Скрипты для холодного звонка | Бизнес-тренер Костюхина Ольга

 

Меня часто спрашивают — какой скрипт оптимальный? Как написать продающий скрипт для звонка?

Я считаю, что оптимальный скрипт — это тот, который работает у вас (который вам нравится, который работает для ваших клиентов и актуален для вашей сферы).

Так, один скрипт может работать для отдела снабжения, а для звонка руководителю не подходить. Также, один и тот же скрипт может быть произнесен с разной интонацией и это тоже будет влиять на результат.

Как понять, какой скрипт подойдет именно вам? Самый простой способ — это метод проб и ошибок. Следует составить два три скрипта. Далее, несколько дней пробовать то один скрипт, то другой и фиксировать результаты. По итогам, выбрать скрипт, который покажет лучший результат.

Конечно, скрипт можно корректировать в процессе общения. Также, стоит помнить, что важно не только ЧТО мы говорим, но и КАК мы говорим. Поэтому, следует делать своевременные паузы, говорить четко и громко, используя доброжелательную интонацию.

 

Примеры скриптов для прохода секретаря

Пример 1

 Добрый день, меня зовут.., фирма… Соедините меня с человеком, который занимается вопросами  …/ принимает решение о … Кстати, как его зовут?

 

Пример 2

Добрый день, меня зовут…,  я представляю компанию…

Мы разработали специальное предложение,по поставке таких-то товаров / для фирм вашего профиля, я звоню, чтобы уточнить пару вопросов у вашего директора.

 

Пример 3

Здравствуйте, меня зовут…, я сейчас нахожусь на сайте…, и хотел бы уточнить-это ваш сайт? Да.

Как я могу к вам обращаться?

Тут написано, что вы продаете …/ производите…, так? Да.

И с кем я мог бы поговорить по вопросам поставки …?

 

 

Примеры скриптов для холодного звонка

№1

Добрый день. Это Иван Иванович? Да.

Иван Иванович, это Анна, компания Х. Я понимаю, что вам часто звонят со всякими предложениями, не скрою, у меня для вас тоже предложение. Надеюсь, оно правда будет вам интересно. Можете уделить мне несколько минут?

 

№2

Добрый день. Меня зовут …, компания …, мы занимаемся …

Вполне возможно, мы с вами можем успешно сотрудничать в области …

Давайте так, я задам вам несколько вопросов про вашу компанию и если пойму, что могу быть вам полезен, ЧЕСТНО об этом скажу. Если пойму, что не могу быть полезен, тоже честно скажу. Это займет 2-3 минуты. Что скажете?

 

Пример скрипта для общения с ЛПР

Добрый день, Иван Иванович. Это Сергей, компания…, мы занимаемся …

Мы бы очень хотели видеть вас в числе наших партнеров. Скажите, что нам для этого нужно сделать?

——

Это хорошие заготовки, которые могут помочь вам совершать более результативные звонки. Но надо помнить, что какой хороший бы не был скрипт, он не гарантирует вам клиента. Т.к. для собеседника ваша информация может быть неактуальна, он может быть просто занят и не хотеть общаться и пр.

Нет ни одного скрипта, который гарантирует 100% результат. Результат складывается из многих факторов: что мы говорим, как говорим. Также, зависит от нашей подготовки к звонку и настроя. И конечно, количества совершенных звонков.

Очень важна подготовка к звонку. Правильно выбрать сегмент, найти потенциального клиента, понимать  «его боль», собрать информацию о фирме и руководителе. Это повысит ваши шансы на положительный исход звонка.

Перед каждым звонком обозначьте себе цель. Что будет идеальным исходом звонка? Встреча? Отправка КП? Познакомиться? Когда вы нацелены на определенный результат, звонить становится легче.

 

Также, помните, что в холодных звонках действует простое правило «статистики» —

чем больше звонков, тем больше продаж.

 

Планируйте свои звонки, готовьтесь к ним, анализируйте и корректируйте скрипты-это работа. Тяжелая работа! Поэтому, все зависит не только от хорошего скрипта, но и от ваших усилий, вашего настроя. См. статью Как настроиться на холодный звонок.

Если вам сложно организовать работу на холодных звонках или результат звонков довольно низкий, то вы можете обратиться к специалисту по продажам. Бизнес-тренер может провести аудит работы вашего отдела продаж, выстроить систему продаж (скрипты, коммерческие предложения, мотивацию сотрудников, контроль результатов) или проведет обучение менеджеров по продажам.

 

Смотрите программу тренинга Холодные звонки.

 

Тренинги для менеджеров по продажам не только помогут привлечь больше клиентов, но и повысят квалификацию сотрудников, улучшат эмоциональный настрой и мотивацию.

 

Звоните и получите уникальную программу тренинга для ваших сотрудников!

 

Прикрепленные материалы

Скрипт звонка

Скрипты имеют важную роль в жизни бизнеса. И чем яснее руководители понимают это, тем лучше и эффективнее становиться их бизнес.  Скрипты могут быть звонков, причем не только телефонных, уже входят в повседневную жизнь и звонки по скайпу. Есть отдельные скрипты для ведения переговоров на встречах. И есть скрипты для почтовой переписки. У каждого вида скриптов  есть множество подгрупп. Их я обозначу в конце статьи. А сейчас начну со скрипта назначения встречи.

Скрипт «Назначения встречи» играет очень большую роль в повышении уровня продаж и повышения уровня прибыли в компаниях. Кажется, что такой простой элемент, как сценарий разговора, очень слабо может повлиять на показатели продаж. Однако на практике мы видим совсем другую картину. Скрипт — это в по компьютерной технологии самоисполняемый файл или часть большой программы. То есть это определенный алгоритм исполнения. В бизнесе это алгоритм действий сотрудника в определенные моменты совершения сделки. Имея такие алгоритмы действий любой сотрудник опытный или новичок, но выучивший последовательность действий способен значительно улучшить показатели в продажах, назначении встреч, закрытии сделок.

И если разбираться почему так происходит, то, конечно, всплывет значительный элемент психологии.

Во-первых, скрипт составляется по определенной технологии, основанной на психологических приемах, используя элементы которой, получается установить контакт, выявить потребности, сделать презентацию, отработать возражения, завершить сделку. И если на каком-то этапе происходит сбой, то надо сразу без раздумий возвращаться на предыдущий уровень и заново начинать отработку сценария.

Во-вторых, действовать по алгоритму значительно проще. Не надо ничего выдумывать, искать нужные слова, осмысливать что тебе сказали или что хотели сказать. А потом думать почему все шло хорошо и казалось бы почти заключенная сделка сорвалась.

В третьих, в скрипте звонка или разговора используются наиболее успешные приемы, собранные у самых лучших продавцов. Которые изо дня в день показывают высокую конверсию продаж, назначенных встреч и заключенных сделок.

И плюс ко всему в скрипте сразу учитываются особенности товара и реакция на презентацию, а также разговор строится таким образом, чтобы у собеседника не возникало лишних вопросов. Учитывается все, что может каким то образом повлиять на заключение сделки.

Сейчас на рынке множество компаний предлагающие услуги написания скриптов, много бесплатных образцов есть в интернете. Выбор большой. Писать самим или заказать у специалиста.

Конечно же, если специалист напишет скрипт на более высоком уровне и его конверсия будет значительно выше, затраты окупятся многократно.

Другой вопрос связанный со скриптами связан с  его внедрением. Ведь не секрет, что даже искусно написанный скрипт буде иметь низкую работоспособность, если его внедрить не правильно.

Только сейчас мне звонил менеджер одного издания и предлагал подписаться на их продукт. Разговор шел по скрипту и вклиниться и вставить какие-то возражения было сложно. Однако было четко видно, что человек не до конца выучил слова. Читает его местами по бумаге. Из-за этого в голосе не было вариативности эмоций. Мне было скучно его слушать. И с трудом дождавшись удобного момента мы за завершили этот разговор.

Тестируйте менеджеров на знание скрипта. Он не должен думать, какую следующую фразу ему читать, все должно отлетать от зубов. Плюс эмоциональная составляющая, вы же знаете, что большинство покупок происходит на эмоциях. Тестируйте скрипты, тренируйте менеджеров до посинения, записывайте их разговоры, проводите разбор успешных и неудачных переговоров и тогда успех вам обеспечен. У меня есть тренинг по Холодным звонкам. Подробнее здесь.

Скрипт «Холодные продажи»

В холодных продажах обычно сценарий звонка может быть следующим.

1. Вначале идет сценарий прохода Секретаря —  снятие его возражений с целью узнать  как зовут ЛПР (лицо принимающее решение),  добиться соединения с ЛПР или получить его личный телефон.
2. Далее скрипт строится уже на работе с ЛПР:
   — Очень важен первый контакт,  тут нельзя допустить оплошность, другого первого раза не будет, здесь договоренность  идет на встречу или на предоставление своего каталога товаров и услуг,  высылки коммерческого предложения. В ходе этого контакта идет презентация товаров и услуг, отличительные особенности, выгоды  от сотрудничества. Цель, конечно же, заинтересовать ЛПР в том, чтобы вам было уделено время для встречи или по крайней мере ваше коммерческое предложение было рассмотрено.
   — После отправки коммерческого предложения следует перезвонить ЛПРу, для этого  пишется уже другой скрип, в котором акцент сделан на снятии возражений  клиента. То есть предполагается, что  ЛПР ознакомился с коммерческим предложением и его что-то смутило в ваших товарах или услугах. Или просто возникли дополнительные вопросы. Все типовые возражения по своим продуктам вы должны конечно же собирать, и уметь грамотно их обрабатывать.  Если все сделано правильно переход идет к последнему элементу.
3. Закрытие. Тут в зависимости от вашей компании и ваших целей на данный контакт вы договариваетесь или о встрече, или о высылке счета.

Скрипт «Входящие звонки»

Во входящих звонках сценарий отличается тем, что задача на этом этапе состоит в прояснения обстановки для  себя и клиента.

1. Перехватываете инициативу у звонящего. На данном этапе многие менеджеры делают одну и туже ошибку. Они просто дают информацию, которую у них просят. Перехват инициативы идет серией встречных вопросов. Таким образом  менеджер сможет выявить потребность.
2. Досконального выявления его потребности. Это не просто прихоть. Важно выяснить с какой целью человек задает тот или иной вопрос.
3. Далее построение вопросов строиться таким образом, чтобы отвечая,  потенциальный клиент сам начинал понимать какой товар ему необходим.
4. Затем сообщается, что для него как раз есть подходящий товар, делается его презентация.
5. Внимательно выслушиваются отговорки (возражения), отрабатываются по готовым сценариям.
6. Далее идет закрытие на сделку.
7. После того как сделка практически состоялась, у вас уже появился клиент, которому можно сделать дополнительные продажи, сопутствующих товаров и услуг.

Допродажа это отдельная тема. Она достаточно широкая.

И еще очень важный скрипт в бизнесе это ведение переговоров.

 Скрипт «Деловые переговоры»

Нужен для того, чтобы приходя на встречу вы или ваш менеджер четко представляли себе структуру ведения переговоров,  их структуру. Это необходимо чтобы в кратчайшие сроки прийти к пониманию ваш это клиент или нет. и если это ваш клиент, то расставить вопросы так, чтобы  оставить  как можно меньше шансов на его отказ.

1. Начинается все с приветствия.
2. Далее для прояснения ситуации вы говорите, цель своего прихода, как вы планируете провести эту встречу и сколько времени вы намерены на это потратить. Это снимает много вопросов и настраивает на сценарий разговора. Тут могут появиться первые возражения
3. Первые возражения снимаются тем, что за меньшее время вы не успеете все рассказать от вашем товаре или о том, что узнав больше о товаре ваш потенциальный клиент изменит мнение о вас и ваших продуктах
4. Далее следуют продающие вопросы.
5. Когда клиент согласился с тем, что такой товар ему необходим ему озвучиваются цены.
6. Цены иногда вызывают массу вопросов и возражений. На данном этапе их надо отработать.
7. Когда сняты все возражения по цене следует закрытие на сделку.

Варианты Скриптов телефонных звонков.

Скрипт прохождения секретаря.Скрипт назначения встречи ЛПРу.Скрипт звонка холодным клиентам.Скрипт звонка теплым клиентам.Скрипт «дожима» потенциального клиента.Скрипт продаж холодным клиентам.Скрипт продаж теплым клиентам. Скрипт звонка постоянным клиентам.Скрипт получения обратной связи. Скрипт повторной продажи.Скрипт обработки входящего звонка.Скрипт звонка по рекомендации. Скрипт обработки звонка-жалобы. Скрипт активации старой базы. Скрипты оповещения об акциях. Скрипт погашения дебиторской задолженности. Скрипт маркетингового исследования.

Скрипты для ведения переговоров.

Скрипт продажи в торговом зале. Скрипт переговоров в офисе. Скрипт переговоров на мероприятии. Скрипт знакомства с партнерами. Скрипт для кадрового работника.  Скрипт для коммерческого директора.  Скрипт для начальника отдела закупок.

Скрипты для ведения почтовой и электронной переписки.

Скрипты переписки по e-mail. Скрипты переписки в социальных сетях.  Скрипты продаж через переписку.  Скрипты «дожима» через переписку.

В магазине сайта есть несколько вариантов скриптов для разных отраслей бизнеса. Цена условная, как образец, кому это нужно. Это рабочие модели, их можно внедрять в свой бизнес, тестировать, дорабатывать с учетом вашей специфики.

Скрипт назначения встречи «Оптовая продажа комплектующих для огртехники» в данном скрипте отработаны возможные сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР). Варианты обхода секретаря, цели звонка, типичные возражения, структура ведения переговоров. Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать его можно здесь.

Скрипт «Оптовая продажа строительных материалов» состоит из трех скриптов:

1. Скрипт отработки возможных возражений. Основные принципы, алгоритм, типовые возражения, типовые вопросы потенциальных клиентов

2. Скрипт сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) первый звонок.

3. Скрипт сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) второй звонок. 

Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно здесь.

Скрипт «Оптовая продажа текстильной продукции»
Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно по ссылке. состоит из трех скриптов:

1. Скрипт отработки возможных возражений при продаже текстильной продукции. Основные принципы, алгоритм, типовые возражения, типовые вопросы потенциальных клиентов

2. Скрипт «Оптовая продажа текстильной продукции» сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) первый звонок.

3. Скрипт  «Оптовая продажа текстильной продукции» сценарии переговоров для назначения встречи с лицом принимающим решения (ЛПР) второй звонок. 

 Скрипт «Продажа инновационного интернет-сервиса»
Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно по ссылке. Скрипт «Продажа недвижимости»
Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно по ссылке. Скрипт «Продажа товаров интернет-магазина физическим лицам»
По сути он состоит из трех скриптов:
Скрипт «Входящие звонки»,
Скрипт «Исходящего звонка по предварительной регистрации»,
Скрипт «Обработка возражений»
Скрипт доступен в 2х форматах PDF формате и mmap (Mindjet MindManager Document), с возможностью редактирования. Заказать можно по ссылке.

Еще статьи по теме

Холодные звонки: зачем нужны и как их правильно совершать

Холодные продажи считаются неблагодарным и неэффективным делом. Более того, большинство предпринимателей просто уверены, что это рудимент эпохи девяностых. Однако при правильной организации холодные звонки позволят вам заполучить новых клиентов, сформировать портрет своего потребителя и сэкономить на маркетинговых затратах.

Подробнее об этом мы поговорили с соучредителем и спикером компании Sell It Виталием Мартыненко.

Что такое холодные звонки

Холодные звонки (англ. Cold calling) – это телефонные звонки покупателям, с которыми ранее продавец не имел дела. Основная их цель – расширить круг клиентов.

В Украине холодные звонки стали трендом в 90-х годах прошлого века и оставались популярным способом продаж до 2009-2010 годов, пока мировой экономический кризис и развитие социальных сетей не снизили их долю. С тех пор холодные звонки ассоциируются с сетевым маркетингом (MLM).

В то же время, навсегда прощаться с холодными звонками рано. Этот тип продаж имеет право на существование даже в эпоху интернет-маркетинга.

Предприниматели не приветствуют холодные звонки из-за негативной реакции потенциальных клиентов: людям не нравится, когда им звонят неизвестные лица, а звонок без предварительной договоренности и вовсе считается дурным тоном.

Потенциальному клиенту неудобно говорить о покупках по мобильному, он опасается иметь дело с предложениями, поступающими от незнакомцев. Кроме того, телефоном пользуются мошенники, поэтому уровень доверия к тем, кто находится на другом конце провода, крайне низкий. 

Обычно люди просто не реагируют на неизвестные номера телефонов.

По подсчетам маркетинговых агентств, лишь 5% холодных звонков заканчиваются продажей продукта. 

Существенный минус cold calling – полное отсутствие знаний о собеседнике. Холодные звонки «в лоб» часто неэффективны для B2B: закупщики привыкли иметь хорошие личные отношения с поставщиками, а менеджерам по продажам непросто выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) с первого звонка. 

Другой существенный минус этого способа продаж – он работает до тех пор, пока обзванивают базу контактов. Как только звонки прекращаются, новый приток клиентов снижается до нуля. Поэтому полностью полагаться на холодные звонки не надо. Но есть и плюсы.

Прежде всего, низкий порог для начала работы. Если у вас нет денег на маркетинг и рекламу, можно совершать холодные звонки самому. При наличии отработанной клиентской базы информация о вашем продукте попадет только к тем, кому действительно интересен ваш продукт. И это будет стоить вам только вашего времени.

Существенное преимущество холодных звонков – автоматическая возможность проведения соцопроса во время разговора. Если в базе контактов – ваша целевая аудитория, звонки позволят получить из первых уст информацию о том, что именно хочет клиент. В дальнейшем это позволит сформировать портрет покупателя и сузить базу для звонков. 

Таким образом, холодные звонки очень быстро превратят обычные контакты в «лиды», то есть, людей, заинтересованных в вашем товаре и имеющих на него деньги. 

Как настроить холодные звонки

Прежде всего, определитесь, подходят ли они для вашего бизнеса. Как показывает практика, наиболее оптимальная конверсия (переход звонка в продажу) в 40-50% присутствует в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство, компьютерный сервис, пищепром. Но при условии, если отдел продаж хорошо подготовлен, располагает для клиентов уникальным предложением и ценой, ниже чем у конкурентов.

Низкая конверсия в B2B наблюдается в банковской, страховой, бухгалтерской, юридической сферах и IT-секторе. Здесь услуги компаний схожи по условиям, поэтому клиенты не интересуются подобными звонками.

В B2С холодные звонки работают в сфере страхования, банковских карточек, инвестирования, салонов красоты, медицинских услуг.

Для эффективности звонков нужна адаптированная база номеров. Здесь должны быть телефоны людей, которым потенциально интересен ваш продукт. Сюда можно вносить контакты с запросов в OLX, визиток с выставок, из справочников предприятий, базы контактов, собранной для ваших конкурентов. 

Звонить наугад неэффективно и вредно для бизнеса.

Далее следует разделить отдел продаж на два подразделения. Первый – подразделение поиска, их еще называют «звонарями». Обычно здесь работают еще неопытные специалисты, но с «подвешенным языком». Во время разговора они узнают, насколько собеседнику интересны товар или услуга. Если у потенциального клиента уже есть похожий продукт, «звонарь» выясняет, насколько тот его устраивает, готов ли он перейти на ваш, воспользовавшись преимуществами.

«Если собеседник колеблется, менеджер спрашивает, что его удерживает от решения – финансы или качество? Если финансы, можно предложить самый бюджетный вариант или оплату частями. Если качество – предлагайте более дорогой, но эффективный пакет», – рекомендует Мартыненко.

Если потенциальный клиент заинтересовался вашим продуктом и хочет узнать о нем больше, он становится «лидом» и переходит к более опытным продавцам, которые доводят дело до непосредственной продажи, превращая «лид» в клиента.

«Зарплату менеджеру надо платить не за то, что он пришел на работу, а за достигнутые показатели – количество звонков, встреч. Если продавец выполняет их на 100%, получает ставку в полном объеме, если меньше – сумма снижается. Главное преимущество динамической ставки в том, что итоговая зарплата менеджера зависит от него самого. Проценты от продаж выплачиваются только при выполнении плана от 60%. Если меньше – процент не выплачивается», – объясняет Мартыненко.

Для большей конверсии нужно использовать подробный сценарий (алгоритм) продаж, где расписано все – от приветствия до обхода «блоков» со стороны собеседников. 

Продавцы должны знать скрипты как «Отче наш» и уметь их использовать по ситуации.

«Во время холодных продаж скрипты особенно необходимы, если вы работаете в B2B-сегменте и нужно выйти на лицо, принимающее решение. Соответственно, скрипт разрабатывается таким образом, чтобы мы вышли на это лицо. Он не пишется просто так, есть определенная методология. После выхода на такое лицо, менеджер должен квалифицировать его как потенциального клиента, провести презентацию и только после этого закрыть его на следующее действие. Конец первого касания – отправка коммерческого предложения. Второе касание – презентация по каждому слайду. Если владелец прошел третий этап – понадобится зум-сессия или живая встреча, чтобы завершить сделку. По этому этапу также должен быть разработан скрипт. Это не означает, что все будет прописано до запятой. Это означает, что у менеджера перед глазами определенные тезисы, по которым он движется, как по дорожной карте», – убежден Виталий Мартыненко.

Чтобы звонок стал «лидом» нужно определенное поощрение. К примеру, акционная скидка за то, что человек послушает вашу презентацию, предложение поучаствовать в розыгрыше призов, подарок или бесплатная консультация. Это называется лид-магнит.

Для тех, кто закрывает продажи в B2B, лид-магнит – хороший повод пригласить потенциального клиента на встречу, чтобы презентовать продукт.

Таким образом, при наличии грамотных скриптов и вышколенного отдела продаж, холодные звонки позволяют существенно расширить круг клиентов, наладив с ними тесные связи с минимальными затратами.

Хотите делать результативные холодные звонки? [3 готовых скрипта]

К холодным звонкам у бизнесменов отношение неоднозначное. Есть компании, в которых менеджеры их регулярно делают. Есть компании, в которых только начинают. А некоторые уверены, что делать холодные звонки – бесполезная трата времени и денег.

Но каждый месяц в нашу компанию обращаются клиенты с вопросом, можем ли мы провести обучение или составить скрипт холодного звонка? Причем иногда из таких отраслей, где применение холодных звонков кажется слабо реальным.

Например, я проводила специализированный тренинг по холодным звонкам для автосалона, составляла скрипты для сферы красоты, школы танцев, и фитнес-центра.

Поэтому говорить, что холодные звонки никому не нужны, рано. Это хороший инструмент для привлечения клиентов. Если, конечно, делать их правильно.

Мы решили сделать подарок всем, кто делает холодные звонки, или планирует начать делать. Мы написали 3 готовых скрипта для ваших менеджеров по продажам. Вам нужно только добавить название вашей компании и вашего продукта. Итак, разберем какие нужно применять приемы, чтобы повысить эффективность холодных звонков.

Прием 1 – Идея.

Как часто менеджеры, делая холодный звонок, сразу пытаются начать продажу:

«Я, менеджер компании АБС, наша компания производит и продает самые лучшие в мире штуки. Вам это интересно?»

Что он услышит в ответ?

«Нет!»

Клиенту совершенно неинтересно слушать про вашу компанию.

Как завладеть вниманием собеседника с помощью приема «Идея»?

[Скрипт 1.]  «Иван Иванович, заходил на ваш сайт (видел вашу компанию на выставке, в журнале и т.д.). И у меня возникла идея, каким образом можно снизить расходы (увеличить доходы) вашей компании…. Вам это интересно?»

Какие выгоды дает вам этот прием?

1. Иван Иванович понимает, что вы подготовились к звонку – а не просто звоните всем подряд по списку

2. Вы выглядите в глазах клиента более профессионально, а это всегда ценится.

3. Если вы сделаете комплимент на первых фразах: «У вас оригинальное оформление сайта (магазина, рекламы)» – то это сразу повысит ваши шансы на продажу.

Конечно, метод не даст вам 100% успеха, но статистика показывает, что вероятность назначить встречу или продолжить переговоры при таком подходе значительно повышается.

Прием 2 – подстройка

Холодный звонок мало эффективен еще и потому, что вашему клиенту может быть просто некогда сейчас говорить. Не только с вами, а вообще. Например, он находится на важной встрече, или ведет совещание, или находится на отдыхе на Гавайях…

Однажды, когда я позвонила клиенту и предложила ему встретиться, я услышала в ответ:

«Да, это интересно. Садитесь в автомобиль, поезжайте в Кольцово, потом самолет до Барселоны, и автобусом до Салоу. Буду ждать вас в отеле «Европа» сегодня вечером.»

С тех пор я всегда стараюсь подстроиться перед тем, как озвучивать свою идею.

Какие варианты подстройки бывают?

1. Задать 2-3 простых вопроса, на которые клиент ответит «Да».

Например:

[Скрипт 2] «Это компания АБС? Вы занимаетесь тем-то, и тем-то?. Это Иван Иванович?»

Эти вопросы во-первых позволят вам переключить человека на вас, и во-вторых дают возможность получить положительные ответы.

2) Ну и конечно, чтобы не получить приглашение в отель «Европа» в городе Салоу, задайте вопрос:

«Вам удобно сейчас разговаривать?»

Часто менеджеры по продаже не хотят задавать такой вопрос, думая, что клиент отложит разговор. Это не совсем так.  Если сумеете заинтересовать клиента, то он будет с вами говорить – или сейчас, или попросит перезвонить. А если не сумеете заинтересовать, то все равно не получится продолжить общение. Так что риска нет.  Вы проявляете вежливость и уважение к вашему клиенту.

Прием 3 – самый мощный. Задайте клиенту вопрос, содержащий выгоду.

[Скрипт 3]. «Иван Иванович, добрый день. Я был вчера в одном из ваших магазинов, и обратил внимание, что у вас отсутствует одна интересная позиция, которая могла бы приносить вам дополнительный доход. Вам интересно?»

Результативность холодного звонка при таком подходе на порядок выше, чем при традиционном способе.

Вариант «Хочу предложить вам новый товар на реализацию» — вызывает у клиентов грусть и вполне обоснованную защитную реакцию, основанную на чувстве сохранности собственного кошелька.

Вариант «Хочу рассказать вам о выгоде, которую вы можете получить» — значительно интереснее для клиента, и дает вашему менеджеру больше шансов на продажу.

Понравились приемы? Начинайте применять их прямо сейчас.

А если вы хотите освоить больше приемов профессиональных переговоров и продаж, приходите на тренинг «Секреты чемпионов продаж»

И повышайте ваши продажи

Для чего нужен скрипт холодного звонка?

Маркетинг

Какой залог успеха холодных продаж по телефону? Их много: нужно уметь заинтересовать человека, который не ждал вашего звонка, быстро добиться расположения, говорить грамотно и связно, в конце концов нужно вдоль и поперек знать услугу или товар, которые вы предлагаете. Очевидно, чтобы все это освоить требуется много времени, которое можно было бы потратить более плодотворно. Не говоря уже о том, что далеко не каждому дана способность смело звонить незнакомым директорам фирм и в непринужденной манере рассказывать о всех выгодах, которые они получат, начав сотрудничество с вами. Для того, чтобы сгладить все эти трудности, и существуют скрипты холодных звонков. Скрипт – это сценарий, по которому вы или ваш менеджер ведет беседу с потенциальным клиентом, и который предусматривает все возможные варианты развития событий. Конечно, от звонящего в любом случае потребуются коммуникационные навыки, но при их наличии любой человек, даже не разбирающийся в сути вопроса, сможет совершить продажу, просто зачитывая заранее заготовленные реплики. Если это случилось, значит, скрипт составлен идеально.

Наиболее распространенная схема холодного звонка

Теперь об основных этапах практически любого холодного звонка

Приветствие и выход на лицо, принимающее решение. Наверное, нет ничего проще, но тем не менее мне самому не раз доводилось принимать звонки, когда менеджер, даже не думая поздороваться, сразу начинал впаривать услуги – слушать это, естественно, не возникает никакого желания. Если вас не видят, то это не значит, что нужно забывать об этикете. На одной вежливости уже можно неплохо выехать. Более интересный момент – дозвониться до компетентного человека, с которым можно обсуждать ваше предложение. Часто можно попасть на секретаря, оператора или продавца, которые решений не принимают, но могут не захотеть вас ни с кем соединять. Избежать этого можно разными способами. Узнайте заранее, как зовут начальника, и попросите связать с Иван Иванычем; скажите секретарю, что уже общались с руководством; предварительно наведите справки о том, чем занимается фирма, в которую вы звоните, и попросите связать с руководством под другим предлогом. Впрочем, часто достаточно просто посоветоваться с секретарем, с кем можно поговорить по такому-то вопросу, не заостряя внимания на том, что вы собираетесь что-то продавать.

Начало разговора и предложение о сотрудничестве. Когда вас связали с ЛПР, снова поздоровайтесь и раскройте более детально цель вашего звонка. Не стоит напрямую говорить о том, какие услуги оказывает ваша фирма – говорите о том, как вы можете помочь вашему потенциальному клиенту. Управляйте разговором, задавая вопросы и постепенно выводя вашего собеседника на возможности сотрудничества. «Устраивает ли вас то, как работает ваша реклама?», «Хотели бы вы продавать свой товар с большей рентабельностью?», «Хотели бы вы сократить расходы по производству вашего товара?». Чтобы сделать интересное предложение, изучите специфику целевой аудитории и особенности ваших конкурентов. Если вы найдете, что наиболее важно и актуально – предлагайте поговорить именно об этом.

Назначение встречи. Чем больше увеличивается конкуренция, тем большим мифом становится такое явление как продажи по телефону. Вы можете быть бесконечно убедительны и красноречивы, но в любой сфере с мало-мальски длительным циклом сделки требуется время для принятия решения. Иногда «я подумаю» не означает вежливый отказ (в 99% случаев — означает), почти всегда решения принимаются не сразу, и это правильно. Поэтому, определяя цели своего звонка, продажу вычеркивайте сразу. Назначайте встречу, бесплатную консультацию, выезд специалиста, бесплатные замеры, анализ текущего положения клиента, но ни в коем случае не продавайте. Найдите то, что вам не трудно будет предложить, и от чего клиенту будет трудно отказаться.

Работа с возражениями. Это самый главный момент и можно сказать, что для него скрипт и создается. Приветствовать собеседника не трудно, а на ЛПР может и не возникнуть потребности выходить, но с возникающими вопросами разбираться принципиально важно. Большинство из них универсально для любой ниши, если вы уже звонили, то наверняка их неоднократно слышали, если звонили вам, то вы, скорее всего, отвечали так же. «Я подумаю», «мне не надо», «меня уже сейчас всё устраивает», «отправьте на e-mail» и т.д. Сюда можно отнести и вопросы, на которые вы не хотели бы отвечать по телефону. Например, цена на ваши услуги существенно выше, чем у конкурентом, а объяснить все ваши преимущества по телефону затруднительно, лучше высокий ценник обосновать на встрече. Выпишите все вопросы, которые вам доводилось слышать, и дайте на них ответ, где развеете сомнения собеседника, подчеркнете свои преимущества, или в итоге заставите принять решение. В то же время, важно отличать возражения от отказа и понимать, когда человек совершенно точно не согласится на то, что вы предлагаете. Уважайте того, кому звоните, и не наседайте сверх меры. Лучше наберите следующий номер!

Лучшей отправной точкой для создания скрипта звонка является успешный опыт, даже единичный. Всегда запоминайте и записывайте, что говорит вам клиент, фиксируйте свои ответы и применяйте их в будущем. Для создания работающего продающего скрипта можно сделать не одну сотню звонков, но конечный выстраданный вариант, опробованный на множестве людей и доказавший свою успешность, стоит того.

Скрипт холодного звонка по направлению IT аутсорсинг

01.02.2021

Скрипт холодного звонка по направлению IT аутсорсинг

Так как услуги телемаркетинга мы оказываем уже более 6 лет, мы решили, что было бы правильным делиться своими знаниями и наработками

Проход секретаря

Добрый день, соедините пожалуйста с… (спрашиваем генерального директора по имени. Если его нет, узнаем, когда будет)

Если с ним не соединяют, представляемся

Меня зовут Екатерина, «Ромашка». Я знаю, что вы сейчас ищете способы поддержания вашей IT структуры, а мы как раз занимаемся этим вопросом. Возможно есть его заместитель или финансовый директор?

(Возможные должности – HR/финансовый/коммерческий директора/управляющий)

Представление

Добрый день! Меня зовут Екатерина, компания «Ромашка». Мы занимаемся комплексным IT обслуживанием. Я знаю, что у вас есть потребность в этом вопросе и хотела рассказать каким образом мы можем помочь ее решить быстро и за меньшие деньги

Сейчас есть пара минут?

Хорошо, я поясню что именно мы понимаем под «комплексным обслуживанием» — это решение абсолютно любых IT задач, в том числе администрирование сайтов, настройка ПО, работа с пропускными системами и видеонаблюдением. Кроме того, мы можем выделить 1 или нескольких инженеров, которые будут находится у вас, при необходимости. Т. е. в отличие от штатных специалистов мы экономически выгоднее по цене, но при этом более качественно выполняем работу, не болеем и не уходим в отпуска

 

Отправьте на почту	Мы ищем именно специалиста в штат	Сколько стоит?
А что вы хотите видеть в информации, которую нужно отправить? Дело в том, что в нашей сфере нет шаблонных предложений (так же как и зарплата, и обязанности персонала в каждой компании разные) Но если вы в целом готовы рассмотреть сотрудничество с нашей компанией, можем поступить следующим образом: мы совершенно бесплатно приедем, проведем аудит вашего оборудования и сформируем предложение по стоимости и виду работ (если мы общаемся с hr, спрашиваем, нужно ли ей время что бы согласовать встречу с руководителем) Если отказывается от встречи и предварительно просит КП закрываем диалог на звонок специалиста (смотри далее)	Понимаю, многие наши клиенты тоже с этого начинали. Но формально мы ничем не отличаемся от штата – у вас так же в компании будут находится люди полный рабочий день, однако благодаря работе по договору вы сэкономите на накладных затратах. Я понимаю, что эта схема может быть нова для вас, однако она выгоднее и менее рисковая, особенно учитывая текущую ситуацию в стране. Вы единолично принимаете такие решения в компании или будите с кем-то советоваться? (если советоваться, спросить с кем и предложить встречу или скайп-колл на троих)	Цена зависит от кол-ва оборудования, которое нужно обслуживать и ваших задач (далее переходим к определению текущей ситуации) Для примера: Обслуживание 30 компьютеров, 1-2х серверов и сопутствующей офисной техники в среднем обходится в 50 000р/месяц. И это без накладных затрат, как в случае со штатными специалистами

 

Определение текущей ситуации/выявление потребности:

Иван Петрович, а у вас сколько сейчас компьютеров, которые нужно обслуживать?

А сейчас каким образом закрываете зону по системному администрированию? (специалист в штате/аутсорс, был человек на удаленке…)

А что для вас важно при выборе человека на эту позицию, ну или подрядчика, как в нашем случае?

Презентация в потребность (общая)

Мы работаем уже 9 лет на рынке Москвы и области с различными сегментами бизнеса и имеем штат более 40 человек с подтвержденными компетенциями. Для своих клиентов мы являемся полноценной IT службой, которая в интервале от 1 до 15 минут с момента обращения помогает с решением любых вопросов, подключаясь удаленно, или выезжает по требованию в течение часа. У нас есть англоязычные и узкие специалисты, которых мало на рынке – их помощью вы так же можете воспользоваться в рамках одного договора

Назначение встречи/звонка менеджера по продажам

Иван Петрович, предлагаю более предметно пообщаться по данному вопросу. Как вы смотрите на встречу у вас в офисе? При необходимости у нас есть услуга – бесплатный аудит техники. Вам будет удобно встретиться с нами на этой неделе?

Если встречу назначаем с HR, обязательно узнать будет ли присутствовать руководитель и предложить встречу с его присутствием

Нет/хочу предварительный расчет/скиньте пока что-нибудь почитать…

Закрытие диалога на звонок

Иван Петрович, так как все предложения готовятся индивидуально, я передам ваш контакт менеджеру проектов, который свяжется с вами в перспективе ближайших 2-х дней (сегодня/завтра). Ему потребуется 5 минут вашего времени, чтобы уточнить детали для подготовки предложения. Хорошо? Вам в какой-то конкретный день и половине дня будет удобно принять звонок?

Уточните мобильный телефон для более оперативной связи

И напомните вашу должность?

Благодарю за приятное общение, ждите звонок от моего коллеги из компании Ромашка.

На этом переговоры заканчиваются и лид передается в отдел продаж. Вы можете использовать этот скрипт, обучая своих внутренних специалистов, а можете обратиться в наш удаленный колл центр и мы заберем эту зону на себя. Оставить заявку можно здесь

7 сценариев Live Call для перечисления неограниченного количества потенциальных клиентов

Вы когда-нибудь задумывались, как звучат холодные звонки с наиболее эффективными агентами и как вы можете отразить их действия, чтобы заработать больше денег? Эта статья наполнена настоящими ЖИВЫМИ звонками от семи самых популярных в отрасли абонентов. Произведите впечатление на своих потенциальных клиентов и повысьте свой доход, поскольку эти работающие в режиме реального времени старатели покажут вам, как противостоять возражениям, использовать ваши сценарии и совершенствовать свои процессы, чтобы получать больше назначений на листинг, LIVE.

7 сеансов поиска в реальном времени для перечисления неограниченного количества потенциальных клиентов

1. Confident Circle Prospecting с Ricky Carruth
2. Получите игровой план с Greg McDaniel
3. REDX Podcast
4. Комиссионное лечение с Chastin J. Miles
5. Простые текстовые сценарии с Colton Lindsay
6. Листинг Роскошные предложения с Лоидой Веласкес
7. Список сокровищниц с Тедди Смитом

---

1. Компания Confident Circle Prospecting с Рики Каррут

ARVE Ошибка: режим: ленивая загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переход в нормальный режим

Заработав в прошлом году более миллиона долларов в качестве единственного агента, Рики является доказательством того, что поиск по кругу открывает дверь к бесконечным возможностям через настоящие отношения.Оставаясь верным своему мышлению «от нуля до бриллианта», Рики Каррут демонстрирует, насколько прочные и качественные отношения являются ключом к успеху в сфере недвижимости. Благодаря своему отзывчивому характеру и дружелюбному обаянию, он заводит новых телефонных друзей за секунд (даже после грубых отказов).

Так что наблюдайте, как Рики перескакивает от разговора к разговору, чтобы показать вам, как вести поиск с большей уверенностью и харизмой (при этом сохраняя свою энергию и энтузиазм!)

Ricky’s Script:
«Привет, это Рики из RE / MAX в Orange Beach, как дела?»
«Хорошо.Эй, я не хочу отнимать у вас слишком много времени, в вашем районе было продано множество единиц, а на рынке нет ничего. Есть ли что-нибудь в этом мире, что я могу для тебя сделать? »

---

2. Получите план игры с Грегом МакДэниелом

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t = 9s
src в: https: // www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9Al: фактическое сравнение
uril: https://www.youtube.com/watch?v=Z7zKGngaJag&t=9s
src in: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.theredx .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/Z7zKGngaJag?start=9

Грег МакДэниел имеет 20-летний опыт работы в сфере недвижимости и более 450 000 холодных звонков, а это значит, что он все это видел (и преодолел).Грег звонит почти каждый день , чтобы найти LIVE, чтобы вы могли видеть, как он постоянно получает встречи с листингом.

Посмотрите это 60-минутное видео, где Грег в прямом эфире звонит FRBO (Сдается в аренду собственниками). Повседневный разговорный стиль Грега поможет вам преодолеть страх перед телефонным разговором и обрести уверенность в себе, чтобы справиться с трудными вызовами и попасть в большее количество списков. Чтобы получить больше сеансов холодного звонка, перейдите на его страницу в Facebook, чтобы следить за его еженедельными сеансами поиска.

Скрипт Грега:
«Привет! Меня зовут Грег МакДэниел, и я агент по недвижимости здесь, в этом районе.Я делаю несколько звонков сегодня вечером. Вы случайно не владелец 123 Main St.? »
«Похоже, вы сдаете в аренду. Вы сдавали эту собственность в аренду? »
«Вы когда-нибудь думали о найме агента по недвижимости, чтобы получить больше информации о собственности и иметь возможность выбрать подходящего арендатора для дома?
«Вы хотите приобрести еще какую-либо инвестиционную недвижимость?»

---

3. Подкаст REDX

В подкасте REDX представлены агенты по недвижимости всех стилей и уровней квалификации.Это означает, что вы можете выбирать из множества подходов, сценариев и возражений. Приходите посмотреть, как REDX берет интервью у некоторых из лучших перспективных агентов по недвижимости, демонстрируя, как подходить и управлять сложными телефонными звонками от каждого типа потенциальных клиентов, чтобы увеличить ваш доход.

Присоединяйтесь к нашим живым выступлениям каждый четверг с 12:30 по тихоокеанскому времени — 15:30 по восточному времени и задавайте представленным агентам вопросы об их поисках, чтобы получить советы и рекомендации, которые можно попробовать на вашем рынке. Вы можете узнать что-то новое, что поможет вашему бизнесу .

И если вы думаете, что у вас есть все, что нужно, чтобы жить в прямом эфире с REDX, зайдите в инстаграм REDX @the_redx_ и отправьте видео, объясняющее, почему REDX должен пригласить вас на шоу!

---

4. Комиссионное лечение с Частином Дж. Майлзом

ARVE Ошибка: режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переключение в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t = 40s
src в: https: // www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=11 urlActual https://www.youtube.com/watch?v=y0695Hw9Fw4&t=40s
src in: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40&enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fwww.thered .com
src gen: https://www.youtube.com/embed/y0695Hw9Fw4?start=40

Присоединяйтесь к Частину Дж.Майлз, ныряя в пул разведчиков, чтобы договориться о встречах с лидерами FSBO (For-Sale-By-Owner). Тысячи агентов подключаются к каналу Частина в поисках мотивации, обучения и обучения лучшим методам, позволяющим стать успешным старателем в сфере недвижимости.

По мере того, как вы смотрите (не портя финал), вы увидите, какие вопросы задает Частин, чтобы получить больше информации, позиционируя себя как лучшего агента, помогающего продать дом. Всего за 12 минут вы узнаете, какие вопросы лучше всего задать сотрудникам FSBO, и как преодолеть распространенное возражение: «Я не хочу платить за агента.”

Скрипт Частина:
«Эй! Это Частин Майлз. Как дела?»
«Мне только что позвонили по поводу вашего дома. Он все еще продается? »
«Не могли бы вы дать мне немного больше информации об этом?»
«Я звонил вам, потому что заметил, что вы сотрудник ФСБП, и хотел узнать, могу ли я вам помочь. Как давно ваш дом выставлен на продажу? »
«Как вы думаете, что мешает ему продавать?»
«Вы много выступали?»
«Попался, я не отниму у вас слишком много времени.Как я уже сказал, я агент по недвижимости и просто хочу вам помочь. Когда лучше всего остановиться у отеля? »

---

5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси

https://www.youtube.com/watch?v=Sh4IRvAoTy8?start=1444&end=1933

Колтон Линдси продал более 120 домов за последние два года, и он более чем готов поделиться своим опытом с другими агентами! В этом 42-минутном подкасте Колтон делится своими любимыми сценариями текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей и продавцов , но при этом не будет настойчивым.С текстовым скриптом Колтона вы узнаете, как легкие, органичные текстовые сообщения могут открыть дверь для продуктивных телефонных звонков и встреч Zoom.

Просто помните: НИКОГДА НЕ «ХОЛОДНЫЙ» ТЕКСТ БЕЗ РАЗРЕШЕНИЯ ИЛИ СОГЛАСИЯ! Отправляйте текстовые сообщения только тем людям, которые уже находятся в ваших списках рассылки — ни в коем случае не неожиданно. Используйте приведенный ниже сценарий текстовых сообщений, чтобы привлечь потенциальных покупателей / продавцов для будущих разговоров.

Скрипт SMS Колтона:
«Эй… Джон?»
(Это вызывает любопытство!)
«Мои записи показывают, что вы, возможно, думаете о покупке (или продаже) дома.Это правда? Или моя информация неверна? »
(Сделайте это органично и не очень серьезно. Когда они ответят, сделайте телефонный звонок. Если они не хотят звонить, назначьте встречу в масштабе календаря)
«Запланируйте телефонный звонок здесь (вставьте ссылку на календарь) и мы рассмотрим некоторые из ваших вариантов ».

---

6. Размещение предложений роскошных клиентов у Лоиды Веласкес

ARVE Ошибка: режим: ленивая загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src in: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https: // www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4Фактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=nIloGWdwRk4
src в: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4?enablejsapi=1&origin https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/nIloGWdwRk4

Вы когда-нибудь задумывались, каково назначить встречу с объектом роскоши стоимостью более 1 миллиона долларов? Лоида Веласкес знает, что это такое, и делится, как это делать вживую! Как успешный агент по недвижимости с тысячами подписчиков, посмотрите это видео, и вы поймете, почему.Лоида показывает, как эффективная маркетинговая стратегия может принести вам миллионы!

Посетите канал Лоиды на YouTube, чтобы найти больше сеансов поиска (в том числе на испанском) и рассказать о ее страсти к недвижимости в своих телефонных звонках. Ищете ли вы просроченные, FSBO или роскошные списки, подобные этому, вы поймете, почему Лоида добивается такого успеха в том, что она делает, и как вы можете применить ее тактику «роскоши» в своих собственных поисковых сессиях.

Скрипт Лоиды:
«Здравствуйте! Это Рик?
«Привет, Рик! Меня зовут Лоида, я местный агент по недвижимости.Я звоню по поводу вашего дома на 123 Мэйн Стрит. Я увидел, что он сошел с продажи, так как срок его действия истек. Поэтому я просто хотел знать, когда вы будете проводить собеседование с агентами, чтобы действительно продать его ».
«Были ли у вас какие-либо показы на вашей собственности?»
«Итак, если бы дом был продан менее чем за 30 дней, это не было бы проблемой для вас, верно?»

---

7. Победившие вакансии с Тедди Смитом

ARVE Ошибка: режим: ленивая загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), Переход в нормальный режим

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https: // www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src in: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4?feature=oembed&enablejsapi=1&origin=https://www.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4Фактическое сравнение
url: https://www.youtube.com/watch?v=jwsE3-litm4
src in: https://www.youtube.com/ embed / jwsE3-litm4? enablejsapi = 1 & origin = https% 3A% 2F% 2Fwww.theredx.com
src gen: https://www.youtube.com/embed/jwsE3-litm4

Набрав почти 1 миллион просмотров на его канале YouTube, сеансы поиска в реальном времени Тедди Смита наполнены ценными советами о продажах недвижимости, инвестициях, технологиях, маркетинге и многом другом! В этом 14-минутном видео Тедди показывает вам четыре встречи, которые он произвел всего за один сеанс поиска, делая 100 звонков в свободные объекты аренды.

Его сценарий прост и по сути, и он не теряет времени, чтобы сразу понять свою прибыль. Во время просмотра вы увидите, как он задает прямые вопросы, чтобы получить прямые ответы, а затем позиционирует себя как наиболее квалифицированный агент для выполнения работы. Если вы агент, которому нужен более прямой сценарий, или вы просто хотите узнать, как вы можете заработать больше денег на вакантных объектах аренды, этот сеанс поиска для вас.

Teddy’s Script:
«Привет, Сэнди?»
«Привет, Сэнди, это Тедди Смит.Я работаю в Coldwell Banker здесь, в Уилмингтоне, и я звонил по поводу вашей собственности на 123 Main St. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы выставить ее на продажу? »
«Если бы вы выпустили его на рынок, как вы думаете, вы бы сделали это в следующем году?»
«Отлично! Когда мне лучше всего связаться с вами? »

---

3… 2… 1… ВПЕРЕД!

Теперь, когда вы видели, как великие старатели разговаривают по телефону, не возвращайтесь к телефонному страху, разочарованию и самоуспокоенности.

Многие агенты позволяют «телефонному страху» удерживать их от получения новых объявлений, но, увидев, что эти агенты преуспели в ЖИВОМ РЕЖИМЕ, вы поймете, что это возможно. Вам просто нужно сделать следующий шаг… и принять меры !

Используйте эти новые сценарии, уловки и обработчики возражений в свой следующий сеанс поиска и позвольте вашим циферблатам вести к большему количеству списков.

---

О компании REDX

REDX предлагает профессионалам в сфере недвижимости полную комплексную платформу поиска для создания назначений листинга.Платформа включает в себя лиды продавцов, дозвонщик с тремя линиями и инструмент управления лидами для простого отслеживания. REDX придерживается позиции, согласно которой все агенты должны соблюдать законы штата и федеральные законы о телекоммуникациях — узнайте больше здесь. Позвоните по телефону (800) 731-7339, вариант 1, чтобы узнать больше о поиске FSBO , Просроченные , FRBO , Pre Foreclosures , GeoLeads и GeoLeads Номеронабиратель — или посетите сайт www.theredx.com

Сценарий холодного вызова: вызов, который работает

Это часть пакета для холодного вызова. Прочтите следующий пост: Почему ваши холодные звонки не работают.

Хотя есть и другие (и обычно более эффективные) способы привлечения потенциальных клиентов к продажам, многие компании по-прежнему зависят от холодных звонков. Я и раньше рассказывал о холодных звонках, но вот отличный сценарий холодных звонков от одного из ведущих мировых экспертов по холодным звонкам Кейта Розена, автора книги The Complete Idiot’s Guide to Cold Calling .

Этот сценарий был создан компанией по сокращению затрат для использования с руководителями высшего звена и может быть легко адаптирован практически к любому продукту или услуге.

Между прочим, самая важная часть этого поста — это последнее слово предупреждения, поэтому обязательно прочитайте его до конца.

Вот сценарий с пояснениями к каждому элементу:

Привет, Джон. Джим здесь из Acme Cost Control.

Немедленно представьтесь, иначе контакт повесит трубку.

Я тебя поймал в подходящее время?

Этот вопрос демонстрирует уважение к времени человека и понимание того, что ваш телефонный звонок — не единственное, что ему или ей нужно в течение дня. Вы можете почувствовать, что этот вопрос заставляет вас услышать «нет», но не волнуйтесь: скажет ли кто-то «да», «нет» или «нет, но продолжайте», следующее утверждение делает ответ совершенно спорным.

Джон, я уверен, что вы заняты, и я хочу уважать ваше время, поэтому буду краток.

Это утверждение по-прежнему позволяет вам продолжить, независимо от того, как человек изначально ответил вам, вместо того, чтобы планировать другое время для звонка. Это хорошо, потому что наконец-то у вас появился потенциальный клиент на телефоне, поэтому последнее, что вам нужно сделать, — это повесить трубку и попытаться снова поймать его или ее.

Причина моего звонка следующая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы сообщить вам, поскольку каждая компания обязана сокращать расходы перед своими клиентами и акционерами.

Цель этих предложений — создать убедительную причину для собеседника на другом конце разговора. Обратите внимание, что вы ничего не сказали о , как было достигнуто преимущество . На этом этапе покупатель не заботится о вашем конкретном продукте; клиент хочет только знать, чего ожидать, если разговор продолжится.

Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.

Это устраняет потенциально враждебную позу, снижает сопротивление человека и снижает его или ее охрану. Это дает клиентам понять, что вы не пытаетесь запихнуть им в глотку то, что им может не понадобиться или к чему они не готовы.

Но, с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, есть ли что-то, что мы делаем, что могло бы вам помочь.

Это заявление открывает диалог, в котором вы можете получить разрешение от потенциального клиента на предварительный разговор.

Не могли бы вы сейчас поговорить со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?

Это устанавливает график, позволяющий потенциальному клиенту знать, что вы берете на себя ответственность за продолжительность разговора, что вы уважаете время человека и не будете держать его или ее на телефоне.

После того, как вы получили разрешение продолжить, у вас теперь есть потенциальный клиент, участвующий в разговоре с вами, и вы можете определить, подходит ли он вам.

Помните: поговорите

И последнее, важное замечание: не читают сценарий ни при каких обстоятельствах. Вместо этого практикуйте сценарий в том виде, в каком он написан, а затем практикуйте его по памяти — так, чтобы слова возникали естественным образом, как если бы вы просто думали о них в тот момент, когда начинаете говорить.

Это то, чем занимаются великие театральные актеры. Они репетируют до тех пор, пока слова не станут «их частью» — затем, когда они произносят строки, которые произнесли на сцене 100 или даже 1000 раз до этого, каждое выступление кажется свежим и захватывающим.

Также, когда вы задаете вопрос в рамках разговора, остановитесь и фактически слушайте клиента. Не продирайтесь, как карнавальный торговец. Речь идет о разговоре, а не о том, чтобы выговаривать слова изо рта.

Если вы нашли этот пост полезным, подпишитесь на бесплатную рассылку Sales Source, и я буду отправлять вам еженедельные обновления.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

5 сценариев холодных звонков для информирования вашей стратегии продаж.

Холодные звонки — одно из наиболее распространенных, обсуждаемых и нежелательных действий в сфере продаж.Очень редко кто-то действительно хочет, чтобы его перезвонили, и очень немногие продавцы на самом деле любят их придумывать. Из-за этого холодные звонки часто игнорируются или избегаются.

Однако правда в том, что холодные звонки — это важный (и мощный) вид деятельности по привлечению потенциальных клиентов, который заслуживает такого же внимания, совершенствования и практики, как и ваши темы, презентация продукта и вопросы для открытия.

Если посмотреть на холодные звонки дальше, то можно сказать, что это не просто «холодный звонок». Существует множество сценариев холодных звонков, но правда в том, что холодные звонки не подходят всем.Как и множество коммерческих писем, существует множество различных подтипов холодного звонка. Холодные звонки могут быть сделаны по рефералам, от потенциальных клиентов, собранных на мероприятиях, в качестве последующих действий по прошлым лидам, по контактам, созданным в результате загрузки контента, а также людям, которые никогда раньше не взаимодействовали с вашей компанией.

Чтобы помочь вам максимально повысить эффективность ваших холодных звонков, мы собрали некоторые из наиболее эффективных сценариев холодных звонков для различных сценариев.

Скрипт холодного звонка для реферальных лидов

Рефералы — одни из лучших потенциальных клиентов, которых вы можете получить, но, к сожалению, они не всегда так популярны, как хотелось бы, и поэтому требуют холодного звонка.Этот сценарий холодного звонка для потенциальных клиентов даст вам надежную информацию, которая увеличит ваши шансы на продажу.

Пример сценария 1

Привет (ИМЯ)! (ИМЯ РЕФЕРА) предложил мне позвонить вам. Мы немного поработали вместе, и (S / HE) получил отличные результаты, и (NAME) подумал, что вы тоже можете извлечь из этого пользу.

Как это звучит

Привет, Майк, Мэри Доббинс предложила мне позвонить тебе. Мы немного поработали вместе, и она достигла отличных результатов, и Мэри, хотя вам тоже может быть полезно.

Почему это работает

Важно указать имя реферера вверху. Если ваш клиент достаточно близок к кому-то, чтобы направить вас к нему, у них крепкие отношения, и вам необходимо немедленно связать их. Кроме того, больше говорите о человеке, которому вы звоните, и о том, какую пользу он может получить от работы с вами, а не о том, чего вы от него хотите.

Сценарий вызова для потенциальных клиентов из событий

Событие

— это мощный двигатель потенциальных клиентов, а личное взаимодействие, которое они обеспечивают, является мощным ускорителем.Однако во время мероприятия происходит так много всего, что люди часто забывают, с кем они говорили и что они посетили. Звонок с мероприятия иногда может быть холодным, независимо от того, взаимодействовали ли вы с ним уже.

Пример сценария 2

Привет (ИМЯ), это (ВАШЕ ИМЯ) из (КОМПАНИЯ), как у тебя дела сегодня?

(ответ)

Я звонил, чтобы мы могли продолжить наш разговор о (ТЕМА) из (СОБЫТИЕ), (КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ ВОПРОС)?

Как это звучит

Привет, Джон, это Синтия из вашего программного обеспечения SaaS, как у вас дела сегодня?

(Проспект ответов)

Я в порядке, спасибо.Я звонил, чтобы мы могли продолжить наш разговор о платформе ПРО от Dreamforce. Вы все еще хотите ее приобрести?

Почему это работает

Первое, что вам нужно сделать, это создать знакомство. Если вы можете привлечь потенциального клиента и напомнить им о взаимодействии, которое у вас было, они с большей вероятностью примут участие в разговоре. Во-вторых, продолжите уже начатую беседу и выберите естественный уточняющий вопрос, который поможет собрать информацию.

Скрипт для отслеживания прошлых потенциальных клиентов

Особенно в периоды, когда трудно найти новых клиентов, контакты по сделкам, которые чувствуют себя хорошо или потеряли оппонентов, могут быть потенциальным источником выигрыша в продажах.Если с тех пор, как вы разговаривали, прошел год (или два), вы, вероятно, сделаете холодный звонок, когда снова обратитесь к вам. Вы будете наиболее эффективны при обращении к этим потенциальным клиентам, если у вас есть предыдущая информация о причинах, по которым вы потеряли связь.

Пример сценария 3

Привет (ИМЯ), я (ВАШЕ ИМЯ), как ты сегодня?

(ответ)

Я звоню, потому что вы ранее связались с моей компанией (НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ) и проявили интерес к (ЧЕМ ДЕЛАЕТ ВАША КОМПАНИЯ), и я хотел связаться с вами и узнать, не нужна ли вам в этом помощь.

Как это звучит

Привет, Джефф, я Карлос, как ты сегодня?

(Проспект ответов)

Я в порядке, спасибо. Я звоню, потому что вы ранее обращались в мою компанию, Warehouse Inc, и выразили заинтересованность в улучшении отслеживания ваших запасов. Я хотел протянуть руку и посмотреть, не нужна ли вам помощь с этим.

Почему это работает

Опять же, важно всегда ставить своих потенциальных клиентов на первое место. Если вы знаете, почему они изначально связались с вашей компанией, постарайтесь сыграть на боли, которая заставила их обратиться к вам.Постарайтесь узнать, решили ли они эту проблему и как они относятся к результатам. Если они перешли к конкуренту, спросите об общих недостатках и расскажите, как это исправить. Или, если у них все еще нет решения, работайте над тем, что им раньше не нравилось.

Сценарий для отслеживания загрузки содержимого

Существует множество способов взаимодействия контактного лица или потенциального клиента с вашей компанией и / или отделом продаж в Интернете. Они могут посещать страницы, заполнять формы, загружать контент, запрашивать информацию или цены и т. Д.Каждое из этих конкретных действий может указывать на разные этапы процесса покупки, разные интересы и разные потребности. Таким образом, каждое действие должно быть реализовано уникальным образом для достижения максимальной эффективности.

Пример сценария 4

Привет (ИМЯ)! Я (ВАШЕ ИМЯ) из (КОМПАНИЯ) звоню, потому что вы недавно запросили некоторую информацию о (ТЕМА) с нашего сайта, и я хотел бы связаться с вами и убедиться, что вы получили (ЧАСТЬ КОНТЕНТА) и ответим на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть.

(ответ)

Я также дам вам (ВТОРАЯ ЧАСТЬ СОДЕРЖАНИЯ), так как там гораздо больше информации. Пока я занимаюсь этим, могу я спросить, почему вы изучаете (ТЕМА) сегодня?

Как это звучит

Привет, Макс, я Кассандра из Point-of-Sale, Inc., звоню, потому что вы недавно запросили некоторую информацию о бесконтактных платежных системах с нашего сайта, и я хотел связаться с вами и убедиться, что вы получили технический документ и ответ любые вопросы, которые могут у вас возникнуть.

(Проспект ответов)

Отлично. Я также дам вам наше Руководство по применению в точках продаж на 2020 год, поскольку там гораздо больше информации. Пока я занимаюсь этим, могу я спросить, почему вы сегодня занимаетесь бесконтактными платежами?

Почему это работает

Все больше и больше покупателей принимают решения о покупке без участия продавца, но чем более полезными вы можете быть во время их процесса покупки, тем более активными они будут для вас.Загрузка контента — отличное время, чтобы позиционировать себя как полезный советник и задать несколько вопросов, которые помогут вам перейти к продаже.

9 шагов для написания привлекательного сценария для холодных звонков

Холодный звонок — один из старейших методов продаж, который используется компаниями практически во всех отраслях в качестве начального шага в процессе продаж. Они работают по простому принципу. Вы составляете список потенциальных клиентов, которые никогда раньше не контактировали с вашим бизнесом, и звоните им со своим предложением.Тем не менее, холодный звонок — это далеко не просто.

На самом деле для успешного использования холодных звонков требуется хорошая стратегия и хорошо спланированный подход. Вот почему продавцы используют сценарии холодных звонков, чтобы помочь им добиться успеха в любой конкретной ситуации. Чтобы помочь вам написать потрясающий скрипт холодного звонка, мы составили это руководство — 9 шагов, которые вам нужно сделать, чтобы написать отличный скрипт холодного звонка.

Разберем вместе:

9 шагов для написания отличного сценария холодного звонка

9 шагов для написания привлекательного сценария для холодных вызовов — MyOperator

Для написания сценария холодных вызовов требуется определенная фаза подготовки, которая включает в себя различные этапы.

В зависимости от того, кому вы звоните и что вы пытаетесь им рассказать, вы будете писать разные сценарии холодных звонков. Вот почему этап подготовки имеет решающее значение.

Найдите ответы на эти вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория для этого холодного звонка?
• В какой отрасли они работают?
• Какова основная цель звонка?

Целью звонка может быть:

• Второй звонок
• Планирование видеозвонка
• Назначение личной встречи

Вам следует глубже изучить эти вопросы и определить все детали и информацию, которые вам доступны.Особенно это касается самих потенциальных клиентов.

Составление списка холодных звонков может быть делом лично вами. Кроме того, вы можете просто получить список от своего начальника, не зная, как он был составлен.

Тем не менее, я настоятельно рекомендую вам изучить список и узнать о каждом потенциальном клиенте, прежде чем звонить.

Независимо от того, используете ли вы LinkedIn или какой-либо другой источник информации, постарайтесь узнать следующее о каждом потенциальном клиенте:

• Их полное имя и правильное произношение
• Информация об их компании
• Их нынешняя должность и ее значение
• Некоторые подробности о них

Если вы узнаете больше о потенциальном клиенте, вы увеличите свои шансы лучше справиться с холодным звонком.Кроме того, человеку на другой стороне телефона будет удобнее разговаривать с вами.

Итак, эти шаги можно рассматривать как подготовительные шаги, которые необходимо выполнить перед тем, как начать писать сценарий.

А теперь перейдем к делу.

Теперь мы достигли сложной точки в процессе холодного звонка. Когда вы делаете холодный звонок, вы не должны выглядеть как типичный продавец.

Но вот кто ты такой! Так что ты можешь сделать?

Все, что вам нужно сделать, это настроить свой тон и голос и поговорить со своими потенциальными клиентами в более приземленной манере.

• Используйте понятную повседневную лексику
• Избегайте напыщенных фраз
• Используйте дружелюбный тон
• Убедитесь, что они понимают все, что вы говорите

Рассмотрим два примера ниже:

Пример 1: « Здравствуйте! Как у тебя дела сегодня днем? Меня зовут Элизабет из компании DataSecurity. Я хотел бы узнать о вашей нынешней системе защиты данных и предложить вам возможность значительно улучшить ее, не могли бы вы уделить мне минуту вашего времени? ”

Пример 2: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]! Я Элизабет из DataSecurity.Надеюсь, у тебя все хорошо. Не могли бы вы рассказать мне о вашей нынешней системе защиты данных и о том, насколько вы ею довольны? Потому что у нас есть что предложить, и мы подумали, что вам это может быть интересно. ”

Второй пример гораздо более дружелюбен, расслаблен и открыт для общения. Первый может показаться враждебным и слишком напористым.

Итак, подумайте о тональности, которую вы будете использовать, и убедитесь, что вы сохраняете ее единообразие на протяжении всего сценария. Если вам нужна помощь в написании единого сценария, обратитесь за помощью в какое-нибудь агентство или компанию, предоставляющую письменные услуги.

Первая линия вашего холодного звонка может и, вероятно, сделает вас или сломает. У вас не так много времени, чтобы привлечь на свою сторону потенциального клиента. Они скоро начнут терять терпение, если вы не сделаете правильный шаг.

Золотое правило холодных звонков ясно:

ВСЕГДА ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ СЕБЯ.

Никто не хочет разговаривать с незнакомцем, о котором у него нет информации.

Итак, используйте следующую формулу для всех ваших холодных звонков:

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя], и я работаю в [название вашей компании]. ”

Это абсолютно обязательно, если вы хотите, чтобы ваши холодные звонки куда-то вели. После первого знакомства вы должны продолжить объяснение причины вашего телефонного звонка.

Еще раз спланируйте этот шаг и создайте формулу, аналогичную той, которую мы предлагаем:

« Моя компания имеет дело / работает с [назовите что-нибудь, что связано с областью компетенции вашей компании и будет иметь отношение к потенциальному клиенту, которому вы звоните]. ”

Итак, звоните ли вы, сидя в офисе или работая дома, вы должны говорить одинаково профессионально и хорошо подготовиться.

Таким образом вы даете понять, что звонок специально разработан для удовлетворения потребностей потенциального клиента. Как только они увидят, что это не просто случайный холодный звонок, они начнут слушать то, что вы хотите сказать.

Начать разговор с вопроса

Пришло время получить положительные отзывы от потенциальных клиентов. Вначале все, что вы хотите достичь, это просто получить ответ, отличный от «, у меня сейчас нет времени, » или «, мне просто неинтересно, .”

Итак, подумайте о простом вопросе, который требует минимального ответа от вашего потенциального клиента.

• Хотели бы вы услышать еще?
• Какие [услуги / продукты / программное обеспечение] вы используете в настоящее время для решения этой проблемы?
• Считаете ли вы, что в этом [отделе / ​​области / сегменте] есть место для прогресса?

Таким образом, вы вовлекаете потенциальных клиентов в процесс принятия решений и помогаете им стать активными участниками разговора.

Все, что вам нужно, это положительный ответ, и вы будете готовы продолжить намеченные действия.

Если вы успешно вовлекли потенциального клиента в свой звонок, пора побудить его более открыто рассказать о своей нынешней должности, ситуации в компании или проблемах, с которыми они сталкиваются.

На этот раз не задавайте вопросов «да» или «нет».

Вместо этого стремитесь к открытым вопросам, которые заставят потенциальных клиентов говорить о себе:

• Каким вы видите свой сектор через 3 года?
• Какие у вас серьезные проблемы в этом квартале?
• Какой лучший результат вы можете себе представить?

Дайте им возможность немного больше рассказать о себе, прежде чем предлагать свое предложение и объяснять причину своего призвания.

После того, как вы установили первичную связь со своим потенциальным клиентом, вам нужно перейти к центральной части звонка.

Если вы скажете потенциальному клиенту, почему именно вы звоните, это повлияет на него положительно:

• Вы проявите доверие
• Вы покажете, что не пытаетесь их обмануть
• Вы проявите уверенность

Если вы попробуете поиграть с ними в игры и затянуть разговор, не сказав на самом деле, чего вы хотите, вы можете рассердить и разозлить их.

Вот почему вы должны открыто говорить о причине вашего звонка. Рассмотрим пример:

« Я звоню по той причине, что мы только что отпраздновали нашу последнюю победу с [компанией, которая выполняет аналогичную работу] за то, что нам удалось сэкономить 112 000 долларов в год на затратах на безопасность данных. Я хотел поделиться этим с вами и посмотреть, заинтересованы ли вы в применении той же системы к ситуации в вашей компании. ”

Это очевидная и очевидная причина вашего холодного звонка.Потенциальный клиент будет точно знать, где вы стоите и каковы ваши намерения.

Это важно, так как звонок должен быть коротким и удобным.

Итак, убедитесь, что вы рассказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, и что они могут от вас ожидать.

Наконец, убедитесь, что вы предлагаете назначить дополнительную встречу и объясните, что это означает:

• Углубленный разговор
• Дополнительная информация
• Подробный раппорт
• Совместно найти лучшее решение

Назначение должно быть вашей конечной целью.Так что включите это в свой сценарий как решающий момент для вас и вашего потенциального клиента.

Будьте готовы к исходу

Даже когда у вас есть идеальный сценарий холодных звонков для себя и вы отдаете все свои холодные звонки, отказы будут — их будет много.

Эти отказы — это все те предложения, которые вы не хотите слышать:

• №
• Меня не интересует.
• В нашей компании это не нужно.

Несмотря на то, что это отказ, попробуйте задать еще один дополнительный вопрос, который принесет вам даже небольшую победу после вашего холодного звонка:

• Будет ли мне более подходящее время, чтобы позвонить вам еще раз?
• Есть ли в компании еще кто-нибудь, кому было бы интересно?
• Есть ли в вашей компании еще одна проблема, которую мы могли бы вам решить?

Если вы получите ответ на любой из этих вопросов, вы будете лучше подготовлены ко всем будущим звонкам, а холодный звонок не будет пустой тратой времени.

Еще одна вещь: проанализируйте себя

Прослушивая записи разговоров с вами и другими агентами, вы можете следить за своим голосом, видеть, насколько успешно вы ответили на вопросы потенциальных клиентов, и проверить уровень своей уверенности.

Кроме того, вы можете попросить членов вашей команды прослушать записи ваших разговоров и дать вам конструктивный отзыв. Подлинная обратная связь от вашей команды может помочь вам найти реальные пробелы в качестве управления холодными звонками и приложить усилия, чтобы заполнить эти пробелы и сделать холодные звонки еще лучше.

Последние мысли о холодных звонках

Холодные звонки — это непросто и сложно. Это почти как играть в видеоигру и переходить с одного уровня на другой, пока не достигнешь своей цели!

Воспользуйтесь приведенными выше советами, чтобы написать отличный сценарий холодного звонка и совершать более качественные звонки, которые принесут вам ожидаемые результаты.

Как MyOperator может помочь вам с холодными звонками?

С помощью облачного центра обработки вызовов MyOperator вы можете создать удаленную команду продаж и превратить потенциальных и потенциальных клиентов в клиентов, работая из любого места.

Решение для звонков

MyOperator позволяет отделам продаж звонить потенциальным клиентам и существующим клиентам, работая из офиса или дома. Звонки могут быть сделаны для построения отношений с новыми потенциальными клиентами и превращения их в клиентов, ответа на запросы о продажах и поддержки существующих клиентов, проведения опроса по телефону или выполнения других действий по телемаркетингу.

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать с помощью решения для исходящего колл-центра MyOperator:

• Управляйте большим количеством звонков с помощью дозвона «щелчок для вызова» и интеллектуального отслеживания.
• Создание групп удаленных продаж; совершать деловые звонки из любого места и с любого устройства.
• Обеспечьте индивидуальный подход к звонкам и повысьте продуктивность с помощью интеграции с CRM.
• Управляйте телефонными звонками на ходу прямо на смартфоне с помощью мобильного приложения MyOperator.

Конвертируйте потенциальных клиентов в клиентов

С исходящим колл-центром для эффективных холодных звонков

Об авторе : Даниэла МакВикер — страстный специалист по цифровому маркетингу.Даниэла интересует все, что связано с SEO и ведением блога. Она сотрудничает с Essayguard и другими веб-сайтами, где делится своим опытом и помогает маркетологам заявить о себе в онлайн-мире.

Не теряйте ни минуты! См. Образцы сценариев холодного обзвона

Что делает сценарий фильма признанным лучшим сценарием органами, присуждающими награды?

Сценарий, представляющий историю, которая может заинтересовать аудиторию определенным эмоциональным аспектом, со сценами и персонажами, которые стимулируют воображение, что переводится в словесную или жестовую реакцию.

Вот каким должен быть скрипт холодных вызовов.

При написании сценария кампании необходимо учитывать главную цель кампании. Независимо от того, собираетесь ли вы собрать фактическую информацию для кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы зарезервировать потенциального клиента для кампании по назначению встреч или зарегистрировать участников для предстоящего мероприятия, ваш сценарий должен содержать ключевые слова и существенные идеи, которые могут вызвать интерес потенциального клиента, в противном случае вы Буду тратить все усилия на вызов.

Связано: Что делает кампанию выдающегося телемаркетинга [для всех типов отрасли]

Практическое руководство по привлечению клиентов B2B из социальных сетей

Развивайте свои навыки социальных продаж B2B с помощью этого руководства .

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Используйте слова и фразы, которые сделают ваш сценарий более надежным и уверенным:

СУЩЕСТВЕННЫЕ ИДЕИ

Мясисто и убедительно. Ваш сценарий должен содержать всю важную информацию о вашем предложении и о том, насколько оно будет полезно для потенциального клиента.

• Брендинг отражает идентичность вашей компании, которая является вашим билетом на звонок
• Цель звонка — ключ к привлечению внимания потенциального клиента. «Я звоню по поводу нового программного обеспечения, которое могло бы сократить трудовые ресурсы, но увеличить производство при меньших затратах» — позиционируйте выгоду так, чтобы вы могли уловить интерес потенциального клиента для дальнейшего обсуждения.
• Обязательно указывайте точные и правильные данные, такие как имя человека, названия и адреса компании, адрес электронной почты, номера телефонов, расценки и цифры, дату и время, продукт и услугу.

Скрипты кампании различаются.

Каждый сценарий кампании написан на основе типа кампании и ее цели. Базовые компоненты могут отличаться по формату в зависимости от человека, с которым вы разговариваете и типа кампании .

Форматы скриптов в соответствии с

Человеком, с которым вы разговариваете

1. С привратником / оператором
2. С потенциальным клиентом / лицом, принимающим решения

Формат # 1: Для привратника / оператора

• приветствие
• приветствие
• брендинг
• цель
• сбор контактной информации
• закрытие

Формат № 2: для потенциального клиента / лица, принимающего решения

• приветствие
• введение
• подходящее брендирование
цель звонка
• вопросы
• настройка встречи / встречи
• сбор контактной информации
• закрытие

Форматы сценария в соответствии с типом кампании

Сценарии настраиваются в зависимости от требований или потребностей кампании, а основные компоненты могут отличаться или обмен в заказ для каждого типа кампании.Ниже приведены примеры сценариев телемаркетинга для различных типов кампаний:

Кампания по привлечению потенциальных клиентов

Простая кампания по привлечению потенциальных клиентов может потребовать от потенциального клиента лишь небольшой части важной информации и часто не будет иметь дополнительных вопросов с точки зрения бюджета и потребностей. Большая часть этого типа предназначена для отправки технических документов, проведения опросов или профильных контактов.

Оцените это! Представляем: Ultimate Lead Generation Kit для быстрого старта вашего бизнеса

Кампания по назначению встреч

Цель кампании по назначению встреч — активизировать интерес потенциального клиента узнать больше о продукте или услуге и договориться о встрече в офисе или по телефону для более подробного обсуждения.Устанавливаются критерии для определения интереса потенциального клиента путем задания зондирующих вопросов.

Этот тип сценария кампании содержит предположительные положения с возможными опровержениями.

Бюджет, потребность и временные рамки являются наиболее распространенными квалификаторами.

Связано: 6 основ умных вызовов для улучшения результатов телемаркетинга

Рекомендовано: 6 знаменитых цитат, которые вдохновят вас на успешный вызов при назначении встреч [Инфографика]

---

Свяжитесь со своими потенциальными клиентами.Узнайте, чем может помочь многоканальная маркетинговая стратегия Callbox .

---

Кампания «Звонок для приглашения»

Сценарий кампании «Звонок для приглашения» предназначен для сбора посетителей на мероприятие. Детали события, ссылки для регистрации и процесс выделены в сценарии. Узнайте больше о наших услугах по телемаркетингу мероприятий.

Сценарий кампании служит ориентиром для того, чтобы агент мог беспрепятственно и уверенно доставить рекламу.В большинстве случаев это может быть техническая составляющая, но специалисты по телемаркетингу должны проявлять новаторский и творческий подход к предоставлению деталей на основе сценария, чтобы сохранять профессиональное доверие хладнокровия.

Take Away : сценарий холодных звонков должен четко и эффективно описывать, кто вы, ваша компания, продукт, который вы предлагаете, и какую пользу он принесет потенциальному клиенту и его бизнесу. Ключевые слова и идеи должны быть выделены таким образом, чтобы основные моменты оставались в подсознании потенциального клиента, переводя их желание и интерес в словесную или жесткую реакцию.

Вот как скрипт холодных звонков привлекает внимание к .

Получите наши БЕСПЛАТНЫЕ образцы сценариев телемаркетинга для всех типов промышленности. Сюда входят сценарии для назначения встреч, телемаркетинга событий и профилирования данных:

ВЫИГРЫШАЮЩИЙ СЦЕНАРИЙ и стратегия звонков S.M.A.R.T — безусловно, САМАЯ ЛУЧШАЯ комбинация!

Получите больше потенциальных клиентов сегодня! Наберите 888.810.7464

В этой электронной книге вы найдете ответы на некоторые ключевые вопросы и советы, которые помогут вам приступить к использованию системы прогнозной оценки потенциальных клиентов для ранжирования и классификации потенциальных клиентов.Возьмите копию здесь!

https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/08/Watch-On-Demand-5-Times-Telemarketing-Can-Get-Your-More-Leads-and-Sales.webp 450 800 Мелодия Эстебан https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/07/callbox-logo.svg Мелодия Эстебан2021-08-19 18: 33: 332021-09-24 03: 57: 16Смотреть дальше -Спрос: 5 раз телемаркетинг может увеличить количество потенциальных клиентов и продаж https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2020/04/How-to-Turn-Outbound-Call-Rejection-into-a-Success -Вызов.jpg 450 800 Ребекка Матиас https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/07/callbox-logo.svg Ребекка Матиас2020-04-02 10:19: 252021-08-04 23: 12: 35Как как превратить отклонение исходящего вызова в успешный вызов https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2020/03/Phone-Marketing-in-2020_-How-to-Leverage-Phone-to-Grow-Your -Business.jpg 450 800 Ребекка Матиас https://www.callboxinc.com/wp-content/uploads/2021/07/callbox-logo.svg Ребекка Матиас2020-03-09 08: 00: 332021-07-26 23: 47: 33 Телефонный маркетинг в 2020 году: как использовать телефон для развития вашего бизнеса

сценариев холодных звонков для современного продавца

Подпишитесь на современные продажи в любом приложении по вашему выбору!

Некоторые люди говорят, что холодные звонки мертвы, что клиенты B2B больше не отвечают на звонки.Но мой гость в этом выпуске подкаста Modern Selling говорит, что у него 95% закрываемости с помощью сценариев холодных звонков, которыми он поделился во время нашего интервью.

Познакомьтесь с Джо Пичи, генеральным директором и соучредителем Pici & Pici Inc. Джо является соавтором книги Sell Naked on the Phone и ведущим популярного подкаста SALES EDGE. Джо действовал как катализатор для отделов продаж и отдельных лиц. Начиная с 1992 года, он без устали изучал и применял передовые методы продаж, стремясь стать одним из 25% крупнейших мировых производителей.

Это побудило бизнес-лидеров по всему миру нанять его для участия в семинарах по продажам. Затем он превратил свои стратегии в основанную на навыках программу обучения продажам Rapport Mastery ™, которая помогает специалистам по продажам оттачивать свои навыки в назначении встреч и закрытии продаж с помощью семинаров по исходящим телефонным звонкам в реальном времени. В 2020 году он занял первое место в рейтинге тренеров по продажам по версии Global Gurus, а его программа развития продаж была признана ЛУЧШЕЙ В МИРЕ.

Присоединяйтесь к нам в этом увлекательном разговоре и обратите внимание на проверенные сценарии холодных звонков, которые Джо использовал для записи тысяч встреч в различных отраслях.

#SalesLeaders, ознакомьтесь с этими проверенными сценариями #ColdCalling, которые ваши торговые представители могут начать использовать сегодня с @ M_3Jr и @PiciandPici в подкасте @GoModernSelling. Нажмите, чтобы твитнуть

Холодный вызов мертв?

Сегодняшний телефон не имеет того значения, которое раньше имел в продажах. Фактически, в Vengreso телефон — это третий шаг в нашей последовательности продаж. По нашему опыту, покупатели B2B не отвечают на звонки и не отвечают на них, поэтому торговый представитель должен разогревать звонок с помощью многоканального подхода, сочетая продажи через социальные сети и рассылку по электронной почте.

Джо, однако, говорит, что он предпочитает телефон, чтобы сделать первый подход. Фактически, он говорит, что не бывает холодного, теплого или горячего звонка; Успех звонка зависит от сценария продаж и используемого оператора моста (например, «Марио порекомендовал вам позвонить»).

В конце концов, успешный звонок по продажам — это не харизматичность или очаровательная личность, а наличие системы. Джо признает, что он совсем не был харизматичным, когда начинал заниматься продажами, но он обнаружил систему, которая работала, и теперь он учит других продавцов применять ее в процессе генерации лидов.

Лучшие сценарии холодных вызовов B2B для записи на встречи

Я был удивлен, когда Джо поделился одним из своих сценариев продаж и услышал, что он задает вопрос, который, по мнению многих экспертов по продажам, никогда не следует задавать: «Сейчас хорошее время?» Но он говорит, что это действительно работает!

Позвольте мне объяснить. Первый сценарий, который он мне дал, звучит так: «Привет, Джон. Это Джо Пичи из Pici & Pici. Сейчас хорошее время? » Если ответ отрицательный, то Джо спрашивает: «Какое время было бы лучше?»

В этот момент большинство людей ответят: «Ну, а в чем дело?»

Это тот вопрос, который вам нужен как продавцу, потому что потенциальный клиент дал вам разрешение рассказать ему или ей о своем ценностном предложении (секрет в том, чтобы сделать это одним сильным предложением).

Вот что говорит Джо: «Джон, я специализируюсь на том, чтобы помогать спикерам, инструкторам и консультантам [заменить вашу вертикаль] в использовании их интеллектуальной собственности и талантов и зарабатывать больше денег». А потом он не говорит ни слова.

Хотя многие продавцы боятся тишины и любят поговорить, пауза здесь очень важна. Вы должны дать им возможность обработать и ответить, даже если молчание становится неудобным.

Часто люди говорили: «Расскажи мне больше.”

«Стоит ли мне 20 минут показать вам, как использовать ваш талант и интеллектуальную собственность и монетизировать их?»

Если они говорят «нет», значит, звонок сделан, они дисквалифицируют себя. Но если они говорят «да», самое время записаться на прием или даже перейти на прием и начать задавать вопросы о боли, желаемых результатах и ​​сроках.

Мне понравился этот сценарий холодного звонка, потому что Джо напрямую обращается к боли потенциальных клиентов и рассказывает им, как он может им помочь.Это именно то, что мы делаем в наших социальных продажах через LinkedIn, когда отправляем сообщения InMail. Это тот же подход, но с использованием другой среды. Я уверен, что вы также захотите узнать, какие инструменты для поиска продаж являются лучшими.

Джо специализируется на холодных звонках, я — в цифровых продажах. Итак, я спросил его, можно ли оставлять голосовые сообщения, когда люди не отвечают на телефонные звонки. Он сказал, что всегда оставляет автоответчик, и дал мне сценарий, по которому ему приходится 81% ответных звонков. Вот он:

«Это Джо Пичи из Pici & Pici.Мне жаль, что я скучал по тебе. Я знаю, что мы оба очень заняты. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что я специализируюсь на том, чтобы помогать специалистам по продажам находить больше потенциальных клиентов, лучше назначать встречи и закрывать больше предприятий. Мой номер телефона 407-947-2590. Если я не получу от вас известий в течение 48 часов, я позвоню вам еще раз ».

Джо объясняет психологию этого сценария продаж: торговый представитель освобождает потенциального клиента от вины за то, что он не перезвонил, и дает обещание перезвонить еще раз, подогревая следующий телефонный звонок.

Сегодня телефоном пользуется все меньше продавцов, поэтому #ColdCalling стал новым преимуществом. Найдите классные сценарии #sales для #SalesReps в подкасте @GoModernSelling с @ M_3Jr и @PiciandPici. Нажмите, чтобы твитнуть

Советы по холодным звонкам

Вот несколько замечательных советов, которые я почерпнул из разговора с Джо Пичи.

1. Конкретно сформулируйте свое ценностное предложение

Одним из ключевых элементов в приведенном выше сценарии телефонного звонка Джо является ценностное предложение, которое можно изменять в зависимости от отрасли или вертикали, с которыми вы имеете дело.

Например, ценностное предложение Vengreso таково: «Мы помогаем руководителям продаж обучать своих продавцов вести больше разговоров о продажах, чтобы увеличить их воронку продаж».

Но если один из наших продавцов звонил потенциальному клиенту в страховую компанию, Джо рекомендует вместо этого сказать следующее: «Мы специализируемся на том, чтобы помогать руководителям страховых продаж обучать своих производителей вести больше разговоров о продажах, чтобы увеличить объем продаж».

В нашем случае, как и в случае с Джо, приведенное выше утверждение верно, потому что, когда мы обучаем группу продавцов в определенной отрасли, мы адаптируем программу к их конкретным потребностям.

2. Следуйте действующей системе

Как упоминалось ранее, холодные звонки — это не о личности или харизме, а о процессе. Вы можете предложить своим торговым представителям попробовать свои собственные варианты сценариев, упомянутых в этом эпизоде, или создать свои собственные с нуля. Как только они найдут то, что им подходит, они должны следовать сценариям.

Послушайте эпизод, чтобы узнать, как Джо обучил 74-летнюю женщину следовать сценариям и как она записала 12 встреч во время тренировочного забега на третий день программы тренировок.

3. Пишите скрипты, не относящиеся к личным

Никто не любит отказы, никому не нравится слово «нет». На самом деле многие талантливые продавцы бросают профессию из-за постоянного отказа. Когда в сценарии звонка торгового представителя говорится что-то вроде: «Могу я уделить несколько минут вашего времени?» и ответ отрицательный, они принимают личный отказ, потому что сценарий личный.

Однако, если сценарий касается выгод, которые покупатель получит от ведения бизнеса с вашей компанией, когда они скажут «нет», они скажут «нет» результатам, а не торговому представителю.

Как руководитель продаж, вы должны защищать свой отдел продаж так же, как и покупателя. Поэтому научите их писать сценарии холодных звонков, которые не являются личными.

Прослушайте весь эпизод, чтобы увидеть несколько замечательных анекдотов и примеров того, как Джо использовал свои сценарии холодных звонков, чтобы назначать встречи и заключать сделки, и как ваши продавцы могут делать то же самое.

И помните! Это самая сложная часть продажи. Ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по поиску менеджеров по продажам для расширения конвейера.

Одним из ключевых элементов сценария #ColdCall является целевое ценностное предложение. Узнайте больше #ColdCalling советы с @ M_3Jr и @PiciandPici в подкасте @GoModernSelling. #SalesTraining Нажмите, чтобы написать твит

Описание серии

• [2:48] Путешествие Джо: от футбольного тренера до консультанта по продажам.
• [10:15] Как продавцы могут пользоваться телефоном сегодня.
• [16:14] Скрипты холодных звонков от Джо.
• [18:22] Как распознавать поведение людей.
• [28:53] Лучшие способы получить ответный звонок из голосовой почты.
• [32:38] Важность ценностного предложения.
• [38:37] Изучение болевых точек покупателя.
• [48:12] Как бороться с отказом.

Упомянутые ресурсы

Свяжитесь с Марио!

Подпишитесь на современные продажи в любом приложении!

10 лучших сценариев холодных вызовов для 10 критических ситуаций

Во время звонка торговые представители попадают в ситуации, когда они не могут ответить на вопрос клиента или могут просто не отвечать, если не знают, как реагировать.

Да, продажи динамичны, и мы не можем получить однозначный ответ на все ситуации и вопросы от ваших потенциальных клиентов. Тем не менее, у вас все еще может быть сценарий, к которому можно будет вернуться по мере необходимости. Особенно, когда вы все еще изучаете веревки или продукт.

Вот десять ситуаций и возможные шаблоны холодных звонков, которые можно персонализировать в соответствии с вашими требованиями.

1. Стандартный информационный звонок

Стандартный информационный звонок дает вам возможность связаться с потенциальным клиентом один на один и начать направлять его к следующему шагу в процессе покупки.Прежде чем сделать этот звонок, обязательно изучите потенциального клиента и его бизнес в качестве первоначальной квалификационной меры.

Потратив время на исследование разговора, вы настроите себя на более контекстуальный и теплый разговор. Вы можете не тратить зря время потенциального клиента, заранее изучив следующие данные с помощью платформы анализа данных:

• Определение их должности и текущих ожиданий от должности
• Изучение веб-сайта компании и социальных сетей
• Определение истории приобретения потенциального клиента
• Знакомство с членами команды, новости и график

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании].

Я провел небольшое исследование [название компании потенциального покупателя] и хотел бы узнать больше о [типичных проблемах, связанных с личностью покупателя].

В [название вашей компании] мы работаем с такими же людьми, как вы, чтобы помочь с [ценностным предложением 1, ценностным предложением 2 и ценностным предложением 3.]

Вы думаете, что я могу помочь с [проблемами с обычным покупателем]?

Вариант 1: Да, расскажите подробнее.

Отлично! [Здесь вы собираетесь попросить их посетить демонстрацию, продолжить разговор с руководителем аккаунта или предпринять какие-либо следующие шаги, которые являются частью вашего процесса продаж.]

Вариант 2 : Сложно, возражений нет.

Я понимаю. Можно, если я отправлю вам дополнительное электронное письмо для проверки в удобное для вас время? Тогда я могу связаться с вами завтра, чтобы ответить на любые ваши вопросы по этому поводу. [Если да, отправьте электронное письмо и установите напоминание о последующих действиях. Если нет, поблагодарите их за потраченное время и спросите, есть ли еще один контакт, с которым они могут вас связать. Обязательно включите в электронное письмо ресурсы, которые четко объясняют, чем занимается ваша компания, и просят продолжить беседу].

2. Привратник

Привратник — это тот, кто отслеживает и направляет звонки для бизнеса. Должность этого человека может быть чем-то вроде помощника по административным вопросам или офис-менеджера. Привратники уже заняты миллионом задач, поэтому они могут немедленно направить ваш звонок. Также возможно, что им было приказано проверять и отклонять коммерческие звонки. Всегда оставайтесь профессиональными, вежливыми и не стесняйтесь делиться дополнительной информацией о том, почему вы звоните.Иногда привратники могут быть замечательным внутренним ресурсом, который поможет вам найти более перспективных клиентов.

Шаблон:

Привет, я звоню [имя потенциального клиента]. Это [ваше имя] и [название вашей компании].

Вариант 1: Привратник переводит вас напрямую.

[Следуйте стандартному сценарию информационного вызова.]

Вариант 2: Привратник спрашивает, о чем идет речь.

Я отслеживаю письмо, которое я отправил [имя потенциального клиента] относительно [ценностного предложения продукта или услуги].

Если привратник по-прежнему не переводит вызов, попросите вместо этого оставить голосовую почту.

3. Телефонный звонок отдела продаж Discovery Звонки

Discovery предназначены для того, чтобы узнать больше о вашем потенциальном клиенте и его компании, чтобы лучше квалифицировать их как потенциального клиента. Ключ к великому открытию — задавать правильные вопросы. Если вы изучили своего потенциального клиента, постарайтесь задавать очень конкретные вопросы. Вам также следует избегать простых вопросов типа «да» или «нет», потому что цель состоит в том, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя комфортно и разговаривал.Тогда вы сможете создавать подробные заметки и, в идеале, уточнять их.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании].

Я провел небольшое исследование [название компании потенциального покупателя] и просто хотел задать вам несколько вопросов о [типичных проблемах с персоной покупателя].
Пример вопросов для обнаружения:

• Испытываете ли вы какие-либо особые проблемы с [проблемами с обычным покупателем], и если да, то какие именно?
• Что вы пытались решить для решения этих проблем?
• Являетесь ли вы лучшим контактным лицом, чтобы обсудить это, или вы думаете, что другие члены команды должны быть вовлечены?
• Какие препятствия мешают вам найти лучшее решение [проблемы с личностью обычного покупателя]?
• Как бы выглядело ваше идеальное решение?

Вариант 1: Вы получаете много информации от потенциального клиента.

Большое спасибо за ответы на эти вопросы. Я с удовольствием продолжу разговор, потому что думаю [название вашей компании] сможет помочь вам найти решение. [Здесь вы собираетесь попросить их присутствовать на демонстрации, продолжить разговор с менеджером по работе с клиентами или предпринять какие-либо следующие шаги, которые являются частью вашего процесса продаж.]

Вариант 2: Сложно, возражений нет.

Я понимаю. Можно, если я отправлю вам дополнительное электронное письмо для проверки в удобное для вас время? Тогда я могу связаться с вами завтра, чтобы ответить на любые ваши вопросы по этому поводу.[Если да, отправьте электронное письмо и установите напоминание о последующих действиях. Если нет, поблагодарите их за потраченное время и спросите, есть ли еще один контакт, с которым они могут вас связать.]

4. Рекомендовано общим коллегой

Рекомендации — отличный способ сделать звонок немного теплее. Не забудьте упомянуть о связи в своем вступлении, чтобы установить взаимопонимание с потенциальным клиентом. Кроме того, всегда благодарите и поддерживайте связь со своими рекомендателями, потому что у них может быть больше перспектив для вас в будущем.

Шаблон:

Привет, [имя проспекта]!

[имя общего коллеги] порекомендовал мне связаться с вами. Я узнал о [название компании потенциального клиента] и хотел бы поговорить с вами о [ценностном предложении продукта или услуги]. У вас есть несколько минут прямо сейчас?

Вариант 1: Да, расскажите подробнее. [Следуйте стандартному сценарию информационного звонка]

Вариант 2: Сложно, возражений нет.

Я понимаю. Можно, если я отправлю вам дополнительное электронное письмо для проверки в удобное для вас время? Тогда я могу связаться с вами завтра, чтобы ответить на любые ваши вопросы по этому поводу.[Если да, отправьте электронное письмо и установите напоминание о последующих действиях. Если нет, поблагодарите их за потраченное время и спросите, есть ли еще один контакт, с которым они могут вас связать.]

5. Запрос подключения

Иногда может показаться невозможным связаться с потенциальным клиентом. Попробуйте обратиться к другому члену команды в его организации и попросить его соединить вас. Никогда не повредит спросить, и вы можете получить ценную информацию о компании от кого-то другого.

Шаблон:

Здравствуйте, [имя реферера]! Это [ваше имя] из [название вашей компании].

Я пытался связаться с [имя потенциального клиента], но пока не смог связаться. Как вы думаете, вы могли бы познакомить меня по электронной почте?

Я пытаюсь узнать больше о [проблемах, связанных с обычным покупателем]. [Название вашей компании] работает с такими компаниями, как [название компании потенциального клиента], чтобы помочь с [ценностным предложением 1, ценностным предложением 2 и ценностным предложением 3]

Вариант 1: Да, я свяжусь с вами.

Отлично! Спасибо, [имя реферера].Я собираюсь отправить вам электронное письмо с некоторой информацией, которой вы поделитесь с [имя потенциального клиента] перед вступлением. Я буду искать это письмо. Хорошего дня!

Вариант 2: №

Я понимаю. Можно, если я отправлю вам дополнительное электронное письмо для проверки в удобное для вас время? Тогда я могу связаться с вами завтра, чтобы ответить на любые ваши вопросы по этому поводу. [Если да, отправьте электронное письмо и установите напоминание о последующих действиях. Если нет, поблагодарите их за потраченное время и спросите, есть ли еще один контакт, с которым они могут вас связать.]

Если вы все равно получите ответ «нет», SalesIntel поможет вам найти проверенный человеком прямой рабочий мобильный телефон для лиц, принимающих решения.

6. Продолжение

Последовательность продаж различается, и звонок продавца может быть не первой попыткой торгового представителя связаться с потенциальным клиентом. Если вы пытались связаться с ними по электронной почте или через социальные сети, сообщите им, что вы отслеживаете предыдущие действия. Есть большая вероятность, что потенциальный клиент, возможно, уже заметил ваши предыдущие попытки подключения.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании].

У вас была возможность взглянуть на письмо, которое я отправил?

Вариант 1: Да, я хочу узнать больше. [Следуйте сценарию вызова обнаружения].

Вариант 2: Да, но меня это не интересует.

Хорошо, спасибо, что сообщили мне об этом. Просто из любопытства, не могли бы вы сообщить мне, почему вам это неинтересно? [Попробуйте использовать их ответ, чтобы преодолеть это возражение.Если они не дадут вам ответа, спросите, можно ли отправить еще одно электронное письмо с дополнительной информацией для проверки.]

7. Специальная акция / предложение для текущих клиентов

Рекламные предложения дают вам немного больше возможностей для рекламы, когда вы обращаетесь в первый раз. Если у вашей компании есть бесплатная пробная версия продукта или услуги или значительная скидка, сообщите об этом потенциальному клиенту.

Людям нравится чувствовать, что они заключают сделку с покупками. Опрос, проведенный RetailMeNot, показал, что «четыре из пяти (80 процентов) заявили, что чувствуют воодушевление совершить первую покупку у нового для них бренда, если они нашли предложение или скидку.«Правильное промо может превратить потенциального клиента в покупателя.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании].

В [название вашей компании] мы работаем с такими же людьми, как вы, чтобы помочь с [ценностным предложением 1, ценностным предложением 2 и ценностным предложением 3.]

В настоящее время мы предлагаем [государственное рекламное предложение]. Я хотел бы помочь вам воспользоваться этим ограниченным по времени предложением. [Здесь вы собираетесь попросить их присутствовать на демонстрации, продолжить беседу с менеджером по работе с клиентами или предпринять какие-либо следующие шаги, которые являются частью вашего процесса продаж.]

Вариант 1: Да, расскажите подробнее.

Отлично! [Здесь вы собираетесь попросить их присутствовать на демонстрации, продолжить разговор с менеджером по работе с клиентами или предпринять какие-либо следующие шаги, которые являются частью вашего процесса продаж.]

Вариант 2: Возражение

Я понимаю. Можно, если я отправлю вам дополнительное электронное письмо для проверки в удобное для вас время? Тогда я могу связаться с вами завтра, чтобы ответить на любые ваши вопросы по этому поводу. [Если да, отправьте электронное письмо и установите напоминание о последующих действиях.Если нет, поблагодарите их за потраченное время и спросите, есть ли еще один контакт, с которым они могут вас связать.]

8. Ранее говорил с другим членом команды в компании потенциального клиента

Иногда потенциальный клиент, с которым вы ранее были связаны, больше не работает в компании или просто теряет свою актуальность. Это нормально и позволяет вам связаться с другим членом команды.

Сообщите, что вы уже разговаривали с кем-то другим. Если есть какие-либо заметки из предыдущего разговора, попросите нового потенциального клиента подтвердить, обновлены ли ваши записи или произошли ли какие-либо существенные изменения.Цель этого сценария — поддержать разговор.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании]. Я разговаривал с [имя предыдущего потенциального клиента] раньше и хотел продолжить этот разговор с вами.

[Начните следовать стандартному сценарию информационного вызова. Если есть какие-либо заметки от предыдущего потенциального клиента, обязательно используйте их в разговоре и задавайте вопросы об открытии, чтобы убедиться, что заметки по-прежнему актуальны.]

9. Установление соединения 1: 1

Отличный способ установить связь с потенциальными клиентами — это сделать домашнее задание и увидеть, что им интересно. Посмотрите, чем они делятся и публикуют в своих социальных сетях, узнавайте, были ли они отмечены какими-либо крупными победами, или, может быть, посмотрите, есть ли что-то, к чему вы можете относиться.

Помните, потенциальные клиенты — тоже люди, и поиск способа связаться с ними по вашим звонкам может заставить их чувствовать себя более комфортно при разговоре с вами.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании]. Недавно мы [подключились к LinkedIn, подписались друг на друга в Twitter, подписались друг на друга в Instagram и т. Д.], И мне понравился ваш пост о [упомяните, о чем был пост, и найдите один или два ключевых момента, на которые стоит обратить внимание].

Именно поэтому я хотел узнать больше о [название компании потенциального клиента].

[Начните следовать стандартному сценарию информационного вызова.]

10.Вызов компании выигрыш

Если компания вашего потенциального клиента недавно объявила о крупном выигрыше, например о получении финансирования или запуске нового продукта или услуги, это отличная возможность их поздравить. Большие победы часто означают большие перемены. Вы можете поймать своего потенциального клиента в идеальное время, чтобы он подумал об оценке того, что вы продаете.

Следите за новостями их компании на таких платформах, как LinkedIn, Twitter или Crunchbase, чтобы быть в курсе основных анонсов.

Шаблон:

Привет, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании].Я только что услышал отличные новости о [название компании потенциального клиента]!

Я знаю, что такие времена, как правило, прекрасное время, чтобы начать оценивать новые решения, и я думаю, что [название вашей компании] было бы отличным помощником в [название вашей компании], мы работаем с такими людьми, как вы, чтобы помочь с [value предложение 1, ценностное предложение 2 и ценностное предложение 3.]

[Начните следовать стандартному сценарию информационного вызова.]

Последние мысли: подготовьте сценарий персонализации

Чем больше вы понимаете своих клиентов и учетные записи, тем проще начать увлекательный разговор, сфокусированный на лазере.

No related posts.