Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Как предложить товар, чтобы его купили

Инструкция

Чтобы продать товар, недостаточно просто хорошо разъяснить клиенту его характеристики. Существует масса побочных психологических факторов, влияющих на решение покупателя. К ним относятся поведение продавца (вежливость, компетентность, знание ассортимента), внешний вид торгового помещения, расстановка товаров на полках и стеллажах.

Поэтому перед открытием проверьте, правильно ли расставлены товары. Если в ассортименте вашего магазина есть как мелкие, так и крупные товары, то на нижних полках расположите более массивные предметы, а на средних — более миниатюрные.

Если вы работаете в системе прямых продаж и общаетесь с клиентом в неформальной обстановке за чашечкой кофе, то поставьте перед ним ваш товар, чтобы он мог хорошо рассмотреть его, прочитать всю необходимую информацию.

Если в торговом зале человек заинтересовался каким-либо продуктом и не возражает против вашей консультации, то предоставьте покупателю нужную информацию о продукте. Но для каждого типа клиентов существует наиболее актуальная информация. К примеру, если человек является постоянным покупателем вашего магазина и уже не раз приобретал аналогичные товары, то об их свойствах он имеет обширное представление. Поэтому в данном случае проинформируйте его о сроках поступления товара (свежая продукция любой отрасли ценится всегда), расскажите о новинках, которые полезно применять вместе с данным средством. А если покупатель практически ничего не знает о продукте, то предоставьте ему развернутую и подробную консультацию.

Будучи дистрибьютором компании прямых продаж, четко разделяйте методы работы с постоянными клиентами и с новичками. При демонстрации товара выработайте свою схему презентации, ориентируя ее на различные социальные и возрастные группы покупателей. Вы, безусловно, можете пользоваться печатными и электронными материалами, которые вам предоставляет фирма, но собственная система подачи информации повысит эффективность вашей работы. При этом помните, презентации товара необходимы как постоянным, так и новым клиентам. В презентации для людей, знающих продукцию, включайте новые, интересные факты, которые раз за разом будут подогревать интерес к уже знакомому средству. А рассказывая о товаре несведущему человеку, используйте такую информацию, чтобы ему непременно захотелось попробовать ваш продукт.

www.kakprosto.ru

4 взрывных техники + готовые фразы

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений.

Если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере. Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

ДОПРОДАЖИ И КАК ВЫБРАТЬ

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам.

К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед. Все это может понадобиться покупателю при покупке основного продукта.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения.

Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosh, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Это не всё

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда.

Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма.

Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь.

Это идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг).

Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда? Когда?

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента.

Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый себя точно узнал в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара, и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Как уже сказано, Вы можете просто продать больше. Главное не стесняться предлагать.

Но и сделать это можно разными действиями. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно, и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите.
2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится.
3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет оно меньшую эффективность.

Хотя в случае когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

1. Что-то еще?
2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращаю внимание на этом особенное.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то ещё кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому рекомендую к прочтению нашу статью, для понимания фундамента .

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Из последнего, я помню как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе.

Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов, и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок.

Или с другой стороны, сделать более выгодную покупку, ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет больше денег у Вас).

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка.

Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал.

И в нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример мне нравится реклама Bosch.

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно?
2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели.
3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно я расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов, или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо мыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов.

Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Партнерский маркетинг также вполне можно внедрить. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели.
2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения.
3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

гвоздь программы

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом.

Да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”, и вообще, что это нужно делать.

Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции.

А менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду.

Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться и напоминать об акциях, предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал на эту тему.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

in-scale.ru

Как правильно предложить ваш товар по телефону

В Украине люди часто путают профессию продавца с работой «автоответчика». Никто не хочет идти работать в холодные звонки — всем подавай входящие, да еще такие, чтоб покупатели сами знали, чего хотят, по какой цене, предлагали деньги и были готовы на любые условия.

Только чудеса бывают крайне редко. И, если уж выбрали профессию продавца, будьте добры продавать. А это значит, работать согласно показавших свою эффективность принципов и закономерностей.

В этой статье кратко разберем основные правила презентации вашего товара по телефону.

Предложить товар в телефонном разговоре

Чтобы у вас купили, есть 2 основных стратегии:

1. делать больше предложений
2. поднять эффективность каждого разговора

Каждая имеет место быть в отдельно взятых случаях, на конкретных рынках. Например, очень часто работа бизнес-консультанта по продажам заключается в том, чтобы найти и применить нужную стратегию (проанализировав рынок, конкурентов итд). И простой корректировки стратегии нередко оказывается достаточно, чтобы повысить уровень продаж.

В других ситуациях, когда вы уже правильно определили стратегию и наладили бизнес-процесс — нужно работать над повышением конверсии на каждом этапе продаж.

Базовые принципы, которые описаны уже много раз, в западных источниках, и считаются основой, ниже.

Презентуйте товар собеседнику в верном контексте

• Кому и что предлагаем? Начните со сбора информации о вашем собеседнике. Если звоните в фирму, откройте их сайт, найдите профили ЛПР или собственников в социальных сетях. Когда телефонный разговор с частным лицом — сначала максимально выясните информацию о нем, задавайте вопросы. Это позволит вам более качественно сопоставить, чем ваш товар будет полезен не «вообще», а конкретно собеседнику.
• Вовремя ли звоним? Если клиент сам звонить вам — вопросов нет. Когда же звоните вы, предложить товар намного проще, когда собеседник не занят срочными и важными делами, когда находится в хорошем расположении духа, и готов уделить вам от 10 минут времени. Доказано, что холодные звонки лучше делать в четверг после обеда. На втором месте среда в то же время. Возможно, потому что все самые важные дела обычно решают в начале недели, а в эти дни большинство людей уже в ожидании выходных.

Кроме этого есть сугубо технические правила, которые применимы для каждого разговора с клиентом по телефону. И доведение которых до автоматизма поможет предложить товар по телефону ненавязчиво, как бы само собой. Также, если речь идет о наемных сотрудниках — важным остается вопрос мотивации менеджера по продажам.

Делаем оффер по телефону правильно

• Соблюдение этапов продажи. Сначала выясняем потребность, после этого делаем презентацию, оффер, работаем с возражениями, снова оффер. Только в такой последовательности. Разобраться, почему, как и на что оно влияет, можете на тренингах по продажам, которые мы проводим в Киеве и любом другом городе.
• Правило 5 возражений. В статье о 25 фактах о продажах, которые увеличат показатели вашего бизнеса мы писали, что большинство сделок в мире происходит только после того, как вы 5 раз предложили свой товар. В то же время, продавцы чаще всего не предлагают больше 2 раз. Какой-то сюр, не правда ли?
• Наличие скриптов и алгоритмов разговора. Обязательно схематически опишите самый частый телефонный разговор с вашим типичным клиентом. Продумайте оптимальные ответы на те или иные возражения итд. Это поможет вам не быть напряженным при разговоре, разговоры станут структурированными, предложение товара само собой всплывет в нужном месте.

Обратите внимание! Это лишь часть необходимых вам инструментов. Они, конечно, дадут общее понимание темы, но для  качественной тренировки навыка нужна более глубокая проработка процесса продаж конкретно вашего товара или услуги.

Специалисты центра «Фабрика Результатов» на постоянной основе проводят открытые и корпоративные тренинги по продажам, которые помогут вам научиться правильно предлагать товар по телефону. Отправьте заявку или позвоните нам.

Если у вас остались вопросы по теме данной статьи — мы с радостью и бесплатно ответим, потому что хотим, чтобы в украинских отделах продаж товары предлагались правильно, ненавязчиво и при этом эффективно.

www.fare.com.ua