основные критерии и нюансы деления покупателей на кластеры

Самая главная ошибка, которую допускают начинающие бизнесмены (и даже люди с опытом) – пытаются одним продуктом завоевать весь рынок. При этом владелец бизнеса забывает, что его клиенты отличаются друг от друга:

• по географическому признаку;
• по потребностям (они, в свою очередь, зависят от конечных потребителей).

Все эти факторы вынуждают проводить маркетинговый анализ целевой аудитории и сегментировать рынок.

Что такое сегментация рынка?

Сегмент – одна группа, выделенная из общего числа клиентов на рынке. Группа собирается на основании схожих данных: все члены группы обладают похожими признаками, одинаково ведут себя в рыночных ситуациях, имеют схожие потребности и мотивацию к покупке. Таким образом, сегментация – это процесс разделения всего рынка на несколько групп. 

Обычно сегментировать рынок необходимо по нескольким причинам:

• нужно больше удовлетворять клиентов, предлагать им более выгодные условия. Для этого нужно лучше знать своих клиентов;
• необходимо выделиться среди конкурентов. Чтобы стать лучше своих конкурентов. Ведь довольные покупатели вновь приходят к тому же продавцу;
• нужно минимизировать издержки. Они возникают, если продавец производит (покупает) слишком много товара, который интересен лишь малой части рынка.

Как правильно сегментировать рынок?

Есть несколько признаков, по которым можно понять – работа выполнена правильно. Главный признак – после сегментации доход компании вырос. Для этого необходимо соответствовать таким критериям:

• весь рынок по максимуму поделен на сегменты;
• каждая группа должна быть количественно измеряема – сколько компаний в нее входят, где они находятся;
• покупатели внутри каждой группы должны быть похожи между собой и явно отличаться от других сегментов;
• из всех групп выбрана одна или несколько ключевых. Компания продавец должна иметь канал сбыта и продвижения именно для целевых сегментов;
• есть возможность оценить уровень конкуренции по каждому сегменту. То есть аналогичную группу покупателей должны выделять среди всех своих клиентов и конкурирующие фирмы.

Принципы сегментирования

Есть стереотип, что разделить рынок в В2В-сфере гораздо сложнее. На самом деле, главное отличие заключается в признаках, по которым собираются группы. Специалисты рекомендуют обращать внимание на эти аспекты работы клиентов.

Территориальный

Необходимо собирать группы по местоположению: страна (если компания вышла на международный рынок), регионы (для внутрироссийского рынка), город или района. 

Затем обратить внимание на климатические условия, в которых работают клиенты. Например, если фирма занимается продажей промышленного оборудования, то у клиента с севера страны будут иные требования к товару, нежели у покупателя с юга. Первому потребуется оборудование с защитой от экстремально низких температур, а второму – с защитой от влажности. 

Важны экономические особенности регионов. Нет смысла предлагает vip-товар тем клиентам, которые работают с маленькими оборотами.

Тип рынка

Специалисты выделяют пять типов рынка:

• производственный – продажа товара тем компаниям, которые используют его в производстве;
• коммерческий – продажа товара оптом, чтобы клиент перепродал его физическим лицам;
• государственные закупки;
• институциональный рынок – продажа госучреждениям, например, поставка компьютеров, электроники в школы, университеты;
• международный экспорт.

Отраслевая принадлежность

Один и тот же товар (например, отдельное оборудование) может поставляться клиентам из разных сфер производства. В этом случае необходимо делить рынок на группы:

• нефтедобывающая промышленность;
• деревообрабатывающая промышленность;
• иное производство.

Размер фирмы и объемы закупок

Можно разделить всех клиентов по размеру их предприятия и объему закупок. Компании-покупатели традиционно делят на группы:

• гигантские корпорации;
• крупные предприятия;
• средние предприятия;
• мелкий бизнес. 

По объему закупок клиенты делятся по этому же принципу – крупные, средние и малые объемы.

Микросегментация

В частных случаях рекомендуется отдельный сегмент дробить на более мелкие подгруппы. Тогда в качестве критериев используют следующие:

• сколько человек принимают решение о покупке – один сотрудник или собрание руководителей отделов;
• кто именно принимает решение – директор всей компании, руководитель отдела закупок или иной специалист;
• сколько этапов включает в себя процесс сделки – некоторые клиенты сразу совершают покупку, а кому-то требуются «прогревающие» презентации, несколько встреч;
• аспекты, которые важны покупателю для совершения покупки – для некоторых покупателей в приоритете быстрая доставка, кому-то интересны бесплатные регулярные техосмотры или гарантия.

Методы группировки покупателей

Есть четыре способа разделить рынок на сегменты. Первый заключается в стандартном делении на группы по одному из признаков. Например, компания, занимающаяся продажей телефонов, может выделить среди клиентов такие группы:

• предприятия, которые покупают корпоративные смартфоны для сотрудников;
• магазины и салоны, перепродающие телефоны. 

Такой метод, хоть и является самым простым, но не отличается надежностью. Например, салон мобильной техники в городе-миллионнике и небольшой салон на периферии страны заинтересованы в покупке разных моделей гаджетов, в разном количестве. Они имеют разные обороты и разную периодичность покупки. 

Второй метод – кластерный метод – заключается в делении всего рынка по выгодам. Например, спортивное оборудование, которое производит фирма, несет такие выгоды:

• легкость установки;
• положительное влияние на фигуру;
• положительное влияние на здоровье. 

Исходя из этой классификации можно объединить в отдельные сегменты всех покупателей, которым важна та или иная выгода. Например, спортивное оборудование для оздоровления будут закупать больницы, санатории, детские лагеря и школы. 

Для облегчения сегментации по выгодам можно использовать карточки. Каждый продукт дополняется несколькими карточками. На карточке пишется выгода и сразу дописывается покупатель, которому эта выгода будет интересна. 

После первого этапа кластерного метода у компании появляется примерный портрет покупателя. Но скорее всего, одна обозначенная выгода – это не единственное основание для покупки. Поэтому портрет дополняется остальными характеристиками, менее важными. 

Наиболее полной считается многомерная сегментация рынка. В этом случае учитывается максимальное количество критериев. Однако он требует больше времени и финансовых затрат. 

Четвертый метод используется не так часто. Он называется априорным. В основе – знания о рынке, полученные во время прошлых маркетинговых исследований. Компания уже знает, что интересно ее покупателям, что для них наиболее важно. Используя эту информацию (часто устаревшую), компания делит рынок на сегменты. Затем правильность деления проверяется на практике – в ходе новых маркетинговых исследований. Метод подходит компаниям, которые используют исследование не только как основу для продвижения, но и как способ определить – был ли у фирмы прогресс за определенный период.

Алгоритм сегментирования рынка

Традиционное разделение рынка на сегменты или кластеры проходит в три этапа. Первый этап включает в себя анализ рынка. Первый шаг в рамках этапа – выбор критериев и факторов сегментации. Последние зависят от конкретного продукта, отрасли и компании. Затем на основании факторов из всего рынка выделяются группы. Финальный шаг – описание этих групп. Каждый кластер анализируется по покупательской способности, критериям выбора продавца. 

Второй этап – оценка сегментов. Необходимо взять список критериев, которым должны соответствовать сегменты. По чек-листу проверяется правильность деления на кластеры. Если нарекания есть, можно еще раз проанализировать рынок. Если нареканий нет, то можно ставить цели по каждому кластеру. Цели определяются индивидуально, но обычно сводятся к увеличению продаж, повышению цены без потери клиентов, расширение каналов сбыта. 

Завершающий этап сводится к формированию новой маркетинговой стратегии. Следует еще раз вернуться к описанию каждого сегмента и внимательно изучить его потребности. На их основании выделяются сильные и слабые стороны продукта. Слабые стороны дорабатываются. Только после этого можно выбирать стратегию позиционирования на рынке.

Основные ошибки

Несмотря на то, что алгоритм сегментации прост, неопытные маркетологи и руководители бизнеса допускают ошибки. Вот самые распространенные:

• использовать мало критериев для деления. Если сегментирование используется как проходной анализ, не влияющей кардинально на деятельность фирмы, то допускается разделять потребителей только по географическому положению или другому признаку. Но для разработки полноценной маркетинговой стратегии, для вывода на рынок нового продукта нужно основываться на как минимум на трех характеристиках;
• недостаточно полно анализировать каждый сегмент. Эта ошибка часто возникает у неопытных маркетологов. Они не хотят или не умеют глубоко анализировать группу потребителей, не проводят опросы, анкетирования, не берут в расчет средний чек и количество позиций в нем;
• отсутствует продуманная стратегия продвижения. Главная цель любой сегментации – разработка стратегии продвижения. Но иногда по неопытности анализ рынка начинается слишком поздно. Например, продукт уже произведен, реклама уже заказана и товар готов к выходу на рынок. Но все это было сделано без оглядки на сегмент потенциальных покупателей. Поэтому и время, и деньги на рекламу были потрачены впустую.

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

• Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
• Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
• Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
• Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
• Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

 

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

• Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
• Ассортимент товаров и услуг.
• Количество рабочих.
• Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
• Размер бизнеса и годовой объем продаж.
• Уровень автоматизации бизнеса.
• Уровень потребности в товаре или услуге.
• Уровень потребляемых услуг.
• География функционирования (город, область, страна).
• Наличие филиалов.
• На каком уровне принимаются решения на производстве.
• Сезонность продаж (если есть).
• Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
• Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
• Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
• Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
• Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.	Лояльные	Сложные	Некогда не купят
Размер бизнеса.
Большой			+
Малый	+	+
Средний	+
География бизнеса.
Город	+	+	+
Область		+	+
Страна			+

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.	Низкая цена	Равная цена	Высокая цена
Размер бизнеса.
Большой			+
Малый	+	+	+
Средний	+	+	+
География бизнеса.
Город	+	+	+
Область			+
Страна			+

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

Критерии сегментирования		2 критерий
		Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3
1 критерий	Вариант 1	Описание сегмента 1	Описание сегмента 4	Описание сегмента 7
	Вариант 2	Описание сегмента 2	Описание сегмента 5	Описание сегмента 8
	Вариант 3	Описание сегмента 3	Описание сегмента 6	Описание сегмента 9

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

1. концентрированный маркетинг;
2. выборочный маркетинг;
3. товарная специализация;
4. рыночная специализация;
5. массовый маркетинг;
6. полный охват рынка.

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

• Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
• В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
• Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
• Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

• Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
• Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
• Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

• Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
• Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка

• Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
• В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
• Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
• Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
• B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
• Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
• Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

• Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
• Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
• Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
• Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
• Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
• Сайт с актуальной информацией.
• Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
• Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
• Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

в чем отличия и как найти подход — Маркетинг на vc.ru

Мы в Digital Business School подготовили статью, об особенностях сегментов и узнали, насколько глубока кроличья нора. Узнайте и вы.

Свой подход в контенте для каждого сегмента целевой аудитории — прописная истина. Но не все маркетологи уделяют достаточно внимания разделению B2B и B2C сегментов. Есть убеждение, что неважно, пытаемся ли мы привлечь аудиторию обычных покупателей или целимся в бизнесменов — и там, и там все равно люди. Однако отличать эти сегменты, знать их особенности и фокусироваться на подходящих видах контента — очень важно для успешного контент-маркетинга.

Что такое B2B и B2C

Клиенты из двух сегментов главным образом отличают тем, как они принимают решения о покупке. Понимание этого поможет сделать правильные акценты.

Особенности B2B

1. Более узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, чем обычных людей. И скорее всего ваш товар подходит для определенной отрасли.

2. Длинный покупательский цикл. От момента первого контакта или заинтересованности вашим товаром до покупки проходит немало времени. В процессе задействовано несколько человек — их число зависит от размеров компании, в крупных организациях согласование сделки может пройти через десять рук.

3. Больше внимание на пользу, меньше эмоциональности. Хоть бизнесмены тоже люди, но они в первую очередь думают о полезности вашего товара и том, сможет ли он принести им впоследствии прибыль.

4. Важна экспертность и положение на рынке. B2B-сегмент особо ценит профессиональные знания, компетенцию и высокое положение в отрасли. Если простые клиенты могут поддержать даже новичка, то бизнесмены следят за достижениями и хотят быть уверенными, что перед ними эксперт.

Особенности B2C

1. Широкая аудитория. Вы не можете подстраиваться под узкие запросы, нужно удовлетворять потребности широкой аудитории. Важно, чтобы товар нравился и привлекал внимание всё бОльшего числа людей.

2. Короткий покупательский цикл. В сегменте B2C решение принимается, как правило, одним человеком, иногда по совету семьи и друзей. Потребителю не нужно согласовывать бюджеты, он может пойти в магазин и купить ваш товар сразу же.

3. Акцент на эмоциональности. Личное отношение для B2C имеет большое значение. Важную часть маркетинга занимает построение эмоциональной с

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

• покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

• количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

• в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

• самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

• внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

• удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

• тендерная система закупок;

• сложная структура механизма принятия решений;

• стабильность бизнес-отношений;

• привлечение админресурса;

• финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

• работа по четкому алгоритму;

• возможность долгосрочного планирования;

• работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

• цель покупки — личное пользование;

• небольшой средний чек;

• небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

• рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

• онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

• печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

• аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Eldey Consulting — Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

⏱ время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

• Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
• Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
• Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
• Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

Понравилась статья? Подписывайтесь на наш канал в Телеграмм «Психология Маркетинга» или блог в Facebook

5 самых популярных методов сегментации для B2B

Сегментация клиентов является мощным средством, поскольку она позволяет маркетологам составить точную картину своих клиентов, сгруппировать их по сходству и разработать точные сообщения для определенных сегментов своей клиентской базы. Эти сообщения неизбежно персонализированы и адаптированы, что приводит к значительно большему количеству конверсий. Но однозначно лучший способ сегментировать клиентов не существует.

В зависимости от продуктов и бренда, который вы продаете, один метод сегментации клиентов может оказаться более эффективным, чем другой. Вот некоторые из наиболее распространенных методов сегментации для маркетологов B2B, а также плюсы и минусы каждого метода и соответствующие примеры, которые помогут вам принять обоснованное решение о наилучшем методе (или методах) сегментации для вашего бизнеса.

1. Сегментирование клиентов на основе фирмографии

маркетологи B2B используют фирмографию так же, как маркетологи B2C используют демографические данные; это метод сегментации клиентов на основе их общих качеств.Фирмографическая сегментация группирует клиентов на основе таких факторов, как размер бизнеса (либо по количеству сотрудников, либо по годовому доходу), местонахождение компании (например, в центре Чикаго по сравнению с сельским районом Юты), отрасль и даже другие технологии, используемые целевыми компаниями.

Маркетологи любят фирмографику, потому что сбор данных и их использование для сегментации обходятся недорого. Кроме того, фирменная графика легко переводится отделу продаж; маркетологи могут без труда передать фирмографическое описание любого конкретного сегмента клиентов в отдел продаж.

С другой стороны, фирмография имеет те же недостатки, что и демография для маркетинга B2C. Тот факт, что покупателем является 40-летняя женщина, не означает, что она хочет покупать средство для мытья посуды, и только то, что в компании работает 1500 сотрудников, а годовой доход превышает 5 миллионов долларов, не означает, что им нужен поставщик облачных услуг. Выводы, которые вы можете сделать из сегментов, основанных на фирмографии, ограничены.

Как маркетолог B2B делать предположения опасно. Вы не можете предположить, что все компании, открывшиеся менее трех лет назад, нуждаются в программном обеспечении определенного типа или что стартапы не готовы покупать крупное оборудование.Фирмография может привести вас к ошибочным выводам о ваших клиентских сегментах.

В конечном счете, фирмографическая сегментация лучше всего работает с маркетинговыми кампаниями на вершине воронки. Хотя нет двух компаний, работающих одинаково, и делать предположения на основе фирмографических данных может быть рискованно, общие проблемы неизбежно возникают для предприятий аналогичного размера, в одном месте или в одной отрасли.

В результате кампании, разработанные для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов в ваш конвейер посредством подлинного интеллектуального лидерства (часто в форме блогов, вебинаров, видеоконтента или даже подкастов), как правило, имеют наибольшее влияние при сегментации клиентов по фирмографическим категориям. линий.

2. Сегментирование клиентов на основе уровней

Уровни клиентов — это метод сегментации, основанный на том, насколько хорошо клиент соответствует целям вашего бизнеса. Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов, чтобы сегментировать клиентов в зависимости от того, какой доход вы можете ожидать от них для вашего бизнеса в течение продолжительности ваших отношений, или от того, насколько близко этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.

Это дальновидный подход к сегментации, поскольку он оценивает важность клиента или лида на основе того, сколько этот клиент потенциально может принести с точки зрения ценности.Многие компании подняли многоуровневую сегментацию на совершенно новый уровень за последние несколько лет в форме маркетинга на основе учетных записей, стратегии, которая фокусирует продажи и маркетинговую деятельность на ограниченном количестве учетных записей, которые, как считается, принесут наибольшую потенциальную ценность для вашего бизнеса. Вместо того, чтобы использовать возможности больших данных и автоматизации маркетинга для масштабирования кампаний по широкому кругу потенциальных клиентов, маркетинг на основе учетных записей обращает взгляды как отделов продаж, так и маркетинга на общую цель — максимизировать потенциальную прибыль от короткого списка учетных записей. ,

Маркетологи, создающие спрос, также осознают потенциальную ценность многоуровневой сегментации клиентов, когда речь идет о работе с существующей клиентской базой. В то время как маркетинговые усилия исторически были сосредоточены на деятельности по привлечению потенциальных клиентов, опытные команды используют большие данные, чтобы раскрыть потенциальную ценность клиентов, уже покупающих у их бизнеса. Многоуровневая сегментация позволяет маркетологам, формирующим спрос, разделять существующих клиентов на основе их общей ценности.

Конечно, как и в случае с фирменной сегментацией клиентов, потенциальным недостатком является то, что вы не можете предполагать, что потребности всех клиентов на определенном уровне одинаковы.В результате разработка маркетингового сообщения для любого конкретного уровня может оказаться сложной задачей.

3. Сегментирование клиентов на основе потребностей

Нужно ли конкретному клиентскому сегменту тратить минимум денег? Возможно, этому сегменту нужны самые мощные функции или продукт, который переживет конкурентов. Сегментация клиентов на основе потребностей группирует ваших клиентов в соответствии с тем, что они ищут в продукте.

Эта модель сегментирует клиентов в зависимости от их потребностей.Из всех методов сегментации этот предлагает маркетологу наиболее точный способ нацеливания на клиентские сегменты. Он обладает высокой масштабируемостью, поскольку маркетолог может выделить любое количество сегментов на основе потребностей.

Сегментация на основе потребностей часто зависит от того, что в первую очередь движет потенциальными клиентами к вашему бизнесу. Если вы являетесь поставщиком облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге о совместном использовании файлов, то вы можете определить, что этому потенциальному клиенту требуется решение, упрощающее обмен файлами.В результате вы можете нацелить эту перспективу на дополнительный контент, связанный с этой концепцией, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по вашей воронке продаж.

Недостатком является то, что потребности клиентов трудно определить. Кроме того, маркетингу сложно донести информацию до торговых представителей, которые будут работать с каждым клиентским сегментом.

4: Сегментирование клиентов на основе запросов клиентов

Как следует из названия, сегментирование на основе опыта клиентов означает разделение вашей целевой аудитории на основе их продукта или отраслевой проницательности.Как и другие методы, включенные в этот пост, сегментирование по потребностям клиентов дает возможность адаптировать ваши кампании к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Однако вместо того, чтобы разделять клиентов по их потребностям, фирмографической информации или потенциальной ценности для вашего бизнеса, искушенность клиентов ориентирована исключительно на осведомленность целевой компании о проблеме, которую решает ваш продукт.

Если снова использовать пример с поставщиком облачных услуг, неискушенным лидером может быть тот, кто все еще хранит бумажные копии каждого документа в картотеках.Или это может быть совершенно новый стартап, который еще не столкнулся с огромной сложностью хранения, связанной с управлением технологической компанией.

В качестве альтернативы искушенным целевым клиентом может быть тот, кто уже использует облачные сервисы, хотя и через вашего крупного конкурента. В таком случае цель вашего контакта не будет состоять в том, чтобы объяснить, почему компаниям нужен поставщик облачных услуг, потому что ваш искушенный руководитель уже знает об этом. Цель должна состоять в том, чтобы объяснить , чем ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, которые они используют в настоящее время.

Как и в случае с другими методами, маркетологи рискуют сделать ошибочные предположения об образованности клиентов. Новый стартап может очень хорошо знать, что ему нужен поставщик облачных услуг, и может найти ваши объяснения по продукту в верхней части воронки утомительным и, откровенно говоря, раздражающим. Аналогичным образом, предположительно опытный клиент может в настоящее время использовать CSP, но не имеет реального представления о том, что произойдет, если услуга будет полностью отключена.

5: Сегментирование клиентов на основе поведения

Для маркетологов, формирующих спрос, поведенческая сегментация является сильным дополнением к многоуровневой сегментации для максимизации ценности существующей клиентской базы.Поведенческая сегментация рассматривает способы взаимодействия ваших текущих клиентов с вашим продуктом или решением, чтобы определить две важные вещи:

• Может ли этот заказчик получить выгоду от расширения своего текущего решения?
• Рискует ли этот заказчик отказаться от нашего решения?

Другими словами: есть ли потенциал дополнительных продаж или мы рискуем полностью потерять этого клиента? В любом случае хороший маркетолог, формирующий спрос, может распознать эти тенденции и подключить клиента к соответствующему сегменту, призванному либо подтолкнуть его к покупке большего количества, либо, в случае оттока, снизить риск, улучшив эффективность использования своего продукта.

Бесплатный веб-семинар: революция в способах использования данных

Сегментация, основанная на чистых, расширенных данных, придает вашим маркетинговым кампаниям четкую направленность. Правильное использование ваших данных — отличительная черта продуманной стратегии цифрового маркетинга.

Вот почему Leadspace создала бесплатный веб-семинар, чтобы помочь цифровым маркетологам максимально эффективно использовать имеющиеся у них данные. Просто заполните форму ниже для мгновенного доступа.

Спасибо за интерес к тому, чтобы узнать больше о том, как разумно использовать свои данные.

Нажмите, чтобы посмотреть веб-семинар: Мгновенно измените способ использования данных.

,

Проблемы сегментации рынка B2B

С ростом числа семей с высоким доходом и среднего класса во всех регионах мира предприятия бизнеса больше не могут игнорировать сегментацию рынка B2B. Покупатели формируют узкоспециализированные рынки и в равной степени ищут индивидуализированные продукты, поддержку и внимание. Этот сценарий впервые был продемонстрирован на потребительских рынках, но теперь он развился и распространился на рынок B2B.

Фактически, сегментация рынка B2B — это то, что компании больше не могут игнорировать и рассчитывать на достижение положительных результатов.С какими проблемами сталкиваются предприятия B2B при жизнеспособной сегментации? Насколько эти проблемы отличаются от проблем, возникающих при сегментации потребительского рынка, и каковы возможные решения?

Что ж, чтобы найти ответ на все эти вопросы, прочтите эту небольшую статью.

Задача №1: на рынках B2B есть очень сложные подразделения принятия решений

В отличие от потребительских рынков, где решения о покупке принимаются просто одним человеком или несколькими людьми, принятие решений на рынках B2B обычно является сложным с правилами, которые взаимосвязаны и принимаются разными людьми с разным уровнем полномочий.

Кроме того, потенциальные покупатели на этих рынках многогранны, непостоянны, эфемерны и сложны. Это создает дилемму; Сегментировать ли эти рынки на основе компаний, в которых работают лица, принимающие решения, или мы производим сегментацию на основе самих лиц, принимающих решения? Проще говоря, довольно сложно определить, кто именно является целевым покупателем и кого мы должны сегментировать. Отличное решение этой дилеммы — всегда проводить исследование сегментации рынка B2B.

Задача № 2: покупатели B2B более «рациональны»

Это одна из точек зрения, которая сильно оспаривается бихевиористскими учеными всего мира.Будет ли потребитель, который покупает куртку за 3000 долларов, потому что она нравится ему или ей, а не потому, что она стоит денег, примет такое же решение на рабочем месте? Ответ — нет, люди, которые покупают что-то, потому что им это нравится, покупают, исходя из того, что им нужно. Они более рациональны и объективны. На практике это означает, что сегментирование рынков B2B требует уделения внимания потребностям бизнеса, а не сегментации на основе сегментации аудитории потребителей. Вот где возникает проблема; нужно определить, что движет потребностями клиентов, и, поскольку предприятия не являются частными лицами, это не так просто.Тем не менее, это единственная жизнеспособная база для сегментации рынков B2B.

Проблема № 3: продукты B2B зачастую более сложные

В то время как большинство потребительских товаров обычно являются стандартными, товары для бизнеса обычно разрабатываются специально. Это привело к вопросу о том, возможна ли сегментация на этих рынках. Кроме того, каждый продукт, купленный бизнесом, редко используется изолированно, в большинстве случаев это только часть более крупной системы. Это привело к необходимости привлечения экспертов для сегментации этих рынков, что сделало весь процесс дорогостоящим.Однако на рынках «бизнес-бизнес» существует небольшое количество клиентов, которые настолько важны, что они действительно встают позади неудач сегментации рынка B2B. Их следует рассматривать как уникальный сегмент со своими особыми потребностями. В противном случае они уйдут, и фирма потеряет тысячи и тысячи долларов дохода.

В свете этих проблем следующие стратегии были определены как лучшие решения

• Сегментация, ориентированная на цену; Компании на этих рынках, как правило, небольшие, находятся на начальных стадиях, работают с низкой маржой и рассматривают рассматриваемый продукт как низкую стратегическую ценность
• Сегментация на основе качества бренда; эти рынки обычно состоят из предприятий, которые ищут продукцию самого высокого качества и готовы за нее платить.Эти компании рассматривают рассматриваемый продукт как имеющий высокую стратегическую ценность.
• Сегментация на основе партнерства; в основном это компании, которые хотят долгосрочных отношений, основанных на надежном предоставлении качественных продуктов, послепродажном обслуживании и своевременной доставке.

Эти 3 решения, решающие задачи сегментации рынка B2B, на сегодняшний день оказались лучшими. ,

,

Что такое сегментация клиентов? Определение и 19 примеров

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это метод разбиения целевого рынка на сегменты с использованием определенных переменных, таких как демографические, поведенческие, психографические, запрашиваемые выгоды, географическое положение и т. Д.

Если быть точным:

Сегментация клиентов, также известная как сегментация потребителей, помогает определить конкретные потребности каждого сегмента, выявить наиболее подходящий продукт и, в конечном итоге, лучше обслужить сегмент.

Чтобы создать неотразимый продукт или услугу , нужно знать, кому они продают.

Посредством анализа сегментации клиентов маркетологи могут придумывать правильные сообщения, используя правильные слова, для продвижения своих продуктов.

Между тем, постоянное совершенствование рынка и его сегментов влияет на дизайн самого продукта или услуги; Узнав больше о каждом сегменте и о том, как они используют продукт, компании могут улучшить одни характеристики и отказаться от других.

Щелкните здесь, чтобы перейти к примерам!

Краткая предыстория

Раньше, после окончания первого семестра магистерских экзаменов, я ждала результатов «Маркетинга 101». Я была уверена, что успешно сдала экзамен, поэтому без лишних слов ждала, чтобы меня короновали королевой выпускного бала.

Шутка была надо мной.

Я получил 65%, что, учитывая мою тяжелую работу, казалось, что я был Койотом, и мои планы на Road Runner снова рухнули.

Я пошел к профессору.Он быстро просмотрел мою статью, наткнулся на это упражнение и затем сказал: «О, да, прямо здесь, вся ваша кампания адресована всем. Вот чего тебе стоило.

Вопрос касался методологии STP (: сегментация-таргетинг-позиционирование) компании, продающей краску.

Я думал, что, поскольку каждый должен время от времени красить свои стены, и не видел преобладания другой группы, весь рынок был их потенциальным рынком. (Спойлер: я ошибся)

Отсюда и 65%, надо сказать заслуженно.

По дороге домой я твердил себе, что максимально исправлю эту ошибку, вернув то, чего она меня лишала в то время (высокая оценка по курсу, который я так усердно изучал, выполнение всех дополнительных заданий и т. Д. ).

И я могу сказать вам, что по сей день мне никогда не приходилось приводить доводы в пользу маркетингового метода больше, чем у меня было для этого: сегментация.

Не понимая S-фактора, вы могли бы уже попрощаться со своим шестизначным маркетинговым бюджетом.

Если вы запомните одну вещь из этого раздела, пусть она будет такой: Вы не можете быть всем для всех. Котлер цитата.

Хотите знать, какой был правильный ответ на вопрос экзамена?

19 примеров сегментации клиентов, которые нужны вам и вашему бизнесу

1. Сегментируйте посетителей вашего интернет-магазина «на лету»

Удержание пользователей, стекающихся в ваш интернет-магазин, имеет первостепенное значение.

Что может быть лучше для их сегментации, чем в реальном времени, на основе того, как они себя ведут?

Ваша маркетинговая команда уже проделала большую работу и привлекла внимание пользователей вашего сайта.Как они туда попали?

Существующие пользователи зашли на сайт через информационный бюллетень, объявление Facebook , партнерскую ссылку или уведомления на вашем веб-сайте.

Новые пользователи получили к вам через влиятельного лица, рекламу в Linkedin, рекламу Google, поисковую оптимизацию, онлайн-купон или молву.

В результате вы, вероятно, согласитесь, что эти две категории можно разделить следующим образом:

Существующие пользователи

По частоте посещения:

Частые пользователи — это те, кто, кажется, не может удержаться от того, чтобы время от времени заходить на ваш сайт.

Под «частыми пользователями» мы не обязательно подразумеваем постоянных покупателей, поэтому этот сегмент клиентов можно разделить на тех, кто очень заинтересован, и тех, кто нет.

В результате нам необходимо разработать способы поддерживать одинаковый уровень заинтересованности среди пользователей, которые поддерживают нас наиболее последовательно.

Между тем, нам нужно найти способы повысить вовлеченность тех, кому нужен дополнительный толчок.

На основе их лояльности:

Вернувшиеся пользователи достаточно вовлечены, чтобы вернуться, сохранить наш интернет-магазин в качестве приоритетного варианта (что является важным, я не спорю с этим), но с которыми нам, тем не менее, необходимо поддерживать или увеличивать их количество взаимодействий.

В зависимости от уровня вовлеченности:

Заинтересованные пользователи всегда могут использовать напоминание о публикации в Facebook / рекламе в Facebook, но, как правило, они придут к вам до того, как вам понадобится к ним.

Теперь, основываясь на теории положительного подкрепления, награждая кого-то за его поведение, вы побуждаете его повторить это.

В результате разработка действий для каждого из этих сегментов увеличит ваш доход.

Как так?

Давайте рассмотрим случай вовлеченных пользователей. Предположим, у вас есть интернет-магазин, продающий кофе:

Установите обычную частоту для вашего интернет-магазина в день, неделю или месяц, в зависимости от вашего продукта или услуги, например. Заказ кофе 3 раза в неделю.

Тот, кто заказывает кофе 5 раз в неделю, является частым и заинтересованным покупателем.

Если ваша установленная частота — еженедельно, настройте всплывающее окно, которое будет отображаться для тех, кто посетил более трех раз (т.е.е. средн. номер) в начале каждой недели. Если да, покажите им сообщение, подобное этому:

«Привет, Вы один из наших самых верных клиентов! Спасибо за это! Как мы можем помочь тебе сегодня?».

Оттуда две кнопки будут вести к вашему интернет-магазину, а другая — к вашим последним новостям, таким как новая кофейная смесь, которую вы принесли, и т. Д.

Зарегистрированные пользователи

Всегда напоминайте пользователям о необходимости входа в систему или зарегистрируйтесь, если они этого не сделали.

Это поможет вам создавать более персонализированные сообщения и сделать их гораздо более удобными для пользователей, максимально приближенными к реальной жизни.

По этой причине вы должны поощрять их, поощряя за потраченное на это время: дайте им 10% скидку на их следующий заказ или один кофе бесплатно, как только они заказали у вас два раза, и так далее.

Это может выглядеть так:

«Эй, незнакомец! Не будем больше называть друг друга чужими! Хотеть быть друзьями? Зарегистрируйтесь и получите бесплатную чашку чая и не только! »

В зависимости от покупательского поведения:

Давайте рассмотрим пример интернет-магазина.

Скажите, что один из наших клиентов регистрируется каждый день или около того и размещает крупные заказы утром и вечером!

Может быть, он / она размещает эти заказы от имени отдела, в котором они работают. К ним следует относиться по-другому. Создайте сегмент со всеми вашими крупными спонсорами.

1. Посылайте им особые приветствия во всплывающих окнах, когда они посещают вас.
2. Отправьте им специальные предложения, скажем, на сумму от 30 долларов США.
3. Если вы готовите какие-то особые пироги или пироги, предложите им за неделю до этого специальное предложение, чтобы они могли заранее спланировать свою диету и т. Д.

Разбейте трафик вашего веб-сайта на зарегистрированных пользователей и гостей, очень частых пользователей, постоянных клиентов, разовых посетителей и т. Д.

2. Подтолкнуть пользователей, которые выполнили (или не завершили) заказ за последние 30 дней

Это все развлечения и игры, пока пользователи находятся под вашим чарами, но что происходит, когда они больше не заходят в ваш интернет-магазин?

Что делать, если их больше не впечатляют ваши всплывающие окна или предложения?

Ну…

Сегментация клиентов электронной почты снова приходит на помощь:

Создайте сегмент (будьте осторожны, как вы называете сегмент, так как он может отображаться): используйте милое название, например «Снова вместе», «Мы скучали по этим парням» и т. Д.

Установите частоту, которая считается нормальной для вашего интернет-магазина. Настройте автоматизацию, чтобы она срабатывала, например, когда кого-то не было рядом 30 дней.

Затем отправьте им свою электронную почту вместе с новым подарком: «Прошел месяц, [Джош]! Приобретайте этот шоколад, отмеченный знаком справедливой торговли, при следующей покупке — он принадлежит нам! »

Пользователи получат электронное письмо вроде:

«Эй, мы давно не встречались глазами из-за кофейной стойки! У нас есть новые кофейные смеси! »

Вот как вы привносите реальный опыт в цифровой формат!

3.Увеличивайте продажи с помощью ваших ведущих покупателей

Вы слышали о принципе Парето?

20% ваших пользователей приносят 80% вашего дохода. И 80% вашего дохода — это то, что держит вас в бизнесе. Так что с этими 20% вы должны вести себя наилучшим образом.

Создайте потоки автоматизации маркетинга для 20% самых популярных пользователей вашего веб-сайта:

Каждый месяц ваши 20% лучших пользователей могут получать автоматическое электронное письмо с указанием специального ваучера или кода скидки для использования в этом месяце.

Это будет вести этих пользователей дальше по воронке лояльности — насколько это круто?

И это становится еще лучше с планами подписки Moosend, дающими вам неограниченные кампании для каждого подписчика.

Так что, по сути, эта автоматизация вам ничего не стоит и приносит столько денег, которые в противном случае были бы потрачены впустую / остались бы на столе.

4. Конкретные местоположения лазерных целей

Ваш интернет-магазин обслуживает несколько мест? В таком случае, как насчет того, чтобы отправить вашим клиентам виртуальный «привет», только на этот раз появится фотография местного отделения и сотрудников?

Представьте, насколько безумно представительным можно было бы сделать бренд / интернет-магазин.

Все это благодаря волшебству добавления настраиваемого поля для местоположения в форму подписки! Это позволит вам осуществлять маркетинг на основе местоположения на совершенно новом уровне.

Другая идея — настроить рекомендации по продуктам на основе погоды ( БЕСПЛАТНО на Moosend — зарегистрируйтесь здесь), чтобы пользователям, проживающим в определенном месте, предлагалось совершать покупки в зависимости от погоды в режиме реального времени.

5. Оптимизируйте свои сообщения для определенных типов устройств

Есть ли у ваших пользователей / подписчиков сильные предпочтения в отношении типа устройства, которое они выбирают для посещения вашего веб-сайта?

Смартфоны и планшеты:

Ваш интернет-магазин оптимизирован для всех устройств? Адаптирован ли ваш веб-дизайн к мобильным устройствам?

iOS / Android / Windows: Что операционная система устройств вашего пользователя сообщает вам о них?

С одной стороны, это может помочь информировать об уровне их доходов (см. IOS, iPhone, высококлассных клиентов по сравнению с пользователями Android).

На самом деле, большинство приложений для iOS дороже, чем для Android, потому что маркетологи используют это как доказательство своих доходов. То же самое касается компьютеров VS Mac VS Linux и т. Д.

6. Сохраняйте персональные данные

Это будет ИДЕАЛЬНЫЙ пример СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ. Этот сегмент дышит, потому что он меняется по мере изменения профилей пользователей, когда они обновляют свои биографии и изменяют настраиваемые поля.
В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, вам нужно настроить этот сегмент:

• Если вы в моде, сегмент, созданный на основе пола подписчиков (на основе того, что они ввели при регистрации у вас), семейного положения (если у них есть дети, вы можете уведомить их о продажах в Детском отделе) , и т.д.
• Вы работаете в сфере домашнего декора? Вкус пользователя / подписчика к предметам декора или конкретным брендам может многое рассказать о том, с чем они себя идентифицируют, будь то с точки зрения бренда, эстетики или даже дохода. Таким образом, если отслеживание веб-сайта выявляет особое предпочтение одного бренда по сравнению с остальными, оно может отправлять автоматически сгенерированные электронные письма с рекомендациями по продукту.
• Если вы работаете в сфере страхования, отправляйте своим пользователям то, что лучше всего соответствует их мыслям и менталитету: страхует ли это их автомобиль? Копите на новый дом? Откладывать деньги на пенсию? Если каждый новый контакт автоматически сегментируется в одну из этих групп, вы сможете увидеть, что такое большинство ваших пользователей, и тем самым лучше проинформируете о дизайне вашего покупателя.

7. Возобновить регистрацию, по которой не был заказан (1 месяц)

Что бы там ни случилось, мы берем дело в свои руки!

Не оставлять никого позади; пользователи, которые не совершали покупки у вас, упускают возможность совершать покупки вместе с вами.

Те, кто не делает покупки вместе с вами, мешают вам стать больше, лучше, красивее, лучшей версией себя. В конечном итоге вы причиняете себе вред не в полной мере.

Вот 3 шага, чтобы повторно привлечь неактивных подписчиков.

Кроме того, вы можете просто украсть эту автоматизацию, которую мы создали для повторного вовлечения неактивных подписчиков.

8. Обратитесь к тем, кто не заказывал (3 месяца)

«Ого, эй, где вы взяли мой адрес электронной почты?»

ЭТО Неловкий момент, когда ваши подписчики зарегистрировались (у вас не была настроена последовательность электронных писем, но давайте не будем играть, возложите вину на кого-то здесь), и теперь вы просто настраиваете все, и вам нужно позвонить в колокольчик или два.

Создайте сегмент для тех клиентов, которые не совершали у вас покупок (или тем временем не проверяли ваш сайт) в течение последних 3-4 месяцев.

Тема: «Хорошо, это неловко!»

Текст сообщения электронной почты: «МЫ ВСТРЕТИЛИСЬ ПЕРЕД ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ — НЕ НАЖИМАЙТЕ КНОПКУ ОТКАЗ ОТ ПОДПИСКИ В НИЖНЕЙ ПОЧТЕ!

Вот то, что тебе все время не хватало, [Name]!

За последние 3 месяца с момента вашего визита мы:… «

… где вы перечисляете, что изменилось в вас за последние несколько месяцев.

9. Увеличьте свой доход до 25% с помощью электронных писем об отказе от корзины

Это отдельная глава. Я придумал для вас несколько сегментов отказа от корзины, поэтому выберите тот, который вам больше всего интересен.

Например, , если бы у меня был B2B-сайт , меня бы больше интересовали те, кто бросил корзину, например, у которых есть тележки стоимостью 1000 долларов или больше.

Я мог бы даже установить автоматизацию для отправки Webhook и попросить мою команду по продажам позвонить им.

Если у меня когда-либо будет интернет-магазин модной одежды, я наверняка создаю сегменты для постоянных пользователей, лучших покупателей, любителей купонов.

Я бы посмотрел, какой доход принесли эти три клиентских сегмента; затем добавьте еще несколько сегментов, чтобы понять, стоит ли за ними следить.

Если мои продажи в конечном итоге выйдут на плато, , то я пересмотрю свою практику на следующий квартал.

Это все о том, чтобы делать, повторять, отменять и снова и снова.

Вот несколько сегментов клиентов, связанных с отказом от корзины:

Целевой человек, бросивший корзину, кто…

• не решаются купить, а прошло 4 дня, прежде чем они узнали об этом, а их тележки уже просрочены
• ждем писем со скидками о брошенных корзинах
• сравнивает цены на разных сайтах, чтобы найти наименьшую сумму заказа. Это можно сделать с помощью внешнего программного обеспечения, такого как Prisync (включая налоги и стоимость доставки).
У
• всего 1 товар в корзине
• в корзине более 3-х товаров
• добавили товары стоимостью 100 долларов США или более, но ниже 200 долларов США. Пользователи, бросившие корзину, чьи тележки стоят более 250 долларов США, но менее 400 долларов США, и т. Д.

10.Что делать для клиентов B2B и B2C

Если вы не создали другой веб-сайт для своих клиентов B2B и B2C, то самое время сегментировать их поведение.

Это поможет не искажать результаты аналитики.

Создавайте партии массовых пакетов и смотрите, какие из ваших клиентов B2B они нажимают, чтобы затем вы могли предложить соответствующую стоимость доставки или предоставить бесплатный продукт.

11. Восстановление самого популярного продукта или услуги по сегментам клиентов

Знаете ли вы, какие продукты / услуги на вашем сайте наиболее популярны в каждом из ваших сегментов? Потому что сегментация клиентов в основном об этом.

Например, 25-35-летние предпочитают продукты A и B, в то время как 35-45-летние больше предпочитают продукты C и F (пропустили продукт E?).

К настоящему времени вы должны знать : вы не можете быть всем для всех.

Но вы можете быть разных вещей для разных людей.

Обнаружение вашей суперсилы для вашей основной целевой группы и дополнительных целевых групп является важным. Во всяком случае, вы будете знать, что добавить в свой интернет-магазин.

И вы сможете создать эффект масштаба для этих предметов.

Это снова принцип Парето; Какие 5 товаров приносят наибольшую прибыль?

Тогда принесите больше, вместо того, чтобы размещать заказы на 100 различных предметов.

Чем больше у вас будет ниши, тем больше вы создадите имя для своего бренда и количество поклонников для своего бизнеса.

12. Используйте коды купонов

Совершенно допустимо, что одни люди любят купоны или скидки больше, чем другие.Запустив несколько «тестовых» кампаний в своем списке рассылки, вы увидите, какие пользователи покупают.

Это будет ваш сегмент «Купоны — это любовь».

Итак, в любой момент, когда вам нужно немного увеличить свой доход, вы можете обратиться к этому сегменту, чтобы сделать это.

Так вы можете увеличить продажи в интернет-магазине.

Не достигли цели по продажам в этом месяце? Есть еще надежда! Отправьте своим любителям купонов!

И сделайте то, что вы должны сделать, чтобы этот сегмент продолжал расти: постарайтесь как можно чаще кормить больше подписчиков в этом списке.

Альтернативные идеи для любителей купонов:

Это не обязательно случайные купоны, это может быть бесплатная доставка (трудно сказать «нет»), бесплатные образцы, какой-то бонус и так далее!

Таким образом, вы сможете отследить значительное количество потребителей, которые разместят заказ, когда есть дополнительные преимущества, такие как бесплатные продукты, услуги, аксессуары.

13. «Вы уверены?» Клиентский сегмент

Некоторые называют их Весами, другие называют их IFNP, третьи просто нерешительно называют их, я называю ее «Анастасией», потому что это моя сестра.

Тип потребителя, который должен знать мнение каждого с аргументами, прежде чем принимать собственное решение.

И просто спорить, что тебе нравится, а почему мало. Нух-э-э. Вы должны защитить диссертацию.

«Вот что сказали испытуемые A, B, C и D. Почему ты считаешь себя правым? » (Хорошо, я остановлюсь на этом, я думаю, вы поняли.)

Этот тип личности восхитителен (потому что моя сестра на самом деле может хоть раз прочитать эту статью), любит просить обратной связи и принимать обоснованные решения.

Я полагаю, это способ обратить внимание на их потребности и максимально использовать знания, которые легко доступны.

Когда они начинают чрезмерно анализировать, они парализуются.

И вот каким будет ваш троянский конь; читай дальше.

Ваш интернет-магазин уже не так уникален, как несколько лет назад; сейчас конкуренция ожесточенная.

Вы конкурируете не только с бизнесом в будущем, но и буквально с каждым бизнесом с рекламным бюджетом и международным маркетинговым планом.

Какое у вас УТП? Буквально «н-н-у», что выходит за рамки предложения других.

Если вы кофейня, это печенье, если у вас модный магазин, это аксессуары / Купите 2, получите вторую половину цены / очень, очень крутая упаковка, если вы работаете в индустрии путешествий, это бесплатные билеты в музей / a гид с самыми популярными местами / бесплатными билетами на поезд или автобусом и т. д.

Какое у вас качество единорога?

через GIPHY

Да, вам нужно дифференцировать свой бизнес для каждого сегмента, который важен для вас и приносит вам прибыль.

Итак, в данном случае, чтобы украсть сердца «второй мысли», дайте им больше.

Создайте сегмент клиентов для пользователей, которые «просмотрели определенный продукт / страницу», и отфильтруйте его с помощью «количества раз» (например, более двух раз за последние семь дней) и «еще не совершивших покупку».

Настройте поток автоматизации маркетинга для этого сегмента клиентов и помните, что нужно активировать только раз в неделю или около , иначе вы переполните чей-то почтовый ящик своими электронными письмами — ВЫ ЗНАЕТЕ СЕЙЧАС.

14. Показать пользователям похожие товары

Одна из заповедей маркетинга — «Знай своего потребителя», но это было бы неполным без «Покажи потребителю, что ты тоже это знаешь».

Представьте, насколько польщенными были бы ваши пользователи, если бы они получили электронное письмо от вашего бренда, адаптированное под их предыдущие покупки.

Итак, если вы действительно ищете способы выделиться с помощью сегментации клиентов, вы можете сегментировать клиентов с помощью информационных бюллетеней о продуктах, аналогичных тем, которые они купили.

15. Показать пользователям обновленные версии элементов, которые у них уже есть

Еще один способ придать индивидуальность офлайн-транзакциям при совершении покупок в Интернете — это рассылать пользователям обновления о новых версиях приобретенных ими товаров.

Хорошим примером сегментации клиентов может быть рассылка новостей о новейшей модели камеры, которая у вас уже есть.

Предположим, вы приобрели камеру GoPro Hero 5.

Теперь представьте, что когда вы зарегистрировали свою камеру в сети, вы были сегментированы в новый сегмент для камеры после следующего.

Это означает, что как только GoPro Hero 7 будет выпущен, вы получите персонализированный информационный бюллетень с сообщением

«Привет, [ваше имя], пора ли поздороваться с Hero 7? Оцените его потенциал: ”

16. Предлагайте пользователям дополнительные товары или аксессуары

Знаете, что еще было бы действительно круто?

Сегментирование пользователей на основе их покупок с последующей отправкой им предложений о дополнительных товарах или аксессуарах.

Таким образом, если они купили, например, смартфон или камеру, но в то время не могли позволить себе чехлы или стабилизаторы, теперь вы можете перенастроить их.

Если они подумывают о покупке новой модели, но не могут себе этого позволить, скорее всего, у них появится соблазн модернизировать свое оборудование за меньшую плату!

17. Реклама для пользователей

Если вы продаете много брендов, например, Amara, вы можете сегментировать пользователей по их любимым брендам.

В качестве примера, Amara может сегментировать клиентов, которые щелкнули определенную ссылку (например, товары для дома MISSONI) более 3 уникальных раз (как минимум в трех информационных бюллетенях), чтобы каждый раз, когда они хотели продвигать новые продукты или предложения MISSONI на MISSONI продукты, которые они могли бы нацелить на них.

В результате пользователи будут чувствовать себя оцененными, понятыми и, в конечном итоге, с большей вероятностью совершат конверсию.

Отсюда компания могла бы дополнительно сегментировать тех, кто совершает покупки чаще всего, следуя этим электронным письмам, вводя их в сегмент «очень вовлеченных,« домашних фанатов MISSONI ».

Что является более целевым (и гибким) одновременно?

18. Неожиданные посетители, просмотревшие более 3 товаров

Вот отличный способ узнать, ищут ли пользователи подарок или просто повод потратить немного денег!

Сегментируйте пользователей, просмотревших более 6 продуктов за сеанс.

Хорошая идея — настроить автоматизацию, которая сегментирует ваш список на основе тех, кто просмотрел более 6 продуктов, за определенный промежуток времени (например, за последние пару дней), и, если они не совершили покупки, предложить 3 основных продукта по популярности — получите инструкции здесь и здесь.

19. Посетители, потратившие более X минут на любой Продукт или страницу

Это сегмент, с которым вы, возможно, можете столкнуться чаще, учитывая, что пользователи могут бездействовать на вашей странице или просто не решаются продолжить.

