Особенности работы в B2B-компании на примере VK Cloud Solutions (бывш. MCS)

Те, кто не работал в B2B, часто думают, что в этой сфере слишком сложно и скучно. Мы решили развеять типичные предубеждения о B2B, рассказав об опыте VK Cloud Solutions (бывш. MCS).

В B2B сложно и скучно: каждый чих приходится согласовывать со всеми менеджерами, а корпоративные клиенты едят мозг чайной ложкой.

С такими мнениями о B2B мы иногда сталкиваемся, когда ищем сотрудников в VK Cloud Solutions (бывш. MCS) — российскую облачную платформу-гиперскейлер. Но, кажется, дело не в B2B как таковом, а в корпоративной культуре конкретных компаний. На рынке есть и бюрократизированный B2C-бизнес, и B2B-компании, работающие по стартап-модели.

Чтобы развеять предубеждения о B2B, мы решили показать нашу внутреннюю кухню. Своим опытом поделятся директор по маркетингу Вадим Кожин, директор по продукту Дмитрий Лазаренко, руководитель группы по развитию бизнеса Андрей Бунин и руководитель группы дизайна Павел Карпов.

В хардкорном B2B действительно сложно, но можно быстро стать крутым специалистом

Да, в B2B подчас сложнее, чем в B2C, но маркетологи, продуктологи или менеджеры по продажам могут быстро вырасти и получить востребованный на рынке опыт.

Например, с точки зрения маркетинга B2B можно условно разделить на две большие группы. Есть B2B, близкий к B2C, где можно найти каналы продвижения, которые будут стабильно приносить новых клиентов. К этой сфере относят SaaS — готовые сервисы в облаке для решения конкретных задач, например электронная почта или конструктор сайтов.

Второе направление — классический хардкорный B2B, когда дорогие и сложные продукты продают крупному бизнесу. К этой категории можно отнести любые решения, которые разрабатываются для конкретной компании, например промышленный интернет вещей.

В хардкорном B2B не работают простые одноканальные схемы продвижения. Маркетологам приходится постоянно думать, какие каналы использовать и как рассказывать о продукте. Это сложная работа, но она дает возможность вырасти и получить ценный опыт.

Похожая ситуация и у продакт-менеджеров. В некоторых B2C-проектах работа продуктолога сводится исключительно к маркетингу. Например, в приложении меняют цвета кнопок или добавляют партнерские интеграции. При этом сам продукт кардинально не меняется, а значит, у специалиста нет возможностей для роста.

Напротив, при разработке технологического продукта продакт-менеджеру приходится с нуля погружаться в новую сферу и думать, как реализовать те или иные решения, — быстрый рост в профессии гарантирован.

10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%,  они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы.  Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и  ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

---

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

---

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные  и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду.

Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

---

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри. 

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

---

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

---

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество. 

---

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги… Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

---

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

---

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность. 

---

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания,  но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

---

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе. 

.

---

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

Удаленная работа негативно отразилась на расходах 75% работников в России

13 Января 2022 09:5213 Янв 2022 09:52 | Поделиться

Служба исследований HeadHunter провела опрос среди российских работников, чтобы выяснить, как удаленный формат занятости повлияла на их траты и образ жизни. Опрос проводился с 20 по 29 декабря 2021 г. среди 1843 респондентов, работающих в дистанционном режиме. После перехода на работу в удаленном формате 75% респондентов сократили свои расходы на транспорт, 50% — на одежду и обувь, 34% стали меньше тратить на развлечения, 29% — на питание.

Чаще других о сокращении тех или иных затрат сообщают специалисты сферы продаж (у 82% из них снизились расходы на транспорт, у 61% — на одежду и обувь, у 39% — на питание).

При этом у 62% возросли затраты на электроэнергию, у 39% — на еду, у 35% — на интернет и мобильную связь, у 20% — на развлечения. Интересно, что 12% на дистанционной работе стали больше тратить на одежду и обувь (причем доля давших такой ответ мужчин составляет 14%, а женщин – 11%), а 8% — на транспорт.

62% отмечают, что их расходы на связь остались без изменений, кроме того, у 46% респондентов с переходом на удаленку никак не изменились расходы на развлечения, у 38% — на одежду и обувь, у 37% — на электроэнергию, у 33% — на питание.

34% удаленных работников признают, что в новом формате у них появились дополнительные расходы, которых не было ранее, в том числе, это траты на услуги доставки, канцелярские товары, оргтехнику, кофе и мебель. Чаще всего о возникновении таких трат сообщали высший менеджмент (49%), бухгалтеры (38%) и ИТ-специалисты (35%). 54% уверены, что новых расходов на фоне удаленки у них нет.

46% респондентов на удаленке стали меньше следить за собой, причем среди мужчин и женщин доля таких ответов почти не отличается – 47% и 46% соответственно. 24% опрошенных, наоборот, стали больше времени уделять уходу за собой (21% среди мужчин и 26% среди женщин). Еще треть считают, что их внешний вид никак не изменился. Те, кто стал меньше следить за собой на удаленке, чаще встречаются среди ИТ-специалистов (53%) и маркетологов (51%). Более внимательными к своему внешнему виду стали административный персонал (34%) и банковские работники (30%).

Каждый второй (55%) обычно работает из дома в неформальной домашней одежде, 24% — в повседневной одежде, 14% — в пижаме или халате. 4% обычно надевают офисный верх и домашний низ и только 2%, как правило, из дома всегда работают в офисной одежде. Неформальный стиль чаще выбирают работники продаж (61%), маркетологи и банковские служащие (по 60%), повседневную одежду – высший менеджмент (38%). В пижаме чаще других работают представители медиа и искусства, а те, кто совмещает офисный верх и домашний низ, обычно встречаются среди высшего менеджмента (13%).

В ГИБДД разъяснили, кому в 2022 году придется предъявлять машину на техосмотр

31 декабря 2021 года на официальном портале Правительства РФ был опубликован федеральный закон N494, отменивший обязательность прохождения техосмотра для легковых автомобилей и мотоциклов, которые находятся у россиян в личном пользовании. При этом для определенной категории таких транспортных средств необходимость получать диагностическую карту сохранили. В связи с этим ГИБДД опубликовала свои разъяснения на этот счет.

Итак, выделены три категории личного транспорта, для которых обязательность техосмотров остается в силе:

1. Если вы свой личный транспорт используете как служебный, для перевозки пассажиров или для работы в такси. Но здесь важный момент — возраст вашего транспортного средства и то, как вы его используете. Тем, кто использует личный автомобиль в служебных целях — придется проходить техосмотр ежегодно — если автомобилю больше 10 лет. Для такси требования более жесткие. Автомобили, зарегистрированные для работы в такси, обязаны проходить техосмотр каждый год (если машине не более 5 лет). Если автомобиль старше 5 лет — обновлять диагностическую карту придется раз в полгода.

2. При постановке автомобиля (или мотоцикла) на учет или при смене владельца — тоже важен будет возраст транспортного средства. Если он более 4 лет, то в пакет документов, которые подаются для регистрации, теперь должна быть вложена диагностическая карта, а соответственно проходить техосмотр придется.

3. При внесении изменений в конструкцию транспортного средства прохождение техосмотра является обязательным. Здесь возраст автомобиля или мотоцикла не играет никакой роли.

Что касается всех остальных категорий, действует главное правило: автомобили и мотоциклы должны выходить на дороги исправными, и эту обязанность с владельцев никто не снимал. Поэтому добровольные заезды на станции для проверки исправности агрегатов в ГИБДД только приветствуют.

Во сколько обходится содержание личного автомобиля — можно подсчитать при помощи «Калькулятора оценки стоимости владения». 

Маркетинг устойчивости | Банковское обозрение

Яна Шишкина: Соня, ты работала и в пиаре, и в маркетинге. Расскажи о качественных различиях, о том, как эти службы взаимодействуют между собой.

Софья Яблочкина: Основные различия — продажи и аналитика. PR — это как золотой ключик для сложных механизмов: ты находишь нужный подход, интонацию, площадку, время и место и не продаешь, а формируешь образ. Репутация для компании — это чаще всего важная и долгосрочная инвестиция. Маркетинг и реклама — инструмент продаж, выбор ниши, рынка, своего целевого потребителя. Самое важное — получить синергию от всех инструментов, поставить клиента в центр вашей коммуникации. Форма может быть любой, важна последовательность, как мне кажется, от этапа осведомленности — к этапу действия/покупки. В идеале после действия должен быть еще этап адвокации бренда со стороны человека. Ведь общество, по большому счету, — это тоже средство массовой информации. Интернет и социальные сети дают возможность формировать репутацию бренда и вести диалог с потребителем в режиме онлайн. Поэтому, чем бренд более дружелюбно и открыто общается с человеком, тем больше у него шансов на успех.

Яна Шишкина: Как ты думаешь: пиар должен входить в маркетинг или это самостоятельное подразделение?

Софья Яблочкина: Пиар входит в маркетинг и является одним из его инструментов — важным, самостоятельным и осмысленным. Мы же говорим всегда про эффективность: в меняющейся экономике синергия инструментов дает основу для результата.

Яна Шишкина: Расскажи про портфель инструментов, которым вы пользуетесь, и который ты считаешь оптимальным сейчас для маркетинга.

Софья Яблочкина: Во главе угла — клиент и Tone of Voice (ToV), возможность коммуницировать дружелюбно, быстро, оперативно, с выстроенной обратной связью в режиме 24/7. Это то, к чему должна стремиться любая сервисная компания. Отсюда и собирается портфель инструментов: возможность покупок как офлайн, так и онлайн, инфраструктура и бесшовный процесс, обработка данных, сегментация, персонализированный подход. К этому добавьте переход от стандартизированного ценообразования к динамическому: когда, например, клиент, который давно с брендом, получает персонализированные условия и бонусы. Очень важны креатив, свежие идеи и создание баланса между экономической выгодой, пользой для общества и сохранением природы — все это основа осмысленного маркетинга.

Яна Шишкина: Как вы работаете с обратной связью?

Софья Яблочкина: Мы пока в начале пути, пригласили команду, которая профессионально выстраивает систему. Надеемся уже в следующем году получить первые результаты.

Яна Шишкина: Директор по маркетингу должен обладать большой «насмотренностью». На чьи кейсы и готовые решения ты обращаешь внимание и какие компании в этом смысле интересны для постоянного мониторинга?

Софья Яблочкина: Маркетолог — визионер с аналитическим мышлением, творческим началом и креативными навыками, при этом хорошо оперирующий цифрами и чувствующий рынок. В России очень много профессионалов, особенно в e-сommmerce. Из хороших примеров — Ozon и «Яндекс»; на европейских рынках, например, — шведский стартап Klarna, крупная компания по платежам в рассрочку. Я смотрю и на стартапы, на новые экосистемные решения в Латинской Америке, Индии.

Яна Шишкина: Из кого состоит ваш отдел маркетинга, кому подчиняется и как вы внутри коммуницируете?

Софья Яблочкина: Мы очень серьезно подходим к управлению издержками, поэтому в департаменте работает небольшое количество людей, но это слаженный механизм. Есть несколько проектных офисов, agile-команд, которые интегрированы и работают в связке с нами.

Яна Шишкина: На какие концептуальные подходы банк сейчас делает упор для сегментов b2с и b2b?

Софья Яблочкина: Для b2c у нас сейчас основная задача — это работа с брендом банка, усиление узнаваемости на рынке. В b2b главный инструмент прежний — это точечная работа с клиентами и доверительный маркетинг. Наши постоянные клиенты — основные проводники бренда.

Маркетолог — визионер с аналитическим мышлением, творческим началом и креативными навыками, при этом хорошо оперирующий цифрами и чувствующий рынок

Яна Шишкина: Какие тренды в интернет-маркетинге можно выделить на рынке в этом году?

Софья Яблочкина: Супераппы, омниканальность, умение бесшовно сочетать офлайн- и онлайн-каналы, построение эконометрических моделей, оптимизация маркетинговых кампаний, модели атрибуции, умение работать с мобильными приложениями, предоставлять все сервисы через одно окно входа. Еще нужно уметь отличаться от других, быть индивидуальностью, иметь собственное лицо. 

Раньше, если у тебя был охват на ТВ, — ты был лучшим. Теперь залог успеха — это умение эффективно комбинировать, создавать коллаборации, слышать потребителя и говорить с ним на одном языке, создавая востребованный продукт.

Планка эффективности на финансовом рынке постоянно растет, важно каждый год становиться «лучше себя самого». 

 

Топ-5 художников современного искусства

1. Ив Кляйн
2. Марина Абрамович
3. Герхард Рихтер
4. Recycle (арт- группа)
5. Григорий Орехов

Яна Шишкина: Digital-маркетинг традиционно — это создание и настройка продуктов и контента о них, лиды, воронка продаж, аналитика, удержание аудитории и всякий UX/CX, работа в CRM, прочий набор стандартных подходов и практик. А что еще, что на слуху у всех и важно, на твой взгляд?

Софья Яблочкина: Я бы посмотрела на современный digital-маркетинг немного с другой стороны, не с технологической. Это —  про визионерство, креатив, умение видеть культурные тренды, новые площадки. Я, например, ищу вдохновение в современном искусстве, смотрю, чем творцы увлекаются, чем живут, какие проблемы поднимают и как они транслируют это обществу в своих работах. Это то, чего ты не прочитаешь в Google Trends. Коммуникации со смыслом — это тоже определенный тренд: когда есть осмысленный подход с заботой о потребителях, об экологии. Мне нравится, что наш банковский сектор заботится о сотрудниках, поддерживает бережливое производство. Маркетинг — это как раз одна из сфер деятельности, где тренды можно быстро интегрировать в свои бизнес-процессы.

У меня три залога успеха: любить то, что ты делаешь, любить того, с кем ты это делаешь, и понимать, зачем ты это делаешь. Если рядом с тобой хорошая команда, ты всегда можешь достичь задуманного

Яна Шишкина: Вернемся к технологиям и их проблемам. Среди самых распространенных проблем в маркетинге обычно называют ограничения в таргетинге, повышение стоимости лидов, нехватка квалифицированного персонала. Иногда еще называют неудобные интерфейсы рекламных платформ и сервисов. А что еще?

Софья Яблочкина: Прежде всего это, конечно, нехватка специалистов. В перфомансе, наверное, — одни из самых дорогих профессионалов. Ценник на хороший креатив очень высокий, не все могут себе это позволить, И сформированного рынка креатива нет. Многие компании не готовы платить за креатив. Мне бы хотелось, чтобы рынок был более открытым к тому, что идея — это ценность, и она материальна. Мне очень нравится, что стали появляется курсы по обучению креативу, должно быть больше таких проектов, больше творческих людей, которые умеют нестандартно мыслить. Этого очень не хватает в финансовом секторе, где все привыкли к холодным цифрам.
 

Список YouTube

• Ещенепознер
• Nota Bene (NB)
• Роман Тарасенко
• PH
• Forbes
• вДудь

Список подкастов

• TED искусства
• Котлера не читал
• Синдром Льва Толстого
• Деньги пришли
• Чай с психологом
• про маркетинг — абсолютно разные

Шорт-лист книг. Каналы и литература для работы

• Эстетический интеллект
• 100 хаков для интернет-маркетолога
• Заразительный маркетинг
• Экономика впечатлений
• Zag. Манифест — cила мгновенных решений

Шорт-лист фильмов и сериалов

• «Ход-королевы»
• «Утреннее шоу»
• «О. Джей: сделано в Америке»
• сериалы об искусстве Netflix (Абстракция: искусство дизайна)
• «Неортодоксальная»

Яна Шишкина: Да, как раз хотела тебя спросить про запуск Expo Invest.

Софья Яблочкина: Выбор стратегии и программы, создание методологии, разработка и запуск мобильного приложения, интеграция и масштабирование клиентской базы, набор эдвайзеров — мы все успели в течение года. Сейчас набираем клиентскую базу по этому направлению, к 2023 году планируем охватить около 50 тыс. клиентов. Кстати, к запуску и презентации мобильного приложения мы совместно с мастерской Verhoff разработали эксклюзивную линейку шоколадных плиток «Портфель инвестора». Каждая плитка — это палитра эмоций, которые инвестор испытывает на пути к успеху. Идея родилась из концепции синестезии. Мы постарались представить, каким было бы на вкус утро инвестора, когда тот просматривает котировки акций или получает первые дивиденды. 

Яна Шишкина: Какие из конкурентов — твои любимые?

Софья Яблочкина: Если брать банковский сектор, то мне нравится, как в этом году представлена первая пятерка: это и рекламные кампании, и новый стандарт качества цифрового продукта. Были очень смелые решения, я бы даже сказала — холодный душ для консервативного и традиционного банкинга. Многие под влиянием нового тренда пересмотрели свои стратегии и стали смелее, ярче, кто-то, наоборот, внимательнее к PR и антикризисным коммуникациям. В любом случае тренд был задан.

Ценник на хороший креатив очень высокий, не все могут себе это позволить, И сформированного рынка креатива нет

Яна Шишкина Вы недавно перезапустили сайт и планы на мобильное приложение. С какими трудностями ты столкнулась при этом и какие количественные и качественные показатели тебя больше всего обрадовали?

Софья Яблочкина: При перезапуске сайта важно сохранить доверие и метрики, причем как у людей, так и у роботов: не растерять поисковый трафик. Нам удалось не только сохранить, но и значимо нарастить показатели и конверсии сайта, и возвращаемости, и SEO-метрик.

Яна Шишкина: А какие свои ошибки за этот год ты могла бы назвать?

Софья Яблочкина: С точки зрения управленческого навыка нужно было своевременно увидеть проблему узнаваемости бренда. По отдельным кампаниям были ошибки по перфомансу. Для меня ошибки — это возможности. Быстро исправить и сделать еще лучше.

 

Пять советов начинающему маркетологу.

 

1. Смотрите на компании и людей, которые совпадают с вами по ценностям. Не выбирать то, что противоречит вашим.

2. Не бойтесь пробовать и даже если ошибаешься, продолжать. Ошибки — лучший фундамент для новых возможностей и открытий.

3. Учите матчасть. Будьте уверены в цифрах и аргументируйте свою позицию.

4. Расширяйте кругозор, но в одной узкоспециализированной сфере будьте неповторимы. Если вы таргетолог или креатор, пусть это будет ваша суперкомпетенция, которой вы — как рыба в воде и можете это делать своими руками.

5. Чем больше сфер будет в вашем арсенале, тем интересней применять разные маркетинговые инструменты и учиться новому каждый день.

 

Город: Нью-Йорк (где не была), Вена (где была).

Эпоха: Время, в котором сейчас живем.

Фильм: «Документалка», фестивали короткого метра, мини-сериалы.

Яна Шишкина: Вы работаете с внешними агентствами? Если да, то как оцениваете эффективность?

Софья Яблочкина: Да, у нас есть агентство по перфомансу, агентство по креативу. По пиару по-прежнему все делаем инхаус. Я бы сказала, что у агентств сейчас очень высокий уровень, особенно у топ-20: есть экспертиза, знание рынка, трендов, умение работать с разными клиентами, новые модели атрибутики. Хорошее агентство с квалифицированными кадрами — это добавленная стоимость к любому продукту, просто нужно с ними работать, уметь относиться к ним как к партнерам. 

Яна Шишкина: Какой типичный рабочий день Софьи Яблочкиной? 

Софья Яблочкина: Встаю в 6:00–6:30. Пока тишина, составляю план на день, время с семьей. С 8 до 9 — это час на то, чтобы разобрать почту в тишине без звонков с Дальнего Востока, Новосибирска, но это удается не всегда. Дальше — мониторинги, проверка поля, дашборды по компаниям, обновление продуктовой линейки и каждый день созвон с командой, так как часть команды работает на «удаленке», часть — в других городах. Мы всегда ориентированы на результат, сверяем реперные точки по каждой задаче.  

Когда я к тебе шла, коллеги посоветовали рассказать две вещи о нашем рабочем дне. Наш департамент похож на горящий велосипед из мемов: мы едем, все вокруг горит, огнетушитель у нас есть, но чтобы до него дотянуться, нам надо преодолеть еще кучу препятствий и не сгореть. Это каждодневная история. Если выжил — это wow! А если выжил, потушил огонь и на этом месте затем проросли ростки, это двойной wow. Главное, чтобы клиенту с нами было комфортно и, конечно, чтобы не были не видны все усилия для его спокойствия.

Яна Шишкина: Как избежать профессионального выгорания?

Софья Яблочкина: Делать что-то новое каждый день. Быть лучше себя прежнего. У меня три залога успеха: любить то, что ты делаешь, любить того, с кем ты это делаешь, и понимать, зачем ты это делаешь. Если рядом с тобой хорошая команда, ты всегда можешь достичь задуманного.

| Вакансии от Regan & Dean

Давайте будем честными, маркетинг «бизнес для бизнеса» (или B2B) часто рассматривается как менее гламурный родственник маркетинга FMCG. Действительно, FMCG-маркетинг (или, точнее, реклама) формирует то, что широкая публика считает «маркетингом». Итак, новые выпускники сражаются за места в легендарной программе обучения маркетингу Unilever в надежде обеспечить себе будущее в области маркетинга для потребителей.

Это отличная новость для тех, кто решил специализироваться на маркетинге B2B, где есть больше возможностей, часто с привлекательными зарплатами.А для тех, кому нравится эта часть маркетинга, роли B2B столь же сложны и требуют такого же творческого подхода — и, возможно, даже больше: как вы отличаете одну юридическую фирму от другой?

На самом деле, некоторые различия между маркетингом B2B и FMCG сильно преувеличены, и нигде это не является более верным, чем в избитом старом правиле, согласно которому потребители FMCG покупают по эмоциональным причинам, в то время как покупатели B2B рациональны.

Что за вздор! Как однажды написал гуру маркетинга Дрейтон Берд, покупатель B2B — это просто потребитель в костюме. И он или она столкнется со всевозможными эмоциями при принятии решения о покупке: заставит ли меня это выглядеть умным перед моими коллегами? Поможет ли это мне получить повышение? Что со мной будет, если не получится? Будет ли мой босс ругать меня, если я не куплю его, а это сделают наши конкуренты?

Действительно, сейчас некоторые люди предлагают переопределить весь маркетинг как маркетинг h3H: маркетинг между людьми.

Однако в маркетинге B2B есть некоторые возможности и проблемы, которые могут сделать карьеру в этой области более привлекательной:

Несколько заинтересованных сторон

Приводя доводы в пользу эмоций при принятии решений о покупке B2B, можно сказать, что любое решение должно рассматриваться как рациональное и взвешенное акционерами фирмы, начальником и коллегами отдельного лица.В идеале должна быть четкая и положительная окупаемость инвестиций, чтобы покупка считалась рациональной.

Более того, многие деловые покупки, особенно крупные, предполагают участие нескольких лиц, принимающих решения, и маркетологу приходится учитывать их различные потребности.

Среди лиц, принимающих решения, могут быть специалисты по закупкам, возможно, самые близкие к рациональному покупателю, с которыми вы когда-либо сталкивались, и которых многие считают особенно крепкими орешками.

Важность отношений

По причинам, описанным ранее, важно, чтобы отношения доверия развивались между поставщиком и клиентом во многих отношениях B2B. Несмотря на все разговоры об индивидуальном маркетинге на потребительских рынках, лишь немногие потребительские решения могут сравниться с размахом, последствиями и ценностью контрактов B2B.

Таким образом, маркетологи B2B часто оказываются вовлеченными в установление и поддержание доверительных отношений между своими фирмами и потенциальными клиентами задолго до совершения продажи.Этот процесс часто означает участие в мероприятиях, контент-маркетинг и интеллектуальное лидерство, создание тематических исследований и отзывов, PR и коммуникационные стратегии.

Сложность и неосязаемость

В то время как элемент B2B, который будет использоваться в производственном процессе, например подшипники зубчатых колес, часто будет зависеть от спецификации и контроля качества, многие маркетологи в сфере B2B продают профессиональные услуги, которые часто сложны и нематериальны.

Это бросает вызов самым опытным маркетологам, поскольку требует копии, обеспечения, материалов и стратегий, которые сообщают о преимуществах услуги в доступной и убедительной форме, что отличает их от конкурентов.

А поскольку услуги очень трудно сравнивать, не испытав их, ответственность за составление наиболее убедительных аргументов ложится на плечи отдела продаж и маркетинга.

Продажи и маркетинг

Как мы уже говорили о продажах, стоит отметить, что на рынках B2B маркетинг, как правило, работает рука об руку с отделом продаж. И это отношения, которые не всегда бывают легкими. В трудные времена продажи могут обвинить маркетологов в том, что они не предоставляют нужных лидов, в то время как маркетологи утверждают, что отдел продаж плохо конвертирует предоставленные лиды.

Успешные маркетологи B2B тесно сотрудничают с отделами продаж, узнавая об их потребностях и помогая удовлетворить их совместными усилиями.

Концентрация покупательной способности и более длительные отношения

Принцип Парето вступает в свои права на рынках B2B. Часто бывает относительно немного покупателей, и из них 20% ответственны за 80% решений о покупке. И как только они покупают B2B, покупатели, как правило, устанавливают более долгосрочные отношения с поставщиками, чем более неразборчивые в брендах потребители.

Так что сделайте все правильно и убедитесь, что клиент удовлетворен, а прибыль может быть огромной. Но обратная сторона этой медали, конечно же, заключается в том, что последствия неправильных действий значительны.

Короче говоря, может показаться, что среда B2B более сложная, а клиенты более требовательные. И хотя многим маркетологам это понравится, другие могут задаться вопросом о преимуществах принятия вызова. Вот четыре:

1 Мощность

Вы, скорее всего, будете большой рыбой в меньшем пруду в маркетинге B2B, участвуя в принятии ключевых решений, находя возможности для продаж и определяя наилучшую стратегию для развития бизнеса.

2 Деньги

Вы можете рассчитывать на вознаграждение за свои усилия, если достигнете поставленных целей. Поскольку стоимость каждой отдельной продажи выше, чем на потребительских рынках, несколько выигрышей могут иметь большое значение.

А поскольку кадровый резерв кандидатов, заинтересованных в маркетинге B2B, иногда немного меньше, фирмы готовы предложить привлекательную заработную плату, чтобы привлечь лучших людей.

3 Награда

Линия прямой видимости между вашей маркетинговой деятельностью и бизнес-результатами менее двусмысленна на рынках B2B.Действительно, результаты в нижней строке могут быть измерены и представлены относительно легко. Это может принести огромное удовлетворение тем, у кого есть драйв и амбиции, и отлично смотрится в резюме.

4 Разнообразие

Вы, вероятно, будете участвовать в более широком спектре маркетинговой деятельности в сфере маркетинга B2B. Действительно, в небольшой фирме вы можете быть маркетинговой командой из одного человека, которая занимается всем: от управления социальными сетями и простого дизайна до разработки стратегии и лидогенерации. Это захватывающая перспектива для специалиста по маркетингу.

Маркетинг

B2B — отличный вариант для многих маркетологов, будь то новички на рабочем месте или те, кто имеет опыт и хочет попробовать свои навыки в новой среде. Подумайте, может ли позиция по маркетингу B2B быть подходящей для вашего следующего шага.

В Regan & Dean мы набираем действительно интересный набор маркетинговых ролей B2B из широкого круга секторов — от финансовых услуг до ассоциаций и B2B издательских / медиа-компаний. Кандидаты, с которыми мы общаемся, получают удовольствие от маркетинга в корпоративном мире и приняли сознательное решение строить свою маркетинговую карьеру в этой области.Он не менее стратегический и, по сути, во многих случаях более целенаправленный, и он должен использовать новейшие маркетинговые методы, чтобы выделиться в профессиональном мире.

Мы рады, что заработали репутацию у наших клиентов, предоставив умных, инновационных маркетологов B2B, и с нетерпением ждем продолжения работы с нашими клиентами и кандидатами в этом динамичном и сложном секторе.

 

 

Как устроиться на работу в сфере продаж B2B: подробное руководство

Продажи B2B могут стать прибыльной карьерой для тех, кто любит работать с людьми, строить отношения и, конечно же, продавать товары или услуги.

Тем не менее, если вы когда-либо искали работу в сфере продаж, вы знаете, как трудно бывает найти хорошую должность в авторитетной организации.

Сегодня мы делаем вашу жизнь немного проще. Продолжайте читать, чтобы узнать, как получить работу своей мечты в сфере продаж B2B.

Шесть шагов к получению работы по продажам B2B

Шаг 1: определите свою цель

Не все возможности продаж B2B создаются одинаково; Как бы ни было важно, чтобы потенциальные работодатели любили вас и вашу квалификацию, не менее важно, чтобы вам нравился их бизнес и работа, которую вы потенциально могли бы выполнять для них.

Чтобы начать поиск работы, составьте план своей идеальной должности. Вы предпочитаете внутренние продажи? Делать холодные звонки? Работа с командой? Составьте мысленный список препятствий для сделки, которые помогут вам в процессе подачи заявки.

После того, как вы определили, какую работу по продажам вы ищете, пришло время найти открытые вакансии. Есть несколько способов сделать это. Вот что мы предлагаем:

Работа с рекрутером. Кадровое агентство или кадровая фирма могут сэкономить ваше драгоценное время и энергию.Вместо того, чтобы самостоятельно просматривать сотни описаний вакансий, рекрутер предложит вам лучшие вакансии. Компании часто нанимают сторонних рекрутеров — это означает, что многие из них предлагают свои услуги бесплатно.

Поиск на досках объявлений в Интернете. Используйте онлайн-биржи вакансий, чтобы искать и подавать заявки на открытые вакансии, соответствующие составленному вами плану. Попробуйте поискать по разным названиям и не забывайте ежедневно проверять эти сайты — вам повезет больше всего, если вы будете одним из первых, кто подаст заявку на новые должности.Нам нравятся веб-сайты: Glassdoor, Indeed, CareerBuilder, Monster и LinkedIn.

Поиск компаний, а не позиций. У вас есть конкретные компании, в которых вы хотели бы работать? Попробуйте поискать открытые вакансии прямо на их веб-сайте. Не паникуйте, если вы ничего не видите. Вы все равно должны обратиться с копией своего резюме, кратким описанием вашей квалификации и несколькими предложениями о том, почему вы хотите работать в конкретной компании. Это показывает, что вы можете проявить инициативу и уже цените работу, которую делает компания, что повышает вероятность того, что они обратятся к вам, если откроется подходящая вакансия.

Используйте свою личную сеть. Вы слышали это раньше, но мы повторим еще раз: все дело в том, кого вы знаете. Создайте короткое сообщение, информирующее вашу личную сеть о том, что вы ищете работу. Разместите его в своих профилях в социальных сетях. Вы удивитесь, сколько людей готовы помочь!

Шаг 2: Создайте свою историю

Если вы отправляете сотни резюме, не заработав ни одного интервью, сделайте шаг назад и оцените отправленные вами заявки. Слишком часто соискатели ожидают, что их опыта и квалификации будет достаточно, но работодатели хотят больше личной информации. Какие у тебя сильные стороны? Какова ваша личность? В какой среде вы процветаете? Какова твоя история?

Придайте индивидуальность и профессионализм каждому аспекту вашего приложения. Всегда включайте свое резюме, сопроводительное письмо, краткую заметку или введение, ссылки на любые прошлые проекты или образцы работ и любые другие необходимые материалы.Каждый из этих пунктов должен быть кратким и по существу. Согласно одному исследованию, рекрутеры просматривают резюме в среднем шесть секунд, прежде чем отбросить его (источник). Вы хотите сообщить наиболее важные части своей истории, не утомляя, не сбивая с толку и не раздражая читателя.

Еще один совет: не используйте сопроводительное письмо для повторения своего резюме. Используйте это как возможность объяснить, почему вы подходите для этой работы. Обсудите свои лучшие качества, почему вы хотите работать в компании и что вы принесете, чего не сделают другие соискатели.

Просмотрите все документы на наличие опечаток и грамматических ошибок. Это кажется легкой задачей, но сделайте это. Шутки в сторону. Также не помешает получить вторую пару глаз на ваше приложение. Отправьте свое резюме и сопроводительное письмо своим друзьям, родителям, ближайшему соседу, бывшей девушке, кому угодно. Желательно отправить его кому-то с опытом работы в этой области и принять все отзывы. По мере того, как вы пересматриваете, сокращаете и перестраиваете, вы получите наилучшую возможную версию.

Шаг 3. Безопасное резервное копирование

Когда вы начинаете поиск работы, обратитесь к предыдущим работодателям, учителям или наставникам, с которыми у вас хорошие отношения.Сообщите им, что вы ищете новую работу, и спросите, не хотят ли они порекомендовать вас.

Предоставьте всем потенциальным рекомендациям общее описание вакансий, на которые вы претендуете, и отправьте им несколько качеств или навыков, которые вы хотели бы выделить. Например, если в описании работы подчеркивается важность навыков работы с людьми, попросите, чтобы ваши рекомендации подтвердили ваши навыки работы с людьми по телефону с потенциальными работодателями. Таким образом, ваши ссылки не будут застигнуты врасплох.

Вы также можете попросить рекомендателей предоставить вам рекомендательное письмо.В то время как большинство работодателей просто позвонят вам напрямую, мы рекомендуем отправить рекомендательное письмо вместе с вашим первоначальным заявлением. Это небольшое дополнение может быть разницей между получением интервью или нет. Помните, всегда посылайте благодарственное письмо своим рекомендациям. Это профессионально, показывает вашу признательность и помогает сохранить эти ценные отношения.

Шаг 4: Подготовьте

Ваша работа не закончена, если вы договорились об интервью. На самом деле, подготовка к собеседованию, пожалуй, самая важная часть процесса подачи заявки.За несколько дней до собеседования тщательно изучите следующее:

Компания. Зайдите на сайт компании и ознакомьтесь с их историей, последними наградами и, самое главное, их миссией. Узнайте, что они недавно упоминали в новостях, кто их конкуренты и каковы их общие ценности. Будьте готовы говорить на эти темы во время интервью.

Товар. Сделайте все возможное, чтобы узнать как можно больше о продуктах или услугах компании.Читайте онлайн-обзоры, подписывайтесь на бесплатную пробную версию и спрашивайте. Вы хотите знать их продукт достаточно хорошо, чтобы вы могли продать его им.

Должность. Ознакомьтесь с описанием работы и разработайте полное представление о качествах, необходимых кандидату для достижения успеха на этой должности. Затем запишите или придумайте сценарии, в которых вы уже продемонстрировали каждое из этих качеств.

Вопросы. Изучите часто задаваемые вопросы и подготовьте ответы заранее.Ознакомьтесь с общими условиями продаж, методами и передовым опытом.

Чем больше подготовительной работы вы сделаете, тем меньше будете нервничать.

Шаг 5: Продайте себя

В день собеседования обязательно оденьтесь профессионально, придите на 15 минут раньше, возьмите с собой блокнот и что-нибудь для записей. Уверенность является ключевым фактором; не забывайте смотреть ему в глаза, говорить четко и глубоко дышать. Если вы не знаете ответа на вопрос, не паникуйте. Потратьте секунду, чтобы собраться, задайте дополнительные вопросы, если необходимо, и составьте вдумчивый ответ.

Прежде всего, постарайтесь расслабиться и получить от этого удовольствие — вместо того, чтобы переживать из-за своих ответов, постарайтесь по-настоящему наладить контакт с интервьюерами и произвести неизгладимое впечатление.

Шаг 6. Задавайте вопросы

Помните, собеседование нужно для того, чтобы вы почувствовали компанию так же, как и для того, чтобы они узнали вас. Несколько вдумчивых вопросов покажут, что вы заинтересованы, слушаете и заботитесь о позиции. Хотя вопросы, скорее всего, придут к вам естественным образом, вы также должны подготовить несколько вопросов, на которые можно будет опереться.Вот несколько примеров:

• Что самое сложное в этой позиции?
• Что мне нужно сделать, чтобы преуспеть здесь?
• Есть ли место для роста на этой должности?
• Есть ли что-то, над чем мне нужно поработать?

Запишите ответы и запишите их, чтобы показать, что вы внимательны и действительно заботитесь об их ответах. В конце собеседования обязательно соберите визитки всех, с кем вы встречались.

Шаг 7. Дальнейшие действия

После собеседования отправьте краткое электронное письмо или рукописную записку всем, с кем вы встречались. Поблагодарите их за уделенное время и дайте одно или два предложения, относящиеся к темам, обсуждаемым в ходе интервью. Делайте все возможное, чтобы казаться искренним — нет ничего хуже, чем получить благодарственное письмо, которое выглядит так, будто его можно было скопировать и вставить в любую компанию на любую должность.

Как только вы освоите эти шаги, вы в кратчайшие сроки получите одну из лучших вакансий по продажам B2B, независимо от описания работы по продажам B2B.Для получения дополнительной информации о лучших методах продаж B2B свяжитесь с ZoomInfo сегодня!

Продажи B2C и продажи B2B Различия в должностях

Примеры деятельности по продажам B2C

Деятельность по продажам B2C вращается вокруг удовлетворения личных потребностей отдельных потребителей. Как и в случае с продажами B2B, продажи B2C и маркетинг часто тесно переплетены.

В зависимости от того, что вы продаете, может существовать огромное количество потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Таким образом, вы можете активно участвовать в увеличении продаж, привлекая много новых клиентов и максимально удерживая существующих.

Примеры продаж B2C (хотя многие из них также имеют отношение к B2B) могут включать:

• Отслеживание входящих потенциальных клиентов
• Холодные звонки для связи с большим или разнообразным рынком потенциальных потенциальных клиентов
• Назначение и выполнение встреч по продажам
• Планирование и осуществление последующих звонков
• Будьте в курсе последних функций и версий вашего продукта или выгоды
• Не отставать от аналогичных продуктов или услуг на рынке и сравнивать свои
• Работа над своими коммуникативными навыками, чтобы овладеть искусством мгновенного взаимопонимания по телефону или в торговом зале

Если ваша деятельность B2C обусловлена внутри продаж вы можете работать с широким кругом типов клиентов и продавать через один из множества каналов связи или распространения, включая центры звонков или чатов, платформы социальных сетей и розничные магазины. Если вы занимаетесь внешними продажами, вы, скорее всего, будете в разъездах, стучась в двери.

Чего хотят клиенты B2C?

B2C фокусируется на предоставлении быстрых решений для людей, которые хотят удовлетворить свои основные потребности (например, в еде, жилье, одежде, здоровье и транспорте) или получить больше от жизни (например, предметы роскоши, развлечения и путешествия).

В отличие от воронки продаж B2B, потребители B2C чаще ищут выгодные предложения, и их решения о покупке часто эмоциональны.Они захотят заранее узнать стоимость вашего продукта или услуги, что они будут делать лично для них и, в некоторых случаях, как они себя почувствуют.

Имея это в виду, процесс продаж B2C:

• Обычно разворачивается быстро, либо в данный момент, либо в течение нескольких часов или дней
• Часто определяется ценой или удобством
• Может извлечь огромную выгоду из лояльности к бренду

Компании B2C часто поощряют потребность в своих продуктах и ​​услугах через бренд разработка.

И поскольку платформы социальных сетей играют большую роль в этом (96% маркетологов B2C во всем мире используют Facebook и 83% используют Instagram), отслеживание социальных тенденций и то, как клиенты взаимодействуют с вашими продуктами, может помочь вам продавать более эффективно.

Продажа на основе льгот

Учитывая относительно короткий процесс покупки, ваше рекламное сообщение B2C должно:

• Будьте ясны и просты, подчеркивая преимущества, которые предоставляет ваш продукт или услуга
• Сосредоточьтесь на конкретной проблеме, возможности или проблеме, которую решает ваше решение
• Объясните таким образом, чтобы было легко понять, как именно ваш продукт помогает людям

Давайте рассмотрим тот же пример программного обеспечения для бухгалтерского учета, что и ранее, за исключением того, что на этот раз вы продаете программу, специально разработанную для того, чтобы помочь потребителям заполнить свои налоговые декларации.

Вместо беспокойства по поводу окупаемости инвестиций потенциальные покупатели захотят узнать, облегчит ли ваш продукт их жизнь после уплаты налогов?

С этой целью, независимо от того, продаете ли вы в магазине, работаете с чат-ботом на веб-сайте или совершаете холодные звонки, ваше рекламное предложение или сообщение должны кратко излагать, как работает ваше программное обеспечение:

• Проводит пользователей через процесс подачи налоговой отчетности шаг за шагом
• Позволяет им быстро и удобно импортировать цифровые налоговые декларации
• Просматривает и отправляет свои заполненные налоговые декларации одним нажатием кнопки

Стоит отметить, что, Поскольку многие потребительские товары и предложения производятся серийно или имеют одинаковый дизайн, операции по продаже B2C часто более просты, чем сделки B2B.

Ваше ценностное предложение

Независимо от того, что вы продаете, большая часть ваших торговых коммуникаций будет вращаться вокруг ценностного предложения вашей компании.

• Чем занимается ваша компания?
• Какие обещания ты даешь?
• Почему вы заслуживаете сотрудничества со своими клиентами?

При любом взаимодействии вы должны быть готовы четко определить ценность вашего бренда для потенциальных покупателей. Работа рука об руку с вашей маркетинговой командой может быть особенно полезной для достижения этой цели.

Находясь на передовой, например, продавцы могут воспользоваться маркетинговым контентом ценности бренда, чтобы донести убедительное сообщение до каждого нового потенциального клиента.

Тем временем анализ несостоявшихся продаж позволяет вам делиться ценными отзывами с вашим отделом маркетинга, чтобы помочь настроить обмен сообщениями в компании и сократить количество упущенных возможностей.

Установление контакта с вашими потенциальными клиентами

С ростом электронной коммерции, скоростью большинства продаж и тем фактом, что в некоторых случаях достаточно нескольких целевых сообщений и постоянного присутствия, вы можете ожидать, что личные продажи B2C будут довольно ограниченными.

В действительности, однако, все еще есть много отраслей и ситуаций, в которых, с виртуальной помощью или без нее, продажи «лично», основанные на доверии, работают лучше всего.

Вот несколько примеров:

• Продажа недвижимости и автомобилей
• Услуги на дому, такие как ремонт или капитальный ремонт
• Розничная торговля в обычных магазинах
• Специализированные товары или товары на заказ

Несмотря на то, что Интернет позволяет потребителям легко сравнивать варианты, некоторые продукты и услуги слишком сложны или слишком индивидуальны, чтобы покупать их без специальной помощи.

Хотя иногда вам нужно меньше опыта, чтобы успешно продавать напрямую потребителям, вам все равно нужны навыки продаж, преданность делу обслуживания клиентов и продуманные стратегии, чтобы добиться успеха.

Продажи B2C могут быть непредсказуемыми. И хотя вы, как правило, будете продавать одному лицу, принимающему решения, что чрезвычайно упрощает процесс продаж, у этого человека может быть мало времени или он легко отвлекается. Очень важно научиться быстро устанавливать взаимопонимание, когда вы продвигаете свой продукт или услугу.

Следует ли вам подумать о карьере в сфере продаж?

Стоит ли вам думать о карьере в сфере продаж? Чтобы ответить на этот вопрос, позвольте задать вам еще несколько.

Вас беспокоят перспективы вашей работы? Ваши карьерные перспективы в ближайшие 6-12 месяцев выглядят радужно, или вы опасаетесь, что в любой момент можете остаться без работы, если в экономике наступит спад?

Вы хотите зарабатывать больше денег, но это просто невозможно на вашей нынешней работе? Вы только что закончили школу и не знаете, с чего начать поиск работы?

Если вы ответили утвердительно на любой из этих вопросов, то да, вам следует подумать о карьере в сфере продаж!

Многие продавцы никогда не планировали заниматься продажами.Обычно они просто оказывались там по какой-то иронии судьбы. Однако, став успешным продавцом, мало кто задумывается о том, чтобы заняться чем-то другим.

Почему вам стоит задуматься о карьере в сфере продаж

Личное удовлетворение, рост, свобода от работы, неограниченный потенциальный доход, финансовая стабильность и способность быть предприниматель без обычных финансовых рисков, связанных с самозанятостью.

Ясно, что есть веские причины, почему именно сейчас пора серьезно взглянуть на продажи как на свой новый карьерный путь.

Продажи –

Карьера, которая всегда востребована

Выбирая или меняя профессию, вы сначала хотите убедиться, что она будет востребована, как сейчас, так и в будущем. Итак, продажи та карьера? Абсолютно!

Продаваемые продукты могут меняться по мере того, как технологии продолжают улучшать нашу жизнь, но потребность в том, чтобы их кто-то продавал, не изменится. Давайте посмотрим на некоторые факты:

Факты о карьере продавца

• Журнал Profit Magazine сообщил «В поисках правильного таланты в продажах были одной из самых больших проблем, с которыми сегодня сталкиваются торговые организации.
• Ежегодный обзор нехватки кадров Manpower Inc. сообщили, что «найм специалистов по продажам был главным приоритетом в течение последних 3 лет».
• Jobfox идентифицирован как «Торговый представитель/деловой Развитие как самая защищенная от рецессии карьера».
• Отдел развития человеческих ресурсов Канады (HRDC) заявил: «Даже в условиях рецессии в Канаде и США объем продаж будет продолжают переносить последствия лучше, чем большинство других профессий. Продажи и работники отдела маркетинга, как правило, не теряют и не увольняются с этих рабочих мест.

Мой наставник Джон Ноубл всегда говорил: «Если вы хороши в продаж, вы никогда не останетесь без работы».

Специалисты по продажам зарабатывают Доход выше среднего

Вы когда-нибудь мечтали о шестизначном доходе? Ты не одиноки. Тогда подумайте об этом. Нет Только квалифицированные продавцы всегда пользуются спросом на рынке, независимо от того, экономических условиях, но они также получают доход выше среднего.

Если вы посмотрите на средний доход, то обнаружите, что продавцы постоянно зарабатывают намного выше среднего для своей возрастной группы и уровня образования.Фактически, по данным HRDC, «специалисты по бизнес-услугам, в том числе в области маркетинга, зарабатывают намного выше среднего для канадцев. Доходы менеджеров по продажам, маркетингу и рекламе были одними из самых высоких для профессий в сфере продаж и обслуживания».

Продавцы более мобильны

Продвигаясь дальше, исследования показывают, что профессии продавцов также более мобильны: 85% сегодняшних генеральных директоров, президентов и старших руководители, имеющие опыт работы в сфере продаж.

Основная причина в том, что люди, зарабатывающие себе на жизнь продажи действительно компенсируются их производительностью. Они зарабатывают выше среднего, потому что сами вершат свои судьбы. Когда все остальные привязаны к 1% или повышение прожиточного минимума на 2%, продавцы могут выйти и написать свой собственный зарплаты!

Подумай об этом. Если вы хотите заработать миллион долларов, что собирается получить вас быстрее; 35 000 долларов в год, только зарплата, или карьера, основанная на результатах, где у вас есть возможность заработать более 100 000 долларов США в год?

Годовой доход	Количество лет, чтобы заработать 1 00 000 долларов
25 000 долларов	40 лет
35 000 долларов	28.5 лет
45 000 долларов	22,2 года
50 000 долларов	20 лет
65 000 долларов	15,4 года
75 000 долларов	13,3 года
100 000 долларов	10 лет

Проще говоря, в продажах у вас есть возможность добиться успеха.

Продажи B2B и B2C — Какой тип продаж лучше?

Важно отметить, что не все продавцы зарабатывают выше средний доход и не у всех продавцов есть угловой офис. Почему? Иногда это потому, что у них просто неправильная работа по продажам.

Недостаточно просто заниматься продажами, нужно быть в Работа в сфере продаж, которая подходит именно вам!

Когда вы начнете изучать профессию продавца, вы часто будете слышать термины продажи B2B и B2C.

Что такое B2B?

Бизнес-бизнес или продажи B2B просто определяются как процесс, при котором одна компания обменивается товаром или услугой с другой компанией с использование торговых представителей. Общие примеры включают оборудование для бизнеса, бухгалтерские услуги, офисные расходные материалы и технологии.

Что такое B2C?

Альтернативой являются продажи B2C, когда компания напрямую взаимодействует с потребителями через своих торговых представителей. Некоторыми примерами являются страховые и финансовые услуги, недвижимость, розничная торговля и товары и услуги по благоустройству дома.

Продукты могут быть обоими

Часто обмениваемый товар можно рассматривать как B2B и B2C. Например, как компании, так и потребители покупают канцелярские товары, такие как ручки, карандаши и компьютеры, однако потребитель обычно покупает продукты через Интернет или посещая розничную торговую точку, тогда как продажа B2B, как правило, осуществляется с помощью торгового представителя в магазине. место работы клиента.

Карьера Различия между B2B и B2C?

При рассмотрении различных возможностей карьерного роста в сфере продаж важно помнить, что продажи B2B отличаются от продаж B2C в следующими способами:

• Покупатели B2B покупают для своей компании, а не своих домохозяйств и, следовательно, используют разные критерии покупки для одних и тех же продукты.
• Покупатели B2B тратят деньги компании, а не их.
• Больше людей участвуют в покупках B2B решение, чем решение о покупке B2C.
• Процессы продаж отличаются.
• Перспектив B2C больше, чем есть деловые перспективы только потому, что у них больше непосредственных потребителей, чем есть предприятия.
• Торговые представители B2B, как правило, работают в обычное время часы работы, когда представители B2C часто могут работать по вечерам или в выходные дни посещение людей в их домах.

Если вы уделите время поиску распродаж работу в Интернете, вы увидите множество возможностей как в B2B, так и в продажи В2С. Один не лучше, чем разное. Вам просто нужно знать, что работает лучше всего для вас.

Можете ли вы стать успешным продавцом?

Согласно исследованию, опубликованному в книге Херба Гринберга, Гарольда Вайнштейна и Патрика Суини «Как нанять и развить следующего топ-менеджера: пять качеств, которые делают продавцов великими», 1 из 4 человек имеет способности к продажам.Ты можешь быть тем самым!

У вас есть все необходимое?

Хотели бы вы быть вашим собственный босс? Хотите взять свою жизнь под контроль? Идея финансового свобода волнует вас? У вас есть самодисциплина, чтобы работать самостоятельно, чтобы достичь своих целей? Если вы ответили утвердительно хотя бы на один из этих вопросов, то вы вероятно, у вас правильное мышление для продаж, и вы можете быть таким.

Вы тренер или запланировали встречи или мероприятия? Делать вы обучаете людей продуктам или услугам, которые вы используете в настоящее время? Занимаетесь ли вы спортивными состязаниями, танцами или музыкальный инструмент? Вы работаете волонтером или собираете средства для своего любимого благотворительная деятельность? Тогда вы уже продемонстрировали трудовую этику, необходимую для успеха в продажах, и вы могли бы будь тем.

Вы творческий, честный, страстный, полный энтузиазма, уверенный в себе, настойчивый и трудолюбивый? Обладаете ли вы хорошими навыками общения и слушания? Вы работали в рознице? Тогда у вас уже есть много необходимых навыков, чтобы стать профессионалом в области продаж, и вы можете им стать.

Продажи не для всех

Сказав это, распродажи не для всех. Опять же, согласно к исследованиям «Как нанять и развить следующего лучшего исполнителя», каждый не могут продать, а некоторые должны даже отказаться от попыток!

Согласно этому исследованию:

• 55% людей, зарабатывающих на жизнь продажами, должны делать что-то еще
• 20–25% имеют то, что нужно, но должны быть продавать что-то еще
• 20% имеют то, что нужно И продают продукты лучше всего подходит их личности

Так как же узнать, что вы тот самый?

Как начать карьеру в сфере продаж

Нетрудно выяснить, может ли карьера продавца правильно для вас. Опрос о способностях к продажам покажет вам, имеете ли вы право Личность и навыки для достижения успеха. Некоторые могут даже предположить, какой тип продажа подойдет вам лучше всего.

Просто загуглите «бесплатный тест на способность к продажам», и вы увидите много варианты для начала.

Как только вы обнаружите, что у вас есть способности, остается только правильно пройти тренинг по продажам и занять правильную позицию в продажах, и вы уже в пути.

Развенчание мифов о продавцах

Стоит ли рассматривать карьеру в сфере продаж? Многие быстро отвечают на эти вопросы отрицательно и отказываются от карьеры продавца из-за некоторых распространенных мифов о продавцах.Я уверен, что вы слышали их, но вы должны понимать, что в большинстве случаев они не являются правдой.

• Продавцы должны уметь много говорить. Лучшие продавцы в своей области — не болтуны, а слушатели. Они прислушиваются к вашим потребностям, вашим целям и вашим проблемам.
• Продавцы агрессивны. Агрессия отпугнет большинство покупателей. Важнее быть искренним, полезным, чутким, страстным и знающим.
• Продавцам не хватает этики. Любой профессионал всегда должен ставить интересы своего клиента выше своих собственных.Доверие необходимо для построения успешной карьеры. Никогда не стоит ставить под угрозу вашу честность.

Нехорошо Продукт продает сам себя?

Вы можете спросить, учитывая онлайн-покупки и всю информацию, доступную покупателям с помощью простого интернет-поиска, нужны ли в наши дни продавцы? Разве Интернет не сделал продавцов устаревшими? Разве хороший продукт не будет продаваться сам после того, как покупатели сами найдут его в Google?

Что такое «хороший» продукт?

Чтобы ответить на эти вопросы, сначала нужно определить, что вы считаете «хорошим продуктом».Согласно опросу, проведенному InvnTree Intellectual Property Services, потребители считают запатентованные продукты уникальными и лучшими на рынке. Другими словами, запатентованные продукты обычно считаются «хорошими продуктами».

Тогда возникает вопрос: продаются ли запатентованные продукты? самих себя? Даже не близко! По данным allbusiness.com, 97 процентов всех патенты никогда не приносят денег. На самом деле, по словам генерального директора канадской инновационной компании, только 2-3% утвержденных патентов успешно реализуются. получение какого-либо дохода.

Итак, хорошо ли будет продаваться хороший товар? Если вы построите лучшую мышеловку, действительно ли мир проложит путь к вашей двери? Только если мир узнает, что он существует, и только если кто-то знает, как его продать.

Навыки продаж приобретаются, а не передаются по наследству

Возможно, самый большой вопрос, который возникает у вас при принятии решения о карьере в сфере продаж, заключается в том, есть ли у вас «правильный материал».

Успешные продавцы не рождаются с навыками, необходимыми для успеха.Успешные продавцы обучаются своей профессии, как и любой другой профессии.

Вы можете проявить инициативу и пройти обучение онлайн-продажам, чтобы начать работу. Или вы можете поискать компании, которые нанимают «новичков» и обучают своих новых представителей продавать. На самом деле, одна моя коллега только что начала свою первую работу по продажам в одной из этих компаний после того, как я предложил ей заняться карьерой в сфере продаж, когда она установила новый рекорд по продажам билетов 50/50 на благотворительный розыгрыш.

Важно помнить, что даже если у вас нет продаж опыт, вы все еще можете сделать очень полезную карьеру в продажах.

Суть?

Мы все продаем. Ли вы недавний выпускник, продающий свои навыки в резюме, или волонтер пытается собрать средства для вашей любимой благотворительной организации, или родитель пытается продать выбор сегодняшнего ужина для вашего малыша, мы все продаем.

Настоящие вопросы тогда заключаются в том, стоит ли вам думать о карьере в продажах и сможете ли вы этим зарабатывать на жизнь? Теперь, когда вы знаете все факты, я думаю, это определенно стоит расследовать. Имейте в виду, после 30 с лишним лет в продажах некоторые могут сказать, что я предвзят!

Стремись выше!

Susan A. Enns и Robert J Weese
Управляющие партнеры и эксперты по продажам B2B
Запланируйте бесплатную сессию коучинга по стратегии продаж со Susan или Robert здесь

Вы хотите изменить карьеру? Для получения подробных пошаговых инструкций о том, как найти свою идеальную работу в сфере продаж (и под идеальной мы подразумеваем идеальную для ВАС), ознакомьтесь с нашей электронной книгой «Как найти работу своей мечты в сфере продаж — будущее за вами». ! Как написать резюме, чтобы привлечь внимание рекрутеров по продажам, шаблон сопроводительного письма с гендерной нейтральностью, что вам нужно включить в свой профиль LinkedIn, как подготовиться к собеседованию по продажам, что надеть, как получить доступ к скрытому рынку труда , как оценить предложение о работе, как уйти с текущей работы…. ЭТО ВСЕ В ЭТОЙ КНИГЕ!

Версия этой статьи была также опубликована как « 4 веские причины рассмотреть возможность карьеры в сфере продаж (и знать, будете ли вы в этом хороши) » с разрешения в блоге mailshake.

Безопасность | Стеклянная дверь

Пожалуйста, подождите, пока мы проверим, что вы реальный человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, отправьте электронное письмо чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Veuillez терпеливейший кулон Que Nous vérifions Que Vous êtes une personne réelle.Votre contenu s’affichera bientôt. Si vous continuez à voir ce сообщение, связаться с нами по адресу Pour nous faire part du problème.

Bitte warten Sie, während wir überprüfen, dass Sie wirklich ein Mensch sind. Ихр Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, Информировать Sie uns darüber bitte по электронной почте и .

Эвен Гедульд А. У.Б. terwijl мы verifiëren u een человек согнуты. Uw содержание wordt бинненкорт вергегевен.Als u dit bericht blijft zien, stuur dan een электронная почта naar om ons te informeren по поводу ваших проблем.

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido se sostrará кратко. Si continúas recibiendo este mensaje, информация о проблемах enviando электронная коррекция .

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido aparecerá en краткий Si continúas viendo este mensaje, envía un correo electronico a пункт informarnos Que Tienes Problemas.

Aguarde enquanto confirmamos que você é uma pessoa de verdade. Сеу контеудо será exibido em breve. Caso continue recebendo esta mensagem, envie um e-mail para Para Nos Informar Sobre O Problema.

Attendi mentre verificiamo che sei una persona reale. Il tuo contenuto verra кратко визуализировать. Se continui a visualizzare questo message, invia удалить все сообщения по электронной почте indirizzo для информирования о проблеме.

Пожалуйста, включите Cookies и перезагрузите страницу.

Этот процесс выполняется автоматически. Вскоре ваш браузер перенаправит вас на запрошенный вами контент.

Пожалуйста, подождите 5 секунд…

Перенаправление…

Код: CF-102/6ccd5907ad5035a1

Безопасность | Стеклянная дверь

Пожалуйста, подождите, пока мы проверим, что вы реальный человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, отправьте электронное письмо чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Veuillez терпеливейший кулон Que Nous vérifions Que Vous êtes une personne réelle. Votre contenu s’affichera bientôt. Si vous continuez à voir ce сообщение, связаться с нами по адресу Pour nous faire part du problème.

Bitte warten Sie, während wir überprüfen, dass Sie wirklich ein Mensch sind. Ихр Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, Информировать Sie uns darüber bitte по электронной почте и .

Даже Гедульд а.у.б. terwijl мы verifiëren u een человек согнуты. Uw содержание wordt бинненкорт вергегевен. Als u dit bericht blijft zien, stuur dan een электронная почта naar om ons te informeren по поводу ваших проблем.

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido se sostrará кратко. Si continúas recibiendo este mensaje, информация о проблемах enviando электронная коррекция .

Espera mientras verificamos Que eres una persona real. Tu contenido aparecerá en краткийSi continúas viendo este mensaje, envía un correo electronico a пункт informarnos Que Tienes Problemas.

Aguarde enquanto confirmamos que você é uma pessoa de verdade. Сеу контеудо será exibido em breve. Caso continue recebendo esta mensagem, envie um e-mail para Para Nos Informar Sobre O Problema.

Attendi mentre verificiamo che sei una persona reale. Il tuo contenuto verra кратко визуализировать. Se continui a visualizzare questo message, invia удалить все сообщения по электронной почте indirizzo для информирования о проблеме.

Пожалуйста, включите Cookies и перезагрузите страницу.

Этот процесс выполняется автоматически. Вскоре ваш браузер перенаправит вас на запрошенный вами контент.

Пожалуйста, подождите 5 секунд…

Перенаправление…

Код: CF-102/6ccd590e1e224114

4 жизненных урока, которые я усвоил (на данный момент) из карьеры в продажах B2B

Я проклят.

Сыграй мне мелодию: любую мелодию любого десятилетия.Если я еще не знаю песню дословно, я подберу мелодию и текст, прослушав или два. Может быть, есть параллель между моим музыкальным слухом и моими способностями к языкам. (В детстве я бегло говорил на фарси и достаточно выучил французский, чтобы получить высшие оценки на экзамене AP в старшей школе, фактически не посещая предмет AP.) Я любил музыку всю свою жизнь, но мое проклятие заключается в следующем: я самый ужасный певец, которого вы никогда не слышали.

Из-за этого я еще в юном возрасте решил, что одинаково бесполезен в игре на любом музыкальном инструменте, и даже не пробовал.Тем не менее, я люблю изучать привычки профессионалов, занимающих лидирующие позиции в любой отрасли , особенно потому, что моя собственная карьера пошла по совершенно нетрадиционному пути. Представьте себе мою радость, когда я встретил продавца пианино Эрику Фейднер, которая была названа журналом Inc Magazine одним из 10 лучших продавцов всех времен. Фортепиано — один из моих любимых инструментов, и если вы никогда не слушали The Piano Guys, группу, которая охватывает все, от «5 секретов» Бетховена (моя любимая) до «Rolling in the Deep», вам нужно прекратить то, что вы любите. щас занимаюсь и подтягиваю свой канал на ютубе.

Вернуться к Эрике. Она концертирующая пианистка с классическим образованием, которая настаивает на том, что не занимается продажами (несмотря на то, что за год было продано пианино на 3,5 миллиона долларов), но предпочитает думать о себе как о «пианистке-свахе». мог бы найти о ней. Это заставило меня задуматься о том, как то, чему я научился в качестве продавца, применимо в моей повседневной жизни, а также послужило отличным напоминанием о том, что я только начал царапать поверхность продаж и отраслевого опыта.

Являетесь ли вы опытным продавцом или только начинаете свою карьеру в качестве влиятельного представителя по развитию бизнеса, прочитайте четыре жизненных урока, которые я усвоил в продажах:

1. Вы разовьете навыки наблюдения и общения, как у ниндзя.

Вы когда-нибудь говорили кому-то что-то, чего она не хотела слышать, только для того, чтобы услышать эти два смертоносных слова?

«Все в порядке».

Мало того, что это определенно НЕ нормально, но я уверен, что ее лицо и тон выдали ее истинный смысл.

Дело вот в чем: всякое устное общение состоит из трех компонентов: лица и тела, тона и громкости, а также собственно сказанных слов. В зависимости от того, к какому исследованию вы обратитесь, вы обнаружите следующие приблизительные соотношения: 55% сообщения генерируется лицом и телом, 38% — тоном и громкостью и только 7% — сказанными словами. Поэтому неудивительно, что в цикле продаж способность наблюдать и реагировать на невербальную коммуникацию отличает обычных продавцов от первоклассных. Это бесспорно самый ценный навык, который нужно оттачивать.

С годами мы с моими коллегами-воинами продаж развили сверхъестественные способности наблюдать за тоном, языком тела и интерпретировать то, что люди говорят, а не то, что они имеют в виду. Самый распространенный пример происходит на встрече с клиентом, когда вы объясняете клиенту техническую концепцию только для того, чтобы услышать, как он говорит: «Это имеет смысл…» с нахмуренными бровями. В таких ситуациях я часто мягко встречаюсь с ними взглядом, улыбаюсь и говорю: «Есть ли какие-то части того, что я только что объяснил, к которым нам следует вернуться?» Обычно я получаю огромную облегченную ухмылку и «Вообще-то, да… не могли бы вы вернуться на экран назад? Извините, это было совершенно выше моего понимания.

2. Вы научитесь говорить «нет», когда это необходимо.

Лучшие продавцы — это не те, кто сразу соглашается, а те, кто задает правильные вопросы, а затем имеет смелость сказать: «Подождите секунду. Основываясь на том, что вы мне сказали, я не думаю, что этот продукт имеет для вас смысл».

Это , а не то же самое, что реверсивная психология, хотя она также может быть эффективной при разумном применении («Это отличная книга, но она вам, вероятно, не понравится»).Скорее, умение говорить «нет» — это фантастический жизненный навык. Подумайте о каждом случае, когда вы хотели сказать «нет» в своей личной жизни, но не сделали этого — вы, вероятно, беспокоились о том, чтобы обидеть другого человека, до такой степени, что вы бы подумали о том, чтобы пойти на компромисс со своими собственными потребностями, просто чтобы сделать их счастливыми. Это также включает в себя отказ от людей, которые просят часть вашего времени, которую вы просто не должны давать. Если вы знаете, как вежливо сказать «нет», вы снова обретете контроль над своей жизнью и будущим.

3.Любимая тема каждого — это они сами.

Когда Эрика Фейднер знакомится с новым клиентом, отношения начинаются с часового разговора. Она терпеливо раскрывает не только то, что клиент ищет в фортепиано, но и его музыкальный фон, любимые песни и пьесы, которые он предпочитает играть.

После тщательного расспроса она берет лист бумаги и записывает ряд цифр, затем проводит покупателя в демонстрационный зал и подводит его к паре инструментов.Она приглашает их сыграть, выходя из комнаты, если они предпочитают не играть для публики. Основываясь на их внутренней реакции на пианино и на том, как оно звучит по сравнению с их музыкальными устремлениями, она корректирует свои рекомендации. Эта рекомендация может побудить покупателя подождать, пока пианино, о котором он думает, не появится на складе — неважно, если это задержит покупку или рискует потерять покупателя в пользу конкурента.

Этот мастерски выполненный процесс сопоставляет опыт Эрики со сроками заказчика.Не знаю, как вы, но любой продавец, который советует проявить терпение при покупке, заслуживает моей лояльности на всю жизнь, потому что нет лучшего способа продемонстрировать, что вы действительно заботитесь о человеке и четко и ясно понимаете его потребности. После тщательного расспроса Эрика берет лист бумаги и записывает ряд цифр, затем проводит покупателя в демонстрационный зал и подводит его к паре инструментов. Как только покупатель совершает покупку, она показывает ему цифры, которые она записала в их первоначальном разговоре — они идеально совпадают с серийным номером выбранного пианино.

4. Отдел продаж дает вам представление о том, как люди принимают решения.

Sales содержит увлекательные элементы психологии и нейронауки. В начале этого произведения я сказал, что никогда даже не пробовал заниматься музыкой, потому что я как-то экстраполировал, что не уметь петь — значит не уметь играть. Однако у Эрики есть процесс, который учит людей читать ноты за один урок. Ее невероятная история и опыт заставляют меня хотеть связаться с ней и научиться играть музыку.Я не знаю, куда бы я поставил пианино в своем доме, но, учитывая ее честность, она, вероятно, порекомендовала бы мне подождать с покупкой, пока у меня не будет места, или купить самое маленькое пианино в мире и поставить его в угол моей жизни. номер.

Точно так же, как знакомство с историей Эрики раскрыло мои музыкальные устремления, о которых я даже не подозревала, лучший продавец способен привлекать людей как лично, так и профессионально. Если вы научитесь слушать человека помимо его слов и задавать правильные вопросы, вы демонстрируете две лучшие характеристики лучшего продавца.

Если вы сокурсник по продажам, я хотел бы знать, какие ресурсы вы используете, чтобы попытаться улучшить свое ремесло — напишите мне в Твиттере @AlexandraNation или оставьте заметку в комментариях ниже!

.