Переговоры с лпр: Тренинг по переговорам с ЛПР

Содержание

Тренинг по переговорам с ЛПР

деловое общение с Лицом Принимающим Решение

Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение.
Корпоративные тренинги по переговорам

Конечно, ЛПР — ЛПРу рознь.

Обычно у ЛПР девиз таков:

«Моя персона – значима.  Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам».

«Я требую, что бы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму.  Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я  к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и  понимание моих задач».


Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:

  • Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
  • Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
  • Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
  • Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
  • Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
  • Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
  • Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
  • Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) —  понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
  • Логически «просчитывать» (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.
  • Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным.
    ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.


 

Помните:

  • Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
  • Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания. 
  • Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
  • Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР  используйте открытые вопросы.
  • Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно. 
  • Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
  • Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.
  • Сложные переговоры можно устроить самому себе с легкостью, думая потом как из них выбраться… Не торопите событий. Шаг за шагом «завоевывайте внимание и уважение собеседника.


Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…

Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.

А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.

Максим Кикоть,
генеральный директор
Компании LiCO

ЛПР — Лицо, принимающее решенение

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

К содержанию

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?

(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

К содержанию

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать.

Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

Переговоры с ЛПР — все секреты и тонкости

Переговоры с ЛПР, что это

ЛПР или лицо принимающее решение – это управленческая должность в компании, её функции утверждать или вносить коррективы в рабочий процесс. Переговоры с ЛПР являются самым важным процессом в любой компании. Для того, чтобы решения были приняты и он согласился благодаря Вам внести корректив или что-то утвердить, сотрудники должны иметь целый ряд необходимых навыков и качеств. Кроме этого присутствуют абсолютно разные интересы таких переговоров и так же различные способы их проводить.

Сотрудникам нужно понимать, что от них требуется и как это дать. ЛПР видит всех насквозь и с первых секунд переговоров может узнать профессионала, поэтому терять своё время на некомпетентных сотрудников он не станет. Компания, которая заинтересована в сотрудничестве с ЛПР компанией, должна вести экспертные переговоры. Поэтому менеджеры должны быть профессионалами своего дела.

Менеджеры и представители компании, ведущие переговоры с ЛПР, должны знать некоторые правила, без них начинать вести переговоры не следует:

  • Общие манеры сотрудника должны отражать только положительные эмоции.
  • Необходимо запомнить, что время и есть деньги. Следовательно, доносить свои мысли сотрудник обязан грамотно и в установленном порядке, без лишней воды.
  • Всегда необходимо слушать и слышать своего собеседника, пытаясь извлечь необходимые терминологии, которые можно использовать в продаже своего товара/услуги.
  • Понимать психологию собеседника, различать изменения настроения ЛПР, чувствовать, когда можно надавать или наоборот поддаться давлению.
  • Постоянно знать не только о продаваемом продукте, но и об общих дел в компании, работе своих коллег для более правильного распределения своего времени и ресурсов.
  • Абсолютно в любой ситуации сохранять координацию своего поведения с ЛПР.

Так же не нужно забывать, что:

  • Уверенность в переговорах с ЛПР — это основной залог успеха, ЛПР не любит робких и не уверенных людей.
  • Необходимо овладеть техникой вопросов, которая помогает узнать нужную информацию. В этом Вам поможет другая статья СПИН-продажи.
  • Не нужно переводить простой запрос в более сложный. Держите тон беседы на одном уровне.
  • Убедиться в правильном понимании, того, что нужно ЛПР.
  • Лучше всего разработать план переговоров как можно раньше, ещё на этапе подготовки.
  • Для того, чтобы неоднократно озвучить предложение, необходимо пользоваться разными формулировками, не нужно повторяться и повторять свои выводы раз за разом.
  • Не нужно спешить с предложением. Нужно дать ЛПР привыкнуть к Вашей личности, дать положительные эмоции о себе.

Данная статья может помочь компании, у которой существует текущая проблема с переговорами. Тут мы раскрывает на основе своих проб и ошибок, методы к которым мы пришли в результате решения проблем с переговорами. Возможно, Вы получите ответ на решение своей проблемы именно в этой статье, так как наша проблема может быть похожа на Вашу. Запомните безвыходных ситуаций не бывает, а если и есть, значит Вы ещё не нашли нужный ключик к её решению!

Кому подойдёт данная статья

Общаясь с ЛПР часто приходиться применять разного рода хитрости. О том, как мы пришли к таким маленьким хитростям мы расскажем Вам в этой статье. Для начала разберём, кому подходит данная статья:

  1. Компаниям, которые столкнули с проблемой ведения переговоров с ЛПР.
  2. Менеджерам по продажам и другим сотрудникам, которые хотят понять, как правильно вести переговоры с ЛПР.
  3. Руководителям компаний, так как часто в малом бизнесе переговоры с ЛПР, могут вести и сами руководители.
  4. Начинающему или уже действующему бизнесу, который хочет избежать ошибок, основываясь на чужом опыте.
  5. Всем кто хочет повысить свой уровень ведения переговоров с ЛПР.

Мы основываемся только на реальных фактах и на своём личном опыте. Наше агентство работало с огромным списком компаний, которые остались довольны нашим достигнутым результатом. Наши специалисты, являются экспертами своего дела, и каждый из них прошёл тернистый путь для того, чтобы стать экспертами. Только на своём опыте мы начинаем понимать, как работает, что либо, и какими инструментами стоит пользоваться.

Проблемы, с которыми столкнулись при переговорах с ЛПР

В далёком прошлом, когда мы ещё начинали свой путь, я был совсем не опытным специалистом. Я постоянно сталкивался с проблемой ведения переговоров с ЛПР. На тот, момент мы работали с маленьким рестораном, который осуществлял поставки готовых обедов и продуктов в другие уже более крупные компании, предприятия,  для которых было важно вовремя, сытно и главное вкусно накормить своих рабочих. Поэтому нам поручили вести переговоры с такими компаниями, предприятиями с целью наладить отношения и заключить долгосрочные отношения.

Так как мы только начинали свой путь, для нас было важно начать его с хорошей ноты, это бы нам прибавило дальнейшей уверенности и замотивировало бы нас на достижение последующих успехов. Если бы мы не выполнили задачу, то кто знает, возможно, Вы бы и не прочитали эту статью, так как наше существование могло быть под большим вопросом.

Мы столкнулись с банально простой проблемой — это ведение переговоров с ЛПР. Тут возникали колоссальные проблемы из-за нехватки на тот момент опыта. Наше предложение не хотели слушать, каждый руководитель относился к нашим переговорам не серьёзно. Бывало и такое, что проведя за день несколько десятков переговоров, мы теряли суть общения с прошлым ЛПР, нам приходилось много времени терять на прослушивание записей разговоров. Мы боялись потерять то, что имели и провалить наш проект.

Мы думали, что сам продаваемый продукт был не рентабельным, что все проблемы были именно в нём. На поиск этих моментов было потрачено много времени, так же много времени мы потеряли в переговорах и в перестройке товарного предложения, постоянно приходилось переделывать скрипты, коммерческие предложение, заходы и разновидности наших предложений.

В чём заключалась проблема и как мы вышли из непростой ситуации

В один момент, к нам пришло понимание, что дело совсем не в продукте, а в нашей подготовке перед звонком и в самом переговорном процессе.

Решение, что-то изменить было принято достаточно быстро. Перед звонками с ЛПР, мы составили план разговоров, по которому мы постепенно следовали и придерживались строго его пунктам. Мы начинали заносить в CRM систему не только комментарий с прошлым разговором, а и дополнительную информацию по ЛПР, например, как ЛПР лоялен к разговорам, как ЛПР относится к такому предложению, какое у него настроение при переговорах и т.п. Таким образом, мы смогли понимать с кем, как вести переговоры, смогли заранее подготовиться к звонку.

Так же нам очень помогла техника СПИН-продаж, с помощью неё мы могли задавать вопросы и узнавать некоторые моменты, боязни и другие моменты на которые ранее не обращали внимание. Помимо этого нам помогло — это повышения экспертности в ресторанной отрасли, это давало нашим специалистам уверенность в разговорах, так как с ЛПР мы могли уже поговорить о меню, количестве блюд для одной персоны и т. п. могли экспертно отвечать на поставленные нам вопросы.

Если завести разговор о цифрах и показателях, то в начале нашего сотрудничества с рестораном, у нас были показатели достаточно низкие, заинтересованность наших клиентов была близка к нулю, поэтому нет никого смысла её раскрывать. Мы покажем Вам конверсию наших показателей заинтересованности и успешных реализованных поставок, после внесения успешных коррективов.

На ней хорошо видно, что конверсия отправленных коммерческих предложений в заинтересованные достигала 63%. Конверсия заинтересованных в продажи достигла 40%. Такие показатели для нас и для заказчика являются отличным результатом. С учётом того, что впоследствии заинтересованные обращались напрямую в компанию с целью наладить поставки готовых обедов и продуктов.

В чём Ваши преимущества

Услуги клиентского сервиса сегодня являются востребованными услугами у успешных людей. Эти инструменты помогают решить проблемные задачи и вопросы, на которые у многих компаний не хватает времени, сил и ресурсов. Именно поэтому Вы сейчас можете обратиться к нашему агентству за решением такой поставленной задачи.

Благодаря тому, что мы разностороннее агентство и наши специалисты являются профессионалами своего дела, мы оказываем услуги не только звонков, а так же услуги тренингов, обучения, развития, контроля качества и многое другое. За всё время мы потратили уйму времени на изучение всех возможных тренингов, курсов по развитию в сфере маркетинга, звонков, закрытия сделок, написания продающих текстов и т.д.

Часто молодой и уже организованный бизнес сталкивается с заезженной проблемой, как организация своего клиентского сервиса. Для этого всё больше и больше требуется вложений, которых у компаний нет. Так как всё чаще и чаще приходиться сталкиваться с неопытными сотрудниками, которым необходимо выделять своё личное время на обучение и развитие их в сфере телемаркетинга.

Для того, чтобы не терять деньги и время, исходя из расчёта на обучение и потери времени, лучше обратиться к специализированный агентствам которые уже знают как решить проблемы и которые смогут передать свой опыт другим компаниям.

Возможно, наша статья не совсем подходит к Вашей задаче, советуем обратить внимание на другие наши статьи и проблемы, с которыми мы столкнулись.

Чтобы попробовать свои силы на практике, предлагаем Вам скачать наш чек-лист последовательности, с чего стоит начать и как необходимо осуществлять переговоры с ЛПР.

Скачать полный чек лист с инструкциями можно нажав на кнопку ниже, так же Вы можете написать нам в WhatsApp и мы постараемся дать Вам некоторые рекомендации уже на стадии переговоров.

Как раз сейчас, мы начали работать по этой тематике и можем организовать холодный обзвон, с последующей передачи опыта наших специалистов, Вашим сотрудникам. Стоимость наших услуг можно узнать по этой ссылке. Так же можем помочь Вам с лёгкой консультацией, по каким либо вопросам, это абсолютно бесплатно!

Мы не являемся обычным колл-центром у которого стоит задача обзвонить как можно большее количество клиентов и на этом заработать деньги без результата. Мы работает исключительно на результат, так как даже при обычном обзвоне мы оказываем колоссальный перечень работ, перед тем как начать работать, начиная с анализа и погружения в ситуацию, заканчивая закрытыми сделками. Поэтому не стоит обращать внимание на низко квалифицированные организации по оказанию услуг обзвона, так как может оказаться, что Ваша клиентская база была потеряна теми самыми менеджерами, после которых вернуть её будет практически не возможно.

Наши специалисты имеют огромный опыт работы в разных отраслях, начиная с крупных предприятий, заводов, заканчивая малыми компаниями которые только начали развиваться и набирать обороты. Так же мы работали с самыми разноплановыми компаниями многих отраслей, за счёт этого, мы уже знаем, как работать с Вашими клиентами.

Может быть у Вашего знакомого, друга, родственника похожа проблема с той, которую мы описали выше. Скиньте ему ссылку на статью, возможно именно она поможет ему решить текущие проблемы.

Напишите нам в чате, с какими проблемами Вы сейчас сталкиваетесь или какие решения по аналогичной теме уже применяли. Давайте обменяемся общим мнением по решению задач. Возможно, мы в дальнейшем с Вами будем сотрудничать. Как только мы обсудим Вашу ситуацию, посмотрим, чем сможем Вам помочь. Вы можете сейчас оставить нам заявку на звонок, и мы дадим Вам некоторые рекомендации, которые являются бесплатными, возможно уже на этом этапе Вам получится решить поставленную задачу.

Мы постоянно выкладываем новые интересные статьи в наших группах в соц. сетях и на блогах.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить интересные публикации.

Facebook

ВКонтакте

YouTube

Блог на vc.ru

Блог на Яндекс Дзен

Благодарим Вас за уделённое время на прочтение этой статьи. Вы можете подписаться на наши сообщества в социальных сетях, где мы публикуем много другой полезной информации. Всех Вам пожеланий и успехов.


Удачи в бизнесе !

Читать Переговоры об откате онлайн (полностью и бесплатно)

М. Горбачев, Д. Ткаченко Переговоры об откате

Введение

Если попытаться дать научное определение такому, приятно ласкающему слух и близкому многим понятию, как «откат», то оно будет звучать примерно так: «Откат — это денежные средства или материальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение (ЛПР) или влияющему на принятие решения (ЛВПР) в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/ услуги».

В каких случаях следует использовать этот неэтичный, аморальный, хотя и не противоречащий Библии и десяти заповедям, но при этом уголовно наказуемый «способ убеждения»?

Их две. Первая — поставка низкокачественного товара по завышенной цене. В этом случае «личный бонус» — единственная возможность организовать сбыт.

Вторая — поставка тем организациям, которые без отката не покупают — большая часть поставок естественным монополиям и государственных и муниципальных закупок.

В ряде случаев откат выступает как «двигатель прогресса» — именно он часто становится аргументом, стимулирующим принятие решения о внедрении новых, передовых технологий.

Можно ли откатом заменить продажи? На наш взгляд — нет. Мы считаем, что вести переговоры об откате следует только тогда, когда вы использовали все известные способы «белых» продаж: выявление потребностей и пожеланий, техники аргументации, работу с сомнениями, возражениями… Давая откаты там, где этого можно было не делать, вы сами «рубите сук, на котором сидите»: аппетиты получателей откатов растут, а рентабельность на большинстве рынков снижается. В результате наступает момент, когда работа с многими компаниями, сотрудники которых получают откат, становится невыгодной с экономической точки зрения: вся маржа уходит на откаты.

Как появилась эта книга и одноименный тренинг? Многое подсказали «старшие товарищи», многое было наработано в ходе личной практики «откатинга». Необходимость обучать торговый персонал (сначала подчиненных, а затем и сотрудников других организаций) заставила структурировать и систематизировать имеющийся опыт, который оказался очень востребован, — сначала как блок в тренинге продаж, а потом как самостоятельный тренинг. «Практика — критерий истины», и обратная связь, получаемая от участников тренингов «Переговоры об откате» и руководителей компаний, в которых они проводились, показали его высокую эффективность.

Подготовка к переговорам об откате

Специфика переговоров об откате

Чем отличаются переговоры с предложением отката от обычных переговоров? С первого взгляда они кажутся абсолютно идентичными: представители двух организаций обсуждают стандартные вопросы сотрудничества, к которым добавляется еще и вопрос о «бонусировании» одной из них. На самом же деле вес сложнее. Дело в том, что появление «личного интереса» кардинально меняет всю картину взаимодействия. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Обычные переговоры о поставке товаров и заказе услуг между клиентом и поставщиком на конкурентном рынке выглядят следующим образом (рис. 1).

Организация-клиент, у которой имеется потребность в определенных товарах или услугах (Т/У) и есть деньги ($) для их закупки, ведет переговоры с несколькими поставщиками, работающими на рынке. В ходе переговоров поставщики выдвигают свои коммерческие предложения (КП по Т/У), содержащие условия поставки данной продукции. Лицо, принимающее решение о закупках, выбирает самое выгодное коммерческое предложение одного из поставщиков и организует подписание договора с ним. Таким образом, в данных переговорах ЛПР как представитель своей организации отстаивает ее интересы и действует в соответствии с правилами, принятыми на его предприятии. Личное влияние, или человеческий фактор, в ситуации подобного взаимодействия в идеале сводится к минимуму.

Что же происходит в ситуации переговоров с обсуждением вопроса об откате? Факт появления «дополнительного стимулирования» добавляет еще один уровень переговоров — «предложение отката», который направлен на удовлетворение личных интересов ЛПР в обмен на подписание договора (рис. 2).

Откат способен перевесить чашу весов в пользу не самого выгодного для организации предложения. Поэтому в таких переговорах нужно искать баланс между интересами организации-клиента, ЛПР и поставщика.

Наличие дополнительного уровня ведения переговоров накладывает отпечаток на весь процесс, добавляя «второй план», ставя специфические цели перед переговорщиком.

Рассмотрим подробнее вопрос о целях, стоящих перед переговорщиком, при ведении активных продаж.

В таблице 1 представлены стадии ведения переговоров и цели, стоящие перед менеджером по продажам. Под «Формальным уровнем» понимается ведение «белых» переговоров о продаже — без «дополнительного стимулирования» ЛПР. Уровень «Предложение отката» является своего рода надстройкой. Он применяется в тех ситуациях, когда при помощи формальных, «белых» технологий продаж мы не сможем достичь желаемой цели.

Подробно останавливаться на целях, стоящих на формальном уровне, мы не будем — данный вопрос детально освещен в книгах по продажам. В последующих разделах мы разберем пути и методы достижения целей, перечисленных в табл. 1.

Сбор и анализ информации об организации-клиенте

Мысль о том, что в любом деле важна подготовка и что именно она на 90 % определяет успех любого дела, бесспорна. А когда «дело» еще и уголовно наказуемо, переоценить важность подготовки невозможно. Важнейшим аспектом подготовки к ведению переговоров о продаже является сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто является ЛПР, каковы схема закупки и объемы потребления вашей продукции, с кем из конкурентов они сотрудничают. Ключевыми моментами, которые необходимо выяснить до начала переговоров об откате, являются экономическая целесообразность «отката» данному клиенту и прогноз необходимости его использования в работе с этим клиентом. Их мы и рассмотрим подробнее.

Экономическая целесообразность отката клиенту

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества, является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть его состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рис. 3. 20 % клиентов обеспечивают приблизительно 60 % объема продаж, это группа А — приоритетные клиенты; 30 % клиентов в среднем приносят 30 % объема продаж — это группа В, и самая большая группа — С (50 % в клиентской базе) — обеспечивает только 10 %.

Практика показывает, что руководители отделов продаж чаще всего проводят АВС-анализ существующей клиентской базы компании по фактически произведенным отгрузкам продукции. В результате часть «жирных» клиентов входит в группу С, несмотря на то что на самом деле они потребляют большие объемы продукции. Просто для этих клиентов наша организация является дополнительным поставщиком, у которого закупки производятся по остаточному принципу (закупается то, чего нет у основного поставщика). Таким образом, этих клиентов все (включая руководителя отдела продаж) считают «мелочевкой», никто не старается прорабатывать их (ну зачем возиться с мелочью), и в результате организация теряет часть выручки.

«Бабло побеждает зло» — то есть размер отката всегда больше предполагаемой ответственности и риска быть пойманным.

Поэтому наша рекомендация при оценке приоритетности клиента — собирать информацию о потенциале организации (сколько реально потребляется нашей продукции, объемы и периодичность закупок) и исходя из полученных данных относить клиента к определенной группе (категории).

Стоит ли предлагать откат клиентам всех групп? Практика показала, что нет. На основе собственного опыта мы сформировали табл. 2.

Вакансия: Клиентский менеджер — отправить резюме в ПАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК»

  Подтверждаю своё согласие на обработку Банком моих персональных данных

Настоящим я даю свое согласие ПАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК», место нахождения: 107045, г. Москва, переулок Луков, д.2, стр.1, (далее — Банк), в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 № 152-ФЗ «О персональных данных» на обработку моих персональных данных и подтверждаю, что, дав такое согласие, я действую добровольно и в своих интересах. Под обработкой персональных данных в указанном законе понимается любое действие (операция) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (предоставление, доступ), получение, объединение, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных, Под персональными данными понимаются: — сведения, указанные в настоящей заявке; — сведения, автоматически формируемые в процессе работы с сайтом Банком, в том числе, но не ограничиваясь: cookie-файлы; IP-адреса для информации о геолокации; информация об операционной системе и Web-браузере, установленных на устройстве, с которого осуществляется доступ к сайту Банка; количество просмотров/кликов по объявлениям Банка, размещенным на других сайтах; количество посещений Web-сайта Банка. Целью обработки персональных данных является: — рассмотрение меня на вакантную должность в Банке; — включение меня в кадровый резерв Банка; — осуществление технического управления интернет-сервисами Банка, а также для проведения анализа функционирования и улучшения работы интернет-сервисов Банка; — проведение статистических и иных исследований. Обработка Персональных данных осуществляется Банком в объеме, который необходим для достижения каждой из вышеперечисленных целей. Я признаю и подтверждаю, что в случае необходимости Банк вправе в объеме необходимом для достижения указанных выше целей передавать мои Персональные данные третьим лицам, их агентам и иным уполномоченным ими лицам, а также в случае необходимости представлять таким лицам соответствующие документы, содержащие мои Персональные данные с соблюдением требований законодательства РФ. Банк прилагает все возможные усилия и предусмотренные законодательством РФ меры для того, чтобы избежать несанкционированного использования персональных данных. Я уведомлен и соглашаюсь с тем, что Банк не несет ответственности за возможное нецелевое использование моих персональных данных, произошедшее из-за технических неполадок в программном обеспечении, серверах, компьютерных сетях, находящихся вне контроля Банка (за исключением случаев передачи персональных данным третьим лицам, описанных выше), или в результате противоправных действий третьих лиц. Настоящим подтверждаю, что данное согласие действует до момента его отзыва. Согласие может быть отозвано путем предоставления мною письменного уведомления Банку при условии установления моей личности. При этом признаю, что в случае отзыва согласия, Банк вправе не прекращать обработку моих Персональных данных и не уничтожить их в случаях, предусмотренных законодательством РФ, в том числе, если сроки хранения Персональных данных, предусмотренные законодательством РФ, не истекли.

