Маркетинг что: определение, виды, цели и функции

Содержание

что это такое, стратегии, инструменты

Диджитал-маркетинг охватывает все, что относится к маркетингу, электронным устройствам или интернету. Масса компаний использует для продвижения своих товарных предложений рекламные каналы – поисковики Яндекс и Google, SMM, коммерческие сайты или email-маркетинг для поддержки связи с существующими и будущими клиентами.

Ежегодно число пользователей интернета растет – за предыдущие 3 года взрослых юзеров стало на 5% больше, согласно данным Pew Research.

Ясно, что с появлением интернета офлайн-коммерция стала менее результативна в сравнении с e-commerce.

Суть маркетинга – поддерживать связь с аудиторией в нужное время и в нужном месте. Сейчас смысл такого направления звучит иначе – мы взаимодействуем с людьми там, где они уже проводят время – в интернете.

Осваивайте диджитал-маркетинг. Один из популярнейших направлений сейчас считается входящий (inbound) маркетинг – результативный способ привлечения и взаимодействия с ЦА.

Опытный специалист сказал бы, что входящий маркетинг и интернет-маркетинг – практически одно и то же, с небольшими отличиями.

Какое определение подобрать диджитал-маркетингу?

Для digital свойственно использование массы цифровых тактик и каналов связи с потребителями – и именно там, где они проводят большую часть своего времени, т.е. в онлайне.

От сайта до брендовых страниц и площадок – цифровая реклама, email-маркетинг, электронные книги и прочее  – существует целый спектр тактик и подходов, которые можно отнести к категории digital.

Тактики диджитал-маркетинга на примерах

У передовых маркетологов есть четкое представление о том, как отдельные кампании способствуют достижению основных целей. И, в зависимости от избранных целей, специалисты по части маркетинга могут поддерживать крупные кампании за счет своих бесплатных и платных каналов, которые есть в их распоряжении.

Контент-маркетолог, например, создает серии постов для лидогенерации с помощью новой электронной книги, которую недавно выпустила компания.

Дальше SMM-маркетолог помогает с продвижением постов за счет платного или органического поиска. Затем email-маркетолог запускает рекламные кампании, нацелившись на пользователей, скачавших электронную книгу. А пока подытожим распространенные маркетинговые тактики и каналы.

Поисковое продвижение (SEO) – процесс оптимизации сайта таким образом, чтобы он выше ранжировался в поисковой выдаче и привлекал больше трафика.

Вот веб-ресурсы, которым поисковая оптимизация может принести пользу:

  • Веб-сайты
  • Блоги
  • Инфографика
  • Контент-маркетинг

Под этим подразумевается создание и продвижение контента, чтобы сделать компанию заметнее, расширить аудиторию, добиться притока трафика, или же для генерации лидов и клиентов.

Вот ресурсы, которые задействуются в контент-маркетинге:

  • Блог-посты
  • Электронные книги и белые книги
  • Инфографика
  • Онлайн-брошюры и каталоги
  • SMM

Эта практика продвигает вашу компанию и контент в соцсетях и способствует узнаваемости, лидогенерации и притоку трафика.

Читайте также: Контент-маркетинг в социальных сетях

Каналы, используемые в SMM:

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Instagram
  • Snapchat
  • Pinterest
  • Google+

Плата за клик (PPC)

PPC – метод привлечения трафика на сайт, при котором рекламодатель платит за клик по рекламному объявлению. Популярнейшая PPC-платформа – Google AdWords. Рекламодатель платит за клики по его ссылкам в поисковой выдаче.

Другие PPC-каналы:

  • Реклама на Facebook
  • Контекстная реклама в Яндекс.Директ
  • Платные твиты (Promoted Tweets) в Twitter
  • Спонсорские сообщения в LinkedIn
  • Партнерский маркетинг

Это разновидность рекламы на основе результатов, когда вы получаете комиссию за продвижение товаров или услуг компании.

Вот каналы, использующиеся в партнерском маркетинге:

  • Размещение видеорекламы на YouTube
  • Размещение партнерских ссылок с ваших SMM-аккаунтов
  • Нативная реклама

Рекламный контент встраивается в обычные публикации не рекламного характера. Наглядный пример нативной рекламы – спонсорские посты на BuzzFeed. Но масса людей считают «нативной» и рекламу в соцсетях – в Instagram или Facebook.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Автоматизация маркетинга

Многие маркетинговые отделы с помощью специального софта автоматизируют определенные задачи, которые когда-то выполнялись вручную:

  • Email-рассылка
  • Планирование публикаций в соцсетях
  • Обновление списков с контактами
  • Обработка лидов
  • Отслеживание эффективности рекламных кампаний и составление отчетов

Email-маркетинг

Компании используют email-маркетинг как средство связи с аудиторией. Email зачастую используется, чтобы продвинуть контент, рассказать о скидках и предстоящих событиях, или чтобы переадресовать посетителей на сайт компании.

Разновидности сообщений, которые рассылаются в рамках email-кампаний:

  • Предложение подписаться на рассылку блога
  • Рассылка для тех посетителей сайта, которые что-то скачали
  • Приветственные письма для клиентов
  • Промоакции к праздникам для участников программ лояльности
  • Советы, или серии подобных сообщений для клиентов

Онлайн-пиар   

Онлайн-пиар – способ охвата с помощью онлайн-публикаций, блогов и других контентных ресурсов. Такой пиар можно назвать традиционным, но в цифровом пространстве.

Каналы, применяемые для пиара:

  • Охват в соцсетях
  • Вовлекающие отзывы о компании
  • Вовлекающие комментарии на личном сайте/блоге

Входящий маркетинг — комплексный подход: клиентов привлекают, вовлекают и, в общем, радуют онлайн-контентом. Во входящем маркетинге применяется любая из упомянутых тактик.

Что делает диджитал-маркетолог? 

Диджитал-маркетологи привлекают клиентов, обеспечивают заметность бренда и лидогенерацию с помощью всех имеющихся цифровых каналов – как платных, так и органических. Это и социальные сети, собственные веб-сайты компаний, реклама в соцсетях, email-рассылка, медийная реклама или блог на сайте.

Как правило, диджитал-маркетологи ориентируются на множество ключевых показателей эффективности (KPI) для каждого канала, чтобы можно было должным образом подсчитать эффективность каждого из них.

Диджитал-маркетолог, который занимается SEO, например, подсчитывает органический трафик сайта, посетителей которого приходят из поисковой выдачи Google.

Сегодня диджитал-маркетингу отводится множество функций. В небольшой компании маркетолог-многостаночник может выполнять разные задачи. В крупных компаниях – больше исполнителей, и каждый сосредоточен на одном-двух цифровых каналах.

Вот примеры должностей, которые отводятся этим специалистам:

SEO-менеджер

Основные KPI: органический трафик

В общем и целом, SEO-менеджеры добиваются, чтобы веб-ресурсы ранжировались в Google. Они опираются на различные подходы к поисковой оптимизации и сотрудничают с создателями контента, пытаясь добиться, чтобы созданных ими контент подходил для Google, даже если контент размещается в соцсетях.

Специалист по контент-маркетингу

Основные KPI: время на странице, общий трафик на блог, подписчики канала на YouTube

Контент-маркетологи – это создатели цифрового контента. Они выполняют контент-план и разрабатывают стратегии по контенту, которые могут также включать и видео. Эти специалисты часто сотрудничают с представителями других отделов, чтобы удостовериться, что продукция и рекламные кампании дополнены соответствующим контентом на каждом цифровом канале.

SMM-менеджер

Основные KPI: подписчики, показы, обмены

Роль SMM-менеджера можно уже понять по названию, но в каких социальных сетях они работают, зависит от конкретной индустрии. SMM-менеджеры разрабатывают график публикаций – визуальный и видеоконтент. Они также сотрудничают со специалистами по контент-маркетингу – разрабатывают совместную стратегию, подбирая нужный материал для определенных соцсетей. (Примечание: «Показы» – показатель того, сколько раз пост появляется в новостной ленте пользователя).

Координатор по автоматизации маркетинга

Основные KPI: процент открытых email-сообщений, кликабельность рекламы, лидогенерация (конверсия)

Координатор по автоматизации помогает выбирать и управлять программным обеспечением, которое позволяет всей маркетинговой команде понять поведение клиента и выяснить, какими темпами развивается бизнес. В силу того, что многие маркетинговые операции, о которых уже упоминалось, могут выполняться отдельно, важно, чтобы был кто-то, кто сможет организовать и сгруппировать эти активности в отдельные кампании, которые бы позволили отслеживать эффективность каждой из них.

Входящий или цифровой маркетинг

При поверхностном взгляде это почти одно и то же: оба эти подхода применяются в онлайне, и для обоих нужно создавать цифровой контент. Но в чем разница?

В термине «цифровой маркетинг» не содержится отличий между push- и pull-маркетингом (или входящих или исходящих тактик). Оба эти направления можно отнести к категории digital.

Цель исходящих тактик преимущественно сводится к тому, чтобы маркетинговый посыл оказался в поле зрения как можно большего количества интернет-пользователей – вне зависимости от того, насколько это уместно.

Например, яркая баннерная реклама, которую можно видеть в хедере многих сайтов, продвигает товары или услуги, которые люди не всегда готовы купить.

С другой стороны, маркетологи, которые используют тактики входящего маркетинга, с помощью онлайн-контента привлекают целевых клиентов на свои веб-ресурсы с помощью релевантных и полезных предложений. Один из простейших и вместе с тем действенных средств входящего маркетинга – блог, контент которого ориентирован на поисковые слова, по которым ищет ваша ЦА.

В конечном счете входящий маркетинг – это методология, которые использует цифровые средства, чтобы привлекать, вовлекать и радовать интернет-пользователей. Диджитал-маркетинг, с другой стороны, это просто категория, которая включает в себя все маркетинговые приемы.

Подходит ли диджитал-маркетинг для любой ниши бизнеса?

Диджитал-маркетинг может принести пользу любому бизнесу в любой индустрии. Независимо от того, что продает ваша компания, digital предусматривает составление портретов потребителя, чтобы выявить потребности ЦА и создать полезный контент. Но это не значит, что для всех компаний будут уместны одни и те же способы реализации стратегии интернет-маркетинга.

Диджитал-маркетинг для B2B

Если у вас B2B-компания, тогда ваши маркетинговые усилия, скорее всего, должны быть больше сосредоточены на лидогенерации, и конечная цель – беседа клиента с продавцом. Для этого необходимо привлекать и конвертировать качественных лидов – посредством сайта и сопутствующих цифровых каналов.

Помимо прочего, вы, скорее всего, будете больше продвигать бизнес-ориентированные каналы, такие как LinkedIn, где ваша демография больше проводит времени в интернете.

Диджитал-маркетинг для B2C

Если у вас B2C-компания, тогда, в зависимости от ценового ориентира товаров, целью вашего диджитал-маркетинга может быть привлечение людей на сайт и превращение их в клиентов без необходимости связываться с представителем торгового отдела.

Поэтому вам, вероятнее всего, понадобится не столько сосредоточиться на «лидах» в традиционном смысле этого слова, сколько на создании маршрута потребителя. И начальной точкой в нем будет переход пользователя на сайт, а конечной – покупка. Зачастую это означает, что приходится рекламировать продукцию на более раннем этапе воронки, по сравнению с B2B-бизнесом, и использовать мощные призывы к действию (CTA).

Для B2C-компаний такие каналы, как Instagram и Pinterest зачастую более эффективны, чем бизнес-платформы (LinkedIn).

Каковы преимущества диджитал-маркетинга?

В отличие от офлайн-маркетинга, его цифровая разновидность дает маркетологам возможность получать точные результаты в режиме реального времени. Если вы когда-либо давали объявление в газету, вы знаете, насколько сложно хотя бы примерно оценить, сколько людей открывали страницу с объявлением и обращали на него внимание. Не существует  безошибочного способа узнать, приносит ли газетное объявление какие-либо продажи, или нет.

С другой стороны, в диджитал-маркетинге вы можете подсчитать ROI практически каждого аспекта ваших маркетинговых усилий.

Вот несколько примеров:

Трафик веб-сайта

Диджитал-маркетинг позволяет узнать точное количество людей, которые просматривали главную страницу сайта в режиме реального времени. За счет аналитического софта и доступных маркетинговых платформ, таких как HubSpot.

Среди прочего, можно выяснить, сколько страниц они посещали, с каких устройств заходили на сайт и откуда пришли. Такая аналитика позволяет определиться с приоритетными маркетинговыми каналами – выяснить, на какие из них стоит тратить больше или меньше времени, в зависимости от трафика, который эти каналы привлекают. Например, если 10% трафика идет от органического поиска, это значит, что нужно больше времени уделить SEO, чтобы увеличить этот процент. В офлайн-маркетинге очень сложно понять, как люди взаимодействуют с компанией, до покупки или беседы с продавцом. В диджитал-маркетинге можно проследить определенные тенденции и паттерны поведения до финальной точки маршрута потребителя. Отсюда более взвешенные решения о том, как привлекать пользователей на сайт.

Эффективность контента и лидогенерации

Допустим, есть брошюра, которую почтальон опускает в почтовый ящик – это контент, хотя и офлайновый. Проблема в том, что вы не знаете, сколько людей открывали вашу брошюру, или же сколько людей отправляли ее в мусорный бак. А теперь представьте, что эта же брошюра размещена на сайте. В таком случае можно точно узнать, сколько людей посетили страницу с этой брошюрой, а с помощью формы собрать контактные данные пользователей, которые скачали этот контент. Вы можете не только узнать, сколько людей взаимодействовали с вашим контентом, но также генерировать качественных лидов.

Моделирование атрибуции

Эффективная цифровая стратегия вкупе с подходящими инструментами и технологиями позволяет отследить все продажи, понять, с какой отправной точки все началось. Это моделирование атрибуции, которое позволяет идентифицировать тренды, то, как люди находят и покупают вашу продукцию. Такой подход дает возможность понять, какие составляющие маркетинговой стратегии заслуживают больше внимания, и каким элементы цикла продаж нужно улучшить.

Связать маркетинг и продажи очень важно. Согласно исследованию Aberdeen Group, компании, у которых налажена взаимосвязь между продажами и маркетинговой активностью, достигают 20-процентного годового роста, а организации, которые не уделяют этому аспекту должного внимания – только 4%. Если вы можете улучшить воронку за счет цифровых технологий, это, скорее всего, принесет положительный результат для бизнеса.

Какие разновидности цифрового контента нужно создавать?

Разновидность контента зависит от потребностей аудитории на разных этапах воронки. Для начала можно составить портрет потребителя, чтобы узнать о целях и сложностях, с которыми сталкивается аудитория. Затем – устранить имеющиеся недочеты. Дальше – выяснить, где аудитории удобнее всего потреблять контент; важно учитывать, на каком этапе воронки находятся потребители (картография контента).

Также важно таргетировать пользователей по:

1. Определенным характеристиками (портрет потребителя).

2. И тому, насколько близок потребитель к покупке.

Существует множество форматов контента, которые можно протестировать. Вот варианты, которые пригодятся на разных этапах потребительского маршрута:

Этап осознания потребности

Посты в блог. Идеально походит для увеличения органического трафика в сочетании с продуманной SEO-стратегией и подбором ключевых слов.

Инфографика. Пользователи часто делятся инфографикой. То есть это возможность расширить аудиторию, которая увидит ваш контент.

Короткие видео . Это еще один очень популярный формат, благодаря которому о вашей компании узнает широкая аудитория, например, из роликов на YouTube.

Электронные книги – эффективный формат для лидогенерации, поскольку книга более информативна, чем пост в блоге или инфографика, т.е. пользователь с большей вероятностью оставит свои контактные данные.

Отчеты об исследованиях – ценный контент, который способствует генерации лидов. Исследования и новые данные для определенной ниши могут использоваться и на предыдущем этапе воронки. Такой формат популярен в отраслевой прессе.

Вебинары – крайне информативный и интерактивный формат видеоконтента.

Кейсы

Бизнес-кейс, размещенный на сайте, может оказаться достаточно эффективной формой контента для пользователей, которые собираются сделать покупку. Это способ подтолкнуть потребителя к покупке.

Отзывы. Если кейс как формат контента не вполне подходит, тогда короткий отзыв на странице сайта может послужить альтернативой. Подача отзывов, в особенности для B2C-компаний, может быть произвольной. К примеру, если ваша компания продает одежду, в качестве отзыва быть фотографии улыбающихся людей в рубашке или платье производства вашей компании. Такие фотографии находятся с помощью брендовых хештегов.

Сколько ждать результата?

Результат в digital-маркетинге достигается намного быстрее, чем в офлайне, поскольку ROI подсчитать проще. Однако все зависит от масштаба и эффективности выбранной стратегии.

Если вы тратите время на составление детального портрета вашего потребителя, выявляете его потребности, создаете качественный онлайн-контент для привлечения клиентов и конверсии, тогда, скорее всего, вы получите результат уже спустя полгода.

Если реклама входит в вашу стратегию, результаты будут еще раньше. Но лучше ориентироваться на долгосрочную перспективу, выстраивая органический (или бесплатный) охват за счет контента, SEO и соцсетей.

Нужен большой бюджет или диджитал-маркетинг?

Как и всегда, все зависит от того, какие элементы добавляются в маркетинговую стратегию.

Если вы опираетесь на входящие техники, такие как а SEO, соцсети и создание контента для уже работающего сайта, вам не понадобится слишком большой бюджет. Во входящем маркетинге самое главное – создать высококачественный контент, а здесь единственная инвестиция – это время, если, конечно, вы не собираетесь передать работу на аутсорсинг.

На онлайн-рекламу, покупку списков для email-рассылки уйдут какие-то средства, все зависит от того, какого уровня заметности вы хотите добиться.

Например, в случае с PPC-рекламой в Google AdWords вы будете конкурировать с другими компаниями из вашей ниши за место в поисковой выдаче. В зависимости от уровня конкуренции ключевого слова, это может быть оправдано, или очень дорого, именно поэтому лучше также выстраивать органический охват.

Как мобильный маркетинг вписывается в цифровую стратегию?

Еще один ключевой компонент digital – это мобильный маркетинг. По статистике, 69% времени, проведенного со смартфоном, жители США тратят на инфо-ресурсы. Тогда как пользователи десктопов уделяют цифровым медиа меньше половины своего времени. В других странах эта статистика еще больше бросается в глаза. Поэтому важно оптимизировать цифровую рекламу, веб-страницы, изображения в соцсетях и прочее для мобильных устройств. Если у вашей компании есть мобильное приложение, с помощью которого пользователи взаимодействуют с брендом или покупают, ваше приложение также следует отнести к категории цифрового маркетинга. Пользователям, которые взаимодействуют с компанией посредством мобильных устройств, нужен столь же качественный опыт взаимодействия, что и на десктопах. Это предполагает соответствие принципам mobile-friendly или адаптивного дизайна, чтобы просмотр сайта или приложения на мобильном устройстве был же столько удобен, как и на десктопе.

Возможно, будет также уместным сократить формы для лидогенерации, чтобы людям было проще скачивать контент. Что касается изображений для соцсетей, то, создавая их, нужно всегда держать в уме то, что открывать их будут на маленьких экранах. Размеры изображений на мобильных устройствах меньше, т.е. текст можно несколько усечь, сократить.

Существует множество способов, чтобы оптимизировать элементы цифрового маркетинга под mobile, и, разрабатывая любую стратегию, крайне важно продумать, как все это будет выглядеть на мобильном экране. Если для вас это приоритет, вы создадите лучший цифровой опыт для своей аудитории, и сможете достигнуть результатов, на которые рассчитываете.

Источник перевода: hubspot.com

Подпишитесь на рассылку FireSEO

и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь!

что нами движет? — БЛОГ ADVENTUM

Психология и маркетинг: что нами движет? Одна из важных ролей маркетинга заключается в выработке хороших, взаимовыгодных отношений с покупателями. Но порой это сложно претворить в жизнь, особенно, если вы действительно пытаетесь понять вкусы вашей аудитории.

 Тонкость психологии в маркетинге

Психология и маркетинг всегда развивались в тесной взаимосвязи. Большинство маркетинговых кампаний (по крайней мере, самых успешных) построены на глубоком понимании принципов человеческого поведения. В этой статье раскрываются факторы влияния на наш выбор. Полученные сведения вы сможете применить для улучшения эффективности вашего интернет-маркетинга.

Что влияет на принятие решений?

Задача заключается в том, чтобы сподвигнуть людей принять какое-то решение (или помочь им поменять мнение). Существует очень много психологических исследований, которыми заинтересованы маркетологи, поскольку они сконцентрированы на понимании природы принятия решений.

Делать выбор – это трудозатратная работа. Ниже приведены результаты исследований, доказывающих это.

Подражание – как ответ на неспособность принятия решения

Наверняка вы замечали, что ситуация, когда вы не можете сделать выбор, вынуждает вас искать подсказки к правильному выбору в поведении других людей. Подумайте над следующими примерами:

  • Вы скорее выберете полный ресторан вместо пустого, даже если придется простоять в очереди целый час?
  • Вы скорее выберете тот продукт или услугу, у которого больше обзоров?
  • Вы выберете подписку, исходя из данных о количестве подписчиков?

Это достаточно известный феномен, более известный под названием «социальное доказательство».

Очевидно, что элементы социального доказательства, как обзоры, рейтинги и отзывы настраивают посетителей положительно и воодушевляют их принимать решение, что положительно сказывается на развитии вашего бизнеса. Но социальное доказательство – не единственный путь, который мы избираем при принятии решений.

Мы всегда в поиске самого простого решения

Оказывается, что мы также склонны делать стандартный выбор (даже если этот выбор предполагает наличие того, что мы обычно выбираем), вместо того, чтобы остановиться, подумать и принять взвешенное решение.

Были проведены исследования, показывающие, что когда мы находимся под давлением, мы не в состоянии принять решение, мы замыкаемся и делаем стандартный, по сути навязанный нам, выбор. Для маркетолога это означает, что иногда самый простой путь убедить кого-то согласиться с вами – это предоставить им подобный стандартный выбор.

Классическим примером может служить подписка на рассылку в конце формы заказа или предложение установить дополнительный набор утилит при установке программы. Будучи в состоянии стресса от всего этого процесса, большинство покупателей пропустят эти варианты, сделав стандартный выбор (что в первом случае означает неосознанное согласие на оформление почтовой рассылки, а во втором – установку ненужных утилит).

 Изобилие выборов ведет нас к «зависанию»

Аналогично, когда перед нами несколько выборов, мы «зависаем» и часто выбираем наобум, просто для того, чтобы выбраться из сложившейся ситуации.

Иногда предложение нескольких вариантов – не самый лучший маркетинговый ход. Так, несколько вариантов подписки могут сбить с толку потенциального подписчика. Лучше создать ситуацию, где вы можете принять решение за покупателей.

На рисунке выше мы видим оформление подписки на журнал Economist.

  • Онлайн-подписка стоит 59$
  • Печатная подписка стоит 125$
  • Онлайн + печатная стоит также 125$

Вероятность того, что выберут онлайн+печатную подписку – 84%. Дальше по популярности идет только онлайн-подписка, а следом только печатная. Сначала может показаться, что включение только печатной подписки – бессмысленная затея, но как оказалось, без нее онлайн + печатная подписка выглядит не так уж и привлекательно. В конце концов, изобилие выборов – это не всегда хорошо. Лучше всего выбрать за покупателя и сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.

Заманчивое предложение заставляет нас менять решение

Продолжая разговор о предложениях, от которых сложно отказаться, мы обнаруживаем, что такие предложения могут сподвигнуть нас быстро поменять решение. И это также возможно в ситуациях, где мы прежде твердо придерживались какой-то одной позиции.

В 2013г. было проведено исследование, где было показано, что вне зависимости от нашей лояльности к бренду, заманчивое предложение способно сподвигнуть нас сделать выбор в пользу другого бренда. Это значит, что такие предложения могут подтолкнуть людей совершить нужное вам действие на сайте.

Таким предложением может быть предоставление скидки или распродажи.

  • Посетитель, перешедший на сайт через лид-магнит (предложение, которое обещает быстрое решение проблемы) может заставить посетителя зарегистрироваться на сайте. Собранная таким образом информация поможет вам узнать больше о людях, заинтересованных в вашем продукте.
  • Также хорошо предлагать посетителям ответить на несколько вопросов опросника взамен на скидку и т.д.

Но что представляет собой заманчивое предложение?

Во-первых, должно прослеживаться четкое обещание. Ваши посетители не должны думать над тем, какую пользу они получат.

Во-вторых, обещание должно показывать решение самых насущных проблем вашей аудитории.

И в-третьих, ценность такого обещания должна превышать его цену.

Мы поддаемся мнению авторитетов

Когда мы делаем выбор или обдумываем следующий шаг, мы склонны следовать мнению тех людей, которых считаем авторитетами. Важно также понять природу вещей, на которых держится наше представление об авторитете.

К числу таких вещей, или признаков, можно отнести:

  • Служебное положение.
  • Дорогая одежда.
  • Наличие дорогой машины, дома и т.п.

Люди склонны верить тому, что они видят. Если люди полагают, что вы успешны, то в их глазах вы действительно становитесь таковыми. Отсюда можно сделать умозаключение, что хороший вид всегда окупается.

Когда речь заходит об онлайн-маркетинге, таковыми признаками являются количество подписчиков, предыдущие публикации на крупных сайтах и т.п. Эти признаки заставляют нас принимать действия, основанные на рекомендации авторитета.

Многие эксперименты подтвердили правильность того, что мы имеем тенденцию выходить из зоны собственного комфорта.

Вышеназванные признаки заставляют нас уважать и подчиняться тем людям, которых в другом случае мы не подсчитали бы авторитетами. Следовательно, для улучшения эффективности ваших маркетинговых мероприятий, требуется разработать комплекс авторитетных признаков, которые будут доступны для восприятия вашей аудиторией.

 Любопытство заставляет нас прислушиваться

Одна из самых больших сложностей в интернет-маркетинге заключается в том, чтобы удержать внимание посетителя. Чтобы достичь этого, нужно восполнить его «информационные пробелы».

Теория «информационного пробела» была сформулирована Джорджом Левенштейном, которая гласит о том, что любопытство возникает тогда, когда мы чувствуем пробел в знаниях. Этот принцип также важен при написании заголовков на сайте, постов в социальных медиа и т.д.

Как слова влияют на нас?

Слова, которые вы используете в своих кампаниях, также влияют на поведение ваших посетителей.

Слова как «вы», «бесплатно», «потому что» и т.п. могут побуждать посетителей к действию:

  • Местоимение «Вы» создает связь между посетителем и вами
  • «Бесплатно» является побудительным стимулом, и подпитывает интерес посетителей
  • «Потому что» объясняет причину, и эта причина зачастую является тем, которая требуется посетителям для принятия решений

Прошлогоднее исследование в английском сегменте AdWords показало, что список самых популярных прилагательных возглавляли такие слова, как «сейчас», «бесплатно», «найдите», «сэкономьте» и т.д.

Нужно всегда обращать внимание на CTA и дважды думать над рекламным текстом — все посылы в вашей кампании должны быть несколько раз перепроверены. И, конечно же, не забывайте об A/B тестировании. Даже для опытных маркетологов бывает сложно предсказать результаты от каждого рекламного текста, поскольку такой результат порой зависит от одного единственного слова.

Заключение

Маркетинг влияния, контент маркетинг, A/B тестирование ваших лучших CTA — это классика. Дополните эту классику! В следующий раз при разработке, например, формы регистрации, подумайте над психологической составляющей — она поможет вам взглянуть на вашу задачу шире, а также понять, как посетитель ведет себя на сайте, на что кликает и что покупает.

По материалам www.searchenginejournal.com

Крауд-маркетинг – что это такое и как с ним работать, плюсы и минусы

Что такое крауд-маркетинг

Это очередная маркетинговая стратегия, в которой происходит взаимодействие с аудиторией, через открытые форумы, различные сайты и социальные сети для продвижения товаров или услуг предприятия.

Если переходить непосредственно к методологии крауд-маркетинга, аудитория с которой подразумевается общение, должна участвовать в органических дискуссиях связанных с конкретной темой. Например, на условном форуме мамочки.ру девушки обсуждают то, какие памперсы не вызывают раздражение и могут помочь молодым мамам поспать ночью не два часа, а три. Профессиональный маркетолог под прикрытием вклинивается в этот разговор и пишет пост о том, что у него у самого двое детей и тоже задавался этим вопросом, пока не нашел для себя подходящие подгузники. Аккуратно рекламирует компанию и скидывает ссылку на продукцию. Для этой манипуляции даже есть отдельный термин — крауд-ссылка. Таким ссылкам уделяют особое внимание в рамках крауд-маркетинга. Они способствуют улучшению узнаваемости, создают положительное мнение о товарах и услугах и помогают в формировании клиентской лояльности.

Следует отметить, что использование типичных постов и пресс-релизов во всевозможные СМИ не поможет достичь желаемых результатов. Информация должна быть доставлена в нужное место и надлежащим образом. В этом основное отличие крауд-маркетинга от традиционной seo-оптимизации, smm-маркетинга, пиара и так далее. Все потому что крауд-маркетинг изначально нацелен на тех пользователей, которые хотят купить конкретный продукт. Людей нужно подтолкнуть к продаже, и самый доступный способ сделать это — написать отзыв о самом себе и кинуть ссылку на собственный сайт.

Крауд-маркетинг — это смесь создания контента, поисковой оптимизации и маркетинга, которая приводит к привлечению лидов. Вместо того чтобы обращаться к массе более или менее релевантных пользователей, крауд-маркетинг помогает охватывать только целевые группы людей. 

Как работает крауд-маркетинг

Одной из главных целей крауд-маркетинга — управление отзывами и рекомендациями пользователей интернета. Это напрямую ведет к увеличению продаж. Также плюсом является то, что крауд-маркетинг может повлиять на имидж организации и улучшить посещаемость сайта, повысив позиции в поисковых сервисах. 

Основная идея обсуждения крауд-маркетинга состоит не в том, чтобы заставить людей сразу идти и покупать товары или услуги. Необходимо вызвать интерес, создать эффективную узнаваемость бренда и в конечном итоге обеспечить значительные продажи. 

Преимущества и недостатки крауд-маркетинга

Плюсы

  • Повышение узнаваемости

Это отличное средство повышения осведомленности о бренде, его продуктах и услугах. Интересный момент заключается в том, что это один из самых доступных способов цифрового маркетинга. Благодаря рекомендациям и мнениям нескольких людей репутация маленькой компании быстро начнет расти.

  • Лидогенерация 

По мере роста узнаваемости бренда все больше клиентов обращаются к компании. Другими словами, можно ожидать большего количества потенциальных клиентов.

  • Укрепление авторитета

Еще одним преимуществом крауд-маркетинга является возможность использовать последовательный и качественный контент для того, чтобы бренд стал лидером мнений в конкретной нише.

  • Взаимодействие с аудиторией

Учитывая способы, которые генерирует крауд-маркетинг, он служит мощным методом прямого взаимодействия с людьми через посты, отзывы, лайки, ответы на их комментарии и что угодно еще.

  • Увеличение посещаемости веб-сайта

По мере роста узнаваемости, сайт получает больше трафика и ссылок с других ресурсов, тем самым увеличивая посещаемость сайта.

Минусы

Как и любой маркетинговый инструмент — крауд-маркетинг может попросту не сработать: не попадете в аудиторию, не заинтересуете людей или что угодно еще. Например, массовое привлечение людей на дорогой продукт с помощью крауд-маркетинга не самый лучший вариант. Дорогие украшения или автомобили лучше рекламировать с помощью других маркетинговых инструментов. 

  • Дорого и долго

Все из-за того, что на различных площадках нужно писать посты таким образом, чтобы это вообще не было похоже на рекламу. Можно нанять редактора, который решит эту проблему за компанию, но в этом случае все равно придется потратить много времени. Специалисту нужно вникнуть в продукт, разобраться с задачами, подстроится под бренд, научиться разговаривать на одном языке с аудиторией и только потом писать пост, который будет похож на реальную историю.

Общаясь с людьми на сторонних площадках, нужно быть очень аккуратным. Админы разных форумов не очень приветствуют бесплатную рекламу и ссылки на своих сайтах и поэтому стараются отслеживать и банить таких пользователей. Если занимаетесь крауд-маркетингом — как минимум не делайте это с личных и важных для организации аккаунтов. 

Стратегия крауд-маркетинга

Возьмем в пример образный план-капкан, который придумала наша редакция.

Допустим, организация занимается производством и распространением качественной краски для ремонтных работ. Отделу маркетинга или конкретному специалисту поступила задача всеми возможными способами рекламировать продукцию, увеличивать узнаваемость организации, а также повысить продажи. В этой ситуации человек решает применить способ крауд-маркетинга. Он регистрируется на форумах, на которых обитает целевая аудитория.

Используя эти учетные записи, человек выступает в качестве эксперта или же того, кому эта краска помогала решить проблему. При этом, человек начинает скрыто рекламировать продукт. Другими словами, не говорит напрямую «купите то или это», поскольку обсуждение изначально не направлено на то, чтобы быстро убедить купить продукт. Он предлагает или рекомендует попробовать или узнать больше информации. Рекомендации должны быть опубликованы с ссылкой на веб-сайт, с которого будут осуществляться прямые продажи. В результате, если все сделано правильно и если рекомендации полезны и обоснованы, пользователи будут переходить на сайт, чтобы как минимум ознакомиться с услугами компании.

В результате, если проворачивать эту стратегию на других тематических площадках или социальных сетях, организация будет иметь постоянный приток людей, которые решают вопрос покупки краски.

Типы площадок для крауд-маркетинга

Социальные сети

Это инструмент, который используют практически в любой маркетинговой стратегии. В социальных сетях сосредоточено огромное количество пользователей, которые ежеминутно пишут посты, что-то обсуждают или покупают. Единственный момент, который стоит учесть — аккаунт того, кто будет скрыто рекламировать продукт или услугу должен быть живым. Личные фотки, подписчики и всевозможные посты дают понять людям, что с ними разговаривает живой человек, а не горе маркетолог, который за 3 минут создал аккаунт в Instagram и напрямую рекламирует товар или услугу.

Некачественного крауд-маркетинга в социальных сетях полно и такие посты скорее вызывают рвотный рефлекс, чем помогают продавать. 

Форумы

Отличный вариант, ведь именно здесь люди общаются по определенной теме, заводят тесные контакты и делятся проблемами. Для крауд-маркетинга нужно использовать «живые» форумы, где постоянно появляются новые темы. Писать в темах нужно исключительно отвечая на вопрос. Если организация не нашла обсуждения, соответствующего тематике бизнеса — создайте собственное обсуждение.

Сайт-вопросник

Такие сайты помогают людям быстро найти ответ на свой вопрос. Например, сервис Mail.ru считался самый популярным местом, где люди задавали тысячи всевозможных вопросов, на которые получали столько же ответов. Делились своим экспертным мнением, предлагали различные варианты, крепили ссылки. Короче, во всю занимались крауд-маркетингом. 

Популярные сервисы крауд-маркетинга

Referr.ru — одна из первых систем крауд-маркетинга, которая появилась на отечественном рынке. Сервис работает не только на нашем рынке, но и зарубежном.

Crowdlinks.ru — с помощью этого сервиса, можно использовать несколько видов ссылок: активные, неактивные, социальные, а также википедийные.

Zapostim.ru — можно использовать разные тарифные планы. В более дорогих предусмотрена замена удаленных ссылок, а также диалоговая поддержка размещенных комментариев.

Подведем итог

Не забывайте, что крауд-маркетинг — лишь один из инструментов, который доступен компании. Возможно, для кого-то это будет не самое «благородное» занятие, а кто-то просто не захочет тратить свое время. В любом случае, любые манипуляции в руках опытного специалиста приведут к результату. Поэтому, как минимум можно попробовать и решить, стоит этим заниматься или нет.

Inbound-маркетинг: что это и как его использовать?

         Сфера маркетинга – это  бурно развивающаяся область, где постоянно возникает что-то новое. И это вполне понятно, ведь покупатель быстро привыкает к одним и тем же подходам в рекламе, одинаковым объявлениям и призывам посетить магазин, становится к ним черствым и бизнес начинает функционировать менее эффективно. Именно поэтому здесь необходимо постоянное развитие и новшества, иначе дела будут идти все хуже.

         Inbound-маркетинг – это довольно новое слово в сфере маркетинга, которое в буквальном переводе означает «входящий маркетинг». Что же это такое? Появилось понятие входящего маркетинга в 2005 году. Его ввел один из создателей портала HubSpot по имени Брайан Халлигэн. Он предложил сравнить два разных подхода к развитию бизнеса. Один заключается в так называемом «исходящем» маркетинга, куда относится рассылка электронных писем потенциальным клиентам, их постоянный обзвон и предложение товара, расклейка классических рекламных объявлений, раздача зазывающий клиентов листовок, телемаркетинг, размещение рекламы в газетах, на популярных сайтах и тому подобные, исходящие от самой компании действия.

         Другой подход входящего маркетинга заключается в следующих принципах:

  • При работе с интернет ресурсами нужно активно использовать SEO -инструменты, которые будут направлять потоки потенциальных клиентов на сайт;
  • Нужно открыть и вести свой блог, где будет постоянно происходить реклама бренда, товаров и услуг, расписывание их преимуществ и зазывы к пользователям испробовать это на себе;
  • Активное продвижение в социальных сетях и медиа: Facebook, Twitter, VKontakte, Инстаграм и других;
  • Публикация своих электронных книг, ведение подкастов в популярных приложениях, развитие собственного RSS-канала;
  • Активное использование доступны средств для ведения электронной коммерции:GoogleAnalytics, ContentExperiments и других.

         Inbound-маркетинг многими определяется как действие из трех основных шагов:

Сначала нужно каким-то образом привлечь на свою страницу людей;

Далее проводятся необходимые действия для превращения наибольшего количества посетителей в активных клиентов;

Последним шагом нужно выполнить анализ проведенных действий и сделать выводы о повышении их эффективности.

         То есть, сначала все действия должны быть направлены на то, чтобы люди узнали о существующем предложении, попали на целевую страницу магазина, ознакомились с предлагаемыми там товарами или услугами. Далее следует постараться превратить этих посетителей в лидов – людей, которые регулярно заходят на данный ресурс и просматривают появляющиеся там предложена. На лидов необходимо оказывать воздействие, чтобы они в итоге стали покупателями или пользователями товара/услуги. Когда человек совершил единичную покупку, нужно сделать все возможное, чтобы он превратился в постоянного покупателя. Все эти действия должны сопровождаться тщательным анализом и корректировкой.

         Входящий маркетинг отлично подходит для представителей малого и среднего бизнеса, которые не имеют возможности и ресурса устраивать крупные полноценные рекламные кампании. Уже получены и первые результаты использования Inbound-маркетинга: реализующие эту идею бизнесы получают в среднем на 60% посетителей больше, нежели остальные фирмы, работающие по стандартным принятым правилам. Также очень важным преимуществом этого способа привлечения клиентов является его относительно небольшая стоимость – затраты на Inbound-маркетинг обычно составляют не более 50-60 % от традиционных рекламных кампаний.

         Как приступить к реализации входящего-маркетинг

         Чтобы начать получать пользу от использования технологии входящего маркетинга, нужно выполнить некоторые обязательные шаги. Именно от качества их выполнения и будет зависеть в конечном итоге успех всего дела и его дальнейшие перспективы.

         Разработка востребованного контента

         Перед привлечением потока посетителей к своему делу нужно сделать все возможное, чтобы посещение ресурса дало потенциальным клиентам то, что и необходимо. Ресурс должен быть наполненным хорошим контентом, статьями, видео, публикациями прочими такими элементами, которые вызывают доверие и интерес публики. Сайт должен содержать продуманные и выгодные для людей предложения, чтобы они не почувствовали, что пришли на пустое место.

         Привлечение аудитории

         Следующим шагом нужно выполнять завлечение пользователей на свой ресурс. Использовать для этого можно классические инструменты SEO. Это сделает ресурс более видимым в интернете, сделает его более авторитетным и конкурентоспособным среди подобных сайтов. В последнее время неплохо можно распространять о себе информацию, используя в социальных сетях и медиа так называемые хэштеги. Они способны привлечь к ресурсу реально заинтересованных в теме людей, которые с большой вероятностью и станут клиентами бизнеса.

Далее нужно развивать отношения с новыми пользователями и клиентами, узнать об их вкусах, интересах и потребностях. Используя CTAи список актуальных лидов можно легко развивать отношения с потенциальными потребителями товаров и услуг. Следующий шаг – превращение лидов и покупателей. Inbound-маркетинг предлагает отличный способ отсеивать незаинтересованных людей. Лиды – это уже потенциальные покупатели, просто с ними нужно правильно взаимодействовать.

Также всегда нужно помнить о необходимости постоянного анализа своих действий. Нужно смотреть на результаты деятельности бизнеса, на поведение лидов в различные этапы работы с ними. Что именно заставило их остаться лидами или уйти от предложения? Подобные вопросы помогут понять ошибки и исправить их для улучшения результата.

         В целом, Inbound маркетинг – это эффективный и недорогой инструмент для привлечения заинтересованных покупателей и клиентов, который при грамотном использовании может дать очень неплохие результаты.

что это такое, чем полезен, как его внедрить

07 июня 2021 Время прочтения статьи: 9 минут

1271

Человек видит тысячи рекламных объявлений в день. Выделиться в таком потоке непросто: нужно знать потребности и поведение клиента и создавать персонализированные предложения.  Это невозможно сделать без сбора необходимых данных. В этом бизнесу помогает CRM-маркетинг. Как он работает и каким компаниям нужен, поговорим в статье.

Что такое CRM-маркетинг

CRM — это бизнес-стратегия, направленная на то, чтобы больше узнать о поведении и потребностях клиентов, создать с ними долгосрочные отношения. Сообщения не просто рассылаются по базе, а предварительно анализируются. Например, нет смысла сообщать об акциях покупателю, который тратит большие суммы на новые коллекции. 

CRM помогает компаниям отслеживать и управлять взаимодействиями с клиентами. Это база данных, в которой хранится информация: имя, фамилия, адрес электронной почты, журнал встреч с вашей компанией.

Как работает CRM-маркетинг

CRM-система решает задачи компании по вовлечению, информированию, продажам, повторным продажам или продлению подписки. Все данные, которые оставляют пользователи через формы на сайте и входящие звонки, поступают в CRM. Далее информация сегментируется по заданным параметрам. Для каждого типа разрабатывается индивидуальный сценарий рассылки с определенным количеством сообщений. Сценарии запускаются через синхронизацию со сторонними платформами и выстраивается обратная связь.

Эти этапы присутствуют в любом пакете CRM, но в самых современных есть дополнения и расширения.

Чем отличается от других видов маркетинга

Чтобы успешно провести клиента по всей воронке продаж, лучше всего подготовить технологическую тройку: CRM, email-маркетинг и автоматизированный маркетинг. Основные отличия между инструментами заключаются в задачах, которые они решают:

  • Автоматизированный маркетинг, как и CRM, отслеживает действия клиентов, собирает и анализирует информацию и упрощает коммуникацию. Но этот инструмент больше ориентирован на управление маркетинговыми задачами, а CRM — на взаимодействие с клиентами. Автоматизировать можно email- SMS-рассылки, звонки. Некоторые компании объединяют CRM и автоматизированный маркетинг в один сервис, так как вместе они работают эффективнее.

  • Задача email-маркетинга — информировать о предложениях. CRM-маркетинг работает преимущественно с данными о клиентах.


Инструменты в CRM-маркетинге

В CRM есть много инструментов для разных пользователей:

  • маркетинговая аналитика — отслеживание и анализ деятельности бизнеса;

  • персонализированные сообщения и таргетированная реклама;

  • email-маркетинг — продвижение через электронные сообщения;

  • мобильный маркетинг — продвижение с помощью сотовой связи;

  • трейд-маркетинг — предложения на основе широкого анализа предпочтений клиента;

  • событийный маркетинг — продвижение бизнеса с помощью публичных мероприятий;

  • программы лояльности — скидки, акции, сезонные предложения, бонусные карты.

Плюсы и минусы

Несмотря на сложность интеграции CRM, есть много причин в ее пользу. Рассмотрим плюсы:


  • Организация данных. CRM помогает собирать и систематизировать информацию о старых и потенциальных клиентах. Понятная и автоматизированная система учета каждой входящей заявки помогает расходовать бюджет на рекламу с пользой.

  • Удобная коммуникация. Благодаря интеграции CRM с другими сервисами, отдел маркетинга и отдел продаж могут отслеживать процессы и взаимодействовать с клиентами в одной системе. У компании будет полное представление о каждой точке соприкосновения с клиентом.

  • Эффективность бизнеса. Анализ клиентской базы, сегментация аудитории и разработка программ лояльности — возможности CRM, которые выстраивают эффективную коммуникацию с клиентами. Вы создаете стратегию на основе уникальной информации о пользователях и понимаете, что, кому и когда предлагать.

Дополнительные эффекты от внедрения платформы:

  • удобный доступ к истории взаимодействия с клиентом;

  • движение по воронке маркетинга или продаж;

  • экономия времени и средств из-за максимальной производительности;

  • учет всех данных потенциальных клиентов;

  • контроль прогресса сотрудников;

  • привлечение новых клиентов.

Один из минусов — чтобы внедрить и оптимизировать CRM для работы компании, потребуется специалист, а это дополнительные траты. Кроме того, увидеть эффект получится не сразу, так как прибыль и продуктивность растут постепенно.

Есть сервисы с похожим набором функций, но простым интерфейсом и основными маркетинговыми инструментами. Например, сервис Сделки от MANGO OFFICE сам добавляет клиентов в базу, обзванивает их и управляет воронкой продаж.

Какому бизнесу требуется CRM-маркетинг

CRM-маркетинг необходим компаниям на этапе первой продажи и повторной покупки, например:

  • Страховым компаниям. Водитель покупает КАСКО и через год ему понадобится новый. Компания заблаговременно напоминает о себе, чтобы клиент не ушел в другую организацию.

  • Интернет-магазину одежды. Пользователь зашел на сайт магазина бытовой техники и уточнил детали о товаре у консультанта, но ничего не купил. Система фиксирует номер телефона клиента, посещение сайта и интересующие категории товаров. Через какое-то время консультант перезванивает ему и сообщает о распродаже или скидках.

  • Автомастерской. Водители регулярно обращаются в автосервисы за обслуживанием автомобиля. Если собирать периодичность посещений, можно отправить предложение с персональной скидкой на услугу, которая скоро  понадобится клиенту.

Как внедрить CRM-маркетинг

CRM-маркетинг — это грамотное сочетание планирования, бизнес-аналитики и работы с клиентской базой и каналами коммуникации. Чтобы этот комплекс принес эффект, нужно проработать каждый этап по очереди.

Выбор подходящей CRM-системы

При выборе CRM обращайте внимание, отвечают ли ее функции вашим запросам:

  • Легкость использования — хорошая CRM должна быть интуитивно понятной и простой в работе.

  • Расширенное отслеживание маркетинговой эффективности кампании. Важно отслеживать, какие методы наиболее действенны в привлечении клиентов, какие каналы и устройства в рамках этих кампаний работают лучше всего.

  • Аналитика. Выбирайте систему с возможностью создавать отчеты — так вы определите контрольные показатели и увидите разницу данных по сравнению с предыдущим периодом.

  • Интеграция. Убедитесь, что CRM совместима с другими технологиями, а также оцените, насколько сложной будет интеграция.

Клиентам MANGO OFFICE не приходится беспокоиться о совместимости сервисов — виртуальная АТС и коллтрекинг интегрируются с более чем 150 популярными приложениями. Среди них разные поставщики CRM: Битрикс24, amoCRM, retailCRM, Creatio.

  • Масштабируемость. Подумайте, смогут ли возможности CRM и тарифные планы легко масштабироваться вместе с вашим бизнесом и, наоборот, есть ли гибкие варианты перехода на раннюю версию или экономию ресурсов.

  • Коммуникационные инструменты. Благодаря интеграции с электронной почтой, соцсетями и мессенджерами, вы сможете получать уведомления о заявках и отправлять сообщения прямо из CRM.

Сегментация аудитории

Профили клиентов в системе отличаются, так как не все они одинаково выгодны для бизнеса. Компаниям нужно разделить своих клиентов на основе критериев ценности или прибыли, которую они приносят. Более прибыльный покупатель — это покупатель с высокой ценностью, а менее прибыльный — с низкой.

CRM-система организации должна отражать вкусы, предпочтения, поведение, стиль жизни, возраст, образование, культурное происхождение, физические и психологические характеристики клиентов. После деления клиентов по рентабельности и другим характеристикам, станет легче настраивать услуги и предложения, чтобы максимизировать общую ценность своего клиентского портфеля.

Постановка целей, задач и KPI

Чтобы сделать цели измеримыми, необходимо назначить ключевые показатели эффективности (KPI). Это количественный показатель, который компания использует для определения эффективности достижения целей. Именно KPI покажет работоспособность CRM-стратегии.

Главная цель CRM — удержать клиента, потому что это дешевле, чем искать нового. 

Что еще входит в задачи CRM-маркетинга:

  • собрать необходимые данные о клиентах;

  • выстроить стратегию привлечения новых клиентов и удержания старых;

  • осуществить доставку персонализированных сообщений по самому эффективному каналу связи;

  • проанализировать эффективность работы;

  • оптимизировать стратегию.

Сбор базы контактов и данных о клиентах

Важно получить согласие на рассылку сообщений, иначе письма будут автоматически отправляться в спам. Способы сбора информации о клиентах могут быть разными: заполнение анкет оффлайн или на сайте через специальные формы, анализ обращений клиентов по телефону или лично. Есть основные и дополнительные сведения, которые компании собирают для базы. Основные — это ФИО, дата рождения, номер телефона, электронная почта. Но также могут понадобиться, например, марка машины, хобби, размер одежды — те данные, которые необходимы для вашего бизнеса.

Выбор и настройка каналов коммуникации

Для коммуникации используют директ-каналы: e-mail, СМС, звонок робота, push-уведомления, сообщения в мессенджерах, сообщения в социальных сетях, поп-ап, виджет чата на сайте.

Необязательно выбирать только один канал. Их можно и нужно сочетать. Так вы увеличите эффективность и шансы связаться с клиентами, которые предпочитают определенный способ связи.

Где могут возникнуть проблемы

Одна из главных трудностей  — вложения, необходимые для поддержки клиентской базы данных. Но помимо этого, есть и другие трудности:

  • Недостаток ресурсов. Если начать внедрение CRM и на каком-то из этапов снизить бюджет, это скажется на качестве результата. Лучше заранее оценить свои возможности.

  • Несоответствующие показатели. Неправильный метод измерения и внедрения — одна из главных причин неэффективности CRM. Для расчета разных целей необходимо использовать разные метрики.

  • Дополнительное обучение. Пакеты CRM сложные и содержат много тонкостей, поэтому сотрудников придется обучать.

  • Медленный возврат. Не ждите быстрой окупаемости инвестиций в CRM-маркетинг — первые результаты появятся минимум спустя несколько месяцев.

Большинство проблем CRM можно устранить. Необходимо сосредоточиться на потребностях бизнеса, выбрать подходящую CRM, задействовать правильные ресурсы и принять верные показатели.

Пример CRM-маркетинга

Рассмотрим работу CRM на конкретном примере.

Объект: магазин обуви.

Цель: привлечь к распродаже мужской обуви больше покупателей.

Стандартный подход: листовки, реклама в общественных транспортах, баннеры, СМС-рассылка по базе клиентов: «Ура! У нас распродажа! Ждем вас по адресу: …».

При работе с CRM: в базе выделяют мужчин, которые приобретали товар в этом магазине. Им отправляют сообщение следующего содержания: «Добрый день, (Имя). Вы уже _ лет вместе с нами. 20 сентября у нас стартует распродажа мужской обуви. Вас ждет персональная скидка 35%. Скажите на кассе кодовое слово „Комфорт” и воспользуйтесь предложением».

Как оценить эффективность CRM

Чтобы убедиться, что CRM эффективна, необходимо оценить рабочие процессы компании. При отклонениях или изменениях целей, нужно быстро корректировать стратегию. Для этого важно следить за показателями:

  • ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций, который показывает окупаемость;

  • LTV — прибыль от покупателя за весь период сотрудничества;

  • Lifetime — период заинтересованности клиента в продукте;

  • ARPU — средний доход от одного заказчика за определенный период.

Тенденции развития

Спрос на CRM растет с каждым годом. Особенно быстро развиваются направления с узкой специализацией, например, появились CRM для отдельных экономических отраслей. Малый бизнес стал чаще внедрять инструмент для изучения целевой аудитории и повышения коммуникаций. Также CRM стали использовать при мониторинге социальных сетей и взаимодействии пользователя с мобильным приложением компании.

Заключение

Внедрение CRM — это стратегический бизнес-подход, который объединяет технологии, внутренние процессы, сотрудников и управление данными во всей организации с целью привлечения и удержания клиентов. Система открывает двери для работы с большим количеством данных, с помощью которых можно составить грамотную стратегию продаж.

что делать брендам, чтобы выжить в 2021 году. Читайте на Cossa.ru


Источник фото на тизере: Fabio Comparelli on Unsplash

По данным последнего исследования Designit, директора по маркетингу использовали следующие стратегии и тактики для повышения эффективности бизнеса:

  • перераспределение и поиск внутренних резервов — 74%;

  • успешная корректировка предложений продуктов или услуг — 73%;

  • оптимизация процессов и протоколов — 72%;

  • тестирование подходов, которые считалась слишклм рискованными до COVID — 69%;

  • изменение сообщений в сторону достоверности, эмпатии и прозрачности — 64%;

  • снижение бюрократии и больше пространства для самостоятельного принятия решений — 59%;

  • достижение большего эффекта с меньшими затратами — 32%.

А вот приоритеты для директоров по маркетингу на следующие 12 месяцев:

  • согласование бренд-стратегии с новыми или меняющимися настроениями и ожиданиями клиентов — 82%;

  • демонстрация рентабельности инвестиций в маркетинг — 82%;

  • акцент на гибкости бизнеса, чтобы быстро реагировать на изменения рынка — 81%;

  • понимание поведения клиентов — 74%;

  • привлечение и удержание талантов — 60%;

  • ориентировка на данные в маркетинге и инициативах — 47%.

Соответственно, в клиентском опыте важнее всего:

  • пользовательский опыт — 85%;

  • восприятие бренда потребителями — 75%;

  • связь с брендом — 73%;

  • персонализация по каналам — 58%;

  • баланс между качеством обслуживания клиентов и прибыльностью бизнеса — 55%;

  • упор на использование клиентских данных — 44%;

  • интуитивно понятный веб-сайт и цифровое взаимодействие — 40%;

  • исследования — 31%;

  • интересный контент — 22%;

  • отслеживание метрик — 17%.

Кстати, 71% компаний выделяют больше средств на улучшение качества обслуживания клиентов в этом году. 81% согласны с тем, что персонализация и простота для клиента на каждой цифровой точке касания будут критически важными потребностями в следующие два-три года.

Источник

Поделиться

Поделиться

CRM маркетинг — что это такое и как начать им пользоваться

В теории каждый маркетолог и бизнесмен знает, что лучший клиент – тот, кто уже сделал покупку. Его привлечение дешевле (как минимум, не надо «разогревать»), а чек выше: клиент доказал свою платежеспособность, а вы – надежность, как поставщик услуги или продукта.

Но это в теории. В жизни 99% обращений в рекламные или маркетинговые агентства – это вопрос привлечения новых клиентов. Есть сотни статей и книг по работе с существующими, все мы их читали… Но когда доходит до дела, выясняется, что клиентская база напоминает авгиевы конюшни, клиенты не сегментированы, а для отправки целевых и своевременных сообщений через разные каналы нужен штат сотрудников.

Допустим, у вас есть салон красоты. Есть клиенты на маникюр, есть СПА, а есть сложные антивозрастные процедуры. Это не только разный чек, разный возраст, но и разная степень доверия к бизнесу. Кто-то посещает салон регулярно – этой аудитории нужно рассказать о других услугах, а кто-то перестал ходить три месяца назад – этого клиента нужно вернуть. Работа с подобными сегментами и есть задача CRM-маркетинга. Скажу сразу: программы, которая позволяет решить эту задачу нажатием на три кнопки, нет. Но есть решения, которые переводят задачу из категории «запутанных и почти невыполнимых» в класс понятных, прогнозируемых и решаемых поэтапно.
Попробую тезисно рассказать главное, что нужно знать о CRM-маркетинге. Оставляйте вопросы в комментариях, если в силу формата изложения что-либо покажется вам непроясненным.

Что такое CRM-маркетинг

CRM-маркетинг затачивает возможности традиционной CRM (системы управления клиентскими отношениями) под потребности в повторных продажах и расширении клиентской базы.

  1. Сегментирует клиентов по типам на основании разных критериев.
  2. Интегрирует базу с коммуникационными каналами: от SMS-рассылок до контекстной рекламы.
  3. Автоматизирует процесс отправки сообщений (клиент может получить письмо с мотивацией вернуться в магазин, если месяц не делал покупок).
  4. Помогает создавать шаблоны сообщений и рекламных креативов для разных групп потребителей.
  5. Автоматизирует процесс вовлечения и погружения клиентов в воронку продаж (например, показывает определенную рекламу тем, кто обратился за консультацией, но не сделал покупку).
  6. Помогает управлять работой отдела продаж, находить и устранять проблемные зоны.

Шесть сфер, в которых CRM-маркетинг работает эффективнее всего

  1. Оптовая торговля

    В оптовой торговле высокий LTV из-за регулярных продаж одному и тому же клиенту. Клиентская база ограничена, она исчисляется несколькими тысячами клиентов, не миллионами. Это дает возможность сравнительно легко собрать эту базу и сегментировать силами собственного отдела продаж или службами колл-центра.

  2. Гостиничный бизнес

    Можно создавать события для кросс- и допродаж и экономить 20% на оплате брони на букинге. Подходит гостиницам, которые выстраивают долгосрочные отношения с клиентами.

  3. Доставка еды, воды и т.д.

    Привлечение клиента обходится компании дорого и почти никогда не окупается с первой покупки. Без CRM-маркетинга будет туго.

  4. В2В-компании

    Перед компаниями, оказывающими профессиональные услуги в b2b, – IT-интеграторы, маркетинговые и рекламные агентства, консалтинг – стоит проблема высокого чека и доверия, поэтому цикл принятия решения о покупке долгий. Важно строить систему утепления клиентов.

  5. Медицина. Частные клиники

    Человек после 35 должен пользоваться медицинскими услугами как минимум один раз в год. Даже одно такое посещение дает клинике достаточно персонализированной информации, чтобы сделать нужное и правильное предложение для повторного посещения.

  6. Автомобильный бизнес

    Цикл покупки повторяется в 3-5 лет, есть возможность допродажи родственникам клиента или последующей продажи авто более высокого класса.

План поэтапного внедрения CRM-маркетинга

1. Приводим в порядок клиентскую базу

Главный принцип – единообразие. Неважно, где на этом этапе находится ваша база – уже в CRM или еще в таблице Excel, приведите информацию по клиентам в единый вид. Вносим обязательные данные:

  • Фамилия, имя, отчество (именно в таком порядке).
  • Компания, которую представляет клиент (если это корпоративные клиенты).
  • Телефон.
  • Почта.
  • Продажи.
  • Прибыль по клиенту.
2. Сегментируем базу
  • По сумме сделки.
  • По продаваемому продукту или группе продуктов.
  • По статусу клиента (выгодность клиента для бизнеса).
  • По степени готовности к первой покупке (горячие, теплые, холодные).
  • По активности клиентов (покупают сейчас, покупали, но сейчас не покупают, обратились, но не купили, потенциальные клиенты).

Подходов к сегментированию намного больше, включая творческие. Я показал стандартные. На этом уровне нужно задуматься о софте. Трудно правильно сегментировать аудиторию в обычной таблице. Подробнее об этом ниже.

3. Разрабатываем стратегию и план работ по каждому сегменту текущей клиентской базы.

План действий и канал коммуникации по каждому сегменту индивидуальный, в зависимости от специфики бизнеса. Клиентам, которых нужно «разогревать», можно доставлять сообщения через таргетированную рекламу в соцсетях, а лояльным клиентам, знакомым с бизнесом, делать звонки. Иными словами, нужен сценарий повторного взаимодействия с клиентом из каждого сегмента после обращения в компанию, совершения покупки и так далее.

Приведу пример. Возьмем сегментирование по типу товаров или услуг. У нас есть сегмент – покупатели услуги «Внедрение Битрикс24». Задача – настроить конкретный бизнес-процесс по этому сегменту. Через месяц для менеджера по продажам должна автоматически создаваться задача: предложить клиентам этого сегмента модуль оценки эффективности рекламы и PR (ОЭРП).

Возьмем другой сегмент – клиенты, которые купили лицензию «Битрикс24». Через 11 месяцев и 2 дня на уровне задачи для специалиста по продажам должно создаться предложение о продлении лицензии.

Для улучшения текущей стратегии лучше всего работает эксперимент. Например, берем модуль оценки эффективности рекламы и PR (ОЭРП), который нужно продать целевой аудитории. Мы решили провести эксперимент по «утеплению» клиентов через вебинар. Цель – продать сегменту спящих клиентов модуль ОЭРП. Мы точно знаем, что у них уже есть «Битрикс24», но ничего другого они уже давно не покупали.

Устраиваем вебинар, рассказываем об особенностях внедрения CRM и дополнительных инструментах работы с клиентской базой. Аудиторию сразу разделим на тех, кто зарегистрировался и пришел на вебинар, и тех, кто зарегистрировался, но не пришел.

После вебинара догоняем ретаргетингом Google или «Яндекса» тех, кто зарегистрировался, но не пришел. Показываем им тематические кейсы из блога, потом еще одну статью из блога и так не меньше восьми раз. Через два месяца менеджер позвонит и предложит услугу. Из аудитории, которая пришла, часть купит услугу сразу после вебинара, с остальными мы также будем работать, вовлекая их в воронку продаж.

Софт позволяет автоматизировать весь процесс и иметь точные данные – кто на каком этапе воронки находится, кому и когда показывать рекламные сообщения, какие именно сообщения нужно показывать…

4. Выбираем софт

Выбор платформы также завязан на потребностях конкретного бизнеса. Моя компания предлагает услуги CRM-маркетинга, поэтому мы протестировали не одну и не две платформы. В итоге остановились на «Битрикс24», но пока тестировали, выделили топ-5 платформ. Каждую из них объединяет то, что они русскоязычные и хорошо интегрируются с сервисами «Яндекса» и Google.

Сравнение систем
Плюсы
  1. Все инструменты для CRM-маркетинга в одном интерфейсе – не нужно платить за дополнительные сервисы, за их интеграцию с платформой и за техническую поддержку этих интеграций.
  2. Есть коробочная версия, которую можно дорабатывать и интегрировать с другими сервисами. Для среднего и продвинутого уровня СRМ-маркетинга важно наличие коробочной версии, так как по мере роста компании ресурсы облачных платформ становятся ограниченными по функционалу и дорогими.
  3. Удобная система тарификации. В «Битрикс24» вы платите за компанию, а не за каждого пользователя, что в 90% случаев обходится дешевле.
Минусы
  1. Несовершенство инструментов по сравнению с узкоспециализированными продуктами. Например, чат «Битрикс24» уступает чату «Живосайт», система почтовой рассылки уступает «Юнисендеру» и так далее.
  2. Отсутствие встроенного инструментария для оценки рекламной эффективности. Это решается либо интеграцией со сторонним сервисом, либо установкой специального модуля.
Плюсы
  1. Рабочая CRM.
  2. Рабочий конструктор лендингов.
  3. Внутренний чат.
  4. IP-телефония.
  5. Обратный звонок.
  6. E-mail и смс-рассылка.
  7. Базовая аналитика рекламы.
  8. Доступная цена.
Минусы
  1. Нет коробочной версии.
  2. Сегментирование в CRM уступает amoCRM, 1C и Битрикс24.
  3. Нет связки с деньгами из 1С.
  4. В облаке встречается много ошибок в работе.
Плюсы
  1. Дружелюбный интерфейс, заточенный под продажи и работу с клиентами.
Минусы
  1. Интеграции и их поддержка. С платформой нужно будет интегрировать как минимум конструктор лендингов, IP-телефонию, сервис почтовой и смс-рассылки и онлайн-чат, рекламную аналитику. Обычно это затратный по времени и ресурсам процесс.
  2. Слабее, чем в «Битрикс 24», реализовано сегментирование. В amoCRM сложно поддерживать большое количество сегментов. Нет инструмента для оценки эффективности рекламных каналов.
  3. Неудобная тарификация. Платить нужно за каждого пользователя, а не за компанию в целом.
  4. Нет коробочной версии.
Плюсы
  1. Сквозная бизнес-аналитика.
  2. Встроенные инструменты CRM-маркетинга (онлайн-чат, почтовая и смс-рассылка, конструктор лендингов, телефония и так далее).
Минусы
  1. Слабая CRM.
  2. Тарификация зависит от посещаемости сайта. Если у вас высокий трафик, выйдет дорого.
  3. Нет коробочной версии.
Плюсы
  1. Изначально реализована удобная клиентская база. Есть связь с заказами и деньгами.
Минусы
  1. С в первую очередь учетная программа, поэтому все дополнительные функции, связанные с CRM, здесь реализованы слабо. Все дополнительные инструменты CRM-маркетинга нужно интегрировать и поддерживать их работу.

Выбирая платформу, помните об оптимальном наборе инструментов для настройки CRM-маркетинга:

  • Привязка рекламных инструментов к клиентской базе.
  • Возможность гибкого сегментирования.
  • Возможность интеграции или встроенные в платформу конструктор лендингов, IP-телефония, сервис почтовой и смс-рассылки, онлайн-чат и так далее.
  • Система отчетности и анализа.
  • Проактивная система уведомлений и создания дел, то есть, возможность настроить автоматические бизнес-процессы, чтобы было легче управлять большой клиентской базой.
  • Наличие коробочной версии платформы.
5. Регулярно контролируем и развиваем текущую клиентскую базу

Контроль делится на внешний и внутренний.

Внешний

Аудит со стороны агентства, которое специализируется на CRM-маркетинге. Внешний аудит полезен по двум причинам:

  1. Если ответственный за внедрение по каким-либо причинам искажает или скрывает информацию, это сразу вылезет наружу.
  2. У сторонней компании больше опыта и она может предложить экспертизу в области CRM-маркетинга.
Внутренний
  1. Создаем рабочую группу с одним и только одним ответственным (лучше, чтобы это был руководитель отдела продаж). В группу входят генеральный директор, руководитель отдела продаж (коммерческий
    директор), финансист, ответственный за CRM (технический специалист), внешний специалист по CRM-маркетингу.
  2. Расписываем роли каждого участника группы.
  3. Планируем задачи на ближайший месяц и анализируем работу за прошлый месяц. Каждый месяц руководитель группы отчитывается о работе руководителю и команде внедрения: что было запланировано, что получилось, что не получилось, какие проблемы возникли и что сделали для их решения.

Тут самое время поставить точку. Вернее троеточие. Возможностей CRM по работе с клиентской базой больше. Я намеренно ничего не писал про ее расширение. Этапы внедрения могут быть дополнены и расширены за счет постоянных улучшений, тонких настроек и т.д.

Цель статьи – дать общую картину: объяснить, что, как, зачем и какими силами. Дополню или расширю любой из пунктов, если увижу запрос в комментариях. Мой главный тезис: при существующей стоимости контекстной рекламы привлечение
клиентов под разовую сделку как минимум в половине случаев убыточно.

Выживают и процветают те компании, которые сумели наладить и автоматизировать процесс работы с собственной клиентской базой и, минимизируя расходы на прямую рекламу и подогрев клиентов, выстраивают с покупателями долгосрочные отношения.
Критически важно, чтобы этот процесс не был замкнут на одном менеджере или продавце.

 

Что такое маркетинговое понимание?

Постоянно растущий объем данных побуждает компании искать новые идеи. Однако, по словам Лиама Фэи, исполнительного директора Форума лидеров и автора множества книг о конкуренции и стратегии, во время сессии Executive Jam Session на Летней конференции AMA 2016 года, многие не выбирают правильный путь для поиска идей.

«Самое опасное животное в жизни — это студент, недавно получивший степень магистра делового администрирования в области программного обеспечения», — говорит он.

По словам Фэйи, большинство компаний имеет большой объем данных из многих источников, и проводятся всевозможные анализы, чтобы получить то, что они считают инсайтом.Однако большинство из них не дает реального понимания. По его словам, многие не знают, что подразумевается под словом «понимание», что становится очевидным, если кого-нибудь спросить об их рабочем определении этого слова.

Определение проницательности Фэи? «Это новое понимание изменений, которое имеет значение» для принятия решений, мышления и действий, — говорит он.

Желаемые атрибуты озарения — это то, что меняет понимание, является новым, неочевидным, конгруэнтным, объясняющим и обладающим стойкостью.Понимание также должно быть помещено в надлежащий контекст человеческим разумом, говорит Фейи.

«Без человеческого разума у ​​вас не может быть прозрения», — говорит он. «Если вы собираетесь проделать хорошую работу по инсайту, вы должны быть готовы координировать контекст анализа. … Проницательность исходит из ума. Вы должны быть осведомлены о некоторых принципах разума и некоторых принципах работы с данными ».

Фэйи говорит, что для лучшего понимания необходимо также присутствие непредвзятого мнения. По его словам, реальность, отраженная в каждой части данных, постоянно меняется, а это означает, что все выводы следует подвергать сомнению и рассматривать как предварительные.

Погружение в человеческий мозг, и бизнес-данные — еще один ключ к глубокому пониманию, — говорит Фейи. Компаниям не следует «даже думать о работе по инсайту, если вы сначала не погрузитесь в нейробиологию», пытаясь правильно понять, как работает мозг. «Правильное понимание работы мозга и многомесячное погружение в бизнес-данные, вероятно, приведет к желанным моментам», — говорит Фейи.

Хэл Коник — внештатный автор журналов и электронных информационных бюллетеней AMA.С ним можно связаться по адресу [email protected] или в Twitter на @HalConick.

Современный маркетинг: что это такое, чего нет и как это делать

Что для вас значит «современный маркетинг» ? Все мы, вероятно, можем вспомнить умную цифровую кампанию, инновационное приложение или какую-нибудь вдохновляющую творческую работу, распространенную по нескольким каналам.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Хотя эти примеры содержат некоторые отличительные черты современного маркетинга, на наш взгляд, это гораздо больше.Современный маркетинг — это способность использовать все возможности бизнеса, чтобы обеспечить наилучшее обслуживание клиентов и тем самым стимулировать рост. По данным недавнего опроса McKinsey, 83% руководителей во всем мире заявили, что они считают маркетинг основным двигателем для большей части или всего плана роста компании.

Выполнение этого обещания требует совершенно нового подхода к работе. Маркетинговые отделы необходимо перенастроить на скорость, совместную работу и ориентированность на клиентов. Речь идет не столько об изменении того, что делает маркетинг, сколько о преобразовании того, как выполняется работа.Основываясь на успешных случаях, которые мы видели, мы оцениваем, что внесение этого изменения может разблокировать от 5 до 15 процентов дополнительного роста и сократить от 10 до 30 процентов маркетинговых расходов.

С чего начать

По нашему опыту, большинство руководителей понимают, что маркетинг должен модернизироваться, но они менее уверены, что конкретно это означает. Слишком часто они сосредотачиваются на нескольких инициативах или возможностях, а затем разочаровываются, когда обещанная ценность не проявляется.

По этой причине очень важно иметь четкое представление о том, что составляет модель современного маркетинга (Приложение 1).Хотя каждый из этих компонентов знаком, мы обнаружили, что четкое представление о них, организованных в единую модель, дает руководителям лучшее представление о том, как отслеживать все элементы и как они должны работать вместе.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Эта ясность имеет решающее значение, поскольку руководители разрабатывают планы и программы по модернизации каждой из возможностей и вспомогательных средств (Иллюстрация 2). Традиционный способ создания контента, например, заключается в развертывании периодических универсальных кампаний, которые можно изменять только в ограниченной степени. С другой стороны, в современной маркетинговой организации есть системы, которые позволяют постоянно создавать большие объемы сообщений и контента, отслеживать их с помощью аналитики производительности, а затем корректировать по мере необходимости.Возьмите персонализацию. Раньше это означало широкие предложения и опыт в крупных потребительских сегментах. Сегодня цель состоит в том, чтобы использовать данные обо всех взаимодействиях с потребителями для творческого предоставления максимально релевантного индивидуального маркетинга.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: McKinsey_Website_Accessibility @ mckinsey.ком

Хотя большинство известных нам директоров по маркетингу добились прогресса в развитии современных маркетинговых организаций, многие разочарованы отсутствием прогресса. Мы обнаружили, что основными проблемами являются отсутствие приверженности к полному набору необходимых изменений и отсутствие ясности в отношении зависимостей. Без этого понимания мы обнаруживаем, что команды, как правило, склонны работать над тем, что они знают лучше всего или больше всего волнуют, игнорируя другие элементы. Это создает слепые пятна в процессе трансформации, которые приводят к задержкам, разочарованию и, в конечном итоге, к потере ценности.Например, модернизация маркетинговых возможностей требует обновления четырех ключевых операционных факторов. Но успешная трансформация не будет успешной без трех изменений мышления, которые обеспечивают основу для изменений.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Образ мышления: мыслить как современный маркетолог

Перед тем, как приступить к современной маркетинговой трансформации, необходимо изменить мышление трех сторон.(Подробнее о мышлении бывшего директора по маркетингу Uber и Beam Suntory см. Врезку «Современный маркетолог: Ребекка Мессина».)

1. Мышление объединителя

Чтобы стимулировать рост, лидеры маркетинга должны совместно работать с различными областями компании, от продаж и инновационных продуктов до финансов, технологий и управления персоналом. Фактически, наше исследование показало, что директора по маркетингу (или те, кто выполняет аналогичную роль, например, директор по развитию или директор по работе с клиентами), которые действуют как «объединители», лидеры, которые работают с коллегами высшего звена как равные партнеры, способствуют более быстрому росту. чем те, кто этого не делает.Директора по маркетингу Unifier перенимают язык и образ мышления других руководителей высшего звена, объясняют, как маркетинг может помочь удовлетворить их потребности, и обеспечивают понимание четко определенной роли маркетинга. Более того, создание продуктивных отношений сотрудничества не заканчивается на высшем уровне. Маркетинговые лидеры должны быть образцом для подражания и устанавливать ожидания в отношении того, как каждый член маркетинговой команды должен беспрепятственно сотрудничать с коллегами, выполняющими другие функции.

2. Клиентоориентированное мышление

Ставить клиентов на первое место, конечно, не нова.Сегодняшнее отличие состоит в том, что у маркетологов есть недвусмысленные доказательства того, что удовлетворение потребностей клиентов создает ценность и обеспечивает конкурентное преимущество. Современные маркетологи также должны осознавать проблемы сложности и масштаба, с которыми они должны столкнуться, чтобы достичь клиентоориентированности. Они включают в себя обязательства по нескольким элементам: дизайн-мышление подход к решению болевых точек клиентов и неудовлетворенных потребностей; централизованная платформа данных с единым представлением о клиентах, собранным со всех возможных точек соприкосновения; постоянное получение информации на основе анализа пути клиента; измерение всего, что потребители видят и с чем взаимодействуют; а также наем и развитие талантливых людей, которые знают, как преобразовать информацию о клиентах в опыт, который находит отклик у клиентов.

Первый шаг — осознать, что сегментация клиентов идет глубже, чем вы думаете. Лучшие маркетологи развивают возможности для эффективного взаимодействия в многочисленных микросегментах. Делая это, маркетинговые организации могут лучше понять мотивацию и поведение своих самых ценных клиентов. Они также могут организовать свои усилия так, чтобы привлечь их больше и повысить лояльность.

3. Мышление об окупаемости инвестиций (ROI)

Цифровые каналы и улучшения в аналитике и науке о данных теперь делают возможным и необходимым для маркетологов нести ответственность за предоставление ценности по всем каналам.Чтобы действовать с ориентацией на рентабельность инвестиций, каждый должен действовать так, как будто деньги, которые он тратит, являются его собственными. Это означает тщательный мониторинг инвестиций, внедрение стандартов для выявления тех, кто не создает ценности, и создание культуры подотчетности, при которой неэффективные инвестиции отбрасываются. Такая финансовая строгость не только поможет маркетингу выполнить свой мандат в качестве двигателя роста; это также укрепит доверие финансового директора, откроет дополнительные инвестиции и продемонстрирует ценность маркетинга для всей компании.Одна стриминговая компания, например, встроила в основу своей культуры непрерывное A / B-тестирование сотен вариантов своего веб-сайта и приложений и измерение их влияния на часы просмотра и удержание. Для поддержки этого у каждой продуктовой группы есть собственные специалисты по встроенной аналитике.

Настал момент маркетинга: партнерство с топ-менеджерами для обеспечения роста

Факторы влияния: Действовать как современный маркетолог

Чтобы модернизировать возможности маркетинга, маркетинговым организациям необходимо обновить четыре основных операционных инструмента.(Для получения дополнительной информации о вопросах, которые могут помочь вашей организации понять, как далеко она должна зайти, см. Врезку «Где вы находитесь на пути к современному маркетингу?»)

1. Организационная структура и культура: превращение мышления в поведение

Для поддержки современного маркетингового поведения компании могут предпринять ряд практических действий, в том числе следующие:

  • Стимулируйте успех группы. Поскольку создание ценности для компании — это кросс-функциональный командный вид спорта, маркетинговые организации нуждаются в культуре, ориентированной не только на индивидуальные достижения, но и на общие цели, эффективность команды и подотчетность.Это означает изменение способов вознаграждения, признания и оценки талантов в маркетинговых организациях, например включение межфункциональных командных ключевых показателей эффективности (KPI), привязанных к индивидуальному вознаграждению. Лучшие таланты также должны чувствовать целеустремленность и мотивацию, порожденные окружающей средой, дающей энергию и энтузиазм. Ничего из этого не происходит случайно.
  • Повысьте уровень понимания и аналитики потребителей. Поскольку клиентоориентированность и рентабельность инвестиций имеют решающее значение для современных маркетологов, понимание клиентов и аналитика не могут быть вспомогательными функциями в маркетинге.В современной маркетинговой организации они будут играть заметную и заметную роль, а также лидера, который будет подчиняться непосредственно директору по маркетингу. Это служит напоминанием о том, что голос и поведение клиента должны быть в центре всего и что никакая маркетинговая деятельность не должна выполняться без поддержки соответствующих идей и способности измерять эффективность.
  • Ускорьте маркетинговые операции. Маркетинговые операции — это основная функция, необходимая для того, чтобы современная маркетинговая организация двигалась быстро и гибко.Чтобы обеспечить управление маркетинговыми расходами, технологиями и процессами для обеспечения максимального воздействия и эффективности, лучшие компании назначили руководителя маркетинговых операций, который также подотчетен директору по маркетингу. В некоторых случаях маркетинговые операции будут существовать как общая служба или центральная функция в маркетинге. В других случаях он будет распределен по многочисленным операционным блокам, чтобы обеспечить возможности автономного выполнения. Мы заметили, что маркетинговые операции повышают эффективность маркетинга на 15–25 процентов, если судить по показателям рентабельности инвестиций и вовлеченности клиентов.Одна глобальная компания, предоставляющая финансовые услуги, например, выяснила, что за счет ускорения внедрения ИТ-зависимых функций в маркетинг она смогла получить дополнительные 25 процентов дохода. Это стоило 100 миллионов долларов в год.

2. Гибкий маркетинг в масштабе: серьезное отношение к выходу за рамки пилотных проектов

Безусловно, самое большое изменение в организационной структуре маркетинга — это переход к гибкой разработке.

Как децентрализованная, многофункциональная модель, гибкость критически важна для работы с высокой скоростью.Даже самые продвинутые в цифровом маркетинге организации добились увеличения доходов на 20-40% за счет перехода на гибкий маркетинг. Небольшие группы людей, называемые отрядами, работают в одном месте и имеют право принимать решения для выполнения узконаправленных задач. Организация отрядов для достижения конкретных целей клиента гарантирует, что каждый член команды связан с клиентом. Четкие ключевые показатели эффективности, такие как количество новых клиентов или конкретные цели по доходам, гарантируют, что все будет измерено и оценено.Маркетинговые организации, внедряющие Agile, перевели от 50 до 70 процентов своей работы на этот более рациональный и подотчетный подход, быстро избавившись от всего, что не создает ценности.

Однако масштабирование гибкого маркетинга — это больше, чем просто выравнивание организационной структуры или налаживание межфункционального сотрудничества. Команды должны иметь поддержку со стороны таких отделов, как юридический, ИТ, финансовый, а также часто партнерские агентства. Без этой более широкой организационной поддержки гибкие команды ограничиваются небольшими пилотами с ограниченным влиянием.Например, в одном банке юридический отдел и офис контролера сопротивлялись предоставлению персонала в группы гибкого маркетинга из-за конкурирующих приоритетов. Маркетинговое руководство знало, что их гибкий подход не будет работать без других функций, поэтому они уделили достаточно времени руководителю каждой функции, чтобы четко сформулировать, как будет работать гибкая команда, какая ценность будет генерироваться и как она будет поддерживать общие цели бизнеса. Эти усилия придали функциональным лидерам достаточно уверенности в процессе, и они согласились предоставить людей в гибкие команды.

3. Управление талантами и агентством: постоянный баланс

Учитывая сложность современного маркетинга и диапазон необходимых возможностей, маркетологам нужна новая стратегия развития талантов, основанная на трех элементах:

  • Insource для критически важных ролей. Хотя не существует единой модели функций, которые маркетинговая организация должна выполнять сама, инсорсинг обычно имеет смысл, когда есть желание владеть данными и технологиями; когда компании ищут сильные возможности в определенной области; или когда инсорсинг значительно ускорит скорость выхода на рынок и позволит постоянно создавать, тестировать и пересматривать кампании.
  • Наймите «цельных» талантов. Сегодняшние внутренние должности требуют более широкого набора навыков со сбалансированным сочетанием навыков левого и правого полушария. Это означает, например, производителей контента и дизайнеров опыта, которым комфортно пользоваться данными, и маркетологов, ориентированных на данные, которые готовы мыслить нестандартно и приближаться к потребителям. Исследование McKinsey показывает, что компании, способные успешно интегрировать данные и творческий подход, увеличивают свои доходы вдвое быстрее, чем компании из S&P 500.Что наиболее важно, современным маркетинговым организациям не нужны менеджеры для управления людьми; им нужны люди для управления результатами и отслеживания производительности.
  • Стимулируйте стиль управления, ориентированный на окупаемость инвестиций. В среде, где автономным командам дают мяч и просят работать с ним, менеджеры должны чувствовать себя комфортно, устанавливая ключевые показатели эффективности, контролируя результаты и отслеживая эффективность гибких команд.

4. Данные и технологии: стремление смотреть вперед

Маркетинговые метрики традиционно смотрели назад, чтобы получить представление о прошлом поведении и измерить эффективность текущих кампаний.Современные маркетинговые организации используют аналитику данных, чтобы заглядывать в будущее. Они предвидят неудовлетворенные потребности потребителей, выявляют возможности, о существовании которых они не подозревали, и выявляют тонкие и решаемые болевые точки клиентов. Аналитика данных также может предсказать следующие лучшие действия, включая правильное сочетание коммерческих сообщений (для перекрестных продаж, дополнительных продаж или удержания) и действий по взаимодействию (контент, образование или углубление отношений).

Для этого данные должны быть централизованными и легкодоступными, чтобы активность в одном канале могла немедленно поддерживать взаимодействие в реальном времени или почти в реальном времени в другом.Вместо традиционного подхода, при котором ИТ-отдел играет ведущую роль в управлении данными, лидеры маркетинга должны работать с руководителями ИТ-отдела для выработки общего видения того, как будут осуществляться доступ к данным и их использование. Это начинается с того, что директор по маркетингу и технический директор / директор по информационным технологиям тесно сотрудничают по бизнес-модели и дорожной карте, а затем собирают необходимую поддержку со стороны всей организации.


Поскольку темп изменений на рынке продолжает ускоряться, превращение в современную маркетинговую организацию должно быть приоритетом «сейчас».Лидеры, не уверенные в необходимости агрессивного продвижения к этой новой модели, могут вспомнить персонажа из романа Эрнеста Хемингуэя «И восходит солнце», , которого спрашивают, как он обанкротился. «Двумя способами», — отвечает он. «Постепенно, потом внезапно».

Что такое цифровой маркетинг? — Marketo

Планирование, внедрение и оптимизация вашей программы цифрового маркетинга

Начните запуск вашей программы цифрового маркетинга с определения аудитории и целей, а затем установите показатели, чтобы убедиться, что вы постоянно совершенствуетесь.

Шаг 1. Определите и сегментируйте свою аудиторию. Сегодня покупатели ожидают индивидуального подхода к каждой точке взаимодействия. Для этого вы должны понимать их демографические, фирмографические и технографические характеристики, а также то, как решать их вопросы и решать их болевые точки.

Шаг 2: Установите цели и стратегию измерения. Используйте информацию об аудитории, чтобы определить личности и получить четкое представление об их пути продаж, чтобы установить свои цели и стратегию измерения.К важным метрикам относятся показы, охват, клики, CTR, коэффициент вовлеченности, конверсии, цена за лида (CPL), эффективная цена за тысячу показов (eCPM), а также внутренние метрики, такие как рентабельность инвестиций (ROI). ), рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), атрибуцию по первому и множественному касанию и пожизненную ценность клиента (LCV).

Шаг 3. Настройте adtech и каналы . Навигация по рекламной технологии может занять некоторое время, поэтому перед началом работы убедитесь, что у вас есть подходящие платформы управления данными (DMP), платформы со стороны спроса (DSP), платформы со стороны предложения (SSPS) и биржи рекламы.Объедините свою команду, расскажите о целях каждого и покажите, как их каналы вписываются в общую картину цифрового маркетинга.

Шаг 4: Запустите и оптимизируйте . Цифровой маркетинг можно использовать для привлечения, поддержки, повышения лояльности клиентов и брендинга. Регулярно пересматривайте показатели, чтобы знать, в чем вы преуспеваете и где вам нужно работать, чтобы стать лидером в этой влиятельной и востребованной сфере.

Узнайте больше о том, как заставить цифровой маркетинг работать на вас, в нашем техническом документе, в соавторстве с Harvard Business Review (HBR) «Создание маркетинговой организации для эпохи цифровых технологий».

Определение цифрового маркетинга — что такое цифровой маркетинг?

Знаете ли вы, что более 3 четвертей американцев выходят в Интернет ежедневно? Более того, 43% используют более одного раза в день, а 26% находятся в сети «почти постоянно».

Среди пользователей мобильного интернета эти показатели еще выше. 89% американцев выходят в Интернет хотя бы ежедневно, а 31% находятся в сети почти постоянно. Маркетологу важно использовать преимущества цифрового мира с помощью онлайн-рекламы, создавая бренд, обеспечивая отличное обслуживание клиентов, которое также привлекает больше потенциальных клиентов и многое другое, с помощью цифровой стратегии.

Что такое цифровой маркетинг?

Цифровой маркетинг, также называемый онлайн-маркетингом, — это продвижение брендов с целью установления связи с потенциальными клиентами с помощью Интернета и других форм цифровой коммуникации. Это включает не только электронную почту, социальные сети и интернет-рекламу, но также текстовые и мультимедийные сообщения в качестве маркетингового канала.

По сути, если маркетинговая кампания включает цифровую коммуникацию, это цифровой маркетинг.

Входящий маркетинг в сравнении с цифровым маркетингом

Цифровой маркетинг и входящий маркетинг легко спутать, и не зря.Цифровой маркетинг использует многие из тех же инструментов, что и входящий маркетинг, — электронная почта и онлайн-контент, и это лишь некоторые из них. Оба существуют, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов на пути покупателя и превратить их в клиентов. Но эти два подхода используют разные взгляды на отношения между инструментом и целью.

Цифровой маркетинг рассматривает, как каждый отдельный инструмент может конвертировать потенциальных клиентов. Стратегия цифрового маркетинга бренда может использовать несколько платформ или сосредоточить все свои усилия на одной платформе.

Входящий маркетинг — это целостная концепция. Сначала рассматривается цель, затем рассматриваются доступные инструменты, чтобы определить, какие из них эффективно охватят целевых клиентов, а затем, на каком этапе воронки продаж это должно произойти.

Самое важное, что нужно помнить о цифровом маркетинге и входящем маркетинге, — это то, что вам, как профессиональному маркетологу, не нужно выбирать между двумя. На самом деле, они лучше всего работают вместе. Входящий маркетинг обеспечивает структуру и цель для эффективного цифрового маркетинга к усилиям цифрового маркетинга, гарантируя, что каждый канал цифрового маркетинга работает для достижения цели.

B2B против B2C цифрового маркетинга

Цифровой маркетинг работает как для компаний B2B, так и для компаний B2C, но передовой опыт значительно различается между 2.

  • B2B-клиенты, как правило, имеют более длительные процессы принятия решений и, следовательно, более длинные воронки продаж . Стратегии построения отношений лучше работают для этих клиентов, тогда как клиенты B2C, как правило, лучше реагируют на краткосрочные предложения и сообщения.
  • Транзакции B2B обычно основаны на логике и доказательствах , которые представляют опытные специалисты по цифровому маркетингу B2B.Контент B2C, скорее всего, будет эмоционально обоснованным, ориентированным на то, чтобы клиент чувствовал себя хорошо при покупке.
  • Решения B2B обычно требуют участия более одного человека . Маркетинговые материалы, которые лучше всего влияют на эти решения, обычно доступны для совместного использования и загрузки. С другой стороны, клиенты B2C предпочитают индивидуальные контакты с брендом.

Конечно, из каждого правила есть исключения. Компания B2C, предлагающая дорогостоящий продукт, например автомобиль или компьютер, может предложить более информативный и серьезный контент.Ваша стратегия всегда должна быть ориентирована на вашу собственную клиентскую базу, будь то B2B или B2C.

Виды цифрового маркетинга

В цифровом маркетинге столько же специализаций, сколько способов взаимодействия с помощью цифровых медиа. Вот несколько ключевых примеров.

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация, или SEO, технически является маркетинговым инструментом, а не формой маркетинга сама по себе. The Balance определяет это как «искусство и наука по созданию привлекательных для поисковых систем веб-страниц.”

«Искусство и наука» в SEO является наиболее важным. SEO — это наука, потому что она требует от вас исследования и взвешивания различных факторов, способствующих достижению наивысшего возможного рейтинга. Сегодня наиболее важные элементы, которые следует учитывать при оптимизации веб-страницы, включают:

  • Качество содержания
  • Уровень взаимодействия с пользователем
  • Мобильность
  • Количество и качество входящих ссылок

Стратегическое использование этих факторов делает SEO наукой, но непредсказуемость делает его искусством.

В SEO нет поддающихся количественной оценке критериев или последовательного правила для высокого ранжирования. Google практически постоянно меняет свой алгоритм, поэтому делать точные прогнозы невозможно. Что вы можете сделать, так это внимательно следить за производительностью своей страницы и вносить соответствующие коррективы.

Контент-маркетинг

SEO — важный фактор в контент-маркетинге, стратегии, основанной на распространении актуального и ценного контента среди целевой аудитории.

Как и в любой другой маркетинговой стратегии, цель контент-маркетинга — привлечь потенциальных клиентов, которые в конечном итоге превращаются в клиентов.Но это отличается от традиционной рекламы. Вместо того, чтобы привлекать потенциальных клиентов потенциальной ценностью продукта или услуги, он предлагает ценность бесплатно в виде письменных материалов.

Контент-маркетинг имеет значение, и есть множество статистических данных, подтверждающих это:

  • 84% потребителей ожидают, что компании будут производить развлекательный и полезный контент
  • 62% компаний, в которых работает не менее 5000 сотрудников, ежедневно производят контент
  • 92% маркетологов считают, что их компания ценит контент как важный актив

Каким бы эффективным ни был контент-маркетинг, он может оказаться непростым.Авторы контент-маркетинга должны иметь возможность занимать высокие позиции в результатах поисковых систем, а также привлекать людей, которые будут читать материал, делиться им и дальше взаимодействовать с брендом. Когда контент актуален, он может установить прочные отношения на всем протяжении конвейера.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях означает повышение посещаемости и узнаваемости бренда за счет вовлечения людей в обсуждения в Интернете. Самыми популярными платформами для маркетинга в социальных сетях являются Facebook, Twitter и Instagram, при этом LinkedIn и YouTube не отстают.

Поскольку маркетинг в социальных сетях предполагает активное участие аудитории, он стал популярным способом привлечения внимания. Это самая популярная среда содержания для маркетологов B2C (96%), и она также набирает популярность в сфере B2B. По данным Content Marketing Institute, 61% контент-маркетологов B2B в этом году увеличили использование социальных сетей.

Маркетинг в социальных сетях предлагает встроенные показатели вовлеченности, которые чрезвычайно полезны, чтобы помочь вам понять, насколько хорошо вы охватываете свою аудиторию.Вы сами решаете, какие типы взаимодействия значат для вас больше всего, будь то количество репостов, комментариев или общее количество кликов на вашем веб-сайте.

Прямая покупка может даже не быть целью вашей стратегии маркетинга в социальных сетях. Многие бренды используют маркетинг в социальных сетях, чтобы начать диалог с аудиторией, а не побуждать их сразу тратить деньги. Это особенно характерно для брендов, ориентированных на пожилую аудиторию или предлагающих товары и услуги, не подходящие для импульсивных покупок.Все зависит от целей вашей компании.

Чтобы узнать больше о том, как Mailchimp может помочь в реализации вашей стратегии в социальных сетях, сравните наши бесплатные инструменты управления социальными сетями с другими.

Маркетинг с оплатой за клик

Pay-per-click, или PPC, размещает рекламу на платформе и платит каждый раз, когда кто-то нажимает на нее.

Как и когда люди видят вашу рекламу, немного сложнее. Когда место доступно на странице результатов поисковой системы, также известной как поисковая выдача, система заполняет это место тем, что по сути является мгновенным аукционом.Алгоритм определяет приоритет каждого доступного объявления на основе ряда факторов, в том числе:

  • Качество объявления
  • Релевантность ключевого слова
  • Качество целевой страницы
  • Сумма заявки

Каждая кампания PPC имеет 1 или несколько целевых действий, которые зрители должны выполнить после нажатия на объявление. Эти действия известны как конверсии, и они могут быть транзакционными или нетранзакционными. Совершение покупки — это конверсия, но также подписка на рассылку новостей или звонок в домашний офис.

Что бы вы ни выбрали в качестве целевых конверсий, вы можете отслеживать их через выбранную вами платформу, чтобы увидеть, как продвигается ваша кампания.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг позволяет кому-то зарабатывать деньги, продвигая бизнес другого человека. Вы можете быть либо промоутером, либо бизнесом, который работает с промоутером, но в любом случае процесс будет одинаковым.

Он работает с использованием модели распределения доходов. Если вы являетесь партнером, вы получаете комиссию каждый раз, когда кто-то покупает товар, который вы продвигаете.Если вы продавец, вы платите партнеру за каждую продажу, которую он вам помогает.

Некоторые аффилированные маркетологи предпочитают просматривать продукты только одной компании, возможно, в блоге или на другом стороннем сайте. У других есть отношения с несколькими продавцами.

Если вы хотите стать партнером или найти его, первым делом необходимо установить связь с другой стороной. Вы можете использовать платформу, предназначенную для связи аффилированных лиц с розничными торговцами, или вы можете начать или присоединиться к программе для одного розничного продавца.

Если вы розничный торговец и решите работать напрямую с аффилированными лицами, вы можете многое сделать, чтобы сделать вашу программу привлекательной для потенциальных промоутеров. Вам нужно будет предоставить этим аффилированным лицам инструменты, необходимые для достижения успеха. Это включает в себя стимулы для отличных результатов, а также маркетинговую поддержку и готовые материалы.

Нативная реклама

Нативная реклама — это замаскированный маркетинг. Его цель — гармонировать с окружающим контентом, чтобы он был менее очевиден, чем реклама.

Нативная реклама была создана как реакция на цинизм сегодняшних потребителей по отношению к рекламе. Зная, что создатель рекламы платит за ее показ, многие потребители придут к выводу, что реклама является необъективной, и, следовательно, проигнорируют ее.

Нативная реклама преодолевает эту предвзятость, предлагая информацию или развлечение до того, как она дойдет до чего-либо рекламного, преуменьшая «рекламный» аспект.

Важно всегда четко маркировать нативные объявления. Используйте такие слова, как «продвигаемый» или «спонсируемый».«Если эти индикаторы скрыты, читатели могут в конечном итоге потратить много времени на взаимодействие с контентом, прежде чем они поймут, что это реклама.

Когда ваши потребители точно знают, что они получают, они будут лучше относиться к вашему контенту и вашему бренду. Нативная реклама должна быть менее навязчивой, чем традиционная, но не должна вводить в заблуждение.

Автоматизация маркетинга

Marketing Automation использует программное обеспечение для проведения кампаний цифрового маркетинга, повышая эффективность и актуальность рекламы.

По статистике:

Автоматизация маркетинга позволяет компаниям соответствовать ожиданиям персонализации. Это позволяет брендам:

Многие инструменты автоматизации маркетинга используют вовлечение потенциальных клиентов (или его отсутствие) с определенным сообщением, чтобы определить, когда и как обратиться к нему в следующий раз. Такой уровень настройки в реальном времени означает, что вы можете эффективно создавать индивидуальную маркетинговую стратегию для каждого клиента без каких-либо дополнительных временных затрат.

Электронный маркетинг

Концепция электронного маркетинга проста — вы отправляете рекламное сообщение и надеетесь, что ваш потенциальный клиент нажмет на него.Однако исполнение намного сложнее. Прежде всего, вы должны убедиться, что ваши электронные письма нужны. Это означает наличие списка подписки, который выполняет следующие функции:

  • Индивидуализирует содержание как в теле, так и в строке темы
  • четко указывает, какие письма получит подписчик.
  • Предлагает четкую опцию отказа от подписки
  • Объединяет транзакционные и рекламные сообщения электронной почты

Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты видели в вашей кампании ценный сервис, а не просто инструмент продвижения.

Электронный маркетинг — проверенный и эффективный метод сам по себе: 89% опрошенных профессионалов назвали его наиболее эффективным лидогенератором.

Может быть даже лучше, если вы включите другие методы, такие как автоматизация маркетинга, которая позволяет сегментировать и планировать свои электронные письма, чтобы они более эффективно отвечали потребностям ваших клиентов.

Преимущества цифрового маркетинга

Цифровой маркетинг стал заметным во многом благодаря тому, что он охватывает такую ​​широкую аудиторию людей, но он также предлагает ряд других преимуществ.Это некоторые из преимуществ.

Широкий географический охват

Когда вы публикуете объявление в Интернете, люди могут видеть его независимо от того, где они находятся (при условии, что вы не ограничили свое объявление географически). Это позволяет легко расширить охват вашего бизнеса на рынке.

Экономическая эффективность

Цифровой маркетинг не только охватывает более широкую аудиторию, чем традиционный маркетинг, но и требует меньших затрат. Накладные расходы на газетную рекламу, телевизионные ролики и другие традиционные маркетинговые возможности могут быть высокими.Они также дают вам меньше контроля над тем, увидят ли эти сообщения ваша целевая аудитория.

С помощью цифрового маркетинга вы можете создать только 1 элемент контента, который будет привлекать посетителей в ваш блог, пока он активен. Вы можете создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая доставляет сообщения целевым спискам клиентов по расписанию, и при необходимости легко изменить это расписание или контент.

Если сложить все вместе, цифровой маркетинг дает вам гораздо больше гибкости и контактов с клиентами для ваших рекламных расходов.

Количественные результаты

Чтобы узнать, работает ли ваша маркетинговая стратегия, вы должны выяснить, сколько клиентов она привлекает и какой доход в конечном итоге приносит. Но как это сделать с помощью стратегии нецифрового маркетинга?

Всегда есть традиционный вариант — спросить каждого покупателя: «Как вы нас нашли?»

К сожалению, это работает не во всех отраслях. Многие компании не могут общаться со своими клиентами один на один, а опросы не всегда дают полные результаты.

С цифровым маркетингом отслеживать результаты просто. Программное обеспечение и платформы цифрового маркетинга автоматически отслеживают количество желаемых конверсий, которые вы получаете, будь то процент открытия электронной почты, посещения вашей домашней страницы или прямые покупки.

Более простая персонализация

Цифровой маркетинг позволяет собирать данные о клиентах так, как не может оффлайн-маркетинг. Данные, собранные в цифровом виде, имеют тенденцию быть более точными и конкретными.

Представьте, что вы предлагаете финансовые услуги и хотите разослать специальные предложения людям, которые просмотрели ваши продукты.Вы знаете, что получите лучшие результаты, если нацелите предложение на интерес человека, поэтому вы решили подготовить 2 кампании. Один предназначен для молодых семей, которые ознакомились с вашими продуктами по страхованию жизни, а другой — для предпринимателей-миллениалов, которые рассматривают ваши пенсионные планы.

Как собрать все эти данные без автоматического отслеживания? Сколько телефонных записей вам придется просмотреть? Сколько профилей клиентов? И как узнать, кто читал или не читал брошюру, которую вы разослали?

Благодаря цифровому маркетингу вся эта информация уже у вас под рукой.

Больше связи с клиентами

Цифровой маркетинг позволяет вам общаться со своими клиентами в режиме реального времени. Что еще более важно, это позволяет им общаться с вами.

Подумайте о своей стратегии в социальных сетях. Здорово, когда ваша целевая аудитория видит ваш последний пост, но еще лучше, когда они его комментируют или делятся им. Это означает, что вокруг вашего продукта или услуги будет больше шумихи, а также повысится известность каждый раз, когда кто-то присоединяется к разговору.

Интерактивность приносит пользу и вашим клиентам.Их уровень вовлеченности увеличивается по мере того, как они становятся активными участниками истории вашего бренда. Это чувство собственности может создать сильное чувство лояльности к бренду.

Простые и удобные преобразования

Цифровой маркетинг позволяет вашим клиентам действовать сразу после просмотра вашей рекламы или контента. С традиционной рекламой самый быстрый результат, на который вы можете надеяться, — это телефонный звонок вскоре после того, как кто-то просмотрит вашу рекламу. Но как часто у кого-то есть время, чтобы связаться с компанией, когда они моют посуду, едут по шоссе или обновляют записи на работе?

С помощью цифрового маркетинга они могут щелкнуть ссылку или сохранить сообщение в блоге и сразу же перейти к воронке продаж.Возможно, они не сделают покупку сразу, но останутся с вами на связи и дадут вам возможность взаимодействовать с ними и дальше.

Цифровой маркетинг способствует росту

Цифровой маркетинг должен быть одним из основных направлений маркетинговой стратегии практически любого бизнеса. Никогда прежде не было способа поддерживать такой постоянный контакт с вашими клиентами, и ничто другое не предлагает такой уровень персонализации, который могут обеспечить цифровые данные. Чем больше вы воспользуетесь возможностями цифрового маркетинга, тем больше вы сможете реализовать потенциал роста своей компании.

B2B-маркетинг: что такое B2B-маркетинг?

Если маркетинг B2B заставляет вас кричать «Что такое B2B», вы не одиноки.

Но мы можем помочь!

Маркетинг B2B имеет жизненно важное значение для стимулирования продаж B2B (узнайте, что такое продажи B2B) и предлагает бизнесу множество способов привлечь новых клиентов.

Мы расскажем вам об основах маркетинга B2B, некоторых примерах того, как он работает, и о том, как вы можете представить свой бизнес B2B (узнайте, что такое компания B2B) перед потенциальными клиентами.

B2B Цифровой маркетинг: B2B vs B2C маркетинг

Цифровой маркетинг в настоящее время является наиболее распространенной формой рекламы и мощным инструментом продаж.Все компании получают выгоду от цифрового маркетинга, но есть несколько различий между маркетингом B2B и маркетингом B2C.

Вот пять отличий:

  • Аудитория. Компании, использующие маркетинг D2C, имеют очень большой круг людей, на которых они могут ориентироваться в своих кампаниях. Маркетологи B2B должны нацеливаться только на ключевых лиц, принимающих решения в организациях, которым они хотят продавать. Это означает, что им необходимо лучше понимать потребности своих целевых клиентов.
  • Содержимое.Аудиторию B2C можно убедить эмоциональным или развлекательным контентом. Аудиторию B2B необходимо информировать о ценности продукта или услуги. Ваш маркетинг должен показывать клиентам, что они получат от работы с вами.
  • Хочет. И клиенты B2C, и B2B хотят окупить свои инвестиции, но для клиентов B2B это гораздо важнее. Данные гораздо эффективнее убеждают клиентов B2B в том, что вы можете удовлетворить их потребности. Клиенты B2C также хотят получить лучшую упаковку для электронной коммерции и более быструю доставку.Итак, маркетинг D2C подчеркивает эти моменты.
  • Цикл. Цикл покупки B2C короткий и может потребовать только одного взаимодействия для преобразования. Покупатели B2B намного медленнее принимают решения и требуют нескольких взаимодействий, прежде чем они захотят заключить сделку.
  • Стоимость. Маркетинговые расходы увеличиваются с увеличением продолжительности решения. Это означает, что маркетинг B2B стоит дороже, чем B2C. Он также имеет более высокую доходность, поэтому компенсирует стоимость.

Контент-маркетинг B2B

Контент-маркетинг B2B использует контент для привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда, сбора потенциальных клиентов и для увеличения продаж в электронной коммерции . Успешный контент B2B должен быть полезным, информативным и профессиональным.

Стратегия контент-маркетинга B2B

Контент-маркетинг B2B эффективен только в том случае, если он показывает потенциальным и постоянным клиентам ценность, которую вы можете принести. Лучше всего это достигается с помощью продуманной маркетинговой стратегии.

Вот пять тактик вашей маркетинговой стратегии:

  • Расскажите историю. Не попадитесь в ловушку, рассматривая контент только как инструмент продаж.Контент B2B по-прежнему должен рассказывать историю, и читатели должны чувствовать, что он имеет ценность. Например, если вы занимаетесь маркетингом кофе, не делитесь фотографией зерен, объясняя, откуда они.
  • Сосредоточьтесь на вовлечении. Поскольку маркетинг B2B настолько основан на данных, он может легко стать утомительным занятием для читателей. Сосредоточьтесь на том, чтобы рассказать убедительную историю, и вы будете дольше удерживать читателей.
  • Продвигайте контент. Контент бесполезен, если ваши потенциальные клиенты никогда его не увидят.Продвигайте новый контент по каналам, чтобы донести его до как можно большего числа людей. Это может быть электронная почта, поисковые системы, социальные сети или платная реклама.
  • Различное содержание. Если ваш контент выглядит как один длинный блок текста, его никто не прочитает. Смешивайте изображения, видео и заголовки разных размеров.
  • Отслеживайте показатели. Данные всегда будут преобладать над маркетингом B2B, и отслеживание вашего контента ничем не отличается. Успеха можно достичь, изучив ключевые показатели эффективности электронной коммерции и скорректировав свой контент-план в соответствии с интересами ваших потенциальных клиентов.

Электронный маркетинг B2B

Электронный маркетинг B2B — это продвижение маркетинговых кампаний среди существующих или потенциальных клиентов с помощью электронной почты. В 2020 году электронная почта продолжает оставаться одной из самых эффективных форм маркетинга для предприятий B2B. Это связано с тем, что у него самый высокий показатель CTR и коэффициент конверсии среди всех каналов, а также возможна персонализация. У него также низкие затраты на запуск, и на рынке есть много услуг, которые позволяют людям с небольшим опытом запускать кампании.Это один из самых ценных инструментов для компании B2B, который часто встроен в платформу электронной коммерции B2B (см., Что такое электронная коммерция и что такое электронная коммерция B2B).

B2B Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети часто являются одним из самых сложных маркетинговых инструментов для использования компаниями B2B, но многие оптовые компании B2B используют их каждый день. Продвигая свой продукт или услугу, бывает сложно не быть скучным.

Главное — сосредоточиться на своей аудитории. Посмотрите на их потребности и желания и адаптируйте свой маркетинг в социальных сетях, чтобы они соответствовали вашим потребностям, не теряя при этом ценности, которую вы приносите.

B2B Маркетинг влияния

Маркетинг влияния — это форма платной рекламы, при которой вы платите человеку в социальных сетях за продвижение своего продукта или услуги. Хотя он более распространен в маркетинге B2C, он по-прежнему является жизнеспособным вариантом для многих предприятий B2B.

Лучшие влиятельные лица — это те, за которыми уже следит ваша потенциальная аудитория. Обязательно тщательно изучите свою аудиторию, прежде чем вкладывать средства в программу влиятельных лиц.

Маркетинговые стратегии B2B

Маркетинговая стратегия B2B — это общий план, который бизнес использует для привлечения клиентов.Маркетинг B2B можно проводить разными способами с большим эффектом, но есть несколько стратегий, которые следует принять большинству предприятий B2B.

Вот пять лучших маркетинговых стратегий B2B:

  1. Исследования. Проведение исследований и изучение своей аудитории приносит свои плоды. Используя данные, которые вы получаете таким образом, вы можете увидеть быстрый рост и до двух раз большую прибыль, чем у конкурентов, которые не проводят своих исследований.
  2. Полезный сайт. Если ваш веб-сайт неудобен для пользователей, вы отвлечете клиентов.Инвестиции в свой веб-сайт показывают, что вы цените время своих клиентов, и заставляет ваш бизнес выглядеть более профессиональным.
  3. Поисковая оптимизация (SEO). Ценность SEO неразрывно связана с ростом Google. Их доминирование в сети привело к тому, что SEO стал одним из важнейших инструментов маркетинга. Оптимизация вашего сайта для SEO может открыть ваш бизнес миллионам потенциальных клиентов.
  4. Платная реклама. Платная реклама была распространенной формой маркетинга более 100 лет.Вы можете использовать рекламу, печатную рекламу и многое другое. Есть также помощник для SEO, маркетинг в поисковых системах, который позволяет вам платить, чтобы занять первое место в результатах поиска.
  5. Рефералы. Устный маркетинг очень эффективен и помогает укрепить ваши существующие отношения. Запуск реферальной программы стимулирует ваших довольных клиентов направлять вам больше бизнеса и помогает убедить потенциальных клиентов в вашей ценности.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинг B2B может осуществляться разными способами, поэтому единого эффективного типа кампании не существует.Давайте рассмотрим пару примеров эффективного маркетинга.

Пример поп-культуры:

Допустим, компания по оптовой торговле продуктами питания (посмотрите, что такое оптовая торговля) хочет продать рожки мороженого. Когда они начинают исследование, они замечают, что все в компании и на их целевом рынке одержимы телешоу Game of Thrones . Поскольку эта тема актуальна и популярна, они решают использовать ее в своем маркетинге. Таким образом, они запускают серию платных рекламных объявлений под лозунгом «Игра в конусы» и сразу видят рост вовлеченности и продаж.Это также будет работать, если вы решите продавать продукты DTC.

Пример контент-маркетинга:

Другая компания предлагает услуги прямой поставки розничным магазинам одежды. Изучая свои прошлые маркетинговые усилия, они обнаруживают, что самая сложная часть продаж — это информировать потенциальных клиентов о том, как работает дропшиппинг. Они пишут исчерпывающий, но интересный технический документ о прямой поставке и публикуют его на своем веб-сайте.

Это привлекает большой органический трафик, поэтому они пишут более подробные статьи и публикуют их в виде электронной книги, которую читателям необходимо ввести контактную информацию для загрузки.Теперь они увеличивают посещаемость и количество потенциальных клиентов, демонстрируя свой опыт.

Как продвигать бизнес B2B

Продвижение бизнеса B2B может быть трудным и требует изучения множества маркетинговых каналов. Сосредоточение внимания на нескольких бесплатных каналах, таких как контент-маркетинг, SEO, социальные сети и рефералы, — хорошее место для начала. Органическое построение вашего маркетинга может занять больше времени, но также дает вам прочную основу для работы с меньшим риском. Вы также можете использовать оптовый каталог, чтобы устанавливать связи и узнать, как найти поставщиков для работы.

Платная реклама также может быть использована для быстрого увеличения вашего охвата и дохода. Сначала сосредоточьтесь только на избранном наборе каналов или условий, чтобы установить базовый уровень и установить цели для своей рекламы. Это следует делать в сочетании с органическими усилиями, чтобы избежать потерь в случае роста затрат.

Маркетинговая воронка B2B

Маркетинговая воронка B2B состоит из четырех этапов, которые проходят клиенты на пути к покупке.

Вот шаги:

  • Осведомленность. Это то место, куда направляется большая часть маркетинговых усилий, когда вы пытаетесь представить свой бренд, продукты и услуги потенциальным клиентам. Блоги, SEO и платная реклама подпадают под этот этап и должны быть интересными и информативными, чтобы подтолкнуть клиента к следующему этапу.
  • Рассмотрение. Здесь ваши клиенты оценивают ваш продукт или услугу и то, что они могут для них сделать. Электронный маркетинг и прямой контакт являются эффективными инструментами на этом этапе и могут убедить неугомонных клиентов.
  • Покупка. Совершение покупки не гарантируется, даже если покупатель выполняет первые два шага. Ваш отдел продаж, веб-сайт и рефералы будут здесь ключевыми при заключении сделки.
  • Удержание. Последний шаг — удержание клиентов. Клиенты B2B с меньшей вероятностью совершат разовую покупку, поэтому важно продолжать продавать для них, чтобы повысить свою ценность. Постоянный электронный маркетинг и контакты с отделом продаж могут способствовать дальнейшим конверсиям и обеспечить удовлетворение.Хорошо отлаженный процесс выполнения заказов в электронной коммерции также творит чудеса для удовлетворения потребностей клиентов.

Маркетинговый план B2B

Маркетинговый план B2B — это дорожная карта, которую компания использует для управления своими маркетинговыми усилиями и увеличения продаж. Эти планы должны быть адаптированы к потребностям бизнеса, но есть несколько шагов, которые все компании могут предпринять для построения своих планов.

Вот шаги:

  • Проанализируйте свои усилия. Взгляните на маркетинг, который вы проводили в прошлом, и на то, что сработало, а что нет.Изучите свою маркетинговую воронку и области, в которых преобладает отказ. Оценивая свои текущие и прошлые усилия, вы можете обнаружить потери, скорректировать бюджеты или даже получить новую информацию о поведении клиентов.
  • Проанализировать усилия конкурентов. Выявление сильных и слабых сторон маркетинга ваших конкурентов дает вам представление о поведении клиентов. Если они видят успех в контент-маркетинге, возможно, это то, чего вам не хватает.
  • Исследование потребностей аудитории. Ваши потенциальные клиенты сложны, и вы не можете предположить, что знаете, что они ищут. Вам необходимо провести исследование, и понимание их потребностей на более глубоком уровне значительно упростит продажу им вашего продукта или услуги.
  • Ставить цели. После того, как вы закончите свое исследование, пришло время поставить окончательные цели. Возможно, вы захотите увеличить продажи или стоимость заказа. Возможно, вы захотите увеличить долю рынка или узнаваемость бренда. Ставьте перед собой четкие цели.
  • Создайте бюджет. Последний шаг перед запуском маркетинговой кампании — определение бюджета. Посмотрите на ожидаемую доходность и тщательно оцените, сколько будет стоить достижение желаемых результатов. Будьте осторожны и предполагайте, что затраты будут немного выше, чем ожидалось.

Тенденции маркетинга B2B 2020

Маркетинг B2B никогда не стоит на месте, и 2020 год стал годом перемен.

Вот 6 тенденций в B2B маркетинге на 2020 год:

  • Автоматизация маркетинга. Почти половина всех B2B-брендов теперь имеют специализированные платформы автоматизации маркетинга. Это программы, которые предоставляют аналитику и данные в реальном времени, что позволяет маркетологам быстро менять тактику. Если вы используете онлайн-торговую площадку B2B или онлайн-торговую площадку, эти инструменты могут быть встроенными.
  • Видеомаркетинг. Почти 3/4 всех покупателей B2B смотрели видеоролики о брендах на этапе исследования продукта.
  • Подкасты. Маркетинговые подкасты стали популярным способом для B2B-брендов общаться с аудиторией и продвигать продукты или услуги.
  • LinkedIn лидов. В компаниях B2B наблюдается значительный рост влияния рекламы на LinkedIn: более половины их трафика поступает с сайта и почти 80% лидов.
  • Локальный поиск. Локальный поиск активно рекламировался Google в последние несколько лет, и все больше предприятий B2B уделяют ему внимание. Это эффективная и недорогая стратегия построения местной аудитории.
  • Персонализация. Электронный маркетинг продолжает оставаться основным инструментом маркетологов B2B, и персонализация стала более важной, чем когда-либо.персонализация приводит к более высокому коэффициенту конверсии и налаживает отношения. Вы даже можете составить персонализированный линейный лист, чтобы продавать его покупателю.

Это предназначено для B2B

Маркетинг B2B требует больше усилий, чем его аналог B2C, но также имеет гораздо более высокую отдачу. Следуйте приведенным выше инструкциям, проведите исследование и примените методический подход, чтобы получить максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий. Затем убедитесь, что у вас есть несколько вариантов платежей B2B, чтобы вы могли извлечь максимальную пользу.

Интегрированный маркетинг: что это такое и почему это важно

Последнее обновление:

Сегодняшние маркетологи сталкиваются со сложной и фрагментированной ситуацией. С притоком различных рынков, каналов и продуктов потребители теряют чувствительность из-за постоянного показа рекламы. Итак, как компании — особенно бренды, ориентированные на потребителей (D2C) — преодолевают этот шум? Как привлечь новых клиентов, сэкономив при этом время и деньги? В конце концов, не у каждого бизнеса есть средства потратить сотни тысяч или даже миллионы долларов на несколько маркетинговых каналов, чтобы охватить свою целевую аудиторию.Ответ — интегрированный маркетинг.

Давайте подробнее рассмотрим, что такое интегрированный маркетинг, почему он полезен для вашей компании, а также несколько брендов, у которых это действительно хорошо получается.

ЕСЛИ ВАШЕ ВРЕМЯ КОРОТКО:

Что такое интегрированный маркетинг?

Интегрированный маркетинг — это процесс объединения всех аспектов маркетинговых коммуникаций, таких как реклама, PR и социальные сети, и использование их соответствующего сочетания средств массовой информации, каналов и тактик для обеспечения бесперебойного и ориентированного на клиента опыта.На практике это означает, что ваше сообщение будет выглядеть, чувствовать и тональность единообразно по всем каналам, которые вы используете.

Интегрированный маркетинг и омниканальный маркетинг

Вы можете спросить: «В чем разница между интегрированным маркетингом и омниканальным маркетингом? Разве они оба не использовались для единообразия? » Ответ — да, но по-разному.

Омниканальный маркетинг больше ориентирован на обслуживание клиентов — он сочетает в себе различные каналы связи, чтобы обеспечить беспрепятственное взаимодействие клиента с брендом.Это может означать использование приложения, когда вы стоите в очереди в Starbucks, чтобы купить утреннюю чашку кофе, или участие в мастер-классах по красоте в магазине Sephora.

Интегрированный маркетинг в большей степени ориентирован на сообщение — это бесшовная интеграция всего, от рекламы и рекламных акций до PR и социальных сетей для целевых клиентов. Например, кампания Snickers «Ты не ты, когда голоден» была создана в 2010 году и до сих пор распространяется в социальных сетях, на телевидении, в розничной торговле и печати.Хотя исполнение в разных СМИ и на разных рынках меняется, основная тема (когда вы голодны, ваше настроение буквально превращает вас в другого человека) остается прежней.

Важно отметить, что, хотя омниканальный и интегрированный маркетинг являются отдельными видами маркетинговой деятельности, они должны работать вместе. Это была бы упущенная возможность сосредоточиться исключительно на многомерном опыте клиента, а не на его покупательском опыте, или наоборот.

Почему вашему бизнесу следует использовать интегрированный маркетинг?

Возможности интегрированного маркетинга не имеют себе равных.Исследования показали, что интегрированные кампании по более чем четырем каналам могут превзойти одно- или двухканальные кампании на ошеломляющие 300%. Вот несколько причин, почему:

  • Вы получаете лучшие результаты. Объединение средств коммуникации и обмена сообщениями повышает эффективность маркетинга. Чем более единый, продуманный и целенаправленный путь покупателя, тем выше вероятность продажи и лояльности к бренду.
  • Вы оставляете свой след. Вы можете повысить узнаваемость бренда, если будете использовать графику, заголовки и ключевые фразы на разных носителях и платформах.Творческая последовательность помогает усилить тематику кампании, увеличивая количество раз, когда потенциальные клиенты видят или слышат одно и то же сообщение.
  • Вы экономите деньги. Когда вы сосредотачиваетесь на одном сообщении, вы не просто сокращаете расходы на создание кампаний — вы также предотвращаете растрату бюджета, которая случается с несовместимыми кампаниями.

С чего начать интегрированную маркетинговую стратегию

Интегрированный маркетинг — это не просто размещение одинаковой рекламы по разным каналам.Успех зависит от того, насколько хорошо вы взаимодействуете со своей аудиторией и насколько хорошо вы адаптируете свое сообщение для каждой маркетинговой платформы. Речь идет о последовательном рассказе, чтобы вызвать эмоции у ваших клиентов.

Итак, как начать построение успешной интегрированной маркетинговой кампании? Как сохранить последовательность и не дать клиентам скучать? Вот несколько способов запустить вашу интегрированную маркетинговую стратегию:

  • Поставьте себя на место своих клиентов. Когда дело доходит до бизнеса, EQ превосходит IQ. Прежде чем разрабатывать какие-либо кампании, вы должны сначала ответить: «Что важно для моих клиентов?» Подумайте, как вы можете решить их проблемы и облегчить им жизнь.
  • Придумайте интересную идею. У успешных интегрированных маркетинговых кампаний есть одна общая черта: они сосредоточены на интересных идеях. Начните с выяснения того, что отличает вас от конкурентов. Оттуда вы можете начать мозговой штурм, чтобы сплести (забавную? Трогательную? Волнующую?) Историю вокруг ваших ключевых отличительных черт.
  • Совместите свою привлекательную идею с ценностями вашего бренда. Ваша привлекательная идея должна существовать в тандеме с ценностями вашего бренда. Какова ваша конечная миссия? Чтобы обеспечить разумные цены? Исключительный дизайн? Это комбинация того и другого?
  • Воспользуйтесь преимуществами различных платформ. Используйте контент, который раскрывает сильные стороны разных каналов, связанных между собой вашей интересной идеей.

Блестящая идея от Gecko

Как упоминалось ранее, запоминающаяся интегрированная маркетинговая кампания выходит далеко за рамки использования одного и того же слогана или цветовой палитры во всех маркетинговых каналах.Он должен создавать последовательный внешний вид и историю, которые связаны с ценностями вашего бренда. Давайте рассмотрим пример отличной интегрированной маркетинговой кампании.

Вы, наверное, видели или слышали о нахальном гекконе GEICO. В оригинальной рекламе геккон взбирается на подиум и бормочет: «Это моя последняя просьба: я геккон, не путать с GEICO, который может сэкономить вам сотни на страховании автомобиля. Так что перестань мне звонить! »

«Большая» идея сосредоточена вокруг юмора — компания хотела высмеять, как «GEICO» часто неправильно произносится как «геккон.Затем они смоделировали личность геккона в соответствии с ценностями бренда GEICO для отличного обслуживания клиентов: геккон «постоянно веселый», с «природным упорством» и «ненасытной потребностью в общении с людьми».

С момента его появления компания GEICO интегрировала геккона в бесчисленное количество рекламных роликов и печатных изданий. Хотя все они сосредоточены вокруг геккона, акцент на центральной теме — «15 минут может сэкономить 15% или более на страховании автомобиля» — остается прежним. Геккон даже может похвастаться своими страницами в социальных сетях, линейкой товаров и «написал» автобиографию.

Уровень согласованности интегрированных маркетинговых кампаний GEICO оказался полезным. По данным Forbes, за последние несколько лет «оценка впечатлений Geico, которая спрашивает респондентов, есть ли у них общее положительное или отрицательное впечатление об определенном бренде, — улучшилась примерно в два раза быстрее, чем в отрасли страхования жилья и автострахования. весь.»

Резюме

Вместо того, чтобы полагаться на индивидуальные маркетинговые усилия, интегрированный подход одновременно позволяет наилучшим образом использовать несколько каналов, доступных для современного бизнеса.Интегрируя такие инструменты, как реклама, социальные сети и продвижение продаж, вы обеспечиваете ясность, последовательность и максимальное влияние на коммуникацию.

Что такое контент-маркетинг?

Вы только что услышали, что кто-то упомянул «контент-маркетинг», и думаете, что уже должны знать, что это такое, но вы слишком стесняетесь спрашивать кого-либо. Поздравляю, этот пост для вас.

Институт контент-маркетинга, онлайн-ресурс, содержащий информацию обо всем, что связано с контент-маркетингом, определяет контент-маркетинг следующим образом:

Контент-маркетинг — это маркетинговый метод создания и распространения ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и привлечения четко определенной аудитории с целью стимулирования выгодных действий со стороны клиентов.

Ключевое слово здесь — «ценный». Это то, что отличает это определение от определения, которое может описывать практически любую форму рекламы или маркетинга. Вы можете определить, является ли контент частью контент-маркетинговой кампании, если люди его ищут, если люди хотят, чтобы потреблял его, а не избегал его. Так был ли рекламный ролик VW «Game Day» в 2014 году, который на момент написания этого сообщения был просмотрен на YouTube почти 18 миллионов раз, рекламой или контент-маркетингом? Ответ — и то, и другое, в зависимости от того, как это воспринимается каждым человеком, который с ним сталкивается.То же самое будет применяться к любому компоненту контент-маркетинга, который вы создаете, в зависимости от того, получил ли получатель от него ценность или нет. Конечно, цель состоит в том, чтобы предоставить как можно больше пользы от вашего контент-маркетинга как можно большей целевой аудитории. На данный момент, несмотря на это определение и объяснение, вы, вероятно, все еще задаетесь вопросом, что такое контент-маркетинг. Мы можем получить больше ясности, рассмотрев несколько примеров.

Пять примеров контент-маркетинга

Существует столько же типов контент-маркетинга, сколько и типов контента — их слишком много, чтобы здесь описывать.Моя цель — познакомить вас с контент-маркетингом и заставить вас думать как контент-маркетолог, чтобы вы могли видеть возможности вокруг себя. Скоро вы будете придумывать 50 идей контент-маркетинга каждый день. Вы не сможете перестать видеть возможности для создания контента. Вот пять примеров, которые помогут вашему разуму начать просачиваться.

  1. Инфографика. Обычно это длинные вертикальные графики, которые включают статистику, диаграммы, графики и другую информацию.Если вам нужны примеры, вот 197 инфографиков на тему контент-маркетинга, подготовленных Михаэлем Шмитцем, главой Content Lab в Publicis, Мюнхен. Инфографика может быть эффективной в том смысле, что, если она хороша, ее можно распространять в социальных сетях и размещать на веб-сайтах в течение многих лет. Вы можете получить профессионально разработанную инфографику, наняв подрядчика на таком сайте, как oDesk, или, если вы хотите устранить некоторые риски, вы можете пойти с такой компанией, как Visua.ly. Создание достойной инфографики обычно стоит не менее 1000 долларов, но может стоить несколько тысяч долларов, если вы нанимаете подрядчика или агентство, которое включает стратегию и планирование, исследования, копирайтинг и дизайн.Существует также проблема продвижения этой инфографики среди блоггеров и СМИ. Или вы можете создать доску в Pinterest и курировать инфографику по теме, связанной с вашим бизнесом. Это тоже форма контент-маркетинга, и она не требует ничего, кроме вашего времени. Эй, это сработало для Майкла.
  2. Веб-страницы. В чем разница между обычной веб-страницей и веб-страницей, предназначенной для контент-маркетинга? Рассмотрим The Beginner’s Guide to SEO от Moz, поставщика инструментов и ресурсов, связанных с поисковой оптимизацией.Этот ресурс, предлагаемый бесплатно, был просмотрен миллионы раз, что привлекло бесчисленное количество клиентов, которые иначе никогда бы не наткнулись на Moz и предлагаемые ими услуги. Или взгляните на тематическое исследование дизайнерской фирмы Teehan + Lax. Большинство тематических исследований скучны. Их тематические исследования увлекательны. В этом разница между простым размещением контента на вашем сайте и контент-маркетингом.
  3. Подкасты. Майкл Хаятт, автор бестселлера «Платформа : заметьте в шумном мире », практикует то, что проповедует.Его подкаст «Это твоя жизнь» скачивается 250 000 раз в месяц. Как Хаятт уточняет в своем сообщении в блоге 4 причины, по которым вам следует подумать о запуске собственного подкаста : «Подкаст дает вам видимость в совершенно другом мире — в первую очередь в iTunes. У меня было множество новых людей, которые говорили, что никогда не слышали обо мне, пока не наткнулись на меня в iTunes ». Хаятт дает ценную информацию и советы в своем подкасте — и все это бесплатно. Но этот подкаст приводит к увеличению продаж его книг, подписок на его курсы и запросов на его выступление.
  4. Видео. Гари Вайнерчук — мастер контент-маркетинга с использованием онлайн-видео, просто взгляните на его канал на YouTube. Он начал создавать видеоролики для рекламы винного магазина своей семьи, и с помощью этих видеороликов и другого интернет-маркетинга он в конечном итоге превратил его в империю за 45 миллионов долларов. Видео и подкасты — это в значительной степени неиспользованная форма контент-маркетинга, потому что люди думают, что это дорого и сложно. Но с падением стоимости оборудования профессионального уровня создание высококачественного видео- и аудиоконтента стало проще, чем когда-либо.Маркетинг любительского видеоконтента использовался для продажи блендеров, запуска новых стоматологических продуктов и продвижения консалтинговых услуг по гонконгским визам. Какое видео вы могли бы создать для своей компании, которое могло бы изменить вашу судьбу в мгновение ока? Это может быть проще, чем вы думаете.
  5. Книги. Как и фильмы, люди часто думают, что книги продают себя, но опытные маркетологи продают книги не только для продажи, они продают книги как маркетинговые инструменты. Руководство Майкла Порта по продажам Book Yourself Solid — отличное чтение для предпринимателей, продавцов и маркетологов, и, хотя я уверен, что Порт любит продавать свою книгу, книга является инструментом для привлечения клиентов к его консультационным и консультационным услугам.Хотя при самостоятельной публикации опубликовать книгу проще, чем когда-либо, все еще существует мнение, что это сложно и что только авторитетные профессионалы могут опубликовать бизнес-книгу. Опубликуйте свой собственный, и даже если люди его не читают, вы все равно можете использовать его в качестве формы контент-маркетинга каждый раз, когда вас представляют как «Автор…»

Это всего лишь несколько примеров контент-маркетинга. Я также мог бы упомянуть официальные документы, электронные книги, приложения, публичные выступления, презентации и блоги.Об использовании каждого из них в контент-маркетинге написаны целые книги.

Почему контент-маркетинг?

Возможно, более важным, чем понимание того, что такое контент-маркетинг, является понимание того, почему контент-маркетинг важен для вашего бизнеса. Сначала нам нужно понять четыре этапа цикла покупки:

  1. Осведомленность. У клиента может быть потребность, но он не знает, что есть решение.
  2. Исследования. Как только клиент узнает, что решение существует, он проведет исследование, чтобы узнать больше. Например, покупатель автомобиля попытается выяснить, какие типы автомобилей существуют, и какой из них будет соответствовать их потребностям.
  3. Рассмотрение. На этом этапе клиент начинает сравнивать разные продукты от разных поставщиков, чтобы убедиться, что он получает продукт высокого качества по разумной цене.
  4. Купить. Наконец, клиент принимает решение и приступает к транзакции.

Традиционная реклама и маркетинг хороши, когда дело касается вторых двух шагов. Контент-маркетинг задействует первые два этапа процесса покупки, повышая осведомленность о решениях и обучая потребителей продукту, который они, возможно, никогда раньше не рассматривали.

В моей компании мы использовали контент-маркетинг, чтобы вырасти более чем на 1000% за последний год. Потенциальные клиенты находят наш контент, находят в нем ценность и к тому времени, когда они связываются с нами, они уже убеждены, что хотят с нами работать.Нам не нужно прибегать к какой-либо тактике продаж с высоким давлением, это просто вопрос проработки деталей, подписания соглашения и начала работы. Доверие, которое обычно требуется нарастить во время обширного цикла продаж, уже создано до того, как мы узнаем о существовании потенциального клиента.

Окупаемость инвестиций в контент-маркетинг может быть феноменальной, если все сделано правильно. Мы не потратили ни копейки на собственный контент-маркетинг и даже столько времени. 95% успеха, достигнутого нами в контент-маркетинге, можно отнести к нескольким статьям, которые я написал, в которых я потратил около 20 часов работы.

Контент-маркетинг также дает дополнительные преимущества, поскольку поддерживает другие каналы цифрового маркетинга. Он предоставляет дополнительный контент для маркетинга в социальных сетях и способствует усилиям по SEO, генерируя естественные входящие ссылки и создавая на вашем веб-сайте хороший контент, который можно найти в поисковых системах. Фактически, для многих компаний основная часть усилий по поисковой оптимизации должна быть сосредоточена на контент-маркетинге.

С чего начать?

Есть много фирм, которые предлагают услуги контент-маркетинга, часто в сочетании с SEO или PR.Если вы просто слишком заняты, чтобы делать это самостоятельно, и не готовы управлять своими силами, то лучшим вариантом может быть найм фирмы. Но если вы хотите заняться своим собственным контент-маркетингом, самый простой способ — начать вести блог. Скорее всего, поначалу это будет сложно, но чем больше вы это будете делать, тем лучше у вас это получится. Следуя советам таких сайтов, как Copyblogger, вы быстро научитесь создавать контент для своего сайта или блога, который привлечет читателей и превратит их в клиентов или клиентов. Но хотя технически хороший текст и правильные заголовки могут помочь, это не ключ к созданию отличного контента, который является лучшей формой контент-маркетинга.

Отличное содержание

Если вы когда-либо изо всех сил читали маркетинговую статью и дочитали ее до конца только потому, что это было необходимо, то вы испытали плохой контент-маркетинг. Когда я говорю с компаниями о контент-маркетинге, я говорю им, что контент хорош, если они действительно хотят, чтобы его прочитали. Контент хорош, если они готовы заплатить долларов за его чтение. Если вы хотите увидеть отличные примеры контента, просто посмотрите, что вы платили за то, чтобы прочитать, посмотреть или послушать в последнее время.Если вы смотрели фильм «Лего» в этом году, вы увидели один из лучших примеров контент-маркетинга на сегодняшний день. О, вы думали, они сняли этот фильм, чтобы продавать билеты в кино? Подумай еще раз. Это был 100-минутный рекламный ролик с игрушками, и вместо того, чтобы пропустить его с помощью видеорегистратора, вы заплатили хорошие деньги за его просмотр. Является ли совпадением то, что Lego недавно обогнала Mattel, создателя Барби, и стала крупнейшей компанией по производству игрушек в мире? У вас может не быть бюджета на создание художественного фильма для продвижения вашей компании, но вы все равно можете предоставить потенциальным клиентам ценную информацию.

Секрет контент-маркетинга №1

Добавьте стоимость. Вот в чем секрет. Это вообще не секрет. Мы уже говорили об этом в этой статье. Хотя, когда вы смотрите на некоторые из маркетинговых компаний, которые занимаются этим, вы задаетесь вопросом, намеренно ли они избегают очевидного. Мы пропускаем рекламу, когда она практически не представляет никакой ценности. Если вы хотите узнать о рекламе, которую не пропускают, найдите скейтбордиста и спросите его, можно ли посмотреть, как он просматривает журнал о скейтборде.Вы увидите, что он тратит на просмотр рекламы столько же времени, сколько на статьи и фотографии. Или посетите веб-сайт Berrics. Большая часть контента — это реклама, но фигуристы не пропускают эти видео, они смотрят их так же, как смотрят другие видео, потому что они получают желаемую ценность — хорошее катание. Как фигурист, я хотел бы сказать, что компании, занимающиеся скейтбордингом, были первопроходцами в сфере контент-маркетинга несколько десятилетий назад, но я знаю, что они делали только то, что происходило естественным образом, а продажа большего количества продукта была вторична по сравнению с созданием видео и журналов.Если вы хотите нанять в свою маркетинговую команду кого-то, кто интуитивно понимает контент-маркетинг, наем скейтбордиста может быть неплохим шагом.

Если вы не уверены, как вы можете повысить ценность с помощью контент-маркетинга, спросите своих существующих клиентов, какой контент вы можете производить, который был бы им полезен сейчас или был бы им полезен, когда они искали ваш продукт или услуга. Они тебе скажут.

Как я могу узнать больше?

Прочтите превосходную книгу Джо Пулицци Epic Content Marketing .Я начал читать его после того, как написал этот пост, и он подтвердил и расширил то, что я уже знал о контент-маркетинге, с гораздо большим количеством деталей, чем я когда-либо мог бы здесь вдаваться. Пулицци подчеркивает, что я изначально упустил из виду важность сосредоточения внимания на создании контента, удобного для мобильных устройств, поскольку смартфоны становятся доминирующим способом доступа к контенту для большинства наших клиентов. Также прочтите упомянутую выше платформу Майкла Хаятта . Часто посещают веб-сайты, такие как Content Marketing Institute, Ragan, Copyblogger, Michael Hyatt и Gary Vaynerchuk, и подписываются на их информационные бюллетени по электронной почте.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое маркетинг определение своими словами – Что такое маркетинг: определение своими словами

Маркетинг все о нем – виды, функции, цели и задачи + стратегии и план

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко