Трейд-маркетинг — Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)^[1].

Стратегические направления

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

• Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
• Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
• Избегание зависимости^[2].

Какие задачи решает трейд-маркетинг

• Убедить покупателя совершить покупку
• Убедить торгового партнера совершить закупку товара
• Увеличить объем продаж продукта
• Подчеркнуть образ торговой марки
• Постепенно формировать знание товара^[3]
• Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров^[4]
• В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду. ^[5]

Инструменты трейд-маркетинга

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
• акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
• акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
• акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга^[6]

• Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
• Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
• Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

• Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.^[7]
• Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
• Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

• Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
• Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.^[8]
• Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
• Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.^[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

• Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Аудио реклама – задействует слух.^[10]
• Дегустации – задействуют вкус.
• Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Литература

• Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

Ссылки

wikipedia.green

Трейд-маркетинг — Википедия. Что такое Трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)

[1].

Стратегические направления

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

• Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
• Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
• Избегание зависимости^[2].

Какие задачи решает трейд-маркетинг

• Убедить покупателя совершить покупку
• Убедить торгового партнера совершить закупку товара
• Увеличить объем продаж продукта
• Подчеркнуть образ торговой марки
• Постепенно формировать знание товара^[3]
• Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров
  [4]
• В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.^[5]

Инструменты трейд-маркетинга

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
• акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
• акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
• акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга^[6]

• Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
• Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
• Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

• Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.^[7]
• Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
• Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

• Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
• Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.^[8]
• Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
• Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.^[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

• Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Аудио реклама – задействует слух.^[10]
• Дегустации – задействуют вкус.
• Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Литература

• Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

Ссылки

wiki.sc

Трейд-маркетинг Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)^[1].

Стратегические направления[ | ]

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

• Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
• Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
• Избегание зависимости^[2].

Какие задачи решает трейд-маркетинг[ | ]

• Убедить покупателя совершить покупку
• Убедить торгового партнера совершить закупку товара
• Увеличить объем продаж продукта
• Подчеркнуть образ торговой марки
• Постепенно формировать знание товара^[3]
• Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров^[4]
• В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.^[5]

Инструменты трейд-маркетинга[ | ]

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подар

ru-wiki.ru

Трейд — это… Что такое Трейд?

трейд-ин — экон. покупка продавцом старого товара клиента в зачёт нового (не путать с трейдингом!) …   Универсальный дополнительный практический толковый словарь И. Мостицкого

Трейд-маркетинг — (торговый маркетинг, клиентский маркетинг, trade marketing, customer marketing) одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке… …   Википедия

трейд-букс — трейд букс, трейд букса …   Орфографический словарь-справочник

ТРЕЙД МАРК — [англ. trade mark Словарь иностранных слов русского языка

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ — Деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей промежуточных покупателей оптовых и розничных торговцев Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

Трейд-промоушн — стимулирование сферы торговли, мероприятия по стимулированию, направленные на дилеров, торговых представителей, владельцев магазинов и т. д …   Реклама и полиграфия

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ — [англ. Trade Marketing] направление в маркетинговой деятельности, ориентированное не столько на потребителя, сколько на покупателя. Потребитель обычно занят процессами своей жизнедеятельности, включая потребление и периодический просмотр рекламы; …   Маркетинг. Большой толковый словарь

ТРЕЙД ВИНД — (англ, trade wind) 1. Пассаты. 2. Господствующие западные ветры в Калифорнии (США). 3. Летние северо западные ветры в штате Орегон (США). 4. Устойчивые ветры любого направления …   Словарь ветров

Трейд-шоу — (от англ. trade – продажа и show показывать) выставочная деятельность, промышленная ярмарка …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

Кэрри-трейд — (Carry trade) Кэрри трейд это стратегия на рынке Forex, основанная на покупке/продаже национальных валют Кэрри трейд: определение и понятие, валютные пары, стратегии, основы, выгоды и риски, правила торговли, критерии и механика доходных… …   Энциклопедия инвестора

exchange_jargon.academic.ru

Трейд-маркетинг Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)^[1].

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
• акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
• акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
• акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга^[6]

• Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
• Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
• Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

• Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.^[7]
• Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
• Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

• Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
• Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.^[8]
• Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
• Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.^[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

• Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Аудио реклама – задействует слух.^[10]
• Дегустации – задействуют вкус.
• Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот

ruwikiorg.ru

Трейд-маркетинг — Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)^[1].

Стратегические направления[править]

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

• Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
• Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
• Избегание зависимости^[2].

Какие задачи решает трейд маркетинг[править]

• Убедить покупателя совершить покупку
• Убедить торгового партнера совершить закупку товара
• Увеличить объем продаж продукта
• Подчеркнуть образ торговой марки
• Постепенно формировать знание товара^[3]

Инструменты трейд-маркетинга[править]

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
• акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
• акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
• акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Разногласия в трейд-маркетинге[править]

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промо активностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий[править]

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промо акций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация[править]

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России[править]

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

• Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

www.wiki-wiki.ru

Трейд-маркетинг — Википедия (с комментариями)

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)^[1].

Стратегические направления

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

• Максимизацию ценности предложений для ретейлеров;
• Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
• Избегание зависимости^[2].

Какие задачи решает трейд-маркетинг

• Убедить покупателя совершить покупку
• Убедить торгового партнера совершить закупку товара
• Увеличить объем продаж продукта
• Подчеркнуть образ торговой марки
• Постепенно формировать знание товара^[3]
• Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров^[4]
• В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.^[5]

Инструменты трейд-маркетинга

• POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
• мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
• акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
• акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
• акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
• акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
• акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга^[6]

• Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
• Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
• Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

• Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.^[7]
• Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
• Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

• Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
• Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.^[8]
• Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
• Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.^[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

• Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
• Аудио реклама – задействует слух.^[10]
• Дегустации – задействуют вкус.
• Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Напишите отзыв о статье «Трейд-маркетинг»

Примечания

1. ↑ П. Чернозубенко [www.marketch.ru/project/trade_market.php Торговый маркетинг] Энциклопедия торгового маркетинга.
2. ↑ Грег Тейн, Джон Брэдли, 2013, с. 201.
3. ↑ [powerbranding.ru/trejd-marketing/btl-osnovy/ Трейд маркетинг: базовый курс]
4. ↑ [eup.ru/Documents/2004-04-26/2923A.asp Гитомер, Дж. Удовлетворение покупателя — ничто, покупательская лояльность — все.]
5. ↑ [biznes-knigi.com/avtor-dzhon-shoul/1852-pervoklassnyy-servis-kak-konkurentnoe-preimuschestvo-dzhon-shoul.html Шоул, Дж. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество]
6. ↑ [91.151.182.200:8080/cgi-bin/irbis64r_11/cgiirbis_64.exe?LNG=&Z21ID=&I21DBN=BAN&P21DBN=BAN&S21STN=1&S21REF=&S21FMT=fullwebr&C21COM=S&S21CNR=20&S21P01=0&S21P02=1&S21P03=A=&S21STR=%D0%A1%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%83%D1%88%D0%B8%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F,%20%D0%9C%D0%B0%D0%B3%D0%B4%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B0%20%D0%9C%D0%B8%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B0 Реклама в коммуникационном процессе.]
7. ↑ [www.retail.ru/books/goods/32459.php Проектирование магазинов и торговых центров.]
8. ↑ [mediam.by/index.php/blog/stati/155-%D0%B0%D1%83%D0%B4%D0%B8%D0%BE-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3-%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C-%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE-%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B9%D0%B4-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B0 Аудио-маркетинг как часть современного трейд-маркетинга.]
9. ↑ [librarymirbis.users.ru/webirbis_cgi/irbis64r_72/cgiirbis_64.exe?Z21ID=&I21DBN=KNG&P21DBN=KNG&S21STN=1&S21REF=10&S21FMT=fullw&C21COM=S&S21CNR=20&S21P01=3&S21P02=0&S21P03=A=&S21COLORTERMS=0&S21STR=%D0%9D%D0%B8%D0%BA%D0%B8%D1%88%D0%BA%D0%B8%D0%BD%20%D0%92.%D0%92. Словарь основных терминов по дистрибуции и мерчандайзингу.]
10. ↑ [www.advertiser-school.ru/sciense-article-advertising/music_branding.html Песнь брэнда. Так как же сделать брэнд узнаваемым на слух.]

Литература

• Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

Ссылки

• [www.trademarketing.ru Портал о торговом маркетинге]
• [www.marketch.ru/project/trade_market.php Сущность торгового маркетинга]
• [www.marketch.ru/useful_to_marketers/studentam-marketologam/istoriya_torgovogo_marketinga/index.php История торгового маркетинга]
• [www.eup.ru/Documents/2004-04-26/2923A.asp Гитомер, Дж. Удовлетворение покупателя — ничто, покупательская лояльность — все.]
• [www.biznes-knigi.com/avtor-dzhon-shoul/1852-pervoklassnyy-servis-kak-konkurentnoe-preimuschestvo-dzhon-shoul.html Шоул, Дж. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество]
• [www.retail.ru/books/goods/32459.php Проектирование магазинов и торговых центров.]

Отрывок, характеризующий Трейд-маркетинг

– Еще успеем, ваше превосходительство, – сквозь зевоту проговорил Кутузов. – Успеем! – повторил он.
В это время позади Кутузова послышались вдали звуки здоровающихся полков, и голоса эти стали быстро приближаться по всему протяжению растянувшейся линии наступавших русских колонн. Видно было, что тот, с кем здоровались, ехал скоро. Когда закричали солдаты того полка, перед которым стоял Кутузов, он отъехал несколько в сторону и сморщившись оглянулся. По дороге из Працена скакал как бы эскадрон разноцветных всадников. Два из них крупным галопом скакали рядом впереди остальных. Один был в черном мундире с белым султаном на рыжей энглизированной лошади, другой в белом мундире на вороной лошади. Это были два императора со свитой. Кутузов, с аффектацией служаки, находящегося во фронте, скомандовал «смирно» стоявшим войскам и, салютуя, подъехал к императору. Вся его фигура и манера вдруг изменились. Он принял вид подначальственного, нерассуждающего человека. Он с аффектацией почтительности, которая, очевидно, неприятно поразила императора Александра, подъехал и салютовал ему.
Неприятное впечатление, только как остатки тумана на ясном небе, пробежало по молодому и счастливому лицу императора и исчезло. Он был, после нездоровья, несколько худее в этот день, чем на ольмюцком поле, где его в первый раз за границей видел Болконский; но то же обворожительное соединение величавости и кротости было в его прекрасных, серых глазах, и на тонких губах та же возможность разнообразных выражений и преобладающее выражение благодушной, невинной молодости.
На ольмюцком смотру он был величавее, здесь он был веселее и энергичнее. Он несколько разрумянился, прогалопировав эти три версты, и, остановив лошадь, отдохновенно вздохнул и оглянулся на такие же молодые, такие же оживленные, как и его, лица своей свиты. Чарторижский и Новосильцев, и князь Болконский, и Строганов, и другие, все богато одетые, веселые, молодые люди, на прекрасных, выхоленных, свежих, только что слегка вспотевших лошадях, переговариваясь и улыбаясь, остановились позади государя. Император Франц, румяный длиннолицый молодой человек, чрезвычайно прямо сидел на красивом вороном жеребце и озабоченно и неторопливо оглядывался вокруг себя. Он подозвал одного из своих белых адъютантов и спросил что то. «Верно, в котором часу они выехали», подумал князь Андрей, наблюдая своего старого знакомого, с улыбкой, которую он не мог удержать, вспоминая свою аудиенцию. В свите императоров были отобранные молодцы ординарцы, русские и австрийские, гвардейских и армейских полков. Между ними велись берейторами в расшитых попонах красивые запасные царские лошади.
Как будто через растворенное окно вдруг пахнуло свежим полевым воздухом в душную комнату, так пахнуло на невеселый Кутузовский штаб молодостью, энергией и уверенностью в успехе от этой прискакавшей блестящей молодежи.
– Что ж вы не начинаете, Михаил Ларионович? – поспешно обратился император Александр к Кутузову, в то же время учтиво взглянув на императора Франца.
– Я поджидаю, ваше величество, – отвечал Кутузов, почтительно наклоняясь вперед.
Император пригнул ухо, слегка нахмурясь и показывая, что он не расслышал.
– Поджидаю, ваше величество, – повторил Кутузов (князь Андрей заметил, что у Кутузова неестественно дрогнула верхняя губа, в то время как он говорил это поджидаю ). – Не все колонны еще собрались, ваше величество.
Государь расслышал, но ответ этот, видимо, не понравился ему; он пожал сутуловатыми плечами, взглянул на Новосильцева, стоявшего подле, как будто взглядом этим жалуясь на Кутузова.
– Ведь мы не на Царицыном лугу, Михаил Ларионович, где не начинают парада, пока не придут все полки, – сказал государь, снова взглянув в глаза императору Францу, как бы приглашая его, если не принять участие, то прислушаться к тому, что он говорит; но император Франц, продолжая оглядываться, не слушал.
– Потому и не начинаю, государь, – сказал звучным голосом Кутузов, как бы предупреждая возможность не быть расслышанным, и в лице его еще раз что то дрогнуло. – Потому и не начинаю, государь, что мы не на параде и не на Царицыном лугу, – выговорил он ясно и отчетливо.
В свите государя на всех лицах, мгновенно переглянувшихся друг с другом, выразился ропот и упрек. «Как он ни стар, он не должен бы, никак не должен бы говорить этак», выразили эти лица.
Государь пристально и внимательно посмотрел в глаза Кутузову, ожидая, не скажет ли он еще чего. Но Кутузов, с своей стороны, почтительно нагнув голову, тоже, казалось, ожидал. Молчание продолжалось около минуты.
– Впрочем, если прикажете, ваше величество, – сказал Кутузов, поднимая голову и снова изменяя тон на прежний тон тупого, нерассуждающего, но повинующегося генерала.
Он тронул лошадь и, подозвав к себе начальника колонны Милорадовича, передал ему приказание к наступлению.
Войско опять зашевелилось, и два батальона Новгородского полка и батальон Апшеронского полка тронулись вперед мимо государя.
В то время как проходил этот Апшеронский батальон, румяный Милорадович, без шинели, в мундире и орденах и со шляпой с огромным султаном, надетой набекрень и с поля, марш марш выскакал вперед и, молодецки салютуя, осадил лошадь перед государем.
– С Богом, генерал, – сказал ему государь.
– Ma foi, sire, nous ferons ce que qui sera dans notre possibilite, sire, [Право, ваше величество, мы сделаем, что будет нам возможно сделать, ваше величество,] – отвечал он весело, тем не менее вызывая насмешливую улыбку у господ свиты государя своим дурным французским выговором.
Милорадович круто повернул свою лошадь и стал несколько позади государя. Апшеронцы, возбуждаемые присутствием государя, молодецким, бойким шагом отбивая ногу, проходили мимо императоров и их свиты.
– Ребята! – крикнул громким, самоуверенным и веселым голосом Милорадович, видимо, до такой степени возбужденный звуками стрельбы, ожиданием сражения и видом молодцов апшеронцев, еще своих суворовских товарищей, бойко проходивших мимо императоров, что забыл о присутствии государя. – Ребята, вам не первую деревню брать! – крикнул он.
– Рады стараться! – прокричали солдаты.
Лошадь государя шарахнулась от неожиданного крика. Лошадь эта, носившая государя еще на смотрах в России, здесь, на Аустерлицком поле, несла своего седока, выдерживая его рассеянные удары левой ногой, настораживала уши от звуков выстрелов, точно так же, как она делала это на Марсовом поле, не понимая значения ни этих слышавшихся выстрелов, ни соседства вороного жеребца императора Франца, ни всего того, что говорил, думал, чувствовал в этот день тот, кто ехал на ней.
Государь с улыбкой обратился к одному из своих приближенных, указывая на молодцов апшеронцев, и что то сказал ему.

Кутузов, сопутствуемый своими адъютантами, поехал шагом за карабинерами.
Проехав с полверсты в хвосте колонны, он остановился у одинокого заброшенного дома (вероятно, бывшего трактира) подле разветвления двух дорог. Обе дороги спускались под гору, и по обеим шли войска.
Туман начинал расходиться, и неопределенно, верстах в двух расстояния, виднелись уже неприятельские войска на противоположных возвышенностях. Налево внизу стрельба становилась слышнее. Кутузов остановился, разговаривая с австрийским генералом. Князь Андрей, стоя несколько позади, вглядывался в них и, желая попросить зрительную трубу у адъютанта, обратился к нему.
– Посмотрите, посмотрите, – говорил этот адъютант, глядя не на дальнее войско, а вниз по горе перед собой. – Это французы!
Два генерала и адъютанты стали хвататься за трубу, вырывая ее один у другого. Все лица вдруг изменились, и на всех выразился ужас. Французов предполагали за две версты от нас, а они явились вдруг, неожиданно перед нами.
– Это неприятель?… Нет!… Да, смотрите, он… наверное… Что ж это? – послышались голоса.
Князь Андрей простым глазом увидал внизу направо поднимавшуюся навстречу апшеронцам густую колонну французов, не дальше пятисот шагов от того места, где стоял Кутузов.
«Вот она, наступила решительная минута! Дошло до меня дело», подумал князь Андрей, и ударив лошадь, подъехал к Кутузову. «Надо остановить апшеронцев, – закричал он, – ваше высокопревосходительство!» Но в тот же миг всё застлалось дымом, раздалась близкая стрельба, и наивно испуганный голос в двух шагах от князя Андрея закричал: «ну, братцы, шабаш!» И как будто голос этот был команда. По этому голосу всё бросилось бежать.
Смешанные, всё увеличивающиеся толпы бежали назад к тому месту, где пять минут тому назад войска проходили мимо императоров. Не только трудно было остановить эту толпу, но невозможно было самим не податься назад вместе с толпой.
Болконский только старался не отставать от нее и оглядывался, недоумевая и не в силах понять того, что делалось перед ним. Несвицкий с озлобленным видом, красный и на себя не похожий, кричал Кутузову, что ежели он не уедет сейчас, он будет взят в плен наверное. Кутузов стоял на том же месте и, не отвечая, доставал платок. Из щеки его текла кровь. Князь Андрей протеснился до него.

wiki-org.ru