Трейд маркетинговые мероприятия это: его инструменты и стратегии. Акции торгового маркетинга

Содержание

Инструменты трейд-маркетинга. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена – получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга – обеспечение прочного положения торговой марки на рынке, «проталкивание» товара через розничную торговую сеть к потребителю.

Перечислим инструменты трейд-маркетинга.

1. Скидки:

• по индивидуальным условиям;

• за единовременную закупку;

• за достижение плановых показателей;

• сезонные/внесезонные;

• в качестве поощрения за продажи нового товара;

• за комплексную закупку.

2. Бонусы:

• за единицу товара;

• за выполнение индивидуального плана;

• в виде процента от объема реализации;

• за увеличение дистрибуции;

• в качестве купона;

• в виде лотереи.

3. Специальные мероприятия:

• выставки;

• презентации;

• демонстрация товара и образцов торговому персоналу;

• тренинги;

• семинары и конференции;

• вручение сертификатов и грамот.

4. Мерчендайзинг:

• использование POS-материалов;

• выкладка товара на полках;

• распродажи;

• презентация товара в магазинах и демонстрация;

• премирование покупателей;

• вручение купонов;

• проведение игр, конкурсов и лотерей для покупателей;

• консультации.

Самые эффективные мероприятия, организуемые розничным продавцом, – предоставление покупателям бесплатного товара и подарков.

Лотерея на упаковке – наименее эффективная акция.

Средней степенью эффективности характеризуются распродажи и скидки, демонстрация товара, лотерея в магазине, применение торговыми точками специальных стендов, использование рекомендаций по расстановке товара на полках, а также печатных листовок (плакатов, стикеров) и журналов скидок.

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать выброшенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, большой.

Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования.

Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон – от дискаунтера.

Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому трейд-маркетинговые акции запускаются, в основном, для продвижения нового продукта либо в период сезонного спада. Минимальная продолжительность таких мероприятий – обычно 1 месяц, и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или лояльности по отношению к компании-производителю. Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга – удовольствие не дешевое. Стимулирование торгового звена обычно гораздо затратнее промоакции для конечных потребителей. Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов могут составлять от 0,2-0,5 % до 3-5 % от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 30 %.

Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от компаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению – по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр.

В розничных сетях для контроля условий проведения акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель». Главное условие успеха любой трейд-маркетинговой акции – человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода – непростительная роскошь. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой трейд-маркетинг по определению не может быть эффективным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

маркетинг — что это? Отвечаем на вопрос. Трейд-маркетинг: инструменты и мероприятия

Стимулирование сбыта продукции — одна из ключевых задач любой торговой организации, обычно реализуемая с использованием общеизвестной прямой рекламы товаров и услуг. Достойной альтернативой этому способу является комплекс мероприятий торгового маркетинга, популярность методов которого в мире растёт день ото дня. Попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и каким именно образом он работает.

Понятие и сущность торгового маркетинга

В общем случае трейд-маркетинг — это особым образом организованная совокупность мероприятий по стимулированию сбыта продукции, применяемая компаниями оптовой и розничной торговли. Она функционирует посредством особых инструментов воздействия на потребителей различных уровней.

При этом непосредственное влияние может оказываться как на конечных покупателей, так и на промежуточных, роль которых выполняют участники цепи продвижения товара — торговые представители, дистрибьюторы, дилеры. Что касается методов воздействия, то это могут быть как материальные способы воздействия, например, вознаграждения, скидки, подарки, так и любые другие виды мотивации.

Такой способ стимулирования гораздо эффективней прямой рекламы — ATL, в которую все производители так стремятся вложить средства. В то время как она просто напоминает людям о продвигаемом товаре и пытается убедить в необходимости его покупки, торговый маркетинг, являющийся рекламой косвенной или BTL, напрямую или руками посредников склоняет покупателя отдать предпочтение в момент совершения покупки именно ему.

Цели и задачи торгового маркетинга

В качестве основной цели стимулирующего маркетинга необходимо рассматривать отнюдь не простой рост прибыли или объёмов продаж в коротком периоде или перспективе. Главным образом все действия устремлены на создание общего позитивного имиджа компании-изготовителя, формирование лояльного отношения потребителя к ней самой и производимым ею товарам.

Трейд-маркетинг предполагает достижение ключевых целей посредством выполнения следующего перечня задач:

  • Управление сбытом продукции. Изучение психологических особенностей потенциального покупателя, привлечение его внимания к товару, закрепление информации о нём в сознании.
  • Укрепление позиций поставщика на рынке сбыта в условиях конкурентной борьбы. Завоевание расположения своего потребителя, формирование благоприятного образа компании, выявление преимуществ конкретных товаров и их продвижение.
  • Технологическое совершенствование сбыта. Оптимизация пространства торговых залов.
  • Управление действиями потенциального потребителя. Ускорение процесса принятия решения о покупке и увеличение её суммы.

Организация проведения трейд-маркетинга в компании

Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из множества способов стимулирования сбыта продукции. На предприятии он является неотъемлемой частью общего маркетингового планирования и бюджетирования, и должен проводиться в тесной связи с осуществляемой программой позиционирования и развития бренда.

В зависимости от масштабов организации, может быть создан отдел либо нанят ответственный специалист — трейд-маркетолог. В любом случае новое подразделение или должность будет входить в состав существующего отдела маркетинга. Также существует возможность передать эти функции на аутсорсинг.

Вновь введённая структурная единица или сторонний исполнитель должны заниматься изучением и анализом актуального состояния рынка сбыта, разработкой и реализацией на основе полученных данных плана трейд-маркетинговых мероприятий по продвижению товара среди посреднических торговых организаций и конечных потребителей.

Основные

инструменты трейд-маркетинга

Инструментарий торгового маркетинга чрезвычайно широк. Среди ключевых его орудий выделяют:

  • Непосредственное стимулирование сбыта.
    • Предоставление скидок, бонусов участникам товаропроводящей цепи.
    • Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов.
  • Мерчендайзинг. Включает реализацию и контроль раскладки товара в местах сбыта, консультирование, ознакомление покупателей с новой продукцией в магазинах, проведение акций, конкурсов и презентаций.
  • Особые трейд-маркетинговые мероприятия. Сюда относится организация товарных выставок и презентаций, семинаров, конференций и тренингов для персонала торговых посредников.

Решение об использовании тех или иных инструментов принимается лицами, ответственными за реализацию трейд-маркетинговой стратегии. Конечный результат от применения каждого из них определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации.

Работа с торговыми посредниками

Трейд-маркетинг — это система знаний, раскрывающая, каким именно образом можно повлиять на дистрибьюторов, дилеров, торговых представителей, чтобы те занимались активным продвижением нужного товара среди покупателей. Среди всех инструментов воздействия можно выделить материальное стимулирование посреднической товаропроводящей цепочки. Обычно оно организуется в форме проводимых поставщиком акций, которые могут быть направлены на:

  • Расширение объёма закупок. Обычно связаны со снижением закупочной цены, но условия предоставления скидки могут быть различными, например:
    • Бонус, актуальный на время действия контракта при закупке определённого количества товара.
    • Периодические горячие скидочные предложения.
    • Предоставление товарного бонуса за приобретение оговоренного объёма товара.
  • Рост объёма продаж. Такие мероприятия направлены на получение посредниками мотивации активно заниматься сбытом конкретного товара. Они могут быть реализованы по-разному:
    • Установление и поощрение выполнения плановых объёмов продаж.
    • Организация конкурсов и розыгрышей призов для персонала с хорошими показателями.
    • Проведение акции «Тайный покупатель» и награждение лучших сотрудников.
  • Увеличение распространения товара по точкам сбыта. Заключается в вознаграждении посредника за достижение одной из целей:
    • Товар представлен в нужном количестве мест сбыта.
    • В установленном количестве точек продаж представлен необходимый ассортимент.
    • Выполнены заданные условия по выкладке товара в местах сбыта.

Мерчендайзинг как часть трейд-маркетинговой кампании

Торговый маркетинг рассматривает мерчендайзинг как особый комплекс мероприятий, проводимых на территории торговых точек и направленных на увеличение объёма продаж конечному покупателю. Все действия по продвижению проводятся персоналом производителя по согласованию с посредником или без него. Среди основных направлений работы можно выделить:

  • Раскладка — ключевой момент мерчендайзинга. Товар на полках должен быть представлен таким образом, чтобы вызывал у покупателя желание купить его.
  • Регулирование представляемого товарного ассортимента.
  • Подготовка точки продаж: определение выгодного местоположения павильона в торговом комплексе, реализация правильного с точки зрения маркетинга зонирования и дизайна помещения, настройка освещения и звукового сопровождения.
  • Оснащение торгового зала: подбор витрин, манекенов, холодильного и прочего оборудования.
  • Обеспечение места продажи POS-материалами, к которым относятся рекламные буклеты и плакаты, ценники, информационные стенды, полки и прочее.
  • Реализация аудиоинформирования и видеопрезентаций в торговом зале.
  • Проведение рекламных акций — лотерей, розыгрышей, конкурсов, располагающих посетителей к покупке конкретного товара.

Специальные

трейд-маркетинговые мероприятия

Такие виды стимулирующих мер, как и мерчендайзинг, относят к группе нематериальных, направлены они в основном на увеличение лояльности со стороны промежуточных потребителей. Выделяют следующие их разновидности:

  • Проведение обучающих семинаров, тренингов для персонала торговых посредников. Эти мероприятия проводят для лучшего ознакомления с актуальным ассортиментом и особенностями конкретных товаров.
  • Деловые встречи и конференции. Представляют собой периодические собрания представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых в неформальной обстановке подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно организуются крупными сетевыми компаниями.
  • Деловые презенты. Являются частью общепринятого бизнес-этикета. Их следует дарить исключительно по поводу, а подбирать таким образом, чтобы они были максимально полезными для получателя.

Мероприятия, нацеленные на конечного покупателя

Несмотря на многообразие методик работы с посредниками, не стоит забывать, что трейд-маркетинг — это ещё и набор эффективных способов влияния на потребителя товара. Формируя дополнительную мотивацию у покупателя, они направлены на кратковременное увеличение спроса на продвигаемый товар. Существуют следующие виды такого воздействия:

  • Лотереи, игры, конкурсы, сюрпризы. Предполагают возможный неизвестный выигрыш при покупке товара.
  • Организация клубных программ. Создаётся сообщество покупателей конкретного бренда, члены которого наделяются некоторыми привилегиями.
  • Благотворительные акции, спонсорство и ивент-маркетинг. Проводятся специальные мероприятия разного рода для привлечения к себе целевой аудитории: концерты, фестивали, вечеринки, организованные спортивные соревнования, городские праздники.
  • Участие в отраслевых выставках и использование мобильных промозон в людных местах.
  • Распространение рекламных листовок о товаре с указанием возможных каналов его приобретения.
  • Приз за покупку. Может быть организован в виде подарка в каждой упаковке товара, предоставления большего объёма по прежней цене, проведения акций типа «1+1».
  • Сэмплинг — безвозмездная раздача образцов товара.
  • Периодическое снижение цен на товар и распространение купонов на последующие покупки со скидкой через журналы, другие товары или почтой.

Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий

Кроме совершенного владения инструментами, трейд-маркетинг-менеджер должен уметь правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Это достаточно важный момент, поскольку реализация торговой стратегии — дело весьма затратное и руководство наверняка захочет узнать, насколько выгодно такое вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

Качественная или коммуникативная эффективность трейд-маркетинговой кампании показывает, насколько успешно её поведение отразилось на имидже производителя. Главным образом здесь речь идёт о повышении известности бренда, лояльности к нему, информированности покупателей об изменениях в ценовой политике и продукции конкретной торговой марки.

Экономическая эффективность представляет исчисляемый результат от применения комплекса инструментов стимулирования сбыта. Обычно проводится на основании целевых показателей — продаж, закупок, дистрибуции товара, размера базы клиентов. При анализе сравниваются их значения до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий.

Основные этапы эффективного торгового маркетинга

Разобравшись с тем, что такое трейд-маркетинг, следует понять, как организовать процесс его успешного применения. Набор шагов, как и комплекс применяемых инструментов, будет варьировать в зависимости от особенностей конкретного случая. Однако можно выделить ключевые этапы трейд-маркетинговой программы:

  • Внутреннее целеполагание, формулирование ожидаемых результатов.
  • Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей.
  • Проведение обучения персонала торговых посредников.
  • Реализация методов повышения лояльности участников товаропроводящей цепи.
  • Материальные методы воздействия на посредников.
  • Мерчендайзинг.
  • Работа с конечным потребителем.
  • Анализ эффективности проведённой кампании.

Полученные результаты следует сравнить с ожидаемыми. После внесения соответствующих поправок процесс нужно повторить заново. Цикличность связана не только с невозможностью подобрать с первой попытки идеальную схему трейд-маркетинга, но и с непостоянными условиями внутренней и внешней среды, которые требуют адекватного изменения в работе самой компании.

Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать исключительно положительные результаты для всех её участников.

Что такое трейд-маркетинговые мероприятия и как они работают?

Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.

Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями

Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж. С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.

При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья — торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений, скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения.

Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL, которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.

Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:

  • изучение потребностей покупателей и их психологии с целью привлечения внимания и закреплению образа товара в подсознании возможного покупателя;
  • закрепление и повышение позиций предприятия-изготовителя и его продукции в обстановке рыночной конкуренции, за счет предоставления качественного преимущества предлагаемого товара над аналогами продукции конкурентов;
  • стимулирование сбыта продукции с помощью технологической оптимизации торгового зала предприятия-продавца;
  • управление потенциальным покупателем в сфере быстрейшего принятия им решений о выборе и необходимости совершения покупки, с дальнейшим предложением других товаров.

Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт

Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.

В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга. Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога.

Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.

Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг.

Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.

Инструментарий трейд-маркетинга

Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:

  • Прямое стимулирование сбыта с помощью поощрения клиентов бонусами, скидками и подарками за сделанные покупки, а также с призовыми конкурсными розыгрышами товаров;
  • Мерчендайзинг – это особая маркетинговая раскладка товарных марок на оборудовании торгового зала, информирование потребителей о новинках в ассортименте бренда, консультирование желающих узнать о преимуществах продукции, организация выставок, а также разработка развернутых акционных программ;
  • Специальные маркетинговые выставочные акции для представления новой продукции, проведения обучающих мероприятий для работников предприятий-посредников.

Трейд-маркетинговые мероприятия – что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.

Торговые посредники и работа с ними

Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей.

Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:

#1. Увеличение объема оптовых покупок. Для этого снижают закупочную цену, но скидки могут предоставляться с разными условиями:

  • При объемной закупке товара с расширенной номенклатурой ассортимента.
  • Горячие скидки.
  • При закупке оговоренного объема продукции на срок договора.

#2. Рост объема продаж посредника, за счет его активности в сбыте определенного товара:

  • Поощрение выполненных планов по сбыту;
  • Розыгрыш подарков для сотрудников;
  • Организация мероприятия «Тайный покупатель», с награждением персонала, имеющего хорошие производственные показатели;

#3. Увеличение зоны интегрирования товаров по торговым точкам, если посредник:

  • Предоставил товар нужного объема в новые торговые точки;
  • Товарная марка предоставлена в увеличенном ассортименте;
  • Произвел обусловленные маркетинговые выкладки брендового ассортимента в точках торговли.

Мерчендайзинг – часть маркетинга

Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг, как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.

Основные функции мерчендайзинга:

  • Выкладка бренда – одна из основных обязанностей мерчендайзера. Номенклатурный ассортимент на витринном оборудовании должен быть разложен по разработанной трейд-маркетинговой схеме, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.
  • Регулирование номенклатуры представленной торговой марки.
  • Оборудование места для торговой марки: определение маркетингового расположения района продаж в торговом зале с учетом конструкторских особенностей площадки; организация освещенности товаров, если необходимо, то и звукового оформления.
  • Оснащение торгового зала необходимым оборудованием, манекенами, холодильными витринами и другим необходимым реквизитом.
  • Обеспечение торгового предприятия POS-материалами, баннеров, стендов, стеллажей, буклетов и фирменных ценников.
  • Звуковая и визуальная реклама торговых марок, с помощью современных средств информирования.
  • Проведение рекламных мероприятий в виде конкурсов, розыгрышей, побуждающих вероятных клиентов сделать покупку продвигаемого товара.

Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи

Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:

  • Организация для персонала посреднических предприятий вводных семинаров для информированности о торговой марке.
  • Проведение конференций, представляющих собой собрание сотрудников компаний-изготовителей и персонала посреднического звена. Здесь планируется дальнейшее взаимодействие, делается анализ рабочих вопросов и методы их разрешения, подводятся итоги. Такие акции проводятся большими компаниями с налаженными и эффективными торговыми сетями.
  • Деловые презенты – это общепринятый этикет среди бизнесменов. Их преподносят исключительно в связи со знаменательными событиями, но с учетом полезности для одного из коллег или коллектива сотрудников.

Трейд маркетинг для конечного потребителя

Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.

Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:

  • Проведение игровых конкурсов и лотерей, предполагающее выигрыш в виде сюрприза для потребителя, сделавшего покупку определенной продукции.
  • Организация клубов из сообщества потребителей бренда, с предоставлением им некоторых привилегий при покупке продукции.
  • Спонсорство, акции благотворительности и ивент-маркетинг – это участие в общегородских праздниках, организация спортивных состязаний, фестивалей и концертов.
  • Распространение POS-материалов о конкретной продукции в виде печатного материала с адресом торгового предприятия.
  • Подарок за произведенную покупку с вложением в каждую упаковку, вложения увеличенного количества товара по прежней стоимости, проведение популярных в среде потребителей акций, наподобие «2+1».
  • Сэмплинг – выдача покупателям недорогостоящих брендовых товаров или новинок ассортимента.
  • Акционное понижение цен на продукцию в определенный период и раздача бонусных купонов для последующего приобретения товаров со скидкой совместно с другим товаром, а также через журналы или заказы по почте.

Насколько эффективен трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.

Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.

Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.

Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.

Основы эффективности трейд-маркетинга

Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия.

Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:

  • определение целей трейд-маркетинга и ожидаемых показателей от его применения;
  • наладка связующих звеньев между товаропроизводителями и цепи посреднических предприятий, с анализом их возможностей по предоставленной информационной базе и отзывам среди коллег;
  • обучение сотрудников посреднических предприятий основам трейд-маркетинга;
  • повышение уровня доверия к бренду посреднических торговых организаций;
  • материальное и моральное влияние на активность предприятий, участвующих в посреднической цепи, в ходе реализации трейд-маркетинговых мероприятий;
  • мерчендайзинг розничных торгующих предприятий;
  • организация работы среди возможных потребителей;
  • определение эффективности и анализ проведенных трейд-маркетинговых мероприятий.

В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.

Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.

На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.

Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса.

Источник: https://start-365.ru

Инновации в трейд-маркетинге. Потребитель XXI века

Описание мероприятия

Язык обучения: русский
Адрес проведения: пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Для кого эта программа

Программа предназначена для маркетологов, специалистов по торговому маркетингу, менеджеров по продвижению и сбыту продукции в области FMCG (товары повседневного спроса). А также для всех, кто хочет больше узнать про торговый маркетинг.

Выдаваемые документы

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Описание программы

Популярность торгового маркетинга стремительно растет. И это вполне закономерно.

Конкуренция стимулирует нас к поиску все новых решений. Выбор у потребителя богатый. Сегодня он все более придирчиво относится к каждому конкретному торговому предложению. Уже недостаточно просто предложить качественный продукт по хорошей цене и разместить в СМИ привлекательную рекламу. Современному потребителю нужно что-то большее.

Последние исследования американского Института рекламы показали, что более 70% потребителей принимают решение о покупке в местах продаж.

Знания о том, как убедить покупателя сделать правильный выбор, помогут вам выиграть в решающем сражении.

 Семинар состоит из 3-х блоков: маркетинг, трейд-маркетинг, продажи.

 
Такой системный  подход позволяет: 

  • Выявить потребности, сегментировать и понять поведение конечного потребителя и маркетинговую стратегию компании.
  • В полной мере использовать инструменты торгового маркетинга для продвижения по всем каналам продаж.
  • Дать эффективные инструменты продвижения отделу продаж, увеличить синергию маркетинговых решений.
С помощью инструментов трейд маркетинга и комплексного подхода Вы сможете увеличить продажи и эффективность вложений.

Учебный план:

Сессия 1

День 1 Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд- маркетинга.

  • Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы.
  • Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи.
  • Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем.
  • Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси.
  • Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли, ведущие игроки, перспективы.
  • Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем.
  • Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census),
  • количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен.
  • Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа.
  • Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж. 
  • Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM). 
  • Категорийный  менеджмент.

День 2  Основные маркетинговые концепции 

  • Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге.
  • Позиционирование  компании и продукта.
  • Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить?
  • Что такое лояльность потребителя и как ее повысить?
  • Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей.
  • Комплекс маркетинга 7Р.
  • Внутренний и внешний маркетинг.
  • Маркетинговое планирование: основные этапы.
  • Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов.

Практикум: Исследование ЦА 

Сессия 2 

День 3 Переговоры и коммуникации

  • Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации.
  • Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов.
  • Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
  • Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения.
  • Этапы ведения переговоров.
  • Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального стиля ведения переговоров.
  • Подведение итогов, договоренности.

Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей. 

День 4  Планирование и реализация торговых акций. Оценка трейд-маркетинговых мероприятий.

  • Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции.
  • ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых коммуникаций.
  • Стимулирование сбыта в торговых каналах. Инструменты  и этапы планирования, виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для персонала. Акция «Таинственный покупатель».
  • Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы стимулирования покупателей.
  • Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении акций.
  • Методики составления трейд-маркетингового бюджета.
  • Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность POSM, эффективность затрат на ТММ.
  • Золотые правила трейд-маркетолога.

Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий.

Результат обучения:

ВЫ как участник программы приобретете для себя:

  • новые знания в области трейд-маркетинга;
  • прикладной пакет современных инструментов по работе с потребителями; 
  • практические навыки применения инструментов трейд-маркетинга.
Тем самым вы повышаете свою ценность как профессионала, потому что
 
КОМПАНИЯ получает квалифицированного специалиста, который умеет планировать, оценивать и анализировать трейд-маркетинговые мероприятия, что позволяет эффективно распоряжаться маркетинговыми инвестициями.

Преподаватели

Оксана Князева
Аккредитованный тьютор Королевского Института Маркетинга (CIM, Великобритания).

Светлана Борисевич
Заместитель директора, руководитель департамента маркетинга и продаж Бизнес-школы ИПМ

Марина Кожурова
Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Как работает трейд-маркетинг — инструменты и примеры

Трейд-маркетинг занимается торговым направлением маркетинга на всех этапах продаж: от оптовиков и представителей компании до конечного покупателя, с целью увеличения общего объема продаж. Trade – сделка, англ. Основные направления трейд-маркетинга: повышение ценности предложения компании и получение максимальной прибыли по каждому клиенту.

Цели и задачи

Главными задачами трейд-маркетинга являются: обеспечение качественного сервиса и повышение лояльности; увеличение спроса на продукцию; формирование знания клиентов о компании и продукте; создание нужного образ брэнда в глазах потребителей; а также привлечение и удержание клиентов на всех уровнях цепочки продаж. Пути реализации этих задач можно условно разделить на следующие направления:

  1. Создание стратегии развития и анализ целевой аудитории, с последующим сегментированием на отдельные группы и формированием уникального предложения для каждой из них.
  2. Рекламные кампании, призванные повысить узнаваемость брэнда, интерес и лояльность к продукту со стороны действующих, а также потенциальных клиентов.
  3. Конкурентная борьба, в рамках которой изучаются предложения лидеров рынка и формируется тактика удовлетворения конечных потребностей клиентов.
  4. Создание комфортной среды, позволяющей покупателю взаимодействовать с компанией удобным ему способом. Обеспечение доступности предложения для клиентов на всех уровнях.
  5. Аналитика и развитие, как в области сервиса, так и в рамках продвижения продукта или услуги: использование новых каналов для взаимодействия и устранение внутренних проблем компании. Например, координация работы отдела продаж.

Рекомендуется составить план развития и чек-листы по каждому направлению, здесь важен комплексный подход и постоянный контроль реализации намеченных целей, а также получение обратной связи от клиентов на всех этапах.

Инструменты трейд-маркетинга

Инструменты реализации стратегии трейд-маркетинга можно разделить на два направления: outdoor – наружная реклама и все внешние каналы коммуникации с клиентом; indoor – реклама в местах продаж, а также дополнительные инструменты продвижения, включающие взаимодействие с клиентом по всем вербальным каналам: визуальному, аудиальному и тактильному.

Привлечение внимания к продукту

Включает в себя работу над дизайном продукта, а также правильное оформление выкладки в розничных сетях – мерчандайзинг. Для дополнительного привлечения внимания к продукту используются:

  • премиальное размещение в зонах с большой проходимостью;
  • промо-стойки;
  • POS-материалы и дополнительные элементы, привлекающие внимание – постеры, крупные ценники, воблеры, подарочные образцы и сувениры;
  • промоушн, раздача образцов и сувениров, проведение дегустаций и тестов;
  • товарные акции лояльности к покупателю: 2+1 и им подобные.

POS, point of sales – точка продаж, англ, к POS-материалам относятся: стенды и стойки, лайтбоксы и LED-панели, флаеры и буклеты, сувениры и образцы продукции. Этим материалам необходимо уделять большое внимание и контролировать их донесение до нужного сегмента аудитории.

Например, крупные клиенты могут игнорировать дополнительные раздаточные материалы и копить их на складах. Хорошим решением станет вкладывание пробников и флаеров с информацией о новом продукте внутрь реализуемой продукции. Так POS-материалы гарантированно дойдут до конечного покупателя.

Стоит отметить, что использование указанных инструментов должно сопровождаться outdoor-рекламой и PR, которые повышают узнаваемость продукции. Без этого никакие indoor-инструменты привлечения внимания не дадут значительных результатов. Покупатель с удовольствием возьмет акционный продукт если он с ним знаком и пройдет мимо если ничего о нем не знает.

Скидки и дисконтные программы

Дополнительно стимулировать розничные продажи помогают скидочные акции и дисконтные программы. При этом они могут быть символическими. Примеры таких акций можно встретить во всех сетевых магазинах: желтые ценники, распродажи и другие акции лояльности.

Дисконтные программы необходимо реализовывать в рамках партнерских соглашений, когда продукция компании становится участником скидочной программы розничной сети, что включает в себя премиальное размещение и выделение баннерами, а также специальными ценниками.

Стимулирование участников продаж

Для работы с посредниками хорошим инструментом оказываются стимулирующие акции. Важно правильно настроить и использовать следующие инструменты стимулирования продаж:

  • денежные бонусы и ценные призы за выполнение или превышение плана закупок;
  • индивидуальные скидочные и партнерские программы;
  • товарные бонусы за объемы и увеличение ассортимента закупаемой продукции, своевременную оплату поставок и так далее;
  • поощрение всех участников цепочки продаж;
  • бонусы за охват рынка и привлечение новых клиентов.

При расчете бюджета, выделяемого на стимулирование участников цепочки продаж, важно правильно рассчитать бюджет в доле маржинальности компании, а также LTV – среднее количество сделок, которое совершает клиент за время работы с компанией и срок окупаемости для каждой рекламной акции.

Трейд-маркетинг для B2B

Включает в себя построение дилерской или дистрибьютерской сети, в рамках которой с оптовыми покупателями может вестись как прямое, так и опосредованное взаимодействие. В этом случае важно поддерживать обратную связь и следить за выполнением условий стимулирующих акций со стороны прямых клиентов по отношению к непрямым. Ответственность за их выполнение лучше подкреплять условиями дилерского контракта и системой поощрений и штрафов для прямых представителей брэнда.

Трейд-маркетинг для B2C

Для работы с розничными сетями и конечными клиентами используются такие инструменты, как мерчандайзинг и промоушн. Первый следит за правильным размещением продукта в заранее оговоренных зонах, а также своевременными поставками и пополнением товарного запаса, второй отвечает за стимуляцию розничного клиента и взаимодействие с ним непосредственно в точке продаж.

Промоутеры могут привлекаться на проектной или постоянной основе, для проведения акций, конкурсов и дегустаций, либо для постоянного нахождения в розничной сети и прямого контакта с потенциальным покупателем. В этом случае промоутер может выполнять и функции мерчендайзера.

Как рассчитать эффективность

Есть два базовых критерия оценки эффективности трейд-маркетинга: экономическая эффективность, которая оценивается по показателям роста клиентской базы, улучшению представленности ассортимента и размещению продукции в розничных сетях; и повышение узнаваемости брэнда, а также лояльности по отношению к нему со стороны покупателей.

Первый показатель определяют с помощью анализа продаж. Отсутствие положительной динамики говорит о неправильно выстроенной стратегии, в то время как рост товарооборота в общем, и по отдельным позициям, говорит об эффективности кампании.

Второй можно получить измерением индекса NPS – готовности рекомендовать продукт друзьям, коллегам и знакомым, который определяют путем проведения прямых опросов по телефону, через форму на сайте компании или непосредственно в точках продаж. Потребителя просят присвоить компании от 0 до 10 баллов, где десять означает готовность рекомендовать, а 0 говорит о негативном отношении к брэнду. В последнем случае рекомендуется задать несколько дополнительных вопросов, чтобы выяснить причину недовольства компанией и провести работу над ошибками.

На этапе планирования рекомендуется использовать следующие показатели для расчета допустимого предела инвестиций и прогнозирования окупаемости:

LTV

Пожизненная стоимость клиента для компании, то есть совокупный доход, получаемый с каждого отдельного клиента в каждой категории, за все время работы с компанией, либо за прогнозируемый период.

Например, известно, что один розничный потребитель, в случае выбора в пользу компании, может приобретать 1–2 единицы ее продукции в месяц на протяжении года. Зная эту цифру, можно спрогнозировать будущую прибыль и понять, какую ее часть допустимо инвестировать в привлечение новых клиентов.

В нишах с высокой конкуренцией, где идет постоянная борьба за клиента, компании готовы вкладывать в продвижение, в том числе трейд-маркетинг, прогнозируемую прибыль за 6–8 месяцев Lifetime Value, в расчете на последующую окупаемость вложений.

ROI

Return on investment – окупаемость инвестиций (англ.). Определяет соотношение окупаемости инвестиций по отношению к прибыли или полученным убыткам и помогает определить эффективность трейдинг-маркетинга за отдельно взятый период.

