/iss/ip/

6

Проверить, участвовал ли контрагент в судебных разбирательствах.

http://kad.arbitr.ru

 

Очевидно, что для проверки контрагента необходимо сделать много запросов и проанализировать большой объём информации, на что уйдёт много времени и сил. Такой способ проверки подойдёт, если нужно проверить одного контрагента. Но если компания крупная и ежедневно заключает договоры с десятками контрагентов, то такая проверка займёт много времени. В таком случае необходимо прибегнуть ко второму способу проверки контрагентов.

  1. Проверка с помощью специализированной программы.

Фирма 1С разработала ряд сервисов для проверки контрагентов, таких как 1С:Контрагент и 1СПАРК Риски. Несомненным преимуществом данных сервисов является то, что они встроены непосредственно в 1С: Предприятие и позволяют проверять контрагентов из справочника контрагентов 1С.

1С:Контрагент включает в себя «Досье контрагента». Этот сервис позволяет обезопасить себя от сотрудничества с фирмами-однодневками и финансовых потерь. С помощью сервиса 1С:Контрагент можно ознакомиться с:

  • выпиской ЕГРЮЛ;
  • отчётностью контрагента;
  • результатами проверок, проведённых в отношении контрагента;
  • наглядно представленной информацией о финансовом состоянии компании, рентабельности активов, а также рисках её банкротства.

Все эти сведения помогут оценить контрагента и сделать вывод о его благонадёжности и возможностях дальнейшей работы с ним.

Для более тщательного анализа и оценки благонадёжности контрагента подойдёт сервис 1СПАРК Риски. Основное отличие 1С:Контрагент от 1СПАРК Риски в своевременности получения информации из различных источников (более пятидесяти источников, в том числе Интерфакс, государственные учреждения и частные компании) и её предоставления клиенту. Так, первый сервис проинформирует об уже совершившемся факте, а второй предупредит о любом критическом изменении у вашего контрагента, как только информация об этом поступит в любой из источников сервиса.

Например, если компания, являющаяся вашим контрагентом, ликвидирована:

  • используя для проверки только сервис 1С:Контрагент, вы узнаете об этом, когда компанию уже ликвидируют, а её партнеры, которые своевременно не провели проверку на благонадёжность, уже понесут финансовые потери;
  • благодаря проверке в 1СПАРК Риски вы узнаете о запуске процедуры ликвидации в отношении партнёра ещё на стадии первоначальной подачи документов и сможете обезопасить себя от таких финансовых рисков, как перечисление предоплаты, отгрузка товара без оплаты и тому подобных.

1СПАРК Риски — сервис, предназначенный для комплексной оценки благонадёжности контрагента, а также снижения финансовых и налоговых рисков компании. Основными функциями 1СПАРК Риски являются:

  1. Мониторинг контрагентов, который позволяет отслеживать значимые изменения у контрагентов и своевременно на них реагировать.
  2. Индексы 1СПАРК Риски. Информация о своевременности оплаты компанией счетов, её платёжеспособности, а также о том, является ли данная фирма однодневкой, представлена в сервисе в виде трёх индексов.
    Для наглядности индексы выделяются цветом в зависимости от состояния того или иного показателя.
  3. Возможность заказа бизнес-справок по проверяемым контрагентам. В справке содержится развёрнутая информация о контрагенте, индексы 1СПАРК Риски, результаты проверок государственными органами, участие компании в арбитражных делах и исполнительных производствах, а также выявленные факторы риска. Бизнес-справка, подписанная электронной подписью Интерфакса, имеет юридическую силу, может быть представлена в суде и является доказательством проявления должной осмотрительности.

Сервис 1СПАРК Риски позволяет в два клика оценить благонадёжность контрагента, обезопасить себя от финансовых потерь и разбирательств с налоговой, а также получить документ, подтверждающий проявление должной осмотрительности.

Как стало понятно, оценка благонадежности контрагента — это комплексный анализ информации из огромного количества источников, который занимает много времени. Поэтому гораздо лучше и удобнее доверить это дело специализированным сервисам и программам, которые за пару минут проанализируют весь массив информации о проверяемом контрагенте и предоставят её в максимально наглядном и понятном виде.

Ну а мы с вами сможем потратить освободившееся время более продуктивно!

Уважаемые коллеги, будьте бдительны при заключении договоров с контрагентами. Если вовремя не проявить должную осмотрительность, то можно связаться компанией-банкротом или однодневкой. Чтобы ваш бизнес был в безопасности, подключите сервисы 1СПАРК Риски и 1С:Контрагент. Они значительно облегчат процесс проверки будущих партнёров. Для сомневающихся доступны тестовые периоды на 7 и 30 дней соответственно.

Понравилась статья — ставьте лайк, делитесь с коллегами.

Работайте в 1С с удовольствием!

Проверка иностранного контрагента, проверить зарубежную компанию на благонадежность

Благодаря партнерству «Интерфакса» с Международной корпорацией Dun & Bradstreet, СПАРК предоставит вам информацию о любой из почти 300 млн компаний в более чем 220 странах мира.

Эти сведения могут быть полезны как на предмет проверки иностранной компании в качестве потенциального контрагента, так и для выявления бенефициаров российских компаний, находящихся за рубежом.

 

Полнота и качество данных

Международная корпорация Dun & Bradstreet — самый известный в мире источник информации о компаниях. D&B уже почти 200 лет помогает бизнесу оценивать контрагентов, развивать деловые связи, снижать кредитные и комплаенс-риски.

Глобальная база D&B не имеет в мире аналогов по объему и основана на уникальной технологии стандартизации и верификации данных DUNSRight®.

 

Поиск по базе данных

Поиск по базе данных D&B дает возможность использовать фильтры по стране, виду деятельности, типу бизнеса, объему выручки, роли в группе компаний (материнская/дочерняя компания, филиал и др.), численности сотрудников, и т.д.

 

 

Если есть дополнительная информация о компании, то можно воспользоваться расширенным вариантом поиска, который позволяет искать по сайту компании, адресу, реквизитам организации или DUNS номеру.

 

 

Информация о компании

По клику на название компании в результатах поиска, доступна подробная информация о компании, включающая ее контактные данные, сведения о руководстве, головной организации и пр.

 

 

Сведения о компании доступны также в виде Краткой справки в формате PDF.

Пример Краткой справки о компании

При необходимости получения расширенной информации о компании, пользователи СПАРКа могут заказать Стандартный отчет Business Information Report D&B.

Стандартный отчет BIR D&B включает в себя весь спектр доступной информации о компании, оценку ее кредитоспособности и благонадежности. Актуальность данных проверяется бизнес-корреспондентами.

Сроки предоставления справки составляют несколько дней в зависимости от юрисдикции компании.

Объем отчета — до 40 страниц. 

Пример Стандартного отчета BIR D&B

Проверка контрагентов по ИНН или ОГРН

Проверка надежности контрагента — основная задача предпринимателя перед заключением договора. Обязательная процедура предотвращает финансовые и налоговые риски. Работа с непроверенной компанией или ИП, как правило, заканчивается:

  • потерей денег;
  • проверками ФНС и правоохранительными органами;
  • увеличением налогов;
  • штрафами и прочими проблемами.

Прежде чем принять решение о сотрудничестве, нужно исключить все риски для бизнеса и проверить контрагента. Наиболее простой способ — заказать выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, а также проверить все открытые источники данных. Проверка контрагента возможна онлайн, по ИНН, ОГРН или наименованию юридического лица.

Бесплатный сервис проверки контрагентов

На РБК Компании собрана информация по всем зарегистрированным юридическим лицам — действующим и ликвидированным. Все данные представлены в удобном формате, в карточках компаний. По названию, ОГРН или ИНН организации можно найти следующую информацию: 

  • виды деятельности по ОКВЭД;
  • бухгалтерскую отчетность;
  • зарегистрированные торговые марки;
  • юр. адрес, реквизиты и контакты;
  • ФИО руководителей и учредителей организации;
  • размер уставного капитала;
  • статус организации (действует/в процессе ликвидации/ликвидирована).

Все сведения обновляются в соответствии с официальными источниками данных, в том числе ЕГРЮЛ, ФНС РФ и Роспатент. Карточку компании можно открыть и скачать в PDF-формате для быстрого ознакомления. После регистрации на портале можно отслеживать изменения, связанные с выбранной организацией.

Как оценить надежность контрагента?

  1. Организация должна иметь статус «Действует».
  2. Информацию о юр.лице можно найти в государственных реестрах.
  3. Юр.лицо существует больше одного года (не является фирмой-однодневкой).
  4. Предприятие не зарегистрировано по «массовому» адресу.
  5. Коды ОКВЭД совпадают с основным направлением работы.
  6. Есть открытый расчетный счет в проверенном банке.
  7. Руководитель участвует в деятельности.
  8. Финансовые показатели можно назвать «стабильными».
  9. Карточка компании имеет официального представителя на РБК и заполнена актуальными сведениями.

Ответственность за выбор контрагента полностью лежит на предпринимателе, заключившем договор о сотрудничестве.

Как проверить соискателя на благонадежность в интернете?

Статья-гайд, которая поможет оценить благонадежность кандидата по открытым базам в интернете

Сотрудник не только может привести вашу компанию к успеху, но и стать причиной финансовых затруднений, репутационных потерь и даже банкротства или краха вашего бизнеса. Чтобы обезопасить себя от рисков, компании проводят проверки соискателей на благонадежность.

Проверка кандидата на отношения с законом, финансовое положение и другие факты биографии – важный этап найма. Работодатели по-разному подходят к этом процессу. Для кого-то наиболее критичны административные правонарушения, кто-то смотрит на финансовое поведение кандидата и его долги по налогам и кредитам, некоторые компании – проверяют на участие в юридических лицах и ИП, а для других все эти показатели некритичны. Глубина и методы проверки различаются также в зависимости от должности – чем выше позиция кандидата и вовлеченность в управление финансовыми потоками – тем серьезнее проверка.

Есть компании, где проверка кандидата и вовсе не проводится или проводится только выборочная проверка. Такие ситуации часто возникают в организациях с небольшим штатом, в которых нет обособленной службы безопасности.

В этой статье мы обобщили информацию о том, как собирать необходимые общие сведения о благонадежности кандидата в интернете легально и бесплатно. Тут вы найдете не только пошаговый план проверок, но и ссылки на актуальные официальные онлайн-сервисы. В качестве бонуса в конце статьи вы найдете чек-лист, который сделает процесс оценки благонадежности кандидата еще более удобным – вы можете распечатать его и раздать ответственным за проверку сотрудникам. Используйте готовый вариант или адаптируйте его под практику проверок в вашей компании.

Кому будет полезна эта статья:

  1. Директорам и собственникам компаний – чтобы ознакомиться с процедурой кадровых проверок и понять, сколько времени они занимают и каких ресурсов требуют.
  2. Не-специалистам по безопасности (HR, директорам филиалов), которые отвечают за найм и вынуждены брать проверки соискателей на себя.
  3. Начинающим специалистам служб безопасности – для того, чтобы выработать наиболее эффективную методику проверок.
  4. Опытным специалистам службы безопасности, которые хотят оптимизировать практику проверок соискателей, создать регламенты для подчиненных или найти новые источники информации по физическим лицам.

! Внимание: Перед проверкой обязательно получите от соискателя согласие на обработку персональных данных. Отсутствие разрешения ведет к прямому нарушению 152-ФЗ («О персональных данных») и грозит вашей компании судебным разбирательством и штрафами.

1. Проверяем паспорт на действительность

Выявление несоответствия в паспортных (верификация физлица) должно быть обязательным и самым первым шагом любой кадровой проверки. Так мы убедимся, что оригинал паспорта или его копия не поддельные, и мы не имеем дело с мошенником.

Если паспорт недействителен, нужно отложить остальные проверки до выяснения обстоятельств (это может быть как подделка, так и ошибка отдела кадров в ФИО или номере/серии паспорта). Перед тем, как продолжить проверку, сделайте запрос к сотруднику, предоставившему вам паспортные данные соискателя.

2. Проверяем на розыск

Нахождение в розыске – явный маркер потенциально опасных для компании сотрудников. Такой кандидат может стать причиной убытков и рисков: украсть товары, устроить диверсию, стать инициатором конфликтов и т. д. Выявлять людей, находящихся в розыске, важно именно на первых шагах проверки, чтобы не тратить время на другие этапы.

Если физическое лицо находится в розыске, продолжать проверку не имеет смысла – перед вами потенциальный преступник. Найм такого человека сулит компании только проблемы. Оформите официальный отказ и передайте информацию в следственные органы.

3. Проверяем на нахождение в списке террористов и экстремистов

Проверка по списку террористов и экстремистов – шаг, о котором иногда забывают даже опытные специалисты по безопасности. Хотя он не менее важен, чем, например, судимость или розыск МВД. Да, список террористов сравнительно небольшой, однако он точно также регулярно обновляется, и встретить человека из него на рынке труда вполне реально. Такой кандидат будет серьезной проблемой. Тут не только юридические, репутационные и финансовые риски, но и угрозы посерьезнее – опасность террористического акта внутри компании или с помощью ее инфраструктуры. Даже с начислением зарплаты возникнут проблемы. Оформление зарплатной карты невозможно, а на уже существующие счета людей из списка экстремистов наложены ограничения по ФЗ-115. Перевод денег на них может грозить блокировкой счетов вашей компании.

В ряде случаев людей из списка все-таки берут на работу на незначительные должности (в зависимости от тяжести причины, по которой человек попал в список). Но большинство российских компаний предпочитают не связываться с такими кандидатами и сразу же оформляют отказ.

4. Получаем ИНН

Получение ИНН убивает сразу двух зайцев – дополнительно верифицирует паспортные данные и дает возможность проверить человека на статус ИП и принадлежность к юрлицам (см. пункты проверки 5 и 6).

Если в ходе проверки вы не получили ИНН по паспортным данным, это может означать, что где-то в данных присутствует ошибка. В 99% случаев ИНН должен быть доступен для получения через сервис (даже в случае с трудовыми мигрантами). Если возникает такая ситуация, уточните паспортные данные у соискателя или сотрудника кадровой службы, предоставившего их.

5. Проверяем на регистрацию ИП

Получив ИНН кандидата, проверяем не зарегистрирован ли у него статус ИП. Найм сотрудника со статусом индивидуального предпринимателя может грозить вашей компании тем, что он будет работать «на себя», продвигая свой бизнес и используя ресурсы компании для достижения личных целей. Соискатель-ИП может подвергнуть компанию материальным и репутационным рискам: осуществить кражу клиентской базы, воспользоваться финансовыми ресурсами работодателя, принимать невыгодные для компании (но выгодные для себя) решения.

Наличие статуса индивидуального предпринимателя далеко не всегда является поводом для отказа сотруднику. Однако, чем выше должность, тем больше риски, которые грозят компании в случае найма кандидата с собственным бизнесом. При наличии у соискателя статуса ИП обязательно следует обсудить этот момент с непосредственным руководителем или инициатором проверки. Если для должности этот параметр некритичен – продолжаем проверку.

6. Проверяем на участие в юридических лицах (учредитель/руководитель)

После проверки на ИП следует выяснить принадлежность физического лица к другим компаниям в качестве руководителя. В ходе кадровой проверки важно выявлять людей, работавших в конкурентных организациях, чтобы предотвратить возможный ущерб от бизнес-разведки. Соискатель, являвшийся руководителем в другом учреждении, потенциально может быть представителем конкурентов, намеренно устроенным в вашу организацию. Трудоустройство такого кандидата на должность топ-менеджера может нанести серьезный экономический вред компании: он может «сливать» инсайдерскую информацию, осуществить кражу клиентской базы, заниматься промышленным шпионажем и передавать конкурентам важные коммерческие сведения.

Если вы установили участие кандидата в юридических лицах в качестве собственника или руководителя, проверьте, являются ли эти фирмы конкурентами для вашей компании. Чтобы удостовериться в этом, посмотрите виды деятельности (ОКВЭД) по ИНН найденной компании в реестре юридических лиц (ЕГРЮЛ). В любом случае, известите инициатора проверки о выявленной принадлежности соискателя к юридическому лицу.

7. Проверяем на банкротство

Проверка на банкротство – обязательный шаг, когда речь идет о найме на позиции руководителей компании. По 127-ФЗ банкротам нельзя занимать должности, связанные с управлением компанией в течение нескольких лет (для банка – 10 лет, для страховой компании или МФО – 5 лет, для другой коммерческой организации – 3 года). Кроме того, банкротство является хорошим маркером благонадежности физлица. Оно указывает на серьезные финансовые проблемы и безответственный подход человека к жизни – возможно, такой сотрудник попытается поправить свое положение за счет вашей компании. Поэтому этот этап проверки будет необходим вне зависимости от занимаемой должности.

Если проверка выявила банкротство физлица, претендующего на руководящую должность (при этом положенный срок еще не подошел к концу) – оформляем отказ. Если проверка проводится в отношении человека, претендующего на рядовую должность – обсуждаем критичность данного показателя с заказчиком проверки.

8. Проверяем на наличие или отсутствие исполнительных производств и долгов по ним

Проверка по базе ФССП – один из самых популярных видов проверки (иногда сотрудники служб безопасности ограничиваются только им). Действительно, по исполнительным производствам можно много узнать о правонарушениях кандидата и охарактеризовать его как благонадежного или неблагонадежного сотрудника. Обратите внимание, что база ФССП содержит только открытые на данный момент исполнительные производства – какие были у человека отношения с законом в прошлом вы не узнаете.

Где: http://fssp. gov.ru/iss/ip (в поле «Территориальные органы» выбираем «Все регионы»)

Нужно: ФИО, дата рождения

Если исполнительные производства найдены – выясняем их критичность, оцениваем сумму штрафов, смотрим причину их возбуждения (сумма и причина не всегда указаны в ФССП).

9. Узнаем информацию о залогах имущества

Залоги – один из негативных факторов, который может насторожить потенциального работодателя. Соискатель с большим количеством и суммой залогов с высокой вероятностью обладает шатким финансовым положением: у него много кредитов и долгов. Такой человек вряд ли подойдет на руководящую должность и, скорее всего, будет недостаточно добросовестно выполнять работу. И тем более ему нельзя доверять управление финансами компании.

Где: https://www.reestr-zalogov.ru/search/index

Нужно: Фамилия и Имя, дополнительно лучше указать паспортные данные, дату рождения и регион

10. Проверяем кредитную историю

Один из косвенных, но крайне красноречивых показателей благонадежности кандидата – его кредитная история. Работодатели довольно часто применяют кредитные рейтинги для кадровых проверок. Кредитную историю человека можно проверить легально при выполнении двух условий – заключении договора с Бюро Кредитных Историй и получении согласия от соискателя на ее обработку.

Где: Одно из официальных БКИ, которое имеет данные по соискателю

Нужно: Фамилия и Имя, дополнительно лучше указать паспортные данные, дату рождения и регион

Большинство отчетов БКИ выдают сводный рейтинг в виде баллов (у каждого бюро он свой, и строится по различным принципам). Рейтинг поможет в общих чертах оценить благонадежность и финансовое здоровье кандидата.

Собрав всю информацию о кандидате, переходите к выводам и составьте рекомендацию о приеме на работу или отказе.

Запомнили все пункты проверки?

Поможем систематизировать полученную информацию! Как и обещали – прикрепляем чек-лист по проверке кандидатов. Его использование сделает процесс оценки благонадежности будущих сотрудников более удобным.


Скачать чек-лист (PDF)

Как ускорить проверку соискателя?

Процесс оценки благонадежности кандидата вручную обычно занимает много времени: на полноценную проверку уходит от нескольких часов до нескольких дней.

Все усложняется тем, что информацию приходится искать на разных сайтах, оперировать разными входными данными. Часто сайты требуют ввести капчу, что еще больше замедляет процесс. Если количество кандидатов превышает 50 человек в месяц, компании жизненно важно автоматизировать сбор информации о соискателях.

Онлайн-платформа SpectrumData помогает компаниям быстрее работать с данными, в том числе, оптимизировать и автоматизировать процессы кадровых проверок. То, что обычно делается в течение нескольких дней, наши решения позволяют сделать за считанные секунды. Заполните заявку внизу страницы – наши менеджеры помогут определить потребности вашей компании в данных и подскажут наиболее удобный способ доступа к онлайн-платформе, исходя из потребностей и масштаба вашей компании.

Мошеннические схемы недобросовестных компаний — как проверить контрагента на благонадежность

С каждым годом мошенники становятся все изощренней. Любая компания рискует столкнуться с неприятной ситуацией. В данной статье мы расскажем о некоторых схемах мошенничества, предоставим чек-лист компаний, с которыми лучше даже не начинать сотрудничать, и инструмент для проверки возможных рисков работы с новыми и действующими компаниями

1 Схема

Ваш клиент – проверенная компания, заказывает большую партию товара. Просят отсрочку, оплачивают аванс. Деньги приходят на ваш расчетный счет, но не со счета компании, а от физического лица. Покупатель заверяет вас, что так быстрее и удобнее. А вы не подозреваете никакого подвоха.

Обман вскрывается, когда отгруженный товар вместе с заказчиком просто исчезают, а все документы оказываются поддельными. И вроде бы все знают, как важно анализировать новых дилеров и не заключать крупных сделок с новыми контрагентами, но подобные истории повторяются раз за разом, постоянно

2 Схема

Большинство мошеннических схем связано с авансовыми платежами. В этих сделках пострадавшая сторона – поставщики.

В качестве примера рассмотрим схему работы мошенников при заявлении компании-производителя о поиске дилеров и создании дилерской сети в регионах. На сообщение откликается фирма-мошенник, которая чаще всего выглядит выгодным и даже идеальным клиентом. У нее всегда более привлекательные условия, а представители согласны на некоторые уступки и сами ратуют за то, чтобы делать все исключительно по букве закона. Товар по частичной предоплате или с полной отсрочкой платежа поставляется фирме, после чего она либо бесследно исчезает, либо отказывается отвечать по обязательствам договора под разными предлогами. Поставщик обращается в суд, но привлечь мошенников к уголовной ответственности практически нереально. На балансе компании находится минимум средств и полупустой офис, а руководитель оказывается подставным лицом

3 Схема

Любую компанию должно насторожить предложение от контрагента-должника перевести старые долги на новую организацию из-за смены юридического лица. Скорее всего, под прикрытием того, что это всего лишь обычная смена компании для ухода от налоговых проверок, может прятаться очевидный факт – возвращать долг никто не собирается.

Чтобы не попасться на мошенническую схему нужно перед сделкой проверять каждого контрагента и заключать договор, а также отслеживать все изменения, которые происходят с контрагентом (смена директора, смена адреса и учредителей) .

Чек-лист признаков ненадежного контрагента:

  1. Организация на рынке менее года

  2. За последний год произошла смена руководства или вида деятельности

  3. У контрагента нет своих исполнителей, которые способны выполнить ваш заказ или требования

  4. Много исковых заявлений, поданных на контрагента

  5. Текст договора и ваши устные договорённости не совпадают

  6. Расчеты на расчетном счете контрагента приостановлены

  7. Директор компании не встречается с вами лично

Как проверять контрагента мы рассматривали в статье «Как не попасться на мошенничество в сделках с контрагентами». Путь проверки мягко говоря небыстрый и трудозатратный.

Но есть решение проще!

Ваша 1С уже имеет встроенный функционал для комплексной оценки благонадежности контрагента и контроля всех изменений у них.

Сервис 1СПАРК Риски сразу предупреждает пользователя 1С, если у его контрагентов происходят важные события, на которые следует обратить внимание. Помимо этого, некоторые события появляются в сервисе 1СПАРК Риски раньше, чем они отражаются в ЕГРЮЛ

Помимо этого сервис основан на системе СПАРК от Интерфакса, которая существует на рынке почти 15 лет. Этой системой пользуются при работе с контрагентами крупнейшие компании России, банки, а также на эту систему ссылаются в арбитражных делах.

Как это работает:

В карточках контрагентов сразу отображается информация по индексам:

  • Индекс должной осмотрительности – оценка, показывающая вероятность того, что компания является «фирмой-однодневкой»

  • Индекс финансового риска – оценка вероятности неплатежеспособности компании

  • Индекс платежной дисциплины – показатель, отражающий своевременность оплаты компанией счетов

При формировании платежного поручения вы сразу увидите информацию по индексу должной осмотрительности (который показывает, что фирма может оказаться фирмой-однодневкой)

При запуске программы 1С на начальной странице вы сразу видите информацию, у каких контрагентов поменялись реквизиты или произошли критические изменения в деятельности ваших контрагентов

По каждому отдельному контрагенту можно получить бизнес-справку, которая является юридически значимым документом и может использоваться в арбитражной практике.

Справка содержит ключевые факторы деятельности юридического лица, на которые следует обратить внимание при принятии решения о сотрудничестве:

  • признаки «однодневности»;
  • упоминание в рисковых реестрах;
  • факты, подтверждающие ведение хозяйственной деятельности;
  • финансовые показатели.
Хотите провести оценку Вашей компании?
Уверены, результаты Вас заинтересуют. Оставьте заявку, мы перезвоним через 10 минут и предоставим бесплатный доступ к сервису 1Спарк риски

Попробовать бесплатно


Продукты и программы АО «Калуга Астрал»

«Астрал.СКРИН» помогает комплексно проверить благонадежность контрагентов: финансовое состояние, наличие арбитражных дел или исполнительных производств, участие компаний в закупках и другую важную информацию.

Сервис собирает информацию из баз ФНС, Росстата, Казначейства, Арбитражного суда, Центробанка и других государственных ведомств. Все данные удобно распределяются по вкладкам в карточке контрагента.

«Астрал.СКРИН» поможет:

Оценить благонадежность. 

Сервис указывает статус благонадежности, основываясь на фактических показателях контрагента.

Раскрыть арбитражные дела. 

Пользователь может изучить данные по участию организации в качестве истца или ответчика со ссылкой на первоисточник.

Проверить исполнительные производства. 

Сервис покажет, не наложен ли на активы компании арест или исполнение других судебных решений.

Показать закупки и контракты. 

Пользователю будет доступна полная информация об участии контрагента в закупках по 44, 94 и 223-ФЗ, а также содержание контрактов.

Сформировать выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП. 

Сервис запросит из реестров ФНС выписку о государственной регистрации юрлица или индивидуального предпринимателя.

Проверить связи. 

Пользователь узнает об учредителях компании-контрагента и их долях в уставном капитале, а также проверить руководителей на «массовость».

Проанализировать финансовую информацию.

Сервис соберет все финансовые показатели контрагентов и отметит те, на которые нужно обратить внимание.

С сервисом удобно работать в «Астрал Отчет 5.0». Перейдите на вкладку «Проверка контрагентов» и введите любые реквизиты организации: название, ИНН или ОГРН. Сервис покажет подробное досье контрагента. Также можно отфильтровать информацию по источникам, выбрав необходимую вкладку.

«Астрал.СКРИН» — удобный инструмент для безопасной и качественной работы любого сотрудника.

Руководитель компании может в любой момент проверить партнеров и не заключить контракт с фирмой-однодневкой.

Бухгалтер может проверить реквизиты и надежность поставщика, а также удостовериться в его финансовой надежности.

Финансист может выяснить, в каких закупках участвует компания-партнер, а также проверить ее связи и аффилированность сделок.

Юрист может проверить наличие исполнительных производств и просчитать юридические и правовые риски.

простые и эффективные способы проверки, возможности, советы

Предложения по партнерству, взаимодействию в бизнесе — дело нужное. Конечно, любому предпринимателю хочется расширить границы своего дела и на любую выгодную сделку отвечать твердое «да». Отнюдь не всегда такое решение будет правильным, порой вместо дохода и развития можно понести финансовые потери и уронить авторитет своей компании. Для того чтобы такие казусы не имели места, нужна проверка компании на благонадежность.

Зачем это нужно?

Законы не ставят в обязанность проверку своих партнеров, однако, в случае возникновения проблем с компанией, сотрудничающей с вашей организацией, у регулирующих органов появится множество вопросов и к вам. Но это лишь одна из проблем.

Есть риск «нарваться» на недобросовестного контрагента с фирмой-однодневкой, и условия заключенного с вами договора просто не будут соблюдены либо будут иметь место существенные просрочки.

И конечно, самое главное — финансовые потери. Необходимо знать о платежеспособности партнера до заключения с ним сделок, иначе потерянные деньги никто не сможет вернуть.

В случае возникновения разбирательств фирма, не осведомленная в сомнительности своего партнера, пострадает в равной степени с организацией, намеренно вступившей в подобные отношения. Незнание закона не освобождает от ответственности. С другой стороны, попытка проверить оппонента будет засчитана как доказательство невиновности предприятия, по неосторожности вступившего в договорные обязательства с мошенниками.

Следовательно, исходя из описанного выше, процедура проверки партнера по бизнесу является необходимой и обязательной, возлагается она полностью на организацию, заинтересованную в сотрудничестве. Это поможет оградить фирму от множества лишних проблем, поэтому пренебрегать ею ни в коем случае не стоит.

Когда стоит провести проверку?

Проверка компании на благонадежность по названию и прочим критериям обязательна в следующих случаях:

  • Вы впервые имеете дело с интересующей компанией и до этого момента никогда и ничего о ней не слышали.
  • Организация недавно зарегистрировалась, возможно, непосредственно перед тем, как сделала вам коммерческое предложение.
  • Имеют место плохие отзывы о фирме. Конечно, они могут быть уже неактуальными, однако ознакомиться с ними стоит.
  • Оппонент ведет работу только по предоплате, без каких-либо исключений.

Как произвести проверку?

Проверка компании на благонадежность — обязательная процедура для любого уважающего себя бизнесмена. С чего же ее начать? Во-первых, посмотреть на документы организации, которую нужно проверить.

Первый документ — выписка из ЕГРЮЛ. Если ее представляет сам контрагент, нелишним будет проверить ее вручную, сверив показанные данные с общей базой ФНС России на соответственном сайте. Также у фирмы лучше запросить справку об отсутствии долгов в налоговой инспекции.

Следующим шагом будет выяснение потенциальной возможности исполнения условий договора партнером: есть ли у фирмы достаточные мощности, квалифицированный персонал и прочее. Если необходимого минимума у организации нет, стоит задуматься о том, каким образом она собирается выполнять свои обязательства и имеет ли она возможность это сделать.

Нелишней будет проверка компании на благонадежность по картотеке арбитражных дел. Нужно знать ИНН компаньона и зайти на официальный сайт ВАС РФ. Здесь можно получить информацию обо всех судебных разбирательствах, которые проводились ранее, о тяжбах, проводящихся в нынешнее время.

Единый федеральный реестр сведений о фактах деятельности юридических лиц поможет узнать, не является ли фирма банкротом и какой баланс находится в ее распоряжении.

Несомненно, одним из главных пунктов будет проверка полномочий лица, заключающего сделку. Действителен ли в данный момент срок доверенности, не ограничен ли уставом круг действий лица, взаимодействующего с вами, не слишком ли эта сделка для него крупная? На все эти вопросы стоит получить ответ.

Естественно, в случае, когда деятельность подлежит лицензированию, нужно проверить соответствующие документы у фирмы и узнать, не просрочены ли они.

Первую сделку можно сделать пробной, то есть не задействовать крупные суммы денежных средств в первом договоре с контрагентом. Если оппонент все же давит на заключение крупной сделки — это будет «звонком», дающим повод для размышлений.

Проверка специальными сервисами

Конечно, проверка фирмы, ИНН которой известен, на благонадежность может быть произведена и через специальный сервис. Такие интернет-платформы позволят посмотреть на бухгалтерскую отчетность предприятия, его кредиты, долги, стоимость активов, участие в госзаказах, сведения о ликвидации или реорганизации и многое другое.

Обычно для этого требуется всего лишь ИНН партнера. Может быть произведена проверка компании на благонадежность «Спарком» или «Контур Фокусом», например. На подобных платформах обычно необходима регистрация. Услуги платные, однако они позволят сэкономить свое время и сделать глубокую проверку, которая даст возможность составить полную картину деятельности фирмы.

Проверка иностранного партнера

Бывает так, что появляется возможность поработать с иностранным партнером. Конечно, такие контрагенты тоже нуждаются в проверке. Запросить сведения из зарубежного реестра (подобного российскому ЕГРЮЛ) можно через специальный сервис. Услуга будет платной.

Официальный сайт ФНС России также предлагает сделать это через раздел «Международное сотрудничество». Помимо этого, есть возможность запросить сведения в письменном виде с заверением у нотариуса. Порядочная компания никогда не откажет в подобной просьбе.

Признаки неблагонадежности

Регулирующие органы, благодаря своей практике, выявили признаки, говорящие о возможной неблагонадежности контрагента. К таким относят следующее:

  • Компания зарегистрирована по адресу, по которому вместе с ней ведут деятельность множество других организаций.
  • Большой долг по расчетам с бюджетом, множественные штрафы.
  • Главный бухгалтер и директор — это один и тот же человек (возможно, он же оформлен и на других должностях).
  • Организация зарегистрирована незадолго до предложения о сотрудничестве.

Существует документ, способный помочь в вопросе проверки компании на благонадежность — Постановление Пленума РФ № 53.

Документы, обязательные к проверке

Проверка фирмы на благонадежность по ИНН возможна, но нелишним будет ознакомиться и с другими документами организации. К основным можно отнести учредительные документы, включающие выписку из ЕГРЮЛ, свидетельство ОГРН, права на подписание документов лицом, через которое происходит взаимодействие с компанией, лицензия, если вид деятельности ее подразумевает. Это неполный список. В случае, когда организация собирается заключить особо крупную сделку, есть смысл произвести более глубокий анализ.

Заключение

Сотрудничество с новыми партнерами — это большая радость для любой организации. Благодаря им предприятие развивается, получает финансовую прибыль, расширяет свое влияние на рынке. Но все это при одном условии — партнер не должен быть мошенником, иначе мы получим полностью противоположный результат.

Для этого и существует проверка компании по ИНН на благонадежность. Есть смысл заняться проверкой самостоятельно или через специальный сервис. Ведь бездействие в данном случае может уничтожить бизнес и вовсе.

18 лучших способов создать честный и заслуживающий доверия бренд

Создавая компанию, большинство основателей в первую очередь думают о своем продукте и зарабатывании денег.

Но ваш продукт — не единственное, что важно при создании вашей компании.

А как насчет вашего бренда? Что ваши клиенты думают о вашем бренде и компании?

Восприятие вашего клиента — невероятно важная часть уравнения для создания успешной компании.

Считают ли ваши клиенты ваш бренд современным, экологически чистым и клиентоориентированным? Или, может быть, они не считают ваш бренд особенно надежным.

Это не лучшее место.

Вы хотите, чтобы ваш бренд ассоциировался с положительными качествами и чертами характера. Некоторые из наиболее важных черт, которые ваши клиенты должны ассоциировать с вашим брендом, — это честность и надежность .

Представление честного и заслуживающего доверия бренда может облегчить привлечение и удержание ваших клиентов.

Вот почему я собрал 18 лучших советов по созданию честного и надежного бренда.

Быть прозрачным

Если ты хочешь доверия, ты должен быть честным.

Прозрачность покажет вашим клиентам вашу честность.

Недавнее исследование показало, что миллениалов меньше доверяют  другим, чем любое другое поколение.

Это проблема большинства брендов, основной целью которых являются миллениалы.

Прозрачность позволяет вашим клиентам знать, что вы ничего от них не скрываете. Теории заговора и вера в то, что крупный бизнес использует людей, стали более распространенными.

Чтобы бороться с этим убеждением, вы должны быть откровенны со своими клиентами. Эта прозрачность покажет им, что вам нечего скрывать.

Показывая своим клиентам, что вы ничего от них не скрываете, вы укрепляете их доверие к своей компании.

Будьте готовы ответить на вопросы

Теперь у ваших клиентов больше способов связаться с вашей компанией.И они будут.

Независимо от того, обращаются ли они в социальные сети, через ваш портал обслуживания клиентов или по телефону, они должны иметь возможность получить ответ на свой вопрос.

Отвечать на вопросы клиентов можно двумя способами: ваши ответы должны быть честными, а ваши сотрудники должны быть обучены этим ответам.

«Я не знаю ответа» — это не оправдание, которое хотят услышать ваши клиенты.

Если вы оставите своих сотрудников в неведении и не предоставите им информацию, необходимую им для ответов на вопросы клиентов, клиенты воспримут это как ложь и сокрытие информации от них.

Вашим сотрудникам нужна информация, чтобы они могли отвечать на вопросы клиентов.

Вторая часть этого совета заключается в том, что вы должны отвечать на вопросы.

Какую выгоду вы получаете, скрывая информацию от людей, которые покупают ваш продукт и поддерживают ваш бизнес? Вы не получаете никакой выгоды.

Когда вы отвечаете на вопросы клиентов, вы говорите открыто и искренне. Клиенты с большей вероятностью будут доверять аутентичным компаниям. И есть выгод, полученных  от этого доверия.

Будьте откровенны, отвечая на вопросы, и ваши клиенты быстро поверят вам. И вы быстро увидите преимущества этого доверия.

Открыть двери

Создать заслуживающий доверия бренд означает открыть двери и впустить клиента.

Позвольте вашему клиенту участвовать в вашем процессе. Если вы производите продукт, позвольте вашему покупателю увидеть процесс.

Доверие под влиянием культуры , а также действий. Примите меры, чтобы дать вашим клиентам возможность увидеть, что ваш бренд честен и заслуживает их доверия.

Проведите клиенту экскурсию за кулисы, и он поймет, что вашей компании нечего скрывать.

Покажи свою человеческую сторону

Вы хотите, чтобы ваш клиент доверял вашему бренду? Покажи им свою человеческую сторону.

Вместо того, чтобы думать о своем бизнесе как о безликой сущности, подумайте о людях, которые там работают, и о тех, кто взаимодействует с брендом.

В целом люди считают власть безличной и безликой. Без связи человека с правительством люди теряют доверие.

И это не только в США, но и во всем мире.

Не позволяйте своему бренду быть похожим на правительство.

Покажите свою человеческую сторону, и вы создадите эмоциональную связь со своими клиентами.

Вашим клиентам будет легче относиться к вашему бренду и доверять ему, когда у него есть индивидуальность и очевидно, что за бизнесом стоят люди.

Рассказывать истории

Нет лучшего способа показать человеческую сторону вашей компании, чем рассказывать истории.

Расскажите истории ваших клиентов и истории ваших сотрудников. За вашим брендом и продуктом стоят люди, расскажите, кто они и чем занимаются.

Ваша компания может рассказать так много историй, вам просто нужно их найти.

Найдите в своей компании истории, которые вас радуют или огорчают, и расскажите об этих историях своим клиентам.

Или найдите истории о том, как ваша компания или продукт повлияли на ваших клиентов. Расскажите эти истории.

Истории

делают ваш бренд более человечным и узнаваемым, а значит, более заслуживающим доверия.

Люди с большей вероятностью будут поддерживать честные и заслуживающие доверия бренды.

Построение отношений с клиентами

При создании честного и заслуживающего доверия бренда также важно строить отношения со своими клиентами.

Вместо того, чтобы просто быть еще одной компанией, которая создает продукт и пытается продать его клиентам, создавайте отношения.

Нас с детства учат не доверять незнакомцам. Мы придерживаемся этой идеи во взрослой жизни, что приводит к тому, что мы в целом менее заслуживаем доверия со стороны других.

Если вы построите личные отношения со своими клиентами, они будут считать ваш бренд не чужим, а другом.

Если вы выстроите личные отношения со своими клиентами, они с большей вероятностью будут заинтересованы в вашем продукте.

Лояльные клиенты остаются не из-за продукта, а из-за того, как компания это делает.

Только подумайте, Apple делает отличные телефоны, как и многие другие компании. Что создает такую ​​лояльность к бренду?

Как они это делают.

Создавайте отношения со своими клиентами, покажите им, как вы это делаете, и у вас будут постоянные клиенты. Лояльные клиенты стекаются в компании, которые честны и заслуживают доверия.

Демонстрация корпоративной культуры

Каково работать в офисе? Нравится ли вашим сотрудникам непринужденная пятница? У вас есть конкурс костюмов на Хэллоуин?

Покажите своим клиентам культуру вашей компании.

Демонстрация корпоративной культуры показывает, что вы готовы быть честным. Это показывает, что вашим сотрудникам нравится работать в компании и что за бизнесом стоят люди, которые заботятся о благе клиентов.

Что делает ваша компания уникальной? Поделитесь этим.

Создание атрибутов бренда

Какие атрибуты определяют ваш бренд и корпоративную культуру? Эти атрибуты — то, чем вы хотите поделиться со своими клиентами.

Частью определения атрибутов вашего бренда является также определение тона бренда.Каждое ваше общение с клиентами должно отражать атрибуты и тон вашего бренда.

Эти сообщения будут включать сообщения в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, контент веб-сайта и язык страницы часто задаваемых вопросов.

Что отличает ваш бренд? Это может иметь огромное значение в том, сколько информации клиенты будут доверять вашей компании.

Доверят ли они вам свою личную информацию? Доверят ли они вам свою кредитную карту номер ?

Вы должны заслужить это доверие.Атрибуты вашего бренда помогают решить, доверяют ли они вам.

Все, что ваши клиенты могут прочитать во время взаимодействия с вашей компанией, должно отражать атрибуты вашего бренда и ваш тон.

Обнаружение атрибутов вашего бренда и обмен ими помогут вам на пути к созданию честного и заслуживающего доверия бренда.

Быть настоящим

Это должно быть очевидно, но я все равно скажу. Будь подлинным .

При общении с клиентами будьте искренними.Клиенты знают, когда вы нечестны, поэтому вы можете быть искренним.

Когда вы определяете атрибуты своего бренда, вы не можете просто составить список качеств, которые вы хотите, чтобы ваш бренд имел. Это не аутентично и не честно.

Если у вас уже есть устоявшийся бренд, у вас уже есть подлинные черты бренда — вам просто нужно их открыть.

Если вам не нравятся ваши аутентичные черты, вы можете сделать ребрендинг. Но не лгите и не прячьтесь от своих клиентов.

Создание персоны конечного клиента

Если ваш бренд новый, у вас есть немного больше возможностей для маневра, когда дело доходит до определения атрибутов вашего бренда.

Вы по-прежнему должны быть искренними со своими покупателями, но можно определить определенные атрибуты бренда и соответствовать им как новому бренду.

Если у вас есть новый бренд и вы ищете заслуживающие доверия атрибуты бренда, создайте образ клиента, который представляет вашего конечного клиента.

Атрибуты бренда могут включать в себя широкий спектр вещей, от того, где вы рекламируете, до тона, который вы используете для общения с клиентами, до того, какие каналы социальных сетей вы используете.

Чтобы найти идеальную личность клиента, задайте своим сотрудникам следующие вопросы:

  • Кому вы хотите купить ваш продукт?
  • Где они живут?
  • Какую работу они выполняют?
  • Как они одеваются?
  • Сколько им лет?
  • Чем они занимаются в свободное время?

Используйте образ своего конечного покупателя, чтобы определить характеристики, которые вы хотите представить для своего бренда.Выберите атрибуты, которые будут важны для вашего конечного клиента.

Если ваш бренд представляет качества, которые важны для ваших клиентов, вы создадите компанию, которая, по их мнению, заслуживает доверия и честна.

Сделайте его привлекательным

Все эти небольшие упражнения помогут сделать ваш бренд привлекательным.

Вместо компании или бренда, представляющего безликую сущность, ваш бренд должен иметь индивидуальность.

Бренд с индивидуальностью более человечен и близок.

Люди не доверяют бизнесу, они доверяют другим людям. Я предполагаю, что одна из причин, по которой люди теряют доверие к правительству, заключается в том, что оно нелицеприятно. Люди не могут относиться к правительству.

Доверие к правительству США находится на рекордно низком уровне.

Чем более реалистичны атрибуты вашего бренда, тем более надежным будет ваш бизнес для клиентов.

Собственные ошибки

Сделали ошибку? Владей этим.

Что-то не удалось? Владей этим.

Клиенты будут уважать и доверять вашей компании еще больше, когда вы признаете свои ошибки и неудачи.

Люди могут ошибаться, и ваш бренд тоже должен ошибаться. (Да, я это сказал. Ваш бренд не идеален и не должен быть совершенным.)

Я не рекомендую вам искать ошибку или нарочно выходить из строя. Нет. Но когда ошибка все же случается, признайтесь в этом.

И сделать это быстро. Вы должны признать ошибку, прежде чем ваши клиенты решат, что вы пытаетесь ее скрыть.

Это поможет вам завоевать доверие ваших клиентов.

Несмотря на то, что в США люди больше доверяют бизнесу , чем своему правительству , это не означает, что вам не нужно работать, чтобы заслужить их доверие.

Признание своих ошибок может происходить как на индивидуальном уровне с отдельными клиентами, так и в более широком масштабе.

В любом случае, честно говорите о своих ошибках, и у вас больше шансов завоевать доверие клиентов.

Когда вы признаете свои ошибки, ваши клиенты увидят, что вы честны и ничего от них не скрываете.

Самый быстрый способ потерять доверие ваших клиентов — скрыть от них что-то или заставить их почувствовать, что вы не совсем честны.

Вот почему, когда вы совершаете ошибку, важно признать ее.

Прислушиваться к отзывам

Оставляют ли ваши клиенты отзывы в вашей социальной сети  или на странице справки? Вы должны слушать.

Самый быстрый способ завоевать доверие клиентов — запросить отзыв, а затем попытаться решить проблему, указанную в отзыве.

Проще говоря: слушайте своих клиентов.

Прислушиваясь к отзывам клиентов, вы сможете понять, как они относятся к вашей компании и как вы можете улучшить свой бренд.

Если ваши клиенты не считают ваш бренд заслуживающим доверия, то почему? Как это исправить?

Слушай.

Внедрение обратной связи с клиентами говорит вашим клиентам, что вы заботитесь о них и прислушиваетесь к тому, что они хотят.

Предложение с добавленной стоимостью

Дополнительную ценность можно получить в виде бесплатных пробных версий, возврата средств или даже обновлений со скидкой.

Когда вы предлагаете своим клиентам дополнительную ценность, они чувствуют, что выиграли у вас что-то бесплатно. Это создает лояльность и доверие.

Добавленная стоимость должна быть для всех ваших клиентов, но это также простой способ поощрения постоянных клиентов.

Если клиент приходит в ваш отдел поддержки, который годами пользовался вашим продуктом, и просит вернуть деньги за то, что ему не понравилось, дайте ему это. Затем перейдите к следующему шагу. Попросите отправить им бесплатный продукт или купон на следующую покупку.

Эти небольшие жесты имеют большое значение для укрепления лояльности и доверия.

Предлагая вашим клиентам дополнительную ценность, вы показываете им, что они важнее, чем увеличение прибыли. Когда клиенты чувствуют, что их ценят, они с большей вероятностью будут доверять вашему бренду.

Добавленная стоимость включает предложение возмещения и гарантии возврата денег. Эти типы предложений показывают клиентам, что вы готовы поддерживать свой продукт, и если он им не нравится, все в порядке.

Эти тактики снижают риск клиента.Самое главное, однако, это то, что вы должны довести дело до конца. Если вы обещаете гарантию возврата денег, вы должны вернуть деньги любому неудовлетворенному клиенту.

Предлагая дополнительную ценность, ваш клиент чувствует себя важным.

Включить отзывы

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты доверяли вашему бренду, покажите им, что другие клиенты говорят о вашем бренде.

Показывайте отличные отзывы клиентов о своем продукте, на веб-сайте и в социальных сетях.

Отзывы и отзывы клиентов  являются одними из самых надежных форм рекламы.Используй их.

Эти отзывы говорят не только о качестве вашего продукта, но и о качестве вашего бренда.

Рассмотрите возможность включения отзывов, в которых покупателю не понравился продукт, но он оценил отношение и обслуживание клиентов, которые они получили от вашей компании.

Если клиент оставил отзыв, в котором высоко отзывается о вашей компании, просто спросите его, можете ли вы опубликовать этот отзыв. Большинство клиентов будут рады, если вы поделитесь своими отзывами.

Отзывы показывают новым клиентам, что ваши существующие клиенты говорят о вашей компании.

Вы даже можете рассмотреть возможность включения отрицательных отзывов в свои отзывы.

Чтобы признать свои ошибки, поделитесь негативным отзывом и расскажите, что ваш бренд делает для решения проблемы. Это показывает клиентам, что ваша компания всегда слушает и растет.

Это хорошо работает в социальных сетях. Вы не должны удалять комментарии или отзывы клиентов, которые являются негативными, но реагируйте на них конструктивно.

(Помните, что это часть создания надежного тона бренда.)

Обмен отзывами и отзывами клиентов покажет новым клиентам, что ваш бренд честен и заслуживает доверия.

Работа с другими проверенными брендами

Хотите быстро завоевать авторитет и надежность?

Сотрудничайте и работайте с известными брендами, которым доверяют их клиенты. Качества , которые делают бренд надежным, очевидны.

Если известный бренд захочет сотрудничать с вашей компанией, его клиенты будут знать, что вы также заслуживаете доверия.

Сотрудничество с проверенным брендом быстро укрепит доверие клиентов к вашему бренду, если вы этого заслуживаете.

Убедитесь, что вы следуете всем остальным советам, чтобы заслужить доверие клиентов, прежде чем выбирать другой бренд.

У вас есть только один шанс соединиться с проверенным брендом. Если вы плохо относитесь к их клиентам, вы сожжете очень большой мост и потеряете много потенциальных клиентов.

Работа с проверенным брендом — один из самых быстрых способов завоевать доверие к себе и создать надежный бренд.

Выполнение обещаний

Если вы что-то обещаете своим клиентам, сделайте это. Еще лучше, сделайте больше, чем обещаете.

Если вы что-то пообещаете своим клиентам, а потом не сделаете, вы потеряете их неотъемлемое доверие.

Не обманывайте своих клиентов. Вы потеряете их поддержку быстрее, чем сможете сказать «честность».

Если вы что-то пообещаете, а потом сделаете больше, чем обещали, вы заслужите не только их доверие, но и лояльность.

Клиенты ожидают, что ваш бренд выполнит то, что обещает, и я думаю, что один из самых быстрых способов потерять их доверие — это не выполнить обещанное.

Обеспечьте единообразие

Когда вы выбираете тон вашего бренда и характеристики, которые вы хотите определить, убедитесь, что вы можете постоянно поддерживать эти качества.

Клиенты ожидают, что каждый раз, когда они взаимодействуют с брендом, они получают одинаковый и последовательный опыт.

Если качества, которым вы хотите подражать, невозможно постоянно поддерживать, значит, вы выбрали не те качества для своего бренда.

Ваш бренд должен каждый раз обеспечивать постоянное взаимодействие с каждым клиентом.

Обеспечьте своим клиентам постоянный опыт каждый раз, когда они взаимодействуют с вашей компанией, и они будут знать, что качества, с которыми они сталкиваются, являются честными.

Они будут знать, что эти качества характерны не только для одного сотрудника, с которым они взаимодействовали, но и для всей компании.

Стабильный опыт помогает вашим клиентам узнать, чего ожидать, и укрепить их доверие к вашему бренду.

Заключение

Создать заслуживающий доверия и честный бренд непросто, если вы новый или устоявшийся бренд.

Но не заблуждайтесь, думая, что ваш продукт или услуга важнее, чем создание заслуживающего доверия бренда. Это не так.

Мои советы, такие как выбор атрибутов бренда, демонстрация вашей человеческой стороны, предоставление последовательного опыта и признание своих ошибок, помогут вам создать надежный бренд.

Есть много способов завоевать доверие ваших клиентов, но еще больше способов потерять их доверие.

Важно с самого начала защитить свой бизнес от вредных привычек или потери внимания к опыту клиентов и, следовательно, от потери их доверия.

Многие компании совершают ошибку, сосредотачиваясь на своем продукте или услуге, а не на покупателе.

Ваш клиент ВСЕГДА на первом месте. Создайте бренд, которому они могут доверять и знать, что он честен.

Какие шаги вы предприняли для создания честного и заслуживающего доверия бренда вашей компании?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой рентабельностью.

Заказать звонок

5 принципов повышения надежности данных вашей компании

Данные вашей организации являются источником как возможностей, так и проблем для ваших инноваций. Разница заключается в том, можете ли вы преобразовать необработанные наборы данных в четкую и полезную информацию. И это зависит от того, можете ли вы доверять своим данным.

«Современные среды данных распределены, разнообразны и динамичны, что затрудняет организациям управление и поддержание уровней качества, что приводит к недоверию к самому важному активу для принятия решений в цифровой экономике», — говорит Стюарт Бонд, директор Data Интеграция и интеллектуальные исследования программного обеспечения в IDC.

Данные лежат в основе цифровой трансформации организаций и инновационных технологий, имеющих решающее значение для их долгосрочной жизнеспособности, включая расширенную аналитику, искусственный интеллект и машинное обучение. Тем не менее, большинство предприятий не могут измерить состояние своих данных, и 62% сотрудников в недавнем глобальном опросе, проведенном Talend, компанией, занимающейся интеграцией и целостностью облачных данных, заявили, что не доверяют своим данным.

Их опасения оправданы: почти половина всех вновь создаваемых записей данных имеет хотя бы одну критическую ошибку.IBM оценивает ежегодную стоимость неверных данных в 3 триллиона долларов.

Улучшение состояния данных на вашем предприятии требует соблюдения основного набора принципов: «пяти Т доверия». Ваши данные должны быть прозрачными, точными, своевременными, актуальными, и красноречивыми.

Прозрачный

Основой для обеспечения работоспособности и надежности данных является обеспечение того, чтобы данные были чистыми (безошибочными) и соответствовали требованиям (соответствовали отраслевым правилам конфиденциальности и безопасности). Установка этого базового уровня и применение постоянного подхода и постоянного мониторинга к управлению данными может помочь вашему предприятию проверить точность своих данных и защитить себя от штрафов и потери репутации из-за ошибок в конфиденциальности и нарушений безопасности.

Тщательный

В 2016 году Международный консорциум журналистов-расследователей (ICIJ) опубликовал «Панамские документы», раскрывающие индустрию офшорных финансов через 11,5 млн просочившихся документов — 2,6 ТБ необработанных данных, проанализированных более чем 300 журналистами из 100 отделов новостей в 76 странах для оценки ее надежность и превратить ее в заслуживающую доверия отчетность.Определение доверия к данным означает проверку того, что набор данных является достаточно подробным и обширным, чтобы предоставить полную картину, особенно для сценариев взаимодействия с клиентами, где для получения всестороннего обзора требуется сбор данных из многих точек взаимодействия.

Своевременно

Получение правильных данных не менее важно, чем получение их в нужное время, будь то для выявления мошенничества, прогнозирования отказов оборудования или отслеживания быстроразвивающегося кризиса. Когда United Network for Organ Sharing сократила время, необходимое для предоставления новых источников информации, с 18 часов до трех, более эффективное управление данными означало спасение жизней.

Тенденции

Всякий раз, когда мы обращаемся к рейтингам клиентов в Интернете для получения рекомендаций о покупках, ресторанах или фильмах, мы доверяем опыту других. Точно так же доверие к данным внутри организаций можно установить на основе опыта других, наблюдая за тенденциями в отношении того, как часто организация использует набор данных, и четкими рейтингами набора данных, или «сертификатами данных», от экспертов, которые либо создают, либо используют данные. или часто.

Сообщение

Точно так же, как проверка фактов необходима для понимания того, заслуживает ли общедоступная информация доверия, данные должны быть поддающимися проверке. Важнейшим фактором в установлении доверия к данным является предоставление пользователям возможности понять, почему набор данных заслуживает доверия, а если это не так, предоставить пользователям механизмы для решения проблем.

Оценка достоверности данных

Сложности управления данными и отсутствие связи между теми, кто готовит данные, и теми, кто использует их для принятия решений, часто не позволяют организациям увидеть все преимущества огромных массивов данных, которые они собирают.

Устранение этого пробела выходит за рамки применения пяти Т доверия и установления отраслевого стандарта для работоспособности данных.Новый рейтинг доверия Talend, разработанный для того, чтобы помочь пользователям динамически оценивать наборы данных на основе каждого из этих пяти критериев, может коренным образом изменить то, как мы используем все доступные данные и идеи для принятия решений.

«Данные должны быть доказательством и способом отделить факты от вымысла и дезинформацию от правды», — говорит генеральный директор Talend Кристал Бемонт. «Очень важно, чтобы у нас был общий подход к измерению работоспособности или достоверности данных, а также способ мгновенно дать лицам, принимающим решения, ясность и уверенность.

Узнайте больше о доверии данных.

Хороший, плохой и заслуживающий доверия

Компании, как большие, так и малые, каждый день рискуют своей репутацией. Какими бы хорошими ни казались дела — доходы растут или новый продукт — хит, — серьезные угрозы могут мгновенно повредить репутации компании, отправив даже самые уважаемые предприятия в штопор, из которого они могут не оправиться до конца в течение многих лет. . Экологические аварии, производственные сбои, неправомерные действия руководителей, финансовые нарушения, отзыв продукции и онлайн-атаки со стороны групп с особыми интересами, для начала, теперь стали обычным явлением.Многие бизнесмены, наблюдая за недавней публичной критикой BP, Toyota, Goldman Sachs и других компаний, похоже, думают, что наиболее подходящим способом управления репутационными рисками является значительное увеличение расходов на антикризисное управление: инвестируйте в лоббирование, «рекламу извинений», и агентство по связям с общественностью, которое может решить такие проблемы.

Однако такой подход больше не будет работать, потому что общественность становится все более циничной в отношении корпоративного поведения.Неудачная реакция некоторых компаний на несчастные случаи и другие инциденты заставила бизнес казаться оторванным от реальности и ненадежным. В то же время стратегическая ценность хорошей корпоративной репутации, по-видимому, возрастает. Опрос «Барометр доверия» 2010 года, проведенный PR-фирмой Edelman, показал, что люди считают, что доверие, прозрачность и честность в деловой практике влияют на репутацию компании больше, чем на качество продуктов и услуг или финансовые показатели. Учитывая это интригующее мнение, что могут сделать компании, чтобы защитить свою репутацию и свои бренды — и, кроме того, повысить и даже реализовать их стратегическую ценность?

Репутационные стратегии

Ответ начинается с тщательного изучения текущей стратегии управления репутацией вашей компании и определения ее жизнеспособности.В прошлом компании использовали одну из четырех возможных стратегий; все четыре были эффективны в той или иной степени. Однако на сегодняшний день жизнеспособны только два из них, под номерами 3 и 4 в списке ниже.

1. Небрежность по неосторожности. Эта стратегия предполагает продолжение ведения бизнеса в обычном режиме: практически ничего не предпринимать для улучшения своих возможностей в области охраны труда, техники безопасности и управления окружающей средой, предполагая, что вы можете срезать углы и сократить расходы без репрессивных мер. Вы верите, что любой риск, на который вы идете, будет оправдан до тех пор, пока вы будете поддерживать низкие цены, удовлетворенность ваших клиентов и удовлетворение ваших квартальных ожиданий акционеров.Возможно, от 25 до 30 процентов компаний в промышленно развитых странах и на развивающихся рынках выбрали эту стратегию. Эти компании находятся в одном несчастье от необратимого ущерба их репутации. Некоторые продовольственные компании, которые игнорируют растущую озабоченность по поводу ожирения и здоровья, относятся к этой категории.

2. Обманчивая добродетель. Вы проявляете себя с лучшей стороны благодаря связям с общественностью или кампаниям по ребрендингу, корпоративной благотворительности, программам устойчивого развития и поддержке высококачественных методов ведения бизнеса, создавая себе репутацию дальновидного и ответственного человека, даже если это не так.Пока компания хорошо управляется, компетентна и достаточно удачлива, эта стратегия работает. Но если ваши настоящие основные ценности и методы ведения бизнеса не соответствуют образу, который вы представляете миру, вы рискуете. Сравнительно немногие компании приняли эту нарциссическую стратегию; к ним относятся табачные компании в 1960-х, фармацевтические компании, защищавшие смертельные наркотики в 1990-х, и самые известные корпоративные падающие звезды 2000-х, включая Enron, а в последнее время и некоторые из крупнейших банков.

Сейсмические события последних нескольких лет показали, что эти две стратегии несостоятельны. Они делают компании слишком уязвимыми — к популистскому возмущению, конкурентам, судебным разбирательствам и потере лицензии на деятельность. Более того, когда они колеблются, новые конкуренты с лучшей репутацией (и лучшими стратегиями управления репутацией) всегда могут вмешаться и заполнить пробел.

3. Доброкачественная компетентность. Вы намереваетесь стать эффективной и действенной компанией, уделяющей достаточно внимания ответственному управлению своей репутацией.Вы соблюдаете нормативные требования и вкладываете достаточные средства в развитие своих возможностей в области охраны труда, техники безопасности и охраны окружающей среды, а также вкладываете средства в корпоративные коммуникации. Однако дело в том, что эти возможности являются «столовыми ставками». Как и функции финансовой и юридической поддержки в большинстве компаний, эти возможности должны быть достаточно развиты, чтобы существенно снизить риск для репутации, но они не должны быть мирового уровня. В соответствии с этой стратегией ваша репутация не является центром вашего бизнеса и не должна ею быть, хотя вы можете инвестировать в системы, которые отслеживают этот риск. Вы сосредоточены на предоставлении качественных продуктов и услуг и выполнении своих обязательств перед клиентами и акционерами. Возможно, 50 процентов компаний в мире попадают в эту категорию.

4. Надежность как конкурентное преимущество. Эта стратегия, принятая либо по собственному выбору, либо потому, что обстоятельства не оставили вам выбора, включает в себя превращение управления репутацией в важнейшую способность вашей организации. Эта способность отличает вас от конкурентов, привлекает как сотрудников, так и клиентов и может принести вам завидную репутацию среди клиентов, инвесторов, регулирующих органов, поставщиков и политиков.

Быть компанией, ориентированной на репутацию, — это кропотливая работа, в которой вы уделяете столько же внимания поддержанию прозрачности и выполнению своих публичных обещаний, сколько и разработке следующего замечательного продукта. Например, Walmart добился значительного прогресса в обеспечении надежности в отношении экологической устойчивости, в частности, за счет того, что говорит о своей логистике, операциях и методах продаж. Ритейлер одновременно меняет покупательские привычки потребителей, предлагая более широкий ассортимент экологически чистых продуктов, и трансформирует свои основные бизнес-операции за счет ответственного поиска поставщиков и упаковки, прозрачности цепочки поставок, повышения эффективности использования топлива в своих транспортных средствах, повышения энергоэффективности в своих магазинах и минимизация отходов за счет увеличения вторичной переработки.В результате Walmart находится на пути к достижению трех целей в области устойчивого развития, которые ранее считались невыполнимыми: обеспечение исключительно возобновляемой энергией, создание безотходного производства и продажа экологически устойчивых продуктов. По меньшей мере 55 процентов морепродуктов в магазинах Walmart сертифицированы как выловленные с использованием устойчивых методов рыболовства, все ее крупное электронное оборудование и персональные компьютеры производятся без использования опасных материалов, и в мире было продано более 350 миллионов компактных энергосберегающих люминесцентных ламп. Соединенные Штаты.

Путь к надежности

Стремление к надежности не является чисто альтруистической практикой. Это выбор, который делают некоторые компании, чтобы зарекомендовать себя в эпоху, когда корпоративная репутация имеет значение. Это не означает, что для того, чтобы заслуживать доверия, компания должна быть безупречной. Но компания должна, по крайней мере, признать ошибки и взять на себя ответственность за них, заручиться обязательством всех сотрудников исправить нарушенную деловую практику, которая наносит вред или больше не укрепляет бизнес-стратегию, и предложить реалистичный план выполнения своих обещаний в будущее.

Стратегия доброкачественной компетентности — это более простой и подходящий путь для многих компаний, и зачастую это неплохой выбор. Надежность почти всегда сложнее реализовать; компаниям, выбравшим этот курс, вероятно, придется изменить глубоко укоренившиеся привычки и привить новые возможности. Однако, если они заставят это работать, у них появится шанс создать устойчивую стратегию роста, которая сможет превзойти конкурентов, независимо от того, как изменятся условия в отрасли.

Чтобы стать надежной и дорожущей репутацией компанией, необходимо пять стратегических столпов:

1.Упрощение разработки и реализации динамической стратегии. Надежные компании должны стать ориентированными на рынок, путем глубокого понимания потребностей и представлений своих заинтересованных сторон, а также проблем, с которыми сталкиваются, в частности, клиенты, сообщества, сотрудники и акционеры. Должны быть разработаны гибкие системы, позволяющие сотрудникам, работающим с клиентами, участвовать в диалогах с руководством о том, что работает, и решать проблемы до того, как они обострятся. Кроме того, стратегические коммуникации должны исходить из общей корпоративной стратегии и стать центральной частью ответственности каждого высшего руководителя.Одним из примеров компании, преуспевшей в этом, является Avon Products, которая создала так называемую программу коммуникаций на 360 градусов. Это публичное лицо амбициозной стратегии преобразования широких масс, которая приблизила косметическую компанию к своим клиентам в глобальном сообществе, что позволило ей лучше удовлетворять потребности женщин в определенных возрастных группах и социальных слоях.

2. Поощряйте ключевые модели поведения в рамках культуры единой компании. Реализация ориентированной на рынок стратегии в сложном мире требует от компаний создания глобально интегрированной культуры, которая позволяет сотрудникам на всех уровнях последовательно практиковать заслуживающее доверия поведение во всех аспектах бизнеса.Это должно быть достигнуто с прозрачностью внутри и за пределами компании, и для этого все чаще требуется помощь полностью интегрированной функции корпоративных коммуникаций, которая поддерживает высшее руководство. Преобразование Philips за последнее десятилетие из крупной компании по производству электроники в гораздо более разнообразную компанию в области здравоохранения, освещения и потребительского стиля жизни является заслуживающим внимания примером. Создав согласованный бизнес-портфель и упростив глобальную операционную модель компании, генеральный директор Philips Джерард Кляйстерли запустил две крупные коммуникационные кампании: «One Philips» оживила внутреннюю идентичность компании, а «Разум и простота» изменила положение ее бренда во всем мире. Эти усилия помогли составить четкую дорожную карту для всех сотрудников, которым они должны следовать, действуя как одна компания.

3. Воспитывать репутационный капитал. Внутренние деловые практики должны институционализировать соответствие репутации компании ее фактическому поведению. Обычно это включает устранение любых пробелов, которые могут существовать между фирменным стилем и имиджем. Чтобы распознать эти пробелы, заслуживающие доверия компании поддерживают гибкие «радарные» системы репутации, в которых лица, принимающие решения, постоянно информируются о том, как посторонние видят компанию, а также о стратегических возможностях или рисках для репутационного капитала.Развитие репутационного капитала также обычно требует переосмысления программ корпоративной социальной ответственности как средств достижения конкурентного преимущества, отличающих практику и общие возможности компании от конкурентов.

4. Используйте социальные сети для укрепления отношений. Компании должны предоставить сообществам сотрудников новые навыки и инструменты для совместной работы. Им следует способствовать диалогу с ключевыми участниками, чтобы лучше понимать, что для них важно, и решать возникающие проблемы на раннем этапе.Во время рецессии 2008–2009 годов Ford Motor Company воспользовалась своим веб-сайтом и платформами социальных сетей, чтобы начать живое общение между поставщиками, дилерами и клиентами. Они были разработаны, чтобы привлечь всеобщее внимание к яркой работе Ford — яркой по сравнению с надвигающимися банкротствами и спасательными операциями с участием конкурентов GM и Chrysler.

5. Внедрите строгие политики и процедуры антикризисного управления для быстрого устранения поведенческих ошибок. Возможности быстрого реагирования на местном, региональном и корпоративном уровнях имеют решающее значение для применения пяти правил защиты репутации организации во время потенциально опасного инцидента: сформулируйте проблему; рассказать историю, которую вы хотите рассказать; разработать практический план, который смягчит проблему, сведет к минимуму ущерб и предложит конкретные шаги для восстановления доверия среди непосредственно пострадавших избирателей; говорить правду; и превратить кризис в стратегические возможности для наращивания репутационного капитала.

Если вы решили стать надежной компанией, пути назад уже не будет. Организации, которые не могут полностью развить доверие или просто сбиваются с пути, уязвимы для серьезной критики и негативной реакции, что может привести к полной потере доверия. Выбор между пренебрежением и созданием доверия как основной способности вполне может стать жизненно важным для конкурентного преимущества в мире, который ищет институты, на которые он может рассчитывать в долгосрочной перспективе.

Номер репринта10401

Профили авторов:

  • Пол А. Ардженти — профессор корпоративных коммуникаций в Школе бизнеса Така Дартмутского колледжа. Он специализируется на реализации стратегии посредством эффективных корпоративных коммуникаций.
  • Джеймс Литтон-Хитчинс — сотрудник Booz & Company, базирующийся в Лондоне. Он является частью команды организации, изменений и руководства фирмы и специализируется на оказании помощи клиентам в разработке стратегий и возможностей повышения производительности.
  • Ричард Верити — партнер Booz & Company, базирующийся в Лондоне, и возглавляет глобальную химическую практику фирмы. Он специализируется на управлении цепочками поставок, организации и корпоративной трансформации.

Как завоевать доверие деловых партнеров из других культур

Юджин Мымрин / Getty Images

Доверие — это социальный клей, скрепляющий деловые отношения. Деловые партнеры, которые доверяют друг другу , тратят меньше времени и энергии на защиту от эксплуатации, и обе стороны достигают лучших экономических результатов в переговорах.Но как менеджеры решают, доверять ли потенциальному партнеру за пределами их бизнеса? И как культура влияет на этот процесс принятия решений?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы опросили 82 менеджера из 33 разных стран в четырех регионах мира, определенных Всемирным банком как двигатели мировой экономики: Восточная Азия, Ближний Восток и Южная Азия, Северная Америка и Европа и Латинская Америка. Эти менеджеры были разнообразны по полу и возрасту, и они представляли различные отрасли и бизнес-функции.

Мы спросили их: «Как люди в вашей культуре определяют, заслуживает ли доверия потенциальный деловой партнер?» Их ответы выявили систематические культурные различия в том, как оценивается надежность, что влияет на то, как менеджеры должны подходить к этим партнерствам. Наши выводы были опубликованы в The International Journal of Conflict Management.

Хотя не все в культурном регионе определяют надежность одинаково, культурные сходства и различия, которые мы наблюдали, привели нас к нескольким выводам, основанным на предыдущей работе одной из нас (Жанны).Наблюдаемые нами различия — как в критериях, которые менеджеры использовали для оценки благонадежности, так и в способах сбора информации для этой оценки — связаны с двумя культурными факторами. Первый фактор заключается в том, насколько люди в этой культуре готовы доверять незнакомцам в повседневных социальных взаимодействиях. Второй — это то, что называется культурной замкнутостью-раскованностью , то есть степенью тщательного наблюдения за социальным поведением в конкретной культуре и наказаниями за нарушения социальных норм.

Вот обзор того, что мы нашли в каждом регионе. Ниже мы обсудим, что это означает для менеджеров, стремящихся наладить деловое партнерство между культурами.

Культуры Северной Америки и Европы: открытость

Менеджеры из западных культур сказали нам, что они обычно считают, что потенциальный новый деловой партнер будет заслуживать доверия. Например, один респондент из США сказал: «Мы работаем по принципу [что] каждому можно доверять, пока не доказано обратное.Другой человек из Италии сказал нечто подобное: «Мы склонны верить, что люди заслуживают доверия».

Тем не менее, менеджеры в этом регионе также проверили эти предположения; «Доверяй, но проверяй», как сказал нам один респондент из США. Они делали это, в первую очередь, оценивая поведение потенциального партнера за столом переговоров: «Посмотрите, идет ли [этот] человек; задайте вопрос, на который вы знаете ответ», — посоветовал американский менеджер. Респондент из Германии объяснил: «Если у вас есть кто-то, кто довольно открыт для вас, кто делится большим количеством информации, мне кажется, что он доверяет вам, поэтому вы доверяете ему.… Если только давать и не брать, или если с его стороны только брать и не давать, то это нечестный диалог».

Менеджеры в западной культуре не полагаются на социальные отношения для обеспечения доверия — на самом деле все как раз наоборот. «Неважно, насколько приятны люди или насколько они вам нравятся. Если им не хватает бизнеса, им не хватает бизнеса», — сказал респондент из США. Итальянский менеджер объяснил: «Вы должны отделить личные отношения от работы.

Культуры Восточной Азии: компетенция

менеджера из Восточной Азии описали трехэтапный процесс определения надежности. Во-первых, они ищут информацию о репутации потенциального делового партнера. «Чтобы доверять, мы должны сначала узнать [человека]», — сказал корейский менеджер. Предпочтительный способ сделать это — полагаться на стороннее представление, которое мы называем «брокерским». Респондент из Японии объяснил это так: «Если г-н Б представляет г-на С г-нуА, то г-н А будет доверять г-ну С, потому что г-н А доверяет г-ну Б. А г-н А знает, что если г-н С будет работать очень плохо, то г-н Б будет очень смущен, и отношения между г-ном Б. А и мистер Б очень слабеют».

Репутацию, как объяснили менеджеры из Восточной Азии, создать сложно, поэтому люди и компании с хорошей репутацией стремятся ее поддерживать.

Встреча с потенциальным партнером для проверки его компетентности — второй этап процесса установления доверия. Поскольку в этих культурах трудно прямо сказать «нет», восточноазиатские менеджеры стремятся определить, сможет ли потенциальный партнер обеспечить бизнес.Они объяснили:

«Это не то, что [я] проверяю, [доверяю ли] я тебе, [я] проверяю, сможешь ли ты это сделать». — менеджер из Китая

«Китайцы преувеличивают, так что [вы] должны проверить [их] сами. Сосредоточьтесь на их возможностях». — менеджер из Китая

«Иногда люди [говорят, что могут делать] вещи, [которые] они сделать не могут. Это большая ошибка, и вы полностью теряете доверие [к этим людям]». — менеджер из Японии

Если компетентность потенциального партнера подтверждается, менеджеры из Восточной Азии переходят к третьему этапу, где они участвуют в более социальной деятельности, направленной на построение отношений.Менеджер из Японии объяснил, что они склонны общаться после деловой встречи, чтобы не делать ничего, что могло бы разрушить зарождающиеся отношения. «[Проведение] делового ужина после успешных или важных встреч — обычное дело», — сказали они.

Культуры Ближнего Востока и Южной Азии: уважение

Уважение — это основной критерий, который, по нашим наблюдениям, используют менеджеры из стран Ближнего Востока и Южной Азии, чтобы судить о надежности. Менеджеры из этих культур объяснили, что для расширения своего бизнеса им приходилось работать с другими людьми, которые не были членами их ближайших родственников, клана или племени.Они понимали, что потенциальный деловой партнер может не разделять их ценности, но искали людей, которые хотя бы уважали их ценности. «Демонстрация того, что вы уважаете их образ жизни, может сыграть большую роль в сглаживании [начала отношений]», — сказал нам один менеджер из Индии.

менеджеры из стран Ближнего Востока и Южной Азии сказали, что они проверяют, прежде чем доверять. «Это не так, я верю, [тогда] я проверяю; это я сначала проверяю, потом доверяю», — сказал менеджер из Ливана.

Как и в Восточной Азии, менеджеры из этого региона изучают репутацию своего потенциального партнера.Один респондент из Палестины сказал: «Я разговариваю с другими людьми в сообществе, которые могут знать этого человека, спрашиваю их о нем [и] следует ли мне двигаться вперед или нет». Этот процесс может включать брокерские услуги: «Я всегда стараюсь строить личные отношения со своими клиентами. Они не всегда становятся друзьями, но… когда они знакомят меня с потенциальными клиентами, мои потенциальные клиенты доверяют мне, потому что есть кто-то посередине, [кому они] доверяют», — сказал менеджер из Турции.

Отрицательная информация на данном этапе процесса является сигналом к ​​дальнейшему продвижению, но затем положительная информация нуждается в подтверждении. «Вы должны перепроверить или спросить более одного человека…» — предупредил менеджер из Кувейта.

Окончательное решение о благонадежности в этом регионе часто приходит после ряда социальных мероприятий, которые дают возможность оценить уважение:

«Люди ходят [на] … обеды. … Они выпивают пару [выпитых]. Они говорят о вещах, жизни и обо всем. Вот они и пытаются узнать характер друг друга, а так… решают там, доверять этому человеку или нет». — менеджер из Турции

«Нам нравится гостеприимство, поэтому вы должны проявить некоторую щедрость, чтобы люди почувствовали, что… вы готовы отдавать.” — менеджер из Саудовской Аравии

Латиноамериканские культуры: схожие ценности

В латиноамериканских культурах социальные отношения стоят на первом месте, а бизнес — только после. Общие ценности являются основными критериями оценки надежности:

«Узнайте, имеют ли (они) такие же ценности, как и вы». — менеджер из Бразилии

«Они доверяют мне, потому что думают, что я похож на них». — менеджер из Колумбии

«Если вы понимаете, что есть ценности, которые не разделяются… именно здесь вы решаете, [могут ли] продолжаться дела… или [вы] не хотите вести следующий разговор.” — менеджер из Боливии

Менеджеры из Латинской Америки полагаются на мнение других в качестве первого шага в определении надежности потенциального нового делового партнера. Основное внимание менеджеров в этом регионе было направлено на отсеивание тех, у кого плохая репутация. Менеджер из Мексики сказал нам: «Если вы слышали, что один парень хочет заключить с вами союз, а трое или четверо бывших акционеров говорят, что он очень коррумпирован… Я думаю, это очень, очень важно, потому что… если он украл у других парней, он [вероятно] сделает это с тобой.

Однако для оценки общих ценностей требовалось установить личную связь:

«Перед переговорами вступайте в социальный контакт — никаких деловых разговоров». — менеджер из Никарагуа

«[Светлая беседа] в Латинской Америке очень важна… и мы нашли хороший способ сделать это, разделив трапезу. Мы стараемся не говорить о делах. Мы просто встречаемся друг с другом… посмотрим, есть ли у нас что-то общее. В большинстве случаев так и есть». — менеджер из Мексики

«Когда ты заставишь их говорить о своей семье, о том, о чем они любят говорить… даже если ты попробуешь… ты не сможешь спрятаться… целых два часа.Будет минут пять, когда ты покажешь свое истинное лицо, верно? Это то, что вы хотите видеть. … Они открыты? Они прозрачные? Или они теневые? Они подозрительны? [Вы хотите увидеть] их истинное «я», то, с которым вы собираетесь работать». — менеджер из Чили

Чем объясняются различия?

Различия, которые мы наблюдали, связаны с культурным уровнем доверия и с тем, насколько «жесткой» или «свободной» является культура. Опять же, эти термины относятся к степени, в которой отслеживается социальное поведение, и нарушения социальных норм влекут за собой последствия.

Как вы оцениваете доверие потенциальных деловых партнеров?

В Северной Америке или Европе: Признайте, что критерием надежности является открытость и последовательность за столом переговоров. Будьте готовы поделиться важной для бизнеса информацией о приоритетах и ​​их причинах, и справедливо ожидать того же в ответ. Примите тот факт, что сердечные социальные отношения являются преимуществом, но не необходимым для доверия между деловыми партнерами.

В Восточной Азии : Попросите кого-нибудь, кто работал с вами и другой стороной, представить вас. Будьте готовы продемонстрировать свою компетентность в достижении своей цели в новых деловых отношениях, показав примеры или предоставив прототипы. Присоединяйтесь к социальным мероприятиям после переговоров, чтобы отпраздновать новые отношения.

На Ближнем Востоке или в Южной Азии : Поймите, что царит уважение. Активно ищите возможности показать уважение к различиям в культурных нормах. Предложение гостеприимства или ответное гостеприимство — хорошее начало.

В Латинской Америке : Полностью участвовать в общественной деятельности. Будьте готовы открыто рассказать о себе, своих интересах и увлечениях, а также о своей семейной ситуации. Узнайте о бизнесе и сообществе партнера, включая его семью и ценности, чтобы вы могли перевести разговор за пределы светской беседы.

Имейте в виду, что культурные различия являются предметом особого внимания. Например, наши выводы не означают, что уважение, которое, как мы обнаружили, является ключевым в культурах Ближнего Востока и Южной Азии, совершенно неважно в западной культуре; просто это больше важно в культурах Ближнего Востока и Южной Азии.Точно так же наше исследование не предполагает, что каждый менеджер в каждой стране региона будет решать задачу определения того, являетесь ли вы надежным потенциальным деловым партнером, именно так, как мы описали. Тем не менее, понимание того, что является нормативным в культуре, может дать вам полезную информацию, поскольку вы пытаетесь построить доверительные отношения с коллегами в разных частях мира.

Если вы хотите глубже изучить эти концепции и понять, как они применимы к вам, вы можете присоединиться к этой симуляции и вебинару, которые проводит Жанна.

Доверие к бизнесу: основные понятия | Trusted Advisor Associates

Доверительные отношения жизненно важны для ведения бизнеса. Некоторый базовый уровень доверия требуется только для заключения трудовых договоров или участия в коммерческих сделках. Помимо таких минимальных порогов, доверие также играет важную роль.

Уровень доверия в деловых отношениях — будь то внешние, т.е. в продажах или консультантах, или внутренних, например. в сервисной функции — это более важный фактор успеха, чем что-либо еще, включая качество контента.

Как мы можем думать о доверии? Какие концептуальные рамки нам нужны для разумной оценки и улучшения доверительных отношений и, в частности, наших уровней надежности?

В этой статье изложены основные модели доверия, которые я разрабатывал и применял на протяжении многих лет. Они взяты из The Trusted Advisor (совместно с Майстером и Галфордом, Free Press, 2000) и Trust-based Selling (McGraw-Hill, 2006). Есть три.

  1. Уравнение доверия: деконструктивная аналитическая модель компонентов надежности;
  2. Процесс создания доверия: модель процесса создания доверия посредством личного взаимодействия, в основном разговоров;
  3. Принципы доверия: четыре принципа или ценности, которые служат руководством при принятии решений и поведении для повышения доверия.

Уравнение доверия

Доверие — это двусторонние отношения: один доверяет, а другой доверяет. Хотя они связаны, это не одно и то же. Уравнение доверия — это модель для второго — того, кому будут доверять. Речь идет о надежности.

Часто мы подразумеваем несколько вещей, когда используем слово доверие. Мы используем его, чтобы описать, что мы думаем о том, что говорят люди. Мы также используем его для описания поведения. Мы используем его, чтобы описать, чувствуем ли мы себя комфортно, делясь определенной информацией с кем-то еще. И мы используем одно и то же слово, чтобы указать, чувствуем ли мы, что другие люди заботятся о наших интересах, а не о своих собственных интересах.

Эти четыре переменные можно описать как Достоверность, Надежность, Близость и Самоориентация. Их можно объединить в уравнение.

Уравнение доверия

Достоверность связана со словами, которые мы говорим. В предложении мы могли бы сказать: «Я могу доверять тому, что она говорит об интеллектуальной собственности; она очень авторитетна в этом вопросе.

Напротив, надежность связана с действиями. Например, мы можем сказать: «Если он говорит, что доставит товар завтра, я ему доверяю, потому что на него можно положиться».

Близость относится к безопасности, которую мы чувствуем, доверяя кому-то что-то. Мы можем сказать: «Я могу доверить ей эту информацию; она никогда раньше не нарушала мою конфиденциальность и никогда не поставит меня в неловкое положение».

Самоориентация относится к сосредоточенности рассматриваемого человека. В частности, сосредоточен ли человек в первую очередь на себе или на другом человеке. Мы можем сказать: «Я не могу доверять ему в этой сделке — я не думаю, что он достаточно заботится обо мне, он сосредоточен на том, что он получит от сделки». Или — чаще — «Я ему не доверяю — я думаю, что он был слишком озабочен своим внешним видом, поэтому на самом деле не обращал внимания».

Увеличение значения факторов в числителе увеличивает значение доверия. Увеличение значения знаменателя, то есть самоориентации, снижает значение доверия.

Поскольку в знаменателе всего одна переменная, а в числителе три, важнейшим фактором является самоориентация. Это сделано намеренно. Продавец с низкой самоориентацией может действительно, искренне, честно сосредоточиться на покупателе. Не ради себя, а ради клиента. Такая сосредоточенность редко встречается среди продавцов (или людей вообще, если уж на то пошло).

Такой взгляд на доверие охватывает большинство распространенных значений доверия, с которыми мы сталкиваемся в повседневном деловом общении. Обратите внимание, что значения почти полностью личные, а не институциональные.

Люди в первую очередь не доверяют институциональным образованиям, они доверяют другим людям. Компоненты достоверности и надежности иногда используются для описания компаний или веб-сайтов, но не менее часто для описания людей. Другие компоненты — близость и самоориентация — почти полностью связаны с людьми.

Доверие к продажам требует хороших «баллов» по ​​всем четырем переменным в уравнении. Но самым важным, безусловно, является низкий уровень самоориентации.

Жить в соответствии с четырьмя ценностями доверия — лучший способ повысить свою надежность.

Процесс создания доверия

Доверие обычно создается на индивидуальном уровне, между людьми и обычно в разговорах. Процесс создания доверия представляет собой пятиэтапную модель этого процесса:

.

  1. Вовлекайте клиента в открытое обсуждение вопросов, которые являются ключевыми для клиента;
  2. Слушайте то, что важно и реально для клиента; заслужить право предлагать решения;
  3. Сформулируйте истинную корневую проблему, без обвинений, с помощью предостережений, формулировок проблем и гипотез; пойти на личный риск, чтобы исследовать деликатные вопросы — сформулировать точку зрения; создавать, отдавая;
  4. Представьте себе альтернативную реальность, включая конкретные описания взаимовыгодных исходов и результатов, включая эмоциональные и политические состояния; прояснить выгоды — прояснить, что поставлено на карту; быть осязаемым в отношении будущих состояний;
  5. Обязательство предпринять следующие действия, которые предполагают значительную приверженность и движение со стороны каждой стороны.

Порядок, в котором эти предложения появляются в разговоре, имеет такое же значение, как и сами предложения. То есть вы могли бы прекрасно сформулировать проблему или взять на себя обязательство действовать, но если вы сделаете это до того, как начнете слушать, то процесс доверия рухнет или застынет. Это станет яснее, если мы переведем процесс создания доверия в контекст продаж, а именно:

.
  • Engage: Я слышал, X может быть проблемой для вас, верно?
  • Слушай: Вот интересно; расскажи мне больше; что за этим стоит?
  • Фрейм: Похоже, что у вас здесь случай Q.
  • Предвидение: как все будет выглядеть через три года, если мы это исправим?
  • Обязательство: Что, если бы мы сделали Z?

Самым мощным шагом в процессе создания доверия на сегодняшний день является этап прослушивания. Две самые распространенные ошибки на практике:

  • Неадекватное прослушивание и
  • Слишком быстрый переход к финалу, действие, шаг.

Принципы доверия

Быть или стать заслуживающим доверия нельзя свести к чистому поведению.Вы не можете заключить это в модель компетенций. Наши действия обусловлены нашими убеждениями, а наши убеждения обусловлены нашими ценностями или принципами. Заслуживающее доверия поведение слишком сложно, чтобы его можно было подделать без убеждений и ценностей, стоящих за ним. Если ваши ценности не заставляют вас все время вести себя благонадежно, вас быстро обнаружат.

Следовательно, Уравнение Доверия и то, как мы используем модель Процесса Создания Доверия, на самом деле просто результат принципов, которых мы придерживаемся. Чтобы заслужить доверие, нужно последовательно действовать в соответствии с этими принципами, а не любой набор принципов подойдет.Есть четыре конкретных принципа, регулирующих поведение, заслуживающее доверия:

  1. A сосредоточение внимания на Другом (клиенте, заказчике, внутреннем сотруднике, начальнике, партнере, подчиненном) ради Другого, а не только как на средстве для достижения собственных целей. Мы часто слышим «ориентированность на клиента» или «ориентированный на клиента.» Но эти термины слишком часто формулируются с точки зрения экономической выгоды для человека, пытающегося заслужить доверие.
  2. Совместный подход к отношениям. Сотрудничество здесь означает готовность работать вместе, создавая как совместные цели, так и совместные подходы к их достижению.
  3. среднесрочная и долгосрочная перспектива отношений, а не краткосрочная транзакционная направленность. Сосредоточенность на отношениях способствует транзакциям; но сосредоточенность на транзакциях подавляет отношения. Наиболее выгодными отношениями для обеих сторон являются те, в которых в подходе к каждой сделке предполагается несколько транзакций во времени.
  4. Привычка быть прозрачным во всех своих делах.

Прозрачность обладает большим достоинством, помогая вспомнить, кто кому что сказал.Это также повышает доверие и снижает самоориентацию благодаря своей готовности не хранить секретов.

Применение этих принципов ко всем нашим действиям позволит развить самые полные доверительные отношения.

Чтобы продолжить чтение основных концепций доверия, ознакомьтесь с:  Понимание уравнения доверия

Важность доверия в бизнесе

Трудно точно определить, насколько важно доверие для бизнеса. Для владельцев бизнеса отсутствие доверия — самая большая статья расходов.Менеджеру или руководителю могут потребоваться годы, чтобы завоевать доверие своих сотрудников, но терять можно лишь мгновения. Без доверия сделки невозможны, влияние уничтожается, лидеры могут потерять команды, а продавцы могут потерять продажи. Список можно продолжить. Доверие и отношения, гораздо больше, чем деньги, являются валютой бизнеса.

Доверие — это естественный результат тысяч крошечных действий, слов, мыслей и намерений. Доверие не возникает сразу; чтобы завоевать доверие, нужно потрудиться.Могут потребоваться годы обращений к определенному клиенту, чтобы прорваться и полностью завоевать его комфорт и доверие. Тем не менее, несмотря на важность доверия в деловом мире сегодня, лишь немногие лидеры уделяют ему внимание и заботятся о нем.

Бизнес-стратег Дэвид Хорсагер говорит на международном уровне о влиянии доверия на конечный результат. Он разработал систему, с помощью которой он учит лидеров строить восемь столпов доверия :

.
  • Ясность. Люди доверяют ясному и не доверяют двусмысленному
  • Сострадание — люди верят в тех, кто заботится не только о себе
  • Характер. Люди замечают тех, кто поступает правильно, а не то, что легко
  • Компетентность. Люди доверяют тем, кто остается свежим, актуальным и способным
  • Приверженность. Люди верят в тех, кто выдерживает невзгоды
  • Связь — люди хотят подписываться, покупать у друзей и быть рядом с ними
  • Вклад — люди немедленно реагируют на результаты
  • Последовательность. Людям нравится, когда маленькие дела выполняются последовательно

Крайне важно понимать, что доверие является основой подлинного успеха любого рода. Доверие, которое вы испытываете к своей команде и коллегам, доверие, которое вы оказываете своим поставщикам, чтобы обеспечить своевременную и точную доставку, и доверие, которое вы работаете, чтобы заслужить от своих клиентов.

«В Behler-Young всегда были важны честность и порядочность.  Мой дед и один из первых основателей, Уэйн (Бриг) Янг, сказал: «Успех и рост придут к компании, которая предлагает хороший продукт по цене справедливую цену и практикует честность и добросовестность во всех своих сделках.«По моему опыту, это важно с этической точки зрения, но это также разумный бизнес», — Дуг Янг, президент Behler-Young. 

 

И это того стоит. Искреннее доверие приводит к уменьшению стресса, крепким дружеским отношениям и долговременному наследию.

6 способов создать надежный бренд

У самых сильных брендов есть одна общая черта — лояльная база доверчивых клиентов. Доверие лежит в основе любой бизнес-стратегии — без него вам будет сложно развивать отношения, выигрывать бизнес и удерживать клиентов.

Джим Стенгель, бывший директор по глобальному маркетингу Procter & Gamble, сформулировал это лучше всего: «Мы видим, что бренды больше внимания уделяют выстраиванию эмоциональных отношений с потребителями, потому что это действенно и работает. Когда вы делаете это, у вас гораздо более сильное родство, гораздо более сильный бизнес, гораздо более сильный рост и гораздо более сильные результаты».

Как создать надежный бренд

1. Будьте прозрачными.

Знаете ли вы, что 54% ​​покупателей говорят, что не доверяют брендам (источник)? Прозрачность кажется очевидной неотъемлемой частью любой стратегии бренда, но в теории это часто проще, чем на практике.По этой причине вы должны быть прозрачными как в сообщениях вашего бренда, так и в вашем взаимодействии с потенциальными клиентами и клиентами, даже когда это сложно.

Вот несколько хороших мест для начала:

Разработайте стратегию коммуникации с клиентами.

Не обращайтесь сразу, когда у вас есть новый продукт или услуга. Отправляйте регулярные обновления и регулярно связывайтесь с клиентами, чтобы узнать, как ваш продукт работает для них.

Будьте готовы отвечать на вопросы.

Будь то в социальных сетях или по телефону, важно не уклоняться от вопросов, особенно сложных.Вместо того, чтобы давать ответы по сценарию, тщательно обучайте своих сотрудников. Не скрывайте информацию от своих сотрудников, а они, в свою очередь, не будут скрывать информацию от ваших клиентов или потенциальных клиентов.

Откройте свои двери для публики.

Мы не имеем в виду это буквально — мы просто имеем в виду, что вы должны позволить клиентам и потенциальным клиентам увидеть, что на самом деле представляет собой ваша компания — придать человеческое лицо вашему бренду. Делитесь корпоративной культурой, привлекайте клиентов к разработке продуктов и позвольте аудитории заглянуть за кулисы вашей компании.

Признавайте ошибки.

Все мы люди и все совершаем ошибки. Ваши клиенты и потенциальные клиенты с большей вероятностью простят ошибку, если вы признаетесь в ней и справитесь с ней профессионально. Клиенты могут сказать, когда им лгут, и они, конечно же, не хотят чувствовать себя обманутыми или обманутыми. Честность всегда лучшая политика.

Прозрачность окупается в долгосрочной перспективе. Фактически, опрос 2016 года показал, что 94% всех потребителей с большей вероятностью будут лояльны к бренду, который демонстрирует полную прозрачность (источник).

2. Старайтесь не только понимать своих клиентов, но и демонстрировать это понимание.

Покупатели доверяют брендам, которые демонстрируют глубокое понимание их потребностей и интересов. Если вы не знаете свою целевую аудиторию вдоль и поперек, ваши маркетинговые усилия не принесут желаемого результата — большой красный флаг для потенциальных покупателей. Вот как получить больше информации о ваших потенциальных клиентах и ​​потребностях клиентов:

Проверьте данные своих клиентов.

Вы, наверное, уже знаете, что данные являются ключевым компонентом вашей стратегии продаж и маркетинга.Но когда дело доходит до брендинга, данные о клиентах часто игнорируются. Изучите свои данные и определите общие болевые точки, опасения, интересы и амбиции среди вашей клиентской базы. Сообщения вашего бренда должны напрямую говорить об этих атрибутах. Сначала думайте о клиенте, а потом о продукте.  

Практикуйте социальное слушание.

Посредством прослушивания социальных сетей отслеживайте онлайн-разговоры вашей аудитории о вашем бренде и вашей отрасли. Это поможет вам оценить, как воспринимается ваш бренд, и позволит вам не отставать от проблем, которые волнуют ваших клиентов.

Запросить отзыв.

Не бойтесь признать, что вы можете что-то упустить. Общайтесь со своими существующими клиентами и узнайте, что может сделать ваш бренд, чтобы лучше удовлетворить их потребности.

Получите больше персонализации.

Ничто так не говорит покупателю или потенциальному клиенту, что вам все равно, как универсальная кампания по электронной почте. Если вы не постараетесь сегментировать свою аудиторию и отправлять сообщения в соответствии с их конкретными потребностями и интересами, вы никогда не выиграете их бизнес.

3. Создавайте аутентичный ценный контент.

Контент-маркетинг стал ключевым компонентом брендинга B2B, но организации B2B не всегда выбирают правильный подход. Если вы используете свой контент только как платформу для продвижения своих продуктов, вам будет сложно завоевать доверие аудитории. Фактически, 71% опрошенных американцев заявили, что доверяют брендам, которые предоставляют полезную информацию, не пытаясь им что-то продать (источник).

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе перед публикацией следующего контента:

Является ли этот контент оригинальным?

Вы предлагаете новую точку зрения или освещаете оригинальную тему? Или вы просто повторяете одну и ту же статью, которую уже выпустили все ваши конкуренты? Если ваш контент не является оригинальным, он ничего не предлагает вашим читателям.

Можно ли принять меры?

Что читатель вынесет из этого произведения? Если они не могут обработать информацию и немедленно применить ее в своей жизни, ваша статья не представляет ценности.

Решает проблему или отвечает на вопрос?

В мире достаточно бесполезного контента. Если ваш текст не дает четкого решения проблемы или вопроса вашего читателя, он его не прочитает и уж точно не получит удовольствия.

Это точно?

Подкрепляете ли вы свои утверждения статистикой, цитатами или примерами? Точно ли вы получаете информацию? Ваши читатели хотят знать, откуда вы получаете информацию.Если вы не используете авторитетные источники или не сообщаете о вещах точно, вы запятнаете доверие к своему бренду.

4. Используйте силу повествования, чтобы вызвать эмоции.

Рассказывание историй — малоиспользуемая тактика в мире B2B, но она может иметь большое значение для установления доверия. Истории вызывают у вас эмоциональный отклик и делают ваш бренд более человечным. Если вы раньше не использовали рассказывание историй о брендах, вот несколько вещей, которые следует учитывать:

Продемонстрируйте ценности своего бренда.

Общие ценности были названы 64% людей основной причиной их отношений с брендом (источник). Расскажите историю о том, как и почему появилась ваша компания, какие ценности она считает наиболее важными и как вы развивались как бизнес, сохраняя при этом те же основные ценности.

Расскажите истории успеха клиентов.

Люди с большей вероятностью будут доверять вашему бренду, если узнают из первых уст о ваших довольных клиентах. Продвигайте созданный пользователями контент, демонстрирующий клиентов, использующих ваши продукты, или непосредственно берите интервью у клиентов и создавайте записи в блоге или видео с использованием материалов.

Продемонстрируйте корпоративную культуру.

Сделайте лицо своего бренда, показав своих сотрудников. Подчеркните их достижения, личные увлечения, любимые вещи в вашей компании.

5. Отвечать на критику.

У современных клиентов есть много разных способов связаться с компанией. Если у них есть вопрос, случайная мысль или даже отрицательный отзыв, они ожидают быстрого ответа. И, что еще более показательно, 33% потребителей порекомендовали бы бренд, который дает быстрый, но неэффективный ответ (источник).

Бренды, которые публично отвечают на жалобы, демонстрируют свою доступность и готовность помочь покупателю. Не уклоняйтесь от критики; отвечайте на вопросы и проблемы ваших клиентов настолько подробно, насколько позволяет платформа. Не только отдельный клиент оценит ответ, но и остальная часть вашей аудитории увидит взаимодействие, и это поможет сформировать их восприятие вашего бренда.

6. Отдавайте приоритет отношениям после продажи.

Похлопываете ли вы себя по спине и уходите ли вы после завоевания нового клиента? Если это так, вы оказываете своему бренду медвежью услугу, потому что 48% покупателей говорят, что наиболее важным моментом для завоевания их лояльности является момент, когда они впервые совершают покупку или начинают пользоваться услугой (источник).

Подумайте об этом: клиент только что согласился воспользоваться вашими услугами, отдав вам время и деньги, которые они могли бы отдать конкуренту. Если вы бросите мяч после того, как они подпишут контракт, у них не будет причин верить всем обещаниям, которые вы дали перед продажей.

Итак, мы рекомендуем вам разработать послепродажную стратегию, которая позволит каждому покупателю почувствовать себя частью вашего бренда, а не платным клиентом.

Часто следите за новостями.

После каждой продажи обращайтесь к покупателю.Когда они начнут внедрять ваше решение или использовать ваш продукт, предоставьте им широкие возможности задать вопросы и оставить отзыв. Докажите, что помощь существующим клиентам так же важна для вас, как и продажа новым.

Предлагайте контент после продажи.

Ваши усилия по контент-маркетингу не должны прекращаться после продажи — вы должны продолжать приносить пользу, чтобы удерживать самых ценных клиентов. Отправляйте конкретный контент, который помогает внедрить, использовать или получить максимальную отдачу от ваших продуктов и услуг.  

Создайте программу лояльности.

Сотрудничайте со своей командой обслуживания клиентов, чтобы предлагать скидки, привилегии и эксклюзивный доступ к новым продуктам. Эти программы — отличный способ завоевать доверие, поскольку они показывают, что прибыль вторична по отношению к удовлетворенности клиентов.

Последние мысли

Одно положительное впечатление от клиента не окажет огромного влияния на ваш бренд. Чтобы создать бренд, которому люди доверяют, ключевое значение имеет постоянство. Это означает последовательный обмен сообщениями и, что наиболее важно, последовательные результаты.По одному покупателю, стремитесь выполнить свои обещания и превзойти ожидания. Ваши усилия не останутся незамеченными, и вскоре вы создадите бренд, которому люди будут доверять.

Свяжитесь с ZoomInfo сегодня, чтобы узнать, как мы являемся поставщиком данных B2B для преобразования и развития вашего бренда.

.

Похожие записи

Вам будет интересно

Узнать инн и огрн организации по названию: Как узнать ИНН по названию организации

Что делает отдел кадров на предприятии: Страница не найдена —

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко