B2 b: Корпоративные закупки и продажи онлайн

Содержание

Программы лояльности B2B для корпоративных клиентов

По оценкам экспертов бюджеты на построение отношений с корпоративными клиентами увеличиваются с каждым годом. Ведущие компании активно инвестируют в B2B-маркетинг и развивают новые технологии работы с клиентами. Цифровая трансформация бизнеса привела к серьезным изменениям модели принятия решений при выборе поставщиков. Появилась потребность в новых способах удержания корпоративных клиентов и повышения лояльности их сотрудников.

Увеличение продаж существующим клиентам все чаще становится темой номер один на встречах руководства компаний. От подразделений, ответственных за работу с клиентами, требуют увеличение объема бизнеса, снижение оттока, минимизации затрат на обслуживание.

Смещение фокуса неудивительно. Большинство B2B-рынков достигло своей зрелости, потенциал экстенциального роста за счет привлечения новых клиентов себя исчерпал. И даже на монополистических и олигополистических рынках данный вопрос крайне актуален в свете повышения эффективности бизнеса.

Посмотрите на статистику и поймете почему.

  • Стоимость привлечения B2B клиентов в 5 раз выше, чем расходы на расширение бизнеса с имеющимися клиентами.
  • Прибыльность существующих клиентов выше на 30-40%.
  • Снижение оттока на 5% увеличивает прибыль от 25% и выше.

Цифры впечатляющие, но не все так просто. Рост объема повторных продаж – это результат комплексной работы по построению отношений с клиентами. И здесь компании сталкиваются с необходимостью изменений бизнес-процессов, развитием компетенций и внедрения новых инструментов.

Исследование и аналитика B2B клиентов
Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников

Узнать больше

Специфика работы с корпоративными клиентами

При работе с корпоративными клиентами есть два типа взаимоотношений – формальные и неформальные. С одной стороны приходится работать с организацией, как системой, где есть процессы, регламенты, критерии, KPI, договорные отношения. С другой стороны на операционном уровне происходит взаимодействие с конкретными сотрудниками с различными потребностями и задачами. Они меняют фронт работ или уходят в декретный отпуск, ошибаются, забывают о договоренностях и могут быть в разном настроении.

Двойственная природа B2B-клиентов – это потенциальные возможности и проблемы одновременно. Формальные и неформальные отношения — две стороны одной медали, поэтому по каждому из этих направлений требуется продуманная стратегия работы. Проблемы обязательно появятся, если не уделять должного внимания управлению отношениями с клиентами и их сотрудниками.

Что важно учитывать при работе с корпоративными клиентами и их сотрудниками? Рассмотрим три характерные особенности – краеугольных камня,о которые могут разбиться продажи даже самых лучших продуктов и услуг.

Комплексная модель принятия решений

В зависимости от отрасли и специфики клиента в процесс принятия решения вовлечено различное количество сотрудников. Отсутствие поддержки со стороны хотя бы одного из них может стать причиной срыва сделки или разрыва отношений. При этом должность контактного лица не всегда отражает уровень его влияния на сделку. У лица, принимающего решение, как правило, нет сводного временем на погружение в детали. Поэтому его мнение базируется на заключении подчиненных. Согласно исследованиям Google финальное решение о выборе поставщика в 64% случаев принимается топ-менеджментом и в 24% случаев рядовыми сотрудниками. 81% сотрудников «не топового» уровня влияют на решение о выборе поставщика.

Обычно основные усилия менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров направлены на работу с лицами, принимающими решение. При этом работа с рядовыми сотрудниками ведется гораздо менее активно, хотя эффект от инвестиций в этом направлении может быть значительным.

Несколько уровней влияния

Даже если ваша компания контактирует только с одним сотрудником клиента, с точки зрения построения долгосрочных отношений с данной организацией важно установить контакты с гораздо более широким кругом сотрудников, которые потенциально могут влиять на бизнес с вашей компанией.

По интенсивности и частоте взаимодействия этих сотрудников условно можно разделить на три круга.

  • Первый круг: Непосредственно представители подразделений-заказчиков, лица принимающие решения.
  • Второй круг: Сотрудники, которые взаимодействуют с вашей компании в рамках обеспечивающих функций. Например, сотрудники бухгалтерии.
  • Третий круг:Лица, влияющие на решения, например, представители службы безопасности, или сотрудники клиента, которые потенциально интересны вашей компании для развития бизнеса в будущем.

С первым и вторым кругами обычно работают продавцы и сотрудники клиентского сервиса. Третий круг, как правило, остается неохваченным.

Мотивация сотрудников клиентов

Интересы сотрудников клиентов не всегда совпадают с интересами их работодателя. Даже если вы предложите лучшие коммерческие условия, это не значит, что вашу компанию выберут в качестве поставщика.

Да, есть формальные закупочные процедуры, если речь идет о крупных сделках. Тем не менее, даже в этом случае роль отношений с лицами принимающие решения носит ключевой характер. Иногда представители заказчика не имеют должной мотивации или попросту забыли про вашу компанию, когда нужно выполнить очередную закупку.

Презентация «Код лояльности в сегменте B2B»
Узнайте, как запустить эффективную программу лояльности для корпоративных клиентов и партнеров

Узнать больше

Природа лояльности корпоративных клиентов

Лояльность клиентов на массовом рынке выражается в готовности покупать продукцию компании и рекомендовать ее знакомым и близким. Лояльность B2B-клиентов на 100% укладывается в данное определение с рядом поправок.

Инерция сотрудничества

Долгосрочные отношения с клиентом не всегда свидетельствуют о его лояльности. Возможные причины подобной стабильности — сложность смены поставщика в связи с интеграцией его решений в инфраструктуру, нежелание со стороны сотрудников заказчика инициировать закупочные процедуры, связанные с выбором нового поставщика и т.д. Период между возникновением недовольства и его проявлением может быть достаточно длительным, вплоть до нескольких лет.

Проведение опросов и сбор обратной связи со стороны сотрудников клиентов – самый распространённый способ диагностики удовлетворенности клиентов. Согласно исследованиям Loyalty360.org его используют 26% опрошенных клиентов.

При этом нужно иметь в виду, клиенты не всегда говорят напрямую о своих претензиях или недовольстве даже в случае проведения анонимных опросов. При реализации проектов, направленных на удержание корпоративных клиентов, мы в первую очередь смотрим на финансовые показатели (динамика продаж, количество дополнительных и кросс-продаж, доля закупок у поставщика от общего объема закупок данной продукции (share of wallet)),а также уровень оттока и еще ряд косвенных признаков.

Обратите внимание на одно обстоятельство. Готовность со стороны заказчика конструктивно обсуждать имеющиеся проблемы уже свидетельствует о его лояльности. Это означает, что отношения между компаниями и ее сотрудниками находятся на достаточном высоком уровне, существует взаимное доверие.

Причины лояльности B2B-клиентов

В условиях, когда производители используют схожие производственные процессы и технологии, остается все меньшей различий между продукцией и ценовыми предложениями конкурентов. Высокое качество не гарантирует лояльность клиентов в долгосрочной перспективе, учитывая множество аспектов, влияющих на процесс принятия решения. В подобной ситуации важную роль играют факторы, напрямую не связанные с характеристикой закупаемой продукции.

В разные годы проводились исследования на тему, что же является ключевыми источниками лояльности корпоративных клиентов. Их результаты сводятся к 4 основным причинам:

  • Качество продукции и услуг, уровень клиентского сервиса.
  • Воспринимаемая ценность продукции\услуги. Реальная и воспринимаемая ценность продукции – две большие разницы. Российские производственные компании за редким исключением практически не инвестируют в формировании правильного восприятия их продукции среди сотрудников клиентов, а зря.
  • Репутация бренда. Известность и репутация бренда увеличивает ценность продукции. Здесь также есть психологический аспект. Для лица, принимающего решение, гораздо безопаснее работать с крупным брендом, чем с noname-компанией. Со стороны руководства и проверяющих подразделений возникнет меньше вопросов, почему выбран данный поставщик.
  • Доверие – качество отношений между компаниями и ее сотрудниками, особенно на уровне лиц, принимающих решение о покупке. Нередко данный фактор перевешивает все остальные, включая стоимость и качество продукции.

Качество продукции по-прежнему главное условие лояльности клиента. Тем не менее, три остальных фактора зависят от субъективного восприятия образа компании и уровня отношений между сотрудниками. На эти факторы можно успешно влиять. Одним из инструментов вовлечения сотрудников клиентов является программа лояльности B2B.

Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание
Узнайте, как мы можем помочь вашей компании

Узнать больше

Программа лояльности B2B

Программы лояльности B2B относительно новый инструмент для работы с корпоративными клиентами. Стимулом для развития подобных программ стало изменение модели принятия решений на B2B-рынках в связи цифровой трансформацией бизнеса.

1. Компании получили возможность сравнивать поставщиков и их предложения. Согласно исследованиям Google 90% B2B-клиентов активно используют интернет для анализа поставщиков и их предложений до объявления закупочных процедур и принятия решения о продлении договорных отношений.

2. Компаниям стало гораздо проще менять поставщиков. Появление новых технологий доставки продукции (облачные сервисы) и упрощение закупочных процедур (электронные торги, B2B‑торговые площадки) радикально изменили правила игры.

Сами по себе продукты и услуги компании перестали быть достаточным условием для лояльности клиентов. B2B программы лояльности позволяют более активно вовлекать клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.

Отличительная особенность программ лояльности для корпоративных клиентов – акцент на нематериальную мотивацию и использование косвенного финансового стимулирования. Поэтому они сочетают в себе элементы системы мотивации персонала, программы лояльности B2C и лучших практик в области корпоративного обучения.

Ключевая ошибка, которую совершают при реализации программ лояльности B2B, – слепо копируют модель программы лояльности для физических лиц, пытаясь примерить ее на корпоративных клиентов и их сотрудников. Это приводит к негативной реакции со стороны руководства клиентов и даже разрыву отношений. Более подробная информация о ключевых проблемах реализации программ для юрилических лиц в нашей статье «4 фатальные ошибки при запуске программы лояльности B2B».

При правильном подходе инвестиции в мотивационные программы для B2B-клиентов начинают окупаться с момента запуска. Как правило, каждая программа является уникальной и слабо масштабируема для реализации в других компаниях. Это обусловлено высоким уровнем ее интеграции в бизнес-процессы компании.

Автор: Управляющие директор NGM Фокин М.В.

Есть вопросы по управлению лояльностью B2B-клиентов? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно. 

Программы лояльности B2B
Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.

Узнать больше

EdTech B2B Challenge — программа развития для edtech стартапов

Анатолий Валетов

Руководитель фонда “Московский инновационный кластер”

Владимир Дьяков

Начальник управления программ развития фонда “Московский инновационный кластер”

Замир Шухов

Генеральный директор и управляющий партнер, GVA

Наталья Царевская-Дякина

Генеральный директор, «Эддва»

Дмитрий Крылов

Директор Дирекции проектов развития негосударственного института развития «Иннопрактика»

Павел Лукша

Профессор практики МШУ Сколково, основатель инициативы Global Education Futures

Анна Орлова

Сооснователь университета кратного роста, Right Track

Александр Ларьяновский

Управляющий партнер, SkyEng

Олег Баранник

Директор по маркетингу, StartBase

Екатерина Лукша

Лидер международного проекта Voice of Youth, Автор форсайта «Компетенции 2030»

Наталья Котлярова

Бизнес-коуч, тренер по публичным выступлениям

Дмитрий Гужеля

Основатель проекта, «Универсариум»

Людмила Булавкина

Основатель и руководитель, «Ангелы Ч»

Андрей Анищенко

Основатель и управляющий партнер, «Skillbox»

Дмитрий Чередник

Управляющий партнер, SalesUp Consult

Павел Баскир

Генеральный партнер, «Лига Роботов»

Юлия Бровкина

Генеральный директор, Pax Tecum

Евгений Козунов

Совладелец, ex- генеральный директор, «Юниум»

Александр Молчанов

Основатель, «E-Проф»

Мария Корсунская

Генеральный директор, «Диджитал ускоритель»

Алексей Бабошин

Управляющий партнер, Директор образовательных программ, ISLA (International Soft Landing Accelerator)

Леонид Ларшин

Преподаватель, трекер в ДПО Кафедры менеджмента инноваций НИУ ВШЭ

Сергей Митрофанов

CEO и основатель Mitrofanov & Partners Brand Strategy Advisors

Армен Григорян

Предприниматель, стартап-коуч

Олег Акулов

Трекер, методолог, бизнес-коуч

10 инструментов B2B PR, которые стоит попробовать

1. Истории успеха клиентов: «best practice» и «testimonial»

Истории вашего успешного сотрудничества с клиентами, реализованные в форматах «best practice» (кейсы о решении задач) или «testimonial» (отзывы клиентов) – один из лучших инструментов PR и маркетинговых коммуникаций. Они расскажут клиентам и партнерам о вашей компании и продукции намного больше, чем любые другие источники информации. Комбинируя разные форматы – тексты, фоторепортажи, видеоролики и т.д., – вы можете использовать истории успеха в любых каналах коммуникации. Например, мы с торговой маркой Tork сняли видеоролик о сотрудничестве с Zenit Arena, который используется на различных рынках на разных языках.

2. Экспертные колонки в СМИ

В бизнес-медиа расскажите о том, как ваша компания умеет решать бизнес-задачи – о реальных практиках. Тем самым вы сможете показать, что вы – надежный партнер для ваших клиентов, что работа с вами поможет им сделать свой бизнес более эффективным, рентабельным и успешным, что вы – именно та компания, с которой не страшно идти в бой и доверить самое ценное. Например, мы помогаем B2B-клиентам готовить колонки на площадке РБК Pro. Так, топ-менеджер Tork рассказал о становлении рынка гигиенической продукции в России, а руководитель Vileda Professional – о состоянии рынка профессионального клининга после весеннего локдауна.  

В отраслевых СМИ рассказывайте о том, в чем вы являетесь настоящими экспертами, покажите, что в вашей компании работают профессионалы высочайшего класса. На одном из интервью редактор авторитетного бизнес-журнала спросила генерального директора крупной машиностроительной компании, есть ли у них в компании какие-нибудь скрипты и инструкции для sales-менеджеров. На что спикер ответил, что в их компании работают высокообразованные специалисты, которые очень хорошо разбираются в том, чем занимаются, поэтому руководству компании было бы неуместно предлагать им работать по шаблонным скриптам. Действительно, сотрудники компании могут рассказать много в отраслевых СМИ. У нас выходят интереснейшие колонки и интервью с различными специалистами шведской компании SKF, которая производит подшипники.

3. Тематические спецпроекты

Если ваша компания не первый год на рынке, наверняка, у вас есть бэкграундер готовых решений задач различной сложности. Сделайте серию статей в одном из приоритетных для вас СМИ на острую тему. Рассказывайте о способах решения типичных проблем своих клиентов открыто и завоевывайте авторитет в отрасли. С торговой маркой Tork мы сделали такой проект на сайте Restoranoff.ru, разработав рекомендации для рестораторов по преодолению кризиса.

4. Блог для клиентов

Превратите скучный раздел «Статьи» на своем сайте в настоящую сокровищницу идей, советов, ответов на вопросы клиентов, готовых решений. Сделайте так, чтобы партнеры и клиенты занесли его в список своих самых полезных ресурсов для вдохновения и поиска ответов на вопросы.

Будьте на связи с клиентами и партнерами – позвольте им участвовать в формировании контента блога – спрашивайте, что их волнует, что им интересно, включайте в состав текстов их истории и комментарии. Такой проект мы сделали в своем агентстве: на сайте интернет-журнала B2B Journal мы делимся с клиентами и всеми, кто работает в области PR&Marketing в B2B, полезными материалами. Наш клиент компания Siegenia, немецкий производитель фурнитуры для окон, разработали комплексный проект, где блог – лишь малая часть предлагаемых клиентам возможностей.

5. Newsletter

В условиях ограниченного времени ваши клиенты и партнеры не успевают следить за новостями отрасли и инновациями, которые могут качественно изменить их бизнес. Станьте и здесь их надежным помощником, главным источником информации и поставщиком инсайтов, предложив им еженедельный или ежемесячный дайджест самых важных новостей отрасли. Newsletter можно оформить на сайте ли рассылать по e-mail. В качестве примера такого newsletter можно привести отраслевой дайджест ПАО «Северсталь».

6. Storytelling в медиа-коммуникациях

Работая со СМИ, попробуйте отойти от привычных рассказов и своей компании, ее успехах и преимуществах продукции. Вместо этого рассказывайте истории своих клиентов, подчеркивая примерами преимущества работы с вашей компанией.

Истории – это то, что любят и журналисты, и читатели СМИ. Люди доверяют людям и реальным историям. Реальные истории, которые можно проверить, могут быть более убедительным источником информации для ваших клиентов, чем любой другой. Соберите заранее лучшие истории, которыми вы можете гордиться, и делитесь ими в экспертных колонках, интервью или комментариях.

7. Data PR

Используйте данные и исследования, которыми располагает ваша компания, в коммуникации со СМИ. Журналистам нужны факты, цифры, компетентная аналитика и авторитетные экспертные мнения из надежных источников информации. Станьте таким источником для СМИ. Такой PR активно используют компании «Эвотор»,  Райффайзенбанк и многие другие.

8. RealTimePR

Real Time PR в B2B помогает отслеживать тренды в информационной повестке, сопоставлять их с данными, имеющимися у отраслевых экспертов вашей компании, и генерировать релевантные повестке дня информационные поводы, предлагая темы журналистам и снабжая их необходимыми цифрами и фактами. Система управления репутацией и медиа-анализа «СКАН-Интерфакс» здесь – незаменимый помощник. В ней собрано более чем 42 тысячи источников, среди которых закрытые ленты трех самых цитируемых информагенств России – «Интерфакса», «ТАССа» и «РИА Новостей», а также платные деловые издания, доступ к которым возможен лишь по подписке. Благодаря такому обширному перечню СМИ вы точно будете в курсе информационной повестки, а мониторинг СМИ от СКАНа поможет регулярно следить за новостями отрасли и конкурентов.

Не стесняйтесь также привлекать клиентов, которые могут поделиться своими данными и оценками ситуации.

9. Social Selling

Приходите на помощь существующим и потенциальным клиентам там и тогда, где и когда они этого ждут. Будьте активны в социальных сетях. Прежде всего, мониторьте социальные сети на предмет упоминаний вашей компании, брендов, продукции, первых лиц, а также темы, связанные с вашей сферой деятельности. Отвечайте на актуальные вопросы быстрее конкурентов – в своих соцсетях, в блоге, в материалах для СМИ. Социальные сети – это еще и источник вдохновения и новых идей для PR-специалистов.

Social Selling – это уже целое направление в маркетинге, но и PR-специалисты могут извлечь из него много преимуществ для решения своих задач.

10. Бренд-амбассадоры

Пригласите тех, кому нравится ваш бренд и ваша продукция, стать вашими бренд-амбассадорами. В B2B-сфере бренд-амбассадорами могут стать ваши клиенты, отраслевые блогеры (их немного) и эксперты.

Важно сформулировать сильную философию, почему ваш бренд достоин того, чтобы рекомендовать его всем игрокам отрасли, почему эксперт решил стать бренд-амбассадором. Этот инструмент подходит для большинства сфер бизнеса, но в каждом случае будут свои особенности его использования. Мы активно используем его с торговой маркой Tork, амбассадорами которой являются шеф-повара в разных странах мира, авторитетные специалисты в пищевой безопасности и др.

Автор: Ксения Алексеева, CEO и руководитель B2B-проектов коммуникационного агентства Fresh Russian Communications

Все, что вам нужно знать

Опрос 2018 года показал, что 48% компаний сейчас совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для прямых продаж потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредников, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C покупатель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили.Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости. Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной коммерции все становится цифровым с использованием платформы электронной коммерции B2B. Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами.В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель. Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Производители точно так же, как оптовые торговцы ведут бизнес в Интернете. Покупатели B2B ищут опыт покупки, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж. В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на покупателя в оптовой торговле.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C. Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, превышают объемы покупок B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят время и деньги, давайте развеем миф об этой прибыльной отрасли.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

  • Оптовая торговля.
  • Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
  • Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
  • Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не нужно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды являются как B2B, так и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете обеспечить взаимодействие с сайтом и поисковую оптимизацию на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы через Интернет.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) превзойдет старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C передавались.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения миллениума не просто приходят — они уже здесь.

  • 44% миллениалов принимают решения о покупке.
  • 33% считают, что они оказывают наибольшее влияние или рекомендуют в процессе покупки.
  • Только 2% сообщили, что не участвуют в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

  • Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
  • В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, при котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе, и они проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3.

Вера в то, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после того, как клиент входит в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкурентам, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — значит индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно теперь, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех остальных факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — это самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на запросы клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

У клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят обеспечить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, компании B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию для улучшения и персонализации покупок для ваших клиентов. По сути, вся эта инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных и дополнительных продаж.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Маркетинг электронной коммерции B2B 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете перед запуском своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

  • Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
  • Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
  • Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

  1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
  2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
  3. Используйте технологии, чтобы уменьшить ручной труд и ошибки.
  4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, используя все свое дополнительное время.
  5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
  6. Сократите расходы при увеличении продаж (ежу понятно).
  7. Сделайте электронную коммерцию неотъемлемой, а не центральной.
  8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
  9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что покупатель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на «зеленый экран» с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

  • Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
  • Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков. Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться, поскольку покупатели-миллениалы приобретают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы дают возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, это еще одна возможность для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

  • FAQ.
  • Практические руководства.
  • Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок, оправдывая ожидания.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна быть в состоянии наладить новые отношения и внедрить дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на пару из этих средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе без каких-либо дополнительных действий.

Видимость панели управления заказами для группы выполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших групп выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, увеличивают стоимость заказов и частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают стрелку.

Скорее всего, если вы работаете в сфере B2B, вы поставляете товары, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение как на основе подписки, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде продаж представлять и предлагать дополнительные продукты, а также понимать, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с такими партнерами, как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за неправильных ролей ресурсов или разрозненных процессов, которые негативно влияют на динамику.

Эти препятствия возникают либо из-за того, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо из-за того, что органические решения со временем превратились в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

  • Проверьте свою текущую организационную структуру.
  • Перераспределите свои роли и ресурсы.
  • При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
  • Как только такая структура будет создана, получите распоряжение о бюджетных и управленческих решениях, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся более функциональными, чем просто «корзина для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные компании-разработчики программного обеспечения быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы в области цифровой торговли важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить расходы на лицензирование и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологии самообслуживания на основе технологий и то, как это действительно может помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

  • Работоспособность сайта.
  • Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
  • Эффективная воронка закупок.
  • Подробное содержание продукта.
  • Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах гораздо более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны транзакции.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые вознаграждают клиентов за лояльность и объем бизнеса, который они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, базовая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Это также можно сделать с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и установления пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

  • Стратегии построения ссылок
  • Спам на форумах с обратными ссылками
  • Создание блогов, заполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на: Клиентский опыт

  • Повышение ценности
  • Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

    Органический трафик всегда был их самым большим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, в которой объясняется техническая разница между двумя типами светодиодов.

    Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и укреплять трафик — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием.

    2. MyWit Ассуранта.

    Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, добился невероятного роста, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

    Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок, необходимых для компании, от униформы до оборудования.

    Теперь через группы клиентов сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых и постоянных розничных клиентов.

    Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

    Сюда входят:

    • Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
    • Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
    • Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
    • Возможность повторной покупки в один клик.

    Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для продавцов B2B онлайн.

    Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

    3. Selini NY.

    Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены, пока вы не войдете в систему.

    Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

    Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

    4. Берлинская упаковка.

    Berlin Packaging использует чат для мгновенного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предлагает клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

    В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

    • Специализированные атрибуты товаров.
    • Пользовательские входы.
    • Интерфейс с существующей ERP.
    • Индивидуальные возможности доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский интерфейс и оптимизируют процессы для них.

    С момента перехода на BigCommerce в компании Berlin Packaging уже наблюдается существенный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

    5. ResMed.

    ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

    Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

    Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

    6. Knobs Co.

    The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

    Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

    The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

    В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

    7. BuySwings.com.

    Упрощенный процесс оформления заказа на BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

    Они четко определяют ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

    8. BulkBookStore.

    BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция делает службу поддержки клиентов центром внимания покупателей, что является частью того опыта, которого они жаждут.

    На сервере вы можете включить интеграцию службы поддержки клиентов, чтобы предоставить агентам службы поддержки полный обзор системы электронной торговли.

    Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

    Краткое содержание

    Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

    Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

    Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего B2B-сайта, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

    Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

    Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

    Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

    В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

    Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

    Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?
    1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
    2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
    3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и продуктовых линеек.
    4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
    5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.
    Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

    Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 трлн долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

    Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?
    1. GE.
    2. Эйвери Деннисон.
    3. Поставка H&D.
    4. Dupont.
    5. Clarion Безопасность.
    6. Assurant.
    7. Берлинская упаковка.
    8. Ingredion.
    Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?
    • Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
    • Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
    • Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
    • Установите минимум, максимум для каждого продукта.
    • Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
    • Автоматическая синхронизация инвентаря, заказов и клиентов с существующим администратором.
    • Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
    • Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).
    Что делает B2B отличным покупателем?

    Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше, чем раньше, хотят общаться с продавцами.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

    Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

    Нет. Многие розничные торговцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

    Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

    Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

    • Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
    • Скрытие продуктов, не относящихся к этой конкретной группе,
    • Конкретное обслуживание, часто предварительно согласованные цены и
    • Разрешение для удобных повторных покупок.
    Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

    Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с системой расценок.

    Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

    Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

    Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

    Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

    Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается более чем одним человеком и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более рациональным.

    5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

    Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но, возможно, вы не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

    Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

    Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

    1. Отношения с клиентами

    B2B: налаживайте личные отношения

    B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

    Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

    Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

    Как маркетологов поискового маркетинга нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы.Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

    По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

    Постойте, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться поддельными и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

    B2C: установление транзакционных отношений

    Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

    Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

    B2C-предприятия ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

    Маркетинговая стратегия ориентирована на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

    В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

    Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок через электронный маркетинг или ремаркетинг.

    После того, как покупатель совершит покупку или получит товар, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

    Обеспечивая дополнительную ценность для вашего клиента, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

    2. Брендирование

    B2B: В центре внимания — отношения

    Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия презентации и доставки ваших продуктов или услуг.

    Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать, где вы занимаетесь на рынке, и проявить свою индивидуальность, может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

    Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь острое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд на целевую аудиторию поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

    B2C: Расставьте приоритеты для сообщения

    Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

    Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

    Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

    Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

    3. Процесс принятия решений

    B2B: Поддерживайте открытое общение

    Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

    Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, поскольку даст вам шаг вперед.

    В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

    Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

    Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется сократить льготы нашим работникам?

    В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

    Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести однозначно конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создав эмоциональную связь между обеими сторонами.

    B2C: Упростите процесс

    Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать ROI. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

    Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

    Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упростив процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

    Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

    Как специалисту по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам. Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на свой сайт.

    При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

    Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

    Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

    После поиска среди различных брендов они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

    Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.

    Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

    4. Таргетинг на аудиторию

    B2B: Найдите свою нишу

    компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

    Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Тем не менее, лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

    Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете определить, какие поисковые запросы выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

    С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, ориентированные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

    Привлечение клиентов — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

    B2C: Следуйте по воронке

    В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.

    Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, которая смещена в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

    Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации, а также реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила продаж в бизнесе B2C.

    5. Копия объявления

    B2B: выучите жаргон

    B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

    Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

    Например, бизнес B2B, продающий программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

    Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке, — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

    B2C: напишите эмоциональную рекламу

    В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

    Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

    Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

    Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

    Маркетинговая стратегия B2B против B2C

    Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

    Изображение из директивы

    Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

    Об авторе

    Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Будучи кандидатом MBA в W.P. Carey School of Business, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

    Понимание B2B и B2C маркетинга

    Маркетинг бизнес-бизнес (B2B) отличается от маркетинга бизнес-потребитель (B2C).Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков огромна.

    Когда рынок на B2B, вы поймете, что предприятия упорно работать, чтобы упростить процесс покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

    Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C.Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует больше лиц, принимающих решения. Клиенты B2B часто нуждаются в подтверждении возврата инвестиций в свою покупку.

    Маркетинг B2B

    В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях. Решение о покупке практически не связано с личными эмоциями, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации.Какова их роль? Что для них важно?

    Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

    В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его бизнесу, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени.Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут сделать больше за то же время. Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, которым требуется несколько лицензий на программное обеспечение и соответствующее обучение, ожидайте, что процесс продажи будет включать в себя подробные демонстрации и испытательные периоды.

    B2C Маркетинг

    Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта.Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

    Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также намного более короткий процесс покупки, чем у предприятий.Они могут сделать покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

    Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им. Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

    Снова рассмотрим пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь.Если в нем есть функция календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами, ноутбуками членов семьи и т. Д.? Ваши клиенты в этом примере не ждут возврата своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое упростит им жизнь, но не будет слишком сложным.

    Доказано 3 уникальных стратегии продаж B2B для привлечения большего числа клиентов

    Сводка сообщения:

    • Продажи B2B изменились.То, что раньше работало, больше невозможно, поскольку покупатель B2B твердо контролирует ситуацию. Вот что вам нужно знать о современном процессе продаж.
    • Каковы покупательские привычки и черты современного покупателя B2B? Как вы можете использовать исследования, чтобы установить с ними связь, наладить отношения и, в конечном итоге, продать им свой продукт или услугу?
    • Мы делимся 3 проверенными стратегиями продаж B2B, которые мы использовали для преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи, и делимся точным процессом, который мы использовали для этого.

    Ни для кого не секрет:

    Продавать клиентам B2B сложно.

    Иногда это кажется почти невозможным.

    Конечно, продавать было нелегко.

    Но те времена, когда за процесс покупки отвечал продавец, давно прошли .

    Сегодняшние покупатели предпочитают проводить исследования и выбирать, что покупать, самостоятельно, без какого-либо влияния со стороны продавца:

    Удивительно, но только 17% всего процесса покупки B2B уходит на встречи с потенциальными поставщиками .

    Но означает ли это, что дни достижения квоты продаж прошли?

    Нет, конечно, нет!

    Однако, чтобы продолжать заключать новые сделки, сначала нужно понимать динамику современных продаж B2B. Затем вам нужно изучить стратегии продаж, которые помогут вам в этом.

    И это именно то, чем мы сегодня с вами поделимся.

    В этой статье мы обсудим значение бизнеса для продаж бизнеса, как делать продажи B2B в 2021 году (чтобы выиграть по-крупному!), А также поделимся практическими стратегиями продаж, которые вы можете реализовать, чтобы преодолеть современные проблемы продаж.

    Но, сначала …

    Что такое продажи B2B?

    Продажи B2B , также известный как бизнес-продажи, относится к компаниям, которые в основном продают продукты и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Продажи B2B обычно имеют более высокую стоимость заказа, более длительные циклы продаж и часто более сложны, чем продажи B2C.

    Продажи B2B резко изменились за последние годы, и стратегии продаж B2B, которые раньше работали, больше не эффективны.

    Но почему? Как изменились продажи B2B?

    B2B-продажи раньше были намного проще.

    Если человеку требовался продукт или решение, он обращался к потенциальному поставщику и имел дело с продавцом, который предлагал ему лучшие варианты. И если бы они были довольны услышанным, они бы сделали покупку.

    Просто, правда?

    Это был относительно простой процесс, в котором маркетинг отвечал за наполнение воронки продаж потенциальными клиентами, а затем для отделов продаж они отвечали за включение этих лидов в воронку продаж и перемещение их вниз по воронке к продаже. .

    Это было предсказуемо.

    Теперь сравните это с процессом покупки, который покупатели B2B проходят сегодня:

    1. Человек определяет проблему,
    2. Они исследуют это в Интернете, значит,
    3. Они также проводят дальнейшие исследования, чтобы найти все возможные решения,
    4. Они обращаются к друзьям за рекомендациями и проверяют, что другие говорят о конкретном решении в социальных сетях, на форумах и других онлайн-источниках,
    5. Они Google это конкретное решение и читают онлайн-обзоры,
    6. В процессе продажи они также могут нажать на объявление, предлагающее решение, наконец,
    7. На основании всей информации принимаем решение о покупке, и только потом
    8. Они могут обратиться к компании, чтобы завершить продажу.

    Это большое изменение!

    Итак, вместо предсказуемости продаж, которая была раньше, теперь все выглядит так:

    Как отмечает Millward Brown Digital в своем отчете «Переход по новому пути к покупке»:

    «Традиционная воронка продаж, которую любой маркетолог мог бы набросать по памяти, официально мертва. Единичная, упорядоченная последовательность этапов покупки была нарушена, и маркетологи должны соответствовать .В современном мире, где потребители имеют постоянный доступ к информации через компьютеры, смартфоны и планшеты, путь каждого человека к покупке сложен и уникален ».

    Итак, предприятия изменили способ приобретения новых продуктов или услуг. Теперь они принимают решение о покупке на основе внутреннего исследования, которое включает в себя все, что угодно, от поиска в Google, рекомендаций друзей и поиска многих других веб-источников.

    Сегодня покупатели могут исследовать продукт в цифровом виде через веб-сайты, форумы, социальные сети и бесплатные пробные версии.

    Фактически, покупатели могут использовать до 60-70% своего процесса принятия решений, даже не обращаясь к продавцу!

    В результате роли продаж и маркетинга значительно изменились, и маркетинговые команды взяли на себя многие аспекты процесса продаж. Это означает, что роль продаж была сведена к оказанию помощи на заключительных этапах процесса — оценке потенциальных альтернатив и совершению фактической покупки.

    Это большой сдвиг, который ставит перед современными отделами продаж B2B ряд проблем.

    Появился новый покупатель B2B

    По словам Ханне Туомисто-Инч, руководителя отрасли B2B в Google, многие молодые специалисты в возрасте от 18 до 35 лет теперь занимают должности, которые дают им возможность принимать решения в процессе покупки.

    Эти молодые специалисты склонны использовать цифровые технологии в процессе покупки, что, в свою очередь, коренным образом меняет то, как они покупают продукты или услуги.

    Во-первых, они предпочитают сами проводить исследования и использовать богатый доступный контент, чтобы помочь им в их путешествии.Фактически, согласно исследованию Accenture, 94% покупателей B2B признаются, что проводят онлайн-исследования, прежде чем принять решение о покупке.

    И это число постоянно растет из года в год.

    И, как указывает Accenture, покупатели отвечают на различные онлайн-источники, чтобы принять решение о покупке. Эти источники включают веб-сайты, поисковые системы, сторонние сайты с обзорами, блоги и социальные сети.

    Современные покупатели очень скептически относятся к коммерческим и маркетинговым сообщениям, с которыми они сталкиваются.

    Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают проводить исследования в Интернете, а не взаимодействовать с торговым представителем, потому что представитель продвигает план продаж, а не помогает решить проблему.

    В то же время продавцы продолжают сосредотачиваться на продаже, а не на помощи потенциальным клиентам на их пути к покупке.

    Неудивительно, что 68% покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию. И эти 57% признали, что предпочли бы покупать у продавца, который « не пытается оказывать на них давление или беспокоить, следя за .

    Неудивительно и то, что группы продаж, которые включают продажи через социальные сети в свои стратегии, обычно работают лучше, чем те, которые этого не делают.

    Вот еще одна вещь, которая изменилась за последние годы:

    Сегодняшним покупателям требуется больше времени, чтобы принять решение о покупке.

    Знаете ли вы, что продолжительность среднего цикла продаж B2B увеличилась на 22% за последние пять лет?

    Одна из причин этого — большее количество людей вовлечено в процесс.Во-вторых, обилие доступной информации, которую покупатели могут использовать для принятия своих решений.

    Это, в сочетании со сдвигом в процессе продаж, вынуждает организации пытаться установить связь с клиентами и начать заботиться о них как можно раньше.

    Современные покупатели уделяют большое внимание рекомендациям коллег.

    Сегодня в Интернете можно узнать мнение практически обо всем.

    Поэтому неудивительно, что современные покупатели используют социальные сети, форумы и другие каналы, чтобы узнать больше о потенциальных решениях, которые они оценивают.

    Недавно компания Forrester обнаружила, что покупатели B2B находят 3 части контента о вашей фирме для каждой части контента, созданного вашей организацией. Более того, они очень доверяют этой информации.

    Google / TNS и Огилви обнаружили, что молва — наиболее влиятельный фактор при принятии решения о покупке , опережая другие каналы, такие как веб-сайт компании и взаимодействие с поставщиком.

    Наконец, они также осведомлены о рисках, связанных с покупками.

    Современные покупатели хотят быть уверены в том, что они приняли правильное решение, и стараются сделать все возможное, чтобы уменьшить неудовлетворенность после покупки в течение процесса продажи.

    Как пишет Шелли Сернел:

    « Потенциальные клиенты часто сомневаются в правильности выбора или боятся взять на себя обязательства и потенциально упускают возможность найти лучшего поставщика. Покупатели B2B также все чаще ищут способы выявления и снижения факторов риска, включая ущерб профессиональному авторитету, снижение гарантий занятости, неспособность программного обеспечения технически работать в соответствии с обещаниями и потерю денежных вложений.

    Все это приводит к тому, что современные команды продаж B2B сталкиваются с множеством проблем:

    • Увеличение объема доступной информации позволяет потенциальным клиентам пройти процесс продажи самостоятельно, без необходимости взаимодействия с продавцом. Это привело к снижению влияния продавцов на выбор покупателя.
    • Команды продаж и маркетинга становятся все более несогласованными, часто не понимая своих ролей в новом процессе продаж.
    • Покупатели скептически относятся к маркетинговым и коммерческим сообщениям, а также к надежности продаж в целом.
    • Социальные сети и коллеги, а не продавцы, имеют сильное влияние на решения о покупке.

    Как преодолеть современные вызовы продаж

    К счастью, есть способы преодолеть эти проблемы продаж, и вот 3 наиболее эффективных способа помочь вам привлечь более качественных лидов.

    1. Используйте возможности продаж, чтобы помочь потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке

    То, что современные покупатели предпочитают сами проводить исследования в Интернете, не означает, что они не могут взаимодействовать с вами во время этого процесса.

    На самом деле, как раз наоборот.

    Видите ли, покупатели B2B полагаются на контент, который поможет им в процессе покупки и получит знания, необходимые для принятия обоснованного решения.

    И хотя они могут легко найти информацию, это не всегда правильный тип информации .

    И здесь кроется ваша возможность.

    Создайте библиотеку содержимого, включающую все ваши активы, которые ответят на наиболее распространенные вопросы, которые ваша целевая аудитория задает на разных этапах пути к покупке.

    После того, как вы создали библиотеку содержимого, вы можете попросить своих продавцов проактивно поделиться ими со своими потенциальными клиентами.

    Но каким контентом вы должны делиться?

    Исследование, проведенное Live Hive, показало, что лица, принимающие решения, гораздо более отзывчивы к торговым представителям, если они включают в свои информационные кампании тематические исследования, отраслевые статьи, сопроводительные материалы и официальные документы .

    И если вы все еще сомневаетесь, насколько это эффективно, подумайте о следующем:

    • 95% покупателей выбирают поставщика, который предоставил им обширный контент, который поможет ориентироваться на каждом этапе процесса покупки
    • 68% клиентов относятся к бренду более положительно после того, как потребляют контент от него
    • 82% покупателей просмотрели не менее 5 единиц контента от победившего поставщика
    • И компании, которые разрабатывают стратегии стимулирования продаж, обычно выигрывают 13.На 7% выше стоимость контракта

    Как только наши отделы продаж начали использовать контент из нашей библиотеки и делиться им со своей сетью в LinkedIn, они увидели увеличение охвата (показов) на с 1600 просмотров в месяц до более чем 45000 просмотров!

    Потенциальные клиенты видят больше нашего контента, чем когда-либо прежде, и, поскольку мы делимся нужным контентом, мы можем привлекать более качественных лидов.

    2. Сделайте продавцов выразителями (и женщинами) вашего бренда

    Отправка вашим потенциальным клиентам релевантного контента поможет вам заключить больше сделок.

    Но это не единственный способ использовать контент для решения современных проблем продаж B2B.

    Другой способ — позиционировать своих продавцов как экспертов в своей области.

    Вот почему:

    Мы знаем, что современные покупатели B2B все более скептически относятся к продажам и маркетинговым сообщениям.

    И что многие покупатели B2B хотят взаимодействовать с продавцами, которые прислушиваются к их потребностям и предоставляют им соответствующую информацию.

    А теперь представьте, как покупатели будут относиться к торговому представителю (и, в свою очередь, к бренду, на который они работают), который поделится своими мыслями и информацией, относящейся к их болевым точкам?

    Да, вы догадались — как на эксперта стоит обратить внимание!

    Вот как этого добиться.

    Попросите продавцов создавать и публиковать полезный, информативный и актуальный для покупателя контент, а также разрешите им публиковать статьи в блоге вашей компании (и делать репосты в своем профиле LinkedIn).

    Стейн Ове Сектнан, управляющий директор SuperOffice UAB, делится оригинальным контентом в LinkedIn с 2014 года. Контент, который он создает, охватывает CRM, обслуживание клиентов, управление данными и стратегию — все это связано с его опытом.

    В этой статье о жалобах клиентов пост получил 46 лайков и 15 репостов.

    Исходя из среднего количества подключений к LinkedIn (около 900), это означает, что его контент просмотрели 50 000 человек!

    Когда ваша команда продаж создает контент, убедитесь, что контент, который они публикуют, дает уникальный взгляд на проблемы потенциальных клиентов, а затем предоставьте им полезные идеи, которые они могут использовать для продвижения на пути к покупке.

    3. Объедините команды продаж и маркетинга для достижения одной цели

    Согласно различным исследованиям, несоответствие продаж и маркетинга может стоить компаниям 10% и более доходов в год.

    Опять же, это не удивительно, не так ли?

    Подумайте о типичных проблемах, возникающих из-за несоосности:

    • Отсутствие общепринятого определения квалифицированного лида, в результате чего продавцы по маркетингу просто не могут закрыть контакты.
    • Нет единой библиотеки контента, а это значит, что отделы продаж не могут найти ресурсы, которые можно было бы передать потенциальным клиентам. И мы уже обсуждали, насколько это важно для процесса продаж.
    • Нерелевантные KPI, которые не помогают улучшить производительность каждой команды

    В то же время 56% компаний с обеими командами достигли своих целей по доходам, а 19% превысили их.

    Другие преимущества согласования продаж и маркетинга включают повышение узнаваемости бренда, увеличение среднего размера сделки и годового дохода компании.

    И знаете ли вы, в чем секрет достижения этого?

    Используйте контент для согласования обеих команд.

    Исследование, проведенное компанией Corporate Visions, показало, что менее трети предприятий включают команды продаж в обмен сообщениями и создание контента .

    Итак, вот как вы можете начать:

    • Создайте библиотеку содержимого и попросите маркетинговые группы регулярно предоставлять активы, которые продавцы могут затем использовать для привлечения более качественных потенциальных клиентов.
    • Предоставьте маркетологам возможность обучить отделов продаж, когда и как использовать контент
    • Позвольте продавцам направлять разработку нового контента, предлагая свои идеи.
    • Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их усилий.

    Мы используем подход точный в SuperOffice, когда дело доходит до использования контента для согласования групп продаж и маркетинга.

    Вот как:

    1. Маркетинг создает контент вокруг конкретной проблемы или болевой точки
    2. Маркетинг делится контентом с нашими продавцами
    3. Маркетинг и продажи делятся контентом через электронную почту и социальные сети
    4. Продавцы берут контент и создают презентацию PowerPoint для использования на веб-семинаре
    5. Продавцы приглашают всех потенциальных клиентов, загрузивших контент, на живой веб-семинар

    Причина, по которой этот подход работает, заключается в том, что продавцы не только берут созданный маркетингом контент и используют его для проведения вебинара, но и используют его, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке покупателей, удовлетворяя их конкретные потребности, которые может решить наш продукт.

    К настоящему моменту потенциальный клиент прочитал контент, посетил веб-семинар и увидел, как наш продукт решает их проблемы, что приводит к повышению качества и повышению квалификации нашей команды продаж.

    Заключение

    Продажи B2B изменились.

    Это уже не так просто, как ждать, пока к вам придут потенциальные клиенты.

    Вместо этого вам нужно проявлять инициативу и искать каналы, по которым находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними соответствующим контентом, который отвечает их потребностям.Вам также необходимо тесно сотрудничать со своим отделом маркетинга и использовать контент, который они создают, как инструмент продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

    Поступая так, вы начнете укреплять деловые отношения со своими покупателями и, что еще более важно, завоюете их доверие — а это ключ к успеху в современных продажах B2B.

    Какая ваша самая большая проблема в продажах B2B?

    Продавайте больше, измеряя ключевые показатели эффективности (KPI), которые имеют значение, и загрузите наше бесплатное руководство по KPI для продаж.

    Продажи

    Вернуться к статьям

    Разница между поддержкой клиентов B2B и B2C

    Что означает B2B?

    Здесь, в TeamSupport, мы часто используем термин «B2B», но я понял, что не все знают, что он означает и почему это важно.

    B2B — это просто сокращение от «Business to Business», и обычно оно относится к тому, кому вы продаете свой продукт. Если ваша компания продает товар или услугу другим компаниям, вы являетесь компанией B2B.

    Обратное B2B — это «B2C» — это означает «бизнес для потребителя». Ваша компания является компанией B2C, если вы продаете отдельным людям (потребителям), а не предприятиям.

    Большая часть команды TeamSupport имеет опыт работы в сфере B2B, а наше программное обеспечение для поддержки клиентов было создано для рынка B2B.Хотя у нас есть ряд клиентов, которые работают в сфере B2C, и у нас есть несколько отличных функций для этой группы, наши функции, как правило, больше ориентированы на потребности пространства B2B.

    Чем поддержка клиентов B2B отличается от поддержки клиентов B2C?

    Основной принцип поддержки клиентов одинаков для B2B и B2C — отвечать на вопросы клиентов и решать их проблемы как можно быстрее и полностью. Однако существует несколько основных различий между поддержкой бизнес-клиента и клиента-потребителя.

    Более сложные вопросы

    Как правило, проблемы в пространстве B2B имеют тенденцию быть более сложными и требуют большего взаимодействия, чем проблемы в пространстве B2C. Наше исследование показывает, что разрешение первого контакта (FCR) для клиентов B2B обычно ниже, чем для клиентов B2C, что связано с более сложными проблемами, возникающими в среде B2B. В результате этого показатель FCR не так важен в сфере B2B, поскольку клиенты часто достаточно технически подкованы и знают, что они обращаются к своему поставщику по поводу сложных проблем, которые может быть нелегко решить.

    Меньше, но больше клиентов

    Во многих сценариях B2B долларовая стоимость продажи намного выше, чем в соответствующем случае B2C. Многие компании B2B продают своим клиентам крупные и сложные продукты, поэтому каждое взаимодействие с клиентом имеет более серьезные последствия.

    В сценарии B2C, если один покупатель расстроится и вернет ваш продукт, компания может потерять несколько сотен долларов. В среде B2B размеры сделок часто составляют от десятков тысяч долларов и даже до нескольких миллионов.Ясно, что если в среде B2B произойдет сбой в работе службы поддержки клиентов, это может очень серьезно повлиять на доход.

    Знай своих клиентов

    В среде B2C очень редко можно узнать своих клиентов — как правило, каждое взаимодействие происходит с новым клиентом, и хотя у вас могут быть некоторые данные о них, редко возникают личные отношения с ними. Часто в случае B2C продукты продаются через розничные каналы, поэтому самый первый контакт компании с клиентом может быть через колл-центр.

    В среде B2B обычно все обстоит наоборот — компания была вовлечена в процесс продаж, и о клиенте уже много известно. Когда этот клиент звонит по поводу проблемы поддержки, агенту поддержки должен быть доступен как можно больше информации, чтобы ему не приходилось запрашивать у клиента базовую информацию, которая уже есть у компании.

    Часто в среде B2B компании заканчивают хорошими отношениями, а иногда даже личной дружбой со своими клиентами. Это не часто случается в сфере B2C, и это одна из замечательных особенностей продаж предприятиям.

    Несколько потенциальных контактных лиц

    Контакт B2C почти по определению связан с одним человеком. Один человек купил ваш продукт, и он звонит по поводу проблемы с ним.

    Хотя это также может произойти при продаже B2B, чаще в среде B2B продукт используется несколькими людьми в компании-покупателе. Это означает, что много разных людей могут звонить по разным вопросам, но при этом быть частью одного и того же клиента.Фактически, с клиентом B2B многие люди могут звонить по поводу той же самой проблемы .

    Смысл поддержки B2B состоит в том, что это может привести к дублированию усилий агентов службы поддержки, а также к непониманию клиента в целом. Агенты службы поддержки должны иметь доступ ко всем тикетам, созданным кем-либо в компании-заказчике, чтобы они могли быть проинформированы и понимать повторяющиеся и / или одновременные проблемы.

    Выбор технологий

    Мир B2B отличается от мира B2C, и это должно повлиять на процесс покупки технологий. Выбирая программное обеспечение службы поддержки для ваших операций, убедитесь, что инструмент, который вы ищете, хорошо подходит для сферы B2B и имеет нужные вам наборы функций. Прекрасным примером является база данных клиентов — большая часть программного обеспечения поддержки, созданного для B2C, не предлагает эту функцию, потому что в ней нет необходимости. Таким образом, буквально невозможно увидеть все данные, проблемы и взаимодействия, связанные с компанией-заказчиком. Вы можете видеть выпуски только по одной заявке и по одному человеку за раз. Это значительно снижает видимость клиента на уровне компании и означает отсутствие важных тенденций и показателей о ваших клиентах.

    Для получения дополнительных советов по поддержке клиентов Business to Business (B2B) загрузите нашу электронную книгу:

    Почему TeamSupport Excel в службе поддержки клиентов B2B?

    TeamSupport изначально был написан на основе опыта нескольких основателей. Все мы были выходцами из компании, которая создавала и продавала программное обеспечение телевизионным станциям, и это было настолько B2B, насколько это возможно. Все наши клиенты были представителями других компаний, и наше программное обеспечение было для них действительно критически важным.Когда они обратились в службу поддержки, у них были большие надежды.

    Наши клиенты ожидали, что, когда они обратятся к нам, мы узнаем, кто они. Они хотели, чтобы мы знали все о программном обеспечении, которое они приобрели, о конкретной конфигурации, которую они имели, и о проблемах, с которыми они столкнулись в последнее время.

    Многие из проблем, по которым нам звонили наши клиенты, были сложными и включали в себя множество вопросов. Они ожидали, что мы знаем, какие шаги были предприняты раньше, даже если разговор велся с другим агентом службы поддержки.

    Иногда проблема доходила до такой степени, что клиент звонил нашему вице-президенту по продажам или даже генеральному директору, чтобы заставить нас решить проблему. Я не могу сказать вам, сколько раз клиент звонил мне (генеральному директору), и я мог быстро найти его проблему и разумно обсудить ее — все потому, что мы отслеживали их проблемы и имели довольно хорошо написанную внутреннюю систему отслеживать проблемы.

    Наша внутренняя команда также очень тесно сотрудничала для решения проблем.Хотя термин «сотрудничество» еще не был в моде, мы, безусловно, этим и занимались — командная работа и сотрудничество были ключевыми компонентами того, что заставляло нашу компанию работать вместе и решать проблемы клиентов.

    Мы взяли все уроки, которые мы извлекли — хорошие и плохие — из различного предыдущего опыта, и объединили их, чтобы создать TeamSupport. TeamSupport предлагает инструменты поддержки клиентов, необходимые для наилучшего обслуживания компаний B2B — от нашей интегрированной базы данных клиентов, чтобы вы могли хранить и извлекать критически важную информацию о клиентах, до наших мощных программных инструментов для внутренней совместной работы, которые позволяют вам устранять разрозненность и лучше общаться внутри для решения проблем клиентов TeamSupport ориентирована на удовлетворение уникальных потребностей технологических компаний B2B.

    Как создать стратегию B2B в социальных сетях (не скучая)

    Когда вы думаете о брендах, убивающих его в социальных сетях, первое, что приходит на ум, вероятно, это компании B2C (бизнес для потребителя). В Твиттере редко можно услышать об управляющей ИТ-компании, которая подавляет ее, или о производителе гранита, доминирующем в Instagram. Но такие типы B2B компаний существуют. Проблема в том, что они в меньшинстве.

    По какой-то причине многие B2B-компании либо изо всех сил пытались понять маркетинг в социальных сетях, либо полностью игнорировали его.Несмотря на успех, достигнутый компаниями B2C в социальных сетях, компании B2B по-прежнему полагаются на традиционные тактики, такие как холодные звонки и посещение завтраков для деловых контактов. Эта тактика эффективна, но ее не следует использовать вместо социальных сетей.

    Вместо этого вам нужно интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

    Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думаете, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность. Вот как создать социальную сеть B2B, которая будет способствовать развитию вашего бренда и привлечению потенциальных клиентов:

    Перейти к инфографике стратегии B2B в социальных сетях.

    Самый большой миф о B2B-маркетинге в социальных сетях

    Вы, наверное, когда-то слышали это или даже думали об этом сами. Социальные сети мне не подходят, потому что я работаю в «скучной» индустрии.

    Полностью вытри эту мысль из головы. Социальные сети не предназначены для компаний по производству одежды и косметики. В социальных сетях более миллиарда человек по всему миру.Вы можете поспорить, что хотя бы небольшой процент из них интересуется вашей отраслью.

    Ваша задача — найти их.

    Одним из лучших примеров компании B2B в отрасли, которая может показаться скучной, но потрясает социальные сети, является швейцарская фармацевтическая компания Novartis.

    Большинство людей не ожидали бы, что компания из этой отрасли вообще будет использовать социальные сети, но в одиночку она добьется хоть какого-то уровня успеха. Удивительно, но Novartis зарекомендовал себя в Instagram, не разместив сотни селфи и вдохновляющих цитат.Вместо этого вы увидите такие изображения:

    Главное — думать о типе контента, который понравится вашей аудитории, а не быть корыстным.

    Например, страховая отрасль для большинства людей неинтересна. Если вы поделитесь ссылками о том, как выбрать страхование бизнеса в течение всего дня, это не приведет к росту числа подписчиков. Но когда вы думаете о том, кто ваша вероятная аудитория, и адаптируете свой контент в социальных сетях к этим людям, объем того, что вы можете публиковать, становится намного шире.

    В данном случае целевая аудитория — владельцы бизнеса. Hiscox предлагает страховку для малого бизнеса. Если вы посмотрите на страницу Hiscox в Facebook, вы найдете сообщения о финансировании бизнеса, маркетинге и предпринимательстве. Это темы, которые находят отклик у аудитории Hiscox, и контент может принести им пользу, даже если речь идет не только о страховании.

    Создавайте социальные сети о своей аудитории, а не только о своем бизнесе. Таким образом, даже если вы работаете в «скучной» индустрии, вы все равно можете размещать в социальных сетях контент, достойный публикации, и продолжать расширять свою аудиторию.

    Хороший способ определить, делитесь ли вы отличным контентом в социальных сетях, — спросить себя: если бы я не работал в этой компании, посмотрел бы я этот пост?

    Если ответ отрицательный, это признак того, что вам нужно обновить контент.

    Начало работы с B2B-маркетингом в социальных сетях

    Хорошо, теперь, когда вы согласились с идеей, что социальные сети работают для компаний B2B, следующий вопрос: с чего начать?

    Возможно, вам захочется сразу же начать публиковать сообщения в Instagram и Facebook.Но сначала давайте сделаем шаг назад и немного спланируем.

    Определите свои цели и что измерять

    В первую очередь, что будет определять успех вашего бренда в социальных сетях? Вы хотите увеличить охват? Получить больше лидов? Увеличить посещаемость блога вашей компании?

    Ответы на эти вопросы помогут вам решить, какие показатели измерять. И они различаются в зависимости от социальных сетей, которые вы используете.

    Например, если вы пытаетесь увеличить охват, вы можете отслеживать:

    • Органический охват
    • Платный охват
    • Впечатления
    • Помолвка
    • Количество подписчиков

    Если ваша цель — потенциальные клиенты, вам нужны такие показатели, как:

    • Кликов
    • Новые лиды из социальных сетей
    • Преобразования

    Когда вы узнаете свои цели и то, как вы собираетесь их измерять, убедитесь, что у вас есть платформа для анализа социальных сетей, которая поможет вам все это отслеживать.Меньше всего вам нужно полагаться на электронные таблицы и ручное отслеживание.

    Чтобы получить полное представление о том, как продвигаются ваши маркетинговые усилия в социальных сетях B2B, вы можете использовать пакет аналитики социальных сетей Sprout.

    Sprout позволяет легко измерить вашу социальную эффективность через Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter.

    Если одной из ваших основных целей и показателей являются лиды, вы также можете воспользоваться нашей расширенной аналитикой. Это позволит вам придавать ценность всему трафику, который вы получаете из социальных сетей, чтобы вы могли отслеживать столь неуловимую рентабельность инвестиций в социальные сети и, в конечном итоге, эффективность вашего бренда в социальных сетях.

    Создание письменной стратегии

    Вы знаете, чего хотите достичь в социальных сетях и как вы собираетесь измерять успех. Следующий шаг — изложить шаги, как туда добраться.

    Не беспокойтесь, если у вашей компании еще нет плана. Ты не одинок.

    Хотя 80% маркетологов B2B имеют стратегию в социальных сетях, только 32% где-то ее записали.

    Документирование вашего B2B-плана для социальных сетей позволяет вам ставить цели и рисовать четкую дорожную карту того, как вы собираетесь их достичь.Ваша стратегия должна отвечать на такой важный вопрос, как:

    Документирование всего этого позволяет всем оставаться на одной странице и позволяет при необходимости корректировать свою стратегию. Ознакомьтесь с нашей стратегией из семи шагов в социальных сетях, чтобы узнать, как составить собственный план достижения успеха.

    Лучшие практики B2B-маркетинга в социальных сетях

    Любой бренд может создавать профили в социальных сетях и публиковать несколько твитов или фотографий в Instagram. Но не каждый бренд может спланировать и реализовать стратегию в социальных сетях, которая приносит результаты.

    Слишком часто мы видим, что компании B2B терпят неудачу в социальных сетях. Они не привлекают к себе внимания, и прокрутка своих каналов так же увлекательна, как наблюдение за высыханием краски.

    Так как же вашему бренду избежать тех же ловушек, в которых потеряно множество компаний B2B? Следуйте некоторым из этих передовых методов:

    Создайте личность

    Быть скучным и скучным в социальных сетях — хороший способ потерпеть неудачу.

    К сожалению, поскольку многие B2B-компании относятся к социальным сетям второстепенно, их сообщениям не хватает индивидуальности и человечности.

    Страх оказаться слишком резким или спорным не позволяет некоторым маркетологам B2B проявлять творческий подход к своему контенту. И мы понимаем, что не каждый бренд может (или должен) демонстрировать дерзкий тон в социальных сетях так же, как Wendy.

    Однако вам не нужно быть троллем в Твиттере или чрезмерно увлекаться. Есть большая разница между тем, чтобы писать оскорбительные шутки в Твиттере и просто звучать как настоящий человек, а не как робот.

    Вы можете развить свой голос в социальных сетях, не будучи неуместным и не попадая в заголовки по совершенно неправильным причинам.

    Вот несколько советов для начала:

    • Используйте разговорный тон. Ваша компания может быть самостоятельным лицом. Например, вы можете использовать такие слова, как «мы» и «наш», когда говорите о своей компании.

    👍 Мы очень рады быть частью этого невероятно ценного сотрудничества!

    — IBM (@IBM) 16 апреля 2018 г.

    • Общайтесь с другими пользователями, а не просто рассылайте свое сообщение. Социальные сети — это все, что нужно для разговора и возможности общаться в реальном времени.Не бойтесь разговаривать со своей аудиторией (независимо от того, сердиты они или счастливы) через ваши социальные сети.
    • Немного юмора всегда приветствуется. Социальные сети созданы не для бизнеса, а для людей. Социальные сети — это место, где люди могут веселиться, делиться контентом и общаться. Так почему бы не расслабиться из-за контента в социальных сетях? Только не переусердствуйте.

    Никто не хочет иметь дело со скучными безликими корпорациями.Используйте социальные сети как способ очеловечить свой бренд. Следуйте по стопам компаний B2C и добавьте немного смелости и изюминки в свои социальные сети, чтобы установить связь со своей аудиторией.

    Не ограничивайтесь только LinkedIn

    Подождите, что? Мы говорим вам не использовать самую эффективную платформу социальных сетей B2B? Прежде чем вы подумаете, что мы сошли с ума, продолжайте читать.

    LinkedIn заработал репутацию ведущей платформы социальных сетей B2B для этих компаний, и это имеет смысл.Институт контент-маркетинга обнаружил, что 63% маркетологов оценили LinkedIn как наиболее эффективную платформу социальных сетей B2B.

    В результате многие маркетологи B2B считают, что им нужно быть в LinkedIn и ни в чем другом.

    Причина этого в том, что они рассматривают социальные сети исключительно как способ привлечения потенциальных клиентов, что делает LinkedIn привлекательным. Однако вашей первой целью B2B-маркетинга в социальных сетях должен быть брендинг, а не лиды.

    Хотя ваш специалист по внутреннему маркетингу может говорить вам, что социальные сети предназначены для продажи товаров, это далеко от реальности.

    Большинство людей заходят в социальные сети, чтобы развлечься и убить время, поэтому ваш контент в социальных сетях должен обращать на это внимание. Это означает, что вместо того, чтобы публиковать кучу видео в Instagram о том, почему ваши продукты так хороши, следуйте по стопам Salesforce и создавайте контент, который рассказывает истории, вызывает эмоции и вызывает разговоры.

    Когда вы думаете о социальных сетях с этой новой точки зрения, это открывает возможность того, какие платформы социальных сетей вы можете выбрать помимо LinkedIn.Внезапно Instagram и Pinterest перестали быть закрытыми.

    Social Media Examiner обнаружил, что все больше компаний B2B начинают понимать это и выходят за пределы LinkedIn.

    • 89% маркетологов B2B используют LinkedIn
    • 88% используют Facebook
    • 83% используют Twitter
    • 61% используют Google+
    • 55% используют YouTube
    • 39% используют Pinterest
    • 26% используют Instagram

    Компании в Instagram, Facebook и других платформах, которые традиционно не используются для маркетинга B2B, осознают важность использования социальных сетей для брендинга, а не просто для поиска потенциальных клиентов.

    Прекрасный тому пример — компания CBRE по коммерческой недвижимости. Если бы CBRE рассматривала социальные сети как способ просто привлечь потенциальных клиентов, она направила бы все свои усилия и ресурсы на LinkedIn.

    Однако компания расширилась и осознала, насколько полезны социальные сети для брендинга, и начала использовать другие платформы, такие как Instagram, Twitter и Facebook.

    Один из лучших способов найти другие платформы социальных сетей помимо LinkedIn для вашей компании B2B — это увидеть, что ваши конкуренты используют для успешного наращивания аудитории.Найти их легко, поскольку у большинства компаний есть ссылки на их профили в социальных сетях на своих веб-сайтах.

    Взгляните на ведущие компании в вашей отрасли и определите, на каких платформах они доминируют. Это даст вам представление о том, с чего начать. Вы можете использовать прослушивание в социальных сетях по темам B2B, чтобы выяснить, где происходят разговоры о нише вашей отрасли.

    Вы также можете взглянуть на эти демографические данные социальных сетей, чтобы узнать, где тусуется ваша аудитория.Несмотря на то, что вы, возможно, слышали, LinkedIn — не единственная социальная сеть для компаний B2B.

    Возложите ответственность на нужных людей

    Это может означать наем менеджера по социальным сетям или возглавление текущего сотрудника, но кто-то должен отвечать за ваш маркетинг в социальных сетях. Это не то, в чем вы можете просто пригласить разных членов команды, когда у них есть свободное время.

    Когда вы нанимаете менеджера по работе с социальными сетями, ищите кого-то с опытом работы в социальных сетях, а не просто знакомого с вашей отраслью.Талантливые маркетологи в социальных сетях узнают все тонкости вашей компании и отрасли. Принуждение кого-то, кто не увлечен маркетингом в социальных сетях, к роли менеджера по социальным сетям, может привести к большим трудностям.

    Если вы еще не готовы вкладывать деньги в штатного менеджера по работе с социальными сетями, вы также можете подумать о работе с фрилансером. Такие сайты, как Upwork или Freelancer.com, — хорошие места для поиска.

    Тактика маркетинга в социальных сетях B2B

    Хорошо, теперь вы думаете: «Все это звучит хорошо, но как я могу на самом деле применить это на практике?»

    Вам нужны тактика и реальные стратегии.Мы получим это. Итак, давайте взглянем на несколько проверенных в ходе боевых действий тактик B2B в социальных сетях, которые работают:

    Защита интересов сотрудников

    Вы, наверное, слышали о защите интересов сотрудников все больше и больше за последние пару лет. При всех изменениях алгоритмов бренды постоянно ищут способы привлечь больше внимания к своему контенту в социальных сетях. Вот где защита сотрудников пригодится.

    Защита сотрудников направлена ​​на то, чтобы дать вашим сотрудникам возможность продвигать ваш бренд в своих кругах.Например, если ваша компания создает сообщения в блогах, инфографику и видео, упростите для сотрудников возможность делиться этим контентом в своих личных профилях.

    Традиционно B2B-бренды делятся контентом из профилей компании в социальных сетях. Однако это ограничивает ваш охват только вашей собственной аудиторией.

    Но представьте, если бы 10, 20 или даже 100 ваших сотрудников также начали делиться вашим контентом. Это не только увеличивает ваш потенциальный охват, но и приводит к большему вовлечению.

    На самом деле, люди в 16 раз чаще читают сообщение о бренде от друга, чем от самого бренда.

    К сожалению, заставить сотрудников делиться контентом вашего бренда не так просто, как просто попросить.

    Подумайте об этом. Им нужно найти контент на вашем сайте, войти в свои учетные записи в социальных сетях, написать копию и поделиться ею. И хотя это не отнимает уйму времени, это неудобно.

    Вот почему мы создали Bambu, платформу защиты интересов сотрудников, которая позволяет чрезвычайно просто заставить вашу команду делиться вашим контентом.Вы просто курируете контент, которым хотите, чтобы они поделились, выписываете идеи для копий своих сообщений, и они могут публиковать их прямо из своих профилей. Они даже могут запланировать публикацию сообщений позже, если захотят.

    Plus вы можете использовать функции отчетности, чтобы узнать, какой контент работает лучше всего и какое влияние оказывают сотрудники на присутствие вашего бренда в социальных сетях.

    Воспользуйтесь этим удобным калькулятором, чтобы узнать, какой потенциальный охват вы упускаете, не используя защиту сотрудников.

    Изучите искусство продаж через социальные сети

    Мы выяснили, что лиды не должны быть вашей главной задачей при использовании социальных сетей. Тем не менее, по-прежнему очень важно убедиться, что ваши усилия в социальных сетях окупаются, особенно для компаний B2B. Вот где в игру вступают продажи через социальные сети.

    Социальные продажи — это использование социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

    Для ясности, это не жесткие продажи или холодные звонки. Однако это намного эффективнее, когда это делается отдельными людьми, а не из профиля вашего бренда в социальных сетях.

    Цель состоит в том, чтобы найти людей, которые могли бы извлечь выгоду из вашего продукта, и построить с ними отношения, предоставляя полезный контент и ценность. Вы не просто публикуете в Твиттере ссылку на свой продукт каждый раз, когда кто-то упоминает о своей проблеме.

    Вот пример того, как основатель Ahrefs Тим Соуло взаимодействовал с новым клиентом, тестирующим программное обеспечение. Такие возможности отлично подходят для взаимодействия с вашей аудиторией и обучения ее вашему продукту, не будучи настойчивым продавцом.

    очень сложный вопрос .. Слишком много интересных функций, чтобы выбрать любимую 🙂 Посмотрите это видео о Content Explorer: https://t.co/kAh8Fm3vcp

    — Тим Соуло (@torsoulo) 9 апреля 2018 г.

    Процесс покупки значительно изменился благодаря социальным сетям, и компании B2B не защищены. Сегодня покупателям не нужны компании, которые обращаются к ним и открывают для себя новые продукты и услуги. Они проводят 90% процесса покупки самостоятельно.

    Они просматривают обзоры, ищут решения своих проблем в Google и узнают о новых компаниях через социальные сети.Фактически, 55% покупателей B2B ищут информацию в социальных сетях. Часто к тому времени, когда они разговаривают с настоящим продавцом, они уже принимают решение попробовать ваш продукт.

    Еще одна причина, по которой социальные продажи выгодны для компаний B2B, заключается в том, что так мало брендов. Большинство B2B-брендов полагаются на исходящие тактики, такие как холодные звонки и прямая почтовая рассылка. Расширение вашего присутствия в социальных сетях отличает вас от конкурентов.

    Хотя LinkedIn является явным лидером в привлечении лидов B2B в социальных сетях, Facebook и Twitter также используются для привлечения потенциальных клиентов.Вот разбивка потенциальных клиентов B2B, полученных через социальные сети.

    • LinkedIn: 80%
    • Твиттер: 12%
    • Facebook: 6%
    • Google+: 0,21%

    Опять же, это не означает, что вы должны сосредоточить все свое внимание на маркетинге LinkedIn только потому, что он может привлечь больше всего потенциальных клиентов. Есть и другие преимущества социальных сетей, которые не так измеримы, например, лояльность к бренду или доверие, которое вы строите с потенциальным покупателем, делясь ценным контентом в Twitter и Facebook.

    Хотите знать, насколько хорошо у вас дела с продажами в социальных сетях? Индекс социальных продаж LinkedIn показывает вам оценку, основанную на четырех элементах социальных продаж:

    1. Создайте свой профессиональный бренд
    2. Найдите нужных людей
    3. Обращайтесь с идеями
    4. Построить отношения

    Воспользуйтесь преимуществами пользовательского контента

    Когда вы думаете о пользовательском контенте, ваша первая мысль, вероятно, заключается в том, что люди публикуют фотографии с последним детокс-чаем в Instagram.Мы будем первыми, кто признает, что получить пользовательский контент намного проще, когда вы продаете потребительские товары, но это не значит, что компании B2B не могут участвовать в этом процессе. И мы живое доказательство.

    Мы продаем программное обеспечение для управления социальными сетями. Так что люди не спешат в Instagram, чтобы публиковать скриншоты нашего продукта в действии. Но мы нашли другие способы связаться с нашей аудиторией и заставить их делиться визуальными эффектами нашего бренда в социальных сетях.

    Будь то новые клиенты, наши All Stars или партнерские агентства, мы любим рассылать бесплатные подарки и подарочные коробки, чтобы выразить нашу признательность.Помимо построения отношений, удержания клиентов и благодарности, это также приводит к созданию отличного пользовательского контента из нашего сообщества!

    Мы просим наших клиентов и подписчиков использовать фирменный хэштег #sproutlove при публикации материалов о нашем бренде, что упрощает поиск пользовательского контента нашей социальной команде. Затем мы используем Smart Inbox для просмотра последних сообщений в социальных сетях, используя фирменный хэштег в социальных сетях. Таким образом, мы сможем быстро ответить и вернуть любовь.

    В дополнение к отправке подарков своей аудитории вы также можете проводить мероприятия и предлагать посетителям делиться фотографиями в социальных сетях.Или вы можете провести конкурс и попросить клиентов рассказать о своем опыте работы с вашим брендом.

    WeWork — еще одна B2B-компания, которая отлично интегрирует пользовательский контент в свою социальную стратегию. Большая часть ленты WeWork в Instagram — это фотографии, размещенные клиентами в их совместных рабочих местах.

    Подумайте о творческих способах побудить вашу аудиторию рассказать о вашем бренде в социальных сетях. Это не только поможет вам заполнить свой календарь в социальных сетях, но и поможет вырастить заинтересованное сообщество.

    Используете ли вы стратегии B2B в социальных сетях для своей компании?

    Мы больше не находимся на этапе, когда вам нужно задавать вопросы, работают ли социальные сети для компаний B2B. Это уже доказано. Теперь вам нужно выяснить, как заставить его работать на ваш бизнес. Если вы не использовали маркетинг в социальных сетях, значит, вы уже отстали. Пришло время начать использовать социальные сети для развития своего бренда и привлечения потенциальных клиентов.


    Добавить инфографику:

    Что нужно вашей стратегии B2B в социальных сетях ” от Sprout Social

    Business to Business Marketing — Marketing Schools

    Последнее обновление: 12 ноября 2020 г.

    Вы когда-нибудь задумывались, как компания из списка Fortune 500 предоставляет новые компьютеры для своих более 1000 сотрудников? Они никогда бы просто не отправили офис-менеджера в Best Buy для такого крупного заказа, но эти транзакции жизненно важны для будущего успеха бизнеса.

    Маркетинг между предприятиями (или маркетинг B2B, как его обычно называют) включает в себя продажу продукта или услуги одной компании другой компании. (См. Также Промышленный маркетинг)

    Методы B2B-маркетинга основываются на тех же основных принципах, что и потребительский маркетинг, но выполняются уникальным образом. В то время как потребители выбирают продукты, основываясь не только на цене, но и на популярности, статусе и других эмоциональных факторах, покупатели B2B принимают решения только на основании цены и потенциальной прибыли.

    Поиск новых способов налаживания отношений через социальные сети в настоящее время является горячей темой в мире маркетинга B2B. Платформы социальных сетей открыли двустороннее общение между компаниями. Опрос, организованный Chadwick Martin Bailey и iModerate, показал, что компании с большей вероятностью будут покупать товары у компаний, которые они отслеживают через социальные сети.

    Технически подкованные B2B-компании продолжают находить инновационные способы использования социальных сетей в своих интересах. Cisco Systems, Inc., ведущий продавец сетевых систем, запустила кампанию по представлению нового маршрутизатора исключительно в социальных сетях.Запуск был включен в пятерку лучших в истории компании и позволил сократить обычные расходы на запуск более чем на 100 000 долларов.

    Кто занимается маркетингом B2B?

    Успех B2B в маркетинге не зависит от распространения продукта по радио или телевидению. Успех в сфере B2B-маркетинга зависит от внедрения вашей компании в отрасль и превращения вашего продукта в основной продукт. Получите доступ к нишевым покупателям:

    • Проведение информационных вебинаров
    • Установка стендов на популярных отраслевых выставках
    • Отправка информационных бюллетеней по электронной почте, позиционирующих вашу компанию как отраслевого эксперта
    • Поддержание активного интерактивного присутствия в социальных сетях
    • Посещение индустрии сетевые мероприятия и построение отношений с покупателями

    По своей сути маркетинг B2B включает в себя построение ценных взаимоотношений для обеспечения постоянных клиентов — важная цель для любой компании, будь то крупная розничная корпорация или небольшая семейная корпорация. (См. Также маркетинг B2C)

    Рынок B2B является крупнейшим из всех рынков и превышает потребительский рынок в долларовом выражении. Такие компании, как GE и IBM, тратят около 60 миллионов долларов в день на товары, поддерживающие работу их бизнеса.

    Маркетинг B2B в основном используется компаниями, производящими продукцию, для которой потребители не имеют практического применения, например сталь. Однако он также используется компаниями, продающими товары и услуги, покупаемые потребителями, и другими предприятиями.

    Например, Sprint (поставщик бытовых телефонов) предоставляет услуги беспроводной связи, передачи голоса и данных как предприятиям, так и потребителям. Фактически, VHA, сеть закупок медицинских услуг, недавно согласилась продлить трехлетний контракт на 1,2 миллиарда долларов со Sprint. Sprint продолжает оставаться национальным лидером как в B2B, так и в потребительском маркетинге.

    Насколько велика отрасль B2B?

    Хорошая идея — подумать о стойкости и потенциале роста отрасли, прежде чем делать это своей карьерой.Рассмотрим следующие факты о распространенности маркетинга B2B:

    • Покупки, сделанные предприятиями, государственными учреждениями и учреждениями, составляют более половины всей экономической деятельности в Соединенных Штатах. (Dwyer and Tanner, 2006)
    • В 2003 году маркетологи B2B тратили около 85 миллиардов долларов в год на продвижение своих товаров и услуг. (Ассоциация бизнес-маркетинга)
    • Исследование 2001 года показало, что долларовая стоимость транзакций B2B значительно превышает стоимость транзакций потребителей.(Hutt and Speh, 2001)

    Какие типы клиентов эффективно продаются с помощью маркетинга B2B?

    В2В-маркетологи обычно сосредотачиваются на четырех больших категориях:

    • Компании, которые используют их продукцию, например строительные компании, которые покупают стальные листы для использования в зданиях.
    • Государственные учреждения, крупнейшая цель и потребитель B2B-маркетинга.
    • Учреждения, такие как больницы и школы.
    • Компании, которые продают товары потребителям, например брокеры и оптовые торговцы.

    Маркетолог B2B может эффективно передать свой продукт или услугу в нужные руки, увлекательно позиционируя свое предложение, понимая потребности клиента и предлагая правильные решения для объединения двух (см. Также «Маркетинг убеждения») .

    Для маркетологов B2B важно понимать потребности своих клиентов, прежде чем применять какие-либо маркетинговые или рекламные тактики. В потребительском маркетинге эффективная реклама может распространяться по широким каналам, и определенный процент потребителей будет склонен покупать продукт.Однако, поскольку маркетинг B2B намного более специализирован, маркетологи рискуют оттолкнуть своих конкретных потенциальных кандидатов, если они не уделят пристального внимания их потребностям, прежде чем адаптировать свои услуги к этим потребностям.

    Маркетинг B2B в эпоху интерактивности

    • По данным eMarketer, в то время как расходы B2B в США к 2012 году увеличатся на 0,8% до 129 млрд долларов, расходы на интерактивные B2B увеличатся на 9,2% до 51,5 млрд долларов.
    • BizReport обнаружил, что 86% маркетинговых компаний B2B используют социальные сети в своих усилиях по сравнению с 82% компаний, занимающихся потребительским маркетингом.
    • Согласно данным AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast до 2013 года, расходы B2B на социальные сети вырастут на 21% до 2013 года, а расходы на сайты для привлечения потенциальных клиентов — на 17%.

    Как разрабатывается и применяется маркетинговый план B2B?

    Маркетинговый план B2B должен быть сфокусированным на доставке и широким применением. Это означает, что в то время как потребительский маркетинг может рекламировать очень специфично (один массовый продукт, рекламируемый в печати, телевизионных рекламных роликах и Интернете) для широкой аудитории, маркетинг B2B не может.Вместо этого ему необходимо очень широко позиционировать себя (через электронную почту, корпоративный имидж и технические характеристики) для очень конкретного клиента.

    Бизнес-маркетологи могут разработать и решить, как использовать свой план B2B, определяя и понимая важность следующих тем:

    • Продукт или услуга: При маркетинге для потребителей присутствует эмоциональный компонент. Людей привлекают продукты из-за того, что они вызывают. С клиентами B2B покупатели — это обученные профессионалы, которые заботятся о качестве продуктов, их экономии и / или прибылях, а также об услугах, предоставляемых принимающей компанией.
    • Целевой рынок: Многие маркетологи B2B могут сосредоточиться на очень нишевых отраслях, которые отражают особые потребности. Хотя это может немного упростить маркетинг, для этого также требуется высокий уровень знаний помимо специалистов по маркетингу.
    • Цена: Компании обычно больше озабочены стоимостью, стоимостью и потенциальным доходом, чем потребители. Тем не менее, их также легче убедить заплатить большие деньги — если маркетологи B2B отлично постараются убедить их в том, что продукт, качество и обслуживание клиентов будут стоящими.
    • Продвижение: Маркетологи B2B должны быть экспертами не только в маркетинге и рекламе, но и в своих областях. Как только это произойдет, они узнают, как лучше всего продвигаться в этой области, будь то блоги, журналы, выставки или сарафанное радио. В маркетинге B2B очень редко используются традиционные средства массовой информации, такие как реклама на телевидении и радио. (См. Также Рекламный маркетинг)

    Какие типы карьеры подходят для маркетинговых стратегий B2B?

    Менеджеры по маркетингу
    Чем они занимаются?

    Заработная плата в сфере маркетинга B2B

    • Менеджер по маркетингу
      Начальный уровень: 57 750 долларов США
      10 лет.Опыт: 112 800 долларов США
    • Торговый представитель
      Начальный уровень: 26 970 долларов США
      10 лет. Опыт: 52 440 долларов США
    • Координатор по маркетингу
      Начальный уровень: 40 520 долларов США
      10 лет. Опыт: $ 54 000

    Источник: Бюро статистики труда, 2012

    Менеджеры по маркетингу обладают знаниями и подготовкой для управления и эффективной стратегии B2B-кампании. Они приобрели маркетинговые знания и управленческие навыки, необходимые для того, чтобы отточить конкретные потребности ниши или отрасли, а также эффективно продвигать свой продукт или услугу в соответствии с этими потребностями.

    Специалисты в области маркетинга должны обладать сильными коммуникативными навыками, но для работы в сфере B2B менеджеры по маркетингу также должны иметь опыт работы в области экономики и бизнеса. Таким образом, они могут более эффективно продавать свою продукцию экспертам в сфере бизнеса и правительства.

    Образование и навыки

    Большинство менеджеров по маркетингу имеют как минимум степень бакалавра в области маркетинга или смежных специальностей, таких как бизнес, реклама, бухгалтерский учет, экономика, математика или статистика. Менеджеры по маркетингу обычно начинают с маркетинговых должностей начального уровня и постепенно продвигаются по карьерной лестнице.

    Торговые представители B2B
    Чем они занимаются?

    Торговые представители B2B несут ответственность за реализацию маркетинговых планов, разработанных для продуктов или услуг их компании. Именно они развивают и поддерживают отношения с потенциальными клиентами.

    Таким образом, торговый представитель B2B должен обладать сильными коммуникативными навыками и уметь общаться с самыми разными людьми. У них должен быть интерес и талант к продажам, переговорам и принятию решений.

    Образование и навыки

    Для того, чтобы стать торговым представителем B2B, требуется степень бакалавра в области маркетинга или делового администрирования. Как правило, эта роль также требует 3-5 лет опыта в сфере продаж B2B.

    Координаторы по маркетингу B2B
    Чем они занимаются?

    Координатор по маркетингу B2B организует и выполняет повседневные задачи по созданию и продвижению бренда B2B. Эта должность обычно отвечает за общение с различными людьми для организации выставок, вебинаров и других мероприятий, а также за помощь в составлении письменных маркетинговых материалов, списков клиентов и кампаний по электронной почте.

    Маркетинговые координаторы должны хорошо разбираться в статистике, аналитике и контроле качества, поскольку они, как правило, несут ответственность за закулисную организацию всей кампании B2B. У них также должны быть хорошие коммуникативные навыки и навыки письма, поскольку они будут обмениваться электронными сообщениями и телефонами с различными контактами для организации мероприятий и рекламных акций.

    Образование и навыки

    Большинству координаторов по маркетингу требуется степень бакалавра в области маркетинга, планирования мероприятий или смежной области, но, как правило, им требуется меньше опыта, чем на других должностях в сфере маркетинга B2B.У них должны быть отличные навыки управления временем и организаторские способности, а также уметь управлять несколькими проектами в сжатые сроки.

    Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?

    Диплом по маркетингу поможет вам сделать карьеру на различных должностях и в различных сферах, включая B2B. Знающие специалисты по маркетингу являются ключом к разработке стратегии B2B, которая выполняет конечную цель — продавать продукт или услугу нужным людям. (См. Также B2B Product Manager)

    Получение степени в области маркетинга дает студентам возможность познакомиться с функциями рекламы и продаж, а также получить знания в области стратегических бизнес-функций, статистики и аналитики.Это дает учащимся опыт, позволяющий понять, что ищут потребители и компании, а также навыки, позволяющие производить и доставлять это им эффективным и приятным образом.

    Маркетинговые программы придают большое значение четырем элементам, критически важным для успеха B2B: продукту, продвижению, цене и месту. Они также обычно передают навыки в математике, статистике, бизнесе и поведении, а также принципы рекламы. Студенты также приобретают более конкретные навыки, например, как проводить исследования рынка и анализировать данные о потребителях.Важно понимать широкую перспективу бизнеса, необходимую для успеха в области маркетинга.

    Поскольку B2B-маркетинг так тесно связан с принципами ведения бизнеса, может быть целесообразно также заработать несовершеннолетнее в бизнесе или, по крайней мере, пройти некоторые бизнес-курсы в рамках вашего маркетингового образования. Этот дополнительный опыт в области экономики и принципов ведения бизнеса может лучше подготовить вас к построению долгосрочных отношений с другими предприятиями.

    Похожие записи

    Вам будет интересно

    Как прошить и заверить копии документов образец – Страница не найдена — Удостоверяющий центр Парма

    Как написать характеристику на работника образец: Образец характеристики с места работы 2020 года

    Добавить комментарий

    Комментарий добавить легко