Компетенции торгового представителя: Страница не найдена | salesacademy.com.ua

Содержание

Торговый представитель — Talent.UA

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании. Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар.

Профессиональные навыки

Предлагаем вам возможный список профессиональных навыков для составления резюме торгового представителя.

  • навыки активных / прямых продаж;
  • навыки ведения переговоров и деловой переписки;
  • навыки контроля дебиторской задолженности;
  • навыки планирования продаж;
  • навыки работы с возражениями;
  • навыки размещения рекламы в Интернете, журналах и информационных справочниках;
  • навыки составления коммерческих предложений;
  • навыки телефонных продаж;
  • навыки оформления договоров поставки / о предоставлении услуг;
  • знание офисных программ: MS Word, Excel;
  • знание 1С;
  • способность убеждать;
  • умение общаться с людьми;
  • знание техник продаж;
  • умение работать с возражениями;
  • знание основ мерчандайзинга;
  • умение проводить переговоры и презентации;
  • наличие налаженных связей с торговыми точками.
  • умение планировать и организовывать свой рабочий день;
  • холодные продажи (поиск и удержание клиента).

Личные и деловые качества

Предлагаем список личных качеств и умений, подходящих на должность торгового представителя:

  • активная жизненная позиция;
  • аналитический склад ума;
  • быстрая обучаемость;
  • высокая работоспособность;
  • готовность брать ответственность;
  • грамотная речь;
  • дисциплинированность;
  • желание работать и зарабатывать;
  • жизнерадостность;
  • инициативность;
  • коммуникабельность;
  • многозадачность;
  • настойчивость;
  • нацеленность на результат;
  • оптимизм;
  • организованность;
  • стрессоустойчивость;
  • уверенность в себе;
  • хорошо развитая интуиция;
  • целеустремленность;
  • энергичность.

Образец резюме торгового представителя

Иванов Иван Иванович
Адрес: г. Харьков, ул. Иванова, 1, кв. 1
Телефон: (050) 111-11-11
e-mail: [email protected]

Цель: применение своего профессионального опыта, навыков и знаний на должности торгового представителя.

Профессиональные навыки:

  • Уверенный пользователь офисных программ, 1С.
  • Есть личный автомобиль, права категории В,С.
  • Владение языками: русский язык свободно; английский – базовый (разговорный).
  • Знание техники и психологии продаж.
  • Навыки проведения презентаций товара.
  • Навыки убеждения

Опыт работы:
август 2015 г. — наст. время — торговый представитель, ООО «4Р», сфера деятельности: дистрибуция бытовой химии.

Функциональные обязанности

:

  • развитие базы клиентов;
  • обеспечение выполнения плана по объему продаж;
  • ведение переговоров, презентация продукции;
  • заключение договоров поставки;
  • сбор дебиторской задолженности;
  • соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках.

Достижения:

  • увеличение объема продаж на 22% за время работы в компании.

Образование: 2010-2015 гг., Харьковский национальный экономический университет, факультет Менеджмента и маркетинга, диплом специалиста.

Дополнительное образование: тренинги «Техника продаж», «Работа с возражениями» в учебном центре «Проминь».

Личные качества: инициативность, коммуникабельность, доброжелательность, нацеленность на результат, ответственность, стрессоустойчивость, энергичность.

Вакансии по специальности «Торговый представитель» можно найти здесь. Получить дополнительное образование и повысить квалификацию можно на специализированных курсах или тренингах. Также для более эффективного поиска работы можно обратиться в кадровое агентство.

Личные качества торгового представителя

Автор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее — это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость — ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №46, 11/2014:

«Почему?» — спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или — ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек — лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя — это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть — высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час — на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя — это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе — супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь — эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда — личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, — скажут мне, — но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?

Акция: мобильная торговля «Флюгер-Продажи» + сайт компании
>>

Мобильная торговля «Флюгер-Продажи» на Android: фото-обзор >>
При переходе на «Флюгер-Продажи» с другой системы действует скидка до 20% >>

29.11.2016

Автор: Евгений Кладченко, Аналитик отдела АБП

Торговый представитель (далее — ТП) стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна.

Инструменты торгового представителя

Основные требования к ТП:
1. Знание товарного ассортимента.
ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.

2. Планирование работы на территории.
ТП надо знать все торговые точки, расположенные на его территории. Информация обо всех торговых точках необходимо своевременно заноситься в базу и содержать актуальную на текущий момент информацию.
ТП следует выполнять посещения торговых точек по маршрутному листу. Маршрутный лист необходимо составлять, учитывая оптимальный путь. Также необходимо заранее учитывать такие факторы как час пик и наличие парковочных мест.
3. Подготовка к работе.
ТП следует заранее подготовить все необходимые для работы документы (бланки, договоры, сертификаты, прайс-листы) и рабочие инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Также необходимо иметь при необходимости достаточное количество для размещения в торговой точке POS-материалов.
Личные качества ТП:
1. Организованность.
ТП необходимо иметь опрятный внешний вид и носить утвержденную в компании форму (при наличии таковой). Также необходимо четко следовать регламентам и стандартам компании и соблюдать корпоративную этику.
2. Организация времени.
ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. Необходимо заранее организовывать время работы. Это позволить существенно сэкономить время.
3. Самоанализ и самообучение.
ТП должен адекватно давать оценку своей работе. Необходимо уделять внимания самообучения, повышать качество своей работы и профессиональные навыки.
Посещение торговой точки.
Перед посещением:
1. Планирование.
Чтобы существенно повысить свою производительность, ТП необходимо заблаговременно планировать рабочий день. При этом план необходимо составлять в соответствии с маршрутом, а также задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. ТП должен заранее продумать все возможные проблемы и пути их решения, которые могут возникнуть во время работы с тем или иным клиентом.
2. Подготовка.
Перед посещением ТП обязан подготовить все необходимые инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Во время посещения:
1. Остатки товара.
ТП должен уметь сходу уметь оценить ситуацию в торговой точке, оперативно заполнять необходимую информацию и проверять остатки товара, как в торговом зале, так и на складе.
2. Выяснение потребностей клиента.
ТП должен уметь максимально быстро выяснять потребности клиента и максимально комфортно выстраивать с ним диалог.
3. Презентация.
ТП должен уметь презентовать клиенту максимально подходящий его потребностям товар, его преимущества, выгоду и уникальные свойства. Также необходимо грамотно использовать необходимые в данный момент инструменты для визуальной презентации (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
4. Работа с возражениями.
ТП должен быть внимательным, не перебивать клиента и не спорить с ним. Необходимо уметь работать с возражениями и соответствующим образом преодолевать их.
5. Работа с наличием.
ТП должен заранее предугадать какое количество товара необходимо заказать, учитывая остатки. Для этого используются различные формулы и расчеты. Также при расчетах необходимо учитывать сезонность и другие показатели, которые могут влиять на спрос товара.
6. Дебиторская задолженность клиентов.
ТП должен отслеживать дебиторскую задолженность по клиентам. При фиксации случаев отсутствия оплаты, необходимо вовремя информировать начальство. Также в обязанности ТП может входить инкассация клиента и сдача денег в кассу.
7. Мерчендайзинг.
ТП должен владеть искусством мерчендайзинга. Это позволит максимально выгодно повысить интерес к продукции компании и повысить продажи.
8. Коммуникация с клиентом.
ТП должен поддерживать хорошие отношения с клиентами. Необходимо чтобы торговый представитель знал клиента и наоборот.
По завершению посещения:
1. Анализ.
ТП должен проводить контроль своей работы. На основании это информации, можно оценить, были ли достигнуты запланированные цели и задачи. В случае их не достижения необходимо определить возможные причины, которые могли этому препятствовать. Также эта информация позволит понять, на что необходимо уделить внимание во время самообучения.
2. Отчетность.
ТП следует заполнять всю необходимую информацию во время посещения торговой точки. Собранную информацию можно использовать как дополнительный инструмент для проведения анализа.


<< Все записи Блога

Торговый представитель — РЕЗЮМЕ ДЛЯ КАРЬЕРЫ

Создайте резюме за 30 минут для позиций в сфере продаж: торговый представитель, медицинский представитель, фармацевтический представитель, региональный торговый представитель, торговый представитель по работе с ключевыми клиентами.

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

СОДЕРЖАНИЕ

Профиль или раздел «Обо мне» — общее описание профессионального бэкграунда кандидата, которое должно соответствовать требованиям к компетенциям для успешного выполнения должностных обязанностей. 

Обязанности — это ключевые функции, которые описывают главные задачи сотрудника на занимаемой должности. Список обязанностей входит в раздел «Опыт работы». 

Содержание раздела «Опыт работы» состоит не только из обязанностей, но и из результатов. Результаты показывают, за что вы отвечаете и какие у вас KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели эффективности.  

Hard навыки — твердые (жесткие) навыки, которые необходимы для
выполнения задач в вашей профессиональной деятельности и связаны напрямую с вашей профессией/сферой. По наличию тех или иных hard навыков можно определить компетентность в своей профессии. Чаще всего hard навыки невозможно использовать в повседневной жизни. Резюме опытных специалистов содержит преимущественно hard навыки. 

Soft навыки — мягкие (гибкие) навыки, которыми вы владеете независимо от специфики деятельности и направления вашей работы. Т. е. одними и теми же soft навыками могут владеть люди разных профессий. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Резюме выпускников и начинающих специалистов содержит в большей части мягкие навыки. 

Пример резюме — образец оформления разделов: «Профиль», «Образование», «Опыт работы», «Ключевые навыки», «Профессиональные качества», «Технические навыки», «Языки», «Хобби». 

ПРОФИЛЬ

В этом разделе приведены примеры заполнения раздела «Профиль» на позицию торговый представитель. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, сертификаты, дополнительное образование.

Пример №1. Торговый представитель
5+ опыт привлечения и развития клиентов на рынке FMCG (food). Опыт проведения переговоров с крупными компаниями. Умею устанавливать контакты с потенциальными клиентами, выявлять потребности, работать с возражениями, проводить переговоры и презентации, заключать договора и выстраивать продуктивные отношения с клиентами.
Знаю основные этапы продаж и мерчендайзинга.
Пример №2. Торговый представитель
Опыт работы в продажах более 2-х лет в сфере зоотовары (зоомагазин, ветеринарная клиника, компания по продажам зоотоваров). Опыт проведения трейд-маркетинговых акций. Знание методик и технологий ценообразования, методов расчета показателей продаж. Навыки ведения переговоров, презентаций и деловой переписки. Наличие личных достижений по увеличению продаж. Консультирование клиентов по продукции компании (ассортимент ветеринарных препаратов для мелких домашних животных).
Пример №3. Торговый представитель
Опыт работы медицинским и торговым представителем на аптечном сегменте более 3-х лет. Опыт взаимодействия с аптеками и фармацевтическими дистрибьюторами. Знание рынка Северо-Западного региона РФ. Опыт «холодных» продаж. Владею технологиями и навыками продаж: «холодные звонки», организация и проведение встреч с клиентами, работа с возражениями.
Сильные стороны: аналитические способности, умение расставлять приоритеты и эффективно организовывать работу, амбициозность в постановке целей, стремление к достижению высоких результатов.
Пример №4. Торговый представитель
Развитие продаж на территории г. Ростов-на-Дону. Ежедневное посещение торговых точек: выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, формирование заявок, выкладка продукции согласно стандартам компании. Выполнение ежемесячных планов по продажам, построению дисплеев, размещению дополнительных точек продаж и спецзадач, устанавливаемых на ежемесячной основе в качестве индивидуальных ключевых показателей эффективности работы.
Пример №5. Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами
Опыт работы с сетевой/несетевой розницей и дистрибьюторами региона. Ответственность за достижение запланированных целей по обороту, обеспечение целевого количества SKU на полке, обеспечение соблюдения приоритетного листинга и рекомендаций по цене на полке. Опыт проведения промоакций и организации мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
Пример №6. Региональный представитель
Опыт работы в FMCG-компании более 3-х лет. Опыт самостоятельного управления территорией и успешное ведение постоянных клиентов. Опыт поиска новых клиентов: проведение презентаций, консультирование о рекламных акциях компании, специальных предложениях, заключение договоров. Опыт размещения продукта, POSM-материалов, используя договоренности с клиентом и лучшие места. Навыки работы с большим объемом информации, с аналитическими таблицами.
Пример №7. Торговый представитель (Традиционная розница)
Опыт продвижения товара компании на вверенной территории. Привлечение новых клиентов и развитие существующей клиентской базы. Полевая работа в закрепленном секторе продаж. Достижение плановых показателей продаж на вверенной территории. Развитие продаж на территории, поиск новых клиентов, заключение договоров. Обеспечение наличия полного ассортимента продукции компании в каждой торговой точке.
Пример №8. Медицинский представитель (ОТС)
Имею высшее медицинское образование и опыт работы медицинским представителем (фармацевтический рынок, фармацевтические дистрибьюторы, аптечные сети, фармацевты-провизоры). Опыт бюджетных продаж.
Знание технологии продвижения фармацевтической/медицинской продукции. Наличие своей базы аптек.
Владею навыками разработки и использования презентационных, информационных материалов. Навыки проведения переговоров на уровне первых лиц регионов.
Пример №9. Фармацевтический представитель
3+ опыт работы в фармацевтическом бизнесе продвижения продукции как через аптеки, так и врачебный сегмент. Знание фармацевтического рынка и конкурентов. Хорошие навыки проведения презентаций и переговоров.
В наличии деловая сеть контактов с аптечными сетями/фармацевтическими дистрибьюторами/врачами.
Пример №10. Медицинский представитель
6+ опыт работы медицинским представителем в фармацевтической компании-производителе и компаниях-дистрибьюторах на бюджетном рынке. Опыт работы с национальными и локальными сетями, фармацевтическими дистрибьюторами (аптеки, врачебный и госпитальный сегмент). Опыт продвижения лекарственных препаратов безрецептурной группы отпуска, витаминно-минеральных комплексов. Работа с аптеками, 14-15 визитов в день. Обеспечение наличия препаратов компании в аптеках, осуществление выкладки, размещение рекламных продуктов.
Пример №11. Медицинский представитель (рецептурные препараты)
5+ опыт работы медицинским и торговым представителем (FMCG/фарм. дистрибьюторы). Опыт продвижения рецептурных препаратов компании среди различных клиентов: провизоров, фармацевтов и врачей различных специальностей. Ответственность за выполнение индивидуальных планов на своей территории, развитие и поддержание отношений с клиентами и партнерами путём планирования и осуществления ежедневных индивидуальных визитов, образовательных мероприятий (конференций и презентаций).

