Общая рентабельность: Идеи малого бизнеса с нуля

Содержание

10. Рентабельность и ее значение в деятельности предприятия. Виды показателей рентабельности.

Прибыль, являясь важнейшим показателем результативности производственно-хозяйственной деятельности, не дает полного представления об его эффективности, так как не учитывает величину затрачиваемых ресурсов и условий, при которых она была достигнута. Она в большей степени характеризует результат деятельности.

Для оценки эффективности производственно-хозяйственной деятельности используются показатели рентабельности.

Рентабельность это показатель характеризующий эффективность использования ресурсов предприятия. Показатели рентабельности позволяют оценить эффективность деятельности предприятия вне зависимости от его масштабов, отрасли. Показатели рентабельности характеризуют соотношение эффекта к затратам.

 

1. Общая рентабельность равна отношению балансовой прибыли к общей величине активов.

RО = ПБ / А * 100

2.

Чистая рентабельность

RЧ = ЧП / А * 100

3. Рентабельность чистых активов – отношение балансовой прибыли к чистым активам (внеоборотные активы + оборотные  — текущая задолженность)

RЧА = ПБ / (ВОА + ОА – КЗ) * 100

 

Эти три показателя показывают какую прибыль получает предприятие с каждого рубля, вложенного в активы.

4. Рентабельность производства – отношении балансовой прибыли к сумме среднегодовой стоимости основных производственных фондов и оборотных средств.

RПР = ПБ / (ОФ+ОС) * 100

ОФ + ОС – производственные фонды.

Показывает какую величину прибыли получает предприятие с материальных активов.

5. Рентабельность продукции – отношение балансовой прибыли к затратам на производство продукции

RПРОД = ПБ / З *100

Показывает, какую прибыль получает предприятие с каждого рубля затрат.

6. Рентабельность продаж – отношение прибыли от реализации к реализованной продукции

RПРОДАЖ = ПР / РП * 100 =  [ ∑(Р-С)*Q / ∑Q*P] * 100

Показывает какая доля прибыли содержится в каждой единице продукции и в общей выручке (то есть характеризует величину прибыли, полученную от реализации продукции).

7. Рентабельность собственных средств – отношение чистой прибыли к собственным средствам

RСС = ЧП / СС * 100

Характеризует насколько эффективно используются собственные средства.

8. Рентабельность инвестиций – прибыль полученная от дополнительных вложений к сумме инвестиций

RИНВ = Пин / Инв * 100

Характеризует какую величину прибыли получит предприятие с каждой единицы дополнительных вложений.

 

Показатели рентабельности можно объединить в три группы:

  1. Показатели рентабельности продаж, исчисляемые как отношение прибыли к объему проданной продукции

Рентабельность оборота =(выручка-с/с)/(выручка) он показывает долю валовой прибыли, валового покрытия в объеме продаж

Рентабельность продукции (прибыль от продажи)/(затраты на производство продукции)

Рентабельность продаж = прибыль/сумма продаж

  1. Показатели рентабельности активов, исчисляемые как отношение соответствующих видов прибыли к той или иной группе активов

Рентабельность производства = Прибыль чистая/(ОФ+ нормируемая часть ОС)

Рентб ОФ = Прибыль чистая/(ОФ)

Рент ОС = Прибыль чистая/(ОС)

  1. Показатели рентабельности финансовых источников, исчисляемые как отношение соответствующих видов прибыли к той или иной группе обязательств

Рент инвестиций = Прибыль балансовая/(инвестиционные деньги)

Рент СК = Прибыль чистая/(СК)

Рент ДЗК = Прибыль чистая/(долгосрочные обязательства)

Рентабельность инвестиций – прибыль полученная от дополнительных вложений к сумме инвестиций     RИНВ = Пин / Инв * 100

 

 

Задача №261 (расчет рентабельности предприятия)

Рассчитать общую и расчетную рентабельность предприятия за отчетный год по себестоимости и среднегодовой стоимости основных фондов и оборотных средств по следующим данным:

Показатели Значение
1. Реализовано продукции, тыс. ден. ед. 1120,0
2. Полная себестоимость реализованной продукции, тыс. ден. ед. 892,0
3. Прибыль от прочей реализации и услуг непромышленного характера, тыс. ден. ед. 164,8
4. Прибыль от внереализационных операций, тыс. ден. ед.:  
а) уплачено штрафов и пени 19,6
б) взыскано штрафов с других предприятий 26,8
5. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. ден. ед. 2906,0
6. Среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств, тыс. ден. ед. 305,0
7. Налог на прибыль, % 25
8. Плата за банковский кредит, тыс. ден. ед. 2,8

Рекомендуемые задачи по дисциплине

Решение:

При оценке экономических результатов деятельности предприятия используют показатели общей и расчетной рентабельности.

Для их расчета необходимо определить:

прибыль до налогообложения:

1120,0-892,0+164,8-19,6+26,8=400,0 тыс. ден. ед.;

чистую прибыль:

400,0-400,0*0,25-2,8=297,2 тыс. ден. ед.;

сумму основных и оборотных фондов:

2906,0+305,0=3211,0 тыс. ден. ед.

Общая рентабельность определяется как отношение прибыли до налогообложения и выплаты процентов к стоимости основных и оборотных фондов.

Величина общей рентабельности составляет:

400,0/3211,0=0,125 (12,5%).

Расчетная рентабельность – это отношение чистой прибыли к стоимости основных и оборотных фондов:

297,2/3211,0=0,093 (9,3%).

Исходя из результатов расчетов, предприятие работает рентабельно. Величина общей рентабельности составляет 12,5%, а расчетной рентабельности – 9,3%.

Общая рентабельность организации — что это? В чем отличие от рентабельности чистой прибыли

Рентабельность – это достаточно обобщенный критерий, который характеризует конкурентную способность фирмы. Он показывает, насколько компания эффективно осуществляет экономико-хозяйственную деятельность. Есть несколько разновидностей этого показателя и один из них – рентабельность активов по чистой прибыли.

Содержание статьи:

Общая рентабельность предприятия

Итак, общая рентабельность организации — это отношение чистой прибыли к производственным фондам компании или себестоимости товаров/работ/услуг.

Она определяется по следующей формуле:

Рентабельность = Прибыль/(Среднегодовая стоимость основных фондов + Среднегодовая стоимость оборотных средств) х 100 %.

Если говорить исключительно о рентабельности продукции, то расчет проводится так: Рентабельность = Прибыль от реализации/Объем проданной продукции х 100 %.

Показатель рентабельности целесообразно использовать при проведении внутренних расчетов для дальнейшего анализа результативности деятельности фирмы. Это позволит определить, какая продукция приносит доход, а какая является убыточной.

Рентабельность активов по чистой прибыли – формула

Определение рентабельности собственного капитала по чистой прибыли, а также других разновидностей этого показателя требуется для:

  • корректного анализа доходности компании;
  • вычисления доли разных направлений деятельности в общем объеме прибыли;
  • установление динамики получения денежных средств от продаж;
  • своевременного реагирования на некорректность стратегии ведения бизнеса.

Чтобы вычислить рентабельность чистой прибыли применима формула:

Рентабельность продаж = Чистая прибыль/Выручка.

Необходимые для вычисления показатели отражаются в отчете о финансовых результатах. Чистая прибыль – строка 2400, выручка – строка 2110.

Стоит принять во внимание, что официально методы расчета рентабельности продаж по чистой прибыли не утверждены. Они не содержатся в правилах бухгалтерского учета.

Это означает, что для расчета этого финансового показателя можно использовать и иные параметры. Так, эффективность ведения бизнеса может быть рассчитана с применением данных о валовой прибыли и полученного дохода до выплаты фискальных платежей. Эти сведения также включены в отчетность о финансовых результатах деятельности.

Стратегия и Интернет

Вкратце об идее

Делает ли Интернет устаревшими установленные правила о стратегии? Напротив, это делает их более жизнеспособными, чем когда-либо.

Почему? Интернет снижает прибыльность отрасли, поскольку конкуренты конкурируют только по цене. И он больше не дает преимуществ, поскольку практически все компании используют Интернет.

Интернет — это не более чем инструмент, хотя и мощный, который может поддержать или нанести ущерб стратегическому позиционированию вашей компании.Ключ к его наиболее эффективному использованию? Интегрируйте инициативы в области Интернета в общую стратегию и операции вашей компании, чтобы они 1) дополняли, а не уничтожали ваши устоявшиеся конкурентные подходы и 2) создавали системные преимущества, которые ваши конкуренты не могут скопировать.

Интеграция Интернет-инициатив расширяет возможности вашей компании по разработке уникальных продуктов, запатентованного контента, отличительных процессов и качественного индивидуального обслуживания — всего того, что создает истинную ценность и всегда определяет конкурентное преимущество.

Идея на практике

Влияние Интернета

Интернет сильно влияет на структуру отрасли и устойчивое конкурентное преимущество.

Структура отрасли проистекает из основных сил конкуренции: соперничества конкурентов; входные барьеры для новых конкурентов; угроза предложения замены; а также рыночная сила поставщиков, каналов сбыта и покупателей. Как Интернет влияет на эти силы?

  • — это открытая система, технологический прогресс которой уравновешивает игровые поля большинства отраслей, тем самым усиливая конкурентное соперничество и снижая барьеры для входа.Это
  • Это резко увеличивает доступную информацию, передавая рыночную власть покупателям.

Устойчивое конкурентное преимущество проистекает из операционной эффективности (выполнение того, что делают ваши конкуренты, но лучше) или стратегического позиционирования (предоставление уникальной ценности клиентам, делая вещи не так, как , чем ваши конкуренты).

Большинство компаний определяют конкуренцию в Интернете с точки зрения операционной эффективности (скорости, гибкости, эффективности).Но поскольку конкуренты могут легко скопировать достижения вашей фирмы в этих областях, стратегическое позиционирование становится наиболее важным.

Интернет как стратегическое дополнение

Хотя Интернет затрудняет поддержание операционной эффективности, он упрощает сохранение стратегического позиционирования. Как?

  • Вы создаете индивидуальную общую платформу информационных технологий для всей деятельности своей компании, в результате чего создаются уникальные интегрированные системы, которые усиливают стратегическое соответствие между многочисленными функциями вашей компании. Более того, конкуренты не могут легко имитировать эти системы. Позволяет
  • Вместо того, чтобы каннибализировать ваши традиционные способы конкуренции, он может их дополнить. Например, в сети аптек Walgreens можно заказать рецепт онлайн. Поскольку 90% клиентов, которые делают заказы через Интернет, предпочитают получать лекарства по рецепту в магазине, выигрывает от обычного бизнеса Walgreens.
  • Путем интеграции виртуальной и физической активности для компенсации ограничений производительности Интернета (например,g., клиенты не могут физически прикоснуться к продуктам и протестировать их), компании получают конкурентное преимущество. Например, если вы используете свой веб-сайт для привлечения клиентов и привлечения их к обычным продавцам, которые предоставляют индивидуальные советы и послепродажное обслуживание, вы укрепляете связи и увеличиваете продажи.

Вопрос не в том, следует ли вам использовать Интернет или традиционные методы для конкуренции; вот как вы можете использовать и для достижения максимального стратегического преимущества.

Интернет — чрезвычайно важная новая технология, и неудивительно, что она привлекла столько внимания со стороны предпринимателей, руководителей, инвесторов и бизнес-наблюдателей.Охваченные всеобщим пылом, многие предположили, что Интернет меняет все, делая устаревшими все старые правила, касающиеся компаний и конкуренции. Это может быть естественной реакцией, но это опасно. Это привело к тому, что многие компании, как интернет-компании, так и традиционные операторы, приняли неправильные решения — решения, которые подорвали привлекательность их отраслей и подорвали их собственные конкурентные преимущества. Некоторые компании, например, использовали Интернет-технологии, чтобы сместить основу конкуренции с качества, функциональности и обслуживания в сторону цены, что затрудняет получение прибыли любым сотрудником их отрасли.Другие потеряли важные имущественные преимущества, поспешно вступив в ошибочные партнерские отношения и аутсорсинговые отношения. До недавнего времени негативные последствия этих действий маскировались искаженными сигналами с рынка. Однако теперь последствия становятся очевидными.

Пришло время лучше взглянуть на Интернет. Нам нужно отказаться от риторики об «Интернет-индустрии», «стратегиях электронного бизнеса» и «новой экономике» и увидеть в Интернете то, чем он является: полезную технологию — мощный набор инструментов, которые можно использовать, разумно или неразумно практически в любой отрасли и в рамках практически любой стратегии.Нам необходимо задать фундаментальные вопросы: кто получит экономические выгоды, создаваемые Интернетом? Будет ли вся ценность в конечном итоге достаться клиентам или компании смогут получить от нее долю? Как Интернет повлияет на структуру отрасли? Будет ли он увеличивать или уменьшать пул прибыли? И как это повлияет на стратегию? Сможет ли Интернет укрепить или ослабить способность компаний получать устойчивые преимущества перед своими конкурентами?

При ответе на эти вопросы многое из того, что мы находим, вызывает беспокойство.Я считаю, что опыт, накопленный компаниями с Интернетом до сих пор, следует в значительной степени не учитывать и что многие извлеченные уроки следует забыть. Если взглянуть свежим взглядом, становится ясно, что Интернет не обязательно является благом. Он имеет тенденцию изменять отраслевые структуры таким образом, что снижает общую прибыльность, и оказывает выравнивающее влияние на методы ведения бизнеса, уменьшая способность любой компании создавать операционные преимущества, которые можно сохранить.

Интернет-технологии предоставляют компаниям лучшие возможности для установления четких стратегических позиций, чем предыдущие поколения информационных технологий.

Ключевой вопрос не в том, следует ли развертывать Интернет-технологии — у компаний нет выбора, если они хотят оставаться конкурентоспособными, — а в том, как их развернуть. Здесь есть повод для оптимизма. Интернет-технологии предоставляют компаниям больше возможностей для установления четких стратегических позиций, чем предыдущие поколения информационных технологий. Для получения такого конкурентного преимущества не требуется принципиально нового подхода к бизнесу. Это требует построения на проверенных принципах эффективной стратегии.Интернет сам по себе редко будет конкурентным преимуществом. Многие из успешных компаний будут использовать Интернет в качестве дополнения к традиционным способам конкуренции, а не те, которые отделяют свои Интернет-инициативы от уже существующих операций. Это особенно хорошая новость для устоявшихся компаний, которые часто находятся в лучшем положении для объединения Интернета и традиционных подходов таким образом, чтобы укрепить существующие преимущества. Но доткомы также могут оказаться в выигрыше — если они поймут компромисс между Интернетом и традиционными подходами и смогут разработать действительно отличительные стратегии.Интернет не только не делает стратегию менее важной, как утверждают некоторые, но и делает ее более важной, чем когда-либо.

Искаженные рыночные сигналы

Компании, внедрившие Интернет-технологии, были сбиты с толку искаженными рыночными сигналами, зачастую созданными ими самими. Понятно, что, сталкиваясь с новым бизнес-феноменом, можно руководствоваться результатами рынка. Но на ранних этапах внедрения любой важной новой технологии рыночные сигналы могут быть ненадежными.Новые технологии вызывают безудержные эксперименты как со стороны компаний, так и со стороны клиентов, и эксперименты часто оказываются экономически невыгодными. В результате поведение рынка искажается, и его следует интерпретировать с осторожностью.

Это, безусловно, относится к Интернету. Рассмотрим доходную часть уравнения прибыли в отраслях, в которых широко используются Интернет-технологии. Данные о продажах были недостоверными по трем причинам. Во-первых, многие компании субсидируют покупку своих продуктов и услуг в надежде закрепиться в Интернете и привлечь базу клиентов.(Правительства также субсидируют покупки в Интернете, освобождая их от налогов с продаж.) Покупатели получили возможность приобретать товары с большими скидками или даже получать их бесплатно, вместо того, чтобы платить цены, отражающие реальную стоимость. Когда цены занижены искусственно, спрос на единицу продукции становится искусственно завышенным. Во-вторых, многие покупатели были привлечены к Интернету из любопытства; они были готовы проводить транзакции в режиме онлайн, даже когда выгоды были неопределенными или ограниченными. Если Amazon.com предлагает такую ​​же или более низкую цену, чем в обычном книжном магазине, а также бесплатную или субсидированную доставку, почему бы не попробовать это в качестве эксперимента? Однако рано или поздно можно ожидать, что некоторые клиенты вернутся к более традиционным способам торговли, особенно если прекратятся субсидии, что делает любую оценку лояльности клиентов на основе пока сомнительных условий.Наконец, некоторые «доходы» от онлайн-торговли были получены в форме запасов, а не наличных денег. Например, большая часть доходов в 450 миллионов долларов, которые Amazon получила от своих корпоративных партнеров, пришлась на акции. Устойчивость такого дохода сомнительна, и его истинная ценность зависит от колебаний цен на акции.

Если выручка — неуловимое понятие в Интернете, то и стоимость тоже нечеткая. Многие компании, ведущие бизнес в Интернете, пользуются субсидиями.Их поставщики, стремящиеся присоединиться к лидерам доткомов и учиться у них, предоставляют продукты, услуги и контент по сильно сниженным ценам. Например, многие поставщики контента поспешили предоставить свою информацию Yahoo! почти даром в надежде создать плацдарм на одном из самых посещаемых сайтов Интернета. Некоторые провайдеры даже платили популярным порталам за распространение своего контента. Еще больше замаскировав истинные затраты, многие поставщики, не говоря уже о сотрудниках, согласились принимать акции, гарантии или опционы на акции от компаний и предприятий, связанных с Интернетом, в оплату своих услуг или продуктов.Выплата собственным капиталом не отражается в отчете о прибылях и убытках, но это реальные расходы для акционеров. Такая практика поставщиков искусственно снижает затраты на ведение бизнеса в Интернете, делая его более привлекательным, чем он есть на самом деле. Наконец, затраты искажались систематическим занижением потребности в капитале. Компания за компанией рекламировали низкую интенсивность использования активов при ведении бизнеса в Интернете, только чтобы обнаружить, что инвентарь, склады и другие инвестиции необходимы для обеспечения ценности для клиентов.

Сигналы с фондового рынка были еще более ненадежными. В ответ на энтузиазм инвесторов по поводу стремительного роста Интернета оценка акций перестала быть привязанной к основам бизнеса. Они больше не давали точных указаний относительно создания реальной экономической стоимости. Любая компания, которая приняла конкурентные решения, основываясь на влиянии на краткосрочную цену акций или в ответ на настроения инвесторов, подвергает себя риску.

Искаженная выручка, затраты и цены на акции сопровождались ненадежностью финансовых показателей, принятых компаниями.Руководители компаний, ведущих бизнес через Интернет, обычно преуменьшают традиционные показатели прибыльности и экономической ценности. Вместо этого они сделали упор на широкое определение дохода, количества клиентов или, что еще более подозрительно, показателей, которые когда-нибудь могут коррелировать с доходом, таких как количество уникальных пользователей («охват»), количество посетителей сайта или рейтинг кликов. . Креативные подходы к бухгалтерскому учету также увеличились. Действительно, Интернет привел к появлению множества новых показателей эффективности, которые имеют лишь слабую связь с экономической стоимостью, таких как формальные меры дохода, которые устраняют «разовые» затраты, такие как приобретения.Сомнительная связь между отчетными показателями и реальной прибыльностью только усилила сбивающие с толку сигналы о том, что работает на рынке. Тот факт, что фондовый рынок серьезно отнесся к этим показателям, еще больше запутал ситуацию. По всем этим причинам истинные финансовые показатели многих предприятий, связанных с Интернетом, даже хуже, чем было заявлено.

Кто-то может возразить, что простое распространение доткомов является признаком экономической ценности Интернета. Такой вывод в лучшем случае преждевременен. Доткомы размножались так быстро по одной важной причине: они могли привлекать капитал, не демонстрируя жизнеспособности. Вместо того, чтобы сигнализировать о здоровой деловой среде, огромное количество доткомов во многих отраслях часто выявляет не что иное, как наличие низких барьеров для входа, что всегда является признаком опасности.

Возвращение к основам

Трудно прийти к какому-либо твердому пониманию влияния Интернета на бизнес, глядя на результаты на сегодняшний день.Но можно сделать два общих вывода. Во-первых, многие предприятия, работающие в Интернете, являются искусственными предприятиями, конкурирующими с помощью искусственных средств и поддерживаемыми капиталом, который до недавнего времени был легко доступен. Во-вторых, в переходные периоды, подобные тому, который мы переживаем, часто кажется, что существуют новые правила конкуренции. Но по мере того, как рыночные силы начинают действовать, как и сейчас, старые правила восстанавливают свою силу. Создание истинной экономической ценности снова становится окончательным арбитром успеха в бизнесе.

Экономическая ценность для компании — это не что иное, как разрыв между ценой и стоимостью, и она надежно измеряется только устойчивой прибыльностью. Для получения доходов, сокращения расходов или просто для чего-то полезного, используя Интернет-технологии, недостаточно доказательств того, что стоимость была создана. Текущая цена акций компании не обязательно является показателем экономической стоимости. Акционерная стоимость является надежным показателем экономической стоимости только в долгосрочной перспективе.

Размышляя об экономической ценности, полезно провести различие между использованием Интернета (например, работа на цифровых рынках, продажа игрушек или торговля ценными бумагами) и интернет-технологиями (такими как инструменты настройки сайта или услуги связи в реальном времени. ), который можно развернуть для множества целей.Многие указывали на успех поставщиков технологий как на доказательство экономической ценности Интернета. Но это мышление ошибочно. Использование Интернета в конечном итоге создает экономическую ценность. Поставщики технологий могут какое-то время процветать независимо от того, прибыльно ли использование Интернета. В периоды интенсивных экспериментов даже продавцы несовершенных технологий могут процветать. Но если использование не приведет к устойчивым доходам или сбережениям, превышающим затраты на их развертывание, возможности для поставщиков технологий будут сокращаться, поскольку компании поймут, что дальнейшие инвестиции экономически необоснованны.

Итак, как можно использовать Интернет для создания экономической ценности? Чтобы найти ответ, нам нужно выйти за рамки непосредственных рыночных сигналов на два фундаментальных фактора, определяющих прибыльность:

  • , который определяет доходность среднего конкурента; и
  • , что позволяет компании превзойти среднего конкурента.

Эти два основных фактора прибыльности универсальны; они превосходят любую технологию или вид бизнеса. В то же время они сильно различаются в зависимости от отрасли и компании. Широкие надотраслевые классификации, столь распространенные в Интернет-языке, такие как бизнес-потребитель (или «B2C») и бизнес-бизнес (или «B2B»), оказываются бессмысленными с точки зрения прибыльности. Потенциальную прибыльность можно понять, только взглянув на отдельные отрасли и отдельные компании.

Интернет и структура отрасли

Интернет создал несколько новых отраслей, таких как онлайн-аукционы и цифровые торговые площадки.Однако наибольшее влияние он оказал на возможность реконфигурации существующих отраслей, которые были ограничены высокими затратами на обмен информацией, сбор информации или выполнение транзакций. Дистанционное обучение, например, существует уже несколько десятилетий, и каждый год на заочные курсы поступает около миллиона студентов. Интернет может значительно расширить дистанционное обучение, но он не создал индустрию. Точно так же Интернет предоставляет эффективные средства для заказа продуктов, но розничные продавцы-каталоги с бесплатными номерами и автоматизированные центры исполнения существуют уже несколько десятилетий. Интернет меняет только внешний вид процесса.

Независимо от того, является ли отрасль новой или старой, ее структурная привлекательность определяется пятью основными факторами конкуренции: интенсивностью соперничества между существующими конкурентами, препятствиями для выхода на рынок новых конкурентов, угрозой замены товаров или услуг, рыночной силой поставщиков. , и рыночная сила покупателей. В совокупности эти силы определяют, как экономическая ценность, создаваемая любым продуктом, услугой, технологией или способом конкуренции, распределяется между, с одной стороны, компаниями в отрасли, а с другой — клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, заменителями, и потенциальные новые участники.Хотя некоторые утверждают, что современные быстрые темпы технологических изменений делают отраслевой анализ менее ценным, на самом деле все наоборот. Анализ сил показывает фундаментальную привлекательность отрасли, выявляет основные движущие силы средней прибыльности отрасли и дает представление о том, как прибыльность будет развиваться в будущем. Пять конкурентных сил по-прежнему определяют прибыльность, даже если меняются поставщики, каналы, заменители или конкуренты.

Поскольку сила каждой из пяти сил значительно варьируется от отрасли к отрасли, было бы ошибкой делать общие выводы о влиянии Интернета на долгосрочную прибыльность отрасли; на каждую отрасль влияют по-разному.Тем не менее, изучение широкого круга отраслей, в которых играет роль Интернет, выявляет некоторые четкие тенденции, которые резюмируются на выставке «Как Интернет влияет на структуру отрасли». Некоторые тенденции положительные. Например, Интернет имеет тенденцию ослаблять рыночную силу каналов, предоставляя компаниям новые, более прямые возможности для клиентов. Интернет также может повысить эффективность отрасли различными способами, увеличивая общий размер рынка за счет улучшения его положения по сравнению с традиционными заменителями.

Как Интернет влияет на структуру отрасли

Но большинство тенденций отрицательные. Интернет-технологии предоставляют покупателям более легкий доступ к информации о товарах и поставщиках, тем самым укрепляя позиции покупателя на переговорах. Интернет смягчает потребность в таких вещах, как постоянный торговый персонал или доступ к существующим каналам, уменьшая барьеры для входа. Предоставляя новые подходы к удовлетворению потребностей и выполнению функций, он создает новые заменители. Поскольку это открытая система, компаниям труднее поддерживать собственные предложения, что усиливает соперничество между конкурентами.Использование Интернета также ведет к расширению географического рынка, в результате чего намного больше компаний вступают в конкуренцию друг с другом. Интернет-технологии, как правило, сокращают переменные издержки и склоняют структуру затрат к фиксированным, создавая значительно большее давление на компании, заставляя их участвовать в разрушительной ценовой конкуренции.

Хотя развертывание Интернета может расширить рынок, это часто происходит за счет средней прибыльности. Великий парадокс Интернета заключается в том, что его преимущества — широкая доступность информации; снижение сложности закупок, маркетинга и распространения; позволяя покупателям и продавцам легче находить друг друга и вести дела друг с другом, а компаниям становится труднее использовать эти преимущества в качестве прибыли.

Мы можем наблюдать эту динамику в розничной торговле автомобилями. Интернет позволяет клиентам легко собирать обширную информацию о продуктах, от подробных спецификаций и записей о ремонте до оптовых цен на новые автомобили и средних цен на подержанные автомобили. Клиенты также могут выбирать среди множества других вариантов покупки, не только у местных дилеров, но также и из различных типов реферальных сетей в Интернете (таких как Autoweb и AutoVantage) и прямых дилеров в Интернете (таких как Autobytel.com, AutoNation и CarsDirect).com). Поскольку Интернет снижает важность местоположения, по крайней мере, для первоначальной продажи, он расширяет географический рынок с местного до регионального или национального. Практически каждый дилер или дилерская группа становится потенциальным конкурентом на рынке. Более того, онлайн-дилерам труднее выделиться, поскольку им не хватает потенциальных отличительных черт, таких как выставочные залы, личные продажи и сервисные службы. Поскольку все больше конкурентов продают в значительной степени недифференцированные продукты, основа для конкуренции все больше смещается в сторону цены. Ясно, что чистое влияние на структуру отрасли отрицательное.

Это не означает, что каждая отрасль, в которой применяются Интернет-технологии, будет непривлекательной. Для противоположного примера рассмотрим интернет-аукционы. Здесь клиенты и поставщики фрагментированы и поэтому имеют мало власти. Заменители, такие как доска объявлений и блошиные рынки, имеют меньший охват и менее удобны в использовании. И хотя барьеры для входа на рынок относительно невелики, компании могут добиться экономии за счет масштаба как в инфраструктуре, так и, что еще более важно, в сочетании множества покупателей и продавцов, что отпугивает новых конкурентов или ставит их в невыгодное положение.Наконец, конкуренция в этой отрасли была определена, в основном, eBay, доминирующим конкурентом, с точки зрения предоставления простой в использовании торговой площадки, на которой доход поступает от листинга и комиссионных сборов, в то время как клиенты оплачивают стоимость доставки. Когда Amazon и другие конкуренты вошли в бизнес, предлагая бесплатные аукционы, eBay сохранила свои цены и использовала другие способы привлечения и удержания клиентов. В результате удалось избежать деструктивной ценовой конкуренции, характерной для других онлайн-предприятий.

Роль

EBay в аукционном бизнесе дает важный урок: отраслевая структура не фиксирована, а в значительной степени определяется выбором, сделанным конкурентами. EBay действовала таким образом, чтобы повысить прибыльность своей отрасли. Напротив, Buy.com, известный розничный интернет-магазин, действовал таким образом, что подорвал его отрасль, не говоря уже о собственном потенциале конкурентных преимуществ. Buy.com достигла продаж на 100 миллионов долларов быстрее, чем любая другая компания в истории, но сделала это, определяя конкуренцию исключительно по цене.Он продавал продукцию не только по цене ниже полной, но и по себестоимости проданных товаров или ниже ее, в тщетной надежде, что заработает деньги другими способами. У компании не было плана стать поставщиком недорогих услуг; вместо этого она вкладывала значительные средства в рекламу бренда и избегала потенциальных источников дифференциации, передав все выполнение работ на аутсорсинг и предлагая минимум обслуживания клиентов. Он также отказался от возможности выделиться среди конкурентов, решив не сосредотачиваться на продаже определенных товаров; она быстро вышла за пределы своей первоначальной категории электроники и вошла во множество других категорий продуктов, в которых не было уникального предложения.Хотя компания отчаянно пыталась изменить свое положение, ее первые шаги оказалось чрезвычайно трудно повернуть вспять.

Миф о первопроходце

Учитывая негативное влияние Интернета на прибыльность, почему его внедрение вызвало такой оптимизм, даже эйфорию? Одна из причин заключается в том, что все были сосредоточены на том, что Интернет может делать и как быстро расширяется его использование, а не на том, как он влияет на структуру отрасли. Но оптимизм также можно объяснить широко распространенным убеждением, что Интернет высвободит силы, которые повысят прибыльность отрасли.Наиболее примечательным было общее предположение, что развертывание Интернета увеличит затраты на переключение и создаст сильные сетевые эффекты, которые предоставят первопроходцам конкурентные преимущества и надежную прибыльность. Первопроходцы усилят эти преимущества, быстро создав сильные бренды новой экономики. Результатом станет привлекательная индустрия для победителей. Однако это мышление не выдерживает тщательного изучения.

Учитывайте затраты на переключение. Затраты на переход включают в себя все затраты, понесенные заказчиком при переходе к новому поставщику — все, начиная от хеширования нового контракта и заканчивая повторным вводом данных и обучением использованию другого продукта или услуги.По мере роста затрат на переключение рыночная сила клиентов падает, а барьеры для входа в отрасль возрастают. Хотя затраты на переключение не являются чем-то новым, некоторые наблюдатели утверждали, что Интернет существенно их повысит. Покупатель познакомится с пользовательским интерфейсом одной компании и не захочет нести расходы на поиск, регистрацию и обучение использованию сайта конкурента или, в случае промышленных клиентов, интеграцию систем конкурента со своими собственными. Более того, поскольку интернет-торговля позволяет компании накапливать знания о покупательском поведении клиентов, компания сможет предоставлять более индивидуальные предложения, более качественное обслуживание и большее удобство при покупке — все это покупатели не хотели бы потерять. Когда люди говорят о «липкости» веб-сайтов, они часто говорят о высоких затратах на переключение.

В действительности, однако, затраты на переключение в Интернете, вероятно, будут ниже, а не выше, чем для традиционных способов ведения бизнеса, включая подходы с использованием более ранних поколений информационных систем, таких как EDI. В Интернете покупатели часто могут переключаться между поставщиками всего несколькими щелчками мыши, а новые веб-технологии систематически снижают затраты на переключение еще больше.Например, такие компании, как PayPal, предоставляют расчетные услуги или Интернет-валюту — так называемые электронные кошельки, — которые позволяют клиентам делать покупки на разных сайтах без необходимости вводить личную информацию и номера кредитных карт. Инструменты консолидации контента, такие как OnePage, позволяют пользователям не возвращаться на сайты снова и снова для получения информации, позволяя им создавать настраиваемые веб-страницы, которые динамически извлекают необходимую информацию со многих сайтов. А широкое распространение стандартов XML освободит компании от необходимости перенастраивать собственные системы заказов и создавать новые протоколы закупок и логистики при смене поставщиков.

А как насчет сетевых эффектов, благодаря которым продукты или услуги становятся более ценными по мере того, как их использует больше клиентов? Ряд важных Интернет-приложений отображают сетевые эффекты, включая электронную почту, обмен мгновенными сообщениями, аукционы и интерактивные доски объявлений или чаты. Там, где такие эффекты значительны, они могут создать экономию за счет роста спроса и повысить барьеры для входа на рынок. Это, как широко утверждалось, приводит к конкуренции, в которой победитель получает все, что в конечном итоге приводит к доминированию одной или двух компаний.

Но присутствия сетевых эффектов недостаточно; чтобы создать барьеры для входа, они также должны быть собственностью одной компании. Открытость Интернета с его общими стандартами и протоколами, а также простота навигации мешает отдельной компании использовать преимущества сетевого эффекта. (America Online, которой удалось сохранить границы вокруг своего онлайн-сообщества, является исключением, а не правилом.) И даже если компании достаточно удачливы, чтобы контролировать сетевой эффект, эффект часто достигает точки убывающей отдачи однажды. есть критическая масса клиентов.Более того, сетевые эффекты подвержены механизму самоограничения. Конкретный продукт или услуга в первую очередь привлекает клиентов, чьи потребности они лучше всего удовлетворяют. Однако по мере роста проникновения он будет иметь тенденцию становиться менее эффективным в удовлетворении потребностей оставшихся на рынке клиентов, открывая возможности для конкурентов с различными предложениями. Наконец, создание сетевого эффекта требует больших инвестиций, которые могут компенсировать будущие выгоды. Сетевой эффект во многих отношениях сродни кривой опыта, которая также должна была привести к доминированию доли рынка — в этом случае за счет ценовых преимуществ.Кривая опыта была чрезмерным упрощением, и целеустремленное стремление к преимуществам кривой опыта оказалось катастрофическим во многих отраслях.

Создание интернет-брендов

также оказалось сложным, возможно, потому, что отсутствие физического присутствия и прямого контакта с людьми делает виртуальный бизнес менее ощутимым для клиентов, чем традиционный бизнес. Несмотря на огромные расходы на рекламу, скидки на продукты и стимулы для покупок, большинство дотком-брендов не приблизились к мощи известных брендов, добившись лишь незначительного влияния на лояльность и барьеры для входа.

Еще один миф, вызвавший необоснованный энтузиазм в отношении Интернета, заключается в том, что партнерство является беспроигрышным средством улучшения экономики отрасли. Хотя партнерство — это хорошо зарекомендовавшая себя стратегия, использование Интернет-технологий сделало его более распространенным. Партнерство принимает две формы. Первый включает в себя дополнения: продукты, которые используются в тандеме с продуктами другой отрасли. Компьютерное программное обеспечение, например, является дополнением к компьютерному оборудованию. В интернет-коммерции дополнительные товары получили распространение по мере того, как компании стремились предложить более широкий набор продуктов, услуг и информации.Партнерство по сборке комплектующих, часто с компаниями, которые также являются конкурентами, рассматривается как способ ускорить рост отрасли и уйти от узколобой разрушительной конкуренции.

Еще один миф, вызвавший необоснованный энтузиазм в отношении Интернета, заключается в том, что партнерство является беспроигрышным средством улучшения экономики отрасли.

Но такой подход показывает неполное понимание роли дополнений в конкуренции. Дополнения часто важны для роста отрасли — приложения для работы с электронными таблицами, например, ускорили расширение индустрии персональных компьютеров, — но они не имеют прямого отношения к прибыльности отрасли.В то время как близкий аналог снижает потенциальную прибыльность, например, близкое дополнение может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние. Дополнения косвенно влияют на прибыльность отрасли через их влияние на пять конкурентных сил. Если дополнение увеличивает затраты на переключение для комбинированного предложения продуктов, это может повысить прибыльность. Но если дополнение работает для стандартизации предложения продуктов в отрасли, как это сделала операционная система Microsoft для персональных компьютеров, это усилит конкуренцию и снизит прибыльность.

При наличии Интернета широкое партнерство с производителями пищевых добавок может не только усугубить структурные проблемы отрасли, но и смягчить их. По мере расширения партнерских отношений компании становятся более похожими, что усиливает соперничество. Более того, вместо того, чтобы сосредотачиваться на собственных стратегических целях, компании вынуждены уравновешивать множество потенциально конфликтующих целей своих партнеров, одновременно обучая их бизнесу. Соперничество часто становится более нестабильным, и, поскольку производители дополнений могут быть потенциальными конкурентами, угроза выхода на рынок возрастает.

Другой распространенной формой партнерства является аутсорсинг. Интернет-технологии упростили для компаний координацию действий со своими поставщиками, придав широкое распространение понятию «виртуальное предприятие» — бизнесу, создаваемому в основном за счет приобретенных продуктов, компонентов и услуг. Хотя обширный аутсорсинг может снизить краткосрочные расходы и повысить гибкость, он имеет темную сторону, когда дело касается структуры отрасли. По мере того как конкуренты обращаются к одним и тем же поставщикам, закупаемые ресурсы становятся более однородными, что подрывает самобытность компании и усиливает ценовую конкуренцию.Аутсорсинг также обычно снижает барьеры для входа, потому что новому участнику нужно только собрать приобретенные ресурсы, а не создавать свои собственные возможности. Кроме того, компании теряют контроль над важными элементами своего бизнеса, и ключевой опыт в области компонентов, сборки или услуг переходит к поставщикам, что в конечном итоге увеличивает их возможности.

Будущее интернет-конкуренции

Хотя каждая отрасль будет развиваться по-своему, изучение сил, влияющих на структуру отрасли, показывает, что внедрение Интернет-технологий, вероятно, будет продолжать оказывать давление на прибыльность многих отраслей.Рассмотрим, например, интенсивность конкуренции. Многие доткомы уходят из бизнеса, что, казалось бы, указывает на то, что произойдет консолидация и снизится конкуренция. Но хотя некоторая консолидация среди новых игроков неизбежна, многие известные компании теперь лучше знакомы с Интернет-технологиями и быстро развертывают онлайн-приложения. С сочетанием новых и старых компаний и, как правило, более низкими входными барьерами, большинство отраслей, вероятно, в конечном итоге приведет к чистому увеличению числа конкурентов и более ожесточенной конкуренции, чем до появления Интернета.

Сила клиентов также будет расти. По мере того, как первоначальный интерес покупателей к Интернету ослабевает и субсидии заканчиваются, компании, предлагающие товары или услуги в режиме онлайн, будут вынуждены продемонстрировать, что они предоставляют реальные выгоды. Клиенты, похоже, уже теряют интерес к таким услугам, как обратные аукционы Priceline.com, потому что экономия, которую они обеспечивают, часто перевешивается связанными с этим хлопотами. По мере того, как клиенты лучше знакомятся с технологией, их лояльность к первоначальным поставщикам также снижается; они поймут, что стоимость переключения невысока.

Аналогичный сдвиг повлияет на стратегии, основанные на рекламе. Даже сейчас рекламодатели становятся более разборчивыми, а темпы роста веб-рекламы замедляются. Можно ожидать, что рекламодатели продолжат использовать свои переговорные возможности для значительного снижения ставок при поддержке и поддержке новых брокеров интернет-рекламы.

Не все новости плохие. Некоторые технологические достижения дадут возможность повысить прибыльность. Например, усовершенствования потокового видео и большая доступность недорогой полосы пропускания упростят для представителей службы поддержки клиентов или другого персонала компании прямой разговор с клиентами через их компьютеры. Интернет-продавцы смогут лучше дифференцировать себя и отвлечь внимание покупателей от цены. А такие услуги, как автоматическая оплата счетов банками, могут незначительно повысить затраты на переход. В целом, однако, новые интернет-технологии будут продолжать снижать прибыльность, передавая власть клиентам.

Чтобы понять важность обдумывания долгосрочных структурных последствий Интернета, рассмотрим бизнес цифровых рынков. Такие торговые площадки автоматизируют корпоративные закупки за счет электронной связи многих покупателей и поставщиков.Преимущества для покупателей включают низкие транзакционные издержки, более легкий доступ к информации о ценах и продуктах, удобную покупку сопутствующих услуг и, иногда, возможность объединять объемы. Выгоды для поставщиков включают более низкие затраты на продажу, более низкие транзакционные издержки, доступ к более широким рынкам и отказ от мощных каналов.

С точки зрения структуры отрасли, привлекательность цифровых торговых площадок зависит от используемых продуктов. Наиболее важным фактором, определяющим потенциальную прибыль торговой площадки, является внутренняя сила покупателей и продавцов в конкретной области продукта.Если какая-либо из сторон сконцентрирована или обладает дифференцированными продуктами, она получит переговорную власть на рынке и получит большую часть созданной стоимости. Однако, если покупатели и продавцы фрагментированы, их рыночная сила будет слабой, и у рынка будет гораздо больше шансов стать прибыльным. Еще одним важным фактором, определяющим структуру отрасли, является угроза замещения. Если покупателям и продавцам относительно легко вести дела напрямую друг с другом или создавать свои собственные специализированные рынки, независимые торговые площадки вряд ли смогут поддерживать высокий уровень прибыли.Наконец, решающее значение имеет способность создавать барьеры для входа. Сегодня, когда десятки торговых площадок конкурируют в некоторых отраслях, а покупатели и продавцы делят свои покупки или управляют своими собственными рынками, чтобы помешать какой-либо одной торговой площадке получить власть, очевидно, что скромные входные барьеры являются реальной проблемой для прибыльности.

Конкуренция между цифровыми рынками находится в переходном периоде, и отраслевая структура развивается. Большая часть экономической ценности, создаваемой рынками, происходит от стандартов, которые они устанавливают как в базовой технологической платформе, так и в протоколах для подключения и обмена информацией.Но как только эти стандарты будут введены в действие, добавленная стоимость рынка может быть ограничена. Все, что покупатели или поставщики предоставляют рынку, например информацию о спецификациях заказов или наличии запасов, можно легко предоставить на их собственных сайтах. Поставщики и клиенты могут начать работать напрямую в режиме онлайн без посредничества. И новые технологии, несомненно, упростят для сторон поиск и обмен товарами и информацией друг с другом.

В некоторых товарных областях торговые площадки должны иметь постоянные преимущества и привлекательную прибыльность. Например, в таких фрагментированных отраслях, как недвижимость и мебель, они могут процветать. И могут возникнуть новые виды дополнительных услуг, которые может предоставить только независимый рынок. Но во многих продуктовых областях рынки могут быть вытеснены прямыми сделками или разделением закупок, информации, финансирования и логистических услуг; в других областях они могут использоваться участниками или отраслевыми ассоциациями в качестве центров затрат.В таких случаях торговые площадки будут предоставлять участникам ценное «общественное благо», но вряд ли сами по себе принесут какие-либо долгосрочные выгоды. Более того, в долгосрочной перспективе мы вполне можем увидеть, как многие покупатели уйдут с открытых торговых площадок. Они могут снова сосредоточиться на построении тесных частных отношений с меньшим количеством поставщиков, используя Интернет-технологии для повышения эффективности в различных аспектах этих отношений.

Интернет и конкурентные преимущества

Если во многих отраслях, на которые влияет Интернет, средняя прибыльность находится под давлением, для отдельных компаний становится все более важным выделиться из группы — быть более прибыльными, чем среднестатистические компании. Единственный способ добиться этого — добиться устойчивого конкурентного преимущества, работая с меньшими затратами, установив более высокую цену или и то, и другое. Преимущества в стоимости и цене могут быть достигнуты двумя способами. Первый — операционная эффективность — делать то же, что и ваши конкуренты, но делать их лучше. Преимущества в операционной эффективности могут принимать множество форм, включая более совершенные технологии, превосходные ресурсы, более подготовленных людей или более эффективную структуру управления. Другой способ добиться преимущества — это стратегическое позиционирование, то есть делать что-то не так, как конкуренты, таким образом, чтобы приносить клиентам уникальную ценность.Это может означать предложение другого набора функций, другого набора услуг или различных логистических схем. Интернет влияет на операционную эффективность и стратегическое позиционирование по-разному. Это затрудняет для компаний сохранение операционных преимуществ, но открывает новые возможности для достижения или укрепления особого стратегического позиционирования.

Операционная эффективность.

Интернет, пожалуй, самый мощный инструмент, доступный сегодня для повышения операционной эффективности.Упрощая и ускоряя обмен информацией в реальном времени, он позволяет усовершенствовать всю цепочку создания стоимости практически во всех компаниях и отраслях. А поскольку это открытая платформа с общими стандартами, компании часто могут воспользоваться ее преимуществами с гораздо меньшими инвестициями, чем требовалось для извлечения выгоды из прошлых поколений информационных технологий.

Но простое повышение операционной эффективности не дает конкурентного преимущества. Компании получают преимущества только в том случае, если они могут достичь и поддерживать более высокий уровень операционной эффективности, чем конкуренты.Это чрезвычайно трудное предложение даже в самых лучших обстоятельствах. Как только компания внедряет новую передовую практику, ее конкуренты, как правило, быстро копируют ее. Конкуренция передового опыта в конечном итоге приводит к конкурентной конвергенции, когда многие компании делают одни и те же вещи одинаковыми способами. В конечном итоге клиенты принимают решения на основе цены, что снижает прибыльность отрасли.

Природа Интернет-приложений затрудняет сохранение эксплуатационных преимуществ, чем когда-либо.В предыдущих поколениях информационных технологий разработка приложений часто была сложной, трудоемкой, трудоемкой и чрезвычайно дорогой. Эти черты затрудняли получение ИТ-преимущества, но также мешали конкурентам имитировать информационные системы. Открытость Интернета в сочетании с достижениями в архитектуре программного обеспечения, инструментах разработки и модульности значительно упрощает компаниям разработку и внедрение приложений. Например, сеть аптек CVS смогла развернуть сложное интернет-приложение для закупок всего за 60 дней.По мере снижения постоянных затрат на разработку систем исчезают и препятствия для имитации.

Сегодня почти каждая компания разрабатывает аналогичные типы Интернет-приложений, часто используя общие пакеты, предлагаемые сторонними разработчиками. Полученные в результате улучшения операционной эффективности будут широко распространены, поскольку компании используют одни и те же приложения с одинаковыми преимуществами. Очень редко отдельные компании смогут получить длительные преимущества от развертывания «лучших в своем классе» приложений.

Стратегическое позиционирование.

По мере того, как становится все труднее поддерживать операционные преимущества, стратегическое позиционирование становится все более важным. Если компания не может быть более эффективной в операционной деятельности, чем ее конкуренты, единственный способ добиться более высокого уровня экономической ценности — это получить преимущество в стоимости или надбавке к цене за счет особой конкуренции. Как ни странно, сегодня компании определяют конкуренцию с участием Интернета почти полностью с точки зрения операционной эффективности. Полагая, что устойчивых преимуществ не существует, они стремятся к скорости и маневренности, надеясь быть на шаг впереди конкурентов.Конечно, такой подход к конкуренции становится самореализующимся пророчеством. Без четкого стратегического направления скорость и гибкость ни к чему не приведут. Либо не создаются уникальные конкурентные преимущества, либо улучшения носят общий характер и не могут продолжаться.

Наличие стратегии — это вопрос дисциплины. Это требует сильного внимания к прибыльности, а не только к росту, способности определять уникальное ценностное предложение и готовности идти на жесткие компромиссы при выборе того, чего не следует делать.Компания должна придерживаться курса даже во времена потрясений, постоянно улучшая и расширяя свое отличительное положение. Стратегия выходит далеко за рамки использования передового опыта. Он включает в себя настройку индивидуализированной цепочки создания стоимости — серии действий, необходимых для производства и предоставления продукта или услуги, — которая позволяет компании предлагать уникальную ценность. Более того, чтобы быть защищенной, цепочка создания стоимости должна быть высоко интегрированной. Когда деятельность компании объединяется в самоусиливающуюся систему, любой конкурент, желающий имитировать стратегию, должен копировать всю систему, а не копировать только одну или две отдельные характеристики продукта или способы выполнения определенных действий. (См. Врезку «Шесть принципов стратегического позиционирования».)

Отсутствие стратегии

Многие из пионеров Интернет-бизнеса, как доткомы, так и известные компании, конкурировали способами, которые нарушают почти все принципы хорошей стратегии. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на прибыли, они стремились любой ценой максимизировать доход и долю на рынке, неизбирательно преследуя клиентов с помощью скидок, бесплатных раздач, рекламных акций, стимулирования сбыта и активной рекламы.Вместо того, чтобы концентрироваться на предоставлении реальной ценности, которая приносит привлекательную цену от клиентов, они преследовали косвенные доходы из таких источников, как реклама и плата за клики от партнеров по интернет-торговле. Вместо того, чтобы идти на компромисс, они поспешили предложить все мыслимые продукты, услуги или типы информации. Вместо того чтобы настраивать цепочку создания стоимости уникальным образом, они подражали действиям конкурентов. Вместо того, чтобы создавать и поддерживать контроль над собственными активами и каналами сбыта, они вступили в серию партнерств и аутсорсинговых отношений, что еще больше подрывает свою индивидуальность. Хотя это правда, что некоторые компании избежали этих ошибок, они являются исключением из правил.

Игнорируя стратегию, многие компании подрывают структуру своих отраслей, ускоряют конкурентную конвергенцию и снижают вероятность того, что они или кто-либо другой получит конкурентное преимущество. Была запущена деструктивная форма конкуренции с нулевой суммой, которая путает приобретение клиентов с достижением прибыльности. Что еще хуже, цена была определена как основная, если не единственная конкурентная переменная.Вместо того чтобы подчеркивать способность Интернета поддерживать удобство, обслуживание, специализацию, настройку и другие формы ценности, оправдывающие привлекательные цены, компании превратили конкуренцию в гонку за дном. Как только конкуренция определяется таким образом, очень трудно повернуть вспять. (См. Врезку «Слова для неразумных: разрушительный лексикон Интернета».)

Интернет сбил с толку даже солидные, хорошо управляемые компании. Забыв, что они представляют или что делает их уникальными, они бросились внедрять горячие Интернет-приложения и копировать предложения доткомов. Лидеры отрасли скомпрометировали свои существующие конкурентные преимущества, войдя в сегменты рынка, в которые они не приносят ничего особенного. Например, попытка Merrill Lynch имитировать недорогие онлайн-предложения своих торговых конкурентов рискует подорвать ее самое ценное преимущество — квалифицированных брокеров. И многие солидные компании, реагируя на ошибочный энтузиазм инвесторов, поспешно сколотили интернет-подразделения в, по большей части, тщетной попытке повысить свою стоимость на фондовом рынке.

Так не должно было быть — и не должно быть в будущем. Когда дело доходит до усиления отличительной стратегии, адаптации действий и улучшения соответствия, Интернет на самом деле обеспечивает лучшую технологическую платформу, чем предыдущие поколения ИТ. Действительно, в прошлом ИТ работали против стратегии. Пакетные программные приложения было трудно настраивать, и компании часто были вынуждены изменить способ своей деятельности, чтобы соответствовать «лучшим методам», заложенным в программное обеспечение. Также было чрезвычайно сложно соединить отдельные приложения друг с другом. Системы планирования ресурсов предприятия (ERP) связывали деятельность, но компании снова были вынуждены адаптировать свои методы работы к программному обеспечению. В результате ИТ стали движущей силой стандартизации деятельности и ускорения конкурентной конвергенции.

Интернет-архитектура

вместе с другими улучшениями в архитектуре программного обеспечения и инструментах разработки превратила ИТ в гораздо более мощный инструмент для разработки стратегии.Настроить пакетные интернет-приложения в соответствии с уникальным стратегическим положением компании намного проще. Предоставляя общую платформу доставки ИТ по всей цепочке создания стоимости, архитектура и стандарты Интернета также позволяют создавать по-настоящему интегрированные и настраиваемые системы, которые усиливают согласованность действий. (См. Врезку «Интернет и цепочка создания стоимости».)

Однако, чтобы получить эти преимущества, компании должны перестать спешить с внедрением типовых, готовых «из коробки» пакетных приложений и вместо этого адаптировать развертывание Интернет-технологий к своим конкретным стратегиям. Хотя по-прежнему сложнее настраивать упакованные приложения, сама сложность задачи способствует устойчивости итогового конкурентного преимущества.

Интернет как дополнение

Чтобы использовать стратегический потенциал Интернета, как руководителям, так и предпринимателям необходимо изменить свою точку зрения. Было широко распространено мнение, что Интернет является каннибализмом, что он заменит все традиционные способы ведения бизнеса и свергнет все традиционные преимущества.Это огромное преувеличение. Нет сомнений в том, что между Интернетом и традиционными видами деятельности может существовать реальный компромисс. В звукозаписывающей индустрии, например, распространение музыки через Интернет может снизить потребность в средствах для производства компакт-дисков. Однако в целом компромиссы в большинстве отраслей невелики. Хотя Интернет заменит определенные элементы отраслевых цепочек создания стоимости, полная каннибализация цепочки создания стоимости произойдет крайне редко. Даже в музыкальном бизнесе многие традиционные виды деятельности, такие как поиск и продвижение новых талантливых исполнителей, производство и запись музыки, а также обеспечение трансляции, будут по-прежнему очень важны.

Риск конфликта каналов также, кажется, был преувеличен. Поскольку онлайн-продажи стали более распространенными, традиционные каналы, которые изначально скептически относились к Интернету, приняли его. Интернет-технологии не всегда уничтожают эти каналы, они могут расширить возможности для многих из них. Угроза дезинтермедиации каналов оказывается значительно ниже, чем предполагалось изначально.

Фактически, Интернет-приложения часто обращаются к действиям, которые, хотя и необходимы, не имеют решающего значения в конкуренции, например, информирование клиентов, обработка транзакций и закупка ресурсов.Важнейшие корпоративные активы — квалифицированный персонал, запатентованные технологии производства, эффективные логистические системы — остаются нетронутыми, и они часто достаточно сильны, чтобы сохранить существующие конкурентные преимущества.

Во многих случаях Интернет дополняет, а не каннибализирует традиционную деятельность компаний и способы конкуренции. Рассмотрим Walgreens, самую успешную сеть аптек в США. Walgreens представила веб-сайт, который предоставляет клиентам обширную информацию и позволяет им заказывать рецепты в режиме онлайн.Веб-сайт не только не разграбил магазины компании, но и подчеркнул их ценность. Около 90% клиентов, которые размещают заказы через Интернет, предпочитают получать рецепты в ближайшем магазине, а не доставлять их домой. Walgreens обнаружила, что ее обширная сеть магазинов остается мощным преимуществом, даже несмотря на то, что некоторые заказы перемещаются в Интернет.

Еще один хороший пример — W.W. Grainger, дистрибьютор продуктов для обслуживания и запасных частей для компаний. Посредник, имеющий склады по всей территории Соединенных Штатов, Грейнджер может показаться хрестоматийным примером компании старой экономики, которую Интернет намерен сделать устаревшей.Но Грейнджер отверг предположение, что Интернет подорвет его стратегию. Вместо этого она тесно координировала свои агрессивные онлайн-усилия со своим традиционным бизнесом. Результаты пока что показательны. Клиенты, совершающие покупки в Интернете, также продолжают совершать покупки и другими способами — по оценке Грейнджер, прирост продаж для клиентов, использующих онлайн-канал, на 9% выше нормализованных продаж клиентов, использующих только традиционные средства. Грейнджер, как и Walgreens, также обнаружил, что размещение заказов в Интернете увеличивает ценность его физического местоположения.Как и покупатели рецептурных лекарств, покупатели промышленных товаров часто нуждаются в своих заказах немедленно. Для них быстрее и дешевле забрать припасы в местном магазине Grainger, чем ждать доставки. Тесная интеграция сайта и складских мест не только увеличивает общую ценность для клиентов, но и снижает расходы Grainger. Принимать и обрабатывать заказы через Интернет по своей сути более эффективно, чем использовать традиционные методы, но более эффективно осуществлять оптовые поставки на местный склад, чем отправлять отдельные заказы с центрального склада.

Grainger также обнаружил, что его печатный каталог способствует его работе в Интернете. Первое желание многих компаний — отказаться от печатных каталогов после того, как их содержание будет воспроизведено в Интернете. Но Grainger продолжает публиковать свой каталог и обнаруживает, что каждый раз, когда распространяется новый, количество онлайн-заказов увеличивается. Каталог оказался хорошим инструментом для продвижения веб-сайта, продолжая оставаться удобным способом упаковки информации для покупателей.

В некоторых отраслях использование Интернета представляет собой лишь незначительный отход от устоявшейся практики.Для розничных продавцов каталогов, таких как Lands ’End, поставщиков услуг электронного обмена данными, таких как General Electric, прямых маркетологов, таких как Geico и Vanguard, и многих других компаний, Интернет-бизнес выглядит так же, как традиционный бизнес. В этих отраслях солидные компании пользуются особенно важным синергизмом между своей онлайновой и традиционной операциями, что особенно затрудняет конкуренцию доткомам. Изучение сегментов отраслей с характеристиками, аналогичными тем, которые поддерживают онлайн-бизнес, — в которых клиенты готовы отказаться от личного обслуживания и немедленной доставки, например, чтобы получить удобство или более низкие цены, — также может обеспечить важную проверку реальности при оценке размера возможности Интернета.Например, в бизнесе рецептурных лекарств почтовые заказы составляли лишь около 13% всех покупок в конце 1990-х годов. Несмотря на то, что интернет-аптеки могут привлечь больше клиентов, чем канал доставки по почте, маловероятно, что они вытеснят своих физических аналогов.

Виртуальные занятия не устраняют необходимость в физических нагрузках, но часто усиливают их важность. Взаимодополняемость интернет-активности и традиционной деятельности возникает по ряду причин.Во-первых, внедрение интернет-приложений в один вид деятельности часто предъявляет более высокие требования к физической активности в других звеньях цепочки создания стоимости. Например, прямой заказ делает складирование и доставку более важными. Во-вторых, использование Интернета в одном мероприятии может иметь системные последствия, требуя новых или усиленных физических нагрузок, которые часто бывают неожиданными. Интернет-службы размещения вакансий, например, значительно сократили стоимость охвата потенциальных соискателей работы, но они также наводнили работодателей электронными резюме.Облегчая соискателям работу по распространению резюме, Интернет заставляет работодателей отбирать гораздо больше неподходящих кандидатов. Дополнительные внутренние затраты, часто связанные с физической активностью, могут в конечном итоге перевесить первоначальную экономию. Аналогичная динамика часто наблюдается на цифровых рынках. Поставщики могут снизить транзакционные издержки, связанные с приемом заказов, когда они перемещаются в интерактивном режиме, но им часто приходится отвечать на множество дополнительных запросов о предоставлении информации и предложений, что, опять же, создает новую нагрузку на традиционные виды деятельности.Такие системные эффекты подчеркивают тот факт, что Интернет-приложения не являются автономными технологиями; они должны быть интегрированы в общую цепочку создания стоимости.

В-третьих, у большинства Интернет-приложений есть недостатки по сравнению с обычными методами. Хотя сегодня Интернет-технологии могут сделать много полезных вещей и обязательно улучшатся в будущем, они не могут сделать все. Его пределы включают следующее:

  • Клиенты не могут физически осматривать, трогать и тестировать продукты или получать практическую помощь в их использовании или ремонте.
  • Передача знаний ограничивается кодифицированными знаниями, жертвуя спонтанностью и суждением, которые могут возникнуть в результате взаимодействия с квалифицированным персоналом.
  • Возможность узнать о поставщиках и потребителях (помимо обычных покупательских привычек) ограничена отсутствием личного контакта.
  • Отсутствие человеческого контакта с клиентом исключает мощный инструмент для поощрения покупок, компромисса с условиями, предоставления советов и заверений, а также заключения сделок.
  • Задержки связаны с навигацией по объектам и поиском информации и возникают в связи с требованием прямой доставки.
  • Дополнительные логистические затраты необходимы для сборки, упаковки и перемещения небольших партий товара.
  • Компании не могут воспользоваться преимуществами недорогих, нетранзакционных функций, выполняемых торговыми службами, каналами сбыта и отделами закупок (например, выполнение ограниченных функций по обслуживанию и техническому обслуживанию на территории заказчика).
  • Отсутствие физических средств ограничивает некоторые функции и сокращает средства для усиления имиджа и повышения производительности.
  • Привлечь новых клиентов сложно из-за огромного количества доступной информации и возможностей для покупки.

Традиционные виды деятельности, часто изменяемые каким-либо образом, могут компенсировать эти ограничения, так же как и недостатки традиционных методов, такие как отсутствие информации в реальном времени, высокая стоимость личного взаимодействия и высокая стоимость физического версии информации — можно компенсировать методами Интернета. Часто на самом деле Интернет-приложение и традиционный метод приносят пользу друг другу. Например, многие компании обнаружили, что веб-сайты, которые предоставляют информацию о продуктах и ​​поддерживают прямой заказ, делают традиционные службы продаж более, а не менее продуктивными и ценными. Торговый персонал может компенсировать ограничения сайта, например, предоставив индивидуальный совет и послепродажное обслуживание. А сайт может повысить продуктивность продаж, автоматизируя обмен рутинной информацией и выступая в качестве нового эффективного канала для потенциальных клиентов.Таким образом, соответствие между деятельностью компании, краеугольный камень стратегического позиционирования, усиливается за счет внедрения Интернет-технологий.

Как только менеджеры начнут рассматривать потенциал Интернета как дополнение, а не как каннибал, они примут совершенно другой подход к организации своих онлайн-усилий. Многие солидные компании, полагая, что новая экономика работает по новым правилам, организовали свои операции в Интернете в автономных подразделениях. Утверждалось, что страх каннибализации будет удерживать ведущую организацию от агрессивного развертывания Интернета.Отдельное подразделение было также полезно для взаимоотношений с инвесторами и способствовало IPO, отслеживанию запасов и выделению новых компаний, позволяя компаниям задействовать рыночный аппетит к Интернет-предприятиям и обеспечивать особые стимулы для привлечения Интернет-талантов.

Но организационное разделение, хотя и вполне объяснимое, часто подрывает способность компаний получать конкурентные преимущества. Создавая отдельные Интернет-стратегии вместо того, чтобы интегрировать Интернет в общую стратегию, компании не смогли извлечь выгоду из своих традиционных активов, усилили конкуренцию между собой и ускорили конкурентную конвергенцию.Решение Barnes & Noble о создании Barnesandnoble.com в качестве отдельной организации — яркий тому пример. Это удерживало интернет-магазин от использования многих преимуществ, предоставляемых сетью физических магазинов, тем самым играя на руку Amazon.

Вместо того, чтобы быть изолированным, Интернет-технологии должны быть ответственностью основных подразделений во всех частях компании. При поддержке ИТ-персонала и внешних консультантов компании должны стратегически использовать эту технологию для улучшения обслуживания, повышения эффективности и использования существующих сильных сторон.Хотя в некоторых случаях могут быть уместны отдельные подразделения, каждый в организации должен иметь стимул участвовать в успехе развертывания Интернета.

Конец новой экономики

Таким образом, Интернет часто не разрушает существующие отрасли или устоявшиеся компании. Это редко сводит на нет самые важные источники конкурентных преимуществ в отрасли; во многих случаях это фактически делает эти источники еще более важными. Более того, по мере того, как все компании переходят на Интернет-технологии, Интернет будет нейтрализован как источник преимущества.Базовые интернет-приложения станут ставкой на стол — компании не смогут выжить без них, но они не получат от них никакой выгоды. Вместо этого более сильные конкурентные преимущества будут проистекать из традиционных сильных сторон, таких как уникальные продукты, патентованный контент, отличительные физические нагрузки, превосходное знание продукта, а также надежное индивидуальное обслуживание и отношения. Интернет-технологии могут усилить эти преимущества путем объединения деятельности компании в более четкую систему, но вряд ли они вытеснят их.

В конечном итоге стратегии, объединяющие Интернет, традиционные конкурентные преимущества и способы конкуренции, должны победить во многих отраслях. Что касается спроса, то большинство покупателей будут ценить комбинацию онлайн-услуг, личных услуг и физического местоположения по сравнению с автономным распространением через Интернет. Им понадобится выбор каналов, вариантов доставки и способов взаимодействия с компаниями. Что касается предложения, то производство и закупки будут более эффективными, если они будут включать сочетание Интернета и традиционных методов, адаптированных к стратегии. Например, индивидуализированные инженерные ресурсы будут закупаться напрямую с помощью интернет-инструментов. Товары могут быть приобретены через цифровые рынки, но эксперты по закупкам, сотрудники отдела продаж поставщиков и склады часто также предоставляют полезные услуги с добавленной стоимостью.

Ценность интеграции традиционных и Интернет-методов создает потенциальные преимущества для уже существующих компаний. Им будет легче принять и интегрировать Интернет-методы, чем дот-комам принять и интегрировать традиционные.Однако недостаточно просто привить Интернет к историческим способам конкуренции в упрощенных конфигурациях «щелкни и ступай». Солидные компании будут наиболее успешными, когда они развернут Интернет-технологии для изменения конфигурации традиционных видов деятельности или когда они найдут новые комбинации Интернета и традиционных подходов.

Доткомы, прежде всего, должны следовать своим собственным отличительным стратегиям, а не подражать друг другу или позиционированию существующих компаний. Им придется отказаться от конкуренции исключительно по цене и вместо этого сосредоточиться на выборе продукта, дизайне продукта, услуге, имидже и других областях, в которых они могут выделиться. Dot-coms также может управлять сочетанием Интернета и традиционных методов. Некоторым удастся создать свои собственные отличительные способы сделать это. Другие добьются успеха, сконцентрировавшись на сегментах рынка, которые демонстрируют реальный компромисс между Интернетом и традиционными методами — либо те, в которых чисто Интернет-подход наилучшим образом удовлетворяет потребности определенной группы клиентов, либо те, в которых конкретный продукт или услуга могут быть лучше всего. доставляется без необходимости в физических активах.(См. Врезку «Стратегические императивы для Dot-Coms и известных компаний».)

Эти принципы уже проявляются во многих отраслях, поскольку традиционные лидеры подтверждают свои сильные стороны, а доткомы принимают более целенаправленные стратегии. В брокерской индустрии Чарльз Шваб получил большую долю (18% в конце 1999 г. ) он-лайн торговли, чем E * Trade (15%). В коммерческом банкинге такие авторитетные учреждения, как Wells Fargo, Citibank и Fleet, имеют гораздо больше онлайн-счетов, чем интернет-банки.Солидные компании также завоевывают господство над Интернет-деятельностью в таких областях, как розничная торговля, финансовая информация и цифровые рынки. Наиболее многообещающие доткомы используют свои отличительные навыки, чтобы приносить реальную пользу своим клиентам. ECollege, например, является поставщиком полного спектра услуг, который работает с университетами над размещением своих курсов в Интернете и управляет необходимой сетью доставки за определенную плату. Он намного более успешен, чем конкуренты, предлагающие бесплатные сайты университетам под их собственными торговыми марками, надеясь получить плату за рекламу и другие дополнительные доходы.

В этом свете «новая экономика» выглядит не столько как новая экономика, сколько как старая экономика, имеющая доступ к новой технологии. Даже словосочетания «новая экономика» и «старая экономика» стремительно теряют свою актуальность, если они когда-либо были. Старая экономика устоявшихся компаний и новая экономика доткомов сливаются, и скоро их будет трудно отличить. Отказ от этих фраз может быть полезным только потому, что это уменьшит путаницу и путаницу, которые так пагубно сказывались на экономической ценности Интернета в юные годы.

В нашем стремлении увидеть, чем Интернет отличается, мы не смогли увидеть, чем Интернет такой же. Несмотря на то, что стали доступны новые способы ведения бизнеса, основы конкуренции остаются неизменными. Следующим этапом эволюции Интернета станет переход от электронного бизнеса к бизнесу, от электронной стратегии к стратегии. Только путем интеграции Интернета в общую стратегию эта мощная новая технология станет столь же мощным фактором конкурентного преимущества.

Версия этой статьи появилась в мартовском выпуске журнала Harvard Business Review за 2001 год. Анализ коэффициента

— Общие коэффициенты рентабельности: коэффициент чистой прибыли

Анализ коэффициентов

— Общие коэффициенты прибыльности: Коэффициент чистой прибыли — MCQ


1. Общие коэффициенты прибыльности основаны на

a) Инвестиции
b) Продажи
c) a & B
d) Ни один из вышеперечисленных

Просмотреть ответ / Скрыть ответ


2.Рентабельность средств собственников также известна как:

а) Рентабельность собственного капитала
б) Рентабельность акционерного капитала
в) Рентабельность инвестиций акционеров
г) Все вышеперечисленное

Посмотреть ответ / Скрыть ответ

ОТВЕТ: d) Все вышеперечисленное



3. Рентабельность собственного капитала рассчитывается на основе:

a) Средства акционеров
b) Только собственный капитал
c) Либо a, либо b
d ) Ни один из вышеперечисленных

Посмотреть ответ / Скрыть ответ


4.При расчете прибыли на акцию, если имеется и капитал, и капитал привилегированных акций, тогда

a) Привилегированная акция вычитается из чистой прибыли
b) Акционерный капитал вычитается из чистой прибыли
c) Оба a и b
d ) Ни один из вышеперечисленных

Посмотреть ответ / Скрыть ответ

ОТВЕТ: a) Привилегированная доля вычитается из чистой прибыли


    Обсуждение
  • RE: Анализ коэффициентов — Общие коэффициенты прибыльности: Коэффициент чистой прибыли — MCQ -Anjali jain (16. 11.18)
  • При расчете прибыли на акцию, если есть капитал и капитал, и привилегированные акции, тогда

    a) Привилегированная акция вычитается из чистой прибыли
    b) Акционерный капитал вычитается из чистой прибыли
    c) Оба a и b
    d) Ни один из вышеперечисленных

    Посмотреть ответ / Скрыть ответ

    ОТВЕТ: a) Привилегированная акция вычитается из чистой прибыли
    BT сэр, чтобы найти дивиденд на прибыль на акцию для держателей привилегированных акций, который вычитается из чистой прибыли, а не держателей привилегированных акций.
    Пожалуйста, помогите мне, если я ошибаюсь

Что такое прибыльность? — Определение и анализ — Видео и стенограмма урока

Маржа чистой прибыли

Маржа чистой прибыли измеряет прибыльность вашего бизнеса. Формула:

Маржа чистой прибыли = (чистая прибыль / чистые продажи) * 100 (мы умножаем на 100, чтобы получить результат в процентах)

Предположим, у вас есть чистая прибыль в размере 100 000 долларов США и чистые продажи 1 000 000 долларов США. Какова ваша чистая прибыль?

Что ж, мы знаем, что маржа чистой прибыли = (чистая прибыль / чистые продажи) * 100, поэтому маржа чистой прибыли должна равняться 100 000 долларов, разделенных на 1000000 долларов, умноженных на 100.

  • (100 000/1000000) * 100
  • 100 000/1 000 000 = 0,1.
  • Норма чистой прибыли равна 0,1 умножить на 100.
  • Таким образом, маржа чистой прибыли в этом примере равна 10%.

Это означает, что на каждый доллар, полученный от продаж, вы получаете 10 центов чистой прибыли.

Маржа валовой прибыли

Маржа валовой прибыли измеряет себестоимость продукции. Формула:

Маржа валовой прибыли = (валовая прибыль / чистые продажи) * 100.

Допустим, у вас есть валовая прибыль в 125 000 долларов и чистые продажи в 3 750 000 долларов. Какая у вас валовая прибыль? Маржа валовой прибыли = (валовая прибыль / чистые продажи) * 100, поэтому в этом примере:

  • Маржа валовой прибыли = (125000 долларов США / 3750 000 долларов США) * 100
  • Следовательно, валовая прибыль равна 0. 03 умножить на 100.
  • Маржа валовой прибыли = 3%

Валовая прибыль в размере 3% означает, что из каждого доллара, который вы зарабатываете на продажах; вы тратите чуть больше 97 центов на производство продукта.

Операционная маржа

Операционная маржа показывает, сколько затрат, не связанных с производством продукта для продажи, сокращает вашу прибыль. Затраты, не связанные с производством, могут включать в себя такие вещи, как общие коммерческие, кадровые и административные расходы предприятия.Чистая операционная маржа часто называется вашей прибылью до вычета процентов и налогов в размере или EBIT . Формула для этого:

Операционная маржа = (операционная прибыль / чистые продажи) * 100

Давайте рассмотрим пример.

Ваша операционная прибыль составляет 90 000 долларов, а чистые продажи — 1 000 000 долларов. Какая у вас операционная маржа? Итак, мы знаем, что операционная маржа = (операционная прибыль / чистые продажи) * 100, поэтому:

  • Операционная маржа = (90 000 долларов США / 1 000 000 долларов США) * 100
  • Операционная маржа равна 0. 09 раз 100
  • Операционная маржа равна 9%.

Это означает, что вы зарабатываете девять центов с каждого доллара, который вы зарабатываете на продажах, на коммерческие расходы, не связанные с производством.

Рентабельность активов

Рентабельность активов , или ROA, измеряет, насколько эффективно и результативно вы используете свои бизнес-активы для получения прибыли. Формула ROA:

Рентабельность активов = (чистая прибыль / общие активы) * 100

Предположим, у вашего бизнеса активы в размере 5 000 000 долларов США, а чистая прибыль составляет 750 000 долларов США.Какая у вас рентабельность активов? Поскольку рентабельность активов = (чистая прибыль / общие активы) * 100, используйте это соотношение с заданными числами.

  • Рентабельность активов = (750 000 долл. США / 5 000 000 долл. США) * 100
  • 750 000 долл. США / 5 000 000 долл. США
  • Следовательно, рентабельность активов равна 0,15 умноженной на 100
  • Ваша рентабельность активов составит 15%.

ROA 15% означает, что ваша компания получает 15 центов прибыли на каждый доллар, который у нее есть в активах. Рентабельность инвестиций — это полезный способ сравнения вашей эффективности с показателями аналогичных предприятий.

Рентабельность собственного капитала

Рентабельность собственного капитала , или ROE, измеряет чистую прибыль на доллар, которую получают владельцы бизнеса.

Формула выглядит так:

Рентабельность капитала = (чистая прибыль / обыкновенный акционерный капитал) * 100

Предположим, что ваша корпорация имеет общий акционерный капитал 100000000 долларов и чистую прибыль 18000000 долларов. Что такое ROE? Рентабельность собственного капитала = (чистая прибыль / обыкновенный акционерный капитал) * 100. Итак, для этого примера:

  • ROE = (18 000 000 долларов США / 100 000 000) * 100.
  • 18 000 000 долл. США / 100 000 000 = 0,18
  • Рентабельность собственного капитала = 0,18 * 100
  • Рентабельность собственного капитала = 18%

Вы получаете 18 центов прибыли с каждого вложенного доллара.

Краткое содержание урока

Прибыльность — это способность бизнеса получать прибыль. Прибыль — это просто доход, оставшийся после того, как вы оплатили все затраты и расходы, связанные с вашей коммерческой деятельностью. Коэффициенты прибыльности — это набор показателей, которые вы можете использовать для измерения относительной прибыльности бизнеса.Стандартные коэффициенты рентабельности включают чистую прибыль , валовую прибыль , операционную маржу , рентабельность активов и рентабельность собственного капитала .

Словарь и определения

Прибыльность : Прибыльность — это способность бизнеса получать прибыль.

Прибыль : Прибыль — это доход, полученный после оплаты всех расходов.

Коэффициенты рентабельности : Коэффициенты прибыльности являются мерой способности бизнеса генерировать доход по сравнению с суммами понесенных расходов.

Норма чистой прибыли : Маржа чистой прибыли измеряет прибыльность вашего бизнеса.

Маржа валовой прибыли : Маржа валовой прибыли измеряет себестоимость продукции.

Операционная маржа : Операционная маржа показывает, насколько затраты, не связанные с производством продукта для продажи, сокращают вашу прибыль.

Рентабельность активов : Рентабельность активов, или ROA, измеряет, насколько эффективно и результативно вы используете свои бизнес-активы для получения прибыли.

Рентабельность собственного капитала : Рентабельность собственного капитала, или ROE, измеряет чистую прибыль на доллар, которую получают владельцы бизнеса.

Результаты обучения

Ниже приведены несколько способов проверить свое запоминание урока:

  • Напишите определение прибыльности
  • Обсудите различные типы нормы прибыли
  • Различия между ROA и ROE

общая прибыльность — испанский перевод — Linguee

Этот производитель утверждал, что существующая мера была

[. ..] отрицательно сказывается на i t s общей рентабельности .

eur-lex.europa.eu

Este productor argument que la medida vigente incida

[…] Negat iv аминь te e n su rentabilidad global .

eur-lex.europa.eu

Влияние на t h e общую рентабельность w a s , однако ограниченное.

eur-lex.europa.eu

No obstante, la

[…] reper cu sin en la rentabilidad global fue li mitad a .

eur-lex.europa.eu

При этом опыт

[…] также показаны l o w общая прибыльность o f t он помог риску […]

основных фондов.

eur-lex.europa.eu

Адемс, Ла Эмпириция Тамбин Ха

[. ..] demost ra do un a b aja rentabilidad en los fond os de capital […]

riesgo que reciben ayudas.

eur-lex.europa.eu

Это снижение соответствует

[…] износ t h e общая рентабельность d u ri ng за период анализа.

eur-lex.europa.eu

Esta disminucin совпадает с

[…] el de te rioro de la rentabilidad global dur ant e el pe rodo […]

de anlisis.

eur-lex.europa.eu

Расследование показало, что ситуация в отрасли Сообщества

[…]

осталось стабильным в ценах

[…] и там для r e общая прибыльность d u ri ng первый […]

два квартала расследования

[. ..]

, хотя импортные цены из соответствующих стран постоянно снижались в течение всего периода исследования.

eur-lex.europa.eu

Lavestigacin mostr que la situacin de la industry de la Comunidad sigui

[…]

siendo estable en trminos de

[…] Precios y, p or tan to, de rentabilidad to tal dura nt e los […]

dos primeros trimestres del perodo

[…]

devestigacin, si bien los Precios de las importaciones de los pases afectados disminuyeroncontinamente durante todo el perodo devestigacin.

eur-lex.europa.eu

А это

[…] может повысить t h e общая рентабельность o f a фирма, это […]

также может означать снижение налоговых поступлений для экономики страны происхождения.

daccess-ods.un.org

Si bien esto

[. ..] puede me jorar la rentabilidad global de u na empresa, […]

tambin puede suponer la reduccin de los ingresos fiscales de laconoma de origen.

daccess-ods.un.org

Однако эти эффекты гораздо менее выражены

[…] если посмотреть на t h e общая рентабельность o f t он исследовал пользователей.

eur-lex.europa.eu

Este impacto es, sin embargo, mucho menos marcado si

[…] se c на sider a l a rentabilidad global de lo s usu ar i os objeto […]

de lavestigacin.

eur-lex.europa.eu

Судя по имеющейся информации, в то время как антидемпинговые пошлины имели

[…]

негативно повлияли на финансовые результаты компании, их было не так

[. ..] значительный как т ч e общая рентабельность i м пр овед.

eur-lex.europa.eu

Segn los datos de que se dispone, si bien los derechos antidumping tuvieron un impacto

[…]

negativo en los resultados financieros de la empresa, no eran tan

[…] Значение com o la m ejora d e la r ent abili dad global .

eur-lex.europa.eu

Это, в свою очередь,

[…] отрицательное влияние на t h e общая рентабельность o f t he Промышленность сообщества.

eur-lex.europa.eu

Esto tuvo a su vez un

[…] efecto ne ga tivo en la rentabilidad global de la indus tr ia de […]

la Comunidad.

eur-lex.europa.eu

Несмотря на более высокую стоимость производства, модель

[…]

Экспортные показатели промышленности Сообщества способствовали

[…] значительно до т ч e общая рентабельность f o r Сообщество […]

промышленность.

eur-lex.europa.eu

Pese a los elevados costes de produccin, los resultados de

[…]

la actividad exportadora de la industrial de la Comunidad Contribuyeron

[…] sustanci al ment e a la rentabilidad global de s ta .

eur-lex.europa.eu

Общая рентабельность o f c onservation […]

сельское хозяйство было обнадеживающим, и улучшения плодородия почв были заметны.

fao.org

L a rentabilidad ge neral d e la a gricultura [. ..]

de conservacin fue alentadora y las mejoras de la Ferrydad de los suelos fueron apreciables.

fao.org

Низкие затраты на час имеют большое значение для t h e общая рентабельность o f t he трактор.

fendt.co.uk

La reduccin de cost por

[…] hora son lo s factores m s values ​​que de finen la rentabilidad rea l de un трактор.

fendt.com

Что касается показателей отрасли пользователей, то расследование показало, что за рассматриваемый период

[…]

сотрудничающих пользователя увеличили оборот, сохранили стабильную занятость и

[…] довольно улучшенный t he i r общая рентабельность .

eur-lex.europa.eu

Por lo quepecta al rendimiento de la Industria Usuaria, lavestigacin ha mostrado que, durante el perodo considerado, los usuarios que cooperaron

[. ..]

incrementaron su volumen de negocio, mantuvieron niveles estables de empleo y

[…] Mejoraron c ierta мужчин te su rentabilidad ge neral .

eur-lex.europa.eu

Таким образом, можно сделать вывод, что существует связь между увеличением емкости и вредными эффектами, наблюдавшимися в более ранней части пятилетнего

[…]

период, хотя эффект от дополнительных

[…] грузоподъемность на т ч e общая рентабельность o f t he Сообщество […]

производителя было очень маленьким.

eur-lex.europa.eu

Por lo tanto, seclusion que existe un nexo entre el aumento de capacity y los efectos perjudiciales observados en la primera parte del perodo

[…]

quinquenal, si bien el efecto de la

[…] Capacidad adic io nal e n l a rentabilidad g lobal d e lo s productores [. ..]

comunitarios fue muy pequeo.

eur-lex.europa.eu

Действительно, поскольку переработчики могут переложить большую часть увеличения затрат на своих клиентов,

[…]

совокупное влияние мероприятий на производителей напитков оценивается в

[…] маржинальная по т ч e общая рентабельность o f т его сектор.

eur-lex.europa.eu

En la medida en que los transformadores puedan repercutir la mayora del aumento en los costes a sus clientes, se

[…]

Calcula que la incidenciaolidada de

[…] las m ed idas en la rentabilidad gl oba l de lo s продукты […]

de bebidas ser mnima.

eur-lex.europa.eu

Однако расследование также показало, что, несмотря на негативный эффект мер

[…]

по доходности на

[. ..] продукты, включающие соответствующий продукт, t h e общая рентабельность o f t Компании-пользователи останутся положительными для большинства […]

пользователей.

eur-lex.europa.eu

Sin embargo, lavestigacin revel asimismo que, pese al

[…]

efecto negativo de las

[…] medidas en la rentabilidad de lo s productos que include el product afectad o, la rentab or dad global se ie ndo positiva […]

para la mayora de las empresas usuarias.

eur-lex.europa.eu

Общая прибыльность w a s также отрицательно […]

за счет сочетания продуктов, продаваемых отраслью Сообщества на рынке Сообщества.

eur-lex.europa.eu

L a rentabilidad global t amb in se v io afectada [. ..]

negativamente por la gama de productos vendidos por la industry de la Comunidad en el mercado comunitario.

eur-lex.europa.eu

б), что на некоторых участках и около

[…]

развивающихся страны, есть убедительные

[…] свидетельство t h e общая прибыльность o f t электронная связь / ИКТ […]

услуг в селе, изолированные

[…]

и плохо обслуживаемых районах, а также в общинах коренных народов

itu.int

b) que en algunas zonas y en algunos pases en desarrollo es

[…] Evidente e l benefic io global ap ortado po r los servicios […]

de telecomunicaciones / TIC a las

[…]

zonas rurales, aisladas e insuficientemente atendidas и las comunidades indgenas

itu.int

Сначала это может быть неочевидно, но

[. ..]

может составлять значительную сумму с годами и в конечном итоге

[…] мешают t h e общая рентабельность o f t he PV system.

formaro.de

Es posible que no se hagan patentes en un Principio, pero con el paso del tiempo pueden

[…]

convertirse en sumas importantes y, finalmente, pueden

[…] mermar el rendimiento econm ic o total d e su instalacin […]

fotovoltaica.

formaro.de

Независимо от того, выращиваете ли вы 25 телят или 10 000 телят, у нас есть продукты, которые помогут улучшить ваш труд

[…] эффективность, здоровье теленка a n d общая рентабельность .

calftel.com

Tanto si cria 25 como 10.000 terneros tenemos

[…]

productos que pueden ayudarle a mejorar la eficiencia de la mano de obra, la salud

[. ..] de los t erner os y l a rentabilidad g ene ral .

calftel.com

Результаты этих вычислений могут быть даже

[…] передается в Анализ прибыльности (CO-PA), где t h e общая прибыльность o f a предприятие.

help.sap.com

Лос результатовados de estos clculos

[…]

pueden transferirse

[…] incluso a la Cuenta de r esultados (CO-PA), donde se puedendedendemi na r los resultados generales de un a empresa.

help.sap.com

С программным обеспечением от SPSS, страховые организации, финансовые услуги,

[…]

телекоммуникаций, и многие другие отрасли сократят свои убытки из-за риска,

[…] в результате получается gre at e r общая прибыльность .

spss.com

Con el software de SPSS, las empresas dedicadas a seguros, servicios financieros,

[…]

telecomunicaciones y muchos otros sectores reducirn sus prdidas debido al riesgo,

[…] redundan do en u na may or rentabilidad global .

spss.com

Эта информация в конечном итоге способствует общей прибыльности Sto re s .

axis.com

Finalmente, esta

[…] informac i n mej orra la rentabilidad gen eral d el co me rcio.

axis.com

Спрос высокий, нормативная база,

[…] благоприятно, a n d общая рентабельность i s h очень привлекательно.

bbva.com

Hay una fuerte requirea, hay un marco

[. ..] Regatorio favo ra ble y la rentabilidad gen eral es muy atractiva, […]

slo hay que hacer bien las cosas para salir adelante «.

bbva.com

Для решения этих задач кооперативы должны пересмотреть свои стратегии, чтобы функционировать эффективно

[…] и улучшить t he i r общая рентабельность .

ica.coop

Para hacer frente a estos desafos, las cooperativas deben redisear sus estrategias para funcionar

[…] eficientemen te y me jor ar su rentabilidad to tal .

ica.coop

Меры, принятые со второй половины 2004 г. и далее,

[…]

, таких как контроль операционных расходов и инвестиций, привело к

[…] улучшение в Grif ol s общая прибыльность i n 2 005.

grifols.com

Las medidas emprendidas a partir de la segunda mitad de 2004, tales como el control de los

[…]

Gastos Operativos y de las Inversiones, se han materializado en 2005

[…] en una me jora de la rentabilidad global de Grifo ls .

grifols.com

Новые профили обслуживания системы GlobalTRACS и безопасность комендантского часа

[…] Обновления

повышают безопасность оборудования клиентов, сокращают расходы, повышают производительность и

[…] вклад e t o общая рентабельность .

qualcomm.com.au

Las nuevas actualizaciones de perfiles de mantenimiento y seguridad por lmite de tiempo del sistema GlobalTRACS brindan

[…]

Mayor Proteccin a los equipos de los clientes, reducen los costos, aumentan la

[…] productividad e impu lsa n la rentabilidad .

latam.qualcomm.com

Эта неэффективность, возможно, оставалась несколько замаскированной, поскольку последнее десятилетие характеризовалось устойчивым ростом t h e общей прибыльности o f E европейских банков.

ecb.int

Por todo ello y a diferencia de otros bancos centrales, la estrategia de poltica monetaria del BCE no es sencilla, no puede estar basada en reglas sencillas como la de Friedman o la de Taylor.

ecb.int

Это две чрезвычайно важные вещи.

[…] важно для т ч e общая рентабельность o f т он молочное стадо […]

, а также важен для потребителя.

delaval.co.uk

Estas son dos cosas las cuales son extremadamente

[…] impor ta ntes en la rentabilidad to tal del ro deo lechero [. ..]

y tambin es importante para los consumidores.

delaval.com.co

В ISU sec r , общая прибыльность i s o ptimized […]

за счет использования идеально подобранных комбинаций навесного оборудования.

fendt.co.uk

En el rea

[…] denomi na da I SU l a rentabilidad s e op timi za tambin […]

gracias a la combinacin de aperos, que se encuentran perfectamente sintonizados entre s.

fendt.com

Определение прибыльности вашего бизнеса

Прибыльность — важный компонент долгосрочной жизнеспособности бизнеса; однако есть несколько способов посмотреть на прибыльность. Мы часто спрашиваем владельцев бизнеса не только о прибыли от их бизнеса, но и о прибыли от бизнеса.

Прибыльность часто является универсальной системой показателей для периодического успеха любого бизнеса. Это ответ на вопрос: «Сколько денег мы заработали в этом месяце / году?» Однако часто упускается из виду компоненты этой прибыльности. Более глубокое понимание может не только привести к улучшению общих результатов, но и позволить владельцу бизнеса иметь больше уверенности в принятии решений и повысить качество бюджетов и прогнозов.

Существует три основных категории прибыльности внутри бизнеса:

  • Прибыльность по сотрудникам (наиболее часто встречается в сфере услуг)
  • Прибыльность по продуктам или услугам
  • Прибыльность по заказчику

Конечно, компоненты различаются в зависимости от типа бизнеса, и также может проводиться анализ прибыльности по бизнес-сегментам.

Ниже мы рассмотрим каждый из них более подробно, а также предоставим несколько примеров.

Определение прибыльности сотрудником

Давайте возьмем пример обслуживающего бизнеса, например, маркетинговое агентство, которое получает доход, выставляя счета за почасовую работу, выполняемую своим персоналом. Владельцу бизнеса было бы полезно знать прибыльность своих сотрудников.

При ежемесячной проверке мы бы рассчитали выручку, полученную от счетов, связанных с этим сотрудником, а затем применили бы ее к затратам, связанным с этим сотрудником.Эта стоимость будет включать заработную плату, а также премии, компенсацию работникам, страхование и налоги на заработную плату, поскольку все это прямые затраты, связанные с работником. Используя эту информацию, можно создать матрицу, показывающую прибыльность каждого сотрудника в компании.

Итак, предположим, что два сотрудника, выполняющие в основном одну и ту же функцию, ежемесячно генерируют совершенно разную прибыльность. Что могло быть причиной этого? Что ж, ответов может быть несколько, но ниже приведены два наиболее распространенных:

  1. Использование сотрудников. Использование относится к тому, сколько времени этот сотрудник выставляет счет клиентам по отношению к общему количеству часов в месяц. Если один сотрудник оплачивается 60% времени, а другой — 85% времени, прибыльность может значительно различаться между двумя сотрудниками. Анализ коэффициентов загрузки по сотрудникам поможет владельцу бизнеса определить оптимальную загрузку для каждой должности.
  2. Несовпадение суммы счета к оплате. Разница в прибыльности может быть связана с тем, что компания платит сотруднику слишком много по сравнению с размером счета, который они выставляют клиенту.

Подробнее: Анализ использования сотрудников для повышения прибыльности фирм по оказанию профессиональных услуг

Определение прибыльности по продукту или услуге

Многие компании производят или распространяют более одного типа продуктов или услуг. Например, производственная компания может выпускать три разные линейки продуктов. В таких ситуациях важно понимать прибыльность каждой отдельной линейки продуктов, а не только общий доход компании.

Для этого мы берем цену, взимаемую с клиента за каждый продукт, и вычитаем затраты, связанные с созданием этого продукта. Эти затраты должны включать сырье, персонал, упаковку и т. Д. Однако не всегда возможно определить уникальные затраты, такие как фрахт, рабочая сила и стоимость использования оборудования. В этих случаях необходимо использовать распределения. Например, если для изготовления виджета A требуется 6 часов, а для виджета B — 2 часа, а сотрудники работают в смену по 8 часов, мы могли бы применить 75% затрат на рабочую силу этого сотрудника к виджету A и 25% к виджету B.

Рентабельность по продуктам или услугам может быть особенно важным открытием для бизнеса. Предположим, у компании было три товарных линии, и они продавали, как считалось, большое количество каждой. Этот бизнес может быть даже прибыльным в целом. Но подумайте, действительно ли один из этих трех продуктов приносил убытки. Бизнес потенциально может потерять значительную часть продаж и по-прежнему приносить больше прибыли. Теперь бывают случаи, когда один продукт продается как убыточный, чтобы помочь в продажах других продуктов.Это может быть отличной стратегией, но владелец бизнеса должен знать прибыльность по продукту или услуге, чтобы наилучшим образом определить правильную структуру продаж для бизнеса.

Пример из практики: Как анализ рентабельности позволил быстрорастущему пивоваренному заводу увеличить свою общую маржу и прибыль на 15%.

Определение прибыльности клиентом

Для любого бизнеса, который продает товары и услуги, может быть проведена оценка прибыльности по заказчику.Мы проводим анализ дохода, полученного для каждого клиента, а затем вычитаем из него все расходы, непосредственно связанные с предоставлением продуктов и услуг этому клиенту. Это может включать труд, материалы, доставку, поездки и все остальное, что напрямую связано с этой конкретной продажей.

Результаты этого анализа часто удивляют, поскольку многие компании фактически теряют деньги из-за некоторых клиентов. Это связано с ошибочным представлением о том, что любая продажа — это хорошая продажа. Прекращая работу с определенными клиентами, компании могут повысить общую прибыльность.Как минимум, он предлагает обсуждение цен на предоставляемые продукты и услуги и / или более глубокий взгляд на затраты, необходимые для производства этих продуктов и услуг. Например, если бизнес работает очень экономно с точки зрения затрат, ему просто, возможно, придется взимать дополнительную плату за свои продукты с некоторых, если не всех, своих клиентов.

Часто есть возможность в расходах. Возможность изменения цен может быть ограничена, особенно на предприятиях с существенной конкуренцией, что делает контроль затрат еще более важным.Работает ли рабочая сила на полную мощность? Можно ли закупить материалы у поставщиков дешевле? Насколько велика стоимость доставки для бизнеса? Все эти вопросы лежат в основе контроля над расходами в целях повышения прибыльности бизнеса.

Передача такой информации в руки владельца бизнеса, операционной группы и отдела продаж может сыграть важную роль в создании лучшей стратегии ценообразования, структуры продаж и управления затратами, которые могут привести к улучшению чистой прибыли. Эти инструменты могут стать основным катализатором долгосрочного успеха и должны быть в арсенале каждого владельца бизнеса.Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше или назначить бесплатную консультацию.

Хотите узнать больше? Нажмите ниже …

Оптимизированные коммерческие и административные расходы, значительно повышающие общую прибыльность

Быстрорастущая производственная компания вернула свои административные и административные расходы в норму после чрезмерного увеличения


Вызов

Чрезмерно пропорциональное увеличение косвенных SG&A


Широкое разнообразие продуктов, глобальная ориентация, приобретения и высокие темпы роста привели к чрезмерному увеличению сложности косвенных SG&A затрат, которые были далеки от функций производственной группы (косвенные SG&A, такие как как HR, финансы, маркетинг и инновации).

В результате затраты на косвенные административные и административные расходы увеличивались ежегодно более чем на 5%, отражая рост более чем на 25% по сравнению с увеличением маржи (около 5% в год).

Это событие стало предупредительным сигналом для руководства о запуске краткосрочной программы оптимизации, которая будет направлена ​​на сокращение глобальных косвенных затрат на 15% в следующие два года и увеличение затрат как минимум на 20% ниже уровня маржи в долгосрочной перспективе. .

Совместными усилиями с Артуром Д.Little было создано, чтобы определить оптимальные рычаги улучшения для краткосрочного (эволюционного) и долгосрочного (революционного) подходов.

Подход

Эволюция, революция


Подход включал в себя два этапа: в первые шесть недель меры оптимизации были определены с использованием быстрого анализа сканирования в сотрудничестве с руководством, ответственным за косвенные подразделения (взгляд изнутри наружу) и передовой внешней практикой и контрольные показатели (взгляд извне).

Были определены варианты оптимизации, такие как организационные изменения (объединение функциональных областей или централизация) и повышение эффективности за счет оптимизации процессов или внедрения внутренних руководств.

После фазы анализа была начата фаза внедрения, побуждающая ответственных лиц на стороне клиента принять необходимые меры, разбить определенную концепцию и управлять реализацией.

Установив жесткое управление программой, Артур Д.Немногое способствовало успеху программы.

Значение

SG&A возвращается в нужное русло


Требуемые целевые показатели затрат в размере 15% от глобальных SG&A были достигнуты за 2 года, и были достигнуты дополнительные оптимизации в других областях (закупки, логистика и управление качеством).

Снижение затрат на 15% в течение двух лет

Обучение геймификации ведет к общей прибыльности

Потребительские порталы или порталы клиентов — это многоканальные приложения, которые легко способствуют обмену информацией и контентом между вашим клиентом, партнерами и членами вашей команды в вашей организации. Информация, собранная и проанализированная с клиентского портала, позволяет предприятиям лучше агрегировать информацию о поведении клиентов, потребностях и будущих ожиданиях в отношении продуктов или услуг компаний. Эти порталы играют решающую роль в создании продуктов, соответствующих вашим ожиданиям клиентов, а также помогают им выбрать правильного партнера в соответствии с требованиями.

Когда дело доходит до автомобильной промышленности, существует огромная конкуренция между различными OEM-производителями и дилерами за то, чтобы продажа состоялась.Несмотря на то, что у нас есть отличный продукт, привлекающий клиентов к покупке, этот продукт является большой проблемой в этой отрасли. На рынке, ориентированном на покупателя, покупатель проводит много исследований до того, как появится фактический продукт. Таким образом, OEM-производители, предоставляющие дополнительную ценность своим дилерам, должны постоянно вводить новшества, обеспечивая ценность для своих дилеров. Также потребители ожидают посещения квалифицированных дилеров, которые могут ответить на их вопросы и улучшить общее впечатление от покупки.

Большинство OEM-производителей обучают своих дилеров или партнеров, используя ту или иную систему управления обучением.Этот OEM-производитель, использующий SumTotal в качестве системы управления обучением, предлагает услуги своей глобальной сети дилеров. Они хотели бы обучить своих дилеров своим продуктам, услугам и запчастям, которые принесут пользу и, в конечном итоге, увеличат прибыль. Они создали потребительский портал, чтобы предлагать информацию и услуги своим существующим клиентам, а также обучать и привлекать новых клиентов к их продуктам. В рамках этого процесса они хотели бы повысить ценность своих производителей оригинального оборудования и помочь потребителям найти лучшего дилера в своем регионе.

Для этого мы создали потребительский портал с геймификационным подходом, привязанным к дилерам. Дилерам предлагается широкий спектр обучения в области продаж, продуктов, запчастей и услуг. Персонал дилера должен пройти это обучение, используя свою систему управления обучением Sumtotal. Все тренировки ведутся и отслеживаются в Sumtotal. Теперь настоящая часть этого обучения имеет геймификационный подход, поэтому они хотели создать спортивную конкуренцию среди своих дилеров.

К каждому из этих сертификатов привязаны значки

. В зависимости от их заполнения эти значки отображаются напротив каждого дилера на их потребительском портале. Существуют показатели и рейтинги, основанные на количестве завершений, количестве сертифицированного персонала, времени, затраченном на прохождение обучения, и результатах оценки. Рейтинги CSI для каждого дилера применяются при предоставлении рейтингов дилеров. В конечном итоге это привело к тому, что потребители стали лучше принимать решения.

Когда дело касается потребителя, он будет искать дилеров либо по своему местонахождению, либо по определенному почтовому индексу.В нем будут перечислены все дилеры в этом месте с их значками, рейтингами, отзывами, комментариями и сертифицированным персоналом в различных категориях. Это позволит потребителю легко принять решение по выбору дилера, у которого есть персонал, сертифицированный OEM-производителем, с лучшими оценками и отзывами.

Дилерского персонала в реальном времени извлекаются из Sumtotal LMS и отображаются на потребительском портале. Это добавило стоимости производителям оборудования для привлечения своих дилеров к прохождению необходимого обучения, а также помогло дилерам привлечь больше клиентов на основе значков, которые они видят на потребительском портале.Дилеры гордятся тем, что их результаты отображаются на потребительском портале, чтобы иметь преимущество перед другими дилерами в их регионе.

В целом с введением обучающей геймификации и доступностью данных в реальном времени для потребителей в процессе принятия решений, добавленная стоимость и, в конечном итоге, привели к увеличению продаж и прибыли, а также к достижению рентабельности инвестиций от обучения.

Pixentia — это семья энтузиастов, стремящихся сделать жизнь проще за счет эффективного использования технологий.Наша миссия — внедрять решения, способствующие достижению бизнес-результатов. Узнайте больше о insights из наших мыслей и опыта.

Похожие записи

Вам будет интересно

Виды денег и их преимущества – 1.2. Виды денег и их особенности

Аутстаффинг что такое: что это такое, разница между аутсорсингом персонала

Добавить комментарий

Комментарий добавить легко