Вот что вы можете сделать: настроить разговорный маркетинг с помощью Drift или Intercom, чтобы он срабатывал каждый раз, когда пользователь потратил больше, скажем, 10 минут на страницу.

Ваш маркетинговый бот может забрать его оттуда и с помощью заранее заданных вопросов направить пользователя по сайту или в службу поддержки клиентов (даже если вы работаете в малом бизнесе и не имеете поддержки клиентов, вы можете запустить его из своей учетной записи! )

Часто задаваемые вопросы: сегментация клиентов VS сегментация рынка

С одной стороны, сегментация рынка разбивает рынок на отдельные сегменты, используя в качестве фильтров потребности, интересы, образ жизни или демографические данные.

В первую очередь это касается выделения доступных социальных групп и т. Д. На целевом рынке.

Сегментация клиентов помогает нам создать безупречный профиль для наших потребителей.

Сегменты клиентов также служат основой для формирования личности покупателя.

Как сделать сегментацию клиентов

Начать с сегментации рынка; провести исследование рынка или другой тип анализа данных, чтобы выявить сегменты, из которых состоит ваш рынок.

Как только вы найдете свой сегмент, убедитесь, что размер или потенциальный доход от этого сегмента сделает ваш бизнес жизнеспособным.

Если нет, либо выберите другой сегмент (если вы все еще в процессе разработки продукта), либо выберите другой целевой рынок, на котором вы сможете найти больше своих идеальных клиентов.

Если вы запускаете собственный интернет-магазин, примите во внимание общие характеристики вашей межкультурной аудитории и соответствующим образом адаптируйте свои сообщения.

Какова ваша конечная цель? Согласуйте свою стратегию с бизнес-целями.

Например, основываясь на вопросе экзамена, если ваша цель состоит в том, чтобы сделать ваш бренд синонимом экологически чистой, экологической росписи стен, работайте над производством продукта, который будет более экологичным, чем остальные на рынке.

Выявите слабые места в других конкурирующих брендах (если таковые имеются) и используйте их в своих интересах.

Предвидеть возможности и угрозы во внешней среде и интерпретировать их в действенный маркетинг. Другими словами, если они собираются принять новый закон о краске с нулевым содержанием летучих органических соединений (экологически чистый тип, вы должны убедиться, что она у вас есть.

Сегментация клиентов может служить разным целям и поэтому может применяться по-разному.

В рассылке по электронной почте сегментация списка может быть основным фактором неэффективных кампаний электронного маркетинга.

Например, вы можете использовать сегментацию клиентов в существующих списках рассылки для восстановления пользователей с определенными характеристиками, выбирая их из следующего списка, как показано на Moosend:

Таким образом, вы вводите данные с динамической сегментацией.

С отслеживанием веб-сайтов вы обновляете свою аналитическую игру, так как вы можете скормить буквально весь путь клиента к своей любимой платформе электронного маркетинга и автоматизации.

Настроив автоматизацию маркетинга и кампании верхнего уровня, вы максимально эффективно используете сегментацию в реальном времени, предлагая своим новым подписчикам лучший сервис, соответствующий их потребностям.

Вернуться к экзаменационному вопросу:

Итак, если вы продаете краску для стен, конечно, все красят свои стены, но не все принимают решения по этому поводу.

На кого вы будете ориентироваться?

Вам нужно разбить весь рынок людей, покупающих краску, на сегменты.

Они могут варьироваться по размеру или радиусу, например:

• Маляры,
• Молодые пары,
• Строительные организации,
• Дизайнеры интерьеров,
• Экологически сознательные люди,
• Мужчины-пенсионеры, ремонтирующие коттеджный поселок или
• Женщины-пенсионерки, восстанавливающие дом,
• Архитекторы, работающие в сфере гостеприимства и т. Д.

Итак, вам нужно выбрать , характеристики которого сегмента (размер, перспективы входа и т. Д.) Более привлекательны и подходят для вашего продукта, чтобы сделать ваш бизнес более прибыльным.

Размер сегмента сам по себе не играет большой роли, поскольку ваш сегмент может быть нишевым, поэтому вы можете производить продукт для очень небольшого числа людей, компаний и т. Д., Но зарабатывать больше денег, чем кто-либо другой в своей отрасли.

За выбором сегмента следует таргетинг на этот сегмент через правильные каналы, используя соответствующий язык, который будет говорить в их умах и сердцах и заклеймит ваше имя в их восприятии как личности бренда (позиционирование).

И если вы ищете больше вдохновения в сегментации списков рассылки, вот еще 24 идеи!

Заключение

Рассмотрите сегментацию рынка и клиентов вместе с ее преимуществами как неотъемлемую часть своего исследования рынка. Не спешите с сегментацией клиентов, если хотите запустить прибыльный и устойчивый бизнес.

Начните с небольшого выбора сегментов и отслеживайте их эффективность с течением времени. Добавляйте или удаляйте сегменты по пути, в зависимости от их эффективности.

Поэкспериментируйте с сегментами динамически или в реальном времени; Электронный маркетинг, разговорный маркетинг и отслеживание веб-сайтов дадут вам необходимый профессиональный результат по невысокой цене.

Обновите свой электронный маркетинг с помощью нашего БЕСПЛАТНОГО вечного плана до 1000 подписчиков и присоединитесь к платформе электронного маркетинга и автоматизации маркетинга Moosend прямо сейчас!

,

Минутку …

Включите файлы cookie и перезагрузите страницу.

Этот процесс автоматический. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (+ [] + (!! []) — (! + [] — (!! []) []) +) + (+ [] + (!! [!]) +! ! [] + !! []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [+ !! [] + !! [] + !!] [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] + (!! [!]) — []) + (! + [] + (!! []) + !! [])) / + ( (! + [] + (!! []) + !! [] + []) + (+ [] — (!! [])) + (+ [] + (!! []) +! ! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] — (!! [])) + (! + !! []) + (+ [] + (!! []) + !! [ ] + !! [] + !! [] + !! []))

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (+ [] + (!! [!]) — []) + (+ [] — (!! [])) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) +! ! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] + (!! [!]) — []) + (+ [] + (!! []) + !! [])) / + ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + ( ! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] +! ! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] — (!! []!)) + (+ [] + ( !! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []))

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] — (!! []) (! + [] + (!! [])) + + !! [] + !! [] ) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! [])) / + ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [ ] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [ ]) + (! + [] + (!! []) — []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []))

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] — ( !! [])) + (+ [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ [] + (!! []) -! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [])) / + (( ! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [ ] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ [] — (!! []) (! + [] + (!! [])) + + !! [ ] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [+ !! [] + !!] [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + ( !! []) — []) + (+ !! []))

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] — (!! [])) + (+ [] + (!! [!]) + !! [] + !! []) + (+ [] + (!! [!]) — []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [])) / + ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []))

+ ((! + [] + ( !! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! [ ]) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [ ]) + (+ [] — (!! [])) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! []) + ( ! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (+ !! [])) / + ((! + [] + (!! []) + !! [+ !! [] + !! [] + !!] [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (+ [] + (!! [!]) — []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] +! ! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ !! []) + (! + [] + (!! []) + !! []))

+ ((! + [] + (! ! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! [ ] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] — (!! [])) + (+ [] — (!! [])) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (! + [] + ( !! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !!

.