Внимательность

Коммуникабельность

Проактивность

Быстрая обучаемость

Доброжелательность

Исполнительность

Ориентация на результат

Настойчивость

Ответственность

Самостоятельность

Системное мышление

Целеустремленность

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

Продающее резюме: как пройти первичный отбор

Возможности развития в BAT — STUD-POINT

Что в British American Tobacco могут предложить студенту? Какие ценности разделяют сотрудники компании? Чем отличается BAT от конкурентов?

Ответить на эти вопросы мне помогла Юлия Троценко, менеджер по развитию персонала в British American Tobacco. Юлии точно можно довериться в вопросах HR: кандидаты, которых она подбирала, остаются с компанией надолго. К примеру, не так давно в Школе Маркетинга выступал начальник отдела маркетинга марок Виталий Павлусь, который работает в British American Tobacco вот уже 15 лет. 

Юлия, расскажите, какие есть возможности в BAT для студентов?

У нас есть программа Global Graduate, рассчитанная на выпускников с потенциалом и ​амбициями развиваться в компании. 

Сейчас мы запускаем программу Internship, на которую можно подать заявку с 2-3 курса. Для интернов мы предлагаем, как полную (5 дней в неделю), так и частичную занятость – эквивалент 2.5 дней в неделю, официальное трудоустройство. Кстати, обе программы подразумевают оплату труда. Студент стразу получает практический опыт и интересные задачи. И по окончанию стажировки мы пишем рекомендательное письмо.

Раз уж мы затронули эту тему, как университеты реагируют на то, что студенты идут работать?

В последние 2-3 года я вижу повышение гибкости со стороны университетов. Да, их официальная позиция не изменилась, но они готовы идти навстречу работающим студентам.

 На самом деле, это отличительная тенденция в Украине. В​ нашем субрегионе, который состоит из 12 стран, в Ук​раине больше, чем на других рынках, наблюдаем тенденцию, когда ребята начинают работать с первого-второго курса. ​И я не вижу смысла ждать до пятого курса, чтобы дать им такую возможность.

И это здорово. Расскажите, какие ценности у компании ВАТ?  И каким нужно быть сотруднику, чтобы соответствовать культуре компании?

У компании есть четыре главных ценности.

Свобода через ответственность. Мы верим в то, что наши сотрудники ответственные. Они сами определяют, как, где и когда делать свою работу.

Дух предпринимательства: Каждый сотрудник в BAT руководствуется принципом «Act like owner» – «Действуй как владелец». Это способствует принятию обдуманных и наиболее оптимальных решений для бизнеса.

 Открытость. В компании мы создаем атмосферу, в которой комфортно и даже почетно делиться идеями и знаниями.

Сила в разнообразии. Мы объединяем многообразие людей, точек зрения, идей для того, чтобы усилить наш бизнес. Ну и конечно же, ценим уникальность каждого из нас.

Есть ли у вас в компании какие-то инициативы в отношении рабочего графика, что могло бы заинтересовать студентов?

Конечно, например, на некоторых позициях можно работать удаленно ​пару дней в месяц​. Также у нас есть система ​ «flexible hours» (гибкий рабочий график). Это означает, что сотрудник может прийти в любое время с 8 до 10, отработать 8 часов и уйти, когда ему удобно. Система «flexible hours» вычеркивает слово “опоздание” и весь негатив, с ним связанный. Ребята приходят на работу в хорошем настроении и ощущают заботу компании.

 Но ещё больше сотрудникам BAT понравилась идея «Коротких пятниц» – если ты успел выполнить все намеченные задачи до 15:00, после этого времени ты можешь спокойно уйти домой или заняться любыми личными делами.

Это такие маленькие вещи, которыми мы гордимся, потому что они создают благоприятную атмосферу в коллективе. ​Компания тебе доверяет, и ты доверяешь компании.

Какие образовательные программы у вас есть для сотрудников?

Наше обучение делится на две части. Первое – это функциональное обучение, цель которого приобретение нужных навыков для работы.  Как правило, это обучение ориентировано на сотрудников, которые получили повышение, сменили роль или недавно пришли в компанию.

Второе направление – это лидерские навыки, которые способствуют карьерному росту. У нас есть три уровня тренингов:

– Leading Self (тайм-менеджмент, базовые навыки взаимодействия с клиентами (внутренними и внешними), как строить карьеру, как научиться убеждать и продвигать свои идеи и т.д.)

– Leading Teams (создание команды, коучинг)

– Leading Managers – для тех, кому нужно управлять менеджерами и подразделениями.

У нас есть специальные встречи внутри отделов. Мы проводим лекции и мастер-классы, чтобы вывести всех на один уровень в понимании стратегии компании. А ещё мы гордимся своей платформой онлайн-обучения, в которую интегрированы как внешние курсы от лучших мировых поставщиков услуг обучения (Harvard Manager Mentor и Lynda.com), так и обучающие курсы, разработаные силами BAT. В совокупности это боле 10,000 курсов.

Какие у вас сейчас открыты вакансии?

 Все наши вакансии можно посмотреть ​на сайте.

У нас практически всегда в каждом городе есть открытые вакансии торгового представителя. Его задача – обеспечить наличие продукта в торговых точках, чтобы потребитель мог сделать выбор в нашу пользу. Для ускоренной работы ему сразу же выдается машина. Важно, что торговый представитель не занимается непосредственно продажами, но обеспечивает правильную выкладку товара и контролирует его наличие. Идеальный кандидат на эту вакансию должен быть активным и коммуникабельным.   Мы научим всему, главное желание учиться, ну и необходимо иметь водительские права.

Позиция торгового представителя – хороший старт карьеры в нашем деле, потому что дает понимание, как функционирует бизнес изнутри. Есть два варианта того, как может развиваться человек с позиции торгового представителя. Он может развиваться внутри торгового маркетинга, а может реализовать себя в бренд-маркетинге или других направлениях.

Как себя презентовать на интервью, чтобы гарантированно получить работу?

Мы проводим интервью по компетенциям. Моя рекомендация новичкам: внимательно читать описание вакансии и четко понимать, что требуется для этой работы.

Ещё совет: для личностных компетенций, таких как многозадачность, внимательность в деталях, продумайте, в какой ситуации вы использовали эту компетенцию. Часто бывает так, что человек из-за стресса не может привести пример. Но без примера компетенция ​“не засчитывается” ​. Поэтому, ​чтобы себя хорошо чувствовать на интервью, нужно к нему подготовиться.

Что вы посоветуете студентам, которые только начинают работать?

Не стесняться и не бояться идти на должности начального уровня. Это может быть любая работа. Первая работа- это возможность получить опыт, который потом можно привести в пример. В нашей компании мы ценим личностные качества кандидата, а не компанию, в которой он работал.  По возможности, нужно выбирать компанию с правильной культурой, где менеджеры дают обратную связь и развивают своих подчиненных.

А если говорить о карьере?

В современном мире понятие карьеры активно меняется. Если раньше оно подразумевало строгую вертикаль, то сейчас, это более широкое понятие.

В BAT вы можете реализовать все свои амбиции. Например, вы работаете в сфере бренд маркетинга. У вас есть возможность оставаться только в этой сфере и углублять свои знания и опыт, или попробовать себя в разных подразделениях маркетинга или даже получить кросс-функциональный опыт. Соответственно, у каждого свой «идеальный рецепт» успешной карьеры.

В BAT мы учитываем предпочтения сотрудников в развитии их карьеры. Поэтому, программы стажировок – это прекрасная возможность прочувствовать атмосферу в компании, понять, подходит ли тебе данный вид работы.

Что у вас есть такого, чего нет в других компаниях?

Если говорить о бизнесе в целом, то в Украине есть много компаний, которые продают продукты, но не так много, которые производят. У нас в BAT представлен полный цикл: от закупки материалов для производства до продажи готовой продукции. На каждом этапе этого цикла внедрены ведущие мировые практики, а у людей, которые их применяют, действительно есть чему поучиться.

Если говорить про атмосферу внутри компании, то у нас повсеместно приветствуется креатив. У каждого сотрудника BAT есть компетенция – L​eads Change and Innovates​. То есть, каждый сотрудник может привнести свою идею для оптимизации бизнес-процессов.

Автор: Виктория Осейко

Обязанности торгового представителя для резюме 👨‍💼

Деятельность торгового представителя заключается в реализации продукции производителя или дистрибьютора на рынке продаж.

Должностные обязанности торгового представителя включают в себя мероприятия по поиску и формирование клиентской базы, проведению маркетинговых активностей и презентаций продукции, ведению переговоров и заключению договоров, а также мониторинг поставок продукции. Ключевыми качествами торгового представителя выступают организованность, ответственность, целеустремленность и коммуникабельность.

Ниже расположен образец грамотного резюме торгового представителя 2021 года, который можно скачать бесплатно в формате word.

Резюме на должность торгового представителя

Андрей Костин

Телефон: +7 (910) 215-44-**

E-mail: [email protected]

Дата рождения: 03.01.1993

Ключевые компетенции

• опыт работы более 4 лет торговым представителем в крупных компаниях;
• успешный опыт работы на рынке товаров FMCG;
• опыт проведения маркетинговых мероприятий и презентаций продукции;
• опыт поиска новых клиентов и выстраивания долгосрочных отношений.

Опыт работы

Обязанности:

• поиск и привлечение новых клиентов;
• проведение маркетинговых мероприятий;
• увеличение объемов продаж и представленности продукции;
• ведение переговоров;
• заключение договоров и дополнительных соглашений с клиентами;
• ведение документооборота.

Достижения:

• в 2019 году увеличил клиентскую базу на 26% за счет заключения договора поставки с ключевым клиентом, что позволило увеличить продажи на 32%;
• расширил ассортимент продукции на 4 позиции, что позволило увечить оборот компании на 16%;
• снизил дебиторскую задолженность на 29%;
• рост продаж  2018/2019 + 18% за счет увеличения представленности продукции.

Совет. Отражайте свои достижения по ключевым показателям эффективности в числовых значениях.

Обязанности:

• активный поиск и привлечение клиентов;
• увеличение представленности бренда;
• выполнение плана продаж;
• проведение маркетинговых мероприятий;
• ведение переговоров, заключение договоров с клиентами.

Достижения:

• увеличил активную клиентскую базу на 30%;
• в 2017 году увеличил представленность продукции на 40% территории;
• снизил дебиторскую задолженность на 19%;
• рост продаж 2017/2018 + 24%.

Ключевые навыки

Образование

2011 – 2015 Северо-Кавказский федеральный университет. Институт экономики и управления/Менеджмент организации.

Дополнительное образование: 2020 – курс повышения квалификации «Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом». АНО ДПО «Московская бизнес школа»; 2019 – курс повышения квалификации «Управление продажами». Университет «Синергия»; 2018 – курс повышения квалификации «Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов». ООО «АйТиСи груп».

Личные качества

• способен мыслить креативно и предлагать новые решения поставленных задач. Разработал авторские презентации продукции компании «Фаворит Царицы», «Брауншвейгская ГОСТ», «Фуэт», что позволило расширить территорию дистрибуции на 35%;
• выстраиваю продуктивные отношения с клиентами. В 2019 году заключил дополнительное соглашение с ключевым клиентом об увеличение объемов поставок и выводе на рынок новой продукции, что позволило увеличить прибыль компании на 17%;
• проявляю максимальную сосредоточенность на достижение планируемых результатов. За период работы стабильно превышал плановые показатели, что обеспечило рост прибыли компании в среднем на 15%;
• ответственно отношусь к выполняемым обязанностям. На протяжение всего периода работы принимал меры по снижению дебиторской задолженности путем контроля своевременной оплаты договорных обязательств клиентами и включения в условия договора штрафных санкций за неисполнение обязательств.

Совет. В этом разделе старайтесь более развернуто описать личные качества на примере профессиональной деятельности.

Дополнительная информация

• водительское удостоверение категории «В» (опыт управления – 4 года), имеется личное транспортное средство;
• опытный пользователь ПК: 1С: Управление Торговлей, MS Office, CRM;
• уровень владения английским языком – Intermediate.

Исключить ошибки в составлении грамотного резюме, поможет пошаговая инструкция с подробным описанием — открыть.

Эффективный торговый представитель с изучением программы 1С:8.1 Управление торговлей

Продолжительность курса 72 ак. час

Лицензированный курс дополнительного образования .

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Тема 1. Введение в курс (1час)

Менеджмент. Рыночная система управления.     Управление — как развивающаяся система.  Цели организации. Типы организаций.  Анализ организационной структуры и пути ее совершенствования.  Должностные компетенции торгового представителя.

Тема 2.  Дистрибуция    (  2 час)

Сектора и сегменты рынка.  Отличия основных направлений продаж: оптовые продажи, HoReCa, ритейл, услуги.  Принципы работы дистрибьютерской компании.  Предприятия ритейла как  клиенты дистрибьютерской компании. Специфика работы  компаний  по оптовым продажам.

   
Тема 3.  Поиск клиентуры и  этапы продаж. ( 8 час)

Изучение территории. Выявление потенциальных клиентов. Составление базы данных.  Основные правила организации встреч по телефону. Выработка стратегии деловой встречи.
Структурные элементы продажи.  Этапы продаж.  Подготовка к встрече с клиентом.
Эффективная поведенческая тактика продажи продукта :Установление контакта и создание климата продажи. Выявление потребностей и выслушивание. Техники постановки вопросов и передачи информации. Уровни и техники слушания. Техника и тактика аргументации и показа товара (эффективная презентация).  Характерные виды замечаний и возражений.  Работа с сомнениями и возражениями  клиента. Типы возражений  и правильное реагирование. Заключение сделки, техника ускорения принятия решений. Приемы завершения сделки.

Тема 4.  Психология делового общения (8 час)
Психология работы с клиентами. Личность как объект управления.
 Некоторые психологические школы изучения личности. Мотивация как фактор управления личностью. Психологические основы межличностных отношений. Подготовка к переговорам. Методы ведения жестких переговоров.
Позиции в общении. Манипуляции в общении.  Эффективное деловое взаимодействие

Тема 5.  Проведение переговоров в процессе продаж. (4 час)

Переговоры.  Техника подготовки: определение цели, базовых условий, границ уступок. Сбор информации о  партнере ( как фирме в целом , так и о персоналиях- участниках переговоров).   Структура речи.   Стратегии переговоров Использование коммуникационных эффектов при переговорах. Базовые элементы и основные методики ведения переговоров.   Подготовка к переговорам : информационная, психологическая, тактическая. Работа с возражениями. Анализ результатов переговоров.

Тема 6. Переговоры с клиентом  по возврату дебиторской задолженности (4час)

Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
 
Тема 7. Самоменеджмент.(2 час)
Оптимизация рабочего режима. Как справиться со стрессом и овладеть своим эмоциональным состоянием. Внутренняя гармония и психическое здоровье. 

Тема 8 . Работа с конфигурацией «Управление торговлей» (30 час)

Создание информационной базы и вход в программу.
Определение состава пользователей системы. Ввод основных сведений о компании. Установка параметров расчетного периода.
Работа со справочниками. Структурирование справочника. Работа со справочниками, содержащими периодические реквизиты . Ввод документов. Журналы документов. Ввод данных об остатках товаров. Формирование и печать отчетов
Тема №10. Перечисление аванса поставщику. Поступление товара. Формирование прайс-листа. Выписка счета покупателю. Оплата товара покупателем. Отгрузка товара покупателю. Ведомости взаиморасчетов. Отчеты по движению товаров. Операции по реализации товара. Отчет реализатора.
Тема №11. Анализ эффективности торговых операций. Создание проводок для «1С:Бухгалтерии .
Тема №12. Определение прав доступа к данным и создание интерфейса пользователей системы.

Программа 1С торговля и склад.(30 ак.час)

Практика в «полевых условиях»  в торговой компании  (12 час)

Выдается удостоверение о прохождении лицензированного курса дополнительного образования.

Запись на курсы

Стоимость

Профессионльные  курсы в ближайшее время

ключевых компетенций для торговых представителей на современном рынке

Раньше продажи были практическим процессом, который почти требовал от наших специалистов по продажам встреч с покупателями в боевых условиях. Спрятаться за телефоном или электронным письмом может быть полезно наверху воронки, но найти покупателя и заключить сделку было во многом личным делом.

Войдите в 2020 год и начнется глобальная пандемия. Личные контакты были практически исключены, и рукопожатие теперь было переопределено как обмен бактериями, а не как средство заключения сделки.

Учитывая сейсмические сдвиги на рынке, ваша сбытовая организация также должна развиваться, чтобы встречать покупателей там, где они хотят, чтобы их встречали в цикле продаж.

Вверху списка: стратегия преднамеренного найма для продаж, определяемая ключевыми компетенциями, которые являются «обязательными» при оценке новых талантов. В конце концов, продавцы представляют вашу компанию и то, что значит вести с вами бизнес.

Фактически, в отчете HubSpot State of Sales за 2020 год они говорят, что готовность учиться и отличные коммуникативные навыки так же важны, как и базовые знания о продажах для завоевания позиций на сегодняшнем рынке.Поскольку 77% специалистов по продажам указали, что все их встречи являются виртуальными, легко понять, почему.

Конечно, есть и другие основные принципы, которые являются ключевой частью формулы успеха, — основы, обеспечивающие высокие показатели продаж. Давайте посмотрим на ключевые компетенции, которые должен искать каждый менеджер по продажам, нанимая своего следующего титана полевых продаж.

Каковы ключевые компетенции?

Ключевые компетенции — это определенные личностные качества или атрибуты, которые, по мнению вашей компании, имеют решающее значение для успеха на определенной должности.

Компетенции часто называют «мягкими» или личными навыками. Хотя их может быть сложнее измерить, чем профессиональные навыки, компетенции имеют большое влияние на способность кандидата добиться успеха в продажах.

В Brooks Group мы часто думаем о личных навыках как о «профессиональной полировке» торгового представителя. Сможет ли рассматриваемый человек точно оценить ситуацию и принять лучшее решение? Или они будут неэффективными, неэффективными и будут испытывать трудности при общении с внутренними и внешними клиентами?

Разница часто сводится к их компетенциям или личным навыкам.

Определите, какие компетенции важны для вашей должности

Каждая должность уникальна, и для достижения успеха потребуется уникальный набор моделей поведения, мотивации и ключевых компетенций.

Прежде чем вы начнете поиск кандидата на продажу, сядьте с членами вашей команды, которые лучше всего понимают позицию. Сюда могут входить непосредственный руководитель должности, руководители или люди, которые в настоящее время занимают аналогичную должность.

Придите к консенсусу относительно того, как будет выглядеть идеальный кандидат, включая ключевые компетенции, которыми он должен обладать.

В Brooks Group есть команда экспертов по управлению талантами, которые могут работать с вами для разработки эталона позиции (идеального профиля кандидата), чтобы вы могли найти кандидата, который подходит вам больше всего.

Определение ключевых компетенций — лишь часть этого процесса. Система учитывает 23 различные компетенции, которые перечислены ниже:

Конечно, не для каждой работы требуются все эти навыки.Определение наиболее важных компетенций с последующим наймом для соответствия — лучший способ для торговых организаций, которые хотят вырастить команду высокопроизводительных сотрудников.

Тенденции в ключевых компетенциях торговых представителей на современном рынке

Различные компетенции будут более или менее важными в зависимости от целей торговой позиции. Вам нужен дружелюбный фермер или более агрессивный торговый представитель охотника? Будет ли продавец холодно звонить или строить стратегические отношения с контактами на высоком уровне?

Другие соображения могут включать:

• Краткосрочные и долгосрочные цели вашей торговой организации
• Стратегия продаж вашей организации
• Новые вызовы или революционеры в вашей отрасли
• Повседневная деятельность ваших продавцов
• Как устроена компенсация
• и др.

Основываясь на сотнях клиентов, с которыми мы консультируемся каждый месяц по вопросам найма продаж и управления талантами, мы обнаружили несколько компетенций, которые кажутся актуальными на современном все более сложном рынке.

Ключевые компетенции торговых представителей, которые мы видим сегодня все больше и больше:

• Планирование и организация — Способность установить процесс для действий, которые приводят к внедрению систем, процедур или результатов
• Ориентация на результаты — Способность определять действия, необходимые для выполнения задач и получения результатов
• Достижение цели — Общая способность ставить, преследовать и достигать достижимых целей, независимо от препятствий или обстоятельств
• Гибкость — способность быстро изменять, реагировать и интегрировать изменения с минимальным личным сопротивлением
• Анализ данных — Возможность считывать и анализировать данные (согласно LinkedIn, около половины торговых организаций в настоящее время полагаются на данные, чтобы понять закономерности закрытых и проигранных сделок, и 56% команд используют данные для управления своими поисковыми усилиями)
• Ориентация на клиента — Обязательства по удовлетворению потребностей клиентов

Эти востребованные компетенции говорят о том, что сегодня специалистам по продажам необходимо больше манипулировать, поскольку решения о покупке становятся все более сложными.Сегодняшний высокопроизводительный торговый представитель должен уметь управлять комитетами по закупкам с несколькими лицами, принимающими решения, и отслеживать все это, сохраняя при этом хладнокровие.

Прежде всего, торговые представители должны постоянно уделять внимание потребителю и обеспечивать ценность при каждом взаимодействии. Этот тип продаж на основе ценности сейчас важнее, чем когда-либо прежде, и ваша организация должна уделять ему приоритетное внимание.

Вы можете добиться этого, привлекая в свою команду людей, которые обладают навыками, необходимыми для этой должности, а также путем проведения тренингов по внутренним продажам с консультативным процессом продаж.

Разработайте план успеха продаж с помощью процесса сравнительного анализа

Ключом к поиску самых талантливых специалистов по продажам является точное определение того, что требуется для успеха вашей открытой торговой позиции, и выбор кандидата, который естественным образом соответствует этим требованиям.

Сравнительный анализ вакансий облегчает догадки, связанные с процессом найма, обеспечивая объективные измерения и выявляя кандидата, который с наибольшей вероятностью преуспеет в вашей организации — сегодня и в будущем.

Сравнение вакансий 101

Мы все испытали «раскаяние нанимателя» — чувство угасания, которое вы испытываете, когда тот, кого вы считали идеальным кандидатом, оказывается меньше этого. Сравнительный анализ вакансий позволяет объективно определить таланты, соответствующие требованиям, мотивам и культуре, связанным с работой.

17 Основные коммерческие компетенции лучших команд продаж

Что на самом деле нужно , чтобы добиться успеха в продажах? Что ж, ответ на этот вопрос во многом зависит от вашего определения успеха.

Для некоторых представителей ежемесячное достижение квоты означает, что они ее сокрушают. Для других они соглашаются не менее чем на 120% квоты, прежде чем урезать себе некоторую слабину. На определение успеха продавца часто влияет среда, в которой он работает, высшие цели организации, а также их личные стремления и склонности.

Хотя представление об успехе может варьироваться от человека к человеку, у топ-менеджеров и торговых организаций есть общие ключевые навыки.

Основные компетенции в сфере продаж

На высоком уровне есть основные навыки, которые необходимы для карьеры в продажах. Хотя наличие этих навыков не гарантирует успеха, они имеют решающее значение для выполнения повседневных обязанностей специалиста по продажам. Давайте разберемся с некоторыми ключевыми компетенциями, необходимыми для карьеры продавца.

1. Основы продаж

Прежде всего, вы должны иметь четкое представление о том, как работают продажи. Если вы новичок в продажах, не беспокойтесь о том, что у вас еще нет прочной основы, но убедитесь, что поддержка вашего карьерного роста является главным приоритетом в вашем плане развития.

Базовые знания в области продаж означают понимание каждого этапа процесса продаж, используемого вашей организацией для привлечения клиентов. Вы должны знать, какие шаги предпринимает человек, чтобы перейти от потенциального клиента к клиенту, и какова ваша роль в поддержке этого процесса.

2. Навыки общения

Для работы в отделе продаж необходимы отличные коммуникативные навыки. Что это обозначает? Это означает, что вам будет комфортно общаться с вашими потенциальными клиентами, клиентами и коллегами в различных сценариях. Эти примеры включают в себя эффективный обмен сообщениями по электронной почте, активное присутствие при разговоре по телефону или по видео, а также возможность задавать четкие и прямые вопросы во время процесса квалификации.

По сути, вы должны уметь общаться с другими в увлекательной, чуткой и ориентированной на людей манере.Хотя умение делиться соответствующей информацией как в устной, так и в письменной форме важно, активное слушание также является важной частью общения для продавцов.

Когда вы можете активно прислушиваться к своим потенциальным клиентам, вы можете получить ключевую информацию, которая может помочь вам адекватно решить их проблему с вашим продуктом. Например, если вы работаете в компании, которая продает программное обеспечение для редактирования аудио, и у вас есть потенциальный клиент, который не создает аудиоконтент и ищет поддержку в редактировании фотографий, то прислушивание к их потребностям может дисквалифицировать тех, кто не нуждается в вашем предложении, освобождая вы готовы взаимодействовать с клиентами, которые есть.

Кроме того, специалисты по продажам должны иметь возможность адекватно общаться со своими клиентами и коллегами в виртуальной среде. Согласно отчету LinkedIn о продажах в 2020 году, 77% специалистов по продажам проводят больше виртуальных встреч. Для тех, кто обычно продает лично, это может создать уникальные коммуникативные проблемы.

3. Готовность учиться

Независимо от того, являетесь ли вы новым торговым представителем, опытным инженером по продажам или опытным руководителем, любопытство и желание учиться имеют решающее значение на любом этапе вашей карьеры.Лучшие специалисты по продажам постоянно ищут способы получить дополнительные знания и перспективы для лучшего обслуживания своих клиентов.

На практике это может выглядеть так, как если бы в процессе продаж потенциальным клиентам задавали проницательные вопросы, чтобы по-настоящему понять, с какими проблемами они сталкиваются и в чем нуждаются в поддержке. Или это может повлечь за собой анализ процесса продаж в вашей организации, чтобы найти возможности стать более эффективными и действенными. Это также может включать участие в регулярном конкурентном анализе, чтобы получить представление о том, что происходит на вашем рынке.

Чтобы добиться успеха на любой должности в сфере продаж, вы должны быть открыты для новой информации и способов делать что-либо, чтобы избежать плато и спада производительности.

Компетенция торгового представителя

Теперь, когда мы понимаем самые базовые навыки, необходимые для успешной карьеры в продажах, давайте рассмотрим некоторые из компетенций, которые наиболее полезны для торговых представителей, стремящихся к росту в своей должности.

1. Разведка

Многие сделки начинаются с поиска, который представляет собой процесс выявления нового бизнеса, часто в форме связи с потенциальными клиентами.Связь с подходящими потенциальными клиентами может повлиять на вашу способность осуществить продажу. Поскольку 42% представителей утверждают, что поиск — самая сложная часть процесса продаж для них, это область, где многие представители могут извлечь выгоду из целенаправленного развития, чтобы отточить свои навыки.

Вот ключевые шаги, на которых следует сосредоточиться при поиске:

Исследования

На этом этапе узнайте как можно больше о потенциальном контакте. Цель этого — определить, подходят ли они для вашего продукта или услуги.Многие представители считают полезным установить критерии сравнения контакта с их идеальным профилем клиента или другими конкретными данными, чтобы определить, будет ли контакт вероятным покупателем их продукта.

Вылет

Если вы определили, что контакт соответствует критериям, необходимым для квалификации, теперь вы можете сосредоточиться на разъяснительной работе. В процессе исследования вы должны были собрать информацию о лучшей платформе для охвата потенциальных клиентов — часто это происходит по телефону, электронной почте или в социальных сетях.На этом этапе представителям B2B также может потребоваться связаться с привратниками, чтобы связаться с человеком, который может принять окончательное решение о покупке.

Подключить

После первого обращения к контакту или привратнику ваша цель — назначить встречу или позвонить, чтобы поддержать разговор. Это часто называется вызовом для открытия и может быть полезным для продолжения оценки потенциального клиента, чтобы убедиться, что он подходит. Оттуда вы можете оценить их потребности, поработать с ними, чтобы определить, подходит ли ваш продукт, и заключить сделку.

2. Знание продукта

Что именно вы продаете и что вы об этом знаете? Какие ключевые особенности? Чем ваш продукт отличается от конкурентов? Почему ваш продукт является лучшим вариантом для покупателя?

На базовом уровне все представители должны понимать фундаментальные знания о своем продукте и уметь сообщать эти моменты потенциальным клиентам в интересной и интересной форме. В конечном итоге ваша задача — помочь своим клиентам решить проблему, внедрив ваш продукт, и способность делать это во многом зависит от ваших знаний и понимания того, что вы продаете.

3. Служба поддержки клиентов

Хотя вы как специалист по продажам, возможно, не несете прямой ответственности за долгосрочное обслуживание клиентов и запросы на обслуживание, наличие прочных навыков обслуживания клиентов имеет важное значение на протяжении всего процесса продаж.

Ваши задачи и действия должны определять приоритеты потребностей клиентов, и подход к каждому этапу процесса продаж с намерением обслуживать ваших клиентов имеет важное значение для преобразования и удержания ваших покупателей.

4.Анализ данных

Способность читать и анализировать данные имеет решающее значение для успешной продажи. Организации используют данные для измерения и повышения производительности. Фактически, согласно LinkedIn, 48% торговых организаций в настоящее время полагаются на данные, чтобы понять закономерности закрытых и проигранных сделок, а 56% команд используют данные для стимулирования своих поисков.

Ожидается, что со временем торговые организации, основанные на данных, станут нормой. Для торговых представителей, которые хотят карьерного роста, понимание ключевых данных, используемых для принятия решений, касающихся их процесса продаж и пути к покупке, является важным навыком.

5. Ориентация на решения

Чтобы добиться успеха, продавцы должны уметь творчески решать проблемы. Как представитель ваша работа — поддерживать клиентов, которые находят лучшее решение своих личных и профессиональных проблем. Продажа с точки зрения ориентированности на решения и сохранение потребностей клиента в центре внимания — необходимая компетенция для преобразования потенциальных клиентов.

6. Дополнительные и перекрестные продажи

Хотя конверсия очень важна, это не единственный способ увеличить прибыль вашей компании.Некоторые из лучших торговых представителей являются мастерами перепродажи или поиска дополнительных продуктов и услуг, которые принесут пользу покупателю в дополнение к его первоначальной покупке. Выполняя допродажу, вы должны искать предложения, которые дополняют покупку, которую ваш клиент изначально начал получать в процессе продажи.

Например, если вы работаете в компании, которая продает VPN и персональные точки доступа для удаленных сотрудников, вы можете предложить добавить дополнительную пропускную способность к пакету вашего потенциального клиента, чтобы обеспечить более высокую скорость интернета и учесть рост команды.Апселлинг обычно включает в себя предлагаемые дополнения к тому, что покупатель хочет купить, без изменения намерения сделки.

С другой стороны, перекрестные продажи также являются важной компетенцией для торговых представителей. Если вы работаете с потенциальным клиентом и понимаете, что исходный продукт, который вы им продавали, не подходит, вы можете решить, что перекрестные продажи и предложение другой категории продукта на основе другой проблемы или проблемы, которую они выявили, могут быть хорошим способом. пойти на сделку, которую в противном случае вы могли бы проиграть.

7. Навыки ведения переговоров

Эффективные торговые представители должны обладать хорошими навыками ведения переговоров. Зная, как вести переговоры, вы можете создать индивидуальный опыт для своих клиентов, предлагая им продукты и функции, которые им нужны, а также убедиться, что ваша компания также получает финансовую выгоду.

8. Построение отношений

Сфера продаж — это построение отношений. Независимо от того, строите ли вы отношения с потенциальными клиентами, вашими коллегами по продажам, членами вашей маркетинговой команды или вашим руководством, ваша карьера во многом зависит от вашей способности строить прочные связи с каждой из этих групп людей.

В контексте продажи клиенту подход, ориентированный на взаимоотношения, в каждой сделке может быть эффективной стратегией увеличения доходов. Продавцы, работающие на основе взаимоотношений, стремятся построить доверительные отношения со своими покупателями и подчеркивают, что их связь с клиентами является основой каждой продажи.

9. Ориентация на результат

И последнее, но не менее важное: торговые представители должны быть амбициозными и ориентированными на результат. Лучшие торговые представители стремятся предоставить своим клиентам результаты с помощью своего продукта, и они стремятся стимулировать продажи своей организации, чтобы поддерживать бизнес на плаву.

Эффективные продавцы всегда следят за конечным результатом и планируют свои действия, исходя из желаемого результата.

Компетенции руководителя продаж

Теперь, когда мы знаем, какие компетенции необходимы как на базовом уровне, так и на уровне торгового представителя, давайте обсудим, какие навыки требуются от топ-менеджеров и руководителей по продажам.

1. Управление изменениями

Чтобы эффективно руководить группой или организацией, ответственные лица должны хорошо разбираться в управлении изменениями.Торговые организации сталкиваются с серьезными изменениями в том, как они работают, продают и взаимодействуют с клиентами. Лидеры должны уметь четко и эффективно общаться и внедрять необходимые изменения, чтобы их организации оставались конкурентоспособными.

Хотя управление изменениями является сложной задачей для всех участников, лидеры часто задают тон тому, как их команды могут управлять организационными изменениями и управлять ими.

2. Стратегическое выравнивание

Хотя интерпретация и понимание данных о продажах важны для всех членов организации, руководители продаж должны уметь разрабатывать и реализовывать стратегии, чтобы их команды были согласованы и работали над достижением целей, которые служат наилучшим интересам их компании.

Для того, чтобы сделать это, часто требуется опыт анализа релевантной информации о продажах и создания стратегий на основе данных для достижения успеха в бизнесе. Помимо создания указанных стратегий, эффективные руководители продаж должны иметь возможность сообщать эти стратегии своим командам и поддерживать согласованность и подотчетность сотрудников в отношении целей, над достижением которых они работают.

3. Коучинг и наставничество

У руководителя отдела продаж могут быть члены команды разного уровня подготовки. Независимо от уровня опыта каждого члена команды, руководство часто отвечает за обучение и развитие своих сотрудников, чтобы улучшить их навыки и определить следующие шаги в их карьере.

Это может включать в себя работу с сотрудниками над созданием индивидуальных планов развития, основанных на их сильных сторонах и областях возможностей, или надзор за наставничеством более новых членов команды со стороны более опытных членов команды.

4. Building Trust

Для руководителей продаж и бизнеса укрепление доверия должно быть главным приоритетом в их подходе к управлению своими командами. Поскольку лидеры, как правило, задают тон своей организации, они играют ключевую роль в создании среды, в которой члены команды могут строить доверительные отношения с руководством и друг с другом.

По данным Harvard Business Review, 55% руководителей считают, что отсутствие доверия препятствует росту организации, а сотрудники, которые работают в организациях с высоким уровнем доверия, сообщают, что у них на 74% меньше стресса и на 50% выше производительность.

5. Системное управление

В заинтересованной и эффективной организации продаж все члены команды должны хорошо разбираться в системах и процессах, которые они используют на регулярной основе. Однако, когда дело доходит до управления и улучшения указанных систем и процессов, руководство часто несет ответственность за то, чтобы эти области были максимально эффективными и результативными.

Лучшие руководители продаж должны уметь определять области возможностей в системах, на которые полагаются их команды, и определять способы улучшения этих областей, чтобы лучше поддерживать напряженную работу своих команд.

Ищете способы развить и усовершенствовать эти навыки и компетенции для членов вашего отдела продаж? Ознакомьтесь с этим обзором обучающих игр и мероприятий, чтобы поддерживать интерес вашей организации.

16 компетенций в области продаж, определяющих успешные команды продаж%

Текучка кадров — дорогое удовольствие.Наем лучших специалистов по продажам имеет решающее значение для организаций.

Отличные кандидаты в продажи будут обладать определенным набором основных торговых компетенций. Работа менеджера — раскрыть эти компетенции в процессе собеседования.

Компетенции специалистов по продажам распределяются между сотрудниками отдела продаж для подготовки наиболее успешных представителей. Эти ключевые компетенции охватывают все должности в отделе продаж, от представителя до менеджера.

В этой статье мы определим основные компетенции в сфере продаж и обсудим, почему они важны для процесса продаж и управления.

Компетенции в области продаж — это навыки, которые успешные представители используют для влияния на решения о покупке.

Эти способности являются неотъемлемыми чертами их личности и навыками или процессами, которые можно тренировать и применять на практике. Понимание того, что представляют собой эти избранные навыки, как они способствуют успеху специалиста по продажам и как распознать их в кандидате, существенно повлияет на вашу способность нанимать нужных людей и снизить текучесть кадров.

Независимо от того, преобразуют ли они входящие торговые звонки, борются с ними на местах или управляют из-за передовой, специалистам по продажам необходим определенный набор базовых навыков.

1. Системы. Как вывести человека от потенциального клиента до закрытой сделки? Краткий ответ: системы и процессы.Системы включают в себя способы, которыми ваши процессы приводят к продажам. Основные компетенции системных продаж — от перспективных исследований до управления временем и открытия новых возможностей с помощью уже существующих клиентов, — это способы, которыми торговые представители достигают своих целей. Согласно Rain Sales Training, торговые представители должны обладать навыками, которые помогут им открывать новые возможности, увеличивать объемы продаж и, в конечном итоге, добиваться успеха.

2. Люди. Продажи всегда связаны с людьми, поэтому представители и менеджеры должны обладать навыками работы с людьми — способностью вести и управлять беседой, создавать эмоциональную вовлеченность и завоевывать доверие других.

3. Продажи. Все представители должны эффективно искать, управлять конвейером, выявлять проблемы, извлекать выгоду, демонстрировать соответствие продукта и договариваться о завершении.

Prospecting
Upselling
Time Management
Plan for Success
Accountable
Ownership
Build Rapport
Lead Conversations
Drive Purchasing Decisions
Control Emotions
Maintain Positive
Provelling Weelement034 Define Criteria Negotiations
Value Build Solutions

Поиск потребностей на рынке сохраняет поток потенциальных клиентов для нового бизнеса. Это важно для исследования отраслей, выявления основных проблем и определения идеального профиля клиента

Важнейшими атрибутами для этой области являются способность понимать различные предприятия и связанные с ними проблемы секторов, талант задавать правильные вопросы, даже самые сложные, и, как говорят эксперты по обучению продаж Gulas Group, сосредоточение внимания на получение перспектив для «количественной оценки боли».”

Представителям необходимо уметь определять возможности увеличения доходов. Для менеджеров по продажам эта область подразумевает наблюдение за подходом команды к управлению учетными записями и обучение их использованию способа «проверки» с учетными записями, чтобы быть в курсе любых изменений или новых возможностей.

Ключевыми атрибутами в этой области являются активное слушание, внимание к деталям в управлении учетной записью и знание того, какие вопросы и когда задавать.

Самоуправление — важный фактор, влияющий на успех в продажах, потому что зачастую повседневная деятельность торгового представителя не контролируется и не подотчетна. И представитель, и менеджер должны сосредоточиться на задаче и решать каждую часть процесса продаж.

Необходимые атрибуты людей, достигших успеха в управлении временем, заключаются в том, что они могут сообщать, как они распределяют свое время между различными этапами цикла продаж и какие инструменты они используют для измерения своего прогресса в достижении этих целей.

Талант к планированию очень важен, потому что показывает, как специалисты по продажам намерены достичь своих целей. Эффективные планировщики знают конечную цель и планируют ее для достижения. У эффективного планировщика есть ежедневная разбивка своего времени и способ фиксировать прогресс, а также возможность рассказать, почему это работает для них, и примеры прошлых успехов в результате их поведения.

Когда дело доходит до компетентности в продажах, способность видеть, как свои действия приводят к результатам, является огромным предиктором успеха.Люди, которые понимают, как то, что они делают, вызывает реакцию, будут успешными, потому что они владеют своим процессом и результатами, которые они получают. Специалисты по продажам, которые склонны брать на себя ответственность, склонны усваивать вину, а не обвинять других. Они также признают, что невозможно контролировать все, и вместо этого концентрируются на управлении своими действиями и реакциями на ситуации. Эти люди также признают, что потерпеть неудачу — это нормально, даже если они предпочли бы добиться успеха.

Компетенция в области продаж также включает в себя понятие владения своими действиями. Человек, владеющий продажей, задает сложные вопросы в подходящее время, знает, когда подтолкнуть сделку, которая затягивается, и не боится быстро отказаться. Gulas Group говорит, что когда торговый представитель владеет продажей, он или она «не нуждается в одобрении» и выполняет свою работу.

Крайне важно, чтобы торговые представители и менеджеры знали, как вызывать эмоциональное взаимодействие с людьми и помогать покупателям обдумывать новые идеи.

Ключевые атрибуты

— Понимание того, как помочь людям расслабиться и почувствовать себя комфортно
— Хорошо общаться
— Укреплять доверие среди других

В случае с менеджером по продажам вам нужно всегда делать то, что вы говорите, для своей команды — жизненно важный элемент для достижения превосходного лидерства — для укрепления доверия с вашей командой.

Важный навык продаж — это контролировать разговор, когда это необходимо, и знать, когда позволить потенциальному клиенту высказаться.

Некоторые важные модели поведения для этой основной компетенции продаж:

— Осведомленность для определения уровня комфорта участников разговора и
— Способность приспосабливаться и двигаться вперед, особенно когда случаются непредвиденные обстоятельства

Продажи — это побуждение людей покупать, поэтому очень важно знать, как побудить людей совершить покупку.Ключевые атрибуты в этой области — бесстрашие, когда дело доходит до вопроса «да», и способность вернуться к области возможностей, когда ответ отрицательный. Кроме того, отличные навыки слушания имеют решающее значение, поскольку то, что человек говорит во время телефонного разговора задолго до заключительных этапов, говорит вам, что он или она хочет включить, прежде чем сказать «да».

Жизненно важная основная компетенция успешных торговых представителей и менеджеров — это эмоциональный интеллект, позволяющий управлять своими чувствами и чувствами других людей.Контроль над эмоциями требует особого самосознания и уверенности в себе.

Люди с сильными ключевыми компетенциями в этой области проявляют сдержанность, не паникуют и знают, что сказать или сделать в подходящее время.

Продажи — это ответственная работа, и сохранять оптимизм и оптимизм в периоды затишья необходимо для того, чтобы продолжать бить двери и открывать новые возможности.

Prospecting — это игра с числами, которая наполняет конвейер продаж новыми потенциальными покупателями. Успешные продавцы признают, что поиск новых учетных записей является приоритетом, поэтому они выделяют время, посвященное их открытию. Поведение, связанное с последовательным поиском, включает осознание того, сколько звонков требуется, чтобы найти нового потенциального клиента, запись о том, что эти звонки сделаны быстро, и готовность учиться на ошибках или результатах неудачных звонков.

Менеджеры по продажам должны контролировать и обучать свои команды, чтобы они уделяли время, энергию и понимание этой жизненно важной области продаж.

Знание того, кто скажет «да» и сколько они купят, — это критически важная информация, которую необходимо раскрыть на этапе открытия процесса продажи.

Специалисты по продажам, которые эффективно обнаруживают параметры продажи, будут тратить меньше времени на счета с наименьшим потенциалом и вместо этого сосредоточатся на лучших возможностях.Эти специалисты по продажам могут пройти мимо привратника и поговорить с лицом, принимающим решения. Затем они могут эффективно узнать доступный бюджет.

Поиск взаимовыгодного ответа «да» имеет решающее значение в продажах. Важным навыком для торговых представителей и менеджеров является способность понимать ситуацию и решать любые возникающие проблемы.

Для торговых представителей эта способность проявляется в сопоставлении болевых точек покупателя с характеристиками и преимуществами продукта.

Для менеджеров эта компетенция менеджера по продажам представляет собой способность выявлять слабые места в системах, процессах или навыках команды и устранять их с помощью обучения.