Четыре метода вступления в контакт с ЛПР

В предыдущей статье “Как начать разговор с ЛПР. Холодные контакты” мы рассмотрели основные принципы холодных звонков и три метода привлечения внимания и создания интереса у лица принимающего решения.

Мы продолжаем разговор, потому что чем больше методов, тем лучше. Вы спросите: «Почему»? Да потому что разнообразие дает вам возможность, во-первых, под разных клиентов подбирать наиболее эффективные методы, а, во-вторых, применять к одному и тому же клиенту новый метод, если предыдущий не сработал! И, в-третьих, работать становится гораздо интереснее. Я уже не говорю, что это результативнее!

Методы установления контактов с ЛПР отрабатываются на тренинга по продажам: Активные продажи и Сложные переговоры.

Итак, рассмотрим еще четыре метода вступление в контакт с ЛПР. Преимущественно, они применяются по телефону, но при известной адаптации их можно использовать в письме, отправляя электронную почту, в социальной сети или в мессенджере. И, конечно, эти методы с легкостью применяются при личном контакте!

1. Метод «Очевидное и неоспоримое»

Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент или хотя бы только один из ста. Если я продаю digital маркетинг и рекламу, я могу начать разговор с такой фразы.

Вы: Сергей Петрович, известно, что большинство компаний планируют свою рекламную активность.

Клиент: И что?

Вы: Я предлагаю подумать о включении наших услуг в ваши планы!

К примеру, вы продаете обучающие услуги и разговариваете с HRM. Тогда вы можете начать с такой фразы.

Вы: Елена, не секрет, что многие компании планируют развитие и тренинги для своего персонала.

В данном методе вы используете следующий простой феномен – невозможно спорить с тем, что очевидно, что не вызывает агрессии, с тем, с чем мы чаще всего встречаемся, с тем, во что мы верим больше. Когда вы произносите очевидность и неоспоримость, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно – перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.

Приведем еще примеры «очевидных фактов».

  • Добрый день, Юрий Висмачев, компания «Апельсиновые соки из Гвинеи», Василий Васильевич, многие компании стремятся к оптимизации  ассортимента  продаваемой продукции.
  • Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма «Насос и пылесос», большинство ресторанов забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.
  • Абрикос Персикович, согласитесь, что такие показатели для бизнеса, как – снижение рисков, надежность и скорость работы часто являются ключевыми?

Последний пример может использовать практически каждый продавец. (Только не забудьте имя клиента поменять).

Вы отметили одну тонкость?

Мы не говорим «все компании», мы говорим «многие компании», мы не говорим «все рестораны», мы говорим «большинство ресторанов», мы не говорим «всегда являются ключевыми», мы говорим «часто являются ключевыми». Почему мы так делаем? Как вы считаете?

Таким образом, мы снижаем эмоциональную реактивность клиента. Когда говорят «все, всегда, никогда» многим людям хочется поспорить и противопоставить себя этому высказыванию. Если же мы говорим «иногда, бывает, часто, многие», мы даем клиенту возможность выбрать, в каком лагере находится он. И эта наша тактическая возможность для отступления.

А еще одну тонкость вы отметили?

Мы не говорим «ваша компания», мы говорим «многие компании», «часть компаний». Почему и это мы делаем? Да потому, что опять-таки снижаем всю ту же эмоциональную реактивность клиента. Мы не говорим про него, мы говорим про третьи лица. А клиент уже сам идентифицируется, отождествляется с ними. А навязывания нет. Так что прервите сейчас свое чтение и создайте три своих примера метода «Очевидное и неоспоримое», учитывая вашу специфику продаж.

2.Метод «Внешние рекомендации»

Ничто так не цениться в продажах как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов – это очень продуктивный путь. Да, почему-то рекомендации спрашивать иногда сложно, может быть страшно, может быть неудобно, может еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос: «Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?»

Но делать это обязательно нужно!

Все просто, вы спрашиваете рекомендацию у вашего довольного клиента, он дает вам 1-2 контакта, и после этого так легко сделать холодный звонок!

Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания «Мебель из дальнего Леса». Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании «Все для клиента».

Когда вы ссылаетесь на знакомое лицо для человека, вы автоматически приковываете внимание и, тем более, на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.

Если вам кажется, что у вас нет такой возможности спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что на вопрос о возможных рекомендациях, ваш клиент вдруг позеленеет, выпучит глаза, превратиться в крокодила и откусит вам язык? Подчас, так подсказывает мне мой опыт, да и не только мой, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием.

Для того, чтобы что-то продать, надо продать себе! Самая первая и важная продажа проходит внутри нас, в нашей голове и в нашем сердце! Будьте здесь смелее и настойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешение сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товары действительно удовлетворяют клиента, так почему бы ему ни разрешить вам рассказать об этом своему знакомому?!

Некоторые бизнесы используют рекомендации в качестве основного источника новых клиентов и существуют не один десяток лет, и развиваются, и зарабатывают денег все больше и больше.

Почему мы этого не делаем? Помните, мы говорим сарафанное радио, когда имеем в виду, что клиенты рекомендуют вас и вашу компанию своим друзьям и коллегам, потому что им понравилось. Так включите сарафанное радио на своей волне! Попросите своих довольных клиентов 2 – 3 контакта!

3.Метод «Внутренние рекомендации»

Иногда, если существуют определенные подозрения, что вам будет довольно сложно поначалу разговаривать с клиентом, можно поступить следующим образом. Определите, кто в компании находится на уровне, параллельном должности, которая вам нужна для контакта. К примеру, вам не удается дозвониться до отдела закупок.

Тогда вы звоните в отдел продаж. Ведь отдел продаж всегда настроен более благожелательно к внешним звонкам. Понимаете, почему? Естественно! За каждым звонком может быть хороший клиент.

Можно еще позвонить в бухгалтерию, туда тоже легче переключают. Если не удается найти параллельную службу того же уровня, попробуйте узнать (или додуматься, черт побери, ведь не зря у нас голова на плечах), какой человек находится на уровень ниже.

Заговорите с ним, он не будет к вам пренебрежителен, потому что «я хочу спросить у него совет, с кем мне поговорить по вопросу доставки в офис минеральной воды, обычно мы ведем переговоры с директором по общим вопросам; представитель крупнейшей на Северо-Западе компании «Чистая вода».

Помните, человек, с которым вы разговариваете – в прямом и в переносном смысле параллелен этой услуги, ему нечего боятся, что вы ему что-то навяжете и он, вполне вероятно, переадресует вас к тому, кто вас действительно интересует.

И тут вы можете уже спокойно ссылаться на Семен Алексеевича, который порекомендовал обратиться к «вам, так как это область решений вашей компетенции» и т.д. и т.д.

Сергей Петрович, меня зовут Рустам Аливеров, компания IQ-бренд, я только что разговаривал с руководителем отдела продаж, Сергеем Артомоненко, и он порекомендовал обсудить вопрос digital – маркетинга с вами.

4.Метод «Если …, то…»

Это метод сосредоточения внимания клиента на основных преимуществах, которые предоставляет ваша компания. В данном случае вы предлагаете клиенту сразу с первого момента задуматься о том, что он в действительности хочет от собственного бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу.

Метод «Если…, то…» имеет свою изюминку, которая заключается в тех условиях, в которые помещается клиент вашим высказыванием. Допустим, вы являетесь менеджером по рекламе диджитал – агнетства. Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства.

Менеджер: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю диджитал агентства «IQ-бренд».

Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите?

М: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наша компания!!!

Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынуждается нашим «если…, то…» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть.

Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать «знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся (мы самодостаточны, прошу это запомнить навсегда)».

Хотя и такое бывает, как минимум, в двух случаях. Первый – у вас стопроцентное отсутствие контакта с клиентом. Второй – ему уже позвонили до этого десять человек, использовав данный метод.

А для тех, кто любит сомневаться и спорить, если я еще ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод также может не сработать, как и все остальные!!!

Итак, мы рассмотрели четыре отличных методы привлечения внимания и создания интереса у ЛПР:

  • Метод «Очевидное и неоспоримое».
  • Метод «Внешние рекомендации».
  • Метод «Внутренние рекомендации».
  • Метод «Если…, то…».

В следующие статье я приведу примеры использования таких методов, как:

  • Наши новинки.
  • Благоприятные отзывы.
  • Комплименты.
  • Метод вопросов.

Интересно? И мне интересно!

Жить интересно! Продавать интересно! Быть творцом своей жизни интересно!

Другие статьи о технологиях продаж и переговоров

Скрипты. ЛПР и как на него выйти | Прима Телеком

ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним.

Вместе с тем выйти на лицо, которое уполномочено принимать решения, задача первоочередная, но довольно сложная, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки.

Как вычислить ЛПР?

Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:

  • размеров и масштабов компании;
  • цели звонка;
  • непосредственно предложения.

Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам.

Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:

  1. Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
  2. Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
  3. Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
  4. Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
  5. По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.

Для того, чтобы рабочие скрипты для телемаркетинга работали, важно выйти сразу на ЛПР и совершать звонок уже непосредственно ему. Однако это не всегда реализуемо, поэтому в скрипт продажи следует включить 1-3 сценария для выхода на ЛПР.

Охота на ЛПР. Как выяснить, кто в компании является ответственным в интересующей вас сфере деятельности?

Остановимся подробнее на получении информации о ЛПР с помощью скриптов. Если нет возможности получить информацию иными способами, то в скриптах телефонных разговоров используется легенда, которая позволяет получить нужную информацию.

Структура скрипта для выявления ЛПР
  1. Приветствие.
  2. Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
  3. Уточняющий вопрос.
  4. Уточняющая просьба.

Например:

Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?

Обойти секретаря в его отсутствие

Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.

Многоходовка

Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:

Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.

10 эффективных сценариев общения с секретарем и скрипты для выхода на ЛПР

Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.

  1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
  • Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то отвечает?
  • А кто звонит?
  • Петров.
  • А вы по какому вопросу?
  • Да там в курсе. Мы лично договаривались.
  1. Имитация прерванной связи

Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.

  1. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?

  1. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?

Другой вариант

От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т. п.). С кем я могу об этом поговорить?

  1. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:

Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу? Соедините, пожалуйста.

  1. Звонок по рекомендации

Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения рекламы). Как с ним переговорить?

  1. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?

  1. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

  1. Просьба о помощи

Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

  1. Уточнить детали лично с директором

Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.

Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности.

Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход. Помните, что выход на ЛПР — это важная часть задания, но заставить его слушать и убедить его совершить целевое действие — ключевая задача вашей миссии. но это отдельная тема.

Русская гибридная война, еврогибридная демократия на востоке Украины (часть первая)

Ссылка на оригинальную историю на веб-сайте Джеймстауна

Москва поручила Донецкой и Луганской «народным республикам» (ДНР-ЛНР) отложить местные «выборы», которые были назначены на 18 октября и 1 ноября на этой подконтрольной России территории Украины. Эти выборы должны были быть организованы отдельно от местных выборов в Украине, которые должны пройти по всей стране 25 октября.

Германия и Франция (ведущие переговоры с Россией по Украине на форуме «Нормандия») выражают облегчение в связи с кажущимся конструктивным шагом Кремля по отсрочке односторонних выборов в ДНР-ЛНР («Немецкая волна», Agence France Presse, 7 октября).

Берлин и Париж были ошеломлены возможностью проведения ДНР-ЛНР выборов, которые нельзя было признать состоявшимися. Россия, Германия и Франция в основном согласны с решением, которое узаконивает ДНР-ЛНР как продукт демократических выборов, а не военной агрессии России; это оставляет территорию формально в составе Украины, но де-факто находится под контролем Кремля.Любые незаконные, односторонне проведенные и, следовательно, недействительные выборы были бы не только бесполезны для этих трех «нормандских» держав, но и заблокировали бы или сорвали последующие шаги, запланированные для «реализации Минска» в быстрой последовательности (см. ниже).

ДНР-ЛНР сами не решают, назначать выборы или нет. Москва стояла за блефом ДНР-ЛНР, чтобы сорвать международные переговоры посредством своих незаконных выборов. Обвинив Киев в отказе легализовать эти выборы, они пригрозили инсценировать голосование в одностороннем порядке.Это было рассчитано на то, чтобы заставить Берлин и Париж понервничать и заставить Киев уступить. Это сработало, как и предполагалось, несмотря на очевидность блефа. Проведение срывных выборов противоречило бы главной цели Москвы на данном этапе — легитимации ДНР-ЛНР. «Угроза» Москвы выстрелить себе (и ее марионеткам) в ногу не вызывала доверия; но это сыграло на нетерпении Германии и Франции снизить приоритетность «украинского кризиса», урегулировать собственные внутренние и внешние кризисы Европейского Союза и восстановить отношения с Россией.

Эти односторонние «выборы» освободили бы Украину от положений Минского перемирия для переговоров с ДНР-ЛНР и узаконили бы их. Крайний срок реализации этих политических положений истекает в декабре. Односторонние выборы аннулировали бы эту часть Минского перемирия без возможности восстановления. Однако Германия и Франция стремятся объявить политические условия перемирия «Минских двух» выполненными (за счет Украины), конфликт «политически решенным» (пусть даже просто замороженным) и — в таком случае — основным пакетом экономических мер. санкции против России больше не оправданы.

Москва, Берлин и Париж нуждаются, хотя и по разным причинам, в том, чтобы объявить выборы ДНР-ЛНР (как минимум) законными и (если возможно) достаточно свободными, справедливыми и демократическими. Саммит Нормандского форума, состоявшийся в Париже 2 октября, наметил последовательность шагов в этом направлении. Президент России Владимир Путин, канцлер Германии Ангела Меркель и президент Франции Франсуа Олланд совместно убедили президента Украины Петра Порошенко согласиться на эти шаги.

К ним относятся принятие специального закона о выборах по согласованию с ДНР-ЛНР в качестве основы для проведения выборов на этой территории, отличного от избирательного законодательства Украины и заведомо выходящего за рамки конституционных гарантий Украины; завершение принятия закона об амнистии с иммунитетом для кандидатов на выборах ДНР-ЛНР, подозреваемых в совершении преступлений; и завершение принятия конституционного статуса Донецко-Луганской территории перед проведением там местных выборов.

Элементы в этом пакете являются «основными» договоренностями; другими словами, детали остаются предметом дальнейших переговоров в Минской контактной группе, в которую входят представители Украины, России, Организации по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ), а также ДНР и ЛНР). Более того, Порошенко ясно дал понять в Париже, что прохождение такого закона через украинский парламент не может быть гарантировано (Elysee.fr, Bundeskanzlerin.de, Liga.net, 3 октября; Интерфакс, 6 октября).

Проведение и признание выборов ДНР-ЛНР возможно только с формального (и как бы невольного) согласия Киева. Это сохранило бы юридический фасад территориальной целостности Украины, лишив ее фактического суверенитета на этой территории. «Выборы» за этим фасадом позволили бы Москве, Берлину и Парижу оказать давление на Киев, чтобы тот признал власти этих двух «народных республик» законно избранными. А это, в свою очередь, сняло бы с России юридическую, политическую и экономическую ответственность за фактическую оккупацию территории Украины. Поэтому Киев отчаянно пытается затормозить (или увернуться) эту схему на Нормандском форуме и в Минской контактной группе.

«Фальшивые выборы» (так именует этот план Украина) в двух «народных республиках» должны как минимум выглядеть свободными и честными. Эти выборы представляют собой механизм, посредством которого власти ДНР-ЛНР получат правовой статус и признание, а Украина сохранит суверенитет де-юре, но утратит его де-факто на этой территории. В то же время Россия будет очищена от клейма военной агрессии и оккупации, даже если российские войска останутся.

Москва, Берлин и Париж договорились на Нормандском форуме, что местные выборы должны быть организованы и утверждены в первые месяцы 2016 года в ДНР-ЛНР. Это дало бы агентству ОБСЕ по наблюдению за выборами — Бюро демократических институтов и прав человека (БДИПЧ) — приличный интервал для подготовки косметики к выборам ДНР-ЛНР. Россия, Германия и Франция ожидают, что БДИПЧ подготовит этот избирательный процесс с целью подтверждения его политических результатов. Это ожидание было прямо выражено на саммите Нормандского форума 2 октября в Париже (см. выше).

По Минскому перемирию у России нет обязательств по выводу своих войск из ДНР-ЛНР, а две «народные республики» не обязаны разоружаться. Западные державы (включая Германию и Францию) почти наверняка поднимут эти вопросы только после «выборов» в ДНР-ЛНР, в такой последовательности, которая предусмотрена минским перемирием. Но эти военные статьи расплывчаты, не имеют обязательной силы и не имеют каких-либо сроков. Таким образом, выборы ДНР-ЛНР будут проходить в присутствии российских войск и силовых структур, в условиях отсутствия законности и (наоборот) в условиях регламентации сторонников власти.В Вашингтоне и в ОБСЕ администрацию Барака Обамы, похоже, не беспокоят планируемые выборы, чем-то напоминающие восточно-центральную Европу 1945-1948 годов.

Тем временем в Донецке и Луганске российская гибридная война найдет соответствующее современное следствие в форме гибридных выборов и гибридной законности, которые сами по себе являются выражением западных дипломатических компромиссов с Кремлем.

Уведомление об авторских правах: © 2010 The Jamestown Foundation

Большинство украинцев обвиняют Россию в войне на Донбассе и отвергают «особый статус» пророссийских Донецкой и Луганской «республик»

В Харькове вас ждут не цветы, а пули! Демонстрация сторонников единства 6 февраля 2022 г. Фото: Татьяна Безрук

Недавний опрос показал, что довольно значительное большинство украинцев рассматривают конфликт на Донбассе как российскую агрессию, причем за последние полгода это число значительно увеличилось.Результаты показывают очень небольшую поддержку прямых переговоров с самопровозглашенными «Донецкой и Луганской народными республиками» [«Д-ЛНР»] и еще меньше поддержки признания их автономии в составе Украины. Выводы сделаны на фоне возобновившихся опасений, что наращивание Россией войск на границе может быть использовано для оказания давления на лидеров Украины, чтобы они согласились на прямые переговоры с фальшивыми «республиками», которые полностью подчиняются приказам Москвы.

Опрос проводился авторитетным Фондом «Демократические инициативы» и Центром Разумкова с 17 по 22 декабря 2021 года с репрезентативной выборкой респондентов со всех уголков Украины, кроме оккупированного Крыма и Донбасса (т.е. «Д-ЛПР».

Один из заданных вопросов заключался в том, считают ли респонденты, что конфликт на Донбассе был развязан Россией или украинским правительством и олигархами (третий вариант — «трудно сказать» или «ни то, ни другое»). 65% в целом считают Россию ответственной, и только 15% в стране в целом считают конфликт внутренним. Как всегда, существовал региональный раскол: Запад (89%) и Центр (74%) гораздо чаще возлагали вину на Россию, чем Юг (44%) и Восток (39%).Тем не менее, даже на Востоке это было относительное большинство, и только 33% считали конфликт внутренним (вызванным украинским правительством и олигархами).

DIF сообщает, что 68% считают конфликт на Донбассе российской агрессией с использованием местных боевиков, и отмечает, что это рост на 14,5% с мая 2021 года.

Что касается раздела о путях достижения прочного мира на Донбассе, то украинцы совершенно явно не поддерживают линию Москвы. По данным DIF, поддержка первых двух упомянутых методов была достаточно стабильной с начала конфликта: 20% поддерживают усиление дипломатического давления и санкций против России, а 19% считают, что прочный мир будет достигнут за счет укрепления украинской экономический и военный потенциал.

Только 14% в целом поддержали прямые переговоры с оккупационными администрациями («Д-ЛНР») и признание их легитимными. 8% назвали отказ от членства в НАТО, при этом только 4% были готовы согласиться на автономию Донбасса и потерю Крыма, и всего 2% считали возможным принять аннексию Крыма Россией «в обмен на мир на Донбассе». Относительное большинство (48%) считало, что предоставление Украине оружия и проведение совместных военных учений со странами ЕС и НАТО, вероятно, сдержат российскую агрессию.Это было против довольно солидных 33%, которые опасаются, что это, вероятно, спровоцирует Россию.

Абсолютное большинство (54%) хотят, чтобы оккупированный Донбасс был восстановлен таким, каким он был до войны, и только 13% поддерживают автономию территории и 10% — какую-то другую форму большей независимости от Киева. Почти нет поддержки (3%) независимости Д-ЛНР или ее присоединению к России, и эта позиция остается в основном стабильной.

5 февраля «Зеркало недели» сообщило, что представители псевдо-«республик» направили письмо, в котором утверждается, что руководитель Офиса президента Украины Владимира Зеленского Андрей Ермак дал согласие на то, чтобы Украина письменно ответила на предложения о мире, выдвинутые боевиков Д-ЛНР.В письме цитируется Россия как источник этого взрывоопасного заявления. Как указывало «Зеркало недели», « если «представители» Д-ЛНР не врут, то получается, что в Париже украинская сторона по сути обещала не только сесть за один стол переговоров с «представителями» незаконных пророссийских формирований, чего Кремль уже давно добивается, но хотя бы представить «письменный ответ» на все предложения Д-ЛНР к 9 февраля. Фактически это означало бы признание Украиной де-факто Д-ЛНР стороной переговоров и конфликта, то есть признание того, что конфликт на Донбассе является внутренним, а не межгосударственным».

Газета просила рассматривать ее текст как официальный запрос информации от власть предержащих о том, так ли это на самом деле.

Россия действительно очень давно настаивает на таком «прямом диалоге», и «Зеркало недели» уже не в первый раз бьет тревогу по поводу явной готовности Офиса Президента, в частности Ермака, договориться им. 13 марта 2020 г. газета сообщила, что 11 марта в Минске состоялось заседание Трехсторонней контактной группы, на котором предварительная договоренность, одобренная Ермаком, предусматривала формирование «Консультативного совета» в составе 10 представителей от Украины. и 10 из самопровозглашенных «Донецкой и Луганской народных республик» [Д/ЛНР].

Из-за возмущения общественности от плана отказались. Ермак пытался заявить, что никакого прямого диалога с марионеточными «республиками» России не планировалось, и что речь шла о «диалоге» между украинцами на подконтрольной правительству Украине и их согражданами на оккупированном Донбассе. Его претензии были отклонены известными украинцами, в том числе многими бывшими заложниками, такими как Станислав Асеев, Ирина Довгань, Игорь Козловский и Владимир Жемчугов. Были многочисленные акции протеста, все единогласно отвергали любые прямые переговоры с прокси-республиками как недопустимое признание формирований, полностью контролируемых российским государством-агрессором.Предупреждалось, что рассматривая боевиков Донбасса как автономных игроков, Россия и международное сообщество смогут рассматривать вооруженный конфликт на территории Украины как «внутренний конфликт», а не как результат вооруженной агрессии Российской Федерации против Украины». .

Из приведенного выше опроса совершенно ясно, что большинство украинцев знают, кто стал причиной конфликта на Донбассе, и что, несмотря на желание положить конец конфликту, есть компромиссы, которые украинцы отвергают как неприемлемые.

лавров: Россия готова вести переговоры «в любой момент», как только украинская армия сложит оружие: глава МИД Лавров Призыв президента Владимира Путина прекратить сопротивление и сложить оружие.

Лавров также заявил, что военная операция России на Украине направлена ​​на «демилитаризацию и денацификацию» восточноевропейской страны и никто не собирается ее оккупировать.

Об этом глава российского дипломата заявил по итогам переговоров с заместителем министра иностранных дел Донецкой Народной Республики (ДНР) Сергеем Пересадой и министром иностранных дел Луганской Народной Республики (ЛНР) Владиславом Дейнего, сообщает государственное информационное агентство ТАСС.


Президент Путин подписал 21 февраля договоры с лидерами ДНР и ЛНР о признании двух областей Украины независимыми.

«Мы готовы к переговорам в любой момент, как только ВСУ откликнутся на призыв нашего президента, прекратят сопротивление и сложат оружие.Никто не планирует нападать на них и притеснять, пусть возвращаются к своим семьям, а давайте дадим украинскому народу шанс определить свое будущее», — цитирует Лаврова ТАСС.

По имеющимся данным, Кремль в пятницу заявил, что президент Путин готов направить в Беларусь делегацию для переговоров с украинскими официальными лицами.

Развитие произошло после того, как Президент Украины Владимир Зеленский заявил, что готов обсудить внеблоковый статус Украины.

Президент Путин в четверг начал полномасштабную многоаспектную атаку на Украину, отбросив международное осуждение и санкции, и предупредил другие страны, что любая попытка вмешательства приведет к «последствиям, которых они никогда не видели».

Президент Путин заявил в телеобращении в четверг утром, что в ответ на просьбу главы республики Донбасс им принято решение о проведении специальной военной операции в защиту людей, «пострадавших от жестокого обращения и геноцида». киевским режимом на восемь лет.»

Путин заявил, что российская военная операция направлена ​​на обеспечение «демилитаризации» Украины. Путин также призвал украинских военнослужащих «немедленно сложить оружие и отправиться домой».

США и их союзники приняли решение заблокировать активы четырех крупных российских банков, ввести экспортный контроль и ввести санкции против олигархов, близких к Путину, после того, как в четверг он отдал приказ о проведении «специальной военной операции» против Украины.

Лавров сказал, что Россия всегда призывала к переговорам и утверждала, что у России нет планов «оккупировать» Украину.

«Никто не собирается оккупировать Украину. Открыто заявлена ​​цель операции: демилитаризация и денацизация», — подчеркнул российский дипломат.

Россия не видит возможности признать украинское правительство демократическим, учитывая, что оно «угнетает и использует методы геноцида против собственного народа», заявил Лавров.

Путин подписывает указы о признании ДНР и ЛНР независимыми государствами, ставит задачи российской армии с миротворческой миссией

22 фев 2022 01:09

Путин подписал указы о признании ДНР и ЛНР независимыми государствами, поручил российской армии миротворческую миссию

МОСКВА.22 февраля. Интерфакс. Президент России Владимир Путин подписал указы о признании Донецкой и Луганской Народных Республик (ДНР и ЛНР) независимыми государствами.

Указы были опубликованы в официальной базе правовой информации рано утром во вторник.

«С учетом волеизъявления народа Донецкой Народной Республики и отказа Украины от мирного урегулирования конфликта в соответствии с Минскими соглашениями Донецкая Народная Республика признается суверенным и независимым государством», — говорится в одном из постановлений. .

«МИД России провести переговоры с Донецкой стороной об установлении дипломатических отношений и оформить достигнутую договоренность соответствующими документами», — говорится в нем.

N

«Поручить МИД России провести переговоры с Донецкой Стороной с привлечением соответствующих федеральных органов исполнительной власти по подготовке проекта договора о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи и внести в установленном порядке предложение о его подписании», это говорит.

N

«С учетом обращения Главы Донецкой Народной Республики Министерству обороны Российской Федерации обеспечить выполнение Вооруженными Силами Российской Федерации миротворческих функций в Донецкой Народной Республике до заключения договора, указанного в пункте 3 настоящего Указа», это говорит.

«С учетом волеизъявления народа Луганской Народной Республики и отказа Украины от мирного урегулирования конфликта в соответствии с Минскими соглашениями Луганская Народная Республика признается суверенным и независимым государством», — говорится в другом указе.

N

«МИД России провести переговоры с Луганской стороной об установлении дипломатических отношений и оформить достигнутую договоренность соответствующими документами», — говорится в нем.

N

«Поручить Министерству иностранных дел Российской Федерации провести переговоры с Луганской Стороной с привлечением соответствующих федеральных органов исполнительной власти по подготовке проекта договора о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи и внести в установленном порядке предложение о его подписании», это говорит.

N

«С учетом обращения Главы Луганской Народной Республики Министерству обороны Российской Федерации обеспечить выполнение Вооруженными Силами Российской Федерации миротворческих функций в Донецкой Народной Республике до заключения договора, указанного в пункте 3 настоящего Указа», это говорит.

Указы вступают в силу немедленно.

Какофония Минского процесса

Минские соглашения II не заложили основу для прекращения конфликта на востоке Украины.Кроме того, все чаще возникает вопрос о том, может ли соглашение достичь еще более ограниченных целей в свете ухудшения ситуации с безопасностью на местах. Хотя недостатки нынешнего соглашения очевидны, альтернативы ему нет.

Западные политические лидеры, украинские политические власти и украинское общество имеют очень разные взгляды на то, как действовать дальше. Для европейских лидеров и для США имитация процесса представляется предпочтительнее поиска нового, более устойчивого соглашения, основанного на честной оценке роли России — возможно, единственной стороны, которая находит нынешнее соглашение удобным.

Сообщения о давлении, оказываемом на украинские власти для выполнения некоторых элементов Минских соглашений II, которые мало поддерживаются общественностью, встревожили украинское гражданское общество. Этот процесс также продемонстрировал вызов украинским политикам в более открытой политической культуре, когда для достижения соглашения необходима частная дипломатия, а для его реализации необходима публичная дипломатия.

 

Знак мира

Минские соглашения II стали результатом переговоров между Украиной, Россией, Францией и Германией.Его принятие в феврале 2015 года произошло после того, как более раннее Минское соглашение I, подписанное в сентябре 2014 года, не смогло остановить боевые действия.

С точки зрения Украины, Минский процесс с самого начала был сформирован рядом стратегических просчетов и ошибок, включая неспособность разорвать дипломатические отношения с Россией в свете агрессии; не настаивать на том, чтобы США и Великобритания (как государства-гаранты Будапештского меморандума) присутствовали за столом переговоров; и неспособность настоять на том, чтобы оккупация Крыма была частью повестки дня переговоров.

В содержании последующих договоренностей отразились эти ошибки, хотя они могли быть трудновыполнимы при любых условиях, так как не учитывали международную практику и опыт разрешения конфликтов: переход от прекращения огня к стабилизации ситуации в сфере безопасности, а затем переход к политическое урегулирование. Однако условия Минских соглашений-2 все больше отдаляются от реальности конфликта, который они призваны урегулировать.

Реалистичным алгоритмом могла бы стать миротворческая миссия с последующим разоружением, демилитаризацией и демобилизацией, введением амнистии и, после 3–5-летнего периода без прямой конфронтации, выборами на постконфликтной территории.На самом деле самые первые элементы соглашения — немедленное и полное прекращение огня и заявления об отводе тяжелых вооружений от линии фронта — опровергаются регулярными отчетами Специальной мониторинговой миссии ОБСЕ, фиксирующими наличие и применение тяжелых вооружений. в запретной зоне. Силы Донецкой Народной Республики (ДНР) и Луганской Народной Республики (ЛНР) — двух самопровозглашенных государств между Украиной и Россией — не предоставили идентификационные номера, которые позволили бы контролировать их оружие.

Утверждение России о том, что она не является стороной в конфликте, все чаще отвергается в свете растущего количества свидетельств того, что российские регулярные вооруженные силы, а также сотрудники военной разведки участвуют в обучении, оснащении и снабжении сепаратистских сил, а также их командования и управляющие структуры. Это привело к тому, что ЕС ввел санкции против российских чиновников из-за их роли в поддержке размещения российских войск в Украине.

 

Пророссийские сепары захватили здание облгосадминистрации в Донецке, апрель 2016 года.Фото: Мизин Роман / Shutterstock

 
Сроки выборов

Минские соглашения II предусматривают определенную логику в последовательности согласованных действий. Однако вопрос о том, возможна ли или желательна ли последовательность, вызвал серьезные споры между сторонами и является основным камнем преткновения в текущем процессе. Сроки выборов, предусмотренных в Минских соглашениях-2, представляют собой серьезную проблему.

Предварительный план реализации соглашения, предложенный западными партнерами, предусматривает размещение тяжелого вооружения и военной техники в специально отведенных местах под наблюдением ОБСЕ до их вывода после местных выборов.Более того, Минские соглашения II предусматривают, что процесс восстановления контроля над государственной границей украинского правительства во всей зоне конфликта должен начаться после местных выборов в отдельных районах Донецкой и Луганской областей на основе конституционной реформы, включающей значительную децентрализацию. Однако без полного соблюдения режима прекращения огня, вывода тяжелых вооружений и иностранных войск и наемников, а также полного доступа на все территории для ОБСЕ местные выборы не могли быть организованы в соответствии со стандартами ОБСЕ.

Принуждение украинского внутриполитического процесса к протеканию в соответствии с дипломатическим соглашением, но без наиболее важных улучшений в сфере безопасности, может быть контрпродуктивным, а выборы, проведенные в неправильных условиях, могут осложнить, а не облегчить устойчивое поселок. Тем не менее, хотя западные партнеры и все ключевые фигуры минского процесса понимают невозможность проведения выборов в нынешних условиях, в 2016 году западные представители оказывают давление на Украину для выполнения политических частей Минских соглашений-2.

Сроки выборов ранее были назначены на весну, но, видя, что подготовка не ведется, Берлин, Париж и Вашингтон предложили перенести их на конец лета. Реалистично ли это, вызывает сомнения, поскольку позиции Украины и России по модальностям выборов принципиально различаются. Позиция Украины подчеркивает, что демократические выборы должны быть проведены в соответствии с законодательством Украины (как того требует Минское соглашение II) и стандартами ОБСЕ.Для этого потребуется свободный доступ для СМИ и международных наблюдателей, пропорциональная система с участием всех украинских политических партий, участие Национального центрального избирательного комитета и меры, обеспечивающие полноценное участие в выборах более 1,5 миллиона внутренне перемещенных лиц. .

Лидеры самопровозглашенных ДНР и ЛНР призывают к проведению выборов простым большинством, без участия всех политических партий, без доступа украинских СМИ и без допуска к голосованию на выборах внутренне перемещенных лиц.Выборы в таких условиях не дадут результата, который мог бы способствовать устойчивому урегулированию конфликта.

Для облегчения политического процесса власти Украины предлагают сформировать под эгидой ОБСЕ специальный полицейский контингент, который будет выступать гарантом безопасности на территории конфликта до, во время и после выборов. Как и ожидалось, Киев и Москва расходятся во мнениях относительно размера и мандата такого контингента. В то время как Россия была готова обсудить появление вооруженного полицейского контингента ОБСЕ в Донецке и Луганске (хотя окончательное одобрение не было дано), Москва отвергает даже возможность присутствия вооруженного контингента вблизи украинско-российской границы.При обсуждении возможного формирования полицейской миссии Россия предложила привлечь наблюдателей из Белоруссии и Казахстана, что не было поддержано Украиной на случай, если такое присутствие усилит влияние России.

 

Замораживание конфликта

Неспособность политического руководства Украины найти приемлемый и эффективный путь урегулирования конфликта на востоке Украины поставила президента Порошенко, хрупкую парламентскую коалицию и созданное этой коалицией правительство в оппозицию к большинству украинского народа .

Хотя будущее Минских соглашений-2 непредсказуемо, украинское общественное мнение все больше сомневается в их достоинствах. В последнем общественном опросе более 58% респондентов считают, что Украина проиграла в результате подписания этих соглашений; 67% не верят, что Минские соглашения приведут к окончанию войны; 74% не согласны с выполнением Украиной некоторых частей соглашения до ответных действий по возвращению полного суверенитета и контроля на востоке Украины; а 58% не верят, что украинские власти найдут выход из сложившейся ситуации и поддержат всеукраинский референдум о новом пути вперед.

Термин «замороженный конфликт» используется все чаще и чаще, и за пределами Украины, возможно, это рассматривается как наименее худший доступный вариант. Переговоры о мирном урегулировании других конфликтов в Европе ведутся уже более двух десятилетий безрезультатно, и есть шанс, что переговоры в Минске постигнет та же участь.

Для России главной целью Минского процесса, несомненно, является принуждение Украины к признанию широкой автономии Донецкой и Луганской областей.Это дало бы местным властям сильное влияние в областях политики, которые обычно остаются за национальными лицами, принимающими решения, таких как внешняя политика, военная и финансовая сферы, а также внешние экономические и культурные связи с соседними странами, тем самым узаконивая сепаратистские режимы и позволяя им определяют будущее Украины.

Украинские власти могут заморозить конфликт по инерции. Существуют различные способы достижения долговременного решения. Например, отдельным районам Донецкой и Луганской областей может быть предоставлена ​​широкая автономия.В качестве альтернативы, неподконтрольные территории самопровозглашенных ДНР и ЛНР могут быть обозначены как временно оккупированные, при планировании возможного восстановления путем активного наступления или продолжения войны на истощение. Однако, хотя эти подходы потребовали бы комплексных шагов, предпринятых параллельно соответствующими государственными органами, украинское правительство за два года с начала войны мало что сделало для создания структур и процессов, необходимых для реализации любого из них.

Западный подход рискует усугубить проблемы для всей Украины, пытаясь смягчить конфликт на части территории, продвигая спорные конституционные реформы и досрочные выборы, проведенные в неправильных условиях.Это подпитывает мнение украинской общественности о том, что цель состоит в том, чтобы заморозить конфликт на таком уровне, чтобы он не мешал другим европейским странам, и на время забыть об «украинской истории».

Трамп демонстрирует сострадание к детям-иммигрантам

22 июня президент Дональд Трамп Дональд Трамп. Законодательный орган Флориды, возглавляемый Республиканской партией, принимает карты Конгресса, несмотря на угрозу наложения вето ДеСантиса. Азиатские студенты в прошлом месяце MORE выпустили прокламацию, приостанавливающую въезд неиммигрантов-иностранцев, которые представляют риск для США.Рынок труда S. после вспышки коронавируса.

Прокламация также расширила предыдущую прокламацию, изданную им 22 апреля, которая приостанавливала въезд некоторых иностранцев, прибывающих сюда, чтобы получить допуск в качестве законных постоянных жителей (LPR), которые представляют риск для рынка труда США. «Допущенный в качестве LPR» относится к иностранцу, который еще не находится в стране и еще не имеет статуса LPR, но который имеет право, имеет готовые документы и, если все пройдет хорошо при проверке при въезде, будет допущен в качестве LPR. ЛНР.Приостановление не распространяется на иностранцев, у которых уже есть статус. Апрельское постановление создало проблему для детей законных постоянных жителей, которые сами готовились получить этот статус.

Срок действия прокламаций истекает в конце года, но их можно продолжать по мере необходимости.

По словам Трампа, COVID-19 значительно подорвал средства к существованию американцев. Общий уровень безработицы увеличился почти в четыре раза в период с февраля по май. Миллионы американцев остались без работы.Прокламации призваны уменьшить конкуренцию с иностранными рабочими за дефицитные рабочие места; Американские рабочие конкурируют с иностранными гражданами за рабочие места во всех секторах нашей экономики.

Кроме того, приток новых LPR и инопланетных посетителей может привести к перегрузке ограниченных возможностей нашей системы здравоохранения в то время, когда нам необходимо уделять приоритетное внимание оказанию медицинской помощи американцам и существующему иммигрантскому населению.

Постановление от 22 апреля не приостанавливает въезд детей, ходатайствующих о приеме в качестве LPR, если у них есть U. Родитель-гражданин S., но он приостанавливает въезд детей, желающих получить разрешение на въезд в качестве LPR, если их родители просто имеют статус LPR.

Это серьезная проблема для детей родителей LPR, которым может исполниться 21 год до отмены приостановки. Если это произойдет, они больше не будут иметь права на получение статуса LPR как дети — и им придется изменить свое заявление на категорию, для которой ожидание визы очень долгое.

8 U.S.C. §1101(b)(1) определяет термин «ребенок» для обозначения не состоящего в браке лица в возрасте до 21 года для иммиграционных целей; следовательно, если «ребенок» LPR достигает 21 года или женится, пока он ждет отмены отстранения, он потеряет право на въезд в Соединенные Штаты в качестве ребенка.

25 апреля было подано ходатайство о временном запретительном судебном приказе (TRO), чтобы ограничить выполнение положения указа от 22 апреля, запрещающего детям LPR, которым скоро исполнится 21 год, въезжать в Соединенные Штаты. .

Ходатайство было отклонено, что оставило Трампу право решать, помогать ли этим детям.

Коллективный иск

Тем временем к коллективному иску, который первоначально относился только к более раннему постановлению, изданному Трампом, были добавлены иски, направленные на прекращение действия двух прокламаций.4 ноября 2019 года, который приостановил въезд иммигрантов, которые могут стать финансовым бременем для нашей системы здравоохранения.

Не вдаваясь в подробности этого судебного разбирательства, достаточно сказать, что этому суду был представлен аргумент в ходатайстве о ТРО о том, что он должен ограничивать положения постановления от 22 апреля, касающиеся детей ЛНР, находящихся под угрозой старения. права на въезд в США

Суд отклонил этот аргумент, так что судьба детей снова полностью зависела от Трампа.

Решение Трампа

Обе декларации включали положение о «национальных интересах», в котором говорится, что приостановка не распространяется на любого иностранца, чей въезд будет отвечать национальным интересам, как это определено государственным секретарем и секретарем DHS.

Трамп смог устранить проблему, потребовав от госсекретаря и министра внутренней безопасности использовать исключение в отношении национальных интересов в двух прокламациях, чтобы освободить детей-иностранцев от отстранения, если приостановка их въезда приведет к тому, что они устареют. для визы.

Следовательно, в разделе 4(a)(i) Закона от 22 июня конкретно указывается, что «Государственный секретарь и министр внутренней безопасности осуществляют полномочия … освобождать детей-иностранцев, которые в результате приостановления действия в соответствии с разделом 2 это прокламация или приостановка в разделе 1 прокламации (от 22 апреля) возраста, не имеющего права на получение визы».

Трамп решил проблему, с которой сталкиваются дети иммигрантов законных постоянных жителей.

Что означает этот акт сострадания?

Я не думаю, что это означает, что Трамп изменил свою иммиграционную политику, но это демонстрирует готовность помочь детям иммигрантов, что является хорошим предзнаменованием для перспективы переговоров по законопроекту о легализации DACA.

Фактически, Трамп инициировал несколько попыток договориться с демократами о сделке по программе легализации DACA, когда он закрыл программу, и я ожидаю, что он попытается снова.

Демократы отвергли предложения Трампа, но могли заключить с Трампом сделку, которая была бы приемлема для обеих сторон.

И это все еще возможно, хотя и маловероятно, исключительно из-за политики года выборов и народной неприязни демократов ко всему, что поддерживает Трамп.

Нолан Раппапорт был направлен в Юридический комитет Палаты представителей в качестве эксперта по иммиграционному праву исполнительной власти на три года.Впоследствии он в течение четырех лет работал советником по иммиграционным вопросам в Подкомитете по иммиграции, безопасности границ и претензиям. До работы в Судебном комитете он писал решения для Апелляционного совета по иммиграционным делам в течение 20 лет. Подпишитесь на него в Твиттере @NolanR1 или на https://nolanrappaport. blogspot.com.

: Note de la FRS :: Фонд стратегических исследований :: FRS

Спустя год после подписания Минских соглашений 2, 15 февраля 2015 года, война на Донбассе неуклонно движется к военному и дипломатическому тупику.На военном уровне конфликт колеблется между замороженными позициями и некоторой текучестью, вызванной постоянными нарушениями режима прекращения огня вдоль линии соприкосновения с сепаратистскими «республиками» Донецкой и Луганской областей. С дипломатической стороны Украина и Россия увязли в неразрешимых противоречиях и бескомпромиссных интерпретациях по поводу выполнения соглашений Минск-2. Урегулированию конфликта мешает ряд острых политических вопросов, в частности создание «особого статуса» для Донбасса и организация там местных выборов.Без вмешательства внешних факторов ситуация могла бы оставаться тупиковой на долгие годы, чтобы сепаратистские территории не превратились в мертвый анклав в составе Украины.

Спустя более года после подписания 12 февраля 2015 года Минских соглашений 2 между Украиной, Россией, Францией и Германией процесс мирного урегулирования зашел в тупик. После провала нескольких раундов переговоров Киев и Москва сейчас увязли в неразрешимых противоречиях и бескомпромиссных интерпретациях по поводу выполнения договоренностей.На фронте перемирие далеко не соблюдается, поскольку по обе стороны линии соприкосновения между Украиной и сепаратистским Донбассом ведутся постоянные перестрелки.

Поэтому важно проанализировать политические и военные препятствия на пути выполнения Минских соглашений 2 и оценить, как развивается военная ситуация на местах между украинскими войсками и «народными республиками» Донецкой (ДНР) и Луганской (ЛНР) ). Кроме того, каковы основные яблоки раздора между Киевом и Москвой и каковы возможные сценарии развития того, что в конечном итоге может превратиться в «замороженный конфликт» у ворот Европы?

Нестабильная в военном отношении линия фронта

Военные позиции остаются неизменными на линии соприкосновения воюющих сторон с момента битвы при Дебальштеве в середине февраля 2015 года.С тех пор активная фаза насилия постепенно переросла в войну позиций и окопов. С тех пор провокации и нарушения режима прекращения огня (в виде прицельных выстрелов из автоматов и артиллерии) фиксируются ежедневно; они были сосредоточены в основном в «обычных» приграничных горячих точках на донецком участке линии фронта.

Не отражая готовности спровоцировать возобновление боевых действий, атаки сепаратистов отвечают тактической необходимости поддержания контролируемой и выверенной военной напряженности вдоль линии соприкосновения, хотя и без серьезной эскалации насилия.С одной стороны, это дает им преимущество принуждения украинских войск к ответным действиям, своего рода ловушку, которую сепаратисты затем могут использовать против Киева, разыгрывая вину за несоблюдение режима прекращения огня. С другой стороны, это отвлекает Киев от реформ и утомляет Украину в военном и экономическом отношении, одновременно ослабляя позиции и претензии Киева в переговорах Минской группы.

Однако важно различать прицельные перестрелки между украинскими войсками и ополченцами, с одной стороны, и другие зарегистрированные вспышки, вызванные военной усталостью, а также сведением счетов между преступными группировками, причастными к незаконным торговли людьми по обе стороны линии конфликта, с другой стороны. Хотя все нарушения режима прекращения огня фиксируются одинаково и ОБСЕ, и украинской армией, их характер чрезмерно разнообразен от одной ситуации к другой. При этом ОБСЕ, чья Специальная мониторинговая миссия (СММ) отвечает за наблюдение за прекращением огня и отводом тяжелых вооружений, очень ограничена в своих действиях и не имеет доступа ко всем отколовшимся территориям, что делает ее неспособной для достижения эффективного и объективного мониторинга.

Помимо постоянных попыток дестабилизации со стороны сепаратистов, подразделения, связанные с российскими силовыми структурами, ведут боевые действия на территории Донецкой и Луганской республик.Помимо необходимого тактического освоения этих территорий и их рационализации с точки зрения военной структуры, российские вооруженные силы непосредственно участвуют в высокоинтенсивных фронтовых операциях. Небольшие отряды российской пехоты совершают регулярные вторжения на территорию Украины: эти разведывательные миссии позволяют Москве «проверить» прочность фронта, наметить реакцию украинских сил и оценить потенциальные успехи. В настоящее время эти действия в основном сосредоточены на Донецком направлении, между городами Коминтерново и Красноармейск, и особенно в направлении Мариуполя.Последние нарушения режима прекращения огня, большинство из которых сосредоточены в одних и тех же горячих точках на Донецком направлении, позволили Москве расширить свой контроль по всей линии фронта и, таким образом, проверить реакцию украинской обороны на месте .

Качественное обновление в последние месяцы военной техники наблюдения и перехвата, поставляемой Москвой сепаратистам (станции помех последнего поколения, беспилотники и БПЛА и т. контактная линия.Интересно, что подобные средства наблюдения могли также использоваться подразделениями ФСБ и ГРУ для контроля за передвижениями и действиями сепаратистских сил.

Действительно замороженный конфликт?

Благодаря своей «дипломатии серой зоны» России удалось превратить Донбасс в зону боевых действий, само определение и концептуализация которой проблематичны. Действительно, если конфликт входит в фазу «замораживания», линия соприкосновения сохраняет некоторый уровень подвижности. Точно так же, если военные позиции «заморожены», конфликт низкой интенсивности постепенно превращается в войну на истощение.Сепаратистский Донбасс теперь представляет собой нестабильную в военном отношении буферную зону, намеренно поддерживаемую в таком затруднительном состоянии: сегодняшняя ситуация на местах очень похожа на ситуацию в Приднестровье с политической ( де-факто территориальная разобщенность ), экономической и социальной точек зрения. Роль России в конфликте, начиная от территориальной инструментализации и заканчивая прямой помощью, направленной на выживание сепаратистских образований, также относительно схожа. Иными словами, война на востоке Украины искусственно создана и поддерживается извне, и Москва несет полную ответственность за продолжение конфликта.Эта ситуация особенно удобна для Кремля, который продолжает опираться на риторику «правдоподобного отрицания», когда речь идет о присутствии российских войск на оккупированном Донбассе. Логика такова, что Россия не может (официально есть) считаться непосредственным исполнителем или стороной конфликта.

За неимением лучшего термина «консервация конфликта», по-видимому, наиболее точно описывает войну на Донбассе (на местах царит ситуация «ни мира, ни войны», что выгодно сепаратистским силам и Москве).В этом контексте Россия сохраняет за собой ключи к доминированию в эскалации и обладает монополией на военную градацию.

Однако было бы неправильно полагать, что Россия полностью контролирует безопасность и политическую жизнь сепаратистских образований. В то время как Москва держит под сильным контролем местных лидеров, политических представителей в рамках рабочих групп Минска-2 и первичные военные структуры в «Народных республиках», она не контролирует отношения между батальонами и местными политиками, которые оставлены на произвол судьбы. на усмотрение местных «властей».

Эта ситуация потенциально опасна для России, поскольку Москва должна поддерживать определенное влияние на местные службы безопасности и, таким образом, избегать потери контроля над участками сепаратистских территорий в руках «полевых командиров», забаррикадировавшихся в своих местных опорных пунктах. Это отчасти объясняет, почему войска ГРУ и ФСБ проводят боевые действия в сепаратистских образованиях с середины 2015 года: систематически уничтожаются мятежные батальоны и командиры-изгои, не подчиняющиеся официальной субординации местных сил безопасности («Оплот»).В последние месяцы в рядах сепаратистских сил зафиксировано несколько точечных убийств и других «зачисток».

Последняя (и впечатляющая) подобная операция пролила некоторый свет на неудавшиеся попытки «президента ДНР» Александра Захарченко, поддерживаемого Москвой, восстановить контроль над городом Ясиновта, оплотом мятежного командира и командира батальона «Восток». Александр Ходаковский. Без прямой поддержки российских войск силы «Оплота» располагают лишь ограниченными собственными военными средствами, чтобы отбить территориальные опорные пункты у местных «полевых командиров» (некоторые из которых, в том числе Ходаковский, стали весьма неприятными для Москвы).Со своей стороны, сепаратистские лидеры, включая политическую «элиту», все больше осознают, что все они являются расходным материалом, что способствует росту внутреннего насилия и масштабам теневой экономики. Эта ситуация является следствием массового обнищания сепаратистского Донбасса, который теперь выживает только за счет развития военной экономики.

Серая зона Донбасса становится жертвой хищничества оставшихся скудных ресурсов, войн за территорию между батальонами, натурального хозяйства и тотального институционального распада.Россия не заинтересована в восстановлении или развитии «республик», а вместо этого предпочла проводить политику крупномасштабного экономического демонтажа, направленную на то, чтобы сделать стоимость реабилитации невыносимой для Киева.

Минск-2, гибридный процесс, достойный «гибридной войны»

Расходящиеся нарративы и интерпретации

Если война на Донбассе входит в стадию «замораживания», то урегулирование конфликта, воплощенное в минских соглашениях-2, уже достигло ледникового периода. С февраля 2015 года по обе стороны линии разграничения между Украиной и сепаратистскими образованиями/Россией не наблюдается реального прогресса. После нескольких месяцев бесплодных переговоров диалог полностью завяз, без реальной надежды на разблокировку ситуации из-за максималистских позиций и нежелания идти на компромисс с обеих сторон. Суть проблемы заключается в расходящихся нарративах и интерпретациях последовательности выполнения военных пунктов (полное соблюдение режима прекращения огня, вывод незаконно дислоцированных войск и тяжелых вооружений, обмен пленными и т. д.) и политических условий (в основном местные выборы и закон об «особом статусе») между Киевом и Москвой.

Украина настаивает на приоритетности реализации военных элементов Минска-2 как предварительного условия политического урегулирования. Для Киева местные выборы на Донбассе могут быть организованы только при соблюдении необходимых условий безопасности на местах. Украинская дипломатия также заявляет, что политические условия, выдвинутые Минскими соглашениями 2, противоречат украинскому законодательству, в частности признание де-факто сепаратистских образований. В конце концов Киев настаивает на том, что, несмотря на односторонние усилия по поиску решений, представители сепаратистов не предлагают конструктивных шагов.

Россия, наоборот, стремится навязать политическое урегулирование конфликта между Киевом и «властью» в ДНР/ЛНР. По мнению Кремля, местные выборы и голосование об «особом статусе» для отколовшихся регионов являются предпосылками военной стабилизации. Москва также обеспокоена тем, что «народные республики» официально не представлены ни в Минской контактной группе, ни в украинской Раде. Наконец, российские дипломаты обвиняют Украину в том, что она «тянет время», юридически отодвигая голосование закона об «особом статусе» и конституционной реформы о децентрализации.

Из-за отсутствия реального прогресса международное сообщество постепенно отказывается от концепции полного соблюдения режима прекращения огня и военных пунктов Минска 2. Это чревато неумолимым уклоном в сторону политической (и, следовательно, российской) интерпретации Соглашения от февраля 2015 года, за счет Украины. Этот подход постепенно продвигался вперед, чтобы избежать полного срыва дипломатических переговоров, в то же время вынуждая Украину идти на дальнейший компромисс в отношении своей территориальной целостности и неприкосновенности своих границ.На бумаге процесс «Минск-2» подразумевает, что суверенитет Украины теперь зависит от применения политических положений соглашений и, следовательно, подлежит обсуждению в зависимости от усилий и компромиссов Киева. Это укрепляет позицию России в процессе урегулирования конфликта, в том числе ее приверженность политической интерпретации соглашений, при этом перекладывая большую часть вины за последовательные дипломатические неудачи на Киев.

Шаги

Дорожная карта России

Дорожная карта Украины

1

Введение в действие закона о всеобщей амнистии в ДНР/ЛНР

Полное и всестороннее прекращение огня и полный мониторинг СММ ОБСЕ

2

Обсудить и согласовать с ДНР/ЛНР специальный закон о местных выборах

Вывод из ДНР/ЛНР незаконных формирований под контролем ОБСЕ

3

Подтверждение результатов местных выборов Киевом

Обмен пленными

4

Принятие закона об «особом статусе» и закрепление в Конституции Украины

Восстановление пограничного контроля ВС Украины

5

Только после этого можно перейти к военным аспектам

Только после этого можно переходить к политическим аспектам

Требование

Представительство ДНР/ЛНР в Контактной группе ОБСЕ

Увеличение количества вечеринок на Минской 2, в т. ч.США, Турция и Польша

Создание альтернативных решений

Западные державы совместно с Москвой с лета 2015 г. пытаются (пока безуспешно) найти «альтернативные» решения для неоднократных блокировок в процессе урегулирования конфликта. 2 октября 2015 г. на саммите, организованном в Париже, был представлен «план Мореля» — дорожная карта, определяющая последовательность реализации политических и военных положений Минских соглашений. Дорожная карта, однако, была отвергнута Киевом, поскольку в ней предлагалось отдельное от украинского закона о выборах для местных выборов на Донбассе.Этот специальный закон должен был быть написан в консультации с сепаратистскими «властями», что не было предусмотрено февральскими соглашениями. Политические предпосылки «плана Мореля» были в значительной степени неприменимы для Киева, так как означали бы признание существования ДНР/ЛНР под юридическим и избирательным лаком. «разработка» нового закона о выборах под надзором представителей сепаратистов (т. е. под непосредственным контролем Москвы) создало бы очевидные проблемы (среди прочего откровенное признание фальсифицированных выборов).

В начале 2016 года «формула Штайнмайера», предложенная министром иностранных дел Германии Франком-Вальтером Штайнмайером на уровне трехсторонней политической подгруппы ОБСЕ, стала последней (неудавшейся) спонсируемой Западом попыткой выйти из дипломатического тупика. Эта чисто политическая «формула» предусматривала скорейшую организацию местных выборов в сепаратистских «республиках», одобренных ОБСЕ, и вступление в силу закона об «особом статусе» в Конституции Украины.Другими словами, еще одно совершенно неприемлемое для Киева предложение.

В контексте постыдного, но нарастающего феномена «усталости от Украины» Вашингтон и Москва с весны 2015 года проводят двусторонние встречи, чтобы попытаться найти точки соприкосновения для разрешения конфликта (но исключая Киев из процесса). Эта параллельная дипломатия была ярко проиллюстрирована установленным в апреле 2015 года тайным каналом между помощником госсекретаря США по делам Европы и Евразии Викторией Нуланд и заместителем министра иностранных дел России Григорием Карасиным. В начале 2016 года двусторонний бэкканал активизировался благодаря вмешательству Владислава Суркова — известного кремлевского идеолога и дружка Путина. Два дипломата встретились в середине января 2016 года в Калининграде для нескольких часов обсуждения, которое было признано « конструктивным и полезным ».

Острые политические вопросы остаются

Помимо разночтений последовательности Минска-2 (и в контексте, когда стороны не обсуждают военные вопросы), Украина и Россия также расходятся в содержании двух острых политических проблем: закона об «особом статусе» и организации местных выборов на отколовшихся территориях.

Закон об «особом статусе» изначально планировался в статье 4 Минских соглашений 2, но его толкование теперь предполагает юридическое признание «народных республик» как отдельных образований от остальной территории Украины. Запад через «план Мореля» и «формулу Штайнмайера» даже протолкнул его конституционное признание, чего не предвидел «Минск-2». В свете этих неприемлемых политических предпосылок Киев добровольно увязал введение «особого статуса» с успехом конституционной реформы по децентрализации государства.Мудрый выбор, учитывая тот факт, что обе реформы взаимно тормозят друг друга юридическими средствами — все, что можно выиграть время. Если децентрализация считается необходимой реформой, она требует одобрения 300 депутатов, конституционного большинства, которого в настоящее время нет у Рады. Следующим логическим шагом должны стать попытки России (вероятно, при поддержке Запада) реализовать «особый статус» на постоянной основе путем признания на выборах после потенциального голосования на местном уровне.

Проведение местных выборов на мятежных территориях — еще один вопрос, за который выступает международное сообщество и Россия за счет Киева. Хотя все согласны с тем, что эти выборы действительно необходимы (хотя бы для того, чтобы разблокировать Минский процесс), у Киева и Москвы разные взгляды на методологию, которой нужно следовать. Кремль в связи с недавними предложениями Запада хочет, чтобы Украина напрямую договорилась с сепаратистскими «властями» о новом специальном законе о выборах. Такой гибридный закон учитывал бы требования «республик» (т.е. требования России) и впоследствии закрепляют юридическое существование образований, все это скреплено печатью ОБСЕ. Между тем, сепаратистские лидеры постоянно придумывают даты выборов — полностью фиктивные и постоянно отодвигаемые.

Киев, со своей стороны, считает, что местные выборы могут состояться только при соблюдении строгих условий безопасности. Соответственно, Украина настаивает на ряде предварительных условий: ВПЛ должны быть допущены к голосованию, представители сепаратистов не должны получить предвыборную амнистию, всем украинским политическим партиям должна быть предоставлена ​​свободная и честная конкуренция.Украинские и российские предварительные требования снова трудно согласовать, но у международного сообщества может возникнуть соблазн заставить организовать такие выборы, даже с демократическими нестандартами.

В последние недели Москва и Киев, похоже, добились прогресса в возможном размещении международной вооруженной полицейской миссии на территории ДНР/ЛНР в рамках мандата ОБСЕ. Полиция будет нести ответственность за обеспечение безопасности во время местных выборов, а также за охрану кандидатов и наблюдателей.Однако само содержание и мандат миссии являются еще одним источником разногласий между Украиной и Россией: если Кремль согласен только на временное и ограниченное присутствие, то Киев хочет создать постоянный и расширенный контингент.

Какое возможно развитие событий на Донбассе?

При непреклонных позициях Украины и России только внешний фактор мог бы выйти из тупика и преодолеть неоднократные дипломатические провалы в рамках договоренностей Минск-2.В этом смысле решение двигаться вперед (или нет) в ближайшие месяцы, скорее всего, будет исходить от Москвы, поскольку уже можно обнаружить несколько основных сигналов — еще одно доказательство стратегической приспособляемости России, когда речь идет о существовании и выживании сепаратистского Донбасса.

В условиях экономических реалий и перед невозможностью сохранения нескольких открытых фронтов (сохранение Крыма и сохранение национальной экономики) России, возможно, придется отказаться от «республик». Поскольку основная часть международных санкций против России связана с соблюдением Минских соглашений, Москва, возможно, сделала расчет, что избавление от мятежных территорий может быть наиболее выгодным вариантом.Поддержание «республик» в живых оказалось контрпродуктивным для Кремля, и поиск политического решения путем переговоров мог означать передачу сепаратистских территорий обратно Украине. Со своей стороны, Киеву нужно продемонстрировать, что он способен одержать политическую «победу»: пока он не смог вернуть Крым и реформировать страну, возвращение этих территорий было бы быстрым решением. Таким образом, Донбасс станет наименьшим общим знаменателем в процессе решения российско-украинского конфликта.

Российская позиция сейчас сосредоточена на приоритетности организации местных выборов как первого шага к политическому урегулированию конфликта и возможному возвращению Донбасса в состав Украины. Наиболее вероятным вариантом для Кремля было бы оставить юридический и территориальный контроль над «республиками» украинскому правительству с расширенным автономным статусом (аналогично ситуации в Косово до обретения им независимости в 2008 году). Это было бы хорошим спасающим лицо решением для Москвы, но в такой ситуации фактическая реинтеграция в Украине оставалась бы не столь очевидной на практике (в частности, для проблемы пограничного контроля).

Этот «косовский вариант» был бы особенно выгоден для Кремля, поскольку расходы на реинтеграцию и реабилитацию Донбасса покрывались бы исключительно Киевом (и, в конечном счете, за счет европейских налогов и международных займов). Украине также придется иметь дело с суровыми местными политическими реалиями и недовольством, постконфликтным восстановлением и территориальным присвоением региона. Непростая задача для установления эффективного контроля над Донбассом предполагает передачу «чаши с ядом» Украине в качестве продолжения российской стратегии дестабилизации. Кроме того, поскольку конфликт на востоке Украины будет считаться политически «урегулированным», Россия может рассчитывать на постепенную отмену международных санкций.

В начале 2016 года на дипломатической арене появились новые российские переговорщики: представителем России в Минской группе стал Борис Грызлов, бывший председатель Государственной Думы и член Совета безопасности РФ, а Дмитрий Козак , бывший спецпредставитель на Северном Кавказе и инициатор «меморандума Козака» по Приднестровью, назначен представителем в «Народных республиках».Эти назначения произошли не случайно: оба дипломата близки к президенту Путину, и ожидается, что их опыт управления кризисными ситуациями позволит им эффективно заключать сделки с Киевом в отношении местных выборов, а также подавлять сепаратистские требования. Причастность Владислава Суркова к управлению досье Донбасса также не заметна.

С украинской стороны в последние недели циркулировало несколько противоречивых предложений, чтобы попытаться раскрыть политические аспекты «Минска 2». С одной стороны, «план Медведчука» (вслед за Виктором Медведчуком, украинским олигархом, имеющим тесные связи с Москвой) якобы предлагал передать управление сепаратистскими образованиями «приемлемым» лидерам для Украины и России, то есть олигархам Ринату Ахметову. и Юрий Бойко. С другой стороны, «Оппозиционный блок» представил законопроект о создании на сепаратистском Донбассе «межрегионального территориального объединения» (МТО) с независимой административной системой, что равносильно формальной федерализации Украины.Ни один из этих проектов не кажется осуществимым, но само их существование продолжает загрязнять внутриполитические дебаты.

Для Киева потенциальным решением может стать передача «чаши с ядом» непосредственно России, хотя бы на время, путем форсирования юридического признания «замороженного» конфликта через закон об оккупированных территориях. Такая эволюция была бы во вред Москве, которая не заинтересована в признании конфликта юридически замороженным и в последующем риске бесконечно нести мертвый груз Донбасса.

Похожие записи

Вам будет интересно

Что такое внутреннее совместительство и совмещение: Совмещение и совместительство, в чем разница

Бизнес баннер – Коллекция бизнес баннеров Вектор | Скачать

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко