Сущность и особенности прямого маркетинга как элемента интегрированных маркетинговых коммуникаций. Уровни и виды прямого маркетинга

Непосредственное устное обращение продавца к потенциальному покупателю предшествовало хронологически всем остальным формам коммерческих коммуникаций. В современных условиях данный тип формирования связей с целевыми аудиториями определяется как прямой маркетинг.

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct marketing, DM) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца/производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога.

Планируемой ответной реакцией коммуникации директ-маркетинга является непосредственная покупка товара. Таким образом, прямой маркетинг может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой стороны — это непосредственное осуществление сбытовых операций, обеспечение необходимого предпродажного обслуживания и т.

п. Последний подход позволяет рассматривать ДМ как одну из форм прямого сбыта (канал распределения нулевого уровня).

Прямой маркетинг в настоящее время — одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом. По некоторым прогнозам, в ближайшие годы кардинально возрастет удельный вес продаж посредством директ-маркетинга в общем объеме сбыта. Ожидается, что ДМ серьезно потеснит рекламу как главное средство маркетинговых коммуникаций фирм-производителей с индивидуальными потребителями. Следует заметить, что на рынке производственных потребителей прямой маркетинг лидирующие позиции занял уже давно. В соответствии с данными, приводимыми Европейской ассоциацией директ-маркетинга (EDMA), в наиболее развитых странах Западной Европы годовые затраты на ДМ уже в середине 90-х гг. превысили 35% от объема общих затрат на стимулирование сбыта [16, с. 6]. В США в 1999 г. на директ-маркетинг потрачено $ 176,5 млрд, что составило 57,1 % [ 17, с.

28]. Для России соответствующий показатель, согласно некоторым экспертным оценкам, равен 5-10% [18, с. 14].

Безусловно, такие стремительные темпы роста стали следствием неоспоримых преимуществ ДМ, которые обусловлены его преимуществами, которые мы рассмотрим в этом разделе.

Среди основных коммуникационных целей, эффективно достигаемых посредством средств ДМ, необходимо назвать:

1. привлечение внимания получателя;
2. удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора;
3. развитие долговременных личностных отношений с получателем;
4. стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повторных покупок;
5. в некоторых случаях — изучение реакции потребителя на тот или иной товар (возможность непосредственного получения ценной маркетинговой информации).

Условно можно выделить следующие основные формы прямого маркетинга:

• личная (персональная) продажа;
• директ-мейл-маркетинг;
• каталог-маркетинг;
• телефон-маркетинг;
• телемаркетинг;
• Интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи [19, с. 10].

Личная, или персональная, продажа (англ. personal selling) была и остается главным средством прямого маркетинга. Причем этот приоритет настолько явный, что во многих случаях персональная продажа непосредственно, без упоминания ДМ, представляется как один из основных элементов коммуникационной смеси.

Директ-мейл-маркетинг (англ. direct mail marketing) называют еще по инерции прямой почтовой рекламой, так как коммуникатор в рамках данной формы коммуникаций чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте.

В последние годы наряду с традиционными почтовыми отправлениями печатной продукции (листовок, плакатов, буклетов, проспектов и т. п.) управляющие директ-мейл активно используют новые носители. В их числе — факсимильная и электронная почта (E-mail).

Использование этих новых инструментов коммуникаций позволяет значительно снизить сроки поступления обращения к получателю, а в некоторых случаях предоставляют канал оперативной обратной связи.

Каталог-маркетинг (англ. catalogue marketing) — метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах [И, с. 1022]. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Как одну из разновидностей маркетинга по каталогу можно рассматривать размещение в периодических изданиях различной направленности купонов заказов на конкретный товар.

Телефон-маркетинг (англ. telemarketing) предполагает установление контакта (по крайней мере первого) между коммуникатором и адресатом посредством телефона.

Коммуникационные характеристики телефон-маркетинга сходны с аналогичными характеристиками персональных продаж. Данная форма ДМ особенно эффективна для налаживания первичного контакта, как предварительная стадия, «подготовка плацдарма» для применения приемов персональных продаж, посылки к адресату торгового агента.

Телемаркетинг прямого отклика (англ. direct-response television marketing) иногда называют еще «магазином на диване». В простейшем его варианте на одном из телеканалов демонстрируются так называемые informercials, которые представляют собой, как правило, 15-30-минутные программы, посвященные конкретным товарам. Покупатель заявляет о своем намерении приобрести представляемый товар, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого заказанный товар курьером доставляется на дом к заказчику (подробнее — в [20, с. 27]).

Преимущества директ-мейл и телемаркетинга позволяют объединить в себе такую новую коммуникационную технологию, как интернет-маркетинг (англ. Internet-marketing).

Глобальная компьютерная сеть Интернет объединяет на сегодняшний день более 150 млн пользователей. В России аудитория активных пользователей Сети (имеющих доступ более часа в неделю) составляет около 2 млн человек. И эти показатели стремительно растут. Каждый из 20 наиболее популярных российских сайтов собирает дневную аудиторию от 20 до 100 тыс.

пользователей [21, с. 14].

Одной из важнейших тенденций практики развития директ-марке-тинга является системное и комплексное использование различных средств ДМ в достижении маркетинговых целей. Этот процесс в последнее время настолько актуален, что это позволило некоторым специалистам говорить о формировании системы интегрированного директ-маркетинга [например, 11, с. 1029-1031].

Таким образом, мы можем сделать выводы о наиболее общих коммуникационных характеристиках, которые присущи всем формам прямого маркетинга:

1. Непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель».
2. Адресность и сфокусированность.
3. Диалоговый режим коммуникации «продавец-покупатель».
4. Измеряемость эффекта коммуникации директ-маркетинга. Это, в свою очередь, ведет к ее большей контролируемости.
5. Возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя.
6. Получение дополнительных удобств как получателем, так и коммуникатором.
7. Относительно небольшой объем целевой аудитории, охватываемый в течение одного коммуникационного акта в процессе директ-маркетинга.
8. Относительно высокая стоимость одного контакта.

Виды прямого маркетинга — Каталог новостей, обзоров и статей

 

Телемаркетинг — это форма предложения товаров покупателю по телефону . Они делятся на пассивные и активные формы. В случае пассивного телемаркетинга клиенту предлагается позвонить по указанной, как правило, бесплатной линии. В случае активного телемаркетинга к существующим или потенциальным клиентам обращаются по инициативе компании.

Обе формы эффективны и дешевле, чем другие инструменты прямого маркетинга. Телемаркетинг может осуществляться компаниями самостоятельно или через специализированные центры обработки вызовов, так называемые центры обработки вызовов. Недостатком этой формы прямого маркетинга является ее негативное восприятие адресуемыми клиентами.

Прямая почтовая рассылка — прямая почтовая рассылка — один из наиболее часто используемых каналов прямого маркетинга. Включает доставку почтовых отправлений по адресам клиентов. Основная идея прямой почтовой рассылки адаптируется к потребностям целевой группы. Помимо классического сообщения, партия может также содержать подарок, ваучер, каталог, конкурс, пробный компакт-диск и т.д.

Чтобы посылка привлекла покупателя, она должна быть творчески продумана. Чем оригинальнее, красочнее и графически обработано сообщение, тем больше заинтересован покупатель. Прямая почтовая рассылка подходит для прямого индивидуального общения. Его используют как для привлечения новых клиентов, так и для увеличения продаж существующих. Расходы на прямую почтовую рассылку выше, чем на телемаркетинг. Еще одним недостатком может быть невозможность доставки посылки напрямую получателю.

Электронный маркетинг. Электронный маркетинг — это еще одна форма прямого маркетинга, при которой коммерческие и некоммерческие сообщения целенаправленно отправляются на адреса электронной почты получателей, которые дали свое согласие на отправку. Лучше привлекать агентство интернет маркетинга, специалисты помогут наладить эффективную интернет рекламу.

Каталоги почтовых заказов — каталог — это список продуктов и услуг в визуальной форме, распечатанный или хранящийся в электронном виде или загруженный в базу данных. Предоставляет покупателям удобный выбор широкого ассортимента товаров без необходимости посещения магазина продавца, информирует о новостях и специальных мероприятиях. Также это дает возможность заказать товар и доставить его по указанному адресу. Продажа по почте осуществляется на основе заказов из каталогов.

Продажи по почте приобрели новую динамику с развитием компьютерных технологий и Интернета. Компании, отправляющие каталоги по почте, имеют очень хорошо обработанные базы данных своих клиентов и обращаются к ним с точно целевым предложением.

В дополнение к традиционным печатным каталогам многие компании добавили электронные каталоги в свой маркетинговый комплекс, где клиенты могут заказывать и оплачивать товары напрямую. Также появилось несколько компаний, имеющих исключительно онлайн-каталоги.

Телеторговля с прямым откликом — Телеторговля может принимать форму более длинных рекламных роликов, в которых представлена продукция, а после окончания ролика можно позвонить по телефону и заказать товар. Потребители могут быть мотивированы совершить быструю покупку, получив скидку или бесплатные аксессуары для продуктов, если они позвонят в течение определенного периода времени или если они будут среди первых звонящих.

Другой формой могут быть специализированные телепрограммы, обычно транслируемые утром и предназначенные для домохозяек. Форма общения менее динамична, но цель остается прежней — мотивировать потребителей как можно быстрее заказывать товары. Другой вид — это специализированные телеканалы, предложения на которых транслируются 24 часа в сутки. Очень часто это кабельное или спутниковое вещание.

Интегрированный прямой маркетинг — это скоординированное и систематическое использование инструментов и ресурсов прямого маркетинга для повышения скорости отклика, увеличения отклика и увеличения прибыли на уровне организации. Комбинируя различные инструменты прямого маркетинга, можно достичь синергетического эффекта, когда одна прямая почтовая рассылка может вызвать 2% отклика, но если организация соединит веб-сайт и номер бесплатного колл-центра, отклик может увеличиться до 3%.

Как повысить эффективность директ-маркетинга

Директ-маркетинг – это передача информации от компании напрямую к целевой аудитории. Вот как происходит взаимодействие с клиентами:

1. С потенциальным покупателем устанавливается прямой контакт. В идеале используется личное общение, так как оно способствует формированию доверия к компании.
2. Продавец определяет потребности клиента. Для прямого маркетинга не обязательно наличие заинтересованности в товаре у клиента. Опытный продавец формирует ее в процессе общения.
3. Продукт демонстрируется, чтобы клиент убедился, что товар действительно может закрыть его потребность. Идеальный вариант – иметь продукт при себе. Но даже если это невозможно, помогут электронные и прочие наглядные материалы.
4. Отработка возражений со стороны клиента. Повторная демонстрация товара с упором на его преимущества.
5. Продажа товара.

Прямой маркетинг используется уже более века. Самый простой пример использования технологии – консультант сам обходит дома и предлагает жильцам свой товар. Например, такое использование прямого маркетинга часто можно увидеть в американских фильмах. Но и в России есть примеры. Например, сетевые компании в рамках директ-маркетинга делают рассылку СМС-сообщений в мессенджерах. В сообщениях она рассказывает клиентам о новинках в ассортименте, акциях или просто поздравляет с праздниками. 

Вместо сообщений можно использовать обзвон базы клиентов, которые однажды совершили покупку. Например, так поступают многие банки: сами звонят клиентам и предлагают оформить кредитную карту, ссуду. 

Вживую тоже можно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Например, раздавать листовки на улицах или оставлять их в офисах, подъездах. 

Нужен ли директ-маркетинг

Директ-маркетинг наиболее эффективен, если использовать его в связке с обычной рекламой. Уже сейчас все компании – и малый, и крупный бизнес дополняют директ-маркетингом свое продвижение. В отличие от рекламы на телевидении, по радио такие акции обеспечивают более точное попадание в целевую аудиторию. К тому же за счет более точного попадания в ЦА продвижение становится дешевле и выгоднее. 

Вот какие преимущества есть у прямого маркетинга:

• тщательный отбор тех людей, к которым будет обращаться компания;
• возможность вписать акции директ-маркетинга в любой рекламную стратегию. Маркетинг универсален – подойдет для продвижения любого товара или услуги и любой компании;
• возможность выстроить более теплые отношения с отдельными представителями целевой аудитории;
• возможность получить обратную связь от клиентов. За счет доверия между продавцом и покупателем такое мнение клиентов будет более честное. Это даст компании шанс улучшить свой продукт;
• сокращается длина сделки. Целевая аудитория заинтересована в покупке, поэтому охотнее выполняет целевое действие;
• легче измерить эффективность директ-маркетинга, по сравнению с обычной рекламой. Главные критерии эффективности рекламной акции – активность целевой аудитории, изменение количества покупок, подписок в соцсетях, комментариев.

Виды директ-маркетинга

Существует несколько видов директ-маркетинга. Классический способ напрямую общаться с целевой аудиторией – рассылка по электронной почте. Чтобы организовать рассылку, необходимо убедить посетителя сайта или профиля оставить свои контактные данные. Затем базе клиентов отправляются письма: напоминание о товарах, которые потенциальные клиенты добавили в корзины, предложение купить понравившийся товар со скидкой, записаться на тест-драйв или вызывать замерщиков. 

Второй вид директ-маркетинга – мобильный маркетинг. Это рассылки, аналогичные почтовым. Однако они отправляются не на электронную почту, а в мессенджеры или в виде обычных SMS-сообщений. Содержание сообщений стандартное:

• сезонные распродажи;
• новинки в ассортименте;
• акционные предложения.

Также к директ-маркетингу можно отнести всплывающие уведомления. Это окошки, которые появляются на экране мобильных устройств и содержат рекламную информацию. Преимущество этого вида маркетинга – всплывающие объявления невозможно пропустить. Они пока что не распространены, поэтому гарантированно привлекут внимание клиентов. 

Чат-боты в социальных сетях, как и мессенджеры, активно используются. Сегодня это вполне рабочий инструмент, с помощью которого клиенты совершают покупки. 

Три кита успешного директ-маркетинга

Чтобы повысить эффективность от прямого маркетинга, компании следует использовать инструменты. Главный инструмент, от которого зависит львиная доля успеха – правильно собранная база клиентов. Необходимо собрать не только электронные адреса или номера телефонов, но и синхронизировать эти данные с историей посещений и покупок. 

Второй элемент успешного директ-маркетинга – оффер, предложение для клиентов. Необходимо составить максимально простое, привлекательное УТП, от которого клиент не сможет отказаться. Важно оценивать, насколько популярен продукт и как клиенты принимают решение о покупке – рационально или иррационально. Возможно, более эффективным будет предложение не купить, а записаться на просмотр, оставить заявку.

Оффер необходимо креативно оформить. Если носитель оффера – печатная листовка, картинка в рассылке, то необходимо подбирать подходящую картинку. Для этого важно изучить свою целевую аудиторию, чтобы рекламный посыл оказался понятен клиентам. 

Важно выбрать правильный способ коммуникации, то есть канал общения с клиентами. Способы общения в прямом маркетинге зависят от типа клиентов и товара. Часто используется холодный обзвон тех людей, которым может быть интересно сотрудничество с компанией. Этот инструмент чаще всего используется в сегменте В2В. Чтобы холодный звонок прошел успешно, менеджеру необходимо подготовиться к нему: собрать данные о своем собеседнике, компании-покупателе и возможных потребностях. Также для разговора необходим скрипт продаж. 

Общение с клиентом будет личным, если менеджеры будут использовать инструмент директ-маркетинга Door to door contact. Менеджер обходит те места, в которых могут находиться клиенты. Кроме домов потенциальных покупателей, менеджер может прийти в офис. Главное, иметь при себе полноценный продукт или образцы, которые можно раздать клиентам. Пробники-сэмплы дают представление о продукте. С помощью образцов клиент может самостоятельно сравнить компанию с конкурентами, обдумать и принять решение. 

Полезные советы для внедрения директ-маркетинга

Если компания до сих пор не использует прямой маркетинг, чтобы воздействовать на клиента, необходимо внедрять его. Для его внедрения следует использовать несколько советов. 

Во-первых, необходимо постоянно изучать своего клиента. Чтобы отправлять ему сообщения по почте или в мессенджер, необходимо знать, в какое время клиент может читать входящие сообщения. Для этого важно знать, по какому распорядку дня живет клиент, во сколько он начинает и заканчивает работу. Кроме того, анализ ЦА необходим для того, чтобы понять, насколько актуален для клиента товар. Важно понимать, что на каждом этапе воронки продаж клиент ожидает разные предложения от компании. 

Например, холодному лиду вначале можно предложить что-либо бесплатное, но ценное для него. Например, книжный интернет-магазин предлагает клиенту сначала бесплатно скачать главу книги, чтобы затем он приобрел полную версию произведения. Для скачивания требуется электронный адрес, а для покупки – телефон. Когда клиент будет уже зарегистрированным на сайте книжного магазина, он может получать другие предложения – скидку на книги из подборки, новые поступления.

Эффективная работа с базой клиентов невозможна без CRM-системы. Чем лучше она настроена, тем проще отделу маркетинга и продаж структурировать информацию. В некоторых CRM-системах у каждого лида-клиента есть карточка, в которой записаны его действия, история покупок. 

Во-вторых, использовать директ-маркетинг необходимо в комплексе. Чтобы постепенно прогревать клиента, необходимо обеспечивать постоянные касания с ним. Для этого можно использовать программы и сервисы, которые объединяют сразу несколько каналов общения. В единой базе данных будут собраны переписки с клиентом и в социальных сетях, и по электронной почте. Кроме электронного общения, следует использовать любые раздаточные материалы: листовки, брошюры, каталоги. 

Третий полезный совет, который может повысить продажи – делать любые акции ограниченными во времени. Важно оставить клиенту мало времени на обдумывание и принятие решения о покупке. Особенно, если информацию об акции он получил по СМС или в другой рассылке. Дело в том, что почтой и социальными сетями люди пользуются ежедневно, поэтому они постоянно получают предложения от многих компаний. Если в сообщении не будет ограничивающего фактора (например, срок скидки), то клиент просто не обратит внимание на него. 

Важно, чтобы офферы из рассылки были актуальны. Если компания запускает новую распродажу или акцию, она должны быть привязана к определенным значимым датам для клиентов. Например, государственные или профессиональные праздники. Если их в ближайшее время не предвидится, достаточно устраивать короткие акции, но с запоминающейся датой окончания. 

Еще один лайфхак, как улучшить директ-маркетинг, если он проводится через Интернет. Любые кнопки, ссылки на страницу интернет-магазина необходимо располагать так, чтобы она выделялась из общего текста. Если выполнение целевого действия требует от клиента нескольких шагов, то необходимо размещать инструкцию. Она должна быть простой, чтобы даже самый неопытный интернет-пользователь понял, что он может сделать.

Что такое прямой маркетинг и как его организовать?

Что такое прямой маркетинг и как его организовать?

5 (100%) 4 голосов

Прямой маркетинг – способ продажи товаров или услуг, при которой производитель (продавец) и покупатель или клиент взаимодействуют напрямую без каких-либо посредников. Это разновидность общения и/или продаж, характеризующаяся персонализаций и наличием тесной обратной связи. В отличие от других видов продаж при директ-маркетинге предложения делают не целевым группам, а конкретным людям, компаниям.

Рассмотрим подробнее, что такое прямой маркетинг, какие есть его виды и средства для достижения целей.

Цели и задачи

Основная цель – продажа товаров или услуг при прямом взаимодействии с покупателем. Задач же, которые стоят перед продавцом при прямом маркетинге может быть несколько:

• Привлечение внимания потенциального покупателя, удержание его внимания и стимуляция для осуществления первой продажи.
• Налаживание долгосрочных связей с клиентами, предоставление персональных предложений (скидки на день рождения, на каждый год сотрудничества и пр.).
• Исследование реакции клиента на товары, их ассортимент, цены, дополнительные услуги – т.е. маркетинговые исследования, но не группы, а отдельных людей, компаний.
• Повышение объема продаж, которые приходятся на каждого отдельного покупателя за счет увеличения суммы среднего чека и количества покупок.
• Рост лояльности в отношении бренда, продавца или компании, оказывающей услуги за счет персональных подарков, обзвона и при помощи других методов.

Виды

В зависимости от способа коммуникации с клиентом и задач различают следующие виды прямого маркетинга:

• Персональные продажи. Это когда продавец лично общается с клиентом – например, на складе, производстве или в фирменном магазине с целью непосредственной продажи или оказания услуг.
• Электронные продажи и интернет-маркетинг. Аналогичный предыдущему вариант, только коммуникация осуществляется в сети интернет. Примеры – сайт производителя товаров с возможностью онлайн заказа, интернет-магазин (интернет-маркетинг).
• Презентации. Проведение презентаций товаров для конкретного покупателя с целью вызова интереса к предложению продавца (производителя).
• E-mail и SMS рассылки. Следует учитывать, что подразумеваются директ-рассылки, т. е. персональные письма – например, e-mail на имя директора компании с целью предложения качественной офисной мебели от производителя.
• Телемаркетинг и телефонный маркетинг. Это продажи по телефону, направленные на конкретных абонентов с учетом их интересов, запросов, ранее приобретенных товаров или услуг. Т.е. «холодные» звонки по группам сюда не относятся.

В отдельный вид можно выделить рассылку каталогов, образцов, направленную на привлечение новых покупателей или удержание уже действующих клиентов.

Основные свойства прямого маркетинга

Если рассматривать свойства прямых продаж, то следует отметить следующее:

• Персонализация – адресные запросы, обращение к каждому клиенту с учетом его интересов, предпочтений, предложения, направленные на снятие возражений покупателя, а не общие фразы, рассылки, звонки.
• Прямая коммуникация между продавцом и покупателем – например, покупка кофе определенного бренда в сети супермаркетов не является прямой продажей по отношению «производитель-конечный покупатель», а непосредственный заказ с завода или в фирменном магазине будет считаться таковым.
• Простой способ оценки эффективности взаимодействия – поскольку коммуникация между покупателем и продавцом осуществляется напрямую, то очень легко измерить эффект от взаимоотношений (покупка, заказ услуг, заинтересованность в каталогах и т.д.).

Средства прямых продаж

Главные средства прямого маркетинга – это:

• Личное общение в салоне, офисе, магазине, складе и т.д. Производитель (продавец) и покупатель встречаются лично. Идеальный вариант взаимодействия, поскольку можно презентовать товар, увидеть реакцию и сделать соответствующие персональные предложения для конкретного человека для совершения сделки.
• Телефонное общение. Персональный обзвон действующих или потенциальных клиентов, выяснение интересов, повышение лояльности, телефонные продажи. С задачей телемаркетинга могут справиться профессиональные операторы колл-центра или специально обученные сотрудники.
• E-mail и SMS-рассылки. Самый дешевый способ взаимодействия, но при этом не всегда эффективный, поскольку вы не сможете учесть реакцию получателя сообщений. Нередко персональные электронные письма остаются без ответа, если что-то в вашем предложении клиенту не показалось привлекательным.

Понятно, что прямой маркетинг – это личное взаимодействие, а потому стоимость такого контакта намного выше, чем при иных видах продаж. Персональные продажи всегда эффективнее работы с группами клиентов, поскольку вы знаете предпочтения конкретного человека и можете сделать ему индивидуальное предложение.

Стоит отметить, что термин «прямой маркетинг» или direct marketing не является относительно новым – впервые он стал использоваться в США в 1967 году. Сегодня наиболее оптимальным вариантом взаимодействия с покупателем является персональная e-mail рассылка и телемаркетинг. Доверить такую работу можно собственным сотрудникам, но лучше всего обращаться в профессиональный контакт-центр и заключать договор на аутсорсинг необходимых услуг («горячая линия», исходящие звонки, колл-центр на входящие вызовы и т. д.).

Просмотров: Поделиться:

Похожие статьи:

Напишите нам

Виды прямого маркетинга. Место сервиса в товарной политике контрольная 2010 по маркетингу

Введение В данной контрольной работе рассмотрено 2 вопроса: понятие сервиса и его место в товарной политике предприятия, сущность и виды прямого маркетинга. Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики. Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара. Цель сервиса – предложить покупателям имеющийся товар (услугу) и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара (услуги). Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования. Прямой маркетинг представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца / производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога. Прямой маркетинг, также как и качественный сервис способствует долговременному положительному отношению клиентов, и обеспечивают продолжительный успех в бизнесе. Место сервиса в товарной политике Сервис – система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя. Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара (но, разумеется, на конкурентном рынке). В отсутствие сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность (или часть ее), становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем. На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающий комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий – машин и оборудования, бытовой техники, средств транспорта и т.п. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работы по организации сервиса и его нормального функционирования. Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики. Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара. Цель сервиса – предложить покупателям имеющийся товар (услугу) и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара (услуги). Основные функции сервиса как инструмента маркетинга являются: • привлечение покупателей; Послепродажный сервис представляет собой гарантийное и послегарантийное обслуживание в процессе эксплуатации товара. Техническое обслуживание является гарантийным, если в течение срока гарантии покупатель не оплачивает ремонт, замену частей и деталей для приобретенного им товара. По окончании гарантийного периода владелец товара может заключить платный договор на послегарантийное обслуживание. Благодаря сервисному обслуживанию и введению системы гарантий фирма создает благоприятные доверительные отношения с покупателями и формирует основы для продолжения эффективных коммерческих коммуникаций. Для организации сервисного обслуживания могут создаваться сервисные центры по оказанию до- и послепродажных услуг. Такие сервис – центры могут организовываться фирмой-изготовителем как в своей стране, так и в стране, куда регулярно поставляется товар. Сервис – центры могут проводить и рекламные кампании. Гарантийное обслуживание осуществляется в рамках документального поручительства (гарантии) фирмы – производителя товара за выполнение ею в гарантийный срок обязательств по обслуживанию покупателей, которые приобрели этот товар. Гарантийное обязательство призвано подтвердить покупателю условия качественного послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя, продавца. Объем гарантийных услуг и сроки гарантии различаются в зависимости от стоимости товара, его сложности и продолжительности срока службы. В условиях развитых рыночных отношений возможно расширение гарантийных услуг по объему и продолжительности. 2. Прямой маркетинг Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct ring, DМ) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца / производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога. Классическое определение. Прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении поведения потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе. Виды прямого маркетинга представлены в таблице. Таблица 2. Виды прямого маркетинга Прямой маркетинг (Direct Marketing) Почтовые рассылки Телемаркетинг Телевизионный маркетинг SMS – рассылки Интерактивный маркетинг Database Service Почтовые рассылки (Direct-mail) – адресные рассылки рекламных материалов по почте конкретным потенциальным покупателям, заказчикам. В последнее время все больше используются адресные рассылки по e- mail. Легальными (не спам) считаются рассылки, когда от адресата в той или иной форме получено согласие на получение им информации. Телемаркетинг – использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителям. Часто этот сервис называют call-центры. Телевизионный маркетинг: • использование специальных коммерческих телевизионных каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома; • реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем (например, первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки). SMS-рассылки – адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша и т.д.) Интерактивный маркетинг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца. Database Service – услуги по формированию и обработке баз данных для осуществления прямого маркетинга. Практические примеры использования прямого маркетинга Программа прямого маркетинга должна быть целенаправленной и оригинальной. Приведу примеры использования прямого маркетинга крупными зарубежными компаниями. Компания «Хаггис» проводит акцию. При выходе из роддома всем молодым мамам вручается пакет с подгузниками. Затем после отправки анкеты и штрих-кода от упаковки мамы включались в диалог с фирмой- производителем, получая подарки, призы, дисконтные карты на следующие покупки. Траты –10–20 долл. на один контакт, но попадание в целевую аудиторию – покупателей подгузников – было точным. Понятно, что затраты на первые подарки окупались последующими расходами потребителей (на подгузники за год уходит несколько сотен долларов). Проводить такие акции

что это такое, какие виды торговли к нему относятся

Во время продвижения товаров или услуг людям приходится часто сталкиваться с таким понятием, как прямой или директ маркетинг. Поэтому если работа человека так или иначе связана с взаимодействием с клиентом, необходимо заранее ознакомиться с основными особенностями прямого маркетинга и с тем, когда он используется на практике.

Direct-marketing — инструмент для продвижения товаров, направленный на прямой контакт с клиентами

Директ-маркетинг: общее понятие, какое место в системе маркетинговых коммуникаций

Прямой маркетинг — это многофункциональный инструмент, который используется для продвижения услуг и товаров за счет непосредственного взаимодействия с клиентом. Он состоит из нескольких эффективных приемов, среди которых можно выделить следующее:

• реклама в социальных сетях;
• рассылка на электронную почту;
• взаимодействие с общественностью;
• обзвон клиентов.

Также некоторые компании при использовании данного типа маркетинга пытаются привлечь новых клиентов акциями и специальными предложениями. Такой очевидный и простой ход помогает быстро расширить клиентскую базу и получить новых покупателей.

Есть несколько основных причин, из-за которых многие компании решают воспользоваться таким маркетинговым инструментом:

• Ускорение привлечения покупателей. За счет грамотного использования маркетинговых кампаний удастся быстро найти клиентов и улучшить продажи.
• Быстрое продвижение товаров и услуг. С помощью такого инструмента удастся в разы ускорить реализацию продаваемой продукции.
• Детальное изучение целевой аудитории. При использовании прямого маркетинга собирается информация о возрасте, половой принадлежности и доходах покупателей.

Дополнительная информация! Чтобы сотрудники, которые занимаются прямым маркетингом, качественно выполняли свою работу, необходимо как-то их стимулировать. Это может быть начисление процентов за продажу товаров, премии или просто повышение заработной платы.

Достоинства, недостатки и эффективность

Экономия финансовых средств — одно из основных достоинств использования прямого маркетинга

Директ маркетинг — это эффективный инструмент, который обладает как преимуществами, так и недостатками. Среди основных плюсов можно выделить следующее:

• Использование таргетированной рекламы. Чаще всего она применяется в интернете и направляется только на определенную группу пользователей для увеличения доходов.
• Небольшие финансовые затраты. Используя директ маркетинг, предприятие сможет сэкономить деньги на продвижении своих товаров. Дело в том, что данный инструмент ориентируется только на определенную группу людей. Это позволяет продвигать продукцию даже при небольшом бюджете.
• Улучшение лояльности клиентов. Если правильно использовать эту маркетинговую стратегию, можно наладить контакт с новыми и уже имеющимися покупателями. К примеру, повысить лояльность помогут скидки, рассылка электронных писем с поздравлениями или подарки.

Есть у данного инструмента и недостатки, с которыми необходимо ознакомиться перед его использованием. Основной минус заключается в том, что люди не всегда хотят приобретать продукцию, которую они не видели собственными глазами. Еще один минус связан с назойливостью такого маркетинга. Дело в том, что иногда рассылка на почту с предложениями о покупке приходит слишком часто и это отпугивает потенциальных клиентов.

Основные виды и цели использования

Рассылка на электронную почту — один из наиболее популярных способов контакта с клиентами

Есть несколько разновидностей директ маркетинга, которые используются в компаниях чаще всего. К ним можно отнести:

• Рассылки на электронную почту. Это один из наиболее распространенных методов коммуникаций с покупателями. С его помощью удается прорекламировать товар и увеличить число продаж.
• Рассылки на мобильный номер. Они используются, чтобы проинформировать клиентов о предстоящих скидках или новых товарах.
• Рассылки в мессенджерах. Для этого используются специальные чат-боты. С их помощью удастся предоставить пользователям наиболее важную и актуальную информацию о товарах и услугах.
• Отправка PUSH-уведомлений. Они отображаются в верхней части экрана смартфона. Чаще всего через такие сообщения информируют о специальных предложениях и скидках.

Многих интересует, какова главная цель прямого маркетинга. Его используют, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к продаваемым товарам и заинтересовать его для дальнейшего совершения покупки. Также эта маркетинговая стратегия помогает улучшить взаимоотношения с клиентами и увеличить число продаж.

Способы и особенности организации прямого маркетинга

Оффлайн-маркетинг предполагает личную встречу с потенциальным покупателем

Люди, которые всерьез заинтересовались direct маркетингом, должны заранее разобраться с методами его организации. Их можно разделить на три основные категории:

• Прямые продажи. Речь идет об использовании смс-рассылок, радио, телевидения, каталогов и телефонных звонков для продвижения продукции.
• Интернет-маркетинг. В этом случае популяризация товара будет осуществляться через рассылки по электронной почте, проведение конференций в режиме онлайн и раскрутку торговой марки в социальных сетях.
• Оффлайн-маркетинг. Он применяется, когда приходится лично встречаться с клиентами.

Чтобы организовать прямую маркетинговую кампанию, представителям фирмы придется заранее создать клиентскую базу. На основе информации, которая в ней содержится, в дальнейшем и будут сформированы предложения, соответствующие потребностям покупателей.

Дополнительная информация! Рекомендуется создавать подробную и информативную клиентскую базу. Информацию в ней нужно регулярно обновлять, чтобы она всегда была актуальной.

Организация и процесс direct-маркетинга

Создание клиентской базы обязательно проводится при использовании директ маркетинга

Организация маркетинга должна осуществляться только при помощи технологий, которые помогут наиболее эффективно продвигать продукцию. Это довольно непростая процедура и поэтому ею занимается не один человек, а специальные отделы по продажам.

Стоит отметить, что универсальной технологии, которая бы подошла всем, не существует. Поэтому маркетологам приходится самостоятельно выбирать одну или несколько из имеющихся семи технологий, чтобы в дальнейшем использовать их на практике:

• Спин-продажи.
• Концептуальный маркетинг.
• Снэп-продажи.
• Клиентоориентированная реклама.
• Челлендж-продажи.
• Консультативный маркетинг.
• Sandler-продажи.

В процессе директ маркетинга придется делать следующее:

• анализировать данные о заказах и откликах клиентов;
• исследовать особенности рынка, а также плюсы и минусы конкурентов;
• выбирать товары для клиентов;
• составлять и в дальнейшем вести клиентскую базу;
• создавать программы для продвижения товаров.

Дополнительная информация! Чтобы убедиться в том, что используемая маркетинговая стратегия действительно эффективна, необходимо собирать информацию о количестве продаж и о изменениях прибыли.

Разновидности торговли, относящиеся к direct-marketing

Телефонные продажи — популярный вид торговли

Далеко не все начинающие маркетологи знают, какие виды торговли относятся к прямому маркетингу. Есть несколько основных разновидностей:

• Личная продажа. В этом случае продавец в устной форме презентует клиентам продукцию.
• Телемаркетинг. Это один из наиболее популярных типов демонстрации товара. Есть специальные телевизионные программы, в которых зрителям показывают продукцию, ее стоимость и контактную информацию для осуществления заказа.
• Продажа по E-mail. При использовании этого типа торговли клиентам рассылаются электронные письма с предложением приобрести товар. Главная особенность данного способа заключается в том, что он направлен только на целевую аудиторию. Это позволяет в разы увеличить продажи.
• Использование каталогов. Это специальные журналы, которые раздают лично в руки или рассылают по почте. В таких каталогах представлена продаваемая продукция.
• Телефонные продажи. Один из наиболее популярных видов торговли, который часто используется в маркетинге. При его использовании осуществляется обзвон клиентов для определения потенциальных покупателей.

Прямой маркетинг — это эффективный инструмент, с помощью которого занимаются продвижением продукции и привлечением новых клиентов. Каждый будущий маркетолог должен иметь представление об основных особенностях этой технологии и о том, как ее использовать на практике.

10 типов прямого маркетинга (+ Как начать)

Прямой маркетинг — это мощный способ привлечь клиентов, привлечь потенциальных клиентов и повысить рентабельность инвестиций.

В последние годы творческие инновации, эпоха цифровых технологий и надежная аналитика помогли дать прямому маркетингу новую жизнь. Сегодня большинство брендов включают в свою маркетинговую стратегию тот или иной тип прямой маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это форма рекламы, с помощью которой бренды напрямую общаются с целевой группой потребителей для продажи услуги или продукта.Цель кампании прямого маркетинга — убедить потребителей совершить обдуманное действие, например совершить покупку, подписаться на рассылку новостей или связаться с компанией.

Прямой маркетинг может осуществляться с помощью различных средств, таких как почта, электронная почта и Интернет.

Кампании прямого маркетинга обычно нацелены на потребителей, которые проявляли интерес к продукту / услуге в прошлом или вероятно купят продукт или услугу в будущем. Эти целевые кампании могут дать лучшие результаты, чем массовый маркетинг.

В прошлом прямой маркетинг в основном ассоциировался с обычными письмами, рассылаемыми потребителям. Хотя этот подход, называемый прямым почтовым маркетингом, на самом деле работает лучше, чем можно было бы ожидать, цифровые каналы подняли прямой маркетинг на новый уровень и стали методом выбора для многих предприятий.

Типы прямого маркетинга, которые будут работать для вашей организации, зависят от ваших целей, бюджета, отрасли и целевой аудитории. Ниже приведены 10 распространенных типов прямого маркетинга; некоторые из этих методов можно комбинировать.

1. Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг (также известный как цифровой маркетинг) использует возможности Интернета для увеличения продаж.

Интернет-маркетинг — это метод продвижения услуг и продуктов вашей организации через Интернет для создания трафика и создания новых предприятий. Этот вид маркетинга — недорогой и широко распространенный способ связи с вашим целевым рынком.

Поисковая оптимизация (SEO) — одна из самых популярных форм интернет-маркетинга.SEO помогает бизнесу оптимизировать свой сайт для увеличения трафика через обычные результаты поиска. Другие распространенные инициативы в области интернет-маркетинга включают аффилированный маркетинг, маркетинг влияния и информационные бюллетени.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это форма интернет-маркетинга, которая резко выросла за последнее десятилетие. Контент-маркетинг приносит пользу целевой аудитории организации через контент, который информирует, обучает, мотивирует, развлекает и вдохновляет.

Контент-маркетинг стоит на 62 процента меньше, чем традиционный исходящий маркетинг, и привлекает в три раза больше потенциальных клиентов. Более того, 92 процента маркетологов сообщают, что их компания рассматривает контент как бизнес-актив.

3. Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — еще один мощный инструмент прямого маркетинга для больших и малых предприятий.

Органический маркетинг в социальных сетях направлен на построение сообщества и развитие отношений с пользователями для продвижения бренда компании и является одним из наиболее часто используемых примеров прямого маркетинга.

Многие компании используют социальные сети для связи с клиентами, повышения узнаваемости бренда и даже проведения деловых операций. Facebook недавно разработал удобные для бизнеса функции, такие как Business Manager и Marketplace.

Маркетинг в социальных сетях настолько эффективен, что 55 процентов людей сообщили о совершении покупки после просмотра продукта в социальных сетях.

Компании часто нанимают специального менеджера по социальным сетям или стороннюю фирму для управления своими учетными записями в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях.Эти учетные записи регулярно обновляются новостями, рекламными акциями и другим контентом, имеющим отношение к потенциальным клиентам.

4. Медийная реклама

Медийные объявления часто переходят на веб-сайт компании, и компания обычно взимает плату за клик, поэтому компании могут легко измерить рентабельность инвестиций.

Однако эти типы рекламы сложно реализовать. У медийной рекламы в среднем есть максимум три секунды, чтобы убедить пользователя. По мере того как веб-пользователи становятся более сообразительными, реклама должна идти в ногу с все более искушенной аудиторией.Медийная реклама полезна для ориентации на вашу целевую аудиторию.

Кампания ретаргетинга предоставляет потенциальному пользователю рекламу компании, если он уже посещал соответствующие веб-сайты в прошлом. Например, если человек посетил компанию по производству одежды на прошлой неделе, он с большей вероятностью увидит рекламу, связанную с другими сайтами одежды.

5. Электронный маркетинг

Электронная почта — это валюта Интернета, и поскольку у большинства пользователей сети есть адреса электронной почты, электронный маркетинг является эффективным способом привлечения потенциальных клиентов.

Посредством программного обеспечения для электронного маркетинга бренды продвигают свои продукты и услуги потенциальным клиентам и покупателям с помощью хорошо составленных электронных сообщений. Электронный маркетинг вернулся в моду, поскольку компании изучают все более изощренные способы привлечения клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

6. SMS-маркетинг

SMS (служба коротких сообщений) использует текстовые сообщения на основе разрешений для продвижения услуг или продуктов компании. Тексты рассылают клиентам обновления, рекламные акции и информацию, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить вовлеченность и продажи.

SMS-маркетинг — это быстрый и экономичный способ для бизнеса выйти на целевой рынок, который особенно эффективен для демографических групп, состоящих из активных пользователей смартфонов.

7. Опытный маркетинг

Экспериментальный маркетинг привлекает потребителей к опыту, который вдохновляет, обучает или развлекает, одновременно повышая узнаваемость бренда и укрепляя лояльность и доверие к нему.

Компании, также известные как «маркетинг вовлечения», часто организуют деятельность, в которой принимают участие потенциальные клиенты.Распространенные примеры экспериментального маркетинга включают вебинары, подкасты, торговые выставки, ярмарки, семинары и съезды.

Экспериментальный маркетинг может занять много времени и значительных усилий, но этот тип взаимодействия может помочь брендам найти новых клиентов и укрепить отношения бренда со своими клиентами.

8. Прямая почтовая рассылка

Прямой почтовый маркетинг — это традиционный вид маркетинга, с помощью которого компания обращается к клиентам через почтовые службы.Этот тип информационно-пропагандистской работы может принимать разные формы, такие как письма, листовки, брошюры и каталоги.

Прямая почтовая рассылка использует географический таргетинг и тщательно составленные сообщения, чтобы убедить получателя.

Даже в эпоху цифровых технологий прямой почтовый маркетинг остается мощной маркетинговой тактикой. Только в прошлом году Почтовая служба США отправила более 77 миллиардов рекламных писем. Хотя миллениалы выросли в эпоху, когда цифровые медиа стали обычным явлением, исследования показывают, что 95% миллениалов с удовольствием получают почту.

9. Печатная реклама

Компании используют печатную рекламу для рекламы продуктов и услуг в газетах, журналах, рекламных щитах и ​​других печатных СМИ.

Организации использовали печатную рекламу на протяжении десятилетий, хотя популярность печатной рекламы снизилась с появлением цифровых медиа. Эффективность печатной рекламы сложнее измерить, чем методы цифрового маркетинга.

10. Каталожный маркетинг

Один из старейших методов прямого маркетинга, каталожный маркетинг, включает рассылку буклетов продуктов потенциальным или постоянным клиентам — обычно по почте или электронной почте.

В каталогах

представлены продукты организации, потенциально способствующие получению дохода. Как правило, каталоги рассылаются потребителям, которые проявили интерес к компании во время прошлой покупки или посещения веб-сайта.

4 фактора, которые следует учитывать при запуске кампании прямого маркетинга

Успешная кампания прямого маркетинга требует тщательного планирования и стратегии. Прежде чем начинать новую кампанию, примите во внимание следующие факторы.

1. Целевые клиенты

Прямой маркетинг более агрессивен, чем другие виды маркетинга, и клиенты могут найти его навязчивым, особенно если ваш продукт или услуга им не интересны.Важно сузить аудиторию до целевой группы потребителей, которые, вероятно, купят ваш продукт или услугу.

2. Бюджет

Деньги и другие ресурсы могут ограничивать возможности компании со своим маркетинговым бюджетом. Для малого бизнеса интернет-маркетинг и социальные сети могут иметь большое значение при скромном бюджете.

СОВЕТ: Вы беспокоитесь о расходах вашей компании на программное обеспечение? Не знаете, как отследить, где и как тратятся деньги? Используйте такой инструмент, как G2 Track, чтобы сэкономить на программном обеспечении и отслеживать, какие инструменты на самом деле использует ваша команда.

3. Призыв к действию (CTA)

Основная цель прямого маркетинга — убедить получателя выполнить такое действие, как «позвонить по нашему номеру 1-800», «щелкнуть это письмо», «загрузить наше бесплатное руководство» или «зарегистрироваться сегодня».

Следовательно, для успеха важен тщательно продуманный призыв к действию. Призыв к действию должен быть легко обнаруживаемым, содержать четкие инструкции и быть рассчитан на конверсию.

4. Отслеживание ответа

Отслеживание ответов важно для измерения успеха цифровой маркетинговой кампании.Данные отслеживания ответов могут помочь компании проанализировать поведение пользователей и узнать больше о том, когда, почему и как клиенты реагируют на рекламу.

Заключение

По данным Hubspot, 63% компаний сообщают, что создание трафика и потенциальных клиентов является их основной маркетинговой задачей. Прямой маркетинг остается мощным способом продвижения на рынок новых и существующих клиентов, повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.

По мере изменения медиа-ландшафта методы и инструменты прямого маркетинга будут продолжать развиваться, и бренды будут находить новые способы использовать этот тип маркетинговой стратегии.

Найдите правильную маркетинговую стратегию для своего бренда, обратившись к этим агентствам по маркетинговой стратегии, только на G2.

Типы прямого маркетинга: руководство для начинающих

В отличие от массового маркетинга, прямой маркетинг позволяет вам лично общаться с вашими клиентами. Это агрессивная форма маркетинга, и вам и вашему бизнесу важно знать свою целевую аудиторию и подходы к ней.

Есть несколько различных типов прямого маркетинга.Их можно разделить на следующие категории:

• Телемаркетинг
• Прямая почтовая рассылка
• Раздаточные материалы и буклеты
• Прямые продажи

Теперь давайте разберем их и посмотрим на их эффективность и ценность.

Телемаркетинг

Что такое телемаркетинг?

Телемаркетинг включает в себя общение с вашими клиентами по телефону для продажи ваших товаров или услуг. Это эффективная маркетинговая кампания, которая позволяет охватить множество людей и привлечь новых клиентов.

Что следует учитывать при планировании кампаний телемаркетинга

Лучше всего подходить к телемаркетингу с осторожностью. Поскольку многие маркетологи используют телемаркетинг, терпимость и отзывчивость людей на него снизились. Вот почему вы должны полагаться на точные данные о клиентах и ​​четко продумывать свою кампанию.

Обращайтесь только к тем, кто соответствует вашему профилю клиента, и лучше всего сосредоточиться на бизнес-рынках, поскольку люди предпочитают телемаркетинговые звонки на работе, а не дома.

Прямая почтовая рассылка

Что такое прямой почтовый маркетинг?

Прямая почтовая рассылка — наиболее узнаваемая форма прямого маркетинга. Он может включать в себя каталоги, самовывозы, открытки и многое другое. Это предпочтительная маркетинговая стратегия, поскольку вы можете охватить широкий круг клиентов и персонализировать свои сообщения.

Как создать эффективные кампании прямого почтового маркетинга

Чтобы сделать прямой почтовый маркетинг эффективным, следует помнить о некоторых вещах:

• Выберите список прямой рассылки, который соответствует вашим целевым клиентам.
• Будьте краткими и простыми. Вы можете привлечь клиентов дизайном своего письма и вызвать их интерес короткими и прямыми объяснениями.
• Предлагаю рекламные материалы. Скидки всегда популярны и привлекут больше клиентов.

Раздаточные материалы и листовки

Раздача листовок и раздаточных материалов — верный способ охватить более широкую клиентуру. Они идеально подходят для компаний, которые хотят охватить более широкую аудиторию. Это менее адресный подход, но это отличная кампания для местных предприятий, которые только начинают свою деятельность или предлагают новый продукт.

Для более целенаправленного подхода вы можете распространять листовки и раздаточные материалы на мероприятиях, которые ваша целевая аудитория, вероятно, будет посещать. Для достижения наилучшего эффекта ваши листовки и раздаточные материалы должны привлекать внимание. Это означает, что вы должны использовать интересные дизайны, которые выделяются.

Информация в листовках должна быть краткой и прямой. Предоставьте аудитории достаточно информации, чтобы привлечь ее внимание, чтобы они могли лично посетить ваш бизнес.

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи позволяют поддерживать гибкость вашего бизнеса при низких затратах.Вы можете продавать свою продукцию самостоятельно и напрямую своим клиентам, встречаясь с ними у них дома или в кафе.

Здесь клиенты выигрывают от личного контакта продавца, а ваш бизнес — за счет поощрения эмоциональной связи с клиентами.

Как создать эффективные кампании прямых продаж

Для достижения наилучших результатов, а не сосредотачиваться на продаже, вы должны в первую очередь сосредоточиться на развитии отношений с клиентом. Узнайте, каковы их потребности, а затем предложите им продукт, который им соответствует.

Кампании прямого маркетинга могут творить чудеса, если вы делаете их хорошо. Они могут помочь в развитии вашего бизнеса, а, налаживая взаимопонимание с клиентами, вы пробуждаете лояльность и преданность своему бренду. Если вам нужна помощь в разработке вашей следующей кампании прямого маркетинга, обратитесь в United Graphics прямо сегодня!

Типы прямого маркетинга (15 конкретных примеров)

Хотите знать, какие существуют типы каналов прямого маркетинга?

Какие существуют примеры прямого маркетинга?

В этой статье мы подробно рассмотрим виды прямого маркетинга!

Мы рассмотрим, что такое прямой маркетинг, формы прямого маркетинга и дадим вам 15 примеров кампаний прямого маркетинга.

Для упрощения навигации мы разделили эту статью на следующие разделы:

Давайте нырнем.

Что такое прямой маркетинг

Прямой маркетинг — это когда вы продаете свои продукты и услуги напрямую целевой аудитории.

Вашей целевой аудиторией может быть бизнес или потребитель.

В зависимости от вашей аудитории, ваши кампании прямого маркетинга будут иметь форму прямых маркетинговых кампаний B2B или прямых маркетинговых кампаний B2C.

Учитывая, что прямой маркетинг представляет собой маркетинговую деятельность, нацеленную непосредственно на ваших конечных клиентов, любой бизнес и в любой отрасли может проводить прибыльную прямую маркетинговую кампанию.

Некоторые компании могут даже отдавать предпочтение прямому маркетингу как единственному подходу к продаже своих продуктов и услуг.

Таким образом, они подготовят свои маркетинговые активы и кампании с конечной целью — напрямую продавать своим потенциальным клиентам.

Какие существуют формы прямого маркетинга

Вообще говоря, существует две формы прямого маркетинга:

1. Прямой маркетинг в Интернете
2. Традиционный прямой маркетинг

В рамках каждой из этих двух форм прямого маркетинга вам нужно будет рассмотреть возможность использования различных типов каналов прямого маркетинга.

В зависимости от характера вашего бизнеса и типа продукта или услуги, которые вы продаете, один тип стратегии прямого маркетинга может быть более эффективным, чем другой.

При прямом маркетинге вы несете ответственность за то, чтобы правильно найти свою целевую аудиторию, доставить ей свое маркетинговое сообщение и предоставить им всю информацию, которая им необходима, чтобы превратить их в клиентов.

Давайте посмотрим как на прямой маркетинг в Интернете, так и на традиционный прямой маркетинг.

Прямой интернет-маркетинг

Прямой интернет-маркетинг — это любая форма маркетинга, при которой вы используете цифровые и онлайн-каналы для нацеливания на свою аудиторию.

Вот несколько примеров прямого маркетинга в Интернете:

1. Маркетинг веб-сайтов
2. Электронный маркетинг
3. Контент-маркетинг
4. Маркетинг в социальных сетях
5. Вебинары
6. Медийная реклама
7. Подкасты
8. Видеомаркетинг

Преимущество прямого онлайн-маркетинга в том, что ваши маркетинговые кампании полностью измеримы.

Вы будете точно знать, какая кампания дает наилучшие результаты, а какая потребует настройки или даже должна быть прекращена.

Традиционный прямой маркетинг

Традиционные примеры прямого маркетинга — это все маркетинговые каналы, по которым вы ориентируетесь на своего конечного потребителя через печатную рекламу, по телефону или лично.

Здесь у нас есть различные традиционно используемые примеры прямого маркетинга:

1. Продажа лицом к лицу
2. Телемаркетинг
3. Семинары
4. Выставки
5. Каталожный маркетинг
6. Печатная реклама
7. Прямой почтовый маркетинг

Некоторые традиционные средства отлично работали в прошлом и продолжают работать даже сегодня, например в виде личных продаж или торговых выставок.

Остальные, однако, значительно снизились.

Например, если вы рассматриваете прямой почтовый маркетинг, то раньше это был вид прямого маркетинга, который давал хорошие результаты.

Однако с увеличением количества рекламодателей, занимающихся маркетингом через Интернет, прямой почтовый маркетинг с годами резко снизился и не дает почти таких хороших результатов, как цифровая реклама .

Кто использует прямой маркетинг

Практически любая организация или бизнес может использовать прямой маркетинг для прямой продажи своих продуктов и услуг своим клиентам.

Прямой маркетинг существует давно, а точнее с начала 19 века.

По данным Direct Marketing Association или DMA, на каждый доллар, потраченный на прямой маркетинг, организация получает доход в размере 11,73 доллара.

Прямой маркетинг первоначально начинался как каталожный маркетинг, затем расширился до прямой почтовой рассылки, а теперь в основном перешел на электронный маркетинг.

15 примеров кампаний прямого маркетинга

Маркетинг веб-сайтов

Ваш веб-сайт — это ваш первый актив прямого маркетинга, который вы будете развивать.

Именно через свой веб-сайт вы будете внедрять стратегии конверсии, чтобы превратить посетителя веб-сайта в квалифицированного лида и в клиента.

Ваш веб-сайт — очень мощный инструмент в вашем прямом маркетинге.

Компании, использующие блоги в качестве прямого маркетинга веб-сайтов, получают на 55% больше трафика и могут генерировать больше прямых продаж.

Чем больше посещаемости на вашем сайте, тем больше вы можете продать!

В своей общей маркетинговой деятельности вы будете использовать различные типы каналов прямого маркетинга, чтобы направлять онлайн-трафик на свой веб-сайт, чтобы вы могли конвертировать посетителей в клиентов.

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — один из старейших каналов интернет-маркетинга и один из наиболее эффективных типов каналов прямого маркетинга, которые вы можете использовать.

У большинства из нас есть адрес электронной почты, и мы все проверяем электронную почту каждый день.

В среднем, электронный маркетинг, используемый для прямого маркетинга, обеспечивает возврат инвестиций в размере 4 400% !!

Это ошеломляющее число!

Электронный маркетинг используется для привлечения потенциальных клиентов, проведения маркетинговых кампаний, таких как кампания прямого ответа, и для построения отношений с вашей аудиторией.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это вид цифровой рекламы, который очень хорошо работает, когда вы напрямую ориентируетесь на свою аудиторию.

Контент-маркетинг — отличный инструмент прямого маркетинга.

На самом деле 72% маркетологов говорят, что контент-маркетинг способствует большему вовлечению клиентов.

С помощью контент-маркетинга вы привлекаете свою аудиторию, предоставляя ей действительно полезную информацию, полезный контент и материалы, придающие им ценность.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях можно использовать как еще одну форму прямого маркетинга, обеспечивающую действительно потрясающие результаты.

Эффективность маркетинга в социальных сетях исходит из того факта, что вы не только можете создать сообщество вокруг своего бренда, но также можете точно ориентироваться на свою аудиторию на основе ее интересов, демографии и других переменных, доступных вам через платформу социальных сетей.

Маркетинг в социальных сетях — это большой бизнес в прямом маркетинге.

Согласно статистике HootSuite по маркетингу в социальных сетях, 27% интернет-пользователей говорят, что они нашли новый продукт через платную социальную рекламу, а 53% онлайн-открытия бренда происходит в общедоступных социальных сетях.

Маркетинг в социальных сетях — это эффективный канал прямого маркетинга, поскольку вы можете напрямую взаимодействовать со своей аудиторией, вызывать у них эмоции и создавать с ними личные отношения.

Вебинары

Вебинары — еще одна форма стратегии прямого маркетинга, особенно полезная в кампаниях прямого маркетинга B2B.

Как правило, бизнес-клиентам требуется много информации, данных, фактов и статистики для принятия решения.

С помощью эффективного вебинара вы можете донести до своей аудитории множество ключевых данных, предоставляя им все необходимое для принятия решения о покупке.

Веб-семинары

отлично подходят для непосредственного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами, поскольку 28% людей, которые смотрят веб-семинары, подписываются на них после того, как веб-семинар закончился.

Медийная реклама

Медийная реклама — это распространенная форма цифровой рекламы, используемая компаниями и предприятиями для прямого нацеливания на свою аудиторию.

Если вы можете создать медийную рекламу, способную быстро вызывать переходы на ваш веб-сайт, прямой маркетинг вашей медийной рекламы будет успешным.]

Ретаргетированные медийные объявления привели к увеличению числа поисковых запросов по брендам на 1046% после четырех недель ретаргетинга.

Вы можете использовать медийную рекламу, чтобы запоминать клиентов, чтобы они возвращались.

Подкасты

С помощью подкастов вы можете зарекомендовать себя в качестве авторитета в своей области и завоевать доверие клиентов, которые будут покупать у вас.

Популярность подкастов растет.

Фактически, 32% американцев слушают подкасты ежемесячно.

Как и в случае с вебинарами, вы можете донести ключевую информацию и данные до своей аудитории и объяснить им концепции простым языком.

Видеомаркетинг

После Google YouTube является второй по величине поисковой системой в мире.

Причина, по которой YouTube является второй по величине поисковой системой в мире, заключается в том, что мы любим смотреть видео.

Мы смотрим видео, чтобы узнать что-то новое, развлечься или сравнить и оценить продукты.

51% маркетологов во всем мире называют видео типом маркетингового контента с наилучшей рентабельностью инвестиций.

Прямой маркетинг видео очень эффективен, так как вы можете не только продвигать свой продукт, но и создавать личную связь со своей аудиторией.

Продажа лицом к лицу

Личные продажи — это традиционный способ продажи ваших товаров и услуг.

Продажа лицом к лицу — это когда вы продвигаете свои продукты и услуги непосредственно своей аудитории в индивидуальной обстановке или с небольшой группой людей.

Коэффициент конверсии для личных встреч составляет 40%, что делает личные продажи столь же мощным средством, как стратегия прямого маркетинга.

Этот тип стратегии прямого маркетинга использует убедительную речь и маркетинг, чтобы заставить вашу аудиторию быстро принять решение о покупке.

Телемаркетинг

Телемаркетинг — это форма прямого маркетинга, при которой вы связываетесь со своими потенциальными клиентами по телефону и доставляете сообщение, которое помогает им оставаться на связи и покупать ваш продукт.

Для телемаркетинга вам понадобится хороший список звонков и хорошо продуманный сценарий, призванный получить желаемый отклик от вашей аудитории.

Телемаркетинг также является формой исходящего маркетинга.

Компании будут использовать исходящий маркетинг для увеличения своих прямых продаж.

Фактически, 80% продаж потребуют 5 повторных звонков после встречи, поэтому методы исходящего и телемаркетинга важны для стимулирования прямых продаж.

Семинары

Семинары являются частью того, что обычно называют эмпирическим маркетингом, то есть маркетинговой деятельности, в которой ваша аудитория будет активно участвовать.

На семинарах вы, по сути, обучаете свою аудиторию предмету.

Семинары

— это отличный способ представить себя авторитетом в своей области и повысить узнаваемость бренда и лояльность.

Event-маркетологи планируют инвестировать больше денег в live-мероприятия для прямого маркетинга.

Выставки

Торговые выставки — это мероприятия или выставки, проводимые с целью объединения представителей отрасли для демонстрации и презентации своих продуктов и услуг.

У вас могут быть крупные выставки или местные.

Это форма прямого маркетинга, при которой вы можете напрямую продавать своей аудитории, если члены вашей аудитории посещают торговую выставку.

Вы можете получить выгоду от торговых выставок, так как 82% посетителей торговых выставок имеют право покупать, что делает выставки мощным видом прямого маркетинга.

Маркетинговый каталог

Каталоги

отлично подходят для представления продуктов и услуг вашей компании.

Каталогный маркетинг стал популярным в начале девяностого века и продолжает оставаться хорошим средством прямого маркетинга, хотя его объемы сократились.

По данным Data & Marketing Association, в 2016 году потребителям было отправлено 9,8 миллиона каталогов.

Ваша компания может напрямую предоставить исчерпывающий и полный обзор всех продуктов и услуг, которые вы предлагаете, в четко организованной и простой для понимания форме.

Печатная реклама

Печатная реклама — это еще одна форма традиционной стратегии прямого маркетинга, когда компании представляют рекламу своей аудитории в газетах, журналах или на рекламных щитах.

Хотя многие предприятия сейчас сосредоточены на онлайн-рекламе, печатная реклама может быть весьма эффективной.

55% всех потребителей доверяют печатному маркетингу больше, чем любому другому методу рекламы.

Если вы продаете нишевый продукт или услугу, вы можете найти большую ценность в представлении печатной рекламы в специализированных журналах или журналах.

Прямой почтовый маркетинг

Прямой почтовый маркетинг — это традиционный тип прямого маркетинга, при котором вы ориентируетесь на свою аудиторию на основе ее адреса.

Вы можете отправлять листовки, купоны, брошюры, письма или другие письменные сообщения своим потенциальным клиентам, чтобы либо повысить узнаваемость бренда, либо побудить их к действию.

Популярность прямого почтового маркетинга с годами снизилась, особенно с учетом всех возможностей, предлагаемых цифровым маркетингом, но он по-прежнему может давать интересные результаты в зависимости от характера вашего бизнеса.

Фактически, 56% прямой почтовой рассылки читается ее получателями.

Если вы разработаете хорошую стратегию продажи товаров по почте, вы можете получить хорошую отдачу от своих инвестиций.

Еда на вынос

Прямой маркетинг — это прибыльный вид маркетинговой стратегии.

Некоторые компании используют прямой маркетинг как единственный вид маркетингового канала и приносят отличные результаты.

Существует две формы прямого маркетинга: онлайн и традиционный.

Онлайн-форма прямого маркетинга резко возросла по популярности и размаху за последние пару десятилетий.

Фактически, компании могут нацеливаться на своих клиентов стратегическим и эффективным способом и доставлять прямое маркетинговое сообщение, которое дает результаты.

Результаты отслеживаются и измеряются для рентабельности инвестиций.

Традиционный вид прямого маркетинга также весьма интересен, если правильно использовать его преимущества.

Личные встречи, выставки, семинары, съезды, прямая почтовая рассылка — все это различные типы традиционных стратегий прямого маркетинга, которые продолжают работать и сегодня.

Чтобы получить результаты, обязательно проведите исследование, спланируйте стратегию прямого маркетинга и используйте тот тип канала прямого маркетинга, который даст вам наилучшие результаты.

Мы надеемся, что эта статья дала вам лучшее представление о различных возможных направлениях прямого маркетинга.

У вас есть какие-либо комментарии или отзывы, которыми вы можете поделиться с нами?

Мы будем рады услышать от вас.

Напишите нам комментарий!

Значение, особенности и формы прямого маркетинга

Значение прямого маркетинга

Маркетинг без посредников называется прямым маркетингом.В этом типе маркетинга производитель сам поощряет или мотивирует клиентов покупать товары или услуги. Прямой маркетинг помогает наладить отношения, укрепить, углубить и поддерживать их. Различные авторы дали определение директ-маркетингу. Ниже перечислены важные из них:

Согласно Уильяму Дж. Стэнтону, Микаэле Дж. Этцель и Брюсу Дж. Уокеру, «Прямой маркетинг как использование рекламы для связи с потребителями, которые, в свою очередь, покупают товары, не посещая розничный магазин.»

По словам Филипа Котлера и Грея Армстронга, «Прямой маркетинг — это маркетинг с помощью различных рекламных носителей, которые напрямую взаимодействуют с потребителями, обычно призывая потребителей делать прямой ответ».

От клиентов в директ-маркетинге ожидается немедленная реакция. Прямая почтовая рассылка, каталог, телефон, телевидение, Интернет и т. Д. Широко используются в прямом маркетинге. В последнее время прямой маркетинг стал широким и популярным.Производители, продавцы, обслуживающие компании, некоммерческие организации, продавцы по каталогам и т. Д. Используют прямой маркетинг.

В заключение, маркетинг, осуществляемый только через рекламу без помощи посредников, называется прямым маркетингом. В этом методе продавцы и покупатели поддерживают прямой контакт через различные средства массовой информации. Реклама в прямом маркетинге обязательна. Почта, телефон, телевидение, Интернет и т. Д. Делают его более эффективным.

Особенности прямого маркетинга

Особенности прямого маркетинга: отсутствие посредников, ориентация на клиента, различные формы, прямой канал сбыта и прямой контакт между производителем и потребителями и т. Д.

1. Отсутствие посредников

В системе прямого маркетинга продажи и покупки происходят при поддержании прямого контакта между маркетологами и покупателями через различные средства массовой информации. Итак, в этом маркетинге нет посредников. Так как в нем не работают посредники и им не платят комиссию, затраты экономятся, и покупатели могут получить товары по самой низкой цене.

2. Ориентация на клиента

В прямом маркетинге отношения между продавцами и покупателями становятся как прочными, так и глубокими.Продавцы делают акцент на желаниях каждого покупателя. Это индивидуальный маркетинг. Поскольку производители остаются в прямом контакте с потребителями, они создают маркетинговый комплекс, в центре внимания которого находятся покупатели.

3. Формы

В качестве его форм принимаются каналы, которые помогают проводить прямой маркетинг. Итак, существует множество форм прямого маркетинга. Это прямая почтовая рассылка, каталожный маркетинг, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, интернет-маркетинг и т. Д. Любая из этих форм может быть прямым маркетингом.

4. Прямой канал

Канал сбыта становится прямым в прямом маркетинге. В этом маркетинговом канале нет посредников. Сами производители доставляют продукцию покупателям напрямую. Клиенты также поддерживают прямой контакт с производителями или дистрибьюторами через различные средства массовой информации. Продажа и покупка происходят непосредственно между ними. По мере того, как канал в этом маркетинге сокращается, затраты на распространение также становятся наименьшими.

5. Прямой контакт

В прямом маркетинге есть прямой канал.Поскольку в этой форме не остается посредников, между продавцами и покупателями устанавливается прямой контакт. Производители могут поддерживать связь с покупателями один за другим. Это позволяет производителям легко узнать о покупательной способности, желаниях и интересах потребителей. Происходит прямой обыск. Стоимость распространения также снижается за счет прямого канала распространения.

Формы прямого маркетинга

К формам прямого маркетинга относятся прямая почтовая рассылка и маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и интернет-магазины.Об этом свидетельствует следующая цифра: —

1. Прямая почтовая рассылка и каталожный маркетинг

a) Прямой почтовый маркетинг: Основной формой прямого маркетинга является прямой почтовый маркетинг. Продукты могут быть доставлены выбранным клиентам через почтовое отделение, курьерскую службу, факс, электронную почту и т. Д. Котлер и Армстронг говорят, что, определяя прямой почтовый маркетинг, «Прямой почтовый маркетинг с помощью отдельных рассылок, которые включают письма, объявления, образцы, раскладки. и другие продавцы на крыльях, посланные потенциальным клиентам по спискам рассылки.» Справка из списка клиентов используется для подготовки списка рассылки. Отправка почты тысячам клиентов стоит больше, чем по другим каналам. Тем не менее, она оказалась полностью успешной при отправке книг, журналов, пожертвований, страховки и т. Д. Прямой маркетинг широко используется для отправки новых продуктов, подарков, одежды, продовольственного зерна, промышленных товаров и т. д.

b) Маркетинг по каталогам: Производители готовят каталоги различных продуктов и рассылают их избранным клиентам по различным каналам, особенно по почте и т. Д.Заказ товара покупателем после изучения описательного каталога.

Определяя маркетинг по каталогам, Котлер и Армстронг заявили: «Прямой маркетинг через каталог, который рассылается по почте выбранному списку клиентов или становится доступным в магазинах». Если что-то нужно спросить, в каталожном маркетинге используется телефон.

2. Телемаркетинг

Использование телефона для связи с покупателями для прямой продажи им любого продукта называется телемаркетингом.Определяя телемаркетинг, Котлер и Армстронг назвали «Использование телефона для прямых продаж клиентам — это телемаркетинг». Call-центр предназначен для приема звонков клиентов. В этом маркетинге клиентам предоставляется достаточно информации, чтобы упростить продажу, и вся информация о товарах или услугах предоставляется по телефону. Однако телемаркетинг также обеспокоил клиентов. Итак, Ассоциация телемаркетинга заявила: «Мы хотим ориентироваться на людей, которые хотят быть нацеленными.«В наши дни сотовый телефон стал более популярным.

3. Телевизионный маркетинг

Использование телевидения для продажи любого продукта напрямую покупателям называется телевизионным маркетингом. Есть две формы телевизионного маркетинга. Это реклама с прямым откликом и канал для домашних покупок. Журналы, книги, компакт-диски, магнитная лента и другие товары подходят для первой формы, а вторая форма подходит для украшений, тупиков, одежды, оборудования, электроники и других товаров. Канал ценности качества (QV), сеть домашних покупок (HSN), Value Club of America и т. Д.являются основными мировыми каналами домашних покупок.

4. Интернет-магазины

Интернет-магазины — это электронный маркетинг. Его еще называют интернет-маркетингом. Производитель, продавец, банк, транспорт, гостиница и другие организации предоставляют описательный каталог продуктов через компьютер в режиме онлайн. Покупатели просматривают онлайн-сообщения на компьютере и ищут желаемые товары, не выходя из дома. Предположим, что если какой-либо клиент хочет купить CD-плеер, он / она может просмотреть все бренды CD-плееров в компьютеризированных каталогах и выбрать любой из них.Определяя покупки в Интернете, Котлер и Армстронг назвали «Покупки с помощью интерактивных компьютерных онлайн-сервисов, двусторонней системы, связывающей потребителей с продавцами в электронном виде». Интернет-магазины пока находятся в зачаточном состоянии. Система онлайн-покупок не стала настолько успешной, как ожидалось, из-за отсутствия небольшого числа участников и меньшего использования компьютеров. Но успешно работают CompuServe, Prodigy и American Online.

Виды прямого маркетинга | nibusinessinfo.co.uk

Существует ряд видов тактики прямого маркетинга, которые компании могут использовать для достижения своей целевой аудитории. Каждая тактика прямого маркетинга требует определенных навыков — вам следует подумать, есть ли они у вас внутри компании. Возможно, для вас имеет смысл передать некоторые виды деятельности на аутсорсинг.

Типы прямого маркетинга включают:

• Прямая почтовая рассылка — это рассылка информации клиентам и потенциальным клиентам по почте. Этот тип прямого маркетинга лучше всего работает с высококачественным целевым списком рассылки.Отправка почты в менее адресный список означает, что она с большей вероятностью будет получена кем-то, кто не заинтересован и считает ее спамом. См. Прямую почтовую рассылку.
• Листовки и раздаточные материалы — эта тактика менее адресна, чем прямая почтовая рассылка, но может быть дешевле и проще в применении. Буклеты включают размещение листовок без адреса среди всех жителей определенного района. Кампания по раздаче листовок означает предоставление печатной информации непосредственно людям на улице. Некоторые получатели могут счесть ваши листовки спамом.Смотрите буклеты и раздаточные материалы.
• Телемаркетинг — это позволяет вам общаться с потребителем, позвонив ему и поговорив с ним напрямую. Это позволяет вам оценить их интерес и использовать методы прямых продаж. Однако многие потребители могут найти этот вид маркетинга навязчивым. См. Телемаркетинг.
• Электронный маркетинг — это один из самых дешевых и эффективных видов прямого маркетинга. Легко измерить эффективность ваших кампаний и проверить новые идеи для улучшения.Обратной стороной является то, что потребители часто получают большое количество писем, а ваше письмо может быть проигнорировано. См. Электронный маркетинг.
• Маркетинговые SMS / текстовые сообщения читаются чаще, чем электронные письма, но потребители могут посчитать это более навязчивым. Это может работать лучше всего для существующих клиентов, поскольку нежелательные сообщения могут рассматриваться как спам. См. Мобильную коммерцию и мобильный маркетинг.

Важно оценить плюсы и минусы каждого метода прямого маркетинга и выбрать тот, который лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Внутренний и внешний прямой маркетинг

Перед тем, как начать прямую маркетинговую кампанию, подумайте, можете ли вы сделать это собственными силами или вам нужно заручиться помощью сторонних специалистов.

Если вы готовите простые листовки для дверей или создаете простую кампанию по электронной почте, вы, вероятно, можете написать и выложить их самостоятельно. Однако ваше сообщение должно быть хорошо представлено, чтобы ваша кампания увенчалась успехом. Если вы не уверены в своих навыках копирайтинга или дизайна, экономия денег на работе своими руками, скорее всего, будет ложной экономией.

Аутсорсинг телемаркетинга может быть полезен, если у вас нет собственных кадровых ресурсов. Обратной стороной является то, что у вас будет меньше контроля.

Для достижения наилучших результатов вы можете использовать маркетинговое или рекламное агентство или консультанта. Они предлагают ряд навыков, в том числе:

• планирование кампаний
• установка бюджетов
• поиск целевой аудитории
• создание материалов
• Управление процессом распределения

Вы можете найти специалиста по прямому маркетингу в Ассоциации прямого маркетинга (DMA).

Узнайте больше о том, как выбрать, управлять и работать с рекламным агентством.

Более дешевым вариантом может быть передача элементов вашей кампании на аутсорсинг. Например, вы можете заплатить внештатному копирайтеру за подготовку текста ваших сообщений или поручить графическому дизайнеру поработать над визуальной стороной.

Прямой маркетинг — определение, типы, стратегии и примеры

Как вы можете настроить таргетинг на определенную аудиторию или возрастную группу, чтобы представить информацию о ваших услугах потенциальным потребителям или продвигать или продавать свои продукты без необходимости использования рекламных носителей? Как сделать так, чтобы потенциальные потребители были заинтересованы в том, что может предложить ваш бизнес?

Этого можно достичь с помощью прямого маркетинга.

Что такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг — это маркетинговая стратегия, при которой бренд связывается с возвращающимися и потенциальными клиентами напрямую, вместо того, чтобы иметь между ними косвенное посредничество.

Это называется «прямым маркетингом», потому что обычно исключает необходимость в посредниках, таких как розничный торговец. Результаты прямой маркетинговой кампании можно сразу измерить, потому что ваш бизнес может отслеживать, сколько клиентов положительно отреагировали на вас.

Прямой маркетинг в значительной степени полагается на индивидуальную рассылку рекламного предложения своим потребителям и потенциальным клиентам лично. Продавцы на дому, рекламные телефонные звонки, SMS, электронные письма, киоски, раздаточные брошюры и купоны являются одними из наиболее популярных методов, используемых в прямом маркетинге.

Типы прямого маркетинга

Существует ряд методов прямого маркетинга, которые вы можете использовать для охвата целевой аудитории. Вот несколько видов прямого маркетинга:

1. Личный маркетинг — Это одна из старейших форм прямого маркетинга.Уполномоченные торговые представители нанимаются для непосредственной встречи с потенциальными клиентами. Цель каждого представителя — обратиться к этим потенциальным клиентам, превратить их в прибыльных потребителей и, таким образом, продвигать бизнес вашей организации.
2. Маркетинг «от двери до двери» — Продажи «от двери до двери» (D2D) — еще одна форма прямого маркетинга. Это просто означает, что ваш торговый представитель участвует в сквозной перспективе, что указывает на систему прямого контакта с вашей целевой аудиторией.Вместо того, чтобы полагаться на какой-либо другой вид маркетинга, продавец D2D ходит из одного места в другое, вовлекая потенциальных клиентов в разговор о продуктах и ​​услугах, которые вы предлагаете, применяя различные методы соответствия с намерением вести с ними дела.
3. Kiosk Marketing- Общественные места, которые собирают много толп, всегда полны возможностей привлечь внимание людей к вашему бизнесу. Представители, размещенные в киосках в таких местах, как торговые центры, могут напрямую разговаривать с потенциальными клиентами, привлекая их внимание вашими продуктами и услугами.
4. Раздаточные листовки — Этот тип прямого маркетинга включает раздачу листовок целевой аудитории, которые содержат печатную информацию о предлагаемых вами продуктах и ​​услугах, что дает вашим потенциальным клиентам возможность связаться с вами, если они решат совершить покупку. . Листовки иногда также раздают в киосках, чтобы побудить ваших потенциальных клиентов к более позитивному взаимодействию. Эти буклеты могут также иногда содержать предложения и коды купонов, которые можно использовать только в течение ограниченного периода времени, тем самым побуждая ваших потенциальных клиентов совершить у вас покупку.
5. Telemarketing- Процесс индивидуального контакта с потенциальными клиентами и попытки заинтересовать их в покупке того, что может предложить ваш бизнес, за последние несколько лет стремительно вырос. Представители call-центров связываются со списком людей, которых может заинтересовать ваш товар, и сообщают им о преимуществах и преимуществах совершения покупки. Этот метод часто используется AT&T и Vodafone для информирования существующих и потенциальных потребителей о предлагаемых ими услугах.
6. Электронный маркетинг: С повсеместным использованием Интернета компании склонны отправлять электронные письма, чтобы напрямую связаться со своими потенциальными клиентами. Этот метод называется холодной рассылкой писем, и при правильной стратегии он дает действительно хороший коэффициент конверсии.
7. Таргетированная реклама: Интернет открыл двери еще одной форме прямого маркетинга — целевой рекламе. Практически все действия пользователя в Интернете записываются в виде файлов cookie или других данных.Эти данные вместе с демографическими данными пользователя используются рекламодателями для непосредственного таргетинга персонализированной рекламы на него. Примером целевой рекламы является ремаркетинг, когда пользователь видит рекламу продуктов, от которых он отказался при посещении веб-сайта электронной коммерции.

Преимущества прямого маркетинга

Хорошая кампания прямого маркетинга направлена ​​на продвижение и продажу вашим потенциальным клиентам:

• Помогает вам построить лучшие отношения как с постоянными, так и с новыми клиентами, напрямую обращаясь к ним.
• Проверка привлекательности ваших продуктов и услуг и получение прямой обратной связи от вашей целевой аудитории, которая также может быть использована для улучшения продуктов и услуг, которые вы предлагаете.
• Помогает вам понять, какой маркетинговый метод может быть лучшим способом напрямую обратиться к вашей целевой аудитории, чтобы вести с ними дела.
• Предоставление вашим клиентам любого привлекательного контента, которым они могли бы поделиться с другими потенциальными клиентами.
• Обеспечение положительного роста продаж за счет привлечения постоянных клиентов для вашего бизнеса.

Стратегии прямого маркетинга

Хорошо спланированная кампания прямого маркетинга может помочь вам привлечь ваших идеальных клиентов. Стратегия ваших методов прямого маркетинга может помочь вам получить более широкую и более лояльную поддержку от ваших потенциальных клиентов.

• 360-градусный подход — Как и любая другая маркетинговая стратегия, включая 360-градусный подход к вашей стратегии прямого маркетинга и использование всех доступных маркетинговых средств для передачи маркетингового сообщения, делает коммуникацию более эффективной.
• Сегментирование целевого рынка — Использование списков целевых потенциальных клиентов, чтобы рекламные сообщения могли быть отправлены только тем, кто, скорее всего, был бы заинтересован в предлагаемых вами услугах, является эффективной стратегией прямого маркетинга. Это можно сделать, собирая информацию с помощью опросов, а иногда также отслеживая поведение ваших постоянных клиентов.
• Персонализированные сообщения — Хотя количество доставленных рекламных предложений может быть огромным, указание имени или местоположения получателя на видном месте в сообщении добавляет приятный индивидуальный подход, который может привлечь ваших потенциальных клиентов.
• Повышение лояльности клиентов — Поскольку прямой маркетинг позволяет вам напрямую связываться с вашими клиентами, он также позволяет вам строить хорошие отношения с вашими существующими и потенциальными клиентами. Совместите методы прямого маркетинга со стратегиями лояльности клиентов, чтобы улучшить отношения с клиентами.
• Тестирование продуктов и показателей продаж — Прямой маркетинг позволяет вам напрямую тестировать продукты и отзывы клиентов о них.Каждый раз, когда вы запускаете кампанию прямого маркетинга для своего бизнеса, важно отслеживать отзывы и рейтинги своих клиентов, чтобы улучшить любые будущие кампании прямого маркетинга.
• Использование возможностей Интернета — Прямой маркетинг больше не ограничивается миром офлайн. Ваш целевой рынок уже есть в Интернете. Использование электронной почты, ретаргетинга, рекламы в Facebook и Google для прямого охвата целевой аудитории дает больше результатов.
• Маркетинговый призыв к действию — Призыв к действию (CTA) — одна из наиболее распространенных функций во всех формах прямого маркетинга сегодня.Целевая аудитория может легко узнать больше об услугах, которые вы предлагаете, позвонив вам по бесплатному номеру или щелкнув ссылку в рекламном письме, которое вы им отправили.

Пример прямого маркетинга: AT&T

AT&T вложила огромные ресурсы в прямой маркетинг, чтобы иметь возможность донести информацию до своих потребителей и потенциальных клиентов соответствующим образом. Одним из способов решения этой проблемы была их программа прямого маркетинга под названием AT&T Opportunity Calling® Program, которая была запущена в 1984 году с целью предоставить информацию об их предложениях.

Программа была направлена ​​на установление контактов с людьми и предоставление им ценности для них путем признания их различных потребностей и соответствующего реагирования. Одна из основных причин успеха Opportunity Calling заключалась в том, что AT&T наградила своих новых клиентов за их покровительство захватывающими персонализированными предложениями и скидками.

Итог?

Прямой маркетинг основан на возможности напрямую общаться с вашими потенциальными клиентами и клиентами, что также позволяет вам строить с ними тесные отношения.И хотя целью прямого маркетинга является повышение осведомленности и информирование рынков о предлагаемых вами продуктах и ​​услугах, основное внимание уделяется тому, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов совершить покупку напрямую, без участия третьей стороны.

Продолжайте, скажите нам, что вы думаете!

Мы что-то упустили? Давай! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о прямом маркетинге в разделе комментариев.

Любитель литературы, заядлый читатель, блогер и опытный маркетолог в социальных сетях.Она любит путешествовать, когда может, и всегда ценит эстетику.

8 стратегий прямого маркетинга, из которых вы можете извлечь выгоду

Гуру рекламы Лестер Вундерман определил, назвал и дал определение термина «прямой маркетинг» в речи 1967 года в Массачусетском технологическом институте. Нововведения Wunderman включают карту подписки на журнал, бесплатный номер 1-800, программы поощрения лояльности и многое другое.

Вот что вам нужно знать об этой маркетинговой стратегии и о том, как она может помочь вам привлечь клиентов.

Типы прямого маркетинга

1. Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка — это отправка информации о вашем бизнесе через физический адрес (почта или листовки) или адрес электронной почты. Формы прямой почтовой рассылки включают отправку специального предложения или бесплатного образца, объявление о продаже, напоминание об услугах или предоставление информации о ваших продуктах или услугах. Большим преимуществом прямой почтовой рассылки является то, что ее можно персонализировать, протестировать и измерить. Список рассылки, несомненно, является наиболее важной частью любой кампании прямой почтовой рассылки.Если вы отправите свои произведения не той аудитории, вы рискуете потратить драгоценное время и деньги.

Габриэль Гангер, руководитель отдела прямого маркетинга SmartBiz Loans, поделится советами экспертов, которые помогут вам составить эффективный список рассылки.

«Целевой список для привлечения новых клиентов на самом деле сводится к пониманию ваших существующих клиентов. Опрашивайте своих клиентов формально с помощью службы опросов, такой как Survey Monkey, или неформально, просто общаясь со своими клиентами. Узнайте, что они читают, где делают покупки, где едят, на чем ездят.Списки могут быть ориентированы не только на демографические данные (семейное положение, уровень дохода, пол и т. Д.), Но и на интересы, поведение и жизненный этап. Вы можете приобрести списки, которые предоставят вам потенциальных клиентов в вашем районе: владельцев домашних животных с маленькими детьми, которые любят гулять на природе, или любителей пива, которые владеют собственными домами и водят новые автомобили. Уловка состоит в том, чтобы найти аудиторию, похожую на вашу текущую клиентскую базу. Если у вас достаточно большая база данных клиентов, есть компании, которые сделают это за вас, смоделировав вашу базу данных и сопоставив ее со своей собственной.

Не расстраивайтесь, если вы не получите большой отклик при первом письме. Большинству людей нужно будет отправить письмо 3 или более раз, прежде чем они будут готовы ответить, особенно если они не знакомы с вашим продуктом ».

2. Телемаркетинг

Телемаркетинг за последние годы получил плохую репутацию. В США есть даже национальный реестр «Не звонить». Однако, если у вас есть правильная целевая аудитория и сообщение, телемаркетинг может быть эффективным и недорогим способом повышения осведомленности и продаж.Другие преимущества включают возможность получать немедленную обратную связь о ваших продуктах и ​​услугах, а также способность анализировать и измерять результаты.

3. Реклама с прямым откликом

Цель рекламы с прямым откликом — побудить потребителя заказать товар прямо из вашего объявления. Примеры включают прямую почтовую рассылку с оплачиваемой почтовой карточкой для ответа на заказ продукта, телевизионную рекламу с бесплатным номером телефона для заказа и электронное письмо со ссылкой для заказа продукта с вашего веб-сайта.

4. Прямые продажи

Блог Balance Small Business описывает эту стратегию:

«Прямые продажи — это продажа товаров напрямую потребителю в нерозничной среде. Вместо этого продажи происходят дома, на работе или в другом месте вне магазина. Эта система часто устраняет нескольких посредников, участвующих в распределении продукции, таких как региональный распределительный центр и оптовый торговец ».

Типы прямых продаж включают индивидуальные презентации, выездные мероприятия или организацию вечеринок для представления ваших товаров или услуг целевой аудитории.

5. Электронная почта

Электронный маркетинг позволяет создавать целевые и персонализированные сообщения, которые помогут выстроить значимые отношения с вашими клиентами. Это также может улучшить скорость отклика на ваши кампании прямого маркетинга.

В блоге Marapost есть список из 9 типов почтовых кампаний, которые следует учитывать, включая информационные бюллетени, последующие действия после покупки, адресацию брошенной корзины, праздничные рекламные акции и многое другое.