Что такое капитель?

Капитель для двери – это верхняя часть наличника, которая зачастую выполняется в форме накладки. Этот элемент является традиционным для оформления межкомнатных конструкций в классическом стиле. Капитель является самостоятельным элементом и продается отдельно.

Что такое карниз?

Это элемент декора двери, который образует декоративный выступ в верхней ее части. Наддверный элемент придает конструкции парадность, его чаще всего используют для оформления классических интерьеров. Чаще всего карниз устанавливают в сочетании с капителями, но иногда его используют и в комплекте с простыми наличниками.

Для чего нужен добор?

Если толщина стены дверного проема больше толщины бруса, необходимо использовать дополнительный элемент, расширяющий коробку. Его называют добором. Эти комплектующие продают отдельно, и обычно их рекомендуют, если толщина стены более 7 см. Чтобы определить нужен ли добор, важно правильно снять мерки с дверного проема. Почти у всех производителей доборы имеют стандартную ширину, и иногда нуждаются в доработке – их отпиливают вдоль, чтобы добиться нужной толщины.

В отличие от ламинированных и других вариантов, шпонированные доборы не имеют кромки. Это связано с тем, что шпон – хрупкий, расслаивающийся материал, который может легко ломаться. Его невозможно загнуть под прямым углом – это непременно ведет к излому. В связи с этим, шпонированные доборы всегда бескромочные. Элементы из других материалов имеют кромку.

Почему они покупают?

Почему они покупают?

Большинство людей покупают продукт, потому что он обладает сочетанием привлекательных для них свойств и преимуществ.В большинстве случаев клиенты покупают продукты по всем причинам, которых мы, как маркетологи, ожидаем от них.

Понимание конкретных мотивов потребителей или бизнес-покупателей может оказаться сложной задачей. В большинстве случаев мы знаем, что мотивирует клиентов совершить покупку.У нас есть продукт, который экономит им время, деньги и заставляет их чувствовать себя хорошо. Тем не менее, иногда мы можем привлечь дополнительную группу клиентов, понимая, почему они покупают наш продукт.

Хотя мы можем знать полный список функций и преимуществ, которые нравятся клиентам, мы можем не знать точно, почему и как конкретная комбинация функций и преимуществ привлекает конкретных клиентов. Кроме того, есть клиенты-мошенники, которые покупают товары по непредвиденным причинам.

Другими словами, нам нужно знать, почему покупатели покупают. Как они собирают и обрабатывают информацию? Как они отличают продукт одного поставщика от другого?

Цель понимания процесса принятия решения заказчиком — узнать, как можно сократить время от открытия до покупки.

На многих карточках регистрации гарантии есть место, где покупатели могут отметить функции или преимущества, которые были важны при принятии решения о покупке. Однако это не помогает нам узнать, какая функция была для них наиболее важной. И это, конечно, не помогает определить, когда комбинация функций была ключом к продаже.

Формы онлайн-регистрации иногда могут быть немного лучше, например, попросив посетителей определить, какие функции являются наиболее важными, второстепенными и т. д.Этот подход может предоставить большой объем необработанных данных, которые можно сопоставить с другими данными профиля, чтобы лучше адаптировать маркетинговое сообщение.

Каким бы хорошим ни был этот подход для сбора необработанных данных для анализа, он не позволяет нам обнаруживать новые причины для покупки, как это делает открытый вопрос. Если позволить клиентам сказать пару предложений об основных причинах, по которым они совершили покупку, вы сможете больше узнать о том, что мотивирует клиентов.

Есть несколько способов позволить покупателям рассказать нам своими словами, почему они совершили покупку.Один из способов, конечно, — предоставить текстовое поле в форме регистрации гарантии, чтобы они могли ввести несколько предложений. Это дает возможность собирать информацию через Интернет без какого-либо вмешательства человека. Однако это тоже плохая новость — здесь нет человеческого взаимодействия.

Для некоторых продуктов может быть полезно опросить недавних клиентов по телефону или электронной почте и спросить, какие функции или преимущества были наиболее важны для них при совершении покупки. Часто оказывается, что комбинация базовых функций плюс одна или две специальные функции сработали.

Использование открытых вопросов на собеседовании по телефону или электронной почте — трудоемкий процесс, который неосуществим для большого числа клиентов. Но опрос небольшой выборки клиентов может помочь нам улучшить веб-формы и печатные формы, которые затем станут доступны всем клиентам.

Даже эти опросы не могут выявить сложную комбинацию критериев покупки. Иногда лучше проводить интервью с клиентами в фокус-группах, чтобы узнать подробности того, как они приняли решение о покупке.Однако большинство компаний обнаруживают, что больше людей не покупают продукт, чем совершают покупку. Итак, опрос группы людей, которые оценивали продукт, но не покупали его, может дать лучшее понимание процессов принятия решений, которые потеряли продажу.

Несмотря на то, что опросы и фокус-группы являются трудоемкими, общение даже с несколькими клиентами и неклиентами может предоставить огромные профили клиентов, которые невозможно получить никаким другим способом.

Откройте для себя 2 причины, по которым люди покупают любой продукт или услугу

Ключ к успеху в продажах

Когда дело доходит до квалификации потенциального клиента, важно понимать причины, по которым люди что-то делают, и, в конечном счете, почему они будут или не будут покупать ваш продукт или услугу.

Видите ли, люди будут покупать ваш товар или услугу, чтобы удовлетворить одну из двух основных потребностей. Иногда они даже покупают, чтобы удовлетворить обе потребности.

Эти две потребности:

1. Необходимость избежать боли или потери
2. Потребность получать удовольствие.

Это два мотивационных фактора в человеке, который делает что-либо в своей жизни; чтобы получить удовольствие или избежать боли. Возможно, вы слышали, как сказано: «Кнут или пряник». Морковь представляет собой съедобную награду, а палка означает наказание.

Ваша цель в поиске ответа на проблемы потенциальных клиентов — найти удовольствие, которое они хотят получить, или боль, которую они хотят избежать, а затем показать им, как ваш продукт или услуга поможет им избежать этой боли или получить удовольствие, которое они искать.

Есть ли в этом смысл?

Отлично! Поехали…

Люди покупают товары или услуги, исходя из эмоциональных потребностей или желаний, а затем логически оправдывают свою покупку.

Итак, на квалификационной фазе процесса продаж вам необходимо найти желаемые результаты, которых добивается ваш потенциальный клиент.Затем вы должны копнуть глубже, чтобы найти их внутренние эмоциональные причины, по которым они хотят того, о чем они говорят вам, что хотят.

Когда вы общаетесь с людьми и их эмоциональными причинами, по которым они хотят того, чего они хотят, у вас есть огромная сила дать им то, что они хотят, и заставить их чувствовать себя хорошо при покупке вашего продукта или услуги.

В этот момент вы, вероятно, задаетесь вопросом, как это сделать.

Разрешите пояснить…

Для того, чтобы потенциальный клиент нашел ценность в том, что вы пытаетесь им продать, вы должны понимать, что у него есть проблема, с которой ему нужна помощь. Как только вы это поймете, вы сможете показать им, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему.

Если у потенциального клиента нет проблемы или у него есть проблема, которую не решит ваш продукт или услуга, вы будете крутить колеса, пытаясь продать их. Многие продавцы будут пытаться продать свой продукт или услугу этому потенциальному клиенту; однако обычно это плохо кончается для продавца.

Существуют разные типы перспектив. Я расскажу о каждом из них, чтобы вы знали, когда столкнетесь с ними.

1. У вас есть потенциальный клиент, который знает, что у него есть проблема, и стремится найти решение для нее.
2. У вас есть потенциальный клиент, который отчасти осознает, что у него есть проблема; однако они не совсем уверены, как ее решить. Этот конкретный тип также может не осознавать последствия отказа от решения своей проблемы. Другими словами, для них это не приоритет.
3. Третий тип потенциальных клиентов даже не подозревает, что у них есть проблема.

Вы должны обрабатывать каждый тип потенциального клиента одинаково.Вам нужно использовать один и тот же процесс опроса и зондирования, независимо от того, знает ли потенциальный клиент, что у него есть проблема или нет.

Когда потенциальный клиент демонстрирует очевидную потребность в вашем продукте или услуге, не попадайтесь в ловушку, в которую попадают многие продавцы. На этом этапе не поддавайтесь искушению показать им, что ваш продукт или услуга принесут им пользу, преимущества ведения бизнеса с вами и вашей компанией и сколько они будут инвестировать в то, что вы продаете.

Затем они пожимают вам руку, благодарят вас за то, что пришли, и говорят, что им нужно подумать об этом, и вы уходите, недоумевая, почему не совершили продажу.

Вы не совершили продажу, потому что не следили за процессом продажи и не приступили к фазе вопросов и проверки. Вы полагали, что можете сократить путь и сэкономить время. Вы потратили свое время и возможность совершить продажу.

Ни при каких обстоятельствах не думайте, что можете пропустить какой-либо этап, включая квалификацию. Следите за каждым шагом в этом процессе. Я знаю, что вы думаете, что можете сэкономить время, однако, в долгосрочной перспективе; пропуск шагов будет стоить вам времени и денег.

Итак, какие вопросы вам следует задать?

Всегда задавайте открытые вопросы. Открытые вопросы начинаются с «кто», «что», «когда», «где», «как» и «почему». На открытый вопрос нельзя ответить «да или нет». Открытые вопросы требуют, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он думает, чего хочет или что чувствует.

Прежде всего, вы хотите определить, какой продукт или услугу они используют в настоящее время. Итак, начните с простого вопроса: «Какой продукт или услугу вы используете в настоящее время?» Помните, когда вы задаете вопрос, закройте рот и слушайте.Не думайте о том, что вы собираетесь сказать дальше. Слушайте, что они говорят, и не говорите, пока потенциальный клиент не закончит говорить.

Важный урок, который я извлек из продаж, заключается в том, что большинство людей расскажут вам все, что вы хотите знать. Все, что вам нужно сделать, это спросить. Люди любят говорить о себе и хотят поделиться информацией о своей текущей ситуации, проблемах, симпатиях и антипатиях. Однако в большинстве случаев их нужно запрашивать. Это побуждение возникает из-за того, что вы задаете правильные вопросы правильным тоном и манерой.

Когда вы начнете зондирование, задавайте общие вопросы. Общие вопросы менее опасны; они заставляют задуматься и дают вам информацию, чтобы вы могли определить, в каком направлении следует направлять ваши более конкретные вопросы.

Еще один общий вопрос, который следует задать: «Что вам больше всего нравится в текущем продукте или услуге, которые вы используете?», «Что вам нравится меньше всего?» Или «Как бы вы хотели, чтобы он отличался?» «Если бы вы могли разработать идеальный продукт или услугу, отвечающие вашим потребностям, что бы они сделали для вас?»

Я использовал подобную форму вопроса, когда продавал недвижимость. Я попросил своих покупателей описать идеальный дом до мельчайших деталей. Я имею в виду все, что они в идеале хотели бы иметь в своем доме. Затем, в зависимости от ценового диапазона, который они могли себе позволить, я сузил список до самых важных, которые они могли бы найти в доме в своем ценовом диапазоне.

Продукт или услуга, которыми кто-то владеет в настоящее время, и то, что им нравится или не нравится, многое расскажет о том, какие решения о покупке они примут в будущем. Эта линия вопросов даст вам общее представление о том, что они ищут, и насколько ваш продукт или услуга соответствуют их потребностям.

Вопросы о том, что им нравится, что не нравится или что они хотят отличаться, дадут вам некоторое представление о боли, которую они хотят избежать, и о том удовольствии, которое они хотят получить. Кроме того, он сообщит вам, хотят ли они чего-то похожего на то, что у них есть сейчас, или чего-то другого.

На этом этапе допроса вы должны потратить столько времени, сколько вам нужно. Для процесса важно получить как можно больше общей информации, прежде чем решать, в каком направлении следует задать вопрос.Не беспокойтесь, ваш потенциальный клиент будет возражать против такого количества вопросов.

На самом деле, то, что вы найдете, если ваши вопросы будут заданы с искренним интересом и заботой, ваш потенциальный клиент будет более чем готов поделиться ответами. В конце концов, вы здесь, чтобы помочь им решить их проблему, и если это действительно ваша главная цель, они расслабятся и расскажут вам все, что вы хотите знать.

Я знаю, что вы думаете, что пришли сюда, чтобы продать, и так оно и есть; однако, как я уже говорил, уберите с глаз знаки доллара.«Когда вы перестанете относиться к потенциальному клиенту как к зарплате и будете ставить на первое место его потребности, вы начнете зарабатывать больше денег, чем можете себе представить».

Вам нужно изменить свое мышление на «Как я могу предоставлять услуги»? Компенсация, которую вы получаете, прямо пропорциональна той ценности, которую вы предоставляете.

Как они покупают? — Business 2 Community

Я постоянно пишу о процессе покупки, о том, как покупают клиенты, как мы согласовываем наш процесс продаж с процессом покупки клиента и как мы создаем ценность с помощью всего этого.

Однако я понял, что кое-что упустил. Это кажется таким очевидным, но я был удивлен, увидев, как мало продавцов это понимают — по крайней мере, на ранних этапах процесса продаж. Я говорю о том, «Как покупают покупатели?» Я имею в виду, как только они приняли решение за вас, как только вы определились с ценой (или, по крайней мере, с надеждой). Что им нужно сделать, чтобы оформить заказ на покупку и чтобы вы начали отгрузку продукта и выставление счетов?

Я только что просмотрел.Это была очень сложная сделка, она принесла моему клиенту значительный доход в течение следующих 5 лет. Продавец очень усердно работал над сделкой и, похоже, выиграл ее. Из-за сложности сделки, поскольку это также был продукт, который будет частью медицинского устройства (мой клиент никогда раньше не заключал ни одной из таких сделок), и множества других вещей, я спросил: «Каков их процесс заключения контракта? , есть ли особые положения и условия, есть ли какие-либо вопросы ответственности, ……. ? »

Я закончил, сказав: «Каков процесс, через который вы должны пройти, чтобы получить заказ на покупку?»

Продавец посмотрел на меня, можно было сказать, он подумал: «Почему вы пытаетесь сорвать мою сделку из-за этих неважных вопросов?» Он действительно сказал это, но более вежливо.

Однако сделка была очень сложной, и были некоторые важные проблемы со сроками выполнения. Если бы они не получили заказ на поставку в течение очень короткого периода времени, они не смогли бы отгрузить продукцию, когда заказчик пожелал, имея 10 миллионов долларов собственного производства клиента. Был ряд юридических. ответственность и другие вопросы, которые никогда не рассматривались.

Продавец все время повторял: «Мне нужен только заказ на покупку!» Но когда я спросил, нужно ли покупателю что-нибудь еще? Когда я обратился к исполнительному вице-президенту по продажам, я спросил: «С учетом потенциальных юридических проблем, нужно ли вам что-нибудь еще?»

Как бы нам это ни не нравилось, заключение контрактов, становление авторизованным поставщиком, оформление всех документов, необходимых для того, чтобы позволить клиенту оформить заказ покупателя, принять продукт / услуги и выписать платежи по счетам, имеет решающее значение. Кажется, это большая бюрократическая работа — часто это так. Иногда кажется, что процесс замедляется, особенно когда юристам приходится проверять контракты и начинать разговаривать друг с другом (я остановлюсь здесь, это может заполнить десятки сообщений).

Мы не можем получить заказ до тех пор, пока не будут заполнены все подробные документы — как клиентом, так и нами. Часто это может быть очень долгим, запутанным и трудоемким. Иногда в контракте есть вещи, которые могут убить сделки (в примере, который я упомянул выше, было огромное количество вещей, касающихся ответственности, отслеживаемости, качества, запасов, управляемых поставщиком, и других, о которых мой клиент не знал и никогда не делал. перед.)

Важно, чтобы мы понимали механизм того, как покупатель совершает покупку, на самом раннем этапе процесса. Важно понимать, есть ли какие-либо проблемы с документами, производительностью или договорными обязательствами, которые могут повлиять на нашу способность вести бизнес, даже если заказчик выберет нас. Важно, чтобы мы понимали временные рамки, необходимые для того, чтобы это сделать. Если мы стремимся к крайнему сроку, мы должны встроить эти временные рамки в наш процесс и процесс работы с клиентами.

Ответ на этот вопрос может показаться простым.«Спросите клиента!» Но мы должны спрашивать правильного клиента, особенно если ваш клиент не совершает многие из этих типов транзакций. Слишком часто люди, с которыми мы имеем дело, люди, принимающие решения, не знают! Если они не покупают часто, они могут не знать деталей документов, контрактов и т. Д. Несколько лет назад я заключил сделку с генеральным директором крупной организации. Поскольку они были государственным подрядчиком, я знал, что процесс заключения контракта с клиентом будет довольно пугающим.Когда я спросил генерального директора о процессе, он пожал плечами и сказал: «Я действительно не знаю подробностей…». К счастью, его исполнительный помощник знал — она ​​связала меня с менеджером по контрактам, и мы выполнили все детали. . Но генеральный директор буквально не знал своего собственного процесса.

В этом нет ничего необычного. Руководители, инженеры и другие люди могут понимать, как принять решение, но не знают, как оформить заказ на покупку. Проработав так трудно заработать бизнес, это ужасно, чтобы иметь что-то вроде контрактов и оформления документов замедлить или сорвать процесс.

Знаете ли вы, как на самом деле покупают ваши клиенты?

Автор: Дэйв Брок

Дэйв Брок — президент и генеральный директор глобальной консалтинговой компании Partners In EXCELLENCE, которая помогает организациям более эффективно привлекать своих клиентов. Partners In EXCELLENCE помогает клиентам добиться высочайшего уровня производительности и производительности в продажах, маркетинге и обслуживании клиентов. Они помогают организациям развивать и вести бизнес… Просмотреть полный профиль ›

Что они купят? | Опрос Харриса

Покупатели транспортных средств, которые рассматривали транспортное средство (новое или подержанное) до пандемии, переосмысливают тип транспортного средства, которое они планируют приобрести. По крайней мере, треть покупателей транспортных средств теперь с большей вероятностью купят менее дорогой автомобиль (35%), и почти двое из пяти с большей вероятностью будут покупать экономичный автомобиль (39%). Около половины из них заявили, что не изменили сумму, которую они планируют потратить на автомобиль (52%), или уровень топливной экономичности (48%), к которому они стремятся. Для производителей очень важно помочь клиентам чувствовать себя комфортно с суммой, которую они тратят на автомобиль при покупке и в течение всего жизненного цикла автомобиля.

Теперь двое из пяти покупателей автомобилей с большей вероятностью будут рассматривать новый автомобиль (39%), чем до пандемии. Это хорошая новость для производителей, продажи которых резко упали в результате пандемии. В продажах, скорее всего, будут лидеры поколения миллениалов (50%) и поколения X (45%), которые проявляют наибольший интерес к новым автомобилям. И наоборот, покупатели поколения Z (51%) с большей вероятностью обратят внимание на подержанные автомобили, в то время как большинство бэби-бумеров (56%) не изменили тип транспортного средства, которое они рассматривают.

Что касается размера транспортного средства, то половина покупателей транспортных средств не изменили своего мнения (52%). Это особенно актуально для покупателей старшего возраста. Однако молодые покупатели пересматривают размер своего автомобиля. Покупатели поколения Z теперь с большей вероятностью будут рассматривать автомобиль меньшего размера (47%) по сравнению с миллениалами, которые с большей вероятностью обратят внимание на более крупный автомобиль (38%).

Трансмиссия является неизменной для 47% покупателей автомобилей, все еще присутствующих на рынке.Немного более высокий процент покупателей теперь с большей вероятностью выберут бензиновый / дизельный двигатель (30%), поскольку они теперь рассматривают гибридный электромобиль (24%). Покупатели поколения X проявляют больший интерес к гибридным электромобилям (33%). И наоборот, бэби-бумеры меньше всего интересуются гибридными электромобилями (10%). Большинство бэби-бумеров не изменили своего мнения о трансмиссии (61%). Для автопроизводителей большое значение имеет то, что спрос на альтернативные силовые агрегаты продолжает существовать, особенно среди молодых покупателей, но это следует оценивать с учетом небольшого спроса среди бэби-бумеров.

Как люди покупают ваш продукт

Маркетинг работает лучше всего, когда он связывает описание проблемы вашего клиента с вашим продуктом.

Но не все ваши клиенты понимают и описывают свою проблему одинаково. Вам нужно несколько способов сформулировать свое предложение.

Если вы работаете в сфере продуктов Trello / Asana / Basecamp, вы можете попробовать конкретный, но такой же « Управление проектами упрощено, » или вы можете попробовать дальновидное, но расплывчатое « Лучшее сотрудничество для всех, ».

У клиентов много разных отправных точек, но важно, чтобы все дороги вели к вам.

Первый является прямым и привлекает только людей, которые уже знают, что им нужно лучше управлять своими проектами. Он не способствует росту рынка инструментов для управления проектами, он просто отвечает уже существующему спросу на них.

Последний широк и привлечет всех, кто считает, что им следует лучше сотрудничать. Это увеличивает рынок. Теперь в него вошли люди, которые даже не осознавали, что им нужен такой инструмент.Это также привлекает людей, которые даже не думают, что работают над проектами.

Кеннидд Боулз однажды написал: «Я хочу лопату, а не опыт копания», чтобы показать, как маркетинг часто слишком далеко уходит в облака абстракции. Некоторые клиенты знают, как решить их проблему, некоторые — нет, а некоторые даже не думают, что у них есть проблема. Но все они потенциальные клиенты, и вам нужен способ связаться с каждым из них.

Четыре способа продать свой товар

У клиентов много разных отправных точек, но важно, чтобы все дороги вели к вам.Задача маркетинга — построить эти дороги. Например, вот четыре способа использования нашего продукта Acquire.

1. У меня есть проблема, и я не знаю, как ее решить

Эти клиенты говорят только на том языке, на котором они испытывают трудности в бизнесе. Когда вы рекламируете этих клиентов, помните, что ваши косвенные конкуренты играют здесь роль. Все, от инструментов A / B-тестирования до конференций по взлому роста, предлагают «повысить конверсию».Необходимо образование, чтобы помочь им поверить в то, что ваш продукт с наибольшей вероятностью решит их проблему.

2. Я знаю проблему и

Эти клиенты делают вывод из своей проблемы. Они думают, что знают, какой продукт им нужен. В этих случаях вы либо стремитесь установить предпочтений бренда (чтобы они считали, что вы лучший в этой категории), либо воспользоваться подходом релевантности бренда (вы создаете новую категорию, в которой вы являетесь только игрок).

3. Я знаю проблему, тип решения и продукт, который мне нужно заменить.

Счастливые покупатели не ходят по магазинам. У них есть дела поважнее. Поэтому, когда кто-то ищет «альтернативу X», им нужна лучшая версия того, что у них есть сегодня.

Когда кто-то недоволен своим текущим продуктом, вы можете продавать свой продукт примерно так, насколько он лучше, чем их текущее решение. Здесь вам нужно понимать четыре силы и иметь специальные маркетинговые страницы, объясняющие, почему вы отличаетесь от их текущего решения (в отличие от простого повторного хеширования вашего обычного маркетинга).

4. Я знаю проблему, тип решения и продукт, который хочу купить (и это не ваш)

Frisbee, Kleenex, Google, Biro, Band-Aid. Это повседневные бренды, актуальность которых настолько высока, что они определяют свои категории. Связь между проблемой и брендом прочно укоренилась в сознании клиентов. Когда кто-то чихает, он думает « Kleenex », а не « Моя текущая проблема — насморк, как мне решить этот ?» или « Я считаю, что мне нужен продукт из категории салфеток для лица, мне интересно, какое решение является оптимальным ».

Если вы не являетесь избранным брендом и конкурируете с продуктом, синонимом решения, вам предстоит долгий путь. Редко вы выиграете прямую встречу с действующим игроком, поэтому вам нужно определить ниши для первоначального продвижения.

Дэйв МакКлюр называет это стратегией «ниша для завоевания», и ее можно увидеть во всем, от программных продуктов до быстро распространяемых потребительских товаров. Было много приложений для обмена сообщениями, но только одно «приложение для обмена сообщениями для команд». Платежных платформ было много, но только одна, «построенная для разработчиков».

По мере вашего роста вы можете развернуть конкурентный маркетинг, чтобы помочь клиентам увидеть путь перехода от их текущего решения к вашему.

Верить в то, что есть только «один способ» продвижения вашего продукта на рынок, — это верить в то, что вы хотите привлечь только один тип клиентов в одном типе покупательского состояния. В программном обеспечении этого просто не бывает. Таким образом, наличие плана по этим четырем отправным точкам — основа любой маркетинговой стратегии.

6 психологических уловок, которые заставят людей покупать что угодно

«Мы склонны думать, что наше послание — это то, что движет людьми», — говорит Роберт Чалдини, автор книги Pre-Suasion: революционный способ влияния и убеждения .«Но это то, что мы делаем в первую очередь, чтобы создать у нашей аудитории определенное настроение, которое делает их восприимчивыми». Например, предлагая кофе: исследования показали, что когда люди держат что-то теплое, они становятся более щедрыми. Или попробуйте сыграть на том, что социологи называют правилом взаимности. Согласно одному исследованию, покупатели кондитерских магазинов на 42% чаще покупали что-либо, если получали шоколад бесплатно. «Многие вещи, которые формируют наше настроение, настолько примитивны и автоматичны, что на самом деле не являются частью совещательного процесса», — говорит Чалдини.С помощью этих идей поверните эти инстинкты в свою пользу.

1. Найдите точки соприкосновения

«Дело не только в том, что люди хотят иметь дело с тем, кто им нравится. Они хотят иметь дело с кем-то, кому они нравятся и похожи на них», — говорит Чалдини. «Люди верят, что те, кому они нравятся, не поведут их неправильно». Визуальные подсказки (спортивные кепки, кольца колледжа) могут помочь вам на ходу найти общие черты в торговом зале, но для более глубокой подготовки к предстоящей встрече с потенциальным клиентом, сильно зайдите в социальные сети и LinkedIn и проведите некоторую разведку.«Тогда, если вы увидите, что у вас общий родной город или альма-матер, или вы любите бегать, вы будете знать, что нужно вести светскую беседу в этом направлении», — говорит Чалдини.

2. Знайте свой начальный гамбит

Когда исследователи подошли к людям и попросили их адреса электронной почты в обмен на бутылку газировки нового типа, 33% опрошенных согласились с их информацией. Но когда исследователи впервые спросили: «Считаете ли вы себя любителем приключений?» почти 76 процентов людей предоставили свои адреса электронной почты. Почему? «Этот вид односторонних вопросов, — говорит Чалдини, — значительно увеличивает процент людей, которые называют себя любителями приключений», что на мгновение делает их «очень уязвимыми для согласованных запросов», таких как ваша презентация. Если вы одна из многих компаний, конкурирующих за бизнес фирмы, начните с вопроса: почему вы пригласили нас сюда? «Они начнут рассказывать вам обо всем, что они считают благоприятным и сильным в том, что вы предлагаете», — объясняет Чалдини. «Теперь вы знаете, какие у вас сильные стороны, и вы можете их удвоить.»

3. Подчеркните свою лучшую особенность.

. Вы можете влиять на то, насколько люди придают большое значение качеству, скорости, сервису или другой функции с помощью визуальных подсказок. Когда исследователи создавали интернет-магазин мебели с пушистыми облаками или блестящими монетами На целевой странице они обнаружили, что потребители, которые видели облака, считали комфорт более важным, чем те, кто видел монеты. Наблюдатели за облаками также с большей вероятностью искали информацию о функциях комфорта и покупали более удобную (читай: дорогую) мебель.Тем не менее, когда впоследствии спросили, большинство участников отрицали, что облака или монеты каким-либо образом влияли на их покупательское поведение. Как объясняет Чалдини: «Привлечение внимания к предпочтительной функции эффективно не только для того, чтобы аудитория рассмотрела ее в полной мере, но и для того, чтобы они придавали этой функции преувеличенное значение». Другими словами: возможно, пришло время переосмыслить целевую страницу вашего сайта.

4. Черпайте силу из своих недостатков

Указание на свои недостатки приносит очки, говорит Чалдини; чем быстрее вы это сделаете, тем лучше.«Люди удивляются, когда вы упоминаете о слабости, и это убеждает их в вашей надежности», — объясняет он, — а затем «они будут более глубоко верить во все, что будет дальше». Когда в 1962 году Avis дебютировал со своей знаменитой рекламой «Когда ты только номер 2, ты стараешься усерднее», агентство по аренде, как сообщается, перешло с 3,2 миллиона долларов в минус на 1,2 миллиона долларов в минусе, что стало его первой прибылью за 13 лет. Этот поворотный момент — погоня за слабостью за счет силы, которая ставит под сомнение ее актуальность, является ключевым. Попробуйте такой вариант: «Наши затраты на установку могут быть не самыми низкими, но вы быстро окупитесь за счет нашей превосходной эффективности.»

5. Удалите конкурентов из вашего поля.

Поздравляю, насколько хорошо вы знаете своих конкурентов. Теперь не упоминайте о них.» У бренда есть существенное преимущество, когда потребители сосредотачиваются на нем отдельно от конкурентов. «- говорит Чалдини. На самом деле, когда вы просите людей рассмотреть конкретный продукт, их намерение купить его естественно возрастает. Но когда они рассматривают этот продукт после упоминания того, что может предложить ваш конкурент, импульс к покупке вашего товара резко падает.

6. Дефицит продает

Наши обезьяньи мозги впадают в панику, когда ресурсы скудны, что увеличивает вероятность покупки потребителями. «FOMO реально», — говорит Чалдини. «Все, что играет на этом страхе, — смайлики с тикающими часами в маркетинговой кампании по электронной почте, ограниченные по времени предложения — может вызвать чувство срочности и импульс к покупке».

С МАРТА 2017 НОМЕР INC. ЖУРНАЛ

Клиенты — почему они должны покупать у вас?

Есть целый ряд причин, по которым клиенты покупают продукт или услуга.Обычно они покупают, чтобы решить реальные или воспринимаемые проблемы. Они хотят уйти от боли и к удовольствию. Они хотят почувствовать себя лучше после того, как решение купить продукт или услугу, чем они сделали перед.

Клиенты будут покупать у вас, если вы соответствуете этим критериям. Однако есть и другие причины, по которым они будут покупать у вас а не конкуренты.

1 — Если они думают, что вы эксперт и специалист

2 — Если они думают, что ваш продукт или услуга лучше

3 — Если кто-то скажет им

Давайте рассмотрим каждый из них по очереди —

# 1 Клиенты хотят знать, что вы понимаете их и их бизнес. Поэтому имеет смысл специализироваться. Работайте в нише и станьте известными. За пример — Если клиент работает в сфере гостеприимства и они знают, что вы специализируетесь на поставках средств гигиены продукты для этой отрасли; тогда у вас больше шансов получить звонок от них. Они знают, что если они поднимут конкретная проблема с вами тогда вы поймете.

# 2 Имеет смысл сказать, что люди придут к вам, если они думают, что ваш продукт или услуга лучше, чем ваш конкуренты; так что вы должны убедиться, что они это понимают сообщение.И дело не только в продаже — клиенты формируют впечатление о вашем продукте или услуге по изображению, которое вы проект. Я уверен, что вы слышали поговорку — «у вас никогда не будет ни секунды шанс произвести хорошее первое впечатление «. Если вы хотите привлечь клиентов в свой бизнес, а не ваши конкуренты, тогда все, что связано с этим, должно быть хорошо первое впечатление. Вы — название вашей компании — визитки — ваши люди — автомобили — стационарные — веб-сайт — буклеты и брошюры — все о вашем бизнесе. Недавно я проезжал грузовик из местной пекарни. Это был самым старым и самым грязным автомобилем, который я видел за долгое время. я не делай этого, я куплю им пироги.

# 3 Клиенты придут к вам, если им кто-то скажет. Этот кто-то будет одним из ваших неоплачиваемых продавцов, которые скажут прекрасные вещи о вас и вашем бизнесе другим люди. Это может быть кто-то, кто встречался с вами, был впечатлен вы и что вы хотите сказать. Или они могут быть существующими клиент или клиент, который испытал вашего превосходного клиента служба.Это может быть кто-то, кто слышал о том, как ваши товары и услуги действительно хороши.

Узнайте, как вы можете расширить свой бизнес, не имея на холодный звонок! Алан Фэйрвезер — автор книги «Как увеличить продажи без продажи »В этой книге много практических вещей. что вы можете сделать? заставить клиентов приходить к вам. Нажмите здесь сейчас http://www.howtogetmoresales.com

СТАТЬИ ПО ТЕМЕ Взять на себя ответственность и добиться результатов: выбор за вами Как один из самых успешных предпринимателей в сфере прямых продаж в отрасли, я обнаружил, что в мире есть два типа людей: те, кто стремится к успеху, и те, кто серьезно относится к успеху. На самом деле между ними нет. Подумай об этом. Каждый хочет успеха в своей жизни; они хотят зарабатывать больше денег, иметь больше времени, меньше стресса и действительно оставить свой след в мире. На самом деле это делают люди, которые не приемлют никаких альтернатив. Быстрый переход — кто такой предприниматель? Внутренняя история Наслаждаться званием предпринимателя — пустое чувство. Как найти популярные бизнес-идеи в Интернете Хотели бы вы найти ключ, который открывает дверь в золотую жилу онлайн-ответа, продаж и результаты для вашего бизнеса? Стратегия выхода из франшизы На Международном симпозиуме по франчайзингу в Лондоне Питер Холт сделал смелое заявление своей аудитории франчайзеров, что им нужно понимать, что их бизнес потерпит неудачу, и на самом деле все предприятия обречены на провал. Излишне говорить, что в толпе было несколько шокированных лиц. Он подчеркивал, что на самом деле это всего лишь вопрос количества переворотов календаря, прежде чем время задушит любой бизнес. Трудно спорить, когда вы думаете, что в список 100 Neanderthal Fortune 100 входила школа послушания динозавров Барни. В наши дни в этом не так много денег. Есть ли у вас, что нужно, чтобы стать предпринимателем? В: Я заинтересован в открытии собственного дела.У меня есть бизнес-образование и большой опыт в выбранной мной области, но я не знаю, есть ли у меня необходимые навыки, чтобы действительно сделать это самостоятельно. Любой совет? Мари К. Рецепт будущего и технологических революций Мир действительно изменился за последние два десятилетия, не так ли? Когда я начинал заниматься бизнесом, не было сотовых телефонов, факсов, компьютеров и т. Д. И я не так уж стар, только что вышел на пенсию в 40 лет.Действительно, в лучшую часть двух десятилетий все изменилось. И он все еще меняется и движется вперед. Что принесут следующие два десятилетия? Вы, вероятно, сможете понять это, немного подумав и наблюдая за тенденциями, новыми открытиями и думая о том, чего хотят военные, здравоохранение, развлечения и государственная промышленность. Я рекомендую эту книгу, которая предсказала многое из того, что мы видим сейчас, примерно за десять лет до того, как это у нас появилось: Воспитание предпринимателей: что делать, когда ваш ребенок родился, чтобы думать иначе Подростковый возраст приносит с собой много проблем? как для родителей, так и для детей.Молодые люди, которые еще не знакомы с миром, отправляются в путешествие, чтобы открыть для себя свои увлечения, радости и подлинные представления о себе. Однако чаще всего их путешествие больше напоминает вытянутую давку разъяренных слонов, чем невинные попытки самоанализа. Но никто не сказал, что взрослеть будет легко. Сколько рисков необходимо для развития вашего бизнеса? Владелец бизнеса несет полную ответственность за собственное финансовое выживание и, возможно, за финансовое выживание своих сотрудников.Владельцы бизнеса, по большей части, кажутся «любителями риска», которым действительно нелегко «плыть по течению». Они изобретательны и в некоторой степени уверены в себе, поскольку наличие собственного бизнеса требует, чтобы они обладали этими качествами. Разница в уровне предпринимательства Кто бы мог подумать, что походы от двери к двери в моем районе, продавая инжир из ярко-оранжевой тележки для покупок, было бы моим предпринимательским началом? Конечно, нет.Но теперь, когда я оглядываюсь назад и смотрю вокруг на других владельцев бизнеса, я ясно вижу, что многие из черт, присущих предпринимателям, проявляются в очень раннем возрасте. Магия малого мышления Привет! Как сосредоточиться и превратить свой талант в процветающий профессиональный бизнес Существует множество книг и статей, которые помогут профессионалам начать свой бизнес, но лишь немногие из них дадут практические советы о том, как развивать свой бизнес, когда он еще только зарождается.В какой-то момент каждый самозанятый профессионал сталкивается с одной и той же дилеммой: как создать сильный бренд и развивать свой бизнес, не привлекая слишком много клиентов, недооценивая их опыт или жертвуя своим образом жизни. Десять качеств успешного предпринимателя У успешных предпринимателей много общих черт. Вот десять из тех черт, которые я считаю очень важными. Обзор бизнес-планирования Успешный предприниматель, как правило, более склонен после выбора бизнес-идеи отточить концепцию путем подробного процесса планирования. Результатом этого шага является комплексный бизнес-план, основными компонентами которого являются маркетинговый «комплекс», стратегический план, операционные и логистические структуры и финансовое предложение. Цель бизнес-плана — распознать и определить бизнес-возможность, описать, как эта возможность будет использована менеджментом, и продемонстрировать, что бизнес осуществим и стоит затраченных усилий. Предпринимательские качества, стимулирующие продажи Что часто упускается из виду и скрывается глубоко внутри нашего набора маркетинговых инструментов, является ли он лучшим маркетинговым средством для вашего бизнеса? ты! Многие владельцы малого бизнеса настолько заняты выяснением того, как увеличить продажи и доход, что забывают развивать себя как владельцы бизнеса.Если вы не развиваете себя, разве вы не мешаете развитию своего бизнеса? Маркетинг нашего бизнеса — это не только то, какую рекламу покупать или какое сетевое мероприятие проводить дальше; это о нас как людях, как предпринимателях. Предприниматели часто упускают из виду следующие маркетинговые черты, но они имеют решающее значение для вашего долгосрочного успеха. Более того, они стоят очень мало, но при этом много зарабатывают опытному предпринимателю. Покажите свою личность — клиенты хотят знать, кто вы. Замечательно, что вы предлагаете самые быстрые налоговые услуги в городе или ваши подарочные корзины могут быть изготовлены на заказ и доставлены в любое место в течение 24 часов.Но кто ты? Ваши клиенты и потенциальные клиенты хотят знать. Особенно если вы содействуете ведению бизнеса в Интернете, укрепление доверия является ключом к тому, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно при покупке у вас. Один из наиболее эффективных способов завоевать доверие — выразить свою индивидуальность. Дифференциация? Умные маркетинговые стратегии для индивидуального предпринимателя Вы когда-нибудь расстраивались или сомневались, когда разговариваете с потенциальными клиентами, потому что не можете легко объяснить, почему они должны прийти к вам, а не к вашим конкурентам? Конечно, у вас может быть 30-секундная речь в лифте, но затем они задают вам ужасный вопрос: «Так что же отличает вас от других?» Затем закрадываются все эти сомнения в себе, и вы просто не знаете, что сказать. Дифференциация может повысить уверенность — вашу в себе и уверенность потенциальных клиентов в вас! 7 черт выдающегося и успешного предпринимателя Как часто вы упоминали или обдумывали выражение «Успех — это путь, а не пункт назначения»? Наверное, много раз, но часто, когда мы торопимся, мы забываем, что успех — это не самоцель, а непрерывный процесс. Как начать новый бизнес Хотя заманчиво просто перейти в новый бизнес из-за его захватывающих возможностей, несколько ключевых моментов в планировании значительно увеличат ваши шансы на успех. Эти шаги несложны, но их легко пропустить. Многие предприятия в конечном итоге зависят от небольшой прибыли, поэтому планирование действительно может помочь процессу. Например, слишком много посетителей ресторана полагают, что управление рестораном кажется забавным из-за большого количества ресторанов, которые они посетили, но в ресторанах особенно высок процент отказов. Создайте свой собственный совет экспертов Наиболее успешные предприниматели полагаются на свои консультативные советы, чтобы определить новые возможности и потенциальные ловушки. Подготовка к аутсорсингу Важно понимать, когда нужно добавлять людей в вашу бизнес-модель. Добавление нового члена команды должно быть легким переходом — вот тут-то и нужна организация.Необходимо определить четко определенные процессы, такие как рабочий процесс, рабочее пространство, файловая система и другие ключевые функции в бизнесе. Структура — один из самых недооцененных аспектов успеха в бизнесе? особенно тайм-менеджмент и структуры документации. Контрольный список для запуска бизнеса Используйте этот всеобъемлющий контрольный список, чтобы спланировать каждый шаг вашего нового бизнеса и воплотить в жизнь свою мечту о предпринимательстве. No related posts. Похожие записи Вам будет интересно 26.02.2017 - Разное Товары в россии – Продукция и товары производства России 05.11.1975 - Разное Объяснительная записка в институт: Объяснительная записка 2021 — образцы написания с примерами Добавить комментарий Отменить ответ Комментарий добавить легко Комментарий * Ваше имя * Ваш Mail *