ОБЯЗАННОСТИ

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках. 
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.


KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI)  — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения
результата. Например,
сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs. 2018).

• Выполнение плана – 105%, рост продаж +26% (2019 vs. 2018).
• Выполнил задачу по снижению наценки с 45% до 30%.
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,7% против 4% (2019 vs. 2018).
• Выполнил план продаж на 110% в 2019 году и на 125% в 2018 году.
• Добился лучшего показателя в регионе по росту среднего чека + 25% (2019 vs. 2017).
• Добился поддержания проблемной задолженности на уровне 0,3%.
• Достиг договоренностей о размещение 10 доп. мест с сетью «Х». Рост товарооборота в период акции +39%.
• Заключил договора с 35 новыми крупными клиентами. Рост продаж составил 45%.
• Рост количества закрытых сделок на 8%.
• Рост объема продаж на территории +30%.
• Обеспечил рост продаж в канале «Х» +18%.
• Обеспечил рост продаж за 6 месяцев +17%.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%.
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Подключила к работе более 80 новых профессиональных клиентов.
• Подписал 50 новых контрактов.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Привлекла к сотрудничеству более 20 новых клиентов, количество проектов в работе увеличила на 40%.
• Процент просроченных платежей – 10%.
• Среднегодовой OD/AR – 6%.
• Разработал программу лояльности для торгового персонала сети «Х». Рост товарооборота +45%.
• Регион входил в Топ-3 регионов России по выполнению плана продаж.
• Рост АКБ составил +130%.
• Рост доли рынка на 2% по всем промотируемым продуктам.
• Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25% до 35%.
• Самый успешный лонч препарата Х, самая большая доля рынка лончуемого бренда – 1,95%.
• Снизил отток клиентов на 35%.
• Сократил дебиторскую задолженность в 2 раза.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ в 2 раза.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности по всем промотируемым продуктам на 2%.
• Увеличил клиентскую базу на 40%.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил объем продаж бренда «Х» на 45%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2019 vs. 2016).
• Увеличил АКБ на 50%.
• Увеличил средний чек на 15%.
• Увеличил рост клиентской базы на 35%.
• Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил продажи в среднем на 45% в период проведения промоакций.
• Успешный лонч препарата «Х». Выполнение план продаж 130%. Индекс дистрибьюции по таргетным аптекам – 100%.
• Участвовал в выводе на российский рынок новых брендов (Х, ХХ).

Награды

• По итогам 2019 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPI: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Занял 1-ое место в России за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 5 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2019 году.
• Получила звание «Лучший торговый представитель» за максимальный рост продаж +37% в 2018 году.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию специалиста по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• Получил награду в номинации «Лучший региональный представитель» за максимальное выполнение KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ (2019).
• Обладатель Award «Х» за значительный вклад в продажи Компании (2019).
• По итогам 2019 года получил звание «Лучший по профессии».
• По результатам 2019 года получила премию «Название премии».

Работа с ключевыми клиентами

В этот раздел можно добавить информацию по взаимодействию с ключевыми клиентами/поставщиками/госзаказчиками за все время работы. Перечислите названия ТОП-компаний в своем сегменте рынка по сферам. Это могут быть крупные российские или международные компании. Например, 

• Опыт работы с федеральными сетями: названия сетей (Топ-10).
• Опыт работы с локальными сетями: названия сетей (Топ-10).
• Опыт работы с дистрибьюторами: названия компаний (Топ-5).


HARD НАВЫКИ

Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из списка навыки, которыми владеете.

• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG Продажи
• MS Office
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Аптечный сегмент
• Бюджетные продажи
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Госпитальные продажи
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Запуск маркетинговых акций
• Контроль дебиторской задолженности
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мониторинг активностей конкурентов
• Мотивация торгового персонала
• Навыки межличностного общения
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Обучение персонала
• Оптовые продажи
• Организация промомероприятий
• Планирование
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Презентация акций
• Привлечение клиентов
• Проведение акций лояльности
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Продажи через дистрибуторов
• Продвижение продукции
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с дистрибьюторами
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие базы клиентов
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Установление контакта
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Холодный поиск клиентов

Технические навыки

• CRM
• ETMS
• 1C
• SAP
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint
• ПК — уверенный/продвинутый пользователь
• Водительские права категории B


SOFT НАВЫКИ

Этот раздел содержит список профессиональных качеств, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из предложенного списка качества, которыми вы обладаете.

• Автономность
• Адаптивность
• Активная жизненная позиция
• Амбициозность
• Аналитические способности
• Вежливость
• Внимательность
• Гибкость мышления
• Доброжелательность
• Инициативность
• Исполнительность
• Клиентоориентированность
• Командный игрок
• Коммуникабельность
• Лидерство
• Логическое мышление
• Многозадачность
• Навыки убеждения
• Настойчивость
• Нацеленность на результат
• Нетворкинг
• Обучаемость
• Организованность
• Ориентация на результат
• Ответственность
• Проактивность
• Работоспособность
• Решение конфликтов
• Самостоятельность
• Системное мышление
• Способность добиваться поставленных задач в короткие сроки
• Способность поддерживать деловые отношения с клиентами
• Стремление к достижению высоких результатов
• Стрессоустойчивость
• Умение находить контакт с людьми
• Умение планировать время
• Умение работать в режиме многозадачности
• Умение расставлять приоритеты
• Умение строить конструктивные взаимоотношения с коллегами
• Умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов
• Целеустремленность
• Эмпатия


ПРИМЕР РЕЗЮМЕ «Торговый представитель»

ЖЕЛАЕМАЯ ДОЛЖНОСТЬ: Торговый представитель

      КОНТАКТЫ:   Фамилия Имя   Город    Телефон   E-mail   LinkedIn.com/in

  ПРОФИЛЬ

5+ опыт работы медицинским и торговым представителем в фармацевтической компании-производителе и компаниях-дистрибьюторах. Знание рынка Северо-Западного региона РФ. Опыт «холодных» продаж. Владение технологиями и навыками продаж: «холодные звонки», организация и проведение встреч с клиентами, работа с возражениями. В наличии деловая сеть контактов.

  HARD НАВЫКИ

Навыки продаж

Личные продажи

Ведение переговоров

Заключение договоров

Поиск клиентов

Холодные продажи

Выявление потребностей

Навыки презентации

Работа с возражениями

  ОПЫТ РАБОТЫ
Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2018 — по наст. время   

Зона ответственности: Северо-Западный регион РФ.

Обязанности:

  • Прямые продажи в розничные торговые точки (сетевая и несетевая розница), оптовые продажи.
  • Развитие клиентской базы и поиск новых клиентов.
  • Холодные и тёплые звонки.
  • Увеличение объема продаж и представленности на закрепленной территории.
  • Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPI).
  • Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
  • Мониторинг рынка и конкурентов.
  • Проведение презентаций.
  • Формирование индивидуального ценового предложения для клиентов.
  • Ведение переговоров на всех уровнях и заключение договоров.
  • Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Достижение договоренностей о дополнительных местах продаж.
  • Проведение маркетинговых мероприятий.

Результаты: 2020 vs. 2019

  • Увеличил продажи на 45%, долю рынка на 5%, АКБ на 50%, средний чек на 25%.
  • Перевыполнил план продаж на 150% за первые 6 месяцев работы.
  • Снизил уровень дебиторской задолженности с 25% до 5%.
  • Привлек 10 крупных клиентов на отраслевом рынке.
  • Заключил более 100 договоров.

Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, 02/2015 — 02/2018   

Обязанности: 

  • Обеспечение выполнения плана продаж и развитие клиентской базы врачей.
  • Ответственность за KPIs: объем продаж, доля рынка, рост активной клиентской базы, средний чек.
  • Работа с многопрофильными частными и государственными медицинскими центрами, клиниками.
  • Активный поиск новых клиентов, холодные продажи.
  • Представление интересов Компании в профессиональной среде.
  • Проведение переговоров с первыми лицами.
  • Заключение договоров.
  • Развитие партнерских отношений с медицинскими организациями.
  • Организация и проведение конференций и презентаций.

Результаты: 2018 vs. 2017

  • Регион входил в Топ-3 регионов России по выполнению KPIs.
  • Рост объема продаж в 3 раза, АКБ в 2 раза.
  • Выполнение плана продаж – 115%, рост продаж +26% при росте рынка +10%.
  • Рост рыночной доли Компании в регионе +4%.
  • Лучший показатель по размеру и росту среднего чека +24%.
  • Рост продаж в канале «Х» +22%.
Название компании

Описание компании | Сайт компании | Город

ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ, 02/2014 — 02/2015   

Обязанности: 

  • Обеспечение выполнения планов продаж.
  • Консультирование по ассортименту и техническим характеристикам товара.
  • Работа с рекламациями.
  • Мерчендайзинг.
  • Работа с CRM-системой.

Результаты: 2015 vs. 2014

  • Выполнение плана продаж на 120%.
  • Увеличил количество постоянных клиентов на 35% за счет повышения качества обслуживания.
  • Увеличил средний чек клиента на 18% за счет активной продажи дополнительных товаров.  

  ОБРАЗОВАНИЕ

Название факультета | Специальность

Название ВУЗа, 2014

КУРСЫ
  • Навыки продаж | Организация | 2019
  • Эффективные переговоры | Организация | 2018
  • Искусство деловой презентации | Организация | 2018
  • Телефонное общение с клиентом | Организация | 2017
  • Искусство деловой презентации | Организация | 2016
  • Жесткие переговоры | Организация | 2015
  • Ориентация на клиента | Организация | 2015

  НАГРАДЫ
  • Получил награду в номинации «Лучший торговый представитель» за максимальное выполнение KPIs: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ, 2019.
  • «Лучший по профессии» за выполнение KPIs: объем продаж, минимизация уровня дебиторской задолженности, 2018
  • 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз, 2018.
  • Входил в тройку лучших медицинских представителей по продажам во внутреннем рейтинге Компании, 2017.
  • «Лучший медицинский представитель», 2016.

  SOFT НАВЫКИ

Внимательность

Коммуникабельность

Проактивность

Быстрая обучаемость

Доброжелательность

Исполнительность

Ориентация на результат

Настойчивость

Ответственность

Самостоятельность

Системное мышление

Целеустремленность



Примеры сопроводительных писем
Предыдущие резюме

Как написать резюме: структура, оформление, резюмехаки

Следующие резюме

Продающее резюме: как пройти первичный отбор


Возможности развития в BAT — STUD-POINT

Что в British American Tobacco могут предложить студенту? Какие ценности разделяют сотрудники компании? Чем отличается BAT от конкурентов?

Ответить на эти вопросы мне помогла Юлия Троценко, менеджер по развитию персонала в British American Tobacco. Юлии точно можно довериться в вопросах HR: кандидаты, которых она подбирала, остаются с компанией надолго. К примеру, не так давно в Школе Маркетинга выступал начальник отдела маркетинга марок Виталий Павлусь, который работает в British American Tobacco вот уже 15 лет. 

Юлия, расскажите, какие есть возможности в BAT для студентов?

У нас есть программа Global Graduate, рассчитанная на выпускников с потенциалом и ​амбициями развиваться в компании. 

Сейчас мы запускаем программу Internship, на которую можно подать заявку с 2-3 курса. Для интернов мы предлагаем, как полную (5 дней в неделю), так и частичную занятость – эквивалент 2.5 дней в неделю, официальное трудоустройство. Кстати, обе программы подразумевают оплату труда. Студент стразу получает практический опыт и интересные задачи. И по окончанию стажировки мы пишем рекомендательное письмо.

 

Раз уж мы затронули эту тему, как университеты реагируют на то, что студенты идут работать?

В последние 2-3 года я вижу повышение гибкости со стороны университетов. Да, их официальная позиция не изменилась, но они готовы идти навстречу работающим студентам.

 На самом деле, это отличительная тенденция в Украине. В​ нашем субрегионе, который состоит из 12 стран, в Ук​раине больше, чем на других рынках, наблюдаем тенденцию, когда ребята начинают работать с первого-второго курса. ​И я не вижу смысла ждать до пятого курса, чтобы дать им такую возможность.

 

И это здорово. Расскажите, какие ценности у компании ВАТ?  И каким нужно быть сотруднику, чтобы соответствовать культуре компании?

У компании есть четыре главных ценности.

Свобода через ответственность. Мы верим в то, что наши сотрудники ответственные. Они сами определяют, как, где и когда делать свою работу.

Дух предпринимательства: Каждый сотрудник в BAT руководствуется принципом «Act like owner» – «Действуй как владелец». Это способствует принятию обдуманных и наиболее оптимальных решений для бизнеса.

 Открытость. В компании мы создаем атмосферу, в которой комфортно и даже почетно делиться идеями и знаниями.

Сила в разнообразии. Мы объединяем многообразие людей, точек зрения, идей для того, чтобы усилить наш бизнес. Ну и конечно же, ценим уникальность каждого из нас.

 

Есть ли у вас в компании какие-то инициативы в отношении рабочего графика, что могло бы заинтересовать студентов?

Конечно, например, на некоторых позициях можно работать удаленно ​пару дней в месяц​. Также у нас есть система ​ «flexible hours» (гибкий рабочий график). Это означает, что сотрудник может прийти в любое время с 8 до 10, отработать 8 часов и уйти, когда ему удобно. Система «flexible hours» вычеркивает слово “опоздание” и весь негатив, с ним связанный. Ребята приходят на работу в хорошем настроении и ощущают заботу компании.

 Но ещё больше сотрудникам BAT понравилась идея «Коротких пятниц» – если ты успел выполнить все намеченные задачи до 15:00, после этого времени ты можешь спокойно уйти домой или заняться любыми личными делами.

Это такие маленькие вещи, которыми мы гордимся, потому что они создают благоприятную атмосферу в коллективе. ​Компания тебе доверяет, и ты доверяешь компании.

 

Какие образовательные программы у вас есть для сотрудников?

Наше обучение делится на две части. Первое – это функциональное обучение, цель которого приобретение нужных навыков для работы.  Как правило, это обучение ориентировано на сотрудников, которые получили повышение, сменили роль или недавно пришли в компанию.

Второе направление – это лидерские навыки, которые способствуют карьерному росту. У нас есть три уровня тренингов:

– Leading Self (тайм-менеджмент, базовые навыки взаимодействия с клиентами (внутренними и внешними), как строить карьеру, как научиться убеждать и продвигать свои идеи и т.д.)

– Leading Teams (создание команды, коучинг)

– Leading Managers – для тех, кому нужно управлять менеджерами и подразделениями.

У нас есть специальные встречи внутри отделов. Мы проводим лекции и мастер-классы, чтобы вывести всех на один уровень в понимании стратегии компании. А ещё мы гордимся своей платформой онлайн-обучения, в которую интегрированы как внешние курсы от лучших мировых поставщиков услуг обучения (Harvard Manager Mentor и Lynda.com), так и обучающие курсы, разработаные силами BAT. В совокупности это боле 10,000 курсов.

 

Какие у вас сейчас открыты вакансии?

 Все наши вакансии можно посмотреть ​на сайте.

У нас практически всегда в каждом городе есть открытые вакансии торгового представителя. Его задача – обеспечить наличие продукта в торговых точках, чтобы потребитель мог сделать выбор в нашу пользу. Для ускоренной работы ему сразу же выдается машина. Важно, что торговый представитель не занимается непосредственно продажами, но обеспечивает правильную выкладку товара и контролирует его наличие. Идеальный кандидат на эту вакансию должен быть активным и коммуникабельным.   Мы научим всему, главное желание учиться, ну и необходимо иметь водительские права.

Позиция торгового представителя – хороший старт карьеры в нашем деле, потому что дает понимание, как функционирует бизнес изнутри. Есть два варианта того, как может развиваться человек с позиции торгового представителя. Он может развиваться внутри торгового маркетинга, а может реализовать себя в бренд-маркетинге или других направлениях.

 

Как себя презентовать на интервью, чтобы гарантированно получить работу?

Мы проводим интервью по компетенциям. Моя рекомендация новичкам: внимательно читать описание вакансии и четко понимать, что требуется для этой работы.

Ещё совет: для личностных компетенций, таких как многозадачность, внимательность в деталях, продумайте, в какой ситуации вы использовали эту компетенцию. Часто бывает так, что человек из-за стресса не может привести пример. Но без примера компетенция ​“не засчитывается” ​. Поэтому, ​чтобы себя хорошо чувствовать на интервью, нужно к нему подготовиться.

 

Что вы посоветуете студентам, которые только начинают работать?

Не стесняться и не бояться идти на должности начального уровня. Это может быть любая работа. Первая работа- это возможность получить опыт, который потом можно привести в пример. В нашей компании мы ценим личностные качества кандидата, а не компанию, в которой он работал.  По возможности, нужно выбирать компанию с правильной культурой, где менеджеры дают обратную связь и развивают своих подчиненных.

 

А если говорить о карьере?

В современном мире понятие карьеры активно меняется. Если раньше оно подразумевало строгую вертикаль, то сейчас, это более широкое понятие.

В BAT вы можете реализовать все свои амбиции. Например, вы работаете в сфере бренд маркетинга. У вас есть возможность оставаться только в этой сфере и углублять свои знания и опыт, или попробовать себя в разных подразделениях маркетинга или даже получить кросс-функциональный опыт. Соответственно, у каждого свой «идеальный рецепт» успешной карьеры.

В BAT мы учитываем предпочтения сотрудников в развитии их карьеры. Поэтому, программы стажировок – это прекрасная возможность прочувствовать атмосферу в компании, понять, подходит ли тебе данный вид работы.

 

Что у вас есть такого, чего нет в других компаниях?

Если говорить о бизнесе в целом, то в Украине есть много компаний, которые продают продукты, но не так много, которые производят. У нас в BAT представлен полный цикл: от закупки материалов для производства до продажи готовой продукции. На каждом этапе этого цикла внедрены ведущие мировые практики, а у людей, которые их применяют, действительно есть чему поучиться.

Если говорить про атмосферу внутри компании, то у нас повсеместно приветствуется креатив. У каждого сотрудника BAT есть компетенция – L​eads Change and Innovates​. То есть, каждый сотрудник может привнести свою идею для оптимизации бизнес-процессов.

Автор: Виктория Осейко

 

 

Обязанности торгового представителя для резюме 👨‍💼

Деятельность торгового представителя заключается в реализации продукции производителя или дистрибьютора на рынке продаж.

Должностные обязанности торгового представителя включают в себя мероприятия по поиску и формирование клиентской базы, проведению маркетинговых активностей и презентаций продукции, ведению переговоров и заключению договоров, а также мониторинг поставок продукции. Ключевыми качествами торгового представителя выступают организованность, ответственность, целеустремленность и коммуникабельность.

Ниже расположен образец грамотного резюме торгового представителя 2021 года, который можно скачать бесплатно в формате word.

Резюме на должность торгового представителя


Андрей Костин

Телефон: +7 (910) 215-44-**

E-mail: [email protected]

Дата рождения: 03.01.1993

Ключевые компетенции

  • опыт работы более 4 лет торговым представителем в крупных компаниях;
  • успешный опыт работы на рынке товаров FMCG;
  • опыт проведения маркетинговых мероприятий и презентаций продукции;
  • опыт поиска новых клиентов и выстраивания долгосрочных отношений.

Опыт работы

05.2018 — по н. в.  Группа Компаний Линком, торговый представитель
 (компания, осуществляющая дистрибуцию слабоалкогольной продукции и напитков известных брендов Martini, Cinzano, Kracher, Efes Group, Holsten, Heineken)

Обязанности:

  • поиск и привлечение новых клиентов;
  • проведение маркетинговых мероприятий;
  • увеличение объемов продаж и представленности продукции;
  • ведение переговоров;
  • заключение договоров и дополнительных соглашений с клиентами;
  • ведение документооборота.

Достижения:

  • в 2019 году увеличил клиентскую базу на 26% за счет заключения договора поставки с ключевым клиентом, что позволило увеличить продажи на 32%;
  • расширил ассортимент продукции на 4 позиции, что позволило увечить оборот компании на 16%;
  • снизил дебиторскую задолженность на 29%;
  • рост продаж  2018/2019 + 18% за счет увеличения представленности продукции.

Совет. Отражайте свои достижения по ключевым показателям эффективности в числовых значениях.

06.2015 — 04.2018ООО «Торговый дом» Царицыно», торговый представитель
2 года 10 месяцев(компания, осуществляющая производство, дистрибуцию и продажу продуктов из мяса)

Обязанности:

  • активный поиск и привлечение клиентов;
  • увеличение представленности бренда;
  • выполнение плана продаж;
  • проведение маркетинговых мероприятий;
  • ведение переговоров, заключение договоров с клиентами.

Достижения:

  • увеличил активную клиентскую базу на 30%;
  • в 2017 году увеличил представленность продукции на 40% территории;
  • снизил дебиторскую задолженность на 19%;
  • рост продаж 2017/2018 + 24%.

Ключевые навыки

  • развитие клиентской базы;
  • активные продажи;
  • техника продаж;
  • мерчандайзинг;
  • проведение презентаций;
  • развития территории продаж;
  • контроль дебиторской задолженности;
  • работа с возражениями.

Образование

2011 – 2015 Северо-Кавказский федеральный университет. Институт экономики и управления/Менеджмент организации.

Дополнительное образование: 2020 – курс повышения квалификации «Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом». АНО ДПО «Московская бизнес школа»; 2019 – курс повышения квалификации «Управление продажами». Университет «Синергия»; 2018 – курс повышения квалификации «Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов». ООО «АйТиСи груп».

Личные качества

  • способен мыслить креативно и предлагать новые решения поставленных задач. Разработал авторские презентации продукции компании «Фаворит Царицы», «Брауншвейгская ГОСТ», «Фуэт», что позволило расширить территорию дистрибуции на 35%;
  • выстраиваю продуктивные отношения с клиентами. В 2019 году заключил дополнительное соглашение с ключевым клиентом об увеличение объемов поставок и выводе на рынок новой продукции, что позволило увеличить прибыль компании на 17%;
  • проявляю максимальную сосредоточенность на достижение планируемых результатов. За период работы стабильно превышал плановые показатели, что обеспечило рост прибыли компании в среднем на 15%;
  • ответственно отношусь к выполняемым обязанностям. На протяжение всего периода работы принимал меры по снижению дебиторской задолженности путем контроля своевременной оплаты договорных обязательств клиентами и включения в условия договора штрафных санкций за неисполнение обязательств.

Совет. В этом разделе старайтесь более развернуто описать личные качества на примере профессиональной деятельности.

Дополнительная информация

  • водительское удостоверение категории «В» (опыт управления – 4 года), имеется личное транспортное средство;
  • опытный пользователь ПК: 1С: Управление Торговлей, MS Office, CRM;
  • уровень владения английским языком – Intermediate.

Исключить ошибки в составлении грамотного резюме, поможет пошаговая инструкция с подробным описанием — открыть.

Эффективный торговый представитель с изучением программы 1С:8.1 Управление торговлей

Продолжительность курса 72 ак. час

Лицензированный курс дополнительного образования .

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Тема 1. Введение в курс (1час)

Менеджмент. Рыночная система управления.     Управление — как развивающаяся система.  Цели организации. Типы организаций.  Анализ организационной структуры и пути ее совершенствования.  Должностные компетенции торгового представителя.

Тема 2.  Дистрибуция    (  2 час)

Сектора и сегменты рынка.  Отличия основных направлений продаж: оптовые продажи, HoReCa, ритейл, услуги.  Принципы работы дистрибьютерской компании.  Предприятия ритейла как  клиенты дистрибьютерской компании. Специфика работы  компаний  по оптовым продажам.

   
Тема 3.  Поиск клиентуры и  этапы продаж. ( 8 час)

Изучение территории. Выявление потенциальных клиентов. Составление базы данных.  Основные правила организации встреч по телефону. Выработка стратегии деловой встречи.
Структурные элементы продажи.  Этапы продаж.  Подготовка к встрече с клиентом.
Эффективная поведенческая тактика продажи продукта :Установление контакта и создание климата продажи. Выявление потребностей и выслушивание. Техники постановки вопросов и передачи информации. Уровни и техники слушания. Техника и тактика аргументации и показа товара (эффективная презентация).  Характерные виды замечаний и возражений.  Работа с сомнениями и возражениями  клиента. Типы возражений  и правильное реагирование. Заключение сделки, техника ускорения принятия решений. Приемы завершения сделки.

Тема 4.  Психология делового общения (8 час)
Психология работы с клиентами. Личность как объект управления.
 Некоторые психологические школы изучения личности. Мотивация как фактор управления личностью. Психологические основы межличностных отношений. Подготовка к переговорам. Методы ведения жестких переговоров.
Позиции в общении. Манипуляции в общении.  Эффективное деловое взаимодействие

Тема 5.  Проведение переговоров в процессе продаж. (4 час)

Переговоры.  Техника подготовки: определение цели, базовых условий, границ уступок. Сбор информации о  партнере ( как фирме в целом , так и о персоналиях- участниках переговоров).   Структура речи.   Стратегии переговоров Использование коммуникационных эффектов при переговорах. Базовые элементы и основные методики ведения переговоров.   Подготовка к переговорам : информационная, психологическая, тактическая. Работа с возражениями. Анализ результатов переговоров.


Тема 6. Переговоры с клиентом  по возврату дебиторской задолженности (4час)

Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
 
Тема 7. Самоменеджмент.(2 час)
Оптимизация рабочего режима. Как справиться со стрессом и овладеть своим эмоциональным состоянием. Внутренняя гармония и психическое здоровье. 

Тема 8 . Работа с конфигурацией «Управление торговлей» (30 час)

Создание информационной базы и вход в программу.
Определение состава пользователей системы. Ввод основных сведений о компании. Установка параметров расчетного периода.
Работа со справочниками. Структурирование справочника. Работа со справочниками, содержащими периодические реквизиты . Ввод документов. Журналы документов. Ввод данных об остатках товаров. Формирование и печать отчетов
Тема №10. Перечисление аванса поставщику. Поступление товара. Формирование прайс-листа. Выписка счета покупателю. Оплата товара покупателем. Отгрузка товара покупателю. Ведомости взаиморасчетов. Отчеты по движению товаров. Операции по реализации товара. Отчет реализатора.
Тема №11. Анализ эффективности торговых операций. Создание проводок для «1С:Бухгалтерии .
Тема №12. Определение прав доступа к данным и создание интерфейса пользователей системы.

Программа 1С торговля и склад.(30 ак.час)

Практика в «полевых условиях»  в торговой компании  (12 час)


Выдается удостоверение о прохождении лицензированного курса дополнительного образования.

Запись на курсы

Стоимость

Профессионльные  курсы в ближайшее время

 Google Мы в Google+ — — — — —

ключевых компетенций для торговых представителей на современном рынке

Раньше продажи были практическим процессом, который почти требовал от наших специалистов по продажам встреч с покупателями в боевых условиях. Спрятаться за телефоном или электронным письмом может быть полезно наверху воронки, но найти покупателя и заключить сделку было во многом личным делом.

Войдите в 2020 год и начнется глобальная пандемия. Личные контакты были практически исключены, и рукопожатие теперь было переопределено как обмен бактериями, а не как средство заключения сделки.

Учитывая сейсмические сдвиги на рынке, ваша сбытовая организация также должна развиваться, чтобы встречать покупателей там, где они хотят, чтобы их встречали в цикле продаж.

Вверху списка: стратегия преднамеренного найма для продаж, определяемая ключевыми компетенциями, которые являются «обязательными» при оценке новых талантов. В конце концов, продавцы представляют вашу компанию и то, что значит вести с вами бизнес.

Фактически, в отчете HubSpot State of Sales за 2020 год они говорят, что готовность учиться и отличные коммуникативные навыки так же важны, как и базовые знания о продажах для завоевания позиций на сегодняшнем рынке.Поскольку 77% специалистов по продажам указали, что все их встречи являются виртуальными, легко понять, почему.

Конечно, есть и другие основные принципы, которые являются ключевой частью формулы успеха, — основы, обеспечивающие высокие показатели продаж. Давайте посмотрим на ключевые компетенции, которые должен искать каждый менеджер по продажам, нанимая своего следующего титана полевых продаж.

Каковы ключевые компетенции?

Ключевые компетенции — это определенные личностные качества или атрибуты, которые, по мнению вашей компании, имеют решающее значение для успеха на определенной должности.

Компетенции часто называют «мягкими» или личными навыками. Хотя их может быть сложнее измерить, чем профессиональные навыки, компетенции имеют большое влияние на способность кандидата добиться успеха в продажах.

В Brooks Group мы часто думаем о личных навыках как о «профессиональной полировке» торгового представителя. Сможет ли рассматриваемый человек точно оценить ситуацию и принять лучшее решение? Или они будут неэффективными, неэффективными и будут испытывать трудности при общении с внутренними и внешними клиентами?

Разница часто сводится к их компетенциям или личным навыкам.

Определите, какие компетенции важны для вашей должности

Каждая должность уникальна, и для достижения успеха потребуется уникальный набор моделей поведения, мотивации и ключевых компетенций.

Прежде чем вы начнете поиск кандидата на продажу, сядьте с членами вашей команды, которые лучше всего понимают позицию. Сюда могут входить непосредственный руководитель должности, руководители или люди, которые в настоящее время занимают аналогичную должность.

Придите к консенсусу относительно того, как будет выглядеть идеальный кандидат, включая ключевые компетенции, которыми он должен обладать.

В Brooks Group есть команда экспертов по управлению талантами, которые могут работать с вами для разработки эталона позиции (идеального профиля кандидата), чтобы вы могли найти кандидата, который подходит вам больше всего.

Определение ключевых компетенций — лишь часть этого процесса. Система учитывает 23 различные компетенции, которые перечислены ниже:

Ответственность за других Чуткий взгляд Планирование и организация
Концептуальное мышление Гибкость Решение проблем
Управление конфликтами Достижение цели Устойчивость
Непрерывное обучение Влияние на других Ориентация на результаты
Ориентация на клиента Навыки межличностного общения Самоуправление
Принятие решений Ведущие другие Возможность самозапуска
Прочее Объективное прослушивание Работа в команде
Дипломатия и такт Личная ответственность

Конечно, не для каждой работы требуются все эти навыки.Определение наиболее важных компетенций с последующим наймом для соответствия — лучший способ для торговых организаций, которые хотят вырастить команду высокопроизводительных сотрудников.

Тенденции в ключевых компетенциях торговых представителей на современном рынке

Различные компетенции будут более или менее важными в зависимости от целей торговой позиции. Вам нужен дружелюбный фермер или более агрессивный торговый представитель охотника? Будет ли продавец холодно звонить или строить стратегические отношения с контактами на высоком уровне?

Другие соображения могут включать:

  • Краткосрочные и долгосрочные цели вашей торговой организации
  • Стратегия продаж вашей организации
  • Новые вызовы или революционеры в вашей отрасли
  • Повседневная деятельность ваших продавцов
  • Как устроена компенсация
  • и др.

Основываясь на сотнях клиентов, с которыми мы консультируемся каждый месяц по вопросам найма продаж и управления талантами, мы обнаружили несколько компетенций, которые кажутся актуальными на современном все более сложном рынке.

Ключевые компетенции торговых представителей, которые мы видим сегодня все больше и больше:

  • Планирование и организация — Способность установить процесс для действий, которые приводят к внедрению систем, процедур или результатов
  • Ориентация на результаты — Способность определять действия, необходимые для выполнения задач и получения результатов
  • Достижение цели — Общая способность ставить, преследовать и достигать достижимых целей, независимо от препятствий или обстоятельств
  • Гибкость — способность быстро изменять, реагировать и интегрировать изменения с минимальным личным сопротивлением
  • Анализ данных — Возможность считывать и анализировать данные (согласно LinkedIn, около половины торговых организаций в настоящее время полагаются на данные, чтобы понять закономерности закрытых и проигранных сделок, и 56% команд используют данные для управления своими поисковыми усилиями)
  • Ориентация на клиента — Обязательства по удовлетворению потребностей клиентов

Эти востребованные компетенции говорят о том, что сегодня специалистам по продажам необходимо больше манипулировать, поскольку решения о покупке становятся все более сложными.Сегодняшний высокопроизводительный торговый представитель должен уметь управлять комитетами по закупкам с несколькими лицами, принимающими решения, и отслеживать все это, сохраняя при этом хладнокровие.

Прежде всего, торговые представители должны постоянно уделять внимание потребителю и обеспечивать ценность при каждом взаимодействии. Этот тип продаж на основе ценности сейчас важнее, чем когда-либо прежде, и ваша организация должна уделять ему приоритетное внимание.

Вы можете добиться этого, привлекая в свою команду людей, которые обладают навыками, необходимыми для этой должности, а также путем проведения тренингов по внутренним продажам с консультативным процессом продаж.

Разработайте план успеха продаж с помощью процесса сравнительного анализа

Ключом к поиску самых талантливых специалистов по продажам является точное определение того, что требуется для успеха вашей открытой торговой позиции, и выбор кандидата, который естественным образом соответствует этим требованиям.

Сравнительный анализ вакансий облегчает догадки, связанные с процессом найма, обеспечивая объективные измерения и выявляя кандидата, который с наибольшей вероятностью преуспеет в вашей организации — сегодня и в будущем.

Начните процесс тестирования вашей открытой позиции, запросив стратегическую сессию с одним из наших экспертов по найму.

Сравнение вакансий 101

Мы все испытали «раскаяние нанимателя» — чувство угасания, которое вы испытываете, когда тот, кого вы считали идеальным кандидатом, оказывается меньше этого. Сравнительный анализ вакансий позволяет объективно определить таланты, соответствующие требованиям, мотивам и культуре, связанным с работой.

Мишель Ричардсон — вице-президент по исследованиям эффективности продаж. В своей роли она отвечает за руководство отраслевыми исследовательскими инициативами, надзор за консультационными и диагностическими услугами и содействие процессам измерения рентабельности инвестиций в партнерских организациях. Мишель обладает более чем 25-летним опытом работы в сфере продаж и повышения эффективности продаж, занимаясь ранее разработкой учебных программ, проведением обучения и разработкой продуктов в Центре исследований эффективности продаж.

17 Основные коммерческие компетенции лучших команд продаж

Что на самом деле нужно , чтобы добиться успеха в продажах? Что ж, ответ на этот вопрос во многом зависит от вашего определения успеха.

Для некоторых представителей ежемесячное достижение квоты означает, что они ее сокрушают. Для других они соглашаются не менее чем на 120% квоты, прежде чем урезать себе некоторую слабину. На определение успеха продавца часто влияет среда, в которой он работает, высшие цели организации, а также их личные стремления и склонности.

Хотя представление об успехе может варьироваться от человека к человеку, у топ-менеджеров и торговых организаций есть общие ключевые навыки.

Основные компетенции в сфере продаж

На высоком уровне есть основные навыки, которые необходимы для карьеры в продажах. Хотя наличие этих навыков не гарантирует успеха, они имеют решающее значение для выполнения повседневных обязанностей специалиста по продажам. Давайте разберемся с некоторыми ключевыми компетенциями, необходимыми для карьеры продавца.

1. Основы продаж

Прежде всего, вы должны иметь четкое представление о том, как работают продажи. Если вы новичок в продажах, не беспокойтесь о том, что у вас еще нет прочной основы, но убедитесь, что поддержка вашего карьерного роста является главным приоритетом в вашем плане развития.

Базовые знания в области продаж означают понимание каждого этапа процесса продаж, используемого вашей организацией для привлечения клиентов. Вы должны знать, какие шаги предпринимает человек, чтобы перейти от потенциального клиента к клиенту, и какова ваша роль в поддержке этого процесса.

2. Навыки общения

Для работы в отделе продаж необходимы отличные коммуникативные навыки. Что это обозначает? Это означает, что вам будет комфортно общаться с вашими потенциальными клиентами, клиентами и коллегами в различных сценариях. Эти примеры включают в себя эффективный обмен сообщениями по электронной почте, активное присутствие при разговоре по телефону или по видео, а также возможность задавать четкие и прямые вопросы во время процесса квалификации.

По сути, вы должны уметь общаться с другими в увлекательной, чуткой и ориентированной на людей манере.Хотя умение делиться соответствующей информацией как в устной, так и в письменной форме важно, активное слушание также является важной частью общения для продавцов.

Когда вы можете активно прислушиваться к своим потенциальным клиентам, вы можете получить ключевую информацию, которая может помочь вам адекватно решить их проблему с вашим продуктом. Например, если вы работаете в компании, которая продает программное обеспечение для редактирования аудио, и у вас есть потенциальный клиент, который не создает аудиоконтент и ищет поддержку в редактировании фотографий, то прислушивание к их потребностям может дисквалифицировать тех, кто не нуждается в вашем предложении, освобождая вы готовы взаимодействовать с клиентами, которые есть.

Кроме того, специалисты по продажам должны иметь возможность адекватно общаться со своими клиентами и коллегами в виртуальной среде. Согласно отчету LinkedIn о продажах в 2020 году, 77% специалистов по продажам проводят больше виртуальных встреч. Для тех, кто обычно продает лично, это может создать уникальные коммуникативные проблемы.

3. Готовность учиться

Независимо от того, являетесь ли вы новым торговым представителем, опытным инженером по продажам или опытным руководителем, любопытство и желание учиться имеют решающее значение на любом этапе вашей карьеры.Лучшие специалисты по продажам постоянно ищут способы получить дополнительные знания и перспективы для лучшего обслуживания своих клиентов.

На практике это может выглядеть так, как если бы в процессе продаж потенциальным клиентам задавали проницательные вопросы, чтобы по-настоящему понять, с какими проблемами они сталкиваются и в чем нуждаются в поддержке. Или это может повлечь за собой анализ процесса продаж в вашей организации, чтобы найти возможности стать более эффективными и действенными. Это также может включать участие в регулярном конкурентном анализе, чтобы получить представление о том, что происходит на вашем рынке.

Чтобы добиться успеха на любой должности в сфере продаж, вы должны быть открыты для новой информации и способов делать что-либо, чтобы избежать плато и спада производительности.

Компетенция торгового представителя

Теперь, когда мы понимаем самые базовые навыки, необходимые для успешной карьеры в продажах, давайте рассмотрим некоторые из компетенций, которые наиболее полезны для торговых представителей, стремящихся к росту в своей должности.

1. Разведка

Многие сделки начинаются с поиска, который представляет собой процесс выявления нового бизнеса, часто в форме связи с потенциальными клиентами.Связь с подходящими потенциальными клиентами может повлиять на вашу способность осуществить продажу. Поскольку 42% представителей утверждают, что поиск — самая сложная часть процесса продаж для них, это область, где многие представители могут извлечь выгоду из целенаправленного развития, чтобы отточить свои навыки.

Вот ключевые шаги, на которых следует сосредоточиться при поиске:

Исследования

На этом этапе узнайте как можно больше о потенциальном контакте. Цель этого — определить, подходят ли они для вашего продукта или услуги.Многие представители считают полезным установить критерии сравнения контакта с их идеальным профилем клиента или другими конкретными данными, чтобы определить, будет ли контакт вероятным покупателем их продукта.

Вылет

Если вы определили, что контакт соответствует критериям, необходимым для квалификации, теперь вы можете сосредоточиться на разъяснительной работе. В процессе исследования вы должны были собрать информацию о лучшей платформе для охвата потенциальных клиентов — часто это происходит по телефону, электронной почте или в социальных сетях.На этом этапе представителям B2B также может потребоваться связаться с привратниками, чтобы связаться с человеком, который может принять окончательное решение о покупке.

Подключить

После первого обращения к контакту или привратнику ваша цель — назначить встречу или позвонить, чтобы поддержать разговор. Это часто называется вызовом для открытия и может быть полезным для продолжения оценки потенциального клиента, чтобы убедиться, что он подходит. Оттуда вы можете оценить их потребности, поработать с ними, чтобы определить, подходит ли ваш продукт, и заключить сделку.

2. Знание продукта

Что именно вы продаете и что вы об этом знаете? Какие ключевые особенности? Чем ваш продукт отличается от конкурентов? Почему ваш продукт является лучшим вариантом для покупателя?

На базовом уровне все представители должны понимать фундаментальные знания о своем продукте и уметь сообщать эти моменты потенциальным клиентам в интересной и интересной форме. В конечном итоге ваша задача — помочь своим клиентам решить проблему, внедрив ваш продукт, и способность делать это во многом зависит от ваших знаний и понимания того, что вы продаете.

3. Служба поддержки клиентов

Хотя вы как специалист по продажам, возможно, не несете прямой ответственности за долгосрочное обслуживание клиентов и запросы на обслуживание, наличие прочных навыков обслуживания клиентов имеет важное значение на протяжении всего процесса продаж.

Ваши задачи и действия должны определять приоритеты потребностей клиентов, и подход к каждому этапу процесса продаж с намерением обслуживать ваших клиентов имеет важное значение для преобразования и удержания ваших покупателей.

4.Анализ данных

Способность читать и анализировать данные имеет решающее значение для успешной продажи. Организации используют данные для измерения и повышения производительности. Фактически, согласно LinkedIn, 48% торговых организаций в настоящее время полагаются на данные, чтобы понять закономерности закрытых и проигранных сделок, а 56% команд используют данные для стимулирования своих поисков.

Ожидается, что со временем торговые организации, основанные на данных, станут нормой. Для торговых представителей, которые хотят карьерного роста, понимание ключевых данных, используемых для принятия решений, касающихся их процесса продаж и пути к покупке, является важным навыком.

5. Ориентация на решения

Чтобы добиться успеха, продавцы должны уметь творчески решать проблемы. Как представитель ваша работа — поддерживать клиентов, которые находят лучшее решение своих личных и профессиональных проблем. Продажа с точки зрения ориентированности на решения и сохранение потребностей клиента в центре внимания — необходимая компетенция для преобразования потенциальных клиентов.

6. Дополнительные и перекрестные продажи

Хотя конверсия очень важна, это не единственный способ увеличить прибыль вашей компании.Некоторые из лучших торговых представителей являются мастерами перепродажи или поиска дополнительных продуктов и услуг, которые принесут пользу покупателю в дополнение к его первоначальной покупке. Выполняя допродажу, вы должны искать предложения, которые дополняют покупку, которую ваш клиент изначально начал получать в процессе продажи.

Например, если вы работаете в компании, которая продает VPN и персональные точки доступа для удаленных сотрудников, вы можете предложить добавить дополнительную пропускную способность к пакету вашего потенциального клиента, чтобы обеспечить более высокую скорость интернета и учесть рост команды.Апселлинг обычно включает в себя предлагаемые дополнения к тому, что покупатель хочет купить, без изменения намерения сделки.

С другой стороны, перекрестные продажи также являются важной компетенцией для торговых представителей. Если вы работаете с потенциальным клиентом и понимаете, что исходный продукт, который вы им продавали, не подходит, вы можете решить, что перекрестные продажи и предложение другой категории продукта на основе другой проблемы или проблемы, которую они выявили, могут быть хорошим способом. пойти на сделку, которую в противном случае вы могли бы проиграть.

7. Навыки ведения переговоров

Эффективные торговые представители должны обладать хорошими навыками ведения переговоров. Зная, как вести переговоры, вы можете создать индивидуальный опыт для своих клиентов, предлагая им продукты и функции, которые им нужны, а также убедиться, что ваша компания также получает финансовую выгоду.

8. Построение отношений

Сфера продаж — это построение отношений. Независимо от того, строите ли вы отношения с потенциальными клиентами, вашими коллегами по продажам, членами вашей маркетинговой команды или вашим руководством, ваша карьера во многом зависит от вашей способности строить прочные связи с каждой из этих групп людей.

В контексте продажи клиенту подход, ориентированный на взаимоотношения, в каждой сделке может быть эффективной стратегией увеличения доходов. Продавцы, работающие на основе взаимоотношений, стремятся построить доверительные отношения со своими покупателями и подчеркивают, что их связь с клиентами является основой каждой продажи.

9. Ориентация на результат

И последнее, но не менее важное: торговые представители должны быть амбициозными и ориентированными на результат. Лучшие торговые представители стремятся предоставить своим клиентам результаты с помощью своего продукта, и они стремятся стимулировать продажи своей организации, чтобы поддерживать бизнес на плаву.

Эффективные продавцы всегда следят за конечным результатом и планируют свои действия, исходя из желаемого результата.

Компетенции руководителя продаж

Теперь, когда мы знаем, какие компетенции необходимы как на базовом уровне, так и на уровне торгового представителя, давайте обсудим, какие навыки требуются от топ-менеджеров и руководителей по продажам.

1. Управление изменениями

Чтобы эффективно руководить группой или организацией, ответственные лица должны хорошо разбираться в управлении изменениями.Торговые организации сталкиваются с серьезными изменениями в том, как они работают, продают и взаимодействуют с клиентами. Лидеры должны уметь четко и эффективно общаться и внедрять необходимые изменения, чтобы их организации оставались конкурентоспособными.

Хотя управление изменениями является сложной задачей для всех участников, лидеры часто задают тон тому, как их команды могут управлять организационными изменениями и управлять ими.

2. Стратегическое выравнивание

Хотя интерпретация и понимание данных о продажах важны для всех членов организации, руководители продаж должны уметь разрабатывать и реализовывать стратегии, чтобы их команды были согласованы и работали над достижением целей, которые служат наилучшим интересам их компании.

Для того, чтобы сделать это, часто требуется опыт анализа релевантной информации о продажах и создания стратегий на основе данных для достижения успеха в бизнесе. Помимо создания указанных стратегий, эффективные руководители продаж должны иметь возможность сообщать эти стратегии своим командам и поддерживать согласованность и подотчетность сотрудников в отношении целей, над достижением которых они работают.

3. Коучинг и наставничество

У руководителя отдела продаж могут быть члены команды разного уровня подготовки. Независимо от уровня опыта каждого члена команды, руководство часто отвечает за обучение и развитие своих сотрудников, чтобы улучшить их навыки и определить следующие шаги в их карьере.

Это может включать в себя работу с сотрудниками над созданием индивидуальных планов развития, основанных на их сильных сторонах и областях возможностей, или надзор за наставничеством более новых членов команды со стороны более опытных членов команды.

4. Building Trust

Для руководителей продаж и бизнеса укрепление доверия должно быть главным приоритетом в их подходе к управлению своими командами. Поскольку лидеры, как правило, задают тон своей организации, они играют ключевую роль в создании среды, в которой члены команды могут строить доверительные отношения с руководством и друг с другом.

По данным Harvard Business Review, 55% руководителей считают, что отсутствие доверия препятствует росту организации, а сотрудники, которые работают в организациях с высоким уровнем доверия, сообщают, что у них на 74% меньше стресса и на 50% выше производительность.

5. Системное управление

В заинтересованной и эффективной организации продаж все члены команды должны хорошо разбираться в системах и процессах, которые они используют на регулярной основе. Однако, когда дело доходит до управления и улучшения указанных систем и процессов, руководство часто несет ответственность за то, чтобы эти области были максимально эффективными и результативными.

Лучшие руководители продаж должны уметь определять области возможностей в системах, на которые полагаются их команды, и определять способы улучшения этих областей, чтобы лучше поддерживать напряженную работу своих команд.

Ищете способы развить и усовершенствовать эти навыки и компетенции для членов вашего отдела продаж? Ознакомьтесь с этим обзором обучающих игр и мероприятий, чтобы поддерживать интерес вашей организации.

16 компетенций в области продаж, определяющих успешные команды продаж%

Текучка кадров — дорогое удовольствие.Наем лучших специалистов по продажам имеет решающее значение для организаций.

Отличные кандидаты в продажи будут обладать определенным набором основных торговых компетенций. Работа менеджера — раскрыть эти компетенции в процессе собеседования.

Что делает хорошего кандидата на продажу?

Компетенции специалистов по продажам распределяются между сотрудниками отдела продаж для подготовки наиболее успешных представителей. Эти ключевые компетенции охватывают все должности в отделе продаж, от представителя до менеджера.

В этой статье мы определим основные компетенции в сфере продаж и обсудим, почему они важны для процесса продаж и управления.

Каковы компетенции в сфере продаж?

Компетенции в области продаж — это навыки, которые успешные представители используют для влияния на решения о покупке.

Эти способности являются неотъемлемыми чертами их личности и навыками или процессами, которые можно тренировать и применять на практике. Понимание того, что представляют собой эти избранные навыки, как они способствуют успеху специалиста по продажам и как распознать их в кандидате, существенно повлияет на вашу способность нанимать нужных людей и снизить текучесть кадров.

3 основные области компетенции любого специалиста по продажам

Независимо от того, преобразуют ли они входящие торговые звонки, борются с ними на местах или управляют из-за передовой, специалистам по продажам необходим определенный набор базовых навыков.

Основные направления продаж сосредоточены в трех областях:

1. Системы. Как вывести человека от потенциального клиента до закрытой сделки? Краткий ответ: системы и процессы.Системы включают в себя способы, которыми ваши процессы приводят к продажам. Основные компетенции системных продаж — от перспективных исследований до управления временем и открытия новых возможностей с помощью уже существующих клиентов, — это способы, которыми торговые представители достигают своих целей. Согласно Rain Sales Training, торговые представители должны обладать навыками, которые помогут им открывать новые возможности, увеличивать объемы продаж и, в конечном итоге, добиваться успеха.

2. Люди. Продажи всегда связаны с людьми, поэтому представители и менеджеры должны обладать навыками работы с людьми — способностью вести и управлять беседой, создавать эмоциональную вовлеченность и завоевывать доверие других.

3. Продажи. Все представители должны эффективно искать, управлять конвейером, выявлять проблемы, извлекать выгоду, демонстрировать соответствие продукта и договариваться о завершении.

16 компетенций, определяющих высокопроизводительные команды продаж (по категориям)

Prospecting
Upselling
Time Management
Plan for Success
Accountable
Ownership
Build Rapport
Lead Conversations
Drive Purchasing Decisions
Control Emotions
Maintain Positive
Provelling Weelement 034 Define Criteria Negotiations
Value Build Solutions

Системы: компетенции, улучшающие процесс продаж

1.Разведка

Поиск потребностей на рынке сохраняет поток потенциальных клиентов для нового бизнеса. Это важно для исследования отраслей, выявления основных проблем и определения идеального профиля клиента

Важнейшими атрибутами для этой области являются способность понимать различные предприятия и связанные с ними проблемы секторов, талант задавать правильные вопросы, даже самые сложные, и, как говорят эксперты по обучению продаж Gulas Group, сосредоточение внимания на получение перспектив для «количественной оценки боли».”

2. Дополнительные продажи


Представителям необходимо уметь определять возможности увеличения доходов. Для менеджеров по продажам эта область подразумевает наблюдение за подходом команды к управлению учетными записями и обучение их использованию способа «проверки» с учетными записями, чтобы быть в курсе любых изменений или новых возможностей.

Ключевыми атрибутами в этой области являются активное слушание, внимание к деталям в управлении учетной записью и знание того, какие вопросы и когда задавать.

3.Тайм-менеджмент

Самоуправление — важный фактор, влияющий на успех в продажах, потому что зачастую повседневная деятельность торгового представителя не контролируется и не подотчетна. И представитель, и менеджер должны сосредоточиться на задаче и решать каждую часть процесса продаж.

Необходимые атрибуты людей, достигших успеха в управлении временем, заключаются в том, что они могут сообщать, как они распределяют свое время между различными этапами цикла продаж и какие инструменты они используют для измерения своего прогресса в достижении этих целей.

4. План успеха


Талант к планированию очень важен, потому что показывает, как специалисты по продажам намерены достичь своих целей. Эффективные планировщики знают конечную цель и планируют ее для достижения. У эффективного планировщика есть ежедневная разбивка своего времени и способ фиксировать прогресс, а также возможность рассказать, почему это работает для них, и примеры прошлых успехов в результате их поведения.

5. Бухгалтерия


Когда дело доходит до компетентности в продажах, способность видеть, как свои действия приводят к результатам, является огромным предиктором успеха.Люди, которые понимают, как то, что они делают, вызывает реакцию, будут успешными, потому что они владеют своим процессом и результатами, которые они получают. Специалисты по продажам, которые склонны брать на себя ответственность, склонны усваивать вину, а не обвинять других. Они также признают, что невозможно контролировать все, и вместо этого концентрируются на управлении своими действиями и реакциями на ситуации. Эти люди также признают, что потерпеть неудачу — это нормально, даже если они предпочли бы добиться успеха.

6. Собственность

Компетенция в области продаж также включает в себя понятие владения своими действиями. Человек, владеющий продажей, задает сложные вопросы в подходящее время, знает, когда подтолкнуть сделку, которая затягивается, и не боится быстро отказаться. Gulas Group говорит, что когда торговый представитель владеет продажей, он или она «не нуждается в одобрении» и выполняет свою работу.

Люди: Компетенция, которая способствует взаимопониманию и доверию

7.Построить раппорт

Крайне важно, чтобы торговые представители и менеджеры знали, как вызывать эмоциональное взаимодействие с людьми и помогать покупателям обдумывать новые идеи.

Ключевые атрибуты

— Понимание того, как помочь людям расслабиться и почувствовать себя комфортно
— Хорошо общаться
— Укреплять доверие среди других

В случае с менеджером по продажам вам нужно всегда делать то, что вы говорите, для своей команды — жизненно важный элемент для достижения превосходного лидерства — для укрепления доверия с вашей командой.

8. Ведите беседы

Важный навык продаж — это контролировать разговор, когда это необходимо, и знать, когда позволить потенциальному клиенту высказаться.

Некоторые важные модели поведения для этой основной компетенции продаж:

— Осведомленность для определения уровня комфорта участников разговора и
— Способность приспосабливаться и двигаться вперед, особенно когда случаются непредвиденные обстоятельства

9. Решения о покупке привода


Продажи — это побуждение людей покупать, поэтому очень важно знать, как побудить людей совершить покупку.Ключевые атрибуты в этой области — бесстрашие, когда дело доходит до вопроса «да», и способность вернуться к области возможностей, когда ответ отрицательный. Кроме того, отличные навыки слушания имеют решающее значение, поскольку то, что человек говорит во время телефонного разговора задолго до заключительных этапов, говорит вам, что он или она хочет включить, прежде чем сказать «да».

10. Контрольные эмоции


Жизненно важная основная компетенция успешных торговых представителей и менеджеров — это эмоциональный интеллект, позволяющий управлять своими чувствами и чувствами других людей.Контроль над эмоциями требует особого самосознания и уверенности в себе.

Люди с сильными ключевыми компетенциями в этой области проявляют сдержанность, не паникуют и знают, что сказать или сделать в подходящее время.

11. Сохранение позитивности


Продажи — это ответственная работа, и сохранять оптимизм и оптимизм в периоды затишья необходимо для того, чтобы продолжать бить двери и открывать новые возможности.

Продажи: возможности сокрушить вашу квоту

12.Проспект Последовательно


Prospecting — это игра с числами, которая наполняет конвейер продаж новыми потенциальными покупателями. Успешные продавцы признают, что поиск новых учетных записей является приоритетом, поэтому они выделяют время, посвященное их открытию. Поведение, связанное с последовательным поиском, включает осознание того, сколько звонков требуется, чтобы найти нового потенциального клиента, запись о том, что эти звонки сделаны быстро, и готовность учиться на ошибках или результатах неудачных звонков.

Менеджеры по продажам должны контролировать и обучать свои команды, чтобы они уделяли время, энергию и понимание этой жизненно важной области продаж.

13. Определить критерии

Знание того, кто скажет «да» и сколько они купят, — это критически важная информация, которую необходимо раскрыть на этапе открытия процесса продажи.

Специалисты по продажам, которые эффективно обнаруживают параметры продажи, будут тратить меньше времени на счета с наименьшим потенциалом и вместо этого сосредоточатся на лучших возможностях.Эти специалисты по продажам могут пройти мимо привратника и поговорить с лицом, принимающим решения. Затем они могут эффективно узнать доступный бюджет.

14. Решения для сборки

Поиск взаимовыгодного ответа «да» имеет решающее значение в продажах. Важным навыком для торговых представителей и менеджеров является способность понимать ситуацию и решать любые возникающие проблемы.

Для торговых представителей эта способность проявляется в сопоставлении болевых точек покупателя с характеристиками и преимуществами продукта.

Для менеджеров эта компетенция менеджера по продажам представляет собой способность выявлять слабые места в системах, процессах или навыках команды и устранять их с помощью обучения.

15. Выгоды от продажи / стоимость

Для представителей коммерческая компетентность проявляется в их способности не только объяснить особенности продукта или услуги, но и решить их проблемы. Для менеджеров это проявляется в способности убедить продавцов учитывать их предложения в процессе личных продаж.

16. Умение вести переговоры

Хотя представление ценности имеет решающее значение для успеха, способность торговых представителей настраивать сделку для покупателя ведет к увеличению продаж.

Менеджеры по продажам также должны корректировать свои ожидания в соответствии с потребностями своей команды, чтобы добиться от своих торговых представителей максимальной эффективности. Люди, которые отлично умеют вести переговоры, знают, что это означает поэтапное достижение взаимных договоренностей, знание того, когда нужно стоять на своем, и иметь некоторое пространство для маневра, чтобы получить одобрение сделки заранее.

3 компетенции, не влияющие на успех продаж

Мы только что рассмотрели семнадцать компетенций в области продаж, которые имеют решающее значение для успеха отдела продаж как для торговых представителей, так и для менеджеров. Однако есть несколько компетенций, о которых вам не стоит так беспокоиться.

Другими словами, вот три области, на которых вы должны перестать акцентировать внимание:

1. Образование: Естественно предположить, что человек, добившийся многих академических успехов и имеющего длинный список степеней, будет отличным специалистом по продажам.Хотя верно, что лучшие кандидаты в профессиональные продавцы должны быть умными и красноречивыми, им не обязательно иметь отличные оценки или множество дипломов, чтобы стать успешными специалистами по продажам.

2. Доброжелательность: Дружелюбие — замечательная черта человека и сотрудника. Однако дружелюбие не является обязательным условием успеха в продажах. Означает ли это, что лучшие кандидаты грубые и нелюдимые? Конечно, нет. Несмотря на то, что показатели продаж не обязательно должны быть лучшими друзьями потенциального клиента, для того, чтобы вызывать симпатию и вызывать доверие, нужна репутация.

3. Тщательность: Практически в любой другой работе добросовестное следование правилам является плюсом для успеха, но не в продажах. Как мы упоминали ранее, специалисты по продажам должны быть усердными работниками, которые используют системы, но они также должны быть гибкими и адаптироваться к ситуациям, которые они представляют.

Позвольте компетенциям в продажах определять процесс найма

Торговые компетенции — это то, почему продавцы могут делать то, что они делают. Компетенции менеджера по продажам — это то, как менеджеры по продажам заставляют их это делать.И то, и другое — это навыки и таланты, которыми обладают специалисты по продажам, чтобы влиять на поведение других.

Специалисты по продажам обладают ключевыми компетенциями, которые имеют решающее значение для членов или потенциальных членов любой группы продаж. Эти ключевые компетенции в сфере продаж относятся к трем областям, включая системы, которые они используют, навыки людей, которыми они обладают, и механизмы продаж, которые они используют. Список компетенций продаж длинный и подробный — от управления временем до ведения бесед и тактики ведения переговоров.

Однако, хотя список длинный, некоторые общие навыки для достижения успеха на других должностях в нем отсутствуют. Образование, доброжелательность и тщательность кажутся жизненно важными, но опыт показывает, что они не имеют решающего значения для успеха продаж. Тем не менее, наличие этих компетенций, безусловно, не повредит кандидату.

Понимание ключевых элементов, соответствующих каждой из основных компетенций, значительно упростит определение должностных ролей и ожиданий, а также гарантирует, что вы нанимаете наиболее квалифицированных кандидатов.Возможно, наиболее важно то, что найм наиболее квалифицированных кандидатов также может снизить вероятность того, что вы сохраните их замену через несколько месяцев.

_____

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по адресу [email protected] или оставьте комментарий ниже.

SPOTIO — это платформа для ускорения продаж # 1 , разработанная для увеличения вашего дохода , максимизации прибыльности и повышения продуктивности вашей команды в всего за 2 недели.

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

_____

Источники:

Шульц, Майк. «Основные компетенции успешных продавцов». www.rainsalestraining.com Интернет, 21 ноября 2018 г. https://www.rainsalestraining.com/blog/core-competencies-of-successful-sellers.

«21 основная компетенция успешных продавцов». www.gulasgroup.com.Интернет. 21 ноября 2018 г. http://www.gulasgroup.com/sales-competencies.shtml.

Лоуренс, доктор философии, Эми. «5 компетенций, на которых следует сосредоточиться при найме продавцов». www.selectinternational.com. Интернет. 26 ноября 2018 г. http://www.selectinternational.com/blog/5-competencies-to-focus-on-when-hiring-salespeople.

17 Навыки продаж Все представители нуждаются в

Чтобы добиться нужного результата, продавцам нужно много знать, от знаний о продукте и рынке до обмена сообщениями и ценностных предложений. Развитие правильных навыков продаж приводит к более содержательным беседам с каждым покупателем.

Эффективная стратегия готовности к продажам имеет важное значение для вашего успеха. Благодаря обучению и наставничеству для поддержки развития критически важных навыков продаж организации могут вооружить своих продавцов для заключения большего числа крупных сделок, при этом гарантируя, что время с покупателями будет потрачено не зря.

Но все это вызывает фундаментальный вопрос: какие навыки наиболее важны для овладения вашими продавцами?

Ответ, конечно, зависит от должности, отрасли и покупателей, на которых вы ориентируетесь.(Например, продажи местным малым и средним предприятиям сильно отличаются от продаж руководителям из списка Fortune 100). Однако некоторые навыки могут быть полезны в любой ситуации. Вот 17 навыков продаж, которые нужны каждому представителю , и советы, которые помогут вашей команде развить их.

Основные навыки продаж, которыми должен владеть каждый представитель

  1. Связь
  2. Разведка
  3. Открытие
  4. Деловая хватка
  5. Социальные продажи
  6. Рассказ
  7. Активное прослушивание
  8. Работа с возражениями
  9. Навыки презентации
  10. Навыки переговоров
  11. Территориальное управление
  12. Технологии
  13. Исследование покупателей
  14. Управление временем и планирование
  15. Любопытство
  16. Решение
  17. Сотрудничество

Навыки продаж, ориентированные на клиента

1.Связь

Сильные коммуникативные навыки являются основой построения конструктивных отношений с клиентами, установления ожиданий и (тактичного) обсуждения болевых точек покупателя.

Это может показаться очевидным, но важно помнить, что общение — это нечто большее, чем просто четкая и лаконичная речь:

  • При общении по электронной почте, в социальных сетях, видеоконференции или при личной встрече необходимы навыки письма и презентации.
  • Продавцы также должны эффективно общаться на протяжении всего цикла продаж, от холодного контакта и последующей деятельности до продвижения возможностей.

Быстрый совет: Воспользуйтесь оценками видео-коучинга, чтобы проверить, могут ли представители сформулировать ценные сообщения. Затем анализ на основе искусственного интеллекта может определять правильные эмоции и использование слов.

2. Разведка

К сожалению, мы все столкнулись с плохим прогнозом продаж. Чтобы быть эффективными, продавцы должны разработать стратегический подход к поиску и работать над ним ежедневно, чтобы лучше выявлять новые возможности для бизнеса. Это означает способность исследовать потенциальных покупателей, проводить холодные консультации и создавать новые возможности.

Подсказка: Рассмотрите возможность организации учебной программы по адаптации или обучению, чтобы представители были сосредоточены на овладении навыками для конкретной торговой деятельности (например, поиска), прежде чем переходить к обучению их следующему действию.

3. Открытие

Могут ли ваши торговые представители задавать разумные вопросы, определять потребности покупателей и принимать соответствующие меры?

Сегодняшние представители должны быть в состоянии получить отличное понимание компании любого потенциального клиента, бизнес-задач и текущих приоритетов.Задавая хорошо информированные вопросы, вы сможете определить болевые точки, желаемые результаты и дать вашей организации более полное представление о политической иерархии покупателя.

Быстрый совет: Если ваши представители не раскрывают достаточно правильной информации о вызовах на обнаружение, может помочь стратегия взаимного обучения. Вы можете документировать и распространять советы и приемы для открытий от ваших отличников и включать их в свои учебные материалы.

4. Деловая хватка

Пытаетесь ли вы разобраться в годовом финансовом отчете или в факторах, влияющих на ваших клиентов, основы хорошего бизнеса всегда имеют решающее значение.

Продавцы должны использовать информацию бизнес-уровня (например, финансовую отчетность), чтобы вести разговор о проблемных точках и рентабельности инвестиций.

Подсказка: Привлекайте экспертов в предметной области, таких как член финансовой группы или опытный руководитель, которые могут поделиться с вами знаниями, необходимыми для создания соответствующего учебного контента.

5. Социальные продажи

Вашим продавцам не обязательно быть экспертами в последних тенденциях в социальных сетях.Тем не менее, они должны хотя бы знать основы использования крупных сетей, таких как LinkedIn.

Представители также должны понимать, что приемлемо, а что нет для привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях. Вы хотите убедиться, что продавцы не копируют и не вставляют вашу коммерческую презентацию в каждое прямое сообщение или публикацию в LinkedIn пять раз в день. Индивидуальный подход в сочетании с постоянным присутствием имеет решающее значение.

Краткий совет: Создайте учебный курс, чтобы научить представителей эффективно обмениваться сообщениями в социальных сетях и определять идеальных покупателей.Ваша стратегия расширения продаж должна также включать задокументированный план социальных продаж, чтобы представители могли ссылаться на него по мере изучения.

6. Повествование

Вы можете подумать, что рассказывание историй — это просто компонент хорошего общения. Но это особый навык, потому что он требует, чтобы представители были четкими и краткими, были интересными, а подлинными . Подлинный рассказ будет:

  • Помогите вашей компании выделиться в умах покупателей
  • Обращение к эмоциям покупателей и побуждение к действию
  • Помогите покупателям увидеть, как «лайки» клиенты решили схожие проблемы с помощью вашего решения

Чтобы развить этот навык, вы должны научить представителей рассказывать истории, особенно тому, как использовать тематические исследования, исследования и другие доказательства, повышающие достоверность рассказа.Например, попросите представителей рассказать потенциальному клиенту на критически важном рынке соответствующее повествование. Ваш отзыв должен указывать на то, использовали ли ваши продавцы соответствующий контент и была ли доставка подлинной или «продажной».

7. Активное прослушивание

Ни для кого не секрет, что представителям нужны хорошие навыки слушания, чтобы общаться с клиентами. Но в сегодняшнем быстро меняющемся деловом мире всегда есть соблазн сформулировать ответ или последующий вопрос до того, как покупатель закончит говорить.

Активное слушание — это всегда оставаться в моменте и гарантировать, что продавец четко понимает, что говорит покупатель. Представители могут перефразировать только что сказанное или при необходимости замедлить разговор, чтобы убедиться, что они действительно могут позиционировать себя в качестве консультантов.

Совет: Используйте ролевые игры, чтобы помочь представителям улучшить их навыки слушания. Например, попросите кого-нибудь выступить в роли потенциального клиента, описавшего свои бизнес-задачи, а затем попросите представителей обобщить информацию, чтобы узнать, понимают ли они ключевые моменты.

8. Работа с возражениями

Возражения против продаж — это реальность для представителей. При правильном подходе они предоставляют продавцам ценную возможность задать больше вопросов. Однако неумелое возражение может сорвать в остальном хороший разговор.

Ключевым моментом является обеспечение того, чтобы ваши продавцы, как минимум, понимали, как реагировать на основные типы возражений против продаж, такие как скептицизм ( масштабируется ли ваше решение в нашей быстрорастущей компании? ) или безразличие ( мы не нужно то, что вы предоставляете ).

Подсказка: Разработайте коучинговые мероприятия, чтобы представители могли попрактиковаться в реагировании на наиболее распространенные возражения вашей компании в отношении видео, а затем просматривайте их, чтобы оставить отзыв.

9. Навыки презентации

Торговые представители каждый день сталкиваются с неожиданностями, поэтому им еще важнее заранее освоить то, что они могут практиковать. Торговые презентации и демонстрации, безусловно, попадают в эту категорию.

Многие торговые презентации становятся слишком ориентированными на особенности, когда они должны больше фокусироваться на проблемах и потребностях покупателя.Содержание презентации и рекламное сообщение должны быть интересными и информативными — иначе вы рискуете усыпить своих покупателей или, что еще хуже, потерять их вообще.

Подсказка: Менеджеры могут оценивать презентации представителей с помощью функции записи экрана или присутствуя на звонках и после этого оставляя отзывы.

10. Навыки ведения переговоров

После создания предложения представители должны вести дисциплинированный переговорный процесс. Переговоры с высокими ставками часто могут привести к тому, что представители будут совершать ошибки, например предлагать слишком большую скидку.

Подсказка: Рассмотрите возможность ролевых упражнений с участием гипотетического покупателя, который настаивает на ценовых уступках или имеет требования сделки, характерные для вашей отрасли. Вы захотите изучить способность представителя защитить ценность продажи и выделить преимущества, которые дает only ваше решение.

Навыки продаж, не ориентированные на клиента

11. Территориальное управление Способность

представителей понимать рыночные факторы, влияющие на их целевые счета, имеет решающее значение для максимизации территории с высоким потенциалом.

Убедитесь, что ваши торговые представители участвуют в правильном обмене сообщениями в зависимости от их территорий. (Например, территория, заполненная растущими технологическими стартапами, хотела бы услышать, как ваше решение может помочь расширить их бизнес.)

12. Технологии

Опыт использования новых технологий быстро стал жизненно важным для продавцов, и эта тенденция не исчезнет в ближайшее время. Представители должны знать, как воспользоваться преимуществами различных инструментов продаж, будь то программное обеспечение для анализа звонков или диалогового маркетинга, ваша CRM или платформа готовности к продажам.

Конечно, технические знания не должны полностью зависеть от отдела продаж. Ваши представители должны знать достаточно, чтобы задавать правильные вопросы о продажах и ИТ по мере необходимости.

13. Анализ покупателей

Знания — сила, и они могут быть отличительным признаком. Представители должны быть в курсе различных покупателей, рыночных тенденций и конкурентной среды. Изучив конкретных покупателей и компаний, вы сможете лучше определить потенциальные триггеры продаж.

Например, компания, которая только что увеличила штат сотрудников вдвое, вероятно, столкнулась с серьезными проблемами роста! Представители, которые активно используют социальные сети, новостные статьи, публичные финансовые документы или даже вашу CRM, обеспечат гораздо более персонализированный и, следовательно, соответствующий опыт продаж.

Быстрый совет: Покажите продавцам, как и где они могут найти соответствующие исследования и новостные статьи о ваших целевых отраслях, и включите эти советы в свои учебные материалы.Чтобы убедиться, что представители понимают, как правильно использовать информацию, они могут пройти тест с помощью видео-коучинга, чтобы рассказать, как они использовали исследования для улучшения взаимодействия в сфере продаж.

Навыки и особенности мягких продаж

14. Тайм-менеджмент и планирование

В сутках не так много времени на продажу. Хорошие продавцы могут максимально использовать время покупателя и свое собственное время.

В частности, представители должны иметь четкое представление о конкретных шагах, необходимых для заключения каждой сделки, и о том, сколько времени обычно занимает каждый шаг.Если клиент запрашивает информацию о продукте или материалы для идейного лидера, он должен ответить незамедлительно. И по мере изменения приоритетов они должны знать, как соответствующим образом перетасовывать свою повседневную деятельность.

Подсказка: Используйте индивидуальный неформальный коучинг, чтобы вместе обсудить стратегии управления временем и планирования представителя. Если вы заметили возможности для улучшения, научите представителя сделать его план более эффективным и расставить приоритеты.

15.Любопытство

Curiosity сообщает, что представитель не только занимается продажей. Вместо этого они заинтересованы в проблемах покупателя. Хорошие торговые представители любознательны и готовы понять, «почему» болевые точки клиента.

16. Решение суда

Торговые представители должны постоянно принимать быстрые решения. Очень важно убедиться, что они достаточно сообразительны, чтобы сделать правильный выбор.

Если, например, звонок может сорваться с рельсов, могут ли ваши продавцы уловить атмосферу, которую исходит от покупателя? Удовлетворяют ли они предпочтения клиента в плане стиля общения? Хорошо ли они понимают, на каком этапе цикла принятия решения находится покупатель? Не всегда будет кто-то, кто будет держать ваших представителей за руки; им нужна способность самостоятельно выносить суждения в реальном времени.

Подсказка: Хотя некоторые представители обладают этим навыком от природы, другим может потребоваться помощь. Обмен передовым опытом ваших звездных продавцов через формализованную программу взаимного обучения может стать хорошей отправной точкой.

17. Сотрудничество

Сложные циклы продаж B2B требуют, чтобы представители хорошо управляли людьми и ресурсами. В конце концов, во многих сделках сейчас участвуют несколько покупателей и несколько внутренних команд, таких как отдел продаж, маркетинг, отдел успеха клиентов и юридический отдел.

Командные игроки, которые могут защищать интересы клиента и привлекать нужных людей к каждому процессу продаж, с большей вероятностью достигнут положительных результатов. Кроме того, вы захотите убедиться, что представители могут сотрудничать внутри компании для планирования и предоставления убедительных бизнес-предложений вашим клиентам.

Ключевые компетенции для повышения эффективности продаж и способы их улучшения

Конечно, знаешь.

Чрезвычайно важно, чтобы ваши отделы продаж обладали глубокими знаниями о продуктах и ​​умели внимательно слушать.Не менее важно, чтобы эффективные команды по продажам знали о компетенциях и навыках, которыми должны обладать сотрудники и те, которых они хотят нанять на эти должности.

Почему важна компетенция в сфере продаж?

Technology означает, что роль специалиста по продажам сильно изменилась за последние несколько лет. Больше не нужно ездить за сотни миль в стандартной комплектации или полагаться только на болтовню для получения результатов, поэтому сегодняшнее обучение продажам должно быть все более сложным.

В то же время клиенты могут отслеживать свои результаты быстрее и подробнее, чем когда-либо раньше. Во многих отношениях эти новые навыки продаж более важны, чем те, которые мы могли видеть в прошлом.

Отсутствие компетентности в продажах может привести к сокращению конвейеров, нарушению связи между командами и клиентами и плохой репутации компании. С другой стороны, хорошие навыки продаж имеют множество преимуществ: прочные отношения, надежные конвейеры, инновационные возможности между командами — и в конечном итоге, конечно же, увеличение продаж.

Основные направления продаж

Итак, какими основными навыками продаж должны обладать ваши команды и менеджеры по продажам?

Здесь мы подумаем лишь о нескольких ключевых компетенциях для повышения эффективности продаж, о которых вам следует подумать.

1. Активное слушание

Активное слушание — это когда у слушателя есть способность читать язык тела и невербальные знаки, которые испускает человек, с которым он разговаривает. Это важный навык для продавца, позволяющий точно спрогнозировать свою воронку продаж.

Неужели потенциальные клиенты говорят одно, но дают понять, что на самом деле это не так? Важно, чтобы ваши команды могли это различать.

2. Знание продукта

Хорошее знание продукции вашей компании — один из самых важных навыков для ваших отделов продаж. Это особенно верно, если вы продаете сложный или технический продукт.

Ваши команды должны знать детали того, как эти вещи работают наизнанку, если они собираются успешно продавать их.

3. Лидер продаж

Сильное лидерство жизненно важно для руководителей ваших отделов продаж. Эти навыки во многом отличаются от стандартных навыков продаж, но могут быть и дополнительными: слушать, улавливать подсказки и предугадывать потребности жизненно важны как для менеджеров по продажам, так и для их команд.

4. Маркетинг и анализ отрасли

Возможность разместить собственное предложение в контексте отрасли и быть в курсе того, что делают ваши конкуренты, — еще один жизненно важный навык.Продавцы, которые могут оставаться на вершине, лучше всего могут убедить других, что их предложение — лучший путь вперед.

5. Связь

Само собой разумеется, что профессионалы по продажам должны быть уверены в том, чтобы представить и сформулировать свое предложение, но современные лучшие продавцы будут профессионально использовать каналы связи для удаленной работы с потенциальными или существующими клиентами.

6. Технологический опыт

Современные специалисты по продажам должны быть невероятно технически грамотными по разным причинам: для удаленного взаимодействия с клиентами, для отслеживания их кампаний и для внесения предложений по новым функциям, которые можно было бы использовать в них.Знание подходящей технологии может заключить сделку!

7. Отчетность

Внимание к деталям и числовые навыки, необходимые для создания отчетов по кампаниям и продажам, — еще один важный навык продаж. Ваши продавцы должны быть уверены, что садятся и обращают на это внимание, а также должны выходить на встречу с клиентами и заключать сделки.

Как развивать навыки продаж

Здорово знать, какими навыками должны обладать ваши отделы продаж, но вы можете спросить, как улучшить навыки продаж на практике.

Главное — сначала измерить компетенцию в сфере продаж, а затем развить ее. Вы должны оценить необходимые вам навыки (см. Выше), а затем разработать подход, который обеспечит выполнение ваших команд этими потребностями.

Оценка компетенций продаж

Вы должны сначала оценить свои коммерческие компетенции на этапе собеседования. Для этого задавайте вопросы, которые позволяют интервьюируемым продемонстрировать свои коммуникативные и лидерские навыки, а также более практические аспекты опыта, такие как отчетность о кампании.

Пока они работают, вы можете по-разному оценить компетенцию своей команды в области продаж. Вы спросите, как эффективно измерить компетенцию вашего отдела продаж? Ежемесячно проверять, соответствует ли их воронка продаж их результатам, чтобы оценить, активно ли они прислушиваются к своим клиентам, — это лишь один из вариантов.

Конечно, вам нужно знать о смягчающих обстоятельствах, которые могут повлиять и на эти вещи. Эти факторы могут включать потребность в более всестороннем обучении по продукту или обновлении технологии.Не всегда все сводится к цифрам!

Отдел продаж повышения квалификации

Одним из ключевых аспектов управления командой продаж является понимание того, что им часто требуется повышать квалификацию. Вот три простых совета о том, как развить хорошие навыки продаж путем повышения квалификации.

  • Лидерство в продажах: позволяет высокоэффективным членам команды продвигаться вперед, становясь собственником ключевых клиентов или счетов, пока другие находятся в отпуске или возглавляют команду в течение недели
  • Связь: нужно повысить доверие сотрудников отдела продаж к телефону? Разделите неделю после обеда, проведя ролевые игры, во время которых коллеги могут предложить свои предложения и отзывы
  • Опыт в области технологий: У вас есть член команды, который хорошо разбирается в новой технологии, которую вы установили? Попросите их провести тренинг для персонала с тестом в конце

Эффективные менеджеры по продажам — ключ к развитию любого бизнеса.Не стоит недооценивать важность правильных тренировок!

Ресурсы компетенции по продажам от Thomas

Томас располагает рядом ресурсов по вопросам продаж, которыми могут воспользоваться как работодатели, так и сотрудники.

В этом блоге мы объясняем, как наши инструменты предоставляют вашему бизнесу объективную основу для выявления пробелов в производительности, развития самосознания и создания среды для конструктивной и честной обратной связи.

В качестве альтернативы, если вы являетесь сотрудником, ознакомьтесь с нашей статьей «Восприятие vs.реальность: с чем мне действительно нравится работать? », который поможет вам понять, контролируете ли вы свои отношения на рабочем месте.

14 лучших навыков продаж, которые должен освоить каждый торговый представитель

Лучшие отделы продаж последовательно и просто работают для своих организаций. Это усилия не только одного или двух создателей дождя, но и всей команды. Это не ошибка, поскольку элитные команды неустанно развивают свои навыки продаж. Лидер команды устанавливает ожидание совершенства и прививает культуру обучения и самосовершенствования для достижения как краткосрочных, так и долгосрочных целей.Но не всегда бывает так просто.

Превосходные навыки продаж присущи не каждому молодому представителю. Каждый руководитель продаж должен регулярно тренировать и развивать эти навыки, но многим не хватает времени или опыта, чтобы что-то изменить. Однако коучинг является ключом к развитию торговых представителей. Больше никаких оправданий. Сосредоточьтесь на развитии следующих 14 внутренних навыков продаж у каждого из своих представителей, и вы быстро повысите эффективность и согласованность своей команды.

  1. Знание продукта

Успешные торговые представители должны знать как можно больше о продукте или услуге, которые она продает.Как работает продукт, какую ценность для бизнеса он предлагает и почему он нравится ее целевым клиентам. Это мастерство достигается благодаря тщательному изучению продукта с помощью сопутствующих материалов по маркетингу продукта, учебных курсов и, что наиболее важно, задания вопросов другим представителям и экспертам по продуктам.

Доскональное знание продукта позволяет внутренним торговым представителям (ISR) разрабатывать эффективные коммерческие предложения, подчеркивающие надлежащие характеристики продукта. Он готовит представителей к каждому вопросу, возражению или умозрительному комментарию, который делает потенциальный клиент.Этот уровень знаний и опыта отделяет один процент лучших представителей от остальных.

  1. Навыки стратегической разведки

Представители могут знать продукт как свои пять пальцев, но без перспектив для продажи он бесполезен.

Стратегический поиск начинается с поиска направлений существующих связей к новым потенциальным клиентам, которые соответствуют идеальному профилю клиента. Оттуда представители могут изучить закрытые-упущенные возможности и посмотреть, могут ли они возродиться.Представители также могут запрашивать рекомендации у существующих клиентов или даже искать варианты в портфеле своих инвесторов. Все эти варианты являются справедливой игрой для ISR с квотами, чтобы начать их поиск.

  1. Понимание ролей и влияния потенциальных клиентов

Внутренние торговые представители не имеют возможности встречаться с потенциальными клиентами лицом к лицу, что затрудняет быстрое общение с занятыми и часто враждебно настроенными незнакомцами по телефону. Некоторые торговые представители тратят слишком много времени на построение отношений с людьми, которые практически не имеют никакого влияния.

В начале взаимоотношений представители должны оценить роли и убедиться, что у них есть лица, принимающие решения. Недостаточно идентифицировать человека, он должен участвовать в процессе.

Программное обеспечение

, такое как Activity Capture, помогает отслеживать взаимодействие, отслеживая участие и ответы по ролям. Ваш чемпион отменил три последних встречи? Они ждут 10 дней, чтобы ответить на электронное письмо? Это верный признак беспокойства и то, что вы хотите легко просмотреть за считанные секунды.

  1. Управление временем

Мы все заняты. У менеджеров все больше контроля. Перспективы завалены призывами. И, конечно же, представители, которые заставляют их быстрее заключать больше сделок.

Ключ к представителям — убедиться, что вы тратите свое время с умом. Исследования показывают, что почти две трети (64,8%) своего времени представители тратят на деятельность, не приносящую дохода, и лишь 35,2% приходится на функции, связанные с продажами.

Успешные торговые представители находят способы быть более эффективными.С помощью инструмента захвата активности для автоматической регистрации активности в Salesforce CRM вы можете отслеживать ключевые показатели активности, такие как время до первого касания, последнее касание, последнее входящее касание, последнее собрание, следующее собрание и т. Д. Кроме того, прогнозирование продаж на основе искусственного интеллекта устраняет время, которое часто тратится на отчеты, оставляя больше времени для построения отношений.

  1. Активное прослушивание

Каждого торгового представителя учат разговаривать с потенциальным клиентом, но немногие знают, как важно слушать.К сожалению, средний представитель тратит 65-75% от каждого звонка по продажам. Чем больше времени торговый представитель уделяет слушанию, тем лучше он понимает конкретные болевые точки потенциального клиента и текущую ситуацию.

Активное слушание позволяет представителям задавать продуманные уточняющие вопросы и направлять беседу. Чем лучше представитель может адаптировать беседу к потенциальному клиенту, а не к сценарию, тем быстрее он сможет найти решение, отвечающее потребностям потенциального клиента. Активное слушание не только помогает представителям наладить отношения с потенциальными клиентами, но и делает их циклы продаж более эффективными и улучшает видимость на протяжении всей цепочки продаж.

  1. Связь вверх

Коммуникация имеет решающее значение, когда дело касается продаж. Но это не просто общение с потенциальным клиентом. Другой элемент — это общение с менеджерами по продажам, чтобы они могли оказать поддержку и участие.

Слишком часто представители думают, что справятся в одиночку. Наше собственное исследование показывает, что представители ждут 28 дней, чтобы признать, что сделка идет плохо. Это 28 дней, когда представитель отправляет электронные письма без ответа. 28 дней, которые потеряны из-за того, что менеджер или руководитель могли принять участие.И 28 дней без обновления прогноза.

Торговые представители, которые отбрасывают свою гордость и предвзятость и поддерживают четкое общение со своими менеджерами, намного более эффективны в долгосрочной перспективе.

  1. Квалификационный опрос

Представители не могут ответить на все вопросы, когда начинают разговор, поэтому важно начать стадию раскрытия информации о потенциальных клиентах с проведения «анализа потребностей» и задать потенциальным клиентам вопросы об их ситуации.Закладывая фундамент, представители могут тратить больше времени на разговоры о функциях и преимуществах, которые имеют значение для их потенциальных клиентов. В этом суть активного слушания.

После того, как представители проходят стадию открытия и устанавливают соответствие, они должны дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов в соответствии со своими ожиданиями в отношении бюджета, полномочий, сроков, конкуренции и процесса покупки. Этот критерий дает возможность представителям вырастить лидерство на каждом этапе пути к покупке.

  1. Соблюдение процесса продаж

Компании устанавливают методики продаж и не зря привлекают инструкторов.Представители, которые следуют этим передовым методам, часто обеспечивают стабильные результаты. Но реальность такова, что за ламинатом, который они уронили вам на стол, сейчас сложно уследить, ведь десятки сделок идут в разных направлениях.

Управляемые продажи переводят вашу методологию продаж в цифровую форму. Он полагается на регистрацию действий, чтобы следить за сделками — этапами, взаимодействием, ходами, — а затем предлагает представителям предложения о следующих шагах или даже о шагах, которые были пропущены. Если сделка будет продолжаться, то игра будет отличаться от той, которая продвигается быстрее, чем в среднем.

  1. Предотвращение возражений

Великие торговые представители практикуют искусство упреждающего предотвращения возражений еще до того, как приступят к работе с возражениями. Обучая ваших представителей мыслить стратегически, они могут смягчить возражения еще до того, как они возникнут.

Это еще более эффективно, если данные о возражениях можно отфильтровать по таким показателям, как отрасль или личность, чтобы представитель мог использовать более тонкий подход. Например, многие представители InsightSquared слышат, как люди говорят: «Но мы требуем, чтобы представители уже регистрировали свои действия и контакты в Salesforce.”

Чтобы предупредить это возражение, во время обнаружения того, что в CRM обычно происходит лишь небольшая часть активности, представители компании проактивно сообщают, что она представляет собой только активность продавца, а не реакцию потенциальных клиентов или участие других лиц, таких как руководитель высшего звена, SE или даже финансы. Они объясняют, что наш подход к отслеживанию активности экономит часы для представителей и менеджеров каждую неделю и обеспечивает легкую видимость состояния сделок — и все это в несколько щелчков мышью на единой простой в использовании платформе.

  1. Рассмотрение возражений

Даже лучшие представители не могут предотвратить каждое возражение против , поэтому вам нужно подготовить свою команду к тому, чтобы справиться с ними, когда они все же возникнут.Держите своих представителей в напряжении, чтобы процесс продаж не оборвался внезапно, когда они столкнутся с трудной ситуацией.

Мы обучаем наших представителей InsightSquared сочувствовать, смягчать и задавать хорошие вопросы, чтобы глубже погрузиться в беспокойство потенциального клиента. Представители должны искренне понять проблему, запросить дополнительную информацию и внести ясность, чтобы помочь потенциальному клиенту преодолеть его возражения. Проведите ролевую игру и потренируйтесь со своими представителями, чтобы подготовить их к каждому сценарию.

  1. Демо-навыки

Демонстрации часто являются лучшей возможностью для организаций начать процесс продаж своего продукта B2B.Чтобы обеспечить достаточную ценность, торговые представители должны продемонстрировать глубокое понимание, ориентируясь на потенциальных клиентов в реальной среде продукта. Добавленный визуальный компонент может оказаться трудным для представителей, но, опять же, подготовка является ключевым моментом.

Представители уже должны знать, какие функции и преимущества лучше всего соответствуют потребностям потенциального клиента, но теперь они должны быть выделены в демонстрации. Это должно направлять всю демонстрацию, так как все, что выходит за рамки их потребностей, может потерять их интерес. Представители должны быть уверены в своей способности использовать собственный продукт, иначе это быстро проявится в презентации.Чем больше подробностей они поделятся на собственном опыте, тем более искренним он будет казаться.

  1. Получение выкупа

Вы хотите, чтобы ваши представители закрывали сделки как можно быстрее, но ничего из этого не может произойти без одобрения ключевого лица, принимающего решения. Привести их к этому моменту — это процесс, в котором они должны научиться ориентироваться. Призывайте своих представителей постоянно задавать вопросы потенциальным клиентам, оценивать их потребности и подчеркивать ценность, которую они могут предоставить.

Чем быстрее потенциальные клиенты признают ценность, которую вы предоставляете, тем быстрее они смогут расширить разговор с другими заинтересованными сторонами, в том числе с теми, кто обладает покупательной способностью.Представители быстро выучат подходящую частоту для этого посредством повторения, но если вы и система на основе ИИ порекомендуете следующие шаги, это ускорит процесс. После того, как к ним подключится лицо, принимающее окончательное решение, они могут приступить к принятию обязательства. Менеджеры должны убедиться, что они могут легко отслеживать прогресс сделки, чтобы они могли помочь тренировать представителей, не задавая 20 вопросов.

  1. Методы закрытия

Представителям сложно заручиться поддержкой своих потенциальных клиентов, но еще сложнее закрыть сделку.Крайне важно, чтобы вы обучили представителей тому, как определять подходящее время для того, чтобы попросить о финансовых обязательствах. Функция управляемых продаж приносит пользу как вам, так и вашему представителю, выявляя закономерности в данных и предлагая идеальные моменты для следующего действия.

Как только вы и ваш представитель будете уверены в своей репутации перед потенциальным клиентом, попросите заказ и быстро подпишите его. Потенциальные клиенты часто пытаются отодвинуть дату закрытия на несколько недель или месяцев, но у вашего представителя есть ежемесячные и квартальные цели, которые необходимо достичь — для себя и команды.Убедитесь, что ваши представители установили график и предоставили потенциальному клиенту вескую причину для совершения сделки (например, потерянный доход). Правильная комбинация давления и предлагаемой ценности может помочь представителям закрыться быстрее.

  1. Управление взаимоотношениями после продажи

После завершения продажи представители должны сосредоточиться на следующем шаге — построении и поддержании отношений с клиентами. Отслеживание пути к покупке никогда не заканчивается. Передача вашей команде по внедрению и работе с клиентами может быть безупречной с помощью комплексного решения RevOps, которое отслеживает все взаимоотношения.

Кроме того, аналитика успеха клиентов может помочь увеличить пожизненную ценность сделки. Следите за ключевыми показателями, такими как использование продукта, время ответа по электронной почте, принятие и отмена встречи и многое другое.

Представители, которые успешно строят отношения со своими клиентами, не только расширяют свои существующие счета, но и расширяют круг новых клиентов. Сарафанное радио — самый мощный фактор влияния, поэтому один довольный клиент может легко привести к еще нескольким.

Готовы ли ваши представители продавать? Это во многом будет зависеть от ваших тренерских способностей и приверженности коучингу.Если вы вооружите своих представителей этими 14 навыками продаж, у них будет все необходимое, чтобы преуспеть в этом ремесле. Сила в ваших руках. Пришло время заплатить вперед.

Вам также может понравиться…

18 августа 2021 г.

Представляем калькулятор прогнозов продаж

Есть ли возможности для улучшения вашего процесса прогнозирования? Не знаете, с чего начать? Прогнозирование продаж дает информацию на всех уровнях вашего бизнеса, от индивидуальных целей по доходам до кадровой стратегии группы внедрения и расширения продукта.Уверены в своем прогнозе роста? Когда дело доходит до найма и инноваций, вы можете действовать быстро. Неуверенный, решения становятся намного сложнее. Согласно отчету о прогнозировании состояния продаж на 2021 год: 68% участников пропустили свой прогноз более чем на 10%, 9 из 10 заявили, что отклонили свой прогноз на 6% или более. Только 52% признали, что даже измерили точность прогноза. …

12 августа 2021 г.

7 примеров и шаблонов панели продаж

Ищете примеры и шаблоны панели продаж? Ты не одинок.Все хотят ориентироваться на данные. Но слишком многие люди используют неправильный подход к аналитике — им не хватает внимания и намерений. Они отчитываются реактивно, в отличие от мониторинга данных в режиме реального времени, даже лучше, прогнозируя, чтобы они могли обучать и оптимизировать. Зачем использовать панели мониторинга продаж? Команды продаж работают быстро. И их продвижение к поставленным целям влияет практически на все сферы бизнеса. От маркетинга до реализации, от продукта до финансов. Ежедневно у руководителей выручки возникают критические вопросы, на которые они должны ответить — и ответы должны быть основаны на…

23 июля 2021 г.

5 Статистика прогнозирования продаж, которую нельзя игнорировать

Нам не нужно говорить вам: важность вашего прогноза продаж неоспорима.Он позволяет принимать бесчисленные решения в вашей организации и дает представление о будущих уровнях доходов на основе поведения потребителей и тенденций покупок. Ваш прогноз даже помогает определить цели компании в будущем. Однако выгоды, которые дает ваш прогноз, почти полностью сводятся на нет, если данные, на которых он основан, являются неточными или неполными. Получение точного прогноза — это главная задача. Но точность прогноза зависит от качества данных CRM, которые его подают. Плохая новость в том, что CRM не подключены к…

Посмотрите на Revenue Intelligence в действии.

Запланируйте демонстрацию нашей платформы 6 в 1 сегодня!

Топ-14 навыков продаж, которые должен освоить каждый торговый представитель 21.07.2021-06-09 https://www.insightsquared.com/wp-content/uploads/2021/07/is2-logo-dark.svgInsightSquared .com / wp-content / uploads / 2020/07 / jesus-kiteque-wn-kyahwcis-unsplash-scaled.jpg200px200px

5 компетенций, на которые следует обратить внимание при найме продавцов

Практически в каждой компании в мире есть продавцы в той или иной форме или Другая.Кажется, что каждый день нам задают вопрос: почему одни люди успешны в продажах, а другие нет? Другими словами, что делает хорошего продавца? Это вопрос, который менеджеры по продажам и руководители задают себе регулярно, особенно при приеме на работу нового продавца. Возможно, более сложный вопрос заключается в том, почему тот, кто успешно продает одну работу, полностью проигрывает в другой, или наоборот. Есть ли способ резко увеличить ваши шансы на успех в сфере продаж?

Есть пять областей компетенции, которые неизменно связаны с более высокими уровнями продаж.Названия, используемые для описания этих пяти областей, различаются от исследования к исследованию, но лежащие в основе конструкции остаются теми же.

Убедитесь, что оценка продаж, которую вы используете для найма новых продавцов, фокусируется на следующих пяти компетенциях:

Пятерка лучших

1) Мотивация достижения

Степень, в которой кто-то стремится к успеху. Обычно это связано с конкурентоспособностью и достижением цели. Страх неудачи также играет важную роль.

2) Эмоциональная устойчивость / адаптивность

Ключевым моментом здесь является то, насколько человек может эффективно функционировать, даже когда сталкивается с отказом или стрессовыми ситуациями. Это также можно назвать «стойкостью».

3) Эмоциональный интеллект

Это более новая область исследований по сравнению с другими. Это также очень обширная область, которая включает в себя ряд других факторов. Ключевым моментом здесь является то, насколько человек сопереживает и понимает эмоции и мотивации, лежащие в основе человеческого поведения, т.е.е., насколько хорошо они «читают людей».

4) Подотчетность / место контроля

По сути, это относится к степени, в которой люди считают себя ответственными за свой успех или неудачу. Они подотчетны.

5) Организация / тайм-менеджмент

Ключевым моментом здесь является управление временем и расстановка приоритетов.

Связано: Что нужно, чтобы стать хорошим продавцом?

Следующие три

Есть еще три области компетенции, которые близки к тому, чтобы войти в пятерку лучших, но не совсем соответствуют критериям постоянной и тесной связи с успехом.Скорее всего, это означает, что они могут быть более важными в некоторых ситуациях или позициях, чем в других:

1) Экстраверсия

Обычно человек разговорчив и любит быть рядом с другими людьми.

2) Общие когнитивные способности

Это относится к логическому мышлению, быстрой и точной интерпретации информации.

3) Общение (устное и письменное)

Это относится к четкости и простоте понимания.

Что не работает?

Хотя существует множество факторов, не имеющих отношения к успеху продаж, некоторые из них более удивительны, чем другие. Интуитивно кажется, что эти три области должны быть связаны с успешными продажами, но на самом деле это не так:

1) Добросовестность

Это область компетенции, которая неизменно связана с успехом на большинстве рабочих мест, но не с продажами. Эта область относится к структурированности, соблюдению правил и сильной трудовой этике.В то время как компонент трудовой этики связан с продажами, компоненты, связанные со структурированными правилами, не связаны.

2) Согласие

Это связано с тем, чтобы быть дружелюбным, симпатичным и получать удовольствие от социальных отношений. Это отличается от экстраверта, потому что можно вести себя тихо и сдержанно, но при этом оставаться дружелюбным и легко ладить.

3) Образование

Хорошие оценки в школе или образование в колледже по сравнению со средним образованием имеют мало общего с успехом в продажах.

Хотите узнать, как предсказать, кто будет успешным продавцом, а кто нет? Загрузите нашу техническую документацию, чтобы узнать:

.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое банк бенефициар: Словарь финансовых терминов

Оквэд на что влияет – Что такое коды ОКВЭД и как их выбрать

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко