Безубыточность (экономика) — Break-even (economics)

Равенство затрат и доходов

Точка безубыточности

Точка безубыточности (BEP) в экономике , бизнесе — и, в частности, в учете затрат — это точка, в которой общие затраты и общий доход равны, т. Е. «Равны». Нет никаких чистых убытков или прибыли, и каждый «вышел на уровень безубыточности», хотя альтернативные издержки были оплачены, и капитал получил ожидаемую прибыль с поправкой на риск. Короче говоря, все затраты, которые должны быть оплачены, оплачены, и нет ни прибыли, ни убытка.

Обзор

Точка безубыточности (BEP) или уровень безубыточности представляет сумму продаж — в единицах (количество) или выручку (продажи) — которая требуется для покрытия общих затрат, состоящих как из постоянных, так и из переменных затрат для компании. Общая прибыль в точке безубыточности равна нулю. Для фирмы возможно пройти точку безубыточности только в том случае, если долларовая стоимость продаж превышает переменные затраты на единицу продукции.

Это означает, что продажная цена товара должна быть выше, чем цена, которую компания заплатила за товар или его компоненты, чтобы покрыть начальную цену, которую они заплатили (переменные и постоянные затраты). Как только они превысят цену безубыточности, компания сможет начать получать прибыль.

Точка безубыточности — одна из наиболее часто используемых концепций финансового анализа, которая не только ограничивается экономическим использованием, но также может использоваться предпринимателями, бухгалтерами, специалистами по финансовому планированию, менеджерами и даже маркетологами. Точки безубыточности могут быть полезны для всех направлений бизнеса, поскольку они позволяют сотрудникам определять требуемые результаты и работать над их достижением.

Значение безубыточности как таковое не является общим значением и будет варьироваться в зависимости от конкретного бизнеса. У некоторых предприятий точка безубыточности может быть выше или ниже. Однако важно, чтобы каждый бизнес разработал расчет точки безубыточности, поскольку это позволит им увидеть количество единиц, которые им нужно продать, чтобы покрыть свои переменные затраты. Каждая продажа также вносит вклад в оплату постоянных затрат.

Например, бизнесу, который продает столы, необходимо ежегодно продавать 200 столов до безубыточности. В настоящее время компания продает менее 200 столов и поэтому работает в убыток. Как бизнес, они должны рассмотреть возможность увеличения количества столов, которые они продают ежегодно, чтобы заработать достаточно денег для оплаты постоянных и переменных затрат.

Если бизнес не думает, что может продать необходимое количество единиц, он может рассмотреть следующие варианты:

1. Уменьшите постоянные затраты. Это может быть сделано путем ряда переговоров или переговоров, таких как снижение арендных платежей или более эффективное управление счетами или другими расходами.

2. Уменьшите переменные затраты (что можно сделать, найдя нового поставщика, который продает столы по более низкой цене).

Любой из вариантов может снизить точку безубыточности, так что бизнесу не нужно будет продавать столько столов, как раньше, и он по-прежнему сможет оплачивать фиксированные затраты.

Цель

Основная цель анализа безубыточности — определить минимальный объем производства, который должен быть превышен для получения прибыли бизнесом. Это также приблизительный показатель влияния маркетинговой деятельности на прибыль. Фирма может проанализировать идеальные уровни выпуска, чтобы знать, какие объемы продаж и выручка могут достичь точки безубыточности и превысить ее. Если бизнес не соответствует этому уровню, часто становится трудно продолжать работу.

Точка безубыточности — один из простейших, но реже используемых аналитических инструментов. Определение точки безубыточности помогает получить динамическое представление о взаимосвязи между продажами, затратами и прибылью. Например, выражение безубыточности продаж в виде процента от фактических продаж может помочь менеджерам понять, когда ожидать выхода на безубыточность (путем привязки процента к тому, когда в неделю или месяц этот процент продаж может произойти).

Точка безубыточности — это особый случай продаж с целевым доходом , где целевой доход равен 0 (безубыточность). Это очень важно для финансового анализа. Любые продажи, осуществленные после точки безубыточности, могут считаться прибылью (после оплаты всех первоначальных затрат).

Анализ безубыточности также может предоставить данные, которые могут быть полезны и для отдела маркетинга компании, поскольку он предоставляет финансовые цели, которые компания может передать маркетологам, чтобы они могли попытаться увеличить продажи.

Анализ безубыточности также может помочь предприятиям увидеть, где они могут реструктурировать или сократить расходы для достижения оптимальных результатов. Это может помочь бизнесу стать более эффективным и получить более высокую прибыль. Во многих случаях, если предпринимательское предприятие стремится оторваться от земли и выйти на рынок, им рекомендуется сформулировать анализ безубыточности, чтобы предположить потенциальным финансовым спонсорам, что бизнес имеет потенциал быть жизнеспособным и при каких условиях. точки.

Строительство

В линейной модели анализа затрат-объема-прибыли (где предельные затраты и предельная выручка постоянны, среди других допущений) точка безубыточности (BEP) (в единицах продаж (X)) может быть непосредственно вычислена с точки зрения Общий доход (TR) и общие затраты (TC) как:

TR знак равно TC п × Икс знак равно TFC + V × Икс п × Икс — V × Икс знак равно TFC ( п — V ) × Икс знак равно TFC Икс знак равно TFC п — V {\ displaystyle {\ begin {align} {\ text {TR}} & = {\ text {TC}} \\ P \ times X & = {\ text {TFC}} + V \ times X \\ P \ times XV \ times X & = {\ text {TFC}} \\\ left (PV \ right) \ times X & = {\ text {TFC}} \\ X & = {\ frac {\ text {TFC}} {PV}} \ конец {выровнен}}}

куда:

Количество,, представляет интерес сам по себе и называется маржой удельного вклада (C): это предельная прибыль на единицу или, альтернативно, часть каждой продажи, которая вносит вклад в фиксированные затраты.

Таким образом, точку безубыточности можно более просто вычислить как точку, где общий вклад = общие фиксированные затраты: ( п — V ) {\ displaystyle \ left (PV \ right)}

Общий вклад знак равно Общие фиксированные затраты Удельный вес × Количество единиц знак равно Общие фиксированные затраты Количество единиц знак равно Общие фиксированные затраты Удельный вес {\ displaystyle {\ begin {align} {\ text {Total Contribution}} & = {\ text {Total Fixed Costs}} \\ {\ text {Unit Contribution}} \ times {\ text {Number of Units}} & = {\ text {Общие фиксированные затраты}} \\ {\ text {Количество единиц}} & = {\ frac {\ text {Общие фиксированные затраты}} {\ text {Вклад единицы}}} \ end {выровнено}} }

Чтобы рассчитать точку безубыточности с точки зрения выручки (также известной как денежные единицы или выручка от продаж) вместо продаж за единицу (X), приведенный выше расчет можно умножить на цену или, что эквивалентно, коэффициент маржи вклада (маржа за единицу вклада сверх Цена) можно рассчитать:

Безубыточность (в продажах) знак равно Фиксированные расходы C / п . {\ displaystyle {\ text {Безубыточность (в продажах)}} = {\ frac {\ text {Фиксированные затраты}} {C / P}}.}

R = C,

Где R — это полученный доход, C — это понесенные затраты, т. Е. Постоянные затраты + переменные затраты или

Q × п знак равно Т F C + Q × V C (Цена за единицу) Q × п — Q × V C знак равно Т F C Q × ( п — V C ) знак равно Т F C {\ displaystyle {\ begin {align} Q \ times P & = \ mathrm {TFC} + Q \ times VC & {\ text {(Цена за единицу)}} \\ Q \ times PQ \ times \ mathrm {VC} & = \ mathrm {TFC} \\ Q \ times (P- \ mathrm {VC}) & = \ mathrm {TFC} \\\ конец {выровнено}}}

или, Анализ безубыточности

Q = соотношение TFC / c / s = безубыточность

Запас прочности

Запас прочности представляет собой силу бизнеса. Это позволяет бизнесу узнать, какова точная сумма, которую он получил или потерял, и находятся ли они выше или ниже точки безубыточности. При анализе безубыточности запас прочности — это степень, на которую фактические или прогнозируемые продажи превышают продажи безубыточности.

Запас прочности = (токовый выход — выход безубыточности)

Запас прочности% = (токовый выход — выход безубыточности) / токовый выход × 100

При работе с бюджетами вы вместо этого замените «Текущий выпуск» на «Планируемый выпуск». Если указан коэффициент P / V, то соотношение прибыль / PV.

Анализ безубыточности

Вставляя разные цены в формулу, вы получите несколько точек безубыточности, по одной для каждой возможной цены. Если фирма изменит отпускную цену на свой продукт с 2 долларов на 2,30 доллара в приведенном выше примере, то ей придется продать только 1000 / (2,3 — 0,6) = 589 единиц, чтобы выйти на уровень безубыточности, а не 715.

Чтобы результаты были нагляднее, их можно изобразить в виде графиков. Для этого нарисуйте кривую общих затрат (TC на диаграмме), которая показывает общие затраты, связанные с каждым возможным уровнем выпуска, кривую фиксированных затрат (FC), которая показывает затраты, которые не зависят от уровня выпуска, и, наконец, различные строки общего дохода (R1, R2 и R3), которые показывают общую сумму дохода, полученного на каждом уровне вывода, с учетом цены, которую вы будете взимать.

Точки безубыточности (A, B, C) — это точки пересечения кривой общих затрат (TC) и кривой общего дохода (R1, R2 или R3). Количество безубыточности при каждой цене продажи можно отсчитать по горизонтальной оси, а цену безубыточности при каждой цене продажи можно отсчитать по вертикальной оси. Кривые общих затрат, общего дохода и фиксированных затрат могут быть построены с помощью простой формулы. Например, кривая общего дохода — это просто произведение цены продажи на количество для каждого количества выпускаемой продукции. Данные, используемые в этой формуле, получены либо из бухгалтерских записей, либо из различных методов оценки, таких как регрессионный анализ .

Ограничения

• Анализ безубыточности — это только анализ со стороны предложения (т. Е. Только затрат), так как он ничего не говорит вам о том, какими на самом деле будут продажи продукта по этим различным ценам.
• Предполагается, что постоянные затраты (FC) постоянны. Хотя это верно в краткосрочной перспективе, увеличение масштабов производства, вероятно, вызовет рост постоянных затрат.
• Предполагается, что средние переменные затраты на единицу продукции постоянны, по крайней мере, в диапазоне вероятных объемов продаж. (т.е. линейность).
• Предполагается, что количество произведенных товаров равно количеству проданных товаров (т. Е. Нет изменений в количестве товаров, хранящихся в запасах на начало периода, и в количестве товаров, хранящихся в запасах на конец периода. период).
• В компаниях, производящих несколько продуктов, предполагается, что относительные пропорции каждого проданного и произведенного продукта постоянны (т. Е. Структура продаж постоянна).

Смотрите также

Рекомендации

дальнейшее чтение

• Dayananda, D .; Утюги, R .; Harrison, S .; Herbohn, J .; и П. Роуленд, 2002, Бюджетирование капиталовложений: финансовая оценка инвестиционных проектов. Издательство Кембриджского университета. С. 150.
• Дин, Джоэл. «Структура затрат предприятий и графики безубыточности». Американский экономический обзор (1948): 153–164.
• Патрик, А.В. «Некоторые наблюдения по диаграмме безубыточности». Обзор бухгалтерского учета (1958): 573-580.
• Такер, Спенсер А. Система безубыточности: инструмент для планирования прибыли. Прентис-Холл, 1963 год.
• Такер, Спенсер А. Решения по планированию прибыли с системой безубыточности. Thomond Press: распространение книги Ван Ностранда Рейнхольда среди продавцов книг в США, 1980 г.

внешняя ссылка

Точка безубыточности — это… Что такое Точка безубыточности?

Точка безубыточности – минимальный объем производства, при котором прибыль становится нулевой, то есть компенсирует только затраты на производство (издержки производства). Значение «точки безубыточности» зависит от соотношения в издержках производства постоянных затрат, не изменяющих свое значение при любом объеме производства, и переменных затрат, величина которых напрямую зависит от объема производства.

[МД 3.02-2000]

Рубрика термина: Экономика

Рубрики энциклопедии: Абразивное оборудование, Абразивы, Автодороги, Автотехника, Автотранспорт, Акустические материалы, Акустические свойства, Арки, Арматура, Арматурное оборудование, Архитектура, Асбест, Аспирация, Асфальт, Балки, Без рубрики, Бетон, Бетонные и железобетонные, Блоки, Блоки оконные и дверные, Бревно, Брус, Ванты, Вентиляция, Весовое оборудование, Виброзащита, Вибротехника, Виды арматуры, Виды бетона, Виды вибрации, Виды испарений, Виды испытаний, Виды камней, Виды кирпича, Виды кладки, Виды контроля, Виды коррозии, Виды нагрузок на материалы, Виды полов, Виды стекла, Виды цемента, Водонапорное оборудование, Водоснабжение, вода, Вяжущие вещества, Герметики, Гидроизоляционное оборудование, Гидроизоляционные материалы, Гипс, Горное оборудование, Горные породы, Горючесть материалов, Гравий, Грузоподъемные механизмы, Грунтовки, ДВП, Деревообрабатывающее оборудование, Деревообработка, ДЕФЕКТЫ, Дефекты керамики, Дефекты краски, Дефекты стекла, Дефекты структуры бетона, Дефекты, деревообработка, Деформации материалов, Добавки, Добавки в бетон, Добавки к цементу, Дозаторы, Древесина, ДСП, ЖД транспорт, Заводы, Заводы, производства, цеха, Замазки, Заполнители для бетона, Защита бетона, Защита древесины, Защита от коррозии, Звукопоглащающий материал, Золы, Известь, Изделия деревянные, Изделия из стекла, Инструменты, Инструменты геодезия, Испытания бетона, Испытательное оборудование, Качество цемента, Качество, контроль, Керамика, Керамика и огнеупоры, Клеи, Клинкер, Колодцы, Колонны, Компрессорное оборудование, Конвеера, Конструкции ЖБИ, Конструкции металлические, Конструкции прочие, Коррозия материалов, Крановое оборудование, Краски, Лаки, Легкие бетоны, Легкие наполнители для бетона, Лестницы, Лотки, Мастики, Мельницы, Минералы, Монтажное оборудование, Мосты, Напыления, Обжиговое оборудование, Обои, Оборудование, Оборудование для производства бетона, Оборудование для производства вяжущие, Оборудование для производства керамики, Оборудование для производства стекла, Оборудование для производства цемента, Общие, Общие термины, Общие термины, бетон, Общие термины, деревообработка, Общие термины, оборудование, Общие, заводы, Общие, заполнители, Общие, качество, Общие, коррозия, Общие, краски, Общие, стекло, Огнезащита материалов, Огнеупоры, Опалубка, Освещение, Отделочные материалы, Отклонения при испытаниях, Отходы, Отходы производства, Панели, Паркет, Перемычки, Песок, Пигменты, Пиломатериал, Питатели, Пластификаторы для бетона, Пластифицирующие добавки, Плиты, Покрытия, Полимерное оборудование, Полимеры, Половое покрытие, Полы, Прессовое оборудование, Приборы, Приспособления, Прогоны, Проектирование, Производства, Противоморозные добавки, Противопожарное оборудование, Прочие, Прочие, бетон, Прочие, замазки, Прочие, краски, Прочие, оборудование, Разновидности древесины, Разрушения материалов, Раствор, Ригеля, Сваи, Сваизабивное оборудование, Сварка, Сварочное оборудование, Свойства, Свойства бетона, Свойства вяжущих веществ, Свойства горной породы, Свойства камней, Свойства материалов, Свойства цемента, Сейсмика, Склады, Скобяные изделия, Смеси сухие, Смолы, Стекло, Строительная химия, Строительные материалы, Суперпластификаторы, Сушильное оборудование, Сушка, Сушка, деревообработка, Сырье, Теория и расчет конструкций, Тепловое оборудование, Тепловые свойства материалов, Теплоизоляционные материалы, Теплоизоляционные свойства материалов, Термовлажносная обработка бетона, Техника безопасности, Технологии, Технологии бетонирования, Технологии керамики, Трубы, Фанера, Фермы, Фибра, Фундаменты, Фурнитура, Цемент, Цеха, Шлаки, Шлифовальное оборудование, Шпаклевки, Шпон, Штукатурное оборудование, Шум, Щебень, Экономика, Эмали, Эмульсии, Энергетическое оборудование

Источник: Энциклопедия терминов, определений и пояснений строительных материалов

Энциклопедия терминов, определений и пояснений строительных материалов. — Калининград. Под редакцией Ложкина В.П.. 2015-2016.

Дойти до точки. Четыре шага на пути к увеличению прибыли предприятия в кризис

Фото: Сергей Коньков

Объём продаж падает, долги по обязательствам растут, и всё это на фоне нестабильной экономической ситуации в мире в целом и разговоров о возможной второй волне пандемии. В последние 2 месяца большинство организаций работают в рамках именно этого сценария. Но, как показывает практика, если соблюдать четыре важных правила, можно не только сохранить бизнес, но и накопить запас финансовой прочности.

Для начала всегда необходимо знать, какой объём продаж гарантирует отсутствие убытков, определить ту самую необходимую при любом финансовом планировании точку безубыточности. Под этим термином обычно понимается ситуация, когда нет ни прибыли, ни убытков. Но, как это часто бывает, если планируешь выйти в ноль, обязательно уйдёшь в минус. Намного эффективнее под точкой безубыточности понимать сумму, которой хватит также на расходы, развитие, резервы и дивиденды учредителя. Возможно ли этого достичь на практике? Да, если соблюдать те самые правила.

Их уже 15 лет успешно применяет в работе компания ATM Group. Согласно системе, разработанной Ириной Нарчемашвили, первое, что необходимо сделать, — понять, что точка безубыточности — не просто условная цифра из методичек по финансовому планированию. Это своего рода соперник, который побуждает вас действовать более эффективно. Когда вы её не видите, она обгоняет доход и денег не хватает. Когда она посчитана, её можно обогнать самим. Ведь в бизнесе как в спорте: участники на соревнованиях показывают результаты лучше, чем на тренировках.

Бизнес — это командная игра. Поэтому второй важный шаг — донести информацию о точке безубыточности до всех сотрудников компании. Зачастую у коллег по офису завышенные представления о доходе фирмы и заниженные — о расходах. Кто-то уверен, что руководство и так получает слишком много, кто-то пытается анализировать работу соседнего отдела, при этом совершенно забывая про собственную, кто-то и вовсе приходит в офис, чтобы пообщаться за чашкой кофе или в курилке. Важно рассказать о реальном положении дел и последствиях недостижения точки безубыточности, которые могут привести, например, к задержке заработной платы, отмене премий и корпоратива, к переезду в дешёвый офис.

Третий важный момент — точку безубыточности необходимо считать не в месяц, а в неделю. Когда мы знаем, каков уровень желаемого дохода, но «сверяем часы» только в конце месяца, есть вероятность его не заработать. Поэтому проверять состояние дел лучше раз в неделю. Обычно люди особенно усиленно трудятся в последней декаде месяца, в районе 26–27-го числа, когда понимают, что не успевают закрыть план. В ATManagement Group и у клиентов холдинга сотрудники ускоряются 4 раза в месяц, соответственно, точка безубыточности достигается чаще.

Четвёртое — то, что лежит в основе всей стратегии достижения успеха. Включить в точку безубыточности не только необходимый минимум расходов, но и прибыль. Если сотрудники будут стараться ровно настолько, чтобы компания не обанкротилась, а заработная плата начислялась вовремя, топ-менеджеры никогда не увидят дивидендов, не смогут развивать бизнес без кредитов и откладывать деньги в резерв на случай кризиса. Включите деньги на развитие, форс-мажоры и себя, любимого, в обязательные расходы. С одним условием. Сделать это надо грамотно: указать только то, на что сотрудники готовы зарабатывать. Это может быть выплата кредита, долг поставщику, ремонт. Когда люди будут относиться к прибыли как к необходимым затратам, тогда и появится плюс вместо минуса.

Практика внедрения этой стратегии в 4,5 тыс. компаний показала, что именно грамотное определение точки безубыточности даёт прирост 15–20% к выручке, но достичь этого показателя без командной работы невозможно. Люди — главный ресурс бизнеса, и они могут сворачивать горы, если увидят причину. Точка безубыточности как раз одна из них.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Определение точки безубыточности | JLC Онлайн

Как и многие мелкие подрядчики, вы, вероятно, хотите, чтобы ваш бизнес рос и приносил больше прибыли. Но рост влечет за собой риски, в том числе возможность того, что найм большего количества менеджеров или офисных сотрудников может увеличить накладные расходы до такой степени, что прибыль снизится. Такой же эффект может иметь покупка дорогостоящего оборудования или перенос офиса из дома в арендованное помещение.

Тем не менее, если вы хотите получить больше прибыли, вашей компании, скорее всего, придется расти.Разумнее всего свести к минимуму риск, включив в него план.

Вопрос объема

Часть плана, о которой я хочу поговорить, не так привлекательна, как та часть, о которой хотят думать большинство подрядчиков — кого они собираются нанять, где будет их офис или какое новое оборудование они собираются купить. Я хочу поговорить о финансовой части, а именно о том, как определить, какой объем должна сделать ваша компания, чтобы покрыть дополнительные накладные расходы.

Один из способов оценить, нужно ли добавлять накладные расходы, — это провести анализ безубыточности.Хотя это может показаться сложным, это можно свести к простой формуле, о которой я расскажу позже. Однако сначала вам нужно понять теорию, лежащую в основе расчетов.

Стоимость работы зависит от ее размера, но накладные расходы фиксированы. Если вы собираетесь увеличить накладные расходы, вам нужно увеличить объем работы; в противном случае ваша чистая прибыль снизится. Вопрос в следующем: на сколько нужно увеличить объем?

Валовая прибыль

Посмотрим на цифры.Если работа стоимостью 100 000 долларов обходится в 65 000 долларов, вы получите валовую прибыль в 35 000 долларов. Эти 35 000 долларов можно использовать для оплаты накладных расходов компании, а также для выплаты прибыли владельцу. В процентах эта валовая прибыль составляет 35 процентов от дохода. Если компания выполнит две из этих работ, вы ожидаете валовую прибыль в размере 70 000 долларов (35 процентов от 200 000 долларов).

Как только вы определите свою валовую прибыль на работу и сможете постоянно (или, по крайней мере, в среднем) достигать этого числа, все остальное будет легко. Просто нужно взять показатель валовой прибыли и вернуться к тому объему, который покроет накладные расходы и даст вам желаемую сумму чистой прибыли.Вот формула:

накладные расходы ÷ валовая прибыль = объем

Предположим, например, что ваша маржа составляет 35 процентов, и вы хотите арендовать офис, который будет добавлять 21 000 долларов в год к накладным расходам. Вам нужно будет увеличить свой годовой объем на 60 000 долларов (21 000 ÷ 35 процентов = 60 000 долларов). Если вы арендуете этот офис и не увеличите объем продаж на 60 000 долларов, ваша чистая прибыль упадет.

Необходимость точной отчетности. Зная это, вы можете создавать сценарии «что, если», которые показывают, какими будут финансовые последствия для различных изменений объема, накладных расходов или маржи.Это работает только в том случае, если у вас есть точная финансовая отчетность и вы понимаете, что в ней содержится (см. «Взгляд за нижнюю черту», ​​ Business , 6/05).

В отчетах необходимо четко различать прямые и накладные расходы. Прямые затраты напрямую связаны с работой и вычитаются из дохода для определения валовой прибыли. Накладные расходы — это затраты на управление компанией, которые вычитаются из валовой прибыли для определения чистой прибыли.

Финансовый отчет должен включать промежуточный итог по валовой прибыли и показывать суммы в процентах, а также в долларах. Финансовый отчет индивидуального предпринимателя будет выглядеть примерно так, как таблица на предыдущей странице (Таблица 1). Обратите внимание, что в этом примере подрядчик имеет чистую прибыль в размере 70 000 долларов, что составляет 14 процентов от общего дохода.

Зарезервированная прибыль

Следующим шагом в выполнении анализа безубыточности является переформулирование финансового отчета как отчета о безубыточности.

В отчете о безубыточности нет чистой прибыли. Вместо этого вы берете чистую прибыль, называете ее «отложенной прибылью» и переносите ее в раздел накладных расходов.В приведенном ниже финансовом отчете (таблица 2) показано, как это будет выглядеть.

Почему это важно. Перенос чистой прибыли в раздел накладных расходов может показаться странным, но для этого есть несколько причин.

Во-первых, это позволяет выполнить расчет безубыточности с помощью простых математических расчетов. Во-вторых, это заставляет вас планировать. Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем, вы, вероятно, не получаете регулярную зарплату; вместо этого вы платите себе прибылью.Если их нет, вам не платят.

Таким образом, в данном контексте «безубыточность» означает оплату всего — прямых расходов плюс накладные расходы и собственника. Слишком многие подрядчики думают, что «безубыточность» означает покрытие своих рабочих (прямых) расходов; они не могут адекватно учитывать накладные расходы и прибыль.

Сколько? Размер отложенной прибыли зависит от вас; это может быть реальная заработная плата или стоимость найма кого-то другого для выполнения вашей работы. Какой бы подход вы ни выбрали, эту сумму необходимо оставить после оплаты прямых расходов и других накладных расходов.После того, как вы перевели чистую прибыль в раздел накладных расходов, вы можете определить объем безубыточности для своей компании. Формула следующая:

общие накладные расходы ÷ валовая прибыль = безубыточный объем

Это должно показаться знакомым — это та же формула, что и описанная ранее, за исключением того, что на этот раз мы смотрим на объем безубыточности для всей компании, а не только на объем, необходимый для поддержки определенных накладных расходов. Для компании, показанной в таблицах на предыдущих страницах, расчет будет 175 000 долл. США ÷ 35 процентов = 500 000 долл. США.

Что делать, если ваша маржа упадет?

Но что произойдет, если ваша валовая прибыль упадет? Если бы она упала с 35 процентов, скажем, до 30 процентов, ваша точка безубыточности больше не действовала бы. Если обычные статьи в накладных расходах останутся прежними, вам нужно будет производить больше работы с новой более низкой маржой, чтобы достичь цели отложенной прибыли. В этом случае расчет будет 175 000 долл. США ÷ 30 процентов = 583 333 долл. США. Финансовый отчет тогда будет выглядеть, как в таблице ниже (Таблица 3). Суммы прямых расходов не показаны, потому что они здесь не имеют значения.Все, что нам нужно знать, это то, что сейчас валовая прибыль составляет 30 процентов.

Если ваша валовая прибыль упадет до 30 процентов и вы не сможете увеличить объем продаж, для покрытия общих накладных расходов будет доступно 150 000 долларов вместо 175 000 долларов. Откуда взялась эта разница в 25000 долларов? Поскольку накладные расходы фиксированы, они будут покрываться за счет отложенной прибыли (вашей заработной платы). Финансовый отчет для этой ситуации находится слева (Таблица 4). Конечно, верно и обратное.Если вы увеличиваете валовую прибыль при заданном объеме работы, а накладные расходы не меняются, отложенная прибыль (или чистая прибыль) возрастает. Срезание сверху имеет тот же эффект.

Наем другого менеджера

Анализ безубыточности также может быть полезен, когда вы пытаетесь решить, привлекать ли дополнительного менеджера проекта. Если вы, как владелец, готовы нанять менеджера проекта, который поможет вам расти, тогда вам нужно быть уверенным, что вы сможете покрыть как его, так и свою зарплату.

Сколько стоит заменить себя? Если бы вы получили прибыль в размере 70 000 долларов и наняли менеджера проекта за 70 000 долларов (включая компенсацию, страховку и т. Д.), Вам бы ничего не оставалось. Чтобы это сработало, менеджер проекта должен помочь вам увеличить объем до точки, когда он будет платить за себя.

Сколько для этого потребуется дополнительного объема? Если вы продолжите достигать 35-процентной валовой прибыли, вам нужно будет увеличить объем на 200 000 долларов (70 000 ÷ 35 процентов).Но объем обычно не увеличивается так резко. Поэтому вам нужно будет решить, в течение какого времени вы готовы покрывать расходы на менеджера проекта. Как только объем вырастет на 200 000 долларов, вы окажетесь безубыточным для нового менеджера проекта.

Но для бизнесмена этого недостаточно, чтобы окупиться; вы хотите, чтобы руководитель проекта помог вам увеличить объем более чем на 200 000 долларов без снижения валовой прибыли.

Играет в «Что, если»

Вот и другие способы игры с числами, указанными в таблицах выше.

Что, если я найму офисного помощника, который стоит 25 000 долларов в год? •• При марже 35 процентов мой объем должен увеличиться на 71 428 долларов (25 000 ÷ 35 процентов).

• При 30-процентной марже она должна увеличиться на 83 333 доллара (25 000 ÷ 30 процентов).

Что, если я хочу повысить себя, поэтому увеличиваю свою цель отложенной прибыли с 70 000 до 100 000 долларов?

• При марже 35 процентов мой объем должен увеличиться на 85 714 долларов (30 000 ÷ 35 процентов).

• При 30-процентной марже она должна увеличиться на 100 000 долларов (30 000 ÷ 30 процентов).

Я видел, как подрядчики действительно борются с этими примерами. Сначала они настроены скептически, но по мере того, как они работают с числами, они начинают понимать роль валовой прибыли в своем бизнесе и осознают, что построение — по крайней мере, финансовая часть — действительно может быть сведено к игре с числами. Как только они это поймут, они могут задать важный вопрос: какой объем имеет смысл для меня и моей компании?

Лесли Шайнер из Милл-Вэлли, Калифорния, более 20 лет работал консультантом по финансам и управлению.

Анализ безубыточности подрядчиков

с использованием Excel

Безубыточность сложно рассчитать, поскольку большинство строительных проектов представляют собой уникальные индивидуальные работы

(Последнее обновление: 1 сентября 2016 г. )

Ответ — разработать универсальный стандарт измерений (USM) для вашей строительной компании и придерживаться его. Это одна из тех концепций, которые кажутся простыми, и это так; однако это не так быстро и легко.

Не существует «приложения» или волшебной формулы, которую можно было бы купить и установить за десять минут.На самом деле это тяжелая и изнурительная работа, похожая на продвижение через грязевую яму глубиной три фута длиной двести ярдов с сорокфунтовым рюкзаком, ночью, под дождем, без фонарика после того, как вы прошли десять миль по пересеченной местности в сандалиях Шорты-бермуды и тонкая футболка с изображением Микки Мауса, улыбающегося от уха до уха, и далеким светом чуть более чем в миле, показывающим конец вашего пути.

Самая тяжелая работа, которую вы когда-либо выполняли, — это думать

Наибольшую прибыль вы получите, если будете думать

Все подрядчики, которых я когда-либо возглавлял в этом путешествии, все хотели сдаться и продолжать использовать свои методы «предположительной оценки» и «интуиции»: «Я думаю, что зарабатываю деньги на _____ рабочих местах и ​​_____ типах клиентов. Кто-то упорствовал, кто-то ушел, кто-то работал над этим годами, прежде чем, наконец, совершил прорыв.

Подрядчики, которые продолжают работать, пока не получат, не получат и не используют, удивляются сумме чистой, смехотворно высокой прибыли, которую получает их подрядная компания за годы после внедрения чего-то столь простого, как Универсальный стандарт. Of Measurement (USM), и я собираюсь поделиться некоторыми способами, которые мы разрабатываем, чтобы, если вы так склонны, вы могли взять мяч и бегать с ним, пока не приземлитесь и не превратите свою строительную компанию в денежную Корова!

Разработано Брюсом Хендерсоном — для Boston Consulting Group в 1968 году, чтобы помочь корпорациям проанализировать бизнес-единицы или продуктовые линейки.Он помогает компаниям распределять ресурсы и используется в качестве аналитического инструмента в бренд-маркетинге, управлении продуктами, стратегическом управлении.

No Two Construction — Компании похожи. Каждая строительная компания обладает уникальным сочетанием философии владения и управления, инструментов, оборудования, персонала, полевых сотрудников, географического положения и отношений с поставщиками, продавцами и поставщиками профессиональных услуг.

Это означает — Если строительная компания «А» получает процент прибыли выше среднего от реконструкции жилья, из этого не следует, что компания «Б» сможет сделать то же самое.

Разбогатейте в нише — Найдя золотую середину вашей компании, именно то, в чем вы хороши, что люди хотят и будут платить хорошие деньги и что лучше всего вам подходит. Затем вы тратите большую часть своего времени и усилий на развитие управления бизнес-процессами (BPM), чтобы быть лучшей и единственной компанией для обслуживания этих клиентов и, желательно, доминировать на этом рынке в вашем целевом географическом регионе.

BCG Matrix — один из многих инструментов в нашем арсенале инструментов BPM. Мы составляем отчеты о прибылях и убытках и стоимости работ из правильно поддерживаемого файла QuickBooks, чтобы обозначить целевые рынки конкретной строительной компании.

• Дойные коровы — Строительные проекты, приносящие наибольшую валовую прибыль. Эти проекты обычно генерируют денежные средства, превышающие сумму денежных средств, необходимых для поддержания бизнеса. Они считаются стабильными и скучными, и каждый подрядчик был бы рад иметь как можно больше. Их следует «доить» постоянно и по возможности добавлять их больше.

• Dogs — Строительные проекты, приносящие наименьшую валовую прибыль. Эти проекты обычно «окупаются» или теряют деньги. Хотя владение подразделением безубыточности дает социальную выгоду в виде предоставления рабочих мест вашим сотрудникам и возможного синергизма для оказания помощи другим строительным проектам с точки зрения бухгалтерского учета, они бесполезны, поскольку снижают прибыль и коэффициент рентабельности активов строительной компании, который многие инвесторы, банкиры и облигационные компании используют их, чтобы решить, насколько хорошо управляется компания.

• Вопросительные знаки — Строительные проекты на новых рынках или другой вид работ, чем компания, который выполняет компания, который показывает потенциал, потому что они быстро растут. Остерегайтесь того факта, что они могут потреблять много денег, пока вы внедряете процессы для управления этими проектами. Знак вопроса мог проявить себя и стать звездой, а в конечном итоге — дойной коровой. Если вопросительный знак не окажется прибыльным в течение 90–180 дней, возможно, будет целесообразно пересмотреть эти проекты.

• Stars — Строительные проекты с высокой валовой прибылью в быстрорастущей области, такой как старение для пожилых людей. Есть надежда, что звезд станут следующими дойными коровами . Сохранение лидерства вашей строительной компании на рынке и увеличение прибыли. Когда рост замедляется, звезды становятся дойными коровами , если им удалось сохранить лидерство в своей категории, или они переходят от звезды к собакам.

Процесс разработки и использования вашей строительной компании Универсальный стандарт измерений

• Step # 1 — В QuickBooks сгенерируйте отчет под названием «Прибыль и убытки по должностям» для всех ваших вакансий за последние двадцать четыре месяца. Приведенный ниже образец может быть трудночитаемым; однако, если вы нажмете кнопку ниже, откроется файл PDF, который может быть легче читать.

• Шаг № 2 — Изучите процентное соотношение каждой работы и сравните их со всеми другими, пока не увидите, какие вакансии и клиенты являются вашими «дойными коровами» по сравнению с«Собаки» против «Вопросительные знаки» против «Звезды». Обратите внимание, что это просто заголовки, предназначенные для передачи сообщения, не предназначенного для оскорбления или унижения; картинки, чтобы вам не пришлось читать и переваривать тысячу слов.

• Шаг № 3 — Экспортируйте отчет в Excel для дальнейшего анализа, включая «Сценарии« Что, если »». Щелкните следующую ссылку, чтобы увидеть отличную статью о том, как это работает, http://office.microsoft.com/en-001/excel-help/introduction-to-what-if-analysis-HA010243164.aspx # _Toc275163262 Кроме того, есть несколько видеороликов, демонстрирующих ценность и использование сценариев. Один из моих личных фаворитов показан ниже:

• Шаг № 4 — Из всего вашего анализа на первых трех шагах вы должны иметь четкое представление о том, какие проекты и какие клиенты и клиенты ваша строительная компания приносит оптимальную прибыль. Важно понимать разницу между Optimize Vs.Развернуть; один сделает вас богатым, другой разрушит вашу строительную компанию. Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

• Step # 5 — Определите то, что является общим для всех ваших наиболее прибыльных проектов, клиентов и проектов, и которое станет вашим универсальным стандартом измерения (USM).

Например, бетонный подрядчик выполняет несколько проектов :

1. Тротуары

2. Патио

3. Подъездные пути

4. Фонды

5. Подпорные стены

6. Лестница

7. И еще несколько видов хардскейпа.

Теперь подумайте о возможных вариациях каждого из них:

1. цветов — в этом примере я ограничусь тремя: красный, зеленый, желтый

2. отделки — в этом примере я ограничусь тремя: гладкая, промытый агрегат, штампованный

Теперь давайте посмотрим на основные доступные комбинации:

(7) Типы проектов X (3) Цвета X (3) Отделка = (63) комбинации отдельных проектов.На большинстве строительных площадок подрядчик по бетону выполняет несколько различных проектов для завершения проекта.

Универсальный стандарт измерений (USM):

В этом примере есть несколько возможностей, и для простоты я выберу три:

1. Рабочих часов на формирование, размещение и завершение

2. квадратных футов готового бетона

3. кубических ярдов использованного бетона

Наилучший USM будет зависеть от того, какое сочетание проектов обеспечивает оптимальную прибыль, и для его получения потребуется некоторое понимание и использование линейного программирования.

Линейное программирование для поиска оптимального сочетания проектов

• Step # 6 — Мне снова нравится Excel, потому что он настолько широко используется, что у большинства подрядчиков есть его копия на своих настольных компьютерах. Я серьезно рекомендую вам приобрести большой компьютерный экран с диагональю не менее 42 дюймов. Есть несколько телевизоров высокой четкости с портами HDMI, с помощью которых можно подключить ваш рабочий стол к экрану.

• Определить оптимальное сочетание проектов, которые принесут наиболее надежную прибыль; единственное, что является общим для всех ваших самых прибыльных проектов, клиентов и проектов, и которое станет вашим универсальным стандартом измерения (USM).

• Существует ряд видеороликов, которые шаг за шагом показывают, как использовать линейное программирование, и одно из моих личных фаворитов показано ниже:

Шаг № 7 — Теперь вы готовы к разработке системы безубыточности, потому что вы сократили множество проектов до одного USM, что вам и нужно.

Для получения более подробной информации о безубыточности — Пожалуйста, не стесняйтесь загрузить следующую электронную книгу Нажмите здесь, чтобы загрузить электронную книгу о безубыточности

Мы устраняем уникальные недостатки подрядчика в оформлении документов

Для владельцев строительных компаний , которым не нужны все возможности QuickBooks для подрядчиков и которым нужен круглосуточный онлайн-доступ, мы предлагаем Xero Accounting Online, и у нас есть индивидуальные настройки для строительных компаний.Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Это еще один пример того, как Fast Easy Accounting помогает владельцам строительных компаний по всей территории США, включая Аляску и Гавайи, вкладывать больше денег в банк для работы и развития вашей строительной компании. Строительный учет — это не ракетостроение; это намного сложнее и гораздо более ценно для таких людей, как вы, так что хватит упускать! Позвоните Шари 206-361-3950 или [email protected] и запланируйте бесплатную часовую консультацию.

Прибыльные подрядчики и владельцы строительных компаний давно знали о ценности бухгалтерских услуг, передаваемых на аутсорсинг, и услуг по обучению подрядчиков, подобных нашим, и теперь вы тоже об этом знаете!

Мы сканируем ваши квитанции и счета связывает соответствующие транзакции с QuickBooks или Xero Accounting Online в зависимости от используемой вами службы учета строительных работ и предоставляет текущие облачные бухгалтерские услуги подрядчиков бухгалтерскими службами, разбирающимися в строительстве.

Наша система бухгалтерских услуг подрядчика — это система

Думаете об аутсорсинге бухгалтерских услуг подрядчиков, чтобы сэкономить время и деньги?

Нажмите кнопку ниже, чтобы загрузить бесплатное руководство

Управление бизнес-процессами (BPM) для подрядчиков

Нужна помощь сейчас?

Позвонить Шари 206-361-3950

sharie @ fasteasyaccounting. com

Мы — эксперты Xero по бухгалтерскому учету, специализирующиеся на ведении бухгалтерского учета в строительстве

Об авторе:

Рэндал ДеХарт, PMP, QPA — соучредитель Business Consulting And Accounting в Линвуде, Вашингтон. Он является ведущим экспертом в области бухгалтерского учета и бухгалтерского учета строительства для небольших строительных компаний в США. Он имеет опыт работы в качестве подрядчика, специалиста по управлению проектами, строительного бухгалтера, Intuit ProAdvisor, эксперта по QuickBooks для подрядчиков и специалиста по бухгалтерскому учету Xero.Такое сочетание опыта и навыков дает ему уникальную возможность увидеть мир глазами подрядчика, менеджера проекта, бухгалтера и строительного бухгалтера. Это четверичное понимание — то, что отличает его от других бухгалтеров Intuit ProAdvisors и Xero в интересах всех строительных подрядчиков, которым он служит в США. Посетите http://www.fasteasyaccounting.com/randal-dehart/, чтобы узнать больше.

Наш соучредитель Рэндал ДеХарт — сертифицированный PMP (специалист по управлению проектами) с многолетним опытом управления строительными проектами.Его опыт — проектирование систем учета строительства и разработка процессов. Его исчерпывающее исследование нескольких ведущих экспертов, включая работы доктора У. Эдварда Деминга, Майкла Гербера, Уолтера А. Шухарта, Джеймса Льюиса и десятков других, стало основой, на которой основана наша система бухгалтерского учета в строительстве, которая продолжает развиваться и совершенствоваться. Посмотрите наш подкаст «Карта успеха подрядчиков» в iTunes и подпишитесь на Randal в Google+

Конструкция, преимущества и другие детали

Прочтите эту статью, чтобы узнать о конструкции, преимуществах, ограничениях, типах и влиянии изменения диаграммы безубыточности.

Значение диаграммы безубыточности:

График безубыточности — это графическое представление точки безубыточности. Он наглядно показывает взаимосвязь между затратами, объемом и прибылью. Точка безубыточности, указанная на диаграмме, будет одной из точек пересечения линии общих затрат и линии общих продаж. Это важный помощник в планировании прибыли.

Построение диаграммы безубыточности:

(a) Выберите шкалу продаж или производства в единицах по горизонтальной оси.

(b) Выберите шкалу затрат и доходов на вертикальной оси.

(c) Проведите линию фиксированных затрат параллельно горизонтальной оси.

(d) Проведите линию переменных затрат, начиная с точки на вертикальной оси, которая представляет постоянные затраты.

(e) Проведите линию продаж, начиная с исходной точки (нуля) и заканчивая точкой максимального масштаба.

Пример 1 :

На основании следующих данных вычислите точку безубыточности с помощью диаграммы безубыточности:

Теперь данные могут быть представлены графически следующим образом:

Из рисунка 1, приведенного ниже, можно заметить, что точка безубыточности наступает, когда объем продаж составляет 15 000 единиц, оцененных в рупиях. 1,50,000.

Это можно проверить алгебраически:

Что такое угол падения?

Это угол между линией общих продаж и линией общих затрат в точке (выше) точки безубыточности (см. Диаграмму безубыточности). Он указывает норму прибыли, полученную бизнесом. Большой угол падения указывает на высокую норму прибыли, тогда как узкий угол указывает на относительно низкую норму прибыли.

Это важно в периоды бума, когда продажи растут.После достижения точки безубыточности дополнительные продажи показывают хорошую прибыль.

Что такое график или диаграмма объема прибыли? Как это устроено? График объема прибыли

представляет собой графическое представление взаимосвязи между прибылью и объемом. Он основан на той же информации и предположениях, что и для построения графика безубыточности. Он также страдает теми же ограничениями.

(a) Выберите шкалу продаж по горизонтальной оси.

(b) Выберите шкалу прибыли и постоянных затрат на вертикальной оси.

(c) Разделите график на две области: одна представляет прибыль, а другая — убытки. Линия продаж, которая делит график по горизонтали, разделяет эти области.

(d) На вертикальной оси область под линией продаж представляет фиксированные затраты, а область над линией продаж — прибыль

(e) Наносятся точки для требуемых постоянных затрат и для прибыли, и проводится линия, соединяющая две точки.

Преимущества диаграммы безубыточности :

(a) Диаграмма безубыточности визуализирует информацию очень четко и с первого взгляда дает яркую картину всего дела бизнеса в подробной и легко понятной форме.

(b) Он четко отображает влияние изменений затрат и продажной цены,

(c) Помимо четкого отображения точки безубыточности, он позволяет узнать рентабельность различных продуктов.

(d) Это управленческий инструмент для контроля и сокращения затрат, устранения потерь и повышения эффективности.

(e) Это очень полезно для прогнозирования, долгосрочного планирования и роста.

График безубыточности:

(a) График безубыточности основан на ряде предположений, которые на практике могут не соответствовать действительности.Например, допущения, касающиеся продажной цены, переменных затрат и фиксированных затрат, на практике могут быть неверными. Они могут меняться с течением времени и опровергать решения, принятые на основе таких предположений.

(b) На одной диаграмме безубыточности может быть представлен только ограниченный объем информации.

(c) В случае нескольких продуктов будет сложно представить информацию в виде диаграммы безубыточности.

(d) Он не может предоставить руководству убедительную основу или руководство для действий.А также не дает никаких оснований для сравнительной эффективности различных подразделений или организаций.

Типы графиков безубыточности:

Некоторые из важных типов диаграмм безубыточности рассматриваются ниже:

График безубыточности вклада :

График безубыточности вклада начинается с переменных или предельных затрат. Они нанесены на график от нулевых операций и затрат до общих переменных затрат при максимальной производительности.Постоянные затраты представлены линией, проведенной над линией переменных затрат. Необходимо следить за тем, чтобы линия наклонялась вверх слева направо; это не горизонтальная линия.

То же можно объяснить следующим:

Переменные затраты: 6 рупий за единицу, Постоянные затраты: 60 000 рупий

Продажи при 100% загрузке: 2 00 000 рупий (20 000 единиц по 10 рупий за штуку)

Из диаграммы можно легко заметить, что вклад при максимальной мощности составляет рупий.80 000. Кроме того, вклад на разных уровнях активности довольно легко увидеть из диаграммы.

График безубыточности:

Диаграмма безубыточности соответствует обычной форме, за исключением того, что постоянные затраты делятся на две группы:

1. Постоянные затраты, требующие немедленных денежных средств, например аренда, ставки, страхование, заработная плата, «немедленные» означает в течение периода, указанного в таблице.

2. Постоянные затраты не требуются немедленные денежные средства; е.g., амортизация и другие отложенные расходы, такие как списание рекламы и НИОКР за период.

Контрольный график безубыточности:

Контрольная диаграмма безубыточности очень полезна для сравнения запланированной и фактической прибыли, точек безубыточности и продаж.

Диаграмма проиллюстрирована следующей информацией:

Важные факты, выявленные на диаграмме, указаны на ней и под ней.Особое внимание следует уделить изучению взаимосвязи между продажами и затратами. Тот факт, что был получен больший объем продаж, очевидно, является знаком в пользу продавцов.

Однако заложенные в бюджет переменные затраты на увеличение продаж должны составлять рупий. 27000 не рупий. 32 400. Это явно непропорциональное увеличение затрат следует объяснить, поскольку руководство хотело бы знать, почему возникли дополнительные затраты.

Если используется бюджетирование или стандартная калькуляция, то соответствующий анализ отклонений должен дать требуемые детали. Обратите внимание, что переменные затраты расширяются, чтобы покрыть продажи рупий. 1,00,000.

Влияние изменений на график безубыточности:

Анализ безубыточности можно использовать, чтобы показать влияние изменения любого из следующих факторов прибыли:

1. Изменение отпускных цен,

2. Изменение объема продаж

3. Изменение переменных затрат, и

4. Изменение постоянных затрат.

Пример 2:

Из следующих данных проиллюстрируйте влияние изменений различных факторов, приведенных ниже:

Цена продажи за единицу рупий.10

Переменная стоимость за единицу 6,00 руп.

Фиксированная стоимость Rs. 60 000

Текущие продажи 20000 единиц

Узнайте следующее:

1. Эффект от увеличения продажной цены на 20%,

2. Эффект от снижения объема продаж на 10%,

3. Эффект от снижения переменных затрат на 20%, и

4. Эффект от увеличения постоянных затрат на 10%.

Решение:

1. Эффект от увеличения продажной цены на 20%

Можно заметить, что из-за увеличения отпускных цен на 20% прибыль увеличилась на рупий.40 000, а BEP снизился до 10 000 единиц или рупий. 1,20,000. Те же эффекты можно проиллюстрировать на диаграмме безубыточности.

2. Эффект от снижения объема продаж на 10%:

Ведомость маржинальных затрат:

Можно заметить, что снижение объема продаж на 10% повлияло только на маржу безопасности. В BEP нет изменений, так как соотношение цена / стоимость и фиксированная стоимость одинаковы.

3. Эффект от снижения переменных затрат на 20%.

Снижение переменных затрат улучшит соотношение P / V и снизит BEP. В конечном итоге МС тоже увеличится.

4. Эффект от 10% увеличения постоянных затрат.

Увеличение фиксированной стоимости увеличит BEP и тем самым уменьшит MS.

Пример 3:

Polestar Electronics решает снизить цену на свой продукт на 10%, поскольку считается, что такой шаг может привести к увеличению объема продаж.Ожидается, что нет никаких перспектив изменения общих постоянных затрат и переменных затрат на единицу продукции. Директора хотят сохранить чистую прибыль на нынешнем уровне.

Из его бухгалтерских книг была получена следующая информация:

Как руководство приступает к реализации этого решения?

Решение :

Отчет о предельных затратах :

Комментарии:

Руководству следует приступить к реализации этого решения, если оно может повлиять на продажи выше нового BEP i.е., 2 40 000 рупий. Если он хочет получить прибыль на текущем уровне, т. Е. Рупий. 10 000, то продажи должны составить 300 000 рупий.

Точка окупаемости затрат на оборудование

Мы тратим много времени на обсуждение того, сколько нам стоит владение и эксплуатация конкретной машины. Несомненно, это важно, но с точки зрения компании и стратегического уровня это не последнее слово. Нам абсолютно необходимо знать, во что нам обходятся «владение и эксплуатация» оборудования как самостоятельного бизнеса и как критически важной части компании.Мы должны понимать риски и возможности и знать, что делать, когда что-то меняется на макроуровне.

Выручка, зачисляемая на счет оборудования через внутреннюю систему возмещения затрат на оборудование, сильно варьируется от месяца к месяцу. Наши затраты также меняются от месяца к месяцу, и некоторые месяцы показывают убытки, а другие — большие прибыли. В аккаунте оборудования много работы, и многие факторы, в частности ежемесячный доход, находятся вне нашего прямого контроля. Безусловно, это рискованный бизнес.

Лучший способ понять взаимосвязь между затратами и доходом на макроуровне — это нарисовать классическую диаграмму безубыточности, подобную той, что находится рядом. Давайте внимательно посмотрим на него и посмотрим, что он нам говорит. Мы начнем с сосредоточения внимания на красной и зеленой линиях.

Горизонтальная шкала показывает ежемесячный доход от оборудования, а вертикальная шкала показывает фактические затраты на оборудование. Каждая точка данных на графике показывает доход и стоимость за данный месяц. Как мы видим, у нас есть данные (красные точки), показывающие выручку и затраты от примерной компании за последние семь месяцев.

Месяц с наименьшим доходом (отмеченный 1 и, вероятно, ноябрь или декабрь, когда шел дождь или снег) показывает, что доход составил немногим более 700 000 долларов, а стоимость была близка к 1 000 000 долларов. Месяц с наибольшим доходом (отмеченный 2 и, вероятно, июнь или июль, когда лето было в самом разгаре) показывает доход чуть более 1 700 000 долларов США и стоимость чуть более 1 600 000 долларов США. Остальные пять точек данных дают соответствующие цифры для каждого из пяти других месяцев в нашем периоде исследования.

Семь точек данных работают вместе, чтобы определить положение красной линии, которая является хорошей оценкой того, как наши ежемесячные расходы меняются с изменениями в ежемесячной выручке. Мы видим, что если бы ежемесячный доход упал до нуля, то, скорее всего, нам по-прежнему стоило бы 600 000 долларов, чтобы «держать свет включенным». Мы видим, что если бы ежемесячный доход увеличился до 2 000 000 долларов, наши затраты, скорее всего, составили бы около 1 700 000 долларов.

Зеленая линия поднимается под углом 45 градусов и показывает ежемесячный доход, нанесенный на вертикальную ось, чтобы мы могли легко увидеть разницу между затратами (красная линия или красные точки данных) и доходом (зеленая линия). Если красная линия (или любая из красных точек данных) находится над зеленой линией, то затраты превышают выручку, и счет оборудования «теряет деньги».Если верно обратное, то счет оборудования «приносит деньги». Пересечение красной и зеленой линий является точкой безубыточности. Для всех точек слева стоимость, вероятно, превысит доход. Для всех точек справа от точки безубыточности затраты, вероятно, будут ниже, чем выручка.

Мы видим, что примерная компания достигает безубыточности, когда доход составляет около 1 350 000 долларов в месяц. Мы также видим, что доход превысил затраты только за три из последних семи месяцев, показанных на графике.

Важно понять две вещи, прежде чем мы немного углубимся и начнем обсуждать черные, синие и коричневые линии.

Во-первых, красная и зеленая линии имеют разные уклоны, и то, зарабатываем мы деньги или теряем, полностью зависит от ежемесячного дохода. Выполнение чисел показывает, что красная линия поднимается на 0,55 доллара на каждый 1 доллар заработанного дохода. (Красная линия идет от стоимости в 600 000 долларов при выручке 0 долларов до 1 700 000 долларов при выручке 2 000 000 долларов. Стоимость возрастает на 1 100 000 долларов, в то время как выручка увеличивается на 2 000 000 долларов или стоимость увеличивается на 0 долларов.55 на доллар дохода.) Это означает, что получение дополнительного дохода на 1 доллар обходится нам в 0,55 доллара. Или, другими словами, каждый доллар дополнительной выручки сверх точки безубыточности стоит 0,55 доллара и дает «прибыль» в размере 0,45 доллара. Точно так же каждый доллар дополнительной выручки ниже уровня безубыточности приводит к «убыткам» в размере 0,45 доллара.

Во-вторых, точка безубыточности зависит от двух вещей: высоты и наклона красной линии. Если мы сможем сократить 600 000 долларов в месяц, требуемых для того, чтобы «свет оставался включенным», или если мы сможем снизить 0 долларов.55, необходимых для получения 1 доллара дополнительной выручки, мы резко снизим точку безубыточности и снизим риск, связанный с учетной записью оборудования.

Теперь обратимся к тонким черным, синим и коричневым линиям. Компания-пример правильно закодировала свои затраты и определила, сколько было потрачено на владение, ремонт и топливо в каждый из семи месяцев периода исследования. Полученные данные были нанесены на график, чтобы получить черные, синие и коричневые точки и линии. Давайте посмотрим на каждую строку по очереди.

Черная линия показывает, что подавляющее большинство наших постоянных затрат (500 000 долларов из 600 000 долларов) связано с постоянными затратами на владение собственным автопарком. Это понятно и совершенно правильно. Черная линия имеет небольшой наклон, чтобы показать, что стоимость владения немного выросла с увеличением доходов. Возможно, это произошло из-за более широкого использования арендуемого оборудования для увеличения доходов. Вопрос в том, насколько мы можем снизить фиксированные затраты на владение нашим собственным оборудованием, заставить черную линию немного наклоняться и снизить нашу точку безубыточности?

Синяя линия показывает, как стоимость ремонтных частей и рабочей силы изменилась по мере увеличения выручки.Мы видим, что наклон, как и следовало ожидать, довольно крутой: чем больше вы заработаете, тем больше вы потратите на ремонт запчастей и рабочую силу. Если вы произведете арифметику, вы увидите, что стоимость запасных частей и рабочей силы составляет около 0,25 доллара на 1 доллар дохода. Вы увидите, что существует относительно небольшая фиксированная стоимость (100 000 долларов в месяц), связанная с запасными частями и рабочей силой. Хотя часть затрат на рабочую силу является фиксированной, их можно уменьшить и снизить точку безубыточности.

Коричневая линия показывает ситуацию с топливом.Как и следовало ожидать, фиксированной стоимости нет. Чем больше вы заработаете, тем больше вы потратите на топливо. Фактически, он составляет 0,18 доллара на 1 доллар дохода от оборудования. Оцените это число, чтобы определить, соответствует ли оно расчетным ставкам.

Нет сомнений в том, что у вас есть данные, необходимые для построения диаграммы безубыточности, подобной показанной. Ежемесячный доход сильно варьируется, и одноточечное бюджетирование, основанное на предполагаемом ежемесячном доходе, может быть опасным. Вы обязательно должны знать свои постоянные затраты, переменные затраты и точку безубыточности, чтобы ставить цели и предпринимать соответствующие действия.

Менеджер по оборудованию в нашей примерной компании не рассчитал свой ежемесячный доход и зафиксировал свой бюджет на заданной сумме. Он сказал, что его бюджет составлял 600 000 долларов в месяц плюс 0,55 доллара на 1 доллар дохода от оборудования. Он знал высоту и наклон своей красной линии и мог управлять соответственно. Он знал, как измерить производительность относительно бюджета, независимо от того, снежный это декабрь или солнечный июль.

Для получения дополнительной информации об управлении активами посетите Институт управления строительным оборудованием.

Знаете ли вы свою точку безубыточности?

С середины 1950-х годов бизнес-гуру Питер Друкер часто напоминал нам, что мы не можем управлять или улучшать то, что не было измерено.У. Эдвардс Деминг предупредил нас об этом, предупредив, что в отсутствие статистики все, что у вас есть, — это мнение. Эта мудрость приводит к важной истине в управлении продажами новых домов: существует число, которое важно знать, и это ваша точка безубыточности. Без этой цифры практически невозможно составить точные и содержательные прогнозы продаж.

Понимание точки безубыточности

Точка безубыточности — число, которое представляет количество закрытий, необходимых для покрытия фиксированных накладных расходов, — имеет важное значение и является важной вехой для выручки любого бизнеса. Каждое закрытие дома после точки безубыточности дает значительный дополнительный вклад в чистую прибыль.

Существуют различные способы определения точки безубыточности. В простейшей форме это математический анализ, который начинается с накладных расходов или фиксированных операционных затрат на управление компанией; предполагаемая цель валовой прибыли; и средняя цена продажи для определения количества домов, которые будут проданы и закрыты для достижения безубыточности.

1. Считайте это гипотетическим:

2.Затем учесть прямые затраты на выполнение работ до точки безубыточности (земля, кирпичи, палки и все, что требуется для завершения строительства дома), а также переменные и постоянные затраты за пределами точки безубыточности (комиссионные с продаж и концессии, строительный кредит. интерес, маркетинг и реклама) в процентах от средней совокупной продажной цены. Гипотетический:

В этом примере точка безубыточности достигается при закрытии 20 новых домов. Каждое закрытие после этого приносит примерно 26 000 долларов дополнительной дополнительной выручки непосредственно в чистую прибыль.Достижение числа безубыточности раньше, чем позже, является целью управления продажами, ориентированного на прибыль.

Менеджеры по продажам, запускайте двигатели

Знание своего числа безубыточности является ключом к выигрышным прогнозам, и как только оно будет достигнуто, начинается гонка. Для строителей, которые имеют более одного сообщества или конкретных проектов, общий номер безубыточности, после определения, будет назначен каждому проекту на основе рыночных условий, цен и других связанных факторов.Чтобы эффективно продвигаться к этой важной вехе, менеджеры по продажам должны помнить о следующих принципах:

Не переплачивайте за неэффективность. Постройте модель компенсации продаж, ориентированную на объем продаж, которая достигает точки безубыточности раньше, чем позже, и которая возрастает по мере достижения более высоких уровней прибыли. Это не позволяет продавцам достичь своей зоны финансового комфорта, продавая меньше домов, чем требуется для достижения точки безубыточности.

Создайте энергию и скорость. Акцент на закрытии продаж раньше, чем позже, создает срочность со стороны продавцов. Тогда они, вероятно, сделают все возможное, чтобы побудить покупателей быть готовыми вовремя закрыть. Таким образом, запрошенная покупателем отсрочка закрытия сделки внезапно стала более личной для продавцов и менеджера. Управление непредвиденными обстоятельствами приобретает совершенно новую цель.

Ключ к прогнозированию прибыли для финансовых директоров

Пока вы не превысите точку безубыточности, вы просто покрываете фиксированные накладные расходы.После закрытия безубыточной продажи каждое закрытие дает увеличивающийся и дополнительный вклад в маржинальную прибыль. Конечно, достижение этой цели во втором квартале, а не в третьем, дает больше времени для получения прибыли за год.

Для строителей с графиками демонтажа партии важно, чтобы менеджмент продаж понимал важность этих контрольных показателей безубыточности. Графики удаления от разработчиков бывают разных форматов. Например, если вы должны убрать число X за квартал и этого не делать, будут последствия.Вы можете потерять свою позицию, чтобы получить дополнительные лоты. Вас могут заставить купить лоты, даже если вы их не продавали. Могут быть повышены проценты и планы выплат. Все это нехорошо.

Строители, которые самостоятельно разрабатывают или покупают участки за наличные, могут не иметь официального графика демонтажа. Тем не менее, за каждый день, неделю или месяц раньше закрытия этих участков деньги поступают на банковский счет застройщика. В книге Майкла Льюиса « Moneyball » (по фильму с Брэдом Питтом) рассказывается великолепная история Билли Бина, генерального менеджера Oakland A, который страстно увлекался принятием решений на основе данных, а не интуитивного чутья.С этой стратегией он стал выигрывать больше бейсбольных матчей. В том же духе строители, которые развивают культуру, в которой члены команды могут влиять на цель продвижения по линии цели безубыточности, получат больше прибыли — скорее, раньше, чем позже.

Все, что вам нужно для расчета вашего

Как часто вы спрашиваете себя, сколько стоит держать двери вашего бизнеса открытыми? Может ли бизнес поддержать ваш образ жизни? Или просто, как обстоят дела у вашего бизнеса?

Простой анализ точки безубыточности вашего бизнеса может помочь получить ответы на эти важные вопросы.

Анализ точки безубыточности: что это такое?

Точка безубыточности относится к выручке, необходимой для покрытия общей суммы постоянных и переменных расходов компании.

Учитывая большие суммы денег, которые необходимы владельцу бизнеса для управления предприятием, очень важно понимать минимальный уровень дохода, необходимый вашему бизнесу для выживания.

Точка безубыточности с точки зрения требуемой выручки может сильно отличаться для малых и крупных предприятий. У более крупных предприятий обычно более высокие фиксированные затраты, то есть они, как правило, с большей вероятностью будут иметь прямых сотрудников, а не субподрядчиков, административный персонал и расходы на хранение / офис.

Почему важна точка безубыточности?

Точка безубыточности жизненно важна для любого бизнеса для определения требований к доходу, а также делает акцент на том, что многие владельцы бизнеса игнорируют: затрат!

Сосредоточение внимания на точке безубыточности может показать, сможет ли ваша смета затрат для бизнеса быть устойчивой.Если вы знаете свою рабочую очередь с точки зрения доходов и можете определить точку безубыточности, тогда можно спрогнозировать и спланировать перерасход.

Анализ точки безубыточности также является основой для множества финансовых показателей, которые банки используют для определения вашей кредитоспособности. Будьте на шаг впереди и убедитесь, что вы на пути к достижению целей, которые они ожидают от вас.

Расчет точки безубыточности

Для начала необходимо четко различать фиксированные затраты и переменные .

Фиксированные расходы — это те, которые вы должны платить независимо от объема работы. К ним относятся:

• Заработная плата и пенсия сотрудников
• Расходы на автотранспорт
• Реклама
• Телефон
• Страхование

Переменные затраты зависят от размера работы, например:

• Работа по субподряду
• Материалы
• Себестоимость проданной вами продукции

Валовая прибыль составляет: продаж МЕНЬШЕ ваших переменных затрат .

Когда вы знаете свои постоянные и переменные затраты, а также свою валовую прибыль, вы можете вставить эти числа в следующее уравнение:

Точка безубыточности = Постоянные затраты / (Продажи — Переменные затраты / Продажи)

Как вы учитываете стоимость собственного времени?

Вы рассчитали свою валовую прибыль и очень довольны, так как видите, что можете легко достичь точки безубыточности!

Но учли ли вы свое время? Вы платите себе зарплату, равную занимаемой должности в вашем бизнесе?

Ключевым моментом здесь является обеспечение зарплаты, которая обеспечит вам достаточный доход для поддержания необходимого вам образа жизни, при этом обеспечивая бизнес средствами, необходимыми для поддержания здорового роста.

В таком случае ваша точка безубыточности должна учитывать прибыль от бизнеса сверх этой заработной платы.

Минимальный жизнеспособный образ жизни (MVL)

Вы видели, что ваша точка безубыточности включает не только деловые, но и личные расходы.

Вы можете определить размер заработной платы, которую вы должны получать самостоятельно, рассчитав свой «минимальный жизнеспособный образ жизни», то есть минимальную заработную плату, необходимую для поддержания вашего образа жизни.

Как только вы разрешите это, постоянное удержание остатка прибыли в бизнесе и использование ее для инвестирования в рост будет иметь сложный эффект на рентабельность инвестиций вашего бизнеса.

Анализ безубыточности: это ровно настолько, насколько хороша ваша бухгалтерская система

Если ваша бухгалтерская система — Microsoft Excel, то это не бухгалтерская система!

Чтобы получить реальную пользу от анализа безубыточности, вы должны полагаться на точность информации, которую вы используете.

Систематизируйте расчет и примените его как стандартную процедуру.

Контролируйте то, что вы можете контролировать

Ваши постоянные затраты и, в некоторой степени, ваш MVL — это две области, которые имеют огромное влияние на ваш бизнес и которые вы можете напрямую контролировать.Удерживая расходы в этих областях в установленных пределах, вы гарантируете, что прибыль будет способствовать росту бизнеса.

Кроме того, зная минимальную маржу, которая будет поддерживать вас и ваш бизнес, ДО того, как расчитывать на работу, вы можете определить жизнеспособность принятия работы или нет. Выполнение работы для чего-либо ниже этого значения означает только то, что вы вернетесь назад.

Иногда могут потребоваться годы, чтобы понять, что небольшой дефицит вашей маржи оказывает большое влияние на ваш бизнес.Как правило, вы, как владелец, продолжаете получать зарплату, но платить налоги и платежи поставщикам становится все труднее и труднее. В конце концов, вы начинаете задаваться вопросом, как вы можете справиться со всем этим налогом!

Регулярно проверяйте точку безубыточности

Расчет точки безубыточности и MVL — это постоянное мероприятие, которое будет развиваться в зависимости от размера вашего бизнеса и факторов, лежащих в основе ваших затрат. По мере изменения ваших затрат меняется и ваша точка безубыточности. Семейные факторы, приближение пенсионного возраста или увеличение или уменьшение размера бизнеса — все это играет роль.

Если вам нужна помощь в понимании анализа точки безубыточности или ее вычислении для вашего бизнеса, позвоните по номеру и свяжитесь с нами .

Как прогноз продаж связан с бюджетом и прибылью

На Национальной выставке по уходу за дорожными покрытиями 2016 года две сессии были посвящены расчету затрат на работу, две — ценообразованию, и не менее многих из них затрагивали одну или обе эти темы. Это вечные темы — и, без сомнения, в прошлом Expo было такое же количество сессий — не потому, что темы такие блестящие, а потому, что спикеры знают правду: если вы не знаете свои затраты и не знаете, как к цене, вы обречены.

Хотя процент успеха новых предприятий далеко не так низок, как думает большинство людей, это еще не все, что связано с солнцем и лютиками. Согласно данным, предоставленным Бюро статистики труда, малые предприятия имеют примерно 56% шанс дожить до пяти лет. С другой стороны, это число лучше, чем было в 2010 году (46%), и даже лучше для строительной отрасли в то время (36,4%). Эта статистика также не учитывает успешно завершившие свою деятельность предприятия (т.е. продана не оставив долга). Однако с другой стороны, это также не определяет успешный бизнес. Есть степени успеха.

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш бизнес превратился в статистику. Из-за этого вы, вероятно, были на курсе по учету затрат или стоимости работ, читали какой-то материал по ценообразованию на основе стоимости или разговаривали с другими компаниями. Но это сложно понять, и это может быть ошеломляющим. С чего начать?

Вы начинаете с первой проблемы любого бизнеса: безубыточности.

На безубыточность

Безубыточность отвечает на простой вопрос: «Сколько нам нужно продать, чтобы покрыть все наши расходы?» Безубыточность — это не цель, это скорее звезда, по которой нужно ориентироваться. Узнав это значение, вы сможете предсказать, в какой момент года вы начнете получать прибыль. Будете ли вы наслаждаться отдыхом с семьей или надеяться, что снег будет сгребен лопатой?

Формула расчета точки безубыточности очень проста:

Прибыль (0.00) = Продажи — Фиксированные затраты — Переменные затраты

Постоянные затраты — это затраты, которые остаются постоянными независимо от того, насколько продуктивна ваша компания. Аренда, заработная плата и страхование являются примерами постоянных затрат. Переменные затраты — это затраты, которые меняются в зависимости от вашей производительности. Коммунальные услуги, аренда оборудования, топливо, почасовая оплата труда и материалы — это переменные расходы.

Как видите, эта «простая формула» не так уж и проста.

Получить фиксированные затраты будет проще всего, так что сделайте это в первую очередь.Переменные затраты потребуют более тщательного изучения, а поскольку они непостоянны, вы не знаете, сколько они будут в этом году. Лучшее, что вы можете сделать, — это посмотреть на расходы за прошлый год и на их основе сделать оценку. Чтобы оценить свои переменные затраты, начните с ответа на следующие вопросы:

• Ожидается ли увеличение или уменьшение стоимости материала?

• Нужно ли будет нанимать больше рабочих?

• Как погода повлияет на нас в этом сезоне?

• Появились ли в городе новые конкуренты?

• Ожидаете ли вы больше или меньше продаж в этом году?

Потребуются время и усилия, чтобы рассчитать ваши постоянные и переменные затраты, но как только они у вас появятся, вы сможете узнать, где вы находитесь в любой момент сезона, и при необходимости внести коррективы.

Как только вы достигли точки безубыточности, нужно ли вам поддерживать такую ​​же наценку или, возможно, вы могли бы занизить проект, просто чтобы не дать конкуренту получить его? Вам нужно поддерживать тот же уровень работы или вы можете начать немного замедляться (или ускоряться?)? Кроме того, рассмотрите возможность создания и отображения диаграммы для ваших сотрудников, чтобы они могли видеть, когда достигается точка безубыточности. Достижение целей, особенно с опережением графика, может стать огромным подъёмом морального духа.

Перемещение ворот

Вы хотите достичь точки безубыточности как можно быстрее, потому что это дает вам больше времени для увеличения прибыли, и есть ряд тактик, которые вы можете использовать для этого.

Снижение затрат. Формула довольно проста: когда ваши продажи равны вашим затратам, вы выходите на уровень безубыточности. Следовательно, если вы можете снизить свои затраты, вы просто снизили точку безубыточности. Вы лучше всех знаете, какие расходы можете сократить, но будьте осторожны: сокращение расходов, требующее каких-либо жертв со стороны ваших сотрудников, может отрицательно сказаться на моральном духе и производительности компании и будет работать против ваших целей.

Повышение наценки. Если сокращение затрат снизит вашу точку безубыточности, то из этого следует, что привлечение большего количества денег также сократит время и усилия, необходимые для достижения безубыточности.Повышение эффективной разметки может быть очень ценным методом для этого. Мы обнаружили, что компании должны выигрывать 35% заявок с новыми клиентами и 65% с существующими. Если вы выигрываете намного больше, чем эти маркеры, подумайте об увеличении наценки.

Рабочий больше. При таком бизнесе, как тротуар и уход за дорожной одеждой, это действительно не вариант. Большинство компаний уже работают более 70 часов в неделю в сезон. Однако, если вы сможете нанять новых рабочих и , вы сможете повысить производительность без необходимости работать «больше».”

Согласование более низких цен. Это совпадает с указанным выше «сокращением затрат». Поговорите со своими поставщиками, чтобы узнать, готовы ли они заключить с вами сделку. Если вы ожидаете увеличения объема продаж или желаете использовать исключительно этого поставщика, они могут согласиться снизить цену. Если так, это снизит ваши затраты и, следовательно, точку безубыточности.

Прогнозирование продаж

Когда я был ребенком, мы с родителями навестили одного из моих братьев в Бостоне.Тогда у нас не было GPS, и вместо того, чтобы использовать карту, мой отец ориентировался в городе, используя здание башни Джона Хэнкока в качестве ориентира. Вашу точку безубыточности можно рассматривать как ориентир, и если это так, то ваш прогноз продаж является одновременно скоростью и направлением, которое вы выберете, чтобы достичь ориентира и дальше.

Прогноз продаж — это инструмент, который ваша компания должна создавать каждый год, чтобы лучше прогнозировать объем продаж, которые она ожидает получать каждый месяц. Процесс создания прогноза продаж помогает вашему руководству и отделам продаж продумать и определить потенциальные проблемы и возможности, с которыми сталкивается ваша компания.

Установление отправной точки

Первое, что вам нужно сделать, это установить базовый уровень, от которого вы будете работать. Для существующих компаний это будут продажи за предыдущий год. Для новых компаний вам нужно будет сделать некоторые предположения. Затем мы можем начать задавать вопросы:

• Сколько в среднем новых клиентов вы привлекаете каждый год?

• Сколько вы потеряете?

• Какова ваша средняя продажа?

• Есть ли проекты, на которые вы рассчитываете выиграть в этом году?

• Знаете ли вы о клиентах, которым требуется работа в этом году?

Это лишь некоторые из вопросов, которые вы можете задать.Работайте со своим отделом продаж, чтобы действительно избавиться от этих и других.

С этой отправной точкой мы можем начать делать предположения о наступающем году. Делая такие предположения, важно действительно учитывать изменения и климат, с которыми столкнется ваша компания. Каждый год отличается, поэтому простое копирование своих предположений из предыдущего года приведет вас по слепой тропе. Не торопись; выполнять работу.

При каждом сделанном вами предположении постарайтесь представить как цифру, так и обоснование этого предположения.Если вы ожидаете, что продажи в этом году вырастут вдвое, подкрепите это более чем «Я просто чувствую это».

Текущий рынок. Первый набор допущений, которые необходимо учитывать, отражает состояние рынка. Ожидаете ли вы больше или меньше возможностей? Будет ли расширяться рынок строительства? Есть ли новые строительные проекты, в которых вы могли бы принять участие? А как насчет государственных проектов?

Доступные ресурсы. Следующий набор предположений касается доступных вам ресурсов: вашего персонала, капитала (т.е. деньги), и оборудование. Больше сотрудников дает возможность работать над большим количеством проектов или, возможно, быстрее завершать работу, тогда как новое оборудование может либо повысить производительность, либо позволить вам предлагать новые услуги из прошлых лет.

Ваши услуги. Если вы планируете добавить или удалить службы из своего текущего набора, каковы ваши ожидания от этого, что повлияет на ваш бизнес? Возможно, вы планируете использовать разметку линий самостоятельно, а не отдавать ее на аутсорсинг, или, может быть, сосредоточитесь больше на покрытии уплотнений из-за более высокой наценки.

Состояние конкурса. Ваша конкуренция также влияет на ваш прогноз продаж. Вы видели, как новые компании появляются из-за спроса на работу? Вы замечали, что от них увеличились маркетинговые и рекламные усилия? Что вы слышите от своих сотрудников, которые все еще связаны с предыдущими компаниями?

Ваша текущая стратегия. Последнее, что нужно учитывать, — это ваша текущая стратегия. Если вы планируете нанять новых сотрудников по продажам, увеличить маркетинговые усилия, изменить ценообразование или использовать любые другие методы, подумайте, как это повлияет на ваш год.

Простой способ собрать все эти данные — использовать электронную таблицу. Разбейте его на пять категорий выше, в которых у вас будет три поля: предположение, процентное влияние и рассуждение.

[АПРЕЛЬ — поместите диаграмму PVM для предположений Маллена на той же странице, что и предложение выше, спасибо]

Почему прогнозы имеют значение

Будущее неопределенно, и поэтому любой прогноз продаж обязательно будет ошибочным. Если это так, зачем создавать прогноз продаж? Результаты, несмотря на их неточности, по-прежнему ценны.Но что еще более важно, реальную ценность для вашей организации приносит именно процесс планирования. Как сказал Дуайт Д. Эйзенхауэр: «… планы бесполезны, но планирование необходимо».

Выполняя упражнение по прогнозированию продаж на год, вы вместе со своей командой вынуждены учитывать множество проблем и возможностей, о которых вы иначе могли бы не подумать. Поступая так, вы уже будете готовы, если и когда возникнут такие возможности. Не только это, но и благодаря основам, заложенным в вашем планировании, вы можете реагировать на неожиданные события, которые не учли.

Хотя прогнозы всегда будут неточными, это не значит, что они полностью непригодны для использования. Они по-прежнему дают рекомендации, показывая вам, когда вы потенциально должны достичь точки безубыточности и где вы, возможно, приземлитесь в конце сезона.

Объединение безубыточности и прогноза

За пять лет закрылись двери 46% строительного бизнеса; в пределах десяти он катапультируется до 74%. Компании, которые терпят неудачу, уходят из бизнеса не из-за лени, а из-за неспособности постоянно выходить за пределы своей точки безубыточности.Во многом это связано с тем, что они даже не знают, какова их точка безубыточности. И даже если они знают свою точку безубыточности, у них нет плана ее достичь, не говоря уже о том, чтобы ее превзойти.

Точка безубыточности — это не цель, а годовая веха. Хотя в этом нет ничего волшебного, по крайней мере, он свидетельствует об успехе компании еще на год. Расчет для определения точки безубыточности еще менее волшебен — здесь продажи за вычетом затрат равны нулю, и тем не менее многие компании до сих пор не знают, что их такое.Ты?

Зная, что ваша точка безубыточности хороша, еще лучше знать, когда в году вы ее достигнете. Прогноз продаж поможет вам предсказать это, а также то, насколько вы можете его превысить. Его создание требует труда (и смирения), а также требует, чтобы вы общались как со своими сотрудниками, так и с клиентами.

No related posts.