B2B секторе: Продажи B2B — что это такое? — SNOW DIGITAL AGENCY — агентство полного цикла в сфере интернет-маркетинга

Содержание

Бизнес-консультант рассказал об особенностях работы бизнеса в секторе B2B — РБК

Фото: Архив РБК Пермь

Бизнес-консультант и эксперт в продажах B2B Павел Синицын рассказал о преимуществах работы в секторе B2B, а также дал рекомендации для предпринимателей, как можно перейти из сектора B2C в сектор B2B.

«Самое лучшее, что можно сделать для своего бизнеса – перейти из сектора B2C в сектор B2B. При работе с людьми, бизнес сталкивается с огромным количеством разных клиентов, с каждым приходится отдельно работать. При переходе в сектор B2B, клиентов, которые будут покупать, станет меньше, но средние чеки и объем сделок будет увеличиваться», – говорит Павел Синицын.

Но для того, чтобы переходить в сектор B2B, необходимо понимать, как он работает и какие товары нужны крупным компаниям.

1. То, что они могут перепродать сами. Например, крупные сети ритейла всегда ищут поставщиков продуктов и прочих товаров;
2. То, что они используют для производственного цикла. Например, производитель автомобилей вряд ли самостоятельно производит колеса, он их покупает;
3. Расходные материалы для обслуживания бытовых нужд и внутренней инфраструктуры. Например, на заводе огромное количество помещений, которые нуждаются в ремонте;
4. Расходники и услуги для своих сотрудников. Например, практические каждое крупное предприятие заказывает пышные праздники.

Автор

Михаил Переходько, РБК Пермь

Пермский эксперт рассказал о преимуществах работы в секторе B2B — РБК

Фото: РБК Пермь

То, что они могут перепродать сами. Например, крупные сети ритейла всегда ищут поставщиков продуктов и прочих товаров;
То, что они используют для производственного цикла. Например, производитель автомобилей вряд ли самостоятельно производит колеса, он их покупает;
Расходные материалы для обслуживания бытовых нужд и внутренней инфраструктуры. Например, на заводе огромное количество помещений, которые нуждаются в ремонте;

Расходники и услуги для своих сотрудников. Например, практические каждое крупное предприятие заказывает пышные праздники.

Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B

Миф: CRM – это дорого и требует профессионального внедрения.
Предрассудки: CRM – это сложно, но модно.
Реальность: CRM – это азбука, которой забивают гвозди.

Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж. Андрей Веселов.

В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.

Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

«Умный» подход:

А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)

Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)

В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача «о корове», чтобы меньше ела и давала больше молока)

Г) измерять удовлетворенность покупателей

Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса

Е) см. пункт А

«Стандартный» подход:

А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов

Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:

— почему так мало выставлено

— почему не все выставленные оплачены

— как улучшить ситуацию

В) работа над ошибками

Г) см. пункт А

«Креативный» подход:

А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент

Б) пустить все на самотек

Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:

Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6–12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

Почему? 2 фактора:

временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
все работники – временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве – 8месяцев)

Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению «звезд» в компании. Результат – звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на «середнячка»?

В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

Выгоды и преимущества «до» и «после» внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:

Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек – CRM внедрено в 30–50% случаев, а в малых и средних – всего 10–20%.

Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3этапа:

А) настройка бумажного документооборота

Б) настройка CRM системы без workflow («бумажная» CRM)

В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система – это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут – работать придется вам самим.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/679795/

Есть ли разница между B2C и B2b проектами?

При отборе проектов чрезвычайно важно понять, кто потребитель продукта — корпоративный сектор или обычные пользователи? То есть кому будут продаваться результаты деятельности стартапа. Поэтому возникает вопрос: «а есть ли разница между B2C и B2С проектами при взгляде со стороны инвестора?»

Тут мы имеем достаточно тонкий момент: в реальности, и в b2c, и в b2b проектах продажа идет человеку, просто в случае b2b личные потребности клиента должны коррелировать с потребностями его бизнеса и соответственно длиннее цикл продажи данных продуктов.

На современном стартап рынке преобладают b2с проекты, по нескольким простым причинам:

Основатели проектов — обычно молодые люди с небольшим опытом в работе на компании реального сектора, и соответственно их потребностей они просто не понимают, а «общечеловеческие потребности» при этом кажутся очевидными и простыми в их удовлетворении. Оттого-то мы и имеем «геймифицированные геосоциальные сети, с рекомендациями интересного контента от друзей по интересам, рядом с тобой» (нужное подчеркнуть). Они не решают задачи автоматизации неких процессов, они пытаются еще раз изменить человеческую жизнь к лучшему. Это конечно похвально, но Российским проектам гораздо сложнее, чем англоязычным, даже из-за банального факта: на нашем языке говорит 3,4-3,8% от всего населения Земли, а по прогнозам к 2050 году эта цифра составит лишь 1,4%. А просто модель – «переведем и пойдем на американские рынки», редко срабатывает.
B2b рынок сложен сам по себе, так как решает именно ту задачу, ради которой вообще существуют ИТ – автоматизацию процессов. Время создания таких продуктов гораздо больше, так как редко какой бизнес готов принимать дополнительный риск за счет внедрения системы, которая еще будет доделываться, меняться, отлаживаться. Поэтому b2b проект не может быть некачественным и практически не имеет право на ошибку. Ведь для клиента такая ошибка в лучшем случае – недополученная прибыль, а в худшем – человеческая жизнь. Такие проекты капиталоемки и их рынки не кажутся столь привлекательными, поэтому инвесторы с меньшей охотой смотрят на них. Кроме того бизнес-клиент гораздо тяжелее в продаже, особенно в нашей стране – начиная от простого пофигизма и бюрократии, заканчивая нечестной конкуренцией и, чего греха таить, коррупцией.

Исходя из этого, большинство проектов пытается сделать web- или мобильное приложение для b2c рынка. Хотя и у b2b есть значительные плюсы, несмотря на его сложность. Основной из них – у бизнеса есть деньги и он привык платить за оказываемые и важные для него услуги. (Кстати говоря, фишка с бесплатностью для крупных заказчиков работает хуже: потому как даже внимание к бесплатным услугам всегда вторично, они ведь бесплатны). Бизнес довольно инертен: подсев на определенный продукт, он с огромной неохотой его поменяет, особенно если производитель этого продукта не забывает клиента, а делает все, чтобы сохранить долгосрочную лояльность. Есть много и других плюшек при работе в b2b секторе, о которых можно рассказывать, и которые сыграют положительную роль в развитии вашего b2b-стартапа. При этом надо понимать, что при создании b2b-проекта для российского рынка, его масштабируемость становится еще сложнее, ввиду особенностей нашей страны и необходимости подстраивать продукт под новые рынки, а иногда и полном его перекраивании под нужды нового рынка.

Но, тем не менее, как показывает практика, при всех сложностях, именно b2b проекты чаще всего выживают и развиваются дальше. И по нашей оценке связанно это именно с тем, что бизнес готов платить за инновации которые могут быть полезными, да и собрать деньги проще именно с бизнеса. И, как мы сказали выше, b2b-стартапы имеют высокую вероятность столкнуться с проблемой – плохой масштабируемостью, и такому b2b-проекту стать новым Facebook будет практически невозможно. Только массовые проекты могут стать действительно великими и большими, но и риск провала у них выше. Так что при выборе объекта для инвестиции мы всегда стараемся соблюсти баланс, проинвестировав во все типы проектов. А стартапам хочется дать все тот же совет: «рискуйте и все у вас получится».

B2B-маркетинг и контент-маркетинг: цифры, показатели, эффективность

Популярность контент-маркетинга неуклонно растет, завоевывая все больше признания среди маркетологов B2B-сектора. Размер инвестиций увеличивается, как и количество каналов для распространения контента. Это связано с тем, что данный маркетинговый прием замечательно окупает вложения и пользуется доверием у целевой аудитории. По результатам опроса Brightcove и the Content Marketing Institute, около 58% маркетологов (что на 4% больше чем в прошлом году) планируют увеличить бюджет на контент-маркетинг в течение следующих 12 месяцев.

Почему контент-маркетинг эффективен

По сути, контент-маркетинг — это формат маркетинга, который подразумевает создание и распространение медийного контента и публицистики для привлечения клиентов. Информация подобного рода может быть представлена множеством способов и форматов, включая новости, видео, электронные книги, инфографику, исследования, путеводители, формат «вопрос-ответ», публикации в прессе, фотографии и т. п.

За последние несколько лет к этим каналам добавились и всевозможные сайты, блоги, соцсети, цифровые медиа, онлайн-семинары, подкасты и интернет-конференции.

Цели и задачи контент-маркетинга

Основное предназначение контент-маркетинга — не продажи, а создание прочной связи с реальными и потенциальными клиентами. Предоставляя актуальную и достоверную информацию без навязчивого побуждения приобретать товары и услуги, этот формат маркетинга помогает выстраивать доверие к бренду гораздо быстрее и эффективнее, нежели более прямые методы, которые многим кажутся назойливыми.

Клиенты, получив доступ к ценной и интересной для них информации, больше доверят источнику, так как уверены в его отличной осведомленности и, что очень важно, — беспристрастности (поскольку отсутствует явное побуждение покупать).

Полезные цифры из мира контент-маркетинга

Вышеназванный опрос указывает бизнесу на особую эффективность контент-маркетинга как инструмента наращивания сетевого трафика и увеличения продаж. По результатам исследования, около 30% маркетингового бюджета B2B-сектора сконцентрировано именно на контент-маркетинге. Около 93% участников бизнес-сектора используют этот формат, а 42% находят его эффективным либо очень эффективным.

В целом же, B2B-маркетологи используют 13 тактических каналов связи с аудиторией. Около 87% используют медиа, 81% – статьи, 80% – рассылку. 76% контента приходится на блоги и такая же доля — на мероприятия, 73% – на тематические исследования, и столько же — на видео.

Препятствия для контент-маркетинга

Чтобы получать необходимый эффект контент-маркетинга, следует знать, как правильно оперировать информацией. Около 95% маркетологов разделяют контент на сегмены, 65% используют тренды конкретной области, 59% — профили ответственных лиц, 55% — характеристики компании, 43% — стадии покупательского цикла.

Помимо сегментирования, маркетологи также сталкиваются с препятствиями, наиболее серьезные из которых — это нехватка времени (69%), недостаточное количество контента (55%), проблемы качества и «цепкости» контента (47%) и недостаток выделенного бюджета (39%)

Как повысить эффективность контент-маркетинга

Чтобы использовать данный маркетинговый инструмент с максимальной отдачей, следует четко определить цель компании. Большая часть B2B-маркетологов (около 93%) конечной целью контент-маркетинга определяет лидогенерацию. Это же становится и главным критерием эффективности формата на ряду с показателями исполнения, узнаванием и имиджем бренда и др. Для отслеживания показателей используется сетевой трафик, соотношение новых продаж и клиентов, а также активность в соцсетях.

Подавляющая доля маркетологов (84%) также отмечает необходимость иметь стратегию, четко изложенную в письменном виде, поскольку ее отсутствие приводит к резкому и значительному снижению показателей эффективности.

Значение контент-маркетинга и его будущее в B2B-секторе

По оценкам экспертов, доля социальных сетей и медиа для распространения контента, ориентированного на B2B-клиентов, в будущем будет только расти. По сравнению с прошлым годом количеством широко используемых платформ уже выросло на 16% (увеличилось с 5 до 6).

В топ медиаплатформ, показавших наибольших рост, входит сервис под названием SlideShare, который позволяет пользователям делиться презентациями и инфографикой (40% в этом году против 23% –- в прошлом), а также Google+ (55% против 39% в 2012-м) и всем известный Instagam (рост с 7% до 22% за последний год). Уже очевидно, что эти цифры в дальнейшем будут только расти, побуждая все большее количество маркетологов использовать этот формат.

По материалам mediapost.com

10 способов оптимизировать B2B-лендинг

Лендинг есть лендинг, независимо от того, в каком сегменте рынка он находит применение. Так думают многие, и во многом они правы, однако, когда речь заходит о разработке посадочных страниц для B2B-проектов, нельзя не учитывать то обстоятельство, что этот рынок имеет свои особенности, и они неизбежно сказываются как в целом на маркетинге компаний, так и на проектировании посадочных страниц в частности.

Предлагаем вам обратить внимание на 10 советов, раскрывающих секреты создания эффективных B2B посадочных страниц.

К слову, на сегодняшний момент посадочные страницы в B2B-секторе являются весьма эффективным инструментом генерации лидов и повышения дохода. Хотя, как правило, компании, работающие в данном сегменте, не располагают большими объемами трафика (в отличие от компаний, занятых на потребительском рынке, к примеру), целевые страницы все же способны оказывать непосредственное влияние на уровень дохода.

Согласно исследованию, проведенному сервисом Hubspot, компании, которые увеличили количество посадочных страниц с 10 до 15, стали свидетелями 55%-ного роста числа заявок, что и является прямым доказательством чрезвычайной важности посадочных страниц в маркетинге B2B-организаций.

Влияние числа посадочных страниц на качество лидогенерации для B2C и B2B-компаний (по вертикали: число лидов, по горизонтали: число лендингов)

Теперь взглянем на основные различия между рынком B2B и B2C и выясним, как это следует учитывать при оптимизации посадочных страниц для B2B-компаний.

В B2B вы продаете человеку, который приобретает услугу или продукт для использования компанией. Ваши клиенты хотят быть уверены, что продукт, который они покупают, отвечает их профессиональным и личным требованиям в контексте своей фирмы. Как и в B2C-секторе, B2B-покупатели перед покупкой проводят обширное исследование рынка, чтобы найти наилучшее решение, но в данном случае это обусловлено не просто их желанием, но и потребностями компании. Множество раз после каждого исследования они будут вынуждены представлять свой выбор и обосновывать его другим людям в организации, что и делает цикл продажи в B2B гораздо длиннее, чем типичный цикл на потребительском рынке.

В дополнение ко всему процесс покупки в B2B обычно связан с рядом других действий, включающим выставление счетов-фактур, подписание договоров и т.д., что делает весь процесс более сложным.

Ниже приведена таблица, в которой и отмечены все эти различия:

B2C-сектор	B2B-сектор
Меньше жаргона и специальных терминов в контенте	Лендинги более длинные
Цикл продаж гораздо короче	Продолжительнее не только цикл продаж, но и процесс принятия решения о покупке
Решение принимается одним человеком (зачастую он и есть потребитель продукта)	Решение принимается более чем одним человеком
B2C-интернет-магазины продают товар непосредственно клиенту через демонстрацию товара, оплата проводится через платежные системы	B2B-компании, как правило, требуют подтверждение заказа через электронную почту, предоставление определенных документов. Процесс оплаты включает выставление счетов, запись клиентов, расчет и т.д.

Для того чтобы охватить целевую аудиторию и сконвертировать ее в покупателей, вы должны использовать посадочные страницы, таргетированные под разные типы посетителей и разные типы компаний, и предложить релевантные той или иной аудитории продукты и услуги, имеющиеся в наличии у вашей организации. При желании вы можете создать лендинг даже под конкретные рекламные кампании.

Советы по оптимизации B2B-лендингов

1. AIDA

Если вы проходили курсы по маркетингу, то, вероятно, знаете, что AIDA — это формула создания эффективного рекламного обращения. Аббревиатура состоит из первых букв названий этапов, которые проходит покупатель от осознания потребности в продукте до его покупки. Эту же формулу можно применить и к оптимизации контента на посадочной странице:

A — Attention (внимание): заголовок должен коррелировать с содержанием рекламного сообщения, которое и привело человека на ваш лендинг, и раз уж текст рекламы сработал и привлек чье-то внимание, не стоит им размениваться.

I — Interest (интерес): блок с объяснением, почему товар или услуга представляют интерес для посетителя (факты и диаграммы).

D — Desire (желание): блок, объясняющий, почему ваше торговое предложение выгодно для пользователя («вам никогда не придется беспокоиться об этом снова», «вы сможете легко провести сплит-тесты с помощью этой платформы», «вы будете лучше понимать то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, и, следовательно, улучшите свои продажи» и т.д.).

A — Action (действие): скажите посетителям, что им следует сделать дальше — скачать электронную брошюру или книгу, записаться на консультацию, купить продукт и т.д.

Образец посадочной страницы, исполненной в соответствии с формулой AIDA (сверху размещается заголовок, который привлекает внимание посетителя, ниже — блок, описывающий личную выгоду продукта для покупателя, далее — описание особенностей продукта, пробуждающих желание его купить, в футере — призыв к действию)

Цикл продаж в B2B гораздо дольше и запутаннее, поэтому над ценностным предложением и указанием дальнейших действий следует поработать тщательнее. Этим процессам посвящены следующие главы этой статьи.

2. Оставайтесь последовательными

Вы должны знать, откуда приходят ваши посетители — с какого рекламного объявления, реферальной ссылки и т.д. — при этом каждый из имеющихся источников лидов должен вести на оптимизированный под этот источник лендинг (если у вас в работе несколько рекламных сообщений, то под каждое сообщение также должен быть разработан отдельный лендинг). Для того чтобы использование целевых страниц возымело свой эффект, каждая из них должна соответствовать — текстом и изображениями — тому рекламному объявлению, которое привлекает на нее трафик.

Зачем? Просто представьте следующий сценарий.

Ваша компания предлагает инструменты управления проектами наряду с программами анализа и сервисом для email-маркетинга. Рядовой пользователь, имеющий потребность в инструментах управления проектами, натыкается на ваше рекламное объявление в сети «Инструменты управления проектами №1 для интернет-предпринимателей». Естественно, это сообщение его заинтересовывает, и он переходит по ссылке. В ваших интересах, чтобы человек попал на лендинг, посвященный именно этому продукту, ведь тогда вы удовлетворите его потребности в информации и повысите свои шансы на заключение с ним сделки. А теперь подумайте, что произойдет, если посетитель попадает на главную страницу вашего сайта, на которой, помимо всего прочего, размещен крупный заголовок, презентующий другие ваши услуги, например, сервис для email-маркетинга. Пользователь, ищущий совершенно иной продукт, явно решит, что он попал не на тот сайт, и просто покинет ваш ресурс.

Ваш лендинг (и его заголовок) должен быть тесно связан с текстом рекламного сообщения, а то и просто повторять его. Иначе велик риск, что вы упустите потенциального клиента.

3. У вас есть всего 3 секунды – используйте их с толком

Вы ведь знаете, что после того, как человек приземлился на вашу страницу, у вас есть всего 3 секунды, чтобы захватить его внимание и убедить остаться. Это невозможно без яркого заголовка и интригующего изображения. О заголовке уже было сказано выше, но этот момент стоит отдельного упоминания. Заголовок очень важен. Прочитав его, пользователь должен убедиться, что сайт, на который он попал, релевантен его интересам, а сама компания заслуживает доверия в деле решения его проблем.

Используйте эмоциональную стратегию и при составлении заголовка, и при подборе изображения (лаконично и интригующе), чтобы ваш потенциальный клиент подумал: «Да, это то, что нужно для моей организации».

4. Разработайте стратегию

Угадайте, правда или ложь: если вы продаете продукты другой компании, эмоциональный таргетинг необязателен.

Правильный ответ: ложь.

Вы можете возразить, подчеркнув, что эмоции уместны при продаже товаров рядовым потребителям, но не компаниям. Это ведь бизнес. Здесь работают профессионалы. Откуда здесь взяться эмоциям?

В B2B ваш покупатель — это человек, который ответственен за поиск решения для бизнеса и которого вы пытаетесь сконвертировать. Это может быть интернет-маркетолог, менеджер проектов, CEO и т.д. Как и вы, они также сидят и ищут возможности для роста своего бизнеса (компании, в которой работают). Как и вы, они также подвержены эмоциям.

Этот человек обладает потребностями бизнеса, который он представляет — он ищет инструмент, решение, сервис по проект-менеджменту, повышению конверсии, улучшению качества email-маркетинга и т.д.

Но кроме технических моментов на егг мнение могут повлиять и личные предпочтения и эмоции. Он может быть серьезно обеспокоен тем, как будет принят его выбор коллективом, сможет ли он произвести впечатление на руководителя, удастся ли ему с помощью этого решения получить повышение и т.д.

Поэтому прежде чем вы займетесь разработкой дизайна лендинга, проведите несколько исследований, опишите идеальный образ вашего покупателя и продумайте эмоциональную стратегию таргетинга.

5. Проектирование страниц, соответствующих разным этапам воронки продаж

Как только вы сможете удержать посетителей эмоционально, самое время предоставить ту информацию, в которой они заинтересованы. Согласно исследованиям Дугласа Бардетта (Douglas Burdett) из ArtilleryMarketing, 75-98% посетителей B2B-сайтов ищут информацию о решении той или иной задачи или действиях, которые им необходимо выполнить.

Будет весьма полезным встроить на лендинг модуль живого чата, при помощи которого люди смогут задать вопросы консультантам в процессе изучения страницы и знакомства с продуктом. Это может помочь вам не только войти в контакт с пользователем и способствовать их конверсии, но также узнать их мнение о сайте и том, как его можно улучшить.

6. Обратите внимание на регистрационную форму

Ваша регистрационная форма должна соответствовать целевой странице и той стадии цикла продаж, на которой находится потенциальный покупатель:

если он просто собирает информацию, предложите простую форму, заполнив которую человек сможет подписаться на вашу новостную рассылку либо скачать электронную книгу, записаться на вебинар или консультацию. Не предлагайте людям сразу же приобрести ваш продукт. У пользователей должен быть стимул, чтобы заполнить форму;
если люди находятся на нижних этапах воронки, вы можете предложить бесплатную пробную версию продукта;
форма должна быть простой и иметь только самые важные поля для заполнения. Сделайте процесс заполнения максимально простым;
если на странице реализован модуль Social Login, убедитесь, что люди регистрируются как представители компании, а не как частные лица. В противном случае, возможно, было бы разумнее использовать опцию от LinkedIn.

Помните, что формат регистрационной формы и используемый призыв к действию оказывают непосредственное влияние на коэффициент конверсии. В одном из раундов оптимизации некая компания решила изменить текст на форме регистрации. Вместо «Залогиньтесь под аккаунтом Facebook» был сделан выбор в пользу более личного обращения, нацеленного на закрытие сделки: «Откройте свой магазин». В результате число регистраций увеличилось на 35%, а финальный коэффициент конверсии составил 78%.

Оригинальный макет

Обновленный дизайн

7. Выбирайте кнопки и ссылки с осторожностью

Каждая кнопка и ссылка на лендинге является элементом отвлечения и выходом со страницы (exit points). Ваша задача — уменьшить отвлечение и сконцентрировать внимание посетителей на главном, то есть на совершении конверсионного действия. Поэтому от всех лишних кнопок и ссылок придется избавиться.

На главной странице сайта есть панель навигации, содержащая множество разных опций и ссылок на разные страницы ресурса. На лендинге подобной панели навигации быть не должно вовсе, либо можно ограничиться небольшой навигационной панелью, которая обеспечит пользователя информацией, необходимой для принятия решения. Но ее должно быть не так много, чтобы не уводить от главной цели.

Уменьшить отвлекающие факторы, чтобы сосредоточить внимание людей на лид-форме, критически важно.

Обратите внимание на следующий кейс. Компания предлагает глубокий аналитический сервис для бизнеса и функцию тепловой карты. Главная страница сайта выглядела так:

Что было изменено: все кнопки «Поделиться» были убраны, фон стал сплошным, а фокус внимания был сужен до одной главной кнопки.

Также были добавлены социальные доказательства (о которых будет рассказано в следующих пунктах). Это поможет усилить доверие пользователей при достижении ими этой страницы. В результате число подписок повысилось на 25%.

8. Сам не похвалишь, никто не похвалит

Вы хотите, чтобы люди поверили, что ваша компания удивительная, перспективная и лучшая в своем роде и что многие, кроме вас, считают так же? Вы хотите донести до каждого, что вы умеете качественно выполнять взятые на себя обязательства, что вам стоит доверять и с вами полезно сотрудничать? Если да, то просто начните говорить об этом:

если вы были упомянуты или описаны в невероятной статье, нахваливающей ваш рост и успех — или просто упоминающая вас — дайте об этом знать!
если вы получили несколько отличных отзывов — дайте об этом знать!
если ваш продукт используют известные компании — дайте об этом знать!

Получите Heatmap бесплатно. Более 200 000 бизнесов конвертируют лучше с Crazy Egg

Хвалить себя не зазорно, если есть чем хвалиться и делать это в меру.

9. Единственным реальным способом оптимизации является измерение показателей

Ключевые метрики успеха лендинга, собственно, как и веб-сайта, важно отслеживать с момента запуска страницы. Вам нужно знать, как много людей пришло на сайт и откуда, сколько заполнило форму, сколько просмотрело видеоролик и т.д. Все это нужно делать, чтобы больше узнать о пользователях и понять, что на сайте работает, а что нет, а также то, как лучше настраивать таргетинг. Кроме этого, вы можете определить «узкие» области воронки и оптимизировать их.

10. Цикл продаж — это путешествие

При оптимизации целевых страниц всегда следует помнить, что лендинги — это далеко не единственный инструмент, который задействуется в процессе лидогенерации и продаж. Посадочные страницы могут работать вполсилы просто потому, что остальные звенья всей цепи настроены неэффективно. Для достижения приемлемых показателей важна работа всей системы в целом, поэтому советуем обратить внимание на следующие компоненты:

1. Граббер внимания — любое рекламное объявление, ссылка в электронных письмах, ссылка, размещенная в посте блога, или любой другой источник, откуда к вам на страницу приходят люди.

2. Посадочная страница — лендинг имеет ключевое значение в процессе лидогенерации.

3. Лид-форма — элемент посадочной страницы, во взаимодействии с которой (в заполнении которой) и заключается ее смысл.

4. Страница благодарности — эта страница появляется в случае, если человек выполняет требуемое от него действие. Но пустая страница с одиноко висящей там фразой «Спасибо, вы успешно зарегистрировались» оставляет не очень хорошее впечатление. Страница благодарности — это определенный этап во взаимоотношениях с клиентом, поэтому уделите ей достаточно внимания и сил, чтобы она оставляла после себя приятное послевкусие.

5. Письмо-подтверждение — это ваш шанс напрямую говорить со своим потенциальным клиентом. Правильный выбор содержания письма и продающих формулировок позволит вам оказать сильнейшее влияние на адресата, продемонстрировать индивидуальность вашей компании, ее профессионализм, и установить с человеком личную связь, что переведет качество вашего диалога на совершенно иной уровень.

B2B-лендинг имеет ключевое значение в цикле продаж, но многое зависит и от самих клиентов, их потребностей и желаний, и того, как хорошо вы их знаете.

Ниже — пример оптимизации лендинга B2B-компании, предлагающей услуги по расчету комиссионных:

Оригинальная страница

Первый вариант

Второй вариант

Результаты: первый вариант увеличил число лидов на 98%, второй — на 33%.

По мнению компании, ответственной за проведение оптимизации лендинга, причина победы первого варианта в том, что в заголовке был сделан акцент на конечном результате для покупателя. Фраза «Приведите свою команду к успеху» в отличие от «Мы №1!», подчеркивает ценность для покупателя, а не достоинство компании-поставщика. Помимо этого призыв к действию «Продолжить» (Continue) оказался более понятным и мотивирующим, чем «Узнать больше» (Learn more). Хотя число людей, которые кликнули на Learn more больше, мало кто из них в итоге достиг финальных этапов воронки. Те же, кто кликал на «Продолжить», были более решительны и готовы к подписке на демо-версию продукта и совершению следующего шага. Позже второй вариант лендинга был оптимизирован с учетом описанных выше предположений, и он также смог показать высокие результаты конверсии.

Заключение

Лендинг — весьма эффективный инструмент генерации лидов, и механика его действия проста и понятна. Но если вы планируете достичь высоких показателей эффективности, а ваша компания предоставляет услуги для бизнеса, вам не следует опираться на опыт разработки посадочных страниц для потребительского рынка, не учитывая особенности и принципиальные отличия B2B-сегмента.

В этой статье была предпринята попытка обобщить опыт разработки B2B-лендингов и на его основе сформулировать ряд полезных советов. Но помните, что эта тема всегда открыта для обсуждения.

Высоких вам конверсий!

По материалам conversioner.comImage source Markus Spiske

25-07-2016

Самые дорогие SaaS компании в B2B, B2C секторах / Хабр

В новостях, обзорах, рейтингах, примерах и сравнениях часто мелькают названия компаний с приставкой SaaS.

Компании, предоставляющие программное обеспечение как сервис по подписке или по запросу и раньше были на слуху, как среди пользователей их услуг, так и тех, кто хотел заработать на инвестициях в быстрорастущие технологические бизнесы.

В 2020 необходимость дистанцироваться наложила отпечаток на социальное поведение людей, а также особенности ведения бизнес и производственных процессов. Облачные технологии и без того активно растущие в последнее время, получили мощнейший толчок к развитию и улучшению. Рост пользовательской базы, запросы на новые виды услуг, оказываемых дистанционно, всё это способствует потоку инвестиций в SaaS провайдеров.

В наше время, SaaS сервисы практически неотъемлемая часть повседневной жизни почти каждого человека.

Программное обеспечение как услуга (Software as a service) или SaaS является одной из трех основных категорий облачных вычислений и наиболее часто встречается среди продуктов потребительского уровня наряду с Infrastructure as a service (IaaS) и Platform as a service (PaaS) (инфраструктура как услуга и платформа как услуга). SaaS является приложением, доступным через интернет, без физического подключения к какому-либо устройству.

Gmail, Google Docs и Microsoft Office 365 — это SaaS, предоставляющие приложения для повышения производительности через интернет. Для предприятий есть SaaS для управления продажами, управления взаимоотношениями с клиентами, управления финансами, управления персоналом, выставления счетов, взаимодействия персонала… На самом деле всего, что угодно. SaaS приложения используются целым рядом ИТ-профессионалов и бизнес-пользователей, а также руководителями различного уровня. Ведущими поставщиками облачных услуг являются Salesforce, Oracle, Adobe, SAP, Intuit и Microsoft.

Поскольку SaaS исключает расходы на обслуживание оборудования, лицензирование и установку, становится экономически эффективно использовать такое программное обеспечение (ПО). Предложения SaaS, как правило, работают по принципу «плати по факту», обеспечивая гибкость бизнеса. SaaS также предлагает высокую масштабируемость для любого спектра проектов, нуждающихся в автоматических обновлениях, что снижает нагрузку на IT инфраструктуру, доступность и стабильность, так как пользователи могут получить доступ к контенту SaaS с любого подключенного к Интернету устройства и из любого места. Но заметным недостатком является тот факт, что организации должны полагаться на сторонних производителей для программного обеспечения и имеют не полный контроль над ним. Например, поставщики могут сталкиваться с перебоями в обслуживании и вносимыми нежелательными изменениями в сервисы, либо становиться жертвами нарушения безопасности.

SaaS ориентированные на B2B

Рейтинги SaaS компаний составляются на основе отзывов клиентов, опросов в социальных сетях и маркетинговых исследований.

Исходя из исследования, проведенного несколькими аналитическими компаниями, рейтинг поставщиков облачного софта выглядит следующим образом:

Salesforce, занимает первое место с капитализацией в 183 миллиарда долларов.
ServiceNow, предлагающая автоматизацию по оптимизации работы предприятий, разместилась на втором месте, с капитализацией в восемьдесят четыре с лишним миллиардов долларов.
Square — инновационное решение для обработки кредитных карт и приёма платежей. Приложение позволяет проводить транзакции без использования кассового аппарата. При капитализации более пятидесяти девяти миллиардов
Atlassian, которая известна такими продуктами, как Jira, работает в направлении улучшения разработки ПО, курирует управление проектами и облегчает взаимодействие в работе групп. Рыночная стоимость компании 43,674 миллиард.
WorkDay, компания SaaS, которая продвигает услуги в сфере управления финансами и сотрудниками компаний. С капитализацией около сорока трех миллиардов долларов, дышит в спину корпорации с четвёртой строчки.
Veeva System — компания, предлагающая облачные решения в фармацевтике. Стоимость компании на мировом рынке — 40,25 миллиарда долларов.
Twilio — арендодатель инструментов для бизнеса, которые призваны упрощать общение между компаниями и их клиентами, а также регулировать внутренние коммуникации. Капитализация — 40,1 миллиарда долларов.
Компания Splunk, предоставляет сервисы для анализа больших данных, их поиска и мониторинга. Капитализация компании около 34 миллиардов.
Okta предоставляет возможность интеграции любых приложений в один интерфейс, что позволяет быстро и качественно работать с потоками информации. Стоимость компании почти 28 миллиардов.
Paycom — компания, которая оптимизирует процессы, связанные с начислением заработной платы. Капитализация компании — 16,872 миллиардов.

SaaS ориентированные на B2C

На первом месте компания Wix, которая предоставляет услуги по созданию сайтов. Вся прелесть такого предложения в его простоте — написать сайт на конструкторе может любой интернет пользователь, без какой-либо профессиональной подготовки. К лету капитализация компании приблизилась к почти шестнадцати миллиардам.
DropBox — облако для хранения больших данных, любых документов и файлов. Компания оценивается в 9,74 миллиарда.
Elastic N.V., поставщик услуг по анализу данных с расширенной функцией поиска. Оценивается в 8,351 миллиарда долларов.
AthenaHealth — компания, предоставляющая доступ к онлайн-сервисам медицинских услуг. Была приобретена по оценке 5,7 миллиардов.
CarGurus — компания предоставляет платформу для продажи/покупки как новых, так и подержанных авто. Капитализация приблизительно 3,377 миллиардов долларов.
Pluralsight — платформа для подбора курсов, в зависимости от профессиональных навыков и знаний. Возможно, одно из самых востребованных направлений в будущем, ведь большинство обучающих программ сейчас предлагается в онлайн-режиме. Market Cap 3,128 млрд долларов США.

Рейтинг SaaS компаний на основе отзывов пользователей сервисов

Не менее интересный рейтинг составляется, среди самых дорогостоящих SaaS компаний, на основе отзывов пользователей сервисов.

Первое место клиенты облачных компаний отдают Hubspot, называя её надежным поставщиком услуг по веб-аналитике, управлению контентом, маркетингу и SEO. Изначально, у потенциального клиента есть возможность работы с бесплатной CRM.

На втором месте, по уровню симпатий, находится Google, которая владела, в разное время, более чем 150 продуктами: от создания документов и аналитики до самого глобального поискового сервиса. Удовлетворённость услугами компании практически стопроцентная.

Третье место занимает компания Adobe, предоставляющая максимально широкий спектр услуг в сфере цифровых медиа, дизайна, печати и маркетинга.
Общий бал компании 91 из 100 возможных.

Компания Slack ориентируется на организацию совместной работы посредством приложения для общения, предоставляет возможность проводить видеоконференции и львиную долю функционала уже перевела на ботов. Заслуженное четвёртое место и почти 85 баллов.

В пятерку вошла платформа MailChimp, позволяющая оптимизировать работу с почтой и автоматизировать рассылки электронных писем.

На шестой позиции — Shopify, владелец четырёх полноценных продуктов SaaS. Основное направление компании — электронная коммерция для онлайн-шоппинга.

Компания Microsoft удовлетворяет запросы своих пользователей почти на 100 процентов, так как предоставляет почти 100 облачных продуктов. В списке G2 Crowd корпорация Гейтса на седьмом месте.

Следующий приз зрительских симпатий принадлежит SurveyMonkey, которая помогает своим клиентам создавать и проводить опросы в режиме онлайн. Это восьмое место и почти 91 балл.

Ещё один интересный представитель SaaS — MathWorks, занимающийся вычислительным ПО, для инженеров и разработчиков. У компании 4 продукта и девятое место в рейтинге.

Замыкает десятку Piesync — приложение для автоматизации ввода данных. Продукт компании ускоряет обмен данными между приложениями и максимально удовлетворяет запросы своих пользователей.

Думаем читателям будет интересно изучить сервисы упомянутые в статье, возможно некоторые из них пригодятся в работе или жизни, кто-то подумает о инвестициях в растущие проекты.

Хотя, на наш взгляд, лучшим результатом будет желание создать стартап, способный создать достойную конкуренцию существующим компаниям, принести пользу пользователям и вполне вероятно сделать богаче своих создателей! Дерзайте, кризис- время возможностей!

Если вам известны интересные SaaS проекты, не упомянутые в рейтингах, поделитесь ими в комментариях, расскажите о плюсах и минусах использования.

На правах рекламы

Наша компания предлагает

серверы в аренду

для любых проектов. Очень широкий выбор тарифных планов, максимальная конфигурация бьёт рекорды — 128 ядер CPU, 512 ГБ RAM, 4000 ГБ NVMe!

Сектор B2B, вероятно, столкнется с ускорением существующих и новых тенденций

В мире неопределенности решить, что планировать, само по себе является проблемой. Сектор бизнеса для бизнеса (B2B), в частности, должен будет действовать решительно и разработать быстрое реагирование для устранения сбоев, а также перепрофилировать и перестроить для будущего за счет повышения устойчивости и ответственности.

Такие отрасли, как профессиональные услуги, гостиничный бизнес и путешествия, испытали сокращение денежного потока из-за снижения доходов и высоких затрат, неопределенности спроса и предложения, а также дефицита циклического потребления.В долгосрочной перспективе влияние препятствий в цепочке поставок, изменений в поведении потребителей и клиентов и трудностей с восстановлением производства из-за задержек с возвращением рабочей силы и ограничений на поездки, вероятно, будет значительным.

Предприятиям пришлось уделять особое внимание контролю над расходами, экономии денежных средств и сокращению долга или сокращению заемных средств. Например, гостиничный бизнес пересматривает свои договоренности с финансовыми партнерами, чтобы справиться с последствиями пандемии. Сорок семь процентов респондентов, участвовавших в нашем исследовании настроений в отношении отелей, изменяют условия своих кредитов и отсрочивают платежи, 43 процента рассматривают возможность реорганизации и реструктуризации, а 30 процентов рефинансируют и консолидируют существующую задолженность.¹

Воздействие пандемии COVID-19 также включает ускорение существующих и новых тенденций в сфере B2B. К ним относятся повторная проверка бизнес-моделей и моделей доставки; автоматизация и цифровая трансформация; переоценка сетей цепочки поставок; управление клиентским опытом и переход к гибким и гибким методикам. Почти 90% финансовых директоров, участвовавших в нашем недавнем ежеквартальном опросе, ожидают, что COVID-19 приведет к долгосрочным изменениям, в том числе к увеличению числа работающих на дому, планированию пандемии и диверсификации цепочки поставок. ²

Управление колебаниями спроса и предложения

Управление спросом и предложением становится трудным, когда модели нерегулярны, а в случае COVID-19 нет достаточно сопоставимых исторических данных. Сеть цепочки поставок сталкивается с колебаниями спроса, потребностью в большей прозрачности, протоколах безопасности и более тесном сотрудничестве с поставщиками среди других проблем.

Например, отрасли логистики и судоходства сталкиваются с противоречиями между спросом и предложением, нарушая баланс между выручкой и эксплуатационными расходами.Блокировка привела к падению спроса на услуги доставки со стороны производителей, но к увеличению зависимости от услуг доставки от розничных продавцов. Закрытие границ привело к тому, что пропускная способность воздушных и наземных грузовых перевозок была ограничена имеющимися грузовыми самолетами и пассажирскими рейсами, перевозящими только грузы. В то время как низкий спрос приводит к недостаточной загрузке судоходных линий, острая нехватка рабочей силы в секторе грузоперевозок усиливается. Компании пытаются регулировать мощности, но сложно сделать это в достаточном темпе, сохраняя при этом прибыль, когда спрос снова возрастет.

Точно так же кадровые и кадровые компании также сталкиваются с давлением колебаний спроса и предложения и, как следствие, с их влиянием на выручку. В то время как некоторые отрасли сосредоточены на увольнениях и увольнениях, другие, например, здравоохранение, сталкиваются с нехваткой кадров на различных должностях от уборщика до неклинического административного персонала. Тридцать шесть процентов британских потребителей обеспокоены потерей работы. ³ С другой стороны, работающие соискатели не решаются вступать в процесс найма, возможно, сдерживаются желанием оставаться в безопасности на своей нынешней работе.Количество контрактных и внештатных сотрудников, вероятно, увеличится, поскольку нанимающие компании, обеспокоенные второй волной, будут стремиться сохранить свои возможности открытыми, что еще больше стимулирует экономику рабочих мест и гибкую рабочую тенденцию.

Службы общественного питания, обслуживающие офисы, школы, спортивные мероприятия и т. Д., Временно закрыты, что повлияло на поставщиков, таких как предприятия по переработке пищевых продуктов, алкоголя, рыболовства и сельского хозяйства. Это, в свою очередь, привело к нарушению цепочки поставок и нестабильности цен на продукты питания. Например, из-за закрытия мясоперерабатывающих заводов животноводы работают на полную мощность, и им, возможно, придется подумать о сокращении своего поголовья.Что касается предложения, это может привести к нехватке мяса для потребителей. Переход от интенсивного сельского хозяйства к местному производству может стать еще одной тенденцией, которая повлияет на цепочку поставок. Тридцать пять процентов британских потребителей планируют в будущем покупать больше товаров местного производства, даже если они будут стоить немного дороже.

Компании намерены активизировать усилия по диверсификации цепочки поставок и планированию пандемии. Восемьдесят девять процентов финансовых директоров рассчитывают диверсифицировать и укрепить уровни цепочек поставок в долгосрочной перспективе, а 97 процентов планируют инвестировать в планирование пандемии в результате COVID-19. ⁴ Это может включать, например, меры по сохранению договорных прав и выполнению договорных обязательств, связанных с нарушениями, вызванными COVID-19, такими как положения по умолчанию и положения о существенных неблагоприятных событиях. Компании также могут пересмотреть своих поставщиков и подготовить планы действий в случае сбоев.

Пересмотр операционных моделей и партнерских отношений

Многие предприятия уже находились в процессе перехода, сосредоточенного на сокращении операционных расходов, цифровой трансформации и реструктуризации.Ожидается, что пандемия ускорит эти сбои на рынке. Обслуживающие организации сейчас думают, как с выгодой выйти из изоляции, соблюдая при этом новые правила охраны труда и техники безопасности.

Пандемия потрясла сферу услуг по трудоустройству, заставив многих справиться с лабиринтом требований, установленных для устранения сбоев, с которыми столкнулись их партнеры. Помощь требуется по всем направлениям, например, по таким вопросам, как представительство работников, прием на работу, переподготовка и увольнение, обновление политики в отношении отпусков по болезни, благополучие персонала, схемы отпусков и разрешение споров. Согласно данным ONS за март, самая высокая доля уволенных сотрудников среди предприятий, которые продолжили торговлю, составила 40 процентов, что было зарегистрировано в ответивших компаниях в сфере гостиничного и общественного питания, за которыми следуют строительная отрасль — 32 процента и складские помещения для транспортных средств — 24. процентов. Эквивалентная цифра была намного выше для рабочей силы предприятий, которые прекратили торговлю, и составляла 87 процентов для рабочей силы в сфере услуг по размещению и питанию, за которой следовала индустрия административных и вспомогательных услуг (86 процентов).⁵ Ожидается, что в будущем потребности в рабочей силе также изменятся, и организации должны будут защищать и поддерживать сотрудников, когда они возвращаются на рабочее место, смягчать финансовые последствия и планировать «новую норму».

Другой сектор, затронутый проблемой, — это управление объектами, которому пришлось управлять растущими требованиями к рабочим местам. Внезапный рост онлайн-работы, вероятно, будет иметь огромные последствия для стабильности системы, надежности сети, безопасности данных и инфраструктуры.Наш недавний опрос о работе из дома показал, что среди тех, кто никогда не работал из дома до карантина, 54 процента респондентов предпочли бы работать из дома больше, когда изоляция закончится. Двое из пяти сотрудников хотели бы, чтобы их работодатели позволили в будущем более гибкую работу. ⁶

По мере того, как компании расширяют политику удаленной работы и гибкие схемы персонала, необходимо согласовать физические и виртуальные системы безопасности и поддержку. Пятьдесят девять процентов рабочих использовали по крайней мере один новый тип технологий для работы с начала карантина.Это еще выше среди офисных работников: 73% использовали для работы хотя бы один новый тип технологии. Пятьдесят восемь процентов тех, кто работал из дома, сталкивались с проблемами подключения хотя бы раз в неделю. ⁷ Компании захотят проявлять инициативу, проводить регулярные тесты и профилактические меры, чтобы убедиться, что у их партнеров и поставщиков есть системы и поддержка, чтобы обеспечить бесперебойную, гибкую и безопасную работу по мере развития рабочих мест и персонала.

Для многих предприятий B2B может потребоваться адаптация самих основ их бизнес-моделей и операций.В связи с грядущими изменениями, такими как увеличение числа сотрудников, работающих из дома, некоторым предприятиям может даже потребоваться переориентация, например, переход от B2B к B2B2E — от бизнеса к бизнесу для сотрудников (клиентов). В долгосрочной перспективе изоляция может стать катализатором, который ускорит внедрение технологий и необходимую реорганизацию бизнес-моделей и взаимоотношений.

Управление клиентским опытом

Пандемия привела к быстрому ускорению роста цифровых каналов, поскольку у компаний не было иного выбора, кроме как перейти в онлайн, а продажи и обслуживание клиентов теперь продвигаются, продаются и заключаются контракты в цифровом виде.Согласно нашему недавнему июньскому исследованию потребительских настроений, только 35% респондентов из Великобритании чувствуют себя в безопасности, возвращаясь на свои рабочие места8. Компаниям B2B необходимо будет продолжать поддерживать сотрудников и клиентов, используя гибридные взаимодействия и политики.

В частности,

компаний B2B полагаются на ежегодный цикл торговых выставок и выставок для установления контактов и установления отношений с клиентами. Только 13% респондентов из Великобритании заявили, что чувствуют себя в безопасности, посещая личные мероприятия, поэтому такие мероприятия переносятся онлайн на виртуальные платформы.Это, в свою очередь, вероятно, повлияет на сферу путешествий и гостеприимства, поскольку менее 13% респондентов из Великобритании намерены совершить деловые поездки в следующие три месяца. 9 У клиентов не было другого выбора, кроме покупок, исследований, сотрудничества и заключения контрактов в Интернете, а это означает, что обеспечение бесперебойного обслуживания клиентов будет иметь решающее значение.

Проблемы, поставленные пандемией COVID-19 для отрасли юридических услуг, были значительными и ускорили многие существующие тенденции, от работы на дому до все более повсеместного использования технологий.Были созданы цифровые суды, и юридические фирмы обеспечили непрерывность бизнеса, сохранив всю рабочую силу дома. Воздействие эпидемии коренным образом изменило обстоятельства жизни клиентов и деловую практику. Ожидается, что юридические фирмы будут глубоко понимать проблемы клиентов и персонализировать опыт с помощью индивидуальных ответов. Может потребоваться цифровое взаимодействие и срочные решения по деликатным вопросам, таким как безопасность, конфиденциальность данных и обязательства по обслуживанию. В сочетании с финансовыми проблемами и более нестабильными рынками юридическая практика должна быть быстро трансформирована.

Очевидно, что существует большая неопределенность, но есть ожидание, что уже существующие тенденции, такие как технологические взаимодействия, будут ускоряться. Лидерам в секторе B2B может потребоваться обеспечить включение цифровой стратегии в общую стратегию компании. Скорее всего, основное внимание будет уделено гибким методам разработки, стратегиям обеспечения непрерывности бизнеса, диверсификации цепочки поставок и управлению рисками. Компаниям необходимо будет наладить более тесные отношения с ключевыми поставщиками и клиентами и улучшить прозрачность своей сети, чтобы лучше подготовиться к рискам. Деловые круги вынуждены мыслить нестандартно, чтобы управлять быстро меняющейся ситуацией, тем самым повышая ценность вклада сектора B2B.

_______________________________________________________________________

Примечание:

¹ Исследование настроений в отелях, Deloitte, выпущено в апреле 2020 г.
^{2 и 4} Обзор финансового директора, 1 квартал 2020 г., Deloitte, выпущено в марте 2020 г.
^{3, 8 и 9} Глобальное отслеживание состояния потребителей, Deloitte, по состоянию на 18 июня 2020 г.
⁵ Увольнение рабочих с 23 марта по 5 апреля 2020 г., данные ONS, по состоянию на 18 июня 2020 г.
^{6 и 7} Исследование работы в условиях изоляции, Deloitte, опубликовано в мае 2020 г.

Поиск правильного цифрового баланса в клиентском опыте B2B

Стратегии, ориентированные на клиента, когда-то были прерогативой таких игроков, как Amazon и Google, в корне меняют сложный ландшафт взаимоотношений между бизнесом. Показательный пример: руководитель глобального химического бизнеса производит товары, пользующиеся таким высоким спросом, что они распределяются, а не продаются клиентам. Тем не менее, он недавно объявил на собрании высшего руководства, что компания больше не может позволить себе предоставлять своим клиентам «некачественный опыт» и, следовательно, приступит к преобразованию клиентского опыта, охватывающему все функции.

Ведущие компании в сфере B2B все чаще реагируют на усиление глобальной конкуренции, ставя клиентоориентированность и опыт во главу угла своей стратегии.Это часто приводит к изменениям в бизнес-модели: например, Monsanto с помощью онлайн-платформы превращается из поставщика семян и средств защиты растений в партнера по продуктивности, предоставляя консультации по различным вопросам, от выбора продукта до сроков посева и сбора урожая. . В секторе промышленного оборудования Atlas Copco идет аналогичным путем, предлагая платформу для поддержки клиентов при выборе, покупке, эксплуатации и техническом обслуживании их оборудования.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Для большого количества компаний B2B во многих секторах растущее влияние стратегий клиентского опыта и смелые шаги клиентоориентированных лидеров представляют собой серьезную проблему.Традиционно победа на арене B2B заключалась в том, чтобы быть на правильных рынках, предлагать превосходные продукты и услуги или быть производителем с наименьшими затратами. Поскольку эти преимущества оказались под угрозой из-за растущей глобальной конкуренции, многие игроки инвестировали в функциональное совершенство. Но хотя эти преимущества существенны, они быстро исчезают, поскольку конкуренты используют возросшую мобильность рынков труда и расширенный доступ к знаниям.

Вот почему мы считаем, что новая битва в сфере B2B будет вестись за разумное сочетание цифровой и нецифровой трансформации для улучшения качества обслуживания клиентов.Целостная межфункциональная трансформация ядра компании, включая ее культуру, благодаря оцифровке, предлагает значительные возможности для дифференциации и конкурентного преимущества, особенно по мере того, как новые конкуренты, свободно владеющие цифровыми инструментами, переходят в пространство B2B. Хитрость заключается в нахождении правильного баланса между цифровым и человеческим взаимодействием в более сложных взаимоотношениях с клиентами B2B.

Возможность — с проблемами

Инвестиции в улучшение качества обслуживания клиентов приносят дивиденды.Мы видели, как компании значительно повысили показатели удовлетворенности клиентов за счет значительного улучшения операционных показателей. Эти улучшения могут снизить отток клиентов на 10–15 процентов, повысить процент выигрыша предложений на 20–40 процентов и снизить затраты на обслуживание до 50 процентов. Параллельно с улучшением качества обслуживания клиентов удовлетворенность сотрудников также имеет тенденцию к увеличению, поскольку более прямая связь с клиентами придает значение работе сотрудников и помогает им убедиться в удовлетворенности клиентов.

Бизнес-клиенты уже требуют лучшего опыта. В недавнем опросе, проведенном McKinsey среди 1000 лиц, принимающих решения в сфере B2B, недостаток скорости во взаимодействии с их поставщиками стал «болевой точкой» номер один, которую упоминали вдвое чаще, чем цена. А цифровые решения занимают важное место в мышлении руководителей как способ сделать рутинные задачи более эффективными. Около 86 процентов респондентов заявили, что они предпочитают использовать инструменты самообслуживания для повторного заказа, а не разговаривать с торговым представителем.

Однако реальность большинства B2B компаний далека от этого видения. Многим компаниям часто требуются дни, чтобы предоставить ценовое предложение, требовать от клиентов заполнения сложных форм заказа (часто на бумаге) и часто оставлять клиентов в неведении относительно статуса их заказа.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Стремясь лучше обслуживать клиентов, некоторые компании вложили средства в разработку клиентских порталов или приложений.Однако часто эти усилия не приводят к значительному улучшению качества обслуживания клиентов, поскольку основные проблемы, такие как неверные данные, остаются нерешенными или функциональные возможности технологии оказываются слишком ограниченными или сложными, чтобы быть полезными.

Корень проблемы заключается в том, что, хотя цикл взаимодействия с клиентом играет ключевую роль как в B2B, так и в B2C, их частота и важность различны для B2B. Среди основных отличий:

В B2B отношения часто углубляются. Во многих отраслях B2B совместная разработка продукта с поставщиком является обычным делом и ключевым источником инноваций, но очень редко в отношениях B2C. Кроме того, многие отношения B2B являются долгосрочными, с повторяющимися продажами. Это делает повторный заказ очень важным путешествием, тогда как товары без подписки в B2C чаще покупаются на транзакционной основе.
Более длинные и сложные B2B-поездки вовлекают больше людей. В условиях B2C выбор поставщика в значительной степени сводится к выбору простого «да» или «нет» стандартизированному предложению.В B2B несколько инженеров должны оценивать и впоследствии сертифицировать продукт, часто адаптируя дизайн или процесс, в то время как операции по логистике и обслуживанию клиентов обычно должны ждать, чтобы координировать регулярные поставки, пока не будут согласованы цены, объемы, условия доставки и другие моменты. Весь процесс может потребовать решения от 15 до 20 человек только для того, чтобы транзакция состоялась.
Кастомизация более распространена в B2B, чем в B2C. B2B-поставщики адаптируют не только свои продукты, но и свои процессы к потребностям клиентов.Таким образом, изменение клиентского опыта требует понимания этой изменчивости: насколько это гибкость создания ценности для удовлетворения потребностей ключевых клиентов, а какая увеличилась, потому что гибкость была нормой, и никто не отвечал за повышение эффективности. компромиссы против гибкости? Например, при контейнерных перевозках некоторые клиенты ценят гибкость, которую предлагают поставщики для удовлетворения особых требований клиентов, когда дело доходит до управления таможней или приема грузов.Отображение «типичного» пути в этом случае может привести к десяткам альтернативных путей, по которым клиенты могут выбрать при взаимодействии с транспортной компанией.
В сделках B2B ставки обычно выше. Отношения с отдельными клиентами легко обходятся крупным B2B компаниям в миллионы евро. Эти продавцы будут делать все возможное, чтобы хороший (и прибыльный) покупатель оставался довольным и лояльным; потеря одного клиента может обернуться катастрофой для всей компании.Для B2C это больше игра с числами, а не ценность отдельного клиента. Чтобы использовать потенциал улучшенной программы обслуживания клиентов, компаниям необходимо понимать прибыльность своей клиентской базы и устранять болевые точки на пути клиента с помощью различных мер, которые соответствуют финансовому, а также стратегическому профилю клиентского сегмента. Компании, обслуживающие в основном нескольких крупных клиентов, могут использовать совершенно другие схемы путешествий, чем компании, обслуживающие тысячи более мелких клиентов.Большинству компаний необходимо будет спроектировать поездки, учитывающие оба конца диапазона размеров. Например, химическая компания обслуживает клиентов, которые тратят сотни миллионов долларов на свою продукцию в год, а также небольшие семейные магазины, которые тратят всего несколько сотен долларов в год. В результате стратегическая задача теперь состоит в том, чтобы внедрить различные пути и методы отслеживания уровней и триггеров удовлетворения.

Преобразование организаций B2B для улучшения цифрового опыта

Любая программа улучшения качества обслуживания клиентов должна начинаться с инвентаризации потребностей клиентов, приверженности руководства к управлению и группировки маршрутов на основе их важности для клиентов, потенциального воздействия улучшений на удовлетворенность и затрат на их выполнение.Имейте в виду, что есть также распространенные ошибки, которых компаниям следует избегать. Результат будет уникальным для каждой компании, но в нашей работе регулярно возникают пять ключевых факторов успеха из успешных усилий в бизнесе B2B.

Сосредоточьтесь на шести направлениях, повышающих качество обслуживания клиентов в B2B

Первый фактор — это ориентация на наиболее важные пути клиента. Сравнивая взаимодействия с клиентами и точки соприкосновения в отраслях B2B, мы определили шесть ключевых маршрутов, которые формируют клиентский опыт в большинстве отраслей и охватывают весь жизненный цикл клиента (см. Врезку «Шесть действительно важных маршрутов в B2B»).

Определение продуктов и услуг, отвечающих потребностям. B2B-клиентам часто бывает сложно выбрать правильный продукт или услугу. Улучшение этого пути особенно актуально для компаний с фрагментированной клиентской базой и несущественными, но добавляющими ценность продуктами. Например, одна агрохимическая компания значительно увеличила свою клиентскую базу, разработав приложение «анализатор почвы», которое позволяет фермерам дистанционно получать первые данные о возможном увеличении урожайности.Приложение проведет их через оптимизированный процесс отбора проб почвы, планирования урожая и покупки пакета продуктов, повышающих урожайность. Затем компания использовала цифровой маркетинг и свои каналы продаж для продвижения приложения, что привело к значительному увеличению заказов.

Выбор поставщика и первоначальная покупка. На этом пути покупатели изо всех сил пытаются своевременно сравнивать поставщиков по множеству критериев. Некоторые упрощают выбор и выбирают поставщика только по цене (чтобы впоследствии разочароваться в уровне обслуживания) или проходят месяцы, чтобы пройти очень подробный тендерный процесс.Поставщики, которые дифференцируются на основе производительности или того, что упаковывают необходимую информацию, адаптированную к конкретному этапу покупательского пути, могут создать значительную ценность, помогая покупателям сделать более быстрый и осознанный выбор. Например, производитель ветряных турбин разрабатывает веб-сайт, на котором потенциальные клиенты могут вводить данные о местоположении и получать информацию, включая ожидаемую выработку энергии, затраты на установку, ожидаемое техническое обслуживание, ожидаемые доходы и варианты финансирования продукции компании и ее основных конкурентов.Эта информация позволяет покупателям быстрее принимать решение на основе их общей стоимости владения.

Совместная разработка продуктов с поставщиком. Это критический путь в отраслях, где важны инновации, но многие менеджеры по продажам и руководители НИОКР жалуются, насколько сложно поддерживать эффективность проектов и их выполнение, поскольку они, как правило, работают в вакууме управления. Чтобы решить эту проблему, текстильная компания построила интегрированную платформу для совместной информационной системы B2B, включая инвентарь, управляемый электронными поставщиками (VMI), электронное производство и электронную библиотеку, которые интегрированы на одной платформе для обеспечения быстрого доступа. к информации как для поставщика, так и для покупателя.

Работа с неожиданными событиями. Решение проблем, связанных с покупкой, таких как поломки оборудования и несвоевременные поставки, — это непростой путь. Это момент, когда клиент наиболее уязвим.

Использование продукта и получение обслуживания. Получение (плановое) техобслуживание также является обязательным условием, особенно для заказчиков машин и средств производства. Например, за три месяца производитель строительного оборудования повысил оценку удовлетворенности клиентов на 25 пунктов и значительно сократил отток контрактов на обслуживание за счет сокращения времени выхода из строя и технического обслуживания. Компания использовала удаленную диагностику для планирования необходимого времени для ремонта, обеспечивала техническому персоналу всю необходимую информацию и материалы под рукой в специальном приложении и постоянно обновляла руководителей предприятий с помощью системы отслеживания и отслеживания, основанной на простом обмене текстовыми сообщениями.

Повторный заказ знакомых продуктов и услуг. Эффективный и безошибочный повторный заказ является серьезной проблемой для клиентов, закупающих сырье или компоненты. Один производитель стали разработал приложение для расценок, чтобы дать своим торговым представителям возможность самостоятельно устанавливать цены в рамках руководящих принципов, а не ждать, пока менеджер по ценообразованию сделает это за них.Таким образом, они сократили среднее время предложения цены более чем на 90 процентов, сохранив при этом высокий уровень централизованного контроля.

Устранение коренных причин неудовлетворенности клиентов для обеспечения цифрового взаимодействия

Оцифровка часто преподносится как инструмент, позволяющий обойти конкурентов и избавиться от таких проблем, как неверные данные или низкое качество взаимодействия. Однако большинству крупных B2B-компаний трудно создавать стоимость за пределами своей устоявшейся бизнес-системы. Поскольку поездки более продолжительны и сложны, их полная автоматизация может оказаться невозможной или экономичной.В ситуациях, когда ставки высоки, большинство лиц, принимающих решения в сфере B2B, в любом случае не хотят такого подхода; они предпочитают иметь дело с отдельным лицом. Таким образом, любое улучшение качества обслуживания клиентов — цифровое или нет — потребует от многих сотрудников организации изменить способ работы. Успешные преобразования клиентского опыта нельзя проводить в виде небольших и изолированных оптимизаций пути. Им требуется управление программами и портфель инициатив для поощрения изменений на переднем крае, направленных на решение проблем в управлении производительностью, мышлении и поведении сотрудников, организации и пробелах в навыках, которые проявились на этапе проектирования (Иллюстрация 1).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.

Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Один многопрофильный производитель промышленных товаров усвоил этот урок на собственном горьком опыте. Команда разработала элегантное и убедительное видение будущего пути, которое было в значительной степени основано на цифровых технологиях и включало мгновенное подтверждение заказа, переупорядочивание одним щелчком мыши, возможность отслеживания незавершенных заказов и прозрачность последствий изменения заказов.

Тем не менее, когда команда представила свой подход, настроение на презентации было мрачным. Когда руководитель программы спросил, что не так, будущий владелец продукта поделился своими опасениями, что их работа может вызвать большие ожидания, которых невозможно достичь, потому что необходимо изменить слишком много вещей, находящихся вне их непосредственного контроля. В ходе последовавшего обсуждения команда выдвинула длинный список необходимых изменений, включая системы информационных технологий (ИТ), организационные структуры, потребности в обучении и образ мышления. Вместо того, чтобы рассматривать это как одно большое препятствие, команда решила зарегистрировать владельца программы уровня высшего руководства, а также назначить одного человека ответственным за каждое изменение, тем самым превратив их в портфель инициатив, которые заложили основу для преобразования ядра их организации.

Спроектируйте гибридные путешествия, сочетающие цифровое и человеческое взаимодействие

Сумма, которую компании должны инвестировать в оцифровку отдельных путешествий, значительно различается, но можно выделить некоторые общие закономерности.Компании со стандартизованными продуктами и фрагментированной клиентской базой захотят больше инвестировать в клиентские пути определения необходимых продуктов и услуг, совершения первоначальных покупок и повторного заказа, чтобы получить выгоду от повышения эффективности. В отличие от этого компании, продающие более индивидуализированные продукты меньшему количеству клиентов, часто уделяют повышенное внимание совместной разработке или настройке с поставщиками и работе с неожиданными событиями.

Одна химическая компания перепроектировала и оцифровала свою систему заказов, добавив многочисленные идеи цифрового самообслуживания, но обнаружила, что ключевые клиенты скептически относятся к отсутствию индивидуального менеджера по работе с клиентами, которому можно было бы позвонить, когда что-то пошло не так.Команда вернулась к чертежной доске и доработала дизайн игрового процесса. Что наиболее важно, они восстановили роль менеджера по работе с клиентами, предоставив клиентам выбор между использованием платформы самообслуживания и вызовом менеджера. Они организовали это так, чтобы заказчик и менеджер могли использовать один и тот же портал для сравнения заметок. И они добавили функцию совместного просмотра и видеоконференцсвязи, чтобы общение о любых проблемах было быстрым и личным.

Руководство генерального директора по опыту работы с клиентами

Этот пример иллюстрирует, как лучше всего переосмысленные пути целенаправленно переключаются между цифровым самообслуживанием, цифровым человеческим взаимодействием и улучшенным автономным взаимодействием, чтобы соответствовать предпочтениям клиентов и гарантировать степень стандартизации и объем транзакций, которые оправдывают инвестиции в оцифровку. Клиенты B2B, как правило, с удовольствием используют цифровое самообслуживание для простых, рутинных взаимодействий, таких как повторный заказ, чтобы сэкономить время или быть более гибкими. Тем не менее, когда взаимодействие новое и сложное или ставки высоки, большинство по-прежнему предпочитают реального человека (который также может иметь доступ к цифровым технологиям).

Таким образом, для каждого путешествия и взаимодействия может применяться ряд вмешательств (Иллюстрация 2). Например, путешествие «Я имею дело с неожиданными событиями» можно улучшить, сделав его полностью цифровым, предоставив руководства для самопомощи или систему отслеживания и отслеживания для решения проблем.Улучшенное путешествие также может быть реализовано в цифровом виде — скажем, с помощью очков дополненной реальности, чтобы помочь техническим специалистам быть более эффективными, или системы планирования посещений, чтобы гарантировать, что у техников есть необходимое время и подготовка к работе. Или он может предложить улучшение в автономном режиме, например обучение технических специалистов, чтобы они узнали о проблеме с клиентом, обеспечили полную прозрачность ситуации и объяснили, как предотвратить проблему в будущем. Правильные меры вмешательства будут зависеть от предпочтений клиентов, экономики поездки, передовой практики или рекомендаций в отрасли, а также от внутренних систем, образа мышления и имеющихся процессов.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Создание треков для управления изменчивостью

B2B-поездки часто становятся сложными, потому что они должны учитывать особые потребности небольшой части клиентской базы.Такие отношения требуют особой настройки, дополнительных услуг или дополнительных проверок. Разделение маршрута на стандартные и специальные маршруты может свести к минимуму сложность для большинства клиентов, что упростит поездки для клиентов и значительно снизит затраты.

Один европейский корпоративный банк радикально переопределил путь клиента к трем направлениям, помогая клиентам и сотрудникам лучше понять, как можно одобрять сложные международные финансовые сделки. Экспресс-трек был создан для относительно простых сделок, которые влекут за собой низкий риск и могут быть выполнены с меньшим количеством проверок, меньшими группами и более короткими сроками.Расширенный путь для более сложных сделок включал обширный аудит, добавление высшего руководства в рабочую команду и большее взаимодействие с клиентом. Между этими двумя была стандартная трасса. После рассмотрения предложения кредитные специалисты составляют карту индикаторов риска и выбирают путь, включающий наиболее консервативный подход к оформлению сделки.

Используйте гибкий подход, чтобы преодолеть сложность

Путь к клиенту может быть сложным. Обычно первоначальный дизайн никогда не бывает на 100 процентов правильным.Следовательно, работа по проектированию не может останавливаться в конце обозначенной фазы проектирования. Чтобы добиться прогресса, кросс-функциональная команда с экспертами по путешествиям из бизнеса и ИТ должна работать рука об руку от проектирования до текущей эксплуатации.

Но по мере того, как такая команда продолжает изучать и улучшать дизайн и сталкивается с непредвиденными проблемами, традиционное планирование проекта с указанием сроков и этапов, определенных в начале проекта, станет бессмысленным. Вместо этого, руководитель путешествия должен иметь право принимать решения и пересматривать приоритеты для каждого «спринта» продолжительностью от одной до четырех недель.Эти приоритеты будут выражены в виде «пользовательских историй», которые отражают дух и преимущества идеи без определения каждой детали, таким образом оставляя место для включения того, что было изучено во время реализации. В конце каждого спринта вся команда может проанализировать улучшенное взаимодействие с клиентами и получить критические отзывы от основных заинтересованных сторон. Хотя такие гибкие подходы и процессы схватки, в которых задействованы небольшие группы экспертов, быстрая итерация и повторное тестирование с клиентами, могут быть наиболее знакомы многим в ИТ-сообществе, мы обнаружили, что они хорошо переносятся на элементы взаимодействия с человеком в циклах взаимодействия с клиентами.

Рассмотрим коммунальную компанию, которая оцифровала путь, по которому клиенты подключают свой дом или бизнес к электросети. Команда, работающая с клиентами, свела к минимуму время программирования, используя интерактивные фиктивные экраны для тестирования новых идей с реальными клиентами в еженедельных спринтах, а затем пересматривая планы по мере поступления отзывов. Чтобы обеспечить ожидаемый опыт работы с клиентами, бэкэнд-группа изменила сложные физические процессы, включающие больше более 4000 электриков, сеть предприятий тяжелого строительства и муниципальные образования.Команда отражала подход фронтенд-команды, процессы тестирования, сбор отзывов от заинтересованных сторон и, в конечном итоге, развертывание нового процесса в одном географическом регионе для тестирования в реальном времени. Этот акцент на подходе «тестируй и учись» с быстрыми итерациями, а не на расширенном предварительном планировании, был значительно быстрее, чем любой сопоставимый проект, который компания реализовала для улучшения процессов.

Задача клиентского опыта для компаний B2B растет. И хотя игроки B2B разделяют с компаниями B2C необходимость выстраивать стратегии, основанные на понимании пути клиента, сложность отношений B2B делает усилия по цифровой трансформации уникальными.Тщательный анализ этих сложных взаимоотношений с клиентами, достижение правильного баланса человеческого и цифрового взаимодействия и поддержание гибкого подхода к навигации по запутанным сетям клиентов будут одними из ключей к успеху.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме.Есть исключения, поскольку уборка может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие маркетинговые методы будут эффективными.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, которые сдают в аренду офисные и торговые площади.

Отношения между бизнесом развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный покупатель — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C.Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителя поощряют к немедленной покупке продукта.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C.Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги книжным магазинам как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и поддерживают отношения B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель пищевых продуктов, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими.Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

торговых площадок B2B станут следующими стартапами электронной коммерции на миллиард долларов — TechCrunch

Новейшие бизнес-модели включают выборку, монетизацию данных, встроенные финансовые технологии и многое другое.

Меррит Хаммер Автор

Мерритт Хаммер является партнером Bain Capital Ventures, где она инвестирует в секторы финансовых технологий, электронной коммерции и промышленных технологий.

Другие сообщения этого автора

Встроенные системы закупок сделают каждую компанию отдельной торговой площадкой

Стартапы, вовлеченные в электронную коммерцию B2B, такие как Faire и Mirakl, вырвались из ворот в 2020 году. Почти в мгновение ока эти стартапы превратились в последовательные платформы, заработав при этом оценки в миллиарды долларов. Отрасль электронной коммерции B2B имеет широкий охват, охватывая все, от инфраструктуры торговли и платежных технологий до решений для закупок и цепочек поставок.Но одна область сектора электронной коммерции B2B имеет огромные перспективы: торговые площадки.

Эти места для покупателей и продавцов продуктов, связанных с бизнесом, становятся все популярнее, чему способствуют улучшенная инфраструктура, платежи и безопасность на сервере, а также возросшая потребность компаний в ведении бизнеса в Интернете во время пандемии.

По данным исследовательской компании iBe TSD, даже до пандемии ожидается, что к 2024 году продажи B2B-торговых площадок принесут объем продаж в 3,6 триллиона долларов по сравнению с 680 миллиардами долларов в 2018 году. Они уже росли быстрее, чем большинство торговых площадок B2C, которые были до них, и, когда разразились отключения от COVID, многие компании изо всех сил пытались перенести все покупки через Интернет. Опрос бизнес-покупателей, проведенный Digital Commerce 360, показал, что 20% менеджеров по закупкам тратили больше на торговых площадках, а 22% — значительно больше во время пандемии.

Для многих предпринимателей, работающих на торговых площадках B2B, пандемия создала новый спрос на их платформы. Тем не менее, чтобы убедить предприятия сделать постоянный переход к онлайн-покупкам, торговые площадки B2B не могут просто оставаться в застое, выступая в качестве простых платформ для транзакций.Те, кто внедряет инновации сейчас для внедрения смежных услуг, в ближайшие несколько лет станут победителями, а некоторые неизбежно станут компаниями с миллиардными доходами.

Как венчурный инвестор в компании электронной коммерции B2B, я внимательно наблюдаю за отраслью и видел несколько перспективных бизнес-моделей, появившихся на рынках B2B. Преобладающая модель дохода на торговых площадках B2C, валовая стоимость товара (GMV), или процент от каждой транзакции, не всегда хорошо работает в мире B2B.Вместо этого торговые площадки B2B открывают новые творческие способы монетизации своих сетей, гарантируя, что их подход будет адаптирован к сложному и тонкому миру электронной коммерции B2B. Я углублюсь в каждую из этих моделей ниже, приведя примеры торговых площадок, которые успешно начали их внедрять.

Что делает транзакции B2B уникальными? Прежде чем обсуждать, как рынки B2B могут развертывать новые бизнес-модели, важно подумать о том, как обычно работают транзакции B2B.

Способы оплаты: Существует четыре основных способа осуществления платежа B2B: бумажный чек, перевод ACH, электронный перевод средств (перевод) и кредитные / дебетовые карты.Почти половина B2B-платежей по-прежнему производится бумажными чеками, но решения для цифровых платежей быстро набирают популярность.

Финансирование: В транзакциях B2B принято платить «на условиях», например, нетто 30 или нетто 60, фактически предоставляя коммерческому покупателю кредитную линию, которая позволяет им отправлять платеж после доставки товара или услуги. Финансирование цепочки поставок и динамическое дисконтирование — это два механизма, которые бизнес-покупатели используют для оплаты счетов поставщикам в предпочтительные сроки.

Оптовые скидки: Деловые покупатели часто ожидают и получают скидки в обмен на размещение крупных заказов. Несмотря на то, что концепция не является уникальной для B2B, согласованные или индивидуальные оптовые скидки могут усложнить процесс оформления заказа.

Ценообразование по контракту: Компании часто заключают со своими поставщиками соглашения о ценообразовании на уровне предприятия. В некоторых вертикалях B2B, таких как рынок ветеринарных товаров, рыночная цена на любой отдельно взятый товар отличается непоследовательностью и прозрачностью; вместо этого каждый покупатель платит индивидуальную цену, привязанную к договорным соглашениям. Такая динамика обычно приносит пользу поставщикам, которые могут различать цены в зависимости от способности и желания покупателей платить.

Способ и время доставки: В отличие от потребителей, предприятия могут размещать заказы на товары, но задерживать доставку на несколько недель или месяцев. Это особенно распространено на товарном рынке, где фьючерсные контракты определяют товар, который должен быть доставлен в определенный день в будущем. Транзакции B2B обычно включают переговоры о способе и сроках доставки.

Страхование: Деловые покупатели часто приобретают страховку в рамках своих операций, особенно в таких дорогостоящих отраслях, как ювелирные изделия. Страхование предназначено для защиты от повреждения товара в пути или от кражи.

Соответствие: В некоторых сферах деятельности, особенно связанных со здравоохранением и химическими веществами, существует тяжелое бремя соблюдения требований по обеспечению надлежащего снабжения и транспортировки товаров. Зарегистрирован ли продавец на законных основаниях для продажи и перевозки чувствительных товаров, таких как медицинское оборудование или фармацевтические препараты?

С учетом всех этих соображений неудивительно, что электронная коммерция B2B оцифровывается медленнее, чем B2C.От открытия продукта до процесса оформления заказа покупатель, покупающий пакетик лакричника, совсем не похож на розничного продавца, покупающего 100000 пакетов лакричника у дистрибьютора. Хорошая новость для основателей рынка B2B заключается в том, что, исходя из вышеперечисленных параметров, существует множество творческих способов извлечения выгоды из транзакций, выходящих за рамки GMV. Давайте рассмотрим некоторые творческие способы монетизации рынка B2B.

B2B Технологии SEO | DemandWell

Сегодня существует множество различных форм маркетинга, но одна из наиболее важных форм — это цифровой маркетинг, который включает продажи в Интернете.Поскольку так много людей используют Интернет, чтобы найти нужные им услуги и продукты, компании должны обеспечить сильное присутствие в Интернете, чтобы клиенты могли их найти. Даже компании, специализирующиеся в технологическом секторе, должны уделять пристальное внимание требованиям цифрового маркетинга. Например, предприятия, которые работают в сфере B2B и продают другим предприятиям (B2B), а не отдельным потребителям (B2C), уже знают, что это гиперконкурентный рынок.Для тех, кто специализируется на технологиях B2B, критически важно уделять приоритетное внимание SEO-технологиям B2B. Более того, когда речь идет о техническом SEO 2020 или техническом SEO 2021, следует помнить о нескольких важных моментах.

Поскольку B2B во многом отличается от B2C, есть те, кто считает, что SEO не так важно для компаний B2B. На самом деле, на самом деле все наоборот: важность SEO для B2B невозможно переоценить. Для всех, кто работает в сфере технологий B2B, крайне важно убедиться, что у них есть сильная кампания по поисковой оптимизации или SEO, которую они могут выдвинуть для охвата компаний, которым они хотят продавать.Более того, есть несколько ключевых моментов B2B SEO, о которых опытные лидеры B2B обязательно будут помнить.

Одним из основных компонентов SEO для электронной коммерции B2B является исследование ключевых слов B2B. Подобно тому, как это работает в пространствах B2C или на рынке, ориентированном на потребителя, важность различных ключевых слов со временем будет расти и падать, поскольку клиенты B2B стремятся удовлетворить новые потребности и прекратить старые поиски. Таким образом, если компании B2B ошибочно сосредотачиваются на ключевых словах, которые больше не актуальны для их отрасли, они могут в конечном итоге отстать от своих конкурентов.В мире технологий B2B это может привести к особенно серьезным последствиям, когда каждый пытается предлагать самые передовые предложения.

Таким образом, все технологические компании B2B должны быть в курсе своих исследований ключевых слов. Конечно, это также означает выяснение того, какие инструменты будут наиболее подходящими для их индивидуальных усилий по поисковой оптимизации. Тщательно подумав о том, как технологические компании B2B могут провести сильную SEO-кампанию, они могут направить все свои усилия в области цифрового маркетинга на достижение успеха.

Что такое SEO

Прежде чем погрузиться в сорняки этого процесса, важно сначала ответить на вопрос «что такое SEO?» Как многие уже знают, SEO — это поисковая оптимизация или процесс улучшения трафика на ваш сайт с помощью обычного, бесплатного поиска, который начинается с поисковых систем. Для бизнеса это означает, что в практическом смысле это попытка попасть в число первых результатов, когда клиенты ищут релевантные продукты и услуги. Компании, которые намереваются выйти на свой целевой рынок сегодня, особенно в мире технологий B2B, должны убедиться, что у них есть сильное присутствие в Интернете, потому что клиенты, как правило, посещают только первые несколько результатов.Таким образом, если компания не занимает верхние позиции в рейтинге поисковых систем по определенным ключевым словам и фразам, то ее интернет-трафик пострадает, а это, в свою очередь, снизит их способность привлекать потенциальных клиентов и снизит коэффициент конверсии.

В целом, SEO для B2B так же важно, как и для B2C, даже если эти два типа также немного отличаются. Тем не менее, когда дело доходит до маркетинга в поисковых системах для B2B, для всех таких компаний важно иметь определенную стратегию SEO для B2B.

Есть несколько общих вещей, о которых следует помнить, когда речь идет о лучших компаниях B2B SEO. Одна из определяющих тем о ведущих SEO-компаниях и мире B2B заключается в том, что успешными здесь являются те, кто адаптирует свои услуги цифрового маркетинга для удовлетворения потребностей своих индивидуальных клиентов. На самом деле, особенно для компаний цифрового маркетинга B2B, не существует единственной «лучшей» компании B2B SEO. Вместо этого, учитывая различия в отраслях и размерах клиентов, подходящая SEO-компания для одной организации может быть неправильным выбором для кого-то другого.Поэтому для всех, кто работает в B2B, важно убедиться, что они сотрудничают с фирмой цифрового маркетинга или технологической компанией B2B, которая предоставляет услуги, необходимые для того, чтобы помочь этому конкретному клиенту эффективно выйти на свои целевые рынки. Поскольку мир B2B отличается от B2C, опытным бизнес-лидерам необходимо убедиться, что они не торопятся эффективно проверять каждый вариант SEO. Таким образом, они будут занимать наилучшее положение для проведения эффективной цифровой маркетинговой кампании.

Эксперт SEO

Хотя некоторые могут полагать, что любая компания цифрового маркетинга может предоставить надежные услуги SEO, это не всегда так. Несмотря на то, что почти все агентства цифрового маркетинга заявляют, что могут предоставить SEO, это не обязательно означает, что все они будут хорошо выполнять свою работу по предоставлению этой услуги. Вместо этого, как правило, лучше полагаться на эксперта по SEO, который предоставит компаниям-клиентам доступ к лучшим консультантам по SEO в бизнесе.

Даже в рамках SEO существует множество различных услуг. Для тех, кто работает в мире B2B, важно найти профессионалов цифрового маркетинга, которые специализируются на B2B SEO, поэтому в этом случае может быть полезно обратиться к агентству B2B SEO, которое предоставит клиентам доступ к цифровому маркетингу B2B. консультант. Поскольку поведение и циклы покупок предприятий сильно отличаются от поведения и циклов покупок отдельных потребителей, важно полагаться на специалиста по B2B SEO, когда речь идет об услугах B2B SEO.В конце концов, поскольку те, кто работает в сфере B2B, нацелены на бизнес, а не на потребителей, вполне логично, что их услуги цифрового маркетинга также должны измениться, чтобы соответствовать потребностям клиентского бизнеса.

Надежная SEO-компания, работающая в сфере B2B, должна иметь возможность работать с каждым из своих клиентов индивидуально, адаптируя свои услуги к потребностям каждого клиента. Например, правильная стратегия цифрового маркетинга для компании B2B в секторе здравоохранения может быть неправильной стратегией для компании B2B в технологическом секторе.Даже в техническом секторе B2B часто будут различия в зависимости от программных и аппаратных пакетов, которые компания B2B предлагает клиентам. Из-за этого любой, кто ищет компанию B2B, занимающуюся техническим SEO, должен убедиться, что маркетинговые услуги, которые они получают, были адаптированы к индивидуальным потребностям их бизнеса.

Что такое маркетинг B2B?

Когда компании ищут консультанта по маркетингу SaaS или консультанта по маркетингу роста, важно убедиться, что они точно понимают, что такое маркетинг B2B и чем он отличается от маркетинга B2C.Для тех, кто задается вопросом «что такое маркетинг B2B», это когда компании продают другим компаниям, а не отдельным потребителям. И хотя продавцы B2B есть почти в каждой отрасли, следует отметить несколько передовых практик B2B, которые применимы во всех секторах.

Например: когда потребители принимают решения о покупке, их циклы покупки продуктов, как правило, намного короче. Обычно они также принимают решения, основанные больше на эмоциях и сиюминутных решениях.

Напротив, компании склонны принимать решения о покупке немного иначе. Руководители бизнеса склонны принимать решения, основываясь не на эмоциях, а на индивидуальных технических аспектах продуктов или услуг, которые они собираются приобрести. Для тех, кто предоставляет решения «программное обеспечение как услуга» (SaaS), это может означать скорость, функции или масштабируемость продаваемого программного обеспечения.

Учитывая эти различия, лучший маркетинговый план B2B для тех, кто работает в области SaaS или аналогичных технических областях B2B, — это маркетинговый план, который учитывает и нацелен на покупательские привычки предприятий, а не отдельных потребителей.Поэтому любой, кто хочет разработать надежный план цифрового маркетинга для технологической компании B2B, должен принимать во внимание эти индивидуальные факторы. Следуя лучшим практикам сектора маркетинга B2B, опытные бизнес-лидеры могут повысить коэффициент конверсии и увеличить свои доходы.

Маркетинговое агентство B2B

Выбор агентства цифрового маркетинга уже может быть трудным, учитывая количество вариантов и диапазон вариантов. Для тех, кто работает в секторе B2B, также важно работать с профессиональным маркетинговым агентством B2B.Эти фирмы будут иметь больше опыта в продажах другим предприятиям и могут помочь вашей компании в расширении в этой области.

Прежде чем принимать решение, этим крупным и опытным бизнес-лидерам B2B следует внимательно изучить обзоры, портфолио и репутацию любого маркетингового агентства B2B, прежде чем принимать решение о том, с каким из них сотрудничать. Для тех, кто ищет маркетинговые компании B2B, нет ничего необычного в том, чтобы начать с поиска маркетинговых компаний B2B, которые находятся относительно близко к их географическому положению.Тем не менее, также стоит иметь в виду, что большая часть B2B-маркетинга проводится в Интернете, и поэтому нет причин ограничивать ваш поиск B2B-агентствами цифрового маркетинга, которые физически находятся рядом с вами.

Вместо этого гораздо важнее искать агентство B2B SEO или компанию B2B SEO, которая просто предоставляет лучшие услуги в областях, в которых нуждается ваша компания. Аналогичным образом, вместо того, чтобы работать с обычным агентством цифрового маркетинга, обычно лучше сотрудничать с конкретной маркетинговой компанией B2B.Таким образом, маркетинговый план вашей компании был адаптирован к рынку B2B и вашим собственным уникальным целям роста и успеха. Если вы будете конкретны и продуманны, это поможет вам добиться максимальной рентабельности инвестиций в свой бюджет цифрового маркетинга.

B2B Связь

В заключение, важно также подчеркнуть роль, которую B2B-коммуникации играют в маркетинге. В отличие от технологий B2B или B2B SEO, коммуникации B2B направлены на установление и поддержание связей с потенциальными клиентами B2B.В этой области опытным бизнес-лидерам следует иметь в виду, что компании, как правило, принимают гораздо более осознанные решения о покупке. Они также вряд ли примут быстрое решение на основе эмоций, что сильно отличает их от обычных потребителей. Следовательно, маркетинговым компаниям B2B важно уточнить эти различия, пытаясь организовать эффективные маркетинговые стратегии B2B.

Например, для компаний B2B нет ничего необычного в том, чтобы разработать сильную маркетинговую кампанию по электронной почте, когда они пытаются добиться успеха в маркетинге B2B.Этот конкретный подход может быть эффективным способом напоминания потенциальному клиенту о преимуществах, которые дает использование определенной программы в течение длительного периода времени. Независимо от конкретного использования, любое хорошее маркетинговое агентство B2B должно иметь глубокое понимание роли, которую B2B-коммуникации играют в этом секторе. Это важно для обеспечения успеха современной маркетинговой кампании B2B.

для маркетолога B2B Что означает GDPR?

DMA предполагает, что количество предприятий, подготовленных к GDPR, увеличилось до 56% — вопрос в том, вы один из этих 56%? однако кажется, что это зависит от сектора, в котором вы работаете, — это B2B или B2C.

Если вы работаете в сфере маркетинга B2B, то, похоже, вы чувствуете себя менее подготовленным, чем ваши коллеги по маркетингу B2C, что позволяет предположить, что маркетологи B2B сильно недооценили влияние GDPR на их бизнес. Некоторые маркетологи B2B даже заявляют, что их организации не планируют соблюдать GDPR.

Я задаю вопрос: «Почему это должно быть так?»

Как маркетологу B2B вам всегда приходилось преодолевать меньше препятствий, чем вашим коллегам из B2C. Как B2B-маркетолог вы работаете с компанией, а не с физическим лицом. Законодательство в его нынешнем виде проводит различие между «юридическим лицом» — бизнесом, организацией или юридическим лицом и «физическим лицом» — человеком. Поскольку в настоящее время законодательство действует в отношении маркетолога B2B, вам не требуется получать согласие на подписку, чтобы иметь возможность отправлять маркетинговое электронное письмо B2B корпоративному подписчику, однако в нем говорится, что корпоративные подписчики должны иметь возможность отказаться, поэтому следует иметь возможность легко и свободно отказаться от подписки на электронные письма.

Однако не вздыхайте с облегчением, поскольку GDPR приведет законодательство, касающееся согласия на B2B, в большее соответствие с законодательством, касающимся B2C.

Маркетолог B2B по-прежнему имеет преимущества в рамках «законного интереса», в этом случае целесообразно продвигать рекламу компании и ее представителям, при условии, что сообщения включают четко определенный отказ на каждом этапе общения. Тем не менее, похоже, что сектор B2B продолжает недооценивать влияние GDPR на бизнес и то, как он взаимодействует с клиентами.

Маркетинг B2B — это большой сектор, который продолжает расти из года в год. Частично причиной этого постоянного роста является то, что один бизнес свободно и может продавать свои товары и услуги другому. Компании, в свою очередь, получают выгоду от этого обмена информацией; он дает возможность узнать о лучших продуктах и услугах, доступных на рынке, чтобы сделать процессы и системы более производительными и рентабельными.

Таким образом, есть большой аргумент в пользу того, что GDPR и все, что он влечет за собой, могут нанести ущерб экономике, если предприятия больше не смогут свободно продавать себя новым и потенциальным клиентам.

Итак, как маркетолог B2B, где вы сейчас находитесь в отношении планирования GDPR?

Владелец продукта Сектор B2B | Карьера PARK NOW

PARK NOW Group (Parkmobile, RingGo, Parkline) является частью EasyPark Group с 1 июня 2021 года. Вы присоединитесь к нам в нашем захватывающем путешествии, чтобы стать одной группой и одной компанией с одним способом работы, который открывает безграничные возможности для оказания влияния.

В EasyPark мы любим города.Мы любим их за работу, за развлечения и все, что между ними. Вот почему наша миссия — сделать жизнь в городах намного проще — позаботившись о парковке. Мы позаботимся о том, чтобы вы никогда не упустили ни одной детали, благодаря тому, что поиск, оплата, администрирование, управление и планирование парковки будет быстрее и проще.

Роль
Сектор B2B нашего бизнеса относится к корпоративным клиентам, которые принимают корпоративные решения EasyPark, чтобы упростить администрирование, связанное с парковкой, как для своих сотрудников, так и для соответствующих администраторов.Решение EasyPark для бизнеса помогает водителям избавиться от проблем, связанных с составлением отчетов о расходах на парковку, помогая их работодателям сэкономить средства и минимизировать административные расходы, связанные с расходами на парковку. По сути, EasyPark помогает компаниям сэкономить и повысить производительность, позаботившись обо всех проблемах, связанных с парковкой.
В течение первого года эта роль будет сосредоточена на основных областях продукта с точки зрения функциональности, которая повлияет на всех пользователей.
Начиная со второго года, начиная с , будет возможность либо остаться, либо развить роль, чтобы взять на себя ответственность в других областях в рамках предложения B2B.Расположение: Стокгольм (предпочтительно), Амстердам или Бейзингсток (Великобритания).

Вы внесете свой вклад и окажете влияние через:

Разработка, управление, дорожная карта продукта и овладение искусством определения приоритетов и управления заинтересованными сторонами вокруг этого
Реализация проектов по развитию ключевых продуктов согласно бизнес-плану
Руководство и сотрудничество с командой разработчиков / инженеров для выполнения невыполненных работ по продукту
Руководство и сотрудничество с группой поддержки продукта для обеспечения стабильности основного продукта
Поддержка других продуктовых областей и функций с точки зрения продукта B2B
Работа по устранению пробелов в проектах M&A

О вас
Как человек, вы готовы пройти долгую милю в выполнении своей миссии, чтобы предоставить конечному пользователю самый приятный и беспроблемный опыт.
Для достижения успеха в выполнении своей миссии вам потребуются отличные навыки межличностного общения, а также деловая хватка, чтобы сосредоточить внимание на наиболее важных моментах — принеся с собой продукт и разработку, а также другие вспомогательные силы.
Ваша работа будет заключаться как в реагировании на наплыв проблем со стороны сообщества пользователей, так и в разработке упреждающей программы для повышения качества доставки, а также уровня удобного дизайна, и вы добьетесь успеха благодаря количественному, а также качественному анализу и продвижению.

Ваш опыт
Мы не думаем, что всех под одну гребенку, но у успешного кандидата может быть следующее:

Успешный опыт управления разработкой цифровых продуктов не менее 5–6 лет.
Опыт работы в международной компании в матричной организации — большой плюс
Обязательное умение четко общаться на английском языке
Сертифицированный владелец продукта Scrum — плюс

И последнее.