Основные принципы мерчандайзинга

1. Информативность

Каким бы затейливым сюжетом не обладало POSM (POS-материалы: Point of sales), это оборудование должно давать понимание о цене и выгоде продукта. У покупателя нет много времени на рассматривание торгового оборудования. Скажем больше: обилие кричащих красок со всех сторон, наоборот, может раздражать современного посетителя магазина. Поэтому выдержанный баланс цвета и краткий, через сито просеянный текст — залог внимания. 

2. Дизайн

Из первого принципа вытекает второй. Необычная форма обращает на себя внимание. В каждом индивидуальном случае важно опираться на концепцию товара. На кого она рассчитана? Если мы продаем куклы для маленьких девочек, то вряд ли будет уместен рубленый деревянный стиль, в этом случае юные посетительницы оценят нежный шебби, обилие блесток и возможность дотянуться самостоятельно. Ведь известно: 

То, что оказалось у ребенка в руках в магазине, с большим трудом возвращается на место.  

Поэтому нижние полки — это вотчина товаров для детей. Однако взрослые товары в тех местах обречены на уныние и забвение. Если так сложилось, что магазин разместил ваш товар там, приложите усилия для покупки более выгодной полки либо разместите дисплей с товаром в ближайшей близости. Если не хватает места на базовом торговом оборудовании, есть смысл создать новое. 

Сегодня используется очень удобное решение: картонные стойки. Это такие стеллажи, на которые, как в шкафу, выставляется товар. При этом картон имеет довольно хорошую прочность (особенно если есть дополнительное усиление конструкции). Вес картонного дисплея не превышает 5-7 кг. Это удобно и недорого в логистике. При этом большая рекламная площадь дисплея позволяет разместить самую разнообразную информацию и задает нужный стиль всему мерчендайзингу.

3. Эргономичность 

Лаконичность POSM важна для эксплуатации. Ваши рекламные материалы должны иметь надежный и интуитивно понятный крепеж. Способы крепления должны быть универсальны относительно большинства торгового оборудования в супермаркетах. Материалы не должны мешать ходить в проходах, особенно в разрезе законодательства о пожарной безопасности. Размер оборудования должен быть выбран исходя из размера выкладки и размера самого товара. Длина и ширина ПОСМ должна соответствовать той выкладке, которая присутствует в большинстве супермаркетов. Этот принцип позволит вам в дальнейшем избегать проблемы «продавливания» полки. Ведь часто даже оплаченное пространство может уменьшаться, только потому что мерчи супермаркета решили выложить продукцию на свой вкус. Если же ваш шелфбаннер или шелфстоппер имеет заданные границы, то у торговой точки не будет соблазна разместить в вами оплаченное торговое пространство ваших конкурентов. Вот такое саморегулирование!

4. Фокус на главном

Оформляя витрину или полку, учитывайте цель именно продать. Не просто зацепить, приколоть и поразить. Это все нелишне, конечно. Но в конечном счете вам нужно именно продать товар. Способы мотивации на покупку мы рассмотрим чуть ниже. А пока лишь скажу, что не распыляйтесь на множестве различных приемов привлечения внимания. Лучше выбрать один и использовать его на 100%.

Способы мотивации на покупку

Их довольно много, рассмотрим некоторые наиболее применимые способы мотивации на покупку.

Примотка

Используется в период праздников. В новогодние каникулы к шампанскому могут делать примотки новогодних товаров. В этот период у производителя шампанского единственный шанс сделать годовую прибыль и агрессивность мерчандайзинга пойдет только в плюс. Подарком может быть все что угодно. Это и бокал, и символ года, и многое-многое другое, полезное или прикольное. Этот инструмент часто применяют компании Пепси и Кока-кола. К напиткам чаще всего приматываются чипсы или сувенирная продукция.

2+1 

При покупке 2 единиц товара третья единица в подарок. Отличный способ избавиться от излишних товарных остатков! Кроме того, эта механика мерчендайзинга применяется для знакомства с новым вкусом. Покупатель получает возможность попробовать новое и, возможно, в дальнейшем решит расширять свою покупательскую корзину.

Скидка

Период скидок всегда ограничен. Это позволяет стимулировать сиюминутную покупку. Демонстрация скидки чаще всего включает в себя желтый ценник или воблер с указанием специального предложения.

Имиджевое преимущество

Довольно часто мы покупаем не просто товар, а свое ощущение в этом товаре. Будь то одежда, автомобиль или косметический бренд. Это очень сильный мотиватор. Эта стратегия строится очень взвешенно и аккуратно. Поэтому крайне важно на завершающем этапе жизненного цикла товара качественно продемонстрировать этот инструмент. Для этого придуманы специальные примерочные. Например, с дополненной реальностью. Либо размещаются мобайлы с моделями, демонстрирующими пользование данным товаром.

Почему технический мерчандайзинг лучше доверить агентству?

Не секрет, что опыт определяет качество. Наше агентство провело сотни технических мерчендайзингов во всех сетях нашей республике. Поэтому нам достаточно взглянуть на бриф, логистические характеристики и очень быстро реализовать самый разный технический мерчендайзинг. На нашем счету были проекты когда более 200 торговых точек посещались за 3-4 дня, при этом персонал развозил более 6 видов торгового оборудования. Я думаю, очевидно, что задача нетривиальная и непростая. Наши монтажники имеют большой опыт сборки POSM и четкой работы с торговой точкой.

В чем еще преимущество работы с нашим агентством? Конечно же, экспертиза нашего региона. Мы выстраиваем оптимальные самые удобные и быстрые маршруты развоза и мерчендайзинга.

Очень важно следовать правилам мерчендайзинга. Давайте их рассмотрим.

Правила мерчендайзинга

1. Выкладка в зависимости от срока годности товара. Выкладывайте подходящие сроки ближе к покупателю, это позволит ускорить их реализацию.

2. Систематизация товаров. Выкладываем товар по наименованиям. Все молоко вместе, весь кефир вместе и так далее. Это позволит правильно организовать логистику покупки оптимальным образом.

3. Товар лицом. Нет смысла объяснять, почему товар должен стоять именно так. Это просто правильно.

4. Наличие ценника. Его еще называют «Молчаливый продавец». Ценник должен находиться всегда рядом с товаром, быть информативным и правдивым. Идеально, если цена хорошо читается.

5. Организация торгового пространства. Покупатель должен быстро найти то, что хотел купить, и не забыть прихватить сопутствующие товары. Именно поэтому важно продумать логистику перемещения посетителя таким образом, чтобы, блуждая с тележкой, покупатель в итоге купил все, что нужно, и то, что нужно «на всякий случай». Кассы нужно располагать максимально далеко. Это позволит удлиннить время нахождения покупателя в магазине и простимулировать на спонтанные покупки.

6. Товары, имеющие резкий запах, не должны продаваться со всем прочим. В идеале это должен быть отдельный торговый зал с хорошей вентиляцией.

7. Зонирование товара по ценовому принципу. Элитные товары чаще всего располагают в отдельном месте под особым контролем сотрудников магазина.

8. Расположение товаров по размеру. Крупные товары располагают на нижних полках, мелкий товар — наоборот, на верхних. Это и безопасно, и логично.

9. В магазине должно быть светло. Хорошо освещенный товар покупается лучше. В ювелирке этот прием в принципе определяющий.

10. Размещайте товар не выше 2 метров. Выше лучше размещать графическую рекламу того товара, что расположен ниже, или навигацию.

11. Используйте планограмму. Планограмма — это схема расстановки товара. Обычно маркетологи очень трепетно относятся к этому вопросу, и мерчендайзер должен строго следовать этому правилу размещения. Ведь за этим явлением стоит не один час исследования покупателей конкретного товара и группы товаров в целом.

12. Используйте все органы чувств покупателя. Кроме зрительного внимания, есть смысл рассказать о ключевых акциях по внутреннему радио. Также магазины могут использовать запахи. Запах свежей выпечки увеличивает аппетит и содержимое покупательской тележки. Расположите отдел со свежей выпечкой на входе — и вы получите дополнительный поток покупателей.

13. Размещайте ваш товар на золотой полке. Даже если это будет стоить вам денег. Это место самого большого внимания.  

14. Обращайте внимание на рост вашего покупателя. Выше мы говорили о товарах для детей. Если ваш покупатель двухметровый баскетболист, то баскетбольные мячи есть смысл расположить повыше.

15. Используйте паллеты и зоны экспозиции. Это прекрасный способ обратить внимание на товар. Вам останется только грамотно оформить эту зону — и внимание гарантировано.

16. Использование маркеров-подсказок. Товар начинает нравиться больше, если разместить около него тейбл-тент с надписью «хит продаж», «самая низкая цена» и проч.

Правил бесчисленное множество. Одно нужно помнить всегда — покупатель должен получать позитивные эмоции от покупки. Это гарантирует почти на 100%, что этот покупатель к вам вернется и, может быть, даже не один!

Технический мерчендайзинг в массы!

Технический мерчендайзинг в массы!

Современный потребитель ищет в магазинах не столько сам товар, сколько новые эмоции. Теперь ему важен не только состав продукта, но также образ бренда, стиль жизни, который он представляет. Относительно простым и эффективным способом донести ценности и атмосферу торговой марки до посетителя магазина становится технический мерчендайзинг. Как развивается это направление в России? В чем состоит роль агентства на этом рынке? Каково будущее данного направления? Обо всем этом рассказывает Ольга Королева, исполнительный директор агентства AceTarget.

– Ольга, какова стратегия AceTargetна 2019 год? Куда движется компания?

– Начиная с момента своего основания, AceTarget придерживалась стратегии максимально экспертного подхода в реализации трейд-маркетинговых услуг. 2019 год в этом смысле не станет исключением. С другой стороны, активное развитие новых технологий делает их более доступными для наших клиентов – лидеров рынка, крупных FMCG-компаний. Поэтому при работе с производителями и сетями мы, конечно, надеемся все больше внедрять те инновационные продукты, которые предлагает современный рынок.

– Например?

– Назову два наиболее интересных инструмента, которые активно набирают популярность. Первый – это imagerecognition. Данный инструмент позволяет не только отслеживать текущее состояние полки в режиме онлайн, но и отлаживать внутренние процессы от roadmarket модели до соответствующего измерения доли полки и настройки системы коммуникации с ритейлером.

Второй – максимальная автоматизация работы полевых команд. Подобные решения усиливаются инструментами автоматизированного контроля остатков, аут-оф-стока, прайс-мониторинга. В результате контроль осуществляется максимально быстро, а данные поступают в режиме онлайн.

Важный момент, на который я бы хотела обратить внимание: развитие рынка обеспечивает не совершенствование человеческих ресурсов, а появление все новых технологий и форм коммуникации с потребителем. Возникают разного рода shop-inshop, демонстрации, театрализации. POSM становятся все более цифровыми, говорящими, информирующими, работающими индивидуально с каждым покупателем.

Человеческий фактор

– Значит ли это, что от работы с людьми, с полевыми командами агентство будет постепенно отходить?

– Кто бы что ни говорил, пока робот не может заменить человека. Это невозможно. Тем не менее сотрудников, работающих с товаром, на мой взгляд, станет меньше. И от них потребуется принципиально иная квалификация. Они будут лучше информированы об общем положении вещей и смогут влиять на то, что происходит непосредственно в магазине и у полки. Некоторые западные ритейлеры уже пошли по такому пути. Например, Walmart «вооружил» своих сотрудников планшетами и дал возможность помогать покупателям с поиском товаров в онлайн-магазине, оформлением доставки и даже оплатой покупок. Благодаря мобильному устройству сотрудник может распечатать чек прямо у магазинной полки.

А одно из недавних американских исследований показало, что персонализированный сервис, который предоставляют продавцы в магазинах, влияет на выбор места для покупки 79% респондентов.

Да и у нас ситуация несильно отличается. Директор по маркетингу «Азбуки вкуса» на недавно прошедшей конференции ECR– 2019 заявила, что никакие POSM не смогут сравниться по эффективности с грамотным продавцом или кассиром. Сотрудники генерируют больше продаж, чем какой бы то ни было диджитальный POSM. Поэтому именно работа с покупателем непосредственно в торговой точке станет ключом к эффективным продажам.

– Не кажется ли вам что такие продвинутые сотрудники должны быть уже на стороне клиента, а не агентства?

– Как раз агентству проще выстроить работающую систему в этом направлении благодаря имеющимся технологиям. В результате умы и руки сотрудников на стороне клиента могут быть задействованы для решения более важных стратегических задач.

Агентство, умеющее системно выстраивать такую работу на постоянной основе, а не от случая к случаю, и понимающее свою целевую аудиторию, всегда востребовано.

Я думаю, и рынок заинтересован в том, чтобы переходить от количества к качеству. С количественными и менее качественными вещами продолжат играть только мелкие и средние игроки. Лидеры себе этого позволить уже не могут.

– Однако AceTarget делает одним из своих приоритетов развитие именно технического мерчендайзинга, где есть и временное торговое оборудование, и POSM. С чем связано такое пристальное внимание к этому достаточно затратному способу промоушена?

– Я думаю, отчасти как раз с тем, что игрокам рынка не всегда удается выстроить достаточно качественную работу с персоналом. Поэтому они вынуждены использовать другие способы привлечения внимания к своей продукции. Человеку, пришедшему в торговую точку, нужно и информирование, и пояснение, и привлечение. В последние годы покупатель стал гораздо внимательнее относиться к тому, что представляет собой бренд, который он берет, какое у него наполнение и насколько оно соответствует его собственному стилю жизни. Теперь ритейлерам нужно не только продавать, но и удивлять. Покупатель хочет не просто купить, а получить новый опыт. К покупке должно прилагаться что-то еще. Некая дополнительная ценность, эмоциональное переживание. Здесь как раз пригождаются такие инструменты, как shop-in-shop, театрализация и т.п.

– А как насчет перехода клиентов и потребителей в онлайн. Насколько это угрожает позициям тех агентств, которые работают в первую очередь в офлайне?

– Здесь я не вижу угроз. Скорее возможности для партнерства и сотрудничества. Да, потребитель больше покупает онлайн, но все равно питается эмоциями и нет-нет, да и пойдет в физический магазин, чтобы получить не только товар как таковой, но и эмоции, сопровождающие покупку.

Все исследования и тенденции, которые мы видим на западных рынках, доказывают, что физическая розница не умирает. Наоборот, многие онлайн-игроки выходят в офлайн, открывая физические магазины. Ключевым вызовом для современных ритейлеров становится создание омниканального опыта, вне зависимости от того места, куда пришел покупатель: на сайт или в традиционный магазин.

Логистические риски

– Как вы оцениваете перспективы агентства на рынке услуг технического мерчендайзинга? Ведь конкуренция достаточно высока: есть сложившийся пул сильных игроков, вдобавок логистические и производственные компании, занимающиеся изготовлением POSM, тоже идут в этом направлении.

– Первые успехи уже есть. По итогам 2018 года, в рейтинге, составленном порталом Merchendising.ru, AceTarget вошла в пятерку крупнейших игроков рынка технического мерчендайзинга, заняв четвертое место. И дальнейшее развитие в этом направлении выглядит более чем перспективно. По данным INFOline, рынок прибавляет в среднем 8–12% ежегодно. Причем качество услуг, которое AceTarget считает своим конкурентным преимуществом, становится все более и более востребованным. Понятно, что при работе с такого рода оборудованием и материалами, все риски, связанные с человеческим фактором, должны быть сведены к минимуму.

– Безусловно, но такое направление работ очень ресурсоемко. Оно требует наличия и автоматизации, и распределительных центров, и складов. Насколько активно вы движетесь в этом направлении?

– Мы движемся уже не столько в этом направлении, сколько постоянно совершенствуем имеющиеся инструменты. Например, дорабатываем существующий автоматизированный портал, который предлагает нашим клиентам сервис по онлайн-контролю размещения. Это особенно актуально для тех, кто не просто логистирует POSM, но и делает это в конкретный срок, например под букинги.

Модернизируем мобильное приложение, с которым работают монтажные бригады, делаем более эффективной программу для оптимального коннекта с EPR-системами клиентов, лишая их необходимости тратить время на подачу заявок (у крупных клиентов число таковых может доходить до 15 тысяч в месяц).

Что касается распределительных центров и складов, то это, скажем так, гигиенический фактор, который должен отвечать запрашиваемым объемам. Структурно организовывать эту работу несложно, просто ее нужно знать. К счастью, у AceTarget здесь проблем нет.

– А как изменился клиентский запрос за те годы, что Вы работаете в компании? Вы почувствовали какие-то трансформации с точки зрения клиентских подходов, расчетов, отношения к выбору поставщиков?

– Могу сказать, что сейчас всем поставщикам становится очевиден тот факт, что не только цена имеет значение. А совокупность ряда факторов, включая репутацию агентства, отзывы о работе, какого рода рисков оно позволяет избежать.

– Например? О каких рисках речь?

– Самые серьезные риски, которых мы помогаем избежать, – логистические. Например, оборудование теряется, портится, доставляется не вовремя или не туда. Что означает потеря дорогостоящего оборудования для компании объяснять, наверное, не нужно. Это сразу расходы, причем весьма крупные. Несвоевременное размещение – тоже расходы. Ведь иногда доставка может быть неактуальной, если опоздает хотя бы на несколько суток. Иногда речь идет о потере денег на аренде. Для организации театрализаций, shop-in-shop арендуются площади. Таким образом невовремя привезенное и неграмотно собранное оборудование ведет к прямой потере денег.

Тот факт, что мы можем предложить сервис, позволяющий свести такие риски практически к нулю, позволяет клиентам экономить в среднем 15–20% бюджета всего проекта.

Цены против эмоций

– Насколько современный экономный потребитель вообще готов к сложным промопрограммам? Не секрет, что на рынке есть компании, которые до 90% своих бюджетов тратят на ценовые промо. Как вы вообще относитесь к ценовому промо?

– Конечно, ценовое промо – очень эффективный инструмент продвижения. Это признают все. Но использовать его нужно очень аккуратно. Иначе можно разрушить сам рынок. Последние данные Nielsenговорят о том, что в категории порошков и средств для стирки уже более 80% всех товаров продается только по промо. Получается, что производители сами загнали себя в тупиковую ситуацию. Так что подходить к этому инструменту нужно очень взвешенно. Я считаю, что ценовое промо обесценивает и сам продукт, и бренд в итоге. Как я уже говорила, во время шопинга потребитель ищет уже не столько товар, сколько эмоции, с ним связанные, реализует свои внутренние потребности. Максимальное привлечение внимания, информирование о продукте, создание нового опыта потребления приводит к тому, что потребитель счастлив, совершая покупки. Правда это только в том случае, если вы точно знаете, кто ваш потребитель, и удовлетворяете именно его потребности. Поэтому я считаю очень перспективным направлением дальнейшей работы в трейд-маркетинге и в целом в организации категории все, что связано с нейромаркетингом.

– Как с некой хитрой шаманской технологией, которая заставляет покупателя покупать то, что он не собирался?

– Как с научной технологией, которая позволяет производителю товара ответить на потребность конкретного потребителя. У нас, на мой взгляд, до сих пор очень много проблем связано с тем, что производитель сам не знает, кому продает свой товар.

– Как Вы считаете, каким отраслям и компаниям следовало бы уделить больше внимания техническому мерчендайзингу?

– Практически во всех категориях товаров эти решения уже используются. Пожалуй, меньше всего в бакалее. Там популярны дополнительные места продаж без театрализаций. Поэтому здесь я бы уже говорила не в ключе «использовать/не использовать», потому что ответ очевиден. Я бы отметила другой момент: важно, чтобы клиент точно знал эффективность каждого из используемых инструментов. Так, например, небольшие POSM обладают гораздо более низкой эффективностью по сравнению с ДМП или театрализацией, или островами с промоушеном. Другое дело, что каждый из этих инструментов показывает разную эффективность в разных категориях.

– В последнее время один из ваших клиентов, компания Lindt, начала вкладывать достаточно много в продвижение в том числе за счет технического мерчендайзинга, хотя еще недавно вела себя достаточно аккуратно на российском рынке. Что изменилось?

– Сама позиция компании, которая увидела глобально потенциал роста и развития на российском рынке. В Lindt работают грамотные менеджеры, которые, оценив все возможности, вложили деньги в наиболее перспективные направления.

Демпинг vs. партнерство

– Это инициатива самого клиента. А вы как агентство готовы предлагать своим клиентам идеи, например, по оформлению мест продаж?

– Здесь можно вернуться к первому вопросу, к стратегии агентства. Как я уже говорила, наше кредо – это прежде всего экспертиза, четкое понимание того, что происходит в торговой точке, в каждой конкретной категории в случае использования того или иного способа продвижения. Правда, не всегда клиенты запрашивают у нас такую экспертизу. Конечно, в рамках переговоров, партнерского взаимодействия такие диалоги ведутся регулярно.

Для того чтобы делиться своей экспертизой, еще несколько лет назад мы организовали бизнес-завтраки Trademarketingtools. Там выступают также наши клиенты, партнеры и исследовательские компании. Мы видим, что такой формат и наши знания востребованы.

– В чем, на Ваш взгляд, состоит преимущество в привлечении агентства для клиента? Что оно привносит? Только лишь экспертизу, знания как те или иные решения работают на разных рынках?

– Когда мне задают такой вопрос я представляю себе агентство как одного отдельно нанятого сотрудника. Давайте представим, что у него есть как минимум тридцатилетний опыт работы, при этом он четко знает лучшие практики лучших компаний из разных сегментов, обладает данными аналитики по каждому из них. А самое главное он не только знает и понимает рынок, но и умеет организовать работу с максимальной эффективностью. Представляете такого чудесного сотрудника?

– Но очень часто агентства упрекают в том, что их сотрудники не очень глубоко понимают специфику работы бизнеса. Насколько этот упрек оправдан?

– Наверное настолько же оправдан, как упрек в том, что не все кандидаты одинаково квалифицированы и вовлечены в нужды и KPI своего работодателя. Да, наверняка существуют агентства, которые не очень сосредоточены на долгосрочном взаимодействии с клиентами. Но, к счастью, AceTarget к ним не относится.

– Вы верите в возможность долгосрочных контрактов между агентствами и производителем, когда агентство не на словах, а не деле превращается в бизнес-партнера?

– Не просто верю, мы так и живем. Средний срок контракта у нас в агентстве составляет примерно семь лет. Недавно посмотрели статистику и оказалось, что по техническому мерчендайзингу 95% клиентов, которые пришли к нам за последние пять лет, до сих пор работают с нами. Думаю, такое сотрудничество возможно благодаря партнерскому взаимодействию, экспертному подходу и максимально сбалансированной коммуникации с самим клиентами.

– Долгое время главной проблемой рынка маркетинговых услуг был демпинг со стороны некоторых игроков, использовавших не очень прозрачные схемы расчетов. Насколько эта проблема актуальна сейчас?

– Я думаю, такое было и будет всегда. Если руководствоваться только ценой, то, к сожалению, выбор не будет сбалансированным. Для реализации проекта нужен набор характеристик. Ведь услуга трейд-маркетинга в торговых точках не линейна, это не доска с определенными параметрами глубины, высоты и ширины, это серьезная организация разных служб, действующих единой системой с клиентскими службами. И руководствоваться только ценой нельзя.

Да, агентства, выбирающие демпинг как стратегию работы, существуют. Другие игроки пытаются с этим бороться, правда не всегда успешно.

– Во многом, наверное, это связано с тем фактом, что решения принимают одни люди, а за эффективность бизнеса отвечают другие?

– Абсолютно верно. На мой взгляд, клиент, который организовал закупки как отдельную систему, не связанную с бизнесом, заведомо проиграл.

– Как Вы относитесь к разного рода отраслевым ассоциациям? Помогают ли они агентствам, клиентам и рынку в целом выстраивать более эффективную прозрачную работу?

– Безусловно помогают. Но здесь тоже есть проблемы, связанные с тем, насколько открыто ассоциации могут взаимодействовать как с агентствами, так и с клиентами. Многие клиенты просто не знают, как на все 100% использовать знания и опыт, накопленные в ассоциациях. На мой взгляд сейчас одними из самых эффективных трейд-маркетинговых ассоциаций являются ECR и POPAI. Есть еще ряд небольших ассоциаций, но они не очень активны.

– Что на Ваш взгляд будет определять успешность трейд-маркетинговой стратегии компании в 2019 году?

– На мой взгляд, успех маркетинга как такового всегда основан на знании и понимании своего потребителя и выборе оптимального инструментария. И это не ново. Эту формулу успеха вывел еще Филип Котлер. Я считаю, что чем традиционнее будет этот подход, тем успешнее окажутся действия компании.

Определение мерчандайзинга

Что такое мерчандайзинг?

Мерчендайзинг — это продвижение товаров и / или услуг, доступных для розничной продажи. Мерчандайзинг включает определение количества, установление цен на товары и услуги, создание дизайна дисплеев, разработку маркетинговых стратегий и установление скидок или купонов. В более широком смысле, мерчандайзинг может относиться к самой розничной продаже: поставке товаров конечным потребителям.

Ключевые вынос

• Мерчандайзинг, в широком смысле, является синонимом розничных продаж, когда предприятия продают товары потребителям.
• В более узком смысле, мерчандайзинг может относиться к маркетингу, продвижению и рекламе продуктов, предназначенных для розничной продажи.
• Технологии меняют облик мерчандайзинга: электронные кассовые терминалы заменяются целевой и персонализированной мобильной рекламой.

Циклы мерчендайзинга зависят от культуры и климата. Эти циклы могут соответствовать школьному расписанию и включать региональные и сезонные праздники, а также прогнозируемое влияние погоды.

Как работает мерчандайзинг

Мерчандайзинг может принимать различные и более конкретные определения в отношении различных аспектов розничных продаж. Например, в маркетинге мерчендайзинг может относиться к использованию одного продукта, изображения или бренда для продажи другого продукта, изображения или бренда.

Слово «товар» происходит от старофранцузского слова marchandise, от marchand, , что означает «торговец».

Поскольку розничные торговцы могут быть или не быть производителями продаваемых ими товаров, измерение валовой стоимости всех продаж дает представление о деятельности компании.Это особенно актуально на рынке «клиент-покупатель», где розничный торговец выступает в качестве стороннего механизма для связи покупателей и продавцов, фактически не участвуя ни в одном из них.

Мерчандайзинг также может принести пользу розничным торговцам в секторе консигнации. В этом секторе розничные торговцы никогда официально не закупают свои запасы. Несмотря на то, что товары часто размещаются на территории розничной торговли компании, предприятие функционирует как авторизованный торговый посредник, часто за плату, товаров или собственности другого лица или организации. Как правило, они никогда не являются истинным владельцем предмета, потому что физическое или юридическое лицо, разместившее предмет на консигнации, может вернуть предмет и потребовать его, если они того пожелают.

Валовая стоимость товаров — это общая стоимость товаров, проданных за определенный период времени через сайт обмена между покупателями. Это показатель роста бизнеса.

Особые соображения

Циклы розничной торговли в США

В Соединенных Штатах обычный розничный цикл начинается в начале января.В это время мерчендайзинг включает продвижение товаров на День святого Валентина и Святого Патрика, а также сопутствующих товаров или услуг. Вскоре после этого День президентов представлен специальными распродажами и скидками.

Следующий крупный праздник в США — Пасха. В это время рекламируется не только праздник, но и учитывается весна и связанная с ней более теплая погода. Наиболее рекламируемые товары в это время года включают одежду, подходящую для более теплой погоды, а также инструменты и другие предметы, подходящие для активного отдыха, например, для садоводства и пикников. Эти предметы обычно доступны в середине зимы, активно продаются и продвигаются, чтобы убрать такие предметы с полок, чтобы освободить место для следующей партии продуктов.

Цикл продолжается до конца года таким же образом, включая День матери, День памяти, выпускной сезон, День отца, четвертое июля, День труда, Хэллоуин, День Благодарения и Рождество.

Мерчандайзинг обычно варьируется в пределах розничных сетей, но может сильно различаться в зависимости от региона страны (и в пределах самих штатов).

Меняющееся лицо мерчандайзинга

Реальность мерчендайзинга обновляется во всем мире, но особенно в Соединенных Штатах. Роли и правила мерчендайзинга претерпевают эволюцию. Главные продавцы, ранее занимавшиеся в основном выбором и презентацией продуктов, теперь несут более широкую ответственность и более серьезно относятся к клиентскому опыту, а также к развитию дизайна и талантов, связанных с дисплеем и маркетинговым дизайном.

Поскольку потребительская смекалка расширяется, а технологии играют огромную роль в мерчандайзинге, компаниям необходимо опережать ожидания потребителей. Инновации и эксперименты играют центральную роль в стратегии мерчандайзинга розничных торговцев.

Мерчандайзинговая компания против сервисной компании

Как следует из названия, мерчандайзинговая компания занимается продажей материальных товаров потребителям. Эти предприятия несут затраты, такие как оплата труда и материалов, чтобы представить и в конечном итоге продать продукцию.Сервисные компании не продают материальные товары для получения дохода; скорее они предоставляют услуги клиентам или клиентам, которые ценят их новаторство и опыт. Примеры сервисных компаний включают консультантов, бухгалтеров, специалистов по финансовому планированию и страховых компаний.

Вакансии в сфере мерчандайзинга, трудоустройство

Сортировать по: актуальность — Дата Внедрить передовой продукт мерчендайзинг и инновационные подходы. Станьте партнером мерчандайзинга заинтересованных лиц, чтобы сезонные прогнозы отражали товар… Используя новаторский подход к ведению бизнеса, вы поможете региональным командам и командам магазинов повысить результаты за счет визуального сбыта товаров в магазинах и обучения… 160 000–240 000 долларов в год Обучение моде мерчандайзинг , обувь или одежда мерчандайзинг с соответствующими глобальными организациями в этих сегментах предпочтительнее, хотя разработка продуктов… В обязанности входит управление разработкой, интеграцией, внедрением и обслуживанием всех систем Merchandising в организации. Салли Холдингс ООО Дентон, Техас 76210 Выполнение стратегии изменения системы мерчендайзинга и руководство бизнес-подразделениями с помощью программ управления изменениями, предназначенных для согласования людей, процессов и технологий с… 3+ года опыта в области науки о данных, мерчандайзинга, аналитики или аналогичного. Сочетание бизнес-знаний и целостной стратегии компании с историческими данными… Сиэтл, WA 98103 (область Фремонт) • Удаленный Тесное сотрудничество с мерчандайзингом, , цифровыми технологиями и отделами обслуживания клиентов. Это влечет за собой ведение активного списка контактов и тесное сотрудничество с evo’s… Атланта, Джорджия 30342 (район Бакхед) 75 000–100 000 долларов в год Эта должность находится в группе бизнес-аналитики, которую курирует ИТ-директор. Разработка и управление семантическим уровнем корпоративной бизнес-аналитики в службах Azure Analysis Services и… Menasha Packaging разрабатывает, печатает и производит индивидуальную упаковку, высококачественные графические дисплеи и мерчендайзинг материалов, упаковку для электронной коммерции и предоставляет… Директор по привлечению талантов принесет с собой операционную глубину и станет стратегическим партнером, который воплотит в жизнь наше видение найма самых разнообразных… 12 долларов в час Готовность делать все необходимое для роста компании, в том числе поддерживать внешний вид магазина с помощью мерчендайзинга. Диплом средней школы или эквивалент. Бостон, Массачусетс 02111 (Центральный район) • Удаленный Розничная торговля, контент или аналогичный мерчандайзинг фон. 5-10 + лет работы в цифровой среде дизайна (в агентстве и / или внутри компании) в сфере технологий / розничной торговли… 3-5 лет соответствующего опыта работы в сфере мерчандайзинга , оптимизации площадей и / или планирования магазина. Выявление и внедрение улучшений и возможностей процессов… 18 долларов в час Эта стажировка дает возможность познакомиться с созданием обувного продукта от начала до конца, включая кросс-функциональную работу с дизайном продукта и… Знание магазинов JCPenney и мерчендайзинга. предпочтительно. 2+ года подтвержденный опыт координации проектов в сфере мерчандайзинга , маркетинга, рекламы и…

Будьте первым, кто увидит новые вакансии в сфере мерчандайзинга Создавая оповещение о вакансиях, вы соглашаетесь с нашими Условиями. Вы можете изменить настройки своего согласия в любое время, отказавшись от подписки или как указано в наших условиях.

В чем разница между продажами и мерчендайзингом? | Малый бизнес

Если вы думаете о создании розничного бизнеса, вы, вероятно, встретите два важных термина: продажи и мерчандайзинг.Обе функции являются частью комплекса маркетинга, который включает продукт, ценообразование, продвижение и место, также известные как каналы распространения. Хотя эти две функции тесно связаны, следует помнить о некоторых ключевых различиях.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — это процесс представления продуктов для продажи в розничной среде способами, которые влияют на решения покупателей о покупке. Это включает определение оптимального расположения на полке для каждого продукта, создание привлекательных дисплеев, привлекающих потенциальных покупателей, и использование вывесок для предоставления информации о ценах и другой информации о продукте. Мерчандайзинг также включает в себя выбор правильного ассортимента товаров для хранения в магазине. Специальные цены и рекламные акции — еще одна часть процесса мерчандайзинга.

Продажи

Продажи происходят, когда покупатель фактически выбирает продукт и завершает транзакцию покупки. В розничной торговле магазины часто нанимают продавцов для обслуживания клиентов и облегчения процесса продаж. Розничные продавцы помогают реализовать программу мерчендайзинга магазина, выполняя такие задачи, как проведение текущих рекламных акций.Во многих магазинах продавцы также выполняют функции мерчандайзинга, такие как создание дисплеев и расстановка продуктов на полках в соответствии с заранее заданными макетами, называемыми планограммами.

Взаимосвязь

Хотя продажи и мерчандайзинг — это две разные функции, они тесно связаны. Эффективный мерчандайзинг ведет к продажам даже без помощи продавца, поскольку побуждает покупателей совершать покупки. Например, выставленный на видном месте манекен, красиво украшенный по последней моде, может побудить клиентов примерить и, возможно, купить одежду. Метод перекрестного мерчендайзинга, когда два совместимых предмета отображаются вместе, может привести к дополнительным покупкам.

Различия в навыках

В то время как работники розничной торговли могут быть обязаны выполнять функции продаж и мерчендайзинга, существуют некоторые различия в навыках, необходимых для каждого из них. Функция продаж требует сильных навыков устной презентации, чтобы убедить клиентов совершить покупку, а также навыков обслуживания клиентов. Мерчандайзинг обычно требует более творческих навыков, таких как способность придумывать идеи для интересных дисплеев и делать товары максимально привлекательными.

Источники

Биография писателя

Крис Джозеф пишет для веб-сайтов и онлайн-публикаций, освещая бизнес и технологии. Он имеет степень бакалавра наук в области маркетинга Йоркского колледжа Пенсильвании.

Розничный мерчендайзер: описание работы | TARGETjobs

Мерчандайзеры играют ключевую роль в компании, поскольку на прибыльность может влиять то, насколько успешно они выполняют свою работу.

Чем занимается розничный мерчендайзер? Типичные работодатели | Квалификация и обучение | Ключевые навыки

Розничные торговцы несут ответственность за то, чтобы в магазине было необходимое количество товаров и они продавались по правильной цене.Благодаря продуманному планированию, тщательным закупкам и разумным рекламным акциям можно увеличить прибыль. Мерчандайзеры также оценивают потребности отдельных магазинов и их различия в зависимости от таких факторов, как размер магазина и их целевая демография.

Типичные должностные обязанности включают:

• Тесное сотрудничество с покупателями и другими торговцами для планирования ассортимента продукции
• Встреча с поставщиками, дистрибьюторами и аналитиками
• управление бюджетами
• прогнозирование продаж и прибыли
• согласование объемов и сроков поставки
• руководство и обучение младшего персонала
• уровней управления и распределения запасов
• Решение проблем с поставками / производством по мере их возникновения
• установка увеличения запасов / снижения цен в соответствии с требованиями
• Проведение финансовых презентаций руководителям высшего звена
• для оценки показателей продаж различных диапазонов.

Вы можете узнать больше о жизни в сфере мерчандайзинга, прочитав наш обзор мерчендайзинга. Если вы хотите изучить свои варианты, вы также можете найти обзоры восьми других профессий в розничной торговле в нашем разделе с описанием ролей в розничной торговле, включая визуальный мерчендайзинг.

Прочтите, как Теджал Райчура, мерчендайзер компании Next, устроилась на работу в сфере мерчандайзинга, и ее советы по ее стопам здесь.

Типичные работодатели розничных продавцов

Продавцы розничной торговли обычно работают в индустрии моды, в национальных и независимых магазинах и, с продолжающимся ростом онлайн-покупок, в интернет-магазинах.

Вакансии рекламируются TARGETjobs, карьерными службами, специализированными кадровыми агентствами в национальных газетах и ​​публикациях, таких как Retail Week , The Grocer и Drapers , а также их онлайн-эквиваленты. Спекулятивные заявки могут быть полезными, и их следует отправлять в отдел мерчандайзинга крупных работодателей.

Требуется квалификация и обучение

Существуют пути к карьере в сфере розничной торговли как для выпускников университетов, так и для выпускников школ, хотя в целом возможностей для выпускников школ меньше.Выпускники могут поступить в профессию со степенью в любой дисциплине, хотя квалификация в соответствующем предмете, таком как бизнес, маркетинг, бухгалтерский учет или менеджмент, может быть выгодной.

Часто требуется соответствующий опыт работы в розничной торговле или офисе. Этого можно добиться с помощью отпусков, работы помощником по продажам с частичной занятостью или общих программ обучения менеджменту магазинов.

Ключевые навыки для мерчендайзеров

• коммерческая осведомленность
• уверенность
• выдерживает давление
• умение работать в команде
• коммуникативные навыки
• навыки межличностного общения
• лидерские качества
• сильные числовые и аналитические навыки
• ИТ-навыки
• навыки принятия решений
• организационных навыков.

Для получения дополнительной информации о навыках, которые вам понадобятся, прочитайте нашу статью о пяти навыках, которые ищут работодатели в розничной торговле, и о том, как вы можете доказать, что ими владеете.

Далее: поиск работы и стажировки для выпускников

Как технологии изменили визуальный мерчандайзинг

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни интернет-магазины просто отличные места из-за визуального 3D-мерчендайзинга, а другие оставляют вас равнодушными? Почему некоторые онлайн-продавцы / розничные торговцы, похоже, привлекают внимание покупателей к магазинам и заставляют их возвращаться?

Еще одна важная причина — дизайн магазина.Интернет-магазины с хорошо продуманным дизайном и навигацией привлекают внимание пользователей, и им приятно делать покупки в этом магазине. Успешные магазины понимают ценность дизайна, а хорошо управляемый магазин может добавить им преимуществ.

Преимущества визуального мерчандайзинга в розничной торговле:
То, как он оформлен, продукты, которые он представляет и продвигает, а также удобства, которые он предлагает потребителям, чтобы они чувствовали себя желанными, — все это часть создания убедительного опыта в магазине.

Согласно отчету, розничный дизайн подразумевает то, что будет эстетично работать в розничных магазинах.

Как розничные торговцы могут узнать, что принесет им бизнес, еще до открытия магазина?

Как розничные торговцы пришли к этим идеям? Приступают ли они к оценке нескольких макетов в своих тестовых магазинах и наблюдают за покупателями из-за двустороннего зеркала, чтобы понять, как они реагируют, совершают ли они покупку, проходят ли они через магазин или выходят всего через две или три секунды? Кроме того, если определенный дизайн магазина не работает, что будет их следующим шагом?

Перестроить все и попробовать еще раз?

Действительно! Для обычных розничных торговцев это утомительная и дорогостоящая реальность.

С 3D-технологией визуальный маркетинг — это не возможность экспериментов, он сводит на нет творческую науку. Это позволяет розничным продавцам быстро и практично оценивать различные альтернативы и видеть, какой из них работает, прежде чем физически открывать магазин.

Давайте рассмотрим преимущества визуального 3D-мерчендайзинга.

3D-визуальный мерчандайзинг позволяет грузоотправителям создавать виртуальные магазины и предоставлять доступ сколь угодно большому количеству тестовых клиентов.Этот результат в:

• Больше разнообразия, достойного покупателя, для большей привлекательности: У них могут быть покупатели из далеких стран и различных обществ, заинтересованные в тестировании, а не только те, кто живет рядом с их магазином физических тестов. Это дает им более примечательные знания о вкусах более широкого круга людей.

• Повышенная адекватность затрат и менее утомительный: Для покупателя доступ через Интернет дешевле и быстрее, чем прилететь самолетом или переехать на автомобиле.Более того, для дилера тщательное планирование многочисленных тестовых магазинов более доступно и утомительно, чем создание различных тестовых магазинов с подлинными товарами.

• Более быстрое смешение при правильном расположении: анализаторы могут дать быстрый ввод, который трейдеры могут быстро закрепить, если у них есть правильное программное обеспечение для дизайна одежды, и актуализировать изменения в своем виртуальном магазине всего за несколько минут. Практически мгновенно попробуйте исправить и отрегулировать историю и формат предметов в магазине физических тестов.

Программное обеспечение для проектирования продуктов с визуальным 3D-мерчендайзингом позволяет людям сделать правильный выбор. Они могут эффективно управлять проблемами упущенной выгоды, главным образом потому, что они помогают устранить опасность отказа от поиска всего или бесчисленных мыслимых выборных ситуаций, по сути, на том основании, что у них не было возможности или средств для этого. Подумайте о возможности того, что они отказались от невероятного формата главным образом потому, что его не пробовали. Грамотное продвижение, зависящее от показателей бизнеса, помогает брендам достигать целевых показателей дохода.

3D визуальный мерчандайзинг помогает сохранить последовательность в имидже бренда. Кроме того, можно структурировать и опробовать множество все более компьютеризированных форматов. Эта дополнительная адаптивность дает тем, кто отвечает за методологию и основное руководство, утешение в том, что их выбор зависит от того, что на самом деле испытали клиенты. 3D визуальные инструменты спекулируют на работе. Они уверенно встречаются со своими администраторами изображений, чтобы охранять свои точки зрения, снабженные подлинной информацией о покупателях, которая подтверждает их решения.Они понимают, что сделали правильный выбор. Меньше давления, меньше нервозности, период.

Технологии изменили визуальный мерчандайзинг:

Technology изменила историю покупок, как это произошло с ростом разностороннего онлайн-бизнеса.

Физические магазины проверены на предмет интеграции технологий, чтобы переоценить себя и дать людям мотивацию покинуть свои дома и отправиться в город за покупками.

Те, которые предлагают покупателям лучшие покупки в магазине, получают любую возможность убедить их в том, что они — невероятно невероятные места для покупок.

Если вы также являетесь владельцем магазина модной одежды и хотите расширить свой бизнес, подумайте об интеграции программного обеспечения для индивидуального дизайна iDesigniBuy в свой магазин и начните предлагать покупателям более широкий выбор.

Мерчандайзинг будущего | Accenture Retail

Когда дело доходит до удовлетворения потребностей потребителей, розничная торговля претерпевает серьезные изменения, и в центре всего этого стоит мерчандайзинг.

Роль мерчендайзинга претерпела небольшие изменения за последние 25 лет.Однако эти решения не смогли вернуть время торговцам и заставили их тонуть в бумажной волоките.

Эта реальность оставила торговцев разочарованными своей работой и чувством подавленности в то время, когда розничным торговцам нужно, чтобы они проявляли самые новаторские и вдохновленные идеи.

Новая роль продавца будет сосредоточена на доведении до потребителей цели розничного продавца. «Сотрудники придают большое значение поиску смысла своей работы. Чем ближе они к миссии и продукту или услуге, которые они предоставляют, тем более качественной работы вы можете ожидать.” ³

³ Источник: «Почему лучшим розничным торговцам не нужно беспокоиться о товарообороте»; Fortune, 1 ноября 2016 г.

Новый взгляд на мерчандайзинг

В эпоху, когда ожидания потребителей, технологии и доступность данных увеличиваются в геометрической прогрессии, пришло время принять новую модель. Тот, который позволяет продавцам свести к минимуму свои повседневные задачи, делегируя их машинам. Затем они могут сосредоточиться на более целенаправленной работе, например, быть творческими стратегами и определять новые предложения и услуги для клиентов.Благодаря новым технологиям и инновациям в области искусственного интеллекта у продавцов будет обновленное чувство цели и они будут беспрецедентно вносить свой вклад в развитие розничной торговли.

AI включает в себя несколько технологий, которые расширяют возможности человека за счет восприятия, понимания, действия и обучения, что позволяет людям делать гораздо больше.

Три способа улучшить розничную игру

• Execution: Применяйте автоматизацию к очень предсказуемым событиям. Для процессов, требующих минимального участия человека, автоматизация может помочь уменьшить количество ошибок, сократить расходы и высвободить время.
• Intelligence: Воспользуйтесь расширенной аналитикой для обеспечения точности в масштабе. Теперь полезные данные будут определять, как продавец будет контролировать и сегментировать выбранные товары.
• Стратегический: Реализуйте возможности исполнения и разведки. Используя эти возможности, продавцы могут вкладывать свои интеллектуальные ресурсы в вдохновляющие действия, предлагающие дифференцированные ценностные предложения.

Торговцы будут оснащены для того, чтобы с готовностью ощущать потребности потребителей и реагировать на них осмысленно и новаторски, давая людям то, что они хотят от людей, которым они доверяют.

Торговцы будущего сконцентрируют время и творческие усилия на дифференциации своих продуктов и услуг, перекладывая задачи на машины — см. Рис. 1.

AI: Магия мерчендайзинга

AI может стимулировать рост за счет повышения производительности людей, а также сам может быть высокопроизводительным.Ниже приведены способы, которыми розничные торговцы меняют способы продажи товаров:

Screenshop использует распознавание изображений для мгновенного преобразования скриншотов в результаты, доступные для покупки.

FindMine автоматизирует ручной процесс кураторства оконных дисплеев, крышек и онлайн-обзоров, персонализируя мерчандайзинг для покупателей и розничных продавцов.

Stitch Fix использует алгоритмы для прогнозирования «франкенстилей» полностью на основе данных и выбора соответствующих элементов для клиентов.

Встречайте нового торговца

Продавцы выходят за рамки того, что мы думаем сегодня как о покупателях или категорийных менеджерах.Они стали хранителями опыта и изобретателями предложений для потребителей.

При наличии правильных инструментов продавец станет двигателем инноваций для потребительского предложения, опыта и взаимодействия.

Как стать визуальным мерчендайзером | Изучить вакансии

Чем занимается визуальный мерчендайзер?

Визуальные мерчандайзеры используют свои дизайнерские навыки для продвижения имиджа, продуктов и услуг предприятий розничной торговли и других организаций.Они создают привлекательные демонстрации продуктов, макеты и дизайн магазинов, чтобы привлечь клиентов и побудить их к покупке.

В крупной розничной компании вы должны работать в составе группы дисплеев, следуя планам дизайна, созданным в головном офисе менеджером по визуальному мерчандайзингу или старшим дизайнером дисплеев. Ваша роль может иногда совпадать с ролью дизайнера дисплеев, который проектирует такие вещи, как выставочные стенды, складские контейнеры и рекламные плакаты.

В зависимости от ваших обязанностей ваша повседневная работа может включать:

• разработка идей дизайна для дисплеев и разработка планов этажей или следование плану компании
• создание специальных дисплеев для продвижения определенного продукта или предложения
• рисование чертежей и планов вручную или на компьютере
• решая, как творчески использовать пространство и освещение
• оптимальное использование площади и планировки магазина
• создание фирменных пакетов визуального мерчендайзинга для отправки в каждый филиал магазина
• обратная связь с головным офисом и отделами закупок
• установка дисплеев, изготовление манекенов и установка экранов, ткани и плакатов
• поиск материалов для демонстрации и найм, заимствование или изготовление реквизита
• Обучаем продавцов, как должны отображаться товары
• демонтаж старых дисплеев

Старшие специалисты по визуальным мерчендайзерам обычно несут ответственность за планирование экспозиции магазина на год, создание визуальных планов и покупку соответствующих моделей, реквизита, оборудования и вывесок.

Координаторы по визуальному мерчендайзингу в головном офисе часто готовят набор визуальных мерчендайзинга для отправки в другие магазины, чтобы все магазины выглядели одинаково.

Что мне нужно сделать, чтобы стать визуальным мерчендайзером?

Обычно вы становитесь визуальным мерчендайзером или дизайнером дисплеев одним из двух способов:

• получение квалификации в области дизайна розничной торговли в колледже при поиске работы
• переход от должности продавца-консультанта в магазине к должности стажера по визуальному мерчендайзингу

Независимо от того, посещаете ли вы курс колледжа заранее или проходите обучение на рабочем месте, есть различные сертификаты и дипломы, которые вы можете получить.Возможно, вам удастся сделать карьеру, если у вас будет более общая квалификация в области искусства и дизайна и если вы проявите чутье и энтузиазм в отношении розничной торговли.

Вы также можете начать свою работу в этой роли, пройдя обучение.