Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка.

Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать.

Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании 

BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

1. 1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.

   Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».

2. 2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.

   Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

   «О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»

   А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

   Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.

3. 3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?

   Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.

4. 4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.

   Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

   Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.

5. 5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.

   Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

   — Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
   — Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
   — Третий блок – извлекающие (I/implication).
   — Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).

   Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.

   Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.

6. 6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

   Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.

   Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

⇧

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

• Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)

• Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.”  Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании 

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

• Рассказать, кто вы

• Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений

• Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

• Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом

• Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

• Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу

• Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но. .. Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например,  Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!

Как делать эффективные холодные звонки?

Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы

Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.

Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?

«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.

1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.

Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.

Правильная реакция на отказы

Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:

• М — мысль;
• Ч — чувство;
• С — ситуация.

Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!

Формула «КПД» для успешных продаж

Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:

1. Контакт.
2. Продажа.
3. Договоренность.

При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!

— Добрый!

— Евгений?

— Да.

— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?

— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?

— …

— И тогда второй вопрос…

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!

Эффективны ли холодные звонки » Статистика эффективности

Есть мнение, что холодный обзвон ничего не дает: люди бросают трубку, а онлайн-сервисы вытесняют телефонные продажи. Однако каждый из нас чуть ли не ежедневно получает холодные звонки от банков, клиник и фитнес-центров. Так значит, это все еще работает? Мы обратились к экспертам по продажам и узнали, эффективны ли холодные звонки и как их правильно использовать.

Содержание

I. Нужны ли холодные звонки бизнесу
II. Как повысить качество холодных звонков

Нужны ли холодные звонки бизнесу

Холодный обзвон — то есть звонки людям, которые пока не знакомы с вашей компанией, — кажется простым и бюджетным способом привлечения новых клиентов. Но насколько он актуален? 

Согласно исследованию компании RAIN Group, 69% покупателей отвечают на холодные звонки, несмотря на то, что люди все реже берут трубку при звонках с незнакомого номера.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— В разных сегментах рынка холодные звонки работают по-разному, в зависимости от ряда факторов. Например, по опыту нашего кол-центра, высокая конверсия у строительных, полиграфических, логистических и пищевых компаний. У этих сегментов при интересном предложении, целевой базе и должном уровне подготовки оператора процент лидов от холодных звонков может достигать 50%.
 
Конверсию ниже среднего показывают банковская, юридическая, страховая, бухгалтерская и IT отрасли. Процент лидов в этих сегментах, как правило, не выше 10%. Но и прибыль от реализованных проектов в этих отраслях больше.

По словам эксперта по созданию коммерческих предложений Евгения Малышенко, когда ему заказывают разработку коммерческих предложений, то в двух из трех случаев речь идет о письме, которое отправляется сразу после холодного звонка. Одним словом, бизнес не намерен отказываться от этого инструмента.

Евгений Малышенко,
эксперт по созданию коммерческих предложений:

— Главный минус холодных звонков в их человекозависимости. Хороший продавец будет продавать много, плохой — мало. То есть эффективность холодных звонков зависит от квалификации менеджеров по продажам. Второй минус — это тяжелая работа. Да, многие умеют звонить «вхолодную». Но мало кто любит это делать. Эта работа сильно выжигает. Месяц — и хочется уйти на входящие звонки.

Как повысить качество холодных звонков

Эксперты по холодным звонкам уверены, что для успеха необходимы 5 составляющих:

• хорошая база;
• эффективные скрипты;
• хорошая подготовка менеджеров;
• регулярный контроль качества;
• CRM-система.

1. Соберите хорошую базу. Если начать звонить всем подряд, вы потратите очень много времени и ресурсов, но 99% адресатов не заинтересуются вашим предложением. Есть два варианта получить базу: собрать ее самим или купить.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— База, собранная самостоятельно ручным подбором, показывает наиболее высокую конверсию, так как учитывает особенности целевой аудитории и содержит актуальную информацию о компаниях.

Собирать номера для базы можно на «Авито», в 2ГИС, с отраслевых конференций. Для этого вам нужно нарисовать портрет целевого клиента: регион, город, отрасль бизнеса и т. д. Затем по этим данным начинайте искать компании в справочниках.

Например, вас интересуют компании в Нижнем Новгороде, которые работают в B2B-сегменте. В 2ГИС вы скачиваете карту Нижнего Новгорода и нажимаете на значок «B2B-услуги». Перед вами возникает список организаций, вы выбираете подходящие и сохраняете контакты в базу.

Пример списка организаций в справочнике 2ГИС.

2. Составьте скрипт. Если предусмотреть все пути развития разговора с клиентом, шанс провала сводится к минимуму. 

Директор по продажам компании «Манго Телеком» Александр Шикинов рекомендует соблюдать несколько правил при составлении скриптов:

• Скрипт должен писать профессионал. Бывает так, что скрипты в компании пишут люди, которые хорошо знают продукт, но не общаются с клиентами. В этом случае получается нежизнеспособный текст. Поручать создание скрипта надо человеку, который регулярно работает с клиентами, знает их возражения и каким языком клиенты общаются.
• Скрипт должен помогать на всех этапах продаж. Скрипт должен содержать приветствие, вопросы на выявление потребностей, рассказ о продукте, отработку возражений. Задача скрипта — помогать менеджеру вести клиента по воронке. В то же время, это не то, что нужно зазубрить и выдать клиенту, — это своеобразная дорожная карта, на которую должен ориентироваться менеджер.
• Скрипт нужно корректировать. Если вы заметили, что на каком-то этапе разговора стало уходить больше половины клиентов, это повод изменить скрипт. Вы можете привлечь к этой работе рядовых менеджеров. Во-первых, они помогут вам обозначить проблему и переделать скрипт «словами клиента». Во-вторых, они будут чувствовать свою причастность к созданию скрипта и будут охотнее ему следовать.

3. Подготовьте менеджеров. Есть ряд профессиональных качеств, без которых менеджеру на холодных звонках будет очень непросто.

Сотрудник на обзвоне должен:

• быть открытым и общительным, уметь связывать слова в предложения;
• находить изобретательный подход к решению проблем;
• обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
• должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

4. Отслеживайте результаты. Каким бы отличным парнем ни был ваш менеджер, и какие бы удачные скрипты вы ему ни дали, всегда есть шанс, что работать он будет плохо. И ваша задача — вовремя это заметить. Поэтому:

• Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки. Для быстрого и глубокого анализа звонков вы можете использовать сервисы речевой аналитики.
  
• Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
  
• Подсчитайте конверсию: соотношение успешно совершенных холодных звонков (когда контакту присвоен статус «Теплый» или «Горячий») к общему количеству новых контактов. Если у одного менеджера конверсия выше, чем у других, изучите его беседы детальнее и узнайте, в чем его секрет.

5. Используйте CRM-систему. Мы назвали три способа, как улучшить результаты холодных звонков. По сути, речь идет о четырех бизнес-процессах: работа с базой, обучение персонала, работа по скриптам и анализ эффективности. Причем тут CRM-система? Притом, что это программа, которая позволяет объединить все это в одном месте.

Что может CRM:

• Хранить информацию о клиентах в одном месте. В CRM вы можете создать отдельную воронку для «холодных» клиентов. Все звонки и переписки с такими клиентами будут фиксироваться в клиентских карточках и храниться в системе.
  
• Ставить планы сотрудникам по количеству обработанных заявок, совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений и отслеживать их выполнение в системе.
  
• Встроить скрипты звонков прямо в карточку сделки в виде удобного чек-листа. При этом для каждого этапа сделки CRM будет отображать свой скрипт — так, чтобы менеджеру было легче сориентироваться и продвинуть клиента по воронке продаж.

Автор: Дарья Милакова

3 427

Неудобное время для звонка: ошибка №6 | холодные звонки

Эффективность работы отдела продаж в В2В зависит от того, насколько правильно построена работа менеджеров-хантеров — тех, кто отвечает за поиск и привлечение клиентов.

Хантеры могут работать на обработке входящих лидов, которые генерит интернет-маркетолог. В этом случае осуществляется обработка входящего теплого лида.

Хантеры могут работать на исходящем обзвоне. В этом случае привлечение клиентом проиходит по холодным базам. Менеджер обзванивает компании с целью прохода секретаря и выхода на ЛПРа или ЛВПРа.

Холодные звонки необходимо осуществлять правильно и по системе. Часто менеджеры делают ошибки.

ОШИБКА №6: ЗВОНИТЬ В НЕУДОБНОЕ ДЛЯ КЛИЕНТА ВРЕМЯ

Неэффективными считается холодные звонки, если они сделаны в неудобное для клиента время. Количество отказов повышается. И хотя сотрудники загружены и звонят, результативность низкая. Менеджеры тратят свои силы и звонят вхолостую.

Какое время для клиента является неудобным?

Кленту неудобно отвечать на холодный звонок с утра: это время для того, чтобы включиться в работу, разгрести проблемы, оставшиеся со вчерашнего дня, провести собрание, составить планы на день. Это время хаоса для многих компаний. 

Утренние часы неудобны для первичного контакта с секретарем и ЛПРом. 

После 12:00 у вашего потенциального клиента время для переговоров и обеда. Это тоже не совсем подходящее время для того, чтобы предлагать новый продукт и формировать потребность. 

КОГДА ЗВОНИТЬ КЛИЕНТУ

Отдел продаж должен работать по строгому Распорядку дня. В нем все активности распределяются по блокам в 1.5 часа. 

С утра до обеда — это время для вторичных звонков клиентам. Это время утепления и развития клиентов, которым уже был сделан первичный звонок.

Холодные звонки необходимо делать с 13:00 до 19:00 часов. Сотрудники, которые действительно принимает решения в компании, редко уходят с работы раньше 19:00.

Как показывает практика самыми результативными бывают холодные звонки с 16:00 до 20:00. 

Максимальное время, в течение которого менеджер-хантер может звонить эффективно по холоду — 3 часа в день. Поэтому рационально именно первичные звонки делать в послеобеденное время.

В случае, если количество повторных звонков ограничено, утренние часы рационально потратить на первичные звонки вашим региональным клиентам. Звоните туда, где есть разница во времени.

При внедрении режима холодного обзвона всегда учитывайте специфику работы ваших потенциальных клиентов в отрасли и не тратьте силы своих менеджеров вхолостую. 

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это , так и так из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он не был готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить свой процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодный вызов?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или вместо чтения коммерческой идеи в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный звонок не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

1. Примите отказ, не бегите от него.
2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
4. Не тратьте время зря, в том числе и свое.
5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
6. Найдите подходящий график звонков.
7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
9. Живите на стыке качества и количества.

При всей этой негативной реакции трудно понять, стоит ли даже подумать о холодных звонках.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящих и исходящих . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод №1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод # 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практическую беседу со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод # 4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод № 5: Проанализируйте свои звонки о продажах. В частности, , слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3.

Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их сервис, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и социальные сети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил на звонок.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

• Промышленность
• Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
• География
• Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

• Роль / звание
• Инструменты, которые они используют для работы
• Кому они сообщают
• Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный обзвон — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я тебя поймал за две минуты? »

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его человека.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями типа «Мне не интересно» и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас, скорее всего, будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в течение этого времени. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

Согласование ваших потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже предоставление им возможности скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством оставлять эффективную голосовую почту.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

• «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
• «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
• «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
• «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

• DO держать менее 20 секунд.
• DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
• DO вставить некоторую срочность.
• DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.

• НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
• НЕ показывайте отчаянным, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
• НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

• DO сделать отказ забавным, а не страшным.
• DO практика, практика, практика
• DO подготовить отличные вопросы и опровержения.

• НЕ тратьте впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
• НЕ СНИМИТЕ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
• НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

1. Холодный вызов мертв.
2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
3. Холодный звонок — это принудительное действие.
4. Холодный вызов слишком мешает.
5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многих продавцов заставляют звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не получить удовольствие от разговора с незнакомцами, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по невысокой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых причудливых пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.

---

Также опубликовано на Medium.

5-этапный метод холодного звонка для ведения разговора о продажах

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не будет раздражаться или проявлять нетерпение.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите показаться крутым, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его для каждого человека в вашем списке, чтобы решить, действительно ли он потенциальный клиент:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это значит…

Если вы позвоните кому-то, и его не волнует проблема, которую вы решаете, даже если они сталкиваются с ней каждый день, они не станут потенциальным клиентом.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, Шаг 1 — убедиться, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своего исследования, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2. Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они хотят решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, следует ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на наблюдениях, сделанных вами об их веб-сайте, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читая лекцию) играет большую роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему устройству для открытия холодного звонка?

У вас больше времени, чем вы думаете.

Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешных холодных вызовов почти вдвое превышает продолжительность неудачных холодных вызовов. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Начните холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя застал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете проявить творческий подход и придумать свое собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как дела?»
• «Как прошел твой день?»
• Сразу к вашей 15–30-секундной презентации

Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернитесь к своему «почему»

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Поставьте любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Включите в плейлист свои любимые джемы с накачкой, чтобы все было правильно.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

• Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
• Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит мгновенный звонок, чтобы у вас пошла кровь.
• Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
• Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный скрипт

Сценарии

позволяют догадываться о том, что сказать, когда вы поставите на карту своих потенциальных клиентов. Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария выходит за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Ролевая игра с вашим менеджером или другим торговым представителем, когда вам холодно звонить им и работать над вашим сценарием. Записывайте свои звонки, чтобы вы и ваша команда могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонков.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после окончания разговора запишите подробности звонка, пока они еще свежи в памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это на свой счет

🙂

Холодные звонки — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько способов сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ понять это до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти . .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше репутация в сети? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

При исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому составлением вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула для задания вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования необходимо выполнить, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие команды продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи своих прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили пробел, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неуверенность.

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте по одному решению за раз.

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите это:

«Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь.”

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

• Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
• Или вам возражают.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

СВЯЗАННЫЙ: Отношения продаж: определение, методы и примеры

Раннее возражение — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

• Почему купили?
• На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Перед тем, как позвонить по телефону

, воспользуйтесь этим шаблоном, чтобы понять каждого потенциального клиента.

• Проблема, которую мы решаем:
• Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
• Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

36 советов по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих на дому специалистов по продажам, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха, ища потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных им холодных звонков, которые были пустой тратой времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодных звонков , как будто сейчас 1995 год, вы можете вообще не делать этого. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 36 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как его использовать наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня.Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (и что не) соответствует вашим ожиданиям по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность и сделать свой голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Заранее подготовьте и отрабатывайте ответы на них.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ с нетерпением ждете их, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать торговую беседу. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я проверю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получить больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они начинают презентацию слишком рано, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно может им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный подходящий момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в рутину. Набор лидов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка, а затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться делать холодные звонки как профессионал.

Когда холодные звонки идут не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных вызовов. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?

Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ состоит в том, чтобы начать с вершины воронки и совершать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Верно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «ммм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы получите голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячи разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни один другой носитель не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять текстовые сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (не вызывая страха) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена ​​на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и были созданы текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все вместе и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убеждены? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить ваших горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая своему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осознать происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки заключаются или проигрываются, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением трудно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов о SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих 2 возражений, особенно при холодном звонке:

1. «Ваш товар слишком дорогой.»
2. » У вашего продукта нет нужных функций «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточить внимание на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая смешные требования. У вас в ушах звенят. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто положите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

За исключением того, что это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента во время холодного звонка зависит от того, сколько знаний вы можете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки и заключите больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному плохому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию по холодным звонкам? Сосредоточьтесь на одном показателе, который игнорируют большинство менеджеров по продажам: показатель охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный номеронабиратель делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя вызов с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начинал с продаж!

Если вы изучили это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, вспомните эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых, новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

Скриптов холодных звонков: 25 образцов шаблонов продаж и советов по звонкам

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете перенести и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вам также необходимо получить представление и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда вы планируете составить «список результатов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

• Группы, в которых они активно участвуют
• Инфлюенсеры, за которыми они следят
• Последние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
• Контент, который они создали или в котором они участвовали
• Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок, связанный со стратегиями макро-бизнеса, или даже упомянуть недавний контент, опубликованный Гэри.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их обсуждениях в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что у тебя есть предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
5. Вопросы . Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы определить своих потенциальных клиентов.
6. Закройте : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сочетать сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как вы боретесь с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
2. Совершайте 30 звонков каждую сессию, прежде чем вставать
3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети после того, как наберете свой номер

Конечно, вы Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодные звонки Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о сценариях, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

• Попробуйте новые ценностные предложения
• Протестируйте новые методы персонализации
• Используйте закрытие, которое требует меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личное собрание)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Также проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя то, как вы говорите, а также то, что вы говорите.

5.Подготовьтесь к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Поэтому нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

• «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
• «Давайте поговорим через месяц»: Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями высшего звена. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
• «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно привлечет внимание потенциального клиента к разговору.
  

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты).Это создает состояние податливости, на котором можно кататься как волна.

Как только они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав несколько дополнительных вопросов на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть намного эффективнее, чем упорно продавать.

Наконец, закрываются . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.

6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00:

.

• Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра.
• Во второй половине дня наблюдается явный спад.
• Лиды «менее настороженно относятся» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, в каждой отрасли будет свое .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

• Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
• Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
• Новые сотрудники : человек, который соответствует вашей личности покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
• Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно играть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.

7. Как подавить звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как стать эффективным продавцом по телефону:

1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам необходимо доказать результаты. Отказ от очков социального доказательства показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания ваших крупнейших аккаунтов.
5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется торопливым, постарайтесь быть резким и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задав конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и работы с разгневанными потенциальными клиентами, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но если вы сохраните позитивный настрой, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодных звонков?

Если ваш ответ — утвердительный, то вы в большинстве.В конце концов, по данным консалтинговой фирмы по продажам Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и продавцов, сегодня может быть много способов связаться с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно, что старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

Работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, как большинство взаимодействий с клиентами будет происходить по телефону, всего 92%.Это означает, что телефонных звонков , неизбежны, равно как и холодные .

Холодный вызов — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, сложно, но необходимо.

Вам может не понравиться холодный звонок , и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и эффективными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам . В этой статье мы с гордостью представляем 10 техник холодных звонков , которые действительно работают.

Вы не только научитесь звонить по номеру , но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

В этой статье мы с гордостью представляем 1 0 техник холодных звонков и лучшие практики , которые действительно работают.

Независимо от того, являетесь ли вы специалистом по продажам или менеджером по продажам, вы не только научитесь звонить по номеру , но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний.Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к нашим советам, давайте начнем с , определяющего холодный вызов .

Когда вы звоните по номеру лидеру по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода. +

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах. Они также не проявили никакого интереса.

Как вы могли догадаться, показатель успешности холодного звонка низкий.

Согласно статистике Investopedia, холодных звонков приводят к лидеру с процентной ставкой около 2 процентов. Да, 2 процента. Позвольте этому погрузиться на мгновение.

Чтобы понять, каково это быть по ту сторону холодного звонка , просто подумайте о последнем спам-звонке, который вы получили от телемаркетинга.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.

Что бы вы, , сделали?

Скорее всего, вы повесите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда получают холодный звонок по номеру .

Отклонение будет происходить чаще, чем на самом деле. Как опытный профессионал по продажам, вы должны быть готовы не принимать отказы на свой счет и продолжать двигаться вперед.

Вот анимационное видео, в котором объясняется, , что такое холодный звонок:

Как работает холодный вызов?

Итак, , как именно работает холодный вызов ?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, кого интересуют ваши товары или услуги.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается, как и любой звонок по продажам . Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его непринужденной беседой и начинаете направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодных звонков — не смотря на название — не означает только звонки по телефону . Если ваш отдел продаж ходит по домам, это также форма для холодного звонка .

Как только вы высказываете свою точку зрения, вы готовитесь к неизбежному отказу, который произойдет примерно 245 раз из 250 заявлений. Только 5 вызовов могут быть успешными.

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше торговых компаний начали тяготеть к теплым звонкам.Ключевое различие между холодным вызовом и теплым вызовом — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию. Они также разговаривали с кем-то в вашей компании, будь то вы или другой член отдела продаж.

Как и в случае с «холодный» звонок, «теплый» звонок может повлечь за собой нечто большее, чем просто снятие трубки.

Вы также можете отправить сообщение по электронной почте или текстовое сообщение. Независимо от средства связи, те потенциальные клиенты, которых удалось достичь через горячих звонков , как правило, более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам

1. Знайте, когда звонить
2. Купите гарнитуру
3. Узнайте правильный тон
4. Рассмотрите возможность использования сценария
5. Не бойтесь оставлять голосовую почту
6. Будьте готовы к дальнейшим действиям
7. Практики совершенствуют
8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже
9. Говорите открыто
10. Не сдавайся преждевременно

Холодный звонок всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 трюков холодных звонков, которые могут повысить ваш шанс успеха.

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, есть подходящие и неподходящие моменты, чтобы позвонить потенциальному клиенту? Абсолютно!

Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонка — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда должен звонить? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он выйдет из офиса в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.

Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства к потенциальному клиенту, которое может повысить его восприимчивость.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony EngageBay, чтобы ваша команда могла вести диалоги с подкрепленными данными и контекстом при каждом звонке.

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и засовываете его между головой и шеей, вы делаете это неправильно. Вы не только закончите свой день с болью, но и не будете настолько продуктивны или эффективны, как могли бы.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50 процентов, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Как уже упоминалось, держать телефон в руке — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой.Гарнитура все это предотвращает.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75 процентов этого шума.

Гарнитуры

Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

3. Изучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста.Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодного напитка л, вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый продавец, который связывался только с потенциальными клиентами, с которыми вы отправляли электронное письмо первыми.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок по номеру по номеру устрашает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничего из этого не годится, если вы пытаетесь продать около холодных звонков .

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы споткнетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, то потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах.Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом. Вот здесь и пригодится сценарий.

Если у вас есть построчный диалог, который подсказывает вам, что сказать, становится труднее сбиться с пути.

То, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, а лучше использовать его в качестве руководства.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый, манящий тон.

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы попробовали позвонить своему потенциальному клиенту , но он не ответил. Что теперь?

Сразу же вы хотите, чтобы оставил голосовую почту .

У вашей торговой компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы за это время уместить все свое послание, вы можете потренироваться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым способом сохранить отношения с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете потенциального клиента перезвонить вам.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа далека от завершения.Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства продавцов, около 80 процентов из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

7. Практика совершенствует

Что делать, если вы перепробовали всю эту штуку холодных звонков и у вас просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам. Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать из-за того, что совершает холодные звонки на .

Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные продавцы.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом. Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам , и вам будет гораздо легче ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту тоже время поговорить

По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок по номеру составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите более нескольких минут на холодный звонок , это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях.

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов. Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся преждевременно

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный звонок — это сложно .

Неудивительно, что почти половина продавцов (44 процента) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Многие продавцы сдаются очень рано! Мы не советуем вам беспокоить потенциального клиента, но сделайте ему более одного повторения.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо скажут вам, что им это не интересно.

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз это не сработало.На следующем!

>> Капельная кампания EngageBay — автоматизация рассылки электронных писем в соответствии с конкретными сроками

Заключение

Холодный звонок по номеру — кошмар почти для любого продавца, но это не обязательно. Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Приведенные выше советы помогут вам улучшить свои навыки холодных звонков .

Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы спотыкаетесь на словах, теперь вы знаете, как исправить свои ошибки и увеличить продажи.

Ключи к успеху холодных звонков в ваших руках!

EngageBay — это комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для растущих компаний. CLM охватывает все аспекты управления клиентами, включая продажи, маркетинг и поддержку.

Ознакомьтесь с предложениями EngageBay — мощного программного обеспечения CRM, автоматизации маркетинга и поддержки клиентов для развития вашего бизнеса.

Вот наши лучшие сообщения в блогах, которые вы должны прочитать прямо сейчас:

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков важна для поиска клиентов B2B. Вот как улучшить вашу.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, вероятно, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.

🚨 Новости ! 🚨

Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!

Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.

Определите свои цели холодного обзвона | Составьте список потенциальных клиентов с высокой степенью таргетинга | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Напишите сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивными перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism

1 — Определите свои цели холодных звонков 📋

К сожалению, «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж для холодных звонков! Прежде чем взять телефон в руки, вам нужно сесть и все спланировать.Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, ваша цель — просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на 100% и не позволяйте себе отклоняться ».

— Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 — Составьте список целевых клиентов 🎯

Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо составить список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, сосредоточив внимание на чрезвычайно узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.

Преимущества точного ICP — высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! Он содержит все, что необходимо торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2. Увеличьте масштаб

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список потенциальных клиентов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов.Доступ к хорошим потенциальным клиентам — верный способ сохранить мотивацию ».

— Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Использовать триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

• Новые руководители высшего звена.
• Новое финансирование.
• Отраслевые объявления.
• Новое законодательство.
• Наем компании.
• Конференции и мероприятия.
• Переезд, расширение или слияние компании.
• Изменение должности или должности.

Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованной перспективой и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такую ​​технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы потенциальные клиенты могли быть найдены в оптимальное время».

— Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.

Вот несколько советов, которые помогут «разогреть» холодный звонок:

• Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это провести один и тот же разговор дважды — это сильно оттолкнет вас.
• Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим объемом информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
• Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
• Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или получил награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку … нет оправдания.

— Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk

5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.

Но не надейтесь на это слишком сильно.

Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и более скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать им творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:

1. У вас есть причина позвонить и сразу рассказать потенциальному клиенту, что это такое.
2. Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент мог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
5. Держите тон разговорным. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»

Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, как будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же.”

— Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Вы, торговый представитель, изо всех сил стараетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞

Даже когда вы используете скрипт, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете скрипт. Вы же не хотите походить на робота.

Перед тем, как начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и приготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:

• Tonality — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
• Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
• Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
• Repetition — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это служит ориентиром для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков в ваш холодный звонок, вы должны иметь сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Звоните в нужное время ⏰

Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как пройти мимо них и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:

• Старайтесь звучать «старшим» — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы это сделаете, вы будете казаться опытным и важным. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
• Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте ему информацию. Фактически, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

И наконец, не звоните лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя.”

— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.

Хотите верьте, хотите нет, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:

1. Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Это признак того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
2. Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, думайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.

Чтобы получить более быстрые результаты, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, которые помогут вам решить любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »

— Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist

Узнайте, каковы основные возражения против продаж в сфере B2B и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализировать и адаптировать 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время суток лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите, какие у вас холодные звонки, которые работают хорошо, а какие нет.

Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.

«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако уловка состоит в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.

Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки развлечением, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Следует помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».

— Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.

Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.

Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.

Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого дня изолированной работы!

Во время кризиса некоторые секторы экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не обязательно должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.

Может быть сложнее найти связь с удаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы оставаться впереди всех. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.

Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный вызывающий абонент хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Когнизм может продвинуть ваше холодное призвание в 21 век.Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете составить список самых горячих потенциальных клиентов, чтобы ваша команда продаж работала на полную мощность.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего торгового арсенала. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

. Если вы хотите увидеть больше ресурсов для оптимизации вашего B2B-охвата, посетите нашу страницу Академии продаж для более глубокого содержания:

Как делать холодные звонки: Продажи Стратегии поиска, которые работают

Мы уже говорили об этом раньше и скажем еще раз: холодные звонки — это сложно.Но каждая команда продаж в каждой отрасли обязательно должна их создавать. Если ваша команда занимается поиском продаж любого типа, вашим представителям нужна простуда, чтобы находить новых потенциальных клиентов, привлекать новых клиентов, расширять свою сеть и, в конечном итоге, получать больше доходов.

Однако, если ваши представители делают плохие холодные звонки, все время, которое они тратят на поиски, будет потрачено зря. В среднем представители отдела развития продаж должны сделать 9,1 звонка, прежде чем связаться с потенциальным клиентом. Это делает каждое соединение очень ценным. Чтобы максимально эффективно использовать усилия по привлечению потенциальных клиентов, время, потраченное на звонки, и вашу стратегию перспективных продаж, используйте эти стратегии холодных звонков, чтобы максимально использовать свои холодные звонки.

Выполнять холодные звонки при максимальном количестве ответов

Неудивительно, что подавляющее большинство холодных вызовов приводит к тому, что оставшаяся голосовая почта не подключается. Вот почему вам следует изменить свою стратегию поиска и распорядок дня, чтобы представители могли совершать холодные звонки с 10 до 11:30 утра в соответствующих часовых поясах.

Анализ ringDNA более 130 миллионов торговых звонков, совершенных с помощью talkAI, показал, что оптимальное время для соединения с торговым звонком находится в пределах этого периода.Это означает, что у ваших представителей самая высокая вероятность того, что они подключатся и побеседуют с помощью одного из своих холодных телефонов.

Укажите стоимость прямо в начале вашего холодного звонка

Холодные звонки — это прерывание для получателя. Вот почему поисковая стратегия должна обеспечивать максимальную ценность как можно раньше. CSO Insights обнаружил, что покупатели ценят три вещи:

1. Новые идеи для продвижения процесса покупки
2. Помогите сформировать новое видение их успеха
3. Новые способы достижения целей

Если ваши представители могут быстро продемонстрировать, что они предложат новые идеи, улучшат бизнес и помогут достичь целей, они немедленно вызовут интерес у контакта и проведут успешный разговор.

Используйте правильный тон при холодном звонке

Исследование показало, что 7% того, как воспринимается сообщение, выражается в словах, которые произносятся, 38% — как произносятся слова, а 55% — в выражении лица. Когда вы разговариваете по телефону, 55% выражения лица исчезает, и то, как вы говорите, становится значительно более важным.

Представителям, занимающимся холодным поиском, следует стремиться выработать тон, который они используют при холодных звонках. Это не означает использование фальшивого голоса, скорее, это может означать, что он будет более любознательным, дружелюбным или услужливым.Это бессознательно побудит их контакты больше интересоваться тем, что они говорят.

Помогите своим представителям развить свой тон с помощью холодных звонков, записей разговоров и ролевых игр.

Больше слушать, чем говорить

Лучшие торговые представители уделяют больше внимания холодным звонкам. Вместо того, чтобы трепаться по сценарию, они делают краткую презентацию и / или вступление, а затем слушают, что на самом деле говорит их потенциальный клиент.

Когда торговые представители прислушиваются к своим потенциальным клиентам, они могут адаптировать свои тезисы к своим потребностям.Они также могут собирать и записывать информацию, которая поможет им на более поздних этапах цикла продаж.

Не придерживайтесь сценария

Сценарии звонков по продажам не только важно создавать, но и очень полезны. Они гарантируют, что задаются правильные вопросы и передаются сообщения. Но вашим представителям не следует тратить весь свой холодный звонок на чтение сценария.

Вместо сценария у лучших холодных абонентов есть общая схема, которой они следуют. Это позволяет им иметь карту для разговора, но при этом позволяет гибкость.

.

No related posts.