После определения LTV, согласования бюджета, разработки стратегии и тактики реализации кампании, ROI показывает реальное положение дел в конкретный момент времени: полученная прибыль минус расходы на рекламу – наглядно показывает в какой точке находится реализация стратегии продвижения. ROI должен постепенно стремиться к положительному значению. Если, несмотря на проводимые акции, индекс остается отрицательным – это серьезный сигнал о том, что работы ведутся не так, как надо.

Трейд-маркетинг. Процесс проведения трейд-маркетинговых мероприятий. Цели трейд-маркетинговых мероприятий. Задачи трейд-маркетинговых

Фокус-групповые исследования.

Фокус-групповые исследования Содержание Информации о компании: структура компании, услуги компании, наша география Метод фокус-групп: задачи, этапы, требования к проведению, применяемые методики Отчет

Подробнее

Профессиональные BTL-услуги

Профессиональные BTL-услуги О компании Вас приветствует компания Right Staff Компания «Right Staff» динамично развивающаяся компания на рынке рекламных услуг. Мы стремимся к оригинальному и быстрому решению

Подробнее

Перспективы развития продаж в 2016 г.

Перспективы развития продаж в 2016 г. 1 «Консалтинг роста» — группа консалтинговых компаний и агентств, ориентированных на развитие бизнеса наших клиентов, повышение эффективности маркетинга, увеличение

Подробнее

Управление маркетингом

Семинары Moscow Business School Исходный URL: http://mbschool-edu.com/seminars/8094 Управление маркетингом Современное динамичное развитие рынка в условиях жесткой конкуренции определяет актуальность вопросов

Подробнее

ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ РЫНКА

ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ РЫНКА эксклюзивная работа с клиентами автоматизация управления и контроля социальная отвественность и прозрачность ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО

Подробнее

Приложение В. Тесты для контроля знаний

Приложение В Тесты для контроля знаний 1. «…Процесс планирования и осуществления разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые

Подробнее

1 3 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 1 3 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17

Подробнее

Позвольте представиться…

Позвольте представиться… Мы в AROUND занимаемся разработкой и реализацией национальных проектов, программ в области торгового маркетинга и развития каналов продаж, потребительскими исследованиями Мы

Подробнее

План проекта АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

План проекта АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ КОГДА НЕОБХОДИМ АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ? ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНЫХ ТРЕНДОВ ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ Выявления резервов для роста продаж Определения критических факторов

Подробнее

Маркетинговые Исследования

Маркетинговые Исследования 1 Составляющие бизнеса Финансы Маркетинг Операционная деятельность 2 Маркетинг Маркетинг это комплекс процессов создания, продвижения и донесения ценностей продукта покупателям

Подробнее

Розничный аудит.

Розничный аудит Содержание Информации о компании: структура компании, услуги компании, наша география Аудит розничной торговли: задачи, этапы, ИТ-решения для проведения аудита Реализованные проекты: наши

Подробнее

1. Цель и задачи дисциплины

1. Цель и задачи дисциплины 1.1 Цель изучения дисциплины Основная цель курса «Маркетинг» для студентов специальности 080107.65 «Налоги и налогообложение» заключается в усвоении сущности и содержания маркетинга

Подробнее

Почему мы. О проекте. Почему мы?

COLORMARKET AUTO О проекте.существующая ситуация в сфере розничной торговли материалами для кузовного ремонта автомобиля, а именно уменьшение спроса на продукцию и ужесточение конкуренции, требует от розничных

Подробнее

novobi.ru Анализ оптовых продаж

novobi.ru Анализ оптовых продаж Готовое решение для анализа первичных и вторичных продаж 3 4 5 6 Обзор Архитектура Преимущества Возможности 9 10 11 14 Задачи Результаты Примеры Больше решений 15 16 Клиенты

Подробнее

ОГЛАВЛЕНИЕ. Введение…13

ОГЛАВЛЕНИЕ Введение…13 Глава I. СОВРЕМЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ… 16 1.1. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА, ЕГО МЕСТО И РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ РЫНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…16 Понятие

Подробнее

ШКОЛА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

ШКОЛА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА Сессия «Маркетинг» Цель сессии: Получение и практическое закрепление информации об основных инструментах маркетинга. План сессии: Определение и цели маркетинга; Портрет потребителя,

Подробнее

ПРОМО групп: ВСЕГДА ОЩУТИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

ПРОМО групп: ВСЕГДА ОЩУТИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ www.promo-group.net.ua ПРОМО групп: национальная сеть Региональные представители в каждом областном центре Украины (опыт работы в промоушн не менее 6 лет) Сеть промоутеров

Подробнее

Экзаменационный билет 2

Экзаменационный билет 1 1. Содержание понятия «маркетинг» 2. Маркетинговые стратегии, их роль в системе маркетинга 3. Разработка и составление анкеты для проведения анализа спроса в рамках внекабинетных

Подробнее

Front cover ЭНЕРГИЯ БРЕНДА

ЭНЕРГИЯ БРЕНДА SCG London международная консалтинговая компания по стратегическому дизайну брендов 1 2 3 1 Талисман, торговый центр 2 Уралсиб, банк 3 Азбука Вкуса, ритейлер Агентство Strategic Сonsulting

Подробнее

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ Москва 2012 ПО ИТОГАМ 5-ТИ ЛЕТ «МИП» — КОМПАНИЯ 1 В РОССИИ СРЕДИ КОНСАЛТИНГОВЫХ КОМПАНИЙ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА 1998 С 1998 года аккредитована в ESOMAR 1991 Основана в 1991 году 2007 *C

Подробнее

4 новейших тренда в трейд маркетинге. Исследование

Ежегодно в рамках глобального проекта Сonsumer Life GfK проводит исследования потребительских трендов, понимание которых помогает ритейлерам и производителям эффективно выстраивать стратегии торгового маркетинга и вести ритейл-коммуникации.

И главный тренд на сегодня, который отвечает интересам трейд-маркетологов – «новые грани опыта». Опыт для потребителя сегодня становится важнее обладания, поэтому ритейлерам нужно не только продавать, но и удивлять. К покупке должно прилагаться что-то еще. Некая дополнительная ценность, эмоциональное переживание.

О том, как компании используют тренды на благо своего бизнеса читайте в кратком обзоре, подготовленном экспертами GfK и Ace Target.

Стейджинг

Теперь магазин или сервисная точка – это не только место продаж. Это сцена, где товар или услуга превращаются в главное действующее лицо, а представление сопровождается созданием особой атмосферы. Элементы стейджинга раньше чаще применялись при выкладке товара  fashion&lifestyle, а теперь становятся основой коммуникативных стратегий в FMCG-сегменте: например, проведение тематических недель в гипермаркетах.

Моментальная доступность

Покупатель хочет получать товар здесь и сейчас. Чтобы учесть это требование, сервисы и продукты приближаются к потребителю. На передовой тренда находятся интернет-магазины и торговые мобильные приложения. Но вы ошибетесь, если будете думать, что речь идет только о диджитал-решениях, которые соответствуют тренду. Представьте брендированные грузовики, заполненные акционным «товаром дня», которые курсируют по городу, чтобы обеспечить доставку всем, кто успеет сделать заказ пока действует акция. А как вам идея мобильных дозаправщиков? И это только пара примеров того, как креативные решения в области доставки помогают активировать продажи.

Инновации для упрощения

Потребитель с восторгом принимает решения, которые помогают ему удобно покупать и создают новый опыт. Отвечая на запрос потребителей, возникает множество омниканальных и in-store решений, которые обеспечивают для потребителя «бесшовный переход» из онлайн в офлайн и обратно. Пример — интерактивные зеркала, которые умеют снимать мерки, помогают в подборе моделей и аксессуаров, выдают информацию о наличии других цветов, размеров и похожих моделей и позволяют тут же их заказать и оплатить.

Высокие ожидания

Если вы думаете, что это требование реализуемо только для VIP клиентов, то уже нет. Благодаря аналитике данных, ритейлеры могут превзойти ожидания клиентов, завоевать их лояльность, придумав разные варианты персонифицированного сервиса.

Полный текст публикации читайте здесь.

А на сайте GfK вы найдете осенний обзор о глобальных тенденциях в потребительском поведении и о том, как они развиваются в России.

6 примеров торгового маркетинга — StudiousGuy

Торговый маркетинг рассматривается как процесс, дисциплина или искусство маркетинга различных продуктов и услуг производителя оптовикам, дистрибьюторам или розничным торговцам, а не продажа напрямую конечному пользователю или потребителям. Это своего рода маркетинг B2B, в котором мотивом является увеличение спроса на товары на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов, чтобы продавать товары им, которые затем могут продавать эти продукты или товары своим клиентам.Торговый маркетинг отличается от традиционного маркетинга, поскольку его основное внимание уделяется средствам осуществления окончательной продажи, а не окончательной продажи.

Указатель статей (Нажмите, чтобы перейти)

Значение

Вот некоторые преимущества торгового маркетинга:

  1. Чтобы обеспечить баланс между спросом и предложением продуктов, торговый маркетинг способствует увеличению закупок на уровне цепочки поставок.
  2. Эффективный торговый маркетинг побуждает розничных продавцов продвигать продукцию производителя по сравнению с продукцией конкурента, и это дает конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.
  3. С помощью торгового маркетинга можно установить и поддерживать хорошие и долгосрочные отношения с ключевыми уровнями цепочки поставок. Это помогает в дальнейшей продаже продуктов.
  4. Торговый маркетинг помогает бизнесменам сохранять прибыльность своего бизнеса, даже если они мало осведомлены о конечных пользователях своей продукции.
  5. Торговый маркетинг считается отличной стратегией для роста бизнеса, если шансы на ремаркетинг или перепродажу продуктов целевой аудитории или клиентам невелики.

Примеры торгового маркетинга

Приведем несколько примеров торгового маркетинга:

1. Выставки

Торговые выставки, ярмарки и торговые выставки считаются подходящим местом для демонстрации торговой маркетинговой деятельности. Производители могут демонстрировать свою продукцию на этих выставках, привлекать внимание и налаживать дальнейшие связи с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Торговые выставки также предоставляют возможности для налаживания контактов и способствуют построению отношений, что может быть преимуществом для бизнеса в долгосрочной перспективе.По всему миру регулярно проходят различные выставки. Примером такого типа выставки является «Indian Pharma Expo».

Индийская Фарма Экспо

Это мероприятие или торговая выставка, которая обычно проводится в Индии ежегодно в августе месяце, и ее основное внимание уделяется поставщикам, производителям, оптовикам, дистрибьюторам, связанным с фармацевтической промышленностью и т. Д.

Международная Авто Экспо

Точно так же престижный автомобильный бренд «Honda» регулярно демонстрирует автомобили на Международных автосалонах, чтобы продемонстрировать свои концептуальные автомобили и новейшие серийные автомобили. Например, Honda представила свои автомобили в Индонезии на Индонезийском международном автосалоне, который проходил в августе 2018 года в Гайкиндо.

2. Промоакции

Различные производители и оптовые торговцы предлагают различные стимулы и другие маркетинговые мероприятия своим деловым партнерам или клиентам, таким как розничные торговцы или дистрибьюторы, для увеличения продаж своих продуктов и услуг по этим каналам и, наконец, клиентам. Эта стратегия называется торговыми акциями и в основном бывает четырех типов:

  • Видимые рекламные акции, связанные с ценами, такие как купоны на скидку, скидки, предложения «купи один — получи один» и т. Д.
  • Стандартные методы брендинга, такие как плакаты, премии, дисплеи и т. Д.
  • Соревнования продавцов по мотивам продаж.
  • Мероприятия, которые проходят на месте как образцы, демонстрации.

Вот несколько общих инструментов и реальных примеров для продвижения торговли:

1. Купоны

Производители упакованных товаров или розничные продавцы выдают своим клиентам купоны на скидку, которые побуждают их покупать товар снова по сниженной цене.Производители / розничные продавцы рекламируют эти купоны либо в газетах, либо распространяют их по почте с помощью еженедельных листовок. Например, розничные торговцы, такие как Big Bazaar, Vishal Megamart и т. Д., Распространяют такие купоны на выбранные продукты по почте с использованием еженедельных листовок или в газетах.

2. Бесплатные образцы

Бесплатный образец — это небольшая часть основного продукта, предназначенная для бесплатного распространения. Они распределяются для запуска новых продуктов в розничных магазинах или «от двери до двери». Например, , когда в Индии была запущена зубная паста для снятия чувствительности зубов «Sensodyne», затем ее производитель распространял бесплатные образцы среди пациентов, сотрудничая с местными стоматологами в Мумбаи, чтобы повысить осведомленность о продукте.

3. Скидки

Иногда потребителям предлагается товар по более низкой или сниженной цене, чем его обычная цена, что называется ценовым предложением со скидкой. Розничные торговцы или дистрибьюторы используют эту стратегию для привлечения потребителей к другим брендам или товарам. Например, различных розничных магазинов, таких как BigBazaar, Vishal Megamart и т. Д., Предлагают специальные скидки на одежду, например некоторую скидку на одежду перед праздничным сезоном.

4. Бесплатные подарки

Различные производители товаров предлагают или распространяют свои товары вместе с бесплатным подарком, чтобы привлечь клиентов к покупке товаров. Например, некоторые производители зубной пасты предлагают бесплатную зубную щетку для покупки зубной пасты, например зубная паста Sensodyne Rapid Relief предлагает бесплатную зубную щетку.Мыло «Груши» предлагает бесплатное предложение: купить три штуки и получить одну бесплатно.

5. Бесплатные сервисные предложения

Различные розничные продавцы могут предоставлять клиентам бесплатные услуги в течение определенного времени, как правило, после продажи. Например, различных розничных продавцов автомобилей предоставляют своим клиентам бесплатные услуги в течение нескольких месяцев в случае повреждения компонентов автомобиля.

3. Сайты

Веб-сайт может представлять продукты намного лучше, и, если он содержит качественный контент, он может легко привлечь большую аудиторию.Кроме того, если веб-сайт содержит полные фирменные маркетинговые материалы для рекламных и рекламных мероприятий, это также будет полезно для партнеров по цепочке поставок.

4. Брендинг

Одним из лучших примеров стратегии торгового маркетинга является брендинг, который является важным инструментом для обеспечения идентичности продукта производителя. Например, различных брендов, таких как Microsoft, Apple, Google и т. Д., Занимаются умным брендингом. Таким образом, их продукция известна своей торговой маркой, а не настоящими именами.Розничный торговец также предпочитает продавать продукцию известного и известного бренда, а не продавать продукцию неизвестной или безликой компании.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство имеет место, когда два или более двух брендов сотрудничают друг с другом посредством стратегических маркетинговых соглашений или кампаний с целью помочь друг другу в достижении своих целей. В этом случае основной бренд — это тот, кто предлагает идеальные продукты или услуги, которые дополняют другой или второстепенный бренд и которые используют целевых клиентов для повышения своего ценностного предложения.Стратегия торгового маркетинга стратегического партнерства включает партнерство производителя или поставщика с оптовиком или дистрибьютором. Вместо того, чтобы иметь простые сделки купли-продажи продуктов или услуг между двумя сторонами или компаниями, они образуют более тесную связь, в которой существует взаимное участие в различных мероприятиях, таких как маркетинг, реклама, брендинг, развитие бизнеса и другие связанные функции. Например, производитель автомобильной компании может иметь стратегические партнерские отношения с поставщиками, которые поставляют его запчасти, или музыкальным дистрибьютором. Как и известный бренд, Mercedes-Benz заключил сделку с компанией Motherson Sumi Systems Ltd. (MSSL) по производству автокомпонентов из Нойды на поставку различных запчастей для автомобилей Mercedes-Benz будущего поколения.

6. Цифровой торговый маркетинг

В настоящее время покупатели ищут определенные бренды или товары через Интернет, например на сайтах онлайн-покупок или на веб-сайтах продавца. Используя средства цифрового торгового маркетинга, производители могут лучше обращаться к клиентам.Производители Like продвигают свою продукцию, размещая на веб-сайте продавца рекламные объявления в поисковой сети, доступные для производителя бренда. Это исследование сразу перенаправляет клиентов на страницу продукта. Например, Walmart — это гигант розничной торговли, который использует платформу онлайн-рекламы и помогает производителям персонализировать рекламу для клиентов, которые уже проявили интерес к продукту. Walmart успешно соединил цифровой маркетинг или рекламную деятельность производителя с продажами в магазине.Таким образом, с помощью цифрового торгового маркетинга розничные торговцы могут увеличить свои продажи и прибыль, а также укрепить отношения с поставщиками. Используя эти инструменты, производители также могут увеличивать продажи и генерировать эффективную рентабельность инвестиций.

Полное руководство по торговому маркетингу 2020 (с примерами из реальной жизни)

ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ ОНЛАЙН

В то время как остальная часть маркетинговой индустрии перенимает онлайн-методы, по некоторым причинам торговый маркетинг, кажется, отстает.

В связи с быстрым закрытием розничных магазинов и растущим использованием миллениалами в Интернете для покупок товаров и продуктов, торговый маркетинг в Интернете — это навык, который профессионалы торгового маркетинга должны быстро освоить.

В противном случае, лицо упадет в яму безвестности и выбросит свое датированное бумажное резюме в мусорное ведро.

Помимо страха, это возможность идти в ногу со временем и быть на высоте.

Здесь я даю краткий обзор сложного мира торгового онлайн-маркетинга, но это хорошая отправная точка для любого торговца, пытающегося окунуться в бассейн.

Как мы уже видели, у торгового маркетинга есть две разные цели: во-первых, чтобы их продукты были в ассортименте, а во-вторых, чтобы их продукты продавались после того, как они были в наличии.

Цифровые стратегии могут использоваться для того, чтобы представить вашу продукцию розничным покупателям, но также могут использоваться для увеличения потребительского спроса, тем самым влияя на решение покупателей под другим углом.

Обычно после того, как товар размещается в магазине, команда торгового маркетинга обеспечивает подходящие POS-материалы и рекламные акции, чтобы способствовать продажам товара.

В эпоху цифровых технологий менеджерам по торговому маркетингу необходимо перенести этот привычный менталитет на свои интернет-магазины. (Следует признать, что большинство традиционных розничных продавцов теперь тоже конкурируют в Интернете. Так что не думайте, что ваши усилия могут остановиться только на том, что вы поставляете POS-материалы для магазинов.)

Привлечение клиентов не менее важно в Интернете. Клиенты могут быть направлены к вашим продуктам с помощью рекламных акций на сайте и других ссылок. Попав на страницу вашего продукта, вы получаете огромные возможности повлиять на продажи.

Но сначала давайте начнем с преимуществ.

Online предлагает потребителю индивидуальный подход.

Посмотрите на Amazon: он дает рекомендации по продуктам на основе того, что вы купили, или вашей истории просмотров — это как иметь личного покупателя.

Такая индивидуальность приводит к увеличению количества переходов по ссылкам и увеличению продаж.

Online также предлагает лучший таргетинг.

Принять к сведению:

Многие интернет-магазины теперь предлагают алгоритмическую рекламу.

Традиционно реклама размещалась на веб-сайтах, которые целевая аудитория рекламодателя регулярно посещала бы.

Это было что-то вроде игры в угадайку.

Теперь, с алгоритмической продажей (и использованием кампаний ремаркетинга), если потребитель нажимает на ваш продукт, но не покупает его, ваша товарная реклама будет отображаться в рекламном пространстве на других веб-сайтах, которые они посещают.

Он эффективно следует за ними (некоторые могут сказать, что это немного жутко).

Это сохраняет его в памяти и, опять же, увеличивает продажи.

Это некоторые из преимуществ, но что мешает торговым маркетологам принять более ориентированный на онлайн подход?

Во-первых, существует цинизм в отношении того, что у торговых маркетологов и интернет-магазинов разные интересы и мотивы, что может обострить отношения.

«Торговые маркетологи должны переключить свое мышление с исключительно традиционных средств массовой информации и продвижения товаров в магазинах на цифровой мир — для процветания брендов требуется стратегическое партнерство с розничным продавцом с единым взглядом на клиента.”

Фил Райт, партнер-основатель и доктор медицины, WrightObara

Нажмите, чтобы написать твит

Производители и розничные торговцы должны работать вместе, чтобы обмениваться данными, устанавливать KPI и создавать единое представление о потребителе.

Вопросы неясны, если учесть, что традиционно торговый маркетинг осуществлялся в отделе продаж, где бюджет распределялся в соответствии с осуществленными продажами.

И наоборот, цифровым маркетингом занимается отдел маркетинга с фиксированным бюджетом.

Чтобы бренды процветали, этим отделам потребуется большая сплоченность, что означает потенциальное сближение бюджетов.

Тогда, конечно же, в комнате ОГРОМНЫЙ слон:

Отсутствие цифрового обучения.

Это, вероятно, один из крупнейших культурных сдвигов в роли продавца, занимающегося торговлей, и он потребует значительных инвестиций.

Роль торговца, вероятно, превратится в «партнерство бренда» с интернет-магазинами.

«Розничные торговцы — одни из крупнейших владельцев СМИ в Великобритании. Недостаточно делается для того, чтобы понять, где клиенты на самом деле находятся в сети и доставляют нужные сообщения через Интернет, особенно на сайт продавца, в нужное время. Независимо от того, ищут ли потребители продукты или просматривают сайт розничного продавца, розничные торговцы могут более эффективно использовать бюджеты торгового маркетинга. Это требует, чтобы розничный торговец инвестировал в рекламный сервер, чтобы позволить розничным торговцам управлять и отслеживать все кампании своих поставщиков, прогнозировать и целевую аудиторию, а также предоставлять данные и подотчетность поставщикам об успехе кампаний.”

Заки Бег, руководитель стратегического партнера Google

Для небольших брендов реклама на веб-сайтах их розничных продавцов оказалась более плодотворной, чем реклама за пределами сайта и попытка привлечь на него трафик.

Многие интернет-магазины предлагают спонсируемую рекламу, медийную рекламу, видеорекламу и рекламу с алгоритмической продажей для увеличения охвата.

«Мы обнаружили, что цифровая реклама на Ocado очень эффективна. За последние шесть месяцев я понял, что если у вас есть банк денег, лучше потратить их внутри платформы, чем пытаться привлечь трафик на страницу вашего продукта извне.Например, на Ocado ваша аудитория уже присутствует и находится в режиме покупки ».

Фон Си, основатель и генеральный директор Nimble, компании по производству чистящих средств, удобных для детей.

Если торговые маркетологи будут все чаще применять цифровые стратегии для связи с розничными продавцами и совместной работы над увеличением онлайн-продаж, им необходимо будет изучить основы различных цифровых дисциплин, в том числе:

  • КПП
  • Платные кампании в социальных сетях
  • Google Analytics
  • Производство видео
  • Знания в области SEO
  • Целевые рассылки по электронной почте
  • Сайт CMS

Возьмем, к примеру, создание всех ваших активов для розничной торговли.Можно легко забыть предоставить важную маркетинговую информацию.

Например, оптимизация страниц продуктов Amazon для увеличения конверсии.

В 2019 году мы запустили сервисы Amazon SEO, чтобы помочь брендам увеличить продажи на крупнейшей в мире платформе электронной коммерции.

Вот хороший пример того, как это сделать, от одного из наших клиентов, компании Scotts Miracle-Gro, и его продукта «Patch Magic». Это гарантирует, что у потребителя будет вся информация, необходимая для принятия осознанного решения о покупке.

Вот продукт Скотта «Patch Magic». Он использует высококачественные изображения и краткое описание с подробным описанием функций и преимуществ.

Scotts также предоставил ряд изображений продукта, снятых под разными углами, во время демонстрации продукта в действии.

Он использует возможность предоставить дополнительную информацию об особенностях и преимуществах, а также предоставляет образы образа жизни, чтобы вызвать эмоциональный отклик у потребителя.

Он также предоставляет простое трехэтапное «Как сделать».

И вот список часто задаваемых вопросов.

Это снимает любые опасения потребителей, укрепляет доверие к бренду и позволяет потребителю принять взвешенное решение о покупке.

Теперь давайте рассмотрим пример нескольких упущенных маркетинговых возможностей, Westland и ее компост для луковичных растений.

Есть только одно изображение без описания над сгибом страницы.

Единственная другая предлагаемая информация — это краткие технические характеристики и скудный список функций и преимуществ.

Это может показаться простым, но вы понимаете.

Важно помнить основы и учитывать информацию, которую будет искать покупатель, поскольку она окажет значительное влияние на продажи ваших товаров в Интернете.

Имейте ваши онлайн-ресурсы в цифровом пакете для каждого продукта, готовые к передаче розничному продавцу.

Это должно включать.

  • высококачественные изображения товаров и образа жизни
  • фильмы / ТВ-ролики о продукте (с объяснением функций и преимуществ и демонстрацией использования продукта)
  • Описание продукции разной длины
  • Отзывы клиентов
  • информация о том, как пользоваться продуктом (текст / изображение / видео)
  • загружаемая брошюра, технические характеристики и руководство по продукту
  • любая гарантия / гарантии
  • любых наград, включая изображения
  • Таблица сравнения продуктов

Многие розничные торговцы имеют как розничные, так и интернет-магазины.

Вам и продавцу будет полезно, если у вас также есть онлайн-хранилище активов, чтобы ваши розничные продавцы могли загружать необходимые им активы.

Это может включать:

  • цифровые активы для веб-рекламы
  • проспект продукта
  • Справочный лист технических характеристик продукта
  • POS — для распечатки в магазине или даже для распечатки по запросу
  • в магазине видео
  • цифровая копия вашего каталога продукции

Для небольших брендов, стремящихся увеличить продажи на Amazon, их платная программа управления счетами Amazon Launchpad может быть жизнеспособным вариантом при условии наличия финансирования.

«Мы поможем вам оптимизировать списки и ключевые слова, загрузить видео и дать рекомендации по изображениям», — говорит Саяка Бренд, менеджер по работе с партнерами Amazon Launchpad EU.

«Мы также помогаем вам переводить объявления на другие языки. Это дополнительная плата в размере пяти процентов, поэтому плата за вашу категорию составляет около 20 процентов. Требования: у вас есть финансирование или очень высокие продажи. Причина, по которой мы запрашиваем финансирование, заключается в том, что нам очень легко увидеть, что другой человек верит в этот бренд и что бренд серьезно относится к росту.”

Почему так важен торговый маркетинг?

До 1990-х годов производители держали в руках все карты, когда дело касалось вывода продукта на рынок, а розничным торговцам просто приходилось иметь дело с процессом демонстрации этих продуктов в своих магазинах. Тогда это будет вопрос приоритета определенных продуктов над конкурентами в зависимости от их популярности.

Однако торговый маркетинг стал популярным в девяностых годах, оставив розничным торговцам равные условия для производителей и сделав процесс передачи товаров в руки потребителей скорее компромиссом между обеими сторонами.В настоящее время розничные торговцы имеют возможность вести переговоры о том, насколько широко товар будет представлен в магазинах, на полках и в глазах потребителей.

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг охватывает комплекс мероприятий от первоначальной презентации продукта торговому покупателю до действий в магазине и маркетинга после покупки. Эти действия предназначены для розничного продавца и должны понимать своего клиента, чтобы привлекать и стимулировать продажи и лояльность.

Что такое торговый маркетинг?

Мероприятия по торговому маркетингу оговариваются при представлении продукта для первоначального включения в список, а затем каждый год пересматриваются в совместном бизнес-плане или обсуждаются в течение года.На этапе презентации любая презентация должна показывать, почему продукт подходит покупателям этого конкретного ритейлера и как он будет способствовать росту категории. Поставщик должен хорошо разбираться в возможностях розничного продавца, но при этом не бояться выдвигать новые и новаторские идеи.

Идея состоит в том, чтобы добиться мощного запуска и повысить узнаваемость и продажи с помощью индивидуальных действий. Инвестиции должны соответствовать ожиданиям продаж и финансовым параметрам, установленным поставщиком. Это может быть чрезмерное инвестирование в течение первых 2 лет с целью создания бренда, а затем оно снижается до более низкого уровня.Это действительно зависит от сбалансированности всего комплекса маркетинга и от того, откуда будут лучше всего генерироваться продажи. Это неизменно сочетание действий, проводимых вне очереди и в магазине.

Примеры торговых маркетинговых мероприятий, которые может предложить производитель, будут зависеть от того, как потребители оценивают продукт и категорию, и какой механизм наиболее привлекателен. Сюда могут входить:

  • Скидка при запуске
  • Прямая скидка в ключевые периоды года
  • Скидка при многократной покупке наравне с конкурентами
  • Ссылка-продажа на дополнительные товары
  • В подарок при покупке
  • Отбор проб в магазине, если это допустимо
  • Tagged реклама
  • Период эксклюзивности
  • Обучение персонала магазина через центральный портал
  • Инвестиции в специализированный театр полок
  • Инвестиции в оконные плакаты, кромкообрезные изделия
  • Ребра в проходе, напольные плакаты, магазинное радио, внутримагазинное телевидение
  • Активы для.com
  • Цифровая реклама для .com

Примеры торговой маркетинговой деятельности, которую розничный продавец может обещать производителю взамен:

  • Размещение в печатной и цифровой рекламе
  • Специальное размещение на полке
  • Облицовка на полке
  • Широкое распространение
  • Включение в сезонную акцию (если применимо)
  • Известность на .com

Почему важен торговый маркетинг

Превосходный торговый маркетинг позволяет бренду выделиться, занять долю рынка и расширить категорию.Уровень инвестиций, творческий подход к активности и сила обмена сообщениями демонстрируют намерение тесно сотрудничать с розничным продавцом и способствовать успеху бренда в будущем.

Другие преимущества торгового маркетинга заключаются в том, что он:

Создает прочные отношения между производителем и розничным продавцом
Позволяет продукту озвучивать покупателям громкий голос, который может соответствовать или не совпадать с другими брендами в категории
Комплименты над линейкой маркетинга, тем самым усиливая сообщение бренда с потребителем
Демонстрирует намерение стремиться к успеху.

Что такое стратегия торгового маркетинга?

Как и в любой другой области маркетинга, процесс торгового маркетинга становится проще, если вы сформулируете для него стратегию. Поступая так, вы можете составить подробный план своей стратегии, а также цели и возможности для проверки и внесения изменений в свой план через определенные периоды времени.

В рамках стратегии торгового маркетинга важно планировать заранее, тратить время на исследования, прежде чем начинать процесс реализации стратегии, и создать подробный план того, как вы хотите, чтобы ваша стратегия выглядела и, в идеале, сработала в ближайшие месяцы.

Что такое план торгового маркетинга?

План торгового маркетинга может быть создан в рамках любой другой формы маркетинговой стратегии. Однако ключевым отличием является сотрудничество с отделом продаж с целью создания индивидуальных планов, отвечающих стратегическим потребностям каждого розничного продавца. Например, понимание того, продает ли розничный торговец по повышенным ценам или является дискаунтером, возможны ли продавцы с рекламой торговой марки, разрешены ли FSDU в магазине или нет и т. Д.

Первоначальная презентация бренда критически важна для того, чтобы вы исследовали, адаптировали и генерировали идеи, которые действительно будут стимулировать узнаваемость и продажи.У продавца нет эластичных полок, поэтому ему нужен даритель места, который следует рекомендовать в первоначальном предложении. Общий план должен быть убедительным, и это включает, помимо прочего, обмен сообщениями и выполнение, упаковку продукта, конфигурацию, соответствие нормативным требованиям и управление логистикой. Розничные торговцы стремятся сократить количество поставщиков и администрацию, поэтому сотрудничество с существующим партнером, таким как Ceuta Healthcare, может преодолеть это препятствие.

Сильные планы торгового маркетинга, которые продолжают вводить новшества и понимать изменения в поведении потребителей и то, как розничный торговец меняет свои собственные стратегии, порождают прочные отношения между поставщиком и розничным продавцом.В конечном итоге это должно стимулировать продажи для обеих сторон.

Что такое торговые акции?

В сфере потребительских товаров успешные бренды и оптовые дистрибьюторы осознают важность торговых акций в своей коммерческой деятельности B2B и используют их для получения преимущества. Торговые акции принимают разные формы. Они варьируются от предложения уценки при представлении новых продуктовых линий до творческих идей, реализуемых в магазинах, таких как картонные вырезы с датчиком движения, реагирующие на проходящих клиентов звоном.

Но вы не можете продвигать клиентов B2B так же, как для потребителей. Потребительские рекламные акции (часто называемые рекламными акциями) работают, стимулируя спрос на продукт или услугу, обычно предлагая потребителю что-то, например скидку, премию (бесплатный подарок) и многое другое.

Торговый маркетинг включает в себя рекламные акции B2B, ориентированные на предложение, которые побуждают розничных продавцов покупать больше продуктов, чтобы они были широко доступны для клиентов.

Что такое рекламные акции?

Торговые акции — это маркетинговые мероприятия и стимулы, предлагаемые брендами и оптовиками своим бизнес-клиентам — в основном розничным торговцам и магазинам повседневного спроса (хотя это также могут быть другие предприятия, такие как отели, рестораны и кафе) — с намерением увеличить продажи своих продукты в этих каналах и до потребителей.

Они также работают, укрепляя каналы распространения и розничной торговли, поэтому они проявляют инициативу в своей рекламной деятельности, ориентированной на потребителей.

Типы рекламных акций B2B

Существуют различные стратегии продвижения торговли, которые бренды и оптовики могут использовать для выделения своей продукции. К ним относятся:

1. В магазине

Заглушки — отличный инструмент, который поможет выделить ваш продукт. Они предоставляются за дополнительную плату, как и места размещения в точках продаж, которые предназначены для поощрения покупателей к импульсивным покупкам в ожидании оплаты.

Существует множество примеров товаров для дисплеев, которые можно использовать в магазинах, включая наклейки на полу, плакаты и баннеры, выставочные стенды в натуральную величину и личные демонстрации вашего продукта, и все это нацелено на привлечение внимания покупателей.

2. Акции и скидки

Главный критерий принятия решения для большинства людей при совершении покупки — «сколько это будет стоить?». И это не менее верно для индустрии B2B. Цена является основным фактором, влияющим на принятие решения о покупке, наряду с соотношением цены и качества продукта, качеством и доступностью.

В результате, выгодные предложения и скидки — всегда хорошая тактика. Цель состоит в том, чтобы побудить существующих клиентов покупать больше и побудить новых клиентов попробовать ваш продукт (вам также может потребоваться скидка на запасы, если у вас слишком много запасов).

Сделки и скидки могут иметь разные формы — снижение цены, определенный процент скидки, многоуровневые скидки (чем больше сумма покупки, тем больше скидка) или специальные предложения, такие как покупка X товаров, получение Y товаров (таких же или других) по сниженная цена /% скидка / бесплатно и т. д.

Жизненно важно, чтобы ваше мобильное приложение для продаж предлагало персонализированные рекламные акции в зависимости от того, где находится каждый покупатель, на протяжении его индивидуального пути к покупке.

Время также имеет решающее значение. Промоакции должны иметь четкую, ограниченную продолжительность, чтобы вызывать ощущение срочности и ускорять продажи. Предлагайте разные рекламные акции в зависимости от сезона и времени года, например: предложения по возвращению в школу или специальные рождественские скидки.

3. Связки

Наборы продуктов

— еще один популярный способ для брендов увеличить продажи своим клиентам.Существует множество различных примеров пакетов продуктов, в том числе те, которые основаны на сезонах, моде, школьных мероприятиях, Черной пятнице, Киберпонедельнике и многом другом. Другие примеры, популярные в индустрии продуктов питания и напитков и в индустрии красоты, включают предустановленные пакеты, в которых продукты упакованы в одно предложение, например купите 20 шампуней и 20 кондиционеров по сниженной цене и динамические наборы, где покупатели создают свои собственные наборы, например купите X предметов из одного списка, выберите Y предметов из другого.

4. Скидки

Rebates предлагают возврат денег вашим клиентам на особых условиях. Примером может служить процент от покупной цены, возвращаемый брендом покупателю при покупке ранее согласованного количества или стоимости товаров в течение определенного периода времени. Скидки предоставляются после оплаты, в отличие от скидок, которые вычитаются во время покупки.

5. Конкурсы продаж

Конкурсы

по продажам предоставляют стимулы для розничных продавцов, если они продают больше ваших продуктов либо в определенном магазине, либо в филиалах, причем стимулом является подарок или даже специальный бонус.Узнайте, что мотивирует ваших розничных продавцов. Деньги и подарки — это нормально, но некоторые будут мотивированы опытом или даже возможностями улучшить себя и продолжать добиваться результатов (например, билеты на концерты, день в роскошном спа-салоне и многое другое).

Дополнительная литература — Как создавать эффективные торговые предложения (электронное руководство).

Каковы преимущества торговых акций?

Увеличение размера заказа

Согласно исследованию, проведенному Price Waterhouse Coopers, рекламные акции могут увеличить вашу прибыль на 10-15%, если они проводятся правильно.Кроме того, рекламные акции демонстрируют продукты вашим клиентам и могут побудить их покупать продукты, которые они обычно не покупают, чтобы лучше обслуживать потребителей. Это также упрощает перекрестные и дополнительные продажи продуктов.

Ускорение заказа до кассового цикла

Каждый бизнес должен развиваться быстро, и это особенно актуально для компаний FMCG. Ускорение продаж означает увеличение вашего дохода, а также оптимизирует цепочку поставок при минимизации затрат. Используйте чувство срочности или FOMO (страх упустить что-то) как спусковой крючок для совершения покупки и ускорения продаж.

Повышение рентабельности

FMCG-компании всегда испытывают давление со стороны небольшой прибыли и сильной конкуренции. Но рекламные акции — это реальная помощь. Поскольку себестоимость продаж для каждой возможности достаточно согласована, а стоимость товаров фиксирована, за счет продажи большего количества ваша валовая прибыль на каждую торговую деятельность фактически увеличивается.

Повышение лояльности клиентов и построение отношений

Еще один важный аспект удовлетворенности клиентов заключается в том, что во времена, когда онлайн-каналы растут и постепенно обгоняют прямое взаимодействие с торговыми представителями, торговые акции являются инструментом / техникой, помогающей покупателям совершать самостоятельные покупки.

Торговые рекламные акции имеют очевидные преимущества, но легче сказать, чем сделать их правильно. Узнайте, как ведущие бренды и дистрибьюторы планируют и проводят свои торговые акции, послушайте наш бесплатный веб-семинар по торговым акциям по запросу .

Стратегий торгового маркетинга на 2020 год и как данные могут их помочь

Торговый маркетинг — это создание спроса на определенные продукты до того, как они достигнут потребителей. Но на быстро меняющемся рынке, где новые технологии и тенденции повышают волатильность до неизменно новых высот, какие лучшие стратегии могут использовать торговые маркетологи, чтобы оставаться на вершине своей игры, и как данные могут помочь в этом?

Стратегиям торгового маркетинга очень нужны данные

Ясно одно: в 2020 году будет продолжена тенденция принятия решений на основе данных.

В наших предыдущих сообщениях в блоге мы говорили о актуальных тенденциях и выпусках продуктов на рынке F&B в 2019 году, и с этого нужно начинать.

Потребительские предпочтения и спрос на продукцию формируют рынок. То, как товары продаются, не только в Интернете, влияет на то, какие товары и тенденции становятся популярными. Важно, чтобы розничный торговец мог отслеживать это движение, а также выявлять пробелы на своем конкретном рынке.

Data может предоставить информацию о том, на какой конкретной области лучше всего сосредоточиться, а также на менее населенных, так что можно создать нишу на рынке.

Определите своих конкурентов. В 2020 году аналитика брендов и тенденций может стать ключом к успеху, а анализ конкурентов будет проводиться более всесторонне. Это даст компаниям власть и позволит им определить свою позицию и выработать более четкую стратегию продажи своей продукции дистрибьюторам.

Клиентский опыт важен для торговых маркетологов

Будущее торгового маркетинга вымощено данными для персонализации опыта.

Чем больше данных будет собираться от пользователей с помощью приложений доставки и служб обратной связи, тем больше розничных продавцов будут стремиться оптимизировать свои продажи, предоставляя своим клиентам именно то, что они хотят.

Такое отношение может создать проблемы для производителей. Бренды потеряют преимущества, если они не дифференцируют свое предложение и не адаптируют его к разным аудиториям.

Некоторые компании уже это поняли, например, Coca Cola, но в ближайшие годы это станет привычкой. Бренды будут использовать большие данные для сегментации аудитории и разработки различных продуктов на разные вкусы.

Вещи можно спланировать следующим образом: 1. производитель собирает или получает данные от пользователей и из точек продажи 2.идеи извлекаются из таких данных 3. предложение для розничных торговцев строится на основе этих данных, и это позволит производителю оптимизировать время и усилия.

Используйте контент-маркетинг и входящий маркетинг

Реальность такова, что некоторые из стратегий выполнения, которые работали до сих пор, могут фактически устареть в ближайшие несколько лет.

Раньше холодные звонки были одним из самых известных методов исходящего маркетинга. Теперь, когда стратегии и технологии эволюционировали, отделы продаж и маркетинга работают рука об руку, чтобы привлечь розничных, оптовых и дистрибьюторов онлайн- и офлайн-контентом, которые спонсируют их продукты.Цифровой торговый маркетинг находится на подъеме.

Проведение хорошо продуманной входящей кампании, предложение информации о ваших продуктах и ​​экспериментирование с разными географическими регионами может стать ключом к завоеванию новых точек продаж и консолидации портфеля торговых точек компании.

Естественно, большие данные могут помочь и в этом случае. С помощью аналитики геолокации производители могут дать потенциальным клиентам четкое представление о том, что они покупают и почему им следует освободить место на своих полках для того или иного продукта или бренда.


Доверьтесь электронной коммерции для торгового маркетинга

В 2019 году объем розничных продаж электронной коммерции во всем мире превысил 3,5 триллиона долларов. А оценка на 2022 год — 6,5 триллиона долларов!

Вдобавок к этому, исследование Nielsen, проведенное в 2015 году — допотопная эра, в «цифровые годы» — уже показало, что 60% рекламных акций обычных магазинов теряют деньги. Вместо этого цифровые рекламные акции предлагают более четкую рентабельность инвестиций и более высокую степень отслеживания.

Производители — будь то крупные бренды или небольшие фирмы на любых рынках — должны быть готовы.В 2020 году будет наблюдаться рост числа оптовых торговцев, которые не имеют физических магазинов и вместо этого полагаются на доставку на дом. Наличие в портфеле таких дистрибьюторов будет иметь значение.

Но понимают ли это торговые маркетологи? Судя по всему, еще нет. По словам Заки Бега, руководителя стратегического партнерства Google, «65 процентов организаций по-прежнему используют массовый рынок в качестве своей основной задачи. Таким образом, небольшой сдвиг в бюджетах торгового маркетинга в пользу онлайн еще не отражает изменений в поведении потребителей, и это реальная возможность, которую упускают розничные торговцы.”

Выделите свой портфель предложений

Поскольку сегментация потребителей становится все более заметной, портфель бренда должен иметь законную степень разнообразия и дифференциации.

Владельцы брендов уже склонны использовать более известные бренды для поддержки более мелких, пытаясь представить свою продукцию розничным торговцам. Это то, что делалось всегда, хорошо, но последние тенденции, такие как продукты без пластика, чистая этикетка и здоровые напитки, заставляют компании более творчески подходить к своим предложениям.

Этот сдвиг парадигмы будет становиться все более и более очевидным в ближайшие годы, поскольку вкусы клиентов быстро меняются, а количество запускаемых на рынок продуктов увеличивается.

Быть быстрым и гибким

Последнее, что следует принять во внимание, — это то, что упоминалось в начале этого сообщения в блоге, — это волатильность рынка.

Торговый маркетинг должен быть адаптивным, и маркетологи должны быть готовы выявлять и принимать новые технологии и тенденции намного быстрее, чем они делали это раньше.И единственная хорошая стратегия для этого — всегда быть готовым к переходу на смену стратегии . ‍

Essential Trade Marketing

Введение

Торговый маркетинг — это маркетинговая дисциплина, которая связана с увеличением спроса на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов, а не на уровне потребителей. Тем не менее, необходимо продолжить стратегии управления брендом, чтобы удовлетворить потребности со стороны потребителя. Покупатель, который может быть самим потребителем, — это тот, кто идентифицирует и покупает продукт у розничного продавца.Чтобы гарантировать, что розничный торговец продвигает продукт компании на фоне продуктов конкурентов, эта компания также должна продавать свой продукт розничным торговцам. Торговый маркетинг может также включать предложение различных материальных / нематериальных выгод розничным торговцам. Выравнивание продаж и маркетинговой дисциплины с прибыльностью может быть еще одним объяснением торгового маркетинга.

Какую выгоду вы получите

По окончании этой учебной программы участники смогут:

  • Понимание роли отдела торгового маркетинга в создании добавленной стоимости в организации
  • Знакомство с отделом торгового маркетинга и разработкой POP Vision
  • Больше ценить и понимать, как можно более эффективно продвигать свои продукты и услуги в различных торговых каналах.
  • Be Better осуществляет продажи, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций
  • Будьте ясны, определяйте потребности потребителей и заказчиков
  • Разработка мощных инструментов коммуникации для поддержки торговых инициатив
  • Повысьте уровень поддержки клиентов для ваших торговых инициатив

Кто должен присутствовать

  • RBNC разработал этот семинар для профессионалов и владельцев бизнеса, которые знают, что один маленький обучающий инструмент может значительно улучшить их перспективы.
  • Этот курс также предназначен для людей, которые продают, ведут переговоры, продвигают или управляют клиентами, работающими в различных каналах розничной торговли на ваших рынках.

Что покроете

Модуль 1: Роли отдела торгового маркетинга
  • Дистрибьютор / дилер и управление розничной торговлей
  • Отвечает за основные принципы продаж, такие как распространение, медийная реклама, продвижение и цены
  • Разрабатывает рыночную стратегию в соответствии со стратегией бренда
  • Поддержка продавцов с помощью хорошо разработанных планов фундаментальных улучшений
Модуль 2: Три столпа торгового маркетинга

Компонент 1: Стратегия торгового маркетинга

  • Торговая стратегия: кто и как
  • Перепись и классификация клиентов
  • Торговая аналитика
  • Подробнее…

Компонент 2: Операционный торговый маркетинг

  • Развитие торговой программы
  • Продажи и операционное планирование
  • Категория менеджмента
  • Планирование торгового покрытия
  • Торговля, инвестиционное моделирование
  • Подробнее …

Компонент 3: Исполнение торгового маркетинга

  • Управление счетом
  • Территориальное управление
  • Контакты торгового подхода
  • Процессы обращения к клиентам
  • Торговые мероприятия и отношения
  • Подробнее…

ЭФФЕКТИВНАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ТОРГОВОГО МАРКЕТИНГА С ПРИМЕРАМИ

Торговля товарами — это процесс покупки и продажи товаров. В современном мире это происходит в различных формах. Один из способов — напрямую участвовать в торговле с потребителями. Другой способ — торговать с конечными потребителями через сеть дистрибьюторов. В этой статье предлагается эффективная модель, известная как торговый маркетинг, чтобы продемонстрировать процесс маркетинга через сеть дистрибьюторов.

Посмотрите видео или продолжите чтение.

Торговый маркетинг относится к увеличению спроса на продукт на уровне дистрибьюторов, то есть оптовых и розничных торговцев. Это связано с формированием спроса среди дистрибьюторов, а не среди конечных потребителей. Эффективная модель торгового маркетинга необходима для продвижения продукта от организации к дистрибьюторам. Следующая модель представляет собой руководство «как заниматься торговым маркетингом»:

1. Значение торгового маркетинга с имиджевой моделью

Основная концепция торгового маркетинга включает применение маркетинга для увеличения спроса на уровне дистрибьютора.Это форма B2B-маркетинга, предполагающая продвижение товаров для других предприятий. Ответ на вопрос «как заниматься торговым маркетингом» заключается в продаже продуктов посредникам, которые, в свою очередь, продают продукты конечным потребителям. Производитель занимается торговым маркетингом, чтобы создать спрос на продукт с партнерами по цепочке поставок.

2. Промоакции и перекрестные акции

Рекламные акции в рамках торгового маркетинга могут осуществляться двумя способами. Один из них — обычные рекламные инструменты.Другой предполагает использование техники перекрестного продвижения. Производитель использует торговый маркетинг для увеличения спроса на промежуточном уровне. Методы продвижения и перекрестного продвижения используются, чтобы убедить сеть дистрибьюторов взять продукт для дальнейшей продажи.

Обычные рекламные акции могут включать в себя поощрение дистрибьюторов, например бесплатные образцы или просто торговое вознаграждение. Перекрестное продвижение — это рентабельный метод продвижения. Это продуктивный способ провести маркетинг при небольшом бюджете.Вы можете устанавливать связи с другими организациями для недорогого продвижения бизнеса друг друга. Следовательно, успешное продвижение является обязательным условием эффективной модели торгового маркетинга.

3. Акцентировать внимание на ценности продукта

Вы должны сообщить дистрибьюторам о ценности вашего продукта. Только когда они убедятся в превосходстве вашего продукта, они смогут эффективно представить его клиентам. Вы должны сделать упор на лучшее качество вашего продукта по сравнению с другими продуктами на рынке.Стоимость продукта играет важную роль в процессе «как заниматься торговым маркетингом». Следовательно, вы должны сосредоточиться на эффективном представлении ценности вашего продукта на промежуточном уровне.

4. Стремитесь к росту продукта в будущем

Вы должны сосредоточиться на достижении последовательности во всех аспектах деятельности вашей компании. Ваша цель не должна ограничиваться только удовлетворением текущих продаж. Скорее, вы должны стремиться к развитию вашей компании с течением времени. Ясное мышление с позитивными целями на будущее является предпосылкой для эффективной модели торгового маркетинга.Вы должны обеспечить последовательность в своей деятельности, чтобы создать бренд хорошего качества.

5. Подобрать правый канал

Необходимо правильно выбрать канал дистрибьюторов. Это включает в себя анализ того, каких клиентов вы желаете приобрести. Необходимо провести демографический анализ рынка, чтобы составить короткий список нужных клиентов. Вы должны выбирать тех дистрибьюторов, которые близки к целевым потребителям вашего продукта. Следовательно, выбор подходящей цепочки посредников необходим для эффективной модели торгового маркетинга.

Все вышеперечисленные указатели предоставляют наиболее полезные способы «как заниматься торговым маркетингом». Эффективная модель торгового маркетинга необходима для успешного маркетинга торговли. Вы должны понимать все вышеперечисленные моменты, чтобы разработать тактический подход к торговому маркетингу.

.

No related posts.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое маркетинг простыми словами – виды, функции, цели и задачи + стратегии и план

Виды прямого маркетинга: преимущества и недостатки, методы и формы

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко